Partner

Content
Marketing
Cum sa transformi
cuvintele in rezultate
 Introducere
Desi cu totii vorbesc despre content marketing, destul de putini il inteleg,
dar si mai putini il aplica in mod eficient.

Stim ca n-ai ajuns aici din intamplare si stim la ce te gandesti. Probabil te astepti sa citesti
un material plictisitor, plin de clisee si limbaj de lemn. Am putea sa iti spunem: ”Foloseste
aceste sfaturi super-utile si usoare care te ajuta sa obtii mai mult trafic decat poate duce
site-ul tau!”, dar tu nu ai crede un cuvant.
Totusi ai descarcat acest ebook pentru ca e unul dintre cele mai hot subiecte din ultima
vreme.
Dar Content Marketing-ul nu este un proces usor. Necesita mult timp pentru a aduce
rezultate, iar masurarea acestora este adesea dificila.
Dar pana sa analizezi rezultatele, sunt atat de multe intrebari la care cauti raspuns:
De unde ar trebui sa incepi?
Cum ajungi de la crearea continutului la mentinerea clientilor fideli?
De ce ai investi buget in acest tip de marketing?
Care e ROI-ul?
Noi credem in puterea content marketing-ului de a transforma cuvintele in rezultate!
Ca sa il aplici eficient, e nevoie de rabdare. Numai parcurgand fiecare etapa vei intelege ca in
content marketing totul functioneaza ca un mecanism, iar daca neglijezi un element, intregul
proces este afectat. In schimb, daca totul merge dupa un plan bine stabilit, asteapta-te sa
vezi rezultate pe care nici o alta forma de promovare nu le-a generat pana acum.

Interesul pentru Content Marketing de-a lungul timpului. Sursa: Google Trends

2 Partner
 Capitolul 1.
De ce content marketing-ul
e mai greu decat pare?

70% din marketeri creeaza mai mult

continut decat acum un an
(Sursa: Content Marketing Institute)

La fel ca tine, multi marketeri au fost atrasi de succesul

pe care il poate aduce content marketing-ul si au inceput
sa il aplice. Continutul a crescut semnificativ cantitativ, dar
oare cat la suta din el e cu adevarat eficient?

3 Partner
 Capitolul 1. De ce content marketing-ul e mai greu decat pare?

Cand te hotarasti sa aplici content marketing-ul, ai grija sa nu calci in capcana

“aventurierului fara busola”, adica a celui care e atat de entuziasmat de content
marketing, incat porneste la drum nepregatit.

Sa luam exemplul personajului fictiv, Dl. Entuziast.

Ok, voi scrie Mi-a luat

despre primul mai mult timp
lucru ce-mi vine decat ma
Dl. Entuziast:
in minte! asteptam…
Continut?
Ar trebui sa fie usor!
Pana la urma,
uite ce multi marketeri
il folosesc. Seful
D-lui Entuziast:
Vreau sa vad evolutia.
Asa ca arata-mi
rezultatele.

De ce?
Acum
De ce nu-mi am ramas
citeste nimeni fara idei!
continutul?

Ce face Dl. Entuziast?

Pe scurt, o cam da in bara.

Unde a gresit? De la inceput si in fiecare faza.

 A pornit fara strategie, deci nu are obiective, nu stie cu ce scop si cui ii scrie.
 E convins ca oricine poate scrie frumos si “creatie” e doar un cuvant pompos
pentru “a scrie”.
 Nu se ingrijeste de distribuirea continutului, pentru ca totul e simplu in online.
 Nu credea ca e atat de greu sa masoare rezultatele si nu stie daca are
un continut eficient.

Ne pare rau ca Dl. Entuziast si-a dat seama abia la sfarsit ca abordarea lui e gresita.
Desi e de apreciat atitudinea, el nu avea cum sa reuseasca fara sa stie ce inseamna
strategia, creatia, distributia si masurarea rezultatelor in content marketing.

4 Partner
 Capitolul 2.
De ce strategia
e un Must Have?

Daca iti doresti sa aplici content marketing-ul in cadrul

companiei tale, trebuie sa stii ca ai nevoie de o strategie
bine pusa la punct. De ce?

Doar 48 % din marketerii B2B au o

strategie de continut documentata
(Sursa: Content Marketing Institute)

Doar 35% din marketerii B2C au o

strategie de continut documentata
(Sursa: Content Marketing Institute)

5 Partner
 Capitolul 2. De ce strategia e un Must Have?

Companiile care fac content marketing plecand de la o strategie documentata declara ca:
 Sunt mai eficiente in content marketing;
 Inteleg mai bine fiecare aspect ce tine de content marketing;
 Considera ca tacticile si canalele de social media sunt mai eficiente;
  unt in masura sa justifice un procent mai mare din bugetul de marketing cheltuit
S
pentru content marketing.
(Sursa: Content Marketing Institute)

Ce include o strategie de content marketing

bine documentata?
Nu exista un “template” pentru ca fiecare companie are nevoie de propriul format, o
strategie unica pornind de la particularitatile ei si ale clientilor caruia i se adreseaza.

Cum Adaptam continutul la obiectivele de business?

Continutul pe care il oferi are doua scopuri:

1 Sa fie educativ pentru public

2 Sa rezolve problema ta de business.

Dupa ce ai definit problema cu care se confrunta compania ta, e momentul sa setezi

obiectivele.
Inainte de a seta obiectivele continutului tau, trebuie sa tii cont ca procesul de achizitie
din mediul online difera de cel traditional, in care clientul se intalnea direct cu un
reprezentant de vanzari care il ajuta sa ia decizia.
Consumatorul cauta si alege singur informatiile de care are nevoie inainte de a lua
decizia de cumparare. Rolul tau e de a-l educa, si abia apoi de-a vinde.

6 Partner
 Capitolul 2. De ce strategia e un Must Have?

Iata 4 obiective si tipurile de continut potrivite:

Articole de blog
ATTRACT

Rol: atragerea vizitatorilor pe site.

Interviuri cu experti
 c ontinut educativ, de divertisment;
Tutoriale video
 p ersonalizat in functie de mediile de distributie;
Noutati din industrie
 o ptimizat pentru motoarele de cautare.
Infografice

Rol: convertirea vizitatorilor in contacte

CONVERT

pre-trazactionale sau lead-uri. E-book

 c ontinut premium cu o valoare perceputa mare; Whitepaper
 v izeaza vizitatorul cu care poti dezvolta o relatie; Studii de piata
 v izitator dispus sa ofere datele lui, completand Webinarii
un formular.

Rol: transformarea contactului in client.

 continut educativ, pentru cultivarea unei relatii E-mail
CLOSE

cu brandul (nurturing); Studii de caz,

 c omunicare personalizata; Interviuri clienti
 a companierea lead-ului catre momentul achizitiei Testimoniale video
 p erioada de nurturing depinde de profilul clientului Q&A
si ciclul de viata al produsului.

Rol: fidelizarea clientilor si transformarea lor

Sondaje
DELIGHT

in ambasadori de brand.
Video de produs
 c ontinut dezvoltat in jurul produsului
Articole de tipul
 c ontinut care ajuta consumatorul sa utilizeze
“Cum sa”
la capacitate maxima produsului/ serviciilor;
Q&A
 o fera plus valoare produsului/serviciilor.

7 Partner
 Capitolul 2. De ce strategia e un Must Have?

Cum stabilim obiectivele si cum setam KPI-urile potrivite?

Pentru a obtine rezultate din content marketing, trebuie in primul rand sa iti setezi
obiectivele corecte.
Ca sa fii smart pana la capat, fiecare obiectiv setat are nevoie de indicatori de
performanta. Poti afla daca strategia ta de continut functioneaza doar daca asociezi
KPI-urile potrivite.
Ti-am pregatit 7 exemple de KPI-uri pe care le poti folosi in strategia de content marketing.

re ste rea B ra n d Awareness-ului

C cu atat mesajul
tau va n  umarul de vizitatori noi
mai mare,
Cu cat reach-ul e  nivelul de interactiune in social media
ulti oameni. (like, share, fani)
ajunge la mai m

ad-uri
Generarea de Le na mai multe contacte, n  umarul de persoane care au descarcat o oferta
ri inseam
Mai multe lead-u vina clientii tai.
 rata de conversie (leads/visitors)
m en i ca re au mari sanse sa de  cost pentru un lead
oa

leader influent
Pozitionarea ca pentru a ramane mereu in p  rocentul de noi vizitatori
relevant
Creeaza content  numarul de abonati
orilor tai
mintea consumat

b u n a ta ti rea p erformantei SEO

Im ile organice prin n  umarul de vizite organice non-brand
nit din cautar
Creste traficul ve ui.  pozitia cuvintelor cheie pe care le targetezi
-ului si continutul
optimizarea site

e conversie
Cresterea ratei d fie at ractiv si sa incura
jeze  c ostul unui lead
treb ui e sa
Continutul tau n.  procentul de lead-uri transformate in clienti
da la call-to-actio
cititorii sa raspun  costul de achizitie al unui client (COCA)

matorilor
Educarea consu ilesti o relatie cu consumatorii  r ata de vizitatori/lead
ativ stab  numarul de abonati
Prin continut educ zitiei.
i sa inainteze sp re momentul achi  numarul de lead-uri generat de un continut
si ii ajut

a n iv e lu lu i d e interactiune
Crestere ti fideliza clientii
si  i nteractiunea in social media (like, share, follow)
utul pentru a-
Foloseste contin dului.  rata de deschidere a email-urilor
an sfor m a in promotori ai bran
pentru a- i tr  numarul de vizitatori care revin

8 Partner
 Capitolul 2. De ce strategia e un Must Have?

Cum ne ajuta profilul consumatorului in realizarea

strategiei de Content Marketing?
Odata ce ai setat obiectivele si ai stabilit indicatorii, urmatorul pas in crearea unei
strategii de content marketing este cunoasterea potentialilor clientii.
Publicul e cel care influenteaza orice decizie cand vine vorba de o campanie de content
marketing de succes. Pentru a sti cine sunt persoanele carora te adresezi, nu e suficient
sa te raportezi la date demografice, ci trebuie sa fii cat mai specific posibil pentru ca vrei
sa atragi consumatorii potriviti, cei care vor deveni lead-uri calificate, clienti multumiti
si chiar ambasadori de brand.
Iata 4 profiluri de Buyer Persona pentru un magazin de produse BIO.

EDI - DIRECTORUL Convenienta

Lucreaza 60 de ore pe saptamana ca CEO a unei companii de software. Prioritatea lui in viata
este succesul profesional si adoptarea unui mod sanatos de viata. Traieste singur, se culca
devreme, merge la sala in fiecare zi. Ii place sa primeasca acasa produse care sa-i sustina
modul de viata, precum shake-uri cu proteine. Bugetul nu este un factor de decizie, insa
timpul pe care il salveaza facand cumparaturile online este extrem de pretios, preferand sa
petreaca 30 de minute la un eveniment de networking decat sa aleaga produsele din raft.

ALINA - ALERGICA Restrictii

Proaspata absolventa, care se confrunta cu o problema de intoleranta la gluten.
Avand un background de studii economice, ea pune accentul pe cumparaturile
in cantitati mari, pentru a face economii.

VICTOR - VEGETARIANUL Credinta

Lucreaza ca asistent la o organizatie nonprofit dintr-un orasel mic de provincie. Evita orice tip de
hrana animala si produse testate pe animale. Are un buget mic pentru cumparaturi, insa motivatia
lui de a salva planeta este foarte puternica. Victor cumpara mancare organica online pentru ca nu
are posibilitatea de a cumpara direct de la un magazin fizic in oraselul lui.

BARBARA - BUGET Economii

Este o mama casnica cu 4 copii. Scopul ei este de a-si creste copii sanatosi si de a-i hrani cu
mancare naturala. Are nevoie sa se incadreze insa intr-un buget restrans, limitat la salariul
sotului ei. Este atrasa de acest mod de viata atat datorita beneficilor financiare cat si pentru
a oferi copiilor un model sanatos de viata. Barbara petrece mult timp cautand cele mai
bune oferte si asteapta diverse reduceri si promotii pentru a cumpara. De multe ori cumpara
direct din magazin, facand cumparaturi online atunci cand exista oferte foarte bune.

9 Partner
 Capitolul 2. De ce strategia e un Must Have?

Respectarea celor 3 pasi in realizarea profilului

de Buyer Persona
In crearea unui profil de Buyer Persona ai nevoie de o etapa de cercetare pentru a
intelege exact care sunt nevoile si problemele acestora.
Exista 3 pasi care te ajuta sa creezi un profil de Buyer Persona cu adevarat util pentru
afacerea ta.

1. Pregatirea cercetarii:
Identificarea intrebarilor necesare pentru a defini Buyer Persona
Indiferent cat de multe intrebari ai include in lista, asigura-te ca primesti toate
raspunsurile de care ai nevoie si evita sa faci presupuneri.
Lista ta de intrebari trebuie sa atinga 7 subiecte necesare pentru crearea profilului:
 rolul sau job-ul actual;


 compania sau organizatia pentru care lucreaza;
 obiectivele si aspiratiile;
 provocarile intalnite;
 sursele de informare;
 date demografice;
 preferintele sale de cumparare.

2. Derularea cercetarii:
Determinarea modului de cercetare
Exista mai multe modalitati de a crea profilul de Buyer Persona. Metodele de cercetare
recomandate pentru un profil valid sunt:
 Discutiile cu persoanele din compania ta care interactioneaza direct cu clientii
(ex: echipa de vanzari).
 Datele furnizate de soft-urile de marketing automation si/sau CRM care iti ofera
informatii si insight-uri despre contactele tale.


 Datele din profilurile de social media ale prospectilor si clientilor.
 Interviurile sau sondajele in randul acestora.
Nu exista un numar obligatoriu sau recomandat de persoane
pe care sa le incluzi in cercetarea ta.

10 Partner
 Capitolul 2. De ce strategia e un Must Have?

Vei stii cand ai intervievat suficiente persoane in momentul in care ai observat o serie
de comportamente recurente.
3. Concluziile cercetarii:
Transformarea datelor obtinute intr-un profil de Buyer Persona complet.
A venit momentul sa construiesti profilul de Buyer Persona. Cand analizezi
consumatorul, concentreaza-te pe motivatiile din spatele comportamentului. Mentine
profilul de Buyer Persona fictiv, dar realist, fara a te referi la un client anume.
Nu e suficient sa realizezi o lista care sa ii descrie, foloseste datele obtinute pentru a
crea o poveste despre cine este Buyer Persona.
Imparte povestea in cinci capitole care ating principalele subiecte despre Buyer Persona:


 jobul si datele demografice;
 o zi din viata sa;
 provocari si problemele intampinate;
 locul in care cauta informatia;
 comentarii cu privire la produse sau servicii.

Cum ne ajuta intelegerea procesului de achizitie ( Buyer’s Journey)

in realizarea strategiei de Content Marketing?
Nevoia de informatie si comportamentul unui Buyer Persona se schimba pe masura ce
se apropie de momentul achizitiei. Asa se explica de ce un continut remarcabil poate
avea performante foarte slabe.

57% din decizia de cumparare a clientilor

potentiali e luata inainte de primul contact
cu un reprezentant de vanzari. (Sursa: CEB)

11 Partner
 Capitolul 2. De ce strategia e un Must Have?

Nu e suficient sa cunosti profilul de Buyer Persona, deoarece acesta iti ofera o imagine
statica a clientului ideal, ci este necesar sa intelegi si procesul de achizitie din perspectiva
consumatorului. Acest proces poarta numele de Buyer’s Journey si poate fi vazut ca o
cercetare activa pe care oamenii o fac in drumul lor spre decizia de cumparare.
Vizitatorii pregatiti sa cumpere (decision stage) reprezinta 5-10% din total. Restul de 90%
sunt in etapa de cercetare (awareness stage) sau de evaluare a optiunilor (consideration
stage). Cu toate acestea, 90% din resursele sau bugetele de marketing sunt directionate
spre ultima etapa, cea de achizite.
Folosind Buyer’s Journey intri in pielea consumatorului si ii intelegi modul sau de gandire de
cand a semnalat o problema sau o oportunitate pana la decizia de cumparare. Astfel vei reusi
sa creezi continutul relevant, pe care sa-l oferi persoanelor potrivite la momentul oportun.

AWARENESS CONSIDERATION DECISION

Prospectul se confrunta Prospectul a definit clar Prospectul a decis care e solutia,

cu o problema sau a identificat problema sau oportunitatea metoda sau abordarea
o oportunitate. si i-a dat un nume. pe care o va urma.

Este in cautare de surse Continua cercetarea si incearca sa Realizeaza o lista lunga cu furnizorii de produse
educative care sa il ajute sa inteleaga toate abordarile / sau servicii care ofera solutia potrivita. Doreste
inteleaga si sa dea un nume metodele care ii pot rezolva sa ajunga la o lista scurta pe baza careia sa ia
problemei sau oportunitatii. problema sau oportunitatea. decizia finala, cea de achizitie.

“As putea sa
“Oh...se pare
“Ma ustura merg la medicul de
ca am gripa.
gatul, am febra si Ce trebuie sa fac familie, sa intreb un
dureri in tot corpul. pentru a-mi alina farmacist sau
Ce se intampla durerea sau cum ma tratez singur
cu mine? scap de boala?” cu metode
homeopate.”

12 Partner
 Capitolul 2. De ce strategia e un Must Have?

Cum mapam continutul?

Atunci cand un consumator interactioneaza pentru prima oara cu brand-ul tau, acesta
are nevoie de un continut diferit fata de cineva care e gata sa cumpere de la tine sau
e deja client.

56% din useri se dezaboneaza de la un newsletter

deoarece continutul nu este relevant pentru ei.
(Sursa: HubSpot)

Un tip de continut e mai potrivit intr-o anumita etapa din Buyer’s Journey, dar cum afli ce
anume sa alegi din oferta ta de continut?
Initial esti tentat sa adaptezi continutul in functie de profilele de Buyer Persona pe care le
detii, insa planificarea continutului trebuie sa tina cont si de fiecare etapa prin care trece
un Buyer Persona.
Acest proces de mapare a continutului te va ajuta sa raspunzi la nevoile fiecarui individ si
sa porti conversatia potrivita, cu oamenii potriviti la momentul oportun.

Cand faci maparea continutului trebuie sa tii cont de trei criterii

1
Comportamentul userului
si nevoia de informatie
Comportamentul si nevoile de continut se
schimba in fiecare etapa a Buyer’s Journey

2 Tipul si formatul
continutului
Anumite tipuri de continut
sunt mai relevante in anumite
etape din Buyer’s Journey
3 Relevanta termenilor
si a cuvintelor cheie
Cauta termeni si cuvinte cheie
potrivite pentru fiecare etapa
a Buyer’s Journey.

13 Partner
 Capitolul 2. De ce strategia e un Must Have?

Buyer Persona
____________
Journey
Buyer’s

Awareness Consideration Decision

Continut

Articol Oferta de Articol Oferta de Articol Oferta de

de blog continut de blog continut de blog continut

Infografice Ebook
Video-uri White paper Tutoriale
Formatul ofertei

Ebook Checklist-uri Studii de caz

White paper Podcast-uri Webinarii
Checklist-uri Webinarii Checklist-uri
Alte oferte Video-uri Comparari
de continut de produse
educationale Template-uri

Liste
Liste How To
Liste
How To FAQ
How To
FAQ Q&A
Structura

FAQ
Q&A News
Q&A
News Best of
News
Opinii Opinii
Opinii
Interviuri Interviuri
Comparatii de produse

problema solutii comparatie

Termenti relevanti

risc tool-uri versus

imbunatatire aplicatii vs.
preventie software competitori
optimizare frunizor review
rezolvare suport test
Content-ul tau Keyword-urile

Awareness: Consideration: Decision:

tale

___________________ ___________________ ___________________

___________________ ___________________ ___________________

Awareness: Consideration: Decision:

___________________ ___________________ ___________________
___________________ ___________________ ___________________

14 Partner
 Capitolul 3.
Cum cream continutul
care sa produca rezultate?

Asa cum am observat din exemplul Domnului Entuziast,

crearea continutului nu este un proces chiar arat de simplu.
Trebuie sa tinem cont de Buyer Persona si Buyer Journey
pentru a oferi continutului forma potrivita.

Dar ce facem atunci cand suntem in “pana de idei”?

Exista anumite tehnici care iti pot veni in ajutor si care sunt
descrise pe larg in acest capitol.

15 Partner
 Capitolul 3. Cum cream continutul care sa produca rezultate?

Cum alegem formatul potrivit pentru continut?

La ce te gandesti cand auzi content marketer? Multa lume e tentata sa creada ca un astfel
de job presupune sa scrii toata ziua articole pentru blog-uri.
E adevarat ca este una dintre cele mai frecvente preocupari, dar sub umbrela continutului
stau o varietate de formate.
De la infografice la aplicatii pentru mobil, un content marketer are rolul de a selecta
continutul potrivit pentru un anumit Buyer Persona si etapa din ciclul de cumparare.

 Articole de blog
(Awareness)

Un blog aduce de 13 ori mai mari sanse de a obtine un ROI pozitiv (Sursa: HubSpot).

84% dintre marketeri declara ca articolele de blog sunt in topul

formatelor care aduc cel mai mare numar de lead-uri.
Sansele de a atrage lead-uri cresc cand articolul tau include un call-to-action. Astfel
vizitatorii sunt indrumati spre noi informatii care ii ajuta sa inainteze spre urmatoarea
etapa din Buyer’s Journey.

Infografice
(Awareness) 
Formatele vizuale sunt procesate de 60,000
de ori mai repede
decat textele, iar 90% din informatiile transmise creierului sunt vizuale.
Acesta e motivul pentru care infograficele au de 30 de ori mai multe sanse de a fi citite
decat textele potrivit statisticilor HubSpot.
Unul din marele avantaje ale infograficelor e prezentarea unei cantitati mari de informatii
intr-un spatiu restrans, fara a plictisi cititorul.

16 Partner
 Capitolul 3. Cum cream continutul care sa produca rezultate?

 Video-uri
(Awareness |Consideration | Decision)

Cand vine vorba de continut,

95% dintre useri retin mesajul vazut intr-un video si doar 10%
dintre ei pot spune acelasi lucru despre citirea unui text.
Nu e de mirare ca marketerii il folosesc nu doar in faza de awareness (52%), ci ca format care
genereaza lead-uri (45%) sau interactiune online (42%), potrivit raportului Aberdeen Group.
In faza de awareness, userii sunt receptivi la video-uri educative. In faza de consideration
ai putea opta pentru un studiu de caz, iar abia in faza de decision sa prezinti instructiuni
de utilizare al unui produs.

Interviuri
(Awareness | Consideration | Decision) 
Un interviu cu un specialist aduce beneficii pentru toate cele 3 parti implicate: companiei
tale, specialistului intevievat si publicului.
Publicul tau obtine parerea avizata despre un subiect de interes. Compania ta are ocazia
de a ajunge la noi persoane din target daca specialistul iti va distribui interviul, dar si cel
intervievat beneficieaza de reach-ul publicului tau. Foloseste toate informatiile valoroase
adunate de-a lungul interviului si pentru alte tipuri de formate.

 Webinarii
(Attract | Consideration | Decision)

Consumatorii spun ca durata ideala a unui webinar

ar trebui sa fie intre
30 si 45
de minute
(Sursa: Citrix).

Daca pregatesti un webinar pentru faza de attract, sansa de a ajunge la oamenii potriviti creste
atunci cand ai invitat un specialist din domeniu. Abia in ultima faza poti livra un webinar
despre produs doar acelor lead-uri din baza ta de contacte care sunt pregatite de achizitie.

17 Partner
 Capitolul 3. Cum cream continutul care sa produca rezultate?

 Prezentari Powerpoint sau SlideShare

(Attract | Consideration | Decision)

SlideShare este o platforma vizuala cu autoritate ridicata datorita calitatii continutului

gazduit. Distribuirea prezentarilor pe o astfel de platforma iti poate aduce un ranking chiar
mai bun decat cel al propriului site. Mare parte din articolele tale de blog pot fi transformate
in prezentari, ceea ce iti asigura acoperire pe o noua platforma sociala.
Userii care folosesc setarile premium ale SlideShare au sanse de a obtine noi lead-uri, oferind
forma completa a prezentarii doar celor care si-au completat datele intr-un formular.

Tutoriale si ghiduri
(Attract | Consideration | Decision) 
Daca tutorialul sau ghidul tau se adreseaza unui buyer persona in faza de awareness, tine
minte ca s-ar putea sa aiba o imagine neclara despre un subiect.
Fie ca e vorba de un domeniu tehnic sau nu, ajuta-l sa clarifice si sa defineasca problema.
Pe masura ce inainteaza in porocesul de Buyer's Journey poti sa ii oferi termeni si subiecte
tot mai specifice.
Foloseste feedback-ul publicului pentru a imbunatatii tutorialul sau ghidul si include link-uri
care sa-l directioneze spre paginile tale.

 Ebook
(Consideration)

57% din marketerii B2B cred ca

ebook-urile sunt eficiente 34% spun ca folosesc acest
format ca tactica de
content marketing
(Sursa: Content Marketing Institute).

Alege un subiect ce va ramane actual si va aduce rezultate pe termen lung.

Asigura-te ca ebook-urile tale sunt usor de gasit, distribuit si ca ofera link-uri catre alte oferte
sau tipuri de format.

18 Partner
 Capitolul 3. Cum cream continutul care sa produca rezultate?

 White paper
(Consideration)

Acest format este instrumentul numarul 1 in content marketing-ul B2B.

Potrivit companiei SmartBug Media,

76% dintre marketeri spun ca formatul white paper le

influenteaza procesul de achizitie
E ideal sa utilizezi acest format in perioada de consideration pentru ca white paper-ul
trebuie sa cuprinda un continut tehnic bogat.

Email
(Consideration | Decision) 
Cu peste 144miliarde de e-mail-uri trimise zilnic, e-mail marketing-ul
ramane canalul de comunicare care aduce cel mai bun ROI
(Sursa: HubSpot).

Email-ul e formatul care permite transmiterea de continut personalizat pentru fiecare

contact in parte.
Email-ul educational te va ajuta sa creezi legatura cu noul lead si sa ii oferi continut 100%
adaptat nevoilor pe care le manifesta in etapa de awareness.
Email-ul de nurturing te ajuta sa cultivi relatia pe care ai inceput-o si sa transformi contactul
tau in lead calificat.
Email tranzactional are rolul de a inchide lead-ul si de-al transforma in client printr-o oferta
personalizata.

19 Partner
 Capitolul 3. Cum cream continutul care sa produca rezultate?

 Studii de caz
(Decision)

73% din marketeri sustin ca studiile de caz

au influentat procesul de cumparare
(Sursa: Demand Gen Report).

Studiul de caz trebuie sa surprinda povestea clientilor tai si felul in care tu i-ai ajutat la
fiecare pas. Acest format intervine in ultima etapa din Buyer’s Journey, decizia, momentul
in care vrei sa inchizi lead-ul si sa-l transformi in client. Studiile de caz iti ofera ocazia de a
capata incredere si recunoastere in randul publicului.

In content marketing, vei auzi foarte des expresia “continut remarcabil”. Aceasta
caracteristica este folosita pentru continutul care este apreciat de public deoarece le
vorbeste despre solutiile pentru problemele lor, nu despre cat de minunat e produsul tau.
Continutul remarcabil va fi intotdeauna creat pentru Buyer Persona, adaptat etapei din
Buyer’s Journey si prezentat in formatul care are cele mai mari sanse de reusita.

CONSIDERATION
AWARENESS Ghiduri
DECISION
Studii de caz
Articole de blog Demo-uri Recenzii
Guest post Comunicate de presa Testimoniale
Infografice White Papers Newsletter
Video explicativ E-book Vouchere
Liste
Podcast

20 Partner
 Capitolul 3. Cum cream continutul care sa produca rezultate?

Cum putem sa ii oferim continutului vechi o “a doua sansa”?

Content Repurposing
In content marketing, timpul e unul din factorii care exercita mare presiune asupra noastra.
Procesul de creatie s-ar putea sa dureze mai multe decat ai estimat, asa ca presupun ca ai
vrea sa stii cum poti sa obtii mai mult continut intr-un timp mai scurt, sau cum poti oferi
continut de calitate si atunci cand esti in “pana de idei”.
Prin folosirea tehnicii de Content Repurposing poti deriva usor un continut care a avut
succes prin doua schimbari: de format si de target.

Awareness Consideration Decision

Persona 1 Infografic E-book Audit de specialitate

Persona 2 Articol de blog Ghid video Webinar - nivel avansat

Persona 3 Slide-share Broadcast Newsletter

In exemplul acesta poti observa cum ebook-ul pe care tocmai il citesti poate sa fie
derivat in mai multe formate.
In crearea fiecarui nou tip de continut se va tine cont de etapa din Buyer’s Journey in
care se afla Buyer Persona.
Un infografic, un articol sau un slide share sunt mai potrivite in etapa de awareness.
Ebook-ul, ghidul video si broadcast-ul ofera informatii lead-urilor, iar auditul de
specialitate, webinar-ul si newsletter-ul ii poate transforma in clienti in etapa decision.

Procesul de content repurposing e utilizat de marketeri pentru a indeplini mai multe

obiective:

1 cresterea reach-ului unui content existent;

2 crearea de continut derivat pentru a economisi timp;

3 atragerea unui public nou;

4 cresterea longevitatii unui continut.

21 Partner
 Capitolul 3. Cum cream continutul care sa produca rezultate?

Content repurposing e una din metodele de creare de continut iubita de marketeri, mai
ales cand deadline-urile bat la usa si nu stiu cum sa isi organizeze timpul pentru a livra
totul in deadline. Indiferent de motiv, iata cum poti sa faci content repurposing:

1 2 3
Ajusteaza Combina Extinde
Decide ce trebuie Poti combina Cauta informatiile
adaugat, eliminat sau informatii noi care ofera pe care le poti adauga
unde mai trebuie sa un plus de valoare pentru a oferi fie o
lucrezi pentru noul tau si inteles. imagine de ansamblu, fie
continut. una mult mai detaliata.

Daca nu stii ce anume ai putea sa transformi intr-un nou continut, iata aici cateva sugestii:
 Impacheteaza informatia intr-un nou format (articol de blog, email, webinar);
 Transforma prezentarile interne ale companiei in oferte externe;
 Adapteaza continutul existent la diferite profiluri de Buyer Persona;
 Creaza articole plecand de la documentele interne create de colegii de munca.

22 Partner
 Capitolul 3. Cum cream continutul care sa produca rezultate?

Cum sa maximizezi rezultatele printr-un efort minim?

Content Curation
Ti s-a intamplat sa fii in faza de cercetare si sa descoperi mai multe surse de continut
relevant nu doar pentru tine, ci si pentru publicul tau?
Ai observat ca unele brand-uri au obiceiul de a sintetiza pentru publicul lor cele mai
relevante informatii gasite online despre un anumit subiect? Te intrebi daca e o practica
buna si daca iti influenteaza intr-un fel sau altul imaginea?
Raspunsul e: Da! Te ajuta, dar trebuie sa stii cum sa folosesti acest tip de continut.
Content curation iti ofera posibilitatea de a sorta o cantitate mare de continut online si de
a prezenta intr-un mod organizat cel mai relevant continut gasit de tine. Nimeni nu vrea sa
acceseze o lista de blog-uri mediocre, ci vor ce e mai bun.
Iata un exemplu care surprinde cateva dintre cele mai bune practici in content curation.

 I nca din titlu stii ca vei gasi

continut valoros.
 P
 ublicul este directionat
spre surse de incredere.
 A
 rticolul include cele mai
bune recomandari pentru
fiecare subiect.
 L ink-urile spre continutul
original sunt clare si vizibile.
 C
 reaza un context pentru
continut, nu este o simpla
colectie de informatii.
 A
 duce plus valoare prin sfaturi
utile cititorilor.

23 Partner
 Capitolul 3. Cum cream continutul care sa produca rezultate?

Daca initial nu stii ce subiect sa alegi pentru content curation sau ce surse sa cauti, profita
de propriul continut pe care l-ai generat tu pana acum. Iata cum poti adauga plus valoare
unui continut propriu deja existent:

 Strange intr-un singur material sfaturile valoroase din partea expertilor obtinute in urma
interviurilor;
 Aduna studiile de caz care te ajuta sa sustii un punct de vedere;
 Cand ai observat anumite tendinte in industria ta, prezinta datele si statisticile intr-un
infografic;
 Creeaza o lista cu ebook-urile tale plecand de la un subiect anume.

Content Curation poate fi integrat mixului de continut si prezentat sub diferite forme:
articole pe blog, continut distribuit in social media sau chiar un newsletter.
Cu totii avem momente de blocaj, iar cand ajungi intr-un astfel de punct, content curation
poate fi o solutie pentru crearea de nou continut.

24 Partner
 Capitolul 3. Cum cream continutul care sa produca rezultate?

Cum sa creezi povesti care sa produca rezultate?

Storytelling

Cei care traiesc povesti minunate

sunt cei ce stiu sa le spuna”
Ira Glass, producator de radio.

Prospectilor tai nu le pasa de obiectivele tale de marketing, dar cu totii apreciaza o poveste
bine spusa.
Companiile care au inceput sa foloseasca secretele scrierii unei povesti de succes se pot
lauda cu continut din ce in ce mai apreciat de public.

78% din managerii de marketing cred ca continutul

este viitorul marketing-ului.
(Hanley Wood)

Nu e de mirare ca tot mai multi marketeri considera storytelling-ul ca fiind un talent

fara de care nu poti avea succes in content marketing. La fel ca in cazul unor carti de
beletristica, continutul brand-ului tau va fi citit si apreciat de un anumit segment de
public, motiv pentru care povestea ta trebuie personalizata.

Oamenii acorda mai mult de 50% din timpul petrecut online citind continut
si 30
% din timp pe canalele sociale unde continutul poate fi distribuit.
(Sursa: Smart Insights)

25 Partner
 Capitolul 3. Cum cream continutul care sa produca rezultate?

Un continut relevant impachetat intr-o poveste bine spusa creste interactiunea si

loialitatea publicului fata de brand-ul tau.
Dupa cum ai observat, tot mai multe brand-uri incearca sa atraga publicul prin povestile
pe care le spun. Iata 3 elemente esentiale pentru scrierea unei povesti memorabile:

1 2
Status Quo
Pentru inceput, trebuie
sa setezi contextul povestii tale.
In prima parte a povestii prezinti
publicului lucrurile asa cum
sunt ele in prezent.
Acesta e momentul in
care creezi cadrul
perfect pentru
drama.
3
Drama Solutionare
Fara drama, nu ai sanse sa creezi In aceasta sectiune prezinti
o poveste buna, ci doar sa tii un rezolvarea la problemele care
pitch, sa oferi un tagline sau sa au declansat drama.
faci doar o simpla declaratie. Continutul tau
La toate acestea, publicul tau nu e unic datorita
va rezona, deci nu vei obtine alternativelor pe care
vizualizari, share-uri, tu le oferi
conversii sau consumatorilor.
consumatori.

Exemplu

Status Quo

70% dintre marketeri creeaza mai mult continut

decat au facut acum un an.
(Content Marketing Institute)

Drama
Cu toate acestea, putini reusesc sa creeze continut eficient si putini dintre marketeri au
o strategie documentata pentru content marketing.

Solutionare
Exista o cale eficienta de a implementa content marketing-ul in compania ta prin
adoptarea unei metodologii verificate.

26 Partner
 Capitolul 4.
Cum sa distribui continutul
creat pentru a produce impact?

Acum ca ai creat o poveste atat de frumoasa, e momentul sa

ajunga la cat mai multi consumatori de continut. Oamenii
de marketing au descoperit pe propria piele ca nu e de
ajuns sa creeze continut si sa se astepte ca publicul sa-l
gaseasca, sa ii acorde atentie si sa-l distribuie mai departe.
Content marketingul nu inseamna doar crearea
continutului potrivit, ci si plasarea lui in locul potrivit la
momentul oportun pentru a cultiva relatii si a influenta in
mod eficient publicul tau.

27 Partner
 Capitolul 4. Cum sa distribui continutul creat pentru a produce impact?

Cum sa alegi mixul de distributie potrivit?

Una dintre cele mai importante reguli din content marketing

este sa petreci cel putin la fel de mult timp cu distributia continutului
cat ai petrecut pentru crearea lui.

Eforturile tale de creatie devin inutile fara plasarea eficienta a continutului. Astfel ca o
strategie de promovare ar trebui sa cuprinda un mix echilibrat intre media detinuta,
castigata si cea platita. In plus, strategia pentru fiecare tip de canal de distributie folosit
trebuie sa porneasca de la strategia de content marketing, si niciodata invers.

Exemple Beneficii
Exemple Beneficii Website Control
Display ads Control Blog Versatilitate
Cautari platite Accesibila la cerere Pagina de Facebook Audienta nisata
Postari Cuantificabila Lista de contacte din Eficientizarea
sponsorizate Efect imediat baza de date costurilor

Rol Provocari Rol Provocari

Directionarea de Credibilitate Construirea de relatii pe Comunicarea din partea
trafic spre media scazuta termen lung cu clientii companiei are un nivel
detinuta si crearea Eficienta scazuta potentiali si castigarea scazut de incredere
de media castigata Confuzie de canale media E nevoie de timp

Media Media
platita detinuta
Canal inchiriat / Un canal pe care
imprumutat pentru compania il controleaza
livrarea continutului

Exemple
Media Beneficii

castigata
Word of Month Cea mai credibila
Buzz Rol esential in vanzari
Viral Transparenta
Efecte de lunga durata
Clienti si influentatori
Rol
Atragerea de noi clienti prin care iti preiau continutul Provocari
continutul oferit de Nici un control
ambasadori ai companiei Poate fi negativa
Greu de masurat

28 Partner
 Capitolul 4. Cum sa distribui continutul creat pentru a produce impact?

Cum sa atragi noi vizitatori cu cele mai mici costuri?

Media Platita
In aceasta categorie este inclusa orice forma de promovare platita de brand pentru a
ajunge la un nou public cu un anumit continut.
Media platita ofera marketerilor un nivel inalt de control si targetare, fiind utila in
special pentru generarea de rezultate imediate.
Daca observi rezultate slabe la cautarile organice sau abia ai inceput sa aplici content
marketing-ul si vezi ca prezenta ta in social media si numarul de abonati sunt scazute, media
platita iti poate oferi rezultate imediate, dar eficienta depinde si de bugetul de care dispui.

 Cautari platite
Cautarile platite sunt folosite pentru oportunitatile tranzactionale, dar asta nu inseamna
ca nu pot fi folosite si pentru alt tip de continut. Ai grija cum targetezi publicul. Ultimul
lucru care vrei sa se intample e ca rezultatul tau platit sa apara in locuri nepotrivite si sa
atraga alti oamenii decat cei pe care tu ii targetezi.

Display / Banner
Elementele de display sau bannerele sunt utile atunci cand vrei sa targetezi un public
nou cu continutul pe care il ai. Aceasta varianta de distributie functioneaza doar daca
iti alegi foarte bine publicul.

 Video
Daca vrei o rata mai mare de CTR fata de AdWords, YouTube si TrueView e solutia.
Videoclipurile platite sunt extrem de targetate. Daca ai un nou ebook sau chiar un nou
webinar, YouTube poate fi locul in care sa iti promovezi noul continut sau chiar campaniile.

Postarile sponsorizate

Avantajul postarilor pe retelele sociale este faptul ca poti ajunge la un numar mare de
oameni. De exemplu, Facebook poate afisa extrem de targetat postarile, iar acestea pot fi
re-share-uite ca orice postare si poate ajunge viral. In cazul postarilor sponsorizate LinkedIn,
continutul tau ajunge la retele de profesionisti si manageri, un target extrem de bine definit.

29 Partner
 Capitolul 4. Cum sa distribui continutul creat pentru a produce impact?

Cum sa atragi rezultatele dorite prin canalele prorpii de promovare?

Media Detinuta (Owned)
Promovarea continutului in media detinuta se face in cadrul canalelor de distributie
pe care brand-ul le detine: website, conturi de social media, blog, lista de contacte.
Media detinuta e perfecta pentru a incepe distribuirea continutului datorita
accesibilitatii si nivelului crescut de control si de targetare.
Nu uita ca toate canalele care alcatuiesc media detinuta genereaza trafic organic, trafic
care lucreaza pentru tine chiar si atunci cand nu ai un continut nou de oferit.

 Website-ul companiei
Site-ul este locul perfect in care sa oferi consumatorilor continut despre produsele
tale, potrivit pentru etapa de decizie. Site-ul ar trebui sa faca legatura si catre celelalte
medii detinute, cum ar fi blog-ul sau paginile de social media.

Blogul companiei

Aici e locul in care consumatorii gasesc toate articolele scrise sau gazduite de tine
si trimiterile spre resurse valoroase, precum ebook-uri, kit-uri sau alte materiale
descarcabile. Orice tip de continut ai include pe blog-ul tau, butoanele de social
sharing sunt esentiale pentru a creste reach-ul.

 Profilurile de social media

Cu cat esti mai prezent pe mai multe retele de social media, cu atat cresc sansele de a ajunge
cu continutul tau la publicul tinta. Fii prezent pe Facebook, LinkedIn, YouTube, Google + si
orice retea care te ajuta sa iti distribui continutul acolo unde consumatorii il cauta.

Lista de contacte

Una dintre cele mai valoroase resurse, lista de contacte e folosita pentru trimiterea
de email-uri, newslettere sau oferte. Poti jongla cat doresti cu aceste liste si sa le
segmentezi pentru fiecare tip de continut pe care vrei sa il trimiti. Distributia pe baza
contactelor existente te ajuta sa cultivi relatiile cu lead-urile, sa convertesti si sa
fidelizezi consumatorii cu continut diferentiat.

30 Partner
 Capitolul 4. Cum sa distribui continutul creat pentru a produce impact?

Cum sa iti atingi obiectivele cu ajutorul influentatorilor?

Media castigata (Earned)
Media castigata iti ofera acces catre un numar mare de persoane care corespund
targetului tau prin intermediul persoanelor terte sau influentatorilor.
Media castigata este probabil cea mai puternica forma de promovare, dar si cel mai
greu de obtinut, pentru ca lucrurile nu se intampla de la sine. Pentru a crea o baza
de ambasadori de brand sau influentatori, profita de network-ul intregii companii si
implica angajatii in gasirea influentatorilor.
Cand esti in cautare de influentatori, gandeste-te cine ar fi interesat de continutul creat
de tine. Afla cine a tratat subiectul abordat in continutul tau si indreapta-ti eforturile
de outreach catre autorul respectiv. Acesti influentatori pot fi bloggeri, consumatori,
experti din industrie sau chiar partenerii tai de afaceri.

 Distribuirea pe profilurile individuale

de social media
Interactiunea in social media prin grupuri sau comunitati e o oportunitate de a intra
in contact cu cei care vorbesc despre tine. Aici sunt incluse interactiunile pe profilurile
de LinkedIn, Twitter, Pinterest, Tumblr, Facebook, sau orice alta platforma ce te ajuta
sa ajungi la publicul tinta.

Distribuirea pe site-uri
cu trafic mare 
Fie ca e vorba de site-uri de stiri sau site-uri specializate cu trafic mare, creeaza legaturi
cu reprezentantii acestor canale, cei care iti vor prelua continutul.
In cazul site-urilor nisate, numarul persoanelor din targetul la care ai ajuns nu va fi la
fel de mare, dar sunt un loc perfect pentru a ajunge la alti influentatori si la publicul
interesat.

31 Partner
 Capitolul 4. Cum sa distribui continutul creat pentru a produce impact?

 Distribuirea in media traditionala

si de specialitate
Chiar daca originea continutului tau e in online, acest lucru nu te opreste sa ajungi
la reprezentantii media care sunt interesati sa preia un articol de blog sau un studiu
foarte bine realizat. Fie ca e vorba de reviste, publicatii de specialitate sau cotidiane,
distribuirea in aceste medii traditionale te ajuta sa ai o acoperire mai mare.

Bloggeri si alti influentatori

care scriu despre continutul tau 
Intre bloggeri si media “reala” nu mai exista de mult o delimitare clara. Un continut
scris pe un blog poate fi preluat foarte repede in media traditionala si vice-versa. De
exemplul, studiul tau despre evolutia unei industrii specifice poate fi preluat atat de
bloggeri, cat si de alti influentatori sau chiar de media traditionala.

32 Partner
 Capitolul 5.
Cum aflam daca ne-am atins
rezultatele dorite?

Prin content marketing atingi obiective

de business, nu obiective de continut!

De multe ori, marketerii creeaza continut fara sa stie care e cea

mai eficienta cale de a ajunge din punctul A in punctul B. In loc
sa foloseasca date concrete si tehnologia pentru a ajunge
la destinatie, se bazeaza pe instincte si metrici "soft", ca
numarul de vizualizari sau share-uri.
Parcurge cu atentie acest capitol pentru a afla cum poti
masura corect rezultatele.

33 Partner
 Capitolul 5. Cum aflam daca ne-am atins rezultatele dorite?

Cum sa evitam masurarea metricilor nepotriviti?

Folosind metricii nepotriviti sau metode invechite, e posibil sa ajunga undeva, dar
sigur nu la destinatia stabilita initial. Specialistii au la dispozitie date concrete pentru
a masura performanta content marketing-ului si pot folosi in avantajul lor informatiile
oferite de soft-urile automatizate folosite in vanzari si marketing.
Faptul ca exista atat de multi metrici care te ajuta sa evaluezi continutul poate fi
derutant, asa ca pentru inceput trebuie sa intelegi cateva metode fundamentale de
masurare.

Activitatile de masurare a rezultatelor ar trebui sa raspunda unor intrebari

simple precum:
 Care anume functioneaza si ce nu?
 Ce am de facut pentru ca lucrurile sa functioneze mai bine data viitoare?

Metrici Metrici
Metrici Metrici de social de generare de vanzari
de consum media de lead-uri Sisteme CRM
Google Analytics Like Abonari Lead-uri
Trafic Share Inscrieri transformate
Rata de deschidere Tweet Rata de in clienti
+1 conversie

34 Partner
 Capitolul 5. Cum aflam daca ne-am atins rezultatele dorite?

Cum sa analizam metricii de consum?

Care este forma de continut cu cel mai mare succes in randul consumatorilor? E suficient
de puternic continutul tau incat sa genereze interactiune intre tine si publicul targetat?
In calitate de content marketer, cauti raspunsul la aceste intrebari pentru a sti daca
cititorii vad sau citesc continutul pe care l-ai creat. Altfel spus, vrei sa afli cum este
consumat continutul tau si daca ceea ce scrii te ajuta sa atingi obiectivele privind
brand awareness-ul si traficul generat.

 Vizualizarile paginilor
Acest tip de metrici iti arata cati vizitatori consuma continutul de pe o pagina anume si
care pagini de continut obtin cele mai bune rezultate. Poti masura vizualizarile paginii
cu ajutorul platformelor de web analitics, cum ar fi Google Analytics sau Webtrends.

Vizualizarile postarilor

Aceste vizualizari iti arata cum este consumat continutul distribuit de tine pe alte
platforme. Astfel poti sa afli cati oameni au vazut un video publicat pe YouTube, cati
oameni au parcurs prezentarea ta de pe SlideShare sau care e reach-ul unei postari pe
Facebook despre cel mai nou ebook scris.

 Vizitatori unici
Urmarind numarul vizitorilor unici te ajuta sa masori dimensiunea publicului tau si sa
stii ce procent din traficul tau e reprezentat din vizitatori care revin pe site.

Timpul petrecut pe pagina 

Timpul mediu petrecut pe site de cititori iti ofera insight-uri despre modul in care
consuma continutul. Sunt genul de cititori care parcurg cu atentie fiecare parte a
continutului sau prefera sa scaneze rapid ceea ce ai scris pentru ei?

 Descarcarile continutului
Daca oferi continutul pe baza completarii unui formular, iti va fi mult mai usor sa masori
numarul de descarcari si sa urmaresti preferintele de consum ale publicului tinta.

35 Partner
 Capitolul 5. Cum aflam daca ne-am atins rezultatele dorite?

In ce masura conteaza metricii de social media?

Metricii de social media te ajuta sa intelegi cum rezoneaza publicul cu continutul pe
care l-ai creat. Cat de util, educativ sau interesant este continutul tau? Cati dintre cititori
distribuie continutul?
Urmarind acesti metrici vei afla ce succes are continutul pe platformele sociale astfel
incat sa poti sa cresti sansele de a atrage trafic din aceste surse. Faptul ca publicul
distribuie continutul pe care l-au apreciat ca fiind relevant te va ajuta sa cresti reach-ul in
mod organic si sa cresti numarul de noi linkuri catre continutul tau.

 Like, Share, Tweet, Retweet, +1, Pin

Toti acesti metrici iti arata succesul pe diferite canale sociale: Facebook, Twitter, Google+,
Pinterest si orice alta platforma folosita de publicul tau tinta ce poate oferi suport
continutului pe care l-ai creat.
Astfel de metrici iti arata daca publicul tinta crede ca articolele, video-urile si alte forme de
continut pe care le oferi sunt relevante si merita sa le distribuie pe profilul sau paginile personale.
Chiar daca nu iti aduc nici un venit, metricii de social media te ajuta sa intelegi mai
bine comportamentul publicului si sa iti adaptezi continutul preferintelor oamenilor
pe care vrei sa ii atragi.

Redirectionarea continutului

Daca oferi cititorilor posibilitatea de a trimite mai departe email-urile primite de la tine,
poti sa iti cresti baza de date si sa intri in contact cu noi oameni, la fel cum se intampla
cand continutul tau e distribuit pe platformele sociale.
Din pacate, numarul de redirectionari nu poate fi urmarit daca oamenii au dat copy
& paste email-ului tau. In schimb, daca incluzi in email-ul tau un buton call-to-action
cu textul “Trimite catre un prieten”, vei putea urmari aceste redirectionari si sa cresti
numarul de contacte noi pe care ai sansa de a le atrage cu continutul creat.

 Link-uri de inbound
Prin acest indicator urmaresti cate site-uri includ link-uri catre continutul tau, fie ca sunt
sub forma de embed, fie ca e vorba de curated content sau alte forme de backlink-uri.
Aceste link-uri de inbound te ajuta sa observi cum este raspandit si distribuit continutul.
Tine cont de faptul ca trimiterile din partea site-urilor relevante pentru publicul tau
cresc potentialul continutului. Ai sanse mai mari sa ajungi la publicul care are nevoie
de continutul tau si sa atingi obiectivele de marketing.

36 Partner
 Capitolul 5. Cum aflam daca ne-am atins rezultatele dorite?

Care sunt metricii de generare de lead-uri?

Generarea de lead-uri e primul pas catre procesul de vanzare. Urmarind comportamentul
lead-urilor in drumul lor spre decizia de cumparare, vei putea oferi continut mult mai
targetat, care creste sansele de a-i transforma in clienti.
Daca publicul tinta crede ca merita sa ofere informatii personale in schimbul accesului
la continutul creat, atunci inseamna ca ai castigat dreptul de a culege informatii pentru
segmentare si targetare.

 Cate lead-uri noi au fost generate cu un anumit tip de continut?

 Care continut a adus mai multe lead-uri?
 Cate dintre lead-urile din baza ta de date au interactionat cu noul continut creat?

Tool-urile de marketing automatizat, precum cele oferite de HubSpot, te vor ajuta sa

raspunzi la toate aceste intrebari si sa masori rezultatele privind generarea de lead-uri.

 Numarul de formulare completate

Cu fiecare nou vizitator care a completat formularul pentru obtinerea continutului
tu castigi un nou lead. Calculeaza cati oameni au completat un formular si iti vei da
seama care continut are mai mult succes. Stiind cat de eficiente sunt diferitele tipuri
de continut vei putea sa iti concentrezi eforturile de creatie catre cele care iti aduc noi
lead-uri.

Numarul de abonari si inscrieri 

Cate persoane sunt abonate la newsletter-ul tau? Cati oameni s-au inscris la webinarul
tau? Acesti indicatori te ajuta sa urmaresti care sunt lead-urile cu un real interes
pentru subiectul tau. Oferirea de continut targetat in newsletter va creste interesul
fata de continut.

37 Partner
 Capitolul 5. Cum aflam daca ne-am atins rezultatele dorite?

 Comentariile primite
Ai ocazia de a incepe o conversatie oriunde consumatorii pot lasa comentarii cu privire
la produsele, serviciile sau subiectul dezvoltat de tine intr-un anumit tip de continut,
fie blog-ul tau, forumuri sau comentarii din social media. Aceste interactiuni te ajuta sa
identifici oamenii care pot fi transformati in lead-uri.

Rata de conversie 
Felul in care interactioneaza un vizitator aflat pentru prima oara pe site-ul tau e diferit
de cel al unui vizitator care a revenit de mai multe ori. Pentru a imbunatati conversiile
noilor vizitatori, trebuie sa le separi de ratele de conversie ale clientilor loiali sau a
celor care revin pe site. Astfel, poti sa determini ce vad acesti noi vizitatori prima oara
si cum le poti imbunatati experienta. Usurinta de a folosi site-ul tau reprezinta un
factor important in rata de conversie.

38 Partner
 Capitolul 5. Cum aflam daca ne-am atins rezultatele dorite?

Cum analizam metricii de vanzari?

Toti managerii executivi sunt interesati de ROI-ul inverstitiilor pe care le-au facut in
marketing, inclusiv in Content Marketing. Nu vor sa stie cati cititori are blog-ul, cate
share-uri are continutul sau cate abonari ai generat cu ceea ce ai scris. Ei doresc sa afle
veniturile, profitul si lead-urile calificate generate de continutul pe care l-ai oferit.
Marketerii care folosesc un sistem CRM, cum ar fi cel oferit de HubSpot, vor inregistra
mult mai usor fiecare informatie pentru calcularea ROI-ului.
Acest sistem urmareste care au fost exact tipurile de continut consumate de prospect
pana sa ajunga la echipa de vanzari, care transforma prospectul in client. In asa fel vei
putea determina valoarea acelui client si o vei putea atribui continutului creat de tine.

Veniturile
Scopul final al companiei este monetizarea continutului creat. Masurarea venitului
trebuie facuta de-a lungul procesului, nu doar la sfarsit de trimestru, cand va fi prea
tarziu sa mai iei masuri care sa te ajute la atingerea obiectivelor.

Vizite transformate in lead-uri


Acesti metrici iti arata cat de eficiente au fost butoanele call-to-action si ofertele create
de echipa de marketing. Ce rata de conversie are landing page-ul tau? Ce nu este
eficient: call-to-action-ul sau landing page-ul?

Lead-urile devenite lead-uri

 de marketing calificate (MQL) %
Acest procentaj arata cat de eficienta este echipa de marketing in convertirea de
lead-­uri de la obtinerea de informatii de contact la incadrarea lor ca lead-uri calificate
de marketing. Cate lead-uri si-au aratat interesul pentru oferta de continut initiata?

39 Partner
 Capitolul 5. Cum aflam daca ne-am atins rezultatele dorite?

 Lead-urile de marketing calificate

devenite oportunitati %
Relatiile puternice dintre echipa de vanzari si cea de marketing se dezvolta atunci cand
fiecare a inteles valoarea adusa in obtinera de rezultate finale. Procentul lead-urilor de
marketing devenite oportunitati te ajuta sa demonstrezi contributia marketing-ului la
obtinerea de venituri.

Oportunitatile devenite clienti % 

Odata ce lead-ul tau a ajuns o oportunitate, e responsabilitatea reprezentatilor de
vanzari sa il poarte mai departe in proces si sa il transforme in client. Acest indicator
demonstreaza calitatea oportunitatilor pe care echipa de vanzari le creaza si eficienta
de a transforma oportunitatile in clienti.

 Lead-uri devenite clienti %

Toti metricii mentionati mai sus te ajuta sa identifici care stadii au nevoie de imbunatatiri
sau unde exista blocaje intre aceste stadii. Acest indicator te ajuta sa intelegi cum
functioneaza echipa de marketing si cea de vanzari ca intreg.

40 Partner
 Capitolul 5. Cum aflam daca ne-am atins rezultatele dorite?

Cum calculam ROI-ul pentru content marketing?

Calcularea ROI-ului poate fi un proces solicitant, dar daca incepi demararea lui de la mic
la mare, lucrurile vor fi mult mai simple.
Spre exemplu, poti sa incepi calcularea ROI-ului pentru continutul de pe blog-ul
companiei tale. Pentru a afla valoarea, ai nevoie de doi pasi: calcularea investitiei si
calcularea rentabilitatii investitiei.

Pasul 1: Calcularea investitiei

Cand calculezi costurile pentru crearea continutului de pe blog, trebuie sa ai in vedere

?
atat costurile in-house, cat si cele outsource. Fii sigur ca ai raspunsul pentru intrebari ca:

Cat costa hosting-ul pentru blog?

De ce resurse ai nevoie pentru a crea continut?
Cat costa software-ul de marketing?
Cat ma costa sa integrez strategia de content marketing?
Cat timp dureaza crearea unui infografic, video sau alt tip de continut?

Pasul 2: Calcularea rentabilitati

Sa presupunem ca ai 7 clienti noi pe luna datorita lead-urilor generate de blog.
axb
Un consumator cumpara in valoare medie de 3.500 de lei (7 x 3.500 = 24.500), cu o marja
de profit medie de 20% de cand a devenit client pana in prezent.
Rentabilitatea blogului este de 4.900 de lei pe luna (20% din 24.500 de lei).
Daca investitia in blog se ridica la 4.000 de lei, iar rentabilitatea este de 4.900 de lei pe
luna, inseamna ca profitul este de 900 de lei, deci ROI-ul pentru blog-ul tau este de 22,5%.

Dupa ce ai citit acest exercitiu, totul pare usor, dar trebuie sa fii capabil sa definesti foarte
bine fiecare element care influenteaza ROI-ul blog-ului tau.
Calcularea ROI-ului la nivelul intregului program de content marketing necesita eforturi mai
mari, iar majoritatea companiilor realizeaza acest proces gradual, ceea ce e perfect normal.
Important e sa masori si sa urmaresti activitatile de content marketing si sa determini pe
baza metricilor si KPI-urilor daca obiectivele stabilite de tine au fost sau nu atinse.

41 Partner
 Acum ca ai aflat cum sa creezi continutul care sa te conduca
la rezultatele mult asteptate, te incurajez sa pui chiar de azi
in practica lucrurile invatate.

Mult succes!

Ti-a placut ce ai citit?

Pentru ca experienta ne recomanda iar ofertele noastre de continut obtin
intre 25% si 40% rata de conversie iti propunem o consultanta gratuita
de 30 de minute.
Aceasta oferta este potrivita pentru tine daca intampini dificultati in
crearea de continut si generarea de lead-uri.

Rezerva 30 de minute Consultanta Gratuita

42 Partner