Tema 3.

Cererea de ofert i oferta

3.1 Clasificarea cererilor de ofert

3.2 Principii de redactare a coninutului cererilor de ofert. Formulele folosite la ntocmirea
cererilor de ofert.
3.3 Clasificarea ofertelor. Principii de redactare.(pag.99)
3.4 Structura ofertei. Formule folosite la redactare.

Seminar
3.1 Delimitarea cererilor de ofert
3.2 Particularitile limbajului cererii de ofert.Structura ei.
3.3 Avantajele scrisorilor de vnzri.
3.4 Clasificarea ofertelor pornind de la mai multe criterii
3.5 Formula AIDA garanie a eficienei unei oferte.

3.1 Exist mai multe modaliti de stabilire a relaiilor cu partenerii de afaceri:

1) coresponden
2) agenii economici
3) contracte directe
4) intermediari
n cazul contractelor prin coresponden, un rol important l dein: cererile de ofert i
ofertele de produse sau servicii. n relaiile comerciale, interioare ct i cele de cooperare
internaional este foarte rspndit sistemul cererilor de ofert.Acest tip de scrisoare, deschide
calea pentru ncheierea de tranzacii vnzare-cumprare.
Cum se ncheie un contract?
Unitatea economic i ntocmete o documentaie ampl:
1) necesitile solicitantului
2) disponibilitile ofertantului (calitatea bunurilor i a serviciilor, preurile i condiiile
de plat, termenul de livrare...
Coninutul unei cereri de ofert poate s difere n funcie de produsul, serviciul prestat,
particularitile segmentului de pia.
Obiectele cererilor de ofert:
- informaii generale asupra produselor
Ex. Prospecte, fotografii, schie, eantioane*
Eantion* - cantitate mic luat dint-un produs,pentru a da posibilitatea s se examineze felul,
calitatea sau valoarea produsului, prob, mostr.
- condiii generale de livrare a produselor sau de prestare a serviciilor
- livrarea produsului,atunci cnd importatorul are urgent nevoie de marf.
Principala funcie a cererii de ofert rste a iniia tratative cu partenerii i de a ncheia cu ei
tranzacii comerciale.
Clasificarea cererii de ofert:
1) cererea de ofert general informaii generale asupra preurilor
- informaii despre calitatea produselor
- condiiile i modul de livrare
- informaii despre reduceri.
Funcia cererii de ofert general de a informa despre serviiciile ori produsele care urmeaz s
fie procurate.
Ex. 1.
O ntreprindere, o firm solicit informaie de la o fabric de mobil ce mobilier pentru birou
pot oferi ( caliti, culori, preuri, termene de livrare, reduceri) cu scopul de a selecta cel mai
adecvat mobilier.

Ex. 2
Cnd o cerere de ofert este adresat mai multor productori, de exemplu de nclminte
Zorile, Floare, Tocuor cu scopul de a selecta cele mai bune modele de nclminte,
preul avantajos, vel mai scurt timp, la un rabat* admisibil
Rabat* - reducerea preului de vnzare convenit anterior ntre furnizor i client, inndu-se cont de
unele defecte de calitate.
2) cererea de ofert special. Este adresat unui singur beneficiar. Funcia de a solicita
informaii despre un anumit produs.
Ex.: caracteristici de caliatate, volum, pre, termene de aprovizionare, mod de ambalare,condiii
de transport.
Scopul cererii de ofert special prin aceast scrisoare s obin informaia, documentaia,
produsul...n cel mai scurt timp posibil.

3.2 Pentru ca cererea de ofert s-i ating scopul scontat, e nevoie de inut cont la redactare de
urmtoarele reguli:
1. Scrisoarea trebuie s fie concis, s precizeze ceea ce solicit furnizorul, s invite destinatarul,
n fraza de ncheiere s acioneze foarte rapid.
2. S fie clar, adic beneficiarul nu trebuie s se bazeze pe faptul c destinatarul va nelege din
instinct amnuntele solicitrii.
3.S fie trimise documentele, informaiile ntr-o list separat prin numerotare.
4. S fie clar formulate ntrebrile, s se precizeze numrul de refein indicat de furnizor, s se
descrie exact obiectul.
5. S se dea suficiente detalii solicitanilor, s fie lsat ct mai mult libertate partenerilor
importani n afaceri, dar importani atunci cnd e vorba de or, dat , ntrevederi.
S se foloseasc tonul deferent pe parcursul scrisorii.
Ex.1. stimat(stimate) domnule, doamn...
Ex.2 Distinse Domnule x, Excelen voastr, Dle ministru
6. S fie distincte paragrafele, n cadrul scrisorii s fie grupate pe capitole, s fie delimitate
spaial.
7. S fie frazele i formulrile scurte, s conin o singur idee, pentru a fi uor de urmrit.
8. S se evite cuv. noi, s se evidenieze cuvntul Dvs. se arat respectul fa de partener.
9. S se neleag din conceptul scrisorii, c prin aceast cerere de ofert solicitantul este doar
informat, fr s fie angajat.
10. s nu se foloseasc aceleai cliee rigide* pentru unul i acela interlocutor.
* clieu expresie, ablon
* rigid care trdeaz nenduplecare, asprime, severitate/ dur, sever.
Structura cererii de ofert
- Specificarea sursei de obinere a adresei destinatarului
- Motivul / obiectul cererii de ofert
- Descrierea exact a mrfii, serviciul solicitat (se anexeaz schie, desene...)
- Indicarea cantitii preconizate i calitii dorite (cei doi factori importani n stabilirea
preului i eventual al rabatului, precum i a condiiilor de livrare i plat preferate.)
- Referine despre propria firm, n cazul n care este vorba de un prim contract.
- Exprimarea n ncheiere a speranei de a primi o ofert avantajoas.

Formulele utilizate la ntocmirea cererii de ofert:

a) Formulele de introducere (pag.84) Exemple.
b) Formulele referitoare la obiectul cererii de ofert (pag.85)
- calitate (p.85)
- mostre, eantioane, documente, prospecte (p.86)
- cantitate (p.87)
- pre, rabat, condiii de plat (p.87)
- livrare, termen de livrare (p.89)
- livrare de prob, sugestii pentru afaceri viitoare (p.89)
- referine
c) formulele de ncheiere (p.90)

Modele de cereri de ofert (p.92)

 3.3 Oferta, numit i scrisoare de vnzri, reprezint propunerea pentru ncheierea unei
tranzacii. Ea poate s porneasc din iniiativa ofertantului sau s fie un rspuns la o cerere de
ofert.
Avantajele ofertei:
1. Se economisete aproximativ 80% din din timp
2. Se poate cuprinde o zon geografic larg cu costuri mici
3. Se ofer ofertantului timp pentru a se gndi asupra modului de propunere a produsului.
Dezavantajele:
1. n ofertatrea scris lipsete posibilitatea de a urmri reacia auditoriului i de ajusta din
mers aciunea.
2. O ofert general, destinat mai multor persoane, firme...trebuie s aib un caracter
general, de aceea uneori poate s piard din impactul maxim.

Clasificarea ofertelor:
1) Din punct de vedere al iniiativei.
- oferte nesolicitate(generale)
Ex. Cu un coninut larg, care se refer la mai multe produse, servicii i la clienii nenominalizai.
- oferte solicitate (de rspuns)
Ex. Atunci cnd sunt precedate de cereri de ofert, n urma unei invitaii de ofert, ca urmare a
unor anunuri publicitare.
2) Din punctul de vedere al angajrii.
- ferme (angajate)- obligatorii pentru ambele pri.
Ex. Atunci cnd este acceptat oferta ferm, urmeaz ncheierea unui contract de vnzare-cumprare.
- cu termen cnd vnztorul se oblig s pstreze marfa pentru clientul, cruia i-a oferit un anumit
termen opiune. Dac cumprtorul nu accept oferta pn la data indicat, ea se consider refuzat.
- Facultative (fr obligaii)- atunci cnd se poate oferi aceiai partid de mrfuri mai multor
clieni, se ndeplinete comanda la cel care a rspuns primul la ofert.
3) Din punct de vedere al destinaiei.
- oferte cu destinatar nominalizat
Ex. Atunci cnd vnztorul se refer la produse, servicii, detalii solicitate.
- oferte generale, circulare cu destinatari nenominalizai.
Ex. Atunci cnd autorul i construiete argumentaia n juril articolului sau serviciului pe care
dorete s-l vad.
Prile ofertei:
1) Denumirea exact a mrfii, nsoit de indicaiile i datele caracteristice.
2) Fotografii, prospecte, eantioane, cataloage descrierea detaliat a mrfii n limba
rii respective (ori n limba utilizat n comerul internaional).
3) Calitatea
4) Cantitatea ce poate fi livrat, greutatea, volumul
5) Preul cu meniunea corespunztoare, dac cheltuielile de transport i ambalajul
sunt incluse n pre i dac livrarea are loc franco-depozit*, franco-gar sau
franco-frontier.
Franco* - n care toate cheltuielile de transport al mrfurilor, de asigurare...sunt
cuprinse n preul de vnzare.
6) Termenul de livrare.
7) Condiiile de plat: Cash, Virament; Acreditiv, Incaso
* Cash bani ghia
* virament operaie contabil, o sum de bani ce trece dintr-un cont n altul, plat
fr numerar.
*acreditiv form documentar, n care banca comercial i ia obligaia s plteasc
clientului sau o sum de bani, n baza contractului ncheiat, pn la termenul stabilit.
* incaso sistem de decontare, banca ncaseaz contul creditorului o sum de bani
de la debitor.
8) Condiii de reduceri de pre: rabat, remiz, scont...
9) Precizri la locul de livrare, locul de executare a plii, asigurri.
10) Ambalajul
11) Durata de valabilitate a ofertei.
 Principii de redactare a ofertelor:
Pentru ca scrisoarea de vnzri (oferta) s fie acceptat, privit pozitiv e nevoie s se respecte
urmtoarele principii:
1) Etalarea * avantajelor i prioritilor (p.101-102)
* a etala- a expune ceva pentru a fi privit sau admirat.
Oferta trebuie s sublinieze utilarea sau avantajul produsului, serviciului oferit.
2) Formularea credibil (p.102)
E nevoie de informaii adevrate, verificabile i indicaiile asupra foloaselor reale ale ofertelor.
3) Scrierea n stil empatic* (p.103)
* empatie form de intuire a realitii prin identificarea afectiv
Acest stil nu e nou, dar e prea puin folosit
Ex. Atunci cnd se gndete i se formuleaz cerinele din punct de vedere al partenerului.
Atunci cnd vor s se ocupe de propriile interese, s-i conving de avantajele ofertei proprii.
4) Promtitudinea (p.104), care presupune transmiterea unui rspuns oricrei cereri de ofert,
indiferent dac acesta este pozitiv ori negativ.
5) Precizia i caracterul complet al rspunsului(p.104), contribuie la reducerea timpului pentru
ncheierea unei afaceri, excluderea interpretrilor greite.
6) Persistena informarea permanent a clientului asupra produselor nou-aprute n
nomenclatura vnztorului.

Formulele folosite la redactarea ofertei:

1) formule introductive
- ofert solicitat (p.110)
- oferta nesolicitat (p.110-111)
2) formulele referitoare la descrierea produsului (p.111)
3) formulele referitoare la cantitate, stocuri (p.112)
4) formulele referitoare la pre, condiii de livrare, reduceri(p.113-114)
5) formulele referitoare la condiiile de plat (p.114)
6) formulele referitoare la termenul de livrare i modaliti de expediere (p.115)
7) referiri la ambalaj(p.116)
8) referiri la mostre, probe, prospecte (p.116)
9) referiri la valabilitatea ofertei (p.117)
10) referiri la livrarea de prob (p.117-118)
11) informaii suplimentare cu caracter publicitar (p.118)
12) formule de ncheiere (p.118-119)

3.4 Structura ofertei

1) paragraful introductiv
a) denumirea produsului
b) cantitatea livrabil
c) preul produsului oferit
d) condiiile de livrare
e) termenul de livrare
f) condiiile de plat
g) garania sau jurisdicia...
Exist i paragraf cu caracter publicitar, pe care nu-l regasim n toate ofertele. El cuprinde
informaii suplimentare referitoare la produse, servicii oferite, la forma furnizoare/
productoare...

Formula AIDA, acronimul vine de la :

Atenie (p.106)
Interes (p.107)
Dorin (p.107)
Aciune (p.108)

Model de ofert (p.120, 121, 125)