Atelier de Persuasiune

19 mai / Event Management

Trainer: Daniel ciurel

 Persuasiunea

Retorica Psihosociologia
Aristotel: „Retorica
reprezintă capacitatea
de a identifica, pentru
fiecare caz în parte,
mijloacele de care
dispunem pentru Aristotel (384-322 î.Hr.)
a scris primul tratat
a convinge”. complet de retorică,
valabil și azi
 Retorica este
arta persuasiunii.

Retorica este arta

de a schimba lumea
prin cuvânt
(tehnici logice & psihologice).
 Persuasiunea nu este:

Manipulare Comandă/ordin

Propagandă Negociere

Demonstrație
Persuasiunea reprezintă demersul
deliberat și încununat de succes
al unei surse (comunicator) de a
influența atitudinile, opiniile sau
comportamentul unei ținte –
receptor, prin transmiterea unui
mesaj, într-un anumit context.
Persuasiunea e arta de a-i
determina pe ceilalți să facă
ce vrei tu, fiidcă așa vor ei.

Dwight Eisenhower
 Ethos (sursă)

Context

Logos (mesaj) Pathos (țintă)

 u caracter:
sinceritate
onestitate
integritate

ETHOS u competență:
expertiză
autoritate
inteligență practică
credibilitatea sursei
(comunicatorului) u charismă:
atractivitate
similaritate
empatie
 Trei concepte conexe:

u Persona: identitatea discursivă (brand personal)

u Kairos: momentul oportun

u Decorum: adecvarea la subiect, la context

și la audiență
 u enargeia
descrieri detaliate
efect de „prezență”
termeni laudativi/peiorativi

PATHOS
activarea pasiunilor
u afecte:
pozitive
negative
combinate

țintei u dialog/comuniune:
întrebări
aluzie
umor, ironie
Ancora – identificarea terenului comun:

u ascultare activă (3 elemente)

u înțelegerea poziției țintei (empatie)

 u deducție (entimema):
de la general la particular

LOGOS u inducție (exemplum):

de la particular la general
dezvoltarea
unor raționamente u analogie:
de la familiar la nefamiliar
admisibile/verosimile
Sofisme: raționamente aparente/false
falsa cauză
argumentarea circulară
generalizarea pripită
falsa dilemă
argumentul ignoranței
non sequitur
Psihosociologia studiază efectele
interacțiunii asupra gândirii, afectelor
și comportamentelor umane.
 ELM: teoria standard
Motivația elaborării: implicarea personală
(relevanță & impact)

Capacitatea de procesare
Ruta centrală: elaborare extinsă

u competență cognitivă

u obiectivitate vs. nevoi & interese

Ruta periferică: elaborare redusă

u lene/incompetență cognitivă

u scurtături cognitiv-afective (indicii)

Procesăm pe ambele rute

u RC & RP – extremele unui continuum

u una dintre rute e dominantă

Cialdini: 6 principii

Scurtături cognitiv-afective utile &

valide în viața cotidiană

Corespund rutei periferice

1. Reciprocitatea
u un cadou – o obligație

u ușa în nas
(concesie & contrast)
2. Consecvența

u angajament (auto-confirmare)

u piciorul în prag & amorsarea

3. Dovada socială

u „Toți fac așa!”

4. Simpatia

u atractivitatea

u similaritatea

u complimentele
5. Autoritatea – simboluri
u titluri

u uniforme

u accesorii
6. Raritatea

u reactanța psihologică

u „fructul oprit”
Mehrabian:

u dovada socială

u utilizarea greșită
a autorității
Analiza secvenței

„Demnitatea mea nu e
de vânzare!”

Ei, bine, este?

 Patru pași:

u Ethos: instituirea credibilității sursei

u Ancora: identificarea terenului comun

u Logos: stil adecvat & argumente solide

u Pathos: conectarea afectivă cu ținta

Ethos: instituirea credibilității sursei

Sinceritate & onestitate

Autoritate (competență)

Reciprocitate (cadou)
Ancora: identificarea terenului comun

Demnitatea: dă-mi un motiv plauzibil

și admisibil moral să iau banii

(Ținta nu spune: ia-ți banii și cară-te!)

NN a ascultat cu atenție
Logos: stil adecvat & argumente solide

Argument disjunctiv (dilema)

NN lasă ținta (MM) să ducă

raționamentul până la capăt

(„Cum rămâne cu familia mea?”)

Pathos: conectarea afectivă cu ținta

Enargeia & dialog

Canalizarea afectelor negative

Raritate („Nu ne poți denunța

săptămâna viitoare!„)
Aproape
de
final!
Dacă vreți să știți mai mult:
Daniel CiuREL
trainer de comunicare
0726-932.458
daniel.ciurel@gmail.com