Harborco Complet Ro

Instrucțiuni generale
HarborCo este un consorțiu de companii din diferite arii comerciale :,transport

maritim, logistica, construcții maritime, dezvoltare industrială și impbiliară, etc ,
HarborCo este interesat de construirea și operarea unui port de adâncime pe Coasta
de Est, în orașul Seaborne. Consorțiul a selectat deja o locație pentru port, dar nu
poate demara lucrările fără a avea o licență din partea Agenției Federale de Licențiere
(FLA). FLA este dispusă să acorde HarborCo o licență, dar numai dacă întrunește
sprijinul altor cel puțin patru părți implicate în procesul de negociere : Federația
Sindicatelor, un Consorțiu format din alte porturi din regiune, o Ligă pentru Protejarea
Mediului, Departamentul Federal al Resurselor de Coastă (DRC), și Guvernatorul
statului gazdă.
Proiectul
Portul de adâncime propus de HarborCo ar fi primul de acest gen de pe Coasta de Est.

Acesta va fi situat în orașul Seaborne, la estuarul râului Banksedge. La fel ca și portul
european Rotterdam, noul port ar găzdui o nouă generație de nave de marfă mari și
super-petroliere - nave considerate a fi deosebit de rentabile în transportul de materii
prime și bunuri.
Portul de adâncime s-ar baza pe o insulă artificială de aproximativ nouă mile pătrate,
creată cu material rezultat din dragarea canalului de acces. Insula va fi conectată la
țărm printr-o rețea de autostrăzi, căi ferate și conducte. Pe uscat se va dezvolta un
Complex Aer-Apă-Cargo (ASCC – Air Sea Cargo Center), împreună cu conexiuni
majore la autostrăzi existente, căi ferate, rețele de conducte. O infrastructură
substanțială va fi necesară pentru a găzdui un terminal de marfă de acest tip. Cea mai
mare parte a fabricilor industriale și facilităților auxiliare va fi situată pe insulă. În timp
ce anumite componente ale portului ar putea fi operaționale cel mai devreme în cinci
ani de la începerea construcției, dezvoltarea deplină a portului ar putea să nu fie nu fie
finalizată mai devreme de 20 de ani.
Costul estimat al portului este de aproximativ 4 miliarde dolari.
Părțile
HarborCo este încântat de perspectiva unui port de adâncime pe Coasta de Est. Se

consideră că un astfel de port ar putea genera profituri substanțiale în termen de zece
ani de la începerea operațiunilor. (Harborco își bazează previziunile sale pe un studiu
independent al Transport Associates Inc. care a concluzionat că un astfel de port ar
putea fi economic viabil sub mai multe scenarii posibile.) În plus, Harborco crede că
economiile locale, regionale, și naționale ar putea beneficia de un port , ceea ce ar
reduce dramatic costurile de transport ale importurilor și exporturilor.
Cu toate acestea , mai multe alte părți implicate au interese diferite legate de aplicarea
HarborCo pentru obținerea unei licențe.
Liga de mediu: Această coaliție de grupuri ecologiste este în general împotriva

oricărei dezvoltări a zonelor de coastă, în special a celor care amenință ecosistemele
fragile, au efect în poluarea aerului și a apei, pun probleme de eliminare a deșeurilor,
și cresc riscurile de sănătate și siguranță. Liga este îngrijorată de faptul că portul
propus de HarborCo ar afecta grav mediul maritim și ar distruge bazele ecologice ale
râului Banksedge.
Federația Locala a Sindicatelor : Sindicatele sunt în general mulțumite de noua

dezvoltare luată în considerare pentru Seaborne. Ei anticipează că sute de noi locuri
de muncă vor fi create atât pe termen scurt cât și lung. Cu toate acestea, ei vor cere ca
aceste locuri de muncă să fie rezervate pentru membrii sindicatului local. (Această
federație locală este afiliată Federației Naționale a Sindicatelor.)
Alte porturi din regiune: Cele patru alte porturi din regiune nu sunt mulțumite cu
propunerea HarborCo. Ele se așteaptă să-și piardă un volum substanțial de afaceri în
favoarea noului port, în cazul în care este construit. Ele sunt extrem de sceptice cu
privire la afirmația HarborCo cum că toate porturile regionale vor impartăși din
beneficiile economice generate de noul port.
Departamentul Federal al Resurselor Costiere (DRC): Această agenție

guvernamentală are un mandat dublu:
(1) să contribuie la realizarea potențialului economic al resurselor de coastă, și
(2) să păstreze integritatea ecologică a zonele de coastă. DRC ar dori să vadă un port
de adâncime stabilit undeva pe Coasta de Est, și are resursele și autoritatea de a
subvenționa un astfel de proiect.
Guvernatorul Sherwood (de Seaborne): Guvernatorul Sherwood este la al doilea

mandat, și este dornic de a promova dezvoltarea locală. Cu toate acestea el este
sensibil la nevoile Federației Sindicatelor - care reprezintă un important capital politic
pentru viitoarele alegeri.
Procesul de licențiere
Harborco a depus o cerere de licențiere la Agenția Federală de Lincențiere ( FLA) în

urmă cu o lună, și cunoscând intersul comunității locala s-a așteptat la puține dificultăți
în faza de autorizare a acestui proiect.
Cu toate acestea, FLA a fost recent criticată de mai mulți membri ai Congresului pentru
că nu ia în considerare "interesul public mai larg", în acordarea a licențelor . Prin
urmare, FLA este acum foarte atentă la nivelul de sprijin politic din jurul fiecărei cereri
de licență.
În acest caz, FLA nu va aproba cererea Harborco , cu excepția cazului în care este clar
că există un sprijin substanțial pentru acest proiect. Prin urmare, FLA a decis că va
aproba propunerea HarborCo numai dacă aceasta va reuși să întrunească sprijinul a
cel puțin alte patru părți implicate în negociere.
(FLA ar prefera să vadă toate cele cinci părți că sprijină cererea HarborCo, dar va
acorda licența chiar dacă doar patru acordă sprijinul lor.)
Două părți pot avea drept de veto:
1. HarborCo: deoarece sunt singurii capabili să inițieze proiectul de dezvoltare

2. DRC: deoarece orice proiect necesită un împrumut sau o garanție de împrumut federal.
Problema
Discuții preliminare au avut loc între Harborco și reprezentanți ai principalelor părți

implicate în discuții. Ca rezultat al acestor conversații, Harborco a identificat cinci
probleme care par a fi de interes general . O descriere generală a problemelor este
furnizată de mai jos;
Informații mai detaliate sunt furnizate în instrucțiuni confidențiale ale fiecărei părți.
PROBLEMA A: Mixul de Industrii
Portul de adâncime în sine este doar o parte a dezvoltării planificate de Harborco.

Proiectul va atrage o varietate de industrii care doresc acces la port. Aceste industrii
vor fie să închirieze fie să cumpere terenuri pe insula artificială și pe uscat, și vor
genera în cele din urmă cea mai mare parte a veniturilor asociate cu noul port.
Harborco a solicitat inițial libertatea de a alege orice mix de industrii. Acest lucru
înseamnă că ar putea alege să se dezvolte (sau să încurajeze) orice tip de industrie
sau fabrică , inclusiv rafinării de petrol, oțelării, sau instalații de recuperare a deșeurilor.
Cu toate acestea, Liga de Mediu a susținut că anumite limite ar trebui să fie introduse
pe mixul de industrii permis în zonă; ei cer ca numai industriile relativ "curate", cum ar fi
fabricile de producție high-tech, să fie permise.
Ca urmare a acestei controverse, trei opțiuni au aparut în discuțiile dintre Harborco și

ecologiștii din Liga de Mediu.
Opțiunea A1: Mix preponderent poluant Nici o industrie nu ar fi exclusă, dar

amestecul va fi dominat de rafinării de petrol, fabrici petrochimice, fabrici de productie
de oțel și o instalație de recuperare a deșeurilor.
Opțiunea A2: : Mix echilibrat poluant / curat. Ar exclude cele mai poluante industrii,
dar ar permite un număr limitat de fabrici moderat poluante (inclusiv fabrici de
prelucrare a alimentelor).
Opțiunea A3: Mix total curat. Ar trebui să se limiteze numai la industrii nepoluante,
cum ar fi industriile de producție high-tech; fabricile poluante ar fi excluse.
Poluarea aerului, poluarea apei și eliminarea deșeurilor variaza in functie de mixul de
industrii selectat. Indiferent de mixul industriilor, toate industriile s-ar conforma
reglementărilor existente de poluare federale și de stat .
Problema B: Impact ecologic
Dragajul canalului de acces, crearea insulei și activitatea generală de construcții ar

putea perturba grav zonele delicate din punct de vedere ecologic, atât pe uscat cât și
în larg. Prejudiciul ar include modificarea habitatelor de cuibarit, o reducere a spalarii
mareelor naturale, distrugerea zonelor umede, eroziunea serioasa de teren, impactul
negativ asupra pescuitului existent, si efecte geologice substanțiale in subteran
(cauzate de foraj și dragaj).
Harborco admite că noul port de adâncime va crea unele daune contextului ecologic,
dar susține, de asemenea, că astfel de prejudiciu ar fi în limitele stabilite de
reglementările federale si de stat. Ecologistii, cu toate acestea, contrazic, afirmând că
prejudiciul ar fi excesiv și că Harborco nu are dreptul de a perturba zona. În lumina
acestor argumente, trei rezultate sunt posibile:
Opțiunea B1: Câteva daune ecologice. Acest lucru ar implica o perturbare de

neremediat a ecologiei. Habitatul natural al peștilor, păsărilor și animalelor va fi
modificat (sau distrus efectiv), zonele mlăștinoase valoroase ar dispărea, temperatura
apei și curenții se vor schimba, și anumite tipuri de floră și faună acvatică ar putea fi
distruse. Toate acestea vor avea loc însă în limitele și liniile directoare federale si de
stat de diminuare a impactului ecologic al activităților industriale.
Opțiunea B2: Intreținerea sau repararea echilibrului ecologic. Acest lucru ar
implica măsuri speciale de precauție pentru a devia construcții și activități de dragaj
(unde este posibil) din zonele cele mai importante si delicate din punct de vedere
ecologic. Dar ar include, de asemenea, relocarea sau recrearea habitatelor distruse de
dragajul inevitabil și construcții.
Opțiunea B3: Îmbunătățirea mediului ecologic. La fel ca în cazul opțiunii

precedente, aceasta ar include eforturi speciale pentru a ocoli zonele delicate în timpul
construcției și dragajului. Dar ar include, de asemenea, o varietate de alte eforturi de
îmbunătățire a mediului local. Ecologiștii propun o gestiune continuă a pescuitului și
protecția faunei sălbatice, crearea unor zone lacustre protejate noi și mai mari, un
program activ anti-eroziune, și construirea și operarea unui mic depozit de tratament al
deșeurilor, pentru tratarea afluenților care se varsă în estuarul râului Banksedge.
Problema C: Reguli pentru ocuparea forței de muncă
Construcția și funcționarea portului de adâncime se așteaptă să genereze sute de noi

locuri de muncă în comunitate, atât pe termen scurt cat si pe termen lung. Aceste locuri
de muncă pot fi distribuite în rândul potențialilor angajați în unul din cele trei moduri:
Opțiunea C1: preferința nelimitate a sindicatului. Locurile de munca vor fi rezervate

pentru lucrătorii sindicali locali, acolo unde este cazul. Acest lucru ar permite membrilor
de sindicat local sa revendice cea mai mare parte posibilă din noile locuri de muncă.
Opțiunea C2: cotă de sindicat de 2:1. O preferință limitată ar putea fi acordată

membrilor de sindicat în cazul în care raportul muncitorilor sindicali si al muncitorilor
care nu apartin sindicatelor nu ar scădea sub 2 la 1.
Opțiunea C3: cotă de sindicat de 1:1. Raportul lucrătorilor apartinand sindicatelor si

lucratorilor care nu apartin sindicatelor ar fi de 1 la 1.
Opțiunea C4: Nici o preferință de sindicat (angajari fara restrictii). Harborco ar fi liber
să angajeze pe oricine. În acest scenariu, majoritatea lucrătorilor ar fi, probabil, nu din
sindicat, permițând Harborco să mențină flexibilitatea angajării și să reducă costurile
salariale. În plus, noii muncitori ar putea fi atrasi din afara Seaborne.
Problema D: Împrumut Federal
Departamentul nou creat (Departamentul Federal al Resurselor Costiere- DRC) are un

mandat pentru a promova utilizarea economică a zonelor de coastă, păstrând în
același timp integritatea ecologică. Se poate oferi un împrumut substanțial (sau garanta
împrumuturi private) pentru a ajuta la acoperirea construcțiilor și ale costurilor de
exploatare ale portului în următorii 20 de ani.
Harborco estimează un cost total pentru dezvoltarea portului de aproximativ 4 miliarde

dolari, și le-au fost solicitate 3 miliarde dolari in împrumuturi garantate. Cu toate
acestea, DRC va insista pe anumite aspecte in proiectarea portului, înainte ca aceasta
să finanțeze portul.
Patru opțiuni sunt posibile:
Opțiunea D1: Un împrumut de 3 miliarde dolari (la 15% dobândă), pentru următorii 20
de ani.
Opțiunea D2: Un împrumut de 2 miliarde dolari (la 15% dobândă), pentru următorii 20
de ani.
Opțiunea D3: Un împrumut de 1 miliard USD (la 15% dobândă), în cursul perioadei de
20 de ani.
Opțiunea D4: Nici un împrumut federal.
Problema E: Despăgubiri pentru alte porturi din regiune
Harborco consideră că noul port va genera o creștere economică semnificativă, atât în

interiorul cât și în afara statului. Acesta susține că întreaga economie regională va fi
îmbunătățită prin port, și că celelalte patru porturi importante de pe Coasta de Est vor
beneficia de această creștere.
Celelalte porturi, cu toate acestea, se așteaptă să sufere o pierdere substanțială a

traficului odată ce noul port va intra în funcțiune. Ei au estimat o valoare actualizată a
pierderilor lor de aproximativ 600 milioane dolari, reprezentând pierderile pentru 10 ani
de la momentul in care noul port intră în funcțiune. Ei cred că Harborco ar trebui să le
compenseze aceste pierderi.
În lumina acestui conflict, cinci opțiuni posibile sunt de luat in considerare:
Opțiunea E1: Harborco plateste 600 milioane dolari (sau 100% compensare) altor
porturi.
Opțiunea E2: Harborco plateste 450 milioane dolari (sau 75% compensare).
Opțiunea E5: Harborco nu plătește nici o compensare pentru alte porturi.
Deși porturile sunt libere să-și cheltuiasca acesti bani cum doresc, ar putea folosi
aceste fonduri pentru a face schimbări care să le permită să devină mai eficiente si sa
serveasca ca porturi-furnizor pentru noul port de adâncime din Seaborne.
Negocierea
HarborCo a depus deja o cerere de licență la FLA, care propune următoarele:
1. Un mix de industrii, în special poluante

2. Daune ecologice medii (dar în limitele prescrise de stat)
3. Nici o preferință specială pentru lucrătorii sindicali
4. Un împrumut de 3 miliarde dolari de la DRC
5. Fără plăți compensatorii către alte porturi
HarborCo este liber să facă modificări la propunere în orice moment în timpul
procesului de licențiere, dar este nerăbdător să obțină aprobarea cât mai aproape de
propunerea inițială.
Într-o încercare de a aduna sprijin pentru propunerea sa actuală, HarborCo a invitat

toate părțile implicate în negocieri într-o întâlnire la Hotelul Ritz-Carlton. Obiectivul
declarat pentru reuniune este acela de a căuta un acord negociat între toate părțile,
pentru a se asigura un sprijin unanim pentru propunerea sa. (Desigur, HarborCo are
nevoie de sprijinul a doar patru alte părți, în scopul de a-și asigura licența.)
Procesul negocierii
Toate cele cinci părți au fost de acord să participe la ședință, și s-au așezat la
masa negocierilor. Fiecare parte a văzut o copie a propunerii inițiale a Harborco către
FLA.
Fiecare parte are informații confidențiale specifice cu privire la obiectivele de scor ,

așteptări în privința celor 5 aspecte de negociat, un minim acceptabil pentru acord, și
alte informații care îi fac să adopte o anumită poziție cu privire la propunerea Harborco
.
Discuția poate progresa în orice direcție, dar Harborco va căuta o propunere care va
câștiga suficiente voturi pentru aprobarea FLA. Oricine poate sugera propuneri
alternative, dar este nevoie de acordul Harborco (veto) pentru ca orice propunere să fie
adoptată.
Trei runde de vot oficiale sunt programate pentru ședință. Între rundele de vot se vor
desfașura rundele de negociere, fiecare parte putând negocia cu fiecare parte, bi-
lateral sau multi-lateral. Deasemenea, pot exista voturi informale (de probă), în afara
celor oficiale, dar nu vor fi luate în considerare decât cele oficiale. Intervalele de timp
pentru voturile oficiale vor fi anuntate de conducatorul simulării (reprezentatul FLA).
Reprezentantul FLA va administra cele trei runde de vot programate. Dacă Harborco
nu se poate decide sa propuna un proiect revizuit la momentul votului programat în
mod oficial, participanții trebuie să voteze cu privire la propunerea inițială Harborco.
În cazul în care un proiect primește suficiente voturi pentru aprobare FLA mai devreme
în cadrul reuniunii, părțile pot alege să renunțe la rundele de vot ulterioare.
Votarea se face prin ridicarea mâinii. Odată ce o propunere a trecut (de exemplu,
primește sprijin de voturi de la cel puțin patru din cele cinci părți implicate), părțile nu-și
mai pot retrage promisiunea lor de sprijin.
Părțile sunt libere, cu toate acestea, să studieze îmbunătățiri în acordul de care
beneficiază. În cazul în care părțile nu susțin însă în unanimitate îmbunătățirile propuse
acordului inițial, acordul inițial rămâne valabil.
Negocierile se opresc la finalul întâlnirii. În cazul în care nu se ajunge la nici un acord

(de exemplu, în cazul în care nici o propunere nu primește cel puțin patru voturi în plus
față de a lui HarborCo), FLA va respinge cererea HarborCo pentru o licență.
HARBORCO
Instrucțiuni confidențiale pentru Negociatorul Federal DRC

(De la secretarul resurselor costiere)
Cererea recentă Harborco de a construi si opera un port de adâncime în Seaborne

este foarte controversată. Suntem nerăbdători sa vedem că un port de adâncime se
dezvoltă pe Coasta de Est. Din păcate, o parte din personalul nostru de nivel inferior s-
a aratat prea dornică în discuțiile inițiale cu Harborco și ar fi riscat cu bucurie întregul
nostru buget pe acest proiect, daca adjunctul meu nu ar fi intervenit !
Această reuniune este o oportunitate perfectă pentru a testa angajamentul Harborco

față de acest proiect, precum și de a contracta unele concesii în schimbul finanțării.
Punctaj. În scopul de a vă ajuta să vă planificați strategia de negociere, am construit

un sistem special de punctaj de 100 de puncte pentru a explica care rezultate sunt cele
mai importante si care mai putin importante pentru noi. În cadrul acestui sistem, setul
celor mai preferate rezultate valorează 100 de puncte pentru noi; cele mai puțin
preferate valoreaza zero. Puteți câștiga până la 100 de puncte, în funcție de modul în
care fiecare dintre cele cinci probleme este rezolvată.
Utilizarea punctelor poate părea un pic artificială și ciudată. Dar, pentru negocierea de
față, ne permite sa combinăm interesele noastre - dezvoltarea litoralului, calmarea
comisiilor noastre de supraveghere din Congres, păstrarea controlului asupra
proiectelor importante, etc. - intr-o singura "monedă de schimb". Acest lucru ne permite
să comparăm câștigurile și pierderile asociate problemelor.
Sarcina voastră este de a încerca să câștigați cât mai multe puncte posibil în această
negociere. Acest lucru nu inseamna sa fim lacomi - înseamnă pur și simplu că ne
dorim sa impingem interesele noastre legitime cat mai departe posibil.
Vom sprijini orice proiect în valoare de cel puțin 65 de puncte, dar acesta este minimul
necesar pe care îl putem accepta. Desigur, sperăm că veți obține mai multe puncte.
Împrumut federal. Această problemă este, evident, de o importanță capitală pentru

noi. Noi am prefera să avem cel puțin o implicare financiară în cadrul proiectului, în
scopul de a păstra un anumit control asupra funcționării sale. Dacă susținem acest port
și se dovedește a fi un succes, credibilitatea noastră instituțională se va imbunatati
semnificativ. În plus, actuala administrație ar dori să să-și asume meritele pentru că
ajută la înființarea primului port de adâncime pe Coasta de Est.
Din păcate, nu dispunem de fonduri nelimitate cu care să finanțăm acest proiect, de
aceea am alocat următoarele puncte la această problemă:
- 1 miliard dolari împrumut = 40 de puncte

- 2 miliarde dolari împrumut = 26 de puncte
- 3 miliarde dolari împrumut = 10 puncte
- Nici un împrumut = 0 puncte
Așa cum este indicat în distribuția punctelor, am prefera cu siguranță o anumită

implicare financiară. Totuși, comisia de supraveghere a Congresului dorește să vadă o
implicare semnificativă a sectorului privat în toate proiectele noi pe care le garantăm.
Prin urmare, prima noastră alegere este aceea de a oferi 1 miliard de dolari. În timp ce
Harborco va avea nevoie de ceva timp pentru a găsi restul de 3 miliarde dolari, acesta
nu va fi imposibil pentru ei (credem că deja au aproape 2 miliarde de dolari în
angajamente posibile).
În plus, există o serie de alte proiecte planificate atât pe coasta de Est cât și pe coasta
de Vest, care implică numeroase îmbunătățiri pentru porturile existente. Deși
recunoaștem beneficiile publice enorme asociate cu un port de adâncime pe Coasta de
Est, ne-am dori ca banii să fie împărțiți pe cât mai multe proiecte valoroase posibil.
(Congresul ar dori, de asemenea, să vadă banii cheltuiți în cât mai multe regiuni).
Impactul ecologic. Având în vedere mandatul nostru dublu, nu putem accepta un port
care va face daune semnificative asupra mediului. Pe de altă parte, nu vrem nici să
împovărăm Harborco cu îmbunătățirea mediului în cazul în care o astfel de
îmbunătățire amenință viabilitatea economică a portului.
Am alocat următoarele puncte la această problemă:
* Îmbunătățirea mediului ecologic = 25 puncte

* Menținerea și repararea mediului ecologic = 20 de puncte
* Provocarea unor daune mediului ecologic = 0 puncte
După cum puteți vedea, nu avem nimic impotriva îmbunătățirilor. Noi putem, la urma
urmei, castiga credibilitate politică în cazul unor îmbunătățiri. Dar suntem mult mai
preocupați de faptul că Harborco ar accepta, cel puțin, să mențină și sa repare mediul.
Îmbunătățirile ar trebui considerate cireașa de pe tort.
Despăgubiri pentru alte porturi. Aceasta este o problemă delicată pentru noi,
deoarece celelalte patru porturi din regiune fac parte din circumscripția noastră. Am fi
oarecum reticenți semnării unui acord care exclude în mod special aceste porturi din
vedere. În plus, trebuie să fim foarte atenți să nu supărăm membrii ai Congresului din
aceste zone.
Pe de altă parte, nu vrem să punem în pericol viabilitatea economică a portului prin

impunerea unor costuri imense de compensare. Plățile compensatorii propuse sunt
calculate în dolari, și ar putea fi o povară importantă pentru Harborco.
Prin urmare, se preferă soluțiile de compromis la oricare dintre cele două extreme.
Analiștii nostri sugerează că, de fapt, celelalte porturi au supraestimat pierderile lor.
Credem că o soluție echitabilă ar fi o compensație de circa 300 milioane dolari. În timp
ce celelalte porturi pot pierde unele afaceri, acestea vor câștiga, fără îndoială, alte
afaceri ca porturi-furinzor; estimările valorii acestor noi afaceri nu par să fi fost incluse
în estimările lor de pierdere planificate.
Următoarele puncte sunt atribuite diferitelor niveluri de compensare propuse:
* 300 milioane dolari = 15 puncte

Mixul industrii. Acest aspect este moderat important datorită impactului său asupra
mediului.
În timp ce mandatul nostru ne cere să fim sensibili la problemele de mediu, nu trebuie
să fim nici prea sensibili. Aici ne referim la faptul ca cererile ecologiștilor ar putea fi
puțin extreme. În timp ce suntem de acord că mixul de industrii complet curate ar crea
cele mai puține daune asupra mediului, ar limita în mod nejustificat, potențialul de profit
al portului Harborco. Harborco ar trebui să fie liber să elaboreze un pachet de industrii
rezonabil divers. Un mix prea restrâns ar face portul extrem de vulnerabil la fluctuațiile
din economie. Pe de altă parte este mult mai probabil ca industriile curate / poluante
să aibă nevoie de acces la port decât industriile complet curate.
* Curate / poluante = 11 puncte

* Complet curate = 5 puncte
* Mai mult poluante = 0 puncte
După cum puteți vedea, am prefera din nou poziția de compromis la oricare dintre cele
două extreme.
Distribuția locurilor de muncă. Comparativ cu alte probleme în această negociere,

aceasta este probabil, o problemă minoră. Cu toate acestea, ca niște buni republicani
(și foști oameni de afaceri), nu ne place să vedem că încă nu a fost angajat nici un
lucrător și deja sunt implicate sindicatele.
Opunerea publică împotriva sindicatelelor pe motive ideologice este foarte riscantă,

totuși ar trebui să va simțiti liberi să oferiți suport pe această temă oricăror aliați ale
căror interese coincid cu ale noastre.
Următoarele puncte sunt atribuite aceastei probleme:
* Fără preferințe sindicale = 9 puncte

* Cotă sindicala de 1: 1 = 4 puncte
* Cotă sindicala de 2: 1 = 2 puncte
* Preferințe sindicale nelimitate = 0 puncte
Păstrarea sindicatelor în afara portului, va permite Harborco să mențină costurile

salariale rezonabil scăzute. Aceasta va da, de asemenea, consorțiului Harborco o
oportunitate de a experimenta tehnologii noi care presupun reducerea forței de muncă,
tehnologii care au fost blocate de sindicate la alte porturi.
Am atașat o foaie de punctaj de o pagină, care sintetizează punctele atribuite fiecarei

probleme.
Aceste informații sunt confidențiale !!! Nu aratați foaia de punctaj nimănui. Veți putea
transmite o parte sau toate informațiile de punctaj unui mediator, dar nu îi permiteți sa
vada foaia de notare.
Mult noroc. Sunt convins că veți negocia un acord extrem de valoros pentru mine.
Fișă punctaj confidențială
Negociatorii DRC
Problema/Opțiune Total puncte Runda 1 Runda 2 Runda 3
A: Mix Industrii (11) _______ _______ _______
1. preponderent poluant 0
2. curat/poluant 11
3. complet curat 5
B: Impact Ecologic (25) _______ _______ _______
1. daune 0
2. intreținere & reparații 20
3. imbunatatiri 25
C: Reguli angajare personal (9) _______ _______ _______
1. Preferențe sindicale nelimitate 0

2. cota sindicat 2:1 2
4. Fără preferințe sindicale 9
D: Imprumut Federal (40) _______ _______ _______
1. 3 miliarde $ 10
2. 2 miliarde $ 26
3. 1 miliarde $ 40
4. nici un imprumut federal 0
E: Despagubiri pt.alte porturi (15) _______ _______ _______
1. Harborco plateste 600 mil. $ 4

5. Harborco nu plateste despagubiri 0
De la A la E:
TOTAL (obiectivul tau) (100) _______ _______ _______
MINIM NECESAR PENTRU ACORD = 65. Acesta este, de asemenea, scorul dvs. în
cazul în care nu se ajunge la un acord.
Rezumatul confidential de puncte pentru
negociatorII DRC
Nume: __________________________________
Grup #:_____________
A obtinut Harborco un acord?

(incercuiți) DA NU
Daca "DA" cine a semnat (sau votat)

acordul?
DRC
Alte porturi
Ecologiștii
Sindicat
Guvernator
Dacă grupul dvs. a ajuns la un acord,

vă rugăm să descrieți acordul
și să identificati numărul de puncte
generate
PROBLEMA: REZULTATE PUNCTE
A. Pentru care mix de industrii

s-a convenit? _______ ________
B. Harborco va dăuna,
întreține și repara,
sau va îmbunătăți ecologia? _______ ________
C. Sindicatele vor obține

Preferințe? În ce masura?
Nelimitat? 2:1? 1:1? _______ ________
D. Ce împrumut va garanta
DRC? (suma) _______ ________
E. Ce despagubiri vor primi

celelalte porturi? (suma) _______ ________
TOTAL PUNCTE GENERATE DE ACORD:

(DE LA A LA E) ________
ANEXA
O discuție din sistemul de punctaj
(Pentru negociatorul DRC)
Avem mai multe interese în negocierile de astăzi. Am dori să vedem portul de

adâncime construit cu ajutorul nostru financiar, dar am dori, de asemenea, să vedem
resursele noastre economisite pentru alte proiecte din întreaga țară. Am dori să se
păstreze integritatea ecologică a coastei, dar ne-am dori, de asemenea, să se reducă
la minimum cheltuielile inutile pentru Harborco.
Aceasta este, în mod clar, o negociere complexă pentru noi. Mai multe aspecte au fost
discutate, și o varietate de efecte sunt posibile. Dacă se ajunge la un acord, s-ar putea
oferi doar 1 miliard de dolari pentru proiect, sau am putea fi obligați să oferim 3 miliarde
dolari. S-ar putea asigura reparații de mediu, sau ne-am putea confrunta cu
deteriorarea ecologiei. Se poate chiar sa nu ajungem la nici un acord.
De aceea, am decis să utilizăm puncte în instrucțiunile noastre, pentru a indica modul
în care diferite acorduri servesc (sau dăuneaza) intereselor noastre generale. În cadrul
sistemului de punctaj de 100 de puncte, un acord în valoare de 100 de puncte ar fi cel
mai bun acord care s-ar putea negocia. Un acord în valoare de zero puncte ar fi cel
mai rău acord posibil. (Rețineți: un acord în valoare de zero puncte ar putea avea unele
efecte de "non-zero" la noi, de exemplu, poate implica costuri pe termen lung. Se
atribuie zero puncte doar pentru că reflectă "zero" câștiguri celui mai prost rezultat
posibil.)
Diferențele în puncte vă pot arăta pe care probleme (sau rezultate specifice) merită sa
discutați. De exemplu, în această negociere, suntem mai preocupați de problema de
împrumut federal și, prin urmare, s-au atribuit acesteia 40 din 100 puncte posibile. Nu
am vrea să se încheie cu cel mai prost rezultat (nici un împrumut federal) cu privire la
acest aspect.
În schimb, suntem cel mai puțin preocupati de problema ocupării forței de muncă și i-
am atribuit doar noua puncte. Acest lucru înseamnă că nu am fi prea supărați dacă am
fi forțati să acceptam cel mai prost rezultat posibil (preferințe sindicale nelimitate) pe
această temă.
Din moment ce veti fi evaluati pe baza punctajului în această negociere, ar trebui să va

examinați atent foaia de punctaj în planificarea strategiei de negociere. Amintiți-vă, nu
trebuie votat nici un proiect în valoare de mai puțin de 65 de puncte. Sprijinirea unui
astfel de proiect ne-ar costa mai mult decât ne-ar aduce. De asemenea, în nici un caz,
nu aratați foaia de punctaj nici unui alt jucator. Ați putea dori să vă comunicați
pozițiile și interesele dumneavoastră altor jucători, dar nu trebuie să le arătați fișa dvs.
de punctaj. Ei vor trebui să aiba încredere că le oferiți informații exacte despre
preferințele dumneavoastră - la fel cum ar fi în cazul în care aceasta negociere ar avea
loc realitate.
Nu în ultimul rând, rezistați tentației de a vă compara punctajul cu punctajele altor părți

în această negociere. Un scor de 75 poate însemna mai mult (sau mai puțin), pentru
dvs. decât pentru alte părți. În timp ce suma dvs. minimă este de 65 de puncte, a lor
poate fi de 45 sau 85. Suma lor depinde de evaluarea proprie a alternativelor la acord
- un factor subiectiv care face compararea tuturor parților implicate dificil de
interpretat.
HARBORCO
Instrucțiuni confidențiale pentru Negociatorii Ligii de Mediu
(Din partea Consiliul de Administratie al Ligii)
Suntem foarte preocupați de propunerea Harborco de a construi și a folosi un port de

adâncime. Această dezvoltare ar aduce daune semnificative asupra mediului. Deși
putem încerca să folosim această întâlnire pentru a negocia o ameliorare a mediului, ar
trebui să ne pregătim pentru un alt episod de degradare a mediului, “sancționată” de
guvern.
Am fost inițial reticenți să vă trimitem la această întâlnire. La urma urmei, noi nu vrem
să se creadă că susținem un proiect dăunător mediului. Pe de altă parte, participarea
la reuniune poate ajuta la prevenirea scenariul cel mai rau posibil: un port de
adâncime, incluzând industrii preponderent poluante, și provocând daune grave
ecologiei.
Dintre cele cinci probleme care vor fi discutate la această întâlnire, doar două sunt
importante pentru noi: mixul de industrii și impactul ecologic. Deși ar putea părea
neobișnuit ca o grupare de mediu ca a noastră să sprijine un proiect de dezvoltare
majoră pe coastă, credem că ar putea merita sprijinul nostru dacă am negocia niste
protecții suplimentare ale mediului.

un sistem special de notare de 100 de puncte pentru a ilustra care dintre rezultatele
posibile sunt cele mai importante și cele mai puțin importante pentru noi. Punctajul
preferat de noi este în valoare de 100 de puncte; cel mai puțin preferat este în valoare
de zero puncte. Compromisuri în una sau mai multe probleme duc la o valoare între
zero și 100 de puncte, în funcție de modul în care fiecare problema se rezolvă.
Utilizarea punctelor poate părea artificială și abstractă. În sensul prezentei negocieri,

aceasta ne permite să combinam mai multe interese ale noastre - reducerea la
minimum a poluării, protejarea faunei sălbatice și a zonelor lacustre, conservarea
credibilității și eficienței organizatiei noastre, etc. - intr-o singura "monedă de schimb".
Aceasta, la rândul său, ne permite să comparăm potențiale câștigurile și pierderi
asociate cu diferite probleme.
În plus, punctele ne permit să comparăm avantajele (sau costurile) unui acord negociat
cu alegerile noastre. Deci, vom putea sprijini portul, doar dacă castigam cel putin 50
de puncte.
Nu ne putem permite să acordam sprijinul nostru pentru niciun proiect de dezvoltare în
valoare de mai puțin de 50 de puncte.
În cazul în care Harborco nu reușeste să adune suficiente voturi pentru proiectul său,
este în regulă pentru noi. Portul nu va fi construit, iar noi nu ne aflam intr-o situație mai
proastă astăzi decât eram ieri. În cazul în care Harborco reușește sa obtina aprobarea
unui proiect daunator mediului, nu vrem ca numele noastre să fie asociate cu acest
proiect. Putem încerca întotdeauna să amânam proiectul în instanța de judecată.
Sarcina voastră este aceea de a încerca să câștigați cât mai multe puncte posibile în
această negociere. Acest lucru nu înseamna sa fiți lacomi - înseamnă pur și simplu că
ne dorim să împingem interesele noastre legitime cât mai departe posibil.
Vom sprijini orice proiect în valoare de cel puțin 50 de puncte, dar acesta este minimul
necesar pe care il putem accepta. Desigur, sperăm că veți obține mai multe puncte.
Mix de industrii. Suntem extrem de ingrijorați de faptul ca Harborco ar putea reuși
introducerea unui mix de industrii preponderent poluante în Seaborne. Un astfel de
amestec ar face ravagii continue pe termen lung asupra mediului. Rafinăriile de petrol
și oțelăriile, de obicei, descarcă apele reziduale josnic și periculos - totul perfect legal !
În plus, rafinăriile de petrol introduc pericolul de explozii, incendii, și al deversărilor de
petrol. Instalațiile de recuperare a resurselor, la rândul lor, introduc deșeuri periculoase
(inclusiv dioxine foarte toxice) și amenință și siguranța lucrătorilor comunității. Trebuie
să ne opunem ferm la orice propunere care ar permite introducerea de industrii mai
mult poluante în Seaborne.
De aceea, am alocat următoarele puncte la problema mixului de industrii:
* Complet curate = 45 de puncte

* Curate / poluante = 22 de puncte
În mod evident, prima noastră preferință este pentru mixul de industrii complet curate.
Deși orice industrie va avea unele deșeuri de eliminat, industriile complet curate sunt
cele mai puțin criticabile. Rețineți că, chiar dacă vom câștiga în această problemă, nu
vom putea semna un acord fără concesii cu privire la problema de impact ecologic.
Impact ecologic. Deși suntem foarte preocupați de mixul de industrii, suntem mult mai
preocupați de impactul ecologic. Cadrul ecologic va fi perturbat de îndată ce începe
construcția portului, și odată ce dauna este făcută, aceasta poate fi foarte greu de
reparat. (În contrast, prejudiciul creat de industriile mai mult poluante, nu va începe
până când fabricile nu vor intra în funcțiune. Poate că pănă la acea dată vom avea
reglementări mai stricte.)
Cel puțin, sperăm să convingem Harborco să se abțină de la degradarea ecologiei. De

asemenea, dorim să se negocieze îmbunătățiri importante pentru zonă.
* Îmbunătățirea mediului ecologic = 55 de puncte

* Menținerea și repararea mediului = 25 de puncte
* Daune pentru mediul ecologic = 0 puncte
Această distribuție a punctelor reflectă gradul de protecție a mediului și de îmbunătățire

a acestuia. Mai reflectă, de asemenea, dorința noastră de a obține o victorie imediată
și vizibilă. Grupurile noastre constituente vor fi impresionate de orice acord care
generează îmbunătățiri imediate și concrete pentru mediul înconjurător. Acest lucru, la
rândul său, va ridica moralul și (sperăm) contribuția in cadrul Ligii.
Alte probleme. Noi nu avem sentimente puternice legate de celelalte trei aspecte -
ocuparea forței de muncă, împrumuturi federale și despăgubirea altor porturi - în
discuție. Preocuparea noastră principală este cu mediul. Totuși, aceste probleme ar
trebui tratate cu atenție, deoarece nu vrem să antagonizăm potențialii aliați. În plus, am
putea utiliza aceste probleme strategic, deoarece celelalte părți nu știu că sunt lipsite
de importanță pentru noi.
* * * *
Am atașat o foaie de punctaj de o pagină care rezumă analiza noastră a problemelor.

Aceste informații sunt confidențiale! Nu trebuie să aratați această foaie nimanui. Veti
putea comunica o parte sau toate informațiile verbal unui mediator, dar nu aratați foaia
nimanui.
Mult noroc ! Suntem încrezători că veți negocia un acord extrem de valoros pentru noi.
Fișă punctaj confidențială
Negociatori LIGA DE MEDIU
Problemă/Opțiune Total puncte Runda 1 Runda 2 Runda 3
A: Mix Industrii (45) _______ _______ _______
1. preponderent poluant 0
2. curat / poluant 22
3. complet curat 45
1. daune 0
2. menținere & reparatii 25
3. imbunatatiri 55

1. 3 miliarde $ 0
2. 2 miliarde $ 0
3. 1 miliarde $ 0

De la A la E:
Negociatori LIGA DE MEDIU
Nume: __________________________________
Grup #:_____________
A obținut Harborco un acord?

(incercuiți) DA NU

acordul?
Federal DRC
Alte porturi
Ecologiști
Sindicat
Guvernator

generate
A. Pentru care mix de industrii

s-a convenit? _______ ________
B. Harborco va dăuna,
intreține și repara,
sau va imbunătați ecologia? _______ ________
C . Sindicatele vor obține

Preferințe? În ce masura?
Nelimitat ? 2:1 ? 1:1 ? _______ ________
D. Ce imprumut va garanta
DRC? (suma) _______ ________


(DE LA A LA E) ________
ANEXA
O discuție a sistemul de punctaj
(Pentru negociatorii LIGII DE MEDIU)
Avem mai multe interese în negocierea de astăzi. Ne-ar plăcea să vedem progrese
realizate în contextul ecologic, inclusiv managementul pescuitului și prevenirea
eroziunii. Vrem să evitam introducerea energiei nucleare în zonă, de catre Harborco.
Am dori, de asemenea, să obținem o victorie majoră în scopul de a îmbunătăți
credibilitatea organizației noastre in fata altor grupuri de mediu.
Aceasta este, fară îndoială, o negociere complexă. Mai multe aspecte sunt discutate, și
sunt posibile o varietate de efecte. S-ar putea îmbunătăți contextul ecologic, sau se pot
obține doar măsuri de întreținere și reparare. S-ar putea limita Harborco la un mix de
industrii complet curată, sau va trebui să ne mulțumim cu un mix curat / poluant. Am
putea fi excluși în totalitate din acord (și sa ne confruntăm cu un proiect care aduce
prejudicii mari mediului). Sau, se poate sa nu existe niciun acord.
De aceea, am decis să utilizăm puncte în instrucțiunile noastre, pentru a indica modul

în care diferite acorduri servesc (sau dăuneaza) intereselor noastre generale. În cadrul
efecte de "non-zero" la noi, de exemplu, poate implica costuri pe termen lung. Se
posibil.)
De exemplu, în această negocierea, suntem mai preocupați de problema impactului

ecologic și, prin urmare, s-au atribuit acesteia 55 din 100 puncte posibile. Noi nu am
vrea să se încheie cu cel mai prost rezultat (dauna ecologiei), cu privire la acest
aspect.
În schimb, suntem cel mai puțin preocupați de ocuparea forței de muncă, creditul
federal, precum și problemele de despăgubire și le-am atribuit zero puncte. Rezultatele
posibile în fiecare dintre aceste domenii nu ne-ar afecta direct.
Din moment ce veți fi evaluați pe baza punctajului în această negociere, ar trebui să vă

examinați atent foaia de punctaj la planificarea strategiei de negociere. Amintiți-vă, nu
astfel de proiect ne-ar costa mai mult decât ne-ar aduce. De asemenea, în nici un caz,
nu aratați foaia de punctaj nici unui alt jucator. Ați putea dori să exprimați punctele tari
ale intereselor dumneavoastră altor jucători, dar nu trebuie să le aratati fișa dvs. de
punctaj actual. Ei vor trebui să aibă încredere că le oferiți informații exacte despre
preferințele dumneavoastră - la fel cum ar fi în cazul în care aceasta negociere ar avea
loc realitate.
În cele din urmă, rezistati tentatiei de a va compara punctajul cu punctajele altor părți în
această negociere. Un scor de 50 poate însemna mai mult (sau mai puțin), pentru tine
decât pentru alte părți. În timp ce suma dvs. este de 50 de puncte, a lor poate fi de 40
sau 80. Suma lor depinde de evaluarea proprie a alternativelor la acord - un factor
subiectiv care face compararea tuturor parților implicate dificil de interpretat.
HARBORCO
Instrucțiuni confidențiale pentru negociatorii guvernatorului
(Guvernatorul Sherwood din Seaborne)
Sunt foarte dornic să vad acest port de adâncime construit în Seaborne. Statul nostru a
suferit un declin serios în activitatea economică din ultimii cinci ani, și un proiect de
dimensiunea lui Harborco ar putea oferi impulsul pentru o relansare economică
semnificativă. (Evident, eu aș putea beneficia personal de o redresare introdusa în
timpul mandatului meu)
Am petrecut ceva timp discutând cu oamenii de la Harborco argumentele pro și contra

ale diferitelor opțiuni de proiectare. Sunt, în general, în favoarea propunerilor Harborco.
Singura mea rezervă serioasă este în privința dispozițiilor sale în angajarea forței de
muncă. După cum știți, sindicatele sunt o putere politică majoră în acest stat și, în
cazul în care este antagonizat, ar putea împiedica eforturile mele re-electorale peste
doi ani. Prin urmare, aș dori să văd colaborarea Harborco la cel puțin o parte din
cererile sindicatelor.
De asemenea, sunt îngrijorat de faptul că negocierile de astăzi ar putea forța Harborco

să facă concesii asupra mediului și despăgubiri care ar putea reduce rentabilitatea
economică a portului. Deci, vă aflati în poziția de a apăra cea mai mare parte a
propunerilor inițiale Harborco, acordând o atenție specială sindicatelor locale.

un sistem special de notare de 100 de puncte pentru a ilustra care dintre rezultatele
posibile sunt cele mai importante și cele mai puțin importante pentru noi. Punctajul
preferat de noi este în valoare de 100 de puncte; cel mai puțin preferat este în valoare
de zero puncte. Compromisuri în una sau mai multe probleme duc la o valoare între
zero și 100 de puncte, în funcție de modul în care fiecare problema se rezolvă.

aceasta ne permite să combinam mai multe interese ale noastre - noi locuri de muncă
pentru alegătorii mei, creșterea bazei de impozitare, re-alegerea mea, etc. - într-o
singura "monedă de schimb". Aceasta, la rândul său, ne permite să comparam
potențiale câștigurile și pierderi asociate cu diferite probleme.
În plus, punctele ne permit să comparăm avantajele (sau costurile) unui acord negociat
cu alegerile noastre. Deci, vom putea sprijini portul, doar dacă castigam cel puțin 30 de
puncte. Orice propunere în valoare de mai puțin de 30 de puncte m-ar costa
credibilitatea politică și s-ar putea descuraja dezvoltarea viitoare în stat.
Sarcina voastră este de a încerca să câștiga cât mai multe puncte posibil în această
negociere. Acest lucru nu inseamna sa fiți lacomi - înseamnă pur și simplu că ne dorim
sa impingem interesele noastre legitime cât mai departe posibil.
Voi sprijini orice proiect în valoare de cel puțin 30 de puncte, dar acesta este minimul
necesar pe care îl pot accepta. Desigur, sper că veți obține mai multe puncte.
Împrumut federal. Cred cu tărie că proiectul nu va supraviețui pe termen lung fără

împrumuturi substanțiale garantate sau furnizate de DRC. Deși mă îndoiesc că
Harborco va încerca să construiască portul fără finanțare federală, în cazul în care o
face, mă tem ca Seaborne va rămâne blocat cu un imens șantier în următorii cinci sau
zece ani.
Valoarea acestor împrumuturi înseamnă mai mult decât economiile pe care Harborco
le poate realiza cu împrumuturi garantate federal. Înseamnă, de asemenea, valoarea
unui angajament federal semnificativ pentru proiect.
Guvernul federal este puțin probabil să abandoneze sau sa supra-reglementeze un
proiect la care a alocat miliarde de dolari.
În plus, aș dori să le pot demonstra alegătorilor mei că pot aduce bani federali în acest
stat. Astfel, chiar 1 miliard de dolari in credite ar genera beneficii politice importante
pentru mine.
* 3 miliarde dolari = 40 de puncte

* 2 miliarde dolari = 30 puncte
* 1 miliard dolari = 23 de puncte
* Nici un împrumut = 0 puncte
Distributie locuri de muncă. Acest aspect este deosebit de important pentru mine,
datorita puterii politice a sindicatelor în acest stat. Aș fi extrem de reticent să semnez
un acord care umileste în mod deliberat sindicatele.
Deși aș prefera să văd ca sindicatele obțin tot ce au cerut, mi-ar placea ca Harborco sa
garanteze sindicatelor macar câteva prezente în forța de muncă. Odată ce sindicatele
au un picior în ușă, ei ar trebui să nu aibă mari probleme in consolidarea și marirea
prezentei lor in forțele de muncă. În plus, orice cotă ar fi o victorie importantă și vizibilă
pentru sindicate.
Am alocat următoarele puncte acestei probleme:
* Preferinta sindicala nelimitata = 24 de puncte

* Cotă a sindicatului de 2: 1 = 18 puncte
* Cotă a sindicatului de 1: 1 = 12 puncte
* Fără preferințe sindicale = 0 puncte
Punctele reflectă importanța de a garanta sindicatelor preferinte.
Mix de industrii. Eu nu sunt anti-mediu, dar cred că ar trebui să se evite

suprasolicitarea industriei, atata timp cat exista regulamentele federale și de stat.
Dezvoltarea propusă de Harborco va avea un impuls semnificativ pentru economia
noastră locală. Trebuie să ne amintim că Harborco va trebui să respecte reglementările
de mediu existente, indiferent de ce industrii aceasta alege să dezvolte.
Analiștii Harborco sunt convinși că un mix de industrii diversificat, inclusiv industrii mai
mult poluante, cum ar fi rafinării de petrol, oțelării, și o instalație de resurse de
recuperare, ar putea oferi cea mai mare stabilitate economică și venituri pe termen
lung. Analiștii mei sunt de acord. Ei spun ca, cu cat este mai restrans mixul de industrii,
cu atat mai vulnerabil va fi la oscilațiile din economie.
Ne dorim ca Harborco să aibă libertatea de a alege mixul de industrii cel mai divers și
profitabil posibil.

* Toate curată = 0 puncte
In evaluarea punctelor a influentat si teama mea că, dacă vom impune prea multe
restrictii cu privire la acest proiect, vom descuraja dezvoltarea viitoare în stat.
Impact ecologic. Ca și în cazul mixului de industrii, cred că ar trebui să se evite

impunerea unor costuri inutile potențialilor dezvoltatori. În nici un fel portul nu va
încălca reglementările corespunzătoare de stat și federale existente care
reglementează protecția florei și a faunei.
Am alocat următoarele puncte problemei de impact ecologic:
* Ceva daune ecologiei = 12 puncte

* Menținerea și repararea cadrului = 8 puncte
* Îmbunătățirea cadrului ecologic = 0 puncte
Eu nu sunt impotriva îmbunătățirii mediului, dar cred că nu ar trebui sa-i obligam pe

dezvoltatori sa plateasca costul unor astfel de îmbunătățiri.
Despăgubiri pentru alte porturi. Aceasta este o chestiune foarte dificilă pentru mine.
Eu nu imi doresc să vad profiturile Harborco deviate catre porturile din alte state. Sunt,
de asemenea, uluit că celelalte porturi se așteaptă să fie compensate. Statele din est
concurează unul împotriva celuilalt pentru proiecte industriale și subvenții federale în
mod regulat; nu există niciodată vreo așteptare ca câștigătorii ar trebui să
despăgubească învinșii.
Cu toate acestea, nu vreau să ma opun strict acestor despagubiri. Guvernatorii acestor

state sunt prietenii și colegii mei. În calitate de membri ai Coaliției de state pe Coasta
de Est, încercăm să lucrăm împreună pe o serie de aspecte critice. Prefer sa nu imi fac
dusmani printre acești oameni, dacă pot să evit.
Având în vedere complicațiile personale, profesionale și politice care înconjoară

această problemă, l-am alocat următoarele puncte, cu cerinta sa tratezi această
problemă diplomatic:
* Nici o despagubire = 10 puncte

În timp ce orice despagubire ar putea costa Harborco la fel de mult ca cererile făcute
de către ecologiști, aceste plăți nu ar dauna la fel de mult statului nostru. Costurile de
mediu vor fi văzute de potențialii dezvoltatori ca un cost impus de statul nostru. În
schimb, costurile de despăgubire vor fi considerate drept costuri impuse de alte state.

Aceste informații sunt confidențiale! Nu trebuie să aratati această foaie nimanui. Veti
putea transmite o parte sau toate informațiile verbal la un mediator, dar nu aratati foaia
nimanui.
Mult noroc. Suntem încrezători că veți negocia un acord extrem de valoros pentru noi.
Fișă punctaj confidențiala
Negociatorul GUVERNATORULUI
Problema/Optiune P.te Totale Prima vot. A 2-a vot. A 3-a vot.
A: Mix Industrii (14) _______ _______ _______
1. mai mult poluant 14

2. curat/poluant 8
3. complet curat 0
1. daune 12
2. intretinere & reparatii 8
3. imbunatatiri 0

1. 3 miliarde $ 40
2. 2 miliarde $ 30
3. 1 miliarde $ 23

De la A la E:
Nume: __________________________________
Grup #:_____________

(incercuiti) DA NU

acordul?
Federal DRC Sindicat
Alte porturi Guvernator
Ambientalisti

generate
B. Pt.care mix de industrii

s-a convenit? _______ ________
B. Harborco va dauna,
intretine si repara,
sau va imbunatati ecologia? _______ ________
C. Sindicatele vor obtine

preferente? In ce masura?
Nelimitat? 2:1? 1:1? _______ ________
DRC? (suma) _______ ________


(DE LA A LA E) ________
ANEXA
O discuție a sistemului de punctaj
(Pentru negociatorul GUVERNATORULUI)
Am mai multe interese în negocierea de astăzi. Aș vrea să văd ca guvernul federal

garantează miliarde de dolari in investiții în statul nostru, și aș dori să ajut sindicatele
sa câștige un tratament preferențial de la Harborco. Aș dori, de asemenea sa evit ca
ecologiștii sa impuna costuri excesive pentru Harborco (sau alți dezvoltatori în viitor).
Aceasta este, fara indoiala, o negociere complexa. Mai multe aspecte sunt discutate, și
o varietate de efecte sunt posibile. Am putea câștiga in problema sindicatelor, dar
pierde in problema mixului de industrii. Am putea fi nevoiti sa coboram la compromisuri
pe tema de despăgubire, impact ecologic sau împrumuturi federale. Sau, se poate sa
nu existe niciun acord.
De aceea, am decis să utilizam puncte în instrucțiunile noastre, pentru a indica modul

în care diferite acorduri servesc (sau dauneaza) intereselor noastre generale. În cadrul
efect de "non-zero" la noi, de exemplu, poate implica costuri nete sau beneficii nete. Se
posibil.)
De exemplu, în această negocierea ma preocupa cel mai mult problema de împrumut

federal și, prin urmare, s-au atribuit acesteia 40 din 100 puncte posibile. N-aș vrea să
se încheie cu cel mai prost rezultat (600 milioane dolari în plăți compensatorii).

examinati atent foaia de punctaj la planificarea strategiei de negociere. Amintiți-vă, nu
astfel de proiect ne-ar costa mai mult decât am câștiga.
De asemenea, în nici un caz, nu aratati foaia de punctaj nici unui alt jucator. Ați putea
dori să exprimati punctele tari ale intereselor dumneavoastră altor jucători, dar nu
trebuie să le aratati fișa dvs. de punctaj actual. Ei vor trebui sa aiba incredere ca le
oferiti informații exacte despre preferințele dumneavoastră - la fel cum ar fi in cazul în
care aceasta negociere ar avea loc realitate.
sau 80. Suma lor depinde de evaluarea alternativelor la acord - un factor psihologic
care compara toate partile dificil de interpretat.
HARBORCO
Instrucțiuni confidențiale pentru Negociatorul Harborco
(Din Consiliul de Administratie Harborco)
Aceasta este, în mod evident, un proiect foarte important pentru noi. Are un potential
de profit enorm, mai ales dacă putem obține aprobarea cu privire la cererea noastră de
licență. Cu toate acestea, proiectul are, de asemenea, potențialul de a genera beneficii
economice semnificative pentru Seaborne, regiune, și întreaga națiune.
Pentru noi, beneficiile publice dintr-un port de adâncime sunt atat de evidente incat
suntem surprinși sa vedem ca FLA eschiveaza cererea noastră.
Din păcate, politica ne obligă să negociem cu părți care nu au nici o legatura cu
afacerile noastre. Cererea pe care noi am trimis-o recent la FLA, descrie cel mai
atractiv proiect posibil. Evident vrem să-l protejam prin menținerea costurilor noastre
scăzute, și prin asigurarea asistenței federale substanțiale.
Punctaj. În scopul de a vă ajuta să vă planificati strategia de negociere, am construit

un sistem special de notare de 110 puncte pentru a ilustra care dintre rezultatele
posibile sunt cele mai importante și cele mai puțin importante pentru noi. Compromisuri
în una sau mai multe probleme duc la o valoare între zero și 100 de puncte, în funcție
de modul în care fiecare problema se rezolvă.(plus un bonus de unanimitate).
Punctajul preferat de noi este în valoare de 100 de puncte; cel mai puțin preferat-este
în valoare de zero puncte.

aceasta ne permite să combinam mai multe interese ale noastre - costuri reduse, lasati
liberi de sindicate, obtinere sprijin federale, etc. - intr-o singura "monedă de schimb".
Aceasta, la rândul său, ne permite să comparam potențiale câștigurile și pierderi
asociate cu diferite probleme.
În plus, punctele ne permit să comparam avantajele (sau costurile) unui acord negociat
cu alegerile noastre. Deci, vom realiza acest proiect, doar dacă castigam cel putin 55
de puncte (fără bonusul pentru acord unanim). Orice acord în valoare de mai puțin de
55 de puncte nu merita sa fie realizat; putem căuta oportunități de investiții alternative
(cum ar fi noul aeroport internațional Pacific Northwest).
Sarcina ta este de a încerca să câștigi cât mai multe puncte posibil în această
negociere. Acest lucru nu inseamna ca se va sprijini orice acord care obtine punctaj de
minim 55, dar este minimul pe care il putem accepta. Suntem convinsi ca veti obtine un
punctaj mai mare.
Dacă aveți întrebări suplimentare cu privire la sistemul de punctaj, vă rugăm să

consultați Anexa.
Împrumut federal. Aceasta este cel mai important aspect pentru noi. Până acum
câteva luni, ne-am gândit DRC-ar fi mai mult decât fericit să contribuie la finanțarea
într-un port de adâncime pe Coasta de Est.
Oficialii DRC-au lăsat să se înțeleagă inițial că ar lua semna pentru asigurarea a 75 la
suta din costurile noastre (3 miliarde de euro sau $).
De atunci, entuziasmul DRC original a scazut și au lăsat să se înțeleagă că nu vor oferi
sprijin financiar, decat in cazul în care sunt îndeplinite anumite condiții. Din păcate, nu
știm încă care sunt aceste condiții.
Am solicitat un împrumut de 3 miliarde dolari (cu o rată a dobânzii de 15 la suta), care

sa asigure investițiile membrilor consorțiului nostru, sa sporeasca capacitatea noastra
de a atrage alți investitori, și sa asigure succesul pe termen lung al proiectului.
(Guvernul federal este puțin probabil să abandoneze un proiect în care a investit
miliarde de dolari).
În prezent, avem angajamente ferme din partea investitorilor privați ca vor contribui cu
cel putin 1 miliard de dolari pentru proiect. Dacă presam, am putea aduna 2 miliarde de
dolari, in cazul in care DRC ne-ar oferi doar 2 miliarde dolari in imprumuturi.
Daca DRC incearca să ne ofere mai puțin de 2 miliarde dolari, am avea probleme
serioase. Nu avem suficienti investitori privați interesați, în prezent, sa contribuie la
proiectul nostru. Dacă insistam să obtinem 3 miliarde dolari, ne confruntam cu
perspectiva de a împrumuta bani la rate exorbitante, aproape echivalente cu de două
ori rata de piață a dobânzii. Am putea fi în măsură să continuam proiectul, dar doar prin
reducerea anumitor tipuri de dotări.
Dacă nu primim nici o asistență financiară federala, proiectul este in pericol foarte grav.
În teorie, am putea fi încă în măsură să adunam 4 miliarde dolari pentru a merge mai
departe, dar nu ne-am putut permite să cedam cu privire la niciun aspect din discuția
actuala. Prin urmare, probabil, nu am avea suficient sprijin politic pentru a câștiga
aprobarea FLA.
* 3 miliarde dolari imprumut garantat = 35 puncte

* 2 miliarde dolari împrumut garantat = 29 puncte
* 1 miliard dolari împrumut garantat = 20 de puncte
Distribuția de puncte reflectă convingerea noastră că 1 miliard și 2 miliarde de dolari

sunt mult mai importante decât 3 miliarde de dolari.
Despăgubiri pentru alte porturi. Suntem evident impotriva platii despagubirilor către
alte porturi. Aceste patru alte porturi au prezentat estimări deloc rezonabile asupra
pierderilor lor anticipate. Ei susțin că vor pierde aproximativ 600 milioane dolari, după
ce portul nostru începe sa funcționeze, dar nu credem ca vor fi afectate de proiectul
nostru. Deși o parte din traficul lor poate fi redirecționat către noul nostru port, ei vor
atrage alt trafic, ca porturi alimentatoare. Ne temem, de asemenea, că s-ar putea crea
un precedent periculos dacă suntem de acord cu despagubirea concurenților noștri. Va
trebui, pe viitor, să despagubim orice parte care pierde niște afaceri din cauza noastra?
Având în vedere costul despagubirilor și creerea unui precedent periculos in jurul unui
astfel de acord, am alocat punctele după cum urmează:
* Nici o despagubire = 23 de puncte

* 150 milioane dolari despagubire = 15 puncte
Reguli de angajare (Distribuția locurilor de muncă). Am sperat să fim liberi să
angajam cei mai buni oameni pentru construirea și functionarea portului. Am sperat, de
asemenea, să ținem sindicatele in afara portului pentru cel puțin câțiva ani, astfel încât
să putem folosi tehnologii de economisire a forței de muncă în port (tehnologii pe care
sindicatele sigur le refuza). Se pare că sindicatele vor ca noi să garantăm toate locurile
de muncă nou create lucrătorilor sindicali.
* Fără preferințe sindicala = 17 puncte

* Cotă sindicat de 1: 1 = 10 puncte
* Preferențe sindicale nelimitate = 0 puncte
Atribuirea punctelor reflectă, în parte, anticiparea creșterii costurilor salariale asociate

cu diferitele nivele de prioritate sindicala. În plus, aceasta reflectă si teama noastră că
orice preferință sindicala este periculoasă, pentru că, odată ce sindicatele intra in port,
ele vor bloca orice initiativa a noastra de a introduce tehnici de economisire a timpului
(cum ar fi containerizarea pe scară largă) în port.
Mix de industrii. Aceasta este o problemă dificilă de analizat pentru noi. Noi nu
spunem ca vrem un mix de industrii fix; mai degrabă, ne dorim libertatea de a dezvolta
orice combinație de industrii pe care am alege-o. Conform acestui scenariu, am putea
dezvolta industrii care ar genera venituri in regiune, si care ar rezista fluctuațiilor din
economie, si care ar beneficia de accesul la un port cu adâncime.
Ecologiștii, cu toate acestea, vor să ne limiteze mixul nostru de industrii la o cateva

industrii complet curate. Acest lucru ne-ar împiedica sa alegem mixul de industrii cel
mai profitabil și ar face ca economia locală sa devina extrem de sensibila la fluctuațiile
ciclului de afaceri. Deși există o anumita incertitudine in aceste previziuni, analiștii
nostri sustin ca am putea pierde aproximativ 200-375 de milioane de dolari în profituri
potențiale dacă am fi forțati să limitam mixul nostru de industrii.

* Complet curate = 0 puncte
Am alocat opțiunii de mijloc - curat / poluant - ceva mai mult de jumătate din punctele
posibile, deoarece ne-ar permite să includem o instalație de recuperare a
resurselor,extrem de profitabila.
Impact ecologic. Bunul simț ne sugerează că, oricând doresti să construiesti ceva, vei
perturba mediul ambiental. Am încercat să fim sensibili la preocupările legate de
mediu, prin planificarea construcțiilor și dragajului, in asa fel incat sa evitam o
perturbare inutila. Am fost, de asemenea, sensibili la standardele federale si de stat
existente. Nu ne propunem să încalcam legea.
Pierderea acestei probleme ne-ar putea costa o sumă semnificativă de bani, din
moment ce ne-ar putea forța să modificam planurile noastre de dragaj și de construcție
în mod foarte costisitor. Mai mult decât atât, lista de dorinte a ecologiștilor ne-ar putea
costa pana la 280 milioane dolari, dacă vom face tot ceea ce pretind ei pentru
îmbunătățirea cadrului ecologic.
În plus, pe langa preocupările monetare, avem anumite sentimente ideologice cu

privire la problema aceasta.
Ecologistii pretind să plătim pentru îmbunătățiri, cand acestea sunt responsabilitate
guvernului, nu a mediului de afaceri.
În lumina acestor preocupări, am alocat următoarele puncte acestei probleme:
* Daune cadrului ecologic = 11 puncte

* Menținerea și repararea cadrului = 7 puncte
* Îmbunătățirea cadrului ecologic = 0 puncte
Punctele reflectă faptul că îmbunătățirea cadrului ecologic ar fi de doua ori mai

costisitoare decat întreținerea și repararea acestuia.
Bonus unanimitate. Au fost zvonuri cum că anumite parti ar putea lua măsuri legale
împotriva portului de apă adânca, în cazul în care FLA acceptă o propunere pe care
acestea nu au sprijinit-o. Acest lucru ar duce la întârzieri enervante și la plata unor taxe
legale exorbitante. Singura modalitate de a elimina posibilitatea unor astfel de scenarii
este să se semneze un acord susținut de toate cele cinci părți. Chiar daca FLA va fi de
acord cu o propunere pe care patru din cele cinci parti ar sprijini-o, o propunere
susținută de toate cele cinci părți ar fi, evident, mult mai stabila.
In ideea unui port de succes, următoarele puncte bonus au fost alocate aceastei
probleme:
* Toate cele cinci parti sunt sustin portul = 10 puncte

* Patru din cinci parti sunt de acord = 0 puncte
* Nu se ajunge la nici un acord = 0 puncte
Oricum, acest bonus nu contribuie la obtinerea minimului de 55 de puncte de care

Harborco are nevoie pentru a accepta conținutul unei propuneri.
- - - - - - -

nimanui.
Negociator HARBOR
A: Mix Industrii (14) _______ _______ _______

2. curat/poluant 8
3. complet curat 0
1. daune 11
3. imbunatatiri 0

1. 3 miliarde $ 35
2. 2 miliarde $ 29
3. 1 miliarde $ 20

De la A la E:
TOTAL (obiectivul tau (100) _______ _______ _______
Minimul necesar pentru ACORD = 50. Acesta este, de asemenea, scorul dvs. în
BONUS unanimitate (10) _______ _______ _______
PUNCTE POSIBILE TOTAL (110) _______ _______ _______

Your name: __________________________________
Group #:_____________

(incercuiti) DA NU

acordul?
Ambientalisti

generate
D. Pt.care mix de industrii

s-a convenit? _______ ________
E. Sindicatele vor obtine

Nelimitat? 2:1? 1:1? _______ ________
DRC? (suma) _______ ________

SUBTOTAL (DE LA A LA E) ________
Daca acordul a fost UNANIM, _______

adauga 10 puncte
TOTAL PUNCTE GENERATE DE ACORD: ________

HARBORCO
Instrucțiuni confidențiale pentru negociatorul altor Porturi

(Din Asociația de porturi din Est Seaboard)
Suntem foarte sceptici cu privire la beneficiile pe care Harborco susține ca le vom vom
avea dupa construirea acestui nou port de apa adânca. De fapt, analiștii noastri sustin
ca vom suferi pierderi substanțiale de-a lungul primilor zece ani de funcționare a noului
port. În special, cele mai mari dintre porturile noastre vor suferi o pierdere de 25 la suta
din veniturile brute, în timp ce cele trei porturi mai mici vor pierde fiecare aproximativ
10 la suta din veniturile lor brute. Pierderea noastră totală va fi, prin urmare, de
aproape 600 milioane dolari (în dolari curenti).
Noi nu suntem, în principiu, complet impotriva ideii unui port de apa adânca pe Coasta
de Est.
Dar nici nu credem ca unui astfel de proiect trebuie să i se permită să submineze
functionarea porturilor existente.
Vă trimitem la această întâlnire pentru două motive. În primul rând, sperăm ca

participarea dumneavoastră sa ajute la periclitarea negocierilor și sa evite ca Harborco
sa isi asigure sprijinul necesar pentru cererea catre FLA. În al doilea rând, în cazul în
care Harborco reuseste să adune sprijinul necesar pentru propunerii sale, sperăm sa
marim costurile cu care se confruntă noul port (micsorandu-i, astfel, competitivitatea) și
sa câștigam unele despăgubiri pentru noi în acest proces.

un sistem special de punctaj de 100 de puncte pentru a explica care rezultate sunt cele
mai importante si care mai putin importante pentru noi.
În cadrul acestui sistem, setul celor mai preferate rezultate (nici un acord); valoreaza
150 de puncte. Daca un acord este iminent, aveti oricum sansa sa obtineti un punctaj
pana la 100, negociind anumite aspecte din proiectarea portului.
Utilizarea punctelor poate parea un pic artificiala și ciudata. Dar negocierea de fata ne
permite sa combinam interesele noastre - protejarea afacerii noastre actuale, păstrarea
oportunităților de creștere, asigurarea de fonduri federale pentru propriile noastre
proiecte - intr-o singura "monedă de schimb". Acest lucru ne permite să comparăm
câștigurile și pierderile asociate problemelor.
În plus, punctele ne permit să comparam beneficiile (sau costurile) din acordul

negociat. În acest caz, ar fi util pentru noi să sprijinim propunerea Harborco numai în
cazul în care obtinem cel puțin 31 de puncte. Orice propunere care obtine mai puțin de
31 de puncte nu merita sprijinul nostru. (mai degrabă ii dam în judecată pentru
despăgubiri mai târziu.)
negociere. Acest lucru nu inseamna sa fi lacom - înseamnă pur și simplu ca ne dorim
sa impingem interesele noastre legitime cat mai departe posibil. Dorim dori sa vedem
refuzata licenta Harborco, dar în cazul în care un acord pare inevitabilă, vom sprijini
orice proiect în valoare de cel puțin 31 de puncte. (Câteva despăgubiri sunt mai bune
decât nici una.)
Dar 31 de puncte este minimul necesar pe care il putem accepta. Desigur, sperăm că
veti obtine mai multe puncte.
Despăgubiri pentru noi. Aceasta este cea mai importantă dintre problemele noastre.
Cel mai mare port al nostru va pierde aproximativ 25 la suta din afacerile sale în
momentul în care noul port intră în funcțiune. Porturile mai mici, care sunt mai
specializate, vor pierde 10 la sută. Am avea nevoie de un total de 600 milioane dolari
(în dolari curenti) pentru compensarea pierderilor noastre anticipate.
Am alocat acestei probleme următoarele puncte:
* 600 milioane $ (100% despăgubiri pentru pierderile noastre) = 60 de puncte

* 450 milioane $ (75% despăgubiri) = 45 de puncte
* 300 milioane $ (50% despăgubiri) = 30 puncte
* 150 milioane $ (25% despăgubiri) = 15 puncte
* Nu despăgubiri = 0 puncte
Desigur, va veti preocupa de această problemă și de cele care urmează numai în cazul
în care un acord pare inevitabilă. (Notă: În cazul în care un acord în valoare de mai
mult de 31 de puncte pare inevitabil, ar trebui să votati în favoarea sa, pentru a ne
asigura că despăgubirile convenite vor fi plătite.)
Împrumut federal. Ne dorim ca în acest proiect sa nu se aloce nici o finantare

federala, sau sa fie foarte mica. Cu cat DRC contribuie mai putin la acest proiect, cu
atât mai puțin probabil este ca proiectul va reuși. (De fapt, Harborco, probabil, nu își
poate permite să meargă mai departe cu portul, cu excepția cazului in care există
finantare federala)
În plus, suntem în prezent pe punctul de a aplica pentru împrumuturi federale pentru a

finanța lucrări de renovare în propria noastră construcție și exploatare. (Până în
prezent, DRC a contribuit cu bani foarte puțini la porturile noastre.) Cu cat DRC
contribuie mai putin la acest proiect, cu atât mai multi bani va trebui să aloce altor
porturi, cum ar fi ale noastre. Prin urmare, ar trebui să insistam ca e mai bine ca DRC
sa aloce fonduri în cadrul mai multor proiecte, mai degrabă decât sa iși concentreze
resursele pe o aventura riscanta Harborco.

* 1 miliard dolari = 13 puncte
Reguli de angajare. Noi nu suntem mari fani ai forței de muncă organizate (sindicate),
dar consideram că orice port nou ar trebui să se confrunte cu aceleași costuri ale forței
de muncă cu care ne confruntăm noi. (Porturile noastre sunt complet sindicalizate.) În
cazul în care Harborco reușește sa tina sindicatele in afara portului, va avea costuri
semnificativ mai mici decât noi. În plus, în absența sindicatelor, noul port poate fi
capabil să introduca o gama larga a tehnologiilor de economisire a forței de muncă
(inclusiv containerizarea la scară largă). Acest lucru ar permite noului port să realizeze
costuri de producție mai mici, ceea ce ne ingreuneaza noua mentinerea propriei afaceri
(sau sa concuram pentru noi afaceri).
Prin urmare, suntem în poziția incomoda de a favoriza preferinței de sindicat cu privire

la acest proiect. Ar fi mai bine sa nu afirmam public sustinerea sindicatelor, pentru că
argumentele noastre se pot intoarce, mai târziu, împotriva noastră în negocierile
noastre cu forțele de muncă. Vrem ca Harborco sa nu aiba nici un avantaj competitiv
neloial.
* Preferinta sindicat nelimitată = 12 puncte

* Nici o preferință sindicat = 0 puncte
Veti observa o diferența mai mare între cota sindicat de 1: 1 și nici o preferință. Acest
lucru se datorează faptului că suntem de părere că, odată ce sindicatele sunt intra in
port, Harborco va avea momente dificilă in ce priveste introducerea pe scară largă a
tehnologiilor de economisire a forței de muncă. În plus, va fi doar o chestiune de timp,
înainte ca cea mai mare parte a forței de muncă Harborco sa fie din sindicat.
Mix industrii. Aceasta este o problemă dificilă de evaluat, pentru că trebuie să ne

bazăm pe previziuni foarte nesigure. Am prefera ca libertatea de a alege industriile de
catre Harborco, sa fie cat mai limitata. Cu cat mixul este mai restrans, cu atat Harborco
va fi mai putin competitiva.
Pe de altă parte, trebbie sa fim foarte atenti in sustinerea acestor tipuri de restricții,
pentru că ne-am putea dori să extindem si noi operațiunile noastre în viitor.
Având în vedere conflictul nostru de interese și faptul că despăgubirea este o

preocupare mult mai importantă și imediată, am alocat următoarele puncte acestei
probleme:
* toate curate = 10 puncte

* curate / poluante = 4 puncte /
* mai mult poluante = 0 puncte
Distributia punctelor reflectă faptul ca vrem sa evitam dezvoltarea de fabrici alimentare

de catre Harborco, care ar putea concura cu ale noastre.
Impact ecologic. Acest ultim aspect este de interes minor pentru noi, în raport cu
celelalte probleme în discuție. Deși ne-am dori sca Harborca sa aiba costuri
suplimentare pentru îmbunătățirea ecologia, nu ne pasă suficient pentru a atribui
puncte acestei probleme.
Cu toate acestea, aceasta problema trebuie tratata cu atentie, pentru ca nu ne dorim

sa intram in conflict cu potențialii aliați. Putem folosi strategic acesta chestiune,
deoarece celelalte părți nu isi dau seama că această problemă nu este importantă
pentru noi.

putea transmite o parte sau toate informațiile verbal unui mediator, dar nu aratati foaia
nimanui.
ALTE PORTURI
A: Mix Industrii (10) _______ _______ _______

2. curat/poluant 4
3. complet curat 10
1. daune 0
3. imbunatatiri 0

1. 3 miliarde $ 0
2. 2 miliarde $ 8
3. 1 miliarde $ 13

De la A la E:
TOTAL (obiectivul tau) (100) _______ _______
_______
Minimul necesar pentru ACORD = 31.

Amintiți-vă:
* Daca negocierile eșuează și portul nu se construieste, veți câștiga 150 de puncte.
* Daca negocierile reușesc si portul se construieste puteți câștiga între 31 și 100 de
puncte, cu condiția să votati in favoarea lui. Dacă ați votat împotriva unui acord finală în
valoare de mai mult de 31 de puncte, punctajul va fi redus de 0.8 pentru incertitudine.
* Daca portul se construieste (în valoare de mai puțin de 31 de puncte) - pe obiecțiile
dumneavoastră - puteți câștiga încă 31 de puncte intrerupand sprijinul dumneavoastră
și contestand portul în instanța de judecată.

Negociatorul ALTOR PORTURI
Your name: __________________________________
Group #:_____________

(incercuiti) DA NU

acordul?
Ambientalisti

generate
F. Pt.care mix de industrii

s-a convenit? _______ ________
G. Sindicatele vor obtine

Nelimitat? 2:1? 1:1? _______ ________
DRC? (suma) _______ ________

(DE LA A LA E) ________
În cazul în care totalul depășește 31 de puncte și

Alte Porturi au votat "nu", se înmulțește cu 0,8: ________
În cazul în care nu s-a ajuns la nici un acord, punctele = 150. ________
ANEXA
Discuție a sistemului de notare
(Pentru negociatorul altor porturi)
Avem mai multe interese în negocierile de astăzi. Prima noastră prioritate este ca
negocierile se încheie fara nici un acord. În cazul în care un acord pare inevitabil, am
dori ca Harborco sa fie nevoit să angajeze lucrători prin sindicat și sa i se limiteze
optiunile mixului de industri la industrii complet-curaet. Am dori, de asemenea,
despăgubiri imediate și complete pentru pierderile preconizate.
Aceasta este o negociere foarte complexă pentru noi. Mai multe probleme vor fi
discutate, și o varietate de efecte sunt posibile. Poate sa nu se obtina nici un acord,
sau se poate semna unul care sa dea companiei Harborco un avantaj competitiv
maxim. Dacă se ajunge la un acord, am putea pierde sau avea despăgubirile
compromise.

sistemului de punctaj, daca nu se obtine nici un acord, punctajul este 150 de puncte
(cel mai bun rezultat). Daca, totusi, se obtine un acord, atunci un punctaj de 100 este
cel mai bun. Un acord în valoare de zero puncte ar fi cel mai rău acord posibil.
(Rețineți: un acord în valoare de zero puncte ar putea avea unele efect de "non-zero"
la noi, de exemplu, poate implica costuri nete sau beneficii nete. Se atribuie zero
puncte doar pentru că reflectă "zero" câștiguri celui mai prost rezultat posibil.)
Diferențele în puncte va explica ce probleme (sau rezultate specifice) merita discutate.

De exemplu, în acest negociere, suntem foartec ingrijorati de problema despăgubirilor
și, prin urmare, am atribuit acesteia 60 din 100 puncte posibile. Nu ne dorim ca acordul
sa se incheie cu cel mai prost rezultat pentru noi (fără despăgubiri). În schimb, nu ne
preocupa problema impactului ecologic și, prin urmare, i-am atribuit zero puncte. Nici
unul dintre rezultatele asupra impactului ecologic nu ar avea un efect prea mare asupra
noastră.

examinati atent foaia de punctaj in planificarea strategiei de negociere. Amintiți-vă, nu
astfel de proiect ne-ar costa mai mult decât am câștiga.
HARBORCO
Instrucțiuni confidențiale pentru Negociatorul Sindicatelor

(Din Comitetul Executiv al Sindicatului)
Suntem foarte incantati de potentialul de creare de locuri de muncă al unui port de

adâncime în Seaborne. După cum bine știți, volumul schimburilor comerciale și al
activității economice globale în acest stat a scăzut dramatic în ultimii cinci ani. Fără un
impuls puternic în activitatea economică, ne vom confrunta cu disponibilizări ample în
viitorul foarte apropiat.
Cu toate acestea, nu vrem sa parem foarte dornici de a sustine acest proiect.

Propunerea inițială Harborco lasă mult de dorit din punct de vedere al sindicatului.
Dintre cele cinci probleme programate a fi discutate la această intalnire, patru sunt de
interes direct pentru noi: reguli de muncă, mix industrii, împrumuturi federale, precum și
despăgubiri pentru alte porturi. Cea de a cincea problema - impactul ecologic - nu este
de o importanță directă, dar poate avea un rol esențial în castigarea aliatilor.

un sistem special de notare de 100 puncte pentru a ilustra care dintre rezultatele
posibile sunt cele mai importante și cele mai puțin importante pentru noi. Compromisuri
în una sau mai multe probleme duc la o valoare între zero și 100 de puncte, în funcție
de modul în care fiecare problema se rezolvă.(plus un bonus de unanimitate).
Punctajul preferat de noi este în valoare de 100 de puncte; cel mai puțin preferat-este
în valoare de zero puncte.

aceasta ne permite să combinam mai multe interese ale noastre - noi locuri de muncă
pentru membrii nostri, noi membrii pentru sindicatele noastre, cresterea credibilitatii
organizației noastre - intr-o singura "monedă de schimb". Aceasta, la rândul său, ne
permite să comparam potențiale câștigurile și pierderi asociate cu diferite probleme.
În plus, punctele ne permit să comparam avantajele (sau costurile) unui acord negociat
cu alegerile noastre. Deci, vom putea sprijini portul, doar dacă castigam cel putin 50 de
puncte. Orice propunere în valoare de mai puțin de 50 de puncte ar fi mai rau decat
daca nu s-ar ajunge la nici un acord. Noi nu sprijinim nici un acord din care nu
beneficiază membrii noștri.
negociere. Acest lucru nu inseamna sa fi lacom - înseamnă pur și simplu ca ne dorim
sa impingem interesele noastre legitime cat mai departe posibil.
Voi sprijini orice proiect în valoare de cel puțin 50 de puncte, dar suntem convinsi că
veti obtine mai multe puncte.
Reguli angajare. Suntem, evident, foarte preocupati de distribuirea noilor locuri de

muncă create de port. Ne dorim ca Harborco sa garanteze ca toate locurile de muncă
pentru care lucrătorii sindicali sunt calificați, vor fi oferite lucrătorilor sindicali la salarii
de sindicat. Ne opunem ferm scenariului in care Harborco ar evita sindicatele,
angajand lucrători din afara sindicatului sau din afara statului.
* Preferinta sidnicat nelimitat = 42 puncte

* Cota sindicat de 2: 1 = 35 puncte
* Cota sindicat de 1: 1 = 25 puncte
* Fără preferințe sindicat = 0 puncte
Caștigarea acestei probleme valoareaza de 42 de puncte - aproape jumătate din

punctele posibile în această negociere.
Am atribuit valori mari celor două poziții de compromis pentru două motive. În primul
rând, orice prezență a sindicatului va impiedica compania Harborco de la introducerea
unor tehnologii de economisire a forței de muncă în port, in timp. În al doilea rând,
odată ce sindicatul are un avanpost în port, oricât de mic, organizarea in restul portului
va fi mai putin dificilă decât daca nu am fi fost prezenti deloc. Probabil Harborco
realizează acest lucru, și, prin urmare, va fi împotriva oricărei preferință pentru
sindicate.
Împrumut federal. Împrumutul federal este important pentru noi din două motive. În
primul rând, proiectul ar avea o mai mare șansă de pornire (de exemplu, să primească
aprobare FLA) în cazul în care sunt implicati dolari federali. În al doilea rând, succesul
pe termen lung și stabilitatea proiectului este mai consolidată în cazul în care guvernul
federal face o investiție substanțială în acest proiect. (Investitorii privați ar putea fi
dispuși să participe la proiect dacă văd implicare federala, iar guvernul federal ar putea
fi mai puțin dispuși să renunțe la proiect în viitor, dacă are o mare parte din bani
„scufundati” în port.)
Noi am alocat, prin urmare, următoarele puncte acestei probleme:

* 2 miliarde dolari = 20 de puncte
* 1 miliard dolari = 10 puncte
Mix industrii. Acest aspect este important pentru noi, deoarece va determina numărul
și tipurile de locuri de muncă care se vor crea pentru muncitorii noștri. Am atribuit mai
puține puncte decât celor două aspecte precedente, deoarece ne bazam pe proiecții
foarte nesigure.
* Curat / poluant = 20 de puncte

* Mai mult poluant = 15 puncte
* Complet curat = 0 puncte
Dintre cele trei tipuri în discuție, amestecul curat / poluant este cea mai bună opțiune
din punctul de vedere al sindicatului. Acest mix va include, probabil, fabrici de
prelucrare a produselor alimentare și fabrici ușoare - unde s-ar crea locuri de muncă
care sunt, de obicei, ale sindicatelor. În plus, locurile de muncă create de aceste tipuri
de fabrici au tendința de a reduce riscurile pentru sănătate, riscuri generate de locurile
de muncă din industria poluanta.
Mixul mai mult poluant este pe locl al doilea in preferintele noastre. Acesta ar crea mai
puține locuri de muncă pentru lucrătorii sindicali, dar ar presupune medii de lucru
confortabile și mai puțin periculoase decât cele din industriile curate / poluante. Este
oricum de preferat mixului de industrii complet curat (unde s-ar crea cel mai mic număr
de locuri de muncă de sindicat).
Despăgubiri pentru alte porturi. Aceasta este o problemă delicată pentru noi. Prima
noastră loialitate este pentru membrii nostri locali, și nu ne dorim ca profiturile noului
port sa fie amenințate de despagubirile altor porturi.
Pe de altă parte, trebuie să dam socoteală pentru conduita noastră Sindicatului
Național - o organizație care (Trebuie să vă reamintesc?) ne-a oferit un sprijin financiar
considerabil in timpul ultimei noastre greve acum trei ani. Sindicatul Național este
preocupat de sindicatele locale din alte porturi; acestea se tem că se vor confrunta cu
disponibilizări substanțiale dacă porturilor le sunt negate despăgubirile.
Noi am alocat, prin urmare, următoarele puncte problemei acesteia, dar cu conditia ca
aceste puncte sa ramana absolut confidențiale:

* Nici o despagubire = 0 puncte
Pe scurt, sprijinim câteva (dar nu prea multe) despăgubiri. Trebuie să evitam sa ne

opunem unei plăți de despăgubire mari, în mod public, deoarece organizația noastră
națională ar putea fi foarte nemulțumita.
Impact ecologic. Acest ultim aspect nu este unul care ne vizează în mod direct, și
deci nu avem puncte de atribuit. Suntem dispuși să le lasam ecologiștilor preocuparea
cu privire la mediul înconjurător.
Totuși, vă recomandăm să tratati această chestiune cu atenție, deoarece nu vrem sa in

tram in conflict cu potențiali aliați. În plus, am putea folosi strategic această problemă,
deoarece celelalte părți nu știu că acest lucru nu este important pentru noi.

nimanui.
SINDICATE
A: Mix Industrii (20) _______ _______ _______

2. curat/poluant 20
3. complet curat 0
1. daune 0
3. imbunatatiri 0

1. 3 miliarde $ 30
2. 2 miliarde $ 20
3. 1 miliarde $ 10

De la A la E:
TOTAL (obiectivul tau (100) _______ _______ _______
SINDICATE
Your name: __________________________________
Group #:_____________

(incercuiti) DA NU

acordul?
Ambientalisti

generate
H. Pt.care mix de industrii

s-a convenit? _______ ________
I. Sindicatele vor obtine

Nelimitat? 2:1? 1:1? _______ ________
DRC? (suma) _______ ________


(DE LA A LA E) ________
ANEXA
O discuție a sistemului de punctaj
(Pentru negociatorul SINDICATELOR)
Avem mai multe interese în negocierile de astăzi. Am vrea să vedem cea mai mare
preferință sindicala posibila garantata. Am vrea un mix industrii care creează cele mai
multe locuri de muncă sindicale. Am dori, de asemenea, sa vedem ca guvernul federal
decide o implicare majora în acest proiect.
Aceasta este, fara indoiala, o negociere complexa. Mai multe aspecte sunt discutate, și
o varietate de efecte sunt posibile. Am putea câștiga preferința sindicala nelimitat sau
va trebui sa ne mulțumim cu cote speciale. Am putea reuși în negocierea unui mix de
industrii curat / poluant sau ne-am putea confrunta cu un mix de industri complet-curat.
Am putea fi exclusi din acord ( si sa ne confruntam cu un proiect care nu face nici o
concesie forțelor de muncă sindicale), sau se poate sa nu se ajunga la nici un acord.

efect de "non-zero" la noi, de exemplu, poate implica costuri nete sau beneficii nete. Se
posibil.)
Diferenta punctelor, indica pe ce probleme este necesar sa insistati in timpul

negocierilor.
De exemplu, în această negociere, ne preocupa cel mai mult problema regulilor de
angajare și s-au alocat, prin urmare, 42 din 100 de puncte posibile. Nu ne-am dori să
se încheie un acord cu cel mai prost rezultat pentru noi (nici o preferință sindicala).
În schimb, noi suntem cel mai puțin preocupati de problema impactului ecologic și s-au
alocat, prin urmare, zero puncte. Nici unul dintre rezultatele descrise în această
chestiune nuu ar avea un efect direct asupra noastră.

examinati atent foaia de punctaj la planificarea strategiei de negociere. Amintiți-vă, nu
astfel de proiect ne-ar costa mai mult decât ne-ar câștiga.
sau 80. Suma lor depinde de evaluarea alternativelor la acord - un factor psihologic
care compara toate partile dificil de interpretat.

Harborco Complet Ro

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Harborco Complet Ro

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Instrucțiuni generale

HarborCo este un consorțiu de companii din diferite arii comerciale :,transport

Portul de adâncime propus de HarborCo ar fi primul de acest gen de pe Coasta de Est.

HarborCo este încântat de perspectiva unui port de adâncime pe Coasta de Est. Se

Liga de mediu: Această coaliție de grupuri ecologiste este în general împotriva

Federația Locala a Sindicatelor : Sindicatele sunt în general mulțumite de noua

Departamentul Federal al Resurselor Costiere (DRC): Această agenție

Guvernatorul Sherwood (de Seaborne): Guvernatorul Sherwood este la al doilea

Harborco a depus o cerere de licențiere la Agenția Federală de Lincențiere ( FLA) în

Două părți pot avea drept de veto:

1. HarborCo: deoarece sunt singurii capabili să inițieze proiectul de dezvoltare

Discuții preliminare au avut loc între Harborco și reprezentanți ai principalelor părți

Portul de adâncime în sine este doar o parte a dezvoltării planificate de Harborco.

Ca urmare a acestei controverse, trei opțiuni au aparut în discuțiile dintre Harborco și

Opțiunea A1: Mix preponderent poluant Nici o industrie nu ar fi exclusă, dar

Problema B: Impact ecologic

Dragajul canalului de acces, crearea insulei și activitatea generală de construcții ar

Opțiunea B1: Câteva daune ecologice. Acest lucru ar implica o perturbare de

Opțiunea B3: Îmbunătățirea mediului ecologic. La fel ca în cazul opțiunii

Problema C: Reguli pentru ocuparea forței de muncă

Construcția și funcționarea portului de adâncime se așteaptă să genereze sute de noi

Opțiunea C1: preferința nelimitate a sindicatului. Locurile de munca vor fi rezervate

Opțiunea C2: cotă de sindicat de 2:1. O preferință limitată ar putea fi acordată

Opțiunea C3: cotă de sindicat de 1:1. Raportul lucrătorilor apartinand sindicatelor si

Problema D: Împrumut Federal

Departamentul nou creat (Departamentul Federal al Resurselor Costiere- DRC) are un

Harborco estimează un cost total pentru dezvoltarea portului de aproximativ 4 miliarde

Opțiunea D4: Nici un împrumut federal.

Problema E: Despăgubiri pentru alte porturi din regiune

Harborco consideră că noul port va genera o creștere economică semnificativă, atât în

Celelalte porturi, cu toate acestea, se așteaptă să sufere o pierdere substanțială a

În lumina acestui conflict, cinci opțiuni posibile sunt de luat in considerare:

Opțiunea E5: Harborco nu plătește nici o compensare pentru alte porturi.

HarborCo a depus deja o cerere de licență la FLA, care propune următoarele:

1. Un mix de industrii, în special poluante

Într-o încercare de a aduna sprijin pentru propunerea sa actuală, HarborCo a invitat

Fiecare parte are informații confidențiale specifice cu privire la obiectivele de scor ,

Negocierile se opresc la finalul întâlnirii. În cazul în care nu se ajunge la nici un acord

Instrucțiuni confidențiale pentru Negociatorul Federal DRC

Cererea recentă Harborco de a construi si opera un port de adâncime în Seaborne

Această reuniune este o oportunitate perfectă pentru a testa angajamentul Harborco

Punctaj. În scopul de a vă ajuta să vă planificați strategia de negociere, am construit

Împrumut federal. Această problemă este, evident, de o importanță capitală pentru

- 1 miliard dolari împrumut = 40 de puncte

Așa cum este indicat în distribuția punctelor, am prefera cu siguranță o anumită

Am alocat următoarele puncte la această problemă:

* Îmbunătățirea mediului ecologic = 25 puncte

Pe de altă parte, nu vrem să punem în pericol viabilitatea economică a portului prin

Următoarele puncte sunt atribuite diferitelor niveluri de compensare propuse:

* 300 milioane dolari = 15 puncte

Am alocat următoarele puncte la această problemă:

* Curate / poluante = 11 puncte

Distribuția locurilor de muncă. Comparativ cu alte probleme în această negociere,

Opunerea publică împotriva sindicatelelor pe motive ideologice este foarte riscantă,

Următoarele puncte sunt atribuite aceastei probleme:

* Fără preferințe sindicale = 9 puncte

Păstrarea sindicatelor în afara portului, va permite Harborco să mențină costurile

Am atașat o foaie de punctaj de o pagină, care sintetizează punctele atribuite fiecarei

Problema/Opțiune Total puncte Runda 1 Runda 2 Runda 3

A: Mix Industrii (11) _______ _______ _______

B: Impact Ecologic (25) _______ _______ _______

C: Reguli angajare personal (9) _______ _______ _______

1. Preferențe sindicale nelimitate 0

A: Mix Industrii (11) ___ _ _____

B: Impact Ecologic (25) ___ _ _____

C: Reguli angajare personal (9) ___ _ _____

D: Imprumut Federal (40) ___ _ _____

E: Despagubiri pt.alte porturi (15) ___ _ _____

A: Mix Industrii (45) ___ _ _____

B: Impact Ecologic (55) ___ _ _____

C: Reguli angajare personal (0) ___ _ _____

D: Imprumut Federal (0) ___ _ _____

E: Despagubiri pt.alte porturi (0) ___ _ _____

A: Mix Industrii (14) ___ _ _____

B: Impact Ecologic (12) ___ _ _____

C: Reguli angajare personal (24) ___ _ _____

D: Imprumut Federal (40) ___ _ _____