TEMA 1:

EX 1

Negocierea in Afaceri- se poate defini ca un complex de procese, de activităţi constând din contacte,
întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în scopul realizării unor
acorduri, convenţii şi alte înţelegeri la nivel guvernamental/ neguvernamental sau a unor afaceri
economice. Negocierea este o formă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi
cu interese complementare şi/sau contradictorii urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o
problemă comună sau să atingă un scop comun.

Negocierea afacerilor este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs sau
a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte.
EX 2

Obiectul de studiu al negocierilor de afaceri reprezintă totalitatea tehnicilor, tacticilor și strategiilor

utilizate în procesul desfășurării negocierii.
Părţile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. În funcţie de numărul
părţilor, negocierea poate fi:

1. bilaterală, când se desfăşoară între două părţi, fie negociatori individuali, fie echipe de
negociere;
2. multilaterală, când sunt mai mult de două părţi distincte care participă la negociere.
Rezultatele negocierii depind în mare măsură de calităţile negociatorilor. În primul rând,
trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenţă asupra modului în care
acesta abordează şi se comportă în negociere. Competenţa negociatorului are de asemenea o
importanţă deosebită în procesul de negociere, reprezentând capacitatea negociatorului de a
îndeplini sarcinile specifice la un standard ridicat şi înglobează atât cunoştinţe, cât şi aptitudini,
atitudini şi comportamente necesare. Atitudinea pe care negociatorul o are faţă de activitatea de
negociere îi conferă tendinţa de adoptare a unui stil specific de abordare a procesului de negociere.
Procesul de negociere se bazează pe următoarele principii de bază, de care trebuie să ţină seama
dacă se doreşte evitarea greşelilor şi anume:
- moralităţii şi legalităţii; nu se poate negocia decât în limitele a ceea ce este legal şi moral;
- negocierea este o activitate voluntară, în sensul că fiecare poate să renunţe să intre în discuţii sau să
renunţe la discuţii în orice moment;
- o negociere porneşte de obicei, de la premiza că cel puţin una din părţi doreşte să obţină ceva şi
consideră că este posibilă ajungerea la o înţelegere reciprocă satisfăcătoare;
- acţiunii compensatorii, nimeni nu poate primi ceva dacă la rândul său nu dă altceva în schimb; fără
a face concesii partenerului, nu poţi obţine concesii nici din partea lui;
- intrarea în negocieri implică acceptarea de către ambele părţі a necesităţii stabilirii unei înţelegeri
comune, înainte ca o anumită decizie să fie aplicată;
- timpul este un factor important în negocieri, influenţând climatul de ansamblu şi afectând direct
rezultatul final al discuţiilor;
- avantajul reciproc, un rezultat de succes nu înseamna întotdeauna câştigul cu orice preţ, ci
obţinerea unui rezultat care multumeşte ambele părţi;
- progresul oricărei negocieri, este puternic influenţat de valorile personale, înţelegerea,
atitudinile şi emoţiile persoanelor de la masa de negocieri.
Prin luarea în considerare a acestor principii, se pot trage mai multe concluzii care oferă posibilităţi
pentru câştigarea unui acord în condiţii cât mai avantajoase şi a unei viziuni corecte asupra
implicaţiilor negocierilor.
EX 3
Conceptul de negocierea in afaceri prezintă anumite elemente specifice, date de faptul că aceasta
este forma principală de comunicare interpersonală:
 interesul - manifestarea dorinţei de cumpărare/vanzare a partenerului.

Există mai multe categorii de interese care-1 determină pe un potenţial negociator să se

manifeste:
interese comune ale participanților;
interese specifice, diferite (opuse);
interese nenegociabile;
interese reale (ascunse), ce se deosebesc de cele declarate in faza iniţială a negocierii;
 poziţia de negociere reprezintă ansamblul intereselor şi a nevoilor comune şi specifice
negociatorilor. Poziţiile de negociere pot fi de mai multe tipuri, schimbandu-se pe măsură ce
procesul de negociere se desfăşoară;
 spaţiul de negociere reprezintă exagerarea intereselor proprii;
 puterea de negociere este constituită din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le va
folosi in vederea obţinerii unei soluţii convenite cat mai aproape de poziţia proprie de
negociere.

EX 4
Сlasificarea negocierilor comerciale(de afaceri) este acela care are la bază felul tranzacţiei
încheiate. În acest caz se disting următoarele tipuri de negocieri comerciale:8
a) După obiect:
• Negocieri de vânzare-cumpărare;
• Negocieri de comision;
• Negocieri de cooperare economico-ştiinţifică;
• Negocieri de consignaţie;
• Negocieri de service;
• Negocieri de factoring9, franchising, leasing, turism, etc.
b) După nivel:
• Negocieri între grupuri economice;
• Negocieri interguvernamentale;
• Negocieri între comisii mixte;
• Negocieri interdepartamentale;
• Negocieri între guvern şi firme;
• Negocieri între firme.
c) După scop:
• Negocieri pentru noi tranzacţii;
• Negocieri de prelungire;
• Negocieri de modificare;
• Negocieri de normalizare;
• Negocieri sterile.
EX 5

FUNCTII ALE NEGOCIERII

F. de informare. Prin intermediul negocicrii se realizează un schimb de opinii şi păreri cu privire la

anumite probleme cu care se confruntă partenerii;

F. de comunicare. Negocierea reprezintă o formă a comunicării umane, iar prin intermediul ei se pot
stabili noi contacte, legături, relaţii cu parteneri potenţiali;
F. de publicitate. Negocierea este o modalitate de prezentare a opiniilor şi convingerilor firmei cu
privire la anumite produse/servicii, idei, persoane, precum şi a disponibilităţii mărfurilor şi/sau
serviciilor acesteia;
F. de coordonare a acțiunilor. De regulă, după finalizarea unei negocieri au loc alte discuţii de
afaceri asupra unor aspecte relevante ale acordului încheiat;

F. de derutare. Unele negocieri urmăresc distragerea atenţiei partenerului sau captarea interesului
unui al treilea partener asupra firmei, deoarece aceasta poartă deja tratative pe problema in cauză cu
altcineva;
F. de mascare. Uneori, negociatorii nu urmăresc soluționarea problemei, ci stingerea ei sau
eschivarea de la adoptarea unor decizii;
F. de adoptare a deciziilor in problema care ii interesează pe ambii parteneri;
F. de conciliere - a unor părţi aflate in conflict.

EX 6

Negocierea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul uneia sau
mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un rezultat, chiar
dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător. Schema generală a procesului de
negociere se prezintă astfel:

a) Pregătirea negocierii este o etapă premergătoare negocierii în care se desfăşoară o serie

de activităţi, cum ar fi: identificarea participanţilor la negociere; alcătuirea agendei negocierilor;
formularea obiectielor negocierii; formarea delegaţiei. etc.
b) Derularea negocierii este etapa întâlnirii dintre părţile implicate şi în care se desfăşoară
activităţi cum ar fi: prezetarea echipei; purtarea discuțiilor; argumentarea, stabilirea acordului final,
etc.
c) Finalizarea (rezultatul) negocierii:
Concesia - reprezintă o cedare efectuată de una din părţile implicate în negociere;
Compromisul - reprezintă renunţări bilaterale;
Consensul - construirea în comun a acordului, prin susţinerea unanimă a rezultatului la care s-
a ajuns.;
Dezacordul cu privire la rezultatele sau unele aspecte ale negocierii.

EX 7

CRITERII Modelul Sawyer și Guetzkow Modelul PIN de negociere

1 Variabile cauzale anterior actorii
2 v. de proces structura
3 v. simultane Strategii
4 Timp Procese
5 Rezultatele