Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Obiective:
1. Ce sunt relaţiile publice?
Clasificare, trăsături caracteristice, elementele procesului
2. Relaţiile publice în afaceri - ca proces
3. Tehnici, metode pentru relaţii publice în afaceri
4. Îmbunătăţirea sistemului de relaţii publice în afaceri
Clasificare:
Relaţii publice interne. Pentru armonizarea relaţiilor dintre membrii organizaţiei, care
favorizează desfăşurarea şi dezvoltarea activităţilor, în acţiunile de relaţii publice interne se pot
realiza reuniuni informative cu personalul, difuzarea de filme sau alte materiale informative etc.
Este important ca fiecare om să se considere coparticipant la activitatea respectivă, în cadrul
căreia poate să-şi manifeste pe deplin personalitatea.
Relaţii publice externe. O atenţie deosebită se acordă clientelei şi marelui public. Se
ţine seama de aspecte ca vârsta, sexul, pregătire, profesia etc. partenerilor de comunicare pentru a
crea o atmosferă favorabilă şi a recepţiona sugestiile făcute.
1
Definirea scopului - stabilirea obiectivelor
Dă posibilitatea interlocutorilor să se cunoască. Armonizează interesele celor două
părţi legate de timp, costuri etc.
Cercetarea în teren
Are ca scop găsirea problemelor şi identificarea căilor şi metodelor eficiente pentru
atingerea scopului. Are următoarele funcţii:
Determinarea domeniilor de unde trebuie culeasă informaţia: social, politic,
economic.
Obţinerea unor date din surse credibile pentru formarea imaginii complete, reale:
personal, cifra de afaceri, calitatea produselor şi serviciilor, politica salarială,
relaţii cu partenerii etc.
Identificarea problemelor esenţiale care fac ca imaginea organizaţiei să nu fie
cea dorită: investigarea modului de organizare şi derulare a activităţilor pentru
depistarea vectorilor care nu sunt folosiţi cu mare eficienţă şi care grevează
asupra sistemului.
Studiul mediului în care urmează să se implementeze proiectul: modalităţi
specifice de circulaţie a informaţiei, intoleranţa faţă de structurile care pot
produce blocaje.
Stabilirea unei strategii de abordare a activităţilor de relaţii publice: număr de
activităţi, calendarul desfăşurării lor.
Punerea în practică a activităţilor prin tehnici şi metode specifice.
Elaborarea strategiei
Ţine seama de specificul activităţilor ce se desfăşoară în organizaţie, de
circumstanţele reale în care îşi realizează sarcinile profesionale persoanele care
lucrează acolo şi de modul în care se face, de obicei, comunicarea.
Repere: identificarea publicului ţintă, găsirea canalelor de comunicare performante,
conţinutul şi calitatea mesajului de transmis capabil să formeze reprezentări fără
echivoc la publicul ţintă, eşantionarea activităţilor, folosirea eficientă a resurselor
materiale şi umane implicate, evaluarea şi adaptarea periodică a strategiei folosite.
Implementarea activităţilor
Are drept scop identificarea canalelor de transmisie cele mai performante în mediul
respectiv şi urmărirea realizării, după calendarul stabilit, a activităţilor hotărâte -
receptând ecoul acestora pentru evaluarea programului.
Evaluarea periodică şi finală
Se realizează secvenţial (odată cu terminarea fiecărei faze; pot duce la modificări ale
strategiei dacă este cazul) şi final.
2
sediu sau în deplasare, lăsând intervievatului convingerea că datorită sprijinul pe care ea l-a
acordat este deosebit de semnificativ.
Interviul se poate prezenta şi sub forma unui chestionar nominalizat sau nenominalizat.
Tehnici audio-vizuale
Conferinţa de presă - manifestare special rezervată special reporterilor care au ocazia să
primească informaţii avizate. Purtătorul de cuvânt îl reprezintă, dacă este cazul pe
conducătorul instituţiei în relaţiile cu mass-media.
Discursurile oficiale - au rolul de a mări doza de credibilitate în organizaţie şi în
conducătorii ei.
Simpozioanele de orice natură
Mesele rotunde
Prezentările
Comunicate înregistrate pe suport video
Filmul de prezentare sau documentar.
Sentimentele sunt limbajul sufletului. Când suntem foarte trişti spunem că ni se rupe
inima. Când suntem foarte fericiţi spunem că ne plesneşte inima de fericire. Veselia şi bucuria
neexprimate pe deplin reprezintă sentimentul numit tristeţe. Deschizându-ne mintea, permitem
sentimentelor să fie exprimate. Putem să exprimăm sentimentele. Nu putem simţi veselia până nu
3
o lăsăm să iasă, ajutându-l pe altul să o simtă. Lăsând să iasă bucuria care se află înăuntrul altuia,
noi dăm drumul bucuriei care se află în interiorul nostru. Putem realiza aceasta cu un zâmbet, un
compliment, împărtăşind un sentiment, spunând un adevăr, punând capăt furiei, prin bunăvoinţa
de a asculta şi bunăvoinţa de a vorbi, prin decizia de a ierta şi alegerea de a lăsa să treacă de la
tine, prin hotărârea de a da şi bucuria de a primi, cu o vorbă bună - odată cu crearea reciprocă a
orice este bun, folositor, frumos. Fiecare ştie cum să procedeze atunci când se hotărăşte să o facă.
Putem răspândi bucuria şi veselia în sufletul propriu, putem să le simţim în inima proprie şi să le
cunoaştem în mintea proprie.
Fără voioşie şi bucurie nu există nimic. Fără un pic de umor, nimic nu mai are nici un
sens. Se spune că râsul e cel mai bun medicament, că un zâmbet este o fereastră spre suflet, iar
râsul este uşa. Pentru ca să fii bucuros trebuie să eliberezi veselia şi bucuria din inima ta.
Putem învăţa loialitatea, cinstea, încrederea, cum să fim noi înşine, simplitatea şi
dărnicia, de la toţi oamenii pe care-i întâlnim. Fiecare dintre aceştia poate primi şi un dar de la
noi. Ne putem întreba care este darul pe care noi îl oferim fiecăruia. Constatăm des că putem
învăţa mult mai mult din supărările cele mai mari decât din plăcerile cele mai mari. Putem şti
întotdeauna că fiecare moment este un alt început, o altă ocazie, o altă şansă de a ne recrea pe noi
înşine din nou.
Obiective:
1. Definirea imaginii organizaţiei
2. Gestionarea imaginii organizaţiei
3. Opinia publică
Imaginea este o părere a unei persoane, grup de persoane sau a opiniei publice despre o
organizaţie. Se gestionează ca oricare obiect de patrimoniu. O imagine negativă afectează
succesul organizaţiei.
În cazul grupurilor sociale, reprezentarea organizaţiilor ţine seama în principal de
credinţe, atitudini, opinii, principalele valori sociale create de grupul respectiv. Aceste valori
constituie criteriul esenţial la care se raportează toţi atunci când îşi formează imaginea despre
ceva sau cineva. În faţa unui grup social este foarte important să se ţină seama de faptul că există
unele elemente care nu trebuie atinse, modelate, mişcate sau transformate. Este cazul credinţelor,
care este bine să fie puse în valoare sau amintite, dar nu schimbate. Trebuie lucrat mult cu opinii,
deoarece acestea au o situaţie instabilă în conştiinţa colectivă, iar de la acestea se poate trece
foarte uşor la atitudini.()
4
Legătura cu memoria colectivă şi istoria grupului;
Defineşte omogenitatea grupului;
Este stabil, coerent, rigid, rezistent la schimbare.
Are următoarele funcţii:
Generează semnificaţii ale reprezentării;
Determină organizarea sa.
Sistemul periferic:
Permite integrarea experienţelor şi istoriilor individuale;
Suportă eterogenitatea grupului;
Este amplu, evolutiv şi suportă uşor contradicţiile.
Are următoarele funcţii:
Permite adaptarea la realitatea concretă;
Permite diferenţierea conţinuturilor;
Protejează sistemul central.
Cerinţe: Ce vizează:
Cui comunicăm? Cu cine Identitatea şi particularităţile celor cu care
5
comunicăm? urmează a se comunica.
Ce comunicăm? Informaţia sau esenţa mesajului pe care îl
vom transmite
Cu ce scop comunicăm? Obiectivul final. Ce anume urmărim.
Când comunicăm? Momentul potrivit al comunicării.
Unde comunicăm? Locul potrivit al comunicării.
Cum comunicăm? Maniera corectă de realizare a
comunicării (oral, scris).
Captarea atenţiei şi bunăvoinţei Interesele şi preocupările celor cu care se
celor cu care se comunică comunică pentru integrarea lor în actul de
reprezintă succesul comunicării. comunicare.
Asigurarea confortului necesar pe Plăcerea celor cu care se comunică.
timpul comunicării contribuie la
reuşita contactului comunicant.
Calitatea, conciziunea şi coerenţa Înţelegerea persoanelor cu care se
mesajului sporeşte eficacitatea comunică.
comunicării.
Modestia, politeţea şi curajul Sentimentele persoanelor cu care se
asigură, în bună măsură, succesul comunică şi respectul care se cuvine din
comunicării. partea acestora.
Implicarea persoanelor cu care se Participarea conştientă şi afectivă a
comunică asigură un dialog persoanelor cu care comunicăm la
fructuos. contactul comunicant respectiv.
Simpatia în actul de comunicare Rezonanţa afectivă a persoanelor cu care
constituie elementul care îi se comunică, mobilizându-le la acţiuni.
desăvârşeşte eficacitatea.
6
Durabilitatea comunicării Comunicări permanente
Comunicări cu durată limitată
Comunicări ocazionale
Gradul de organizare Comunicare sistematică
Comunicare nesistematică
Prin persuasiune înţelegem arta sau puterea de a convinge pe cineva, folosind argumente
logice sau afective, să facă un anumit lucru, să adopte o anumită conduită. Orice om poate fi
persuasiv în relaţiile cu ceilalţi, dacă dovedeşte capacitate profesională şi morală, şi are talentul
de a transmite, de a implanta în mintea şi sufletul interlocutorului reprezentări, idei, principii,
judecăţi de valoare, sentimente pozitive care să-i motiveze şi să-i călăuzească gândurile, faptele şi
7
trăirile interioare pe o linie conformă cu cerinţele de corectitudine şi de civilizaţie recunoscute în
societate.
Persuasiunea presupune cunoaştere, argumentare şi control. În situaţii speciale se ţine
seama de ansamblul tuturor factorilor (demografici: vârsta, sexul, ocupaţia; psihologici:
temperamentul, caracterul; conjuncturali), de opiniile, prejudecăţile, credinţele, obiceiurile,
tradiţiile, modelele socio-culturale, de greutăţile economice şi de opţiunile politice ale fiecărui
individ sau grup asupra căruia se decide să se acţioneze persuasiv.
Argumente persuasive
8
Analogie. Analogia directă recurge la relaţiile directe, nemijlocite, clar definite dintre
fapte, evenimente, opinii, fenomene. Analogia indirectă stabileşte raporturi sugestive
prezentate uneori metaforic între elemente din domenii diferite, dar cu asemănări ale
însuşirilor şi structurilor. Ajută interlocutorul în restructurarea gândirii în favoarea
pledoariei ce I se face.
Inducţie. Presupune parcurgerea drumului de la singular la plural, de la unul la mai mulţi,
de la concret la abstract, de la particular la general. Foloseşte numeroase exemple pentru
a duce la concluzii cu valoare de adevăr.
Deducţie. Mişcarea gândirii are loc în planul conceptelor. Concluzia este categorică şi
rezultă din premisele respective.
Ipoteză. Presupune angajarea gândirii pe calea ipotezelor, a presupunerii care pare a avea
şanse de a duce la o concluzie pertinentă.
Alternativă. Presupune libertatea de a prezenta interlocutorului mai multe variante
convenabile scopului urmărit, pentru a-l determina să aleagă.
Dilemă. Se oferă interlocutorului posibilitatea de a alege sub presiunea situaţiei şi a
timpului dintre două variante posibile, fiecare cu avantaje şi dezavantaje.
Paradox. Constă într-un enunţ contradictoriu, dar demonstrabil care oferă multe
posibilităţi subtile de a afla un adevăr în mod direct sau indirect.
Demonstraţie. Explicarea convingătoare prin exemple practice sau argumente teoretice,
folosind propoziţii categorice despre adevărul sau falsitatea unei afirmaţii, a unei fapte,
duce la rezultate bune în munca de prevenire şi în numeroase situaţii.
Reducere la absurd. Constă în argumentarea adevărului unei teze prin demonstrarea
faptului că acceptarea tezei contradictorii duce la consecinţe absurde.
9
contribuie la informarea cetăţenilor. Există şi abateri de la informarea exactă, obiectivă. Acţiunile
persuasive, manipularea, dezinformarea şi intoxicarea pot fi combătute prin cunoaştere.
Persuasiunea. Autorul de mesaj pledează pentru o cauză, încercând să acrediteze o
opinie.
Manipularea. Este varianta malefică a persuasiunii care are la bază intenţia negativă,
încălcarea normelor deontologice, trunchierea sau deformarea cu bună ştiinţă a faptelor obiective,
transformarea mesajului într-o minciună parţială sau totală. Manipularea poate fi punctuală sau de
durată. Procedeele la care se recurge frecvent sunt: folosirea posibilităţii montajului eliminarea
elementelor esenţiale), folosirea unor elemente incompatibile în alcătuirea mesajului (pentru ca
sinteza să nu se producă), folosirea elementelor de cea mai joasă cotă valorică, ocolirea
premeditată a realităţii, folosirea paginaţiei în scopul minimizării unei informaţii etc.
Dezinformarea. Se face prin suprimarea obiectivităţii mesajului după criterii politice,
economice sau cenzurare.
Intoxicarea. Constă în suprasaturarea opiniei publice cu informaţie falsă, blocarea
canalelor de comunicare cu mesaj diversionist pentru a discredita un anumit mesaj, pentru
destabilizare.
Presa scrisă foloseşte, pentru dezinformare selectarea ştirilor după criterii bazate pe
interes, orientarea ştirilor, plasarea dezavantajoasă în pagină, dozajul jumătăţilor de adevăr cu
jumătăţi de minciună, comparaţii nejustificate, prezentare persiflatorie, etichetarea nepotrivită a
evenimentului sau interlocutorului etc. (27)
10
contagiunii. În sânul mulţimii ideile, sentimentele, emoţiile, credinţele sunt la fel de contagioase
ca microbii.
Contagiunea nu necesită prezenţa simultană a indivizilor în acelaşi loc; ea se poate
realiza la distanţă, sub influenţa anumitor evenimente care orientează minţile în aceeaşi direcţie,
conferindu-le caracteristicile specifice mulţimilor, mai ales atunci când terenul este pregătit.
Cu modele se conduce lumea, nu cu argumente. În fiecare epocă există un mic număr de
personalităţi care dau tonul şi ale căror idei şi fapte sunt imitate, fără a se îndepărta prea mult de
ideile general acceptate. Oamenii mult superiori epocii lor nu au, în general, nici o influenţă în
epocă.
Opiniile răspândite prin afirmaţie, repetiţie şi contagiune sunt atotputernice. Ele
sfârşesc prin a căpăta acea forţă misterioasă numită prestigiu. Prestigiul dobândit este cel conferit
de nume, reputaţie, avere. Prestigiul personal reprezintă ceva personal, putând fi însoţit de
prestigiul dobândit.
Metode de control a mulţimilor psihologice
Comunicarea cu o mulţime psihologică se face prin intermediul liderilor. Soluţia cea mai
bună pentru controlul mulţimilor nemulţumite o constituie negocierea. Astfel se armonizează
interesele celor implicaţi prin solicitarea unei concesiuni minore urmate de una majoră,
intransigenţă simulată la început urmată de cedare condiţionată, greşeli formale deliberate, oferte
simulate etc.
4. TEHNICILE DE COMUNICARE ÎN ACTIVITATEA CURENTĂ
Obiective:
1. Procesul comunicării
2. Comunicarea în cadrul organizaţiilor
Linii oficiale de comunicare
Căi neoficiale de comunicare
3. Raportul scris
4. Rezumatul şi notiţele
5. Corespondenţa
6. Referate şi mesaje
7. Impactul tehnologiei informaţiei
8. Şedinţele
9. Prezentările publice
10. Negocierea
11
A coordona şi a monitoriza acţiuni;
A acţiona pentru un scop comun.
Comunicările bune sunt clare, concise, curtenitoare, corecte, complete.
Bariere în comunicare
12
Folosirea sărăcăcioasă a limbajului sau incapacitatea unei exprimări clare;
Pierderea mesajului în detalii irelevante.
Comunicarea non-verbală
Aptitudini de comunicare
Ascultatul.
Ascultatul efectiv este o activitate activă; este una dintre cele mai importante
deprinderi în cadrul unui set de reguli, printre care:
Menţinerea concentrării asupra mesajului prezentat;
Folosirea cuvintelor cheie drept repere, pentru judecarea mai degrabă a conţinutului
decât a prezentării;
Păstrarea spiritului deschis, pentru evitarea ideilor preconcepute;
Asigurarea feedback-ului şi încurajarea vorbitorului, dacă este cazul.
Ascultătorul modifică stilul de ascultare în funcţie de circumstanţe - optând pentru:
Ascultare atentă - concentrare bună şi atenţie;
Ascultare activă - încurajarea vorbitorului şi consolidarea înţelegerii;
Ascultare critică - verificarea şi evaluarea informaţiilor primite pentru a identifica
semnele de nelinişte.
Vorbitul
13
Influenţele culturale joacă un rol important. Oamenii care vorbesc bine sunt, de
obicei, priviţi ca fiind superiori din punct de vedere intelectual, de către cei care se
exprimă greoi, neclar.
Vorbitorii buni folosesc o pronunţie clară, un vocabular adecvat, o gramatică şi o
sintaxă corectă, un stil fluent, o comunicare expresivă.
Scrisul.
Cel care scrie eficient foloseşte o ortografie corectă, un vocabular adecvat, o
gramatică şi sintaxă corectă, o scriere de mână sau tipărire bună, un stil adecvat -
adaptând stilul pentru a se potrivi nevoilor destinatarului.
Cititul
Se referă mai mult la identificarea a ceea ce nu este de citit, decât la înţelegerea şi
reţinerea textului citit. Aspecte esenţiale:
Citiţi prin scanare, pentru identificarea materialului de interes. Ignoraţi restul.
Citiţi rapid materialul pentru înţelegerea generală.
Citiţi în profunzime numai acele părţi care sunt complexe, conţin informaţiile
necesare sau sunt de interes special.
Comunicarea vizuală/non-verbală:
Orice organizaţie trebuie să-şi dezvolte sistemele interne de comunicare astfel încât
părţile sale componente să lucreze împreună şi nu izolat. Aceasta este calea dezvoltării unei
organizaţii.
Prin intermediul unui sistem informaţional intern informaţiile generale şi reglementările
sunt transmise şi comunicate (deci disponibile) în cadrul întregii sale structuri, iar cele speciale
sunt transmise doar celor interesaţi - clasic sau electronic.
Informaţia vehiculată poate fi bazată pe fapte, sentimente, valori (cele mai
neschimbătoare credinţe despre eul propriu, societate şi cultură), opinii (atitudini subiective pe
care le adoptăm într-o situaţie particulară). Pentru ca o informaţie să aibă valoare ea trebuie să fie
relevantă, exactă, prezentată clar, actuală.
Există persoane în cadrul organizaţiei care au responsabilitatea colectării, menţinerii şi
asigurării cu informaţii specifice celor care au nevoie de ele. Când utilizatorul este extern el se
numeşte client, iar cel din interiorul organizaţiei se poate numi client intern. - şi are nevoie de
informaţii în cadrul procesului de funcţionare al organizaţiei sau pentru un client extern. Datorită
numeroaselor constrângeri operaţionale nu este întotdeauna posibil să satisfaci rapid cererile de
informaţii. Sunt necesare şi recomandate înţelegeri cu clientul privind nivelul serviciilor, care
evită aşteptările nerealiste şi oferă repere pentru a putea judeca performanţele.
14
Liniile oficiale de comunicare
Principiul care defineşte caracteristica oricărei organizaţii este acela că ea este organizată
în scopul îndeplinirii obiectivelor ei comerciale sau de altă natură.
În orice structură informaţia poate circula în sus (este caracteristică unui raport sau unui
rezumat informativ prezentat superiorilor, ca răspuns la o cerere sau ca o cerere; canalele folosite
includ rapoarte verbale, întâlniri cu o persoană sau grup, rapoarte scrise etc.), în jos (informaţii
necesare personalului din subordine; canale folosite: reuniuni verbale, rapoarte specializate,
manuale de instruire, informări pentru o persoană sau grup), orizontal (informaţii transferate între
departamente şi persoane, la acelaşi nivel în cadrul organigramei; canalele folosite includ
rapoartele verbale şi scrise, rapoarte specializate) sau pe diagonală (asemănătoare cu informaţia
pe orizontală; nu există obligativitatea de a o transmite decât în cazuri speciale). Natura
informaţiei, canalele utilizate pentru transmiterea ei sunt caracteristice pentru fiecare flux. Stilul
mesajului trebuie adaptat nevoilor celui care primeşte informaţia.
15
individuale, calmează conflictele şi dificultăţile), finalizatorul (lucrează la termenele finale şi are
în minte obiectivul final; solicită prezentarea progreselor privind realizarea obiectivelor). Pentru
ca grupul să fie eficient, trebuie să împartă informaţia în mod altruist şi să nu se rupă în fracţiuni
aflate în competiţie. Comunicarea cea mai eficientă are loc în cadrul grupurilor de lucru ai căror
membri au un comportament de grup şi care evită comportamentul orientat către sine.
Identificarea cu grupul înseamnă mult mai mult decât simpla recunoaştere că face parte din el.
Omul trebuie să adopte obiectivele şi valorile grupului şi să lucreze pentru obiectivele grupului, şi
nu pentru altele. Comportamentul orientat către activităţi de grup poate cuprinde: definirea
problemelor, alcătuirea propunerilor, acordul privind soluţiile, realizarea sarcinilor cerute.
Comportamentul de menţinere al grupului poate include încurajarea angajamentelor, reducerea
tensiunii între membrii grupului, susţinerea propunerilor, acţiuni sociale cu ceilalţi membri,
oferirea de feedback. Comportamentul orientat către sine promovează tensiuni şi conflicte între
membrii grupului, nevoia recunoaşterii permanente pentru contribuţiile proprii, retragerea şi
refuzul participării la discuţii, ironizarea contribuţiilor celorlalţi.(16)
Un "raport" poate include un mesaj verbal sau câteva fraze relevante. Rapoartele de
afaceri, în formă scrisă răspund atât unor cerinţe speciale, dar atrag şi atenţia asupra unei anumite
situaţii.
Factorii care influenţează felul în care un raport îşi atinge scopurile propuse sunt:
Autorul - este catalizatorul, factorul cel mai important; ţine cont de timpul disponibil
astfel încât reputaţia să nu-i fie compromisă şi de metoda de elaborare (dictat, scris de
mână, tehnoredactat direct).
Conţinutul - partea care solicită cea mai mare implicare, pentru a informa cititorii într-un
mod concis, astfel încât cunoştinţele acestora să fie autentic îmbogăţite; de obicei se
prezintă informaţiile faptice sau descriptive (logice, obiective, imparţiale), dezvoltarea
ideilor desprinse şi concluziile (logice, obiective, imparţiale) - bine susţinute.
Structura - stabilirea conţinutului care să determine un efect cât mai bun al raportului,
pornind de la o structură simplă - ce ulterior poate fi dezvoltată eficient.
Stilul - este esenţială folosirea unui stil adecvat fiecărei situaţii, în care: limbajul să fie
obiectiv şi echilibrat, prezentare atractivă - cu rubrici, spaţii pentru separare pasaje mari
de text, grafice, propoziţii precise, fonturi diferite.
Cititorii - atitudinea lor faţă de autor şi subiectul raportului pot influenţa modul receptării;
ştiind cine sunt aceştia (vârsta, cultura, educaţia, poziţia ierarhică) putem: să folosim un
stil, vocabular şi limbaj potrivit, să utilizăm un conţinut tehnic şi o terminologie care au
sens pentru ei, să folosim elemente convingătoare - anticipând şi evitând potenţialele
bariere de comunicare.
16
Identificarea problemelor.
▪ Informaţiile trebuiesc adunate şi structurate, ţinând seama de eficienţă şi costuri,
detalii relevante privind subiectul raportului; în majoritatea cazurilor, o aproximare
bună valorează la fel de mult pentru cititor ca şi o cifră exactă, dar poate fi obţinută
mult mai uşor.
▪ Identificarea punctelor cheie, după clarificarea fazei de pregătire.
▪ Formularea concluziilor/recomandărilor; prezentarea şi evaluarea informaţiilor
înainte de a trage vreo concluzie este utilă.
Schiţarea unei structuri potrivite - la început simplă, apoi dezvoltare
▪ Raport oficial cuprinde titlul (titlul propriu zis, cine l-a întocmit, cui îi este adresat,
data, statutul - confidenţial, urgent etc.), rezumatul (pagină separată, înainte de
cuprins; unul sau mai multe paragrafe prezentând concluziile şi recomandările, cu
foarte puţin din conţinutul care nu a fost plasat în context - permite cititorului să ia
decizia dacă să citească mai departe sau nu), cuprinsul, introducerea (prezintă datele
generale, scopul şi finalitatea - uneori numită "termeni de referinţă"), cuprinsul (un
număr de paragrafe cu titlu care reflectă dezvoltarea logică a argumentului),
concluzii (concis şi la obiect, adesea prezentare pe o singură pagină), recomandări
(numai dacă este relevantă), anexe (cale de a introduce informaţii suplimentare
cuprinzătoare care susţin conţinutul şi constituie un ajutor de scheme tehnice,
diagrame, date brute, calcule justificatoare, proiecţii înaltă tehnicitate, fără să
compromită uşurinţa de citire a raportului: anciare, liste de resurse sau bibliografie,
cuprins).
▪ Raport neoficial - de exemplu raportul informativ intern al unui departament, fără
abordare rigidă. Cuprinde introducere (expunere sau prezentarea situaţiei), analiza
(cuprinsul raportului şi sub-paragrafe - dacă e necesar), concluzie (recomandări,
soluţii - stil direct).
Rezultatul - acţiunile rezultate din raport arată dacă au fost atinse sau nu scopurile
propuse.
Scrierea rapoartelor
Recomandări:
Lăsaţi elementele de finisare (pagina de titlu, cuprinsul) pentru sfârşitul lucrării;
Lucraţi asupra titlurilor principale începând cu introducerea, folosind schiţa structurii
titlurilor;
Lucraţi asupra concluziilor şi recomandărilor, fără să scrieţi încă rezumatul;
Citiţi orice aţi scris, notând schimbările care trebuie să fie făcute, corectând greşelile şi
îmbunătăţind linia logică;
Lăsaţi raportul pentru o perioadă şi faceţi altceva,
Recitiţi raportul ca şi cum l-aţi vedea pentru prima oară. Observaţi dacă el este logic şi
dacă expunerea este atrăgătoare; modificaţi dacă este necesar.
Dacă se poate daţi raportul unor colaboratori să-l citească şi să facă observaţii, modificaţi
dacă este necesar.
Scrieţi rezumatul, citiţi şi revedeţi tot materialul.
Întocmiţi anexele, cuprinsul şi pagina de titlu.
17
Folosiţi cuvintele scurte în locul celor lungi;
Folosiţi propoziţii simple, fără subordonate complexe, unde este posibil;
Folosiţi amplasarea în pagină, pentru a accentua structura raportului;
Evitaţi titlurile care nu sunt relevante pentru cititor;
Evitaţi titlurile care sunt prea lungi;
Evitaţi titlurile care sunt vagi;
Evitaţi repetarea textului;
Nu abuzaţi de punctuaţie excesivă;
Folosiţi consecvent numerotarea subcapitolelor. (16)
Elemente utile:
Luarea notiţelor acţionează ca un imbold mental pentru viitorul apropiat; trebuie înţelese doar
de către D-voastră;
Folosiţi propriile cuvinte, eventual stenografiate; selectaţi "afirmaţiile cheie" şi lăsaţi spaţii
libere pentru completări.
Deschideţi liste, lăsând spaţii libere pentru dezvoltare ulterioară;
Folosiţi desene, organigrame şi simboluri;
Înregistraţi doar minimul necesar;
Reluaţi notiţele după şedinţă, adăugaţi şi reformulaţi, consolidaţi înţelegerea sensului - astfel
încât să le folosiţi ca pe o înregistrare a ceea ce s-a întâmplat.
18
Note şi rezumate personale
Sunt utile:
Ca o referinţă neoficială pentru propria folosinţă.
Trebuie:
Să puneţi notiţei un titlu care să includă data, ora, locul, subiectul şi pe cei prezenţi;
Să faceţi o trimitere în urmă, dacă nota se referă la şedinţe în serie;
Să scrieţi propoziţii scurte, în loc de cuvinte cheie;
Să folosiţi liste şi sub-liste, pentru a condensa şi a lega informaţiile;
Să puneţi accentul şi să alcătuiţi priorităţile, folosind numerotarea, textul subliniat sau
îngroşarea.
Ca o înregistrare oficială pentru folosirea de către alţii.
Consideraţii utile:
Asigură un titlu complet;
Include funcţia, autoritatea celor prezenţi;
Asigură trimiteri în urmă şi informaţii generale explicative;
Foloseşte propoziţii scurte, dar asigură informaţii complete pentru a facilita înţelegerea;
Nu foloseşte stenodactilografierea.
Ca sugestii pentru pregătirea unei şedinţe sau a unei prezentări.
Citirea eficientă
Cititul lent (ritmul este cuvânt cu cuvânt, rând cu rând, aproximativ 200-300 cuvinte/minut,
iar nivelul de înţelegere este de 100%).
Pentru cititul de plăcere sau pentru cititul părţilor dificile; este probabil mai eficient să citiţi o
parte din text de două ori, la viteza următoare, decât să o citiţi o singură dată la această viteză.
Cititul rapid
Necesită citirea cuvânt cu cuvânt, dar nu separat, ci ca grup de cuvinte. Nu este necesară
fixarea ochilor pe fiecare cuvânt. Ritmul: 300-800 cuvinte/minut, înţelegerea: 60-70%.
Răsfoitul
Atunci când vreţi să prindeţi doar o idee. Alegeţi titlurile şi câteva fraze. Vă formaţi o idee de
ansamblu înainte de a citi mai rar. Nivelul de înţelegere este scăzut, dar trebuie să ştiţi despre ce e
vorba.
Scanarea
Este un mod mai rapid de informare. Citim titlurile şi informaţiile proeminente. Alergăm cu
privirea de la începutul paginii, căutând ceea ce dorim, şi încetinim atunci când găsim informaţia
căutată.
4.5. Corespondenţa
Scrisoarea
19
Scrisoarea este un mediu de comunicare foarte flexibil şi elastic, folosit frecvent pentru
solicitarea sau confirmarea unei informaţii, întocmirea şi acceptarea ofertelor sau a termenilor
contractuali, transmiterea mulţumirii şi nemulţumirii, efectuarea comunicărilor de natură legală,
stabilirea contactelor iniţiale de afaceri. Ea rămâne ca document legal; orice greşeli de formulare sunt
pe deplin vizibile şi creează o imagine negativă. Atenţia la detalii este obligatorie. Abilitatea de a
întocmi într-un mod corect conţinutul unui anumit mesaj, de a structura conţinutul astfel încât acesta
să fie logic şi inteligibil, de a concepe conţinutul într-un stil şi cu un ton adecvat - caracterizează un
autor competent de scrisori. Modul de prezentare şi stilul scrisorii sunt luate ca indicii despre
personalitatea celui care a compus-o.
Formatul scrisorii
Elementele standard pe care ar trebui să le poziţionăm corect sunt:
Antetul - serveşte la furnizarea informaţiilor standard (numele organizaţiei şi statutul
legal, adresa, numerele de telefon, fax, e-mail), într-un format vizual atractiv. Pot fi
incluse: logo-ul firmei, marca de fabricaţie, descrierea afacerilor şi detalii de înregistrare.
Pagina a doua şi următoarele nu se vor scrie pe hârtie cu antet. În caz că ele se separă de
prima pagină, vor avea un titlu simplu, fiind date numele destinatarului, data şi numărul
paginii din scrisoare.
Referinţele - acestea permit ca scrisoarea să fie corelată cu corespondenţa anterioară. Vor
avea, fie "Ref. ns. (Ref)", prezentând referinţele folosite de expeditor, fie "Ref. Dvs."
prezentând referinţele destinatarului dintr-o corespondenţă anterioară, codul
departamentului etc.
Data - poate fi scrisă în mai multe moduri, de obicei respectând stilul organizaţiei.
Amplasarea în pagină poate să difere considerabil.
Confidenţialitatea - confirmarea confidenţialităţii este adăugată, de obicei, deasupra
numelui şi adresei, atât pe scrisoare cât şi pe plic. Alternativele sunt: "Confidenţial",
"Privat şi confidenţial", "Adresat numai".
Numele destinatarului şi adresa - pentru persoane din organizaţii mari se include fie funcţia,
fie numele departamentului. Formatul adresei pentru străinătate ţine seama de sursa adresei
(nu se adaptează la formatul românesc).
Formula de adresare/de salut şi încheiere - Stimate Domnule/Cu consideraţie, Dragă
Domnule X/Al dvs.
Titlul, rezumând scopul scrisorii - un titlu simplu, de câteva cuvinte. Într-o scrisoare
simplă sau una de confirmare, poate fi omis.
Cuprinsul de bază al scrisorii
Semnătura
Numele şi funcţia expeditorului
Anexe/copii - când se trimit anexe se obişnuieşte să se semnaleze acest fapt, cu o referire
simplă în partea de jos a paginii.
Punctuaţia
Punctuaţia închisă, tradiţională, foloseşte punctuaţia normală, punând puncte şi virgule la
sfârşitul fiecărei linii, inclusiv la dată. Conţinutul scrisorii trebuie să respecte, întotdeauna,
regulile de punctuaţie tradiţionale.
Punctuaţia deschisă nu foloseşte deloc punctuaţie pentru elementele scrisorii, inclusiv pentru
adresă, cu excepţia conţinutului. Nu se folosesc puncte pentru prescurtări.
Aranjarea textului în pagină, la stânga sau la dreapta, se numeşte aliniere. Alinierea poate fi la
dreapta, la stânga sau la ambele margini. Amplasarea scrisorii va folosi o aranjare în pagină cu textul
complet aliniat, cu textul parţial aliniat sau cu aliniate la început de paragraf.
20
Structura conţinutului - paragraful de deschidere (explicarea motivului scrisorii,
scopului), partea principală a mesajului (dezvoltă tema într-un mod logic şi structurat, astfel încât
cititorul să înţeleagă ideile dezvoltate - folosind paragrafe), paragraful de închidere (trece în
revistă punctele principale şi le prezintă ca pe o concluzie sau rezumat).
Conţinutul scrisorii se structurează, întotdeauna, funcţie de nevoile cititorului. Trebuie
adoptat un limbaj de afaceri, cu excepţia situaţiei în care este necesară o atenţie mai mare - datorită
sensibilităţii particulare a cititorului la mesajul primit (refuz sau veşti proaste, cu implicaţii negative,
atenţionări etc.).
Scrisoarea circulară conţine un text standard, trimis la mai multe persoane. Sunt folosite şi ca
mijloc de promovare a vânzărilor, pentru a introduce servicii noi. Trebuie să aibă un impact puternic şi
imediat, altfel va fi aruncată. Formula obişnuită este "Stimate Coleg /Client /Posesor de cont".
Stilul - concis, clar, curtenitor, corect, complet - care să-i permită cititorului să o parcurgă
fără a fi deranjat. E nevoie să vă gândiţi mai mult la scopul dvs., în sensul obţinerii rezultatului
dorit, decât la înţelegerea comunicării scrise. Dacă doriţi să se întreprindă ceva, prin adoptarea
unui stil de afaceri politicos dar ferm, şansele de a obţine o rezolvare pozitivă cresc. Puteţi reduce
riscul greşelilor şi efectul negativ în interpretarea cuvintelor folosind cuvinte scurte, directe,
familiare pentru cititor, cu sens bine precizat, raţionale şi obiective. Utilizaţi-vă vocabularul
pentru a crea efectul cel mai bun, dar amintiţi-vă de riscul care apare din încercarea de a fi prea
creativ. Nu pierdeţi din vedere, niciodată, impactul mesajului asupra cititorului.
Faxuri
Faxul a devenit o dotare standard în birouri pentru că: permite transmiterea copiilor
documentelor, sunt posibile răspunsuri multiple în cadrul aceleiaşi zile - la distanţe mari. Fiecare
document este trimis cu o pagină de însoţire, care specifică destinatarul, având spaţiu şi pentru un
mesaj suplimentar de însoţire. O informaţie confidenţială nu trebuie transmisă prin fax, acolo unde
este nevoie de securitate absolută.
Notiţele interne
O notiţă oferă o posibilitate de accentuare constantă a unui anumit mesaj şi de menţinere
în memoria auditorului (informaţii privind securitatea şi siguranţa în interiorul clădirii, aprecieri
laudative sau reclamaţii ale clienţilor, petreceri ale personalului, notiţe oficiale). Se adresează
unui număr mare de cititori. Conţinutul trebuie să fie relevant şi la obiect. Imaginile grafice,
folosirea creativă a caracterelor mari şi utilizarea umorului pentru accentuarea unui aspect, pot fi
foarte eficiente. O notiţă trebuie să aibă un impact vizual mare - pentru a atrage atenţia asupra sa,
mesajul trebuie să fie înţeles uşor, imaginile grafice şi vizuale trebuie să încadreze mesajul.
21
Mesajele
Este cea mai scurtă formă de comunicare scrisă. Se poate apela la un mesaj scris de
mână, pe care-l puteţi lăsa pe biroul cuiva, după cum îl puteţi da unei alte persoane, pentru a-l
transmite destinatarului.
Întotdeauna mesajul conţine ora şi data, informaţii suficiente - pentru a fi înţeles, o
indicaţie privind prioritatea sau termenul limită.
Utilizarea telefonului
22
Printre avantajele comunicării orale, folosind telefonul, se află: este imediată, permite un
schimb de informaţii interactiv, ideile şi opiniile pot fi dezvoltate rapid, feedback-ul este asigurat
instantaneu, mesajul poate fi accentuat sau ajustat prin însuşirile vorbitorului.
Printre dezavantaje se pot enumera: pot apărea zgomote de fond care distorsionează
mesajul, nu există întotdeauna o înregistrare a schimbului de mesaje, multe replici sunt spontane
sau au fost pregătite foarte puţin, personalitatea poate fi un factor de limitare etc.
Aptitudinile de vorbire
Trăsăturile relevante sunt:
stilul şi tonul (ajută la formarea părerii despre vorbitor - datorită modului în care vorbeşte
şi după cum intenţionează să îi sune vocea; stilul telefonic ar putea fi vesel, pozitiv,
politicos, interesat, amabil, încrezător, cinstit);
articularea - savoarea pe care o aduce accentul adaugă o nouă dimensiune caracterului
vorbitorului;
rostirea - este recomandată folosirea creativă pozitivă a intonaţiei şi tonului, o viteză de
vorbire variată - care să proiecteze convenabil vocea, să evidenţieze părţile cheie din
mesaj;
structura mesajului - pregătirea a ceea ce vrea vorbitorul să spună;
sensibilitatea la feedback - folosirea feedback-ului permite verificarea primirii mesajului
şi a faptului că destinatarul l-a înţeles;
elemente non-verbale - studiile au arătat că vocea are semnale care indică ascultătorului
când vorbitorul minte, că statul în picioare dă încredere, că zâmbitul "se aude".
Aptitudinile de ascultare
concentrarea - la ceea ce se spune, pentru a nu pierde secvenţe din mesaj;
evitarea întreruperilor;
interpretarea mesajelor non-verbale - lipsa elementelor vizuale ajută un ascultător atent în
recepţionarea şi decodificarea semnalelor non-verbale conţinute de voce;
oferirea feedback-ului - asistă mesajul transmis şi nu intră în conflict cu el ("Da, …
înţeleg, … bineînţeles că nu")
23
anunţaţi dinainte subiectul dorit dacă e nevoie ca şi cealaltă persoană să se pregătească;
evitaţi convorbirile telefonice de la ora mesei sau când este posibil ca cealaltă persoană
să fie ocupată;
când aţi obţinut legătura, spuneţi-vă numele, organizaţia şi scopul telefonului, pe
înţelesul celui cu care doriţi să vorbiţi;
dacă lăsaţi un mesaj, înregistraţi numele persoanei care a luat mesajul - pentru cazul în
care mesajul nu este transmis;
dacă lăsaţi un mesaj pe robot, asiguraţi-vă că v-aţi lăsat numele, organizaţia, ziua, ora,
precum şi mesajul; dacă vă lăsaţi numărul de telefon pentru a fi contactat, spuneţi-l
suficient de rar pentru ca cealaltă persoană să-l poată nota, fără a trebui să reia
înregistrarea;
asiguraţi-vă că s-a primit feedback-ul în timpul convorbirii, fiţi sigur că mesajul dvs. a
fost clar înţeles;
nu uitaţi să spuneţi "Vă rog" şi "Mulţumesc", fiţi politicos - chiar dacă sunteţi iritat de
faptul că sfârşitul ar putea fi ineficient;
încercaţi să încheiaţi convorbirea cu un rezumat al consecinţelor sau al acţiunii care va
urma - dacă este cazul.
Mesajele telefonice
Când luaţi mesaje telefonice pentru alţii: notaţi numele vorbitorului şi numărul de telefon
unde poate fi găsit, scrieţi punctele cheie şi apoi recitiţi-le la telefon pentru ca vorbitorul să
confirme înţelegerea lor corectă, notaţi gradul de urgenţă şi apreciaţi dacă acţiunea este realizabilă
- la nivelul dvs. de înţelegere. Formularele pretipărite pentru mesaje sunt foarte utile. Rescrieţi
mesajul mai clar, pentru a-i îmbunătăţi sensul. Notaţi şi numele celui care a preluat mesajul.
4.8. Şedinţele
O şedinţă reuşită poate realiza, într-un timp scurt, mai mult decât ar spera participanţii
să realizeze, lucrând independent, cu ajutorul referatelor sau al convorbirilor telefonice, sau pot
avea rezultate care nu ar putea fi obţinute în nici un alt mod. Sunt de obicei interne, deşi
câteodată sunt implicaţi şi clienţi. Caracteristica definitorie a unei şedinţe este implicarea unui
grup specific, alcătuit din reprezentanţi (selectaţi sau numiţi) ai unui colectiv mai mare, care a
fost autorizat să acţioneze în numele colectivului, având drepturi şi obligaţii.
Şedinţele sunt convocate în mod special, pentru un număr de oameni, într-un anumit loc
şi la o anumită oră, pentru un scop (negociere, informare, rezolvarea unei probleme, luarea
deciziei, colectarea şi schimbul de idei) precizat (aceştia să se poată pregăti şi contribui la
desfăşurarea ei), astfel încât rezultatul dorit (obţinerea unui acord, educarea sau informarea
24
participanţilor, rezolvarea unei probleme, obţinerea unei decizii, generarea de idei şi sugestii) să
poată fi obţinut.
O şedinţă poate fi considerată eşuată dacă nu au fost obţinute rezultatele scontate, sau
nici măcar nu s-au făcut unele clarificări necesare şi rezultatele sunt neclare. Poate fi considerată
reuşită dacă urmările ei sunt potrivite circumstanţelor date.
Şedinţa oficială - este aceea unde responsabilitatea colectivă este stabilită conform unui
set de reglementări (set de convenţii şi proceduri). Deciziile luate trebuie să respecte procedurile
şi condiţiile stabilite pentru a fi validate, conform unui regulament de funcţionare. Acest cadru
este folosit astfel încât participanţii să aibă încredere în modul în care au fost luate deciziile.
Convocarea se face prin distribuirea unor anunţuri, oferind detalii privind timpul şi locul
şi orice informaţii specifice relevante, sau automat - conform unui orar stabilit. Pentru ca deciziile
să fie reprezentative şi legitime este necesară participarea unui număr minim de persoane
(cvorum).
Agenda şedinţei cu un nume potrivit ("Şedinţa generală anuală" de exemplu), alcătuită de
către persoana responsabilă, cuprinde data, ora şi locul de desfăşurare, precum şi:
scuze pentru neparticipare - astfel toată lumea ştie cine nu participă la şedinţă şi nu
se mai întreabă dacă sunt în întârziere;
minuta ultimei şedinţe (proces verbal, încheiere) - este citită de către preşedinte şi
aprobată în şedinţă sau poate suferi amendamente în vederea aprobării;
rapoartele cerute în anumite situaţii;
alegerile şi acceptarea de noi membri - dacă este cazul;
diverse - aspecte secundare;
data următoarei întâlniri.
Minuta (proces verbal, încheiere) - înregistrare scrisă a ceea ce s-a întâmplat şi ce s-a
hotărât în timpul şedinţei. Intră în atribuţiile secretarului şedinţei (care face pregătirile pentru
desfăşurare, ia notiţele în timpul şedinţei, transmite şi urmăreşte deciziile; adesea nu participă la
discuţii şi la vot) sau ale preşedintelui - la şedinţele mai puţin oficiale. Se întocmeşte după
şedinţă, pe baza notiţelor luate în timpul acesteia. Pot fi: minute-hotărâri (enumeră numai
hotărârile - deciziile se numesc hotărâri), minute narative (descrie dezbaterea, deciziile, punctele
de vedere principale, eventualele conflicte), minute cu responsabilităţi (conţin numele persoanelor
sau departamentelor responsabile pentru implementarea hotărârilor). Vor avea un titlu echivalent
cu cel folosit la agenda de lucru.
25
note suplimentare pentru fiecare articol, informaţii generale şi o margine mare - în partea dreaptă
a paginii, pentru luarea notiţelor în timpul şedinţelor.
Garantează că dezbaterea este condusă conform principiilor acceptate. Regulile generale
ale dezbaterii sunt:
toţi membrii se supun autorităţii preşedintelui de a controla dezbaterea;
subiectul şi scopul discuţiilor sunt cele trecute în agendă;
toţi vorbitorii trebuie să adreseze comentariile lor ca şi cum ar vorbi preşedintelui şi nu
unul altuia;
nu vor vorbi mai multe persoane odată;
numai preşedintele nominalizează vorbitorii;
şedinţa se desfăşoară în ordinea indicată pe agendă, deşi preşedintele poate propune, şi
adunarea poate să aprobe, schimbarea ei;
preşedintele hotărăşte dacă poate fi dezbătut un amendament la agendă.
Pentru dezbaterile oficiale:
fiecare persoană are dreptul să vorbească o singură dată, deşi i se poate răspunde altui
vorbitor;
problemele de discutat trebuie să fie anunţate mai înainte, în scris.
Preşedintele de şedinţă foloseşte ascultarea activă, afirmarea autorităţii, încurajează
comunicarea, evidenţiază problemele şi trebuie:
să se asigure că discuţiile prezintă puncte de vedere echilibrate şi că tuturor părţilor li s-
au acordat şanse egale de a vorbi;
să controleze maniera în care are loc dezbaterea şi să se asigure că nu devine violentă;
are dreptul să elimine un membru care este turbulent şi care refuză să urmeze
procedurile, deşi scopul lui este de a menţine oamenii sub control;
să stabilească mersul şedinţei şi hotărăşte când trebuie să ajungă la vot;
să deschidă şi să închidă şedinţa.
26
privind soluţiile, evaluarea, recapitulare, stabilirea procedurilor, constituirea regulilor, numirea
persoanelor oficiale) sau de menţinere a grupului (încurajarea angajamentelor, reducerea
tensiunii, susţinerea propunerilor, acţiuni sociale cu ceilalţi membri, oferirea de "feedback"),
evitând comportamentul orientat către sine (atacarea poziţiei celorlalţi şi apărarea propriei poziţii
într-un mod agresiv, blocarea propunerilor şi adoptarea unei atitudine negative neîntemeiate,
evitarea discuţiilor în cazul unei poziţii slabe, folosirea compasiunii pentru a câştiga sprijin,
nevoia recunoaşterii excesive pentru contribuţii, retragerea şi refuzul participării, ironizarea
contribuţiilor celorlalţi).
Criticile şi întrebările
Comportamentul în cadrul unei dezbateri poate fi la fel de important ca şi ceea ce
spuneţi, în anumite circumstanţe. Dacă sunteţi privit ca un provocator, părerile dvs. vor cântări
mai puţin decât ar fi cazul. În general:
Folosiţi-vă cele mai bune aptitudini de vorbire şi ascultare.
Recapitularea a ceea ce a spus ultimul vorbitor sau stadiul discuţiilor poate fi un punct de
plecare folositor pentru propria contribuţie.
Nu interveniţi dacă nu aveţi ceva constructiv de adăugat. Nu vă înfrânaţi opiniile
constructive.
27
Nu acceptaţi să fiţi întrerupt, decât dacă acest lucru e permis de preşedinte. Fiţi politicos
şi ferm în hotărârea de a termina ceea ce aveţi de spus.
Criticaţi şi cereţi părerea celorlalţi în mod constructiv şi cu sensibilitate.
Nu-i întrerupeţi pe ceilalţi; luaţi notiţe şi aşteptaţi-vă rândul să vorbiţi.
Dacă nu sunteţi de acord susţineţi-vă obiecţia clară, în loc să acceptaţi hotărârea
majorităţii.
Nu continuaţi să vă apăraţi punctul de vedere dacă aţi fost învins în discuţii cu
argumente. Este în interesul dvs. pe termen lung să acceptaţi că aţi greşit.(16)
Prezentările se fac sub diverse forme şi au multe scopuri, dar indiferent de motiv şi
situaţie (informarea membrilor echipei, demonstrarea şi prezentarea unor materiale etc.),
principiile de bază pentru a le face eficiente sunt aceleaşi. E necesară pregătirea şi susţinerea unui
subiect ales, într-o formă logică şi condensată, astfel încât să rezulte eficienţa aşteptată. Pentru a
preciza ceea ce dorim să realizăm, în faza de pregătire e bine să ştim:
Care este rezultatul dorit sau efectul asupra audienţei? Fără o idee clară nu putem reuşi.
Ce informaţie trebuie să comunic pentru a obţine rezultatul dorit? La început e nevoie de o
vedere de ansamblu, detaliile apărând mai târziu; reţinem importanţa calităţii şi a cantităţii,
ştiind că prea mult este la fel de rău cu prea puţin.
Cum poate fi această informaţie mai pe înţelesul audienţei? Aceasta este analiza structurii şi
logicii materialului, construit pe baza mijloacelor şi tehnicilor de prezentare folosite
Putem opta pentru o prezentare convingătoare, explicativă, instructivă, informare orală
sau o combinaţie a acestora.
Pregătirea
O pregătire bună implică atenţie la detaliu şi aplicarea unei metode corecte, ce poate fi
defalcată în etapele:
Stabilirea obiectivelor
Trebuie să se reflecte în efectele scontate asupra audienţei, să fie realiste şi realizabile.
Concentrarea asupra scopului, cunoştinţelor asistenţei, capacităţii asistenţei de a acţiona,
a ceea ce se poate realiza în mod rezonabil, este esenţială.
Analizarea asistenţei
Concentrarea pe nevoile ei necesită informaţii despre ce doreşte asistenţa să obţină de la
prezentare, care este nivelul de pregătire, cât este de familiarizată cu subiectul şi
terminologia, ce idei preconcepute are, cum ar primi informaţia mai uşor, ce prezentări
tehnice trebuie evitate.
Pregătirea planului preliminar al prezentării
Titlul de prezentare - un titlu simplu, obiectivele, caracteristicile asistenţei, ideile
importante - nu mai mult de cinci, dovezile principale în sprijinul fiecărei idei
importante, logistica.
Selectarea şi structurarea materialului în vederea prezentării
Materialul reţinut va fi apreciat pe o scală de referinţă esenţial/important/folositor.
Exersarea în avans
Ajută la evitarea unor situaţii ca: vorbele rostite să nu sune la fel cu cele scrise pe hârtie,
logica celor spuse să devină mai puţin clară, gesturile pe care le faceţi în timpul
prezentării să nu fie sincronizate cu discursul, să vă daţi seama că în anumite domenii
conoştinţele dvs. nu sunt la fel de solide cum aţi crezut, să nu mai fiţi sigur de sunetul
propriei voci, încadrarea în timp să fie complet greşită. Modul cel mai simplu este să
28
faceţi prezentarea în faţa oglinzii; este utilă înregistrarea audio sau video şi evaluarea
critică a ceea ce a rezultat.
Prezentarea discursului
Introducerea - aveţi ocazia să câştigaţi auditorii de partea dvs. dacă spuneţi ce aveţi de
gând să le spuneţi, de ce au nevoie să ştie, de ce dvs. sunteţi cel care le spuneţi. Puteţi utiliza
următoarele tehnici:
anunţarea directă a subiectului şi de ce este acesta important;
o deschidere indirectă, legând interesul specific al asistenţei pentru subiect, cu ilustrarea
relevanţei sale;
un exemplu viu, relativ la experienţa lor şi legat de subiect;
un citat important, care să aibă înţeles şi să asigure pătrunderea subiectului;
statistici importante, care să demonstreze importanţa subiectului;
o anecdotă sau mai degrabă o povestire scurtă şi relevantă, care să exemplifice subiectul.
Folosirea mijloacelor vizuale. S-a estimat că oamenii reţin 30% din ceea ce li se spune
şi 20% din ceea ce văd. Memorarea creşte la 50% pentru mesajul auzit şi văzut în acelaşi timp.
Mijloacele vizuale trebuie: să se integreze cu prezentarea, să arate profesional, să fie în cadru
competenţei dvs. tehnice.
Tehnici de susţinere
Instalarea - puteţi veni înainte de începerea prezentării pentru ca să vă familiarizaţi cu
încăperea şi dispunerea locurilor celor prezenţi, să fiţi sigur că ştiţi de unde se aprinde lumina şi
că tot echipamentul pe care intenţionaţi să-l folosiţi funcţionează normal, să aranjaţi mesele şi
scaunele în poziţia dorită, să puneţi un pahar cu apă la locul de unde veţi vorbi.
Resurse interne - temperamentul, experienţa, energia şi stilul. Încercaţi să vă arătaţi în
ipostaza cea mai avantajoasă. Dacă v-aţi pregătit temeinic trebuie să credeţi în ceea ce spuneţi,
astfel încât să adăugaţi încredere şi forţă cuvântului dvs.; asistenţa va aprecia acest lucru.
29
Învingerea emoţiilor - folosirea unei înregistrări audio sau video pentru repetiţie duce la
creşterea încrederii. Vă puteţi ţine emoţiile sub control folosind energia lor în avantajul dvs.
astfel: respiraţi adânc înainte de începerea discursului (pentru calmare şi încetinirea bătăilor
inimii), relaxaţi-vă, concentraţi-vă asupra discursului şi a obiectivelor, fiţi încrezător, canalizaţi-
vă energia spre un sentiment de putere şi prezenţă de spirit, vorbiţi (începeţi cu ceva cu care nu
puteţi greşi, apoi experienţa îşi va spune cuvântul).
Implicarea auditoriului - este folositoare dacă simţiţi că "aţi pierdut" atenţia asistenţei
sau aveţi nevoie de o pauză pentru a vă aduna gândurile. Veţi fi surprins de influenţa acestui
instrument simplu.
30
minte toate părţile unei întrebări multiple în timp ce încercaţi să formulaţi răspunsul (după ce trataţi
prima parte cereţi persoanei care a pus întrebarea să formuleze restul întrebării).
4.10. Negocierea
Intervievarea clientului
Conducerea interviului. Interviurile au caracteristici particulare care nu se aplică
întotdeauna altor tipuri de întâlniri. Sunt şedinţe faţă în faţă, de obicei numai între două părţi
(persoane). O parte (care conduce interviul) are un control specific, iar cealaltă parte cunoaşte
acest lucru. Primul scop pentru ambele părţi este schimbul de informaţii pentru a atinge obiectivul
interviului.
Pentru obţinerea succesului sunt necesare:
Pregătirea - scop şi obiective (ce informaţii speraţi să aflaţi), localizare (dacă aveţi controlul
folosiţi un birou sau o sală de şedinţe, creaţi o atmosferă deschisă şi relaxată), cunoştinţe
existente (citiţi şi familiarizaţi-vă cu informaţiile la zi pe care le aveţi despre client), stabilirea
unor criterii de apreciere (găsiţi anumite caracteristici şi parametri pe care să-i folosiţi în
evaluarea interviului, folosind experienţa anterioară), informări pre-interviu (lăsând clientul
să afle ceea ce doriţi şi cerându-i să aducă informaţiile solicitate), informaţii furnizate celui
intervievat (anticipaţi domeniile care vor fi implicate şi pregătiţi-vă).
Formularea întrebărilor - închise (solicită răspunsuri scurte, adesea "da" sau "nu"), deschise
(încurajează răspunsul în conversaţie, de exemplu "Povestiţi-mi despre…"), de explorare
(pentru a afla motivele, asigură o adâncime mai mare, creează ocazii pentru evaluarea logicii
şi credibilităţii răspunsurilor date), de situaţie (lasă intervievatul să-şi dezvăluie
personalitatea, de exemplu "Ce gândiţi despre…"), de legătură (aduc înapoi conversaţia, de
exemplu "Aţi menţionat mai devreme că … Aveţi o strategie pentru acest lucru?"), de evitat
(întrebările care sugerează răspunsul, multiple - creează o presiune excesivă, discriminatorii -
se bazează pe prejudecăţi şi ofensează pe cel întrebat).
Lista domeniilor care trebuie acoperite prin întrebări: piaţa (cât de mare, de matură şi
care sunt sectoarele ei, cât de puternică e concurenţa, cât de importantă este afacerea
clientului în contextul pieţei etc.), persoana (calificarea, instruirea, deprinderile,
aptitudini pentru afaceri, nivelul de angajare, relaţii personale), afacerea (cât de bine e
condusă, experienţă, câţi salariaţi loiali), finanţarea (participarea proprietarilor, resurse de
personal, performanţe financiare prognozate, lichiditatea şi solvabilitatea).
Ascultarea - dacă scopul principal este adunarea informaţiilor nu consumaţi mai mult de o
treime din timp vorbind şi lăsaţi restul timpului pentru ascultarea activă. Încurajaţi discuţia
liberă.
Rezumarea - este o modalitate de condensare şi confirmare a înţelegerii informaţiilor primite
până atunci sau un ansamblu la sfârşit de interviu - pentru a putea compara ceea ce aţi înţeles
până atunci cu obiectivele stabilite. Ajută la eliminarea ambiguităţilor şi oferă repere solide
pentru a construi relaţia cu partenerul sau clientul. Dacă informaţi intervievatul puteţi lua
notiţe; puteţi cere scurte pauze în timp ce scrieţi, dacă este necesar.
Controlul - dacă aveţi controlul interviului, aveţi şi responsabilitatea să-l conduceţi în mod
activ. Trebuie să vă implicaţi în deschiderea interviului (permite stabilirea tonului adecvat
astfel încât intervievatul să se simtă confortabil), dirijarea fluxului conversaţiei (în mod ideal
31
conversaţia curge în ambele sensuri, iată clientul vorbeşte mai mult - iar dvs. asiguraţi
feedback-ul, rezumând şi luând notiţe; este util; stimulaţi-l să pună întrebări pentru a vă
forma o idee despre gândirea lui.), păstrarea controlului (când aveţi clare obiectivele asupra
cărora vă concentraţi puteţi apela la unele acţiuni corective ca: folosirea unui rezumat verbal
pentru preluarea iniţiativei atunci când clientul monopolizează discuţia, lăsaţi diferendele să
treacă şi continuaţi să vă urmăriţi obiectivele, fiţi politicos şi ferm în hotărârea de a afla tot
ceea ce doriţi) , încheierea interviului (prezentaţi un rezumat pentru orice aspect nou şi
stabiliţi care sunt paşii următori, ca rezultat al discuţiei).
32
După interviu: daţi rezoluţia interviului în scris - pentru a avea o înregistrare şi în beneficiul
persoanei intervievate, acţionaţi normal şi consideraţi problema închisă în acţiunile reciproce care
urmează, monitorizaţi situaţia conform criteriilor stabilita şi controlaţi-o.
Plângerile personalului. Fiţi gata oricând să le trataţi cât mai echitabil posibil. Stabiliţi
clar ceea ce sunteţi pregătit să ascultaţi, fără să treceţi direct la concluzii sau să luaţi hotărâri
rapide. Ascultaţi cu atenţie şi încurajaţi persoana să vorbească deschis. Identificaţi problema reală
şi obţineţi acordul că ceea ce aţi înţeles este exact. Nu ocoliţi problema, chiar dacă sunteţi parte
din problemă. Stabiliţi ce este de făcut. Nu faceţi promisiuni pe care nu le puteţi ţine. Fiţi mai
degrabă convingători în ceea ce priveşte punctul propriu de vedere decât să-l sfidaţi pe al
celorlalţi. Amintiţi-vă că puteţi direcţiona procesul. Stabiliţi termenul rezolvării problemelor.
Negocieri
33
oficial de acord că aceasta duce la încheierea tranzacţiei şi negocierii. Concesiile nu constituie o
problemă dacă urmăriţi o strategie "câştig/câştig" şi în cazul în care ele includ abordări sinergice.
Având acordul concluzionat, este indicat să confirmaţi detaliile - parcurgând punctele listate pe
agenda dvs. şi comparându-le cu cele ale partenerului. Fiţi foarte atent la detalii deoarece orice
diferenţă mică de înţelegere poate conduce la consecinţe foarte importante. Nu permiteţi ca o
diferenţă în înregistrările scrise să rămână neschimbată.
Daţi curs ideilor şi părerilor proprii pentru a-l ajuta pe partener să înţeleagă punctul dvs.
de vedere, nu acceptaţi afirmaţii fără supărat - ce nu pot fi verificate, arătaţi-vă entuziasmul
pentru o soluţie echitabilă, încurajaţi şi susţineţi semnele de cooperare. Dacă negocierea intră în
impas, cereţi o pauză astfel încât manifestările de temperament să se poată linişti, să puteţi
recapitula unde vă aflaţi cu discuţia, să vă reconsideraţi tacticile, să puteţi schimba puncte de
vedere cu partenerii.
Lista personală pentru pregătire poate include întrebări de genul: "Este cazul să discut
cu colegii? Am studiat cazul potenţialului partener? Este strategia mea cu adevărat câştig/câştig?
Am o listă de obiective realiste, cu parametri specificaţi pentru fiecare obiectiv? Sunt obiectivele
mele aranjate pe priorităţi? Ce concesii pot face? Unde este cel mai bun loc de întâlnire?".
Pentru evaluarea performanţelor proprii puteţi să vă întrebaţi: "În ce etapă a negocierii
am procedat cel mai bine şi în care nu? Cât de uşor mi-a fost să iau decizii, să-mi conving
partenerul de discuţie, să am o atitudine pozitivă constructivă, să mă manifest ca om demn şi
responsabil, să mă concentrez pe obiectivele mele, să-mi controlez limbajul corpului, care erau
motivările mele personale, am fost un bun ascultător, am fost tentat de ocazia unei strategii
câştig/pierdere?"
5. PROTOCOLUL ÎN AFACERI
Obiective:
1. Uzanţe de protocol
2. Arborarea drapelelor
3. Agenda de protocol
4. Dineurile şi recepţiile
5. Conferinţele
Uzanţe de protocol
34
Ordinea de precădere stabilită prin reglementări este raportată la funcţii şi demnităţi, nu
la persoane. Elemente de precădere: persoana cea mai importantă (aleasă în funcţie de natura şi
scopul manifestării, este elementul de plecare al ordinii protocolare), principiul ierarhiei (conform
unei liste scrise a ordinii de întâietate care guvernează precăderea), tradiţia (precedentele au o
pondere deosebită), simetria (schimbare simetrică atunci când se schimbă rolurile între gazdă şi
oaspete), stabilitatea, întâietatea (ordinea discursurilor sau aşezarea la masă se stabilesc pe bază
de prioritate, dată de rang), raza teritorială, natura evenimentului, egalitatea statelor, ordinea
alfabetică (la conferinţe), vechimea şi vârsta (la funcţii identice), galanteria (bărbatul cedează
locul unei femei, la ranguri egale), cuplurile (cuplurile sunt aşezate împreună, poziţionarea fiind
conform persoanei titulare a rangului ce justifică invitaţia) etc.
Pentru poziţionarea invitaţilor la o ceremonie se ţine seama de regulile:
Dreapta înainte de stânga - presupune că oficialitatea cea mai importantă, când există
două, este plasată în partea dreaptă (cum se priveşte la prezidiu de către public).
Fiecare personalitate este poziţionată în dreptul drapelului, stemei sau altor elemente
oficiale distinctive.
Cea mai importantă persoană se va poziţiona în centru, apoi alternativ, după importanţă,
la dreapta , apoi la stânga vor fi celelalte oficialităţi.
Ţinuta
Pentru protocol regula este ca la fiecare ceremonie să se specifice de la bun început ţinuta
- prin menţiunea pe invitaţie, sau prin contactarea prealabilă de către asistentul sau şeful de
protocol al organizatorilor. Ţinuta poate elimina şi discerne gusturile personale, prin reguli
generale.
În timpul zilei, de regulă, se poartă costume gri, bej, maro sau alte tonuri neutre; se poate
purta negru la înmormântări sau comemorări, iar griul - chiar deschis - la căsătorii.
Seara se poartă culori închise, de preferinţă gri sau negru, în timp ce doamnele vor purta
costume taior;
Nu se admit culori vii la bărbaţi în nici o ipostază, şi nici costume albe;
Nu se admit rochii sau fuste scurte pentru femei, indiferent dacă acest lucru le-ar avantaja;
Bărbaţii nu vor purta servieta tip "diplomat", iar doamnele pot avea geanta "plic" sau poşetă.
Arborarea drapelelor
35
amplasarea lor se face pornind de la stânga spre dreapta.
pentru mai multe drapele:
Drapelul cu o importanţă mai mare se pune în centru, urmat în stânga celui ce priveşte de
cel de-al doilea, iar în dreapta următorul.
dispunerea în cerc sau pătrat:
oricare ar fi poziţia folosită, drapelele sunt poziţionate în sensul acelor de ceasornic.
dispunerea în paralel:
drapelele sunt amplasate paralel, pornind de la dreapta la stânga, în frunte aflându-se
drapelul cu cea mai mare importanţă.
Întotdeauna drapelul ţării gazdă este în locul cel mai vizibil; în nici o circumstanţă nu
cedează locul.
Când arborarea drapelelor străine se face în acelaşi timp cu cele locale (regionale): întâi
ţara, provincia, oraşul gazdă şi apoi cele ale oaspeţilor - fiecare la categoria sa.
Coborârea în bernă reprezintă ultimul salut pe care comunitatea îl aduce pe cale oficială
memoriei defunctului. Arborarea se face din ziua decesului până la înmormântare fie prin plasarea
lancei în poziţie orizontală, fie prin încadrarea drapelului într-o bandă neagră (sau punerea unei
eşarfe negre la vârful lancei).
Agenda de protocol
36
Desfăşurătorul de protocol
Este un instrument de programare şi control care cuprinde în structură: organizarea
(filmul concret al evenimentului, redactarea documentaţiei tehnice, alte informaţii - invitaţii,
adrese, comunicate media etc.)
Acţiunile de protocol
Scrisoarea de invitaţie - este adresată de un omolog al celui invitat. Este tipărită; poate fi
precedată de un fax pentru operativitate, însă transmiterea invitaţiei oficiale este obligatorie.
Poartă antetul instituţiei. Începe cu o frază de politeţe care să exprime bucuria de a comunica cu
adresantul. Conţine invitaţia concretă: perioada, locul, scopul propus. Finalul este o frază de
politeţe, în aşteptarea unui răspuns.
Primirile oficiale
Modul de primire creează prima impresie. Contează locul (la aeroport, la sediul
organizaţiei), salutul, poza de presă etc.
Dineurile şi recepţiile
Meniul
Alegerea felurilor de mâncare presupune câteva reguli:
de preferinţă meniul va cuprinde acele preparate a căror pregătire şi păstrare nu vor avea
de suferit în urma situaţiilor neprevăzute;
respectarea tradiţiilor culinare prin asigurarea produselor şi a modului de servire clasic în
asemenea situaţii;
servirea cafelei în salon pentru a se putea fuma;
respectarea opţiunilor religioase;
37
meniul va respecta condiţia socială a invitaţilor, neexcluzând însă bucătăria tradiţională.
Uzanţe:
decorarea mesei: simplă şi eficientă
precăderea servirii: dacă este o ordine a invitaţilor se va servi de la cel mai important la
rangul cel mai mic
preparatele se mănâncă fiecare în felul său specific
alte uzanţe ce ţin de bunul simţ în sens propriu.
Conferinţele
6. APLICAŢII ŞI EXEMPLE
Mulţi dorim să avem o influenţă pozitivă asupra oamenilor din anturajul personal şi
profesional. Fiecare om are multe dimensiuni şi posibilităţi, unele evidente, altele latente - acestea
din urmă tind să răspundă la modul în care îi tratăm pe oameni şi la ce credem despre ei.
Siguranţa vine în mare parte din ideea că lucrurile sunt bine orânduite, că ştii ce se aşteaptă de la
tine, care sunt limitele, regulile şi consecinţele. Când simţim că raţiunea şi logica nu comunică cu
sentimentul şi emoţia partenerilor, trebuie să încercăm să înţelegem limbajul lor, fără a condamna
şi respinge. Putem să influenţăm cu ajutorul exemplului, construind relaţii de afecţiune sau dând
sfaturi.
E util să comunicăm, ştiind că e bine să respectăm următoarele reguli:
Abţine-te de la a spune un lucru negativ sau neplăcut, mai ales când eşti provocat sau
obosit.
Ai răbdare cu ceilalţi.
Fă distincţie între o persoană şi comportamentul sau rezultatele ei.
Fă servicii anonime, pentru creşterea preţuirii de sine.
Alege răspunsul activ, privind întâi în perspectivă şi apoi decizând reacţia armonioasă.
Ţine-ţi promisiunile făcute altora.
Concentrează-te asupra zonei tale de influenţă, schimbându-ţi deprinderile de gândire şi
de acţiune.
Presupune despre ceilalţi cele mai bune lucruri, făcând apel la ce e mai bun în ceilalţi.
Caută mai întâi să înţelegi.
Recompensează exprimările sau întrebările deschise şi cinstite, evitând criticile şi
judecăţile.
Dă un răspuns înţelegător, dorind să înţelegi profund.
Dacă ai fost jignit, ia iniţiativa de a clarifica complet situaţia, cu gânduri bune.
38
Recunoaşte-ţi greşelile, scuză-te şi cere-ţi iertare, admiţând că eşti - cel puţin în parte - de
vină.
Nu răspunde acuzaţiilor iresponsabile, nu te lăsa atras în nici un vârtej litigios - apelând
la pacea interioară.
Rezervă timp şi dăruieşte-l pentru relaţiile "între patru ochi", cu cei dragi.
Reînnoieşte-ţi ataşamentul faţă de lucrurile pe care le ai în comun cu prietenii, familia,
colegii.
Lasă-te influenţat de către celălalt, înţelegând problemele şi sentimentele sale.
Acceptă persoana şi situaţia celuilalt, recunoscând că el gândeşte sau simte într-un
anumit fel.
Pregăteşte-ţi mintea şi inima înainte de a-ţi pregăti un discurs, alegând modul cum spui,
reînnoind cele mai bune hotărâri.
Evită certurile sau abandonurile, rezolvă divergenţele prin dialog.
Identifică şi aşteaptă momentele când îi poţi învăţa pe ceilalţi (mereu îi învăţăm pe
ceilalţi câte ceva fiindcă ceea ce suntem radiază constant).
Cădeţi de acord cu ceilalţi asupra limitelor, regulilor, aşteptărilor şi consecinţelor clar
stabilite, înţelese, întărite şi cu care toţi sunt de acord.
Nu renunţa şi nu ceda în faţa comportamentului iresponsabil, dând dovadă de
responsabilitate, disciplină şi înţelegere.
Fii prezent când e nevoie de tine, ştiind că oamenii tind să reacţioneze conform cu ceea
ce simt şi nu cu ceea ce ştiu.
Foloseşte limbajul logicii şi al emoţiei, fiind răbdător, înţelegând, exprimând deschis
sentimentele în acord cu limbajul non-verbal.
Delegă responsabilitatea în mod eficient.
Implică oamenii în proiecte semnificative, cu scopuri pentru care merită să trăieşti.
Crede şi explică şi altora că "ceea ce semeni aceea culegi", că tot ceea ce gândim,
vorbim, facem formează un proces care respectă legile naturii.
Crede, şi învaţă-i şi pe alţii să creadă în comportamentul responsabil, în faptul că
întotdeauna gândul, vorba sau fapta sunt însoţite în mod automat de consecinţe naturale.
Greşeli ce pot fi evitate:
Nu da sfaturi înainte de a înţelege.
Nu încerca să construieşti sau reconstruieşti o relaţie fără a-ţi schimba comportamentul
şi atitudinea.
Nu presupune că bunele exemple şi relaţii sunt suficiente. Viziunea fără respect profund
faţă de viaţă nu conţine nici o motivaţie, respectul fără viziune nu conţine nici un scop,
nici un standard, nici o putere mobilizatoare. Învaţă-i pe alţii despre viziune, misiune,
roluri, scopuri, linii directoare şi standarde.(11, 31)
Libertatea, inclusiv în comunicare, înseamnă a fi în stare, în cunoştinţă de cauză:
Să alegi cine şi ce doreşti să fii într-un anumit moment din viaţa ta.
Să ai orice vezi şi doreşti cu adevărat.
Când apare, din siguranţa interioară, mentalitatea abundenţei (poate exista suficient pentru
toţi), apare încrederea, generozitatea, dorinţa de a trăi cu bucurie şi de a-i invita şi pe alţii să trăiască la
fel, capacitatea de a aprecia valoarea diferenţelor de orice fel. Unitatea apare ca unitate prin
complementaritate, în care slăbiciunea unuia este compensată de puterea celuilalt. Se folosesc
principiul de negociere câştig/câştig şi principiul de comunicare în care cauţi mai întâi să înţelegi şi
abia apoi să fii înţeles. Oamenii nu forţează procesele naturale şi se bazează pe forţa lăuntrică.
39
Managerii abundenţei ştiu că suntem supuşi legilor naturii, că ceea ce semănăm aceea vom
culege. Ei:
Rezolvă probleme. Ştiu să separe, în discuţii, oamenii de probleme. Sunt sinceri şi se
alătură creativ la rezolvări de probleme.
Păstrează relaţii de durată, profunde cu alte persoane.
Sunt înţelegători cu ei înşişi şi cu alte persoane, trăiesc cu înţelepciune în prezent,
pregătesc atent viitorul şi se adaptează uşor la situaţiile schimbătoare. Dau dovadă de
simţul umorului, au disponibilitatea de a admite şi ierta greşeli şi capacitatea de a
îndeplini cu plăcere tot ce le stă în putinţă.
Se întorc adesea la izvorul principiilor, al siguranţei interioare generatoare de bunătate,
încredere, fericire pentru succesele altora - care le permite să se reînnoiască, să crească şi
să se dezvolte.
Cultivă obişnuinţa de a-şi perfecţiona continuu mintea (prin citit mult şi atent, pentru
creşterea disciplinei şi responsabilităţii), trupul şi inima. Întotdeauna există loc pentru cei
capabili să îşi exercite iniţiativa şi să creeze valoare pentru ei înşişi - demonstrând că ei
reprezintă soluţia la probleme.
Dau ajutor rămânând frecvent în anonimat.(11)
40
există un enorm potenţial pozitiv, ce poate fi uşor valorificat. Problema este de a converti răul în
bine, ca-n poveste.
Se poate converti răul în bine?… Nu numai că se poate, dar e chiar foarte uşor să te pui
în situaţia pozitivă după ce cunoşti bine dezavantajele răului. Se poate spune că eşti vaccinat şi că
ştii clar ce este bine. Trebuie doar să simţi binele ca şi când ar exista. Aparenta contradicţie ţine
de obişnuinţele noastre, iar obişnuinţele se educă, ca şi mintea, ca şi inima, ca şi viaţa. Da, şi viaţa
noastră se poate transforma prin educaţie, sau prin re-educare în acord cu legile naturale ale
succesului.
Cum ar arăta un curs de auto-educaţie pentru transformarea răului în bine?
Ar fi structurat în 3 etape:
etapa 1. - auto-cunoaştere;
etapa 2. - lecţii despre succesele altora;
etapa 3.- cursul propriu despre "Drumul succesului personal".
În etapa unu e nevoie de multă răbdare. Eşecul etapei unu îndepărtează şansele de
reuşită. Etapa doi însuşită înaintea etapei unu poate crea mari dezechilibre interioare, deci
insucces major. Ordinea firească, naturală este aceasta: auto-cunoaştere, cunoaşterea altora şi la
urmă definirea practică a căii proprii de succes. Doar astfel există garanţia succesului.
Nu există scurtături?… Orice scurtătură este ne-naturală. Ce ar face un copil care este
pus în situaţia de a face faţă solicitărilor unui adult cu mari probleme?… Ce s-ar face o floare care
s-ar trezi fără rădăcini şi tulpină?… Ce s-ar face un gând bun pus în situaţia unui mediu ostil de
manifestare?… Ce te-ai face tu dacă n-ai fi în stare să recunoşti binele din rău?… Ce te-ai face
dacă toţi ar vedea în faptele tale doar succes notoriu, iar tu ai crede că ai insuccese peste
insuccese?… Ce s-ar întâmpla dacă ziua nu ar veni după noapte, vremea bună după vreme rea?…
Ce s-ar întâmpla dacă tu ai constata că fiecare etapă îşi are logica ei, că fiecare etapă este utilă şi
necesară?
Ai putea fi mulţumit că există o ordine naturală a lucrurilor, că viaţa merită trăită cu
bucurie pentru că e frumoasă, că bucuria succesului vine atunci când este cazul; şi este cazul
atunci când parcurgi etapele fireşti. Nici o grabă, nici o forţare nu este aducătoare de bucurii!
Nu se poate mări viteza fiecărei faze de viaţă?… Ba da, în acord cu legile universale.
Contează rezultatele. Când ai atins ştacheta prestabilită poţi trece la etapa următoare. Atunci şi
numai atunci. Când maturitatea se manifestă poţi hotărî să te auto-promovezi în etapa următoare.
De unde poţi şti când ai ajuns la maturitate?… Dacă îţi ştii obiectivul şi dacă l-ai atins
eşti matur din acel punct de vedere. Trebuie să fii atent la falsele senzaţii de maturitate. Uneori
eşti tentat să crezi că ai finalizat treaba şi că meriţi o auto-promovare.
Cum aş putea fi sigur că m-am maturizat dintr-un anumit punct de vedere?…
Învăţându-i pe alţii şi constatând că au înţeles şi aplică cu succes ştiinţa maturizării tale.
Exemple de abordări
Fiecare om are o "misiune" pe care poate să şi-o îndeplinească cu cinste. Unii nu ştiu
cum să facă. Ar fi util dacă am înţelege că fiecare este "o petală din floarea lumii", că fiecare
avem nevoie ca de aer de respect faţă de sine şi în acelaşi timp faţă de toţi ceilalţi. Lumea poate
evolua normal doar dacă marea majoritate înţelegem că suntem părţi ale aceluiaşi întreg.
41
Paşi ce pot fi parcurşi
Pentru ca omul să poată reuşi în viaţă, el are nevoie de obiective clar definite, până la
detaliu. Fără acest element important nici nu poate şti unde se află şi nu poate fi mulţumit. E
nevoie de o analiză atentă, de definirea clară a ceea ce-şi doreşte fiecare.
Paşii ce pot fi parcurşi pentru stabilirea propriului obiectiv sunt:
Definirea noţiunii de obiectiv; frecvent îl asociem cu visul maximal sau visul măreţ,
cu finalul viziunii realizării capitale a vieţii noastre.
Analiza realistă, documentată, a posibilităţilor de atingere a unui obiectiv.
Analiza subiectivă a posibilităţilor de atingere a unui obiectiv; este esenţial să
utilizăm tehnici creative individuale pentru a dezvolta şi aprecia "subiectiv" un număr cât mai
mare de posibilităţi. Fiecare om are posibilitatea de a face salturi majore în conştientizarea
etapelor propriei dezvoltări armonioase, în acord cu ecosistemul planetar.
Analiza unor exemple de obiective.
Optarea pentru un set de obiective personale; la cele cunoscute deja se pot adăuga şi
unele percepute prin metode creative individuale.
Inventarierea şanselor obiective şi subiective de atingere a obiectivelor fixate;
inventarierea în scris, cu dezvoltări ale unora în cadrul "Jurnalului personal" pot fi de un real
folos. Folosul principal este legat de dezvoltarea propriei personalităţi, de şansele deosebite ce
rezultă din aceasta.
Punerea în aplicare a unui set de tehnici pentru atingerea obiectivului; în esenţă se
poate opta pentru tehnici raţionale, realiste - în special pentru obiective uşor de atins, şi pentru
tehnici imaginative combinate cu tehnici logice - în vederea unor obiective îndrăzneţe.
Este importantă etapa cunoaşterii detaliate a tehnicilor disponibile, însuşirea celor
potrivite şi aplicarea lor cu consecvenţă.(29).
Metoda creativă armonioasă EFI-ROM este utilă în special atunci când nu avem nici o
soluţie convenabilă sau atunci când, în dorinţa de succes armonios, vrem ca soluţia pentru care
am optat deja să fie îmbunătăţită. Metoda poate deveni esenţa dezvoltării noastre de mâine. Aici
este esenţa. Pe măsura activării potenţialului interior în mod conştient - la propria dorinţă
arzătoare - se descătuşază "visurile armonioase". Cei care pun în aplicare "visurile proprii" sau
"visurile altora" sunt vrednici de tot respectul.
Variante:
Varianta aplicabilă în special persoanelor preponderent logice
Varianta aplicabilă în special persoanelor preponderent imaginative
Varianta aplicabilă în special persoanelor preponderent sentimentale
Fiecare om poate aplica oricare variantă. Toate sunt bune. Important este să participi
activ la aplicaţia dorită, folosind cu încredere metoda creativă EFI-ROM.
Etapele sunt:
1. identificarea logică a reuşitei maxime pe care a avut-o individul;
42
2. identificarea logică a metodei care a dat , de-a lungul vieţii, cele mai bune rezultate
(indiferent de domeniu, secvenţă de viaţă);
3. identificarea celor mai buni prieteni, care au contribuit la succese de viaţă memorabile
(dacă nu există, se consideră propria persoană);
4. identificarea unor reuşite ale altora - apreciate pozitiv de către individul căutător de
soluţii eficiente armonioase;
5. identificarea de soluţii care au stârnit invidia prietenilor (sau invidia proprie);
6. identificarea de secvenţe de viaţă ce nu şi-au găsit soluţia potrivită până acum;
7. conturarea a cel puţin trei soluţii logice posibile la problema pusă în discuţie (a cărei
soluţie eficientă armonioasă se caută).
Exemplul 1
O femeie în toată puterea, dornică de a contribui la bunăstarea familiei sale numeroase,
îşi pune problema unor surse suplimentare de câştig - muncind la domiciliu.
Îşi aminteşte că în timpul şcolii făcea cu mere plăcere figurine din ceară şi ornamente din
flori, în cadrul unui cerc aplicativ. Ştia că două dintre colegele de atunci se ocupă acum de
comerţul en-gros, şi hotărăşte să le propună o colaborare reciproc avantajoasă. Îşi şi închipuie că
totul va merge "şnur". Ştie că e compatibilă din multe puncte de vedere cu fostele colege şi mai
ştie că acestea vor fi dornice de a depăna vechi amintiri.
Exemplul 2
Un tânăr studios, dornic de a ajunge la performanţe cu totul deosebite se întreabă: "Unde
vreau eu să ajung cu adevărat?" După ce-şi enumeră prietenii, realizările, insuccesele - în fine,
după ce trece cu multă bucurie prin cele şase puncte ale metodei creative EFI-ROM, varianta
pentru persoane preponderent logice, ajunge la punctul şapte. Ştie bine că celelalte şase puncte l-
au pregătit pentru a "contura" cu mare bucurie:
1. Vreau să fiu un lider de opinie care să formeze o şcoală europeană pentru lideri de opinie.
2. Vreau să încep chiar acum să-mi conturez planul măreţ.
3. Vreau să-i fac părtaşi la acest plan al meu pe toţi concetăţenii mei.
Simţi că niciodată nu a vibrat cu atâta emoţie ca acuma. Ştia acum ceea ce nu a îndrăznit
niciodată să recunoască; ştia că va fi un om foarte însemnat între mulţi oameni însemnaţi. Ştia că
are în el o forţă cum nu credea că poate exista, şi era "forţa lui".
Exemplul 3
Doi profesori de la UPM îşi propun să utilizeze metoda EFI-ROM pentru a afla soluţii
posibile privind evoluţia UPM în următorii 10 ani. Iată punctul 7 al celor doi:
1.
a. Soluţia principală va consta în unificarea sistemului de evaluare a performanţelor
didactice ale cadrelor didactice folosind "Testul UPM".
b. Soluţia s-ar contura prin unirea eforturilor a şapte cadre didactice cu vocaţie pentru
educaţia performantă la început de mileniu trei.
c. Soluţia ideală ar putea apare din rezumatele examinării unui lot reprezentativ de studenţi
şi cadre didactice.
2.
a. Soluţia elegantă, acceptabilă pentru această etapă de dezvoltare, ar consta, în opinia mea,
în dezvoltarea unor cercuri studenţeşti aliate în cadrul unui program regional privind
dezvoltarea puternică a aptitudinilor inovative practice ale studenţilor.
b. Soluţia de rezervă ar consta în oferta de colaborare către UPM lansată de către un
consorţiu regional interesat în dezvoltarea aptitudinilor practice ale unor tineri, capabili să
performeze rapid.
43
c. Soluţia obişnuită ar consta în identificarea a 25 cadre didactice interesate de a participa la
un experiment cu tema "Viitorul UPM ne preocupă".
Exemplul 4
Un grup de iniţiativă format din 7 persoane au hotărât să afle soluţii posibile pentru tema
"Eficienţa se învaţă". Au hotărât ca fiecare să aplice individual metoda EFI-ROM, iar după ce vor
aduna şi evalua cele 21 soluţii propuse să-şi propună încă o "rundă" - de astă dată cu un singur
răspuns la punctul 7. Iată soluţiile lor:
Lista cu cele 21 soluţii
1.Cântecul "Eficienţa e cu noi"
2.Drumul învingătorilor - joc de societate
3.Dezbaterea virtuală "Eficienţa se învaţă"
4.Descoperire idei individuale interioare pe tema "Eu sunt eficient"
5.Descoperirea ideilor eficiente - studiu de caz
6.Dezvoltare interactivă - Noi suntem eficienţi
7.Descoperirea interpretărilor posibile pentru expresia "eficienţa individuală şi de grup"
8.Dezvoltare jocuri pentru vârstele mici, pe ideea eficienţei personale
9." Eficienţei - Da şi Nu " - cântec pentru copii
10. Dezbateri televizate cu oameni de succes
11. "Atac" la persoana eficientă - atitudini utile
12. Acum e timpul - dezbatere cu persoane active
13. Dezbatere la locul de muncă, sub genericul "Eficienţa se învaţă" - postere, banere etc.
14. Aplicaţia "Eficienţa în familie"
15. Aplicaţia "Colţul şcolar al eficienţei"
16. Dezvoltare aptitudini intelectuale
17. Dezvoltare aptitudini artistice
18. Acoperiri în eficienţă - studii socio-umane
19. Dezvoltarea unei activităţi de parteneriat cu oameni care au reuşit să devină eficienţi în
urma unor dificultăţi semnificative
20. Activităţi de sport combinate cu activităţi artistice diverse
21. Activităţi de valorificare superioară a experienţei acumulate de oameni care recunosc că
sunt din ce în ce mai eficienţi.
Se spune că cei mai mulţi oameni sunt preponderent logici. Unii însă ştiu că foarte puţini
sunt în această categorie. Iată o aplicaţie a unui tânăr care se autocaracteriza ca logic 99%.
Exemplul 5
Într-o dimineaţă ca toate dimineţile tânărul se trezeşte cu o idee fixă: "Ce ar fi dacă s-ar
duce la prietena lui cu un buchet de flori albe?" Deşi hotărâseră în ajun că se vor întâlni doar pe
seară, îşi zice: "Ce ar fi dacă aş da curs ideii ce mi-a venit?".
44
Şi aşa făcu: merse la florărie şi cumpără un superb buchet de flori albe. La ieşire se
întâlni cu o fostă colegă care parcă dispăruse din localitate acum câţiva ani. Află că aceasta
tocmai venise acasă dintr-o lungă călătorie în Tibet şi că voia să-şi întâlnească vechii colegi şi să
le spună ce adevăruri minunate descoperise acolo. Îi spuse că le trimisese în gând fiecăruia câte
un buchet de flori albe minunate - exact ca şi cele pe care le avea în braţe. Atunci avu o revelaţie;
nu numai că nu era logic 99%, dar era chiar un "imaginativ". Pe loc îi oferi colegei buchetul de
flori şi îi propuse să se întâlnească pe seară - cu toţi vechii colegi şi cu prietenii acestora - pentru
a asculta ce o să le spună "fata cu flori albe".
De atunci a aflat că toţi oamenii sunt un pic logici, un pic sentimentali, şi mult - foarte
mult - imaginativi.
Exemplu:
Un student preocupat de identificarea direcţiei principale a vieţii lui armonioase îşi
aminteşte de momentul în care tatăl şi mama sa au plâns de bucurie când el a făcut prima
experienţă de racheto-modelism reuşită. Ţine minte cu precizie că au simţit că sunt o adevărată
familie. Pe acest "fond" îşi închipuie deja că ştie că ar vrea să devină un urmaş vrednic a lui
Vlaicu, Coandă - că ar vrea să egaleze recordurile pe care doar în vis le atinsese. Voia să doboare
recordul de viteză din STARTREK. Ştia că doar gândul poate merge atât de repede. Şi el voia să
zboare ca gândul. Avu o tresărire, un fior când îşi dădu seama ce voia să facă: să identifice cu
viteza gândului soluţii tehnice pentru aviaţia viitorului. Acum ştia răspunsul la problema lui: să
identifice cu viteza gândului soluţii performante şi să le ofere altora pentru aplicare. Da, va
deveni un profesionist în viitorologie şi un scriitor de literatură de anticipaţie. Da, asta va deveni.
Exemplu:
Studentul din exemplul anterior îşi spune: am conştientizat şansa extraordinară de a
deveni viitorolog şi în acelaşi timp scriitor de literatură de anticipaţie - secţiunea realism
45
prognozabil - şi am ştiut deja că 40% din acest vis se va fi împlinit în mai puţin de 3 ani. Da, ştia
sigur că va începe ca expert viitorolog în echipa de la Club "Şi noi putem reuşi", iar alături de
colegii de acolo va scrie cartea SF "Viitorul din noi".
Metoda dă rezultate mai ales atunci când perseverăm şi facem astfel încât soluţia
noastră să fie aplicabilă şi altora. Putem spune că se petrece ceva "miraculos", că devenim
adevăraţi "maeştri" în tehnica creativă armonioasă EFI-ROM
Metoda aceasta este utilă chiar şi atunci când credem că nu există nici o soluţie viabilă.
Exemplu
Un individ certat cu legea, dornic de câştig fără muncă, cu numeroase antecedente, îşi
aminteşte că a auzit despre metoda EFI-ROM chiar la unul dintre foştii săi prieteni - pe vremea
când nu avea de gând să devină un "exemplu negativ". Ţine minte că a râs de această "joacă". Dar
acum, fiind la mare înghesuială, şi-a spus: "Fie ce-o fi; o încerc şi pe asta".
Se gândi că ar vrea să folosească metoda pentru a afla un răspuns la întrebarea; "Cum aş
putea să redevin om serios?" Pe acest fundal îşi aminti chiar de prietenul lui - cel cu metoda EFI-
ROM - şi ştiu care este soluţia: va invita toţi foştii prieteni - adică pe cei care fuseseră şi se
menţinuseră în zona "exemple pozitive", şi le va cere ajutorul. În trei luni va fi din nou integrat
între cei "buni şi serioşi".
Acum îşi puse din nou întrebarea: "Şi ce mă fac dacă nu reuşesc să mă abţin de la
obiceiurile de care vreau să scap?" Pe fondul reamintirii unui moment din copilărie în care tatăl
lui îl avertizase cu dragoste părintească: "Fii atent fiule, nimeni nu culege decât ceea ce
seamănă." Îşi aminti brusc: "Am semănat răutate, am cules răutate. Azi semăn speranţă, mâine voi
culege şi mai multă speranţă; apoi voi pune, alături de prietenii mei, doar vise îndrăzneţe. Voi
culege vise realizate, împlinite. Va fi minunat. În doi ani voi fi un exemplu bun de luat în serios.
Voi şti şi de ce nu e bine să fii un exemplu negativ. Voi fi un exemplu credibil. Îi voi învăţa şi pe alţii
metoda EFI-ROM".
Pe acest fond se întrebă: "Când voi fi la casa mea, cu ce mă voi ocupa?" Abia acum ştia:
"Voi fi profesor-ambasador. Voi preda metoda EFI-ROM."
Exemplu
Gândul Sponsor Armonios de Început
Un individ hazos îşi zice: "Ce mi-ar putea aduce succesul aşteptat?" Îşi aminti despre
seara trecută când s-a distrat copios împreună cu grupul său de prieteni. Pe acest fond îşi reaminti
de problema lui şi începu să scrie:
46
Să bucure pe fiecare.
Exemplu
O tânără întreprinzătoare, dornică de a alege calea armonioasă a afacerii sale identifică
logic următoarele căi posibile:
Să facă un turneu de prezentare a produselor naturiste pe care le produce, în toată
Europa;
Să fie în primul rând prezentă la nişte expoziţii pe Internet;
Să facă efortul de a căuta nişte concetăţeni stabiliţi în ţările Europei şi să colaboreze
cu ei.
Folosind aprecierea cu "inima", îşi spune:
Exemplu
Un tânăr dornic de aventuri în ţinuturi îndepărtate alese în mod logic următoarele locuri
pentru viitoarele deplasări:
- Polul Nord îndepărtat;
- Polul Sud;
- Ecuatorul, în America.
47
"Polul Nord eu l-am visat "Polul Sud este departe,
Imediat m-am înecat. Eu ştiu că acolo-i, poate,
Acum ştiu că-i bine, Un conflict între nepoţi.
Să stau aşa cum îmi vine. Nu mă duc, nu suntem hoţi."
Îmi vine să stau acasă, "Ecuatorul e pe burtă,
Până anul o să treacă. Ecuatorul iar se-ncruntă.
Atunci eu oi căuta, De ce vreau eu să-l înfrunt?
De belele oi scăpa." Unde oare-o să mă duc?"
În acel moment îşi spuse: "N-am crezut că voi afla atâtea informaţii pe care le simt foarte
apropiate de mine; simt că nu e cazul să mă duc nicăieri. Dar atunci, ce ar fi bine pentru mine să
fac?". Iată textul obţinut "cu inima":
Se pot obţine şi "răspunsuri prin inimă". Iată aplicaţia "Cântec din inimă":
Exemplul 1
La întrebarea: "Ce vrei să-mi spui, inima mea?", cineva a primit răspunsul:
48
Poţi şti chiar acum Nu pleca acum
Că tu poţi vedea Ia-mă chiar la drum.
Cum vei vrea. Succesul e mare
Un exemplu eu îţi dau Şi îl are fiecare.
Numai dacă vreau, Acţiunea-i grea
Şi eu vreau. Fără a marca
"Unde vrei să mergi Bucuria ta
pentru un succes? Chiar cu inima."
Exemplul 2
Obs. Metoda creativă individuală EFI-ROM, faţă de alte metode creative utilizate de-a lungul
timpului, are avantajul că permite abordarea problemei în corelaţie cu informaţiile din subconştientul
persoanei care o aplică. A dat rezultate excelente în cazuri în care alte metode s-au dovedit greoaie
sau inoperante. Metoda creativă armonioasă EFI-ROM se poate utiliza cu rezultate excelente de
către aceia care sunt dispuşi să mobilizeze informaţii profunde din interiorul propriei fiinţe.
Ideile sunt ca şi oamenii: dornice de afirmare - aşa cred unii. Se spune că ideile au forţa lor, au
energia lor; aşa cred unii. Mulţi dintre oamenii de succes aşa cred. Ei investesc ideile cu forţa lor. Ei
fac din ideile "împroprietărite astfel" surse de succese notabile.
Pentru a reuşi, orice om are nevoie de forţă, astfel încât împreună cu ideile lor să formeze o
"echipă de succes". Deşi unii cred că e puţin important dacă ideile sunt sau nu în acord cu omul ce
încearcă să le materializeze, realitatea confirmă faptul că doar atunci când există un acord deplin
între ideea generatoare de proiecte şi persoana ce şi-o însuşeşte pentru a o pune în aplicare,
rezultatele sunt de excepţie.
Modul de testare al "compatibilităţii" între un individ şi ideile sale este destul de laborios. În
esenţă au valoare mai mare aprecierile "din inimă", care - atunci când concordă cu cele logice -
produc rezultate la nivelul aşteptărilor.
Există numeroase idei care „ne trec prin cap" - spun unii, şi aşa este. Important este ca, pentru
anticiparea unei finalităţi aşteptate, ideile de bază să fie dezvoltate în adevărate "familii de idei".
Numai astfel, exact ca într-o familie performantă, vom obţine idei-forţă capabile să genereze fapte.
Există aspecte puţin cunoscute ale dezvoltării unei idei. Tehnicile obişnuite precizează că
procesul de dezvoltare al unei idei ar include numeroşi paşi care s-ar înlănţui. Unii precizează că sunt
necesare anumite condiţii prealabile pentru ca procesul să fie util. Printre acestea se numără şi
următoarele:
Necesitatea ca ideea să fie foarte puternică, adică să acapareze câmpul de interes al
celui care o emite.
Necesitatea ca momentul şi locul de dezvoltare să aibă caracteristici de genul:
oportunitate şi desfăşurare armonioasă.
Necesitatea ca fiecare participant să fie apt pentru a înţelege viitorul.
49
Necesitatea ca fiecare participant să fie interesat sincer de a aprecia valorile
nenăscute încă.
Pentru ca procesul generării interne, individuale sau de grup, a ideilor să fie apreciat la
justa valoare vom da un exemplu:
Un tânăr entuziast îşi zice: "Ce bine ar fi dacă aş reuşi să culeg roadele educaţiei mele
instantaneu". Ideea are forţă şi în mintea tânărului încep să apară idei de genul:
"excelenţa este apanajul celor învăţaţi şi curajoşi";
"cântecul este mijlocul cel mai facil de a transmite un mesaj complex";
"cântecul îmi place, cântecul mă domină";
"cântecul este jobul vieţii mele";
"prin cântec voi transmite experienţa şi bucuria mea".
Un alt exemplu:
Un grup creativ cu un nume sonor - "Gloria" - îşi propune să dezvolte ideea următoare:
Academia "Şi noi putem reuşi" este o realitate care ne bucură pe cei peste şapte milioane de
membri ai Clubului "Şi noi putem reuşi". Unul dintre ei zice: "Suntem doar şapte sute de
oameni deocamdată". "Vom fi trei mii în două luni" - zice altul. "Vom împlini visul nostru în trei
ani" - zice altul. "Cum?" - întrebă altul. "Uite aşa:
vom dezvolta aplicaţia "Efi şi prietenii"; în trei ani vom avea o reţea europeană de
cluburi foarte apreciate;
vom cântări bine fiecare propunere;
vom pune mintea la contribuţie.
Prin metoda creativă EFI-ROM putem găsi răspunsuri posibile după ce transformăm
fiecare afirmaţie în întrebare. Astfel, la întrebarea:
"Cum vom dezvolta aplicaţia "EFI şi prietenii"? - unul dintre membrii grupului a găsit
următoarea soluţie:
vom scrie un afiş de genul "Dacă vrei, te poţi asocia cu noi - pentru succes personal";
vom tipări afişul şi vom împânzi localităţile cu el;
vom face în fiecare localitate câte un "club experimental", la unul dintre solicitanţi;
vom dezvolta acţiunea, creând astfel reţeaua-franciză "Şi noi putem reuşi".
La întrebarea: "Cum vom cântări bine fiecare propunere?" - un membru a optat pentru
răspunsul:
cheia va fi dată de un set de indicatori logici şi holistici de apreciere, ce va apare din
truda câtorva colegi de club;
esenţa va consta în a face din fiecare succes validat public, o şansă pentru mulţi alţii;
elementele de interes colectiv major vor fi alese în cadrul unor manifestări publice cu
o notă aparte.
50
8. DRUMUL COMUNICĂRII PERFORMANTE ÎN AFACERI
Jurnalul personal
51
Dacă porţi un dialog interior care-ţi ia puterea, acesta nu se modifică până când nu îl
înlocuieşti tu însuţi cu o conversaţie interioară puternică şi pozitivă. Unii dintre noi au o
voinţă foarte puternică, iar dependenţa de durere şi suferinţă nu ne permite o nouă
interpretare. Este important să le punem pe hârtie şi să privim separat fiecare modalitate
prin care putem percepe un anumit incident. Însuşi gestul de a scrie cuvintele eliberează
emoţiile care sunt legate de el.
Luând orice incident sau cuvânt cu care avem probleme, oricât de trivial sau puternic ar
fi el, încercăm să "inventăm" trei interpretări pozitive şi încă două negative. Fiecare
dintre noi trebuie să avem încredere că, dacă facem ceea ce este necesar pentru a ne
clarifica trecutul şi a ne însuşi durerea, vom găsi "daruri" unice.
Pentru fiecare dintre noi, lucrurile cărora le opunem rezistenţă sunt diferite. Unele dintre
ele vor aduce multe dovezi în sprijinul convingerii că nu ne aparţin, dar dacă cercetăm în
amănunţime, putem găsi aceste aspecte în noi înşine.(14)
Întrebări:
1. De ce anume îmi este cea mai mare teamă?
2. Ce aspecte din viaţa mea vreau să transform?
3. De ce anume, din mine însumi, îmi este cea mai mare teamă ca nu cumva să fie aflat de
altcineva?
4. Ce anume cred că voi afla despre mine, şi-mi este teamă?
5. Care este cea mai mare minciună pe care mi-am spus-o mie însumi vreodată?
6. Care este cea mai mare minciună pe care am spus-o vreodată altcuiva?
7. Ce ar putea să mă oprească de la a acţiona aşa cum este necesar pentru a-mi transforma
viaţa?(14)
Autocunoaşterea
52
Suntem fiecare la alt nivel, în altă poziţie a procesului de progres în domeniul fizic,
social, emoţional, intelectual şi spiritual.
Comparaţiile sunt periculoase şi generează nesiguranţă. Siguranţa interioară nu vine
din exterior. Părerile, obiceiurile şi modele sunt capricioase, mereu schimbătoare. Comparaţiile şi
împrumuturile încurajează căutarea scurtăturilor, împrumutarea de putere din surse exterioare,
generează complacere şi vanitate pe de o parte şi descurajare şi dispreţ de sine pe de alta. Nu
putem baza fericirea cuiva pe rezultatul altuia; ar fi util să-i comparăm pe oameni cu propriul
potenţial şi să apreciem eforturile lor de a-l atinge.
Nu există scurtături. Încercarea de a fi totul pentru toţi va avea ca rezultat faptul că
vom pierde respectul tuturor şi respectul de sine.
Ca să ne perfecţionăm trebuie să începem din punctul în care ne aflăm, nu din cel
dorit sau în care se află altcineva. Am putea exersa puţin mai mult: puţin mai multă răbdare,
înţelegere sau curaj, mărindu-ne treptat capacitatea în aceste direcţii, prin disciplină şi efort zilnic.
Introspecţia ne ajută să ne înţelegem corect slăbiciunile şi puterea noastră de a le
depăşi. Unii nu ştim care ne sunt priorităţile şi de unde să începem. Tiparul şi procedeul cuiva pot
fi diferite de ale noastre.
Lucrurile mari se împlinesc cu mijloace mici. Începerea zilei cu o victorie personală
asupra ta însuţi e un mod foarte bun de a renunţa la vechile deprinderi şi de a-ţi forma altele noi.
Capacitatea de a face mai mult şi de a ne îndeplini sarcinile mai bine va creşte cu cât exersăm
mai mult disciplina de a face mai mult. Vom deveni rezultatul deciziilor, planurilor şi scopurilor
noastre şi nu ale toanelor şi împrejurărilor noastre.
Avem posibilitatea de a trăi, în mintea noastră, toate evenimentele noastre chiar înainte
de a ajunge la ele în realitate. Putem să trăim toate provocările înainte ca ele să apară. Putem face
faţă ambiţiilor, egoismului, înclinaţiilor negative, supărării, amânării, iresponsabilităţii prin
delegarea unei singure părţi din noi şi dobândirea unei puteri interioare, înainte ca acest lucru să
se întâmple în realitate.
Nu avem succese publice de durată până nu obţinem succese personale. Câştigarea
bătăliei personale înainte de a ieşi în public este o altă cheie pentru renunţarea la vechile
obişnuinţe şi crearea altora noi. Mărim capacitatea de a crea şi de a renunţa la obişnuinţe cam în
acelaşi mod în care creştem performanţele sportive. Nu putem alerga mai repede decât ne ţin
puterile. Acumulăm puteri în mod treptat. Acumulând regulat, treptat, prin exersare zilnică,
acumulăm rezerve pe care le putem mobiliza când e cazul.
Practic, putem face aşa:
câştigăm perspectivă;
luăm câteva hotărâri şi angajamente în lumina acestei perspective. Avem capacitatea
de a ne auto-depăşi, de a ne ridica deasupra momentului şi de a vedea ce se întâmplă şi ce ar
trebui să se întâmple. Lucrurile care contează cel mai mult nu trebuie să fie la mila lucrurilor
care contează cel mai puţin, spunea Goethe. Planificarea atentă ne ajută să ne menţinem simţul
perspectivei, al scopurilor şi al priorităţilor bine ordonate.
53
În strădania de a atinge maturitatea adevărată (curaj contrabalansat de precauţie) şi
deplinătate, putem să:
ne oprim şi controlăm, măsurăm şi adunăm forţele, să alegem starea de spirit şi
reacţia, înainte de orice testare a unui comportament sau deprindere pe care ne-o
dorim;
ne întrebăm: "Cum pot răspunde cel mai bine acestei situaţii?"
răspundem la întrebare, alegând să fim noi înşine aşa cum suntem când suntem cei
mai buni;
alegem o expresie potrivită (totul e perfect sau oricare alta) ca să ne spunem că
sistemul nostru de deprinderi şi sistemul nostru de valori sunt sincronizate - evitând
astfel îndoieli şi opoziţii interne, crescându-ne şansele de reuşită;
ne întărim bunele intenţii şi hotărâri prin comportament pozitiv şi activ, prin acţiuni
şi fapte concrete - putând schimba din ce în ce mai mult natura noastră;
facem faţă cu bine fiecărei noi provocări şi să o depăşim, eliberând în interiorul
nostru un nou fel de libertate, de putere, de capacitate de a ne avânta spre culmi la
care nici nu visasem.(11)
54
Paşi importanţi ce pot fi parcurşi:
1. Identificarea visului (viziunii) principal(e) propriu(proprii).
2. Dezvoltarea aptitudinilor individuale pozitive (metoda creativă EFI-ROM este foarte utilă în
acest sens).
3. Dezvoltarea cântecului (imnului) personal.
4. Dezvoltarea imnului grupului din care fac parte.
5. Dezvoltarea imnului (imnurilor) grupului lărgit din care fac parte.
Paşi utili pentru sesizarea problemelor personale importante
55
Trecerea de la EU la NOI
1. Fii puternic.
E bine să ştii că puterea constă în a lua o decizie în cunoştinţă de cauză. Întotdeauna, dar
întotdeauna, între stimulul exterior (cauza) şi răspunsul tău (efectul) exişti TU. TU eşti
cel care hotărăşti ce răspuns oferi şi ce consecinţe îţi oferi. Doar TU hotărăşti.
Niciodată nu uita acest lucru.
2. Fii bucuros.
E clar că te poţi hotărî să ai un răspuns care generează bucurie - pentru tine şi pentru
ceilalţi in-divizi ai eco-sistemului din care faci parte, din care EŞTI parte. Fii bucuros că
poţi fi întotdeauna bucuros.
3. Fii îndatorat.
Fii îndatorat sistemului - din care faci parte, din care eşti parte - care ţi-a oferit şansa şi
posibilitatea de a conştientiza că poţi fi puternic şi bucuros. Fii în fruntea celor care
conştientizează, şi în această problemă aparent personală, că interdependenţa este o
valoare înţeleasă doar de cei puternici. Fii aşa cum ştii că poţi să fii doar în visul tău
măreţ (maximal). Fii îndatorat că poţi conştientiza că doar valorificând capacitatea
proprie de a înţelege interdependenţa în cadrul eco-sistemului poţi deveni cu adevărat
puternic şi bucuros.(29)
56
Comunicarea este un proces care necesită priceperea de a folosi empatia, în care se
testează realitatea, în care indivizii încearcă să clarifice aşteptările dintr-o relaţie şi separă
oamenii de problemă, concentrându-şi atenţia asupra intereselor comune, inventariind opţiuni din
care să câştige toţi cei implicaţi, insistând asupra folosirii unor criterii obiective.
Unii oameni utilizează frecvent doar tactici ale ascultării empatice, ca:
imitarea conţinutului (cea mai puţin eficace);
reformularea conţinutului;
reflectarea sentimentală;
reformularea conţinutului şi reflectarea sentimentală.
Aceste tactici au eficienţă doar dacă decurg din dorinţa sinceră de a înţelege. Deprinderea
modului empatic de comunicare transcende tehnicile şi necesită mult timp - pe care mai târziu îl
economiseşte.
Rezultă nivele de răspunsuri de genul:
răspunsuri în manieră "autobiografică";
evaluăm (suntem sau nu de acord);
examinăm (punem întrebări din perspectiva subiectivă);
sfătuim (dăm sfaturi, pornind de la propria experienţă);
interpretăm (căutăm să ne reprezentăm oamenii, să ne explicăm mobilurile lor,
comportamentul lor, bazându-ne pe propriile noastre motivaţii şi comportamente).
Atitudini utile:
Presupun că eşti de bună credinţă; nu pun la îndoială sinceritatea sau echilibrul tău
mental.
Ţin la relaţia noastră şi doresc să rezolvăm această diferenţă de percepţie. Te rog ajută-mă
să văd lucrurile din punctul tău de vedere.
Nu am nimic împotrivă să fiu influenţat de părerile altora şi sunt pregătit să mă schimb.
Comportamente utile:
Ascultă ca să înţelegi.
Vorbeşte ca să fii înţeles.
Începe dialogul de la un punct comun de referinţă sau de la un punct asupra căruia sunteţi
de acord şi apropie-te încet de chestiunile în dezacord.
57
În esenţă, după ce înţelegem partenerul, căutăm să fim înţeleşi. Pentru a face o prezentare
eficientă comunicăm empatic cu intelectul lui, ştiind că el ştie că i-am înţeles intenţiile,
obiectivele, temerile. Punem accent pe elementul uman, în aceeaşi măsură cu cea acordată
elementului financiar, tehnic - deschizând larg uşa soluţiilor creative, descoperind noi
alternative, dezvoltând relaţia interpersonală prin acumularea de încredere.
Comunicarea eficientă necesită abilităţi, iar dezvoltarea lor necesită practică. Dorind să
exprimăm atât conţinutul cât şi intenţia, învăţăm limbajul logicii şi al emoţiei - acesta din urmă
fiind de departe cel mai puternic şi cu cel mai mare efect de motivare. Ascultăm întâi cu ochii şi
cu inima şi abia apoi cu urechile. Căutăm să înţelegem intenţia comunicării fără prejudecată.
Acordând timp şi răbdare, încercând mai întâi să înţelegem şi exprimându-ne sincer sentimentele,
ajungem să ne prezentăm punctul de vedere începând prin a demonstra o înţelegere clară a
celorlalte puncte de vedere. Comunicarea este mai mult o chestiune de încredere şi de acceptare
a celorlalţi, a ideilor şi sentimentelor lor, a faptului că sunt diferiţi şi că, din punctul lor de
vedere, ei au dreptate - şi mai puţin una de intelect.
Iniţiativele se concentrează pe crearea unui spirit de cooperare prin îmbunătăţirea procesului
de comunicare, în special pe pregătirea oamenilor pentru abilitatea de a asculta şi de a-şi explica în
mod clar punctul de vedere.
Expresiile se schimbă; în loc de "aşa stau lucrurile", spunem "aşa văd eu lucrurile", în loc de
"uite cum e" spunem "după părerea mea…" etc. Când suntem în dezacord cu cineva , în loc să spunem
"Eu am dreptate şi tu greşeşti" vom spune "Eu văd lucrurile altfel. Dă-mi voie să îţi împărtăşesc felul
în care le văd eu."
Pentru a pune un diagnostic, în orice situaţie, putem începe prin a înţelege în prealabil
cerinţele, preocupările, forţele, tensiunile şi situaţia partenerilor pentru a oferi soluţii de natură să le
satisfacă necesităţile şi neajunsurile, să creeze punţi între necesităţile oamenilor implicaţi şi serviciile-
produsele oferite, şi apoi colectarea faptelor pentru a înţelege situaţia.(10)
venit suplimentar
independenţă financiară
a avea propria afacere
mai mult timp liber
dezvoltare personală
a-i ajuta pe alţii
a întâlni oameni noi
pensionare
lăsarea unei moşteniri
58
…………………………………………………………………
Care sunt consecinţele în cazul în care nu te-ai implica în această prioritate a ta ?
…………………………………………………………………
…………………………………………………………………
…………………………………………………………………
De ce te-ar îngrijora asta?
…………………………………………………………………
…………………………………………………………………
…………………………………………………………………
Dacă prioritatea ta numărul unu ar deveni subiect de dezvoltare, ai dori să te implici pentru
că:
ai nevoie de prieteni adevăraţi
ai nevoie de sprijin material şi moral
ai nevoie de spaţiu de afirmare a propriei personalităţi
Dacă ar fi să avem acţiuni comune, ce domeniu ai prefera?
-
-
-
Dacă ai avea greutăţi, cu ce crezi că te-am putea ajuta?
-
-
-
Dacă viaţa e grea uneori, ce am putea face pentru "a o mai îndulci"?
putem colabora în cadrul acţiunii comune "Comunicarea şi prietenii ei" - pe care o putem
contura în comun
putem identifica modele şi exemple utile, pe care le putem adapta
altceva (precizare) ………………………………………….
Dacă insuccesele membrilor societăţii noastre sunt frecvente, cum am putea acţiona pentru
ca experienţa pozitivă acumulată să fie cunoscută şi aplicată pe scară mai largă?
prin acţiuni publice, gen "Exemple pozitive semnificative" - la care să contribuim şi noi
prin acţiuni individuale, gen "Cunosc exemple pozitive şi îmi propun să vorbesc despre ele cu
prietenii şi cunoscuţii"
altceva ………………………………………………………
Dacă faima noastră este aparent "negativă", cum ar trebui să acţionăm pentru a o
transforma în "pozitivă"?
cu curaj şi profesionalism
cu inteligenţă şi perseverenţă
cu încredere în "steaua noastră"
Dacă viaţa e frumoasă şi merită trăită cu bucurie, ce am putea face pentru a şti şi alţii
despre bucuriile noastre, mari sau mici?
întâlniri virtuale comune
articole într-o posibilă revistă virtuală comună
altele………………………………………………………
Dacă înaintea noastră există numeroase obstacole, ce am putea face pentru ca viaţa să fie
mai plină de succese?
să analizăm cu înţelepciune propria viaţă
să învăţăm de la alţii
altceva………………………………………………………
59
Dacă nu avem succes personal la nivelul aşteptărilor, cum am putea acţiona pentru a ne
alătura succesului altora?
prin Acţiunea "Comunicarea şi prietenii ei"
oferte deschise publice
altele………………………………………………………
Dacă nici unul dintre subiectele pe care le-ai abordat cu perseverenţă nu a dat de succes,
cum ar putea alţii să se alăture nouă - pentru a valorifica experienţa acumulată?
prin acţiuni comune
………………………………………………………………
………………………………………………………………
Unde este succesul societăţii în care trăim?
la noi
la alţii
alt răspuns (detaliaţi)………………………………………
Ai grijă ca primele tale 10 cuvinte să fie importante. Ex.: "Vă mulţumesc că v-aţi făcut
timp să vă întâlniţi cu mine, domnule…", "E o plăcere ca să vă întâlnesc personal,
doamnă…".
Creează-le celorlalţi o bună dispoziţie. Priveşte-i în ochi şi zâmbeşte.
Păşeşte hotărât. Cei mai mulţi dintre noi se bucură să fie înconjuraţi de oameni energici.
Foloseşte un limbaj potrivit cu situaţia. Alege-ţi cuvintele cu grijă.
Nu-ţi drege glasul.
Imaginea profesională
Bărbaţi:
Întotdeauna purtaţi o cămaşă bine călcată, cu mânecile lungi, la costum.
Încheiaţi nasturii la costum.
Verificaţi dacă pantofii vă sunt curaţi.
Femei
Când vă alcătuiţi garderoba profesională, nu puteţi da greş cu costumele de bună calitate
în culori bleumarin, gri, gri închis sau negru. Cum cele mai multe culori de bluză pot fi
purtate la birou, alegeţi culori care se asortează cu costumul.
Când vă îmbrăcaţi, echilibraţi accesoriile: nasturii, cataramele, ochelarii, eşarfa,
bijuteriile.
Bune maniere la locul de muncă
Eticheta faţă de oaspeţi. Stabiliţi contactul vizual cu vizitatorul, întâmpinaţi-l cu o
strângere de mână şi sfârşiţi întrevederea la fel, rostiţi numele vizitatorului atunci când îl
întâmpinaţi
Reguli pentru fumători. Dacă există şi numai un singur nefumător în apropiere, nu
fumaţi. Dacă nu există scrumiere, înţelegeţi că în zonă nu se fumează.
Nu întârziaţi niciodată la o întâlnire.
Purtaţi-vă înţelept cu superiorii. Politeţea este de nepreţuit în orice împrejurare. Trataţi cu
acelaşi respect cu care doriţi să fiţi tratat.
Vorbiţi frumos. Limbajul vulgar nu este niciodată acceptabil. Dacă cineva vorbeşte
grosolan, ignoraţi-l sau plecaţi. Nu vă coborâţi la nivelul lui.
60
Salutul şi prezentările
Ridicaţi-vă în picioare.
Menţineţi contactul vizual.
Zâmbiţi.
Spuneţi-vă numele.
Strângeţi mâna interlocutorului la începutul şi la sfârşitul întrevederii.
Arta conversaţiei
Eticheta invitaţiei
Gazda - trimite invitaţii cu şase săptămâni înainte, fixând o dată până la care ar fi de dorit
confirmarea acceptării invitaţiei.
Invitatul - răspunde la invitaţie cât mai curând posibil, eventualul refuz ar fi de preferat
să fie personal - în scris sau la telefon.
Trucuri pentru a trece peste teama de societate:
Înainte de a vă duce la o recepţie gândiţi-vă la persoanele care vor fi acolo şi întăriţi-vă
convingerea de a conversa cu ele.
Citiţi limbajul trupului. O persoană care stă singură într-un colţ se va bucura de
companie. Grupurile de trei sau mai multe persoane pot fi, de asemenea, abordate.
Dacă nu cunoaşteţi pe nimeni, luaţi iniţiativa.
Nu rămâneţi printre ultimii. Mai bine ca celorlalţi să le pară rău că aţi plecat, decât să le
pară rău că aţi stat prea mult.
Colegialitatea între femei şi bărbaţi
Saluturile şi prezentările. În cazul în care un bărbat se întâlneşte cu o femeie, în cazul în
care ea nu ia iniţiativa, se cuvine ca acesta să-i întindă mâna. Mănuşa trebuie scoasă
înainte de a saluta.
Ridicarea în picioare. Când un bărbat şi o femeie iau împreună o cină, femeia apreciază
în general faptul că bărbatul se ridică în picioare atunci când ea pleacă pentru un moment
de la masă, şi atunci când se întoarce.
Bunele maniere pe stradă. Bărbatul este apreciat dacă merge spre marginea trotuarului.
Personalul. Personalul este valoarea supremă fiindcă membrii săi sunt cei care
programează şi realizează totul.
61
Sinele. Schimbarea şi îmbunătăţirea trebuie să înceapă cu noi înşine, cu lucruri pe care le
putem controla direct.
Stilul. Stilurile participative generează inovaţie, iniţiativă şi devotament, dar şi mult
comportament imprevizibil.
Priceperile. Priceperile care se referă la delegare, comunicare, negociere şi autoconducere
sunt fundamentale pentru atingerea performanţelor înalte şi pot fi învăţate şi dezvoltate prin
studiu şi pregătire continui.
Viziune şi principii împărtăşite. Un acord asupra îndeplinirii sarcinilor, din care să câştige
toată lumea, în care părţile au aceeaşi viziune bazată pe aceleaşi principii; dă libertate părţilor
să facă ceea ce şi-au propus să facă.
Structura şi sistemele. Avem relaţii de interdependenţă cu mulţi oameni, iar interacţiunea
necesită o structură şi nişte sisteme în stare de echilibru - la nivele ridicate de productivitate.
Sistem de informare despre deţinătorii de risc, pentru a lua decizii înţelepte.
Sistem eficient de compensare financiară şi psihică, care recompensează cooperarea sinergică
şi creează un spirit de echipă.
Programe de pregătire eficientă şi dezvoltarea personalităţii, în care pregătirea e controlată
mai puţin de sistem şi mai mult de "elev", adică acesta e liber să progreseze în ritmul său
propriu şi să aleagă metodele pentru atingerea scopului agreat de ambele părţi.
Recrutarea şi selectarea oamenilor în interesul tuturor părţilor, potrivind experienţa de muncă
a individului cu modul de a atinge succesul pe care îl solicită activitatea.
Descrierea postului pentru a capta cât mai multe dintre interesele şi priceperile oamenilor, şi a
prevedea noile posibilităţi de creştere, având un oarecare grad de autonomie în alegerea
metodelor pentru obţinerea rezultatelor dorite.
Comunicarea. Întrevederile între patru ochi pentru a definitiva acordul câştig/câştigi asupra
îndeplinirii sarcinilor, alături de întâlnirile personalului, cu ordini de zi orientate spre acţiune,
un sistem de consemnare a sugestiilor venite de la angajaţi şi de recompensare a ideilor care
duc la economii, politicile şi procedeele uşilor deschise, interviurile anuale pentru promovări
rapide, studiile bazate pe opinii anonime sau şedinţele ad-hoc de brainstorming, sunt cheia
comunicării eficiente în organizaţie - mai ales dacă sunt organizate pe baza unui scop şi a
unei viziuni însuşite de toţi.
Strategia care reflectă scopul mărturisit, resursele disponibile şi situaţia pieţei, înnoită
frecvent pentru a reflecta schimbările condiţiilor externe.
Supravegherea tendinţelor generale din interiorul şi exteriorul unei organizaţii, pentru a fi siguri
că strategia, viziunea, sistemele, sunt aliniate cu realităţile exterioare şi pentru a anticipa şi
pregăti schimbările dorite
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
62
9. Stephen R. Covey - Eficienţa în 7 trepte, Editura ALL, 1999
10. Stephen R. Covey - Etica liderului eficient sau Conducerea bazată pe principii, Editura
ALFA, 2000
11. Stephen R. Covey - Managementul timpului sau cum ne stabilim priorităţile, Editura ALFA,
2000
12. Charly Cungi - Cum să ne afirmăm, ed. Polirom, 1999
13. Charles Coates - Managerul total, ed. Teora, 1997
14. Sam Deep, Lyle Sussman- Să acţionăm inteligent, Polimark, 1996
15. Debbie Ford - Partea întunecată a căutătorilor de lumină, For You, 2001
16. Andrew Goliszek - Învingeţi stresul, ed. Teora, 1998
17. Lucian Ionescu - Comunicare şi tehnici de negociere, Institutul Bancar Român, 1999
18. Xavier Lucron - Manipularea prin corespondenţă, ed. Antet, 1998
19. Joseph Mancuso - Ponturi & trucuri în afacerea ta de succes, ed. Nemira, 1998
20. Liviu Marian - Strategii manageriale de firmă, ed. Univ. "Petru Maior" Tg. Mureş, 2001-05-
14
21. Timothy Miller - Bucură-te de ceea ce ai, ed. Humanitas, 1999
22. Mark Pinder, Stuart McAdam - Consultanţă în afaceri, Teora, 1997
23. Meryem Le Saget - Managerul intuitiv - o nouă forţă, Editura economică, 1999
24. George Soros - Soros despre Soros: a fi acolo sus, ed. All, 1997
25. Hassan Souni - Manipularea în negocieri, ed. Antet, 1998
26. James A. Stoner, R. Edward Freeman, Management, Prentice Hall, 1989
27. Stancu Şerb, Relaţii publice şi comunicare, Teora, 2001
28. Kurt Tepperwein - Superintuiţia, Gemma Pres, 1999
29. Avram Tripon - Să-ţi fii stăpân - Ghid pentru mileniul trei, Crist, 1999
30. Avram Tripon, Vlăduţ Nisipeanu - Şansele noastre, Tipomur, 2000
31. Avram Tripon - Introducere în managementul inovării, EFI-ROM, 2000
32. Denis Waitley - Seminţele generozităţii, ed. Business Tech International Press, 1999
33. Neale Donald Walsch - Momente de graţie, ed. FOR YOU, 2001
34. Win Wenger, Richard Poe - Factorul Einstein, ed. Amaltea, 2001
35. *** Instruirea diferenţiată - aplicaţii ale teoriei inteligenţelor multiple, MEC - CNPPP, 2001
36. *** Învăţarea activă, MEC, CNPPP, 2001
63