Toate personajele, faptele, sau situațiile prezentate în studiile de caz în acest curs sunt imaginare, iar

legătura lor cu realitatea este pur întâmplătoare.

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La Școala de Training investim timp, energie, și resurse pentru a le oferi cursanților noștrii materiale de
cea mai bună calitate. Daca sunteți posesorul acestui manual înseamnă că dumneavoastră sau
compania dumneavoastră, ați semnat un contract de școlarizare care specifică în mod clar condițiile
privin dreptul de proprietate intelectuală.
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persoane. Toate drepturile de autor aparțin SC Stand Up Training srl.
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1
Introducere

Bun venit la programul de dezvoltare „ Challenger Sales ”

Programul la care participi a fost a fost creat pentru a raspunde nevoilor

tale, si pentru a-ti oferi suport in cresterea eficientei si productivitatii
activitatii de vanzari .

Acest ghid este un instrument pentru colectarea si organizarea

informatiilor, si contine bune practici si memento-uri cu scopul de a fi
utilizate in urmatoarele doua zile de training .

Te invitam sa participi in mod activ la acest curs, iti promitem ca in

felul acesta vei putea sa obtii cat mai mult de la acest program.

Sa incepem !

2
 1 BUSINESS OBJECTIVE
OBIECTIVE

„Să dezvoltăm relații de succes cu

partenerii de business, și să
valorificăm la maxim potențialul
acestora „

Note :

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3
 TRIUNGHIUL RELATIILOR

Comportamentele pe care account managerii ar trebui sa le manifeste in

cadrul fiecaruia dintre rolurile urmatoare :

Nivel Prieten Coleg profesional Business Partner

Scazut

Mediu

Ridicat

4
 Deseneaza-ti propriul profil !

Patener de afaceri

Consilier de incredere

Note :

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5
Modelul S.C.O.T.S.M.A.N.

Soluţia …………………………………………………………………………………………………...…………………………………

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Competiţia …………………………………………………………………………………………………...………………………

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Originalitatea …………………………………………………………………………………………………...…………………

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Timpul …………………………………………………………………………………………………...…………………………………

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Scara(Mărimea) …………………………………………………………………………………………………...…………

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Mijloacele financiare
(Banii)…………………………………………………………………………………………………...…………………………………
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Autoritatea …………………………………………………………………………………………………...………………………

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Nevoile …………………………………………………………………………………………………...………………………………

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6
SCOTSMAN SALES MATRIX

Actiuni:
MEDIE Actiuni: Ce e necesar
Intrebari de calificare DA/NU Termen
(+/-) pentru a corecta situatia ?
limita

SOLUTIE
Clientul este deja cumparator in acest
sector ?
Daca nu, ar putea folosi serviciile / solutiile
mele ?
Clientul isi doreste o solutie pentru
problemele lui ?
Am referinte bune in acest sector ?
………
COMPETITIE
Exista un furnizor actual ?
Exista alti furnizori care liciteaza ?
Exista un avantaj unic sau important al
competitiei ?

Clientul este multumit de serviciile actuale ?

……….
ORIGINALITATE

Avem beneficii unice sau importante pe

care le putem oferi clientului ?
Clientul este constient de aceste beneficii
unice ?

……….
TIMP
Exista un interval de timp alocat de client
pentru acest proiect ?
Planurile clientului sunt realiste ?
Clientul este pregatit sa ia o decizie in
viitorul apropiat ?

………………….
SCARA ( MARIMEA )
Valoarea proiectului contribuie suficient in
atingerea targetului ?
Daca nu, este potentialul clientului suficient
de mare ?
Proiectul necesita mai multe resurse decat
am disponibile ?

……………………

7
MIJLOACELE FINANCIARE
Clientul are alocat un buget pentru acest
proiect
Este bugetul realist ?
Clientul are nevoie sa construiasca un
buget ?
Ma pot incadra in bugetul lor ?
Se pot incadra in bugetul meu ?
…………………..
AUTORITATE
Discut cu factorii de decizie ?
Pot avea acces la factorii de decizie ?
Factorii de decizie sunt informati cu privire
la acest proiect ?
Sunt consultanti implicati in procesul de
decizie ?
Am un “campion” care sa ma sustina in
interiorul organizatie ?
Sunt nevoiele persoanelor cheie satisfacute
?
………………..
NEVOI
Exista o nevoie clara, documentata, a
clientului ?
Pot sa leg avantajele si beneficiile mele de
nevoia lui ?
Pot sa demonstrez ROI ( return of
investment) ?

Pot sa-l ajut pe termen lung

……………………
TOTAL

8
 ! !Clien'i!existen'!sunt!priori'za'!in!func'e!de!doi!parametri:!
„B” !
-  nivelul!poten'alului!si! „A” !
Cheltuieli
-  nivelul!penetrarii! mari, ! Cheltuieli mari, !
POTENTIAL!

nu toate cu noi! toate cu noi!

„D” ! „C”!
Cheltuieli scazute, ! Cheltuieli scazute, !
nu toate cu noi! toate cu noi!

PENETRARE!

20!

Note :

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9
 Strategii pentru clienți de tip A

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Strategii pentru clienți de tip B

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Strategii pentru clienți de tip C

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Strategii pentru clienți de tip D

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10
Ce sunt monentele adevarului ?
Momentele adevarului reprezinta acele momente in care un posibil client sau unul
deja exsitent isi formeaza o parere despre tine, produsul sau compania ta, si
asociaza aceasta parere cu valoarea ta si cu calitatea produsului sau a companiei .

Note :
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11
1) Colectarea momentelor critice în interacțiunea cu un client

2) Care sunt asteptarile in acest moment ?

3) Cum putem depasi aceste asteptari ?

3) Cum putem depasi

1) Momente de adevar 2) Asteptari
aceste asteptari?

12
La ce trebuie să fim atenți atunci când folosim ?

Canalul Verbal
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Canalul vocal :
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Limbajul corpului:
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13
14
 PREGATIREA
1. COLECTAREA DE DATE
2. DEFINIREA OBIECTIVELOR

O vizita planificata cu informatii neașteptate

te ajuta sa castigi timp si te aduce mai
aproape de obiectivele de business.
!

Note :

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Aspecte ale colectarii datelor

Pregatirea pentru colectarea datelor cu doua vizite

separate !

Vizita #1

Vizita #2

16
Stabileste-ti un obiectiv minim si optim al vizitei !

Vizita #1
Obiectiv Minim Obiectiv Optim

Vizita #2
Obiectiv Minim Obiectiv Optim

17
 CONSTRUIREA !

INCREDERII
1. FORMALITATI
2. DESCHIDERE
Crearea unei atmosfere deschise si pozitive
pentru discutie, si…!

!
adaptarea si acceptarea reciproca a !
obiectivelor, creeaza premisele unei discutii de succes.!
.

Note :

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 Formalitati :

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Care este obiectivul respectarii tuturor acestor

fomalitati in primele minute ale interactiunii ?
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 Care sunt obiectivele deschiderii ?

1. ……………………………………………………………………………….

2. ………………………………………………............................................

3. ……………………………………………………………………………….

Structura deschiderii

1. ……………………………………………………………………………….

2. ………………………………………………............................................

3. ……………………………………………………………………………….

4. ……………………………………………………………………………….

20
 Cand sa realizezi deschiderea discutiei de
business?
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Note :

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 Scrie cel putin doua versiuni ale deschiderii vizitelor
la care ai lucrat mai devremne !

Vizita #1
Versiune #1:

Versiune #2:

Vizita #2
Versiune #1:

Versiune #2:

22
 Ce rol din Triunghiul Relatiei utilizezi in etapa
„Construieste Increderea” ?

Prieten Consilier de incredere

Note :

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 CONDUCEREA DISCUTIEI

CONDUCEREA
DISCUTIEI
1. IDENTIFICAREA NEVOILOR!
2. PREZENTAREA SERVICIILOR

Conducerea discutiei in mod !

constient te mentine pe !
directia dorita.

Note
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24
CONDUCEREA DISCUTIEI

Identificarea Nevoilor Prezentarea Produsului Depasirea Obiectiilor

!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Foloseste!






CONDU DISCUTIA! Secventa Logica

Note :
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25
 IDENTIFICAREA NEVOILOR

Identificarea nevoilor
Nevoi exprimate :

Toate nevoile specificate de catre client, exprimate prin limbajul nevoilor, bazate pe
cunostiintele actuale si pe cunostiintele privind produsul .

Nevoia perceputa de catre client drept cea mai buna solutie ; raspunsul la intrebarea
„ CE” anume isi doreste clientul ?

Motive de cumparare :

Factorii declansatori care au dus la aparitia nevoilor; raspunsul la intrebarea „DE CE

„ isi doreste clientul ceea ce isi doreste ?

Note :

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26
 Conducerea discutiei : tehnici de dialog

Tehnica de dialog Exemple

Pozitionare Data trecuta cand am discutat despre...

Stiu din experinta ca...

Multe companii similare cu a dvs...

.......
Intrebari deschise Ce anume va intereseaza la...?

Ce intelegeti prin...?

Spuneti-mi mai multe despre...

Ce alte detalii ar mai fi de discutat legat de ....?

Cum anume rezolvati....?

.......
Intrebari inchise Aveti alocat un buget ...?

Ce volum de....?

Cate persone sunt implicate in...?

Ne putem intalni Luni, sau Miercuri ?

Cand..,.unde...,pana cand...., etc .

.......
Parafrazare Din ce inteleg, ati avea nevoie de...., am inteles corect ?

Sa inteleg ca ar fi important sa...., pentru ca..., am inteles bine ?

Cu alte cuvinte ceea ce spuneti este...., e corect ?

Sa recapitulam, asadar spuneti ca....

.........
Empatie Imi dau seama de ce e important pentru dvs...

Inteleg de ce asta e o problema....

..........
Tranzitie Legat de ceea ce discutam, un alt aspect important ar fi....

Tinan cont de cele discutate...., propunerea mea ar fi sa ...

........

27
PREZENTAREA SERVICIILOR

Caracteristici Beneficii

28
 DEPASIREA OBIECTIILOR

Strategii pentru depasirea indiferentei

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Strategii pentru depasirea neintelegerilor

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Strategii pentru depasirea scepticismului

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Strategii pentru depasirea nemultumirilor

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29
 Ce rol din Triunghiul Relatiei utilizezi in etapa
„Conducerea Discutiei” ?

Partener de afaceri

Prieten
Consilier de incredere

Note :

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 OBTINEREA ANGAJAMENTULUI

OBTINEREA !

ANGAJAMENTULUI
1. SUMARIZARE
2. ACORD
Conditia unei vizite de succes este angajamentul!
agreat si insusit.

Note :

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 !!!Sumarizare! !! ! !Acord!






Obtinerea !
Sumarizarea!
problemelor! angajamentului, !
identificate, si a! si pregatirea!
solutiileor oferite urmatoarei vizite

OBTINEREA ANGAJAMENTULUI Secventa Logica

Note :

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 Listeaza posibilele rezultate pe care ti-ar placea sa
le obtii ca rezultat al vizitei urmatoare !

Rezultate vizate :

Ce trebuie sa faci tu, pentru a obtine rezultatele vizate:

Ce trebuie sa faca clientul, pentru a obtine rezultatele

vizate:

Care este secventa logica a pasilor urmatori :

Este fezabil pentru tine / client ? DA / NU

Este echilibrat ? DA / NU

33
Ce rol din Triunghiul Relatiei utilizezi in etapa „Obtine
Angajamentul” ?

Partener de afaceri

Prieten Consilier de incredere

Note :

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 Care sunt caracteristicile unui angajament puternic?

Cracteristica #1:
Exemple:

Caracteristica #2:
Exemple:

Caracteristica #3:
Exemple:

35
 FOLLOW UP

FOLLOW UP
1. CONTROL
2. INREGISTRARE
Follow-up-ul constient sustine realizarea
rezultatelor dorite si precede succesul
urmatoarei vizite.

FOLLOW-UP Transforma angajamentul in actiune

Note :

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Elaboreaza-ti un Plan de Actiune !

Plan de Actiune
Ce? Cand? Sprijinul necesar Note

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 ©Școala de Training
Theodor Sperantia 135, 030934 Bucharest
Tel: +40 723 016 665, inscrieri@scoaladetraining.ro
www.scoaladetraining.ro

38