CAP.II.

ETAPELE NEGOCIERII

In functie de negociatori si de experienta lor, etapele unei negocieri pot sa fie mai numeroase sau
mai putin numeroase. De regula, chiar daca procesul suporta si abordarea pe secvente de mai
mare intindere, se considera ca sase sint etapele importante, care trebuie marcate in desfasurarea
unei negocieri:
pregatirea etapa in care negociatorii identifica subiectul, obiectul, interesele si obiectivele
negocierii;
elaborarea strategiei in aceasta etapa fiecare membru al echipei de negociere isi expune
proiectul in legatura cu desfasurarea negocierii, isi insuseste sarcinile stabilite si pregateste
partea ce ii revine din logistica negocierii;
inceperea negocierii reprezinta prima intilnire intre negociatori, cind acestia prezinta
interesele partii pe care o reprezinta si isi exprima pozitia fata de subiectul negocierii si
solicitarile initiale ale celeilalte parti;
clarificarea pozitiilor etapa in care negociatorii isi justifica pozitiile si incearca sa aprecieze
pozitia oponentilor, ajustindu-si obiectivele si strategia;
negocierea propriu-zisa este etapa hotaritoare a negocierii in care se confrunta cererile si
ofertele, se prezinta si se sustin argumentele, se fac concesii si se incearca obtinerea de concesii;
incheierea faza finala a procesului caracterizata de ajungerea la o intelegere finala, acordul
de principiu, sau la blocarea discutiilor fara nici un acord.
2.1Pregatirea negocierii

Este etapa cea mai importanta din intregul proces. Orice negociere presupune o pregatire
serioasa, pentru ca negociatorii trebuie sa poata conduce discutiile si sa aiba variante si
alternative pentru orice directie pe care ar urma-o acestea.

Culegerea de informatii
In acest scop foarte importanta este activitatea de culegere de informatii cu privire la subiectul
negocierii si prelucrarea lor. Drept surse de informatii pot fi consultate diferite statistici, studii de
caz, studii de specialitate cu referire la domeniul in care are loc negocierea. Astfel de surse
trebuie folosite cu masura, o abundenta de date statistice putind sa provoace deruta si dificultati
in manevrarea datelor. Nu de putine ori, excesul de informatii statistice deschide drumul
argumentelor partii adverse, care le poate folosi mult mai bine. Alte surse de informatii pot fi
agentiile de relatii publice si agentiile de stiri. Acestea poseda date si arhive publice pe anumite
probleme si tematici puse la dispozitie de partea adversa si chiar de catre terti.

Din biblioteci, din bazele de date de pe Internet, din arhive pot fi aflate date importante despre
evenimente anterioare similare si despre modul de rezolvare a lor.
Acestea sint sursele de informare oficiale. In plus, in procesul de stringere a datelor si
informatiilor se recurge si la surse neoficiale. Avantajul acestora consta in faptul ca ele pot
furniza date de mare importanta pentru negociatori, dar dezavantajul lor consta in aceea ca datele
oferite de astfel de surse nu pot fi verificate decit indirect si nu pot fi invocate in procesul de
negociere.

Stabilirea obiectivelor

Tot in aceasta etapa se are in vedere identificarea si stabilirea precisa a intereselor pe care le
urmareste partea pe care o reprezinta negociatorii, precum si identificarea intereselor partii
adverse. Chiar daca obiectul negocierii este cu exactitate precizat, interesele care se pot construi
si care se pot manifesta in jurul lui sint intotdeauna multiple. De aceea, negociatorii trebuie sa
aiba in vedere mai mult decit un singur interes pentru partea pe care o reprezinta, chiar este
recomandabil sa se stabileasca categorii de interese.
Acestor categorii de interese, manifestate
de catre partile interesate, li se vor asocia, de regula, trei categorii de obiective trebuie stabilite in
vederea satisfacerii intereselor partii reprezentate si in functie de acestea se vor elabora si
strategiile de abordare a discutiilor:

obiective dezirabile;

obiective acceptabile;

obiective efective.

Obiectivele dezirabile reprezinta expresia celor mai bune rezultate care pot fi obtinute in cursul
negocierii si sint cele care vor intra de la bun inceput in discutiile dintre negociatori. Aceste
obiective nu depasesc insa interesul pe care il manifesta partea ce le sustine, pentru ca in cazul in
care ar fi o exagerare vadita sau ar reprezenta o depasire a subiectului negocierii, partea adversa
va sanctiona sustinerea lor, declarindu-le, pe buna dreptate, in afara subiectului. Si avind in
vedere ca exagerarea intereselor unei parti este un bun argument pe care partea adversa il va
folosi in folosul sau, e recomadabil ca obiectivele dezirabile sa se circumscrie subiectului
negocierii. Altfel exista riscul ca partea adversa sa declare si alte obiective ca fiind exagerate.
Experienta arata ca nu se pot satisface si atinge multe obiective dezirabile, pentru fiecare parte,
intr-o negociere, in baza carora sa se poata incheia un acord. Trebuie tinut cont de acest fapt,
pentru ca o eventuala insistenta pe astfel de obiective poate duce la blocarea si chiar la esecul
negocierii, ratindu-se obiective care ar putea da satisfactie ambelor parti.

 Obiectivele acceptabile reprezinta expresia intereselor minime a caror acceptare de partea

opusa poate duce la incheierea acordului de principiu, a intelegerii finale. Pentru a nu iesi
perdant dintr-o negociere, aceste interese trebuie sa fie riguros si precis stabilite de catre fiecare
parte si atent urmarite de catre negociatori. Daca obiectivele considerate acceptabile de fiecare
parte nu se suprapun cu obiective ale celeilalte parti fara sa insemne ca trebuie sa fi fost
considerate acceptabile si de partea adversa, pentru ca s-ar putea ca un obiectiv considerat de
unii acceptabil, pentru ceilalti sa apartina domeniului obiectivelor dezirabile negocierea are
putine sanse de a se incheia. Obiectivele acceptabile nu vor fi declarate la inceputul negocierii,
iar o data discutate, nu se va mai reveni asupra lor, in caz contrar se va da semnalul acceptarii
unei limite inferioare mai coborite, situatie care va fi exploatata fara intirziere de catre partea
adversa.
Obiectivele efective desemneaza acel domeniu al intereselor care implica partile in negociere
si pe care acestea se asteapta in mod rezonabil sa le atinga. Ceea ce inseamna ca aceste obiective
se stabilesc evaluind si pozitia si interesele partii adverse. Obiectivele efective sint in buna
masura un compromis intre obiectivele dezirabile si cele acceptabile, fara sa insemne insa ca ele
definesc media acestora. Domeniul obiectivelor efective depinde mai mult de capacitatea de
negociere si forta argumentelor pentru sustinerea unor pozitii, decit de distanta dintre
obiectivele dezirabile si cele acceptabile.
Evaluarea partii adverse

Un aspect important care nu trebuie scapat din vedere de catre negociatori este
evaluarea situatiei celeilalte parti. O data stabilit subiectul negocierii, se pot emite ipoteze cu
privire la interesele pe care le va urmari cu cea mai mare probabilitate partea adversa. Este de
dorit ca ipotezele sa fie verificate, daca exista aceasta posibilitate. In acelasi timp, trebuie sa i se
conceada partii adverse manifestarea de interese in legatura cu obiectul negocierii, dincolo de
faptul ca acestea sunt legitime sau nu. Daca nu se are in vedere acest aspect, s-ar putea ca
negociatorii sa aloce prea mult timp si prea multa energie pentru a se pregati sau pentru a opune
rezistenta la anumite aspecte care nu prezinta interes prea mare pentru cealalta parte sau care nu
vor fi solicitate de catre aceasta.

Stabilirea echipei de negociatori

Este foarte important ca inca din aceasta faza, a pregatirii, negociatorii fiecarei
parti sa isi stabileasca stilul de negociere si sa caute sa anticipeze stilul partii adverse. Iar daca e
vorba de echipe de negociatori, este absolut necesar ca membrii acestora sa isi stabileasca, sa-si
cunoasca si sa recunoasca stilurile de abordare a negocierii, pentru a evita riscul declansarii unor
dispute interne, in urma suprapunerii rolurilor, pe timpul pregatirii strategiilor si mai ales pe
timpul desfasurarii negocierilor.

Caracteristici necesare unui negociator

o solida pregatire profesionala (economica, tehnica, juridica);
o bogata experienta in purtarea negocierilor si cunoasterea tacticilor si tehnicilor de negociere;

 sa aiba trasaturi complexe de personalitate;

sa aiba o cultura generala, sa cunoasca in special cat mai multe despre tara partenerului;
sa cunoasca perfect problema pusa in discutie;
sa aiba calitatea de a se integra intr-o echipa si disciplina de a fi colaborator;
sa prezinte , la momentul cel mai potrivit si in mod cat mai explicit, argumente concrete si cu
eficienta maxima;
sa aiba un sistem nervos echilibrat, sa aiba capacitatea de a se stapani chiar atunci cand este
supus la presiuni mari;
sa aiba calitati de transpatrundere (empatie), respectiv sa stie sa se transpuna in situatia
partenerului si sa inteleaga modul de a gandi al acestuia;

sa aiba claritate in gandire: mobilitate de spirit, adaptabilitate la situatii complexe, spirit de

cooperare, loialitate, curtoazie, modestie, maniere elegante;
sa aiba cunostinte de psihologie, imaginatie si putere de previziune, capacitate de simulare, sa
fie prezentabil, cu farmec personal si simt al umorului;
sa aiba in vedere faptul ca forta sa de negociere este influentata uneori de asocierea cu indivizi
loiali puternici si autoritati, etc. .

De regula, echipa de negociatori este structurata pe cinci roluri: liderul, baiatul

rau, baiatul bun, durul, observatorul.

Liderul: el conduce negocierile si se adreseaza celorlalti membrii ai echipei cind e

nevoie; tot el decide, in conformitate cu mandatul de negociere asupra propunerilor sau
concesiilor ce trebuie facute; el valideaza intelegerile si enunta propunerile importante.

Baiatul rau: el este cel care intrerupe negocierile atunci cind situatia o impune
(impasuri, surprinderea unor pozitii neacoperite, avansarea unor propuneri sub asteptari,
adoptarea unor atitudini

neasteptate din partea echipei adverse, camufleaza greselile coechipierilor); intirzie negocierile
prin crearea de blocaje; intimideaza partea adversa incercind sa-i submineze punctele slabe;
atrage asupra sa nemultumirile partii adverse, incercind sa introduca in subiectul negocierii si
pozitia sa (uneori chiar prezenta).

Baiatul bun: cauta sa inteleaga pozitia partii adverse, exprimind intelegere si

disponibilitate pentru cerintele acesteia; incearca sa confere adversarilor senzatia de siguranta si
sa le arate ca in buna masura pozitiile pe care le sustin se armonizeaza; manifesta empatie in
raport cu interesele partii adverse si o incurajeaza sa le prezinte cit mai complet; incearca sa fie
considerat de catre partea advers ca indispensabil pentru desfasurarea negocierilor.

Durul: este responsabil cu subminarea si contracararea argumentelor partii

adverse, carora le gaseste viciile de intemeiere; respinge toate erorile de argumentare ale
adversarilor; incearca sa impuna partii adverse acceptarea ofertei in varianta cea mai avantajoasa
pentru partea pe care o reprezinta.

Observatorul: urmareste expunerile partii adverse si semnaleaza momentele e

inconsecventa; sugereaza solutii pentru depasirea impasurilor; are sarcina de a mentine fluxul
discutiilor in interiorul subiectului negocierii; semnaleaza liderului si celorlalti membrii ai
echipei momentul in care se considera ca pozitiile celor doua parti s-au armonizat.

Unele dintre calitatile ce se cer membrilor unei echipe de negociatori sint:

o foarte buna pregatire profesionala in domeniu;

capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor;

o cultura generala bogata;

sa aiba spirit de cooperare, mobilitate in abordarea problemelor;

sa se integreze in spiritul de echipa;

sa fie un bun comunicator.

2.2 Elaborarea strategiei

Planificarea strategiei negocierii este o etapa importanta a procesului, pentru ca

acum si aici e locul in care se anticipeaza interesele partii adverse si concesiile ce se pot face in
diferite etape ale negocierii. Elaborarea unor posibile scenarii privind cursul negocierilor este

de real folos pentru negociatori. Testarea acestor scenarii, atunci cind este posibil, reprezinta o
confirmare a validitatii strategiei propuse.

In etapa stringerii de informatii, in dosarul negociatorilor se vor afla si date cu

referire la punctele tari si punctele slabe ale partii adverse. Ele vor constitui, alaturi de
obiectivele stabilite, repere importante ale elaborarii strategiilor de abordare a discutiilor. In
functie de punctele tari pe care se poate presupune ca isi va construi argumentatia partea adversa
se poate estima care este limita initiala a pretentiilor acesteia si cunoscind limita finala pe care o
acceptata de propria echipa se poate aproxima spatiul de negociere.

Pentru a reduce cit mai mult spatiul de negociere trebuie bine instrumentate punctele slabe ale
pozitiei partii adverse.

Un bun reper pentru stabilirea si elaborarea strategiei de negociere il reprezinta

studiul unor alte procese similare parcurse de parte adversa, dar si ale celor conduse de propria
echipa de negociatori.

Alegerea strategiilor

Nu exista formule garantate pentru abordarea unor negocieri. Fiecare negociere

are strategia ei, care se stabileste in functie de tipul de negociere.

Cu toate acestea, strategiile sint particularizate de ierarhia si ordinea in care se

aseaza obiectivele de atins, interesele de etapa. Din aceasta perspectiva, este important stilul de
negociere adoptat si informatiile pe care le are fiecare negociator despre ierarhia si ordinea
intereselor si obiectivelor celeilalte parti. Strategia aleasa nu reprezinta altceva decit scenariul
dupa care isi propune negociatorul sa-si desfasoare si sa-si prezinte argumentele pentru a cistiga
pozitii care sa il apropie de scopul final. In acest scenariu el pune in practica tacticile, tehnicile si
procedeele de negociere.

Alegerea strategiei presupune o flexibilitate deosebita, pentru ca intotdeauna

evolutia acesteia este supusa jocului strategic adoptat de partea adversa. Strategia reprezinta, din
acest punct de vedere, o aleger...