Titlul cursului/temei

Obiectul de studiu al psihologiei sociale

I. Structura cursului (o schita cu teme si sub- teme numerotate, ca un cuprins

II. Termeni cheie (key words)

Continutul cursului
Am putea crede că psihologia socială este interesată în primul rând de studiul grupurilor
sau a relațiilor dintre oameni. Ea include și aceste topici, dar e mai mult decât atât; în prezent
psihologia socială își propune o înțelegere mai profundă a modului în care oamenii gândesc,
acționează și simt în prezența celorlalți oameni (prezență reală sau imaginară) sau altfel spus e
studiul efectului pe care ceilalți oameni îl au asupra modului în care oamenii gândesc, acționează
și simt.

Aceste trei dimensiuni sau blocuri funcționale formează triada ABC:

– A de la afecte (emoții), modul în care oamenii simt și reacționează emoțional.

Psihologia socială e interesată de emoțiile pe care oamenii le au în legătură cu propria persoană,
de cum se simt în pielea proprie, în mijlocul și prin raportarea la ceilalți (ex stima de sine) cum
se simt alături de alții (de ex prejudecățile pe care le au) sau de cum se raportează la diferite
situații sau realități (ex atitudinile lor)
 - B de la (behavior) acțiune, comportament – ce fac oamenii, cum acționează/reacționează.

Psihologia socială e interesată de de toate comportamentele în care oamenii se angajează cum ar

fi alăturarea la unele grupuri de oameni, comportamentul de ajutor oferit, sau rănirile celorlalți, a
comportamentelor de formare de cupluri, agresivitate, manipulare, etc

- C e derivat din Cogniții – ce cred/gândesc oamenii despre…Psihologia socială e

interesată de de ce cred oamenii despre ei înșiși (ex conceptul de sine), ce gândesc despre ceilalți
(ex stereotipiile) și ce gândesc în legătură cu diferite problem sau situații ale lumii sociale (ex
protejarea mediului înconjurător, politică etc)

Kurt Lewin sugera cu mulți ani în urmă că psihologia socială e interesată de influența pe
care o au factori personali si contextuali asupra modului în care oamenii gândesc, simt și
acționează (ABC), dar cu adevărat, rolul psihologiei sociale e focalizat mai ales asupra influenței
și forței contextului. De ex când încercăm să explicăm un tipar comportamental, primul reflex al
psihologului social va fi acela de a analiza situația, contextul.

Aici psihologia socială se desparte de cele două tradiții științifice anterioare în psihologie:

– psihanaliza Freudiană care încerca să explice un comportament căutând resorturile

interioare, profunde, inconștiente ale persoanei, în timp ce o altă tradiție psihologică clasică,

- behaviorismul, o teorie a învățării, încerca să explice un comportament analizând strict

istoria întăririlor comportamentale (a pedepselor sau recompenselor exterioare pe care subiectul
le-a primit ca urmare a reacțiilor avute).

Psihologia socială evidențiază modul în care oamenii reacționează la lumea din jur și
modul în care mici schimbări din mediul imediat pot produce schimbări majore în comportament
(de ex un cuvânt care pentru celălalt e neutru poate genera o bulversare majoră într-o persoană,
sau dimpotrivă, un cuvânt consolatory venit din exterior poate disipa multă anxietate)

O caracteristică importantă a psihologiei sociale este aceea că utilizează metode științifice

de studiu: conduce experimente care sunt modalități sistematice și riguroase de testare a teoriilor
formulate, chiar dacă aceste teorii, într-o primă fază se bazează pe datele de observație spontană
sau sistematică și pe experiența simțului comun. Validarea teoriilor trece prin colectări
organizate de date preliminare, cuantificări ce implică un aparat matematico-statistic de
prelucrare a datelor și derivarea unor concluzii care susțin sau invalidează teoriile de pornire și
relevă noi nuanțe ale fenomenului studiat și elaborarea de noi ipoteze de cercetare aflate la un
nivel mai ridicat de abstactizare.

Psihologia socială e interesată de modul în care oamenii normali acționează, simt și

gândesc; cazurile patologice, de abatere de la normă nu sunt luate decât tangențial în studiu, ele
făcând obiectul psihiatriei și psihopatologiei

Locul Psihologiei sociale în contextul științelor sociale

Sintagma generică ” științe sociale” desemnează toate științele care studiază oamenii și
societățile în care aceștia trăiesc, interesându-se de modalitățile în care oamenii se raportează
unii la alții. Variatele științe sociale se concentrează asupra diferitelor aspecte ale vieții sociale.
Dintre științele sociale cu care psihologia socială este în strânsă legătură amintim:

Antropologia e studiul culturilor umane. Cultura umană se referă la valorile împărtășite,

credințe, practici ale unui grup de oameni. Aceste valori, credințe și practici sunt transmise de la
o generație la alta. Oamenii nu sunt doar animale sociale, sunt și animale culturale. .Psihologii
sociali nu pot să înțeleagă pe deplin comportamentul uman fără raportarea la contextul cultural în
care aceste comportamente apar.

Economia e studiul producției, distribuției și consumului de bunuri și servicii. Și

psihologia socială e foarte interesată de aceste topici. De fapt, unele teorii ale psihologieie
sociale se bazează pe principiile economice.De exemplu teoria schimbului social poate anticipa
construirea și realizarea de relații sociale luând în calcul factori precum costurile, beneficiile,
investițiile, numărul de alternative disponibile, etc. Economiștii ne atrag atenția asupra sistemului
social extins (cum ar fi piața muncii, sistemul monetar) și asupra modului în care aceste aspecte
induc comportamente. Din nou, o completă înțelegere a comportamentului uman impune nu doar
cunoașterea interioară a unei persoane (gândurile și emoțiile sale de ex) ci și ce se întâmplă în
mediul său imediat, în contextul în care acesta se găsește și o evaluare a modului în care
comportamentul persoanei e racordat la sistemul social mai larg
 Istoria – ca studiu al evenimentelor trecute. Pentru ca oamenii să progreseze ei trebuie să
înțeleagă evenimentele trecute și să învețe din acestea. Societatea progresează atunci când
membrii săi evită repetarea acelorași greșeli pe care alții le-au făcut. Psihologii sociali adeseori
dezbat asupra modului în care anumite comportamente s-au schimbat în istorie sau dacă anumite
comportamente au schimbat istoria, dar deocamdată există puține legături între istorici și
psihologii sociali.

Științele politice sunt concentrate pe studiul organizațiilor politice și al instituțiilor, în

special asupra guvernelor. La rândul lor psihologii sociali derulează cercetări asupra
comportamentelor politice în comportamente precum votarea, identificarea cu unele partide,
atitudini liberale versus conservatoire, adeversități politice, etc. Sunt interesate de asemenea de
factorii care îi fac pe unii mai buni leader decât alții și de alte caracteristici ale comportamentelor
individuale din registrul politic.

Sociologia este studiul societăților umane și a grupurilor care formează aceste societăți.
Deși și sociologia și psihologia socială sunt interesate de modul în care oamenii se comportă în
societate sau grupuri, ele diferă prin accentele pe care le pun: sociologii se centrează pe grupuri
ca întreg, ca unitate singulară în timp ce psihologii sociali sunt interesați de membrii individuali
care formează un grup și reacțiile lor ca parte a grupurilor. Unii sociologi se identifică și cu
psihologii sociali și au schimburi de idei și stabilesc conexiuni între cele două câmpuri de studiu,
cu identificarea a noi perspecive asupra aceleiași problematici

Locul psihologie sociale în cadrul psihologiei

Psihologia este studiul comportamentului uman, nu e o singură știință ci un corp de

știinte, una dintre ele fiind psihologia socială, care interferează ci celelalte ramuri ale psihologiei.

Psihologia biologică – oamenii au o natură biologică, și tot ce oamenii fac, gândesc sau
simt implică unele proces corporale cum ar fi o activitate cerebrală sau hormonală. Biologia sau
fiziologia psihologică și, mai recent, neuroțtiințele se concentrează pe studiul modului în care
funcționează creierul, sstemul nervos în totalitateși alte aspecte corporale. Până nu de mult,
aceste domenii aveau prea puțin în comun cu psihologia socială dar începând cu anii 90 (”decada
creierului”)mulți psihologi sociali au început să fie intetresați de aspectele biologice ale
comportamentului socia, acest interes continuând și în secolul 21. Neuroștiințele sociale și
psihofiziologia socială sunt acum domenii în expansiune.

Psihologia clinică – se concentrează pe comportamentul anormal, în timp ce psihologia

socială e interesată de comportamentul normal. Psihologia socială poate să aducă o mare
contribuție în ceea ce am putea numi sau intră în registrul așa-numitului comportament normal.
Deși cazurile clinice și cele anormale par a fi diferite, înpsihologia clinică și cea socială are o
lungă tradiție de schimburi și contribuții reciproce în înțelegerea fenomenelor studiate, în
particular, psihologii clinicieni utilizează intens teoriile sociale, adeseori încadrarea într-o
categorie patologică fiind raportată la ”tendința” statistică a populației de a reacționa într-un
anumit context dat.

Psihologia cognitivă – este bazal, studiul proceselor de prelucrare informațională;

studiaza de ex modul de func’ionare al memoriei, tipul de informatii pe care le stocheaza.In
ultimii ani psihologia sociala a imprumutat mult din psihologia cognitiva mai ales in ceea ce
priveste metodele de evaluare a proceselor cognitive. Sub denumirea de „cognitii sociale”
psihologia sociala studiaza modul in care oamenii gandesc despre lumea lor sociala, despre
ceilalti oameni, despre rezolvarea problemelor in universul lor social. Invers, psihologia
cognitiva nu a imprumutat foarte mult de la psihologia sociala.

Psihologia dezvoltarii este studiul modului in care oamenii se schimba de-a lungul vietii
lor, de la momentul conceperii pana la moarte. In practica, psihologia dezvoltarii se concentreaza
in special asupra varstei copilariei. Psihologia dezvoltarii a imprumutat mult din psihologie
sociala, s-a sprijinit pe eain domenii precumstudiu modului in care copiii incep sa manifeste
diferite patternuri de interactiune sociala. Pana in prezent psihologia sociala nu a imprumutat
foarte mult din psihologia dezvoltarii. Psihologia sociala este interesata de procesele de auto-
reglare, emotii diferentierea genului, comportamentuui de ajutor, comportamentului antisocial, si
adeseori imprumuta de la psihologia dezvoltarii aspectele legate de construirea patternurilor de
functionare.

Psihologia personalitatii se concentreaza pe diferentele importante de functionare dintre

indivizi, in speciala celor care sunt innascute. De ex unii oameni sunt introvertiti si evita
contactele sociale, in timp ce altii sunt extrovertiti si prefera/cultiva contactele sociale.Cele doua
domenii – psihologia sociala si cea a personalitatii au o istorie comuna lunga., multe dintre
titlurile revistelor de specialitate reflecta acest lucru: Journal of Personality and Social
Psychology, Personality and Social Psychology Bulletin, Personality and Social Psychology
Review. Relatiile dintre cele doua domenii sunt uneori complementare (psihologul personalitatii
se concentreaza pe procesele interne in timp ce psihologul social se concentreaza pe context si
situatie) uneori sunt concurente (este mai important sa intelegi omul sau situatia?)In ultimii ani
demarcatia dintre cele doua a devenit incerta –psihologii sociali trebuie sa recunoasca importanta
proceselor interne in timp ce psihologia personalitatii trebuie sa tina seama de contextul in care
persoana functioneaza

Scurt istoric al Psihologiei sociale

Unul dintre primele experimente de psihologie socială a fost condus de Universitatea

Indiana de profesorul Norman Triplett (1897-1898). În timp ce examinează înregistrările de la o
liga de Ciclism, pentru sezonul 1897, el a observat că bicicliștii care au concurat împotriva altora
au avut rezultate mai bune decât cei care au concurat împotriva cronometrului. Triplett a observat
că prezența altui ciclist activează competitivitatea, care crește "energia nervoasă" și prin aceasta
îmbunătățește performanța. Triplett și-a testat ipoteza de a construi o "mașină de concurs". Avea
un lot de 40 copii a căror sarcină era de a termina o bobină de pescuit, ei alternând între a lucra
singuri și a lucr paralel unul cu celălalt. Rezultatele au aratat ca timpul de finalizare a fost mai
rapid cand copiii au lucrat alături decât atunci când au lucrat singuri. Astfel, simpla prezență a
unei alte persoane a îmbunătățit performanța în această sarcină simplă.

Un alt experiment social psihologic timpuriu a fost condesfășurat în anii 1880 de către un
profesor francez de inginerie agricolă numit Max Ringelmann. Experimentul includea oameni
care trag de cele două capate ale unei frânghii și a măsurat cantitatea de efort exercitat de fiecare
participant. El a constatat că, pe măsură ce dimensiunea grupului de la fiecare capăt al frânghiei
au crescut, efortul individual a scăzut.

Aceste două studii au generat un lanț lung de studii ulterioare. Notăm totuși, că cele două
studii au indicat direcții opuse - unul a constatat că oamenii a muncit mai mult în prezența altora,
iar celălalt a descoperit că oamenii au slăbit efortul atunci când se aflau în colectivitate.
 Introducerea manualelor este o piatră de hotar în dezvoltarea unui domeniu. În 1908,
primele două cărți care purtau titlul de Psihologie Socială au fost publicate, unul de către
sociologul Edward Ross și celălalt de către psihologul William McDougall. În 1924, Floyd
Allport a publicat o altă carte de psihologie socială timpurie.

La începutul secolului al XX-lea, mulți gânditori au început să reflecteze asupra direcției

în care merge societatea umană mergea și de ce se schimbase atât de mult. Războaiele mondiale,
apariția comunismului și a fascismului, răspândirea automobilelor, schimbările rapide din cadrul
relațiilor romantice și al comportamentului sexual, creșterea incidenței reclamelor, a
popularității, creșterea populației, trecerea de la formă la viața rurală la cea urbană și evenimente
economice șocante, cum ar fi Marea Depresiune, au provocat intelectualii să se întrebe care sunt
legile fundamentale ale modului în care oamenii se relaționează unul cu celălalt. Ei au început să
fie atenți și cu privire la diverse noi și alte idei, inclusiv unele care ar forma gândirea psihologilor
sociali timpurii. Una dintre acestea a fost asta, că viața modernă face ca oamenii să fie
vulnerabili la înstrăinarea și exploatarea de către societatea gigantică. O alta idee a fost ca noi
invatam cine suntem de la alti oameni si din interactiunile cu ei. Mai era o idee ca oamenii
moderni actioneaza mai putin pe baza principiile morale proprii, bazându-se mai degrabă pe
urmărirea mulțimii și a grupului

Două idei din această perioadă se remarcă prin faptul că au avut o influență de durată
asupra direcției luate de psihologia socială. Una a fost observația lui Gordon Allport că
atitudinile sunt cel mai util și mai important concept în psihologia socială. Studiul atitudinilor a
dominat cercetarea psihologiei sociale timp de decenii și este incă un subiect central astăzi
Allport a observat, de asemenea, că studiul despre sine va fi recunoscut ca fiind din ce în ce mai
important în următorii ani

Cealaltă idee, formulată de Kurt Lewin, susține că orice comportament este o funcție a
personalității dar și a situației sau al contextului. Astfel, dacă doriți să anticipați dacă Lenore, o
secretară, va termina munca la timp, trebuie sa stim doua tipuri de lucruri. Mai întâi trebuie să
știm ceva despre Lenore: E leneșă? Îi place munca ei? E punctuală? În al doilea rând, trebuie să
știm ceva despre situația ei: este o sarcina dificilă? Alte persoane o deranjează? Există o
pedeapsă pentru situația de întârziere? Computerul este funcțional? Cunoașterea doar a unui tip
de informații fără celelate este o bază inadecvată pentru a anticipa ce se va întâmpla.
 Al doilea război mondial a stimulat multe cercetări în domeniul științelor sociale, și în
psihologia socială în particular. Mai mulți factori au contribuit la acest lucru în cercetare. Câteva
întrebări teoretice au fost implicate: de ce milioane de cetățeni ai unei națiuni modern și
civilizate cu o tradiție îndelungată de religie, moralitate și filozofie l-au urmat pe Adolf Hitler a
cărui politică implica uciderea sistematică în masă și violență în țările învecinate? Alțe probleme
au fost mai practice: de ce par soldații să aibă atât de multe probleme psihologice cu stresul? Ce
anume îi motivează pe soldați să-și continue să-și îndeplinească datoria pe câmpurile de luptă
moderne unde aceștia ar putea fi uciși în orice moment?

Psihologia socială a început să devină disciplină autonomă în anii 1950 și 1960. În acel
moment,psihologia a fost împărțită între două tabere. O tabără, cunoscută sub numele de
behaviorism, a căutat să explice toate conceptele psihologice în termenii principiilor de învățare,
cum ar fi: recompense și pedeapsă. Behavioriștii au refuzat să vorbească despre minte, gânduri,
emoții sau alte procese, și au favorizat experimentele și metodele științifice de cercetare. Cealaltă
tabără era psihanaliza franceză, care prefera interpretările elaborate asupra ale experiențelor
individuale (în special din psihologia clinică), în loc de studile sistematice asupra
comportamentelor observabile și măsurabile Psihologia socială nu a fost cu adevărat compatibilă
cu nici o tabără. Psihologia socială a fost mai apropiată taberei comportamentale prin faptul că a
favorizat experimentele și metoda științifică, dar s-a inspirat și din tabăra freudiană, cu interesul
său față de stările și procesele interioare. Pentru un timp a căutat un curs de mijloc. În cele din
urmă (până în anii 1970 și 1980), psihologia socială și-a găsit propria cale, folosind abordări
științifice pentru a măsura comportamentul, dar încercând, de asemenea, să studieze, din punct
de vedere științific, gândurile, sentimentele și alte stări.

Cum rămâne cu trecutul mai recent? Istoricii sunt, în general, inconfortabili când vine
vorba să scrie despre ultimele tendințe, deoarece temele principale sunt mai ușor de văzut de la
distanță decât de aproape. Cu toate acestea, putem face câteva observații amănunțite despre
istoria recentă a Psihologiei sociale. Studiul proceselor simple cognitive (mentale), cum ar fi
teoria atribuțiilor, a evoluat în anii 1970 și 1980 într-un studiu amplu și sofisticat (al cogniției
socială -modul în care oamenii se gândesc la oameni și la lumea socială în general). Acest interes
a continuat până în prezent.
 O altă linie de dezvoltare uriașă din anii 1990 a fost legată de o deschidere crescândă spre
biologie. Influxul de biologie a început cu psihologia evoluționistă, care a căutat să extindă și să
aplice bazele de evoluției spre înțelegerea comportamentului social al omului. Cercetările
continuă, deoarece unii psihologi sociali au început să studieze creierul pentru a afla cum
funcționările sale sunt legate de evenimentele sociale.

Studiul asupra sinelui a devenit o altă temă centrală a psihologiei sociale începând din
anii 1970. E greu de crezut că până în anii '60 oamenii nu au folosit vreodată termenul de respect
de sine /stimă de sine. În ultimele decenii, psihologii sociali au explorat multe diferite aspecte ale
sinelui, nu numai stima de sine ci si autoreglarea (cunoscuta si sub numele de auto-control),
schema de sine si auto-prezentare.

Domeniul continuă să se schimbe și să evolueze. În anii '80, conflictul dintre așa-numita

lume liberă și sistemele totalitare comuniste a fost conflictul dominant în lume și principalul
centru al studiilor conflictuale. Atunci când imperiul sovietic s-a prăbușit brusc în 1989, studiul
conflictelor dintre grupuri s-a reorientat pe conflictele rasiale și etnice, care în Statele Unite
însemnau o creștere accentuată a interesului față de subiectul prejudecăților și al stereotipiilor.

I. Sinele
Ce este sinele?

Sarcina principal a sinelui

Ar putea suna amuzantă întrebarea: "De ce avem un sine?" A avea un sine nu este o
opțiune! Toată lumea are un corp separat, iar sinele începe cu corpul, astfel încât nu există nici o
modalitate ca o ființă umană să fie complet lipsită de sine. Poate că o întrebare mai relevantă se
va referi la structura sinelui: "De ce s-au articulat elementele sinelui în modul acesta, generând
oamenii care suntem" Se poate întreba, de asemenea, despre funcția lor: "La ce servește sinele?"
Întrebările structurale și funcționale sunt adesea legate, pentru că sinele e o structură destinată
pentru a servi unei funcții. Mai mult, multe trăsături interne ale ființelor umane servesc
funcționării interpersonale. O mare parte a sinelui este concepută pentru a permite relaționare cu
alții, inclusiv pentru a revendica și a susține o poziție într-un sistem cultural care ne conectează
cu multe alte persoane.

Un alt subiect despre sine este conflictul permanent dintre impulsurile egoiste și
conștiința socială. Sinele este chiar în mijlocul acestei bătălii. Pe de o parte, sinele se simte
uneori, în mod firesc, egoist (de aici si termenul selfish/ egoist) și, în multe situații, sunt
impulsuri puternice de a face ceea ce este mai bine pentru el însuși. Sinele este conceput pentru a
cunoaște și a face ceea ce este mai bine pentru propria persoană!. Pe de altă parte, egoismul
trebuie menținut sub control, pentru că societatea trebuie să funcționeze eficient, iar sinele
adesea incorporează morala și sistemul de valori a culturii în care suntem. Aceste reguli morale
spun să faci ceea ce este mai bine pentru grupși nu să acționezi egoist. Prin urmare, sinele trebuie
să fie capabil să înțeleagă aceste reguli sociale și alte valori, să acționeze în sensul lor, chiar și
atunci când acest lucru presupune depășirea impulsurilor egoiste, naturale.

Sinele are trei părți principale care corespund mai multor sarcini principale pe care sinele
le are. Prima parte constă în cunoașterea de sine (uneori numită concept de sine /autoconcepț -
self-knowledge). Ființele umane au conștiința de sine, iar această conștiință le permite să
dezvolte seturi de convingeri complexe despre ei înșiși. Dacă cineva vă cere să "spuneți-mi ceva
despre dvs.", puteți furniza probabil 15 sau 20 de răspunsuri specifice, fără a fi nevoie să vă
gândiți foarte mult. Luați câteva exemple care duc la cunoașterea de sine și la conștiința de sine:
încetați să vă gândiți la ceea ce doriți să faceți în următorii cinci ani, primiți o notă la examen și
pe baza ei trageți concluzia că sunteți bun la această materie, vă verificați frizura în oglindă sau
greutatea dvs, citești horoscopul propriu sau rezultatele unor teste medicale, etc. Într-o primă
întâlnire, partenerul dvs. vă întreabă despre voi înșivă și încercați să oferiți răspunsuri sincere
care să arate ce fel de oameni sunteți. Te simți rușinat de ceva ce ai făcut săptămâna trecută sau
anul trecut sau te simți mândru de altceva ce ai făcut. Astfel de momente exemplifică procesul de
auto-reflectare asupra sinelui și modului în care noi stocam informații despre sine însuși.

Sinele interpersonal, sau sinele public, reprezintă o a doua parte a sinelui care ajută
persoana să se conecteze social la alte persoane. Majoritatea oamenilor au o anumită imagine pe
care încearcă să o transmită altora. Acest sine public are o asemănare cu conceptul de sine, dar
cele două nu sunt identice. Adesea, oamenii depun efort pentru a prezenta o imagine particulară
altora, chiar dacă aceasta nu este exact adevărul complet, exact așa cum îl cunosc. Luați în
considerare unele dintre lucrurile pe care oamenii le fac pentru a-i impresiona pe alții: te îmbraci
pentru un eveniment social, le arați prietenilor că ești iubitor de distracție și amuzant, îți convingi
șeful că ești serioas, flexibil și orientat spre muncă, petreceți toată ziua curățând casa pentru a o
pregăti pentru oaspeți, vă faceți griji cu privire la ceea ce crede cineva despre voi, atunci când vă
descrieți, omiteți anumite detalii nefolositoare, cum ar fi aceea problemă a mirosului urât al
picioarelor sau cum vă bâlbâiți la subiecte delicate, etc. Mai mult, multe emoții indică
îngrijorarea cu privire la felul în care apari în fața altora sau esti perceput de ceilalți (ex
vinovăția, rușinea); te simți jenat față de cineva care te-a văzut făcând o prostie, sau chiar pentru
vi s-a văzut lenjeria de corp; te simți vinovat dacă ai uitat ziua de naștere a iubitului tău; ești
încântat când șeful tău te complimentează pentru munca ta bună. Aceste episoade arată că sinele
lucrează adesea în moduri complexe pentru a obține acceptarea socială și pentru a menține relații
interpersonale bune.

Cea de-a treia parte importantă a sinelui, este sinele funcțional sau executiv, este partea
care acționează și care îndeplinește sarcinile apărute. Acesta permite sinelui să facă alegeri și să
exercite control, inclusiv auto-control dar și control asupra altor persoane: uneori vă decideți să
nu mâncați ceva deoarece este nesănătos sau prea gras, uneori faci o promisiune și mai târziu
muncești din greu să o onorezi, uneori vă decideți ce cursuri să urmați sau ce treabă să faceți.
Poate că ați votat în alegeri, poate că semnați un contract de închiriere pentru un apartament,
poate că ieșiți la jogging chiar dacă vremea este rea și vă simțiți leneși, poate că faceți un pariu
pentru un eveniment sportiv. Toate aceste acțiuni dezvăluie sinele nu numai ca un cunoscător ci
și ca un făcător.

Cine face sinele: individul sau societatea?

Probabil, cea mai bună explicație a originilor sinelui este aceea că sinele se formează la
interfața dintre procesele biologice interne ale corpului uman și rețeaua socio-culturală (adică
ceilalți oameni din societate, plus "depozitul" credințelor și practicilelor comune grupului sau
culturii căreia persoana îi aparține. Importanța societății este greu de negat; de fapt, dacă am fi
crescut pe o insulă pustie și nu am fi întâlnit niciodată alte ființe umane, s-ar fi putut să nu avem
deloc un "sine" în sensul obișnuit. Nu ar fi deloc util să avem un nume, de exemplu, dacă nu am
fi interacționat niciodată cu alți oameni, nici să avem o reputație, o identitate etnică sau chiar un
set de valori personale. (Cel mult am avea preferințe, dar acestea nu ar părea valori personale
dacă nu am întâlnit niciodată pe nimeni altcineva care ar putea fi diferit). Apoi, chiar fără a se
întâlni cu alte ființe umane, o persoană ar putea avea în continuare o concepție despre sine ca un
corp separat de mediul său. Diferența dintre căderea unei pietre pe picior și căderea acesteia pe o
rădăcină de copac lângă piciorul tău este un semn important al eului: piciorul tău este parte din
tine; copacul nu este.

Sinele adevărat sau real? Mulți oameni preferă să creadă că sinele lor "adevărat" e în
interior interior. Majoritatea oamenilor de științe sociale sunt sceptici față de astfel de noțiuni.
Dacă sinele interior este diferit față de modul în care persoana acționează tot timpul, de ce este
cel interior cel "adevărat"? Prin ce criteriu putem spune că sinele "adevărat" al cuiva este timid
dacă persoana nu se comportă ca un timid de cele mai multe ori? Ideea unui sine interior
"adevărat" diferit de comportament poate avea originea în prejudecăți de clasă (Sennett, 1974;
Stone, 1977; Weintraub, 1978, vezi Baumeister, 1987). Înainte vreme când mobilitatea socială a
început să crească, astfel încât unii aristocrați au devenit scăpătați în timp ce comercianții
deveneau bogați, clasele superioare doreau să continue să se creadă că erau în mod inerent mai
bune decât alte persoane, chiar dacă ceilalți aveau mai mulți bani. Clasa superioară nu putea să
indice diferențe evidente în comportament, pentru că, de fapt, mulți aristocrați erau bețivi,
îngâmfați, proști, leneși, promiscui, imoral și, în alte privințe, deplorabili. Prin urmare, clasa
superioară s-a centrat pe ideea că superioritatea sângelui albastru se află în trăsăturile interioare
care nu puteau fi văzute direct.

Chiar dacă sinele "adevărat" interior poate fi perceput ca ceva de ficțiune, oamenii încă
mai cred în el, iar aceste credințe afectează modul în care acționează. Un articol clasic al
sociologului Ralph Turner (1976) a subliniat că diferite culturi (și diferite grupuri sau epoci
istorice în cadrul unei culturi) pot diferi în ideile lor despre adevăratul sine prin punerea
accentului pe una din două abordări principale, pe care Turner le-a numit impuls și instituție.

Eul ca impuls se referă la gândurile și sentimentele interioare ale persoanei. Eul ca

instituție se referă la modul în care persoana acționează în public, în special în rolurile oficiale.
Mulți oameni recunosc că uneori execută o acțiune publică care diferă de modul în care se simt
în interiorul lor (Goffman, 1959). Poziția lui Turner este aceea că că culturile nu sunt de acord cu
privire la faptul că acțiunile publice sau sentimentele interioare se consideră o parte mai reală sau
mai adevărată a sinelui. Să presupunem, de exemplu, că un soldat este înspăimântat în luptă și
dorește să furgă și să se ascundă, dar el se mobilizează și efectuează un act de eroism care ajută
la câștigarea bătăliei. Care era "omul real": lașul înfricoșat sau eroul?

Atitudinile față de căsătorie pot reflecta atitudini diferite față de sinele real. În culturi care
pun accentul pe sine ca impuls, ceremonia de nuntă și semnificația ei juridică sau religioasă sunt
;secundare. Căsătoria este privită ca o uniune psihologică de două persoane și ceea ce contează
este modul în care simt unul despre celălalt. Dacă își pierd dragostea unii pentru ceilalți sau dacă
sunt atrasi de altcineva, ei se pot simți îndreptățiți să-și abandoneze soțul, pentru că trebuie să fie
în adevărul lor. O căsătorie este astfel dependentă de starea emoțională actuală a partenerilor. În
schimb, o cultură care pune accentul pe sine ca instituție, înlătură sentimentele interioare și, în
schimb, pune o mare importanță pe performanța în rolul asumat. Un cuplu poate avea o căsnicie
bună chiar dacă încetează să se iubească unii pe alții, atâta timp cât rămân fideli jurămintelor lor
și acționează așa cum ar trebui să acționeze un soț și o soție potrivit. Ceremonia de nuntă reală
contează mult mai mult în astfel de societăți decât în societățile orientate spre impuls, deoarece la
nuntă se schimbă sinele real pentru a fi recunoscuți ca și căsătoriți în ochii societății.

Cultura și interdependența. Conceptele despre sine sunt oarecum diferite în diferite

culturi. Cel mai studiat set de astfel de diferențe culturale implică independența față de
interdependență. Această dimensiune a diferenței implică atitudini opuse față de sine și motivații
diferite asupra unor criterii cum ar fi: ”ce încearcă sinele să realizeze”, și are ca rezultat o
definire a sinelui cu accente diferite.

Ideea că stilurile culturale ale autonomiei diferă de dimensiunea interdependenței a fost

introdusă de Markus și Kitayama (1991). Cei doi cercetători, unul american și unul japonez, au
arătat că asiaticii să difere de americanii nordici și europenii în modul în care se gândesc la ei
înșiși și la modul în care încearcă să se construiască pe sine în raport cu ceilalți. Pentru a evita
termenul suprautilizat de concept de sine, au introdus termenul auto-constructie a sinelui, ceea ce
înseamnă un mod de a gândi despre sine. O auto-construcție independentă (independent self-
construal) pune accentul pe ceea ce diferențiază sinele propriu de al celorlalți, în schimb, o auto-
constructie interdependentă a sinelui (Interdependent self-construal) subliniază ceea ce are sinele
în comun cu alte persoane și grupuri.
 Pentru a aprecia diferența, este util să încercați un exercițiu simplu, cum ar fi să vă
întrebați "Cine sau ce sunt eu?" Și puneți pe o listă mai multe răspunsuri diferite. După ce ați
făcut acest lucru, revedeți din nou lista și vedeți câte dintre răspunsurile dvs. exprimă ceva unic
sau special despre dvs. (cum ar fi o abilitate sau un hobby neobișnuit) și câte exprimă punctele
comune cu ceilalți (cum ar fi apartenența la o anumită familie, participarea la o anumită
universitate sau proveniența dintr-un anumit loc). Valorile relative ale acestor două tipuri de
răspunsuri indică unde stați la independență (trăsăturile dvs. unice) și la interdependență.

Nu se poate spune ce este mai bine: ca sinele să fie independent sau interdependent. Nici
nu este cineva care să fie într-o cultură total independentă sau interdependentă. Totuși, Markus și
Kitayama au susținut că asiatici tind să fie mai interdependenți, în timp ce occidentalii tind să fie
mai independenți. Aceste diferențe nu sunt doar moduri superficiale de a vorbi despre sine; ele
reprezintă diferențe adânci în ceea ce persoana se străduiește să devină. Idealul american ar putea
fi bărbatul sau femeia care s-a realizat prin forțe proprii (self-made-man), care lucrează singur
pentru a crea sau realiza ceva, eventual a depăși obstacolele sau rezistența altor oameni în acest
proces și care în cele din urmă devine un adevărat individ în sensul unei persoane unice, cu
trăsături individualizate. Spre deosebire de aceasta, idealul asiatic al sinelui poate fi mai mult
jucătorul de echipă care aduce o contribuție valoroasă grupului, care nu lasă egoismul personal
să stea în calea realizării a ceea ce este cel mai bine pentru grup și care rămâne loial grupului și îl
ajută să-și depășească amenințările externe. Asiaticii văd sinele ca fiind adânc înrădăcinate într-o
rețea de relații personale, familiale, sociale și culturale, fără de care nimic nu are sens și e o
condamnare la singurătate. Americanii văd sinele urmându-și calea sa spre autonomie,
autosuficiență și individualitate unică.

O poveste uimitoare de la Jocurile Olimpice din 1976 se referă la o confruntare strânsă

între sovietici și japonezi pentru medalia de aur la gimnastica pe echipe a băieților. La ultima
probă, departajarea a făcut-o Shun Fujimoto la proba de inelele. Performanța sa a fost aproape
perfectă, cu excepția unui ușor pas alunecat la aterizare. Scorul său a fost însă, suficient de mare
încât Japonia a câștigat medalia de aur cu un foarte mic avantaj asupra rușilor. Ceea ce era
remarcabil în legătură cu acea poveste era că Shun și-a rupt piciorul în proba precedentă, și
ultima sa probă s-a realizat în condiții de durere foarte intensă, dar a reușit să se concentreze
asupra a ceea ce avea de făcut și să se comporte perfect.
 Când americanii aud povestea lui Fujimoto, probabil că ei o înțeleg din punctul de vedere
al sinelui independent; ei și-l pot imagina pe Shun dorind gloria medaliei de aur, dorind să-și
îndeplinească visurile și dorind să-și compenseze efortul depus timp de ani de zile. Ei cred că el
ar vrea să fie admirat pentru efortul său eroic din circumstanțe nefavorabile.

Dar asiatici, probabil, văd povestea în mod diferit dat de un sine construitmai
interdependent. Nu a fost o glorie personală, ci o obligația față de echipă care l-a împins să-și
asume această suferință. Dacă nu concura, echipa lui ar fi pierdut medalia și nu a vrut să-i lase să
se întâmple acest lucru. De fapt, Shun și-a ascuns accidentararea față de coechipieri, pentru ca
aceștia să nu se demobilizeze și ca echipa să piardă.

Rolul social.

Să ne întoarcem acum la întrebarea "La ce servește sinele?" Un răspuns, este cu siguranță

acela că eul trebuie să câștige acceptarea socială. Oamenii nu sunt făcuți să trăiască singuri. Ei
au nevoie de alți oameni pentru a fi acceptați, pentru a avea un loc de muncă, prieteni și iubiți,
pentru a-și forma o familie. Sinele este un instrument pe care oamenii îl folosesc pentru a atinge
aceste obiective. Învățând cum să acționeze în mod corespunzător și cum să se conformeze
normelor și regulilor sociale, oamenii își pot îmbunătăți șansele de acceptare socială. Ființele
umane trebuie să parcurgă un drum deosebit de lung spre acceptarea socială. Eul este construit
pentru a-i ajuta pe acest drum, care include schimbarea și adaptarea astfel încâtsă-i atragem pe
alții.

Un alt scop important al eului este de a juca roluri sociale. O tradiție îndelungată în
psihologie și sociologie consideră comportamentul social ca semănând unei piese sau unui film,
în care diferiți oameni joacă roluri diferite.. O cultură este un sistem vast, cu multe roluri diferite,
și toată lumea trebuie să-și găsească un loc în el (sau mai multe locuri). Nu puteți fi senator,
asistente medicale, părinte, o prietena sau un ofițer de poliție, decât dacă veți putea acționa în
mod corespunzător. Multe roluri, cum ar de soț / soție sau cel de inginer, pot fi adoptate numai
după ce faceți o serie de pași (cum ar fi nunta sau obtinerea unei diplome de licență); eul trebuie
să execute acești pași doar pentru a intra în rol. Apoi, după ce ai rolul, trebuie să îndeplinești
îndatoririle care îl definesc. Pentru a reuși pe drumul lung spre acceptarea socială, persoana
trebuie să aibă o capacitate proprie pentru a juca toate aceste roluri
Pe de altă parte, putem fi siguri că oamenii nu sunt singurele creaturi care au roluri. Ceea ce este
special cu privire la sinele uman este că este suficient de flexibil să -și assume roluri noi și să le
adapteze. O singură ființă umană, de exemplu, poate în decursul unei vieți să aibă multiple
roluri: de întrețițnător al peluzei, de redactare a ziarului școlar, de gestionare a echipei de înot,
paza la diferite piscine, informatician, de gestionare a activității celorlalți și așa mai departe. De
asemenea, o persoană poate efectua o activitate similară la locuri de muncă diferite, cum ar fi un
profesor care se mută de la o universitate la alta, dar predă aceleași cursuri de fiecare dată. În
schimb, o furmică aproape întotdeauna face același lucru întreaga sa viață și în aceeași colonie de
furnici; nu are nevoie de un sine care să se poată adapta și să schimbe diferite roluri.

De unde provin aceste roluri? Adesea ele fac parte din sistemul social. Dacă locuiți într-
un mic sat agricol, așa cum au făcut majoritatea oamenilor din istoria lumii, atunci multe roluri
nu sunt disponibile. Posibilitățile limitate din sistemul social al acestui sat se traduce prin aceea
că nu ai putea fi un antrenor de baschet, de exemplu, un consultant de software sau o stea de
cinema, pentru că singurele persoane pe care le întâlnești vreodată sunt fermierii. Cele mai multe
roluri sunt moduri de a te conecta la ceilalți oameni într-un sistem cultural. Dacă ați trăit singur
în pădure, ar fi o prostie să vă descrieți ca ofițer de poliție, barman, profesor de școală sau
vicepreședinte al telemarketingului. Identitatea socială a unei persoane arată astfel interacțiunea
dintre organismul individual și sistemul cultural mai larg: societatea creează și definește rolurile,
iar oamenii le caută, le adoptă și uneori le impun propriul lor stil. Fără societate, sinele nu ar
exista în întregime.

Dar să începem de la început. Eul își are rădăcinile în capacitatea umană de a-și întoarce
atenția spre sursa sa. Fără conștiința de sine, cunoașterea și conștientizarea de sine ar fi
imposibilă.

Conștiența de sine (self-awareness)

Conștiența de sine constă în atenția îndreptată spre sine. La începutul anilor 1970, doi
psihologi sociali, Shelley Duval și Robert Wicklund (1972), au început să studieze diferența
dintre a fi și a nu fi conștienți de sine. Ei au dezvoltat mai multe proceduri inteligente pentru a
crește gradul de conștientizare, de ex: oamenii erau puși să lucreze în timp ce stau în fața unei
oglinzi sau spunându-li-se oamenilor că vor fi filmați. Cercetătorii au considerat rapid că este
necesar să se facă distincția între cel puțin două tipuri principale de conștiență - publică și
privată. Conștiența de sine privată se referă la urmărirea stărilor interioare proprii: emoții,
gânduri, dorințe și trăsături. Este o chestiune de a te privi spre interior. Dimpotrivă, conștiența de
sine publică urmărește modul în care suntem văzuți de către ceilalți, de ceea ce gândesc alții în
legătură cu tine. Conștiența de sine publică e o privire din exterior pentru a înțelege sinele.
Astfel, în loc să urmărească direct stările sale interioare, el se gândește la sine însuși, așa cum s-
ar vedea prin ochii altor oameni.

Un lucru pe care cercetătorii l-au constatat este acela că conștiența de sine implică, de
obicei, evaluarea sinelui, mai degrabă decât simpla luare la cunoștință a prezenței sinelui O
persoană se uită în oglindă și se compară cu diferite standarde. Nu este doar "Oh, acolo sunt eu
în oglindă. Așa arăt? Nu contează." Mai degrabă, este "O, coafura mea e îngrozitpare. Această
cămașă arată bine pe mine.A r trebui să slăbesc " Esența conștienței de sine este compararea cu
aceste standard și, prin urmare, evaluările bune sau rele despre sine.

Standarde. Standardele reprezintă idei (concepte) despre cum ar trebui să fie lucrurile.
Standardele includ idealuri, norme, așteptări, principii morale, legi, de moduri în care erau
lucrurile în trecut și ceea ce au făcut alții. Standardele reprezintă un exemplu important despre
puterea ideilor de a determina și de a modela comportamentul. Eul nu este bun sau rău într-un
vid, ci numai în comparație cu anumite standarde, adică unele criterii pentru ceea ce este bun sau
rău. Aproape toți copiii încep să vorbească despre standarde (a fi bun, rău, murdar, drăguț) în
jurul vârstei de 2 ani, vârsta la care începe să înflorească constiența de sine și copiii încep să
dezvolte un concept de la sine ca entități diferite de părinții lor.

Conștientizarea de sine este adesea neplăcută, pentru că de multe ori oamenii se compară
cu standarde foarte înalte, cum ar fi idealurile morale pentru un comportament bun sau cu tiparul
promovat de casele de modă pentru a arăta fizic bine. Există, de exemplu, unele dovezi că atunci
când adolescentele vizionează emisiuni de televiziune cu fotomodele și actrițe deosebit de
frumoase, ele se simt mai puțin positive și crește probabilitatea să dezvolte tulburări ale
comportamentului alimentar. Oamenii se simt mai bine atunci când se compară cu "persoane
obișnuite" sau cu oameni care nu se comportă așa de bine, asta pentru că, ei se pot redresa ]n
proprii ochi (cel puțin în mintea lor!). Când oamenii sunt conștienți de faptul că nu îndeplinesc
standardele, sentimentele negative duc la oricare dintre cele două reacții: schimbare sau scăpare!
Una dintre reacțiile posibile este încercarea de a remedia problema, prin îmbunătățirea sinelui.
Acest lucru poate fi la fel de simplu ca și pieptănarea părului sau la fel de complex ca și decizia
de a schimba aspectele de bază ale vieții. Uneori, schimbarea standardului este mai ușoară decât
schimbarea sinelui. Celălalt răspuns este să încerci să eviți sau să reduci nivelul conștienței de
sine, pentru a scăpa de sentimentele negative

Studiile recente sugerează faptul că reacțiile unei persoane la confruntarea cu standarde

mai ridicate depind de cât de posibilă sau de lipsită de speranță este capacitatea de a atinge
standardul pentru persoana respectivă. Când oamenii cred că își pot atinge obiectivele sau
standardele într-un timp rezonabil, conștiența de sine determină o mobilizare a sinelui pentru
atingerea acestora. Dar dacă obiectivul pare imposibil de atins sau persoana nu simte că face
progrese satisfăcătoare, atunci evitarea conștientizării de sine este o soluție mai atrăgătoare.

Conștiența de sine și comportamentul.

Activarea conștienței de sine îi poate face pe oamenii să se comporte mai bine, pentru că
îi determină să se compare cu standardele morale sau cu alte idealuri. De exemplu, într-un
experiment, studenții au avut un examen scris și au fost lăsați să copieze. Elevi care au scris în
timp ce stăteau în fața unei oglinzi au fost mai puțin predispuși să trișeze decât studenții care au
scris fără oglindă (Diener & Wallbom, 1976). Un alt experiment a arătat că oamenii sunt mai
puțin susceptibili de a mânca alimente grase atunci când stau în fața unei oglinzi decât atunci
când nu există oglindă (Sentyrz & Bushman, 1998). Astfel, din nou, conștientizarea a făcut ca
oamenii să fie mai apropiați de standardele societății și, prin urmare, i-au determinat pe aceștia să
acționeze într-o manieră mai dezirabilă din punct de vedere social. Alte studii au arătat că
creșterea nivelului de conștientizare îi poate face pe oamenii să se comporte mai puțin agresiv, să
conformează mai mult moralei sexual (Heatherton și colab., 1993; Scheier și colab., 1974; Smith,
Gerrard, & Gibbons, 1997). Creșterea gradului de conștientizare de sine îi face pe oameni să
acționeze mai în acord cu atitudinea lor față de diferite probleme (Pryor et al., 1976).

Faptul că conștiența de sine le permite oamenilor să se comporte mai bine, în

conformitate cu standardele cultural, reflectă faptul că procesele interioare servesc funcțiilor
interpersonale. Oamenii nu s-ar fi putut înțelege atât de bine dacă nu aveau conștiența de sine. Ea
le permite oamenilor să reflecteze asupra lor și să se schimbe pentru a deveni mai atractivi și mai
dezirabili din punct de vedere social - exact ceea ce este necesar pentru a-și îmbunătăți
capacitatea de a se alătura celorlalți.

Conștiența de sine îi face întotdeauna pe oameni să se comporte mai bine? Desigur că nu.
De exemplu, teroriștii ar putea deveni mai fanatici și mai distructivi ca urmare a faptului că sunt
conștienți de sine. Dar aceste excepții sunt doar acele excepții. Efectul general al unui nivel
ridicat de conștiență de sine este de a-i face pe oameni mai atenți la standardele pozitive și
dezirabile și de a-I mobiliza să încerce mai mult să se comporte într-o manieră pozitivă.

O clasă de comportamente în mare măsură distructive provine, totuși, dintr-o înaltă

conștiență de sine. Aceste comportamente apar atunci când oamenii au un acut nivel al
conștienței într-un aspect negativ, supărător, și nu își pot rezolva problema. În aceste cazuri, ei
pot încerca să scape de conștiența de sine prin recurgerea la metode distructive sau nedorite din
punct de vedere social. Următoarea secțiune va analiza această problemă:

Procedee de scăparea de conștientizarea de sine

Oamenii caută să scape de conștiența de sine atunci când nu se simt confortabil cu ei

înșiși. Într-un studiu, unor oameni care au actionat contrar valorilor și atitudinilor lor, imediat
după aceea, li s-a cerut să se așeze într-o sală de așteptare. Jumătate din scaunele sălii se
reflectau în oglinzi (care fac o persoană să-și ridice nivelul conștientei de sine), în timp ce
celelalte scaune nu erau în fața oglinzii. Oamenii care au acționat împotriva valorilor lor, în
general, au ales să nu se oglindească (Greenberg & Musham, 1981). Ei doreau să evite activarea
conștienței de sine pentru a nu-și aminti că au făcut ceva greșit.

Consumul de alcool este una dintre cele mai comune metode de reducere a conștienței de
sine. Alcoolul îngustează câmpul atențional și, de obicei, îl direcționează departe de sine (deși
dacă vă îmbătați și vă gândiți doar la problemele dvs., vă puteți simți mai rău). Studiile au
confirmat faptul că persoanele care sunt alcoolizate au un nivel mai scăzut al conștienței de sine
– care se vede dealtfel după cât de mult vorbesc despre ei înșiși (Hull, 1981; Hull et al., 1983). În
afara laboratorului, oamenii beau atunci când lucrurile au mers prost, pentru că alcoolul îi ajută
să nu mai ”rumege " (rumineze)”Ce este în neregulă cu mine?" Poate că în mod paradoxal,
oamenii se întorc la alcool și atunci când se simt bine și doresc să sărbătorească. Asta pentru că
ei doresc să renunțe la inhibițiile lor pentru petrece un timp plăcut, iar conștiența de sine este
esențială pentru cele mai multe inhibiții (deoarece conștiența de sine activează comparații cu
standardele moralității sau a comportamente corecte).

Oamenii folosesc și alte metode pentru a scăpa de conștiența de sine. Poate că cea mai
extremă și distrugătoare dintre acestea e sinuciderea. Încercările de sinucidere, chiar și atunci
când încercarea este nereușită, sunt adesea căi de a scăpa de un sentiment de sine extrem de
negativ sau de percepția de a fi responsabil pentru un eveniment groaznic (Baumeister, 1990).
Nu toate încercăride de a scăpa conștiența de sine sunt atăt de distructive (de ex mâncatul
compulsiv pentru a scădea nivelul conștienței de sine), dar unele sunt, probabil pentru că oamenii
care caută cu disperare să-și alunge gândurile negative despre ei înșiși sau să scape de o
culpabilitate ignoră răul pe care și l-ar putea produce

O funcție importantă a conștientizarii de sine este aceea că e esențială pentru autoreglare

- procesul prin care sinele se auto-controlează și se adaptează permanent (Carver & Scheier,
1981). Oamenii caută în mod deliberat să-și schimbe răspunsurile, de ex. încearcă să iasă dintr-o
stare proastă sau să-și păstreze atenția și gândirea concentrându-se asupra unei probleme, fără să
o lase să rătăcească, sau încearcă să se opună tentațiilor. Nu este întâmplător faptul că
conștientizarea de sine presupune, de regulă, compararea cu standardele semnificative, poate
acesta e chiar rolul său. Oamenii se pot gândi la ei înșiși, pot realiza că nu acționează corect și
încearcă să se schimbe. Înteleasă în acest fel, conștiența de sine este, în esență, parte a
mecanismului prin care oamenii se pot aduna cu alți oameni, respectând ceea ce aceștia și cultura
lor așteaptă de la ei. La un nivel simplist, a recunoaște faptul că coafura este necorespunzătoare
sau că șosetele nu se potrivesc poate fi un prim pas, esențial spre integrarea socială.

Un alt exemplu pentru rolul jucat de conștiența de sine este că, datorită ei putem să
adoptăm perspectiva altor oameni și să ne imaginăm cum ne văd aceștia: Oamenii sunt orientați
spre alți oameni. Pentru a ne înțelege, ne uităm la ceilalți și, în special, vrem să fim acceptați de
grupuri sociale. Cunoașterea modului în care ceilalți ne văd ne ajută să devenim mai dezirabili și
mai acceptabili pentru ceilalți. Conștientizarea de sine este utilă pe drumul lung spre acceptarea
socială, și din nou, faptul că procesele interne (în acest caz, conștiența de sine) servesc funcțiilor
interpersonale (pentru a ajuta oamenii să se înțeleagă mai bine cu ceilalți).
 La un nivel mai complex, conștientizarea de sine poate fi un exercițiu despre "Ce fac cu
viața mea?" Putem evalua progresele spre obiectivele propuse (de ex obținerea unei educații,
pregătirea pentru o slujbă bună, găsirea unui partener potrivit?) Oamenii se pot simți bine chiar
dacă nu și-au atins scopurile, atâta timp cât progresează spre ele. Conștiența de sine îi poate
astfel ajuta pe oameni să-și gestioneze comportamentul pe perioade mai lungi de timp, astfel
încât să poată atinge scopurile

Surse ale cunoașteriide sine

"Spune-mi ceva despre tine". Astfel de întrebări de deschidere sunt obișnuite, iar oamenii
se simt obligați să ofere suficiente informații despre ei înșiși. Dar de unde au aceste informații,
cum reușesc oamenii să adune atât de multe cunoștințe despre ei înșiși? Oare oamenii se cunosc
cu exactitate sau gresesc (sau pur si simplu mint foarte mult în legătură cu ei)? Oamenii au în
mod clar un concept de sine, sau cel puțin un stoc de cunoaștințe, dintre care unele sunt
adevărate și unele dintre ele sunt distorsionate. Psihologii sociali au lucrat timp de decenii pentru
a dezvolta și testa teorii despre modul în care oamenii acumuleaza aceste informații despre ei
înșiși.

Următoarele secțiuni vor trece în revistă diferite teorii cu privire la sursele cunoașterii de
sine. Sunt necesare câteva observații preliminare: oamenii nu sunt recipiente pasive; ei
procesează în mod activ informația pe care o primesc - prietenul tău, mama sau societatea poate
să-ți spună că nu ești talentat artistic, dar poți respinge acel mesaj. În aceeași măsură, dacă vi se
spune asta tot timpul, ați putea fi mai înclinați să o credeți (și ei pot avea dreptate!). De
asemenea, oamenii nu își obțin toate cunoștințele despre sine din aceeași sursă sau prin aceleași
procese. Mai multe dintre aceste teorii pot fi simultan corecte sau cel puțin parțial corecte.

a. Privirea din exterior: sinele oglindit

O teorie influentă este că oamenii învață despre ei înșiși de la ceilalți. În fiecare zi

oamenii interacționează unii cu alții și prin aceste interacțiuni învață cum sunt percepuți de către
ceilalți. "Wow, ești foarte bun la sport!" "Ești frumoasă!" "Nu renunța la slujba ta!" Aceste și
multe alte comentarii similare îi ajută oamenii să se informeze despre ei înșiși; de fapt oamenii
învață cel mai mult despre ei înșiși din interacțiunile sociale, din ceea ce le spun ceilalți și din
compararea cu ceilalți. Aceste interacțiuni îi ajută și la dezvoltarea conștienței publice de sine,
care (așa cum s-a menționat deja) este abilitatea noastră de a ne imagina cum ne percep ceilalți.

Termenul de sine oglindit a fost inventat de Charles Horton Cooley (1902) și se referă la
faptul că oamenii învață despre ei înșiși de la alte persoane. Cooley a propus trei componente
pentru sinele oglindit: (a) ne imaginăm cum ne văd alții. (b) Ne imaginîmi cum ne vor judeca
alții. (c) Dezvoltăm o emoție (cum ar fi mândria sau vinovăția) ca rezultat al imaginării modului
în care alții ne vor judeca. Este ca și cum ceilalți oameni ne-ar ține o oglindă în care ne putem
vedea. Dacă am trăit pe o insulă pustie și nu am întâlnit niciodată pe altcineva, nu ne-am
cunoaște la fel de bine cum ne cunoaștem crescând în mijlocul oamenilor.

Filozoful social american George Herbert Mead (1934) a sugerat că majoritatea

cunoașterii de sine provine din feedback-ul primit de la alte persoane, fie că este vorba de
indivizi izolați sau de ceea ce el a numit altul generalizat (o combinație a opiniilor altor
persoane). În esență, ceilalți oameni ne spun cine și ce suntem.

Noțiunea de sine oglindit a fost testată extensiv. Ea este parțial corectă și parțial
incorectă. Desigur, există dovezi ample că oamenii sunt sensibili la feedbackul primit de la alții.
Dar, dacă sinele oglindit ar fi fost principala sursă de auto-cunoaștere, atunci ar trebui să credem
că există o potrivire perfectă în modul în care toată lumea se gândește la cineva și modul în care
persoana se gândește la sine. Dar nu există. Majoritatea cercetărilor sugerează că concepția de
sine a unei persoane este adesea destul de diferită de cea pe care o au prietenii, familia și colegii
(Shrauger & Schoeneman, 1979)

De ce nu funcționează sinele oglindit perfect? Dacă sunteți rugat să vă descrieți pe voi

înșivă și apoi ați cere tuturor prietenilor și cunoștințelor să vă descrie, de ce există atât de multe
diferențe? Psihologii sociali au descoperit că, de obicei există o potrivire bună între conceptul de
sine al unei persoane și modul în care acea persoană crede că estevăzută de alții. Decalajul este
între ceea ce prietenii cuiva cred cu adevărat despre el și ceea ce crede persoana că ceilalți cred
De exemplu, cineva poate crede despre sine că este ușor abordabil și disponibil. Dacă este așa,
probabil crede că toată lumea o vedela fel, dar în realitate, ceilalți oameni ar putea să creadă că
este o persoană dificilă, greu de abordat.
 O persoană poate să se înșele asupra modului în care crede că alți oameni îl percep din
două motive. Primul este acela că oamenii nu spun întotdeauna adevărul. Dacă întrebați pe
cineva "Crezi despre mine că sunt o persoană destul de drăguță și abordabilă?", aceea persoană
ar putea să spună "Sigur!", fără să creadă acest lucru cu adevărat. Oamenii sunt reticenți în a
comunica vesti proaste (Tesser & Rosen, 1975), în a-i critica pe alții și a le spune ce este în
neregulă cu ei. (Această tendință e supusă unor diferențe culturale. În Israel, de exemplu,
oamenii sunt mult mai dispuși să-și comunice obiecțiile și să critice).Este foarte greu să aflați
dacă aveți respirație urât mirositoare, de exemplu, pentru că aproape nimeni nu va vrea să vă
spună acest lucru.

Cel de-al doilea motiv este acela că oamenii nu sunt întotdeauna receptivi la feedback-
urile primate de la alții. Oamenii pot încerca să vă spună că sunteți rigid, dar este posibil să nu
acceptați ceea ce spun ei. (S-ar putea să vă supărați sau să argumentați că persoana nu vă
cunoaște sufficient, sau să schimbați subiectul.) Oamenii sunt foarte selectivi în modul în care
procesează informațiile primite despre ei înșiși. Aceasta este probabil cea mai mare eroare indusă
de sinele oglindit asupra auto-cunoașterii: îi descrie pe oameni ca și pe niște destinatari pasivi de
informații, ca și cum oamenii ar crede pur și simplu ce le-au spus ceilalți despre ei înșiși. În
realitate, oamenii selectează și aleg, uneori, resping complet ceea ce le spun ceilalți. Nu este de
mirare că conceptele de sine ale multor oameni nu se potrivesc cu ceea ce alții gândesc despre ei.
În ceea ce privește trăsăturile personale negative, există un fel de conspirație a tăcerii: alții nu vor
să-ți spună despre ele, iar dacă ți se spune totuși, nu vrei să le auzi.

b.Privirea interioară: Introspecția

O explicație simplă și reconfortantă asupra rădăcinilor cunoașterii de sine este aceea că

oamenii se cunoasc pur și simplu într-o manieră directă. Nu trebuie să se bazeze pe ce le spun
ceilalți; ei doar privesc spre interior și cunosc răspunsul. Introspecția se referă la procesul prin
care o persoană examinează conținutul minții sale și a stărilor sale mentale. Aparent, oamenii pot
spune întotdeauna ceea ce gândesc și simt, probabil mai bine decât oricine altcineva. Conceptul
de "acces privilegiat" se referă la puterea de introspecție; adică, am "acces privilegiat" la
sentimentele mele, pe care le pot cunoaște direct, dar pe care tu (sau oricine altcineva) nu le poți
decât deduce. Ceilalți știu despre mine doar ce simt eu că vreau le spun, sau ceea ce ei pot
deduce din observarea comportamentului meu dacă sunt destul de norocoși sau suficient de
ascuțit la minte. Accesul privilegiat înseamnă că este mai ușor pentru mine decât pentru oricine
altcineva să știe ce simt.

Există cu siguranță ceva adevărat în asta. Oamenii își cunosc gândurile și sentimentele
într-un mod pe care alții nu o pot facei. Introspecția este o sursă de auto-cunoaștere. Are totuși
limitele sale. Una dintre limite ține de gradul de dezvoltare. Mulți copii consideră că cunoașterea
propriilor stări interne nu se potrivește cu cea a părinților lor. Într-un studiu, copiii au fost
întrebați: "Cine știe cel mai bine ce fel de persoană ești tu, adânc înăuntru tău?" Accesul
privilegiat ar însemna că toată lumea ar trebui să spună "eu mă cunosc cel mai bine”. Dar, până
la vârsta de 11 ani, copiii au fost mai predispuși să spună că părinții lor îi cunosc cel mai bine
(Rosenberg, 1979). Copiii s-au gândit că dacă ei și părinții lor nu sunt de acord cu privire la o
anumită trăsătură pe care ei o au, copilul consideră că părintele ar fi mai corect. Acest lucru este
remarcabil: Copiii cred că părinții lor îi cunosc mai bine decât se știu ei înșiși.

O contestare mai sistematică și mai profundă a introspecției a început cu un articol

influent al lui Richard Nisbett și al lui Timothy Wilson în 1977. Ei au sugerat că accesul
privilegiat al oamenilor este relativ, prin urmare, când privesc în interior, ei fac greșeli, ghicesc,
sau presupun răspunsuri plauzibile sau cele dezirabile din punct de vedere social. Într-o serie de
studii, Nisbett și Wilson și colegii lor au arătat că oamenii de multe ori nu-și dau seama cum
funcționează mintea lor. De exemplu, într-un studiu, oamenii au trebuit să aleagă ce ciorapi să își
cumpere, aranjându-I în configurații aleatorii pe raft; cercetătorii au reușit să demonstreze că
majoritatea cumpărătorilor au ales doar ceea ce au văzut ultima dată. Dar cumpărătorii nu și-au
dat seama ce au criteriu a contat în alegerea lor. În loc să spună "Tocmai am ales ultima pereche
văzută", ei au spus că au ales pe bază de culoare sau de moliciune, etc (Nisbett & Wilson, 1977).

Un alt eșec al introspecției a fost demonstrat într-un studiu asupra modului în care
bărbații tinerii sunt influențați de imaginile sexy care însoțesc mașinile atunci când cumpăra
mașini (Smith & Engel, 1968). Fiecare mașină avea expuse caracteristicile tehnice avantajoase:
una excela prin consumul de carburant/km, ala pe siguranța, alta pe tracțiune, etc. Suplimentar,
unele mșini erau prezentate persoane feminine tinere, purtând doar un pulover negru și colanți
neagri și având o suliță. În diferite sesiuni, modelul atrăgător a fost asociat cu diferite mașini.
Rezultatele au aratat ca barbatii aveau tendinta de a alege oricare masina a fost asociata cu fata
atractiva. Dar când li s-a cerut să-și explice alegerea mașinii, bărbații nu au evocat niciodată
femeia tânără; în schimb, ei și-au explicat alegerea pe baza caracteristicilor tehnice afișate (de
exemplu, "Un nivel bun de siguranță este un criteriu cu adevărat important pentru mine").
Nisbett și Wilson (1977) susțin că oamenii nu știu că mintea lor s-a confruntat cu o rezistență
acerbă pentru a accesa anumite zone. Cercetările confirm faptul că în aspecte cruciale, Nisbett și
Wilson aveau dreptate: oamenii nu știu adesea ce se petrece în mintea lor. Pentru unele aspect ale
funcționării mentale însă, afirmația este exagerată. Uneori oamenii știu ce gândesc și simt.

Diferența se află parțial în funcționarea duală a minții (duplex mind); aceasta, așa cum
denumirea o arată, are două părți, dintre care una se ocupă de prelucrarea automată, inconștientă
a informațiilor, în timp ce cealaltă implică procesări de care suntem conștienți. Introspecția este
un proces conștient. Sistemul automat realizează procesări informaționale foarte importante și
consistente de care partea conștientă a minții adesea nu știe sau pe care nu le intelege.

Introspecția este validă? Oamenii pot să știe corect ce gândesc și simt. Pe de altă parte,
este posibil să nu știe de ce gândesc sau simt ceva. Terry poate fi corect când îți spune că nu-i
place un roman pe care l-a citit. Puteți să-i credeți răspunsul atunci când vă spune că îi place sau
nu (presupunând că el nu minte în mod deliberat); dar explicația lui de ce îi place sau nu-i place
este mai puțin de încredere. Poate că i-a plăcut acest lucru din mai multe motive, nu toate fiind
conștiente.

c.Privirea spre ceilalții: Comparația socială

Câteodată cunoașterea de sine presupune privirea spre ceilalții. Ar putea părea

surprinzător faptul că învățăm despre noi înșine,urmărindu-i pe ceilalții, dar prezența celorlalți
oameni e vitală pentru cunoașterea de sine. Prin comparația socială, nu învățăm lucruri noi
despre noi înșine, ci ce valoare au aceste lucruri în contextul a ceea ce ceilalți oameni sunt. Să
presupunem, de exemplu,că scorul obținut la un test e 126 sau că că poți înota o milă într-o
jumătate de oră. Este bine sau rău? Ca și valori izolate nici una nici alta. Este doar bine sau rău în
comparație cu ceea ce fac și ceilalții,

Teoria comparării sociale (Festinger, 1954) a stabilit modalitățile prin care oamenii învață
despre ei înșiși prin compararea cu ceilalți. Multe fapte pe care le știm despre noi (cum ar fi
înotul de o milă într-o jumătate de oră) nu au prea mare valoare în sine, ele capătă sens doar prin
comparație cu datele altora
 Dar cu cine te compari? Cele mai utile sunt comparațiile cu persoane din aceeași
categorie generală, oricare ar fi aceasta. Compararea timpului dvs. de înot cu cel al unui bărbat
care a câștigat o medalie de aur olimpică nu va fi foarte flatantă, mai ales dacă sunteți un înotător
de sex feminin, de vârstă mijlocie și supraponderală, și începătoare.

Uneori oamenii se compară deliberat cu alții care sunt mai buni sau mai slabi decât ei.
Comparațiile sociale de nivel superior (upward social comparisons), care implică oameni mai
buni decât tine, te pot mobiliza să dorești să-ți crești performanța, să progresezi, astfel încât să
atingi nivelul lor (uneori pot fi și descurajante). Comparațiile sociale de nivel inferior
(downward social comparisons), implică luarea ca reper a oamenilor mai slabi decât nivelul
nostrum, au avantajul că ne pot face să ne simțim bine.

Uneori, oamenii se compară cu cei apropiați lor, cum ar fi prietenii și membrii familiei
lor. Astfel de comparații pot fi dificile și pot afecta relația lor, mai ales pentru cel care nu e în
avantaj. Este bine ca sora dvs. sau soțul dvs. să fie campioni la înot dacă tu nu ești o înotătoare
competitivă; succesul celuilalt poate reflecta favorabil asupra ta. Dar dacă sunteți un înotător
serios și partenerul dvs. are în mod constant performanțe mai bune decât voi, puteți fi supărați de
acest lucru și asta vă poate face să luați o anumită distanță față de celălalt.

d.Auto-percepția și efectul de suprajustificare

O altă teorie asupra originii cunoașterii de sine este cea că oamenii învață despre ei înșiși
în același mod în care învață și despre alții - observând comportamentul lor și tragând concluzii
despre trăsăturile care au determinat aceste comportamente. Într-un fel, acesta este opusul teoriei
introspecției, deoarece respinge întreaga problemă a "accesului privilegiat". Nu există un traseu
special pentru auto-cunoaștere - vezi ce faci și tragi concluzii despre ceea cum ești. Aceasta
părea o teorie radicală pentru mulți psihologi sociali, în epoca când a fost propusă de psihologul
social Daryl Bem în 1965. Totuși, teoria auto-percepției a lui Bemself nu neagă faptul că oamenii
au acces privilegiat la cunoașterea sentimentelor și stărilor lor interioare. De fapt, Bem a sugerat
că atunci când oamenii au astfel de informații, ei ar putea să nu recurgă la procesele de auto-
percepție. Dar uneori introspectia e inadecvată, iar în aceste cazuri oamenii sunt influențați de
percepția de sine. De exemplu, Lucy ar putea spune că ea crede în Dumnezeu și crede că oamenii
ar trebui să meargă la biserică, dar ea nu reușește niciodată să ajungă acolo. La un moment dat ea
poate observa acest fapt despre sine și poate trage concluzia că, convingerile ei religioase sunt
mai puțin fermem decât credea mereu. Dacă religia ar avea cu adevărat importanță pentru ea,
probabil că ar reuși să ajungă la biserică din când în când. (Alternativ, s-ar putea să decidă că lui
Dumnezeu nu-i pasă dacă participă la biserică sau nu.)

Motivația intrinsecă și extrinsecă. Una dintre cele mai importante implicări în fenomenul
percepției de sine e reprezentată de motivație. Foarte repede, psihologii sociali au învățat să
distingă între motivația intrinsecă și cea extrinsecă (Deci, 1971). Motivația intrinsecă se referă la
dorința de a desfășura o activitate din simpla plăcere a realizării acelei activități. Activitatea este
un scop în sine. Cineva ar putea fi motivat intrinsec să picteze, pentru că se bucură de procesul
de întindere a culorilor pe o pânză și sursa satisfacției sale stă în crearea unei imagini frumoase.

Motivația extrinsecă, în schimb, se referă la efectuarea unei activități pentru beneficiile ce

decurg din acele activități. Activitatea este un mijloc pentru un alt scop – este realizată pentru
beneficiile ce decurg din ea, mai degrabă decât pentru activitatea în sine. O persoană care este
motivată extrinsec pentru a picta ar putea picta pentru a face bani. Acest pictor ar putea fi foarte
motivat și ar putea lucre din greu, chiar dacă nu i-ar plăcea foarte mult să picteze. Un test pentru
motivația intrinsecă ar fi acela: dacă persoana ar alege să-și petreacă timpul liber făcând aceea
activitate, în absența unor recompense sau stimulente externe. Un pictor motivat intrinsec ar
putea foarte bine petrece o zi de duminică după-amiaza liberă în această activitate, dar un pictor
cu motivație extrinsecă nu ar pute (cu excepția cazului în care ar exista alt motiv –de ex faptul de
a fi remarcat de cineva –dar nu banii)

Efectul de suprajustificare. Teoria percepției de sine a dus la predicția că motivațiile

extrinseci ar câștiga treptat teren în fața celor intrinseci atunci când ambele sunt prezente în
același timp și sunt relevante. Acesta este efectul de suprajustificare - tendința de a diminua
motivația intrinsecă pentru activitățile care au devenit asociate cu recompense. Cu alte cuvinte,
recompensele transformă jocul în muncă. Mark Twain a înțeles acest concept cu mult înainte de
psihologii. În Aventurile lui Tom Sawyer, Twain a scris:

”Există domnii bogați în Anglia care mână șarete de călători cu patru cai, douăzeci sau
treizeci de kilometri pe o rută zilnică, vara, pentru că această activitate e o plăcere pentru ei și o
văd ca pe un privilegiu; dar dacă le-ar fi fost oferite salarii pentru același activități nu le-ar mai
face și ar demisiona.”

Luați-l pe pictorul motivat intrinsec și presupuneți că cineva ar începe să-l plătească

pentru faptul că pictează. Pictorul s-ar pomeni îndepărtându-se treptat de pictură și pictând din ce
în ce mai mult pentru bani. Concluzia sa logică ar fi, în timp, aceea că dacă el pictează pentru
bani înseamnă că nu-I prea face plăcere să picteze. În consecință, în timp, a fi plătită pentru
pictat îl face pe pictor din ce în ce mai puțin motivate interior să picteze.

Recompensele exterioare pot crea confuzie în cazul persoanelor care se angajează într-o
activitate care le face plăcere. Oamenii încep să se întrebe de ce fac această activitate, pentru
plăcere sau pentru plăți. Reggie Jackson, jucător de baseball al cărui salariu inițial era de 975.000
de dolari pe an, a fost odată întrebat de ce a jucat baseball. El a spus: "O mare parte din
determinare este dată de bani, dar aș juca și dacă aș primi doar 150.000 $". Bill Russell, fosta
stea de baschet, a spus: "Îmi amintesc că jocul și-a pierdut unele dintre calitățile sale magice
pentru mine odata ce m-am gandit serios sa joc pentru câștig"

Efectul de supra-justificare a fost confirmat de numeroase studii (de exemplu, Lepper &
Greene, 1978). Dacă oamenii primesc recompense extrinseci pentru a face ceva ce le place
oricum (intrinsic), în cele din urmă motivația intrinsecă scade și persoana își orientează
activitatea tot mai mult la recompensele externe. Printre primele demonstrații ale acestui model,
e cea în care elevilor li s-a cerut să realizeze puzzle-uri și au fost fie plătiți, fie neplătiți pentru
rezolvarea lor (Deci, 1971). Cercetătorii au lăsat fiecare elev singur pentru o scurtă perioadă de
timp și au observat în secret dacă acesta a continuat să lucreze la puzzle (un semn al motivației
intrinseci, pentru că asta ar indica faptul că persoanei îi place puzzle-ul suficient pentru a lucra la
el, chiar atunci când nu a existat nici o recompensă). Elevii care au fost plătiți au arătat o scădere
accentuată a interesului de a face puzzle-urile odată ce plata a fost oprită. În schimb, elevii care
au făcut același număr de puzzle-uri, dar nu au fost niciodată plătiți, au continuat să le considere
interesante. Astfel, fiind plătiți, oamenii credeau: "Eu fac puzzle-ul doar pentru bani" și își
pierdeau interesul să le facă de dragul lor. Motivația exterioară (banii) au înlocuit motivația
intrinsecă (amuzamentul). Jocul a devenit muncă.
 Un factor crucial de modificare a tiparului de funcționare este dacă recompensele sunt
așteptate pe durata activității, sau dacă recompensele vin ca o surpriză după aceea. S-ar putea
crede că cineva pictează de dragul banilor doar dacă persoana știa în prealabil că pictatul îi va
aduce bani. Dacă persoana a pictat și apoi a primit niște bani după aceea, în mod neașteptat, nu
ați concluziona că banii au fost mobilul. Aceeași logică se aplică și sinelui. Atunci când oamenii
fac o activitate și anticipează că vor fi plătiți pentru aceasta, interesul intrinsec pentru sarcină se
diminuează. În schimb, o recompensă neașteptată nu le modifică motivația intrinsecă.

S-ar putea crede că oamenii știu în mod direct dacă doresc și se bucură de o anumită
activitate sau nu și deci că recompensele extrinseci nu ar influența semnificativ această activitate
(Amintiți-vă la discuția anterioară despre introspecție și "acces privilegiat") Cu siguranță,
oamenii știu într-o oarecare măsură ce doresc și ce le place. Dar procesele de auto-percepție au și
ele o influență majoră pe lângă introspecție. Astfel, părinții care doresc ca învățatul copiilor lor
să fie motivat intrinsec ar trebui să se gândească de două ori înainte de a-I recompensa cu bani
sau ceva material pentru notele bune. Banii pot provoca confuzia copiilor care nu mai știu care e
motivul pentru care ei învață: în primul rând pentru că învățarea este distractivă sau pentru că
primesc bani pentru notele bune? Mai nuanțat, există unele dovezi că atunci când recompensele
transmit un mesaj clar că "ești minunat!", copiilor nu li se subminează motivația intrinsecă
(Rosenfeld, Folger și Adelman, 1980), probabil pentru că oamenii doresc să fie performanți
atunci când realizează ceva.

Fenomene legate de sine

În fiecare zi, oamenii procesează o mare cantitate de informații despre lumea lor socială,
iar sinele, de multe ori, influențează modul în care aceste informații sunt prelucrate. Un prim
aspect: orice lucru care are legatura cu sinele este mult mai important decat lucrurile care nu au
tangentă cu sinele, astfel, orice legătură cu sinele face ca mintea să acorde mai multă atenție și să
il proceseze mai bine.

Unul dintre cele mai timpurii și cele mai elementare efecte ale sinelui asupra prelucrării
informației este efectul de auto-referențialitate (self-reference effect): Informațiile care au
legătură cu sinele sunt procesate mai profund și mai adânc și, prin urmare, mai bine amintite
decât alte informații, neutre. În studiile inițiale ale acestui efect (Rogers, Kuiper, & Kirker,
ș1977), participanților li s-au dat pur și simplu o serie de cuvinte și li se cerea să răspundă unei
întrebări legate de fiecare cuvânt. Uneori, aceste întrebări nu aveau nimic de-a face cu sinele,
cum ar fi "Este un cuvânt lung?" altele aveau legătură cu sinele "Vă descrie acest cuvânt?" Mai
târziu, cercetătorii au dat un test surprinzător participanților, cerându-i să-și amintească cât mai
multe cuvinte de pe listă. Rata de reamintire corectă depinde în mare măsură de ce tip de
întrebare fusese adresată, întrebările despre sine provocau cea mai bună rememorare. De
exemplu, participanții aveau mai multe șanse să-și amintească cuvântul prietenos dacă au fost
întrebați dacă erau prietenoși decât dacă știau ce este prietenia sau dacă era prietenie cuvânt lung

Implicația a fost că a reflecta pur și simplu asupra unui cuvânt aflat în legătură cu sinele a
dus la o mai bună memorare a sa. De fapt, chiar dacă participanții au răspuns "nu" la întrebarea
dacă cuvântul îi descrie pe ei, reamintirea cuvântului este mai bună decât a celorlalte cuvinte
neutre pentru sine; sinele aparent funcționează ca o ancoră puternică, și orice este atârnat de ea
(chiar și pentru un moment) este mult mai probabil să fie păstrat.

Un model similar a fost numit efectul de dotare (endowment effect): Obiectele personale
câștigă valoare pentru persoana care le deține (Kahneman et al., 1990). Dacă cineva vă întreabă
cât de mult ați plăti pentru o cană de suveniruri, ați putea oferi trei dolari. Dacă cineva vă dă cana
și apoi altcineva dorește să o cumpere de la dvs., există predispozoțiade a cere mai mult de trei
dolari - cana a devenit mai valoaroasă pentru tine în timpul în care ai avut-o, chiar dacă acel
timp a fost doar câteva minute și nu ai avut nici o experiență specială cu ea, care să-I poată
conferi o valoare sentimentală. Simpla conectare la sine i-a dat mai multă valoare. Acest
fenomen nu funcționează numai în legătură cu valoare materială: oamenii încep să-și aprecieze
lucrurile când le dețin (Beggan, 1992).

De asemenea, lucrurile câștigă în valoare pentru sine chiar și atunci când noi alegem
lucrurile. Într-un experiment, oamenii fie au primit un bilet de loterie, fie au ales unul singur.
Ambele bilete aveau șanse egale de a câștiga și, prin urmare, au avut în mod obiectiv aceeași
valoare (Langer, 1975). Dar când cercetătorii i-au întrebat pe participanți cu cât de mult ar vinde
biletul, prețul biletelor alese de ei înșiși era în mod constant mai mare decât prețul biletului dat la
întâmplare. Cumva, procesul de alegere a biletului de către sine a făcut să pară mai valoroase
pentru persoana care l- a ales.
 Majoritatea oamenilor nu își aleg numele, dar numele sunt strâns legate de sine. Oamenii
își dezvoltă afecțiunea pentru numele lor și pentru lucrurile care devin legate de numele lor. O
constatare bine stabilită constă în faptul că oamenii preferă literele din numele lor mai mult decât
le plac alte litere în alfabet (Hoorens & Todorova, 1988; Jones et al., 2002; Prentice & Miller,
1992; Nuttin, 1985;) Faptul că oamenilor le plac literele din numele lor poate părea o prostie, dar
pot afecta de fapt deciziile de viață importante (Gallucci, 2003, Pelham et al., 2002, 2003).
Alegerea ocupației și a locului de ședere este uneori influențată de propriul nume. Oamenii
numiți George sau Georgia au mai multe șanse să decidă să trăiască în Georgia decât în Virginia,
în timp ce oamenii numiți Virginia prezintă opțiunea opusă. Oamenii numiți Dennis sau Denise
sunt mai predispuși decat ceilalti oameni să devină stomatologi; cei numiți Larry sau Laura sunt
mai predispuși să devină avocați (loyer). S-ar putea să credeți că este un motiv prost și
superficial pentru a alege ocupația sau casa, și acest lucru e adevărat. Oamenii, probabil, nu
gândesc conștient că "aș prefera să trăiesc într-un loc scris cu literele din numele meu". Mai
degrabă, aceste efecte (care sunt semnificative din punct de vedere statistic, deși semnificația
este destul de scăzută) probabil apar din cauza minții noastre ”duble” Asta process este automat/
inconștient - există sentimente pozitive legate de nume și astfel se creează conexiuni neraționale
cu realitateta atunci când apar aceste litere. Când persoana încearcă să aleagă o ocupație sau o
casă, anumite opțiuni se activează "cumva", chiar dacă persoana probabil nu poate explica
conștient de ce. Opțiunea de a deveni dentist pare emoțional un pic mai atrăgătoare pentru cineva
numit Dennis decât pentru cineva pe nume Frank. Această conexiune nu va fi suficient de
puternică pentru a influența pe cineva care urăște stomatologia s-o aleagă ca profesie dar câțiva
oameni care se află la limita dintre stomatologie și alte alegeri ar putea fi atrași de un domeniu
care sună mai asemănător ca numele lor.

Stima de sine

Stima de sine se referă la cât de favorabil se apreciază cineva. Persoanele cu înalte stimă
de sine dețin opinii foarte favorabile, ceea ce înseamnă, de obicei, că se consideră a fi oameni
competenți, plini de dragoste, atractivi și morali. În principiu, stima de sine scăzută ar fi
contrariul; adică, s-ar putea să credeți că persoanele cu stima de sine scăzută s-ar considera
incompetente, urâte, rele din punct de vedere moral. În practică, totuși, puțini oameni se
consideră în termeni extrem de negativi. O formă mai obișnuită de stima de sine scăzută este pur
și simplu absența unor opinii pozitive puternice despre sine. Astfel, persoana cu înalta stima de
sine spune: "Sunt minunat", dar persoana cu stima de sine scazuta spune "eu sunt așa și asa", mai
degraba decat "sunt teribil".

Persoanele cu înalte stimă de sine nu sunt greu de înțeles pentru că nu apelează la apărări
și la cosmetizări ale propriei persoane. Ei cred că au trăsături bune și doresc ca și alții să
împărtășească acea viziune; ei sunt dispuși să beneficieze de șanșele care apar și să încerce
lucruri noi pentru că ei cred că vor reuși. Oamenii cu stimă de sine scăzuta sunt mai complicați,
alcătuiți din mai multe contrdicții. Au existat numeroase teorii și ipoteze diferite despre stima de
sine scăzută, dar cercetările converg pentru a arăta care dintre ele sunt corecte. Iată câteva dintre
principalele concluzii despre persoanele care au o stimă de sine scăzută:

-nu vor să eșueze. (Acest lucru este contrar unor teorii timpurii care presupuneau că
oamenii cu stima de sine scăzută ar căuta să-și confirme impresiile rele de la ei înșiși – teoria
coerenței interne.) Într-adevăr, oamenii cu stima de sine scăzută au aceleași scopuri și încercări
pe care oamenii cu înaltă stima de sine o au, cum ar fi să ai succes și să îi faci pe alții să le placă.
Diferența constă în principal în faptul că persoanele cu un nivel scăzut de stimă de sine sunt mai
puțin încrezători că pot atinge aceste obiective positive

-Ideile lor despre ei înșiși sunt contradictorii și incerte, înscrise într-un tipar denumit
"confuzie de sine". Când s-au pus întrebări despre ei înșiși, oamenii cu stima de sine scăzută sunt
mult mai predispuși decât alți oameni să spună că nu știu sau nu sunt siguri; sunt mai multe sanse
de a da raspunsuri contradictorii, cum ar fi "calm" si "nervos"; și mai probabil să se descrie
diferit în zile diferite.

- Se concentrează pe autoprotecție în loc să se concentreze pe perfecționarea propriilor

performanțe. (Auto-protecția înseamnă a încerca să eviți pierderea stimei de sine.) Persoanele cu
stima de sine scăzuta caută să evite eșecul, jena, respingerea și alte nenorociri, chiar daca acest
lucru inseamna să ratezi șanse sau oportunitati.

- Sunt mai predispuse la fluctuații emoționale. Evenimentele îi afectează mai puternic

decât pe alte persoane și astfel sunt mai vulnerabili la schimbările de dispoziție și la alte
suprareacții emoționale (Campbell, Chew, & Scratchley, 1991). Una dintre modalitățile de
stimulare a stimei de sine este asocierea cu câștigători și de a se distanța de perdanti.
 Realitate sau iluzie

Stima de sine, este legată de cât de bine o persoana crede sau simte despre sine. Dacă
aceste sentimente sunt exacte este o altă problemă. Sunt conceptele proprii despre sine exacte sau
pline de iluzie? În anii 1960, psihologii clinicieni au observat că depresia este legată de stima de
sine scăzută și au început să teoretizeze că oamenii deprimați au o percepție distorsionată asupra
lumii. Ei au început să studieze strategiile cognitive ale oamenilor deprimați pentru a vedea cum
au apărut aceste distorsiuni. De exemplu, oamenii deprimați ignoră propriile lor succese și
trăsături dezirabile, exagerând greșelile și eșecurile lor.

Unii cercetători au început să efectueze studii atente asupra modului în care oamenii
deprimați au perceput și interpretat evenimentele. Aceste studii au produs în cele din urmă un
rezultat foarte surprinzător: persoanele depresive nu par să distorsioneze lucrurile foarte mult;
mai degrabă, oamenii normali sunt cei care distorsionează. Persoanele depresive par a fi destul
de corecte în a-și asuma vina/eșecul și creditul pentru succes, în timp ce oamenii obișnuiți
resping vina proprie pentru eșec. oamenii obișnuiți resping vina pentru eșec în timp ce revendică
o mulțime de credite pentru succes. Persoanele deprimate sunt destul de exacte în ceea ce
privește estimarea controlului asupra evenimentelor, în timp ce oamenii normali supraestimează
controlul. Persoanele deprimate sunt destul de precise intuind cine îi place și cine nu, în timp ce
oamenii normali supraestimează cât de favorabil sunt priviți de către ceilalți. În loc să încerce să
înțeleagă modul în care oamenii deprimați au învățat să distorsioneze gândirea lor într-un mod
rău,etc. astfel părea imperativ să afle despre modul în care oamenii normali își distorsionează
gândirea într-un mod pozitiv în timp ce oameni deprimați - spre deosebire de ceilalți - pur și
simplu nu reușesc să pună o lumină favorabilă asupra evenimentelor din viața lor.

În 1988, psihologii sociali Shelley Taylor și Jonathon Brown au oferit o sinteză asupra
modului în care oamenii sănătoși, bine ajustați, distorsionează percepția lor asupra
evenimentelor. Au enumerat trei "iluzii pozitive" care caracterizează procesele de gândire ale
acestor oameni normali.

- Oamenii supraestimează calitățile lor bune (și subestimează greșelile lor). Oamenii normali
cred că sunt mai deștepți, mai atrăgători, mai plăcuți, mai virtuoși, mai ușor de înțeles și mai
bune decât în realitate. Acest lucru explică "efectul de a fi deasupra mediei" prin care majoritatea
oamenilor pretind că sunt mai buni decât cei obișnuiți.

- Oamenii supraestimează controlul pe care percep că-l au asupra evenimentelor. Oamenii

normali tind să creadă că sunt în mai mare măsură deținătorii controlului evenimentelor din viața
lor și că ceea ce se întâmplă cu ei este, în general, rezultatul acțiunilor lor. Ei cred că au puterea
de a-și face viața mai bună și de a preveni nenumărate nenorociri și probleme.

-Oamenii au tendința de a avea un optimism nerealist. Ei cred că șansele personale de a

obține o post bun, de a avea un copil talentat, de a câștiga foarte mulți bani și de a experimenta
alte evenimente pozitive sunt mai ridicate decât șansele persoanei medii. În schimb, ei cred că
șansele lor de a fi șomeri, de a obține un divorț, de a avea un copil retardat, de a pierde o
grămadă de bani, de a fi grav răniți într-un accident și de a avea alte nenorociri sunt mai mici
decât șansele unei persoane obișnuite. Fiecare persoană tinde să-și vadă propriul viitor mai
strălucitor decât al altora.

S-ar părea că aceste iluzii care generează o creștere nejustificată a încrederii i-ar putea face
pe oameni să ia decizii proaste, cum ar fi supra-angajarea lor, luarea unor decizii nechibzuite sau
investirea nesăbuită a banilor. Ele pot avea uneori acel efect, dar se pare că oameni au și o
capacitate remarcabilă de a-și pune iluziile deoparte și de a fi realiste atunci când trebuie să ia o
decizie. Oamenii au un set special de gândire, care se referă la alegeri - odată ce decizia este
luată, oamenii se întorc imediat la perspectiva lor optimistă și sigură.

Cum se amăgesc oamenii pe ei înșiși?

Cum își mențin oamenii aceste iluzii pozitive? Experiențele cotidiene nu-I forțează să se
confrunte cu realitatea? Cineva care crede fals că este un geniu la matematică ar putea să se
înscrie pentru o clasă de matematică avansată, de exemplu, și să obțină doar calificative scăzute
dar confruntarea cu realitatea risipește orice iluzii de strălucire matematică. Faptul că oamenii
păreau capabili să păstreze aceste iluzii pozitive intacte pentru perioade lungi de timp i-au
determinat pe psihologii sociali să ia în considerare strategiile de auto-amăgire, care sunt definite
ca trucuri mintale pe care oamenii le folosesc pentru a se ajuta să creadă lucruri false. Normal,
acestea sunt credințe false dar pe care persoanele le-ar dori să fie adevărate
 Aceste metode de auto-amăgire sunt deosebit de relevante pentru tema "răul este mai
puternic decât binele". Dacă conceptul de sine ale oamenilor e mai afectat de eșecurile proprii
decât de succesele lor, atunci majoritatea oamenilor s-ar considera, probabil, mediocri sau sub
medie! Dar am văzut că și contrariul este adevărat. Auto-amăgirea este set de trucuri și strategii
cognitive pe care oamenii le utilizează pentru a respinge sau diminua impactul eșecurilor și al
altor tipuri de feedback negativ. Puterea mai mare a feedback-ului negativ poate fi compensată
de aceste trucuri mintale atâta timp cât oamenii le folosesc într-un mod părtinitor, astfel că
succesele și feedback-urile pozitive sunt acceptate, în timp ce eșecurile și cele feed-back-urile
negative sunt puse sub semnul întrebării, discreditate și uitate.

O strategie de auto-amăgire este părtinire în sine (auto-părtinirea) (Gonzales et al., 1990;

Weary, 1980; Zuckerman, 1979). Aceasta este o metodă comună de interpretare a evenimentelor
(și, prin urmare, o parte importantă a teoriei atribuțiilor - o încercare generală de a explica modul
în care oamenii înțeleg cauza evenimentelor sociale).în care persoana își asumă creditul pentru
succes, dar dă vina pe ceilalți pentru eșec. Obținerea unei note bune pe un test, de exemplu, este
luată ca un semn că "Sunt foarte inteligent și bun la asta" în timp ce obținerea uneia proaste este
mai probabil să fie atribuită factorilor externi, cum ar fi o noapte nedormită, sau insuficientului
studiu, ghinionului..)

O strategie alternativă e aceea în care suntem mai sceptici și critici față de feedback-ul
negative primit decât față de feedback-ul pozitiv. În mai multe studii, elevii au dat un test și apoi
li s-a spus, la întâmplare, că au făcut fie foarte bine sau foarte prost la test. Chiar dacă acești elevi
au dat exact același test, cei care au primit feed-back pozitiv au apreciat testul ca fiind echitabil și
eficient, dar elevii care au primit feed-back negative au evaluat testul ca fiind nedrept și prost
conceput. O astfel de tactică le permite oamenilor să evite revizuirea conceptului de sine în
lumina eșecului, permițându-le să-și păstreze iluziile pozitive intacte.

Procesele atenției și memoriei pot ajuta, de asemenea, la auto-amăgire prin a fi selective.

Mulți oameni ajung să-și amintească mai bine lucrurile bune decât lucrurile rele, parțial pentru că
petrec mai mult timp gândindu-se la ele și le reiau mental. Deși, ocazional, eșecuri sau criticile
revin în mintea oamenilor, ei încearcă, de obicei, să nu zăbovească asupra lor, în timp ce se
bucură de reluarea triumfurilor și a momentelor lor minunate. Atenția concentrată asupra
lucrurilor bune poate ajuta la contracararea puterii mai mari a lucrurilor rele.
 Controlul atențional selectiv a fost numit "teoria mailurilor nesolicitate (junk-mail) in
procesul auto-amăgirii". Puteți recunoaște adesea un mail nedorit doar dacă vă uitați la subiect
sau la numele celui care trimite mailul fără a fi nevoie să îl deschideți și să citiți conținutul. În
mod similar, atunci când vestea proastă sau nedorită vine în calea voastră, puteți adesea să o
recunoașteți ca fiind rea de la prima și, prin urmare, să nu petreceți mult timp procesând-o. În
acest fel, veți reduce impactul și îl veți uita mai ușor.

O altă strategie de auto-amăgire se folosește de faptul că binele și răul sunt, de obicei,

relative. Fiind capabil să fugi o milă în 7 minute, de exemplu, nu este nici bun, nici rău în sine;
evaluarea depinde de reperul cu care ne comparăm. În comparație cu viteza alergătorilor experți,
o milă în 7 minute este mult, dar, în comparație cu cei care se raportează la performanțele unui
neantrenat, este, probabil, foarte bine. Oamenii se pot folosi de acest lucru în avantajul lor,
alegând cu atenție grupul de comparație; comparându-se cu persoanele care au performanțe mai
scăzute decât ei, se simt bine. Japonezii au o expresie "nefericirea altora are gust de miere".

În mod similar, oamenii se auto amăgesc convingându -se că trăsăturile lor bune sunt
neobișnuite, în timp ce greșelile lor se găsesc frecvent la multe alte persoane (Campbell, 1986,
Marks, 1984, Suls & Wan, 1987). De exemplu, dacă sunteți talentați muzical, dar întâmpinați
dificultăți în îndeplinirea termenelor limită, vă puteți gândi că talentul muzical este rar, dar
întârzierea față de termen este comună multor oameni. Asta face ca vina ta să pară minimă, în
timp ce calitatea ta bună te face special. Oamenii sunt în mod special înclinați să se angajeze în
astfel de distorsiuni în ceea ce privește trăsăturile care sunt esențiale pentru conceptele lor de
sine; oameni cu înaltă stăpânire de sine, sunt mai predispusi la aceste distorsiuni decât persoanele
cu o stima de sine scazuta. (Probabil că înalta lor stima de sine este parțial susținută de aceste
trucuri.)

O altă strategie se bazează pe faptul că multe definiții ale trasaturilor bune sunt neclare,
alunecoase, deci oamenii pot alege o definiție care să îi avantajeze. Majoritatea oamenilor doresc
să fie parteneri romantici, buni, dar ce definește exact un partener romantic bun? O persoană
poate gândi că este un partener romantic bun pentru că este grijuliu, alta poate gândi la fel pentru
că este un bun ascultător și alții ar putea crede că se califică pentru că sunt amuzante sau sau
bune în pat sau de încredere sau capabile să-și păstreze stăpânirea de sine. Astfel de criterii
schimbătoare pot explica modul în care toată lumea se poate considera ca fiind superioară
mediei.

II. Cognițiile sociale

Apariția topicii ”cognițiilor sociale” în anii 1970 a marcat o schimbare fundamentală și

profundă în modul în care psihologii sociali au studiat oamenii. Înainte de anii 1970, psihologia
socială a fost dominată de doctrina behaviorismului, care a susținut că, pentru a fi științifică,
psihologia ar trebui să studieze doar comportamentul vizibil și să nu facă inferențe despre
gânduri și sentimente care apar în interiorul minții.

Psihologii sociali au început însă să-și dea seama că este imposibil să înțeleagă oamenii
fără a examina modul în care gândesc și simt. În anii 1970, psihologii sociali au început să își
concentreze studiile asupra gândurilor și sentimentelor oamenilor. În acest scop au fost elaborate
metode și tehnici speciale pentru a permite observarea directă și indirectă asupra proceselor
mentale astfel încât aceste procese să poată fi studiate științific. Printre primele procese mentale
pe care psihologii sociali le-au studiat au fost atitudinile și motivația de a rămâne consecvente în
atitudine a cuiva.

Dezvoltarea teoriei atribuirilor în anii 1960 și 1970 a fost unul dintre cei mai importanți
pași în studiul științific asupra gândirii în psihologia socială. Teoria atribuirilor se concentrează
asupra modului în care oamenii interpretează cauzele evenimentelor, cum ar fi rolul presiunilor
externe în comparație cu rolul trăsăturilor interne în determinarea unui comportament. Conceptul
de cogniție socială începe să fie folosit pe scară largă în anii 1980 și include o gamă largă,
studiind orice fel de gândire a oamenilor despre oameni și despre relațiile sociale (Fiske &
Taylor, 1991).

A gândi despre ceilalți – e o realitate specială, diferită de alte forme de gândire?

Psihologia socială studiază modul în care oamenii gândesc în legătură cu ceilalți oameni.
Ce are acest subiect special ? Nu ar putea cercetătorii să studieze cum gândesc oamenii despre
broaște, aparate de uz casnic, bani sau vreme? Psihologii cognitivi ar putea studia aceste alte
subiecte, însă psihologii sociali se concentrează asupra oamenilor. Există ceva special în
gândirea oamenilor despre alți oameni? Pe scurt, răspunsul este da. Oamenii se gândesc la alți
oameni mai mult decât orice alt subiect, și probabil mai mult decât despre toate celelalte subiecte
combinate (Fiske & Taylor,1991). Ca un scurt test, încercați să porniți televizorul și să scanați
canalele. Adevărat, unele programe sunt dedicate lumii fizice, cum ar fi Animal Planet sau
Discovery Channel. Dar cele mai multe emisiuni sunt despre oameni și despre relațiile lor cu
alții. Știrile pot acoperi, uneori, un cutremur sau o tornadă, dar chiar și înregistrările acestor
dezastre naturale tind să sublinieze modul în care oamenii se confruntă cu ele. Cele mai multe
știri se referă la activitățile oamenilor. Faptul că oamenii se gândesc foarte mult la alte persoane
este relevant pentru mai multe teme, cum ar fi "oamenii mai întâi". O teorie standard este aceea
că creierul uman a evoluat pentru rezolvarea problemelor din mediul fizic, de exemplu să facă
unelte, să găsească un adăpost și să obțină alimente. În realitate, totuși, oamenii petrec relativ
puțin timp gândindu-se la aceste lucruri, în schimb, își folosesc creierul pentru a se gândi unul la
celălalt, ceea ce înseamnă că oamenii au evoluat spre comuniune cu celălalt pentru informații și
ajutor. Mintea umană este concepută să participe în societate, și asta înseamnă că sarcina sa
principală este de a se ocupa de alte persoane. Păsările își iau mâncarea din mediul lor; cei mai
mulți oameni își iau mâncarea de la alte persoane. E logic deci ca păsările să se gândească mai
ales la copaci, viermi și prădători, în timp ce oamenii se gândesc cel mai mult la alte persoane.
Oamenii se gândesc atât de mult la oameni, deoarece supraviețuirea lor depinde de alte persoane
și de gradul acceptarea socială al acestora. Vrem să fim implicați în grupuri și relații sociale, dar
acest lucru necesită mult efort. Trebuie să ne gândim foarte mult la alte persoane, pentru a fi
acceptate de ei. Acesta este un proiect și un proces continuu. Accentul pus pe gândirea oamenilor
arată că procesele interioare servesc funcțiilor interpersonal. Natura (evoluția) ne-a oferit un
creier puternic care poate procesa gânduri elaborate și acest creier este folosit în principal pentru
a ne ajuta să ne relaționăm cu ceilalți. Referirea cognitivă la alte persoane este esențială pentru
acceptarea socială, formarea relațiilor și întreținerea lor. În plus, este necesar să concurăm
împotriva celorlalți pentru atingerea obiectivelor dorite; e necesară cunoașterea la fel de bună a
vrăjmașilor și a rivalilor ca și a prietenilor proprii.
 De ce gândesc oamenii și de ce nu o fac

Oamenii au capacitatea de a gândi mai mult și mai bine decât orice alt animal de pe
pământ. Ființele umane au un creier de mărimea unui grapefruit mare. Deși alte animale au
creiere mai mari raportate la mărimea corpului (de exemplu, păsări mici), o mare parte a masei
creierului este dedicată funcțiilor motorii (de exemplu, zborului). Dacă se compară dimensiunea
cortexului (partea creierului implicată în funcții de ordin superior, cum ar fi gândirea) cu
mărimea restului corpului, oamenii se află în partea de sus a listei ?????

Având în vedere aceste date ne-am putea aștepta ca oamenii fiind capabili să gândească
să dorească să gândească - acest lucru nu este cu siguranță valabil. Cercetatorii au descoperit că
de multe ori oamenii par leneși sau neglijenți în legătură cu gândirea lor. Psihologii sociali
folosesc termenul "zgârcenie/lene cognitivă" (cognitive miser) pentru a descrie reticența
oamenilor de a aloca energie suplimentară unei gândiri mai aprofundate; așa cum un zgârcit
încearcă să evite cheltuirea banilor, zgârcitul cognitiv încearcă să-și economisească resursele.
Bineînțeles, nu este vorba de lenevie. Capacitatea oamenilor de a gândi, deși este mai mare decât
cea a majorității animalelor, este totuși limitată, deci și oamenii trebuie să își economisească
resursele. Există dovezi evidente că atunci când capacitatea oamenilor de a gândi este deja prea
solicitată, ei au tendința de a utiliza simplificări, schematizări ”scurtături” (în sensul de shortcut-
uri), aplicând ”rețete” gata formate (algoritmi) pentru rezolvarea rapidă a problemelor și pentru a
reduce nevoia de gândire.

Uneori, văzând comportamentul oamenilor te întrebi dacă nu cumva oamenii au uitat că

au un creier. Într-un caz recent, un tânăr a intrat într-un magazin de băuturi alcoolice, a scos
arma, a îndreptat-o spre casier și a cerut toate banii din casă. Când geanta era plină, cu bani el
cere și o sticlă de whisky. Vânzătorul a refuzat să servească whiskey-ul, pe motiv că hoțul ar fi
minor. După o scurtă dispută, hoțul a arătat vânzătorului permisul său de conducere,
determinându-l pe acesta să îl servească cu whiskey. Desigur, hoțul a fost arestat doar două ore
mai târziu, după ce vânzătorul a chemat poliția și a dat numele și adresa hoțului!

Pe de altă parte, oamenii adeseori gândesc asupra unor lucruri interesante. Marele geniu
Albert Einstein a publicat 258 articole uimitoare în timpul vieții sale, abordând cele mai
complicate probleme din fizică, iar gândirea sa a schimbat modul în care oamenii de știință
înțeleg lumea. Unii oameni investesc foarte mult efort, gândindu-se la partenerii lor de relații
(sau cum se obține unul). Unii oameni analizează mult anumite evenimente, cum ar fi moartea
unui iubit, și mulți ani după aceea încearcă să înțeleagă ce s-a întâmplat. Unii oameni se gândesc
la baseball tot timpul și au un apetit aparent neostoit pentru cele mai recente știri despre joc,
anecdote și statistici.

Nu toate actele de gândire sunt la fel de dificile. După cum arată teoria minții duale
(duplex mind) gândirea conștientă necesită mult mai mult efort decât gândirea automată.
Oamenii preferă, în general, să facă economie de efort conectându-se la modurile automate de
gândire atunci când pot. Din păcate, sistemul automat nu este foarte bun la unele tipuri de
probleme, cum ar fi raționamentul logic și analiza numerică. Prin urmare, mintea automată
dezvoltă diverse comenzi rapide, care oferă estimări brute sau răspunsuri destul de bune. Uneori,
totuși, oamenii consideră necesar să folosească puterea deplină a gândirii conștiente și analiza
strategii mai mari consumatoare de energie.

Gândire automată și gândire controlată

Oamenii, în actul gândirii utilizează procesări duale; unele procesări au loc prin mijloace
automate, în timp ce alte acte de gândire se bazează pe controlul conștient. Testul Stroop
ilustrează acest fapt, el constă din mai multe dreptunghiuri de culori diferite. Subiectului I se cere
să spună numele culorii fiecărui dreptunghi cu voce tare cât mai repede posibil. Ulterior sunt
prezentate câteva cuvinte scrise în culori diferite. Cuvintele desemnează tocmail denumiri de
culori –roșu, albastru, galben, verde, etc. Într-o primă fază culoarea cu care e scris cuvântul
corespunde cu sensul cuvântului (De ex cuvântul ROSU e scris cu cerneală roșie), iar ulterior
cuvintele sunt scrise cu alte culori decât sensul lor (de ex cuvântul VERDE e scris cu roșu, etc)
Sarcina e aceeași, de a spune numele culorii cernelii pentru fiecare cuvânt cât rapid, ignorând
ceea ce spune cuvântul. Efectul Stroop a fost descris pentru prima data de James Ridley Stroop
in 1935. Pentru majoritatea oamenilor, a luat mai mult timp răspunsul atunci când cuvântul și
culoarea cernelei nu se potriveau (incongruente) decât dacă se potriveau (congruente). În testul
incongruent (când cuvântul și culoarea cernelei nu se potrivesc), răspunsul automat este să spună
cuvântul mai degrabă decât culoarea cernelei. Este nevoie de efort conștient pentru a da
răspunsul automat și pentru a spune în schimb culoarea cernelii. Același test aplicat unor copii cu
vârstele de 8, 7 și 3 ani arată că cel de trei ani a efectuat testul mai bine decât ceilalți -pentru că
nu putea citi, nu trebuia să se confrunte cu răspunsul automat al sensului cuvântului tipărit și,
prin urmare, putea spune doar culoarea cernelei.

De unde știm dacă un gând este automat sau controlat? Nu există un test unic, dar există
câteva dimensiuni pentru gândirea automată. Din păcate, acest lucru face ca definițiile proceselor
automate versus al celor controlate să fie oarecum complicate, deoarece unele gândiri sau
răspunsuri se pot potrivi unui criteriu, dar nu celorlalte. Cele mai multe fenomene sunt complexe
și există pe continuum, mai degrabă decât în categorii clare.

Sunt patru elemente care disting procesările automate de cele controlate: intenția,
controlul, efortul și eficiența (Bargh, 1994). Gândirea automată nu este ghidată de intenție: se
poate întâmpla dacă intenționăm sau nu (într-adevăr, așa cum arată efectul Stroop, gândurile
automate pot interveni chiar și atunci când intenționăm să gândim altceva.) Gândurile automate
nu sunt supuse unui control deliberat, deci poate fi dificil sau chiar imposibil să evităm să avem
anumite gânduri. Gândurile automate nu implică eforturi, în timp ce gândurile controlate sunt
deseori cu efort și poate apărea oboseala. În cele din urmă, gândurile automate sunt extrem de
eficiente, spre deosebire de gândurile controlate care sunt adesea lente și greoaie

Gândirea automată implică un efort diminuat deoarece se bazează pe structurile de

cunoaștințe. Structurile de cunoaștințe sunt pachete organizate de informații stocate în memorie.
Aceste structuri de cunoaștințe se formează atunci când un set de concepte înrudite sunt frecvent
asociate sau aduse adesea în minte sau activate. Când oamenii se gândesc la un concept, acesta
devine activ în memorie iar conceptele înrudite devin, de asemenea, activate. De-a lungul
timpului, deoarece conceptele conexe sunt frecvent activate împreună, setul de concepte conexe
devine atât de strâns legat încât activarea unei părți a setului activează automat întregul set.
Odată activate, aceste structuri de cunoaștințe își desfășoară pur și simplu cursul, ca un avion
fixat pe pilotul automat. Rezultatul este gândirea automată.

Schemele sunt structuri de cunoaștințe care includ informațiile esențiale despre un

concept, atributele sale și relațiile sale cu alte concepte. Conceptul, de exemplu, ar putea fi
sinele, o altă persoană, o categorie socială (de exemplu, politicieni) sau un obiect. Un tip de
eveniment care declanșează gândirea conștientă este o încălcare a expectanțelor. În general,
oamenii, în baza experiențelor, învață să anticipeze ce se va întâmpla, articulându-și o filosofie
de viață. Când viața este conformă cu ceea ce se așteaptă, ei nu consideră că este necesar să se
gândească mult la asta. Atunci când evenimentele se îndepărtează de ceea ce oamenii au învățat
să anticipeze, ei se pot opri și analiza ce s-a întâmplat. Acesta este un model foarte util de
funcționare. Oamenii dezvoltă o înțelegere a lumii lor sociale și a așteptărilor lor și schemele fac
parte din această înțelegere. Schemele sunt dezvoltate prin experientele personale și ghidează
modul în care se procesează informatiile, iar astfel de organizare a informațiilor facilitează
derularea și înțelegerea evenimenteor cotidiene. Evenimentele care încalcă așteptările arată că ar
putea fi ceva în neregulă cu schema articulată și deci cu modul în care înțelegi lume, deci merită
o pauză pentru a analiza ce sa întâmplat. Într-o discotecă, dacă inviți pe cineva la dans, e posibil
ca aceasta să accepte și să vă însoțească pe ringul de dans sau uneori vă respinge politicos; totul
intră în tiparul așteptărilor plauzibile, nu necesită o procesare suplimentară de informație. Dar
dacă invitația la dans este întâmpinată cu un râs mare sau o plecare grăbită, începi să-ți pui
întrebări - există ceva în neregulă cu modul în care arăți? Miroși rău?

Scenariile sunt structuri de cunoștințe care conțin informații despre cum se comportă
oamenii (sau alte obiecte) în circumstanțe diferite, sunt scheme care descriu derularea anumitor
tipuri de evenimente. Scenariile includ mai multe tipuri de informații, cum ar fi: motive, intenții,
scopuri, situații care permit (sau inhibă) anumite comportamente și secvența cauzală a
evenimentelor, precum și comportamentele specifice. În filme și piese de teatru, scenariile spun
actorilor ce să spună și să facă. În psihologia socială, scenariile definesc situațiile și
comportamentele generale după care să se orienteze: persoana selectează mai întâi un scenariu
pentru a-și reprezenta situația și apoi își asumă un rol în scenariu. Scenariile pot fi învățate din
experiență directă sau prin observarea altor persoane (de exemplu, părinți, frați, colegi, personaje
mass-media). Exemple de scenarii sunt acelea pentru mersul la restaurant, călătoria cu trenul,
plătirea unor facturi, etc

Oamenii învață schemele și scenariile și acestea le influențează modul în care percep,

interpretează, judecă și răspund la evenimentele din viața lor. Aceste structuri diferite de
cunoștințe se dezvoltă în timp, începând cu copilăria timpurie. Permeabilitatea, interconectarea și
accesibilitatea oricărei structuri de cunoștințe dobândite este în mare măsură determinată de
frecvența cu care se întâlnește, se imaginează și se folosește. Utilizate cu o frecvență foarte mare,
structurile de cunoștințe, chiar cele complexe pot deveni automatizate – activându-se automat cu
puțin efort și conștientizare.

Amorsarea. (priming).Memoria este plină de concepte. Conceptele înrudite sunt

conectate între ele în memorie (de exemplu, noțiunile de portocale și de suc). Atunci când un
concept devine activat în memorie, gândindu-se la acesta, conceptele înrudite devin și ele
activate. Amorsajul înseamnă activarea unui concept în minte. William James, filozof și
psiholog, a descris amorsajul ca o "trezire a asociațiilor". Odată ce un concept a fost activat,
acesta poate influența modul în care interpretăm noile informații. De exemplu, numeroase studii
au arătat că oamenii procesează mai repede un cuvânt (asistentă de sx) atunci când el este
precedat de un cuvânt înrudit (de exemplu, medic) decât atunci când este precedat de un cuvânt
fără legătură (de exemplu, unt). Astfel, o amorsă este un stimul care activează procesarea
ulterioară a acelorași stimuli sau a unor stimuli cu care e asociat.

Puterea amorsei de a activa conceptele cu care se află în conexiune poate influența

gândirea ulterioară, ea fost demonstrată într-un studiu timpuriu realizat de Higgins, Rholes și
Jones (1977). Participanților li s-a cerut să identifice culorile în timp ce citesc cuvinte. Prin
distribuție întâmplătoare, unii participanți citesc cuvintele nesăbuit, încrezut, orgolios și
încăpățânt, în timp ce alții citesc cuvântul încrezător, aventuros, indrăzneț și perseverent.
Cuvintele nu păreau deloc importante pentru studiu. Atunci tuturor participanților li s-a spus că
experimentul a fost terminat, dar li s-a cerut să facă o scurtă extra- sarcină pentru un experiment
separat. În acest presupus experiment, au citit un paragraf despre un bărbat numit Donald, care
era fie un parașutist, un pilot de motocicletă sau un șofer de derby, și li s-a cerut să descrie
impresia pe care o aveau despre Donald. S-a dovedit că cuvintele pe care le-au citit participanții
mai devreme au influențat opiniile lor despre Donald. Cei care au citit cuvintele nesăbuit,
încrezut, orgolios și încăpățânt au tins să-l vadă pe Donald ca având acele trăsături decât
participanții care au citit celelalte cuvinte. Aceasta înseamnă că prima sarcină a
"predispus"(amorsat) participanților ideile de imprudență, încăpățânare și așa mai departe, iar
odată ce aceste idei au fost activate, ele au influențat gândirea ulterioară.

Cercetările au utilizat adesea amorsarea ca pe o tehnică de declanșare a proceselor

automate. Într-un studiu (Bargh, Chen, & Burrows, 1996), participanților li s-a cerut să
formuleze propoziții alegând patru din cinci cuvinte date, cât mai repede posibil. Cuvintele
”amorsă” au fost: într-o variantă unul dintre cele cinci cuvinte era nepoliticos (de exemplu, ea /
ea / deranjează / vede / de obicei). În altă versiune unul dintre cele cinci cuvinte a fost politicos
(de exemplu, ei / ei / respect / vedea / de obicei). În versiunea de amorsaj neutră, cuvântul
politicos sau nepoliticos a fost înlocuit cu un cuvânt neutru (de exemplu, ei / lui / trimite / vedea /
de obicei).

Participanților li s-a spus că, după ce au terminat sarcina, ar trebui să iasă în hol și să
contacteze experimentatorul. Experimentatorul aștepta participantul, în timp ce pretindea că
explică sarcina de de lucru unui alt subiect (complice al experimentatorului). Complicele s-a
prefăcut că are dificultăți în înțelegerea sarcinii iar experimentatorul zăbovea explicându-I
sarcina, participantul, trebuia să aștepte cu răbdare instrucțiuni despre ce să facă în continuare. În
studiu se urmărea de fapt (variabila dependentă) dacă participanții au întrerupt experimentatorul
într-un interval de 10 minute. Desigur, este nepoliticos să întrerupi pe cineva care vorbește unei
alte persoane; participanții cărora li s-a amorsat cuvântul nepoliticos au fost mai predispuși
pentru să întrerupă experimentatorul, activându-li-se comportamentul lipsit de politețe, aparent
fără o corelație evidentă. Participanții cărora li s-au activat cuvintele nepoliticoase au fost mult
mai predispuși să întrerupă experimentatorul decât au fost cei cărora li s-au activat cuvintele
politicoase, astfel, amorsarea a activat ideea de a fi nepoliticos (sau politicos), care apoi au
influențat chiar comportamentul într-un context aparent fără legătură.

Incadrarea (Framing). Fiecare decizie are câștiguri și pierderi potențiale."Această mașină

(sau vopsea sau pictură) este mai scumpă decât cealaltă, dar arată mai bine." "Acest curs pare a fi
cel mai interesant dar va fi mai greu decât celălalt și este pus în orar prea devreme dimineața“.
Psihologii sociali au devenit foarte interesați de încadrarea mesajelor de sănătate – dacă sunt mai
eficiente dacă sunt încadrate în mod negativ sau pozitiv. O încadrare pozitivă înseamnă
concentrarea pe câștiguri - adică, cum să faci ceva te va face mai sănătos. În schimb, o încadrare
negativă se concentrează asupra dezavantajului, cum ar fi potențialul unei boli mai mari. De
asemenea, mass-media poate schița povești în diferite moduri (Entman, 1993). De exemplu, o
fotografie a unui soldat american care ține în brațe un copil irakian. Mass-media americană ar
putea interpreta această fotografie ca una reprezentând un soldat american care salvează un copil
arab în timpul războiului din Irak, în timp ce mass-media arabă ar putea să interpreteze aceeași
fotografie ca reprezentând un copil lăsat orfan de armata americană.
 Atribuirile

De ce a facut asta? De ce a spus asta? Este supărată? E un nebun? Este prea greu acest
lucru pentru mine? Această veste bună înseamnă că eu sunt mai deștept decât alte persoane sau
doar norocos? Oamenii se întreabă și își răspund la aceste întrebări în mintea lor tot timpul.
Efectuarea inferențelor corecte nu este un lucru ușor. Nu există o modalitate perfectă de a trece
de la ceea ce vedem de fapt (cum ar fi acțiunile cuiva) la a trage concluzii ferme despre cum este
aceea persoană în interior (cum ar fi trăsături personale stabile).

Atribuirile sunt inferențe pe care oamenii le fac despre evenimentele din viața lor. Într-
adevăr, studiul atribuirilor a fost un pas revoluționar în istoria psihologiei sociale, deoarece a
determinat psihologii sociali să abandoneze o dată pentru totdeauna tradiția behavioristă care
spune că psihologia ar trebui să studieze doar comportamentul observabil și obiectiv și nu să
vorbească despre gânduri sau despre alte procese interne. Atribuirile au deschis calea studierii
gândirii și a altor procese cognitive ce satu în spatele comportamentelor observabile. Psihologii
sociali au început să studieze atribuirile deoarece ele reprezintă o formă fundamentală de
procesare a informațiilor care ajută la determinarea comportamentului. Două persoane pot obține
note identice, scăzute la un test, dar una dintre ele se mobilizează și lucrază din greu și face mai
bine data viitoare, în timp ce celălaltă renunță și se retrage de la curs. Atribuirile pe care le fac
cele două persoane pot ajuta la explicarea diferenței. Prima persoană și-a analizat notă scăzută
gândindu-se: "Nu am studiat suficient de mult", așa că a început să studieze mai mult și mai
bine. Cea de-a doua, în fața aceleiași situații se gândea: "Nu sunt bun la asta" sau "Acest lucru
este prea greu pentru mine"; astfel de concluzii nu stimulează oamenii să încerce mai mult,
deoarece implică faptul că toate eforturile sunt sortite eșecului și astfel ei renunță

Fritz Heider a analizat ceea ce el a numit "psihologia simțului comun" prin care oamenii
explică evenimentele de zi cu zi (Heider, 1958). Deși pot exista mai multe explicații multiple
pentru orice comportament, Heider a spus că majoritatea explicațiilor intră într-unul din cele
două mari categorii: (a) factori interni cum ar fi capacitatea, atitudinea, personalitatea, starea de
spirit și efortul; și (b) factori externi precum caracteristicile sarcinii de lucru, alte persoane sau
norocul. De exemplu, cercetarea a arătat că, atunci când elevii au performanțe slabe la școală,
cadrele didactice fac atribuiri interne (de exemplu, elevul nu a studiat sufficient de serios), în
timp ce elevii au tendința de a face atribuiri externe (de exemplu, testul a fost ambiguu).
Distincția intern-extern a continuat să apară ca o dimensiune crucială a atribuirilor pentru mai
multe generații de cercetători.

Nu este vina mea: explicarea succesului și a eșecului

O primă aplicație a teoriei atribuirilor a fost aceea de a cartografia modul în care oamenii
își interpretează succesul și eșecul. Diferența lui Heider între cauzele interne și externe este cu
siguranță importantă. Succesul se poate datora unor factori interni ai persoanei, cum ar fi efortul,
sau se poate datora unor factori externi, cum ar fi norocul. Bernard Weiner (1971), un alt
teoretician important al fenomenului de atribuire, a propus o teorie bidimensională a atribuirilor
pentru succes și eșec. Prima dimensiune a fost atribuire internă versus externă; a doua
dimensiune a fost stabilitatea vs instabilitate.

Combinațiie celor două dimensiuni ale atribuirilor interne-externe și stabile-instabile

produc cele patru tipuri principale de atribuiri pe care oamenii le fac atunci când își analizează
comportamentele proprii sau pe cele ale altora. Să examinăm pe scurt fiecare:

- Atribuirile interne, stabile îi implică capacitatea. Oamenii pot crede că succesul lor
reflectă inteligența sau talentul. În schimb, ei pot decide că au eșuat deoarece le lipsește
capacitatea relevantă. Abilitățile de atribuire sunt foarte importante pentru că implică
aspecte relativ permanente și stabile ale sinelui. Oamenii sunt motivați să concluzioneze
despre sine că au abilități înalte (de exemplu, Obach, 2003; Platt, 1988)
- Atribuirile interne, instabile implică efortul. Efortul este instabil deoarece se poate
schimba. Dacă credeți că cineva a reușit pentru că a muncit foarte tare, există puțină
garanție că va reuși din nou (pentru că s-ar putea să nu muncească așa de tare data
viitoare). Apoi, din nou, atribuirea eșecului uni efort scăzut poate fi foarte motivantă,
deoarece oamenii ar putea crede că ar reuși dacă ar încerca mai mult. Există diferențe
culturale în ceea ce privește această dimensiune. Oamenii din culturile colectiviste pun
accentual pe efort, în timp ce oamenii din culturile individualiste valorizează capacitatea.
- Atribuirile externe, stabile sunt legate de dificultatea sarcinii. Succesul indică faptul că
sarcina a fost ușoară, în timp ce eșecul indică faptul că a fost grea. Mulți alți oameni ar
obține același rezultat, deoarece cauza esențială constă în sarcina, nu în persoana care o
face.
- În sfârșit, atribuirile externe și instabile implică norocul. Dacă atribuim succesul sau
eșecul norocului, există foarte puține șanse să dăm vina pe persoană, și nici nu este vreun
motiv să ne așteptăm la același rezultat data viitoare.

Atribuirile sunt subordinate unui context: oamenii doresc să își asume succesul, dar să
nege vina proprie pentru eșec. Această tendință se numește tendința de auto-părtinire (self-
serving bias). Multe studii făcute asupra fenomenului de atribuire au confirmat funcționarea
răspândită a tendinței de auto-părtinire (Campbell & Sedikides, 1999). Adică, în multe
contexte și locuri diferite, oamenii preferă să atribuie succesul obținut capacității și efortului
personal, dar tind să atribuie eșecurile ghinioanelor sau dificultății ridicate a sarcinilor avute
(Zuckerman, 1979).

Tendința de auto-părtinire se produce din mai multe motive: motivul principal este pur și
simplu faptul că interpretarea evenimentelor în acest fel îi face pe oameni să se simtă bine. Ei
își pot menține părerea bună despre ei înșiși, reducând eșecurile lor și maximizând gloria
succeselor lor. Cu toate acestea, dovezile sugerează că tendința de auto-părtinire este deosebit
de puternică mai ales atunci când oamenii își explică succesele și eșecurile în față celorlalți
(Bradley, 1978; Tetlock, 1980). Acest lucru ar însemna că oamenilor le pasă mai mult de
ceea ce cred alții despre ei, decât de ce cred ei despre ei înșiși. Cu alte cuvinte, tendința de
auto-părtinire este o caracteristică importantă a auto-prezentării (sau a prezentării de sine -
self-presentation) descrisă ca fiind efortul oamenilor de a controla impresiile pe care le fac
asupra altora. (prezentarea de sine este efortul de a încerca să influențezi atribuirile pe care
ceilalți le fac despre tine).

In altă ordine de idei, oamenii învață să gândească în moduri care îi vor ajuta să se
înțeleagă mai bine cu ceilalți. Dacă alții vă văd ca un ratat incompetent, șansele dvs. de a fi
acceptat de alții (de exemplu, angajați pentru o slujbă bună) sunt scăzute. Prin urmare,
oamenii doresc să își maximizeze creditul pentru succes, evitând în același timp impresia că
eșecurile lor reflectă caracteristicile lor negative.

Perspectiva actorului / Observatorului în fenomenul atribuirii

Să presupunem că te duci la un magazin și vezi un bărbat care strigă la vânzător. S-ar

putea să fiți tentați să ajungeți la concluzia că persoana care strigă este un om morocănos,
nepoliticos, pentru că oamenii nepoliticoși sunt, cu siguranță, mai predispuși să strige la
oamenii din magazine decât cei plăcuți și politicoși. Dar omul care striga poate vedea
lucrurile foarte diferit, dacă l-ați întrebat "De ce strigați?", este puțin probabil să dea
răspunsul "Pentru că sunt o persoană neplăcută!" Mai probabil, el ar spune că vânzătorul
magazinului l-a tratat prost și că poate a avut parte de o serie de frustrări toată ziua.

În acest exemplu, am văzut concluzii (atribuiri) foarte diferite despre același

comportament; diferența reflectă unul dintre cele mai durabile modele de atribuire, numit
perspectiva actorului / observatorului (actor/observer bias) (Jones & Nisbett, 1971), este
relevant pentru orice situație în care o persoană (observatorul) urmărește comportamentul
altcuiva (actorului). Tendința se pliază pe aceleași dimensiuni de bază ale atribuirilor și
anume cea internă și externă. Perspectiva actorului / observatorului poate fi definită astfel:
actorii tind să-și atribuie propriul comportament situației, în timp ce observatorii tind să
atribuie comportamentul actorilor, actorilor înșiși și caracteristicilor acestora, altfel spus,
actorii tind să facă atribuiri externe în timp ce observatorii fac atribuiri interne.

Perspectiva actorului / observatorului poate produce multe neînțelegeri și dezacorduri.

Într-adevăr, ar putea părea obișnuit faptul că ambele părți se percep ca răspunzând întrebării
legate de ce face celălalt. "El a început-o! "este o plângere obișnuită, adesea auzită de ambele
părți, deoarece fiecare parte își atribuie propriul comportament situației, dar comportamentul
celorlalți îl atribuie trăsăturilor lor stabile sau altor dispoziții. Pare natural să concluzionăm
că ceilalți au lovit primii pentru că sunt proști, în timp ce noi agresăm pentru că ceilalți ne-au
atacat. Sau, în cuvintele mai simple ale hockeyistului Barry Beck într-o bătălie care a
izbucnit într-un joc, "avem doar o singură persoană pe care să o învinovățim, și asta-i unul pe
altul!"

Unii psihologi s-au concentrat pe punctul de vedere al observatorului în această

perspectivă a actorului / observatorului, etichetând-o ca eroarea fundamentală de atribuire
(uneori denumită și tendință de corespondență). Atunci când eroarea implică extinderea
atribuirii interne dinspre un individ asupra întregului grup căruia individul îi aparține, se
numește eroare de atribuire finaȘ (Pettigrew, 1979).
 Oamenii au o predispoziție de a explica comportamentșul unei persoane prin cauze
interne sau de dispoziție (de exemplu, trăsături de personalitate, atitudini) într-o măsură mult
mai mare decât ar trebui, deoarece ei nu reușesc să ia în considerare toți factorii externi care
operează asupra persoanei la un moment dat (de exemplu, situația, constrângerile mediului
social). Acest lucru este deosebit de important pentru psihologii sociali care au studiat în mod
sistematic modul în care situațiile cauzează comportamentul - ei cred că persoana obișnuită
nu reușește să aprecieze cât de puternice pot fi cauzele situaționale. Această tendință se
regăsește atât la persoane fizice din culturile colectiviste cât și din cele individualiste.

Într-adevăr, pare că principalul lucru pe care îl fac oamenii atunci când observă
comportamentul unei alte persoane este să decidă dacă să-I atribuie o cauză internă, într-un
sens, atribuțiile interne sunt principalul scop al procesului de atribuire. De exemplu, persoana
care comite un act de agresiune este o fiară? Este persoana care donează bani pentru caritate
un altruist? Pentru a răspunde la acest tip de întrebare, oamenii fac deducții pe baza unor
factori cum ar fi alegerile lor. De ex, comportamentul care realizat prin alegere liberă se
presupune că spune mai multe despre persoana respectivă decât comportamentele realizate
prin constrângere. Într-un studiu (Jones & Harris, 1967), participanții aveau de citit un
discurs scris de un student, discurs care fie favoriza fie că se opunea lui Fidel Castro, liderul
comunist al Cubei. Participanții au fost instruiți să încerce să înțeleagă adevărata atitudine a
autorului eseului. Jumătate dintre participanți au fost informați că studentul care a scris eseul
a ales în mod liber ce să scrie. Ceilalți participanți au fost informați că elevului I s-a sugerat
această atitudine de către profesor. Rezultatele studiului sunt următoarele: când li sa cerut să
evalueze adevărata atitudine a studentului, participanții au fost mai predispuși să presupună
că există o corespondență între eseul său (comportamentul) și atitudinea (dispoziția) atunci
când studentul a ales liber decât atunci când el nu avea de ales. Cu toate acestea, în mod
surprinzător, participanții la acest studiu erau dispuși să facă atribuiri interne chiar și atunci
când li sa spus că autorul eseului nu avea de ales. În mod logic, nu se poate deduce nimic
despre opinia adevărată a cuiva dacă comportamentul persoanei a fost forțat. Aceasta este
eroarea fundamentală de atribuire în acțiune: oamenii tind să diminueze rolul presiunii
sociale exterioare pentru a scrie un eseu Pro-Castro și să presupună că unii autorii chiar au
opinii pro-Castro.
 Există cel puțin patru explicații pentru eroarea fundamental de atribuire. În primul rând,
comportamentul este mai vizibil decât factorii situaționali, adesea ascunși. În al doilea rând,
oamenii atribuie o greutate insuficientă cauzelor situaționale, chiar și atunci când sunt
conștienți de ele. În al treilea rând, oamenii sunt leneși cognitivi: ei dau adesea răspunsurile
rapide și ușoare, mai degrabă decât să se gândească și să facă inferențe complexe; este nevoie
de un efort cognitiv considerabil mai mic pentru a face atribuiri interne decât de a face
atribuiri externe, luând în calcul toți factorii externi care ar putea să acționezece asupra
persoanei respective. În al patrulea rând, limbajul este mai bogat în termeni ce desemenază
trăsături de personalitate decât termeni situaționali. Încercați acest exercițiu simplu: mai întâi,
scrieți cât mai mulți termeni care vă vin în minte pentru a descrie personalitatea unui individ
sau dispoziţiile sale. Apoi, scrieți cât mai mulți termeni care descriu factorii situaționali care
ar putea influența comportamentul unei persoane. Există mii de adjective pentru explicarea
comportamentului în termeni de calități dispozitionale (de exemplu inteligent, flexibil,
amuzant, introvertit, creativ, plictisitor, nebun, logic, răbdător, emoțional) dar foarte puțini
pentru a explica comportamentul în termeni situaționali (de exemplu, rol, statut, presiune,
circumstanță)

Cubul atribuirilor și construirea scuzelor

Să presupunem că vedeți un bărbat numit Joe lovind un câine pe nume Fido. Joe este o
persoană agresivă care abuzează de animale sau Fido este un câine agresiv care atacă
oamenii? Psihologul social Harold Kelley a propus o teorie a atribuirilor pentru a răspunde
la astfel de întrebări. Potrivit lui Kelley (1967), oamenii fac atribuiri folosind principiul de
covarianță - pentru ca ceva să fie cauza unui comportament, acesta trebuie să fie prezent
atunci când comportamentul apare și absent atunci când comportamentul nu are loc. Kelley a
speculat că oamenii se folosesc de trei tipuri de covarianță.

- Primul tip este consensul (consensus). Pentru o atribuire corectă e important să știi dacă
alte persoane ar face același lucru dacă s-ar afla în aceeași situație. Pentru a obține
informații consensuale, adresați-ne întrebarea "Alții se comportă similar în această
situație?" Dacă răspunsul este da, consensul este ridicat. Dacă nu, consensul este scăzut.
- Al doilea tip de informație este consecvența (consistency). Pentru a obține informații
despre consecvență adresați-vă întrebării "Persoana se comportă de obicei în acest fel?
 "Dacă răspunsul este da, consecvența este ridicată. Dacă răspunsul este negativ,
consecvența este scăzută.
- Al treilea tip de informație este caracterul distinctiv/ distinctivitatea (distinctiveness).
Pentru a obține informații privind caracterul distinctiv, întrebați "Persoana se comportă
diferit în situații diferite?" Dacă răspunsul este da, caracterul distinctiv este ridicat. Dacă
răspunsul este negativ, caracterul distinctiv este scăzut.

Teoria lui Kelley este uneori numită cubul atribuirilor, deoarece folosește trei tipuri de
informații pentru a face atribuiri. În general, oamenii fac o atribuire externă atunci când
consensul, consecvența și caracterul distinctiv sunt ridicate. În general, oamenii au o atribuire
internă atunci când consecvența este ridicată, dar caracterul distinctiv și consensul sunt
scăzute. Alte combinații de consens, consecvență și caracterul distinctiv duc la atribuții
ambigue.

Gândiți-vă din nou la exemplul lui Joe care l-a lovit pe Fido. Pentru a obține informații de
consens, întrebați-vă: "Oricine l-ar lovi pe Fido?" Pentru a obține informații de consecvență
întrebați-vă: "Joe îl aruncă întotdeauna pe Fido?" Pentru a obține informații despre caracterul
distinctiv puneți întrebarea: "Joe lovește toți câinii sau doar pe Fido?" Dacă consensul,
coerența și caracterul distinctiv sunt ridicate (toată lumea îl lovește Fido, Joe îl lovește
întotdeauna pe Fido, Joe nu îl lovește cu piciorul pe alți câini, doar pe Fido), atunci facem o
atribuire externă (de exemplu, Fido este un câine rău). În cazul în care consecvența este
ridicată (Joe îl lovește cu piciorul Fido), dar consensul și caracterul distinctiv sunt scăzute
(doar Joe îl lovește cu piciorul pe Fido, Joe lovește cu piciorul toți câinii), facem o atribuire
internă (de exemplu, Joe este o persoană agresivă care lovește câini)

O aplicație importantă a teoriei lui Kelly este analizarea modului de construire a scuzelor-
și anume, scuze (Snyder, Higgins, & Stucky, 1983). O scuză bună este în esență o atribuire
externă. Oamenii caută scuze atunci când au făcut ceva rău sau greșit, dar nu vor ca celelalte
persoane să concluzioneze că acțiunea rea să reflecte faptul că sunt persoane rele. Pe baza
celor trei tipuri de informații din teoria lui Kelley, există trei tipuri principale de scuze.

Să presupunem, de exemplu, că vă invitați șeful la cină. În timp ce serviți masa,

încercând să umpleți paharul cu apă, o vărsați din greșeală peste tot. Nu vreți ca șeful să tragă
concluzia că sunteți un stângaci în care nu poate avea încredere și căruia nu I se poate acorda
o responsabilitate, sau (mai rău încă) că în mod deliberat ați vrut să-I pătați hainele, deci,
puteți construi oricare din cele trei feluri de scuze. În primul rând, puteți obține consens:
"Toată lumea varsă apă uneori; aceasta ar putea să se întâmple oricui ". În al doilea rând,
puteți reduce consecvența:" De obicei nu vărs lichidele din pahar ". În al treilea rând, ați
putea ridica caracterul distinctiv: "Imi pare rău, dar măcar bine că am vărsat apa și nu vinul”

III. Prejudecățile și relațiile intergrup

Prejudecata este o atitudine sau o emoție negativă față de un individ, bazându-se

exclusiv pe apartenența individului respectiv la un grup. Mai concret, e prezentă în rasism,
definit ca prejudecată față de o anumită rasă. Rasismul de astăzi este mult mai subtil decât în
trecut și adesea ia forma a ceea ce se numește rasism aversiv; rasiști aversivi dețin simultan
valori egalitare și sentimente negative (aversive sau neplăcute) față de minorități. Ei cred în
egalitatea de șanse și oportunități egale, dar se simt inconfortabil în preajma minorităților și
încearcă să le evite când e posibil. De exemplu, atunci când americanii europeni vorbesc cu
afro-americani, ei pot să stea mai la distanță, să mențină mai puțin contact vizual, să
vorbească într-o manieră mai puțin prietenoasă și să încheie discuțiile mai devreme decât
atunci când vorbesc cu alți albi (Pettigrew, 1985).

Prejudecățile îi conduc uneori pe oameni la discriminarea celorlalți. Discriminarea se

referă la tratamente inegale aplicate diferitelor persoane, bazându-se pe apartenența acestora
la anumite grupuri sau categorii. Un exemplu de discriminare este cel împotriva americanilor
nativi și practica păstrării lor în rezervații cu îngrădirea mișcării libere a acestora. Uneori
discriminarea se manifestă fără prejudecăți. De exemplu, să presupunem că se impune ca
standard ca ofițerii de poliție să aibă cel puțin 1,70 m înălțime, deoarece se consideră că
"înălțimea este impunătoare" și că infractorii nu vor lua în serios ofițerii de înălțime mică.
Această cerință de înălțime ar face discriminare față de femei, hispanici și asiatici, deoarece
aceștia sunt, în general, mai scunzi decât 1,7 metri
 Stereotipurile sunt credințe care asociază (atribuie) grupurilor de persoane anumite
trăsături. Stereotipurile se referă la ceea ce credem sau gândim despre diferite grupuri. Aceste
credințe pot fi bune sau rele. De exemplu, s-ar putea crede că persoanele în vârstă sunt fie
lente fie înțelepte. Oamenilor grași li s-au atribuit trăsături precum nostimi sau lipsiți de auto-
control. Stereotipurile sunt greu de schimbat, chiar dacă acestea sunt infirmate în mod
constant. Unul dintre motive este acela că oamenii tind să excludă excepțiile de la regulă,
incluzându-le într-o categorie separată, numită subtip (Richards & Hewstone, 2001). De
exemplu, dacă un bărbat se întâlnește cu o femeie care nu se potrivește cu stereotipul femeii
calde și îngrijitoare, el poate fie să renunțe la stereotip, fie să-și modifice stereotipul despre
femei sau poate să construiască un subtip, cum ar fi "femeia de carieră" sau "atletă" în care să
încadreze excepția (Altermatt & DeWall, 2003).

Prejudecățile, discriminările și stereotipurile sunt dimensiunile ABC ale relațiilor

intergroup: componenta Afectivă este prejudecată (Affect), componenta Comportamentală
(Behavior) este discriminare, iar componenta Cognitivă este reprezentată de stereotipuri.
Mintea umană pare înclinată în mod natural să organizeze obiectele în grupuri, și nu să se
gândească separat la fiecare obiect. Acest proces de clasificare ușurează demersul de a da
sens unei lumi complicate. Procesul de organizare a persoanelor în grupuri, pe baza
caracteristicilor pe care le au în comun (cum ar fi rasa, sexul, vârsta, religia sau orientarea
sexuală) se numește categorizare socială, iar oamenii au tendința de a fi "zgârciți/leneși
cognitivi", ceea ce înseamnă că ei au tendința de a gândi simplu, într-un mod care
minimizează efortul mental. Categorizarea socială este o modalitate ușoară și eficientă de a
simplifica lumea și de a reduce efortul mental. Dacă oamenii incluși într-un grup sunt
asemănători, atunci acest lucru ne permite să anticipăm comportamentul lor individual doar
dacă știm cărui grup îi aparțin. Dacă oamenii clasificați într-un grup nu sunt însă
asemănători, atunci predicțiile noastre bazate pe calitatea de membru al grupului vor fi
inexact

Obiecțiile moderne față de stereotipuri și prejudecăți depășesc limitele simplei erori de

predicți; astăzi, oamenii se opun stereotipurilor și prejudecăților, chiar dacă ele ar putea
genera o mare putere de anticipare. Opinia conform căreia prejudecățile și stereotipurile sunt
greșite din punct de vedere moral este un produs al culturii moderne occidentale. După multe
secole, cultura occidentală a dezvoltat ideea că fiecare persoană are dreptul de a fi judecată ca
individ, indiferent de categoria sa; înainte de aceasta, era acceptată judecarea oamenilor pe
categorii și grupuri. Chiar și în judecata juridică se urmau astfel de principii. De exemplu,
dacă un om se revolta împotriva conducătorului local, conducătorul avea puterea de a
întemnițată sau executată întreaga familie a omului (de exemplu, Stone, 1977). In zilele de
azi, pedepsirea întregii familii pentru infracțiunea unui individ ar părea nedreaptă și ilogică.

Concluziile false bazate pe stereotipuri și prejudecăți nu sunt numai nedrepte și imorale;

în unele cazuri, pot avea consecințe letale. De exemplu, dacă un ofițer de poliție are
stereotipul că oamenii negri sunt mai predispuși să fie mai violenti și agresivi decât alibi,
această prejudecată le- ar putea influența decizia rapidă (impulsul) dacă să tragă sau nu în
suspecții negri, cu consecințe tragice. Într-adevăr, lucrările recente folosind simulări pe
computer (similare jocurilor video) au constatat că oamenii, studenții sau ofițerii de poliție,
sunt mult mai predispuși să tragă în suspecții neînarmați negri decât suspecții albi neînarmați.

Asta e valabil atunci când un subiect experimental vede o scenă ambiguă cu un posibil
om periculos care poate sau nu să fie înarmat, subiectul experimental este mai probabil să
tragă dacă protagonistul scenei este negru decât dacă este alb. Poate că, ironic, părtinirea nu
se limitează la europenii americani; afro-americanii sunt, de asemenea, mult mai predispuși
să tragă într-un potențial amenințător dacă acesta este negru decât dacă este alb.

O mare diferență între clasificarea oamenilor și cea a lucrurilor este nivelul implicării
emoționale. De exemplu, atunci când clasificați oamenii în categoriile heterosexual, bisexual
sau homosexual, cel care face clasificarea aparține uneia dintre aceste categorii și se simte
atașat emoțional de ea. În schimb, cineva care sortează fructele în mere și portocale nu este
probabil atașat emoțional de nici una dintre aceste categorii. Membrii outgroup-ului ("ei")
sunt persoane care aparțin unui alt grup sau unei categorii diferite de a noastre. Membrii in-
grupului ("noi") sunt persoane care aparțin grupului sau categoriei noastre.

Majoritatea oamenilor presupun că membrii outgroup sunt mult mai asemănători între ei
decât sunt membri propriului grup. Această presupunere falsă, cunoscută sub numele de
omogenitate out- grup, este reflectată în declarații precum "Toți sunt la fel" și "Dacă ați văzut
unul, i-ați văzut pe toți!" De fapt, unul dintre primele studii asupra omogenității out-group-
ului utilizau fraternitățile din campusurile universitare. Cercetătorii au descoperit că studenții
credeau că membrii propriei fraternități aveau multe trăsături, valori și activități diferite, dar
că membrii altor fraternități erau mult mai asemănători unul cu celălalt. În general, oamenii
văd membrii outgroup-ului ca fiind și fizic asemănători unul cu celălalt. Te-ai simțit vreodată
jenat din cauză că ai confundat doi oameni dintr-un alt grup rasial decât al tău? Dacă da, nu
ești singurul. Cercetările au arătat că martorii oculari sunt mai exacți în identificarea
oamenilor din propriul lor grup rasial decât în identificarea oamenilor dintr-un alt grup rasial
(de exemplu, Devine & Malpass, 1985; Meissner & Brigham, 2001). Cu toate acestea, atunci
când membrii outgroupului sunt furioși, contrariul este adevărat. Membrii outgroup furioși
sunt mai ușor de distins decât membrii ingroup furiosi. Această constatare reflectă importanța
de a urmări persoanele periculoase. Membrii furioși ai unui alt grup pot reprezenta o
amenințare majoră, astfel încât mintea umană acordă în mod automat o atenție deosebită
acestora și alocă resurse cognitive speciale procesărilor acestor stimuli.

Tendința de omogenizare a out- grupului are o explicație simplă: nu avem o expunere atât
de mare la membrii outgroup ca și la propriul nostru grup, astfel, nu avem prea multe șanse
să aflăm multe despre modul în care membrii outgroup diferă unul de celălalt. Această lipsă
de expunere poate avea mai multe consecințe negative, cum ar fi prejudecățile

De ce există prejudecățile?

Un punct de vedere susține că prejudecata este un produs al unei culturi răutăcioase. Prin
acest punct de vedere, copiii încep prin a fi inocenți, se încread și îi acceptă pe toți ceilalți,
dar ei sunt învățați prin intermediul agenților socializatori (inclusiv părinții și mass-media) să
îi respingă şi să se distanţeze de alte grupuri. Există cu siguranță ceva corect în opinia că
stereotipurile și prejudecățile sunt învățate prin socializare. Stereotipurile conțin adesea
informații specifice despre grupuri specifice, iar aceste informații trebuie învățate (spre
deosebire de cunoașterea înnăscută). Pe de altă parte, tendința de a avea stereotipuri și
prejudecăți poate fi înnăscută. Chiar și copiii nu se dovedesc a fi întotdeauna drăguţi și
toleranți; copiii de pretutindeni par imediat gata să respingă pe oricine este diferit în vreun
fel. Deși predispoziția de a clasifica prin stereotipuri poate fi naturală, conținutul
stereotipurilor este cu siguranță învățat prin socializare. Multi autori au ajuns la concluzia că
prejudecăţile sunt natural; se pare că oamenii activează în mod automat și normal
stereotipurile și le recunosc, de vreme ce trebuie să se exercite un control pentru a le suprima.
Mai important, prejudecățile sunt prezente în întreaga lume; nu se cunoaște nici o cultură în
care stereotipurile de gen să nu fie cunoscute sau în care membrii grupurilor rivale să se
privească reciproc numai cu respect și admirație. Aceasta nu implică faptul că prejudecatile
ar fi corecte sau acceptabile, ci că nu ar trebui să fim surprinși să le găsim.

Concluzia este că tendința de a te asocia cu cei cu care te asemeni și de a te distanța de

cei diferiți, inclusiv formarea stereotipurilor negative și discriminarea acestora, este profund
înrădăcinată în psihicul uman. Unii psihologi sociali au remarcat devreme că dacă două
grupuri au fost implicate într-un studiu de laborator și experimentatorul a permis unei
persoane să decidă cât să plătească fiecărui participant, persoana ar da de obicei mai mulți
bani membrilor grupului său decât membrilor a celuilalt grup, chiar dacă grupurile au fost
alese complet la întâmplare. Au fost propuse diferite teorii care să explice această constatare.
A fost asta pentru că oamenii s-au simțit asemănători cu membrii propriului lor grup? A fost
pentru că au început să-I simpatizeze pe aceștia? A fost pentru că au avut un conflict cu
grupul extern? A fost pentru că se așteptau ca membrii grupului lor să se revanșeze mai târziu
pentru bunul tratament? O echipă europeană de cercetare, condusă de Henri Tajfel, a decis să
realizeze un studiu care ar examina ce a determinat această tendință de favorizare a in-
group-ului (preferință sau atitudini mai favorabile față de oamenii din grupul propriu)
comparativ cu comportamentul față de persoanele din alte grupuri. Ei au format un plan
experimental încercând să găsească grupuri care să fie atât de omogene încât să nu permită
nici o tendință de favorizare, ulterior urmâmd să adăuge treptat și alte variabile (cum ar fi
prezumția că membrii grupului ar fi similari unul cu celălalt sau că trebuiau să depindă unul
de celălalt sau că ar avea scopuri comune) și să vadă în ce moment începe favoritismul in-
group. Dar planul a eșuat - pentru un motiv foarte dezamăgitor- nu au reușit deoarece echipa
de cercetare nu a putut ajunge niciodată la punctul de plecare. Nu au reușit să facă un grup
care să fie atât de omogen incât să nu apară favorizarea in-group Chiar dacă distribuirea într-
un grup sau altul ("echipă roșie" / "echipă albastră" ) a fost bazată pe hazardul ”datului cu
banu”, destul de repede membrii echipei roșii au început să creadă că membrii echipei
albastre au fost proști sau mai nebuni sau mai imorali și ar fi favorizat și alți membri ai
echipei roșii dacă ar fi putut. Acest efect este numit efectul minimal de grup (oamenii
manifestă tendințe de părtinire față de membrii grupului propriu, chiar și atunci când
apartenența la un grup este determinată aleatoriu). Aceste constatări sugerează că oamenii
sunt în mod normal și natural predispuși să împartă lumea în "noi" și "ei" și să adopte o
poziție negativă față de "ei". Prejudecățile și discriminarea urmează în mod natural această
tendință. Așa cum s-a spus, conținutul stereotipurilor poate fi învățat, dar disponibilitatea de a
ține stereotipuri este profund înrădăcinată și nu poate fi depășită cu ușurință.

Prejudecățile pot fi o altă sferă în care natura spune "mergeți", în timp ce cultura uneori
spune "opriți". Natura a pregătit ființele umane să împartă lumea în "noi" care se opune lui
”ceilalți” și să activeze prejudecăți împotriva lor. Cultura uneori se străduiește să-I învețe pe
oameni să-și depășească prejudecățile. Culturile moderne luptă să-I facă pe oamenii să-și
depășească prejudecăți și să se trateze reciproc cu corectitudine și toleranță, dar lupta nu este
una ușoară și succesul total s-a dovedit adesea incert. Desigur, cultura nu propune
întotdeauna oprirea prejudecăților. Așa cum am observat mai devreme, conținutul
stereotipurilor este aproape întotdeauna învățat și oamenii învață din cultura lor cu care dintre
membrii celorlalte grupuri putem să ne asemănăm.

Noi versus ei: grupuri în competiție

În anii 1950, Muzafer Sherif a efectuat un studiu la parcul de stat Robber's Cave din
Oklahoma (Sherif & Sherif, 1954). Parcul, numit după o peșteră care s- a presupus că fost
odată locuită de hoți, se afla într-o zonă îndepărtată, departe de influențele externe.
Participanții au fost 22 de băieți albi, de clasă mijlocie, de 11 ani, veniți acolo sub pretextul
unei tabere de vară. Puțin știau că tabăra era condusă de un psiholog social! Sherif a împărțit
băieții în două grupe de câte 11, care erau aproximativ omogene în ceea ce privește
capacitatea sportivă și experiența de camping a băieților. Au transportat cele două grupuri în
parc în autobuze separate și le-au atribuit cabane situate în zone diferite ale parcului. Studiul
a fost realizat în trei etape, fiecare etapă durând aproximativ o săptămână.

În prima etapă, cele două grupuri de băieți nu au avut nici un contact între ele. Băieții din
fiecare grup au cooperat în activități cum ar fi înotul, instalare de corturi, pregătirea meselor
și drumețiile. În această etapă, băieții din fiecare grup au devenit prieteni buni. Un grup se
numește Rattler; celălalt grup se numește Eagles. Ambele grupuri au făcut steaguri și au
inscripționat numele grupului pe tricouri.
 În cea de-a doua etapă, băieții s-au întâlnit și au concurat în concursuri precum baseball și
alte diferite confruntări. Mizele au fost mari, deoarece câștigătorii au primit premii valoroase,
cum ar fi trofee, medalii, bani de buzunare. Cele două grupuri au început să mănânce
împreună într-o sală de mese comună, unde premiile erau afișate pentru ca toți să vadă.
Concursurile au produs sentimente puternice de prejudecăți față de celălalt grup. La început
se limitau la apelarea prin porecle precum "porci", "trișori". In scurt timp au început să se
angajeze în interacțiuni fizice. După prima pierdere la un joc de baseball, cei de la Eagles au
ars drapelul Rattlers-ilor, în timp ce liderul grupului proclama: "Le poți spune că eu am
făcut-o, că vom lupta…etc "A doua zi, Eagles-ii au ars steagul Rattlers-ilor ca represalii.
Când Eagles a câștigat la un nou joc, Rattlers-ii i-au acuzat că au trișat și în noaptea aceea le-
au invadat cabana, răsturnând paturile, sfărâmând plasele de țânțari și provocând pagube
importante. În dimineața următoare, Eagles s-au răzbunat pe cabana Rattlers-ilor înncepând
să colectezwe pietre pe care apoi le aruncau spre adversari. Eagles-ii au câștigat în cele din
urmă turneul și au luat acasă premiile valoroase. Nu au fost acordate premii de consolare
învinșilor. Rattlerii înfrânți au năvălit imediat în cabana Eaglesilor și au furat premiile, ceea
ce a provocat lupte suplimentare. Lucrurile au devenit atât de grave încât consilierii din
tabără au fost obligați să intervină. La sfârșitul celei de-a doua etape, e corect să afirmăm că
grupurile opuse de băieți se urau reciproc; astfel, a fost nevoie de doar o saptamana si de
cateva competitii pentru a transforma grupurile de copii 11 ani in două cete violente.

În cea de-a treia etapă, cercetătorii au încercat să reducă ostilitatea între grupuri. În
curând ei au aflat că, crearea ostilității între grupuri a fost mult mai ușoară decât reducerea
acesteia! (Această diferență de ușurință este un alt semn că oamenii sunt predispuși să
dezvolte sentimente negative față de outgroups și că răul este mai puternic decât bine.) În
primul rând, cercetătorii au încercat să spună fiecărui grup lucruri bune despre băieții din
celălalt grup. Această încercare a eșuat. Nici un grup nu a crezut propaganda. Apoi,
psihologii au încercat să propună contacte noncompetitive, cum ar fi ca băieții să vadă
împreună filme, să mănânce împreună și să detoneze focuri de artificii împreună în data de 4
iulie. Nici asta nu a funcționat, li s-a dat doar băieților o altă șansă de a fi în conflict. De
exemplu, atunci când băieții au mâncat împreună, au ajuns să se lupte cu alimente.
 În cele din urmă, cercetătorii au încercat să imbunătățească cooperarea prin faptul că li s-
a cerut băieților să lucrează împreună pe obiective comune, denumite obiective
superioare/scopuri supraordinate (superordinate goals). Cercetătorii au creat unele
probleme urgente pe care băieții le-ar putea rezolva numai prin colaborarea. În primul rând,
alimentarea cu apă a taberei s-a defectat. Personalul taberei a dat vina pe "vandali". Eaglesii
și Rattlersii au inspectat liniile de apă separat, dar nu au găsit problema. Ei s-au adunat la
sursa de apă, un rezervor mare care era practic plin, unde au descoperit un sac blocat pe
conducta de apă. Băieții au lucrat împreună mai mult de 45 de minute. În cele din urmă, au
descongestionat conducta și cele două grupuri s-au bucurat împreună. Cel de-al doilea scop
supraordonat a implicat vizionarea unui film de lung metraj. Personalul i-a chemat pe băieți
împreună și le-au spus că ar putea vedea unul din cele două filme, "Treasure Island” sau
”Kidnapped". După o discuție, un Rattler a spus: "Toți cei care doresc vada ”IslandTreasure".
Să ridica măna. Majoritatea băieților au votat pentru acest film. Personalul a spus că filmul ar
costa 15 dolari, iar tabăra nu și-a putut permite să plătească întreaga sumă. După mai multe
negocieri, băieții au ajuns la o soluție - fiecare grup va plăti 3,50 $, iar tabăra va plăti restul
de 8,00 $. Baietii au decis să mănânce cina împreună....

Până la sfârșitul celei de-a treia etape, stereotipurile negative față de membrii outgroup au
scăzut dramatic. La micul dejun și masa de prânz în ultima zi a taberei, mulți băieți s-au
așezat alături de băieți în celălalt grup, mai mult au solicitat să se întoarcă la Oklahoma City
împreună într-un autobuz, în loc să se întoarcă acasă în autobuze separate iar unii dintre
Rattlersi au acceptat să folosească cei 5 dolari câștigați într-un concurs pentru a cumpăra
cacao pentru toți băieții la o oprire de odihnă.

Mai multe teorii au fost propuse pentru a explica prejudecățile, precum cele existentet
între Eaglesi și Ratleri. Teoria conflictelor reale (Realistic conflict theory) oferă o explicație
asupra prejudecăților (Sherif, 1966) - conform acestei teorii, concurența asupra resurselor
limitate duce la ostilitate și aceasta activează conflictul intergrup. Un exemplu frecvent
întâlnit este lipsa locurilor de muncă care îi face pe localnici să îi acuze pe imigranți că "iau
mâncarea din gura copiilor lor". Termenul competiție denotă faptul că oamenii își ating
obiectivele numai dacă ceilalți oameni nu și le ating (Johnson & Johnson, 1983). Cooperarea
presupune faptul că oamenii lucrează împreună cu ceilalți pentru a-i ajuta pe toți să-și atingă
obiectivele (Johnson & Johnson, 1983). În studiul Robber's Cave, concursul cu premii
valoroase, cum ar fi banii și cuțitele de buzunar au condus la o dispută între două grupe de
băieți obișnuiți de 11 ani. Între cele două grupuri de băieți nu a existat nici măcar o diferență
evidentă, precum rasa sau originea etnică. În viața de zi cu zi, unde este mai ușor să ne
distingem "noi" de "ei" pe baza trăsăturilor fizice evidente, prejudecățile și ostilitatea pot
apărea și mai rapid.

Conform teoriei conflictelor realiste, grupurile ar trebui să aibă cele mai negative
atitudini față de rivalii lor, iar aceste atitudini ar trebui să fie mai puternice atunci când
resursele sunt limitate și grupurile trebuie să concureze pentru ele. (avem nevoie de hrană,
apă și aer pentru a trăi, dar puține grupuri se luptă pentru aer, pentru că există destule pentru
fiecare. În schimb, lupta pentru alimente are o istorie îndelungată, iar unele predicții sumbre
arată că pe măsură ce resursele de apă dulce a lumii se diminuează conflictele asupra apei vor
crește.) Concurența nu se întâlneștein fiecare societate. Sunt cunoscute multe societăți
pașnice, cooperative, necompetitive.

S-ar putea argumenta că teoria conflictelor realiste este doar teoria frustrării / agresiunii
aplicată conflictului de grup. Concurența este un joc sumă- zero, în care câștigul unei părți
este frustrarea celeilalte părți. Evoluția ar putea influența disponibilitatea umană de a forma
grupuri și de a dezvolta prejudecăți împotriva grupurilor rivale. Grupurile de vânători /
culegători au trăit în condiții cu resurse destul de limitate, motiv pentru care au călătorit pe
distanțe mari. Dacă două grupuri au încercat să petreacă vara în aceeași zonă, s-ar putea să nu
fi fost suficientă hrană pentru ambele grupuri, astfel încât un grup ar trebui să plece.
Grupurile ar fi putea deveni dușmani naturali. Dacă într-un grup existau oameni cu
predispoziție pentru formarea prejudecăților împotriva celorlalți și acționau rapid pentru a-i
alunga pe ceilalți, în timp ce celălalt grup nu a reușit să dezvolte astfel de atitudini, primul
grup ar câștiga probabil competiția pentru resursele limitate.

Majoritatea discuțiilor privind prejudecățile și stereotipurile se concentrează astăzi asupra

modului în care ele conduc la un tratament nefavorabil al out- grupului , însă nu sunt acestea
simple perspective asupra unei alte fațete ale problemei și anume un tratament preferențial
sau favorabil al in-grupului? De exemplu, dacă un bogat afacerist afro- american dă o sumă
mare de bani ca burse studenților afro-americani, este aceasta o discriminare față de non-
negrii (care nu sunt eligibili pentru banii lui) sau ajuta membrii propriului grup? Ambele sunt
corecte. Când înțelegem prejudecățile ca atitudini pozitive și fapte favorabile desfășurate în
favoarea membrilor propriului grup (și nu ca defavorizare a out-grupului), ne este mai ușor
să percepem evoluția și parte a naturii umane. Imaginați-vă ființele umane care nu au făcut
nimic special sau frumos pentru membrii familiilor lor sau pentru oamenii cu care au trăit și
au lucrat. Este posibil ca astfel de oameni să fi pierdut în selecția naturală, dacă s-au oprit
împotriva grupurilor în care majoritatea membrilor s-au ajutat și s-au sprijinit unul pe altul.

IV. Grupurile

Un grup este o colecție de oameni, care fac sau sunt ceva împreună. Dar aceasta nu este o
definiție satisfăcătoare. Grupurile pot fi definite în moduri diferite. Ce face ca o colecție de
oameni să devină un grup? Pot doi oameni (o "diadă") să fie un grup? Membrii unui grup
trebuie să se cunoască sau să interacționeze? Probabil cel mai potrivit răspuns este că unele
grupuri par a fi mai grupuri decât altele. S-ar putea afirma despre canadieni că sunt un grup,
dar acesta este un grup foarte mare și divers, iar majoritatea membrilor nu se cunosc. Patru
străini într-un autobuz nu constituie un grup. Patruzeci de persoane care stau la coadă pentru
bilete de fotbal ar putea fi considerați un pic mai mult ca un grup, având în vedere scopul lor
comun și, probabil, loialitatea împărtășită față de echipa lor. Patruzeci de persoane care
lucrează împreună la o linie de asamblare sau o echipă de fotbal formează un grup mult mai
coerent. Da, o diadă poate fi un grup, dar este un tip special de grup, iar procesele și dinamica
unei diade (de exemplu, doi oameni într-o relație romantică) este probabil diferită față de
ceea ce se întâmplă într-un grup mai mare. De ex., doi oameni se pot relaționa ca fiind egali
și pot lua deciziile în comun, astfel încât fiecare să fie satisfăcut, dar un grup de 100,
probabil, nu poate lua deciziile în acest fel; ei vor avea nevoie fie de un lider care ia decizii,
fie de un sistem de vot democratic care să permităafirmarea preferințelor majorității care să
determine decizia.

Care sunt factorii care fac ca un grup să se simtă un grup? Așa cum am spus, o echipă de
fotbal este mai mult decât un grup de 40 de străini într-un autobuz, din mai multe motive: Ei
au o identitate comună, exemplificată de numele echipei, în timp ce străinii care se află într-
un autobus nu. Membrii echipei interacționează frecvent unul cu celălalt, spre deosebire de
străinii din autobuz care stau în tăcere și nu vorbesc unul cu celălalt. Membrii echipei depind
unul de altul, în timp ce pasagerii cu autobuzul nu. Membrii echipei lucrează împreună
pentru atingerea unor obiective comune, pasagerii unui autobuz nu. Membrii echipei au
credințe, valori și practici comune (cum ar fi importanța fotbalului) și sunt asemănători și în
alte privințe, cum ar fi caracterul atletic propriu și genul, în timp ce pasagerii autobuzelor
împărtășesc doar credința că autobuzul îi va duce în destinațiile lor diferite. Membrii echipei
împărtășesc experiențe emoționale puternice, precum câștigarea sau pierderea jocului, în timp
ce piloții cu autobuzul nu (de fapt, dacă ceva puternic emoțional se întâmplă, cum ar fi
deturnarea autobusului sau un accident, pasagerii incep să dobândească și să dezvolte
particularități ale funcționării de grup). Astfel, un factor care contează în definirea grupului
este acela că membrii unui grup se simt asemănători unul cu celălalt. Din acest motiv, cu cât
un grup este mai eterogen sau mai divers, cu atât le este mai greu să se unească ca grup, spre
deosebire de grupurile care sunt similare.

Un alt factor care contează mult în constituirea unui grup este prezența unui outgroup,
mai ales a unui rival sau a unui inamic. Echipele sportive sunt adesea grupuri coezive, nu
doar pentru că poartă uniforme de aceeași culoare, ci pentru că de multe ori trebuie să
colaboreze pentru binele comun împotriva unui adversar comun. O echipă care s-a antrenat
doar, fără a fi jucat vreodată împotriva unui adversar, nu resimte aceeași unitate. Este foarte
posibil ca impulsul uman profund înrădăcinat de a forma grupuri a fost parțial stimulat de
competiția dintre grupuri. Dacă o persoană singură dorea ceva - de exemplu, fructele pe un
anumit copac - și un grup, de asemenea, dorea acest lucru, grupul ar fi vrut aproape
întotdeauna șanse mai mari de a câștiga; în perspectivă evoluționistă, singuratici ar fi
defavorizați, în timp ce oamenii care și-au transferat genele către generațiile viitoare ar fi cei
care au format grupuri.

Ce realizează, așadar, grupurile, ce beneficii aduc ele? Răspunsurile la acest lucru pot fi
găsite atât la nivel social, cât și cultural. Animalele sociale tind să trăiască în grupuri,
deoarece grupurile oferă mai multe beneficii clare. Ele promovează siguranța, facilitează
găsirea alimentelor și a altor resurse, și pot realiza sarcini pe care nimeni nu le poate face de
unul singur.
 Grupurile umane nu sunt doar sociale, ci și culturale, iar cultura sporește foarte mult
potențialul grupurilor (Baumeister, 2005). Grupurile culturale tezaurizează informațiile
colectivului,i le transmit generațiilor viitoare, sporind în mare măsură beneficiul oamenilor
care devin capabili să absoarbă și să comunice informații. Grupurile culturale beneficiază și
de diferențierea rolului. Toată lumea se specializează în ceva, devenind în realitate un expert
în rolul său, iar rezultatul este că toate sarcinile sunt efectuate de experți.

Exemplul liniei de asamblare de la fabrica Ford exemplifică aceste avantaje ale

grupurilor. Cunoașterea modului de a construi automobile a fost acumulată și păstrată de
grup, permițând treptat îmbunătățirea acesteia. Prima linie de asamblare cerea oamenilor sa
se deplaseze mai degrabă decât mașinilor. Cea de-a doua versiune imbunatatitaa liniei de
ansamblare prevedea ca masinile sa se deplaseze, trasate de funii. Cea de-a treia versiune
avea o bandă transportoare motorizată pentru a muta mașinile de-a lungul ei. În plus,
compania a folosit informații și se reorganizează în permanență, dar esența liniei de
asamblare a constat în diviziunea muncii. În loc ca doi sau trei oameni să facă toată mașina,
noul sistem a folosit mulți muncitori, fiecare dintre ei s-au specializat în câteva sarcini
simple. Rezultatul a fost îmbunătățirea permenentă a capacității de a face mai multe mașini
mai bune, mai rapide și mai ieftine.

Grupurile, rolurile și individul

O trăsătură esențială și distinctivă a grupurilor umane este că multe dintre ele sunt
alcătuite din mai multe roluri distincte, bine definite, individualizate. Fiecare persoană are un
anumit rol, se poate specializa și poate deveni un expert în realizareaacelui rol. Diferitele
roluri se completează reciproc, astfel încât efortul comun îmbunătățește performanța totală.

Linia de asamblare exemplifică avantajul crucial al grupurilor culturale asupra simplelor

grupuri sociale, cum ar fi cel al lupilor sau albinelor. Rolurile complementare produc
rezultate mai bune decât faptul de a fi presetați, fiecare individ al grupului pentru realizarea
aceleiași sarcini.

Avantajele rolurilor specializate au fost recunoscute cu mult înainte ca Henry Ford să

inventeze linia de asamblare. În satele agricole medievale, de exemplu, probabil că era bine
să ai un fierar. Dar dacă toată lumea ar încerca să fie un fierar, satul ar muri de foame.
Același lucru este valabil și pentru muzicieni, artiști și preoți. Atunci când grupurile umane
au avansat până la punctul în care nu aveau nevoie de fiecare persoană să producă cât mai
multă hrană posibil, au reușit să susțină muzicieni, artiști și preoți. Dar dacă toți cei dintr-un
trib sau sat ar dori să fie muzicieni, grupul nu ar fi în măsură să supraviețuiască. Astăzi,
același lucru se întâmplă și pentru profesori, polițiști, medici, instalatori, astrologi,
prostituate, tehnicieni de reparare a calculatoarelor, actori, însoțitori de zbor și barbieri.
Rolurile umane funcționează numai în contextul unui sistem vast în care majoritatea celorlalți
fac altceva.

Identificarea persoanelor individuale cu rolurile lor unice în cadrul grupului este o cheie
importantă pentru succesul grupurilor umane; grupurile se descurcă mai bine atunci când
oamenii sunt diferențiați ca individivizi în cadrul grupurilor și își îndeplinesc rolurile unice.
În schimb, atunci când oamenii sunt ”scufundați” într-un grup și își pierd individualitatea, în
grup pot apărea comportamente mai puțin dezirabile și performanțele grupului sunt
diminuate.

Psihologii sociali au inventat termenul de dezindividualizare (deindividuation) pentru a

se referi la pierderea conștienței de sine (self-awareness)/ a individualității și a
responsabilității individuale într-un grup. Termenul, din aceeași rădăcină ca și "individul",
implică o pierdere a individualității. S-ar putea presupune că dezindividualizare ar fi un lucru
bun. A fi anonim este o sursă importantă de protecție a drepturilor și libertăților individuale.
Aceasta este argumentul pentru care majoritatea voturilor importante sunt secrete, astfel încât
oamenii să nu se simtă presați să voteze într-un anumit mod ci conform propriei conștiințe. In
masura în care acesta este este modelul general, expectanțele ar fi că comportamentul
individual ar fi mai bun atunci când oamenii sunt deindividuați, pentru că oamenii fac ceea ce
ei cred că este corect, mai degrabă decât să cedeze presiunii grupului.

Realitatea este însă mai problematică, oamenii careăși pierd individualitatea se comportă
adesea mai rău. Vorbind despre comportamentele antisociale, s-a observat că în sărbatoarea
de Halloween oamenii au luat mai mult bomboane când au fost îmbrăcați în costume de
carnaval care le ascundeau fețele decât atunci când individualitatea lor nu era ascunsă
(Diener et al., 1976). În altele studii, participanții având identitatea ascunsă au manifestatt
niveluri mult mai ridicate agresiune față de oamenii pe care nu–i plăceau, pedepsindu-i cu
șocuri electrice mai intense – simulate desigur (în experimentul lui Zimbardo de ex, 1970).

Procesele de grup, așa cum se va vedea, pot produce costuri și efecte distructive atunci
când oamenii își subordonează identitatea individuală grupului. Deși această concluzie a
apărut constant în experimentele de laborator, a fost, de asemenea, ea a fost confirmată
spectaculos de câteva evenimente istorice ale secolului XX. De exemplu, esența mișcărilor
fasciste a fost aceea că individul ar trebui să fie contopit cu grupul, iar interesul individual al
fiecăruia ar trebui să fie subordonat intereselor grupului. Fascistii cei mai de succes (cel putin
pentru un timp) au fost nazistii germani, care au reusit sa obtina succese impresionante in
reconstruirea unei natiuni sfâșiate si infricoșate luptând într-un război împotriva marilor
puteri ale lumii coalizate, dar a căror dinamică interioară a degenerat într-un nivel de cruzime
și rău șocante, neîntâlnite altundeva - și care a dus, în cele din urmă, la distrugerea propriei
țări. Experimentul lor de dezindividualizare a fost astfel un dezastru pentru toți cei în cauză.

În același context, este important să apreciem alte câteva puncte importante legate de
diferențierea rolurilor în grup. În primul rând, într-o cultură, rolurile sunt definite de sistem;
ele există independent de individ. Statele Unite au un președinte, 100 de senatori și nouă
judecători ai Curții Supreme. Câteva persoane selectate ocupă aceste roluri astăzi, dar după
ce acești bărbați și femei sunt morți și plecați, acele roluri vor mai exista și vor fi ocupate de
alți indivizi. Sistemul creează rolurile și diferite ființe umane le ocupă, fiecare venind și
plecând. Când obținem un loc de muncă, acesta va fi fost cel mai probabil ocupat de
altcineva înainte de noi și altcineva îl avea acupa mai târziu.

Împărțirea pe oameni și roluri presupune faptul că oamenii trebuie să aibă sine suficient
de flexibile pentru a prelua rolurile (și, uneori, să le părăsească). Furnicile, de exemplu,
beneficiază de un sistem social care are mai multe roluri diferite, dar fiecare furnică este
programată de către natură pentru un singur rol, iar furnicile nu schimba foarte des sarcinile.
În societatea umană, rolurile noi devin disponibile tot timpul. Persoanele individuale au
adesea cariere care implică o serie de sarcini și roluri diferite.

Prin urmare, apartenența la un grup cultural uman implică două cerințe distincte: una
este aceea de a găsi surse de similaritate și valori comune cu ceilalți oameni, factori care pot
cimenta grupul și asigura propria apartenență la acel grup. Cealaltă cerință e aceea de găsI
un rol special sau chiar unic în cadrul grupului. Tensiunea dintre încercarea de a fi similar cu
oricine din grup și încercarea de a fi diferit de ceilalți a reprezentă esența teoriei
distinctivității optime (optimal distinctiveness theory) o teorie importantă formuată de
psihologul social Marilynn Brewer și colegii ei. Brewer a observat că, comportamentul uman
în grupuri este marcat de o tensiune neîncetată între încercarea de a fi similar cu ceilalți și
încercarea de a fi diferit. Când oamenii se simt foarte asemănători cu ceilalți, ei caută o
modalitate de a fi diferiți. Când simt diferiți, încearcă să fie cât mai asemănători.

Testând această teorie, Lau (1989) a cercetat dacă afro-americanii în diferite situații s-au
identificat ca fiind mai aproape de americanii sau de africani. De exemplu, credeți că o
femeie neagră s-ar identifica cel mai puternic cu grupul ei rasial dacă ar trăi într-o zonă cu
persoane predominant de culoare albă, zonă predominant negră, sau o zonă cu un număr
aproximativ egal de negri și albă? Lau a descoperit că această identitate de grup este mai
puternică când persoana afro-americană locuia în zone în care 40-70% din populație era afro-
american. A trăi într-o astfel de zonă e respectat nivelul optim de distinctivitate.

Acțiunile individului în grup

Majoritatea oamenilor își desfășoară activitățile în grupuri. Efectul munci în grup (în
comparație cu munca individuală) este variabil: uneori e profitabil, alteori grupul are o
influență negativă. Psihologii sociali au petrecut ani de zile contabilizând aceste efecte. S-a
observat deja că efectele grupurilor sunt adesea negative atunci când oamenii sunt scufundați
în grup și își pierd indivisualitatea. În schimb, atunci când oamenii își păstrează
individualitatea și se simt răspunzători personal pentru acțiunile lor, multe dintre efectele
negative ale grupurilor sunt anulate sau reduse, iar efectele pozitive ale grupurilor sunt mai
frecvente. Individualizarea oamenilor în grup și asumarea responsabilităților pentru acțiunile
proprii produce rezultate mai bune.

Individualizarea în cadrul grupului nu e un panaceu universal pentru toată gama de erori,

greșeli și dezechilibre psihice pe care oamenii le manifestă. Dar când oamenii sunt conștienți
că ar trebui să-și justifice acțiunile și deciziile față de alți oameni, ei tind să fie mai atenți și
mai prudenți în modul în care gândesc, tinzând să utilizeze toate informațiile de care dispun,
anticipând cum ar răspunde la posibilele critici (Lerner & Tetlock, 1999). Oamenii
cooperează mai mult cu ceilalți atunci când sunt individualizați, în timp ce anonimatul în
cadrul grupurilor produce mai multă lăcomie, teamă și alte reacții periculoase (Schopler et
al., 1995)

Facilitarea socială

Mulți experți consideră activitatea lui Triplett (1897-1898) ca fiind inițiatoarea

experimentelor de psihologie socială În timp ce urmărea curse de biciclete, a observat că
bicicliștii care au rulat singuri, fiind cronometrați au fost în general mai lenți decât cei care
au rulat având concurenți. În alte experimente cerea participanților să înfășoare fir de nylon
pe roțile de pescuit cât mai repede posibil. Cei care au făcut această sarcină singuri au fost
mai înceți decât cei care au făcut-o când aveau competitori. Triplett a crezut că prezența
altora a stimulat un instinct competitiv, determinând oamenii să muncească mai mult.
Generațiile ulterioare de psihologi sociali au început să urmărească aceast fenomen, dar în
timp, noțiunea de "instinct competitiv" a fost exclusă ca explicație viabilă. Concurența nu a
fost cu adevărat necesară: unii oameni și-au îmbunătățit performanța doar pentru că erau
prezenți observatori, nu neapărat concurenți (Cottrell, Wack, Sekerak, & Rittle, 1968; Seta &
Seta, 1995). Această constatare a dus la concluzia posibilă că preocuparea pentru modul în
care suntem evaluați (îngrijorarea cu privire la modul în care alții ne evaluează) este factorul
determinant. Oamenii își sporesc efortul atunci când alții sunt prezenți, deoarece aceștia
doresc ca ceilalți să îi evalueze favorabil.

O altă problemă este aceea că nu întotdeauna prezența altora îi face pe oameni să

funcționeze mai bine. A țrebuit vreodată să vorbiți în public sausă realizați ceva în fața
celorlați? Mulți oameni consideră că publicul exercită o presiune asupra lor, ceea ce-i face
nervos și îi predispune spre greșeli. Dacă un public stimulează un instinct de competiție,
oamenii nu s-ar simți presați de prezența celorlalți.

Aceste seturi de observații diverse, aparent conflictuale, au fost integrate într-o teorie
captivantă propusă de psihologul social Robert Zajonc (1965). Teoria sa a fost înrădăcinată în
observațiile privind învățarea animalelor (de exemplu, Spence, 1956). Zajonc a sugerat că
prezența altor oameni (sau, pentru animale, alți membri ai aceleiași specii) este activatoare
(crește nivelul arousal/nivel de activare): îi face să respire mai repede, inima bate mai
repede, se activează și transmite adrenalina prin corp, etc. Un efect bine cunoscut al excitației
este creșterea răspunsului dominant, care este definit ca cel mai comun răspuns pentru
această situație. Astfel, orice ați fi în mod normal înclinat să faceți, veți fi chiar mai înclinat
să faceți acest lucru în prezența altora. Esența teoriei de facilitare socială a lui Zajonc este că
prezența altor oameni mărește tendința de a da răspunsul dominantă. De exemplu, dacă de
obicei (dar nu întotdeauna) alegeți hamburgerii în defavoarea hotdogului, alegerea
hamburgerilor este răspunsul dvs. dominant atunci când vi se cere să alegeți între cele două
produse. Când ceilalți sunt prezenți, veți avea o probabilitate mai mare de a alege hamburger.

Teoria răspunsului dominant poate explica atât efectele bune, cât și cele negative ale
prezenței altora - atât timpii mai rapizi ai cicliștilor în prezența concurenței, cât și greșelile pe
care le face pianistul amator atunci când cântă în fața unui public. Pentru comportamentele
familiare, ușoare și bine învățate, răspunsul dominant este de a se descurca bine, iar
performanța crește atunci când alții sunt prezenți. Pentru sarcini dificile, nefamiliare,
răspunsul dominant este de a face mai puțin bine, astfel încât greșelile devin mai frecvente
atunci când alții sunt prezenți.

Teoria facilitării sociale a fost confirmată de numeroase studii (Bond & Titus, 1983). De
fapt, o investigație a găsit-o chiar și printre gandacii care au fost instruiți să parcurgă un
labirint simplu (Zajonc, Heingartner, & Herman, 1969). Când patru alți gândaci au stat în
apropiere, gândacul a trecut prin labirintul simplu mai repede decât atunci când era singur.
Într-un labirint dificil, însă, gandacii au fost mai lenti in prezenta semenilor decat atunci cand
erau singuri. Ei, probabil, nu suferă de efectul aprecierii și al evaluării sau de alte motive
umane complexe, astfel încât explicațiile cele mai potrivite sunt în termenii simpli de
facilitare socială.

Teoria facilității sociale are multe aplicații în lumea reală. De exemplu, multe birouri
moderne au mai mult spațiu public comun (cum ar fi camere mari unde lucrează toată lumea)
și nu birouri private. Este o decizie bună de proiectare? Depinde. Dacă angajații lucrează la
sarcini simple sau bine învățate, atunci acest lucru funcționează bine, deoarece prezența
altora ar trebui să le sporească performanța. Pe de altă parte, dacă angajații lucrează la sarcini
complexe sau creative, organizarea muncii este greșită, deoarece prezența altora poate scădea
performanța lor. Linia de asamblare Ford a funcționat bine în parte, deoarece sarcinile erau
simple și astfel răspunsul dominant a fost să le execute corect.

Desigur, preocuparea pentru modul în care suntem evaluați ne afectează performanța și

poate intensifica efectele prezenței altora. Un observator evaluator are un efect mai puternic
decât un simplu privitor (Cottrell et al., 1968). Posibilitatea de evaluarea pare să determine
anumite categorii de oameni să facă tot ce pot ei mai bine. În special, narcisștii sunt indivizi
care se consideră mai buni decât alții și încearcă în mod constant să câștige admirația altora.
Acești căutători de glorie au cea mai bună performanță atunci când alții îi privesc sau când
sunt recompense importante pentru rezultatul performanței lor, dar tot ei tind să se relaxeze
atunci când nu există posibilitatea de a-și atrage beneficii (Wallace & Baumeister, 2002).
Acest model, cu toate acestea, poate provoca resentimente de la alți membri ai grupului, care
recunosc că narcisistul nu este un jucător de echipă, ci caută mai degrabă onoruri individuale.

Lenevirea socială (social loafing)

Secțiunea precedentă a arătat că prezența altora îi poate face pe oameni să funcționeze

mai bine, în special pentru sarcini simple și familiare. Dar în același timp în care Triplett
observase că bicicliștii au avut performanța mai bune în prezentța competitorilor, un francez
inginerul Max Ringelmann a ajuns la o concluzie foarte diferită. Ringelmann a observat
lucrătorii agricoli și el a văzut că, pe măsură ce erau adăugați noi oameni, producția totală nu
părea să crească la fel de mult cum ar fi trebuit. El a efectuat experimente în care bărbații au
tras căruțe fie singuri, fie împreună. Teoretic, doi bărbați ar trebui să tragă de două ori mai
tare (200%) ca unul (și dacă teoria facilității sociale este funcțională aici, doi bărbați ar trebui
să tragă mai mult decât de două ori mai mult!) - dar, de fapt, doi bărbați au tras doar 186% .
Când au existat patru bărbați, scăderea efortului total a fost și mai mare. În echipele de opt
persoane, fiecare bărbat nu a tras nici măcar cu jumătate din forța cu care trăgea un bărbat
singur. Iată un exemplu clar al unui grup uman care este mai puțin decât suma părților sale:
părea că bărbații nu păreau să lucreze la fel de greu într-o echipă ca atunci când erau singuri
(Ringelmann, 1913). Ce a mers prost?

Mai mulți factori reduc productivitatea unui individ când lucrează într-un grup, unul
dintre ei ar fi dificultatea coordonării eforturilor cu ceilalți.C ercetările ulterioare au
confirmat un model care a devenit cunoscut ca lenevire socială: Oamenii își reduc efortul
atunci când lucrează într-un grup, în comparație cu situația când lucrează singuri. În studiile
de laborator, de exemplu, participanților li se cerea să facă cât mai mult zgomot posibil prin
aplaudare și strigare. Înregistrările de intensitate a sunetului au confirmat faptul că fiecare
individ face un zgomot mai puternic (indicând un efort mai mare) atunci când e produs
singur decât într-un grup. Trei oameni, fiecare înflăcându-se singuri, au făcut zgomot total la
fel ca șase oameni care au aplaudat împreună.

Modelul de "lenevire socială " se regăsește și în fenomenul de călătorie clandestină (free

rider problem). Acest termen este folosit in călătoria cu tramvaiele, metrou și autobuze din
Europa, care se bazează pe sistemul de cumpărare a biletelor de călătorie: oamenii ar trebui
să cumpere un bilet și să-l composteze când intră în mijlocul de transport. Cu banii de la
aceste bilete se subvenționează sistemului de transport. Dar unii oameni pur și simplu
călătoresc fără să plătească, lăsându-i pe alții să subvenționeze sistemul.

De ce apare lenevirea socială? Un factor important este sentimentul de a fi scufundat în

grup și prin urmare, de a nu fi individualizat. Când contribuțiile fiecărui membru al grupului
sunt cunoscute, astfel încât toți (sau cel puțin liderul) să știe cine și ce a făcut, lenevirea
socială este mult redusă. Oamenii sunt mai puțin predispuși să trișeze neplătind biletul de
transport dacă vor fi individualizați decât dacă cred că o pot face anonim. De asemenea,
oamenii se mobilizează să lucreaze pentru echipa sau grupul lor, dacă cred că ceilalții știu că
au slăbit ritmul.

Importanța identificării individuale exemplifică tema pe care am remarcat-o deja:

grupurile produc mai multe efecte negative atunci când identitățile individuale sunt pierdute
în grup. În anii 1980 și 1990, "răspunderea" a devenit un cuvânt cheie în afacerile americane.
Responsabilitatea însemna că fiecare persoană are răspunderea individuală pentru deciziile
sale și pentru performanțele profesionale. Accentul pe responsabilitate a fost alimentat, în
parte, de recunoașterea din ce în ce mai mare a faptului că lipsa de responsabilitate
individuală contribuie la lenevirea socială.

Diferența dintre sentimentul de a fi responsabil individual și cel de a avea o

responsabilitate dizolvată în grup, deține probabil cheia controversei aparente dintre
Ringelmann și Triplett. Amintiți-vă, Triplett a constatat că oamenii au avut rezultate mai
bune când alții erau prezenți, în timp ce Ringelmann a găsit opusul. Dar, în studiile lui
Triplett, oamenii trebuiau să performeze fiind individual identificați și ei adesea concurau
unul împotriva celuilalt. În observațiile lui Ringelmann, bărbații erau luați împreună, trăgând
căruțe, și nimeni nu știa cât de greu a tras fiecare. Concurența și responsabilitatea conduc la
eforturi mai mari, însă submersiunea în grup duce la o exploatare socială

O cauză atribuită lenevirii sociale este dorința de a nu fi un fraier (Kerr, 1983). Odată ce
membrii unui grup încep să bănuiască că ceilalți se lenevesc, se plâng și ei, pentru că nu vor
să facă toată munca în numele altora. Dacă tu și un prieten a trebuit să zugrăviți garajul și
prietenul tău a petrecut cea mai mare parte a timpului vorbind la telefon în timp ce tu ai făcut
cea mai mare parte a muncii, s-ar putea să simți că ai fost prost să faci mai mult decât
jumătatea care îți revenea, mai ales dacă avantajul a fost împărțit în mod egal între voi doi.
Acest tipar este înrudit și cu efectul de măr putred - pe baza observației populare potrivit
căreia un măr putred poate strica toate celelalte mere. Un om care funcționează în baza
lenevirii sociale poate induce aceeași atitudine și stare si celorlalti membrii ai grupului. Din
nou, individualizarea în grup ajută la depășirea tendinței de lenevire socială. Oamenii sunt
mai puțin predispuși să copieze un leneș social dacă cred că vor primi un beneficiu sau vina
pentru munca lor individualizată. Când oamenii cred că propria lor contribuție la grup este
unică, mai ales dacă este și importantă și semnificativă, este mai puțin probabil să se
lenevească.

Cum s-ar putea reconcilia lenevirea socială cu facilitarea socială? Modelul facilitării
sociale este profund înrădăcinat în natură și într-adevăr se regăsește și în alte specii. Natura,
aparent, a pregătit oamenii să devină entuziasmați când ceilalți sunt în jur, ceea ce poate duce
la o performanță mai bună. Lenevirea socială și, în special, efectul mărului putred pare să fie
mult mai distinctiv pentru om, mai ales că oamenii trebuie adesea să se forțeze să facă o
muncă care le displace. Numai oamenii se îngrijorează că sunt fraieri și poate că numai
oamenii pot să ajungă la concluzia că ar putea beneficia de aceleași avantaje ca ceilalți pentru
jumătate din efort, dacă se pot eschiva.

Gândirea în grup
 Grupurile ar trebui să fie mai inteligente decât indivizii. Înțelepciunea populară spune că
două capete sunt mai bune decât unul, deci 10 capete ar trebui să fie și mai performante.
Principiul general este că grupurile sunt mai inteligente decât indivizii. Dar sunt ei? E
important să ne amintim ideea că oamenii au evoluat în sensul dorinței de aparteneță la
grupurile culturale - grupuri care conservă și împărtășec informații. Este normal și natural ca
oamenii să împărtășească informații și să caute altele pentru informații. Mai mult, dacă
informațiile trebuie partajate printr-un grup, vor exista tendințe naturale pentru grupurile
umane să gândească la fel. Exista aspecte negative ale acestei tendințe cum ar fi când toți cei
dintr-un grup se agață de o credință falsă. Dar aceste excese sunt probabil legate de
înclinările naturale care nu sunt nici absurde, nici distrugătoare. Grupurile fac mai mult bine
decât rău.

Brainstorming și înțelepciunea grupurilor

Deși domenii cum ar fi publicitatea adesea împrumută idei din psihologie, uneori oamenii
de publicitate descoperă mai repede anumite fenomene psihologice. Brainstorming-ul este o
idee care a fost dezvoltată de directori de publicitate în anii 1950 pentru a crește creativitatea
grupurilor lor și numai după ce și-au pus amprenta asupra activităților în grup, psihologii au
început să efectueze cercetări pe această temă. Brenstorming-ul este o formă de gândire
creativă în grupuri, folosind o procedură în care toți membrii grupului sunt încurajați să
genereze cât mai multe idei posibil fără a se opri sau a se îngrijora că ar fi greșite. Ei sunt, de
asemenea, încurajați să se bazeze pe ideile celuilalt. Ipoteza principală este că oamenii
creativi își pot alimenta reciproc procesele de gândire și energia creativă, aducând astfel idei
mai multe și mai bune decât ar putea același număr de oameni care lucrează singuri.

Beneficiile brainstorming-ului au fost treptat confirmate printr-o cercetare atentă. În

comparație cu același număr de oameni care lucrează singuri, oamenii care lucrează
împreună într-o sesiune de grup de brainstorming se bucură de procesul de generare a ideilor
mai mult decât cei care lucrează singuri. Când finalizează lucrarea, o evaluează mai
favorabil, o consideră mai creativă și mai reușită. Oamenii care lucrează singuri, dar aud
despre grupurile de brainstorming, recunosc imediat, de asemenea, avantajele brainstorming-
ului și exprimă convingerea că ar fi mai avantajati dacă s-ar afla într-un grup de
brainstorming. Dar asta e tot. Dacă ați citit cu atenție paragraful precedent, ați observat
probabil că nu s-a spus că grupurile de brainstorming au avut rezultate mai bune - doar că au
considerat că sunt mai bune și că au avut mai multă distracție. Atunci când cercetătorii
verifică de fapt calitatea și cantitatea de idei, performanța grupurilor de brainstorming este
destul de dezamăgitoare. Într-o meta-analiză, Mullen, Johnson și Salas (1991) au combinat
rezultatele a 18 studii separate și au concluzionat că producția grupurilor de brainstorming
este substanțial mai slabă decât cea a persoanelor care lucrează separat. Opt oameni care
lucrează individual produc mai multe idei decât opt oameni de brainstorming. De asemenea,
brainstormingul nu mărește calitatea sacrificând cantitatea; calitatea muncii care iese din
grupurile de brainstorming este mai mică. Pe scurt, brainstorming-ul nu îmbunătățește
output-ul creativ - îl reduce.

Cercetarea asupra brainstormingului a fost dezamăgitoare, dar nu surprinzătoare. Există o

tradiție îndelungată de cercetări în care grupurile sunt considerate ca având trăsături negative:
imorale, periculoase, stupide, impulsive, violente și chiar bestiale. Scriitorul francez Gustave
le Bon (1895/1995) a scris că atunci când oamenii se întâlnesc într-un grup, își pierd
capacitatea de a gândi ca fiind ființe umane rezonabile și, în schimb, devin dominate de
"mintea grupului", care le mută efectiv într-un nivel evolutiv mai scăzut. Francis Galton
(1822-1911), cercetătorul de pionierat care a stimulat multă cercetare în psihologie, a crezut
că majoritatea oamenilor nu erau foarte inteligenți, iar grupurile de oameni erau chiar mai
puțin. Într-o zi, el a participat la un târg unde a existat un concurs pentru a ghici greutatea
unei vite. Animalul foarte mare a fost expus privirii, dar concursul a devenit mai dificil prin
aceea că cerea sa se evalueze greutatea animalului după ce acesta va fi fost sacrificat și
pregătit pentru vânzare. Oamenii plăteau o sumă mică pentru un bilet, pe care își vor scrie
presupunerea în legătura cu greutatea animalului, iar cea mai corectă estimare urma să
câștiga un premiu. Unii concurenți erau fermieri sau măcelari, categorii care se presupunea
că aveau experiență legată de greutățile de carne, dar majoritatea celorlalți nu știau prea
multe despre asta și nu puteau oferi mai mult decât o presupunere bazată pe hazard sau un
număr norocos. După acest concurs, Galton a obținut 800 de bilete și a făcut unele statistici
privind presupunerile, sperând să ofere mai multe date despre prostia turmei de oameni
obișnuiți. Răspunsul corect a fost de 1.198 de ponds. Când Galton a prelucrat cele 800 de
presupuneri, gândindu-se că vor fi foarte departe de răspunsul corect, a găsit media grupului
era de 1.197 pounds. Era uimit cum ar putea toate aceste persoane neinteligente, neinformate
să generaze un răspuns aproape perfect? Această anecdotă a fost folosită de James
Surowiecki (2004) pentru a deschide cartea "Înțelepciunea mulțimilor". Lucrarea lui
Șurowiecki este o contrapondere importantă la lunga tradiție a cercetării, care indică faptul că
grupurile produc judecăți proaste. El a sintetizat o listă impresionantă de modele în care
înțelepciunea colectivă se dovedește a fi mai deșteapta chiar și decât experții. De exemplu,
nici un expert în sport nu este în măsură să prezică rezultatul evenimentelor sportive mai bine
decât linia de pariere finală, care se bazează direct pe pariurile multor persoane, chiar dacă
aceste pariuri sunt denaturate de dorințele oamenilor, de capriciile lor, de simpla ghicire și
simpatia față de o echipă. De asemenea, aproape nici un broker nu poate alege în mod
constant acțiunile câștigătoare mai bine decât piața în ansamblul său.

Una dintre cele mai puțin științifice ilustrații ale puterii înțelepciunii colective vine din
emisiunea de televiziune Vrei să fii un milionar? Acesta este un spectacol în care concurenții
pot câștiga sume mari de bani, oferind răspunsuri corecte unei serii de întrebări. Fiecare
întrebare are patru variante de răspuns Atunci când nu știe răspunsul sau nu e sigur,
concurentul poate suna fie unui expert selectat în prealabil, de obicei cel mai inteligent sau
cel mai bine informat, ales dintre cunoaștințele concurentului), fie poate consulta publicul
prezent la emisiune. Surowiecki făcut un calcul statisticile asupra modului în care aceste
proceduri au funcționat lucrat. Apelarea unui expert a fost destul de funcținală, producând
răspunsul corect în peste două treimi (65%) din situații. Însă audierea publicului din studio a
dat drept răspunsul corect în 91% din cazuri! Astfel, o mulțime de oameni obisnuiti,
aleatoriu aleși, prezenți într-un studio de televiziune avea mai multe șanse de a obține
răspunsul corect decât un expert ales cu grijă. Este remarcabil să credem că grupurile mari de
oameni sunt mai deștepte decât cei mai inteligenți, dar în circumstanțele potrivite. "E ca și
cum am fi programat să fim colectiv inteligenți", a spus Surowiecki. Dar condițiile care
permit mulțimilor să atingă acest nivel ridicat de funcționare inteligentă sunt adesea
încălcate, așa cum vom vedea mai jos în legătură cu procesele de grup și fenomenul de
grupthink. Aceste condiții includ diversitatea opiniei și independența. Adică, fiecare
persoană trebuie să fie capabilă să se gândească singură și fiecare persoană trebuie să poată
obține unele informații din perspectiva proprie. Dacă toată lumea este forțată sau presată să
gândească la același lucru sau dacă principalele surse de informare ale fiecăruia constau în
accesul la reacțiile celorlalți, înțelepciunea grupului poate degenera în prostia de grup.
 Mulți oameni care lucrează independent, toți obținând propriile lor informații, produc
adesea o medie surprinzător de precisă. Dacă cineva poate sintetiza aceste informații, grupul
poate fi înțelept. Dar când grupurile intră în capcana urmăririi reciproce sau conforme cu
opiniile dominante, puterea lor se pierde. Pentru a fi eficienti, oamenii trebuie să funcționeze
ca membri separați, independenți ai unui grup, să pună în comun și să împărtășească
diversele lor informații. Numai atunci oamenii devin "colectiv inteligent ", în cuvintele lui
Surowiecki.

Puteți observa o contradicție aparentă. Grupurile pot fi mai inteligente decât indivizii, dar
grupurile de brainstorming nu funcționează la fel de bine ca indivizii independenți. Dar
grupurile de brainstorming nu îndeplinesc criteriile Surowiecki de succes. Membrii grupului
nu lucrează independent și ideile lor nu vin din surse separate - mai degrabă interacționează,
ceea ce ridică probabilitatea ca unii să se simtă excluși, se vor inspira din opiniile altora, vor
fi prea timizi pentru a critica grupul sau vor fi împiedicați să contribuie la ceea ce pot să dea
în alte moduri.

De ce oamenii iubesc munca în echipe?

Am văzut că grupurile de multe ori nu au performanțe la fel de bune ca și un număr

identicde persoane care lucrează singure (deși grupurile depășesc de obicei o singură
persoană). De ce oamenii iubesc ideea de a lucra în grupuri? De ce companiile americane
doresc ca toată lumea să fie un "jucător de echipă"? De ce formează echipe? Secțiunea
privind brainstorming-ul a sugerat un răspuns parțial. Ea a remarcat că oamenii cred că
echipele vor depăși același număr de persoane care lucrează individual (chiar dacă această
credință se dovedește a fi greșită). Poate că oamenii sunt doar blocați într-o viziune greșită a
realității și să ia deciziile pe baza acestei greșeli. Un răspuns mai complex și rezonabil a fost
furnizat de Allen și Hecht (2005). Ei au analizat numeroase studii publicate și au notat un
model consistent. Mulți oameni, inclusiv managerii de afaceri, consideră că echipele sunt
extrem de eficiente pentru îmbunătățirea performanței, însă, în realitate, majoritatea echipelor
nu se ridică la nivelul reputației lor (nici în laborator, nici în organizații reale de afaceri).
Dacă performanța ar fi singurul criteriu de analiză, majoritatea corporațiilor și altor
organizații ar trebui să uite de munca în echipă și să se concentreze pe cultivarea excelenței
individuale. Dar performanța nu este singurul criteriu, iar lucrul în echipe are multe beneficii
secundare. Oamenii se bucură de munca lor mai mult. Lucrul în echipe satisface nevoia lor
de a aparține. Ea le permite să se simtă încrezători, eficienți și superiori (mulți membri ai
echipelor cred că sunt geniali sau cel puțin un membru important al echipei, care merită o
mare parte din credit pentru orice succes pe care echipa îl are). Bucuria și alte beneficii
psihologice ale echipelor poate explica de ce oamenii sunt atât de dornici să se formeze și să
se alăture acestora, chiar dacă într-adevăr nu îmbunătățesc performanțele de cele mai multe
ori.

V. Influentă socială și persuasiune

Influența socială este o categorie conceptuală largă. Psihologii sociali disting între două
forme majore de influență socială: normativă și informațională (Deutsch & Gerard, 1955

A fi îndrăgit: influență normativă

Influența normativă implică plierea la comportamentele celorlalți pentru a fi plăcuți și

acceptați. După cum s-a mai spus, oamenii au o nevoie fundamentală de a aparține grupurilor
sociale. Filogenetic, ca și evoluție a speciilor, supraviețuirea este mai probabilă dacă suntem
incluși într-un grup social decât dacă suntem excluși. Cu toate acestea, există un drum lung
de parcurs pentru a fi acceptați în cadrul grupului. Pentru a trăi împreună, oamenii trebuie, de
obicei, să convină asupra credințelor, valorilor, atitudinilor și comportamentelor comune care
reduc amenințările în grup și acționează pentru binele comun. De aceea, oamenii învață să se
conformeze regulilor grupului lor. Cu cât îi vedem mai mult pe ceilalți comportându-se într-
un anumit mod sau luând decizii speciale, cu atât ne simțim obligați să le urmăm exemplul.
Acest lucru se întâmplă chiar și atunci când suntem într-un grup de oameni complet străini:
vom face ce fac și ceilalți pentru a nu părea niște stupizi.

Studiile efectuate de Asch (1955) ilustrează puterea influenței normative. Asch a cerut
participanților să priveasca planșe pe care erau un grup de trei linii de marimi variate și încă
o linie izolată. Participanților li se cerea să stabilească cu care dintre cele trei linii ale
grupului de trei e identică ca și mărime linia izolată. Aceste întrebări le erau adresate unor
grupuri de câteva persoane, fiecare persoană, pe rând indicând un răspuns. Din acest grup de
persoane, unul singur era de fapt subiect experimental, toți ceilalți fiind complici ai
experimentatorului care trebuiau să dea răspunsuri greșite În unele studii, subiectul
experimental a fost întrebat ultimul din grup, unde complicii, toți erau instruiți să dea același
răspuns greșit. Asch a constatat că mulți subiecți experimentali au dat același răspuns pe
care-l dăduseră complicii, preferând să nu se abată de la răspunsul grupului, chiar dacă acest
a răspuns era greșit și sarcina era una simplă, de simplă percepere. În unele studii, Asch a
variat discrepanța dintre linia standard și liniile de comparație pentru a descoperi punctul în
care eroarea făcută de complici era atât de evidentă încât niciun participant nu se putea
înșela. Aceste manipulări nu au eliminat efectul: participanții au mers împreună cu grupul
chiar și atunci când grupul a făcut o eroare flagrantă.

Mai mulți factori influențează conformarea oamenilor la normelor grupului. Într-un

studiu, Asch (1955) a variat numărul de complici unanimi de la 1 la 15. El a constatat că
conformismul la grup crește crește odată cu mărimea grupului, până la un punct, apoi
coboară.. Într-un alt studiu, unul dintre complici a fost un "disident" care a dat întotdeauna
răspunsul corect. Disidentul a redus conformismul subiectului experimental cu aproximativ
un sfert. În plus, participanții care au dat răspunsul corect au dezvoltat sentimente de căldură
și apropiere față de dizidenți. Asch se întreba dacă dizidentul a redus conformismul pentru că
a dat răspunsul corect sau pentru că el s-a abătut de la reacția celorlalți complici

Asch, a efectuat un alt studiu în care dizidentul a dat un alt răspuns decât complicii, dar a
ales un alt răspuns incorect. În jumătate din cazuri, dizidenții au făcut o eroare moderată,
alegând o linie incorectă, dar nu prea departe de cea corectă). În cealaltă jumătate a cazurilor;
dizidentul a făcut o eroare extremă, evident greșită. Rezultatele au arătat că atunci când
dizidenții au făcut o eroare moderată, conformismul la grup a scăzut cu aproximativ o treime;
iar când subiecții experimentali au făcut greșeli, majoritatea erorilor lor erau moderate, nu
extreme. Atunci când dizidentul a dat un răspuns extrem de greșit (evident), conformismul a
scăzut cu aproape trei sferturi! În plus, atunci când sunbiecții experimentali au făcut erori - și
acest lucru a survenit doar la 9% din procese - toate erorile au fost moderate, nici una
extremă. Astfel, dizidența extremă a avut un efect major, de eliberare, asupra subiecților
experimentali. Asta implică faptul că oamenii simt presiuni considerabile pentru a se
conforma unui grup, atunci când toți ceilalți din grup sunt de acord, dar dacă orice mic
dezacord între membrii grupului, atunci oamenii devin dispuși să se elibereze de conformism,
susținând-și poziția și credințele.

Când oamenii se abat de la normele grup, pot plăti un preț mare – respingerea/rejecția
socială - iar aceasta este foarte dureroasă. Asch a constatat că oamenii se conformează
grupului, chiar dacă știu că grupul a greșit, pentru a nu suporta respingerea socială.
Cercetările au arătat că persoanele care se abat de la grup sunt respinse. De exemplu, într-un
studiu efectuat de Stanley Schachter (1951), grupuri de opt indivizi au discutat cazul unui
delincvent juvenil numit Johnny Rocco. Fiecare grup a constat din cinci participanți reali și
trei complici. Un complice, "deviantul", a adoptat poziția extremă, de a-l pedepsi sever pe
Rocco și nu s-a abătut de la această poziție în timpul discuțiilor de grup. Un al doilea
complicet, "schimbătorul", a adoptat inițial poziția extremă de a-l pedepsi pe Rocco, dar apoi
"și-a schimbat poziția" adoptând varianta majorității membrilor grupului. Un al treilea
complicet, "modicul", a adoptat poziția majorității membrilor grupului. La finalul discuției de
grup, experimentatorul a spus tuturor că e nevoie de un grup mai mic pentru următoarea
discuție de grup, astfel că grupul a trebuit să voteze excluderea unui membru. Majoritatea
grupurilor au votat excluderea ”deviantului”. O analiză a unor studii similare a arătat că
grupurile se grăbesc să respingă devianții sau neconformiștii (Tata et al., 1996). Respingerea
este mai probabilă atunci când există doar unul sau doi nonconformiști decât atunci când
există un număr mare de nonconformiști (Tata și colab., 1994)

A fi corect: Influența informațională

Dacă priviți un punct de lumină într-o cameră întunecată, lumina pare să se miște chiar
dacă este în staționare. Această iluzie a mișcării, cauzată de mișcări foarte ușoare ale
ochiului, se numește efectul autokinetic. În anii 1930, Muzafer Sherif (1935) a folosit efectul
autokinetic pentru a studia formarea normelor de grup. Normele de grup sunt credințele sau
comportamentele pe care un grup de oameni le acceptă ca fiind normale. Sherif a pus,
individual, participanții dintr-o cameră întunecată să estimeze cât de mult se mișcă lumina.
Estimările lor individuale au variat de la aproximativ 1 inch la aproximativ 8 inci. Au repetat
acest proces în zilele următoare, dar în prezența a încă doi participanți. În timp ce
participanții au auzit estimările furnizate de alții, răspunsurile lor individuale s-au schimbat și
au devenit mai asemănătoare. Aceste norme sociale nu sunt temporare; acestea pot dura cel
puțin un an (Rohrer, Baron, Hoffman, & Swander, 1954). Aceste norme sociale pot fi de
asemenea transmise de la o persoană la alta. Într-un alt studiu care a folosit efectul
autokinetic (Jacobs & Campbell, 1961), cercetătorii au avut un complice care dădea, în
prezența unui participant real, o estimare exagerată distanței pe care se mișca lumina.
Complicele a fost apoi înlocuit de un participant real, care la rândul său a fost înlocuit de un
alt participant real și așa mai departe. Estimarea exagerată a persistat cinci generații de
participanți la cercetare. Astfel, oamenii au ajuns să se conformeze normelor (false) stabilite
de cineva care până la urmă nici nu mai era prezent. Studiile efectuate de Sherif indică un al
doilea tip de influență socială numită influența informațională. Influența informațională
implică conformismul la părerile grupului, deoarece se bazează pe credința că mulțimea știe
mai mult decât un subiect (nu pentru că se dorește acceptarea de către grup, ca și în cazul
influenței sociale normative). Oamenii primesc informații valoroase de la alții și, uneori, dau
mai multă crezare gândirii altora decât propriilor ochi și urechi.

Două tipuri de situații produc influență informațională: (a) situațiile ambigue, la care oamenii nu
știu cum să reacționeze ; și (b) situații de criză, în care oamenii nu au timp să se gândească singuri. În
aceste situații, oamenii se conformează la ceea ce fac ceilalți deoarece presupun că ceilalții știu ce e
de făcut. Alții presupun că noi știm mai mult decât ei, în timp ce noi presupunem că alții știu mai mult
decât noi. În realitate, nimeni nu știe nimic, stare numită de ignoranță pluralistă.

Pe scurt, există două motive diferite pentru conformism: norma grupului și informația. O
diferență esențială între ele e aceea că persoana care se conformează crede cu adevărat că ceilalți au
dreptate sau se conformează, știind că ceilalți au greșit, doar pentru a evita respingerea, ridiculizarea,
ostilitatea sau alte tipuri de pedeapsă. Influența socială normativă poate provoca complianță la grup
dar păstrând o convingere privată, interioară că grupul a greșit. Cealaltă compliantă, informațională e
însoțiță de convingerea interioară că grupul are dreptate.