Storytelling

Pasul 1 în construirea poveștilor

Personal, nu cred că am fost un povestitor bun, sunt încă la stadiul de învățare și

exersare. Aveam eu o idee generală despre utilitatea poveștilor, însă nu eram pe
deplin conștient de puterea acestora și mai ales de modul în care ele pot fi construite.
Sinteza sintezelor, pentru că sunt multe materiale și multe tehnici în construirea
poveștilor, ca prim pas este nevoie să vă puneți doar două întrebări:

1. Care este mesajul cheie?

2. Ce vreau ca auditoriul să facă în mod diferit după ce ascultă povestea?

Astfel ieșim din ”păcatul poveștilor interesante” și intrăm în zona poveștilor care
funcționează. Întrucât mai jos o să vorbim și despre structura poveștilor, aceasta
este utilă și importantă doar dacă ne-am definit mesajul cheie. Practic, orice poveste
trebuie să aibă un mesaj cheie, iar în spunerea poveștilor, pe tot parcursul, direct
sau indirect, ne legăm de mesajul cheie. Mesajul cheie este firul roșu al poveștii.
Este recomandabil să se evite invadarea cu o mulțime de mesaje, unul este de ajuns
și vei vedea că în construirea poveștii vei tăia sau adăuga elemente care să-ți ajute
mesajul cheie. În general, din povești se taie tot ce ce nu ajută și se păstrează strictul
necesar pentru declanșarea impactului. Se practică și la Hollyhood când, dincolo de
duble, filmul inițial are 8 ore sau mai mult, apoi se ajustează și se taie din el până
ajunge la 1,5 ore. Se elimină tot ce se poate elimina și se păstrează doar ce ajută. La
fel ne construim și noi poveștile, în primă fază avem o poveste mare cu fel și fel de
detalii, însă apoi începem să tăiem din ea în funcție de mesajul
cheie.

Exemple de mesaje cheie:

- viața merită trăită din plin în fiecare clipă

- a nu te schimba nu mai reprezintă o opțiune
- succesul nu este o întâmplare, este rezultatul
perseverenței
- schimbându-ți gândirea, îți schimbi viața
- amânarea îți distruge viitorul
- fiind recunoscător, vei fi mai fericit
- întotdeauna trebuie să existe o cale
- dacă nu există o cale, vom face una împreună
- te adaptezi sau dispari
- lucrurile nu ți se întâmplă ție, se întâmplă pentru tine
- Extreme Training este brandul în care poți avea încredere
- pentru noi prioritatea absolută o reprezintă nevoile ”reale” ale clienților
- trebuie să-ți servești clienții cu demnitate
- acest sfârșit este un nou început
- fixăm standarde și le depășim

www. Life-University.ro Marian Rujoiu

 Storytelling

- ai tot ce-ți trebuie pentru a reuși

- cel mai potrivit moment este ”acum”
- etc.

Acestea sunt genul de mesaje cheie simple. Observi că sunt scurte și clare. Dacă e
nevoie să construiești o frază lungă, deja pierzi teren. Cu cât ai un mesaj mai scurt și
mai clar definit, cu atât vei avea șanse mai mari de reușită. Poți să ai și submesaje sau
un fel de mesaje cheie secundare, însă cu cât mai puține, cu atât îți vei mări șansele
de reușită. Este nevoie de multă experiență și multă practică să poți să vii cu 2-3
mesaje care să se autosusțină. Oamenii spun povești din care să reiasă o anumită
claritate sau o anumită valoare a vorbitorului. De exemplu, în loc să spui ”puteți avea
încredere în mine”, o poveste din care să reiasă acest lucru ar fi mult mai nimerită.
Câteva exemple de mesaje cheie care ar putea ”spune” ceva
despre vorbitor ar fi:

- sunt o persoană de încredere

- întotdeauna îmi respect cuvântul dat
- când mă implic, o fac din tot sufletul
- întotdeauna caut diferența care face diferența
- sunt un expert în domeniu
- dețin cele mai importante instrumente pentru succes
- sunt aici pentru voi
- această temă are o miză
- pentru mine sunteți importanți
- în spatele acestui efect se află un efort
- succesul meu nu este întâmplător
- apreciez fiecare clipă
- întotdeauna caut să văd ce are bun un om
- sunt convins că aveți un potențial uriaș
- sunt capabil să vă eliberez potențialul din voi

Mesajele sunt discutabile, nu cred că există mesaje bune sau mai puțin bune,
important este cum se vor regăsi aceste mesaje în poveste și cum povestea va susține
mesajul pe care tu l-ai ales. Storytellingul cred că este o artă, însă vedeți ușor, ușor
cum începe să devină o știință dacă deții câteva cunoștințe și apoi le vei aplica.

Te sfătuiesc chiar acum să-ți alegi o întâmplare din viața ta și să vezi ce mesaj cheie
găsești în ea. Ar fi bine să faci acest lucru pentru că te va ajuta în
pașii următori. Dacă te gândești că o să faci mai târziu acest lucru,
șansele sunt mici, astfel că alege o întâmplare din viața ta și
identifică mesajul cheie din ea și scrie-l pe o hârtie. Traseul natural
în viitor va fi în sens invers: stabilești ce mesaj vrei să transmiți și
apoi cauți povestea potrivită, însă acum îți propun să te gândești
la o întâmplare și la mesajul cheie al acesteia.

www. Life-University.ro Marian Rujoiu

 Storytelling

Dacă nu reușești să găsești acum repede o poveste, gândește-te la o poveste auzită,

povestea vieții cuiva sau la o situație în care nu ai fost tu neapărat protagonistul
principal. Este oricum de reținut că este bine să ai povești adevărate, nu ficțiuni, însă
este în regulă să spui poveștile cunoscuților sau necunoscuților, cum ar fi povestea
Google sau povestea lui Stalone.

Vedeți cum mesajele cheie se referă la lucruri extrem de clare și de simple, însă sunt
atât de simple încât sunt greu de comunicat. Dacă le comunici fără o poveste, aceste
mesaje vor fi repede uitate și nu vor avea impact. Ce vrei să facă în mod diferit
audiența ta după poveste.
1. Ce vreau ca auditoriul să facă în mod diferit după ce ascultă povestea?

Când vorbim de mesaj, vorbim de claritatea poveștii, de coerența

ei. Însă are nevoie și de al doilea ingredient. Este important să ai
în minte ce vrei ca auditorul tău să simtă/ să facă, să schimbe, să
experimenteze, să perceapă, diferit sau la un nivel mai profund,
după ce tu termini povestea. Pe scurt se numește impact. Practic, nu putem vorbi de
impact la modul general. Dacă-ți dorești impact, trebuie să ai clar în minte de la
început ce impact vrei să declanșezi. Acest impact se leagă de mesajul cheie, este o
continuare a lui.

Acest impact este bine de știut dinainte pentru că îți poate valida sau invalida mesajul
cheie. Degeaba ai un mesaj cheie frumos, este nevoie să ai și impact, iar deschiderea
impactului pe care vrei să-l declanșezi, cât mai clar cu putință, te ajută în construirea
și expunerea poveștii. Acest impact diferă de la caz la caz, de la situație la situație. De
pildă poți folosi o singură poveste în situații diferite pentru a declanșa rezultate
diferite. Poți să folosești aceeași poveste, însă, din felul cum o spui, să exploatezi
diferit mesajul cheie.

Masajul și, respectiv, impactul pe care vrei să-l declanșezi trebuie pus în context cât
mai precis. Este important ce spui înainte de poveste, ce spui după, ce se întâmplă
după, cine îți este auditoriul; este o conferință, este un curs și, poate cel mai
important, care este tema în discuție: vinzi ceva, cumperi ceva? Ești la un curs și
urmează un exercițiu cu miza mare și ai nevoie de această poveste? Auditoriul este
cunoscut sau necunoscut? Ce rol ai în acel moment? Ce rol vei avea în viitor?

După cum vezi, sunt o serie de întrebări care definesc contextul, iar în funcție de
context, tu vei defini exact ce mesaj vrei să transmiți și ce impact vrei să declanșezi.
Probabil acesta este și motivul cheie pentru care ar trebui să folosim poveștile, pentru
că ele declanșează un impact pe care simplul enunț nu-l poate declanșa, iar o
prezentare argumentativă poate că nu facă față.

De exemplu, povestea lui Stalone, din felul în care este spusă, putem defini apriori
impactul pe care vrem să-l declanșeze. Ea, de asemenea, poate fi spusă cu mesaje
cheie diferite cum ar fi:

1. orice mare succes începe de jos

2. nu renunța niciodată la visul tău

www. Life-University.ro Marian Rujoiu

 Storytelling

3. cheia succesului este perseverența

4. atunci când crezi cu tărie, trebuie să continui
5. etc

Vedeți că este o poveste care poate fi folosită în multe feluri, însă trebuie să legăm
totul de impact și de context, astfel că putem scrie pe o hârtie exact ce impact vrem
să declanșăm, asemenea mesajelor cheie. Să luăm câteva exemple de formulări de
impact pentru a fi mai clar!

Vreau ca auditoriul, la sfârșitul acestei povești, să:

1. să își definească visul

2. să fie motivați să-și definească visul, chiar acum
3. să privească obstacolele ca pe ceva normal
4. să-și schimbe convingerea că succesul e o chestiune
de noroc
5. să aibă puterea să spună nu atunci când este cazul
6. etc.

Aceste exemple se leagă doar de povestea lui Stallone, însă,

ieșind din sfera acestei povești, pentru poveștile pe care tu le vei
spune poți să stabilești impactul în funcție de poveste, de mesaj
cheie și de context.

Impactul trebuie definit. Mai jos o serie de exemple:

1. vreau ca participanții să intre în starea potrivită

pentru exercițiul următor
2. vreau ca participanții să își definească precis un scop în următoarele 6 luni
3. vreau ca auditoriul/clienții să aibă încredere în mine
4. vreau să mi se ofere încredere pentru următoarea oră
5. vreau ca auditoriul/clienții să creadă că soluția pe care le-o propun este
una bună
6. vreau ca de mâine, auditoriul să execute în mod diferit sarcina X
7. vreau să-mi consolidez reputația de expert în domeniu
8. vreau să fiu privit și altfel decât am fost până acum. (trebuie să definești ce
înseamnă altfel pentru tine)
9. vreau să-i motivez să facă o comandă acum
10. vreau să-i motivez să-și comande cartea Biblia Negociatorului
11. vreau sa le captez atenția într-un mod diferit asupra importanței acestei
teme (este povestea mea de la începutul acestui material)
12. vreau să se relaxeze
13. vreau ca auditoriul să fie total deschis la ceea ce urmează să prezint
14. vreau să-și pună la îndoială cel puțin o convingere care le limitează
potențialul
15. vreau să le cresc încrederea în ei
16. vreau să exploreze mai atent ce simt atunci când sunt furioși
17. vreau să-i fac să înțeleagă că pot reuși doar ca o echipă

www. Life-University.ro Marian Rujoiu

 Storytelling

18. vreau să-i fac să mediteze asupra lucrurilor importante din viața lor
19. vreau să folosească instrumentul X în managerierea timpului
20. vreau să perceapă compania Extreme Training drept o companie centrată
pe rezultate
21. vreau să-i fac să înțeleagă că sunt de bună credință
22. vreau să aducă în obiceiul lor zilnic 5 minute de meditație
23. ....

Mă opresc pentru că lista este deja lungă. Sper că acum este mai clară necesitatea
mesajului cheie, dar mai ales necesitatea clarificării impactului dorit.

Fie că ești trainer, fie că faci prezentări de business, fie că ești invitat să ții un discurs
într-o conferință, fie că ești lider, ai nevoie să-ți clarifici mesajul cheie și impactul dorit.

Vedeți, așadar, cum Storytellingul devine o știință ușor de aplicat, însă este nevoie
să lucrăm practic. Astfel ia o foaie de hârtie și un pix sau scrie pe calculator dacă îți
este mai ușor și folosește modelul de mai jos. Este greu să înveți să joci tenis așezat
confortabil pe canapea în fața televizorului. Dacă vrei să înveți să joci tenis sau orice
altceva, trebuie să cobori în teren. Ce-ți propun acum este să cobori pentru o clipă în
teren, altfel vei uita tot ce ai citit. Este o mare diferență între a ști ce să faci și a face
ce știi. Acum începi să știi ce ai de făcut. Așadar folosește modelul de mai jos:

Notițe

www. Life-University.ro Marian Rujoiu