T.4. Aspectele legale ale iniţierii afacerii.
4 ore • Un factor important al mediului
1. Alegerea statutului juridic al afacerii.
Activitatea de antreprenoriat: persoană fizică
sau juridică.Întreprinderea individuală .
2. Societatea cu răspundere limitată (SRL).
3.Societatea pe acţiuni (SA) ca personalitate
juridică.Acţiunea şi obligaţiunea.
4. Societatea în nume colectiv (SNC).Societatea
în comandită (SC). Cooperativa de producţie
(CP). Cooperativa de întreprinzători (CÎ).
5.Protecţia proprietăţii intelectuale prin
Brevetul de invenţie, Marca, Modelul de
utilitate, Modelul sau desenul industrial.
6. Dreptul de autor.Secretul comercial
Competenţe în aseastă temă:
► cunoaşterea formelor organizatorico-juridice
de bază ale activităţii de antreprenoriat;
► analiza avantajelor şi dezavantajelor
diverselor forme organizatorico-juridice;
► înţelegerea criteriilor de alegere a statutului
juridic pornind de la particularităţile afacerii şi
interesul personal;
► cunoaşterea aspectelor legale privind
proprietatea intelectuală;
► ilustrarea procesului de obţinere a
brevetului;
► înţelegerea necesităţii de creare şi
înregistrare a mărcii;
► identificarea deosebirilor dintre modelul de
utilitate şi modelul sau desenul industrial;
► cunoaşterea obiectelor dreptului de autor şi
înţelegerea importanţei înregistrării acestora;
► înţelegerea noţiunii de secret comercial şi
identificarea măsurilor pentru apărarea acestuia
în cadrul întreprinderii
1.Alegerea statutului juridic al afacerii
antreprenorial, care reglementează şi
influenţează asupra desfăşurării activităţii
întreprinderii, este cel juridic, de aceea
întreprinzătorul trebuie să cunoască şi aspectele
legale ale afacerii.(să fie studiată ultima variantă
a actului legislativ şi/sau să fie consultat un
jurist).
Alegerea statutului juridic al afacerii
• Una dintre primele decizii în momentul
lansării în afaceri - este cea referitoare la
alegerea formei organizatorico juridice a
acesteia.
• Deoarece nu există o formă juridică bună şi
alta rea, pentru a lua o decizie corectă se va ţine
cont de domeniul de activitate ales, de
resursele disponibile, precum şi de aşteptările
întreprinzătorului de la afacere.
Factorii ce trebuie să fie analizaţi de
întreprinzătorul
- Este pregătit să-şi asume responsabilitatea
pentru desfăşurarea afacerii de unul singur sau
doreşte să o împartă cu altă persoană?
- Dispune de cunoştinţele şi abilităţile necesare
pentru a gestiona afacerea de unul singur?
- Este capabil să lucreze în echipă sau preferă să
se bazeze numai pe propriile puteri?
- În ce domeniu doreşte să se lanseze?
- Dispune de resurse financiare suficiente
pentru a se lansa în afacerea respectivă?
- Ce venit planifică să obţină şi este gata să-l
împartă cu cineva?
- Cum va fi ţinută evidenţa contabilă? etc.
• În funcţie de răspunsuri, întreprinzătorul va
alege statutul juridic care se potriveşte cel mai
bine aşteptărilor şi posibilităţilor sale
 Activitatea de antreprenoriat: persoană fizică
sau juridică
• Potrivit legislaţiei R.M. activitatia de
antreprenoriat poate fi desfăşurată în calitate
de:
• persoană fizică – întreprinzător individual (ÎI)-
Întreprindere individuală;
Întreprinderea individuală – formă de
desfăşurare a activităţii de întreprinzător .
• Una dintre cele mai accesibile forme
organizatorico-juridice - este întreprinderea
individuală (ÎI).
• Aceasta se explică prin faptul că ÎI poate fi
întemeiată de o singură persoană sau de
membrii unei familii, cheltuielile suportate de
întreprinzător pentru înregistrarea
întreprinderii sunt reduse, iar modalitatea de
înregistrare este simplă.
Acte pentru înregistrarea de stat
• Pentru înregistrarea de stat a ÎI, la Camera
Înregistrării de Stat se depun următoarele acte:
- cererea de înregistrare, conform modelului
aprobat de organul înregistrării de Stat;
- buletinul de identitate al fondatorului sau al
reprezentantului acestuia, împuternicit prin
procură autentificată;
- documentul ce confirmă achitarea taxei de
înregistrare.
Model de cerere de înregistrare a
întreprinzătorului individual
• persoană juridică - Societate cu răspundere
limitată (SRL.); Societate pe acţiuni (SA);
Societate în nume colectiv (SNC); Societate în
comandită (SC); Cooperativă de producţie (CP);
Cooperativă de întreprinzători (CÎ).
Camera Înregistrării de Stat <Data depunerii>
Cerere de înregistrare a întreprinzătorului
individual <Numele, prenumele>
Subsemnatul, <Numele, prenumele>, solicit
înregistrarea în calitate de întreprinzător
individual cu înscrierea în Registrul de stat al
întreprinzătorilor individuali, pentru care fapt
comunic următoarele date:
1. Numele şi prenumele: <Numele, prenumele>
, 2. Numărul de identificare personal:
<IDNP> , 3. Domiciliul: <Adresa> ,
4. Telefon, fax, e-mail: , <Datele de
contact> ,
5. Forma juridică de organizare a activităţii:
<Întreprinzător individual> , 6. Obiectul
principal de activitate <Obiectul de activitate> .
În susţinerea cererii prezint următoarele
documente: <Lista actelor>
Note:
1) Întreprinzătorul individual poartă răspundere
civilă, administrativă sau penală, conform
legislaţiei, pentru prezentarea la înregistrare a
datelor şi documentelor false, precum şi pentru
activitate frauduloasă sau folosirea calităţii de
întreprinzător individual în alte scopuri decât
cele de întreprinzător.
2) În caz de modificare a datelor înscrise în
Registrul de stat, întreprinzătorul individual se
obligă să le înregistreze la oficiul teritorial al
Camerei Înregistrării de Stat în termen de 3 zile.
Solicitant <Numele, prenumele>
Semnătura
Durata deciziei de înregistrare
• În regim obişnuit, decizia de înregistrare a
întreprinderii se adoptă în termen de 3 zile
lucrătoare de la data depunerii documentelor.
• În caz de urgenţă, înregistrarea poate fi
realizată în 24 sau în 4 ore, taxa de înregistrare
majorându-se de 2 sau de 4 ori respectiv, în zi
de odihnă sau de sărbătoare – de 2 ori.
• Patrimoniul întreprinderii individuale se
formează pe baza bunurilor cetăţeanului
(familiei) şi a altor surse neinterzise de
legislaţie.
Denumirea întreprinderii individuale
• Denumirea întreprinderii individuale trebuie
să conţină numele proprietarului, de exemplu,
dacă întreprinderea individuală este fondată de
Dan-Constantin Vârlan, atunci denumirea
întreprinderii va fi Î.I. „Vârlan Dan-Constantin”.
• În cazul în care aceasta coincide cu denumirea
unei întreprinderi individuale deja înregistrate,
se practică indicarea domeniului de activitate.
• Întreprinzătorii care sunt dispuşi să aleagă
forma organizatorico-juridică respectivă trebuie
să ţină cont şi de limitele acesteia.
Posibilităţile Întreprinderii individuale(ÎI)
• Deoarece patrimoniul depinde de bunurile
personale ale întreprinzătorului, acesta poartă
răspundere nelimitată pentru obligaţiile
întreprinderii cu întreaga sa avere.
• ÎI are posibilităţi limitate de dezvoltare
şi de obţinere a creditelor bancare.
• Nu întotdeauna proprietarul are aptitudinile şi
experienţa necesare.
• ÎI poate avea şi probleme de personal, care se
datorează nu atât statutului juridic, cât mărimii
întreprinderii, deoarece un profesionist poate
să ceară o remunerare mai mare decât
întreprinderea îi poate oferi.
• Alegerea formei de ÎI este recomandată în
cazul în care veniturile aşteptate de
întreprinzător sunt relativ reduse, la fel fiind şi
gradul de risc.
Gospodărie ţărănească (de fermieri) (GȚ).
• În agricultură activitatea individuală de
întreprinzător se desfăşoară sub formă de
gospodărie ţărănească (de fermieri).
• Gospodăria ţărănească (GŢ) reprezintă o
întreprindere individuală, bazată pe
proprietatea privată asupra terenurilor agricole
şi asupra altor bunuri, pe munca personală a
membrilor unei familii (membri ai gospodăriei
ţărăneşti), având ca scop obţinerea de produse
agricole, prelucrarea lor primară,
comercializarea cu preponderenţă a propriei
producţii agricole.
Caracteristicile de bază ale gospodăriei
ţărăneşti:
- are statut juridic de persoană fizică;
- suprafaţa terenurilor şi mărimea altor bunuri,
inclusiv arendate, ale gospodăriei ţărăneşti
trebuie să asigure utilizarea preponderentă (mai
mult de 50 la sută anual) a muncii personale a
membrilor ei;
- denumirea completă a gospodăriei ţărăneşti
conţine cuvintele „Gospodărie Ţărănească”,
numele fondatorului (conducătorului) şi sediul
gospodăriei;
- înregistrarea gospodăriei de fermieri este
efectuată la primăria localităţii în care se află
lotul de pământ;
- membrii gospodăriei ţărăneşti poartă
răspundere solidară nelimitată pentru
obligaţiile acesteia cu întreg patrimoniul lor.
2. Societatea cu răspundere limitată (SRL)
- o societate comercială cu personalitate
juridică, al cărei capital social este divizat în
părţi sociale conform actului de constituire şi
ale cărei obligaţii sunt garantate cu patrimoniul
societăţii.
• Societatea poate fi fondată de persoane,
numărul maxim de 50 de persoane.
una sau de mai multe asociaţi constituind
• Asociat– orice persoană care posedă o cotă-
parte în capitalul social al unei societăţi.
• Capitalul social minim înregistrarea societăţii
cu 5400 lei.
necesar pentru răspundere limitată este de
Pentru înregistrarea de stat se depun
următoarele acte:
- cererea de înregistrare, conform modelului
aprobat de organul înregistrării de stat;
- buletinele de identitate ale fondatorilor sau
reprezentantului acestora, împuternicit prin
procură autentificată;
- hotărârea de constituire şi contractul de
constituire sau statutul, în două exemplare.
• Fondatorii încheie un contract de constituire,
care conţine prevederi referitoare la denumirea
societăţii, obiectul de activitate, cuantumul
capitalului social, modul de constituire şi de
funcţionare a organelor de conducere, temeiul
şi modul de reorganizare şi lichidare a societăţii
etc.
• În cazul în care SRL este fondată de o singură
persoană, contractul de constituire este
substituit cu statutul societăţii, conţinând
aceleaşi informaţii;
Pentru înregistrarea de stat se depun
următoarele acte:
- documentul ce confirmă depunerea de către
fondatori a aportului în capitalul social al
persoanei juridice.
• La momentul înregistrării societăţii se
deschide un cont bancar provizoriu la care se
depune cel puţin 40 la sută din capitalul social,
fapt confirmat prin documentele bancare
respective, celelalte 60% fiind trecute pe contul
societăţii nu mai târziu de 6 luni de la data
înregistrării ei.
• Asociatul unic varsă integral aportul până la
data înregistrări societăţii;
- documentul ce confirmă achitarea taxei de
înregistrare.
Terminul de înregistrare
• În regim obişnuit, se realizează în termen de 5
zile lucrătoare de la data depunerii
documentelor.
• În caz de urgenţă, înregistrarea poate fi
realizată în 24 sau în 4 ore, taxa de înregistrare
majorându-se în acest caz de 2 sau de 4 ori
respectiv, în zi de odihnă sau de sărbătoare – de
2 ori.
• Pe lângă capitalul social, SRL este obligată să
formeze un capital de rezervă de cel puţin 10%
din cuantumul capitalului social.
• Capitalul de rezervă al societăţii poate fi
folosit doar pentru acoperirea pierderilor sau
pentru majorarea capitalului social şi se
formează prin vărsăminte anuale din beneficiul
societăţii, în proporţie de cel puţin 5% din
beneficiul net.
Organul suprem de conducere al SRL
• Organul suprem de conducere al SRL este
Adunarea generală a asociaţilor.
• SRL poate crea şi un Consiliu al
societăţii, format din cel puţin 3 persoane, dacă
aceasta este prevăzut în statut sau în contractul
de constituire.
• Gestionarea societăţii este realizată de
administratorul acesteia, desemnat de
adunarea generală a asociaţilor sau de consiliul
societăţii.
• În calitate de administrator poate fi numit
unul dintre asociaţi.
Controlul asupra activităţii
• Pentru efectuarea controlului asupra modului
de gestionare a societăţii şi acţiunilor
administratorului, adunarea generală a
asociaţilor poate desemna unul sau mai mulţi
cenzori dintre asociaţi sau dintre terţi.
• Dacă numărul asociaţilor depăşeşte 15,
numirea cenzorului este obligatorie.
• Numărul de cenzori se stabileşte prin actul de
constituire al societăţii.
• Cenzorul este desemnat pentru o perioadă de
3 ani şi poate fi oricând revocat.
Principalele avantaje oferite de SRL:
- modalitatea relativ simplă de constituire –
formalităţile pentru întemeiere sunt puţine, iar
cheltuielile – relativ reduse;
- statutul legal bine definit – în 2007 - aprobată
Legea R.M. privind SRL, care stabileşte modul de
constituire, funcţionare, reorganizare şi de
lichidare a societăţii cu răspundere limitată;
- riscurile financiare mai mici; - conducerea
relativ simplă;
- inexistenţa obligaţiei de a face publice
rapoartele financiare, acestea prezentându-se
doar la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial;
- răspunderea limitată a asociaţilor – asociaţii
nu răspund pentru obligaţiile societăţii,
suportând riscul pierderilor ce rezultă din
activitatea societăţii în limitele cotei lor în
capitalul social.
Dezavantajele SRL:
• Dezavantajele SRL constau în:
- obligaţia constituirii capitalului social, spre
deosebire de întreprinderea individuală;
- posibilitatea apariţiei unor neînţelegeri între
asociaţi, ce pot conduce la lichidarea societăţii.
3. Societatea pe acţiuni (SA) ca societate
comercială
• Societatea pe acţiuni (SA) este o societate
comercială al cărei capital social este divizat în
acţiuni şi ale cărei obligaţii sunt garantate cu
patrimoniul societăţii.
• Numărul acţionarilor societăţii pe acţiuni nu
este limitat, iar capitalul social minim necesar
pentru înregistrarea acesteia constituie 20 mii
lei.
• SA poate fi înfiinţată de o singură
persoană (fondator) numai în cazul în care
aceasta este unicul fondator al altei societăţi cu
un singur acţionar.
• Acţionar este persoana care a devenit
proprietar al unei sau al mai multor acţiuni ale
societăţii.
Formalităţile de înregistrare a SA:
• Formalităţile de înregistrare a SA sunt relativ
dificile şi costisitoare.
• Pentru înfiinţarea SA sunt necesare:
- încheierea contractului de societate;
- organizarea adunării constitutive şi aprobarea
statutului;
- subscrierea fondatorilor la acţiunile plasate;
- (în cazul constituirii societăţii de către un
singur fondator, toate acţiunile vor fi
achiziţionate de acesta);
- deschiderea contului bancar
Formalităţile de înregistrare a SA
- deschiderea contului bancar provizoriu pentru
păstrarea mijloacelor băneşti obţinute de la
vânzarea acţiunilor;
- înregistrarea de stat a societăţii pe acţiuni;
- înregistrarea acţiunilor plasate la Comisia
Naţională a Pieţei Financiare;
- transferul mijloacelor băneşti pe contul de
decontare al societăţii pe acţiuni etc.
Obligaţiunele societatea pe acţiuni
• Ca şi în cazul SRL, societatea pe acţiuni este
obligată să dispună de un capital de rezervă de
cel puţin 10% din mărimea capitalului social.
• Anual, până ce capitalul de rezervă nu va
atinge mărimea stabilită de actul de constituire,
nu mai puţin de 5% din beneficiul net se
transferă pe contul respectiv.
• Aceste mijloace pot fi folosite doar pentru
acoperirea pierderilor societăţii pe acţiuni şi/sau
pentru majorarea capitalului social al acesteia.
Organele de conducere ale societăţii pe acţiuni:
- Adunarea generală a acţionarilor, Consiliul
societăţii, Comitetul de conducere sau de
directori şi Comisia de cenzori.
- Organul suprem de conducere al societăţii este
Adunarea generală a acţionarilor, care se
convoacă obligatoriu cel puţin o dată pe an
Aprobă :
- statutului societăţii;
- luarea deciziei privind modificarea capitalului
social; - aprobarea regulamentului consiliului de
conducere; - alegerea membrilor consiliului
societăţii;
- aprobarea raportului comisiei de cenzori;
- examinarea dărilor de seamă financiare
anuale;
- aprobarea normativelor privind repartizarea
profitului; - reorganizarea şi lichidarea societăţii.
Organele de conducere ale societăţii pe acţiuni:
• Consiliul societăţii reprezintă interesele
acţionarilor şi exercită conducerea generală şi
controlul asupra activităţii societăţii în perioada
dintre adunările generale.
• Consiliul societăţii pe acţiuni este subordonat
adunării generale a acţionarilor şi prezintă
acesteia un raport anual cu privire la activitatea
sa şi a societăţii în general.
• Componenţa numerică a consiliului societăţii
pe acţiuni se stabileşte de adunarea generală a
acţionarilor, dar nu poate fi mai mică de 3
persoane.
• În societăţile cu un număr de acţionari mai
mic de 50, atribuţiile consiliului societăţii sunt
exercitate de adunarea generală a acţionarilor.
Organele de conducere ale societăţii pe acţiuni:
• Comitetul de conducere este organul executiv
al societăţii pe acţiuni, care asigură îndeplinirea
hotărârilor adunării generale a acţionarilor, a
deciziilor consiliului societăţii şi este subordonat
lor.
• Organul executiv de conducere) sau general).
poate fi colegial (comitetul unipersonal
(directorul
• În cazul existenţei concomitente a ambelor
organe executive menţionate, directorul
general îndeplineşte funcţia de conducător al
comitetului de conducere.
Organele de conducere ale societăţii pe acţiuni:
• Comisia de cenzori exercită controlul asupra
activităţii financiar-economice a societăţii.
• Comisia de cenzori se subordonează numai
adunării generale a acţionarilor şi se alege
(numeşte) pe un termen de la 2 la 5 ani.
• Membri ai comisiei de cenzori pot fi atât
acţionarii societăţii, cât şi alte persoane,
condiţia impusă referindu-se la numărul lor
impar.
Dreptul societăţilor pe acţiuni de a emite valori
imobiliare
• O caracteristică definitorie a societăţilor pe
acţiuni este faptul că acestea au dreptul de a
emite valori imobiliare: Acţiuni şi Obligaţiuni.
Acţiunea:
• Ea este purtătoarea unor i însemne speciale:
(valoarea nominală), seria, data emiterii, etc. •
Posesorul ei are dreptul:
- să primească o parte din profitul
- să participe la administrarea acesteia;
- să participe prin vot la alegerea organelor
vânzare în situaţia când ea este lichidată;
- să suporte o parte din pierderile firmei.
Dividendul:
• – este un venit variabil în funcţie de mărimea
profitului total şi de cota de participare la
capital, înscris sub formă de valoare nominală
pe acţiune.
Cursul acţiunii:
– dividendului anual (d) şi rata dobânzii
CA = d / d x 100 %,
a undedCA – cursul acţiunii; d – dividendul •
Cursul acţiunii depinde de:
- mărimea dividendului; - rata dobânzii;
- cerere şi ofertă;
- evoluţia conjuncturii economice.
Obligaţiunea
- este o hârtie de valoare şi titlu de credit.
• Este emisă de autorităţi centrale (stat) sau
locale (municipii, judeţe) iar uneori de societăţi
comerciale (firme).
• Ea prezintă o formă de împrumut.
• Creditorul este posesorul obligaţiei, iar
debitorul – emitentul ei.
Emitentul
- se obligă ca până la un anumit termen, numit
scadenţă, să ramburseze suma luată cu
împrumut şi să plătească posesorului ei, la
anumite intervale (un an), o dobândă certă,
indiferent de situaţia economico-financiară,
numită Cuponul obligaţiei
Deosebirile dintre Acţiune şi Obligaţiune:
. obligaţiile – titluri de credit pe termen lung ;
acţiunile – titluri de proprietate fără termen de
valabilitate;
• obligaţiile – titluri de valoare cu venit fix;
• acţiunile – titluri de valoare cu venit variabil;
• obligaţiile nu permite participe la conducerea
societăţilor; • acţiunile conferă formal acest
drept;
• purtătorii obligaţiilor sunt creditorii
societăţilor, iar acţionarii – coproprietari ai
patrimoniului societăţilor;
• cursul acţiunilor este determinat de dividende
şi de nivelul dobânzilor;
• cursul obligaţiilor este influenţat de mărimea
venitului fix şi de rata dobânzii.
Avantajele de bază ale societăţii pe acţiuni
sunt:
- durata de viaţă mai mare în comparaţie cu alte
forme organizatorico-juridice, datorită
transmiterii libere a proprietăţii prin tranzacţiile
de vânzare-cumpărare a acţiunilor;
- posibilitatea de atragere a resurselor
financiare suplimentare prin emitere de
obligaţiuni;
- răspunderea proprietarului în limita valorii
acţiunilor care îi aparţin.
Dezavantajele societăţii pe acţiuni sunt
determinate de:
- formalităţile multiple pentru înfiinţare, în
comparaţie cu alte forme organizatorico-
juridice, deoarece, pe lângă înregistrarea la
Camera Înregistrării de Stat, este necesară
organizarea emisiunii de acţiuni şi înregistrarea
de stat a acestora la Comisia Naţională a Pieţei
Financiare;
- cheltuielile mai mari pentru înregistrare;
- plafonul legal al capitalului social mai ridicat –
minim 20000 lei, spre deosebire de societatea
cu răspundere limitată – minim 5400 lei;
Dezavantajele societăţii pe acţiuni:
- obligativitatea de a dezvălui public informaţia,
prin publicarea în mijloacele de informare în
masă a rapoartelor financiare, în cazul în care:
- capitalul social are o valoare de cel puţin
500000 lei şi numărul de acţionari este mai
mare de 50;
- valorile mobiliare ale societăţii se cotează pe
piaţa bursieră;
- societate pe acţiuni în proces de privatizare
sau societate pe acţiuni care a plasat public
valori mobiliare în perioada de circulaţie a
acestora;
- societatea pe acţiuni este calificată ca entitate
de interes public.
4.Societatea în nume colectiv (SNC):
- reprezintă o societate comercială creată prin
încheierea unui contract între persoane fizice
sau între persoane fizice şi juridice în scopul
desfăşurării în comun a activităţii de
antreprenoriat.
• Numărul asociaţilor societăţii în nume colectiv
nu poate fi mai mic de 2 şi mai mare de 20
(persoane fizice sau juridice).
• Denumirea societăţii în nume colectiv trebuie
să includă sintagma în limba de stat „societate
în nume colectiv” sau abrevierea „SNC”, urmată
de numele sau denumirea asociaţilor.
• Denumirea societăţii trebuie să conţină
numele sau denumirea tuturor asociaţilor, ori
numele sau denumirea a cel puţin unuia dintre
asociaţi şi sintagma în limba de stat „şi
compania” sau abrevierea „şi Co”.
Răspunderea Asociaţiilor societăţii în nume
colectiv
• Asociaţii societăţii în nume colectiv poartă
răspundere pentru obligaţiile acesteia atât prin
cotele de participare, cât şi prin toată averea lor
personală în mod solidar, adică colectiv şi
fiecare asociat în parte.
• În cazul reorganizării societăţii în nume
colectiv în societate pe acţiuni, în societate cu
răspundere limitată sau în cooperativă, asociaţii
continuă, pentru un termen de 3 ani, să
răspundă solidar şi nelimitat pentru obligaţiile
asumate până la reorganizare.
PENTRU INFORMAŢII:
• La 1 ianuarie 2010 în republica Moldova erau
înregistrate:
- 65 de societăţi în nume colectiv; - 11 societăţi
în comandită;
- 855 de cooperative de producţie (inclusiv
agricole);
- 194 de cooperative de întreprinzători. Sursa:
Registrul de stat al unităţilor de drept după
forma juridică de organizare,
http://www.registru.md/stat5_md/
Avantajele societăţii în nume colectiv sunt:
- formalităţile puţine pentru constituirea
societăţii;
- cheltuielile reduse pentru înregistrare;
- lipsa unei prevederi legale privind mărimea
minimă a capitalului social.
• În acelaşi timp, forma dată nu este
recomandată începătorilor, deoarece este
necesară încrederea deplină între parteneri, ca
urmare a faptului că fiecare partener este
responsabil pentru datoriile societăţii, chiar
dacă acestea sunt cauzate de alt partener.
Societatea în comandită (SC)
- se constituie în urma încheierii unui contract
de asociere a două sau mai multe persoane
fizice şi juridice în scopul desfăşurării în comun
a activităţii de antreprenoriat sub aceeaşi firmă.
• Societatea în comandită are în componenţa sa
cel puţin un comanditat şi un comanditar.
• Comanditaţii, sau asociaţii cu cota deplină de
participare, poartă răspundere nelimitată şi
solidară pentru obligaţiile societăţii.
• Asociaţii numiţi comanditari sunt membrii-
finanţatori ai societăţii în comandită, care
răspund pentru obligaţiile asociaţiei numai în
limita cotei de participare, neavând dreptul să
participe la conducerea şi administrarea
societăţii şi să conteste hotărârile
comanditaţilor în ce priveşte dirijarea activităţii
societăţii.
Obligaţiile comanditarul
• În momentul înregistrării SC, comanditarul
este obligat să verse cel puţin 60% din
participaţiunea la care s-a obligat, urmând ca
diferenţa să fie vărsată în termenul stabilit în
actul de constituire.
• Depunerea aportului se confirmă prin
certificatul de participare eliberat de societate.
• Ca şi în cazul societăţii în nume colectiv,
denumirea SC trebuie să includă sintagma în
limba de stat „societate în comandită” sau
abrevierea „SC”, urmată de numele sau
denumirea asociaţilor.
• Dacă nu sunt incluse numele sau denumirea
tuturor asociaţilor, denumirea societăţii trebuie
să cuprindă numele sau denumirea a cel puţin
unuia dintre asociaţi şi sintagma în limba de stat
„şi compania” sau abrevierea „şi Co”.
Obligaţiile comanditarul
• În cazul reorganizării societăţii în comandită în
societate pe acţiuni, în societate cu răspundere
limitată sau în cooperativă, comanditaţii
continuă, pentru un termen de 3 ani, să
răspundă solidar şi nelimitat pentru obligaţiile
născute până la reorganizare.
• În ceea ce priveşte comanditatul, acesta nu
este scutit de răspundere nici în cazul în care
înstrăinează, până la expirarea termenului de 3
ani, dreptul de participaţiune la capitalul social.
Obligaţiile comanditarul
• În republica Moldova, numărul
întreprinzătorilor care aleg statutul juridic
respectiv este redus, cauzele fiind următoarele:
- comanditatul răspunde nelimitat şi solidar
pentru obligaţiile societăţii;
- iar comanditarul, cu toate că alocă resurse
financiare, nu poate participa la conducerea şi
administrarea societăţii.
Cooperativa de producţie(CP)
- este o întreprindere fondată de 5 sau de mai
multe persoane fizice care au atins vârsta de 16
ani, asociate benevol în calitate de membri în
scopul desfăşurării în comun a activităţii de
producţie şi a altei activităţi economice, bazate
preponderent pe munca personală a membrilor
ei şi pe cooperarea cotelor de participare la
capitalul acesteia.
• Cooperativa de producţie este persoană
juridică şi activează în baza statutului.
• Procedurile de înregistrare de stat a acesteia
sunt similare celor pentru societăţile
comerciale, actele necesare fiind prezentate la
Camera Înregistrării de Stat.
Cooperativa de producţie
• Ca şi în cazul societăţii cu răspundere limitată
şi societăţii pe acţiuni, pe lângă capitalul social
(a cărui mărime minimă nu este specificată în
lege) cooperativa de producţie este obligată să
formeze şi un capital de rezervă.
• Mărimea minimă a acestuia este stabilită în
statut şi constituie cel puţin 10% din capitalul
social al cooperativei.
• Capitalul de rezervă se formează prin defalcări
anuale din profitul net al cooperativei şi este
destinat acoperirii pierderilor de bilanţ ale
acesteia. .
Organul suprem de conducere al cooperativei
de producţie
• Organul suprem de conducere al cooperativei
de producţie este Adunarea generală a
membrilor, care alege Consiliul de administrare,
Preşedintele cooperativei şi Comisia de revizie a
cooperativei sau revizorul.
Cooperativele agricole de producţie
• O variantă a cooperativelor de producţie în
mediul rural sunt cooperativele agricole de
producţie, care se caracterizează prin faptul că
cel puţin 50% din volumul anual de vânzări
constituie producţia agricolă obţinută de
cooperativă, inclusiv produsele obţinute în
urma prelucrării primare a acesteia.
• Membrii cooperativei agricole de producţie
transmit cooperativei pe un termen de cel puţin
un an terenurile agricole care le aparţin cu titlu
de proprietate.
• Cooperativa agricolă de producţie are dreptul
să cumpere terenuri cu destinaţie agricolă de la
alţi proprietari, inclusiv de la membrii
cooperativei, care devin proprietate comună a
membrilor cooperativei.
Avantajele de bază ale cooperativei sunt:
- administrarea pe principii democratice a
activităţii;
- lipsa unei prevederi minimă a capitalului
legale privind mărimea social al cooperativei;
- unitatea intereselor de muncă, contribuţia
economică şi ajutorul reciproc al membrilor
cooperativei;
- răspunderea cooperatorilor pentru obligaţiile
cooperativei de producţie în limitele cotelor pe
care le deţin în patrimoniul cooperativei (cu
excepţia cazului în care valoarea cotei este
insuficientă, cooperatorii purtând răspundere
suplimentară cu averea personală).
Dezavantajele cooperativei constau în:
- pot apărea discuţii interminabile şi fără
rezultat datorate modului democratic de luare a
deciziilor;
- pot apărea neînţelegeri între cooperatori
referitor la contribuţia fiecăruia şi distribuirea
veniturilor, care pot conduce la lichidarea
cooperativei.
Cooperativa de întreprinzători (CÎ):
- este o organizaţie comercială care poate fi
fondată de 5 sau de mai multe persoane fizice
şi/sau juridice în scopul desfăşurării în comun a
activităţii de întreprinzător.
• Scopul cooperativei de întreprinzător este de
a contribui la obţinerea profitului de către
membrii săi. În funcţie de genul de activitate se
disting cooperative de prelucrare, cooperative
de prestări servicii, inclusiv agricole şi de
consultanţă, cooperative de economii şi
împrumut etc.
Trăsăturile specifice care deosebesc cooperativa
de întreprinzători:
- actele de constituire ale cooperativei sunt
contractul de constituire şi statutul;
- cooperativa este obligată să livreze (presteze)
cel puţin 50 la sută din volumul total al
producţiei (serviciilor) proprii membrilor săi
şi/sau să procure (să beneficieze) de la membrii
săi cel puţin 50 la sută din volumul total al
producţiei procurate (serviciilor primite) de
către cooperativă;
- pe lângă membrii cooperativei, care deţin cote
ordinare şi au drept de vot, există şi membri-
asociaţi ai cooperativei, care deţin doar cote
preferenţiale,care le oferă dreptul exclusiv la
dividende.
• Cooperativa, ca formă organizatorico-juridică
a activităţii de antreprenoriat, este preferată de
persoanele care dispun de anumite calificări
pentru a desfăşura activitatea în comun.
5. Protecţia proprietăţii intelectuale
• Pentru a reuşi pe piaţă şi a fi competitivă,
întreprinderea trebuie să introducă inovaţii, să
lanseze noi produse şi modele industriale, să
aplice noi tehnologii sau să le îmbunătăţească
pe cele existente, creând noi mărci comerciale.
• Deoarece rezultatele activităţii de cercetare-
dezvoltare constituie un bun al întreprinderii,
care a necesitat investiţii, precum şi pentru
stimularea creării de noi bunuri, este important
şi necesar ca drepturile de proprietate
intelectuală (DPI) ale întreprinzătorilor să fie
protejate.
Drepturile de proprietate intelectuală se referă
la:
- obiectele de proprietate industrială, care
cuprind invenţii, modele de utilitate, soiuri de
plante, topografii ale circuitelor integrate,
denumiri de origine ale produselor, mărci de
produse şi mărci de servicii, desene şi modele
industriale.
• Aceste drepturi pot fi protejate numai după
înregistrarea de stat la AGEPI;
- obiectele dreptului de autor şi ale drepturilor
conexe. Dreptul de autor se extinde asupra
operelor literare, artistice, ştiinţifice etc.,
inclusiv programe pentru calculator, baze de
date, website-uri, şi apare odată cu crearea
operei;
- secretul comercial(know-how) etc.
Agenţia de Stat pentru Proprietatea
Intelectuală (AGEPI)
• Agenţia de Stat pentru Proprietatea
Intelectuală (AGEPI) – organizează şi efectuează
protecţia juridică a proprietăţii intelectuale pe
teritoriul R.M.
• Orice afacere, indiferent de mărime, utilizează
şi/sau creează obiecte ale proprietăţii
intelectuale.
• Întreprinzătorul care nu doreşte să le
dezvăluie publicului larg informatiea despre
productie, care are o marcă comercială ce
permite diferenţierea produselor sale de cele
ale concurenţilor sau care lansează produse noi
trebuie să aplice eficient sistemul proprietăţii
intelectuale.
• Conform datelor AGEPI, până la 1 ianuarie
2009 în R.M. au fost înregistrate 17256 de mărci
comerciale, 3393 de brevete de invenţii etc.
Obiectele de proprietate industrială
• Informaţii oficiale despre obiectele de
proprietate industrială înregistrate pe teritoriul
RM pot fi gă-site în revista AGEPI „Buletinul
oficial de Proprietate Industrială (BoPI)” sau în
registrul electronic al titlurilor obiectelor de
proprietate intelectuală, accesând adresa
http://www.db.agepi.md.
• Documentându-se, întreprinderea va putea
evita învinuirile privind încălcarea dreptului
asupra proprietăţii intelectuale şi, în acelaşi
timp, va putea verifica dacă nu sunt lezate
drepturile ei.
Contrafacere şi piraterie
• Un alt aspect important cu privire la
respectarea drepturilor de proprietate
intelectuală se referă la contrafacere şi
piraterie.
• Întreprinderile mici şi mijlocii sunt, de regulă,
cele mai afectate de acest fenomen, deoarece
dispun de resurse (de timp, financiare şi umane)
limitate pentru a-i urmări pe falsificatori.
• Combaterea contrafacerii şi pirateriei este nu
doar o problemă internă a întreprinderii, ci şi
una statală, având drept consecinţă reducerea
încasărilor la buget, prin netransferarea taxelor
şi impozitelor aferente.
Brevetul de invenţie
- reprezintă titlurile de protecţie ce conferă
titularului, inventatorului sau întreprinzătorului
dreptul exclusiv de exploatare a invenţiei.
• Fiind considerată motorul progresului tehnic
şi un factor de susţinere şi accelerare a
dezvoltării economice, invenţia constituie o
rezolvare sau o realizare într-un domeniu tehnic
care prezintă noutate şi progres faţă de stadiul
cunoscut până atunci.
Protejarea invenţiilor se realizează prin brevete
de invenţii
• Conform legislaţiei din R.M. brevetul de
invenţii se eliberează de AGEPI, pentru un
produs şi/sau un procedeu.
• De exemplu,„instalaţie pentru acumularea şi
epurarea biogazului” sau „filtru pentru
purificarea apei” se referă la invenţia unui
produs, iar propunerea unui nou „procedeu de
epurare a biogazului” – se referă la procedeu.
• La fel, obiect al unei invenţii poate fi
concomitent atât produsul, cât şi procedeul, de
exemplu, „procedeu şi linie de producere a
făinii de calcar”.
Pentru a fi brevetabilă, invenţia trebuie să
corespundă următoarelor condiţii:
- să fie nouă, necunoscută necuprinsă în stadiul
tehnicii, la momentul înregistrări.
- să fie aplicabilă industrial, adică să poată fi
utilizată practic;
- să implice o activitate inventivă– se presupune
că, pentru un specialist din domeniu, invenţia
nu rezultă în mod evident din cunoştinţele
cuprinse în stadiul tehnic;
- să nu reprezinte descoperiri, teorii ştiinţifice şi
metode matematice; creaţii estetice; planuri,
principii şi metode de executare a activităţilor
intelectuale, în materie de jocuri sau programe
de calculator; prezentări de informaţii.
Procedura de eliberare a brevetului de invenţii
- începe cu depunerea cererii de brevet la
AGEPI.
• Dacă se constată că cererea de brevet
şi invenţia care face obiectul acesteia satisfac
cerinţele legale, AGEPI ia hotărârea de acordare
a brevetului, care este publicată în BoPI.
• În termen de 6 luni de la data publicării
hotărârii privind acordarea brevetului, orice
persoană se poate opune, prin depunerea unei
cereri la AGEPI, contestarea fiind examinată în
termen de 3 luni.
• În cazul în care aceasta este respinsă, AGEPI
eliberează brevetul, cu condiţia plăţii taxelor
stabilite, şi publică în BoPI menţiunea privind
eliberarea brevetului.
• Brevetele eliberate se înscriu în registrul
naţional de brevete de invenţii.
• De regulă, durata de la momentul depunerii
cererii până la primirea brevetului este de cel
puţin 18 luni
Invenţiile întreprinderii şi unităţii care a
comandat cercetarea
• Invenţiile care au fost create de salariat în
virtutea funcţiilor sale aparţin întreprinderii,
inventatorul beneficiind de o remunerare
suplimentară stabilită prin contract.
• În cazul unui contract de cercetare încheiat
între două sau mai multe unităţi, invenţiile
aparţin unităţii care a comandat cercetarea, în
lipsa unei clauze contrare.
• Drepturile titularului brevetului de invenţii
sunt protejate pe teritoriul republicii Moldova
pe parcursul a 20 de ani, începând cu data de
depunere a cererii de brevet, şi timp de 6 ani în
cazul invenţiilor de scurtă durată.
• Deşi procesul de brevetare a invenţiei
necesită anumite cheltuieli de timp şi bani,
întreprinzătorul trebuie să fie conştient de
faptul că invenţia poate fi protejată numai dacă
este înregistrată.
Dreptul la brevet
- poate fi transmis total sau parţial prin:
- cesiune– titularul brevetului (cedent)
transmite (vinde) către o persoană sau o
întreprindere (cesionar) dreptul de proprietate
asupra invenţiei protejate de brevet;
- licenţă – titularul brevetului transmite
drepturile de exploatare a invenţiei,
rezervându-şi dreptul de proprietate asupra
acesteia.
• În cazul în care licenţa se acordă unei singure
persoane, aceasta este exclusivă.
• Licenţele acordate mai multor întreprinderi
sunt neexclusive sau parţial exclusive;
- succesiune legală sau testament
Înregistrarea şi publicaţia în BoPI
• Pentru a intra în vigoare, contractul de
cesiune sau de licenţă se înregistrează la AGEPI,
iar informaţia privind transmiterea dreptului la
brevet se publică în BoPI.
• În unele cazuri, prin decizia instanţei
judecătoreşti, poate fi acordată licenţa
obligatorie, dacă „persoana interesată s-a
străduit să obţină autorizarea de la titularul de
brevet în condiţiile şi în modalităţile comerciale
rezonabile şi, cu toate eforturile sale, nu a reuşit
să facă acest lucru într-un termen rezonabil”
• Procedura de acordare a licenţei
obligatorii şi condiţiile de aplicare sunt
reglementate prin Legea privind protecţia
invenţiilor.
Marca
• Marca este orice semn susceptibil de
reprezentare grafică, care serveşte la
deosebirea produselor şi/sau serviciilor unui
comerciant (sau ale unui grup de comercianţi)
de cele ale altora.
• Marca poate fi constituită din cuvinte (inclusiv
nume de persoane), litere, cifre, desene,
combinaţii de culori, elemente figurative, forme
tridimensionale, în special forma produsului sau
a ambalajului acestuia, precum şi orice
combinaţii ale acestor semne.
Marca
• Marca poate fi înregistrată în orice culoare
sau combinaţie de culori, inclusiv în alb-negru.
• Marca înregistrată în alb-negru poate fi
folosită în orice culoare sau combinaţie de
culori.
• Semnul solicitat în calitate de marcă color se
înregistrează şi se protejează numai în gama de
culori prevăzută de înregistrare.
Marca poate fi:
- individuală – aparţine unei singure persoane
fizice sau juridice;
- colectivă– este destinată pentru a deosebi
produsele fabricate şi comercializate ori
serviciile prestate de membrii unei uniuni sau
asociaţii economice de cele aparţinând altor
persoane fizice sau juridice;
- de conformitate(de certificare) – este aplicată
sau emisă pe baza regulilor unui sistem de
certificare, indicând cu un grad suficient de
încredere că produsul, procesul sau serviciul în
cauză este conform cu un standard.
- notorie– este aplicată produselor sau
serviciilor în cadrul unui segment relevant de
public, inclusiv ca urmare a promovării ei în RM,
la data depunerii cererii de înregistrare sau la
data invocată în cerere.
Procedura de înregistrare a mărcii
- începe cu depunerea cererii de înregistrare.
• După ce a fost examinată respectarea
condiţiilor de depunere a cererii de înregistrare,
aceasta se publică în BoPI.
• În termen de 3 luni de la data publicării, orice
persoană interesată poate face o contestare la
intenţia de a înregistra marca.
• În urma examinării contestării , precum şi a
îndeplinirii condiţiilor de protecţie a mărcii, se
adoptă decizia privind înregistrarea mărcii.
• Datele privind înregistrarea mărcii se înscriu în
registrul naţional al mărcilor şi se publică în
BoPI, iar titularului i se eliberează certificatul de
înregistrare a mărcii.
Terminul de înregistrează
• Spre deosebire de brevetul de invenţii, marca
se înregistrează pentru o perioadă nelimitată,
iniţial pe un termen de 10 ani, începând cu data
de depozit.
• La cererea titularului mărcii sau a oricărei
persoane împuternicite de acesta, termenul
poate fi reînnoit pentru perioade consecutive
de 10 ani ori de cîte ori este necesar, cu condiţia
achitării taxei stabilite.
• Neachitarea taxei atrage decăderea titularului
din drepturi.
Beneficiile înregistrării mărcii
- obţinerea dreptului exclusiv asupra mărcii
şi utilizării acesteia pe un anumit teritoriu;
- interdicţia pentru alte persoane de a
utiliza marca în activitatea lor comercială,
fără consimţământul titularului;
- obţinerea de venituri suplimentare prin
comercializarea mărcii sau încheierea
contractului de licenţă;
- posibilitatea de a iniţia acţiuni în instanţa
judecătorească în cazul încălcării drepturilor
asupra mărcii şi de a obţine despăgubiri
pentru venitul ratat şi cheltuielile suportate;
- interzicerea importului produselor sub
această marcă;
- posibilitatea ulterioară de înregistrare
internaţională a mărcii;
- folosirea marcajului ® sau a unui text
care indică faptul că marca este protejată
în Republica Moldova.
Caracteristică esenţială a mărcii
- este faptul că aceasta reprezintă un activ
nematerial, care generează venituri, iar
valoarea acesteia, în cazul unor întreprinderi,
poate fi chiar mai mare în raport cu activele
materiale.
• (De exemplu, conform topului BrandZ 100,
marca Google este estimată ca cea mai
valoroasă din lume,depăşind cifra de 100 mld.
dolari, pe când valoarea activelor, conform
datelor prestigioasei reviste americane Forbes,
constituie 31,77 mld. dolari.)
Drepturile asupra mărcii
- pot fi transmise integral sau parţial prin
cesiune, licenţă sau succesiune.
• Cesiunea reprezintă o înţelegere privind
transmiterea drepturilor sale asupra mărcii de
către titularul mărcii (cedent) unei alte
persoane (cesionar).
• Marca poate fi cesionată independent de
transferul întreprinderii, pentru toate sau
pentru o parte dintre produsele şi/sau serviciile
pentru care este înregistrată.
• Transferul întreprinderii în totalitate implică
cesiunea mărcii.
Drepturile asupra mărcii
• În cazul contractului de licenţă titularul mărcii
înregistrate (licenţiar) transmite dreptul de
utilizare a acesteia oricărei alte persoane
(licenţiat), rezervându-şi dreptul de proprietate
asupra mărcii.
• Marca poate face obiectul licenţelor pentru
toate sau pentru o parte dintre produsele şi/sau
serviciile pentru care este înregistrată.
• Contractul de licenţă include clauza potrivit
căreia produsele licenţiatului, după calitatea lor,
nu pot fi inferioare celor ale licenţiarului,
licenţiarul exercitând controlul îndeplinirii
acestei clauze.
• De asemenea licenţiarul poate solicita
licenţiatului anumite plăţi.
Drepturile asupra mărcii
• Marca poate face şi obiectul unui gaj, al altor
drepturi reale, precum şi al unei executări silite.
• Contractul de cesiune, de licenţă sau de gaj se
înregistrează la AGEPI, iar informaţia privind
transmiterea dreptului asupra mărcii se publică
în BoPI.
Modelul de utilitate
• Model de utilitate – o formă nouă dată unui
produs cunoscut, prin care acesta dobândeşte o
calitate tehnică nouă.
• În calitate de model de utilitate poate fi
înregistrată o executare constructivă a
mijloacelor de producere şi a obiectelor de
consum sau a părţilor integrante ale acestora.
Modelul de utilitate
• Ca şi în cazul brevetului, modelul de utilitate
este înregistrat la AGEPI dacă prezintă o soluţie
nouă şi aplicabilă industrial, iar titularul
modelului de utilitate beneficiază de aceleaşi
drepturi ca şi titularul brevetului.
• În acelaşi timp, există o serie de deosebiri
între brevetul de invenţii şi modelul de utilitate.
Deosebiri între brevetul de invenţii şi modelul
de utilitate
- cerinţele de înregistrare nu sunt atât de stricte
în comparaţie cu cele înaintate pentru
obţinerea brevetului;
- perioada de protecţie este mai redusă.
Certificatul de înregistrare se acordă pentru o
perioadă de 5 ani de la data constituirii
depozitului naţional reglementar la AGEPI.
Valabilitatea certificatului poate fi prelungită, la
cererea titularului, pentru o perioadă de încă 5
ani;
- procedura de înregistrare este mai simplă;
- cheltuielile pentru înregistrare sunt mai mici.
• În practică, modelele de utilitate sunt folosite
în cazul unor invenţii mai puţin complicate din
punct de vedere tehnic sau în cazul unor
invenţii cu o durată comercială mai redusă.
Modelul sau desenul industrial
• Desen sau model industrial –o formă nouă
dată unui produs industrial în scopul
individualizării estetice.
• Prin desen sau model industrial se înţelege
aspectul exterior al unui produs sau al unei părţi
a lui, rezultat, în special, din caracteristicile
liniilor, contururilor, culorilor, formei, texturii
şi/sau ale materialelor şi/sau ale ornamentaţiei
produsului în sine.
Modelul sau desenul industrial
• În RM sunt protejate prin lege:
- desenele sau modelele industriale înregistrate
pe baza cererii de înregistrare depuse la AGEPI.
• Perioada maximă de protecţie este de 25 de
ani (iniţial 5 ani, începând cu data de depozit,
apoi poate fi reînnoită pentru mai multe
perioade de câte 5 ani);
- desenele sau modelele industriale
internaţionale înregistrate conform
Aranjamentului de la Haga privind înregistrarea
internaţională a desenelor şi modelelor
industriale, adoptat la 6 noiembrie 1925, pe o
durată similară înregistrării naţionale;
- desenele sau modelele industriale
neînregistrate, pe parcursul unei perioade de 3
ani de la data la care au fost făcute publice
pentru prima oară în RM, fără depunerea cererii
de înregistrare.
Modelul sau desenul industrial
• Deosebirea dintre desen şi model industrial
constă în numărul de dimensiuni, astfel cele
bidimensionale (desene de etichete, afişe,
ţesături etc.) sunt considerate desene, iar cele
tridimensionale (cutii, mobilier, încălţăminte,
jucării, articole de menaj etc.) – modele
industriale.
Desenele sau modelele industriale trebuie:
- să fie noi, adică niciun desen sau model
industrial identic să nu fi fost publicat, utilizat,
comercializat sau dezvăluit public;
- să poarte un caracter individual, adică
impresia globală pe care o produce asupra
utilizatorului avizat să fie diferită de impresia
produsă de orice alt desen sau model industrial
făcut public.
• Titularul poate aplica pe produs un marcaj de
avertizare constând din litera D, înscrisă într-un
cerc, însoţită de numele său ori de numărul
certificatului de înregistrare.
• Drepturile aferente desenului sau modelului
industrial pot fi transmise integral sau parţial
prin cesiune, contract de licenţă şi succesiune,
iar datele despre transmiterea drepturilor se
publică în BoPI.
6.Dreptul de autor
• Dreptul de autor reprezintă o formă de
protecţie a operelor de creaţie intelectuală în
domeniul literaturii, artei şi ştiinţei.
• Autorul operei (lucrării) beneficiază de
protecţie patrimonială şi morală odată cu
crearea acesteia, indiferent de faptul dacă
lucrarea este sau nu publicată.
• Legea Republicii Moldova privind dreptul de
autor şi drepturile conexe prevede că sunt
protejate atât operele prezentate în formă
scrisă, cât şi cele orale, audio sau video-
imprimate, imaginile, sculpturile, machetele,
construcţiile, precum şi alte forme cunoscute în
prezent sau care vor fi descoperite în viitor.
Obiecte ale dreptului de autor:
- operele literare şi publicistice (cărţi, broşuri,
articole, programe pentru computer etc.);
- operele dramatice şi muzical-dramatice,
scenariile, proiectele de scenarii, libretele,
sinopsisul filmului;
- operele ştiinţifice scrise sau orale, cum ar fi
comunicările, studiile, cursurile universitare,
manualele şcolare, proiectele şi documentaţiile
ştiinţifice;
- compoziţiile muzicale cu sau fără text; -
operele coregrafice şi pantomimele;
- operele audiovizuale (filme, formate de
emisiuni etc.);
- operele de pictură, sculptură, grafică şi alte
opere de artă plastică;
- operele de arhitectură, urbanistică şi de artă
horticolă (schiţe, planşe, machete şi lucrări
grafice ce formează proiecte de arhitectură
etc.);
Obiecte ale dreptului de autor:
- operele de artă aplicată;
- operele fotografice şi un procedeu analogic
operele obţinute printr-fotografiei;
- hărţile, planurile, schiţele şi operele plastice
referitoare la geografie, topografie, arhitectură
şi alte ştiinţe;
- traducerile, adaptările şi orice alte prelucrări
ale operelor literare, de artă, ştiinţifice,
ranjamentele operelor muzicale, precum şi
enciclopediile, antologiile, culegerile, bazele de
date etc.
- alte opere (planuri de afaceri, documente de
audit, propuneri de eficientizare etc.).
Nu constituie obiecte ale dreptului de autor:
- documentele oficiale (legile, hotărârile
judecătoreşti, alte documente), precum şi
traducerea lor oficială;
- simbolurile şi semnele statului; - expresiile
folclorice;
- noutăţile zilei şi faptele cu caracter de simplă
informaţie.
Titularul dreptului de autor poate permite:
- reproducerea operei sub diferite forme, cum
ar fi publicaţiile tipărite sau înregistrările audio;
- înregistrarea operei, de exemplu sub formă de
CD sau DVD;
- difuzarea exemplarelor operei, inclusiv prin
comercializare, închiriere şi prin alte modalităţi;
- demonstrarea publică a operei;
- interpretarea publică a operei, cum ar fi
piesele de teatru sau concertele;
- traducerea operei în altă limbă sau adaptarea
acesteia.
Beneficii dreptului de autor:
- posibilitatea valorificării comerciale a operei;
- în caz de litigiu, recunoaşterea înregistrării de
către instanţa judecătorească drept prezumţie a
paternităţii, dacă nu se va dovedi altfel;
- posibilitatea informării publicului despre
drepturile sale, prin imprimarea pe fiecare
exemplar al operei a simbolului ocrotirii
dreptului de autor: ©, a numelui (denumirii)
titularului drepturilor exclusive de autor şi a
anului primei publicări a operei;
- protejarea drepturilor de autor atât pe
teritoriul republicii Moldova, cât şi pe plan
internaţional.
Termenul de valabilitate a dreptul de autor
- se conferă pe întreaga perioadă a vieţii
autorului plus 70 de ani după deces, în cazul
operei audiovizuale – pe 50 de ani, iar al operei
de artă decorativă şi aplicată – timp de 25 de
ani de la data apariţiei legale a operelor sau de
la data creării, dacă nu a fost publicată.
• Autorul operei poate să transmită drepturile
patrimoniale în baza contractului de autor
privind transmiterea drepturilor de autor
exclusive (licenţă exclusivă) sau în baza
contractului de autor privind transmiterea
drepturilor de autor neexclusive (licenţă
neexclusivă), licenţa exclusivă şi neexclusivă
• - licenţa exclusivă prevede transmiterea
drepturilor de valorificare a operei întrun
anumit mod şi în limitele stabilite de contract
unei singure persoane;
• - licenţa neexclusivă permite beneficiarului să
valorifice opera în aceeaşi măsură cu o altă
persoană, căreia i s-a acordat dreptul de
valorificare a aceleeaşi opere, .
• Dacă în contractul de autor nu este indicat
termenul lui de valabilitate, se consideră că
acesta a fost încheiat pe un termen de 3 ani de
la data încheierii – pentru contractele de
valorificare a operelor fără modificări şi pe un
termen de 5 ani – pentru contractele de
valorificare a operelor prelucrate sau traduse.
Secretul comercial
• Pentru protecţia secretului comercial nu este
necesară înregistrarea de stat la AGEPI.
• Deacea multe afaceri nou-create, pentru
protecţia proprietăţii intelectuale, folosesc
secretul comercial.
• Prin secret comercial se înţeleg informaţiile
care ţin de producţie, tehnologie,administrare,
activitatea financiară şi de altă natură a
agentului economic, a căror divulgare poate să
aducă atingere intereselor lui.
Cerinţele secretul comercial
• Conform Legii aceasta trebuie să corespundă
următoarelor cerinţe:
- să aibă o potenţială valoare comercială reală
sau pentru întreprinzător;
- să fie secretă, să nu fie cunoscută şi accesibilă
publicului larg;
- deţinătorul ei să ia măsuri de protejare,
inclusiv prin clauza de confidenţialitate;
- să nu fie protejate de dreptul de autor şi de
brevet
Obiecte ale secretului comercial
• Obiecte ale secretului comercial pot fi
informaţiile despre diferite aspecte şi domenii
ale activităţii economice de producţie, de
administrare, tehnico-ştiinţifice, financiare a
agentului economic, a căror protecţie este
condiţionată de interesele concurenţei şi de
posibila periclitare a securităţii economice a
agentului economic.
Regulamentul privind asigurarea păstrării
secretului comercial.
• Fiecare întreprinzător stabileşte independent
ce informaţie va constitui secret comercial
pentru afacerea sa.
• De exemplu, rezultatele unei cercetări de
marketing sau baza de date a clienţilor pot
constitui un secret comercial, întreprinderea
nedorind să le facă publice.
• La întreprindere va fi elaborat şi aprobat
Regulamentul privind asigurarea păstrării
secretului comercial.
• El stabileşte: modul de atribuire a
informaţiilor, lucrărilor şi articolelor la categoria
„secret comercial”, procedura de admitere a
persoanelor la informaţia secretă,
responsabilitatea pentru divulgarea secretului
comercial etc.
Avantajele protecţiei prin secretului comercial
• Avantajele protecţiei proprietăţii intelectuale
prin aplicarea secretului comercial:
- soluţia tehnică poate fi protejată dincolo de
limita de 20 de ani pe care o conferă protecţia
prin brevet de invenţie;
- soluţia tehnică nu este divulgată în procesul
înregistrării;
- nu sunt necesare cheltuieli pentru înregistrare,
care în cazul brevetului de invenţie pot depăşi
600 de euro;
- are o acţiune imediată.
limite în protecţia secretului comercial
• Aplicarea acestui tip de protecţie are şi o serie
de limite:
- este imposibilă protecţia secretului comercial
dacă acesta a fost divulgat, întreprinzătorul
având posibilitatea să-şi recupereze prejudiciul
doar parţial;
- soluţia tehnică poate fi dedusă şi de alte
persoane, acestea înregistrând-o în calitate de
brevet;
- dacă secretul comercial a fost divulgat, va fi
imposibilă interzicerea accesului la informaţia
dată.
 Măsurile Organizaţiei Mondiale a Proprietăţii
Intelectuale (OMPI) pentru apărarea secretului
comercial
1). dacă secretul comercial este brevetabil, este
binevenită protejarea prin patent;
2). doar un cerc limitat de persoane trebuie să
aibă acces la secretul comercial, acestea fiind
informate referitor la confidenţialitatea
informaţiei şi păstrarea secretului comercial;
3). în contractul de muncă trebuie să fie inclusă
clauza de confidenţialitate, care prevede că
angajatul, pe toată durata contractului
individual de muncă şi pe o perioadă anumită
după încetarea acestuia, nu are dreptul să
divulge date sau informaţii de care a luat
cunoştinţă în perioada desfăşurării activităţii la
întreprinderea respectivă;
4). în relaţiile cu partenerii de afacerii,
întreprinzătorul trebuie să stipuleze exact care
sunt informaţiile ce constituie secret comercial,
prin semnarea unor acorduri de
confidenţialitate
Sumar
• - Una dintre primele decizii pe care trebuie să
le ia întreprinzătorul este alegerea formei
organizatorico-juridice a afacerii. Pentru luarea
unei decizii corecte, antreprenorul trebuie să
ţină cont de domeniul de activitate ales, de
resursele disponibile, precum şi de aşteptările
sale de la afacere.
• - Conform legislaţiei republicii Moldova,
activitatea de antreprenoriat poate fi
desfăşurată în calitate de persoană fizică –
întreprinzător individual sau în calitate de
persoană juridică. Cele mai des întâlnite forme
organizatorico-juridice sunt întreprinderea
individuală, societatea cu răspundere limitată,
societatea pe acţiuni şi cooperativele.
• - Întreprinderea individuală reprezintă o
formă de desfăşurare a activităţii de
întreprinzător în mod individual, în numele şi pe
riscul propriu.
Sumar
- Societatea cu răspundere limitată este o
entitate comercială cu personalitate juridică, al
cărei capital social este divizat în părţi sociale
conform actului de constituire şi ale cărei
obligaţii sunt garantate cu patrimoniul
societăţii. Societatea cu răspundere limitată
poate fi fondată de una sau de mai multe
persoane, numărul maxim de asociaţi fiind de
50.
- Societatea pe acţiuni este o societate
comercială al cărei capital social este divizat în
acţiuni şi ale cărei obligaţii sunt garantate cu
patrimoniul societăţii.
- Drepturile de proprietate intelectuală se referă
la obiectele de proprietate industrială, la
obiectele dreptului de autor şi ale drepturilor
conexe, la secretul comercial (know-how) etc.
Sumar
- Obiectele de proprietate industrială acoperă
invenţii, modele de utilitate, soiuri de plante,
topografii ale circuitelor integrate, denumiri de
origine ale produselor, mărci de produse şi
mărci de servicii, desene şi modele industriale.
Aceste drepturi pot fi protejate numai după
înregistrarea de stat la AGEPI.
- Dreptul de autor se extinde asupra operelor
literare, de artă, de ştiinţă etc.,inclusiv
programe pentru calculator, baze de date,
website-uri. Autorul operei (lucrării) beneficiază
de protecţia patrimonială şi morală odată cu
crearea acesteia, indiferent de faptul dacă
lucrarea este sau nu publicată.
- Prin secret comercial se înţeleg informaţiile ce
ţin de producţie, tehnologie, administrare,
activitatea financiară şi de altă natură a
agentului economic, a căror divulgare poate să
aducă atingere intereselor lui.
T.5. Marketingul şi utilitatea lui în afaceri ( 4
ore)
1. Definirea marketingului, funcţiile şi principiile
lui de bază.
2. Rolul strategic al segmentării pieţei.
3. Specificul aplicării marketingului în afacerile
mici. Trei nivele ale produsului în marketing
4. Clasificarea produselor.Piaţa şi poziţionarea
ofertei.
5. Gestionarea preţurilor în afaceri.
6. Promovarea firmei şi a ofertei sale. Alegerea
logoului şi a denumirii firmei
Competenţe în această temă
► definirea marketingului a principiilor,
funcţiilor şi obiectivelor sale;
► cunoaşterea esenţei mixului de marketing;
► cunoaşterea instrumentariului marketingului
şi a specificului lui în micile afaceri;
► definirea produsului,Înţelegerea a celor trei
nivele ale produsului în marketing.
Clasificării produselor şi diferenţierea nivelurilor
sale;
► cunoaşterea metodelor de testare a ideii şi a
conceptului unui produs nou sau a seriei-pilot;
► descrierea şi analiza etapelor ciclului de viaţă
al produselor;
► definirea preţului, a modalităţilor de stabilire
a preţului şi a factorilor ce influenţează preţul;
► identificarea şi definirea principalelor
elemente componente ale activităţii
promoţionale;
Apariţiea marketingului:
- a apărut la începutul SUA ca o consecinţă
relaţiilor de schimb.
secolului al XX-lea în firească a evoluţiei
• Gândirea de marketing apare din momentul
cînd ofertanţii produselor şi serviciilor au
început a-şi dimensiona şi structura oferta
pornind de la cunoaşterea prealabilă a
cerinţelor consumatorilor şi – pe această bază –
asigurând o satisfacere cât mai deplină şi
complexă a acestor cerinţe.
Definirea marketingului:
Marketingul - raporturile întreprinderii cu piaţa
şi a mijloacele utilizate pentru acesta.
Reducerea marketingului doar la una din funcţii,
relevă o viziune îngustă asupra marketingului.
• (Exemp. asocierea marketingul cu vânzarea
(funcţia comercială), cu publicitatea
(promovarea) sau cu sondajele de opinie
(funcţia de cercetare a pieţei)).
• În realitate, doar realizarea complexă a
tuturor funcţiilor sale permite marketingului să-
şi atingă eficienţa scontată.
Întrebări – fundamentale în marketing:
- Cine reprezintă piaţa (consumatorii care vor
cumpăra produsele firmei)?
- Ce doreşte piaţa (şi corespunde oare oferta
firmei nevoilor, ori trebuie modificată)?
- Cine sunt concurenţii, care este oferta lor şi
care sunt cotele de piaţă ale fiecărei firme
(respectiv, cum poate firma să-şi menţină/
mărească cota de piaţă)?
- Ce oportunităţi şi riscuri oferă zilnic firmei
mediul economicosocial (mediul de afaceri) şi
cum ar putea fi acestea folosite în interesul
firmei?
Funcţiile operaţionale
• Marketingul a evoluat pe parcursul anilor şi
trebue delimitate funcţiile operaţionale de cele
antreprenoriale şi manageriale.
• Funcţiile operaţionale sunt legate de
activităţile specifice ale marketingului, care
diferă de alte funcţii ale afacerii, cum ar fi cea
de producere, financiar-contabilă, fiscală,
socială, de personal, de aprovizionare etc.
Funcţiile operaţionale:
- cercetarea(cererea,oferta,asortimentul) şi
identificarea nevoilor de consum pe piaţă;
- analiza informaţiilor şi proiectarea viitoarelor
produse pentru piaţă;
• Clasificarea funcţiilor după criteriul
operaţional este în concordanţă şi cu unul
dintre conceptele strategico-tactice universale
din marketing – cel al mixului de marketing, sau
cei „4P”.
Mixul de marketing:
- este ansamblul instrumentelor controlabile
strategico-tactice utilizate de firmă pentru a
produce răspunsul pe care îl doreşte din partea
pieţei vizate.
• Mixul cuprinde tot ceea ce ca să influenţeze
cererea sau serviciul său.
poate face firma pentru produsul

- întroducerea şi testarea noilor prototipuri de • Multiplele posibilităţi pot fi grupate în patru

produse prin intermediul pieţei de probă;
- formularea concluziilor cu privire la
perspectiva produselor oferite de piaţa de
probă şi luarea deciziilor;
categorii, cunoscute sub denumirea de „cei
patru P” – produsul, preţul, plasamentul
(distribuţia) şi promovarea.
Funcţiile manageriale

- formarea gamei de produse ale firmei; - • Funcţiile manageriale legate de conducerea

stabilirea preţurilor şi a rabaturilor;
Funcţiile operaţionale :
- formarea reţelei de distribuţie a produselor; -
gestionarea stocurilor de produse;
- pregătirea pieţei pentru acceptarea
produsului;
(managementul) marketingului, sunt aceleaşi
pentru toate subdiviziunile firmei.
• Funcţiile manageriale include: analiza,
planificarea, implementarea şi controlul
planurilor şi al programelor de marketing.

- promovarea firmei şi a ofertei ei (publicitate,

promoţii, participare la expoziţii,
merchandising, relaţii publice).

- lansarea produsului pe piaţă şi organizarea

procesului de vânzare;

- studierea gradului de satisfacere a nevoilor

consumatorilor ;

- Sintetizarea.

Esenta marketingului:

• – În realizarea complexă a tuturor

funcţiilor.
Principiile marketingului
- un set de reguli fundamentale, care formează
conceptul de marketing sau „ideologia
marketingului”. Aceste principii includ:
- primordialitatea consumatorului (marketingul
relaţional);
- abordarea pieţei pe bază de segmente
(marketingul diferenţiat);
- corelarea componentelor ofertei (mixul de
marketing şi marketingul integrat);
Principiile marketingului
- corelarea obiectivelor pe termen lung şi scurt
(marketingul strategic);
- inovarea continuă pentru a oferi noi soluţii la
problemele consumatorilor (marketingul
inovaţional);
- abordarea etică a activităţilor firmei în
domenii de ordin public, social, ecologic,
personal etc. (marketingul social-etic);
- aplicarea principiului relaţiei „vânzător-client”
în interiorul firmei (marketingul intern).
Ierarhizare a principiilor după importanţa
• locul de frunte - principiul
primordialităţii clientului.
• Satisfacerea consumatorului mai deplin şi mai
bine - reprezintă nucleul conceptului de
marketing,iar nevoile şi dorinţele
consumatorilor – obiectul central de studiu al
marketingului.
• Orientarea către consumator presupune o
cercetare temeinică a pieţei şi, ca rezultat,
oferirea unor produse sau servicii pe care le
preferă consumatorii, la preţul pe care sunt
dispuşi să-l plătească, în locurile de unde
preferă să le cumpere şi cu folosirea mijloacelor
de promovare cele mai atractive şi comode
pentru client.
Obiectivele marketingului şi gradul lor de
realizare
• Marketingul ca funcţie a firmei necesită
resurse pentru realizarea strategiilor şi
programelor sale de acţiuni.
• Obiectivul principal al marketingului -
obţinerea unor profituri cât mai mari, dar este
de nepermis ca profitul să devină un scop în
sine, neglijându-se principiile marketingului.
• Pentru a evita această situaţie, se recomandă
stabilirea concomitentă a obiectivelor de
marketing de ordin cantitativ şi a celor de ordin
calitativ.
Principalele obiective de ordin calitativ şi
cantitativ
Principalele obiective de ordin cantitativ:
- creşterea cifrei de afaceri;
- menţinerea şi sporirea cotei de piaţă; -
sporirea profitului şi a rentabilităţii;
- creşterea investiţiilor în inovare;
Obiectivele calitative:
- imaginea favorabilă în rândul consumatorilor
(a mărcii sau a firmei);
- gradul de cunoaştere a produselor
întreprinderii; - gradul de satisfacere a
clientului;
- fidelizarea clienţilor.
• Este evident că fiecare afacere îşi va formula,
reieşind din aceste obiective, obiectivele sale
mai concrete, specifice pentru produsul sau
serviciul oferit şi condiţiile mediului de afaceri.
Rezumat la prima întrebare:
- Sa analizat: apariţia şi definirea marketingului;
- Funcţiile operaţionale şi manageriale;
- Esenţa marketingului;
- Mixul de marketing „cei patru P” ;
- Principiile marketingului şi Ierarhizare lor;
- Principalele obiective de ordin calitativ şi
cantitativ;
2. Rolul strategic al segmentării pieţei
• Firmele înţeleg foarte bine că nu pot atrage
toţi consumatorii în acelaşi fel.
• Clienţii au nevoi şi dorinţe diferite, fiecare
dintre ei reprezentând o piaţă separată.
• În situaţia ideală, vânzătorul ar trebui să
creeze oferte diferite pentru fiecare cumpărător
în parte ( de exemplu atelierele de confecţii.)
• Totuşi, majoritatea furnizorilor de produse şi
servicii tind spre identificarea unor grupuri mai
mari de cumpărători, sau segmente de piaţă.
Criterii de segmentare a pieţei
• Marketingul a identificat patru tipuri de
segmentare:
- segmentarea geografică are - criteriul
teritorial-geografic (ţări, regiuni, oraşe,
cartiere);
- segmentarea demografică - divizarea pieţei în
funcţie de vârstă, venit, ocupaţie, educaţie,
religie, rasă, naţionalitate, mărimea familiei
etc.;
- segmentarea psihografică - în funcţie de clasa
socială, stilul de viaţă şi personalitate;
- segmentarea comportamentală - pe baza
cunoştinţelor, atitudinilor, reacţiilor pe care le
au în legătură cu un anumit produs ( exemplu,
consumatori activi şi moderaţi etc.)
Trei posibile strategii de segmentare a pieţei:
• Firmele încep procesul de segmentare a pieţei
de la o singură variabilă, pentru ca mai apoi să
multiplice numărul de criterii (de exemplu,
segmentarea geodemografică).
• Există trei posibile strategii de segmentare a
pieţei:
a). Marketingul nediferenţiat (sau de masă) este
folosit dacă o firmă decide să aibă o ofertă
unică pentru întreaga piaţă.
Trei posibile strategii de segmentare a pieţei:
b). Marketingul diferenţiat se bazează pe oferte
separate pentru fiecare segment de piaţă ales.
c). Marketingul concentrat este folosit în special
atunci când resursele firmei sunt limitate.
(Exemp. În loc să acopere un procent redus
dintr-o piaţă vastă, firmele tind să obţină un
procent mare dintr-un segment de piaţă mic.)
Marketingul de nişă
O nişă reprezintă un grup mai restrâns obţinut
în urma divizării unui segment în subsegmente.
• În timp ce segmentele sunt porţiuni de piaţă
destul de mari, nişele sunt mai reduse ca
dimensiuni şi număr de firme concurente.
• De regulă, nişele de piaţă reprezintă obiectul
atenţiei firmelor mici, deşi nu sunt excluse şi
companiile mari.
Principalii factori care determină selectarea
strategiei de segmentare:
- resursele (resursele limitate presupun
alegerea de 1-2 segmente);
- gradul de variabilitate-omogenitate a
produsului (exemp., grâul, legumele, fructele,
petrolul etc. nu oferă mari posibilităţi de
diferenţiere);
- ciclul de viaţă al produsului (este vizat un
segment-ţintă, ca mai apoi să fie orientată şi
spre alte segmente);
- variabilitatea pieţei (dacă piaţa nu solicită
produse variate, atunci marketingul de masă va
fi soluţia optimă);
- strategiile de segmentare ale concurenţilor (pe
o piaţă segmentată nu este raţional să apari cu
un produs de masă).
Evaluarea şi selectarea segmentelor
Pentru a putea fi considerate eficiente,
segmentele de piaţă trebuie să fie:
- diferenţiabile (să reflecte diferenţe reale
dintre preferinţele consumatorilor);
- măsurabile (să ofere posibilitatea potenţialului
de vânzare pe segmentul estimării vizat);
- accesibile (fizic, comunicaţional, financiar);
- substanţiale (să permită recuperarea
investiţiilor);
- eficace (să asigure obţinerea profitului
rezonabil)
Blocul de decizii strategice fundamentale ale
marketingului
• Analiza pieţei în scop de segmentare este o
operaţiune utilă la faza elaborării ideii de afaceri
şi a conceptului de produs.
• Împreună cu ţintirea, poziţionarea, elaborarea
mixului de marketing şi segmentarea - eşte
blocul de decizii strategice fundamentale ale
marketingului
Rezumat la a doua întrebare:
• Sa analizat: Rolul strategic al segmentării
pieţei; • Criterii de segmentare a pieţei;
• Trei posibile strategii de segmentare a pieţei;
• Marketingul de nişă;
• Principalii factori care determină selectarea
strategiei de segmentare;
• Evaluarea şi selectarea segmentelor.
3. Specificul aplicării marketingului în afacerile
mic
• Diferenţele marketingul în cazul afacerilor
mici şi companiile mari au la bază dimensiunile
diferite ale organizaţiilor, care determină,
implicit, structuri şi funcţionalităţi diferite.
• În viaţa de toate zilele putem găsi multe
analogii, cum ar fi oraşele mici şi metropolele,
camioanele mari şi bicicletele, cazangeriile de
cartier şi cazanele de apartament.
• Desigur, aici nu poate fi pusă problema
excluderii unei alternative în favoarea celeilalte.
Specificul aplicării marketingului în afacerile
mic
• „Jocul individual” al firmelor mici nu este mai
puţin atractiv decât „jocul în echipă” al
corporaţiilor, ambele au utilitatea şi frumuseţea
proprie şi pot coexista foarte reuşit, contribuind
la eficienţa comună şi a fiecăreia în parte.
Specificul aplicării marketingului în afacerile
mic
1. Marketingul micilor afaceri este mult mai
operativ şi flexibil:
- Deciziile se aduc rapid la cunoştinţa tuturor,
deseori decidentul fiind şi executorul deciziei.
- Schimbările direcţiei (strategiei) şi acţiunilor
(tacticii) sunt mai puţin dureroase, deoarece
cheltuielile alocate sunt relativ mici.
- În plus, deseori avantajele care urmează
acoperă pierderile de renunţare la direcţiile
anterioare.( Exemp., dacă piaţa solicită un
ambalaj mai mic, pierderile cauzate de stocurile
de ambalaje mari pot fi uşor acoperite de
vânzările mari.)
Specificul aplicării marketingului în afacerile
mic
• 2. Firmele mici se pot „aventura” cu succes în
proiecte puţin atractive pentru giganţii pieţei:
- Economia de scală nu le permite companiilor
mari să se specializeze pe un singur domeniu
(exemp., livrarea de piese auto pentru o
marcă rară de automobile).
- Iar unele proiecte,( de tipul prelungirea orelor
de program în legătură cu un flux neaşteptat de
clienţi,) sunt practic irealizabile în organizaţiile
mari.
Specificul aplicării marketingului în afacerile
mic
3. În materie de calitate a produselor şi
serviciilor, firmele mici se pot bucura de
avantajul controlului sută la sută a producţiei şi
eliminarea unor eventuale defecţiuni.
• Întreprinderile mari sunt nevoite să
automatizeze multe procese de control al
calităţii iar acestea permit o anumită marjă de
eroare.
Specificul aplicării marketingului în afacerile mic
4. Firmele mici au posibilităţi mult mai mari de
stabilire a relaţiilor personale cu clienţii, ca
urmare a unui număr de clienţi substanţial mai
mic.
• În consecinţă, apare avantajul personificării
ofertei şi satisfacerii mai bune a clientului.
• Consumatorul, la rândul său, devine loial
întreprinderii (client permanent).
Strategii de specializare a firmelor mici:
1. Specializarea pe categorii de utilizatori finali
(o
firmă de consultanţă juridică se poate specializa
pe clienţi-întreprinderi sau clienţi-cetăţeni).
2. Specializarea pe verticală (antreprenorul
poate deschide o mică moară, o brutărie,etc)
3. Specializarea în funcţie de mărimea clientului
(ofirmă de transport poate presta servicii
pentru marile companii de import-export,etc)
4. Specializarea pe 1-2 clienţi importanţi (o
servicii computerizate să menţină
funcţionalitatea informaţional-contabil al unei
companii). firmă de sistemului
5. Specializarea geografică (o firmă de
televiziune prin cablu deserveşte clienţii din
sectorul Botanica al mun. Chişinău)
Strategii de specializare a firmelor mici:
6. Specializarea pe produs sau linie de produse
(exemp. o mică întreprindere specializată pe
ceai-cafea).
7. Specializarea pe un atribut al produsului (de
exemp. produse agricole ecologic pure).
8. Specializarea flexibilă (un atelier ajustează
îmbrăcămintea la nevoile clienţilor).
9. Specializarea pe calitate sau preţ (magaz.
„Totul la 10,20, 35 lei” - se specializează pe
preţ).
10. Specializarea pe servicii la scală mică
(frizerii, reparaţia electrocasnicelor etc.).
11. Specializarea pe canale (firme - magazine
on-line pentru a comercializa anumite produse)
Oferta de piaţă: elaborare şi testare
• Produsul ocupă un loc central în marketing,
deoarece anume el este menit să satisfacă
doleanţele consumatorului.
• Celelalte elemente ale mixului de marketing
(preţul, plasamentul (distribuţia) şi promovarea)
au mai degrabă rolul de a susţine produsul pe
piaţă.
• Ele însă nu vor avea nici o valoare dacă
produsul însuşi nu va fi un succes.
• În linii mari, produsul reprezintă oferta de
piaţă menită să satisfacă anumite nevoi sau
doleanţe ale consumatorilor.
• Definirea produsului în marketing are la bază
trei niveluri: avantajul de bază, produsul efectiv
şi produsul total.

Trei niveluri de definire a produsului:
• Primul nivel, numit avantajul de bază, este
axat pe conceptul: piaţa oferă soluţii, nu
produse (exemplu, consumatorul nu are nevoie
de automobil, ci de posibilitatea de a se
deplasa; nu are nevoie de becuri, ci de lumină
etc.)
• O dată cu identificarea unei noi soluţii la
problema consumatorului, acesta nu va ezita să
renunţe la produsul vechi(exemplu, apariţia
calculatoarelor şi a imprimantelor au cauzat
scoaterea din uz a maşinilor de dactilografiat.)
Trei niveluri de definire a produsului:
• Astfel, produsele apar şi dispar, se nasc şi mor,
perioada cuprinsă între aceste două momente
de timp fiind numită ciclu de viaţă al produsului.
• El are patru etape distincte: lansare, creştere,
maturitate, declin.
Trei niveluri de definire a produsului:
• La al II nivel, marketerul urmează să
transforme avantajul fundamental într-un
produs efectiv, adică să conceapă atribute
caracteristice ale produsului şi serviciului, un
design, un nivel de calitate, un nume de marcă
şi un ambalaj.(exemplu,o cameră video Sony
este un produs efectiv. Denumirea sa, piesele
componente,
designul, caracteristicile, ambalajul şi alte au
fost combinate atent pentru a furniza avantajul
de bază.)
Trei niveluri de definire a produsului:
• la nivelui III, cel care planifică produsul trebuie
să conceapă un produs total cu un avantaj de
bază şi al produsului efectiv, oferindu-i
consumatorului servicii şi avantaje
suplimentare.(exep.Sony trebuie să ofere mai
mult decât o cameră video – trebuie să-i asigure
consumatorului o soluţie completă la
problemele de înregistrare a imaginilor. Sony
oferă o garanţie, instrucţiuni, servicii de
reparaţii şi un număr de telefon netaxabil la
care cumpărătorii pot suna când au probleme.)
Rezumat la a treia întrebare
• Sa analizat:Specificul aplicării marketingului în
afacerile mici: mult mai operativ şi flexibil;
„aventurarea” cu succes în proiecte puţin
atractive; În materie de calitate- controlului
sută la sută; posibilităţi mai mari de stabilire a
relaţiilor personale cu clienţii.
• Strategii de specializare a firmelor mici:
Specializarea pe categorii de utilizatori finali; pe
verticală; în funcţie de mărimea clientului; pe 1-
2 clienţi; geografică; pe produs sau linie de
produse; pe un atribut al produsului ; flexibilă;
pe calitate sau preţ ; pe servicii la scală mică, pe
canale.
• Trei niveluri de definire a produsului:
avantajul de bază, produs efectiv, produs total
.4. Clasificarea produselor:
- în două clase mari: I. produse de consum şi II.
produse industriale.
• Într-o clasificare mai largă, produsele
includ şi experienţele, organizaţiile, persoanele,
locurile şi ideile.
• I. Produsele de consum sunt cele cumpărate
de consumatorii finali pentru consumul lor
personal (produse de uz curent, produse de
alegere (cumpărate prin alegere), produse de
cerere specială şi produse fără căutare).
• Aceste produse se deosebesc între ele după
modul în care sunt cumpărate şi, în consecinţă,
după modul în care sunt promovate şi
comercializate.
Clasificarea produselor:
• Produsele de uz curent sunt produse şi servicii
de consum pe care clientul le cumpără în mod
frecvent, imediat şi cu un efort minim de
comparaţie şi de achiziţionare.
• (Exemple: săpunul, bomboanele simple,
ziarele şi mâncarea fast-food.=
Produsele de alegere
- sunt produse şi servicii de consum cumpărate
mai puţin frecvent, pe care clienţii le compară
cu atenţie din punctul de vedere al
caracteristicilor, al calităţii, al preţului şi al
stilului.
• (Exemple: mobilierul, îmbrăcămintea,
aparatele mari de uz casnic şi serviciile de hotel
şi călătorie cu avionul.)
Produsele de cerere specială
- sunt produse şi servicii de consum cu
caracteristici unice sau de mărci selecte, pentru
care cumpărătorii sunt dispuşi să depună un
efort special de achiziţionare.
• (Exemple: automobilele, aparatajul fotografic
foarte scump, îmbrăcămintea cu marcă de
designer.,etc.)
II. Produsele industriale
- sunt cele cumpărate de firme pentru
prelucrare ulterioară sau pentru utilizare în
cadrul unei activităţi economice.
• Prin urmare, diferenţa dintre un produs de
consum şi un produs industrial se bazează pe
scopul în care este cumpărat produsul.
• Dacă un consumator cumpără o maşină de
tăiat iarbă ca s-o folosească pe lângă casă - este
un produs de consum. Dacă aceeaşi maşină s-o
folosească în firma lui de servicii - este un
produs industrial.
Trei grupe de produse şi servicii industriale:
- (I) materiale şi piese; - (II) bunuri de capital
(mijloace de muncă); - (III) consumabile curente
şi servicii pentru firme.
• (I) În grupa materialelor şi pieselor intră
materiile prime, dar şi materialele şi piesele
fabricate (adică rezultate dintr-un proces de
producţie).
• Materiile prime sunt produse agricole (grâu,
bumbac, animale de sacrificare, fructe, legume)
şi produse naturale (peşte, cherestea, ţiţei
brut).
• Materialele şi piesele fabricate sunt materiale
componente (fier, fire textile, ciment, sârmă) şi
piese componente (motoare mici, anvelope,
piese turnate).
Bunurile de capital
- sunt produse industriale care ajută la
desfăşurarea procesului de producţie sau a
operaţiilor cumpărătorului, incluzând: (I)
instalaţiile şi (II) echipamentele accesorii.
• Instalaţiile constau din achiziţii importante,
cum ar fi clădiri (fabrici, birouri) şi alte mijloace
fixe (generatoare de curent, instalaţii de foraj,
ascensoare).
• Echipamentele accesorii sau bunurile de
inventar (scule de mână, maşini de ridicat) şi
echipamentele de birou (telefoane, capsatoare,
maşini de broşurat).
• Bunurile de inventar au o durată de viaţă mai
scurtă decât instalaţiile şi nu fac altceva decât
să ajute în desfăşurarea procesului de
producţie.
Consumabilele curente şi serviciile pentru firme.
• Grupa finală a produselor industriale
consumabilele curente şi serviciile pentru firme.
• Consumabilele curente cuprind consumabilele
utilizate în activitatea curentă (cărbune, hârtie,
creioane) şi consumabilele de întreţinere şi
reparaţii (vopsea, cuie, mături).
• Consumabilele sunt produse de uz curent ale
domeniului industrial, deoarece achiziţionarea
lor se face, de obicei, cu un efort minim de
comparaţie.
Importanţa cunoaşterii clasificării produselor
• Cunoaşterea clasificării produselor în
marketing este importantă din două puncte de
vedere :
1). ţine de tabloul general oferit antreprenorului
de această clasificare la momentul lansării
afacerii.
2). vizează diferenţierea produsului selectat de
alte produse şi grupe de produse.
Testarea ofertei firmei.
• Marketingul recomandă testarea ofertei,
adică a produsului, a preţului, a canalelor de
distribuţie şi a promovării.
• Testele de marketing se bazează pe
întreprinderea anumitor măsuri de marketing
pas cu pas, urmărindu-se apoi reacţia
corespunzătoare a pieţei.
• Principalele direcţii de studiere a produsului
care urmează a fi oferit pieţei includ cercetarea
exploratorie a pieţei, cercetarea conceptului
produsului şi cercetarea de piaţă a seriei-pilot.
Prima formă - idee de produs nou
• Prima formă sub care apare un produs nou pe
piaţă este cea a ideii de produs.
• Prin idee de produs nou se înţelege un produs
potenţial care ar putea fi oferit pe piaţă,
prezentat sub forma unei descrieri generale în
cuvinte (de exemplu, ideea lansării pe piaţă a
unui soft de diagnosticare a pacienţilor după
simptome).
Cercetarea exploratorie a ideii
• 1 . Cercetarea exploratorie a ideii are ca scop
găsirea răspunsurilor la întrebările:
- există oare piaţă pentru oferta firmei şi care
sunt segmentele ei?
- care este concurenţa pe piaţă?
- care sunt atributele importante ale ofertei
pentru consumator ?
Piaţa:
- reprezintă consumatorii cu dorinţa şi
capacitatea lor de a cumpăra. Existenţa pieţei
înseamnă existenţa nevoilor şi
dorinţelor consumatorilor.
• Uneori lipsa de piaţă (piaţa limitată) poate fi
rezultatul capacităţii de cumpărare reduse a
consumatorilor (de exemplu, piaţa ceasurilor de
lux, a bijuteriilor scumpe, a picturilor etc.).
• Există două domenii majore pe care trebuie să
le aibă mereu în vedere doritorii de a-şi lansa
sau extinde afacerea:
- inovaţiile ştiinţifice;
- reclamaţiile consumatorilor referitoare la
produsele şi serviciile existente pe piaţă.
Inovaţiile ştiinţifice:
- sunt mult mai accesibile pentru antreprenorii
care sunt în business de mai mult timp, având
experienţa, tehnologiile şi resursele
necesare.(Exem. telefonia mobilă, televizoarele
LCD, serviciile Internet etc).
• Antreprenorii începători au şi ei unele şanse
legate de produsele noi, în special privind
comercializarea şi reparaţiia acestora,
producerea de accesorii etc.
• Uneori există oportunităţi de aplicare a
inovaţiilor ştiinţifice la o scară mai mică, de
exemplu patentele inovaţiilor, care necesită
doar „mâna antreprenorului” pentru a fi
transformate în afaceri.
Reclamaţiile consumatorilor
- (cea de-a doua sursă) sunt destul de uşor de
identificat folosind mai multe metode de
informare:
- documentarea – adică lecturarea presei
periodice, vizionarea şi audierea programelor
televizate şi a radioului;
- oamenii - nemulţumiţi de instituţiile
preşcolare, de calitatea proastă a serviciilor
comunale, etc.
- discuţiile libere cu prietenii, rudele, cunoscuţii
referitor la „dificultăţile vieţii cotidiene şi de la
serviciu” pot servi ca surse pentru numeroase
oportunităţi de afaceri.
• De la aceste plângeri este doar un pas până la
o idee de afaceri reuşită.
Studierea concurenţei
- presupune examinarea gradului de saturaţie a
pieţei, analiza punctelor slabe şi forte ale
concurenţilor şi selectarea concurenţilor care
vor fi atacaţi sau evitaţi.
• Saturaţia pieţei reprezintă gradul în care
concurenţii actuali satisfac cererea existentă pe
piaţă. Cel mai convenabil este să te lansezi pe o
piaţă nesaturată.
• De menţionat că piaţa produselor noi este
întotdeauna nesaturată.
Analiza punctelor slabe şi forte
- constă, într-o primă etapă, în identificarea
principalelor domenii de activitate de marketing
(focalizarea pe piaţa ţintă, poziţionarea, mixul
de marketing), elaborându-se o listă de control
(Amplasarea magazinului, Sortimentu,
Operativitatea deserviri, Comportamentul
personalului, Prezentarea produselor în sală,
Amenajarea interioară, Programul de
activitate)
Analiza punctelor slabe şi forte
• Apoi are loc evaluarea, după un anumit număr
de puncte, a firmelor prezente pe piaţa
examinată.
• Evaluare poate fi efectuată de cercetător (sau
de viitorul antreprenor) prin două modalităţi:
- vizitând personal magazinele şi alte puncte de
comercializare a produselor concurenţilor
(conform listei de control);
- elaborând un chestionar şi distribuindu-l în
rândurile consumatorilor care cunosc firmele
concurente.
Analiza punctelor slabe şi forte
• Analiza datelor colectate permite ierarhizarea
unităţilor (firmelor) după competitivitatea
generală a acestora, dar şi pe domenii aparte.
• Viitorul antreprenor îşi va face o impresie
globală cum sa activează în ramură (pe ce pun
accentul concurenţii) şi va putea identifica
unele aspecte scăpate din vedere de concurenţi
pentru a le folosi în afacerea proprie.
• Luarea deciziei de a ataca sau dea evita
concurenţa este legată de faptul că apariţia unei
noi firme pe piaţă poate provoca anumite
reacţii din partea concurenţilor.
Analiza punctelor slabe şi forte
1. Firma are posibilitatea – prin deciziile sale
legate de clienţii vizaţi, canalele de distribuţie şi
strategiile mixului de marketing – să atace sau
să evite anumiţi concuenţi.
• Dacă oferta firmei este foarte
asemănătoare cu cea a unuia dintre
concurenţi,acesta din urmă este supus unui atac
frontal şi este normal să reacţioneze.
• Focalizarea pe punctele slabe ale
concurenţilor, îmbunătăţind oferta proprie,
reprezintă strategia atacului lateral.
• Firme preferă să atace concurenţii
slabi: este nevoie de mai puţine resurse şi de
mai puţin timp dar câştigurile sunt, de regulă,
substanţial mai mici.
Analiza punctelor slabe şi forte
• Consumatorul, după cum s-a menţionat,
priveşte fiecare produs ca pe un ansamblu de
atribute principale ale ofertei firme, cu
capacităţi diferite de a-i oferi avantajele dorite
şi de a-i satisface nevoia.
• Aceste atribute de interes pentru cumpărători
diferă de la un produs la altul.
• Esenţa câştigării avantajului concurenţial
constă în abordarea fiecărui segment de piaţă şi
în examinarea modului în care oferta firmei este
comparată cu cea a principalilor săi concurenţi.
2. Cercetarea conceptului produsului
• 2. Cercetarea conceptului produsului urmează
după selectarea ideii, înţelegând clar care va fi
domeniul de activitate şi care sunt segmentele
existente pe piaţă (persoane fizice,
întreprinderi, organizaţii de stat).
• Conceptul de produs este prima formă de
concretizare a ideii de produs nou,
prezentându-se, de regulă, ca o schiţă, ca un
desen, ca o machetă, însoţită de o descriere din
care pot fi desprinse caracteristicele sale
principale.
• Testarea conceptului produsului se realizează
cu ajutorul consumatorilor potenţiali sau al
specialiştilor în domeniu şi permite
concretizarea parametrilor ofertei solicitate de
diferite segmente de piaţă.
3. Cercetarea de piaţă a seriei-pilot
- se efectuează la etapa când produsul nou este
deja elaborat şi bun de comercializare.
• Testarea de piaţă se focalizează pe două
direcţii:
- studiul preferinţelor şi satisfacerii
consumatorilor;
- evaluarea vânzărilor.
• Testarea pieţei se face pas cu pas, de la mic la
mare. Ar fi raţional ca primele vânzări să fie
efectuate prin Internet, pe pieţele locale sau în
baza anunţurilor în ziarele locale.
3. Cercetarea de piaţă a seriei-pilot
• În plus, la etapa de lansare pe piaţă
antreprenorul deseori îşi comercializează marfa
de sine stătător, ce da posibilitatea de a obţine
informaţii din prima sursă despre preferinţele
consumatorilor.
• În procesul discuţiei cu clientul poate
determina:
- segmentul de piaţă din care acesta face parte
(categoria de vârstă, nivelul de venituri, zona
urbană/rurală de trai, etc);
- importanţa acordată de cumpărător diferitelor
atribute ale produsului;
- compararea concurenţilor piaţă).
produsului firmei cu cele ale
(mulţi cumpărători cunosc şi alte produse pe
3. Cercetarea de piaţă a seriei-pilot
• Pentru a identifica comportamentul în
consum al produsului firmei, consumatorii pot fi
contactaţi telefonic sau prin poştă (cu condiţia
că datele personale au fost colectate în
momentul vânzării). Principalele date solicitate
vor include:
- utilizarea la momentul actual a produsului
(dacă nu – de ce?);
- satisfacţia generală a consumatorului
(consideră achiziţia reuşită?);
- nivelul de satisfacere a aşteptărilor cu privire
la fiecare atribut al produsului;
- intenţiile de achiziţionare a produsului în viitor
(va rămâne fidel sau va căuta alte oferte pe
piaţă).
Poziţionarea ofertei pe piaţă
- este un instrument strategic de marketing prin
intermediul căruia firmele şi ofertele lor se
diferenţiază de concurenţi.
• Ea constă în prezentarea ofertei firmei în aşa
fel, încât consumatorul să o perceapă cât mai
clar în plan de caracteristici (calitate, ambalaj,
scump– ieftin etc.) şi soluţii la problemele
proprii (detergentul curăţă, înălbeşte) şi,
concomitent, să o diferenţieze (deosebească)
de ofertele concurenţilor.
Strategiile de poziţionare pot fi clasificate în
funcţie de mai multe criterii.
• În funcţie de avantajele de poziţionare,
firmele pot utiliza strategii orientate spre:
- poziţionarea în funcţie de atribute (pasta de
dinţi conţine fluor, care întăreşte emailul
dinţilor);
- poziţionarea în funcţie de beneficii (pasta de
dinţi care previne şi stopează cariile dentare);
- poziţionarea în funcţie de utilizări (pentru
situaţiile când apa conţine puţin fluor);
- poziţionarea în funcţie de utilizatori (pentru
copii).
Strategiile de poziţionare pot fi clasificate în
funcţie de mai multe criterii.
• În funcţie de elementele mixului de marketing
pe care se pune accentul, pot fi aplicate
următoarele strategii de poziţionare:
- poziţionarea prin produs (atribute de bază);
- poziţionarea prin servicii suplimentare oferite
(garanţii, creditări);
- poziţionarea prin canalul de distribuţie
(acoperire teritorială, operativitatea livrării);
- poziţionarea prin personalul firmei
(amabilitate, profesionalism);
- poziţionarea prin imagine (brand, culori,
design interior).
Strategiile de poziţionare pot fi clasificate în
funcţie de mai multe criterii.
• În funcţie de raportarea la concurenţă, poate
fi selectată una dintre următoarele strategii:
- poziţionarea alături de concurenţii existenţi –
când sunt utilizate aceleaşi argumente de
poziţionare şi promovare a ofertei;
- poziţionarea de nişă – prin identificarea
poziţiilor neocupate de către concurenţă şi
satisfacerea unor nevoi reale existente pe piaţă,
fără a deranja competitorii.
Strategiile de poziţionare pot fi clasificate în
funcţie de mai multe criterii.
• În funcţie de raportul preţ – valoare oferită,
strategiile de poziţionare se diferen-ţiază după
accentele puse:
- mai multă valoare pentru un preţ mai mare; -
mai multă valoare pentru acelaşi preţ;
- aceeaşi valoare pentru un preţ mai mic;
- mai puţină valoare pentru un preţ mult mai
mic; - mai multă calitate pentru un preţ mai
mic.
Erori care pot comite un antreprenor începător:
- subpoziţionarea– incapacitatea de a-şi găsi o
poziţie bazată pe un element distinctiv;
- suprapoziţionarea– oferirea unei imagini prea
înguste;
- poziţionarea confuză– utilizarea mai multor
campanii publicitare separate în acelaşi timp,
transmiţând caracteristici diferite ale aceluiaşi
produs.
Concluzie
• Odată ce firma şi-a ales poziţia pe piaţă, ea
urmează să depună eforturi pentru a o aduce la
cunoştinţ consumatorilor-ţintă.
• Mixul de marketing trebuie să susţină această
strategie de poziţionare cu acţiuni concrete.
• Dacă firma decide să-şi construiască o poziţie
bazată pe calitate şi servicii, atunci ea trebuie să
ofere consumatorilor această poziţie.
5. Gestionarea preţurilor în afaceri
• Lansând produsul pe piaţă, antreprenorul
urmează să parcurgă cinci etape pentru a stabili
preţul final:
1. Stabilirea nivelului general al preţurilor; 2.
Analiza competitivă a preţului.
3. Evaluarea preţ – cost – profit. 4. Corelarea
preţului şi distribuţie.
5. Conformarea preţului cu reglementările
legale.
1. Stabilirea nivelului general al preţurilor
- este determinată de raportul preţ – calitate.
• Selectarea pieţei-ţintă şi testarea conceptului
produsului permit firmei să stabilească, la
această etapă, un anumit interval al preţului
aproximativ (minim şi maxim) pentru produsul
respectiv.
2. Analiza competitivă a preţului
• Competiţia este un factor major ce
influenţează (alături de cerere şi costuri)
stabilirea preţurilor.
• Oferind pieţei anumite produse, firma va ţine
cont şi de corelarea preţurilor sale cu cele
practicate de concurenţi.
• Comparând produsele pentru a face o
cumpărătură, consumatorul cântăreşte plusurile
şi minusurile fiecăruia pentru a nu plăti mai
mult decât este valoarea oferită de produs.
• Totodată, este de reţinut că valoarea este
relativă, nu există termeni absoluţi legaţi de
aceasta.
3. Evaluarea preţ – cost – profit
- demarează la faza testării şi constă în
evaluarea elasticităţii cererii, preţului
corespunzător volumului minim al vânzărilor
(practic preţului minim) şi preţului de
maximizare a profitului (practic preţului
maxim).
• Costurile ne indică limita de jos a preţului.
• Costul total al unui produs este suma costurile
variabile şi costurile fixe pe produs.
• În mod normal preţul trebuie stabilit peste
acest nivel prin adăugarea unei marje de profit.
• În situaţii critice (supravieţuirea firmei)
costurile fixe pot fi chiar ignorate,(recuperînd
pe baza altor produse).
4. Canalele de distribuţie
- influenţează preţul final pentru consumator.
• Atunci când firma practică vânzările directe
către consumator (Internet, catalog,
teleshopping, multilevel marketing), ea
controlează preţul produsului la consumatorul
final.
• Însă atunci când produsul este comercializat
prin intermediari, aceştia pot influenţa preţul
final prin adaosurile practicate şi prin nivelul
serviciilor oferite.
5. Reglementările legale
- pot influenţa şi ele preţul final. Pe de o parte,
poate apărea fenomenul de fixare a preţurilor
cu limite minime sau maxime şi, pe de altă
parte, pot exista anumite taxe specifice pe
categorii de produse.
Strategii de preţuri.
• Satisfacerea obiectivelor de marketing
presupune selectarea unor strategii în domeniul
preţurilor, decizie asupra căreia influenţează
atât factorii caracteristici ai pieţei, cât şi
condiţiile interne de activitate ale firmei.
• Aceste strategii vizează patru domenii
distincte: – preţurile la produsele noi;
– preţurile corelate în cadrul gamei
sortimentale a firmei;
– oferirea de reduceri ;
– preţurile în raport cu cele ale concurenţei.
A. Stabilirea preţurilor la produsele noi.
• În funcţie de obiectivele trasate, de nivelul
costurilor, de caracteristicile cererii şi ale
concurenţei, firma poate opta pentru una dintre
următoarele două strategii:
• 1. Strategia de fructificare a avantajului de
piaţă - vânzarea produsului nou la un nivel de
preţ înalt, în scopul realizării unui profit cât mai
mare într-un interval de timp foarte scurt.
1. Strategia de fructificare a avantajului de
piaţă
• Această strategie este recomandată în
următoarele situaţii:
- produsul este destinat unui segment restrâns
de consumatori, care posedă resursele necesare
şi sunt dispuşi să-l cumpere;
- diferenţierea faţă de produsele concurenţilor
este semnificativă;
- ciclul de viaţă al produsului se preconizează a
fi scurt;
- produsul nou poate fi imitat relativ rapid şi
uşor de către firmele concurente;
- cererea este inelastică în raport cu variaţiile
preţului.
2. Strategia de penetrare a pieţei
- vizează stabilirea unui preţ redus la lansarea
produsului, urmărindu-se în principal
încurajarea creşterii cererii şi obţinerea unei
cote de piaţă cât mai semnificative.
- Este o strategie pe termen lung şi trebuie
însoţită de o distribuţie intensivă a produsului şi
de campanii publicitare susţinute.
B. Strategii de preţ în cadrul gamei
sortimentale.
• Marketerii pot opta pentru una dintre
următoarele variante:
• 1. Strategia preţurilor „captive”.Se utilizează
când produsele unei game sunt
complementare, stabilindu-se un produs care,
prin preţul său accesibil, să stimuleze
consumatorii în cumpararea celuilalt produs (de
exemplu, aparate de ras ieftine şi lame de ras
scumpe).
B. Strategii de preţ în cadrul gamei
sortimentale.
• 2. Strategia preţului de „prestigiu”. obiectivul
nu este creşterea profitului sau a cifrei de
afaceri, ci consolidarea imaginii şi a prestigiului
gamei sortimentale. Ea presupune introducerea
în cadrul gamei a unui produs de calitate
ridicată un preţ ridicat, urmând ca celelalte
articole să beneficieze de imaginea pozitivă
asigurată de acesta.
B. Strategii de preţ în cadrul gamei
sortimentale.
• 3. Strategia de diferenţiere a preţului.
Produsele din cadrul unei game pot avea preţuri
diferenţiate în măsura în care se deosebesc prin
(I) caracteristicile lor şi (II) opiniile
consumatorilor cu privire la valoarea
produselor.
• În caz contrar consumatorul va avea dificultăţi
în alegerea produsului (observând, de pildă,
diferenţe mari de preţuri, caracteristicile fiind
asemănătoare)
C. Strategii de ajustare a preţurilor
• Firmele îşi ajustează preţurile prin
instrumente:
a) acordarea de rabaturi şi bonificaţii pentru a
recompensa clienţii care îşi achită la timp
facturile, achiziţionează mărfuri în cantităţi
mari.
b) folosirea preţurilor diferenţiate pe categorii
de consumatori,pe tipuri de produse, în funcţie
de amplasament sau momentul vânzării.
c) folosirea preţurilor de acceptabilitate
(psihologice), care se bazează pe starea
emoţională a cumpărătorilor faţă de nevoile
raţionale.
d) folosirea preţurilor promoţionale.
D. Strategii reactive la preţurile concurenţilor
• Schimbarea preţului de către firmele
concurente reclamă o reacţie similară din
partea firmei.
• Iniţierea reducerii preţurilor (pentru a spori
vânzările) poate avea mai multe cauze: excesul
de capacitate, reducerea cotei de piaţă, dorinţa
de a obţine poziţia de lider pe piaţă prin
practicarea unor preţuri mici etc.
• Imitarea strategiei de către concurenţi poate
conduce la reducerea profiturilor tuturor
ofertanţilor pe piaţă.
6.Alegerea logoului şi a denumirii firmei
• Începerea unei afaceri presupune şi
elaborarea unui logo (emblemă, siglă, ).
• Logoul poate fi de două tipuri: text cu font
special (de exemplu Coca Cola, Panasonic,
Google) sau grafic, combinând textul şi simbolul
(de exemplu Nike sau Adidas).
• Un logo reuşit oferă unei firme avantajul de a
fi reţinută în memoria potenţialilor clienţi.
• Logoul este pentru un brand ca şi amprenta
digitală este pentru o persoană.
• La suprafaţă, funcţia practică a unui logo este
aceea de a identifica şi diferenţia o companie,
un produs sau un serviciu.
• În profunzime însă, ţine de funcţiile simbolice
ale acestuia: crearea de asocieri mentale cu
valorile brandului.
Alegerea logoului şi a denumirii firmei
• Logoul este “chipul” unui brand; este faţa care
corespunde unui nume.
• Atunci când un nume îşi doreşte să fie o
marcă, are nevoie să fie recunoscut, să aibă
identitate. Logoul va lucra întotdeauna fără greş
în sensul acesta.
Alegerea logoului şi a denumirii firmei
• Unul dintre criteriile de care trebuie să se ţină
seama la alegerea unui logo este reprezentat de
măsura în care acesta exprimă trăsăturile pe
care brandul alege să le considere importante.
Alte criterii importante sunt memorabilitatea şi
impactul vizual.
Alegerea logoului şi a denumirii firmei
• Orice antreprenor are cel puţin patru
posibilităţi în elaborarea unui logo:
- utilizarea în calitate de logo a unui nume
(inclusiv a numelui sau a iniţialelor proprii);
- utilizarea unui simbol abstract (precum cel
utilizat de Audi sau Mercedes);
- utilizarea unei figuri simple (de exemplu cel al
editurii Penguin);
- utilizarea combinării între un nume şi un desen
(Nike, Puma etc.).
Principalele caracteristici ale unui logo de
succes:
1. Simplitatea - Principala trăsătură comună a
celor mai reuşite logouri. Cu cât un logo este
mai simplu, cu atât el va fi mai uşor de memorat
şi de explicat.
2. Reflectarea profilului şi valorilor companiei.
(De exemplu, reprezentarea unui şarpe pe
logoul unei companii farmaceutice pare ceva
normal, în timp ce pentru o bancă comercială
este total neadecvat.)
3. Alegerea corectă a culorilor.Culorile logoului
trebuie specificate foarte clar.
Principalele caracteristici ale unui logo de
succes
• 4. Posibilităţi de scalare şi de aplicare pe
suprafeţe nonplane.
Un logo reuşit acestuia, şi nu ale designului.
permite mărirea sau micşorarea se va solda cu
deformări serioase
• 5. Utilizarea unor caractere simple pentru
denumire (wordmark). Tentaţia de a utiliza
caractere cât mai artistice şi cu un design
sofisticat poate crea probleme pentru
lizibilitatea textului.
Numele de firmă
• Un nume reuşit devine prin sine însuşi o
formă de publicitate. Numele gândit ca o forţă
autonomă creează o conştiinţă a brandului, de
aceea alegerea lui nu mai este o opţiune
personală, ci o ştiinţă.
• Opţiuni pentru a alege numele de firmă:
1.Numele fondatorului. Condiţia -evitarea
combinaţiilor stranii, improprii sau cu sonoritate
bizară.
Numele de firmă
• 2.Un acronim (de exemplu IBM, ADD, CCC,
TNS, ASN-Construct). Acronimele sunt specifice
companiilor mari, bine reţinute în mintea
consumatorilor.
• 3.Un nume descriptiv. Numele explică ce face
firma sau cum o face, de exemplu Marketing
consulting & Research.
• 4.Un nume – cuvânt sonor din alt domeniu.
Ideea - a găsi un nume „frumos” şi neutilizat de
alte firme, de exemplu „Busuioc”, „Maximum”,
„Bomba”.
• 5.Un nume abstract nou-creat. Kodak,
Toyota,etc
Procesul de promovare şi tehnicile
promoţionale
• Se consideră că publicitatea este cea mai
vizibilă metodă de promovare, totuşi ultima
include şi alte tehnici, inclusiv promovarea
vânzărilor, relaţiile cu publicul, forţele de
vânzare, participarea la târguri şi expoziţii şi
altele.
• Unul dintre principiile de bază ale comunicării
sau promovării:
- nume şi imagine.
• Indiferent cât de bun este un produs, acesta
nu se va vinde dacă nimeni nu a auzit niciodată
de el.
Promovarea prin totalitatea metodelor de
comunicare
• Principalele metode de promovare includ:
- publicitatea: - prin anunţuri (avizuri) prin
intermediul ziarelor şi revistelor, televiziunii,
radioului, Internetului, panourilor stradale,
materialelor tipărite, etc.;
- stimularea vânzărilor (promovarea): - prin
promoţii (reducerea preţurilor, vânzări grupate,
vânzări pe credit, schimbarea unui obiect vechi
pe unul nou, etc.);
- promovarea prin vânzători: - difuzarea
informaţiilor de către vânzători în procesul de
negociere şi de vânzare;
- relaţiile cu publicul: prin imagine şi activităţi
(sponsorizări, susţinerea diferitelor cauze
sociale etc.)
• merchandisingul şi manifestările
promoţionale: - prin expunerea atractivă şi
estetică a produsului în unităţile comerciale şi la
expoziţii.
• Toate aceste metode formează aşa-numitul
mix de promovare.
Merchandisingul ca tehnică de promovare:
- o metoda de promovare care utilizează locul
comercializării produselor şi produsele propriu-
zise în scopul atragerii clienţilor şi stimulării
vânzărilor.
- Principalele obiective:
- atragerea şi transformarea trecătorilor în
vizitatori; - transformarea vizitatorilor în
cumpărători ;
- transformarea procesului de cumpărare într-o
experienţă pozitivă pentru a stimula vizitele
viitoare ale clienţilor.
Merchandisingul ca tehnică de promovare
• Cele două domenii principale de interes ale
merchandisingului cuprind exteriorul şi
interiorul magazinului.
• La rândul său, merchandisingul exterior
include faţada magazinului, firma, vitrinele
exterioare şi accesul în magazin, iar cel interior
– amplasarea şi dimensionarea raioanelor
magazinului, amplasarea utilajului comercial,
fluxurile de consumatori prezentarea
produselor şi publicitatea la locul vânzăr.
Concluzie
• În sens larg, toate imaginile, sunetele,
mesajele, întreaga atmosferă (internă şi
externă) a magazinului contribuie la definirea
percepţiei şi a atitudinii consumatorului,
îndemnându-l să cumpere şi să aprecieze, astfel
încât nimic din acestea nu poate fi neglijat în
numele clientului şi al obiectivelor firmei.
Sumar
• Marketingul şi utilitatea lui în afaceri
• Apărut la începutul secolului al XX-lea în SUA,
marketingul a evoluat pe parcursul anilor,
devenind un domeniu fundamental al afacerilor,
cu funcţiile şi principiile sale specifice.
• Potrivit unei definiţii generale, marketingul
este funcţia afacerii responsabilă de piaţă şi de
satisfacerea consumatorilor, de cunoaşterea
pieţei şi de gestionarea judicioasă a acţiunilor
firmei în legătură cu ea.
• Pentru aceasta marketingul utilizează o
întreagă paletă de instrumente, inclusiv
segmentarea, ţintirea, poziţionarea şi mixul de
marketing (produs, preţ, distribuţie şi
plasament). Iar principiul de bază care
încununează toate activităţile de marketing este
primordialitatea clientului.
Sumar
• Marketingul în afacerile mici este diferit de cel
practicat de marile companii.
• Principalele caracteristici specifice
marketingului firmelor mici includ: operativitate
şi flexibilitate, posibilitatea specializării pe un
segment mic al pieţei, personalizare înaltă şi
calitate excepţională a ofertei, dezvoltarea unor
relaţii speciale cu clienţii şi oportunităţi de
fidelizare sporite.
Sumar
• Oferta de piaţă: elaborare şi testare
• Produsul reprezintă un element al mixului de
marketing de o importanţă deosebită pentru
întreprindere.
• Celelalte elemente ale mixului de marketing
(preţul, distribuţia şi promovarea) au mai
degrabă rolul de a susţine produsul pe piaţă. Ele
însă nu vor avea succesul scontat dacă produsul
însuşi nu va fi un succes.
• Marketingul priveşte produsul nu doar ca pe
un simplu obiect de consum. Examinat prin
prisma celor trei niveluri ale sale, produsul
devine un instrument important de luptă
concurenţială.
• În acest context, elaborarea atentă a ideii şi
conceptului produsului şi testarea minuţioasă a
acestora vor permite firmei să evite surprizele
neplăcute la faza lansării pe piaţă.
Sumar
• Gestionarea preţurilor în afaceri.
• Preţul reprezintă cea mai cantitativă
componentă a mixului de marketing, prin
intermediul căreia sunt realizate principalele
obiective de marketing: vânzările şi profiturile.
Preţul este un instrument complex, care reflectă
în mod sintetic valoarea ofertei firmei vizavi
Sumar
• Promovarea firmei şi a ofertei sale.
• Politica de promovare reprezintă un element
important al politicii de marketing a firmei.
• În prezent, nu mai este suficient să produci;
produsul trebuie să fie cunoscut de consumatori
şi să aibă o bună imagine în rândul acestora,
existenţa şi dezvoltarea întreprinderii aflându-
se într-o relaţie strânsă cu performanţa
activităţii promoţionale desfăşurate.
• De asemenea, prin utilizarea unui ansamblu
de instrumente specifice (publicitate, promoţii,
relaţii cu publicul, promovarea prin vânzători,
merchandising şi manifestări promoţionale),
promovarea poate contribui la modificarea
percepţiilor, atitudinilor, sentimentelor,
opiniilor consumatorilor cu privire la firmă şi
oferta acesteia.

de preferinţele pieţei. Corelarea acestora din

urmă denotă o mare iscusinţă a specialistului în
marketing.

Sumar

• Pentru a stabili preţul final al unui produs nou

lansat pe piaţă, antreprenorul urmează să
parcurgă cinci etape de bază: (I) stabilirea
nivelului general al pre-ţurilor, determinat de
raportul preţ-calitate proiectat de firmă; (II)
analiza competitivă a preţului în baza estimării
de către consumatori a valorii percepute a
produsului firmei şi ale altor oferte pe piaţă; (III)
analiza preţ – cost – profit în baza evaluării
elasticităţii cererii, preţului corespunzător
volumului minim al vânzărilor (practic preţului
minim) şi preţului de maximizare a profitului
(practic preţului maxim); (IV) corelarea preţului
şi distribuţiei; (V) conformarea preţului la
reglementările legale.