NR 1

1) Comert intern . Constă în totalitatea operaţiunilor de vânzare / cumpărare de mărfuri şi

servicii destinate consumului populaţiei şi agenţilor economici dintr-o ţară.

Comerţul interior, care are în vedere o activitate în cadrul căreia atât cumpărătorii, cât şi
vânzătorii implicaţi în realizarea actului de vânzare - cumpărare, se găsesc în interiorul
aceleiaşi ţări fiind considerați rezidenți.

2) Comert corelatia N-N

- comerţ relaţia N-N prezintă caracteristică diferită (comerţ între ţări dezvoltate și puternic
dezvoltate economic).
* nu poate fi explicat pe baza principiului avantajului comparativ;
* este prin excelenţă, un comerţ de tip intra industrie (ţările exportatoare şi cele
importatoare au acelaşi tipuri de bunuri economice)
* ţările industriale din axa N practică un comerţ dual sub aspectul
- comerţ polarizat cu alte ţări din S
- comerţ intraindustrial între ele (N cu N)

3) Eficienta comertului exterior

Dată fiind legătura tot mai strânsă care se manifestă în economia mondială contemporană
între creşterea economică în fiecare ţară şi comerţul ei exterior, o însemnătate deosebită
capătă realizarea cu o eficienţă economică cât mai ridicată a raporturilor economice externe.
Eficienţa comerţului exterior, ca una din formele de bază ale eficienţei economice, exprimă
raportul dintre ansamblul efectelor acestei activităţi înregistrate în economia naţională şi
eforturile, respectiv cheltuielile ocazionate pentru realizarea lor.

4) Conosament

Document care însoțește transportul mărfurilor pe apă, prin care se legalizează transportul
mărfurilor pe un vas maritim, factură care indică cantitatea, greutatea și felul unei
încărcături expediate pe un vas de comerț.
Contract semnat de armator sau de comandantul unei nave comerciale, prin care acesta
certifică îmbarcarea mărfurilor, precum și obligația de a o transporta în condiții bune și a o
preda la destinație.

Conosamentul conține mențiuni obligatorii: numele cărăușului, identificarea mărfii și

cantitatea ei, remunerația la care are dreptul cărăușul, numărul exemplarelor originale ale
conosamentului, data și locul unde s-a eliberat conosamentul, semnătura comandantului
navei de transport.
mențiuni facultative: clauze, condiții ce determină modalități
explicite de transport, modalități privind plata navlului și a taxelor și cheltuielilor privind
încărcarea/descărcarea mărfurilor, eventualele escale, și clauze derogatorii (exogenarea sau
limitarea răspunderii părților, în special a cărăușului, numai în cazul în care acestea nu
contravin regulilor internaționale privind conosamentul.
5) Agent comercial este un profesionist independent care, negociază și încheie contracte
comerciale, prestări servicii în contul și pe numele unei firme producătoare sa al unui
comerciant, fiind un prestator de servicii, care prospectează piața, vinde și înregistrează
comenzile în contul mandatarului său. Acționează pe baza contractului de mandat, nefiind
salariatul firmei pe care o reprezintă. Câștigul (venitul) său îl reprezintă comisionul. Riscul
comercial este preluat de firma producătoare (mandatar).

6) Concesia reprezintă renunțarea unilaterală de către una din părți la una sau mai multe
avantaje, sau poziții susținute, în scopul creării condițiilor pentru înțelegere. Ele reprezintă o
simplă ”stratagemă”.

7) Acordul de negociere .

acordurile de negociere – părțile se angajează să poarte tratative, fără a putea fi obligate de

a se ajunge la un acord.

8) Economia naturala. reprezintă forma de organizare şi desfăşurare a activităţii economice,

în care nevoile de consum sunt satisfăcute din rezultatele propriei activităţi, fără a se apela la
schimb. Caracteristica dominantă a economiei naturale este autoconsumul, producătorul şi
familia sa fiind şi consumatorii bunurilor produse. În cadrul economiei naturale activitatea
economică se desfăşoară pe baza diviziunii naturale a muncii, iar instituţia cheie o reprezintă
gospodăria familială, în care se produceau bunurile necesare satisfacerii trebuinţelor
elementare.

Economia naturală (casnică, închisă) reprezintă acea formă de organizare şi desfăşurare a

activităţilor economice în care nevoile de consum sunt satisfăcute din rezultatele propriei
activităţi şi fără a se apela la schimburi.

9) Franciza

Franciza este operațiunea care îmbracă forma unui contract prin care o persoană
numită francizor îi acordă unei alte persoane, numită beneficiar sau francizat, dreptul de
exploatare a unui ansamblu de drepturi de proprietate industrială sau intelectuală, în scopul
de producție sau de comercializare a anumitor tipuri de produse și/sau de servicii. Obținerea
unei francize implică plata unei taxe de intrare în sistem precum și a unor redevențe anuale,
de regulă sub forma unui procent din cifra de afaceri.
Francizare – acțiunea de a franciza și rezultatul ei.

10) Lista de colisaj

Lista de colisaj, - foaie, document sau act (scris de mână sau tipărit), care conține o
enumerare de mărfuri, obiecte sau date, înșirare într-o anumită ordine, pentru a evidenția
existența acestora într-un anumit moment pe parcursul unei operații de transport.
În tranzacțiile internaționale, uneori se solicită o atestare oficială a locului de origine a
mărfii – certificat de origine.
 NR 2
1) Brevetul

Brevet-ul este un document oficial acordat de o autoritate (de stat) prin care se conferă unei
persoane o distincție, o calitate în virtutea căreia are anumite drepturi speciale. Document
oficial acordat de o autoritate (de stat) prin care se conferă unei persoane o distincție, o
calitate în virtutea căreia are anumite drepturi speciale (atestat, certificat, diplomă,
patent, patalama) prin care se atestă dreptul (exclusiv) de a exploata o invenție.
Brevetare – Recunoaștere a unei invenții printr-un brevet, autentificarea unei invenții în
nume propriu (al inventatorului).

2) Economia de schimb.este acea formă de organizare a activităţii economice, în care

gospodăriile şi atelierele, ca agenţi economici, produc bunuri, în principal, în vederea
vânzării, obţinând în schimbul lor alte bunuri necesare satisfacerii propriilor trebuinţe.
Criteriile de delimitare a sistemelor economice de schimb, desemnează aspecte care
analizează gradele de libertate ale agenţilor economici participanţi şi caracteristicile
mecanismelor de reglare.

3) Promisiunea de contract bilateral

- promisiunea de contract bilateral – considerată adesea echivalentă cu contractul propriu-

zis , în care fiecare partener se obligă să încheie contractul prin consultarea opțiunii de către
celălalt partener;

4) Compromisul

Compromisul – înseamnă acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele sau a

netezi drumul spre acordul de voință.

5) Operatiunile de export

Operaţiunile comerciale internaţionale

 comerţ internaţionale cu bunuri - import/export mărfuri
 comerţ internaţional cu servicii - comerţ invizibil (turism, transport, asigurări)
 operaţiuni comerciale combinate:
 reexportul
 contrapartida
 switchul (tehnicile)
 facilitarea schimburilor

Operaţiunile de export = ansamblul activităţilor prin care are loc livrarea de mărfuri de la
vânzător la cumpărător cu efectuarea plăţilor de către cumpărător în beneficiul vânzătorului.

Livrarea internaţională de mărfuri cuprinde:

• pregătirea mărfurilor în vederea exportului şi facturarea la extern
• expediţia şi transportul internaţional
 • asigurarea mărfurilor
• vămuirea

Sunt implicaţi:
- părţile contractului comercial: - vânzător
- cumpărător
- organisme prestatoare de servicii specializate:
• expeditori,
• intermediari,
• armatori,
• case de asigurări,
• organe vamale,
• instituţii de control al calităţii

1) Tranzactia economica. desemnează fluxul economic care prezintă crearea, transformarea,

schimbul, transferul sau stingerea unei datorii (valori economice) şi care presupune
schimbarea de proprietate asupra bunurilor, a drepturilor financiare, prestare de servicii,
disponibilităţi de forţă de muncă şi capital. ????????????

2) Ce inseamna comertul prin intermediari .

Distribuția / comercializarea prin intermediari –

• Agentul comercial – este un profesionist independent care, negociază și încheie contracte
comerciale, prestări servicii în contul și pe numele unei firme producătoare sa al unui
comerciant, fiind un prestator de servicii, care prospectează piața, vinde și înregistrează
comenzile în contul mandatarului său. Acționează pe baza contractului de mandat, nefiind
salariatul firmei pe care o reprezintă. Câștigul (venitul) său îl reprezintă comisionul. Riscul
comercial este preluat de firma producătoare (mandatar).
• Comisionarul – încheie în contul unei firme și în nume propriu o înțelegere, actele de
comerț au ca obiectiv distribuția produselor sau a serviciilor, convenite prin contractul
încheiat cu o firmă comitentă. Este o persoană independentă sau o societate (firmă), având
drept câștig comisionul sau marja realizată în urma cumpărării mărfurilor și revânzarea lor
consumatorului final. Riscurile comerciale sunt preluate în întregime de către comisionar.
• Brokerul – este un comerciant independent, fiind ”interfața” dintre vânzător și cumpărător,
rolul său fiind de a apropia cele două părți în vederea încheierii unei tranzacții comerciale.
Firma exportatoare deține informații puține despre piața de desfacere întrucât
brokerul ține un anumit secret al informației. Riscul comercial este preluat de firma
exportatoare.
 NR 3
1) Comert intern/ extern

Comerţul interior, care are în vedere o activitate în cadrul căreia atât cumpărătorii, cât şi
vânzătorii implicaţi în realizarea actului de vânzare - cumpărare, se găsesc în interiorul
aceleiaşi ţări fiind considerați rezidenți.

Comertul extern ( international ) . Reprezintă o cale prin care economiile naţionale se pot
specializa, pot realiza creşterea productivităţii factorilor economici de care dispun şi, în
general, pot realiza producţii mai mari faţă de situaţia când nu participă la schimburile
economice internaţionale.
Cuprinde ansamblul tranzacţiilor de export şi de import de bunuri economice, realizate
între agenţii economici din ţări diferite, în schimbul unei sume dintr-o valută convertibilă.
Obiectul comerţului poate fi: bunurile materiale, tehnologii, capital, valută.
Operaţiunile de comerţ cuprind: import şi export marfar, turism internaţional, prestări şi
servicii internaţionale.

2) Factura pro-forma. este un document solicitat de importator exportatorului pentru a-i servi
la realizarea unor formalități prealabile importului

3) Comert prin intermediari/ brokeri

Distribuția / comercializarea prin intermediari –

• Agentul comercial – este un profesionist independent care, negociază și încheie contracte
comerciale, prestări servicii în contul și pe numele unei firme producătoare sa al unui
comerciant, fiind un prestator de servicii, care prospectează piața, vinde și înregistrează
comenzile în contul mandatarului său. Acționează pe baza contractului de mandat, nefiind
salariatul firmei pe care o reprezintă. Câștigul (venitul) său îl reprezintă comisionul. Riscul
comercial este preluat de firma producătoare (mandatar).
• Comisionarul – încheie în contul unei firme și în nume propriu o înțelegere, actele de
comerț au ca obiectiv distribuția produselor sau a serviciilor, convenite prin contractul
încheiat cu o firmă comitentă. Este o persoană independentă sau o societate (firmă), având
drept câștig comisionul sau marja realizată în urma cumpărării mărfurilor și revânzarea lor
consumatorului final. Riscurile comerciale sunt preluate în întregime de către comisionar.
• Brokerul – este un comerciant independent, fiind ”interfața” dintre vânzător și cumpărător,
rolul său fiind de a apropia cele două părți în vederea încheierii unei tranzacții comerciale.
Firma exportatoare deține informații puține despre piața de desfacere întrucât
brokerul ține un anumit secret al informației. Riscul comercial este preluat de firma
exportatoare.

1) Economia de schimb. este acea formă de organizare a activităţii economice, în care

gospodăriile şi atelierele, ca agenţi economici, produc bunuri, în principal, în vederea
vânzării, obţinând în schimbul lor alte bunuri necesare satisfacerii propriilor trebuinţe.
Criteriile de delimitare a sistemelor economice de schimb, desemnează aspecte care
analizează gradele de libertate ale agenţilor economici participanţi şi caracteristicile
mecanismelor de reglare.
2) Axa N-S

- comerţ relaţia N-S schimburi comerciale între N (nord) ţări puternic sau dezvoltate şi S
(sud) ţări în curs de dezvoltare sau slab dezvoltate (subdezvoltate).
* reprezintă principala caracteristică, puternic polarizat (structuri polarizate); tipurile
de bunuri şi servicii care fac obiectul schimbului nu sunt aceleaşi pentru ambele sensuri.
• exp. N – predomină bunuri şi servicii cu valoare adăugată ridicată, cu grad înalt de
prelucrare, bunuri tehnologice, tehnice, de larg consum şi fidelitate.
• exp. S – predomină bunuri şi servicii cu valoare adăugată scăzută, cu grad scăzut de
prelucrare – materii prime, marfă brută.

1) Tratativele

Tratativele, reprezintă un șir de concesii și compromisuri, pe care negociatorii trebuie să le

ofere sau să le accepte cu măsură și abilitate, astfel încât și să se asigure prezentarea
intereselor lor real în contractul prin care se finalizează negocierea.

2) Scrisoare de transport aerian

Transportul aerian internațional

Contractul de transport internațional aerian de mărfuri este concretizat în scrisoarea de
transport aerian sau frahtul aerian, ce dovedește încheierea contractului, primirea mărfii
la transport de către compania de transport aerian, precum și condițiile transportului.
Scrisoarea de transport aerian se completează în trei exemplare originale și este predată
cărăușului împreună cu marfa (primul exemplar – pentru transportator – este semnat de
expeditor, al doilea exemplar – pentru destinatar – este semnat de expeditor și transportator
și însoțește marfa, iar cel de-al treilea exemplar – pentru expeditor – este semnat doar de
transportator după primirea mărfii și rămâne expeditorului. Mai trebuie să aibă și un număr
de copii dintre care menționăm: recipisa de primire (un exemplar) pentru ”formalitățile
vamale la destinație” și un număr de alte copii necesar pentru ”compania de transport
aerian” și pentru ”agenții săi”.
Valoarea transportului internațional aerian de mărfuri este fixată pe bază de înțelegeri
normate și constituie înțelegere între companiile participante.

Scrisoarea de transport aerian – pentru transportul aerian – conține următoarele

mențiuni:
• locul și data întocmirii documentului, punctele de plecare și de destinație;
• opririle prevăzute pentru transportator, care pot fi modificate în caz de nevoie;
• numele și adresa expeditorului, precum și numele și destinația destinatarului;
• numele și adresa primului transportator – în caz de transbordare;
• felul mărfii, numărul de colete, greutatea, cantitatea, felul ambalajului, mărcile particulare,
volumul sau dimensiunile mărfii, starea aparentă a mărfii și a ambalajului;
• costul transportului, data și locul plății, persoana plătitoare;
• numărul exemplarelor scrisorii de transport aerian;
durata transportului

1) Promosiunea de contrac unilateral

promisiunea de contract unilateral – cel care face promisiunea se obligă să încheie

contractul prin simpla exercitare a opțiunii de către partener;
 NR 4
1) Contractul de leasing

Leasing-ul este o operațiune comercialǎ prin care o parte denumită locator/finanțator,

transmite celeilalte părți, denumită locatar/utilizator, la solicitarea acesteia din urmǎ,
contra unei plăți periodice, denumită rată de leasing (redevență), dreptul de folosință al
unui bun al cărui proprietar rămâne pentru o perioadă determinată de timp. Pe tot
parcursul contractului (care este de minim 12 luni conform legii, societatea de leasing
rămâne proprietarul bunului ce face obiectul contractului de leasing.
Leasingul – leasingul este o finanţare de active, iar dreptul de proprietate asupra acestora
conferă o garanţie suficientă pentru accesarea finanţării în majoritatea situaţiilor.

EXTRA

 Limitele mecanismului export-import direct, decurg din:

- cheltuieli de comercializare ridicate care fac ca numai de la un anumit nivel al

vânzărilor în străinătate exportul direct să devină rentabil;
- riscurile specifice activității de comerț exterior se răsfrâng direct asupra
producătorului;
- este necesar constituirea unor servicii (compartimente) profilate pe activități
internaționale, și încadrarea de personal de specialitate, ceea ce necesită o structură
organizatorică adecvată cu costuri și riscuri în plan managerial

 Există atât forţe interne, cât şi forţe externe care trebuie luate în calcul:

Forţe interne: ◦ resurse tehnice, financiare, marketing

◦ structuri organizatorice
◦ metodele şi calitatea conducerii
Forţe externe: ◦ cunoaşterea şi previziunea cererii
◦ structura pieţei
◦ activităţile de marketing specifice

 Proiectele de contract – obiectiv al negocierii, prin care se permite obținerea

dreptului de a formula primul mențiunile contractuale și utilizarea controlului asupra
redactării contractului. În funcție de natura tranzacției și interesele lor, părțile pot
opta pentru un ”contract lung” sau pentru un ”contract scurt”.

 Avantaje mecanismului export-import A ) direct:

- oferă producătorului posibilitatea să participe la însușirea profitului comercial și să se

obțină prețuri avantajoase pe piețele externe;
- dă posibilitate producătorilor să se mențină în contact cu piața, recepționând în mod
operativ schimbările care au loc în domeniul cercetări și a prospecției pieței externe, adaptând
producția de export direct la cerințe mobile ale pieței și legătura lor cu piață externă;
- oferă posibilitatea de promovare a mărcii de fabricație și de consolidare a
întreprinderii pe piața externă;
 - creează posibilități de sporite de promovare a produsului pe piață externă;
- facilitează un control mai bun asupra exportului.

B) Exportul-importul indirect: presupune separarea funcțiilor de producţie de cea de

comercializare în unități autonome, ultima putând fi preluată de una sau mai multe verigi (persoane
fizice sau juridice) care acţionează şi pe piaţa de origine şi pe piaţa externă.
Producătorul intern vinde marfa unei firme comerciale, care efectuează exportul în nume și pe cont
propriu. Utilizând exportul indirect, firma poate să debuteze pe piaţa externă cu costuri reduse și
riscuri minime.

 Mixul de marketing urmăreşte natura şi numărul variabilelor de marketing utilizate

la un anumit moment şi modul de dozare al efortului pentru atingerea scopului/ a
obiectivelor.
O abordare a conceptului de "mix de marketing" priveşte acest concept ca fiind combinaţia
factorilor endogeni, controlabili de firme, cu care se vor putea obţine pe piaţă efecte maxime,
avându-se în vedere condiţiile date.

 Teritoriul economic

- reprezintă teritoriul geografic administrat de guvernul acelei ţări (fără a fi identic cu teritoriul
graniţelor recunoscute administrativ/politic), unde persoanele, bunurile şi capitalul circulă liber.
- cuprinde spaţiul aerian, apele teritoriale, teritorii din apele internaţionale asupra cărora are
drepturi exclusive, enclavele teritoriale din restul lumii, orice zonă liberă, depozitele de graniţă sau
unităţi operate de întreprinderi nerezidente sub controlul vamal al ţării respective şi nu cuprinde
enclavele teritoriale utilizate de guvernele străine sau de organizaţiile internaţionale localizate în
interiorul graniţelor geografice ale ţării).

 Comerțul

- reprezentat o activitate importantă pentru supravieţuirea şi dezvoltarea indivizilor şi

comunităţilor lor din care aceştia făceau parte
- în sensul strict al cuvântului, există numai acolo unde al treilea participant (comerciantul) este
implicat și participă activ, realizând un profit prin schimbul de mărfuri. Acest schimb a determinat
necesitatea unor înțelegeri sau acorduri comerciale, prin care se stabilesc anumite reguli dintre
parteneri, prin acorduri regionale sau acorduri extinse. În cadrul comerțului se mai poate
aminti exportul și importul de mărfuri, precum și taxele vamale, acestea din urmă având o tendință
de dispariție prin procesul de globalizare.

 Comisionarii

- persoane fizice sau juridice care acționează ca intermediari între producători și consumatori
- încheie în contul unei firme și în nume propriu o înțelegere, actele de comerț au ca obiectiv
distribuția produselor sau a serviciilor, convenite prin contractul încheiat cu o firmă comitentă. Este
o persoană independentă sau o societate (firmă), având drept câștig comisionul sau marja realizată
în urma cumpărării mărfurilor și revânzarea lor consumatorului final. Riscurile comerciale sunt
preluate în întregime de către comisionar

 Argumentația

- activitate desfășurată în vederea convingerii partenerului, ce se realizează printr-o susținere

(argumentație) judicioasă, prin probe și demonstrații.
  Acordul de preferință

- o persoană se angajează față de alta să nu încheie un contract cu un terț înainte de a-i propune
partenerului acel contract

 Structura comerțului internațional

- comerțul international este o parte a economiei mondiale, atât în teorie, cât și în practică. Este
fără îndoială, unul din domeniile cele mai dinamice şi mai complexe ale economiei. Un aspect
imediat observabil este acela că toate naţiunile sunt angrenate în acest mecanism, ceea ce înseamnă
că toate naţiunile lumii exportă şi importă concomitent bunuri şi servicii. La o analiză mai atentă,
vom descoperi şi unele aspecte bizare şi chiar unele paradoxuri. Astfel, comerțul, reprezintă
eșafodajul pe care se sprijină economia lumii. Prin comerţ se obţin câştiguri anticipate
mulțumitoare, uneori chiar substanţiale
- = parte a economiei mondiale atât ca teorie economică cât şi ca practică economică;
= baza pe care se sprijină economia lumii.
Etimologic cuvântul comerţ provine din latinescul comercio – şi semnifică noţiunea de comerţ,
de negoţ, dreptul de a cumpăra şi a vinde marfă în, şi pe, piaţă.