Lect.univ.dr.

MIHAELA NEGRESCU NLP

Programarea neuro-lingvistică
Richard Bandler (n.1950) şi John Grinder (n.1940)
SUPORT DE CURS

Programarea neuro-lingvistică ca disciplină a luat naştere la începutul

anilor 1970 la Universitatea din Santa Cruz, California în urma colaborării
dintre John Grinder, asistent la facultatea de lingvistică şi Richard Bandler,
student la psihologie. Aceştia au remarcat la acea vreme o ruptură între două
generaţii de terapeuţi şi în consecinţă şi-au propus să studieze îndeaproape
trei mari psihoterapeuţi ai timpului pentru a descoperi pattern-urile de
comportament “vinovate” de imensul succes al acestora. Este vorba de Fritz
Perls (fondator al terapiei gestalt), Virginia Satir (renumită în terapia de
familie) şi Milton Erickson, cel care a redefinit hipnoza şi a întemeiat curentul
terapeutic ce-i poartă numele, fiind de altfel considerat cel mai mare terapeut
al tuturor timpurilor. În urma analizei, cei doi au constatat că, în ciuda
personalităţilor lor extrem de diferite şi a sistemelor terapeutice ce nu aveau
mari asemănări la prima vedere, la un nivel mai profund manierele de lucru
terapeutic prezentau similitudini semnificative. Reunind constatările făcute şi
concluziile şi supunându-le la o analiză atentă aceştia au întemeiat în final o
nouă disciplină, un curent de mare amploare dezvoltat ulterior în numeroase
direcţii aplicative: PNL sau NLP. O definiţie generală a acestui curent ar fi
“studiul structurii experienţei subiective” sau “arta şi ştiinţa eficienţei
personale, studiul a ceea ce face diferenţa dintre excelent şi mediocru”
(O’Connor şi Seymour 1993).
Aceştia au observat un lucru surprinzător: indiferent de cât de diferiţi sunt
oamenii de succes ca personalitate, ei folosesc inconştient aceleaşi strategii
pentru a obţine un rezultat. În ceea ce priveşte comunicarea ei intră în raport, în
relaţie cu interlocutorul în mod eficient, creează un cadru confortabil, folosesc în
mod specific limbajul verbal şi nonverbal.

1
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

Programarea neuro-lingvistică (PNL sau NLP) studiază modalităţile de

funcţionare a limbajului, gândirii şi comportamentului. Este o modalitate de a
codifica şi de a reproduce excelenţa, îngăduindu-ne să atingem performanţele
dorite în plan personal sau profesional, prin formarea a pattern-urilor conştiente
şi inconştiente necesare. Aceste tipare sunt diferite de la un individ la altul,
pentru că se adaptează unicităţii fiecăruia dintre noi.
Termenul de programare sugerează că fiecare ne conducem viaţa
utilizând o serie de strategii pentru a atinge anumite rezultate care ni le dorim.
Aceste strategii au fost elaborate de cele mai multe ori inconştient, fără
implicarea minţii conştiente, însă, analizându-le, înţelegându-le ni le putem
asuma sau nu conştient şi voluntar. Dacă suntem mulţumiţi de rezultatele
obţinute le putem menţine, însă dacă dorim să ne perfecţionăm, să ne atingem
potenţialul maxim vom fi nevoiţi să ne schimbăm abordările, să le perfecţionăm,
să le cizelăm. Făcând acelaşi lucru vom ajunge aproximativ la acelaşi rezultat de
fiecare dată. Doar utilizând feedback-ul primit ca o modalitate de a învăţa din
greşeli vom evolua. Un prim pas în direcţia schimbării strategiilor este
conştientizarea acestora şi înţelegerea profundă a modului în care ele ne
influenţează rezultatele. Acest fapt înseamnă acceptarea principiului că cheia
succesului se află în noi înşine, nu în afara noastră. Această noţiune se poate
traduce prin termenul de locus of control, aparţinându-i psihologului american
Rotter (1990)1, care a sugerat că diferenţele în ceea ce priveşte perseverenţa
oamenilor în confruntarea cu obstacolele care le ies în cale apar ca rezultat al
percepţiei locului de control de către fiecare în parte. Este vorba de gradul în
care fiecare individ percepe evenimentele existenţei sale ca fiind dependente de
propriile calităţi şi defecte (control intern) sau ca fiind sub controlul altora
(imprevizibile, supuse hazardului, control extern).
Cercetările lui Rotter au permis observarea faptului că reacţiile în faţa
eşecului, precum şi dificultăţile sunt diferite, în funcţie de locul de control.
Persoana care apreciază că deţine controlul asupra destinului său se consideră
responsabil şi luptă împotriva dificultăţilor cu energie sporită. Cel care consideră,
1
Rotter, J. B., Internal versul external control of reinforcement: a case history of a variable,
American Psychologist, 45, 489-493, 1990

2
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

dimpotrivă, că eşecul profesional, şomajul nu îi sunt imputabile şi că el este o

victimă (a contextului, a crizei economice) va fi probabil mai puţin stresat de
dificultăţile pe care le întâmpină, însă, în egală măsură va fi mai demotivat.
Pentru multe persoane şansa de a intra în viaţa activă, de a-şi păstra locul de
muncă, de a obţine o promovare par să fie guvernate de cauze ce nu ţin de
efortul individual. Persoanele cu un loc de control intern sunt mai active în modul
în care îşi urmăresc atingerea obiectivelor, au mecanisme de gândire mai
sănătoase şi tind să-şi păstreze motivaţia în ciuda confruntării cu diferite tipuri de
obstacole (pentru că au convingerea că depinde de ei să le depăşească) şi sunt
mai puţin influenţate de factori externi. Persoanele cu un loc de control intern au
avantajul (şi dezavantajul în acelaşi timp) că în funcţie de expectaşiile lor cu
privire la soluţionarea unor probleme (aşteptări pozitive sau negative), corelate
cu încredere în forţele proprii transmit un mesaj inconştient interlocutorului şi îl
influenţează în direcţia pe care şi-o doresc. Persoanele cu un loc de control
extern tind să-şi găsească preocupări care să-i ajute să-şi raţionalizeze, să-şi
justifice credinţele (cred în horoscop, în forme de ghicire a viitorului, în magie,
farmece etc.). Cei cu un loc de control intern, considerând că succesul depinde
de el, tind să depună mai mult efort să se perfecţioneze, să se cunoască, să-şi
dezvolte aptitudinile.
Locul de control transpare limbaj, în modul în care ne exprimăm în diferite
contexte, care relevă o serie de concepţii, scheme cognitive, credinţe („am avut
ghinion” –extern-, „oamenii îşi fac cu mâna lor…” -intern-, „profesorul a fost
nedrept” -extern-, „nu a reuşit pentru că nu a ştiut să profite de….” -intern-,
„succesul presupune muncă” -intern- „trebuia să se intâmple, a fost mâna
destinului” –extern-, „omul de rând nu poate influenţa….suntem prea mici ca
să…..” –extern-, „cum îţi aşterni, aşa dormi” -intern-, etc.). Limbajul este deosebit
de important, este viaţa noastră. Ceea ce putem spune este ceea ce putem
gândi şi ceea ce putem face. De aceea merită să depunem efort în direcţia
înţelegerii şi stăpânirii structurii limbajului nostru. Ne vom creşte implicit
randamentul în activitate şi capacitatea de a comunica.

3
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

„Programarea neuro-lingvistică se ocupă de studierea tiparelor gândirii,

comportamentului şi limbajului pentru a ne putea construi un set de strategii care
să funcţioneze în luarea deciziilor, în construirea unei relaţii, în începerea unei
afaceri, în îndrumarea unei echipe, în inspirarea şi motivarea altora, în crearea
unui echilibru în vieţile noastre, în alegerea drumului de zi cu zi şi, mai presus de
orice, în a învăţa cum să învăţăm” (Knight, 2004, p.19).
NLP pune accent nu doar pe ceea ce spun oamenii că fac, ci mai ales pe
analizarea a ceea ce fac la modul concret. De cele mai multe ori, dacă întrebi un
expert cum ajuns în vârf, cum a atins un nivel înalt de performanţă nu vom primi
nişte răspunsuri precise, cum poate ne-am aştepta şi asta nu pentru că expertul
ar fi rău-voitor, ci pentru că de cele mai multe ori strategiile (de succes sau de
eşec în egală măsură) rămân inconştiente.
În această direcţie, NLP-ul ne învaţă cum să asistăm persoana să-şi
conştientizeze pattern-urile de succes –pentru a ne ajuta să modelăm excelenţa-
sau de insucces –ca prim pas în a le schimba-, punând întrebări-cheie, concrete
sau observându-i pentru un timp comportamentul, după un plan bine stabilit,
urmărind o serie de indicatori comportamentali sau de limbaj.
De asemenea NLP-ul ne furnizează şi metode verificate care ne ajută să
comunicăm mai bine cu cel din faţa noastră. Ne învaţă cum să-i vorbim fiecăruia
pe „limba lui”, folosindu-ne de modalitatea sa senzorială preferată (vizuală,
auditivă sau kinestezică). De asemenea ne pune la dispoziţie o serie de
indicatori de stare, care ne ajută să interpretăm mişcările ochilor, pe care le
observăm la interlocutor şi să ne adecvăm comunicarea la context.
Prin conceptul de submodalităţi, ne furnizează o serie de instrumente
concrete prin care ne putem controla şi modifica stările emoţionale dacă acestea
nu ne facilitează performanţa. Într-un fel ne vizualizăm o situaţie pozitivă şi în cu
totul alt fel una negativă. Manipulând modul de vizualizare ne schimbăm implicit
şi starea emoţională generată.
NLP-ul atrage atenţia asupra influenţei unor tipare de gândire
disfuncţionale, aşa cum o face şi terapia cognitiv-comportamentală şi asupra

4
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

felului în care gândurile noastre despre viitor ne influenţează la modul concret

viaţa, prin mecanismul profeţiei autoîmplinite. Suntem de fapt ceea ce gândim.
Din acest motiv trebuie să ne dezvoltăm forme de gândire sănătoase, pozitive. Prin acest
concept nu înţelegem o gândire de tipul „totul va fi bine”, ci una orientată spre succes, spre
acţiune, realistă. Se spune uneori că marea problemă a gândirii pozitive este că este doar o
pojghiţă pe un ocean de gândire negativă (inconştientă). NLP-ul ne ajută să conştientizăm ce stă
în spatele succesului sau eşecului nostru. Oamenii performanţi şi-au format instinctiv şi pattern-
uri sănătoase de gândire, de simţire şi comportament, fără a fi conştienţi că au făcut asta sau
cum fac asta clipă de clipă. Tocmai în acest punct intervine rolul unui coach, care poate media
conştientizarea modului de acţiune şi de gândire şi implicit transferul de expertiză de la mentor la
persoana mentorată
Elemente PNL ne ajută la optimizarea comunicării, îmbunătăţirea
relaţionării, la facilitarea persuasiunii dar şi la gestionarea stresului şi controlarea
propriilor stări emoţionale.

Raportul

A intra în raport cu o persoană înseamnă a genera o relaţie în care doi

oameni se înţeleg bine. Când doi oameni sunt “pe aceeaşi lungime de undă” se
poate observa că au o poziţie a corpului simetrică şi o tonalitate a vocii
asemănătoare. Mai mult chiar, vom vedea că folosesc, fără să-şi dea seama,
aceeaşi gamă de cuvinte (priviţi doi îndrăgostiţi pentru a vă convinge de asta).
Limbajul nonverbal are o importanţă covârşitoare. Se pare, după unele studii, că
doar 7% este ponderea de importanţă a cuvintelor în comunicare!
Pentru a intra în raport cu cineva trebuie să găseşti mai întâi elementele
de interes comun pe care le aveţi.
Un bun raport înseamnă o relaţie pozitivă în care partenerul te
percepe ca fiind asemănător lui, o persoană simpatică, care îl înţelege. Dacă
mai adăugam la asta şi mecanismul proiecţiei...Crearea unui bun raport este
baza procesului de comunicare, influenţă, şi chiar de manipulare (ştim ca M.
Erickson considera manipularea utilă în psihoterapie, dacă este în interesul
clientului).

5
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

Pentru a intra în raport, tot ce ai de făcut este să preiei tonalitatea, ritmul

vocii şi celelalte elemente pe care le observi şi să spui ce ai de spus în acelaşi
mod ca partenerul tău de dialog. Cele mai evidente modele de comportament
pe care le poţi observa şi prelua de la partenerul de dialog sunt: poziţia
corpului (întregul corp, poziţia corpului, umerilor, a capului, gestica), tonul şi
ritmul vocii şi mişcările repetate - câteodată e recomandat ca acestea să nu se
potrivească exact.
Cu alte cuvinte, adoptând aceiaşi poziţie ca a partenerului tău, folosind
acelaşi ton, îi creează acestuia impresia că este pe aceiaşi lungime de undă cu
tine, că eşti o persoană de încredere. Atenţie însă! Asta nu se traduce într-o
imitaţie gen maimuţă care l-ar face pe celalalt să se simtă ridiculizat mai degrabă
decât înţeles! Este necesară discreţie, armonizare, interes real şi respect pentru
persoana din faţa ta şi multă experienţă pe care nu o poţi căpăta decât prin
practică şi învăţând din greşeli.
Mergând mai departe, exersând, devenind mai abil poţi prelua de la
partener şi alte elemente: respiraţia: observă subtil diverse moduri de respiraţie
şi preia ritmul respectiv; expresiile faciale: ridicatul sprâncenelor, strângerea
buzelor, etc.
Capacitatea de a construi un bun raport este fundamentală pentru
succesul psihoterapiei. Este cheia comunicării de succes în viaţa de zi cu zi, este
baza reuşitei într-un proces de negociere sau a influenţei şi manipulării dacă este
cazul. Nimeni nu se va destăinui în faţa unei persoane antipatice! Cu toţii suntem
dispuşi să facem favoruri, dă dăm informaţii, să petrecem timp cu persoane care
ne sunt simpatice şi cu care simţim că ne potrivim şi ne înţeleg. Deci, pentru un
psihoterapeut capacitatea de a fi sociabil, simpatic şi a intra în relaţie cu uşurinţă
cu cele mai diferite tipologii umane este o abilitate esenţială.
În stabilirea obiectivelor profesioniştii folosesc un grad de detaliere cât mai
mare care implică toate cele cinci simţuri pentru a defini rezultatul dorit. Acest
principiu e valabil atât pentru o comunicare eficientă precum şi pentru
autoprogramare mentală (tehnicile de modificare a imaginilor din NLP pot fi
utilizate cu succes în combinaţia cu hipnoza).

6
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

Sitemele senzoriale

Dacă doriţi să comunicaţi optim, folosiţi acelaşi gen de expresii

corespunzătoare sistemului dominant al interlocutorului şi dacă vreţi să îl
convingeţi, vorbiţi-i pe limba lui! De ţinut minte schema V A K O G (văz, auz,
kinestezic, olfactiv, gustativ). Una din ideile de pornire este că percepem
realitatea prin intermediul sistemelor senzoriale şi ne formăm în creier un model
despre lume sau hartă a ceea ce reprezintă realitatea, suficient de apropiată de
obiectiv pentru a ne putem orienta şi a ne înţelege unii pe ceilalţi.
Sunt 3 sisteme principale prin care percepem lumea:
■ sistemul vizual caracterizat prin: postură puţin rigidă, gesturi dirijate în sus, voce
ascuţită, ritm rapid şi sacadat, folosirea cuvintelor vizuale. Vorbesc mai repede şi pe un
ton mai înalt decât ceilalţi, ca şi cum ar încerca să ţină paşii cu imaginile ce se
derulează în capul lor. Respiraţia este superficială şi rapidă. Adesea apar tensiuni
musculare în zona umerilor. Se exprimă în termeni vizuali, folosesc expresii vizuale gen
“nu vezi că am dreptate?, nu vezi ce simt eu? sau mi s-a întunecat mintea, mi s-a pus o
ceaţă pe ochi, etc.”. Au simţul observaţiei şi al orientării, sunt buni fizionomişti. Când
învăţă ceva au nevoie să privească pentru a înţelege şi a reţine. Sunteţi sensibili la
decorul care îi înconjoară, la estetic. Au tendinţa de a-şi face o idee despre ceilalţi la
prima vedere, ceea ce nu e întotdeauna în favoarea lor. Sunt atenţi la imaginea proprie,
atât pentru ei, cât şi pentru ceilalţi. Îi puteţi deci mai uşor câştiga de partea
dumneavoastră de la prima vedere, fiind atent la cum vă îmbrăcaţi şi ţinând cont de
impactul primei impresii asupra lor.
■ sistemul auditiv cu următoarele caracteristici: postură destinsă, relaxată,
poziţie de ascultare ca la un telefon invizibil, voce bine timbrată, ritm mediu;
trăiesc într-un univers al sunetelor, îi apreciază pe cei care îi întâlnesc după
tonul, sunetul vocii, când vorbesc sunt atenţi la cuvintele pe care le folosesc,
căutând pe cele care sună bine şi care corespund cu ce doresc să exprime.
Gândesc în sunete şi respiră în toată cavitatea toracică. Vocea este clară,
expresivă, rezonantă. Capul e bine echilibrat pe umeri şi înclinat uşor, ca şi cum
ar asculta pe cineva. Folosesc cuvinte “auditive”, care se referă la sunete şi au

7
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

un vocabular foarte bogat în acest sens. Deseori îi auzim cu expresii de genul

“asurzitor”. Chiar dacă nu sunt muzicieni, apreciază muzica şi li se poate
întâmpla să fredoneze. Recunosc uşor oamenii după sunetul vocii, mai ales la
telefon. Le place să sporovăiască şi ştiu să asculte.
■ sistemul kinestezic se caracterizează prin: postură foarte relaxată,
gesturi care imită cuvintele, respiraţie profundă, amplă, voce gravă, ritm lent cu
numeroase pauze, referire la senzaţii în alegerea cuvintelor. Include senzaţii
tactile, de temperatură sau textură: kinestezia internă cuprinde senzaţii amintite,
emoţii şi senzaţii interne de conştiinţă corporală. Adesea se exprimă prin
metafore gen pierderea echilibrului, cădere (a tăia respiraţia, gol în stomac, mă
face să cad din picioare, îmi dă fiori, parcă mi-ar fi dat o palmă când mi-a
zis...sau zgomotul mă zgârie...). Sunt sensibili la ambianţă, ştiu să fie călduroşi şi
să-i facă pe alţii să se simtă în largul lor. Respiră profund, abdominal, adesea
acompaniat de relaxare musculară. Capul este lăsat în jos iar vocea are o
tonalitate profundă.
Mai jos este prezentată o listă cu posibile submodalităţi (pe care le puteţi
utiliza):
Vizual: film sau stop cadre; panoramă sau imagine încadrată; color sau alb-
negru; luminozitate; mărimea imaginii (naturală, mare, mică); mărimea obiectelor
centrale; cu propria persoană în imagine sau în afara ei; distanţa dintre imagine
şi propria persoană; distanţa dintre obiectul central şi propria persoană; imagine
tridimensională; intensitatea culorii; gradul contrastului; mişcare, dacă există
(lentă, rapidă); focalizare; intermediară sau stabilă; unghiul de vedere localizare;
Auditiv: volumul; cadenţă, inflexiuni (cuvinte subliniate, cum anume); tempo;
pauze; tonalitate; timbru; sunete unice; sunetul este de jur împrejur spaţial;
localizare;
Tactil: temperatură; textură; vibraţie; presiune; mişcare; durată; stabilă-
intermediară; intensitate; greutate; densitate; localizare;
Durere: urzicător; fierbinte-rece; acută-surdă; apăsare; durată; intermitentă;
localizare; etc.

8
 Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

Tendinţa pe care o avem este să favorizăm unul dintre aceste 3

sisteme. Odată ştiind cum funcţionăm, ne putem autoprograma mai eficient.
Ştiind sistemul favorit al interlocutorului, îi putem vorbi “pe limba lui”, în termenii
lui, în modalitatea lui familiară. Şi acest lucru este vital pentru un bun raport,
pentru o comunicare eficientă, pentru a dezvolta o bună relaţie psihoterapeutică!
Când vrei să convingi pe cineva, foloseşte cât mai multe expresii caracteristice
modalităţii lui, dar nu uita că o descriere bogată, care ne stimulează toate cele 5 simţuri
este mai reală, mai vie, ne impresionează mai mult. Observarea comportamentului
global, a căilor de acces vizuale ne permite să descoperim ce sistem senzorial
dominant utilizează interlocutorul şi să stabilim un bun raport cu el. În momentul când
comunicarea decurge bine, între doi interlocutori apare în mod spontan mimetismul
comportamental, aceştia au atitudini similare, iar postura şi gesturile sunt în armonie,
sincronizate, vocile şi tonul la fel, ca şi volumul, intonaţia şi alegerea cuvintelor.
În acest sens, este interesant să prezentăm un tip de comunicare
ineficientă (terapeutul nu se racordează la predicatele utilizate de pacient) dintre
client ţi psihoterapeut:
Este evident faptul că sistemul reprezentaţional dominant al pacientului
este unul auditiv, terapeutul căutând să-l aducă la nivelul celui kinestezic.

Pacientul: "Doctore, îmi spun mereu că ar fi mai bine să mă las de băutură, dar nu reuşesc. Am venit aici să

aud ce îmi vei spune."

Terapeutul: "Cred că te simţi deprimat din cauza asta, nu-i aşa?"

Pacientul: "Ei bine, m-am gândit mult la problema mea pe care am discutat-o cu prietenii. Acum este

momentul să aud ce îmi vei spune."

Terapeutul: "Ce simţi în legătură cu băutura?"

Pacientul: "Ce simt? Ce înţelegi prin asta?"
Terapeutul: "Ei bine, care este reacţia ta la această problemă?"

9
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

Alternativ vom exemplifica şi un tip de dialog ce poate fi considerat un tip

de comunicare eficientă Terapeutul se racordează la sistemul reprezentaţional al
clientului care, în acest caz, este vizual.

Pacientul: "Fumez de 40 de ani. Fumatul m-a ajutat să fac faţă mai multor
încercări. Nu mă pot vedea fără o ţigară în mână."
Terapeutul: "Înţeleg, dar cred că veţi putea privi această scenă mai târziu. Acum
haideţi să privim tabloul în ansamblul său.
Pacientul: "La ce fel de tablou vă referiţi?"
Terapeutul: "La acela în care vizualizaţi modul în care ţigările v-au ţinut companie
ani de-a rândul şi sau ajutat să depăşiţi multe necazuri."

Acest raport bun poate fi definit în ultimă instanţă ca un climat de

încredere reciprocă între interlocutori. Dacă clientul nu se simte înţeles şi
respectat, chiar simpatizat, nu va avea încredere în dumneavoastră, iar
mecanismele sale de apărare inconştiente vor sta în calea unei bune comunicări.
Este însă de dorit, pentru a stabili un bun raport cu partenerul, să fiţi
capabili să ştiţi în ce stare este partenerul tău (calibrare), deoarece nu puteţi
spune că o anumită poziţie a corpului înseamnă acelaşi lucru la două persoane
diferite. Dincolo de pleiada de tehnici nonverbale trebuie luată în calcul persoana
în ansamblul său.

Indicatorii de stare / de minciună

. Aici PNL-ul ne mai ajută cu câteva informaţii esenţiale care ne pot da

indicii serioase despre ce gândeşte o persoană, dacă minte sau nu, şi în ce
modalitate senzorială. De reţinut următoarele reguli, valabile pentru dreptaci:
Acestea sunt (Bandler şi Grinder, 1975)2:

2
Bandler, R., and Grinder, J. The Structure of Magic I. Palo Alto, Calif.: Science and
Behavior Books, 1975

10
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

ochii în sus stânga (dreapta sus din perspectiva observatorului) îşi aminteşte o
imagine pe care a văzut-o în realitate

sus dreapta (stânga din perspectiva observatorului) creează o

imagine (pe care evident nu a văzut-o), deci minte

înainte, în gol, imagine construită / deja vizualizată

în mijloc, la stânga (dreapta din perspectiva observatorului) îşi

aduce aminte o voce, un sunet

în mijloc la dreapta (stânga din perspectiva

observatorului) inventează sunete (minte)

în jos, stânga (dreapta jos din perspectiva observatorului) îşi

vorbeşte sieşi (dialog interior)

în jos, dreapta (stânga jos din perspectiva observatorului)

încearcă senzaţii, emoţii

Din cele de mai sus putem trage o concluzie grosieră că

vizualii se uită mult în sus, auditivii în plan orizontal şi kinestezicii în jos.

11
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

Există persoane care funcţionează invers (stângacii). Pentru a verifica dacă

persoana din faţa voastră nu este un astfel de caz, o puteţi întreba, spre exemplu
în ce era îmbrăcată acum două zile şi urmăriţi dacă privirea ei se îndreaptă în
partea stângă sus sau nu. Învăţarea acestei tehnici vă ajută să vedeţi dacă
cineva spune adevărul sau nu, dar şi să vă modifice propriile stări afective
nedorite.
Aceste observaţii au şi consecinţe practice în optimizarea comunicării.
De pildă, un terapeut care observă un client mai timid privind în gol, uşor
în sus şi spre stânga, ar trebui să i se adreseze astfel: "Mă întreb oare ce vezi
acolo?"
Dacă clientul îşi sprijină capul cu mâna ca şi cum ar vorbi la telefon,
privind în jos şi spre stânga, întrebarea potrivită ar fi: "Mă întreb oare ce îţi spui în
gând?"
Aceste observaţii clinice facilitează comunicarea şi produc o însemnată
economie de timp şi energie din partea terapeutului.

Ancora

Pentru controlarea propriului comportament, dar şi al altora, există în PNL

un alt concept care v-ar putea ajuta: cel de ancoră.
Ancorele sunt nişte declanşatori (trigger-i), asocieri dintre ceva
prezent şi o experienţă trecută care conduc la reexperimentarea acesteia.
Este un stimul care declanşează o stare, fiind legat de aceasta. Ele pot fi orice
(imagini, sunete, cuvinte, melodii, persoane diferite amintiri, etc.), cu singura
condiţie să declanşeze o stare emoţională. Ancorele apar în două moduri: prin
repetiţie, învăţare condiţionată (aşa cum se întâmpla în cazul câinelui lui Pavlov)
şi printr-o asociere dintre un stimul şi o stare emoţională intensă. În unele cazuri,
când starea este extrem de intensă şi sincronizarea este bună asocierea poate fi
unică (spre exemplu o persoana află de moartea cuiva drag în momentul când
dumneavoastră intraţi pe uşă. Deşi nu există o legătură logică între cele două
fapte este foarte probabil să vă asocieze negativ. Acest proces poate funcţiona şi

12
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

la modul pozitiv). Procesul de ancorare este util de învăţat pentru că ne permite:

să intrăm în stările emoţionale pe care le dorim şi care ne ajută să fim
performanţi când avem nevoie. Putem reactiva stările şi procesele mentale
asociate cu creativitatea, învăţarea, concentrarea sau oricare alte resurse
importante; să ne controlăm stările emoţionale; să ajutăm sau să influenţăm
persoanele din jur.
Procesul de ancorare poate fi conştient sau nu. Spre exemplu, muzica
influenţează adesea oamenii din cauza a ceea ce s-a întâmplat când au auzit
pentru prima oară acel cântec. Acest proces este esenţa nostalgiei.
Câteodată, ancorele cele mai puternice se formează atunci când stimulul
este în afara sferei conştiente. Acest tip de ancore se numesc acoperite. Puterea
acestora rezidă din faptul că trec de filtrul şi interfaţa conştientă. Acest tip de
ancore se folosesc în procesul manipulării sau influenţei (este deja celebră
asocierea făcută între faptul de a tuşi şi un anumit comportament al judecătorului
în sala de judecată).
Înainte de a preciza paşii procesului de ancorare mai trebuie făcută o
precizare: dat fiind faptul că oamenii nu funcţionează asemenea roboţilor şi de
acea unele gesturi cum ar fi atingerea inimii au o încărcătură simbolică şi
afectivă, când folosim, spre exemplu o ancoră kinestezică este mai bine să
utilizăm pentru stările negative ancore situate la periferia corpului (genunchi,
antebraţ) şi pentru stările pozitive ancore mai aproape de partea centrală a
corpului sau de inimă.
Pentru ca procesul de ancorare să decurgă bine trebuie să ţinem cont şi
de următoarele:
 starea afectivă trebuie să fie intensă şi cât mai pură;
 stimulii să fie cât mai deosebiţi, unici şi nu unii uzuali;
 este importantă sincronizarea. Stimulul trebuie ancorat în
momentul în care starea ce se doreşte a fi ancorată se apropie
de intensitatea maximă, nu mai devreme sau mai târziu;
 mediul în care se face procesul de ancorare este şi el important.
Procesul de ancorare a stărilor se realizează în mai multe etape:

13
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

- identificarea situaţiei în care clientul doreşte să se manifeste mai eficient;

- identificarea stării (resursei) de care are nevoie în acea situaţie;
- verificarea resursei dacă este cea mai potrivită pentru situaţie;
- identificarea unei situaţii din trecut când a dispus de acea resursă. Dacă
nu, îşi poate imagina uşa;
- alegerea ancorelor ce vor fi folosite;
- experimentarea totală a situaţiei în care a dispus de resursă. În
momentul când starea ajunge la vârf este scos din stare şi atenţia îi este
reorientată;
- se reia procesul, iar când starea se apropie de vârf sunt conectate
ancorele. Se păstrează o perioadă starea pozitivă după care este scos din ea;
- testarea ancorelor. Dacă ancorarea nu s-a produs se reia pasul 7.

Pentru a anihila o stare negativă este necesar să o ancorăm, să ancorăm

apoi starea pozitivă iar în final să punem în funcţiune cele două ancore simultan.
După o perioadă de confuzie, starea negativă se schimbă într-o nouă stare.
Distrugerea ancorelor se face astfel:
- identificarea stării problematice şi a unei stări pozitive pe care subiectul
doreşte să o aibă disponibilă;
- experimentarea stării pozitive. Apoi clientul este scos din stare şi
refocalizat către altceva;
- reexperimentarea stării pozitive şi ancorarea ei când se apropie de vârf.
Ieşire din stare;
- testarea ancorei pozitive(calibrare). În caz că nu funcţionează se repetă
paşii anteriori;
- identificarea stării sau experienţei negative şi ancorarea ei printr-o altă
ancoră repetând paşii 1-4. Ieşire din stare;
- subiectul este ghidat spre experimentarea celor două stări, folosind
ancorele. Se repetă procedeul fără scoaterea din stare în trecerea de la o ancoră
la alta;

14
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

- subiectul este ajutat să conştientizeze schimbările ce apar, după care se

acţionează simultan ambele ancore. Se acordă atenţie manifestărilor corporale şi
fiziologice. Probabil va apare o stare de confuzie. Ancora negativă va fi
îndepărtată prima;
- este testat procedeul prin a cere subiectului să recreeze starea negativă
sau prin acţionarea respectivei ancore. De dorit este ca persoana să intre într-o
nouă stare, diferită sau într-una pozitivă. Dacă reapare starea negativă este
necesară descoperirea unor noi resurse de care are nevoie subiectul şi
ancorarea lor prin suprapunere peste ancora pozitivă. Se reia pasul 6;
- se solicită subiectului să se gândească la o situaţie din viitorul apropiat în
care se aşteaptă să se simtă negativ. Este asistat să parcurgă experienţa în plan
imaginar, notându-se starea prin care trece (calibrare). Dacă ceva nu este în
regulă se reia pasul 6.
Alte tehnici PNL de autoprogramare psihică propuse de Bandler în 1977
sunt:

Tehnici de modificare a imaginilor la nivel mental

Subiectul este ghidat să se gândească la o experienţă trecută plăcută,

apoi, cu ochii închişi să şi-o reamintească. Păstrând imaginea respectivă pe
ecranul mental este pus să-i modifice voluntar strălucirea şi să conştientizeze
cum se modifică în consecinţă starea afectivă. Cu acelaşi scop imaginea se mai
modifică, întunecând-o până devine abia perceptibilă, mărind-o şi micşorând-o
sau modificând intensitatea colorilor apoi reducând-o la o imagine alb-negru. De
asemenea, imaginea poate fi îndepărtată sau apropiată, clară sau vagă, poate fi
modificată în sensul creşterii nuanţelor de roşu şi scăderii celor de albastru sau
făcând-o să devină transparentă etc. În urma acestor exerciţii subiectul va
conştientiza care din aceste modificări ale imaginii sunt cele mai potrivite pentru
el şi mai eficiente în obţinerea unei stări afective optime sau în modificarea
experienţelor blocante, traumatizante ce îl leagă de trecut şi îl împiedică să dea
randament maxim în situaţiile cu care se confruntă în prezent. La cei mai mulţi

15
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

subiecţi creşterea luminozităţii, duce la modificări ale stării afective în sens

pozitiv, la diminuarea anxietăţii, micşorarea imaginii se asociază cu reducerea
intensităţii trăirilor etc. Este important de văzut însă cum funcţionează fiecare
sistem psihic în parte.
Modificarea stărilor afective datorate unor experienţe trecute.
Gândindu-se la un eveniment neplăcut subiectul este instruit să îl vizualizeze
până se simte cu adevărat nefericit. Apoi, în timp ce continuă să-şi reprezinte
evenimentul, imaginea negativă suprapune mental peste ea o muzică veselă şi
ritmată. Pentru majoritatea oamenilor tragedia se preschimbă în comedie.
Tehnica celor două oglinzi. Subiectul, cu ochii închişi, aflat în stare de
relaxare, îşi imaginează că este aşezat pe un scaun şi are în faţă şi în spate
câte o oglindă. Privind oglinda din spate el vede imaginea sa manifestând
comportamentul nedorit, cum ar fi o deprindere proastă în orice domeniu (sportiv,
tir, comportament emoţional, viaţa personală etc.). I se cere să îşi imagineze că
respectiva imagine devine tot mai estompată, mai lipsită de culoare şi se
îndepărtează tot mai mult. Apoi trebuie să-şi imagineze că priveşte oglinda din
faţă unde apare imaginea dorită (aşa cum vrea să fie). Imaginea trebuie să
devină tot mai strălucitoare, mai colorată, mai mare. I se cere subiectului să se
identifice cu acea imagine. Dacă subiectul zâmbeşte este un semn că s-a obţinut
rezultatul dorit. Imediat ce a păşit mental în oglinda din faţă şi s-a identificat cu
ea i se cere să deschidă ochii şi să-şi reorienteze atenţia.
Tehnica înlocuirii diapozitivelor (R. Bandler). I se cere subiectului să-şi
imagineze un aparat de proiecţie care este prevăzut cu un spaţiu pentru a plasa
două diapozitive (unul în dreapta şi celălalt în stânga). Pentru a privi diapozitivul
din stânga este suficient să împingem partea stângă a aparatului în dreptul
lentilei proiectorului. Trebuie ca terapeutul să se asigure că subiectul a înţeles
cum funcţionează un asemenea aparat. Primul diapozitiv reprezintă o imagine
aleasă de subiect alb-negru, acesta privind-o din afară. A doua imagine este
realizată de altă persoană astfel încât subiectul să se poată vedea pe sine ca
făcând parte din ea. Aceasta este colorată şi deosebit de clară. Prima imagine
reprezintă comportamentul nedorit. Imediat ce subiectul o identifică, i se cere să

16
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

o schimbe cu imaginea nouă, care cuprinde noul comportament dezirabil.

Trecerea de la o imagine la alta trebuie făcută printr-o comutare foarte rapida (i
se dă comanda „comută!”). După ce a realizat comutarea i se cere să deschidă
ochii. Exerciţiul se repetă de 5-6 ori. Tehnica se aplică în cazul unor ticuri,
deprinderi proaste de orice tip (consum abuziv de alcool, deprinderi sportive
greşite, tir).
Modelarea excelenţei sau a învăţa din experienţa celor mai buni .
Nu putem să vorbim de PNL fără să ne referim şi la procesul de „modelare a
excelenţei”. Acest concept este util şi în psihoterapie pentru că permite
asimilarea mai rapidă a acelor deprinderi de gândire şi de comportament care s-
au demonstrat a fi performante şi integrarea acestora în propriul mod de a fi.
Ideea este simplă: luăm un expert în domeniul ce se doreşte a fi modelat
(copiat), îi analizăm şi îi înţelegem cât mai exact comportamentul, modul de a fi,
a gândi, a simţi, filozofia sa de viaţă, extragem acele elemente ce contribuie la
succesul său, apoi facem şi noi la fel sau îi învăţăm şi pe ceilalţi mai tineri să
facă.
Obiectivul procesului de modeling este de a observa, analiza şi identifica
elementele esenţiale ale gândirii şi acţiunii, necesare pentru ca o persoană să
producă răspunsuri/rezultate dorite ale excelenţei. Presupune o muncă de
analiză a unei performanţe complexe şi de împărţire a acesteia în secvenţe cât
mai mici care să permită învăţarea acestora şi replicarea performanţei. Prin
procesul de modeling se alcătuieşte o schemă pragmatică a comportamentului,
astfel încât să poată fi reproduse, de oricine doreşte, pe secvenţe diferite,
aspecte ale performanţei.
Finalitatea procesului de modelare este alcătuirea unei hărţi instrumentale
care să ne permită aplicarea strategiilor pe care le-am modelat, într-un mod
practic. Procesul de modeling presupune deci, implicit, descoperirea pattern-
urilor şi a caracteristicilor relevante implicate în realizarea de performanţe.
Procesul de modelare se deosebeşte de simpla imitaţie pentru că este un
demers ştiinţific care cere prezenţa unor specialişti deoarece, în faza de analiză
a comportamentului ce urmează a fi modelat este necesar să fie utilizate

17
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

metode ca interviul, teste psihologice, sociometrice, observaţia pentru a

desprinde acele elemente din limbajul nonverbal, stil de comunicare, etc.,
implicate în performanţă. Trebuie să fie desprinse acele caracteristici esenţiale
şi cu adevărat relevante pentru a modela excelenţă. Iniţial PNL a apărut din
modelarea a trei genii în psihoterapie.
Acest proces este util în orice domeniu. Poate fi utilizat acest mecanism
(în egală măsură în psihoterapie, psihologia sportului etc.) atâta timp cât există
o persoană foarte eficientă şi care doreşte să colaboreze pentru a-i învăţa şi pe
alţii reţeta succesului său.
Presupoziţiile fundamentale ale PNL-ului:
- harta nu este acelaşi lucru cu teritoriul - filtrele. Oamenii se raportează la
lume în primul rând prin simţuri, ca modalitate primordială de a cunoaşte lumea.
Apoi, dincolo de acestea, fiecare din noi aducem în relaţie cu lumea seturile de
construcţii subiective: idei, presupoziţii, amintiri, experienţa anterioară, educaţia
primită (acasă, în şcoală, etc.), cultura proprie şi fiziologia organismului. Toate
acestea sunt tot atâtea filtre care mediază relaţia cu mediul şi oamenii, prin care
înţelegem lumea, ne formăm imaginea proprie şi unică despre realitate. Deci,
practic lumea în care trăim este filtrată prin simţuri, fiziologie şi experienţă
anterioară şi, în mod evident imaginea noastră despre realitate nu se află în
relaţie de identitate cu realitatea însăşi, la fel cum harta nu este teritoriul ce îl
reprezintă. De aici derivă o consecinţă deosebit de interesantă deoarece are
numeroase aplicaţii practice: schimbând filtrele prin care vedem realitatea
schimbăm practic lumea în care trăim.
- în spatele oricărui comportament uman există o intenţie inconştientă
pozitivă iar la un anumit moment aceasta a reprezentat cea mai bună alegere
pentru respectiva persoană. Aceasta este presupoziţia de la care pornea în
abordarea oricărui client Erickson.
- nu există eşecuri, ci doar feedback-uri. Orice rezultat pe care îl obţine un
om în orice domeniu poate fi utilizat pentru autoreglaj, corecţie. Eşecul nu este
decât un cuvânt ce denumeşte rezultatele nedorite, dar care pot fi folosite pentru

18
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

a evolua. Orice altă modalitate de a privi eşecul este o pierdere inutilă de

energie.
- înţelesul, sensul comunicării este răspunsul primit. Comunicarea este un
proces complex ce se desfăşoară pe planuri şi canale multiple, la care
protagoniştii participă cu totalitatea fiinţei lor. Când cineva decodifică mesajul
primit de la altcineva o face prin filtrele active în acel moment iar răspunsul lui
este determinat de răspunsul intern pe care decodificarea mesajului i l-a prilejuit,
dependent şi el de filtre. De fapt omul nu răspunde mesajului partenerului, ci
imaginii proprii despre acesta, adică ce a înţeles. Răspunsul oferit depinde la
rândul lui de filtrele constituite de capacităţile sale expresive şi nu întotdeauna
coincide cu intenţia ce a avut-o. Din această presupoziţie se poate trage
concluzia că fiecare ar putea să se simtă responsabil de reacţiile ce le provoacă
celorlalţi şi ar putea să-şi îmbunătăţească propriile capacităţi de exprimare.
- dacă cineva din lumea asta poate face un lucru, şi eu îl pot face.
- mintea şi trupul sunt părţi ale aceluiaşi sistem cibernetic. O caracteristică
a unui asemenea sistem este că schimbările survenite într-o parte a lui se
răsfrâng şi asupra celorlalte componente.
- orice problemă poate fi definită în termeni de rezultate dorite. A gândi în
probleme, a analiza mereu ce nu e în regulă este inutil. E mai bine să
conştientizezi ceea ce vrei, să descoperi resursele care le ai pentru a obţine
lucrul sau starea, schimbarea dorită şi să le foloseşti pentru a-ţi atinge scopurile.
- întrebările de tip “cum?” sunt mai utile decât cele de tipul “de ce?”
deoarece oferă posibilitatea de a înţelege structura problemei şi nu oferă
justificări şi motive.
- a lua în considerare posibilităţile mai degrabă decât necesităţile.
- NLP adoptă o atitudine de curiozitate, nu una prin care facem presupuneri.

Filtrele mediatorii realităţii

Nimeni nu percepe realitatea perfect fidel, ci doar prin intermediul unor

filtre. Primele filtre sunt chiar analizatorii implicaţi, prin intermediul cărora

19
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

informaţia ajunge la creier pentru a fi procesată –vizual, auditiv, kinestezic,

olfactiv şi gustativ-.
Al doilea tip de filtre sunt modalităţile noastre de a gândi (sănătoase sau
disfuncţionale) pe care ni le-am format de-a lungul experienţei de viaţă şi sub
influenţa factorilor educaţionali. De multe ori nici nu mai suntem capabili să
facem distincţia între o observaţie şi o interpretare (observ că nu m-a salutat şi
interpretez că este supărat pe mine, fără a mai căuta şi alte explicaţii –la fel de
probabile- pentru atitudinea sa: nu m-a observat, are o problemă personală, este
supărat din alte motive şi nu are chef de vorbă etc.). Preocupările şi aşteptările
noastre influenţează şi ele cantitativ şi calitativ observaţia. Tuturor ni s-a
întâmplat ca fiind preocupaţi de un anumit subiect să începem să captăm tot felul
de informaţii din mediul înconjurător care vin în întâmpinarea preocupărilor
noastre. O femeie însărcinată va observa brusc foarte multe femei însărcinate pe
stradă şi va lua contact cu tot felul de ştiri, emisiuni tv, zvonuri care sunt în
concordanţă cu starea ei, şi care altfel ar fi trecut total neobservate, neintrând în
sfera ei de interes. Sau aflaţi într-o stare emoţională proastă auzim în jurul nostru
doar acele ştiri negative care vin să ne accentueze la rândul lor dispoziţia. Toate
aceste sunt exemple de filtre care ne mediază în fiecare clipă contactul cu
realitatea.
Filtrele afectează în egală măsură şi în procesul de comunicare dintre doi
oameni. Spre exemplu sunt persoane, care pentru a se securiza au nevoie să
planifice pas cu pas, la modul concret fiecare acţiune sau pas şi altele care
gândesc totul sub forma unor strategii generale de abordare a problemei. Odată
puse să lucreze în echipă două asemenea persoane, se vor confrunta, mai
devreme sau mai târziu cu probleme de comunicare, riscând să intre chiar în
conflict. Poate fi şi cazul unui mentor în relaţie cu persoana mentorată. Un bun
coach va sesiza aceste diferenţe dintre cei doi şi îi va ajuta să-şi rezolve aceste
diferenţe, mediind pentru un timp relaţia dintre ei, ajutându-i să înţeleagă în ce
mod sunt diferiţi, cât sunt de diferite nevoile lor şi cum pot să relaţioneze
adecvat.

20
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

Evident primul pas este de a-i ajuta să-şi recunoască filtrele şi mai apoi
să-i asiste în a deveni mai flexibili în a le utiliza, atunci când este necesar,
adecvat la context şi la persoana cu care interacţionăm.
Conştientizarea filtrelor nu ne ajută doar în direcţia optimizării procesului
de comunicare ci şi în identificarea şi corectarea modalităţilor disfuncţionale de a
gândi. Sunt sute de filtre despre care se poate discuta. În continuare vom
prezenta doar câteva dintre ele:
 asociere vs disociere: atunci când ne amintim o situaţie o putem face ca
şi cum am fi în propriul nostru corp (stare de asociere), sau ca şi când ne-
am afla în afara propriului corp (stare de disociere). Fiecare dintre aceste
două stări ne amplifică sau ne diminuează starea emoţională, ne
direcţionează în observarea sau amplificarea anumitor stimuli. Există
persoane cărora nu le place să fie atinse, pentru că le dă senzaţia că în
acest mod interlocutorul încearcă să exercite un control asupra lor. Spre
exemplu pot rememora o scenă în care, atunci când s-au aflat într-o
dezbatere cu o persoană într-o şedinţă, au fost atinşi de persoana cu care
se aflau într-o dispută. Făcând-o într-o stare de asociere vor experimenta
acea senzaţie kinestezică intens, ca şi cum s-ar afla în acea situaţie şi
starea emoţională s-ar amplifica imediat. Rememorând aceiaşi scenă
dintr-o stare de disociere nu vor mai experimenta probabil senzaţia
concretă, însă se vor focaliza pe observarea unor alţi stimuli. Vor
conştientiza poate cum s-a văzut din exterior gestul iar emoţia se va
diminua, dacă vor realiza că mişcarea nu a fost una aşa de importantă pe
cât au perceput-o ei din stare de asociere. Procesul poate fi folosit
conştient şi atunci când vrem să ne reglăm, să ne gestionăm emoţiile pe
care le trăim;
 câştig vs pierdere: atunci când evaluăm o situaţie în vederea luării unei
decizii ne putem centra fie pe ce avem de câştigat, fie pe ce avem de
pierdut. O decizie corectă se face după ce am evaluat realitatea într-un
mod obiectiv, utilizând ambele filtre. Analiza SWOT ne poate ajuta în
acest sens ca şi tehnică;

21
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

 apropiere vs depărtare de scop: atunci când ne gândim la obstacolele

care ne stau în cale pentru a ne realiza obiectivul, la ceea ce nu ne dorim
abordăm o strategie îndepărtată de scop. Atunci când ne imaginăm deja
în situaţia dorită alegem o strategie apropiată de scop, mult mai potrivită
din prisma autoprogramării mentale. Dacă punem în prim plan dificultăţile,
este posibil să ne oprim doar la ele şi să nu ne mai îndeplinim obiectivul;
 pozitiv vs negativ: în funcţie de starea emoţională sau de context ne
amintim fapte pozitive sau negative din trecut. Atunci când ne certăm,
tindem să aducem pe tapet toate neînţelegerile trecute – iar un coach sau
terapeut poate să-şi înveţe clientul modalităţi optime de gestionare a
conflictului prin antrenament asertiv, învăţarea unor principii de
comunicare eficiente etc. Anumite persoane sunt considerate optimiste,
iar altele pesimiste, pentru că văd doar partea plină, respectiv goală a
paharului. Clientul poate fi învăţat cum să utilizeze şi alte filtre, chiar dacă,
la început va trece printr-o perioadă neplăcută, din purul motiv că filtrul
nou nu îi este familiar şi trebuie să depăşească nişte pattern-uri de
comportament adânc înrădăcinate, devenite deprinderi de a fi, a gândi, a
se raporta la realitate;
 asemănări vs deosebiri: sunt persoane care, privind două imagini văd
mai degrabă asemănările, în vreme ce altele observă în primul rând
diferenţele dintre ele. Ambele abordări au avantajele şi dezavantajele lor.
Persoanele care descoperă nepotrivirea se pot lansa mai repede în
discuţii contradictorii şi sunt mai predispuse în a da replici de tipul „da…
dar…” ;
 narcisism vs empatie: atunci când comunicăm tindem să punem în prim
plan propria viziune, propriile nevoi sau să ne raportăm la nevoile
interlocutorului, fiecare filtru având avantajele şi dezavantajele sale;
 particular vs general: de multe ori judecăm o situaţie nouă, pornind de la
una sau câteva experienţe proprii particulare. De aici suprageneralizările,
subliniate de Burns ca modalităţi de distorsiune cognitivă (Tu niciodată nu

22
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

faci nimic bine, Toţi bărbaţii sunt insensibili). De asemenea, alteori,

particularizăm excesiv, judecăm un caz ca şi când ar fi total atipic, unic;
 în ansamblu vs în detaliu: atunci când descriem cuiva un film îi putem
vorbi despre atmosfera filmului, putem face aprecieri generale de genul
„avea peisaje frumoase şi transmitea un sentiment de romantism” sau
putem face referire la detalii concrete care ne-au impresionat. De
asemenea atunci când ne raportăm la un obiectiv personal îi putem privi
în ansamblu sau ne putem limita la etape concrete necesare de urmat
pentru atingerea lui. Ambele strategii sunt utile în anumite contexte şi
prezintă dezavantaje în altele. Uneori a fi atent detalii este folositor şi
facilitează găsirea unor soluţii ingenioase, de compromis. Spre exemplu,
într-o familie doi copii ne cer câte o cutie de brânză topită. Dacă avem o
singură cutie şi nu îi întrebăm concret, pentru ce la trebuie nu vom rezolva
problema amiabil. Acordând atenţie detaliilor putem afla că unul din copii
are nevoie de conţinutul cutiei iar celălalt doar de cutie, pentru a o folosi în
cadrul unui proiect, la şcoală. În altă ordine de idei, anumite activităţi cer o
toleranţă mare la ambiguitate şi implicit o flexibilitate şi capacitate de
reacţie la situaţii noi, neprevăzute;
 trecut / prezent / viitor: sunt persoane care se raportează mereu la
trecut, cu toate experienţele bune şi rele (chiar şi orientări terapeutice cum
ar fi cele psihodinamice –psihanaliza, analiza junghiană-) alţii trăiesc şi
privesc mereu spre viitor, iar alţii sunt centraţi pe prezent. Nu există un
filtru bun sau rău, însă poate fi adecvat sau nu, eficient sau ineficient să îl
adopt în contexte particulare;
 oameni / activităţi / spaţiu / lucruri: amintindu-ne experienţe trecute, la
putem filtra şi astfel ne amintim anumite fapte, detalii şi uităm sau neglijăm
altele. În psihoterapie este necesar să avem o viziune cât mai completă a
unei experienţe relatate iar întrebările pot fi direcţionate în consecinţă;
 raţiune / emoţie: o situaţie poate fi gândită, raţionalizată sau trăită,
afectiv. În funcţie de context şi obiectiv psihoterapeutul / coach-ul poate
facilita activarea unui filtru sau a altuia. Atunci când există mari disonanţe

23
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

între raţiune şi emoţie, limbajul verbal nu mai este în armonie cu cel

nonverbal;
 validare internă vs validare externă: unii caută dovada reuşitei lor în
rezultate exterioare palpabile, feedback-uri (validare externă) alţii se
bazează în evaluarea proprie doar de propriile sentimente, voci interioare.
Sunt şi tehnici terapeutice ce au la bază validarea externă (tehnica
interviului din psihoterapia cognitiv-comportamentală) dar tehnici care îşi
propun să sporească încrederea clientului în capacităţile proprii;
 totul depinde de mine vs totul depinde de factori exteriori mie: locus
of control – vezi explicaţiile anterioare;
 filtrul auditiv, vizual, kinestezic: în funcţie de modalitatea senzorială
dominantă, anumite prezentări au impact asupra noastră;
 filtrul încredere vs neîncredere în ceilalţi: acest filtru ne determină
modul de a ne raporta, de a comunica, dar mai ales de a relaţiona cu
ceilalţi. Un bun coach îl ajută pe client să-şi dea seama când are nevoie
de un filtru şi când de altul, fără a atinge extremele – naivitate vs paranoia;

Inexactităţi în exprimare, ambiguitate, comparaţii

Inexactităţile în exprimare
Adesea, când efectuăm o analiză organizaţională, sau discutăm cu un
client observăm că se exprimă adesea prin formule de genul: „ei întotdeauna ne
presează”, „ei nu comunică şi iau decizii de capul lor”, „ei ne terorizează”.
Făcând asta, pe lângă faptul că gândim extrapunitiv (ceilalţi sunt de vină), nu
facilităm în nici un fel găsirea unor soluţii practice de remediere a disfuncţiunilor
reclamate. „Ei” sunt un concept abstract, „ei” nu pot fi traşi la răspundere, cu „ei”
nu se poate comunica. Tot în această categorie întră şi exprimările de tipul „se
fac abuzuri”, „se vrea să ne dea afară cu orice preţ”, „se pun presiuni
extraordinare asupra noastră”, „sunt mână în mână”.
În acest caz coach-ul sau psihoterapeutul va trebui să pună întrebări
clarificatoare, menite a particulariza, a aduce în concret clientul, cu fermitate dar

24
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

şi cu diplomaţie, pentru a diminua riscul ca aceste întrebări să pară prea

intruzive, uneori chiar insinuante, de tipul: Cine?, La ce vă referiţi mai exact?
Puteţi să-mi daţi un exemplu concret?

Ambiguitatea
„El se comportă urât”, „Ea mă urăşte”, „Vom face anumite schimbări”, „Îi
vom îmbunătăţi capacităţile manageriale”, „Vom aplica metode noi care să
crească productivitatea” sunt tot atâtea exemple de limbaj ambiguu, de exprimări
vagi de intenţii, obiective, care, dacă nu vor fi traduse în acţiuni concrete vor
rămâne doar pe hârtie.
Mai mult decât atât, primele două exemple ne pun în faţa unor interpretări,
care nu aduc un mare plus din prisma comunicării. Ce înţelege fiecare prin
expresia „a se comporta urât”? Cu siguranţă că, dacă vom pune zece persoane
să ne răspundă la întrebare vom găsi tot atâtea răspunsuri diferite, fiecare
raportându-se la propria experienţă. De altfel în spatele acestei afirmaţii poate
sta o explicaţie comportamentală simplă (de tipul - azi el nu m-a salutat) pe care
am interpretat-o într-o modalitate care poate fi apropiată sau foarte depărtată de
realitate. Atunci când ne aflăm în faţa unor exprimări cu un grad mare de
ambiguitate, tindem să proiectăm, să le umplem cu experienţe şi interpretări pur
personale, care uneori nu mai au nimic de-a face cu realitatea care le-a generat.
În terapia cognitiv comportamentală, terapeuţii sunt antrenaţi în a pune
clarificatoare, menite să descopere, să provoace conştientizări, să faciliteze
găsirea unor soluţii de tipul: La ce anume vă referiţi? Cum v-aţi dat seama că vă
urăşte? Ce fel de schimbări? Cum intenţionaţi să creşteţi productivitatea?
Pe de altă parte, Milton Erickson a găsit o modalitate genială de a utiliza
ambiguitatea, folosind-o intenţionat, pentru a fi sigur că afirmaţiile lui se potriveau
pe modul de a gândi al oricărui client îi intra în cabinet şi că replica sa va putea fi
interpretată de fiecare aşa cum doreşte. De exemplu, atunci când facilita transa
se folosea sugestii de tipul „şi s-ar putea să conştientizezi o anume senzaţie”.
Intenţionat, el lăsa libertatea fiecărui client să-şi proiecteze experienţa în spusele
clientului şi să-şi găsească fiecare modalitatea favorită de a intra în transă.

25
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

Comparaţiile
Aţi ţinut o prelegere magnifică! (Comparativ cu ce?); Organizaţia merge
mai bine! (În comparaţie cu ce? Conform căror indicatori?); Vrem să ajungem cei
mai buni de pe piaţă! (Comparativ cu cine, concret?); Vreau să văd mai puţine
plângeri din partea voastră! (Mai puţine decât cine?).
Deseori ne confruntăm cu exprimări de tipul celor de mai sus, care cer din
partea coach-ului întrebări care incită la stabilirea unor obiective, concrete,
realiste şi quantificabile, care prin ele însele sunt nişte provocări adresate unor
forme distorsionate, nerealiste de a gândi, de a evalua realitatea.

Gestionarea metamesajelor în procesul de coaching sau

psihoterapie

Un metamesaj este ceea ce se comunică, fără a fi verbalizat. Fiecăruia

dintre noi ni s-a întâmplat să comunicăm ceva cuiva şi să rămânem surprinşi că
mesajul nostru a fost receptat greşit, sau într-un mod în care nu ne-am fi
aşteptat. În terapiile de grup, clienţii, care au traversat episoade pe care le-au
apreciat ca fiind „delicate, dificile”, sunt adesea surprinşi de faptul că ceilalţi,
membrii grupului percep total altfel respectivul eveniment. În evaluarea unui
eveniment fiecare activăm anumite filtre, comparăm cu alte episoade din trecut
pentru a-i defini gradul de dificultate. Sau cel puţin o dată am fost surprinşi de
impresia pe care am lăsat-o unei persoane
Practic nu atât intenţia pe care am avut-o i-a influenţat pe interlocutori, ci
modul în care am transpus-o într-un comportament particular.
În privinţa matamesajelor există câteva posibilităţi:
 percepţia noastră despre ceea ce comunicăm este diferită faţă de
percepţia celorlalţi faţă de ceea ce am comunicat. Practic doar avem
impresia că am comunicat ceea ce am dorit. Din acest motiv vom fi
surprinşi de feedback-ul pe care îl primim, ne vor surprinde reacţiile
celorlalţi. O primă etapă în direcţia schimbării acestei situaţii neplăcute

26
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

este conştientizarea modului în care ne comportăm şi a efectelor

comportamentului nostru asupra celorlalţi. Abia după ce am conştientizat
pe deplin ce comunicăm, valorificând feedback-ul primit ne vom pune
problema învăţării unor strategii de comunicare eficiente. Trebuie să
acceptăm că semnificaţia comunicării noastre este de fapt efectul pe care
îl produce şi că putem alege să devenim mai flexibili în loc să ne
alimentăm cu iluzia unei realităţi obiective, care, de fapt, nu există;
 percepţia noastră despre ceea ce comunicăm este asemănătoare cu a
interlocutorilor, dar nu ne mulţumeşte. În acest caz este necesar să ne
creştem flexibilitatea, să învăţăm alte modele de a ne comporta şi a
comunica cu cei din jur;
 percepţia noastră despre ceea ce comunicăm este aceiaşi cu a
interlocutorilor, şi ne mulţumeşte – situaţia pe care ne-o dorim.
Mediul în care activăm, felul în care ne îmbrăcăm, modul în care ne
purtăm cu cei din jur, strategia de a ne pune în valoare abilităţile, felul cum
ştim să luăm în calcul nevoile colaboratorilor, convingerile noastre sunt tot
atâţi factori care influenţează metamesajele şi care alterează sau din
contră, întăresc sensul a ceea ce dorim să comunicăm.
Pentru a învăţa un client să-şi îmbunătăţească capacitatea de a comunica
va trebui să învăţăm să dăm feedback sau să-i facilităm accesarea de feedback-
uri de la ceilalţi, atunci când lucrăm cu o echipă sau cu un grup. Pentru ca acesta
să fie util, să poată fi valorificat, va trebui să îndeplinească câteva condiţii:
 să se refere la un comportament observabil;
 să fie specific, concret, nu general;
 să fie exprimat cu respect, delicateţe, astfel încât să nu jignească sau să
lezeze demnitatea persoanei;
 să nu critice persoana, ci doar un comportament, o exprimare sau o
atitudine de-a persoanei;
 să se refere la aspecte care pot fi perfectibile;
 cel care dă feedback să vorbească doar din perspectivă proprie.

27
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

28