Persuasiunea n comunicare, aptitudine sine-qua-non a liderului

autentic
BARBU Elena Raluca
Facultatea de Administraie i Management Public, Master, Anul II, Grupa 227
Academia de Studii Economice
Bucureti
ROMNIA
e-mail: ralucabarbu.elena@yahoo.com

Abstract: Obiectivul acestei lucrri este reliefarea importanei persuasiunii n comunicare, o

aptitudine nelipsit liderului autentinc. Aceast lucrare rezum i exemplific non-exhaustiv principii i
abiliti caracteristice liderilor autentici, cu dorina de a oferi cititorilor o surs de informaie i
inspiraie.
Cuvinte cheie: persuasiune, lider autentic, proces, aptitudine, beneficii, emoie

doar a ncerca s convingi pe cineva de ceva

anume.
n urmtoarele rnduri voi ncerca s
rspund la cteva ntrebri care vor ghida drumul
dintre lider i persuasiune.

1. Introducere
n fiecare zi, la serviciu sau acas, suntem
pui n situaia n care trebuie s determinm pe
cineva s fie de acord cu o direcie pe care o
recomandm. Persuasiunea este o form de
mnuire a celuilalt, prin care l aducem mai
aproape de adevrul nostru, acelai cu adevrul
lui. Aceast mnuire ns trebuie s se bazeze pe
onestitate, deoarece persuasiunea urmrete
relaiile pe termen lung.
Persuasiunea st la baza tuturor activitilor
liderului i se spune i faptul c liderul este cel
care convinge, iar managerul cel care impune.
Exist o linie foarte fin ntre a te impune sau

2. Ce este persuasiunea?
Las-m fr nici un ban i fr haine n
America i pn la sfritul zilei voi avea haine,
mncare, cazare, o modalitate de a ctiga un
venit, un adept i ndeajuns de muli bani n
buzunar ct s o iau de la nceput. De ce? Pentru
c tiu cum s conving pe cineva s fac exact ce

este nevoie pentru ca amndoi s ne atingem

scopurile. (Lakhani, 2009)
Filosoful Aristotel (384 322 .H.) definea
persuasiunea ca fiind arta de a-i face pe oameni
s fac ceva ce nu ar face n mod obinuit, dac
nu le-ai cere-o. (Borg, 2009)
O definiie nu foarte diferit fa de cea a
lui Aristotel este cea a lui Andy Szekely i
anume: Persuasiunea este procesul prin care l
asiti pe interlocutor s ajung la concluzii care
se suprapun cu ateptrile tale, cu beneficiile
mutuale, pe termen lung.
Trebuie s nelegem foarte clar faptul c
persuasiunea nu este un eveniment, ci un proces
de etape, pai, care poate dura mai mult sau mai
puin, n funcie de situaia dat.
De exemplu, n vnzri, dac ai lua n
calcul doar momentul n care clientul i exprim
nemulumirile, ai putea crede c persuasiunea nu
d rezultate. Ceea ce este ns cel mai important
este rspunsul final, concretizat prin concluzia la
care ajunge interlocutorul.
Pn la decizia final, interlocutorul trece
printr-o mulime de emoii. n aceast etap noi
doar l asistm, nu putem s i impunem decizia.
Decizia final este cea care n cele mai multe

va cuta beneficii pentru toi partenerii pentru c

tie c acest lucru va genera relaii pe termen
lung.
Este greu sa fii persuasiv fr a avea n
spate o misiune, o personalitate puternic i
abilitatea de a empatiza, de a relaiona cu cei din
jur. Este, n acelai timp, un gest de
responsabilitate, pentru c persuasiunea poate fi
i toxic, abuziv. (Kohlrieser, 2007).

3. Ce este un lider?
A fi lider nseamn s lucrezi cu i pentru
oameni. Liderul trebuie s aib n vedere
atingerea obiectivelor organizaiei, dar fr a
ignora nevoile echipei. Membrii echipei trebuie
s aib spaiu s se dezvolte i s creasc la
rndul lor.
Liderii adevrai ne impresioneaz. Ne
trezesc pasiuni i stimuleaz tot ce e mai bun n
noi, fac apel la emoii. Indiferent ce-i propun,
succesul lor depinde de cum acioneaz. Chiar
dac se descurc bine la toate celelalte capitole,
dac liderii eueaz n aceast sarcin de baz,
canalizarea emoiilor n direcia potrivit, nimic
din ceea ce fac nu funcioneaz pe ct de bine s-ar
fi putut sau ar fi trebuit. (Goleman, 2007)

cazuri rmne ferm, ceea ce determin relaiile

pe termen lung.

4. Persuasiunea o aptitudine
nelipsit liderului

Concluzia la care ajunge interlocutorul

trebuie s se suprapun n mare parte cu
ateptrile pe care noi le avem n legtur cu acea
ntlnire.
Beneficiile mutuale sunt cele care fac
diferena dintre persuasiune i manipularea
negativ. Un lider care deine aceast aptitudine

Comunicatorii mediocri i maetrii

influenrii (n cazul nostru liderii autentici)
difer din trei puncte de vedere (Szekely, 2013):
1. Modul de gndire (principii);
2. Competenele;
2

3. Aciunile (comportamentele tipice pe

care le manifest).

Ceea ce putem spune cu privire la modul de

gndire al unui lider este aceea c nainte de a
ntreprinde o negociere sau nainte de a ncepe o
discuie, trebuie s analizeze foarte bine
problema, astfel ncat s-i fie foarte clar ceea ce
vrea s obin. Timpul alocat pentru pregtirea
unui proces de convingere este o resurs absolut
esenial pentru succes.
De asemenea, atenia este cea care te ajut
s vezi realitatea n ansamblu, din perspective
diferite, ajutndu-te n atingerea obiectivelor. De
cele mai multe ori, oamenii se simt atrai de cei
care li se aseamn i i resping pe cei de care
difer. Dac percem interlocutorul ca fiind
similar cu noi, ne vom lsa influenai mai uor.
Pe lng aceast similaritate este nevoie s ne
cunoatem foarte bine obiectivele, ofertele,
domeniul de activitate i de asemenea s avem o

avem

Andy Szekely ne propune 6 abiliti pe care

trebuie s le dobndim dac dorim s stpnim
foarte bine tiina persuasiunii. Acestea sunt:
1. Anticiparea
Aceast abilitate se refer la faptul c
nainte de orice discuie trebuie s tim exact ce
ne dorim s obinem i de asemenea cum s ne
dm seama c obinem acel lucru. Aadar, trebuie
s facem o analiz amnunit a situaiei, astfel
nct toate prile implicate s aib de ctigat pe
termen lung.
De cele mai multe ori ne concentrm pe
ceea ce ar putea interveni, pe problemele care ar
putea aprea i de aceea obiectivele noastre ncep
s devin confuze. Pentru a ne da seama dac ne
apropiem de ceea ce vrem s obinem, cea mai
simpl modalitate este aceea de a ne construi
imagini cu ceea ce vom obine. Este ca i atunci
cnd vrem s ne cumprm o main i ne
gndim cum am dori s arate.
La fel de important este s tim ce vrea i
interlocutorul nostru, care este scopul acestuia.
Cea mai simpl modalitate de a afla este aceea de
a ne pune n locul lui. n felul acesta putem
descoperi i problemele care ar putea aprea n
timpul discuiei.

argumentaie bine structurat.

Este foarte important s analizm
ntotdeauna feedback-ul pe care l primim n
urma unei discuii, deoarece ne ajut s ne
evalum periodic evoluia ctre scopul pe care
l-am stabilit.
Cnd influenm, interlocutorul trebuie s
rmn n contextul pe care l-am creat. Dac
tindem s ieim din context, cu tact,
interlocutorul trebuie adus n contextul iniial.
Pentru a reui acest lucru trebuie s ne folosim de
principalele abiliti necesare n arta persuasiunii:
-

s argumentm credibil, s
personalitate puternic, empatie;
s ne analizm frecvent evoluia.

2. Acuitatea
Se refer la capacitatea de a ti cnd este
momentul potrivit s acionm, de a face distincii

s ne cunoatem foarte clar obiectivul;

s fim ateni la evoluia conversaiei;
s crem o conversaie plcut;
3

de finee, precum i o bun percepie a situaiei n

ansamblu.
Degeaba cunoatem modaliti de rezolvare
a unor probleme sau de convingere dac nu tim
s le aplicm la momentul potrivit.

5. Analiza
Se refer la msurarea evoluiei noastre ca
lider, negociator, vnztor etc. Acest lucru ne
ajut s ne cretem performanele n domeniul de
activitate.

3. Armonizarea

6. Amplificarea / Sinergia

Armonizarea presupune n primul rnd o

cauz comun, un obiectiv comun i existena
unor termeni cheie reflectai n relaia cu
interlocutorul.

Cei mai buni lideri sunt cei care tiu s

foloseasc corect i inteligent abilitile dobndite
pentru a atinge obiectivele comune ale echipei
din care face parte.

Pentru a fi un bun comunicator, trebuie s

rezonm cu punctul de vedere al interlocutorului.
Prin flexibilitate trebuie s aducem partenerul sau
echipa astfel nct s vad posibil de realizat i
opiunea noastr. Cnd observm c acest lucru
se ntmpl, atunci suntem pe drumul cel bun n
atingerea obiectivului.

5. Concluzii
Noi romnii avem ca naiune cu o atitudine
supus mult prea des i una de asumare a rolului de
lider, mult prea rar. Fiecare romn are potenial de
lider, dar nu fiecare i asum acest rol. Pentru a avea
o via prosper n lumea modern, trebuie s nvm
s convingem i s ne asumm responsabilitile
pentru deciziile noastre.

Exist dou instrumente folosite de liderii

mondiali n tiina persuasiunii (Le Bon, 2012):

Liderul este cel care:

- influeneaz n mod etic, fr a face apel
la manipularea negativ, respectnd valorile
echipei sale;
- se bazeaz pe onestitate i integritate
atunci cnd lucreaz la obinerea unui
beneficiu pentru comunitate / companie;

- ritmul (vorbirii sau al unui cntec) care

ghideaz echipa/mulimea de la o stare de spirit la
alta;
- emoia care este transmis la nivel
neuronal i este contagioas.
4. Argumentarea

- nu pleac niciodat la drum pn nu-i

Trebuie
s
ne
asigurm
c
interlocutorul/asculttorul nelege mesajul pe
care l transmitem fr a face un efort
suplimentar. Mesajele noastre trebuie s fie
credibile, s aduc un anumit grad de noutate
pentru a capta atenia i s atrag curiozitatea.

cunosc foarte bine scopul i nu analizeaz

n amnunt situaia;
- nu arunc vina asupra altei persoane din
echip i i d posibilitatea celuilalt s evite
asumarea n totalitate a unor greeli.

Bibliografie
I. Borg, J 2007, Persuasion: The Art of
Influencing People, Malta, p.18-20
II. Kohlrieser, G 2007, Soluionarea
conflictelor i creterea performanei, Bucureti,
Romnia, p.23
III. Goleman, D 2027, Inteligena emoional
n leadership, Bucureti, Romnia, p.19
IV. Le Bon, G 2012, Psihologia mulimilor,
Bucureti, Romnia, p.16-18
V. Szekely, A 2013, Comunic, Influeneaz,
Convinge!, Bucureti, Romnia, p. 12-122