COMUNICARE

Unitatea de învățare 8 - 3 ore de studiu

COMUNICARE ŞI MOTIVARE - partea a II-a
TEORIILE MOTIVAŢIEI ÎN MUNCĂ – continuare

2. Teoriile procesuale ale motivaţiei muncii

 Teoriile procesuale au apărut în opoziţie cu teoriile motivaţiei bazate pe nevoi, ele pun
accentul pe cum sunt motivaţi oamenii și nu pe ce anume motivează oamenii. Altfel
spus, teoriile motivaţiei procesuale specifică detaliile asupra modului în care apare
motivaţia.
În rândul teoriilor procesuale se numără :
 teoria aşteptărilor şi
 teoria echităţii
1. Teoria aşteptărilor
 Victor Vroom este primul psiholog care a realizat în mod complet această teorie. La baza ei stă
convingerea că motivaţia este determinată de rezultatele pe care oamenii le aşteaptă să apară ca
urmare a acţiunilor lor la locul de muncă. Pornind de la aceasta idee Vroom a elaborat un model al
aşteptării ipotetic (fig. nr. 1 ).
 Modelul creat de Vroom are următoarele componente:
 1. Rezultatele – sunt reprezentate de consecinţele pe care le are comportamentul unui individ în
activitatea pe care o desfăşoară; teoria se preocupă de relevarea modului în care un salariat ar
putea să aleagă un rezultat de ordinul întâi în locul altuia. În mod firesc, rezultatele de ordinul doi sunt
consecinţele care urmează unui rezultat de ordinul întâi, rezultatele de ordinul doi fiind, în contrast cu
cele de ordinul întâi, mai relevante pentru exprimarea caracteristicilor motivaţionale ale fiecărui
individ;
 2. Instrumentalitatea – este reprezentată de probabilitatea dată de posibilitatea ca un rezultat
de ordinul întâi să aibe ca urmare firească un rezultat de ordinul doi; în fapt este vorba de o înlănţuire
cauzală firească, în sensul că, de exemplu, mărirea productivităţii – rezultat de ordinul unu ( rezultat
care are ca semnificaţie economică creşterea profitului), ar trebui să fie urmată de creşterea
salariului.Valenţa – este de reprezentată de valoarea care este aşteptată de la rezultatele muncii,
măsura în care acestea sunt atractive sau neatractive;
 3. Aşteptarea – este reprezentată de posibilitatea ca un anumit rezultat particular de ordinul întâi
să poată să fie atins;
 4. Forţa – este reprezentată de direcţionarea efortului către obţinerea de rezultate de ordinul
întâi.
Punctul forte al teoriei lui Vroom îl constituie faptul că se bazează pe percepţiile fiecărui muncitor, astfel
încât aşteptările, valenţele, instrumentalităţile şi rezultatele de nivelul doi care sunt cu adevarat
relevante, depind de sistemul perceptual al persoanei a cărei motivaţie o analizăm.
 Rezultate de ordinul intai Rezultate de ordinul doi

Banii
V

Sentimentul impliniriiV

Productivitate
inalta

Acceptarea
egalilor V

Oboseala
V

Forta

Banii
V

Productivitate medie
Sentimentul
implinirii V

Acceptarea
egalilor V

Oboseala
V
2. Teoria echităţii
 J. Stacey Adams este psihologul care a elaborat această teorie ce porneşte de la
premisa că sursa motivaţiei rezidă din compararea eforturilor pe care cineva le face
într-un anumit post şi a recompenselor pe care le obţine, cu eforturile sau
recompensele altei persoane sau altui grup.
 Datorită faptului că inechitatea poate produce situaţii conflictuale, slăbind în acelaşi
timp motivaţia, J. Stacey Adams sugerează urmatoarele posibilităţi de reducere a
inechităţii şi, deci, de sporire a echităţii:
 • Schimbarea percepţiei fiecărui individ asupra propriilor eforturi şi recompense;
 • Schimbarea percepţiei asupra eforturilor şi recompenselor acordate persoanei sau
grupului cu care se face comparaţia;
 • Alegerea unui alt element (persoană sau grup) pentru realizarea comparaţiei;
 • Modificarea recompenselor şi eforturilor personale.
Caracteristica teoriei realizată de J. Stacey Adams constă în faptul că aceasta vizeză
problema inechităţii legată în special de recompensă, de corelarea efortului cu
retribuirea. Legat de acest aspect se consideră că, de exemplu, inechitatea survenită ca
urmare a supraretribuirii poate fi redusă comportamental prin creşterea eforturilor sau prin
reducerea recompenselor. În general, această teorie a fost confirmată sub aspectul
inechităţii ca urmare a subretribuirii.
PRACTICA MOTIVĂRII ÎN NEGOCIERE

 Studiile de specialitate au demonstrat ca rolul motivaţiei în negociere este covârşitor,

în sensul că, în general , în negociere preopinenţii aşteaptă ca rezultatul acestui proces
să le aducă ceva. Această situaţie creează anumite reacţii.
 Literatura de specialitate face referire la trei tipuri de reacţii pe care le pot avea
participanţii la negociere în situaţii dificile. Acestea sunt :
 • “ întoarcerea loviturii”- atunci când mesajul transmis se înscrie în acelaşi
registru cu cel primit;
 • “ predarea necondiţionată” – atunci când emiţătorul creează o situaţie
de asemenea natură încât să-l facă pe receptor să perceapă umilitoare şi
fără sens orice negociere;
 • “ruperea relaţiilor” – atunci când receptorul consideră mai oportun să
stopeze comunicarea decât să o continue.
 Nici una din situaţiile prezentate nu este benefică în cadrul unei negocieri.
Negocierea presupune raţiune, judecată cu sânge rece, trecerea intereselor
negocierii pe primul plan în defavoarea orgoliilor personale, stabilirea clară a
obiectivelor urmărite în negociere, identificarea clară a celei mai bune alternative a
negocierii şi, nu în ultimul rând, identificarea tacticii de negociere a preopinentului şi
contracararea ei.
 În opinia lui William Ury există trei tipuri principale de tactici : tactici obstructive,
ofensive sau de inducere în eroare.
 În prima categorie se încadreaza tactica zidului de piatră, ce se caracterizează prin
implacabilitatea la negociere a preopinentului.
 În cea de-a doua se încadreaza tactica atacului. Atacurile reprezintă în fapt presiuni
exercitate asupra adversarului cu scopul de a-l intimida, de a-l pune în dificultate,
astfel încât să-l determini pe acesta să fie de acord cu propunerile de negociere
făcute.
 Cea de-a treia categorie este reprezentată de capcane. Acestea reprezintă
modalităţi specifice prin care, fie prin folosirea de informaţii false, fie prin asumarea
unei false identităţi în materie de decidere, preopinentul este convis să accepte
propunerile de negociere avansate.
Concluzii

 Cea mai bună armă în negociere este cunoaşterea tacticii folosite

de adversar. Aceasta permite contracararea atacurilor şi evitarea
capcanelor.
 În acelaşi timp, negocierea presupune nu atât o bună cunoaştere
a punctelor forte, cât mai cu seama a celor slabe. Un rol important
îl au şi pauzele.
 Solicitarea unei pauze în cursul unei negocieri oferă timp de
gândire preopinenţilor şi le dă posibilitatea analizării variantei
optime pentru luarea celei mai favorabile decizii. Acest din urmă
aspect mai ales este deosebit de important.
 Luarea deciziilor trebuie să se facă după o analiză atentă şi
amănunţită, în nici un caz sub impulsul primului moment.
 Bibliografia UI 8
 Stanton, Nicki- Comunicarea, ed. Societatea de Stiinta si Tehnica, 1995;
 Wierzbicki, Piotr- Structura minciunii, ed. Nemira, 1996;
 Pease, Allan- Limbajul vorbirii, ed. Polimarc, 1994;
 Cuilenburg, J.J.Van- Stiinta comunicarii, ed. Humanitas, 1998;
 Popescu, Dan- Arta de a comunica, ed. Economica, 1998;
 Dinu, Mihai- Comunicarea, ed. Stiintifica, 1997;
 Haines, Ion- Introducere in teoria comunicarii, ed. Fundatia Romania de Maine, 1998.
 Tran, Vasile- Tehnici de comunicare, ed. Print, 1999
 Nemteanu, Costin- Comunicare sau instrainare, ed. Gnosis, 1996;
 Soitu, Laurentiu- Pedagogia comunicarii, ed. Didactica si Pedagogica, 1997;
 Bucheru, Ion- Fenomenul televiziune, ed. Fundatia Romania de Maine, 1997;
 Florescu, Vasile- Retorica si neoretorica, ed. Academiei R.S.R., 1973;
 Ducrot, Osvald- Noul dictionar enciclopedic al stiintelor limbii, ed. Babel, 1996;
 Souni, Hassan- Manipularea in negocieri, ed. Antet, 1998;
 Leigh- Prezentarea perfecta, ed. National, 1996;
 Kennedy, Gavin- Negocieri, ed. Nemira, 1998;
 Covey, Stephen- Eficienta in sapte trepte, ed. All, 1994;
 Prutianu, Stefan- Comunicare si negociere in afaceri, ed. Polirom, 1997;