Tema

Negocierea unui contract de management

1. Identificaţi pârghiile de control în negociere.

2.Pentru fiecare clauză contractuală, identificaţi punctele comune în negociere şi pe cele

divergente.

3.Din perspectiva Majestica Hotels Inc. propuneţi soluţii strategico-tactice de rezolvare a

conflictelor apărute şi argumentaţi fiecare propunere.

Raspuns:

2.Pentru fiecare clauză contractuală, identificaţi punctele comune în negociere şi pe cele

divergente.

Durata contractului de management:

puncte comune : Majestica si CPS își doresc încheierea unui contract de management pe o perioadă mai
lunga de timp, de peste 10 ani.

puncte divergente:Majestica doreste încheierea contractului de management pentru o perioadă de 55 ani, iar
CPS doreştea încheierea contractului de management pentru o perioadă de 12 ani.

Designul hotelului:

puncte comune: Majestica s-a oferit sa asigure asistenţă în privinţa designului hotelului,mobilierului etc. si
CPS este de acord. Deci acesta este un punct comun din ambele parti.

puncte divergente: Majestica doreste exclusivitate asupra drepturilor de autor, iar CPS doreste împărţirea
drepturilor de autor.

Numele hotelului

puncte comune : Majestica si CPS sunt de acord ca în numele hotelului sa fie cuvintele „Majestica Hotel
Shanghai”.

puncte divergente: Majestica doreste ca hotelul să fe denumt "Majestica Hotel Shanghai", iar CPS doreste ca
hotelul să fie denumit "Shangai Oceania-Maestica Hotel".
Managerul general

puncte comune:Majestica si CPS doresc un manager general de etnie chineză,dar care să corespundă
exigenţelor unui hotel de lux.

puncte divergente:

Personalul

puncte comune: Majestica si Cps sunt de acord ca Majestica sa fie implicata in alegerea personalului.

puncte divergente:Majestica doreşte să deţină autoritatea în alegerea peronalului iar CPS a solicitat
împărţirea responsabilităţii în alegerea personalului.

Achizitiile

puncte comune:Majestica si Cps sunt de comun acord ca hotelul să fie inclus în sistemul centralizat de
achizitii pentru mobilier,accesorii, echipamente de lucru.

puncte divergente: Alegerea sistemului de achizitie.

Accesul proprietarilor la camerele hotelului:

puncte comune:Majestica si Cps doresc ca accesul proprietarilor la camerele de hotel sa nu creze confuzie în
rândul conducerii hotelului iat tot odata de a fi luxos.

puncte divergente.Majestica nu doreste ca proprietarii sa aibe privilegii in ceea ce priveste accesul

proprietarilor la camerele de hotel pentru a nu crea confuzie iar CPS a solicitat acces la camerele hotelului
sau utilizarea unora pe post de birouri.

Arbitrajul:

Comune:Ambele părți sunt de acord cu un proces de conciliere amiabilă în cazul unor litigii viitoare,

Divergente : Majestica a insistat ca orice proces de conciliere să aibe loc într-o ţară terță, iar CPS a dorit ca
orice proces de conciliere să aibă loc în China.
 3.Din perspectiva Majestica Hotels Inc. propuneţi soluţii strategico-tactice de rezolvare a

conflictelor apărute şi argumentaţi fiecare propunere.

Propunere Propunere Conflict Interes comun Propuneri de Argumenta

Clauză Majestica CPS soliţionare a rea
contractua conflictului propunerii
lă (concesie/comp
romis)
durata 55 ani 12 ani Pentru Ambele parti doresc 25 ani
contractul perioada de încheierea unui
ui de ani contract de
manageme management
nt
designul exclusivitate împărţirea Pentru Majestica s-a oferit crearea unui
hotelului asupra drepturilor împărţirea sa asigure asistenţă în design specific
drepturilor de de autor drepturilor privinţa designului unui hotel de
autor de autor hotelului,mobilierulu lux
i etc. si CPS este de
acord. Deci acesta
este un punct comun
din ambele parti.
numele "Majestica "Shangai Pentru succesul afacerii
hotelului Hotel Shanghai" Oceania- numele
Maestica hotelului
Hotel"
managerul un manager managerul Alegerea manager să
general general adjunct şi managerul corespundă
expatriat/chinez coordonatoru ui exigenţelor unui
l financiar să hotel de lux.
fie locali, iar
pe termen
lung
managerul
general să fie
de etnie
chineză
personalul doreşte să deţină împărţirea alegerea Majestica sa fie
autoritatea responsabilit personalulu implicata in alegerea
exclusivă în ăţii în i personalului.
alegerea alegerea
peronalului personalului
achizițiile hotelul să fie Un sistem Alegerea un control asupra
inclus în preţurile de sistemului calităţii şi designului.
 sistemul achiziţie de achiziție
centralizat de reduse şi de
achizitii pentru prioritizarea
mobilier, aprovizionări
accesorii, i de la
echipamente de furnizorii
lucru etc interni
accesul proprietarii nu ar acces la tipul de accesul proprietarilor
proprietari trebui să aibă camerele acces al la camerele hotelului
lor la privilegii în ceea hotelului sau proprietaril
camerele ce privește utilizarea or la
hotelului utilizarea unora pe post camerele
camerelor pentru de birouri. de hotel
a nu crea
confuzie în
rândul
conducerii
hotelului.
arbitrajul orice proces de orice proces Pentru un proces de
conciliere să de conciliere procesul de conciliere amiabilă în
aibe loc într-o să aibă loc în conciliere cazul unor litigii
ţară terță, ca China.
urmare a normei
practicate în
mod obișnuit de
companie