Sunteți pe pagina 1din 15

UNIVERSITATEA VASILE ALECSANDRI DIN

BACAU
Faculatea de Stiinte Economice
Program masterat MCA

PROMOVAREA VANZARILOR, RELATII


PUBLICE SI FORTELE DE VANZARE

Ciocolata Milka

Profesor: Bogdan Nichifor


Studenta: Zaraf Lenuta
Program masterat MCA
Anul II
Grupa: 551

Cuprins:
Capitolul 1: Analiza
1.1 Istoric promotional ciocolata Milka
1.2.Mediul de marketing al firmei
1.3 Analiza Swot:
1.4 Strategia de pozitionare a brandului Milka
1.5 Activitatii promotionale anterioare a brandului
Capitolul 2: Obiective
1.Obiectiv direct si obiectivul promotional adiacent :
2.Tehnica promotionala
3.Termene:
4.Buget
Capitolul 3: Mixul de arketing
3.1 Politica de produs:
3.2 Politica de pret:
3.3 Politica de distributie
3.4 Politica de promovare:
Capitolul 4: Concluzie - diagrama Gantt
Bibliografie

Capitolul 1 : Analiza
1.1 Istoric promotional ciocolata Milka:
In anul 1901 Legenda Mov vede lumina zilei, cand numele marcii Milka este inregistrat
la biroul de marci de pe langa curtea regala din Berlin. Inca de la aparitie, ambalajul tabletei
Milka este mov, pe acesta fiind imprimata o vacuta si o vedere panoramica a Alpilor.
Numele Milka reprezinta, de fapt alaturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) si
cacao(Kakao) in limba germana.
In anul 1973, apare primul spot publicitar cu vacuta mov, pentru care agentiei Young
& Rubicam i-a fost decernata medalia de aur de catre Art Directors Club. Din 1973, vacuta
Milka a fost protagonista unui numar de 100 spoturi televizate.
In anul 1994, Kraft Foods International si-a deschis o filiala si in Romania prin
cumpararea a 82% din actiunile SC Poiana Produse Zaharoase SA Brasov, pentru suma de
4,4 milioane USD. Astfel, reteta celebra, imbunatatita de-a lungul unui secol si jumatate a
ajuns si in Romania, fiind folosita pentru prepararea mai multor produse, un loc de frunte
avandu-l
ciocolata
Milka
creata
special
pentru
consumatorul
autohton.
Dispunand de o mare o putere financiara si de o foarte buna notorietate de marca, firmei
transnationale Kraft Foods (aceasta denumire a fost adoptata in anul 2000 pentru toate
filialele si regiunile Kraft Foods International pentru a stabili o viziune si o identitate
comuna) i-a fost usor sa se implanteze in Romania .

1.2.Mediul de marketing al firmei


Macromediul :
Macromediul brandului Milka este influentat de urmatorii factori:
Factorii socio-culturali: Ciocolata Milka se adreseaza tuturor persoanelor, mai putin
celor care au probleme de sanatate (diabet zaharat), bebelusilor si copiilor foarte mici,
indiferent de sex, ocupatie, venituri, religie.In ceea e priveste religia exista anumite restrictii
in perioada postului la ortodocsi nu poate fi consumata ciocolata cu lapte.
Factori economici. Deoarece pretul ciocolatii Milka variaza intre 30 RON si 60 RON
aceasta poate fi cumparata de persoane cu venituri medii si mari.
Factori tehnologici. Odata cu dezvoltarea tehnologiei s-au creat noi moduri de a
satisface nevoile clientilor nostri, cel mai bun exemplu este imbunatatirea ofertei de produs si
inovarea portofoliului. Rebranding-ul a vizat si portofoliul de praline Milka (I love Milka),
care a suferit o transformare la nivel de design de ambalaj, in linie cu noua imagine a brandului.
Factorii legislativi
:
Mediul legislativ in domeniul ciocolatei este reglementat de Ordinul 335/714/318 din 14
mai 2003 pentru aprobarea Normelor cu privire la natura, continutul, originea,
fabricarea, etichetarea si marcarea unor produse din cacao si ciocolata destinate
consumului uman, care a intrat in vigoare la 18 septembrie 2004.
Ciocolata Milka corespunde acestei norme legislative.

Micromediul:
Componentii principali care fac parte din micromediu sunt : consumatorii,
nonconsumatorii, concurentii directi, concurentii indirecti, furnizorii si intermediarii.
Din intreaga populatie a Romaniei se detaseaza o anumita fractiune care formeaza
consumatorii produselor vizate si anume tabletele de ciocolata Milka, cealalta formand
nonconsumatorii acestora.
Consumatorii tabletelor de ciocolata Milka sunt reprezentati de persoanele de sex
feminin cat si de sex masculin care prefera ciocolata simpla ( Milka Lapte din Alpi, Milka
Ciocolata Alba, Milka Happy Cows) sau ciocolata cu diferite arome si umpluturi( Milka
Alune de padure, Milka Alune si Stafide, Milka Iaurt si Capsuni, Milka Frisca ); precum si
altele, persoanele diabetice ( Milka Diet cu Lapte din Alpi ciocolata ce inlocuieste zaharul
cu fructoaza si are un continut de insulina de 14%); copii; adolescenti ; tineri, adultii,
varstnicii.
Ciocoata Milka se adreseaza unei piete tinta reprezentata de consumatori de toate
categoriile din mediul urban cu venituri peste medie.

In cazul tabletelor de ciocolata Milka, nonconsumatorii absolti sunt persoanele care nu


consuma si nici nu vor consuma vreodata acest produs.
Nonconsumatorii relativi sunt cei care nu consuma inca tablete de ciocolata Milka, dar
care vor putea deveni in timp consumatori. De exemplu, persoanele care tin cura de slabire nu
consuma foarte des produsul. Acest produs nu intra in aria lor de interes, insa cu timpul vor
consuma in momentul in care vor fi incluse in gama produse cu un continut caloric scazut.
Concurentii directi : Milka concureaza direct cu Poiana Senzatii (Kraft), Heidi sau
Anidor (Supreme Chocolat), pe un segment tot mai competitiv datorita importurilor fara taxe
din Uniunea Europeana.
Concurentii indirecti sunt reprezentati de firmele care produc praline de ciocolata,
batoane de ciocolata ,napolitane cu ciocolata :Kandia , Nestle.
Furnizori :Cel mai important furnizor de ciocolata Milka pe piata din Romania este
reprezentat de fabrica Poiana Produse Zaharoase de la Brasov, achizitionata de Kraft Foods
International la inceputul anului 1994. Sortimentele care nu sunt fabricate la Brasov sunt
importate din fabrica Kraft Foods International din Austria.
Intermediarii :Pe piata ciocolatei Milka rolul cel mai important il au comerciantii cu
amanuntul.Astlel Milka este comercializata in hipermarketuri precum Metro Cash&Carry,
Selgros Cash&Carry, supermarketuri ca Billa, Fidelio, Kaufland, Cora, Gima, in magazine
alimentare, benzinarii dar si pe site-uri de cumparaturi on-line : www.ecumparaturi.ro,
www.kaboo.ro, www.magazineonline.ro.

1.3 Analiza Swot:


Componentele mediului de marketing al firmei:
FACTORI INTERNI

FACTORI
EXTERNI

Puncte tari

Puncte slabe

-renumele mondial:marca Milka;


-Vacuta mov,emblema marcii;
-numarul mare de sortimente, care
acopera majoritatea preferintelor
clientilor;
Oportunitati

- numarul de calorii mare, ii


determina pe cumparatori sa
consume
mai
putin;
- nu are un pret accesibil tuturor
consumatorilor de ciocolata;
Amenintari

-deoarece este aparuta relativ recent - intrarea pe piata a unor noi firme
pe piata din Romania, Milka producatoare de ciocolata.
beneficiaza de posibilitati multiple de -concurenta;
promovare a produselor sale;
- pachetul special pe care Milka l-a
creat (Milka Diet) este o oportunitate
spre acapararea unui nou segment de
piata (cei care prefera o alimentatie
de tip light)

1.4 Strategia de pozitionare a brandului Milka


Milka este un brand de prestigiu al Kraft Foods International, situandu-se in segmentul
premium al pietei ciocalatei din Romania si reprezintand cel mai vandut produs.Milka este
brandul cu cea mai rapida crestere de pe piata, triplandu-si cota in ultimii 3 ani, conform datelor
Kraft.
In ceea ce priveste strategia de pret, Milka utilizeaza strategia pretului liniei de

produse, care are in vedere maximizarea vanzarilor sau profiturilor la nivelul intregului
portofoliu.
Pretul ridicat al ciocolatei Milka se justifica prin faptul ca produsul este perceput ca
purtator de prestigiu, cumparatorii cautand produse cu pret mare pentru a-si crea un statut
social distinctiv.
Astfel pentru majoritatea tabletelor Milka de 100 grame pretul mediu este de 3,50 RON
exceptie facand Milka Luflee si Milka Diet la care se practica un pret de 4,0 RON si respectiv
5,30 RON. Acestea au preturi diferite de restul liniei de produse datorita calitatilor superioare
pe care le prezinta. O alta diferentiere a pretului apare ca urmare a gramajului astfel tabletele
de 250 de grame au pret de 8,4 RON.
Primele 5 branduri de dulciuri pe baza de ciocolata (dupa cota de piata) :
1.Poiana
2.Milka
3.Primola
4.Laura
5.Kandia
Milka dispune de calitate superioara a tabletelor de ciocolata oferite, vanzarea este de
obicei personalizata, iar prezentarea si promovarea produsului si a marcii este din ce in ce
mai buna.

1.5 Activitatii promotionale anterioare a brandului :


In cadrul campaniei de promovare a ciocolatei Milka , atat in faza de strategie cat si de
implementare , s-a utilizat reclama Tv; o componenta de outdoor special cu elemente 3D
tranzitul (inclusiv microbuze), indoor metrou, publicitatea in retelele de benzinarii si
internetul.
Majoritatea reclamelor ciocolatei Milka surprind imaginea Muntilor Alpi, un peisaj
mirific in care sunt italnite personajele care cu multa dragoste si atentie se preocupa de
ciocolata cea mai fina : vacuta Milka, marmota si ursul.
Dupa ce, in prima campanie publicitara au aparut multe alte obiecte de culoare mov
brazi de Craciun, baloane etc vacuta mov va ramane, peste ani, emblema marcii
Milka.Aceasta se incadreaza perfect in imaginea marcii, intruchipand finetea laptelui din
Alpi. In Alpi, aerul este mai curat, apa este mai pura si iarba mai verde.

De aceea vacutele dau cel mai bun lapte. Din cel mai bun lapte, se produce cea mai buna, cea
mai fina ciocolata. Aceasta sintagma a deschis calea vacutei mov din Alpi, si de atunci este
esenta reclamelor Milka.
Promovarea vanzarilor cuprinde grupul de tehnici pe care marketerii il folosesc pentru a
stimula cumpararea imediata. Ele sunt folosite pentru sustinerea produselor de larg consum.
Aceste tehnici includ esantioane gratuiete, cupoane, rambursari, tombole, concursuri, premii,
timbre comerciale, expozitii comerciale, pachete cu premii, reduceri temporare de pret,
programul pro-causa, etc.
Dintre acestea, Milka a folosit tombola, concursuri, premii si programul pro-causa.
Tombola, concursurile si premiile au fost folosite in cadrul festivalului Milka,
unde se putea castiga o excursie in Alpi, in urma tombolei. Concursurile au avut ca premii
sepci, tricouri, jucarii de pus cu insgina marcii Milka.
Campania Cu Milka mergi la schi in Alpi oferea tuturor sansa de a patrunde tainele
acestui sport minunat si de a ajunge in locul unde schiatul este la el acasa: in Alpi. Orice
ciocolata Milka sau Milka M-Joy ofera lectii de schi date de profesionisti si te provoaca la o
competitie chiar in interiorul ambalajului.

Programul-pro-causa
Legatura dintre Milka si schi este una naturala, de traditie - in toata lumea zeci de
evenimente importante din lumea sporturilor de iarna au ca partener Milka. Pentru ca o
ciocolata fina cum este Milka se savureaza perfect pe o partie de schi, a venit momentul ca
sportul zapezii sa cucereasca si inima romanilor prin actiunile Milka din cadrul promotieiCu
Milka mergi la schi in Alpi. Spotul ce sustine aceasta campanie are in centru indragita
echipa din Alpi: vacuta, marmotele si ursii. Echipa, dedicata sa faca cea mai fina ciocolata,
afla ca exista oameni care nu au incercat inca Milka.
Pentru a le da un motiv in plus sa savureze cea mai fina ciocolata, ei vin cu ideea de a-i
invita pe oameni la ei, in Alpi, si de a le oferi lectii de schi, schiuri adevarate, schiuri de
ciocolata si alte premii.Milka nu este doar cel mai de succes brand de ciocolata din Europa,
este si unul dintre cele mai cunoscute branduri din lume.

Capitolul II: Obiective


1.Obiectiv direct si obiectivul promotional adiacent :
Obiectivul direct al firmei Kraft Foods ,Romania este de a creste vanzarile cu 30%
pentru brandul Milka, in linie cu evolutia din perioada anterioara, in perioada 6 mai -5 iunie
2015.
Obiectivul promotional adiacent este ca prin campania publicitara din perioada 6
mai-5 iunie, sa se contureze si sa se diferentieze brandul Milka, sustinut nu doar printr-un
mesaj de campanie original, ci si prin abordarea unor canale media neconventionale. Punerea
in practica a campaniei urmareste sa transforme 40% din clienti ai concurentei si nonconsumatori relativi in clienti proprii si sa acopere toate cele trei dimensiuni ale relatiei
brand consumator, si anume notorietate, devotament si implicare, intr-o maniera atractiva si
inovativa.
2.Tehnica promotionala:
Pentru promovarea ciocolatei Milka s-a ales ca tehnica promotionala esantionul
gratuit (sampling) prin care producatorii sau distribuitorii le ofera posibilitatea
consumatorilor de a testa produsele fara ca acestia sa suporte vreo cheltuiala. Scopurile
campaniei de sampling sunt: sa incurajeze consumarea ciocolatei Milka intr-un anumit mod si
sa atraga cumparatori ai marcilor concurente.
Distribuirea are loc intr-un punct fix si constituie calea pentru punerea produsului in
mainile clientilor potentiali. Aceasta distribuire este insotita si de o scurta demonstratie, in
care se stimuleaza si implicarea consumatorului. Punctul fix este amplasat in
hypermarcheturile din fiecare oras din Romania: Gima, Kaufland, Selgros Carrefour i Metro
unde exista un trafic ridicat de persoane ce fac parte din piata teoretica a ciocolatii Milka.
In vederea realizarii programului de sampling, specialistii vor crea un milion doua
sute de ciocolati Milka-tester aceasta cicolata va avea acelasi ambalaj dar va avea un gramaj
mai mic de 20g, de asemenea si ambalajul va fi pe masura. Acestea vor reprezenta obiectul
programului nostru de sampling. Metoda sampling se va desfasura in perioada 6 mai 5
iunie, in toate orasele importante din fiecare regiune a tarii, fiind realizat de echipe alcatuite
din cate un baiat si o fata de luni pana vineri intre orele 10-16, iar sambata si duminica intre
orele 12-18. Echipele selectionate temporar pentru acest job trebuie sa invete repede, sa
reuseasca sa-i atraga pe consumatori cu descrierea produsului, sa le trezeasca interesul astfel
incat acestia sa fie interesati sa asculte prezentarea si sa incerce produsul.
3.Termene:
In perioada 6 mai 5 iunie, se va desfasura programul de sampling Milka.Pentru
realizare, vom angaja in fiecare locatie cate doi promoteri: un baiat si o fata. Aceste persoane
vor fi instruite in cadrul unui training cu privire la scopul si obiectivele ce trebuie sa le aiba
in vedere, mesajele ce se doresc a fi transmise populatiei. Programul se va desfasura n 5
hypermarket-uri din orasele mari din fiecare regiune a tarii, unde promoterii vor avea un loc
rezervat. Baietii vor purta tricouri si sapci de culoare mov, pe care vor avea inscriptionate

numele ciocolatii Milka cu alb, iar fele vor purta fusta si tricou la fel de culoare mov si
inscriptionate cu alb. Ciocolatile vor fi impartite de catre promoteri pe cate o tava de servire,
promovand produsul si comunicand modul de derulare a promotiei, respectand intocmai
mesajul: Buna! Ciocolata Milka este o sursa de antioxidanti naturali care conduce la
beneficii semnificative asupra sanatatii. Milka este acum mai vie ca niciodata, mai
senzoriala decat orice alta ciocolata, untul pur de cacao din ciocolata te face sa te topesti de
plcere. O zi buna!. Pentru a nu intrerupe activitatea de sampling, unul din promoteri va
suplimenta marfa in timp ce celalalt promoter va continua activitatea de sampling. La
sfarsitul fiecarei zile acestia vor completa raportul cantitativ cu numarul de contacte zilnice
pe fiecare locatie, precum si raportul calitativ care consta in observatiile promoterilor fata de
reactia consumatorilor, de produs, promotie, precum si citate ale consumatorilor.Promoterii
trebuie sa aiba un aspect fizic ingrijit, fiind obligatorie purtarea uniformei. Igiena trebuie sa
fie impecabila. Ei trebuie sa fie energici, pozitivi, entuziasti si trebuie sa se compoarte cat mai
natural posibil, pastrand mereu zambetul pe buze. Acestia trebuie sa respecte intocmai
programul, sa se asigure de amplasarea si prezenta in magazin a tuturor materialelor
promotionale, sa abordeze in permanenta toti consumatorii, sa pastreze curatenia la locul de
munca, sa predea la sfarsitul promotiei costumele sau alte materiale ramase sau neutilizate in
promotie.
In timpul programului de lucru este interzis ca promoterii: sa mestece guma, sa
fumeze, sa manance in fata consumatorilor, sa foloseasca gesturi sau comportamente vulgare
sau violente la adresa oricarei persoane, indiferent de situatia creata. Orice incalcare a
regulilor de mai sus atrage penalizarea cu 25% - 100% din salariul pentru aceasta activitate.
Departamentul financiar al companiei stabileste bugetul alocat pentru sustinerea
acestei promotii. Costurile legate de inchiriere a spatiului publicitar si in magazinele
participante la promotie vor fi negociate si stabilite de catre personalul din departamentul de
management.

4.Buget:

Activiti
1.Analiza

Durata
1aprilie8aprilie
2.Stabilirea bugetului
9 aprilie
3.Angajarea a 2 promoteri (fata 10-15aprilie
si baiat) pentru fiecare oras

Resurse
_

Responsabili
Agentii

1000 RON

Directorul de marketing
Directorul de resurse
umane

4.Organizarea unui trening


pentru promoteri
5.Angajarea unui team leader
penru fiecare oras
6.Inchirierea locurilor din
hypermarketuri
7.Achizitia echipamentului,
produselor
sampling,consumabile
8.Derularea
efectiva
a
campaniei
9.Realizarea rapoartelor
calitative si cantitative
10.Verificarea numarului de
vanzari dupa aceasta perioada
11.Evaluarea campaniei
TOTAL

16-20 aprilie

800 RON

Manager

21-25aprilie

700 RON

26 -28 aprilie

5000 RON

Directorul de resurse
umane
Directorul de marketing

29aprilie-3mai

30000 RON

Directorul de marketimg

6mai-5iunie

6 -7iunie

500 RON

Directorul de marketing
Promoterii
Agentii +Promoterii

8-9 iunie

Directorul de marketing

9-20 iunie

_
38000 RON

Directorul de marketimg

Capitolul 3: Mixul de arketing


3.1 Politica de produs:
Continutul politicii de produs se concretizeaza in:

cercetarea produsului, in vederea satisfacerii diferentiate a consumatorilor si a


asigurarii unei pozitii de prim plan;
activitatea de inovatie are in vedere stimularea capacitatilor de cercetare si productie,
pentru asigurarea unui climat novator;
modelarea produsului, pentru realizarea prototipurilor si testarea acestora in vederea
definitivarii gamei de performante;
asigurarea legala a produsului, pentru protectie impotriva contrafacerilor;

atitudinea fata de produsele vechi, pentru a stabili oportunitatea de perfectionare


acestora sau scoaterea lor de pe piata.

Drept urmare a politicii de produs, se stabilesc:

gama de fabricatie,
fiecarei componente;

politica sortimentala, in raport cu potentialul organizatiei si cu cerintele pietei;

in

functie

de

exigentele

pietei

si

de rentabilitatea

politica de service si garantie, care stabileste dimensiunile service- lui tehnic si


comercial, precum si coordonatele politicii de garantie pentru fideli-zarea clientilor si
asigurarea managementului calitatii totale.
Ambalajul

Ambalajul Milka se caracterizeaza printr-o paleta de culori simpla, orientarea


orizontala a tabletei(in majoritatea cazurilor exceptand ambalajul de la Milka Luflee Alpine
Milk, Milka Luflee Noisette si Milka Diet Lapte din Alpi care au o orientare pe verticala)
ambalata secundar in staniol. Din punct de vedere al culorii Milka prezinta o combinatie intre
o non-culoare : albul si culoarea mov intr-o nuanta calda. Un element nelipsit de
pe ambalajul Milka este logo-ul marcii care scoate in evidenta produsul in raport cu
concurenta. Pe 25 martie 2008 s-a lansat ambalajul resigilabil pentru tabletele Milka,
oferind astfel consumatorilor protectie sporita a produsului, convenabilitate (usor de
deschis si resigilabil) si o imagine moderna.
Introducerea acestui tip de ambalaj a condus la o imbunatatire majora a
nivelului de protectie a produsului pe parcursul intregului lant de distributie pana la
consumator. Acum consumatorii pot resigila produsul si il pot depozita, spre deosebire de
vechiul ambalaj, care, odata desfacut, expunea continutul factorilor externi, in cazul in care
acesta nu era consumat pe loc. De asemenea, noul ambalaj asigura o mai buna protectie a
produsului si la nivel de retail, unde pot aparea aceleasi probleme in cazul in care conditiile
de depozitare nu sunt cele optime.Prin urmare, ciocolata Milka - marca simbol a companiei este perfect protejata datorita noului ambalaj, iar consumatorii au garantia ca aceasta isi
pastreaza gustul cu care s-au obisnuit si acelasi design cu elementele devenite simbol - vacuta
de culoare mov.

3.2Politica de pret:
n ceea ce privete strategia de pre, Milka utilizeaza strategia preului liniei de produse, care
are n vedere maximizarea vnzrilor sau profiturilor la nivelul ntregului portofoliu.

Preul ridicat al ciocolatei Milka se justific prin faptul c produsul este perceput ca purttor
de prestigiu, cumprtorii cutnd produse cu pre mare pentru a-i crea un statut social.
Pragul maxim,conform studiului realizat, pe care ar putea s l ating preul ciocolatei Milka,
fr a strni nemulumiri majore din partea consumatorilor este de maxim 5 lei. Astfel pentru
majoritatea tabletelor Milka de 100 grame preul mediu este de 3,5 RON excepie fcnd
Milka Luflee i Milka Diet la care se practic un pre de 4 RON i respectiv 5,3 RON.
Acestea au preuri diferite de restul liniei de produse datorit calitilor superioare pe care le
prezint. O alt difereniere a preului apare ca urmare a gramajului, tabletele de 250 de
grame avnd preul de 8,4 RON.

3.3 Politica de distributie


Succesul unui brand ine de calitate, dar nainte de toate de promovare i de strategia de
marketing n general. Succesul ciocolatei Milka pe piaa din Romnia este un bun exemplu de
brand foarte bine valorificat, dar ataca i problema eticii n publicitate.
Conform studiului de pia despre care am mai menionat,un procent de 46,7 %
achiziioneaz ciocolat din centrele comerciale, 28,3 % perfer s cumpere ciocolat din
magazinele din cartier, iar restul persoanelor, n procent de 25 % achiziioneaz ciocolata din
chiocul cel mai apropiat de locuin sau din alte locuri. Persoanele cu venitul sub 500 lei
cumpr ciocolat cel mai adesea din centre comerciale, un motiv fiind acela c n
aceste locuri ciocolata ar avea un pre mai sczut. Persoanele cu venitul cuprins ntre 500 i
1000 de lei prefer s achiziioneze ciocolat i din alte locuri mai apropiate de domiciliu,din
lips de timp, resurs ce este direct proporional cu venitul.
Promovarea ciocolatei Milka ar trebui accentuat n HiperMarketuri, acestea fiind
locurile principale de unde consumatorii achiziioneaz ciocolat.
Marca Milka, utilizeaz canalul de distribuie indirect scurt (productor- vnztorconsumator), deoarece prezint numeroase avantaje att pentru consumator ct i pentru
productor. Unul dintre aceste avantaje este faptul c asigur productorului posibiliti
mari de informare n legtur cu procesul distribuiei i reaciile cumprtorilor
finali, Milka fiind foarte interesat de preferinele consumatorilor i de prospectarea pieei
pentru introducerea de noi sortimente.

3.4 Politica de promovare:


Primul lucru care ne vine n minte cnd ne gndim la promovare, este culoarea mov.
Cei de la Milka i-au creat o imagine prin aceast culoare mov, nc de la lansarea companiei.
n anul 1901 se lanseaz ambalajul de culoare mov al ciocolatei Milka.
Pe fondul mov al ambalajului, aprea pentru prima oara o vcu din Alpi, pe vremea aceea
nc n alb i negru. Dar, de ce neaprat o vcu? Aceasta ntruchipeaz mai bine dect
oricare alt animal originea mrcii Milka: lumea Alpilor i laptele din Alpi. i cum a cptat
vcua culoarea mov?
Inspirat din motto-ul Apropie-i deprtrile, ndearteaz-te de toate cele
cunoscute, Milka nu a colorat numai ambalajul; emblema mrcii vcua a primit de
asemenea culoarea mov, atrgnd atenia din primul moment asupra ciocolatei.
Dup ce, n prima campanie publicitar au aparut multe alte obiecte de culoare mov brazi
de Craciun, baloane etc vcua mov va rmne, peste ani, emblema mrcii Milka.

Aceasta se ncadreaz perfect n imaginea mrcii, ntruchipnd fineea laptelui din Alpi. n
Alpi, aerul este mai curat, apa este mai pur i iarba mai verde. De aceea vcuele dau cel mai
bun lapte. Din cel mai bun lapte, se produce cea mai bun cea mai fin ciocolat.
Aceast sintagm a deschis calea vcuei mov din Alpi, i de atunci este esena reclamelor
Milka. Vcua mov astzi Din anii 90, Vcua, emblem a mrcii, se regsete pe toate
ambalajele
Milka, devenind una dintre cele mai de succes figuri publicitare. 40.000 de copii din Bavaria
au participat, in anul 1995, la un concurs de desenat vcue, unde fiecare al treilea copil a ales
culoarea mov. Vcua mov, un simbol al calitii, este considerat un personaj simpatic,
credibil i plin de bunvoin. i-a ctigat, ntre timp, fani n ntreaga lume. Vcua Milka
contribuie decisiv la vnzrile anuale: cca 400 de milioane de tablete de ciocolat, 30 de
milioane de Iepurai de Paste i Moi Crciuni i multe alte produse din ciocolata fin Milka
cu lapte din Alpi, n ntreaga lume.
Promovarea prin Spoturi TV.
Pot spune c apreciez foarte mult o reclam care i rmne n minte i te face practic
s achiziionezi produsul cruia i se face reclama respectiv. Iar reclamele la ciocolata Milka
mi s-au parut intotdeauna geniale. Cine nu cunoate reclama cu marmota, de unde i
clasica i marmota nvelea ciocolata in staniol? Desigur, ar fi i o mic problem cu
aceast reclam, aceea c n Romania expresia este folosit pentru a ii expune
dezacordul,nencrederea n legatur cu un anumit lucru, dar personal o vd ca o reclam
pozitiv, ce dorete s ne spun c gustul ciocolatei este acelai ca cel tradiional, produs n
urm cu un deceniu la fabrica Suchard.
n toate reclamele acestora peisajul este unul montan, mai exact unul ce face referire la
Munii Alpi i la Laptele din Alpi (unde pasc vcuele mov Milka), peisaj n care apar i
animale frumos generate pe calculator, animale precum marmote i uri. Aceasta i faptul c
ciocolata Milka este produs in Germania sporesc ncrederea cumprtorului n produsul
achiziionat.
De asemenea ciocolata Milka mai este promovat i prin intermediul concursurilor
cu tematici inspirate din srbtorile naionale i internaionale.
Un bun exemplu ar fi campania din perioada 24aprilie-24mai 2015, numit
MILKA THANK YOU,care are la baz intrarea n posesia unor cutii de praline prin tragere la
sor dup trimiterea unui mesaj pe email cu mulumesc,astfel ca oamenii care intradevr
apreciaz savoarea pralinelor Milka vor continua s le consume.
O alt modalitate de promovare este promovarea prin intermediul
internetului la care Milka deine cel mai bun site romnesc de ciocolat, urmat de ciocolata
Kandia.
Conceptul campaniei Milka. Gustul care te duce n Alpi are ca punct de plecare nelegerea
nevoilor i stilului de via al consumatorilor. n urma unui studiu fcut de Kraft Foods, a
reieit faptul c, n prezent, consumatorii simt nevoia s ia o pauz de la ritmul alert al vieii,
fiindu-le dor de acele momente de confort i siguran, cnd se rsfa pe ei i pe cei dragi cu
plcerile simple ale vieii.
Spotul TV a fost testat n rndul consumatorilor, avnd rezultate foarte bune: 90%
dintre respondeni spun c reclama este relevant pentru ei, iar 75% dintre respondeni spun
c reclama este potrivit doar mrcii Milka.

Capitolul 4: Concluzie:
Prin aceasta tehnica dorim sa realizam obiectivul de a stimula clientii sa cumpere
produsul, prin oferirea unei ciocolatele Milka si prin mesajul transmis de promoteri.
Pentru ca obiectivul nostru sa fie indeplinit cu succes, promoterii vor fi supravegheati
de catre team-leader-ul angajat in fiecare oras, pentru a nu sustrage marfa si pentru a fi in
permanenta la stand. De el depinde buna desfasurare a samplingului.
Principala problema care ar putea aparea in perioada programului de sampling ar fi
neatentia team-leader-ului si supravegherea superficiala a promoterilor.
Prin aceasta tehnica dorim sa realizam obiectivul de a stimula clientii sa cumpere
produsul, prin oferirea unei ciocolatele Milka si prin mesajul transmis de promoteri.
Pentru ca obiectivul nostru sa fie indeplinit cu succes, promoterii vor fi supravegheati
de catre team-leader-ul angajat in fiecare oras, pentru a nu sustrage marfa si pentru a fi in
permanenta la stand. De el depinde buna desfasurare a samplingului.
Principala problema care ar putea aparea in perioada programului de sampling ar fi
neatentia team-leader-ului si supravegherea superficiala a promoterilor.

Bibliografie

1. Balaure V. Marketing Ed. Uranus, Bucuresti, 2000


2. Emilian R. Managementul serviciilor Ed Expert, Bucuresti, 2000
3. Firoiu D. Economia turismului si amenajarea turistica Note de curs Ed Sylvi,
Bucuresti
4. Florescu C. Marketing Ed. Marheter Grup Academia de marketing si management,
Bucuresti 1992
5. Ionica maria Economia serviciilor, Ed Uranus, Bucuresti, 2000
6. Lupu Nicolae Hotelul, Economie si Management, Ed All Beck, Bucuresti, 2000
7. Minciu Rodica Economia Turismului Ed. Uranus, Bucuresti, 2001
8. Neagu Vasile - Servicii si Turism, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
9. Neagu Vasile Managementul Turistic si serviciile in turism Ed Sylvi, Bucuresti, 2000