Subliminal Psychology 101 Secret Manipulation Techniques and Slightly Unethical Tricks To Furtively Persuade Anyone 1

Machine Translated by Google

Psihologie subliminală 101
Tehnici de manipulare secretă și

(Puțin lipsit de etică) Trucuri pentru a fi furtiv
Convingeți pe oricine prin întuneric
Psihologie și NLP
Cuprins
PARTEA 1
Introducere
O chestiune de credibilitate
Ce este persuasiunea
Crearea unui teren comun

Importanța faptelor incontestabile
Forța legăturilor emoționale
Tehnici de persuasiune
Căi și mijloace de persuasiune
Persuasiunea întunecată
Influența prin persuasiune

Credinta eficienta
Puterea de delegare
Puncte tari și puncte slabe ale influenței prin persuasiune

Utilizarea practică a influenței
Șase categorii de metode de influență
Angajament și consecvență
Justiție, reciprocitate și influență
Reciprocitate
Norme sociale și relații sociale
Meci
Ascultarea exterioară și interioară
Deficit
Cuvintele „Pentru că”
Credibilitatea în persuasiune
Metode de persuasiune
Persuasiunea vizuală
Comunicare nonverbală
Nu Taci
Culoarea și muzica sunetului
Limbajul trupului
Percepția spațiului personal
Îmbrăcăminte și aspect fizic
Metode non-verbale de conformitate
Raport instant
Priorități
Coroiat
Persuasiunea din viața reală

Etica persuasiunii
Persuasiune și influență
Etica campaniilor de atac
Interzicerea folosirii minciunii

Pretinzând persuasiunea ca fundament al comunicării politice
Concluzie
PARTEA 2
Ce este NLP
Cum poate ajuta?
Deci, cum mă poate ajuta NLP-ul?

Programare Neuro Lingvistica
NLP a 3-a generație
NLP antrenează minți puternice
Training NLP: Interpretarea lumii

NLP - În ce domenii se aplică?
Tehnici NLP
Tehnici NLP care îți pot schimba viața
Tehnici de bază NLP

Tehnici de persuasiune NLP
NLP - Aplicații de programare neurolingvistică

Elementele principale ale programării neurolingvistice NLP
Multe aplicații ale NLP

Programare neurolingvistică: Cum să vă folosiți starea de spirit
9 chei pentru a-ți atinge obiectivele

NLP pentru îmbunătățirea comunicării
Programarea neurolingvistică în educație

NLP în sala de clasă
Cum se poate înlocui o expresie negativă cu o schimbare pozitivă?

De unde vin vocile interioare?
Citirea minții folosind NLP

NLP pentru a conecta cu ceilalți
Ce este Rapport?
Cum se stabilește raportul
Cum se recunoaște sistemul reprezentativ dominant?

Cum să implementăm aceste instrumente?
Conflict și congruență în NLP NLP

studiază structura experienței subiective NLP în terapie NLP
pentru vindecarea
traumei La ce ajută
programarea neurolingvistică 1. Antrenează

mintea să gândească diferit 2. Îmbunătățirea
încrederii în sine și creșterea stimei de sine 3. Crearea unui nou

comportament 4 Abordarea
fobiilor 5. Metodologie
excelentă de dezvoltare personală și succes 6. Îl ajută pe om să
îndrăznească să viseze mai

multe strategii de antrenament NLP
1. Submodalități sau stiluri de învățare

2. Tehnica de ancorare
3. Reîncadrați
4. Calibrare
5. Modelare
6. Inductie
7. Sincronizare
8. Relaxare
Concluzie
Convingere
Introducere
Persuasiunea este o sabie cu două tăișuri. Unii îl văd ca pe un mod de a-i
manipula pe alții și nu îl folosesc niciodată. Alții, mai subtili, îl văd ca
pe o modalitate de a seduce Aproape toți încercăm să convingem pe cineva
despre ceva. Uneori chiar ne trezim încercând să ne convingem. Uneori,
când încercăm să ne convingem șeful, supervizorul nostru încearcă să ne
convingă. Uneori, când încercăm să ne convingem colegii, avem de-a face cu
persuasiunea fiului nostru. Deci de ce am încerca să-l convingem? Ce este psihologia perce
Persuasiunea este cel mai elementar mijloc de socializare și de conviețuire. Cea mai
mare parte a timpului cu partenerul, iubitul, prietenul, copiii, părinții petrec cea mai
mare parte a timpului în persuasiune. Uneori ești convins, alteori convingi. Când
spunem persuasiune, mulți dintre noi se gândesc la o tehnică de vânzare.
Dar persuasiunea este prea importantă și extinsă pentru a fi doar o tehnică de vânzare.
Nu vom vorbi despre persuasiune, care este o tehnică de vânzare. Vă vom spune
despre tehnicile de persuasiune care vă vor regla viața socială și vă vor lucra mult.
Despre persuasiune; Mai întâi trebuie să ne punem această întrebare. Cred în ceea
ce încerc să mă conving? Atunci să începem prin a împărți tehnicile de persuasiune
în două. Convinge-l să creadă, convinge fără să creadă. A-l convinge fără să creadă
este o persuasiune lipsită de etică.
Deoarece scopul este de a profita de contrariul, aceste tehnici sunt cele mai folosite
de către vânzători. Cu toate acestea, puteți vedea adesea oameni care folosesc
aceste tehnici în viața profesională și în viața socială. În general, oamenii care vor
câștiga interes pentru ceea ce încearcă să convingă pot încerca să te convingă, chiar
dacă ei înșiși nu sunt convinși. Pentru că oamenii care folosesc această tehnică
încearcă să convingă cealaltă persoană să facă ceva fără să creadă; Amândoi sunt
foarte greu de făcut și se comportă neetic.
Pe ce ne vom concentra în acest articol sunt tehnicile de persuasiune.

După cum spuneau strămoșii noștri, „este jumătate din ceea ce ai reușit să crezi”.
Dacă crezi în ceea ce vei spune, e mult mai probabil să convingi.
În centrul persuasiunii este să direcționezi cealaltă persoană către gândul pe care ți-
l dorești și să faci din această idee un loc obișnuit în sistemul de credință și opinie de
bază. Uneori nici nu ne dăm seama de acest lucru pe care l-am întâlnit.
de multe ori în viața de zi cu zi. Persuasiunea este în esență o activitate dificilă, dar
devine mai ușoară dacă folosești tehnicile potrivite.
Niciodată până acum nu a fost mai favorabil să înveți să stăpânești arta subtilă a
persuasiunii. S-au dus vremurile în care liderii gestionau prin decret, dând ordine în
stânga și în dreapta în timp ce își controlau trupele! Astăzi, trebuie să știm să-i
gestionăm atât pe baby boomers la plecare, cât și pe urmașii lor, din generațiile X și
Y, care nu tolerează autoritatea și supunerea față de orbire. În plus, apariția
comunicațiilor electronice și a globalizării contribuie la erodarea ierarhiilor
tradiționale în cadrul organizațiilor, pe măsură ce ideile și lucrătorii circulă mai
liber.Este destul de simplu. Angajații de astăzi nu se întreabă doar „Ce ar trebui să
fac?” dar
vreau să știu: "De ce trebuie să o fac?" Pentru a răspunde la această ultimă întrebare,
trebuie să fii convingător. Cu toate acestea, mulți lideri nu știu cum să o facă. Pentru
ce? Pentru că au presupunerea că persuasiunea este o artă care este folosită doar
pentru a vinde produse sau pentru a încheia contracte. Mulți consideră, de asemenea,
că este o formă de manipulare - ceva răsucit care este cel mai bine evitat.
Bineînțeles, persuasiunea poate fi folosită pentru a vinde sau a câștiga un contract,

iar unii o folosesc de-a dreptul în scopuri rău intenționate pentru a-i smulge pe alții.
Dar când îl folosești constructiv și îl exploatezi pe deplin, devine o artă care nu are
nimic de-a face cu înșelăciunea. Persuasiunea este atunci un proces de negociere și
învățare prin care liderul își va ghida echipa către succes.
Da, persuasiunea presupune să-i convingi pe ceilalți să adopte o poziție care nu este
a lor la început, dar nu prin rugăciune sau prin lingușire. Mai degrabă, necesită o
pregătire atentă, folosirea unor argumente adecvate, prezentarea unor fapte
elocvente în sprijinul poziției sale și un efort susținut de a stabili o formă de colaborare
cu oamenii pe care în final se dorește să-i seducă.
Deci, ce este persuasiunea eficientă? Este implementarea unei metode riguroase

constând din etape de pregătire și dialog.
Pregătirea pentru a-i convinge pe colegii de muncă poate dura săptămâni sau chiar luni de muncă.
Trebuie colectate cât mai multe informații despre proiectul propus. Gândește-te
singur la asta din toate unghiurile imaginabile. Gândiți-vă la investițiile de timp și
bani care vor fi necesare pentru toți cei implicați etc.
În ceea ce privește dialogul, acesta trebuie să înceapă înainte și să continue în timpul procesului.
Liderii buni deschid un dialog pentru a afla mai multe despre opiniile, preocupările și
perspectivele celorlalți. Ei cred că această abordare va îmbogăți proiectul, nu le va submina ideea
inițială. Ceilalți sunt invitați să discute, sau chiar să conteste, meritele proiectului inițial, apoi să
propună alte idei. Toate acestea pot părea plictisitoare, dar căutarea eficienței presupune
confruntarea cu opinii și ajungerea la un compromis. Poate de aceea liderii persuasivi par să
împărtășească o trăsătură comună: sunt deschiși la minte, niciodată dogmatici.
Persuasiunea eficientă are patru pași inevitabili. În primul rând, liderul trebuie să-și stabilească
credibilitatea. Apoi își stabilește obiective care i-ar putea entuziasma pe alții. În al doilea rând, el
construiește un discurs atractiv bazat pe fapte incontestabile. În cele din urmă, el dezvoltă
legături emoționale cu ceilalți.
O chestiune de credibilitate Prima

provocare este de a stabili credibilitatea cuiva. Nu poți apăra o nouă idee sau strategie fără
anturajul tău, să te întrebi: „Poți avea încredere în viziunea ta?” O astfel de reacție este de înțeles.
Până la urmă, alții își asumă riscul fiind convinși, adică luând în considerare posibilitatea de a
dedica timp și resurse unui proiect care nu vine de la ei.
În afaceri, credibilitatea se bazează pe doi piloni: expertiză și relații.

Astfel, o persoană este considerată un expert în domeniul său atunci când a demonstrat o
judecată excelentă de-a lungul anilor, sau când a demonstrat întotdeauna un control total asupra
dosarelor sale. Când un agent de publicitate trece de la succes la succes timp de un deceniu, alții
sunt ușor convinși de argumentele sale atunci când propune un nou concept. În mod similar, un
antreprenor care a lansat cu succes șapte produse inovatoare în timp de cinci ani va avea un
avantaj clar față de un tânăr absolvent recent angajat atunci când va veni timpul să accepte un
proiect îndrăzneț.
În ceea ce privește relațiile, este important să fii capabil să asculți și să lucrezi în interesul
celorlalți. Acest lucru necesită integritate și o mare putere de caracter; prin urmare, este
important să nu fii supus schimbărilor de dispoziție și a randamentelor inegale.
El, care este cinstit, stabil și de încredere, este recunoscut ca demn de încredere.
Mai mult, un executiv pentru care relațiile cu ceilalți sunt primordiale va împărtăși cu generozitate
meritul oricărei idei bune cu colaboratorii săi, în loc să caute să-și laude meritele în fața
managementului superior.
Pentru a afla dacă sunteți un lider credibil, trebuie să vă puneți serios următoarele
întrebări: Este expertiza mea suficientă pentru a fi considerat un expert în domeniul
vizat de proiectul meu? Alții cunosc și respectă bagajul meu? Și cum o vor percepe ei
cu privire la schimbările pe care le susțin?
Apoi, pentru a-i evalua credibilitatea în ceea ce privește relațiile, trebuie să urmărești
întrebări de genul acesta: Oamenii pe care vreau să-i conving mă văd ca pe o
persoană de încredere? Și vor fi ei pe aceeași lungime de undă ca mine în timpul
acestui proiect, fie din punct de vedere emoțional, intelectual sau politic?
După ce ai făcut această muncă de retragere la tine, cel mai bine este să pui aceleași
întrebări colegilor apropiați, în care ai toată încrederea. Răspunsurile lor vă vor ajuta
să vedeți mai clar despre credibilitatea dvs. reală în cadrul organizației.
În cele mai multe cazuri, acest exercițiu dezvăluie slăbiciuni necunoscute anterior.
Provocarea este atunci să corectezi lovitura. Ca regulă generală, dacă vă lipsește cel
mai mult expertiza, aveți mai multe opțiuni:
Îmbunătățiți proiectul prin discuții, formale sau nu, cu oameni cu experiență în
domeniul relevant. De asemenea, poți, de exemplu, să ceri să fii transferat într-o
echipă unde vei afla mai multe despre piață sau despre produsul pe care îl vizați.
Înconjurați-vă de oameni care pot afla mai multe despre domeniu, cum ar fi un
consultant sau un specialist extern. Ambii pot avea cunoștințele și experiența
necesare pentru a vă sprijini în proiectul dumneavoastră. Credibilitatea acestui
expert o va înlocui pe a ta.
Utilizați alte surse de informații, cum ar fi publicații de afaceri, cărți, rapoarte
independente sau conferințe de experți. De exemplu, un director de confecții a reușit
să-și convingă compania să repoziționeze o gamă de produse țintind o piață mai
tânără, pe baza articolelor unui demograf renumit publicate în reviste de renume,
precum și a două studii independente de piață.
Ce este persuasiunea
„Arta de a convinge are o relație necesară cu modul în care oamenii consimt la ceea ce
li se propune și cu condițiile lucrurilor pe care vrem să le facem să credem.
Persuasiunea, „această suveranitate atotputernică a oamenilor”, aparține domeniului

influenței; este doar o aventură a acțiunii asupra celorlalți. Ca atare, se limitează la
propagandă; se freacă cu retorica; nu este străin de seducție. Menține o relație ambiguă
cu manipularea atunci când nu are cele mai mari dificultăți să iasă în evidență.
Începeți proiecte pilot pentru a demonstra la scară mică amploarea expertizei

dumneavoastră și valoarea ideilor dumneavoastră.
În plus față de corectarea unei probleme de relație:
concentrează-te pe întâlniri unu-la-unu cu persoanele cheie pe care vrei să-i convingi.

Desigur, nu a venit momentul să-ți dezvălui intențiile; mai degrabă, este vorba de a
evalua amploarea opiniilor asupra subiectului în cauză. Dacă aveți timp și resurse,
oferiți chiar ajutor acestor oameni în problemele care îi interesează.
Profită de colegii care îți împărtășesc punctul de vedere și care au deja relații puternice
cu cei pe care intenționezi să-i seduci.
Un exemplu izbitor este cazul real al lui Tom Smith (nu numele său real), nou repartizat
în funcția de Chief Operating Officer al unei bănci majore din Canada, care dorea să
convingă conducerea că compania
avea probleme serioase. El a considerat că costurile operaționale ale băncii sunt prea
mari, ceea ce ar putea afecta poziționarea acesteia pe o piață din ce în ce mai
competitivă. Majoritatea colegilor săi nu au fost de acord că banca a avut un mare
succes în ultimii ani și nu au văzut de ce s-ar schimba asta.
Pe lângă faptul că a fost numit recent în funcția sa, Tom Smith a avut o altă problemă:
venind din alt sector, era considerat „străin” în industria bancară. Ca urmare, a avut
puține contacte personale care să-și apere punctul de vedere și nu a fost perceput
ca fiind competent în finanțe.
Ca prim pas în stabilirea credibilității, Tom Smith a angajat un consultant extern

foarte respectat în industrie pentru a demonstra că banca nu se descurca prea bine
în ceea ce privește costurile de operare. Într-o serie de depuneri către conducerea
superioară a băncii, consultantul a explicat că principalii concurenți au fost foarte
agresivi în limitarea costurilor operaționale.
Aceste prezentări au arătat clar că, prin nereducerea costurilor, banca risca să
rămână în urma celorlalte. Aceste constatări au fost apoi transmise întregii organizații
sub formă de rapoarte scrise.
Apoi, Tom Smith a considerat că managerii de sucursale ar trebui să joace un rol
crucial în campania sa. Punând de partea lui acești directori respectați și cunoscători,
el le-ar fi clarificat celorlalți angajați ai băncii că era nevoie urgentă de acțiune. El a
văzut, de asemenea, o oportunitate de a-și îmbunătăți expertiza cu privire la
tendințele pieței și de a-și valida ipotezele.
Timp de trei luni, a vizitat fiecare sucursală din regiunea sa, Ontario, în total 135.
Vizită după vizită, a petrecut timp cu directorii de sucursală și le-a ascultat părerile
cu privire la punctele tari și punctele slabe ale băncii. Drept urmare, a obținut
informații de primă mână despre proiectele de concurență și tendințele clienților și
a profitat de ocazie pentru a aduna sugestii pentru îmbunătățirea serviciilor și
reducerea costurilor. La finalul abordării sale, Tom Smith a avut o viziune globală
asupra viitorului băncii pe care puțini oameni o dețineau, inclusiv în conducerea
superioară. Și făcuse zeci de relații apropiate pe parcurs.
În cele din urmă, Chief Operating Officer a lansat proiecte mici, de mare profil,
pentru a-și demonstra expertiza nou dobândită. Astfel, a găsit o soluție pentru a
remedia lipsa de interes a clienților pentru anumite credite ipotecare și scăderea
moralului angajaților responsabili cu vânzarea acestora. El
a conceput un program prin care clienții nu ar trebui să efectueze plăți în primele 90

de zile. Succes imens! Iar imaginea lui Tom Smith de novice a dispărut imediat.
Crearea unei credibilități comune

nu este suficientă. Punctul tău de vedere trebuie să pară acum foarte atractiv pentru
oamenii pe care vrei să-i seduci. Pune-te în pielea lor: ai vrea să te îmbarci într-un
avion în care nu ai încredere (auzi zgomote ciudate, pilotul pare obosit etc.)? Sau
gandeste-te la cearta pe care o faci cand vrei sa-ti convingi rapid copilul sa te
insoteasca la magazin: sunt acadele langa casa de marcat In timpul carierei, Monica
Ruffo a fost manager de cont
McDonald's la agentia de publicitate Cossette din Montreal. Clientul a dorit să lanseze

o campanie în toată Canada privind noile prețuri ale triourilor sale, pentru a transmite
mesajul că nu sunt mai scumpe decât cele ale concurenței. Captura? Cu toate
acestea, francizații făceau vânzări foarte bune și erau mai preocupați de scăderea
profiturilor care ar putea rezulta din aplicarea prețurilor reduse.
Cineva mai puțin experimentat decât doamna Ruffo ar fi încercat să explice

francizaților punctul de vedere al sediului central repetându-i argumentul, pentru a-i
convinge de relevanța acestuia. În schimb, a ales să demonstreze, cu cifre care să o
susțină, că modificarea prețului se va întoarce în favoarea lor. Noua campanie, le-a
spus ea, le va permite chiar să-și mărească profiturile. În sprijinul afirmațiilor sale, ea
a făcut referire, printre altele, la un proiect pilot din Tennessee, care a constatat că
atunci când prețurile scad, consumatorii cumpără mai mulți cartofi prăjiți și băuturi
răcoritoare. De asemenea, pe baza unui articol dintr-o revistă de afaceri, ea a
subliniat că vânzările în magazine cresc cu 1% pentru fiecare creștere cu 10% a
satisfacției clienților; cu toate acestea, a spus că este încrezător că noile prețuri vor
crește ratingurile cu 100%, astfel încât vânzările sunt de așteptat să crească cu 10%.
Monica Ruffo și-a încheiat prezentarea cu o scrisoare scrisă de fondatorul McDonald's

adresată întregii organizații. A fost o scrisoare pasională, care ciocănea valorile
grupului și sublinia importanța francizaților de a contribui la succesul acestuia. De
asemenea, ne-a amintit de valoarea poziționării ca lider al prețurilor scăzute. Toate
acestea, francizații le știau deja, dar auzul din nou i-a emoționat profund. Și i-au dat
doamnei Ruffo ovație în picioare.
Ce ne spune acest exemplu? Că este vital să indicați care vor fi beneficiile concrete ale proiectului
dumneavoastră pentru persoanele implicate. Uneori este foarte ușor când există beneficii reciproce.
Uneori este mai puțin, de exemplu, când nu ghiciți la început unde se pot întâlni interesele tale și
ale lor.
Pentru a obține o imagine mai clară, cel mai bine este să încercați să vă înțelegeți mai bine publicul.
Înainte chiar de a începe procesul de seducție, fă-ți timp pentru a studia preocupările oamenilor,
adunând informații despre ei (conversații informale, întâlniri etc.). Ascultă, confruntă-le ideile fără
să le grăbești, testează cu ei câteva dintre gândurile tale etc. Această lucrare îți va permite să-ți
perfecționezi argumentele, să le găsești pe cele care vor zbura sau chiar să găsești documente sau
fapte incontestabile care să-ți susțină poziția.
Importanța faptelor incontestabile Odată ce cineva a

stabilit credibilitatea și a găsit un teren comun, arta persuasiunii se bazează pe prezentarea unor
dovezi solide a ceea ce este avansat. Dovezile obișnuite nu sunt suficiente. Cei mai convingatori
lideri folosesc un anumit mod de exprimare. Astfel, ei își însoțesc figurile cu exemple, povești,
metafore și analogii pentru a-și face punctul de vedere mai viu. Acest lucru le permite altora să își
vizualizeze cuvintele, făcându-le mai atractive.
O expertă persuasivă, Mary Kay Ash, fondatoarea produselor cosmetice Mary Kay, folosește adesea
analogii. Iată o demonstrație dintr-unul dintre discursurile sale la conferința anuală a companiei.
"Până la vremea Imperiului Roman, legiunile cuceriseră pe toți cei cunoscuți. Toti? Nu! O mână de
discipoli încă rezistau invadatorului, discipolii unui copil din Betleem. Cum au făcut-o? Reziliența lor
s-a datorat în principal istoricii au descoperit obiceiul de a se întâlni în secret o dată pe săptămână,
apoi și-au împărtășit dificultățile și s-au îmbrățișat.
„Îți amintește de ceva? Nu asta te face să te gândești la modul în care stăm unul lângă celălalt,
împărtășim cunoștințele noastre și vorbim despre dificultățile noastre în timpul întâlnirilor noastre
săptămânale? Am observat adesea că atunci când un manager sau un angajat se confruntă cu o
problemă personală , grupul își unește forțele pentru a-l ajuta pe membrul aflat în dificultate. Ce
cerc minunat de prieteni formăm! Poate că acesta este unul dintre cele mai mari atuuri ale
companiei noastre.
Prin această analogie inspiratoare, Mary Kay Ash a combinat sprijinul colectiv care face
organizația puternică cu o perioadă de mare curaj din istoria creștină. Procedând astfel,
a atins mai multe obiective. În primul rând, a pus în valoare munca tuturor, cei mai
mulți dintre aceștia care desfășoară activități independente, care au trebuit să accepte
provocarea vânzării directe în fiecare zi. În acest fel, ea a oferit un sprijin emoțional
decisiv persoanelor care sunt refuzate în mod repetat, care altfel și-ar pierde treptat
încrederea în ei înșiși și în grup.
În al doilea rând, analogia lui a sugerat că solidaritatea împotriva tuturor este cea mai
bună modalitate de a rezista asupritorilor puternici, în acest caz, concurența. În cele
din urmă, datorită imaginii alese, Mary Kay Ash le-a insuflat reprezentanților că
vânzarea este un fel de misiune eroică.
Probabil că nu trebuie să vorbiți despre lupta creștinilor pentru a vă susține poziția, dar
procesul vă poate fi de folos. Folosirea corectă a limbajului ne permite să ne atingem
scopurile.
Forța legăturilor emoționale În lumea

afacerilor, ne place să credem că colegii noștri folosesc rațiunea pentru a lua decizii.
Dar dacă te zgârie puțin, descoperi mereu considerente emoționale. Liderii persuasivi
sunt conștienți de acest fenomen și știu să profite de el.Astfel, nu ascund dimensiunea
emoțională a acțiunilor lor,
fără să facă prea mult, pentru că unii ar putea începe să se îndoiască de judecata
liderului. Când un proiect îi entuziasmează, este pentru că ei cred în el instinctiv și în
întregime, nu doar prin calcul.
Mai mult, ei percep corect emoția care îi cuprinde pe ceilalți și știu să-și adapteze
discursul în consecință. Aceasta presupune uneori o intervenție viguroasă, folosind
argumente șoc. Alteori, este nevoie doar de o șoaptă pentru a-ți transmite ideile. Lecția
este că, indiferent de poziție, conținutul emoțional al mesajului trebuie adaptat la
receptivitatea audienței.
Liderii persuasivi par să aibă un fel de al șaselea simț în a prezice reacția celorlalți.
Secretul lor este să se înconjoare de oameni care pot avea o idee bună despre
mentalitatea și așteptările angajaților. Vorbind foarte des cu acești oameni cheie, acești
lideri pot, la rândul lor, să perceapă cum vor reacționa alții la o anumită propunere ca
și cum ar fi
testarea diferitelor scenarii pe cobai. Acest truc le permite să găsească tonul potrivit sau
argumente convingătoare.
Președintele unui producător de avioane era convins că costurile de producție ale companiei
sale și viteza de execuție sunt semnificativ mai mici decât cele ale majorității concurenților
săi și că riscă aproape să-și piardă clienți și să-și vadă veniturile dispărând. Apoi a decis să-și
transmită temerile și dorința urgentă de a face schimbări în conducerea superioară.
Într-o după-amiază, i-a chemat în camera de consiliu. Pe un ecran a fost proiectată imaginea
unui bărbat zâmbitor, la comenzile unui vechi avion bimotor, eșarfă în vânt, dar partea
dreaptă a imaginii era ascunsă.
Când toți s-au așezat, președintele a explicat că s-a simțit ca acest pilot, încântat de rezultatele
bune de până acum. Dar când a apărut partea ascunsă a imaginii, fețele au devenit
tensionate: pilotul alerga drept pe un perete. „Așa ni se întâmplă”, a spus președintele.
Apoi a continuat cu propunerile sale, măsurile radicale care erau necesare pentru a evita
dezastrul, în opinia sa. Reacția grupului a fost imediată și foarte negativă! Imediat după
întâlnire, directorii s-au întrunit în mici comitete pe coridoare pentru a denunța „tacticile de
agresiune” ale președintelui în jumătate de cuvânt. Punctul lui de vedere era excesiv. Au
făcut eforturi mari în ultimul sfert pentru a doborî toate recordurile, iar el nici măcar nu a
menționat asta. Și așa mai departe. Se așteptau să primească flori și li s-a aruncat ghiveciul.
Ce greșeli a făcut acest președinte?
Pentru început, ar fi trebuit să se consulte cu unii membri ai echipei sale de conducere

pentru a evalua starea emoțională a managerilor superiori. Atunci ar fi înțeles că echipa avea
nevoie în schimb de felicitări și recunoaștere. În al doilea rând, în loc să învinuiască echipa
pentru că nu a anticipat viitorul, ar fi trebuit să-și descrie calm viziunea asupra amenințărilor
pe care le-a perceput la adresa companiei, în timp ce le-a cerut directorilor săi să-l ajute să
proiecteze noi proiecte.
Niciun efort de persuasiune nu va reuși fără emoție, dar afișarea prea multă emoție poate fi
la fel de dezastruoasă ca a rămâne stoic. Punctul important de reținut, în acest caz, este să
potriviți intensitatea emoțiilor cu cea a publicului.
Pe scurt, persuasiunea este asemănătoare cu puterea: poate face cel mai mare bine unei
organizații. Ajută la sudarea unei echipe, la avansarea ideilor, la inspirarea schimbării, la lansare
proiecte îndrăznețe etc. Dar, pentru asta, este imperativ să ai curajul să-l folosești și
mai ales să nu-l iei pentru ceea ce nu este: a convinge nu este o armă de convins și
de vânzare. Nu, a convinge înseamnă a seduce și, prin urmare, a învăța și a negocia.
Patru moduri de a eșua

Ca parte a muncii mele cu liderii de afaceri ca cercetător și consultant, am avut ocazia
să văd directorii eșuând lamentabil în eforturile lor de persuasiune. Iată cele patru
erori principale pe care le-am văzut.
1. Luați o abordare directă și brutală. O numesc abordarea John Wayne:

liderii își exprimă poziția la ținută și apoi, printr-un proces de muncă
asiduă, logică și vitalitate, încearcă să-și transmită opinia. În realitate,
poziționându-se ferm încă de la începutul procesului de persuasiune
oferă potențialilor oponenți elemente de luptă și muniție pentru a face
acest lucru. Este mult mai bine să-ți prezinți punctul de vedere cu finețe
și reținere. Cu alte cuvinte, liderii persuasivi nu încep procesul oferindu-
le colegilor o țintă clară la care vor merge cu înverșunare.
2. Rezistați la compromisuri. Prea mulți lideri văd compromisul ca pe o

modalitate de a renunța atunci când este o strategie esențială pentru un
proces de succes de persuasiune constructivă. Înainte de a se alătura
unei propuneri, alții vor să se asigure că cei care încearcă să-i convingă
vor da dovadă de suficientă flexibilitate pentru a răspunde preocupărilor
lor. Compromisul duce adesea la soluții mai bune, deoarece acestea sunt
durabile datorită consensului stabilit. Refuzând să accepte compromisuri,
liderii transmit în mod inconștient mesajul că abordarea lor persuasivă
este unidirecțională. Persuasiunea este un proces în care luăm și dăm.
Kathleen Reardon, profesor de comportament organizațional la
Universitatea din California de Sud, observă că un lider rareori schimbă
comportamentul sau perspectiva unei alte persoane fără a-și schimba
propria opinie pe parcurs. Pentru a reuși să convingi într-un mod
semnificativ, nu este suficient să-l asculți pe celălalt. De asemenea, este
necesar să se integreze ideile cuiva cu ale noastre
proprii.
3. Bazează-te doar pe argumentele lui. Desigur, calitatea argumentelor

joacă un anumit rol atunci când vine vorba de convingere. Cu exceptia
argumentele în sine sunt doar o parte a ecuației. Alți factori sunt la fel
de importanți, precum credibilitatea liderului și capacitatea acestuia de
a găsi beneficii concrete pentru fiecare persoană implicată. Capacitatea
de a ține pasul cu starea emoțională a unui grup și capacitatea de a
comunica într-un mod plin de viață da, de asemenea, multă greutate
argumentelor.
4. Ardeți treptele. Ca orice operațiune de seducție, persuasiunea este un
proces, nu un eveniment. Rareori vom putea găsi o soluție care să fie
acceptată de toți, dacă vreodată. Arta persuasiunii presupune ascultarea
celorlalți, testarea poziției înainte de a o dezvălui, transformarea ideii
originale ținând cont de comentariile celorlalți etc. Sună ca un proces
lent, plictisitor? Este! Dar rezultatele merită
Tehnici de persuasiune Când

luăm o decizie, adesea ne imaginăm că am analizat toate informațiile într-un mod
foarte rațional. Cu toate acestea, știința demonstrează că acest lucru este rareori
cazul. Robert Cialdini este un doctor american în psihologie socială și a studiat
mecanismele de persuasiune de aproape 15 ani. Atenție, persuasiunea nu înseamnă
neapărat manipulare! Iată șase tehnici care să te ajute să fii mai persuasiv sau să
înțelegi de ce acorzi adesea favoruri altora.
Reciprocitatea
Regula reciprocității este că, dacă ai oferit, a dat sau ai ajutat pe cineva mai întâi, va
fi mai probabil să accepte cererile tale mai târziu, ca o plimbare cu liftul înapoi. În
marketing, acesta poate oferi o mostră, bunătăți, un serviciu gratuit care va încuraja
implicarea consumatorilor. În viața de zi cu zi, dacă un vecin te invită la restaurant,
probabil că vei fi favorabil să-i împrumuți mașina atunci când te va cere câteva
săptămâni mai târziu.
Această regulă, care la prima vedere pare evidentă, este bine de avut în vedere
pentru a face un pas înapoi: cui ești îndatorat și de ce? În schimb, dacă vrei să obții
favoarea cuiva, asigură-te că ești primul care oferă ceva.
Lipsei de
oameni nu-i place sentimentul de a rata o oportunitate. Așa își atrage companiile
clienții, cu serii limitate, articole disponibile doar 24 de ore și așa mai departe. Știind
că ceva va dispărea sau că
suntem în competiție cu alții pentru a-l obține, ne dorim acest lucru și mai înfocat.
Pentru a aplica această tehnică persuasivă, trebuie să arătați apelantului ce ar pierde

dacă ți-ar refuza propunerea. Ai vrea să-i ceri șefului tău o mărire de salariu, de
exemplu? Începeți prin a-i arăta care ar fi deficitul lui dacă ar trebui să părăsiți
compania pentru alta.
Autoritatea
Aceasta este tehnica expertului. Pentru a convinge pe cineva, trebuie să fii credibil în
primul rând. Trebuie să arăți că stăpânești subiectul tău și că ești bine informat. Vei
avea încredere într-un medic care are o diplomă mai mult decât într-un străin care
recomandă tratament. Acesta este de obicei un exemplu al experienței lui Milgram.
Unii oameni au fost de acord să dea șocuri electrice altora, pur și simplu pentru că
un bărbat în haină albă le-a ordonat să facă
asa de.
De multe ori suntem acomodativi și ascultători de figurile autorității.

Camerele ascunse ale lui François Damiens sunt, de asemenea, exemple bune.
Adeseori vedem abuzuri de putere din partea comediantului, cărora se supun
persoanele prinse.
Consecvență O
altă tehnică persuasivă poate fi aceea de a te accepta. Să spui sau să faci ceva aparent
inofensiv, ceea ce te angajează apoi să faci mai mult pentru a rămâne consecvent cu
această primă decizie. De exemplu, unele asociații care solicită donații vor începe
discuția întrebând dacă ești bine.
Sunt șanse să răspunzi mecanic „da”. Odată ce ați spus, nu mai puteți nega că sunteți
într-un mod perfect pentru a fi generos, nu-i așa?
Deoarece acum susțineți această mare cauză, cu siguranță vă va fi mai greu să

refuzați să faceți voluntariat câteva ore cu asociația. Și da, vei dori să fii consecvent
cu prima ta acțiune.
Afecțiune
Acest lucru este de la sine înțeles. Suntem mai capabili să acceptăm ceva de la cineva
care îți place. Și prețuim mai mulți oameni care sunt ca noi, care arată ca noi. Pentru
a deveni un bun vânzător de mașini, îți vei maximiza șansele fiind prietenos cu clienții
tăi. Poate că, căutând ceva în comun cu ei („o, știu orașul ăsta de unde vii, mi-am
petrecut vacanțele
acolo în copilărie, e uimitor!”), măgulindu-i astfel încât să aibă o imagine pozitivă

în minte.
Pe de altă parte, ca client, ferește-te de apa care doarme. Doar pentru că
apelantul tău arată bine nu înseamnă că nu încearcă să-ți vândă ceva de care s-
ar putea să nu ai nevoie. Este, așadar, necesar să reușiți să despărțiți ceea ce ți
se propune de cel care ți-l propune.
Consens De
multe ori ne validăm comportamentele prin cele ale altora, așa că dacă acțiunile
tale sunt recunoscute și recomandate social, vei avea șanse mai mari să-ți
convingi interlocutorul. Această tehnică a dovezii sociale duce uneori la
comportamente sfioase, pe care este mai bine să le observăm cu conștiință
bună. „75% dintre francezi folosesc acest serviciu și sunt mulțumiți de el”.
Indiferent dacă acest lucru este adevărat sau nu, veți fi mai ușor tentat să
utilizați acest serviciu singur decât altul. Aceste cifre sunt de obicei referințe
interesante de avut. Dar nu ac iona în modul pilot automat i fă un pas înapoi!
Modalități și mijloace de persuasiune
Scopul principal al unui scriitor este, printre altele, să-și convingă și să-și accepte
cuvântul. Din acest motiv, el folosește o varietate de tehnici cu privire la modul
în care își prezintă argumentele. Aceste căi sunt așa-numitele: Căi de
persuasiune, iar fiecare dintre ele este susținută și distinsă folosind Persuasiunea. Aceste
sunt:
1) Invocarea la logica
Pozițiile și vederile transmițătorului sunt formulate în mod rezonabil.
Autorul citează argumente din viața de zi cu zi și din realitatea

socială greu de contestat și respins.
Există o abordare rațională a problemei.
Discursul este strict compus, iar formularea se face în stil eseu.
Mijloacele de invocare a „logicii” sunt argumentele, adică

considerentele teoretice – propunerile logice – prezentul și concluzia,
care prezintă și
prezumțiile, adică elementele specifice – practice – realitatea realistă.
Exemple de caracter istoric.

Exemple dintr-o experiență individuală sau colectivă modernă.
Cifre/date.
Date statistice.
Constatări/opinii științifice
Experti.
Evenimente ale realitatii.
2) Invocarea la Emoție Stimularea

stărilor de spirit ale receptorului, mobilizarea emoțiilor, influența sufletului pentru a-
l face favorabil emițătorului și cuvintelor sale.
Autorul încearcă să se miște, să sensibilizeze, să reflecte.

Motivul este mai subiectiv, adesea literar.
Mijloacele de invocare a emoției sunt
(A) Limbajul emoțional
Forme de vorbire: simulări, metafore, personificări etc.
Folosiți adjective și identificatori.

Folosiți cuvinte cu încărcătură ideologică și emoțională.
B) Povestirea evenimentelor de experiențe și evenimente

Descrierea caracteristicilor externe și interne ale indivizilor, a condițiilor de mediu și
a situațiilor.
Ironie.
Umor.
3) Invocarea la Autoritate Citați opiniile -

opiniile autorității unui om de știință specialist, savant - gânditor, profesionist de
renume, om spiritual.
Întărește puterea pozițiilor autorului, datorită proporției lor.
Autorul încearcă să ne convingă confirmându-și și întărindu-și cuvântul prin poziții
similare pe care alții le-au exprimat deja și care sunt
necontestată sau respinsă.
Folosește cuvintele unor personalități cunoscute din domeniul politicii, culturii și spiritului în
general.
Părerile acestor oameni sunt acceptabile, iar pe măsură ce autorul formulează poziții similare
cu acestea, discursul său este acceptat.
E ca și cum ar încerca să atragă prestigiul din prestigiul altora. „Mijloacele” de invocare a

autorității sunt:
Este același citat din punctele de vedere ale autorității, cu o mențiune a numelui
expertului și utilizarea ghilimelelor.
Semnarea punctelor de vedere ale autorității cu o declarație a numelui

expertului și absența ghilimelelor.
4) Invocarea la etosul emițătorului Încercarea de a câștiga

încrederea receptorului prin proiectarea integrității, onestității și etosului emițătorului.
Autorul încearcă să ne convingă prezentându-se pe sine, personalitatea și discursul său ca o

persoană realizată și de încredere. „Mijloacele” pentru invocarea etosului emițătorului sunt:
Vorbire sau scriere către o persoană singulară.

Folosirea cuvintelor cu virtuți morale manifeste.
Referire la acțiuni, alegeri individuale, decizii, atitudini, succese dovezi ale
etosului emițătorului
5) Atacul asupra etosului oponentului Încercarea

de a păta morala adversarului printr-un atac personal asupra lui.
În același timp, accent indirect pe etosul emițătorului ca număr întreg și așa-numitul său
fiabil.
Este cel mai prost și mai puțin acceptabil mod de persuasiune, deoarece autorul încearcă să
se impună atunci când nu mai are alte mijloace legitime folosind calomnia și precastigarea
destinatarului.
„Mijlocul” pentru atacarea etosului adversarului

sunt:
Utilizarea persoanei a treia.

Folosirea cuvintelor de defecte vădite.
În ceea ce privește acțiunile, alegerile individuale, deciziile, atitudinile,
eșecurile demonstrează deficitul moral care distinge adversarul – receptor.
Dark Persuasion
Evolution a fost înșelat. Percepția umană tinde să dea naștere iluziilor, iar conștiința - să
cedeze impactului ascuns. Amenințarea este aproape. Arta întunecată a manipulării,
care a pătruns în toate sferele comunicării, conduce mingea de proporții nemaiauzite.
Fiecare dintre noi este implicat într-un război informațional. Orice consum de informații
devine o amenințare. Sună de rău augur, nu-i așa? Nu vă panicați. Lasă inamicul peste
tot, dar noi am avut grijă de tine și am decis să-i expunem planurile insidioase. În această
serie de articole, vom vorbi despre protecția împotriva manipulării, dezactivarea și
distrugerea acestora. Acestea sunt informații utile pentru cei cărora nu le este frică să
câștige. Sperăm că ești unul dintre aceștia. Atunci lupta! „Abilitatea de a comunica cu
oamenii este o marfă care poate fi cumpărată la fel ca zahărul sau cafeaua. Și voi plăti
mai mult pentru el decât orice alt produs.
Din cele mai vechi timpuri, omul care mânuiește cuvântul a echivalat cu posesorul unei
arme puternice. Cuvântul îi poate puterea pe oameni, îi poate controla, poate suprima
voința. Acest lucru era cel mai bine cunoscut în Grecia antică, unde fiecare cetățean
trebuia să dețină oratorie. Retorica modernă constă în erotism (tehnica de gestionare a
disputelor) și dialectică (modalități de persuasiune a adversarului). În comunicarea de zi
cu zi, folosim diverse tehnici de vorbire, dintre care majoritatea sunt inofensive și ușor
de înțeles pentru ceilalți. Obiceiul nostru de a comunica nu se bazează pe ideea de
dominare, ceea ce nu se poate spune despre vorbitorii dubii care domină lumea. Recepția
discursului în gura ticălosului insidios se transformă într-o metodă de manipulare. Când
impactul ascuns asupra conștiinței unei persoane este scopul vorbitorului, retorica sa
este vopsită în negru. Un astfel de personaj poate convinge în orice: de la nevoia de a-și
câștiga existența până la existența teoriei conspirației. Adesea, manipulările îți lovesc
emoțiile, valorile și constructele logice. Un atac de vorbire găsește vulnerabilități în
acesta din urmă. Din fericire, numărul de metode necinstite de expunere, desigur, și este
detectabil:
Alb sau negru Viața este mai diversă decât pare. Când vi se oferă două
rezultate alternative sau două poziții opuse, să știți că sunt multe altele.
Un exemplu de atac de vorbire: „Ești cu mine sau împotriva mea”.
Cauză falsă Sperăm că nu credeți în prevestiri. O pisică neagră sau o

femeie cu gălețile goale este un argument slab pentru eșecurile tale.
Creierului îi place să caute modele, iar acesta este slăbiciunea lui.
Manipulatorul va argumenta că presupusa legătură între fenomene
obligă un eveniment să fie cauza altuia. Este acesta cazul? Exemplu de
atac de vorbire: „Ai făcut o greșeală și s-a întâmplat”, „Mai puține costuri
– mai multe venituri”, „Coincidență? Nu cred!”
Asta cred majoritatea oamenilor. Nu este cool să susții opinia maselor.

Totuși, metoda de persuasiune, în care argumentul se bazează pe teza
„mulți sunt de acord cu asta”, este încă relevantă. Exemplu de atac de
vorbire: „Cei mai mulți oameni nu pot greși”, „Milioane de oameni sunt
de acord cu poziția mea, ceea ce înseamnă că am dreptate”.
Cercul vicios, sensul admiterii, este că există o concluzie printre motive;

un strat perfid în care afirmația este derivată din sine, de obicei prin
câteva afirmații intermediare. Recursiune în forma sa cea mai pură. Un
exemplu de atac de vorbire: „Dumnezeu este pentru că este scris în
Biblie. Biblia este adevărată pentru că este Cuvântul lui Dumnezeu”.
Apelează la emoții Uneori, este mult mai ușor să treci emoții decât să te
convingi logic. Un exemplu de atac de vorbire: „Sunt atât de mulți oameni
flămânzi pe lume și nu poți termina această supă!”
Întreg-parte, adevărul enunțului pentru întreg și părțile sale, poate fi

diferit. Știm că suntem formați din atomi care nu cântăresc aproape
nimic, dar asta nu înseamnă că o persoană este la fel de ușoară. Un
exemplu de atac de vorbire: "Departamentul de marketing a eșuat planul
timp de o lună! Întreaga companie are niște tocilari!"
Cazul de viață Experiența personală este întotdeauna un argument

subiectiv și controversat. Este o mică bucată de adevăr, nu o mare parte
din el. Recepția se bazează pe un argument veridic, dar incapabil
reflectă întreaga lățime a problemei. Un exemplu de atac de discurs:

"Alegerile sunt falsificare. Eu și prietenii mei nu i-am votat pe
învingători!" „Străbunicul meu a fumat cinci pachete pe zi și a trăit până
la 95 de ani!”
Apelul la natură Tot ceea ce este natural nu este urât. Este o metodă
amuzantă pe care o folosesc în special politicienii cinstiți. Darwinism
social fără bancnote. Un exemplu de atac de vorbire: „Cel mai puternic
supraviețuiește!” „Prădătorii se devorează unii pe alții – aceasta este
legea naturii; oamenii din societate fac la fel.”
Eroare lunetist, scopul recepției este de a falsifica un eveniment care a
avut deja loc. Ai împușcat în peretele gol și apoi, în locul găurilor de
gloanțe, ai atașat ținte. Felicitări, toată lumea crede că ești un trăgător!
Exemplu de atac de vorbire: „În primele cinci țări, consumatorii
produselor noastre, conform statisticilor, trăiesc cei mai fericiți oameni”.
Traseu alunecos Una dintre cele mai comune tehnici. Afirmația că un

eveniment este obligat să implice altul (de obicei negativ). Trucul
funcționează datorită omiterii evenimentelor intermediare.
Identificarea tehnicilor retoricii negre este mai dificilă decât utilizarea lor. Procesul
laborios de expunere se bazează pe oprirea interlocutorului, re-interogarea și
clarificarea cuvintelor acestuia.
Influența prin persuasiune Pentru

a influența pe altul, o persoană nu trebuie să fie capabilă să pedepsească
sau să încurajeze, să aibă carisma sau să aibă cunoștințe remarcabile.
Una dintre cele mai eficiente moduri de influențare este persuasiunea –
transmiterea eficientă a punctului de vedere. La fel ca și credința
rezonabilă, credința se bazează pe puterea exemplului și puterea unui
expert. Singura diferență este că interpretul înțelege pe deplin ce face și
de ce. Un lider care influențează prin persuasiune nu îi spune interpretului
ce să facă - el sau ea „vinde” interpretului ce trebuie făcut.
Folosind convingerea, liderul admite în mod tacit că executorul are un anumit grad
de putere care poate reduce capacitatea liderului de a acționa. Cu alte cuvinte,
managerul recunoaște dependența de interpret. De exemplu, dacă un manager de
marketing dorește să reorganizeze un departament de vânzări, ar fi înțelept pentru
el să recunoască faptul că personalul de vânzări poate rezista atât de mult la
schimbări încât va avea un impact semnificativ asupra producției de produse. Astfel,
chiar dacă managerul ar putea avea autoritatea de a implementa o nouă structură
organizațională fără a se întâlni cu subalternii, ar fi totuși mai potrivit și mai practic
să organizăm o întâlnire, să asculte toate opiniile și să explice de ce este de dorit
schimbarea.
În căutarea activă a acordului, managerul are un impact foarte puternic asupra
nevoii de respect a executorului. Dacă interpretul, la rândul său, simte nevoia de
cunoaștere și autoritate, puterea de influență prin persuasiune crește. Acest lucru se
datorează faptului că managerul a recunoscut competența executorului, iar
executorul simte că partea din puterea liderului îi revine lui sau ei. Persuasiunea
afectează ceea ce îl face pe un potențial performer conștient că, făcând ceea ce își
dorește liderul, își va satisface propria nevoie, oricare ar fi aceasta.
Pentru a realiza acest lucru, managerul poate folosi logica sau emoția. Cei care vor
să convingă le folosesc pe ambele, în funcție de locația ascultătorului. Un exemplu
strălucitor și binecunoscut prin persuasiune este relația dintre vânzător și cumpărător.
Un agent de asigurări, de exemplu, punctează cu emoțional argumentele logice
pentru cumpărarea unei proprietăți, afectând nevoia de securitate a potențialului
client. Creșterea puterii prin dăruirea ei este tema exemplului.
Credinta eficienta
Încercând să-i influențeze pe ceilalți, oamenii se angajează, ca să spun la figurat,

„vând”, deși nu la fel de explicit ca atunci când vând polițe de asigurare. Acest lucru
este valabil mai ales pentru organizații, în special atunci când o persoană nu are nicio
autoritate formală asupra celeilalte sau când nu poate oferi nicio recompensă.
Capacitatea de a influența prin persuasiune depinde de unii factori.
Managerul trebuie să fie de încredere. Raționamentul său ar trebui să țină cont de
nivelul intelectual al ascultătorului: nu trebuie să fie prea complex, dar nu trebuie să
fie simplist. Scopul liderului nu trebuie să contrazică sistemul de valori al ascultătorilor
săi. Cazul ar beneficia doar dacă subordonaților săi le-ar plăcea trăsăturile de caracter
și comportamentul managerului. Multe argumente și încercări de a „vinde” ceva au
eșuat doar pentru că potențialului cumpărător nu i-a plăcut identitatea vânzătorului,
și nu produsul sau serviciul său.
Delegation Power Ceea

ce urmează este un fragment dintr-un interviu cu Michael McCauley, autorul
apreciatei cărți „The Player”. Arată cum îți poți crește puterea dând-o altora. McCauley
cunoștea un supervizor care și-a sunat personalul și a spus: „Plănuiesc să organizez
un grup de formare oficială la locul de muncă despre Cum să-mi fac meseria. Oricine
vrea să învețe este binevenit”.
Conducătorul a depus multă muncă în acest curs de formare: rezultate materiale de
instruire, liste de literatură recomandată etc. Majoritatea personalului a fost instruit,
iar câteva luni mai târziu, mulți dintre ei au preluat unele dintre funcțiile acestuia.
Foarte curând, el a descoperit că „se descurcă” mai degrabă decât să fie dus cu capul
înainte, făcând o mulțime de lucruri, așa cum făcuse înainte. Dăruind „putere”,
explică McHobey, acest lider a câștigat o putere enormă.
Personalul său a avut încredere în el și el a avut încredere în personal. Le-ar putea

încredința sarcini responsabile, eliberându-și timp pentru noi proiecte mai complexe.
De exemplu, personalul știa că șeful lor nu le va pune bețe în roți, așa că au pus și
mai multă sârguință în tot ceea ce făceau. Motivația a apărut automat.
Potrivit lui McCauley, acest concept este acceptabil pentru aproape orice companie.
Poate fi un maestru care oferă angajaților săi o formă de formare sau un
vicepreședinte financiar care oferă dezvoltare profesională pentru personalul de
conducere sau un președinte care oferă un curs de formare adjuncților săi.
Puncte tari și puncte slabe ale influenței prin persuasiune

Cel mai slab punct al unei astfel de influențe este influența lentă și incertitudinea. Este
nevoie de mai mult timp și efort pentru a convinge pe cineva de ceva decât pentru a da un
ordin susținut de o putere bazată pe constrângere, tradiție sau carisma. Nu contează cât
de mult efort se depune. Nu poți fi niciodată sigur că ascultătorul va prelua influența. De
asemenea, spre deosebire de alte forme, influența prin persuasiune are un efect unic. Un
lider care preferă metoda persuasiunii, de fiecare dată când dorește să influențeze pe
cineva, trebuie să o ia de la capăt, ceea ce crește timpul petrecut procesului de persuasiune.
În primul rând, folosirea persuasiunii nu înseamnă renunțarea la alte instrumente de

influență disponibile. De exemplu, carisma promovează doar persuasiunea ajutându-l pe
ascultător să se identifice cu liderul. Influența prin tradiție și recompensa pozitivă întărește
convingerea, sporind încrederea în lider. Dacă executorul știe că managerul îl poate
constrânge, dar încearcă să o evite, puterea de convingere poate fi mult multiplicată prin
întărirea nevoii de respect. Dacă persuasiunea nu ajută, un lider cu alte mijloace de
influență poate recurge la ele. Și atunci când o credință atinge un scop, capacitatea unui
lider de a influența prin credință rezonabilă sau oarbă crește. Așa cum este adesea cazul
în relația dintre linie și personal, succesul constant al metodei de persuasiune poate oferi
unei persoane capacitatea de a influența printr-o credință rezonabilă.
Cum să folosiți în mod eficient influența prin persuasiune
1. Încercați să identificați cu exactitate nevoile ascultătorului și să faceți apel la

aceste nevoi.
2. Începeți conversația cu un gând care sigur va fi pe placul ascultătorului.
3. Încercați să creați o imagine demnă de încredere și de încredere.

4. Cere puțin mai mult decât ai nevoie sau vrei (pentru convingere, uneori trebuie
să faci concesii, iar dacă de la început, ceri mai mult, parcă primești exact cât
ai nevoie).
Această metodă poate funcționa împotriva ta dacă ceri prea mult.
5. Vorbește în interesul ascultătorilor, nu în interesul tău. Repetarea frecventă a
cuvântului „tu” îl va ajuta pe ascultător să înțeleagă ce legătură au nevoile
sale cu ceea ce tu, influențând, vrei să facă.
6. Dacă există mai multe puncte de vedere, încearcă să spui ultimul:

argumentele auzite de acesta din urmă au cele mai mari șanse de a
influența publicul.
Cel mai mare avantaj al folosirii persuasiunii în organizații este că performanța

muncii de către persoana afectată nu va trebui verificată și este probabil că acesta
va încerca să îndeplinească mai mult decât cerințele minime, deoarece consideră că
aceste acțiuni vor ajuta la îndeplinirea personalului său. nevoi pe mai multe planuri.
Persoana care a primit comanda, susținută de constrângere, o execută de obicei, dar
cel puțin. Uneori se pare că constrângerea este eficientă, dar problemele pot apărea
câteva săptămâni sau luni mai târziu în faza de execuție.
Cu toate acestea, beneficiile persuasiunii au numai beneficii potențiale. În unele

cazuri, după cum va arăta următorul capitol, constrângerea poate fi mai eficientă
decât convingerea organizației să-și atingă obiectivele.
Influența prin participarea (angajarea) lucrătorilor în management Influența prin
participare
merge chiar mai departe decât credința în recunoașterea puterii și abilităților
interpretului. Liderul nu face nici un efort pentru a-și impune voința sau chiar opinia
sa executorului. În loc să-l convingă pe executor să accepte scopul declarat al
supraveghetorului, liderul pur și simplu își dirijează eforturile și promovează schimbul
liber de informații.
Puterea expertă atât a liderului, cât și a executorului poate fi unită într-o singură
poziție, în care ambii vor crede cu sinceritate. Influența are succes, deoarece oamenii
inspirați de nevoi de nivel înalt tind să lucreze mai mult la obiectivul care a fost
articulat cu participarea lor. Cu toate acestea, o determinare bazată pe unitate poate
avea la fel de mult impact asupra liderului, precum are asupra interpretului.
Participarea la luarea deciziilor face apel la nevoile unui nivel mai înalt de putere,
competență, succes sau auto-exprimare. Prin urmare, această abordare ar trebui
utilizată numai atunci când astfel de nevoi sunt factori activi, motivatori și cu condiția
ca executantul să se poată baza pentru a lucra pentru scopurile pe care le-a ales.
În anii 1940, la o fabrică de confecții a fost efectuat un studiu foarte important asupra
eficienței participării. În special, s-a constatat că atunci când lucrătorilor li sa permis
să participe la discuția modificărilor propuse
la munca lor, erau mai puțin rezistenți la aceste schimbări. A existat o productivitate
mai mare și o cifră de afaceri mai mică decât lucrătorii cărora nu li sa permis să
participe. Alte studii au arătat că participarea are un impact pozitiv asupra
satisfacției în muncă și productivității. Drept urmare, autori aparținând Școlii Bi-
Evreiești în Teoria Managementului, precum Douglas McGregor și Ransis Lykert,
au devenit susținători înfocați ai participării muncii la guvernare.
Din păcate, alte studii au arătat că participarea la management nu este potrivită

pentru toate situațiile. Lucrătorii cărora nu le place ambiguitatea, nu sunt foarte
predispuși la individualism și preferă situațiile autoritare strict controlate, lucrează
cel mai bine în medii mai controlate, unde lucrătorii au foarte puțin spațiu pentru
a participa la guvernare.
Alți autori ale căror idei le vom analiza în capitolul următor au identificat mai mulți
factori situaționali care determină cât de adecvat este impactul implicării lucrătorilor
în guvern. Dar, în timp ce luăm în considerare problema oportunității, să spunem
că unul dintre motivele pentru care participarea la guvernare nu este larg
răspândită poate fi faptul că managerii nu doresc să renunțe la puterile și
prerogativele lor tradiționale.
Acesta poate fi cazul, deoarece unii oameni găsesc slujba unui lider atractivă. La
urma urmei, satisface nevoia de putere. Desigur, o astfel de satisfacție este mai
probabil să fie subțire atunci când o persoană are posibilitatea de a emite ordine și
de a o forța să se conformeze.
Vom analiza mai în detaliu condițiile potențiale de utilizare, precum și metoda de
influență „pentru” și contra prin implicarea lucrătorilor în management atunci când
vorbim despre stilul de management adecvat.
Utilizarea practică a influenței
Frica, recompensa, tradiția, carisma, credința inteligentă, persuasiunea și
participarea la management sunt instrumente pe care liderul le folosește pentru a
influența performerul apelând la nevoile sale. Dar chiar și acel lider rar, care are
toate aceste mecanisme în arsenal, trebuie să țină cont de alți factori. Nu este
suficient să ai putere: trebuie să fie suficient de puternic pentru a-i încuraja pe
ceilalți să lucreze, de preferință inspirați, pentru a atinge obiectivele organizației.
Pentru a realiza acest lucru, trebuie îndeplinite mai multe condiții.
Cea mai decisivă influență va fi atunci când interpretul apreciază nevoia la care
recurge, consideră că este esențială să fie satisfăcută sau nemulțumită și
consideră că eforturile sale vor îndeplini în mod necesar așteptările managerului. În

schimb, dacă oricare dintre aceste componente este absentă, puterea influencerului
scade sau dispare cu totul.
Pentru a înțelege mai bine cum se întâmplă practic procesul de influență, să ne uităm
la situația tipică. John Thurlock a supravegheat producția la o companie mică care
produce unelte. Compania avea doar 85 de lucrători în producție și cinci manageri
de bază, fiecare dintre aceștia fiind responsabil pentru 17 lucrători.
John tocmai sa întors de la o întâlnire anuală cu managementul superior pentru a

discuta despre provocările întreprinderii sale. Unul dintre obiective a fost reducerea
procentului de deșeuri materiale de la 5,6 la 4,5 anul viitor. Deși John avea câteva idei
despre reducerea deșeurilor, și-a dat seama că, pentru a realiza acest lucru, era
necesar să obțină sprijinul muncitorilor. Astfel, în loc să convoace cinci lideri de bază
pentru a-i informa despre dorința lor de a face acest lucru sau pentru a anunța toți
angajații companiei despre punerea în scenă a acesteia prin emiterea unui
memorandum, a decis să adopte o altă abordare: să implice lucrătorii în procesul de
discuție.
Cum să folosiți influența în mod eficient?
1. Necesitatea la care recursul trebuie să fie activ și robust.

2. Persoana care este influențată trebuie să privească influența ca o sursă
de satisfacție sau nemulțumire, în diferite grade, a unei anumite nevoi.
3. Persoana afectată ar trebui să considere foarte probabil ca execuția să
satisfacă sau să nu satisfacă nevoia.
4. O persoană care este influențată trebuie să creadă că eforturile sale au o
șansă bună de a răspunde așteptărilor liderului.
Mai întâi, el și-a adunat liderii de bază și le-a explicat întreaga situație. A încercat să-i
facă să înțeleagă cum fiecare zecime dintr-un procent din deșeuri crește semnificativ
costul de producție. De asemenea, el a explicat cum industria lor a devenit competitivă
și cât de important era pentru companie să își maximizeze productivitatea fără a
recurge la avaram-uri sau alte tehnici pe care le considera inacceptabile.
În timp ce le-a permis oamenilor să vorbească și să afle tot ceea ce este de neînțeles,
John a spus că, deși are părerile sale despre această problemă, ar dori să audă alte
sugestii pentru a rezolva problema. Apoi a întrebat
fiecare lider de bază să aibă o discuție de grup asupra problemei cu lucrătorii săi și să adune cât
mai multe propuneri. Apoi a sugerat ca fiecare lider să aleagă doi dintre subalternii săi, liderii
informali ai grupului, și ia invitat să participe la o întâlnire pentru a discuta propunerile grupului
lor cu reprezentanții și liderii altor grupuri.
Două săptămâni mai târziu, cinci directori și zece muncitori s-au reunit cu directorul companiei.
Ca urmare a acestei întâlniri, liderilor nu le-au trecut mai multe considerații noi.
De asemenea, lucrătorii din întreaga întreprindere au fost implicați în obiectiv, deoarece au fost
implicați în discuții și generarea de idei. Până la sfârșitul anului, rata deșeurilor a scăzut de la
5,6 la 3,9, depășind chiar ținta de 4,5 la sută.
Relua
1. Leadership-ul, abilitatea de a influența pe alții într-un mod în care aceștia

lucrează pentru atingerea obiectivelor, este necesar pentru un management eficient.
Pentru a conduce, ai nevoie de putere.
2. Puterea, capacitatea de a influența comportamentul oamenilor, este necesară

pentru eficacitatea organizației, deoarece liderii depind de oameni asupra
cărora nu au putere directă, sau au, dar foarte slabi.
3. Principalele tipuri de putere sunt constrângerea, recompensa, competența,

exemplul și tradiția. Un lider poate influența și prin credința rezonabilă,
implicarea în luarea deciziilor și persuasiune.
4. Eficacitatea unui anumit tip de putere depinde dacă executorul consideră că

managerul poate sau nu să-și satisfacă nevoia activă și de situație. Prin urmare,
fiecare metodă are argumente pro și contra și nimeni nu poate conduce
oamenii în toate cazurile.
5. Puterea coercitivă, influența prin frică, este semnificativă doar dacă sunt
susținute de un sistem de control excelent, care este de obicei costisitor.
6. Puterea recompensei este de preferat acțiunii pozitive decât fricii, deoarece

oferă stimulente pozitive pentru o muncă mai bună.
Uneori este dificil să se determine ce compensație va afecta.
7. Puterea tradițională sau legitimă, influența prin valori izolate de

cultură, este cel mai comun tip de energie. Se pare că eficiența
tradiției dispare din cauza schimbării valorilor.
8. Carisma, influența prin puterea exemplului – asta asociază oamenii cu

liderii dinamici. Artistul se identifică cu liderul sau are o simpatie
puternică pentru el și crede orbește în abilitățile sale.
9. Puterea expertului, influența prin credință rezonabilă se răspândește

din ce în ce mai mult și devine eficientă datorită complexității tot mai
mari a tehnologiei și dimensiunii organizațiilor.
10. Datorită schimbării valorilor sociale, liderii organizației văd
persuasiunea și participarea ca fiind mijloacele cele mai eficiente de a
influența pe cei care nu ocupă funcții de conducere, colegi și pe cei
care nu sunt membri ai organizației. În timp ce aceste metode sunt
mai lente și mai puțin specifice decât altele, ele par să mărească
eficiența organizației atunci când executantul este motivat de nevoi
de nivel superior, mai ales dacă sarcina este nestructurată și necesită
creativitate.
11. În general, impactul va fi cel mai substanțial atunci când executantul

apreciază foarte mult nevoia la care face apel managerul, consideră
satisfacția sau nemulțumirea față de piață printr-un rezultat inevitabil
de supunere sau neascultare și consideră că există o probabilitate
mare ca efortul lui va satisface așteptările managerului.
Probleme de repetat
1. Care este diferența dintre guvernare și leadership?

2. Cum se leagă între ele puterea, influența și conducerea?
3. Definiți puterea.
4. Oferiți o scurtă descriere a principalelor tipuri de putere de către
clasificarea francezilor si corbului.
5. Ce este carisma și cum o folosesc liderii?
6. Ce este credința inteligentă și cum este folosită cel mai frecvent în
organizații?
7. Care sunt punctele forte și punctele slabe ale persuasiunii?

8. Ce alte instrumente de influență ajută un lider să influențeze
convingere?
9. De ce sunt relativ puține organizații astăzi care cred
că frica este un mijloc eficient de influență?
10. Oferiți o scurtă descriere a conceptului de echilibru de putere
între manageri și subordonați.
Șase categorii de metode de influență
Influența este procesul de convingere a altuia să-și schimbe atitudinile,

convingerile sau comportamentul. Fiecare metodă de persuasiune este
guvernată de unul dintre cele șase principii psihologice: consistență, schimb
reciproc, responsabilitate socială, conformitate, simpatie și deficit.
Autor: James Lewis a pregătit peste 25.000 de manageri de diferite niveluri în
Statele Unite, Europa și Asia, fondator al Institutului Lewis, o companie de
instruire și consiliere.
Influența este procesul prin care convingi o altă persoană să-și schimbe
atitudinea, convingerile sau comportamentul. Există multe modalități de a face
acest lucru, dar de obicei se încadrează în una din șase categorii, fiecare
guvernată de un principiu psihologic de bază. Aceste principii: consecvență,
schimb reciproc, responsabilitate socială, conformitate, simpatie și deficit.
Angajament și consecvență Acest

principiu este că, de îndată ce o persoană ia o decizie, începe să se comporte
în mod consecvent conform acesteia. Pentru a ilustra acest lucru, să
presupunem că cumpărați o mașină nouă; ai făcut o călătorie de probă cu mai
multe mașini și ai făcut alegerea. Vânzătorul v-a dat prețul acestei mașini. Te
duci la magazin pentru a elibera actele, iar atunci când vânzătorul ți le predă,
se dovedește că prețul facturii este cu câteva sute de dolari mai mare decât cel declarat. Ce fa
Probabil că începi să obiectezi, dar vânzătorul explică că prețul inițial era doar
un preț „curat” și nu includea pregătirea lucrărilor etc.
De ce? Pentru că deja s-au forțat să cumpere această mașină pe plan intern.
Dar este posibil ca aceștia să nu fie de acord cu plata în exces și să înceapă să caute
un vehicul într-un alt magazin.
Acesta este unul dintre motivele pentru care este mai bine să ai în proiect oameni
care au fost de acord cu el decât cei care au fost numiți. Atunci când oamenii se
angajează pe plan intern să se alăture unui proiect, este mult mai probabil să-și facă
treaba bine, să susțină proiectul și apoi să vorbească bine despre experiență.
În psihologie există și un principiu numit disonanță cognitivă (dezacord cognitiv),

care are de-a face cu nesiguranța unor oameni atunci când aleg. Odată ce cumpărați
o mașină nouă, veți citi și mai multe anunțuri despre același model. Veți încerca să
vă convingeți că ați făcut ceea ce trebuie și nu vă mai faceți griji pentru o alegere
care nu ar putea oferi 100% certitudine.
Justiție, reciprocitate și influență Luați în

considerare relația dintre doi oameni: să le numim A și B. Teoria justiției susține că
vor încerca să obțină rezultate proporționale cu atașamentele lor. Adică fiecare se
așteaptă de la această relație să primească beneficii proporționale cu ceea ce pune
în această relație. De asemenea, el se așteaptă ca „rezultatul” să fie aproximativ egal
cu „contribuția”. Dacă egalitatea nu este respectată, persoana care primește un
rezultat mai mic va considera situația nedreaptă. Investește în relație mai mult decât
cealaltă persoană și primește proporțional mai puțin. Dacă această inegalitate nu
este corectată, se poate aștepta ca relația să fie ruptă.
Cu alte cuvinte, toate relațiile sunt reciproce, legate de schimb. Dacă acest schimb
între oameni nu corespunde așteptărilor lor, atunci relația se poate rupe. Un exemplu
simplu: o persoană descoperă că a invitat deja o altă persoană să participe la orice
eveniment de zece ori și nu l-a invitat niciodată nicăieri. "Ce înseamnă asta?" întreabă
primul.
Poate că înseamnă că celuilalt nu-i pasă de el atât de mult cât îi pasă de persoana
însuși. Ajuns la o astfel de concluzie, invitatul încheie foarte curând relația cu invitatul.
Reciprocitatea
Reciprocitatea este un aspect al relației. Faci o favoare cuiva.
Mai târziu ai nevoie de răspunsul lui. Dacă îți oferă acest serviciu, ești mulțumit de
relația ta. Altfel, îl consideri un „joc murdar”
cu excepția cazului în care există circumstanțe care au împiedicat „rambursarea datoriilor”.

Partenerul tău nu și-a îndeplinit partea din „înțelegere”.
Un schimb reciproc este unul dintre cele mai eficiente mijloace de influență, deoarece simțul
angajamentului este puternic în oameni. Organizațiile caritabile încearcă să folosească acest
simț al obligației trimițând pliante cu adresele organizațiilor pentru care colectează donații. O
organizație a constatat că 18% dintre fluturași au răspuns pur și simplu la contribuții. Dacă
broșurile includ adresele organizațiilor pentru care se colectează contribuții, sunt responsabili
până la 35% dintre cei care le-au primit.
Normele sociale și relațiile sociale Normele sunt
modalitățile obișnuite de comportament și convingeri stabilite de un grup.

Ele facilitează interacțiunea prin identificarea așteptărilor și a comportamentului acceptabil
într-o anumită situație. Barurile ne fac viața mai ușoară. Ele ne permit să prezicem cum se vor
comporta alții, iar regulile ne împiedică să decidem ce să facem.
De exemplu, putem spune că fiecare cultură are tradițiile sale de distanță atunci când vorbesc.
În unele societăți, această distanță este atât de mică încât doi oameni își pot simți respirația. În
America, ar fi prea aproape și ne simțim inconfortabil când cineva se apropie de noi, cu excepția
cazului în care este o persoană cu care avem legături de familie sau dragoste.
Vrem instinctiv să ne întoarcem, să restabilim distanța „corespunzătoare” față de cealaltă

persoană. Cu toate acestea, acest lucru rupe legătura cu el, așa că se mișcă. Această interacțiune
constantă „ofensivă – retragere – ofensivă – retragere” face ca ambele părți să se simtă
inconfortabile. Normele lui au fost încălcate (ca și ale tale) și el poate spune membrilor grupului
său cât de nepoliticos a fost o persoană dintr-un alt grup. Modelele stabilesc așteptări nu numai
la comportament, ci și la îmbrăcăminte. Un manager nou angajat l-a întrebat pe președintele
companiei despre uniformă. Președintele a răspuns că o astfel de formă nu există.
„Bineînțeles, da”, a gândit noul manager. „Toată lumea poartă cămăși albe și cravate”. Oamenii
pur și simplu îi observă pe ceilalți (aceasta se numește comparație socială) pentru a afla care ei
consideră că sunt regulile de urmat și, în mod inconștient, stabilesc norme.
Relațiile sociale ne confirmă convingerea că, dacă toți ceilalți fac un lucru sigur, acesta este
ceea ce trebuie făcut. Prin urmare, dacă toată lumea vopsește brusc părul pe unul
jumătate din cap este verde. În cele din urmă, vei ceda comportamentului majorității și
vei picta părul.
Grupurile
de meciuri pun o presiune enormă asupra membrilor lor pentru a se conforma
standardelor grupului. Refuzul unei persoane de a respecta aceste standarde poate
duce la eliminarea acesteia din urmă din grup. Un membru al unei bande de stradă
poate fi expus dintr-un club pentru că este „prea bun”, de exemplu, se comportă prea
bine la școală. Această persoană se adaptează la regulile „în afara grupului” și nu la
legile bandei în sine.
Solomon Ashe a efectuat unul dintre cele mai cunoscute experimente care
demonstrează puterea presiunii în grup. El sa alăturat șapte până la nouă persoane
pentru a participa la un experiment de discriminare vizuală. Li s-a cerut să potrivească
lungimea liniei standard cu una dintre cele trei linii comparative desenate pe cartonaș
și să-și anunțe hotărârile în ordinea în care s-au așezat unul în spatele celuilalt.
Toate persoanele din grup, cu excepția uneia, au fost aliați efectivi ai experimentului.
Acest om naiv stătea întotdeauna penultimul. Alți membri au fost instruiți să răspundă
incorect în unele cazuri. În aceste cazuri, Aliații au ales în mod deliberat linia greșită.
Așa că era evident că nu avea aceeași lungime cu linia standard, dar toți au spus că
este.
Ash a descoperit că subiecții au respins opinia grupului determinată de influență în

două treimi din testele (greșite) și au recunoscut în treimea rămasă.
Interesant este că aproximativ 5% dintre subiecți au fost de acord cu grupul de fiecare
dată, aproximativ un sfert dintre ei și-au susținut părerea și nu au greșit. O treime a
fost de acord cu grupul în jumătate din teste sau mai mult.
După ce i-a întrebat pe subiecți, Ash a descoperit că unii dintre ei se îndoiau de viziunea
lor, după ce a auzit că alte șase persoane dau răspunsul greșit, în opinia lor. În cele din
urmă, au crezut că este un experiment de percepție, așa că a existat ceva în ei înșiși
care îi făcea să vadă liniile altfel decât le vedeau majoritatea.
Ash a constatat, de asemenea, că erau necesari doar trei aliați pentru a se conforma.
Este foarte important. Dacă auzi ceva neplauzibil de la doar trei persoane, ai tendința
să crezi.
Ascultarea exterioară și interioară
Este important să înțelegeți că oamenii pot spune că cele două rânduri sunt aceleași,
cu excepția faptului că este adevărat. În același timp, ei iau în considerare modul în
care grupul vede totul, dar în interior știu că grupul este greșit.
Pentru managerii de proiect, asta înseamnă că trebuie să fie atenți să nu permită
echipei lor să pună presiune asupra unei persoane cu „idei supranaturale”. În caz
contrar, va înceta să le exprime. Este posibil ca ideea supranaturală să fie corectă.
Totuși, veți pierde atât această idee, cât și devotamentul grupului uman dacă le
permiteți membrilor grupului să respingă această idee fără o discuție deschisă.
Deficit
Încercați să calculați câte reclame la televizor se termină cu cuvintele: „Comandați-o
chiar acum pentru că numărul de produse este limitat”.
Fără îndoială, acestea se limitează la mai multe depozite pline cu aceste produse.
Ai putea fi convins că nu toată lumea poate obține acest produs, dar dacă vei cumpăra
acest lucru, vei deveni membru al „cercului de favorite”. Această abordare poate fi
privită ca o presiune pe care nu ați luat-o în considerare.
Am auzit chiar că există o tactică în care o persoană este forțată să cumpere ceva
care nu este necesar pentru el, spunând că aproape că nu are nicio șansă să cumpere
acest lucru, așa că nu poate trece.
Cuvintele „Pentru că”
Cercetătorii au descoperit că veți crește probabilitatea de a vă îndeplini cererea dacă
spuneți unei persoane: „Ați putea să o faceți pentru mine, pentru că”, urmată de o
explicație. Cu alte cuvinte, dacă vă justificați cererea - mai ales dacă scuza este
rezonabilă - creșteți probabilitatea ca
consim ământ.
Lucrul surprinzător este că spunând „pentru că” fără altă justificare, mărești și
șansele de a obține consimțământ în comparație cu ceea ce poți obține prin simpla
întrebare. Nu este clar de ce se întâmplă asta, dar este adevărat.
Ideea este că, dacă doriți ca oamenii să vă urmeze ordinele, asigurați-vă că acestea
sunt justificate.
Credibilitatea în persuasiune
Scopul final al argumentului, așa cum s-a menționat de mai multe ori mai sus, este
de a convinge audiența și, astfel, de a obține consimțământul acesteia la declarații și
opiniile care sunt oferite pentru evaluarea acestuia. Cele mai importante mijloace de
persuasiune sunt, desigur, faptele și datele, organizate sub formă de dovezi și
raționamente plauzibile. Ele sunt urmate de orientările valorice ale audienței, aflate
în fazele finale de realizare a afirmațiilor și fundamentarea argumentelor acestora.
La fel de importantă în procesul de raționament și persuasiune, în general, este

starea emoțională și comportamentul vorbitorului, care determină în mare măsură
credibilitatea acestuia. Pe această parte a cazului, a acordat atenție retoricii antice și
mai ales Aristotelului. În prima sa carte, „Retorică”, el a atras atenția asupra faptului
că persuasiunea se realizează pe de o parte prin caracterul și comportamentul
vorbitorului și, pe de altă parte, prin impactul său emoțional asupra ascultătorilor.
Cu toate acestea, logic, el a recunoscut că baza persuasiunii este raționamentul
rațional bazat pe date obiective și concluzii logice din acestea. Cu toate acestea, el a
recunoscut că, în unele cazuri, caracterul și comportamentul vorbitorului erau cele
mai eficiente mijloace de convingere pe care le deținea. Depinde de acțiunea care
apare încrederea sau neîncrederea.
Aceste prevederi incontestabile rămân relevante în epoca noastră. Totuși, viața

modernă este atât de complicată odată cu apariția noilor mijloace de comunicare,
precum radioul, televiziunea, presa, încât problema încrederii în sursa informației
capătă trăsături și trăsături complet diferite. Într-adevăr, Aristotel se referea la
cazurile în care vorbitorul sau autorul textului era cunoscut de persoana care
percepea informația. Așa că putea să-i judece direct. Odată cu apariția radioului,
televiziunii, filmului, presei, este nevoie de un efort considerabil pentru a evalua
fiabilitatea comunicațiilor lor. Acest lucru este valabil mai ales în cazul industriei
moderne de publicitate, care angajează mulți oameni care caută să câștige încrederea
oamenilor nu numai prin metode legale și oneste, ci recurgând adesea la tehnici
care imită credința. În astfel de circumstanțe, mulți factori diferiți influențează
încrederea care trebuie luată în considerare, așa cum va fi descris mai jos. Dar
condiția principală pentru evaluarea gradului de încredere este în primul rând
cerința: să privească informațiile prin ochii destinatarului povestirii. Dacă o înțelege,
și cu atât mai mult atunci când este de acord cu conținutul său principal, va fi un
semn de încredere în sursa informației, fie că este vorba despre un individ sau un
grup care își exprimă opinia direct sau printr-un mijloc de transmitere a informațiilor.
Când există o neînțelegere, cu atât mai puțin o obiecție, atunci sunt necesare
instrumente și metode suplimentare de persuasiune.
Astfel, încrederea este caracterizată nu de sursa informației, ci de atitudinea

destinatarului poveștii față de acea sursă.
În timp ce vorbitorul, publicistul, politicianul și o altă persoană publică își pot
îmbunătăți discursurile, este la latitudinea publicului să își justifice și să confirme
opiniile și sfaturile cu mai multă atenție pentru a convinge mai bine audiența. Acest
lucru este în concordanță cu abordarea aristo-teal a noțiunii de încredere, care se
bazează în primul rând pe evaluarea comportamentului vorbitorului într-o anumită
situație. Nu este cazul când sursa de informare este un grup anonim sau o altă
echipă care încearcă să imite încrederea inducând în mod deliberat oamenii în
eroare. În acest caz, este foarte greu de determinat autenticitatea intențiilor lor prin
conduită, discursuri sau texte scrise, mai ales dacă sunt jumătăți de adevăr pentru
adevăr, adevăr parțial pentru adevărul deplin.
Predarea raționamentului distinge, de obicei, între trei tipuri de încredere: în primul

rând, încrederea directă, care se bazează pe obținerea de informații de la o persoană
care se adresează publicului și să le spună despre opiniile, intențiile și deciziile sale.
Acest tip de încredere este cel mai adesea întâlnit cu discursuri publice ale
politicienilor înainte de alegeri, când își prezintă programele și vorbesc despre viața
și activitățile lor sociale.
În al doilea rând, încrederea secundară, care se bazează pe fapte, dovezi, observații

și concluzii obținute de alte persoane, în special de experți și experți în domeniul
relevant al raționamentului. Se pare că o astfel de încredere stă la baza celor mai
diferite forme de raționament, deoarece nimeni nu poate testa și verifica în mod
direct toate dovezile care acționează ca argument pentru fundamentarea unei concluzii.
Referirea la opiniile sau deciziile unor persoane cunoscute sau autorizate este de o
importanță deosebită, astfel încât oamenii tind să aibă mai multă încredere în
declarațiile făcute de alții și de colectivități. În mod logic, după cum știm deja,
încrederea secundară este, de fapt, un argument pentru autoritate și, prin urmare,
împărtășește cu ea toate avantajele și dezavantajele acesteia din urmă. De regulă,
oamenii au mai multe șanse să aibă încredere în experți și profesioniști decât simpli
administratori, politicieni și agitatori. Nu este o coincidență că toate mișcările de
mediu, de exemplu, împotriva construcției de centrale nucleare și hidrocentrale mari,
industria chimică și alte industrii dăunătoare, caută sprijinul experților independenți.
În al treilea rând, încrederea indirectă care diferă de cele de mai sus este că se
bazează pe întărirea raționamentului în așa fel încât, prin dezvoltarea mai detaliată
a argumentelor și gradul de confirmare a datelor, să
obține consimțământul audienței cu declarațiile, concluziile și deciziile. În timp ce, cu

încredere directă și secundară, el a căutat să influențeze credibilitatea audienței prin
lărgirea datelor de raționament pe care el sau alții le primiseră, cu credință indirectă,
s-a acordat mult mai multă atenție calității întregului argument, de la date la
validitatea ideii în sine.
Dar această distincție nu ar trebui, desigur, absolutizată. Ar trebui să fie vorba despre
modul în care, în diferite circumstanțe specifice, este posibil să câștigi încrederea
publicului și să-l convingi de validitatea poziției lor. În unele cazuri, atunci când este
necesar să vorbim unui public larg despre probleme de actualitate socio-politice,
economice, etice, pedagogice și de altă natură, cel mai potrivit este să ne întoarcem
la observațiile, experiențele și experiențele cuiva, în altele - să ne bazăm mai mult pe
argumentele experților, în mai complicat - pentru a îmbunătăți toate elementele de
raționament, concentrându-se pe îmbunătățirea calitativă a justificării poziției lor,
mai ales după critici și discuții preliminare.
Nu este neobișnuit să se indice al patrulea tip de încredere asociat cu reputația sursei

argumentului. Este evident că atunci când ascultătorii sunt conștienți de importanța
ridicată a unui astfel de început, îi oferă mai multă încredere. Cu toate acestea, este
puțin probabil ca acest tip să fie evidențiat în special, deoarece în toate cele trei de
mai sus, într-un fel sau altul, există, dacă nu implicit, o evaluare a reputației. În primul
caz, publicul îl poate evalua direct, în al doilea - din cuvintele și argumentele
vorbitorului, în al treilea - asupra gradului de validitate a acestuia.
Un alt factor critic care influențează încrederea este veridicitatea informațiilor,

inclusiv faptele, observațiile, mărturia altora și alte date de raționament. Adesea,
acest factor este clasificat ca fiabilitate, validare și, prin urmare, validitatea acestor
argumente. Acești doi factori principali de încredere sunt recunoscuți de toți și luați
de la sine înțeles.
Dezacordurile apar atunci când se evaluează alți factori care afectează și încrederea.
Acestea includ, de exemplu, așa-numita bunăvoință și dinamismul sursei de
informații. Pentru a caracteriza bunăvoința, cuvinte precum deschiderea,
obiectivitatea, prietenia, bunătatea și atractia personală sunt de obicei folosite de cei
care argumentează în fața unui public sau pur și simplu raportează informații.
Dinamismul este legat de măsura în care vorbitorul poate spori încrederea sau
recunoașterea pe care i-o oferă publicul. Mulți cercetători cred, totuși, că bunăvoința
poate fi văzută ca o formă de
veridicitate i dinamism ca formă de competen ă pentru sursa de informare.
Pe lângă acești factori, multe recomandări specifice pot crește încrederea nu numai
în argument, ci și în informații în general.
Toate se bazează pe generalizări făcute din observații și, parțial, pe studii psihologice
speciale. Am observat deja că încrederea audienței depinde în mare măsură de
competența și reputația sursei de informații. Evaluarea reputației va fi îmbunătățită
dacă persoanele care percep argumentele aparțin aceleiași clase socio-economice,
grup sau colectiv. Prin urmare, ei tind să aibă mai multă încredere în oamenii care
provin din același mediu, își exprimă opiniile și opiniile. De asemenea, se remarcă
faptul că oamenii au de obicei încredere în oameni care au obținut succes în viață și
sunt foarte apreciați în societate. Nici nu este îndoielnic faptul că informațiile
referitoare la aspecte mai esențiale sunt de obicei mai incitante și adesea mai
credibile decât rapoartele din chestiuni secundare. Ascultătorii au tendința de a avea
încredere în oameni cu pregătire adecvată, care au multă experiență practică și sunt
bine orientați în acest domeniu de activitate. Cu toate acestea, este crucial și în ce
măsură publicul este inclus în dezbatere, cât de bine poate evalua argumentele
prezentate în sprijinul unei propuneri sau decizie. O persoană familiarizată cu cazul
va avea întotdeauna încredere în proiecte și decizii bine fundamentate. În schimb,
persoana incompetentă va depinde de opiniile celorlalți, manifestând ezitare și
incertitudine.
Există și multe recomandări pentru încredere directă și secundară, bazate pe calitățile

personale ale argumentelor menționate mai sus. Am văzut că sinceritatea,
deschiderea față de sugestiile și opiniile altora, interesul personal al ideii de a încerca
să convingă publicul să-l ajute să-și câștige încrederea. Dar toate acestea sunt în cele
din urmă determinate de public, nu de ei înșiși. Și acest lucru ar trebui să fie
întotdeauna reținut și amintiți-vă că credința, ca și frumusețea, este prețuită de alții.
Cel mai puternic mod de a câștiga încredere, în special credința indirectă, pare să fie
aceeași orientare valorică a argumentației și a audienței. Am observat deja că, dacă
valorile audienței sunt în contradicție cu importanța vorbitorului, atunci toate
eforturile lui de a câștiga încrederea acesteia vor fi aproape în zadar. Prin urmare,
poate părea că una dintre modalitățile de a crește încrederea este să te adaptezi
publicului, să-i spui doar lucruri plăcute și, în orice mod, să eviți fenomenele negative.
Acest lucru, după cum știm, se bazează pe populist
abordare, practicată pe scară largă de politicieni din diferite partide și mișcări

sociale. Dar acest mod de a câștiga încredere este de scurtă durată și puțin
influent, deoarece oamenii devin curând convinși că promisiunile și proiectele
propuse de populiști nu sunt îndeplinite din cauza irealității lor. Cel mai bun mod
de a convinge și de a câștiga încrederea oamenilor este de a discuta cu sinceritate
problemele apărute, de a sublinia dificultățile reale ale soluționării lor, de a găsi
un punct comun cu poziția publicului, dacă este necesar, apoi de a-l convinge de
ceva, în timp ce se bazează pe faptele „încăpă ânate” ale realită ii.
Pe baza tuturor acestor lucruri, ac ionând cu tactul cuvenit, argumentul va avea
ocazia să convingă publicul, care în cele din urmă va fi deliberat de acord cu
pozi ia sa i ideile pe care le face în apărarea acesteia.
Metode de persuasiune Un
cuvânt este un instrument excelent pentru comunicarea umană și o influență
nelimitată asupra oamenilor. Liderilor le pasă adesea de conținutul persuasiunii
verbale și, în același timp, sunt lipsiți de griji în privința formei sale, care nu este
mai puțin critică. Ce înseamnă, de exemplu, când vine vorba de tehnica
persuasiunii verbale? Aceasta este dicția (pronunțarea clară a sunetelor),
articularea expresivă (în mod special în funcționarea corectă a accentelor logice),
volumul (în funcție de public), capacitatea de a-și controla gesturile și expresiile
faciale, structura clară, logică a vorbirii, prezența pauze, pauze scurte. Trebuie
remarcat că convinge nu numai cuvântul, ci și cazul, deci nu este necesar să se
bazeze pe influența convingătoare doar asupra cuvintelor, chiar și corect și clar
spus, dar neconfirmat de cazuri specifice.
Metodele de persuasiune sunt principalele metode de influență organizațională.

Persuasiunea este, în primul rând, o explicație și o dovadă a corectitudinii și
necesității unui anumit comportament sau inadmisibilității unui fel de abatere.
Procesul de persuasiune este poate cel mai complex, printre alte moduri de
organizare a influenței. Locul de conducere în acest proces este raționamentul
poziției sale și dorința de a o face să devină o poziție, convingerea fiecărui
participant la activitatea colectivă. Prin urmare, vom arunca o privire mai atentă
asupra raționamentului ca fiind cea mai importantă bază de persuasiune. Să ne
concentrăm asupra parametrilor impactului persuasiv.
Există multe moduri de raționament, dar, ca și în șah, practica a dezvoltat niște
„debuturi corecte”. Ele pot fi reduse la următoarele patru
urme.
Primirea înlăturării tensiunii necesită stabilirea contactului emoțional cu interlocutorul.

Câteva cuvinte sunt suficiente pentru asta. Gluma, care a fost spusă la timp și la obiect,
contribuie și ea în multe feluri la dezamorsarea tensiunii și la crearea unui mediu
psihologic pozitiv pentru discuții.
Primirea unui „snap” vă permite să rezumați situația și, legând-o la conținutul

conversației, să o utilizați ca punct de plecare pentru discutarea problemei. În acest
scop, puteți utiliza cu succes unele evenimente, comparații, impresii personale, cazuri
anecdotice sau întrebări neobișnuite.
Acceptarea de stimulare a imaginației presupune a pune o mulțime de întrebări la

începutul conversației despre conținutul problemelor care trebuie abordate. Această
metodă dă rezultate bune atunci când interpretul are o viziune sobră asupra problemei.
Abordarea directă implică o tranziție directă la acțiune, fără nicio introducere sau
preambul. Acesta este schematic după cum urmează: raportați pe scurt motivele pentru
care este convocată ședința și treceți la discutarea acestora.
Cum îi încurajezi pe oameni să-ți accepte punctul de vedere? Aceste recomandări pot fi
utile în munca psiho-corectă.
Prima regulă: a convinge o persoană de ceva nu înseamnă a te certa cu ea.

Disputa nu poate rezolva neînțelegerile.
Ele pot fi rezolvate doar prin tact, dorinta de reconciliere si dorinta sincera
de a intelege punctul de vedere al altuia.
Regula a doua: respectă părerea celorlalți, nu spune niciodată unei
persoane brusc că greșește, mai ales în cazul unor străini, pentru că, în
acest caz, îi va fi greu să fie de acord cu tine.
Nu începe niciodată prin a spune: „Sunt gata să îți demonstrez asta”. Este ca și cum ai
spune: „Sunt mai deștept decât tine”. Este un fel de provocare. Acest recurs îl pune pe
interlocutor împotriva ta chiar înainte de a începe să-l convingi.
Dacă o persoană își exprimă un gând și crezi că este greșit sau chiar sigur de eroarea
sa, totuși, este mai bine să te adresezi interlocutorului tău cu câteva cuvinte: "Poate să
greșesc. Să ne uităm la fapte." Nu te vei afla niciodată într-o dilemă dacă recunoști că
poți greși. Acest lucru va opri orice dispută și
forțați-vă interlocutorul să fie la fel de corect și sincer pe cât îl veți forța să admită că și
el poate greși.
Regula a treia: dacă greșești, recunoaște-o rapid și hotărât. Este mult mai
ușor să recunoști propriile greșeli sau neajunsuri decât să asculți
condamnarea altei persoane. Dacă presupui că cineva dorește să vorbească
negativ despre tine, spune-o mai devreme.
Îl vei dezarma. În unele cazuri, este mult mai plăcut să te recunoști greșit
decât să încerci să te aperi.
Recunoașterea unei greșeli tinde să fie condescendent față de persoana
care a comis-o.
Regula a patra: atunci când vrei să convingi o persoană de corectitudinea
punctului tău de vedere, conduci conversația pe un ton binevoitor. Nu
începe cu întrebări la care părerile tale diferă. Vorbește despre părerile
tale în același mod.
Regula cinci: încercați să obțineți un răspuns afirmativ de la interlocutor la

începutul conversației. Dacă o persoană spune „Nu”, mândria lui cere să
rămână consecventă până la final.
Regula a șasea: acordă celeilalte persoane dreptul de a vorbi mai mult și
încearcă să vorbească scurt. Adevărul este că până și prietenii noștri
preferă să vorbească mai mult despre succesele lor decât să ne asculte
lăudându-ne. Majoritatea oamenilor, încercând să-i facă pe oameni să-și
înțeleagă punctul de vedere, spun multe ei înșiși - este o greșeală clară.
Oferă altcuiva șansa de a vorbi, așa că cel mai bine este să înveți cum să
pui întrebări interlocutorilor tăi.
Regula șapte: Lasă persoana să simtă că ideea pe care i-ai dat-o îi aparține
lui, nu ție.
Regula opt: dacă vrei să convingi oamenii de ceva, încearcă să privești
lucrurile cu ochii. Toată lumea are un motiv să facă exact asta, nu altfel.
Găsiți această cauză ascunsă și veți avea o „cheie” pe care o veți înțelege
acțiunile și poate chiar calitățile personale. Încearcă să te pui în pielea lui.
Veți economisi mult timp și vă veți salva nervii.
Regula nouă: tratați empatia cu ideile și dorințele altei persoane. Simpatia

este ceea ce toată lumea tânjește. Majoritatea oamenilor din jurul tău au
nevoie de empatie.
Regula zece: pentru a schimba opinia sau punctul de vedere al cuiva, apelează la
motive nobile. O persoană este de obicei ghidată de două motive în acțiunile sale:
unul care sună nobil și celălalt adevărat. Omul însuși se va gândi la adevăratul
motiv. Dar tuturor, fiind idealiști la suflet, ne place să vorbim despre motive nobile.
Regula unsprezece: Folosește principiul vizibilității pentru a-ți dovedi dreptatea. A

exprima adevărul numai prin cuvinte uneori nu este suficient. Adevărul ar trebui
să fie arătat viu, interesant, vizual.
Persuasiunea vizuală Persuasiunea

creează un cadru care pornește din lumea interioară a ființei umane și se extinde către mediul
cu care interacționează.
În primul rând, să subliniem că persuasiunea nu înseamnă să înșeli, să manipulezi sau să fii un

acrobat al limbajului. Principalul lucru în persuasiune este să comunici cu inimile, să descoperi
puntea dintre creier și inimă.
Procesul de persuasiune este de a oferi conștientizarea și interacțiunea internă pe care ni le

dorim în lumea interlocutorului nostru după ce am stabilit o comunicare corectă cu armonie.
Această schimbare, creată de liberul său arbitru, formează baza unui proces de persuasiune
corect și sănătos. Accentul de persuasiune ar trebui să se concentreze pe nevoile și dorințele
interlocutorilor noștri.
Persuasiunea, așa cum a spus Virgo Tecer, este o muncă de inginerie. „Creierul nostru are un
sistem de operare, software și programe utilizate frecvent, cum ar fi un computer.
Printre acestea, parolele noastre de persuasiune sunt ascunse. " Pentru o bună persuasiune,
ar trebui folosite toate instrumentele de comunicare care stimulează emoțiile.
Deci, care sunt secretele persuasiunii? Ce ar trebui luat în considerare în procesul de

persuasiune?
Adaptarea la persuasiune este unul dintre fundamentele procesului de persuasiune. Legăturile

puternice dintre oameni afectează armonia și facilitează procesul de persuasiune. Pentru a
vorbi pe un ton similar al vocii și la o viteză similară pentru armonie, folosirea aceluiași limbaj
corporal și expresii ar trebui să fie într-o gândire atentă.
De asemenea, intimitatea emoțională afectează foarte pozitiv procesul de persuasiune.

Mult mai ușor să convingi oamenii decât logica este să-i convingi cu emoții. Deci de ce? În
general, zonele legate de logică sunt reci, în timp ce zonele
legate de emoții sunt mai calde și mai persuasive. Din acest motiv, limbajul
persuasiunii este mai degrabă emoția decât logica. Emoțiile corecte pot depăși
obstacolele logice, iar persuasiunea devine mai ușoară.
Nu uita! "Oamenilor nu le pasă cât de mult știi decât dacă înțeleg cât de mult îți pasă
de ei. Dacă nu găsești armonie, va fi greu să convingi oamenii. Fără armonie, nu
există încredere, credință, convingere." Kevin Hogan
Creierul uman este „sine” centrat la nivel subconștient. Are prea puțin de-a face cu
mesajele și mesajele care nu sunt avantajoase sau nu oferă niciun beneficiu pentru
a supraviețui din motive de securitate. Prin urmare, mesajul tău pentru convingere
nu ar trebui să fie despre tine, ci despre el. Mesajul dvs. ar trebui să ofere un
beneficiu relevant. Folosirea limbajului „„tu”r” mai degrabă decât limbajul „eu” este
mult mai importantă pentru persuasiune.
Știm că o persoană care studiază ceea ce am prezentat nu vrea să știe decât un
singur lucru: ce face pentru mine? Dacă doriți să vă creșteți influența, trebuie să
personalizăm ceea ce dorim să comunicăm pentru a răspunde nevoilor și dorințelor
personale ale interlocutorului nostru.
Celălalt secret important al persuasiunii este să poți să-i asculți pe alții așa cum vrei
tu să te asculte pe tine. De aceea se spune că ascultarea înseamnă jumătate din
persuasiune! Este necesar să asculți eficient și să arăți atenția necesară, mai ales cu
„urechea de elefant”.
Toti stim asta; Mimar Sinan este un geniu în artă arhitecturală și estetică.
O muză iese și stă în fața lui; „O, Koca Sinan, de ce pare strâmb minaretul acestei
moschei?” Big Sinan zâmbește și spune: „Dă-mi o frânghie”, și leagă frânghia de
minaret și o trage ușor. — O, bătrâne, cum stă acum? el spune. Nebunul este
mulțumit. Adevărata problemă este inima nebunului. Aceasta este ceea ce numim
persuasiune.
Pentru persuasiune, prezentarea sau expresiile noastre ar trebui să creeze o strategie
de persuasiune care să atragă creierul vizual. Cel mai eficient stimul pentru creierul
nostru este un vizual izbitor. Ar trebui făcute propoziții scurte și clare în loc de
propoziții lungi. Scopul este de a arăta cum propunerea noastră ne va muta
interlocutorul dintr-o situație negativă într-una mai bună.
O altă cheie de aur pentru persuasiune este să poți pune „Întrebări puternice”.
Întrebarea puternică este o abilitate care poate fi realizată prin ascultarea activă.
În timp ce puneți întrebarea, întrebarea „Către cine?” când întrebăm: „De ce?”
când întrebăm: „Cum?” când întrebăm și „Ce?” Trebuie să fim foarte atenți la ceea ce
cerem. Întrebările noastre; "Este deschis sau închis? Repetor sau zoom?" Trebuie să luăm
decizia corectă că se va întâmpla. Ar trebui să putem pune întrebări care se potrivesc
scopului nostru. Întrebările deschise ne permit să colectăm informații și să analizăm
mesajul, iar întrebările închise ne permit să confirmăm informațiile primite. Dacă emoțiile
negative sunt intense, putem pune întrebări zoom.
De exemplu; Pentru cineva care a obiectat: „Nu cred că momentul este potrivit”,
"De ce?" în loc să întrebi: „Care este cel mai bun moment pentru tine?” putem întreba.
Persuasiunea înseamnă a putea influența procesul de luare a deciziilor unei persoane. O

ofertă bună poate să nu fie suficientă pentru convingere. Cu toate acestea, a înțelege
cum gândește o persoană înseamnă a face un pas foarte important pentru a o convinge.
Din acest motiv, pentru convingere, concentrandu-se pe destinatar, nu pe propria vointa,
el trebuie sa-si inteleaga harta mentala si emotiile.
Comunicare nonverbală
Unul dintre celelalte elemente ale comunicării este comunicarea non-verbală.
Este o metodă la care se face referire în relațiile realizate în viața de zi cu zi.
Comunicarea nonverbală este uneori o formă de comunicare care este adesea
folosită fără a fi conștientă, dar inevitabil folosită în mod constant pentru a crea sens.
Tonifierea vocii, expresiile faciale, imitațiile, mișcările corpului, gesturile folosite în
comunicare fac parte din comunicarea nonverbală. Aceste caracteristici sunt activate
numai cu comunicarea verbală.
Comunicarea nonverbală este importantă în improbabilitatea comunicării, exprimând

emoțiile și entuziasmul în mod competent, definirea și identificarea relațiilor
interpersonale, oferind mesaje de încredere.
Toate acestea sunt modelate de cultură.
Există simboluri ale comunicării nonverbale care au semnificații diferite în diferite

culturi.
Nu Taci Este adesea

un fenomen dureros și uneori dureros pentru individ, cu excepția cazului în care este
necesar și dorit. Tăcerea prea lungă sau tăcerea altora poate provoca tensiune. Să
nu uităm că tăcerea lungă între soți este mai rea și mai eficientă decât lupta. Absența
comunicării între indivizi duce la mai multe consecințe negative decât comunicarea
proastă. Pentru că este important să discutăm despre comunicare și să creăm un
început în rezolvarea problemei, dar tăcerea va distruge toate acestea.
Asistenții sociali ar trebui să renunțe la metoda de tăcere a solicitantului în interviurile

sale de îndată ce acesta o folosește ca formă de comunicare și investighează motivele
răspunsului solicitantului la această problemă.
Există diferite motive pentru tăcere sau tăcere. Acestea nu sunt întâmplătoare.
Fiecare tăcere are sensul ei în comunicare care poate duce la interpretări și rezultate
diferite. Uneori suntem supărați, așa că ne este sete să strângem dinții, uneori ne
este sete să ascultăm mesajele cu care avem de-a face pentru că ne atragem atenția.
In unele cazuri, cand ne plictisim, tacem si ne uitam in alta parte. Uneori o ascultăm
pentru că nu înțelegem ce se spune. În unele cazuri, tăcerea noastră indică faptul că
aprobăm sursa, iar în altele, nu aprobăm. Uneori suntem liniștiți pentru pace.
Pe scurt, reticența în comunicare reflectă mesaje sau răspunsuri diferite. În

determinarea semnificației corecte a acestora ajută mediul de comunicare,
caracteristicile indivizilor în comunicare, expresiile faciale, gesturile, mișcările
corpului și gesturile în cazul comunicării față în față.
Culoarea și muzica sunetului Sunt

elemente perturbatoare ale comunicării nonverbale, emoțiile cum ar fi tonul, ritmul,
ascensiunea și coborârea vocilor persoanelor vorbite în comunicarea orală și deseori
aruncă lumină asupra sensului cuvintelor. Stilul poate face o mărturie care confirmă
ceea ce spunem, la fel cum ne va da o mână de ajutor atunci când ne minți sau ne
ascunzi frica. Chiar dacă culoarea sunetului și personalitatea individului care
alcătuiește muzica discursului fac parte din natura sa, dimensiunea sa culturală este
de netăgăduit. Dacă ne uităm la asta, putem arăta că turcii, arabii, de obicei franceză
tare rapid, italienii vorbesc de parcă s-ar lupta, folosind engleza cu tonuri diferite în
Statele Unite și Marea Britanie.
Limbajul corpului
Limbajul corpului are un rol foarte important în comunicarea față în față cu oamenii.
Dacă nu menționăm nimic în aceste relații, corpul nostru va vorbi. Limbajul corpului
apare cu gesturi și gesturi. Utilizarea mușchilor faciali pentru a avea sens sau a avea
sens, expresia facială cu alte cuvinte; Folosește mișcările capului, mâinii, brațului,
piciorului, picioarelor sau întregul corp creează gesturi. Sunt și culturale.
Percepția spațiului personal Fiecare

persoană are un concept de spațiu personal. Spațiul privat se bazează pe ideea că
suprafața pielii corpului uman nu se limitează la suprafața pielii. Reflectând percepția
spațiului psihologic, această idee este cauzată de o înțelegere specială a spațiului,
care este desenată cu o limită care încadrează corpul individului în care nimeni
altcineva nu poate intra decât dacă este permis. Intrarea în această zonă este
considerată lipsită de respect, incitare sau atac.
Îmbrăcămintea și aspectul fizic Unul dintre

factorii care determină ce fel de comunicare comunică oamenii cu indivizii este
aspectul lor fizic. Nu vom avea prea multă legătură cu o persoană pe care o
cunoaștem, rochia pe care a purtat-o în ziua aceea.
Dar înainte de a începe să vorbim cu persoana respectivă, ne întâlnim pentru prima dată,
îți putem detecta hainele, înălțimea, greutatea. Aspectul fizic al persoanei cu care ne
confruntăm este cel puțin eficient pentru a determina cum să începem să comunicăm.
După ce ne uităm la înfățișarea cuiva pe care tocmai l-au întâlnit, ne
hotărâm să o punem într-o formă în minte și să-i spunem: „Stăpâne, domn, unchi, unchi,
conațional, soră, doamnă, doamnă”.
Aspectul fizic este important pentru persoana care a inițiat conversația, precum și vârful
frânghiei, precum și persoana care i s-a adresat. Oamenii vor ca ceilalți să se numească
în același mod în care ei se definesc.
Îmbrăcămintea este importantă în comunicarea interpersonală. În schimb, îmbrăcămintea

care nu se conformează timpului său face ca multe cuvinte foarte valoroase să fie
ascultate și percepute ca fiind false.
De exemplu, dacă vrei să faci când un tânăr se pregătește să vorbească în fața unei
comunități când i se cere să vorbească cu blugii și tricourile pe care le poartă în viața de
zi cu zi, oamenii pot spune că mai mulți copii fără să se gândească la cum este să vorbeste
despre. Dacă ar fi fost îmbrăcat în poză, ar fi fost mai luat în considerare.
De asemenea, putem înțelege ce statut aparțin oamenilor hainelor lor și să încercăm să

ne folosim comunicarea în consecință.
Important este să știm că îmbrăcămintea noastră este afectată de ceea ce avem de-a face
și să stabilim dinainte despre ce parte a eficienței va fi eficientă în societate.
În rezumat, comunicarea nonverbală este importantă și eficientă în comunicarea

interpersonală, cu comunicarea verbală, culoarea și muzica sunetului, limbajul corpului,
caracteristicile spațiului și timpului, culoarea și îmbrăcămintea. Tăcerea în contact nu este
întâmplătoare. El exprimă reacții diferite. Tonul sunetului, limbajul corpului, expresiile
faciale, utilizarea spațiului și forma în comunicare pentru a cunoaște efectele și a identifica
în mod conștient.
Metode non-verbale de conformitate

Imaginea ta fizică
Cum ne îmbrăcăm, câtă încredere au oamenii în noi și cât de mult ne iubesc.
Tonificare
Utilizarea corectă a tonului și a vitezei sunetului este importantă pentru armonie. Îți
poți alinia conversația cu persoana din fața ta fără a o imita.
Opriți
Așezați sau stați în picioare în mod similar. Amintește-ți, dacă persoana din fața ta
adoptă aceeași poziție ca tine, înseamnă că tu ești liderul.
Pale
Fii atent la felul în care respiri în fața ta. Dacă vrei să te adaptezi, ar trebui să încerci
să trăiești aceeași frecvență ca cealaltă.
Instant Rapport Masa

rotunda la o universitate din Madrid. Patru jurnali ti discută despre viitorul profesiei
în fa a a câteva sute de studen i care le urmăresc cu interes interven iile. Unul
dintre vorbitori, un veteran al undelor care are numeroși urmăritori pe contul său de
Twitter, scrie mesaje non-stop. În același timp, restul tabelului discută despre noile
cerințe de formare a profesioniștilor. În timpul întrebărilor, o tânără ia microfonul și
spune foarte în serios: „Vreau să vă întreb un lucru, dar aș vrea să mă priviți în față și
să nu vă mai jucați cu computerul.
Participanții sunt mai importanți în acest moment decât prietenii lor de pe Twitter.”
Poate fără să știe, acea fată de la facultate tocmai a pus degetul pe durere: a schimbat
oare descoperirea rețelelor sociale și a telefoanelor mobile regulile urbanității fără ca
noi să știm? Răspuns: el o face. Problema este că unele modele tradiționale de
comportament au dispărut fără ca cele noi să fie definite în întregime.
Telefonul convențional încălcase deja unele convenții. Tu, de exemplu, te afli la o

consultație medicală, la o unitate de vânzare cu amănuntul sau la vitrina băncii, iar
telefonul tău sună. Aproape sigur, medicul, dependentul sau angajatul instituției
financiare va prelua apelul. Poate fi o conversație foarte scurtă, dar poate dura și
câteva minute. Persoana de cealaltă parte a firului nu și-a așteptat rândul sau nu și-a
rezervat o programare pentru consultație și totuși a trecut prin fața multora. Cu
telefoanele mobile, șansele ca această spargere în mijlocul discuției, o achiziție sau
un oficial
procesul se înmulțește deoarece nu mai există nici măcar un filtru al unui tablou de distribuție.
Unde este regula de a aștepta ca tura să fie îngrijită?
„Trebuie să se înțeleagă că, pentru retaileri, telefonul este un instrument de lucru
de bază, așa că aceștia trebuie să aibă o persoană care să primească și să răspundă
apelurilor”, explică Diego Zala, șef de studii la Școala Internațională de Protocol.
Totuși, „este greșit să-ți ceri scuze în prealabil clientului sau pacientului care a
văzut consultația întreruptă și să ai grijă de toți cei care sună”, continuă Zala.
Ceea ce se întâmplă în interogări, magazine și ferestre nu este diferit de ceea ce

se întâmplă în orice întâlnire. Atât de mult încât încep să fie dictate reguli pentru
a preveni ca apelurile continue să strice o sesiune de lucru. Premierul britanic
David Cameron le-a interzis recent membrilor cabinetului său să-și aducă telefonul
mobil la reuniunile ministeriale. Liderul „tory” îi mustrase deja pe unul dintre
colaboratorii săi că răspundea la apeluri în timpul sesiunilor de lucru. Ceea ce
intenționează Cameron, potrivit specialiștilor, este să fie foarte clar că în timpul
unei ședințe de guvern nimic nu poate distrage atenția membrilor echipei. Și că
pentru ei nu poate exista nimic mai important în acel moment decât munca lor.
Nu uitam cât de enervant este un concert de politus, între folcloric și exotic, pentru
oricine este concentrat pe o sarcină.
Specialiștii în urbanism recomandă să se facă fără telefoane la orice întâlnire, chiar
și în familie. „Nu este indicat să păstrezi mobilul – darămite să-l folosești – în jurul
unei mese sau în timpul unei ședințe de lucru”, spune Zala, care consideră că doar
în mod excepțional, dacă se așteaptă un apel foarte important, poți avea
dispozitivul conectat. Este necesar, deci, să-i avertizăm pe însoțitori despre această
împrejurare. Dar excepția nu implică faptul că este deschisă posibilitatea de a
răspunde la toate apelurile.
Priorități
Poate că această imagine a adulților care îi neglijează pe cei din jur pentru a se
dedica celor de departe este gravată în mintea tinerilor. De aceea, nu este ciudat
să vezi doi sau trei adolescenți lăsați să petreacă împreună după-amiaza pe o
bancă din parc și stau cu telefoanele mobile trimițând mesaje sau discutând.
Și, desigur, fără să se uite unul la fețele celuilalt. Cu alte cuvinte, relația cu cei care
nu au rămas cu ei pradă discuția cu ceilalți băieți chiar de acolo. „Poate că vorbesc
între ei”, spune amuzant sociologul Javier Elzo. „Lucrul esențial astăzi în rândul
tinerilor și al celor mai puțin tineri este imediatitatea și accelerarea”, explică el.
Acest
înseamnă această dorință de instantaneu: a informațiilor care se primesc și a

replicilor care se solicită.
Dar rețelele sociale? Vederea unor persoane care scriu mesaje pe Facebook, Twitter
sau orice altă rețea prin mobil sau computer în timpul unei întâlniri nu mai surprinde
pe nimeni. Unii dintre participanții la celebra întâlnire dintre președintele Academiei
de Film, Alex al Bisericii, și cunoscuți internauți, au făcut-o pe „Legea Sinde”.
Specialiștii în protocol au pus mâna pe aceste practici înainte, deoarece cei care fac
acest lucru dau imaginea că sunt mai preocupați de a spune ceea ce se spune în sală
decât de a participa activ la sesiune. Este și ceea ce s-a întâmplat cu jurnalistul
veteran în ziua universitare care se povestește la începutul acestui reportaj.
Hooked
De asemenea, rețelele sociale au numeroase utilizări. Unele mai profesioniste, altele
mai eficiente. Și altele, la limita comportamentului exhibiționist. Ce să vă gândiți
despre cei care pe tot parcursul zilei anunță „Urbi et orbi” care se află într-un astfel
de loc la o cafea, la plecare de la o întâlnire, la masă, pe cale să intre la cinema, să
urce în avion sau să iasă la o întâlnire cu vederi de a avea un rezultat extrem de
erotic? Ce s-au părut despre cei care, înainte de inventarea rețelelor sociale, au spus
lumii că vor face unele dintre aceste lucruri? În mod direct, erau egocentri sau
nepoliticoși.
Mulți au renunțat deja să clasifice astfel aceste comportamente, în fața generalizării
lor. „Nu suntem nepoliticoși, trebuie doar să ținem pasul și să fim conștienți de noile
circumstanțe din jurul nostru”, spune Zala. Cu toate acestea, avertizează că există
comportamente în rețea care nu sunt tolerabile în nicio circumstanță.
Una dintre ele este să „atârneze” fotografiile întâlnirilor cu prietenii, colegii sau
familia fără ca cei care apar în ele să știe și să-și fi dat acordul. Unii par să fi uitat că
nu este același lucru să arăți o fotografie câtorva oameni pentru a verifica cu cine am
fost la o întâlnire – și totuși poate fi o indiscreție – decât să o plasăm pe net pentru
vizionare necunoscută.
Telefoanele mobile și rețelele sociale pun capăt urbanității? Nu. Ele generează o
accelerare vitală care forțează, așa cum spune Elzo, un răspuns imediat la câte
mesaje primim. Vechea scrisoare a durat să sosească, a fost deseori citită la câteva
ore după ce a fost depusă în cutia poștală și a fost nevoie de răspuns
hârtie și stilou sau mașină de scris. Apoi plicul a făcut drumul înapoi.
Între scrierea primei scrisori și citirea celei de-a doua au fost câteva zile. Astazi e o
lume. Regulile urbanității trebuie, așadar, să răspundă cerințelor de imediată, chiar
dacă unele practici nu sunt încă niciodată inacceptabile. Este o nouă educație.
Persuasiunea din viața reală
Am subliniat importanța aplicării cunoștințelor despre psihologie în viața reală,

deoarece acestea nu sunt izolate.
Când auzim despre religii, doctrine sau secte, adesea le raportăm la persuasiunea pe
care o exercită asupra oamenilor. Lăsând deoparte învățăturile sau principiile fiecărei
credințe aici, ne vom concentra mai degrabă asupra atitudinilor și comportamentelor
care îi determină pe oameni să se angajeze într-o închinare sau în orice caz, să-și
părăsească convingerile și să se comporte în moduri în care altfel n-ar fi făcut-o.
Un nou convertit învață curând să facă parte din grup, simțindu-se presat de acțiunile
celorlalți îl face să fie un membru activ și să se mulțumească cu ceea ce vede să se
supună și să se angajeze în grup. Îți amintești de fenomenul piciorului la ușă? Multe
dintre aceste secte folosesc acest efect. Cererile timpurii sunt mici ca o invitație la
cină, discuții despre filozofie și alte cereri care exploatează în acceptarea doctrinei.
Există elemente persuasive precum cel esențial, precum comunicatorul care este în
mod regulat o persoană carismatică, percepută ca expert și de încredere, mesajul
emoțional, viu care creează presiune socială directă. Publicul este format din tineri
care sunt la vârsta de stabilizare
Valorile și atitudinile, precum și potențialii convertiți se află la o răscruce existențială,

o criză personală sau nevoi pe care un simplu mesaj le satisface.
După cum am spus la început, problema nu este dacă religia este bună sau rea; este
vorba de a vedea câți lideri religioși ocupă elemente persuasive pentru a influența
oamenii.
Următoarele sunt sfaturi pentru a convinge oamenii în viața reală:
1. Simplitatea preferată folosind cuvinte mici Cu cât o idee

este prezentată mai simplă, cu atât devine mai ușor – și, prin urmare, cu atât este mai
credibilă.
2. Includeți în discursul dvs. propozițiile scurte Este mai puțin

despre reținere și mai mult despre găsirea piesei potrivite în puzzle-ul lingvistic, astfel
încât să o puteți pune în spațiul specific pe care încercați să îl umpleți.
3. Alegeți fiabilitatea, așa cum este la fel de importantă ca și filosofia Dacă

cuvintele tale sunt lipsite de sinceritate, dacă sunt în conflict cu fapte, circumstanțe
sau percepții trecute cu vederea, ele vor lipsi și de impact. Spune-le oamenilor cine ești
și ce faci. Asigură-te că ești acea persoană și faci ceea ce ai spus că vei face.
4. Spune ceva nou Dacă ceva

nu ne șochează sau ne plictisește, trecem la altceva. Dacă ceea ce spui îi face pe
oameni să spună „Nu știam asta”, atunci ai reușit.
5. Subliniați sunetul și compoziția cuvintelor Ele trebuie să fie la fel de

memorabile ca și cuvintele în sine. Ritmul limbajului este în centrul muzicianului.
6. Creați imagini inteligente Creați

o imagine vie. Luați, de exemplu, reclamele de bomboane. Sloganurile pe care le
amintim pentru totdeauna sunt cele care au o componentă vizuală puternică, ceva ce
putem vedea și aproape simțim.
7. Utilizați întrebarea
Clienta care se plânge la contor că carnea ei are prea multă grăsime este mai puțin
eficientă decât dacă ar întreba: „Crezi că e slabă?” În mod similar, întrebarea „ce ai
face dacă ai fi eu?” forțează direct destinatarul
a plângerii pentru a vedea lucrurile din partea ta. Făcând o afirmație

sub forma unei întrebări retorice, dai reacției un caracter personal.
8. Dați contextul general
Trebuie să oferiți oamenilor „de ce” unui mesaj înainte de a le spune
„așa” sau „așa”. Unii îi numesc încadrare. Este de preferat 16px?”
expresia contextul general, pentru că explică mai bine de ce contează un anumit me
Etica persuasiunii Ceva care

ar trebui să ni se pară ciudat, pentru că persuasiunea, studiată de
numeroase discipline din antichitate până în zilele noastre, se află chiar
în nucleul comunicării politice și al oricărei alte practici legate de
cucerirea voinței ființelor umane.
Realitatea este că sunt numărate cazurile în care politicienii sau profesioniștii în
comunicare politică folosesc cuvântul „persuasiune” pentru a-și defini munca.
Ce rost are această utilizare comună? În principal, termenul a fost plin de conotații
negative de-a lungul secolelor, nu numai în cadrul academiei, ci și în limbajul
colocvial. Persuasiunea a fost adesea legată de fenomene precum manipularea sau
minciuna, a fi sibilinos și a avea intenții ascunse de a încerca să câștige voința ființelor
umane prin artă și proceduri lipsite de etică.
O parte din vina pentru această noțiune negativă de persuasiune este că a pus
accentul acestei acțiuni doar pe rezultate. Persuasiunea a avut tendința de a
conceptualiza persuasiunea ca un proces care poate recurge la orice metodă de
influență pentru a-și atinge obiectivele, inclusiv frica, amenințările, minciuna sau
apelurile iraționale. Accentul s-a pus mai mult pe efectul „acțiunii de convingere” (a
obține ceea ce dorește) decât pe calea parcursă pentru a o realiza. Pe scurt, ne-am
uitat mai mult la „sfârșit” decât la „mijloace”. Și acest lucru a făcut ca persuasiunea
să fie confundată cu alte procese care, împărtășind scopul final de a influența ființele
umane, sunt totuși foarte diferite în ceea ce privește metodele pe care le folosesc
pentru a atinge acest scop.
Dar persuasiunea nu poate fi văzută doar din această prismă a rezultatelor, deoarece
aceasta contribuie la estomparea și mai mult a naturii acestui fenomen. Dimpotrivă,
revendicarea adevăratului concept de persuasiune și folosirea lui ca bază a
comunicării politice poate înrădăcina într-o dimensiune etică a acestei activități și
poate ajuta la rezolvarea multor dintre problemele și definițiile care o bântuie astăzi.
Persuasiunea și influența Primul
lucru de luat în considerare atunci când vorbim despre persuasiune este că este un
tip specific de comunicare. Și ca acțiune comunicativă, ea este deci legată de natura
socială a ființei umane și de noțiunea de a împărtăși cu ceilalți cunoștințe și realități
care le sunt comune.
Dar spre deosebire de alte tipuri de comunicare, în persuasiune, scopul nu este doar
transmiterea sau împărtășirea informațiilor sau cunoștințelor. Există o persuasiune
intenția emitentului de a influența pe alții, de a provoca o schimbare de comportament

sau de opinie, de a-i muta în acțiune. Adica, pe scurt, ceea ce se cauta in comunicarea
politica. Pot exista un scop informativ sau pedagogic în eforturile de comunicare ale
politicienilor, dar scopul lor principal este mai „pragmatic”, deoarece încearcă să-i
influențeze pe ceilalți, în principal pentru a le obține votul.
Tocmai intenția este cea care face posibilă diferența între persuasiune și simpla
influență. Pentru a influența, nu este nevoie de un scop: o persoană poate face acest
lucru neintenționat, fără a fi conștient de asta. Cu toate acestea, pentru a exista
persuasiune, trebuie să existe o intenție clară de a exercita acea influență asupra
celorlalți. Prin urmare, se poate spune că comunicarea persuasivă trebuie definită
mai mult prin intenție decât prin rezultatul acțiunii.
Și fiind un proces comunicativ, persuasiunea este neapărat bidirecțională.

Atât expeditorul cât și receptorul sunt părți egale ale procesului. Unele alte pot
interveni pe picior de egalitate. De aceea nu există persuasiune să recurgă la forță
sau la violență pentru a-l forța pe celălalt să urmeze ceea ce se propune pentru că
atunci ar înceta să mai fie așa pentru a deveni constrângere. În adâncul sufletului,
forțarea convingătoare este un contrasuit. Fie sunt convinși, respectând libertatea
destinatarilor de a urma sau nu ceea ce li se cere să facă, fie sunt constrânși,
obligându-i să se supună la ceea ce li se cere, dar nu amândouă în același timp. Și
tocmai acest criteriu permite sistemelor democratice să fie revendicate ca sisteme
persuasive împotriva autoritarilor, care își bazează puterea pe constrângere.
Motiv sau emoție?

În al doilea rând, persuasiunea trebuie înțeleasă ca un amalgam de rațiune și emoție,
tocmai ceea ce o deosebește de alte două fenomene cu care este adesea confundată,
care sunt convingerea și seducția. Și poate că acesta este unul dintre cele mai
importante puncte atunci când vine vorba de evaluarea caracterului persuasiv al
comunicării politice.
Convingerea este un proces rațional: este convinsă cu motive și, prin urmare, este
îndreptată în primul rând spre intelectul ființelor umane. Este ceea ce încearcă să
facă politicienii în campanie? Puteți spune că încearcă să „convingă” electoratul? Ar
trebui să spunem nu pentru că obiectivul său merge mai departe. La urma urmei,
ceea ce se caută în comunicarea politică, de preferință, este să se acționeze asupra
comportamentului. Și pentru a face acest lucru, politicianul nu poate rămâne singur
la nivel de rațiuni, ci trebuie să folosească și sentimentele, calea emoțională,
ajungând la inimile destinatarilor pentru a-i mobiliza la ac iune. Și acel amestec de

rațiune și emoție este tocmai ceea ce definește persuasiunea.
Ceea ce se întâmplă este că uneori persuasiunea poate cădea în tentația de a recurge
doar la emoții pentru a cuceri mai ușor voința ființelor umane, renunțând astfel la
rațiune. În acest caz, nu se mai vorbește de persuasiune, ci de seducție.
Și ce caracterizează astăzi comunicarea politică? Am putea spune, așa cum s-a

subliniat deja în numeroase rânduri în ultimele decenii, că politicienii au optat în
ultimii ani mai mult pentru seducție decât pentru persuasiune, poate pentru că au
văzut că această cale emoțională este mult mai eficientă în atingerea scopului lor.
Emoția a reușit să se impună rațiunii, iar aceasta a contribuit decisiv la apariția
televiziunii, care a devenit principalul mijloc al politicii. Un mediu care vehiculează
emoții ca nimeni altul datorită forței imaginii și care, potrivit academiei, a dus la o
situație de particularizări ale politicii, de pasivitate crescândă în rândul alegătorilor și
de sporire a personalismului și populismului deasupra partidelor și ideologiilor. De
asemenea, cercetările recente în neuromarketing, care au ajuns să demonstreze
științific marea greutate a emoțiilor în comportamentul uman, au întărit teza celor
care consideră că sentimentul ar trebui să fie principalul vehicul al comunicării politice.
Acest lucru a condus la o dezbatere, uneori concentrată sub forma unei controverse
între mediul academic și profesie, asupra utilizării rațiunii și emoției în politică. O
discuție care, în esență, nu este foarte diferită de cea susținută deja în Grecia clasică
Platon și sofiști, susținând raționalitatea în discursul politic; iar alții optând pentru ca
sentimentele să fie, în opinia lor, mult mai eficiente în mișcarea oamenilor. Iar de-a
lungul secolelor, și mai ales de la Iluminism, s-a întemeiat o gândire rațională și
platonică a politicii, care a dus la o condamnare a emoțiilor.
În acest moment, natura persuasiunii trebuie revendicată dintr-o perspectivă

incluzivă deoarece tocmai această perspectivă va permite propunerea unei posibile
soluții a acestei viziuni permanente confruntate între rațiune și emoție. Comunicarea
politică, așa cum este comunicarea persuasivă, trebuie să fie o combinație a ambilor
factori. În politică, nu este vorba doar de a convinge rațional alegătorii, ci și de a
mobiliza acțiunile, deoarece povestea este să optezi pentru un anumit partid la urne.
Și intră în joc
emoții, care nu trebuie privite ca dăunătoare sau lipsite de etică pentru democrații,
ci și ca singura modalitate de a cuceri mai ușor voința cetățenilor prin seducție.
Pe scurt, aceasta era poziția susținută deja de Aristotel ca modalitate de terțiar în

controversa dintre Platon și sofiști și este cea care ar trebui să câștige teren atât
pe plan academic, cât și pe plan profesional. Și toate acestea, de altfel, într-un
context de schimbare a formelor de comunicare. Noile tehnologii, care ne permit
să întrezărim trecerea de la modelul clasic unidirecțional de comunicare politică
promovat de televiziune la unul bidirecțional, în care politicienii și cetățenii fac
schimb de informații și se ascultă unii pe alții, pot facilita revenirea la comunicare.
modele bazate mai mult pe persuasiune decât pe simplă seducție.
Etica campaniilor de atac În al treilea

rând, persuasiunea nu trebuie confundată cu descurajarea. Primul caută să treacă
la acțiune, în timp ce cel din urmă urmărește contrariul, adică să demotiveze un
comportament, ca cineva să nu mai gândească sau să facă ceea ce avea în minte.
De exemplu, nu mai votați pentru un partid sau candidat.
Și având în vedere experiența, comunicarea politică contemporană s-ar putea
crede că uneori se concentrează mai mult pe descurajare decât pe convingere,
pe atacarea adversarului decât pe propunerea de alternative. Campaniile de atac
și reclamele negative au devenit acum obișnuite în orice alegeri. Mai multe
cuvinte, mișcările devin din ce în ce mai negative și chiar necinstite, inclusiv ca
obiect de atac nu numai problemele politice, ci și viețile private ale candidaților.
Trebuie subliniat că a sublinia punctele slabe ale adversarului nu este un lucru

negativ sau lipsit de etică. Se încadrează în logica democratică. Prin urmare, nu
ar trebui să fim tentați să considerăm toate campaniile negative sau de atac ca
fiind rele sau care trebuie evitate în comunicarea politică. Problema apare atunci
când ceea ce se urmărește este exclusiv denigrarea și atacul nedrept asupra
adversarului, care, pe de altă parte, este cel mai des întâlnit în ultima perioadă.
Este acest criteriu folosit de academie pentru a deplorabile reclame negative sau
campanii de atac care urmăresc doar distrugerea rivalului sau care recurg la
minciuni iraționale sau la frică față de acesta și, dimpotrivă, acceptabile cele care
aduc discuția asupra aspectelor politice în aceeași măsură. Ele oferă alegătorilor
informații dovedite, atât pozitive, cât și negative.
În orice caz, și dincolo de aceste considerații etice, un alt aspect foarte relevant stă la
baza acestei dezbateri, care se leagă direct de diferențele dintre persuasiune și
descurajare. Atacarea unui adversar nu înseamnă imediat că cei care îl susțin
încetează să facă acest lucru și continuă să păstreze partidul care lansează atacul.
Multe meciuri fac publicitate negativă împotriva rivalilor, crezând că vor colecta
automat roadele acelei acțiuni. Cu toate acestea, un număr mare de studii au arătat
că acele mesaje negative pe care le propun, pe lângă atacurile la adresa adversarului,
soluțiile și răspunsurile la situațiile raportate, sunt considerate mai eficiente decât
cele care includ doar informații negative. Pe scurt, aceste investigații confirmă că
descurajarea unică nu este convingătoare și că aceasta, în ceea ce privește propunerea
de comportamente sau convingeri alternative, este mai comunicativă și, de asemenea,
mai eficientă în obținerea rezultatelor dorite.
Interzicerea folosirii minciunii În al

patrulea rând, persuasiunea implică un act de sinceritate din partea emitentului,
demonstrând în mod deschis că intenționează să-și influențeze destinatarii. Dacă
intențiile rămân ascunse sau deghizate, nu mai există persuasiune, ci manipulare.
Manipularea prin ascunderea intenției de a influența a fost foarte comună de-a lungul
istoriei. Așa a fost cazul așa-numitei „propagande negre” din timpul celui de-al Doilea
Război Mondial, în care paternitatea mesajului se ascundea pentru a-i conferi o mai
mare credibilitate. Și, într-o oarecare măsură, încă mai există rămășițe ale acestor
practici în societățile actuale, de exemplu, atunci când mesajele intenționate urmează
a fi mascate sub aspectul știrilor, inclusiv aici încercarea permanentă a multor
politicieni de a manipula sau controla mass-media.
Dar nu există o mai mare ascundere a intențiilor decât atunci când se folosește
minciuna, care este unul dintre cele mai mari riscuri care înfloresc asupra sistemelor
democratice. Manipulatorul își ascunde adevăratele scopuri înșelând cetățenii cu
acele mesaje pe care le consideră cele mai relevante pentru a-i ține sub control și
supuși, provocându-le astfel rău prin faptul că sunt lipsiți de a avea toate datele
pentru a acționa liber.
Aceasta are ca rezultat o consecință importantă și în ceea ce privește respectul pentru
demnitatea ființei umane. Manipulatorul îl tratează pe celălalt ca pe un obiect, îl
codifică, devine un mijloc simplu pe care îl poate manipula după bunul plac pentru a-
și atinge scopurile, cum ar fi câștigarea unei alegeri sau menținerea la putere. In orice caz,
cine convinge îl tratează pe celălalt ca pe un subiect, respectându-i libertatea. Și

aceasta trebuie să fie esența comunicării politice.
Revendicarea persuasiunii ca fundament al comunicării politice După

toate aceste
considerații, și pe baza revizuirii multidisciplinare a conceptului de persuasiune de-a
lungul timpului, am putea concluziona definindu-l drept „acea comunicare
intenționată în care un emitent, fără a-și ascunde scopul, încearcă să Influențează-i
pe alții în mod deliberat să creeze sau să facă ceva în sfera politică folosind atât
elemente raționale, cât și emoționale, respectând întotdeauna libertatea lor de
alegere și renunțând la utilizarea minciunii și a oricărei forme de violență sau forță
atât fizic, cât și psihic pentru a-și atinge scopurile.”
În timp ce seducția, constrângerea sau manipularea sunt procese unidirecționale,

care supun receptorul fără discuții, persuasiunea se poate baza doar pe participarea
activă atât a emițătorului, cât și a receptorului, dând loc bidirecționalității. Cetă enii
nu sunt simpli alegători sau mijloace de a câ tiga alegerile.
Sunt considerați egali, activi și co-participanți la proces. Binele comun, și nu doar
beneficiul politicianului, poate fi văzut atunci în această considerație a comunicării
politice persuasive. O persuasiune, pe scurt, lipsită de conotații negative, care este
strâns legată de o concepție etică a politicii și care servește și la recuperarea
abordărilor clasice din zilele noastre care au fost estompate, dacă nu pierdute, de-a
lungul timpului.
Profesioniștii și cadrele universitare ar trebui să exploreze mai mult și să
îmbogățească natura persuasivă a comunicării politice. Persuasiunea este necesară
pentru politică, nu mai mult decât folosirea acestui termen trezește nelămuriri sau
preferă să fie înlocuită cu alte noțiuni, mai neutre. Și cu atât mai mult azi, când se
face deseori referire la faptul că politicienii nu reprezintă cetățenii, care mint sau
manipulează, sau care doar se îngrijesc de interesele lor fără să-și amintească
alegătorii fără altceva decât atunci când sunt alegeri la orizont. Pe scurt, fundamentul
persuasiv al comunicării politice va permite abordarea multor dintre întrebările care
rămân în vigoare în această disciplină, permițând politicienilor să fie mai eficienți în
influențarea cetățenilor, contribuind în același timp la îmbunătățirea democrațiilor.
Concluzie
Înțelegerea modului în care oamenii gândesc și iau decizii te face mai convingător.
Dar, făcând asta, trebuie să fii responsabil. Când folosești tehnici de coeziune a
credinței în mod etic, vezi că este mai eficientă și mai empatică decât metodele
tradiționale de marketing. Dacă le arăți oamenilor că îi înțelegi, ei vor face mai mult
să te asculte și să te înțeleagă. Dacă folosești tehnici de persuasiune nu pentru a
înșela oamenii, ci pentru a atrage atenția asupra beneficiilor și produselor pe care le
oferi, vei beneficia de asta.
Drept urmare, oamenii sunt mai interesați de ceea ce spun oameni asemănători,
oameni care sunt în armonie cu ei înșiși, evenimentele arătate în evidență și mai
puțin, iar acest interes îi face mult mai convinși. Persuasiunea poate apărea nu numai
într-o direcție pozitivă, ci și într-o ordine negativă. Este posibil să convingi oamenii
gestionând temerile. Conceptul de persuasiune nu este doar un concept care se
aplică sectoarelor de vânzări, marketing, publicitate etc., ci este un concept care se
aplică oricui oricând. Îți poți convinge profesorul despre examene, îți poți convinge
managerul să fie aproape de așteptările tale sau poți conduce o echipă. Îți poți
convinge partenerul, copilul, prietenul, pe scurt, pe toată lumea, prin aplicarea unor
reguli universal acceptate. Oamenii vor să fie încrezători înainte de a spune „Da” unui
subiect sau înainte de a spune „Nu” unui subiect, așa că pentru a înțelege psihologia
persuasiunii, trebuie mai întâi să înțelegi comunicarea și să cunoști tipurile umane.
Când se știe cum să tratezi astfel de oameni, ascultarea eficientă și comunicarea
eficientă vor deveni mult mai reușite și mai semnificative, fie în termeni retoric sau
non-verbal.
Putem observa că zona în care se află persuasiunea în comunicare este foarte largă.
Oamenii pot comunica mai bine și pot reuși în aceste metode simple, dar eficiente
pe care le vor folosi pentru a obține un cadou pe care doresc să-l obțină soțului lor,
care caută să-și vândă sau să-și comercializeze produsele sau serviciile, pentru a intra
într-o comunitate.
Secretele NLP
Ce este NLP
De multe ori, în viața noastră, ni se întâmplă să vrem să spunem un lucru,

iar altul ne iese din gură. Alternativ, se întâmplă să ne gândim la noi înșine
ceva contrar cu ceea ce le prezentăm altora și totuși să colectăm de la ei ca

tratament, ceea ce credem cu adevărat în noi înșine. Ce se întâmplă?
Suntem noi cei curioși, cei deficitari, cei tulburați? Bănuiesc că nu toți dintre noi
am întipărit în mintea noastră inconștientă „programe” specifice care definesc
modul în care percepem realitatea, care ne ghidează gândirea, emoțiile,
acțiunile și comportamentele din viața de zi cu zi, reacția noastră la stimuli
externi și care aproape pre -definiți răspunsul nostru emoțional, logic și practic
la orice. Cu alte cuvinte, suntem ființe perfecte care execută perfect programele
pe care alții le-au încărcat pe „hard diskul” nostru. Deși preferăm să ne
considerăm un purtător al liberului arbitru, mai degrabă decât un instrument
al comportamentului mecanic, multe dintre reacțiile noastre zilnice - în special
cele negative - s-au format cu ani în urmă, în copilăria noastră, adică de la 0 ani
la 6 ani, din trecut. experiențe similare pe care le-am trăit în mediul nostru
familial – fie direct, fie mai larg. Reacțiile pe care am ales să le avem în acel
moment au creat o impresie în noi și continuă să se reproducă într-o schimbare
în fiecare situație nouă care amintește de cea veche, nituindu-ne. Și deși avem
multe opțiuni, nu profităm de ele, deoarece comportamentul nostru a fost
blocat într-un anumit mod de a reacționa. Orice comportament patologic,
psihologic, poate fi redus la astfel de mecanisme, rezultând situații disprețuitoare
și fundături și, desigur, devin practic ineficiente.
Deci, pe bună dreptate, ne întrebăm, suntem sortiți să ducem pe viață educația
inconștientă pe care am primit-o în copilărie? Un fel de robot care încearcă pur
și simplu, fără succes, să evite experiențele neplăcute reproducând continuu
comportamente distructive? Nu, desigur că nu. Există diverse mijloace (unul
dintre ele și NLP) prin care cineva poate schimba programarea originală și își
poate găsi adevărata identitate, valorile, „dorințele”.
Scopul NLP, atât în aplicațiile sale terapeutice, cât și în alte aplicații, este de a
schimba rapid modul în care înțelegem și acționăm, de a schimba abordarea
vieții și a comportamentelor, prin dispariția acestor programe inconștiente și
înlocuirea lor cu programele pe care dorim să le facem. definim viețile noastre.
Pentru că, până la urmă, ceea ce diferențiază un „reușit” de un „nereușit” în
orice domeniu al omului este capacitatea lui de a-și trăi viața în cadrul pe care
îl determină în funcție de nevoile și echilibrele personale și de a aduce rezultatul
care îl satisface pe el și nu pe el. mediu inconjurator. Dispariția convingerilor
noastre restrictive ne readuce la o stare de libertate,
comunicare fluidă, fără efort și în profunzime și interes sincer pentru ceilalți, eliberați
de cătușele grele ale comportamentului compulsiv cronic.
Cum poate ajuta?

Ce este NLP și cum mă poate ajuta acest lucru?
NLP este un „instrument” puternic folosit pentru a spori creșterea personală și împins
către transformarea personală. Mintea inconștientă este o parte puternică a ta „situată
acolo unde sunt gândurile tale, comportamentele tale, amintirile tale, obiceiurile tale.
Întregul model al lumii tale trăiește din acest loc magic și mistic! El a primit în fiecare
informație și detaliu totul. ai văzut, ai făcut, ai auzit, ai hotărât, ai ezitat, ai încercat. Nu-i
așa că e uimitor?
Terapia NLP este benefică deoarece, pe lângă discutarea unui subiect și alte tehnici pot
fi folosite pentru a vă ajuta să vă schimbați comportamentul și gândirea. Acest lucru vă
permite să vă eliberați de amintirile, gândurile sau sentimentele negative care vă
împiedică să progresați.
Există multe denumiri pentru tehnicile utilizate în procesul NLP; cu toate acestea, de
cele mai multe ori, terapeutul/coach-ul este cel care va fi creativ în felul care vă va ajuta
să redefiniți modelele dăunătoare de gândire și comportamente din trecut și vă va oferi
o modalitate de a crea altele noi.
O mică analiză a ceea ce înseamnă cuvintele:
Nerv: Fiecare dintre noi și-a creat sistemul nostru unic de „filtrare” spirituală pentru a
procesa cantitatea masivă de informații absorbite prin simțurile noastre.
Toate informațiile pe care le primim zilnic prin simțuri sunt filtrate prin „sita noastră
personală” (credințe, valori etc.). Prin urmare, percepția noastră despre ceea ce vedem,
auzim, gustăm sau mirosim se transformă într-o înțelegere și o experiență unică a lumii
din jurul nostru. Arată un pic ca atunci când faci o prăjitură: turni toate ingredientele
într-un castron, dar felul în care le amesteci - ingredientele pe care le pui în el - și
temperatura la care o coaci îl vor afecta gustul, aspectul și mirosul. Nicio prăjitură nu
este la fel cu cealaltă. Întotdeauna există o amprentă personală.
Lingvistică: Puteți apoi să puneți interpretarea personală și unică a informațiilor pe care

le-ați primit din lumea din jurul vostru.
Observați când cineva vă descrie o situație. Limbajul pe care îl folosește poate fi foarte
diferit de modul în care ați descrie aceeași problemă.
Am șters, stricat și exagerat când vorbim de cele mai multe ori fără să ne dăm seama!
Ștergem, distorsionăm, exagerăm de cele mai multe ori fără să ne dăm seama.
Programare: Comportamentele, obiceiurile și mentalitățile tale au fost modelate în

funcție de informațiile pe care le primești de-a lungul vieții și de influența celor din
jurul tău.
Creierul tău creează „căi neuronale” atunci când faci ceva în mod repetat, cum ar fi
un nou mod de a-ți funcționa corpul, obiceiurile alimentare și chiar modul în care
spui ceva.
Aceste impulsuri neuronale pot fi fie în avantajul tău, fie în detrimentul tău, având ca
rezultat un efect negativ asupra vieții tale. Important este ca mintea să o antreneze,
să o învețe și să o cunoască și ea!
Mintea și corpul tău sunt conectate; sentimentele tale vor fi întotdeauna manifestate
și exprimate prin limbajul corpului tău. Uneori, nici măcar nu ai conștientizarea
modului în care te exprimi. Cu toate acestea, 90% din comunicarea ta este
exteriorizată prin limbajul corpului, astfel încât să poți spune ceva cuiva din punct de
vedere lingvistic. Cu toate acestea, limbajul corpului tău poate spune ceva complet
diferit!
Deci, cum mă poate ajuta NLP-ul?
Te poți regăsi în prezentul tău și în felul în care îți vezi trecutul.
Puteți lucra cu amânarea dvs. și cu toate lucrurile care amână continuu

atunci când trebuie să finalizați un proiect.
Puteți afla de ce vă simțiți deprimat, deprimat, supărat și nu știți sigur de
ce.
Vă puteți crește performanța pentru a îmbunătăți munca pentru a deveni
mai productiv și a vă crește veniturile.
Îți poți da seama cum să adopți un nou obicei pe care îl încerci în fiecare
săptămână, lună să-l atingi, dar nu îl reușești și te simți frustrat de tine
însuți.
Poți ieși dintr-o rută în care simți că ai căzut printr-o situație sau o relație
și nu știi cum să ieși.
Îți poți recâștiga încrederea care te împiedică să iei inițiativa.
Puteți crește vânzările dacă sunteți vânzător.

Vă puteți îmbunătăți performanța mentală și fizică.
Poți găsi și dezvălui obstacolele care te țin blocat în locul tău, care te țin
înapoi de la libertate și independență.
Programarea neuro-lingvistică
Programarea neuro-lingvistică este o colecție sistematică de informații științifice,
cunoștințe observaționale și experiență, precum și tehnici mentale care lucrează
împreună pentru a îmbunătăți gândirea, comportamentul și răspunsul emoțional -
precum și metode de sprijinire a altor oameni să atinge același scop. Fiind familiarizați
cu NLP, chiar și cu principiile sale fundamentale, noi
poate sa:
• Facem lucrurile pe care le facem deja și mai bune. •

Avem abilitățile și atitudinile de a face ceea ce nu putem face acum, dar ne-am
dori să putem face acest lucru. •
Comunicăm mai eficient cu ceilalți. • Ne gândim și ne
exprimăm mai clar și mai sistematic. • Ne gestionăm gândurile,
comportamentele și stările de spirit pe baza realității noastre
obiective.
Studiul Succesului NLP

(Neuro-Language-Programming) a fost descris în mod diferit ca tehnologia minții, ca
știința realizărilor și ca studiu al succesului. Se bazează pe cercetarea și analiza acelor
factori care aduc fie succesul, fie eșecul performanței umane.
De mai bine de 30 de ani, cercetătorii NLP din întreaga lume au studiat și „modelează”
comportamentul și gândirea directorilor de mare succes și eficiență în afaceri,
educație, vânzări și marketing, terapie, sport și dezvoltare personală. Rezultatele
acestei lucrări sunt prezentate astăzi în ateliere și seminarii educaționale, precum și
în programele de studii de lungă durată NLP. În esență, aceste abilități de cunoaștere
răspund la întrebarea: cum în practică și în viața însăși este structurată performanța
optimă și de succes și cum elementele și abilitățile care îmi creează succesul personal,
profesional și social devin proprietatea mea.
NLP Ce nume!
Termenul „Neuro-Language-Programming” este considerat a fi rezultatul

unei încercări de a defini într-un mod relativ precis sfera acestui subiect
complicat: • „Neuro”: indică
modul în care mintea interacționează și se sincronizează cu corpul prin
intermediul funcționarea sistemului nervos uman. • „Limba”
se referă la cunoașterea modului de gândire al omului luat
din observarea atentă a utilizării limbajului.
• „Programarea” se referă nu la acțiunea de programare, ci la studiul
tiparelor de gândire și comportament sau „programe” pe care oamenii
le folosesc în viața de zi cu zi și în relațiile unii cu alții.
Mulți dintre cei care vin în primul contact cu sunetul termenului NLP sunt
respinși, deoarece cuvântul „programare” aduce asocieri restrictive sau
automate ale comportamentului uman. Dar nu este așa, nici în profunzimea,
nici în substanța ei. Numele NLP s-a răspândit în întreaga lume și este folosit
cu prescurtarea a trei litere.
Și așa, mulțumesc, putem spune că NLP și-a îndeplinit atât de mult din
misiunea sa nu datorită titlului său, ci datorită codului său! Și tocmai aceasta
este valoarea dezvăluită studentului privat sau profesionist: că „deblocându-
ne codurile mentale, putem recrea realitatea vieții noastre”.
Cum se referă la NLP Publicația
științifică de renume „Science Digest” afirmă pentru NLP că „ar putea fi cea
mai importantă sinteză a cunoștințelor despre comunicarea umană care a
avut loc încă din anii 1960”.
Revista internațională „Time Magazine” anunță că „NLP are nenumărate

posibilități de a face față și de a gestiona problemele individuale”.
Revista profesională „Training & Development Journal” afirmă că NLP „ne
permite să aducem schimbări fără suferința și durerea cunoscute care
însoțesc aceste fenomene” și că „permite creșterea și extinderea opțiunilor
noastre, flexibilitatea, creativitatea și, din acest motiv, o mai mare libertate
de acțiune și voință pentru majoritatea dintre noi.”
Un speaker și scriitor de dezvoltare personală, apreciat la nivel internațional,

Anthony Robbins, a spus că „NLP este o modalitate incredibil de eficientă și
plăcută de a obține acces la potențialul din ce în ce mai real al minții tale”.
• NLP și vânzări: utilizarea NLP a satisfacției și satisfacției clienților inadecvate

– și în dezvoltarea unor relații de beneficii reciproce pe termen lung (câștig-
câștig), rezultă în noi să fim furnizorul preferat de servicii și produse pentru
clienții noștri.
• NLP și Carieră: implementarea NLP perfecționează abilitățile tehnice unice pe
care le deținem deja ca profesioniști și dezvoltă semnificativ abilitățile de
influențare, consultanță, tranzacționare, comunicare, motivare și motivare,
pregătirea personalului. • NLP în management: NLP este un
instrument aproape de neînlocuit pentru a fi folosit de manager pentru a
implementa schimbările planificate în exercițiul profesional sau peisajul
afacerilor. • NLP în relații:
utilizarea NLP în relațiile apropiate adâncește legătura printr-o înțelegere și
înțelegere clară între părți, permițând în același timp menținerea
autonomiei și puterii personale.
• NLP și Dezvoltare Personală: aplicarea NLP în toate domeniile dezvoltării

personale este una dintre cele mai utile și impresionante aplicații ale
științei și artei acestui subiect. • NLP și Consiliere:
aplicarea NLP la exercitarea tuturor tipurilor de servicii de consiliere pentru
persoane fizice și profesioniști, cum ar fi consultanță în afaceri, coaching și
mentorat, sau la practicarea unor profesii conexe precum asistent social
sau psiholog, îmbogățește dramatic cunoștințele. -cum și îmbunătățește
rezultatul. Acest lucru se realizează, în special, prin studiul și experiența
practică prin NLP-ul Gândirii Sistemice pe rețeaua relațiilor umane și a
fenomenelor colective ale vieții. • NLP și Sport: indiferent dacă suntem
sportivi, antrenori, sau coordonatori de sport și
sport, NLP oferă un set excelent de tehnici și metode de performanță
superioară și de întărire a atitudinii noastre interne în timpul activității
sportive, sporind astfel performanța în calitate și durată. .
Predați programare neurolingvistică. Ce ar trebui să știe cineva înainte de a

începe această metodă? Și ce e?
Programarea Neurolingvistică (PNL) este o metodă largă de auto-conștientizare
și auto-evoluție, creată în urmă cu aproximativ 50 de ani la Universitatea din Santa.
Cruz, California, de către un psiholog Gestalt, Richard Bandler, și un lingvist, John

Grinder.
Cu NLP, ceea ce se reușește este să-și descopere convingerile restrictive, adică cele
care îl împiedică să creeze rezultatele la care visează în toate domeniile vieții sale,
conducându-le ușor și rapid, cu rezultate de durată și având asigurate cunoștințele
și instrumentele. le va folosi ori de câte ori va avea nevoie de ele mai târziu în viață.
Pentru că, până la urmă, ceea ce diferențiază un „reușit” de un „nereușit” în orice

domeniu al omului este capacitatea lui de a-și trăi viața în cadrul pe care îl determină
în funcție de nevoile și echilibrele personale și de a aduce rezultatul care îl satisface
pe el și nu pe el. mediu inconjurator. Dispariția convingerilor noastre restrictive ne
readuce la o stare de libertate, comunicare fluidă, fără efort și profundă și interes
sincer pentru ceilalți, acum eliberați de cătușele grele ale comportamentului
compulsiv cronic.
Cu ce ne poate ajuta? Și cui se adresează?
Se adresează tuturor persoanelor care doresc să-și schimbe anumite domenii ale
vieții, munca, finanțele, relațiile sau o parte din personalitatea lor, de exemplu,
lașitatea, indecizia, stima de sine scăzută, anxietatea, frica și așa mai departe.
Ce diferență face față de psihoterapia clasică?

În primul rând, nu este psihoterapie. Nu ne ocupăm de traume și trecut aici. Aici
învățăm tehnici și modalități de a aduce rezultate, iar prin această cale, vindecăm
rana.
Cum se aplică în practică? Ne poate ajuta în cariera noastră?

NLP este ceva ce înveți, angajându-te să participi activ la schimbarea ta prin exerciții
specifice de vorbire și acțiuni specifice. Acest lucru se face fie prin grupuri, fie prin
sesiuni personale.
Ați susținut recent un seminar zilnic experien ial intitulat „Cel mai bun an al tău”.
Ai vorbit despre o metodă. Ce o face să iasă în evidență și cum poate ajuta
S.U.A.
Your best years este un sistem specializat, țintit în cadrul NLP, care vă ghidează prin
crearea unui plan de succes profesional, fie independent ca profesionist, fie ca
companie. Cultivează conștiința de grup și sporește rezultatele companiei în toate
domeniile. Reprezint această metodă exclusiv în Grecia și Cipru.
Câți ani ați fost implicat în programarea neurolingvistică și de ce ați decis să vă implicați?
Sunt implicat în programarea neurolingvistică de 14 ani. Am lucrat cu peste 1500 de oameni

până acum. Prin NLP, am putut să-mi schimb viața și să-mi ating obiectivele într-un mod pe care
nu mi-am imaginat-o niciodată. Văzând rezultatele mele, am decis că această metodă este
valoroasă pentru toți oamenii care cer să-și facă o viață nouă cu propriile convingeri, dorințe și
nevoi. Așadar, am intrat în această călătorie magică numită NLP.
Oamenii care au fost și sunt alături de mine în această călătorie își aduc rezultatele și își
experimentează viața într-un nou mod creativ. Ei se conectează mai bine cu ei înșiși și creează
condițiile pe care doresc să le aibă în fiecare domeniu al vieții lor.
Poate cineva să-și vindece traumele copilăriei cu programare neurolingvistică?
Bineinteles ca da. Dar dacă nu îți vindeci traumele copilăriei, le vei găsi mereu în fața ta. Am un
seminar de două zile, numit rănirea copiilor o istorie veche cu un final fericit, care este special
conceput pentru a ne conduce la identificarea traumelor din copilărie și a trecutului prost, creând
în același timp posibilitatea unei vieți eliberate de poverile emoționale ale trecutul și astfel
crearea unei noi relații frumoase cu noi înșine și mediul nostru. În același timp, ne oferă informații
prețioase - cunoștințe despre cum să ne jucăm rolul de părinți cu succes.
Care sunt cele mai frecvente solicitări pe care majoritatea oamenilor vă vizitează?
Muncă, finanțe, relații, copii, relație cu sine. Dacă ți-am spune să ne dai niște sfaturi pentru a-l
aplica în viața de zi cu zi, care ar fi acesta?
Orice se potrivește în imaginația mea, pot realiza. Am tot talentul de care am nevoie.
Tot ce trebuie să fac este să aflu cum. Tot ce știu, pot face cu ușurință. Singurul meu concurent
este programarea restrictivă – deficitară care se ascunde în interior
pe mine.
Cel mai valoros instrument este să-mi amintesc cât de mult am realizat până acum!
NLP a treia generație NLP se

află acum la a treia decadă ca domeniu de educație și a evoluat semnificativ de la începuturile
sale la mijlocul anilor 1970. În toți acești ani, s-a răspândit în întreaga lume și a atins, a afectat
viețile a milioane de oameni
al oamenilor. Oamenii care dezvoltă NLP și cei care îl implementează continuă

să extindă limitele aplicațiilor NLP, creând ceea ce numim „noua generație
de modele și aplicații NLP”.
•
Această nouă generație de NLP funcționează cu interacțiunea dintre
trei inteligente sau „minți” diferite.
•
inteligența cognitivă care iese din creier
• inteligența fizică care se concentrează asupra
•
corpului în „câmpul inteligent” care provine din contactul și relația
noastră cu sistemele mai mari din jurul nostru
Prima generație de NLP
Dar pentru a se schimba,
trebuie: prima generație de NLP a fost modelul original NLP creat de Grinder
& Bandler din munca lor cu psihoterapeuți de succes. Aceste tehnici inițiale
au fost aplicate în principal la nivel individual și s-au concentrat aproape
exclusiv pe individ. NLP a fost considerată o metodă pe care unul (în mare
parte terapeuții) o folosea unei alte persoane. Tehnicile NLP în acești primi
pași s-au concentrat pe lucrul la nivelul comportamentului și abilităților
individului.
A doua generație de NLP A
doua generație de NLP a început să apară la mijlocul anilor 1980. La acea
vreme, NLP se extindea pentru a include și alte domenii în afară de psihoterapie.
Deși a continuat să se concentreze pe individ, a doua generație de NLP a
subliniat relația dintre individ și ceilalți. Astfel, a inclus și alte domenii de
aplicare a NLP, cum ar fi negocierea, vânzările, educația și sănătatea. Tehnicile
și instrumentele NLP au fost extinse pentru a include subiecte de nivel
superior legate de credințele și valorile unui individ.
A treia generație de NLP A
treia generație de NLP a fost în dezvoltare din anii 1990. Aplicațiile NLP de a
treia generație sunt productive, sistematice și se concentrează pe niveluri și
mai înalte de învățare, interacțiune și evoluție - inclusiv povești de identitate,
viziune și destinație. A 3-a generație NLP se concentrează pe schimbarea
întregului sistem și poate fi aplicată societăților la fel de eficient pe cât este
folosită la grupuri și indivizi mai mici. Tehnicile NLP de generația a 3-a sunt
„de câmp” bazate pe principii de auto-organizare, arhetipuri și ceea ce este
cunoscut sub numele de locul 4: un concept holistic. Instrumentele NLP de generația a 3-a
sunt concentrate pe armonia internă și pe aceleași idei, pe percepția pe mai multe

niveluri și pe abilitățile de sprijin. Premisa NLP de a treia generație este că
înțelepciunea necesară pentru ca schimbarea să aibă loc este deja în sistem și poate
fi descoperită și a apărut prin crearea circumstanțelor și condițiilor potrivite.
NLP Training Strong Minds NLP se

referă la identificarea tiparelor de gândire, convingeri și comportament și de a ști
cum să alegeți modelele pe care să le păstrați în mod conștient și pe care să le
schimbați. NLP a ajutat mulți oameni să-și îmbunătățească abilitățile de comunicare
și să-și atingă obiectivele personale și de afaceri.
Programarea neuro-lingvistică (NLP) este studiul modului în care gândim și percepem

lumea din jurul nostru. Natura creierului și a conștiinței noastre nu sunt încă o știință
specifică, așa că metoda principală folosită de NLP este de a forma modele ale
modului în care funcționează. Aceste modele sunt apoi folosite pentru a crea tehnici
pentru a schimba rapid gândurile, convingerile și comportamentele pe care cineva
poate nu vrea să le aibă, nu trebuie să le aibă sau nu știe că le are.
Ideea din spatele NLP este de a oferi mai multe instrumente pe care oricine le poate
folosi pentru a se monitoriza, astfel încât să poată opera mai eficient. Când forțele
aparent invizibile nu mai împing pe cineva, încrederea în sine și energia cuiva pot
crește brusc pe măsură ce are un control mai mare asupra circumstanțelor. În acest
fel, el va avea întotdeauna mai multe opțiuni disponibile în fiecare situație, în loc să
se limiteze la una sau două pe care le-au permis condițiile din trecut
la.
Programarea neuro-limbaj funcționează pe premisa fundamentală că realitatea este

subiectivă. În loc să presupună că există o singură realitate obiectivă la care toți
participă, se concentrează pe modul în care fiecare persoană percepe și
experimentează realitatea din interior. Prin urmare, în loc de „fapte”, NLP studiază
convingerile și percepțiile personale.
Fiecare dintre noi percepe realitatea printr-o vastă colecție de percepții, gânduri,
credințe și, care are o structură și o organizare, chiar dacă este prea complexă pentru
a le înțelege pe cont propriu.
Aceasta nu este diferită de principiile predominante ale psihologiei, conform cărora
se caută rădăcinile unei probleme din copilăria pacientului, în credința că există o
legătură. NLP examinează aceste legături mult mai detaliat, argumentând că chiar și
cele mai mici verbale sau non-verbale
comunicarea sau comportamentul poate dezvălui unele dintre procesele structurale

interne necesare și care este antrenat în observarea acestor semnale poate „funcționa”
pentru a schimba aceste comportamente.
În loc să fie o teorie strict disciplinată, această metodă utilizează instrumente care au
împrumutat liber și în mod discriminabil date de la diverse idei și discipline.
Experimentarea este încurajată pentru a găsi mijloacele adecvate pe care persoana le
va folosi. Deoarece suntem cu toții diferiți, o abordare specifică care se va aplica tuturor
este mai puțin eficientă. Ca urmare a acestei percepții, NLP este mai mult un proces în
continuă evoluție decât filozofie și se concentrează mai mult pe ceea ce „funcționează”
decât pe ceea ce este „adevărat”.
Esența educației relevante Spre deosebire de diferite

metode de psihoterapie, NLP nu „examinează” oamenii și apoi decide pentru ei ce
probleme au și cum ar trebui „vindecați”. În esență, îi ajută pe indivizi să decidă singuri
care sunt „problemele” lor și apoi îi ajută să încerce să le rezolve. Cu alte cuvinte, fiecare
are voie să stabilească ce nu-i place la sine sau în viața sa. Un element vital al metodei
este că NLP nu emite judecăți cu privire la problemele sale și nici nu încearcă să
evidențieze probleme pe care persoana însuși nu le detectează.
Orice „regiune” pe care cineva decide subiectiv că dorește să o schimbe sau să o

îmbunătățească în viața sa este considerată validă și acceptabilă. Persoana însăși decide
ce material ar putea fi util „terapeutului” să audă. Diagnosticul determină care ar trebui
să fie tratamentul, dar acesta, la fiecare pas, se poate schimba dacă se dovedește că o
altă direcție sau dimensiune ar fi mai constructivă pentru individ.
„Cu NLP, îți poți descoperi harta spirituală și modul în care afectează ceea ce faci.
Interesant, nu-i așa? Ceea ce oferă educația NLP este una dintre cele mai rezonabile
întrebări pe care le poți pune atunci când vrei să afli mai multe despre NLP.”
„Pentru mulți oameni, aplicațiile NLP sunt încă necunoscute și cu siguranță nu atât de
clare. Dar este destul de interesant că, cu același proces, îți poți dezvolta flexibilitatea și
performanța profesională, să ai o relație mai bună cu oamenii din jurul tău. Desigur, cu
atât mai repede. descoperiți și vă familiarizați cu această artă, vă veți da seama că există
limite doar acolo unde doriți să o puneți pentru utilizarea ei. Învățați metodologii
specifice pas cu pas pentru a
îmbunătățește modul în care gândești, modul în care primești informații prin cele cinci
simțuri, să înțelegi oamenii, să socializezi mai eficient, să cauți abordări noi și mai
creative, pentru provocările vieții.”
„Datorită naturii duale a antrenamentului NLP, acesta poate fi descris ca fiind cel mai
pătrunzător, cel mai direct și cel mai eficient. În special, pe tot parcursul
antrenamentului, fiecare individ are ocazia să-și imagineze și să creeze, mai întâi
imaginabil, și apoi practic. , succesul său profesional - personal. La finalul acesteia,
sim ul celui care înva ă este de integrare spirituală completă."
„Cel mai important beneficiu pe care îl oferă NLP este cunoașterea excelentă a națiunii
despre cum funcționează mintea umană și cum îi putem valorifica puterea nelimitată.”
Subliniază John Stockdale, Master Coach și Trainer al NLP, Stockdale & Associates și
Performance Partnership. El subliniază că prin metode, tehnici și instrumente de
comunicare specifice, NLP-ul ne permite fiecăruia dintre noi să creeze o schimbare
imediată și de durată.
„Prin urmare, înveți să schimbi modul în care comunici și te comporți, să stabilești și
să atingi obiective în mod constant și să-ți schimbi atitudinea față de viață. Pe scurt, aș
spune că este „manualul” suprem al minții umane!” conchide el.
"Pregătirea NLP oferă recunoașterea modului nostru de a gândi și, în același timp,
dobândirea unor tehnici de autoperfecționare. Ca urmare a acestei pregătiri, persoana
în cauză își poate crea viitorul pe care îl merită și la care a visat".
„Ne oferă mai multe instrumente și tehnici pentru modul în care funcționează creierul
uman. Ne oferă un manual pentru utilizarea mecanismului a ceea ce facem și cum să
aflăm ce ne ține departe de ceea ce suntem capabili să realizăm. Ne oferă, de
asemenea, știința comunicării.Succesul nostru în orice domeniu, personal sau
profesional, are de-a face cu cât de eficient comunicăm.”
Structură și conținut Unul
dintre elementele de bază pe care trebuie să le înțeleagă cel interesat de formarea în
NLP sunt cele 4 puncte, cunoscute și sub numele de pilonii săi. Aceste patru „baze”
sunt rezumate după cum urmează:
Raport: Cum să construiești o relație cu ceilalți și cu tine însuți este probabil darul
esențial oferit de NLP. Datorită ritmului în care majoritatea oamenilor trăiesc și
lucrează, o lecție grozavă din raport este cum se poate spune
„nu” tuturor cererilor care necesită timp și, în același timp, menține în continuare
relații de prietenie sau profesionale.
•
Conștientizarea senzorială: Când cineva își folosește toate simțurile pentru a
recruta stimuli din mediu, descoperirile despre lumea din jurul său sunt cu
adevărat unice.
•
Gândirea rezultatelor: Termenul este asociat cu începerea să se gândească
la ceea ce își doresc, în loc să rămână la o situație negativă sau la gânduri
negative. Principiile unei astfel de abordări pot duce la o mai bună luare a
deciziilor și alegeri, fie că este vorba despre viața personală sau despre locul
de muncă. La utilizarea sa maximă, gândirea rezultatului poate duce chiar și la
scopul real al omului în viața lui.
•
Flexibilitate comportamentală: Termenul înseamnă a afla cum se poate face
ceva diferit atunci când își dă seama că modul în care o face până în prezent
nu funcționează-performanță.
„Subiectul Training-ului NLP este destul de larg și, în același timp, axat pe problemele
cu care se confruntă persoana în cauză în fiecare zi. Probleme legate de rezolvarea
managementului stresului și direcționarea problemelor către anularea credințelor
restrictive și a fobiilor. Singurul lucru sigur este că cursantul va fi capabil să facă față
vieții sale de zi cu zi cu un set de tehnici dinamic și eficient”.
În aceeași ordine de idei, J. Stockdale, „NLP-ul se mișcă în domeniul îmbunătățirii
personale și al performanței care se bazează dintr-o gamă largă de teme.
Prin urmare, trunchiul NLP Training, la nivelul de certificare introductivă a NLP
Practitioner,
1. comunicare eficientă pe plan intern și extern – aplicând într-un domeniu

verbal și non-verbal.
2. Este schimbarea percepției și a comportamentului, 3. tehnici de răspuns
eficient la emoțiile negative precum stresul și 4. o metodă unică de
modelare și atingere a oricărui obiectiv”.
„Scopul final al antrenamentului NLP este să ne descoperim punctele forte și abilitățile

interioare pentru a obține o armonie mai bună cu mediul din jurul nostru.
Acesta este motivul pentru care sunt predate obiecte precum sistemele de
reprezentare, strategiile, reîncadrarea emoțiilor și comportamentelor, ancorarea
cuvintelor și acțiunilor, metamodelele și modelele Milton. Subiectele la fel de
importante predate sunt metaforele, categoriile de emoții și pozițiile percepției. Tema de asemenea
include vânzări, tehnici de negociere, precum și crearea de relații armonioase și

țintire.”
Potrivit lui M. Kankel, corpul tematic este destul de mare și, de exemplu, include
următoarele secțiuni ale educației:
• Strategii de schimbare - Cum să creezi schimbare în tine și în ceilalți. • Limbă

și comunicare.
•
Înțelegeți cum să vă dezvoltați atenția auditivă astfel încât să puteți
vezi ce se intampla cu altii. • Model
în 5 pași pentru vânzări de succes. •
Managementul obiectelor.
• Suntem tehnici de negociere și persuasiune. • Tehnici
pentru prezentări de succes.
Practică - instruirea este concepută astfel încât toți participanții să poată exersa
suficient tehnicile, astfel încât să plece cu o serie de tehnici direct aplicabile și nu cu
abordări teoretice, așa cum este de obicei cazul.
Nu doar coaching Pe
măsură ce coaching-ul câștigă teren și răspunde nevoilor directorilor, apare
întrebarea rezonabilă cu privire la relația coaching-ului cu NLP. "NLP-ul este, în mare
măsură, fundalul a ceea ce numim acum coaching. De asemenea, este predat în
multe școli de coaching ca modul de „comunicare” și „raport”, două dintre elementele
esențiale pe care trebuie să le posede un antrenor bun. „, argumentează J. Stockdale
și continuă, „Coachingul NLP diferă de metodele mai tradiționale prin modul în care
abordează problemele pe care clientul dorește să le îmbunătățească și, în același
timp, oferă clientului instrumente de analiză și metodologie specializată pe care le
poate folosi și deveni, în parte, antrenorul însuși”.
„Programarea neuro-lingvistică s-a născut prin studierea omului și mai precis prin
studierea modului în care unii oameni erau „perfecți” în ceea ce făceau.
Apoi au găsit o modalitate de a modela aceste comportamente „perfecte”, astfel
încât să le poată reproduce lor înșiși sau altora. Dacă luăm în considerare modul în
care s-a născut NGA și cât de mult se concentrează pe schimbare și atingerea
obiectivelor, am spune cu certitudine că este o formă de coaching.
Cel mai important avantaj este timpul; tehnicile sunt concepute astfel încât
modificările să fie făcute imediat și rapid.”
"Este ca dulgherul care are carcasa plină de unelte și folosește unealta adecvată
pentru munca corespunzătoare. Cel mai important avantaj al coaching-ului cu NLP
față de metodele mai „tradiționale" este viteza în obținerea rezultatului dorit",
subliniază el. .
„Odată ce ne ocupăm de NGA, dezvoltăm cunoștințele și abilitățile pentru succesul
obiectivelor noastre și îmbunătățim calitatea vieții noastre personale și profesionale,
pot afirma cu certitudine că este cel mai autoritar și cuprinzător coaching”.
În ceea ce privește avantajul comparativ al NLP, el spune că mintea, corpul și sufletul

se combină pentru o asimilare completă. Nu numai schimbările sunt cauzate în bine,
ci și dezvoltarea continuă a vieții pe care aceasta le oferă.
„Tehnicile NLP sunt necesare pentru contextul conceptului mai larg de Coaching”
subliniază N. Francis și argumentează: „Robert Dilts, întrebat ce este NLP, a răspuns:
„NLP-ul ne oferă instrumente și abilități pentru a studia și gestiona situațiile
psihologice care ne guvernează. Este, de asemenea, un sistem de credințe consolidate
cu mai multe descoperiri despre ce sunt oamenii, despre ce este comunicarea.
La un alt nivel, PPA este despre conștientizarea de sine, descoperirea identității

noastre și a scopului nostru.” De asemenea, oferă cadrul de înțelegere și corelare cu
spiritualitatea noastră, care face parte din experiența sau existența umană și
explorează dincolo de noi ca unități. . . , societatea și un sistem mai general. Nu este
vorba doar de îndemânare și perfecțiune, ci de viziune și de călătorie dincolo de zona
de confort în care trăim.”
Pe de altă parte, potrivit lui, NLP-ul sub Coaching sau Consiliere, care este o umbrelă
vastă care include multe tehnici, poate fi alăturat cu pretenții mari. Un Consultant/
Coach se poate antrena ca Coach NLP folosind tehnici NLP sau poate fi deja
Consultant/Coach și să folosească instrumentele THE NLP ca cunoștințe suplimentare
în cutia sa de instrumente, în funcție de provocările cu care se confruntă. Învățăm să
învățăm tot timpul.
For the Record NLP-

ul a început în California și, mai precis, la Universitatea din Santa Cruz la începutul
anilor 1970. Richard Bandler, un master, și Dr.
John Grinder, profesor de lingvistică, a studiat oameni care erau considerați talentați
în comunicare și excelenți în a-și ajuta clienții
Schimbare. Au fost fascinați de modul în care unii oameni au sfidat șansele de a face
ceva care era teoretic dificil sau de modul în care alții nu au reușit să se conecteze.
De la început, Programarea Neuro-Limbi a inclus multe specialități din întreaga lume.

Autoritățile NLP au parcurs cu siguranță un drum lung din anii 1970 până în prezent.
Mulți pionieri s-au bazat pe primii pași ai programării neuro-lingvistice și au avansat
metodele făcându-le practice și ajutând mulți oameni să-și schimbe viața.
Astăzi, aplicațiile NLP se găsesc în multe profesii, precum medici, asistente, vânzători,
antrenori, profesori etc.
În ceea ce privește NLP, este posibil să auziți mai multe lucruri legate de integritate,
etică și manipulare. Adevărul este că toți putem influența oameni mai mult sau mai
puțin influenți în mediul nostru îngust sau mai larg. Dar atunci când cineva face acest
lucru în mod conștient și posibil în mod fraudulos, atunci se pune într-adevăr
problema integrității morale. Ideea este să aveți garanții etice care să nu permită
oamenilor să-și exploateze partenerul, colegul, clientul etc. Pentru că NLP poate oferi
instrumente pentru a-i convinge pe alții, dar vă puteți păstra integritatea punând o
întrebare simplă: Intenționez să înșel, sa fac ceva in detrimentul interlocutorului
meu?
Situația poate fi clarificată cu următorul exemplu: Gândiți-vă la un agent de vânzări
care încearcă să încheie o afacere cu o companie-client. Dacă intenția lui este bună
și are integritatea necesară, va avea grijă să asigure o înțelegere câștig/câștig. Dacă
nu, atunci se îndreaptă spre manipularea celeilalte părți. Dar când scopul lui este
acordul câștig/câștig, el este pe drum spre
succes.
Training NLP: Interpretarea lumii „Fiecare om este

diferit”. „Fiecare om percepe lucrurile diferit.” „Fiecare om comunică diferit”.
Folosisem de multe ori propunerile de mai sus în discuții personale și profesionale,
le-am ascultat de la terți și le-am predat în seminarii de comunicare. Dar a venit un
moment în viața mea când am început să mă întreb ce face fiecare persoană diferită
și să se comporte într-un anumit fel? Cum pot înțelege modul în care acționez și
gândesc? Începând căutarea răspunsurilor, am descoperit NLP-ul. NLP m-a ajutat să
înțeleg mai bine și mai metodic tot ceea ce trăim în viața noastră de zi cu zi.
Modul în care gândim, ne exprimăm și simțim. La urma urmei, pentru ca cineva să

accepte un eveniment, un sentiment, o idee sau o comunicare mai eficient, ei
trebuie să fi înțeles mai întâi cum a apărut - de ce. Prin NLP, se poate găsi interpretare
în tot ceea ce se întâmplă în și în jurul nostru.
Acest lucru ajută la înțelegerea „modelului lumii” pe care fiecare persoană l-a
construit. Această înțelegere își găsește aplicare în primele etape ale cunoașterii
cuiva și ajută la obținerea unei prime impresii excelente, care este catalizatoare
pentru o relație viitoare de succes. Dar pentru a construi o relație semnificativă, este
crucial să înveți să adaptezi modul în care comunică în funcție de prioritățile
interlocutorului și nu de ale sale. Ceea ce este impresionant este că practicile THE
NLP sunt multidimensionale, aplicând nu numai la nivel profesional, ci și la nivel
interpersonal. Aceste practici m-au ajutat, în calitate de HR Professional, să identific
mai rapid nevoile lucrătorilor, ca Trainer în treacăt, în timpul instruirii, mesajele într-
un mod înțeles de toată lumea și ca ființă umană în gestionarea mai bine a situațiilor
dificile.
Adevărul este că trăim într-un mediu în continuă schimbare, în care totul în jurul
nostru se schimbă, la fel ca și noi înșine, indiferent dacă se face conștient sau nu.
Deci, pentru cei interesați să „asculte muzica din spatele cuvintelor”,
Le recomand cu căldură să cunoască NLP! În concluzie, este esențial să știm că
certificatul în NLP este certificarea standard a cunoștințelor. Esența sa se bazează pe
aplicarea de zi cu zi.
NLP - În ce domenii se aplică NLP a fost dezvoltat la

începutul anilor 1970. Concepția și evoluția sa în teorie și metodologie structurată au
fost făcute pentru prima dată de Dr. Richard Bandler și Dr. John Grinder pentru a
descoperi modalități de a ajuta oamenii să aibă o viață mai bună și mai completă.
Este un sistem inovator de tehnici și o metodologie care ne ajută să înțelegem modul
în care mintea umană operează, comunică și procesează informațiile. Fiecare
persoană percepe lumea în mod diferit, dezvoltându-și modelul în funcție de
informațiile pe care le primește.
Este o chestiune de observare și reflectare a modului în care fiecare gândește și
acționează, intenționând să se alinieze cu ei și să sporească eficiența comunicării.
Deși au fost utilizate inițial ca instrument terapeutic, tehnicile NLP au fost, de
asemenea, adoptate pentru dezvoltarea abilităților personale de comunicare. Sunt
un instrument excelent pentru fiecare profesionist, cu aplicații în diverse domenii. În
special, în ceea ce privește negocierea, vânzările și serviciul pentru clienți, tehnicile
NLP ajută la depășirea obstacolelor și la crearea unui climat de acceptare. În domeniul
managementului și conducerii, aceștia acționează ca
tehnici de identificare a elementelor care afectează gândirea oamenilor și modul în

care aceștia lucrează.
Cu toții am întâlnit oameni care și-au lăsat amprenta și i-au admirat pentru felul în care
i-au inspirat pe alții. De asemenea, la nivelul dezvoltării resurselor umane, tehnicile NLP
oferă cunoștințe despre modul în care angajatul este mobilizat pentru a-și valorifica pe
deplin potențialul. În educație, ele permit cultivarea dorinței de a învăța și dezvoltarea
unor forme alternative de gândire.
În marketing și publicitate, ele ajută la formarea mesajelor potrivite. În contextul
schimbării personale, tehnicile NLP sporesc energia și încrederea în sine, transformând
comportamentele nedorite în acțiuni practice și eliminând obiceiurile care creează
conflicte interne și ne limitează. În practică, nu există restricții. NLP este aplicat în
aproape toate domeniile activității umane. Ne permite să știm cum gândim, reacționăm
și ne comportăm și ce impact are acest lucru asupra celorlalți, cu scopul final de a crea
condițiile potrivite pentru o mai bună comunicare cu mediul nostru.
Tehnici NLP Programarea

neurolingvistică NLP nu este magie. Este o abordare psihologică a
dezvoltării personale și a comunicării. A fost creat din idei care au apărut
din studiul obiceiurilor oamenilor de succes în anii 1970. Oamenii de
știință au realizat apoi că există o legătură între procesele neurologice,
limbajul și tiparele de comportament pe care le învățăm prin experiențe
(programare), iar acestea se pot schimba pentru a atinge obiective
specifice în viața noastră.
Programarea neurolingvistică NLP este un instrument de schimbare și evoluție.

Redefinește convingerile și comportamentele restrictive, facilitează creșterea,
sporește încrederea în sine și stima de sine și dă impulsul de care are nevoie omul
pentru a-și atinge obiectivele în viață, profesionale și personale.
Nu există o singură tehnică de programare neurolingvistică NLP și nu se potrivește

cu o metodă în fiecare caz. Programarea neurolingvistică NLP este o metodă de
identificare, modelare și copiere a strategiilor de succes urmate de alți oameni.
Tehnicile de programare neurolingvistică cunoscute astăzi sunt rezultatul optimizării
abilităților și proceselor urmate de profesioniști de succes și psihoterapeuți. Planurile
nu sunt programarea NLP neurolingvistică în sine, ci dezvoltarea aplicării programării
neurolingvistice. Metodele folosite de o persoană de succes în domeniul care ne
interesează pot deveni modele și pot fi implementate în orice situație ne dorim. În
acest fel, găsim soluții/tehnici/strategii pentru problemele cu care ne confruntăm.
Dacă ne concentrăm doar pe tehnicile de programare neurolingvistică, pierdem
esența NLP.
Ne transformăm în roboți care aplică tehnici NLP. Pe de altă parte, dacă ne îndreptăm
atenția și energia către optimizarea abilităților și comportamentelor, atunci ne vom
crea în curând metodele noastre unice.
Mintea este totul. Devine ceea ce crezi. Buddha, referitor la definirea programării
neurolingvistice, „nervul” se referă la modul de gândire sau la diferitele moduri
(conștiente și inconștiente) de procesare a informațiilor venite din lumea exterioară.
Experimentăm lumea în care trăim în mod unic și subiectiv. Programarea
neurolingvistică NLP se referă la aceste experiențe personale. Dacă o zi va fi bună
sau rea depinde în principal de ceea ce ni se întâmplă și de ce simțim despre ei în
acea zi. Adesea, dacă ne gândim la lucrurile bune care se vor întâmpla, ne putem
simți bine chiar și în cea mai ploioasă zi, sau se poate întâmpla invers. The
provocarea constă în faptul că credem că ceea ce credem (adică experiența noastră

subiectivă) nu se află sub controlul nostru. Că emoțiile vin și pleacă de la sine.
Printre altele, programarea neurolingvistică se referă la influența și puterea asupra
a ceea ce simțim.
„Limba” se referă la cuvinte. Oamenii își descriu experiențele în cuvinte.
Dar pe lângă faptul că reprezintă o experiență, comentariile ascund și alte
semnificații, precum și o atitudine față de lucruri. Programarea neurolingvistică
explică modul în care cuvintele ne afectează gândirea, starea de spirit și comportamentul.
„Programare” se referă la obiceiuri. Oamenii creează modele tot timpul.
Uneori, aceste obiceiuri sunt utile și de dorit, dar altele sunt nedorite sau negative.
Programarea neurolingvistică folosește metode simple (dar instrumentale) de a
schimba modul în care gândim, în funcție de valorile și obiectivele noastre, și are
ca rezultat schimbările dorite în comportament.
Tehnici NLP care vă pot schimba viața 1. Distanțare Ați

experimentat o
situație care v-a lăsat cu o experiență amară?
Este posibil să fi experimentat ceva care, ori de câte ori îți amintești, sau ceva îți
amintește de asta, te descurajează sau îți dă încredere. Sau poți deveni nervos în
diverse situații în care trebuie să vorbești în fața altora. S-ar putea să-ți fie rușine
când vine vorba de a vorbi cu cineva la care îți pasă personal! Deși aceste
sentimente de tristețe, nervozitate sau rușine par automate sau de neoprit,
tehnica distanțării te poate ajuta foarte mult. • Recunoașteți sentimentul (de ex.,
frică, furie,
disconfort) de care doriți să scăpați. Imaginează-ți că plutești în afara corpului
tău și cum te
•
privești, urmărindu-l cum evoluează ca observator. • Observă cum
sentimentul se schimbă complet.Pentru o
împuternicire și mai mare, îți poți imagina
•
observându-ți observatorul, observându-te pe tine însuți. Această
distanță dublă va schimba chiar și cele mai mici urme de emoție.
2. Recadrare
Puteți folosi această tehnică atunci când simțiți că o situație este ostilă sau blocată.
Re-dezvoltarea vă poate împuternici să faceți față oricărei situații, schimbând
sensul experienței în ceva pozitiv.
De exemplu, să luăm despărțirea. Poate suna oribil că te-ai despărțit, dar haideți
să reîncadram. Care pot fi aspectele pozitive ale acestei situații? De exemplu, ești
deschis către relații noi! Ai libertatea de a face orice vrei, oricând vrei, fără explicații.
Și ați învățat lecții importante din relația anterioară care vă vor permite să aveți o
relație mai bună în viitor și să faceți o alegere mai înțeleaptă a partenerului.
Schimbând sensul separării, îți schimbi viața și sentimentul.
Această tehnică vă permite să vă limpeziți mintea și să faceți alegeri responsabile

pentru binele vostru, fără panică și teamă.
Metodologia de programare neurolingvistică NLP folosește abilitățile și obiceiurile
oamenilor de succes ca model. Acesta își propune să permită tuturor să
dobândească aceste abilități. Programarea neurolingvistică este utilizată în plus
față de tratamentul unor probleme specifice, cum ar fi fobiile, depresia, tulburările
psihosomatice și dificultățile de învățare.
3. Anchor
Anchoring creează o legătură neurologică între un comportament și o emoție. Vă
permite să legați orice sentiment/gândire pozitivă de o anumită mișcare. Deci,
atunci când vrei să-ți aduci acel sentiment în minte, poți face acea mișcare, iar
suprafața se va schimba imediat.
Recunoașteți cum doriți să vă simțiți (încredere, bucurie, liniște etc.)
Decideți în ce mișcare și în ce punct al corpului doriți să faceți această ancorare, de
exemplu, trăgând de ureche, strângând pumnul, apăsând un deget sau un cot.
Acest stimul natural (atingerea) vă va permite să aduceți sentimentul pe care îl
doriți după bunul plac. Nu contează ce alegi, atâta timp cât este o atingere unică
pe care nu o folosești pentru altceva.
Gândiți-vă la un moment din trecut în care v-ați simțit așa (de exemplu, încrederea
în sine). Adu-ți acea amintire în minte, unde ai fost, ce ai văzut, ce ai auzit și mai
ales cum te-ai simțit. Pe măsură ce retrăiești acest moment, vei descoperi că vei
retrăi sentimentul. Este ca și cum ai spune povestea unui prieten și ai reînvia
momentul!
Pe măsură ce vă uitați înapoi la această amintire, începeți să atingeți (atingeți,
trageți, împingeți etc.) cu partea a corpului pe care ați ales-o. Lăsați acest punct după
senzația atinge vârfuri și începe să scadă.

Acest lucru creează o conexiune neurologică, o reacție-stimul care va aduce acel
sentiment atunci când faci această mișcare. Adică să te simți încrezător, fă aceeași
mișcare atunci când vrei să te simți așa.
Pentru a spori și mai mult această conexiune, gândește-te la un al doilea moment în

care te-ai simțit așa, reînviați-l și conectați același sentiment la același loc ca înainte.
De fiecare dată când adăugați încă o amintire, ancora devine mai viguroasă și va
aduce un efect mai puternic. Utilizați această tehnică ori de câte ori aveți nevoie să
vă schimbați starea de spirit.
4. Conexiune Sau,
cu alte cuvinte: sincronizare, coordonare, cum să-ți placă ceilalți în prima cunoștință
(rapport). Acesta este un set de tehnici NLP care au puterea de a vă ajuta să aveți o
conexiune bună cu oricine. Există multe tehnici, dar poate cea mai importantă este
imitarea mișcărilor interlocutorului, a tonului vocii, a ritmului și a cuvintelor.
Oamenilor le plac oamenii care arată ca ei, iar când creierul înregistrează inconștient
aceste asemănări (prin „neuronii oglindă”, creează un sentiment de familiaritate și
prietenie față de interlocutor.
Tehnica este simplă: imitați postura interlocutorului, în mod similar scuturați din cap,
zâmbiți când zâmbesc, imitați expresiile faciale.
Dar toate acestea trebuie făcute foarte ușor și calm, nu vă grăbiți și nu schimbări și
mișcări intense. În caz contrar, va fi perceput că faci și va avea efecte inverse.
Programarea neurolingvistică NLP se ocupă de diverse aspecte ale existenței umane.

Este un proces care ne dezvoltă abilitățile și flexibilitatea, gândirea strategică și
înțelegerea proceselor mentale și mentale din spatele comportamentului nostru.
Programarea neurolingvistică oferă instrumente pentru excelența individuală.
Tehnici de bază NLP Totul

a început în anii '70, când Richard Bandler și John Grinder au decis să-și
consume o parte semnificativă din timp analizând modul în care creierul
oamenilor considera genii și de mare succes în munca lor de teren. La
baza acestei strategii a fost gândul că comportamentul unui geniu ar
putea fi copiat de omul obișnuit și să-l conducă la rezultate miraculoase.
Programarea neuro-lingvistică este un domeniu caracterizat de o curiozitate cu
privire la ceea ce afectează în mod unic fiecare persoană din viața sa și ce avem
nevoie pentru a începe să ne schimbăm experiențele în bine. El susține că orice
comportament uman poate fi analizat, organizat și copiat de o terță parte.
Dar să ne uităm la ce reprezintă cuvintele care alcătuiesc numele acestei școli
particulare de psihologie.
•
Neuro: Sistemul nostru nervos, care acceptă experiențele prin cele cinci
simțuri și le transportă pentru procesare în creier
•
Lingvistică: sisteme de comunicare - verbale și non-verbale - cu ajutorul
cărora stimulii neutri ai mediului sunt organizați și devin semnificativi.
•
Programare: Capacitatea fiecărei persoane de a-și organiza
comunicarea și experiența neurologică pentru a-și atinge obiectivele din
viața sa.
PNL organizează astfel experiența umană astfel încât structurile sale să afecteze
pozitiv individul. Cu alte cuvinte, schimbă procesul prin care persoana
experimentează realitatea. Simplismul și eficacitatea care îi distinge tehnicile l-au
făcut să rezoneze în spațiul publicitar, în vânzări, precum și în scena new age și
ocultă.
Atât Californian Bandler, cât și Grinder au lucrat la început. Ei au copiat metodele
psihologiei moderne precum cele ale lui Fritz Perl, fondatorul psihologiei Gestalt,
Virginia Satir, terapeut de familie de top și hipnoterapeutul carismatic Milton
Erickson, care, pentru mulți, este cel mai talentat hipnotizator al tuturor timpurilor.
Cei doi au respins de la început tratamentul ca fiind ineficient și consumator de

timp prin discuții și consiliere. Au apelat la metode mai rapide și mai eficiente.
Programarea neurolingvistică, ca evoluție naturală a hipnoterapiei, este interesată

să ocolească conștiința și să instaleze noi conexiuni -
ancore la inconștientul subiectului.

El susține că poate instala trimiteri chiar și prin simple cuvinte rostite, doar plasând
cu pricepere fraza în cadrul propoziției.
Mai mulți terapeuți caracterizează programarea neuro-lingvistică drept
pseudoștiință.
Cu toate acestea, eficacitatea tehnicilor sale l-a făcut în curând bogat pe Bandler și
au izbucnit mai multe controverse cu privire la cine are dreptul să susțină seminarii
NLP. Oficialii CIA, directorii de companii s-au grăbit să facă ucenic la Richard
Bandler. Gururi de autoajutorare precum Tony Robbins care foloseau tehnici NLP
au devenit multimilionari în anii 80.
Dacă încercăm să depășim organizarea unui domeniu relativ complex de

cunoaștere, am spune că prima misiune a NLP-ului experimentat este să afle ce
senzație domină creierul interlocutorului.
O cheie esențială pentru a ajuta pe cineva să își optimizeze modul de gândire este
să înțeleagă cum își folosesc simțurile și în ce aspect urmează procesarea internă.
Există trei categorii: tipul vizual, tipul auditiv și tipul kinestezic.
Tipul vizual menționează informații în imagini, nu își amintește cu ușurință

discursurile și se plictisește de prelegerile prelungite, preferă să citească sau să
vadă informații, folosește mai multe expresii de stil, „mă urmărești? „Vezi ce spun?”
Am format/am făcut o poză”.
Tipul acustic vorbește cu el însuși și este ușor deranjat de zgomot; ei consideră
matematica și scrisul mai complicate decât învățarea auditivă a unei limbi străine.
Tipul kinestezic: îi place să atingă oamenii și să fie în general aproape. — Rețin
ceea ce ai spus.
Astfel, NLP înțelege din verbele folosite de interlocutor preferința sa senzorială
precum și succesiunea pe care o folosește pentru a se motiva la acțiune - strategia
sa -.
NLP obține informații prin mișcările oculare Fiecare mișcare a

ochiului este, de asemenea, legată de un mod specific de funcționare a creierului.
De exemplu: Când o persoană dreptaci creează imagini mentale ale amintirilor,
ochii lui tind să se întoarcă în sus și la stânga. Când dezvoltă imagini mentale ale
lucrurilor pe care nu le-a văzut niciodată până acum (adică, imaginația este
implicat și probabil minciuna), ochii îi merg în sus și în dreapta. Când vorbește

singur, ochii îi coboară și se lasă, iar când simte emoții profunde, ochii îi coboară
în jos și în dreapta. Sentimentalismul cu mișcarea ochilor în jos este ceva care,
într-adevăr, toți avem zeci de exemple.
Mai mulți psihologi nu sunt de acord pe verticală cu modelul mișcărilor ochilor,

dar, așa cum spune Bandler, este complicat să scapi de tine când ești pe scenă.
Ceri patru sute de oameni să-și amintească ceva ce li s-a întâmplat și vezi patru
sute de perechi de ochi mișcându-se în sus și plecând, așa cum cred ei că vad.
Este la fel de greu să scapi de faptul că, atunci când cineva care suferă de
depresie se uită în jos, ochii lui joacă drept în stânga în timp ce vorbește singur
despre cât de rău se simte. Actorii urmează acest model chiar și în filmele mute.
Deci, NLP-ul reușește să pătrundă în modul de gândire al vorbitorului. Care sunt

următorii pași?
Utilizează tehnica de oglindire. Această tehnică este de a copia fiziologia
interlocutorului. Când doi interlocutori comunică cu mișcări similare ale corpului,
corpurile lor transmit mesaje subliminale pe care le potrivesc. Comunicarea este
îmbunătățită, iar declarațiile verbale sunt mai ușor acceptate. NLP încearcă să
copieze atât tonul, cât și tonul vocii.
De asemenea, începe să folosească cuvinte cheie folosite de interlocutor în
funcție, bineînțeles, de ce sens a descoperit că îi domină creierul.
El încearcă chiar să imite ritmul respirației. Știind cum funcționează creierul și

având „favoarea” inconștientului, NLP este acum gata să treacă la etapa de
raport profund în stabilirea unei comunicări aprofundate în care trimiterile și
ancorele sunt mult mai ușor de realizat.
Tehnici de persuasiune NLP S -ar

putea să vă întrebați cum tehnicile de persuasiune NLP vă pot schimba viața, în
primul rând, ce înseamnă NLP (Programare Neuro-Lingvistică). Ea implică
proceduri pentru schimbări în tine și în alți oameni din interior spre exterior,
adică de la minte la comportamente.
Aceste tehnici au câștigat un succes extraordinar în ultimele decenii. Ele sunt
acum folosite în multe tehnici de auto-dezvoltare și sesiuni terapeutice.
Recunoașteți ce îi face pe oameni să reacționeze

A ști ce le place oamenilor și ce nu le place este un aspect esențial al persuasiunii tehnice

a NLP. Deoarece acest tip de tehnică este distinctiv, au și șanse mai mari de succes.
De exemplu, dacă vrei să-l faci pe un bărbat în vârstă bogat să doneze bani unei
organizații de caritate, nu îl vei face să o facă doar întrebându-l (cu excepția cazului în
care este un mare filantrop).
Cere-i unuia dintre cei mai frumoși voluntari ai tăi să vorbească cu el și observă cu frivol
că femeile înnebunesc de bogații care fac lucrări de caritate.
Investește în simpatie (Raport)

Cuvântul raport este esențial în domeniul NLP. Dacă ești genul de persoană care nu are
probleme să discute cu străinii în tren, în autobuz, oriunde, atunci probabil că ai abilități
excelente de persuasiune. De asemenea, se știe că construirea relațiilor, camaraderia cu
oamenii oferă o intrare liberă, chiar temporară, în cercul lor de încredere.
Anulează (Angor) sentimentele tale Lucrul

grozav despre persuasiune și NLP este că majoritatea tacticilor implicate nu sunt deloc
complicate. Un exemplu în acest sens este ancorarea. O ancoră conectează o anumită
emoție cu o mișcare, sunet, viziune etc.
Caz: Maria, o fată introvertită care se simte mereu îngrozitor (anxietate, nervi, frică)
înainte de o prezentare. Pentru a o ajuta să-și calmeze nervozitatea, ea cântă o anumită
melodie pentru că o face să se simtă în siguranță și fără griji.
De asemenea, puteți lega anumite emoții de ancore specifice. Doar asigurați-vă că

întăriți conexiunea de mai multe ori pentru a stabili relația.
Tehnicile de persuasiune sunt esențiale în dezvoltarea personală. Ei te vor ajuta să devii

oameni mai buni și, la rândul lor, îi vor ajuta pe alții.
NLP - Aplicații de programare neurolingvistică
Există o confuzie enormă în ceea ce privește programarea neuro-lingvistică

(NLP), iar acest lucru îi face pe oameni să nu înțeleagă ce este, precum și
importanța ei. Programarea neurolingvistică descrie relația dintre minte
(nerv), limbaj (lingvistic) și modul în care interacțiunea lor ne afectează corpul
și comportamentul (programare). Sistemul nostru nervos reglează
funcționarea corpului nostru; limbajul determină modul în care ne conectăm
și comunicăm cu alți oameni și cu noi înșine. Programarea determină tiparele
pe care le creăm pentru lume.
Programarea neurolingvistică NLP este cunoscută pentru tehnicile sale, iar
aceasta este sursa primară de confuzie. Deși aceste tehnici sunt instrumentale,
ele nu sunt cele mai importante. Programarea neurolingvistică este un model
de comunicare care se ocupă de:
Studiul conexiunii dintre comunicare, gândire și comportament.
Tehnici pentru îmbunătățirea comunicării, schimbarea comportamentului și atingerea

obiectivelor.
Programarea neurolingvistică se bazează pe două condiții esențiale:

"Harta nu este zona." Ca ființe umane, suntem finiți. Nu putem percepe întreaga
realitate. Putem doar specula pe fapte. Experimentăm lucruri și răspundem lumii
din jurul nostru pe baza simțurilor și convingerilor noastre, a felului în care acestea
semnează cu lucrurile. Acestea sunt hărțile „neurolingvistice” ale realității așa cum
o percepem, care determină modul în care ne comportăm și reacționăm. De obicei
nu această realitate ne limitează sau ne încurajează, ci harta noastră a realității și
a ceea ce se întâmplă.
Viața și mintea sunt procese sistemice. Procesele care se petrec în interiorul nostru,
dar și între oameni și mediu, sunt sistemice. Corpurile noastre, societățile și lumea
formează un grup de sisteme și subsisteme, toate interacționând unele cu altele.
Nu fiecare parte a acestui sistem poate fi izolată de alte sisteme.
Toate modelele și tehnicile de programare neurolingvistică se bazează pe o

combinație a acestor principii. Scopul este de a crea o „hartă” cât mai bogată și
flexibilă. Oamenii care sunt cei mai eficienți în viață sunt cei care au o „hartă”
pentru lume care le permite să perceapă cel mai mare număr de opțiuni disponibile
și să le aplice.
Elementele principale ale programării neurolingvistice NLP Pilonii pe care

se bazează programarea neurolingvistică NLP includ: Nervul: NLP studiază
modul în care funcționează mintea, modul în care gândim și modul în care stocăm
experiențele trecute și cum putem folosi toate acestea oricând dorim. pentru a
atinge un scop. Este vorba despre cum funcționează creierul și cum interacționează
cu corpul.
Lingvistică: folosirea limbajului (verbal și corporal) ne afectează, iar programarea
neurolingvistică NLP creează modele și tehnici pe acesta, adică folosește
vocabularul și modalitățile de exprimare pentru a ajuta la atingerea obiectivelor personale.
Programare: modul în care ne organizăm acțiunile, gândurile și experiențele
proceselor trecute poate fi reprogramat, astfel încât să avem cea mai bună
strategie posibilă pentru a ne atinge obiectivele. Obiceiurile modului nostru de a
gândi conduc la modele de comportament. Descoperind aceste obiceiuri, poți
decide apoi dacă te ajută sau îți pun obstacole în cale. NLP vă oferă de ales dacă
doriți să schimbați comportamentul și obiceiurile de gândire.
Programarea neurolingvistică NLP a fost creată pe baza tiparelor de comportament
și a obiceiurilor oamenilor de succes. Se referă la utilizarea tehnicilor și strategiilor
pentru a face în mod eficient schimbări în gândire și comunicare
pentru a obține rezultate mai bune. În esență, programarea neurolingvistică NLP implică
modele de comportament, ceea ce înseamnă că orice abilitate care este bine (sau
excepțional) realizată de cineva poate fi decodificată și copiată, astfel încât alți oameni să
poată învăța aceeași abilitate și să o folosească pentru a atinge obiectivele.
1. Afaceri: programarea neurolingvistică sporește o multitudine de acțiuni de

afaceri. Se aplică vânzărilor, reclamei și muncii în echipă. Ajută oamenii să
comunice mai eficient și mai convingător, să vorbească în public, să formeze
angajații în mod eficient, să dobândească instrumente practice pentru a
obține performanțe maxime și să sporească motivația și valorile la locul de
muncă. Îmbunătățește comunicarea, capacitățile de tranzacționare și
atingerea obiectivelor.
2. Educație: oferă modele despre cum putem comunica cu noi înșine și cu
ceilalți. Programarea neurolingvistică NLP este folosită pentru a ajuta
capacitatea de a recruta informații și memorie pentru a facilita învățarea. De
asemenea, ajută la comunicarea clară cu elevii.
3. Sport: folosit de antrenori pentru a-i ajuta pe sportivi să atingă și să-și mențină
performanța maximă. Tehnicile NLP permit maximizarea performanței prin
depășirea limitelor și a barierelor psihologice.
4. Sănătate: se referă la un model cognitiv și instrumente practice care pot ajuta
oamenii să-și îmbunătățească sănătatea. NLP poate ajuta la calitatea vieții și
la satisfacția pe care o obținem din experiență, ajutând la schimbarea
convingerilor, obiceiurilor și comportamentelor restrictive, a depăși temerile.
Îi face mai ușor pentru oameni să gestioneze situațiile și emoțiile și să
găsească sens vieții lor prin stabilirea unor obiective realiste și bine definite.
5. Relații personale: sesiunile de programare neurolingvistică NLP ajută la

comunicarea cu alte persoane. Prin urmare, tehnicile de programare
neurolingvistică te ajută să trăiești în armonie cu membrii familiei și prietenii
tăi. Programarea neurolingvistică ajută la menținerea unui echilibru între
membrii familiei și cariera ta și la stabilirea unor limite astfel încât să nu lași
munca să interfereze cu familia și invers.
6. Evoluție personală: ajută la depășirea obstacolelor, sentimentelor neplăcute

și tiparelor. NLP poate crește încrederea în sine și stima de sine. Este folosit
pe lângă psihoterapie, consiliere și coaching de viață pentru a realiza
schimbări prin analizarea proceselor care
formează baza unui anumit tipar, emoție sau obicei. Se subliniază

că NLP nu este o formă de psihoterapie.
Multe aplicații ale NLP Ceea ce

descoperă cei mai mulți oameni care învață NLP este că intră în contact cu o
„tehnologie” complet nouă de reconstrucție a gândirii și a comportamentului,
unde nu există limite pentru aplicarea acesteia. NLP nu este doar o metodă.
Nu este doar o tehnică. Nu propune un model specific al „vieții și funcției
noastre ca oameni”. Este invers. Întrucât NLP este un domeniu științific de
cunoaștere care se dezvoltă continuu prin cercetarea fenomenelor acțiunii
umane, la fel cum se dezvoltă toate științele umaniste, nu se poate
autorestrânge în scopuri comerciale, oferind „rozete” și „soluții ușoare” prin,
de ex. , un scurt seminar.
Cel care învață în Principii și diferitele aplicații ale NLP dobândește noi
abilități personale și abilități de percepție și comunicare.
Apoi are responsabilitatea de a adopta, implementa și dezvolta în continuare
NLP în propriul său spațiu, în domeniul său profesional, cu cerințele sale
specifice și în direcțiile sale.
Programarea neurolingvistică: Cum să vă folosiți starea de spirit

Programarea
neurolingvistică este o abordare care este interesată de explorarea și
îmbunătățirea capacității fiecărui individ de a atinge performanțe excelente.
Programarea neurolingvistică (PNL) este un model de comunicare interpersonală
care se aplică psihoterapiei precum și organizațiilor/întreprinderilor și se concentrează
în principal pe studiul modelelor de comportament de succes, precum și a modului
de gândire din care sunt motivate aceste forme.
Pune doar. Programarea neurolingvistică este o abordare care este interesată de

explorarea și îmbunătățirea capacității fiecărui individ de a atinge performanțe
excelente, de a avea o comunicare interpersonală mai eficientă și de a-și îmbunătăți
completitatea și calitatea vieții.
9 chei pentru atingerea obiectivelor dvs.

Prin diferitele tehnici de programare neurolingvistică, cultivarea la maximum a
capacității individului de a-și atinge obiectivele și de a-și atinge este încurajată. Cheile
procesului de stabilire a obiectivelor de succes sunt, prin urmare, următoarele: Aflați
exact ce doriți. Așa că, în primul rând,
întreabă-te: „Ce vreau mai exact?”. Apoi exprimați ceea ce doriți într-un mod afirmativ/
pozitiv. De exemplu, nu ar avea sens să spun: „Ceea ce vreau este să nu mai fiu într-
o situație financiară atât de proastă”. Ceea ce aude este: „Vreau o situație financiară
proastă”.
Un exemplu clasic al acestui proces

este: Încercați să nu vă gândiți la un cal albastru. Nu te gândi la un cal albastru.
Repetați această propoziție în minte. La ce te gandesti?
Majoritatea oamenilor tind să facă o poză a ceea ce li s-a cerut să nu gândească.
Pentru că mintea ta inconștientă are o mare putere, concentrează-te mereu pe ceea
ce vrei, nu pe ceea ce nu vrei. Să-ți formulezi obiectivul afirmativ, în timpul prezent,
de parcă l-ai fi dobândit deja.
De exemplu, „Am o condiție financiară excelentă și cumpăr ceea ce vreau”.

Întrebați-vă unde vă aflați acum în ceea ce privește atingerea obiectivului. Cât timp
crezi că va dura pentru a-ți atinge obiectivul?
După cum am menționat mai sus, gândurile noastre au puterea de a determina cum ne
simțim și cum ne acționăm. Așa că imaginează-ți acea zi în care ai reușit deja să-ți atingi
scopul. • Ce
vezi în jurul tău? • Ce asculti? • Cum te

simti? • Ce- i spui?
Când inviți simțurile să participe la viziunea obiectivului tău, fă-o acordând atenție
detaliilor care există în jurul tău. Faceți imaginea vie, atractivă și vedeți-vă în ea. Simte
cum te-ai simti. Iată ce ai auzi dacă visul tău s-ar fi împlinit.
Cum vei ști că ți-ai atins obiectivul? Ce detalii vă vor indica că ați reușit?
Dacă, de exemplu, scopul tău este succesul profesional, de unde vei ști că l-ai atins? Ce
înseamnă pentru tine succesul profesional? Gândește-te la toate detaliile și aspectele
acestui obiectiv care vor fi pentru indicațiile tale că ai realizat ceea ce ți-ai dorit.
Când schimbăm un factor din viața noastră, tind să urmeze și alte schimbări. Rezultatul
pe care vrei să-l aduci în viața ta este legat de diferite dorințe, valori sau alte obiective
pe care le poți avea. Pentru a fi schimbarea pe care vrei să o obții semnificativă și de
durată, ai nevoie ca planul tău să se îmbine armonios cu diferitele aspecte ale vieții tale.
Vrei să atingi acest obiectiv doar pentru tine sau pentru alții?
Schimbarea pe care vrei să o obții este esențială pentru a începe pentru că o vrei în
primul rând. Dacă, de exemplu, vrei să slăbești sau să te lași de fumat, vrei să faci asta
pentru că te îndeamnă familia sau pentru că vrei?
Pentru cine vrei sa te schimbi? Desigur, dorința de a atinge un obiectiv pentru alții poate
fi un factor care te motivează, atâta timp cât nu este doar pentru alții.
Ați stabilit cadrul în care va fi atins acest obiectiv?
Luați în considerare: Unde va fi atins acest obiectiv?
• Îmi pare rău.

• Nu știu.
• Cu cine?
Unde îți vei concentra mai mult efortul de slăbire? Acasă, la serviciu sau
ambele? Stabiliți o dată exactă. Cum planuiesti sa slabesti? Dietă, exerciții fizice
sau ambele? Cu cine vei face acest efort?
• De ce resurse aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivul?
• Ați făcut vreodată sau ați avut vreodată așa ceva înainte? • Cunoști pe
cineva care a făcut-o? • Poți să te comporți
ca și cum ai fi reușit deja? • Scopul aici este de a
descoperi modele de comportament de succes care v-au ajutat să vă atingeți
obiectivele în trecut sau să obțineți idei din strategia altei persoane care
au realizat ceva similar cu ceea ce vizați acum. • Cum se leagă acest
obiectiv de viziunea
dumneavoastră asupra lumii? Cu alte cuvinte, • Pentru ce vrei asta?
• Dacă îl primiți? • Ce nu se va
întâmpla dacă îl primiți?
• Ce se întâmplă dacă nu îl primești? •
Ce nu se va întâmpla dacă nu
îl primești?
Un adagiu spune că „un obiectiv care a fost stabilit în mod corect este deja
atins pe jumătate”. De aceea, conform programării neurolingvistice, a avea
obiective clare și atent definite crește probabilitatea de a le realiza.
Până la urmă, aceasta este diferența dintre vise și obiective. Primul se bazează
mai mult pe speranța că într-o zi vom obține ceea ce ne dorim, în timp ce al
doilea se bazează pe formarea unui plan de acțiune pentru a le realiza.
NLP pentru a îmbunătăți comunicarea

Fiecare persoană percepe experiențele și dă sens experiențelor lor
într-un mod unic.
Stimulii externi captați prin simțuri sunt filtrați prin adăugarea, scăderea și modificarea
elementelor bazate pe valorile, credințele, amintirile, deciziile anterioare și post-programele
noastre.
Astfel, ne modelăm modelul de lume, pe care îl exprimăm comunicând și acționând în

mediul nostru.
Programarea Neurolingvistică (PNL) ne ajută să recunoaștem modul în care cineva gândește

și acționează, astfel încât apoi să ne putem coordona cu el și să îmbunătățim eficiența
comunicării noastre. De asemenea, ne permite să identificăm modul nostru de a gândi și să
ne comportăm pentru a interveni dacă este necesar, utilizând punctele noastre forte
existente.
La nivel profesional, în primul rând, prin Programarea Neurolingvistică (PNL), putem crea
imediat și rapid un climat pozitiv de acceptare cu oamenii cu care venim în contact. Vom
dobândi, de asemenea, mai multă flexibilitate în gestionarea problemelor, extinzând
domeniul de aplicare al alegerilor noastre, în timp ce, în același timp, vom putea să ne
stabilim și să ne planificăm obiectivele, asigurând realizarea acestora.
Ne putem crește încrederea în sine, dar și depășim situațiile care ne creează jenă.
De asemenea, înțelegând modul în care gândesc colegii, asociații sau clienții noștri, putem
identifica modul lor de a gândi, valorile, limitările, criteriile de selecție și deciziile lor. Odată
ce înțelegem modul în care acționează, le vom putea prezice comportamentul, îi vom motiva
și motiva, întărindu-ne influența.
În fine, prin Programarea Neuro-lingvistică vom putea dezvolta metode de tratare eficientă
a situațiilor dificile, de a soluționa diferențele de opinie, dar și de a ajunge la acorduri.
Programarea neurolingvistică în educație Programarea

neurolingvistică în educație se bazează pe: • În tipurile de învățare,
• În învățarea
multisenzorială, • În concentrare și
atenție, • În stabilirea de
obiective și automotivare
• În comunicare și sociabilitate.
Programarea neurolingvistică ne îmbunătățește și mai mult capacitatea de a ajuta copiii

să dezvolte și să-și îmbunătățească organizarea gândirii, responsabilitatea, exprimarea
și sociabilitatea.
NLP în sala de clasă

Din punctul de vedere al profesorilor, utilizarea NLP ajută la: •
Cum să câștigi interesul elevilor • Cum

să îi înțelegi mai bine pe cei din jur și comportamentul lor • Cum să ai o bună
chimie cu ei • Cum să-i influențezi • Cum să schimbi
comportamentul lor • Cum să-
și schimbe perspectiva • Cum să asculte
corect ceea ce spun • Cum să-și citească
ochii • Cum să-i ajuți într-o situație dificilă pe care
o trăiesc • Ce tipuri de elevi
există și care sunt motivațiile lor? • Cum își gestionează elevii timpul și din
ce putem concluziona
acest?
• Sistemele în care învățăm și caracteristicile acestora

•
Expresii/cuvinte pe care le putem folosi pentru a influența și îndruma elevii noștri sau
cursanților, pe baza modelelor NLP.
•
Este NLP metoda care vi se potrivește?
Programarea neuro-lingvistică este o serie de tehnici care te vor învăța să folosești un

consilier special NLP pentru a schimba comportamentele dezirabile și înrădăcinate care
te țin departe de viața la care visezi. Înlocuind comportamentele nedorite cu noi care
vă susțin obiectivele, sunt create condiții noi care vă vor conduce către viitorul pe care
îl doriți și pe care îl meritați.
Ce se schimbă dacă spui ceva diferit decât ai spus?
Gandeste-te la asta! Ce e mai bine să-ți spui: „Sunt gras” sau „Trebuie să slăbesc”?
Dacă decizi să spui diferit frazele care alcătuiesc vocea ta interioară și, prin urmare, îți
modelează viața de zi cu zi, atunci multe lucruri se pot schimba.
Dacă decizi să spui diferit frazele care alcătuiesc vocea ta interioară și, prin urmare, îți
modelează viața de zi cu zi, atunci multe lucruri se pot schimba. este
ca și cum creierul este reprogramat. De exemplu, dacă obișnuiți să spuneți

„trebuie să merg la muncă azi” și să îl înlocuiți cu „pot să merg la muncă azi”
sau „sunt norocos să am un loc de muncă”, această mică și simplă schimbare
în Felul în care alegi să vorbești cu tine însuți este punctul care leagă partea
de limbaj cu conștientul și inconștientul și poate afecta drastic modul în care
lucrezi în fiecare zi.
Cum se poate înlocui o expresie negativă cu o schimbare pozitivă?
Toate tehnicile și procedurile de Programare Neuro-Limbă sunt concepute
pentru a face schimbarea în mintea inconștientă, care ne controlează toate
comportamentele, dar în cooperare cu participarea deplină conștientă a
individului. Lucrând cu frigul și conștientul în același timp, schimbările devin
mai rapide și mai eficiente. Pe scurt, prin NLP, înveți să folosești limbajul
minții tale și să construiești o comunicare directă și mai bună cu inconștientul,
care, dovedit științific, are o influență din ce în ce mai puternică asupra vieții
tale decât crezi.
De unde vin vocile interioare?
Din experiențele, amintirile, experiențele tale, cum ai crescut și ceea ce ai
învățat din familia ta apropiată și din mediul social mai larg. Dar adevărul
este că consultanților NLP nu le pasă prea mult cine este de vină și de ce. Ei
nu pierd timpul căutând unde să-și pună responsabilitățile. Nu caută scuze.
Primul lucru pe care îl fac este să te ajute să recunoști acele voci problematice
„Nu am mai reușit”. Apoi caută de unde provin, adică nucleul care i-a „născut”
și care în unele cazuri pot fi părinții sau vreo altă persoană semnificativă din
viața ta. Scopul final este să înlocuiți fiecare voce negativă cu un vot favorabil
pentru a scăpa de sentimente complicate, fobii, inhibiții și tot felul de
convingeri restrictive care vă împiedică dezvoltarea personală.
Te poate ajuta NLP-ul?

Cazurile pe care le poate ajuta Programarea Neuro-Limbă sunt numeroase
și includ tehnici de memorare sau îmbunătățire a ortografiei la o eficiență
semnificativă în domeniul profesional, personal sau chiar atletic.
Programarea Neuro-Limbă vă poate ajuta, de asemenea, să ieșiți din situații
de stagnare, să vă mobilizați imediat și să vă creșteți stima de sine, ajutând
în același timp să combateți stresul și fobiile. In fine, poate ajuta si in
problemele de tot felul de relatii, in atingerea scopurilor profesionale, in
renuntarea la fumat, in slabire, dar si la eliminarea unor ticuri.
De ce l-ai prefera?
Pentru că este un instrument rapid și util pentru cineva care își dorește schimbări
pozitive imediate în viața sa, schimbările sunt evidente încă de la primele ședințe.
De obicei, nu iau mai mult de 8 până la 10 ședințe pentru a rezolva problema
care te preocupă.
Citirea minții folosind NLP

Vom vedea ce înseamnă „citește mintea” pentru NLP. Am analizat uneori un
aspect esențial pentru Programarea Neurolingvistică: puterea limbajului,
comunicarea eficientă, pentru a ne asigura că ceea ce spui este ceea ce vrei să
spui, reconectând limbajul cu experiența.
Modelul de precizie NLP sau Metamodelul acoperă aceste aspecte pentru
informații de calitate. Așadar, înainte de a merge mai departe, vă propun să citiți
următorul >>Raport- Metamodel PNL<< pentru a înțelege mai bine
ce urmează După cum poate ați văzut în raportul anterior (în partea Distorsionare),
există procese prin care reprezentările de modelul mental al unei persoane a fost
distorsionat, astfel încât își limitează capacitatea de a acționa și generează o
anumită emoționalitate disfuncțională.
Dar, de asemenea, face posibile creații artistice sau anticipează și imaginează
ceva, de exemplu, repetarea unui discurs, pregătindu-ne pentru ceea ce va
vino.
Un tip de distorsiune în NLP este „citește mintea”. Este atunci când o persoană
conversează cu alta, presupune să știe, fără a avea nicio dovadă directă, ce
gândește sau simte interlocutorul său în acel moment.
Uneori citim mintea altcuiva ca un răspuns intuitiv la anumite chei non-verbale
pe care le-am detectat de la interlocutorul nostru și pe care le-am dat seama
inconștient.
Deși sunt adesea halucinații, fantezii sau ceea ce am gândi sau simți în acea
situație și ne proiectăm gândurile și sentimentele inconștiente și le experimentăm
ca și cum ar veni de la cealaltă persoană.
Oamenii care „citesc mintea” de obicei cred că au întotdeauna dreptate. Dar asta
nu garantează că o vor avea.
De aceea, cu Metamodelul NLP, obțineți calitatea informațiilor, întrebând cealaltă
persoană într-un anumit fel. De ce să ghicești când poți întreba?
Există două modalități grozave de a „citi mintea”:

Calea 1- În acest caz, o persoană presupune că știe ce crede cealaltă. De exemplu: •
„Daniel
este nefericit”.
•
— Știam că ți-ar plăcea!
•
— Știu ce e mai bine pentru tine.
Calea 2- Acest al doilea caz este o oglindă a primului și le oferă altor oameni puterea
de a ne „citi mințile” ceea ce poate fi folosit pentru a-i învinovăți că nu ne înțeleg
atunci când credem că ar trebui! De exemplu:
•
„Dacă m-ai iubit, ar fi trebuit să știi ce vreau”
• „Nu vezi cum mă simt?”
O persoană care folosește aceste modele nu va comunica celorlalți ceea ce își

dorește; ceilalti sunt cei care ar trebui sa stie. Iar acest lucru poate duce la lupte și
litigii variate și chiar intense.
În schimb, ceea ce propune NLP cu modelul său de precizie este să pună întrebări
adecvate pentru a obține informații corecte și a clarifica situația.
Adică, modul de a pune la îndoială citirea minții este să întrebi: „De unde știi?”
De exemplu, aplicat modului 1 de citire a minții, ați putea întreba:

• „De unde știi în mod concret că Daniel este nefericit?” • „De unde
știi ce e mai bine pentru mine?”
Alte exemple:
• „De unde știi în mod specific ce gândesc/simt?” • „Cum vă dați seama
că sunt bine/rău etc.?” • Cheia este să întrebi „cum
o știi tu”.
Aplicat la Mind Reading Way 2, ați putea întreba:
•
„Cum ar trebui să știu la timp ce ai vrut/cum te-ai simțit?”
• „Cum ai putea să știi mai bine că nu-ți place asta?” • Un alt

exemplu de citire a minții: • „Marcela nu-i
mai pasă deloc de mine”.
În acest caz, trebuie să extrageți informații de calitate întrebând:
• „De unde știi că Marcellei nu-i mai pasă de tine în

cel mai pu in?"
La care persoana poate răspunde cu o generalizare (care are și modalități de a o analiza în

metamodel):
• „Pentru că nu face niciodată ceea ce spun eu”. •

Și aceasta, la rândul său, ar putea detecta o credință limitativă: „nu face niciodată ceea ce eu
Spune."
Citirea minții – și a altora – este un aspect care poate fi analizat și depășit prin Metamodelul
NLP, pentru a colecta informații corecte, a clarifica semnificațiile, a identifica limitările și
credințele, pentru a deschide noi opțiuni.
Partea „lingvistică” a programării neurolingvistice este incitantă. Are instrumente puternice,

cum ar fi metamodelul, pentru îmbunătățirea comunicării și a calității vieții.
NLP Pentru a conecta cu ceilalți La NLP,

facem ceva foarte asemănător folosind conceptul de „raport” atunci când
vrem să vorbim despre empatie.
În fiecare interacțiune unul cu celălalt, este esențial să stabilim „relații” pentru a obține
un contact autentic.
Ce este Rapport?
Un fenomen în care două sau mai multe persoane simt că sunt „în acord” psihologic și
emoțional (simpatie) pentru că se simt similare sau relaționează bine între ele.
Cum să stabilim raportul Teoria

raportului ne spune că există trei piloni, coordonarea (sau oglindirea), reciprocitatea și
căutarea unor locuri familiare.
Coordonarea sau oglindirea Tehnica

„oglinzii” constă în a acționa ca o oglindă a celeilalte persoane, adaptându-se la ritmul
acesteia atât captând gestual întregul limbaj nonverbal și reproducându-l în mod similar,
cât și reușind oral să se adapteze la tonul vocii. și ritmul vorbirii celeilalte persoane.
Mai presus de toate, abordarea emoțională, reflectarea în sine a stării emoționale a

celeilalte persoane, pentru a empatiza și în același timp a face manifestă acea empatie.
Reciprocitatea
Pentru a arăta reciprocitate, trebuie să găsim modalități de a corespunde contribuțiilor
celuilalt, fie prin acțiuni, fie prin rugăciuni.
Reciprocitatea este întruchipată de ascultarea activă, prin care, în ciuda faptului că

rămânem mai liniștiți decât celălalt, dăm semne clare de ascultare și reacționăm la ceea
ce spune celălalt.
Locuri
comune Căutarea comună se bazează pe concentrarea mesajelor și acțiunilor pe
subiecte care sunt de interes pentru persoana cu care interacționăm.
Sisteme reprezentative Dacă ați

avut vreodată senzația de a fi incapabil să comunicați cu o anumită persoană și nu ați
putea înțelege de ce următoarele rânduri vor răspunde la acel mister.
NLP postulează că toate ființele umane au trei sisteme reprezentative prin care
cunoaștem, învățăm și gândim. Adică sunt filtrele prin care percepem lumea: Cele
trei sisteme reprezentative sunt:
• Vizual •
Auditiv •
Kinestezic
Toți trei sunt prezenți în fiecare dintre noi, deși întotdeauna există unul care este
dominant asupra celorlalți. Aceasta determină modul în care ne raportăm la lume.
Cunoașterea și învățarea să recunoaștem sistemul dominant al oamenilor cu care

interacționăm este una dintre cheile unei bune comunicări deoarece ne va permite
să stabilim un raport mai rapid.
Cum să recunoaștem sistemul reprezentativ dominant?

Există chei specifice pentru a putea recunoaște structura reprezentativă dominantă a
persoanei cu care interacționăm. Să vedem care sunt:
Vizual
Oamenii al căror sistem dominant este vizualizarea acordă prioritate simțului văzului
față de restul pot vedea imagini în capul lor despre ceea ce gândesc; sunt caracterizate
prin:
• Vorbește foarte repede, tare și fără pauze • Vocea lui
este ascuțită și cu tonuri înalte • Sunt de obicei
bine drepți, umerii pe spate și bărbia sus
•
Conversațiile lor sar adesea de la un subiect la altul, deoarece capetele lor
procesează mai repede decât gura.
• Își mișcă mult brațele când vorbesc • Vorbesc puțin
în detaliu • Respirația ta este
scurtă, înaltă și pe piept • Când stau, o fac pe
marginea scaunului • Folosesc multe cuvinte care se referă
la imagini • Ei amintiți-vă fețele oamenilor, nu
numele • Captează informații rapid și cu detalii
minime • Pentru a învăța, au nevoie de ajutoare vizuale
•
Este obișnuit ca ei să se plictisească în timpul discursurilor și să-și amintească
puțin din ele
• Sunt mai interesați de aspectul produsului decât de modul în care sună sau de
senzația pe care le dă
• Când participă la evenimente, merg în principal să vadă că văd •
Zgomotul le distrage atenția •
Când vorbesc despre un sentiment, au o imagine în interior în loc de un
sentiment
Auditiv
Pentru aparatele auditive, lumea este percepută prin simțul auzului și au nevoie să
asculte pentru a asimila informații. Printre principalele sale caracteristici
putem numi:
•
Când vorbesc, folosesc un ton calm și armonios, spun cu prudență • Vocea
lui este cea
mai gravă
•
Ei respiră regulat și ritmic din mijlocul
piept și suspină frecvent •
Conversațiile lor sunt întotdeauna succesive și un subiect la un moment dat
• Folosesc multe detalii când vorbesc
•
Mențin o postură medie, cu umerii și bărbia la mijloc
•
Ei mișcă mai puține brațe decât imaginile și țin antebrațele atașate de corp
• Folosesc multe cuvinte care se referă la simțul auzului • De obicei

sunt buni la ascultare
•
Își amintesc cuvintele și au o capacitate remarcabilă de a-și aminti ceea
ce au auzit • Își amintesc
numele oamenilor
•
Zgomotele zgomotoase, înalte, îi pun într-o dispoziție proastă și le distrag
atenția
•
Ei folosesc multe expresii precum „uh”, „um”, „ah,” etc. atunci când
vorbesc
• Au tendința de a domina conversația prin abundența de cuvinte
ei folosesc
Kinestezica
Când sistemul dominant este kinestezic, restul simțurilor care nu sunt vederea sau
urechea sunt intensificate. Pentru ei, lumea este percepută de către
experiențe care includ atingere, miros și gust, de exemplu, orice pot simți se
caracterizează prin: •
Vorbesc încet și încet • Vocea lui este
gravă • Umerii lui sunt
jos și căzuți • Ei fac mișcări lente • Ei sunt
morți în răspunsurile lor • Respirația
lui este joasă și profundă • Ei tind să
fie în posturi deconstruite și să se
îmbrățișeze
•
Atunci când stau, ei folosesc întregul scaun în ipostaze confortabile
pentru ei
• Sunt foarte conectați la emoțiile și senzațiile lor • Sunt ghidați
foarte mult de intuiția lor • Le place să fie foarte
aproape de oameni și să atingă sau să îmbrățișeze atunci când salută • Folosesc
multe cuvinte care se referă la emoții și sentimente • Bucurați-vă de
activitățile în care vă pot atinge, gusta sau simți o anumită aromă •
Întotdeauna caută confortul lor și al altora
Auzul digital Există

și oameni cu auz digital, care are legătură cu dialogul intern. Auditorii digitali vor
prezenta adesea caracteristici ale unora dintre sistemele reprezentative semnificative,
astfel încât acestea pot diferi semnificativ de descrierea de mai jos; Printre trăsăturile
sale, putem cita: • Vorbesc cu fraze lungi, complicate • Respiră
în mod lejer și regulat • Poziția lui, în general, este
dreaptă, cu umerii pe spate și cu brațele.
pliat
• Sunt mereu în dialog cu ei înșiși • Nu vor da niciun
indiciu pe care l-au înțeles decât dacă le întrebăm
•
Tonul său de voce pentru abordare este grijuliu, grijuliu și
putin deasupra monotonului
• Vor dori să știe dacă ceea ce spune apelantul „are sens”.
Predicații din fiecare sistem

„Predicate” sau „predicate verbale” este ceea ce NLP numește modul în care vorbim
despre fiecare dintre sistemele, frazele și cuvintele reprezentative pe care le folosim
de obicei atunci când comunicăm cu ceilalți. Prin „predicate verbale”,
putem înțelege care este rețeaua de preferințe a fiecărei persoane. Să vedem cum
se manifestă cele prezise pentru fiecare sistem:
Vizualele: frazele care le caracterizează sunt: Vedere
•
de pasăre •
Având o perspectivă bună • Apare
în fața mea Nu îl văd. • În
• lumina
faptelor • Din această
cauză
Cuvinte pe care le folosesc
de obicei: Privește, apare, dezvăluie, vezi, imaginează, iluminat, strălucitor, arată și

focalizează, printre altele.
Auditorii: frazele care le caracterizează sunt:

• Sunt toate
urechile • Mesaj ascuns
• Scăzut și clar •
Descrieți în detaliu • Mi
se pare ciudat. • Dialog
frivol.
Cuvinte pe care le folosesc de obicei:
Tăcere, a fi auzit, armonie, rezonanță, liniște și auz printre altele

Kinestesicos: cele dintre frazele care îi caracterizează sunt:
• Conectat cu • Plutind
în aer • Trapitos la soare
Miroase groaznic. • Corp
• la mână • Cap fierbinte •
Pune cărțile pe masă

de obicei: ține, greu, gândi, atinge, simți, scoate, apucă, temperează și impresionează
sunt câteva dintre ele.
Auditoriile digitale: frazele care le caracterizează sunt:

• Acest lucru îmi mărește șansele
• Obțineți o explicație •
Sunt în mijlocul procesului.
• Trebuie să înțeleg.
• Țineți cont de asta • Pe
scurt, trebuie
• să o raționez.
•
Știu ce crezi.

de obicei: Experiență, decizie, motivație, schimbare, fii conștient, participă, percepe,
coerent, procesează și lipsit de sens.
Cu toții folosim „predicate verbale” vizuale, kinesisk și auditive tot timpul, deși unele
contexte înseamnă că folosim doar unul dintre ele; De exemplu, dacă cerem cuiva să
descrie o fotografie, poate face acest lucru în termeni vizuali. În alte cazuri, când
avem opțiunea de a alege, vom avea tendința de a folosi întotdeauna problemele
sistemului nostru reprezentativ central; să ne uităm la un exemplu pentru fiecare
plan:
• O persoană vizuală ar spune: • Mi-ai

arătat o idee genială despre asta și aș dori să văd mai multe despre asta. • În
schimb • O
persoană care auz ar spune: Mi-ai spus o
•
idee care sună bine și aș dori să aud mai multe despre ea. • În timp ce • O
persoană
kinestezică ar spune: • Mi-ai oferit o idee
care mă face să mă simt bine și aș vrea să mă apuc de treabă. • Și în sfârșit: • O
persoană din aviația
digitală ar exprima
acest lucru dacă: • Mi-ați oferit o modalitate de a
proceda care are sens și aș dori să aflu mai multe detalii.
Tastele de acces la
ochi Ați observat vreodată că oamenii își mișcă ochii atunci când vorbesc? Aceste
modele de ochi au o semnificație pentru NLP, sunt direct legate și sunt numite chei
sau piste de acces ocular.
Accesul ochilor ne permite să identificăm aproape infailibil sistemul reprezentativ

dominant al unei persoane, deoarece aceste mișcări ale ochilor sunt involuntare și, prin
urmare, imposibil de controlat.
Au fost efectuate studii în care s-a demonstrat că, în funcție de locul în care se mișcă
ochii, persoana folosește diferite simțuri și emisfere ale creierului pentru a procesa
informațiile.
Sistemul de procesare
vizuală Oamenii al căror sistem reprezentativ dominant este vizibil își mișcă ochii în
dreapta sus atunci când construiesc o imagine, în timp ce dacă privesc în dreapta sus,
este pentru că își amintesc o idee.
Sistemul de procesare a
auzului Persoanele care auz vor privi lateral, adică spre urechi, această mișcare va fi
lăsată când își amintesc un sunet și spre dreapta când îl construiesc. Este obișnuit să o
însoțim cu o ușoară mișcare a capului, asemănătoare cu când vorbim la telefon.
Sistemul de procesare
kinestezică În cazul persoanelor kinestezice care se uită în jos și în dreapta, acest lucru
se datorează faptului că au acces la sentimentele lor; un exemplu în acest sens este
atunci când suntem triști și avem tendința de a privi în jos.
Sistemul de procesare a auzului-

digital În cele din urmă, oamenii auditiv-digitali vor privi în jos, iar spre stânga, asta
înseamnă că vorbesc singuri.
Distanța optimă Distanța

optimă, sau numită și bula de confort, este terasa percepută ca ideală atunci când
stabilim o relație interpersonală ca fiind o conversație.
Această distanță este diferită pentru fiecare persoană și, cum nu se putea altfel, depinde
și de sistemul său reprezentativ dominant.
Este imperativ să țineți cont de această distanță pentru a preveni ca celălalt să se simtă
sau să fie inconfortabil invadat sau, dimpotrivă, să simtă o mulțime de îndepărtari.
Oricare ar fi cazul, rezultatul va fi că comunicarea între cei doi nu va avea succes.
În timp ce distanța optimă va depinde de fiecare persoană, caracteristicile standard se

bazează pe sistemul reprezentativ de preferințe; elementele vizuale, de exemplu, trebuie
să prefere să fie mai departe de alte persoane în timpul unei conversații, mai ales dacă
nu sunt persoane din cercul lor social apropiat.
Persoanele auzătoare, în schimb, se caracterizează prin preferarea unei distanțe puțin

mai aproape de oameni. Această distanță este confortabilă pentru ei pentru a putea
auzi clar de la ceilalți.
De altfel, oamenii kinestezici se caracterizează prin a se bucura de o distanță aproape

inexistentă între ei și unul de altul și le place să fie mereu în contact unul cu celălalt.
Adesea ating și îmbrățișează oamenii salutându-i, chiar dacă îi cunosc.
Este mai clar acum ce să facem atunci când ne simțim inconfortabil într-o conversație în
care oamenii sunt prea departe sau prea aproape?
Pentru a înțelege care este distanța optimă a fiecărei persoane, trebuie să îi ascultăm
limbajul corpului, așa că vom avea indicii despre când cealaltă persoană se simte
confortabil sau nu. De exemplu, unele persoane își pot schimba tonul pielii atunci când
se află la o distanță care generează disconfort.
Acum că am trecut prin unele dintre conceptele principale ale NLP, ei vor înțelege de ce
avem adesea acest sentiment de a nu ne putea înțelege; acest lucru se întâmplă atunci
când persoana cu care încercăm să avem un dialog are un sistem dominant diferit de al
nostru. Este obișnuit ca o persoană vizuală să fie dificil să interacționeze cu un auditiv și
cu atât mai mult cu un kinestezic. Cu toate acestea, acum știu că totul se datorează unor
sisteme reprezentative!
Cum să implementăm aceste instrumente?

Până acum, totul este adorabil, deși sunt sigur că vă întrebați cum să puneți toate
acestea în practică, nu-i așa? Ei bine, ca să nu disperăm, să ne uităm la un exemplu
eficient.
Să luăm o situație tipică din practica de cercetare a utilizatorilor: un interviu.
S-ar putea să cunoaștem câteva date despre persoana pe care o intervievăm, chiar dacă
probabil nu știm care este sistemul lor reprezentativ dominant, ceea ce este cheia pentru
a putea genera un raport. Pentru a detecta rapid sistemul său dominant, putem proiecta
câteva întrebări care să spargă gheața care ne permit să-l recunoaștem, astfel încât să-l
putem adapta.
Întrebările pe care le proiectăm vor depinde de ce amprentă este mai simplă și mai
rapidă de citit pentru noi. De exemplu, dacă ne este ușor să citim accesul vizual, putem
pune o întrebare care vă trimite la o situație din trecut, de exemplu: Cum este vremea
afară? Sau te-a
costat greu să ajungi aici?
Modul în care își mișcă din neatenție ochii ne va oferi primul indiciu al sistemului său
reprezentativ dominant.
Distanța sa optimă poate obține o altă cheie. Este esential sa alegem un loc confortabil
unde vom conduce interviul; când spun mulțumit, mă refer la propice pentru a putea
genera un raport. Dacă punem persoana să stea în spatele unui birou și ne așezăm pe
partea opusă, cu greu vom reuși să dezvoltăm un raport deoarece acel spațiu ne va
împiedica să ne conectăm cu celălalt.
Este esențial să lăsăm intervievatul să aleagă unde să stea și apoi să ne localizeze; fii
atent la distanța la care ne așezăm astfel încât să se simtă confortabil. Dacă le
observăm limbajul corpului, vom observa unele schimbări în corpurile lor atunci când
este inconfortabil.
De asemenea, este important să ne uităm la alte caracteristici precum cele pe care le-
am văzut înainte, tonul vocii tale, viteza cu care vorbești, felul în care îți miști mâinile
sau cum te simți pe scaun.
Singurul lucru pe care nu ți-l recomand niciodată să-l faci este să-ți dau un test al celor
de pe internet pentru a recunoaște sistemul dominant.
Am greșit deja sistemul reprezentativ dominant al persoanei pe care o să o intervievez

și acum ce fac?
Odată ce ne lămurim cu privire la sistemul dominant al persoanei cu care ne vom
angaja într-o conversație, trebuie să „ne punem în modul sistemului lor dominant”,
asta înseamnă că trebuie să ne comportăm cât mai aproape de acesta, să le
reproducem tonul. a vocii, a cadenței când vorbim, a felului în care ne mișcăm etc., în
acest fel vom comunica cu el în modul în care percepe lumea din jurul său.
De asemenea, este timpul să implementăm tehnicile care ne permit să generăm relații,

cum ar fi coordonarea, reciprocitatea și căutarea unor locuri familiare. În acest fel,
putem fi în deplină armonie unul cu celălalt, iar el se va simți încrezător să vorbească
cu noi.
Este aproape suficient să spunem că toate acestea necesită pregătire, cu

siguranță nu va ieși la prima încercare, deși risc să spun că punând în
practică aceste instrumente, vom putea obține rezultate excelente în
muncă și în viața personală. in scurt timp.
Conflict și congruență în NLP Acest spațiu este

destinat celor care doresc să facă schimbări în viața lor, îmbunătățind
comunicarea și descoperindu-și resursele. În acest fel, este posibil să
ne cunoaștem și să ne recunoaștem, creând punțile care duc la cea mai
bună înțelegere între oameni, devenind conștienți că schimbarea este
posibilă întotdeauna! Îmi propun să fiu deschis către noi învățări, să
accept provocările, motivat, angajat și încrezător în punctele lor forte.
NLP studiază structura experienței subiective. Cu instrumentele NLP, oamenii își pot
înțelege stările interne și le pot schimba dacă este necesar.
Lumea pe care o creăm în mintea noastră ca rezultat al percepției senzoriale și al

reprezentării sale interne este și lumea noastră reală și de aici acționăm.
Se pot aduce modificări experienței noastre prin modificarea reprezentărilor noastre.

Această capacitate de schimbare, făcându-ne comportamentul mai flexibil, generează
schimbări în stările noastre interne, determinând o excelentă capacitate de alegere și
control.
Verificarea ecologică este esențială pentru că ne permite să ne conectăm cu ceea ce ne

dorim, cu resursele pentru a o realiza, menținând în același timp echilibrul intern și cel al
mediului.
Instrumentele NLP funcționează pentru a obține unitatea internă, conștientizarea de sine, pentru a
îmbunătăți relațiile interpersonale și conversațiile noastre interne, pentru a schimba convingerile și
pentru a stabili obiective îmbogățitoare.
Credințele, valorile, stilurile noastre de alegere generează stările noastre interne dacă
există unitate, armonie, iar starea interioară este de bunăstare.
Suntem consecvenți atunci când limbajul verbal și al corpului (gesturile, tonul vocii,
respirația, postura corpului) sunt aliniate.
Să ne amintim tot ce exprimăm cu corpul nostru, dincolo de cuvinte.
Consecvența în comunicare este o cerință indispensabilă pentru ca noi să apreciem că

mesajul emis este primit, care a fost înțeles.
Când transmitem mesaje consistente, suntem de încredere.
Dacă comunicăm incongruent, vom transmite mesaje confuze mediului și nouă înșine,
declarații limitative, justificări, auto-buttonare, autoînșelare.
Putem detecta semne de inconsecvență la interlocutorul nostru prin ascuțirea senzorială,

calibrarea comportamentului, limbajul verbal și corporal al acestora.
Dacă recunoaștem conflictele interne pe plan intern ca urmare a inconsecvenței, este

timpul să ne integrăm părțile în căutarea echilibrului, să generăm acorduri.
Dacă incongruența internă persistă în timp, vor apărea simptome fizice, făcând conștient
dezechilibrul intern.
Cu instrumentele NLP, oamenii își pot înțelege stările interne și le pot schimba dacă este
necesar. Lumea pe care o creăm în mintea noastră ca rezultat al percepției senzoriale și al
reprezentării acesteia.
NLP studiază structura experienței subiective Cu instrumentele NLP, oamenii

își pot înțelege stările interne și le pot schimba dacă este necesar. Lumea pe care o creăm
în mintea noastră ca rezultat al percepției senzoriale și al reprezentării sale interne este și
lumea noastră reală și de aici acționăm.
Se pot aduce modificări experienței noastre prin modificarea reprezentărilor noastre.

Această capacitate de schimbare, făcându-ne comportamentul mai flexibil, generează
schimbări în stările noastre interne, determinând o excelentă capacitate de alegere și
control.
Verificarea ecologică este esențială pentru că ne permite să ne conectăm cu ceea ce ne

dorim, cu resursele pentru a o realiza, menținând în același timp echilibrul intern și cel al
mediului.
Instrumentele NLP funcționează pentru a obține unitatea internă, conștientizarea de sine, pentru a
îmbunătăți relațiile interpersonale și conversațiile noastre interne, pentru a schimba convingerile și
pentru a stabili obiective îmbogățitoare.
Credințele, valorile, stilurile noastre de alegere generează stările noastre interne. Dacă
există unitate, armonie, forma interioară este a bunăstării.
Suntem consecvenți atunci când limbajul verbal și al corpului (gesturile, tonul vocii,
respirația, postura corpului) sunt aliniate.
Să ne amintim tot ce exprimăm cu corpul nostru, dincolo de cuvinte.
• Consecvența în comunicare este o cerință indispensabilă pentru ca noi să apreciem

că mesajul emis este primit, care a fost înțeles. • Când transmitem mesaje
consistente,
suntem de încredere.
•
Dacă comunicăm incongruent, vom transmite mesaje confuze mediului
nostru și nouă înșine, declarații limitative, justificări, auto-buttoning, auto-
amăgire.
•
Putem detecta semne de inconsecvență la interlocutorul nostru prin
ascuțirea senzorială, calibrarea comportamentului, limbajul verbal și corporal
al acestora.
•
Dacă recunoaștem conflictele interne pe plan intern ca urmare a
inconsecvenței, este timpul să ne integrăm părțile în căutarea echilibrului, să
generăm acorduri.
•
Dacă incongruența internă persistă în timp, vor apărea simptome fizice,
făcând conștient dezechilibrul intern.
NLP în terapie
Există un număr mare de cercetări publicate privind utilizarea hipnoterapiei și a

programării neurolingvistice ca abordări terapeutice complementare ale anxietății,
fricilor și fobiilor.
În mai multe cazuri, trimiterile directe pentru a calma anxietatea sau fobiile s-au
dovedit eficiente. Când recomandările directe sunt ineficiente, multe alte tehnici
hipnotice pot fi utile. Procesul de introducere singur și de aprofundare într-o stare
hipnotică ameliorează stresul în general.
Dată hipnotic, desensibilizarea sistematică (un proces de programare a limbajului
nervos) este foarte utilă. Persoana învață să dobândească un sentiment de control
intern asupra stimulilor care produc frică sau anxietate.
Avantajele desensibilizării hipnotice, în comparație cu terapiile tradiționale de desensibilizare

a comportamentului, includ urbanizarea sporită a stimulentelor și capacitatea de a oferi
trimiteri post-hipnotice pentru a încuraja răspunsurile comportamentale la situațiile pe
care și le-au imaginat.
Repetiția mentală în stare hipnotică, astfel încât persoana să poată face față situațiilor
tensionate, este o altă metodă de a face față tulburărilor anxioase și fobice.
Când stima de sine scăzută este un aspect al problemei, pot fi folosite tehnici de
îmbunătățire a ego-ului; Deoarece hipnoza exploatează legătura strânsă dintre minte și
corp, oferă ușurare printr-o autoreglare îmbunătățită și, de asemenea, afectează în mod
benefic experiența de autosuficiență.
Tehnicile de regresie a vârstei hipnozei pot fi folosite pentru a ajuta clienții să experimenteze
experiențe imediat înainte ca aceștia să înceapă să se simtă anxioși. Acest lucru poate ajuta
la identificarea situațiilor care provoacă stres, precum și a dialogului intern și a imaginilor
care provoacă reacții problematice.
Regresia în vârstă în vremuri de dinaintea dezvoltării fobiei, când clientul a întâlnit cu

succes stimuli fobici, oferă o stare de împuternicire care poate fi stabilită și conduce
persoana să gestioneze emoțiile negative în perioadele de stres ridicat. Tehnicile de
regresie în vârstă cu hipnoterapie oferă acces pentru a identifica conflicte sau experiențe
din trecut care sunt dincolo de conștientizarea conștientă. Când se găsesc evenimente
traumatice legate de reacții fobice, facilitezi o eliberare prin psiho-corectarea emoțiilor
asociate experienței.
Hipnoterapia este eficientă în gestionarea anxietății preoperatorii și postoperatorii, inclusiv

în situațiile în care pacientul se află într-o perioadă de criză.
Acest lucru se poate aplica și pentru tratamentul temerilor legate de tratamentele dentare.
Exemplele prin care hipnoterapia poate fi utilizată ca supliment pentru tratarea anxietății
în condiții medicale și tratamente care de obicei provoacă stres semnificativ pot include
proceduri dentare, afecțiuni chirurgicale și postoperatorii, puncție lombară și aspirație de
măduvă osoasă, dureri de cap cronice, cancer, dureri de la arsuri, tulburări gastro-
intestinale , greață, tulburări respiratorii, tinitus și obstetrică/ginecologie.
Un exemplu este reducerea stresului cauzat de Tomografia Magnetică (RMN). Această

procedură de diagnostic medical necesită ca pacientul să se întindă într-un spațiu închis
timp de aproximativ o oră. Această imobilitate și izolare provoacă reacții de panică și
claustrofobie la până la 10% dintre pacienți
supus procedurii RMN. Hipnoterapia a fost folosită cu succes pentru a atenua

aceste reacții.
Interesant este că s-a demonstrat că pacienții fobi sunt, în medie, mai mulți
subiecti decât alții. Esența experienței fobice nu este diferită de cea a manifestării
stării hipnotice, deoarece incidentul fobic are loc în mod spontan - la fel ca și
experiențele cross-country. Hipnoterapia ajută pacienții să învețe mai multe
despre abilitățile lor încrucișate și să învețe să le controleze.
NLP pentru terapia individuală

pentru vindecarea
traumei Să ne dăm seama uneori în viața noastră că trebuie să căutăm ajutorul
unui profesionist în sănătate mintală nu este o sarcină ușoară. Aceleași criterii se
aplică pentru hipnoterapie ca și pentru orice metodă de tratament. Când ne-am
epuizat rezistența și ne-am săturat să vedem același tipar repetitiv de
comportament, fie de la alții, fie de la noi înșine, atunci avem nevoie de ajutor.
Prietenii și familia nu sunt întotdeauna persoanele potrivite care să ne ajute să ne
schimbăm perspectiva, poate pentru că nu au pregătirea adecvată, deși s-ar putea
să fie într-o dispoziție bună. Așa că, în loc să ne vedem că viețile noastre își pierd
în mod constant calitatea, suferă și simțim că suntem într-o fundătură, haideți să
facem ceva în privința asta. Această decizie este primul pas către asumarea
responsabilității pentru noi înșine. Problema noastră nu sunt ceilalți, ci noi înșine.
El este responsabil pentru amânarea noastră, comportamentul nostru rău
intenționat, gândurile noastre rele care devin probleme fizice, neglijarea noastră,
alimentele nesănătoase pe care le consumăm, lipsa de bucurie și creativitate. Dar
există o soluție la orice și trebuie să începem de undeva.
Hipnoterapia individuală Ce este

nevoie pentru ca hipnoterapia individuală să
funcționeze: primul lucru care trebuie să existe pentru a începe o relație
terapeutică benefică între terapeut și pacient este încrederea.
Este nevoie de onestitate atunci când se face istoricul, astfel încât terapeutul să
aibă o imagine completă a stării. Onestitatea este prezentă și din partea
terapeutului, care subliniază întotdeauna punctele care trebuie lucrate cu prioritate
corespunzătoare.
Terapeutul distinge partea sănătoasă cea mai vitală a fiecărei persoane, identitatea
sa sănătoasă și, în același timp, acele puncte care trebuie întărite pentru ca
persoana să-și recapete limitele și viziunea corectă asupra
situatie. Totodata, alege cea mai potrivita tehnica in functie de persoana si de ocazie.
Motivația personală, dorința de a trăi și promisiunea individului față de sine pentru

iubirea de sine sunt discutate și întărite în fiecare sesiune.
În timpul acestor șase ședințe, pacientul:

• Intră în contact cu emoții pe care îi era teamă să le deblocheze într-un câmp de
securitate și calm fără izbucniri emoționale. • El compune toate
părțile lui însuși, își înfruntă imaginea cu dragoste și simte plenitudine și acceptare.
• El se plasează în centru, își
stabilește limitele sănătoase și apoi plasează fiecare persoană din viața lui la
distanța potrivită, în afara centrului său, în spațiul potrivit în care se simte
confortabil.
• Își observă comportamentul ca a treia persoană. El își examinează
comportamentul și relațiile cu mediul său în mod obiectiv, rezolvând
încurcături.
•
Compune cea mai utilă imagine și comportament printr-o serie de exerciții
experiențiale, schimbarea timpului, idei vizionare și dialog.
Revizuiește comportamentele vechi, convingerile nesănătoase și planificarea
proastă. Acceptă trecutul și învață să se respecte și să se iubească în prezent.
El depășește problema pentru că acum poate vedea și crede că merită să fie
vindecat.
Programul conferinței Un
număr indicativ de tratament este un ciclu de șase ședințe, întotdeauna în funcție de
subiect. Acest cadru este convenit între terapeut și pacient după primirea unui istoric.
Dupa aceea incep sedintele, care au loc la fiecare 7-10 zile, astfel incat sa existe
perioada necesara dupa fiecare hipnoterapie pentru a testa persoana singura
rezultatul benefic al procedurii. Acest rezultat este construit și permanentizat de la
prima până la a șasea sesiune. Această perioadă a fost caracterizată de cei care au
încheiat-o ca o călătorie frumoasă de dezvoltare personală rapidă și schimbare
interioară în care se calmează, își înțeleg zona greșelilor, nu mai transpira și își iau
viața în mâini. Sunt necesare mai mult de șase ședințe pentru probleme ale pielii și
depresie. După prima rundă de sesiuni și după ce a obținut victorii bune, persoana
poate lua în considerare cine vrea să fie următorul său pas. Sesiunile care compun
acest ciclu de bază continuă să funcționeze pe termen lung, potrivit clienților.
Ce ajută programarea neurolingvistică Ei

decodau funcția minții în ceea ce privește sistemul
nervos, fiziologia și comunicarea și ne-au oferit metoda
cu pași, instrucțiuni și tehnici infinite.
Procesul NLP conduce fiecare persoană să găsească singur soluțiile potrivite, punându-l
în contact cu înțelepciunea sa interioară, care știe mai bine decât oricine ce este mai bine
pentru el. Prin tehnicile și pașii pe care ni le oferă cineva, se poate depăși obstacolele și
se poate crea un nou sine și o nouă viață.
Este un sistem simplu, dar, în același timp, plin de resurse, care abordează în mod
eficient majoritatea problemelor cu care trebuie să se confrunte omul modern.
Unii dintre ei sunt:
1. Antrenează mintea să gândească diferit Pentru a

vedea lucrurile dintr-un alt unghi care te eliberează, astfel încât să-ți poți lua forțele și să
mergi înainte. De multe ori, oamenii se blochează și cred că sunt într-o fundătură pentru
că au învățat să creadă într-un anumit mod care se repetă iar și iar ca o singură bandă
în mintea lor, aducând aceleași rezultate nedorite zilnic. vieți.
Conștient și subconștient: de ce nu ne controlăm viața?
NLP-ul, prin diverse tehnici, precum și prin metoda „recadrarii”, oferă o nouă interpretare
evenimentelor, creează un spațiu de diferite reprezentări interne și oferă noi sugestii și
soluții vieții.
2. Îmbunătățirea încrederii în sine și creșterea stimei de sine Încrederea în sine

și stima de sine sunt calitățile care fac diferența în toate domeniile. Fără acestea două,
nu există nicio forță motrice interioară care să preia cârma vieții. Nu există satisfacție,
plăcere, evoluție.
Ce ne reduce încrederea în sine și cum o îmbunătățim?
Acest lucru se poate schimba atunci când cineva începe să-și folosească creierul în mod
corect pentru a crea o imagine de sine diferită, un dialog intern diferit și interpretări
ulterioare despre sine prin apăsarea butoanelor psihologice corespunzătoare.
3. Crearea unui nou comportament

Aceasta implică și eliminarea vechilor comportamente și obiceiuri care sunt dăunătoare
sau nesănătoase. Există mai multe moduri și strategii de a crea noi sinapse în
creierul. Aceste noi neuro-asocieri vor susține comportamentul dorit.
4. Abordarea fobiilor NLP

susține că, ca fobie a unui eveniment, a fost creată conștient sau inconștient prin
instalarea unui program specific de frică în creier, deci poate fi creat prin schimbarea
și înlocuirea programului prin schimbarea reprezentărilor interne care îl alimentează.
5. Metodologia excelentă a dezvoltării personale și a succesului Și din moment ce am

spus deja că ajută la tratarea fobiilor, urmează să aibă puterea de a ajuta la evoluția
omului, deoarece de obicei ceea ce împiedică pe cineva să avanseze sunt fobiile sale.
De asemenea, ajută la încheierea deciziilor, la clarificarea internă, la stabilirea

obiectivelor și la luarea de măsuri pentru a le atinge. De asemenea, poate oferi un
ajutor semnificativ oamenilor care sunt deja buni în anumite domenii și doresc să
devină și mai buni la creșterea performanței, la extinderea abilităților și a excelenței.
6. Îl ajută pe om să îndrăznească să
viseze Oamenii chiar se tem să se gândească la viitorul pe care și-ar dori să-l trăiască
din multe motive diferite. Uneori cred că este imposibil să se întâmple, că nu merită,
că sunt neputincioși, uneori au uitat cum să viseze sau nu știu cum.
Dar dacă omul însuși nu își imaginează viitorul, atunci pur și simplu va urma viitorul
preconizat de alții. Cu tehnici speciale, este chemat să-și vadă viitorul, să ia măsuri, să
îndrăznească să viseze dar și să se bucure de el!
Alte strategii de instruire NLP NLP a fost

un loc important printre disciplinele care ajută la atingerea
obiectivelor, astfel încât mulți psihologi, medici și antrenori îl
aplică în domeniul dezvoltării personale individual sau în grup.
Unul dintre fundamentele NLP este dovada că fiecare dintre noi construiește
reprezentări diferite ale realității la care adăugăm emoțiile și procesele limbajului.
Modificându-ne convingerile și emoțiile, modul în care ne exprimăm, putem schimba

și percepția asupra realității și imaginea de sine pe care o avem despre noi înșine.
Pe de altă parte, Programarea Neurolingvistică asigură că memoria și imaginația

folosesc aceleași circuite neurologice și același impact asupra oamenilor. În
continuare, psihologul Jasmine Zambrano a cules 8 strategii transformatoare NLP în
cartea sa PNL for All.
1. Submodalități sau stiluri de învățare

Submodalitățile sunt variante ale sistemelor de reprezentare, adică modul în care
creierul nostru codifică și clasifică o experiență. Există trei tipuri: vizuale (culoare,
distanță, adâncime, claritate, contrast și luminozitate), auditive (volum, ton, ritm și
pauze) și kinestezice (temperatura, vibrație, textură, presiune, mișcare și greutate).
Toate aceste nuanțe ne-ar servi, prin imaginație, să putem schimba caracteristicile
amintirilor pe care le-am montat ca film al vieții noastre și să modificăm astfel, de
exemplu, amintirea unei copilării nefericite O altă modalitate de a le aplica
ar fi prin „disociere”. Trecem la momentul în care trăim o experiență neplăcută,
simțim atingerea pe care a avut-o un obiect sau vedem ce se întâmplă, apoi ne
disociem, ieșim din situație și ne uităm de parcă am fi ieșit din ea, observându-ne pe
noi înșine.
Pentru NLP, scopul disocierii este de a lua puterea emoțională din experiența pe care
am trăit-o. Astfel, experiența își pierde puterea, se disociază de suferință și poate fi
chiar asociată cu un moment plăcut.
2. Tehnica de ancorare
În procesul tehnicii de ancorare, un stimul extern sau „ancoră” este asociat cu un

comportament pozitiv pe care doriți să-l dobândiți. Ancorele pot fi cuvinte, gesturi, mirosuri
sau culori care ne conduc la o stare de spirit pozitivă.
Un exemplu de această ancoră ar fi să asociem gestul de a ne atinge urechea cu starea de

bine pentru ca, în momente de criză sau dificultate, cu acel mic gest, să ne recăpătăm
bunăstarea și să ne simțim mai bine.
3. Reframe
Reframe, în NLP, este de a modifica cadrul de referință în care o persoană trăiește situația
pentru a-i schimba sensul și, prin urmare, starea emoțională și comportamentul care, în
principiu, o însoțeau. Este să vezi paharul pe jumătate plin în loc de pe jumătate gol, să
găsești o margine neașteptată în situația care reușește să-și inverseze impactul și să-l
pozitivizeze.
4. Calibrare Această
strategie este de a recunoaște starea mentală a individului prin comportamentul său
verbal și nonverbal, adică dacă este trist, furios sau chiar dacă minte. Privind comportamentul
lor, vom putea să ne cunoaștem mai bine și să-i ajutăm în procesul lor de schimbare.
5. Modelare
Modelarea ajută la determinarea modului în care alți oameni au acționat pentru a obține
succesul într-un anumit domeniu al vieții lor și pentru a le putea imita. Cu tehnica modelării,
ceea ce se încearcă este de a crea o reprezentare cât mai fidelă a altei persoane, în special
comportamentele acesteia, pentru a realiza ceva.
6. Inducția Cu
tehnica de inducție, oamenii sunt ghidați către stări emoționale specifice pentru a modifica
situațiile dureroase. Fie că este vorba de inducerea unor sentimente de disconfort care se
potrivesc cu experiența pe care a trăit-o sau de senzații plăcute pentru a-și putea face față
temerilor și preocupărilor legate de astfel de cazuri.
7. Sincronizarea
Sincronizarea ar fi ca o empatie profundă, prin care sentimentele altora sunt înțelese până
când se creează o legătură puternică între nivelul conștient și cel inconștient al
interlocutorului. Această tehnică este folosită pentru optimizarea comunicării interpersonale.
8. Relaxare
În cele din urmă, NLP consideră relaxarea un instrument util pentru ameliorarea tensiunilor,
extinderea conștientizării și eliberarea spiritului. Relaxarea este întotdeauna un lucru bun
pentru a face față zilei noastre de astăzi.
Concluzie
Probabil ați descoperit deja că relațiile funcționale sunt vitale pentru
succesul vieții personale și profesionale. Foarte des, oamenii nu știu că
limbajul pe care îl folosesc afectează semnificativ asociațiile lor
profesionale, felul în care oamenii cu care comunică simt și reacționează.
Mai mult, dacă studiezi modelul de comunicare NLP, vei descoperi că de fiecare dată
când are loc un eveniment, toată lumea îl va percepe diferit și va reacționa diferit la
el. Deci, orice se întâmplă în jurul tău, creierul tău îl procesează, folosind propriile
tale „filtre personale”, de exemplu, convingerile tale, experiențele trecute, modul tău
de a gândi. Aceste filtre personale pe care le folosești pentru a procesa fiecare
experiență pe care o trăiești te fac să percepi lucrurile în felul tău, care poate fi foarte
diferit de modul în care le percep ceilalți. De aceea, fiecare dintre noi are adesea o
atitudine diferită față de același eveniment. Dacă înțelegi acest lucru, vei putea
dezvolta mai multă înțelegere reciprocă, precum și o mai bună comunicare și
armonie cu tine și cu cei din jurul tău.
În acest fel, NLP contribuie la o comunicare mai eficientă, o mai bună înțelegere și o
înțelegere reciprocă. Pe măsură ce relațiile recâștigă un sentiment de dialog
semnificativ și se dezvoltă un nou tip de percepție, interacțiunea cu ceilalți este mai
eficientă și îți lărgește semnificativ orizonturile.
Deoarece NLP este atât de extins, oricine poate beneficia de el. În mod ideal, l-ar
avea cu tine în educație chiar din școala primară. O parte importantă este
comunicarea, așa că ești lider, antreprenor, profesor, agent de vânzări sau lucrezi cu
oamenii într-un fel sau altul, astfel încât NLP să poată facilita comunicarea cu alți
oameni. Poate ai obiceiuri sau modele de comportament pe care ai dori să le schimbi
sau să devii mai bun în gestionarea stării sufletești? Poate practicați sport sau faceți
ceva în care managementul obiectivelor și motivația sunt factori importanți? Sau
poate ești interesat să lucrezi cu dezvoltarea ta personală și să înveți mai multe
despre tine și despre ceilalți din jurul tău? Indiferent de motiv, NLP poate fi un
instrument pentru tine.
NLP ne permite să înțelegem cum percepem lumea. Acest lucru ne ajută să ne

cunoaștem mai mult pe noi înșine și să-i înțelegem pe ceilalți. Dacă oferim
instrumentele oferite de NLP, putem realiza comunicări mai eficiente ca
precum și relații și legături mai bune, în cazul meu particular, pe lângă utilizarea
acestor instrumente pentru viața mea personală.
NLP (Programare Neuro-Lingvistică) a descoperit și eliberat enormul potențial ascuns
al oamenilor de a-și vindeca și rezolva problemele permanent și rapid. A evoluat într-
un sistem dinamic de dezvoltare și îmbunătățire a personalității. Este cea mai
impresionantă cunoaștere descoperită în ultimii 40 de ani pentru a schimba radical
percepțiile și comportamentele omului, transformându-i slăbiciunile în abilități și
perspective.

Subliminal Psychology 101 Secret Manipulation Techniques and Slightly Unethical Tricks To Furtively Persuade Anyone 1

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Subliminal Psychology 101 Secret Manipulation Techniques and Slightly Unethical Tricks To Furtively Persuade Anyone 1

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

Psihologie subliminală 101

Tehnici de manipulare secretă și

Crearea unui teren comun

Influența prin persuasiune

Puncte tari și puncte slabe ale influenței prin persuasiune

Șase categorii de metode de influență

Justiție, reciprocitate și influență

Ascultarea exterioară și interioară

Cuvintele „Pentru că”

Percepția spațiului personal

Îmbrăcăminte și aspect fizic

Metode non-verbale de conformitate

Persuasiunea din viața reală

Etica campaniilor de atac

Interzicerea folosirii minciunii

Cum poate ajuta?

Deci, cum mă poate ajuta NLP-ul?

NLP antrenează minți puternice

Training NLP: Interpretarea lumii

Tehnici de bază NLP

NLP - Aplicații de programare neurolingvistică

Multe aplicații ale NLP

9 chei pentru a-ți atinge obiectivele

Programarea neurolingvistică în educație

NLP în sala de clasă

Cum se poate înlocui o expresie negativă cu o schimbare pozitivă?

Citirea minții folosind NLP

Cum se recunoaște sistemul reprezentativ dominant?

Conflict și congruență în NLP NLP

programarea neurolingvistică 1. Antrenează

încrederii în sine și creșterea stimei de sine 3. Crearea unui nou

îndrăznească să viseze mai

1. Submodalități sau stiluri de învățare

Pe ce ne vom concentra în acest articol sunt tehnicile de persuasiune.

Bineînțeles, persuasiunea poate fi folosită pentru a vinde sau a câștiga un contract,

Deci, ce este persuasiunea eficientă? Este implementarea unei metode riguroase

O chestiune de credibilitate Prima

În afaceri, credibilitatea se bazează pe doi piloni: expertiză și relații.

Persuasiunea, „această suveranitate atotputernică a oamenilor”, aparține domeniului

Începeți proiecte pilot pentru a demonstra la scară mică amploarea expertizei

În plus față de corectarea unei probleme de relație:

concentrează-te pe întâlniri unu-la-unu cu persoanele cheie pe care vrei să-i convingi.

Ca prim pas în stabilirea credibilității, Tom Smith a angajat un consultant extern

a conceput un program prin care clienții nu ar trebui să efectueze plăți în primele 90

Crearea unei credibilități comune

McDonald's la agentia de publicitate Cossette din Montreal. Clientul a dorit să lanseze

Cineva mai puțin experimentat decât doamna Ruffo ar fi încercat să explice

Monica Ruffo și-a încheiat prezentarea cu o scrisoare scrisă de fondatorul McDonald's

Importanța faptelor incontestabile Odată ce cineva a

Forța legăturilor emoționale În lumea

Pentru început, ar fi trebuit să se consulte cu unii membri ai echipei sale de conducere

Patru moduri de a eșua

1. Luați o abordare directă și brutală. O numesc abordarea John Wayne:

2. Rezistați la compromisuri. Prea mulți lideri văd compromisul ca pe o

3. Bazează-te doar pe argumentele lui. Desigur, calitatea argumentelor

Tehnici de persuasiune Când

Pentru a aplica această tehnică persuasivă, trebuie să arătați apelantului ce ar pierde

De multe ori suntem acomodativi și ascultători de figurile autorității.

Deoarece acum susțineți această mare cauză, cu siguranță vă va fi mai greu să

acolo în copilărie, e uimitor!”), măgulindu-i astfel încât să aibă o imagine pozitivă

Pozițiile și vederile transmițătorului sunt formulate în mod rezonabil.