Tema 2 seminar mediul de afaceri european- Seminar 6

Boldeanu Robert- Catalin

grupa 201 - AA

Tactici de negociere

Tacticile sunt acţiuni punctuale, oportune, care se caracterizează printr-o mare diversitate
tipologică, prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate atât pentru
convingere, cât şi pentru manipulare, în acest caz fiind vorba de stratageme), prin
modalităţile diferite de realizare (tactici verbale şi non-verbale, abordări explicite sau
implicite, de pe poziţii de egalitate sau de forţă).

-Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu poziţia

susţinută de negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea acestuia să accepte
această poziţie.

-Tacticile de influenţare încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe partener să-şi
modeleze concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului, negociatorul
urmărind ca interesele sale să fie cât mai bine reflectate în acest acord. În cazul
negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se încearcă aducerea
partenerului în situaţia de a accepta poziţiile de negociator.

-Stratagema "faptului împlinit" face parte din categoria stratagemelor practicate de pe

poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de risc, aceasta este folosită frecvent pentru
testarea poziţiei partenerului, precum şi în situaţii grave, fiind concertată cu cea a
"surprizei", aceasta constând într-o schimbare bruscă de metodă, argumentaţie sau mod
de abordare a negocierilor.

-Stratagema “nevăzut, necunoscut”, când negociatorul se preface a nu sesiza reacţia

partenerului, aceasta fiind practicată în mai multe variante: “disc zgâriat”, atunci când
repetă de mai multe ori şi în acelaşi mod argumentarea proprie; “sos marinat”, atunci
când nici nu confirmă, nici nu infirmă anumite informaţii sau zvonuri; “sfinx”, atunci când
adoptă o atitudine impasibilă şi impenetrabilă.

-Stratagema “cedării” se practică, de asemenea, în diferite variante: recunoaşterea

deschisă a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (“marşarier”); darea înapoi cu
menţinerea controlului asupra situaţiei (retragere simulată).

-Stabilirea strategiei, tehnicilor şi tacticilor de negociere este linia directoare, în raport cu

care se derulează în mod practic tratativele cu partenerul de afaceri.