Studiu de caz 1: Lenovo și IBM

1. Achiziția de către Lenovo a diviziei de PC-uri de la IBM a avut un mare succes, vanzările
extindându-se de la nivelul Chinei, la nivel mondial, IBM PC actionând in peste 160 de tari.
Astfel, combinația de afaceri dintre cele doua ar crea cel de al treilea cel mai mare concurent pe
piața de calculatoare. Combinarea infrastructurii globale a entităților va determina scaderea
costurilor prin aprovizionarea eficientă cu o bază de producție cu costuri reduse. S-a estimat că
aceste economii de achiziții reprezintă 60-70% din totalul de economisiri.
Astfel, pentru Lenovo, beneficul atractiv al acestei achiziții a fost acela că poate să vandă
produsele, care au un cost de productie scazut, pe piețele mondiale prin intermediul rețelei de
distribuție extinse a IBM.
2. Aceasta achiziție a expus ambele parți implicate la mari riscuri, printre care cele operaționale,
financiare și reputaționale.
Achiziția presupune riscuri culturale deoarece presupune combinarea unei firme chinezești cu
cea din Statele Unite. De asemenea, presupune și asumarea unor riscuri operaționale deoarece
Lenova, acționând doar in China, ar putea intâmpina dificultăți în a operaționa pe plan mondial
în 160 de tari.
În ceea ce privește riscul financiar, asigurarea faptului că IBM PC va continua să primească
servicii financiare de la IGF (care este grupul de finanțare al IBM) a devenit o problemă
semnificativă în negocieri. O mare îngrijorare pentru părțile implicate în tranzacție a fost în ce
măsură compania ar avea suficient numerar și/sau credit pentru gestionarea acestor mișcări de
capital.
Alt risc este cel de brand, care survine din combinarea brandului de calitate IBM (made in
America) cu Lenovo, un brand de calitate mai scazută (made in China)
3. Pentru a aborda riscurile probabile ale aceste achiziții complexe, partile implicate au facut facut
negocieri pentru a ajunge la un acord comun.
În conformitate cu acordul inițial, Lenovo ar achiziționa afacerea cu PC-ul IBM, inclusiv aplicația
linii de produse pentru desktop și notebook, R&D și instalații de fabricație corespunzătoare.
Acordul inițial a fost schimbat destul de dramatic atunci când firmele de capital privat s-au
implicat în primăvara anului 2005. TPG și GA au plătit 350 de milioane de dolari SUA într-un
instrument de capitaluri proprii convertibile preferat, care la conversie a egalat cu 10,24% din
capitalul social al Lenovo IBM PC. În plus, firmele de capital privat au primit garanții care, dacă
au fost exercitate, se ridicau la un plus de 2,63% din capitalul social complet diluat al firmei.
Firmele de capital privat și-au structurat investiția ca investiție privată într-o entitate publică și
au obținut acțiuni preferate convertibile. Investind în acțiuni preferate, cei care au investit în
 capital privat, si-au luat masuri semnificative de protecție. În caz de faliment sau lichidare,
participarea acestora le-ar acorda drepturi asupra oricăror venituri înaintea deținătorilor de
acțiuni comune.
De asemenea s-au stabilit unele acorduri privind serviciul de tranziție, prin care s-a asigurat că
IBM va furniza servicii care să permită o tranziție fără drept de proprietate. De asemenea,
acordul privind serviciile de finanțare și de dispunere a activelor a fost structurat pentru a face
față dependenței financiare a PC-ului IBM de fostul său părinte. Acest acord a permis efectiv
clienților Lenovo să închirieze produse prin intermediul finanțării IBM. Cu alte cuvinte, IBM va
finanța cumpărăturile clienților Lenovo de la calculatoarele sale. Acest lucru a fost extrem de
important pentru afacere, deoarece, așa cum am arătat mai sus, aproximativ 60% din toate
achizițiile istorice au fost finanțate de IBM.
Acordul privind serviciile de finanțare și de dispunere a activelor a fost structurat pentru a face
față dependenței financiare a PC-ului IBM de fostul său părinte. Acest acord a permis efectiv
clienților Lenovo să închirieze produse prin intermediul finanțării IBM. Cu alte cuvinte, IBM va
finanța cumpărăturile clienților Lenovo de la calculatoarele sale. Acest lucru a fost extrem de
important pentru afacere, deoarece, așa cum am arătat mai sus, aproximativ 60% din toate
achizițiile istorice au fost finanțate de IBM.
Pentru a aborda riscurile de integrare operațională, părțile au încheiat acordul privind serviciile
IGS și acordul de suport pentru marketing.
4. Lenovo a considerat valoarea firmei IBM prin studierea documentelor publice si prin ob ținerea
unor detalii concrete de la unele persoane. După negocieri, părțile au considerat că evaluarea de
1,25 miliarde USD a IBM PC este un preț corect, o afacere bună pentru ambele parti implicate.
De asemenea, parțile implicate considera că succesul sau eșecul acestei tranzacții va fi
determinat dacă entitatea va fi sau nu capabilă să furnizeze potențialul de economii de costuri.