Cuprins

INTRODUCERE
1.Conceptul de putere în relațiile internaționale
2.Conceptul puterii în negocierile internaționale
3.Limbajul nonverbal. Gesturi care demonstrează puterea
4.Antrenarea factorului puterii în negocierile internaționale.
Studiu de caz: Criza din Taiwan,1996 .Raportul de putere China-SUA
CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
BIBLIOGRAFIE
 Introducere

Actualitatea şi importanţa problemei abordate Arena internațională este încă

inseparabilă de factorul de putere pentru că evenimentele ce se înregistrează astăzi la nivel global
au la bază termenul de "putere".Puternicii lumii ocupă pozițiile permanente în structuri și
instituții, reușesc să coaguleze alte state în jurul lor, promovează atitudini devenite reguli
nescrise sau conduc (într-un domeniu sau altul) procesul de globalizare.

Puterea se află în epicentrul sistemului internațional. Concepte precum puteri regionale,

mari puteri, superputeri sau hiperputeri fac parte din limbajul de zi cu zi. Comportamentul
fiecarui stat cât și dinamica sistemului internațional își au izvorul în structura și distribuția puterii
mondiale. Asa cum vom vedea în continuare, puterea reprezintă o realitate multidimensională,
întrucât se manifestă atât ca obiectiv cât și ca instrument al statelor.

Conform Dicționarului explicativ al limbii române, puterea este un tip de conducere,reglare

și control,mod de deținere și orientare a energiei individuale și sociale ;mijloc de comunicare și
cooperare între oameni,dominație.1 Puterea este cel mai complex și disputat concept în științele
politice,pentru că în primul rând,puterea subânțelege statul.

Scopul si obiectivele referatului Scopul referatului rezidă în efectuarea unei cercetări

ample şi detaliate a conceptului de putere și raportul acestuia în negocierile diplomatice.

În realizarea scopului mi-am propus următoarele obiective:

• cercetarea determinărilor conceptuale a puterii

• stabilirea unor forme specifice de manifestare a puterii

• identificarea eficacității puterii în cadrul negocierilor diplomatice

Cuvintele cheie :putere, relații, negociere diplomatică ,tipuri de negociatori, factorul de

putere

1.Conceptul de putere în relaţiile internaţionale

1
https://dexonline.ro/definitie/putere (vizitat 03.03.2017).
2
 Puterea reprezinta un concept central în relatiile internationale, dar si un instrument
fundamental de analiza în stiintele politice si sociale. Definirea puterii s-a dovedit o sarcina
extrem de dificila, întrucât este un concept multidimensional, cu sensuri multiple si uneori
eluzive. Ca urmare, exista o multitudine de opinii referitoare la ce este puterea si cum poate fi ea
masurata. Puterea a fost studiata înca din zorii istoriei cunoscute. Platon, Aristotel, Sun Tze,
Confucius, Machiavelli, Thomas Hobbes, Montesqieu si alte sute de autori prestigiosi au abordat,
fiecare din unghiul civilizatiei si vremurilor carora le apartineau, diversele aspecte si forme ale
puterii. Din pacate, câti autori, cam tot atâtea viziuni sunt! Unii o vad ca fiind relationala, în
sensul ca A îl influenteaza pe B, altii ca fiind comportamentala, în sensul unui continuum de
mijloace de actiune, mergând de la atractivitate, convingere, plata, coercitie. Unii insista asupra
puterii data de resursele detinute, adica asupra puterii potentiale, ca un concept mai larg, care
include dimensiunile militara, economica, sociala si psihologica a unui stat, altii asupra efectelor
exercitarii puterii si conditiilor în care exercitarea puterii este încununata de succes.2

Printre primii gânditori care au elaborat definitii ale puterii ce au rezistat probei timpului
a fost Max Weber, vestitul sociolog al guvernarii.

 "Puterea este posibilitatea de a-ti impune vointa asupra comportamentului uneia sau
mai multor persoane"

 "Puterea este probabilitatea ca un actor într-o relatie sociala sa fie într-o pozitie care
sa-i permita sa-si impuna vointa în ciuda rezistentei altcuiva, indiferent de
fundamentul pe care se bazeaza aceasta probabilitate"

 "Prin putere se întelege oportunitatea existenta într-o relatie sociala care permite
cuiva sa-si impuna vointa chiar împotriva rezistentei altcuiva si indiferent pe ce se
bazeaza aceasta oportunitate"3

Pornind de la baza teoretica exceptionala lasata mostenire de Max Weber, alti cercetatori
ai sferei relatiilor internationale au adaugat precizari sau nuante suplimentare, fara însa a produce
vreo revolutie conceptuala:
2
http://www.rasfoiesc.com/legal/administratie/stiinte-politice/Politica-si-putere-Conceptia-l86.php (văzut
03.03.2017)
3
Weber M. Economie și Societate.București :Editura Dacia. 1915, p. 19.
3
  "Puterea poate fi definita ca obtinerea efectelor dorite. A are mai multa putere decât B
daca A obtine mai multe efecte dorite, iar B doar câteva"

 "Puterea este procesul prin care se afecteaza politicile altora cu ajutorul (efectiv sau
cu amenintarea folosirii) unei pedepse severe pentru neconformarea cu politicile
dorite"

 Asertiunea "A are putere asupra lui B" poate fi substituita cu asertiunea
"comportamentul lui A determina comportamentul lui B".

 "Ideea mea intuitiva despre putere este ceva de genul: A are putere asupra lui B pâna
acolo încât îl poate determina pe B sa faca ceva ceea ce nu ar fi facut daca nu ar fi
fost nevoit".

 "Puterea reprezinta capacitatea cuiva de a-si îndeplini dorintele prin controlul

optiunilor si/sau preferintelor altuia".

 "Realitatea esentiala a puterii, acel ceva fara de care nici nu ar putea exista, este
Comanda"

 "Puterea este capacitatea de a provoca sau împiedica schimbarea"4

2. Conceptul puterii în negocierile internaționale

Una dintre abordarile cele mai complexe ale conceptului de putere, este cea a politologului
american Rudolph Rummel. Savantul analizeaza puterea, conflictul si cooperarea din punct de
vedere sociologic si porneste de la premisa ca puterea este capacitatea de a produce efecte si face
o diferenta clara între puterea potentiala si puterea exercitata, adica între detinerea resurselor
puterii si utilizarea cu succes a puterii.
Reiesind din acesta analiza Rummel da definirea de putere in negociere : capacitatea de a
folosi promisiuni pentru a determina pe cineva sa aleaga una dintre doua solutii/comportamente
la fel de acceptabile (capacitatea Bruxelles-ului de a impune statelor candidate unele conditionari
nu tocmai convenabile în schimbul accederii în Uniunea Europeana).

4
May M. Născut să conducă . București: Editura Times,1964. p. 329.
4
 Pe linga conceputul de putere in negocierea internationala Rummel formuleaza si definirea
la putere intelectuala : capacitatea de a convinge pe cineva sa creada în ceva sau sa faca ceva
anume (ex. capacitatea de a convinge fostele state comuniste din centru si estul Europei sa
îmbratiseze statul de drept si economia de piata) care vine in nemijlocita intercalare cu conceptul
enumerat mai sus.5

Daca sa raportam relatiile internationale la conceptul de putere, de aici distingem 2 termeni

cheie : „puterea” si „relatiile”, ele determina majoritatea elementeleor negocierii. Ele
influenteaza in special stadiul final al negocierii si al acordului.
Sunt mai multe modele de negocieri, in functie de circumstante, de marime si de
importanta tranzactiei. Cele mai usoare negocieri sunt acelea cu acelasi tip de negociere. In
functie de impartirea sau pastrarea puterii de invidizi intr-o negociere distingem :
• Cei care impart puterea : cei orientati pe tranzactie, si deschisi spre schimb(tocmeala).
Orice negociere, de orice dimensiune, chiar daca partile nu sunt dispuse sa negocieze din nou,
trebuie sa dea impresia ambelor parti ca au avut ceva de cistigat. Compromisul si concesia sunt
elementele dominante.
• Detinatorii puterii : sunt orientati pe tranzactie, dar nu se „tocmesc”. Ei negociaza
netrecind niciodata da limita admisibila initial.
Tabel : Tipuri de negociatori6

Prădător Controlor
Păstrează
Putere
Imparte

5
Lall A. Negocierile internationale. Sibiu: Editura Hermes, 1966. p. 123.
5
6 Comerciant
Lall A. Negocierile internationale. Sibiu: Editura Hermes, 1966. p. 123. Partener
6
Tranzacție Relație Parteneriat
 In negocieri, fiecare individ are anumite tendinte, care pot fi incadrate in urmatoarele patru
tipuri, in functie de doua variabile : accent pus pe relații sau accent pus pe putere.
◊ Comerciantul : caracterizat printr-un nivel mic atit al puterii, cit si al relatiilor.
◊ Prădătorul : acel care pune accent pe putere, lasind pe plan secundar relatiile.
◊ Controlorii : sunt dedicati relatiilor pe termen lund, dar mentin o pozitie de putere si
control. Au tendinta de a monopoliza.
◊ Partenerii : sunt pentru relatii de termen lung, dar in termeni mult mai egalitari decit
controlorii. Sunt mult mai flexibili si dispusi sa coopereze in toate stagiile negocierii.

3. Limbajul nonverbal. Gesturi care demonstrează puterea

Puterea palmei
Una din cel mai rar observate, dar una din cele mai evidente manifestari cita influenta
detine un individ. Sunt trei gesturi principale ale palmei : 7

●Poziția de cedare (submesivitate)

●Poziția de dominare

● Poziția mâinii încleștate și arătarea cu degetul

7
Pease A . Body Language.New York:Editura Harper,1981. p. 36.
7
 Poziția de submesivitate : este un gest care nu denota agresivitate, presiune si putere,
seamana cu mina intinsa a cersatorilor. Mesajul oral impreuna cu acest gest ar insemna „Poti te
rog sa faci asta, daca nu te va incomoda”
Poziția de dominare : este un gest care exprima autoritate, putere si dominare. Transmiterea
mesajului oral insotit de acest gest de dominare intareste cuvintele si pune accent mai puternic,
aceasta ar insemna „Ar fi bine sa-mi indeplinesti rugamintea”
Poziția mâinii încleștate și arătarea a degetului : este gest agresiv, de maxima putere.
Denota imperativitatea actiiunii. Insotind o adresare ar insemna „Fa ce ti-am spus!”

Strângerea mâinii
Intinderea a minii inca din epoca de piatra era un gest neagresiv, cum ar spune „Uita-te nu
am arma in miine, am venit doar sa discut”. Pe parcursul sociale, intinderea si stringerea miinii a
devenit un gest al salutarii. Conform cercetarilor sociologice au fost depistate 2 tipuri lateral
opuse de stringere a minii si una neutra.8 Acestea sunt-

Strângerea mâinii la egal

Preluarea controlului

Cedarea controlului

8
Pease A . Body Language.New York:Editura Harper,1981. p. 37.
8
 Alte gesturi care manifestă putere

Persoana care foloeste acest gest arata ca ea este superiora, ca este

confidenta in ceea ce face. Deseori acest gest era observat la persoanele care
sunt imputerniciti cu o misiune de control al altora spre exemplu politistii,
adesea acest gest permite ca sa fie vazuta arma detinuta de politist, conferind
acestui gest si mai multa stapinire.

La fel acest gest a fost observat cind familia regala din Marea Britanie se
plimba prin Palat, aceasta ar insemna ca ei sunt increzuti ca nimeni din dusmani nu-si va permite
sa ii atace si de aceea el poate lasa neprotejat reginea din fata, inspecial acea abdominala.

Un alt gest care exprima atitudine

de dominare si agresivitate este
urmatorul. Degetul mare este aratat din
buzunare, denotind atitudinea agresiva
si de superioritate. Insa acest gest nu
mereu poate fi interpretata doar in acest
mod, el mai poate insemna ca persoana
la momentul dat pune o bariera
agresiva, si in acest caz nu este cel mai
potrivit moment pentru a discutii.9

Unul din cele mai evidente gesturi, usor de observat este acest
gest. Daca sa-l traducem in comunicarea verbala el ar insemna
„Poate cindva vei fi la fel de destept ca mine”. Vazind aceasta pozitie

9
Pease A . Body Language.New York:Editura Harper,1981.p. 38.
9
la negociere, ar insemna ca persoana in cauza stie ceva ce nu stiti dumneavoastra, sau ca v-a
gasit punctul dumneavoastra slab si se va folosie de aceasta la momentul potrivit.
Ultimul gest discutat, va tine de
obiectele folosite zi de zi cum ar fi : ochelarii,
cigarile etc. Sa comparam aceste 2 imagini.
Pozitie superioara are personajul din stinga,
care se manifesta prin urmatoarele : capul si
privirea ridicata in sus, directia fumului este la
fel orientata in sus, manera calma de tinere a
miinii.

In aceasta sectiune vom discuta unele contratactici care pot preveni sau dezarma persoana
care are o pozitie de forta sau utilizeaza tehnici de dominare sau manipulare. La inceput vom
discuta contratacticile generale, care pot fi aplicate aproape in majoritatea cazurilor. Una din
acestea este spațiul personal(sau intim), fiecare om are niste zone invizibile pe care el le
caracterizeaza ca spatiul sau propriu, aceste se impart in 4 zone :

▪ Zona publică : de la 3.6 metri și mai mult

▪ Zona socială : de la 1.2 metri până la 3.6 metri
▪ Zona personală : de la 46 centimetri până la 1.2 metri
▪ Zona intimă : de la 15 la 46 centimentri

Trecerea acestei zone intime poate avea diferite consecinte, in dependenta de mai multi
factori, insa una din consecintele care se intimpla mereu si care ne intereseaza in cazul dat este
ca prin incalcarea zonei intime noi parca apasam butonul „restart”, dezbatem atitudinea
persoanei, subiectul care este dezbatut ii trebuieste citeva secunde de a percepe noua situatie si
de a adopta o noua pozitie, in aceste citeva secunde si trebuie de actionat modificind atitudinea
adversarului sa fie una potrivita pentru dumneavoastra.
O alta tactica generala se cheama „mirror tactics”, aceasta tactica consta in copierea
gesturilor si mimicilor adversarului. Prin aceasta tactica se demonstreaza ca ambii subiecti sunt
la acelasi nivel, mai mult ca atit dupa un moment subiectul care este copiat va incerca sa-si
reconsidere pozitia, din cauza ca va simti deacum dominatia sa este luata in deridere, principalul
in aceasta tactita este de a stabili corect cind sa se termine procesul de copiere. Sa luam spre
exemplu imaginea de la pagina 7 colul de jos, stinga. Luind aceasi pozitie ca subiectul il veti
dezarma cu propria sa arma.10

Tactici particulare ce tin de stringerea miinii. In stringerea miinii exista doua poziitii opuse,
de dominare si de supunere. Dezarmarea unei pozitii de dominare poate fi efectuata in mai multe
metode :

Primul pas : una din cele mai usoare metode de a intimpina o pozitie de dominare este de a
intinde mina primul in manera de dominare, astfel excluzind posibilitatea acestei manevre de
catre adversar.
Reprimarea dominației : daca adversarul intinde mina in forma dominanta, tactica
reprimarii se bazeaza pe cuprinderea miinii adversarului si fortarea acesteia in pozitie de
egalitate cu forta, este o tactica prea evidenta de a fi folosita in negocierile internationale, insa
destul de puternica pentru a demonstra ca dumneavoastra aveti o atitudine serioasa.
Strângere de mână(mănușă) : o tactica foarte buna de
utilizare pentru a dezarma pozitia dominanta a altcuiva. Consta
in darea miini cu oponentul urmata deodata de cuprinderea minii
acestuia cu mina cealalta, acest gest permite usor sa readuceti
gestul dominant la pozitia de egalitate intr-o manera foarte
diplomatica, pe linga aceasta, gestul de stringere cu ambele miine
mai demonstreaza respectul fata de persoana carei acest gest ii este manifestat.11

10
Pease A . Body Language.New York:Editura Harper,1981.p. 40.
10
11
Pease A . Body Language.New York:Editura Harper,1981.p. 40.
11
4. Antrenarea factorului puterii in negocierile internationale
Stil, strategie si tactica
Stilul caracteristic factorului de putere
Din cele patru stiluri de baza a negocierilor, stilului de dominare ii este caracteristica
utilizarea fortei. 12Analizind stilul de dominare trebuie sa ne referim si la „culoare stilului de
negociri” care sunt :
• Roșu : persoanele oricind gata sa ceara, fara sa ofere in schimb. Sunt autoritari, agresivi,
dominatori, gata sa intimideze, sa stapineasca si sa exploateze. Folosesc adesea trucuri murdare,
ameninta, constring si triseaza. Comportamentul lor este cel al Buldozerului
• Albastru : persoane oricind gata sa ofere fara sa ceara. Sunt concesive, supuse si
samariteane. Sacrifica usor propriile dorine si interese. Comportamentul lor este cel al Papa-
lapte.
• Violet : persoanele care combina cele 2 stiluri enumerate mai sus si anume de rosu si
albastru. Cum s-ar spune este mijlocul de aur intre cele 2 personalitati.
Cind discutam despre stil trebuie sa luam in considerare si partea sa componenta care este
comportamentul negociatorului, sau reactia sa care sunt : delicatul, evitantul, papa-lapte, si
buldozerul. Ne vom opri la unltimul si anume „buldozerul”
Buldozerul : acest comportament este caracteristic persoaneleo autoritare, agresive,
competitive si vindicative, stilul lor de abordare se bazeaza pe autoritarism, pe atac si pe
razbunare. Ei isi satisfac doar interesele proprii netinind cont de interesele oponentului.
Buldozerul loveste si calca in piciore adversarul. Acest comportament agresiv este usor de
construit si greu de demolat.
Acum revenim la stilul de dominare propriu-zis, el imbina culoarea de negocieri rosie si
comportamentul de buldozer, negocierile si relatii sunt privite ca un competitie avind un singru

12
Porumb E. Negocierile Internaționale.Iași : Editura Arc,2000.p.178.
12
cistigator posibil, invingatorul prin violenta va trbuie sa fereasca pe invinsul care nu va respecta
acordul ce nu tine de seama de interesele si orgoliile sale. Este recomandat de a fi folosita cind :
- confruntam un adversar agresiv si neindurator
- este o necesar o actiune rapida, decisiva si de urgenta
- cind partea adversa doreste sa profite de orice compromis si incercare de cooperare
- cind suntem convisi ca avem dreptate si putem proba pe acest lucru
- cind nu exista nici o alta posibilitate de a ajunge la consens.

Strategiile de negocieri și aplicarea principiului puterii

Exista 4 strategii fundamentale13, 3 din ele intr-o masura mai mica sau mai mare se bazeaza
pe aplicarea principiului de putere.
● Strategiile directe : sunt folosite cind raportul de forta este net favorabilm iar puterea de
negociere impune vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva.
● Strategii indirecte : cind raportul de forta nu este favorabil, alegem lovituri laterale,
lovim adversarul in punctele slabe. In negocieri, manevrele latereale inseamna manipulare si sunt
posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice, de persuasiune care vor limita libertatea
de decizie a adversarului.

● Strategiile conflictuale : acelea care se cauta sa obtina avantaje, fara a face concesii in
schimbul lor. Sunt dure si tensionate, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre
parti. In cadrul strategiillor conflictuale, este esential sa sesizam din timp natura si tupul
conflictului de voina, care pot fi :
a) conflict de valori, credinte si preferinte
b) conflict de interes
c) conflict de instrumente sau mijloace

Principiul dozării unei strategii : este ecuatia globala a puterii in negocieri oferite de un
plan strategic .
Puterea de negociere = f (M, P, T, u)
u – factor de situatie sau influenta de conjuctura
M – fortele materiale si financiare implicate in conflict si aflate in interactiune
P – fortele psihologice disponibile

13
Porumb E. Negocierile Internaționale.Iași : Editura Arc,2000.p.178.
 T – factorul timp14
Strategiile directe vor fi preferate atunci cind fortele materiale si financiare (M) sunt
dominante in raport cu cele ale adversarului, fortele psihologice sunt de importanta minora.
Factorul timp (T) nu mai conteaza, se opteaza pe lupta scurta si decisiva.
Strategiile laterale vor fi preferate acunci cind greutatea specifica a factorilor psihologici
este preponderenta (P), iar fortele materiale si financiare sunt neglijabile sau oricum inferioare
celor adverse. Factorul timp va avea importanta covarsitoare de uzura, de lunga durata.

Tacticile care utilizează factorul puterii

 Tactica băiatului bun, băiatului rău : tactica se bazeaza pe alterarea de roluri intre
baiatul rau care foloseste presiune, manipulare si forta si baiatul bun care este
opusul radial al acestuia. Schimbarea de roluri printr-un scenariu bine determinat
creaza o diferenta semnificativa, si aceasta diferenta va permite negocierea si
obtinerea a unor obiective rezonabile.
 Tactica ostaticului : in negocieri ea este destul de eficace desi considerata ca facind
parte dintr-un joc murdat, aceasta tactica deseori imbraca haina santajului si a
presiunei adversarului pentru a obtine cit mai mult.
 Limitarea opțiunilor : este o tactica manipulativa de reducrea posibilitatii de decizie
a adversarului, cind sunt multe optiuni adversarul are loc pentru manevre, tactica
consta in restringerea manevrabilitatii adversarului. Deseori tactica aceasta poarta in
caracter anticipativ, spunind deodata ca adversarul are de ales doar intre doua
optiuni distincte, el se va concentra anume asupra lor, uitind de alternative.15
 Tactica de stres și tracasare : constra in folosirea abilitatilor si a tehnici de stresare,
obosire si enervare a partenerului, se recomanda la folosirea impotriva unui
adversar dificil. Tactica urmareste slabirea rezistentei fizice si pshihice ale
adversarului pentru a pune capat argumentatiei sale insistente si vicioase. Aceasta
tactita nu este recomandata in majoritatea cazurilor, din cauza ca creaza unele
dificultati in negocierile care vor mai urma.
 Tactica faptului implinit : tactica folosita destul de des in negocieri, are efecte
pozitive cind persoana care negociaza stie bine sa altereze intre fazele de putere si
slabiciune. Tactica aceasta a fost folosita de renumitul diplomat german Bismark, el
14
PrutianuȘ. Manual de comunicare și negocieri în afaceri.Iași:Editura Polirom, 2000.p.99.
13
15
Porumb E. Negocierile Internaționale.Iași : Editura Arc,2000.p.178.
14
 a pornit un razboi impotriva Saxoniei impreuna cu aliatul sau Austria, ei desigur
usor au infrins adversarul care le ceda in toate privintele, dar cind s-a ajuns la
impartirea teritoriului ocupat s-au intilnit dificultati, Saxonia nu era legata teritorial
direct cu imperiul Austriac, Bismark a propus impartirea la egal a Saxoniei insa asa
varianta nu era admisibila pentru austrieci, Bismark le-a spus „Dar de ce ati mai
intrat in razboi ?”.
 Tactica falsei concurente : este o tactica banala care consta in exercitarea presiunii
asupra partenerului direct, invocind variante de nogociere cu principalii sai
concurenti.
 Alternarea negociatorului : Este o tactică de tracasare prin care întregul proces de
negociere se reia, întrucât la un moment dat se schimbă membrii echipei. Această
situaţie va necesita repetarea argumentaţie şi, în cele din urmă, partenerul va fi
constrâns să dorească finalizarea mai rapidă a negocierii – iar timpul nu se va
scurge în avantajul său.
 Totul sau nimic : Reprezintă o tactică agresivă, de exercitare a presiunii asupra
poziţiilor adversarului, prin care se restrânge posibilitatea sa de acţiune. Partenerul
este constrâns la alegere între două posibilităţi: „Fie vă convine propunerea noastră,
fie vom bloca procesul de producţie”. Această tactică se contracarează fie prin
ignorarea mesajului de tip totul sau nimic, fie prin accentuarea pierderilor pe care le
va suferi partenerul în situaţia de conflict.16
 Ușa trântită in nas : Se referă la funcţia refuzului şi la consecinţele sale în
negociere. Dacă vom determina partenerul să refuze o ofertă, acesta va accepta
următoarea ofertă (cea reală), pe care o va considera drept concesie.
 Tactica fraudei : Se poate realiza prin doua procedee
1. prin omiterea dezvăluirii adevărului (fraudă pasivă); această situaţie se poate
evita prin cunoaşterea temeinică a poziţiei de negociere a partenerilor
2. prin falsificarea adevărului (fraudă activă).
 Scump la tărâță ieftin la malai : În tensiunea negocierii, este uneori dificil de separat
un element aparent secundar pe termen scurt dar cu consecinţe importante în
perspectivă, de unul care pare a fi important pe moment. Pe acestă situaţie se poate
construi tactica prin care se induce partenerului confuzia între o revendicare aparent

16
Porumb E. Negocierile Internaționale.Iași : Editura Arc,2000.p.178.
15
secundară (care este de fapt majoră) şi una aparent majoră (de fapt secundară).
Partenerul va fi înclinat să accepte revendicarea aparent secundară.
 Studiu de caz

Mini-criza din Taiwan din anul 1996, este un bun exemplu pentru a demonstra politica de
putere și efectele acestuia în sistemul relațiilor internaționale. Incă din anul 1990, Taiwanul
ducea o „politică flexibilă” in privința Republicii Populare Chineze (RPC) insă dorința de a-și
ridica prestigiul pe nivel international al Taiwanului și de a-și extinde sfera de contacte a făcut-o
în anul 1995 pe liderul taiwanez Lee Danxyo la recomandarea congresului american să plece cu
o vizită oficială în state pentru a vizita Universitatea din Cornwell. Deși partea americana a
înștiințat RPC anticipat că vor elibera viza președintelui Taiwanului, guvernul RPC a protestat
energic împotriva acestui act inființat de congres.
Situația s-a intensificat in martie 1996 în perioada de pregatire a alegerilor prezidențiale, in
Taiwan a apărut aceasta mini-criza. Fortele armate RPC au făcut unele demonstrații militare in
zona strâmtorii taiwaneze (circa 150 mii de oameni și echipament militar) chiar in apropierea
insulei, instigând lansarea unor rachete militare. Scopul acestei acțiuni era pentru a depune
pressing si de a sabota alegerile, pentru a incurca fortele ca un Taiwan unit de a obtine succes la
aceste alegeri. Acest act a speriat Taiwanul si a pus in garda pe S.U.A. Washingtonul a ieșit cu o
notă de protest impotriva actiunilor guvernului Chinez.

Ca raspuns la aceasta demonstratie a Chinei, Congresul S.U.A. hotărăște sa trimita in zona

strimtorii taiwaneze a corabiilor militare americane al escadrei sale din Pacific, care pot fi
considerate destul de ingrozitoare. La o eventuala criza asa si nu s-a ajuns, guvernul Chinez prin
canalele sale diplomatice a transmis S.U.A. sa se abtina la introducerea navelor militare
nemijlocit in strimtoarea taiwaneza. Ca raspuns la aceasta rugaminte S.U.A. sustine ca nu-si va
asuma nici un angajament care o va restringe in obligatiunile sale de a acorda ajutor Taiwanului.
S.U.A. asa si nu a introdus navele in strimtoare dar au ramas in nemijlocita apropiere, la fel si
China si-a retras fortele armate mai aproape de apele sale teritoriale.

Președintele Taiwanului s-a abținut de la declararea independentei Taiwanului, insă el a

reformulat politica Taiwaneza existentă in trecut si anume „O singura China”. Guvernul
Taiwanului accentuează existența de facto atât a Chinei cât și a Taiwanului ca subiecte egale în
dreptul internațional, deși Taiwanul niciodată nu s-a declarat stat independent.
16.
 Președintele Taiwanului nu excludea unirea cu China, insă a reformulat principiul existent a
„unei Chine” în alt principiu „există doua Chini”, până când acestea nu se vor uni. Iar unirea va
fi acceptată doar în cazul când China va privi Taiwanul ca stat cu drepturi egale.

Studiind evoluția acestei crize ,o putem raporta la următoarea sintagmă : când un peștișor
mic înoată de la unul mai mare care dorește să-l mănânce, într-un moment dat, peștele vânător
este singur mâncat de un pește și mai mare.

17
 Concluzii și recomandări

Privit sub un anumit aspect, procesul de formare al individului este o continuă delimitare şi
conturare a sa în raport cu mediul în care trăieşte. A reuşi să fi tu însuţi, chiar dacă pare un
deziderat, înseamnă a reuşi să te construieşti cu ajutorul elementele care ţi se oferă în contextul
social şi cultural în care exişti. Acest proces de (auto)construcţie, care nu are decât aparente
momente finale, înseamnă în primul rând comunicare, interacţiune şi schimb de informaţie.
Schimbul de informaţie necesar genezei fiecăruia dintre noi se realizează conform regulilor
impuse de societatea şi de cultura căreia aparţinem. Interesele care se dispută în cadrul
schimbului de informaţie aferent formării noastre sunt fundamentale: dreptul de a ne construi o
personalitate armonioasă şi o viaţă afectivă, socială, profesională care să ne permită să ne
exprimăm ceea ce am dobândit în cadrul acestei construcţii.

Chiar dacă într-o accepţiune generală, negocierea este un instrument pe care îl folosim în
decursul existenţei noastre fără a-l numi ca atare, în accepţiunea sa specifică, a negocia va
însemna însuşirea unor reguli, alegerea unor strategi şi formarea unor deprinderi care să
articuleze şi să asigure atingerea scopurilor propuse. Atingerea scopurilor propuse poate fi
efectuată în mai multe modalităţi, cineva utilizeată presiunea, influenţa, autoritatea, puterea
actionind direct pentru realizarea obiectivului, cineva preferă cirdăşia, trucul si viclenia, prin
metode indirecte dobîndind ceea ce işi doreşte. În privinţa aceasta s-a pronunţat Niccolo
Machiavelli “Curajos ca un leu, viclean ca o vulpe. Leul înfruntă capcanele, iar vulpea ocoleşte
haita de lupi.”
Dacă să comparăm negocierea cu un război, este foarte important să ţinem minte următorul
lucru, orice strategie, orice tactica îşi are slabiciunea sa. Pentru orice tactica exista contratactică,
nu este si nu va exista o varianta de cistig 100 %. Fiecare trebuie să determine desinestătător ce
este pentru el puterea si cum ea poate fi utilizată.

18
 Bibliografie

1. Lall A. Negocierile internationale. Sibiu: Editura Hermes, 1966. p. 170.

2. May M. Născut să conducă . București: Editura Times,1964. p. 355.
3. Pease A . Body Language.New York:Editura Harper,1981.p. 199.
4. Porumb E. Negocierile Internaționale.Iași : Editura Arc,2000.p.235.
5. Prutianu Ș. Manual de comunicare și negocieri în afaceri. Iași:Editura
Polirom, 2000.p.288.
6. Weber M. Economie și Societate.București :Editura Dacia. 1915, p. 227.
7. https://dexonline.ro/definitie/putere (vizitat 03.03.2017).
8. http://www.rasfoiesc.com/legal/administratie/stiinte-politice/Politica-si-
putere-Conceptia-l86.php (văzut 03.03.2017).

19