1 Definiti marketing

Marketingul reprezint o nou concepie sau o nou filozofie cu privire la

orientarea i realizarea activitilor umane, indiferent de natura lor. Esena
acestei noi concepii o reprezint satisfacerea clientului prin calitate, valoare i
servicii. Aceast nou filosofie de orientare a activitii este asimilat pe scar
tot mai larg de ctre ntreprinderi, de ctre organizaii i instituii nelucrative
sau chiar de ctre persoane deoarece se consider c pe baza ei pot s-i
ating cel mai bine obiectivele. n al doilea rnd, marketingul reprezint o
funcie a diverselor organizaii, i deci, o modalitate de aciune practic
care presupune activiti specifice. n ntreprinderea modern funcia de
marketing joac un rol de prim rang, ea fiind puternic corelat cu celelalte
funcii ale organizaiei respective, fapt care conduce la obinerea unor
performane superioare.

enumerati functiile marketingului

funcia de configurare, care presupune furirea i oferirea a

ceva de valoare de ctre partenerul de schimb;
funcia de evaluare, ce implic aspectul de compensare prin pre a ofertei
propuse;
funcia de facilitare, care presupune plasarea ofertei la dispoziia
cumprtorului;
funcia de simbolizare care are n vedere atenionarea i convingerea
cumprtorului;

3 enumerati elemente micro macro

mediu

4 .prezentati modalitatile de
pozitionare a unei firme pe piata

strategia ntririi poziiei ctigate pe pia, deci la ntrirea imaginii

produsului n mintea consumatorilor.
n procesul poziionrii se mai poate utiliza, de asemenea, o strategie de
ocupare a unei poziii nedescoperite pn n acel moment, poziie care
este apreciat de consumatori. Locul liber va putea fi ocupat cu succes n
msura n care firma va realiza o cercetare cu scopul de a-l descoperi
poziionarea n raport cu atributele produsului; se
utilizeaz n special pentru produsele care ofer o mare varietate a
caracteristicilor.
poziionarea dup raportul calitate - pre avnd n
vedere relaia direct existent ntre cele dou elemente. De regul,
un nivel de calitate ridicat justific un pre mare i un pre ridicat este
un indiciu al calitii produsului
poziionarea pe baza clasei de produse din care face parte. S-a
recurs la o asemenea poziionare pentru produse ca margarina, ce a fost

poziionat n raport cu untul, pudra de cacao i laptele praf poziionate n

raport cu apartenena lor la produsele solubile instant etc.
poziionarea n raport cu originea sau locul de
provenien al produsului. Acest aspect prezint importan
pentru produse foarte diferite: tutun, cafea, porelan, sticl,
parfumuri, buturi alcoolice etc.

5 enumerati elementele
marketing cele 4 politici

mixului

de

6 definiti produsul in acceptiunea

marketingului
n general un produs este ceva ce poate fi oferit unei piee
pentru a atrage atenia, a fi cumprt i folosit cu scopul de a
satisface o nevoie,cerin sau o preferin.
Din perspectiva marketingului, conceptul are o arie de
cuprindere mai larg (produsul n viziunea de marketing are n vedere
bunul/serviciul/persoanele/ideile).
Tot din perspectiva marketingului, produsul presupune o
utilizare complex avnd 3 nivele de caracterizare:
a. Produs / serviciu ca atare
Se au n vedere beneficiile ce apar din utilizarea sau
consumarea produsului (aspectele de utilitate care au tangen cu
trsturile imprimate produsului cu designul, modul de ambalare,
eficiena oferit, nivelul preului).

b. Servicii legate de produs

- servicii oferite nainte de vnzare
- servicii oferite n timpul vnzrii
- servicii post-vnzare
Servicii endogene (legate de produs garania produsului i
servisul)
Servicii exogene (sunt legate de organizarea magazinului)

Orice produs este conceput ca un furnizor de beneficii i

satisfacii.
Atributele produselor sunt:
1. calitatea
2. trsturile distinctive
3. designul produselor

7 prezentati caracteristicile gamei

de produse
1. Lungimea: reprezint numrul total al articolelor pe care le produce firma.
Lungimea gamei se constitue de fapt din lungimea fiecrei linii
de produs ( P&G 15 articole ).

2. Limea: evideniaz numrul total al liniilor de produs pe care le are firma

(P&G linia detergenilor + linia spunurilor).
3. Adncimea: reprezint numrul total al versiunilor fiecrui
articol din cadrul fiecrei linii de produs (exemplu: pasta de dini de
poate gsi ca versiuni n funcie de calitate 100 ml, 50ml, sau din
punct de vedere al consistenei gel, form obinuit).
3. Gradul de omogenitate exprim apropierea mai mare sau mai mic care
exist n liniile de produse ale firmei ( P&G exist un grad de omogenitate
ridicat pentru c sunt produse asemntoare cu o destinaie casnic i care se
vnd prin aceleai canale de distribuie).

8 enumerati etapele/ fazele ciclului

de viata ale produsului

Ciclul de via al produsului are patru faze sau perioade distincte i

anume:
a) lansarea sau introducerea,
b) creterea,
c) maturitatea,
d) declinul.
n viziunea de marketing, orice produs are o anumit durat de
existen n cadrul pieei. n cadrul acestei viei comportamentul
produsului cunoate modificri, acestea evideniind anumite faze
distincte care sunt parcurse.

Creare-Dezv. Introducere

Cretere

Maturitate

Declin

9 definiti pretul
Preul constituie rezultatul confruntrii intereselor
economice ale purttorilor cererii i ofertei, care depind n
special de utilitatea bunului ce urmeaz a fi cumprat de cumprtor,
pe de o parte, i de costul de producie, respectiv consumul de
factori necesari producerii bunului oferit, pe de alt parte.
Preul este suma de bani care revine vnztorului n schimbul
unui bun economic.

10 strategia pretului de stratificare

Strategia pretului de penetrare
a. Strategia preului de stratificare

Stratificarea prezint avantajul c genereaz profituri mari

deoarece, prin ncrcarea iniial i reducerea treptat a preului, se
obine maximun posibil de la fiecare segment.
Un alt avantaj const n faptul c ajut la limitarea cererii n
perioada n care firma nu este n stare s in pasul cu volumul
comenzilor, avnd aici de-a face cu aa numita cerere n exces,
tehnica de fa fiind o tehnic de demarketizarea cererii.
c. Strategia preului de penetrare
Preul de penetrare este cel stabilit la lansarea unui produs, la
un nivel n general sczut, cu intenia de a deschide rapid piee pe
care se gsesc numeroi consumatori poteniali. Strategia este
indicat cnd:
-

nu exist anse de a menine superioritatea produsului

exist puine bariere de intrare i mobilitate pentru concureni
cererea este foarte elastic
volumul mare al produciei cumulate va reduce costurile specifice sub nivelul
perului n faza de cretere a ciclului de via, prin intermediul efectului curbei
de experien.

11 definiti politica de distributie

Definiie: Distribuia ca variabil a mixului de marketing cuprinde
acele activiti ale firmei prin care produsul este pus la dispoziia
consumatorilor vizai.

Distribuia prezint 2 componente:

a. Distribuia comercial const n operaiuni de vnzare-cumprare i
transferul de proprietate asupra mrfurilor tranzacionate.
b. Distribuia fizic( logistic de pia) reprezint modul
propriu-zis, fizic prin care mrfurile ajung din punctul de producie n
punctul de utilizare.

12 tipuri de canale de distributie

CARACTERISTICILE CANALELOR DE DISTRIBUIE

Canalul de distribuie este constituit din mai multe organisme

independente (firme), implicate n procesul de livrare a unor mrfuri
ctre consumatorr, utilizator sau ctre o alt organizaie.

Canalul de distribuie asigur trecerea produselor prin

intermediul diverselor organisme (firme), de la locul producerii la
locul de consum.

Productor Comer cu ridicata Comer cu amnuntul

Consumator

Funciile canalului de distribuie

Asigur legtura dintre producie i consum. Membrii canalului de
distribuie ndeplinesc urmtoarele funcii cheie:

1. Informarea culegerea i distribuirea informaiilor despre forele care

acioneaz pe pia n vederea planificrii i facilitrii schimbului de produse.
2. Promovarea eleborarea i difuzarea unor mesaje mai convingtoare legate
de o anumit ofert.
3. Contactarea reprezint descoperirea i comunicarea cu potenili clieni.
4. Corelarea asigurarea concordanei ntre ofert i nevoile cumprtorilor.
5. Negocierea ncheierea unui acord legat de pre i alte condiii ale ofertei
astfel nct s se poat ncheia tranzacia.
6. Distribuia fizic transportul i depozitarea mrfurilor
7. Finanarea reprezint obinerea fondurilor necesare
acoperiri cheltuielilor generate de activitile canalului.
8. Asumarea riscului comercial presupune asumarea
riscului de a ndeplini activitile n cadrul canalului de distribuie.

Primele 5 funcii permit punerea la punct a tranzaciilor, iar

ultimele 3 funcii ajut la efectuarea tranzaciei.

Numrul de niveluri intermediare ale unui canal de

distribuie
Fiecare grup de intermediari care presteaz o activitatea prin
care un produs este adus mai aproape de cumprtorul final
constitue un nivel al canalului(verig).
Canale de distribuie ale bunurilor de consum:
1. Productor Consumator

2. Productor Comer cu amnuntul Consumator

3. Productor Comer cu ridicata Comer cu amnuntul
Consumator

Canale de distribuie ale bunurilor industriale

1. Productor Consumator
2. Productor Distribuitor industrial Consumator
3.
Productor Reprezentane sau
industrialConsum.

Distribuitor

filiale ale producatorilor

13

definiti distributia
selectiva intensiva si exclusiva
1. Distribuia intensiv firma ofer produsele sale pentru
a le conercializa oricui dorete s fac acest lucru.
Principiul distribuiei intensive const n faptul c produsul
trebuie s ajung ct mai aproape de consumator.

2. Distribuia selectiv presupune utilizarea unui numr

mai redus de intermediari, acetia fiind n principiu selectai.

3. Distribuia exclusiv firma ofer unui numr limitat de

distribuitori dreptul exclusiv de a distribui produsele sale ntr-o
anumit zon de pia.

14
schema
comunicare

14

procesului

de

Emitor

15

Codificare

Mesaj
Media

Decodificare

Zgomote
Feed-back

Rspuns

mixul elementelor de comunicare

La rndul lor, mijloacele de comunicare persuasive se pot
clasifica n funcie de cel de-al doilea criteriu, respectiv modul de
atingere a obiectivelor int, n dou mari categorii:

mijloace
de
comunicare
direct
(personale) - respectiv mijloace care se
bazeaz pe forele de vnzare i alte
modaliti de realizare a unor relaii
directe cu consumatorii, de exemplu,
marketingul direct.
mijloace de comunicare indirect
(nepersonale) - cuprinznd publicitatea cu
cele dou forme ale sale (reclama i
publicitatea gratuit), relaiile publice i
promovarea vnzrilor.

Modul strategic n care sunt combinate, de ctre firm, diversele

componente ale promovrii, n vederea atingerii obiectivelor stabilite
dau natere" mixului promoional". Acesta, privit din perspectiva
diverselor firme, apare structurat i dimensionat diferit, n funcie de
caracterul,
importana
i
diversitatea
fiecrei
componente
promoionale [4, p.415]n parte.

Receptori