MANAGEMENTUL FIRMEI

Curs 6
Comunicare și Relaționare
Interpersonală

Cătălina RADU

Comunicare și relaționare
(1)

1
 Comunicare și relaționare
(2)
5 principii de stabilire a relațiilor:
1. Relaționarea îți mărește influența pe care o poți
avea într-o anumită situație.
2. Conectarea se referă întotdeauna la alții.

3. Relaționarea înseamnă mai mult decât simple

cuvinte.
4. Conectarea întotdeauna necesită energie.

5. Relaționarea este mai mult o abilitate decât un

talent natural.

Comunicare și relaționare
(3)
5 practici de relaționare:
1. Cei care stabilesc relații se conectează pe baza
lucrurilor pe care le au în comun.
2. Cei ce relaționează reușesc să mențină simplitatea
lucrurilor.
3. Cei ce relaționează crează o experiență plăcută
pentru toată lumea.
4. Cei care stabilesc relații îi inspiră pe ceilalți.

5. Cei ce relaționează pun în practică ceea ce

comunică.

2
 Principiul 1. Influența (1)

Conectarea îți mărește influența.

5 calități ale președinților de succes:

Conectarea este
1. Viziune abilitatea de a te
2. Pragmatism
identifica cu oamenii și
de a relaționa cu ei în
3. Stabilirea consensului
așa fel încât să îți
4. Carismă mărească influența
5. Încredere asupra lor.

Leadership-ul este influență. .

Principiul 1. Influența (2)

Semnale de relaționare

Apreciere Deschidere
Extra Efort:
nesolicitată: neprotejata:
Oamenii fac acel pas
Oamenii spun lucruri Oamenii dau dovadă
în plus
pozitive de încredere

Legături
Comunicare Experiențe emoționale:
crescută: agreabile:
Oamenii arată o
Oamenii se exprimă Oamenii se simt bine legatură la nivel
mai deschis cu ceea ce fac emoțional

Energie pozitivă: Sinergie tot mai

Iubire
Oamenii își încarcă mare:
necondiționată:
“bateriile” Rezultatul este mai
Oamenii se acceptă
emoționale mare decat suma
fără rețineri
împreună contribuțiilor

3
 Principiul 1. Influența (3)
REZULTATE REZULTATE REZULTATE
EXCEPȚIONALE MEDII SLABE

Le pasă și de Se concentrează pe Preocupați de

oameni și de profit producție propria securitate

Se concentrează Prezintă o
Văd subalternii în
mai mult pe situația neîncredere legată
mod optimist
lor de subalterni

Retinuți în a cere
Cer sfaturi și de la Nu cer sfaturi și
părerea
subalterni păreri
subalternilor

Evită comunicarea și
Ascultă constant, pe Ascultă doar de
se bazează pe
toată lumea superiori
manualele de lucru

Exemplu

Jorje Rodriguez –
Spărgătorul de Bănci

4
 Principiul 2. Ceilalți (1)

Relaționarea se referă la CEILALȚI și nu la noi.

De ce ne concentrăm pe noi și nu pe ceilalți?

1. Imaturitate

Maturitatea este abilitatea de a vedea si actiona in

folosul altora.
2. Ego

3. Incapacitatea de a prețui oamenii

Pentru a oferi valoare celorlalți, trebuie să-i

apreciem pe ceilalți.

Principiul 2. Ceilalți (2)

3 întrebări de relaționare:

1. Iți PASĂ de mine?

2. Mă poți AJUTA?
3. Pot sa am ÎNCREDERE în tine?

5
Principiul 3. Comunicarea (1)

Relaționarea înseamnă mult mai mult decât simple cuvinte.

CUVINTE TONUL VOCII LIMBAJUL CORPULUI

Ce
spunem
noi, 7%
Felul în
Ce văd care o
ceilalți, spunem,
55% 38%

Cum cred alții ceea ce spunem noi atunci când comunicăm.

Principiul 3. Comunicarea (2)

3 Componente ale Comunicării

Gândire

Acțiune Emoție

6
 Principiul 3. Comunicarea (3)

Tip Gândire – Emoție - Acțiune

Cunoaștere Sentiment

Lipsită de Știu asta Nu simt asta

pasiune
Teoretică Știu asta Nu fac asta

Nefondată Nu știu asta Simt asta

Ipocrită Simt asta Nu fac asta

Bazată pe Nu știu asta Fac asta

prezumții
Mecanică Nu simt asta Fac asta

Principiul 3. Comunicarea (4)

Acțiune – ceva ce facem; relaționare vizuală;

Ce văd oamenii

Gândire– ceva ce știm; relaționare intelectuală;

Ce înțeleg oamenii

Emoție – ceva ce simțim; relaționare emoțională;

Ce simt oamenii

7
 Principiul 4. Energia

 Relaționarea întotdeauna necesită ENERGIE.

 4 păcate de neiertat ale vorbitorului:

Nepregătit Neinteresant

Nepăsător Incomod

Relaționarea necesită:
1. Inițiativă – fii primul!
2. Claritate – pregătește-te
3. Răbdare – încetinește
4. Altruism – dăruiește
5. Rezistență – reîncarcă-te

Principiul 5. Abilitate
Relaționarea este mai mult abilitate decât talent.
Relații
Pe cine
cunoști

Abilitate Sacrificiu
Ce poți Cum
face trăiești
Relaționare
de succes

Succes Gândire
Ce ai
făcut Ce știi

8
 Exemplu

Comunicare
cu “noroc”

Practica de relaționare 1.
Puncte comune (1)
 Cei ce relaționează o fac pe baza punctelor în
comun pe care le au cu ceilalți.

 Piedici in găsirea punctelor în comun:

Presupuneri Indiferență

Aroganță Control

9
 Practica de relaționare 1.
Puncte comune (2)
Alegeri necesare pentru gasirea punctelor in comun:

Disponibilitate Ascultare

Întrebări Generozitate

Deschidere Caracter plăcut

Modestie Adaptabilitate

Practica de relaționare 2.
Simplitate
 Cei ce relaționează rezolvă problema dificilă a menținerii
simplității.
 4 componente ale relaționării prin comunicare:

Umor Suflet Speranță Ajutor

Arta simplității
Ține-o
simplu 1. Vorbește-le oamenilor, nu te poziționa
deasupra lor.
2. Treci la subiect.
Vorbește
lent
3. Repetă în permanență.
4. Spune lucrurile clar.
Zâmbește 5. Spune mai puține lucruri.

Trei Componente
(3 S)

10
 Practica de relaționare 3.
Experiență
Creează o experiență pe placul tuturor.

Cum să fii interesant:

1. Asumă-ți responsabilitatea pentru ascultătorii tăi.

2. Comunică în lumea lor.

3. Captează-le atenția de la început.

4. Transmite mesaje care să mearga direct la suflet.

5. Implică membrii publicului.

6. Fii vizual.

7. Povestește diverse lucruri.

Exemplu

Scrisoare

11
 Practica de relaționare 4.
Inspirație
Cei ce relaționează INSPIRĂ.

Ecuația Inspiratiei

Ceea ce Ceea ce Ceea ce

oamenii oamenii oamenii Inspirație
ȘTIU VĂD SIMT

Ce au oamenii Ce au oamenii Ce au oamenii

nevoie să ȘTIE? nevoie să VADĂ? nevoie să SIMTĂ?
• Că îi înțelegi și că • Convingerea ta • Încrederea ta în
ești focusat pe ei • Exemplul tău tine și în ei
• Că ai așteptări • Recunoștința ta
înalte de la ei. față de ei

Practica de relaționare 5.
Credibilitate
 Cei ce stabilesc relații 1. M-am conectat cu
pun în practică ceea ce mine însumi?
comunică. 2. Mi-am îndreptat
 CREDIBILITATEA este greșelile?
moneda pe care o au 3. Sunt responsabil(ă)?
cei ce relaționează. 4. Conduc așa cum
trăiesc?
5. Spun adevarul?
Lista credibilității 6. Sunt vulnerabil(ă)?
7. Respect Regula de
Aur?
8. Dau rezultate?

12
 Persuasiune - Influență,
manipulare. Strategii de apărare

Necesitatea unei explicații

 Exemplu: Am 5 pagini de printat; lasă-mă te rog

înaintea ta, pentru că mă grăbesc foarte tare.

13
 Legea contrastului

 Un lucru poate căpăta dimensiuni diferite în funcţie

de contextul în care este plasat.
 Exemple

Principiul reciprocității

 Dacă cineva ne dă ceva ce ni se pare valoros (și mai

ales îl primim gratis), simţim nevoia să dăm ceva în
schimb.
 Putem genera un comportament nedorit conștient la
o persoană (de exemplu, de cumpărare), dacă mai
întâi îi oferim un mic cadou.
 Vânzări: tehnica piciorului în ușă – se face inițial o
concesie.
 Tactica sacrificării pionului (principiul reciprocității
aplicat invers).

14
 Principiul consecvenței

 Atunci când cineva ia o poziţie, verbal sau în scris,

tinde apoi să apere acea poziţie, chiar dacă poziţia
lui / ei nu are sens.
 Coerența și consecvența sunt foarte apreciate de
societate si noi suntem educați în acest spirit.
 Consecvența este un comportament benefic, este
valoroasă în luarea deciziilor și este în concordanță
cu deciziile anterioare.
 Angajamentele sunt mai eficiente atunci când sunt
publice sau semnate.

Principiul dovezii sociale

 Hotărâm ceea ce este corect urmărind ceea ce
consideră ceilalţi (autoritatea mulțimii).
 Adoptarea părerii celorlalți este cu atât mai puternică
cu cât incertitudinea este mai mare, situația mai
ambiguă și / sau autoritatea care prezintă părerea
grupului, mai puternică.

15
 Principiul simpatiei

 Spunem „DA” mult mai ușor unei solicitări venite din

partea unei persoane pe care o cunoaștem și care
ne place.
 Elemente care crează simpatia:
– Atractivitatea fizică
– Similitudinea
– Cuvintele de laudă
– Familiaritatea
– Asocierea
– Imitarea-umbra

Principiul autorității

 Din punct de vedere social, avem presiuni puternice

pentru conformare sau supunere în fața unei
autorități, sistem de reguli, familie, școală, etc.
 Suntem învățați de mici că ascultarea este un mod
corect de interacționare => comportamente de
adaptare la părerile unor „autorități”.
 Varianta soft: citarea unei personalităţi din domeniu;
SAU singurul produs certificat de X, locul 1 în cadrul
produselor recomandate de nutroționiști, etc.
 Experimente celebre (acum interzise): experimentul
Milgram, experimentul Stanford.

16
 Principiul rarității

 Oamenii tind să acorde mai multă valoare

oportunităților, resurselor, produselor, etc. atunci
când acestea sunt mai puțin disponibile.
 Mai puține resurse sau mai puțin timp pentru a le
obține => ni le dorim mai mult.
 Lucrurile greu de obținut sunt de obicei mai
valoroase.
 Exemple: stoc limitat, promoție valabilă doar în
perioada ..., Black Friday.

?
17