Unit

COMUNICARE INTERCULTURALĂ ÎN AFACERI
CURS 7
©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

Diagnostic intercultural
Modelul HOFSTEDE
Modelul Hall
 Obiectivele
La sfârşitul unităţii de învăţare, cursanţii vor fi capabili să:
 Cunoască modelul dimensiunilor culturale furnizat de G. Hofstede

 Cunoască modelul dimensiunilor culturale furnizat de E. Hall
 Înţeleagă importanta celor doua modele in cunoaşterea diferentelor
culturale

1. Modelul Hofstede

 Distanţa faţă de putere
gradul în care indivizii care deţin mai puţină putere în instituţiile
şi organizaţiile dintr-o ţară se aşteaptă şi acceptă distribuţia
inegală a puterii
Ţările cu scoruri ridicate (distanţă mare faţă de putere) sunt caracterizate de o

cultură în care ierarhia este considerată normală.
Se presupune că ierarhia în organizațiile din aceste ţări reflectă inegalități
fireşti, centralizarea este populară, subordonații se așteaptă să li se spună
ce să facă și șeful ideal este un autocrat binevoitor (ex. România – scor 90).
Ţările cu scoruri scăzute (distanţă mică faţă de putere) sunt caracterizate de o

cultură egalitaristă.
Puterea este descentralizată, iar managerii se bazează pe experienţa
membrilor echipei. Superiorii sunt accesibili, iar angajaţii se aşteaptă la
drepturi egale. Atmosfera la locul de muncă este informală, comunicarea
directă, angajaţii consultaţi (ex. Danemarca – scor 18).

Malaezia, Slovacia – 100
România – 90
Israel – 13
Austria - 11

http://geerthofstede.com/culture-geert-hofstede-gert-jan-hofstede/6d-model-of-national-culture/
Tendinţe:
Scoruri ridicate - ţările est-europene, ţările latine, cele asiatice şi ţările africane;
Scoruri scăzute - ţările germanice şi pentru ţările occidentale vorbitoare de
limbă engleză
 Individualism-colectivism
gradul de interdependență dintre membrii unei societăţi
În ţările individualiste imaginea de sine a oamenilor este definită de sintagma

"Eu"
În societățile individuale, oamenii trebuie să aibă grijă de ei înșiși și de familia
lor restrânsă. Se pune accent pe comunicarea informală, directă (ex.
Danemarca – scor 74).
În societățile colectiviste imaginea de sine a oamenilor este definită de

sintagma "Noi". Oamenii aparțin unor "grupuri" care au grijă de ei în
schimbul loialității.
Societatea promovează relațiile puternice în care toată lumea își asumă
responsabilitatea pentru ceilalți membri ai grupului. Infracțiunea/încălcarea
normelor conduce la apariţia sentimentului de rușine și la pierderea imaginii,
relațiile angajator / angajat sunt percepute în termeni morali (ca o legătură
de familie), deciziile de angajare și de promovare iau în considerare grupul,
managementul este orientat către grupuri (ex. România – scor 30).

SUA – 91
Australia – 90
Japonia - 46
România – 30
Ecuator - 8
Guatemala – 6

Tendinţe (există şi excepţii):
Individualism - ţările dezvoltate şi în ţările occidentale
Colectivism - ţările mai puţin dezvoltate şi în ţările estice

 Masculinitatea - feminitatea
gradul de apreciere al unor valori considerate a fi de natură
masculină (care indică faptul că oamenii îşi doresc să fie cei
mai buni) sau de natură feminină (care indică preferinţa
oamneilor pentru a realiza lucrurile care le fac plăcere)
Un scor mare pe această dimensiune(masculinitate) indică faptul că

societatea va fi condusă de concurență, de realizare și de succes, succesul
fiind definit de câștigător / cel mai bun în domeniu - un sistem de valori care
începe în școală și continuă pe tot parcursul vieții organizaționale. „Oamenii
trăiesc pentru a munci”, managerii sunt hotărâţi şi asertivi, conflictele se
rezolvă prin luptă, se pune accent pe competiţie şi performanţă (ex. Mexic –
scor_69).
Un scor redus pe această dimensiune (femininitate) relevă faptul că printre

valorile dominante ale societății se află grija faţă de alții și faţă de calitatea
vieții. O societate feminină este una în care calitatea vieții este garanţia
succesului și aroganţa nu este preţuită (ex. Danemarca – scor 16).

Slovacia – 100
Japonia - 95
România – 42
Norvegia – 8
Suedia - 5

Tendinţe:
Masculinitate - Japonia, în ţările vorbitoare de limba germană şi în
unele ţări latine, precum Italia şi Mexic, în ţările occidentale
vorbitoare de limbă engleză
Feminitate - ţările nordice şi în Ţările de Jos etc.

 Evitarea incertitudinii
gradul în care membrii unei culturi se simt amenințați de situații
ambigue sau necunoscute și au creat credințe și instituții care
încearcă să evite aceste situații (ar trebui să încercăm să
controlăm viitorul sau să-l lăsăm să se întâmple?)
Un scor crescut al acestei dimensiuni reflectă anxietatea în faţa neprevăzutului.

Angajaţii au nevoie de multă structură şi predictibilitate în viaţa profesională
(ex. România – scor 90).
Un scor scăzut al acestei dimensiuni presupune tolerarea schimbărilor, a

diferitului, a ambiguităţii la locul de muncă (ex. Danemarca – scor 23)

Grecia – 100
România – 90
Suedia – 29
Danemarca - 23

Evitarea incertitudinii este ridicată în ţările Europei Centrale şi de Est,
în ţările latine şi în Japonia.
Evitarea incertitudinii este redusă în ţările vorbitoare de germană şi

engleză, în ţările nordice şi în cultura chineză.
 Orientarea pe termen lung
Această dimensiune descrie modul în care fiecare societate
trebuie să mențină unele legături cu propriul trecut în timp ce
se confruntă cu provocările prezentului și viitorului, iar
societățile prioritizează aceste două obiective existențiale în
mod diferit.
Societăţile pragmatice (scor ridicat) încurajează economisirea şi eforturile

în educaţia modernă ca modalitate de pregătire a viitorului. Oamenii cred
că adevărul depinde foarte mult de situaţie, context, timp. Au capacitatea
de a se adapta la schimbare, dar şi înclinaţia de a economisi şi investi. Sunt
perseverenţi şi interesaţi de obţinerea de rezultate (ex. China - scor 87).
Societățile normative (scor redus) preferă să mențină tradițiile și normele şi
urmăresc schimbarea societății cu suspiciune. Sunt preocupate de stabilirea
Adevărului absolut, economisec puţin şi pun accent pe obținerea de
rezultate rapide (ex. Danemarca – scor 35).

Coreea de Sud – 100
Taiwan - 93
România – 52
Ghana - 4

- orientare pe termen lung: ţările est-asiatice (China, Hong Kong, Taiwan,
Japonia şi Coreea de Sud)
- S.U.A. şi Marea Britanie sunt mai mult orientate pe termen scurt.
- ţările din Africa şi unele ţări islamice au o orientare pe termen foarte scurt.

 Indulgenţa – constrângerea (permisivitatea-austeritatea)
gradul în care oamenii încearcă să-și controleze dorințele și
impulsurile, pe baza modului în care au fost crescuţi.
Societăţile austere (restrictive, constrângătoare) manifestă un control

puternic al dorinţelor/impulsurilor oamenilor şi tendinţe către cinism
(neîncredere) şi pesimism. Nu acordă prea multă importanţă
timpului liber și controlează satisfacția dorințelor. Oamenii cu
această orientare au percepția că acțiunile lor sunt controlate de
normele sociale și simt că încălcarea lor este oarecum greșită (ex.
România – scor 20).
Societăţile indulgente (permisive) manifestă un control slab al

dorinţelor/impulsurilor oamenilor. Oamenii se bucură de viaţă, se
distrează, au o atitudine pozitivă faţă de viaţă, sunt optimişti, acordă
atenţie timpului liber, acţionează şi îşi cheltuie banii aşa cum îşi
doresc (ex. Danemarca – scor de 70).
Venezuela – 100
Mexic - 97
România – 20
Pakistan - 0

Cele mai mari scoruri: în ţări din America Latină, Africa de Nord
şi Orientul Mijlociu, în ţările vorbitoare de limba engleză (SUA,
Canada, Australia, Noua Zeelandă) etc.
Cele mai scăzute scoruri – în ţările est-asiatice şi baltice

2. Modelul Hall

 Edward T. Hall simplifică cumva abordarea, în demersul său de
decodaj cultural, agregând valorile şi normele într-un sistem de doar
trei dimensiuni:
- contextul comunicării;
- timpul ;
- spaţiul.

Contextul comunicării
- se referă la informaţia culturală care înconjoară un episod de
comunicare;
- Contextul cultural bogat relevă faptul că o bună parte din

informaţii sunt deja cunoscute de persoana/persoanele care
receptează mesajul (puţine informaţii sunt transmise într-o manieră
explicită, codată)
- În contextul cultural sărac puţine lucruri se înţeleg de la sine;

comunicarea este francă, explicită, directă.

Context cultural bogat Contextul cultural scăzut
în ţările estice în general, în ţările cu o populaţie
în ţări din Orientul Mijlociu eterogenă: SUA, Marea Britanie,
Canada, Danemarca şi Norvegia
în ţările cu o diversitate rasială relativ
recentă
în multe socităţi indigene
Indivi-
Colecti
dualis
-vism
m

Timpul cultural: monocronism - policronism
- modul de tratare al lucrurilor de către indivizi:
 policronicii tratează mai multe lucruri în acelaşi timp; asociar, în

general, culturilor colectiviste;
 monocronicii sunt ordonaţi şi tratează lucrurile unele după altele;

asociat, în general, culturilor individualiste;

Monocronism Policronism
Realizarea unui singur lucru la un moment dat (separarea Realizarea a mai multor lucruri în acelaşi timp
activităţilor în spaţiu); (concentrarea activităţilor într-un singur loc);
Timp liniar, cuantificat (pierdut sau câştigat), controlat Timp circular, fără orare sau programe stricte;
(planificare, verificare, corectare);
Capacitate crescută de concentrare asupra lucrului facut; Uşor de distras de la o activitate începută;
Accent pe termenul la care trebuie să se finalizeze Accent pe ceea ce se va realiza;

activitatea;
Munca este pe primul loc; Relaţiile primează;
Nu se împrumută lucruri sau se împrumută foarte rar; Se împrumută lucruri des şi cu uşurinţă;
Accent pe promptitudine; Promptitudine bazată pe factori relaţionali;
Mecanisme interne de control (conştiinţa); Mecanisme de control extern;
Mecanisme de feedback lente; Mecanisme corectoare foarte rapide;
Timpul este inflexibil, tangibil. Timpul este flexibil, fluid.

Spaţiul cultural: proxemică, teritorialitate, contrast
 Proxemica – tipuri de distanţe de interacţiune:

 Distanţa intimă
 Distanta personala
 Distanta sociala
 Distanta publica
 fiecare tip de distanţă are un mod apropiat şi unul îndepărtat;

 percepţia individului asupra sensului spaţiului şi al distanţei de
interacţiune este legată de acţiune, adică de ceea ce se poate face într-un
spaţiu dat

 Teritorialitatea
 unii oameni sunt mai „teritoriali”, punând un mare accent pe proprietate.
Ei caută mijloace pentru a marca zonele care le aparţin;
 grija pentru proprietate şi securitatea acesteia sunt foarte accentuate în

culturile caracterizate de un context cultural sărac;
 Contrastul
 se referă la maniera de raportare a omului la lumea din care face parte:
Omul aparţine lumii sau lumea aparţine omului?

Exerciţiu seminar S4: Ronald şi brazilienii – studiu de caz
1. Brazilia
2. România
3. SUA

Bibliografie:
 Onea, A. (2014), Diversitate culturală în management. O abordare

interregională;
 Hofstede, G. Ş.a. (2012), Culturi şi organizaţii. Softul mental
 Zaiţ, D. (2013), Diagnostic intercultural. Competitivitate
organizaţională prin mixare culturală şi despre creşterea
performanţei manageriale prin sinergie interculturală
 http://geert-hofstede.com/countries.html
 https://www.hofstede-insights.com/models/national-culture/
 https://www.hofstede-insights.com/product/compare-countries/
 http://geerthofstede.com/culture-geert-hofstede-gert-jan-
hofstede/6d-model-of-national-culture/

COMUNICARE INTERCULTURALĂ ÎN AFACERI
C8
© Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

Diagnosticul intercultural (continuare)
1. Orientarea valorilor
2. Stereotipurile culturale
3. Construirea diagnosticului intercultural

1. Orientarea valorilor
(modelul Kluchhohn & Stroedback)
Orientări:
 Orientarea activităţii: a fi; a deveni; a face;

 Orientarea în raport cu natura umană: bun, neutru sau rău
 Orientarea în raport cu mediul: stăpâneşte, este în armonie sau se
supune naturii acesteia (acceptarea fatalităţii şi aşteptarea producerii
acesteia).
 Orientarea în raport cu timpul: trecut, prezent sau viitor
 Orientarea în raport cu relaţiile umane: oamenii se pot considera
egali, ierarhizaţi sau separaţi.

1. Orientarea A fi Motivaţie internă, cu accent pe
manifestarea sinelui într-o activitate, pe
activităţii
autoevaluarea stării de fapt; importanţă
redusă acordată evaluării de către alte
persoane din grup;
A deveni Motivaţia constă în propria dezvoltare;
interes pentru a constata şi monitoriza
singur acestă dezvoltare;
A face Motivaţie externă: accent pe sublinierea
activităţilor apreciate de individul însuşi şi
aprobate, în acelaşi timp, de grupul din
care face parte;

Rău/ Omul este rău din naştere, dar poate învăţa să
2. Orientarea transformabil fie bun. Cu toate acestea, pericolul regresiei
este mereu prezent.
în raport cu
Rău/ Omul se naşte rău şi este imposibil să se
natura umană imuabil schimbe. Aşadar, are nevoie de o foţă externă
de mântuire.
Mixt/ Omul se naşte atât cu trăsături bune, cât şi cu
transformabil trăsături rele. El poate învăţa să fie mai bun
sau mai rău.
Mixt/ Omul are trăsături bune, dar şi rele şi profilul
imuabil lui nu poate fi schimbat.
Neutru/ Omul nu se naşte nici bun, nici rău, dar poate
transformabil învăţa să fie bun sau rău.
Neutru/ Omul nu se naşte nici bun, nici rău şi acest
imuabil profil nu poate fi schimbat.
Bun/ Omul se naşte în principiu bun, dar poate fi
transformabil corupt.
Bun/ Omul se naşte bun şi va rămâne mereu aşa.
imuabil

3. Orientarea Dominare Natura poate fi şi trebuie controlată în totalitate de
către om (individul este perceput ca având iniţiativă
în raport
şi capacitate de decizie în raport cu mediul său);
cu mediul Armonie Se poate şi trebuie exercitat un control parţial
asupra naturii, protejând-o, pentru a trăi în armonie
cu ea;
Supunere Nu este posibil şi nici nu trebuie exercitat un
control asupra forţelor naturii, ci, mai degrabă,
omul trebuie să se supună acestor forţe (orientare
fatalistă);

4. Orientarea Trecut Accent pe trecut, pe conservarea şi menţinerea
învăţăturilor şi credinţelor tradiţionale;
în raport
Prezent Concentrare asupra prezentului, asupra
cu timpul imediatului, acceptarea schimbării credinţelor,
tradiţiilor;
Viitor Accent pe viitor (importanţa acordată timpului,
planificării, investiţiilor), pe căutarea unor
metode care să înlocuiască vechiul;

5. Orientarea Ierarhie Accent pe principii ierarhice;
în raport
Egalitate Egalitate extinsă, accent pe consens;
cu relaţiile
umane Separare Accent pe individul sau pe familia
individuală din cadrul grupului, care ia
decizii în mod independent;

2. Stereotipurile culturale. Modelul Marc
Bosche
MARC BOSCHE
1959 (Corrèze, Franţa) – 2008
Formare multidisciplinară (psihologie, sociologie organizaţională,

management intercultural)
Experienţă interculturală
 asistent al ataşatului Ambasadei Franţei în Seul (1985);
 profesor asociat la Universitatea Keio din Tokyo

Stereotipurile culturale
 Sunt seturi de trăsături atribuite membrilor unui grup social

 Imagini în mintea noastră (Lippman)
 Pot transmite imagini deformate
 Exprimă judecăţi, sentimente, atitudini
 Sunt atribuite oricărui individ care aparţine grupului la care se referă
 Stereotipurile sunt în general:

 negative
 inexacte
 rigide
 social împărtăşite

Stereotipurile culturale
 „mecanisme de reducere a informaţiei”

 stereotipurile uşurează procesarea informaţiei, permiţând
observatorului să utilizeze cunoştinţele stocate anterior
 îndeplinesc funcţii specifice cerute de anumite contexte
 Origine:
 Abordarea psihanalitică – mecanism de apărare – sentimentele negative atribuite
altora
 Abordarea socioculturală – lupta pentru resurse - conflicte intergrupuri (Noi – Ei)
 Abordarea sociocognitivă – funcţie adaptativă, de clasificare – ordonare iniţială a
informaţiei
 variază în timp
 categorii în funcţie de care indivizii construiesc stereotipuri :
 rasa, sexul, etnia, clasa socială, ocupaţia, vârsta, religia etc.

Stereotipurile culturale - exemple
Stereotipuri naţionale care apar în bancurile etnice ...
Raiul este acolo unde...

...poliţiştii sunt englezi,
...bucătarii sunt francezi,
...mecanicii germani,
...amanţii italieni
şi totul este organizat de...elveţieni.
Iadul este acolo unde...
...poliţiştii sunt germani,
...bucătarii sunt englezi,
...mecanicii francezi,
...amanţii elveţieni
şi totul este organizat de...italieni.

Caracteristicile atribuite prin stereotipuri pot induce indivizilor
comportamente conflictuale sau de cooperare
COOPERARE
STEREOTIP POZITIV
Relaţii între ţări!

Bariere în
comunicare
CONFLICT STEREOTIP NEGATIV

 Stereotipuri:
Autosteotipuri
(stereotipuri Heterostereotipuri
despre grupul de (stereotipuri
referinţă) despre alte
- în general, grupuri)
pozitive

Depăşirea barierelor – exerciţii de formare
„Pune-te în locul celuilalt”
• celălalt are • „înlocuirea” cu • îi transmitem
aceleaşi celălalt acestuia mesaje
aspiraţii, pozitive de tipul
aceleaşi emoţii, celor pe care ni le
aceleaşi dorinţe adresăm în mod
obişnuit nouă
I. Egalizarea
sinelui nostru cu II. Identificarea III. Dezvoltarea
al celuilalt cu celălalt noului sine
• ne putem
întoarce privirea
către propriul
sine (oare nu am
fost egoişti?)
IV.Reîntoarcerea
privirii către
sinele propriu

Chestionar de punere în evidenţă a
stereotipurilor
relaţia cu modelele modele

valori practici expresivi- comuni-
timpul cognitive volitive
tatea care
emotionala nonverbala
• Coreenii • Coreenii • Coreenii • Coreenii • Coreeni-

sunt ştiu cum fac mai remarcă • Coreenii lor le • Coreenii
nepoliti- să se multe micile sunt fideli lipseşte au o
coşi. comporte lucruri detalii.
în voinţa.
mimică
la masă. odată. prietenii. expresi-
• Coreenii • Coreenii • Coreenii vă.
• Coreenii
sunt • Coreenii • Coreenii antici- se
religioşi. suportă sunt pează
ştiu să descura-
• Coreenii
bine punctuali faptele în asculte jează sunt
alcoolul. la mod logic. oamenii. uşor. surâză-
întâlniri. tori.

Exerciţiu: Sfaturi pentru reuşita în afacerile
cu un partener sud-coreean
Franţa - Coreea de Sud
Explicaţi unele din sfaturile oferite de Bosche

întreprinzătorilor francezi prin apel la scorurile Hofstede
pentru Coreea de Sud.

Supliment informativ: filme TED
 Pericolul unei poveşti unice

 https://www.ted.com/talks/chimamanda_adichie_the_danger_of_a_single_story/trans
cript?newComment=&language=ro
 Cum să ținem prejudecățile umane departe de I.A.
 https://www.ted.com/talks/kriti_sharma_how_to_keep_human_biases_out_of_ai?lan
guage=ro
 Poate fi prejudecata un lucru bun?
 https://www.ted.com/talks/paul_bloom_can_prejudice_ever_be_a_good_thing/transc
ript?utm_content=roadrunner-rrshorturl&utm_source=direct-
on.ted.com&share=185ffe6b47&language=ro&utm_campaign=&utm_medium=on.t
ed.com-none&awesm=on.ted.com_quwM
 Fotografii ironice care răstoarnă stereotipurile
 https://www.ted.com/talks/uldus_bakhtiozina_wry_photos_that_turn_stereotypes_up
side_down/transcript?language=ro

3. Construcţia unui diagnostic intercultural
Etapele construcţiei unui diagnostic intercultural
 Fixarea obiectivelor organizaţiei (în raport cu decizia vizată);
 Poziţionarea culturii în cauză: geografic, lingvistic, social, religios, administrativ,

istoric, educaţional şi ca nivel de dezvoltare economică;
 Stabilirea sistemului de dimensiuni culturale (norme şi valori culturale agregate);
 Alegerea sau selecţionarea strategiei de cercetare (metode, tehnici, instrumente,

know-how);

 Culegerea informaţiilor referitoare la fiecare cultură din diagnostic;
 Pregătirea şi structurarea informaţiilor;
 Interpretarea rezultatelor;
 Formularea recomandărilor şi soluţiilor ;
 Confruntarea recomandărilor şi soluţiilor propuse cu realităţile locală vizate;
 Dezbaterea recomandărilor soluţiilor propuse cu subiecţii şi decidenţii;
 Aplicarea recomandărilor şi /sau soluţiilor propuse (sarcina managerilor).

 Teme de reflexie:
Pornind de la o anumită dimensiune culturală şi considerând etapele

demersului de reconciliere, demonstraţi valabilitatea teoriei dilemelor
Pe baza informaţiilor teoretice anterioare, încercaţi să identificaţi,

analizaţi, ordonaţi, clasificaţi aspecte specifice ale culturii pentru ţara
aleasă în proiect, apoi propuneţi metode de adecvare culturală în
domeniul comunicarii interculturale.

 Bibliografie selectivă:
 Onea, A.N. (2011/2014), Diversitate culturală în management. O abordare

interregională, Editura Universităţii „Al. I. Cuza” Iaşi
 Bosche, M. (1993), Le management interculturel, Nathan.
 Brauer, M. (2009), Prejudecăţi şi stereotipuri, în Borlandi et al. ( coord.),
Dicţionar al gândirii sociologice, Polirom, Iaşi.
 Zait, D. (2000), Management intercultural

COMUNICARE INTERCULTURALĂ ÎN AFACERI. NOTE DE CURS
CURS 9
© Angelica-Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

Diferenţele culturale şi comunicarea
◼ Influenţa diferenţelor culturale asupra comunicării:
 Lexicul (vocabularul)
 vocabularul fiecărei limbi reflectă experienţe particulare;
 cuvinte corespondente pot desemna realităţi diferite („vacă”);
 conotativul, metafora;
 implicaţii semantice ale cuvintelor „a decide” (concluzie, proces

controversat), conotaţii pozitive sau negative (individualist,
profit, capitalism), sintagme care nu au echivalent,
intraductibile;

Diferenţele culturale şi comunicarea
◼ Influenţa diferenţelor culturale asupra comunicării:
 Gramatica
 - ex: nemarcarea genului substantivelor în engleză, pronumele
de politeţe utilizate în diferite culturi, timpurile verbelor;
 Cu ce dimensiune culturală putem asocia faptul că “I” (EN.) =

“eu” se scrie întotdeauna cu majusculă?

Diferenţe culturale şi comunicare
 Scripturi culturale:
◼ ex:
 scriptul coreean legat de „deferenţă” conduce la frecvenţa
formulelor de respect, evitarea refuzului prin utilizarea lui „nu”
etc.;
 scriptul japonez legat de păstrarea armoniei conduce la
importanţa exagerată acordată “scuzelor” în cultura japoneză

 Practici discursive
◼ ex:
 modul de evitare a conflictelor verbale;
 mascarea lipsei de cunoştinţe într-un anumit domeniu;
• (strategii indirecte de comunicare) vs (stilul direct - refuzul

franc, recunoaştere a de către vorbitor a faptului că nu are
cunoştinţele respective)

 Gestionarea temei
 tiparul discursiv (inductiv-deductiv)
 progresia tematică (structurarea mesajului: progresie liniară a

subtemelor sau în spirală)
 gradul de focalizare (ideea centrală, dominantă – focalizare
maximă în culturile occidentale şi în cultura americană – accent
pe informaţie, focalizare minimă sau nonfocalizare, cu accent
pe relaţie, deviere de la temă)
 narativizarea (interpretare/înţelegere sau redare obiectivă a
faptelor –exerciţiul „telefonul fără fir”)
 structura retorică (componenta informativă – informaţie
corectă, completă; componenta persuasivă – logică,
argumentare vs. emoţie)

 Relaţia text-context
 coduri elaborate, independente de context – culturi scrise
 coduri restrânse, dependente de context – culturi orale
 Performarea actelor de vorbire

 ex: promisiunea presupune că vorbitorul va face ceea ce
spune, în culturile occidentale, dar poate fi o formă de politeţe
în alte culturi...(aici e nevoie de alte enunţuri care să indice că
este vorba, într-adevăr, de o promisiune); acceptarea sau
refuzul complimentelor etc.
 Cooperarea interlocutorilor
 maximele cooperării, istoria conversaţională a interlocutorilor,
contextul, personalitatea vorbitorului, relaţia dintre interlocutori,
scopul interacţiunii;
 Negocierea - strategii diferite privind negocierea informaţiei;

 americani – problemă – punct de vedere – argumente;
 japonezi – context – problema mai târziu sau implicit;
 americani – probleme pe rand, argumentate pe rand;
 japonezi – toate problemele – argumentaţie globală;
 americani – stil activ de negociere;
 japonezi – stil pasiv;
 scop americani – găsirea de soluţii;
 scop japonezi – a ajunge la înţelegere fără deteriorarea relaţiei;

 Structura interacţiunii
 iniţiativa verbală (egalitate/ierarhie)

 accesul la cuvânt (orientarea poziţională vs orientarea
personală)
 semnalele de recepţie

 Relaţiile interpersonale
 Importanţa acordată relaţiei (orientare pe sarcini vs orientare
pe relaţie)
 Construirea relaţiei prin intermediul conversaţiei fatice
(menţinerea, întreţinerea contactului dintre partenerii
comunicării prin conversaţii pe teme din realitatea imediată)
 Gradul de deschidere comunicativă şi intimitate
 Politeţe şi impoliteţe comunicativă

 Empatizarea cu interlocutorul
 culturi colectiviste – confesiune
 culturi individualiste – mai puţine detalii privind viaţa personală
 gradul de încredere între parteneri: modul de adresare

(utilizarea numelui mic), abordarea directă vs protocolară,
iniţiativa verbală vs tendinţa de închidere a conversaţiei;

 Emoţia (ton, debit verbal, ezitări vocale, pauze, cuvinte, bâlbe,

întreruperi, limbaj nonverbal, marcarea în plan textual)
 Consens vs conflict
 culturi consensuale – atenuare conflict
 culturi conflictuale – angajare deschisă în conflict
 Atitudini comunicative – modul în care vorbitorul îşi proiectează

imaginea în text

 Elementele paraverbale şi nonverbale
- v. documentul cu acelaşi titlu

 Stilul de comunicare
◼ direct vs indirect
◼ elaborat vs exact vs succint
◼ personal vs contextual
◼ Instrumental vs afectiv

◼ Stilul direct vs Stilul indirect
 comunicare explicită, precisă, directă, onestă
 comunicare indirectă, imprecisă, implicită
 culturi individualiste vs culturi colectiviste
Lipsă de
sinceritate
© 2019 Angelica-Nicoleta Neculăesei - Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

◼ Stilul elaborat vs stilul exact vs stilul succint
 limbaj expresiv, bazat pe elocvenţă (plin de conţinut, expresiv,
demonstrativ), metafore
 nici mai mult, nici mai puţin decât e necesar pentru scopul conversaţiei
 pauze lungi, cuvinte puţine, idei succint exprimate
 culturile arabe vs culturile de limbă engleză vs Japonia, China,
culturile amerindiene
Context cultural bogat Context cultural sărac Context cultural bogat

Evitare moderată Evitare scăzută Evitare crescută
a incertitudinii a incertitudinii a incertitudinii

◼ Stilul personal vs stilul contextual
 centrat pe individ: opiniile individului, relaţii bazate pe egalitate,
lipsă de formalism
 bazat pe informaţia implicită împărtăşită de autori, statutul social şi
relaţiile ierarhice, formalism
 culturi individualiste vs culturi colectiviste
Statut atribuit vs statut câştigat

◼ Stilul instrumental vs stilul afectiv
 orientat spre receptor, centrat pe rezolvarea problemelor
 orientat spre emiţător, centrat pe construirea relaţiei cu
interlocutorul
 culturi individualiste vs culturi colectiviste Am de
oferit o
soluţie

Temă seminar (S5):
◼ Pe baza informaţiilor teoretice anterioare, încercaţi să identificaţi,

analizaţi, ordonaţi, clasificaţi aspecte specifice ale comunicării pentru
ţările alese în proiect, corelându-le cu elementele de cultură.

Bibliografie:
◼ Şerbănescu, Andra, Cum gândesc şi cum vorbesc ceilalţi, Polirom,

2007

Unit

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Unit

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

COMUNICARE INTERCULTURALĂ ÎN AFACERI

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

La sfârşitul unităţii de învăţare, cursanţii vor fi capabili să:

 Cunoască modelul dimensiunilor culturale furnizat de G. Hofstede

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

Ţările cu scoruri ridicate (distanţă mare faţă de putere) sunt caracterizate de o

Ţările cu scoruri scăzute (distanţă mică faţă de putere) sunt caracterizate de o

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

În ţările individualiste imaginea de sine a oamenilor este definită de sintagma

În societățile colectiviste imaginea de sine a oamenilor este definită de

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

Un scor mare pe această dimensiune(masculinitate) indică faptul că

Un scor redus pe această dimensiune (femininitate) relevă faptul că printre

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

Feminitate - ţările nordice şi în Ţările de Jos etc.

Un scor crescut al acestei dimensiuni reflectă anxietatea în faţa neprevăzutului.

Un scor scăzut al acestei dimensiuni presupune tolerarea schimbărilor, a

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

Evitarea incertitudinii este redusă în ţările vorbitoare de germană şi

Societăţile pragmatice (scor ridicat) încurajează economisirea şi eforturile

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

Societăţile austere (restrictive, constrângătoare) manifestă un control

Societăţile indulgente (permisive) manifestă un control slab al

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

- Contextul cultural bogat relevă faptul că o bună parte din

- În contextul cultural sărac puţine lucruri se înţeleg de la sine;

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

 policronicii tratează mai multe lucruri în acelaşi timp; asociar, în

 monocronicii sunt ordonaţi şi tratează lucrurile unele după altele;

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

Accent pe termenul la care trebuie să se finalizeze Accent pe ceea ce se va realiza;

Accent pe promptitudine; Promptitudine bazată pe factori relaţionali;

Mecanisme interne de control (conştiinţa); Mecanisme de control extern;

Mecanisme de feedback lente; Mecanisme corectoare foarte rapide;

Timpul este inflexibil, tangibil. Timpul este flexibil, fluid.

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

 Proxemica – tipuri de distanţe de interacţiune:

 fiecare tip de distanţă are un mod apropiat şi unul îndepărtat;

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

 grija pentru proprietate şi securitatea acesteia sunt foarte accentuate în

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

 Onea, A. (2014), Diversitate culturală în management. O abordare

©Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

© Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

© Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

 Orientarea activităţii: a fi; a deveni; a face;

© Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

© Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

© Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs

© Angelica- Nicoleta Neculăesei (2020), Comunicare interculturală în afaceri. Note de curs