Sunteți pe pagina 1din 38

Atelier de Persuasiune

Atelier de Persuasiune 19 mai / Event Management Trainer: Daniel ciurel
Atelier de Persuasiune 19 mai / Event Management Trainer: Daniel ciurel

19 mai / Event Management

Trainer: Daniel ciurel

Persuasiunea

Persuasiunea Retorica Psihosociologia
Persuasiunea Retorica Psihosociologia
Persuasiunea Retorica Psihosociologia
Persuasiunea Retorica Psihosociologia
Persuasiunea Retorica Psihosociologia

Retorica

Psihosociologia

Persuasiunea Retorica Psihosociologia
Persuasiunea Retorica Psihosociologia
Persuasiunea Retorica Psihosociologia

Aristotel: „Retorica reprezintă capacitatea de a identifica, pentru fiecare caz în parte, mijloacele de care dispunem pentru a convinge”.

Aristotel (384-322 î.Hr.) a scris primul tratat complet de retorică, valabil și azi
Aristotel (384-322 î.Hr.)
a scris primul tratat
complet de retorică,
valabil și azi
dispunem pentru a convinge”. Aristotel (384-322 î.Hr.) a scris primul tratat complet de retorică, valabil și
dispunem pentru a convinge”. Aristotel (384-322 î.Hr.) a scris primul tratat complet de retorică, valabil și
dispunem pentru a convinge”. Aristotel (384-322 î.Hr.) a scris primul tratat complet de retorică, valabil și

Retorica este arta persuasiunii.

Retorica este arta de a schimba lumea prin cuvânt (tehnici logice & psihologice).

este arta persuasiunii . Retorica este arta de a schimba lumea prin cuvânt (tehnici logice &
este arta persuasiunii . Retorica este arta de a schimba lumea prin cuvânt (tehnici logice &
este arta persuasiunii . Retorica este arta de a schimba lumea prin cuvânt (tehnici logice &

Persuasiunea nu este:

Manipulare

Propagandă

Comandă/ordin

Negociere

Persuasiunea nu este: Manipulare Propagandă Comandă/ordin Negociere Demonstrație

Demonstrație

Persuasiunea nu este: Manipulare Propagandă Comandă/ordin Negociere Demonstrație
Persuasiunea nu este: Manipulare Propagandă Comandă/ordin Negociere Demonstrație

Persuasiunea reprezintă demersul deliberat și încununat de succes al unei surse (comunicator) de a influența atitudinile, opiniile sau comportamentul unei ținte – receptor, prin transmiterea unui mesaj, într-un anumit context.

opiniile sau comportamentul unei ținte – receptor, prin transmiterea unui mesaj , într-un anumit context.
opiniile sau comportamentul unei ținte – receptor, prin transmiterea unui mesaj , într-un anumit context.
opiniile sau comportamentul unei ținte – receptor, prin transmiterea unui mesaj , într-un anumit context.

Persuasiunea e arta de a-i determina pe ceilalți să facă ce vrei tu, fiidcă așa vor ei.

Dwight Eisenhower

Persuasiunea e arta de a-i determina pe ceilalți să facă ce vrei tu, fiidcă așa vor
Persuasiunea e arta de a-i determina pe ceilalți să facă ce vrei tu, fiidcă așa vor
Persuasiunea e arta de a-i determina pe ceilalți să facă ce vrei tu, fiidcă așa vor

Ethos (sursă)

Context
Context

Logos (mesaj)

Pathos (țintă)

Ethos (sursă) Context Logos (mesaj) Pathos (țintă)
Ethos (sursă) Context Logos (mesaj) Pathos (țintă)
Ethos (sursă) Context Logos (mesaj) Pathos (țintă)

ETHOS

credibilitatea sursei (comunicatorului)

u

caracter:

sinceritate

onestitate

integritate

u

competență:

expertiză autoritate inteligență practică

u

charismă:

atractivitate

similaritate

empatie

expertiză autoritate inteligență practică u charismă: atractivitate similaritate empatie
expertiză autoritate inteligență practică u charismă: atractivitate similaritate empatie
expertiză autoritate inteligență practică u charismă: atractivitate similaritate empatie

Trei concepte conexe:

u

Persona: identitatea discursivă (brand personal)

u

Kairos: momentul oportun

u

Decorum: adecvarea la subiect, la context și la audiență

(brand personal) u Kairos: momentul oportun u Decorum: adecvarea la subiect, la context și la audiență
(brand personal) u Kairos: momentul oportun u Decorum: adecvarea la subiect, la context și la audiență
(brand personal) u Kairos: momentul oportun u Decorum: adecvarea la subiect, la context și la audiență

PATHOS

activarea pasiunilor țintei

u enargeia

descrieri detaliate efect de „prezență” termeni laudativi/peiorativi

u

afecte:

pozitive

negative

combinate

u

dialog/comuniune:

întrebări aluzie umor, ironie

u afecte: pozitive negative combinate u dialog/comuniune: întrebări aluzie umor, ironie
u afecte: pozitive negative combinate u dialog/comuniune: întrebări aluzie umor, ironie
u afecte: pozitive negative combinate u dialog/comuniune: întrebări aluzie umor, ironie
Ancora – identificarea terenului comun: u ascultare activă (3 elemente) u înțelegerea poziției țintei (empatie)
Ancora – identificarea terenului comun:
u ascultare activă (3 elemente)
u înțelegerea poziției țintei (empatie)
Ancora – identificarea terenului comun: u ascultare activă (3 elemente) u înțelegerea poziției țintei (empatie)
Ancora – identificarea terenului comun: u ascultare activă (3 elemente) u înțelegerea poziției țintei (empatie)
Ancora – identificarea terenului comun: u ascultare activă (3 elemente) u înțelegerea poziției țintei (empatie)

LOGOS

dezvoltarea unor raționamente admisibile/verosimile

u

deducție (entimema):

de la general la particular

u

inducție (exemplum):

de la particular la general

u

analogie:

de la familiar la nefamiliar

u inducție (exemplum): de la particular la general u analogie: de la familiar la nefamiliar
u inducție (exemplum): de la particular la general u analogie: de la familiar la nefamiliar
u inducție (exemplum): de la particular la general u analogie: de la familiar la nefamiliar

Sofisme:

raționamente aparente/false

falsa cauză argumentarea circulară generalizarea pripită falsa dilemă argumentul ignoranței non sequitur

falsa cauză argumentarea circulară generalizarea pripită falsa dilemă argumentul ignoranței non sequitur
falsa cauză argumentarea circulară generalizarea pripită falsa dilemă argumentul ignoranței non sequitur
falsa cauză argumentarea circulară generalizarea pripită falsa dilemă argumentul ignoranței non sequitur

Psihosociologia studiază efectele interacțiuniiasupragândirii,afectelor și comportamentelor umane.

Psihosociologia studiază efectele interacțiuniiasupragândirii,afectelor și comportamentelor umane.
Psihosociologia studiază efectele interacțiuniiasupragândirii,afectelor și comportamentelor umane.
Psihosociologia studiază efectele interacțiuniiasupragândirii,afectelor și comportamentelor umane.

ELM: teoria standard

Motivația elaborării: implicarea personală (relevanță & impact)

Capacitatea de procesare

ELM: teoria standard Motivația elaborării: implicarea personală (relevanță & impact) Capacitatea de procesare
ELM: teoria standard Motivația elaborării: implicarea personală (relevanță & impact) Capacitatea de procesare
ELM: teoria standard Motivația elaborării: implicarea personală (relevanță & impact) Capacitatea de procesare

Ruta centrală: elaborare extinsă

u competență cognitivă

u obiectivitate vs. nevoi & interese

Ruta centrală: elaborare extinsă u competență cognitivă u obiectivitate vs. nevoi & interese
Ruta centrală: elaborare extinsă u competență cognitivă u obiectivitate vs. nevoi & interese
Ruta centrală: elaborare extinsă u competență cognitivă u obiectivitate vs. nevoi & interese

Ruta periferică: elaborare redusă

u

lene/incompetență cognitivă

u

scurtături cognitiv-afective (indicii)

Ruta periferică: elaborare redusă u lene/incompetență cognitivă u scurtături cognitiv-afective (indicii)
Ruta periferică: elaborare redusă u lene/incompetență cognitivă u scurtături cognitiv-afective (indicii)
Ruta periferică: elaborare redusă u lene/incompetență cognitivă u scurtături cognitiv-afective (indicii)

Procesăm pe ambele rute

u RC & RP – extremele unui continuum

u una dintre rute e dominantă

Procesăm pe ambele rute u RC & RP – extremele unui continuum u una dintre rute
Procesăm pe ambele rute u RC & RP – extremele unui continuum u una dintre rute
Procesăm pe ambele rute u RC & RP – extremele unui continuum u una dintre rute

Cialdini: 6 principii

Scurtături cognitiv-afective utile & valide în viața cotidiană

Corespund rutei periferice

Cialdini: 6 principii Scurtături cognitiv-afective utile & valide în viața cotidiană Corespund rutei periferice
Cialdini: 6 principii Scurtături cognitiv-afective utile & valide în viața cotidiană Corespund rutei periferice
Cialdini: 6 principii Scurtături cognitiv-afective utile & valide în viața cotidiană Corespund rutei periferice

1. Reciprocitatea

u un cadou – o obligație

u ușa în nas (concesie & contrast)

1. Reciprocitatea u un cadou – o obligație u ușa în nas (concesie & contrast)
1. Reciprocitatea u un cadou – o obligație u ușa în nas (concesie & contrast)
1. Reciprocitatea u un cadou – o obligație u ușa în nas (concesie & contrast)
1. Reciprocitatea u un cadou – o obligație u ușa în nas (concesie & contrast)

2. Consecvența

u angajament (auto-confirmare)

u piciorul în prag & amorsarea

2. Consecvența u angajament (auto-confirmare) u piciorul în prag & amorsarea
2. Consecvența u angajament (auto-confirmare) u piciorul în prag & amorsarea
2. Consecvența u angajament (auto-confirmare) u piciorul în prag & amorsarea

3. Dovada socială

u „Toți fac așa!”

3. Dovada socială u „Toți fac așa!”
3. Dovada socială u „Toți fac așa!”
3. Dovada socială u „Toți fac așa!”
3. Dovada socială u „Toți fac așa!”

4. Simpatia

u

atractivitatea

u

similaritatea

u

complimentele

4. Simpatia u atractivitatea u similaritatea u complimentele
4. Simpatia u atractivitatea u similaritatea u complimentele
4. Simpatia u atractivitatea u similaritatea u complimentele
4. Simpatia u atractivitatea u similaritatea u complimentele

5. Autoritatea – simboluri

u titluri

u uniforme

u accesorii

5. Autoritatea – simboluri u titluri u uniforme u accesorii
5. Autoritatea – simboluri u titluri u uniforme u accesorii
5. Autoritatea – simboluri u titluri u uniforme u accesorii
5. Autoritatea – simboluri u titluri u uniforme u accesorii

6. Raritatea

u reactanța psihologică

u „fructul oprit”

6. Raritatea u reactanța psihologică u „fructul oprit”
6. Raritatea u reactanța psihologică u „fructul oprit”
6. Raritatea u reactanța psihologică u „fructul oprit”
6. Raritatea u reactanța psihologică u „fructul oprit”

Mehrabian:

u

dovada socială

u

utilizarea greșită a autorității

Mehrabian: u dovada socială u utilizarea greșită a autorității
Mehrabian: u dovada socială u utilizarea greșită a autorității
Mehrabian: u dovada socială u utilizarea greșită a autorității
Mehrabian: u dovada socială u utilizarea greșită a autorității

Analiza secvenței

„Demnitatea mea nu e de vânzare!”

Ei, bine, este?

Analiza secvenței „Demnitatea mea nu e de vânzare!” Ei, bine, este?
Analiza secvenței „Demnitatea mea nu e de vânzare!” Ei, bine, este?
Analiza secvenței „Demnitatea mea nu e de vânzare!” Ei, bine, este?

Patru pași:

u Ethos: instituirea credibilității sursei

u Ancora: identificarea terenului comun

u

Logos: stil adecvat & argumente solide

u

Pathos: conectarea afectivă cu ținta

terenului comun u Logos: stil adecvat & argumente solide u Pathos: conectarea afectivă cu ținta
terenului comun u Logos: stil adecvat & argumente solide u Pathos: conectarea afectivă cu ținta
terenului comun u Logos: stil adecvat & argumente solide u Pathos: conectarea afectivă cu ținta

Ethos: instituirea credibilității sursei

Sinceritate & onestitate

Autoritate (competență)

Reciprocitate (cadou)

Ethos: instituirea credibilității sursei Sinceritate & onestitate Autoritate (competență) Reciprocitate (cadou)
Ethos: instituirea credibilității sursei Sinceritate & onestitate Autoritate (competență) Reciprocitate (cadou)
Ethos: instituirea credibilității sursei Sinceritate & onestitate Autoritate (competență) Reciprocitate (cadou)

Ancora: identificarea terenului comun

Demnitatea: dă-mi un motiv plauzibil și admisibil moral să iau banii

(Ținta nu spune: ia-ți banii și cară-te!)

NN a ascultat cu atenție

motiv plauzibil și admisibil moral să iau banii (Ținta nu spune: ia-ți banii și cară-te!) NN
motiv plauzibil și admisibil moral să iau banii (Ținta nu spune: ia-ți banii și cară-te!) NN
motiv plauzibil și admisibil moral să iau banii (Ținta nu spune: ia-ți banii și cară-te!) NN

Logos: stil adecvat & argumente solide

Argument disjunctiv (dilema)

NN lasă ținta (MM) să ducă raționamentul până la capăt

(„Cum rămâne cu familia mea?”)

disjunctiv (dilema) NN lasă ținta (MM) să ducă raționamentul până la capăt („Cum rămâne cu familia
disjunctiv (dilema) NN lasă ținta (MM) să ducă raționamentul până la capăt („Cum rămâne cu familia
disjunctiv (dilema) NN lasă ținta (MM) să ducă raționamentul până la capăt („Cum rămâne cu familia

Pathos: conectarea afectivă cu ținta

Enargeia & dialog

Canalizarea afectelor negative

Raritate („Nu ne poți denunța săptămâna viitoare!„)

ținta Enargeia & dialog Canalizarea afectelor negative Raritate („Nu ne poți denunța săptămâna viitoare!„)
ținta Enargeia & dialog Canalizarea afectelor negative Raritate („Nu ne poți denunța săptămâna viitoare!„)
ținta Enargeia & dialog Canalizarea afectelor negative Raritate („Nu ne poți denunța săptămâna viitoare!„)

Aproape

de

final!

Aproape de final!
Aproape de final!
Aproape de final!
Aproape de final!

Dacă vreți să știți mai mult:

Dacă vreți să știți mai mult:
Dacă vreți să știți mai mult:
Dacă vreți să știți mai mult:
Dacă vreți să știți mai mult:
Dacă vreți să știți mai mult:
Dacă vreți să știți mai mult:
Dacă vreți să știți mai mult:
Dacă vreți să știți mai mult:

Daniel CiuREL

trainer de comunicare

0726-932.458

daniel.ciurel@gmail.com

Daniel CiuREL trainer de comunicare 0726-932.458 daniel.ciurel@gmail.com
Daniel CiuREL trainer de comunicare 0726-932.458 daniel.ciurel@gmail.com
Daniel CiuREL trainer de comunicare 0726-932.458 daniel.ciurel@gmail.com
Daniel CiuREL trainer de comunicare 0726-932.458 daniel.ciurel@gmail.com