Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
sistemele de distribuie
Plan
realizat
Timp
Profit
Etape de nvare
prin aciuni pe
termen scurt
Timp
rspunsuri !
Planuri de msuri de
Rezultate mare eficacitate
1 6 12 18 24 30 36 42
TIMP (luni de zile)
Structura i coninutul fiecrui program
activitatea.
Unitatea trebuie s defineasc i s analizeze
respectiv.
Analiz i diagnostic
Planificare
Implementare
Evaluare i consolidare
dezvoltarea sau lrgirea infrastructurii
(cldirii) n vederea obinerii unor condiii mai
bune de munc; spaii noi pentru aparatura de
laborator; mbuntirea imaginii;
spaii de spitalizare;
sal de ateptare;
reclam;
REGULI
beneficii
1. Informaia corespunztoare
dezorganizat
subiectiv
incompatibil RISC !
ilogic
1. Obiectivele financiare
2. Aspiraiile de cretere pe pia
3. Stabilitatea sau expansiunea unitii
4. Imaginea unitii
5. Opinia clienilor
6. Costuri i eficien
7. Situaia concurenial
8. Taxe i impozite
Clasificara costurilor
aprovizionrii i controlul
stocurilor
1. Livrarea s fie fcut la momentul oportun
Medic
veterinar
Proprietar
de animale
Reguli de selecia furnizorilor
1. Seriozitate
2. Punctualitate
Reguli 3. Respectarea contractului
valabile si
pentru 4. Gama de produse oferite
beneficiar 5. Disponibiliti i faciliti de livrare
6. Preul produselor
7. Condiii de plat
STOC Timp de
aprovizionare
Prag de comanda
Stoc tampon
TIMP
1.8. Managementul
schimbrii
conducere managerial eficient
informaii corecte
favorabile nefavorabile
presiuni de schimbare
externe interne
Presiunile externe factori
tehnologici
politico-economici
oferta pieei
concurena
hazardul
Presiuni interne
dezvolta afacerea
1.8.1. Studiul schimbrii
managerul ia singur decizia fr a se
consulta i cu personalul din subordine
Avantaje:
decizie planificat, clar i direcionat
adecvat schimbrilor majore - schimbare de profil a
activitii, restructurare, diversificare, etc.;
economie de timp.
Dezavantaje:
subiectivism;
calitatea conducerii;
incapacitatea angajailor de a nelege noua orientare
i implicit lipsa motivaiei;
incapacitatea angajailor de a face fa noilor cerine.
deciziile sunt luate de ctre conducere
mpreun cu personalul angajat
Avantaje
implicarea angajailor la actul decizional i n
consecin motivaia acestora;
stimuleaz creativitatea;
idei i oportuniti noi;
Dezavantaje
dezorganizare (uneori prea multe idei!);
subiectivism;
diluarea mesajului i pierderea din vedere a
obiectivului int;
timpul mai lung.
o firm specializat sau se apeleaz la
un consultant de specialitate
Avantaje
orientarea obiectiv - dispare factorul subiectiv;
modalitate adecvat unor nevoi de schimbare radicale;
se preteaz pentru deciziile pe termen scurt, mediu i
lung.
Dezavantaje
imposibilitatea nelegerii problemelor specifice;
propunerea unor soluii care ar putea s nu fie
adecvate mediului local;
rezisten din partea angajailor la implementarea;
cost ridicat.
1.8.2. Problemele
schimbrii
Oamenilor NU le plac
schimbrile
medicul veterinar
schimbri permanente
Refuzul sau rezistena la schimbare
interesul personal
nelegerea greit
precedente
Contracararea aspectelor negative
ale schimbarii
perfecionare i comunicare
implicare
sprijin
1.9. Stilurile de
conducere
Sistemul 1
Sistemul 1
Sistemul 1
Sistemul 1 ?
Sistemul 2 ?
Sistemul 3 ?
1.10. Echipele i
spiritul de echip
Rolul managerul
proprietarii de animale
consumatorii de produse
provenite de la aceste animale.
Managerul - medic veterinar trebuie s
stabileasc i s implementeze dou
obiective eseniale:
Comportamentul managerilor
Lipsa exemplului personal
Incapacitatea conducerii de a ncepe cu
programe simple
Lipsa unui program de rezerv
EFUL LE TIE PE TOATE;
reacia i adaptarea angajailor se face
ntr-un timp variabil
1.12. Managementul calitii
CALITATEA este sarcina tuturor
Instruiasc personalul.
1.13. Managementul
proteciei consumatorului
i al mediului
PERCEPTII
schimbare
concurena sporit, neglijarea sau lipsa
infrastructurii, stagnarea economic, lipsa
forei calificate de munc, probleme de ordin
economic, social i chiar politic.
produs, vnzare i
marketing
Conceptul de produs
Conceptul de vnzare
pleac de la premisa c,
lsai s decid singuri,
clienii nu vor cumpra
niciodat o cantitate
suficient de produse
sau servicii de la
un productor.
Conceptul de marketing
determinarea nevoilor
i dorinelor consumatorilor
vizai i n furnizarea satisfaciei
ateptate ntr-un mod mai
eficient i mai operativ dect
concurena
Conceptul de marketing
Piaa int.
Marketingul coordonat.
Rentabilitatea.
2.4. Cumprtorul,
clientela
2.4.1. Pstrarea clientelei
Competitia
pierdute
100 de / lun
1200 / an
?!?!?!
Indicele de pstrare al clienilor.
acestora.
Calcularea profitului nerealizat prin
pierderea unui client
pstrrii clientelei
Costuri:
distan de 20 km fa de cabinetul
medicului
Total = 31,6
valoarea ipotetic a acestui client rezult:
Valoarea clientului = 60
60 - 31,6 => 28,4
283 fermieri cu 25 de
vaci de lapte
(7072 vaci)
2.5. Planificarea
activitii
Misiunea
mediului mediului
extern intern
obiectiv
strategie
program
2. Strategia de difereniere.
3. Strategia de concentrare.
2.5.1. Planul de
marketing
1. Expunerea introductiv
2. Conjunctura actual a pieei
3. Analiza ocaziilor i a problemelor crora
trebuie s le fac fa unitatea
4. Obiectivele
5. Strategia de marketing
6. Programele de aciune - Ce? Cine?
Cnd? Care sunt costurile?
7. Profiturile i cheltuielile
8. Modaliti de control
2.5.2. Analiza mediului de
marketing
Fore care formeaz i influeneaz
macromediul:
1.Mediul demografic
2.Mediul economic
3.Mediul natural
4.Mediul tehnologic
5.Mediul politic
6.Mediul cultural
2.6. Cumprtorul
FACTORI
Grupurile
CUMPRTORUL
Cultura de Vrsta Motivaia
referin
Ocupaia Percepia
Familia Situaia
Cultura Invarea
material
secundar
Stilul de via Convingerile
Rolul i
statutul Personalitatea
Clasa social i prerea Atitudinea
social
despre sine
2.7. Piaa
volumul total care ar putea fi
achiziionat de un anumit grup de
consumatori dintr-o arie geografic
dat, ntr-o anumit perioad de
timp, prin intermediul unui program
de marketing.
2.7.1. Potenialul pieei
volumul maxim al vnzrilor care poate fi
obinut de o unitate de-a lungul unei
perioade de timp,
la un anumit nivel al efortului de marketing
i n anumite condiii de mediu.
potenialul real
1.concurena
3.factorii economici
2.7.2. Segmentarea pieei
segment de pia
Segmentare pe categorii
Segmentare total
2.8. Marketingul
unitilor prestatoare de
servicii
UNITATEA
MEDICAL
Marketing Marketing
intern extern
ANGAJAII Cumprtorii
Marketing
interactiv
Datorit faptului c serviciile
observare i de credibilitate,
consumatorii percep la
achiziionarea lor un
1.Corectitudinea
2.Receptivitatea
3.Sigurana
4.Individualizarea
5.Elemente tangibile
2.9. Evaluarea i
controlul activitii de
marketing
2.9.1. Controlul pe
baza planului anual
Stabilirea Msurarea Analiza Aciunea
obiectivului rezultatelor rezultatelor corectiv
Ce vrem Ce se De ce Ce ar
s ntmpl se trebui s
realizm ? ? ntmpl ? facem ?
2.9.2. Analiza raportului
dintre cheltuielile de
marketing i vnzri
Fora de vnzare / vnzri 15 %
Cheltuieli cu reclama / vnzri 5%
Promovarea vnzrilor / vnzri 6%
Cercetarea de marketing / vnzri 1,5 %
Cheltuieli administrative / vnzri 2,5 %
TOTAL = 30%
2.9.3. Urmrirea
gradului de satisfacie
a clientului
Unitile medicale veterinare
prevztoare i pun la punct
profitabilitii
Trebuie msurat rentabilitatea
angajai.
2.9.5. Controlul
forei de vnzare
Numrul de vizite / angajat / pe zi;
influeneaz activitatea
de merchandising
Locaia - potenialul zonei respective
Proximitatea
Diferenierea sau specializarea
Competiia
Personalitatea personalului
influen enorm asupra clientului.
1. tipul de produse i servicii oferite
numai consultan i terapie sau
consultan, terapie i comer
(comercializarea produselor veterinare)
GENERALIST
SPECIALIST
CONSULTAN
2. specializat I 3. consultan
n consultan TERAPIE i terapie
i terapie general
Merchandising-ul
serviciilor i produselor
medicale veterinare
In primul stadiu clientul
descoper unitatea i i
interior.
In al treilea stadiu clientul ia
unitii.