Fake news

• Știre falsă, publicată deliberat cu scopul de a păcăli, determinând o acțiune (vot, achiziții de
bunuri, schimbare comportamente, schimbare de atitudine-simpatie, antipatie)
• De ce sunt create, publicate și difuzate? Să influențeze alegerea pe care o face publicul (prieteni
pe FB, politicieni, comportamente, mărfuri)

Definiție
• O știre fabricată, fără corespondență în realitate, dar căreia i se dă aparența unei știri adevărate
• În epoca presei pe hârtie se numea fonfleu. Scopul fonfleului era doar atragerea audienței. Din
cele patru funcții ale mass media (informare, educare, divertisment și socializare), fonfleul
acoperea zona de divertisment.

Tipuri de fake news

• Parodie (Cațavencii, TNR)
• Click-bait: Mihaela Rădulescu fără fustă
• Scoatere din context: Primarul Tudorache și-a dat hainele jos
• Citare trunchiată: Val Vâlcu spune că e bine să renunțăm la vaccinare
• Inventarea de surse care dau autoritate unei păreri personale
• Inventarea de fapte
• Inventarea de semnificații

Cum sunt amplificate știrile false

• Conturi fabricate (la profil-poze cu flori, locul de muncă: self employed, adresa: Europa)
• Uzine de like-uri
• Fake reviews
• Fake followers

Tendinţe media
• Tabloidizare
• Ştirile fac spectacol
• Infotaintment
• Informaţie light
• News you can use

Metoda jurnalistică de a „povesti” are cinci imperative

1. Clarifică
2. Simplifică
3. Polarizează
4. Intensifică
5. Personifică (Levi, 2001, p. 16)

• Jurnaliştii caută:
1. Noutăţi
2.    Surpriză
3.    Dramă
4.    Impact
5.    Celebritate
6.    Personificare

Întrebările știrii
• Cine?
• Ce (a făcut)?
• Când?
• Unde?
• Cu ce impact?

Metoda jurnalistică de a „povesti” are cinci imperative

1.     clarifică
2.     simplifică
3.     polarizează
4.     intensifică
5.     Personifică (Levi, 2001, p. 16)

Importanța știrii
• Personajul
• Noutatea
• Apropierea
• Ineditul
• Impactul
• Referirea la grupuri/națiuni de elită

Jocuri
• Convinge soția să împrumute mașina cu care dorea să meargă la cumpărături
• Roagă un coleg să preia o sarcină
• Convinge șeful că a greșit

Tehnici de manipulare
• Manipularea contextului
• Manipularea interesului

Rolurile dialogului
1. Reducerea incertitudinii
2. Recunoașterea problemei
3. Reformularea problemei

Publicuri
• Publicul unei singure probleme
• Publicul direct interesat
• Publicul tuturor problemelor
• Publicul problemelor fierbinți
Publicul direct interesat
 
Dacă auditoriul este puternic implicat, este mult mai probabil să fie sensibil la argumente. Este nevoie de
argumente solide, logice.

Publicul problemelor fierbinți

 
• Dacă publicul nu este direct implicat, credibilitatea şi contextul comunicării devin mult mai
importante.

Construirea bazei comune

Comunicatorii care exprimă de la început opinii împărtăşite de public, chiar şi în altă problemă decât cea
în discuţie, au şanse mai mari de a schimba atitudinea acestuia în probleme de interes. La început referiţi-
vă la interese şi obiective comune cu auditoriul şi abia apoi treceţi la aspectul care ar putea să vă pună în
dezacord. De asemenea, trebuie reţinut că oamenii pot fi cel mai bine convinşi cu propriile lor argumente.

Comunicarea în zona de confort (domeniul de acceptare)

Această procedură constă în determinarea zonelor de acord şi dezacord ale auditoriului şi vorbitorului şi
respectarea strictă a graniţei dintre ele. Odată identificate aceste zone, convingerea se va realiza mai uşor
în paşi mici şi în mai multe etape.

Folosirea emoţiilor, nu doar a logicii

• Înainte de a decide asupra propoziţiei următoare vor fi interpretate semnalele interlocutorului,
mesajele de feedback, verbale, nonverbale şi paraverbale. Mesajele transmise trebuie să apeleze
la toate simţurile interlocutorului, să fie tangibile, vizible, nu numai audibile.

Credințe(convingeri)
• Descriptive: pământul e rotund
• Evaluative: va fi greu
• Prescriptive: trebuie să...
• Centrale (în acord cu societatea/în dezacord. Legate sau nu de autoritate).
• Periferice-derivate din convingerile centrale
• Consistența cognitivă: Nu ne plac contradicțiile (inconsistențele) între credințele noastre.
Oamenii vor schimba cadrul de referință/ răspunsul în sensul obținerii unei consistențe cognitive.
(Hull și Leon Festinger/bulele Facebook)

Tehnici de manipulare
• Emoții puternice, reacții viscerale
• Cazurile excepționale prezentate ca regulă
• Frici, resentimente
• Maniheism: alb și negru
• Presiunea grupului
• Conflict (între generații, între specialiști și nespecialiști, între iubitori de câini și iubitori de pisici)
• Ironia folosită pentru anihilare
• Mesaj antisistem
 Cum se luptă antisistem
• Negarea autorității, în orice formă
• Studii false
• Extinderea domeniului de expertiză
• Accentuarea tendințelor naturale
• Excluderea logicii : anularea argumentelor raționale cu un discurs emoțional (imagini, copii)

Cine este sistemul ?

Răspuns
Toate tipurile de autoritate
• Științifică
• Autoritatea legală (primar, parlamentar)
• Autoritatea carismatică
• Autoritate tradițională (preot)

Persuasiunea

• Procesul de comunicare prin care se pot schimba convingeri, atitudini, intenții, comportamente
• Implică folosirea conștientă sau inconștientă a limbajului verbal/nonverbal
• Formă de comunicare/ proces/conștientă sau nu

Manipulare
• A face pe cineva să acționeze așa cum dorim, deși intenția/interesul său era altul
• Persoana manipulată va avea impresia că dorește să acționeze în sensul indicat de manipulator

Influența grupului
• Efectul ”persoanei a III-a”
• Efectul de omogenizare al grupului (Cart, Wright&Zander, 1968)
• Spirala tăcerii (Elisabeth Noelle Neuman)
• Rolul mass media
• Frica de izolare, de a aparține minorității de opinie, face ca părerile diferite de ale majorității să
fie ascunse. Oamenii caută inculdere, se tem de izolare.

Cum devin zvonurile credibile

• Se atribuie informația unei surse de autoritate: cercetători, studii, savanți
• Se dau nume, date , cifre
• Prin străduința colportorilor
• Datoprită sensibilității subiectului (HPV, OMG)
• Dacă rezonează cu dorințele publicului
• Din plăcerea marilor explicații (teorii ale conspirației, obținerea/recăpătarea controlului)
• Ecoul propriilor credințe/valori

Tipologiile zvonerilor
• Instigatorul (cel care are un interes specific)
• Liderul de opinie (cel care vrea să-și conserve statutul, va rezona cu preconcepțiile publicului)
• Apostolii (cei care cred sincer și încearcă să-i convingă pe alții)
 • Oportunistul (profită pentru a-și promova propriile interese: bio, natural)
• Receptori pasivi (declară că zvonul nu i-a convins, dar o urmă de îndoială li s-a strecurat în
suflet)
• Rezistenții (cei care combat zvonul)

De ce se colportează zvonurile
• Afirmare personală
• Socializare
• Prestigiu
• Interese personale
• Interese comerciale

Cum moare un zvon

• Exagerare autodistructivă
• Pierdere interes
• Subiectul zvonului câștigă simpatia publicului

Nevoile publicurilor
William Schutz afirmă că printre factorii ce determină comportamentul nostru comunicaţional se numără
şi aşa numitele "nevoi interpersonale".

Nevoi personale
• Recompense materiale
• Siguranță
• Includere
• Stimă
• Creștere/dezvoltare
Nevoia de incluziune
• Se manifestă sub forma aspiraţiei de a obţine de la ceilalţi recunoaşterea valorii proprii. Nevoia de
incluziune ne împinge să ne comportăm în aşa fel încât să ne remarcăm, să ieşim în relief.
”Flatarea”-acordarea de atenție ar satisface acestă nevoie.

Nevoia de control
•
• Expresie a dorinţei de a impune celorlalţi voinţa noastră, de a-i conduce ori măcar influenţa, pe
faţă sau din umbră.
• Relația cu jurnalistul este una asimetrică: expertul deține mai multe cunoștințe dar mai puțină
putere.

Nevoia de afecțiune
• Unii oameni sunt calzi şi prietenoşi în toate relaţiile lor, chiar şi în cele cu totul pasagere. Ei
aşteaptă un comportament asemănător şi din partea celorlalţi, din cauza nevoii de afecțiune.

Managementul crizei
„O perioadă, în dinamica unui sistem, caracterizată prin acumularea accentuată a dificultăţilor,
izbucnirea conflictuală a tensiunilor, fapt care face dificilă funcţionarea sa normală, declanşându-se
puternice presiuni spre schimbare”.
(Zamfir, C,Vlăsceanu, L., 1993, p.145)

Managementul crizei

 lista publicurilor
 lista cu personalul care acţionează în criză
 fişiere de criză – bănci de date cu persoanele de contact, cu informaţiile relevante despre alte
situaţii similare, statistici etc.
 mesajele care vor fi transmise, funcţie de specificul crizei declanşate şi de strategia de răspuns
aleasă.

Etapele crizei
• Avertizare
• Manifestare
• Recuperare

Probleme în online
• Centrarea pe individ
• Lipsa constrângerilor
• Implicarea-emoția
• Încurajarea distribuirii
• Presiunea grupului

Facebook
• De ce postează oamenii/ de ce participă
• Cum se distribuie
• Unde se distribuie informația

Premisele unei reacţii eficiente

 consolidarea reputaţiei şi a bunului renume în comunitate
 corectitudinea demonstrată anterior crizei
 transaparenţa comunicării în timpul crizei

Strategia ieşirii din criză

1. Strategia negării. Nu e nimic adevărat.
2. Eludarea responsabilităţilor Nu noi suntem vinovați”
3. Este o provocare! Alții sunt de vină!
4. Justificarea
5. 5. Dovedirea caracterului accidental Se mai întâmplă!
6. Asigurarea bunelor intenţii - recunoaşterea greşelii şi solicitarea de scuze.

De ce zâmbesc angajații McDonalds

Regula reciprocității

Relaţia medic-pacient
 • Pescosolido şi Kroenenfeld stabilesc patru etape în contextul socio-cultural în care evoluează
sociologia medicală.
1930-1955
Medicina ştiinţifică se afirmă în faţa medicinei tradiţionale.
Câştigurile medicilor se dublează într-un deceniu.
Publicul acceptă dominaţia profesională a medicilor.

1955-1968
• A doua etapă coincide cu dezvoltarea accelerată a societăţii americane, după al Doilea Război
Mondial.
• Este epoca de aur a dominanţei profesionale, când publicul are convingerea că medicina ştiinţifică
va eradica îmbolnăvirile şi va rezolva problemele de sănătate ale oamenilor.
1968-1980
• Încrederea publicului în ştiinţă este zdruncinată, instituţiile medicale nu rezolvă problemele, în
special cele legate de costuri, de accesul la tratament şi de bolile cronice.
• Medicina alternativă se dezvoltă în detrimentul practicilor ştiinţifice.
• Richard Nixon este autoritatea care recunoaşte prima dată „criza din sănătate”.
1981-
• Bolile cronice - principalul motiv de frustrare a publicului, dezamăgit de lipsa de soluţii.
• Scade încrederea în instituţiile medicale clasice şi continuă dezvoltarea de terapii alternative.
• Relaţia medic-pacient se tensionează, iar unii autori anunţă "moartea pacientului", în sensul de
„persoană care îndură”, şi apariţia unui pacient activ, care contestă autoritatea epistemică
medicală (Hess, 2004, p. 697).
1981-
• Iatrogenia, erorile medicale, orientarea medicilor către profit cresc scepticismul pacienţilor.
• Apar mişcări sociale contestatare în jurul unor grupări de activişti pentru drepturile pacienţilor
sau care sprijină terapiile alternative, aşa cum se întâmplase în cazul cancerului, încă din anii 70
Sunt incriminate
• Ineficacitatea sistemului (nu oferă servicii medicale care să vindece boala);
• ineficienţa (costurile cresc mai repede decât performanţele);
• latenţa în răspunsul la cererile publicului sau ale profesioniştilor;
• ignorarea nevoilor psihosociale ale pacienţilor.

Experienţe diferite
Sociologii consideră că pacientul are o experienţă personală a bolii, ignorată de medici, concentraţi
asupra simptomelor şi constantelor biologice. Asupra acestei experienţe s-au focalizat criticii modelului
biomedical. Experienţa bolii este plasată în primul plan al paradigmei apărute odată cu lucrarea lui
Freidson (Proffesion of Medicine, 1970).

Perspective diferite
Medicii sunt îngrijoraţi de complicaţiile care duc la morbiditate asociată şi la mortalitate, perspectiva lor
fiind centrată pe identificarea cauzelor şi înlăturarea lor.
Bolnavii se gândesc la autonomia socială, la păstrarea statutului şi a respectului de sine, ca şi la
dimensiunea economică a unei boli cronice.

Diferenţă generatoare de conflict

 Medicii cunosc cauza şi mecanismul bolii, în timp ce pacienţii o atribuie unui factor extern, declanşator,
cum ar fi traumele emoţionale sau un alt tratament medical. (Charmaz, p. 183)

Soluţia
• Un dialog extins între experţi, respectiv comunitatea ştiinţifică medicală, administraţia sanitară
sau teoreticienii sociologiei medicale şi publicul larg, reprezentat de pacienţi, fie ca indivizi, fie
ca membri ai grupurilor de sprijin sau de presiune (Poppay, 1998, p. 620).

Relatia medic-pacient
• Relaţia medic – pacient se stabileşte între membrii a două grupuri sociale distincte în ceea ce
priveşte prestigiul, puterea şi orientările lor: un grup ce oferă îngrijiri specializate unui alt grup
care solicită aceste îngrijiri de sănătate.
• Recomandări pentru personalul medical
• trataţi fiecare pacient ca pe o persoană, nu ca pe un caz
• ajutaţi pacientul să înţeleagă rostul şi urmările fiecărei manevre, pentru a reduce stresul
• explicaţi avantajele, limitele şi riscurile intervenţiei şi discutaţi-le cu pacientul
• respectaţi-I punctele de vedere şi valorile pacientului

Tripla ipostază
Intervenind în situaţiile de criză, medicul este un om care:
• alină suferinţa
• vindecă boala
• salvează viaţa bolnavului

În relaţia socială medic – pacient

apar patru situaţii
• activitate – pasivitate: medicul este activ, bolnavul pasiv (răni grave, comă, anestezie)
• conducere – cooperare: bolnavul urmează sfaturile medicului şi are raţionament (boli acute,
infecţii)
• participare reciprocă: medicul ghidează bolnavul în a-şi acorda singur ajutorul, întâlnirile fiind
ocazionale (boli cronice)
• pacientul conduce-iar medicul cooperează: când medicul răspunde pozitiv cererilor pacientului,
scriindu-i o reţetă ori o trimitere.

Relaţie potenţial conflictuală

Medicul percepe boala şi bolnavul din perspectiva specializării sale profesionale şi va defini el însuşi
conţinutul şi formele serviciului pe care îl acordă bolnavului.
Bolnavul îşi percepe afecţiunea în funcţie de nevoile cotidiene şi de nivelul său cultural.

Situaţiile conflictuale au la origini şi alţi factori:

• tipul de activitate medicală (chirurgie, psihiatrie, neurologie, etc.)
• tipul de pacient
• tipul de boală

Surse de conflict intre medic si pacient

• Medicul efectuează consultul fără acceptul pacientului, inclusiv când acesta poate deveni un
pericol pentru anturaj: alcoolicul violent în stare de intoxicaţie acută; psihoticul care poate comite
 suicid sau acte agresive; toxicomanul în lipsă de drog,solicitând violent doza; pacienţii antrenaţi
într-un conflict ce poate degenera în violenţe extreme
Surse de conflict medic si pacient
• Diferenţa dintre cei doi actori în ceea ce priveşte evaluarea gravităţii bolii, diferenţă ce provine
din dezechilibrul între cunoştiinţele medicale şi din experienţa personală diferită a bolii.
Surse de conflict medic si pacient
Aşteptările contradictorii ale medcilor cu privire la comportamentul bolnavilor se constituie într-o altă
sursă de conflict.
Strategii de control în relația medic-pacient
Persuasiunea-medicul încearcă să convingă pacientul că alegerea sa este optimă pentru pacient prin
copleşirea cu dovezi (analize de laborator, exemple din experienţa anterioară)
Medicul nu acceptă sugerarea de proceduri de către pacient.

Strategii de control în relația medic-pacient

• Negocierea – procesul prin care medicii şi pacienţii ajung la un compromis, de obicei în ceea ce
priveşte durata programului de tratament.
• Incertitudinea funcţională – deşi medicul are certitudini privind evoluţia unei boli ori succesul
unei terapii, totuşi menţine incertitudinea pacientului, în scopul economisirii de timp, evitării unor
scene emoţionale, ori al menţinerii autorităţii asupra pacientului.

Strategii de control în relația medic-pacient

Dominarea situaţională
Din punctul de vedere al comportamentului non-verbal, medicul ocupă poziţia dominantă, conducând
dialogul şi semnalând intrarea ori ieşirea pacientului. Posibilitatea pacientului de a influenţa în vreun fel
conversaţia ţine de nivelul cunoştiinţelor medicale pe care le posedă, de gradul de disconfort creat de
boală, precum şi de capacitatea de a-şi exprima trăirile, dar şi de bunăvoinţa medicului.

Categorii de informaţie solicitată de presă

• profesională: va fi publicată în secţiunile de Social/Sănătate/Stil de viaţă/Familie/Ştiinţă.
Televiziunile au emisiuni dedicate, sau le difuzează în partea a doua a ştirilor, ca materiale tip
features. Constau din date de interes general despre o afecţiune, noutăţile terapeutice, greşelile
care se fac în auto-evaluare şi auto-terapie, sfaturi pentru pacienţi, statistici relevante. Tema poate
fi solicitată de jurnalist sau propusă de medic. De regulă sunt materiale care se pregătesc din
vreme, dar sunt şi situaţii când e necesară procesarea urgentă a informaţiilor(epidemii, crize).

Categorii de informaţie solicitată de presă

• comentarii despre noutăţi ştiinţifice: vor fi publicate atât în paginile de Actualitate, cât şi în
secţiunile specializate. Sunt solicitate de jurnalişti, care au acces la fluxurile de ştiri cu informaţii
de ultimă oră provenite de la comunitatea ştiinţifică internaţională. Se cer lămuriri, explicare
conceptelor, adaptarea la situaţia din ţara noastră, prin extrapolare, interpretarea datelor şi
prognoza evoluţiilor( de tipul : va veni şi la noi epidemia de SARS? Este noul medicament o
soluţie?). Este necesară procesarea rapidă a informaţiilor, la zi, nu se acceptă formule de tipul:
citesc mâine în bibliotecă, lăsaţi-mă să mă documentez şi vă sun eu.

Categorii de informaţie solicitată de presă

 • informaţii despre cazuri deosebite: fie se cer explicaţii/interpretări/comentarii despre cazuri
petrecute în ţară sau străinătate, atunci când jurnalistul solicită comunicarea, fie este apelat
jurnalistul de către medic, pentru a-i semnala un caz spectaculuos de care are cunoştinţă acesta
din urmă. Scopul: personalizarea suferinţei, adică educarea publicului despre consecinţele unei
boli sau ale unui stil de viaţă, prin exemple concrete, care dau credibilitate şi captează atenţia.

Categorii de informaţie solicitată de presă

• semnalarea unor tendinţe: sunt făcute prognoze privind evoluţia sistemului sau a unor fenomene
din sistem, atât medicale( gripă, vaccinare insuficientă) cât şi manageriale(crize financiare, de
personal etc.).
• comentarii despre sistem: se fac la solicitarea jurnaliştilor, care doresc lămuriri despre implicaţiile
unor politici publice în domeniu. Poate fi cerută respectarea confidenţialităţii, dar este nevoie de o
reacţie rapidă, la zi.

Reguli de comunicare:
• o Purtătorul de cuvânt trebuie să se asigure că ştie şi înţelege mesajul care trebuie transmis;
• o Trebuie evitate pasivitatea şi atitudinea defensivă;
• o Să arate că stăpâneşte situaţia, pentru a avea mai multă credibilitate;
• o Să treacă de la negativ la pozitiv, să încheie într-o notă pozitivă, subliniind că totul este în
ordine;
• o Să manifeste relaxare, încredere în forţele proprii şi onestitate;
• o Să schimbe tonul şi intensitatea vocii, din când în când, pentru a evita monotonia;
• o Dacă promite că revine cu informaţii, trebuie să îşi respecte promisiunea;

Reguli de comunicare:
• Să evite elementele de jargon, expresiile colocviale, interjecţiile etc.;
• o Să nu fie tăios nici când răspunde la întrebări prosteşti sau care s-au mai pus;
• o Să nu răspundă la mai multe întrebări în acelaşi timp;
• o Să nu repete întrebarea;
• o Să evite clişeele verbale de genul „îmi pare bine că aţi pus această întrebare” şi să nu
răspundă niciodată cu „fără comentarii”, „poate” etc.;
• o Să nu-şi imagineze că un jurnalist se va ţine de cuvânt dacă îl încurajează să divulge
informaţii ce nu ar trebui comunicate, promiţând că le va păstra doar pentru sine.

Strategiile pentru combaterea zvonurilor:

• • analizarea scopului şi seriozităţii pe care le are impactul zvonului înainte de angajarea în acţiuni
corective; experienţa arată că de multe ori este mai eficient să ignori un zvon decât să încerci să îl
contracarezi;
• • trebuiesc analizate cauzele specifice, sursele şi caracteristicile zvonului;
• • se discută cu persoanele afectate;
• • difuzarea de informaţie autentică pentru combaterea eficientă a zvonului;
• • lansarea de contra-zvonuri;
• • apelarea la persoane influente pentru a clarifica situaţia;
• • nu se fac referiri la zvonul iniţial;
• • organizarea de întâlniri pentru a discuta şi clarifica situaţia;

Baze de date despre partenerii din presă

 • - titlul publicaţiei sau numele instituţiei de presă;
• - tipul (după frecvenţa de apariţie şi zona de acoperire);
• - numere de telefon şi fax;
• - e-mail, pagină web;
• - tirajul, distribuţia;
• - orientarea;
• - resursele materiale (sponsorizări, finanţări);
• - termenul de închidere al ediţiei;
• - termene de publicare;
• - numele persoanelor din conducere şi coordonatele acestora;
• - reporterul acreditat pentru organizaţia respectivă

Nevoile publicurilor
 
William Schutz afirmă că printre factorii ce determină comportamentul nostru comunicaţional se
numără şi aşa numitele "nevoi interpersonale".

Nevoia de incluziune
• Se manifestă sub forma aspiraţiei de a obţine de la ceilalţi recunoaşterea valorii proprii. Dorim să
fim acceptaţi într-un anumit grup de referinţă, dar nu oricum, ci pe baza măcar a unei calităţi care
să ne distingă de ceilalţi.
• Nevoia de incluziune ne împinge să ne comportăm în aşa fel încât să ne remarcăm, să ieşim în
relief. ”Flatarea”-acordarea de atenție ar satisface acestă nevoie și ar reduce exagerările
jurnalistului.

Nevoia de control
Expresie a dorinţei de a impune celorlalţi voinţa noastră, de a-i conduce ori măcar influenţa, pe faţă sau
din umbră.
Relația medic-pacient este una asimetrică: medicul deține mai multe cunoștințe și mai multă putere.

Nevoia de afecţiune
Unii oameni sunt calzi şi prietenoşi în toate relaţiile lor, chiar şi în cele cu totul pasagere. Ei aşteaptă un
comportament asemănător şi din partea celorlalţi, deoarece nevoia lor de afecţiune e mai mare decât a
altora.
• Patru scopuri principale
a) să fim receptaţi (auziţi sau citiţi);
b) să fim înţeleşi;
c) să fim acceptaţi;
d) să provocăm o reacţie (o schimbare de comportament sau atitudine).
• Publicuri
• Publicul unei singure probleme
• Publicul direct interesat
• Publicul tuturor problemelor
• Publicul problemelor fierbinți
• Publicul direct interesat
 
Dacă auditoriul este puternic implicat, este mult mai probabil să fie sensibil la argumente. Este nevoie de
argumente solide, logice.
 
• Publicul problemelor fierbinți
 
• Dacă publicul nu este direct implicat, credibilitatea şi contextul comunicării devin mult mai
importante. De asemenea, un auditoriu mai puţin implicat îşi poate schimba mai uşor părerea sub
influenţa comunicării, dar efectul este de scurtă durată.

Monitorizarea polarizării publicului

• Polarizarea publicului se referă la poziţia lui iniţială faţă de subiectul mesajului. El poate avea o
atitudine pozitivă, negativă sau neutră. Polarizarea unui public puternic implicat este mai mare
decât cea a unuia mai puţin implicat.

Folosirea credibilităţii. Credibilitatea vorbitorului în faţa publicului depinde de funcţie şi statut, bune-
intenţii percepute, competenţă, imagine, moralitate, cinste şi afectează succesul acţiunii de convingere.

Folosirea contextului comunicării

• Contextul comunicării poate influenţa strategia raţionamentelor în mai multe moduri, în funcţie
de circumstanţele implicate. Pot fi utilizate:
• 1. tactica reciprocităţii - favoare contra favoare, concesie contra concesie;
• 2. tactica de a cere mai mult iniţial şi apoi a ceda puţin;
• 3. tactica folosirii sentimentului de "turmă" - fiecare, toată lumea face aşa, deci şi noi trebuie să
facem la fel.

Construirea bazei comune

Comunicatorii care exprimă de la început opinii împărtăşite de public, chiar şi în altă problemă decât cea
în discuţie, au şanse mai mari de a schimba atitudinea acestuia în probleme de interes. La început referiţi-
vă la interese şi obiective comune cu auditoriul şi abia apoi treceţi la aspectul care ar putea să vă pună în
dezacord. De asemenea, trebuie reţinut că oamenii pot fi cel mai bine convinşi cu propriile lor argumente.

Repetarea şi accentuarea.
• Schimbările de atitudine sunt în general de scurtă durată. Ele pot fi întărite prin repetarea şi
accentuarea poziţiei.
• Regula "numărului 7" : acelaşi lucru trebuie spus de şapte ori în şapte feluri diferite pentru ca să
fii crezut de cineva. Pentru a putea convinge, în primul rând trebuie să fii ascultat, apoi înţeles şi
apoi crezut şi urmat.
• Comunicarea în zona de confort (domeniul de acceptare)
Această procedură constă în determinarea zonelor de acord şi dezacord ale auditoriului şi vorbitorului şi
respectarea strictă a graniţei dintre ele. Odată identificate aceste zone, convingerea se va realiza mai uşor
în paşi mici şi în mai multe etape.

Folosirea emoţiilor, nu doar a logicii

• Înainte de a decide asupra propoziţiei următoare vor fi interpretate semnalele interlocutorului,
mesajele de feedback, verbale, nonverbale şi paraverbale. Mesajele transmise trebuie să apeleze
la toate simţurile interlocutorului, să fie tangibile, vizible, nu numai audibile. Jocul orbului 
• Onestitatea
Nu promiteţi ceea ce nu puteţi respecta pentru că se pierde credibilitatea. Minciunile şi exagerările sunt nu
numai neetice, ci şi neproductive. Dacă ceva nu este sigur, recunoaşteţi; dacă există şi dezavantaje,
menţionaţi-le; dacă nu ştiţi ceva, admiteţi.