Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Suntem învățați de timpuriu că logica este cea care ne ajută să facem alegeri corecte, pe când emoțiile nu fac altceva decât să ne întunece
judecata. Cercetările din domeniul neuroștiinței arată însă că atât rațiunea, cât și emoțiile joacă roluri importante în procesul de decizie. Profesorul
Daniel Kahneman de la Princeton University și colegul său, Amos Tversky, au ajuns la concluzia că avem două sisteme de gândire. Unul dintre ele
este deliberat, logic, capabil să analizeze o problemă și să găsească o rezolvare rațională. Este expert în soluții, dar se mișcă lent și consumă multă
energie. Cel de-al doilea sistem este intuitiv, rapid și automat. Este incredibil de puternic, dar funcționează fără ca noi să fim conștienți de prezența lui.
Asemănător unui pilot automat, sistemul intuitiv este responsabil de cele mai multe dintre lucrurile pe care le spunem, le facem, le gândim sau le
credem.
Gândirea noastră este afectată și de anumite erori sistematice cunoscute de către psihologi drept „bias-uri cognitive”. Acestea reprezintă deformări ale
modului în care percepem realitatea, erori de judecată în care putem cădea în anumite situații. Ele pot afecta negativ modul în care luăm decizii. Spre
exemplu, bias-ul prezentului este cel care ne face să acordăm atenție lucrurilor care se întâmplă acum, fără să ne preocupăm de viitor. Dacă cineva
ți-ar oferi o jumătate de cutie de bomboane peste un an sau o cutie întreagă peste un an și o zi, cel mai probabil ai alege să aștepți o zi în plus. Dar
dacă ți s-ar oferi o jumătate de cutie de bomboane chiar acum, sau o cutie întreagă mâine, probabil ai decide că îți dorești să le mănânci chiar acum.
Diferența de timp este aceeași, însă a aștepta o zi în plus pe lângă un an întreg pare nesemnificativ. A aștepta o zi în plus acum pare imposibil pus
alături de promisiunea de a avea imediat bomboanele de ciocolată.
Potrivit profesorului Dan Ariely de la Duke University din North Carolina, acesta este unul dintre cele mai importante bias-uri deoarece el stă la baza
fumatului, mâncatului excesiv, scrisului de mesaje la volan și a altor comportamente riscante. Un alt domeniu din viețile noastre unde bias-urile
cognitive produc suferință este cel financiar, fiind observat faptul că răspundem diferit la pierderi față de câștiguri: simțim durerea pierderii mult mai
intens decât plăcerea câștigului. Spre exemplu, dacă ai pierde astăzi 100 de lei, ar trebui ca mâine să găsești peste 200 de lei pentru a simți că
pierderea ta a fost compensată (aversiunea față de pierdere).
Bias-ul negativ presupune că pentru fiecare ceartă pe care o avem într-o relație, este nevoie de cinci amintiri pozitive pentru a rămâne la același nivel
al sentimentelor.
Bias-ul de confirmare este tendința de a căuta informații care îți confirmă punctul de vedere. Acesta este motivul pentru care tindem să cumpărăm un
ziar care are aceeași viziune asupra lumii ca și noi.
Bias-ul retrospectiv („am știut-o tot timpul”) este înclinația de a vedea evenimentele trecute ca fiind predictibile.
Bias-ul de servire a propriei persoane este tendința de a pretinde mai multă responsabilitate în situațiile de eșec decât în cele de succes.
Bias-ul de familiaritate este tendința de a alege varianta pe care o cunoaștem cel mai bine în detrimentul variantei celei mai bune. Lista prejudecăților
cognitive este mult mai lungă, iar cunoașterea și identificarea celor care ne fac vulnerabili sunt esențiale pentru a ne educa mintea să ia deciziile cele
mai importante în mod rațional.
(analisti de informatii = specialist ce lucreaza in mediul privat sau pentru stat sub diverse
demuniri cu scopul de a culege, interprete, prelucra si aplica diverse date culese pe cai
traditionale si sau netraditionale pentru a atinge un scop sau tel stabilit prin limita parametrilor
operationali)
slide
Ce ii face pe oameni sa apese pe butonul de cumparare sau sa treaca cardul prin POS?
slide
In cele ce urmeaza vom avea o lista de 25 de biasuri cognitive ce ne pot influenta decizile.
Spunem pot deoarece unele biasuri influenteza mai mult anumite tipuri comportamentele fata de
altele.
slide
Astfel daca nu iti displace idea de a fi pacalit te rugam sa nu ne asculti cu atentie pana la final!
Slide la fiecare
-daca vrei sa motivezi pe cineva spunele ca daca nu isi schimba stilul de viata pot murii
Tindem sa ignoram defectele celor pe care ii iubim sau defectele produselor companiilir
preferate (valabil si pentru produsele contrafacute)
Nimeni nu vorbeste de binele facut de spre ex Hitler, Comunism, alt regim totalitar etc
Pt Hitler:
A crescut economia foarte mult crescand astfel in popularitate (pentru a o prabussi dupa din
cauza razboiului)
A dat legii ce aparau drepturile animalelor (pacat ca nu a inclus si toti oamenii in acele legii)
A redus criminalitalea
Ex: Daca nu iti va placea restul videoclipului Eu iti promit o masina a timpului gratis pentru a-ti
refinanata timpul pierdut. PS: Sa nu ma intrebati cum!
De aceea eliminarea vicilor poate fi dificila (se refera la viciul psihologic nu la cel fiziologic)
Ex daca nu ati sti de unde sa aflati celelate biasuri decat daca i-mi cumparati cursul pentru 3
unitati monetare sau pupici. (depinde cine ofera ^_^)
Ati vazut ca atuci cand se intampla ceva rau curiosii vin sa vada locul. (astefel teroristi care au
omorat 2-3 pers se pot arunca in aer in mijlocul a 50 de curiosi )
Daca te dai pre mare unit e vor ura (uitativa la d.nul Trump)
Mostre gratis in supermarchet sau cafea gratis la negocierea vanzarii unei masini.
http://bit.ly/29W9cQ4
Co-branding in vanzari. Cumpararea spatiului la raft (in unele tari). Modele in promovare
(masini “puternice”-scumpe promavate de femei frumoase) (pret mare=calitate mare)
Avem tendinta de a gandii si a ne comporta ca cei din jur luand de bun si necontestand niciodata.
16- Tendinta de a avea o reactie gresita referitoare la oriin situatia x datorata contrastului
la contrast
Ex: este a ta pt x pe luna sau pentru mai putin decat o cafe ape zi.
Mitea merge cu ce ii este rapid disponibila. Alegem ceva disponibil in fata noastra chiar daca
este ceva mai ieftin la o ditanta scurta.
Prea multi oamani invata o meserie doar pentru a trece un test in loc sa incerce sa o
inceleaga in mod fluent asa ca noi recomandam sa exersezi sis a imparti ceace inveti pentru
a fiza cat mai bine o informative. Spre exemplu oricat de mult i-mi place sa impart cu voi
aceste secrete motivatia mea principal este sa mi le insusesc eu cat mai bine ^_^
Aceasi tendinta poate fi folosita in scop invers ca prin inoculare repetata si sub umbrella
dorintei de invatare sa se ascunda fenomenul de inoculare (o tehnica de manipulare
singular sau a maselor)
Fizeaza informatiile prin invatarea altora. Daca consideram informatiile nefolositoare le vom
retine pt test dar nu o sa le mai invatam.
Seminarii lungi (plictisitor de lungi de ore intregi) si oameni semnau pt a intra in schemele
piramidale.
Ne este frica sa vindem pt ca avem competitor dar un argument bun ne poate motiva.
Daca se activeaza multiple biasuri cognitive devenim ca niste zombie sau marionette neajutorate.
Bibliografie
Bibliografie: 1. ”The Neurology of Decision-Making: How Neuroscience can Enrich Research on Decision Making” - Antoine Bechara 2. ”Decisions Are
Emotional, not Logical: The Neuroscience behind Decision Making” - Jim Camp - bigthink.com 3. ”How do we really make decisions?” - Toby
MacDonald - bbc.com 4. „Biasuri cognitive” - Viorel Rotila - viorel-rotila.ro