NLP – Programare Neurolingvistica pe

intelesul tuturor

NLP – programare neurolingvistică: o cale către succes și autoîmplinire

NLP Programare neurolingvistică este abrevierea de la Neuro–Linguistic Programming. La

prima vedere titlul sună extrem de pomops și pare că avem de-a face cu ceva extrem de
complicat și inaccesibil. În realitate, Programarea neurolingvistică este o știință clară, precisă
și ușor aplicabilă imediat. NLP – ul este studiul felului în care funcționează omul, înțelegerea
mecanismelor și folosirea în mod practic a acestora în viața de zi cu zi. NLP – ul este și
simplu și ”periculos de bun”, în sensul în care, folosind corect tehnicile, îți poți schimba
starea, poți schimba stările altor oameni, poți convinge mai ușor, poți conduce mai ușor, îți
crești eficiența, crești productivitatea, elimini blocajele mentale și emoționale.

Am descoperit ce este NLP în urmă cu mai mult de 10 ani când am vrut să intru în
profunzimea leadershipului, a negocierilor și a dezvoltării personale. Mi se părea incredibil
de simplu să funcționeze, însă am zis să testez. Am testat, a funcționat și nu am încetat să
descopăr tehnici după tehnici, strategii după strategii și le-am implementat nu doar în
cursurile pe care le livrez, ci le-am integrat în viața mea de zi cu zi, in sesiuni de coaching, în
optimizarea propriului business, în optimizarea altor afaceri și în propria mea dezvoltare
personală.

Pe scurt, abrevierea NLP (Neuro–Linguistic Programming) este explicată în felul următor:

 N – Neurologie – Cum funcționează mintea și cum gândim pentru a deveni

exponențiali în mediul în care trăim
 L – Lingvistică – Cum utilizăm limbajul pentru a crea încredere și a gestiona stările
noastre și a celor din jurul nostru
 P – Programare – Cum ordonăm acțiunile și gândurile noastre pentru a genera
rezultate excepționale
Am primit de prea multe ori întrebări de genul: Ce este NLP? Ce înseamnă NLP? La ce
ajută? Cum aflu tehnicile? De ce m-ar interesa? Ce este programarea neurolingvistică? Așa a
luat naștere articolul de mai jos pe care îl poți considera un fel de introducere în NLP. Citind
acest articol vei afla:

 Scurt istoric al NLP (programare neurolingvistică)

 Unde se aplică NLP – ul?
 Unde înveți NLP în România
 Ce are specific NLP-ul?
 TEHNICI de programare neurolingvistică (NLP) pe scurt
 Doua videouri – NLP în acțiune

Scurt istoric al NLP (programare neurolingvistică)

Programarea neuro-lingvistică a luat naștere în 1976, cofondatori fiind Richard Bandler și
John Grinder. Abordarea lor a fost ușor diferită față de abordarea științifică în general, în
sensul în care, ei au început să studieze cei mai buni terapeuți ai vremii, să vadă ce fac
aceștia, să sistematizeze ce fac ei și apoi să conceapă strategii care funcționează. Astfel,
pentru un moment, nu i-a interesat fundamentul științific, ci doar rezultatul final și anume: Ce
fac aceștia de au rezultate? Printre aceștia se numără: Fritz Perls (terapia gestalt), Virginia
Satir (terapia familiei) și Milton Erickson (hipnoterapie).

NLP-ul a reprezentat un progres important la acea vreme și și-a păstrat și în zilele noastre
reputația. Pe de altă parte, contestatari sunt și astăzi, întrucât modul în care funcționează
programarea neurolingvistică este o abordare mai degrabă empirică decât științifică, în ciuda
titlului pretențios. De exemplu, poți trimite un copil la un psiholog, când în același timp,
același copil poate fi trimis la terapeut NLP. Presupunând că acest copil refuză să se mai ducă
la școală, prin tehnici NLP se poate întâmpla ca acel copil să-și schimbe părerea despre
școală în 30 de minute (atenție, nu întotdeauna!) spre deosebire de psiholog unde ar putea
merge și ani de zile la ședințe de terapie. Acesta a fost doar un exemplu, însă de aici apar
controversele. NLP-ul este interesat de rezolvarea imediată a problemei, de soluție și atâta
timp cât s-a rezolvat, se merge mai departe. Alternativa psihologilor (cel puțin în anii 80) era
să sondeze inconștientul și subconștientul persoanei (cumva să lucreze la cauză) până când,
printr-o minune copilul ar fi avut vreo revelație.

Personal, cred că a spune că Programarea Neurolingvistică este bună sau rea, sau a spune că
psihologia sau terapia clasică este bună sau nu, sunt afirmații care nu ne ajută prea mult, în
viziunea mea aceste științe se completează, la fel cum se completează și cu alte științe.

Unde se aplică NLP-ul?

Unii ar putea spune că NLP-ul – programarea neurolingvistică se aplică în prea multe
domenii. Așa și este, din fericire sau din nefericire. Vedeți mai jos cele 3 domenii în care
putem aplica programarea neurolingvistica, înainte însă vă ofer și 5 definiții, în viziunea
celor care l-au creat și dezvoltat.

Programare neurolingvistică în business – cum se aplică?

În business, uneori în mod neintenționat, alteori în mod intenționat, întâlnim tehnici de
programare neurolingvistică la tot pasul. De exemplu, pentru rezolvarea problemelor sau
pentru creativitate sunt tehnici NLP. În crearea sloganurilor sau a spoturilor publicitare
vedem tot NLP. În vânzări sau negociere, tehnicile NLP, de cele mai multe ori, sunt
aplicabile imediat.

De asemenea, în construirea unei strategii de business poți folosi tehnicile programării

neurolingvistice pentru a crea un schelet (folosind modelarea) și poți optimiza folosind
strategia Disney. De asemenea, NLP-ul reprezintă un pas cheie în Leadership. Mi se pare că
știința programării neurolingvistice depășește sfera tehnicilor generaliste. De exemplu, dacă
spunem că un leader îi inspiră pe cei din echipă sau pe cei care îi simpatizează, programarea
neurolingvistică te va învăța concret CUM să faci acest lucru. Fără a face din NLP o
abordare dogmatică pot spune că sunt fan NLP pentru că îmi oferă răspunsuri concrete la
întrebarea CUM SE FACE?

Programare neurolinvistică (NLP) în dezvoltarea personală

Aici NLP-ul atacă cele mai complicate teme cum ar fi: încrederea în sine, atingerea
obiectivelor sau gestionarea emoțiilor. Practic, folosind NLP îți optimizezi ”relația cu tine” și
relația cu cei din jurul tău. Tehnicile NLP nu te ajută doar să te dezvolți, te ajută și să te ridici
în picioare atunci când lucrurile nu sunt tocmai roz. De exemplu, o parte din tehnicile pe care
eu le folosesc pentru a face posibil ca oamenii să facă lucruri aparent imposibil de realizat
(cum ar fi trecerea prin foc, îndoirea unei bare de oțel cu gâtul, spargerea unui plăci de
lemn) sunt culese tot din NLP. Practic într-un fel, am putea spune că prin tehnici NLP,
imposibilul devine posibil. Dacă te întrebi în ce măsură poți integra singur sau cu ajutorul
cuiva tehnicile NLP o să găsești răspunsul ceva mai jos.

Programare neurolingvistică (NLP) în terapii

Programarea neurolingvistică se aplică și în terapii. Sunt terapeuți care au ales să-o integreze
în totalitate iar alții care au integrat doar o parte din tehnicile NLP. Nu o să insist pe acest
domeniu pentru că deja se adresează specialiștilor, iar dezbaterile și părerile sunt foarte
împărțite și diferite.

Coaching cu NLP

În ultima vreme Coachingul este la mare căutare și în România. Fără a intra în detalii stufoase
despre școlile de coaching vreau să amintesc că sunt destul de mulți coachi care fac coaching
cu NLP. Mai exact, ei utilizează, dincolo de tehnica de coaching propriu zisă, instrumente din
programarea neurolingvistică pentru a livra coaching cu rezultate.

Invață NLP în România

NLP- ul – Programarea neurolingvistică este destul de accesibilă în România. Prima surpriză
pe care o ai când începi să înveți NLP este că realizezi că deja aplicai anumite tehnici fără să
știi că sunt tehnici NLP. Întrucât în programare neurolingvistică doar se sistematizează ce
funcționează, în mod inteligent, cu siguranță ai acționat în mod inteligent și în trecut. De
exemplu, îl întrebam pe cumnatul meu ce face el de este așa convingător. El nu a urmat
cursuri specifice însă, nativ are acest dar de a convinge oamenii foarte ușor. Unul dintre
răspunsurile pe care mi le-a oferit Răzvan (cumnatul meu) a fost:

 Mă dau după ei
 Adică? (am întrebat eu)
 De exemplu, când vorbesc cu Teodorescu, el are o voce așa sacadată și vorbește tare
și repezit!
 Așa, și tu ce faci? (am întrebat din nou)
 Vorbesc și eu ca el, cu același ton și folosesc aceleași cuvinte

Practic, Răzvan a folosit ceea ce în se numește Raport cu interlocutorul, care este una din
tehnicile de bază din programarea neurolingvistică. Sunt multe astfel de tehnici, iar
Programarea neurolingvistică te învață cum să faci mai bine ceea ce faci deja, cum să faci
diferit ceea ce faci pentru a obține rezultatul dorit sau cum să faci, la nivel strategic, cu totul
diferit.

Cel mai eficient este să înveți NLP- în mod organizat de la un curs. Râmâne însă posibilă și
varianta autoeducării prin cărți. Vă voi prezenta ambele variante mai jos.

Cursuri NLP – programare neurolinvistică în România

Sunt multe tipuri de cursuri care se organizează în România. Personal, consider că cel mai
important când alegi un curs este să alegi în primul rând trainerul și mai apoi egida sub care
este organizat. Acum sunt mai multe instituții NLP (să le spunem așa). Ofer mai jos câteva
clarificări în acest sens, prezentându-vă câteva variante.

Curs Comunicare/ Curs Negociere persuasivă folosind tehnici NLP

Spre deosebire de cursul de dezvoltare personală, cursul acesta este orientat în primul rând pe
sporirea puterii de convingere. Este un curs potrivit mai ales pentru cei implicați în Negocieri,
în Vânzări, chiar și în Leadership. Eu îl consider un kit de bază pentru oricine își dorește să
fie mai persuasiv.

CURS NLP practitioner

Aceasta este, să spunem, varianta oficială a cursului de NLP. Oficial, însemnând că este un
organism internațional care reglementează certificarea, tematica și așa mai departe. Sunt mai
multe organisme de certificare internațională (ANLP, AUNLP, IANLP; SANLP, etc).
Fiecare organizație spune că certificarea lui este cea mai bună posibilă. Personal, rămân la
părerea că indiferent de egida sub care este organizat cursul, la final, Trainerul face (sau nu
face) toți banii. Noi am ales AUNLP, însă ține mai degrabă de preferințe și de opțiuni, decât
de ce-și spune fiecare organizație despre ea însăși.

În cursul de NLP practitioner vei găsi o abordare completă pe toate palierele (dezvoltare
personală, leadership, influențare, gestionarea emoțiilor, strategie, etc). Puteți vedea

Cursul NLP practitioner este un curs de lungă durată și probabil fără excepție, participanții, la
final, înregistrând progrese remarcabile în viața lor personală sau profesională. În comparație
cu cele două cursuri de mai sus (care sunt un fel de intro din două perspective diferite) cursul
de NLP practitioner reprezintă o abordare completă a programării neurolingvistice. Completă,
în sensul în care se merge în profunzimea programării neurolingvistice. După Practitioner
urmează Master, apoi Trainer, însă acestea sunt detalii despre care puteți discuta cu trainerul
la curs.

Mai nou, există și varianta în care poți urma cursul de NLP online, alegând opțiunea cu sau
fără certificare.

Cărți NLP – programare neurolingvistica

Eu am început studiul în urmă cu mai bine de 10 ani doar din cărți. Recomandarea mea este
însă să începeți cu un curs (unul din cele trei recomandate mai sus: Dezvoltare Personală,
Negociere persuasivă sau NLP practitioner). Este mai bine, economisiți timp și aveți un start
corect. Îndrumarea unui profesionist își va spune cuvântul. Totuși, dacă din considerente
financiare, de timp sau de loc, nu puteți să ajungeți la un curs, am recomandare și de cărți.
Aceste recomandări le păstrez chiar dacă urmați și cursurile. Sunt extrem de multe cărți de
NLP, ai un adevărat blocaj dacă vrei să-ți cumperi una, astfel că nu o să fac o listă lungă, ci o
să mă rezum la două cărți mari și late:

Manual de NLP – Joseph O Connor

Este o carte extrem de bună și de clară. Este cel mai bun Manul de NLP pe care eu l -am
întâlnit, mai ales pentru cei care vor să se inițieze în NLP. Este o introducere în NLP
extraordinar de bună. De exemplu noi, Extreme Training, am ales ca această carte să fie
oferită drept suport de curs. Este clară, didactică și bine organizată într-un limbaj accesibil. O
puteți ”răsfoi” și comanda online prin click aici

Cartea cărților în NLP – Dr. L. Michael Hall

Este o carte care vă va atrage prima dată atenția prin prisma prețului piperat. Costă de 3 ori
mai mult decât o carte uzuală, însă eu cred că își merită banii. Este o carte care are o abordare
practică a NLP-ului, în sensul în care conține doar tehnici de NLP (la ce-ți folosește) și-ți
oferă procesele și exercițiile NLP bine explicate pas cu pas. Eu nu doar că am citit-o cu pixul
în mână, am și integrat multe elemente din ea în sesiuni de coaching și în cursuri. Vedeți mai
multe detalii despre carte prin click aici!

Ce are specific NLP-ul?

NLP-ul are și niște particularități, să le spunem principii, axiome sau idei de bază. Le voi
enumera mai jos doar pentru a vă face o idee despre cum este gândit acest sistem.

Presupunerile (Axiomele) NLP:

1. Oamenii reacționează mai degrabă la experiențele lor decât la realitatea în sine.

2. A avea cel puțin o opțiune este mai bine decât a nu avea niciuna.
3. Oamenii fac cele mai bune alegeri pe care le pot face într-un moment și context dat.
4. Oamenii funcționează excelent.
5. Toate acțiunile au un scop (conștient sau inconștient)
6. Orice acțiune întreprindem are la bază o intenție pozitivă.
7. Subconștientul echilibrează conștientul și întotdeauna este bine intenționat.
 8. Sensul comunicării nu stă doar în ceea ce intenționezi tu să comunici, ci și în reacția
pe care o primești ca răspuns la interlocutor/public.
9. Avem deja toate resursele care ne sunt necesare pentru a reuși (sau le putem crea.)
10. Mintea și corpul formează un sistem. Sunt expresii diferite ale aceleiași persoane.
11. Prelucrăm toate informațiile prin simțurile noastre.
12. Copierea/imitarea unei acțiuni reușite (a altcuiva) duce ea însăși la excelență.
13. Dacă vrei să înțelegi, acționează.

Când vă uitați la aceste premise și vreți să le înțelegeți nu trebuie să fiți sau să nu fiți de acord
cu ele. Sunt premise ale NLP-ului, se iau ca atare, la fel poți face și tu. Oricare din ele poate
fi discutabilă, acesta este și motivul pentru care se numesc prezumții, axiome, presupuneri
sau presupoziții.

Tehnici de progrmare neurolingvistică (NLP)

Mai jos vă ofer o serie de linkuri către alte articole. În esență, în fiecare articol sunt
prezentate tehnici NLP și chiar dacă în ele nu veți găsi specific cuvântul NLP, de fapt sunt
fundamentate pe tehnici NLP, unele din ele mai simple, altele mai complexe.

1. Limbajul ochilor – cum il interpretam corect?

2. Limbajul trupului – cat este mit si cat este adevăr
3. Limbajul trupului la masa negocierilor
4. Negocieri cu NLP (metaprogramele)
5. Limbajul hipnotic in negociere
6. Legea atractiei: de ce nu primesti pana maine un ferrari
7. Tehnică persuasiune – mutarea in timp si spatiu!
8. Video – Cum creezi ancore de scenă?
9. Tehnici dezvoltare personală!
10. Obama si tehnicile hipnozei Eriksoniene
11. Cum sa negociezi cand totul nu e totul roz?
12. Coaching cu NLP

Limbajul Ochilor – Limbajul trupului

Mai jos aveti un audio interesant despre limbajul ochilor. Dupa ce-l ascultati il puteti salva in
calculator. Feedbackul este binevenit prin comentarii (atat pe continut cat si pe forma) 🙂

Click pe imaginea de mai jos pentru a-l asculta sau pentru a-l descarca in calculator!
Limbajul ochilor – varianta scrisă
[sharrre]Limbajul ochilor[/sharrre]

Detectorul de minciuni, de adevar si de emotii!

Stai de vorba cu cineva si ai vrea sa ai mai multe repere decat limbajul verbal. Mai jos aveti
cateva lucruri depre limbajul ochilor si ce insemna aceste lucruri. Folosirea acestor
instrumente este o adevarata arta.

Aceasta metoda nu este infailibila, ea trebuie corelata cu intrebari specifice, verificare si

reverificare. Pentru cei care doriti sa stiti cum sa folositi acest instrument cat mai bine va
invitam la cursurile organizate de Extreme Training http://www.traininguri.ro . Pune-l pe
colegul tau sa-si amineasca ce a facut saptamana trecuta si vezi unde isi arunca privirea.
Pune-l apoi sa-si imagineze ceva. Odata ce ai vazut unde isi aruca privirea i-ai identificat
formula dupa care isi imagineaza ceva si dupa care isi aminteste ceva. Avantajul acestei
metode este ca ea poate fi testata aproape instantaneu. Mult succes in practicarea ei

STANGA SUS : Amintire vizuala

Oamenii privesc astfel cand isi aduc aminte imagini. Aceste imagini le-au mai vazut candva.
Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanta, ce am facut candva, o zi de
la scoala, o imagine din traficul rutier, o persoana, o ruda, un prieten, un afis, o pictura, o
masina, un televizor, etc. De regula indica spunerea adevarului!

Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS : Constructie

Vizuala
De regula ne inchipui cum va arata un anumit lucru. Sau ne imaginam ceva. Mai ales atunci
cand nu vrem sa raspundem la o intrebare, cautam un raspuns, sau imaginam alt raspuns
decat realitatea sau atunci cand improvizam. Aceeasi directie este folosita atunci cand ne
inchipuim consecinte, sau vedem cum va arata afacerea noastra, atunci cand facem
presupuneri referitoare la: consecinte, risuri, locuri de vacanta, locuri de intalnire, o casa in
care am vrea sa locuim..etc

Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: Vizualizare

De regula indiciul ni-l da pozitiei corpului asupra semnificatiei. Daca obeservam ca greutatea
corpului este sprijinita pe stanga atunci avem de-a face cu o amintire, daca este pe partea
stanga avem de-a face cu o constructie.

Ochii sunt indreptati in STANGA LATERAL:

AMINTIRE AUDITIVA
Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un traznet, un tipat. Se refera la
sunete care ne sunt cunoscute si le-am mai auzit.
Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL:
Constructie Auditiva
Oare cum ar suna? Aceasta este intrebarea cadru care ne vine in minte. Ne inchipuim cum ar
suna o melodie. Sau ne inchipuim cum ar suna vocea unui prieten- mai aspra (ton pe care nu
l-am mai auzit). Caracteristc acestui mod este faptul ca in mintea noastra cream un sunet pe
care nu l-am mai auzit niciodata.

Ochii sunt indreptati in STANGA JOS: Dialog intern

Aceasta ipostaza o intalnim atunci cand o persoana se gandeste asupra unui lucru. Isi pune o
serie de intrebari, analizaza si isi raspunde la intrebari. Este caracteristic celui care „sta pe
ganduri” .

Ochii sunt atintiti in DREAPTA JOS: Emotii

Aceasta ipostaza se intalneste atunci cand incercam senzatii sau sentimente noi: bucurie,
tristete, rusine, teama. Cand spunem sentimente noi ne referim la sentimente care iti
determina o anumita stare, diferita de cea anterioara.

Pe siteul http://www.traininguri.ro se gasesc informatii despre cursurile deschise organizate

de Extreme Training in urmatoarea perioada.
Trainingurile prezentate pot fi accesate atat de companii cat si de persoane fizice.

De asemenea daca doriti sa aflati mai multe lucruri despre Tehnicile NLP, limbakul ochilor si
limbajul non verbal va recomandam cartile de mai jos pentru aprofundare:

[sharrre]Limbajul ochilor[/sharrre]

1. NLP, Invata sa convingi! In afaceri, vanzari, relatii si societate, Richard Bandler, John La
Valle, Editura Amaltea, 2005;
2. Cuvinte care schimba minti, Stapaneste limbajul de convingere, Shelle Rose Charvet,
Editura Amaltea, 2006;
3. Tehnicile programarii neuro-lingvistice, Sue Knight, Editura Curtea Veche Publishing,
2004;
4. Conversatii decisive, Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, Editura
Amaltea, 2006;
5. Negocierea de gherila, Arme si tactici neconventionale pentru a obtine ce iti doresti
indiferent cine iti sunt partenerii de negociere, Jay Conrad Levinson, Mark s. a. Smith, Orvel
Ray Wilson, Editura Business Tech International Press, 1999.

Resurse de negociere si vanzari pe care le recomand suplimentar:

1. Biblia Negociatorului
2. 35 tehnici de negociere
3. 13 resurse de negociere
4. Curs Tehnici de negociere
5. Curs negocieri persuasive
 6. Cum vindem in situatii de criza
7. Cum negociezi cand nu e totul roz

Limbajul trupului – cât este mit și cât este

adevăr?
În orice librărie ați merge, cu siguranță dați peste o carte despre limbajul trupului. Acest lucru
e valabil pentru cei care au avut ocazia să treacă în ultima vreme printr-o librărie. Dacă nu ați
citit asemenea cărți, cu siguranță ați auzit despre acest subiect.

Să începem cu lista neadevărurilor în interpretarea gesturilor:

pune mâna pe nasînseamnă că minte

nu te privește în ochiînseamnă că îți ascunde ceva

își ține mâinile încrucișateînseamnă că a devenit defensiv

vine spre tinee o persoană ofensivă

își ține picioarele încrucișatese simte în nesiguranță

scoate pieptul în fațăe arogant sau încrezut

Lista poate continua cu încă 100 de asemenea semnificații. Acest limbaj al semnelor, de cele
mai multe ori, este doar apă de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastră sunteți surprinși de
această afirmație. Le fel sunt și majoritatea cursanților mei. Acest limbaj al semnelor,
desprins din context, vă poate induce în eroare. Cel mai adesea se atrage atenția că uneori
poate însemna și altceva. Din perspectiva pe care v-o prezint în aceste rânduri, lucrurile stau
pe loc. Adică: doar uneori mâna dusă la gură poate însemna că minte sau că a spus ceva
ce nu voia să spună. Aș da și un procent, anume 10%. Cu alte cuvinte, eu cred că doar
10% dintre aceste semnalmente exprimă acel lucru pentru care alți autori avansează chiar
procentul de 90%!

De ce această rețetă a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt, de fapt,
adevărurile?

 1

Fiecare persoană este unică!

Dacă acceptați acest postulat, veți vedea și înțelege de ce acest limbaj al trupului
apare în forma care a fost prezentată mai sus! Fiecare persoană are propriile gesturi,
propriul sistem de valori, propria educație sau autoeducație, gândește într-un anume
fel, e interesat de ansamblu sau de detalii, este un analist sau un filosof, are anumite
informații, are anumite experiențe proprii. Acestea, ca multe alte caracteristici, fac din
 fiecare om un individ unic. Unicitatea fiecărei persoane se reflectă în limbajul trupului
într-o măsură mai mare sau mai mică.

 2

Limbajul trupului este barometrul individului, nu al oamenilor!

Limbajul trupului devine astfel barometrul stării interne a partenerului. A separa

limbajul trupului de unicitatea persoanei este o cale greșită. Limbajul trupului este un
univers al fiecărei persoane. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate
comunica foarte multe informații pe care le putem folosi. Punerea unui șablon
universal pe gestica omului contrazice ideea de ființă umană! Câți indivizi cunoașteți
asemenea dumneavoastră? Probabil foarte puțini! Dar câte persoane cunoașteți la fel
ca dumneavoastră? Probabil niciuna! Revenind la limbajul trupului, acesta ne dă
indicii doar asupra unei persoane și trebuie interpretat ca atare. Același gest la o
persoană poate însemna la fel de bine opusul la altă persoană!

 3

Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevăr NUMAI dacă știi să-l
folosești!

Este nevoie de mult antrenament și instruire pentru a putea surprinde EXACT ce aveți
în față. Trebuie să vă adaptați rapid persoanei și să „culegeți” gesturi asociate cu ceva,
nu doar gesturi. Mai clar, trebuie să observați: ce face atunci când vorbește despre
ceva frumos, ce gesturi face când nu-i place ceva, ce face când își imaginează ceva
plăcut. Totul funcționează asemenea unui detector de minciuni. Întâi adunați
informații adevărate, apoi informații false. În faza doi faceți corelarea, iar în ultima
fază, în funcție de corelarea anterioară, veți prelucra noile informații obținute.

 4

Limbajul trupului se poate perfecționa

Unii au nativ aceste deprinderi, au o capacitate empatică de a-și da seama exact ce

gândești în acel moment. Dacă-i întrebați de unde știu, îți vor spune că și-au dat
seama. La următoarea întrebare, cum anume și-au dat seama, majoritatea vor repeta ce
au spus: mi-am dat seama sau vă vor spune „pur și simplu”. Sunt și persoane care vă
vor explica, de exemplu, că au văzut că îi tremură vocea sau că a devenit agitat etc.
Prin antrenament, însă, aproape oricine poate căpăta aceste deprinderi. De regulă
antrenamentele sunt eficiente dacă sunt într-un cadru organizat, de exemplu la un
training. Nu este deloc greu să vedeți EXACT CE AVEȚI ÎN FAȚĂ! Trebuie doar să
vă antrenați în acest sens!

Acest barometru al trupului – limbajul trupului – are limite?

Acest barometru este o unealtă excelentă atât timp cât știți să o folosiți. Trebuie să fiți
conștient în același timp că interpretarea dumneavoastră nu este 100% adevărată.
Interpretarea vă oferă anumite repere în funcție de care să vă poziționați și să mergeți mai
departe. Această scanare corectă a partenerului, în NLP, este numită calibrare.
Exemplu:

Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului îl dau jucătorii de poker. Aceștia
încearcă să descopere exact când anume partenerul lui are o mână bună și când are o mână
rea. Ei încep prin a studia comportamentul interlocutorului, iar după ce văd exact ce cărți au
avut, trag concluziile cum ar fi: ”partenerului meu, când are o mână bună, i se măresc
pupilele, respiră parcă mai repede, își încrucișează foarte des picioarele și se uită de cel
puțin 5 ori la cărți în timpul jocului.” Apoi, în următorul joc urmărește iar semnalmentele și
caută să afle dacă într-adevăr ceea ce a observat mai înainte apare și acum. Dacă aceste
semne apar din nou și el are o mână bună, el va reacționa în consecință. La fel, va încerca să
descopere semnalmentele pentru o mână necâștigătoare.

Lupta în limbajul trupului, în jocurile de poker, devine și mai grea întrucât jucătorii
experimentați emit semnale nonverbale menite să-și ducă în eroare partenerul. Trebuie să
reușești să le descoperi pe acelea care sunt relevante.

Limbajul trupului se analizează întotdeauna în context și, abia după ce ați stabilit
tiparele de acțiune, ale persoanei în cauză!!!

Avantajele interpretării corecte a limbajului trupului:

 încheierea unor vânzări mai bune;

 dezvoltarea unei comunicări active cu interlocutorul;
 vă veți da seama când puteți forța nota;
 vă veți da seama când e cazul să o lasați mai „moale”;
 vă ajută în viața personală (familie, prieteni).

Limbajul trupului la masa negocierilor

Aveţi redat mai jos un extras video din ultimul curs de negociere. Marian Rujoiu explica ce ar
trebui să faci sau să nu faci atunci când negociezi. Trucurile prezentate sunt folosite de
negociatorii experimentaţi pentru a intra rapid pe aceeaşi lungime de undă cu interlocutorul.
Totodată, în cazul în care foloseşti aceste instrumente de limbaj non-verbal vei fi mai
persuasiv şi mai convingător. Dacă ţi-a plăcut filmul, distribuie-l pe facebook mai departe,
oferă-i un like şi/sau comentează-l!

Limbajul trupului la masa negocierilor

Marian Rujoiu, specialist in negociere, este trainer, coach și manager în cadrul Extreme
Training. Totodată, Marian este autorul cărții Biblia Negociatorului. Pentru mai multe
informații despre cursul “Tehnici esentiale de negociere” pe care Marian Rujoiu îl susține în
cadrul Extreme Training vă rog să apăsați aici.

Negocieri cu NLP – metaprogramele

Este uimitoare aria de aplicare a NLP (programarea neurolingvistică). Oferă instrumente
practice, testabile şi aplicabile imediat. Urmare a sugestiei unui vizitator al siteului
traininguri.ro o să prezint în continuare două căi simple de a convinge pe cineva. Aceste
modalităţi nu sunt inventate de mine, ele fac parte din arsenalul NLP numite metaprograme,
instrumente puternice de convingere, de motivare şi înţelegere a interlocutorului.

Tehnica Evitare – Apropiere (Porumbelul şi Uliul)

După cum observaţi le-am dat şi nume de animale pentru a reţine mai uşor cele două
Tipologii. Sunt oameni care în general sunt orientaţi către a evita anumite stări sau probleme
(porumbeii) şi sunt oameni care caută anumite stări sau soluţii.

Fiecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai mult porumbel.
Presupunem că avem de-a face cu un porumbel. Ce trebuie să-i spunem pentru a-l putea
convinge mai uşor şi cum ştim dacă avem de-a face cu un porumbel? La fel este şi cazul unui
uliu: cum îl putem convinge mai uşor? Ca de obicei, voi lucra cu exemple.

Un exemplu din plan personal:

Presupunem că vrem să ne convingem soţul sau soţia să construim o casă la marginea

oraşului, alternativ cumpărării unui apartament. Argumentele pe care le vom folosi şi care vor
convinge îmbracă o formă de genul următor:

Porumbelului îi vom spune:

1. Vom scăpa de agitaţia oraşului.

2. Vom scăpa de praful oraşului.
3. O să avem o curte în care copiii să se joace şi să nu stăm cu grija maşinilor care circulă
prin faţa blocului şi pot accidenta copiii.
4. O să scăpam de vecinii care ne spun că muzica e prea tare.
5. Nu vom mai fi inundaţi de vecinul de la etaj.
6. Vom scăpa de acei vecini curioşi care stau cu ochiul la vizor să vadă când plecaţi şi când
vă întoarceţi.
7. Vom evita riscul unor atentate, care de obicei sunt organizate în oraşe (zone aglomerate)
8. Nu ne vom mai învârti 10 minute în jurul blocului până vom găsi un loc de parcare.

Uliului îi vom spune acelaşi lucru, dar reformulat.

1. Vom beneficia de linişte.

2. Vom respira un aer curat.
3. Vom avea un spaţiu numai al nostru unde copiii se vor juca.
4. Vom putea asculta muzică cât de tare dorim.
5. Numai de noi vor depinde instalaţiile sanitare neavând vecini nici deasupra, nici dedesubt.
6. Vom avea intimitatea pe care ne-o dorim.
7. Vom trăi intr-un mediu mult mai sigur.
8. Vom avea locuri de parcare numai ale noastre.

După cum observaţi spunem acelaşi lucru. Perspectiva este diferită. Uliului îi prezentăm
numai soluţii şi numai stări pozitive pe când unui porumbel îi prezentăm din perspectiva
evitării unor probleme şi minimalizării unor riscuri.

Să presupunem că eşti agent de vânzări şi vrei să convingi un om să cumpere un logan.

Alternativa afirmată a cumpărătorului o presupunem ca fiind un Peugeot 206. Nu cred în
Logan tocmai de-asta am luat un exemplu pe care-l consider destul de greu  Nu vând
maşini, astfel că vă rog să fiţi îngăduitori pentru că nu cunosc produsele foarte bine,
important este însă principiul.

Argumente pentru a-i vinde un logan unui porumbel:

1. Nu vei plăti revizii scumpe.

2. Nu vei sta două săptămâni cu maşina în service pentru a-ţi veni o piesă.
3. În cazul în care se defectează nu vei plăti o avere pentru o piesă.
4. Nu vei mai avea problema spaţiului.
5. Nu este atât de joasă încât să o duci în service după fiecare groapă.
6. Nu trebuie să faci un credit pentru a cumpara o bară sau o aripă.
7. Asigurarea casco nu devine o problemă de bani.
8. Nu trebuie să-ţi faci griji că nu-ţi permiţi.

Argumente pentru a-i vinde un Logan unui uliu:

1. Revizii ieftine.
2. Acces rapid la piese; piesele sunt pe toate drumurile.
3. Piesele care se strică repede datorită drumurilor sunt înlocuite la costuri foarte mici.
4. Vei avea suficient spaţiu, încât să pui ce vrei în ea.
5. Sunt făcute pentru drumurile din România.
6. O aripă sau o bară costă foarte puţin.
7. Asigurarea casco costă foarte puţin.
8. Accesoriile dorite vor fi la un preţ accesibil.

Să luăm încă un exemplu în care nu mai vindem un produs, ci un serviciu. Să

presupunem că trebuie sa vindem un training de negociere.
Argumente care conving un porumbel participe la un Training de negociere:

1. Scapi de teama de a vorbi în public şi de a merge la o negociere.

2. Nu te vei mai simţi în inferioritate că ai un partener care cunoaşte tehnicile.
3. Nu vei mai folosi capacităţile verbale şi paraverbale numai parţial.
4. Vei învăţa cum să minimalizezi riscul într-o negociere.
5. Vei putea să faci o analiză realistă nepierzându-te în acelaşi timp în detalii.
6. Lucrurile nu-ţi vor mai scăpa de sub control.
7. Vei învăţa să eviţi acele lucruri simple care te pot dezavantaja enorm.
8. Vei învăţa strategii pentru a nu mai ceda atunci când partenerul te presează.

Argumente care conving un uliu să participe la un Training de negociere:

1. Vei căpăta încredere mai mare în tine.

2. Vei şti să aplici tehnicile de negociere.
3. Vei deprinde abilitatea de a transmite şi interpreta mesaje verbale şi nonverbale.
4. Vei deprinde abilitatea de a lucra cu legile negocierii.
5. Vei şti să pui într-o lumina strălucitoare ceea ce ai de oferit.
6. Vei şti cum să-ţi pregăteşti negocierea şi să-ţi defineşti strategia.
7. Vei conştientiza importanţa pregătirii unei negocieri.
8. Vei şti cum să răspunzi când partenerul te presează.

Îmi afirm speranţa că a fost înţeleasă această tehnică. După cum observaţi, un porumbel este
mai motivat să ia o decizie dacă trebuie să evite ceva, dacă trebuie să rezolve o problemă sau
dacă scapă de o anumită stare, pe când uliul este mai motivat de finalitate, de o stare care ar
trebui atinsă, de o soluţie sau de un rezultat. Ne referim practic la acelaşi lucru, perspectiva
este puţin diferită. Această tehnică funcţionează şi probabil unii dintre voi aţi experimentat-o
deja.

Cei care au mai participat la cursurile de vânzări probabil au învăţat metoda SPIN
S – Situaţie (Care este situaţia în ansamblul ei).
P – Probleme (Care sunt problemele cu care se confruntă).
I – Implicaţii (Care sunt –sau pot fi – implicaţiile acestor probleme)
N – Nevoie (Care este Nevoia pe care tu o poţi rezolva)

În această tehnică, după cum observaţi, se pleacă de la o serie probleme şi de la implicaţiile

pe care le generează aceste probleme, neoferindu-se o soluţie concretă, ci mai degrabă se
rezolvă o problemă şi se răspunde unei nevoi pentru a evita anumite probleme.

SPIN – ul din vânzări este mai mult echivalent cu a vinde unui porumbel, care are o serie de
probleme, iar decizia de cumpărare este determinată de rezolvarea acelei probleme şi de
evitarea unei catastrofe, a unei situaţii neplăcute sau a unei situaţii deranjante.

Cum ne dăm seama dacă avem de-a face cu un uliu sau cu un porumbel?
La prima vedere pare dificil, însă este extrem de simplu: ASCULTĂM! Interlocutorul ne va
spune singur de cele mai multe ori dacă este uliu sau dacă este porumbel. Este foarte simplu
de văzut în limbajul pe care el îl foloseşte. Sunt câteva expresii care ne indică cu ce fel de om
avem de-a face.
De exemplu un Porumbel foloseşte foarte des expresii de genul:
– am o problemă …
– m-am săturat de …
– vreau să evit să …
– vreau să analizez foarte atent ….
– vreau riscuri cât mai mici …
– vreau în primul rând stabilitate
– vreau să evit falimentul

Un Uliu va folosi expresii de genul:

– sunt în căutarea unei soluţii
– nu mă interesează problema, mă interesează soluţia
– vreau rezultate
– vreau succes
– vreau să fim cei mai buni
– cine nu riscă nu câştigă
– probleme au toţi oamenii…. tu ai o soluţie?

Epicur, marele filosof grec spunea că fericirea este căutarea stărilor plăcute şi evitarea pe cât
posibil a celor neplăcute. În esenţa noastră fiecare dintre noi vrem ambele lucruri, în realitate
însă, suntem mai înclinaţi către una dintre ele.

Ca exemplu, sunt orientat mai degrabă către a fi uliu şi vă spun sincer că mă simt total
inconfortabil când cineva încearcă să mă convingă plecând de la anumite probleme. Munca
cea mai dificilă o am când întâlnesc un porumbel şi trebuie să mă adaptez, să-l conving
plecând de la „a evita”, „a rezolva”, a „minimaliza riscul”. Nu este foarte uşor, mai ales că,
atunci când vorbesc mi se pare că nu sunt convingător, că nu sună bine ce-i spun, că am
argumente mult mai bune. Cu toate acestea, conving mai uşor un porumbel plecând de la
problemele pe care acesta le are.

De reţinut:

1. Metaprogramul, mă apropii de …. sau mă îndepărtez de…., este unul care se află pe o

scară, adică un om se poate situa pe una dintre poziţii:

a. În totalitate porumbel
b. In mare parte porumbel
c. In egală măsură şi uliu şi porumbel
d. In mare parte uliu
e. În totalitate uliu

2. În cele mai multe cazuri fiecare dintre noi are un metaprogram definitoriu pe care-l
foloseşte în cele mai multe situaţii. De-a lungul vieţii însă metaprogramele se pot schimba,
astfel că trebuie să fim atenţi de fiecare dată.
3. Dacă sunt cazuri în care nu reuşeşti să convingi şi nu reuşeşti să intri pe aceeaşi lungime de
undă îţi recomand să schimbi metaprogramul. De exemplu, am încercat să conving oameni că
ofer soluţiile cele mai potrivite nevoilor acestora. Observând că nu reuşesc am început să
vorbesc despre probleme care ar putea fi rezolvate şi am observat că interlocutorul a devenit
foarte rapid interesat.
4. Această tehnică îţi oferă o soluţie, insa nu este de ajuns folosirea ei izolata. Mai sunt o
mulţime de metaprograme care te pot ajuta. Din setul de 60 de metaprograme câte au fost
descoperite, eu am identificat minim 10 care pot fi folosite cu succes în negocieri.
5. Nu există un metaprogram corect. Probabil vă întrebaţi cum e mai bine să fiţi: ulii sau
porumbei? Nu e neapărat bine să fii uliu sau să fii porumbel. Putem spune numai că oamenii
sunt diferiţi, iar adaptând-ne acestor diferenţe vom rezolva mai uşor problemele şi vom găsi
mai uşor soluţiile!

Interesant este că acest metaprogram poate fi folosit şi în motivarea angajaţilor. De exemplu,

sunt oameni (porumbeii) care sunt motivaţi mai mult de teama de a nu greşi, teama de eşec,
teama de sancţiune, iar în partea cealaltă sunt oameni (ulii) care sunt motivaţi de rezultate, de
obiective, sau de bonusuri. Acesta este şi motivul pentru care s-a ajuns la concluzia că un
sistem bazat numai pe bonificaţii nu este suficient, ci trebuie păstrat un echilibru între bonus
şi sancţiuni.

În concluzie,
Sper că v-am convins să testaţi această tehnică. Veţi avea numai de câştigat şi nimic de
pierdut.

Limbajul Hipnotic în negociere – Modelul

lui Milton
Tainele creiereului uman sunt încă multe. Poate că limbajul hipnotic îţi sună cumva prea
pompos. Vestea bună este că tehnicile utilizate în hipnoză sunt folosite și în negociere, în
discursurile publice, dar mai ales în reclame. Folosim zilnic toate tehnicile enumerate în acest
articol, inconștient, într-o proporție mai mare sau mai mică. Citindu-le, le conștientizați în
primul rând, ajungeți să le dezvoltați și să le transformați în abilități. Tocmai faptul că sunt
atât de uzuale le face atât de greu de detectat atunci când sunt folosite conștient.

În negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de
exemplu, este ”acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui
Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. În acest articol vă voi
prezenta câteva din tehnicile specifice limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta
pacienții să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atât de mare încât puteți
să îl folosițiți cu încredere în domeniile pe care le considerați oportune.

Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și

Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact
maxim acest modele, însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum!

Limbajul Hipnotic – 10 modele

Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de
la premisa că știi ce gândește acesta.

De exemplu atunci când îi spui: ”Știu că acum te întrebi dacă putem face o afacere bună”
interlocutorul în mod inconștient se va întreba acest lucru. Practic prin această citire a
gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să
mediteze. ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord”. Prin această citire
induci partnerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. În mod
automat, la nivel inconștient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega,
tocmai pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui. Mai jos aveți câteva exemple,
iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.

 „Ştiu că acum te întrebi…”

 „Ştiu că tu crezi…”
 „Ştiu că ai venit aici cu un scop.”
 „Ştiu că te poţi bucura atunci când…”
 „Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training, vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.”
 „Tu probabil deja ştii că…”
 „Văd că tu crezi…”
 „Văd că tu ştii…”

Tehnica 2 – Lost Performative

În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp.
Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor. Pleci de la judecăți care presupui că
sunt acceptate de interlocutor.

Exemplu: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți
pot scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția
pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit…”
Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate
după cum considerați că este bine.

 „Şi este bine să te întrebi…”

 „Este bine să fii atent…”
 „Este important să…”
 „Este rău să înşeli…”
 „Este bine să înveţi din greu…”
 „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti…”

Tehnica 3 – CAUZĂ – EFECT

Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege, atunci îl poți
folosi cu impact în orice tip de conversație. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de
cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică, efectul apare prin prisma
formulării, a relației de cauzalitate pe care o presupui.

Exemplu: „Daca vă voi explica avantajele acestui parteneriat, atunci o să vă gândiți la o

propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră, cât și pe mine”.
(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce se întâmplă X, va avea loc Y).

Alte exemple:

 „Dacă… atunci…”
( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)
  „În timp ce… poţi să…”
( „În timp ce dormi, poţi să visezi frumos.”)
 „Nu face X decât dacă vrei să Y.”
( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)
( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)

Tehnica 4 – Presupoziţia (comenzi mascate)

Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să
gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este
de dorit ca presupoziția pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect
maxim.

Exemple: „Poți să te decizi acum” „Poți să mă crezi” „Ai încredere în mine” „Acum
înțelegi perfect” etc. După cum observați, se pleacă de la o presupoziție care la nivel
conștient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconștientul o va precesa.

Alte exemple:

 ”Înveţi multe lucruri…”

 „Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”
 „După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”
 „Acum vezi lucrurile diferit.”
 „Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.”
 „Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern.”

Tehnica 5 – Întrebare de întărire

Întrebarea de întărire se pune de obicei la sfârșitul propoziției/ frazei pentru a avea efectul
dorit. Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?”

Exemple: „ Şi eu, şi tu vream să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?” Întrebarea
pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios posibilitatea intrării în acord cu
dumneavoastră.

 „Nu-i aşa?”
 „Vrei să…?”
 „Şi vei adăuga mai multe exemple! Nu-i aşa?”

Tehnica 6 – Dubla Legătură – Falsa alegere

Dubla legătură sau falsa alegere presupune două variante. Aceste două variante pe care le
propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei când ți se sugerează două opţiuni,
tendinţa este să te orientezi către una dintre ele. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a
patra opţiune, însă nu este exclus.

Exemple: ”Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de
folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. Aș fi curios
să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire?” A fost o
întrebare folosind acest model.
Mai multe exemple aveți mai jos:

 „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.”

 „Vrei să începem acum sau mai târziu?”
 „Vei începe să schimbi aceast lucru acum sau după întâlnirea noastră?”
 „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?”
 „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la
cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”

Modelul 7 – Postulatul Conversaţional

Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru
alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte
multe ori vom obţine răspunsul da și, implicit, acordul interlocutorului.

Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se

potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi
că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în
întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?”

 „Simţi că putem continua?”

 „Poţi să-ţi imaginezi asta?”
 „Poţi să închizi uşa aceea?”
 „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?”
 „Îţi dai seama că deja ştii asta?”
 „Poţi să fii deschis pentru o clipă?”
 „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?”
 „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?”
 „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”
 „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”

Modelul 8- Violarea Unei Restricţii Selective

Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau a unei capacităţi de
comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm,
la a-i activa interlocutorului emisfera dreaptă, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este
utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o
roşie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”

 „Un scaun poate avea sentimente…”

 „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
 „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
 „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
 „Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
 „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
 „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.”

Modelul 9 – Setul de „Da-uri”

Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative cu scopul ca
interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată
în vânzări.

De exemplu, eşti întrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru
tine şi copiii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult?
Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva
exemple, utilizate mai ales în hipnoză.

 „Staţi pe scaun?”
 „Ţineţi picioarele pe podea?”
 „Respiraţi?”
 „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
 „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”

Modelul 10 – Comenzile negative

Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. Acest

model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt
instrumente puternice care pot fi folosite în negociere.

De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie să te
decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau, de exemplu, dacă vrei să-i
induci omului grija spui: „Nu trebui să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face griji. La fel
însă, dacă vrei să aibă încredere, spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine
necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.

 „Nu vă gândiţi la pinguini!”

 „Nu vă gândiţi la un om roşu!”
 „Nu te gândi că poţi avea succes”
 „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!”
 „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”

Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai gandit probabil că ai
putea avea o viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabil ți-a trecut prin minte un om
roşu.

Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că ar merita fiecare dintre ele o abordare separată, un
articol în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le foloseşti cu
încredere. Am extras nouă modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de
înţeles şi de folosit. La prima vedere unele dintre ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi
dreptate. Sunt simple, uşor de folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor.

Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi să-i mențină în transă.
Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu
zi, vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau
în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Întrucât ar necesita măcar o
recitire a lor pentru a ţine minte cel puţin jumatate dintre ele, le puteţi printa sau puteţi salva
linkul.
Mult succes în aplicarea tehnicilor!

Legea atractiei – De ce nu primesti pana

maine un Ferrari?

Pe baza principiului de mai sus a fost realizat filmul ”The Secret”. Fiind totuși o ficțiune, dar
plecând de la anumite principii neurologice corecte, autorii au forțat scenariul, poate prea
mult în câteva rânduri.

Nu este suficient să ne gândim că mâine dimineață vom avea un Ferrari în parcare ca acesta
să și apară. Legea atractiei universale nu funcționează în acest mod simplist oricât ar vrea
autorii să demonstreze acest lucru. Totuși, există anumite instrumente și procese realiste,
fundamentate din punct de vedere științific, care funcționează pe acest principiu, așa cum
vom vedea în continuare.

În acest articol vei vedea cum funcționează mecanismul ”feed forward” și cum acesta face
ușoară atingerea obiectivelor sau, din contră, ne împiedică să avem rezultatele pe care ni le
dorim.

Stabilirea și formularea unui obiectiv nu sunt suficiente pentru ca acesta să fie deja atins.
Trebuie ca obiectivul să fie realist și, evident, trebuie să inițiem și să susținem cu succes
anumite acțiuni. Dacă obiectivele setate sunt fezabile în raport cu noi și cu mediul
înconjurător, acestea pot fi atinse mult mai ușor având o gândire și o stare mentală
potrivită contextului.

Oricare ar fi obiectivul tău, presupunând că ți l-ai setat corespunzător, proiecția mentală, pe

care tu o faci privind situația, devine cu rapiditate o cauză pentru modul, eficiența sau
intensitatea cu care vei acționa. Oricât ar suna de ciudat, putem spune că anticiparea unui
efect viitor devine o cauză pentru o stare din prezent.

Cel mai potrivit ar fi să luăm câteva exemple pentru a lămuri pe deplin cum funcționează
acest mecanism numit ”feed forward”.
Exemplul 1 – directorul de marketing
Să presupunem că suntem director de marketing și că ne-am setat ca obiectiv să realizăm o
nouă campanie pentru produsul ”X”. Doar că, pentru a realiza acest lucru, primul pas ar fi ca,
în cadrul unei întâlniri, să convingem bordul director să suplimenteze bugetul. În acest
moment intră în joc propriul nostru creier care poate fi de ajutor sau ne poate sabota, cum
putem vedea în scenariile de mai jos:

Scenariul 1 – proiecția negativă

Putem începe să ne imaginăm întâlnirea cu bordul director într-o atmosferă oarecum

tensionată. Această proiecție declanșează o serie de
stări nedorite cum ar fi:

 suntem îngrijorați și, eventual, nu mai dormim bine;

 suntem stresați și ne scade randamentul;
 putem chiar să nu mai realizăm prezentarea pentru întâlnire așa cum ne-o doream din
această cauză.

Unde va conduce acest șir de stări? Va conduce la o imagine și mai dezastruoasă a întâlnirii,
în care membrii bordului „ne vor sfâșia în bucăți”. Evident că suntem din ce în ce mai
tensionați, scade pofta de mâncare și nu mai avem energia necesară să putem realiza
prezentarea pentru întâlnire. Începem să simțim presiunea timpului, se instaurează panica, iar
aceasta va duce la o imagine apocaliptică a întâlnirii, în care vom fi efectiv spulberați și dați
afară. Acum suntem convinși că vom rămâne fără serviciu și că nu vom mai avea cu ce să
plătim ratele la bancă. În acest moment suntem paralizați de spaimă, iar întâlnirea
trebuie să aibă loc mâine dimineață.

Cauza este plasată în viitor și este reprezentată de imaginea sau filmul pe care noi o formăm
despre modul cum va decurge întâlnirea cu bordul director (un posibil dezastru).

Efectul este plasat în prezent și este reprezentat de starea noastră actuală (paralizați de
spaimă).

Care credeți că va fi rezultatul? În niciun caz unul plăcut pentru că starea noastră nu va fi una
de înaltă performanță ci, mai degrabă, una în care toate resursele interne sunt blocate, iar noi
vom întreprinde un set de acțiuni ineficiente, pentru că suntem paralizați de spaimă.

Scenariul 2 – proiecția pozitivă

Să vedem în antiteză și o posibilă proiecție pozitivă. În acest nou scenariu, începem prin a ne
imagina întâlnirea cu bordul director într-o atmosferă colegială. Ce efecte vom observa și
vom simți în starea noastră?

 acest lucru ne face să fim relaxați și să crească randamentul în elaborarea prezentării;

 ne putem vizualiza prezentând cu aplomb noua strategie de marketing pentru produsul
”X”, prezentare pe care membrii bordului o urmăresc cu atenție și interes.
Care va fi efectul? Ce stare vom avea? Noua imagine despre modul cum va decurge întâlnirea
ne dă ”aripi” și realizăm una dintre cele mai bune prezentări din carieră. Acum ne imaginăm
cum participanții de la întâlnire ne felicită și ne propun, eventual, în următoarea perioadă o
mărire de salariu. Ratele la bancă devin mai puțin semnificative și putem să ne gândim la
achiziționarea unei mașini noi în viitorul apropiat sau mediu.

Observați cum orice imagine pe care o oferim viitorului devine o hrană și o cauză care ne va
pune într-o anumită stare, care va deschide un nou ciclu ce se repetă și se amplifică până la
momentul în care apare confundarea cu realitatea. Și asta deoarece ”Creierul uman nu
poate face diferența între realitate și imaginație!”

Exemplul 2 – directorul de HR
Suntem director de HR și avem de susținut un training angajaților din cadrul departamentului
de vânzări pentru îmbunătățirea lucrului în echipă. Vedem,și aici, ce generează o proiecție
pozitivă sau, dimpotrivă, una negativă:

Scenariul 1 – proiecția negativă

În timp ce lucrăm la designul de curs, ne imaginăm cum va avea loc prima zi de formare. Ne
vedem într-o sală ticsită cu angajați nemotivați și care ar vrea să fie oriunde, numai acolo nu.
Avem emoții din această cauză, ne auzim vocea tremurândă și simțim cum ne transpiră
palmele. Acest ”film” ne modifică starea actuală, însă nu într-un sens bun. Devenim stresați,
dispare creativitatea, iar elaborarea designului de curs începe să stagneze. Imaginea despre
prima zi de curs în aceste condiții se modifică, vedem cum participanții râd cu capul în palme
și ne imaginăm pe noi înșine transpirând abundent în fața lor, incapabili să scoatem un sunet.
Acest film ”updatat” ne modifică și mai mult starea actuală. Acum suntem aproape paralizați
de spaimă, timpul trece și designul de curs pare imposibil de terminat.

Scenariul 2 – proiecția pozitivă

În timp ce lucrăm la designul de curs, ne imaginăm cum va avea loc prima zi de formare. Ne
vedem într-o sală ticsită cu angajați care manifestă o oarecare curiozitate legată de subiectul
prezentării. Acest lucru ne motivează să realizăm un design de curs nonconformist care să le
stârnească și mai mult interesul, modificăm prezentarea și o facem mai atractivă. Imaginea
despre prima zi de curs se modifică substanțial, vedem cum participanții se implică din ce în
ce mai mult, oferă feedback constructiv și procesul didactic decurge bine. Acest nou film ne
modifică și mai mult starea actuală. Acum suntem aproape bucuroși, designul de curs este
aproape gata și timpul trece prea încet deoarece suntem nerăbdători să susținem trainingul.

Ambele exemple prezentate anterior descriu un proces care, în programarea neurolingvistică,

se numește ”feed forward”. Acesta este un proces ciclic de tip cauză – efect elaborat de către
Marshall Goldsmith pentru a îmbunătăți continuu ceea ce facem în viața de zi cu zi.
Conceptul din spatele acestui proces, care a fost demonstrat științific, este următorul:
 o Cauza este plasată în viitor și este reprezentată de imaginea/ filmul pe care ne-o/ ni-l
formăm despre modul cum va decurge întâlnirea cu bordul director.
o Efectul este plasat în prezent și este reprezentat de starea noastră actuală.

Se poate observa, în scenariile descrise anterior, cum imaginea noastră despre întâlnirea care
urmează să aibă loc schimbă starea prezentă care, la rândul ei, modifică și întărește imaginea/
filmul despre întâlnire și așa mai departe.

Cu fiecare ciclu, atât imaginea despre întâlnire, cât și starea noastră actuală se modifică
progresiv, până când ating cote nebănuite (atât în sens pozitiv, cât și negativ).

Psihicul fiecăruia dintre noi este, în mod natural, permanent angrenat în procese de tip
”feed forward” atât în sens pozitiv, cât și negativ.

De fiecare dată când vă imaginați un lucru negativ, amintiți-vă că acesta poate fi începutul
unui ciclu de gânduri și stări negative, de multe
ori fără sfârșit. Evident, este valabil și viceversa. Amintiți-vă că, de fiecare dată când vă
imaginați un lucru plăcut, oricât de mic, acesta poate fi începutul unui ciclu care poate crește
în intensitate și profunzime, schimbându-vă viața în bine.

Mintea noastră este precum o grădină în care trebuie să îngrijim plantele, nu

buruienile. Orice imagine negativă trebuie scoasă din minte asemenea unei buruieni, pentru
că poate declanșa un proces ciclic de tip feed forward care va sufoca plantele.
Unii oameni își trăiesc întreaga viață urmând un asemenea proces. Mulți nu iau decizii care

să le schimbe viața în bine tocmai pentru că fac

proiecții negative. Alții nu își urmează pasiunile din același motiv.

Proiecțiile pozitive nu trebuie puse în antiteză cu managementul riscurilor. Tocmai din

această cauză obiectivele setate trebuie să fie SMART, să fie în acord cu puterile și abilitățile
noastre și să fie congruente cu mediul înconjurător. Este bine să fie luat în calcul și ce ar
putea să nu meargă, să anticipăm și să contracarăm. Proiecția pozitivă nu exclude negarea
unor posibile probleme, ele pot să coexiste (de exemplu o proiecție pozitivă despre cum
vom depăși un obstacol în viitor poate chiar să ajute la depășirea acestuia).

Dacă obiectivele setate sunt realiste, fezabile și în acord cu mediul înconjurător, atunci
generarea unui proces de tip
”feed foward” pozitiv ajută în mod decisiv la atingerea lor!

Ce ai putea face pentru a stimula procesele de tip ”feed forward” pozitive și a le atenua
pe cele negative:

1. Înconjoară-te de oameni care rulează preponderent procese de tip ”feed forward”

pozitive;
2. Devino conștient de acest proces, de felul cum îți influențează starea și obiectivele și,
pe măsură ce-l oprești, la un moment dat vei ”uita” cum să-l generezi în sens negativ.
Oprește-l pur și simplu, modifică-ți postura, atitudinea, fiziologia, zâmbește, inspiră și
expiră profund;
3. Generează procese de tip ”feed forward” în sens pozitiv prin accesarea de stări
benefice atunci când îți imaginezi lucruri și situații din viitor. Stările de încredere,
relaxare, creativitate, concentrare etc., care ajută decisiv să punem bazele unui proces
de tip ”feed forward” durabil și de efect, pot fi obținute foarte ușor printr-un alt proces
numit în programarea neurolingvistică ancorare.
4. Mergi la cursuri de dezvoltare personală și la ședințe de coaching pentru a susține
procese de tip ”feed forward” în sens pozitiv;
5. Citește cărțile care te ajută și evită-le pe cele care doar te încurcă;
 6. Îngrijește-te de starea ta fizică. Fă mișcare, sport, ai grijă la alimentație. De fapt, ai
grijă de toate acele elemente care-ți dau o stare plină de energie, pentru că scenariile
negative apar, de obicei, atunci când suntem lipsiți de energie.

Putem observa cum aceste procese sunt prezente în mod continuu în viața noastră. Până la
urmă acest mecanism este un stil de viață, un mod în care alegem să ne trăim existența.

Legea atractiei, pentru oameni, este simpla proiecție pe care noi o facem despre viitor. Modul
cum aceste proiecții, în viitor, intră într-o buclă care generează starea noastră actuală și
repetarea continuă a acestui proces sunt, de fapt, singurele lucruri aflate sub controlul nostru.
Putem spune că vom fi atrași de ceea ce proiectăm și vom atrage în viața noastră ceea ce
vizualizăm. Astfel, vorbim de o realitate în care noi suntem cauza.

Legea atractiei înțeleasă superficial poate deresponsabiliza grav și poate duce la dezamăgiri
fantastice, motiv pentru care am propus o abordare realistă în care lucrurile pot intra simplu
în controlul nostru.

Tehnica persuasiune – Mutarea in timp sau

spatiu

Scris de Dan Lambescu si Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, Imposibilul devine Posibil

Tehnica de mai jos este extrem de utila. Nu este doar utila, ci este si usor de folosit. Are un
efect de „blocare” a partenerului de discutie, aducand totodata o forta de convingere foarte
mare. Tehnica face parte din strategia de convingere care se numeste „Sleight of mouth”. Ca
fapt inedit, denumirea de „Sleight of mouth” deriva din „Sleight of hand” care se refera la
puterea unui magician de a face trucuri aparent imposibile.
In continuare voi prezenta „Schimbarea marimii cadrului” care este un model din cele 14
concepute de Robert Dilts.

Aceasta tehnica consta in spargerea convingerilor partenerului prin reevaluarea implicatiilor

credintei, plasand-o intr-un alt context/ spatiu sau prin mutarea ei in timp.

Exemple elocvente de folosire a acestei tehnici de persuasiune

Partenerul: Daca te culci cu un arab inseamna ca esti o femeie usoara.

Raspuns persuasiv: Iti dai seama cate femei usoare sunt in Arabia Saudita?.
Nota: Am schimbat cadrul spatial plasand interlocutorul in Arabia Saudita.

Partenerul: Programarea neurolingvistica este periculoasa pentru ca este manipulativa.

Raspuns persuasiv: Peste ani de practica probabil iti va fi greu sa iti aduci aminte de
aceasta convingere.
Nota: Observati cum, prin acest raspuns, am schimbat cadrul temporal, mutand convingerea
din prezent intr-un viitor mai apropiat sau mai indepartat.

Partenerul: Nu pot sa iau examenul de matematica pentru ca profesorul nu ma place.

Raspuns persuasiv: La festivitatea de absolvire o sa ai alte preocupari decat relatiile cu
cadrele didactice.
Nota: In acest exemplu am deplasat din nou in timp convingerea si am schimbat cadrul
spatial, transferand credinta intr-un loc placut pentru subiect.

Partenerul: Nu fac afaceri cu tine pentru ca te imbraci sport.

Raspuns persuasiv: Marile afaceri se incheie pe terenul de golf.
Nota: Actualul cadru spatial este inlocuit cu un teren de golf.

Partenerul: Nu cumpar masini nemtesti pentru ca sunt scumpe.

Raspuns persuasiv: Peste ani, cand o sa te uiti la bordul masinii si o sa observi ca ai parcurs
peste 100 000 de km fara a avea probleme de mecanica, o sa te feliciti pentru investitia
facuta in fiabilitate si calitate.
Nota: Se transforma cadrul temporal si spatial, partenerul de dialog fiind plasat in habitaclul
masinii intr-un viitor nespecificat.

In concluzie, acest model poate fi folosit in urmatoarele situatii:

 pentru a amortiza cu succes obiectiile clientilor in cursul unui proces de vanzari;

 la serviciu, impotriva vesnicilor carcotasi care nu scapa nici o ocazie de a va pune la punct;
 asupra celor care, in cadrul unor dezbaeri mai restranse sau mai largi, doresc sa va reduca la
tacere fara sa se gandeasca ca rolurile se pot inversa;
 in orice negociere atunci cand vrem sa „spargem” anumite convingeri ale partenerului care
impiedica discutia sa urmeze cursul dorit de noi.

Daca vrei sa verifici in ce masura ai inteles tehnica, mai jos ai situatii in care trebuie sa dai un
raspuns persuasiv utilizand aceasta tehnica. Incearca mutari in timp sau in spatiu a problemei
expuse de interlocutor.

Partenerul: Cred ca procedand asa o sa dam gres.

Raspuns persuasiv: …..
Partenerul: Cred ca pretul este prea mare.
Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Am oferte mai bune.

Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Am mai auzit asemenea aberatii.

Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Mirosi a parfum, cred ca ma inseli.

Raspuns persuasiv: …..

Raspunde intrebarilor de mai sus, folosind tehnica schimbarii cadrului. Daca ai dubii asupra
raspunsurilor, ni le poti trimite la info@traininguri.ro si-ti vom oferi feedback-ul nostru.
Mai multe despre aceste tehnici simple si eficiente puteti afla citind si practicand din cartile
lui Robert Dilts.

Pentru cei care vor sa aiba o viziune generala asupra „Sleight of mouth”, aveti mai jos
cateva repere.

„Sleight of mouth” este un sistem de 14 pattern-uri (modele) de limbaj folosite in

persuasiune. Acest sistem a fost conceput de Robert Dilts care a copiat modul in care
personalitati in comunicare raspundeau atunci cand incercau sa convinga pe cineva. Unul
dintre cei modelati a fost Richard Bandler, co-fondator al Programarii Neurolingvistice, un
maestru al persuasiunii si argumentatiei logice. Se presupune, la nivel de mit, ca atunci cand
Robert Dilts a conceput „Sleight of mouth” i-a modelat chiar si pe Isus Cristos, Mahatma
Ghandi, Platon, Dalai Lama etc.

Scopul este acela de a permite oamenilor sa inteleaga cum functioneaza influenta limbajului
si, totodata, de a pune la dispozitia oricarei persoane interesate abilitatile de persuasiune ale
oamenilor modelati de Dilts prin intermediul acestor patternuri.

Tehnici dezvoltare personala si de business

– Cum sa eliberezi potentialul din interiorul
tau? –
Sunt situații în care îți merge bine și nu puține situații în care nu îți merge bine. Sunt tehnici
dezvoltare personala care funcționeaza. Aceasta tehnica de dezvoltare personala poate
funcționa pentru tine! Testează-o! Ne dorim de cele mai multe ori să simțim cum viața
noastră prinde aripi, că are sens. Dorim să aducem o contribuție, dorim să simțim cum
creștem sau dorim să avem succes. Fiecare își va găsi succesul în ceea ce consideră important
pentru sine. Ce este succesul pentru tine? Aceasta ar fi o primă întrebare. Poate îți vei
răspunde plata facturilor, poate te vei referi la familie, la sănătate sau la carieră. Indiferent la
ce ne referim este important să ne referim în mod onest. Pentru mine, de exemplu, succesul
înseamnă să fii capabil să duci viața pe care vrei să o duci. Da, să fii capabil și să ai curajul.
În acest articol mă voi opri mai mult la carieră și la autoîmplinire. Acest articol te va ajuta să
conștientizezi și să înțelegi că simpla apăsare a unui buton îți poate transforma viața într-o
clipă. Omul este o ființă perfectă, de cele mai multe ori consecventă și congruentă cu
propriile principii. Tu, cel care citești, ești o ființă perfectă care a avut parte de creștere și
dezvoltare până acum. Una dintre întrebările principale pe care le pun oamenilor în cadrul
cursurilor sau în cadrul întâlnirilor individuale este: Ce te oprește să fii mai fericicit? Sau ce
te oprește să ai o viață mai împlinită? Ce te oprește să ai succes?

Ce răspunsuri credeți că primesc? Voi face o scurtă enumerare, înainte însă am să te rog să te
gândești la o arie a vieții tale unde simți că dorești să crești, să te dezvolți șă să vezi rezultate.
Întreabă-te acum ce te oprește și răspunde-ți, dacă nu în scris, cel puțin mental. Ce te oprește?
Care sunt barierele, fie ele externe sau interne? Poate vrei să-ți deschizi o afacere, poate vrei
să ai o viață de cuplu mai bună, poate îți dorești să ai o carieră fulminantă. Dând câteva
răspunsuri sunt șanse mari ca începând de astăzi lucrurile să capete o direcție pe care tu ți-o
dorești.

Să vedem ce spun ceilalți când sunt întrebați ce-i oprește. Printre răspunsuri vei găsi și
răspunsurile tale, iar tu poți adăuga acele răspunsuri pe care ți le imaginezi:

– Nu am bani!

– Nu am timp!

– Îmi este frică!

– Am alte griji care mă absorb!

– Ceilalți nu mă sprijină!

– Este prea greu!

– Este imposibil!

– Nu am starea potrivită!

– Am amânat mereu!

– Este prea târziu!

– Nu știu dacă voi vedea rezultate!

– Sunt riscurile prea mari!

– Partenerul de viață nu mă sprijină!

– Nu cred că pot!

– Este prea greu!

– Am încercat, dar nu a mers!

– Necesită un efort prea mare!

– Nu am resursele necesare!

– Nu am energia necesară!

– Nu știu dacă o să meargă!

Ți-ai regăsit răspunsurile? Dacă da, foarte bine, dacă nu, le poți adăuga pe ale tale cu
încredere. Imaginează-ți următoarea situație: întâlnești o persoană nouă, interacționezi cu ea
și îți formezi o părere despre acea persoană. Vei trage rapid câteva concluzii cum ar fi: Este
deștept! este idiot! Este de încredere! Nu este de încredere! Este simpatică! Este o persoană
cu un suflet bun! Este plină de umor! Este apatică! etc. Vei trage câteva concluzii. Corect?
Ești de acord că acele concluzii pe care le tragi vor influența interacțiunile tale viitoare cu
acea persoană? Vei evita acea persoană în viitor sau din contra! Vei fi deschis către acea
persoană sau nu, vei vorbi într-un fel sau altul despre acea persoană cu alte persoane. Așa ne
formăm păreri, care se vor menține mereu sau care se vor schimba după alte interacțiuni.
Fomându-ne păreri ne-am adaptat ca specie. Dar nu am supraviețiuit pentru că ne-am format
păreri, ci pentru că întotdeauna am acționat în conformitate cu părerile pe care le-am avut.

Tot timpul, atât cât gândim, ne formăm păreri. Avem o părere despre partenerul de viață,
avem o părere despre un coleg, avem o părere despre un om politic, avem o părere despre
despre nutriție, avem o părere despre mama sau tata, avem o părere despre noi, avem o părere
despre zona în care locuim, avem o părere depre țara noastră, avem păreri despre oameni în
general sau despre oameni în mod special. Toate aceste păreri pe care le avem ne influențează
în mod categoric comportamentul față de lucrurile respective.

Dacă la un moment dat am avut o durere și am luat un anumit medicament, iar acesta a avut
un efect pozitiv, ne-am format o părere despre medicamentul respectiv, la fel cum ne-am
format o părere și despre cele care nu au avut. Dacă am acordat încredere unei persoane și ea
ne-a înșelat încrederea, noi ne schimbăm părerea despre persoana respectivă și în viitor vom
fi mai precauți în interacțiunea cu acea persoană. Părerile au darul într-un anumit fel de a ne
ajuta să supraviețuim, sunt generalizări pe care noi le facem și în funcție de care acționăm.
Părerile noastre fac parte din noi, ne vor defini identitatea, devin convingerile noastre, de aici
și termenul de convingeri politice sau religioase. Părerile noastre sau convingerile noastre,
cum le-am denumit, determină acțiunile sau lipsa acțiunilor noastre. Orice părere pe care o
avem se va traduce într-un comportament. În cele mai multe cazuri vom acționa în funcție de
ceea ce considerăm că este bine sau în funcție de șansele de reușită pe care le preconizăm.
Dacă considerăm că nu va merge ceva, puțin probabil să intrăm în acțiune, la fel cum atunci
când avem convingerea că va merge, ne aruncăm în luptă cu toată energia și puterea nostră.
Cred că este destul de clar până aici. Poți să zâmbești, să spui că este așa sau să spui că nu
este așa. Se cheamă tot convingere. Vedeți, totdeauna îți vei forma o convingere și acesta este
un lucru bun.

Mergând mai departe, gândindu-te la oamenii din jurul tău, vei auzi în permanență fel și fel
de convingeri. Poate te întrebi acum cu ce te ajută aceste lucruri! Este evident că părerile pe
care le avem influențează în mod precis acțiunile noastre. Cum ne ajută în schimb aceste
lucruri?
Tehnici dezvoltare personala – Convingerile care ne
limiteaza!
Eu cred că fiecare om are un potențial, mai mare mai mic, însă clar are potențial si sunt
suficiente tehnici de dezvoltare personala pentru a elibera acest potential.Cred că fiecare om a
avut momente de tristețe la fel cum a avut momente de strălucire. Mi-aș dori foarte mult să-ți
pui o întrebare. Uită-te peste convingerile de mai sus și la cele pe care le-ai adăugat dacă este
cazul și întreabă-te sincer: Eu acționez în conformitate cu aceste convingeri?

Cel mai probabil că da, pentru că aproape tot timpul acționăm în conformitate cu părerile pe
care le avem. Aceste convingeri pe care ți le-ai format îți pot, însă, limita potențialul pe care-l
ai sau pe care îl poți aplifica!

În general vei avea de-a face cu două tipuri de convingeri

– convingeri care-ți limitează potențialul

– convingeri care-ți dezlănțuie potențialul

La fel cum părerea ta despre o persoană îți modifică comportamentul față de acea persoană, la
fel orice convingere pe care o ai va influența setul de acțiuni pe care le vei întreprinde. În tine
există un potențial, iar convingerile pe care le ai îți vor da posibilitatea să dezlănțui
potențialul din tine, să șlefuiești diamantul din tine!

Încet, încet începi să fii de acord că părerile pe care le ai îți vor influența acțiunile acum și în
viitor. Strălucirea în viață, autoîmplinirea, cariera, relațiile sunt și vor fi un rezultat direct al
acțiunilor pe care le întreprinzi. Și atunci când nu acționezi,o faci tot ca urmare a unei
convingeri. Și atunci când alegi să nu acționezi, tot o alegere faci, alegere care este motivată
de o convingere pe care o ai. Dacă ai ajuns până în acest punct al articolului, îți mulțumesc
că-mi dai prilejul să împărtășesc aceste lucruri cu tine și sper ca într-o zi să vezi un efect
direct al lucrurile pe care le discutăm aici și să-mi spui ce s-a întâmplat. Fiecare om are
propriile convingeri care-l fac să acționeze într-un anumit fel, unele convingeri îi limitează
potențialul, altele îi dezlănțuie potențialul. Edison avea convingerile lui, Napoleon avea
convingerilor lui Churchil avea convingerile lui, Einstein a avut convingerile lui, iar
rezultatele lor au fost rodul exclusiv al convingerilor lor pentru că au acționat, au acționat și
iar au acționat în raport cu convingerile lor, chiar când pentru alții au părut lipsite de sens. Ei
au acționat în raport cu convingerile lor, iar convingerile lor au fost unele amplificatoare de
potențial.

Ce ai făcut ieri, ce ai făcut ani de-a rândul și ce vei face în continuare este și va fi un rezultat
al acțiunilor tale, iar acțiunile tale sunt alimentate în permanență de convingeri. Ai putea să-
mi spui că ai acționat în funcție de context, de situație, și nu de convingeri. Voi fi de acord cu
amendamentul că între context și acțiunile pe care le întreprinzi apare întodeauna o
convingere care va judeca acțiunea într-un anumit fel, convingerea care te va face să
acționezi într-un anumit fel. Convingerea că există o soluție te va mobiliza către găsirea unei
posibile soluții, la fel cum convingerea că nu există o soluție se va traduce în acțiunea ta de a
nu face nimic. Întodeauna convingerea îți va dicta cum și când să acționezi. Aș vrea să-ți
spun un lucru, pe cât de simplu pe atât de esențial. Imaginează-ți că este scris cu litere mari,
pe cer, în sufletul tău, pe o clădire sau oriunde îți este ușor: SCHIMBÂNDU-ȚI
CONVINGERILE, ÎȚI POȚI SCHIMBA VIAȚA! Este bine să le vezi cu litere mari,
strălucitoare exact în locul tău preferat.

Oamenii îți spun: Nu știu ce să fac… pentru că A, B, C… etc? Atunci eu spun: Foarte bine,
ce te face să crezi asta sau ce te oprește să te schimbi ? Atunci primesc o avalanșă de
convingeri și primesc o avalanșă de convingeri limitatoare. Niciodată nu am întâlnit o
persoană care să fie blocată într-o anumită situație și să nu adere la o convingere limitatoare.
Convingerile pe care le ai îți pot limita potențialul sau ți-l pot dezlănțui. Ce convingeri ai
acum? Poate ți-ai format convingerea că accepți să te cunoști mai bine, că poate este ceva cu
aceste convingeri și merită explorate (o convingere potențatoare) sau poate îți formezi
convingerea limitatoare cum ar fi: Nu are rost, viața mea este complicată. Și tu, și eu, și orice
om din lume are și convingeri limitatoare, care-i blochează succesul, potențialul și valoarea,
important este cât suntem dispuși să trăim cu aceste convingeri.

Aș vrea să iei trei dintre convingerile de mai sus, convingeri din cauza cărora nu acționezi sau
nu acționezi la scară mare sau nu acționezi deloc. Să facem împreună un mic exercițiu. Ia trei
convingeri care vizează o zonă a vieți tale în care nu prea ai acționat până acum. Da, așa este,
trebuie să accepți că te-au oprit. Dacă nu accepți că te-au oprit, tot o convingere limitatoare
este, deci este în regulă. Așadar alege trei convingeri, oricare ar fi aceste trei convingeri.
Foarte posibil să te fi întrebat, citind aceste rânduri, cum ți-ai putea schimba aceste
convingeri, ce ai putea face. Alege trei convingeri, spuneți-le în minte sau scrie-le pe o hârtie.

Alege acele convingeri care crezi că te blochează cel mai mult., pur și simplu alege trei dintre
convingerile tale, trei dintre motivele tale care crezi tu că reprezintă o barieră între tine și
viața pe care ți-o dorești. Nu conteză dacă sunt externe sau interne, alege pur și simplu pe
acelea trei care te-au influențat cel mai mult în trecut. Este nevoie să le alegi acum pentru a
merge în continuare, pentru că altfel discutăm doar teorie, iar pe mine de regulă mă
înteresează aplicabilitatea. Eu cred că ai un potențial și ai putea să fii o persoană foarte
deschisă atunci când îți dorești. Dacă ți-ai ales aceste trei convingeri putem să mergem mai
departe să facem un exercițiu simplu de imaginație.

Ai aceste trei convingeri, sunt ale tale și ai acționat în funcție de ale până în prezent. Aceste
convingeri, mai vechi sau mai noi, reprezintă o barieră între tine și ceea ce-ți dorești cu
adevărat. Poate ți-ai ales convingeri care țin de tine sau de ceilalți, este corect oricum. Să ne
imaginăm puțin viitorul tău. Ca și până acum, tu vei acționa în congruență cu convingerile pe
care le ai. De obicei, oamenii își ghidează acțiunile și după gradul de plăcere sau neplăcere pe
care îl aduc acestea. Atunci când simțim durere, vom evita anumite acțiuni. Atunci când
anticipăm că vom obține plăcere, vom acționa din nou. Cel mai probabil nu reprezină o
noutate acest lucru pentru tine, pentru că știi că obținerea plăcerii sau teama de durere
determină acțiunea pozitivă. Mai apare însă o nunață și anume că suntem mai tentați să nu
acționăm atunci când durerea este prea îndepărtată. De exemplu, dacă o schimbare care ne
aduce ceva bun în viață prespune un demers dureros pe termen scurt, vom prefera să nu ne
schimbăm. Când vrem să schimbăm ceva în viața noastră, de obicei trebuie să depunem un
efort care este ușor inconfortabil sau dureros. Chiar dacă beneficiul pe termen lung este
plăcerea, dacă durerea este mai aproape, nu vom fi motivați. Chiar dacă la nivel rațional ne
spunem că ar trebui să facem ceva, dacă primul set de acțiuni nu este confortabil, vom prefera
să amânăm. Sintetizând, vom fi mai motivați să intrăm în acțiune atunci când durerea este
prezentă și beneficiul este imediat. Adică vom accepta mai ușor o operație durerosă dacă
această operație ne va salva viața. Când durerea este doar posibilă și îndepăratată nu vom fi
mobilizați să acționăm.
Să revenim acum la cele trei convingeri ale tale, care cel mai probabil acum nu-ți provoacă o
durere foarte mare. Gândește-te la acțiunile tale care vor fi în congruență cu convingerile
tale. Imaginează-ți ce acțiuni vei întreprinde în următorul an. Tu vei acționa în concordanță
cu aceste convingeri. Cum îți pot bloca ție viața aceste convingeri? Ce vei simți, ce vei auzi,
ce vei vedea?

Atenție, eu nu mi-am propus să-ți demonstrez că cele trei convingeri îți limitează sau nu
potențialul. Numai tu vei decide dacă îți limitează sau nu potențialul. Poate acum nu ești
sigur/ă că îți limitează potențialul. Convingerile înainte de a fi limitatoare sau potențatoare
sunt convingeri, iar acest exercițiu te va ajuta să-ți dai seama de ce tip sunt și, de asemenea,
prin parcurgerea exercițiului poți ajunge să spui stop în a mai acționa în conformitate cu ele
dacă le consideri limitatoare.

Revenim așadar la cele trei convingeri și la momentul prezent și la ce urmează în următorul

an. Imaginează-ți că aceste trei convingeri fac parte din fiecare celulă a corpului tău.
Imaginează-ți cum ele fac parte din tine. Atunci când inspiri, aceste convingeri devin din ce
în ce mai puternice. În următorul an vei acționa în rezonanță cu ele. Fiecare acțiune sau
nonacține pe care o vei face va fi în congurență perfectă cu aceste trei convingeri. Sunt
convingerile tale, sunt ceea ce crezi acum. În acest an, aceste convingeri vor naște sentimente.
Ce sentimente vor naște pentru tine? Ce vei simți trăind în următorul an? Imaginează-ți acum
ce ai punea simți peste un an? A acționa conform cu aceste convingeri naște un sentiment de
împlinire sau unul de frustrare? Aceste convingeri aduc bucurie sau apăsare în viața ta? Ce
simți acum în corpul tău? Ești unul cu aceste trei convingeri, acționezi congruent și
consecvent. Aceste convingeri îți ghidează fiecare acțiune, aceste convingeri îți vor spune
când să simți plăcere sau neplăcere. Anul care urmează este parte din viața ta, pare din ceea
ce vei simți și îți vei imagina? Simți o apăsare în corpul tău? Cum arată această apăsare și
unde o localizezi mai exact în corpul tău? Sunt convingerile tale, acceptate în prezent, iar
acum doar ne imaginăm cum va arăta viața ta acționând în conformitate cu aceste convingeri.
Un an de sentimente, un an de nonacțiuni sau acțiuni. Va arăta viața ta mai frumoasă dacă vei
păstra aceste convingeri? Poate nu ești încă sigur, astfel că ar fi bine să mergem mai departe.

Orice om își poate imagina ceva dacă își propune, astfel că-ți poți imagina chiar acum cum ar
fi dacă vei păstra aceste trei convingeri pentru următorii cinci ani. Ce vei simți? Ce vei auzi?
Ce vor spune cei dragi? Cei vei spune tu despre tine? Ce se va acumula în corpul tau? Cu
fiecare an care va trece, vei simți cum aceste convingeri devin busola ta. Te vei ghida după
ele. Ai ales trei convingeri cu care vei trăi în următorii cinci ani. Urmărește-ți respirația acum
când inspiri și când expiri, urmărește ceea ce simți, urmărește cum te încarcă cu semnificație
fiecare inspirație. Fii atent la corpul tău cum este. Ai o privire senină sau una încordată? Tot
ce vei face în următorii cinci ani va aduce ceva în viața ta. Imaginează-ți ce vei face dacă vei
păstra convingerile tale sau imaginează-ți ce nu vei face. Ce simți? Unde simți, ce trăiești, ce
emoțiii ai? Unde în corpul tău simți această emoție, această stare, durerea de a păstra aceste
convingeri?

Sunt convingerile tale, iar acum vrei să afli cum va fi dacă vei păstra aceste convingeri în
următorii ani. Păstrează-le dacă nu-i durerea suficient de mare. Închide ochii câteva secunde
și imaginează-ți cine vei fi în următorii cinci ani dacă vei păstra aceste convingeri. Cine vei
fi? Vei fi lipsit de pasiune? Lipsit de viață? Vei fi plin de suferință? Sunt convingerile tale și,
cel puțin imaginar, alegi să trăiești cu ele. Fiecare celulă a corpului tău, mâinile, picioare,
corpul, fața simte ce se întâmplă cu tine? Ce simți, închide ochii, încearcă să vezi, să auzi și
să simți. Ceea ce simți este normal, continuă să amplifici. Dacă opui rezistență este foarte
bine pentru că orice convingere are felul ei de a găsi o scuză. Poți să fii sceptic și pe măsură
ce vei fi sceptic convingerea ta îți va oferi exact aceleași sentimente pe care le produce.
Acum ne imaginăm că suntem în viitor peste cinci ani. Câți ani vei avea atunci? În ce an vom
fi, iar tu cum te vei simți? Nu încerca să reprimi niciun sentiment, nici o stare nici un gând,
trăiește-le!

Lasă toată ființa ta să respire pentru că mai facem un pas. Imagineză-ți 10 ani în care vei
păstra aceste convingeri. Poate îți vine să abandonezi acest exercițiu, mai ai însă puțină
răbdare. Dacă simți că vrei să le abandonezi, însemnă că se întâmplă ceva, însemnă
disconfort. 10 ani sunt mulți ani. Nu știi exact unde vei fi peste 10 ani. Viața ta va fi mai bună
sau mai rea dacă vei acționa în congruență cu aceste convingeri. Cum va fi, ce vei simți? Au
trecut 10 ani, iar în fiecare secundă ai acționat în conformitate cu cele trei convingeri.

Sunt convingerile tale, iar viața ta arată într-un anumit fel. Viața ta este imaginea ta de peste
10 ani. Poate ai fi putut face mai mult, însă convingerile tale ți-au spus să stai în loc. Ele ți-au
șoptit că este prea greu sau că nu merită. Convingerile tale sunt în fiecare celulă a corpului tu.
Ele te definesc, îți definesc viața. Te simți în siguranță, te simți iubit, simți că ai crescut. Cum
ești față de acum 10 ani? Ce simți? Ce vezi? Unde simți durerea în corpul tău?

Trăiește acum momentul de peste 10 ani, imaginează-ți ce spun cei dragi. Inspiră și expiră.
Dacă vrei, poți închide ochii și poți trăi toate sentimentele. Imaginează-ți că atunci când
inspiri, simți din ce în ce mai precis ce-ai putea simți peste 10 ani, iar atunci când expiri
această durere și suferință se amplifică. Trăiești cu aceste trei convingeri, poate ești trist,
poate plângi. Te gândești ce au adus bun în viața ta aceste convingeri. Te simți mai lipsit de
viață, mai lipsit de pasiune. Durerea este în corpul tău, ca un efect normal al celor 10 ani.
Sunt convingerile tale, nu ai făcut nimic altceva decât să acționezi în concordanță cu ele.
Dacă simți că poți să fii trist, o poți face, dacă îți vine să râzi sau să plângi, o poți face. Uită-
te la tine, au trecut 10 ani, 10 ani în care tu ai trăit acele convingeri, le-ai protejat și ai
acționat. Inspiră adânc și expiră, imaginează și simte totul. Simți că ai crescut în acești 10
ani? Ce simți, te simți mai iubit? Iubești mai mult sau din contră ? Te simți din ce în ce mai
împlinit sau din ce în ce mai trist? Ești apreciat mai mult sau mai puțin? Inspiră și expiră, poți
închide ochii tip de 10 secunde, imaginează-ți și simte întocmai!

Acum ești într-o călătorie imaginară. Ești clarvăzător și vezi ce se întâmplă cu viața ta.
Indiferent ce simți, este un lucru bun pentru că te cunoști mai bine, astfel că mergem mai
departe peste 20 de ani. Ai trei convingeri care te-au dus undeva. Ai rămas cu aceste trei
convingeri. Fiecare secundă din viața ta. Nu ai făcut nimic sau poate ai făcut multe, rămânând
fidel acestor trei convingeri. Acum poate nu însemnă nimic a avea aceste convingeri, ce
însemnă însă să trăiești 20 de ani având aceste convingeri, în sufletul, corpul și inima ta? 20
de ani! 20 de ani sunt mulți, unde vei fi? Au adus aceste convingeri plăcere sau durere? Câtă
plăcere sau câtă durere? Ce vezi? Ce simți? Unde ești ? Gândește-te că ai scris pe un bilețel
cele trei convingeri. Te uiți la ele și-ți imaginezi cum a arătat viața ta în ultimii 20 de ani. A
fost o viață bună? Te-ai simțit în siguranță? În ce fel ți-au limitat viața aceste trei convingeri?
Ce ai făcut aderând la aceste trei convingeri? Ai învățat mai multe aderând la aceste trei
convingeri? Te-ai cunoscut mai bine? Cum s-au modificat relațiile cu cei din jur? Adu această
situație în corpul tău și simte-o.

Simte în corpul tău ce a apărut în viața ta, simte plăcerea sau după caz durerea. Te simți
împlinit acum după 20 de ani, după ce ai trăit conform acestor convingeri? Cum te simți, ce
vezi? Viitorul tău strălucește, viața ta este luminoasă sau întunecată? Te simți mai responsabil
sau ești o victimă? Inspiră convingerile tale și expiră efectele lor. Viața ta este rezultatul
acestor convingeri. 20 de ani ai rămas cu aceste convingeri. Accepți că viața ta poate fi așa?
Accepți aceste convingeri? Câtă durere crezi că mai poți suporta? Apăsarea acestor
convingeri a devenit uriașă, a adus în viața ta exact ce ai simțit și ai gândit. Trei convingeri
care ți-au ghidat viața!

Ești fericit, autoîmplinit sau din contră? Ce simți? Ce vezi? Ce-ți spui în gând? Unde simți
durere în corpul tău? În tot corpul sau doar într-o parte? Simți o tensine pe care nu o mai poți
suporta. Au fost 20 de ani apăsatori, au fost 20 de ani în care te-ai ghidat după cele trei
convingeri, au fost 20 de ani care nu au adus nimic bun în viața ta, 20 de ani de nepăsare,
durere și rutină. Au fost 20 de ani, în care ai ținut ascunse comportamente, au fost 20 de ani
în care nu ai lăsat nimic bun din tine să iasă la suprafață. Poate nu ai avut încredere, poate ți
s-a părut prea greu, însă au fost 20 de ani în care te-ai rispit, ai devenit lipsit de viață. Cine
ești acum după 20 de ani? Cine ești? Ești lipsit de pasiune, curaj, energie, iubire? Ești o
persoană importantă sau ai pierdut din valoare cu fiecare zi care a trecut? Inspiră acești 20 de
ani, inspiră convingerile tale și expiră efectele. Închide ochii și spune-ți sincer dacă ești
dispus/ă să ai această viață. Vrei acestă viață, vrei să simți aceste lucruri?

Spune un da sau un nu hotărât, decide acum că aceste convingeri îți limitează viața. Dacă îți
place ce ai găsit la sfârșitul acestor 20 de ani, păstrează convingerile pentru totdeauna, pentru
că sunt convingeri care potențează. Dacă nu-ți place ce ai gasit, chiar acum, într-o clipă,
destinul tău poate fi altul! Aducând toată acestă durere în prezent poți renunța pur și simplu
acum la aceste convingeri. Poți să o faci, acum, într-o clipă spunând NU VREAU SĂ
TRĂIESC AȘA. Spune de mai multe ori în gândul tău: NU VREAU SĂ TRĂIESC AȘA! Ai
un potențial, ai o viață, ai sentimente care pot duce altundeva decât în întuneric. Spune NU
acestor convingeri. Inspiră adânc și spune nu, dacă ești singur în aceste momente spune un
NU tare, dacă ești ești cu altcineva spune NU în gând sau scrie și fă o alegere diferită.

Imaginează-ți acel bilețel pe care ai scris acele convingeri. Vrei să porți cu tine aceste
convingeri toată viața? Uită-te la aceste trei convingeri și ia o decizie. Deciziile se iau într-un
moment, iar acum poate fi unul din acele momente. Schimbă-te pur și simplu. Uită-te pe
bilețel la cele trei convingeri și vezi cum aceste trei convingeri se întristează. Poți mototoli
bilețelul și îl poți arunca, pentru că în viața ta doar tu poți alege ce convingeri păstrezi.
Convingerile noastre sunt gândurile noastre și ne construiesc identitatea. Acum ai decis să
spui stop acestui demon numit convingeri limitatoare. Acum poți să decizi să renunți definitiv
la acest convingeri. Nu peste un an, peste 5 sau peste 15, ci ACUM. Acum lași aceste
convingeri în urmă și vezi cum se risipesc. Convigerile noastre sunt un fel de principii după
care ne trăim viața și ne ghidează acținile, iar pentru că înțelegi acest lucru, tot acum poate fi
unul din momentele în care viața ta poate deveni mai bună mai împlinită. Schimbările se pot
produce într-o clipă pur și simplu atunci când decizi cu toată ființa ta. Hotărâști dacă alegi să-
ți petreci următorii 20 de ani așa cum ți-ai imaginat sau poate dorești altceva.

Îndrăznesc să cred că îți dorești altceva, îndrăznesc să cred că vrei să aderi la altă viață. Poate
fi viața ta. Momentul prezent este acela în care poți decide ce vrei în viitor. Acum poți
renunța să-ți mai ghidezi viața după cele trei convingeri. Poți renunța într-o clipă. Cele trei
convingeri pe care le-ai ales nu sunt corecte sau greșite, doar că te duc într-un punct în care-ți
limitează potențialul și îți provoacă durere. Aceste trei convingeri le poți înlocui cu altele noi.
Alege acum alte trei convingeri după care vrei să-ți conduci viața. Alege trei convingeri care
îți devălui potențialul. Alege trei convingeri care aduc bucurie, plăcere și autoîmplinire în
viața ta. Viața ta poate începe acum. Schimbând convingerile, îți poți schimba viața. Fiecare
om merită să trăiască viața pe care și-o dorește și poate face acest lucru acționând după un alt
tip de convingeri. Orice convingere pe care o avem ne limitează sau ne descoperă potențialul.
Alege convingeri potențatoare. Alege convingeri care aduc în viața ta bucurie, fericire.

Care sunt acele convingeri care aduc ceva bun în viața ta? Care sunt acele convingeri care
șlefuiesc diamantul din tine, care sunt acele convingeri care fac ca viața să merite trăită.
Meriți mai mult și poți primi mai mult, cerând mai mult. Și poți cere mai mult, având
convingerile potrivite. Alege acum convingerile potrivite. Alege acum trei convingeri, nu te
gândi dacă ele sunt corecte sau greșite deoarece convingerile nu au această calitate.
Convingerile sunt principiile după care îți ghidezi viața, care îți pot pune la lucru potențialul.
Convingerile sunt cele care îți îmbunătățesc sau îți dărâmă relațiile. Vrei mai multă iubire,
fericire și autoîmplire în viața ta, alege alte convingeri și pentru a mai putea face câțiva pași,
alege aceste convingeri acum. Alege convingerile după care tu consideri că merită sa-ți
ghidezi viața, alege convingerile care sunt potențatoare, alege convingerile care te vor face să
strălucești. Ești un diamant neșlefuit, iar în tine zace o comoară. Adu această comoară la
suprafață. Scrie, te rog, mai jos sau pe o foaie de hârtie trei convingeri după care decizi acum
să-ți urmezi viața:

1.

2.

3.

Mergi mai departe doar dacă ai scris aceste convingeri. Dacă nu le-ai scris, mai rămâi câteva
momente. Ca orice tehnica de dezvoltare personala, funcționează dacă este aplicata!

Dacă te-aș întreba acum cine ești, ce mi-ai răspunde? Mi-ai răspunde că ești mamă, ești un
om, ești doctor sau alte asemenea. Răspunsurile sunt corecte, mergând însă mai departe, cine
ești cu adevărat? Ești o persoană care are succes sau una ca nu are? Ești o persoană plină de
pasiune sau una lipsită de pasiune? Ești o personă care își asumă riscuri sau una care nu-și
asumă? Ești o persoană care strălucește? Ești o personă care se victimizează sau o persoană
care caută permanent soluții? Ești o persoană care are încredere în sine sau una care nu are?
Ești o persoană fricoasă sau un curajoasă? Ești o persoană fericită sau mai puțin fericită?
Așadar… Cine ești? Răspunde acum la această întrebare! Probabil ți-au venit câteva
răspunsuri în minte despre cine ești. Dacă ai fi o altă persoană și te-ai uita la tine, cine ai
spune că ai ești? Este o întrebare grea care nu are un răspuns fix, este o întrebare la care îți
vei răspunde toată viață. Orice ai răspunde este corect, atât timp cât ești onest.

Răspunsul la această întrebare, reprezintă IDENTITATEA TA, modul cum te percepi pe tine.
Astfel, dacă ai încredere în tine vei întreprinde un set de acțiuni, iar dacă nu ai încredere în
tine vei întreprinde un alt set de acțiuni.

Pentru că am ajuns în acest punct, te rog să vezi lucrurile puțin mai în profunzime, pentru că
există o legătură directă între IDENTITATE – CONVINGERI – ACȚIUNI. Toate
convingerile pe care le ai îți construiesc, îți înfluențează și îți modelează în permanență
identitatea. Atunci când spui lucruri de genul: Nu pot pentru că… , Nu este bine pentru că… ,
Eu cred că…, Ceilalți nu mă sprijină… , Sunt de părere că… etc., exprimi convingeri.
Acestea sunt convingeri care limitează sau îți potențează viața. Iar fiecare convingere pe care
o ai contribuie la construirea identității tale.
În sine convingerile nu sunt ceva greștit, ele însă devin nefaste pentru că îți vor extermina
identitatea, autenticitatea și potențialul. Când mai devreme ți-ai văzut cu ochii minții viața de
peste 20 de ani , identitatea ta era una lipsită de semnificație, percepția despre sine a fost una
pe care nu cred că ți-o dorești. Identitatea ta este izvorul convingerilor tale, iar convingerile
tale sunt hrana identității tale. Identitatea și convingerile, convingerile și acțiunile nu pot fi
separate. Dacă ai avut răbdarea și curajul să ajungi în acest punct al articolului, cred că îți este
clar că vorbim despre identitatea ta și despre cum te percepi pe tine. Poți genera o schimbare
ușoară în viața ta acționând la nivelul convingerilor. Schimbându-ți convingerile, îți vei întări
identitatea, iar dacă identitatea ta este întărită, convingerile tale potențatoare se vor întări, iar
dacă vei avea convingeri potențatoare vei trece la acțiuni masive, iar dacă vei trece la acțiuni
masive, potențialul tău se va dezlănțui, iar acest lucru se va intoarce cu noi resurse în
identitate, iar cercul va continua.

Îți spun aceste lucruri, nu pentru că nu le-ai ști, ci pentru a conștientiza că schimbându-ți
convingerea îți întărești identitatea. Având o identitate puternică și convingeri potențatoare
vei avea acces la un izvor nelimitat de energie pe care-l poți pune în acținile tale.

Acum revenind la cele trei convingeri potențatoare, pe care le-ai definit mai înainte vei
înțelege foarte ușor ce impact pozitiv pot avea aceste trei convingeri în viața ta. De această
dată, pe scurt, vreau să-ți imaginezi cum ar arăta viața ta dacă-ți vei urma aceste convingeri.
Ce acțiuni vei întreprinde? Ce vei simți, ce vei vedea? Ce vei crede despre tine? Cum te vei
percepe? Imaginează-ți că vei trăi în următorul an cu aceste trei convingeri potențatoare,
imaginează-ți că aceste convingeri fac parte din din fiecare celulă a corpului tău. Imaginează-
ți în următorul an ce vei simți, ce vei auzi, ce vei înțelege. Încearcă să simți cum se întărește
identitatea, încrederea în sine și pasiunea. Trăiești cu aceste convingeri și te bucuri și simți
bucuria și autoîmplinirea în tot corpul tău. Imaginează-ți ce vei face în următorii 5 sau 10 ani
având aceaste convingeri. Imaginează-ți cum vei străluci și imaginează-ți lecțiile pe care le
învăța aplicând și trăind în conformitate cu aceste convingeri.

Imaginează-ți că pot apărea bariere și imaginează-ți cum aceste bariere îți pot oferi lecții pe
care să le aplici mai departe. Simte, imaginează-ți și auzi cât de bine sună viitorul tău.
Viitorul tău strălucește și pe măsură ce inspiri, vei simți tot mai mult cum crește bucuria,
încrederea și curajul. Inspiră și expiră și simte cum ființa ta capătă aripi. Poți alege această
viață. Acționând în acord cu convingerile potențatoare care te definesc, viața ta poate arăta
magnific. Bucură-te de aceste clipe, pentru că fac parte din prezentul și viitorul tău.

Imaginează-ți că au trecut 20 de ani în care tu ai acționat conform cu convingerile

potențatoare. În acest fel vei deveni mai puternic, mai autentic, mai plin de energie. 20 de ani
în care înțelegi că viața ta poate începe la sfârșitul zonei de confort. 20 de ani în care ai trăit,
ai experimentat și ai simțit în congruență cu convingerile potențatoare. Poate ai făcut și
greșeli, însă încrederea în tine te-a ajutat să găsești noi soluții și să mergi mai departe. Acum
zâmbești și te bucuri de tine. Ești în trenul vieții, al bucurei, al cunoașterii, al experimentării
și al soluțiilor. Ești în trenul în care imposibilul devine posibil. Acționezi, iar identitatea ta
devine mai puternică. Imaginează-ți ce spun ceilalți despre tine peste 20 de ani. Inspiri si
expiri convingeri puternice, rezultate remarcabile. Îmbrățișezi măreția, cunoașterea și
autoîmplinrea. Totul este viu colorat. Totul strălucește. Ești împreună cu viitorul tău. Este
viața pe care ți-o dorești?! Dacă da, însemnă că aceste convingeri sunt convingeri puternice
după care merită să te ghidezi. Simte iubirea pe care o vei primi și dărui, imaginează-ți cât vei
crește și cum vei contribui la creșterea celorlalți. Observă cum siguranța se împletește cu
bucuria, care inundă sufletul și spiritul tău. Bucură-te acum! Închide ochii și trăiește, unește-
te cu aceste cuvingeri așa cum poți mai bine și mai armonios. Savurează clipe în șir această
bucurie. Apoi spune DA, acesta este viața pe care vreau să o trăiesc, dacă simți acest lucru.
Repetă în gand, exact cum simți, DA, aceasta este viața pe care vreau să o trăiesc. Scrie dacă
poți acest lucru. Bucură-te pentru că este identitatea ta.

Acum să revenim în prezent! Pentru a rupe puțin ritmul gândește-te la o casă, la un munte, la
un râu, la un cal galopând. Gândește-te la o grădină verde și imaginează-ți cum valurile unei
mări se sparg de țărm. Acum că ți-ai imaginat cu totul alte lucruri decât mai înainte, ai ocazia
să vezi în paralel două vieți. Dacă tu ai fi o a treia persoană și a putea alege între cele două
vieți ce ai alege? Care identitate este mai conguentă cu ceea ce îți dorești? Poți trăi 20 de ani
cu acele 3 convingeri care îți limitează potențialul sau alegi cu totă ființa ta să-ți conduci viața
după celelalte trei convingeri strălucitoare? Îți schimbi acum convingerilor? Dacă vei amâna,
însemnă că ești dispus să-ți asumi identitatea convingerilor limitatoare. Ce alegi? Acum,
începând cu această clipă viața ta poate lua o direcție a unei identități autentice și consistente.
Vei putea spune apoi despre tine că ești o persoană plină de încredere, de dăruire, de
strălucire. Vei dezlănțui potențialul autentic, vei dezlănțui acel potențial unic. Bănuiesc și
sper că ai ales a doua variantă. Bănuiesc și sper că ai ales să urci într-un tren al bucuriei și nu
într-unul al tristeții. Probabil identitatea ta este unul dintre cele mai importante lucruri. Cine
ești tu de fapt? Ești rezultatul convingerilor și acțiunilor tale. Ești rezultatul măiestriei și
priceperii tale, ești rezultatul perfect. Lasă perfecțiunea din tine să iasă la lumină. Alege să
șlefuiești diamantul și să strălucești chiar acum.

Mai departe este simplu, ACȚIONEAZĂ MASIV, în congruență cu convingerile

potențatoare. Sunt necesare acțiuni la scară mare pentru ca identitatea ta să se consolideze.
ACȚIONEAZĂ având un scop precis raportat la convingeri potențatoare. Cu cât vei acționa
mai mult, cu atât rezultatele se vor vedea mai repede. Cu cât rezultatele se vor vedea mai
repede, cu atât identitatea ta se va întâri și convingerile tale potențatoare vor deveni tot mai
puternice. Întrebă-te ori de câte ori acționezi:

– Acum acționez în conformitate cu o convingere potențatoare sau limitatoare?

– Acum nu acționez în conformitate cu o convingere limitatoare sau potențatoare?

De unde știi dacă o convingere este limitatoare sau potențatoare? Este simplu, imaginează-ți
cum va arăta viața ta dacă acționezi consecvent cu acea convingere timp de 20 de ani.
Imaginea care o să-ți apară în mine îți va spune dacă este o convingere limitatoare sau un
potențatoare! Ai executat două exerciții puternice care ți-au oferit o imagine mai clară asupra
ta, asupra a ceea ce-ți dorești cu adevărat! Indiferent de rezultat, ai avut unul pe care ar fi
corect să-l apreciezi pentru că este rezultatul tău. Este rezultatul muncii tale și poate fi chiar
viitorul tău. Acționează masiv, la scară mare, dacă vrei să vezi rezultate. Nu te sfii să-ți
trăiești viața din plin, să-ți urmezi visurile și să îmbrățișezi fericirea. Bucură-te că respiri și
poți alege o atitudine corectă. Un proverb mai vechi spunea: Ai grijă ce-ți dorești pentru că
s-ar putea împlini! Tu ce-ți dorești, ce s-ar putea împlini? Într-o versiune mai extinsă se poate
spune să ai grijă ce gândești, pentru că gândurile pot deveni vorbe, iar vorbele pot deveni
fapte. Ceea ce gândești, identitatea ta, vor fi faptele tale, faptele tale vor fi acțiunele tale,
acțiunile tale vor fi destinul și misiunea ta, iar destinul tau va fi caracterul și identitata ta.

Îți mulțumesc că ai ales să parcurgi acest demers împreună cu mine. Mai departe eu te voi
sprijini dacă ai nevoie și sper că ai devenit conștient de puterea infinită care se află în tine.
Fiecare om s-a născut înzestrat cu un potențial, numai că unii aleg să valorifice acest
potențial, iar alții nu! Acționează, acționează și iar acționează în conformitate cu cât mai
multe convingeri care-ți dezvelesc potențialul. Refuz să cred că există om fără potențial, iar
dacă tu crezi că nu ai un potențial, însemnă că ai identificat cu această ocazie o altă
convingere limitatoare și anume că tu crezi că nu ai potențial! Da, este o convingere
limitatoare și o poți trece prin exercițiul celor douăzeci de ani să vezi cum va arăta viața ta.
Ai ajuns la final împreună cu mine, ceea ce este un lucru bun. În acest moment, acum și în
viitor poți să reiei aceste două exerciții să vezi unde te vor conduce. Să vezi exact cine ești și
cine ai vrea să fii. Sper că împreună am reusit să aprindem o scânteie, să aprindem un foc
peste care va trebui să pui lemne în continuare dacă vrei să ai o viață luminoasă.

Nota: Acest exercitiu este inspirat din Anthony Robbins. Mai sunt multe alte tehnici de
dezvoltare personala, sau cursuri de dezvoltare personala, insa acesta il consider ca fiind unul
din cele mai puternici pentru ca iti arata atat jumatatea plina a paharului (gandirea pozitiva)
cat si jumatatea goala (gandirea negativa), iar pasul urmator evident ar fi actiunea masiva si
de ce nu clarificarea a ccea ce însemnă gândire pozitivă cu adevărat și legătura acesteia cu
convingerile.

Obama si tehnicile din hipnoza

ericksoniana
Intrucât în ultima vreme am primit multe întrebari legate de ce este Hipnoza Ericksoniana,
la ce foloseste, cine o aplica si asa mai departe va ofer un document în acest sens. Daca vreti
sa faceti ceva serios, in hipnoterapie, va recomand pregatire de specialitate. Daca totusi va
intereseaza la din punct de vedere al negocierii, discursului public, vanzari si asa mai departe
acest document ar putea sa va ajute. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul
de impact, care convinge.

Obama este acuzat ca a folosit tehnicile hipnozei ericksoniene în campania electorala. Cat de
etic este sau nu, nu face obiectul discutiei de fata. Documentul va poate fi folositor, pentru ca
are prezentate studii de caz pe Obama, pe discursului lui, pe ceea ce face iar cele mai multe
lucruri pot fi întelese, unele chiar si aplicate fara o pregatire de specialitate.

Documentul il puteți descarca prin clik aici!

Tehnica Vulturului – Cum sa negociezi cand

nu e totul perfect?
Descoperă 3 tehnici care te pot ajuta in negocieri: Tehnica
Preframe, Reframe și Deframe
Cum sa negociezi cand nu e totul roz? O intrebare pe care cu totii ne-am adresat-o in
momentele dificile si mai cu seama cand am esuat intr-o negociere. Într-adevăr, nu
întotdeauna totul este roz. Într-un capitol ulterior veți găsi tehnica ADOR pe care o puteți
considera complementară acestor tehnici. Preframe, Reframe și Deframe sunt trei tehnici
care pot să te ajute în situații dificile, mai ales atunci când nu e totul roz. Cele trei tehnici nu
înseamnă că schimbă situația, ci reprezintă un mod diferit de a pune problema atunci când
faptele nu pot fi contrazise.

Când totul nu e roz înseamnă că există o problemă care nu poate fi contestată, de pildă că un
produs este prea scump, sau poate vinzi o casă care este departe, sau poate implementarea
unui serviciu durează prea mult. Din capul locului menționez că nu este o tehnică pe care să o
folosești întodeauna, ci doar atunci când simți că se potrivește.Preframe este o tehnică
simplă și ușor de folosit, Reframe are o dificultate medie, iar Deframe este și dificil de
folosit, și riscantă. Toate cele trei tehnici răspund în mod direct la întrebarea cum sa
negociezi mai bine?

Cum sa negociezi folosind tehnica Preframe?

Preframe este atunci când anticipezi obiecția, oricare ar fi ea și o enunți tu. Adică nu-ți lași
partenerul să-ți spună care e problema, mai ales când este una vizibilă. De exemplu, dacă vrei
să vinzi o casă care este situată cam departe de oraș, chiar în drum spre vizionare îi spui:

“Este situată departe de oraș această casă, dar este o casă minunată care o să vă placă”

Sau dacă este o casă foarte scumpă, poți spune tu:

„Este o casă care nu are un preț mic. Este drept că este o casă frumoasă, dar nu este o casă
ieftină.”

Acesta este preframe, adică omori obiecția din fașă. Pe cât de simplă este, pe atât de eficentă
din simplul motiv că enunțând-o tu, nu mai creezi o opoziție cu partenerul de negociere.
Neaștepând ca el să-ți spună care e problema, râmâne oarecum fără muniție. Nu înseamnă că
o să i se pară o casă ieftină sau una aproape de oraș, ci doar că tu treci în mod elegant peste
obiecție. El va fi de acord cu tine și acest lucru înseamnă că sunteți de acord și nu sunteți pe
poziții competitive, iar atunci când sunteți de acord puteți ușor să construiți mai departe o
succesiune de acorduri cum ar fi că este o casă frumoasă, bine construită, situată într-o zonă
liniștită etc.

Practic, nu are rost să-l lași pe el să-ți spună obiecția. Spunând-o tu, dezarmezi și muți
focusul pe lucrurile care te interesează, nemaifiind pus în situația în care el ți-ar spune că este
scumpă, iar tu, în mod clasic, să-i justifici valoarea. Este o diferență fină, pe care, odată ce ai
înțeles-o, te poate salva. Alte câteva exemple:

“Putem să vă oferim un training personalizat de negociere, însă vă spun de la început că

prețul nu este unul mic. Credeți ca are rost să continuăm discuția?”

“Draga mea, vreau să mergem într-o excursie, însă vreau să-ți spun din start că nu va fi una
ieftină.”
„Avem exact ce vă doriți, însă pentru a fi clari de la început, pentru a vă oferi exact ce aveți
nevoie, vom avea nevoie de un timp îndelungat de execuție.”

“Această mașină cred că ar trebui vopsită la un moment dat, însă, considerând în ansamblu,
probabil este cea mai bună alegere pe care ați putea să o faceți, adică vom cosidera
lucrurile cu adevărat importante.”

„Știu că ceea ce-ți cer îți va lua mult timp, însă m-ar ajuta enorm dacă ai fi de acord.”

“Știu că această decizie ar putea fi considerată riscantă, acesta este și motivul pentru care
putem considera toate celelalte aspecte importante.”

Sper că este mai clar ce presupune Preframe, cum să-l aplicați și când să-l folosiți.

Să mergem mai departe!

Cum sa negociezi folosind tehnica Reframe?

Reframe se poate aplica atunci când te trezești cu o obiecție pe care, la fel, nu ai cum să
o contești, însă de această dată o spune el. Dintr-un motiv sau altul nu ai făcut reframe.
Într-adevăr, tehnica ADOR te poate ajuta, însă te rog să consideri și reframe ca o alternativă.
La fel, iau în discuție obiecțile reale pe care nu le poți contesta. Ele reprezintă fapte clare cum
ar fi: casa e departe, maşina are câteva zgârieturi, decizia este riscantă etc.

Reframe înseamnă să nu intri în dezbatere pe obiecția respectivă pentru că ar fi penibil să

negi evidența și acest lucru te-ar încurca și mai tare. Pe scurt, schimbi terenul de joc, schimbi
abordarea, muți focusul pentru că oricum contestarea nu te-ar ajuta la nimic. Să luăm câteva
exemple, pentru a intelege mai bine cum sa negociezi în asemenea situații:

„Aveți dreptate, această casă este departe de oraș. Dați-mi voie să vă întreb ceva: cât de
important este să locuiți într-o zonă liniștită?” sau îl puteți întreba: „Oare nu merită 15
minute în plus pe drum pentru a avea bucuria de a trăi într-un asemenea loc?” sau „Cât de
important este pentru dumneavoastră să simțiți aerul curat atunci când stați în curte?”

“Într-adevăr, prețul pe care vi l-am oferit nu este cel mai mic, însă dați-mi voie să vă întreb
ceva: cât de important este să primiți exact ce aveți nevoie?” sau „Cât este de important să
scăpați de această problemă?” sau „V-ați gândit și la sumele pe care le veți economisi în
acest fel de-a lungul timpului?” etc.

„Da, aveți dreptate, acest pachet turistic nu este unul ieftin. Acum daţi-mi voie să vă întreb:
cât de important este pentru dumneavoastră confortul?” sau „Cum credeți că vă veți simți
atunci când o să ajungeți în acel loc la care unii oamenii nici nu îndrăznesc să viseze?” etc.
„Da, aveți dreptate, este o decizie riscantă, însă dați-mi voie să vă întreb: cât de riscant este
de fapt să nu luați această decizie, cât de riscant este să fiți lăsat în urmă de competiție?”
etc.

Cred că devine mai clar ce înseamnă reframe. Schimbi terenul de joc și nu negi obiecția
ridicată dacă este reală. Am luat mai multe exemple în ceea ce privește prețul pentru că aici
apar cele mai multe obiecții. Spre deosebire de varianta clasică în care justifici de ce costă
atât de mult, de exemplu, în reframe întrebi.

Aceasta este cuvântul cheie, întrebi. Prin întrebări direcționezi focusul către aspectele pe
care le poți susține, care pot aduce valoare. Deci, nu justifici tu, ci întrebi, implici
interlocutorul prin întrebări, astfel încât obiecția inițială să se contrabalanseze natural și
interlocutorul să se poată decide printr-un proces în care-l implici, nu unul prin care îi explici.

Cum sa negociezi folosind tehnica Deframe?

Tehnica deframe o recomand să fie folosită foarte rar pentru că are un grad mare de risc. Mai
degrabă o recomand atunci când nu mai ai nimic de pierdut. Evident, poate avea un rezultat
spectaculos, însă folosește-o doar ca ultimă variantă și o să vezi în exemple de ce.

Deframe înseamnă să distrugi referința. Este o tehnică agresivă în care aduci discuția
într-o zonă a orgoliului, a stimei de sine , a reputației. Practic, muți focusul, însă nu către
avantaje, ci către identitatea interlocutorului. Vin cu exemple din nou pentru a mă face
înțeles.

„Această casă este departe. Acum mă uit la cei care au ales să locuiască în această zonă, la
situația lor materială, la poziția lor socială și poate această casă nu vi se potrivește.”

„Aveți dreptate, nu este un preț mic. Clienții noștri, branduri de renume, au înțeles imediat
avantajele și nu s-au blocat la partea financiară. Acum nu știu dacă dumneavoastră vă veți
bloca la partea financiară.”

„Este o mașină scumpă care este destinată unei clase sociale, acum nu știu dacă
dumneavoastră vă permiteți.”

„Da, este o decizie importantă, acum dumneavoastră știți dacă vă simțiți pregătit să faceți
un asemenea pas.”

BUM! Veți vedea explozie de emoție verbalizată sau nu pentru că ai pus obiecția în relație
directă cu reputația și identitatea sa, cu părerea pe care o are despre el. Așteptați-vă să primiți
orice tip de răspuns, de la a vi se întoarce spatele și a încheia discuția la semnarea
contractului pe loc. Este posibil orice, aceasta este și motivul pentru care spun că poți folosi
această tehnică numai atunci când nu mai ai nimic de pierdut. Ați intuit bine, este o tehnică
agresivă și rareori am întâlnit pe cineva care să o aplice cu eleganța cuvenită pentru a avea un
rezultat.
Concluzia este simplă, aveți trei instrumente noi pe care le puteți folosi. Poate deja, în
anumite situații, foloseați aceste tehnici intuitiv fără să știți cum se numesc. Acum nu doar că
știți cum se numesc, știți și când să le aplicați și cum să o faceți mai bine decât până acum.
Am oferit și o serie de exemple pentru a vă ghida. Nu vă recomand să reproduceți ca după
script exemplele, cel mai important mi se pare să înțelegeți mecanismul și să-l adaptați
perfect situației. Fie că vinzi, fie că vrei să cumperi, fie că negociezi la serviciu sau în
viața personală, aceste trei tehnici te ajută atunci când ”nu e totul roz”, cum spune și
titlul acestui capitol!

Când ai nevoie de coaching sau când te-ar putea ajuta un

coach?
Cândva eram foarte sceptic la această noțiune și la a beneficia de servicii de coaching. Nu-i
vedeam utilitatea, mi se părea că fie durează prea mult, fie că nu acționează suficient de
precis, fie că ar fi o pierdere de vreme. Viața te învață multe și mă văd nevoit să recunosc, nu
doar că mi-am schimbat părerea, ci am ajuns aproape la a afirma contrariul. Totul s-a
schimbat intr-un moment când am primit o sesiune de coaching din partea unui coach din
echipa de coachi a lui Tony Robbins.

1. Apelezi la un coach când nu știi exact ce vrei

Poate că nu te regăsești în această fază, însă sunt destui oameni care stau ani de zile în această
paradigmă. Aici un coach devine valoros pentru că te poate sprijini să afli exact ce vrei. Te
poate ajuta să afli ce-ți dorești cu adevărat, ce este important pentru tine, ce efecte vrei să
generezi în viața ta, în ce etapă a vieții tale te afli. În această etapă dobândești claritate asupra
a ceea ce vrei și asupra a ceea ce ai nevoie cu adevărat.

Atunci când ești confuz/ă exact în această etapă te afli. De regulă durează 2-3 ședinte pentru a
dobândi această clarificare, însă pe de altă parte este un demers pe care-l poți face odată pe an
pentru recalibrarea obiectivelor, stabilirea lor, etc.

2. Apelezi la coaching când știi ce vrei, dar nu ești sigur de calea pe care
trebuie să o urmezi

Ca să ajungi în această etapă de coaching nu este neapărat nevoie să treci prin prima. Poți să
știi exact ce vrei, dar să fii confuz asupra căilor pe care trebuie să le alegi. Atenție, nu este
neapărat cazul în care nu ști cum să urmezi o cale, ci mai degrabă ce cale să urmezi, fie că
vorbim de business coaching, fie de life coaching.

În această etapă un coach te va sprijini să-ți clarifici opțiunile, să generezi noi opțiuni și să o
alegi pe cea mai potrivită pentru tine. Calea o alegi tu, nu coachul 🙂 Pare simplu, însă poate
ai experimentat situația asta și tu și ai râmas blocat în ”indecizie” zile, saptămâni, luni, uneori
chiar și ani.

3. Știi calea pe care vrei să o urmezi, iar un coach te sprijină să-ți faci un plan!

Odată ce cunoști destinația și ti-e clară și calea, este momentul trecerii la acțiune. Un coach
bun te ajută să-ți definești planul, să-ți definești pașii de acțiune, să estimezi riscurile, să
estimezi timpii de implementare sau eventualele obstacole. Important este ca în acest plan să
fii conștient asupra rolului pe care trebuie să ți-l asumi, asupra responsabilităților tale și
asupra resurselor interne și externe de care dispui sau pe care le poți accesa.

4. Știi ce-ai de făcut, însă pur și simplu nu o faci!

Probabil această etapă este una din cele mai complicate etape cu care poți să ai de-a face. Este
o mare diferență între a ști ce să faci și a face ce ști. De câte ori ști ce ai de facut, dar dintr-un
motiv sau altul nu o faci și amâni? Sunt amânări de-o zi, amânări de luni sau de ani. Cu cât
mai delicată e situația cu atât mai probabilă devine o amânare și chiar dacă știi cu claritate ce
ai de făcut, nu acționezi în consecință.

În acest punct coachul are o misiune dificilă, însă a ta ca și client este și mai dificilă. Printr-un
demers de explorare, în această etapă, cântărești, evaluezi, explorezi și conștientizezi lucruri
care te vor pune în mișcare în direcția pe care tu ți-o dorești. Uneori îți lipsește o strategie,
alteori ai o teamă de eșec, alteori se manifestă o frică. Fiecare caz este diferit.

5. Fitness Coaching pentru acțiune!

Această etapă este aceea în care mergi la coaching ca la sala de fitness, adică de întreținere.
Acest lucru înseamnă că ai depășit cele 4 etape de mai sus și știi ce vrei să faci, știi și cum, ai
și un plan și ai trecut și la acțiune. Acum doar optimizezi, găsești căi mai bune, redefinești
obiective, monitorizezi progresul, îți structurezi activitățile. Cu toate că ar părea de necrezut,
chiar și la nivel de top management se practică coachingul în această etapă. În această etapă
se merge și către anticipare, către prevenirea unor probleme, către lecții învățate din greșeli
foarte rapid. Se iau problemele din ”fașă” cum se spune, pe de o parte, iar pe de altă parte se
optimizează ce există deja.

6. Nivelul următor în viață, în carieră sau în business

Și această etapă este interesantă. Într-un fel seamănă cu etapa 1, însă nu este deloc etapa 1. În
această etapă, cumva ai parcurs etapele de mai sus, însă ceva din tine îți spune că vrei mai
mult sau poți mai mult. Poate fi doar o senzație, că-ți irosești potențialul, poate fi legat de
nevoie, de contribuție, poate fi orice are legătură cu un nou nivel în viața ta. Practic în această
etapă nu ai o problemă specifică, pur și simplu vrei mai mult. În această etapă un coach te
poate sprijini să afli care este nivelul următor pentru tine. Pe cât de simplu pare, pe atât este
de greu de pus în practică.

7. Blocajul, una dintre situațiile cele mai întâlnite în coaching.

Blocajul se poate manifesta și în etapele anterioare într-o formă sau alta. Poate fi acel tip de
blocaj din prima etapă sau blocaj de nivel 6. Dacă te auzi pe tine spunând lucruri de genul
”sunt blocat” mă simt blocat, sunt într-un blocaj, înseamnă că ”ești într-un blocaj 🙂 Din
blocaje poți ieși singur, cu ajutorul unui prieten, cu ajutorul contextului sau cu ajutorul unui
coach. Nu înseamnă neapărat că un coach te scoate din blocaj, depinde și dacă vrei să ieși. Cu
ajutorul unui coach vei afla de ce te afli în acel blocaj și ce opțiuni viabile ai la dispoziție
pentru a ieși din acel blocaj.

8. Lipsește ceva ……. ce numai coaching-ul mă poate ajuta să aflu

Ai experimentat vreun moment în viață, în relația personală, în carieră sau în business că
”lipsește ceva”?. Teoretic, toate par bune și frumoase, însă parcă lipsește ceva. Nu știi ce
anume lipsește, uneori ai o bănuială, alteori nu. Este diferit de confuzie, pentru că nu ești
confuz, ci te simți doar neîmplinit sau nefericit cu toate că nu ai un motiv specific. Tot un
coach te poate ajuta 🙂

9. Coaching pentru focus!

Acest coaching seamănă în oarecare măsură cu fitness coaching însă este ușor diferit. Când
apelezi la un coach, în mod automat îți iei un angajament și față de tine și există un terț lângă
tine (coach-ul) care te sprijină, te monitorizează, te întreabă, etc. Există situații în care
oamenii apelează la coaching doar ca o măsură de presiune ușoară pentru a se asigura că
râmân focusați pe un anumit proiect sau pentru a face anumite schimbări sau orice altă
situație. Întâlnirile cu un coach te mențin în priză, amânările sunt mai puține și viteza de
dezvoltare este mai mare.

10. Coaching când ceva nu funcționează

Este ultimul pe listă însă nu este deloc cel mai puțin întâlnit. Aici coachingul apare ca o
soluție viabilă la o problemă punctuală cu care clientul se confruntă. Aceste probleme pot fi
foarte mici…sau foarte mari 🙂 Este adevărat că ceva care nu funcționează poate fi identificat
și indirect în etapele de mai sus, însă uneori problemele sunt enunțate de client atât de
punctual încât se pleacă mai întâi de la ele, urmând ca abia apoi să vorbim de optimizare, de
creșteri sau focus.

Exemple de probleme în plan personal: simt că că viața mea nu are nic un sens, relația mea de
cuplu este un dezastru, relația cu copilul meu m-a dus în pragul nebuniei, sunt nefericit, nu
am încredere în mine, parcă nu mai scap de probleme, sunt stresat/ă, sunt agitat/ă, etc.

Exemple din viața profesională: m-am săturat de acest job, nu știu ce mi s-ar potrivi, nu mă
înțeleg cu colegii, nu mă încadrez niciodată în timp, amân întodeauna, am obosit, echipa mea
este demotivată, etc

Aceste situații, cu cât trenează mai mult, cu atât devin mai frustrante și mai stresante. Există
fel și fel de căi de a ieși din aceste situații, evident, în funcție de natura lor, de gradul de
intensitate sau complexitate. Soluția uneori este psihologul, uneori un consultant de carieră,
uneori un training, uneori o carte, uneori chiar tu, uneori chiar tu împreună cu un coach 🙂

Citind cele de mai sus, as vrea să te întreb, dacă ar fi nevoie să apelezi la servicii de coaching
în ce etapă te-ai regăsi? Este un mic sondaj pe care-l fac cu această ocazie. Totodată te ajută
să și revezi în diagonală cum te poate ajuta un coach.

Loading…

Despre ce este Coaching -ul până la urmă?

Sper că acum este mai clar cum îți poate fi de ajutor un coach și la ce te ajută coaching-ul.
Coaching-ul este despre schimbare, despre îmbunătățire, despre ce ai cu adevărat nevoie,
despre autoîmplire, despre performanță, totul personalizat, cu tine în centru, în funcție de
capacitățile tale, de abilitățile tale, de situația în care te afli.

Este un demers 100% personalizat, cu rezultate. Eu m-am convins de acest lucru, după ce am
beneficiat de servicii de coaching, apoi m-am instruit ca și coach, iar acum nu este nici un
secret că livrez servicii de coaching în măsura timpului disponibil.

iana