Universitatea POLITEHNICA din Bucureti

INGINERIA I MANAGEMENTUL SISTEMELOR TEHNOLOGICE

Teme
Vnzare i servicii dup vnzare

Student: Aron Cosmin

Grupa: 642CB

Tema 1
Aron Cosmin
642 CB

Trucurile unui intreprinzator pentru a lansa o afacere

Dupa cativa ani de activitate intr-o companie importanta un tanar intreprinzator a decis sa
demareze propria afacere, o firma pentru realizarea si comercializarea unor CD-uri necesare
perfectionarii agentilor comerciali din domeniul alimentar.
In continuare sunt prezentate cateva aspecte de care trebuie sa se tina seama in momentul
infiintarii firmei, ulterior pentru asigurarea unui profit cat mai mare.

1. Planificarea
S-au studiat piata, motivatiile cumpararii, s-au stabilit fondurile necesare pentru realizarea si
comercializarea produselor (amenajarea unui sediu, achizitia unor echipamente, servicii de
telefonie, internet etc.);

1. Flexibilitatea managerului
Flexibilitatea este vitala, orice intreprinzator trebuie sa fie pregatit pentru imprevizibil.

2. Profesionalismul managerului
Chiar daca tanarul intreprinzator este angajat al unei companii, se documenteaza pentru noua
afacere, intocmeste planul acesteia, trebuie sa isi manifeste interesul pentru angajator pana in
ziua plecarii. Reusita noii afaceri depinde de talentul, spiritul practic, integritatea tanarului
intreprinzator. Daca se mentine relatia de afaceri cu fostul manager, investitorii, partenerii sau
cumparatorii acestuia pot deveni colaboratori ai noii firme.

3. Separarea demersului intreprinzatorului de statutul de angajat

In perioada precedenta plecarii trebuie separate eforturile intreprinzatorului de responsabilitatile
de angajat. Nu se recomanda utilizarea unor echipamente ale firmei in scopul intocmirii
materialelor necesare noii afaceri. Actualul angajator poate reprezenta un cumparator potential,
de aceea nu trebuie creat niciun obstacol in cazul plecarii.

4. Pregatirea psihica
Nicio planificare sau previziune nu pot pregati un intreprinzator pentru orice situatie. Sunt
necesare discutii cu managerii astfel incat procesul de demarare a afacerii sa nu se soldeze cu un
esec. Intreprinzatorul poate deveni inrezator in propriile forte daca intr-un interval redus de timp
se documenteaza, planifica, desfasoara actiunile specifice pregatirii, comercializarii CD-ului.

5. Rabdarea
In cazul in care intreprinzatorul nu are angajati fiind manager, director de produs, agent de
vanzari, secretara este nevoie de un interval mai mare de timp pentru a respecta termenele, un
cumparator nemultumit va reprezenta o referinta nefavorabila.
In cazul in care trebuie completate fondurile pentru fabricatie, vanzare, apar si alte probleme ce
necesita un interval mult mai mare de timp decat se prevazuse, preturile produselor pot avea
valori diferite de cele stabilite initial.

6. Analiza situatiei

2
Aron Cosmin
642 CB
Se recomanda prezentarea situatiei: se analizeaza activitatile zilnice, se evidentiaza eventualele
greseli, se cauta solutii pentru eliminarea acestora. Se recomanda evaluarea reala din punct de
vedere financiar a tuturor activitatilor, achizitia in timp util a materialelor necesare astfel incat
afacerea sa nu esueze dupa un interval redus de timp datorita insuficientei fondurilor.

1. Identificati elementele corespunzatoare celor trei planuri ale crearii unei firme (de
marketing, financiar si uman). Justificati raspunsul.
2. Caracterizati intreprinzatorul. Justificati raspunsul.
3. Stabiliti activitatile necesare pregatirii, comercializarii unui CD pentru perfectionarea
agentilor comerciali din domeniul alimentar. Justificati raspunsul.

Rezolvare

1. Planul de marketing este ghidul pas cu pas pe calea succesului afacerii. El constituie
mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. El trebuie sa se bazeze pe
intelegerea clasa a obiectelor de marketing ale firmei, a ceea ce se doreste a fi realizat de
afacerea respectiva in viitor.

Planul de marketing reprezinta un document scris in care sunt prezentate directia pe care
o va urma compania, activitatile concrete care vor da directia aleasa, precum si
argumentele pe baza carora s-a optat pentru aceasta directie.

Trebuie mentionat faptul ca una din cele mai importante parti a planului de afaceri o
constituie sectiunea planului de marketing. Pentru a fi eficient, este necesar ca planul de
marketing sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului.
Planul de afaceri cuprinde mai mult decat planul de marketing, si anume: locatii, personal
angajat, finante, aliante strategice etc. Cuprinde viziunea, cuvintele care transpun intr-
un limbaj entuziast scopurile firmei.

Planul de marketing va identifica cele mai promitatoare oportunitati de afaceri pentru

companie si va pune in evidenta cai de penetrare, acaparare si mentinere a pozitiilor pe
pietele identificate. Este in acelasi timp un instrument de comunicare ce imbina toate
elementele unui mix de marketing intr-un plan de actiuni coordonat. Aceasta prezinta
sarcinile pe persoane, termene si modalitati de actiune pentru atingerea obiectelor.

Planul de marketing este cel mai important document pentru ca:

Asigura o activitate eficienta si bine directionata a departamentului de marketing;
Stabileste activitatile departamentului de marketing in cursul unui an financiar.

Planul de marketing poate fi folosit la:

Pregatirea unei argumentatii pentru a introduce un nou produs;
Regandirea abordarii de marketing pentru produsele existente;
Construirea unui intreg plan de marketing pentru un departament, compartiment sau
firma, pentru a fi inclus in planul de afaceri.

3
Aron Cosmin
642 CB
Pentru elaborarea unui plan de marketing este necesara intelegerea deplina a urmatoarelor
aspecte:
Produsele si serviciile pe care le ofera, caracteristicile si avantajele acestora;
Cerinta clientului pe care produsul sau serviciul firmei o satisface;
Piata-tinta si trasaturile comportamentale in calitate de cumparator.

In functie de intervalul de timp la care se refera, planul de marketing poate fi strategic sau
tactic.
Planul strategic acopera un interval de timp mai mult de un an, fiind de regula intocmit
pentru intervale cuprinse intre 3-5 ani, iar planul tactic acopera un interval de timp de
pana la un an, fiind de regula asociat anului fiscal.

Dintre resursele care se folosesc in orice intreprindere, cea mai importanta este resursa
umana.
Focalizarea conceptiei manageriale pe resursa umana reprezinta o solutie posibila de
realizare a performantelor indiferent de domeniul de activitate. Fara prezenta efectiva a
oamenilor care stiu ce, cand si cum trebuie facut, ar fi imposibil ca organizatiile sa-si
atinga obiectivele.

Daca pana nu demult interesul managerilor se concentra asupra aspectelor tehnice

obtinerea de noi piete, realizarea unui profit cat mai mare, introducerea noilor tehnologii,
restructurarea activitatii, de cele mai multe ori pierzand din vedere aspectul uman al
activitatii din organizatiile lor, in prezent activitatea de resurse umane a devenit extrem de
importanta pentru asigurarea organizatiilor cu angajati valororsi care sa contribuie la
realizarea obiectivelor acestora.

Este evident astazi ca managerul competent trebuie sa aiba o mare capacitate de analiza si
sinteza, flexibilitate si mobilitate in gandire, capacitate de negociere, disponibilitate de
dialog, epirit de echipa, dar, mai ales, sa stie cum sa motiveze angajatii in obtinerea de
rezultate performante si sa constientizeze ca succesul poate fi obtinut numai atunci cand
fiecare angajat simte ca are valoare si ca este important in cadrul organizatiei.

Orice afacere este sortita esecului daca intreprinzatorul nu acorda atentia cuvenita acestei
resurse, care dintre toate resursele este singura creatoare de valoare, este o resursa cheie,
o resursa vitala, care asigura supravietuirea, dezvoltarea si succesul competitional al
tuturor organizatiilor.

Esenta oricarei organizatii este efortul uman, iar eficienta si eficacitatea acesteia sunt
influentate, in mare masura, de comportamentul oamnilor in cadrul organizatiei. Orice
om de afaceri trebuie sa aiba in vedere permanent urmatoarele aspecte referitoare la
resursele umane:
Reprezinta una din cele mai importante investitii ale organizatiei;
Sunt unice in ceea ce priveste potentialul lor de crestere si dezvoltare precum si
capacitatea lor de a-si cunoaste si invinge propriile limite, pentru a face fata noilor
provocari sau exigentelor actuale si de perspectiva;

4
Aron Cosmin
642 CB
Sunt singurele resurse inepuizabile de creativitate, de solutii si idei noi, originale si
valoroase;
Sunt singurele capabile sa produca si sa reproduca toate celelalte resurse disponibile
ale unei organizatii;
Oamenii constituie bunul cel mai de pret al organizatiei;
Constituie un important factor care trebuie inteles, motivat si antrenat in vederea
implicarii cat mai depline si profunde in realizarea obiectivelor organizationale;

Convins fiind ca resursele umane sunt principala resursa strategica a oricarei organizatii,
orice conducator trebuie sa acorde importanta maxima unor activitati ca: atragerea si
folosirea resurselor umane, asigurarea compatibilitatii intre cerintele posturilor si
competenta personalului, formarea si dezvoltarea resurselor umane, managementul
carierei personalului, evaluarea performantelor profesionale, motivarea personalului si nu
in ultimul rand, conceperea modalitatilor de realizare a unui sistem al organizatiei care sa
asigure satisfactii si posibilitatea de armonizare a obiectivelor personale cu cele
organizationale.

2. Intreprinzatorul este acea persoana care initiaza singura sau in asociere o afacere,
asumandu-si riscul de a investi capital si anumite responsabilitati de a conduce firma.
De regula, intreprinzatorii dispun de eficienta profesionala, dar in prezent majoritatea
ignora cunoasterea manageriala.

Profilul unui intreprinzator este definit de urmatoarele trasaturi:

Un simt dezvoltat de independenta;
Dorinta de a-si asuma o responsabilitate si de a conduce o afacere;
Capacitatea crescuta la efort intens si de durata;
Reactie rapida, decizii prompte in activitatea curenta;
Organizare eficienta a timpului de munca.

Intrucat rolul antreprenorului este determinat de performantele firmei, elementele

specifice ale antreprenorului manager sunt:
Independenta decizionala si actionala;
Competenta de control superioara;
Resurse limitate;
Dependenta mai mare de mediul firmei;
Relatii mai apropiate de clientii si distribuitorii firmei;
Potential mai mare de a deveni proprietar al unui sistem de activitati;
Responsabilitati superioare;
Sfera de activitati de realizat este mai mare;
Set mai larg de activitati dominate in mod individual;
Sfera mai cuprinzatoare de activitati pentru a le schimba;
Utilizarea mai multor modalitati: comunicatii orale, informale, expunere individuala
de dimensiuni superioare.

5
Aron Cosmin
642 CB
3. Pentru pregatirea si comercializarea unui CD pentru perfectionarea agentilor comerciali
din domeniul alimentar se vor parcurge umatoarele etape:
I. Stabilirea perioadei de lansare
II. Stabilirea zonei teritoriale in care este lansat produsul
III. Alegerea canalelor de distributie
IV. Pregatirea pietei (prin: publicitate, participarea la targuri si expozitii,
demonstratii practice, conferinte cu specialisti in domeniu)
V. Alegerea modalitatilor de comercializare
VI. Pregatirea fortelor de vanzare (stabilirea magazinelor in care va fi lansat
produsul, pregatirea personalului, organizarea de actiuni promotionale, asigurarea
stocului de marfa optim)
VII. Lansarea propriu-zisa a produsului

6
Aron Cosmin
642 CB

Tema 2

Un tanar intreprinzator detine un restaurant cu 20 de mese, cu specific romanesc, poate primi un

numar maxim de 80 de clienti. Eforturile mari depuse de acesta si familia sa pentru obtinerea
unei rentabilitati minime, schimbarea modului de viata, cresterea numarului fast-food-urilor l-au
determinat sa se gandeasca la viabilitatea pe termen lung a afacerii sale.
Un prieten vrea sa cumpere restaurantul mentionat, sa-l transforme intr-unul international
folosind sistemul francizei. Patronul trebuie sa decida daca restaurantul va include un snack-bar
pentru cumparatorii care servesc de obicei o gustare. Atmosfera galagioasa ce caracterizeaza o
asemenea situatie ar fi insa in contradictie cu stilul unui restaurant traditional.
De asemenea, patronul trebuie sa aleaga intre varianta reamenajarii restaurantului romanesc si
cea a transformarii lui intr-un restaurant international, in acest caz decorul, meniul fiind impuse
de franciza.

1. Care sunt factorii de influenta in luarea deciziilor? Justificati raspunsul.

2. S-a ales momentul adecvat reamenajarii restaurantului romanesc? Justificati raspunsul.
3. Care sunt categoriile de consumatori ale restaurantului international? Justificati
raspunsul.
4. Care sunt beneficiile unui restaurant international? Justificati raspunsul.
5. Ce varianta se recomanda: restaurant romanesc sau international? Justificati raspunsul.

Rezolvare

1. Factorii care influenteaza decizia patronului sunt lanturile straine de restaurante care au
patruns recent pe piata si se extind din ce in ce mai mult, pizzeriile locale si retelele de
restaurante din jur. Tinand cont de aceste aspecte, patronul va trebui sa analizeze foarte
bine oferta de a vinde restaurantul in franciza.

2. Nu s-a ales un moment adecvat deschiderii unui restaurant cu specific romanesc.

Industria este in continua dezvoltare, brand-urile celebre extinzandu-se din ce in ce mai
mult, populatia alegand locurile cunoscute si frecventate cel mai des.

3. Restaurantul cu specific romanesc se adreseaza tuturor consumatorilor, insa tind sa cred

ca acesta va fi frecventat in general de persoane trecute de 40 de ani, persoane care sunt
mai atasate de traditiile romanesti.

4. Probabil cel mai important avantaj pentru francizat este achizitionarea sau utilizarea unui
produs sau serviciu deja cunoscut, clientii stiind ce cumpara dinainte.
Francizorul asigura, atat la deschiderea afacerii, cat si pe parcursul derularii acesteia,
asistenta tehnica si manageriala, servicii de training. De asemenea, pune la dispozitia
francizatului un manual de operare, care detaliaza modul in care trebuie condusa
afacerea.

7
Aron Cosmin
642 CB
Este interesul intregii retele de franciza ca fiecare unitate sa fie dezvoltata si mentinuta la
aceleasi standarde calitative. Pregatirea si supravegherea fiecarui francizat asigura reusita
in afaceri.

5. Dupa parerea mea varianta care se recomanda ar fi un restaurant in franciza, unde

consumatorii sunt tentati de achizitionarea unui produs deja consacrat, cunosc deja
numele si reputatia produsului. Pe langa acest lucru, la deschiderea unui restaurant in
franciza, francizorul asigura, atat la deschiderea afacerii, cat si pe parcursul derularii
acesteia, asistenta tehnica si manageriala si servicii de training.