BILETUL 1

TERMENII
Din punct de vedere etimologic cuvntul retorica provine din latinescul rhetorica, iar acesta din
grecescul rhitor care nsemna vorbitor, orator ori cel ce invata arta elocventei. Termenul
retoric se refer la evoluia i complexitatea unui fenomen care a caracterizat timp de mai
bine de dou mii de ani att refleciile, ct i practicile cuprinse, ntr-o msur mai mic sau mai
mare, n sfera conceptual a acestei denumiri. Caracterul multi-, inter- i transdisciplinar al
retoricii marcheaz ansamblul tiinelor umane de la filozofie la hermeneutic, de la comunicarea
tiinific la teoria figurilor de stil. Analiza ctorva definiii ale termenului va arta c nu se
poate vorbi despre o perspectiv unitar asupra sensului acestuia i adesea asupra conceptului se
proiecteaz o viziune proprie (unei epoci, unui cercettor, unei coli etc.).
Dicionarul Explicativ al Limbii Romne definete retorica prin trei sensuri principale :
1. arta de a vorbi frumos;
2. arta de a convinge un auditoriu de justeea ideilor expuse printr-o argumentaie bogat,
riguroas, pus n valoare de un stil ales; i,
3. ansamblul regulilor care ajut la nsuirea acestei arte.
Dicionarul de tiine ale limbii propune urmtoarea definiie : Art i tiin a elaborrii
discursului n general, avnd funcie primordial persuasiv, dar i funcie justificativ,
demonstrativ sau deliberativ.
Aristotel a realizat o mbinare ntre o definiia substanial :retorica este tehnica discursurilor i
o definiie relaional: retorica este reversul dialecticii, cci amndou se refer la chestiuni
comune tuturor oamenilor, fr s presupun o tiin special.
Diderot insist asupra a trei accepii fundamentale pentru articolul Retoric n Enciclopedie:
1.vorbirea frumoas (bien-dire), arta de a vorbi bine.
2.mijloace de exprimare i de convingere proprii unei persoane.
3.elocin sau stil declamator la retorului.
Retorica reprezint un termen atribuit unui concept complex care este folosit cu mai multe
sensuri interdependente, nu ntotdeauna delimitate cu precizie. Cele mai importante valori
atribuite conceptului retoric sunt:
- art i tiin a elaborrii discursului;
- tehnic a ornrii discursului;
- disciplin,obiect de studiu;
- practic social.
Retorica rediviva ocup un loc central n cadrul procesului de comunicare actual, n care
semnificaia discursului se construiete ca rezultant a interaciunii
partenerilor(locutor/interlocutor; autor/lector, orator/auditor). Aceast perspectiv nou susine
ideea conform creia retorica nu mai este privit astzi ca o art a ornamentrii discursului, ci
mai degrab ca un mod firesc al producerii acestuia : fie c vrem, fie c nu vrem, retorica s-a
insinuat n cotidian cu multiplele sale forme i constructe, modificnd modul nostru de gndire .
Din acest punct de vedere, studiul retoricii i al teoriei argumentrii este esenial pentru:
- nelegerea funcionrii discursului de orice tip (politic, mediatic, publicitar, didactic etc.);
- facilitarea unei lecturi critice a textelor politice, publicitare, mediatice conform unei grile de
decodare care presupune instituirea unor mecanisme de aprare/imunizare n faa manipulrii;
- producerea unor discursuri adecvate situaiilor de comunicare ntr-o era comunicaional care a
depit stadiul informaional.
Unii autori consider retorica o matrice a tiinelor umane care reflect n fond spiritul fiecruia
i normele culturale ale timpului: Retorica a ntreinut inevitabil raporturi pe ct de multiple
pe ct de variate cu ideologia n general, ct i cu ideologiile particulare. n msura n care n
ideologie putem face s intre orice cu puin prea puin uurin, nglobnd n ea tot ceea ce nu
este tiin, nici epistemologie (religie, moral, art, filosofie etc., ar fi, desigur, mai comod s
cutm ceea ce nu este ideologie n retoric).
Retorica impregneaz ansamblul relaiilor sociale, transpare n procesul comunicrii, al
interaciunii umane, n cursul dezbaterilor politice, al discuiilor cotidiane sau mediatice, al
justificrilor i probatoriilor juridice sau n demonstraii tiinifice i virtuoziti oratorice. A
argumenta nu este nicidecum un lux, ci o necesitate. A nu putea argumenta este o alt cauz de
inegalitate cultural care se suprapune tradiionalei inegaliti economice. Or, sistemul
democratic acord tuturor cetenilor dreptul de a lua cuvntul prin instituirea libertii de
expresie ca drept constituional de baz. De aceea, n secolul XX, dup cderea regimurilor
totalitare, istoria retoricii se va confunda cu istoria politic.

GLOSAR de termeni retorici

ALEGORIE :figur de stil care se bazeaz pe folosirea metaforelor sau a simbolurilor n
expunerea narativ a unei idei abstracte.
ALITERAIE :figur care const n repetarea aceluiai sunet (consoan sau silab) la nceputul
unor cuvinte n fraz.
ALUZIE: folosirea unei construcii lingvistice (cuvnt, expresie, text) care evoc, ntr-un mod
sugestiv, printr-o comparaie subneles, un eveniment, un personaj, o situaie etc. marcate de
anumite norme culturale la nivelul semnificaiei.
AMBIGUITATE :posibilitate de a interpreta n moduri diferite o construcie lingvistic, lexico-
gramatical echivoc dar extrem de expresiv ca urmare a fenomenelor de omonimie i
polisemie.
AMFIBILOGIE :figur cu structur sintactic echivoc, deoarece sunt posibile dou interpretri
corecte.
ANACOLUT:eroare gramatical constnd n ruperea sau n ntreruperea construciei sintactice
ncepute i continuarea frazei cu o alt construcie; figur a ambiguitii.
ANADIPLOZ :procedeu retoric care const n a ncepe o fraz cu cuvntul sau cuvintele de la
nceputul frazei precedente; geminaie, reduplicare.
ANAFORA : procedeu retoric constnd n repetarea unui cuvnt la nceputul mai multor fraze
sau pri de fraz n scopul accenturii unor idei sau pentru obinerea unor simetrii.
ANASTROF :procedeu retoric care const n rsturnarea (inversarea) ordinii obinuite a
cuvintelor n fraz; inversiune (poetic).
ANTANACLAZ : procedeu retoric care const n repetarea unui cuvnt, luat n sensuri
diferite, n acelai context.
ANTIFRAZ : figur retoric prin care o locuiune, o fraz etc. este folosit cu un sens contrar
celui uzual, pentru a obine un efect ironic sau eufemistic;
ANTILOGIE : figur prin care se stabilete un echilibru ntre judeci opuse
ANTIMETATEZ : Figur retoric prin care repetarea invers a unei sintagme, propoziii sau
fraze se face cu modificare funciilor gramaticale i a nelesului; nu trebuie confundat cu
chiasmul.
ANTIPARASTAZ :figur prin care se probeaz c faptul de care este acuzat vorbitorul este
dimpotriv, ceva de laud.
ANTIPTOZ :figur realizat la nivel morfologic prin substituire pe baza echivalenei cazurilor
(n general, genitiv-dativ)
ANTIPALAGA :abatere de la regula acordului
ANTIRRHESIS: figur care const n respingerea puternic a opiniei cuiva sau n contestarea
autoritii/competenei cuiva.
ANTITEZ : figur retoric bazat pe contrastul dintre dou idei, fenomene, situaii, personaje,
expresii etc. plasate n construcii simetrice care se evideniaz reciproc.
ANTONOMAZ : figur semantic care const n substituirea unui nume comun prin numele
propriu al unui individ considerat reprezentativ pentru clasa respectiv;figura admite i
substituirea invers.
APOCOP : figur care exprim tendina de economie lingvistic i const n scurtarea unui
cuvnt prin ndeprtarea unei vocale sau a unei silabe finale, fr ca nelegerea cuvntului s fie
afectat
APODIOXIS : figur care const n respingerea unui argument absurd.
APOKINU :figur de inversiune n care un segment sintactic intr simultan n relaie cu doi
termeni.
APORIE: exprimare a ndoielii (adesea simulat) prin care in locutor apare nesigur (la nivelul a
ceea ce ar trebui s gndeasc, s spun sau s fac); dubitaie.
APOSIOPEZ : figur care const n ntreruperea brusc a enunului, restul fiind considerat de
prisos sau omis din cauza grabei, a emoiei (fric, exaltare) sau a modestiei.
APOSTROF : figur retoric prin care autorul/vorbitorul/personajul se adreseaz direct unei
persoane (pe un ton dur).
ARHAISM : cuvnt, form fonetic sau gramatical a unui cuvnt ori construcie de limb ieit
din uz
ASONAN: procedeu retoric bazat pe identitatea vocalic a silabelor finale tonice dintr-un
vers/fraz, indiferent de consoanele nvecinate; rim vocalic.
ASINDET : figur retoric bazat pe suprimarea conjunciilor pentru a conferi dinamism
textului.
AUTOIMPRECAIE :blestem autoadresat prin care se garanteaz o afirmaie sau un
angajament.
AUTOPARODIE :se bazeaz adesea pe interferarea unor tipuri discursive diverse, avnd ca
rezultat intertextualitatea de tip publicitar
AUTORISM : figur care const n rectificarea, retractarea, redefinirea unor judeci
BINECUVNTARE/: figur prin care se adreseaz urri de prosperitate ori se laud cineva sau
ceva
BRAHILOGIE (gr. brachys = scurt, logos = cuvnt, vorbire): figur de compoziie prin care se
realizeaz un discurs concis folosindu-se maxime sau proverbe
BREVILOCVEN :procedeu sintactic care const n formularea concis a propoziiei/frazei
BUTAD : figur care const ntr-un joc de cuvinte prin care vorbitorul realizeaz n finalul
unui enun o glum spiritual, exprimnd regretul, ciuda, decepia
CARACTER :figur de compoziie care const n redarea trsturilor morale ale unui tip uman
CATACREZ : figur gramaticalizat sau figur semantic lexicalizat, provenit dintr-o
metonimie/sinecdoc/metafor al crei sens la origine figurativ s-a pierdut prin uz
CATEGORIE :figur prin care se scot la iveal anumite defecte/aciuni ale adversarului
CHARIENTISM :replic ironic dat unui interlocutor (orgolios); adesea nu este perceput de
ctre destinatar ca o ironie fin
CHIASM : figur sintactic realizat prin repetarea ncruciat a elementelor cu funcii
corespunztoare din grupul nominal sau verbal
CLIMAX : figur sintactic, form de enumerare realizat n gradaie ascendent sau intensiv
COMINAIE :figur prin care se formuleaz un avertisment la adresa auditorului.
COMPARAIE : figur semantic care const n apropierea a doi termeni prin intermediul unui
adverb ce semnific asemnarea lor total sau parial
COMUNICARE: termen generic pentru figurile care se constau n simularea consultrii
auditorului cu privire la aprecierea unor fapte.
CONCATENAIE :enun dezvoltat n care termenii-cheie din segmentele iniiale sunt reluai n
cele urmtoare.
CONGLOBAIE: replic tioas, cu efect puternic, care se bazeaz pe enumerarea ostentativ
a unor fapte, aspecte, motive etc.
CONJUNCIE : figur care combin observaii rezultate din asocierea unor aspecte
contradictorii ale vieii.
CRONOGRAFIE : figur de compoziie care const n descrierea cadrului temporal al unui
eveniment
DIRIMENS COPULATIO : echilibrare sau opunere a faptelor astfel nct s se prentmpine
argumentare care ar putea acuza de prtinire
DIAFOR: repetiia unui nume comun n aa fel nct s ndeplineasc 2 funcii logice: s
desemneze o persoan i calitile conotate de numele /titlul persoanei
DIASIRM: ironie caustic i umilitoare, construit abil n general prin comparaie ridicol
ELIPS: figur care const n contragerea enunului prin omiterea unui cuvnt sau chiar a unei
propoziii ce se poate deduce liber din context sau situaie.
EPANALEPS :figur care const n repetarea unui cuvnt n diferite poziii ale unitii
sintactice
EPANORTOZ :figur care se realizeaz prin retractarea sau reluarea a ceea ce s-a spus mai
nainte n acelai enun, cu scopul de a se corecta, prin nlocuire, un cuvnt, o expresie etc. sau a
se reconsidera importana sa
EPIFOR: figur care const n repetarea aceluiai cuvnt/grup de cuvinte la sfritul unor
fraze succesive
EPIGRAM :sintez compoziional a unor figuri specifice, n versuri (de obicei catrene), cu
caracter uor satiric
EUFEMISM Procedeu lexical constnd din atenuarea expresiei unei idei prin substituire sau
perifraz
EXORTARE: figur care const n a adresa ncurajri, ndemnuri unei persoane sau unui grup
prin formulri patetice
HENDIAD: raportul atributiv este transformat ntr-unul de coordonare
HIPERBOLA :Figur a exagerrii care se realizeaz prin mrirea imaginii obiectului peste
limitele sale fireti
IDIOMATIC: care aparine unei limbi, unui dialect
INJONCIUNE: ordin precis, formal
INTERTEXTUALITATE : Parametru de caracterizare a unui text literar la nivelul relaiei pe
care acesta o stabilete cu texte anterioare
IRONIE: figur de gndire constnd ntr-o expresie lingvistic care introduce n mod disimulat
o apreciere negativ, dispreuitoare, violent la adresa unui eveniment sau a unei persoane
IZOCOLON : figur care se bazeaz pe folosirea, n acelai discurs , a unor cuvinte
LICEN: figur retoric prin intermediul creia vorbitorul exprim o idee incomod, ocant
pentru auditoriu; este adesea ncadrat de formule de scuz.
LITOT: figur care const n atenuarea expresiei unei idei, astfel nct s se neleag mai mult
dect se spune n enun
METAFORA comparaie implicit
METONIMIE: figur retoric de nlocuire a unui termen prin alt termen, bazat pe o relaie
logic de contiguitate ntre cele dou concepte desemnate de acetia
OXIMORON: evocare n aceeai sintagm a unor nsuiri contradictorii
OPTAIE: enunarea exclamativ a unei dorine care este privit ca soluie a unei situaii
PARADOX : figur a ambiguitii, nrudit cu antiteza i ironia, prin care se enun ca adevrat
o idee ce contrazice opinia general
PARIGMENON :figur de repetiie realizat prin utilizarea n enun a mai multor derivate de la
acelai radical:
PARONOMAZ : Repetarea unor cuvinte cu rezonan apropiat dar cu sens diferit
PERIFRAZ : figur de stil care const n a exprima n mai multe cuvinte ceea ce s-ar putea
comunica n cuvinte mai puine sau ntr-unul singur
PERSONIFICARE : figur de stil prin care se atribuie unui obiect concret sau unui concept
abstract trsturi ale fiinelor vii
PLEONASM : figur de stil care const n folosirea mai multor cuvinte sau construcii dect ar
fi necesar pentru exprimarea unor idei sau imagini;
PROSOPOPEE : form extins a personificrii care are caracterul unei strategii narative
caracteriznd integral un text
PROVERBUL : nvtur moral popular, formulat ntr-o expresie concis, eliptic,
metaforic, rimat
REPETIIE : figur sintactic care const n reluarea de dou sau mai mult ori a unei secvene
TABLOUL: figur de compoziie care se bazeaz pe descrierea detaliat a unor evenimente,
aciuni etc., a cror desfurare este ncadrat spaio-temporal
TAUTOLOGIA : figur care const n repetarea cuvntului cu rol de nume predicativ sau a
oricrui alt cuvnt ca termen al propriei sale determinri
ZEUGMA : figur sintactic care const n folosirea unic a unui cuvnt comun mai multor
membri ai frazei
 BILETUL2. Funciile retoricii
Unii autori consider c retorica are patru funcii eseniale:
1.Funcia persuasiv se axeaz pe diferite maniere de a convinge un auditor:
- seducia ca scop i efect al retoricii;
- demonstraia care ine de domeniul tiinelor;
- argumentaia din perspectiva logicii dar strns legat de retoric;
- manipularea ca zon aflat la intersecia psihologiei cu sociologia i lingvistica
2. Funcia hermeneutic este privit ca o interpretare continu a retoricii adversarului.
3. Funcia euristic se refer la faptul c retorica propune soluii n cazul problemelor care nu
permit circumscrierea n tiparul certitudinii.
4. Funcia pedagogic, explicativ, critic privete retorica n calitatea sa de disciplin al crei
studiu permite descifrarea i elaborarea textelor literare sau a discursurilor. Realizarea acestei
funcii presupune o activitate n dou etape : prima, cea a demontrii discursului public (politic,
publicitar, mediatic), a doua, a remontrii i generrii din perspectiv retoric a textelor.
5.Funcia revelatoare a idiolectului (retorica reflect spiritul fiecruia dintre noi) dar i a
ntreptrunderii dintre idiolecte (modul particular de exprimare a propriilor idei nu poate fi
neles ns fr a accepta ntreptrunderea permanent ntre idiolecte).
6. Funcia metalingvistic (tratnd codul, limbajul nsui se poate spune c retorica este nainte
de toate o reflecie asupra cuvntului (scris sau vorbit), o disciplin care studiaz condiiile unei
comunicri mai eficace n cadrul unei limbi date).
Precizia unei vorbe depinde nainte de toate de alegerea fcut printre infinitele posibiliti
subtiliti ale limbajului.

BILETUL3. Tipologia discursului. Discursul judiciar.

De mai bine de dou mii de ani retorica impregneaz toate disciplinele, n calitatea sa de tiin a
limbajului i implicit i a metalimbajului. Orice tiin, orice domeniu de activitate recurge la retoric
pentru a expune i a formaliza o idee, pentru a degaja principalele argumente, pentru a stabili
legturile i a le prezenta sub o form convingtoare, agreabil i uor de neles de ct mai muli.
Discursul este o lucrare retorica rostita spre a fi auzita , pe cnd celelalte lucrri retorice sunt
scrise spre a fi citite de aceea crora li se adreseaz.
Discursurile sunt de mai multe feluri: discursul politic, militar , judiciar, religios si academic.
Oratoria distinge trei tipuri de discursuri, adecvate circumstanelor/situaiilor de comunicare i
auditoriului cruia i sunt destinate. Astfel, n retorica clasic, oratoria era mprit n trei ramuri:
1) oratoria judiciar; 2) oratoria deliberativ (sau legislativ); 3) oratoria epidictic (sau
demonstrativ, ceremonial).
Att n analiza discursurilor, ct i n elaborarea acestora, prima etap o constituia recunoaterea
tipului potrivit de oratorie. Aristotel asocia fiecrui tip de oratorie un aspect legat de timp (trecut,
prezent, viitor), un numr de obiective i locuri de invenie adecvate:

Tip de Topica Modalitate Secven de Apel Mijloc specific Situaie / loc

discurs specific discursiv timp predominant de argumentare
Judiciar Dreptate / Acuzare / Trecut Logos Entimema Tribunal
nedreptate aprare
Epidictic Virtuos / Laud / blam Prezent Pathos Exagerarea Ceremonial
Vicios
Deliberativ Avantajos / Persuadare / Viitor Ethos Exemplul Agora
dezavantajos disuadare
Este evident c aceste categorii nu acoper toate tipurile posibile ale discursului (sau ale
oratoriei). Ele se dovedesc folositoare n analiza retoric, datorit faptului c se concentreaz
asupra situaiilor sociale i de comunicare n care persuasiunea joac un rol important i asupra
unei largi categorii de intenii (obiective, scopuri). Ramurile oratoriei sunt strns legate de
procesele de stabilire/rezolvare a problemelor controversate, n dezbateri.
Discursul judiciar: Discursul judiciar este acel pronunat in fata unei instane judectoreti spre
a apra sau acuza pe cineva. Menirea lui e de a proteja inocenta si de a condamna vina naintea
judectorilor. Onoarea, averea libertatea cetenilor sunt dependente de avocaii care sunt
insarcinati sa susin dreptul acestora in fata tribunalelor. Discursul judiciar are ca
accesorii:memoriile, consultaiile si rapoartele de proces.
Memoriile sunt destinate a lamuri diferite puncte intr-o cauza dificila. Ele sunt expuneri
documentate asupra unei probleme sau fapt prezentate judectorilor.
Consultaiile sunt discursuri care fac autoritate in materie de jurisprudena si care se infatiseaza
ca argumente intr-un proces.
Rapoartele de proces sunt discursurile fcute de un judector spre a rezuma dezbaterile, a
cumpni dovezile ambelor parti interesate in cauza si a lumina pe judectori astfel incit acestea
sa pronune cu neprtinire sentina cuvenita.
BILETUL 4. Pledoaria si specificul ei
Exercitarea cu succes a profesiei de avocat presupune inevitabil ,printre altele,cunoaterea unor
reguli retorice elementare si studiu tehnicii pledoariei. este adevrat ca analiza pledoariilor
marilor avocai este un excelent exerciiu pentru nsuire a lor, cu condiia evident, de a nu uita
ca pledoaria este rostita ca diciunea: arta de a pronuna , gesturile care o nsoesc reacia la
neprevzutul situaiilor ii aduga caliti care nu se pot gsi in textul scris. Discursul este o
lucrare retorica rostita spre a fi auzita , pe cnd celelalte lucrri retorice sunt scrise spre a fi citite
de aceea crora li se adreseaz.
Discursurile sunt de mai multe feluri: discursul politic, militar , judiciar, religios si academic.
Discursul judiciar este acel pronunat in fata unei instane judectoreti spre a apra sau acuza pe
cineva. Menirea lui e de a proteja inocenta si de a condamna vina naintea judectorilor.
Discursurile judiciare sunt de mai multe feluri, dintre care cele mai importante sunt: pledoaria,
rechizitoriu si rezumatele
Discursul prin care se apra nevinovatul, pirit pe nedrept se numete pledoarie. Pledoariile nu
sunt mai niciodat scrise, ele se pronuna numai in fata judectorilor in procese civile sau penale.
Pregtirea pledoariei: este un proces complex care se divide in pregtirea imediata si alta
ndeprtata care o prefaeaz pe prima. Prima se refera la pregtirea propriu zisa, iar a doua la
acumularea unui nivel superior de cultura in msura sa o fac pe cealalt posibila. Pregtirea
pledoariei este precedata de studiul dosarului si discuiile cu clientul menite sa lmureasc
procesul. La captul acestui studiu si discuiei cu clientul avocatul trebuie sa poat defini clar
obiectul procesului. Este necesar de subliniat ca stabilirea exacta a obiectului procesului nu e
suficienta pentru pregtirea ei. Prin urmare in pregtirea pledoariei trebuie definitivate:
a)obiectul procesului, b)punctul puternic al procesului, c)punctul slab al apararii, d)punctul
puternic al apararii adverse, e)calea de consecina. Odat faptele stabilite se trece la trece la
confruntarea lor cu confruntarea cu regulile de drept, la cercetarea legislaiei, doctrine si
jurisprudenei. Cu aceasta pregtirea pledoariei se ncheie si se trece la pledoaria propriu zisa,
care cuprinde 4 pari:
- exordiu;
- expunerea faptelor care se ncheie cu anunarea problemelor ce se cere rezolvate;
- discuia sau analiza mijloacelor si argumentelor in sprijinul tezei susinute;
- concluzia.
Fazele pregtitoare pledoariei propriu-zise angajeaz avocatul n etape pe care trebuie s le
parcurg n urmtoarea suit de aciuni: studiul dosarului si discuia cu clientul.
n timpul studierii dosarului este util ca avocatul s noteze date importante referitoare la:
- argumentele i obieciile sugerate de piesele de la dosar;
- lmuririle pe care s le cear clientului;
- refleciile i observaiile pe care le-ar putea folosi n pledoarie.
La sfritul studierii dosarului i discuiei cu clientul e important s-i defineasc clar obiectul
procesului. Unii consider c avocatul trebuie s efectueze urmtoarele operaii:
- s pun n relief punctul central al procesului spre care converg argumentele i mijloacele de
argumentare (obiectul procesului);
- s neleag punctul esenial al aprrii adverse pentru a pregti respingerea lui;
- s neleag partea slab a aprrii;
- s traseze propriul punct puternic ca punct central al aprrii.
Odat faptele bine stabilite se face confruntarea cu regulile de drept cercetnd legislaia.
Planul pledoariei juridice
Redarea n scris a textului pe care urmeaz s-l susin avocatul poate lua forma:
- redactrii integrale a pledoariei;
- schemei pledoariei;
- notelor de pledoarie.
Redactarea integral a textului are urmtoarele caracteristici:
- concentreaz atenia asupra subiectului;
- permite exprimarea concis i clar;
- evit repetarea;
- nltur folosirea de termeni improprii;
- evit construciile greite;
- asigur un stil clar, elegant.
Schema pledoariei cuprinde:
- fixarea principalelor argumente;
- improvizarea formei n care va fi rostit.
Notele de pledoarie sunt mai mult sau mai puin complete i includ:
- planul clar al expunerii;
- precizia planului;
- frazele sugerate (nu scrise n ntregime) prin cuvinte frapante;
- note suficient de schematice pentru a nu nfrna spontaneitatea i elanul improvizaiei.
Planul trebuie trasat n structura sa esenial, n primul rnd cu notarea adiacent a figurilor
retorice i aceasta, din nevoia de-a se mica cu lejeritate n discursul su, de-a nu fi rigid,
ncorsetat ntr-un cadru, de a nu fi panicat, blocat, de eventualele goluri de memorie. Deci
discursul nu se memoreaz mot--mot, pentru a nu fi derutat de replica adversarului. Prin
supleea gndirii, respectnd planul, se modeleaz dup momentul creat de adversar.
Planul foarte amnunit se elaboreaz n scris i schematic pentru a-l reprezenta mental n timpul
susinerii pledoariei, el avnd numai caracter de orientare. Vorbind, oratorul urmrete expresia
feei auditoriului, apreciind efectul cuvintelor sale, dac acestea sunt considerate importante i la
care, renun cnd nelege c auditoriul nu reacioneaz. n schimb, pri ce nu erau dezvoltate
n plan, dar care rein atenia se vor dezvolta. ntre orator i auditoriu se creeaz efluvii,
corespondene intime. Oratorul este asemenea unui artist care creeaz, adaptndu-se la situaii.
Condiiile elaborrii planului sub raportul construciei stilistice necesit respectarea a trei
condiii eseniale:
1) proprietatea cuvntului, semnificnd respectarea cu exactitate a sensului care l definete
dicionarul, de aici necesitatea dobndirii deprinderii de-a lucra n permanen cu dicionarul;
2) corectitudinea gramatical coninut n regulile gramaticale;
3) rigoarea proceselor de gndire codificate de logic. Att proprietatea cuvntului, ct i
corectitudinea gramatical sau simetriile de gndire pot fi forate prin adncire, mbogite pe noi
paliere, crend alte valori i reguli, ca n cazul spiritelor creatoare care opereaz cu un stil
expresiv. Pornind de la aceast constatare, comunicarea verbal trebuie s reflecte prin
transpunerea gndurilor n expresie clar i cu calitate stilistic urmtoarele caracteristici:
a) exprimarea fidel n raport cu:
- claritatea stilului, a gndirii;
- adaptarea expresiei la personalitatea, la individualitatea fiecruia.
Decalajul dintre gndire i exteriorizarea Eului conduce la o exprimare forat. Armonia dintre
gndire i expresia personalitii d stilului muzicalitate i ritm.
b) reflectarea n stilul oratoric a ritmului personal al fiecruia, cu cadena sa vital de activitate
i de simire. Numai aa exprimarea va avea firesc i nu expresie artificial;
c) exprimarea armonioas, dat fiind rolul esenial al muzicalitii din limbaj.
d) adaptarea subiectului (a temei) care se trateaz, ritmului i realitii de gndire, prin
adoptarea de forme variate de stil. Conform structurii sale subiectul va fi:
- sobru sau redondant;
- clar sau umbrit;
- bogat sau simplu;
- descriere obiectiv sau liric;
- cu ton afectat, preios sau simplu, precis.
Combinaiile stilistice in de tiina oratorului, de logica i sensibilitatea sa; supunndu-se
regulilor retorice acesta le adapteaz nevoilor sale subiective, transgresndu-le ntr-o iniiativ
creatoare.
e) Comunicarea verbal trebuie s tind spre universalitate, s cuprind realitatea vieii i a
lumii, n multiplele sale forme i unitate a lor:
- utilizarea antitezei va da stilului intensitate i relief prin evidenierea opoziiei dintre lucruri i
situaii; antiteza exprim n fapt nevoia afectiv a omului de a privi realitatea sau o stare
sufleteasc din incidene deosebite, adncind i efectund o nelegere mai cuprinztoare;
- antiteza prin opoziia ei dintre dou cuvinte, converge de fapt spre rezumarea unei idei unitare,
a unui climat de via unitar. Ex:La noi atia fluturi sunt i-atta jale-n cas (O. Goga)
f) n sfrit o calitate de cpetenie a stilului este de a ajunge la firesc i simplitate prin procesul
de epurare a stilului n cursul redactrilor succesive.
La prima redactare textul poate aprea nesigur, prolix, inexpresiv simindu-se efortul redactrii.
Prin simplificare, prin revenirile pe text se ajunge n final la un echilibru n construcia
discursului, rezultatul fiind o prelucrare laborioas a materialului, o lucrare elaborat ce impune .
Calitile pledoariei juridice
Calitile unei bune pledoarii juridice vizeaz claritatea expunerii, utilitatea acesteia, naturaleea
discursului i evitarea cuvintelor preioase precum i sobrietatea pledoariei.
Claritatea este una din cele mai importante caliti, impunnd oratorului unele rigori i anume:
- s se fac bine neles;
- s se exprime n termeni proprii;
- s evite formulrile echivoce;
- s elimine din exprimare expresiile vagi care ngreuneaz fraza;
- s repete sub o alt form, ceea ce i se pare c nu a fost bine sesizat.
Avocatul trebuie s se fac accesibil celor care l ascult, s nu trebuiasc acetia s fac efort
pentru a-l nelege, raionamentele chiar i cele mai complicate s par adevruri evidente. Cnd
faptele sunt complicate, pentru claritatea expunerii este necesar selectarea esenialului i
neglijarea detaliilor. Auditoriul va aprecia expunerea unor evenimente complicate, chiar confuze
uneori, cnd se opereaz cu simplitate, desprinznd esenialul.
Utilitatea este o alt calitate care impune subordonarea mijloacelor de exprimare scopului
urmrit, prin cteva tehnici cum sunt :
- evitarea vedetismului;
- limitarea dezbaterii la obiectul ei, alegerea corect a argumentelor n vederea comunicrii
judectorilor, dreptatea cauzei susinute;
- evitarea tendinei de-a pune pe prim plan propria sa personalitate, din dorina de asigurare a
succesului personal sau de evideniere a Eului su.
Necesitatea de a energiza, de a insufla via pledoariei prin:
- evitarea monotoniei;
- captarea i meninerea treaz a ateniei judectorilor;
- nuanarea expunerii prin intonaie, gest;
- nuanarea expunerii prin folosirea procedeelor retorice.
Naturaleea, firescul este o alt calitate esenial a pledoariei care are ca i caracteristici:
- lipsa de artificial;
- concordana ntre stilul adoptat i natura procesului, deoarece procesul civil difer de procesul
penal.
Evitarea cuvintelor preioase, a ntorsturilor de fraz:
- pledoaria trebuie s fie accesibil;
- expunerea s fie clar.
Sobrietatea pledoariei:
- pledoaria s fie scurt, succint, impus de viaa modern din zilele noastre;
- discursul s fie combativ i nu preios, cutat academic;
- inuta s fie corect, gesturile decente;
- gesturile trebuie s fie concordante cu stilul expunerii, cu ideile pe care trebuie s le sublinieze,
fr exagerare i emfaz. Pledoaria trebuie s constituie un tot unitar n care tonul, frazele i
gesturile s se armonizeze alctuind o unitate.
 BILETUL 5 Prile discursului si specificul lor
Discursul retoric clasic este un sistem structurat in elementele: a) exordiu,
b)naraiunea(descrierea), c)confirmarea si respingerea(argumentaia pro si contra), d)peroraia.
1EXORDIUL (introducerea)
Planul de ansamblu al unui discurs retoric corespunde compoziiei operelor literare i
oratorice cu unitatea lor funcional, cu angajarea ntregii personaliti a creatorului.
n cadrul unitii funcionale totul se organizeaz n vederea convergenei efectelor: prima fraz a
lucrrii conine ntreaga oper, ultima fraz rezum, iar finalul este o ncheiere logic i emotiv
a ntregii desfurri. Angajarea ntregii personaliti a oratorului reprezint dinamismul interior
al creatorului, cu implicarea dimensiunilor psihologice
Prile structurale ale exordiului sunt preambulul, introducerea n discursul retoric.
Definiia exordiului: este acea parte a discursului retoric n care oratorul enun n linii mari
subiectul, ntreinnd curiozitatea, interesul auditoriului, odat cu concilierea bunvoinei
acestuia.
Exordiul se detaliaz n mai multe pri:
1) captatio benevolentiae (captarea ateniei) sau apel la bunvoin;
2) narratio facti (expunere a faptelor ce se adreseaz imaginaiei, impresionnd);
3) expunere lucid ( se adreseaz raiunii avnd un caracter rezumativ i esenial sintetic).
- Scopul exordiului este:
- s fac cunoscut obiectul procesului ntr-o formul sintetic;
- s fixeze atenia judectorilor;
- s creeze o atmosfer favorabil cauzei clientului.
Tipuri de exordiu:
- simplu;
- prin insinuare, cu joc de insinuri, subtiliti i arguii;
- ex abrupto.
Caracteristicile exordiului:
- s fie scurt;
- tonul i mijloacele s fie adaptate la natura procesului (procesele cu probleme sociale permit o
mai mare varietate de mijloace);
- s impresioneze prin sensibilizare afectiv (exordiul uneori fiind patetic, vehement, exprim
indignarea oratoriului, a opiniei publice, alteori este nlocuit cu o simpl apostrof ca n exordiul
lui Cicero).
Exordiul este diferit, dup cum pledoaria este a reclamantei sau a prtei, a prii civile sau a
aprri:
- avocatul care ia primul cuvntul are avantajul de-a gndi i pregti ntreaga pledoarie, inclusiv
exordiul;
- avocatul prtei i al aprrii ntmpin unele dificulti:
- se afl deseori n faa unei situaii i a unor argumente neprevzute, care-l oblig la
improvizaii;
- este nevoit s rectifice erorile i omisiunile voluntare i involuntare ale prii adverse din
expunerea faptelor;
- este obligat s reia expunerea faptelor pentru a scoate n eviden elementele favorabile asupra
crora adversarul nu a insistat;
- trebuie s schimbe atmosfera creat;
Exordiul prtei cuprinde dou pri:
- o parte improvizat, fiind replica imediat, direct i incisiv la pledoaria adversarului;
- a doua parte pregtit dinainte, servete de introducere la pledoaria propriu-zis.
Calitile morale a exordiului sunt:
- modestia;
- probitatea, sinceritatea;
- nevoia de adevr.
Delavrancea utilizeaz mai multe tipuri de atitudini i anume:
- sinceritatea i nesigurana n privina rolului asumat, aprnd ca un vorbitor modest i poate
stingher, sftuiete oratorul s evite s arate prea mult ncredere n sine, de team de a prea
arogant;
- urmeaz apoi atitudinea ferm, rspicat, ce nu e pe placul asculttorilor, dar i ia o precauie
oratoric esenial i anume, faptul c vorbete n numele poporului nefericit, n faa academiei
de fericii (utilizeaz antiteza fericii nefericii);
- continu cu subtilitate menajarea asculttorilor, flatarea lor, pe care i aduleaz prin
comparaia adunrii legislative cu academia tiinific;
- respect regulile discursului retoric, dar din necesiti concrete se adapteaz n mod creator.
DEZVOLTAREA
Dezvoltarea este o amplificare a subiectului, o susinere a lui prin fapte, argumente logice i
respingere motivat a poziiei adversarului. Se adreseaz n aceast faz personalitii
auditoriului, trezindu-i interesul. Dezvoltarea este o expunere analitic, de amnunt a subiectului.
Expunerea clar a faptelor cu interpretarea argumentelor i respingerea tezei adversarului se face
n cele dou etape ale dezvoltrii: expunerea i discuia. Dezvoltarea este faza care cuprinde
dou pri importante i anume expunerea faptelor i discuia.
Structura discursului retoric-dezvoltarea
Componentele fazei de dezvoltare
Dezvoltarea este faza care cuprinde dou pri importante i anume expunerea faptelor i
discuia. Dezvoltarea este o amplificare a subiectului, o susinere a lui prin fapte, argumente
logice i respingere motivat a poziiei adversarului. Se adreseaz n aceast faz personalitii
auditoriului, trezindu-i interesul. Dezvoltarea este o expunere analitic, de amnunt a subiectului.
Expunerea clar a faptelor cu interpretarea argumentelor i respingerea tezei adversarului se face
n cele dou etape ale dezvoltrii: expunerea i discuia.
Expunerea faptelor
Expunerea sau naraiunea faptelor este partea cea mai important a pledoariei pentru c
pregtete jaloanele discuiei.
n general expunerea se face n ordinea cronologic a faptelor:
- se fixeaz cteva date ca reper;
- se nltur datele inutile care obosesc.
Alteori, se evit expunerea cronologic, pentru c ar putea fi banal sau obositoare:
- n acest caz se enun de la nceput ultimul fapt, pentru a reveni apoi la ordinea cronologic;
- acest procedeu trezete de la nceput curiozitatea auditoriului, care vrea s afle cum i de ce s-a
petrecut fapta ( tehnic subliniat de Quintilian).
Caracteristicile expunerii sunt:
- simplitatea;
- rapiditatea;
- claritatea;
- verosimilitatea;
- neamestecul expunerii cu discuia pentru a nu crea confuzie;
- avantajul de a crea prin respectarea acestor caracteristici teren solid argumentrii ulterioare,
dup ce judectorii vor reine situaia de fapt.
a) Caracterul verosimil este necesar n expunerea faptelor. Dac explicaia faptelor este
neplauzibil, bunul sim este ocat i avocatul nu este luat n serios. De aceea avocatul trebuie s
fie atent la unele situaii i anume:
- s evite i s nlture contradiciile;
- s nu omit situaiile reale, extraordinare i surprinztoare ce par neadevrate , ci s le prezinte
cu observaia c dei sunt greu de crezut, s-au petrecut totui i ele trebuiesc admise cel puin
provizoriu, ca ipoteze, urmnd s fie explicate i confirmate n cursul dezbaterilor.
b) S se fac bine neles, s pun n lumin evenimentele cheie, s nu ascund faptele
nefavorabile, pentru c pe de o parte o cere etica profesional, dar i pentru c sigur nu vor fi
uitate de adversar.
c) Cnd faptele i evenimentele sunt complexe, se ntreptrund i se contrazic, avocatul trebuie
s le expun n aa fel nct, nlnuirea lor s fie clar i logic.
d) Uneori reconstituirea trebuie s fie o reconstituire complet a unor evenimente care, n
parte cel puin, rmn ipotetice.
Expunerea faptelor trebuie s fie nsoit n general de motivarea lor psihologic.
Dup M. Garon trebuiesc descrise n acelai timp cu actele:
- gndurile celui care a acionat;
- perseverena acestuia;
- revenirile i deciziile;
- sentimentele i reaciile (s explice raional faptele i gesturile).
Expunerea se ilustreaz prin citirea pieselor de la dosar (n ntregime sau pe fragmente). O
regul elementar oblig avocatul:
- s citeasc corect piesele de la dosar;
- s anune cnd omite un pasaj, explicnd de ce o face.
- Expunerea fiind o parte important a pledoariei apare ca un monolog. Pentru evitarea
monotoniei se utilizeaz diferite mijloace pentru reinerea ateniei auditoriului cum sunt:
- variaiile de stil i ton care dau vioiciune i culoare monologului;
- utilizarea stilului direct, interogaia;
- utilizarea scurtelor digresiuni care ofer pauze ateniei obosite;
- n majoritatea cazurilor expunerea trebuie reluat:
- pentru a face precizri;
- pentru a accentua prile care sunt necesare susinerii tezei;
- reluarea trebuie fcut de maniera de-a nu prea o simpl repetare a lucrurilor deja cunoscute.
- Expunerea se ncheie cu formularea clar a problemelor care vor forma obiectul discuiei,
acestea decurgnd logic din naraiunea faptelor.
Discuia din faza de dezvoltare
nainte de abordarea discuiei este foarte important ca oratorul s aib fixate limitele discuiei,
prin degajarea argumentului dominant, n jurul cruia se va concentra toat demonstraia.
Discuia este acea parte a pledoariei n care:
- se demonstreaz o anumit tez;
- se respinge o anumit tez.
Faza demonstraiei tezei susinute
Demonstraia unei anumite teze se face prin:
- analiza probelor care dovedesc faptele aa cum au fost expuse;
- deducerea consecinelor juridice din faptele dovedite.
Probele care servesc demonstraia sunt clasate:
- n ordinea logic ascendent;
- n prezentarea de la nceput a celei mai puternice probe, pentru obinerea unui efect deosebit;
aceasta se ntrete apoi prin prezentarea de detalii.
Discuia se poart n faza demonstraiei:
a) asupra faptelor care cel mai adesea sunt n parte contestate;
b) asupra actelor nfiate ca probe;
c) asupra deduciilor logice care se extrag din faptele i actele dovedite;
d) asupra problemei de drept.
a) Faptele sunt frecvent contestate datorit:
- relei-credine a martorilor mincinoi;
- erorilor de relatare a martorilor de bun credin;
- adevrului deformat de autosugestie i sugestie colectiv prin:
- eroare involuntar;
- deformare profesional a experilor;
- sub influena opiniei publice.
Depoziia martorului poate fi respins prin:
- opunerea cu o depoziie contrar;
- sublinierea a ceea ce este neverosimil i contradictoriu n acea depoziie sau dintre dou
depoziii succesive;
- semnalarea interesului pe care martorul l-ar avea n litigiu;
- contradicia dintre depoziie i fapte dup cum rezult din probele materiale.
b) Actele depuse la dosar pot face obiectul unei contestaii n ceea ce privete:
- validitatea lor;
- semnificaia lor;
- interpretarea lor.
c) Discuia juridic propriu-zis const n aplicarea la faptele dovedite:
- a principiilor juridice;
- a normelor juridice.
Discuia este diferit n funcie de tipul procesului, civil sau penal.
In procesele penale, discuia se poart asupra faptelor. In procesele civile, discuia de drept
formeaz adesea centrul de greutate al pledoariei i anume:
a) formularea precis a problemei de drept;
b) citarea textelor de lege aplicabile i comentarea lor;
c) utilizarea raionamentului logic a metodelor i argumentelor logice de interpretare.
Faza de respingere a demonstraiei adversarului
Respingerea demonstraiei adversarului va urma n general aceeai schem logic:
- avocatul va ncerca s anuleze (acolo unde este cazul) eventuala impresie favorabil produs de
pledoaria prii adverse;
- va rectifica erorile produse de adversar;
- va face interpretrile favorabile tezei sale.
Oratorul n aceast faz a dezvoltrii se adreseaz raiunii, nevoii de regulile logicii formale;
- legile judecii i gndirii concrete ntemeiate pe :
- legea identitii;
- legea contradiciei;
- legea teriului exclus;
- legea raiunii suficiente;
- raionamentul deductiv;
- silogismul;
- dilema, etc.
Oratorul va elabora ipoteze:
- va aproba i va respinge ipotezele prin argumente logice supuse evidenei faptelor, adugnd
demonstraii convingtoare;
- va respinge tezele adversarului prin combatere;
- va prezenta argumentarea adversarului ca nefiind valid pentru c e contrazis de fapte;
- va susine c argumentarea adversarului este vicioas prin evidenierea erorilor de logic;
- va susine teza personal contrar tezei adverse prin care aceasta devine nul;
- va efectua analiza logic a demonstraiei adversarului, a crui tez stabilete c nu a fost
construit corect, prin argumentul dezvoltrii;
- va susine falsitatea tezei adversarului artnd c, consecinele ce decurg conduc la poziii
absurde sau contrare adversarului.
n dezvoltare pe lng logic se intervine i cu mijloace retorice, de subtilitate a gndirii i de
tactic, pentru susinerea tezei proprii i pentru deprecierea adversarilor.
Exemplu de discuie logic, efectuat de avocat n aprarea clientului su, care urma ulterior s
fie examinat de judector: Acuzatul i mrturisete vina: a ucis un adversar. Dar, adaug
avocatul, nainte de a fi fost ucis cu o arm de foc, victima fcuse un pas napoi i dusese mna
la buzunarul din spate. Gestul a fost interpretat de acuzat ca o intenie de a scoate din buzunar o
arm. Ne aflm deci, ntr-un caz de legitim aprare. Cer n aceste condiii, un verdict de
achitare.
Avocatul aprrii argumenteaz astfel:
Clientul meu a fcut o mrturisire: el declar c a ucis dar, n acelai timp adaug c gestul su
a fost consecutiv unui gest de ameninare al adversarului. Mrturisirea alctuiete un tot. Ea nu
poate fi disociat. Nu se poate admite numai prima parte, recunoscnd acuzaia de omor i
refuznd partea a doua a ameninrii. Suntei obligai, onorat judector, s acceptai aceast
mrturisire n ntregul ei. Clientul meu trebuie scos din cauz fiind n legitim aprare.
n aceti termeni discuia este greu atacabil. Martori nu au existat. Declaraia acuzatului poate fi
n principiu adevrat, dar poate fi i fals. Problema aprecierii vinoviei alctuiete o dram de
contiin a judectorilor, pe care avocatul aprrii a tiut s o evoce cu bun sau cu rea-credin.
Un alt exemplu este de elegan de comportament, de fals menajare, de tact a avocatului la
adresa reputaiei unui client al adversarului dar, pe care, n realitate l anuleaz prin urmtoarele
procedee:
- reticen retoric;
- nesiguran de exprimare afectat de memorie;
- amintire incert a valorii acuzatului pe care l pune ntr-o lumin ndoielnic;
- antitez, ironie disimulat;
- fals concesie.
Prin toate procedeele mai sus enunate diminueaz importana social i meritul profesional al
clientului adversarului.
Caracteristicile de stil ale discuiei sunt:
- sobrietatea;
- claritatea;
- rigurozitatea;
- adaptarea la natura procesului (civil sau penal);
- concentrarea pe aspectul juridic i tiinific i nu pe efectele estetice ale pledoariei;
- evitarea monotoniei care, n aceast parte a pledoariei este foarte periculoas, deoarece se poate
instala prin citirea de acte, hotrri sau opinii.
PERORATIA (concluzia)
Peroraia bazndu-se pe corelarea strns, funcional a prilor anterioare ce concur la structura
discursului, reprezint partea alocuiunii ctre care converg toate argumentele i efectele
oratorice, ca un rezumat, ca o concluzie, ce ndeamn n acelai timp la aciune.
Peroraia (concluzia) cuprinde o recapitulare rapid i sintetic a faptelor, precum i o
dezlnuire ,,pasional (cu patos) n vederea ctigrii adeziunii emotive a auditoriului, convins
dinainte cu argumente logice.
Caracteristicile peroraiei
Peroraia bazndu-se pe corelarea strns, funcional a prilor anterioare ce concur la structura
discursului, reprezint partea alocuiunii ctre care converg toate argumentele i efectele
oratorice, ca un rezumat, ca o concluzie, ce ndeamn n acelai timp la aciune.
Peroraia (concluzia) cuprinde o recapitulare rapid i sintetic a faptelor, precum i o
dezlnuire ,,pasional (cu patos) n vederea ctigrii adeziunii emotive a auditoriului, convins
dinainte cu argumente logice. Are urmtorul algoritm retoric (arta de a convinge i emoiona):
- deteapt interesul;
- convinge prin argumente, nu prin expunere de fapte;
- persuadeaz, convinge persoana prin cldura, patosul exprimrii.
Caracteristicile peroraiei sunt:
- se structureaz ntr-un rezumat foarte scurt al elementelor i argumentelor eseniale ale
procesului;
- cuprinde o evocare a soluiei care se ateapt de la instan;
- trecerea la concluzii se face deseori fr tranziii, fapt observat n pledoariile marilor avocai
(vezi Anexe);
- concluziile la pledoariile mai lungi se formuleaz scurte;
- peroraia se leag n general de ultimele cuvinte ale exordiului. n acest sens M. Garon
recomand, ca o bun regul, reamintirea n peroraie a ceea ce s-a anunat de la nceput n
exordiu.
Formele peroraiei se identific cu dou tipuri care pot fi combinate.
a) o prim form este rezumarea faptelor:
- cu mare precizie;
- cu sobrietate;
- cu deducerea din aceste fapte a singurei concluzii logice posibile;
- cu formulri de fraze scurte, fr digresiuni;
- cu stil direct.
b) o a doua form este apelul la sentimente pentru a emoiona pe judector:
- se vor evoca mari idei;
- se va face apel la sentimentele de mil i de indignare pentru a obine efecte patetice (n funcie
de situaie).
c) adesea se folosesc ambele metode, argumentele logice fiind urmate de apelul la sentimente.
Dreptul la replic este modalitatea la care au acces avocaii i la care apeleaz uneori n cadrul
unor procese mai complicate. Dreptul la replic prezint unele aspecte:
- se recomand utilizarea cu moderaie a acestui drept;
- se consider o grav eroare, reluarea n replic a argumentelor dezvoltate anterior n pledoarie;
- replica trebuie s fie, aa cum sublinia J.Appleton, o ripost scurt, care se reduce la a rectifica
erorile sau inexactitile din pledoaria adversarului;
- se recomand de asemenea folosirea de replici scurte i rapide, cnd se resping argumentele
care au aprut pe neateptate la partea advers i care par s fixeze atenia judectorului.
Peroraia care i are rdcina n analiza discuiei, pregtete i justific logic i emoional
accentul patetic al concluziei.
Exemple de construcie a peroraiei
Aristotel n Retorica sa prezint construcia peroraiei cu urmtoarea structur:
1) a dispune auditoriul n favoarea sa, indispunndu-l mpotriva adversarului;
2) a nla sau a cobor, adic a vorbi despre importana faptelor;
3) a provoca emoia auditoriului i a reaminti faptele;
4) a indica o vorbire fr conjuncii, pentru ca acest final s fie un epilog i nu un nou discurs.
Ex: Am spus, ai auzit; cunoatei cauza, pronunaiv.
Peroraia respectnd elementele eseniale de structur poate avea un caracter personal.
Planul de ansamblu al unui discurs retoric corespunde compoziiei operelor literare i
oratorice cu:
a) unitatea lor funcional;
b) angajarea ntregii personaliti a creatorului;
a) n cadrul unitii funcionale totul se organizeaz n vederea convergenei efectelor:
- prima fraz a lucrrii conine ntreaga oper;
- ultima fraz rezum;
- finalul este o ncheiere logic i emotiv a ntregii desfurri.
b) Angajarea ntregii personaliti a oratorului reprezint dinamismul interior al creatorului, cu
implicarea dimensiunilor psihologice cum sunt:
- gndirea logic;
- imaginaia;
- emoiile, pasiunile;
- viaa contient i procesele subcontiente;
- stocrile mnemice i reactualizrile.
Dup Cicero un tratat de retoric se compune din 3 mari pri:
a) de arte
b) de artificie;
c) de opere
Prile retoricii dup Cicero pot fi detaliate astfel:
a) Primul capitol de arte se ocup de obiectul retoricii i de elocin. Se enumr trei genuri
ale elocinei: juridic, deliberativ i epidictic.
Capitolul intitulat De arte cuprinde mai multe pri i anume:
- inventio care la rndul su se subdivide n:
- sfaturi referitoare la structura operei oratorice;
- exordium cu captarea ateniei (captatio benevolentiae);
- naratio cu sfaturi pentru expunerea faptelor;
- argumentaia cu mijloacele folosite pentru dovedirea faptelor expuse;
- reputatio ce respinge argumentele adversarului;
- peroraia care cuprinde o recapitulare pe scurt a faptelor i apelul la bunele sentimente ale
instanei judectoreti.
- dispoziia cu sfaturi n legtur cu ordonarea prilor discursului n raport cu cauza;
- elocuia ce vizeaz informaii privind limba, genurile de stil;
- memoria cu indicaii privind pregtirea n minte a discursului;
- pronuntatio cu prezentarea modului cum trebuie pronunat discursul, tonalitatea vocii, mimica
i gestica.
b) De artifice este partea consacrat personalitii oratorului, nsuirilor culturale pe care
trebuie s le aib, cunotinelor din sfera retoricii propriu-zise i condiiile morale pe care trebuie
s le ndeplineasc.
c) De opere se refer la rezultatul operei.
n zilele noastre procesul nu mai este un spectacol, iar discursul juridic nu mai poate lua proporii
i nici folosi mijloacele pe care le utilizau oratorii n antichitate. Cu toate acestea cunoaterea
anumitor procedee retorice, a tehnicii vorbirii poate servi avocatului n rolul su de auxiliar al
justiiei ajutndu-l:
- s evite anumite erori;
- s concentreze atenia auditoriului asupra argumentului principal;
- s degajeze clar problema de drept;
- s contribuie mai eficient la stabilirea adevrului.
M. Garon cunoscnd caracteristicile i necesitile procesului juridic modern formuleaz unele
reguli pe care un avocat trebuie s le respecte:
- s in treaz interesul instanei;
- s apeleze n cazul unor procese complicate ce nu pot fi concentrate ntr-o pledoarie scurt,
precum i pentru evitarea oboselii auditoriului, la unele procedee cum sunt:
- s intervin atunci cnd sunt necesare explicaii i dezvoltri, printr-o fraz scurt care s
ntrerup raionamentul i s trezeasc atenia;
- s anune apropierea concluziei;
- s treac la concluzii n care s dezvolte un argument aparent nou, dar care de fapt s reia o
dezvoltare, atunci cnd se consider necesar.
- n cazul n care n timpul pledoariei se resimte necesitatea de a emite unele principii generale i
adevruri elementare, pentru a nu irita instana cu aceste adevruri arhicunoscute, se recomand
ca aceste evocri s nceap, prin prevenirea auditoriului c va spune lucruri cunoscute, dar
necesare de enunat n acest context.
O calitate a pledoariei moderne care trebuie ntrunit este ritmul, micarea i viaa (suflul viu).
Astfel pledoariei i se poate da via prin efecte cum sunt:
- efecte introduse prin simpla schimbare sau alternare a timpului verbelor;
- prin folosirea prezentului n locul perfectului simplu;
- prin alternana prezentului cu imperfectul pentru a distinge principalul de secundar;
- pentru un anumit ritm se introduc interogaiile care evit monotonia;
- prin apelarea la interpelarea brusc a adversarului;
- se obine efectul de accentuare prin nceperea mai multor fraze succesive cu aceleai cuvinte
sau repetarea aceluiai cuvnt la sfritul unor propoziii succesive, ca o concluzie logic sau
prin reluarea primului i ultimului cuvnt al unei propoziii;
- se subliniaz o idee prin procedeul acumulrii, n care sunt repetate ideile i nu cuvintele,
pentru a obine un anumit efect; efectul este i mai puternic dac acumularea este progresiv.
n acelai scop al accenturii i sublinierii se pot folosi figurile de stil.

6 ARGUMENTAREA
Teoria argumentrii poate fi definit ca studiu al tehnicilor discursive ale raionamentului
practic, prin care un individ urmrete s determine sau s sporeasc adeziunea celorlali la
anumite idei sau opinii ale sale.
Dintr-o perspectiv tradiional, teoria argumentrii este considerat ca parte constitutiv a
sistemului retoric.
Teoria argumentrii s-a dezvoltat ns i n cadrul tiinific al logicii. Pornind de la constatarea
c, n limba natural, procesele argumentative sunt impregnate de retoric i logic, punctul de
vedere modern asupra argumentrii ncearc s realizeze locul comun al interseciei acestor dou
direcii de cercetare. Tendinele recente n studiul argumentrii integreaz descoperirile
pragmaticii, n special ale teoriei actelor de limbaj i extind aria cercetrii spre surprinderea
fenomenului la nivelul cotidianului.
Definiii
Termenul argumentare acoper sfera conceptual a unui domeniu aflat la intersecia retoricii
cu logica i lingvistica. De aceea, termenul aparine unui lexic specializat interferent iar definiia
sa depinde de perspectiva adoptat .
1. Din punctul de vedere al logicii, argumentare reprezint un proces de justificare logic a unei
propoziii. Altfel spus, argumentarea stabilete o relaie ntre 1..n argumente i o concluzie.
Definiia poate fi mbogit prin evidenierea canalului astfel : argumentarea reprezint o
strategie prin care, folosind o anumit limb, un vorbitor reuete s extrag concluzii valabile
dintr-un enun .
Argumentarea nu trebuie confundat cu demonstraia logic a adevrului unui enun sau a
validitii unui raionament deoarece mecanismele procesul de argumentare aparin limbilor
naturale pe cnd cele ale demonstraiei aparin logicii.
2. Din perspectiva lingvisticii, argumentarea reprezint o activitate verbal, de natur
intelectual i social, prin care se poate realiza justificarea sau respingerea unor opinii.
Aceasta poate fi interpretat i n termenii pragmaticii astfel: prin formularea unui ansamblul
(coerent) de enunuri, emitorul urmrete s obin acordul unuia sau mai multor colocutori ,
ceea ce sugereaz c argumentarea este motivat printr-un dezacord real, probabil sau posibil
ntre colocutori.
Argumentarea reprezint un de asemenea un ansamblu de tehnici de legitimare a credinelor i a
comportamentelor. Ea caut s influeneze, s transforme sau s ntreasc
credinele/comportamentele intelor (colocutori.) Argumentarea n limbajul natural se sprijin pe
paraverbal i pe implicit. Modalitile de articulare a premiselor pot fi mai mult sau mai puin
complexe.
n general, o argumentarea este o suit de enunuri [E1,E2deci En] ,astfel nct En se
formuleaz sau este afirmat pe baza enunurilor din jur. Dintr-o perspectiv opus, este suficient
s existe un ansamblu de enunuri adevrate n vecintatea unui enun fals pentru a transfera
asupra enunului fals aparena sau tenta adevrului.
nelegerea discursului ca ansamblu de strategii prin care emitorul ncearc s-i influeneze
colocutorii confer oricrei forme discursive o for argumentativ inerent.
Argumentarea reprezint prin excelen marca situaiilor dialogale, al nlnuirii replicilor, al
dezbaterilor ceea ce nu exclude importana ei n cadrul contextelor monologale (deliberare
interioar). Din punctul de vedere al cadrului n care se desfoar, argumentarea poate fi
comun, cotidian sau specializat (n diferite domenii ale aciunii sau cunoaterii).
Argumentarea este prezenta peste tot : o regsim intr-o pagina de jurnal, intr-o dezbatere de
televiziune, in rspunsul elevului la lecie etc. Ea are un anumit destinatar cruia i se adreseaz si
urmrete sal conving. Daca un interlocutor susine teza argumentrii iar altul o respinge
argumentarea ia un caracter polemic. Aceasta intenie polemica poate sa nu sa se manifeste in
fapt.
De multe ori argumentarea se desfasoara ca o confruntare de argumente favorabile(susineri) si
argumente defavorabile(respingeri). In funcie de fora de ntemeiere a acestor argumente teza va
fi acceptata sau nu. Aceasta confruntare dintre argumente este un cadru dintre cele mai
favorabile pentru descoperirea adevrului.

TIPOLOGIA ARGUMENTELOR
argumentum ab auctoritate[argumentul autoritii]- mod de argumentare care const n
invocarea, n sprijinul unei poziii, afirmaii etc., a unei instane investite cu autoritate, prestigiu
n opinia comun ; implicit, oponentul recunoate aceast autoritate
Argumentul autoritii este un argument de confirmare avnd urmtoarea form canonic : P,
fiindc A susine P, iar A este o autoritate n materie.
Autoritatea reprezint fie un punct de sprijin, fie un refugiu pentru cel ce argumenteaz. Un tip
aparte de argument al autoritii l constituie autoritatea citat. Respingerea argumentelor
autoritii se poate face din perspectiva atacului mpotriva autoritii ( n cele mai multe cazuri se
suprapune cu atacul contra persoanei).
Autoritile n diferite domenii beneficiaz de existena unui sistem de norme de evaluare i de
control a activitii lor (control reciproc n cadrul unei colectiviti de experi, excelen n
cercetare). Unii autori 90consider c Critica tinde a aduce autoritatea la surse umane,
instituionale, tiinifice, reperabile i controlabile. Domeniul de validitate a acestui argument
[dogmatic] a constituit i constituie nc n zilele noastre o miz social i cultural major.
argumentum ab invidia [argumentul urii]- demonstraie fals care, sub pretextul aprrii
adevrului, urmrete s provoace ur mpotriva prerilor altora sau s-I compromit pe nedrept
argumentum a contrario- mod de argumentare analogic care se bazeaz pe transferul de la
contrariu la contrariu, avnd schema : dac lui A i corespunde B, lui non-A este probabil s-I
convin non-B
argumentum ad hominem[privitor la om(ul) (cu care se discut)]- mod de argumentare care
const n a-i opune adversarului consecinele care rezult din tezele cele mai puin probabile
admise de acesta; n sens larg, atac cu referire strict, precis la individualitatea, doctrina
adversarului;
Se poate vorbi despre argumentum ad hominem ntotdeauna cnd este vorba despre adevrul
unei aseriuni sau despre legitimitatea unei conduite care se resping prin referire la
caracteristicile negative ale persoanei care le susine. Mecanismul organizrii acestui argument
se bazeaz pe deplasarea accentului de la problem la persoan. Respingerea argumentum ad
hominem este foarte productiv. Unii cercettori arat c cel mai important mecanism al
respingerii este reprezentat de punerea adversarului n contradicie cu el nsui, ceea ce
echivaleaz cu a argumenta n sistemul de credine i valori al adversarului , a degaja
contradicii i a crea disonane.
Se disting mai multe ci de realizare:
-contradicia la nivelul cuvintelor (oponentul pune n contradicie afirmaiile locutorului emise,
n general, n momente diferite).
-contradicie la nivelul cuvintelor i a convingerilor/credinelor
-contradicie la nivelul cuvintelor i al actelor
- contradicie ntre norm i realitate
argumentum ad personam [atac(ul) la persoan/atac personal ]- reprezint o variant a
argumentrii ad hominem i const ntr-un atac personal asupra adversarului (ad personam vs.
ad hominem).
Mecanismul acestei argumentri se bazeaz pe ironizarea adversarului n legtur cu aspecte ce
nu in de problema n discuie (hors de propos), formularea unor aluzii n termeni negativi,
transferul discursului din planul general al argumentrii n plan personal.
Efectele acestui tip de argumentare pot declana o reacie simetric (adeversarul i pierde calmul
recurgnd i el la atac personal).
Insulta- dei deontologia interaciunilor sociale, regulile de politee, sunt prescriptiv-normative (
se interzice insulta adresat interlocutorului/ adversarului) se constat c insulta este adesea
prezent n dezbaterea public. Insulta care la prima vedere nu pare s fie o problem de
argumentare invalideaz adesea interlocutorul iar atacul la persoan influeneaz dezbaterea.
Dezbaterea electoral reprezint cadrul predilect pentru manifestarea atacului la persoan.
argumentum ad ignorantiam[argumentare asupra ignoranei]- mod de argumentare care const
n folosirea dovezilor scoase din unul dintre fundamentele cunoaterii sau probabilitii .
Acest tip de argumentare este strns legat de administrarea sau demonstrarea prin probe.
Strategia se bazeaz pe a cere adversarului s admit ca prob ceea ce li se prezint sau, dac nu,
la rndul lui s furnizeze o prob.
argumentum ad verecundiam[argument care face apel la respect]- mod de argumentare n
care se recurge la respectul adversarului pentru opinia unui om sau a unor oameni care au
dobndit o bun reputaie n ochii opiniei comune . Acest tip de argument se organizeaz pe o
schem argumentativ inadecvat care se bazeaz pe a susine c un punct de vedere este valabil
doar pentru c este susinut de o autoritate ( a crei reputaie nu este de obicei obinut n
domeniul n discuie).
argumentum a fortiori [dintr-un motiv mai puternic, cu att mai mult]- mod de argumentare
prin care ceea ce este demonstrat printr-un caz se extinde i asupra altui caz, care prezint, fa
de primul motive mai puternice de a fi cu att mai adevrat.
argumentum ad judicium [se bazeaz pe judecata asupra naturii lucrurilor]- mod de
argumentare constnd n folosirea dovezilor scoase din unul dintre fundamentele cunoaterii sau
probabilitii Acest tip de argument reprezint din perspectiva lui Locke singura form valid
de argumentare , spre deosebire de argumentum ad hominem, argumentum ad ignorantiam i
argumentum ad verecundiam deorece bazndu-se pe judecata asupra naturii lucrurilor este
singurul care poate conduce la cunoatere.
argumentum ad misericordiam- mod de argumentare care se bazeaz pe presiunea exercitat
asupra adversarului prin apelul constant la sentimentele i interesele sale Acest tip de
argumentare este frecvent folosit n discursurile politice, electorale i publicitare i se axeaz pe
manipularea sentimentelor de compasiune ale adversarului sau pe strategia ameninrii
acestuia.
argumentum a pari [argument dintr-un motiv egal ]- mod de argumentare care se bazeaz pe
transferul unei demonstraii specifice unui caz la un alt caz, din raiuni de identitate sau analogie
ntre cele dou cazuri
argumentum a tuto- mod de argumentare analogic bazat pe transferul de certitudine de la ceea
ce e sigur la ceea ce nu are acelai grad de certitudine
argumentum baculinum/ argumentul ad baculum [argumentul btei]- mod de argumentare
bazat pe folosirea forei n locul oricrui argument; iniial, desemna posibilitatea dovedirii lumii
exterioare prin lovirea pmntului cu o bt.
argumentum ex concessis[prin concesie]- mod de argumentare indirect prin acceptarea
provizorie a atezei adversarului pentru a-l pune n contradicie cu sine nsui sau a-l determina s
accepte ceea ce iniial respinsese
argumentum ex silentio [prin tcere]- mod de argumentare bazat pe tcerea adversarului, care
nu neag afirmaia enunat paralogism de compoziie se bazeaz pe confuzia legat de
sistemul parte/ntreg prin atribuirea ntregului- a unei proprieti a unei pri referitoare la
structura acesteia.
falsa analogie- const n a folosi incorect schema argumentativ a analogiei, fr a fi ndeplinite
condiiile unei comparaii corecte.
Ignoratio entelechi[ignorarea subiectului/argumentaie nepertinent]- sofism care const n
neluarea n consideraie tocmai a problemei care trebuie dovedit mpotriva unui adversar; se
bazeaz pe demonstrarea sau respingerea altei probleme dect a celei care face subiectul discuiei
petitio principii [ntoarcerea la enunul iniial]- eroare logic care folosete n vederea
demonstraiei, un echivalent sau un sinonim a ceea ce se urmrete a fi demonstrat; ceea ce este
echivalent cu a considera admis nsi teza de demonstrat, cu precizarea c aceasta se afl ntr-o
form uor diferit.
post hoc ergo propter hoc [simultan cu un lucru, deci din cauza acelui lucru]- sofism prin
falsitatea cauzei care const n confuzia dintre concomiten i cauzalitate
ecundum quid [generalizare pripit]- folosirea incorect a schemei argumentative a
simultaneitii producerii unor evenimente prin generalizri bazate pe observaii disparate,
nereprezentative, insuficiente
argumentum ad consequantiam- se bazeaz pe folosirea unei scheme argumentative cauzale
neadecvate care conduce la respingerea unui perspective descrise datorit consecinelor sale
indezirabile
paralogismul ambiguitii- se bazeaz pe exploatarea ambiguitii refereniale, sintactice,
semantice i pragmatice.
paralogismul sperietoarei- const n a atribui un punct de vedere fictiv celeilalte pri sau a
deforma neadecvat propriul punct de vedere; contravine regulei de a organiza atacul asupra
punctului de vedere al adversarului respectnd condiiile enunrii sale
afirmarea consecinei- paralogism care se bazeaz pe confuzia condiiilor necesare i suficiente,
considernd c o condiie necesar este i suficient
sorit- este o nlnuire de argumente a crei concluzie reia un termen din primul i din ultimul
argument.
Sofism- numit i paralogism, este o form de silogism care pare logic n aparen, dar care este
neltor de fapt deoarece se bazeaz pe diferitele sensuri ale unui cuv. Se ajunge astfel a
demonstra un lucru i contrariul su.
Sofismul este adesea folosit n manipulare (se ncearc deci inducerea unei erori).
falaccia este un sinonim pentru sofism .Termenul apare i n expresiile:
1-falaccia dictionis/sofism in dictionem [=sofisme lingvistice]-n limbaj echivoc, stil
prolix,parataxa
2-falaccia/sofism extra dictionem [sofisme extralingvistice] ; se pleac de la premise false : error
fundametalis, petitio principii, ignoratio elenchi (argumentul la persoan, apelul la autoritate,
argumentul baculinic etc.)
Dilema- silogism cu premise ipotetice disjunctive.
Exist dou moduri de a respinge o dilem :
- a fi cucerit de una dintre alternative ceea ce nseamn a accepta una dintre alternative dar a
nega raionamentul cauzal pe care l implic..
- a evita alternativele : se ncearc s se arate c toate alternativele nu au fost numrate/expuse.
Trebuie s fie o a treia cale, o soluie intermediar, acre nu ar avea consecinele neplcute ale
celorlalte dou.
O dilem la care nu se poate rspunde printr-unul dintre aceste raionamente este o fals dilem.
Entimema- argumentele apar adesea cu una dintre cele trei propoziii omise sau suprimate
pentru a evita un silogism greoi. Un argument deductiv de acest tip l reprezint entimema
.Propoziia care lipsete poate fi premisa major, minor sau concluzia. n fiecare exemplu, cel
cruia i se adreseaz un argument se presupune c poate furniza propoziia lips.
Diferena ntre adevr i validitate- Cei mai muli dintre logicieni folosesc termenii valid i
invalid pt a indica dac argumentaia se prezint sub o form corect. Aceti termeni se aplic
la argumentare n ansamblul su i nu la fiecare dintre propoziiile sale.
Argumentaia:
1.Toate animalele sunt carnivore
2.Vaca este un animal
3.Deci vaca este carnivor
este valid pe plan formal. Totui oricine tie ca prima premiz este fals.
Toi oamenii sunt muritori
Preedintele este un om.
Deci preedintele este muritor.
Aceast argumentaie nu numai c ne convinge ci i ne persuadeaz. O argumentare complet,
mai mult dect a se supune legilor refleciei trebuie s conin ceva recunoscut unanim. Se
consider c influena argumentrii depinde esenial de felul n care considerm adevrul
aseriunii.
Epicherema este o prob, un exemplu, nsoind o argumentare, a priori o premiz.
Paralogism- sofism svrit fr intenia de a induce n eroare, se datoreaz mai ales folosirii
improprii a limbajului. Studiul paralogismelor a stimulat cunoaterea i definirea mai exacta a
sensurilor diferite ale aceluiai cuvnt sau a unor cuvinte diferite. n teoria argumentrii
paralogismele pot fi reduse la un singur principiu organizator: ele in de prezena omului n
limb, de prezena argumentatorilor n argumentare. Aceste paralogisme se organizeaz n jurul
unei zone interzise legate n special de exigenele metodei tiinifice: circumstanele enunrii
enunului nu trebuie s intervin asupra valorii de adevr a enunului.

TOPICELE (locurile)
Topicele reprezint puncte de vedere generale sau comune mai multor subiecte de raionament.
Ele pot constitui argumente de-a gata pe care oratorul le poate plasa n diferite secvene ale
discursului su.
Toposul se caracterizeaz prin generalitate i admisibilitate i gradualitate.
n cadrul inveniei retorice, topicele sau topoi sunt categorii de baz ale relaiei dintre idei care
pot servi ca model (ablon, tipar, pattern) pentru a gsi ntotedauna anumite lucruri de spus
despre un subiect. "Topoi" nseamn ad litteram "locuri pentru a gsi lucruri". Aristotel le-a
mprit pe acestea n subiecte de invenie "obinuite, comune" i "speciale", primele avnd un
aspect general, iar celelalte fiind specifice celor trei ramuri ale oratoriei.
Topicele comune se refer la: definiie, categorie;genul i speciile sale, comparaie, relaie
(cauz/efect,antecedent/consecin, contrarii,contradicia), circumstane, mrturii(declaraii),
maxime sau proverbe etc. Dei topicele de invenie au reprezentat elemente eseniale pentru
generarea discursului in tradiia retoricii ele au suferit n anumite perioade (din antichitatea
clasica pana in secolul al 17-lea) o concuren serioas din partea imitatiei (imitatio)
Locurile cele mai frecventat utilizate se se numesc locuri comune, poncife, cliee i pot deveni
mai puin percutante dac folosirea lor este sistematic i stereotip.
Principalele topice folosite n argumentare sunt:
-regula de justiie : a trata la fel lucrurile asemntoare;
-argument a fortiori cu cea mai mare dreptate
- argument a contrario (enantioz): proba este nlocuit de o aseriune invers
- argument ad ignoratiam : I se las adversarului grija de a dovedi contrariul Dovedii-mi
c
- argument ab utilitate : const n a face s se cread c opinia interlocutorului i-ar duna
acestui dac ar fi pus n practic
-terul exclus : acolo unde cale de mijloc nu este posibil
-legtur ntre act i persoan prin definire, etichetare: cel care omoar este un asasin
-legtur ntre antecedent i consecin : pune n discuie legile cauzalitii
- legtur ntre tot i pri : grup i individ
- indiferena celor interesai
-argumentul continuitii
-argumentul direciei n care imaginea angrenajului este asociat acestui loc;
-corax n care se consider c un argument este falacios fiindc este prea probabil;
-amalgam: se consider ca aparinnd aceleiai categorii noiuni, fenomene, obiecte diferite;
-martor fictiv : se face apel la un arbitru obiectiv/imparial imaginar;
-subterfugiu : se vorbete despre lucruri fr legtur cu problema n cauz;
-apodioxis/apodictic: se respinge un argument fr a fi discutat, declarndu-l prea naiv sau prea
lung pentru a fi dezvoltat;
-suspendare: dac punctul discutat este delicat se trimite napoi sau se respinge pentru mai
trziu;
-descalificare : se refuz argumentul pe motivul josniciei, al violenei, al condiiei joase a
adversarului;
-replicare: se ntoarce argumentul interlocutorului mpotriva lui;
-antanaclaz sau reflecie: se reiau cuvintele interlocutorului dndu-le o alt semnificaie, care
poate oferi un punct de sprijin important, profitabil;
-mrturie : propoziia nu se bazeaz pe o observaie ci pe creditul unei persoane care
mrturisete; propoziia poate fi validat ntr-un argument silogistic ca propoziie adevrat,
constituind una dinte premise.
6.3. Erori de argumentare
Erorile pot interveni n toate cele trei elemente ale demonstraiei sau argumentrii, n tez, n
fundament, sau n procedeul demonstrativ (argumentativ). Ceea ce n retoric este considerat un
topos, o figur retoric menita s influeneze adeziunea, n logic, din punctul de vedere strict al
corectitudinii formale, poate fi considerat o eroare. Discursul argumentativ, aflat la ntretierea
logicului cu retorica, utilizeaz figurile retorice, care sunt taxate drept erori n structura
demonstrativ. Vom vorbi n continuare de erori de demonstraie, cu precizarea c argumentarea
le poate utiliz fr ca discursul s fie invalidat, n ultim instan, validarea unui discurs este o
chestiune de opinie. Dac discursul a fost convingtor, el este validat pragmatic. Pentru discursul
argumentativ, semnalarea erorilor logice este deosebit de important n vederea
contraargumentrii.
Demonstraia (sau argumentarea) corect necesit corectitudinea tuturor celor trei elemente. n
caz contrar apar urmtoarele categorii de erori:
a)Imprecizia tezei:
1) echivocaia ce const n utilizarea unei termen de dou sau de mai multe ori ntr-un argument,
dar de fiecare dat n sens diferit. Ambiguitatea lexical permite i jocuri de cuvinte (mitul
cinilor roii, discriminare ntre ceea ce spune i ceea ce face, egalitatea (sexual) ca el
politic/economic).
2) amfibolia este expresia unei ambiguiti sintactice care const n utilizarea unei expresii n
care ordinea cuvintelor permite dou sau mai multe interpretri: Am adus cafeaua pentru
domnul fr zahr, Cinii miros mai bine dect caii,), El a spus ea are ochii
verzi,Dreptunghiul este paralelogramul cu toate unghiurile de 90 de grade, Am auzit ce ai
pit ieri la serviciu.
3) compoziia se datoreaz asocierii defectuase a termenilor;
4) diviziunea datorat impreciziei formulrii: te-am fcut sclav odinioar liber;
5) accentuarea const ntr-un echivoc introdus prin accent: El spunea ea se plimb cu cinele,
De dou ori doi plus trei;
b)Ignorarea tezei (ignoratio elenchi) este eroarea ce const ntr-o argumentare care dorete
susinerea tezei prin idei ce nu au legtur cu ea. n aceast categorie putem include mai multe
grupe de sofisme:
1. argumentum ad verecundiam (argument relativ la modestie) -const n susinerea ideii prin
apel la autoritate de ctre dogmatici sau snobi. Desigur c nu orice apel la autoritate este un
sofism. Atunci cnd facem apel la o autoritate tiinific, la un expert ntr-un domeniu n care noi
nu suntem specialiti, este o dovad de bun sim. Nu toi tiu toate. Exist o diviziune a muncii
intelectuale care face raional cutarea punctului de vedere al experilor atunci cnd domeniul
de competen ne este depit. De inut seama ns c nu exist experi universali; Einstein este
expert n fizic, dar comentariile lui despre societate sau religie nu sunt cele ale unui expert.
Invocarea tradiiei face parte tot din aceast categorie de sofisme.
2. argumentum ad hominem(argument la persoan) - se produce atunci cnd n argumentare sunt
aduse n discuie calitile sau defectele persoanei, fr legtur cu teza de argumentat. n
disputele publice deseori se ncearc discreditarea ideii prin discreditarea persoanei.
3. argumentum ad ignorantiam (argument relativ la ignoran). Aceast eroare const n a
considera o tez ca fiind fals pentru c nu s-a dovedit adevrul ei, fie n considerarea tezei ca
fiind adevrat, pentru c nu s-a dovedit falsitatea ei: Dac nu s-a putut dovedi tiinific faptul
c Dumnezeu exist, atunci nseamn c Dumnezeu nu exist.
4. argumentum ad misericordiam (argument relativ la mil) este folosit adesea n domeniul
judiciar sau public pentru a trezi mila sau simpatia publicului n favoarea cuiva, ignorndu-se
teza.
5. argumentum ad populum (argumentul relativ la popor), rspndit n disputele publice, cnd se
face apel la pasiunile, sentimentele sau prejudecile poporului pentru a justifica sau respinge o
idee. Apelul la popor, la opinia general, la toi sau la majoritate este o alt form aparte de
manifestare a sofismului. Adevrul nu se supune la vot; deseori el aparine unei minoriti
ignorate, sau unuia singur. Critica necesar a opiniei majoritare sau a consensului nu trebuie
confundat ns cu critica lurii deciziilor democratice. n multe situaii, se impune acceptarea
opiniei majoritare, dar nu pentru c aceasta ar fi adevrat, ci pentru c exprim o voin a celor
mai muli. Este aadar o chestiune ce nu ine de adevr, ci de voina colectiv. n felul acesta se
minimalizeaz riscurile tiraniilor autocrate (dar nu i cel al tiraniilor colective).
6. argumentum ad consecquentiam (argument relativ la consecine) const n a invoca
consecinele aplicrii tezei pentru a o justifica adevrul sau falsitatea ei.
7. argumentum ad baculum (argumentul bastonului) const n invocarea forei (ameninrii)
pentru a obine adeziunea la o tez. Aceast procedur este foarte frecvent n argumentrile
din politica internaional.
8. argumentum ex silentio (argumentul prin trecere sub tcere): absena obieciilor la o tez este
luat drept argument pentru adevrul ei.
9. eroarea obieciunilor se produce cnd din existena obieciilor se deduce falsitatea tezei
Erorile n fundament apar atunci cnd fundamentul este fals, fie atunci cnd fundamentul este
nedemonstrat situaie n care el nu mai poate reprezenta un fundament.
1. error fundamentalis const n recurgerea la premise false, cel mai adesea ca urmare a
generalizrii nepermise a cazurilor particulare (aa-i romnul!, nscut poet);
2. petitio principii (circulus in demonstrando) se produce atunci cnd teza de demonstrat este
presupus de argumentele invocate n sprijinul ei sau, altfel spus, se iau ca argumente propoziii
care trebuie ele nsele dovedite;
3. petitio de contrari se comite atunci cnd ntemeierea opereaz cu argumente contradictorii;
4. fallacia accidentis (accidentul) const n a considera nota neesenial ca fiind esenial,
necesar.
Erorile de procedur sunt erorile formale care apar n desfurarea de raionamentului, i care
determin nevaliditatea lui. Constatarea erorilor de procedur presupune analiza formal a
validitii raionamentului.
Distinciile ntre diversele grupe de erori sunt relative dac avem n vedere faptul c o eroare n
tez poate fi n acelai timp o eroare n fundament, totul depinznd de unghiul de vedere.

BILETUL7 Tehnici oratorice

Combinaiile stilistice in de tiina oratorului, de logica i sensibilitatea sa; supunndu-se
regulilor retorice acesta le adapteaz nevoilor sale subiective, transgresndu-le ntr-o iniiativ
creatoare La nivelul mediului cultural stilul de exprimare l reflect pe individ n unicitatea sa.
Limbajul capt o pecete proprie cnd exprim nu numai valorile circulante n cultur la acel
moment dat ci i o elaborare a propriului stil.
- Printre tehnicile oratorice tributare unor figuri de gndire i folosite frecvent n faza
dezvoltrii, enumerm: prolepsa, pretertiunea, reticenta, concesia
Prolepsa sau anteocupaia este o precauie oratoric ce const n nlturarea de la nceput a unor
argumente, pe care adversarul le-ar putea folosi sau este posibil s le fi pregtit.
Efectul acestei tehnici oratorice const n:
- derutarea adversarului;
- dezorganizarea planului de expunere al adversarului, al sistemului de argumente, obligndu-l
s renune la ele;
- obligarea adversarului de a alctui un alt sistem de argumentare ad-hoc, sau de-a aduce
corectri insuficient elaborate.
Efectul derutant al prolepsei rezid din faptul c este mai eficient s nimiceti n prealabil o
obiecie pe care adversarul o va invoca cu siguran, dect a o combate mai apoi, cnd atenia
asculttorilor a obosit i efectul a i fost obinut, prin utilizarea acestor argumente de ctre
adversar.
- Utilizarea prolepsei poate fi fcut n treact fr a efectua o respingere laborioas a
argumentului adversarului, prin introducerea unor formule de tipul:
-Dar vei obiecta poate c....
-Ai putea crede c...
-S nu mi se spun mai ales c....
Preteriunea este figura de mare efect sugestiv ce const n a meniona fapte, dnd impresia
c aceast evocare e fcut n treact, dar n realitate subliniind n mod perfid aceste fapte. Este
frecvent la Cicero. Exemplu: nu voi vorbi, o domnilor jurai despre viaa moral a
mpricinatului ... Nu voi aminti astfel ispirea penal de ase luni, de acum 20 de ani, din cauza
unor erori n activitatea lui contabil. Nu m voi opri nici asupra vieii lui familiale, amintindu-
v repetatele procese de divor intentate de soiile lui i evocnd amnunte dureroase ce nu pot fi
citate aici, fr a nu leza sentimentele de pudoare ale doamnelor din sal... Nu voi meniona nici
procesul lui de faliment (brusc ridicare a vocii) faliment fraudulos (tremolo n voce). Nu voi ...
dar ce s mai continui d-lor. jurai, nirarea acestor turpitudini, (utilizeaz reticena, suspensia,
dnd impresia c oratorul ar fi putut continua, dar c renun din delicate moral, n realitate
pentru c a epuizat enumerarea).
Reticena, suspensia, sau aluzia completeaz prin formule discrete argumentaia logic.
Reticena utilizeaz ntreruperi aparent involuntare care, n realitate sunt premeditate, dnd
impresia c i interzice din respect pentru sine sau pentru altul ducerea pn la ultimele
amnunte a ceea ce avea de spus.
Concesiunea fals i d vorbitorului posibilitatea s revin la atac cu mai mult vigoare.
Exemplu de formule de concesiune fals sunt:
-s admitem n adevr c....
-a accepta fr nici o greutate aceast ntmpinare ns...
-n-a putea obiecta nimic acestei observaii, dac...
-suntem fr ndoial de acord asupra acestui punct, dar ne desprim cu hotrre de
antevorbitor, n momentul cnd acesta afirm c
e) Corectarea este revenirea deliberat n cadrul discursului dnd impresia unei erori de
expresie.
Ex: i aceast comportare culpabil...sau mai bine-zis criminal s-a prelungit luni...dar ce zic
luni, ani ntregi!
BILETUL8. Convingerea. Persuadarea
Exist o dubl intenionalitate a discursului de a convinge i a persuada. Distincia dintre
convingere i persuadare cu care ne-a obinuit retorica tradiional, ct i cea contemporan, ine
de rezultatul la care se ajunge sau de performanele care se obin prin intermediul interveniei
discursive.
Convingerea este rezultatul unor proceduri reguli si principii de ordin logic dar ea insasi nu e o
instana de ordin logic. Convingerea este o atitudine a interlocutorului in legatura cu caracterul
adevrat sau fals al tezei argumentarii. Aceasta atitudine poate fi de acceptare sau respingere. Ea
expreima opinia fata de teza. Odata instituita ea actioneaza cu o forta deosebita orientind si
influentind sentimente sau actiuni.
Procesul de persuadare, ca o modalitate de potenare a relaiei profesionale de influenare i
dirijare eficient apare ca o aciune valorizat n anumite maniere, lipsite de influene masive,
redundante, obositoare, plictisitoare. Este acceptat aceast aciune persuadant, numai dac se
adpostete disimulat n spatele unei lejeriti i nu a unei violene la adresa individului.
Caracteristicile persuasiunii.
Exist o dubl intenionalitate a discursului de a convinge i a persuada. Distincia dintre
convingere i persuadare cu care ne-a obinuit retorica tradiional, ct i cea contemporan, ine
de rezultatul la care se ajunge sau de performanele care se obin prin intermediul interveniei
discursive.
Procesul de persuadare, ca o modalitate de potenare a relaiei profesionale de influenare i
dirijare eficient apare ca o aciune valorizat n anumite maniere, lipsite de influene masive,
redundante, obositoare, plictisitoare. Este acceptat aceast aciune persuadant, numai dac se
adpostete disimulat n spatele unei lejeriti i nu a unei violene la adresa individului.
Accentul trebuie s cad pe convingere i nu pe constrngere, fora s nu substituie
persuasiunea, brutalitatea s fie nlocuit cu strategii rafinate. Cel influenat nu trebuie s
bnuiasc sau s observe aceast tactic ce fundamenteaz programul de dirijare. Persuasiunea
nu este inocent. Se transmite numai ceea ce trebuie tiut, un adevr pe care l inoculezi i
trebuie s i-l nsueasc.
A persuada eficient, nseamn a-l seduce pe interlocutor, pentru a urma un traseu pe care eu
(manipulatorul) l cred bun pentru el. Persuadarea presupune un anumit grad de artificialitate i
teatralizare, simulndu-se o anumit atmosfer i mimnd relaii afective, insinund de fapt
informaii, idei, stri.
Cuvintele se transform n trucuri, n mijloace contiente ale transmisiei; corpul, hainele, non
verbalul dau un anumit sens aciunii persuadante. Duplicitatea este presupus i de aceea este
trecut cu vederea. Minciuna persuadant nu prin deformare, ci prin omisiune este consimit
i asumat cu senintate. Acest gen de minciun, care opereaz ca un fel de metafor, se
dovedete inevitabil. Aristotel, ca unul dintre cei mai mari teoreticieni antici aduce n discuie
conceptul de convingere n definiia retoricii, retorica fiind aceea calitate de a sesiza n orice
situaie, mijloacele existente pentru a convinge. Dup prerea lui Aristotel, persuasiunea se
poate baza pe credibilitatea sursei (ethos), pe apelul emoional sau pe cel logic (logos), ori pe
combinaia acestora (pathos).

STRATEGII PERSUASIVE
Strategiile persuasive sunt cele care realizeaz puntea de legtur ntre sine (ethos) i ceilali
(pathos) prin intermediul logosului. Aceast triad reprezint modelul pe care s-au grefat
principalele modele lingvistice i retorice din antichitate i pn astzi.
Modelul ideal este bineneles cel care asigur echilibrul perfect al celor trei componente. Orice
preferin sau tendin de supraevaluare a uneia dintre componente poate conduce la dezechilibre
comunicaionale. Considerarea logosului ca instan suprem a condus spre o viziune cartezian
asupra limbajului, dominarea ethosului supraliciteaz problema (moral ) a subiectului iar
favorizarea pathos-ului este strns legat de manipulare, propagand i alte devieri n
comunicare.
Hugh Rank (1976) propune un model folosit de agenii persuasivi pentru a-i atinge obiectivele
denumit schem de intensificare/minimalizare.
Prima strategie a modelului Rank este intensificarea, n interiorul creia exist dou
substrategii, fie a punctelor forte proprii, fie a punctelor vulnerabile ale prii adverse. La baza
naturii noastre stnd dorina de a ne plasa ntr-o lumin favorabil, Rank folosete strategia
intensificrii n cadrul unor metode ca: repetiia, asocierea i compunerea.
Repetiia este modalitatea de a reliefa calitile sau defectele unei persoane prin repetarea
permanent a acestora.
Asocierea, este o alt tactic de intensificare care se bazeaz pe un proces cu trei elemente:
a) o cauz, un candidat;
b) un obiect agreat sau respins;
c) un public.
n acest fel candidatul beneficiaz sau se identific cu acel obiect plcut sau repudiat.
Compunerea se bazeaz pe reliefarea propriilor caliti i a caracteristicile negative ale celuilalt,
prin modificarea formei materiale a mesajului. Schimbarea se obine frecvent prin mijloace
nonverbale.
Ex: expresia grafic a cuvntului tiprit modificat din SUA n $UA.
Ex: colul superior din dreapta i cel inferior din stnga ale unui poster sunt neglijate, privirea
trecnd n fug peste acestea. Cunoscnd acest efect, productorii de tutun plaseaz frecvent n
aceste coluri avertismentele cu privire la efectele nocive ale fumatului.
Minimalizarea
Sunt situaii n care agenii persuasivi, nu doresc s intensifice sau s atrag 1atenia asupra unor
lipsuri sau s fac reclam punctelor forte ale prii adverse, deoarece ar dejuca persuasiunea de
la obiectivul pe care i l-au propus. n acest caz persuasiunea merge ca tehnic pe linia
minimalizrii defectelor proprii i al minimalizrii calitilor prii adverse.
Ca tactici specifice minimalizrii sunt: omisiunea, diversiunea i confuzia.
a) Omisiunea implic pur i simplu ignorarea informaiilor cu un coninut critic, pentru a evita
scoaterea n eviden a punctelor vulnerabile.
b) Diversiunea const n distragerea ateniei de la constatarea calitilor adversarului sau a
propriilor defecte. Scopul principal este furnizarea unei teme de discuie cu valoare secundar,
numit uneori cal troian, care focalizeaz atenia ori accentueaz alte probleme, altele dect
cele referitoare la propriile defecte sau de evideniere a calitilor prii adverse.
- Umorul poate de asemenea fi folosit pentru distragerea ateniei.
O alt tactic este recursul la sentimente determinate de personalitatea sau nfiarea
adversarului, tactic supranumit i argumentul ad hominem. Cu ajutorul acestuia, agentul
persuasiv distrage atenia de la adevratele probleme, atacnd personalitatea sau caracterul
oponentului.
- Despicarea firului n patru pe parcursul unei dezbateri, analizarea n amnunt a unor
argumente sunt de asemenea tehnici care pot abate atenia de la subiectele majore.
c) Confuzia se obine fie prin utilizarea unei terminologii ultraspecializate sau a unui jargon, pe
care receptorul nu le nelege, fie prin oferirea unor rspunsuri neclare, ncurcate, care zpcesc
auditorul.
- Tot prin intermediul confuziei este i utilizarea logicii sofistice. E frumoas! E logodit!
Pentru c folosete crema..... Presupusul fir explicativ este c folosind crema.... a devenit
frumoas i datorit frumuseii a reuit s cucereasc pe brbatul visurilor sale.
Rank citeaz ca mijloace de confuzie urmtoarele tehnici:
- inconsecvena;
- contradicia;
- aseriuni circulare.
Cu privire la discuia legat de vorbirea cu dublu neles, Rank ofer sfaturi cu caracter general
referitoare la modalitatea de depistare a defectelor, tacticilor intensificatoare ori
minimalizatoare pe care le utilizeaz agenii persuasivi. Ex: Cnd ei intensific tu
minimalizeaz!. Intensific atunci cnd ei minimalizeaz!
Rank a elaborat un formular referitor la intensificare minimalizare, considernd c vizualizarea
schemei, prin exersare are rolul de a intensifica reacia, n cadrul oricrei manipulri. Se
folosete n acest sens, metoda autoproteciei i anume, i aminteti n momentul n care
adversarul minimalizeaz un aspect, c trebuie s-l intensifici sau, cnd minimalizeaz efecte
secundare, automat trebuie s le intensifici.
Strategiile de argumentare persuasiv sunt modelate pe interlocutor. Vom sintetiza pentru
eficiena nelegerii cteva jaloane generale:
- se construiete o relaie pozitiv;
- se accentueaz aspectele asupra crora suntei de acord nainte de a aborda diferenele de
opinii;
- se detensioneaz situaia cu glume sau umor;
- afirm c ideea ta nu este singura posibil i c respeci i alte opinii;
- accept ideile pe care interlocutorul le are, dar indic soluia pe care personal o urmezi;
- evideniaz punctele comune ntre ideile i poziia ta i interesele interlocutorului;
- atrage atenia asupra poziiei personale ignornd alte puncte de vedere;
- evit argumentaia complicat greu de neles;
- accentueaz, pe lng efectele pozitive i pierderile pe care ambele pri le pot suferi, dac
ideea nu va fi acceptat;
- nfieaz cu for i claritate situaia deosebit de eficient ce va apare dup acceptarea
propunerii tale;
- argumenteaz prin exemple i fapte nu att logice ct motivante.

Procedeele persuasive
Pentru a persuada trebuie folosit un acroament, o ancor, ceva n care se crede deja, o valoare,
un standard de comportament, o atitudine constnd dintr-o reacie pregtit de o idee, ori indus
rezonana fa de comportamentele de succes, sau modelele de comportament.
- Procedeele persuasive vizeaz efectele persuasive ce se pot obine. Printre acestea se pot
enumera:
- efectul de bunvoin care este rezultatul avansrii de concesii considerate ca normale,
suficiente pentru situaia respectiv;
- efectul de competen fiind cel ce se obine prin exprimarea ferm, sobr, inteligibil a
faptelor, situaiilor,
mrturiilor, se bazeaz pe credibilitate;
- efectul de ndoial este cel care are la baz destabilizarea argumentaiei celuilalt prin tehnici
cum sunt:
- de controvers;
- capcan;
- principial sau moral.
- efectul dialectic este rezultanta siturii pe poziia contrar i cutarea incoerenei,
incompatibilitii, opoziiei. Cere spirit vioi, temperament, replici spontane;
- efectul de repetiie i insisten este cel care angajeaz memoria dnd certitudine discursului,
evideniaz voina, polarizeaz atenia;
- efectul emoional sconteaz pe afectivitate, pe sensibilitatea interlocutorilor, pe obinerea prin
contagiune a asentimentului;
- efectul de elogiere opereaz cu lauda pornind de la un precept al lui Carnagie premiaz verbal
ceea ce vrei s ncurajezi, ignor ceea ce vrei s stopezi.

BILETUL9. Tehnicile de manipulare in retorica juridica

Manipularea e bazat pe apelul la contiin avnd ca rezultant obinerea unei anumite atitudini,
a unei aciuni. Cel care a fost printre primii contieni de fora manipulrii a fost inventatorul i
omul politic Benjamin Franklin.
Manipularea transform discursul n aciune. Este acceptat acea aciune dac intenia de dirijare
este camuflat, Accentul trebuie s cad pe convingere i nu pe constrngere..
Manipularea in discursul juridic. Caracteristicile manipulrii.
Manipularea e bazat pe apelul la contiin avnd ca rezultant obinerea unei anumite atitudini,
a unei aciuni. Cel care a fost printre primii contieni de fora manipulrii a fost inventatorul i
omul politic Benjamin Franklin: Ex: Benjamin Franklin pentru a obine mai uor un da din
partea unui oponent politic i-a cerut n prealabil n termeni deosebit de politicoi, un serviciu
oarecare minor, pe care acesta nu l-ar fi putut refuza, cum este de exemplu mprumutatul unei
cri. Dup momentul restituirii crii i a cuviincioaselor mulumiri pentru mprumutatul
acesteia, oponentul a fost de acord cu propunerea legislativ avansat de Franklin.
Ex: Vnztorul ambulant care bate la u, dac este un bun cunosctor al tehnicilor manipulante
va cere mai nti cu umilin un serviciu care nu se poate refuza, cum este de exemplu un pahar
cu ap. Dup acest moment va obine mult mai uor acceptarea de a cumpra ceva, de care
solicitantul s-ar putea nici s nu aib nevoie. Ex: un ceretor care cere o moned foarte mic pe
strad (10000 de lei) unui necunoscut risc s fie refuzat, dac aceast solicitare vine direct.
Dac ceretorul mai nti l roag pe trector s-i spun ct este ceasul i dup aceea cere banii,
ansele de a-i primi cresc considerabil (dup A. Codoban). Manipularea nu poate fi mrturisit,
ci trebuie mascat, deoarece, dac este contientizat ar readuce din planul programrii
contiinei n planul programrii contientizrii i am lua act (prin contientizare) de intenia de a
fi mnuii. Manipularea transform discursul n aciune. Este acceptat acea aciune dac intenia
de dirijare este camuflat, disimulat. Este ceea ce enunam mai sus c accentul trebuie s cad
pe convingere i nu pe constrngere.
Tipurile de manipulri le exemplificm prin cteva tehnici clasice cum sunt:
- Capcana ascuns se identific cu impulsul oamenilor de a persevera n desfurarea unei
aciuni chiar dac aceasta devine nebenefic pentru el sau nu ne mai permite s atingem
obiectivele fixate. Individul nu poate rupe acest lan pentru a iei din capcan dect dac
apeleaz la o nou hotrre. Pentru evitarea unei astfel de capcane se apeleaz la anumite
modaliti, cum este de exemplu, fixarea de la nceput a unor limite care nu trebuiesc depite.
Ex: juctorul care rmne n joc dup ce a ctigat continund s joace pn pierde tot.
- ,,Piciorul n u. Pentru a determina oamenii s accepte o concesie major se acioneaz la
nceput prin a li se cere ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur, creia majoritatea oamenilor
i dau curs, pentru a se formula apoi ceea ce se are cu adevrat n vedere (vezi exemplul cu
Benjamin Franklin). Manipularea de acest tip comport cteva reguli:
- actul de pregtire nu trebuie s fie excesiv de mare sau de mic;
- timpul scurs ntre cele dou aciuni s nu depeasc 7-10 zile;
- la final mulumirile se dubleaz de o apreciere mgulitoare.
- ,,Trntitul uii n fa. Aceast tehnic este inversul piciorului n u i const n prezentarea
iniial a unei cereri excesive, greu de acceptat, prin comparaie cu care, urmtoarea solicitare
pare rezonabil i de acceptat.
- Iniial, cererea fiind exagerat se soldeaz cu un refuz. Se creeaz senzaia c s-a obinut o
concesie n cadrul celei de a doua solicitri.
- Regulile acestui tip de manipulare sunt:
- costul primului serviciu trebuie s conduc la un refuz de 100%, cererea fiind exagerat dar nu
ridicol, necuviincioas sau deplasat;
- solicitrile trebuiesc formulate una dup alta i de acelai individ.
- Acceptarea celei de-a doua cereri ar rezulta din contrastul pe care individul l-ar putea resimi
ntre cele dou solicitri succesive, caracterul excesiv al primei solicitri fcnd prin contrast ca
cererea final s fie rezonabil.
- Rolul flatrii este subliniat n mod deosebit de P. Whiting care afirm c nu este vitamin
verbal mai puternic ca elogiul. El este adeptul ideii c fora persuasiunii rezid n coninutul
cuvntului. Mecanismul fundamental care i face pe oameni s fie binevoitori este nevoia
interioar de a fi recunoscui, apreciai. Orice compliment, orice laud, nu n exces, artificial, ca
s nu fie deranjant l poziioneaz pe autorul laudei n ipostaza de a recunoate valoarea
celuilalt. Apar simultan dou tipuri de reacie:
- reacia de recunoatere a valorii ( a celui flatat);
- construirea identitii de persoan demn de ncredere (autorul flatrii).
Flatarea d natere unei identiti valoroase pentru cel flatat. La rndul su acesta confer celui
care l-a complimentat o identitate de persoan demn de a fi ascultat. Aceasta este explicaia
procesului prin care flatarea intervine n impactul avut ulterior de vorbele celui care a rostit
complimentele. Ex: P. Whiting ilustreaz rolul flatrii prin urmtorul exemplu:
O client intr n magazin i ncepe s se plng de aragazul pe care l-a cumprat. Reprourile
sale se aud n toat incinta n timp ce i acuz pe rnd pe director, pe efii de raion, pe vnztori.
Ce i-a putea spune cnd se va opri s i trag sufletul? se ntreab vnztoarea. Cnd clienta
se oprete vdit obosit de avalana vorbelor, vnztoarea i spune: Suntei cu adevrat o
gospodin formidabil dac v pricepei att de bine la aragazuri. Femeia este tulburat i se
nroete. Se calmeaz i atunci responsabilii magazinului reuesc s fac un aranjament
convenabil pentru a rezolva problema aragazului.
Principiul lui Carnegie Fii cu adevrat interesai de ceilali atrage dup sine o relaie de
simpatie care, se va rsfrnge asupra autorului flatrii, precum i o identitate valorizat.
Mesajele manipulatorului vor fi valorizate astfel dup modelul lui Carnegie:
- nvai s ascultai i ndemnai-i pe ceilali s vorbeasc despre ei!
- Facei complimente sincere i oneste!
- Vorbii interlocutorului despre ceea ce l intereseaz!
- Facei-i pe ceilali s se simt importani i facei-o cu sinceritate!
- Dac greii, recunoatei acest lucru rapid i fr ovial!
- Respectai opiniile interlocutorului!
- Nu-i spunei niciodat c se neal!
- Nu criticai i nu condamnai!
- Fii zmbitori!
- Amintii-v numele interlocutorului i spunei-i pe nume!
- ncepei ntotdeauna pe un ton amical!
- Punei ntrebri care provoac un DA imediat!
- Lsai-v interlocutorul s vorbeasc pe ndelete!
- Lsai-i interlocutorului plcerea de a crede c ideea i aparine!
- Artai-i interlocutorului c putei vedea lucrurile din punctul lui de vedere!
- ntmpinai cu simpatie ideile i dorinele celorlali!
- Subliniai n mod indirect erorile sau defectele!
- Menionai greelile voastre, nainte de a le corecta pe cele ale interlocutorilor!
- Lsai-v interlocutorul s ias cu fa curat din confruntare!
- Fii amabil cnd aprobai i darnic atunci cnd ludai!
Toate aceste comunicri au un singur scop, s l fac pe cel de alturi s par admirabil, bun,
demn de interes, s-l plaseze ntr-o poziie de persoan admirat, deci superioar celui care
vorbete. i pentru aceast poziionare pe care noi i-o conferim el ne va fi recunosctor.