Introducere

Actualitatea:
Analiza traseului parcurs de produse, într-un anumit interval de timp, între producţie şi consum,
este cuantificată în accepţiunea marketingului de o noţiune cuprinzătoare, incluzând procese şi
activităţi eterogene, numită distribuţie. În terminologia economică se folosesc, în mod frecvent
şi alte noţiuni pentru activitatea desfăşurată în sfera economică în discuţie, între care:
“mişcarea mărfurilor”, “circulaţia mărfurilor”, “comercializarea mărfurilor” sau „plasamentul
mărfurilor”. Conceptul de distribuţie are în vedere, în primul rând, “itinerarul” pe care îl
parcurg mărfurile pe piaţă, de la producător consumatorul final (producători, intermediarii şi
consumatori). Aceşti participanţi la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu
alcătuiesc, ceea ce în terminologia marketingului se numeşte un “canal de distribuţie”.
Un canal de distribuţie este o structură de organizaţii interdependente de afaceri, care se
întinde de la punctul de producere al produsului până la consumator, prin care membrii
canalului motivează şi comunică cu clienţii, vând şi transportă, depozitează, distribuie şi asigură
service-ul produselor.
Membrii canalului (de asemenea denumiţi intermediari, mijlocitori sau distribuitori) negociază
unii cu alţii, cumpără şi vând produse, şi facilitează schimbul de proprietate între cumpărători şi
vânzători. Agenţiile de advertising (promovare), agenţiile de asigurări şi firmele
transportatoare, nu sunt membrii ai canalelor de distribuţie, nu negociază schimbul, ci doar
susţin activităţile membrilor canalelor de distribuţie.
Importanta:
Membrii canalului de marketing realizează trei tipuri de funcţii de bază:

1. Funcţii de tranzacţionare includ contactarea cumpărătorilor, promovarea produsului pentru

vânzare, negocierea vânzării şi asumarea riscului asociat cu păstrarea produsului în stoc.
2. Funcţii logistice includ distribuţia fizică şi activităţi de sortare (sorting).
3. Funcţii de facilitare (înlesnire) includ activitatile de cercetare (oferirea informatiilor despre
membrii canalelor şi consumatori) şi finanţtare (oferirea creditelor pentru intermediari în josul
canalului de distrbuţie).
 Capitolul I

Conceptul de distribuţie are în vedere, în primul rând, “itinerarul” pe care îl parcurg mărfurile
pe piaţă, de la producător consumatorul final (producători, intermediarii şi consumatori). Aceşti
participanţi la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu alcătuiesc, ceea ce în
terminologia marketingului se numeşte un “canal de distribuţie”.

Alegerea canalelor de distribuţie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuţie

adecvate fiecărei categorii de produse constituie decizii de marketing de maximă importanţă,
care au efecte pe termen lung asupra întregii activităţi a întreprinderii. Fundamentarea
variantelor strategiei de distribuţie, ca dealtfel şi modalităţile ei concrete de adaptare,
reprezintă elemente de maximă importanţă ale conducerii activităţii întreprinderii. Indiferent
de numărul şi diversitatea elementelor pe care le implică procesul de distribuţie a produselor
întreprinderilor, de interesele ce domina activitatea acestora, sediul principal al deciziei
strategice privind orientarea distribuţiei este la întreprinderea producătoare. O strategie în
domeniul distribuţiei, corect fundamentată, trebuie sa permită o armonizare a strategiilor
tuturor participanţilor implicaţi în distribuţia unui anumit produs.
Deciziile care vizează politica de distribuţie şi strategiile corespunzătoare acesteia, trebuie să
acopere mai multe probleme: dimensiunile canalului de distribuţie, amploarea procesului de
distribuţie, gradul de participare a firmei la activităţile de distribuţie, controlul asupra
procesului de distribuţie, elasticitatea distribuţiei, caracteristicile logisticii mărfurilor. Toate
aceste elemente reprezintă şi criterii în funcţie de care întreprinderea îşi fundamentează
strategia de distribuţie.
Dimensiunile canalului de distribuţie reprezintă un prim criteriu de diferenţiere a strategiilor.
Astfel, în funcţie de natura produsului, a pieţei dar şi a altor factori întreprinderea poate
alege dintre următoarele variante:
 Strategia distribuţiei directe (fără intermediari)
 Strategia distribuţiei prin canale scurte (cu un singur intermediar)
 Strategia distribuţiei prin canale lungi (doi sau mai mulţi intermediari)
Un al doilea criteriu îl reprezintă amploarea distribuţiei. Acest criteriu are în vedere lăţimea
canalului de distribuţie, privită însă nu doar în termeni cantitativi. Strategia poate viza o:
 Distribuţie extensivă, respectiv, o difuzare larga a produselor, prin cele mai diverse
tipuri de intermediari;
 Distribuţie selectivă, printr-un număr redus de intermediari, specializat;
 Distribuţie exclusivă, recurgându-se la un singur tip de intermediar.
În funcţie de gradul de participare a întreprinderii în activitatea canalului de distribuţie
variantele strategice vizează:
 Distribuţia produselor prin aparat propriu;
 Distribuţia produselor prin intermediari;
 Distribuţia produselor prin aparat propriu si intermediari.
Gradul de control asupra procesului de distribuţie reprezintă un alt element definitoriu al
strategiei. Variantele strategice merg de la un control total, pana la un control inexistent, astfel:
 Strategia controlului total;
 Strategia controlului ridicat;
 Strategia controlului mediu;
 Strategia controlului scăzut;
 Strategia controlului inexistent.
Din punct de vedere a elasticităţii aparatului de distribuţie, flexibilitatea acestuia la schimbările
cerinţelor pieţei, poate determina următoarele variante strategice:
 Strategia flexibilităţii ridicate;
 Strategia flexibilităţii medii;
 Strategia flexibilităţii scăzute.
 Capitolul II

Marca comercială SA „Bucuria” este cartea de vizită a Moldovei. Astăzi aceasta este cea mai
mare întreprindere producătoare de produse de cofetărie din republică. De mai mult de şase
decenii compania SA „Bucuria” aduce bucurie copiilor şi maturilor, corespunzând întru totul
sloganului – „Viaţa este mai dulce…”
La ora actuala distributia reprezinta unul dintre atuurile cele mai importante pentru cresterea
vizibilitatii brandului si consolidarea relatiei cu clientii. Din acest punct de vedere, Bucuria are
un avantaj în plus fata de competitorii sai, fiind singurul producator care detine un lant de
magazine specializate, localizate în cele mai importante orase ale Moldovei.

Tipuri de canale de distributie folosite de ”Bucuria’ sunt:

Directe: producator – consummator final unde”Bucuria’’ isi imparte bucuriile cu consumatorii

direct de la fabrica,facindule viata mai dulce.
Indirect:producator – intermediar – consumator,aici bucuriile la consumator ajung prin
intermediul la diferite magazine.

SA. „Bucuria” este una dintre putinele intreprinderi din Republica Moldova care pastreaza
imaculata marca superioara a calitatii. Este liderul incontestabil in vederea producerii si
comercializarii produselor de cofetarie in intreaga tara. Este o intreprindere economica
importanta si de perspectiva cu o dezvoltare dinamica in crestere, care pune accentul pe
calitatea inalta a produselor si pret competitiv in vederea satisfacerii nevoilor consumatorilor si
stabilirii relatiilor de cooperare cu partenerii de afaceri stabili atit din tara cit si peste hotare.

Distribuitori oficiali interni:

1. "SIRAX" SRL
2. "VIVLAVI-COM" SRL
3. "SOLDI" SRL
4. "BUCURIA-COM" SRL
5. "CVIN-COM" SRL

Deasemenea compania S.A. Bucuria se bucură de un parteneriat puternic peste hotarele tării.

Printre distribuitorii internationali se numără:

1. România: S.C. ”NINAPOLI„ S.R.L., S.C. „BUCURIA BRAVO„ S.R.L., S.C.„BUCURIA PRIME”
S.R.L., S.C.„FAST PLUS„ S.R.L., S.C. „JOYS PARTNERS„ S.R.L., S.C. MCI”NOVOTECH„
S.R.L.
2. Israel: „AT Taste”
3. Cipru: „Ulkina Alina & Ulkina Svetlana„ , “Bucuria-Cyprus” LTD
 4. Germania: “Russischer Markt”
5. Russia: ООО "Кондитерский Дом Букурия"

Acum, Bucuria are 1.500 angajaţi, fabrică zilnic câte 27 de tone şi exportă lunar 150 de tone de
dulciuri. Marfa merge în SUA, Canada, Ţările Baltice, Germania, Grecia, România, Israel, Cehia,
Bulgaria, Bosnia, Ucraina, Iordania şi Estonia. O parte din materia primă vine tot de afară –
grăsimile sosesc din Danemarca, iar piureurile din fructe şi laptele condensat, din Bielorusia.