Succesul n vnzri.

Pas cu pas

Cum s convingei clienii

s cumpere produsele dvs.
Succesul n vnzri. Pas cu pas

Factorii care
pot influena decizia
de cumprare

www.marketing.manager.ro
www.manager.ro
 Succesul n vnzri. Pas cu pas

Factorii care pot influena decizia de cumprare

Factori sociali care pot influena decizia de cumprare
Factori economici care pot influena decizia de cumprare
Cum s v facei credibil

Factori sociali care pot influena decizia de cumprare

Indiferent de domeniul de activitate n care activm, ne confruntm zilnic cu o mulime de aciuni

neprevzute: fie renunm la ceva, fie achiziionm un obiect, fie recurgem la mici economii...
Toate acestea sunt legate de mediul social n care trim.

Pentru a le face fa i a le depi cu succes, trebuie s acionm corect, s lum cele mai oportune
decizii. Ei bine, i n vnzri, decizia de cumprare aparine clientului, i nu vnztorului. De aceea
este crucial s aflm care sunt influenele sociale majore care pot aciona asupra deciziei clientului
de a cumpra un obiect sau nu.

1. Grupul de referin este grupul de oameni care pot influena conduita, manifestrile noastre.
2. Clasa social este grupul de persoane grupate dup criterii economice, istorice i
sociologice.
3. Cultura se refer la valori de baz ale unei persoane, tradiii, tabuuri, atitudini, conduite.
4. Familia este grupul de persoane ntre care exist relaii de rudenie.

Cine, ce, cum parc v sun cunoscut aceste pronume interogative. ncercnd s rspundem la
trei ntrebri ce cuprind aceste pronume interogative, vom descoperi i cele trei elemente care
sunt eseniale n determinarea comportamentului clientului atunci cnd ia decizia de a cumpra sau
a nu cumpra.

Aadar, cumprtorul i va pune urmtoarele 3 ntrebri:

1. Ce reprezint produsul acesta? se declaneaz criteriile de selecie n procesul de
cumprare.
 Succesul n vnzri. Pas cu pas

2. Cine joac un rol n procesul de luare a deciziei? se contientizeaz rolul clientului n

acest proces de cumprare.
3. Cum obin informaiile pentru a analiza i a evalua mai bine ofertele? se nfirip deja
decizia de a cumpra.

Factori economici care pot influena decizia de cumprare

Factorii economici:
Preul Costuri versus beneficii
Condiiile de livrare Siguran
ncrederea Durabilitate Suport tehnic

Legile convingerii

n orice moment al vieii noastre trebuie s ne supunem regulilor, normelor, fie ele juridice, sociale,
economice, comportamentale. Indiferent de domeniul n care suntem specialiti: comunicare,
marketing, relaii publice, cu toii avem nevoie s stpnim excelent arta persuasiunii i legile sale,
cum ar fi:
legea autoritii
legea competenei
legea apartenenei la un grup
legea timpului
legea antinomiei
legea prieteniei
legea reciprocitii
legea ateptrii
legea obedienei
legea crerii nevoii de a cumpra
legea stabilitii
legea supunerii

Rolul legilor persuasiunii

Ne ajut s ne adaptm fa de interlocutor, client.
Ne ajut s gsim interesul comun n dialogul nostru de afaceri cu clientul.

Profilul consumatorului
Cumprtorul reprezint cheia tuturor vnzrilor. El este acela care:
alege
cumpr
utilizeaz
renun la produse i servicii.

n timp ce ncercai s l convingei pe cumprtor oferindu-i informaiile necesare, acesta:

selecteaz datele primite;
organizeaz informaiile oferite;
interpreteaz coninutul i structura referinelor legate de produs.
 Succesul n vnzri. Pas cu pas

Comportamentul consumatorului este influenat de nenumratele sale trsturi personale.

Vrst

Situaie
financiar Personalitate

Trsturi
personale
care pot
influena
clientul

Ocupaie Motivaie

Educaie

Aceste trsturi personale intr n strns corelaie cu forma motivaiei care l determin pe
cumprtor s cumpere un produs.

Datorit motivaiei personale a clientului acesta poate:

s cumpere numai o anumit categorie de produs;
s aleag de fiecare dat numai o anumit marc;
s evalueze logic conjunctura desfurrii cumprturilor;
s i formeze o impresie asupra mrcii i calitii produselor.

Etapele procesului de luare a unei decizii de cumprare:

1. identificarea nevoii de cumprare a acelui produs;
2. obinerea informaiilor legate de produs;
3. trecerea n revist a alternativelor de cumprare;
4. cumprarea n sine;
5. aprecierea, evaluarea cumprrii.
 Succesul n vnzri. Pas cu pas

n timpul procesului de convingere a clientului s cumpere, se tie, putem negocia preul dac
avem aceast putere de decizie. Desigur, putem negocia preul ns nu ar trebui s uitm
urmtoarele aspecte care sunt deosebit de importante:
preul nu trebuie s-l depeasc pe acela al concurenei
preul trebuie s acopere neaprat costurile de producie a produsului
preul trebuie s acopere recuperarea investiiei fcute pentru obinerea produsului finit.

Cum s v facei credibil

Fr s v gndii prea mult, parc v i vin n minte o mulime de exemple de vnztori agasani,
plictisitori, scitori, ignorani pe care i ntlnii fr s dorii prin magazine obscure i fr nume
sonore.

Acetia au iritat partea emoional a personalitii dvs., au intervenit fr s fie rugai, iar dvs. i-ai
i categorisit: Nu sunt buni profesioniti! Nici nu pot s i cred cu adevrat. Tot ce vor este s
vnd produsele n care nici ei nu au ncredere...

Ei bine, dac suntei unul dintre cei care stau de partea cealalt a tejghelei, dac activai n acest
domeniu al vnzrilor, este important s tii cum s abordai oamenii, cum s construii
credibilitatea.

V oferim mai jos 13 trucuri demne de reinut:

1. Jucai bine rolul unei persoane care are ntr-adevr succes.

2. Folosii date i informaii precise, exacte, mai ales numere.
3. Amintii i dezavantajele acelui produs pe care intenionai s l vindei.
4. nvai s rostii adevrul. Uneori acest lucru v ajut s devenii deosebit de credibil.
5. Rostii numele cumprtorului ct mai des, cel puin o dat ntr-o fraz.
6. Nu oferii informaii care devin de necrezut.
7. n cazul n care nu primii comision la vnzare, trebuie s-l anunai pe client.
8. Oferii mici cadouri odat cu produsul respectiv.
9. Promitei puin i ndeplinii mult mai mult.
10. Artai-i clientului c avei mai mult experien dect el.
11. Nu uitai c nici un cumprtor nu poate fi convins apelnd la logic, ci la sentimente.
12. Simulai entuziasmul, astfel v stimulai i pasiunea pentru a vinde ct mai mult.
13. Fii convins de calitatea produselor dvs. credei cu adevrat n produsele i serviciile dvs.

Nu uitai! i cumprtorii au dreptul s aib dubii n legtur cu sinceritatea pe care dvs. o afiai.
i ei i pun ntrebri despre vnztori, cum ar fi:
Este aceast persoan sincer cu mine?
Cunoate produsul pe care l vinde?
Este un vnztor de mare succes?
Acest vnztor este ncntat de produsele sale?

Cum spulberai dvs. nencrederea clientului? Simplu! Aplicnd 8 tehnici de persuasiune. Prin
convingere putem obine orice i oricnd de la oricine. Iat civa pai pe care trebuie s-i
urmai pentru a fi din ce n ce mai convingtor:
1. Facei-v plcut n faa oamenilor!
2. Cultivai-le ncrederea n dvs.!
 Succesul n vnzri. Pas cu pas

3. nvai cum s citii oamenii dintr-o privire.

4. Nu uitai s aplicai acele legi ale convingerii menionate anterior.
5. Captai atenia cumprtorului!
6. Facei-l s recunoasc i s aprecieze valoarea, importana soluiei pe care o propunei dvs.
7. Determinai-l pe client s i schimbe atitudinea fa de procesul cumprrii.
8. Facei-l s treac la aciune sugerndu-i ct de indispensabil i este acest produs.

Exemplu:
n cazul unei reclame la aparate de aer condiionat exist civa pai ce au fost urmai.
1. Captarea ateniei prin sunet, culori i peisaje.
2. Determinarea clientului s contientizeze ct de grea este existena sa fr acel produs.
3. Inducerea sentimentului c va duce o via mai bun dac beneficiaz de acel produs.
4. ndemnul la aciune, la cumprarea produsului ct mai curnd posibil.