Sunteți pe pagina 1din 499

L. ȘAVGA, V.

SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

MOLDCOOP
UNIVERSITATEA COOPERATIST-COMERCIALĂ
DIN MOLDOVA

LARISA ŞAVGA VIORICA SITNICENCO

ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA
COMERŢULUI

SUPORT DE CURS

C H I Ş I N Ă U - 2016

1
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

CZU 657(075.8)
T 92

Autori: prof. univ., dr. hab. Larisa Șavga, lector universitar Viorica Sitnicenco.

Aprobat de Senatul Universităţii Cooperatist-Comeciale din Moldova


(proces-verbal nr. 8 din 01 iulie 2016).

Referenţi: Grigore Belostecinic, academician, prof. univ., dr. hab., rector ASEM,
Svetlana Muştuc, conf. univ., dr., decanul facultăţii Marketing şi merceologie, UCCM.

Editat conform hotărîrii Consiliului redactare-editare al UCCM


(proces-verbal nr. 76 din 01 iulie 2016).

Design şi tehnoredactare: Viorica Fulga, conf. univ., dr.


Redactare: Ana Brăguţă.

DESCRIEREA CIP A CAMEREI NAŢIONALE A CĂRŢII

Organizarea şi tehnologia comerţului în definiţii, scheme și comentarii: Suport


de curs/Larisa Șavga, Viorica Sitnicenco; MOLDCOOP, Universitatea
Cooperatist-Comercială din Moldova. – Chişinău: UCCM, 2016. – 499 p.

100 ex.

ISBN 978-9975-4344-6-1.

ISBN 978-9975-4344-6-1.

© L. Șavga, V. Sitnicenco, UCCM, 2016

2
L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

CUPRINS

PRELIMINARII 8

INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI


1. Scopul şi obiectivele cursului 10
2. Importanţa cursului şi legătura cu alte discipline 14

CAPITOLUL I. COORDONATELE ORGANIZĂRII ŞI TEHNOLOGIEI


COMERŢULUI

ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI,


TEMA 1.1.
INTERACŢIUNI
1. Categorii principale în teoria organizării comerţului 17
2. Esenţa şi principiile organizării comerţului 23
3. Sinergia şi organizarea comerţului 26
4. Conceptul de tehnologie şi de tehnologie comercială 27

CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI


TEMA 1.2.
MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI
1. Conţinutul distribuţiei mărfurilor şi rolul comerţului în procesul de
31
distribuţie
2. Rolul şi funcţiile distribuţiei 33
3. Tipologia canalelor de distribuţie 36
4. Comerţul: rolul, conţinutul, funcţiile 39
5. Evoluţia distribuţiei mărfurilor pe piaţa europeană 43

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL


1. Caracteristica comerţului ca sistem 49
2. Formele organizatorico-juridice în comerţ 52
3. Clasificarea şi caracteristica subiecţilor activităţii comerciale 56
4. Modele de organizare a aparatului comercial 60

TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ


1. Principiile şi organizarea reglementării de către stat a activităţii
66
comerciale
2. Metode de reglementare statală a sferei de circulaţie a mărfurilor 68
3. Strategia de dezvoltare a comerţului interior 72

3
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE


1. Importanţa, rolul şi obiectivele activităţii comerciale 78
2. Organizarea achiziţiei mărfurilor. Sursele de achiziţie 85
3. Organizarea şi reglementarea rapoartelor contractuale 87
4. Informaţia comercială şi protecţia ei 90
5. Riscuri comerciale şi metode de atenuare a acestora 93

CAPITOLUL II. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA PROCESELOR


COMERCIALE ÎN COMERŢUL CU RIDICATA

COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE,


TEMA 2.1.
ORGANIZAREA
1. Semnificaţia şi conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata 98
2. Rolul economic şi funcţiile comerţului cu ridicata 99
3. Tendinţe conturate în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial 102

TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


1. Rolul şi caracteristicile unităţilor de comerţ cu ridicata 105
2. Tipologia şi caracteristica comercianţilor cu ridicata 108

DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII


TEMA 2.3.
DEPOZITARE
1. Rolul şi funcţiile depozitelor de mărfuri. Clasificarea depozitelor 114
2. Structura şi cerinţele faţă de încăperile depozitare 117
3. Sectorizarea şi amplasarea încăperilor depozitului 119
4. Indicii tehnico-economici ce caracterizează eficienţa utilizării spaţiilor
121
depozitare

PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE


TEMA 2.4.
DE COMERŢ CU RIDICATA
1. Noţiune de proces depozitar–tehnologic. Conţinutul şi elementele
124
constitutive ale tehnologiei depozitare
2. Tehnologia operaţiilor de intrare şi de deplasare a mărfurilor în
128
interiorul depozitelor
3. Tehnologia recepţiei mărfurilor şi documentarea procesului de recepţie 130
4. Organizarea şi tehnologia stocării şi păstrării mărfurilor 147
5. Pregătirea mărfurilor pentru expediere şi livrarea lor de la depozit 164
6. Managementul proceselor tehnologice în depozit 172

4
L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

CAPITOLUL III. ORGANIZAREA APROVIZIONĂRII CU MĂRFURI A


UNITĂŢILOR DE COMERŢ
1. Noţiunea de aprovizionare, rolul şi esenţa aprovizionării cu mărfuri în
180
activitatea comercială
2. Principiile şi cerinţele faţă de organizarea procesului de aprovizionare 181
3. Sursele de aprovizionare cu mărfuri şi selectarea furnizorilor optimali 183
4. Formele de aprovizionare cu mărfuri a unităţilor de comerţ 185
5. Metodele de aprovizionare cu mărfuri a reţelei de comerţ cu amănuntul 188

CAPITOLUL IV. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA PROCESELOR


COMERCIAL-TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL

TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE


1. Conţinutul, importanţa şi rolul comerţului cu amănuntul în sistemul de 191
distribuţie a mărfurilor
2. Funcţiile comerţului cu amănuntul 194
3. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul 195
4. Forme de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul 197
5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul 202

TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE


TEMA 4.2.
COMERŢ CU AMĂNUNTUL
1. Tipizarea unităţilor cu amănuntul. Caracteristica tipurilor şi formatelor 205
de magazine
2. Specializarea unităţilor cu amănuntul: noţiune, esenţă, necesitate 214
3. Principii de amplasare raţională a unităţilor de comerţ cu amănuntul 216

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


1. Vocaţia şi politica comercială a magazinului 223
2. Structura funcţională a localului magazinului 227
3. Proiectarea şi tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare 228
4. Planificarea spaţiilor necomerciale 250
5. Eficienţa utilizării spaţiilor comerciale 252
6. Designul magazinului 255

PROCESELE TEHNOLOGIEI COMERCIALE ÎN UNITĂŢILE DE


TEMA 4.4.
COMERŢ CU AMĂNUNTUL
1. Conceptul tehnologiei comerciale în unităţile de comerţ cu amănuntul,
structura procesului comercial-tehnologic şi caracteristica principalelor 259
operaţii
2. Tehnologia de recepţie a mărfurilor în unităţile de comerţ cu amănuntul 262

5
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

3. Tehnologia păstrării şi pregătirii mărfurilor pentru vânzare 274


4. Etalarea mărfurilor în vitrine şi în interiorul magazinului 284
5. Particularitățile etalării anumitor mărfuri alimentare şi nealimentare în 294
interiorul magazinului

ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA VÂNZĂRII MĂRFURILOR CU


TEMA 4.5.
AMĂNUNTUL
1. Clasificarea formelor şi metodelor de vânzare cu amănuntul a mărfurilor 306
2. Metodele de vânzare a mărfurilor în magazine: clasificare, caracteristici, 312
utilizare
3. Caracteristica formelor şi metodelor de vânzare a mărfurilor în afara
323
magazinului
4. Forme speciale de vânzare a mărfurilor 331
5. Metode active de promovare a vânzărilor cu amănuntul 337
6. Regulile de comercializare cu amănuntul a mărfurilor 347

ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA SERVIRII CUMPĂRĂTORILOR


TEMA 4.6.
ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL
1. Organizarea servirii clienţilor în unităţile de comerţ cu amănuntul: 352
esenţă, conţinut, principii de organizare
2. Structura procesului de deservire a cumpărătorilor în unităţile de comerţ 354
cu amănuntul
3. Cultura comerţului şi indicii ce o caracterizează 356

PERSONALUL UNITĂŢII DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL ŞI


TEMA 4.7.
RELAŢIILE CU CONSUMATORII
1. Categorii de personal în unităţile de comerţ cu amănuntul 364
2. Aspectul psihologic al procesului de vânzare şi de deservire a 367
cumpărătorilor
3. Conţinutul relaţiilor comerţului cu consumatorii şi etica profesională a 368
vânzătorilor

TEMA 4.8. POLITICA DE SORTIMENT A UNITĂŢILOR DE COMERŢ


1. Nevoile, cererea de consum şi rolul lor în politica comercială 373
2. Noţiune de sortiment de mărfuri. Clasificarea şi caracteristica 377
sortimentului de mărfuri
3. Factorii ce influenţează formarea sortimentului de mărfuri în unităţile 382
de comerţ
4. Formarea sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ şi strategii de 384
sortiment
5. Indici ce caracterizează sortimentul de mărfuri în unităţile de comerţ 389

6
L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

TEMA 4.9. SERVICIILE COMERCIALE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ


1. Conceptul şi caracteristica serviciilor comerciale 392
2. Tipologia serviciilor comerciale şi caracteristica lor 394
3. Tendinţele de dezvoltare a serviciilor comerciale pe plan mondial 398

CAPITOLUL V. PROTECȚIA CONSUMATORILOR ȘI PUBLICITATEA ÎN


COMERȚ

TEMA 5.1. PROTECŢIA CONSUMATORILOR


1. Cadrul conceptual privind protecţia consumatorilor. Principii, obiective 404
şi politici în domeniu
2. Organizarea procesului de protecţie a consumatorilor 412
3. Reglementarea protecţiei consumatorilor 416
4. Organisme cu atribuţii de protecţie a consumatorilor 421

TEMA 5.2. PUBLICITATEA ŞI RECLAMA ÎN COMERŢ


1. Rolul şi importanţa publicităţii şi reclamei în comerţ 430
2. Clasificarea şi caracteristica formelor de publicitate şi reclamă 433
3. Formele şi conţinutul principalelor mijloace şi tehnici de reclamă şi 435
publicitate comercială

CAPITOLUL VI. ORGANIZAREA ȘI TEHNOLOGIA CIRCULAȚIEI


AMBALAJULUI ȘI TRANSPORTĂRII MĂRFURILOR

TEMA 6.1. ORGANIZAREA CIRCUITULUI AMBALAJULUI ÎN COMERŢ


1. Rolul şi funcţiile ambalajului 451
2. Clasificarea ambalajului şi cerinţele faţă de ambalaj 454
3. Unificarea şi standardizarea ambalajului 457
4. Tipurile principale de ambalaj 459
5. Recepţionarea şi circulaţia ambalajului 462
6. Acţiuni de reducere a pierderilor unităţilor de comerţ provenite din 463
circuitul ambalajului

TEMA 6.2. TEHNOLOGIA TRANSPORTĂRII MĂRFURILOR ÎN COMERŢ


1. Rolul transportării în circuitul de distribuţie a mărfurilor 465
2. Reglementarea transportării mărfurilor în cadrul activităţii de comerţ 467
3. Organizarea şi particularităţile transportării mărfurilor cu diferite 468
mijloace de transport

BIBLIOGRAFIE 489

7
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

PRELIMINARII

Comerțul a devenit unul din cele mai complexe și dinamice domenii ale economiei moderne,
având o importanță strategică pentru dezvoltarea echilibrată, sustenabilă și viabilă a sistemelor
economice și sociale.
Prin locul pe care-l deţine în circuitul economic al bunurilor, comerţul face legătura dintre
producţie şi consum, fiind influenţat de cele două faze ale circuitului economic și având un rol activ
asupra echilibrului dintre producţie şi consum. Prin intermediul comerțului se asigură procesul de
confruntare dintre cerere și ofertă, care se materializează în actele de vânzare-cumpărare, implicând
numeroși agenți economici cu divers profil. Desfăşurarea actelor comerciale generează multiple
legături ale comerţului cu piaţa muncii, piaţa capitalurilor, piaţa monetară. Datorită complexităţii sale şi
rolului ce-i revine în distribuţia bunurilor şi serviciilor, satisfacerea necesităţilor de consum, comerţul
reprezintă unul dintre cele mai importante laturi ale economiei contemporane, bazate pe competiție.
Drept ramură economică, formă a schimbului în economie, comerțul contribuie la formarea
produsului intern brut, totodată plasându-se la interfața cu consumatorii acest sector exercită o influență
substanțială asupra calității vieții, reprezentând un element-cheie a modelului socio-economic.
Creșterea concurenței și concentrării, implementarea noilor tehnologii comerciale, în special a
celor bazate pe aplicarea TIC moderne, a noilor tipuri de unități comerciale, diversificarea accelerată a
ofertei de mărfuri și servicii plasează comerțul în coordonatele unei modernizări continue bazate pe
practici și tehnologii comerciale inovatoare, pe un nou stil de viață al consumatorilor.
Semnarea Acordului de Asociere între Republica Moldova și Uniunea Europeană, o
componentă importantă a căruia este Acordul de Liber Schimb Aprofundat Cuprinzător (DCFTA -
Deep and Comprehensive Free Trade Agreement), reclamă noi provocări și oferă noi oportunități
pentru dezvoltarea comerțului atât exterior, cât și a celui interior prin plasarea pe piață a produselor de
înaltă calitate ce corespund standardelor europene, preluarea (implementarea) normelor europene
referitoare la siguranța produselor, protecția consumatorilor, a practicilor și formelor comerciale
avansate, oferind o platformă eficientă pentru transformarea Republicii Moldova într-o țară europeană
modernă, integrată în spațiul economic comunitar. Aceasta solicită promovarea consecventă a
multiplelor reforme, prioritar a celor de ordin economic și legislativ (armonizarea cadrului legislativ
național la acquis-ul comunitar) pentru facilitarea relațiilor comerciale reciproce și avansarea activității
de comerț la nivelul unui comerț modern.
Dezvoltarea în continuare a comerțului ridică probleme deosebit de complexe pentru
soluționarea cărora sunt necesare cunoștințe și cercetări de amploare, bazate pe utilizarea
instrumentarului teoretic, dar și pe bunele practici în domeniu. Provocările mediului concurențial,
modificarea schimburilor comerciale, dezvoltarea noilor modalități de afaceri vor necesita reacții rapide
din partea comercianților pentru a face față competiției și a acționa pe o piață concurențială, în continuă
schimbare și restructurare. Toate acestea solicită cunoștințe temeinice a problematicii comerciale.
Cunoașterea fundamentelor teoretice, metodologiilor, conceptelor, strategiilor, tehnologiilor de
organizare și de desfășurare a activității de comerț are o importanță deosebită pentru interpretarea
fenomenelor ce au loc în comerț și argumentarea politicilor comerciale atât la macro nivel, cât și la
nivel de întreprinderi de comerț.
Prezenta lucrare încearcă să răspundă acestor provocări prin studiul teoretico-metodologic și
aplicativ al organizării și tehnologiei comerciale, atât într-un cadru general, ce vizează tratarea
macroeconomică a funcționării și dezvoltării comerțului (strategii comerciale, reglementare legislativ-

8 PRELIMINARII
L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

normativă a activității de comerț ș.a.) cât și într-un cadru specific, ce vizează anumite tipuri de
activități, operațiuni de comerț. Volumul este bazat pe o viziune sistemică și o abordare complexă,
pragmatism, transferul internațional de inovații și bune practici comerciale având în vedere, totodată,
necesitățile și cerințele actuale cu care se confruntă comerțul interior.
Lucrarea acoperă un spectru larg de aspecte referitoare la activitatea de comerț, dintre care
fundamentele organizării și tehnologiei comerciale, distribuția mărfurilor, modelele organizaționale în
sistemul comercial, reglementarea și organizarea activității de comerț, organizarea și tehnologia
proceselor comerciale în comerțul cu ridicata și cu amănuntul, politica de sortiment în unitățile de
comerț, protecția consumatorilor, publicitatea în comerț, organizarea și tehnologia circulației
ambalajului și transportării mărfurilor. Aceasta conferă lucrării o mare utilitate pentru cei ce doresc să
cunoască fundamentele comerțului, dar și cei ce doresc să practice activitate de comerț.
Pentru o mai bună percepție a conținutului materialului expus în lucrare, acesta este prezentat în
formă de definiții, scheme, comentarii.
Având în vedere complexitatea problematicii comerciale, precum și faptul că activitatea de
comerț este puternic influențată de mediul intern și extern, de tehnologiile informaționale și de
comunicații moderne, ce-i conferă un grad ridicat de flexibilitate și schimbare, nu pretindem la o
abordare exhaustivă a acesteia. Suntem deschiși la sugestii, idei, care să contribuie la îmbunătățirea
acestui material și, în cele din urmă, la extinderea sferei de cunoaștere și creșterea calității prestației
comerciale.
Lucrarea se adresează atât mediului academic, cât și celui de afaceri, precum și autorităților
publice, în special studenților, cadrelor didactice, cercetătorilor, antreprenorilor, specialiștilor și celor
ce doresc să practice activitate de comerț.

Aducem profunde mulțumiri tuturor celor care ne-au susținut, ne-au încurajat în demersul
elaborării acestui volum și au sprijinit apariția acestuia.

Autorii

PRELIMINARII 9
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI

1. Scopul şi obiectivele cursului


2. Importanţa cursului şi legătura cu alte discipline

 Cunoaşterea noţiunilor-cheie: comerţ, organizarea comerţului, tehnologie


comercială, procese comerciale, progres tehnico-ştiinţific, activitate comercială,
piaţă de consum
 Analiza conţinutului şi specificului activităţii de comerţ în economia modernă
Obiective

 Evaluarea impactului progresului tehnico-ştiinţific asupra activităţii comerciale


moderne
 Identificarea rolului cursului în cunoaşterea funcţionării sistemului comercial şi în
perfecţionarea organizării comerţului şi proceselor tehnologiei comerciale
 Identificarea conexiunii cursului Organizarea şi tehnologia comerţului cu alte
discipline de studiu

1. Scopul şi obiectivele cursului

Comerţului îi revine un rol important în structura activităţilor economice, contribuind la


formarea PIB (13%). Situându-se la interfaţa cu consumatorii, comerţul/comercianţii
exercită o influenţă substanţială asupra satisfacerii necesităţilor de consum ale populaţiei.
Într-un asemenea context, comerţul este apreciat drept ramură care reflectă, pe de o parte,
eficienţa utilizării factorilor de producere şi nivelul de dezvoltare economică a ţării, iar pe
de altă parte, calitatea vieţii populaţiei.

Liberalizarea pieţei, reformarea şi evoluţia proceselor economice, tendinţele de globalizare au


favorizat dezvoltarea antreprenorialului comercial, acesta devenind unul din cele mai atractive
domenii ale afacerilor şi antrenând în activitatea de comerţ un număr de persoane în continuă
ascensiune. Astfel, în prezent, circa 40 % din agenţii economici din ţară profesează anume în domeniul
comerţului cu ridicata şi cu amănuntul. În structura întreprinderilor mici şi mijlocii peste 41% le revine
celor din sfera comerţului. În activitatea de comerţ sunt antrenaţi circa 17% din populaţia ocupată în
sistemul economic.

Dezvoltarea economiei concurenţiale favorizează diversificarea formelor de organizare a


comerţului, astfel încât activitatea de comerţ este prestată nu doar de către întreprinderile
specializate în acest domeniu, dar şi de către un spectru larg de agenţi economici, care-şi
desfăşoară activitatea în diverse domenii, inclusiv industrie, agricultură, prestări servicii
etc. Totodată, amplificarea proceselor de globalizare economică şi comercială, penetrarea
rapidă a TIC moderne în activitatea de comerţ generează dezvoltarea, alături de comerţul
stabil, şi a formelor netradiţionale de comerţ, inclusiv a comerţului electronic.

10 INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Printr-o asemenea optică, comerţul a devenit un domeniu foarte complex, diversificat, cu


dimensiuni de amploare, în continuă schimbare şi reformare.

Cunoaşterea fenomenelor ce au loc în comerţ, a modalităţii de organizare şi de realizare a


activităţii comerciale, a proceselor comercial-tehnologice, a perspectivelor de evoluţie a sectorului şi a
tendinţelor manifestate în plan internaţional devine o sferă de cunoaştere necesară, nu doar pentru
specialiştii ce activează nemijlocit în cadrul comercial, dar şi pentru cei antrenaţi pe dimensiunea
sistemului economic-social al ţării atât în sectorul privat, cât şi în cel public.

Organizarea şi tehnologia comerţului reprezintă un domeniu distinct al ştiinţei economice,


cu legităţi specifice.

Cursul Organizarea şi tehnologia comerţului este un curs universitar, de specializare, cu


un profund caracter aplicativ în programul de formare profesională a viitorilor specialişti în
domeniul comerţului şi sferelor aferente acestuia, a administrării afacerii etc.

Cunoaşterea fundamentelor teoretice ale acestui curs, studierea


experienţei naţionale şi internaţionale în domeniul organizării şi tehnologiei
comerţului este o componentă indispensabilă a formării profesionale a
specialiştilor pentru sfera comercială, pe motiv că:

 organizarea exercită un rol important în restructurarea şi reformarea sferei de comerţ


şi construirea modelului de comerţ, care ar răspunde provocărilor mediului
concurenţial;

 prin procesele de organizare pot fi realizate cu succes funcţiile comerţului, iar prin
cele tehnologice se asigură eficiența funcționării sistemului comercial;

 buna organizare asigură durabilitatea structurilor organizatorice a comerţului,


eficienţa funcţionării acestuia;

 organizarea este factorul principal pentru diversificarea proceselor comercial-


tehnologice, optimizarea structurilor comerciale, amplificarea avantajelor
concurenţiale;

 abordarea ştiinţifică a organizării şi tehnologiei comerţului asigură progresul şi


dezvoltarea inovativă a acestei sfere.

Figura I.1. Importanța studierii cursului Organizarea şi tehnologia comerţului

INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI 11


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Scopul cursului: formarea şi dezvoltarea competenţelor studenţilor în organizarea şi


tehnologia comercială, asimilarea fundamentelor teoretice ale comerţului, mecanismelor de
funcţionare a comerţului în economia modernă, practicilor de comerţ pe plan naţional şi
internaţional în toată diversitatea formelor lor.

- cunoaşterea fundamentelor organizării sistemului de comerţ


cognitivă (termeni, categorii, legităţi, principii, forme, metode,
Funcţiile perspective ş. a.) şi a tehnologilor comerciale;
cursului metodică - stăpânirea şi utilizarea metodelor, abordărilor, algoritmilor de
structuri, sisteme, modele în domeniul activităţii de comerţ;
aplicativă - formarea şi dezvoltarea competenţelor aplicative ale viitorilor
specialişti.
Figura I.2. Funcţiile cursului Organizarea şi tehnologia comerţului

Obiectivele
generale ale
cursului

 cunoaşterea cadrului legislativ-normativ cu privire la comerţ;

 însuşirea teoriei şi practicilor legale de organizare a activităţii de comerţ şi a


tehnicilor de realizare a proceselor tehnologiei comerciale în întreprinderile de
comerţ cu ridicata şi cu amănuntul;

 dezvoltarea capacităţilor de diagnosticare a situaţiei şi a tendinţelor de dezvoltare


a comerţului interior, de identificare a problemelor şi soluţiilor de perfecţionare a
activităţii întreprinderilor comerciale, de luare a deciziilor ce vizează
perfecţionarea, optimizarea şi eficientizarea proceselor comerciale;

 dezvoltarea aptitudinilor de analiză a situaţiei în piaţa internă, în sistemul


comercial, în cadrul întreprinderii de comerţ; a mediului concurențial;

 studierea orientărilor de evoluţie a comerţului şi practicilor comerciale pe plan


internaţional şi a oportunităţilor de aplicare a acestora în comerţul din ţară;

 dezvoltarea competențelor de aplicare a cunoștințelor teoretice în sectorul


economiei reale; transferul de inovații către mediul de afaceri.

Figura I.3. Obiectivele generale ale cursului Organizarea şi tehnologia comerţului

12 INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Studiul axat pe obiective face ca studentul să fie angajat într-un proces de cunoaştere, aplicare
şi integrare a activităţilor în domeniul organizării comerţului şi tehnologiei proceselor comerciale.
Acestea sunt formulate în termeni de competenţe şi, în conformitate cu structura competenţei, se
structurează în obiective cognitive, tehnologice şi atitudinale.

 noţiunile, definiţiile categoriilor principale aplicate în domeniul comercial-


Studentul va poseda cunoştinţe fundamentale

economic;
 fundamentele organizării activităţii comerciale în economia concurenţială;
 bazele tehnologiei proceselor comerciale la nivel de comerţ cu amănuntul şi
cu ridicata;
 locul, rolul, importanţa comerţului în sistemul de distribuţie şi relaţiile
Cognitive

economice ce se implică;
despre:

 cadrul legislativ-normativ cu privire la comerţ şi activităţile aferente acestei


sfere;
 modelele organizatorico-manageriale aplicate în comerţ şi specificul acestora
A.

în verigile cu ridicata (angro) şi cu amănuntul (detail) 1;


 strategiile de dezvoltare a comerţului în Republica Moldova şi perspectivele
de evoluţie a sectorului prin prisma tendinţelor şi practicilor internaţionale;
 protecţia drepturilor consumatorului;
Obiective specifice

 principiile managementului întreprinderii de comerţ şi posibilităţile de sporire


a eficienţei activităţii comerciale.
 să integreze cunoştinţele şi capacităţile nou-formate în domeniul organizării şi
realizării activităţii de comerţ;
 să cerceteze/proiecteze/implementeze proiecte investigaţionale care să
conducă la soluţionarea problemelor din domeniul comerţului;
 să poată organiza şi iniţia o afacere în domeniul antreprenoriatului comercial;
Studentul va fi capabil:

 să asimileze deprinderi în luarea deciziilor privind organizarea activităţii de


comerţ şi a proceselor comerciale în cadrul întreprinderilor de comerţ cu
B. Tehnologice

amănuntul şi cu ridicata, precum şi în activitatea de comerţ fără magazine;


 să realizeze procese tehnologice în cadrul întreprinderilor de comerţ;
 să practice diverse forme de comerţ de intermediere;
 să analizeze situaţia pe piaţa internă, să tragă concluziile de rigoare şi să le
aplice în procesele decizionale;
 să asimileze şi să aplice legislaţia şi normele de comerţ în vigoare în
activitatea profesională;
 să aplice forme moderne de comerţ, inclusiv cel electronic;
 să respecte normele de etică în comerţ;
 să asigure conexiunea dintre teoria şi practica activităţii comerciale.

Figura I.4. Obiectivele specifice aferente cursului Organizarea şi tehnologia comerţului

1
Aici şi în continuare termenii comerţ cu ridicata şi comerţ angro, precum şi comerţ cu amănuntul şi comerţ detail se vor
folosi cu acelaşi sens, ca sinonime.

INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI 13


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Continuarea Figurii I.4.


 să tindă în mod conştient să evalueze procesele comercial-tehnologice în
cadrul întreprinderilor comerciale şi componentele ce influenţează şi
determină calitatea deservirii consumatorilor;
 să abordeze comerţul drept sistem cu toate legăturile interne şi externe ale
acestuia;
Obiective specifice

 să manifeste interes faţă de analiza situaţiei în piaţa internă, în comerţul


C. Atitudinale

intern;
 să fie interesat de a analiza experienţa internaţională în domeniul organizării
şi desfăşurării activităţii de comerţ, tehnologiile comerciale performante şi
perspectivele de dezvoltare a comerţului interior autohton;
 să conştientizeze posibilităţile de implementare a practicilor comerciale
internaţionale performante;
 să fie receptiv la cerinţele şi la necesităţile consumatorilor şi în relaţiile cu
furnizorii şi alţi parteneri de afaceri;
 să manifeste interes faţă de modernizarea, perfecţionarea continuă a
activităţilor şi proceselor comerciale.

Studierea cursului se bazează pe abordarea funcţional-problematică, orientată spre dezvoltarea


competenţelor necesare specialiştilor pentru activitate într-o economie concurenţială, într-un mediu în
continuă schimbare.

2. Importanţa cursului şi legătura cu alte discipline

Cursul Organizarea şi tehnologia comerţului este o disciplină de formare profesională


aplicativă, care se află într-o legătură interdisciplinară cu alte cursuri fundamentale şi de specialitate:

cu teoria economică

 cunoaşterea fundamentelor funcţionării sistemului economic (la macro- şi micronivel), a


relaţiilor şi a mecanismelor de piaţă, a legilor economice ale pieţei, a mecanismelor de
interacţiune dintre cerere şi ofertă, ce contribuie la dezvoltarea gândirii economice şi a
abilităţilor de gestionare eficientă a resurselor şi de luare a deciziilor;

cu managementul
 gestionarea activităţilor comerciale prin punerea în valoare a funcţiilor managementului
(planificarea, organizarea, coordonarea, motivarea şi controlul afacerilor), în scopul gestionării
eficiente a resurselor materiale, financiare, umane şi informaţionale, identificarea şi dezvoltarea
celor mai bune oportunităţi de afaceri ce asigură o activitate profitabilă;

14 INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

cu marketingul

 cercetarea comportamentului consumatorilor, ce permite managementului firmei să adopte acel


mix de marketing la nivelul unităţii de comerţ, care să pună în valoare tehnologia comercială
folosită. În acest sens, tehnologia modernă utilizată este un factor care aduce un avantaj
competitiv pentru comerciant, creând companiei/magazinului o identitate proprie;

cu merceologia
 ajutorul merceologiei, managerul stabileşte oferta de mărfuri la nivelul magazinului (în
structura sortimentală şi cerinţele de calitate), foloseşte cele mai bune modalităţi de depozitare,
ambalare, promovare, expunere a produselor etc.;

cu economia comerţului

 planificarea afacerilor, a indicatorilor microeconomici ce urmează a fi atinşi, pentru a asigura


profitabilitatea afacerii cu resurse minimale;

cu analiza economico-financiară
 cu ajutorul căreia personalul firmei gestionează într-un mod raţional resursele şi potenţialul
unităţii de comerţ, urmăreşte randamentul linearului de expunere, măsoară eficienta utilizării
spaţiilor de vânzare;

cu statistica
 care permite acumularea, analiza şi interpretarea datelor ce vizează activitatea de comerţ,
identificarea tendinţelor şi proceselor de dezvoltare a acesteia, în scopul descoperirii legilor care
guvernează manifestarea lor;

cu contabilitatea

 prin ansamblul operaţiilor de înregistrare, pe baza unor norme şi reguli speciale, a mişcării
mărfurilor (materialelor, fondurilor), se ţine evidenţa contabilă a acestor resurse, se ţine
evidenţa mărfurilor comercializate în reţeaua comercială (înregistrarea în maşinile de casă şi
control), se documentează intrările şi ieşirile de bunuri comercializate;

cu ştiinţele juridice

 ţinând cont de cadrul legislativ-normativ, se va folosi acea tehnologie comercială, care să tină
cont de reglementările în vigoare, să asigure protecţia mediului şi a consumatorilor;

INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI 15


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

cu ergonomia

 factorii responsabili dintr-o firmă trebuie să adopte acele tehnologii care uşurează munca, apăra
de accidente si îmbolnăviri profesionale, creează condiţii optime pentru personalul comercial,
dar şi pentru consumatori;

cu estetica

 ce îşi are reflecţie în designul interior şi exterior în amenajarea magazinelor, în tehnicile de


etalare a mărfurilor în magazine;

alte domenii ale ştiinţei şi discipline care influenţează activitatea de comerţ.


Activităţi de învăţare

 Ce reprezintă comerţul ca ramură a economiei naţionale?


 Care este rolul comerţului în economia naţională şi ce impact are asupra
dezvoltării socio-economice a ţării?
 Ce scop şi obiective urmăreşte cursul Organizarea şi tehnologia comerţului?
 Cu ce cursuri universitare corelează această disciplină?

16 INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

CAPITOLUL I. COORDONATELE ORGANIZĂRII ŞI TEHNOLOGIEI COMERŢULUI

TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI:


NOŢIUNI, INTERACŢIUNI
1. Categorii principale în teoria organizării comerţului
2. Esenţa şi principiile organizării comerţului
3. Sinergia şi organizarea comerţului
4. Conceptul de tehnologie şi de tehnologie comercială

 Cunoaşterea categoriilor principale în teoria organizării comerţului


Obiective

 Perceperea legilor organizării comerţului


 Înţelegerea esenţei şi principiilor organizării comerţului
 Identificarea rolului sinergic al organizării comerţului
 Cunoaşterea conceptului de tehnologie şi tehnologie comercială

1. Categorii principale în teoria organizării comerţului

Noţiunea de organizare este o noţiune complexă şi are sensuri multiple (Figura 1.1.1.).

ordonare, sistematizare, structurare

orânduire, disciplină, ordine


Organizare (conform DEX)

a stabili şi a coordona mijloacele tehnice, economice, administrative, astfel încât


să permită executarea în condiţii optime a unui proces

a proceda metodic şi ordonat în acţiunile sale, a-şi coordona acţiunile orientându-


se după un plan

a orândui, a aşeza, a coordona activitatea unei instituţii, a unui grup social etc. în
aşa fel, încât să funcţioneze organic, lucrând după un plan adecvat la îndeplinirea
unui anumit scop

a se uni, coordonându-şi acţiunile (în vederea realizării unui scop comun)

Figura 1.1.1. Definirea şi sensul noţiunii de organizare [130]

TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI 17


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

A organiza înseamnă a face ceva (grup de persoane, întreprinderi) să funcţioneze conform


unui plan, a stabili şi a coordona mijloacele tehnice, economice şi administrative, pentru
realizarea în condiţii optime a unui proces.
Organizarea reprezintă stabilirea şi delimitarea proceselor de muncă fizică şi intelectuală, a
componentelor acestora (sarcini, operaţii, lucrări ş. a.), precum şi gruparea lor pe posturi,
formaţii de muncă, compartimente, potrivit anumitor criterii manageriale, economice,
tehnice şi sociale, în vederea realizării în cele mai bune condiţii a obiectivelor prestabilite.

Formele organizării

Organizarea procesuală Organizarea structurală

constă în stabilirea principalelor reprezintă gruparea funcţiunilor,


categorii de muncă, a proceselor activităţilor, atribuţiilor şi sarcinilor, în
necesare realizării obiectivelor funcţie de anumite criterii şi
întreprinderii, sub forma funcţiunilor, repartizarea acestora în subdiviziuni
activităţilor, atribuţiilor şi sarcinilor. organizatorice pe grupuri şi persoane.

Figura 1.1.2. Formele organizării

Organizarea comerţului reprezintă totalitatea elementelor organizaţionale (subiecţi


comerciali, subsisteme) care interacţionează între ele şi formează un sistem unitar, precum
şi un complex de acţiuni organizatorice orientate spre asigurarea funcţionării comerţului.
Sistem organizatoric: sistem agregat care include ansamblul elementelor de tip
organizatoric, relaţiile organizatorice care asigură realizarea funcţiilor şi obiectivelor
stabilite.

 Existența subsistemelor cu
 Organizare internă complexă caracter funcțional al
activității

 Relații organizaționale
complexe

Caracteristicile  Structură ierarhică sau cu


sistemului multe niveluri
organizatoric
 Interacțiunea internă și
externă a elementelor
sistemului

Figura 1.1.3. Caracteristicile sistemului organizatoric [61, p. 18]

18 TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Elementele principale ale sistemului organizatoric în comerţ sunt: subsistemele,


întreprinderile, organele de conducere, elementele infrastructurale.

Relaţiile în sistemele organizatorice sunt foarte complexe şi includ următoarele tipuri:


organizatorico-economice, sociale, tehnologice, organizatorico-juridice, interpersonale ş.a.

Cele mai răspândite categorii de structuri de organizare a sistemului comercial sunt:


centralizată, descentralizată şi cadru (Figurile 1.1.4.-1.1.6.) [106, p. 19; 135; 152].

În cadrul structurilor centralizate


deciziile se iau la nivel superior şi sunt obligatorii
pentru nivelurile ierarhice inferioare. Sistemul de
acest tip poate mobiliza resurse pentru realizarea
unor sarcini complexe, asigurând o coordonare
eficientă a acţiunilor tuturor componentelor
sistemului. În asemenea sisteme se creează
posibilitatea optimizării globale a sistemului de
management în ansamblu. Totodată, acest tip de
structuri de sistem au un grad redus de
Figura 1.1.4. Structura centralizată de
flexibilitate, eficienţa acestuia este dependentă de
organizare
„calitatea” managementului superior (centrului).
a sistemului comercial
Structurile centralizate sunt eficiente în mediile
agresive.

Structurile descentralizate (numite


structuri de reţea) nu au un subsistem principal şi,
respectiv, un sistem de relaţii principale (nu
există o structură principală şi autoritară).
Deciziile se iau de către fiecare subsistem
autonom, de aceea sistemul îşi poate uşor
modifica structura, în funcţie de situaţie. Însă
acest tip de structuri are capacităţi de mobilizare
limitate, solicită mai mult timp pentru a răspunde
Figura 1.1.5. Structura de reţea provocărilor mediului extern. Structurile de reţea
(descentralizată) sunt preferabile pentru mediul cu caracter incert
de organizare a sistemului comercial de dezvoltare, în care sunt necesare idei,
cercetări, testări.

TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI 19


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

În structurile-cadru (numite şi structuri


schelet sau structuri de carcasă) sunt un tip de
structuri de sistem intermediare între structurile
centralizate şi descentralizate. În asemenea
structuri, rolul „centrului colectiv” de conducere
revine câtorva subsisteme echivalente după
importanţă şi cu împuterniciri mari, în comparaţie
cu alte subsisteme. O asemenea organizare nu
permite uneia din subsistemele principale să
promoveze o politică, sau acţiuni distructive. Figura 1.1.6. Structura cadru de organizare
Acest tip de structuri este aplicabil pentru a sistemului comercial
majoritatea mediilor.

În cadrul acestor categorii de structuri a sistemului comercial pot exista diferite tipuri de
structuri organizatorice (Tabelul 1.1.1; Figurile 1.1.7.-1.1.11.).

Tabelul 1.1.1
Tipuri de structuri organizatorice
Tip
Caracteristici
structură
1 2
Se aplică numai legăturile liniare directe „şef - salariat”. Fiecare nivel inferior
în aşa structură are un superior, un manager, care soluţionează problemele şi adoptă
deciziile pe toate problemele apărute în obiectul gestiunii. În structura liniară toate
sarcinile se soluţionează pe o singură cale de relaţii.

MANAGER
GENERAL
Liniară

MANAGER MANAGER
LINIAR LINIAR

executant executant executant executant

Figura 1.1.7. Schema structurii de tip liniar

20 TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

1 2

Permite diversificarea activităţii manageriale după principiul specializării


funcţionale. Esenţa ei constă în delegarea aparatului de gestiune a executării fiecărei
funcţii şi structurizarea ierarhică a responsabilităţii pentru executarea anumitor funcţii
de conducere.

MANAGER
GENERAL
Funcţională
MANAGER MANAGER
FUNCŢIONAL A FUNCŢIONAL B

executant executant executant executant

Figura 1.1.8. Schema structurii organizatorice funcţionale pure

Distribuirea resurselor şi stabilirea obiectivelor şi sarcinilor ţine de competenţa


managerilor liniari, iar dirijarea proceselor legate de realizarea acestor sarcini în limita
resurselor alocate şi a unor altor restricţii – revine managerilor serviciilor şi
subdiviziunilor funcţionale. Structura organizatorică de acest tip este formată din
departamente operaţionale şi funcţionale, însă titularii posturilor de execuţie primesc
dispoziţii şi poartă răspundere numai faţă de managerul ierarhic nemijlocit.

MANAGER
GENERAL
Liniar-
funcţională
MANAGER MANAGER
LINIAR FUNCŢIONAL

executant executant executant executant

___ legături liniare


------ legături funcționale
Figura 1.1.9. Structura liniar-funcţională

TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI 21


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

1 2
Prevede formarea compartimentelor (secţiilor) specializate: în vânzarea unor
grupe de produse sau prestare de servicii (orientarea pe produs); pe tehnologii noi
(orientarea pe inovatii); pe executarea operaţiunilor într-o anumită regiune (orientarea
teritoriala).

Conducerea executivă a
corporaţiei
Divizională

Servicii Servicii Grupe pe


Secţia Secţia produs,
executive, administra-
resurse inovaţio-
la nivel tive, la nivel cercetări nale,
corporativ umane
corporativ teritoriale

Figura 1.1.10. Schema-tip a structurii divizionale

Reprezintă o formă organizatorică mixtă, în care asupra ierarhiei existente se


suprapune o reţea de împuterniciri, influenţe şi comunicaţii orizontale. Structura de
proiect prevede transmiterea soluţionării sarcinilor complexe, ce apar în faţa firmei,
echipelor de lucru şi subdiviziunilor interfuncţionale special formate în acest scop,
care, în anumite condiţii, pot fi transformate în unităţi independente sau aşa-numite
firme interne.

MANAGER
GENERAL etc.

De proiect
Manager
Manager Manager Manager
resurse
Manager producţie financiar marketing umane
proiect
executant executant executant executant

Echipa proiectului

Figura 1.1.11. Structura organizatorică de proiect

Presupune descentralizarea maximă a funcţiunilor întreprinderii pe domenii


Pe centre de (direcţii) de activitate, managerii centrelor de profit gestionând sub propria
profit responsabilitate toate activităţile subdiviziunii conduse. Sediul central sinergizează
eforturile centrelor de profit.

22 TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Autoasigurarea Sistemul organizaţional tinde să se păstreze ca o formaţie


funcţionării unitară, utilizând în acest scop întregul său potenţial.
Pentru orice organizaţie există un astfel de ansamblu de
Legile elemente care pot spori substanţial potenţialul lor şi pot asigura
Legea sinergiei
organizării împreună un efect mai mare decât suma potenţialului (efectului)
comerţului elementelor ei constitutive.
Transformarea structurală, funcţională a obiectului care
Legea
sporeşte potenţialul organizaţiei şi asigură dezvoltarea ei pe
dezvoltării
principii de autoorganizare şi autoasigurare.

Figura 1.1.12. Legile organizării comerţului

2. Esenţa şi principiile organizării comerţului

Structura comerţului include: elemente și relaţii organizatorice, economice,


manageriale ș. a.

Structuri manageriale (organe de conducere, subdiviziuni, servicii)

Subsisteme comerciale: sectoriale, funcţionale, departamentale, teritoriale ş. a.

Subiecţi comerciali: întreprinderi comerciale, organizaţii, asociaţii

Elemente

Interacțiuni

Comerţul
Relaţii

Organizatorice, manageriale, economice, sociale şi tehnologice

Economice externe, de integrare și cooperare

Figura 1.1.13. Structura comerţului

Structura comerţului ca sistem social-economic este multidimensională şi include: structuri


funcţionale, manageriale, tehnologice, sociale, teritoriale ş. a. Într-o viziune generală structura
organizatorică a sistemului de comerţ poate fi prezentată schematic în modul ilustrat în Figura 1.1.14.

TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI 23


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Sistemul socio-economic „comerţ”

Subsistemele comerţului

Comerţ Comerţ
interior exterior Organe
Subiecţii
activităţii manageriale şi de
de comerţ control

Centrale
Asociaţii Comerţ Comerţ cu
de comerţ angro amănuntul
Ramurale
(sectoriale)
Uniuni Comerţ Comerţ
comerciale public privat Teritoriale

Comerţ Comerţ Departamen-


Organizaţii de organizat neorganizat tale
comerţ
(neautorizat)
Interne
Întreprinderi Comerţ Comerţ
comerciale urban rural

Intermediari Comerţ cu Comerţ cu


comerciali mărfuri servicii

Filiale/
sucursale

Asigurarea infrastructurală a comerţului

Comunicaţii de Asigurarea Resurse


Transport reţea Informaţia tehnico-
Construcţii umane
(descentralizată) materială

Figura 1.1.14. Structura sistemului comerţ [106, p. 20]

24 TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Principiile organizării comerţului

Principii generale
 Principiul completării externe – orice sistem pentru buna funcţionare necesită anumite
rezerve, pentru a exclude impactul negativ al influenţei factorilor aleatorii, care pot
conduce la destabilizarea funcţionării sistemului.
 Principiul relaţiilor inverse – stabileşte că fără relaţiile inverse dintre elementele
sistemului care interacţionează nu poate fi asigurată funcţionarea eficientă a sistemului în
ansamblu.
 Principiul sistemului unitar – abordarea organizaţiei ca un sistem unitar, ce presupune
interacţiunea eficientă a tuturor componentelor constitutive.
 Principiul oportunităţii diversificării – presupune că un sistem complex solicită un grad
înalt de organizare şi de management, care să se distingă prin diversitate.
 Principiul de emergenţă – un număr de entităţi simple operează într-un mediu formând
comportamente complexe ca şi un întreg. Acest comportament nu este suma
comportamentelor individuale ale entităţilor, dar, în multe cazuri, reprezintă o fază nouă a
evoluţiei sistemului de entităţi.
Principii aferente „construcţiei” sistemelor organizaționale

 Principiul structurării ierarhice (ordonare ierarhică) – constă în ordonarea elementelor


structurale după nivelurile ierarhice; majoritatea organizaţiilor sunt de natură ierarhică.
 Principiul de integrare – proprietăţile integrative sunt caracteristice doar sistemului în
întregime, dar nu unor elemente constitutive.
 Principiul de optimizare – presupune selectarea celei mai bune posibilităţi de creare a unei
structuri, utilizând elemente organizaţionale şi resurse limitate.
 Principiul de adaptare – exprimă posibilitatea subiecţilor comerciali să se adapteze la
condiţiile mediului extern, prin mecanismele organizatorice şi a sistemului de relaţii
reciproce.
Principii de organizare a proceselor
 Principiul de sistem – caracterizează procesul drept un complex de elemente atrase
(muncă, obiect al muncii, mijloace de muncă), care interacţionează pentru a obţine un
rezultat aşteptat, un efect benefic.
 Principiul de raţionalitate – presupune o astfel de organizare, în cadrul căreia procesele
sunt selectate pe criterii de optimizare, iar mecanismul organizaţional de realizare a
proceselor este orientat spre obţinerea rezultatelor scontate cu cheltuieli minimale.
 Principiul de continuitate – constă în aceea că în procesele discrete (precum sunt în
comerţ) toate operaţiunile trebuie să se efectueze într-o anumită consecutivitate şi cu
intervale minimale de timp între ele, astfel încât să fie asigurată continuitatea lor.
 Principiul de ritmicitate – indică că procesele discrete trebuie să se repete peste intervale
egale de timp, ritmic.
 Principiul de eficienţă – este caracteristic pentru toate procesele, el presupune o astfel de
organizare a proceselor, care ar asigura obţinerea celor mai bune rezultate.

Figura 1.1.15. Principiile organizării comerţului

TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI 25


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

3. Sinergia şi organizarea comerţului

Sinergie – asociere a mai multor sisteme, factori care desfăşoară activităţi simultane;
coordonarea mai multor acţiuni în vederea unui rezultat comun cu economii de mijloace;
acţiune simultană, îndreptată în acelaşi sens, a mai multor organe sau a mai multor agenţi.

Efectul sinergic reprezintă rezultatul activităţii sistemului, în ansamblu, în raport cu


rezultatele acțiunii componentelor lui.

Efectul sinergic consta în faptul că în cazul asocierii mai multor acţiuni (elemente), eficacitatea
lor este mai mare decât eficacitatea fiecărei acţiuni în parte. Respectiv, rezultatul sumativ al activităţii
sistemului este mai mare decât suma rezultatelor elementelor-componente ale acestui sistem (acest
efect frecvent se exprimă prin relaţia „2+2=5”). Sinergia multiplică efectele funcționării sistemului.

Teoria sinergiei se focusează asupra stabilităţii, sustenabilității evoluţiei sistemului şi se


orientează spre asigurarea unui proces eficient de autoorganizare.

Optimizarea - stabilirea elementelor organizatorice optime,


structurii potrivit scopului şi funcţiei de bază ale
organizatorice întreprinderii de comerț;
amplificarea efectului sinergic
Acţiuni organizatorice pentru

- transformarea structurii întreprinderii de comerț


Restructurare şi a sistemului ei managerial;

- asocierea structurilor organizatorice pentru


Integrare asigurarea procesului tehnologic;

- unirea eforturilor, resurselor, subiecţilor


Cooperare comerciali pentru realizarea unor scopuri
comune;

- integrarea subiecţilor comerciali în noi domenii


Diversificare şi sfere de activitate, penetrarea pe noi piețe.

Figura 1.1.16. Acţiuni organizatorice şi mecanisme


orientate spre amplificarea efectului sinergic de funcţionare a comerţului

26 TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

4. Conceptul de tehnologie şi de tehnologie comercială

Tehnologia reprezintă „ansamblul proceselor, metodelor, operaţiilor utilizate în scopul


obţinerii unui anumit produs” [158].

Tehnologia este transformarea materiei prime în bunuri necesare societăţii (definiţia pune
accent pe caracterul productiv).

Tehnologia este definită şi ca ştiinţa tehnicilor umane.

Tehnologia

Tehnologia Tehnologia
generală specifică

privită ca ramură a ştiinţei tehnologiei,


cercetează legităţile, procesele, operaţiile
cuprinde legităţile generale, procedeele specifice, elementele şi combinaţiile
şi operaţiile de bază, criteriile, posibile într-un anumit domeniu de
obiectivele fundamentale pentru orice activitate, unde are loc obţinerea unui
domeniu al activităţii umane. produs regăsit ca bun material, serviciu,
utilitate, satisfacţie.

Figura 1.1.17. Conceptul de tehnologie [83, p. 10]

În cele mai frecvente cazuri, rezultatul procesului tehnologic este material, tangibil. Însă de
frecvente ori, în special în prezent, în perioada dezvoltării accelerate a tehnologiilor informaţionale,
aceste produse pot fi imateriale. Fluxurile tehnologice se finalizează cu satisfacerea anumitor necesităţi,
în baza furnizării unei utilităţi (mărfuri, servicii).

Tehnologia comerciala derivă din tehnologia generală aplicabilă tuturor domeniilor, dar
este una specifică. Ea se fundamentează pe legile şi procesele tehnologiei generale,
cercetând legile, metodele, procedurile specifice domeniului comercial.

TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI 27


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

 totalitatea proceselor, metodelor, operațiilor utilizate pentru furnizarea


produselor/serviciilor de la producător la consumator în scopul satisfacerii
necesităților acestora;
Tehnologia comercială

 ansamblul proceselor, metodelor și condițiilor tehnice, organizatorice care


concurează la „obținerea” produsului comercial, respectiv, la vânzarea mărfurilor
consumatorilor;

 studiază ansamblul operațiunilor, metodelor, proceselor, fluxurilor tehnico-


economice antrenate în preluarea, transformarea și transportarea unor materii
prime, bunuri, servicii, utilități către diverși utilizatori (consumatori individuali
sau finali);

 expresie a relațiilor dintre factorii de producție (munca), obiectul muncii și


mijloacele de muncă.

Figura 1.1.18. Conceptul tehnologiei comerciale

Procesele tehnologice în comerţ reprezintă, astfel, un sistem, alcătuit din trei elemente:
 mijloacele de muncă (maşini, utilaje, instalaţii, construcţii, unităţi de transport etc.);
 obiectele muncii (mărfurile, serviciile, ambalajul ş. a.);
 munca (efortul lucrătorilor din comerţ de-a lungul parcurgerii unor operaţiuni,
procedee aferente proceselor, fluxurilor proprii cerinţelor tehnologiei generale sau
specifice).

În general, procesele operative în comerţ pot fi divizate în 2 grupe.

Operaţiuni – stabilirea relaţiilor economice dintre producători


organizatorice şi comercianţi, încheierea contractelor de vânzare-
cumpărare a mărfurilor şi/sau serviciilor, evidenţa
şi controlul contractelor respective, aplicarea
Procese operative sancţiunilor economice etc.
în comerț

– transportarea mărfurilor, operaţiuni de încărcare,


Operaţiuni descărcare şi păstrare, completarea sortimentului,
tehnologice ambalarea etc.

Figura 1.1.19. Procesele operative în comerţ

Necesitatea circulaţiei mărfurilor, respectiv, şi a tehnologiei comerciale, este generată de o


multitudine de factori (Tabelul 1.1.2).

28 TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Tabelul 1.1.2
Factorii ce generează necesitatea circulaţiei mărfurilor şi a proceselor tehnologice
Grupe de factori Factori concreţi
 amplasarea producătorilor
Factori de producere  caracterul sezonier al producţiei de mărfuri
 specializarea producătorilor
 dezvoltarea reţelelor de transport
 dotarea întreprinderilor cu unităţi de transport
Factori de transport
 nivelul tehnic al unităţilor de transport
 starea căilor de acces
 densitatea populaţiei
 structura consumului
Factori sociali
 preocupările consumatorilor
 tradiţiile naţionale, regionale, locale
 veniturile populaţiei
Factori economici  volumul vânzărilor de mărfuri
 situaţia economică în alte ramuri aferente comerţului

Procesele tehnologice pot fi structurate, în funcţie de mai multe criterii (Figura 1.1.20.).
1) după procese principale
importanţă procese secundare

procese de bază – care asigură transformarea în produsul finit,


2) după rolul înfăptuirea punerii în operă a utilităţilor
îndeplinit în procese auxiliare – care asigură condiţiile necesare desfăşurării
contextul general proceselor de bază
al tehnologiei procese de deservire – întreţinerea şi repararea instalaţiilor,
deplasarea spaţială a materiilor prime, a produsului finit
Procesele tehnologice

procese continue, în care funcţionarea instalaţiilor, activităţilor,


nu se întrerupe decât în perioada de reparaţii capitale
3) după modul procese tehnologice discontinue, care se caracterizează prin
periodicitate, prin efectuarea unul „pachet” tipic de operaţii care se
desfăşurării în
reiau, în aceeaşi dispunere, după obţinerea fiecărui produs finit ori
timp semifabricat
procese tehnologice combinate, formate prin înlănţuirea,
coparticiparea unui proces discontinuu la altul continuu

procese manuale
4) după gradul de
procese mecanizate
tehnicizare
procese automatizate

5) după gradul de procese simple


organizare procese complexe
Figura 1.1.20. Clasificarea proceselor tehnologice

TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI 29


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Obiectele muncii [83, p. 14] în comerț se constituie din sortimentul de produse, unități de
stocare, serviciile oferite de punctele de vânzare.
Pentru gestiunea eficientă a obiectelor muncii este necesară o informație amplă despre acestea,
precum și despre relațiile lor în cadrul proceselor tehnologice (informații economice, tehnologice,
tehnico-științifice ș. a.).
Mijloacele de muncă sunt obiectele pe care omul le întrepune între el și obiectele muncii. În
cadrul acestei relații se folosesc proprietățile obiectelor muncii (fizice, chimice, mecanice) ca mijloc de
forță asupra altor obiecte.
Mijloacele de muncă antrenate în procesele tehnologice includ: unelte simple ale muncii,
maşini, mecanisme, mijloace de păstrare, sau de deplasare-transportare a obiectelor muncii. Alături de
acestea, un rol important revine şi clădirilor, căilor de transport și altor amenajări destinate activității
de comerț.
În procesul tehnologic dintr-un punct de vânzare se creează relații între forța de muncă, obiectul
muncii și mijloacele de muncă, respectiv între angajații magazinului, produsele și utilajele comerciale.
Totodată se constituie o cooperare dintre elementele tehnologiei comerciale și consumatori.
Tehnologia comercială îmbracă forme diferite în funcție de veriga de comerț (angro, cu
amănuntul), sector comercial, tipul de întreprindere/punct de vânzare etc. Aceasta evoluează continuu
sub influența factorilor interni, externi, în special a dezvoltării TIC moderne, tendințele principale fiind:
 simplificarea tehnologiei comerciale,
 raționalizarea tehnologiei comerciale.

 Definiţi noţiunea de organizare, în general, şi de organizare a comerţului


 Descrieţi elementele principale ale sistemului organizatoric

Activităţi de învăţare

Caracterizaţi structurile principale de organizare a sistemului comercial


 Ce tipuri de structuri organizatorice cunoaşteţi, care sunt caracteristicile şi
particularităţile distinctive ale acestora?
 Identificaţi elementele principale ale sistemului de comerţ
 Care sunt principiile organizării comerţului? Caracterizaţi-le.
 Cum înţelegeţi noţiunea de ”sinergie a comerţului” şi ce rol are în dezvoltarea
activităţii comerciale?
 Ce reprezintă tehnologia comercială şi ce factori o influenţează?
 Ce reprezintă obiectele și mijloacele de muncă în comerț?

30 TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI


MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI
1. Conţinutul distribuţiei mărfurilor şi rolul comerţului în procesul de distribuţie
2. Rolul şi funcţiile distribuţiei
3. Tipologia canalelor de distribuţie
4. Comerţul: rolul, conţinutul, funcţiile
5. Evoluţia distribuţiei mărfurilor pe piaţa europeană

 Cunoaşterea conţinutului distribuţiei mărfurilor şi a rolului comerţului în procesul


de distribuţie
Obiective

 Evaluarea rolului şi înţelegerea funcţiilor distribuţiei


 Cunoaşterea tipologiei canalelor de distribuţie
 Înţelegerea rolului şi conţinutului activităţii de comerţ
 Evaluarea tendinţelor evoluţiei distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale în
aria europeană

1. Conţinutul distribuţiei mărfurilor şi rolul comerţului în procesul de distribuţie

Distribuţia mărfurilor este procesul prin care mărfurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia
consumatorilor (intermediari, finali), asigurându-li-se acestora condiţii favorabile de timp,
loc, cantitate etc., potrivit cerinţelor manifestate pe piaţă. Astfel, această noţiune
desemnează ansamblul de metode, tehnici, operaţiuni prin care se asigură acest transfer de
bunuri de la producător la consumator.

Factorii ce condiţionează necesitatea procesului de distribuţie:

de producție

 distribuirea neuniformă a producerii mărfurilor, amplasarea lor, de regulă, în apropierea


surselor de materie primă; specializarea unităţilor de producere în fabricarea unor anumite produse de
un sortiment restrâns (datorită costurilor tehnologice ridicate); sezonietatea producerii anumitor
mărfuri; disproporţii în cantităţile de mărfuri oferite de fiecare producător;

de transport

 situaţia existentă a căilor de transport şi diversitatea mijloacelor de transport;


accesibilitate limitată în toate localităţile, în care sunt consumatori; oportunitatea optimizării
cheltuielilor de transport pentru asigurarea preţurilor competitive la mărfuri pe piaţă;

TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI 31


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

comerciali

 specializarea unităţilor de comerţ, dimensiunile diferite ale acestora şi amplasarea lor


neuniformă (ce solicită livrarea mărfurilor în cantităţi mici, dar de un sortiment larg); complexitatea
sortimentului de mărfuri comercializat şi varietatea proprietăţilor lor (care, în majoritatea cazurilor,
necesită a fi sortimentate înainte de livrare în reţeaua comercială);

social – economici

 repartizarea teritorială neuniformă a populaţiei; statut social şi ocupaţii profesionale


distincte ale diferitor categorii de consumatori; nivel de venituri şi preferinţe de consum diverse ale
cumpărătorilor.

Conceptul de distribuţie nu trebuie identificat doar cu procesul de mişcare a mărfurilor. În


timp ce mişcarea mărfurilor reprezintă deplasarea fizică a mărfurilor din sfera de producere
în cea de consum, conceptul de distribuţie se referă la un proces mult mai larg, care începe
din momentul în care produsul este gata de a fi lansat pe piaţă şi se sfârşeşte odată cu
vânzarea produsului către consumatorul final.

În funcţie de mijloacele şi operaţiunile aferente procesului de distribuţie, acest proces poate


fi grupat în două categorii: distribuţie comercială şi distribuţie fizică.

Distribuția mărfurilor
(mijloacele şi operaţiunile ce o
constituie)

distribuţie fizică
distribuţie (logistică
comercială comercială)

transferul material (fizic) al


transferul titlului de proprietate mărfurilor de la producător la
asupra mărfurilor de la producător la consumator prin intermediul
consumator transportării, depozitării

Figura 1.2.1. Conţinutul procesului de distribuţie

32 TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Distribuţia comercială poate fi realizată prin intermediul agenţilor de distribuţie, care pot fi atât
comercianţi individuali, cât şi companii (întreprinderi) de comerţ (detail, angro etc.).

Comerţul, drept fază intermediară dintre funcţia de producere şi cea de consum, are
menirea să asigure echilibrul în cadrul pieţei şi realizarea actelor de vânzare-cumpărare.
Rolul comerţului în procesul de distribuţie se datorează faptului că detailiştii şi angrosiştii
produc utilitate de loc, de timp şi de posesie, ajutând, pe de o parte, producătorii să-şi
distribuie mărfurile cu eforturi şi cheltuieli reduse, iar, pe de altă parte, asistând
consumatorii în satisfacerea nevoilor de consum în condiţiile solicitate de ei.

2. Rolul şi funcţiile distribuţiei

Distribuţiei îi revine un rol important în regularizarea mişcării mărfurilor între sfera de


producţie a bunurilor către cea de consum şi satisfacerea necesităţilor de consum ale consumatorilor,
contribuind la asigurarea echilibrului necesar în cadrul pieţei.

Într-o economie modernă importanţa şi necesitatea distribuţiei este generată de:

 separarea prin distanţă a producătorilor şi consumatorilor;

 disproporţii dintre sortimentul şi cantităţile de mărfuri oferite de fiecare producător şi


cele solicitate de fiecare consumator;

 decalaje dintre perioadele de fabricare a mărfurilor şi de manifestare a cererii la ele.

Figura 1.2.2. Importanţa şi necesitatea distribuţiei [76, p. 17]

Produsele pot fi distribuite pe piaţă nemijlocit de către producători, sau prin intermediul
distribuitorilor. Mulţi producători utilizează în acest scop distribuitori specializaţi (numiţi şi
intermediari), datorită eficienţei mai mari, pe care aceştia o au în furnizarea mărfurilor pe
pieţele-ţintă şi costurilor mai reduse (respectiv, mai competitive), cu care produsele ajung la
consumatori. Intermediarii oferă producătorilor mai mult decât poate realiza acesta
individual pe cont propriu, iar producătorul în aceste condiţii se poate axa mai mult pe
activităţile sale de bază, sporind competitivitatea produselor fabricate.

TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI 33


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Din punct de vedere al sistemului economic, rolul intermediarilor este de a asigura


legătura şi echilibrul dintre cantitatea şi sortimentul de mărfuri fabricate de producători şi
cele solicitate de consumatori. Producătorilor le este convenabilă fabricarea unei game
restrânse de mărfurilor în cantităţi mari, pe când consumatorii doresc o gamă variată de
produse în cantităţi mici. Prin canalele de distribuţie, intermediarii cumpără cantităţi mari
de produse de la diferiţi producători, oferindu-le consumatorilor posibilitatea alegerii
produselor dintr-o gamă variată şi procurării lor în cantităţi mici (unitare). Intermediarii
contribuie la corelarea cererii şi ofertei şi echilibrarea pieţei [68, p. 961].

Una din principalele categorii de intermediari reprezintă întreprinderile de comerţ (detail,


angro), care asigură tranzitul mărfurilor de la producător la consumator.

Datorită politicilor şi strategiilor pe care le promovează, intermediarii comerciali îşi


îmbunătăţesc permanent poziţia pe piaţă prin segmentarea pieţei, alegerea pieţelor-ţintă, implementarea
sistemelor informatice şi a tehnicilor moderne de marketing.

Din Figura 1.2.3. se pot urmări beneficiile şi economiile, pe care le pot avea producătorii care
utilizează serviciile intermediarilor (distribuitorilor).

În condiţiile lipsei distribuitorilor, numărul tranzacţiilor este 9, pe când în situaţia existenţei


distribuitorului acest număr se reduce la 6, fapt ce contribuie la reducerea efortului şi cheltuielilor, atât
din partea producătorilor, cât şi a consumatorilor.

P C P C

P C P D C

P C P C

a) b)
P – producător C - cumpărător D – distribuitor

Figura 1.2.3. Numărul de contacte


în cazul lipsei distribuitorului (a) şi a existenţei acestuia (b) [68, p. 961]

34 TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Astfel, distribuţia exercită un rol important în sistemul de circulaţie a mărfurilor.

 optimizarea circulaţiei
mărfurilor de la producător
la consumator
 satisfacerea nevoilor de
consum indiferent de
condiţii de timp, loc,
cantitate etc.
Rolul distribuţiei
bunurilor
 oferirea diferitor servicii
destinate eficientizării
procesului de distribuţie

Figura 1.2.4. Rolul distribuţiei bunurilor

Distribuitorii exercită un rol important atât în relaţiile cu producătorii, cât şi în raport cu


consumatorii (Figura 1.2.5).

Produse

Producători Consumatori
Distribuţie

în raport cu în raport cu

oferă posibilitate producătorilor de a asigură consumatorii cu produse şi


fabrica şi furniza mărfuri pe parcursul servicii necesare în timpul, locul,
întregului an, atenuând efectele oscilaţiilor cantitatea şi calitatea solicitată
sezoniere

Figura 1.2.5. Rolul distribuţiei mărfurilor

TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI 35


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Funcţiile
distribuţiei
mărfurilor

 trecerea titlului de proprietate asupra bunurilor de la producător la consumator


prin intermediul actelor de vânzare-cumpărare;

 deplasarea fizică a mărfurilor prin intermediul transportării lor, depozitării,


porţionării, marcării ş. a.;

 informarea şi asigurarea serviciului post-vânzare pentru o mai bună informare şi


consultanţă a consumatorilor, în ceea ce priveşte selectarea mărfurilor pentru o
mai bună satisfacere a necesităţilor de consum, întreţinerea şi exploatarea corectă
a mărfurilor procurate;

 finanţarea unor operaţiuni comerciale, în cazul necoincidenţei în timp şi spaţiu a


producerii şi consumului de mărfuri, atunci când mărfurile se procură, se
stochează pe o anumită perioadă, apoi urmează să fie vândute consumatorilor
finali mai târziu.

Figura 1.2.6. Funcţiile distribuţiei mărfurilor

3. Tipologia canalelor de distribuţie

Canalul de distribuţie reprezintă modalitatea prin care bunurile trec de la producător la


consumator. Noţiunea de canal de distribuţie este cunoscută şi sub denumirea de circuit de
distribuţie, circuit comercial.

Circuitul de distribuţie desemnează, atât deplasarea materială (fizică) a mărfurilor, cât şi o


transferare succesivă a titlurilor de proprietate asupra mărfurilor între componentele
lanţului de distribuţie.

Circuitul de distribuţie include producătorul, consumatorul şi toţi intermediarii implicaţi în


transferul mărfurilor de la producător la consumator. Acesta este foarte complex, având
dimensiuni legate de lungime, lăţime şi adâncime.

36 TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

este dată de numărul verigilor intermediare implicate în


Dimensiunile circuitelor lungime realizarea fluxului de bunuri de la producători la
de distribuţie consumatori

are în vedere numărul structurilor (întreprinderilor) prin


care trece marfa în cadrul unei componente a circuitului
lăţime comercial (de exemplu, numărul unităţilor cu ridicata în
cadrul verigii en-gros)

caracterizează gradul de apropiere a circuitului respectiv


adâncime de distribuţie de locurile de consum şi de consumatorii
(finali sau intermediari)

Figura 1.2.7. Dimensiunile circuitelor de distribuţie

Canalele de distribuţie pot fi descrise, în funcţie de numărul de intermediari participanţi la


procesul de distribuţie. Un canal de distribuţie este constituit din mai multe unităţi (întreprinderi)
independente, implicate în livrarea unui produs (pentru consum sau utilizare) către un consumator
(consum final) sau întreprindere (consum intermediar).

În funcţie de lungime, circuitele de distribuţie pot fi clasificate în următoarele tipuri (Tabelul


1.2.1).
Tabelul 1.2.1
Tipologia circuitelor de distribuţie
Tipuri de
Caracteristica
circuite
Circuite Nu intervine niciun intermediar, produsele fiind distribuite nemijlocit de
foarte scurte producător consumatorilor finali.
Se include doar un intermediar în fluxul de bunuri de la producători la
Circuite
consumatori, primilor revenindu-le integral funcţia de pregătire a mărfurilor
scurte
pentru vânzare.
Intervine o categorie de intermediari, prezentă printr-o reţea de unităţi; în
acest caz mărfurile se vând de către producător unui centru de cumpărare,
Circuite urmând să se distribuie, ulterior, de către acesta propriilor sale puncte de vânzare
medii (spre exemplu, bunurile pot fi procurate de UCOOP (uniune teritorială a
cooperativelor de consum) sau o întreprindere de comerţ angro (ANGROCOOP
Chişinău), care apoi le distribuie cooperativelor şi unităţilor din subordine).
Circuite Acestea comportă mai mulţi intermediari (grosişti, detailişti) în realizarea
lungi fluxului producător-consumator.
Ele sunt generate:
 de natura produselor, care impun necesitatea unui circuit comercial
foarte complex, implicând numeroşi intermediari şi diferite mutaţii
Circuite
de produse în cadrul circuitului producător-consumator;
foarte lungi
 de existenţa unui comerţ neorganizat, ce impune astfel de circuite în
situaţiile în care ele nu sunt necesare şi nu sunt justificate din punct
de vedere economic, tehnologic, social etc.

TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI 37


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

reprezentaţii producătorilor, foarte scurte


Circuite vânzare prin corespondenţă (sau
electronică) de către producător

Consumatori finali
Producători

detailişti sau structuri de vânzare scurte


Circuite
prin corespondenţă/ electronică
Circuite medii
reţea de detailişti

Circuite grosişti (comerţ lungi


en-gros) detailişti
Circuite foarte lungi
grosişti detailişti alți intermediari

Figura 1.2.8. Tipurile circuitelor de distribuţie

Alegerea canalului de distribuţie potrivit este influenţată de mai mulţi factori: natura şi
destinaţia mărfurilor, distanţa dintre producător şi consumator, frecvenţa cererii ş. a.

Tabelul 1.2.2
Particularităţile aplicării diferitor circuite de distribuţie în funcţie de natura mărfurilor și serviciilor
aferente
Categorii de Frecvenţa Tip de circuit
Grupe de produse
bunuri consumului recomandabil
1 2 3 4
Mărfuri de consum curent (produse Foarte scurte
Foarte frecvent Scurte
alimentare etc.)
Medii
Mărfuri „noi”, puţin cunoscute
consumatorilor, pentru care se cere Scurte
„educarea consumului” prin diferite Rară
Medii
tehnici publicitare, demonstrare,
Mărfuri de testare ş.a.
consum Mărfuri de necesitate cu frecvenţă Scurte
individual medie (îmbrăcăminte, încălţăminte, Medie Medii
etc.) Lungi
Mărfuri de folosinţă îndelungată Scurte
(mobilă, mărfuri cu destinaţie tehnică, Rară Medii
mijloace de transport ş. a.) Lungi
Diferite, puternic
Bunuri de utilizare productivă (materii
Medie individualizate, în
prime, piese de schimb etc.)
funcţie de produse

38 TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

1 2 3 4
Sezonieră (la
Proaspete Foarte scurte
unele produse)
Produse
Scurte
agricole
Prefabricate Frecventă Medii
Lungi
Frecventă la Circuite foarte
Servicii de consum (de regulă, nu pot unele servicii specifice:
fi stocate, ex. servicii de consultanţă) (consultanţă, Scurte
bancare ş.a.) Directe
Medie (pentru
Servicii unele servicii de Scurte
reparaţie) Directe
Servicii de producţie (livrare, montare,
Rară (la unele Reţea de distribuţie
instalare, reparaţie ş.a.)
servicii de foarte extinsă pentru
transport, unele servicii
instalare etc.)

4. Comerţul: rolul, conţinutul, funcţiile

Comerţul are o importanţă deosebită pentru dezvoltarea echilibrată a sistemelor economice


şi sociale, asigurând viabilitatea acestora. Comerţul reprezentă o fază intermediară esenţială
dintre funcţia de producere şi funcţia de consum. În acest context comerţului îi revine
funcţia de a pune la dispoziţia consumatorilor mărfurile necesare în condiţii de timp, loc şi
alte condiții solicitate de ei.

Intermediari
Producători comerciali Consumatori
en-gros en-detail
Sfera de Sfera
producere Sfera de circulaţie de consum

Figura 1.2.9. Rolul comerţului în circuitul economic al bunurilor

Comerţul este un sector de activitate complexă, structurată pe domenii interioare multiple,


în cadrul cărora o importanţă deosebită îi revine distribuţiei mărfurilor, depozitării,
aprovizionării cu ridicata, aplicării diferitor forme moderne de comercializare a produselor.

TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI 39


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

 sector creator de utilități


(reprezentând interesele
producătorilor și consumatorilor,  formă a schimbului
comerțul creează utilități tuturor în economie (care
 categorie economică participanților la actele de reprezintă înstrăinarea
(cu care se operează în vânzare-cumpărare) rezultatelor propriei
judecăţile economice) activităţi, pentru a
primi în schimb alte
mărfuri sau servicii)

Comerţul
 ramură a economiei
naţionale (care reprezintă  profesiunea agenţilor
un ansamblu de activităţi economici sau a
 formă de distribuție a persoanelor fizice, care
omogene, delimitate în
mărfurilor (care asigură interacţionează în cadrul
baza diviziunii muncii şi
mișcarea bunurilor de la pieţei, în scopul realizării
desfăşurate de agenţi
producător la consumator actelor de vânzare-
economici specializaţi în
și echilibrul în cadrul cumpărare
operaţiuni de acest gen)
pieței

Figura 1.2.10. Semnificaţia comerţului [adaptat după: 86, p. 18; 7, p. 50-51]

Astfel, noţiunea de comerţ are un conţinut complex, determinând o funcţie economică ce


constă în cumpărarea materiei prime sau a produselor, pentru a le revinde în acelaşi stadiu fizic
consumatorilor (finali sau intermediari), în condiţiile solicitate şi convenabile acestora [75, p. 35].

sub aspect cuprinde actele de vânzare şi cumpărare de mărfuri,


economic în scopul obţinerii unui profit.
Comerţul

sub aspect reprezintă transferul titlurilor de proprietate asupra


juridic mărfurilor.

Figura 1.2.11. Sensul economic şi juridic al comerţului

În societatea contemporană, activitatea de comerţ cunoaşte modificări substanţiale


transformându-se dintr-o simplă intermediere a actelor de comerţ (pur de vânzare-cumpărare) într-o
activitate creatoare de utilităţi. Aceasta semnifică,că, activităţilor de comerţ tradiţionale li se adaugă şi
alte activităţi, care contribuie la creşterea valorii adăugate a produselor comercializate, precum

40 TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

cercetarea pieţei şi a comportamentului consumatorilor, determinarea nevoilor de consum şi


individualizarea consumatorilor, informarea, consultarea şi educarea cumpărătorilor, însoţirea actului
de vânzare cu diferite servicii ş. a.

Prin intermediul comerţului se realizează diferite funcţii, destinate să asigure oportunitatea


fluxului de mărfuri, în cele mai facile condiţii atât pentru consumatori, cât şi pentru
producători.

Funcţiile
comerţului

 studierea necesităţilor de consum, a preferinţelor utilizatorilor de mărfuri, a


capacităţii lor de consum;

 procurarea mărfurilor de la producători (sau furnizori), depozitarea cu scopul


pregătirii lor către ulterioara vânzare consumatorilor finali sau intermediari;

 stocarea mărfurilor pentru asigurarea echilibrului dintre cererea şi oferta lor;

 fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri achiziţionate de la producători potrivit


necesităţilor cumpărătorilor;

 transformarea sortimentului de producere (prezent printr-un număr redus de


referinţe sortimentale, dar în cantităţi mari) în sortiment comercial (care se
caracterizează printr-un număr extins de referinţe, însă în cantităţi mici) şi
formarea loturilor mici de mărfuri de un larg sortiment conform cerinţelor
utilizatorilor, ce urmează a fi puse la dispoziţia acestora din urmă;

 transferul mărfurilor în locurile de consum;

 crearea condiţiilor optime de vânzare a mărfurilor;

 promovarea produselor pe piaţă prin diferite tehnici, ce ar provoca şi stimula


dorinţa de cumpărare.

Figura 1.2.12. Funcţiile comerţului

TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI 41


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Comerţul consumatorii
producătorii deţine un rol important
(utilizatorii)
în raport cu:

– oferindu-le acestora posibilitatea să-și – punându-le la dispoziţie mărfuri în


localizeze producţia în zonele cantitate, de calitate, în timp, la preţ
convenabile şi să-şi distribuie mărfurile conform solicitărilor, prestându-le,
în cantităţi mari în sfera de circulaţie totodată, în funcţie de necesităţi,
indiferent de oscilaţiile cererii. servicii adiţionale.

Figura 1.2.13. Rolul comerţului în raport cu producătorii şi consumatorii

Tabelul 1.2.3
Caracteristicile principale ale comerţului
Referinţe Caracteristici
1 2
 Pune la dispoziţia utilizatorilor finali sau intermediari bunuri şi servicii potrivit
solicitărilor lor;
Obiectul
 Contribuie la obţinerea echilibrului dintre cerere şi ofertă în structurile lor
complexe.
 Distribuitor al bunurilor, asigurător al consumatorilor cu mărfurile şi serviciile
de care au nevoie;
Rolul
 Intermediar între producţie şi consum;
 Asigură continuitatea circuitului economic al bunurilor.
 Dezvoltă schimbul de mărfuri;
 Asigură cantitatea şi sortimentul necesare de mărfuri pentru satisfacerea nevoilor
Utilitatea de consum;
 Asigură prezenţa mărfurilor în toate zonele de consum, indiferent de
oportunităţile lor de producere.
 Asupra sferei de producere, generând fabricarea anume a acelor produse (după
cantitate, calitate, performanţe), care sunt solicitate în piaţă, ajustând prin
Influenţa aceasta producerea la necesităţile utilizatorilor;
 Asupra sferei de consum, cultivând noi cerinţe, gusturi, preferinţe ale
utilizatorilor şi orientându-i spre un consum raţional.
Câmpul de Extrem de larg, derivat din multitudinea produselor şi serviciilor existente,
tendinţa bine pronunţată de înnoire continuă a produselor, apariţia noilor nevoi
acţiune
de consum.
 Libertatea comerţului (în selectarea furnizorilor, utilizatorilor, formarea
preţurilor prin raportul cerere-ofertă etc.);
Condiţii de  Dezvoltarea liberei iniţiative şi a concurenţei;
desfăşurare  Prezenţa bazei tehnico-materiale adecvate;
 Posibilităţi pentru aplicarea tehnologiilor comerciale moderne;
 Profesionalismul comercianţilor.
Conținutul,
locul în  Fază intermediară importantă dintre funcția de producere și cea de consum.
circuitul
bunurilor

42 TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

1 2
 Economică – transferul bunurilor din sfera de producere în cea de consum,
Natura încheierea circuitului economic al bunurilor.
activităților  Juridică – transferul succesiv al titlului de proprietate asupra bunurilor prin
intermediul actelor de vânzare-cumpărare.
 En-gros (cu ridicata) – constă în achiziţionarea mărfurilor în cantităţi mari de la
producători (furnizori) şi vânzarea acestora în loturi mici, sortimentate către
Forme comerţul detail sau utilizatorii intermediari;
de comerț  En-detail (cu amănuntul) – un stadiu al circulaţiei mărfurilor destinat procurării
mărfurilor în cantităţi mici sortimentate pentru revinderea lor ulterioară în stare
gata pentru consum.
 Interior (între agenţii aceleiaşi ţări).
Aria  Exterior (în care unul din agenţi (importatorul sau exportatorul) este rezident al
geografică altei ţări).
de activitate  Tranzitar (marfa traversează ţara prin acţiunile agentului rezident de a importa
mărfurile din alta ţară şi a le livra în terţa ţară).
 Realizarea actelor de vânzare-cumpărare;
Valorificare
 Satisfacerea nevoilor de consum.
Sursa: adaptat după [86, p. 193; 76, p. 50]

5. Evoluţia distribuţiei mărfurilor pe piaţa europeană

Structura sistemului european de distribuţie este variat în diferite regiuni şi ţări, regiunea de
nord înregistrând un nivel avansat de dezvoltare, în timp ce ţările din Europa Centrală şi de Est, odată
cu implementarea mecanismelor de piaţă liberă, dezvoltă forme noi de comercializare a mărfurilor şi,
respectiv, forme moderne de distribuţie (prin hiper- şi supermarkete, magazine-depozite etc.).

 concentrarea (în special în  segmentarea accentuată (diversificarea


domeniul comerţului cu produselor şi a formelor de comercializare
produse alimentare, sporirea conduc la implementarea strategiilor de
cotei de piaţă a marilor marketing diferenţiate, astfel, unele companii
distribuitori) europene se axează pe un marketing specializat,
unele pe unul hiperspecializat, în timp ce altele
pe un marketing de masă)
Caracteristicile sistemului
de distribuţie european
 internaţionalizarea (generată de
saturarea pieţelor naţionale, căutarea
 diversificarea (impulsionată de (penetrarea) noilor pieţe, formarea
mediul concurenţial, de pieţei unice europene, necesitatea
necesitatea dezvoltării afacerii) menţinerii şi dezvoltării afacerilor ş.a.)

Figura 1.2.14. Caracteristicile principale ale sistemului de distribuţie european

TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI 43


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Tabelul 1.2.4
Etapele evoluţiei sistemului de distribuţie în Uniunea Europeană
Etape Specific Caracteristici
 Un număr mare de puncte de vânzare (mai mult de 3 puncte
Ponderea la 1000 de locuitori)
mare a  Atomizarea magazinelor pe întreg teritoriul naţional;
I. Până la comerţului punctele de vânzare sunt independente şi îşi stabilesc
începutul independent propriul sortiment de produse comercializate
anilor’ 70 Metode de  Gestiunea punctelor de vânzare este relativ simplă
comercializare  Factorul „relaţional” joacă un rol important atât la nivelul
tradiţionale relaţiilor cu alţi comercianţi, cât şi cu consumatorii
 Personal relativ redus
 Scăderea importantă a numărului de puncte de vânzare (mai
puţin de 2 puncte de comercializare la 1000 de locuitori)
Apariţia şi  Creşterea substanţială a suprafeţei de comercializare (de la
dezvoltarea mai puţin de 100 m2 la peste 1000 m2)
II. Anii ’80
distribuţiei în  Centralizarea deciziilor cu privire la activitatea de
masă comercializare
 Gestiunea punctelor de vânzare devine complexă, numărul
personalului creşte
 Creşterea gradului de concentrare a firmelor de distribuţie
 Concentrarea deciziilor strategice la nivelul firmelor de
Faza de distribuţie: alegerea unor furnizori şi a unor produse
III. Anii ’90 maturitate a strategice, condiţii generale de vânzare, logistică,
distribuţiei comunicare
 Un nou statut atribuit mărcilor proprii, ce vizează fidelitatea
consumatorilor şi atenuarea concurenţei
Sursa: [131]

Sistemul de distribuţie din Marea Britanie se consideră a fi cel mai avansat din punct de vedere
al concentrării, segmentării, capitalizării şi integrării, aflându-se în faza de maturitate.

Principalele firme europene de distribuţie: Carrefour, Intermarche, Auchan, Casino (Franţa),


Metro, REWE, Edeka, Aldi (Germnaia), Tesco, J. Sainsbury , Marks& Spencer (Marea Britanie) ş. a.

Economia contemporană impune reconsiderarea rolului pe care trebuie să-l joace distribuţia ca
element al strategiilor competitive de marketing. Datorită fenomenelor complexe şi schimbărilor
rapide, ce au loc pe piaţa europeană şi globală, metodele de distribuţie evoluează permanent. Astfel,
într-un ritm susţinut şi continuu, se constată apariţia unor noi forme de vânzare cu ridicata sau cu
amănuntul, precum şi a unor noi forme de distribuţie.

44 TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Principalele tendinţe care s-au manifestat în ultima perioadă şi care se


consideră că se vor regăsi în pondere însemnată şi în viitoarea evoluţie a distribuţiei:

 diminuarea ponderii circuitelor scurte, în favoarea circuitelor foarte scurte sau directe
şi a circuitelor lungi; dezvoltarea tehnologiilor industriale, comerciale, de transportare,
informaționale creează noi posibilităţi de apropiere a producătorilor de consumatorii
şi/sau utilizatorii finali;

 modificarea amploarei circuitelor, respectiv, a gradului de apropiere a circuitelor


comerciale de punctele în care au loc procesele de consum/utilizare a produselor;
numărul şi mărimea unităţilor, care dau lungimea circuitelor îşi pun amprenta şi asupra
adâncimii lor, respectiv: pe de o parte, se urmăreşte reducerea numărului de unităţi
comerciale, care intervin în procesul distribuţiei, prin introducerea unor noi forme de
vânzare, cum ar fi cea bazată pe corespondenţă sau catalog, care nu implică prezenţa
cumpărătorului la locul vânzării; pe de alta parte, referitor la mărimea unităţilor
intermediare, se previzionează o creştere a marilor unităţi comerciale, care vor avea o
capacitate mare de acoperire a unor întinse zone de atracţie comercială, îndepărtând,
astfel, reţeaua comercială de cumpărător, reducând deci, gradul de adâncime a
circuitelor de distribuţie);

 dezvoltarea puternică a fenomenului de franciză, ca un circuit de distribuţie, realizat pe


baza unei licenţe de ordin comercial, în vederea exploatării unei mărci originale, a unei
metode sau tehnici comerciale deosebite, oferind, totodată, asistenţa tehnică şi de
gestiune necesară;

 extinderea puternică a sistemelor de distribuţie integrate; acest aspect este cel mai bine
evidenţiat de către întreprinderile nou-create, care s-au axat pe crearea de magazine
moderne, întinse pe mari suprafeţe comerciale, dotate cu tehnologie comercială
modernă, care sunt capabile să desfăşoare activităţi specifice fiecărui stadiu al
circulaţiei mărfurilor, de la comerţul cu ridicata, până la cel cu amănuntul, iar în cadrul
acestuia putând chiar să-şi asume responsabilitatea transmiterii mărfurilor către toate
punctele de consum;

 expansiunea distribuţiei verticale (este sistemul format dintr-un producător, unul sau
mai mulţi angrosişti, care acţionează ca un organism unitar), orizontale (reunirea
resurselor a două sau mai multe firme din domenii diferite pentru a valorifica
oportunităţile din piaţă) şi cu mai multe canale (firme care folosesc mai multe canale,
de exemplu, comerţul angro şi cu amănuntul), ca urmare a preocupărilor continue ale
întreprinzătorilor de a face faţă luptei concurenţiale.

Figura 1.2.15. Principalele tendinţe în evoluţia distribuţiei [74, p. 285-288]

TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI 45


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Politica comercială în domeniul


distribuţiei mărfurilor şi circuitelor
comerciale în cadrul Uniunii
Europene

modificarea sistemelor de conturarea unor noi


creşterea rolului colaborare dintre marile strategii de distribuţie şi
distribuţiei în cadrul firme de distribuţie şi modificarea raportului de
sectorului terţiar întreprinderile mici şi forţe concentrate în cadrul
mijlocii distribuţiei

urmărește asigurarea unei


este generată de trecerea concurențe, care să
se materializează în
societății contemporane la diverse forme de asociere contribuie, atât la
o economie a informațiilor voluntară; se extinde îmbunătățirea continuă a
și dezvoltarea rapidă a puternic, întrucît prin structurii și calității
sferei serviciilor, iar, pe de produselor și serviciilor, la
sistemele de colaborare se
altă parte, conturarea menținerea unor prețuri
lasă întreprinzătorilor
sectorului distribuției ca echitabile și la asigurarea
libertatea necesară de a
un mecanism esențial al unor facilități de
acționa în nume propriu,
economiei UE. Prin cumpărare. Aceasta
dar, în același timp, îi
intermediul personalului include în structuri mai solicită dezvoltarea în
comercial, distribuția ample, bine organizate, permanență a strategiilor
poate progresa rapid, care se ocupă de logistica de inovare și diversificare
devenind operațională și procesului de distribuție, continuă a activităților, a
profitabilă, contribuind la produselor oferite, a
de aspectele tehnologice și
asigurarea unei colaborări prețurilor și informațiilor
chiar de cumpărarea de
corespunzătoare cu necesare dialogului cu
mărfuri,
consumatorii. consumatorii.

Figura 1.2.16. Politica comercială referitoare la distribuţie în cadrul Uniunii Europene

46 TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Strategii de inovare şi diversificare a  strategii de alianţe geografice sau preluare a controlului unor firme de către
altele mai puternice

 strategii de cucerire a unei părţi dintr-o piaţă prin diferite segmente de


distribuţie (de exemplu, cedarea participațiilor în sectorul mărfurilor
distribuţiei

nealimentare pentru investiții în alte segmente ale pieței alimentare)

 strategii de distribuţie fundamentate pe concepte referitoare la promovarea


spiritului şi gândirii clienţilor (sunt bazate pe selectarea unor clienți, experți
și publicarea opiniei lor referitor la sistemul respectiv de distribuție)

 strategiile fundamentate pe diferite concepte referitoare la activitatea de


bază (de exemplu, a fi numărul unu în comerţul alimentar dintr-o anumită
ţară)

Figura 1.2.17. Strategii de inovare şi diversificare a distribuţiei [adaptat după 130]

Tendințele conturate în dezvoltarea politicii comerciale în domeniul distribuției mărfurilor în


cadrul Uniunii Europene facilitează reconsiderarea sistemului de distribuție din Republica Moldova.

Semnarea Acordului de Asociere între Republica Moldova şi Uniunea Europeană [40], având
drept componentă ZLSAC (Zona de Liber Schimb Aprofundat şi Cuprinzător) (DCFTA - Deep and
Comprehensive Free Trade Agreement), oferă o nouă deschidere pentru consolidarea relațiilor
economice dintre părți, oferind o platformă eficientă pentru transformarea Republicii Moldova într-o
țară europeană modernă, integrată în spațiul economic comunitar. Realizarea acestui obiectiv ambițios
solicită promovarea consecventă a multiplelor reforme de ordin economic, politic și prioritar,
armonizarea cadrului legislativ național la acquis-ul comunitar pentru facilitarea relațiilor comerciale
reciproce și, în special, a accesului extins pe piața europeană a produselor autohtone, în cadrul cărora
un rol deosebit de important revine distribuției bunurilor. In acest sens întreprinzătorii autohtoni trebuie
sa-și modernizeze sistemul de distribuție pentru a se alinia cerințelor moderne și a se înscrie în circuitul
de distribuție internațional.

TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI 47


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

 Argumentaţi necesitatea şi rolul distribuţiei mărfurilor.


 Analizaţi funcţiile, structura şi conţinutul distribuţiei, evaluaţi factorii ce o
influenţează.
 Explicaţi esenţa noţiunilor ”distribuţie comercială” şi ”distribuţie fizică”.
 Numiţi şi caracterizaţi tipurile canalelor de distribuţie.
 Definiţi noţiunea ”circuit de distribuţie”, caracterizaţi tipurile circuitelor de
Activităţi de învăţare

distribuţie.
 Caracterizaţi dimensiunile circuitului de distribuţie (lungime, lăţime, adâncime).
 Evaluaţi rolul şi analizaţi conţinutul activităţii de comerţ.
 Evaluați caracteristicile principale ale comerțului. Prin ce se manifestă utilitatea
comerțului?
 Identificaţi particularităţile distribuţiei mărfurilor în cadrul Uniunii Europene.
 Care sunt prioritățile politicii comerciale în domeniul distribuției în comunitatea
europeană?
 Ce strategii de distribuție se aplică în Uniunea Europeană? Sunt aplicabile în
Republica Moldova?
 Ce beneficii oferă semnarea Acordului de Asociere Republica Moldova – Uniunea
Europeană, inclusiv Acordul de comerț liber (DCFTA)?

48 TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL

1. Caracteristica comerţului ca sistem


2. Formele organizatorico-juridice în comerţ
3. Clasificarea şi caracteristica subiecţilor activităţii comerciale
4. Modele de organizare a aparatului comercial

 Abordarea comerţului ca sistem socioeconomic, identificarea caracteristicilor


acestuia
Obiective

 Cunoaşterea formelor organizatorico-juridice de organizare a activităţii de comerţ


şi a particularităţilor distinctive ale acestora
 Familiarizarea cu tipologia subiecţilor activităţii comerciale şi a formelor
asociative în comerţ
 Identificarea şi compararea modelelor structurilor organizatorice în comerţ

1. Caracteristica comerţului ca sistem

Comerţul, potrivit formei şi conţinutului său, reprezintă un sistem social-economic complex şi


exercită funcţii şi sarcini vitale pentru funcţionarea economiei.

Comerţului îi revine un rol deosebit de important în structura economiei naţionale şi


în sistemul relaţiilor economice.

 mediază schimburile marfă-bani în  contribuie la formarea Produsului


proporţii mari (volumul vânzărilor de
Intern Brut (valoarea adăugată brută
mărfuri cu amănuntul în Moldova este în
continuă creştere, constituind în a. 2014 (VAB) în comerţ a sporit în ultimii ani,
cca. 46,0 mld. lei, volumul serviciilor constituind 16,1% în a.2014, iar
prestate – cca 15,4 mld. lei) ponderea în PIB a alcătuit 13,5%);

Comerțul

 participă la realizarea politicii sociale


 contribuie la dezvoltarea
(prin satisfacerea necesităţilor de întreprinderilor mici şi mijlocii (39,1%
consum şi a unora de natură socială ale din numărul total de IMM din ţară
populaţiei, crearea locurilor de muncă) – operează în domeniul activităţii de
în activităţi de comerţ (inclusiv în comerţ, conform datelor din a. 2014), a
hoteluri și restaurante) sunt antrenate
mediului concurenţial
peste 203 mii de persoane (a. 2004);

Figura 1.3.1. Rolul comerţului în economia naţională [161]

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL 49


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Funcţiile comerţului
ca sistem
socioeconomic

 realizarea schimbului marfă-bani prin actele de vânzare-cumpărare (comerţul


încheie circuitul economic al bunurilor, influenţând asupra producerii şi
consumului);

 furnizarea mărfurilor din sfera de producere în sfera de consum (în termen


restrâns, pentru a asigura viteza mare de circulaţie a mărfurilor şi păstrarea
proprietăţilor consumiste ale acestora);

 influenţarea asupra producerii şi consumului (în scopul ajustării programelor de


fabricare a produselor la necesităţile consumatorilor, promovarea mărfurilor noi).

Figura 1.3.2. Funcţiile comerţului ca sistem socioeconomic

Realizarea funcţiilor şi a obiectivelor comerţului solicită resursele necesare pentru


funcţionarea eficientă a acestuia.

 resurse materiale –
infrastructură, utilaje
Resurse necesare
pentru
funcţionarea
comerţului  resurse umane

 resurse informaționale
 resurse financiare

Figura 1.3.3. Resurse necesare funcţionării eficiente a comerţului

Caracteristica comerţului ca sistem - 1


 Aceste componente (resurse) interacţionează între ele, fiind într-o relaţie strânsă, iar acţiunile
lor sunt orientate spre realizarea funcţiilor comerţului. Aceasta este una din caracteristicile
principale ale comerţului ca sistem.

50 TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Caracteristica comerţului ca sistem - 2


 altă caracteristică a comerţului ca sistem vizează totalitatea elementelor, care interacţionează şi
sunt în relaţii multilaterale şi multiple. În comerţ, toate componentele interacţionează pe baza
diferitor sisteme sectoriale de conexiune. Între subiecţii comerţului cele mai răspândite sunt
relaţiile economice, care asigură mişcarea şi schimbul de cantităţi mari de produse. Un alt tip de
relaţii sunt cele tehnologice, care asigură unitatea şi continuitatea proceselor tehnologiei
comerciale.
Complexitatea activităţii comerciale generează diferite relaţii în comerţ: economice, tehnologice,
organizaţionale, sociale, legislative ş. a. Colaborarea şi interacţiunea dintre subsisteme se asigură
prin legăturile economice, integraţioniste şi cooperante (de cooperare).

Caracteristica comerţului ca sistem - 3

 Integrarea – este a treia caracteristică a comerţului ca sistem. În comerţ se întrunesc diferite


obiecte de diversă calitate, fiecare având caracteristici distincte.

Caracteristica comerţului ca sistem - 4


 O altă caracteristică vizează caracterul evolutiv de dezvoltare a comerţului. Comerţul se
dezvoltă conform legilor evoluţiei, unde se regăsesc: instabilitate şi echilibru, ciclicitate şi haos
ş. a. Dezvoltarea sinergică contribuie la autoorganizarea sistemului.

Caracteristica comerţului ca sistem - 5


 Integritatea – este încă o caracteristică specifică sistemului de comerţ. Toate elementele în
comerţ (obiectele, subsistemele) interacționează între ele ca un tot întreg, fiind subordonate
scopului final – realizarea actelor de vânzare-cumpărare, satisfacerea necesităţilor de consum şi
obţinerea profitului.

Tabelul 1.3.1
Potenţialul comerţului interior (a. 2014)
Ponderea în
Unităţi de În comerţul
Resurse resursele din
măsură interior
ţară, %
Număr de întreprinderi Unit. 20991 39,1
Investiţii în capital fix Mil. lei 2474,3 11,9
Număr IMM Mii unit. 20,5 39,1
Vânzări cu amănuntul prin unități comerciale Mil. lei 45972,0 x
Cifra de afaceri în comerțul angro Mil. lei 70534,3 x
Număr de unităţi de comerţ cu amănuntul, Unit. 11872 x
inclusiv: - magazine; Unit. 8794 x
- gherete, chioșcuri Unit. 3078 x
Număr de unităţi de comerţ angro Unit. 7615 x
Numărul angajaţilor în comerţ, inclusiv Mii persoane 203 17,1
hoteluri și restaurante a.2012
Sursa: [161]

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL 51


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

2. Formele organizatorico-juridice în comerţ

Activitatea de comerţ poate fi desfăşurată de persoane fizice şi juridice. Formele de


organizare juridică a activităţii de comerţ sunt reglementate de legislaţia în vigoare (Codul
civil, nr. 1107-XV din 6 iunie 2002 [1], Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi,
nr. 845-XII din 03.01.1992 [29], Legea cu privire la patenta de întreprinzător, nr. 93-XIV
din 15 iulie 1998 [33], Legea cu privire la înregistrarea de stat a persoanelor juridice şi a
întreprinzătorilor individuali, nr. 220-XVI din 19.10.2007 [47] ş. a.).

Activitatea de comerţ poate fi realizată de către întreprinzători individuali


(antreprenori/întreprinderi–persoane fizice) şi agenţi economici (antreprenori/întreprinderi
– persoane juridice).

Activitatea de comerţ
se realizează de către:

Întreprinzători individuali Agenţi economici


(antreprenori/întreprinderi – (antreprenori/întreprinderi –
persoane fizice) persoane juridice)

Societăţi comerciale: Alte tipuri de agenţi


 Societate în nume economici:
colectiv (S.N.C.);  Cooperative;
 Societate în comandită  Întreprinderi de stat şi
(S.C.); întreprinderi
 Societate cu municipale.
răspundere limitată
(S.R.L);
 Societate pe acţiuni
(S.A.).

Figura 1.3.4. Subiecţii activităţii de comerţ

Antreprenorul-persoană fizică sau întreprinzătorul individual este persoana, individul cu


capacitate de exerciţiu deplină, ca titular de drepturi şi de obligaţii civile. Persoana fizică
are dreptul să practice activitatea de întreprinzător, fără a constitui o persoană juridică, din
momentul înregistrării de stat a acestei activităţi.

52 TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Persoana fizică poate exercita activitatea de comerţ în una din următoarele forme:
 Întreprinzătorul individual (abreviat Î. I.) – este entitatea care aparţine cetăţeanului, sau
membrilor unei familii;
 În baza patentei de întreprinzător – este un certificat de stat ce atestă dreptul unei
persoane fizice de a desfăşura activitatea indicată în patentă în decursul unei anumite
perioade de timp. Genurile de activitate care pot fi desfăşurate în baza patentei de
întreprinzător sunt strict delimitate prin lege (Legea cu privire la patenta de
întreprinzător [33]).

Întreprinzătorul individual (Î. I.) este cea mai răspândită formă de organizare a afacerii şi se
distinge prin următoarele caracteristici (Figura 1.3.5.):

 drepturile şi obligaţiile antreprenorului–persoană fizică sunt indivizibile de


cele ale cetăţeanului – persoană fizică,

 patrimoniul Î.I. se formează din bunurile persoanei fizice şi este inseparabil


întreprinzătorului individual

de patrimoniul întreprinzătorului,

 venitul din activitatea întreprinzătorului individual este folosit conform


Caracteristicile

propriei decizii,

 persoana fizică care a fondat Î.I. răspunde în faţa creditorilor, pentru


obligaţiile întreprinderii, cu tot patrimoniul său,

 impozitele şi alte plăţi obligatorii sunt achitate de întreprinzătorul individual


în corespundere cu reglementările existente pentru fiecare tip de obligaţie
fiscală,

 persoana fizică care a fondat întreprinderea o administrează, de regulă, de


sine stătător sau poate încredinţa administrarea unui manager de
întreprindere, în bază de contract.

Figura 1.3.5. Caracteristicile întreprinzătorului individual

Societatea comercială (întreprinderea – persoană juridică) este o organizaţie comercială,


cu capital social constituit din participaţiuni ale fondatorilor (membrilor), creată de una sau
mai multe persoane, un subiect de drept independent, care activează conform unor norme şi
principii stabilite de lege pentru fiecare tip de organizaţie.

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL 53


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Conform Codului civil [1], Legii cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi [29], activitatea
de antreprenoriat (inclusiv cea de comerţ) poate fi desfăşurată sub diverse forme
organizatorico-juridice (Figura 1.3.6.).

Forme organizatorico-juridice
ale societăților comerciale

Societate cu
Societate în nume Societate în Societate pe acţiuni
răspundere limitată
colectiv (S.N.C.) comandită (S.C.) (S.A.)
(S.R.L.)

Figura 1.3.6. Forme organizatorico-juridice ale societăților comerciale

Societatea comercială poate fi constituită doar sub forma de S.N.C., S.C. , S.R.L. sau S.A.

Caracteristicile
principalele
ale întreprinderii cu statut
de persoană juridică

Întreprinderea, persoană juridică, are patrimoniu propriu format din participaţiunile


persoanelor care au fondat-o şi din bunurile dobândite în procesul activităţii,

Întreprinderea răspunde pentru obligaţii doar cu patrimoniul său,

Drepturile şi obligaţiile întreprinderii, persoană juridică, sunt exercitate în nume propriu,


independent de cele ale persoanelor care au fondat-o,

Întreprinderea nu răspunde pentru obligaţiile persoanelor care au fondat-o,

Persoanele care au fondat întreprinderea răspund pentru obligaţiile acestei întreprinderi.

Figura 1.3.7. Caracteristicile întreprinderii cu statut de persoană juridică

54 TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Persoanele juridice dispun de propriul statut, balanţă, cont în bancă, conturi curente, drepturi
patrimoniale.
Tabelul 1.3.2
Caracteristica formelor principale de persoane juridice
Răspunderea
Forme Numărul de membri membrilor Capitalul social
pentru obligaţii
Societate cu Unul sau mai mulţi Divizat în
În limitele participaţiunii lor
răspundere limitată (nu mai mulţi de 50) participaţiuni
Societate în nume Nu mai mic de 2 şi nu Subsidiară solidară cu tot Divizat în
colectiv mai mare de 20 patrimoniul participaţiuni
2 categorii de membri: Comanditaţii – răspundere
Societate în  Comanditaţi solidară nelimitată Divizat
comandită  Comanditari Comanditarii – în limita participaţiuni
(membri-finanţatori) aportului depus
Acţionarii – în limitele valorii Divizat în
Societate pe acţiuni Unul sau mai mulţi
acţiunilor pe care le deţin acţiuni

Întreprinderile devin subiecţi ai relaţiilor economice numai după înregistrarea de către Camera
Înregistrării de Stat2 (www.cis.md). Activitatea de comerţ fără înregistrare este ilicită şi este supusă
sancţiunilor conform legii. Obţinerea patentei de întreprinzător înlocuieşte procesul înregistrării de stat,
însă activităţile care pot fi promovate în baza patentei sunt limitate în conformitate cu Legea cu privire
la patenta de întreprinzător [33].

Societăţile cooperatiste. Cooperativa reprezintă o asociaţie benevolă de persoane fizice şi


juridice, organizate pe principii corporative, în scopul favorizării şi garantării, prin acţiunile
comune ale membrilor săi, a intereselor lor economice şi a altor interese legale.
Cooperativa se constituie dintr-un număr nu mai mic de 5 membri. Membrii cooperativei
suportă riscul ce rezultă din activitatea acesteia în limita participaţiunilor deţinute în
patrimoniul ei.

Tipurile principale de cooperative cu scop lucrativ sunt: cooperativele de întreprinzător şi


de producere.

În afară de societăţile comerciale, Codul civil reglementează şi crearea organizaţilor


necomerciale, al căror scop este altul decât obţinerea de venit. Aceste organizaţii pot fi instituite în una
din următoarele forme: asociaţii, fundaţii, instituţii. Asociaţia reprezintă o organizaţie necomercială
constituită benevol de persoane fizice şi juridice asociate prin comunitate de interese, pentru
satisfacerea unor necesităţi nemateriale (de ex. Asociaţia Naţională a producătorilor, Federaţia
Patronatului din Comerţ din Republica Moldova ş. a.).

2
Camera Înregistrării de Stat constituie un sistem unic integrat cu privire la înregistrarea, reorganizarea, lichidarea
întreprinderilor.

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL 55


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Din categoria organizaţiilor necomerciale (persoane juridice cu scop nelucrativ) fac parte
cooperativele de consum. Cooperativa de consum este o asociaţie autonomă şi
independentă de persoane fizice (cel puţin 7 persoane), creată pe principiul liberului
consimţământ, prin cooperarea de părţi sociale ale membrilor săi, care desfăşoară activităţi
economice, inclusiv de comerț, pentru satisfacerea intereselor acestora şi a necesităţilor lor
de consum.

Întreprinderile de stat şi întreprinderile municipale – sunt persoane juridice create de


autorităţi (Guvern/alte organe abilitate şi autorităţile administraţiei publice locale), de
regulă, cu scopul desfăşurării diferitor activităţi, inclusiv a activităţii de comerţ. Răspund
pentru obligaţiile sale cu întreg patrimoniul său.

3. Clasificarea şi caracteristica subiecţilor activităţii comerciale

Tipologia subiecţilor ce operează în comerţ este foarte complexă şi diversificată, datorită


caracterului multilateral al economiei, luând diferite forme organizatorico-juridice. Acestea
pot fi divizate în simple şi complexe (Figura 1.3.8).

Formațiuni organizatorice principale Asociații şi alte forme


asociativ-integrative

Forme simple Forme complexe

Persoane fizice Societate pe Uniuni


Întreprinzători acţiuni Corporații
individuali Societate cu Consorții
Întreprinderi de răspundere Concern
comerț limitată Alianţă
Societate în Holding ş.a.
Filiale
nume colectiv
Cooperative Societate în
comandită

Figura 1.3.8. Tipologia subiecţilor în comerţ [adaptat după 106, p. 33]

56 TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

În scopul realizării în condiţii optime mai eficiente a unor funcţii şi activităţi, utilizării eficiente
a resurselor, agenţii economici ce desfăşoară activitate de comerţ se pot asocia în diferite forme
(concern, consorţiu, uniune ş. a.).

Uniunile de întreprinderi

 reprezintă un grup de întreprinderi din aceeaşi ramură sau care se află în acelaşi spaţiu
economic, pentru a-şi apăra interesele atât la nivel naţional, cât şi pe plan internaţional.

Consorţiul

 este una din formele de asociere benevolă, temporară a câtorva întreprinderi, centre de
cercetare, bănci, create, de regulă, pentru realizarea unor programe sau proiecte de proporţii
mari sau soluţionarea unor probleme majore, care, din motive financiare, comerciale, tehnice
sau din alte cauze, necesită unirea eforturilor a câtorva parteneri. Participanţii la consorţiu îşi
păstrează independenţa deplină.

Concernul

 este o formă de asociere corporativă mai centralizată şi mai dură, se caracterizează prin unitatea
proprietăţii şi a controlului. Concernul reprezintă o fuziune centralizată a tuturor funcţiilor
întreprinderilor: de producere, de investiţii, financiare, tehnice, precum şi a politicii economice
externe şi altor activităţi. Concernul este persoană juridică.

Alianţa strategică

 este o înţelegere de cooperare între două sau mai multe companii independente, pentru atingerea
anumitor scopuri comerciale, pentru obţinerea unei sinergii în utilizarea resurselor strategice ale
companiilor.

Holdingul

 reprezintă uniunea de întreprinderi, funcţia principală a căreia constă în deţinerea


participaţiunilor financiare în alte întreprinderi, cu scopul de a controla activitatea acestora.
Holdingul nu desfăşoară activitate de producere, dar exercită doar funcţii de conducere faţă de
întreprinderile ce intră în componenţa sa. Holdingul are o vocaţie pur financiară, urmărind
valorificarea capitalului investit.

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL 57


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Analiza amplă a subiecţilor activităţii comerciale poate fi realizată prin prisma funcţiilor şi
subsistemelor sistemului de comerţ (comerţ cu amănuntul, comerţ cu ridicata, intermediere
comercială).

Tipurile principale de subiecţi (unităţi de infrastructură comercială) în comerţul cu


amănuntul în Republica Moldova sunt reglementate prin Hotărârea Guvernului cu privire la
desfăşurarea comerţului cu amănuntul nr. 931 din 08.12.2011 [13].

Tabelul 1.3.3
Tipuri de subiecţi în comerţul detailist
Tipuri Caracteristica
Puncte de vînzare, care comercializează mărfuri sau servicii destinate
consumului final, dispun de sediu separat (o încăpere sau clădire).
Este o unitate comercială staţionară, cu suprafaţa comercială mai mare de 20
2
m , destinată comercializării mărfurilor cu amănuntul, care dispune de încăperi pentru
Magazine
recepţionarea, depozitarea, pregătirea prealabilă a mărfurilor pentru vânzare şi
vânzarea acestora, precum şi de încăperi auxiliare, administrative şi de uz social [15].
Magazinul poate avea, sau nu, statut de persoană juridică.
Tipologia magazinelor include o mare diversitate (centre comerciale,
hipermagazine, supermagazine, magazine mixte, universale etc.).
Pavilioane Unităţi comerciale cu amănuntul de mici dimensiuni, cu sau fără sală de
chioşcuri,
comerţ şi spaţii pentru păstrarea mărfurilor, pot fi staţionare sau ambulante.
tonete
Unităţi de Includ restaurante, cafenele, baruri, cantine ş. a., amplasate în încăperi special
alimentaţie amenajate, care dispun de sală pentru deservire, încăperi destinate producerii
publică bucatelor.

Unități de comerţ care comercializează medicamente şi produse sanitar-


Farmacii
igienice, este amplasată în spaţii distincte, dispune de sală de comerţ pentru
deservirea cumpărătorilor, precum şi de alte spaţii adiţionale.

Unităţi din sfera comercială care prestează servicii, creând condiţii pentru
vânzarea-cumpărarea produselor agricole, alimentare şi nealimentare, la preţurile
Pieţe
stabilite pe piaţă. În pieţele comerciale pot opera persoane fizice, întreprinzători,
principala categorie de cumpărători este populaţia.
Se disting pieţe: alimentare, nealimentare, specializate şi universale ş. a.

58 TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Tipologia subiecților în comerțul angro

Întreprinderi Depozite, depozite- Piețe angro Întreprinderea


angro frigidere agricole angro-detail
– principalul – locaţii special – locaţii – este o
operator în amenajate pentru specializate, întreprindere
comerţul cu păstrarea resurselor corespunzător multifuncţională,
ridicata, specializat (stocurilor) de amenajate, destinate care desfăşoară
în achiziţionarea mărfuri şi vânzării produselor comerţul cu ridicata
mărfurilor în agricole şi celor
pregătirea lor şi cu amănuntul, de
cantităţi mari, procesate din
depozitarea lor, pentru vânzare acestea în cantităţi regulă, cu materiale
fracţionarea şi mari (pieţe pentru de construcţie,
livrarea în comerţul vânzarea cărnii şi mobilă etc., dispune
cu amănuntul produselor din de depozite pentru
carne, produselor păstrarea mărfurilor
lactate şi
grasimilor,
cerealelor ş. a.)

Figura 1.3.9. Tipologia subiecţilor în comerţul angro

- este o piaţă specială, organizată de către stat sau de societăţi particulare,


în cadrul căreia se confruntă cererea cu oferta şi au loc tranzacţii de
Bursa
vânzare-cumpărare a mărfurilor, hârtiilor de valoare. Bursele pot fi de
Tipologia subiecţilor în domeniul

cereale, de metale preţioase, de metale, blănuri etc.


- subiecţi ai pieţei (persoană fizică sau juridică autorizată), care se ocupă,
intermedierii comerciale

Firme de în numele clienţilor, cu tranzacţionarea valorilor mobiliare, a unor


brokeri mărfuri şi servicii, în schimbul unui comision. Brokerul mijloceşte
încheierea contractelor comerciale între vânzător şi cumpărător.
- sunt pieţe special organizate, care funcţionează periodic. Vânzarea unui
bun este făcută în public, după reguli speciale, având drept rezultat
Licitaţii
atribuirea obiectului de vânzare persoanei care a oferit preţul cel mai
mare sau condiţiile cele mai avantajoase.
Distribuitori - sunt subiecţi, de regulă, ai pieţei angro, care posedă dreptul exclusiv de
(dealeri) vânzare-cumpărare a mărfurilor unei anumite companii.
Agenţi - sunt subiecţi independenţi în piaţa mărfurilor şi serviciilor, care, în
comerciali numele şi pe contul clienţilor, intermediază încheierea contractelor.
- subiecţi ai pieţei, activitatea cărora se axează pe oferirea în locaţiune pe
Firme
termen lung, cu dreptul de procurare ulterioară a maşinilor,
leasing
echipamentelor, utilajelor, mijloacelor de transport etc.
Figura 1.3.10. Tipologia subiecţilor în domeniul intermedierii comerciale

Subiecţii activităţii de comerţ sunt în continuă extindere, modificare şi transformare, datorită


complexităţii proceselor din piaţă, diversificării formelor de comerţ (ex. comerţ electronic – apariţia
magazinelor virtuale).

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL 59


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

4. Modele de organizare a aparatului comercial

Datorită complexităţii activităţii de comerţ, în acest domeniu se regăsesc multiple modele


de structuri organizatorice, care variază în funcţie de elementele organizaţionale
(compartimente, departamente, direcţii, secţii), interacţiunea şi relaţiile organizaţionale
dintre ele, precum şi funcţionalitatea lor (atribuţii şi responsabilităţi).

Precum s-a menționat mai sus, întreprinderile de comerț pot lua forma diferitor structuri, cele
mai frecvente sunt prezentate în Tabelul 1.3.4.

Tabelul 1.3.4
Cele mai frecvent întâlnite structuri organizatorice ale întreprinderilor de comerţ
Tipuri Tipuri
generale de concrete de Caracteristici
structuri structuri
Structuri
organizatorice
ierarhice
Este cea mai simplă formă de organizare. Caracteristica
(sunt întâlnite şi
sub denumirea de
principală – orice angajat primeşte dispoziţii şi răspunde în faţa
organizarea unui singur şef ierarhic.
piramidală, de tip
scalar)
Reprezintă o structurare a activităţilor firmei comerciale
Structuri Structuri după funcţiile sale, în care fiecare compartiment este specializat
organizatorice organizatorice într-un anumit domeniu. În acest caz subordonarea ierarhica este
clasice funcţionale dublă, atât faţă de nivelul ierarhic superior, cât şi faţă de
compartimentele funcţionale propriu-zise.
Reprezintă un mix al celor două tipuri de structuri de mai
Structuri sus, firmele comerciale dispunând de compartimente funcţionale,
organizatorice care au autoritate funcţională în domeniul lor. Angajaţii acestor
compartimente funcţionale ajută managementul superior al firmei
ierarhic- prin consultanţă, analize, studii, sugestii etc., ei sprijinind atât
funcţionale activitatea compartimentelor funcţionale, cât şi activitatea
conducerii ierarhice.
Concretizează stilul de organizare şi de conducere incluse în
Structuri asa-numita teorie Z al lui W.Ouchi3. Este o formă de organizare
Structuri organizatorice avansată şi modernă, dar mai puţin răspândită, datorită condiţiilor
pe care trebuie să le îndeplinească o firmă: abundentă şi acces rapid
organizatorice de tip reţea
la informaţii, o mentalitate nouă etc. Nivelurile ierarhice într-o
moderne (numite şi astfel de structură organizatorică sunt mai mult de natură informală,
cibernetice) fiind date de valoarea şi profesionalismul personal al fiecărui
angajat.
Sursa: adaptat după [109].

3
Teoria Z a lui William Ouchi arată compromisul între manageri şi executanţi pentru realizarea consensului. Această teorie
reuneşte idei precum: decizia se ia prin consens; importanţa încrederii între manageri şi subordonaţi; responsabilitatea
individuală; orientarea spre angajarea pe termen lung a personalului

60 TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Modelele structurii ierarhice şi funcţional-ierarhice într-o întreprindere de comerţ sunt


prezentate în Figurile 1.3.11., 1.3.12.

Niveluri ierarhice

ADUNAREA
GENERALĂ A
(0)
ACȚIONARILOR

(1)
CONSILIUL DE ADMINISTRAȚIE

(2)
MANAGER ( DIRECTOR) GENERAL

(3)
Manageri ai principalelor funcţii de conducere ale
întreprinderii de comerţ (vice-directori)

(4) Manageri ai departamentelor întreprinderii de comerț


(marketing, merceologie, finanţe, contabilitate etc.)

(5) Manageri ai unităţilor operative din subsistemul condus de


întreprindere: şefi de magazine, de restaurante, de depozite etc.

Figura 1.3.11. Structura organizatorică ierarhică într-o întreprindere de comerţ

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL 61


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Adunarea generală a
acţionarilor

Consiliul de administraţie Comisia de cenzori

MANAGER GENERAL

Director comercial Director economic Contabil șef


Departamentul dezvoltare strategică, prognoză și planificare

Departamentul resurse umane, secretariat, relații publice

Serviciul administrativ, secretariat, pază, arhivă


Serviciul devoltarea infrastructurii și investiții
Serviciul comercial / Vînzări

Serviciul revizie, gestiune

Departamentul juridic
Serviciul contabilitate
Serviciul marketing

Serviciul financiar
Serviciul achiziții

Serviciul logistic

… Alte puncte
Magazinul nr. 1 Magazinul nr. 2 Depozite de mărfuri
de vânzare

Figura 1.3.12. Structura organizatorică funcţional-ierarhică într-o întreprindere de comerţ

62 TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Modelele organizatorice concrete ale firmelor de comerţ diferă în funcţie de profilul lor
(comerţ detail, comerţ cu amănuntul, intermediere comercială), de dimensiunile acestora,
aria geografică de acoperire, natura tranzacţiilor comerciale (prin comerţ stabil sau
electronic), natura mărfurilor etc.

Cel mai simplu model organizaţional, caracteristic unor unităţi de comerţ (magazine) de
dimensiuni mici este prezentat în Figura 1.3.13.

Manager (Administrator)*

Contabil
Vânzători Magazioner

*Proprietar, Întreprinzător Individual

Figura 1.3.13. Structura organizatorică a unui magazin mic

Manager

Compartimente funcționale

Comercial Resurse umane Economic Contabilitate

Figura 1.3.14. Structura organizatorică a unui magazin de dimensiuni medii

În magazinele mici, proprietarul este, de regulă, şi managerul unităţii. În cadrul acesteia este
încadrat un contabil şi vânzători. Astfel de magazine nu au un puternic potenţial de gestiune a afacerii
şi de marketing, fiind puţin competitive în raport cu alte tipuri de întreprinderi bine structurate şi
organizate.
În magazinele de dimensiuni medii şi mari se instituie compartimente funcţionale (marketing,
economico-financiar, resurse umane, juridic, logistic, reclamă ş. a.), ce permit promovarea unei politici
comerciale eficiente, sporind avantajele competitive ale întreprinderilor.

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL 63


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Adunarea generală a societăţii (S.R.L., S.A.)*


Comisia de cenzori (audit)

Consiliul de directori (după caz)

Director General
(Executiv)

Director Director Director Director resurse


Director economic marketing comercial administrativ umane Contabil şef

Compartimente (direcţii, secţii)

- Cercetarea - Vânzări - Dezvoltarea - Personal


- Financiar- Contabilitate
pieţei - Aprovizionare infrastructurală şi - Dezvoltare
contabil - Programe de profesională
- Investiţii - Logistică reparaţii
marketing şi - Aprovizionarea
- Juridic comunicare
- Audit intern tehnico-materială
- Publicitate şi - Informatizare
promovare - Securitate

Reţea comercială Depozite angro Mijloace de transport Centrul TI şi facturare

*Acest nivel de conducere există în situaţiile, în care magazinul sau reţeaua de magazine este creată şi gestionată de o societate
comercială (S.R.L., S.A. ş. a.).
Figura 1.3.14. Structura organizatorică a unei unităţi de comerţ (mazagin) de dimensiuni mari sau a unei reţele de magazine

64 TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

În condiţiile globalizării şi amplificării concurenţei, apreciind după experienţa internaţională,


dar şi după tendinţele din piaţa internă, tot mai multe unităţi de comerţ încearcă să se reunească în
diferite forme, pentru a face faţă competiţiei, a reduce cheltuielile şi riscurile. Astfel se dezvoltă
reţelele naţionale de comerţ (Linella, Bomba, Alina Electronic ş. a.). Această tendinţă se amplifică sub
influenţa penetrării reţelelor de magazine internaţionale pe piaţa internă.

 Descrieţi comerţul ca sistem şi activitate de antreprenoriat, evaluaţi poziţionarea


acestuia în sistemul economic-social al ţării.
 Analizaţi funcţiile comerţului şi evaluaţi resursele sistemului comercial.
 Caracterizaţi formele organizatorico-juridice în sfera comerţului conform
Activităţi de învăţare

legislaţiei în vigoare, inclusiv tipurile societăţilor comerciale, cooperatiste şi


necomerciale.
 Identificaţi tipologia subiecţilor activităţii comerciale (antreprenori-persoane fizice
şi juridice) şi caracterizaţi tipurile principale de subiecţi comerciali în comerţul cu
amănuntul şi angro.
 Analizaţi principiile de constituire şi sistemele de organizare a aparatului
comercial.
 Comparaţi diferite modele organizaţionale în comerţ pentru subiecţii
antreprenoriatului comercial din domeniul angro şi cu amănuntul şi cu diferite
dimensiuni ale cifrei de afaceri, specificaţi condiţiile pentru care acestea sunt
aplicabile.

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL 65


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ

1. Principiile şi organizarea reglementării de către stat a activităţii comerciale


2. Metode de reglementare statală a sferei de circulaţie a mărfurilor
3. Strategia de dezvoltare a comerţului interior

 Înţelegerea principiilor, obiectivelor şi mecanismelor de reglementare a activităţii


de comerţ
Obiective

 Analiza domeniilor şi metodelor de reglementare statală a activităţii de comerţ


 Diagnosticarea tendinţelor principale de dezvoltare a comerţului, identificarea
problemelor cu care se confruntă acest sector
 Cunoaşterea strategiilor, direcţiilor prioritare de dezvoltare a comerţului interior în
Republica Moldova şi a acţiunilor de implementare a acestora

1. Principiile şi organizarea reglementării de către stat a comerţului

În condiţiile dezvoltării pieţei libere o importanţă deosebită revine relaţiilor dintre stat şi piaţă
(agenţii economici). Pentru asigurarea funcţionării mecanismelor de piaţă, statul intervine în
reglementarea acestora. Gradul de intervenţie este variat în diferite ţări şi este determinat de specificul
sistemelor lor economice.

Există două concepţii privind implicarea statului în reglementarea relaţiilor de piaţă:


 intervenţie limitată a statului,
 reglementare temeinică (amplă, detaliată, fundamentală) a mecanismelor/relaţiilor de
piaţă.

În prezent, nu există criterii generale, unanim acceptate, care ar stabili limita în care statul
trebuie sau poate să reglementeze relaţiile economice.

În Republica Moldova statul reglementează destul de amplu activitatea subiecţilor, ce


operează în piaţă (agenţilor economici, întreprinzători individuali ş. a.) prin:
 reglementarea prin lege a formelor organizatorico-juridice a subiecţilor comerciali;
 obligativitatea înregistrării de stat a operatorilor comerciali (întreprinderilor ce
desfăşoară activitate de comerţ);
 licenţierea anumitor genuri de activitate de antreprenoriat, inclusiv în sfera
comercializării unor produse;
 certificarea obligatorie a produselor (certificate de conformitate, certificate de
calitate, certificate fitosanitare ş. a.);
 autorizarea activităţii comerciale;
 stabilirea normelor de desfăşurare a activităţii de comerţ;

66 TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

 reglementarea preţurilor la anumite produse de importanţă socială;


 reglementarea sistemului de impozitare a subiecţilor antreprenoriatului comercial;
 reglementarea regimului juridic al patrimoniului întreprinderilor din comerţ;
 elaborarea documentelor de politici de dezvoltare a comerţului interior (strategii,
prognoze);
 reglementarea sancţiunilor administrative pentru nerespectarea cadrului legislativ-
normativ în domeniul activităţii de comerţ.

Funcţia principală a statului – reglementarea economică, supraveghere a modului în care


derulează fenomenele economice, asigurarea respectării legii și ordinii, a condițiilor
echitabile de desfășurare a activităților economice, inclusiv celor comerciale, de protecție
a concurenței, protecție socială a populației.

Scopul strategic – crearea condiţiilor necesare pentru monitorizarea gradului de saturaţie a


pieţei de consum şi asigurarea securităţii acesteia. În acest scop statul creează un cadru
instituțional corespunzător.

Obiectivele
reglementării
activităţii de
comerţ

 crearea unui mediu competitiv în piaţă;

 protecţia pieţei interne şi susţinerea producătorilor autohtoni;

 dezvoltarea cadrului legislativ-normativ în domeniul comerţului;

 reglementarea investiţiilor în sfera de comerţ;

 stabilirea particularităţilor de impozitare, licenţiere, creditare în domeniul


activităţilor comerciale;

 controlul eficient al protecţiei drepturilor consumatorilor;

 stimularea renovării tehnologiei comerciale şi servirii logistice; dezvoltarea


comerţului în zone greu accesibile şi neprofitabile;

 achiziţionarea unor produse în interesul statului ş. a.

Figura 1.4.1. Obiectivele principale ale reglementării de către stat a activităţii de comerţ

TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ 67


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Principiile mecanismului
reglementării de către stat
a relaţiilor economice:

 refuzul de la imixtiunea în administrarea întreprinderilor de comerţ şi


orientarea spre gestiunea proceselor, ce au loc în piaţa de consum;

 reducerea influenţei administrative asupra sferei comerciale la reglementarea


legislativ-normativă;

 asigurarea echităţii subiecţilor activităţii comerciale, indiferent de forma


organizatorico-juridică şi de proprietate;

 divizarea strictă a nivelurilor macro şi micro în sistemul reglementării statale;

 delimitarea strictă a funcţiilor şi implicaţiilor în reglementarea statală a


relaţiilor economico-comerciale la diferite niveluri.

Figura 1.4.2. Principiile reglementării statale a relaţiilor economice

2. Metode de reglementare statală a sferei de circulaţie a mărfurilor

Reglementarea statală a sferei de circulaţie a mărfurilor contribuie la stabilirea relaţiilor


economice în condiţii concurenţiale, coordonării proceselor economice în baza conexiunii
intereselor private şi sociale şi, drept urmare, facilitează dezvoltarea economico-socială.

Reglementarea statală a sferei de circulaţie a mărfurilor se


efectuează prin diferite metode, grupate în:

reglementarea protecţia
norme legislative practicilor metode financiar- drepturilor
comerciale economice consumatorilor

Figura 1.4.3. Reglementarea statală a sferei de circulaţie a mărfurilor

68 TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Tabelul 1.4.1
Metodele şi domeniile principale de reglementare legislativ-normativă a sferei de circulaţie a
mărfurilor şi a practicilor comerciale
Metode de
reglementare Domenii Legislaţie, reglementări
statală
1 2 3
 Legea concurenţei, nr. 183 din 11.07.2012 [27]
Susţinerea  Legea cu privire la publicitate, nr. 1227 din 27.06.1997
concurenţei [36]
loiale  Legea cu privire la ajutorul de stat, nr. 139 din 15.06.2012
[28]
 Codul civil al Republicii Moldova, nr. 1107 din
06.06.2002 [1]
 Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi, nr. 845
din 03.01.1992 [29]
 Legea cu privire la principiile de bază de reglementare a
activităţii de întreprinzător, nr. 235 din 20.07.2006 [35]
 Legea cu privire la patenta de întreprinzător, nr. 93 din
Dezvoltarea
15.07.1998 [33]
antreprenoriatu-
 Legea privind reglementarea prin licenţiere a activităţii de
lui comercial
întreprinzător, nr. 451din 30.07.2001 [51]
 Legea privind înregistrarea de stat a persoanelor juridice şi
a întreprinzătorilor individuali, nr. 220 din 19.10.2007 [47]
Cadrul legislativ  Legea privind reglementarea prin autorizare a activității de
(domeniile şi întreprinzător, nr. 160 din 22.07.2011 [52]
legile principale)  Legea privind controlul de stat asupra activității de
întreprinzător, nr. 131 din 08.06.2012
 Legea cu privire la comerţul interior, nr. 231 din
23.09.2010 [30]
Reglementarea  Legea privind comerţul electronic, nr. 284 din 22.07.2004
activităţii de [45]
 Legea vânzării de mărfuri, nr. 134 din 03.06.1994 [54]
comerţ  Legea privind organizarea şi funcţionarea pieţelor
produselor agricole şi agroalimentare, nr. 257 din
27.07.2006 [49]
 Legea privind produsele alimentare, nr. 78 din 18.03.2004
[50]
Calitatea şi  Legea privind securitatea generală a produselor, nr. 422
securitatea din 22.12.2006 [53]
 Legea cu privire la circulaţia alcoolului etilic şi a
produselor producţiei alcoolice, nr. 1100 din 30.06.2000 [31]
 Legea privind controlul tutunului, nr. 278 din 14.12.2007
[46]
Sistemul de  Codul fiscal al Republicii Moldova, nr. 1163 din
impozitare 24.04.1997 [3]

TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ 69


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

1 2 3
 Legea privind protecţia consumatorilor, nr. 105 din
13.03.2003 [48]
 Legea privind accesul la informaţie, nr. 982 din
Protecţia 11.05.2000 [42]
Cadrul legislativ consumatorilor  Legea privind clauzele abuzive în contractele încheiate cu
(domeniile şi consumatorii, nr. 256 din 09.12.2011 [44]
legile principale)  Legea metrologiei, nr. 647 din 17.11.1995 [39]
 Legea privind activitatea de reglementare tehnică, nr. 420
din 22.12.2006 [43]
Responsabilizare
 Codul contravenţional, nr. 218-XVI din 24.08.2008 [2]
şi sancţionare
 Cu privire la desfăşurarea comerţului cu amânuntul
(Hotărârea Guvernului nr. 931 din 08.12.2011 [15]):
Reglementări o Regulile specifice de desfăşurare a comerţului cu
generale privind amănuntul,
organizarea şi o Nomenclatorul unităţilor comerciale care desfăşoară
desfăşurarea comerţul cu amănuntul,
activităţii o Regulamentul sanitar pentru unităţile comerciale cu
comerciale profil alimentar.
 Regulamentul privind modul de indicare a preţurilor
produselor oferite consumatorilor spre comercializare
(Hotărârea Guvernului nr. 966 din 18.10.2010 [23])
Reglementarea  Regulile comerţului de consignaţie (Hotărârea Guvernului
practicilor nr. 1010 din 31.10.1997 [12])
comerciale  Regulile de comercializare cu amănuntul a producţiei
alcoolice (Hotărârea Guvernului nr. 212 din 04.04.1995
Reguli specifice
de [20])
comercializare a  Regulile de comercializare cu amănuntul a unor tipuri de
produselor mărfuri alimentare şi nealimentare (Hotărârea Guvernului
nr. 65 din 26.01.2001 [10])
 Regulile de înlocuire a produselor nealimentare şi a
termenelor de garanţie (Hotărârea Guvernului nr. 1465 din
08.12.2003 [11])
Recepţionarea  Regulamentului cu privire la recepţionarea mărfurilor
mărfurilor conform cantităţii şi calităţii în Republica Moldova
(Hotărârea Guvernului nr. 1068 din 20.10.2000 [18])

70 TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Tabelul 1.4.2
Reglementarea financiar-economică de către stat a sferei de circulaţie a mărfurilor
Domeniu de
reglementare
Conţinut Reglementări
 Reglementarea  Reglementări cu privire la măsurile de coordonare
preţurilor reprezintă şi reglementare de către stat a preţurilor (tarifelor)
un mecanism (Hotărârea Guvernului nr. 547 din 04.08. 1995
important de [17])
influenţă asupra Este reglementat modul de formare a preţurilor la
pieţei. anumite mărfuri (20 de referinţe) de importanţă
 În economia de piaţă socială (vitală) :
preţurile se stabilesc o adaosul comercial la mărfurile din import
Mecanisme prin confruntarea comercializate în ţară nu va depăşi 20%, iar
cererii şi ofertei. pentru cele procesate în unităţile comerciale –
financiar-
 Însă statul poate 40%,
economice interveni în o adaosul comercial pentru mărfurile autohtone –
reglementarea nu mai mare de 20%,
preţurilor la anumite o adaosul comercial la pâine şi produse de
mărfuri, pentru a panificaţie este limitat la 10%, la materialele de
proteja unele construcţie – la 30% la preţul de livrare.
categorii de  Regulamentul cu privire la modul de aprobare şi
populaţie înregistrare a preţurilor de producător la
vulnerabilă. medicamente (Hotărârea Guvernului nr. 525 din
22.06.2010 [21]

Tabelul 1.4.3
Reglementarea protecţiei drepturilor consumatorilor
Domeniu de Documente
reglementare
Structuri abilitate
de politici
 Agenţia pentru protecţia consumatorilor (creată în baza
Cu privire la
Hotărârii Guvernului, nr. 936 din 09.12.2011) [16],
aprobarea
subordonată Ministerului Economiei, este responsabilă de:
Strategiei în o implementarea politicii în domeniul protecţiei
domeniul consumatorilor şi de efectuarea controlului de stat asupra
protecţiei respectării prevederilor legislaţiei în acest domeniu,
Protecţia consumatori- o controlul de stat privind corespunderea produselor şi/sau a
serviciilor plasate pe piaţă cerinţelor prescrise sau
drepturilor lor pentru declarate şi respectarea prevederilor actelor normative în
consumatorilor anii domeniul metrologiei legale, a normelor şi regulilor de
2013-2020 desfăşurare a activităţilor de comerţ,
(Hotărârea o informarea şi educarea cetăţenilor privind drepturile lor în
calitate de consumatori.
Guvernului  Organizaţii nonguvernamentale în domeniul protecţiei
nr. 560 din consumatorilor:
24.07.2013) o Centrul pentru protecţia drepturilor consumatorilor,
o Liga pentru apărarea drepturilor consumatorilor ş. a.

TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ 71


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

3. Strategia de dezvoltare a comerţului interior

Un rol important în dezvoltarea consecventă, eficientă şi sustenabilă a comerţului, evoluţia


durabilă a pieţei interne revine planificării strategice, elaborării documentelor de politici pe termen
mediu şi lung în domeniu.

 Existenţa comerţului ilicit


în proporţii substanţiale
 Imperfecţiunea cadrului
normativ şi instituţional

 Non-competitivitatea
produselor plasate pe piaţa
internă de consum

Constrîngeri şi
probleme actuale  Dezechilibrul în amplasarea
în domeniul infrastructurii comerciale
activităţii
comerciale
 Insuficiențal de cadre
calificate antrenate în
activităţile din comerţ

Figura 1.4.4. Constrângeri în domeniul organizării şi desfăşurării activităţii comerciale

Priorităţile şi acţiunile de dezvoltare a comerţului interior sunt stabilite în Strategia de


dezvoltare a comerţului interior pentru anii 2014 – 2020 şi în Planul de acţiuni de implementare a
acesteia în a. 2014-2016 (aprobate prin Hotărârea Guvernului nr. 948 din 25.11.2013) [14].

Scopul Strategiei este asigurarea consumatorilor cu necesarul de produse şi servicii


competitive, prin crearea unui sistem eficient de comercializare a acestora pe întreg
teritoriul ţării.

72 TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Obiectivele
Strategiei de
dezvoltare a
comerţului interior

 creşterea eficienţei reglementărilor privind comerţul interior;

 sporirea competitivităţii produselor/serviciilor plasate pe piaţă;

 îmbunătăţirea infrastructurii comerciale în teritoriu, în special, în localităţile


rurale;

 modernizarea formelor de distribuţie şi comercializare a produselor/serviciilor;

 asigurarea comerţului cu forţă de muncă calificată şi în permanentă perfecţionare.

Figura 1.4.5. Constrângeri în domeniul organizării şi desfăşurării activităţii comerciale

Direcții prioritare de
dezvoltare

 perfecţionarea cadrului normativ şi instituţional de reglementare a activităţilor


din comerţ prin prisma exigenţelor europene;

 consolidarea resurselor de marfă calitativă şi la un preţ accesibil, preponderent


din produse autohtone;

 stimularea dezvoltării infrastructurii comerciale şi extinderea acesteia în


localităţile rurale;

 diversificarea canalelor de distribuţie şi comercializare a produselor/serviciilor;

 perfecţionarea potenţialului uman antrenat în activităţile din comerţ.

Figura 1.4.6. Direcţii prioritare de dezvoltare a comerţului interior


TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ 73
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Tabelul 1.4.4
Acţiunile principale de implementare a Strategiei de dezvoltare a comerţului interior
pentru anii 2014 – 2020
Priorităţi Acţiuni
1 2
 stabilirea normelor de reglementare a vânzărilor la preţ redus (vânzări de
lichidare şi soldare, promoţionale, de tip outlet);
 simplificarea procedurii de lansare a afacerii comerciale şi obţinerea
Perfecţionarea actelor permisive;
cadrului  dezvoltarea cadrului legislativ cu privire la contractele la distanţă şi în
normativ şi afara spaţiilor comerciale;
instituţional de  completarea Codului contravenţional cu sancţiuni administrative pentru
reglementare a
activităţilor din încălcarea normelor de comercializare a produselor/serviciilor;
comerţ prin  elaborarea reglementărilor privind desfăşurarea comerţului în zonele
prisma publice (inclusiv în pieţe), a comerţului cu produse agricole; privind
exigenţelor prestarea serviciilor comerciale;
europene
 autorizarea activităţilor din comerţ prin instituirea ghişeului unic;
 perfecţionarea metodologiilor în domeniul stabilirii preţurilor/tarifelor;
 fortificarea instituţională a Consiliului Concurenţei, Agenţiei Naţionale
pentru Siguranţa Alimentelor, Agenţiei Protecţiei Consumatorilor şi a
Centrului Naţional pentru Supravegherea de Stat a Sănătăţii Publice.

 elaborarea politicii de securitate alimentară a ţării sub aspect naţional şi


regional;
 susţinerea activităţii cooperaţiei de consum (în special, de producere şi
achiziţionare a produselor agricole);
Consolidarea  promovarea produselor autohtone prin intermediul diferitor activităţi;
resurselor de  diversificarea formelor de cooperative, dezvoltarea structurilor asociative;
marfă calitativă  îmbunătăţirea calităţii produselor autohtone, concomitent cu reducerea
şi la un preţ costurilor de producere, pentru a spori competitivitatea lor;
accesibil,
preponderent  stimularea implementării pe larg în producere a Sistemelor de
din produse Management al Siguranţei Alimentelor şi al Calităţii;
autohtone  instituirea unui sistem informaţional unic privind plasarea produselor pe
piaţă şi supravegherea lor, cu conexiunea la acest sistem al instituţiilor cu
competenţe de supraveghere şi control (Serviciul Vamal, Agenţia
Naţională pentru Siguranţa Alimentelor, Agenţia Protecţia Consumatorilor,
Serviciul de Sănătate Publică, instituţiile de evaluare a conformităţii
produselor etc.).

74 TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

1 2
 extinderea sistemelor de distribuţie integrate (comerţul cu ridicata şi
comerţul cu amănuntul);
 dezvoltarea comerţului prin centre de desfacere a întreprinderilor
(magazine de firmă ale producătorilor autohtoni şi străini), ce va contribui
la creşterea siguranţei consumatorilor în mărfurile procurate, comprimarea
Stimularea (îngustarea) lanţului valoric de distribuţie a produselor, iar, drept urmare,
dezvoltării la optimizarea preţurilor de cumpărare a produselor;
infrastructurii  aplicarea formelor moderne de vânzare (pe bază de catalog, prin
comerciale şi corespondenţă, televânzarea, vânzarea prin Internet ş. a.) şi perfecţionarea
extinderea tehnologiilor comerciale;
acesteia în  creşterea numărului marilor unităţi comerciale, cu o capacitate ridicată de
localităţile acoperire a unor întinse zone de atracţie comercială;
rurale  extinderea vânzărilor în bază de franchising;
 dezvoltarea comerţului electronic pur şi mixt;
 crearea centrelor de logistică la nivel naţional şi regional, pentru produsele
agroalimentare cu infrastructura respectivă (depozite, camere frigorifice,
mijloace de transport) şi un sistem de management, marketing, financiar şi
informaţional adecvat ş. a.
 asigurarea cu personal calificat a întreprinderilor comerciale;
 elaborarea metodologiei de evaluare şi de certificare a competenţelor
Perfecţionarea profesionale ale personalului încadrat în comerţ;
potenţialului  elaborarea şi validarea standardelor ocupaţionale pentru lucrătorii din
uman antrenat
comerţ;
în activităţile
din comerţ  dezvoltarea parteneriatului mediului academic – mediului de afaceri, în
vederea pregătirii specialiştilor pentru sfera comerţului;
 înfiinţarea asociaţiei patronale a comercianţilor.
Sursa: adaptat după [14]

Implementarea Strategiei

Etapa I (a. 2014-2016) Etapa a II-a (a. 2017-2020)

prevede acţiuni de perfecţionare a cadrului se preconizează evaluarea competenţelor


normativ şi instituţional, estimarea lucrătorilor din comerţ conform
resurselor de marfă şi a reţelei comerciale, standardelor ocupaţionale, îmbunătăţirea
de creare a ghişeelor unice teritoriale pentru infrastructurii comerciale şi modernizarea
înregistrarea/ autorizarea activităţilor din formelor de distribuţie a
comerţ produselor/serviciilor

Figura 1.4.7. Etape de implementare a Strategiei de dezvoltare a comerţului interior pentru anii
2014 – 2020

TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ 75


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Impact economic

 crearea condiţiilor favorabile de activitate pentru agenţii economici, la sporirea


investiţiilor;
 sporirea contribuţiei comerţului la formarea Produsului Intern Brut;
 perfecţionarea instrumentelor juridice de reglementare a comerţului interior şi alinierea
acestora la principiile şi practicile europene;
 sporirea veniturilor şi calităţii vieţii populaţiei rurale, în baza diversificării şi
eficientizării canalelor de distribuţie a produselor agroalimentare;
 consolidarea concurenţei loiale şi, drept urmare, reducerea preţurilor la produse şi
servicii şi îmbunătăţirea calităţii acestora;
 sporirea gradului de ocupare a forţei de muncă, în special, în localităţile rurale, prin
extinderea reţelei comerciale.

Impact social

 îmbunătăţirea nivelului de deservire a populaţiei, în special, din localităţile rurale;


 sporirea nivelului de calificare profesională a personalului din comerţ şi creşterea
calităţii prestaţiilor lor;
 facilitarea accesului populaţiei, în special, din zonele rurale, la produse şi servicii.

Rezultate aşteptate

 sporirea vânzărilor cu amănuntul cu circa 3 – 4 % anual;


 diminuarea dezechilibrului infrastructurii comerciale între localităţile municipale
(urbane) şi cele rurale, cu circa 10 – 15 % până în anul 2020;
 extinderea reţelei comerciale cu circa 50 de unităţi anual;
 creşterea ponderii comerţului de format modern la vânzările cu amănuntul în total pe
ţară până la 45 % până în anul 2020;
 creşterea ponderii comerţului la distanţă, în totalul vânzărilor cu amănuntul cu circa 2-
3% anual.

Figura 1.4.8. Impactul implementării Strategiei de dezvoltare a comerţului interior pentru anii
2014 – 2020 [14]

Semnarea de către Republica Moldova a Acordului de Asociere Republica Moldova – Uniunea


Europeană şi a Acordului de Liber Schimb Aprofundat şi Cuprinzător sporeşte importanţa ajustării
cadrului legislativ-normativ de reglementare a activităţii de comerţ la legislaţia şi practicile europene,
în scopul integrării ţării noastre în spaţiul economic comunitar.

76 TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

 Evaluaţi necesitatea intervenţiei structurilor publice în reglementarea activităţii de


comerţ. Este oportună această activitate în condiţiile pieţei libere? Argumentaţi.
 Numiţi şi explicaţi principiile, pe care trebuie să se fundamenteze reglementarea
de către stat a comerţului.
 Caracterizaţi mecanismele şi metodele de reglementare a circuitului mărfurilor
(normele de drept, mecanismele economico-financiare, protecţia drepturilor
Activităţi de învăţare

consumatorilor, reglementarea practicilor comerciale ş. a.).


 Studiaţi şi analizaţi cadrul legislativ-normativ cu privire la comerţ şi evaluaţi, în
baza experienţei şi observaţiilor proprii, gradul în care se respectă normele în
vigoare.
 Analizaţi şi caracterizaţi situaţia actuală în comerţul interior şi în piaţa de consum,
tendinţele de dezvoltare a domeniului, constrângerile cu care se confruntă.
 Fundamentați priorităţile strategice de dezvoltare a comerţului interior şi
programele naţionale conexe. Caracterizaţi acţiunile necesare de realizat în
următorii ani în scopul îmbunătăţirii situaţiei în sfera de comerţ.
 Formulaţi noi idei şi viziuni privind obiectivele de dezvoltare a comerţului interior
prin optica practicilor internaţionale, a necesităţilor interne şi din perspectiva
integrării Republicii Moldova în spaţiul economic comunitar european.

TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ 77


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE

1. Importanţa, rolul şi obiectivele activităţii comerciale


2. Organizarea achiziţiei mărfurilor. Sursele de achiziţie
3. Organizarea şi reglementarea rapoartelor contractuale
4. Informaţia comercială şi protecţia ei
5. Riscuri comerciale şi metode de atenuare a acestora

 Înţelegerea importanţei şi rolului activităţii comerciale în promovarea şi


eficientizarea afacerilor
 Cunoaşterea conţinutului activităţii comerciale şi compararea consecutivităţii
operaţiunilor comerciale în cadrul diferitor forme de schimb
 Identificarea surselor şi formelor de achiziţionare a mărfurilor, a particularităţilor
acestora
Obiective

 Determinarea structurii contractului de vânzare-cumpărare, familiarizarea cu


modalitatea de încheiere, modificare, reziliere a contractelor
 Conştientizarea importanţei informaţiei comerciale, identificarea mecanismelor de
protecţie a acesteia
 Definirea noţiunii de risc, estimarea riscurilor comerciale, stabilirea modalităţilor
de minimizare a efectelor riscurilor comerciale
 Analiza activităţii de comerţ şi furnizarea soluţiilor de eficientizare şi de
perfecţionare a acesteia

1. Importanţa, rolul şi obiectivele activităţii comerciale

Noţiunea de comerţ, din punct de vedere etimologic, provine de la latinescul „comercium” şi


are o semnificaţie dublă: desemnând, într-un sens, o ramură a economiei naţionale, în cel de-al doilea
– o activitate de comerţ.
Activitatea de comerţ, prin caracterul ei complex, se distinge ca una din cele mai principale
funcţii ale întreprinderii în economia de piaţă, avându-se în vedere nu doar întreprinderile strict cu
profil comerţ (ce desfăşoară nemijlocit şi doar activitate de comerţ), dar şi alţi agenţi economici cu
diferită specializare, care comercializează produse/servicii.
În perioada de constituire şi de dezvoltare a relaţiilor de piaţă, activitatea de comerţ a cunoscut
modificări substanţiale, transformându-se dintr-o simplă totalitate de operaţiuni, prin care se urmărea
scopul de a livra produsele în punctele de desfacere şi a le vinde consumatorilor, într-o activitate
realizată pentru a pune produsul la dispoziţia consumatorului pe piaţă, având ca scop satisfacerea
multilaterală a necesităţilor lor de consum atât a celor reale, cât şi a celor potenţiale (pe care
consumatorii încă nu le-au conştientizat). Această din urmă conceptualizare circumscrie activităţii de
comerţ, percepute iniţial ca o simplă intermediere a actelor de vânzare-cumpărare, un şir de activităţi
adiţionale generate de economia modernă şi preferinţele consumatorilor.

78 TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Activitatea de comerţ reprezintă o modalitate de realizare a relaţiilor comerciale, cărora, în


condiţiile pieţei libere, le revine un rol prioritar.
Esenţa activităţii comerciale constă în organizarea proceselor şi operaţiunilor comerciale,
orientate spre asigurarea schimbului marfă-bani şi gestiunea acestor procese.

Schimbul reprezintă înstrăinarea rezultatelor propriei activităţi pentru a primi în


contraprestaţie, alte bunuri şi servicii4 [76 , p. 17].

Ansamblul actelor de schimb formează circulaţia mărfurilor, care desemnează forma


economică, prin care se înfăptuieşte trecerea bunurilor din sfera de producţie în cea de consum.
Sub aspect economic, comerţul cuprinde actele de cumpărare şi revânzare a mărfurilor, în
scopul obţinerii unui profit.
Comerţul este asociat, prin natura actelor sale economice, conceptului de distribuţie a
mărfurilor, definită ca ansamblul operaţiunilor economice şi tehnice, care asigură trecerea bunurilor
din sfera de producţie şi cea de consum.

Procesul comercial reprezintă realizarea consecutivă a operaţiunilor, ce asigură schimbul


marfă-bani sub aspect organizatoric, economic, social, juridic.

Procesul comercial, în esenţă sa, reprezintă un act triunitar (triaspectual).

- în procesul căruia se efectuează schimbul mărfurilor,


organizatoric serviciilor pe mijloace bănești
Procesul comercial
ca act triunitar

- care conduce la schimbul formei de proprietate în


economic procesul de schimb, la finalizarea procesului de schimb
și de circulație a mărfurilor

- care reglementează normele de schimb marfă-bani și


juridic
constată trecerea titlului de proprietate asupra mărfurilor

Figura 1.5.1. Esenţa procesului comercial

4
În condițiile economiei naturale, surplusul de bunuri ale agricultorilor, comunităților (de ex. o anumită
cantitate de marfă X) se schimbau pe alte bunuri (o cantitate echivalentă de marfă Y), prin schimbul direct (trocul).
Odată cu apariția și dezvoltarea producției de marfă, destinată din start schimbului, iar prin schimb – satisfacerii
nevoilor producătorilor, a apărut schimbul de mărfuri prin intermediul banilor (marfă-bani-marfă). În procesul de
schimb al mărfurilor, prin intermediul banilor apar două acte distincte: vânzarea – schimbarea valorii mărfii sale pe
bani și cumpărarea – schimbarea banilor obținuți pe o altă marfă. [76, p. 17]

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE 79


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Operaţiunea comercială reprezintă totalitatea tehnicilor orientate spre asigurarea


funcţionalităţii diferitor etape ale schimbului marfă-bani în procesul de circulaţie a
bunurilor. Este o componentă a procesului comercial orientată spre realizarea unui act
comercial. Toate operaţiunile se efectuează într-o consecutivitate logică strict determinată,
formând cadrul necesar pentru realizarea actelor de vânzare-cumpărare.

Tabelul 1.5.1
Clasificarea operaţiunilor comerciale
Criterii Categorii Tip Caracteristici
Cu amănuntul / Cu mica
Cumpărare-vânzare ridicată /
Cu ridicata (angro)
Principale Export / Import / Reexport /
Export-import
Reimport
Schimb direct / Barter /
Schimb de mărfuri
Compensaţii
Agenţi / Brokeri / Licitaţii /
Funcţii Intermediere comercială
Burse
Suplimentare
Arenda fără drept de
(speciale)
Arendă, locaţiune răscumpărare /
Leasing
Asigurare / Vamale /
De însoţire
Auxiliare Financiare
(adiţionale) Transport / Expediere /
De asigurare
Păstrare
Locali
Tipul
Interni Regionali
subiecţilor
Interregionali
pieţei
Externi Internaţionali
Produse alimentare
Mărfuri de
Produse nealimentare
consum
Medicamente
Materie primă
Mărfuri cu Semifabricate
destinaţie de Mijloace de producere
producţie Imobile
Natura
Mijloace de muncă
obiectului
Licenţe
cumpărării- Proprietate
Now-how
vânzării intelectuală
Patente
Sociale
Deservire socială
Ingineering
Servicii
Consulting
Servire
Social-culturale
Sursa: [60, p. 19].

80 TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Activitatea comercială reprezintă ansamblul proceselor şi operaţiunilor comerciale,


care apar în cadrul interacţiunii subiecţilor pieţei, în scopul asigurării unui schimb
eficient de mărfuri şi servicii.

Sfera de consum
Consum individual Consum de producţie Export
(personal) (productiv)

Schimb

Cumpărare –
vânzare

Procese Procese
comerciale comerciale
Circuit Circuit
scurt lung

Principale Suplimentare

Operaţiuni comerciale

Mărfuri Servicii Obiecte specifice


Obiectul activităţii comerciale

Comercianţi angro Producători - furnizori Intermediari

Figura 1.5.2. Conţinutul activităţii comerciale [105, p. 21]

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE 81


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Structura activităţii comerciale reprezintă totalitatea elementelor, care interacţionează în


conformitate cu principiile universal recunoscute.

Tabelul 1.5.2
Structura activităţii comerciale
Sfera de producere - Comerţ angro-comerţ cu Comerţ cu amănuntul –
comerţ angro amănuntul sfera de consum
1. 7. Elaborarea politicii de 12. Formarea sortimentului
Determinarea
sortiment şi formarea comercial în cadrul
necesarului în mărfuri
sortimentului în cadrul întreprinderilor cu
şi servicii
întreprinderilor angro amănuntul
2. 8. Manipularea operativă cu 13. Selectarea celor mai optime
Selectarea furnizorilor
resursele şi stocurile de metode de vânzări cu
competitivi
mărfuri amănuntul
3. Stabilirea relaţiilor de 9. Selectarea canalelor şi 14. Prestarea serviciilor
afaceri și formarea formelor optime de vânzări suplimentare
resurselor de mărfuri angro cumpărătorilor
4. Selectarea celor mai 10. 15.
Organizarea livrării Îmbinarea activităţii
eficiente forme şi
mărfurilor în reţeaua de comerciale cu cea
organizarea achiziţiei
comerţ cu amănuntul necomercială
mărfurilor
5. 11. Organizarea sistemului de
Optimizarea servicii şi a prestării
circulaţiei mărfurilor acestora cumpărătorilor cu
amănuntul
Monitorizarea
6. mişcării mărfurilor,
evidenţa şi controlul
fluxului de mărfuri
16. Realizarea operaţiunilor de intermediere comercială
17. Promovarea campaniilor publicitare
18. Efectuarea operaţiunilor adiționale

Numărul şi tipul operaţiunilor în fiecare caz al tranzacţiilor comerciale este determinat de


lungimea circuitului de distribuţie: în cadrul circuitelor lungi se realizează, de regulă, toate elementele
menţionate, în timp ce în situaţia circuitelor scurte se efectuează selectiv doar unele operaţiuni.

82 TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Centre de desfacere ale întreprinderii


10

12
Producător
13
Detailist

14

Cu participarea intermediarilor
5

Producător 16 12
Detailist
13

Fără participarea verigii angro


1 12

12 13

Producător 4 14
Detailist
6 15

Cu participarea verigii angro


1 7 12

2 8 13

Producător 3 9 14 Detailist

4 10 17

Figura 1.5.3. Consecutivitatea elementelor activităţii comerciale în cadrul diferitor forme de


schimb (circulaţie a mărfurilor) [105, p. 23]

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE 83


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Tabelul 1.5.3
Principiile de organizare a activităţii comerciale
Nr. Domeniu Conţinut
1 2 3
1. Legalitatea Înfiinţarea oricărei structuri comerciale, precum şi desfăşurarea
activităţii activităţii comerciale trebuie să se efectueze în strictă conformitate cu
comerciale normele de drept şi reglementările în domeniu.
1. Pluralismul Activitatea de comerţ poate fi promovată de către subiecţi
formelor de economici cu diferită formă de proprietate (publică, privată, mixtă), care
proprietate pot să coexiste conform legislaţiei în vigoare.
2. Orice operator din piaţă (agent economic, întreprinzător individual)
este liber în alegerea ariei geografice, formei, domeniului său de activitate,
Libera
totodată, respectând principiile concurenţei libere şi loiale. În acest sens,
iniţiativă şi
autorităţile publice sunt obligate să creeze premisele necesare pentru buna
concurenţă
funcţionare a mecanismelor de piaţă şi crearea condiţiilor echitabile pentru
toţi antreprenorii comerciali, pentru protecţia concurenţei prin dezvoltarea
legislaţiei şi cadrului respectiv de reglementare în domeniu.
3. În condiţiile globalizării, intensificării concurenţei, pentru a face
faţă presiunilor concurenţiale, antreprenorii comerciali (persoane juridice)
se pot asocia în diferite forme, în baza liberului consimţământ, pentru a-şi
Asocierea
spori puterea economico-financiară, a-şi consolida capacitatea de răspuns
la cerinţele pieţei, ale mediului concurenţial şi ale consumatorilor, pentru a
se adapta rapid la schimbări.
4. În condiţiile diversificării enorme a sortimentului de mărfuri,
Specializarea concentrarea activităţii comerciale sau a operatorului comercial pe anumite
comerţului segmente (gen de activitate, grupuri de mărfuri) contribuie la creşterea
eficientei organizării şi a profitabilităţii activităţii comerciale.
5. Pluralismul
formelor Activitatea comercială poate fi desfăşurată de către întreprinderi cu
organizatorice diferită formă organizatorico-juridică (S.R.L., S.A. ş. a.) şi de organizare a
şi a activităţii de antreprenoriat (întreprinzător individual, activitate în bază de
conţinutului patentă de întreprinzător). Structurile comerciale trebuie să fie elastice şi
activităţii uşor adaptabile necesităţilor interne şi mediului concurenţial.
comerciale
6. Desemnează stabilirea zonei în care o anumită structură comercială
îşi poate desfăşura activitatea. În condiţiile mondializării economiei şi a
Aria de
relaţiilor comerciale, dezvoltării companiilor transnaţionale, extinderea
activitate
ariei geografice de activitate implică respectarea normelor specifice
regiunilor respective.
7. Asigurarea Activitatea comercială trebuie să fie subordonată necesităţilor pieţei
securității
şi a consumatorilor. Asigurarea securităţii consumului şi a protecţiei
consumului şi
protecţia drepturilor consumatorilor, inclusiv împotriva practicilor abuzive ale
consumatorilor comercianţilor, capătă valenţe majore în condiţiile competiţiei economice.

84 TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

1 2 3
8. Orice activitate comercială trebuie să fie orientată spre asigurarea
Protecţia echilibrului ecologic, spre asigurarea dezvoltării durabile. Statul, prin
mediului legislaţia respectivă, precum şi operatorii comerciali, prin acţiunile pe care
înconjurător le promovează, trebuie să prevină procesele, mărfurile, logistica comercială
cu efecte nocive asupra mediului înconjurător.
9. Obţinerea Sporirea profitabilităţii este factorul motivaţional principal al
profitului activităţii operatorilor comerciali.
10. Activitatea comercială trebuie să se distingă prin eficienţă
economică (creşterea cifrei de afaceri, reducerea cheltuielilor ş. a.) şi
Eficienţă
socială (satisfacerea necesităţilor de consum ale populaţiei, sporirea
nivelului de deservire a cumpărătorilor etc.).
11. Condiţiile economice din cadrul pieţei şi sociale din societate sunt
atât de dinamice şi schimbătoare, încât activitatea comercială nu poate fi
Activitate în concepută în afara riscului. Întreprinderea acţiunilor necesare pentru
condiţii de risc prevenirea sau atenuarea efectelor riscului comercial ar contribui la
asigurarea echilibrului necesar pentru desfăşurarea unei activităţi
comerciale eficiente şi oneste.
Sursa: adaptat după [74, p. 33-42; 105, p. 24-26]

2. Organizarea achiziţiei mărfurilor. Sursele de achiziţii

Achiziţia mărfurilor este o componentă importantă a activităţii comerciale, orientată spre


formarea resurselor necesare de mărfuri şi a sortimentului comercial, pentru
aprovizionarea comercianţilor-detailişti cu mărfurile solicitate şi a asigura vânzarea
neîntreruptă a acestor bunuri în reţeaua de comerţ cu amănuntul, în cazul în care ele se
achiziţionează nemijlocit de către detailist.

Nivelul de organizare a activităţii de achiziţie determină eficienţa activităţii comerciale, în


ansamblu, şi mărimea profitului obţinut. De aceea, acestui sector i se acordă o atenţie
deosebită, antrenând cel mai calificat personal din cadrul întreprinderilor.

Activitatea de achiziţie este o activitate complexă, cu un spectru multilateral de operaţiuni,


care pot fi grupate în:
 operaţiuni preventive de achiziţie;
 operaţiuni nemijlocit de achiziţie;
 operaţiuni de achiziţie finale.

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE 85


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

 studierea cererii de mărfuri a cumpărătorilor (intermediari sau finali),


inclusiv a cererii solvabile;
Operaţiuni de  determinarea surselor de achiziţionare şi identificarea furnizorilor
potenţiali;
achiziţie preventive
Activitatea de achiziţie

 determinarea, în baza calculelor argumentate a necesităţii de mărfuri,


care urmează a fi achiziţionată;
 elaborarea condiţiilor precontractuale.
 stabilirea relaţiilor de afaceri cu furnizorii potenţiali şi selectarea celor
Operaţiuni mai optimi din punct de vedere economic;
 încheierea contractelor de vânzare-cumpărare;
nemijlocit de
 concretizarea, în funcţie de necesităţi, a condiţiilor contractuale şi a
achiziţie
sortimentului de mărfuri;
 livrarea mărfurilor către comercianţi şi achitarea valorii lor.
Operaţiuni de  evidenţa şi controlul realizării contractelor de vânzare-cumpărare;
 soluţionarea litigiilor rezultate din nerespectarea condiţiilor
achiziţie finale
contractuale.
Figura 1.5.4. Structura activităţii de achiziţie a mărfurilor

Producţia industrială (alimentară şi nealimentară)


Sursele de achiziţie a

Producţia agricolă
mărfurilor

Producţia, bunurile altor ramuri ale economiei naţionale


(sectorul terţiar – prestări de servicii)

Importul de mărfuri

Rezervele de mărfuri

Figura 1.5.5. Sursele de achiziție a mărfurilor

Achiziţia mărfurilor în baza Achiziţia mărfurilor la expoziţii şi


relaţiilor directe cu furnizorii iarmaroace regionale, naţionale şi
internaţionale

Formele de
achiziţie a Achiziţia mărfurilor la bursele de
mărfurilor mărfuri naţionale şi internaţionale

Achiziţia mărfurilor la licitaţii


naţionale şi internaţionale

Figura 1.5.6. Formele de achiziţie a mărfurilor

86 TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

3. Organizarea şi reglementarea rapoartelor contractuale

Orice tranzacţie în care se implică mai mult de o parte este o convenţie. Convenţia poate fi
definită ca orice acord de voinţă a două sau mai multe persoane. Convenţiile îşi au
expresie în contract.

Contractul este o convenţie, prin care două sau mai multe părţi se învoiesc pentru a da
naştere unei obligaţii.

Contractul de vânzare-cumpărare se situează printre cele mai importante contracte


utilizate în comerţul interior şi cel internaţional. Acesta poate fi definit ca un acord de
voinţă bilateral, prin care una din părţi, denumită vânzător, se angajează să livreze
celeilalte părţi, denumită cumpărător, un bun material (marfă) al său, determinat cantitativ
şi calitativ, într-un anumit loc şi la o anumită dată, în condiţii convenabile, contra unui
preţ. Condiţia principală a contractului de vânzare-cumpărare este transferul titlului de
proprietate asupra mărfurilor de la vânzător la cumpărător.

Tabelul 1.5.4
Caracteristicile principale ale contractelor de vânzare-cumpărare
Caracteristici Conţinut
Fiecare parte contractuală îşi asumă obligaţiuni şi drepturi
rezultate din contract. Vânzătorul este obligat să transmită în
Caracter proprietate, iar cumpărătorul să preia şi să achite valoarea
bilateral bunurilor determinate în contract. Vânzătorul are dreptul de a
cere de la cumpărător plata costului bunurilor, iar cumpărătorul
are dreptul de a cere transmiterea bunurilor.
Contractul de vânzare-cumpărare nu poate fi gratuit. Dacă
o parte contractuală se obligă să transmită alteia bunuri fără
Caracter
recompensă (fără plată), astfel de contract nu poate fi numit de
negratuit
vânzare-cumpărare, din motiv că nu corespunde esenţei unui
astfel de contract.
Caracter Contractul se consideră încheiat, dacă părţile au convenit
consensual asupra transferului bunurilor şi achitării valorii lor.
În practica contractuală se utilizează noţiuni unanim
Standardizarea recunoscute, de aceea unele condiţii nu se expun în detalii, în
noţiunilor cazurile în care ele sunt explicate în reglementările naţionale sau
internaţionale.

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE 87


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Structura contractului de vânzare-cumpărare

1. Preambul (partea introductivă)

 se descriu părţile contractului: statutul juridic, reprezentanţii legali, data şi locul încheierii
contractului, numărul de înregistrare.

2. Obiectul contractului
 determină mărfurile ce fac obiectul tranzacţiei, se descriu caracteristicile şi sortimentul
mărfurilor.
3. Prețul unitar al mărfurilor și valoarea totală a contractului

 se determină modalitatea de fixare a preţului (ferm, flexibil), valuta în care se va efectua plata,
valoarea integrală a mărfurilor conform contractului.

4. Cantitatea mărfurilor


 se indică unitatea de măsură, modul de stabilire a cantităţii şi cantitatea propriu-zisă a
mărfurilor.

5. Calitatea mărfurilor

 descrierea cerinţelor faţă de calitatea mărfurilor, certificarea lor şi modul de determinare a


calităţii (în bază de mostre, de standard, prin simpla vizionare, prin conţinutul unor anumite
substanţe etc.).

6. Condiții și modalitatea de achitare

 se determină modalitatea prin care se va efectua plata pentru mărfuri, periodicitatea,


documentele confirmative pentru plată.
7. Condiții de livrare

 locul de unde şi unde se livrează mărfurile, transportatorul, tipul de transport, acoperirea


cheltuielilor de transport, asigurarea încărcăturilor în timpul transportării ş.a.

8. Condiții de recepționare a mărfurilor


 se menţionează metodele de recepţionare a mărfurilor, locul unde se va preda marfa şi
condiţiile de predare-recepţionare.

9. Ambalajul și marcarea
 după caz, se descrie tipul ambalajului în care se va livra marfa, calitatea şi dimensiunile,
modalitatea de returnare a ambalajului, costul ambalajului, precum şi marcarea acestuia.

10. Obligațiile părților

 se delimitează obligaţiunile şi responsabilităţile părţilor contractuale.

88 TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

11. Sancțiuni

 se stabilesc sancţiunile pentru nerespectarea condiţiilor contractuale de către părţi, mărimea


penalităţilor.

12. Soluționarea litigiilor

 se stabileşte modalitatea de soluţionare a litigiilor ce pot apărea în cadrul realizării


contractului, instanţa de judecată, ţara la care se va apela atunci când părţile nu vor putea
soluţiona litigiile pe cale amiabilă.

13. Termenul de valabilitate a contractului


 se indică perioada de valabilitate a contractului şi, după caz, modalitatea de prelungire a
acestui termen.

14. Modalitatea de reziliere, suspendare, modificare a contractului

 se stabilesc condiţiile în care pot fi operate modificări în clauzele contractuale sau poate fi
solicitată suspendarea (întreruperea îndeplinirii condiţiilor contractuale pe o anumită perioadă)
ori rezilierea contactului.

15. Condiții de forță majoră și cazuri fortuite

 se stabileşte modalitatea de acţiune în cazuri de forţă majoră (cutremur, calamităţi naturale


ş.a.) şi cazuri fortuite (greve ş.a.).

16. Dispoziții finale/Alte clauze


 se reglementează ale condiţii neprevăzute în clauzele anterioare.

17. Adresele juridice și rechizitele părților

 se indică adresele juridice, conturile bancare ale părţilor, telefonul, e-mail-ul.

18. Semnăturile părților

 conţine semnăturile persoanelor autorizate cu dreptul de semnare a contractelor de vânzare-


cumpărare, confirmate cu ştampila întreprinderilor, prin care se legalizează contractul, se
asumă atribuţii şi responsabilităţi.

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE 89


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

4. Informaţia comercială şi protecţia ei

Informaţia comercială reprezintă date privind situaţia în piaţa mărfurilor şi serviciilor,


precum şi informaţiile ce caracterizează activitatea subiecţilor economici care
comercializează aceste bunuri.

În condiţiile pieţei libere această informaţie poate fi obţinută în cadrul cercetărilor complexe
de marketing, care include atât studierea pieţei, cât şi a capacităţilor întreprinderii de comerţ.
Asemenea cercetări permit de a fundamenta deciziile comerciale, de a face previziuni privind
dezvoltarea pieţei, de a reacţiona la timp la schimbările din piaţă, iar, în cele din urmă, de a spori
eficienţa activităţii comerciale.

Asigurarea informaţională a activităţii comerciale include:

 studierea necesităţilor şi preferinţelor cumpărătorilor, precum şi a motivelor de


cumpărare;

 studierea cerinţelor pieţei faţă de mărfuri, servicii;

 studierea conjuncturii pieţei;

 cercetarea mediului concurenţial şi al concurenţilor;

 studierea capacităţilor întreprinderii (de comerţ) şi a competitivităţii acesteia.

Figura 1.5.7. Asigurarea informaţională a activităţii comerciale

O sursă importantă a informaţiei comerciale reprezintă materialele şi documentele interne


ale întreprinderii ce desfăşoară activitate comercială, inclusiv volumul de vânzări,
cheltuielile, profitul, furnizorii, cumpărătorii ş. a.

O altă sursă de informaţii comerciale sunt datele statistice şi publicaţiile în sursele


publice, privind situaţia pe piaţa anumitor mărfuri/servicii.

Informaţia comercială obţinută în cadrul cercetărilor complexe a pieţei şi a potenţialului


întreprinderii comerciale, se utilizează în procesul de luare a deciziilor, în special, cele legate de
vânzarea-cumpărarea mărfurilor.
Informaţia comercială, datorită importanţei ei pentru succesul afacerii şi asigurarea
competitivităţii produselor comercializate şi a întreprinderilor pe piaţă, necesită a fi protejată.

90 TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Companiile mari dispun de servicii speciale, împuternicite cu competenţe şi responsabilităţi în


domeniul protecţiei informaţiei şi a secretului comercial al companiei.

Conform Legii cu privire la secretul comercial, nr. 171 din 06.07.1994 [37], prin secret
comercial se înţeleg informaţiile ce nu constituie secret de stat, care ţin de producţie,
tehnologie, administrare, de activitatea financiară şi de altă activitate a agentului
economic, a căror divulgare (transmitere, scurgere) poate să aducă atingerea intereselor
lui.
Informaţiile ce constituie secret comercial sunt proprietate a agentului antreprenoriatului sau se
află în posesia, folosinţa sau la dispoziţia acestuia în limitele stabilite de el în conformitate cu
legislaţia.
Prin divulgarea secretului comercial se înţeleg acţiunile intenţionate sau din imprudenţă
ale angajaţilor agentului economic, precum şi ale altor persoane, care dispun de informaţii
ce constituie secret comercial, care le-au fost încredinţate sau le-au devenit cunoscute în
legătură cu serviciul sau munca lor, ce au condus la dezvăluirea prematură, folosirea şi
răspândirea necontrolată a acestora.

Cerinţe faţă de
informaţia ce
constituie secret
comercial

 să aibă valoare reală sau potenţială pentru agentul antreprenoriatului;

 să nu fie, conform legislaţiei, notorii sau accesibile;

 să aibă menţiunea ce ar corespunde cu desfăşurarea de către agenţii antreprenoriatului


a măsurilor respective necesare pentru păstrarea confidenţialităţii prin aplicarea
sistemului de clasificare a informaţiilor date, elaborarea regulamentelor interne de
secretizare, marcarea corespunzătoare a documentelor şi altor purtători de informaţie,
organizarea lucrărilor secrete de secretariat;

 să nu constituie secret de stat şi să nu fie protejate de dreptul de autor, de drepturile


conexe şi de brevetul de invenţie;

 să nu conţină informaţii despre activitatea negativă a persoanelor fizice şi juridice care


ar putea atinge interesele statului.

Figura 1.5.8. Cerinţe faţă de informaţia ce constituie secret comercial

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE 91


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Modul de apărare a secretului comercial se stabileşte de către agentul antreprenoriatului sau de


către conducătorul numit de acesta, care îl aduce la cunoştinţa lucrătorilor, care au acces la
informaţiile ce constituie secret comercial.

Nu pot fi obiecte ale secretului comercial:

 documentele de constituire, precum şi documentele ce dau dreptul de a practica


activitate de antreprenoriat şi anumite tipuri de activitate economică ce urmează a fi
licenţiate;

 informaţiile în forma stabilită a dărilor de seamă statistice, precum şi a dărilor de


seamă privind exerciţiul economico-financiar şi alte date necesare pentru verificarea
corectitudinii calculării şi achitării impozitelor şi a altor plăţi obligatorii;

 documentele de achitare a impozitelor, a altor plăţi la bugetul public naţional;

 documentele care atestă solvabilitatea;

 informaţiile privind componenţa numerică şi structura personalului, salariul


lucrătorilor, condiţiile de muncă, precum şi cele privind disponibilitatea locurilor de
muncă;

 informaţiile cu privire la poluarea mediului înconjurător, încălcarea legislaţiei


antimonopol, nerespectarea regulilor de protecţie a muncii, comercializarea
producţiei care dăunează sănătăţii consumatorilor, precum şi cu privire la alte
încălcări ale legislaţiei şi mărimea prejudiciului cauzat.

Figura 1.5.9. Informaţii ce nu constituie secret comercial

Conţinutul şi volumul de informaţii ce constituie secret comercial şi modalitatea de protecţie a


ei se stabilesc de către agentul antreprenoriatului.

92 TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

5. Riscuri comerciale şi metode de atenuare a acestora

- pericol eventual, mai mult sau mai puțin previzibil

- primejdie, pagubă posibilă


Riscul

- eveniment probabil, generator de pierderi

- pericol posibil

Figura 1.5.10. Definirea riscului [158]

Riscul este un eveniment posibil şi nedorit, previzibil sau imprevizibil, producător de


pagube materiale sau morale, ce se manifestă în raporturile dintre oameni şi raporturile
dintre om şi natură.
Riscul poate fi definit şi ca „posibilitatea de a ajunge într-o primejdie, de a avea de
înfruntat un necaz sau de a suporta o pagubă”, sau ca „un pericol”, sau ca „un
inconvenient” posibil, de care omul este conştient şi încearcă să-şi creeze mijloace de
prevenire, atenuare sau înlăturare a efectelor lui ori de câte ori este posibil.

În domeniul comercial, riscul reprezintă un eveniment viitor posibil, a cărui producere


poate provoca pierderi materiale.

Riscul este o categorie economică, socială, politică sau naturală, care se


caracterizează prin următoarele trăsături:

 este un eveniment incert, dar posibil, originea sa aflându-se în incertitudine;

 este un eveniment păgubitor, efectele lui odată produse nu mai pot fi înlăturate;

 apare în procesul activităţii umane, sociale, economice, politice şi în raporturile


dintre om şi natură.

Figura 1.5.11. Caracteristicile riscului

În majoritatea cazurilor, la originea riscului stă incertitudinea, care are la bază lipsa de
informaţie, necunoaşterea.

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE 93


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

După Sunt cele provocate de factori ce pot fi prevăzuţi


Previzibile
posibilitatea (fluctuaţiile valutare, îmbolnăviri etc.).
de a le Sunt provocate de factori imprevizibili (calamităţi
Imprevizibile
prevedea naturale ş. a.).

Sunt generate de factori care acţionează pe plan


Interne intern (incapacitatea profesională, insuficienţa de
resurse, supraproducerea ş. a.).
Externe Pot rezulta din interdicţii guvernamentale.
După mediul Sunt cele mai numeroase, clasificarea lor
ce le făcându-se, în funcţie de natura factorilor economici,
Economice
generează care le determină (riscuri în transport, comerţ,
agricultură, finanţe, turism etc.).
Sunt cele provocate de evenimente sociale
Sociale (şomaj, îmbolnăviri, accidente, pierderea locului de
muncă ş.a.).
Clasificarea riscurilor

Sunt legate de reglementarea legislativ–normativă


Legislative a activităţii economice, comerciale, crearea condiţiilor
favorabile pentru competiţia loială în piaţă.
Sunt generate de producţia de mărfuri (servicii) şi
De producere
asigurarea ofertei necesare de mărfuri în orice timp.
Pot apărea în cadrul relaţiilor subiecţilor
Financiare
economici cu instituţiile bancare.
Este determinat de fenomene specifice pieţei
Valutare valutare: devalorizare, revalorizare, transfer valutar,
convertibilitate.
Sunt legate de procese demografice, reducerea
Demografice
numărului populaţiei.
După natura Mărfurile aflate în circuitul exterior sunt expuse
riscului în timpul transportării la multe pericole, care pot să
De transport
împiedice sosirea lor la destinaţie în termen sau să le
afecteze calitativ şi cantitativ.
Sunt cele determinate de evenimente politice
Politice majore, cum sunt: grevele, blocadele economice,
embargoul, interzicerea exportului etc.
Au un caracter global (migraţia forţei de muncă,
Geopolitice
îmbolnăviri şi altele).
La Ce apar nemijlocit la nivel de întreprindere sau
micronivel întreprinzători individuali.
Sectoriale
Specifice unui număr mare de întreprinderi, care
(ramură
influenţează activitatea ramurii.
economică)

Figura 1.5.12. Clasificarea riscurilor

94 TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Continuarea Figurii 1.5.12.


Inter- Specifice pentru două sau mai multe sectoare sau
sectoriale domenii de activitate economică conexe.
După Care pot apărea datorită specificului de dezvoltare
Regionale
a anumitor regiuni.
criteriul
Naţionale (la Care se pot manifesta la macronivel şi influenţa
geografic
macronivel) activitatea subiecţilor economici din întreaga ţară.
Care se manifestă la nivel mondial şi influenţează
Globale
activitatea agenţilor economici din multe ţări.
Clasificarea riscurilor

Justificate Sunt cele pe care întreprinderea şi le asumă,


(rezonabile) influenţa lor fiind minimă asupra activităţii întreprinderii.
Sunt cele pe care întreprinderea şi le asumă,
După Parţial
influenţa lor va avea zero efect (rezultatele şi cheltuielile
rezonabili- justificate
vor fi echivalente).
tate Sunt cele cu o mare probabilitate de a nu atinge
Aventuroase
scopul stabilit.
Cu impact Sunt cele care generează pierderi pentru subiecţii
negativ economici.

După Cu impact Sunt cele care nu au niciun efect asupra activităţii


influenţa nul subiecţilor economici.
asupra
activităţii Cu impact Sunt cele care generează câştiguri pentru subiecţii
subiecţilor pozitiv economici.
economici

Metode de atenuare a riscurilor


Metoda 1

 Instituirea unui sistem eficient de acumulare şi prelucrare a informaţiei, care ar furniza la


timp informaţia necesară pentru procesul decizional. Utilizarea în acest scop a posibilităţilor ce le
oferă TIC ar contribui esenţial la reducerea efectelor riscurilor generate de lipsa sau insuficienţa de
informaţie.

Metoda 2


Perfectarea adecvată a contractelor de vânzare-cumpărare, prevederea, în special, a
următoarelor:
 specificarea cauzelor de forţă majoră şi a evenimentelor fortuite;
 înscrierea clauzei cu privire la „impreviziune”, care să permită renegocierea contractului,
în cazul apariţiei de evenimente imprevizibile;

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE 95


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

 înscrierea în contractul de vânzare-cumpărare a clauzei „non adimpleti contractus”, pentru


ocrotirea fiecărei părţi faţă de riscul ce decurge din nerespectarea reciprocă a obligaţiilor
contractuale (neasigurarea mijloacelor de transport, nedeschiderea la termen a
acreditivului ş.a.);
 înscrierea în contractele de vânzare-cumpărare de lungă durată a clauzei cu privire la
adaptarea acestora la conjunctura pieţei, pentru a păstra echilibrul avantajului reciproc;
 prevederea unor condiţii facile a modalităţilor de stabilire a preţurilor (preţ flexibil, preţ
alunecător, preţ cu fixare ulterioară etc.).

Metoda 3

 Acoperirea riscului de transportare, care se poate realiza prin asigurarea la o companie de


asigurări (contractarea asigurării). Ca în orice contract de asigurare, asigurarea în transportul
internaţional, materializată în poliţa de asigurare, constă în aceea că o parte contractantă, denumită
asigurator (de regulă, o companie internaţională specializată) se obligă să despăgubească pe cealaltă
parte, denumită asigurat, în cazul în care aceasta ar suferi o pagubă provocată de un risc specificat în
momentul asigurării, în schimbul unei prime de asigurare, pe care o plăteşte asiguratul.

Metoda 4

 Riscul valutar poate fi diminuat prin:


 selectarea adecvată a valutelor în care se exprimă preţul;
 includerea în contractele de vânzare-cumpărare a clauzei valutare;
 introducerea în contract a clauzei de protejare a preţului contractual în faţa schimbării
cursurilor valutare în care se exprimă preţul contractual.

Metoda 5

 Asigurarea riscurilor, care constă în aceea că investitorii sunt gata să cedeze o parte din
venituri, pentru a reduce riscurile la zero. Acest tip de asigurare, în esenţă, reprezintă transmiterea
anumitor riscuri companiilor de asigurare.

Metoda 6

 Angajarea unui management competent, creativ, proactiv la schimbări, personal


profesionist, apt de a lua decizii oportune şi eficiente.

Metoda 7

 Diversificarea activităţii comerciale, care permite distribuirea capitalului între diferite


activităţi, ce reduce probabilitatea pierderii veniturilor.

96 TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Metoda 8


Formarea rezervelor, stocurilor de mărfuri pentru acoperirea necesităţilor consumatorilor
ar reduce nivelul riscurilor în orice timp.

Metoda 9


Alte acţiuni orientate spre asigurarea echilibrului pieţei, a unui mediu competitiv loial, a
unui cadru de reglementare facil dezvoltării antreprenoriatului comercial.

 Argumentaţi importanţa şi rolul activităţii comerciale în dezvoltarea afacerii,


numiţi obiectivele activităţii comerciale.
 Expuneţi esenţa activităţii de comerţ, definiţi noţiunile de proces comercial şi
operaţiune comercială, clasificaţi operaţiunile comerciale.
 Caracterizaţi structura activităţii comerciale şi tipurile circuitelor mărfurilor în
Activităţi de învăţare

cadrul diferitor forme de schimb.


 Identificaţi factorii ce influenţează asupra activităţii de comerţ.
 Caracterizaţi formele de achiziţie a mărfurilor (contracte directe, burse, licitaţii
etc.).
 Evaluaţi sursele de achiziţie a mărfurilor şi numiţi criteriile de selectare a acestora.
 Analizaţi conţinutul contractului de vânzare-cumpărare, modalitatea de perfectare,
de încheiere, reziliere a contractelor.
 Determinaţi importanţa informaţiei în activitatea comercială, expuneţi modalitatea
de atribuire a acesteia la categoria secretului comercial şi de protecţie a ei.
 Definiţi noţiunea de risc, clasificaţi şi caracterizaţi tipurile riscurilor comerciale,
propuneţi metode de atenuare ale acestora.

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE 97


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

CAPITOLUL II. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA PROCESELOR COMERCIALE ÎN


COMERŢUL CU RIDICATA

TEMA 2.1. COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA,


FUNCŢIILE, ORGANIZAREA
1. Semnificaţia şi conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata
2. Rolul economic şi funcţiile comerţului cu ridicata
3. Tendinţe conturate în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial

 Determinarea semnificaţiei şi conţinutului activităţii de comerţ cu ridicata


Obiective

 Înţelegerea rolului economic al comerţului cu ridicata


 Cunoaşterea funcţiilor comerţului cu ridicata
 Identificarea şi caracteristica particularităţilor comerţului cu ridicata
 Familiarizarea cu evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial

1. Semnificaţia şi conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata

Comerţului cu ridicata (angro) îi revine un rol important în procesul de distribuţie a


mărfurilor. Această formă de comerţ include toate activităţile implicate în vânzarea de
bunuri sau servicii către cei care le cumpără, pentru a le revinde, sau pentru a le folosi în
scopuri comerciale [75, p. 59].

Comerţul cu ridicata reprezintă un stadiu al circulaţiei mărfurilor, în cadrul căruia au loc


operaţiuni de vânzare-cumpărare a mărfurilor în scopul revânzării ulterioare.

Conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata constă în achiziţionarea de mărfuri în


cantităţi mari şi desfacerea acestora în partizi mici, dar asortate, către comerţul cu
amănuntul şi, în unele cazuri, către unităţi, care cumpără diferite produse, în vederea
prelucrării lor ulterioare.

Având în vedere poziţionarea comerţului cu ridicata în procesul circulaţiei mărfurilor,


activitatea ce se desfăşoară în cadrul acestei verigi se distinge prin câteva caracteristici specifice
Figura 2.1.1.).

98 TEMA 2.1. COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE, ORGANIZAREA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Particularităţile comerţului cu ridicata

Actele de vânzare- Spre deosebire de activitatea ce se desfăşoară în cadrul


cumpărare au loc comerţului cu amănuntul, unde cumpărătorul mărfurilor
între agenţi economici. este nemijlocit consumatorul sau reprezentantul
acestuia, în cadrul activităţii de comerţ cu ridicata atât
cumpărătorul, cât şi vânzătorul mărfurilor sunt
întreprinderi sau organizaţii (cu diferit profil).
În cadrul activităţii de
comerţ cu ridicata, atât
cumpărările, cât şi Activitatea de comerţ cu ridicata mijloceşte legătura
vânzările de mărfuri dintre producţie şi veriga comercială cu amănuntul;
se realizează în mărfurile nu se vând de către întreprinderile cu ridicata
cantităţi mari. direct consumatorilor, activitatea tradiţională a
comercianţilor cu ridicata fiind cea de intermediari între
producători şi comercianţii cu amănuntul.
Activitatea de comerţ
cu ridicata nu încheie
Interpunându-se în drumul mărfurilor de la producţie la
circuitul economic al
consum, veriga comercială cu ridicata generează o serie
mărfurilor.
de imobilizări de fonduri, cheltuieli materiale şi băneşti
necesare întreţinerii reţelei de depozite, plăţii
personalului etc. Trecând prin veriga comercială cu
ridicata, mărfurile rămân o perioadă de timp mai
îndelungată în sfera circulaţiei, având o viteză de
circulaţie mai lentă, ceea ce influenţează, atât relaţiile
economice din cadrul pieţei bunurilor şi serviciilor, cât
şi relaţiile financiar-bancare pe piaţa capitalurilor.

Figura 2.1.1. Trăsăturile specifice ale comerţului cu ridicata [adaptat după 75, p. 59; 74, p. 293-
295]

2. Rolul economic şi funcţiile comerţului cu ridicata

În procesul de circulaţie a mărfurilor din sfera de producţie în cea de consum pot interveni
diferiţi intermediari, inclusiv comercianţi angro şi cu amănuntul. Comerţul cu ridicata generează
mobilizări de fonduri, respectiv, şi cheltuieli suplimentare, precum şi încetinirea vitezei de circulaţie.
Din punct de vedere economic este eficient mărfurile să fie livrate direct de la producător în reţeaua de
comerţ cu amânuntul, ocolindu-se, astfel, veriga cu ridicata. Însă, în frecvente cazuri, o astfel de
circulaţie este sau imposibilă, sau iraţională. Asemenea situaţii impun utilizarea comercianţilor cu
ridicata ca intermediari în circulaţia mărfurilor. Rolul economic al comerţului angro este determinat
de poziţionarea acestuia în fluxul produselor, precum şi funcţiile pe care le exercită în raport cu
producătorii şi cu comerţul cu amănuntul.
TEMA 2.1. COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE, ORGANIZAREA 99
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Rolul comerţului cu ridicata

În raport cu producătorii În raport cu comerţul cu amănuntul

Comerţul cu ridicata permite Comerţul cu ridicata joacă un rol


producătorilor să-şi continue fără deosebit de important în ceea ce
întrerupere activitatea, evitându-se, priveşte informarea detailiştilor.
astfel, orice stagnare a producţiei. Prin diverse cataloage elaborate,
angrosiştii îi informează permanent pe
Stocând mari cantităţi de produse, detailişti şi îi ajută în obţinerea
comerţul cu ridicata asigură mărfurilor necesare.
producătorilor multiple servicii
logistice, eliberându-i, astfel, de
sarcinile depozitării şi condiţionării
mărfurilor, scutindu-i de cheltuieli
Grosiştii care se aprovizionează
materiale, financiare şi cu forţa de
vagonabil sau cu mijloace auto la
muncă, generate de procesul de
întreaga capacitate, fracţionează
stocare.
partidele de mărfuri şi livrează către
Comerţul cu ridicata îşi eşalonează comerţul cu amănuntul cantităţile
comenzile în timp, pornind de la exacte pe care acestea le pot stoca sau
informaţiile pe care le obţin de la vinde într-o unitate de timp,
unităţile cu amănuntul cu privire la corespunzător posibilităţilor
evoluţia şi oscilaţiile consumului. financiare.

Comerţul cu ridicata, ca mijloc de


legătură între comerţul cu amănuntul şi
producători, permite acestora să aibă Comerţul cu ridicata permite în
informaţii preţioase asupra modului în frecvente cazuri detailiştilor să
care le sunt primite produsele şi aceasta
beneficieze de preţuri mai joase decât
reprezintă o cale importantă de a
s-ar aproviziona direct de la
cunoaşte baza motivaţională a pieţei.
producător.
Având interesul ca mărfurile
producătorilor să se vândă în
permanenţă, comerţul cu ridicata
Prin faptul că se pot adresa unui
participă activ la stimularea
singur grosist şi nu unei mulţimi de
vânzărilor, prospectând detailiştii,
furnizori, comercianţii cu amănuntul
oferindu-le cataloage etc.
au avantajul simplificării şi uşurării
muncii administrative generate de
Comerţul cu ridicata poate participa la perfectarea comenzilor,
companiile de promovare a vânzărilor, corespondenţei etc.
alături de diferite categorii de
revânzători.

Figura 2.1.2. Rolul comerţului cu ridicata [adaptat după 75, p. 61; 74, p. 295-298]

100 TEMA 2.1. COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE, ORGANIZAREA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Utilizarea serviciilor întreprinderilor de comerţ cu ridicata este


justificată în următoarele domenii/activităţi:

Vânzarea şi promovarea produselor - prin personalul calificat din sectorul vânzări,


comercianţii angro oferă producătorilor posibilităţi operaţionale de a intra în relaţii
comerciale cu un număr mare de mici întreprinzători cu cheltuieli mai reduse.

Asigurarea sortimentelor necesare comercianţilor cu amănuntul - comercianţii cu


ridicata având capacitatea de a alege diferite articole şi de a realiza, prin alegerea făcută,
sortimentele respective, fără alte investiţii de efort din partea furnizorilor sau din partea
clienţilor aprovizionaţi.

Fragmentarea loturilor mari – achiziţionarea loturilor industriale (mari) impun ca o


condiţie obligatorie în procesul de comercializare, segmentarea în loturi mai mici şi
pregătirea unor partizi comerciale pentru firmele aprovizionate.

Depozitarea mărfurilor – în cadrul fluxurilor comerciale, care presupun stocări


temporare de mărfuri, depozitări şi conservarea valorilor de întrebuinţare, comercianţilor
cu ridicata le revene sarcina de a organiza asemenea procese cu costuri reduse,
concomitent cu determinarea riscurilor implicate de depozitare, atât pentru furnizori, cât şi
pentru clienţi.

Finanţarea unor tranzacţii - specificul activităţii impune, în unele situaţii, ca


întreprinzătorii din comerţul cu ridicata să fie capabili de a oferi mărfurile pe credit
clienţilor lor, în alte cazuri, de a le comanda furnizorilor anticipat o serie de mărfuri,
plătindu-le concomitent facturile.

Informarea cu privire la conjunctura pieţei - comercianţii cu ridicata trebuie să ofere


atât furnizorilor, cât şi clienţilor informaţii referitoare la activitatea concurenţilor, la noile
produse apărute pe piaţă, la evoluţia preţurilor etc.

Servicii şi consultanţă de management - comercianţii cu amănuntul pot beneficia de


sprijin, în ceea ce priveşte pregătirea personalului, amenajarea magazinelor, gestiunea
stocurilor, prezentarea mărfurilor etc.

Figura 2.1.3. Oportunitatea utilizării serviciilor comerţului cu ridicata [adaptat după 75, p. 63]

Funcţia principală a comerţului cu ridicata constă în asigurarea legăturilor dintre


producători şi comercianţii cu amănuntul, grosiştii având faţă de detailişti acelaşi rol pe
care detailiştii îl au faţă de consumatori.

În cadrul circuitului comercial, în dependenţă de rolul său economic, comerţului cu ridicata îi


revin o serie de funcţii specifice (Figura 2.1.4.)

TEMA 2.1. COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE, ORGANIZAREA 101


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Funcţiile
comerţului cu
ridicata

Cumpărarea unor partizi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de


mărfuri de la un număr mare şi divers de producători, în vederea aprovizionării
fără întreruperi şi în sortiment variat a comerţului cu amănuntul.

Stocarea unor cantităţi mari de mărfuri, în vederea asigurării unei eşalonări


optime a fluxului de produse către detailişti.

Transformarea sortimentului industrial în sortiment comercial

Revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii cu amănuntul

Cercetarea permanentă a pieţei şi studierea evoluţiei cererii de mărfuri a


populaţiei şi a utilizatorilor industriali, în vederea informării producătorilor,
orientării fluxurilor de mărfuri, îmbunătăţirii structurii distribuţiei etc.

Figura 2.1.4. Funcţiile comerţului cu ridicata [74, p. 298-300]

3. Tendinţe conturate în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial

Antrenat într-un proces de distribuire care, în mod progresiv a devenit un sector economic
foarte dinamic, comerţul cu ridicata a cunoscut şi cunoaşte multiple transformări.

Tendinţele în evoluția comerțului cu ridicata pot fi împărţite în 3 mari categorii


(Figura 2.1.5.) [75, p. 69]:
I. Prima categorie cuprinde diferite aspecte prin care se încearcă consolidarea
actualelor poziţii de intermediar ale comerţului cu ridicata.
II. A doua categorie are în vedere preocupările pentru căutarea unor noi soluţii,
cu privire la perfecţionarea circulaţiei mărfurilor cu ridicata şi asigurarea unei fluidităţi
raţionale a fluxului de produse de la producător către consumator.
III. A treia categorie de tendinţe se referă la crearea unor mari întreprinderi de
comerţ cu ridicata, capabile a prelua fluxul de mărfuri generat de amplele modificări ce
vor interveni în economia mondială.

102 TEMA 2.1. COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE, ORGANIZAREA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Este o tendinţă de menţinere a ciclului clasic al


Prima categorie circuitelor lungi de distribuţie, în cadrul cărora
de aspecte referitoare la intervin ca intermediari comerţul cu ridicata, cu
evoluţia comerţului cu amănuntul, respectiv: Producător →Comerciant cu
ridicata. ridicata→Comerciant cu amănuntul →Consumator.

În primul rând, se are în vedere că agenţii economici antrenaţi în activitatea de intermediere sunt
preocupaţi de găsirea unor soluţii, care ar duce la creşterea generală a capacităţii de adaptare a
acestuia, la o serie de situaţii ce apar în diferite localităţi, zone sau ţări ale lumii.

În al doilea rând, este vorba de preluarea, sub aspect juridic, a comerţului cu ridicata sau de către
producători, sau de către comercianţii cu amănuntul. În ambele cazuri apar fie noi societăţi
comerciale integrate, care răspund unor activităţi paralele (producţie-comerţ cu ridicata; comerţ cu
ridicata-comerţ cu amănuntul), fie mari lanţuri comerciale de magazine, care au integrate şi
activităţi de comerţ cu ridicata.

Ce-a de-a doua Fenomenele sunt mai complexe, evidenţiind o serie de


grupă de tendinţe în probleme care vizează atât perfecţionarea circulaţiei
evoluţia comerţului mărfurilor, cât şi o modernizare şi o fluidizare a
cu ridicata. procesului de aprovizionare.

Gruparea întreprinzătorilor cu ridicata în diverse asociaţii, în scopul obţinerii unor condiţii de


vânzare mai bune din partea furnizorilor interesaţi în livrări mai importante şi, dacă este cazul,
pentru promovarea unei politici de grup, care ar îmbunătăţi vânzările printr-o modernizare a
structurilor de distribuţie, a modalităţilor de gestionare a mărfurilor, o promovare mai bună a
produselor.

Crearea unor mari societăţi comerciale care organizează fie magazine ce se ocupă cu vânzări en-
gros în lanţ, fie lanţuri de unităţi cu sucursale multiple, în cadrul cărora comerciantul cu ridicata se
uneşte cu mici comercianţi cu amănuntul independenţi. Caracteristic pentru aceste lanţuri cu
sucursale multiple apare faptul că încearcă să imite trăsăturile caracteristice ale supermagazinelor în
lanţ, menţinând în acelaşi timp avantajele comercianţilor cu amănuntul independenţi, precum şi pe
cele tradiţionale ale comerţului cu ridicata.

Organizarea unor forme specializate în crearea de magazine-depozite cu ridicata care îşi desfăşoară
activitatea în sistemul de autoservire, este vorba de „comerţul de gros cu autoservire”, acest tip de
comerţ operează pe baza sistemului „cash and carry”.

Crearea unor firme de comerţ cu ridicata, prin organizarea comercianţilor cu amănuntul


independenţi sub forma unor cooperative.

Crearea unor firme specializate în organizarea unor depozite cu mică ridicată ce îşi desfăşoară
activitatea pe baza a 3 sisteme: cu autoservire, pe bază de mostre şi combinat.

Apariţia unor întreprinderi comerciale cu ridicata, a căror activitate se bazează pe depozite complet
automatizate.
Figura 2.1.5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu ridicata [adaptat după 74, p. 300-303; 153]

TEMA 2.1. COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE, ORGANIZAREA 103


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Continuarea Figurii 2.1.5.

Evoluţia evenimentelor contemporane lasă să se


Ce-a de-a treia tendinţă
are în vedere antrenarea
întrevadă faptul că în Europa se vor produce
comerţului cu ridicata două tipuri de modificări, respectiv: mişcări
în transformările ce vor intraeuropene, acceptate de către instanţele
avea loc în economia europene de control, şi expansiuni extraeuropene
europeană. către alte continente, în prelungirea orientărilor
adoptate.

În contextul unor asemenea modificări, în domeniul distribuţiei mărfurilor vor apărea noi
tipuri de firme comerciale, cu o mare putere de acoperire financiară. Este vorba de aşa-zisele
„întreprinderi de calibru mare”, definite ca firme cu o activitate semnificativă pe propria
piaţă, dar nu cu statut de lider. În al doilea rând, vor apărea noi tipuri de „întreprinderi de
calibru gigant” fiind ca lideri pe propria piaţa naţională, frecvent prezenta peste hotare.
Asemenea companii vor îmbrăca forma unor întreprinderi integrate, desfăşurând atât comerţ
cu ridicate, cât şi cu amănuntul.

 În ce constă activitatea de comerţ cu ridicata?


 Numiţi motivele principale care determină producătorii, furnizorii şi comercianţii
Activităţi de învăţare

cu amănuntul să apeleze la serviciile comerţului cu ridicata.


 Explicaţi particularităţile comerţului cu ridicata.
 Care este rolul economic al comerţului cu ridicata, inclusiv în raport cu
producătorii şi cu comercianţii cu amănuntul?
 Prezentaţi, explicaţi şi exemplificaţi funcţiile comerţului cu ridicata.
 Numiţi condiţiile în care este justificată şi oportună utilizarea serviciilor
comerţului angro.
 Explicaţi tendinţele principale în evoluţia comerţului angro.

104 TEMA 2.1. COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE, ORGANIZAREA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA

1. Rolul şi caracteristicile unităţilor de comerţ cu ridicata


2. Tipologia şi caracteristica comercianţilor cu ridicata

 Determinarea rolului şi specificului activităţii unităţilor de comerţ cu ridicata în


Obiective

procesul de distribuţie
 Identificarea factorilor ce condiţionează oportunitatea comercianţilor cu ridicata
 Cunoaşterea caracteristicilor întreprinderilor de comerţ cu ridicata
 Clasificarea tipurilor principale de comercianţi cu ridicata şi caracteristica lor

1. Rolul şi caracteristicile unităţilor de comerţ cu ridicata

Un rol important în eficientizarea distribuţiei mărfurilor şi satisfacerea necesităţilor de consum


revine unităţilor de comerţ angro, care exercită funcţii importante în procesul de distribuţie a
mărfurilor, asigurând comercianţii cu amănuntul şi alte categorii de utilizatori cu mărfuri în condiţii de
loc, timp, cantitate, calitate, preţ conform solicitărilor lor.

În perioada de dezvoltare a mecanismelor economiei de piaţă au intervenit mutaţii


substanţiale în comerţul angro.

În ultimii ani angrosiştii-distribuitori s-au confruntat cu noi surse de concurenţă, fiind


presaţi, pe de o parte, de noile exigenţe ale clienţilor, dezvoltarea mijloacelor directe de
cumpărare, diversificarea formelor de comerţ cu amănuntul, iar, pe de altă parte, de
tendinţa producătorilor de a elimina intermediarii grosişti din circulaţia mărfurilor, aceste
tendinţe fiind însoţite de implementarea accelerată a tehnologiilor informaţionale şi de
comunicaţii moderne. În asemenea condiţii distribuitorii cu ridicata trebuie să se
conformeze la creşterea presiunilor concurenţiale, soluţia principală fiind adoptarea
noilor viziuni şi strategii. Acestea se regăsesc în diversificarea formelor de distribuţie
angro şi de cooperare cu producătorii şi comercianţii cu amănuntul, alegerea pieţelor-ţintă
adecvate, amplasamentul, strategiile de sortiment şi de preţ, extinderea serviciilor oferite
partenerilor şi clienţilor [86, p. 36].

Cu toate acestea, odată cu dezvoltarea relaţiilor de piaţă, rolul distribuitorilor angro este în
creştere datorită diferitor factori (Figura 2.2.1.).

TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 105


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Factorii ce justifică
oportunitatea
distribuitorilor
angro

 creşterea numărului producătorilor mici care, datorită posibilităților lor


financiare limitate, nu au posibilitate să-şi organizeze propriile structuri de
vânzări;

 producătorilor mari, specializaţi în anumite domenii le este mult mai


convenabil să-şi investească sursele în dezvoltarea sectorului de producere,
decât sa-şi dezvolte propriile canale de distribuţie prin comerţul angro;

 distribuitorii angro prestează servicii în condiţii mult mai eficiente, decât alte
categorii de parteneri ce profesează în acest domeniu, datorită sectorizării
activităţii sale, dezvoltării relaţiilor cu o multitudine de parteneri şi clienţi;

 comercianţii cu amănuntul îşi obţin avantajele competitive în urma concentrării


pe client, de aceea preferă să se aprovizioneze dintr-un număr limitat de surse,
care le-ar oferi întreaga gamă de mărfuri solicitate.

Figura 2.2.1. Factorii ce justifică necesitatea distribuitorilor angro

La dezvoltarea comerţului angro contribuie, în prezent, la fel, şi apariţia, şi dezvoltarea


întreprinderilor mari de producere cu structuri globale, internaţionalizarea comerţului, creşterea
numărului şi diversificarea tipurilor de intermediari, concurenţa crescândă ş.a. Astfel, rolul tradiţional
al sectorului cu ridicata în furnizarea serviciilor de depozitare şi transport, în ultimul deceniu, a fost
transformat sub influenţa dezvoltării tehnologiilor şi managementului logistic. Serviciile cu ridicata
sunt solicitate în majoritatea cazurilor numai ca parte a unui pachet sofisticat de servicii, care include:
„know how” în domeniul marketingului, servicii financiare şi instruire. Precum afirmă specialiştii în
domeniu, vânzarea cu ridicata trebuie să fie privită prin prisma funcţiei pe care o îndeplinesc o serie
de servicii de informare, de sprijin tehnic, servicii de livrare, instruire şi întreţinere.

Întreprinderile ce acţionează în cadrul verigii comerţului cu ridicata se caracterizează


printr-o serie de trăsături distincte (Figura 2.2.2.).

106 TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Caracteristicile întreprinderilor de comerţ cu ridicata

Ţinând seamă că întregul volum de tranzacţii


comerciale se referă la partizi mari de mărfuri, iar
Întreprinderile de repartizarea comenzilor are în vedere şi perioadele
comerţ cu ridicata trebuie afectate de sezonalitate, când o parte din mărfurile ce
să fie firme cu o mare formează obiectul tranzacţiilor trebuie stocate un timp
acoperire financiară. mai îndelungat, intermediarul cu ridicata trebuie să
dispună atât de fonduri proprii, cât şi de capacitatea de
a contracta credite bancare pe termene mai mari, care
ar acoperi plăţile către producţie şi multiplele cheltuieli
de depozitare şi stocare.

Specializarea este generată de natura produselor care


Specializarea activităţii formează obiectul tranzacţiilor realizate de
de comerţ cu ridicata pe întreprinderi, dat fiind faptul că orice familie de
familii de produse. produse ridică probleme specifice de stocaj, depozitare
şi conservare a valorii de întrebuinţare.

În condiţiile în care producătorul este situat într-o altă


ţară, întreprinzătorul cu ridicata poate deveni
importator direct, sub aspectul achiziţionării mărfurilor
Întreprinderile de necesare aprovizionării comerţului cu amănuntul, şi el
comerţ cu ridicata intervin intră în relaţii comerciale cu agenţii economici de pe
atât în cadrul fluxului piaţa bunurilor şi serviciilor din cadrul terţelor pieţei
produselor realizate de externe, cât şi cu agenţii economici care acţionează în
producătorii indigeni, cât şi cadrul pieţei schimburilor monetare, întrucât, pentru
de cei externi. realizarea diferitor tranzacţii comerciale cu parteneri
străini, se utilizează valută sau alte instrumente de
plată specifice schimburilor respective.

Fracţionarea cantităţilor, sortarea şi asortarea


mărfurilor, precum şi aprovizionarea comerţului cu
amănuntul necesită multă forţă de muncă calificată în
compartimentele de ambalare a mărfurilor, de
Existenţa unor
condiţionare şi de expediere către detailişti. De
servicii comerciale bine
asemenea, se mai are în vedere că detailiştii trebuie să
puse la punct şi încadrate
fie prospectaţi, sensibilizaţi şi convinşi, pentru a
cu personal de înaltă
deveni clienţii diferitor grosişti. Pentru aceasta este
calificare.
nevoie ca în cadrul serviciilor comerciale să existe o
puternică forţă de vânzare şi o anumită reţea de
reprezentanţi.

Figura 2.2.2. Caracteristicile specifice ale întreprinderilor de comerţ cu ridicata


[adaptat după 75, p. 60]

TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 107


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

2. Tipologia şi caracteristica comercianţilor cu ridicata

În condiţiile economiei de piaţă rolul comerţului cu ridicata în piaţa bunurilor şi serviciilor


avansează substanţial. În aceste condiţii comerţul angro trece printr-o perioadă de reformare
organizatorică, managerială. Dacă în perioada anterioară ea avea o structură stabilă, în prezent,
structura acestui sector se modifică coerent cerinţelor pieţei şi se dezvoltă prin sistemul său de
elemente de structură şi infrastructură, rolul managementului acestor schimbări determinând calitatea
funcționării sistemului comercial. Structura comerţului angro, aflată în continuă modificare şi
modernizare sub influenţa mecanismelor şi relaţiilor de piaţă, precum şi a experienţei internaţionale,
actualmente include un număr mare de subiecţi, cu diferită formă de proprietate, formă
organizatorico-juridică, diferite linii de specializare şi arie de activitate.

Comerţul angro asociază toate tipurile de intermediere legate de distribuţia cu ridicata şi,
respectiv, include toate întreprinderile, care desfăşoară o activitate de intermediere între
producţie şi detailişti. Grosistul este intermediarul comercial care realizează, în general,
vânzarea angro a bunurilor. Criteriile de clasificare ale grosiştilor sunt variate. Printre cele
mai semnificative criterii se numără: tipul funcţiilor realizate, amplitudinea sortimentului
comercializat, tehnica de vânzare adoptată. Având în vedere primul criteriu, se disting:
grosişti cu servicii complete; grosişti cu servicii limitate.

În literatura de specialitate intermediarii cu ridicata, în cele mai frecvente cazuri, se grupează


în trei categorii (Figura 2.2.3.). În baza grupării sunt puse criteriile referitoare la influenţele, pe care
le exercită asupra angrosiştilor producătorii, gama serviciilor furnizate, lungimea şi profunzimea
liniilor de produse ş. a.

Intermediari cu ridicata

Comercianţi cu ridicata
Agenţi mijlocitori Auxiliari ai producătorilor
clasici
 Comercianţi care oferă  Agenţi ai producătorilor  Filiale
servicii complete  Brokeri  Birouri
 Comercianţi care oferă  Comisionari
servicii limitate
 Magazin îngust specializat
 Comercianţi care
aprovizionează rafturile
detailiştilor

Figura 2.2.3. Tipuri de intermediari în comerţul cu ridicata


[76, p. 65-69; 79, p. 109-110; 86, p. 32]

Clasificarea comercianţilor angro, sintetizată prin prisma practicilor internaţionale, poate fi


prezentată în modul ilustrat în Figura 2.2.4.

108 TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

COMERCIANŢI ANGRO

Filialele şi birourile Angrosiştii


Angrosiştii clasici Brokerii şi agenţii
producătorilor şi detailiştilor divers specializaţi

angrosiştii care oferă brokerii filialele de vânzări


Organizatori ai
servicii complete (sales branbranches)
circuitului angro
comercianţii angrosişti comisionarii
birourile de vânzări
(sales offices)
angrosiştii de mărfuri agenţii
generale

birourile de achiziţie
grosiştii de specialităţi agenţii producătorilor
(manufacturis agents)

distribuitorii industriali agenţii comerciali (selling


agents)

angrosiştii care oferă


servicii limitate agenţii de achiziţii

intermediarii comerciali (rack


angrosiştii de tip
cash and carry jobbers)

camionagiii cooperativele de producţie


angrosişti (truck
jobbers)
angrosiştii care lucrează pe Figura 2.2.4. Clasificarea comercianţilor angro
bază de comenzi trimise prin [86, p. 33]
poştă (mail-order)
agenţii de expediţie
(desk jobbers)
Infrastructura comerţului angro

TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 109


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Potrivit abordărilor internaţionale, natura şi esenţa principalelor activităţi realizate de diferite


categorii de comercianţi angrosişti este caracterizată în Tabelul 2.2.1.

Tabelul 2.2.1
Caracteristica comercianţilor angrosişti
Tipuri Caracteristici
1 2
I. Comercianţii cu ridicata clasici sunt firme independente, care deţin dreptul de
proprietate asupra mărfurilor.
Aceştia sunt intermediari, care asigură cea mai largă gamă de activităţi
ce dau conţinut funcţiei comerţului cu ridicata. Ei asigură clienţilor lor
disponibilitatea produselor, sortimente corespunzătoare, asistenţă financiară,
1.1. Comercianţii sfaturi tehnice şi service. Acest tip de comercianţi cu ridicata furnizează
care oferă servicii numeroase servicii de marketing în interesul clienţilor. Cu toate că angrosiştii
complete care oferă servicii complete câştigă adesea mai mult decât celelalte tipuri de
comercianţi cu ridicata, cheltuielile lor de funcţionare sunt totuşi foarte mari,
deoarece realizează o gamă mai mare de activităţi costisitoare. Aceşti
angrosişti sunt de două tipuri: comercianţi angrosişti şi distribuitori industriali.
- vând, în principal, către detailişti şi oferă o gamă variată de servicii.
Angrosiştii de linii generale comercializează mai multe linii de produse, în
a) Comercianţii
timp ce angrosiştii de gamă comercializează unul sau două genuri de mărfuri,
angrosişti
pe care le deţin într-o gamă sortimentală mai diversă, angrosiştii de specialităţi
se specializează în vânzarea unei părţi a unei grupe de produse.
- sunt angrosiştii care vând mai mult producătorilor, decât detailiştilor. Ei oferă
b) Distribuitorii o gamă mai variată de servicii şi pot comercializa un sortiment larg de mărfuri
industriali
sau mărfuri dintr-o anumită linie de produse.
Aceştia sunt specializaţi pe câteva activităţi şi oferă furnizorilor şi
clienţilor săi mai puţine servicii, de regulă, doar unele servicii de marketing.
Activităţile rămase sunt realizate de producători, de clienţi ori de alţi
1.2. Comercianţii mijlocitori din cadrul distribuţiei. Acest tip de comercianţi cu ridicata deţin
cu ridicata care titlul de proprietate asupra mărfurilor, dar, în multe cazuri, ei nu fac livrări, nu
oferă servicii acordă credite şi nu furnizează informaţii de marketing. Deoarece oferă numai
limitate servicii limitate, aceşti angrosişti câştigă mai puţin decât comercianţii, care
oferă servicii complete. Cu toate că sunt puţini la număr, ei sunt importanţi în
distribuţia unor produse, precum specialităţi culinare, articole perisabile,
materiale de construcţii şi combustibil.
- sunt mijlocitori ai căror clienţi – de obicei, mici detailişti sau mici firme
industriale – vor plăti cu bani gheaţă şi vor asigura transportul mărfurilor. În
unele cazuri, comercianţii cu ridicata care oferă servicii complete organizează
a) Angrosiştii de
departamente „cash & carry”, deoarece altfel nu pot aproviziona în mod
tip „cash & carry”
profitabil micii detailişti. Acest tip de comercianţi se ocupă, de regulă, de o
linie redusă de produse, cu un randament ridicat, de exemplu, produse de
băcănie, materiale de construcţii etc.

110 TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

1 2
- sunt mijlocitori care comercializează un sortiment redus de produse, pe care
le transportă direct la sediul clienţilor. Aceşti angrosişti sunt deseori mici
operatori, care dispun de propriile lor camioane. Camionagiii joacă un rol
important în aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi fructele şi
b) Camionagiii legumele, pe care le vând contra numerar micilor băcănii, supermarket-urilor,
angrosişti,
fast food-urilor, hotelurilor, spitalelor etc., care se află pe traseul parcurs de ei.
„truck jobber”
Cu toate că acest tip de comercianţi realizează funcţii de vânzare, promovare şi
transport, ei sunt incluşi în categoria angrosiştilor, care oferă servicii limitate,
deoarece nu acordă credite. Ca urmare a volumului scăzut de vânzări şi a
gamei largi de servicii oferite clienţilor, costurile lor de operare sunt ridicate.
- sunt intermediari care negociază cu furnizorii şi cumpără mărfurile, dar
niciodată nu manipulează fizic produsele. Ei trimit producătorilor ordine ale
c) Agenţii de detailiştilor, cumpărătorilor industriali sau ale altor angrosişti şi apoi aranjează
expediţie, ca mărfurile comandate să ajungă direct de la producător către clienţi. De
cunoscuţi şi sub asemenea, ei îşi asumă toate riscurile privind mărfurile, începând din
numele de momentul acceptării comenzii şi până la livrarea către client. Agenţii de
„desk jobbers” expediţie efectuează tranzacţii numai cu câteva categorii de produse, care se
vând în mod obişnuit, în cantităţi foarte mari, cum ar fi cărbune, cherestea,
materiale de construcţii.
- folosesc cataloage în locul forţelor de vânzare, pentru a vinde produsele
detailiştilor, producătorilor sau cumpărătorilor instituţionali. Comanda prin
d) Comercianţii cu poştă reprezintă o metodă convenabilă şi eficientă de vânzare a articolelor mici
ridicata care clienţilor din zone îndepărtate. Acest tip de comercianţi se ocupă, în general,
lucrează pe bază
cu vânzarea produselor cosmetice, a specialităţilor alimentare, articolelor
de comenzi trimise
sportive, a bijuteriilor etc. Plata se face cu bani gheaţă sau cu cartea de credit şi
prin poştă „mail-
order” se acordă reduceri pentru comenzi mari. Angrosiştii poştali deţin mărfurile în
stoc şi oferă unele servicii de planificare, însă rareori acordă asistenţă în
eforturile promoţionale.
- sunt agenţii cu ridicata specializaţi, care deţin propriile lor rafturi sau alte
e) Comercianţii spaţii în supermagazine şi drugstore. Ei aprovizionează rafturile comercianţilor
care cu amănuntul cu mărfuri nealimentare, pe care aceştia evită să le aibă în stoc,
aprovizionează datorită riscului ridicat al vânzării lor. Produsele cosmetice şi cele de îngrijire a
rafturile sănătăţii, jucării, cărţi, reviste, produse pentru dotarea şi întreţinerea locuinţei
detailiştilor, aşa- sunt mărfuri tipice comercializate de rack-jobbers. Acest tip de comerciant
zişii operează, de regulă, în sistemul consignaţiei: deţine proprietatea mărfurilor şi
„rack jobbers” solicită efectuarea plăţilor numai pentru produsele vândute, iar pe cele care nu
se vând le retrage din raft.
f) Cooperativele de - se află în proprietatea fermierilor membri şi constau în asociaţii de ferme ale
producţie căror produse sunt destinate vânzării pe pieţele locale.

TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 111


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

1 2
II. Agenţii şi brokerii negociază cumpărarea şi vânzarea mărfurilor, dar nu deţin titlul de
proprietate asupra produselor. Ei sunt mijlocitori funcţionali, intermediari care realizează un număr
limitat de activităţi de marketing în schimbul unui comision care, în general, se bazează pe preţul de
vânzare al produselor.
- sunt mijlocitorii care reprezintă în mod permanent anumiţi cumpărători sau
2.1. Agenţii vânzători. Această categorie de intermediari se structurează pe trei tipuri de
agenţi.
- sunt mijlocitorii independenţi, care vând produsele unuia sau mai multor
producători într-o anumită zonă geografică. Mărfurile care formează obiectul
a) Agenţii sau tranzacţiilor nu se concurează reciproc şi teritoriul pe care se efectuează
reprezentanţii operaţiunile comerciale le revine în exclusivitate. Acest tip de agenţi nu sunt
producătorilor,
angajaţi ai producătorilor, însă ei nu deţin controlul asupra preţurilor sau
„manufacturers’
agents” condiţiilor de vânzare, care sunt stabilite de fiecare producător în parte. Agenţii
producătorilor sunt folosiţi în vânzarea accesoriilor, maşinilor, echipamentelor,
oţelului, mobilei, articolelor electronice etc.
- realizează toate activităţile de comerţ cu ridicata, doar că nu deţin titlul de
proprietate asupra mărfurilor. În general, ei nu au limite teritoriale şi pot decide
b) Agenţii de asupra preţului, distribuţiei şi promovării produselor. Agenţii de vânzări joacă
vânzări, „selling
un rol-cheie în politica celui pe care îl reprezintă, cu privire la publicitate,
agents”
cercetări de piaţă şi credite. Pot fi întâlniţi în domenii, cum ar fi: textile, utilaje
şi maşini industriale, metalurgie etc.
- se află în relaţii pe termen lung cu cumpărătorii, care i-au angajat şi
c) Agenţii de
efectuează achiziţii pentru aceştia. Frecvent, ei realizează primirea, controlul,
achiziţii
depozitarea şi expedierea bunurilor către cumpărători.
- sunt agenţi care primesc mărfurile în consignaţie de la vânzătorii locali şi
negociază vânzarea lor pe pieţele centrale. Cel mai adesea acţionează pe
d) Comisionarii, pieţele agricole, unde preiau mari cantităţi de produse, le stochează şi le
„commission
transportă la pieţele de gros, unde sunt vândute. După ce a vândut cantitatea
merchants”
respectivă de mărfuri, agentul respectiv reţine un comision, plus costurile
generate de vânzare şi trimite restul producătorului.
- sunt mijlocitorii pe care atât cumpărătorii, cât şi vânzătorii îi angajează
temporar, pentru realizarea unei tranzacţii. Ei caută cumpărători sau vânzători
şi îi ajută să negocieze schimburile. Cu alte cuvinte, scopul lor principal este
sa-i pună în contact pe vânzători şi pe cumpărători şi, în consecinţă, realizează
mai puţine funcţii decât alţi intermediari. Brokerii nu sunt implicaţi în posesia
2.2. Brokerii fizică sau financiară, nu au nicio autoritate în stabilirea preţului şi nu îşi asumă
aproape nici un risc. În schimb, ei oferă clienţilor cunoştinţe specializate pe
anumite grupe de mărfuri şi o reţea de contacte bine stabilite. Brokerii sunt
folositori, în special, celor care vând doar ocazional anumite produse. Partea
care angajează brokerul, în mod obişnuit vânzătorul, plăteşte acestuia un
comision la încheierea tranzacţiei.

112 TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

1 2
III. Auxiliarii producătorului şi detailistului – operaţiuni de comerţ efectuate de înşişi vânzătorii
şi cumpărătorii, fără serviciile angrosiştilor independenţi.
- sunt mijlocitori care aparţin producătorului. Ele vând produse şi asigură
3.1. Filialele de sprijinul forţei de vânzare a producătorului în zonele, unde sunt concentraţi
vânzări,
clienţii şi unde cererea este mare. Filialele deţin mărfuri în stoc, oferă credite,
„sales branches”
livrează mărfuri, acordă asistenţă promoţională precum şi alte servicii.
3.2. Birourile de - ca şi filialele, aparţin producătorului şi sunt localizate departe de fabricile
vânzări, acestuia. Spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu deţin stocuri de
„sales offices” mărfuri.
- mulţi detailişti îşi înfiinţează birouri de achiziţie în centre importante ale
3.3. Birourile de pieţei mondiale. Ele joacă un rol similar cu cel al brokerilor sau agenţilor, dar,
achiziţie
sub aspect juridic nu sunt părţi componente ale firmei cumpărătoare.
IV. Angrosiştii specializaţi – în anumite sectoare ale economiei, cum ar fi asociaţiile agricole,
terminalele petroliere pot fi întâlnite câteva tipuri de angrosişti specializaţi – achizitori angro ai
producţiei agricole, depozite angro petroliere etc.
V. Organizatorii circuitului angro – sunt cei care nu lucrează nemijlocit cu marfa, dar îşi
aduc aportul la organizarea relaţiilor comerciale dintre ofertanţi şi cumpărători, organizarea
achiziţiei şi vânzării angro a mărfurilor prin intermediul iarmaroacelor, licitaţiilor, burselor de
mărfuri, pieţelor angro alimentare etc.

Sursa: adaptat după [75, p. 66-69; 86, p. 190-194]

 Explicaţi rolul întreprinderilor de comerţ angro în procesul de distribuţie.


Activităţi de învăţare

 Identificaţi caracteristicile întreprinderilor de comerţ cu ridicata în economia


contemporană.
 Numiţi factorii care determină necesitatea şi oportunitatea comercianţilor angro.
 Clasificaţi întreprinderile de comerţ cu ridicata în funcţie de diferite criterii.
 Caracterizaţi tipurile principale de unităţi de comerţ cu ridicata, numiţi condiţiile
în care acestea sunt aplicabile şi eficiente.
 Analizaţi tipurile de intermediari angro prezenţi în comerţul din Republica
Moldova.

TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 113


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL


ÎN SPAŢII DEPOZITARE
1. Rolul şi funcţiile depozitelor de mărfuri. Clasificarea depozitelor
2. Structura şi cerinţele faţă de încăperile depozitare
3. Sectorizarea şi amplasarea încăperilor depozitului
4. Indicii tehnico-economici ce caracterizează eficienţa utilizării spaţiilor depozitare

 Înţelegerea rolului şi funcţiilor depozitelor de mărfuri în circuitul economic


Obiective

 Clasificarea depozitelor şi cunoaşterea caracteristicilor lor distinctive


 Identificarea cerinţelor faţă de depozite, caracteristica tipurilor principale de
încăperi depozitare şi a amplasării lor
 Cunoaşterea metodelor de determinare a eficienţei utilizării depozitelor de mărfuri

1. Rolul şi funcţiile depozitelor de mărfuri. Clasificarea depozitelor

Depozitul este o încăpere special amenajată, în care mărfurile se stochează, se păstrează şi


se pregătesc pentru ulterioara vânzare. În aspect comercial, noţiunea de depozit presupune
o întreprindere sau un element de infrastructură comercială în care se realizează operaţiuni
comerciale, tehnologice şi administrative. Existenţa depozitelor este legată de necesitatea
asigurării unui nivel anumit de stocuri de bunuri pentru a asigura continuitatea procesului
de circulaţie a mărfurilor către consumatori.

1) Acumularea stocurilor de mărfuri de la diferiţi producători şi distribuitori


Funcţiile depozitului

2) Condiţionarea şi păstrarea mărfurilor

3) Formarea sortimentului comercial de mărfuri în conformitate cu cerinţele


pieţei

4) Asigurarea controlului calităţii mărfurilor

5) Pregătirea mărfurilor pentru vânzare (porţionare, ambalare, marcare etc.)

Figura 2.3.1. Funcţiile depozitului

Realizarea acestor funcţii impune angrosiştii să se asigure cu spaţii moderne de depozitare şi


păstrare a mărfurilor, cu un sistem logistic performant.

114 TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII DEPOZITARE


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Depozitele din sfera comerţului cu ridicata se împart în mai multe categorii.

Depozite de colectare (concentrează loturi relativ mici de mărfuri


formând din ele loturi mari pentru diferiţi clienţi)
Depozite de distribuţie (destinate pentru acumularea loturilor mari
de marfă pentru a le livra cumpărătorilor în loturi mai mici)
Depozite pentru păstrarea sezonieră (destinate pentru crearea unor
După caracterul stocuri de mărfuri într-o perioadă scurtă pentru păstrarea mărfurilor
activităţii cu destinaţie de producţie sau de consum sezonier)
desfăşurate Depozite pentru crearea şi păstrarea stocurilor de lungă durată
(destinate pentru păstrarea rezervelor de stat, în regiunile
îndepărtate, greu accesibile pe timp de iarnă etc.)
Depozite de tranzit (amplasate în preajma gărilor, de păstrare
temporară sau pregătire pentru transportarea ulterioară în adresa
diferitor beneficiari)

Depozite deschise (suprafaţa asfaltată care este înzestrată cu canale


pentru scurgere de apă)
Conform
particularită- Depozite semideschise (şoproane, care conform construcţiei pot fi
Clasificarea depozitelor

ţilor tehnice şi fără pereţi sau poate avea de la 1 până la 3 pereţi)


tipului clădirii Depozite închise (sunt destinate pentru păstrarea mărfurilor care
necesită condiţii speciale de păstrare)

Depozite strict specializate (destinate pentru păstrarea unui singur


tip de marfă - sare, cartofi, etc.)
Depozite specializare (destinate pentru păstrarea unei grupe de
marfă - confecţii, încălţăminte, cosmetică etc.)
Depozite combinate (destinate pentru păstrarea unui sortiment de
După gradul de marfă mai larg, compus din diferite grupe, dar care se consumă
specializare concomitent, spre exemplu confecţii-textile-galanterie, parfumerie-
galanterie etc.)
Depozite comune (destinate pentru păstrarea produselor alimentare
sau nealimentare)
Depozite mixte (destinate pentru păstrarea produselor alimentare şi
nealimentare)

Depozite fără încălzire (se folosesc pentru păstrarea ambalajului, cât


şi a produselor alimentare care nu necesită condiţii speciale de
păstrare)
În funcţie de Depozite cu încălzire (dispun de uşi duble, pereţi groşi
nivelul de termorezistenţi)
încălzire Depozitele care pot fi încălzite (se construiesc după tipul celor cu
încălzire, însă plus la aceasta dispun de utilaj termic şi pentru
ventilare, ceea ce permite reglarea şi susţinerea temperaturii
necesare şi a umidităţii aerului)
Figura 2.3.2. Clasificarea depozitelor [adaptat după 80, p. 45-50; 81, p. 47-50]

TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII DEPOZITARE 115


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Continuarea Figurii 2.3.2.


Inflamabile (sunt depozite construite din materiale arzătoare - lemn)
Conform Semiinflamabile (sunt construite din materiale arzătoare şi
gradului de nearzătoare: lemn-metal-plastic)
rezistenţă la foc Neinflamabile (sunt construite din materiale nearzătoare: cărămidă-
metal)

Cu un etaj
După numărului
Cu subsol
de etaje (nivele)
Cu mai multe etaje

Din lemn
Conform Din cărămidă-lemn-metal
materialului din
Din piatră-lemn-metal
care sunt
construiţi pereţii Din beton armat-metal-lemn-plastic
Mixte, alte îmbinări
Clasificarea depozitelor

După Depozite speciale (construcţii cu destinaţie specială: depozit-frigider)


particularităţile Depozite universale (construcţii în care pot fi păstrate diferite grupe
constructive de mărfuri, în funcţie de necesitate, fără a fi modificată construcţia de
bază)

Manuale, operaţiunile de încărcare-descărcare se efectuează manual


În dependenţă de Parţial mecanizate (parţial se folosesc cărucioarele)
gradul de Cu mecanizare complexă
mecanizare
Parţial automatizate
Automatizate

Depozit privat (aflat în proprietatea şi managementul aceleiaşi firme


care deţine proprietatea asupra bunurilor păstrate şi manipulate în
depozit)
După forma de Depozit public (aparţine unei firme specializate în operaţiuni de
proprietate depozitare sau logistice care oferă servicii clienţilor interesaţi, în
schimbul unei taxe)
Depozit contractual (bazat pe un aranjament pe termen lung şi
destinat în exclusivitate unui anumit client)

Depozite de dimensiuni mici


În funcţie de
Depozite medii
suprafaţă
Depozite mari

116 TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII DEPOZITARE


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

2. Structura şi cerinţele faţă de încăperile depozitare

Structura şi amplasarea depozitelor este determinată de destinaţia lor, particularităţile


sortimentului şi proprietăţile fizico-chimice ale mărfurilor, organizarea şi tehnologia proceselor
depozitar-tehnologce.
Clădirile depozitate în prezent se construiesc din blocuri standard din beton armat unificate şi
din componente fabricate de uzine (ceea ce accelerează vădit procesul de construcţie a depozitelor), de
asemenea şi din cărămidă şi piatră.
Numărul de etaje, înălţimea, forma şi dimensiunile depozitelor determină particularităţile
arhitecturale şi de construcţie ale acestora.
Lungimea şi lăţimea edificiilor depozitare se stabileşte în funcţie de mărimea, suprafaţa
depozitului şi necesitatea asigurării liniarului de încărcare-descărcare. Depozitele se proiectează, de
regulă, de următoarele dimensiuni (raportul dintre lăţime şi lungime): 1:2; 1:3; 1:2,5; 1:1,5.

Cerințe

Platforma (rampa) de încărcare-descărcare.

 Din partea căii ferate platforma are înălțimea de 1,1 m de la


nivelul părții de sus al șinelor
 Pentru automobile înălțimea platformei este de 1,1-1,2 m

Lăţimea platformei
 Feroviare pînă la 6 m
 Auto pînă la 4m
Podeaua încăperilor depozitare trebuie să asigure mişcarea comodă a
încărcăturilor şi mijloacelor de transport, să fie rezistentă, să aibă o suprafaţă
uniformă şi netedă, să fie rezistentă la acţiunile mecanice, şi în caz de necesitate
să fie accesibilă pentru reparaţia rapidă a ei. În calitate de material pentru podea
se foloseşte asfaltul, betonul, cimentul, lemnul etc.
Ferestrele trebuie să asigure iluminarea naturală necesară şi ventilarea.

Figura 2.3.3. Cerinţele faţă de principalele elemente constructive ale depozitelor

Distanţa dintre clădiri şi edificii pe teritoriului întreprinderii depozitare trebuie să


corespundă cerinţelor sanitare şi antiincendiare.
Amplasarea anumitor încăperi, conexiunea şi căile de acces dintre ele, repartizarea
utilajului comercial-tehnologic în cadrul lor sunt determinate de tipul şi amplasarea
depozitului.
Suprafaţa totală a depozitului se constituie din suprafaţa pentru recepţionarea,
păstrarea, livrarea mărfurilor, precum şi din suprafeţele administrative, tehnice şi
auxiliare.

TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII DEPOZITARE 117


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Acestea includ suprafețele destinate amplasării


Încăperi de bază utilajului depozitar – tehnologic:
(sunt cele pentru - stelaje;
păstrarea - palete (suporturi).
mărfurilor) Această suprafața poartă denumirea de suprafață
utilă a depozitelor.

Încăperi destinate
controlului
cantității și calității În cadrul acestor sectoare sunt amplasate locurile
mărfurilor pentru recepţionarea mărfurilor, verificarea cantităţii lor şi
achiziționate (se conformităţii conform calităţii.
numesc sectoare de
recepționare)

Încăperi destinate
livrării mărfurilor În cadrul întreprinderilor angro mari, în scopul
eficientizării procesului de livrare, se creează depozite de
Încăperile depozitului

(sunt numite de
expediție) expediere.

Încăperi pentru Pavilioanele de mostre se dotează cu mobilier


prezentarea
comercial pentru a se asigura condiții de expunere a
mărfurilor (sunt
numite
mostrelor de mărfuri. În aceste încăperi sunt amplasate și
pavilioane/săli cu locurile de lucru ale operatorilor și agenților de vînzări.
mostre)

Încăperile Aceste încăperi sunt destinate pentru amplasarea


administrative subdiviziunilor administrative și altor servicii.

Acest grup include încăperile pentru instalarea


utilajului tehnic, atelierele pentru reparația lor, cazangeria
etc. În cele mai dese cazuri încăperile tehnice sunt scoase
Încăperi tehnice într-un bloc aparte, aici fiind amplasate atelierele pentru
deservirea tehnică și reparația utilajelor pentru încărcare-
descărcare și manipularea cu marfa în cadrul depozitului.

Din acestea fac parte încăperile pentru reparația


Încăperi auxiliare ambalajului, păstrarea inventarului etc. În scopul colectării
ambalajului returnabil și reducerea cheltuielilor legate de
ambalaj, în cadrul întreprinderilor angro se creează depozite
de colectare și reparaţie a ambalajului.

Figura 2.3.4. Caracteristica tipurilor încăperilor depozitelor

118 TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII DEPOZITARE


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Între încăperile depozitelor trebuie să fie asigurată o comunicare în conformitate cu procesul


comercial-tehnologic al depozitului.

3. Sectorizarea şi amplasarea încăperilor depozitului

Suprafaţa depozitară include diferite încăperi destinate organizării şi desfăşurării eficiente a


procesului tehnologic-depozitar. Amplasarea încăperilor depozitare, planificarea lor interioară şi
legătura dintre ele este determinată de schema tehnologică a depozitului, de caracterul mărfurilor,
condiţiile specifice de păstrare a lor, particularităţile procesării depozitare a mărfurilor.

Unele tipuri de mărfuri pot fi supuse unui număr mai mare de operaţiuni depozitare. Spre
exemplu, unele mărfuri achiziţionate şi stocate în depozit nu sunt despachetate şi sunt livrate
cumpărătorului în acelaşi ambalaj în care au fost recepţionate, însă majoritatea mărfurilor, în special
cele de sortiment complex, necesită a fi în depozite dezambalate, sortimentate, preambalate, marcate.

Procesul depozitar-tehnologic include următoarele operațiuni:

Descărcarea mărfurilor din mijloacele de transport

Recepționarea mărfurilor achiziționate (conform cantităţii şi calităţii)

Despachetarea mărfurilor (în caz de necesitate)

Deplasarea mărfurilor la locurile de păstrare

Păstrarea mărfurilor

Selectarea, ambalarea/preambalarea mărfurilor

Expedierea mărfurilor, încărcarea lor în mijlocul de transport

Figura 2.3.5. Operaţiunile principale ale procesului depozitar-tehnologic

Pentru efectuarea operaţiunilor depozitar-tehnologice în depozite sunt prevăzute încăperi


speciale sau sectoare funcţionale în cadrul încăperilor depozitare, numite suprafeţe operaţionale
(Figura 2.3.6.).

TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII DEPOZITARE 119


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Suprafața de păstrare (utilă) Include suprafața ocupată de utilajulul, pe care


(Su) se păstrează mărfurile - stelaje, stive etc.

Suprafața pentru
Include suprafața platformelor de încărcare-
recepționarea și livrarea
descărcare.
mărfurilor (Sr/l)
Zonele (sectoarele) funcţionale ale depozitului

Suprafața pentru prelucrarea Include suprafața destinată procesării mărfurilor


și pregătirea mărfurilor înainte de livrare.
pentru livrare (Spr)

Suprafața auxiliară (Saux) Include suprafața atelierelor de reparație a


ambalajului, cazangeria etc.

Suprafața încăperilor Include suprafața încăperilor administrative (a


administrative (Sadm) directorului, contabilului, secției comerciale,
secretariat etc.).

Suprafața încăperilor pentru


prezentarea mostrelor de Include suprafața pentru expunerea mostrelor de
mărfuri (Smm) mărfuri, prezentarea lor în acţiune.

Suprafața încăperilor Include: cantina, serviciul sanitar, vestiarul etc.


suplimentare (Ssupl)

Figura 2.3.6. Sectoarele funcţionale ale depozitului

Suprafaţa totală a depozitului (St) se va constitui din:


St=Su+Sr/l+Spr+Saux+Sadm+Smm+Ssupl (2.3.1)

Sectorizarea interioară şi amplasarea încăperilor şi suprafeţelor depozitare trebuie să asigure o


organizare optimă a proceselor tehnologiei depozitare, a circulaţiei mărfurilor în cadrul depozitului.
Suprafeţele de păstrare a mărfurilor sunt amplasate de obicei de-a lungul încăperii depozitare. Ele
trebuie să aibă legătură directă cu suprafaţa pentru recepţionarea şi livrarea mărfurilor. Încăperile
pentru recepţionarea, despachetare, sortimentarea, împachetarea, marcarea mărfurilor se amplasează
în imediata apropiere de spaţiile destinate păstrării mărfurilor.

120 TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII DEPOZITARE


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Expediţiile de livrare a mărfurilor trebuie să se alăture nemijlocit punctelor de încărcare a


mijloacelor de transport. Încăperile administrative şi suplimentare trebuie să fie amplasate separat de
cele operaţionale. Această cerinţă se bazează pe necesitatea reducerii vizitării de către clienţi a
încăperilor operaţionale ale depozitului.
Încăperile administrative se pot situa într-un sector aparte a depozitului, sau într-o clădire
separată, însă în toate cazurile cu intrare şi ieşire separate de suprafeţele depozitare operaţionale.

4. Indici tehnico-economici ce caracterizează utilizarea spaţiilor depozitare

Evaluarea eficienţei utilizării spaţiilor depozitare se efectuează în baza unui sistem de


indici tehnico-economici.

Unul din indicii de bază ce caracterizează activitatea depozitului reprezintă vânzările angro de
la depozit, care reflectă cât volumul total de comercializare a mărfurilor de la depozit, atât şi vânzarea
pe anumite grupe de mărfuri.
Un alt indice important este capacitatea de procesare a mărfurilor care se exprimă prin
cantitatea de mărfuri prelucrată şi pregătită pentru livrare, acest indice poate fi exprimat în tone, m3 şi
alte unităţi de măsură. Capacitatea de procesare a mărfurilor la depozit se calculează conform formulei
(în tone):

C
C pr  , (2.3.2)
P
unde:
Cpr - capacitatea de procesare anuală, tone,
C - circulaţia angro a mărfurilor (cifra de afaceri), lei,
P - preţul mediu al unei tone de marfă, lei.

Acest indicator serveşte drept bază pentru calcularea sinecostului procesării unei tone de
mărfuri (Sp) şi determinării productivităţii muncii angajaţilor depozitului (Pm).

Indicatorul Sp poate fi calculat:


Cp
Sp  , (2.3.3)
C pa
unde:
Sp - sinecostul procesării unei tone de marfă, lei,
Cp - cheltuieli de procesare a mărfii, lei,
Cpa - capacitatea de procesare anuală, tone.
Cheltuielile de procesare includ cheltuielile de salarizare a lucrătorilor depozitului, cheltuieli
pentru energia electrică sau combustibil, diverse materiale auxiliare, uzura şi reparaţia încăperilor
depozitului şi a utilajului, precum şi cheltuieli pentru păstrarea mărfurilor.

TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII DEPOZITARE 121


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Productivitatea muncii angajaţilor depozitului (Pm) reprezintă cantitatea mărfurilor depozitate


sau volumul vânzărilor angro a mărfurilor, ce revine unui lucrător într-o anumită perioadă de timp (an,
lună, zi). Acest indice poate fi determinat conform formulei:
C pr
Pm  , (2.3.4)
Na
unde:
Pm – productivitatea muncii,
Cpr – cheltuieli de procesare,
Na – numărul angajaţilor depozitului.

Eficienţa utilizării suprafeţei depozitare poate fi apreciată cu ajutorul următorilor indici:


volumul vânzărilor angro revenit la 1 m2 suprafaţă depozitară şi coeficientul utilizării suprafeţei
depozitare (K), care se determină după formula:

S ut
K , (2.3.5)
St
unde:
K – coeficientul suprafeţei utile a depozitelor,
Sut – suprafaţa utilă al depozitului (ocupată de mărfurile amplasate la păstrare), m2,
St – suprafaţa totală a depozitului, m2.

În dependenţă de tipul depozitului, proiectul lui şi alţi factori, acest indice se va încadra în
limita 0,25-0,6. Cu cât este mai mare coeficientul de utilizare a suprafeţei utile a depozitului cu atât
suprafaţa depozitului este exploatată mai eficient.

Eficienţa utilizării spaţiilor depozitare poate fi exprimată prin următorii indici: volumul
vânzărilor angro revenit la un m3 spaţii depozitare şi coeficientului de utilizare a spaţiilor (volumului)
depozitare (Kus), care se determină ca raportul dintre volumul ocupat de stelaje, stive cu mărfuri la
volumul total al depozitului.

Vut
K us  , (2.3.6)
Vt
unde:
Kus – coeficientul utilizării spaţiului (volumului) depozitar,
Vut – volumul util a depozitului (ocupat de mărfurile amplasate la păstrare), m3,
Vt – volumul total al depozitului, m3.

În dependenţă de metodele de păstrare a mărfurilor şi proprietăţile lor acest indice poate avea
valori între 0,3-0,5.
Nivelul de mecanizare al operaţiunilor depozitare se determină conform formulei:
Qm
Nm  x100, (2.3.7)
Qt

122 TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII DEPOZITARE


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

unde:
Nm – nivelul de mecanizare a operaţiunilor depozitare, %,
Qm – volumul de lucrări mecanizate,
Qt – volumul total al lucrărilor.

Calculul şi monitorizarea indicilor tehnico-economici menţionaţi permite evaluarea eficienţei


utilizării capacităţilor depozitare şi oferă posibilitatea de a identifica oportunităţile de perfecţionare a
activităţii depozitelor.

 Expuneţi importanţa depozitelor de mărfuri în asigurarea circuitului economic


eficient al mărfurilor.
 Numiţi şi caracterizaţi funcţiile depozitelor de mărfuri. Ce schimbări intervin în
Activităţi de învăţare

realizarea funcţiilor depozitelor sub influenţa tehnologiilor moderne?


Exemplificaţi.
 Clasificaţi depozitele de mărfuri şi caracterizaţi fiecare tip, identificând liniile de
produse, condiţiile pentru care ele sunt cele mai convenabile.
 Caracterizaţi structura încăperilor depozitelor. Numiţi sectoarele funcţionale ale
depozitelor şi destinaţia lor.
 Analizaţi tipurile încăperilor depozitare. Explicaţi cerinţele faţă de amenajarea
interioară a depozitului.
 Care sunt particularităţile constructive ale depozitelor?
 Caracterizaţi principalii indici ce caracterizează eficienţa utilizării depozitelor.

TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII DEPOZITARE 123


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE


DE COMERŢ CU RIDICATA
1. Noţiune de proces depozitar–tehnologic. Conţinutul şi elementele constitutive ale
tehnologiei depozitare
2. Tehnologia operaţiilor de intrare şi de deplasare a mărfurilor în interiorul depozitelor
3. Tehnologia recepţiei mărfurilor şi documentarea procesului de recepţie
4. Organizarea şi tehnologia stocării şi păstrării mărfurilor
5. Pregătirea mărfurilor pentru expediere şi livrarea lor de la depozit
6. Managementul proceselor tehnologice în depozit

 Definirea noţiunii de proces depozitar-tehnologic. Conştientizarea rolului şi


analiza conţinutului tehnologiei depozitare
 Înţelegerea tehnologiei de mişcare a mărfurilor în interiorul depozitelor şi a
tipurilor de fluxuri în cadrul depozitelor
Obiective

 Cunoaşterea tehnologiei de recepţionare a mărfurilor în comerţul cu ridicata şi a


documentelor normative care reglementează acest proces
 Identificarea factorilor ce influenţează procesul de depozitare şi de păstrare a
mărfurilor la depozit. Cunoaşterea tehnologiei depozitării şi a condiţiilor de
păstrare a mărfurilor
 Evaluarea importanţei managementului proceselor tehnologice în depozit

1. Noţiune de proces depozitar – tehnologic. Conţinutul şi elementele constitutive ale


tehnologiei depozitare

În depozitele angro se desfăşoară multiple activităţi şi operaţii ce ţin de procesul de


recepţionare, de păstrare şi de livrare a mărfurilor.

Procesul depozitar – tehnologic poate fi definit ca totalitatea operaţiilor şi activităţilor


efectuate cu marfa într-o anumită consecutivitate în cadrul depozitului.

Procesul depozitar-tehnologic include activităţi: organizatorice, tehnologice, comerciale


(Figura 2.4.1.).

124 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

elaborarea schemelor tehnologice de prelucrare a stocurilor de


mărfuri

elaborarea fişelor de post pentru toate categoriile de personal (şef


organizatorice de depozit, depozitări, operatori, personal tehnic auxiliar,
ingineri etc.

instruirea, formarea continuă a personalului, organizarea


concursurilor pentru ocuparea posturilor vacante
Activităţi

desfăşurarea tuturor operaţiilor într-o anumită consecutivitate


pentru a asigura o activitate eficientă a depozitului, a reduce
cheltuielile financiare, materiale şi de timp. În cadrul depozitului
se efectuează operaţii de primire, de recepţionare, de prelucrare,
tehnologice de depozitare, de creare şi menţinere a unui regim favorabil de
păstrare a mărfurilor şi operaţii de selectare, de formare şi
expediere a loturilor de mărfuri în baza comenzilor către
cumpărătorii angrosişti şi detailişti

încheierea contractelor de vânzare-cumpărare cu furnizorii şi


cumpărătorii de mărfuri, primirea şi prelucrarea comenzilor,
comerciale negocierea preţurilor, cantităţii, condiţiilor de livrare, de
transportare a mărfurilor

Figura 2.4.1. Structura activităţilor depozitare

Organizarea proceselor tehnologice în cadrul depozitelor depinde de specializarea acestora.


Însă, indiferent de profilul depozitelor, tehnologia depozitării mărfurilor cuprinde următoarele grupe
de operaţii/activităţi (Figura 2.4.2.).

Descărcarea Transporta- Recepţia mărfurilor


mărfurilor rea
din mărfurilor Distribuirea mărfurilor
mijloacele în locurile conform locurilor de
de transport de păstrare
recepţionare

Deplasarea mărfurilor
spre locurile de păstrare

Păstrarea mărfurilor
(asigurarea condiţiilor Transporta- Expedierea
necesare) rea (transporta-
mărfurilor rea)
Completarea comenzilor spre locurile mărfurilor
şi pregătirea mărfurilor de către
pentru vânzare expediere beneficiari

Figura 2.4.2. Consecutivitatea operaţiilor procesului depozitar-tehnologic

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 125


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

În funcţie de importanţa proceselor desfăşurate în cadrul tehnologiei depozitare se disting


următoarele operaţii şi fluxuri (Figura 2.4.3.).

PROCESE PRINCIPALE

Operaţii principale: - primirea mărfurilor,


- recepţia mărfurilor
Flux tehnologic:
 primirea mijloacelor de transport (vagon, autocamion etc.),
 verificarea integrităţii mijloacelor de transport (verificarea
sigiliilor),
 primirea documentelor:
 înmânarea acestora de către transportator,
 uneori se află sigilate într-un plic alăturat mărfurilor,
APROVIZIONAREA  pot fi în interiorul transcontainerului sau a ambalajului de
(livrarea la depozit)
transport;
 descărcarea mijloacelor de transport în mod mecanizat, dacă
mărfurile au fost livrate în sistem paletizat, în caz contrar
aşezarea pe paletă,
 confruntarea cu documentele de însoţire,
 sortarea,
 verificări de laborator (după caz ).
În cazul neconcordanţelor cantitative sau/şi calitative, mărfurile
rămân în custodie şi se aşteaptă sosirea furnizorului.
Operaţia principală:
- depozitarea mărfurilor
Flux tehnologic:
 manipularea mărfurilor,
 transportarea,
 identificarea sistemului optimal de stocare şi depozitarea
STOCAREA mărfurilor:
 în vrac,
 stivuire,
 în celule de stelaj,
 pe rafturi ş. a.
 stocarea identificabilă prin mijloace specifice (stocare
informatică)

Figura 2.4.3. Operaţiile şi fluxurile tehnologiei comerciale

126 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Continuarea Figurii 2.4.3.

PROCESE PRINCIPALE

Operaţii principale: - perfectarea (completarea) comenzilor,


- pregătirea mărfurilor pentru livrare
beneficiarilor şi expedierea mărfurilor
Flux tehnologic:
 identificarea zonei de stocare,
 executarea comenzii în funcţie de forma de vânzare:
 prin catalog,
 cu autoservire,
VÂNZAREA  afişare electronică,
 cameră cu mostre ş. a.
 perfectarea documentelor de însoţire şi confruntarea
acestora cu lotul de mărfuri pregătit pentru expediere,
 aducerea produselor în zona de expediţie,
 transportarea mărfurilor beneficiarilor (în cazul livrărilor de
către comerciantul angro) sau preluarea mărfurilor de către
cumpărătorul detailist,
 predarea mărfurilor beneficiarilor.

PROCESE SECUNDARE

 recepţia ambalajului,
CIRCULAŢIA  recondiţionare,
AMBALAJELOR
 redistribuire sau valorificare,
 restituire furnizorilor.

Operaţiile tehnologice joacă rolul decisiv în activitatea depozitelor de mărfuri. Specialiştii


depozitului trebuie să elaboreze scheme de prelucrare a loturilor de mărfuri, să analizeze toate
operaţiile depozitar-tehnologice şi consecutivitatea efectuării lor, condiţiile în care se desfăşoară şi să
asigure optimizarea şi modernizarea continuă a acestora.

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 127


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

2. Tehnologia operaţiilor de intrare şi de deplasare a mărfurilor în interiorul depozitelor

Spre deosebire de magazine, în cadrul cărora cel mai important flux este cel al clienţilor,
elementul fundamental în cadrul depozitului îl reprezintă fluxul mărfurilor aflat în strânsă
corelaţie cu fluxul mijloacelor de transport intern şi al personalului. O importanţă
deosebită în cadrul depozitului revine şi fluxului documentelor, în timp ce fluxul
clienţilor variază în funcţie de forma de vânzare.

Principalele tipuri de fluxuri în cadrul depozitelor pot fi clasificate conform diferitor


criterii (Figura 2.4.4.).

Clasificarea fluxurilor

1) Din punct de vedere al principiului de amenajare se disting fluxuri


bazate pe:

 principiul circular, potrivit căruia mărfurile intră şi iese prin intermediul


aceleiaşi căi de acces,

 principiul curentului, presupune existenţa unei căi de acces pentru recepţia


mărfurilor opusă căii destinate procesului de expediere.

2) În funcţie de modul de amplasare a principalelor zone (recepţie,


depozitare, expediţie) se disting următoarele tipuri clasice de fluxuri:

 flux liniar, potrivit căruia activitatea de recepţie este organizată pe o latură a


depozitului, iar cea de expediţie pe latura opusă, marfa parcurgând un traseu
liniar,

 flux în formă de „L” (în arc de 90), în care activităţile de recepţie, respectiv de
expediţie sunt organizate pe laturi adiacente ale depozitului,

 flux în formă de „U” (în arc de cerc de 180), activităţile de recepţie şi de


expediţie sunt organizate pe aceeaşi latură a depozitului,

 flux în formă de „S” curbat.

Figura 2.4.4. Tipuri de fluxuri în cadrul depozitelor

128 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Recepţie Recepţie Expediţie Recepţie

Extindere

Extindere
Expediţie
Expediţie

Flux în formă de L Flux în formă de U Flux în formă de S

Figura 2.4.5. Exemplificare tipuri de fluxuri în depozite [89, p. 185]

Atât în cadrul zonării pe orizontală a depozitului, cât şi a zonării pe verticală (pe stelaje) se
disting trei zone ale suprafeţei de depozitare (Tabelul 2.4.1).

Tabelul 2.4.1
Zonarea suprafeţei de depozitare a mărfurilor
Caracteristici
Zona
Zonare pe orizontală Zonare pe verticală
 situată în proximitatea căilor  situată pe primul nivel al stelajului,
principale de acces,  destinată produselor grele,
Zona I  destinată produselor aflate în voluminoase şi cu viteză de
cantităţi mari şi cu frecvenţă ridicată circulaţie accelerată.
de livrare.
 poziţionare de o parte şi de alta a  poziţionare pe cel de-al doilea nivel
primei zone şi în adâncime faţă de al stelajului,
aceasta,  utilizare pentru produsele cu volum,
Zona II
 utilizarea pentru produsele aflate în greutate şi viteză de circulaţie
cantităţi medii şi cu frecvenţă medie reduse.
de livrare.
 situată în zonele periferice ale  situată pe nivelurile 3, 4 ale
depozitului, stelajelor,
Zona III
 destinată produselor din extrasezon  destinată stocului de rezervă.
şi cu frecvenţă de livrare redusă.
Sursa: adaptat după [89, p. 186-187]

Utilizarea intensivă a spaţiilor de depozitare depinde de tehnologiile folosite pentru manipularea


mărfurilor în interiorul depozitelor şi sistemele de depozitare (în vrac, stivă, pe mobilier comercial,
stelaje etc.). O importanţă deosebită în acest domeniu revine dimensionării şi amenajării corecte a
depozitelor.

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 129


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

3. Tehnologia recepţiei mărfurilor şi documentarea procesului de recepţie

Prima etapă a procesului depozitar – tehnologic este constituită din operaţiile de primire şi de
recepţie a mărfurilor. Structura acestor operaţii este diferită şi depinde de locul primirii, tipul
mărfurilor şi a mijloacelor de transport în care acestea au fost livrate la depozit ş. a.

Recepţia poate fi definită ca procesul de verificare şi de confruntare a cantităţii şi calităţii


mărfurilor primite cu datele fixate în documentele de însoţire.

Modalitatea de recepţie a mărfurilor este prevăzută în Regulamentul cu privire la


recepţionarea mărfurilor conform cantităţii şi calităţii în Republica Moldova, aprobat prin Hotărârea
Guvernului Republicii Moldova nr. 1068 din 20 octombrie 2000 [18].

Rolul
recepţiei

 neadmiterea divergenţelor în cantitatea şi calitatea mărfurilor primite


comparativ cu facturile şi alte documente de însoţire, asigurarea
evidenţei corecte a fluxului de mărfuri, ceea ce contribuie la reducerea
pierderilor întreprinderii,

 stoparea intrării în depozit a mărfurilor fără documente de însoţire sau


cu încălcarea legislaţiei în vigoare,

 depistarea mărfurilor fabricate cu abateri de la cerinţele standardelor, a


mărfurilor falsificate, a produselor cu termen de valabilitate expirat, a
mărfurilor ilicite etc.,

 controlul respectării condiţiilor de livrare prevăzute în contract.

Figura 2.4.6. Importanţa procesului de recepţie a mărfurilor la depozite

130 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

În conformitate cu Regulamentul cu privire la recepţionarea


mărfurilor conform cantităţii şi calităţii în Republica Moldova, în scopul
asigurării calităţii mărfii livrate, creării condiţiilor pentru recepţionarea ei la timp
şi adecvată conform cantităţii şi calităţii furnizorul este obligat:

 să respecte regulile de ambalare a mărfii, de marcare şi de sigilare a unor părţi ale ei,

 să indice în documentele de expediere cantitatea exactă a mărfii expediate, greutatea


ei, numărul de locuri,

 să perfecteze corect paşaportul tehnic, certificatul de conformitate, certificatul de


calitate a mărfii şi alte documente de forma stabilită, care confirmă calitatea şi
complexitatea mărfii livrate,

 se plaseze pe fiecare unitate de ambalare eticheta de ambalare şi alte documente


analogice, prevăzute de documentele normative de standardizare sau de contract şi
care confirmă denumirea şi cantitatea mărfii aflate în locul respectiv,

 să expedieze cumpărătorului împreună cu marfa documentele care confirmă


cantitatea şi calitatea ei,

 să respecte regulile ce se extind asupra tuturor tipurilor de transport, privind predarea


încărcăturilor pentru transportare, pentru încărcarea şi fixarea lor, precum şi regulile
speciale de încărcare stabilite de documentele normative de standardizare.

Figura 2.4.7. Obligațiile furnizorului privind expedierea mărfurilor și documentele de însoțire

Se interzice livrarea în reţeaua de comerţ a mărfurilor fără documente de însoţire, care să


confirme originea mărfurilor, cantitatea şi calitatea lor, precum şi fără certificat de conformitate pentru
produsele supuse certificării obligatorii, eliberat în Sistemul Naţional de Certificare.

La recepţionarea mărfurilor se verifică conformitatea lor cu prevederile


documentelor normative (standardizare şi a prescripţiilor tehnice), cu datele indicate în
marcaj şi în documentele de însoţire, de transport, care confirmă cantitatea şi calitatea
mărfii livrate (facturi sau facturi de expediţie cu transportul feroviar, specificări, liste,
etichete de ambalare, paşapoarte tehnice, certificate de conformitate, certificate de calitate
a producătorului etc.), precum și cu condiţiile contractului. În cazul în care documentele
menţionate sau unele din ele lipsesc, recepţionarea mărfii nu se efectuează, dacă contractul
nu prevede altceva, se întocmeşte un act, în care se indică documentele care lipsesc şi care
influenţează recepţionarea în continuare a mărfii după cantitate şi calitate.

Recepţia loturilor de mărfuri include efectuarea succesivă a trei categorii de operaţii de bază
(Figura 2.4.8.).

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 131


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Recepţia mărfurilor

Confruntarea Verificarea cantităţii Verificarea calităţii


documentelor de mărfurilor şi a mărfurilor livrate şi a
contractare cu cele care corespunderii lor corespunderii cerinţelor
însoţesc mărfurile livrate documentelor de însoţire de calitate stabilite

Figura 2.4.8. Operaţiile principale ale recepţiei mărfurilor la depozit

În principiu, recepţia mărfurilor la depozit constă în identificarea şi verificarea cantităţii şi a


calităţii mărfurilor care intră în gestiunea depozitelor în conformitate cu prevederile contractelor
încheiate cu furnizorii.
În dependenţă de tipul, particularităţile mărfurilor, specificul verificării conformităţii
cantitative şi calitative a acestora, procesul de recepţionare se poate realiza în câteva etape (Figura
2.4.9.).
primară
cantitativă

finală
Recepția mărfurilor
primară
calitativă
finală

Figura 2.4.9. Etapele recepţiei mărfurilor

Recepţia primară cantitativă presupune, de regulă, verificarea numărului de locuri (ambalaje)


de mărfuri, iar cea finală - a conformităţii numărului de unităţi (bucăţi etc.) de mărfuri cu documentele
de însoţire. Recepţia primară calitativă are în vedere examinarea externă a calităţii produselor
(verificarea dacă nu sunt alterate, deteriorate), în cadrul controlului final al calităţii se prelevează
probe, se fac testări de laborator etc.

Procesul recepţiei este unul foarte complex, necesitând în afara acestor


operaţii de bază, executarea şi a altor activităţi complementare simultan cu
recepţia, precum:

 consultarea documentelor care prescriu şi atestă calitatea mărfurilor,

 extragerea probelor elementare şi analiza acestora,

 întocmirea documentelor impuse, după caz, de recepţie sau de respingere a lotului de


mărfuri.

Figura 2.4.10. Operații suplimentare la recepția mărfurilor

132 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Schema generală de recepţie a unui lot de mărfuri este prezentată în Figura 2.4.11.

Schema controlului lotului


Documente care de mărfuri
însoţesc lotul • Identificarea componentelor
• Documente de livrare lotului
Documente
Documente • Documente de • Examinarea ambalajelor
care
de transport • Verificarea marcajului,
prescriu
contractare • Documente de atestare etichetării etc.
calitatea
• Contractul a calităţii • Verificarea integrităţii
mărfurilor
• Specificaţii • Documente de sigiliilor etc.
• Standarde
• Clauze conformitate • Prelevarea probelor
• Condiţii
speciale • Alte documente de elementare
tehnice
• Grafice de însoţire (în funcţie de • Constituirea probei
• Caiete de
livrări tipul mărfurilor) sarcini • Analiza probei

Documente de
RECEPŢIA recepţie cantitativă şi
calitativă a lotului

Documente de Verificarea Verificarea Verificarea


respingere a documentelor cantităţii calităţii
lotului

Furnizor
Lotul de mărfuri Beneficiar

lotul respins lotul acceptat


Figura 2.4.11. Schema generală a recepţiei unui lot de mărfuri la depozit
Sursa: adaptat după [83, p. 121]
loc recepția
Locul unde
poate avea

mărfurilor

Sediul (depozitul) furnizorului (întreprinderii angro)

Sediul (depozitul) beneficiarului (cumpărătorului)


Staţia (depozitul) transportatorului

Figura 2.4.12. Locul efectuării recepției mărfurilor

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 133


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Recepţia mărfurilor la depozitul întreprinderii angro poate fi efectuată după două scheme
(Figura 2.4.13.).

Scheme de recepţie a mărfurilor

De la marfă spre De la document spre


document marfă

- se efectuează în momentul descărcării - gestionarul organizează descărcarea


mărfii din unităţile de transport, aici, şi sortarea mărfurilor după articole conform
gestionarul urmăreşte procedura de ordinii indicate în documentul de însoţire;
descărcare şi fixează în documentul de după finalizarea procesului de descărcare şi
însoţire articolul (tipul) şi cantitatea mărfii sortare se verifică după factură, dacă
descărcate; verifică corespunderea preţului,
cantitatea şi calitatea lor corespunde cu cea
calităţii şi cantităţii mărfurilor; astfel se
verifică întreg lotul primit. reală.

Figura 2.4.13. Scheme de recepţie a mărfurilor la depozit

În cazul livrării mărfurilor în vagoane pe cale ferată se îndeplinesc următoarele operaţii


(Figura 2.4.14.).

Operaţii

 verificarea integrităţii (sigiliilor) şi a indicilor plombelor şi stării vagonului,

 deschiderea vagonului (înlăturarea plombelor),

 familiarizarea cu starea mărfurilor primite, modul de aranjare, starea ambalajului etc.,

 descărcarea vagonului: aranjarea mărfurilor pe palete, în containere, cărucioare,

 recepţia preventivă a mărfurilor după cantitate (verificarea numărului de unităţi de


ambalaj şi compararea lor cu datele fixate în documentul de însoţire),

 deplasarea loturilor spre zona de recepţie,

 recepţia finală şi deplasarea mărfurilor spre zona de păstrare (sau de expediere) în cazul
când mărfurile sunt solicitate de cumpărători, iar la momentul dat stocurile în depozit
sunt epuizate.

Figura 2.4.14. Recepţia mărfurilor livrate în vagoane

134 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

În cazul primirii mărfurilor în containere livrate pe cale ferată operaţiile procesului de


recepţie se efectuează în următoarea consecutivitate (Figura 2.4.15.).

Operaţii

 verificarea integrităţii şi corespunderii datelor de pe plombe (sigilii) datelor din


documentul de însoţire; examinarea stării containerului,

 ridicarea containerului de pe platforma vagonului şi aranjarea pe rampa depozitului,

 deplasarea containerului în zona recepţiei mărfurilor,

 deschiderea containerului şi efectuarea recepţiei conform cantităţii şi calităţii.

Figura 2.4.15. Recepţia mărfurilor livrate în containere prin intermediul căilor ferate

Atunci când mărfurile sunt livrate la depozit cu transport auto se efectuează următoarele
operaţii de recepţionare (Figura 2.4.16.).

Operaţii

 verificarea integrităţii ambalajelor,

 verificarea preventivă a cantităţii,


-
 aranjarea mărfurilor pe palete, în containere, cărucioare,

 deplasarea loturilor formate în zona de recepţie finală,

 recepţia finală şi transportarea mărfurilor spre zona de păstrare sau de expediere.

Figura 2.4.16. Recepţionarea mărfurilor livrate la depozit cu transport auto

În cazul în care autocamionul (autotrenul) este sigilat, sau marfa este încărcată în containere
sigilate se procedează identic, ca şi la primirea mărfurilor livrate pe cale ferată. Deschiderea caroseriei
camionului, sau a containerului se efectuează în prezenţa şoferului, sau a persoanei însoţitoare,
responsabile de predarea mărfurilor.

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 135


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

De obicei mărfurile la bucată, ambalate şi cele fără ambalaj se primesc în vagoane închise sau
containere, iar cărbunele, mărfurile cu dimensiuni mari, mai ales materialele de construcţie (lemnul,
cherestea ş. a.) se primesc în vagoane semideschise sau pe platforme speciale. Mărfurile lichide se
livrează în vagoane-cisterne.
În depozit necesită a fi efectuate operaţii de pregătire până la primirea mărfurilor. În
dependenţă de tipul transportului şi specificul mărfurilor se determină locul descărcării, se verifică
dacă sunt suficiente palete, se stabileşte ce mecanisme se vor utiliza la efectuarea descărcării şi
deplasării spre zona de recepţie şi de păstrare şi se asigură că ele sunt în funcţiune etc.

Recepţia mărfurilor în depozit conform cantităţii


Recepţia mărfurilor conform cantităţii constă în verificarea cantităţii reale de mărfuri
(prin cântărire, numărare, măsurare şi alte operaţiuni specifice determinării cantităţii
mărfurilor, prevăzute de standard, condiţii tehnice, prevederi contractuale) şi compararea
datelor cu cele indicate în documentul de însoţire (factură).

Cantitatea mărfurilor primite se determină în unităţile de măsură indicate în documentul


de însoţire. În cazul în care expeditorul indică nu numai greutatea mărfurilor, dar şi
numărul de unităţi de ambalaj, la recepţie trebuie să fie verificate ambele: cantitatea
mărfurilor şi numărul ambalajului.

În cazul livrării mărfurilor fără documente de însoţire, la recepţionarea lor se întocmeşte


un act în care se menţionează cantitatea de mărfuri real livrată cu indicarea documentelor
lipsă şi se anunţă furnizorul privind aceasta.

Recepţia mărfurilor conform cantităţii include:

 selectarea ambalajelor pentru despachetare,

 despachetarea ambalajului,

 numărarea cantităţii de mărfuri în ambalaj, cântărirea mărfurilor (după caz) şi


compararea cu datele din documentele de însoţire,

 aranjarea mărfurilor pe palete şi deplasarea spre zona de păstrare.

Figura 2.4.17. Recepţia mărfurilor livrate în ambalaj

În cazul primirii mărfurilor fără ambalaj, în vagoane sau autocamioane închise sau deschise,
mijloacele de transport în mod obligatoriu se cântăresc până la descărcare şi după descărcare, aflându-
se masa brută şi masa netă.

136 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Factori ce influenţează
ordinea şi termenii de
recepţie a mărfurilor
conform cantităţii în
depozit

 tipul împachetării şi a ambalajului în care au fost livrate mărfurile,

 proprietăţile fizico-chimice ale produselor,

 metoda de livrare a mărfurilor, tipul de transport ş. a.

Figura 2.4.18. Factorii principali ce determină ordinea şi termenul de recepţie a mărfurilor

Mărfurile livrate fără ambalaj, în ambalaj deschis, sau deteriorat trebuie să fie recepţionate
în momentul descărcării mijloacelor de transport, sau despachetării ambalajelor defectate,
dar nu mai târziu de termenul fixat pentru descărcare. În acelaşi termen se efectuează şi
recepţia mărfurilor conform greutăţii brute şi numărului de unităţi (în cazul ambalajului
nedeteriorat).

Recepţia finală (verificarea greutăţii nete şi a numărul de unităţi în ambalaj) se efectuează


la momentul despachetării ambalajului, dar nu mai târziu de 10 zile, iar pentru mărfurile
alterabile – în 24 de ore de la momentul primirii mărfurilor de la furnizor.

La verificarea cantităţii mărfurilor livrate la depozit, ambalajul de fabrică nu se


despachetează în cazul când acesta nu are semne de pătrundere nesancţionată în interiorul
lui. Verificarea cantitativă selectivă (recepţia prin sondaj) cu expunerea ulterioară a
rezultatelor pentru tot lotul de mărfuri se permite doar în cazurile prevăzute de standarde,
condiţii tehnice sau contracte. În situaţia atestării divergenţelor în cantitatea mărfurilor
primite şi declarate în documentele de însoţire, recepţia se sistează şi se întocmeşte un act
unilateral, mărfurile se iau la păstrare temporară, se depozitează separat de alte loturi
(stocuri) de mărfuri şi în mod obligatoriu şi înştiinţează conducerea întreprinderii angro.

Controlul şi verificarea mărfurilor la staţiile de destinaţie ale transportatorului (staţia


de cale ferată, în port ş. a.) se efectuează de către reprezentanţii transportatorului şi a
beneficiarului, efectuându-se următoarele activităţi (Figura 2.4.19.).

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 137


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Operaţii de recepţie a mărfurilor

Verificarea şi controlul sigiliilor, marcajelor aplicate de expeditor pentru verificarea


integrităţii mărfurilor

Verificarea stării containerelor

Verificarea stării ambalajelor

Deschiderea vagoanelor, containerelor

Numărarea, cântărirea mărfurilor (după caz)

Verificarea calităţii mărfurilor (conform procedurilor normative)

Figura 2.4.19. Verificarea mărfurilor la staţiile de destinaţie ale transportatorului

Recepţia mărfurilor conform calităţii constă în confruntarea parametrilor de calitate ale


acestora (prevăzuţi în standarde, condiţii tehnice, contracte de vânzare-cumpărare) cu
calitatea reală constatată la recepţie.

Recepţia mărfurilor în depozit conform calităţii include următoarele operaţii (Figura


2.4.20.).

Recepţia mărfurilor în depozit conform calităţii

Deplasarea mărfurilor spre locul de verificare şi control al calităţii

Despachetarea ambalajului

Verificarea calităţii mărfurilor (expertiza parametrilor, calităţilor şi însuşirilor


mărfurilor conform indicilor standardelor)

Aranjarea mărfurilor verificate pe palete şi deplasarea spre zona de păstrare

Figura 2.4.20. Etapele recepţiei mărfurilor în depozit conform calităţii

La recepţia mărfurilor conform calităţii gestionarul trebuie să examineze calitatea reală a


mărfurilor şi să compare datele cu indicii de calitate prevăzuţi în documentele normative (standard,
condiţii tehnice, specificaţii etc.)
În funcţie de natura mărfurilor, recepţia lor conform calităţii la depozitele angro se poate
efectua prin metode organoleptice sau fizico-chimice (de laborator) (Figura 2.4.21.).

138 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Recepţia calitativă

Metoda organoleptică Metoda fizico-chimică (de laborator)

Metodele fizico-chimice se utilizează


pentru a se examina calităţile mărfurilor
Prin metode organoleptice recepţia privitor la componenţa chimică şi
conform calităţii include examinarea proprietăţile fizico-chimică ale mărfurilor.
mărfurilor cu ajutorul organelor de simţ: În rezultatul examinării prin aceste metode
 olfactiv; se determină:
 auditiv;  conţinutul anumitor substanţe;
 gustativ;  parametrii de rezistenţă;
 senzorial;  durabilitatea în dependenţă de
 palpativ. specificul mărfii;
indicatorii care sunt incluşi în standardul,
condiţiile tehnice ale fiecărui produs.

Se folosesc, îndeosebi, la recepţia Se utilizează, în special, pentru mărfurile


produselor alimentare (peşte, carne, tehnice (electronice, electrotehnice ş.a.) şi
produse lactate etc.) şi a unor mărfuri multe produse alimentare (pentru
nealimentare (parfumerie, instrumente determinarea conţinutului anumitor
muzicale, jucării ş. a.). substanţe, de exemplu, gluten în făină).

Figura 2.4.21. Caracteristica metodelor de recepţionare calitativă a mărfurilor

În conformitate cu reglementările în vigoare, cumpărătorul recepţionează mărfurile conform


calităţii, ţinând cont de prevederile standardelor, condiţiilor tehnice sau clauzelor prevăzute în
contract. Standardele reglementează recepţia conform calităţii a anumitor mărfuri. Verificarea
calitativă a mărfurilor se poate efectua prin diferite modalităţi în funcţie de natura mărfurilor şi
cerinţele normative de determinare a calităţii (Figura 2.4.22.).

Recepţia calitativă a mărfurilor

integrală prin sondaj sau selectivă


(se verifică întregul lot de mărfuri) (se verifică selectiv doar o parte din mărfuri)

• sondaj convenţional – • sondaj sistematic – cantitatea


cantitatea de mărfuri care se de mărfuri (probe, mostre) se
controlează se exprimă în procente extrage din diferite părţi ale lotului
faţă de cantitatea totală (de ex. conform standardelor, reprezentând
10%, 20%); se stabileşte de calitatea medie a lotului de mărfuri
cumpărător verificate

Figura 2.4.22. Modalităţi de recepţionare calitativă a mărfurilor

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 139


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Rezultatele controlului calităţii probelor de mărfuri extrase se extind asupra întregului lot de
marfă din care ele au fost luate.
În conformitate cu Regulamentul cu privire la recepţionarea mărfurilor
conform cantităţii şi calităţii în Republica Moldova, faptul luării probelor se legalizează printr-un act
semnat de către toate persoanele care au participat la această procedură. În act urmează să se stipuleze
următoarele informații obligatorii (Figura 2.4.23.).

a) timpul şi locul întocmirii actului, denumirea cumpărătorului mărfii şi adresa


lui juridică;

b) numele, prenumele şi funcţiile persoanelor care au participat la luarea


probelor;

c) denumirea vânzătorului de la care a sosit marfa;


Informații incluse în actul de luare a probelor

d) numărul şi data încheierii contractului;

e) numărul şi data eliberării facturii sau facturii de expediţie cu transportul


feroviar în baza căruia a sosit marfa şi data intrării ei la depozitul cumpărătorului;

f) numărul şi data întocmirii documentului care confirmă calitatea mărfii;

g) denumirea mărfii, tipul, modelul, articolul ei, data fabricării, termenul de


valabilitate (garanţie), cantitatea, numărul de locuri şi ambalajul din care s-au
prelevat probele, cantitatea de marfă prelevată, câte probe au fost formate şi
destinaţia probelor;

h) actul legislativ, documentul normativ de standardizare şi contractul în baza


cărora se efectuează luarea probelor;

i) dacă probele sunt asigurate cu etichete care să cuprindă datele prevăzute de


legislaţie, documentul normativ de standardizare sau de contract;

î) alte date pe care persoanele participante la luarea probelor le vor considera


necesare să fie incluse în act, pentru a da o caracteristică mai detaliată probelor
de mărfuri.

Figura 2.4.23. Informații obligatorii pentru perfectarea actului de luare a probelor

Una dintre probele mărfii rămâne la cumpărător, a doua este expediată furnizorului mărfii.
Probele sau mostrele de mărfuri se sigilează şi se păstrează până la expirarea termenelor de
reclamaţie, servind drept probe în caz de litigiu.

140 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Mărfurile tehnice trebuie să fie însoţite de specificaţiile tehnice. Aceste mărfuri au prevăzute
termene de garanţie, care încep de la data livrării mărfurilor.
Furnizorii sau producătorii sunt responsabili pentru viciile ascunse ale mărfurilor, care nu au
putut fi detectate la recepţie, deşi existau la acel moment.

În cazul depistării necorespunderii calităţii mărfii cu cerinţele


documentelor normative de standardizare, cu mostrele (etaloanele), contractul de
livrare sau cu datele menţionate în marcaj sau în documentele de însoţire, care
confirmă calitatea, cumpărătorul:

 suspendă recepţionarea în continuare a mărfii,

 întocmeşte un act în care indică cantitatea mărfii supuse verificării şi caracterul


necorespunderii (defecţiunilor) depistate în timpul recepţionării,

 stochează şi asigură păstrarea mărfii de calitate inferioară în condiţiile care să nu


admită înrăutăţirea calităţii ei şi mixul cu alte mărfuri omogene.

Figura 2.4.24. Acţiunile cumpărătorului angrosist la depistarea necorespunderii calităţii mărfii

În cazul, în care, mărfurile nu corespund cerinţelor de calitate, pot fi


întreprinse următoarele acţiuni:

 returnarea mărfurilor furnizorilor pentru a fi substituite cu mărfuri conforme


cerinţelor,

 recondiţionarea mărfurilor, cu suportarea cheltuielilor de către partea vinovată,

 acceptarea mărfurilor, trecerea într-o categorie de calitate mai inferioară şi, respectiv,
reducerea preţului,

 refuzul mărfurilor, dacă furnizorul nu a acceptat una din variantele de mai sus.

Figura 2.4.25. Variante de comportament a cumpărătorului în cazul depistării necorespunderii


calităţii mărfii cerinţelor specificate

În scopul uşurării procesului de recepţie şi de gestionare a mărfurilor se recomandă etichetarea


fiecărui lot de marfă, paletă, container sau altă formă de ambalaj. Formularul de etichetare conţine
următoarele informaţii (în funcţie de specificul mărfurilor): denumirea mărfurilor, cantitatea, numărul
locurilor de ambalaj, greutatea brută şi netă, persoanele care au efectuat numărarea, ambalarea etc.

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 141


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Dacă se constată neconcordanţe la recepţionarea mărfurilor conform


cantităţii sau/şi calităţii:

 procesul de recepţionare se sistează,

 mărfurile se localizează separat de celelalte loturi de mărfuri,

 se întocmeşte în aceeaşi zi un act (proces verbal) unilateral de către persoanele


responsabile ale beneficiarului (angrosistului),

 se înştiinţează imediat în scris furnizorul despre constatarea neconformităţii


(cantitative sau calitative).

Figura 2.4.26. Acţiunile cumpărătorului angrosist în cazul constatării neconformităților la recepția


mărfurilor

Furnizorul (producătorul) este obligat în termen de 24 de ore, dacă este din aceeaşi localitate
cu beneficiarul (întreprinderea angro) sau în termen de 3 zile, dacă este din altă localitate, să delege o
persoană, care să participe la recepţia mărfurilor şi la întocmirea actului de recepţie bilaterală (act de
constatare).

 denumirea mărfii, data expedierii, numerele documentelor de însoțire


neconformităților și de invitare a

sau de primire-predare,
reprezentantului furnizorului

 cantitatea mărfurilor care lipsesc şi valoarea lor, caracterul lipsei


Avizul de constatare a

(numărul de locuri separate, lipsa în ambalajul deteriorat şi alte date


care confirmă lipsa sau calitatea inadecvată a mărfii),
include:

 starea sigiliilor,

 defecţiunile principale depistate în marfă, cantitatea mărfii de calitate


inferioară,

 timpul fixat pentru recepţionarea bilaterală comună a mărfii conform


cantităţii sau/şi calităţii (în termenele stabilite de legislaţia în vigoare şi
de contract).

Figura 2.4.27. Conținutul avizului de invitare a reprezentantului furnizorului la recepția finală a


mărfurilor

142 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Dacă reprezentantul furnizorului nu se prezintă în termenul stabilit sau acesta nu desemnează


un împuternicit al său, verificarea cantităţii mărfii se efectuează de către beneficiar (angrosist) cu
participarea unui reprezentant competent al unei alte persoane juridice (expert al unor organizaţii
specializate în acest domeniu), organ al controlului de stat, desemnat la înţelegerea cu conducătorul
acestei persoane sau organ juridic, iar verificarea calităţii mărfii - cu participarea reprezentantului
organelor care efectuează controlul de stat al calităţii mărfii (centrele de igienă, organe de
supraveghere tehnică, de standardizare etc.). În cazul lipsei unor astfel de persoane la locul aflării
cumpărătorului controlul poate fi efectuat cu participarea unui reprezentant competent al unei terţe
părţi (a unei întreprinderi neinteresate, de exemplu al Camerei de Comerţ şi Industrie, al autorităţilor
publice locale desemnat cu acordul acestor structuri ş. a.).
Recepţionarea mărfurilor poate fi efectuată de către cumpărător unilateral în cazul în care
furnizorul a consimţit recepţionarea unilaterală de către cumpărător a mărfii, fără participarea
reprezentanţilor.
Reprezentanţii desemnaţi pentru a participa la recepţie sunt obligaţi să dispună de un certificat
unic cu ştampila persoanei juridice, semnat de conducătorul autorităţii/întreprinderii.
Comisia de recepţionare (cu participarea persoanelor împuternicite de furnizor sau a unei terţe
părţi) efectuează recepţia definitivă a mărfurilor şi întocmeşte un act de recepţie finală, care se
semnează de către toţi participanţii la recepţie, se aprobă de către conducătorul persoanei juridice care
cumpără marfa, cel târziu în ziua ce urmează după întocmirea actului.

Regulamentul cu privire la recepţionarea mărfurilor conform cantităţii şi calităţii în


Republica Moldova, aprobat prin Hotărârea Guvernului Republicii Moldova nr. 1068 din
20.10.2000 [18] prevede, că dacă la recepţionarea mărfii conform cantităţii şi calităţii se
depistează lipsă de mărfuri sau calitatea lor inadecvată, rezultatele recepţionării urmează a
fi consemnate într-un act întocmit în ziua depistării lor. Actul va include informaţiile
specificate în Figura 2.4.28.

a) denumirea cumpărătorului care a întocmit actul în conformitate cu


Actul de recepţie a mărfurilor include

documentele lui de constituire, adresa juridică şi adresa conform căreia se


recepţionează marfa,
următoarele informaţii:

b) data întocmirii şi numărul actului, timpul începerii şi încheierii


recepţionării mărfii,

c) numele şi prenumele persoanelor care au participat la recepţionarea


mărfii şi la întocmirea actului, locul lor de lucru, funcţiile deţinute de ei,

d) denumirea şi adresa furnizorului,

e) data eliberării şi numărul documentului de chemare a reprezentantului


furnizorului sau al persoanei terţe, invitate să participe la recepţie,

Figura 2.4.28. Conţinutul actului de recepţionare a mărfurilor

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 143


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Continuarea Figurii 2.4.28.

f) data încheierii şi numărul contractului de vânzare-cumpărare,

g) numărul şi data eliberării facturii sau facturii de expediţie cu


transportul feroviar,

h) numărul şi data întocmirii documentului care confirmă calitatea


mărfii,

i) data expedierii mărfii din punctul de plecare sau de la depozitul


furnizorului,

î) data sosirii mărfii la depozitul cumpărătorului, timpul deschiderii


mijloacelor de transport şi locurilor de ambalaj sigilate,
include următoarele informaţii:
Actul de recepţie a mărfurilor

j) data întocmirii şi numărul actului eliberat de organizaţia de transport,


dacă un astfel de act s-a întocmit la recepţionarea mărfii de la transportator,

k) condiţiile de păstrare a mărfurilor la depozitul cumpărătorului până la


recepţionarea ei, datele care confirmă că determinarea cantităţii mărfurilor
s-a efectuat cu ajutorul aparatelor de măsurat, verificate în modul stabilit,

l) starea, defectele ambalajului la momentul examinării mărfurilor,


precum şi data deschiderii ambalajului, cantitatea mărfurilor aflate în acest
ambalaj,

m) în cazul controlului selectiv al mărfurilor– modul de luare a probelor


de marfă pentru controlul selectiv, cu indicarea temeiului pentru un astfel
de control,

n) cine a efectuat sigilarea şi cântărirea (furnizorul sau transportatorul)


mărfurilor expediate, starea sigiliilor şi conţinutul amprentelor,

o) greutatea de facto şi potrivit documentelor, greutatea fiecărui loc de


ambalaj în care s-a depistat lipsă de marfă (de facto şi conform etichetei de
ambalaj),

p) marcarea de transportare şi de expediere a locurilor (conform


documentelor şi de facto), prezenţa sau lipsa etichetelor, sigiliilor pe
ambalaj,

144 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Continuarea Figurii 2.4.28.

q) modul de stabilire a cantităţii mărfurilor care lipsesc (cântărire,


numărarea locurilor de ambalaj, măsurare etc.), posibilităţii de recuperare
a lipsei mărfurilor în locul de ambalaj,

r) cantitatea (greutatea), denumirea deplină şi enumerarea mărfii


prezentate la control şi verificate de facto cu separarea mărfii rebutate ce
urmează să fie reparată de către producător (furnizor) sau pe loc, inclusiv:
prin înlocuirea unor părţi (detalii), precum şi a mărfii a cărei categorie de
include următoarele informaţii:
Actul de recepţie a mărfurilor

calitate nu corespunde celei indicate în documentul care confirmă calitatea


ei,

s) motivele din care marfa este trecută într-o categorie de calitate mai
inferioară, cu referire la documentele normative de standardizare,

ş) cantitatea mărfii incomplete şi lista părţilor, ansamblurilor şi


detaliilor care lipsesc, valoarea lor,

t) documentele normative de standardizare, mostrele (etaloane),


conform cărora s-a efectuat controlul calităţii mărfii,

ţ) datele despre luarea probelor şi unde au fost expediate,

u) cantitatea exactă a mărfii care lipseşte şi valoarea ei,

v) motivele apariţiei lipsei de mărfuri, caracterul defecţiunilor depistate


în ambalaj şi motivele apariţiei lor.

Actul privind recepţionarea mărfurilor se semnează de către toţi membrii comisiei şi se aprobă
de către conducătorul întreprinderii care procură/recepţionează mărfurile, cel târziu în ziua ce urmează
după întocmirea actului.

În conformitate cu cerinţele Regulamentului menţionat, la actul privind recepţionarea


mărfurilor se anexează următoarele documente (Figura 2.4.29.).

Actul de recepţie a mărfurilor serveşte drept bază juridică pentru prezentarea reclamaţiilor
furnizorilor sau producătorilor privind neconformitatea cantitativă, sau calitativă a mărfurilor.
Dacă mărfurile au fost primite pe cale ferată în vagoane sau containere defectate, se efectuează
verificarea cantităţii şi calităţii totale a mărfurilor livrate cu perfectarea obligatorie a actului
comercial, care serveşte drept bază pentru a se înainta reclamaţii în adresa furnizorului sau agenţiei de
expediţie pe calea ferată.

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 145


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Documente care
însoţesc actul de
recepţie a mărfurilor

a) copiile documentelor de însoţire sau listei de confruntare a mărfurilor existente de


facto cu datele indicate în documentele vânzătorului,

b) etichetele pe ambalaj şi alte documente plasate pe fiecare unitate de ambalaj,

c) chitanţele de la locul de destinaţie privind controlul greutăţii mărfurilor, dacă un


astfel de control s-a efectuat,

d) sigiliile de pe unităţile de ambalaj, în care s-a depistat lipsă de marfă,

e) documentul de transport în original, precum şi copia reclamaţiei faţă de


transportator, dacă o astfel de reclamaţie a fost înaintată,

f) documentul care certifică împuternicirile reprezentantului trimis să participe la


recepţionare,

g) actul de suspendare a recepţionării mărfii,

h) documentul care conţine date despre lipsă la cântar, măsurare falsă, dacă
cantitatea mărfii a fost stabilită prin cântărire sau măsurare,

i) listele de avansare şi îndepărtare a vagoanelor,

î) actul de luare a probelor şi raportul privind rezultatele analizei (încercării)


probelor luate,

j) alte date ce confirmă motivele apariţiei lipsei sau înrăutăţirii calităţii mărfii.

Figura 2.4.29. Documente care se anexează la actul de recepţie a mărfurilor

Actul comercial se perfectează pe formulare speciale până la primirea mărfurilor de la agenţia


de expediţie.
În cazul în care s-a depistat că vagonul are scurgere sau marfa este alterată din cauza
defecţiunilor vagonului se perfectează în mod obligatoriu şi un act tehnic.

146 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

În cazul înregistrării unor neconformităţi a cantităţii sau calităţii mărfurilor, cumpărătorul este
obligat, nu mai târziu de a doua zi după recepţionarea bunurilor, să expedieze vânzătorului o scrisoare
(ataşând actul de constatare a neconformităţii) prin care să-l înştiinţeze despre lipsa de conformitate a
mărfurilor. Dacă acest termen a fost depăşit, cumpărătorul pierde dreptul de a înainta reclamaţii
privind neconformitatea calităţii sau cantităţii mărfurilor livrate.
După primirea înştiinţării vânzătorul este obligat să delege în termen de 3 zile un reprezentant
al său pentru a participa la recepţia mărfurilor în componenţa unei comisii bilaterale, care va stabili
neconformitatea în cantitatea sau calitatea bunurilor. Vânzătorul poate stabili şi altă modalitate de
confirmare a neconformităţii mărfurilor, împuternicind cumpărătorul să efectueze recepţia cu
participarea în comisie a unei persoane terţe. Dacă vânzătorul nu respectă prevederile de a numi un
reprezentant pentru a participa la recepţie, cumpărătorul are dreptul să constate neconformitatea de
unul singur, invitând în comisie o persoană terţă (neinteresată) sau în un alt mod fără a leza drepturile
vânzătorului. În contract poate fi stabilit şi altă modalitate de recepţie, îndeosebi cu participarea
experţilor sau a specialiştilor în domeniu care activează în alte întreprinderi în localitatea dată.

4. Organizarea şi tehnologia stocării şi păstrării mărfurilor

Stocarea mărfurilor reprezintă un element important al procesului depozitar-tehnologic, la


această etapă mărfurile intră în gestiunea depozitelor întreprinderilor cu ridicata, fiind
păstrate şi pregătite pentru expediere în reţeaua de comerţ cu amănuntul sau altor
beneficiari.

Asigurarea continuității vânzării mărfurilor


Necesitatea stocării mărfurilor

Formarea sortimentului comercial de mărfuri în baza celui de producere

Echilibrarea cererii şi ofertei de mărfuri pe piaţă, a producţiei şi a consumului

Pregătirea mărfurilor pentru livrare (constituirea loturilor de mărfuri conform


necesităţilor cumpărătorilor angro) ş. a.

Asigurarea condiţiilor adecvate pentru păstrarea mărfurilor

Figura 2.4.30. Necesitatea stocării mărfurilor

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 147


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Tabelul 2.4.2
Tipologia stocurilor de mărfuri
Criterii de
clasificare a
Tipuri de stocuri Caracteristica
stocurilor de
mărfuri
Momentul la care Stocuri iniţiale Stocuri existente la începutul perioadei de gestiune
sunt identificate Stocuri finale Stocuri existente la sfârşitul perioadei de gestiune
Sunt create în cazul mărfurilor a căror producţie este
Stocuri sezoniere
sezonieră
Stocuri de mărfuri Sunt create pentru aprovizionarea unor zone relativ
pentru aprovizionarea izolate (pentru care este complicată livrarea în orice
După caracter şi
anticipată timp)
destinaţie
Stocuri cu destinaţie Reprezintă, de regulă, rezervele de stat
specială
Sunt create la nivelul întreprinderii cu ridicata pentru
Stocuri curente
asigurarea continuităţii procesului de vânzare
După modul de Stoc curent activ Acea parte a stocului curent care se consumă în
participare a (ciclic) procesul vânzării de mărfuri
stocului curent la
acoperirea Stocul de mărfuri, care rămâne în urma procesului de
Stoc curent pasiv
vânzărilor de desfacere. Acest stoc nu participă la vânzări
mărfuri
Este limita minimă a stocului de mărfuri aflat în
Stoc de siguranţă gestiune. Stocul inferior acestei limite pune în pericol
continuitatea vânzărilor
Reprezintă un nivel superior stocului de siguranţă,
Stoc de alarmă sau de
Din punct de care semnalează necesitatea unei noi aprovizionări cu
alertă
vedere gestionar mărfuri
Reprezintă nivelul stocului curent din ziua
Stoc minim
precedentă sosirii unui nou lot de mărfuri
Reprezintă media aritmetică între stocul curent
Stoc mediu
maxim şi minim
Sursa: adaptat după [61, p. 369-371]

Păstrarea mărfurilor în depozit începe odată cu finalizarea descărcării lor şi a procedurii de


recepţie conform cantităţii şi calităţii.
În condiţiile economiei de piaţă toate întreprinderile, inclusiv cele cu profil comerţ cu ridicata
urmăresc scopul de a creşte vânzările de mărfuri cu stocuri minimale. Accelerarea procesului de
circulaţie a mărfurilor impune păstrarea mărfurilor pe o perioadă scurtă. Stocurile sunt necesare
întreprinderilor de comerţ cu ridicata pentru a putea satisface cererea de cumpărare a detailiştilor. În
acest context procesul de păstrare a mărfurilor în depozit poartă un caracter secundar, principala
misiune a depozitului angro fiind vânzarea mărfurilor. Satisfacerea continuă a cererii cumpărătorilor

148 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

se poate realiza doar în condiţiile în care întreprinderea de comerţ cu ridicata va dispune de stocurile
necesare de mărfuri.

Necesitatea şi
obiectivele
păstrării
mărfurilor în
depozite

 asigurarea vânzării continue a mărfurilor, satisfacerea cererii în mod neîntrerupt,

 asigurarea integrităţii cantitative şi calitative ale mărfurilor,

 crearea şi menţinerea în depozit a unui sortiment de mărfuri variat pe tot parcursul


perioadei de activitate,

 crearea şi menţinerea condiţiilor favorabile de păstrare a mărfurilor, respectarea


normelor igienico-sanitare de păstrare,

 reducerea perisabilităţii şi a pierderilor naturale ale mărfurilor, creşterea rentabilităţii


întreprinderii.

Figura 2.4.31. Importanţa şi necesitatea procesului de păstrare a mărfurilor la depozitele angro

 Amplasarea neuniformă (în  Caracterul sezonier al


aspect geografic) şi
producerii mărfurilor
specializarea furnizorilor
Factori

 Capacitatea, dotarea tehnică şi


 Căile de acces (transport) şi potenţialul logistic diferit ale
deficienţele livrării mărfurilor întreprinderilor de comerţ cu
în diferite zone ridicata

Figura 2.4.32. Factori care condiţionează oportunitatea stocării şi păstrării mărfurilor la depozite

Păstrarea mărfurilor în depozite reprezintă un proces complex care include: operaţiuni de


evidenţă gestionar-contabilă, depozitarea propriu-zisă, crearea şi menţinerea condiţiilor
optime de păstrare.

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 149


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Păstrarea mărfurilor în depozit include multiple operaţii, principalele dintre care sunt
menţionate în Figura 2.4.33.

Operaţii

Stabilirea depozitelor şi suprafeţelor pentru păstrarea mărfurilor

Sortarea şi distribuirea mărfurilor primite pe zone sau sectoare, secţii, depozite sau
încăperi separate

Determinarea modului de aşezare a mărfurilor în spaţiile de depozitare

Deplasarea mărfurilor spre locurile de păstrare

Stabilirea caracteristicilor şi normelor tehnice, merceologice şi igienico-sanitare de


depozitare a mărfurilor, a condiţiilor de vecinătate a mărfurilor

Determinarea ordinii depozitării mărfurilor pentru a asigura intrarea şi ieşirea


bunurilor din depozit în ordinea aprovizionării (principiul ”primul intrat, primul
ieşit”), evitându-se expirarea termenelor de valabilitate şi de garanţie a mărfurilor

Stabilirea mijloacelor, tehnicilor şi procedeelor de aranjare a mărfurilor la păstrare


(stelaje, stive, palete, în vrac ş. a.) în funcţie de forma de livrare (ambalate, în vrac
etc.)

Aranjarea mărfurilor în locurile de păstrare prin metodele adecvate

Crearea şi asigurarea condiţiilor favorabile de păstrare, asigurarea securităţii,


integrităţii pe tot parcursul perioadei de păstrare

Organizarea evidenţei mărfurilor în depozit

Stabilirea unui sistem de verificare permanentă a integrităţii şi calităţii mărfurilor

Transportarea mărfurilor spre locurile de prelucrare, formarea loturilor de mărfuri


pentru expediere şi livrarea lor

Eliminarea şi menţinerea în limitele normative a perisabilităţii şi a altor pierderi


naturale

Figura 2.4.33. Operaţiunile principale ale procesului de păstrare a mărfurilor în depozite

150 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Schema de amplasare a
elaborarea schemei de fiecărei grupe de marfă şi a
amplasare a fiecărei grupe fiecărei referinţe de marfă în
de marfă şi a fiecărei depozit este importantă mai
referinţe de marfă în ales pentru depozitele mari
depozit
cu un sortiment de marfă
variat.

Harta tehnologică de
elaborarea schemei manipulare cu marfa în
depozit se elaborează cu
Organizarea procesului de păstrare include:

tehnologice de manipulare,
de deplasare a mărfurilor scopul de a efectua toate
până la locul de păstrare mişcările raţional, după un
anumit traseu.

Mijloacele tehnice de
prelucrare a stocurilor de
marfă asigură accelerarea
procesului de circulaţie,
asigurarea depozitului sporirea capacităţii
cu mijloace tehnice de depozitului, creşterea
prelucrare a stocurilor volumului de vânzări, a
de marfă veniturilor şi a eficienţei
activităţii depozitului.

Regimul de păstrare a
mărfurilor în depozit
crearea şi menţinerea presupune crearea mediului
regimului de păstrare fizic şi chimic corespunzător:
a mărfurilor în depozit temperatură, umiditate,
iluminarea, asigurarea
vecinătăţii corecte a
mărfurilor.

Figura 2.4.34. Organizarea procesului de păstrare a mărfurilor în depozit

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 151


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Continuarea Figurii 2.4.34.

Alegerea Sub acţiunea Umiditatea prea Selectarea Aerisirea


regimului temperaturii înaltă a aerului metodei de şi
de înalte se este o condiţie aranjare a ventilarea
păstrare a intensifică favorabilă de mărfurilor este o
mărfurilor procesul de dezvoltare a la păstrare condiţie
depinde de alterare a unor depinde de importantă
microorganis-
proprietăţi- mărfuri natura pentru
le fizico- alimentare melor şi din acest mărfurilor, asigurarea
chimice ale deoarece, cu motiv mărfurile condiţiile integrităţii
lor, durata cât se alterează. standardi- şi calităţii
păstrării temperatura Umiditatea zate şi mărfurilor.
mărfurilor este mai înaltă, scăzută a aerului prescripţiile Aerisirea
în depozit. cu atât devin intensifică pe ambalaj poate fi:
Organizarea procesului de păstrare include:

mai active evaporarea referitor la - naturală;


bacteriile şi lichidului din păstrarea - artificială.
microorganis- produse, lor, astfel
mele, care pot încât să fie
provocând
afecta calitatea asigurată
deshidratarea, integritatea
mărfurilor
uscarea şi, în bunurilor.
depozitate.
final, pierderi.

Planificarea şi realizarea
acţiuni organizatorice, acţiunilor orientate spre
tehnice şi igienico- reducerea pierderilor în
sanitare timpul păstrării, inclusiv:

Acţiunile organizatorice Acţiunile tehnice se Acţiunile sanitaro-


vizează instruirea referă la dotarea igienice presupun
cadrelor, elaborarea depozitului cu tehnică, asigurarea condiţiilor
fişelor de post pentru echipament, utilaje adecvate de păstrare
fiecare categorie de moderne; reconstrucţia, (dezinfecţie,
personal, motivarea mecanizarea şi dezinsecţie, deratizare
personalului; aceste automatizarea procesului ş. a.), care previn
acţiuni influenţează tehnologic asigură dezvoltarea bacteriilor,
pozitiv asupra reducerii creşterea productivităţii microorganismelor,
pierderilor de marfă în muncii şi reducerea insectelor, altor
depozit. pierderilor de mărfuri. dăunători.

152 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

În timpul păstrării, calitatea mărfurilor poate fi influenţată de o multitudine de factori (Figura


2.4.35.), care, uneori, pot produce modificări nedorite dacă nu sunt asigurate condiţiile adecvate de
păstrare.

Factori

interni externi

Compoziţia chimică a produselor Compoziţia aerului atmosferic sau din


depozit
Gradul de prelucrare tehnologică a
mărfurilor Temperatura aerului atmosferic sau din
depozit
Proprietăţile fizice ale mărfurilor
Umiditatea aerului
Proprietăţile biologice ale produselor
Lumina naturală şi iluminarea

Ambalajul care vine în contact direct cu


produsul

Microorganismele, insectele şi alţi


dăunători din mediul extern

Regimul de depozitare: vecinătatea


produselor; starea sanitară şi de
curăţenie

Figura 2.4.35. Factorii interni şi externi care influenţează calitatea mărfurilor


în procesul de păstrare [adaptat după 61, p. 382]

În scopul creării condiţiilor favorabile de manipulare cu marfa în depozit, asigurarea


evidenţei operative şi a controlului mărfurilor depozitate este necesar de a respecta
anumite criterii de stocare a mărfurilor în spaţiile de depozitare (Figura 2.4.36.).

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 153


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Criterii de amplasare a
mărfurilor la păstrare

 Divizarea spaţiului depozitar în funcţie de natura mărfurilor,


care se vor păstra în depozit şi ponderea acestora în volumul
de circulaţie a depozitului.

 Stabilirea locului de amplasare a fiecărei grupe, subgrupe,


articol şi referinţă de marfă în cadrul depozitului.

 Aranjarea la păstrare a mărfurilor în dependenţă de tipul


ambalajului şi de modul de ambalare a mărfurilor.

 Depozitarea mărfurile sezoniere în locuri separate sau


îndepărtate de locurile unde are loc manipularea stocurilor
curente.

 Asigurarea cu dispozitive speciale de creare şi menţinere a


regimului de păstrare pentru mărfurile care necesită condiţii
speciale de păstrare (temperatură, umiditate, iluminare etc.)
în depozite.

 Depozitarea produselor alimentare cu termen de valabilitate


astfel, încât să se asigure principiul ”primul intrat, primul
ieşit” (mărfurile intrate primele şi să se livreze primele).

 Aranjarea pe palete, în rânduri a mărfurilor voluminoase şi


grele, iar a celor fragile ţinându-se cont de indicaţiile de pe
ambalaj (numărul rândurilor în stive fiind respectat cu
stricteţe).

Figura 2.4.36. Criterii de amplasare a mărfurilor la păstrare

154 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Cerinţe

Înălţimea nu trebuie să depăşească 2 m pentru a se


Înălţimea stivelor asigura manipularea mai eficientă şi a se reduce riscul de
accidente, de prăbuşire, de defectare a mărfurilor.

În depozite sistemul de iluminare artificială asigură


Distanţa dintre stive iluminarea încăperilor pe tot parcursul zilei de lucru, iar
şi plafoanele de distanţa amplasării mărfurilor până la corpurile de iluminat
iluminat trebuie să fie nu mai aproape de 0,2-0,5m.

În procesul păstrării în mărfuri se pot petrece un şir


de procese biochimice (descompunere, râncezire, oxidare,
maturizare etc.). Aceste procese deseori sunt însoţite de
Respectarea emanarea în mediul depozitului a unor substanţe (în stare
regulilor de gazoasă) care se caracterizează cu mirosuri specifice.
vecinătate Această proprietate a mărfurilor poate provoca daune
calităţii altor mărfuri. Deaceea este important să fie
respectate regulile de vecinătate a mărfurilor.

Mărfurile uşor
Pentru a reduce riscul unor incendii, mărfurile
inflamabile se vor
inflamabile trebuie amplasate în depozite separate, dotate
depozita şi păstra în
cu dispozitive speciale şi sisteme automatizate de
locuri izolate (mărfuri
localizare şi lichidare a incendiilor.
chimice, papetărie)

Pentru a asigura respectarea regimului de păstrare


depozitul trebuie să fie dotat cu dispozitive şi utilaje de
Regim de păstrare
control ai parametrilor aerului (termometre, hidrometre
etc.)

În depozite trebuie să fie asigurate condiţii


Condiţii sanitare și sanitaro-igienice favorabile prin efectuarea curăţeniei şi
igienice igienizării curente şi periodice, dar şi acţiunilor de
dezinfecţie, dezinsecţie, deratizare.

Depozitul trebuie să fie dotat cu diverse utilaje


Dotarea adecvată a pentru aranjarea mărfurilor, pentru efectuarea operaţiilor
depozitului cu utilaje de manipulare, prelucrare şi transportare a stocurilor de
mărfuri.

Figura 2.4.37. Cerinţele faţă de păstrarea mărfurilor în depozite

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 155


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

La aşezarea mărfurilor în depozit se ţine cont de specificul construcţiei


şi tipul depozitului:

 depozite pe terenuri deschise, îngrădite, utilizate pentru păstrarea mărfurilor de


construcţie, combustibil solid etc.,

 depozite semideschise, de tip şoproane, folosite pentru depozitarea diferitor grupe de


mărfuri, care nu sunt afectate de condiţiile climaterice,

 depozite închise, aplicabile pentru mărfurile care necesită condiţii speciale de


păstrare, aceste depozite sunt asigurate cu instalaţii speciale pentru menţinerea
parametrilor atmosferici necesari (temperatura, umiditatea relativă a aerului), precum
şi asigurarea ventilaţiei, iluminării adecvate.

Figura 2.4.38. Tipurile depozitelor

Aranjarea mărfurilor în depozit trebuie să respecte anumite reguli:

 utilizarea optimală a spaţiilor de depozitare a mărfurilor,

 asigurarea integrităţii mărfurilor,

 asigurarea integrităţii ambalajelor în care se găsesc mărfurile,

 manipularea raţională şi optimizarea operaţiilor de încărcare-descărcare,

 asigurarea condiţiilor adecvate pentru gestionarea mărfurilor (evidenţa, inventarierea


etc.) ş. a.

Figura 2.4.39. Regulile de aranjare a mărfurilor în depozite

156 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Metode

Stivuirea poate fi:


 directă
 indirectă
Aranjarea  încrucişată
mărfurilor în stive  în formă de pătrat
 în formă de şah
Se foloseşte, de regulă, pentru mărfurile ambalate în saci, lăzi
etc.

Păstrarea Este specifică pentru aranjarea la păstrare a mărfurilor de


mărfurilor în dimensiuni mari, grele şi cele fragile care sunt aranjate în rânduri
rânduri pe suporturi speciale.

Aranjarea Se foloseşte, de regulă, pentru mărfurile în stare dezambalată şi


mărfurilor în stelaje în ambalaj cu dimensiuni mici (pentru care este dificilă aranjarea în
(rafturi) stive).

Aranjarea Se practică, de regulă, pentru mărfurile neambalate sau în bucăţi


mărfurilor în vrac - materialele de construcţie (nisip, pietriş, cărămidă etc.), cărbune,
(grămezi) cereale, legume, fructe etc.

Aranjarea
Este specifică pentru păstrarea mărfurilor, de regulă, ambalate,
mărfurilor pe palete speciale, ce permite încărcarea-descărcarea lor mecanizată
pe palete sau automatizată.

Păstrarea în Se practică, de regulă, pentru păstrarea produselor lichide (în


rezervoare cisterne, butoaie, vase speciale etc.).

Se utilizează pentru păstrarea de lungă durată a produselor cu


În frigidere
regim special de temperatură, umiditate (fructe, legume, carne etc.).

Aranjarea
Se foloseşte pentru păstrarea unor produse metalo-chimice,
mărfurilor alimentare, medicamente ş. a.
în containere

Figura 2.4.40. Tipologia şi caracteristica metodelor de aranjare a mărfurilor la păstrare


Exemplificarea tipurilor de amplasare a mărfurilor la păstrare
TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 157
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

I. Aranjarea mărfurilor în stive

Imaginea 2.4.1. Stivuire directă Imaginea 2.4.2. Stivuire indirectă

Imaginea 2.4.3. Stivuire încrucişată Imaginea 2.4.4. Stivuire în formă de pătrat

Imaginea 2.4.5. Stivuire în formă de şah

158 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

II. Păstrarea mărfurillor în rânduri

Imaginea 2.4.6. Aranjarea în rînduri a mobilei Imaginea 2.4.7. Aranjarea în rînduri a


mărfurilor electrocasnice

III. Aranjarea mărfurilor pe stelaje (rafturi)

Imaginea 2.4.8. Aranjarea pe rafturi a Imaginea 2.4.9.


mărfurilor ambalate

IV. Aranjarea mărfurilor în vrac (grămezi)

Imaginea 2.4.10. Aranjarea mărfurilor de-a valma

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 159


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

V. Aranjarea mărfurilor pe palete

Imaginea 2.4.11. Amplasarea la păstrare a mărfurilor pe palete

VI. Păstrarea în rezervoare

Imaginea 2.4.12. Aranjarea produselor în butoaie pe rafturi

Imaginea 2.4.13. Amplasarea la păstrare a produselor lichide în butoaie

160 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

VII. Păstrarea mărfurilor în frigidere

Imaginea 2.4.14. Frigidere pentru păstrarea mărfurilor ușor alterabile

Imaginea 2.4.15. Păstrarea produselor din carne în frigidere

Imaginea 2.4.16. Aranjarea mărfurilor la păstrare în depozite frigorifice

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 161


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

VIII. Aranjarea mărfurilor în containere

Imaginea 2.4.17. Păstrarea mărfurilor în Imaginea 2.4.18. Containerizarea mărfurilor


containere

În practica comercială, în procesul de depozitare, livrare, recepţie, ambalare, păstrare a


mărfurilor se operează cu diferite mărimi de greutate (Figura 2.4.41.):

masa (greutatea) - reprezintă masa totală a mărfurilor cu ambalaj,


brută
Mărimi masa netă - reprezintă masa mărfurilor fără ambalaj,
greutate ambalaj - reprezintă masa obiectelor ce servesc drept
(dara) ambalaj.
Figura 2.4.41. Mărimi de greutate aplicate în practica comercială

Pierderile de mărfuri în depozite şi căile de reducere a lor


În procesul circulaţiei mărfurilor se pot produce pierderi, generate de factori de origine
naturală şi umană.

Pierderi de mărfuri

Naturale sau normate (numite


peste limitele normate
şi perisabilitate naturală)

reprezintă micşorarea greutăţii


mărfurilor care se produce în timpul sunt generate de neglijenţa în
transportării, depozitării, păstrării, manipularea mărfurilor,
manipulării mărfurilor şi sunt nerespectarea condiţiilor de păstrare
determinate de procesele naturale în timpul transportării şi păstrării
(uscare, evaporare, îngheţare, topire, mărfurilor, sustragerile de mărfuri.
fermentare etc.)

Figura 2.4.42. Gruparea pierderilor de mărfuri


162 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA
L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Nomele de perisabilitate se stabilesc prin reglementări aprobate de autorităţi (guvern,


ministere, departamente). Aceste norme sunt maxime şi se acordă numai pe baza
pierderilor efective, constatate la inventariere sau în alte situaţii. Dacă pierderile reale
depăşesc normele de perisabilitate stabilite, acestea (partea ce depăşeşte limita normată)
nu poate fi acordată din contul normelor de perisabilitate şi urmează să fie acoperită de
gestionar, sau altă persoană responsabilă care este vinovată. Lipsurile care se atestă în
procesul transportării şi provin din vina furnizorului nu pot fi considerate perisabilitate
naturală şi se recuperează de către persoanele responsabile.

Factorii ce pot provoca pierderi de mărfuri

Naturali Uman

Cantitative (normate) Calitative (nenormate)

Perisabilitatea Pierderi anticipate


Procese
naturală (rebut)

Uscare

Pulverizare Microbiologice

Scurgere Biologice

Volatizare Chimice

Îmbibare Fizice

Respiraţie Fizico-chimice

Spargere etc.

Figura 2.4.43. Factorii ce pot provoca pierderi și tipologia pierderilor de mărfuri

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 163


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Pentru a reduce pierderile de mărfuri necesită a fi asigurate


următoarele:

 controlul permanent (zilnic) al temperaturii şi umidităţii relative a aerului în


încăperile depozitului,

 verificarea periodică a mărfurilor depozitate în vrac,

 evidenţa strictă a circuitului (intrării şi ieşirii) mărfurilor cu termen de garanţie şi


celor cu termen de valabilitate scurt pentru a elimina cazurile de expirare a
termenului de consum,

 organizarea zilnică a procedurilor de igienizare şi menţinere a stării sanitare în


conformitate cu normele şi cerinţele pentru spaţiile depozitare,

 menţinerea în depozite a temperaturii constante, corespunzător cerinţelor prevăzute


în standarde, aerisirea naturală şi artificială a depozitelor,

 utilizarea celor mai adecvate metode de aranjare a mărfurilor la păstrare (în


dependenţă de natura mărfurilor),

 vânturarea periodică a mărfurilor păstrate în vrac pentru a evita alterarea şi


degradarea produselor,

 izolarea şi îndepărtarea mărfurilor inflamabile de alte categorii de mărfuri ş. a.

Figura 2.4.44. Condiţii şi acţiuni pentru reducerea pierderilor de mărfuri

5. Pregătirea mărfurilor pentru expediere şi livrarea lor de la depozit

Pregătirea mărfurilor pentru expediere şi organizarea livrării lor de la depozitele


întreprinderilor de comerţ cu ridicata reprezintă etapa finală a procesului depozitar-
tehnologic, fiind o operaţiune complexă, care trebuie să se realizeze în mod optim şi
eficient. Aceste operaţiuni, precum apreciază specialiştii în domeniu [70, p. 403], se
realizează în modul expus în continuare.

164 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Obiective

Asigurarea aprovizionării continue a reţelei cu amănuntul, în cantităţi conform


necesităţilor acesteia şi la timpul potrivit

Utilizarea optimă, raţională, a mijloacelor de transport

Folosirea optimă, raţională a infrastructurii, a bazei tehnico-materiale a întreprinderilor


comerciale

Utilizarea optimă a personalului din depozitele de mărfuri şi unităţile comerciale

Menţinerea stocurilor de mărfuri în mărime optimă (conform normelor stabilite) şi


gestionarea lor adecvată

Figura 2.4.45. Obiectivele pregătirii mărfurilor pentru expediere şi a livrării lor de la depozit

Procesul de livrare a mărfurilor de la depozit include efectuarea unui şir de operaţiuni


prealabile (Figura 2.4.46.).

Operaţiuni prealabile

Întocmirea planurilor, programelor şi graficilor de livrare, zilnice,


săptămânale, lunare etc., pe mărfuri, grupe de mărfuri şi unităţi comerciale de
repartizat.

Resortarea mărfurilor în vederea formarii sortimentului comercial (pe tipuri de


produse, dimensiuni, modele, culori, finisaje, etc.)

Alegerea mărfurilor în vederea formării sortimentului comercial cu sau fără


participarea reprezentatului unităţii comerciale beneficiare, operaţiune care constă
şi într-o verificare calitativă a mărfurilor ce formează sortimentul comercial
comandat.

Ambalarea mărfurilor, operaţiune care se poate realiza concomitent cu alegerea


mărfurilor sau mărfurile alese sunt transmise secţiei de pregătire şi ambalare a
mărfurilor din cadrul depozitului cu ridicata.

Figura 2.4.46. Operaţiuni prealabile procesului de livrare a mărfurilor de la depozit

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 165


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Un rol important revine ambalării mărfurilor, care se efectuează în funcţie de natura


mărfurilor, proprietăţile lor fizico-chimice şi posibilităţile de ambalare (individual, în seturi, colete
etc.). Pentru uşurarea gestiunii mărfurilor intrate în depozit, recepţiei şi vânzării acestora ambalajele
se marchează. Fiecare ambalaj al mărfurilor (individual sau comun) trebuie să cuprindă (în funcţie de
caz) cel puţin următoarele menţiuni (Figura 2.4.47.).

Numărul pachetului, Termenul de garanţie a


coletului mărfurilor

Denumirea mărfurilor, Termenul de valabilitate a


articolelor mărfurilor

Cantitatea mărfii
Parametrii tehnici

Calitatea mărfii
Instrucţiunile de folosire

Preţul mărfurilor
Atenţionările pe ambalaj
privind evitarea răsturnării,
Numele sau numărul de cod fragilitatea, ferirea de
al ambalatorului umezeală etc.

Figura 2.4.47. Menţiunile necesare pe ambalajul mărfurilor

Marcarea şi etichetarea coletelor constă în trecerea pe ambalaj, după închiderea coletului, a


următoarelor menţiuni/informaţii (Figura 2.4.48.).

Denumirea staţiei de destinaţie

Denumirea şi adresa cumpărătorului


de marcare a
Elemente
coletelor

Greutatea brută a coletului

Greutatea netă a mărfurilor

Transportul auto
Denumirea şi adresa expeditorului

Figura 2.4.48. Elemente de marcare a coletelor

166 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Comanda pentru expedierea mărfurilor de la depozitul angro se perfectează de către gestionarii


întreprinderilor angro în baza solicitărilor cumpărătorilor, prevederilor contractelor de vânzare-
cumpărare sau de livrare.
În cadrul întreprinderii angro, de regulă, se organizează o sală de expoziţii (sală cu mostre),
unde se expun mostrele de mărfuri oferite pentru vânzare sau prospectele acestora, în baza examinării
cărora cumpărătorii iau decizia de comanda a mărfurilor.
Recepţionarea comenzilor pentru livrarea mărfurilor se efectuează în cazul în care
cumpărătorul dispune de un document de confirmare a împuternicirilor sale pentru comanda şi
preluarea mărfurilor. Drept asemenea document serveşte procura, eliberată de conducerea firmei.

Procesul de recepţionare a comenzilor include:

 verificarea documentelor prin care se verifică relaţiile dintre vânzător şi cumpărător;

 verificarea şi coordonarea cu reprezentantul cumpărătorului a datelor privind


denumirea, cantitatea, calitatea şi preţul mărfurilor solicitate;

 completarea facturii fiscale cu datele despre vânzător şi cumpărător, tipul mijlocului


de transport cu care se va efectua livrarea.

Figura 2.4.49. Etapele procesului de recepţionare a comenzilor

În procesul recepţionării comenzilor merceologul sau operatorul trebuie să informeze


reprezentantul cumpărătorului despre mărfurile noi apărute în sortimentul depozitului.

Selectarea mărfurilor şi formarea loturilor pentru expediere de la depozite se efectuează în


baza comenzilor recepţionate şi se poate efectua prin:
a) selectare individuală (pentru un singur cumpărător);
b) selectare complexă (pentru un grup de cumpărători).

Mărfurile selectate se aduc în zona de completare a comenzilor (locaţii speciale în


depozite), unde se verifică corectitudinea alegerii mărfurilor în conformitate cu comanda
cumpărătorilor. În dependenţă de necesitate, mărfurile se ambalează pentru a asigura
integritatea lor în timpul transportării.

Ulterior, mărfurile se transferă cu ajutorul utilajului depozitar în zona de încărcare a


mijloacelor de transport. Încărcarea mărfurilor în mijloacele de transport se efectuează cu
ajutorul diferitor mecanisme de încărcare-descărcare, ce asigură eficienţa acestor operaţii
şi reduce timpul de staţionare a transportului.
La recepţionarea mărfurilor de către reprezentantul cumpărătorului la depozitul întreprinderii
angro, acesta din urmă trebuie să prezinte procura ce conferă dreptul de recepţie, care se ataşează la
primul exemplar al facturii fiscale. Gestionarul depozitului (şef de depozit, magaziner) perfectează
TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 167
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

factura fiscală, care de comun cu alte acte (certificate de conformitate, de calitate ş. a.) se transmit
reprezentantului cumpărătorului. Gestionarul depozitului, prin semnătura aplicată pe factura fiscală,
confirmă eliberarea mărfurilor de la depozit, iar reprezentantul cumpărătorului prin semnătura
respectivă confirmă recepţionarea mărfurilor.

Tipuri
de transport

Transportul Transportul
auto feroviar

Transportul Transportul
fluvial maritim

Transportul Transportul
aerian prin conducte

Figura 2.4.50. Tipuri de transport utilizate pentru livrarea mărfurilor

Mijloacele de transport trebuie adaptate mărfurilor transportate şi trebuie să respecte


următoarele cerinţe (Figura 2.4.51.).

 Să asigure siguranța  Să aibă posibilități de


transportului aerisire

Cerinţe faţă de
mijloacele de
 Să fie curate transport  Să fie lipsite de
dăunători

 Alte condiții specifice naturii


mărfurilor

Figura 2.4.51. Cerinţe faţă de mijloacele de transport

168 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Tabelul 2.4.3
Caracteristica sistemelor de expediere a mărfurilor
Sisteme de
Caracteristici
livrare
1 2
Expedierea mărfurilor în sistem de coletărie, utilizată pentru expedieri de
mărfuri a căror greutate nu depăşeşte, de regulă, 5.000 kg.
Coletăria, la rândul ei, poate fi:
 coletărie rapidă, atunci când mărfurile se expediază cu trenuri rapide de
mărfuri;
 mesagerie, atunci când mărfurile se expediază cu trenurile de persoane.
Pentru transportul mărfurilor se utilizează diferite tipuri de vagoane:
Livrarea
 vagoane acoperite;
(expedierea)  vagoane descoperite;
mărfurilor pe  vagoane tip platformă;
cale ferată  vagoane cu pereţi demontabili;
(transport  vagoane refrigerante;
feroviar)  vagoane frigorifice;
 vagoane-cisternă;
 vagoane tip containere;
 vagoane tip lăzi izoterme;
 vagoane tip recipiente.
În scopul utilizării eficiente a transportului este important să se folosească
la maximum spaţiul vagoanelor şi să asigure stabilitatea lor pe timpul
transportării.
Livrarea Este recomandată pentru distanţele mici şi medii, structura mijloacelor de
mărfurilor cu transport auto fiind relativ identică cu cea a vagoanelor de cale ferată.
mijloace de De asemenea, trebuie menţionat că atât în cazul transportului feroviar, cât
transport şi a celui rutier, expedierea mărfurilor se face în vrac (neambalate) sau ambalate.
auto (rutier)
Este specifică expediţiilor internaţionale de mărfuri (comerţ exterior), dar
este practicată şi la nivel intern în cazul statelor care posedă mai multe porturi
maritime.
Structura navelor maritime de transport cuprinde :
 nave (vase)-tanc - utilizate pentru transportul mărfurilor lichide (produse
petroliere, uleiuri consumabile etc.);
 nave (vase) speciale – utilizate pentru transportul cerealelor, minereurilor,
cărbunilor etc., fiind adaptate în acest sens;
Livrarea  nave (vase) cu o singura punte - utilizate pentru transportul mărfurilor din
mărfurilor pe lemn, dar şi pentru alte grupe de mărfuri;
cale maritimă  nave (vase) pentru transportul mărfurilor în vrac;
 nave (vase) Shelter, cu puntea acoperită, utilizate pentru transportul
mărfurilor de masă (generale);
 nave (vase) Twindeck, cu două sau trei punţi, având compartimentele pentru
marfa situată în prima şi a doua punte sau între a doua şi a treia punte ;
 nave (vase) frigorifere, utilizate pentru transportul mărfurilor perisabile
(peşte, carne etc.).
Navele maritime sunt prevăzute, de regulă, cu utilaje proprii specializate
în operaţiuni de încărcare-descărcare.

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 169


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

1 2
Este relativ identică cu expediţia maritimă, numai că dimensiunile şi
Livrarea
capacitaţile navelor de transport fluvial sunt mai mici (şlepuri, barje, nave mixte
mărfurilor pe
de transport maritim şi fluvial, nave de pasageri cu compartimentele pentru
cale fluvială
marfă etc.).
Se realizează, de regulă, pentru mărfuri perisabile sau pentru mărfuri care
trebuie să ajungă în regim de urgenţă la diferite destinaţii naţionale sau
internaţionale, respectiv, pentru mărfuri de volum mic, valoare mare şi traseu
Livrarea
lung sau foarte lung.
aeriană a
Expedierea acestor mărfuri se face în colete de peste zece kilograme, în
mărfurilor
aeronave specializate în transportul aerian al mărfurilor, sau în colete sub zece
kilograme, în sistem de coletărie poştală, cu ajutorul aeronavelor de transport
pasageri.
Livrarea Se foloseşte, de regulă, pentru livrarea produselor petroliere şi a gazelor
mărfurilor lichefiate, la nivel intern sau internaţional.
prin conducte
Sursa: adaptat după [61, p. 409-411]

În timpul livrării/transportării mărfurilor trebuie să fie respectate


următoarele condiţii:

 asigurarea integrităţii cantitative şi calitative a mărfurilor,

 folosirea raţională a mijloacelor de transport, prin încărcarea la capacitatea maximă a


acestuia,

 evitarea cheltuielilor legate de locaţiile mijloacelor de transport în timpul încărcării,


descărcării, sau în aşteptarea acestor operaţii,

 alegerea celor mai potrivite mijloace de transport în funcţie de natura şi


caracteristicile fizico-chimice ale mărfurilor (mijloace de transport închise, deschise,
izoterme, frigorifice etc.).

Figura 2.4.52. Condiții la livrarea/transportarea mărfurilor

170 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Pentru eficientizarea transportării mărfurilor se utilizează containere, transcontainere, paleţi şi


boxpaleţi, care permit desfăşurarea mecanizată a operaţiilor de încărcare, descărcare şi manipulare cu
marfa.

Activitatea de expediere şi de transportare a mărfurilor trebuie să fie însoţită de asigurarea


mărfurilor pe timpul transportării, care, în funcţie de caz, poate fi pe răspunderea expeditorului,
cărăuşului, beneficiarului sau al unei terţe părţi (companie de asigurare).

Principalii indicatori tehnico-economici de utilizare optimă, raţională a mijloacelor de


transport în procesul de expediere a mărfurilor sunt [61, p. 403-408]:
1) numărul de t/km – indicator sintetic, utilizat pentru mijloacele auto:
N t / km  N t xD , (2.4.1)
unde:
Nt/km – numărul de tone pe kilometru,
Nt – numărul de tone,
D – distanţa exprimată în kilometri;

2) coeficientul de utilizare a capacitaţii de încărcare a mijloacelor de transport reflectă gradul


de utilizare a capacitaţii de transport a mijloacelor de transportare:
K c  q t xQ t , (2.4.2)
unde:
Kc – coeficientul de utilizare a capacităţii de încărcare a mijloacelor de transport,
qt – cantitatea de mărfuri efectiv transportate,
Qt – cantitatea posibil de transportat conform specificaţiilor tehnice ale mijloacelor de
transport;

3) randamentul mediu zilnic al unui mijloc de transport este un indicator complex al optimizării
activităţii de transport:
R z  N c xD m xK u xCxK c , (2.4.3)
unde:
Rz – randamentul mediu zilnic al unui mijloc de transport,
Nc – numărul mediu al curselor într-o zi,
Dm – distanţa medie a unei curse,
Ku – coeficientul de utilizare a parcursului de transport,
C – capacitatea normativă a mijlocului de transport,
Kc – coeficientul de utilizare a capacitaţii de încărcare a mijlocului de transport;

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 171


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

4) randamentul mediu zilnic pe o tonă capacitate:


R c  K u xK c xPm xZ , (2.4.4)
unde:
Rc – randamentul mediu zilnic pe o tonă capacitate,
Ku – coeficientul de utilizare a parcului de transport,
Kc – coeficientul de utilizare a capacitaţii de mişcare a mijlocului de transport,
Pm – parcursul mediu zilnic,
Z – numărul de zile din perioada de referinţă;

5) necesarul sau numărul de mijloace de transport la nivelul unei întreprinderi comerciale:


Qm
Nm  , (2.4.5)
Rz
unde:
Nm – necesarul sau numărul de mijloace de transport,
Qm – cantitatea medie sau volumul mediu zilnic al mărfurilor transportate cu un anumit tip de
mijloc de transport,
Rz – randamentul mediu zilnic al unui mijloc de transport.

Expedierea mărfurilor, fiind parte a distribuţiei mărfurilor, a devenit în ultimele decenii în


multe state, o activitate specializată, care integrează, la nivelul unor mari companii, depozite,
terminale, firme de transport şi de asigurare a mărfurilor.

6. Managementul proceselor tehnologice în depozit

Managementul proceselor tehnologice la depozit reprezintă totalitatea metodelor,


tehnicilor, procedeelor prin care se asigură realizarea operaţiilor depozitare (intrare în
depozit, recepţie, depozitare, păstrare, pregătire pentru expediere, livrare), precum şi
alegerea celor mai eficiente forme şi metode de organizare a proceselor depozitare în
scopul utilizării eficiente a resurselor (umane, materiale, financiare etc.) şi sporirii calităţii
servirii cumpărătorilor angro.

Gestiunea eficientă a proceselor tehnologiei depozitare asigură sporirea vânzărilor angro,


asigurarea calității mărfurilor, creșterea productivității muncii angajaților depozitelor,
automatizarea proceselor depozitare, utilizarea eficientă a spațiilor depozitare, asigurarea
ritmică și neîntreruptă a rețelei de comerț cu amănuntul.

172 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Obiectivele
principale ale
managementului
proceselor
tehnologice la
depozit

 Sporirea calităţii servirii cumpărătorilor angro;

 Implementarea sistemului raţional de gestiune a sortimentului şi a stocurilor de


mărfuri la depozite;

 Optimizarea dotării tehnice a depozitelor, mecanizarea şi automatizarea proceselor


depozitare pentru a asigura creşterea continuă a productivităţii muncii angajaţilor
depozitelor, reducerea cheltuielilor depozitare;

 Utilizarea eficientă a spaţiilor depozitare (suprafeţei şi volumului);

 Reducerea perioadei ciclului de prelucrare depozitară a încărcăturilor de mărfuri ce


trec prin depozite, sporirea vitezei de circulaţie a mărfurilor;

 Efectuarea la timp şi calificată a recepţionării mărfurilor la depozit conform


cantităţii şi calităţii, luarea lor în evidenţă;

 Folosirea metodelor moderne de păstrare a mărfurilor la depozit şi de prelucrare


depozitară a mărfurilor, care ar asigura integritatea lor şi securitatea muncii
angajaţilor;

 Crearea condiţiilor optime pentru expedierea mărfurilor în reţeaua de comerţ cu


amănuntul conform cerinţelor acesteia, asigurarea livrării ritmice şi neîntrerupte;

 Reducerea cheltuielilor legate de realizarea proceselor depozitar-tehnologice.

Figura 2.4.53. Obiectivele principale ale managementului proceselor tehnologice la depozit

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 173


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Măsurile pentru realizarea cu succes ale


principalelor obiective ale managementului
proceselor tehnologice la depozit

 concentrarea funcţiilor managementului proceselor depozitar-tehnologice în cadrul unor


subdiviziuni specializate ale întreprinderilor cu ridicata;

 implementarea mijloacelor tehnice şi tehnologiilor moderne pentru gestiunea eficientă a


fiecărei etape a procesului depozitar-tehnologic;

 automatizarea prelucrării informaţiei comerciale, economice etc., necesare pentru luarea


deciziilor manageriale;

 automatizarea gestiunii anumitor operaţii şi procese tehnologice (care este posibil);

 asigurarea continuităţii managementului procesului depozitar-tehnologic.

Figura 2.4.54. Măsuri pentru realizarea obiectivelor ale managementului proceselor tehnologice la
depozit

fişelor tehnologice – sunt documente, care conţin descrierea detaliată a


consecutivităţii şi metodelor de efectuare a operaţiilor
depozitare, lista documentelor care necesită a fi perfectate în
cadrul acestor operaţii conform actelor normative în vigoare
Optimizarea
(se elaborează pentru grupe de mărfuri),
operaţiilor depozitare
se asigură prin
elaborarea şi utilizarea: – sunt documente, care reglementează durata şi intensitatea
efectuării anumitor operaţii depozitare, ce asigură activitatea
”uniformă„ a depozitului (de exemplu, graficul de expediere
graficelor a mărfurilor, graficul de servire a cumpărătorilor angro,
tehnologice graficul de livrare a mărfurilor la depozit ş. a.).

Figura 2.4.55. Utilizarea documentelor în optimizarea operațiilor depozitare

Managementul eficient al proceselor depozitar-tehnologice în condiţiile contemporane este de


neconceput fără utilizarea tehnicii şi tehnologiilor informaţionale şi de comunicaţii moderne, ce oferă
vaste posibilităţi pentru obţinerea şi prelucrarea palidă a informaţiei comerciale şi folosirea ei în
procesul decizional. Implementarea dispozitivelor de citire a codurilor cu bare (scanere), codificarea
locurilor de mărfuri (palete, containere etc.) la întreprinderile-furnizoare sau la depozit, permite de a
automatiza procesul de obţinere a informaţiei privind intrările de mărfuri în depozit, expedierile de la
depozit, locaţia stocului de mărfuri în depozit, ceea ce permite de a gestiona eficient stocurile de
mărfuri.

174 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Scopul principal al managementului procesului depozitar-tehnologic la depozite constă


în asigurarea aprovizionării ritmice şi neîntrerupte a reţelei de comerţ cu amănuntul
potrivit necesităţilor şi solicitărilor operatorilor comerciali detailişti.

- prevede normarea lor (stabilirea mărimii stocului de mărfuri


în expresie valorică şi in zile raportate la volumul vânzărilor angro),
Gestiunea stocurilor
evidenţa şi monitorizarea nivelului stocurilor de mărfuri,
de mărfuri
reglementarea nivelului şi structurii stocurilor de mărfuri prin luarea
diferitor decizii comerciale
Componentele principale ale managementului procesului depozitar-tehnologic

- urmăreşte menţinerea la depozit a sortimentului optimal de


mărfuri pentru a asigura aprovizionarea neîntrerupta a reţelei de
comerţ cu amănuntul; aceasta presupune controlul operativ al
Gestiunea
mişcării fiecărei referinţe de mărfuri în cadrul depozitelor şi
sortimentului de
completarea oportună a sortimentului aprobat pentru depozitele
mărfuri
respective cu referinţele de sortiment lipsă; unul din instrumentele
principale în acest domeniu sunt listele de sortiment, care se
determină pentru fiecare grup de mărfuri şi fiecare depozit
- include determinarea locaţiei pentru păstrarea mărfurilor,
livrate la depozit, identificarea locului de stocare a mărfurilor în
cadrul completării comenzii cumpărătorilor (detailiştilor),
asigurarea condiţiilor optime de păstrare în funcţie de proprietăţile
Gestiunea operaţiilor fizico-chimice ale mărfurilor, perioada de depozitare, termenul de
de păstrare şi de păstrare a anumitor produse; gestiunea acestor operaţii prevede
asigurare a integrităţii elaborarea unei astfel de scheme de amplasare la păstrare (metode
bunurilor de aranjare, metode de gestiune a fluxurilor de mărfuri etc.), care ar
permite aşezarea oportună a mărfurilor la păstrare şi selectarea lor,
evidenţă cantităţii, intrării, eliberării mărfurilor, asigurarea
integrităţii cantitative şi calitative a bunurilor, utilizarea eficientă a
spaţiilor depozitare
- include gestiunea a două fluxuri: de intrare a mărfurilor şi de
Gestiunea fluxurilor ieşire a lor din depozit; acest proces are drept scop reducerea
de mărfuri în cadrul timpului pentru efectuarea operaţiilor procesului depozitar-
depozitului (reprezintă tehnologic, reglementarea ordinii de intrare a mijloacelor de
mişcarea mărfurilor transport în zona depozitară pentru descărcare sau încărcare a
din momentul intrării mărfurilor; gestiunea eficientă a fluxurilor de mărfuri presupune
în depozit până la elaborarea schemelor tehnologice de planificare a depozitelor, a
expedierea acestora fişelor de amplasare a mărfurilor la depozit, utilizarea sistemelor
cumpărătorilor angro) informaţionale standardizate de gestiune (de codificare) a
mărfurilor şi a locurilor de mărfuri
- se realizează de regulă de subdiviziunea specializată a
întreprinderii angro (dispecerat), care administrează utilajul de
Gestiunea operaţiilor
încărcare-descărcare din dotare; această activitate permite reducerea
de încărcare-
perioadei de efectuare a ciclului acestor operaţii, utilizarea eficientă
descărcare
a utilajului şi echipamentului depozitelor, sporirea productivităţii
muncii angajaţilor depozitului
Figura 2.4.56. Componentele principale ale managementului procesului depozitar-tehnologic

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 175


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Gestiunea mărfurilor în depozit vizează, în primul rând, primirea mărfurilor şi


manipularea lor în strictă conformitate cu cerinţele stabilite în actele legislativ-normative
(Codul fiscal, Legea contabilităţii ş.a.), care stipulează obligativitatea recepţionării
mărfurilor în depozit în baza unor documente de însoţire şi înregistrării acestora în
evidenţa contabilă.

Importanţa managementului personalul din depozite rezidă în necesitatea organizării gestiunii


corecte şi eficiente a mărfurilor. Aceasta presupune, pe de o parte, împuternicirea unor persoane de a
administra stocurile de mărfuri în depozit, iar, pe de altă parte, obligaţiunea de a asigura integritatea
bunurilor aflate în gestiune şi de a respecta cu stricteţe regulile şi cerinţele faţă de organizarea
procesului depozitar-tehnologic.

În acest sens întreprinderile (antreprenorii) de comerţ angro încheie cu personalul angajat


în depozite contracte de răspundere materială.

Gestiunea mărfurilor în depozite şi, respectiv, răspunderea materială pentru rezultatele


acesteia poate fi de două forme: colectivă şi individuală (Figura 2.4.57.).

Colectivă - presupune Individuală - prevede


încheierea unui încheierea contractului
contract de răspundere de răspundere materială
Gestiunea
materială cu mai multe cu o singură persoană,
mărfurilor şi
persoane, prin care care este împuternicită
răspunderea
acestea răspund solidar să gestioneze marfa de
materială
pentru gestiunea sinestătător (pe propria
mărfurilor. răspundere).

Figura 2.4.57. Formele de răspundere materială

O formă avansată de organizare a procesului depozitar-tehnologic în cadrul


întreprinderilor cu ridicata reprezintă sistemul automatizat de gestiune a operaţiilor
depozitare. Pentru implementarea unui astfel de sistem este necesar un nivel înalt de
mecanizare a tuturor operaţiilor depozitare, centralizarea funcţiilor de gestiune a
procesului tehnologic în cadrul unui centru, dotat cu sisteme informatice de gestiune
respective, utilizarea sistemelor de conveiere, a stivuitoarelor şi altor utilaje (de încărcare-
descărcare şi deplasare a mărfurilor în depozite) automatizate, dotate cu sisteme
informatice de gestiune a informaţiilor, care permit citirea informaţiei de pe locurile de
mărfuri (a codului cu bare sau altor codificări), identificarea rapidă a locaţiei mărfurilor în
depozit, amplasarea mărfurilor la păstrare în baza sistemelor de administra la distanţă etc.

176 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Managementul vânzării mărfurilor de la depozit reprezintă activitatea prin care se asigură


desfacerea eficientă a mărfurilor aflate în stoc. Această activitate presupune realizarea unor acţiuni
care au drept scop stabilirea căilor, formelor şi modalităţilor optimale prin care urmează a fi vândute
mărfurile din depozit.

Managementul vânzării mărfurilor


se realizează prin următoarele acţiuni:

Efectuarea studiilor de piaţă pentru a forma un portofoliu de comenzi şi contracte


comerciale, pentru a cunoaşte cererea şi situaţia concurenţei, a preţurilor, a noilor produse
etc.

Identificarea celor mai optime canale de distribuţie, forme eficiente de promovare a


vânzărilor, posibilităţi de extindere a pieţei interne şi externe de desfacere, servicii prestate;
luarea în evidenţă a cerinţelor şi sugestiilor cumpărătorilor etc.

Elaborarea şi prezentarea ofertelor noi, participarea la târguri şi expoziţii, care implică


realizarea unor acţiuni de promovare, publicitate.

Colectarea comenzilor de la clienţi şi constituirea portofoliului de comenzi, încheierea


contractelor de vânzare-cumpărare, de livrare în strictă corespundere cu cererile clienţilor şi
capacităţile depozitelor angro.

Elaborarea planului de livrare/vânzare a mărfurilor contractate pe grupe de sortiment, pe


forme şi canale de distribuţie.

Crearea şi extinderea canalelor proprii de desfacere a mărfurilor pe piaţa internă şi


externă. Canalele proprii de vânzare creează condiţii pentru livrarea operativă şi adoptarea
deciziilor argumentate referitor la îmbunătăţirea calităţii şi sortimentului mărfurilor.

Extinderea vânzărilor în bază de comenzi, contracte, ce asigură continuitatea vânzării


mărfurilor pentru o perioadă anumită. În această perioadă depozitele angro vor efectua livrări
prin reţele proprii de desfacere în mod centralizat sau prin alte forme de livrare.

Crearea şi menţinerea în depozitele angro a stocurilor optime de mărfuri, care ar asigura


ritmicitatea livrărilor şi eficienţa gestiunii lor.

Informatizarea sistemului de gestiune a stocurilor, de monitorizare a procesului de livrare,


de întocmire a documentelor de livrare (facturi, avize de expediţie).

Figura 2.4.58. Managementul vânzării mărfurilor în cadrul comerţului cu ridicata

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 177


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Managementul procesului tehnologic joacă un rol deosebit de important în asigurarea


succesului întreprinderii de comerţ cu ridicata, fiind, precum rezultă din cele expuse mai sus, un
proces foarte complex şi eterogen. Eficienţa acestuia depinde, în mare măsură, de relaţiile cu clienţii şi
partenerii întreprinderilor angro.

Managementul procesului tehnologic presupune stabilirea şi dezvoltarea


relaţiilor dintre depozit (întreprinderea angro) şi:

Clienţi (cumpărătorii mărfurilor) în scopul onorării comenzilor emise de aceştia,


îndeplinirea obligaţiilor contractuale de livrare, prestarea serviciilor de asistenţă
tehnică, de stabilire a formelor optimale de distribuţie a mărfurilor, colectarea de
informaţii de la clienţii reali şi potenţiali etc.

Firmele de transport pentru expedierea mărfurilor în adresa comercianţilor


detailişti şi altor clienţilor

Serviciul de informatizare (sau firme specializate contractate) pentru


prelucrarea automatizată a datelor şi informaţiilor referitoare la vânzările mărfurilor

Întreprinderi de comerţ exterior, pentru desfacerea de produse pe piaţa


internaţională, modernizarea formelor de distribuţie, a serviciilor prestate

Instituţii de cercetare specializate în realizarea studiilor de piaţă, prognozarea


dimensiunii şi structurii pieţei, a evoluţiei preţurilor, perfeţcionarea activităţii de
distribuţie etc.

Bursa de mărfuri pentru vânzarea, prezentarea de oferte, informare despre


condiţiile de vânzare, concurenţi, tendinţe în evoluţia preţurilor etc.

Agenţi de vânzare independenţi, reprezentanţi sau reprezentanţe comerciale ale


producătorilor în scopul acumulării informaţiilor despre segmentele de piaţă pe care
aceştia operează, încheierea contractului cu clienţii potenţiali etc.

Firme care organizează târguri şi expoziţii permanente sau periodice în scopul


stabilirii condiţiilor de participare la asemenea manifestări cu produsele proprii etc.

Figura 2.4.59. Clienții și partenerii întreprinderilor de comerț cu ridicata

178 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

 Evaluaţi importanţa procesului organizatorico-tehnologic din cadrul


întreprinderilor cu ridicata. Definiţi noţiunea de proces depozitar-tehnologic.
 Analizaţi componentele procesului depozitar-tehnologic (activităţile de bază).
Numiţi factorii care influenţează acest proces.
 Listaţi şi caracterizaţi operaţiile şi fluxurile principale ale procesului depozitar-
tehnologic la întreprinderile angro.
 Determinaţi procesele secundare ale procesului depozitar-tehnologic. Expuneţi
importanţa lor.
 Caracterizaţi tehnologia operaţiilor de intrare şi de deplasare a mărfurilor în
interiorul depozitelor. Analizaţi tipurile de fluxuri în cadrul depozitelor.
 Care este scopul recepţionării mărfurilor la depozitele angro? Ce rol exercită
această operaţie a procesului depozitar-tehnologic?
 Numiţi şi caracterizaţi etapele recepţionării mărfurilor.
 Care sunt actele normative ce reglementează recepţia mărfurilor la întreprinderile
de comerţ?
 Descrieţi modalitatea de recepţie a mărfurilor conform cantităţii. Cum se
procedează în cazul depistării lipsei de mărfuri sau a livrării neconforme a
Activităţi de învăţare

mărfurilor?
 Caracterizaţi modalitatea de recepţie a mărfurilor conform calităţii. Prin ce metode
poate fi determinată calitatea mărfurilor? Ce acţiuni necesită întreprinse în cazul
constatării neconformităţilor (calitatea diferită, mărfuri deteriorate etc.)?
 Analizaţi specificul recepţiei mărfurilor livrate cu diferite tipuri de transport?
 Numiţi documentele ce se perfectează la recepţia mărfurilor. Ce informaţii trebuie
să conţină acestea? În ce termen trebuie omologate?
 Caracterizaţi importanţa stocării (depozitării) mărfurilor şi tipurile stocurilor de
mărfuri.
 Listaţi operaţiunile principale ale procesului de păstrare a mărfurilor în depozite.
Care sunt cerinţele faţă de păstrarea mărfurilor la depozite?
 Ce factori influenţează păstrarea mărfurilor în cadrul depozitelor angro?
 Ce criterii necesită respectate în procesul amplasării mărfurilor la păstrare şi
păstrării lor?
 Caracterizaţi metodele de aranjare a mărfurilor la păstrare. Care este specificul
aplicării lor?
 Clasificaţi tipurile de pierderi de mărfuri în depozite şi evaluaţi căile de reducere a
acestora.
 Apreciaţi importanţa pregătirii mărfurilor pentru expediere şi a livrării lor.
 Care este rolul ambalării şi marcării loturilor de mărfuri în procesul pregătirii lor
pentru expediere în reţeaua de comerţ cu amănuntul şi altor cumpărători?
 Caracterizaţi sistemele principale de expediere a mărfurilor.
 Analizaţi rolul şi importanţa managementului procesului depozitar-tehnologic. Ce
obiective urmăreşte gestiunea acestui proces?

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 179


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

CAPITOLUL III. ORGANIZAREA APROVIZIONĂRII CU MĂRFURI


A UNITĂŢILOR DE COMERŢ

1. Noţiunea de aprovizionare, rolul şi esenţa aprovizionării cu mărfuri în activitatea


comercială
2. Principiile şi cerinţele faţă de organizarea procesului de aprovizionare
3. Sursele de aprovizionare cu mărfuri şi selectarea furnizorilor optimali
4. Formele de aprovizionare cu mărfuri a unităţilor de comerţ
5. Metodele de aprovizionare cu mărfuri a reţelei de comerţ cu amănuntul

 Definirea noţiunii de aprovizionare.


 Înţelegerea rolului, importanţei şi conţinutului procesului de aprovizionare cu
Obiective

mărfuri a reţelei de comerţ cu amănuntul.


 Cunoaşterea principiilor şi cerinţelor faţă de organizarea raţională a procesului de
aprovizionare.
 Evaluarea surselor optime de aprovizionare a reţelei de comerţ cu amănuntul
 Caracterizarea formelor şi metodelor de aprovizionare cu mărfuri

1. Noţiunea de aprovizionare, rolul şi esenţa aprovizionării cu mărfuri în activitatea


comercială

În sens larg, aprovizionarea reţelei de comerţ cu amănuntul include un ansamblu de


operaţiuni de negociere, organizatorice şi comercial-tehnologice realizate cu scopul de a
deplasa marfa la unităţile de comerţ cu amănuntul.

În sens îngust:
Aprovizionarea presupune procesul de asigurare a magazinelor cu marfă în sortiment şi
de calitate solicitate de cumpărători.

Aprovizionarea este faza finală a procesului de manipulare cu marfa şi asigură primirea


la timp a loturilor de mărfuri necesare în unităţile de comerţ cu amănuntul.

180
L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Obiectivele
aprovizionării

 organizarea livrării ritmice a mărfurilor în reţeaua de comerţ cu amănuntul;

 asigurarea unui sortiment variat de mărfuri în toate unităţile de comerţ;

 crearea în unităţile de comerţ a unui sortiment de mărfuri corespunzător cererii


consumatorilor de pe pieţele respective;

 respectarea specializării unităţilor de comerţ;

 efectuarea aprovizionării operative şi eficiente, reducerea timpului şi cheltuielilor de


aprovizionare;

 aprovizionarea fără participarea nemijlocită a personalului unităţilor de comerţ cu


amănuntul.

Figura 3.1. Obiectivele aprovizionării cu mărfuri a reţelei de comerţ cu amănuntul

În condiţiile actuale, realizarea acestor sarcini este determinată de relaţiile de piaţă, care impun
o luptă concurenţială acută pentru poziţia de lider pe piaţă şi obţinerea unor beneficii mai mari.

2. Principiile şi cerinţele faţă de organizarea procesului de aprovizionare

Organizarea oportună a procesului de aprovizionare presupune asigurarea unităţilor de comerţ


cu amănuntul cu mărfuri fără întreruperi şi satisfacerea necesităţilor de consum ale cumpărătorilor cu
cheltuieli minime de muncă, mijloace financiare, asigurând, totodată, un nivel înalt al eficienţei
activităţii comerciale.
Aprovizionarea este influenţată de următoarele categorii de factori:
 de producere;
 de transport;
 de comerţ.

Aprovizionarea unităţilor de comerţ cu amănuntul trebuie să se axeze pe următoarele


principii (Figura 3.2.).

181
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Principii

Planificarea prevede ca aprovizionarea să se efectueze după


Principiul
un plan şi grafic, ţinând cont de profilul şi specificul
planificării
sortimentului.

Principiul Aprovizionarea ritmică presupune livrarea loturilor de marfă


ritmicităţii unităţilor de comerţ cu amănuntul în perioade de timp egale.

Se caracterizează prin cheltuielile minime de timp, materiale


Principiul şi financiare pentru toate operaţiile realizate în procesul
economicităţii aprovizionării unităţilor de comerţ cu amănuntul.

Principiul Aprovizionarea centralizată a unităţilor de comerţ cu


aprovizionării amănuntul presupune livrarea mărfurilor de la furnizori cu
centralizate forţele proprii ale acestuia în baza acordurilor între furnizor şi
cumpărător.

Figura 3.2. Principiile aprovizionării cu mărfuri a reţelei de comerţ

Aprovizionarea magazinelor trebuie să corespundă următoarelor cerinţe (Figura 3.3.).

Cerinţe

Aprovizionarea din iniţial, se vor căuta surse de aprovizionare din zona pieţei,
sursele locale sau din unde este amplasată unitatea comercială, apoi pe piaţa
cele mai apropiate surse regională (raională), republicană şi după aceasta, pe cea
internaţională.

se va efectua ţinând cont de proprietăţile mărfurilor,


Periodicitatea termenul de valabilitate, de garanţie; pentru aceasta este
aprovizionării necesar de a elabora grafice de aprovizionare pentru diferite
grupe de marfă.

Aprovizionarea din mai pentru a forma un sortiment mai larg, variat.


multe surse

Figura 3.3. Cerinţele faţă de organizarea aprovizionării cu mărfuri

182
L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Continuarea Figurii 3.3.

Cerinţe
întreprinderea de comerţ trebuie să-şi acopere toate
cheltuielile prin adaosul comercial la marfa vândută. Acest
Cantitatea de marfă să obiectiv poate fi realizat în cazul când întreprinderea îşi
asigure îndeplinirea elaborează şi realizează activitatea în baza unui plan de
indicilor planificaţi vânzări; prin stabilirea cantităţii de bunuri care urmează să
fie comercializate, pentru a asigura principiul autofinanţării.

Magazinele se vor pentru a diversifica sortimentul şi a spori nivelul de


antrena în prelucrarea satisfacere a cererii consumatorilor, de exemplu, se vor
unor mărfuri cu forţele preambala unele mărfuri, se vor prepara salate proaspete,
proprii semifabricate. De asemenea, este important de a organiza în
cadrul magazinelor mari unele secţii de producere a
produselor de patiserie, cofetărie, pâine etc.

Pentru a asigura o activitate uniformă şi continuă a


întreprinderilor comerciale este nevoie de a efectua
Aprovizionarea se va
aprovizionarea în baza unui grafic, care ar permite crearea
efectua în baza unui
şi menţinerea unui sortiment de mărfuri şi minimizarea
grafic
cheltuielilor legate de aprovizionare şi de păstrare a
mărfurilor.

3. Sursele de aprovizionare cu mărfuri şi selectarea furnizorilor optimali

Aprovizionarea cu mărfuri a unităţilor de comerţ cu amănuntul este o funcţie importantă în


activitatea comercială modernă. Crearea şi menţinerea unui sortiment de mărfuri larg şi variat este o
sarcină actuală a personalului managerial al întreprinderii de comerţ cu amănuntul. Doar printr-un
sortiment variat unităţile de comerţ cu amănuntul pot satisface la un nivel înalt necesităţile
consumatorilor, pot rezista concurenţei acute.
Unităţile de comerţ cu amănuntul, pentru a realiza obiectivul de creştere continuă a vânzărilor
de mărfuri, trebuie să se aprovizioneze din diverse surse (Figura 3.4.).

Aprovizionarea eficientă presupune elaborarea rutelor şi graficelor de aprovizionare


argumentate. Ruta (itinerar, marşrut) este o schemă de deplasare a transportului de la
depozitul firmei de producere până la unitatea de comerţ cu amănuntul.

Pentru elaborarea rutei de aprovizionare este important de a se analiza căile de comunicaţie


între localităţi, starea drumurilor, mijloacele de transport utilizate.

Se deosebesc 2 tipuri de rute: liniare şi circulare.

183
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Surse de aprovizionare

Întreprinderile industriale: fabricile şi uzinele care fabrică mărfuri de consum


curent sau mărfuri de consum industrial. Pentru unele mărfuri, ca cele uşor alterabile
(pâine, produse lactate, din carne, legume etc.,) aprovizionarea se efectuează direct de la
întreprinderile producătoare la cele de comerţ cu amănuntul.

Întreprinderile de comerţ cu ridicata: asigură satisfacerea cererii unităţilor de


comerţ cu amănuntul, în mare măsură, cu mărfurile fabricate în alte zone, regiuni şi ţări;
cu mărfuri cu termen mai lung de păstrare.

Sursele locale de producere a mărfurilor: achiziţionarea surplusului de produse de


la populaţie cultivate în gospodăriile proprii. Aceste produse pot îmbunătăţi substanţial
gradul de satisfacere a cererii populaţiei şi pot contribui la reducerea cheltuielilor
comerciale.

Confecţionarea mărfurilor de artizanat, suvenire de către meşterii populari –


aceste mărfuri pot deveni o sursă importantă de aprovizionare şi un indiciu de atracţie a
cumpărătorilor, mai ales a celor străini.

Colectarea pomuşoarelor de pădure, a plantelor medicinale etc.

Fabricarea unor produse cu forţele proprii în magazin sau în secţiile de preparare


a produselor. Prin această sursă se poate diversifica sortimentul de produse din carne,
peşte, legume şi fructe. Poate fi lărgit, de asemenea, şi sortimentul produselor de
panificaţie, cofetărie etc.

În cooperaţia de consum, în calitate de sursă de aprovizionare, pot servi


întreprinderile de producere proprii: fabricile de conserve, de pâine, secţiile de
mezeluri, restaurantele, cofetăriile etc.

Întreprinderile de alimentaţie publică: fabricarea produselor de patiserie, cofetărie


etc.

Figura 3.4. Sursele de aprovizionare a reţelei de comerţ cu amănuntul

Ruta liniară se caracterizează prin faptul că marfa se livrează de la depozitul furnizorului


direct către unitatea de comerţ cu amănuntul.

Depozitul
Magazin
furnizorului

Figura 3.5. Ruta liniară

184
L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Prin ruta circulară se subînţelege aprovizionarea cu o unitate de transport a mai multor


magazine relativ mici, amplasate în diferite localităţi sau sectoare ale oraşelor mari. Astfel,
se asigură utilizarea eficientă a capacităţii mijloacelor de transport şi operativitatea
aprovizionării unităţilor de comerţ cu amănuntul.

Magazin 1 Magazin 2
Depozitul
furnizorului

Magazin 5 Magazin 4 Magazin 3

Figura 3.6. Ruta circulară

Graficul aprovizionării se elaborează cu scopul de a respecta o anumită periodicitate a livrării,


pentru a regulariza, a uniformiza procesul de primire a comenzilor şi de livrare a mărfurilor. Graficul
se elaborează în baza contractelor încheiate între furnizor şi cumpărător şi se coordonează de ambele
părţi. Se elaborează în două exemplare şi includ, pe de o parte, graficul primirii comenzilor, iar, pe de
altă parte, graficul de livrare a mărfurilor de la depozit.

4. Formele de aprovizionare cu mărfuri a unităţilor de comerţ

Cea mai mare pondere a mărfurilor se livrează în magazine de la depozitele întreprinderilor


angro. Totodată, un şir de mărfuri de primă necesitate uşor alterabile ca pâinea şi produsele din pâine,
carnea, laptele şi produsele din ele ş.a. se livrează magazinelor direct de la întreprinderile
producătoare (fabrici de pâine, lapte, băuturi răcoritoare etc.).
În magazinele mari, direct de la producători pot fi livrate şi alte mărfuri, inclusiv şi din
sortimentul celor nealimentare. Însă, în general, mărfurile de sortiment complex se livrează în
magazine de la depozitele angro.

În funcţie de sursa de livrare a mărfurilor, se deosebesc 2 forme de aprovizionare:

aprovizionarea prin forma de


tranzit
Formele aprovizionării

aprovizionarea prin forma


depozitară

Figura 3.7. Formele de aprovizionare cu mărfuri a unităţilor de comerţ

185
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Prin forma de tranzit livrarea mărfurilor se efectuează nemijlocit de la întreprinderea


producătoare: industrială, agricolă ş. a. În practica comercială se utilizează 2 tipuri de
tranzit (Figura 3.8.):

Tranzitul

direct mediat

se desfăşoară prin intermediul


presupune stabilirea relaţiilor dintre angrosistului; achitările cu întreprinderea
cumpărătorul detailist cu întreprinderea producătoare se efectuează de către
producătoare sau agricolă şi încheierea angrosist, iar magazinul se achită pentru
unui contract de vânzare-cumpărare mărfuri cu angrosistul

Figura 3.8. Tipurile formei de tranzit de aprovizionare cu mărfuri

Aprovizionarea prin tranzit

Avantaje Dezavantaje

Utilizarea neraţională a capacităţii


Se accelerează circulaţia mărfurilor
mijloacelor de transport

Se reduc cheltuielile de încărcare-


Livrarea în cantităţi relativ mari, ce
descărcare
generează necesitatea păstrării
mărfurilor în magazine
Se asigură calitatea înaltă a mărfurilor

Transportarea la distanţe mari


Se exclude punerea în circuit a
mărfurilor falsificate, contrafăcute
Sortimentul mărfurilor limitat la cel
fabricat de întreprindere etc.
Preţurile sunt relativ mai mici

Figura 3.9. Avantajele şi dezavantajele aprovizionării prin tranzit

186
L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Aprovizionarea prin forma depozitară presupune trecerea mărfurilor în calea sa până la


magazin prin una sau mai multe verigi intermediare angro. Forma depozitară este
utilizabilă pentru unităţile de comerţ mici şi mijlocii dispersate pe o piaţă largă, mai ales
este oportună în aprovizionarea cu mărfuri de sortiment larg, mărfuri tehnice, cele de
import, fabricate în alte zone şi regiuni ale ţării etc.

Se pot evidenţia următoarele avantaje şi dezavantaje ale aprovizionării de la depozit (Figura


3.10.).

Aprovizionarea prin forma depozitară

Avantaje Dezavantaje

Livrarea mărfii poate fi efectuată în Livrarea la un preţ mai mare,


cantităţi mai mici la solicitarea unităţilor comparativ cu cel oferit de producători
de comerţ detail
Cheltuieli mari legate de procedurile de
Se asigură operativitatea livrării încărcare, descărcare, manipulare cu
mărfurilor marfa

Prelucrarea şi preambalarea mărfurilor Riscul de spargere, stricare, pierdere a


în conformitate cu cerinţele mărfurilor
cumpărătorilor detailişti
Riscul de a fi incluse în circuitul
Distanţa până la depozitul angro este comercial unele mărfuri falsificate,
mai scurtă contrafăcute etc.

Sortimentul de mărfuri este mai extins Riscul de a fi livrate mărfuri cu termenul


de garanţie sau de valabilitate expirat.

Figura 3.10. Avantajele şi dezavantajele aprovizionării de la depozit

187
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

5. Metodele de aprovizionare cu mărfuri a reţelei de comerţ cu amănuntul

În procesul de organizare a comerţului şi de deservire a cumpărătorilor un rol important revine


metodelor de aprovizionare a unităţilor de comerţ cu amănuntul.

Metodele de aprovizionare a
unităţilor de comerţ cu amănuntul

 Metoda aprovizionării centralizate

 Metoda aprovizionării descentralizate

 Metoda aprovizionării prin depozite mobile



 Aprovizionarea prin săli cu mostre şi expoziţii mobile

 Aprovizionarea prin intermediul agenţilor de vânzări şi a reprezentanţilor

Figura 3.11. Metodele de aprovizionare a unităţilor de comerţ cu amănuntul

Una din cele mai vechi metode utilizate este metoda aprovizionării descentralizate.

Plecarea după marfă în orice zi se doreşte


Familiarizarea cu sortimentul de marfă în depozitul angro
Metoda aprovizionării

Avantaje
Posibilitatea de a completa lista de mărfuri prezentată în comandă
descentralizate

Efectuarea recepţionării preventive a mărfurilor în depozit


Utilizarea ineficientă a transportului
Închiderea magazinului în cazul când lucrează un singur vânzător
Utilizarea ineficientă a timpului de lucru
Dezavantaje
Retragerea personalului magazinelor de la activitatea de bază
Nu este elaborat un grafic de aprovizionare, aceasta fiind efectuată
haotic
Figura 3.12. Avantajele şi dezavantajele metodei aprovizionării descentralizate

Metoda aprovizionării centralizate se caracterizează prin livrarea mărfurilor de la


depozitul întreprinderii angro sau a producătorul de mărfuri, cu forţele proprii ale
acestuia, în baza comenzii înaintate de către întreprinderea de comerţ, în modul stabilit în
contractul încheiat dintre părţi. Această metodă presupune că managerul întreprinderii de

188
L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

comerţ cu amănuntul, în baza studierii cererii consumatorilor şi a informaţiei despre


stocuri, elaborează o comandă, care este prezentată furnizorului prin intermediul
persoanelor responsabile. Transmiterea comenzii poate fi realizată prin intermediul
canalelor de comunicare moderne: Internet, fax etc.

Aprovizionarea cu transportul furnizorului


Livrarea mărfurilor conform unui grafic stabilit
Metoda aprovizionării

Avantaje
Transmiterea comenzii prin intermediul expeditorului, e-
centralizate

mail
Şeful magazinului nu cunoaşte modificările sortimentului
în depozit

Dezavantaje Comanda nu poate fi modificată după prezentare


Marfa se livrează în cantităţi relativ mai mari; lăzi, saci,
cutii

Figura 3.13. Avantajele şi dezavantajele metodei aprovizionării centralizate

Aprovizionarea prin metoda depozitelor mobile sau a cărăuşilor mobili. Prin metoda
depozitelor mobile se aprovizionează magazinele cu profil alimentar, inclusiv legume şi
fructe, produse lactate şi mezeluri, îngheţată etc. Această metodă presupune cumpărarea
de la firmele producătoare a unei cantităţi de marfă de către proprietarul unităţii de
transport şi distribuirea acestora către unităţile de comerţ cu amănuntul, după un traseu
individual al transportatorului. De obicei, cărăuşul stabileşte relaţii cu proprietarii
magazinelor mici, din localităţile rurale sau în pieţe.

Aprovizionarea prin săli cu mostre şi expoziţii de mărfuri mobile. Unele firme


producătoare şi de comerţ cu ridicata, pentru a lărgi aria de acoperire şi a creşte volumul
vânzărilor, echipează pe caroseria camioanelor sau altor mijloace de transport săli de
mostre, le dotează cu cataloage, prospecte şi alte tipuri de reclamă, care se deplasează pe
teren şi demonstrează toată gama sortimentală personalului magazinului care au
posibilitatea de a întocmi şi prezenta personalului însoţitor comenzi pentru o eventuală
aprovizionare.

Aprovizionarea prin metoda agenţilor de vânzări şi prin intermediul reprezentanţilor


firmelor de producere şi comerciale angro în zona comercială sau în cadrul magazinului,
de exemplu, în cadrul Metro cash end carry sunt angajaţi reprezentaţi ai firmelor
cosmetice şi de detergenţi, care ţin evidenţa şi controlul stocurilor şi formează operativ
comenzi pentru aprovizionarea curentă.

189
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

 Definiţi noţiunea de aprovizionare cu mărfuri a comerţului cu amănuntul, în sens


larg şi în sens îngust. Numiţi obiectivele aprovizionării.
 Explicaţi importanţa şi rolul procesului de aprovizionare în organizarea eficientă a
activităţii comerciale.
Activităţi de învăţare

 Identificaţi principiile şi cerinţele faţă de organizarea procesului de aprovizionare.


Listaţi factorii care generează şi influenţează procesul de aprovizionare.
 Clasificaţi şi caracterizaţi sursele de aprovizionare cu mărfuri a reţelei de comerţ
cu amănuntul, determinaţi criteriile de selectare a surselor optime de
aprovizionare.
 Caracterizaţi rutele (itinerarele) de aprovizionare, expuneţi condiţiile de aplicare a
acestora.
 Analizaţi formele de aprovizionare cu mărfuri a reţelei de comerţ cu amănuntul,
comparaţi avantajele şi dezavantajele lor.
 Determinaţi specificul metodelor de aprovizionare a comercianţilor detailişti,
identificaţi condiţiile de aplicare a acestora.

190
L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

CAPITOLUL IV. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA PROCESELOR COMERCIAL-


TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL

TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE

1. Conţinutul, importanţa şi rolul comerţului cu amănuntul în sistemul de distribuţie a


mărfurilor
2. Funcţiile comerţului cu amănuntul
3. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul
4. Forme de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul
5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul

 Înţelegerea conţinutului şi funcţiilor activităţii de comerţ cu amănuntul, a rolului


acestuia în procesul de distribuţie
 Cunoaşterea sectoarelor activităţii comerţului cu amănuntul, a particularităţilor
Obiective

acestora
 Familiarizarea cu formele de vânzare a mărfurilor în comerţul cu amănuntul,
specificului aplicării lor
 Prospectarea tendinţelor de dezvoltare a comerţului cu amănuntul pe plan mondial
 Evaluarea activităţii şi cunoaşterea situaţiei în domeniul comerţului cu amănuntul
în Republica Moldova

1. Conţinutul, importanţa şi rolul comerţului cu amănuntul


în sistemul de distribuţie a mărfurilor

Un rol important în cadrul sistemelor de distribuţie a mărfurilor revine comerţului cu


amănuntul, care, alături de comerţul cu ridicata, reprezintă o verigă intermediară în fluxul
relaţiilor producător-consumator.

Într-o asemenea accepţiune, cunoaşterea multiplelor aspecte pe care le ridică ansamblul


proceselor ce dau profilul acestei activităţi oferă atât orientarea, cât şi instrumentarul de acţiune de
care au nevoie întreprinderile din domeniul circulaţiei mărfurilor.

TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE 191


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Noţiunea de comerţ cu amănuntul include toate activităţile implicate în


vânzarea produselor sau serviciilor direct către consumatorii finali, spre
a fi folosite în scopuri personale necomerciale.
comerţului cu amănuntul

Comerţul cu amănuntul ca o formă a circulaţiei mărfurilor, a cărei


Definirea

funcţie constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor


sau utilizatorilor finali, în general, în cantităţi mici şi în stare de a fi
întrebuinţate.

Comerţul cu amănuntul reprezintă un ansamblu de activităţi şi relaţii


organizate şi desfăşurate de unităţi specializate pe circulaţia mărfurilor,
în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali.

Figura 4.1.1. Definirea comerţului cu amănuntul

Dată fiind complexitatea activităţii care se desfăşoară în acest domeniu, pe lângă relaţiile
economice de schimb, comerţul cu amănuntul presupune şi relaţii juridice, bancare,
prestări de servicii, precum şi relaţii de muncă. Prin intermediul unor asemenea relaţii,
comerţul cu amănuntul se integrează mecanismului de piaţă, fiind direct conectat cu toate
cele patru componente ale pieţei globale (Figura 4.1.2.).

Comerţul cu
amănuntul Piaţa bunurilor şi serviciilor

Piaţa capitalurilor

Piaţa schimburilor

Piaţa forţei de muncă

Figura 4.1.2. Comerţul cu amănuntul şi componentele pieţei globale

192 TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Comerţul cu amănuntul este efectuat de:

Societăţi comerciale cu capital public sau privat

Autorităţi publice locale

Cooperative

Unităţi proprii ale producătorilor

Organizaţii obşteşti, asociaţii etc.

Figura 4.1.3. Operatorii principali în domeniul comerţului cu amănuntul

Pentru a asigura oferta de mărfuri în cadrul pieţei, întreprinderile de comerţ cu amănuntul,


indiferent de forma de proprietate, apartenenţa, tipul, structura şi mărimea lor, se aprovizionează cu
mărfuri de la comercianţii cu ridicata sau de la producători, formează în unităţile lor stocuri de mărfuri
şi apoi le vând către consumatori. Aceasta face ca, sub aspect logistic, comerţul cu amănuntul să
reprezinte o unitate a trei procese:

Aprovizionare Stocare Vânzare

Figura 4.1.4. Procesele comerţului cu amănuntul

TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE 193


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Operaţiuni
comerciale

Vânzările de mărfuri alimentare

Vânzările de mărfuri nealimentare

Alimentaţia publică

Vânzările de tipărituri pe bază de abonament

Vânzările de bunuri prin magazinele de consignaţie

Vânzări (livrări) de resurse energetice, informaționale ș.a. prin intermediul


unităţilor specializate

Vânzările ocazionale efectuate de către diferite tipuri de instituţii şi


întreprinderi publice sau private

Figura 4.1.5. Tipologia vânzărilor comerciale în cadrul comerțului cu amănuntul

Rolul economic al comerţului cu amănuntul se explică prin faptul, că vânzarea cu amănuntul


este indispensabilă în viaţa economică a unei societăţi, deoarece prin intermediul acestuia, produsele
sunt puse la dispoziţia consumatorilor, acolo unde aceştia se găsesc şi sunt oferite potrivit
posibilităţilor de cumpărare ale acestora. Un asemenea rol rămâne acelaşi, fie că este vorba de
comerţul tradiţional, realizat prin intermediul micilor magazine cu o suprafaţă redusă, fie că se au în
vedere hipermagazinele, ale căror dimensiuni ating mii de metri pătraţi.
Singurele aspecte care vin să nuanţeze importanţa rolului respectiv sunt date de modul de
aprovizionare al fiecărui tip de unităţi, complexitatea sortimentală, metodele de vânzare, facilităţile
acordate cumpărătorilor şi serviciilor asigurate acestora [75, p. 77].

2. Funcţiile comerţului cu amănuntul

Prin activitatea sa desfăşurată, comerţul cu amănuntul reprezintă o legătură între


consumator şi producător, fie în calitate de verigă intermediară, fie împreună cu comerţul
cu ridicata, ce generează o serie de funcţii specifice ale acestuia în cadrul circulaţiei
mărfurilor.

194 TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Funcţiile
comerţului cu
amănuntul

1. Cumpărarea mărfurilor pentru a le revinde ulterior în cantităţi mici


(comerţul cu amănuntul cumpără mărfuri în partizi care să corespundă capacităţii de stocare
a fiecărei unităţi din reţeaua de distribuţie, partizi care apoi sunt descompuse, mărfurile
respective fiind puse la dispoziţia diferitor categorii de clienţi în cantităţi mici, dar de un
sortiment foarte diversificat)

2. Asigurarea prezenţei unităţilor sale în toate zonele, localităţile şi punctele


populate
(prezenţa unităţilor comerciale cu amănuntul presupune atât o amplasare a acestora în toate
punctele de consum, indiferent de condiţiile de acces specifice în care sunt amplasate, cât şi
deschiderea acestora în toate zilele anului potrivit unui program corespunzător solicitării
segmentelor de consumatori aprovizionaţi)

3. Asigurarea unui sortiment foarte larg şi extrem de complex, punând la dispoziţia


populaţiei toate produsele producătorilor industriali sau agricoli

4. Satisfacerea necesităţilor de consum ale populaţiei

5. Asigurarea unui nivel înalt al deservirii cumpărătorilor şi al prestaţiei


comerciale

Figura 4.1.6. Funcţiile comerţului cu amănuntul

3. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul

Universalitatea mărfurilor ce formează oferta comerţului cu amănuntul, condiţiile specifice de


comercializare a fiecărei grupe de mărfuri, mijloacele de realizare a relaţiilor de schimb, precum şi o
serie de alţi factori, generează forme variate de exercitare a comerţului cu amănuntul. Fiecare dintre
aceste forme prezintă o serie de particularităţi în ceea ce priveşte reţeaua de unităţi de vânzare,
formele de organizare a muncii, utilajul comercial utilizat, metodele de vînzare, precum şi în ceea ce
priveşte unii indici ai activităţii economice, cum sunt: viteza de circulaţie a mărfurilor, productivitatea
muncii, nivelul cheltuielilor.
Având în vedere caracteristicile merceologice ale grupelor de mărfuri, care formează obiectul
activităţii comerţului cu amănuntul, literatura de specialitate grupează activitatea sectorului respectiv
în trei domenii distincte: comerţ alimentar, comerţ nealimentar şi alimentaţie publică (Figura 4.1.7.).

TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE 195


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Sectoarele activităţii de comerț cu amănuntul

Comerţ alimentar Comerţ nealimentar Alimentaţie publică


(are ca obiect vânzarea (are în vedere domenii care
mărfurilor, a căror cerere presupun sisteme de (reprezintă o formă de
este curentă, a căror aprovizionare, formarea activitate mai complexă,
cumpărare se realizează de sortimentelor de mărfuri îmbinând procesul de
către consumatori cu o nealimentare, tehnologii producţie cu cel de
frecvenţă constantă pe tot comerciale şi personal cu o vânzare)
parcursul anului) pregătire complexă)

Trăsătura caracteristică a comerţului În cadrul alimentaţiei


Existenţa unei reţele de specializat de mărfuri nealimentare publice se desfăşoară o
mari unităţi generale constă în aceea că foloseşte forme şi
activitate de producţie,
care să comercializeze strategii variate de comercializare.
care constă în
un sortiment variat de
transformarea unor
mărfuri alimentare. Specializarea monoprodus limitează
preocupările firmei la asigurarea materii prime
sortimentului unui singur produs, pe alimentare în preparate
Combinarea diferitor care îl declină în mai multe direcţii culinare sau de
sau puncte de referinţă. cofetărie.
tipuri de mari suprafeţe
comerciale cu existenţa
Specializarea monosector oferă o În alimentaţia publică
unor mici unităţi
categorie mai largă de produse într- se desfăşoară o
specializate care, pe un sortiment extensiv.
lângă marele magazine activitate comercială
alimentare, să asigure clasică, toate
Specializarea monoclientelă are în
prezenţa comerţului cu vedere segmentarea pieţei pe grupe
preparatele de bucătărie
mărfuri alimentare în de vârstă şi reţinerea pentru şi de cofetărie sunt puse
cadrul localităţilor sau aprovizionare numai a unei părţi la dispoziţia
a punctelor de consum dintre acestea; este folosit şi cumpărătorilor şi
dezvoltat numai în acele sectoare sau transferate în sfera
mici sau foarte mici. pentru grupe de populaţie, care
exprimă nevoi suficiente pentru a se
consumului prin
realiza şi propune oferte specifice. intermediul actului de
Desfacerea pe lângă vânzare.
sortimentul general de
Specializarea monotemă are în
mărfuri alimentare în vedere axarea activităţii comerciale Alimentaţia publică
stare naturală şi a unor pe anumite teme sau obiective (ex. cuprinde şi o
mărfuri complementare comercializarea produselor puternic importantă activitate, al
sau a unor produse tehnologizate sau comercializarea
produselor dietetice).
cărei conţinut este dat
prelucrate industrial. de prestările de servicii.
Specializarea multisectorială –
conceptul respectiv are în vedere
lanţuri de magazine specializate ce au
ca obiect satisfacerea consumatorului
prin traversarea mai multor ramuri de
comerţ specializat.

Figura 4.1.7. Sectorizarea activităţii de comerţ cu amănuntul pe domenii adaptat după [75, p. 81-86]

196 TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

4. Forme de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul

Formele de vânzare reprezintă elementul principal al activităţii comerciale. Acestora le


revine un rol important în ansamblul procesului de vânzare, în tehnologiile comerciale
utilizate şi eforturile investiţionale din partea întreprinderilor.

după formele de vânzare care presupun deplasarea cumpărătorului către


sensul în care una comerciant (vânzarea în magazin, vânzarea în tîrguri sau expoziții
sau alta din părți etc.);
se deplasează forme de vânzare care presupun deplasarea, orientarea / luarea
pentru a finaliza inițiativei din partea vânzătorului (vânzarea la domiciliu, vânzarea
tranzacția prin corespondență, televânzarea etc.);

vânzările de contact, bazate pe contactul personal între vânzător


după natura și clientul său (vânzarea clasică prin vânzător, vânzarea în bază
contractului dintre de modele, prin reprezentant, prin telefon, directă la domiciliu);
vânzător și vânzările impersonale, caracterizate prin absența totală, sau
cumpărător parțială a contactului personal între vânzător și client (vânzarea
prin corespondență, autoservirea etc.);

vânzări în spații mici și foarte mici (standuri);


Formele de vânzare

după suprafața
vânzări în spații medii (supermarkete);
alocată vânzării
vânzări în spații mari și foarte mari (hipermagazine);

după distanța care vânzări pe loc (vânzătorul și cumpărătorul se găsesc în același


loc și vânzarea are loc în momentul respectiv);
separă cele două
vânzări la distanță (vânzătorul și cumpărătorul sunt total separați
părți
și în principiu nu se cunosc);

după tipul vânzări către consumatorii finali (populație);


clienților vânzări către consumatorii intermediari (agenți economici);

după cantitățile vânzări en gros;


tranzacționate vânzări en detail;

vânzări prin rețeaua fixă, stabilă;


după tipul rețelei
vânzări prin puncte mobile de vânzare;
comerciale
vânzări în afara magazinelor;

după modernitatea vânzări clasice, tradiționale


metodelor de
vânzare vânzări prin metode moderne

Figura 4.1.8. Clasificarea formelor de vânzare

TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE 197


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Formele de activitate comercială sunt structurate cel mai frecvent în funcţie de două criterii:
tipul reţelei de unităţi, prin care se realizează vânzarea mărfurilor, şi metodele utilizate în procesul de
vânzare.

În funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor, se disting
următoarele forme:
 comerţul stabil, realizat printr-o reţea de unităţi bine delimitate din punct de
vedere al amplasării şi al perioadei de funcţionare;
 comerţul mobil, realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în continuă
mişcare;
 comerţul în afara spațiilor comerciale (Figura 4.1.10.) [61, p. 214-222; 75, p. 87-
97; 86, p. 39-40].

Comerțul stabil poate fi realizat prin:


 unități clasice de vânzare;
 automate.
Comerțul stabil care se realizeaza prin unități clasice de vânzare
Prin acest tip de unitate se comercializează cea mai mare parte a vânzarilor cu amânuntul.
Caracteristica principală a acestuia constă în faptul că ele permit o expunere detaliată a sortimentelor
și oferă cumpărătorilor un grad înalt confortului în procesul de cumpărare; se caracterizează prin:
 se poate aplica pentru comercializarea oricărui produs,
 oferă o mare varietate de posibilități de materializare,
 oferă diferite metode de vânzare a mărfurilor și diverse servicii comerciale, care sunt
amplu expuse în capitolele 4.5 și 4.6.

Unități comerciale – alegerea mărfurilor prin intermediul vânzătorului, cu plata


Caracteristica unităților clasice de vânzare

cu vânzare clasică la vînzător; vânzătorul este elementul esențial în cadrul


actului de comerț, de el depende, în mare măsură, punerea
în valoare a calităților produsului și decizia de procurare a
mărfurilor de către cumpărători;

Unități comerciale – oferă clientului libertatea de a circula în sala de vînzare


cu autoservire după bunului plac, sau în interesul pe care îl are pentru
(liber-service) anumite mărfuri în absența vanzatorilor;

Unități comerciale – comercialiează, de regulă, mărfuri de folosință îndelingată,


cu servire limitată pentru care clienții au nevoie de informații tehnice, asigurînd
o serie de servicii (transportul, montajul bunurilor etc.);

Unități comerciale – comercializează toate categoriile de mărfuri și oferă toată


cu servire gama de servicii comerciale aferente mărfurilor, precum și
completă alte categorii de servicii (parcare, cinematografe, restaurante
și alte servicii de agrement).

Figura 4.1.9. Caracteristica unităților clasice de vânzare

198 TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Structura formelor de vânzare cu amănuntul

Comerţul mobil Comerţul în afara spațiilor


Comerţul stabil folosește diverse comerciale (fără magazine)
mijloace și utilaje ca:

Comerţul desfăşurat prin Comerţul realizat prin Vânzări tradiționale


Tonetele fixe sau Vânzări electronice
intermediul unităţilor intermediul reţelei de
mobile fără magazine
clasice de vânzare automate

Vânzări prin unități Deplasarea itinerară pe Chioşcurile mobile Vânzări directe


distanțe mici a unor Vânzări la domiciliu
comerciale cu vânzare generate de
clasică vânzători ambulanți publicitatea televizată
Furgonetele şi
Vânzări prin
autofurgonetele
Vânzări prin unități Gruparea unor unități corespondență Vânzări prin
comerciale cu mobile de diferite
televiziunea cablată
autoservire (liber- specializări în cadrul
Automagazin
service) piețelor Vânzări prin telefon

Vânzări prin
Vânzări prin unități Concentrarea unităților Vânzări în bază de videotext
Autobarurile
comerciale cu servire mobile în diferite zone catalog
limitată în zile anumite
(evenimente, Vânzări prin
manifestări, târguri) Vânzări la iarmaroace, magazine
Vânzări prin unități expoziții electronice, prin
comerciale cu servire telefonie mobilă, prin
completă Organizarea unui
comerț itinerant cu reţele de socializare
Marketing direct
ajutorul unor mijloace
de transport speciale,
bine amenajate,
conform unor
programe stabilite de
deplasare, cu orare de
oprire și funcționare în Figura 4.1.10. Tipurile reţelei de unităţi comerciale şi forme
anumite localități de pe de vânzare în comerţul cu amănuntul
traseu

TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE 199


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Comerțul stabil care se realizeaza prin automate

Comerțul prin automate contribuie la asigurarea necesităților de bază (băuturi, produse


alimentare, ziare ș. a.) ale cumpărătorilor, oferă multiple avantaje cumpărătorilor și comercianților.

Avantajele
comerțului prin
automate

 prestează o activitate continuă (24 de ore din 24 de ore), fără orar de funcționare și
fără vânzător,

 amplasare în locuri cu trafic intens (străzi), sau în puncte de necesitate (școli,


instituții publice, gări),

 asigură comoditate și rapiditate în procurarea produselor de către client,

 tehnologii automatizate de prezentare și de distribuire a produselor, precum și de


încasare a contravalorii lor,

 ușurință în exploatare (sortiment stabil, aprovizionare la micșorarea stocurilor),

 eficiență ridicată a activității comerciale astfel prestate, în cazul numărului mare de


clienți.

Figura 4.1.11. Avantajele comerțului prin automate

Totodată, sortimentul de mărfuri care poate fi comercializat prin intermediul automatelor este
foarte restrâns, accentul fiind pus pe produsele de strictă necesitate.

Comerțul mobil – folosește diferite mijloace și utilaje mobile pentru vînzare (tonete,
chioșcuri mobile, autobuzele-magazin ș. a.), are caracteristici proprii accentuate (Figura
4.1.12.).

Comerţul în afara spațiilor comerciale - reprezintă un sistem de vânzări cu amânuntul,


în cadrul căruia comerciantul apelează la diverse practici comerciale, pentru a pune la
dispoziția cumpărătorilor mărfurile de care au nevoie, fără a necesita prezența acestora în
magazine, sau în alte puncte de vânzare.

200 TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Caracteristicile comerțului mobil

 poate fi folosit atât ca o activitate de bază, cât și ca un comerț de completare în


diferite zone în cadrul cărora își desfășoară activitatea;

 poate asigura aprovizionarea cu un număr mare de produse a populației, dintr-o


serie de mici localități rurale izolate, a turiștilor din unele centre turistice, precum
și a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de suficientă rețea
staționară;

 asigură gruparea rapidă a unor unități foarte mici, de diferite profiluri, prin
intermediul cărora se poate pune la dispoziție o ofertă de mărfuri variată, cu
ocazia unor evenimente locale;

 are o mare capacitate de acoperire a zonelor în care acționează.

Figura 4.1.12. Caracteristicile comerțului mobil

Cele mai răspândite tipuri ale comerţului în afara spațiilor comerciale sunt:
 vânzarile tradiționale fără magazine (la domiciliu, prin corespondență, pe bază de
catalog, prin marketing direct, vânzări prin curier, vânzări prin telefon) – axat pe
conceptul „vânzătorul merge către client” [86, p. 41];
 vânzarea electronică - s-a dezvoltat inițial prin diferite forme (vânzările directe
generate de publicitatea televizată, vânzările prin videotext, vânzările prin televiziunea
cablată), urmând în ultimii ani să cunoască o evoluție revoluționară, datorită dezvoltării
tehnologiilor informaționale și de comunicații; în prezent una din cele mai moderne
forme de vânzare electronică au devenit magazinele electronice (e-shop), care
comercializează o gamă foarte variată de produse și servicii, vânzările prin rețele de
socializare (astfel în prezent se vorbește despre f-commerce – comerțul pe Facebook),
vânzările prin telefonie mobilă (m-commerce) ș. a.

In era edificării societății informaționale se dezvoltă rapid diferite modele de afaceri


electronice BtoC (business către consumator), CtoC (consumator către consumator), care sunt axate
pe vânzările cu amănuntul, precum și alte modele – BtoB (business către business), BtoA (business
către administrație) ș.a., focusate pe vânzări dintre întreprinderi și autorități. Aceasta implică
modernizarea tehnologiilor comerciale, implementarea unor soluții inovative în domeniu (achitare cu
carduri bancare, sistem de autoachitare etc.). O caracteristică amplă a acestor forme de comerț
electronic și tendințele de dezvoltare a comerțului electronic este expusă în lucrarea Introducere în e-
comerț și e-business [84].

TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE 201


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul

Studiile prospective referitoare la dezvoltarea comerţului, publicaţiile în domeniu scot în


evidenţă tendinţele ce se conturează, atât cu privire la evoluţia de ansamblu a activităţii
comerciale, cât şi în legătură cu mutaţiile care vor avea loc în tipologia vânzărilor (Figura
4.1.13.).

Evoluţia de ansamblu a Concentrarea activităţii comerciale trebuie avută în vedere


activităţii comerţului cu atât sub aspectul gradului de interdependenţă şi mărime a
amănuntul firmelor comerciale, cât şi sub forma raporturilor de
mărime a diferitor tipuri de unităţi gestionate de o firmă
comercială

A. Dezvoltarea şi Gradul de independenţă şi mărimea firmelor comerciale


perfecţionarea
conceptelor
manageriale Scăderea numărului de unităţi şi creşterea sensibilă a
suprafeţei medii a acestora

Apariţia unor neconcordanţe între modelele


organizaţionale şi realităţile din anumite zone de piaţă
I.

Îmbunătăţirea conceptelor de distribuţie existente

B. Promovarea
unor practici şi Dezvoltarea noilor concepte de distribuţie
tehnologii
comerciale noi Integrarea funcţională a practicilor de marketing în
activitatea comerţului cu amănuntul

Figura 4.1.13. Tendinţe conturate cu privire la evoluţiile comerţului cu amănuntul


[adaptat după 75, p. 97-119; 61, p. 223-224]

202 TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE


L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Continuarea Figurii 4.1.13.

Mutaţii care vor interveni


în tipologia vânzărilor Asigurarea unor acţiuni comerciale de tipul cumpărare-
spectacol

Organizarea diferitor tipuri de vânzări aşa-zise tehnico-


informatizate
A. Comerţul stabil
Promovarea unor metode de vânzare practice şi rapide

Promovarea unui sistem de optimizare a accesibilităţii


II. consumatorilor la produsele de consum

B. Comerţul mobil Comerţul bazat pe automate comerciale


(se va caracteriza
prin introducerea a
noi metode de
Modernizarea mai accentuată a vânzării prin
vânzare
(autoservirea) corespondenţă şi a vânzării electronice, prin reţele de
socializare, mobile

Încercarea de a se asigura treptat o împletire între


practicile comerciale sau diversele forme fără magazine
C. Comerţul fără (spre exemplu, cele electronice) cu sistemele, procedurile
magazine (în afara şi metodele de vânzare realizate prin intermediul marilor
spațiilor suprafeţe din cadrul comerţului stabil
comerciale)
Întrepătrunderea a însăşi metodelor de vânzare
caracteristice comerţului fără magazine (telematica)

Integrarea unor funcţii caracteristice lanțurilor specializate


III.
de dimensiuni internaționale, precum: gestiunea şi
realizarea concepţiei de produse, stilul şi designul
Internaţionalizarea produselor, integrarea şi controlul producţiei etc.
comerţului cu amănuntul
Organizarea şi conducerea activităţii internaționale a
lanţurilor de magazine specializate internaţionale

TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE 203


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Continuarea Figurii 4.1.13.

Operaţionalizarea
modificărilor structurale ce
vor interveni în cadrul Magazine super – specializate
comerţului cu amănuntul
Magazine ce vor comercializa aşa-zisele mărci fierbinţi
IV.

Grupul tipurilor de Magazine universale specializate


magazine de înaltă
performanţă, ce
urmează a fi
amplasate în centrele
comerciale ale
oraşelor

Supermagazinele cu mărfuri de larg consum

Grupul tipurilor de
magazine performante Magazine discount cu marjă limitată
care urmează a fi
amplasate în afara
centrelor comerciale Marile magazine specializate – ex. comercializează toate
tradiţionale sau în produsele destinate renovării locuinţelor (necesită
cartierele oraşelor deplasare în afara oraşelor) sau oferă cumpărătorilor tot ce
ar putea avea nevoie acasă, potrivit conceptului „totul
sub un singur acoperiş”

 Definiţi comerţul cu amănuntul. Prin ce se caracterizează acesta? Care sunt


diferenţele dintre comerţul cu amănuntul şi cel cu ridicata?
 Numiţi şi caracterizaţi principalele funcţii ale comerţului cu amănuntul. Explicaţi
rolul economic al acestuia.
Activităţi de învăţare

 Caracterizaţi sectoarele activităţii de comerţ cu amănuntul. Ce este specific


fiecărui dintre acestea şi cum se manifestă în piaţa internă?
 Ce strategii de comercializare se utilizează în comerţul specializat nealimentar? În
ce constă esenţa acestora?
 Caracterizaţi formele de vânzare utilizate în comerţul stabil, comerţul mobil şi
comerţul fără magazine. Analizaţi eficienţa acestora.
 Punctaţi tendinţele principale în evoluţia comerţului cu amănuntul în plan
internaţional.
 Analizaţi situaţia actuală din comerţul cu amănuntul din Republica Moldova şi
perspectivele de dezvoltare a acestui sector în viitor.

204 TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR


DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL
1. Tipizarea unităţilor cu amănuntul. Caracteristica tipurilor şi formatelor de magazine
2. Specializarea unităţilor cu amănuntul: noţiune, esenţă, necesitate
3. Principii de amplasare raţională a unităţilor de comerţ cu amănuntul

 Cunoaşterea tipologiei unităţilor de comerţ cu amănuntul


 Caracteristica tipurilor principale de unităţii de comerţ cu amănuntul
Obiective

 Determinarea cerinţelor faţă de unităţile detailiste


 Clasificarea şi caracteristica unităţilor de comerţ în funcţie de specializare
 Înţelegerea principiilor de amplasare şi evaluarea eficienţei amplasării unităţilor
de comerţ cu amănuntul

1. Tipizarea unităţilor cu amănuntul. Caracteristica tipurilor şi formatelor de magazine

Într-un sens larg, noţiunea de tip reprezintă modelul ideal care întruneşte caracteristicile
esenţiale ale unui grup de obiecte sau de fenomene similare, este modelul în bază căruia se
produc alte obiecte de acelaşi fel, este un etalon, este un prototip.

A tipiza înseamnă a avea particularităţi proprii unui tip, a individualiza, a standardiza.

Noţiunea de tipizare, în general, reprezintă acţiunea de standardizare prin care, dintre mai
multe produse destinate aceluiaşi scop, se elimină tipurile inutile sau foarte asemănătoare,
reţinându-se numai cele mai utile şi corespunzătoare scopului, pentru a fi reproduse pe
scară largă.

În comerţ, tipizarea reprezintă un sistem de acţiuni orientat spre selectarea punctelor de


vânzare celor mai perfecte în aspect tehnic, economic eficiente şi care asigură un nivel
înalt al deservirii clientelei comerciale. Tipizarea se efectuează în funcţie de următoarele
trei criterii: sortimentul de mărfuri, suprafaţa comercială, formele de vânzare. Tipizarea
permite de a reduce costurile de construcţie, reconstrucţie a unităţilor comerciale, extinde
posibilităţile aplicării soluţiilor tehnologice standardizate în domeniul organizării
activităţii comerciale.

Cunoaşterea tipologiei unităţilor de comerţ, a mutaţiilor intervenite în structura diferitor


formate de magazine şi reţele de magazine are o semnificaţie majoră pentru organizarea activităţii de
comerţ şi asigurarea eficienţei acesteia.
TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL 205
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

În literatura de specialitate şi în mediul de afaceri comercial tot mai frecvent se foloseşte


termenul de „format de magazine”. Noţiunea de format de comerţ cu amănuntul sau
format de magazine poate fi definită drept un tip al întreprinderii, unităţii de comerţ,
punctului de vânzare care se distinge prin: caracteristici organizatorice şi tehnologice
specifice, anumit profil de specializare, dimensiune a spaţiilor comerciale, metode de
comercializare şi de deservire a clienţilor, eficienţă economico-socială. Formatul de
magazine este totalitatea parametrilor, ce caracterizează apartenenţa (de reţea sau
independentă) la un anumit model cunoscut de comerţ. Printre aceşti parametri pot fi
evidenţiaţi: politica comercială; sistemul de management; suprafaţa de comerţ; politica de
achiziţionare; sortimentul comercializat, lărgimea şi profunzimea sortimentului; numărul
locurilor de achitare; formele de vânzare; serviciile comerciale oferite; nivelul preţurilor;
marja de profit; vânzările într-o anumită perioadă de timp; numărul angajaţilor [86, p. 36].

Analiza experienţei internaţionale în domeniul tipologiei punctelor de vânzare remarcă lipsa


unei clasificări unice şi a unei tipizări unice a unităţilor de comerţ. Printre principalele formate de
unităţi cu amănuntul în comerţul european sunt cele listate în Tabelul 4.2.1.

Tabelul 4.2.1
Formatele principale de magazine la nivel european
Formate de unităţi
Caracteristici
de comerţ
1 2
Magazin de
convenienţă
- magazine ce vând o gamă largă de produse, cu un orar de obicei prelungit.
(convenience
store)
- magazin cu o suprafaţă de vânzare de cel puţin 2.500 m2, care vinde în
Magazin special produse nealimentare şi deţine cel puţin trei linii vândute în
departamental
departamente separate. Sunt plasate, de obicei, pe mai multe nivele.
- punct de vânzare de dimensiuni mari (până în 9.000 m2) care oferă produse
Supermarket direct de la producători, la preţuri şi cu marje mult reduse. Într-un astfel de
discount
magazin se vând între 5.000 si 10.000 linii de produse
- formă de comerţ introdusă de Aldi în Germania, cunoscută şi sub denumirea
Hard discounter de discounter restrâns. Comercializează pe o suprafaţă de 300 - 900 m2 sub
1.000 de linii de produse, în general, cele specifice băcăniei.
- magazin cu o suprafaţă de vânzare de peste 2.500 m2, care comercializează
Hypermarket pe cel puţin 35% din suprafaţă produse nealimentare (general store). Este
plasat în afara oraşului sau ca magazin-atracţie în centrele comerciale.
- stabiliment construit cu scop comercial, plasat în interiorul oraşului, pe mai
Centru comercial multe niveluri. Dispune de parcare şi de un număr variat de magazine
extinse şi specializate.
- punct de vânzare unde se comercializează produse de consum periodic: de
Drogherie toaletă parafarmaceutice, produse OTC etc. (OTC - Over the Counter:
produse medicamentoase fără prescripţie).

206 TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

1 2
- magazin cu dimensiuni puţin mai largi decât hard discounter, mai este
Soft discounter denumit şi discounter extins. Vinde între 1.500 şi 4.000 linii de produse. Pe
lângă mărci proprii, vinde şi mărci lider la preţuri reduse
- punct de vânzare cu autoservire, specializat în produse alimentare şi cu o
Superette
suprafaţă de până la 400 m2
- punctul de vânzare cu o suprafaţă între 400 şi 2.500 m2, ce vinde peste 70%
Supermarket
produse alimentare, precum şi produse de consum curent
Parfumerie - punct de vânzare specializat în cosmetice precum şi produse de toaletă.
- punct de vânzare plasat în afara oraşului, în care se vând produse de
Centru de bricolaj
grădinărit, plante, echipamente şi unelte asociate.
- specialist în vânzarea de produse alimentare, acestea deţinând cel puţin 50%
Băcănie
din sortimentul vândut.
- lanţ de magazine care comercializează sub acelaşi nume şi care se
Specialist specializează într-un anumit tip de produs alimentar sau nealimentar.
Denumit şi retailer de nişă
- stabiliment plasat lângă şosele, care vinde combustibil şi produse asociate
Staţie service
persoanelor în tranzit, dispunând şi de ofertă gen magazin departamental.
- magazin plasat de regulă pe un singur nivel, ce oferă un număr limitat de
Magazin diverse sortimente de produse FMG (produse cu rotaţie rapidă) pe bază de
autoservire. Acoperă cel puţin 1500 m2 şi dă prioritate produselor textile.
Sursa: [86, p. 49-50]

Lupta pentru îmbunătăţirea poziţiei de piaţă, constrângerile reprezentate de concentrarea


producătorilor influenţează posibilităţile strategice ale comercianţilor detailişti. Preocupările majore
ale acestora vizează diversificarea activităţii, pătrunderea pe noi pieţe şi internaţionalizarea.
Comerţul autohton este sub influenţa acestor tendinţe şi a noilor formate de reţele de magazine ce s-
au conturat în comerţul internaţional.

Tipurile principale de comerţ cu amănuntul în Republica Moldova sunt reglementate prin


Nomenclatorul unităţilor comerciale care desfăşoară comerţ cu amănuntul, aprobat
prin Hotărârea Guvernului Nr. 931 din 08.12.2011 [15].

În Nomenclatorul menţionat sunt clasificate unităţile de comerţ cu amănuntul (magazinele),


conform specializării lor, divizîndu-se în funcţie de mărimea suprafeţei comerciale, tipurile de mărfuri
comercializate şi serviciile prestate, precum şi tipurile suplimentare de unităţi comerciale utilizate în
cazul reconstrucţiei, unităţile comerciale cu specific în activitate, unităţile comerciale mobile.

Suprafaţă totală a unităţii comerciale reprezintă suprafaţa tuturor încăperilor unităţii


comerciale, inclusiv suprafața comercială a rampelor, depozitelor, încăperilor auxiliare,
trecerilor în alte clădiri etc.

TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL 207


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Suprafaţă comercială a unităţii comerciale este suprafaţa ce include: sala comercială


(destinată nemijlocit comercializării mărfurilor, deservirii cumpărătorilor), inclusiv spaţiul destinat
expunerii mărfurilor, spaţiile pentru prestarea serviciilor, sala unităţii de alimentaţie publică.

În funcţie de mărimea suprafeţei comerciale, particularitățile constructive, profil unităţile


de comerţ cu amănuntul se clasifică conform Tabelelor 4.2.2, 4.2.3, 4.2.4.

Tabelul 4.2.2
Tipurile de unităţi de comerţ cu amănuntul în funcţie de suprafaţa comercială
Tipuri Caracteristici
Unitate comercială cu
Unitate comercială cu o suprafaţă de vânzare de până la 250 m2
suprafaţă mică

Unitate comercială cu Unitate comercială cu o suprafaţă de vânzare cuprinsă între 250


suprafaţă medie – 1000 m2

Unitate comercială cu Unitate comercială având o suprafaţă de vânzare mai mare de


suprafaţă mare 1000 m2

Tabelul 4.2.3
Tipurile de unităţi de comerţ cu amănuntul în funcţie de particularităţile constructive
Tipuri Caracteristici
Unitate comercială special utilată şi amplasată în clădiri şi
Unitate comercială construcţii destinate pentru desfăşurarea activităţii comerciale. Aceasta
staţionară reprezintă un sistem de construcţii având circuit închis, legat rigid prin
fundament cu terenul aferent şi conectat la reţelele inginereşti staţionare.
Unitate comercială staţionară cu suprafaţa comercială mai mare
de 20 m2 destinată comercializării mărfurilor cu amănuntul, care
Magazin dispune de încăperi pentru recepţionarea, depozitarea, pregătirea
prealabilă a mărfurilor pentru vânzare şi vânzarea acestora, precum şi de
încăperi auxiliare, administrative şi de uz social.
Unitate de comerţ cu amănuntul, ridicată din construcţii uşor
demontabile, care poate fi mutată din loc în loc şi care, de regulă, nu
dispune de spaţiu pentru păstrarea produselor. Comercializează un
Unitate de comerţ sortiment redus de mărfuri cu oferirea condiţiilor minime de comoditate
ambulant pentru consumatori.
Unităţi de comerţ ambulant sunt: staţionare provizorii –
pavilion, gheretă; mobile – automagazin, rulotă, tonetă, tarabă, stand,
cărucior, automat pentru vânzări.

208 TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Tabelul 4.2.4
Tipurile de unităţi de comerţ cu amănuntul în funcţie de profil
Nr. Tipuri Caracteristici
1 2 3
Unitate de comerţ care realizează operaţiuni de import-export,
1. Casa de comerţ producere, marketing şi comercializare a unui produs sau a unui grup de
produse şi prestare de servicii.
Unitate comercială cu suprafaţă medie sau mare, în care se
desfăşoară activităţi de comercializare cu amănuntul a produselor şi
Centrul serviciilor, utilizându-se o infrastructură comună adecvată. Suprafaţa de
2.
comercial vânzare a unui centru comercial este formată din suma suprafeţelor de
vânzare cu amănuntul a tuturor produselor şi serviciilor cuprinse în acesta.
Centrul comercial trebuie să dispună de parcare auto.
Unitate comercială cu amănuntul, cu suprafaţa de la 250 m2 până la
2000 m2, reprezentativă pentru comerţul cu mărfuri alimentare, având
3. Supermagazin următoarele caracteristici: autoservirea, plata mărfurilor la casele de marcat
amplasate la ieşire; construcţia, de obicei, pe un singur nivel; amplasarea,
de regulă, în zonele de locuit (de cartier).
Unitate comercială cu amănuntul, cu suprafaţa de peste 2000 m2,
care comercializează un mare sortiment de mărfuri alimentare şi
nealimentare, preponderent prin autoservire, cu case de marcat amplasate la
4. Hipermagazin ieşirea din fluxul de autoservire, sector de alimentaţie publică reprezentat
prin mai multe săli de consum, unităţi de prestări servicii comerciale,
construit, de obicei, pe un singur nivel, amplasat în zonele periferice ale
oraşului, dispunând de un mare număr de locuri de parcare.
Unitate comercială cu un sortiment vast de mărfuri nealimentare,
Magazin dispunând de o suprafaţă comercială de cel puţin 250 m2, cu utilizarea unei
5.
universal părţi din suprafaţa comercială pentru desfacerea unor mărfuri alimentare de
primă necesitate.
„Produse alimentare” sau „Alimentara”: magazine cu vânzare
predominantă de produse alimentare, băuturi şi tutun, care sunt, în
Magazin principal, magazine generale alimentare ce vând preponderent mărfuri
6. „Produse alimentare din toate grupele de produse, precum şi unele articole
alimentare” nealimentare de uz curent, cum ar fi: detergenţi, cosmetice, articole de uz
casnic şi altele asemenea (recomandat: suprafeţele comerciale pentru
produsele nealimentare să ocupe 20-30% din suprafaţa comercială totală).
„Mărfuri industriale”: magazine cu vânzare predominantă de
mărfuri nealimentare, care sunt, în principal, magazine universale ce vând
Magazin preponderent mărfuri nealimentare din toate grupele de produse, precum şi
7. „Mărfuri
unele mărfuri alimentare de uz curent, cum ar fi: pâine, dulciuri, băuturi
industriale”
răcoritoare şi altele asemenea (recomandat: suprafeţelor comerciale pentru
mărfuri alimentare să le revină 10-15% din suprafaţa comercială totală).

TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL 209


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

1 2 3
Unitate comercială cu amănuntul, cu o suprafaţă comercială
8. Magazin mixt cuprinsă între 20 şi 250 m2, amplasată, de regulă, în zonele rurale, care
comercializează produse alimentare şi nealimentare.
Unitate de comerţ care desfăşoară activitatea de depozitare şi comerţ
cu materiale de construcţie (cherestea, articole de fier, cărămidă etc.) şi care
Magazin-
9. dispune de suprafeţe funcţionale (terenuri, şure, depozite) pentru păstrarea
depozit
mărfurilor şi încăperi pentru expunerea acestora şi efectuarea operaţiunilor
de casă la vânzarea mărfurilor.
Unitate comercială cu amănuntul care comercializează mărfuri
dintr-o singură grupă de mărfuri cu un sortiment larg sau a unei părţi a
acesteia (strict specializat). Exemple:
„Staţie PECO”;
„Farmacie”;
Magazin „Librărie”;
10.
specializat „Pâine”;
„Lapte şi produse lactate”;
„Carne şi produse din carne”;
„Peşte şi produse din peşte”;
„Legume-fructe”, „Produse de cofetărie”;
„Mărfuri electronice şi electrocasnice” ș.a.
Unitate comercială, de regulă, pe teritoriul (incinta) pieţei, unde sunt
11. Hală asigurate condiţii tehnice și de altă natură, prevăzute de actele normative în
vigoare, pentru comercianţii ce vând produse agroalimentare şi agricole.
Magazin de Magazin ce comercializează mărfuri recepţionate conform
12.
consignaţie contractului de consignaţie.
Magazin amplasat în aeroporturile internaţionale, la bordul
aeronavelor sau la punctele internaţionale de trecere a frontierei de
Magazin duty-
13. stat, precum şi în locurile specificate de Codul vamal, în care mărfurile se
free
comercializează sub supraveghere vamală, fără aplicarea măsurilor de
politică economică.
Magazin cu un sortiment restrâns de mărfuri nealimentare de cerere
Magazin
14. curentă, care comercializează produse la preţuri reduse (din contul
discount
circulaţiei rapide şi reducerii cheltuielilor operaţionale).
Magazin care comercializează produse fabricate de un producător
Magazin de
15. concret şi care aparţine acestui producător. Magazinele respective sunt
fabrică
amplasate, de regulă, pe teritoriul fabricii sau în afara acesteia.
Magazin destinat comercializării mobilei, covoarelor, uneori
mărfurilor electrocasnice, care expune mostre de produse şi cataloage în
16. Magazin salon
sala comercială, iar comercializarea mărfurilor se efectuează pe bază de
comenzi recepţionate de la consumatori.

210 TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

1 2 3
Pagină-web, prin intermediul căreia se efectuează publicitatea unui
Magazin on- produs sau serviciu, se acceptă comenzile de cumpărare şi care oferă
17.
line (virtual) utilizatorului posibilitatea de a alege modalitatea de achitare, precum şi
metoda de primire a mărfii.
Agent economic din domeniul comerţului care are ca scop oferirea
18. Casă de licitaţie publică de bunuri, valori mobiliare, proprietăţi private, opere de artă şi alte
obiecte, bazându-se pe norme stabilite în prealabil de licitaţie.
Unitate comercială din construcţie uşor demontabilă, cu o suprafaţă
19. Pavilion totală de peste 12 m2 şi care dispune de spaţiu pentru depozitarea
mărfurilor.
Chioşc Construcţie de fabrică, utilată, cu o suprafaţă totală de până la 12
20. 2
(gheretă) m , fără a dispune de spaţiu pentru păstrarea mărfurilor.
Construcţie uşor demontabilă, ce deţine un stoc de mărfuri pentru o
21. Tonetă
zi, fără a dispune de sală comercială şi spaţiu pentru păstrarea mărfurilor.
Masă pliantă de 2 m2. Este interzisă instalarea tarabei fără suporturi
22. Tarabă
pliante, direct pe caldarâm, sol sau trotuar.
Unitate comercială cu amănuntul, care are forma unui dispozitiv
Automat pentru (utilaj) pentru eliberarea produselor (băuturi nealcoolice, articole de
23.
vânzări tutungerie, ziare etc.) după recepţionarea monedelor sau a altor forme de
plată de la cumpărător.
Varietate a unităţii comerciale cu suprafaţă de până la 30 m2, care
funcţionează în baza contractelor de locaţiune a spaţiilor comerciale din
Secţie
centre comerciale, magazine, încăperi, inclusiv adaptate cerinţelor şi
24. comercială
normelor sanitare. Vânzarea se efectuează prin intermediul vânzătorului. Se
(boutique)
comercializează un sortiment redus de produse alimentare sau mărfuri
industriale.
Sursa: [15]

Cerinţele faţă de identificarea (individualizarea) magazinelor sunt prezentate în Figura 4.2.1.


Cerinţe de individualizare a magazinelor

Denumirea Elementele interioare de amenajare şi


Logo-ul unităţii informare comercială
magazinului

– text scurt şi – este amplasat pe – trebuie să – vor îmbina sub


expresiv, cu litere faţada magazinului, prezinte o aspect estetic funcţia
vizibile, fiind conceput într-o ambianţă comercială şi
dimensionate, grafică sugestivă, caracteristică caracterul
luminiscente. simbolică şi uşor de produselor expuse. informaţional şi
reţinut. publicitar pronunţat.

Figura 4.2.1. Cerinţe privind identificarea magazinelor

TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL 211


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Vor avea un aspect estetic atrăgător.

Vor dispune de elemente arhitectonice decorative (piese decorative,


Sălile de
indicatoare de informare comercială, tavane, pardoseli ș.a.
vânzare vor
întruni
următoarele Vor asigura un flux optim pentru mărfuri şi cumpărători.
condiţii
Vor permite introducerea celor mai moderne şi rapide forme de vânzare.

Vor permite utilizarea formelor moderne de promovare a vânzărilor.

Vor asigura condiţii de mediu (iluminat, temperatură, aerisire pentru


desfăşurarea în condiții bune a activităţii de către lucrătorii comerciali).

Figura 4.2.2. Cerinţe faţă de sălile de vânzare

Cerințe față de dotarea unităţilor comerciale cu utilaj, mobilier,


încăperi necesare

Mobilier şi utilaj în concordanţă cu mărimea, profilul şi formele de prezentare şi de vânzare a mărfurilor.

Instalaţii speciale frigorifice.

Instalaţii pentru prevenirea şi protecţia contra incendiilor.

Scări (benzi) rulante, ascensoare pentru consumatori, lucrători.

Aparate pentru măsurare, tăiere, cântărire.

Alte utilaje şi ustensile necesare pentru comercializarea mărfurilor.

Sistemul de apeduct şi canalizare.

Grup sanitar pentru personalul unităţii.

Vestiar.

Cameră de baie pentru consumatori, dotată cu instalaţii moderne, apă curgătoare caldă şi rece.

Figura 4.2.3. Cerinţe privind dotarea unităţilor de comerţ cu amănuntul

212 TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Oferirea consumatorilor a unui sortiment complementar de


mărfuri nealimentare de cerere curentă: 15-20% din volumul
desfacerilor.

Dispunerea de maşini de casă şi control cu memorie fiscală.


Condiţii speciale
Aparat de scanare.

Utilizarea diferitor forme de vânzare: autoservire, tradiţională şi


alte forme.

Cerinţe faţă de
personalul antrenat Să dispună de o pregătire profesională corespunzătoare (studii
în servirea speciale).
consumatorilor
Să cunoască limba de stat şi, preferabil, cel puţin o limbă străină.

Figura 4.2.4. Cerinţe speciale pentru organizarea vânzărilor şi cerinţe faţă de personalul
magazinelor

Parcare pentru autoturisme (în medie 50-200 locuri).


Servicii suplimentare pentru consumatori

Transportarea cumpărăturilor la autoturismul consumatorilor.

Cameră dotată cu jocuri pentru copii.

Achitarea cumpărăturilor prin carduri bancare.

Farmacie.

Secţia cadouri şi distribuirea lor la adresa solicitată.

Transportarea la domiciliu a mărfurilor nealimentare voluminoase şi cu greutate


mare.

Consultaţii tehnice de specialitate.

Figura 4.2.5. Serviciile suplimentare care ar putea fi oferite de unităţile de comerţ cu amănuntul
TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL 213
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Continuarea Figurii 4.2.5.

Prezentarea mărfurilor în stare de funcţionare (demonstrarea mărfurilor în


acțiune).

Instalarea obiectelor cumpărate la domiciliul clienţilor.

Ajustarea mărfurilor cumpărate la cerinţele cumpărătorilor (scurtarea pantalonilor,


Servicii suplimentare pentru consumatori

ajustarea pălăriilor, călcarea confecţiilor).

Consultant cosmetologie.

Funcţionarea întreprinderii (serviciului) de alimentaţie publică.

Frizerie (bărbaţi, femei, copii).

Tipar fotografii.

Filială a băncii.

Servicii poştale.

Comanda taximetriştilor la solicitarea consumatorului.

Alte servicii în funcție de profilul magazinului, produsele comercializate,


amplasare etc.

2. Specializarea unităţilor cu amănuntul: noţiune, esenţă, necesitate

Noţiunea de specializare în comerţ reprezintă concentrarea vânzărilor pe anumite


produse, grupe de mărfuri, ce imprimă caracter specific întreprinderilor de comerţ.

Magazinul specializat se caracterizează printr-o sectorizare profundă a vânzărilor pe


anumite linii de produse, cunoaşterea temeinică a mărfurilor produse de diferite
întreprinderi, specialiştii (vânzătorii) având o deosebită pricepere într-un anumit domeniu,
sau într-o anumită problemă.

214 TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Scopul specializării: formarea unui sortiment distinct de mărfuri, crearea condiţiilor favorabile
pentru deservirea, păstrarea, vânzarea şi livrarea mărfurilor de la magazin consumatorilor, antrenarea
unor specialiști cu pregătire temeinică și profundă în domeniul anumitor grupuri de mărfuri.

Magazinul specializat se limitează numai la anumite produse sau linii de produse.


Specializarea are în vedere procesul de formare a sortimentului pe serie de mărfuri care în
magazinele cu dimensiuni mari se organizează pe departamente, secţii.

Specializarea în comerţ se desfăşoară în două direcţii (Figura 4.2.6.)

Magazine îngust specializate - care comercializează o singură grupă


sau subgrupă de produse (frigidere).

Magazine specializate - magazine care comercializează marfă cu


destinaţie comună pentru diferite categorii de cumpărători şi din
Specializarea unităţilor în comerţul cu amănuntul

diferite materii prime (încălțăminte).

Magazine combinate - în care se comercializează marfa din câteva


După profilul
grupe înrudite (confecţii-tricotaje).
de sortiment

Magazin universal - se comercializează diverse grupe de mărfuri cu


diverse destinaţii. În funcţie de sortiment şi calitatea mărfurilor, se
deosebesc două direcţii de specializare:
 Specializarea pe grupe de mărfuri;
 Specializarea pe complexe de consum – presupune crearea
magazinelor în care diferite categorii de consumatori îşi pot satisface
anumite necesităţi distincte (magazine de sport, mărfuri pentru copii,
pentru şcoală etc.).

După După gen, vârstă: bărbaţi, femei, copii, nou născuţi etc.
preferinţele de
consum După ocupaţie, hobby: pescari, vânători, apicultori etc.
(pentru
diferite După starea sănătăţii: pentru diabetici etc.
categorii de
consumatori) Altele.

Figura 4.2.6. Specializarea unităţilor în comerţul cu amănuntul

TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL 215


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

3. Principii de amplasare raţională a unităţilor de comerţ cu amănuntul

Dezvoltarea continuă, renovarea şi perfecţionarea structurii reţelei de comerţ cu amănuntul


presupune adoptarea unor decizii argumentate de amplasare raţională a unităţilor de comerţ.

Perspectivele de dezvoltare a localităţii, regiunii, sectorului etc.

Factorii de transport
 determină fluxurile de transport public şi privat, respectiv, și a clientelei
comerciale.
Factorii sociali
Factori

 se caracterizează prin necesitatea reducerii cheltuielilor de timp pentru


vizitarea unităţilor de comerţ cu amănuntul şi asigurarea unui nivel înalt de
cultură a deservirii cumpărătorilor în unităţile de comerţ.

Factorii economici
 se referă la asigurarea unui nivel optim de rentabilitate și a eficienţei
investiţiilor capitale pentru dezvoltarea reţelei de comerţ.

Factorii demografici
 se referă la densitatea, structura populaţiei.

Figura 4.2.7. Factorii ce influenţează amplasarea unităţilor de comerţ cu amănuntul

În comerţul cu amănuntul din Republica Moldova se evidenţiază următoarele tendinţe (Figura


4.2.8.).

Tendinţe

 Apariţia noilor forme de comerţ.

 Dezvoltarea accelerată a comerţului în afara magazinelor.

 Creşterea concurenţei dintre diferite tipuri de comerţ cu amănuntul.

 Poziţie mai pronunţată şi expansiunea detailiştilor mari din exterior.

 Evoluţia conceptului și preferințele consumatorilor de a face „cumpărături dintr-un


singur loc”.

Figura 4.2.8. Tendinţe în comerţul cu amănuntul din Republica Moldova

216 TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

În baza acestor tendinţe specialiştii din domeniul comerţului cu amănuntul vor trebui să se
ajusteze noilor condiţii şi să caute cele mai eficiente modalităţi de amplasare a unităţilor
de comerţ cu amănuntul. Acest obiectiv trebuie realizat ţinând cont de principiile
amplasării raţionale a unităţilor de comerţ cu amănuntul.

Cele mai importante principii care trebuie luate în considerare la amplasarea unităților de
comerț sunt prezentate în Tabelul 4.2.5.

Tabelul 4.2.5
Caracteristica principiilor de amplasare a unităţilor de comerţ cu amănuntul
Principii de
Nr. Caracteristici
amplasare
1. Presupune dislocarea magazinelor şi altor unităţi de comerţ cu
amănuntul uniform, proporţional pe tot teritoriul, ţinând cont de
Amplasarea
densitatea populaţiei. Acest principiu se referă la magazinele care
uniformă
comercializează mărfuri de primă necesitate, care deservesc un
contingent de cumpărători permanenţi.
2. Se caracterizează prin dislocarea magazinelor în apropierea
Amplasarea itinerarelor, staţiilor de transport, parcărilor, pentru a asigura accesul la
accesibilă unitatea comercială din mai multe direcţii şi în raza cea mai apropiată de
consumatori.
3. Presupune ca unităţile de comerţ cu amănuntul, mai ales cele din
categoria celor specializate, să fie dislocate în formă de complexe
Amplasarea în
comerciale, unde vor fi amplasate diferite tipuri de magazine, cafenele,
grupuri
farmacii, oficii poştale, sucursale ale băncilor, întreprinderi de prestare a
serviciilor de reparaţii, saloane de frumuseţe etc.
4. Se bazează pe conceptul, ca magazinele să fie dislocate pe
teritoriul localităţii (oraşului) eşalonat în toate sectoarele. În baza acestui
Amplasarea concept se presupune ca în centrul localităţii să fie amplasate magazinele
eşalonată mari, cu un sortiment de marfă complex, de mărfuri tehnice, de uz socio-
cultural, iar în cartierele la periferia localităţilor şi în apropierea locului
de trai să fie amplasate magazinele cu mărfuri de primă necesitate.
5. Se axează pe ideea de asigurare a beneficiului din activitatea de
Principiul comerţ. În acest scop investitorii şi specialiştii în comerţ vor analiza
economicităţii planul, proiectul de dezvoltare a localităţii pentru a determina mărimea,
suprafaţa, sortimentul de marfă etc.

TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL 217


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

2. Amplasarea hipermagazinelor,
1. Amplasarea unităţilor de comerţ megamagazinelor şi magazinelor-
în apropierea centrelor administra- depozit de la care se efectuează
tive, edificiilor culturale, căilor de cumpărături săptămânale la periferia
acces. oraşelor (localităţilor) şi crearea
parcurilor comerciale.

Criterii

3. Amplasarea unităţilor de comerţ 4. Amplasarea magazinelor cu


cu mărfuri de consum curent în mărfuri de cancelarie, papetărie şi
apropierea cartierelor de locuit, pentru copii în apropierea şcolilor,
locurilor de muncă, de odihnă etc. grădiniţelor de copii.

Figura 4.2.9. Criterii recomandate de amplasare a unităţilor de comerţ

Comercianţii specialişti din sectorul comerţului cu amănuntul de cele mai multe ori se
confruntă cu problema dislocării unităţilor de comerţ atunci când se pune scopul de extindere a
activităţii sau de pătrundere pe o piaţă nouă. Aceasta este o problemă-cheie care asigură succesul
întreprinderii de comerţ cu amănuntul. Orice cumpărător va alege cel mai aproape magazin, cea mai
aproape staţie de aprovizionare cu petrol, sau sucursală a băncii pentru a efectua o tranzacţie
comercială, o operaţiune de schimb valutar etc.
Din aceste considerente firmele comerciale indiferent de dimensiune, trebuie să procedeze cu
multă grijă şi atenţie, atunci când se efectuează alegerea amplasamentului întreprinderii comerciale.

În cazul în care întreprinderea doreşte să se extindă pe o piață nouă aceasta


trebuie să parcurgă câteva etape și să decidă:

 în ce regiune, sau regiuni ale ţării va deschide unităţi de comerţ cu amănuntul ale
întreprinderii,

 în ce oraşe, sau localităţi din aceste regiuni vor fi deschise unităţile de comerţ,

 în ce parte (loc) a localităţilor se va construi, sau vor fi arendate încăperile necesare,


pentru a se efectua amplasarea unităţii de comerţ ale întreprinderii.

Figura 4.2.10. Acțiunile comercianților care optează pentru extinderea prezenței pe piață

218 TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

În rezultatul cercetărilor şi analizei situaţiei pe piaţă, specialiştii întreprinderii de comerţ cu


amănuntul vor trebui să decidă: ce este mai bine pentru întreprindere: Să amplaseze magazine mici în
mai multe locuri, sau magazine mari în mai puţine locuri? Este important ca detailiştii să amplaseze în
fiecare localitate (oraş sau localitate rurală) suficiente unităţi de comerţ pentru a putea desfăşura
eficient aprovizionarea acestora cu mărfuri. De menţionat că, cu cât magazinele sunt mai mari, cu atât
aria de acoperire sau de atragere comercială este mai mare. Totodată, în asemenea situaţie,
întreprinderea poate pierde o parte din potenţialii cumpărători, pe cei care, de obicei, procură produse
de uz curent şi mărfuri uşor alterabile în „drum spre casă”.

Locații

Firmele comerciale cu renume preferă să găsească loc de


amplasare a unităţilor de comerţ în zona comercială centrală a
1. Zona comercială localităţii, de obicei, cea mai veche zonă a localităţii, cu un flux
centrală a localităţii intens de cumpărători în oraşele mari, acestea fiind şi zona
centrală a oraşului, unde sunt amplasate mai multe edificii:
bancare, culturale, de prestare a serviciilor, de agrement etc.

Centrele comerciale regionale, de obicei, sunt amplasate în


2. Centrul afara sau la periferia oraşelor şi localităţilor. Acestea includ peste
comercial regional 100 de unităţi de comerţ cu amănuntul şi atrag cumpărătorii în
raza de până la 20-30 km, iar în unele cazuri şi până la 150 km.

3. Centrul Centrele comerciale de sector sau de cartier sunt centre


comercial de sector mici, care includ magazinele de dimensiuni relativ mici,
sau de cartier amplasate în sectoarele, de obicei, mari ale localităţilor.

4. Aleea comercială
Aleile comerciale - cuprind o aglomerare a magazinelor
sau zona apropiată
care au destinația de a satisface nevoile lucrătorilor unei zone
de blocurile şi
restrânse în produse de prima necesitate (alimentare, articole
casele de locuit, de
industriale) la o distanţă în raza de până la 500 de metri.
locul de muncă

Figura 4.2.11. Locaţii pentru amplasarea unităţilor de comerţ cu amănuntul

Un aspect important în procesul luării deciziei de amplasare a unităţii de comerţ vizează


evaluarea fluxurilor de cumpărători, studierea obiceiurilor consumatorilor, analiza
comparativă a amplasamentului unităţilor de comerţ deja existente şi a nivelului de
concurenţă.

TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL 219


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Pentru a evalua eficienţa amplasării magazinelor se vor analiza următorii indicatori (Figura
4.2.12.).

Fluxul de cumpărători, numărul cumpărătorilor potenţiali care trec, în medie,


pe lângă magazine în cursul zilei.
Indicatori

Numărul persoanelor, care trec pe lângă magazine şi intră în el, ponderea lor
din numărul total al trecătorilor.

Ponderea cumpărătorilor în numărul total al vizitatorilor magazinului.

Valoarea mărfurilor procurate, care revine, în medie, unui cumpărător.

Figura 4.2.12. Indicatorii care caracterizează eficienţa amplasării unităţii de comerţ cu amănuntul

Un consumator
Un consumator
se vasedeplasa
va deplasa
cu atât
cu
mai mai
atât departe
departe
pentru
pentru
o cumpărătură,
o cumpărătură,
cu
La amplasarea cât cât
cu suprafaţa parcare este
suprafaţadede parcare
unităţilor de comerţ importantă pentru el.
se vor lua în
considerare
următoarele:

Un cumpărător
Un cumpărător
se va deplasa
se va deplasa
cu atât mai
cu atât
departe
mai pentru
departeo
cumpărătură,
pentru o cumpărătură,
cu cât alegerea
cu cât ofertei esteofertei
alegerea importantă
este
pentru el. În pentru
importantă ceea ceel.
priveşte
În ceeao stradă
ce priveşte
comercială,o aceste
stradă
două reguli se
comercială, aceste
manifestă
două dinreguli
plinseînmanifestă
sensul că oamenii
din plin au
în
tendinţacădeoamenii
sensul a grupa audeplasările,
tendinţa venind
de a grupa
destuldeplasările,
de departe
Un consumator
Un consumator
se va
pe o stradă
venind destulcomercială,
de departepentru
pe o stradă
că aceasta
comercială,
oferă opentru
largă
deplasa
se va deplasa
cu atâtcu mai
atât
posibilitate
că aceasta deoferă
alegere
o largă
din numeroasele
posibilitate magazine
de alegereaflate
din
departe
mai departepentru
pentru o
aici. Acest aspect
numeroasele magazine
explicăaflate
de ceaici.
marile
Acest
magazine
aspect au
explică
putut
cumpărătură, cu cât
fi instalate
de ce marilelamagazine
periferia auoraşelor,
putut fiîninstalate
zone foarte
la periferia
puţin
costul acesteia este
populate în
oraşelor, anterior.
zone foarte
Amplasareapuţin lorpopulate
se datorează
anterior.
important pentru el.
importanţei lor
Amplasarea acordate
se datorează
de clienţii
importanţei
potenţiali
acordate
alegerii
de
mărfurilor
clienţii potenţiali
din aceste
alegerii
unităţi.
mărfurilor din aceste unităţi.

Figura 4.2.13. Aspecte ce trebuie luate în considerare la amplasarea unităţilor de comerţ

220 TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Consumatorii îşi grupează deplasările venind destul de departe, pentru a vizita magazinele
concentrate în acest spaţiu, pentru că dispun de numeroase posibilităţi de alegere a mărfurilor.

În dependenţă de situaţia concretă, comercianţii vor căuta soluţii şi vor


realiza acţiuni pentru a îmbunătăţi situaţia, pentru a atrage mai mulţi cumpărători
şi pentru a spori volumul vânzărilor. Dintre acestea:

 reamplasarea în altă zonă mai populată,

 reamenajarea exteriorului şi interiorului magazinului,

 îmbunătăţirea sortimentului de mărfuri şi a calităţii acestora, promovarea unei


politici de preţ adecvate segmentul de piaţă respectiv,

 sporirea nivelului de profesionalism al personalului implicat în vânzarea mărfurilor.

Figura 4.2.14. Acțiuni pentru atragerea cumpărătorilor

În funcţie de principiile de amplasare, reţeaua de comerţ poate fi grupată în trei categorii


(Figura 4.2.15.).

- cu statut şi funcţii de deservire a cumpărătorilor pe o piaţă


restrânsă. Magazinele cu statut local se ocupă cu aprovizionarea
cumpărătorilor cu produse alimentare şi nealimentare de primă
locală
necesitate, cu cerere frecventă şi se amplasează în zonele de
locuit ale oraşelor, deservesc cumpărătorii în raza de până la 500
de metri.
Reţeaua

- are ca misiune deservirea cumpărătorilor din întregul


de comerţ cu municipiu/oraş, aceasta fiind amplasată în centru. Din această
statut municipal categorie fac parte magazinele: universale, super-, hiper- şi
megamagazinele.
de unităţi de - se amplasează în afară sau la periferiile oraşelor mari şi au
comerţ cu statut
misiunea de a deservi cumpărătorii din anumite regiuni, zone,
regional şi
internaţional localităţi sau ţări.

Figura 4.2.13. Tipuri de amplasament a reţelei de comerţ cu amănuntul


în funcţie de criteriul geografic

TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL 221


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

 Definiţi noţiunile de ”tip”, ”tipizare”. Care este scopul tipizării unităţilor de comerţ
cu amănuntul?
 Care sunt formatele principale de magazine în comerţul cu amănuntul european?
Caracterizaţi aceste formate de magazine.
 Numiţi şi caracterizaţi tipurile principale de unităţi de comerţ cu amănuntul din
Republica Moldova. Prezentaţi o analiză comparativă a tipologiei unităţilor
comerciale din ţară cu practicile internaţionale în domeniu. Ce tipuri şi formate de
Activităţi de învăţare

magazine, care şi-au confirmat utilitatea în aria europeană, ar putea fi


implementate în ţara noastră?
 Descrieţi cerinţele faţă de identificarea unităţilor de comerţ.
 Definiţi noţiunea de ”specializare”, identificaţi obiectivele specializării reţelei de
comerţ şi beneficiile pe care le oferă.
 Cum se clasifică unităţile de comerţ în funcţie de profilul de specializare?
 Numiţi şi analizaţi principiile amplasării raţionale a unităţilor de comerţ cu
amănuntul. Caracterizaţi factorii ce influenţează acest proces.
 Caracterizaţi criteriile, care trebuie luate în considerare la amplasarea unităţilor de
comerţ.
 Cum se poate evalua eficienţa amplasării unităţilor de comerţ cu amănuntul?
 Ce decizii urmează în cazul eficienţei reduse a activităţii unităților de comerț cu
amănuntul?

222 TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI

1. Vocaţia şi politica comercială a magazinului


2. Structura funcţională a localului magazinului
3. Proiectarea şi tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare
4. Planificarea spaţiilor necomerciale
5. Eficienţa utilizării spaţiilor comerciale
6. Designul şi imaginea magazinului

 Înţelegerea vocaţiei magazinului, cunoaşterea reperelor şi componentelor


principale ale politicii comerciale a unităţii de comerţ
 Perceperea importanţei merchandisingului în determinarea politicii comerciale a
magazinului, identificarea elementelor constitutive ale acestuia
 Cunoaşterea structurii funcţionale a localului magazinului, a principiilor de
amplasarea a încăperilor magazinului
 Identificarea principiilor de proiectare şi de amenajare a suprafeţei de vânzare, a
Obiective

sectorizării spaţiilor în cadrul unităţii de comerţ şi a factorilor ce influenţează


asupra acesteia
 Cunoaşterea criteriilor de dispunere spaţială a utilajului, mobilierului comercial, a
schemelor de orientare a fluxului major de circulaţie a clienţilor în magazine, a
principiilor de implantare a raioanelor de vânzare
 Caracteristica cerinţelor faţă de planificarea spaţiilor necomerciale
 Determinarea eficienţei utilizării spaţiilor comerciale
 Evaluarea importanţei imaginii unităţilor de comerţ, cunoaşterea elementelor
constitutive ale designului interior şi exterior al magazinului

1. Vocaţia şi politica comercială a magazinului

Eficienţa economică şi socială a funcţionării unităţilor de comerţ este determinată de


politica comercială a unităţii, calitatea personalului antrenat. Precum afirmă specialiştii în
domeniu, magazinul nu este un simplu „vânzător”, ci şi un creator de valoare, care se
adaugă produselor vândute, pentru că el oferă consumatorului un serviciu în plus, faţă de
cel asigurat de producător, prin produsul creat. Acest serviciu este asigurat de
concentrarea, în acelaşi loc, a unor produse diferite, care se adresează unor nevoi diferite.
Frecventând un magazin, consumatorul „economiseşte” timp, efort, deoarece nu e nevoie
să se adreseze fiecărui producător, pentru a-şi acoperi cerinţele de consum care pot fi
destul de largi (hrană, îmbrăcăminte, igienă personală, dotare şi întreţinere a locuinţei
etc.). Deci, magazinul produce servicii şi oferă consumatorului posibilitatea de a beneficia
de acestea prin actul de cumpărare [83, p. 72-73].

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 223


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Unităţile de comerţ tind să atragă clienţi şi să-şi menţină poziţionarea pe piaţă prin
modernizarea tehnicilor comerciale, implementarea diferitor metode moderne de comercializare a
mărfurilor, extinderea serviciilor comerciale oferite cumpărătorilor, acţiuni de promovare activă.
Activitatea comercială, respectiv şi politica comercială a unităţilor contemporane tot mi mult se
bazează pe conceputul de merchandising.

Merchandising vine de la cuvântul marfa.

 ansamblul de metode şi tehnici de prezentare activă, în cele mai


bune condiţii materiale şi psihologice ale unui produs, la locul de
vânzare, în scopul optimizării vânzărilor şi pentru a aduce un plus
de satisfacţie clientelei în timpul căutării şi cumpărării produselor
[136],
poate fi definit ca:
Merchandisingul

 ansamblul de activităţi, prin care se asigură consumatorului marfa


de care are nevoie, la locul şi momentul potrivit, la preţul potrivit,

 cercetarea dezvoltării vânzării şi a utilizării mărfurilor şi serviciilor


printr-o mai bună prezentare şi publicitate în rândul consumatorilor
[158],

 ansamblul mijloacelor care ajută produsul să ajungă la punctul de


vânzare.

Figura 4.3.1. Definirea merchandising-ului

Pentru a vinde bine un produs şi a obţine un profit aşteptat este important ca:

 produsul sa fie prezentat în magazin, deci referenţiat (nu-i acolo, nu-i văzut);

 produsul sa fie convenabil prezentat (nevăzut, neluat);

 produsul sa fie bine pus în valoare şi animat (nepus înainte, neexistent);

 rentabilitatea să fie bine gestionată (calculată) (întoarcere la investiţii).

Figura 4.3.2. Cerințe față de prezentarea mărfurilor

224 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

În acest sens sunt definite patru axe fundamentale ale merchandising-ului: asortimentul,
prezentarea, animarea, gestiunea [101] (Figura 4.3.3.).

Obiective ale Criterii de


gestiunii GESTIUNE bază
Mentenanţă Zona de recepție
Rentabilitate Vocaţia magazinului
Gestiunea stocurilor Cunoaşterea pieţei
ANIMARE SORTIMENT
Promovare la locul de Mobilier
vînzare Linear
Accent Facing
Mijloace de Parametrii
acţiune PREZENTARE
implementării

Figura 4.3.3. Axele fundamentale ale merchandising-ului [136]

Cel mai important aspect la care se referă merchandisingul este amplasamentul de


comercializare a produsului în magazin/raion (etalare, eşantionare, condiţionare,
preambalare, marcare, etichetare ş. a.). O buna poziţionare consta în definirea corectă a
asortimentului, alegerea referinţelor pentru găsirea locului potrivit şi acoperirea cat mai
completă a cererii.

Aceasta trebuie să aibă în vedere următoarele:


 suprafaţa de vânzare atribuită per produs, calculată în centimetri, sau feţe de
ambalaje de produse,
 cantitatea din fiecare produs care va fi prezentată în cadrul raionului (inclusiv
cântărire, dozare, verificarea greutăţii, imprimare, codificare ş. a.),
 cantitate suficienta pentru ca produsul să fie vizibil şi pentru a evita rupturile de
stocuri între doua perioade de aprovizionare,
 modalităţile de dispunere şi aranjare a mărfii, mobilierul de prezentare folosit
(adaptat tipului de produs – îmbrăcăminte, textile, încălţăminte, legume-fructe, cărti,
jucării etc.),
 natura materialelor de semnalizare şi de publicitate folosite la locul de vânzare:
etichete, broşuri, postere, pliante, reclamă sonoră, video, animatori, obiecte
promoţionale etc.,

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 225


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

 modul de aranjare/planul si designul magazinului, modul de dirijare a fluxului


clienţilor, decoruri, lumina, culorile folosite, atmosfera etc. [138]

Merchandisingul implică o anumită optică de gândire caracterizată prin următoarele


elemente definitorii (Figura 4.3.4.):

Planificarea activităţii
magazinului
Schimbarea continuă,
Orientarea către clientelă adaptarea rapidă la
condiţii noi

Merchandisingul

Conceperea magazinului Inovaţia, implementarea


ca un sistem tehnologiilor noi

Figura 4.3.4. Elementele definitorii ale merchandisingulului [adaptat după 83, p. 73]

Astfel merchandisingul favorizează naşterea, sau modificarea intenţiei de cumpărare a


clientului, ajutând produsul să se vândă mai repede.

Merchandisingul constituie baza politicii comerciale a unităţilor de comerţ cu amănuntul,


deoarece obiectivul principal al politicii comerciale a magazinului este câştigarea, menţinerea,
extinderea numărului clienţilor prin activităţile promovate.
Totodată politica comercială a magazinului include viziuni privind politica de: produs
(sortimentul de mărfuri, inclusiv de bază, complementar; sortiment propriu etc.), de preţ (preţuri de
promovare, reduceri, bonusuri), de promovare, precum şi programe de loialitate etc.

Alături de aceste aspecte generale, un rol important în definirea politicii comerciale a


magazinului revine ambianţei interioare a localului acestuia, determinate de aspectul estetic,
implantarea raioanelor de vânzare, comoditatea deplasării în interiorul magazinului, asigurarea
condiţiilor pentru realizarea rapidă a actului de vânzare-cumpărare (de exemplu scanarea produselor
de către cumpărători, plata mărfurilor în condiţii de autoservire ş. a.), metodele de vânzare, serviciile
oferite ş. a.
Un loc distinct în politica comercială a unităţii de comerţ revine prospectării indicilor
activităţii economice, inclusiv a volumului de vânzări, mărimii profitului, rentabilităţii. Funcţionarea
magazinului trebuie să asigure un nivel adecvat al rentabilităţii pentru a asigura o dezvoltare
sustenabilă.

226 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

2. Structura funcţională a localului magazinului

Eficienţa activităţii întreprinderilor de comerţ, calitatea deservirii cumpărătorilor în mare parte


este determinată de structura funcţională şi planificarea interioară a unităţilor de comerţ.
Organizarea raţională a procesului comercial-tehnologic depinde de existenţa anumitor
încăperi în cadrul magazinului, amplasarea lor.

Structura funcţională a localului magazinului include câteva tipuri de încăperi/spaţii, care


pot fi întrunite în două grupe: comerciale şi necomerciale. Din cadrul celor comerciale fac
parte cele implicate nemijlocit în servirea cumpărătorilor: sala de vânzare, spaţiile pentru
recepţionarea şi eliberarea comenzilor, pentru prestarea serviciilor comerciale
suplimentare (de exemplu, livrarea mărfurilor la domiciliu, instalarea mărfurilor) ş. a., iar
încăperile necomerciale includ toate tipurile de spaţii din cadrul magazinului, care asigură
buna desfăşurare a procesului de vânzare şi de deservire a cumpărătorilor (încăperile
pentru recepţionarea, păstrarea şi pregătirea mărfurilor pentru vânzare, încăperile
administrative, încăperile tehnice şi auxiliare), Figura 4.3.5.

Structura funcţională a
localului magazinului

încăperi comerciale

încăperi pentru recepţionarea, păstrarea şi


pregătirea mărfurilor pentru vânzare

încăperi administrative

încăperi tehnice

încăperi auxiliare

Figura 4.3.5. Structura încăperilor magazinului

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 227


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

- sala de vânzare (suprafața de vînzare), spaţii pentru


încăperi comerciale recepţionarea comenzilor, pentru prestarea serviciilor
suplimentare ş. a.,
Suprafeţele funcţionale ale

- platformele de descărcare, încăperile pentru recepţionarea


încăperi pentru mărfurilor, pentru păstrarea lor, spaţii pentru călcarea
recepţionarea, păstrarea
magazinului

articolelor de confecţie, tricotate etc., precum şi pentru


şi pregătirea mărfurilor
pentru vânzare reparaţia bunurilor, încăperile pentru pregătirea livrării
mărfurilor la domiciliul cumpărătorilor ş. a.
- birouri pentru director, contabilitate, compartimentul
încăperi administrative
marketing, economic ş. a.,
- centrale termice, de ventilaţie, condiţionare a aerului,
încăperi tehnice centrală de radioficare, televiziune cu circuit închis, spaţii
pentru presarea ambalajelor din hârtie şi carton,
încăperi auxiliare - pentru păstrarea şi reparaţia ambalajului, inventarului.

Figura 4.3.6. Componența suprafeţelor funcţionale ale magazinului

Componenţa şi dimensiunile unităţii de comerţ, legătura funcţională între ele este determinată
de tipul şi formatul magazinului, proprietăţile fizico-chimice ale mărfurilor comercializate, metodele
de vânzare aplicate, mărimea spaţiilor comerciale.

O importanţă deosebită pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are


forma şi mărimea sălii de vânzare. Se consideră eficiente formele pătrate şi
dreptunghiulare, datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor
în sala de comerţ, de amplasare a mobilierului şi utilajelor, de stabilire a celor mai
raţionale fluxuri ale mărfurilor, personalului şi cumpărătorilor.

În ceea ce priveşte înălţimea sălii de vânzare, aceasta este, de regulă, de 3,0-3,5 m. În sala
de vânzare trebuie să fie create condiţii pentru o bună iluminare (naturală sau cu corpuri
de iluminat), care să asigure vizibilitatea până în cele mai îndepărtate locuri, să permită
studierea amănunţită a mărfurilor expuse.

3. Proiectarea şi tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare

La proiectarea noilor magazine şi reproiectarea celor existente, se urmăreşte crearea unei


ambianţe care să promoveze creşterea continuă a vânzărilor, precum şi realizarea unei legături optime
între toate componente sistemului pe care-l formează ansamblul suprafeţei de vânzare.
Organizarea interioară a suprafeţei de vânzare este deosebit de importantă cât din punct de
vedere al cumpărătorilor, atât şi din cel al organizării procesului comercial-tehnologic, deoarece
reflectă modul de prezentare a magazinului, maniera de ”comunicare” cu clientela.

228 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Încăperile principale ale magazinului sunt cele comerciale (sala de vânzări, spaţiile pentru
servicii comerciale), unde se comercializează mărfurile şi se deservesc cumpărătorii. Dimensiunile,
mărimea, proporţiile lor trebuie să asigure condiţii optimale pentru realizarea etapei finale a
procesului comercial-tehnologic.

 asigurarea condiţiilor convenabile


cumpărătorilor pentru procurarea mărfurilor
Proiectarea şi cu cheltuieli minimale de timp,
amenajarea
suprafeţei de
vânzare (sălii de  utilizarea eficientă a spaţiilor
comerţ) trebuie să comerciale,
răspundă
următoarelor cerinţe:
 excluderea intersectării şi interferenţei
fluxurilor de cumpărători în magazin.

Figura 4.3.7. Cerințele proiectării şi amenajării suprafeţei de vânzare

Proiectarea tehnică a sălii de vânzare include următoarele sectoare:

 sectorul de intrare-ieşire,

 sectorul de expunere (etalare) a mărfurilor, numit şi punctul de vânzare,

 trecerile (culoarele) pentru deplasarea cumpărătorilor,

 sectorul de achitare,

 sectorul de prestare a serviciilor suplimentare.

Figura 4.3.8. Sectoarele sălii de vânzare

În practica comercială se folosesc cât sectoare de intrare şi de ieşire separate, atât şi integrate
într-o singură locaţie. În magazinele cu suprafeţe comerciale mici este optimală reunirea intrării şi
ieşirii într-un singur loc (dar cu uşi separate), ce simplifică organizarea procesului comercial-
tehnologic, exclude furturile de mărfuri. În magazinele cu suprafaţa de peste 300 m2, conform

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 229


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

normelor antiincendiare, intrările şi ieşirile trebuie să fie separate. Amplasarea intrărilor şi ieşirilor
depinde de metoda de vânzare. În cazul vânzării mărfurilor prin metoda tradiţională (cu vânzător)
acestea se amplasează la mijlocul faţadei magazinului, iar la utilizarea metodei cu autoservire - în
partea stângă a faţadei (Figura 4.3.9.).
În aceste sectoare se amplasează coşurile pentru cumpărături, camerele de păstrare,
informaţiile pentru orientarea cumpărătorilor.

Figura 4.3.9. Amplasarea intrărilor şi ieşirilor în magazine

O importanţă deosebită revine proiectării punctului de vânzare. În acest sens se urmăresc


2 obiective:
 evaluarea mărimii şi determinarea numărul raioanelor;
 implantarea suprafeţei de vânzare, care, la rândul său, vizează căutarea soluţiilor
optimale pentru:
- dispunerea mobilierului de prezentare a produselor pe toată suprafaţa de vânzare;
- etalarea diferitor produse pe acest mobilier.

Tehnologia acestor procese este expusă în continuare preponderent în baza surselor de


specialitate în domeniu [83; 89; 106; 125; 126 ș. a.].

Distribuirea pe raioane a sălii de vânzare urmărește cîteva obiective importante (Figura


4.3.10.).

230 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Obiective

 Găsirea cu uşurinţă de către clienţi a unei grupe de mărfuri, sau a unor articole care
îi interesează

 Selectarea de către client a unui articol din rândul mai multor articole similare

 Înregistrarea cumpărăturii efectuate de client prin prezentarea de articole


complementare şi stimularea unei vânzări suplimentare

 Stimularea deciziei de cumpărare a clientului şi pentru mărfurile de impuls

 Ţinerea evidenţei vânzărilor la nivelul mai multor grupe de mărfuri, sau numai a
unei grupe, subgrupe, articol

 Creşterea vitezei de circulaţie a mărfurilor

 Utilizarea judicioasă a personalului, concomitent cu realizarea unei specializări a


acestuia pe grupe de mărfuri

 Efectuarea în condiţii mai uşoare a inventarelor gestionare

 Stimularea şi îmbunătăţirea managementului magazinului

Figura 4.3.10. Distribuirea pe raioane a sălii de vânzare

Repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane depinde de o serie de factori (Figura 4.3.11.).

Factorii, care influenţează mărimea şi locaţia suprafeţei de vânzare


atribuite fiecărui raion:

 Volumul şi structura sortimentului de mărfuri comercializat

 Formele de expunere, vânzare şi interdependenţă cu tipul şi dimensiunile mobilierului


utilizat

 Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei

 Tradiţiile şi obiceiurile de cumpărare ale populaţiei

 Amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive

Figura 4.3.11. Factorii care influenţează sectorizarea raioanelor de vânzare

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 231


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Funcţionalitatea și eficiența activității magazinului este influenţată, în mare parte, de


repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane. Dimensionarea acestor raioane are consecinţe
nemijlocit asupra cifrei de afaceri şi a nivelului de servire a clienţilor în magazine.
Pentru alocarea spaţiilor de vânzare pe fiecare raion se utilizează următoarele metode
principale (Figura 4.3.12.).

Metode

 Presupune analiza vânzărilor pentru anul anterior pe grupe de produse,


folosind date la nivelul mediilor naţionale şi a unor magazine de acelaşi
profil (de exemplu: să presupunem că raionul de articole tricotate
reprezintă 10 % din totalul suprafeţei de vânzare a unui magazin
Metoda
universal existent, deci în viitorul magazin proiectat să aibă 80000 m2
analizei
suprafaţă de vânzare se vor aloca circa 800 m2 pentru articole tricotate).
vânzărilor
 Pentru un magazin deja aflat în funcţiune, analiza vânzărilor de mărfuri
oferă posibilitatea efectuării unor corecţii în structura spaţiului de
vânzare pe grupe de produse, aici trebuie avute în vedere influenţele
sezonalităţii vânzărilor de mărfuri.

 Urmăreşte să aloce mai mult spaţiu acelor raioane care pot realiza mai
Metoda multe vânzări sau profit pe un m2 ; analiza vânzărilor de mărfuri pe un
rentabilităţii m2 se realizează comparativ pe grupe de produse în interiorul aceluiaşi
grupelor de magazin sau în relaţie cu alte magazine de acelaşi profil.
produse  Se impune o analiză atentă, pentru că unele articole cum este mobila,
necesită spaţii mai mari decât altele.

Presupune parcurgerea succesivă a următoarelor etape:


 determinarea unui număr teoretic de referinţe, pornind de la un
asortiment-tip pentru fiecare raion sau familii de produse,
 determinarea stocului ideal necesar pentru atingerea volumului de
vânzări prevăzut pentru fiecare raion.
 Normele de încărcare pe un m2 suprafaţă de vânzare, aici trebuie luate
în consideraţie următoarele elemente:
Metoda  proporţia în care se repartizează stocul mediu de mărfuri,
dezvoltării  stocul de etalare pe suprafaţa de vânzare şi stocul de păstrare în
progresive rezerva de mărfuri,
 modalitatea cea mai rentabilă de a expune mărfurile pe mobilierul
(stoc tip)
comercial,
 structura, tipul şi dimensiunile echipamentului de prezentare şi de
vânzare necesar,
 serviciile comerciale prestate: cabine de probă, masă de ambalare,
punct de prelucrare a ambalajelor refolosibile, alei de circulaţie etc.

Figura 4.3.12. Metodele de alocare a spaţiilor pe raioane de vânzare

232 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Alocarea suprafeţei de vânzare pe grupe de mărfuri în cadrul magazinului presupune


parcurgerea succesivă a câtorva etape (Figura 4.3.13.).

1. Determinarea numărului
de referinţe, pornind de la
un sortiment-tip pentru
5. Determinarea lungimii fiecare raion
linearului alocat fiecărui 2. Determinarea stocului
raion, respectiv, a frontului de etalare
linear de expunere
Etape/
Acţiuni 3. Stabilirea unor norme
4. Calcularea raportului
dintre suprafaţa de etalare de încărcare pe m2
şi cea ocupată cu mobilier suprafaţă de etalare

Figura 4.3.13. Alocarea suprafeţei de vânzare în cadrul magazinului

1. Numărul de referinţă se stabileşte pe raioane sau familii de produse. Alegerea


sortimentului-tip pentru fiecare raion presupune parcurgerea a trei etape intermediare
(Figura 4.3.14.).

Etape

Stabilirea listei raioanelor şi familiilor de produse care trebuie implantate. Dacă


I magazinul este, de exemplu, un supermagazin, a cărui suprafaţă este egală cu
sau depăşeşte 400 m2, el va avea următoarele raioane alimentare: mezeluri –
brânzeturi, carne, fructe şi legume, produse congelate, băuturi, băcănie.
Implantarea unui raion nealimentar într-un supermagazin este condiţionată de
mărimea acestuia

II Determinarea naturii categoriilor de articole

Detalierea sortimentului, determinarea pe fiecare raion şi familie de produse a


III listei articolelor care vor fi prezentate la vânzare, cu menţionarea numărului de
referinţe pentru fiecare raion

Figura 4.3.14. Determinarea numărului de referinţe de mărfuri

În publicaţiile de specialitate [83, p. 83-84] se evidenţiază patru puncte-cheie care permit


evaluarea unui produs deja existent sau a unui care urmează să fie introdus în oferta de mărfuri a
punctului de vânzare (Figura 4.3.15.).
TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 233
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

 Nivelul de coerenţă a produsului cu sortimentul de mărfuri al


punctului de vânzare.

Din acest punct de vedere se disting: produse care se substituie


produselor existente, produse complementare acestora, produse care
nici nu se substituie, nici nu sunt complementare.

 Potenţialul de creştere. Produsele prezintă un mod tipic de dezvoltare,


numit „ciclul de viaţă” al produsului. Se disting 5 stadii ale acestuia:
Puncte-
cheie

 lansarea: produsul este prezentat pe piaţă, cunoaşterea şi


acceptarea lui sunt minimale,
 creşterea: vânzările produsului încep să se accelereze prin efectele
cumulate ale politicii de lansare şi ale influenţei informaţiilor
primite de la persoanele care au devenit cumpărători efectivi ai
produsului,
 maturitatea: vânzările produsului ating un nivel la care se menţin,
 declinul: vânzările încep să diminueze pe măsura înlocuirii
produsului cu alte produse care au caracteristica funcţională
superioară sau produse de înlocuire.

 Facilităţile de aprovizionare şi structura sortimentului de mărfuri a


magazinelor din proximitate.

Ciclul de viaţă al produselor poate stimula sau limita vânzarea


acestora.

 Rentabilitatea. În practica comercială se utilizează următoarele criterii


de evaluare a rentabilităţii unui produs:

- rabatul mediu realizat la nivelul acestui produs,


- rotaţia stocului,
- locul ocupat în linearul sau suprafaţa de expunere,
- gradul de înrudire cu alt produs,
- potenţialul de creştere al produsului.

Figura 4.3.15. Punctele-cheie de evaluare a unui produs

234 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

2. Stocul de etalare din sala de vânzare se determină ca produsul dintre numărul de


referinţe calculat pe raioane şi numărul de bucăţi din fiecare articol necesar a fi expus
zilnic pe suprafaţa de etalare.

Determinarea corectă a stocului de etalare este importantă, deoarece există o relaţie între
numărul de unități dintr-un anumit articol expuse şi volumul de vânzări. Creşterea linearului unui
raion poate genera o creştere a volumului vânzărilor, însă această creştere este limitată de următoarele
restricţii:
 trebuie să fie asigurat un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţă, inclusiv
numărul de (facing5), în caz contrar nu se vor putea obţine vânzările scontate;
 dacă este depăşit pragul de saturaţie, nu se va obţine sporirea vânzărilor.

Linearul este „lungimea de expunere a produselor într-un magazin”. Linearul reprezintă


instrumentul de bază „mijlocul de producţie” al magazinelor. Se disting două tipuri de
liniar (Figura 4.3.16.).

Linearul dezvoltat
Linearul la sol
LINEAR

- însumează lungimea totală


- lungimea de prezentare a
de prezentare pe diversele
unei piese de mobilier, nivele (etajere) ale unui
măsurată la sol. mobilier.

Figura 4.3.16. Tipurile de linear

3. Norma de încărcare pe m2 suprafaţă de etalare – trebuie să fie rezultatul


experimentărilor, luându-se în consideraţie tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat,
caracteristicile de prezentare comercială a mărfurilor, formele de expunere pe mobilier.

4. Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier şi utilaj


comercial condiţionează mărimea reală a suprafeţei de etalare şi suprafaţa ocupată cu
mobilier/utilaj. Valoarea medie a raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu
mobilier se calculează, în funcţie de înălţimea purtătorilor de mărfuri (rafturi, gondole
etc.), numărul şi dimensiunea poliţelor, distanţele minime dintre acestea.

1. Asigurarea unei 2. Utilizarea la maximum a 3. Folosirea unui


lungimi optime a mobilierului de-a lungul
mobilier cu 4-5 niveluri
frontului de expunere, pereţilor pe înălţimi,
de 5-10 m; variind între 2,00-2,20 m; (poliţe) de expunere.

Figura 4.3.17. Condiţii de utilizare eficientă a mobilierului comercial

5
Termenul „facing” desemnează o unitate de produs prezentată pe primul rând din faţa unui raft. Numărul de „facing”
este egal cu numărul de unităţi de prezentare (cutii, pachete, pungi) dintr-un articol văzut din faţă.
TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 235
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

5. Pentru determinarea lungimii linearului la sol destinat fiecărei categorii de


produse sau produs pot fi utilizate câteva metode (Figura 4.3.18.) .

 Atribuirea unui facing de 1 fiecărui produs

Această metodă este o soluţie convenabilă în micile magazine (unde spaţiul


restrâns constituie o limită obiectivă) sau în cazul produselor cu un ritm lent al
vânzărilor în magazinele cu suprafaţă mare.

 Atribuirea, fiecărui produs, a unui facing decurgând din modul de


prezentare adoptat.

Pentru raţiuni de comoditate în manipulare şi reaprovizionare, anumite


Metode articole cu o cadenţă puternică a vânzării sunt prezentate pe palete în
containere.

 Repartiţia proporţională cu vânzările.

Potrivit acestei metode, pentru lungimea linearului fiecărui produs se atribuie un


procent din linearul alocat întregii grupe egal cu cota vânzărilor pentru fiecare
subgrupă sau segment de produse respective.
Fie:
V – volumul total al vânzărilor de mărfuri al magazinului, într-o perioadă dată:
v – volumul vânzărilor produselor respective, în aceeaşi perioadă;
L – lungimea totală a linearului la sol;
l –lungimea linearului acordat produselor.
v l vxL
Considerând că:  , rezultă că: 1=
V L V

 Repartiţia bazată pe cantităţile vândute.

Această metodă consideră linearul drept o rezervă de mărfuri în sala de vânzare.


Lungimea linearului fiecărui produs depinde de:
 cererea clientelei pentru acest produs (vânzările);
 locul pe care îl ocupă acest produs;
 perioadele şi intervalul de reaprovizionare.
Dacă „v” este volumul unei unităţi de încărcătură, iar „n” numărul de unităţi din
produsul respectiv vândut într-o perioadă, volumul care trebuie ocupat în
magazin în fiecare interval de reaprovizionare este egală: n x v=P x H x I,
nxV
respectiv I = unde:
PxH
P – profunzimea (adâncimea poliţelor de raft),
H – înălţimea mobilierului de expunere.

Figura 4.3.18. Metode de determinare a lungimii linearului la sol [83, p. 147-148]

236 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Tabelul 4.3.1.
Factori şi criterii de atribuire a linearului de vânzare
Factori Criterii
 Tipul de distribuţie
 Politica comercială a magazinului
 Nivelul urmărit de servire
 Localizarea
Factorii externi produsului
 Motivaţiile clientelei
 Structura de gestiune a magazinului
 Prezenţa spaţiilor de depozitare
 Produsele de marcă concurentă
 Unică familie
 Tip de marcă
 Marca produsului
Factorii calitativi ai produsului
 Gama
 Interacţiune/sinergie, referinţă
 Impuls, sezonalitate, modă, noutate
Factorii cantitativi ai  Volum, greutate – prezentare unitară, prezentare în
produsului pachete, minicomandă
 Cifra de afaceri
 Marja brută
Factorii financiari  Stoc
 Costurile directe ale produsului
 Profit direct pe produs
 Tipul de mobilier
 Amplasamentul mobilierului
 Tipul de prezentare
Factorii fizici ai produsului
 Criteriile de regrupare a produselor
 Dimensiunile raionului (m2: linear la sol, linear
desfăşurat)
Sursa: adaptat după [83, p. 150]

Un rol deosebit de important în proiectarea şi amenajarea interioară a magazinului revine


planificării fluxul clienţilor în sala de vânzare, localizării spaţiale a căilor de circulaţie,
deoarece aceste căi creează premise pentru o viziune de ansamblu asupra interiorului
magazinului şi accesibilităţii la diferite raioane de vânzare.

Dimensiunile şi orientarea căilor de circulaţie individualizează fiecare magazin prin


anumite elemente (Figura 4.3.19.).

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 237


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Elemente

1. Mărimea şi 2. Dispunerea spaţială a


particularităţile mobilierului comercial în
constructive ale sala de vânzare, în 3. Comportamentul
magazinului, îndeosebi funcţie de forma de spaţial al clienţilor.
cele legate de dispunerea vânzare promovată în
punctelor fixe: scări
magazin.
rulante, lifturi.

Figura 4.3.19. Elementele de bază în orientarea căilor de circulaţie în sala de vânzare

Mărimea şi particularităţile constructive ale magazinului. Numărul şi poziţionarea


punctelor de acces a clienţilor în magazin condiţionează orientarea fluxului de circulaţie.

Segmentarea suprafeţei de vânzare pretinde o intrare şi o ieşire în, şi din


magazin orientate corect din punct de vedere funcţional, ceea ce presupune:

 Orientarea uşilor de intrare/ieșire direct spre stradă;

 Căi de acces comode, dimensionate astfel încât să asigure circulaţia clienţilor, de


preferat ca pentru intrare şi ieşire să existe uşi distincte, deşi la magazinele mici nu
este posibil acest lucru;

 Deschiderea uşilor în sensul curentului clienţilor; la magazinele cu autoservire uşa de


intrare trebuie să se deschidă spre stânga, pentru a orienta fluxul de clienţi în sens
opus acelor de ceasornic (poziţia 1, Figura 4.3.21.).

Figura 4.3.20. Amplasarea punctelor de acces în magazin

Dispunerea spaţială a mobilierului comercial în sala de vânzare. Amplasarea


mobilierului comercial reprezintă un element de fundamentare a fluxului major al
clienţilor.

Într-un magazin cu autoservire rândurile de rafturi pot fi ordonate în două moduri:


 De-a lungul axei longitudinale a spaţiului de vânzare (poziţia 3, Figura 4.3.21.)
 Perpendicular pe axa longitudinală (poziţia 4, Figura 4.3.21.).

238 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

În funcţie de numărul rândurilor cu mobilier, utilaj pe care se expune marfa (rafturi, gondole
etc.), fluxul clienţilor trebuie să fie astfel orientat încât punctul de plecare să corespundă cu punctul de
sosire (poziția 5, Figura 4.3.21.). De aceea, numărul rândurilor de rafturi pe mijlocul suprafeţei de
vânzare este raţional să fie impar, astfel încât punctul final al fluxului clienţilor să corespundă cu
ieşirea din magazin (poziţia 6, Figura 4.3.21.).

1 2 3

4 5 6

1 - Orientarea clienţilor în sensul opus 4 - Ordonarea purtătorilor de mărfuri perpendicular


acelor ceasornicului pe axa de lungime a spaţiului de vânzare
2 - Orientarea clienţilor în sensul acelor 5 - Orientarea clienţilor în condiţiile existenţei unui
ceasornicului număr par de rânduri de rafturi
3 - Ordonarea purtătorilor de mărfuri 6 - Orientarea clienţilor în condiţiile existenţei unui
pe axa de lungime a spaţiului de număr impar de rânduri de rafturi
vânzare
Figura 4.3.21. Schema de orientare a fluxului major de circulaţie a clienţilor
într-un magazin cu autoservire [83, p. 92]

Amplasarea mobilierului şi utilajului comercial depinde de metoda de comercializare a


mărfurilor: tradiţională (cu vânzători) sau autoservire. În magazinele ce aplică prima metodă,
mărfurile se expun pe utilajul amplasat de-a lungul linearului pereţilor şi la locul de muncă al
vânzătorului, cumpărătorul fiind servit de către vânzător. În magazinele cu autoservire se utilizează
diferite metode de proiectare a sălii de vânzare: liniară (utilajul şi mobilierul comercial este dispus în
lungul axei longitudinale sau perpendicular pe axa longitudinală), insulară (utilajul şi mobilierul
comercial este amplasat în formă de insule în sala de vânzare), în formă de boxă (unele raioane pot fi
sectorizate în sala de vânzări, având propriul punct de achitare) şi combinată (îmbină elemente ale
diferitor metode numite mai sus).

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 239


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Lungimea utilajului pe care este expusă marfa nu va depăşi 20 de m, deoarece lungimea mai
mare conduce la acumularea unui număr mare de cumpărători în culoare şi creează deficienţe în
deplasarea lor.
În Figura 4.3.22. sunt prezentate diferite variante de mobilare a unei suprafeţe de vânzare în
magazinele cu autoservire. Însă fiecare magazin trebuie să-şi identifice propriul stil, care să-l
individualizeze şi, totodată, să răspundă cerinţelor funcţionale, estetice şi preferinţelor clienţilor.

3
1 – utilaj dispus în lungul axei longitudinale
2 - utilaj dispus perpendicular axei longitudinale
3 – amplasare combinată a utilajului în sala de vânzare

Figura 4.3.22. Schema de amplasare a utilajului, mobilierului în sala de vânzare în magazine cu


autoservire [106, p. 331]

240 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

În magazinele mari deseori se foloseşte planificarea sălii de vânzare în formă de boxe cu


amplasarea respectivă a utilajului şi mobilierului comercial (Figura 4.3.23.). Acest tip de planificare
se aplică în cazul, în care este necesară divizarea suprafeţei de vânzare în câteva săli sau în cadrul
comercializării în baza mostrelor de mărfuri, ce solicită servire individuală a clienţilor. Boxele
(casetele) ocupă spaţii separate în sala de vânzare, cu puncte de achitare distincte, trei laturi sunt
ocupate cu mobilier sau utilaj comercial, cea de-a patra este zona de intrare-ieşire, unde este şi locul
de plată. Un asemenea tip de planificare a sălii de vânzare se consideră mai puţin eficient deoarece
implică un număr mai mare de personal, complică procesul comercial-tehnologic.

Figura 4.3.23. Schema planificării în formă de boxă a sălii de vânzare [106, p. 332]

În magazinele mari se recomandă schimbări periodice de mobilier, realizarea diferitor


publicităţi la locul de vânzare pentru combaterea monotoniei şi atragerea clienţilor.
În magazinele mici de regulă se utilizează metoda tradiţională (clasică) de vânzare. În acest
caz cumpărătorii nu au acces liber la mărfurile expuse, iar servirea se efectuează prin intermediul
vânzătorilor. Utilajul, mobilierul comercial este aranjat astfel, încât spaţiile în care sunt prezentate
mărfurile şi cele unde circulă clienţii sunt izolate (Figura 4.3.24.).

Figura 4.3.24. Planificarea interioară a sălii de comerţ în magazinele cu forma clasică de


vânzare

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 241


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Comportamentul spaţial al clienţilor. Circulaţia orizontală în perimetrul unei suprafeţe


de vânzare se realizează prin proiectarea unor treceri (culoare), a căror lăţime trebuie să
corespundă condiţiilor antropometrice ale clienţilor aflaţi în diferite ipostaze:
 staţionară într-un anumit loc, în vederea alegerea unei mărfi;
 mişcarea printre purtătorii de marfă;
 aşteptarea pentru plata cumpărătorilor la casă.

Figura 4.3.25. Lăţimea culoarelor de circulaţie, în funcţie de dimensiunile antropometrice ale


clienţilor (în milimetri) [83, p. 95]

Căi de primă importanţă, determină direcţia fluxului de


I
cumpărători, în funcţie de particularităţile constructive ale
Căile principale clădirii.
de circulaţie
Căi de primă importanţă secundară stabilesc legăturile
II transversale spre diferite raioane de vânzare.
Culoare destinate
efectuării Existente de-a lungul mobilierului şi a altor utilaje de vânzare.
cumpărăturilor

III
Spaţii de Toate spaţiile unde clienţii sunt în aşteptare: în faţa scărilor
staţionare rulante, a lifturilor, a caselor de marcat.

Figura 4.3.26. Clasificarea suprafeţelor pentru circulaţia clienţilor

242 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

În proiectarea căilor de circulaţie într-un magazin trebuie să se respecte următoarele principii


(Figura 4.3.27.).

Principii

Căile principale de circulaţie să fie construite în linie dreaptă şi să-şi


păstreze lăţimea de trecere pe tot parcursul sălii de vânzare, înlesnind clientului
drumul cel mai scurt spre diferite raioane de vânzare.

Pentru dimensionarea lăţimii culoarelor de circulaţie şi a spaţiilor de


staţionare se va porni de la frecvenţa intensă a vizitatorilor (în perioadele şi orele
de vârf ale activităţii magazinului).

Culoarele destinate efectuării cumpărăturilor trebuie dispuse perpendicular


pe căile principale de circulaţie pentru a asigura clienţilor accesul la marfa dorită.

Spaţiile destinate activităţilor la standurile de vânzare şi în faţa caselor de


marcat nu trebuie să interacţioneze cu căile principale de circulaţie şi de efectuare
a cumpărăturilor.

Lăţimea căilor destinate efectuării cumpărăturilor este dependentă şi de


înălţimea mobilierului comercial, recomandându-se, ca lăţimea căii de cumpărare
să fie egală cu înălţimea raftului de mărfuri.

În sectorul alimentar aleile de circulaţie trebuie să fie continue, fără căi


transversale sau întreruperi de gondole.

Dacă marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vânzarea


mărfurilor alimentare, în comerţul cu mărfuri nealimentare ele devin
inacceptabile, pentru că amplifică monotonia; întrerupându-se aceste lungimi, se
creează zona de „promenadă ” şi de stabilizare a clientului în interiorul raionului.

Figura 4.3.27. Principiile privind proiectarea căilor de circulaţie în magazin

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 243


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Tabelul 4.3.2
Lăţimea culoarelor pentru circulaţia clienţilor în spaţiul de
vânzare a unui magazin cu autoservire
Magazine cu suprafaţă
Nr. Magazine cu suprafaţă de
Tipul culoarului de circulaţie de vânzare mai mică sau
vânzare peste 1000 m2
egală cu 1000 m2
1. Culoar principal 2,00 2,50...3,50
2. Culoar secundar 1,80 2,00...2,20
3. Lăţimea în faţa locurilor de 2,50 3,00... 3,50
vânzare individuală
4. Lăţimea în faţa casei de marcat 2,50...3,00 3,00... 4,50
5. Culoar între două case de marcat 0,60 0,80
6. Lăţimea între case de marcat şi
1,50 1,50...2,00
masa de împachetat
Sursa: adaptat după [89, p. 133]

Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare a magazinului


Prin acest proces se urmăreşte: utilizarea raţională a întregii suprafeţe disponibile;
reducerea circuitelor şi operaţiunilor de manipulare a mărfurilor; dirijarea circuitului
clienţilor; dinamizarea cumpărăturilor; minimizarea cheltuielilor de circulaţie.

Scopul implantării suprafeţei de vânzare este să se găsească un raport optim al amplasării


raioanelor, mobilierului şi produselor, astfel încât să se asigure prezentarea unui stoc de mărfuri
echilibrat cu necesităţile cumpărătorilor şi condiţiile unei bune alegeri de mărfuri de către clienţi.
Obiectivul structurării pe raioane a spaţiilor de vânzare este de a crea un raport optim dintre suprafaţa
alocată raioanelor şi volumul vânzărilor respective.
Implantarea raioanelor presupune elaborarea unui plan de aranjare spaţială a suprafeţei de
vânzare, care să ofere cele mai bune soluţii de utilizare eficientă a spaţiilor de vânzare.

 natura şi caracteristicile mărfurilor expuse, implantarea raioanelor de vânzare


 dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare, Factori care influenţează

 periodicitatea aprovizionării şi condiţiile de aprovizionare de la


furnizori,

 formele de vânzare şi deservire utilizate,

 viteza de circulaţie a mărfurilor,

 preferinţele cumpărătorilor şi tradiţiile de cumpărare,

 normativele stocurilor de mărfuri,

 dotarea cu utilaj şi mobilier comercial ş. a.

Figura 4.3.28. Factori care influenţează implantarea raioanelor de vânzare

244 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

Implantarea raioanelor şi suprafeţelor de vânzare include 2 etape (Figura 2.3.29.).

Etapele
implantării

implantarea implantarea
generală în detaliu

- localizarea produselor de cerere


foarte mare într-o asemenea
- reducerea la minimum a circuitelor variantă, încât clienţii să fie atraşi
de aprovizionare a fiecărui raion, în către fiecare din ele, traversând
funcţie de frecvenţa vânzării, întreaga sală de vânzare. În acest
perioada de reaprovizionare, viteza mod clienţii au posibilitatea de a
de circulaţie a mărfurilor, durata de înmagazina vizual întregul linear de
păstrare a diferitor produse. prezentare, de-a lungul căruia vor
figura produsele curente şi cele de
impuls.

Figura 2.3.29. Etapele implantării raioanelor şi suprafeţelor de vânzare

Implantarea generală. Precum afirmă specialiştii în domeniul comerţ [83, p. 98], într-o
sală de vânzare există, în virtutea curenţilor de circulaţie a clienţilor, două zone distincte:
o zonă de circulaţie naturală, numită „zona caldă” şi o zonă de circulaţie „incitată” sau
aşa-zisă „rece” (Figura 4.3.30.).

Circulaţia clienţilor

20%
II 30%

Zona caldă
III

Zona rece

IV 10%
I 40%

Intrarea/ieșirea
Intrarea clienților
clienților

Figura 4.3.30. Circulaţia clienţilor în magazin

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 245


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

În practică se utilizează regula 4.3.2.1., care se bazează pe analiza fluxului cumpărătorilor în


magazine. Studiile în acest domeniu constată că cea mai mare parte a cumpărătorilor se opresc în
apropierea intrării în magazin, deseori evitând drumul până la partea opusă intrării. Potrivit acestei
reguli suprafaţa magazinului poate fi divizată în 4 părţi: în prima pătrime din vecinătatea intrării
urmează să fie amplasate acele raioane care participă cu o cotă globală de 40 % în volumul vânzărilor,
iar în celelalte raioane respectiv cu ponderi de 30 %, 20 % şi, respectiv, 10 % (Figura 4.3.30.).

Alţi specialişti consideră că la implantarea raioanelor este necesar de a lua în considerare


numărului de cumpărături efectuate în fiecare sector a suprafeţei de vânzare, aşa numitul indice de
frecventare a diferitor zone de vânzare.

Implantarea în detaliu include 3 etape, succesiunea cărora este prezentată în Figurile 4.3.31.,
4.3.32.

Etapele

 determinarea amplasamentelor raioanelor cu atracţie foarte mare,

 determinarea amplasamentelor mărfurilor de cerere curentă,

 determinarea amplasamentelor mărfurilor de cerere de impuls.

Figura 4.3.31. Etapele implantării în detaliu

Amplasarea produselor de cerere foarte frecventă şi curentă trebuie să conducă la un traseu


dirijat al cumpărătorilor, impunându-l să treacă prin toate culoarele de circulaţie (Figura 4.3.32.) [89,
p. 141].

246 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

a) Implantarea raioanelor de apel într-un supermagazin

Mezeluri Produse lactate Băuturi

Produse de panificaţie
Case de marcat
Măcelărie

Fructe şi legume Peşte

b) Implantarea articolelor curente

Produse lactate Băuturi


Mezeluri

Lapte Dulciuri Biscuiţi

Produse de panificație
Case de marcat
Supe Uleiuri şi oţet

Detergenţi
Măcelărie

Paste făinoase Cosmetice

Fructe şi legume Peşte

c) Implantarea produselor de impuls

Produse lactate Băuturi


Mezeluri

Lapte Dulciuri Brânzeturi Biscuiţi


Produse de panificație
Case de marcat

Supe Mirodenii Uleiuri şi oţet

Parfumerie Detergenţi
Măcelărie

Legume uscate Paste făinoase Cosmetice

Fructe şi legume Peşte

Figura 4.3.32. Implantarea în detaliu a raioanelor într-un supermagazin

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 247


ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO

Tipuri de amenajare a unei suprafeţe de vânzare [89, p. 120-121]:



Dispunerea tip-grilă - grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoarele principale
paralele, întrerupte de culoarele secundare, aşezate perpendicular pe primele. De regulă,
supermagazinele folosesc o exploatare eficientă a suprafeţei magazinului, deşi din punct de vedere al
clientului deranjează faptul că, părţile perimetrale ale suprafeţei de vânzare SUNT mult mai
aglomerate.

CARNE ȘI PRODUSE DIN CARNE LAPTE ȘI PRODUSE LACTATE


PREPARATE CONGELATE

LEGUME-FRUCTE
ARTICOLE PENTRU
PÂINE. PRĂJITURI

CONSERVE DIN

CONSERVE DIN
COSMETICE
PAPETĂRIE

ARTICOLE DE

CAFEA. CEAI.
BOMBOANE
APERITIVE
BĂUTURI.

LEGUME
FRUCTE
MENAJ
COPII

INTRARE
CASELE DE MARCAT

IEȘIRE
DELICATESE

Figura 4.3.33. Dispunerea tip-grilă a grupelor de produse într-un supermagazin

 Dispunerea flux liber - sortimentul de mărfuri este grupat pe familii şi subfamilii de


produse pentru a facilita mişcarea liberă, nestructurată a clienţilor (Figura 4.3.34.). În acest caz
spaţiul se utilizează mai puţin eficient, decât la dispunerea grilă.
TRICOURI
VITRINĂ

BLUZE
COSTUME
LENJERIE

BLUZE

COSTUME ÎNCĂLȚĂMINTE
IEȘIRE PANTALONI
DE BAIE
LENJERIE

ÎNCĂLȚĂMINTE
INTRARE
ROCHII
CURELE SACOURI
VITRINĂ

SCURTE
PALTOANE
CAMERE BIROU DE SERVICE JACHETE
DE PROBĂ ȘI PLATĂ

Figura 4.3.34. Dispunerea flux liber a grupelor de produse într-un magazin de confecții pentru
dame

248 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI


L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

 Dispunerea tip-boutique - gruparea sortimentului de mărfuri se realizează astfel încât


fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil şi o ambianţă
specifică (Figura 4.3.35.). Adesea magazinul prezintă mărfuri de marcă de la un singur producător.
Acest sistem de amenajare reclamă costuri ridicate.

VITRINĂ PIJAMALE
LUMEA
VACANȚEI

ARTICOLE SPORT COSTUME


PENTRU DAME

ACCESORII
CAMERA DE
BIROU PROBĂ
SERVIRE JUCĂRII
(AJUSTAT)

Figura 4.3.35. Dispunerea tip-boutique a grupelor de produse într-un magazin cu articole pentru
dame

Una din operaţiunile principale ale procesului comercial-tehnologic este achitarea pentru
mărfurile şi serviciile procurate, care se efectuează în punctele de plată. Scopul principal în acest
domeniu este crearea condiţiilor pentru asigurarea vitezei rapide de achitare de către cumpărători a
mărfurilor selectate şi instituirea unui control eficient a integrităţii bunurilor din magazin. Studiile
sociologice constată că cumpărătorii devin deranjaţi deja după 15 sec. de aşteptare în linia pentru
achitare. Punctele de achitare se amplasează astfel, încât să se excludă intersecţia fluxurilor
cumpărătorilor şi ca la ieşire cumpărătorii neapărat să treacă prin unul din aceste puncte. Distanţa
dintre locurile dotate cu aparatele de marcat este de 0,6 m. Casierul este obligat sa-i elibereze
cumpărătorului bonul de casă.
Pentru a accelera procesul de achitare, în multe magazine mari funcţionează puncte de achitare
cu autoservire, astfel cumpărătorii au posibilitatea prin intermediul aparatelor de marcat cu scanner s