Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PROIECT
Student, Anul II
Coordonator:
Brașov
2015
Grupul DANONE
1. Prezentarea firmei
Grupul Danone deține primul loc în lume pentru producția de lactate proaspete,
acumulând o experiență de aproape 100 de ani în producerea iaurturilor.
Peste jumătate din vânzările Grupului, care s-au ridicat la peste 21 miliarde euro în
2013, sunt generate de divizia de lactate proaspete. Danone activează în industria mondială a
alimentelor şi băuturilor în alte trei domenii de activitate: nutriție infantilă, apă minerală
îmbuteliată, nutriție medicală. Grupul are peste 100.000 de angajaţi în aproximativ 80 de țări
și a câștigat încrederea a peste 900 milioane consumatori din întreaga lume.
Povestea Danone începe în Barcelona, Spania, când visul lui Isaac Carasso prinde
contur odată cu crearea și vânzarea primului iaurt Danone.
2
Interesat de lucrările lui Elie Metchnikoff, care demonstrase științific beneficiile
iaurtului pentru sănătate cu 10 ani înainte, și îngrozit de numărul mare de copii suferinzi de
infecții intestinale, Carasso decide să producă iaurt cu bacterii lactice de la Institutul Pasteur.
La acel moment nu existau antibiotice pentru tratarea acestor infecții.
Fiind în căutarea unui nume pentru iaurtul destinat copiilor, Isaac Carasso se gândește
imediat la numele de alint al fiului său Daniel – Danon în spaniolă.
Și astfel iau naștere primele iaurturi Danone care erau vândute la acea vreme în
farmacii și erau recomandate de Colegiul Medicilor din Barcelona.
Scopul visului lui Carasso a fost de la bun început îmbunătățirea stării de sănătate a
oamenilor. În spatele realizării acestui vis s-au aflat de-a lungul anilor mii de barbați și de
femei și ideea a două personalități extraordinare: Daniel Carasso, fiul său, care i-a continuat
căutarea, și Antoine Riboud. Și cum toate proiectele de succes necesită timp, visul lor s-a
dezvoltat treptat, încet, dar sigur.
Chiar dacă iaurtul Danone a fost vândut pentru prima data în 1919, de abia zece ani
mai târziu, în 1929, Daniel Carasso înființează Societatea Pariziană a Iaurtului Danone în
Franța. Între 1937-1940, Danone lansează primul iaurt cu fructe – Dany – de pe piață. În
1958, Danone semnează primul acord cu Charles Gervais pentru distribuția de produse lactate
proaspete în toată Franța.
3
În 1966, Antoine Riboud înființează și conduce BSN, o companie franțuzească de
sticlă și ambalaje. Antoine Riboud a rămas în istorie ca un lider vizionar, care a promovat cu
putere, în premieră, ideea că responsabilitatea întreprinderii se întinde dincolo de poarta
fabricii: nevoia de contribuție socială a business-ului, de a lua decizii cu mintea și cu inima, în
interes social, nu doar economic. El este cel care a pus bazele modelului dual, socio-
economic, pe care Danone îl aplică până în ziua de azi.
1972 este un an de referință pentru BSN, cu impact major asupra viitorului său, pentru
că Antoine Riboud se întâlnește cu Daniel Carasso, la acel moment CEO al Gervais-Danone.
Un an mai târziu, cei doi decid să fuzioneze cele două companii – BSN și Gervais Danone –
cu scopul de a crea o singură companie de alimente.
În 1996, Antoine Riboud transferă conducerea fiului său, Franck Riboud, care începe
un proces strategic de reorganizare care face compania să crească prin achiziții și să își
4
extindă cota de piață. În același an, se deschide Danone România, filială a Grupului Danone,
prin achiziționarea unei foste fabrici de lactate din București, iar în 1999, compania trimite în
magazine primul lot de iaurt fabricat în România. În 2001, în mai puțin de un an și jumătate
de la deschidere, Danone România devine lider de piață.
Totul a început de la visul a doi oameni – Daniel Carasso și Antoine Riboud – doi
antreprenori pasionați și cu viziune, care și-au dorit să creeze o companie în care să fabrice
produse care să îmbunătățească starea de sănătate a oamenilor. Misiunea Danone a rămas
până în ziua de astăzi să aducă sănătate prin alimente unui număr cât mai mare de oameni.
5
Personalul din cadrul Grupului Danone
6
II. Piața firmei
Clienții
În privința consumului de iaurt o pondere mai ridicata o dețin persoanele de sex feminine,
acestea preferând iaurturile cu fructe.
În rândul bărbaților se observă o cerere în creștere pentru iaurtul cu cereale, care ajută la o
mai bună digestie, fiind consumat de către persoanele cu p viață social activă, care nu au timp
să își prepare o masă sănătoasă.
Produsul este consumat cu precădere de către persoanele din mediul urban, cele din
mediul rural consumând iaurt produs în propria gospodărie.
7
Analiza SWOT
1.Puterea pe piață ( Grupul Danone este lider pe 1.Puțini ani de experiență în manipularea unei
piața produselor lactate, și apă îmbuteliată, și companii globale în alimentația pentru bebeluși,
când vine vorba de noua achiziție, brandul cum ar fi brand-ul Numico, achiziționat în 2007.
Numico, în2007, se situează pe al doilea loc în
topul preferințelor în Asia) 2.Concentrarea prea mare pe piața europeană.
4. Produse diversificate
Oportunități Amenințări
1.Potențial ridicat pe piața asiatică, în special 1.Alți concurenți ar putea apărea în viitor, pe
China când vine vorba de alimente pentru copii piața produselor alimentare pentru copii, datorită
(rată ridicată a natalității). procesului continuu de globalizare.
2.Forță de muncă ieftină în China pentru viitoarea 2.Diferențele culturale dintre originile și valorile
fabrică Numico. europene ale Danone și ale pieței sale țintă in
alimentație pentru copii, China.
8
3.Discuții pentru achiziționarea EAC,lider de
piață pentru alimentele pentru copii în Asia și 3.Posibilitatea de a crește prețul forței de muncă
concurent direct pentru Numico. în Asia și o pierdere a marjei de profit în noua
fabrică chinezească.
4.Pre-achiziția brand-ului Numico de către
Danone, experiența și succesul în industria 4.Riscurile aduse de noua nișă vizată pe piață -
alimentară pentru copii. dulciurile sănătoase pentru bebeluși.
Furnizori
Unul dintre cei mai importanti furnizori de materie primă ai companiei Danone
România este Dutch Dairy Farm, acestia au realizat o majorare de capital de doua milioane de
euro potrivit informatiilor aparute in Monitorul Oficial.
Compania Duth Dairy Farm, deținută de două persoane juridice olandeze Anker Kaas
Roemenie si MCB Agrib, cuprinde o fermă în localitatea Slobozia.
“Firma din Naipu și-a majorat de asemenea capitalul social cu aproximativ două
milioane de euro, bani care au fost investiți în importuri de animale și utilaje agricole din
Olanda“, a explicat Lavinia Diacencu. Danone România, unul dintre principalii producători de
lactate din piața locală, avea anul trecut 107 furnizori de materie primă, selecția acestora
9
având la bază un audit al fermei și al calității laptelui produs. Compania a înregistrat în anul
2005 o cifră de afaceri de 70 milioane de euro, în creștere cu 45% față de 2004.1
1
http://www.zf.ro/companii/majorare-de-2-mil-euro-pentru-unul-dintre-furnizorii-danone-3042419/
10
importanţi producători de
ambalaje de pe piaţa locală,
estimează în acest an o creştere
de 10% a cifrei de afaceri, până
la 21 de milioane de euro.
Intermediarii
Produsele lactate sunt distribuite pe piață prin diferite scheme, cele mai utilizate fiind:
producători/importatori-magazine-consumatori. Magazinele (Metro, Billa, Carrefour, etc.)
semnează contracte de vânzare-cumpărare cu producatorii.
Concurenți
11
Compania Albalact care a ieșit în evidență pe piața prin produsele Fulga, destinate
îndeosebi copiilor, și Zuzu, destinate adolescenților și adulților tineri. LaDorna posedă două
sub-branduri ce segmentează publicul țintă pe criterii demografice: lăptic, destinat copiilor si
Lady Milk 6, destinat femeilor. Friesland România S.A. este cel mai mare producător de pe
piața laptelui de consum, cu două branduri importante în portofoliu: Milli și Oke!. Unul dintre
cei mai noi concurenți ai Grupului Danone este Tnuva.
Albalact poate fi privit ca un adversar de temut. Procesatorul este lider pe piaţa laptelui
cu brandul Zuzu încă din 2008, dar şi numărul unu pe segmentul untului de masă şi smântână.
Cu brand-ul Rarăul și portofoliul său de brânză proaspătă de vaci, lansat acum doi ani,
compania a urcat pe locul 2 în această categorie. Mai mult, anul trecut compania a depăşit
cifra de afaceri a concurentului Danone, raportul fiind de 474,9 milioane de lei lei la 456,3
milioane de lei.
La Albalact, preocupările pe segmentul "iaurt" au început să fie vizibile încă din 2011,
când producătorul a introdus şi gramajele mici, în pahare rotunde de plastic (140 gr, 350 gr,
400 gr), după ce dobândise într-o oarecare măsură încrederea consumatorilor cu iaurtul în
ambalajele de carton Tetra Top la gramaje mai mari (330 gr, 450 gr şi chiar porţie de familie
de 750 gr). Au urmat, în 2013, extinderea gamei de iaurturi cu fructe şi dezvoltarea gamei tip
snack (gustare de dimineaţă), în care compania a adus, cu brand-ul Zuzu, iaurturi Bifidus cu
cereale în capac şi mixuri unice în piaţă (ex: iaurt natural cu stafide, merişoare şi goji).
Tot anul trecut, compania românească a dezvoltat proiectul "Zuzu Max – iaurtul care
se adresează bărbaţilor". "Zuzu Max este un iaurt cremos şi cu un procent mai mare de
grasime (10% în iaurtul natur si 4% în iaurtul cu fructe) care a fost creat special pentru
bărbaţi. Studiile pe care le-am realizat ne-au arătat că există o nemulţumire în rândul
populaţiei masculine legată de faptul că brandurile din categoria iaurt se adresează în special
femeilor. Bărbaţii se raportează în alt fel la categoria iaurt, pentru ei gustul bun este dat de
cremozitate şi de conţinutul de grăsime", explică managerul de marketing al Albalact. 2
2
ECONOMICA - http://www.economica.net/danone-vs-albalact-cum-se-apropie-romanii-de-gigantul-francez-
al-iaurturilor_103346.html#ixzz3soJdkNLt
12
După cum reiese din figura alăturată, firma Danone este în top, aflându-se pe locul
întâi. Danone este greu de depășit datorită brandului pe care îl are atât în țară cât și în
străinătate și a vechimii de care se bucură.
13
III. Program de marketing privind dezvoltarea activității firmei Danone
Lansarea unui produs nou
Un alt motiv pentru care am optat pentru lansarea unui nou tip de iaurt este acela că
firmele producătoare de iaurt au o rază de extindere relative mare și pot introduce oricând idei
noi și inovatoare cu scopul de a capta atenția consumatorilor, și deoarece consumatorii sunt
tentați să încerce tot ceea ce este nou pe piață.
S – specific;
M – măsurabil;
A – (de) atins/abordabil;
R – relevant;
T – încadrat în timp
3
T. Nistorescu, în Constanti Florescu, Petre Mâlcomete, Nicolae Al. Pop (2003), Marketing. Dicționar explicativ,
Editura Economică, p. 571.
14
Obicetive cantitative ale programului de marketing
- Obținerea unei cote de piață cu 1% din piața iaurturilor din România în primele 6 luni
de la lansare
- Obținerea unui profit de 35% din bugetul alocat
- Creșterea vânzărilor cu 10% pe an
Strategia are sens dacă piața este largă, cumpărătorii potențiali sunt sensibili la preț și
nu cunosc produsul, există concurență puternică și costurile unitare de producție scad o dată
cu creșterea producției.
Strategia de promovare
Promovarea înaintea lasării este cea care creează produsului o imagine în mintea
consumatorului înainte ca acesta să îl fi testat sau să-l fi văzut în magazine.
15
Se va începe prin creearea unui spot publicitar care să perceapă valorile și
caracteristicile produsului ce diferențiază produsul respective de restul iaurturilor cu fructe de
pe piață. Acest spot publicitar va fi difuzat pe principalele posturi TV și în presa scrisă.
La lansarea produsului, prețul iaurturilor pentru primele 3 luni va fi cu 10% mai mic
decât cel calculat.
Spoturile publicitare vor fi difuzate pe posturile TV seara, când oamenii se vor uita la
emisiunea preferată și își pot imagina micul-dejun de a doua zi, cu acest produs nou pe masă.
16
selectarea zonelor cu
cel mai mare
potențial pe piață
D Analiza A 15
distribuitorilor de la
nivelul pieței totale
E Analiza C,D 20
distribuitorilor de la
nivelul pieței totale
F Selecția și încheierea C,E 10
de acorduri cu
reprezentanți ai
mediei locale pentru
desfășurarea, la
nivelul zonelor
selectate, de acțiuni
de comunicare
anterior și după
momentul lansării
(publicitate de
informare)
G Demararea acțiunilor F 30
de publicitate de
informare la nivelul
mediei locale anterior
lansării
H Pregătirea în E 15
colaborare cu
distribuitorii selectați
I Pregătirea în E 20
colaborare cu
distribuitorii selectați
a spațiilor special
destinate prezentării
17
noului produs
J Asigurarea stocurilor E 30
din noul produs la
nivelul
distribuitorilor
selectași
K Organizarea de E 10
acțiuni publicitare la
locul vânzării ce se
vor desfășura
începând cu
momentul lansării
L Lansarea propriu-zisă G,H,I,J,K 1
a produsului
18
III.5. Schema drumului critic
19
Concluzii
Iaurtul este considerat a fi unul dintre alimentele sănătoase din familia lactatelor, este
considerat de foarte mulți consumatori alimental care ajută la prelungirea vieții. Un motiv
pentru care am ales lansarea acestui nou tip de iaurt este faptul că în momentul de față nu
există un iaurt cu această formulă, care cu siguranță va fi pe placul copiilor și nu numai.
20