Cum devii un Vânzător Eficient

Trainer: Daniela Irimia

Să ne cunoastem !

Eu sunt …..
Imi place să……
Si nu imi place să…..
Sunt mândru de…..
Imi este teamă de…

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Agenda

Prima Impresie

Comunicarea non-verbală
r im ii pa s i
P
Plan de in
acţiune vanzări Sisteme de reprezentare

Comunicarea asertivă

Ascultarea activă

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

Agenda

„Nu primești niciodată

o a doua șansă să faci
o primă impresie bună”
Harlan Hogan

Comunicare Asertivă Vision Consulting

Prima Impresie

In interacţiunea cu ceilalţi, concentrarea se duce pe:

 Cum te simţi tu

 Ce simţi in raport cu celălalt

 Ce simte celălalt in raport cu tine

 Cum se simte celălalt in pielea sa

Comunicare Eficientă Vision Consulting

 De ce au oamenii nevoie

Să fie recunoscuţi Să se simtă importanţi

Să fie inţeleşi Să fie apreciaţi

Abilităţi de Comunicare Interpersonală Vision Consulting

Fă-i pe ceilalţi să se simtă importanţi

Reţine numele oamenilor cu care discuţi

Albert.....
Mă bucur de
cunoştinţă,
Albert

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Fă-i pe ceilalţi să se simtă importanţi

Fă complimente sincere

 Rosteşti numele persoanei in timpul comunicării

 Argumentezi complimentul. Spui DE CE iţi place

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Fii un bun interloculor

Cum să caștigi increderea oamenilor?

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Tipuri de comunicare

7%
38% Verbal
Nonverbal
Paraverbal
55%

*Atenție! VERBAL ≠ ORAL!

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

Personalul de la Casa Alba privind schimbul “Obama – Trump”
Elementele limbajului nonverbal

Postură
Mișcare

Mimică
Privire
Zâmbet

Gesturi

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

Elementele limbajului paraverbal

VOCE Manifestari
Volum verbale
Intonație Râs
Intensitate Tuse
Ritm Geamăt
Accent Oftat
Pauze Țipăt

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

Crearea raportului

 Corporal

 Para-verbal

 Verbal

 Conceptual

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Sisteme de reprezentare –Tipare de comunicare

V - Vizual
A - Auditiv
K - Kinestezic
O - Olfactiv
G - Gustativ

Comunicare Eficientă Vision Consulting

 Vizualii

• Îşi amintesc ceea ce văd

• Îşi amintesc grafice, imagini, desene
• Înţeleg bine informaţiile când şi le imaginează

Respiră ”cu umerii”

Vorbesc repede
Gesticulează mult
Pun mare preț pe aspect

Ei nu cred până... nu văd

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Cum vinzi unui Vizual

• Foloseste cuvinte “vizuale”

• Oglindeşte-i gesturile
• Foloseşte grafice, imagini, desene

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Auditivii

• Îşi amintesc ceea ce aud

• Le plac discuţiile în grupuri mici
• Înţeleg mai bine informaţiile când le aud

Voce caldă, ritm mediu

Respirație mediană
Gesticulează puţin
Contact vizual slab

E suficient să audă

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Cum vinzi unui Auditiv

• Spune-i ce au afirmat alţii despre produs

• Calibrează -ţi vocea, tonul, ritmul in funcţie de a lui
• Foloseşte telefonul pentru a menţine relaţia

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Kinestezicii

 Îşi amintesc ceea ce fac şi experienţele personale

 Le place sa descopere lumea FACAND lucruri
 Pun mare accent pe cum se simt

Respirație abdominală
Voce joasă, calmă
Volum redus, ritm lent
Gesturi spre inimă/ talie

Ei simt oamenii – memorie motrică

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Cum vinzi unui Kinestezic

• Da-i ceva să atingă sau să se joace

• Intalnire faţă in faţă, intr-un mediu prietenos
• Provoacă-l mereu (subliniază pe broşuri,
mişcă mostrele….)

Comunicare Eficientă Vision Consulting

 Tipuri de comportament

Aplicaţie

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Poziții de viață

Eu sunt OK
Thomas A. Harris

Agresiv Asertiv

Tu nu Tu esti OK
esti OK

Pasiv
Submisiv
Agresiv

Eu nu sunt OK
Comunicare Eficientă Vision Consulting
Comunicarea asertivă

Accepți adevărul spus de

interlocutor

Comunicare Accepți dreptul la opinie al

Asertivă celui care te critică

Iți exprimi punctul de vedere

fara a-i agresa pe ceilalți

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Cum să ii determini pe ceilalti să spună DA

 Găsește un motiv ca interlocutorul să spună DA

 Pune intrebări la care să se poată raspunde doar cu DA

 Aprobă dand din cap

 Oferă o opțiune intre 2 DA-uri

Comunicare Eficientă Vision Consulting

 Aplicaţie

a) Scrie 3 intrebări la care majoritatea oamenilor vor

raspunde cu DA:
1……………
2…………
3……………

b) Scrie 3 exemple de opțiuni intre 2 DA-uri

1 …. Vrei să ne vedem maine sau luni?
2……………..
3………………

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Cum devii o persoană asertivă

Fă-i pe ceilalti să se simtă bine

Confirmă adevărul interlocutorului

Acceptă dreptul la opinie al celuilalt

Recunoaște cand gresesti

Evită disputele

Comunicare Eficientă Vision Consulting

 Ascultarea Activă

“Ti s-au dat două urechi și o singură gură pentru a

asculta de două ori mai mult decat vorbești.”
Proverb chinezesc

Comunicare Eficientă Vision Consulting

Reguli pentru un bun ascultător

 Priveşte-l în ochi pe cel care îţi vorbeşte;

 Comunică non-verbal;

 Evită să faci altceva;

 Păstrează o atitudine pozitivă;

 Nu anticipa spusele interlocutorului;

 Încearcă să înţelegi şi să reţii cele prezentate;

Comunicare Eficientă Vision Consulting

 Agenda

Vanzarea Consultativă

ă in
Plan de Eficienţ
Acţiune vanzări Tipuri de clienţi
ziua2
Pașii vânzării

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

Principii de bază in vânzarea consultativă

Vindem din perspectiva clientului

VALOARE = BENEFICIU + COST
Vânzătorul este un expert &consultant

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Ce trebuie să știe un vânzător

Vânzarea (jocul)
Produsele (mingea)
Procedurile (regulile jocului)
Compania (echipa la care joacă)

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Clientul alege in funcţie de

Atitudinea și comportamentul personalului

Imaginea companiei
Caracteristicile serviciilor / produselor
Starea sa emoţională

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Tratează fiecare client diferit!

"Toate mașinile Ford sunt la fel,

dar niciodată doi oameni nu sunt identici“ – Henry Ford

Comunicare Scrisă Vision Consulting

 Cum creezi o bună relație

Acordă atenție la ceea ce are de spus clientul

Fii empatic & asertiv

Adaptează-ți limbajul

Fii flexibil & entuziast

Fă afirmații care il interesează /il privesc pe client

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

Aplicatie
 84% din deciziile de
cumpărare se bazează pe
emoții
NU pe logică
Tipuri de clienți – Profile Motivaționale

Înainte de a indentifica profilul motivațional al clientului,

trebuie să afli ce este important pentru el:
• Ce doriți?
• Ce este important pentru dumneavoastră la…?
• Ce trebuie să aibă / să facă pentru dumneavoastră?
Proactiv vs. Reactiv

Persoanele proactive sunt iniţiatoare ale acţiunilor.

Persoanele reactive aşteaptă ca alţii să preia iniţiativa.

Proactiv Egal proactiv şi reactiv Reactiv

15-20% 60-65% 15-20%

Tehnici de vanzare Vision Consulting

Mă apropii de... vs Mă îndepărtez de...

“Mă apropii de” – orientare spre realizarea unui obiectiv /

atingerea unui scop

“Mă îndepărtez de” – orientare spre evitarea unei probleme

Mă apropii de Egal Mă îndepărtez de

40% 20% 40%

Tehnici de vanzare Vision Consulting

Intern vs Extern

“Intern” – Luarea deciziilor pe baza unor criterii (standarde)

proprii. Consideră ordinele ca “informaţii utile şi interesante”

“Extern” – Luarea deciziilor pe baza unori criterii (standarde)

din afară. Consideră informaţiile ca pe ordine.

Intern Egal Extern

40% 20% 40%

Tehnici de vanzare Vision Consulting

Opţiuni vs Proceduri

“Opţiuni” – Motivarea este dată de prezenţa opţiunilor şi

alternativelor.

“Proceduri” – Motivarea este dată de prezenţa unui sistem

şi a unui set de reguli.

Opţiuni Egal Proceduri

40% 20% 40%

Tehnici de vanzare Vision Consulting

 Pasii Vânzării Consultative

Prospectarea

Abordarea clienților

Identificarea necesitaților

Prezentarea ofertei

Tratarea obiecțiilor

Finalizarea vânzării

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Prospectarea
Inainte de a aborda clientul fii atent la:
 Soluţia ta
 Cum sta Competiţia
 Originalitatea ofertei
 Timpul de vanzare/ livrare
 Scara (Mărimea) clientului
 Mijloacele financiare (banii)
 Autoritatea persoanei de contact
 Nevoile clintului

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Abordarea – Afirmaţia de valoare

“Din experienţa noastră cu alţi clienţi din domeniul

(industria clientului), putem obţine (verb de minimizare)
(substantiv nedorit) şi
(verb de maximizare) (substantiv dorit).
Dacă sunteţi de accord/ daca vi se pare util , vă propun să
(verb de acţiune) pentru a găsi cea mai potrivită soluţie
pentru dvs.”

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Princii în Identificarea necesităților

• Adresează cât mai multe întrebări deschise

• Verifică-ți presupunerile

• Caută să înțelegi până la sfârșit

• Fii sincer interesat să înțelegi clientul

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Identificarea necesităților

Se folosesc intrebări pentru a analiza:

• Circumstanțele – detalii despre client, produsele folosite
in prezent, situatiile trecute si prezente

• Nevoile clientului - ceea ce il nemulțumeste sau ii trebuie

la un anumit moment și de ce este important acest lucru
pentru el

• Criteriul principal al cumpărării și celelalte criterii luate in

considerare de client

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

Identificarea necesităților - Aplicație

Comunicare Scrisă Vision Consulting

 Prezentarea ofertei

Când:
• Clientul și-a exprimat o nevoie și...
• Consultantul și clientul au o intelegere comună a nevoii și...
• Consultantul știe cum produsul satisface acea nevoie

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Prezentarea ofertei

Cum:
• Arată că ai inteles și respecți nevoia clientului
• Descrie beneficiile ofertei pentru client, evitând să
enumeri toate caracteristicile produsului respectiv
• Solicită acordul pentru soluția propusă

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

Etichetă e-mail
Descrierea – ”SEND”
produsului in beneficii este singura modalitate in
care putem să păstrăm clientul in centrul atenției.

Si este singura variantă prin care vom vinde efectiv!

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

Prezentarea ofertei – a beneficiilor

Soluțiile oferite trebuie să fie cele mai bune. Oferă:

 Fapte certe
 Beneficiul pentru client
 Dovezi (demonstrații, exemple, analogii, date statistice)
 Intrebări de verificare

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Tratarea obiecțiilor

• Arată că ai ințeles și ii respecți ingrijorarea

• Prezintă beneficiul pentru client
• Revino la imaginea de ansamblu
• Fă ca beneficiile să intreacă in greutate nemulțumirile
• Solicită acordul pentru a continua

Comunicare Scrisă Vision Consulting

 Finalizarea vânzării

Când:
• clientul dorește să treacă la pasul următor
• clientul a acceptat beneficiile pe care le-ai descris
• clientul dă semne de cumpărare
• te-ai asigurat că nu mai există alte intrebări sau nevoi
suplimentare din partea clientului

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Finalizarea vânzării

Cum:
• Recapitulează beneficiile anterior acceptate
"să recapitulăm ce am discutat până acum"
• Propune etapele următoare atât pentru vânzător cât și
pentru compărător
• Solicită acordul pentru cele propuse: "este acceptabil?",
"puteți face acest lucru?“

*orice tergiversare reprezintă o obiecție și trebuie tratată.

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Urmărirea clientului

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Ultimele recomandări

 Nu spune ce nu poți face, subliniază ce poți face

 Scoate in evidența avantajele ofertei tale
 Inlocuiește "cost" cu "investiție” , “in valoare de“
 Nu folosi expresii care neagă ceva ("Nici o problemă ",
"Nu vă ingrijorați", "Nu-i grav")
 Nu folosi "Voi incerca", "Imi pare rău", "Ca să fiu
sincer", “Să batem palma"

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Este responsabilitatea ta să faci clientul să te placă .
Dacă te place o să te asculte.
Dacă ascultă, va crede.
Dacă crede, va cumpăra.
Zig Zagler

Primii pasi in vanzari Vision Consulting

 Daniela Irimia
Daniela.irimia@visionconsulting.ro
Telefon: 0724 837 869

Vă mulţumesc!