PLAN:

1. Introducere. Ce este manipularea?

2. Experimentul lui Milligram
3. De ce este periculoasa manipularea?
4. Splarea creierului - o tortur tiinific
5. Manipularea prin emoii
6. 10 trucuri de manipulare
 1. Introducere. Ce este manipularea?
n toate epocile, unii oameni au cutat n practicile magice un mijloc pentru a aciona
asupra celorlali. Este vorba de aceeai vrjitorie, de la statuetele de lut strpunse cu
ace i pn la metodele moderne de propagand. n zilele noastre, ochiul electronic al
televizorului nlocuiete cteodat ochiul vrjitorului, iar cele mai subtile metode de
hipnoz colectiv sunt acceptate n numele progresului social. n cazul regimurilor
totalitare, vrjitoria prezint i alte aspecte, cum ar fi de exemplu splarea creierului.
Pretinznd c este doar o informaie n numele tiinei, al propagandei politice sau al
publicitii, omul i ascunde destul de stngaci nevoia sa de dominare dintotdeauna.
Serge Hutin
ntr-un limbaj popular tehnica manipularii poate fi caracterizata ca fiind cel mai indicat
mijloc de a obtine rezultatele scontate de la ceilalti prin a-i determina sa rationalizeze si
sa analizeze nct vor descoperi ca cea mai mare satisfactie este de a face pe plac unei
persoane sau unui grup.
Conditia manipularii este ca manipulatul, persoana manipulata sa aiba o autonomie, cel
putin aparenta, de gndire, se afla ntr-o stare de liber arbitru, simulata chiar de el
nsusi. Aceasta regula este valabila atat in cazul manipularilor pe scara mica, cat si pe
scara mare.
Manipularile pot sa fie, in functie de numarul de subiecti vizati: mici, medii si mari. In
cazul de fata vorbim de manipulari medii si mari, manipularile mici nu au effect asupra
unui grup mare. Manipularea pe scara larga este una din armele cele mai de temut prin
care conspiratorii isi ascund scopurile reale, controland publicul larg.
Clasificarea manipularilor (cf. Ficeac, 1997):
Manipulare mic modificari mici, dar care pot fi urmate de efecte majore (Ex: Romnia
1992, criza artificial de pine facilitarea importurilor comisioane)
Manipulare medie modificri importante ale situaiilor sociale, cu efecte uneori peste
ateptri (Ex: experimentul lui Milgram; Revoluia din decembrie 1998 disiparea
responsabilitii prin fragmentarea actelor genocide neputina detectrii vinovailor)
Manipularea mare influenarii culturi n care triete individul (Ex: nvmntul
instrument de perpetuare si nrdcinare a conformismului, potrivit ideologiilor curente).
Formele si modurile generale de manipulare : persuasiunea, dezinformarea, intoxicarea
(prin minciun, zvon etc.)
Persuasiunea
Prin persuasiune nelegem aciunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva sa
fac sau sa aleag un lucru. Este actiunea prin care autorul unui mesaj sustine o idee,
incercand sa convinga auditoriul. Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza
altor tipuri de argumente dect cele logice sau cele logico-corecte, fiind convinsa de
necesitatea sau importanta aparenta a aciuni sau lucrului respectiv.
Persuasiunea nu contine intentionalitate negativa (nu ascunde fapte ci le evidentiaza
doar pe cele favorabile); ea tine de forta argumentarii, de puterea de convingere a
vorbitorului, de modul in care acesta este capabil sa-si puna intr-o lumina cat mai buna
ideea sustinuta. Datorita structurii sale complexe si a limbajului specific, care imbina
forta cuvantului cu atuurile artei actoricesti (tonul, mimica, expresivitatea miscarii),
televiziunea are cel mai persuasiv tip de mesaj dintre toate mijloacele de comunicare in
masa.
Una dintre cele mai simple tehnici este cea a distorsiunii temporale. Cateodata cel mai
bun mod de a influenta persoana-tinta este ca sa te comporti ca si cum ceea ce vrei tu
sa obtii de la aceasta, s-a si intamplat. Este foarte util ca sa te referi la o decizie pe care
respectivul incearca sa o ia, ca si cum ar fi deja facuta; vorbeste-i ca si cum ti-ar fi
acceptat deja propunerea, si ca i-ar fi facut chiar si placere. De asemeni, asocierea de
imagini placute cu folosirea timpului trecut face ca propunerea sa fie irezistibila.
Este stiut ca oamenii simt nevoia de a rasplati favorurile care le-au fost oferite. Un favor
poate declansa sentimente de indatorire, si ca rezultat, apare la subiect o mare nevoie
de a se elibera de povara psihologica a datoriei. Pentru a realiza aceasta eliberare,
oamenii devin mai doritori sa intoarca favorul, chiar unul mai mare decat cel pe care l-a
primit.
Principiul reciprocitatii consta in nevoia de a rasplati un favor, fie el cerut sau nu,
imediat dupa acceptarea acestuia. Aceasta caracteristica umana transcede orice
diferente culturale sau rasiale, indiferent si de natura respectivului favor (care poate fi
orice, de la un simplu zambet pana la munca fizica sau mici atentii). Acest principiu este
usor de folosit: ofera ceva, si asteapta-te (sau da o idee despre cum) sa fii rasplatit. O
alta modalitate eficienta de folosire a acestui principiu este metoda usii-n nas.
Un alt principiu util este cel al angajamentului si concordantei. Oamenii vor face
aproape orice incercand sa pastreze ideile care sunt in concordanta cu cele pe care le-
au avut anterior. Cand vor lua public o atitudine, toate actiunile ulterioare vor fi in
concordanta cu atitudinea manifestata anterior. Comportamentele neconcordante
produc tensiuni psihice, pe care individul incearca sa le evite cu orice cost; deci va face
orice ca sa se arate solidar cu actiunile sale anterioare. Acest principiu este folosit de
metoda piciorului in prag. Pentru a obtine realizarea unei cereri, este nevoie doar sa
lansezi mai inainte o serie de doua-trei alte cereri mai mici, de aceeasi natura cu cea
reala.
Principiul atribuirii. Oamenii fac frecvent unele lucruri pentru ca ei cred intr-un anumit
adevar despre ei insisi. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzeaza anumite tipuri de
comportament. Daca cineva isi atribuie intern o caracteristica, va face tot ceea ce este
specific unui om care are acea caracteristica. Daca seful ii va spune angajatului ca il
considera o persoana competenta si care lucreaza mult, angajatul isi va atribui
inconstient caracteristica de om care lucreaza mult, si se va comporta ca atare. Iata
cum pana si o simpla declaratie poate conduce la surprize!
Metoda sarmantului. Spre deosebire de celelalte metode, nu are mai multe etape si nu
se bazeaza pe acrobatii verbale. Ea functioneaza pentru ca in mod deschis oferi
concesii, manifesti dorinta de a asculta si validezi ideile subiectului-tinta. Acesta are
libertatea de a decide; iar tu nu ii ingreunezi gandirea cu un nor de ceturi verbale. Este
cea mai etica dintre toate tehnicile de persuasiune discutate anterior, dar in acelasi timp
si cea care necesita cel mai mult timp pentru a fi realizata.
Dezinformarea
Dezinformarea reprezint orice intervenie asupra elementelor de baz ale unui proces
de comunicare, intervenie ce modific deliberat mesajele vehiculate cu scopul de a
determina n receptori anumite atitudini, reacii, aciuni dorite de un anumit agent social.
Uneori este considerat ca fiind echivalent cu propaganda neagr deoarece
vehiculeaz informaii false. Etimologia cuvntului vine i susine aceast legtur.
Desinformation (< rus dezinformatsia numele unei divizii KGB rspunztoare cu
propaganda neagr).
O alt definiie acceptat i destul de influent este cea dat de R. Shultz i R. Godson
(1986, p. 41, apud A. Gavreliuc, 2002, p.280) conceptul descrie ansamblul informaiilor
false, incomplete, eronate, care sunt ndreptate, alimentate, confirmate ctre o int ce
reprezint un individ, un grup sau o ar.
De regul, aciunea de dezinformare presupune existena unei structuri sistemice
alctuit din : unul sau mai muli comanditari, specialiti (planificatori i controlori),
intermediari (agenii de influen) i relee.
Comanditarii formeaz nivelul de decizie. Sunt cei care concep i proiecteaz
coninutul mesajului, stabilesc intele, atitudinile i comportamentele dezirabile care se
caut a se obine. Acetia sunt factori de decizie (guverna, state majore militare, partide
politice, firme influente, organizaii economice etc.) care pot solicita acest gen de
operaiuni defensive (replic la atacurile adversarilor, mascarea propriilor eecuri etc.)
sau ofensive (angajarea ntr-o dezinformare). n cea mai mare parte cele dou tipuri de
operaiuni se ntreptund i se autoalimenteaz reciproc ntr-o banal logic circular.
Specialitii (experii) nivelul de elaborare strategic. Reprezint planificarea
profesionist a secvenelor tactice ale dezinformrii. n aceast categorie gsim
specialiti n comunicare, n tehnicile de influenare social, sociologi, psihologi sociali,
analiti politici etc.
Controlorii nivelul de legtur. Sunt alei dintre persoanele ce stabilesc o relaionare
eficient ntre comanditari i agenii de influen. Ei sunt binevoitorii care sugereaz
cine i n ce condiii ar fi dispus s participe la dezinformare. Au ca misiune racolarea
subiecilor interesani din perspectiva derulrii operaiunilor de dezinformare i de a
comunica cu regularitate efectele dezinformrii
Agenii de influen nivelul de propagare penetrant, releele. Indivizi care se bucur
de prestigiu n grupul lor i care, datorit statusului de prestigiu, vor ajunge s propage
mesajul cu eficien sporit. Acetia sunt recrutai din rndul liderilor de opinie,
persoane cu prestigiu academic, tiinific, cultural. Tehnicile uzuale n vederea racolrii
lor sunt : antajul (fiecare are ceva de ascuns) sau cumprarea (fiecare are preul
lui) .
Dezinformatorul este cel care dezinformeaz receptorul (inta), dar acesta poate s fie
diferit de individul, structura, grupul, instituia care dorete dezinformarea. Tintele pot fi
att grupuri sau segmente ale societii, ct i indivizi, dar ntotdeauna lideri, oameni ce
pot influena decizional grupul n care se afl. Dezinformarea desfurat prin mass-
media are cele mai eficiente rezultate la nivel social. Efectele dezinformrii depind, pe
de o parte, de caracteristicile tintelor (atitudine critic, personalitate, nivel intelectual,
aspiraii etc.), iar pe de alt parte, de posibilitatea sau imposibilitatea de verificare a
informaiilor vehiculate.
Dezinformarea, ca fenomen malign, nedorit, dar totui real n procesele
comunicaionale contemporane de mas, poate fi surprins i din perspectiva analizei
tipurilor de informaie i a mijloacelelor de alterare ale acesteia, respectnd nivelurile de
abordare propus de H. Lassewell : analiza sursei sau a emitorului (control analysis),
analiza mesajului (content analysis), analiza canalelor de comunicare (media analysis),
analiza receptorului sau a destinatarului (audience analysis) i analiza efectelor
comunicrii (effect analysis). Acest set de modele va fi nbuntit de P. Lazarsfeld, L.
Berelson i H. Gaudet (1948) care aduc amendamentul lurii n considerare i a
contextului social (nuclee organizatoare de opinii teoria celor doi pai n comunicare).
Plecnd de la dimensiunile informaiei (sintactic, semantic (intenional sau realizat)
i pragmatic), se pot intui alte ci de dezinformare : manipularea contextelor
receptorului prin modificarea, la nivel sintactic, a coninutului mesajului; distorsionare
semantic, prin apelul la moduri de decodificare neadecvate, dar cladite pe baza unor
convenii sociale acceptate; reglarea efectului coninutului informativ asupra receptorului
prin dozarea, organizarea, modificarea mesajului etc. Nu trebuie ignorat aspectul legat
de gradul de valabilitate a informaiei, adic verosimilitate (caracterul plauzibil sau
absurd) i/sau autoritatea sursei (prestigiul cunoscut de ctre receptor), aspect ce ine
de componenta social a procesului comunicaional.
Dezinformarea are deci un caracter deliberat (n comparaie cu zvonul) i presupune, n
general, circulaia unor informaii false, create deliberat, construite, manipulate strict de
un grup de specialiti etc. Poate fi o component a propagandei, cum zvonul poate fi o
subspecie a dezinformrii.
Dezinformarea este practicat de toate marile puteri i reflect o realitate a politicii
internaionale pe parcursul istoriei schimbndu-se doar mijloacele, mizele i strategiei
acesteia. Structura sistemului social n societile moderne este puternic influenat de
raportul dintre informare i dezinformare aferent mesajelor care se vehiculeaz n
spaiul social respectiv. Cercetrile de teren au demonstrat c rezultatele cele mai
eficiente se nregistreaz n domeniul mass-mediei, unde se poate atinge, frontal, toate
segmentele de opinie ale spaiului social.
Intoxicarea
Forma de dezinformare, intoxicarea consta in suprasaturarea surselor cu informatie
falsa, in blocarea canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase, diversioniste fie
pentru a pregati opinia publica pentru o lovitura de proportii, fie pentru a discredita un
mesaj corect asteptat. Instrumentele sale de baza sunt zvonurile, barfele si
comunicatele tendentioase. Intoxicarea este operatia de anesteziere a publicului in
scopul acceptarii unei diversiuni majore sau pentru a-l face neincrezator, ostil in fata
unui adevar care urmeaza a fi comunicat.
Prin intermediul televiziunii, intoxicarea poate produce adevarate razboaie
ale imaginii, din care iese invingator cel care a investit cel mai mult in propria sa
imagine si care a sabotat cel mai bine imaginea celuilalt. Exemplul cel mai apropiat in
acest sens il reprezinta modurile in care au fost mediatizate de catre combatanti
conflictele etnice si razboaiele din fosta Iugoslavie. (Televiziunea sarba a produs un clip
in care portretele lui Bill Clinton, Madeleine Albright, Tony Blair, Hitler erau mixate pe
fondul zvasticii naziste, peste care scria Criminali de Razboi. La randul lor, aliatii au
prezentat dramele refugiatilor albanezi, ca efect al epurarii etnice, in paralel cu
rememorarea atrocitatilor comise evreilor in lagarele de concentrare de la Auschwitz.)
Minciuna
O specie mai puin tratat, de mesaj deliberat fals, este minciuna. Deoarece este un
concept cu puternice amprente morale i culturale, subiectul nu a interesat, pn acum
civa ani, dect pe filosofi, teologi, antropologi i pe psihologi (s-au fcut studii cu
precdere pe copii). Este ciudat dei putem spune c ntlnim minciuni pretutindeni,
att n public, ct i n viaa privat, la orice nivel social i n toate socitile trecute sau
prezente.Un ziarist britanic spunea c anii 80 reprezint decada minciunilor (Lott,
1990). n 1991, Bradlee afirma am impresia c n ultimii ani minciunile au luat
proporiile unei epidemii fa de care am devenit cu toii imuni. A mini este pentru
oameni un obicei care dureaz de milenii i nu o lamentabil inovaie de ultim or, iar
dup cum consider Ruskin (1905, p. 351-352) inducerea n eroare nu a fost
considerat ntotdeauna i oriunde un act condamnabil. La grecii antici sentimentul de
admiraie pentru cei care reueau s pcleasc un strin era uzual.
Zvonul
Zvonul reprezint o afirmaie prezentat drept adevrat fr a exista posibilitatea s i
se verifice corectitudinea.
Zvonurile care sunt lansate n circulaie au o funcie dubl :
funcie explicativ
funcie de atenuare a anumitor tensiuni emoionale.
Circulaia lor este dependent de contextele societale, de trsturile de personalitate
ale indivizilor i de nevoile psihosociologice ale indivizilor, grupurilor sau comunitilor.
Lucrrile lui Allport i Postman (1965) au pus n eviden trei legi de transmisie a
zvonurilor:
legea srciei (a nivelrii) pe msur ce zvonul circul, el tinde s fie tot mai
scurt, mai uor de neles i de relatat.
legea accenturii anumite detalii se vor ntri, dobndind loc central n
semnificaia acestuia
legea asimilrii informaia se conserv i se reorganizeaz n jurul unor motive
centrale. Asimilarea se poate face la tema central, prin condensare, anticipare
sau prin stereotipuri verbale.
Zvonurile tind s se ajusteze intereselor individului, apartenenei sociale sau rasiale,
prejudecilor personale ale celui care le transmite. Individul care propag zvonul se
lovete de dificultatea de a sesiza i de a reine n obiectivitatea lor elemente ale lumii
exterioare. Pentru a putea s le utilizeze, ei trebuie s le adapteze i s le structureze
conform modelului lor de nelegere i n funcie de interesele personale.
Kapferer (1987) a artat c circulaia zvonurilor se bazeaz pe trei condiii eseniale :
credibilitatea zvonului (poate i a sursei etc.)
aparena de adevr (ca un zvon s circule mai mult trebuie s aib totui un miez
important de adevr)
 dezirabilitatea coninutului informaional (dac zvonul este indezirabil, exist
posibilitatea blocrii lui)
Pentru public, zvonul evoc ceva misterios, aproape magic. Zvonurile cresc, zboar,
serpuiesc, mocnesc, circul. Circulaia zvonului apare ca un sistem de canalizare a fricii
i a incertitudinilor n faa unei situaii ambigue. Ea este corelat cu forma, cantitatea,
calitatea i credibilitatea informaiei oficiale sau formale. Cu ct cea din urm este mai
srac, incomplet sau puin credibil, cu att se intensific propagarea zvonului. Din
acest motiv n societile totalitare zvonurile au o mare rspndire (informaia oficial
este gestionat strict). Circulaia zvonurilor se restrnge atunci cnd exist posibilitatea
verificrii rapide a adevrului unei informaii. Zvonul nu este neaprat fals, n schimb
este mereu neoficial. Paralel sau uneori n opoziie cu informaia oficial, zvonul o
contest, propunnd alte realiti. Aa se explic faptul c mediile de informare (n.a.
mass media) nu l-au desfiinat. El va reprezenta un mijloc de comunicare
complementar, dar i o informaie paralel, aadar necontrolat.
Nu mai putem recunoaste marile manipulari, dect rar si destul de greu, deoarece ele
au devenit o parte din cotidian si nu mai sunt recunoscute ca atare. Acestea se afla n
strnsa legatura cu o cultura din care face parte individul si n mijlocul careia
convietuieste, cu sistemul de valori, cu educatia, etc. Cel care a identificat cel mai
simplu si mai amplu sistem de manipulare major, a fost psihologul elvetian Jean Piaget.
El a recunoscut n sistemul educational din fiecare tara o manipulare a elevilor,
studentilor, menita a-l obisnui pe individ cu rigorile si regulile vietii de adult si traiul ntr-o
societate care se bazeaza pe legi.

2. Experimentul lui Milligram

ntr-un experiment rmas faimos (aa-numitul "experiment Milgram"), Stanley

Milgram de la Yale a ncercat, s evalueze obediena/ rezistena la autoritate
a individului, atunci cnd a se supune contravine principiilor sale morale.
Experimentul era construit relativ simplu: voluntarii, selectai n urma unui anun n
ziar care vorbea de experimente pentru testarea memoriei, i crora urma s li se dea o
sum modic de bani pentru timpul lor, erau cuplai cu un actor, care urma s joace
rolul cobaiului. ntr-o plrie, se puneau dou bucele de hrtie, aparent pentru a
determina cine urma s fie elevul subiectul experimentului i cine profesorul care
s l verifice. n fapt, pe ambele bucele de hrtie scria profesor dar actorul urma s
pretind c a extras hrtia pe care scria elev.
Elevul era introdus ntr-o camer separat, din care putea comunica cu
experimentatorul i cu profesorul. Apoi, profesorului i se administra un electrooc, ca
un exemplu al electroocurilor care urmau s i fie administrate elevului n timpul
experimentului.
Profesorului i se ddea o list cu perechi de cuvinte. El urma s i citeasc
elevului primul cuvnt din pereche, urmat de patru opiuni posibile, din care acesta s
ghiceasc perechea potrivit. La fiecare alegere greit, i se administra elevului de
ctre profesor un electrooc, a crui intensitate devenea, gradual, tot mai putermic
(cretea, la fiecare rspuns greit, cu 15 Voli). n realitate, actorul ddea drumul, din
spatele zidului, unei benzi de magnetofon conectat la aparatul de control al
profesorului. La fiecare presiune a butonului electroocurilor, banda se derula n
continuare, cu o voce uman nregistrat, care reproducea durerea provocat de
electroocuri, prin gemete, ipete, etc. La un moment dat, dup un anumit numr de
creteri ale voltajului, actorul ncepea, conform instruciunilor primite, s bat n
perete. Dup un numr de alte creteri ale voltajului, btile n perete se opreau.
Progresiv, profesorul (subiectul propriu-zis al experimentului) ddea semne de
tulburare, nervozitate, nesiguran; dar n cazul n care i manifesta dorina de a
abandona experimentul, experimentatorul, care se afla la o mas, n spatele lui, i
ddea o serie gradat de rspunsuri care s-l determine s continue. n ordine,
rspunsurile sunt:
1. V rog, continuai / Te rog, continu.
2. E important pentru reuita experinentului s continuai / continui.
3. E absolut esenial s continuai / continui.
4. Nu avei / ai alt opiune; trebuie s continuai / continui.
n cazul n care subiectul experimentului dorea n continuare s prseasc
experimentul, dup seria de rspunsuri, acesta era ntrerupt. n cazul n care subiectul
continua cu pedepsirea elevului, experimentul era considerat ncheiat n momentul n
care profesorul apsa de trei ori consecutiv butonul electroocurilor pe intensitatea
mazim 450 de Voli.
n primul set de experimente de acest tip, fcute de Milgram, procentul celor care
au mers pn la capt, presnd butonul pn la 450 de Voli, a fost de 65% din subieci.
Pe de alt parte, practic aproape toi participanii au pus sub semnul ntrebrii, la un
moment dat n cursul experimentului, ceea ce fceau. Thomas Blass, ntr-o metaanaliz
a rezultatelor experimentelor derivate din experimentul lui Milgram, a artat c,
indiferent de localizarea geografic / momentul temporal, procentajul indivizilor care se
supun pn la capt experimentului rmne relativ constant, de 61-66%. Dar ateptrile
iniiale ale lui Milgram fuseser destul de diferite ; nainte de nceperea experimentului,
el ceruse unui grup de 14 studeni n psihologie n ultimul an pronosticul asupra
numrului de indivizi care urmau s mearg pn la capt, pn la 450 de Voli ; cifrele
propuse se nvrteau ntre 0 i 3% din subieci.

3. De ce este periculoasa manipularea?

Acest aspect se refera la distrugerea valorilor morale, materiale si spirituale ale unui
popor. Valorile morale se distrug prin incurajarea lenei, lipsei de creatie, prin ingustarea
orizontului general uman (droguri, pornografie, alcoolism) si mai ales prin slabirea fortei
educatiei nationale (dupa revolutie, intregul popor a asistat cu nepasare la distrugerea
scolii romanesti, iar acum rezultatele se vad prin calitatea adolescentilor). Valorile
materiale - intr-un cuvant, bogatiile si resursele acestei tari - au fost distruse de
asemenea cu buna stiinta. Cu totii stim de devalizarea bancilor, vinderea combinatelor
ca fier vechi, taierea cu bestialitate a padurilor, distrugerea sistemelor de irigatii,
deteriorarea pana la distrugere a constructiilor incepute inainte de decembrie 1989,
falimentarea cu buna stiinta a varfurilor de lance ale industriei romanesti, slabirea
monedei nationale prin incurajarea importurilor concomitent cu reducerea drastica a
productiei interne si implicit a exporturilor, incurajarea exportului de materie prima in
detrimentul produselor finite, etc.
Dar poate cel mai important aspect, se constituie in distrugerea valorilor spirituale. Aici
lupta se da la nivel mondial. Acest aspect se refera in principal la distrugerea ideii de
creatie (creativitatea, motorul progresului umanitatii, calitate de baza a individului liber
de orice constrangere, a devenit un lucru desuet, marii creatori aflandu-se in umbra
marilor companii, necunoscuti maselor, niste anonimi robotizati prin manipulare, asa
cum am explicat mai sus) se mai refera la distrugerea radacinilor istorice (cazul
poporului nostru, impotriva caruia se da aceasta lupta, de aproximativ 400-500 de ani),
precum si la desacralizarea ideii de apartenenta la ceva: organizatie, idee, popor, rasa,
credinta, etc. Toate acestea au fost inlocuite treptat, chiar sub nasul nostru, cu
democratia (idee de origine iudeo-masonica, aflata in totala contadictie cu cele mai
elementare judecati de bun simt, si care nu pastreaza decat numele, celebrei forme de
guvernare a cetatilor antice grecesti), drepturile omului (transformate peste noapte cand
nu au mai corespuns scopurilor politice, in dreptul popoarelor, respectiv al minoritatilor)
si un sistem de justitie, in care forta banului a inlocuit bunul simt, si care abia daca mai
pastreaza o palpaire a ideii de dreptate.

4. Splarea creierului - o tortur tiinific

Sigmund Freud credea c indivizii nu sunt condui de gnduri raionale, ci de dorine i
impulsuri primitive i incontiente. Pornind de aici, nepotul lui Freud, Edward Bernays, a
tras concluzia c este prea periculos ca maselor s li se permit s i guverneze
singure vieile. Consumismul (consumerismul) a fost soluia prin care li s-a dat
oamenilor iluzia c dein controlul, permind n acelai timp unei elite s controleze
societatea.
Bernays a inventat profesia de public relations n anii 20 i a fost unul dintre principalii
arhiteci ai tehnicilor moderne de publicitate, descriind fiecare truc de la cascadorii
de PR, la alturarea simbolurilor sexuale n reclamele la automobile n cartea sa
Propaganda.
Manipularea constienta si inteligenta a opiniilor si obiceiurilor organizate ale maselor
reprezinta un element important intr-o societate democratica. Cei care manipuleaza
acest mecanism nevazut al societatii formeaza un guvern invizibil care constituie
adevarata putere conducatoare a tarii noastre (Edward Bernays, Propaganda 1928)
Intrand in contact cu teoriile psihanalitice ale unchiului sau, Bernays s-a intrebat daca
nu ar putea face bani din manipularea subconstientului. Si-a dat seama ca decizia
oamenilor si, mai mult, decizia grupurilor, nu este legata doar de informatie (nu este
strict calcul rational) ci are o puternica dimensiune emotionala (irationala).
Primul experiment al lui Bernays a fost campania de convingere a femeilor sa fumeze in
public, intr-un timp in care gestul nu era tolerat de societate. A regizat un eveniment,
in cadrul unei parade expusa mediatic, in care activiste feministe au aprins in mod
ostentativ tigarile; mesajul mediatic a fost tortele libertatii, asociind tigarile si fumatul
in public de catre femei cu lupta feministelor pentru emancipare, cu libertatea si
puterea. Cu acest eveniment mediatic a reusit sa faca din fumatul public al femeilor un
act social acceptat. Experimentul a aratat ca elemente total irelevante (tigarile, in acest
caz) pot fi transformate in simboluri puternice ale modului in care vrei sa fii perceput de
ceilalti.
Campania a fost gndit n cele mai mici detalii de ctre Bernays care a trimis ctre
pres sloganul Torele libertii inventat de ctre psihanalistul A. A. Brill pentru a
descrie dorina natural a femeilor de a fuma. Transformnd obiceiul de a fuma dintr-o
dorin incontient ntr-o lupt de eliberare i de egalizare a drepturilor ntre cele dou
sexe, Bernays a reuit s foloseasc ntr-o chestiune comercial cunotinele
psihanalizei aflat la nceput de drum n acel moment.
Pionier al manipulrii publice, Bernays s-a apropiat ncet i de sfera politic. A fost
angajat de preedintele Calvin Coolidge care avea o imagine foarte proast n presa
american. Propunerea sa a fost de a invita actori i celebriti ale momentului la Casa
Alb pentru a lua prnzul sau cina cu preedintele. Alturarea preedintelui de actorii
americani a funcionat, mai ales c Bernays oferea exclusiviti ziaritilor pe care i
alegea special i astfel a pus bazele unei tradiii care ajunge pn n zilele noastre,
susinerea public a preedintelui de vedetele americane. Ulterior, Bernays a folosit
comercial la maxim influena vedetelor, reuind s impun folosirea plasamentului de
produse n multe din filmele epocii. n fapt, el nu fcea dect s respecte ceea ce
nvase n tineree, ce funcioneaz n momente de criz pentru lumea politic sau n
rzboi se poate transforma ntr-un succes comercial. Ideile sale se bazau pe faptul c
oamenii gndesc ntotdeauna la fel indiferent de circumstane, iar dac le identifici
pattern-urile mentale le poi vinde orice.
Expresia splarea creierului a fost folosit pentru prima oar n legtur cu numeroii
prizonieri americani (din Coreea de Nord i din China), care dup ce erau eliberai din
lagre deveneau susintori fanatici ai sistemului politic, social i economic al
adversarilor lor. Convingerile lor erau ntoarse astfel la 180 de grade. Desigur sunt
cunoscute i cazuri n care persoanele au devenit dintr-odat susintorii unei cauze
mpotriva creia nainte se ridicaser cu indignare. ns n cazul acestor prizonieri era
vorba de un proces de convertire sistematic, realizat mpotriva voinei lor i care de
multe ori s-a dovedit a fi reversibil.
Splarea creierului este o tentativ tiinific malefic de a separa fiina uman de
personalitatea sa i de a-i implanta convingeri, atitudini, reacii diametral opuse
vechiului su mod de a vedea oamenii, lucrurile, viaa n general. Ea include metode
care slbesc n mod evident curajul i rezistena prizonierilor de la care se doresc
mrturisiri spontane: interogatorii nesfrite i repetate, desfurate ntr-o lumin
orbitoare, treziri frecvente la ore alese la ntmplare sau chiar privare ndelungat de la
somn, hran savant msurat sau suprimat.
n condiiile actuale de via, pentru a te face cunoscut eti obligat s recurgi la
publicitate. Se spune c cei care nu apar n reclame sau n mass-media nu exist.
Publicitatea este un fel de joc cu emoiile oamenilor prin intermediul unor mesaje
verbale sau non-verbale care ating profunzimile emoionale ale fiinei i o dirijeaz n
sensul dorit. Acest sens este de cele mai multe ori unul mercantil, economic acela de
a cumpra un anumit produs sau serviciu de care persoana n cauz nici nu avea
nevoie pn atunci.
Publicitatea se poate defini ca o propagand neoficial, fiind susinut de firmele
particulare. Un cetean din Statele Unite poate foarte bine s refuze s bea Coca-Cola,
s nu cumpere un televizor, s se arate indiferent fa de afiele care fac reclam la
automobile, fr a se expune la cea mai mic sanciune oficial. Dar nu este mai puin
adevrat c nenumrai oameni vor s fie n rnd cu lumea i s aib acele obiecte
pentru c toat lumea le are, iar publicitatea conteaz foarte mult pe acest fapt.

5. Manipularea prin emoii

Cand vrem sa obtinem ceva de la partenerul de cuplu sau sa rezolvam o situatie de
conflict, constient sau nu, apelam la o intreaga gama de metode: convingerea
(persuasiunea), seductia, tandretea sau agresivitatea. Dar putini dintre noi devin
constienti de faptul ca astfel, pe nesimtite, ne transformam in manipulatori sentimentali.
Cand se recurge la manipularea emotionala?
Cand apare un dezechilibru sau un conflict la nivel de cuplu. Cand unul din parteneri
primeste mai mult decat ofera, cel care da se poate simti astfel frustrat si incearca sa
restabileasca echilibrul. Dar si cel care primeste mai mult poate sa supraliciteze, cerand
si mai mult, bazandu-se pe sentimentele celuilalt care sunt mai puternice sau pur si
simplul pe faptul ca celalalt are o personalitate mai slaba. Poate apare si intr-un cuplu
echilibrat, cand unul din parteneri vrea sa schimbe ceva in propriul interes sau in
interesul ambilor.
Ce denota manipularea prin emotii?
Dupa unii este un indice de slabiciune, cel care se simte mai slab incearca sa
manipuleze. Dupa altii este un semn de inteligenta, o forma de adaptare si o cale de a
restabili armonia si echilibrul in relatia de cuplu sau intr-o relatie in general (de prietenie,
profesionala, relatia parinti-copii etc).
Este manipularea prin emotii un lucru negativ?
Da, daca exista un interes ascuns si egoist. Da, daca se urmareste anihilarea
personalitatii celuilalt. Este gresit sa-l transformi in alta persoana, cea care vrei tu sa fie.
Este gresit sa il faci sa vada realitatea numai dupa coordonatele tale. Da, mai ales in
primul stadiu al unui cuplu, cand intentia de manipulare poate insemna multa iluzionare
si lipsa de cunoastere reciproca.
Nu, daca demersul este bine intentionat si are o finalitate pozitiva. Nu, daca persoana
care manipuleaza ofera dragoste si incredere. Un exemplu clar de manipulare pozitiva il
intalnim la copiii mici, care o mangaie pe mama lor cand aceasta este suparata sau se
pun pe plans pentru a pune capat unei pedepse. Este o forma de invatare de tip
emotional, prin care copilul invata sa se adapteze, sa se protejeze si sa diferentieze
diferite emotii.

Exista mai multe forme de convingere prin folosirea emotiilor celuilalt:

Persuasiunea, care presupune convingerea partenerului prin:
Insistenta, pana ce mesajul este receptionat si asimilat, prin repetare (Am spus-o si o
tot repet, pentru ca mi se pare important, Incearca sa te gandeti si tu, Revin la
aceeasi problema)
Forta argumentelor aduse (Este in avantajul nostru, Avem amandoi de castigat din
asta)
Prestigiul de care se bucura persoana care incearca sa convinga (Stii cat de mult
inseamna pentru mine, M-as bucura mult, Imi doresc de mult lucrul asta)
Persoana care este tinta persuasiunii este constienta de intentia de a fi convinsa, lucru
extrem de important, care o pune pe picior de egalitate cu partea adversa intr-o
disputa. Ea poate sa-si foloseasca la randul sau puterea de convingere, argumentele.

Cel mai adesea, amandoi partenerii pot incerca sa ajunga la un compromis prin
negociere, rezolvand conflictul prin gasirea unor solutii convenabile de ambele parti.

Manipularea este tot o forma de convingere, dar ceea ce-i confera termenului o
conotatie negativa este faptul ca cel mai adesea intentiile urmarite de manipulator sunt
ascunse. In plus, cel manipulat nu este constient ca este tinta unui atac. Sau chiar daca
isi da seama , el nu cunoaste toate aspectele unei probleme. I se prezinta o
perspectiva, cand de fapt lucrurile stau diferit si se urmareste cu totul altceva.

Despre aspectele morale ale manipularii am discutat mai sus. Sa vedem acum care
sunt metodele de manipulare:
folosirea sentimentelor pozitive, oferite in mod conditionat: Te iubesc daca faci cum
spun eu, Daca faci ca mine, e un semn ca esti inteligenta, Daca faci ca mine, am sa
ma revansez, Daca ma asculti, n-o sa-ti para rau)
folsirea emotiilor negative ca anxietate, disperare, tristete, furie etc. (M-ai facut sa-mi
ies din fire, Lasa-ma, sunt suparata pe tine, Din cauza ta sufar de depresie, Mi-am
pierdut tot entuziasmul)
acuzarea unor tulburari somatice, functionale sau neurovegetative, ca urmare a starii
de conflict (Ma doare inima pentru ca m-ai suparat, M-a durut capul toata ziua, Simt
ca ma ia cu lesin, Mi-e rau cand ma cert cu tine).
Santajul emotional, este o forma agresiva de convingere, pentru ca se recurge la
amenintare(Daca pleci, pleci pentru totdeauna!, Plec, dar iau si copilul, Nu pot trai
fara tine).
Cel supus santajului este constient de riscuri si din doua rele, alege raul care i se pare a
fi cel mai mic. El este constrans sa ia astfel o decizie in avantajul partii adverse.
Destul de des practicat in cuplu este santajul prin intermediul sexului. Este tot o forma
de convingere prin emotii, stiut fiind ca actul sexual presupune si participare emotionala.
In unele cazuri, este o metoda extrem de puternica de convingere.
Folosirea fortei este cea mai agresiva forma de convingere, fie ca este vorba de
agresivitatea prin limbaj (care duce la dominarea psihica a celui slab) fie de violenta
fizica. Dar si aceasta din urma duce in timp la tulburari de natura psihica, cum ar
sindromul femeii victima a violentei domestice, care simte acut teama de agresor,
motiv pentru care nu-l denunta, chiar cu riscul de a-si pierde viata.
Se pare ca manipularea prin emotii este apanajul femeilor.
Desi ambele genuri apeleaza la astfel de metode de convingere, in general femeile le
folosesc mai des, conform studiilor facute de psihologi pe aceasta tema. Poate ca ele
incearca astfel sa compenseze faptul ca apartin sexului slab. Dar si barbatii pot fi
manipulatori si forma la care recurg cel mai des este prin acuzarea unor tulburari
somatice.
Cred ca sunteti de acord ca oricare dintre noi a manipulat la un moment dat sau s-a
simtit manipulat. Cu toate acestea, sunt unele persoane care recurg mai frecvent la
aceasta practica. Ele apartin cel mai adesea tipului narcisist (care isi exagereaza
imaginea de sine), tipului demonstrativ, tipului distimic (labil afectiv, depresiv, pesimist)
sau celor cu tulburari de personalitate de tip borderline.

6. 10 trucuri de manipulare

1. Cere favoruri
Truc: cere favoruri pentru a te face placut.

Numit si Benjamin Franklin, acest truc psihologic poate fi folosit pentru a atrage atentia
si, de ce nu, simpatia persoanelor pe care, in mod normal, nu le putem aborda.
Legenda spune ca Benjamin Franklin incerca sa se imprieteneasca cu un barbat care,
din diferite motive, nu il placea. Franklin i-a cerut acestuia o carte imprumut, iar cand
barbatul i-a oferit-o i-a multumit sincer pentru favor. Ulterior cei doi au devenit foarte
buni prieteni.
Oamenii de stiinta sunt de parere ca acest truc functioneaza pentru ca persoana care
face o favoare se simte magulita ca ai apelat la ea si ajunge sa creada ca esti demn de
favoarea pe care ti-o face.

2. Tinteste sus

Truc: cere mai mult decat ti-ai dori de fapt, dupa care renegocieaza.

Acest truc poate fi aplicat cel mai bine in viata profesionala. Astfel, ori de cate ori vrei sa
obtii un raspuns afirmativ sau salariul dorit, cere cu mult mai mult decat ti-ai dori de fapt.
Dupa ce ti-a fost refuzata cererea, devino mai intelegator si cere suma sau lucrul pe
care ti-l doreai de la bun inceput, poate chiar un picut mai mult. Persoana cu pricina se
va simti vinovata ca te-a refuzat intial si va fi mult mai dispusa sa te ajute de data
aceasta.

3. Foloseste numele sau titlurile persoanelor

Truc: Cand te adresezi, foloseste numele sau titlul persoanei.

Dale Carnegie sustinea in cartea sa Cum sa castigi prieteni si sa influentezi oameni ca

numele propriu/nostru este cel mai confortabil cuvant pe care il auzim. Reprezinta o
parte importanta a identitatii noastre si auzindu-l ne validam existenta. Tocmai de
aceea, atunci cand persoana cu care vorbim il foloseste, tindem sa o simpatizam.

La fel se intampla si in cazul titlurile. Oamenii tind sa se poarte in functie de statutul pe

care il detin. Te poti folosi de acest fapt adresandu-te persoanelor cu titlul pe care
incearca din rasputeri sa si-l asume: prietene, iubita, sef, doctore etc.

4. Fa complimente

Truc: Fa complimente si poti ajunge departe.

Pare simplu si la mintea cocosului: complimentele plac oricui atata timp cat sunt
sincere. Exista insa o categorie de oameni care nu le suporta consideranu-le o forma de
linguseala. Cum ne dam seama care sunt acestia? Eh bine, poti delimita dupa
urmatoarele criterii:
- daca persoana careia te adresezi si pe care o complimentezi are o stima de sine
ridicata, va considera complimentul tau ca fiind sincer si te va aprecia;
- daca persoana careia te adresezi are probleme cu stima de sine, iar tu ii faci un
compliment, va deveni suspicioasa si va crede ca iti bati joc de ea.

5. Imita comportamente
Truc: Imita comportamentul persoanelor pe care vrei sa le influentezi
Este mult mai probabil ca cei care imita comportamentul unor persoane sa fie mai
placuti de cei pe care ii copieaza. Anumitor oameni le este foarte usor sa imite
comportamentul, gesturile sau chiar modul de vorbire al celor dintr-un grup. Le se
spune cameleonici si are, de multe ori, o conotatie negativa.
6. Foloseste-te de oboseala
Truc: Cere favoruri atunci cand persoana cu pricina este obosita.

Atunci cand sunt obositi, oamenii tind sa iti accepte mai usor favorurile. Cere unul
seara, cand energia mentala a persoanei cu prinica scade considerabil. Poate nu vei
primi un raspuns pozitiv pe loc, insa, pe fondul oboselii iti va promite ca te va ajuta cat
mai curand. Si in cele mai multe cazuri chiar asa se intampla.
De ce functioneaza acest truc? Pentru ca imitandu-le reactiile, cei copiati isi simt
atitudinea validata, ceea ce ii face sa se simta mai increzatori.
7. Fa o cerere care nu poate fi refuzata
Truc: Vorba lui Don Vito Corleone - make them an offer they can't refuse.
Eh, iata, un truc invers celui in care te invatam sa tintesti sus. De aceasta da, fa exact
opusul incepe cu o cere mica, foarte rezonabila pe care nimeni nu o poate refuza.
Dupa care, in urmatoarele zile, pluseaza cu alte cereri si favoruri micute.
Psihologii spun ca acet truc functioneaza doar daca lasi ceva timp intre cereri si
favoruri.
8. Nu critica
Truc: Nu corecta oamenii atunci cand gresesc.
Carnegie spunea in cartea sa ca spunand cuiva ca se inseala ajungi sa indepartezi
persoana respectiva. Bine, bine, dar nu putem fi de acord cu toate.
Cum ne exprimam atunci dezacordul? Exista o tehnica numita pivotul Ransberger
inventatat de Ray Ransberger si Marshall Fritz. Ideea din spatele tehnicii este foarte
simpla: il loc sa iti contrazici interlocutorul, asculta-l cu atentie si incearca sa intelegi
cum gandeste si de ce. Apoi explica-i punctele de vedere comune pe care le aveti si,
folosindu-te de acestea, poti incepe sa iti expui propriile puncte de vedere.

9. Parafrazeaza

Truc: Parafrazeaza-i pe ceilalti pentru a le arata ca ii intelegi

Una din cele mai simple metode de a influenta este parafrazarea. Repetand ceea ce
interlocutorul nostru spune, ii dam senzatia ca il intelegem si ca empatizam cu el. In
urma urma unor studii s-a descoperit ca terapeutii care folosesc ascultarea reflexiva au
mai mult succes si au avut o relatie mai buna cu pacientii lor.

10. Da din cap

Truc: Aproba ceea ce spune interlocutorul dand din cap

Alaturi de mimetism, aceasta tehnica ne face sa parem mai intelegatori, mai empatici.
Oamenii de stiinta au observat ca atunci cand dai din cap in cadrul unei conversatii si
interlocutorul va face la fel, crescand sansele ca acesta sa fie de acord cu propunerea
noastra.