Scridon Gina Florina

Anul 2, Grupa 3

Zece pași spre succesul în vânzări – Tim Breithaupt

-recenzie-

Tim Breithaupt este fondatorul companiei Spectrum Training Solutions Inc., care oferă
servicii de training în domenii precum vânzările, negocierile și aptitudinile de leadership. De
asemenea având o experineță vastă în domeniul vânzărilor a decis să scrie această carte cu
dorința de a dezvălui cititorilor simplitatea activității de a vinde.
În această carte Tim conturează Modelul Secvențial al Vânzării profesionale care cuprinde
zece pași spre succesul în vânzări: atitudinea, planificarea/pregătirea, prospectarea, relația de
apropiere/încredere, descoperirea, soluția/prezentarea, confirmarea, negocierea, planul de
acțiune și contactele ulterioare.
Primul pas al Modelului Secvențial este atitudinea. Tim spune că „Atitudinea este forța
care pune în aplicare aptitudinile” și în acest prim capitol descrie atitunile celor mai buni
performeri pe care el le numește cei cinci piloni ai succesului.

Atitudinea Nr 1. Filozofia acțiunii „Just Did It”

Acest tip de atitudine este prezentat printr-o comparație cu sloganul firmei Nike „Just Do It”,
care sugerează acțiunea. Autorul este de părere că acest slogan miroase a amânare, deoarece
sugerează mai mult intenția, decât acțiunea. El consideră că oamenii de succes adoptă
atitudinea „Just Did It”, exemplul dat aici fiind Bill Gates, care în 1975 muncea în subsolul
casei, urmând calea deschisă de dragostea lui pentru computere.

Atitudinea Nr 2. Fixarea obiectivelor – destinațiile de zi cu zi

Stabilirea obiectivelor este o trăsătură atitudinală posedată de marii performeri, deoarece oferă
o mulțime de avantaje, cel mai important fiind acela că oferă o destinație. De asemenea,
fixarea obiectivelor ne motivează să acționăm, ne ajută să ne angajăm într-o direcție, ne oferă
un etalon față de care putem măsura succesul, ne asigură un sentiment al împlinirii etc.

Atitudinea Nr 3. Stima de sine: faceți-vă reclamă în proprii ochi

„Stima de sine este aprecierea conștientă a propriei valori și importanțe, este reputația pe care
o avem în proprii ochi”. Succesul este dictat de către stima pe care o avem față de propria
persoană, performerii în vânzări au o înaltă stimă de sine pentru că știu că vând bine doar
când se simt bine în propria piele. Pentru a ne crește stima de sine autorul oferă 3 sugestii:
1. Vizualizarea creativă. Să vizualizăm succesul înainte ca acesta să aibă loc.
2. Echilibrul. O viață echilibrată crește stima de sine.
3. Citiți, citiți și iar citiți. Cu cât dobândim mai multă avuție intelectuală, cu atât vom
putea trece cu brio peste orice provocări vom întâmpina.
Atitudinea Nr. 4. Zona de confort – ia mai lărgiți-vi-o!
Creșterea poate veni doar prin stabilirea unor obiective ambițioase, care ne obligă să ne
depășim zona de confort. Un bun întreprinzător știe că succesul vine în urma riscului
.
Atitudinea Nr.5. Răbdător și totuși persistent
Pentru a reuși să vinzi ceva unui client potențial trebuie să rămai perseverent și să nu renunți
niciodată la el. În acest subcapitol ne este prezentat sindromul tăvii de argint de care „suferă”
o mare parte din reprezentanții de vânzări. El se manifestă astfel: reprezentantul de vânzări
face o primă vizită la client, apoi pe a doua și a treia, stârnind interesul clientului până la 80%.
Dar cum încă nu a reușit să vândă nimic, reprezentantul de vânzări renunță la clientul
potențial. La scurt timp apare concurentul său la clientul care are interesul de a cumpăra de
80%, având nevoie doar de 20% efort ca să pună mâna pe client. Astfel, reprezentantul de
vânzări i-a oferit concurentului său clientul pe o tavă de argint.
Al doilea pas al Modelului Secvențial este planificarea/pregătirea. Planificarea este
probabil cea mai neglijată aptitudine în domeniul vânzărilor, pentru că sunt foarte mulți
reprezentanți de vânzări care nu îşi planifică din timp cum va decurge o vizită de vânzări și
ajung la întâlnire cu temele nefăcute. Foarte mulţi dintre reprezentanţii de vânzări sunt
indiferenţi la acest aspect al planificării şi pregătirii , din cauză că ,,oamenii au tendinţa să fie
leneşi, umblând întruna pe calea minimei rezistenţe şi căutând soluţii rapide”, după cum spune
autorul. Un bun întreprinzător în vânzări consideră planificarea un element esenţial pentru
reuşită, astfel el câștigă siguranţă, îşi construieşte credibilitate în ochii clientului , reduce
durata ciclului vânzării şi se diferenţiază de concurenţi.
O vânzare antreprenorială de succes necesită atât planificare cât şi pregătire, cu cât
reprezentantul de vânzări strânge mai multe informaţii despre client cu atât o sa fie mai bine
organizată vizita de vânzări şi va decurge cât mai bine deorece clientul observă ca eşti bine
pregătit, cunoşti toate datele problemei. Cauza principală a unei abordări nereuşite o
reprezintă slaba pregătire a acesteia. În majoritatea cazurilor dacă nu se face o legatură între
situaţia clienţilor potenţiali şi ceea ce se vinde, vânzătorul nu se poate diferenţia cu nimic faţă
de concurență. Pregătirea este şi o posibilitate de a le dovedi clienţilor potenţiali faptul că le
preţuim timpul.
Planificarea impune şi clasificarea clienţilor deoarece nu toți au același potențial de
cumpărare. Prin urmare firma urmăreşte maximizarea rentabilității: rentabilitatea investitiei, a
energiei , a ocaziilor şi a timpului. Pentru a reuşi maximizarea rentabilităţii agentul de vanzări
trebuie să clasifice clienţii în funcţie de potenţialul lor de cumpărare. O strategie simplă şi
eficace de clasificare a clienţilor în funcţie de potenţialul lor de cumpărare este metoda ABC.
În clasa A intră clienţii cei mai importanţi care oferă cea mai mare rentabilitate şi au cea mai
mare contribuţie sub aspectul profitului, care necesită cea mai mică investiţie şi care oferă cel
mai scurt ciclu de vânzare. Clienţii din categoria B sunt mai puţini atractivi dar nu trebuie
neglijați iar cei din categoria C reprezintă mai mult o piedică în vânzarea către primele două
categorii deoarece oferă prea puţin pentru cât se investeşte.
Al treilea pas spre succesul în vânzări este prospectarea. Mulţi experții în vânzare
consideră că prospectarea este cea mai importantă componentă. Prospectarea ajută companiile
să clasifice clienţii în conturi potenţiale A sau B. Prospectarea pieţei fie ea locală sau globală
este vitală pentru ca o companie să reziste pe o anumită piaţă. Autorul oferă surse de
prospectare unde putem găsi clienții potențiali: ziare, asociații industriale, pagini aurii,
vehicule din trafic, expozițiile comerciale, bibliotecă, internet, prieteni, dosare vechi, vizitele
de vânzări inopinate etc. Deşi prospectarea este fluidul vital al oricărei afaceri de succes, ea
rămane una dintre cele mai temute şi mai evitate componente ale vânzării.
Următorul pas este relația de apropiere/încredere. Relaţia de apropiere si încrederea se
dovedeşte a fi un alt pas care trebuie urmat de către vânzător pentru a încheia o afacere cu un
potenţial client. Cu fiecare client este nevoie de o altă abordare de vânzare astfel
reprezentantul de vânzări trebuie să reușească să se muleze pe comportamentul fiecărui client.
Cheia aplicării cu success a flexibilitătii comportamentale este adaptabilitatea conform
mentalităţii clientului, nu neapărat să se încadreze în tiparul stilului personal . Autorul
identifică patru stiluri comportamentale pe doua axe ale clienţilor. Pe axa verticală în funcţie
de orientare spre relaţii se află oamenii foarte deschişi, comunicativi adică extravertiții şi
introvertiţii care sunt mai retraşi şi mai singuratici. Pe axa orizontală în funcţie de adoptarea
deciziei se află persoanele care iau deciziile mai uşor și mai iute (,,direcţii”) şi persoanele care
nu se simt confortabil când trebuie să ia o decizie și ajung la una mult mai încet (,,indirecţii”).
Pe axa verticală în funcţie de orientare spre relaţii se află oamenii foarte deschişi,
comunicativi adică extravertiti şi introvertiţii aceştia fiind mai rertraşi şi mai singuratici.
Astfel categoriile comportamentale sunt următoarele: sociabilul (extravertit, ia decizii
spontane, prietenos, nu ii place rutina), directivul (introvertit, ia decizii spontane, concentrat
pe obiective, direct), cerebrarul (introvertit, ia decizii foarte lent după o analiză amănunțită,
lipsit de spontaneitate), interactivul (extrovertit, ia decizii mai greu, tratează problemele în
afaceri ca și cum ar fi personale, sensibil).
Flexibilitatea comportamentală se dovedește a fi un instrument foarte util, care ne ajută să
ne adaptăm stilul de vânzare pentru fiecare stil comportamental în parte. Astfel dacă reușim să
ne mulăm pe nevoile clientului, se va lega o relație de apropiere și de încredere, care este un
factor important în atingerea succesului în vânzări.
Al cincilea pas, descoperirea, este pasul în care reprezentantul de vânzări transformă
atitudinea de răceală și indiferență a clientului într-una de interes pentru el şi produsul ori
serviciul oferit. Elementul cheie al diferențierii este punerea de întrebări inteligente, întrebări
pe care concurentul nu s-a gândit niciodată să le pună, întrebări care să surprindă clientul într-
un mod plăcut. Pentru a dezvolta o relaţie cu clientul, reprezentantul de vânzări trebuie să-şi
arate interesul asupra problemelor clientului, încercând să vină cu idei care le-ar putea
rezolva.
De asemenea percepția pe care clientul și-o creează la prima vedere despre acesta este foarte
importantă, deoarece dacă este perceput ca un profesionist de la început asa va rămâne.
Autorul prezintă în acest pas metoda CLIE: Curoazia-Lăudatul-Informațiile- Explorarea.
 Curtoazia se manifestă pe două planuri: vizual și verbal. În faza de curtoazie clientul
își va forma o părere despre reprezentantul de vânzări în funcție de înfățisare, stil
vestimentar, atitudine, felul cum vorbește, iar reprezentantul de vânzări va înțelege
stilul comportamental al clientului.
 Lăudatul presupune o abordare subtilă în care îi spui clientului ce știi despre compania
lui, această metodă fiind o bună modalitate de a te diferenția de concurență.
 Informațiile sunt o componentă în care îi prezentăm clientului motivele vizitei și
produsul.
  Explorarea este metoda în care descoperim nevoile, exigențele și așteptările clientului.

Pasul șase: Soluția. ,,De ce sa cumpăr de la dumneavoastră” este o întrebare universală, un

blocaj în procesul de vânzare care îl pun în dificultate reprezentantul de vânzări. La această
întrebare clienţii aşteaptă soluţii inventive care să aducă valoare companiei lor, de aceea el
trebuie să vină cu o prezentare bine pregătită, în caz contrar va pierde clientul.
Un alt obstacol des întâlnit în procesul de vânzare ar fi obiecţiile legate de preţ. Preţul a
devenit în timp un factor plasat pe locul şase-şapte pe scara importanţei, printre variabilele
situate înainte preţului numărându-se calitatea produsului, termeni de livrare, servicii post-
vânzare, ş.a. Prin urmare reprezentantul de vânzări trebuie să fie suficient de pregătit să
prezinte cât mai bine beneficiile produsului în vânzare şi să îl convingă pe client că produsul
lui corespunde cel mai bine acestuia pentru a fi cel care fixează preţul şi nu clientul.
Confirmarea, al șaselea pas, reprezintă punctul culminant al întrevederii de vânzări. Este și
punctul la care cei mai mulți reprezentanți de vânzări se simt sensibili deoarece le este teamă
să ceară clientului un răspuns. Breithaupt consideră că soluția la această problemă este o
întrebare absolut banală, dar căreia i-a fost dedicată o întreagă pagină: „Ce spuneți, facem
afacerea?”.
Următorul pas: negocierea. La acest capitol autorul evidențiază importanța aptitudinilor de
negocire. Mulți reprezentanți de vânzări inițiază negocierea înainte să fi parcurs ceilalți pași și
înainte ca clientul să fi acceptat afacerea. Un bun profesionist în vânzări se angajează în
negociere abia după ce clientul își exprimă interesul pentru afacerea propusă.
În momentul negocierii ambele părți au interesul să găsească o soluție de tipul: câștig-
câștig-câștig-câștig, care se referă la câștigul ambelor companii și al ambilor interlocutori. În
majoritatea cazurilor în care clientul este interesat să facă afacerea, negocierea nu va fi dificilă
deoarece în această situație se va găsi o cale de rezolvare.
Al nouălea pas: planul de acțiune. După ce am trecut cu succes peste toți ceilalți pași acum
este momentul în care punem în mișcare toate acțiunile necesare unei implementări fără
greșeală. Este momentul în care fiecare parte înțelege rolul și responsabilitățile pe care le au.
Cel de-al zecelea și ultimul pas: Contactele ulterioare. După parcurgerea celor nouă pași,
după ce am realizat cu succes vânzarea, acesta este momentul în care trebuie să ne folosim
toate resursele ca să păstrăm ceea ce am dobândit. Este foarte important să ne protejăm
clientul de concurenții noștri, câștigându-le loialitatea în mod constant. Clienții au nevoie să
audă și să vadă că este apreciat faptul că faceți afaceri împreună.
În concluzie, această carte, scrisă după Modelul Secvențial al Vânzării Profesionale are ca
scop schimbarea percepției despre domeniul vânzării și atingerea succesului în acest domeniu
urmând zece pași simpli.