1.

1 Forţa de vânzare – concept şi obiective

Între marketing şi vânzări există o relaţie puternică, în sensul că vânzările sunt

considerate o activitate practică, specifică marketingului. De aceea se recomandă ca vânzările să
se desfăşoare ţinând cont de teoria şi de practica marketingului, acest lucru reflectându-se şi în
structura organizatorică a organizaţilor, deoarece tot mai multe dintre acestea optează pentru
plasarea compartimentului de vânzări în subordinea unui departament de marketing.
De asemenea, organizaţiile conştientizează tot mai mult necesitatea considerării forţei de
vânzare ca o componentă a comunicării promoţionale tocmai datorită rolului deosebit de
important al acesteia în vânzarea produselor sau serviciilor organizaţiei dar şi în pastrarea relaţiei
cu clienţii acesteia.
Prin urmare, forţa (sau forţele) de vânzare a întreprinderii este constituită din grupul
de persoane care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină explicită şi principală să
vândă sau să facă să se vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu
cumpărătorii potenţiali (prospecţii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.1
Obiectivele pe care le are de îndeplinit forţa de vânzare sunt multiple:
 identificarea pieţelor potenţiale. Membrii forţei de vânzare intră în contact nu doar cu
consumatorii efectivi ai produselor întreprinderii, ci şi cu cei potenţiali (numiţi, adesea,
prospecţi), desfăşurând o activitate de informare şi atragere a acestora către produsele
comercializate (activitate de prospectare).
 vânzarea propriu-zisă. Prin definiţie, obiectivul principal al forţei de vânzare este acela
de a comercializa produsele întreprinderii
 definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică. Ca urmare a activităţilor de
vânzare şi de prospectare, forţa de vânzare este capabilă să cunoască în profunzime
nevoile, cerinţele şi aşteptările diferitelor segmente de consumatori, delimitându-le prin
utilizarea mai multor criterii: socio-demografice, geografice, comportamentale,
psihologice, stil de viaţă etc.
 culegerea de informaţii despre clienţi şi despre concurenţă. Contactul nemijlocit cu
clienţii şi prospecţii le furnizează membrilor forţei de vânzare informaţii de marketing
importante, care pot fi valorificate de către întreprinderea producătoare pentru
îmbunătăţirea activităţii sale de marketing.
 negocierea şi încheierea de contracte. Forţa de vânzare are mandat din partea
producătorului să negocieze şi să semneze contracte de vânzare a anumitor produse, în
limitele unor condiţii prestabilite. Aceasta presupune dezvoltarea unor abilităţi de
negociator, precum şi cunoaşterea principalelor aspecte juridice legate de încheierea
contractelor.
 desfăşurarea de acţiuni de merchandising şi de publicitate la locul vânzării. În relaţiile
lor cu distribuitorii, forţele de vânzare ale întreprinderii producătoare pot să presteze
servicii de merchandising şi/sau de publicitate la locul vânzării, pot să efectueze studii
sau să utilizeze materiale specifice, în interesul comun al producătorului şi
distribuitorului.
 acordarea de consultanţă tehnică şi comercială utilizatorilor industriali şi
intermediarilor. În vânzarea unor produse complexe, în calitatea lor de reprezentanţi ai
producătorilor, membrii forţei de vânzare cunosc în profunzime caracteristicile
produsului şi sunt în măsură să ofere informaţii pertinente cumpărătorilor.
1
Răzvan Zaharia, Anca Cruceru, Gestiunea forţelor de vânzare, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002, p.13-16
  prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor. În multe cazuri,
vânzarea unor produse este completată de acordarea unor servicii (reparaţii gratuite în
perioada de garanţie, de exemplu), care cad în sarcina unor membri specializaţi ai forţei
de vânzare.

Obiectivele specifice activității în vânzare trebuie descrise prin obiective cantitative și

obiective calitative. În vânzări obiectivele cantitative trebuie să fie realiste, măsurabile și
corelate atât cu sarcinile indicate cât și cu potențialul teritoriului de vânzări alocat agentului d
vânzări. Exemple de obiective cantitative specifice în vânzări și care răspund întrebărilor de tipul
Cât?, Ce?, Unde?:
- nr. telefoane date clienților
- nr. vizite efectuate la clienți
- nr. scrisori trimise clienților
- nr. comenzi primite
- nr. contracte încheiate
- nr. plângeri soluționate
Obiectivele calitative stabilite în vânzări au în vedere: entuziasmul, loialitatea și
cooperarea agenților de vânzări și sunt mult mai greu de cuantificat