Succesul n vnzri.

Pas cu pas

Cum s convingei clienii

s cumpere produsele dvs.
Succesul n vnzri. Pas cu pas

Arta de a convinge
clientul

www.marketing.manager.ro
www.manager.ro
 Succesul n vnzri. Pas cu pas

Arta de a convinge clientul

Despre persuasiune
Mic secret ce trebuie pus n aplicare n timpul unei vnzri
Cum convingei clienii
Cum l ajutai pe client s cumpere
Cum trebuie s acionai pentru a fi consecvent n mod constant

Despre persuasiune

De cte ori nu v aducei aminte cu nostalgie de vremurile cnd erai elev? V amintii colegii,
clasa, coala, dar mai ales profesorii.

Unii parc v mai captiveaz i astzi, punndu-v n colul gurii un zmbet de admiraie,
umplndu-v inima de mulumire, ncntare, satisfacie, strnindu-v parc i acum dorina de a mai
participa nc o dat la acele senzaionale ore... de fizic, dei dvs. aveai nclinaii certe pentru
limba romn.

Cum reuea acel profesor s v atrag n mrejele tiinelor exacte, cum v determina s studiai mai
mult, cum v atrgea interesul pentru tot ceea ce nsemna fizic chiar i dup ore rmne un mister
pe care numai sufletul dvs. l poate mrturisi simplu, spunnd: nu tiu ce a fcut, dar m-a convins.

Dup ani, ai realizat c cei mai buni i de succes profesori nu au fost ntotdeauna cei mai nvai.
n cazul unora, ai fost atras de blndeea lor, de armul personal, de interesul vdit i sincer pe care
l manifestau la clas, de druirea i simpatia pe care le manifestau, toate acestea v determinau s
studiai mai bine. Este vorba doar despre caliti, caliti spirituale care i categorisesc pe profesori.

Aceleai caliti care i fac pe profesori a fi mai buni, i nnobileaz i pe cei mai buni vnztori.
Este vorba despre convingere, arta convingerii. Aceasta joac un rol esenial n viaa noastr. Fie
c suntem profesor, avocat, preot, om de afaceri, printe, vnztor, cu toii ncercm s influenm,
s ctigm ncrederea celorlali, s-i determinm pe alii s ne accepte ideile, gndirea, principiile.

Exemplu:
Un renumit reporter a auzit de o anume persoan care lucreaz n domeniul asigurrilor. L-a
frapat succesul respectivei persoane care exceleaz n tot ceea ce face, convinge client dup client
s ncheie asigurri costisitoare de via, de locuin, de bunuri, de sntate.
El este, de asemenea, un renumit reporter de televiziune. A obinut interviuri de la cele mai
autoritare personaliti din diferite domenii de activitate. tie sigur c este un maestru n arta
persuasiunii, de aceea, este curios s afle care sunt i secretele acestei persoane din domeniul
asigurrilor.
Aadar, se narmeaz cu rbdare, entuziasm i sete de cunoatere i pleac pentru a lua marele
interviu. Ei bine, dup cteva ore, se ntoarce la birou cu o poli de asigurare a locuinei, a vieii
i a vocii, n loc de interviu.

Oare acesta nu este un TRIUMF n arta vnzrilor? Acest om l-a determinat pe reporter s uite pur
i simplu de ce venise i s cumpere ceva la care nici nu se gndise anterior.

ntrebrile la care trebuie s gsim un rspuns elocvent n paginile ce urmeaz ar fi:

Cum este posibil ca un om s ne schimbe ntreaga atitudine mental i s ne determine s facem
n mod voluntar exact lucrul la care nici nu ne gndeam cu ceva timp mai nainte?
 Succesul n vnzri. Pas cu pas

Cum este posibil ca un om s ne conving s cumprm un articol de care eram ferm convini c
nu avem nevoie, nici mcar nu-l doream? Pur i simplu, fr motiv, l-am cumprat cu mare bucurie.

De ce alte persoane care au ncercat din rsputeri n trecut s ne fac s achiziionm diferite
obiecte au euat lamentabil?

n domeniul vnzrilor nimic nu este mai important dect persuasiunea. Nu de puine ori am
ntlnit oameni care se opun cumprrii unui produs nc de la nceput.

Logica acestor oameni este simpl: se gndesc c nu vor s cumpere i sunt hotri s nu cumpere.
De aici nainte intervine vnztorul cu tot arsenalul su disponibil pentru convingerea clientului s
cumpere. Miestria vnztorului este pus n valoare atunci cnd l determin pe client s se
hotrasc s cumpere tocmai cnd se mpotrivea achiziionrii obiectului respectiv.

Rezultatele artei sale de a convinge sunt:

clientul cumpr articolul cu inima deschis;

clientul pltete bucuros;
clientul simte ntr-adevr c i dorete acel produs.

Mic secret ce trebuie pus n aplicare n timpul unei vnzri

Ce facei cnd un om este hotrt s nu se uite la produsele pe care le comercializai, este deplin
convins c nu vrea s cumpere i este n totalitate mpotriva dvs.?

Tot ceea ce trebuie s facei este s captai atenia omului respectiv. Iat primul pas din ordinea
logic a desfurrii unei vnzri de succes.

Din momentul n care potenialul cumprtor i-a ndreptat atenia ctre produsul dvs., apare i
dorina sa de a intra n posesia lucrului pe care l avei la vnzare.

Cnd ai obinut att atenia, ct i dorina clientului de a cumpra, practic vnzarea are anse mari
s se ncheie.

Cum convingei clienii

Ca vnztor, trebuie s v ghidai dup un singur principiu, deosebit de solid: Ajutai-l pe client
s cumpere. Nu ncercai s i vindei!

Care sunt oare calitile care fac dintr-un agent de vnzri un adevrat maestru al artei ncasrilor?
Diplomaie, atractivitate, inteligen, voioie, abilitate verbal, amabilitate, buntate, cinste,
transparen, simplitate. Fr ndoial c este vorba despre un caracter puternic.

Dup cum am vzut anterior, aceast putere de convingere nu este o calitate simpl. Ea se compune
din multe alte caliti admirabile, care in mai mult de inim dect de creier.
Putem spune, fr doar i poate, c este una din trsturile naturii umane care ne ajut s fim
victorioi acolo unde calitile minii noastre nu au nici o putere de influen.

5 paii necesari care duc la convingerea clientului:

1. Studiai nevoile clientului.
2. Vindei numai ceea ce este n avantajul clientului.
3. Ctigai ncrederea i bunvoina clientului.
 Succesul n vnzri. Pas cu pas

4. Facei-l pe client s cread c vnztorul este prietenul su.

5. Acionai numai n interesul clientului.

SFATUL NOSTRU

Nu uitai c abilitatea de a-i face pe alii s gndeasc aa cum gndii dvs. este o calitate
deosebit de important, dar atrage dup sine i o mare responsabilitate.

Cum l ajutai pe client s cumpere

nainte de a fi vnztori, cu toii suntem cumprtori. De nenumrate ori am fost luai de mn n

momentul n care am pit pragul unui magazin, ni s-a prezentat locul, ni s-a acordat cea mai mare
atenie fr a ni se lsa impresia c cineva ne determin s cumprm ceva.

Este oare aceasta o utopie, se ntmpl oare n Romnia sau totul se poate petrece numai n cadrul
marilor concerne internaionale?

Rspunsul ne aparine i ine de experiena noastr proprie ca poteniali clieni n diferite magazine
naionale i internaionale.

Evident, cele prezentate mai sus pot purta un singur nume: curtoazie. Curtoazia este un mijloc
eficient de a mulumi clientul, de a-l face s se simt bine n interiorul magazinului pe care l
viziteaz.

n zilele noastre exist nenumrate alte mijloace de a mulumi clienii, de a le oferi maximum de
confort n vederea ncheierii tranzaciilor celor mai bnoase:
Sli de ateptare
Sli de lectur
Muzic n surdin
Articole de papetrie
Persoane care ntmpin clienii

SFATUL NOSTRU

Nu uitai c, n momentul intrrii ntr-o afacere, preul i calitatea nu sunt singurele elemente
care intr n competiie! Elementele enumerate mai jos intr ntr-o simbioz perfect cu preul i
calitatea produsului.

Curtoazia Amabilitatea
vnztorului cumprtorului

Rbdarea
Ajutorul acordat Cumprtorului
n alegerea produsului
 Succesul n vnzri. Pas cu pas

Pentru o mai bun nelegere a sentimentului ncercat de un client n timpul cumprrii unui produs,
ncercai s recurgei la empatie:

1. Punei-v n locul clientului.

2. Ajutai-l cu ceea ce tii c are ntr-adevr nevoie.
3. Sugerai-i numai beneficiile pe care le aduce produsul oferit spre vnzare.
4. mbinai nelegerea, buntatea i spiritul de ntrajutorare cu vnzrile.

E foarte posibil ca acel client care v-a trecut pragul magazinului s uite o mulime de lucruri din
cele pe care i le-ai enumerat legate de caracteristicile produsului, dar, inei minte, nu va uita
niciodat cum i-ai acordat toat atenia dvs., cum i-ai oferit din timpul dvs., din energia dvs. pentru
a-i arta ce poate fi cu adevrat n folosul su.

SFATUL NOSTRU

Nu promitei livrri care sunt imposibile!

Fii precaut n ceea ce privete promisiunile!
Fii flexibil i cu bun-sim!
Oferii clientului idei noi!
Artai-i ce este la mod n momentul respectiv!

Explicai-i cum poate progresa pe scara civilizaiei dac folosete acel produs.

Iat mai jos aciunile pe care trebuie s le ntreprind un vnztor pentru a avea succes n arta
convingerii clientului:
s asiste cumprtorul;
s arate dispoziia de a-l ajuta n timpul deciderii asupra produsului pe care dorete s-l cumpere;
s aib n vedere n permanen ceea ce dorete cumprtorul;
s dea dovad de amabilitate;
s fie simplu i concis n descrierea produsului;
s fie consecvent i demn de ncredere.

Singurul mod de reuit n schimbarea atitudinii oamenilor este s acionm cu consecven. Ce este
consecvena n vnzri i cum ne poate ajuta s atingem culmile succesului vei nelege citind
exemplul de mai jos.

Exemplu:
Cheia succesului n orice afacere este s ne stabilim obiective i s le ndeplinim cu
contiinciozitate. De cte ori nu ai auzit de oameni care merg de nenumrate ori la edine de
lucru? De cte ori ai auzit c ce s-a discutat acolo a fost legat i de planurile de viitor ale
companiei, nu numai de bilanuri lunare, trimestriale i anuale?

Aadar, participm la prima edin. Aceasta se termin, toat lumea este mulumit, s-au precizat
i cteva obiective legate de planul de vnzri... O a doua edin (peste dou luni). Toat lumea se
prezint, cineva a prezidat-o cu succes. Toat suflarea spune: A fost o edin minunat!...
Nimeni ns nu a mai adus la cunotin planurile care au fost stabilite anterior, nimeni nu s-a
interesat dac acestea au fost ndeplinite sau nu, dac mai trebuie actualizat ceva...
 Succesul n vnzri. Pas cu pas

Iat marea capcan a lipsei de consecven. Pentru o mai bun desfurare a planului de afaceri al
companiei, v sugerm n cele ce urmeaz cteva puncte pe care trebuie s le avei n vedere cnd
participai la orice edin:
verificai dac planurile anterioare ale companiei au fost ndeplinite
evaluai eficiena programelor de pregtire a angajailor din domeniul vnzrilor
mbuntii oferta programelor de specializare, dac observai c vnztorii nu se descurc
ntocmai
asigurai-v dac nc mai sunt puse n aplicare la toate nivelurile valorile recunoscute ale
companiei dvs.

Cum trebuie s acionai pentru a fi consecvent n mod constant

devenii adeptul calitii

fixai inte ndrznee, chiar intangibile pentru nceput
cultivai pasiunea pentru excelen
fii deschis la orice idee nou, indiferent de proveniena ei
creai o viziune simpl i clar a produselor dvs., bazat numai pe realitate
aplicai cu abilitate i energie planurile stabilite
dinamizai-i i pe alii s lupte pentru progresul firmei
percepei schimbarea ca pe o oportunitate, o alt ans de ndeplinire a scopurilor propuse

SFATUL NOSTRU

Avei grij s nu v schimbai ideile prea des. Acest lucru este nefast i nu v plaseaz pe drumul
ctre progres. Consecvena este cea care poate convinge oamenii.
Ceea ce v rmne de fcut este s stabilii un mesaj consistent i s-l folosii mereu. Numai n
acest fel vei izbndi s cucerii noi i noi clieni reticeni.

Mic test de autoevaluare pentru a vedea dac ai stabilit sau nu un mesaj pentru potenialii
cumprtori:

1. n momentul discuiilor cu clienii, vi se ntmpl ca unora s le transmitei anumite informaii

legate de produs i altora s le furnizai cu totul altele?

Da Nu

2. Folosii un set de mesaje acum i un alt set n alte situaii?

Da Nu

3. Alii primesc sarcini de ndeplinit din partea dvs.?

Da Nu

Dac rspunsurile dvs. au fost preponderent negative, ar trebui s v revizuii comportamentul n

afaceri pentru a deveni mult mai consecvent.