ELABORAREA

STRATEGIEI
STRATEGIA DE EXPLOATARE A PIEȚEI
 ADL (Arthur D.Little)

● Ține seama și de maturitatea

activității
● Consideră că necesarul financiar și
riscul scade pe măsură ce
activitatea înaintează în ciclul de
viață
● Competitivitatea abordată pe baza
mai multor criterii (ca și la Mac
Kinsey)
 ADL (Arthur D.Little)

● Utilizează pentru poziționarea

strategică o matrice bazată pe 2
variabile: interesul activității sau
al segmentului și poziția
concurențială
● Interesul asupra segmentului -
apreciat pe baza ciclului de viață al
produsului (demaraj, creștere,
maturitate și declin)
● Poziția concurențială - stabilită
pe baza unor criterii de analiză
sectorială
 ADL (Arthur D.Little)

Criteriile pentru stabilirea categoriei

în care se încadrează activitatea
sunt:
● rata de creștere a sectorului
● numărul concurenților
● distribuția cotelor de piață
● gradul de stabilitate a clientelei
● nivelul barierelor de intrare în
sector
● evoluția tehnologică
 ADL (Arthur D.Little)
● PASUL 1: evidențierea factorilor de succes ai
domeniului analizat identificând o serie de
factori privind:
● aprovizionarea: contracte privilegiate pe
termen lung, posibilități de plată la termen,
materii prime de calitate superioară
(ingrediente, produse cosmetice în băi etc)
● producția: capacitatea și flexibilitatea
unităților de producție, productivitatea muncii,
procedee particulare de fabricație cu
performanțe ridicate, calitatea
managementului etc.
● comercializarea: imaginea, calitatea și
mărimea rețelei de distribuție, valoarea
produsului, condiții de comercializare etc.
 ADL (Arthur D.Little)

● PASUL 2: fiecare factor de succes se

notează în funcție de nivelul la care se află
concurența
● Nota finală permite determinarea poziției
concurențiale a firmei analizate pe o scală cu
cinci poziții: dominantă, puternică,
favorabilă, slabă, marginală
ADL - Pozițiile concurențiale
● Poziția dominantă: organizația controlează
comportamentul concurenților săi și are libertate în
alegerea opțiunilor strategice independent de
aceștia
● Poziția puternică: organizația își impune
strategia fără a-și pune în pericol poziția pe termen
lung
● Poziția favorabilă: organizația are atuuri
exploatabile și șanse mari să-și mențină poziția pe
termen lung
● Poziția slabă: organizația are performanțe
satisfăcătoare ce justifică continuarea activității, cu
șanse medii de menținere a poziției pe termen lung
● Poziția marginală: organizația are în prezent o
poziție nesatisfăcătoare (are un dezavantaj major),
dar cu posibilități reale de ameliorare
 ADL - Pozițiile concurențiale
● Activitatea în demaraj sau în creștere:
sunt necesare investiții masive,
autofinanțate doar dacă organizația are o
poziție dominantă sau puternică
● Poziția slabă sau marginală: deficit de
lichidități, risc mare și rentabilitate scăzută
● Activitățile mature și în declin: au
nevoi puține, iar o poziție dominantă sau
puternică asigură un risc redus
● Opțiunile strategice posibile:
dezvoltare naturală, dezvoltare selectivă și
abandon
 ADL (Arthur D.Little)

recomandări strategice

P GRADUL DE MATURITATE AL ACTIVITĂȚII

O
Z
I DOMINANTĂ
Ț
I
E
DEZVOLTARE NATURALĂ PUTERNICĂ
C
O
N FAVORABILĂ
C
U
R DEZVOLTARE
SLABĂ
E SELECTIVĂ
N
Ț
I MARGINALĂ
ABANDON
A
L
Ă
DEMARARE CREȘTERE MATURITATE DECLIN
 ADL - Opțiunile strategice
● Dezvoltarea naturală: angajarea
resurselor pentru continuarea dezvoltării,
specifică firmelor cu o poziție concurențială
bună, dar și activități de viitor (în demaraj)
● Dezvoltarea selectivă: poziție
concurențială medie, obiectivul urmărit fiind
o mai bună poziționare pe piață și implicit o
mai bună rentabilitate
● Abandonul: activități cu o rentabilitate
scăzută și poziție concurențială slabă
 ADL - Opțiunile strategice
● Modelul A.D.L. permite precizarea naturii și
intensității strategice de urmat în funcție de
poziționarea activităților:
● poziția concurențială dictează intensitatea
și întinderea efortului necesar
● poziția dominantă - strategie intensă pe
toate segmentele pieței
● poziția slabă - număr limitat de segmente
de marketing
● stadiul de maturitate - indică natura și
obiectul principal al strategiei de aplicat
 Axele strategiei ADL

NATURA OBIECTUL EXEMPLE DE

FAZA
STRATEGIEI STRATEGIEI STRATEGII

Inovare tehnologică
DEMARAJ INOVARE PRODUSELE
Achiziția de licențe

Penetrare
DISTRIBUȚIA
CREȘTERE DEZVOLTARE Dezvoltarea capacității
IMAGINEA
Cercetare de noi piețe

Integrare amonte/aval
MATURITATE OPTIMIZARE COSTURILE
Internaționalizare

RESTRÂNGERE
DECLIN RAȚIONALIZARE COSTURILE
piață/gamă/unități
 Contact
Pentru a primi mai multe informaţii
mă puteţi contacta direct, interactiv şi
personalizat la:

0723 530 191

irinasusanu@gmail.com
www.irinasusanu.ro
citește și articolele de pe blog și zi-mi părerea ta