®

# 383
17 iunie 2013
Prima și încă singura revistă românească
dedicată negocierii și persuasiunii
Servus,
Când un cursant care era începător în
ale negocierii acum câțiva ani, reușește la
al treilea curs de negociere la care
participă să câștige un premiu pentru
performanța sa, acest lucru dovedește că
negocierea se poate învăța. Am nevoie din
când în când de astfel de confirmări,
pentru a rezista în fața argumentelor
contrare venite din partea celor care cred
că negocierea este doar un dar, un talent
cu care te poți naște sau nu.
Mereu un prieten,
Sibiu, 2013 Valentin Ioan Postolache
Minciuna
Ion se pitise sub pat, pentru a nu-l întâlni pe vecinul Gheorghe, venit să-i ceară o datorie mai veche și îi
spusese nevestei să susțină că el nu este acasă. Gheorghe crezu că este momentul potrivit pentru a-și
realiza un vis mai vechi legat de nevasta lui Ion, care îi cedă, zăpăcită de situație. Asistând de sub pat la
cele ce se întâmplau în pat, Ion cugeta: „Pușcă am, curaj aș avea, dar ce pot să fac dacă nu sunt acasă!”
Negociatorii performanți evită să mintă sfruntat (denaturarea adevărului), în special pentru că
minciuna se poate întoarce împotriva lor. Un cumpărător care minte asupra bugetului său se poate trezi
mai târziu în timpul negocierii cu imposibilitatea de a oferi un preț bun, pe care și l-ar putea permite,
doar pentru că a apucat să spună că nu are atâția bani. Similar, un vânzător care a mințit că produsul
arătat este ultimul nu va putea satisface cererea pentru un al doilea.
Vicleșug: În loc să mintă, negociatorii performanți preferă să evite subiectul (răspunsul la întrebare),
un limbaj mai vag și cel mult o minciună prin omisiune. Adevărul este necesar din motive practice.
Reclamație
Dragă Dumnezeule, îți mulțumesc pentru frățiorul pe care mi l-ai trimis, dar eu te rugasem pentru un
cățeluș. (Joyce – 6 ani )

Părerea pacienților
Am remarcat că în pastilă este scris ” prețul
dublu cerut inițial se merită”, formulare
incorectă gramatical (în limba română nu
există varianta ”a se merita”). Situațiile în
care verbul ”a merita” poate fi reflexiv sunt
numai de genul ”se merită unul pe altul”. Știu
că este textul unui ”pacient”, însă cred că
orice merită cenzurat în interesul limbii
române.
(Cristian PASCU – Development Manager,
Olimpus Dairy Industry, București)
Sibiu, 2013

cunoaștere pentru acțiune

 Un citat relevant:
… profesioniști versați petrec adeseori atât de mult
timp pentru elaborarea literei acordului încât acordă
puțină atenție contractului social, spiritului acordului.
În acest fel, deși părțile sunt de acord asupra acelorași
termeni puși pe hârtie, ei pot avea așteptări foarte
diferite asupra modului de aplicare practică a
acordului. Fără ca ei să ajungă la o adevărată întâlnire
a minților, acordul pe care tocmai l-au semnat ar putea
să degenereze ...
… Bazându-ne pe participarea noastră la sute de
negocieri și pe un număr în creștere de lucrări Sibiu, 2013
academice asupra contractelor implicite și VIP: Nu încetez să repet: nu negociem
„relaționale”, am ajuns să credem că realizarea unei pentru a avea acorduri, strângeri de mână și
înțelegeri comune a spiritului acordului poate fi la fel contracte semnate și ștampilate, negociem
de importantă ca înțelegerea asupra literei acordului. pentru a ne vedea satisfăcute niște nevoi. Mai
(Ron S. Fortgang, David A. Lax și James K. Sebenius – Negotiating the important decât acordul este ceea ce se
Spirit of the Deal, publicat în Harvard Business Revue în februarie 2003
și republicat în Harvard Business Revue on Winning Negotiations, întâmplă după acord, adică implementarea,
Harvard Business Revue Press, 2011) unde contractul social are un rol decisiv.

Sibiu, 2013
Spoiler Alert: Yes Man (2008) ***
Într-o comedie dedicată abordării pozitive a vieții, Carl Allen (interpretat de Jim
Carrey) salvează un sinucigaș (interpretat de Luis Guzman) implicându-l în
interpretarea unei melodii (I Will Understand). Din păcate, în viața reală, multe
negocieri cu sinucigași se termină tragic, uneori și cu moartea negociatorului venit să
salveze. Cei care negociază cu sinucigași nu-și dau seama de multe ori cât de
periculoși sunt aceștia, pentru că nu mai au ce pierde și nu mai au teamă de nimic.
Vicleșug: Nu trebuie satisfăcută solicitarea răufăcătorului pentru un preot, deoarece
acesta este cel mai evident semnal pentru sinuciderea care ar putea urma.
Pastila săptămânală o găsești pe Acest material este un supliment de curs.
www.foxx.ro Foxx Training îşi rezervă toate
drepturile asupra lui.
„Foxx Training te învață să negociezi”® ,
®
Foxx Training „pastila cu vicleșuguri”®,

te învață să negociezi „Negociază-i tu pe ei !”® și

Str. Aurorei nr. 19

120207 Buzău, Rom ânia
Tel/Fax : 0238 721 487
Mobil: 0726 077 48 7
Abonare / dezabonare
la
vip@foxx.ro
vipostolache@yahoo.com
Sibiu, 2013
„MbN - Management by Negotiation”®
sunt mărci proprietatea Foxx Training
Fotografiile sunt făcute la cursurile Foxx Training.
Cei fotografiați nu au obligații față de mine
pentru publicitatea pe care le-o fac.
„pastila cu vicleşuguri”®
costă 1 leu per apariţie și cititor.
Te rog să plăteşti contravaloarea „tratamentului”
unui copil, infirm, sau bătrân aflat în nevoie.

cunoaștere pentru acțiune