Sunteți pe pagina 1din 7

Bias-uri cognitive (erori de raționare)

Suntem învățați de timpuriu că logica este cea care ne ajută să facem alegeri corecte, pe când emoțiile nu fac altceva decât să ne întunece
judecata. Cercetările din domeniul neuroștiinței arată însă că atât rațiunea, cât și emoțiile joacă roluri importante în procesul de decizie. Profesorul
Daniel Kahneman de la Princeton University și colegul său, Amos Tversky, au ajuns la concluzia că avem două sisteme de gândire. Unul dintre ele
este deliberat, logic, capabil să analizeze o problemă și să găsească o rezolvare rațională. Este expert în soluții, dar se mișcă lent și consumă multă
energie. Cel de-al doilea sistem este intuitiv, rapid și automat. Este incredibil de puternic, dar funcționează fără ca noi să fim conștienți de prezența lui.
Asemănător unui pilot automat, sistemul intuitiv este responsabil de cele mai multe dintre lucrurile pe care le spunem, le facem, le gândim sau le
credem.

Gândirea noastră este afectată și de anumite erori sistematice cunoscute de către psihologi drept „bias-uri cognitive”. Acestea reprezintă deformări ale
modului în care percepem realitatea, erori de judecată în care putem cădea în anumite situații. Ele pot afecta negativ modul în care luăm decizii. Spre
exemplu, bias-ul prezentului este cel care ne face să acordăm atenție lucrurilor care se întâmplă acum, fără să ne preocupăm de viitor. Dacă cineva
ți-ar oferi o jumătate de cutie de bomboane peste un an sau o cutie întreagă peste un an și o zi, cel mai probabil ai alege să aștepți o zi în plus. Dar
dacă ți s-ar oferi o jumătate de cutie de bomboane chiar acum, sau o cutie întreagă mâine, probabil ai decide că îți dorești să le mănânci chiar acum.
Diferența de timp este aceeași, însă a aștepta o zi în plus pe lângă un an întreg pare nesemnificativ. A aștepta o zi în plus acum pare imposibil pus
alături de promisiunea de a avea imediat bomboanele de ciocolată.

Potrivit profesorului Dan Ariely de la Duke University din North Carolina, acesta este unul dintre cele mai importante bias-uri deoarece el stă la baza
fumatului, mâncatului excesiv, scrisului de mesaje la volan și a altor comportamente riscante. Un alt domeniu din viețile noastre unde bias-urile
cognitive produc suferință este cel financiar, fiind observat faptul că răspundem diferit la pierderi față de câștiguri: simțim durerea pierderii mult mai
intens decât plăcerea câștigului. Spre exemplu, dacă ai pierde astăzi 100 de lei, ar trebui ca mâine să găsești peste 200 de lei pentru a simți că
pierderea ta a fost compensată (aversiunea față de pierdere).

Bias-ul negativ presupune că pentru fiecare ceartă pe care o avem într-o relație, este nevoie de cinci amintiri pozitive pentru a rămâne la același nivel
al sentimentelor.

Bias-ul de confirmare este tendința de a căuta informații care îți confirmă punctul de vedere. Acesta este motivul pentru care tindem să cumpărăm un
ziar care are aceeași viziune asupra lumii ca și noi.

Bias-ul retrospectiv („am știut-o tot timpul”) este înclinația de a vedea evenimentele trecute ca fiind predictibile.

Bias-ul de servire a propriei persoane este tendința de a pretinde mai multă responsabilitate în situațiile de eșec decât în cele de succes.

Bias-ul de familiaritate este tendința de a alege varianta pe care o cunoaștem cel mai bine în detrimentul variantei celei mai bune. Lista prejudecăților
cognitive este mult mai lungă, iar cunoașterea și identificarea celor care ne fac vulnerabili sunt esențiale pentru a ne educa mintea să ia deciziile cele
mai importante în mod rațional.

Biasuri cognitive in marketing

Extindeti analiza critica asupra lumii inconjuratoare (deveniti analisti de informatii)

(analisti de informatii = specialist ce lucreaza in mediul privat sau pentru stat sub diverse
demuniri cu scopul de a culege, interprete, prelucra si aplica diverse date culese pe cai
traditionale si sau netraditionale pentru a atinge un scop sau tel stabilit prin limita parametrilor
operationali)

slide

Ce determina un om sa aleaga o masina in detrimental alteia?

Ce determina o fata/femeie sa aleaga un baiat/barbat in detrimentul altuia?

Ce ii face pe oameni sa apese pe butonul de cumparare sau sa treaca cardul prin POS?
slide

In cele ce urmeaza vom avea o lista de 25 de biasuri cognitive ce ne pot influenta decizile.

Spunem pot deoarece unele biasuri influenteza mai mult anumite tipuri comportamentele fata de
altele.

slide

Astfel daca nu iti displace idea de a fi pacalit te rugam sa nu ne asculti cu atentie pana la final!

Altfel … hai sa incepem ^_^

Slide la fiecare

01- Tendinta Recompensa/Pedeapsa

-daca vrei sa motivezi oameni oferele recompense mari si motivante

-daca vrei sa motivezi pe cineva spunele ca daca nu isi schimba stilul de viata pot murii

02- Tendinta de a placea/iubii

Tindem sa ignoram defectele celor pe care ii iubim sau defectele produselor companiilir
preferate (valabil si pentru produsele contrafacute)

In vanzari: fi dragut, aranjat (sa arati sexy ) si oamenii vor fi himpnotizati

03- Tendinta de a nu placea/a ura

Nu promovam si Nu suscinem antisemitiemul!

Nimeni nu vorbeste de binele facut de spre ex Hitler, Comunism, alt regim totalitar etc

Pt Hitler:

A crescut economia foarte mult crescand astfel in popularitate (pentru a o prabussi dupa din
cauza razboiului)

A dat legii ce aparau drepturile animalelor (pacat ca nu a inclus si toti oamenii in acele legii)

A interzis experimentele pe animale (ca mai sus)

A propulsat domeniul cercetarii in toate domenile (pacat ca printer ei se afla si Mengele )


A extins gradul de industrializare si in micile ferme

A redus criminalitalea

A instituit unele dintre cele mai massive programe de sanatate publica

A taxat vicile precum fumatul

Etc (pe celelalte la stiti si voi)

04- Tendinta de a evita starea/situatia de dubiu

Daca vrei sa fi mai persuasive sa fi mai sigur pe tine

Ex: Daca nu iti va placea restul videoclipului Eu iti promit o masina a timpului gratis pentru a-ti
refinanata timpul pierdut. PS: Sa nu ma intrebati cum!

05- Tendinta de a evita tot ce nu este consegvent

Preierul isi “conserva din ram” fiind “rezistent la schimbare”

De aceea eliminarea vicilor poate fi dificila (se refera la viciul psihologic nu la cel fiziologic)

Ex: (se poate folosii pe latura asocierilor ormata de cresteri exponentiale)

Pot sa imprumut masina pt a merge la scoala? (actiune pozitiva)

Pot sa imprumut masina pentru un weekend? ^_^ (depinde)

06- Tendinta de a fi curios

Curiozitatea a fost o resursa mult utilizata dealungul evolutiei noastre filogenetice.

Ex daca nu ati sti de unde sa aflati celelate biasuri decat daca i-mi cumparati cursul pentru 3
unitati monetare sau pupici. (depinde cine ofera ^_^)

Ati vazut ca atuci cand se intampla ceva rau curiosii vin sa vada locul. (astefel teroristi care au
omorat 2-3 pers se pot arunca in aer in mijlocul a 50 de curiosi )

07- Tendinta de corectitudine Kantiana (regula de aur/norma sociala/ comportate cu altii


asa cum ai vrea tu sa fi tratat)

Ex: O namila cu ceafa de brontosaur va sta la coada in spatele unei batrinici 

Anglo saxoni vor sta la rand.


Sai lasi pe alti sa schimbe banda.

08- Tendinta de invidie/gelozie

Nu lacomia propulseaza lumea ci invidia.

Daca te dai pre mare unit e vor ura (uitativa la d.nul Trump)

09- Tendinta de/spre reciprocitate

Asemanatoare cu a 7. Tindem sa intoarcem ajutorul primit.

Ex: Daca cineva ma vede cu un ochi eu trebuie sal vad cu 2

Mostre gratis in supermarchet sau cafea gratis la negocierea vanzarii unei masini.
http://bit.ly/29W9cQ4

10- Tendinta de influenta datorata simplei asocieri

Prezenta sub mai multe forme:

Co-branding in vanzari. Cumpararea spatiului la raft (in unele tari). Modele in promovare
(masini “puternice”-scumpe promavate de femei frumoase) (pret mare=calitate mare)

11- Durerea simpla si Negarea Psihologica

Distorsionam faptele pentru a evita suferinta (negarea)

12- Tendinta exesiva de supraestimare a sinelui

O forma particulara a efectului Dunning-Kruger

Ex; Da senzatia ca le faci oferte special doar pentru el/ea.

Bacsisul creste cand dai menta gratis.


http://bit.ly/2ahzYUT

13- Tentinta de a fi supraoptimist

Cu o pastila slabesti pana la 10kg in 20 zile

Cu o pastila va creste “ceva” cu pana la 10cm

14-Tendinta de a exagerarea/supraexagerare reactiva la pierdere


Oameni tind sa reactioneze irrational chiar si la pierderi mici. Atunci nu le da timp de gandire
exemplu la licitatii 

15- Tendinta de confirmare a adevarului social

Avem tendinta de a gandii si a ne comporta ca cei din jur luand de bun si necontestand niciodata.

Produsele au rapoaste si declaratii “bune” ale celor ce lau folosit

16- Tendinta de a avea o reactie gresita referitoare la oriin situatia x datorata contrastului
la contrast

Vrei sa fie o casa mare comoara cu un cort.

Vrei sa fie casa mica compara cu un bloc.

In esenta aduna mere cu para ^_^

Ex: este a ta pt x pe luna sau pentru mai putin decat o cafe ape zi.

17- tendinta de influenta prin stress

Sresul si lipsa de rabdare.

Cat face: 50..Lasi la 40…Vorbesc cu sefu … (dupa 10 min) 48 pt tine … 40  ….vorbesc cu


sefu poate lasa la 45 vin imediat …. Nu mai bine dau 48 nu mai vreau sa astept.

18- tendinta de a compara doar ce este disponibil

Mitea merge cu ce ii este rapid disponibila. Alegem ceva disponibil in fata noastra chiar daca
este ceva mai ieftin la o ditanta scurta.

19- Tendinta de folosire sau pierdere a informatiilor

Prea multi oamani invata o meserie doar pentru a trece un test in loc sa incerce sa o
inceleaga in mod fluent asa ca noi recomandam sa exersezi sis a imparti ceace inveti pentru
a fiza cat mai bine o informative. Spre exemplu oricat de mult i-mi place sa impart cu voi
aceste secrete motivatia mea principal este sa mi le insusesc eu cat mai bine ^_^
Aceasi tendinta poate fi folosita in scop invers ca prin inoculare repetata si sub umbrella
dorintei de invatare sa se ascunda fenomenul de inoculare (o tehnica de manipulare
singular sau a maselor)

Fizeaza informatiile prin invatarea altora. Daca consideram informatiile nefolositoare le vom
retine pt test dar nu o sa le mai invatam.

20- Tendinta spre influenta neinfluentata a drogurilor (negarea efectelor)

Bunicul a fumat carpati fara filtru si a murit la 90.

21- Tendinta spre influenta neinfluentata (eroare) de imbatranire

Nu inceleg de ce nu mai pot… Puteam acum 20 de ani.

22- Tendinta spre influenta neinfluentata (eroare) de autoritate

Oamenii tind sa urmareasca lideri pentru ca la atribuie aceasta calitate


https://youtu.be/yr5cjyokVUs

23- Tendinda de taclare/”socializare mica”

Adauga continut in marketing uni apreciaza asta.

Seminarii lungi (plictisitor de lungi de ore intregi) si oameni semnau pt a intra in schemele
piramidale.

24- Tendinta de a respecta motivele (argumentele motivate)

Ne este frica sa vindem pt ca avem competitor dar un argument bun ne poate motiva.

Simplul “pentru ca” poate sa fie de folos

25- Efectul Lollapalooza

Daca se activeaza multiple biasuri cognitive devenim ca niste zombie sau marionette neajutorate.

Bibliografie
Bibliografie: 1. ”The Neurology of Decision-Making: How Neuroscience can Enrich Research on Decision Making” - Antoine Bechara 2. ”Decisions Are
Emotional, not Logical: The Neuroscience behind Decision Making” - Jim Camp - bigthink.com 3. ”How do we really make decisions?” - Toby
MacDonald - bbc.com 4. „Biasuri cognitive” - Viorel Rotila - viorel-rotila.ro