MINISTERUL EDUCAŢIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

COLEGIUL NAŢIONAL DE COMERŢ AL ASEM

Proiect la marketing turistic

Hotel Vila Sofia

VS★★★★

A realizat elevul gr. TUR-123

Doronceanu Daniel

A verificat

Profesoară Tacu Cornelia

Chişinău, 2015
 Descrierea afacerii

Luînd în consideraţie că în ultimii ani turismul în Republica Moldova se dezvoltă din ce

în ce mai mult am decis să înfiinţăm o afacere în domeniul hotelier.

Hotelul se va numi Vila Sofia. Acesta va fi amenajat într-un stil modern, cu cele mai noi
tehnologii şi cu un design specific.

Construcţia va fi amplasată în oraşul Chişinău, în apropiere de aeroport, şi va fi construita

in decurs de 2 ani. Astfel, ne propunem ca în decurs de 3 ani ideea de afacere să fie una prosperă
şi de success.

Serviciile oferite de hotelul nostru se adreseaza clienţilor cu venituri medii in special

persoanelor care vin în Moldova în scopuri de afaceri. In acest scop decorul hotelului va fi unul
în stil clasic, bucatele, cu specific moldovenesc, dar şi european. Pe parcursul şederii lor aceştia
au posibilitatea vizitării principalelor puncte turistice din capitală şi din întreaga ţară.

Pentru o optimă funcţionare a întreprinderii aceasta are nevoie de :

 Resurse Financiare
 Resurse Umane
 Resurse Materiale
 Resurse Informaţionale.

Hotelul va avea o capacitate de 20 de camere.

Personalul cheie este reprezentat de către managerul care coordonează întreaga activitate
hotelieră împreuna cu subordonaţii săi, directorul de hotel, directorul de restaurant si directorul
de marketing, contabil.

Din avantaje putem menţiona:

1. Un hotel nou pe piaţă mereu este un avantaj pentru turişti

2. Cei mai mulţi turişti care vin în Moldova, vin în scop de afaceri
3. Profitabilitatea este, de fapt, şi unul din principalele obiective ale afacerii
4. Amplasarea aproape de aeroport
5. Satisfacere necesităţilor doritorilor de a se odihni
6. O promovare bună va fi un start bun pentru afarcere hotelieră
7. Contrucţia hotelului în stilul clasic, dar în acelaşi timp frumos modernizat va fi, de
asemene, unul din marele avantaje
Dezavantajele:

1. Ideea de afacere necesită un capital destul de mare

2. Sezonalitatea care va genera fluctuaţiile fluxului de turişti
3. Concurenţa pe piaţa turistică
4. Un număr mare de personal
5. Resurse limitate

Măsuri de prevenire a riscurilor:

1. Atragerea investiţiilor
2. Pachete promoţionale în perioada de extrasezon, în special iarna şi vara
3. Atragere turiştilor prin servicii originale, diferite de cele ale concurenţilor de pe piaţă
4. Selectarea personalului calificat
5. Promovarea intensivă
 Conceptul şi principiile marketingului

Marketingul turistic este procesul managerial prin care firmele din domeniul turismului
identifică dimensiunile efective şi potenţiale ale cererii turistice, comunică cu purtătorii cererii
pentru a le cunoaşte, evalua nevoile de ordin turistic şi stimula dorinţele, motivaţiile şi
preferinţele acestora în vederea conceperii şi adaptării ofertei turistice în scopul optimizării
satisfacerii ceriţelor şi exigenţelor lor concomitent cu maximizarea obiectiveor organizaţionale.

Hotelul Vila Sofia deţine compartimentul marketing care este gestionat de un marketolog
calificat şi bine instruit.

Funcţiile marketingului turistic şi ale marketologului:

 Investigarea pieţei, a necesităţilor de consum turistic;

 Conectrea dinamică a întreprinderii de turism la mediul economico-social;
 Satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum turistic;
 Maximizaea eficienţei economice (a profitului).

În cadrul hotelului Vila Sofia aceste funcţii sunt îndeplinite cu stricteţe ele avînd legătură
drectă cu scopurile principale ale întreprinderii: satisfacerea necesităţilor clienţilor si obţinere de
profit.

Particularităţi ale aplicării marketingului în domeniul turistic.

Piaţa turistică face parte din piaţa serviciilor fiindu-i imprimate o serie de particularităţi
determinate de caracteristicile generale ale serviciilor- intangibilitae, inseparabilitate de
prestator, eterogenitate etc.

Aplicarea marketingului în turism este marcată de:

 Caracterul complementar al produselor şi serviciilor turistice;

 Modul de manifestare al purtătorilor cererii;
 Abordare de marketing diferită de cea specifică altor domenii de activitate.

Serviciile hotelului vor include:

1. Camere VIP şi camere clasice

2. Sală de conferinţă
3. Sală de fitnes
4. Restaurant
 5. Servicii taxi
6. Servicii transport cu autocarul
7. Ghizi turistici
Concluzie

Astfel în cadrul hotelului Vila Sofia numaidecît va activa un marketolog care se va ocupa
de promovarea şi dezvoltarea hotelului pe piaţă. Iniţial acest lucru va fi extrem de important
pentru ca acesta să fie recunoscut pe piaţă, să atragă cîţi mai mulţi clienţi şi să înregistreze profit.
De aceea la început promovarea va avea loc în diverse surse de informaţii ca internetul, reţelele
de socializare, TV, pe lîngă acestea din start hotelul va oferi preţuri mai reduse, va oferi
pachete promoţionale.

Hotelul Vila Sofia se va orienta spre o gamă largă de consumatori ai serviciilor turistice
în special spre turiştii din străinătate tot mai mult vin în Moldova în scopuri de afaceri.
 Mediul de activitate al organizaţiei

În cadrul hotelului Vila Sofia marketologul încă de la lansarea afacerii are însărcinarea de
a studia mediul intern şi extern al entităţii pentru a preveni riscurile şi a activa rentabil pe piaţă.
În continuare vom analiza mediile extern si intern ale întreprinderii.
1. componentele ME cu influenţă directă asupra firmei sau care interceptează influenţa ei
mediu exterior direct
2. componentele ME cu acţiune indirectă formează mediul exterior general,
manifestîndu-şi influenţa prin intermediul primelor.
Mediul exterior direct– elemente:
Furnizorii sunt organizaţiile la care apelează întreprinderea pentru a se asigura cu resurse
necesare.

Hotelul Vila Sofia va colabora şi cu agenţii de pe piaţă, astfel avînd probabil drept furnizori
mai multe din ele, printre care putem menţiona :

1. Agenţia de turism “Solei-Turism”

2. Agenţia Solvex (touroperator bulgar)
3. Alba Tourism (touroperator român)

Consumatorii

Vila Sofia se adresează tuturor tipurilor de consumatori, începînd cu copii terminînd cu

vîrstnici. Dar, totuşi luînd în consideraţie că în Moldova cei mai mulţi turişti vin în scop de
afacere hotelul se va orienta, în special, spre aceasta gamă de clienţi. Şi chiar dacă ne orientăm
spre oameni de afaceri, totuşi hotelul se orienteză spre turişti cu venituri medii, deoarece clienţii
veniţi în alte scopuri trebuie să poată să îşi permită şi ei cazarea la noi în hotel.

Concurenţii

Putem spune că orice unitate hotelieră din Chişinău provoacă o concurenţă pentru hotelul
Vila Sofia. În special în apropierea aeroportului se află Hotelul President care avînd o categorie
de 5 stele este, probabil, cel mai mare concuret dn punct de vedere a aplasării, acesta fiind un
dezavantaj.
 Organizaţii guvernamentale

Organizaţiile guvernamentale reglementează genurile de activitate, politica preţurilor,

regulile de securitate a muncii, protecţia mediului ambiant, salarizarea, protecţia consumatorilor,
impozitele etc. Hotelul Vila Sofia va activa strict conform legislaţie în vigoare.

Sindicatele

Sindicatul este asocierea benevolă a lucrătorilor într-o organizație independentă, sarcina de

bază a căreia este protejarea și promovarea drepturilor și intereselor profesionale, economice, de
muncă, sociale, colective și individuale ale angajaților. În vederea protecţiei muncii angajaţii
hotelului se pot adresa sindicatelor.

Mediul exterior general – elemente:

1. m. macroeconomic – starea economiei ţării – indicatori: faza ciclului economic
(criza, declin, relansare, prosperitate), rata dobînzii şi inflaţiei, nivelul şi structura şomajului. În
cadrul hotelului Vila Sofia acesta are un rol extrem de important, deoarece de economia ţării
depinde fluxul de turişti veniţi la noi în scopuri de afaceri.
2. m. tehnologic – dezvoltarea tehnologică (computerizare, robotizare, dezvoltarea
comunicaţiilor), care reflectă cunoştinţele, experienţa şi creativitatea tehnică. În cadrul hotelului
Vila Sofia tehnologia este una de ultimă generaţie.
3. m. socio-cultural – include elementele şi relaţiile între ele: cultura generală, valorile
etice, tradiţiile şi obiceiurile locale. Asta la fel este important, deoarece în hotelul Vila Sofia pot
fi cazaţi şi turiştii veniţi să cunoască cultura şi tradiţia poporului nostru.
4. m. politic – consecinţele deciziilor guvernamentale privind politica economică şi se
instalează prin legi şi reglementări oficiale şi politici economice. Astfel, unele din acestea pot
controla accesul la sursele de aprovizionare (tarifele vamale la export), iar altele pot limita
accesul la pieţele de desfacere.
5. m. informaţional.
6. m. internaţional.
Mediul interior al organizaţiei- factorii de situaţie din interiorul organizaţiei:
obiective, structura, sarcini, tehnologia, personalul.
 Organigrama hotelului:

Doronceanu Daniel

Director general
Uşurelu Ioana

Ghileţchi Contabil-şef
Maria

Guvernantă-
şefă Istrati Veceslav Grosu Victoria

Director Manager
comercial

Camerzan Ina

Recepţionistă
Secrieru Aura

Administrator
Isac Marian Filip Lucia
Bucătar Recepţionistă
Andronic
Maria

cameristă

Concluzie
Astfel, concluzionînd cele sus menţionate putem spune că în cadrul Hotelului Vila Sofia
marketologul va avea tangenţe atît cu mediul intern cît şi cu mediul extern al întreprinderii. Deci,
în vederea mediului mediului exterior direct marketologul trebuie să studieze furnizorii, pentru a
vedea calitatea materiei prime din care este produsul, preţul la care sunt prestate, care este cel
mai optim furnizor de la care hotelul trebuie să procure etc. Studiere de către el a concurenţilor
este una din principalele misiuni pentru a asigura produse şi servicii mai originale decît a
concurenţilor, pentru a face o promovare mai productivă decît a lor, pentru a nu permite ca
aceştia să ne inflenţeze negative activitatea noastră. În timpul activităţii marketologul trebuie să
îşi pună problema lărgirii potenţialului de clienţi, diversificării serviciilor pentru atragerea şi
altor tipuri de consumatori, atragere cît mai multor oaspeţi în cadrul hotelului.
 Comportamentul consumatorului

În cadrul hotelului Vila Sofia, marketologul va trebuie, obligatoriu, să ţină cont de

trăsăturile comportamentului consumatorului care sunt:

1. Dinamicitatea
2. Interacţiui- factori care influenţează comportamentul consumatorului
3. Schimburi între participanţii la procesul de vînzare-cumpărare
4. Consumatorii sunt diferiţi
5. Consumatorii acţionează mai degrabă emoţional decît raţional
6. Comportamentul consumatorului poate fi influenţat

De asemenea, marketologul trebuie să cunoască şi să studieze toţi factorii care

influenţează comportamentul consumatorului, aceştia fiind:

1. Factorii culturali
 Cultura
 Subcultura
2. Factorii sociali
 Familia (iniţiatorul, influenţatorul, decidentul, cumpărătorul, utilizatorul)
 Grupul de referinţă
3. Factorii individuali
 Vîrsta şi etapa din ciclul de viaţă
 Situaţia economică
 Ocupaţia şi educaţia
4. Factorii psihologici
 Motivaţia
 Percepţia
 Învăţarea
 Credinţele şi atitudinile
 Personalitatea şi imaginea

În vederea stabilirii unor strategii eficiente în cadrul activităţii întreprinderii şi prestării pe

piaţă a unui produs marketologul trebuie să ţină cont de toate etapele procesului decizional de
cumpărare pe care le parcurge un cumpărător şi de faptul cum acesta se comportă pe parcursul
fiecărei etape.
 I. Perceperea nevoii
II. Căutarea informaţiilor
III. Evaluarea alternativelor
IV. Achiziţionarea
V. Evaluarea post-cumpărare
Concluzie

Putem afirma că marketologul este practic obligat să aibă în consideraţie comportamentul

consumatorilor, să cunoască cum să îi motiveze şi să nu excludă în nici un caz etapele prin care
trece un consumator în vederea procurării unui produs/serviciu. Marketologul trebuie să
cerceteze permanent nevoile lui, să vadă de ce informaţie are nevoie consumatorul şi să i-o ofere
într-o manieră amabilă şi plăcută. El trebuie să mai fie şi un bun psiholog pentru a putea
„manipula” potenţialii consumatori ca aceştia să fie atraşi de produsul/serviciul propus şi să
dorească să îl încerce.
 Piaţa în viziunea de marketing

Piaţa este sfera de manifestare şi confruntare a cererii şi ofertei şi a realizării lor prin
intermediul vînzării-cumpărării.

Există mai multe tipuri de piaţă ca: disponibilă, disponibilă calificată, ţintă, penetrată.
Hotelul Vila Sofia va avea o orientare spre piaţa ţintă, adică, în cazul nostru, spre persoanele care
vizitează ţara în scop de afaceri, însă hotelul nu va refuza să cazeze şi turiştii veniţi în alte
scopuri care vor solicita serviciile noastre.

Marketologul din cadrul hotelului va trebui să studieze atît piaţa efectivă cît şi cea
potenţială, cu scopul de a atinge această dimensiune în timpul viitor.

Între pieţele serviciilor pot apărea trei tipuri de relaţii:

1. relaţii de asociere- cînd două sau mai multe servicii se asociază în consum pentru a
satisface o anumită nevoie
2. relaţii de substituire- cînd două sau mai multe servicii se înlocuiesc reciproc în
consum
3. relaţii de indiferenţă cînd două sau mai multe servicii se găsesc în relaţii neutre
vizînd nevoi diferite.

Misiunea marketologului în acest caz este de a cerceta piaţa serviciilor de asociere şi de

substituire şi de a face astfel încît serviciile prestate de noi să fie cît mai originale, mai
diversificate şi cît mai greu de înlocuit.

Cu privire la segmentarea pieţei hotelul Vila Sofia va produce o gamă largă de servicii
destinată persoanelor de afaceri.
 Segmentarea specializ. pe 1 serviciu M1 M2 M3

S1

S2

S3

S- serviciul, M- piaţa

Încă o misiune a marketologului în cadrul hotelului DOR va fi să cerceteze piaţa şi să

poziţioneze corect serviciile prestate de către noi în funcţie de următoarele:

 De atribute
 De avantaje
 De utilizare
 De utilizatori
 De concurenţă
 De categoria serviciului
 De calitate
 De preţ
 Segmentarea pieţii turiştilor:

Turişti

Internaţionali
Naţionali

Scop de Scop
Rural Urban cultural
afaceri

Scop de
agrement

Sejur Sejur în grup

individual
 Concluzie

Astfel, chiar dacă hotelul este în stil classic, destinat persoanelor de afaceri, nu înseamnă
că nu va caza turişti veniţi în alte scopuri. Piaţa consumatorilor în domeniul turistic în Republica
Moldova este una suficient de restrînsă, astfel hotelul nu va putea refuza nici un tip de
consumator al serviciilor turistice în cazul în care acesta va solicita serviciile noastre şi noi vom
avea cameră liberă.

Segmentarea pieţei are un rol extrem de important în cadrul unei entităţi inclusiv în
cadrul hotelului Vila Sofia, ea ajută la obţinerea rentabilităţii prin selectarea segmentului de
consumatori. În urma cercetării pieţii de către marketolog prin diverse metode s-a stabilit
segmentul de clienţi potenţiali care cel mai probabil vor procura produsul nostru turistic, astfel
pentru a evita cheltuieli în plus şi a obţine profit, întreprinderea se orientează anume pe
segmentul de piaţă depistat cel mai optim.
 Cercetarea de marketing

Cercetarea de marketing este activitatea prin care cu ajutorul unor concepte, metode,
tehnici are loc măsurarea, analiza, culegerea şi interpretarea informaţiilor de marketing necesare
în conducerea întreprinderii cu scopul de a cunoaşte mediul în care funcţionează şi rezolvarea
unor probleme apărute în cadrul întreprinderii.

Cercetare în cadrul hotelului Vila Sofia se va efectua de către marketolog.

În vederea efectuării cercetării de marketing, marketologul va trebui să efectueze această

operaţiune prin trei etape.

I. Etapa preliminară- în cadrul acesteia marketologul trebuie mai întîi să depisteze

tema şi problemele pentru care e necesară cercetarea, scopul acesteia, utilitatea
informaţiei, precizarea deciziilor ce vor fi luate în baza informaţiilor obţinute.
II. Etapa de proiectare a cercetării- aici marketologul elaborează planul de cercetare
determinînd: strategia planului – deciziile luîndu-se în baza informaţiilor care pot
fi directe-de la purtătorii cererii sau ofertei şi indirecte-din biblioteci, colecţii,
statistici. Marketologul trebuie să mai cunoască că informaţiile mai pot fi
punctuale- culese într-un anumit moment şi continue- culese repetat de-a lungul
unui interval de timp.
III. Etapa finală- în cadrul acesteia marketologul finalizează cercetarea, interpretează
constatările în raport cu scopul iniţial, stabileşte concluziile, redacteză raportul de
studiu, foloseşte rezultatele pentru a lua decizii şi stochează toate informaţiile
obţinute.

Pentru efectuarea unei cercetări care să garanteze rezultate rentabile şi efective trebuie
ca marketologul să cunoască toate tipurile de metode de cercetare şi analiză şi să ştie care
şi în ce caz este cel mai bine de aplicat. Sunt patru metode de colectare a informaţiei:

1. Investigarea surselor statistice

2. Cercetarea direct de la purtătorii informaţiei care are loc prin diferite metode:
ancheta globală, ancheta clasică, panelul, ancheta industrială.
3. Experimental de marketing
4. Simularea
 În cadrul hotelului Vila Sofia se va întocmi un chestionar, care va fi plasat pe site-ul
oficial al hotelului şi pe care turiştii îl vor putea complete online, luînd în consideraţie că clienţii
noştri sunt de regulă internaţonali.

Metodele de analiză, de asemenea, sunt foarte importante în cercetarea de marketing.

Astfel, marketologul trebuie să cunoască că sunt două metode de analiză:

1. Metoda discriptivă- se referă la selectarea informaţiei pe subcomponente

2. Metoda explicativă- se referă la explicarea informaţiei din fiecare subdiviziune
Concluzie

Marketologul trebuie să studieze minuţios, să ştie concret de ce informaţie are nevoie şi

să o poată colecta cît mai eficient şi la momentul cît mai oportun. Cercetarea aferă informaţie atît
necesară problemei în cauză cît şi informaţie suplimentară care trebuie stocată de către
marketolog căci ea poate fi de folos pentru viitor, în vederea economisirii de timp şi de resurse
financiare.

Cercetarea trebuie să vizeze luarea celei mai optime decizii în vedera rezolvării unei
probleme. De aceea marketologul trebuie în baza informaţiei obţinute să poată lua decizii
fundamentate ştiinţific, el, la rîndul său, trebuie să fie împuternicit în a lua aceste decizii,
deciziile trebuie să fie clare şi logice, să fie luate la momentul oportun şi să fie complete. În acest
caz vom putea afirma cu certitudine că cercetarea a avut succes.
 Politica de produs

Politica de podus, la fel ca şi întreaga activitate a hotelului Vila Sofia, se bazează pe

conceptual de satisfacere a necesităţilor de cazare. Aceasta presupune oferirea oaspetelui unei
experienţe plăcute la interacţiunea cu produsele şi serviciile noastre: produse şi servicii calitative,
atmosferă plăcută, zîmbet, confort etc.

În cadrul hotelului se pune accent pe utilizarea echipamentelor de ultimă generaţie şi

selectarea cu atenţie a furnizorilor, în conformitate cu standardele interne ale hotelului.

Elementele serviciilor prestate de hotelului Vila Sofia vor fi:

1. Componentele corporale- imobilul, camerele.

2. Componentele acorporale- numele, marca, preţul.
3. Comenicaţiile referitoare la servicii- informaţii, promovare, publicitate.
4. Imaginea serviciului care cuprinde:
 Serviciul generic- principalele avantaje care satisfac necesităţile de cazare
 Serviciul tangibil- caracteristicile, marca, stilul, calitatea
 Serviciul dezvoltat- toate avantajele adiţionale ce pot influenţa potenţialul
cumpărător.

Pentru a iniţia această afacere este necesar ca serviciul turistic să parcurgă cîteva etape, şi
anume:

1. Identificarea avantajului de bază

2. Marketologul îi oferă o formă concretă realizînd serviciul generic, adica forma incipientă
a serviciului
3. Serviciului creat marketologul îi oferă o serie de caracteristici solicitate de consumatori şi
considerate necesare
4. Marketologul crează produsul îmbunătăţit suplinindu-l cu avantaje şi servicii
suplimentare
5. Studierea serviciului potenţial care evoluţia sa posibilă.

Referindu-ne la marca serviciului marketologul trebuie să să individualizeze serviciile

noastre printr-un semn distinctiv care nu se mai întîlneşte la alte companii.
 Semnul distinctiv al hotelului este: VS care sunt anume iniţialele denumirii
hotelului.

Evoluţia vînzărilor şi profiturilor aduse de un produs nu sunt identice pe întreaga durată de

viaţă a acestuia. De aceea, pentru specialiştii în marketing, cunoaşterea comportamentului
produsului de-a lungul vieţii sale a devenit o preocupare, cu scopul de a identifica tendinţele
vînzărilor şi a planifica cele mai potrivite activităţii de marketing.

1. Faza de lansare sau introducere a produsului pe piaţă se caracterizează prin: volum al

vînzărilor redus şi profituri neglijabile sau chiar pierderi financiare, puţini (sau nici
unul) concurenţi şi consumatori ce testează produsul, costuri mari, investiţii puternice,
iar preţurile de cele mai multe ori sunt relativ ridicate. Obiectivul urmărit în această
etapă este de a conştientiza consumatorul, prin atragerea inovatorilor şi a liderilor de
opinie. De asemenea, se rezolvă o serie de probleme tehnice şi tehnologice inerente
începutului, ajustări, încercări, probe funcţionale etc.
2. Faza de creştere – vînzările cresc rapid, profiturile cresc şi ating chiar nivelul de vîrf,
competiţia este în creştere prin sporirea numărului concurenţilor, clienţii apar pe o
piaţă de masă, preţul este moderat şi se utilizează o gamă diversificată de preţuri.
3. Faza de maturitate durează de obicei mai mult decît celelalte faze şi de aceea cele mai
multe firme au în fabricaţie produse mature cu prioritate. Volumul vînzărilor este
relativ stabil, dar ritmul se află în scădere, profitul după ce atinge nivelul maxim
începe să scadă, concurenţa devine puternică, preţul este scăzut pentru o gamă mare,
iar piaţa este foarte segmentată.
4. Faza de declin – în care volumul vînzărilor scade lent sau rapid ca şi profitul care
tinde spre zero. Clienţii sunt tot mai puţini, competiţia se limitează pînă la dispariţie,
 pentru că au apărut rivalii, clienţii întîrziaţi se aprovizionează pe o piaţă reziduală, la
preţuri scăzute sau ridicate, cu cheltuieli de marketing în scădere.

Pe lîngă acestea este important ca marketologul să cunoască strategiile de produs şi să poată

depista şi aplica cea mai optimă strategie în anumite situaţii şi perioade.

Hotelul Vila Sofia va adopta următoarele tipuri de strategii:

1. Strategia stabilităţii sortimentale, deoarece odată obţinînd un nume pe piaţă şi devenind

cunoscuţi vom stabiliza serviciipe pentru a obţine profit.
2. Strategia de dferenţiere calitativă, prin care vorm oferi servicii de o calitate mai înaltă
decît a concurenţilor.
3. Menţinerea gradului de noutate prin care vom veni cu servicii noi cînddeja stabilitatea va
genera un flux din ce în ce mai mic de turişti.

Concluzie

Putem spune că politica de produs este foarte importantă pentru lansarea şi menţinerea
serviciilor pe piaţă. Marketologul trebuie să cunoască toate detaliile şi să poată adapta serviciile
pe piaţă astfel ca acestea să se menţină şi să aducă profit. Marketologul din cadrul hotelului Vila
Sofia va anticipa toate aceste metode studiindu-le înainte de lansare pe piaţă pentru a determina
riscurile care pot să apară şi pentru a putea combate aceste riscuri astfel ca ele să nu afecteze
activitatea.

Rolul politicii de produs este ca în urma cercetării pieţei de către marketolog întreprinderea
să lanseze pe piaţă un produs actual solicitat, care cu siguranţă va avea doritori de a-l cumpăra,
care cu siguranţă va trece treptat şi stabil prin toate fazele ca într-un sfîrşit activitatea noastră să
fie una profitabilă şi rentabilă.
 Politica de preţ

Politica de preţ a hotelului Vila Sofia constă în oferirea serviciilor de cea mai bună
calitate, la preţuri accesibile, fără a afecta valoarea lor. Preţurile sunt adaptate la puterea de
cumpărare a segmentului de piaţă, ţinînd cont de concurenţa locală.

De asemenea, politica de preţ se bazează pe fidelizarea oaspeţilor. De aceea, strategia de

preţ presupune şi oferirea reducerilor, diferitor aferte promoţionale.

În stabilire apreţurilor s-a ţinut cont de factorii interni şi cei externi care îl influenţează:

Factori interni Factori externi

 Obiective organizaţionale şi de  Cererea estimată
marketing  Competiţia
 Obiective de preţ  Percepţia cumpărătorului
 Strategia de marketing  Membrii canalului de marketing
 Costurile  Alţi factori de mediu(economici,
 Alte variabile ale mixului de marketing politici, sociali etc.)

Pentru a lansa serviciile hotelului DOR pe piaţă va fi necesar de stabilit strategia de preţ.

Stabilirea preţurilor are loc prin cîteva metode de care întreprinderea trebuie să ţină cont:

1. Orientarea după costuri

2. Orientarea după concurenţă
3. Orientarea după cerere
4. Metoda venitului
5. Metoda valorii percepute
6. Metoda valorii

Hotelul Vila Sofia va stabili straegia orientată în dependenţă de concurenţă, adică preţul
urmăritor deoarece este o afacere nouă şi trebuie să capete o cotă pe piaţă. Dar şi deoarece
iniţial costurile vor fi mari şi va trebui să ne orientăm după concurenţi pentru a nu avea pierderi
considerabile, dar şi pentru a nu stabili preţuri prea mari care nu vor genera consumatori.

Există mai multe strategii de preţ pe care întreprinderea le poate aplica în cadrul activităţii:

1. Strategia preţului lider

 2. Strategia preţului urmăritor
3. Strategia preţurilor reduse
4. Strategia luarea caimacului
5. Strategia preţului de penetrare

Prognoza serviciilor vîndute în decurs de o zi:

Cazare Tipul camerei Servicii Preţul Data Total

suplimentare
1. Single - 50 euro 6 iunie 50 euro
2. Dublă Taxi 60 euro+ 10 6 iunie 60 euro
euro
3. Apartament - 75 euro 6 iunie 75 euro
Total 185 euro

Concluzie

În stabilirea politicii de preţ va fi necesar să participe nu doar marketologul ci şi directorul,

contabilul, managerul care vor trebui să stabilească preţurile astfel încît să atragă cîţi mai mulţi
oaspeţi, dar în acelaşi timp să nu înregistreze pierderi, ci să asigure profit. Marketologul va trebui
să studieze concurenţii pentru a vedea preţurile cu care operează.

Rolul politicii de preţ are o însemnătate extrem de mare, deoarece de preţ depinde în mare
parte dacă produsul v-a avea succes pe piaţă sau nu. Astfel, politica de preţ aplicată în cadrul
hotelului Vila Sofia, dar şi în întreprinderi, în general, trebuie să ţină cont de cheltuielile pe care
le-a suportat entitatea lansînd un produs sau serviciu pe piaţă, de calitatea acestuia, de nivelel de
dezvoltare economică a statului, de capacitatea de cumpărare a segmentului de consumatori spre
care se orientează întreprinderea etc.
 Politica de distribuţie

Politica de distribuţie reprezintă totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a

treptelor de desfacere subordonate cu performanţele întreprinderii.

Hotelul Vila Sofia va folosi distribuţia directă, deoarece serviciile turistice de cazare nu
pot fi distribuite către locul consumatorului.

Funcţiile pe care le îndeplineşte politica de distribuţie în cadrul hotelului Vila Sofia sunt:

1. Schimbarea proprietăţii asupra produsului

2. Deplasarea produsului
3. Alegerea şi utilizarea canalelor de distribuţie

Componentele politicii de distribuţie se referă la:

1. Traseul parcurs de produs

2. Ansamblul operaţiunilor economice
3. Lanţul proceselor operative

Politica de distribuţie din cadrul hotelului generează un şir de fluxuri economice:

1. Fluxul tranzacţiilor se referă la tratativele şi negocierile duse între partenerii actului de

schimb, în cazul hotelului Vila Sofia, ca de exemplu, tratative cu alte hotele sau cu
agenţiile de turism.
2. Fluxul informaţional se referă la informaţiile necesare procesului de distribuţie
3. Fluxul promoţional constituie acţiunile producătorilor şi intermediarilor prin care se
informează piaţa de exitenţa produsului
4. Fluxul produsului reprezintă deplasarea fizică a produsului de la producători la
consumatori

Canalul de marketing poate fi caracterizat prin trei dimensiuni:

- lungimea canalului -numărul de verigi intermediare parcurse de un produs între producător și
consumatorul final. În functie de numarul acestor puncte intermediare, canalele de distribuție pot
fi:
 canale directe - fără intermediari (producător - consumator)- acestea le va folosi şi hotelul
Vila Sofia;
 canale scurte - cu un singur intermediar;
  canale lungi - cu doi sau mai mulți intermediari.
- lățimea canalului -numărul intermediarilor ce prestează servicii de aceeași natură, prin care se
poate asigura distribuirea produselor în cadrul fiecărei faze de deplasare a serviciului spre
consumator;
- adâncimea canalului-gradul de apropiere a ultimului distribuitor de locurile efective de consum
sau de utilizare a unui produs sau serviciu.
Utilizarea a două sau mai multe tipuri de canale de distribuție pentru acelasi produs în
vederea deservirii unui segment de piață se numește distribuție duală.
Marketologul din cadrul hotelului Vila Sofia va fi pregătit să dezvolte o strategie de
distribuție care să ducă la atingerea obiectivelor planificate. În general, există trei opțiuni
strategice:
- distribuția intensivă presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-un numar cât mai
mare de unitati de desfacere.

- distribuția selectivă permite producătorilor să realizeze un control mai eficient și cu costuri

mai mici asupra distribuției și să colaboreze doar cu anumiți intermediari selectați;

- distribuția exclusivă – utilizată de producătorii care doresc să păstreze controlul asupra

distribuirii serviciilor lor, urmărind o bună imagine a acestor produse dar și adaosuri comerciale
ridicate. Anume pe aceasta o va folosi Vila Sofia luînd în consideraţie că clientul poate olosi
serviciile noastre doar dacă se cazează în hotel.

Concluzie

Putem afirma că în cadrul hotelului Vila Sofia vom face tot posibilul ca să activeze un
marketolog calificat şi bine instruit care să cunoască importanţa politicii de distribuţie din cadrul
întreprinderii.
In economia moderna, productia si consumul nu mai sunt practice posibile fara prezenta
distributiei. Cat de importanta este aceasta prezenta, rezulta din examinarea legaturii realizate de
distributie intre productie si consum pe fiecare din cele doua planuri ale ei: spatial si temporal.
Sub raport spatial, distributia pune in contact centrele de productie cu cele de consum – aflate,
uneori, la distante apreciabile –, conecteaza la circuitul economic national si international
diferitele zone, cu profilul lor specific in ceea ce priveste productia si consumul.
 Politica de promovare

Politica de comunicare cuprinde toate măsurile interne şi externe întreprinderii care

acţionează asupra cunoştinţelor, concepţiilor şi atitudinilor participanţilor la piaţă faţă de
performanţele întreprinderii.

1. Emiţătorul sau sursa este grupul sau organizaţia care doreşte să transmit un mesaj.
2. Mesajul- ansamblul de cuvinte, simboluri, imagini transmise de către sursă.
3. Codificarea- transformarea mesajului de către sursă într-un mod care să exprime
simbolic ideea sau conceptual ce se doreşte de transmis
4. Canalul de comunicare- mijlocul prin care mesajul urmează să ajungă la receptor
5. Decodificarea- interpretarea de către receptor a simbolurilor transmise de sursă
6. Receptorul- cel căruia îi este adresat mesajul
7. Răspunsul- reacţiile receptorului după expunerea la mesaj
8. Feedback-ul- partea din răspuns care se întoarce la emitent
9. Zgomotul- interferenţele ce pot duce la o percepere incorectă a mesajului.

În cadrul hotelului Vila Sofia, se va ţine cont de procesul de comunicare atît cu clienţii cît
şi cu colaboratorii, furnizorii, concurenţii ca acesta să decurgă corect fără a genera neclarităţi sau
conflicte.

Planificarea promoţională este un element indispensabil în orice întreprindere şi aceasta

poate fi structurată în trei etape:

1. Stabilirea obiectivelor
2. Determinarea bugetului
3. Stabilirea mixului promoţional

Obiectivele strategiei promoţionale sunt următoarele:

1. Influenţarea cererii pentru produsul/serviciul ce urmează a fi promovat

 2. Creşterea consumului
3. Reducerea activităţii negative pe care consumatorul o dezvoltă odată cu mărirea
preţului
4. Informarea şi convingerea potenţialilor consumatori
5. Informarea distribuitorilor şi agenţilor de vînzare
6. Îmbunătăţirea imaginii întreprinderii.

Pentru a determina mărimea bugetului promoţional se pot utilize mai multe metode:

1. Metoda procentajului din vînzări

2. Metoda imitării concurenţei
3. Metoda sumei disponibile
4. Metoda obiectivelor

În cadrul hotelului Vila Sofia, iniţial va fi aplicată metoda obiectivelor, cînd marketologul
va stabili clar ce doreşte să facă promovarea pentru întreprindere stabilind principalele obiective
şi modalităţile de atingere a acestor, iar costul acestor activităţi va determina bugetul
promoţional pentru aceste obiective stabilite. Astfe, gestionarea banilor va fi una eficientă şi
banii vor fi alocaţi pentru lucruri concrete în urma realizării lor directorul avînd posibilitatea să
evalueze concret pentru ce s-au utilizat resursele financiare destinate promovării.

Instrumentele mixului promoţional sunt:

1. Publicitatea
2. Promovarea vînzărilor
3. Vînzările personale
4. Relaţiile publice

Hotelul Vila Sofia se va axa în principal pe publicitate. Cred că cel mai mult pe
publicitatea în internet sau reţele de socializare, luînd în consideraţie că hotelul este orietntat spre
turiştii străini de afaceri.

Politica de promovare implică şi un şir de strategii care pot fi aplicate în cadrul unei
întreprinderi:

1. Strategia de informare în cadrul pieţei

2. Strategia de stimulare a cererii
3. Strategia de diferenţiere a ofertei
4. Strategia de stabilizare a vînzărilor
 Putem spune că hotelul Vila Sofia se va lansa cu strategia de informare în cadrul pieţei
pentru a fi recunoscut pe piaţă şi pentru a-şi putea stabili o cotă de piaţă în cadrul industriei
hoteliere. Informarea va avea loc prin diverse metode promoţionale ca pe internet, banere, flyere,
poate şi la TV. După care, hotelul Vila Sofia se va orienta şi va tinde spre strategia de stabilizare
a vînzărilor pentru a avea un echilibru financiar între profit şi cheltuieli pe parcursul activităţii
sale.

De asemenea, mai distingem:

1. Strategia activităţii promoţionale permanente

2. Strategia activităţii promoţionale intermitente

Hotelul Vila Sofia, va adopta strategia activităţii promoţionale intermitente, deoarece

aceasta va presupune costuri mai mici decît cea permanentă.

În dependenţă de segmental de piaţă pe care se bazează întreprinderea aceasta poate

alege:

1. Strategia concentrată
2. Strategia diferenţiată
3. Strategia nediferenţiată

Strategia adoptată iniţial de hotelul Vila Sofia va fi una nediferenţiată care se va adresa
întregii pieţe cu acelaşi mix promoţional. Hotelul va opta pentru această strategie, deoarece ea va
implica costuri mai mici şi va putea atrage atenţia oricărui potenţial consumator de pe piaţă fie el
turist cu interese de agrement sau turist de afaceri.

Mai distingem şi:

1. Strategii de împingere
2. Strategii de tragere

Luînd în consideraţie că avem o activitate hotelieră aceasta va putea aplica ambele

strategii în diverse situaţii. În cazul conlucrării cu agenţiile de turism sau alţi intermediari hotelul
Vila Sofia va aplica strategia de împingere promovînd produsul următorului distribuitor, iar la
contactul direct cu clientul hotelul va aplica strategia de tragere care este direcţionată direct către
utilizatorul final.
Deosebim două modele de promovare acestea fiind:

1. AIDA care vizează atenţie, interes, dorinţă şi acţiune

2. DAGMAR care implică informare, placer, preferinţă, convingere şi satisfacţie.

Concluzie
Putem afirma că politica de promovare este una care fiind aplicată corect garantează
succesul întreprinderii. Este foarte important ca entitatea să poată menţine o comunicare eficentă
cu toţi colaboratorii şi clenţii pentru a evita neplăcerile pe piaţă. De asemenea, este foarte
important ca entitatea să deţină un buget promoţional, în special la lansare, deoarece potenţialii
consumatori trebuie să afle despre afacerea noastră şi anume promovare ne ajută în caest lucru.
Marketologul în cadrul hotelului Vila Sofia va avea sarcina de a studia toate aspectele
promoţionale şi de a veni cu cea mai optimă propunere de promovare atît la lansarea hotelului cît
şi pe parcursul activităţii sale. Acesta va trebui să stabilească care sunt obiectivele promovării şi
ca acestea să corespundă cu obiectiviele hotelului, va trebui să determine metodele cele mai
optime de promovare şi strategiile cele care vor avantaja afacerea noastră cel mai bine.