Negocierea – echilibru între artă

şi necesitate
Manager de Director Sefi de secţie, Buget Companii
spital economic medici farmaceutice

Pacient
Negocierea

O formă concentrată şi interactivă de

comunicare, în care două sau mai multe părţi
aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o
înţelegere care rezolvă o problemă comună
sau atinge un scop comun.
•Când consideraţi o negociere “reuşită”?
•Când consideraţi o negociere “nereuşită”?
•Daţi exemple concrete, reale, de negocieri din
ambele categorii.
 Principii esenţiale
• Negocierea nu e indispensabilă (când negociem?).
• Negocierea nu e o târguială.
• Negocierea e un act voluntar.
• Părţile care intră în negociere vor să ajungă la o înţelegere.
• Rezultatul negocierii este influenţat profund de emoţii, percepţii,
atitudini.
 17
1/2
1/3
1/9
 Principiul „câştig – câştig”

CONSIDERAŢIE
Tu câştigi Pierdere – Câştig Câştig – Câştig

Tu pierzi Pierdere – Pierdere Câştig – Pierdere

Eu pierd Eu câştig

CURAJ
 Negocierea distributivă
Tu
Eu
Eu Tu
Eu Tu
 Negocierea integrativă

Eu Tu Eu Tu Eu Tu
 Tipuri de negocieri
Distributivă
• părţile sunt preocupate să împartă suma fixă disponibilă

Integrativă
• părţile sunt preocupate să introducă variabile care îmbunătăţesc
rezultatul
 Negocierea distributivă
• De tip ori/ori, defineşte o tranzacţie în care nu este posibil ca o parte să
câştige, fără ca cealaltă să piardă.

• Orice concesie făcută partenerului este dăunătoare.

• Pune faţă în faţă doi adversari cu interese opuse şi devine o confruntare

de forţe în care una din părţi trebuie să câştige.
 Negocierea integrativă
Crează valoare prin:
• Extinderea numărului de subiecte negociabile pentru creşterea
valorii rezultatului;
• Identificarea şi înglobarea subiectelor care sunt evaluate diferit de
părţi.
 Tendinţe neraţionale
1. Aşteptări nerealiste
2. Implicarea exagerată
3. Hipercompetitivitatea şi mitul “sumei fixe”
 1. Aşteptări nerealiste
Subestimarea
• Subevaluarea variabilelor şi / sau valorilor proprii;
• Concesii fără reciprocitate;
Supraestimarea
• Ignorarea surselor de informaţii;
• Desconsiderarea alternativelor;
• Dezinteres pentru soluţii creative.
 2. Implicarea exagerată
Dorinţa de a avea succes în momentul negocierii poate duce la:
• Angajamente dificil de respectat sau fără acoperire;
• Acceptarea unei înţelegeri defavorabile;
• Eforturi exagerate şi inutile de a găsi o soluţie acolo unde ea nu există.
 3. Hipercompetitivitatea
Tendinţa umană către concurenţă poate duce la:
• Concentrarea preponderent asupra laturii distributive a negocierii (ori
noi, ori ei);
• Ignorarea unor oportunităţi importante pentru obţinerea înţelegerii;
• Dificultate în identificarea variabilelor ce pot fi concesionate reciproc.
 Pregătirea: Interese /VS/ poziţii
Poziţiile sunt elemente, valori, variabile aflate în negociere.
Interesele stau la baza poziţiilor.
1. Care din aspecte sunt importante pentru noi?
2. Care din aspecte sunt prioritare pentru ei?
3. Care sunt interesele noastre comune?
4. Care din aspectele prioritare pentru noi sunt mai puţin importante
pentru ei?
5. Ce putem oferi interesant pentru ei şi nu este prioritar pentru noi?
 Pregătirea: Corectitudinea şi încrederea
• Oamenii tind să facă concesii celor pe care îi plac şi în care au încredere.
• Integritate: promisiuni îndeplinite.
• Mentalitatea “abundenţei“:
• E din belşug, totul e să ştii să cauţi;
• Câştigul e valoros doar dacă e reciproc;
• Comportament integrativ (şi noi şi ei, sau cum să facem plăcinta mai
mare);
• Lupta de idei e orientată către satisfacerea intereselor comune
Surse
• https://www.ted.com/playlists/422/talks_to_help_you_negotiate

• https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM

• https://ecorner.stanford.edu/video/the-art-of-negotiation-entire-
talk/