Otc Curs de Lectii

L. ȘAVGA, V.
SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI
MOLDCOOP
UNIVERSITATEA COOPERATIST-COMERCIALĂ
DIN MOLDOVA
LARISA ŞAVGA VIORICA SITNICENCO
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA
COMERŢULUI
SUPORT DE CURS
C H I Ş I N Ă U - 2016
1
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI L. ȘAVGA, V. SITNICENCO
CZU 657(075.8)
T 92
Autori: prof. univ., dr. hab. Larisa Șavga, lector universitar Viorica Sitnicenco.
Aprobat de Senatul Universităţii Cooperatist-Comeciale din Moldova

(proces-verbal nr. 8 din 01 iulie 2016).
Referenţi: Grigore Belostecinic, academician, prof. univ., dr. hab., rector ASEM,
Svetlana Muştuc, conf. univ., dr., decanul facultăţii Marketing şi merceologie, UCCM.
Editat conform hotărîrii Consiliului redactare-editare al UCCM

(proces-verbal nr. 76 din 01 iulie 2016).
Design şi tehnoredactare: Viorica Fulga, conf. univ., dr.

Redactare: Ana Brăguţă.
DESCRIEREA CIP A CAMEREI NAŢIONALE A CĂRŢII
Organizarea şi tehnologia comerţului în definiţii, scheme și comentarii: Suport

de curs/Larisa Șavga, Viorica Sitnicenco; MOLDCOOP, Universitatea
Cooperatist-Comercială din Moldova. – Chişinău: UCCM, 2016. – 499 p.
100 ex.
ISBN 978-9975-4344-6-1.
ISBN 978-9975-4344-6-1.
© L. Șavga, V. Sitnicenco, UCCM, 2016
2
L. ȘAVGA, V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI
CUPRINS
PRELIMINARII 8
INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI

1. Scopul şi obiectivele cursului 10
2. Importanţa cursului şi legătura cu alte discipline 14
CAPITOLUL I. COORDONATELE ORGANIZĂRII ŞI TEHNOLOGIEI

COMERŢULUI
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI,

TEMA 1.1.
INTERACŢIUNI
1. Categorii principale în teoria organizării comerţului 17
2. Esenţa şi principiile organizării comerţului 23
3. Sinergia şi organizarea comerţului 26
4. Conceptul de tehnologie şi de tehnologie comercială 27
CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI

TEMA 1.2.
MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI
1. Conţinutul distribuţiei mărfurilor şi rolul comerţului în procesul de
31
distribuţie
2. Rolul şi funcţiile distribuţiei 33
3. Tipologia canalelor de distribuţie 36
4. Comerţul: rolul, conţinutul, funcţiile 39
5. Evoluţia distribuţiei mărfurilor pe piaţa europeană 43
TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL

1. Caracteristica comerţului ca sistem 49
2. Formele organizatorico-juridice în comerţ 52
3. Clasificarea şi caracteristica subiecţilor activităţii comerciale 56
4. Modele de organizare a aparatului comercial 60
TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ

1. Principiile şi organizarea reglementării de către stat a activităţii
66
comerciale
2. Metode de reglementare statală a sferei de circulaţie a mărfurilor 68
3. Strategia de dezvoltare a comerţului interior 72
3
TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE

1. Importanţa, rolul şi obiectivele activităţii comerciale 78
2. Organizarea achiziţiei mărfurilor. Sursele de achiziţie 85
3. Organizarea şi reglementarea rapoartelor contractuale 87
4. Informaţia comercială şi protecţia ei 90
5. Riscuri comerciale şi metode de atenuare a acestora 93
CAPITOLUL II. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA PROCESELOR

COMERCIALE ÎN COMERŢUL CU RIDICATA
COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE,

TEMA 2.1.
ORGANIZAREA
1. Semnificaţia şi conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata 98
2. Rolul economic şi funcţiile comerţului cu ridicata 99
3. Tendinţe conturate în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial 102
TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA

1. Rolul şi caracteristicile unităţilor de comerţ cu ridicata 105
2. Tipologia şi caracteristica comercianţilor cu ridicata 108
DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII

TEMA 2.3.
DEPOZITARE
1. Rolul şi funcţiile depozitelor de mărfuri. Clasificarea depozitelor 114
2. Structura şi cerinţele faţă de încăperile depozitare 117
3. Sectorizarea şi amplasarea încăperilor depozitului 119
4. Indicii tehnico-economici ce caracterizează eficienţa utilizării spaţiilor
121
depozitare
PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE

TEMA 2.4.
DE COMERŢ CU RIDICATA
1. Noţiune de proces depozitar–tehnologic. Conţinutul şi elementele
124
constitutive ale tehnologiei depozitare
2. Tehnologia operaţiilor de intrare şi de deplasare a mărfurilor în
128
interiorul depozitelor
3. Tehnologia recepţiei mărfurilor şi documentarea procesului de recepţie 130
4. Organizarea şi tehnologia stocării şi păstrării mărfurilor 147
5. Pregătirea mărfurilor pentru expediere şi livrarea lor de la depozit 164
6. Managementul proceselor tehnologice în depozit 172
4
CAPITOLUL III. ORGANIZAREA APROVIZIONĂRII CU MĂRFURI A

UNITĂŢILOR DE COMERŢ
1. Noţiunea de aprovizionare, rolul şi esenţa aprovizionării cu mărfuri în
180
activitatea comercială
2. Principiile şi cerinţele faţă de organizarea procesului de aprovizionare 181
3. Sursele de aprovizionare cu mărfuri şi selectarea furnizorilor optimali 183
4. Formele de aprovizionare cu mărfuri a unităţilor de comerţ 185
5. Metodele de aprovizionare cu mărfuri a reţelei de comerţ cu amănuntul 188
CAPITOLUL IV. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA PROCESELOR

COMERCIAL-TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL
TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE

1. Conţinutul, importanţa şi rolul comerţului cu amănuntul în sistemul de 191
distribuţie a mărfurilor
2. Funcţiile comerţului cu amănuntul 194
3. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul 195
4. Forme de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul 197
5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul 202
TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE

TEMA 4.2.
COMERŢ CU AMĂNUNTUL
1. Tipizarea unităţilor cu amănuntul. Caracteristica tipurilor şi formatelor 205
de magazine
2. Specializarea unităţilor cu amănuntul: noţiune, esenţă, necesitate 214
3. Principii de amplasare raţională a unităţilor de comerţ cu amănuntul 216
TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI

1. Vocaţia şi politica comercială a magazinului 223
2. Structura funcţională a localului magazinului 227
3. Proiectarea şi tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare 228
4. Planificarea spaţiilor necomerciale 250
5. Eficienţa utilizării spaţiilor comerciale 252
6. Designul magazinului 255
PROCESELE TEHNOLOGIEI COMERCIALE ÎN UNITĂŢILE DE

TEMA 4.4.
COMERŢ CU AMĂNUNTUL
1. Conceptul tehnologiei comerciale în unităţile de comerţ cu amănuntul,
structura procesului comercial-tehnologic şi caracteristica principalelor 259
operaţii
2. Tehnologia de recepţie a mărfurilor în unităţile de comerţ cu amănuntul 262
5
3. Tehnologia păstrării şi pregătirii mărfurilor pentru vânzare 274

4. Etalarea mărfurilor în vitrine şi în interiorul magazinului 284
5. Particularitățile etalării anumitor mărfuri alimentare şi nealimentare în 294
interiorul magazinului
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA VÂNZĂRII MĂRFURILOR CU

TEMA 4.5.
AMĂNUNTUL
1. Clasificarea formelor şi metodelor de vânzare cu amănuntul a mărfurilor 306
2. Metodele de vânzare a mărfurilor în magazine: clasificare, caracteristici, 312
utilizare
3. Caracteristica formelor şi metodelor de vânzare a mărfurilor în afara
323
magazinului
4. Forme speciale de vânzare a mărfurilor 331
5. Metode active de promovare a vânzărilor cu amănuntul 337
6. Regulile de comercializare cu amănuntul a mărfurilor 347
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA SERVIRII CUMPĂRĂTORILOR

TEMA 4.6.
ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL
1. Organizarea servirii clienţilor în unităţile de comerţ cu amănuntul: 352
esenţă, conţinut, principii de organizare
2. Structura procesului de deservire a cumpărătorilor în unităţile de comerţ 354
cu amănuntul
3. Cultura comerţului şi indicii ce o caracterizează 356
PERSONALUL UNITĂŢII DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL ŞI

TEMA 4.7.
RELAŢIILE CU CONSUMATORII
1. Categorii de personal în unităţile de comerţ cu amănuntul 364
2. Aspectul psihologic al procesului de vânzare şi de deservire a 367
cumpărătorilor
3. Conţinutul relaţiilor comerţului cu consumatorii şi etica profesională a 368
vânzătorilor
TEMA 4.8. POLITICA DE SORTIMENT A UNITĂŢILOR DE COMERŢ

1. Nevoile, cererea de consum şi rolul lor în politica comercială 373
2. Noţiune de sortiment de mărfuri. Clasificarea şi caracteristica 377
sortimentului de mărfuri
3. Factorii ce influenţează formarea sortimentului de mărfuri în unităţile 382
de comerţ
4. Formarea sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ şi strategii de 384
sortiment
5. Indici ce caracterizează sortimentul de mărfuri în unităţile de comerţ 389
6
TEMA 4.9. SERVICIILE COMERCIALE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ

1. Conceptul şi caracteristica serviciilor comerciale 392
2. Tipologia serviciilor comerciale şi caracteristica lor 394
3. Tendinţele de dezvoltare a serviciilor comerciale pe plan mondial 398
CAPITOLUL V. PROTECȚIA CONSUMATORILOR ȘI PUBLICITATEA ÎN

COMERȚ
TEMA 5.1. PROTECŢIA CONSUMATORILOR

1. Cadrul conceptual privind protecţia consumatorilor. Principii, obiective 404
şi politici în domeniu
2. Organizarea procesului de protecţie a consumatorilor 412
3. Reglementarea protecţiei consumatorilor 416
4. Organisme cu atribuţii de protecţie a consumatorilor 421
TEMA 5.2. PUBLICITATEA ŞI RECLAMA ÎN COMERŢ

1. Rolul şi importanţa publicităţii şi reclamei în comerţ 430
2. Clasificarea şi caracteristica formelor de publicitate şi reclamă 433
3. Formele şi conţinutul principalelor mijloace şi tehnici de reclamă şi 435
publicitate comercială
CAPITOLUL VI. ORGANIZAREA ȘI TEHNOLOGIA CIRCULAȚIEI

AMBALAJULUI ȘI TRANSPORTĂRII MĂRFURILOR
TEMA 6.1. ORGANIZAREA CIRCUITULUI AMBALAJULUI ÎN COMERŢ

1. Rolul şi funcţiile ambalajului 451
2. Clasificarea ambalajului şi cerinţele faţă de ambalaj 454
3. Unificarea şi standardizarea ambalajului 457
4. Tipurile principale de ambalaj 459
5. Recepţionarea şi circulaţia ambalajului 462
6. Acţiuni de reducere a pierderilor unităţilor de comerţ provenite din 463
circuitul ambalajului
TEMA 6.2. TEHNOLOGIA TRANSPORTĂRII MĂRFURILOR ÎN COMERŢ

1. Rolul transportării în circuitul de distribuţie a mărfurilor 465
2. Reglementarea transportării mărfurilor în cadrul activităţii de comerţ 467
3. Organizarea şi particularităţile transportării mărfurilor cu diferite 468
mijloace de transport
BIBLIOGRAFIE 489
7
PRELIMINARII
Comerțul a devenit unul din cele mai complexe și dinamice domenii ale economiei moderne,
având o importanță strategică pentru dezvoltarea echilibrată, sustenabilă și viabilă a sistemelor
economice și sociale.
Prin locul pe care-l deţine în circuitul economic al bunurilor, comerţul face legătura dintre
producţie şi consum, fiind influenţat de cele două faze ale circuitului economic și având un rol activ
asupra echilibrului dintre producţie şi consum. Prin intermediul comerțului se asigură procesul de
confruntare dintre cerere și ofertă, care se materializează în actele de vânzare-cumpărare, implicând
numeroși agenți economici cu divers profil. Desfăşurarea actelor comerciale generează multiple
legături ale comerţului cu piaţa muncii, piaţa capitalurilor, piaţa monetară. Datorită complexităţii sale şi
rolului ce-i revine în distribuţia bunurilor şi serviciilor, satisfacerea necesităţilor de consum, comerţul
reprezintă unul dintre cele mai importante laturi ale economiei contemporane, bazate pe competiție.
Drept ramură economică, formă a schimbului în economie, comerțul contribuie la formarea
produsului intern brut, totodată plasându-se la interfața cu consumatorii acest sector exercită o influență
substanțială asupra calității vieții, reprezentând un element-cheie a modelului socio-economic.
Creșterea concurenței și concentrării, implementarea noilor tehnologii comerciale, în special a
celor bazate pe aplicarea TIC moderne, a noilor tipuri de unități comerciale, diversificarea accelerată a
ofertei de mărfuri și servicii plasează comerțul în coordonatele unei modernizări continue bazate pe
practici și tehnologii comerciale inovatoare, pe un nou stil de viață al consumatorilor.
Semnarea Acordului de Asociere între Republica Moldova și Uniunea Europeană, o
componentă importantă a căruia este Acordul de Liber Schimb Aprofundat Cuprinzător (DCFTA -
Deep and Comprehensive Free Trade Agreement), reclamă noi provocări și oferă noi oportunități
pentru dezvoltarea comerțului atât exterior, cât și a celui interior prin plasarea pe piață a produselor de
înaltă calitate ce corespund standardelor europene, preluarea (implementarea) normelor europene
referitoare la siguranța produselor, protecția consumatorilor, a practicilor și formelor comerciale
avansate, oferind o platformă eficientă pentru transformarea Republicii Moldova într-o țară europeană
modernă, integrată în spațiul economic comunitar. Aceasta solicită promovarea consecventă a
multiplelor reforme, prioritar a celor de ordin economic și legislativ (armonizarea cadrului legislativ
național la acquis-ul comunitar) pentru facilitarea relațiilor comerciale reciproce și avansarea activității
de comerț la nivelul unui comerț modern.
Dezvoltarea în continuare a comerțului ridică probleme deosebit de complexe pentru
soluționarea cărora sunt necesare cunoștințe și cercetări de amploare, bazate pe utilizarea
instrumentarului teoretic, dar și pe bunele practici în domeniu. Provocările mediului concurențial,
modificarea schimburilor comerciale, dezvoltarea noilor modalități de afaceri vor necesita reacții rapide
din partea comercianților pentru a face față competiției și a acționa pe o piață concurențială, în continuă
schimbare și restructurare. Toate acestea solicită cunoștințe temeinice a problematicii comerciale.
Cunoașterea fundamentelor teoretice, metodologiilor, conceptelor, strategiilor, tehnologiilor de
organizare și de desfășurare a activității de comerț are o importanță deosebită pentru interpretarea
fenomenelor ce au loc în comerț și argumentarea politicilor comerciale atât la macro nivel, cât și la
nivel de întreprinderi de comerț.
Prezenta lucrare încearcă să răspundă acestor provocări prin studiul teoretico-metodologic și
aplicativ al organizării și tehnologiei comerciale, atât într-un cadru general, ce vizează tratarea
macroeconomică a funcționării și dezvoltării comerțului (strategii comerciale, reglementare legislativ-
8 PRELIMINARII
normativă a activității de comerț ș.a.) cât și într-un cadru specific, ce vizează anumite tipuri de
activități, operațiuni de comerț. Volumul este bazat pe o viziune sistemică și o abordare complexă,
pragmatism, transferul internațional de inovații și bune practici comerciale având în vedere, totodată,
necesitățile și cerințele actuale cu care se confruntă comerțul interior.
Lucrarea acoperă un spectru larg de aspecte referitoare la activitatea de comerț, dintre care
fundamentele organizării și tehnologiei comerciale, distribuția mărfurilor, modelele organizaționale în
sistemul comercial, reglementarea și organizarea activității de comerț, organizarea și tehnologia
proceselor comerciale în comerțul cu ridicata și cu amănuntul, politica de sortiment în unitățile de
comerț, protecția consumatorilor, publicitatea în comerț, organizarea și tehnologia circulației
ambalajului și transportării mărfurilor. Aceasta conferă lucrării o mare utilitate pentru cei ce doresc să
cunoască fundamentele comerțului, dar și cei ce doresc să practice activitate de comerț.
Pentru o mai bună percepție a conținutului materialului expus în lucrare, acesta este prezentat în
formă de definiții, scheme, comentarii.
Având în vedere complexitatea problematicii comerciale, precum și faptul că activitatea de
comerț este puternic influențată de mediul intern și extern, de tehnologiile informaționale și de
comunicații moderne, ce-i conferă un grad ridicat de flexibilitate și schimbare, nu pretindem la o
abordare exhaustivă a acesteia. Suntem deschiși la sugestii, idei, care să contribuie la îmbunătățirea
acestui material și, în cele din urmă, la extinderea sferei de cunoaștere și creșterea calității prestației
comerciale.
Lucrarea se adresează atât mediului academic, cât și celui de afaceri, precum și autorităților
publice, în special studenților, cadrelor didactice, cercetătorilor, antreprenorilor, specialiștilor și celor
ce doresc să practice activitate de comerț.
Aducem profunde mulțumiri tuturor celor care ne-au susținut, ne-au încurajat în demersul
elaborării acestui volum și au sprijinit apariția acestuia.
Autorii
PRELIMINARII 9
INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI
1. Scopul şi obiectivele cursului

2. Importanţa cursului şi legătura cu alte discipline
 Cunoaşterea noţiunilor-cheie: comerţ, organizarea comerţului, tehnologie

comercială, procese comerciale, progres tehnico-ştiinţific, activitate comercială,
piaţă de consum
 Analiza conţinutului şi specificului activităţii de comerţ în economia modernă
Obiective
 Evaluarea impactului progresului tehnico-ştiinţific asupra activităţii comerciale

moderne
 Identificarea rolului cursului în cunoaşterea funcţionării sistemului comercial şi în
perfecţionarea organizării comerţului şi proceselor tehnologiei comerciale
 Identificarea conexiunii cursului Organizarea şi tehnologia comerţului cu alte
discipline de studiu
1. Scopul şi obiectivele cursului
Comerţului îi revine un rol important în structura activităţilor economice, contribuind la

formarea PIB (13%). Situându-se la interfaţa cu consumatorii, comerţul/comercianţii
exercită o influenţă substanţială asupra satisfacerii necesităţilor de consum ale populaţiei.
Într-un asemenea context, comerţul este apreciat drept ramură care reflectă, pe de o parte,
eficienţa utilizării factorilor de producere şi nivelul de dezvoltare economică a ţării, iar pe
de altă parte, calitatea vieţii populaţiei.
Liberalizarea pieţei, reformarea şi evoluţia proceselor economice, tendinţele de globalizare au

favorizat dezvoltarea antreprenorialului comercial, acesta devenind unul din cele mai atractive
domenii ale afacerilor şi antrenând în activitatea de comerţ un număr de persoane în continuă
ascensiune. Astfel, în prezent, circa 40 % din agenţii economici din ţară profesează anume în domeniul
comerţului cu ridicata şi cu amănuntul. În structura întreprinderilor mici şi mijlocii peste 41% le revine
celor din sfera comerţului. În activitatea de comerţ sunt antrenaţi circa 17% din populaţia ocupată în
sistemul economic.
Dezvoltarea economiei concurenţiale favorizează diversificarea formelor de organizare a

comerţului, astfel încât activitatea de comerţ este prestată nu doar de către întreprinderile
specializate în acest domeniu, dar şi de către un spectru larg de agenţi economici, care-şi
desfăşoară activitatea în diverse domenii, inclusiv industrie, agricultură, prestări servicii
etc. Totodată, amplificarea proceselor de globalizare economică şi comercială, penetrarea
rapidă a TIC moderne în activitatea de comerţ generează dezvoltarea, alături de comerţul
stabil, şi a formelor netradiţionale de comerţ, inclusiv a comerţului electronic.
10 INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI

Printr-o asemenea optică, comerţul a devenit un domeniu foarte complex, diversificat, cu

dimensiuni de amploare, în continuă schimbare şi reformare.
Cunoaşterea fenomenelor ce au loc în comerţ, a modalităţii de organizare şi de realizare a

activităţii comerciale, a proceselor comercial-tehnologice, a perspectivelor de evoluţie a sectorului şi a
tendinţelor manifestate în plan internaţional devine o sferă de cunoaştere necesară, nu doar pentru
specialiştii ce activează nemijlocit în cadrul comercial, dar şi pentru cei antrenaţi pe dimensiunea
sistemului economic-social al ţării atât în sectorul privat, cât şi în cel public.
Organizarea şi tehnologia comerţului reprezintă un domeniu distinct al ştiinţei economice,

cu legităţi specifice.
Cursul Organizarea şi tehnologia comerţului este un curs universitar, de specializare, cu

un profund caracter aplicativ în programul de formare profesională a viitorilor specialişti în
domeniul comerţului şi sferelor aferente acestuia, a administrării afacerii etc.
Cunoaşterea fundamentelor teoretice ale acestui curs, studierea

experienţei naţionale şi internaţionale în domeniul organizării şi tehnologiei
comerţului este o componentă indispensabilă a formării profesionale a
specialiştilor pentru sfera comercială, pe motiv că:
 organizarea exercită un rol important în restructurarea şi reformarea sferei de comerţ

şi construirea modelului de comerţ, care ar răspunde provocărilor mediului
concurenţial;
 prin procesele de organizare pot fi realizate cu succes funcţiile comerţului, iar prin
cele tehnologice se asigură eficiența funcționării sistemului comercial;
 buna organizare asigură durabilitatea structurilor organizatorice a comerţului,

eficienţa funcţionării acestuia;
 organizarea este factorul principal pentru diversificarea proceselor comercial-

tehnologice, optimizarea structurilor comerciale, amplificarea avantajelor
concurenţiale;
 abordarea ştiinţifică a organizării şi tehnologiei comerţului asigură progresul şi

dezvoltarea inovativă a acestei sfere.
Figura I.1. Importanța studierii cursului Organizarea şi tehnologia comerţului
INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI 11

Scopul cursului: formarea şi dezvoltarea competenţelor studenţilor în organizarea şi

tehnologia comercială, asimilarea fundamentelor teoretice ale comerţului, mecanismelor de
funcţionare a comerţului în economia modernă, practicilor de comerţ pe plan naţional şi
internaţional în toată diversitatea formelor lor.
- cunoaşterea fundamentelor organizării sistemului de comerţ

cognitivă (termeni, categorii, legităţi, principii, forme, metode,
Funcţiile perspective ş. a.) şi a tehnologilor comerciale;
cursului metodică - stăpânirea şi utilizarea metodelor, abordărilor, algoritmilor de
structuri, sisteme, modele în domeniul activităţii de comerţ;
aplicativă - formarea şi dezvoltarea competenţelor aplicative ale viitorilor
specialişti.
Figura I.2. Funcţiile cursului Organizarea şi tehnologia comerţului
Obiectivele
generale ale
cursului
 cunoaşterea cadrului legislativ-normativ cu privire la comerţ;
 însuşirea teoriei şi practicilor legale de organizare a activităţii de comerţ şi a

tehnicilor de realizare a proceselor tehnologiei comerciale în întreprinderile de
comerţ cu ridicata şi cu amănuntul;
 dezvoltarea capacităţilor de diagnosticare a situaţiei şi a tendinţelor de dezvoltare

a comerţului interior, de identificare a problemelor şi soluţiilor de perfecţionare a
activităţii întreprinderilor comerciale, de luare a deciziilor ce vizează
perfecţionarea, optimizarea şi eficientizarea proceselor comerciale;
 dezvoltarea aptitudinilor de analiză a situaţiei în piaţa internă, în sistemul

comercial, în cadrul întreprinderii de comerţ; a mediului concurențial;
 studierea orientărilor de evoluţie a comerţului şi practicilor comerciale pe plan

internaţional şi a oportunităţilor de aplicare a acestora în comerţul din ţară;
 dezvoltarea competențelor de aplicare a cunoștințelor teoretice în sectorul

economiei reale; transferul de inovații către mediul de afaceri.
Figura I.3. Obiectivele generale ale cursului Organizarea şi tehnologia comerţului

Studiul axat pe obiective face ca studentul să fie angajat într-un proces de cunoaştere, aplicare
şi integrare a activităţilor în domeniul organizării comerţului şi tehnologiei proceselor comerciale.
Acestea sunt formulate în termeni de competenţe şi, în conformitate cu structura competenţei, se
structurează în obiective cognitive, tehnologice şi atitudinale.
 noţiunile, definiţiile categoriilor principale aplicate în domeniul comercial-

Studentul va poseda cunoştinţe fundamentale
economic;
 fundamentele organizării activităţii comerciale în economia concurenţială;
 bazele tehnologiei proceselor comerciale la nivel de comerţ cu amănuntul şi
cu ridicata;
 locul, rolul, importanţa comerţului în sistemul de distribuţie şi relaţiile
Cognitive
economice ce se implică;
despre:
 cadrul legislativ-normativ cu privire la comerţ şi activităţile aferente acestei

sfere;
 modelele organizatorico-manageriale aplicate în comerţ şi specificul acestora
A.
în verigile cu ridicata (angro) şi cu amănuntul (detail) 1;

 strategiile de dezvoltare a comerţului în Republica Moldova şi perspectivele
de evoluţie a sectorului prin prisma tendinţelor şi practicilor internaţionale;
 protecţia drepturilor consumatorului;
Obiective specifice
 principiile managementului întreprinderii de comerţ şi posibilităţile de sporire

a eficienţei activităţii comerciale.
 să integreze cunoştinţele şi capacităţile nou-formate în domeniul organizării şi
realizării activităţii de comerţ;
 să cerceteze/proiecteze/implementeze proiecte investigaţionale care să
conducă la soluţionarea problemelor din domeniul comerţului;
 să poată organiza şi iniţia o afacere în domeniul antreprenoriatului comercial;
Studentul va fi capabil:
 să asimileze deprinderi în luarea deciziilor privind organizarea activităţii de

comerţ şi a proceselor comerciale în cadrul întreprinderilor de comerţ cu
B. Tehnologice
amănuntul şi cu ridicata, precum şi în activitatea de comerţ fără magazine;

 să realizeze procese tehnologice în cadrul întreprinderilor de comerţ;
 să practice diverse forme de comerţ de intermediere;
 să analizeze situaţia pe piaţa internă, să tragă concluziile de rigoare şi să le
aplice în procesele decizionale;
 să asimileze şi să aplice legislaţia şi normele de comerţ în vigoare în
activitatea profesională;
 să aplice forme moderne de comerţ, inclusiv cel electronic;
 să respecte normele de etică în comerţ;
 să asigure conexiunea dintre teoria şi practica activităţii comerciale.
Figura I.4. Obiectivele specifice aferente cursului Organizarea şi tehnologia comerţului
1
Aici şi în continuare termenii comerţ cu ridicata şi comerţ angro, precum şi comerţ cu amănuntul şi comerţ detail se vor
folosi cu acelaşi sens, ca sinonime.

Continuarea Figurii I.4.

 să tindă în mod conştient să evalueze procesele comercial-tehnologice în
cadrul întreprinderilor comerciale şi componentele ce influenţează şi
determină calitatea deservirii consumatorilor;
 să abordeze comerţul drept sistem cu toate legăturile interne şi externe ale
acestuia;
Obiective specifice
 să manifeste interes faţă de analiza situaţiei în piaţa internă, în comerţul

C. Atitudinale
intern;
 să fie interesat de a analiza experienţa internaţională în domeniul organizării
şi desfăşurării activităţii de comerţ, tehnologiile comerciale performante şi
perspectivele de dezvoltare a comerţului interior autohton;
 să conştientizeze posibilităţile de implementare a practicilor comerciale
internaţionale performante;
 să fie receptiv la cerinţele şi la necesităţile consumatorilor şi în relaţiile cu
furnizorii şi alţi parteneri de afaceri;
 să manifeste interes faţă de modernizarea, perfecţionarea continuă a
activităţilor şi proceselor comerciale.
Studierea cursului se bazează pe abordarea funcţional-problematică, orientată spre dezvoltarea

competenţelor necesare specialiştilor pentru activitate într-o economie concurenţială, într-un mediu în
continuă schimbare.
2. Importanţa cursului şi legătura cu alte discipline
Cursul Organizarea şi tehnologia comerţului este o disciplină de formare profesională

aplicativă, care se află într-o legătură interdisciplinară cu alte cursuri fundamentale şi de specialitate:
cu teoria economică
 cunoaşterea fundamentelor funcţionării sistemului economic (la macro- şi micronivel), a

relaţiilor şi a mecanismelor de piaţă, a legilor economice ale pieţei, a mecanismelor de
interacţiune dintre cerere şi ofertă, ce contribuie la dezvoltarea gândirii economice şi a
abilităţilor de gestionare eficientă a resurselor şi de luare a deciziilor;
cu managementul
 gestionarea activităţilor comerciale prin punerea în valoare a funcţiilor managementului
(planificarea, organizarea, coordonarea, motivarea şi controlul afacerilor), în scopul gestionării
eficiente a resurselor materiale, financiare, umane şi informaţionale, identificarea şi dezvoltarea
celor mai bune oportunităţi de afaceri ce asigură o activitate profitabilă;

cu marketingul
 cercetarea comportamentului consumatorilor, ce permite managementului firmei să adopte acel

mix de marketing la nivelul unităţii de comerţ, care să pună în valoare tehnologia comercială
folosită. În acest sens, tehnologia modernă utilizată este un factor care aduce un avantaj
competitiv pentru comerciant, creând companiei/magazinului o identitate proprie;
cu merceologia
 ajutorul merceologiei, managerul stabileşte oferta de mărfuri la nivelul magazinului (în
structura sortimentală şi cerinţele de calitate), foloseşte cele mai bune modalităţi de depozitare,
ambalare, promovare, expunere a produselor etc.;
cu economia comerţului
 planificarea afacerilor, a indicatorilor microeconomici ce urmează a fi atinşi, pentru a asigura

profitabilitatea afacerii cu resurse minimale;
cu analiza economico-financiară
 cu ajutorul căreia personalul firmei gestionează într-un mod raţional resursele şi potenţialul
unităţii de comerţ, urmăreşte randamentul linearului de expunere, măsoară eficienta utilizării
spaţiilor de vânzare;
cu statistica
 care permite acumularea, analiza şi interpretarea datelor ce vizează activitatea de comerţ,
identificarea tendinţelor şi proceselor de dezvoltare a acesteia, în scopul descoperirii legilor care
guvernează manifestarea lor;
cu contabilitatea
 prin ansamblul operaţiilor de înregistrare, pe baza unor norme şi reguli speciale, a mişcării
mărfurilor (materialelor, fondurilor), se ţine evidenţa contabilă a acestor resurse, se ţine
evidenţa mărfurilor comercializate în reţeaua comercială (înregistrarea în maşinile de casă şi
control), se documentează intrările şi ieşirile de bunuri comercializate;
cu ştiinţele juridice
 ţinând cont de cadrul legislativ-normativ, se va folosi acea tehnologie comercială, care să tină
cont de reglementările în vigoare, să asigure protecţia mediului şi a consumatorilor;

cu ergonomia
 factorii responsabili dintr-o firmă trebuie să adopte acele tehnologii care uşurează munca, apăra
de accidente si îmbolnăviri profesionale, creează condiţii optime pentru personalul comercial,
dar şi pentru consumatori;
cu estetica
 ce îşi are reflecţie în designul interior şi exterior în amenajarea magazinelor, în tehnicile de

etalare a mărfurilor în magazine;
alte domenii ale ştiinţei şi discipline care influenţează activitatea de comerţ.

Activităţi de învăţare
 Ce reprezintă comerţul ca ramură a economiei naţionale?

 Care este rolul comerţului în economia naţională şi ce impact are asupra
dezvoltării socio-economice a ţării?
 Ce scop şi obiective urmăreşte cursul Organizarea şi tehnologia comerţului?
 Cu ce cursuri universitare corelează această disciplină?

CAPITOLUL I. COORDONATELE ORGANIZĂRII ŞI TEHNOLOGIEI COMERŢULUI
TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI:

NOŢIUNI, INTERACŢIUNI
1. Categorii principale în teoria organizării comerţului
2. Esenţa şi principiile organizării comerţului
3. Sinergia şi organizarea comerţului
4. Conceptul de tehnologie şi de tehnologie comercială
 Cunoaşterea categoriilor principale în teoria organizării comerţului

Obiective
 Perceperea legilor organizării comerţului

 Înţelegerea esenţei şi principiilor organizării comerţului
 Identificarea rolului sinergic al organizării comerţului
 Cunoaşterea conceptului de tehnologie şi tehnologie comercială
1. Categorii principale în teoria organizării comerţului
Noţiunea de organizare este o noţiune complexă şi are sensuri multiple (Figura 1.1.1.).
ordonare, sistematizare, structurare
orânduire, disciplină, ordine

Organizare (conform DEX)
a stabili şi a coordona mijloacele tehnice, economice, administrative, astfel încât

să permită executarea în condiţii optime a unui proces
a proceda metodic şi ordonat în acţiunile sale, a-şi coordona acţiunile orientându-

se după un plan
a orândui, a aşeza, a coordona activitatea unei instituţii, a unui grup social etc. în
aşa fel, încât să funcţioneze organic, lucrând după un plan adecvat la îndeplinirea
unui anumit scop
a se uni, coordonându-şi acţiunile (în vederea realizării unui scop comun)
Figura 1.1.1. Definirea şi sensul noţiunii de organizare [130]
TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI 17

A organiza înseamnă a face ceva (grup de persoane, întreprinderi) să funcţioneze conform

unui plan, a stabili şi a coordona mijloacele tehnice, economice şi administrative, pentru
realizarea în condiţii optime a unui proces.
Organizarea reprezintă stabilirea şi delimitarea proceselor de muncă fizică şi intelectuală, a
componentelor acestora (sarcini, operaţii, lucrări ş. a.), precum şi gruparea lor pe posturi,
formaţii de muncă, compartimente, potrivit anumitor criterii manageriale, economice,
tehnice şi sociale, în vederea realizării în cele mai bune condiţii a obiectivelor prestabilite.
Formele organizării
Organizarea procesuală Organizarea structurală
constă în stabilirea principalelor reprezintă gruparea funcţiunilor,

categorii de muncă, a proceselor activităţilor, atribuţiilor şi sarcinilor, în
necesare realizării obiectivelor funcţie de anumite criterii şi
întreprinderii, sub forma funcţiunilor, repartizarea acestora în subdiviziuni
activităţilor, atribuţiilor şi sarcinilor. organizatorice pe grupuri şi persoane.
Figura 1.1.2. Formele organizării
Organizarea comerţului reprezintă totalitatea elementelor organizaţionale (subiecţi

comerciali, subsisteme) care interacţionează între ele şi formează un sistem unitar, precum
şi un complex de acţiuni organizatorice orientate spre asigurarea funcţionării comerţului.
Sistem organizatoric: sistem agregat care include ansamblul elementelor de tip
organizatoric, relaţiile organizatorice care asigură realizarea funcţiilor şi obiectivelor
stabilite.
 Existența subsistemelor cu
 Organizare internă complexă caracter funcțional al
activității
 Relații organizaționale
complexe
Caracteristicile  Structură ierarhică sau cu

sistemului multe niveluri
organizatoric
 Interacțiunea internă și
externă a elementelor
sistemului
Figura 1.1.3. Caracteristicile sistemului organizatoric [61, p. 18]
18 TEMA 1.1. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI, INTERACŢIUNI

Elementele principale ale sistemului organizatoric în comerţ sunt: subsistemele,

întreprinderile, organele de conducere, elementele infrastructurale.
Relaţiile în sistemele organizatorice sunt foarte complexe şi includ următoarele tipuri:

organizatorico-economice, sociale, tehnologice, organizatorico-juridice, interpersonale ş.a.
Cele mai răspândite categorii de structuri de organizare a sistemului comercial sunt:

centralizată, descentralizată şi cadru (Figurile 1.1.4.-1.1.6.) [106, p. 19; 135; 152].
În cadrul structurilor centralizate

deciziile se iau la nivel superior şi sunt obligatorii
pentru nivelurile ierarhice inferioare. Sistemul de
acest tip poate mobiliza resurse pentru realizarea
unor sarcini complexe, asigurând o coordonare
eficientă a acţiunilor tuturor componentelor
sistemului. În asemenea sisteme se creează
posibilitatea optimizării globale a sistemului de
management în ansamblu. Totodată, acest tip de
structuri de sistem au un grad redus de
Figura 1.1.4. Structura centralizată de
flexibilitate, eficienţa acestuia este dependentă de
organizare
„calitatea” managementului superior (centrului).
a sistemului comercial
Structurile centralizate sunt eficiente în mediile
agresive.
Structurile descentralizate (numite

structuri de reţea) nu au un subsistem principal şi,
respectiv, un sistem de relaţii principale (nu
există o structură principală şi autoritară).
Deciziile se iau de către fiecare subsistem
autonom, de aceea sistemul îşi poate uşor
modifica structura, în funcţie de situaţie. Însă
acest tip de structuri are capacităţi de mobilizare
limitate, solicită mai mult timp pentru a răspunde
Figura 1.1.5. Structura de reţea provocărilor mediului extern. Structurile de reţea
(descentralizată) sunt preferabile pentru mediul cu caracter incert
de organizare a sistemului comercial de dezvoltare, în care sunt necesare idei,
cercetări, testări.

În structurile-cadru (numite şi structuri

schelet sau structuri de carcasă) sunt un tip de
structuri de sistem intermediare între structurile
centralizate şi descentralizate. În asemenea
structuri, rolul „centrului colectiv” de conducere
revine câtorva subsisteme echivalente după
importanţă şi cu împuterniciri mari, în comparaţie
cu alte subsisteme. O asemenea organizare nu
permite uneia din subsistemele principale să
promoveze o politică, sau acţiuni distructive. Figura 1.1.6. Structura cadru de organizare
Acest tip de structuri este aplicabil pentru a sistemului comercial
majoritatea mediilor.
În cadrul acestor categorii de structuri a sistemului comercial pot exista diferite tipuri de
structuri organizatorice (Tabelul 1.1.1; Figurile 1.1.7.-1.1.11.).
Tabelul 1.1.1
Tipuri de structuri organizatorice
Tip
Caracteristici
structură
1 2
Se aplică numai legăturile liniare directe „şef - salariat”. Fiecare nivel inferior
în aşa structură are un superior, un manager, care soluţionează problemele şi adoptă
deciziile pe toate problemele apărute în obiectul gestiunii. În structura liniară toate
sarcinile se soluţionează pe o singură cale de relaţii.
MANAGER
GENERAL
Liniară
MANAGER MANAGER
LINIAR LINIAR
executant executant executant executant
Figura 1.1.7. Schema structurii de tip liniar

1 2
Permite diversificarea activităţii manageriale după principiul specializării

funcţionale. Esenţa ei constă în delegarea aparatului de gestiune a executării fiecărei
funcţii şi structurizarea ierarhică a responsabilităţii pentru executarea anumitor funcţii
de conducere.
MANAGER
GENERAL
Funcţională
MANAGER MANAGER
FUNCŢIONAL A FUNCŢIONAL B
Figura 1.1.8. Schema structurii organizatorice funcţionale pure
Distribuirea resurselor şi stabilirea obiectivelor şi sarcinilor ţine de competenţa

managerilor liniari, iar dirijarea proceselor legate de realizarea acestor sarcini în limita
resurselor alocate şi a unor altor restricţii – revine managerilor serviciilor şi
subdiviziunilor funcţionale. Structura organizatorică de acest tip este formată din
departamente operaţionale şi funcţionale, însă titularii posturilor de execuţie primesc
dispoziţii şi poartă răspundere numai faţă de managerul ierarhic nemijlocit.
MANAGER
GENERAL
Liniar-
funcţională
MANAGER MANAGER
LINIAR FUNCŢIONAL
___ legături liniare

------ legături funcționale
Figura 1.1.9. Structura liniar-funcţională

1 2
Prevede formarea compartimentelor (secţiilor) specializate: în vânzarea unor
grupe de produse sau prestare de servicii (orientarea pe produs); pe tehnologii noi
(orientarea pe inovatii); pe executarea operaţiunilor într-o anumită regiune (orientarea
teritoriala).
Conducerea executivă a
corporaţiei
Divizională
Servicii Servicii Grupe pe

Secţia Secţia produs,
executive, administra-
resurse inovaţio-
la nivel tive, la nivel cercetări nale,
corporativ umane
corporativ teritoriale
Figura 1.1.10. Schema-tip a structurii divizionale
Reprezintă o formă organizatorică mixtă, în care asupra ierarhiei existente se

suprapune o reţea de împuterniciri, influenţe şi comunicaţii orizontale. Structura de
proiect prevede transmiterea soluţionării sarcinilor complexe, ce apar în faţa firmei,
echipelor de lucru şi subdiviziunilor interfuncţionale special formate în acest scop,
care, în anumite condiţii, pot fi transformate în unităţi independente sau aşa-numite
firme interne.
MANAGER
GENERAL etc.
De proiect
Manager
Manager Manager Manager
resurse
Manager producţie financiar marketing umane
proiect
Echipa proiectului
Figura 1.1.11. Structura organizatorică de proiect
Presupune descentralizarea maximă a funcţiunilor întreprinderii pe domenii

Pe centre de (direcţii) de activitate, managerii centrelor de profit gestionând sub propria
profit responsabilitate toate activităţile subdiviziunii conduse. Sediul central sinergizează
eforturile centrelor de profit.

Autoasigurarea Sistemul organizaţional tinde să se păstreze ca o formaţie

funcţionării unitară, utilizând în acest scop întregul său potenţial.
Pentru orice organizaţie există un astfel de ansamblu de
Legile elemente care pot spori substanţial potenţialul lor şi pot asigura
Legea sinergiei
organizării împreună un efect mai mare decât suma potenţialului (efectului)
comerţului elementelor ei constitutive.
Transformarea structurală, funcţională a obiectului care
Legea
sporeşte potenţialul organizaţiei şi asigură dezvoltarea ei pe
dezvoltării
principii de autoorganizare şi autoasigurare.
Figura 1.1.12. Legile organizării comerţului
2. Esenţa şi principiile organizării comerţului
Structura comerţului include: elemente și relaţii organizatorice, economice,

manageriale ș. a.
Structuri manageriale (organe de conducere, subdiviziuni, servicii)
Subsisteme comerciale: sectoriale, funcţionale, departamentale, teritoriale ş. a.
Subiecţi comerciali: întreprinderi comerciale, organizaţii, asociaţii
Elemente
Interacțiuni
Comerţul
Relaţii
Organizatorice, manageriale, economice, sociale şi tehnologice
Economice externe, de integrare și cooperare
Figura 1.1.13. Structura comerţului
Structura comerţului ca sistem social-economic este multidimensională şi include: structuri

funcţionale, manageriale, tehnologice, sociale, teritoriale ş. a. Într-o viziune generală structura
organizatorică a sistemului de comerţ poate fi prezentată schematic în modul ilustrat în Figura 1.1.14.

Sistemul socio-economic „comerţ”
Subsistemele comerţului
Comerţ Comerţ
interior exterior Organe
Subiecţii
activităţii manageriale şi de
de comerţ control
Centrale
Asociaţii Comerţ Comerţ cu
de comerţ angro amănuntul
Ramurale
(sectoriale)
Uniuni Comerţ Comerţ
comerciale public privat Teritoriale
Comerţ Comerţ Departamen-

Organizaţii de organizat neorganizat tale
comerţ
(neautorizat)
Interne
Întreprinderi Comerţ Comerţ
comerciale urban rural
Intermediari Comerţ cu Comerţ cu

comerciali mărfuri servicii
Filiale/
sucursale
Asigurarea infrastructurală a comerţului
Comunicaţii de Asigurarea Resurse

Transport reţea Informaţia tehnico-
Construcţii umane
(descentralizată) materială
Figura 1.1.14. Structura sistemului comerţ [106, p. 20]

Principiile organizării comerţului
Principii generale
 Principiul completării externe – orice sistem pentru buna funcţionare necesită anumite
rezerve, pentru a exclude impactul negativ al influenţei factorilor aleatorii, care pot
conduce la destabilizarea funcţionării sistemului.
 Principiul relaţiilor inverse – stabileşte că fără relaţiile inverse dintre elementele
sistemului care interacţionează nu poate fi asigurată funcţionarea eficientă a sistemului în
ansamblu.
 Principiul sistemului unitar – abordarea organizaţiei ca un sistem unitar, ce presupune
interacţiunea eficientă a tuturor componentelor constitutive.
 Principiul oportunităţii diversificării – presupune că un sistem complex solicită un grad
înalt de organizare şi de management, care să se distingă prin diversitate.
 Principiul de emergenţă – un număr de entităţi simple operează într-un mediu formând
comportamente complexe ca şi un întreg. Acest comportament nu este suma
comportamentelor individuale ale entităţilor, dar, în multe cazuri, reprezintă o fază nouă a
evoluţiei sistemului de entităţi.
Principii aferente „construcţiei” sistemelor organizaționale
 Principiul structurării ierarhice (ordonare ierarhică) – constă în ordonarea elementelor

structurale după nivelurile ierarhice; majoritatea organizaţiilor sunt de natură ierarhică.
 Principiul de integrare – proprietăţile integrative sunt caracteristice doar sistemului în
întregime, dar nu unor elemente constitutive.
 Principiul de optimizare – presupune selectarea celei mai bune posibilităţi de creare a unei
structuri, utilizând elemente organizaţionale şi resurse limitate.
 Principiul de adaptare – exprimă posibilitatea subiecţilor comerciali să se adapteze la
condiţiile mediului extern, prin mecanismele organizatorice şi a sistemului de relaţii
reciproce.
Principii de organizare a proceselor
 Principiul de sistem – caracterizează procesul drept un complex de elemente atrase
(muncă, obiect al muncii, mijloace de muncă), care interacţionează pentru a obţine un
rezultat aşteptat, un efect benefic.
 Principiul de raţionalitate – presupune o astfel de organizare, în cadrul căreia procesele
sunt selectate pe criterii de optimizare, iar mecanismul organizaţional de realizare a
proceselor este orientat spre obţinerea rezultatelor scontate cu cheltuieli minimale.
 Principiul de continuitate – constă în aceea că în procesele discrete (precum sunt în
comerţ) toate operaţiunile trebuie să se efectueze într-o anumită consecutivitate şi cu
intervale minimale de timp între ele, astfel încât să fie asigurată continuitatea lor.
 Principiul de ritmicitate – indică că procesele discrete trebuie să se repete peste intervale
egale de timp, ritmic.
 Principiul de eficienţă – este caracteristic pentru toate procesele, el presupune o astfel de
organizare a proceselor, care ar asigura obţinerea celor mai bune rezultate.
Figura 1.1.15. Principiile organizării comerţului

3. Sinergia şi organizarea comerţului
Sinergie – asociere a mai multor sisteme, factori care desfăşoară activităţi simultane;
coordonarea mai multor acţiuni în vederea unui rezultat comun cu economii de mijloace;
acţiune simultană, îndreptată în acelaşi sens, a mai multor organe sau a mai multor agenţi.
Efectul sinergic reprezintă rezultatul activităţii sistemului, în ansamblu, în raport cu

rezultatele acțiunii componentelor lui.
Efectul sinergic consta în faptul că în cazul asocierii mai multor acţiuni (elemente), eficacitatea
lor este mai mare decât eficacitatea fiecărei acţiuni în parte. Respectiv, rezultatul sumativ al activităţii
sistemului este mai mare decât suma rezultatelor elementelor-componente ale acestui sistem (acest
efect frecvent se exprimă prin relaţia „2+2=5”). Sinergia multiplică efectele funcționării sistemului.
Teoria sinergiei se focusează asupra stabilităţii, sustenabilității evoluţiei sistemului şi se

orientează spre asigurarea unui proces eficient de autoorganizare.
Optimizarea - stabilirea elementelor organizatorice optime,

structurii potrivit scopului şi funcţiei de bază ale
organizatorice întreprinderii de comerț;
amplificarea efectului sinergic
Acţiuni organizatorice pentru
- transformarea structurii întreprinderii de comerț

Restructurare şi a sistemului ei managerial;
- asocierea structurilor organizatorice pentru

Integrare asigurarea procesului tehnologic;
- unirea eforturilor, resurselor, subiecţilor

Cooperare comerciali pentru realizarea unor scopuri
comune;
- integrarea subiecţilor comerciali în noi domenii

Diversificare şi sfere de activitate, penetrarea pe noi piețe.
Figura 1.1.16. Acţiuni organizatorice şi mecanisme

orientate spre amplificarea efectului sinergic de funcţionare a comerţului

4. Conceptul de tehnologie şi de tehnologie comercială
Tehnologia reprezintă „ansamblul proceselor, metodelor, operaţiilor utilizate în scopul

obţinerii unui anumit produs” [158].
Tehnologia este transformarea materiei prime în bunuri necesare societăţii (definiţia pune
accent pe caracterul productiv).
Tehnologia este definită şi ca ştiinţa tehnicilor umane.
Tehnologia
Tehnologia Tehnologia
generală specifică
privită ca ramură a ştiinţei tehnologiei,

cercetează legităţile, procesele, operaţiile
cuprinde legităţile generale, procedeele specifice, elementele şi combinaţiile
şi operaţiile de bază, criteriile, posibile într-un anumit domeniu de
obiectivele fundamentale pentru orice activitate, unde are loc obţinerea unui
domeniu al activităţii umane. produs regăsit ca bun material, serviciu,
utilitate, satisfacţie.
Figura 1.1.17. Conceptul de tehnologie [83, p. 10]
În cele mai frecvente cazuri, rezultatul procesului tehnologic este material, tangibil. Însă de
frecvente ori, în special în prezent, în perioada dezvoltării accelerate a tehnologiilor informaţionale,
aceste produse pot fi imateriale. Fluxurile tehnologice se finalizează cu satisfacerea anumitor necesităţi,
în baza furnizării unei utilităţi (mărfuri, servicii).
Tehnologia comerciala derivă din tehnologia generală aplicabilă tuturor domeniilor, dar
este una specifică. Ea se fundamentează pe legile şi procesele tehnologiei generale,
cercetând legile, metodele, procedurile specifice domeniului comercial.

 totalitatea proceselor, metodelor, operațiilor utilizate pentru furnizarea

produselor/serviciilor de la producător la consumator în scopul satisfacerii
necesităților acestora;
Tehnologia comercială
 ansamblul proceselor, metodelor și condițiilor tehnice, organizatorice care

concurează la „obținerea” produsului comercial, respectiv, la vânzarea mărfurilor
consumatorilor;
 studiază ansamblul operațiunilor, metodelor, proceselor, fluxurilor tehnico-

economice antrenate în preluarea, transformarea și transportarea unor materii
prime, bunuri, servicii, utilități către diverși utilizatori (consumatori individuali
sau finali);
 expresie a relațiilor dintre factorii de producție (munca), obiectul muncii și

mijloacele de muncă.
Figura 1.1.18. Conceptul tehnologiei comerciale
Procesele tehnologice în comerţ reprezintă, astfel, un sistem, alcătuit din trei elemente:
 mijloacele de muncă (maşini, utilaje, instalaţii, construcţii, unităţi de transport etc.);
 obiectele muncii (mărfurile, serviciile, ambalajul ş. a.);
 munca (efortul lucrătorilor din comerţ de-a lungul parcurgerii unor operaţiuni,
procedee aferente proceselor, fluxurilor proprii cerinţelor tehnologiei generale sau
specifice).
În general, procesele operative în comerţ pot fi divizate în 2 grupe.
Operaţiuni – stabilirea relaţiilor economice dintre producători

organizatorice şi comercianţi, încheierea contractelor de vânzare-
cumpărare a mărfurilor şi/sau serviciilor, evidenţa
şi controlul contractelor respective, aplicarea
Procese operative sancţiunilor economice etc.
în comerț
– transportarea mărfurilor, operaţiuni de încărcare,

Operaţiuni descărcare şi păstrare, completarea sortimentului,
tehnologice ambalarea etc.
Figura 1.1.19. Procesele operative în comerţ
Necesitatea circulaţiei mărfurilor, respectiv, şi a tehnologiei comerciale, este generată de o

multitudine de factori (Tabelul 1.1.2).

Tabelul 1.1.2
Factorii ce generează necesitatea circulaţiei mărfurilor şi a proceselor tehnologice
Grupe de factori Factori concreţi
 amplasarea producătorilor
Factori de producere  caracterul sezonier al producţiei de mărfuri
 specializarea producătorilor
 dezvoltarea reţelelor de transport
 dotarea întreprinderilor cu unităţi de transport
Factori de transport
 nivelul tehnic al unităţilor de transport
 starea căilor de acces
 densitatea populaţiei
 structura consumului
Factori sociali
 preocupările consumatorilor
 tradiţiile naţionale, regionale, locale
 veniturile populaţiei
Factori economici  volumul vânzărilor de mărfuri
 situaţia economică în alte ramuri aferente comerţului
Procesele tehnologice pot fi structurate, în funcţie de mai multe criterii (Figura 1.1.20.).
1) după procese principale
importanţă procese secundare
procese de bază – care asigură transformarea în produsul finit,

2) după rolul înfăptuirea punerii în operă a utilităţilor
îndeplinit în procese auxiliare – care asigură condiţiile necesare desfăşurării
contextul general proceselor de bază
al tehnologiei procese de deservire – întreţinerea şi repararea instalaţiilor,
deplasarea spaţială a materiilor prime, a produsului finit
Procesele tehnologice
procese continue, în care funcţionarea instalaţiilor, activităţilor,

nu se întrerupe decât în perioada de reparaţii capitale
3) după modul procese tehnologice discontinue, care se caracterizează prin
periodicitate, prin efectuarea unul „pachet” tipic de operaţii care se
desfăşurării în
reiau, în aceeaşi dispunere, după obţinerea fiecărui produs finit ori
timp semifabricat
procese tehnologice combinate, formate prin înlănţuirea,
coparticiparea unui proces discontinuu la altul continuu
procese manuale
4) după gradul de
procese mecanizate
tehnicizare
procese automatizate
5) după gradul de procese simple

organizare procese complexe
Figura 1.1.20. Clasificarea proceselor tehnologice

Obiectele muncii [83, p. 14] în comerț se constituie din sortimentul de produse, unități de
stocare, serviciile oferite de punctele de vânzare.
Pentru gestiunea eficientă a obiectelor muncii este necesară o informație amplă despre acestea,
precum și despre relațiile lor în cadrul proceselor tehnologice (informații economice, tehnologice,
tehnico-științifice ș. a.).
Mijloacele de muncă sunt obiectele pe care omul le întrepune între el și obiectele muncii. În
cadrul acestei relații se folosesc proprietățile obiectelor muncii (fizice, chimice, mecanice) ca mijloc de
forță asupra altor obiecte.
Mijloacele de muncă antrenate în procesele tehnologice includ: unelte simple ale muncii,
maşini, mecanisme, mijloace de păstrare, sau de deplasare-transportare a obiectelor muncii. Alături de
acestea, un rol important revine şi clădirilor, căilor de transport și altor amenajări destinate activității
de comerț.
În procesul tehnologic dintr-un punct de vânzare se creează relații între forța de muncă, obiectul
muncii și mijloacele de muncă, respectiv între angajații magazinului, produsele și utilajele comerciale.
Totodată se constituie o cooperare dintre elementele tehnologiei comerciale și consumatori.
Tehnologia comercială îmbracă forme diferite în funcție de veriga de comerț (angro, cu
amănuntul), sector comercial, tipul de întreprindere/punct de vânzare etc. Aceasta evoluează continuu
sub influența factorilor interni, externi, în special a dezvoltării TIC moderne, tendințele principale fiind:
 simplificarea tehnologiei comerciale,
 raționalizarea tehnologiei comerciale.
 Definiţi noţiunea de organizare, în general, şi de organizare a comerţului

 Descrieţi elementele principale ale sistemului organizatoric

Caracterizaţi structurile principale de organizare a sistemului comercial

 Ce tipuri de structuri organizatorice cunoaşteţi, care sunt caracteristicile şi
particularităţile distinctive ale acestora?
 Identificaţi elementele principale ale sistemului de comerţ
 Care sunt principiile organizării comerţului? Caracterizaţi-le.
 Cum înţelegeţi noţiunea de ”sinergie a comerţului” şi ce rol are în dezvoltarea
activităţii comerciale?
 Ce reprezintă tehnologia comercială şi ce factori o influenţează?
 Ce reprezintă obiectele și mijloacele de muncă în comerț?

TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI

MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI
1. Conţinutul distribuţiei mărfurilor şi rolul comerţului în procesul de distribuţie
2. Rolul şi funcţiile distribuţiei
3. Tipologia canalelor de distribuţie
4. Comerţul: rolul, conţinutul, funcţiile
5. Evoluţia distribuţiei mărfurilor pe piaţa europeană
 Cunoaşterea conţinutului distribuţiei mărfurilor şi a rolului comerţului în procesul

de distribuţie
Obiective
 Evaluarea rolului şi înţelegerea funcţiilor distribuţiei

 Cunoaşterea tipologiei canalelor de distribuţie
 Înţelegerea rolului şi conţinutului activităţii de comerţ
 Evaluarea tendinţelor evoluţiei distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale în
aria europeană
1. Conţinutul distribuţiei mărfurilor şi rolul comerţului în procesul de distribuţie
Distribuţia mărfurilor este procesul prin care mărfurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia
consumatorilor (intermediari, finali), asigurându-li-se acestora condiţii favorabile de timp,
loc, cantitate etc., potrivit cerinţelor manifestate pe piaţă. Astfel, această noţiune
desemnează ansamblul de metode, tehnici, operaţiuni prin care se asigură acest transfer de
bunuri de la producător la consumator.
Factorii ce condiţionează necesitatea procesului de distribuţie:
de producție
 distribuirea neuniformă a producerii mărfurilor, amplasarea lor, de regulă, în apropierea

surselor de materie primă; specializarea unităţilor de producere în fabricarea unor anumite produse de
un sortiment restrâns (datorită costurilor tehnologice ridicate); sezonietatea producerii anumitor
mărfuri; disproporţii în cantităţile de mărfuri oferite de fiecare producător;
de transport
 situaţia existentă a căilor de transport şi diversitatea mijloacelor de transport;

accesibilitate limitată în toate localităţile, în care sunt consumatori; oportunitatea optimizării
cheltuielilor de transport pentru asigurarea preţurilor competitive la mărfuri pe piaţă;
TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI 31

comerciali
 specializarea unităţilor de comerţ, dimensiunile diferite ale acestora şi amplasarea lor

neuniformă (ce solicită livrarea mărfurilor în cantităţi mici, dar de un sortiment larg); complexitatea
sortimentului de mărfuri comercializat şi varietatea proprietăţilor lor (care, în majoritatea cazurilor,
necesită a fi sortimentate înainte de livrare în reţeaua comercială);
social – economici
 repartizarea teritorială neuniformă a populaţiei; statut social şi ocupaţii profesionale

distincte ale diferitor categorii de consumatori; nivel de venituri şi preferinţe de consum diverse ale
cumpărătorilor.
Conceptul de distribuţie nu trebuie identificat doar cu procesul de mişcare a mărfurilor. În

timp ce mişcarea mărfurilor reprezintă deplasarea fizică a mărfurilor din sfera de producere
în cea de consum, conceptul de distribuţie se referă la un proces mult mai larg, care începe
din momentul în care produsul este gata de a fi lansat pe piaţă şi se sfârşeşte odată cu
vânzarea produsului către consumatorul final.
În funcţie de mijloacele şi operaţiunile aferente procesului de distribuţie, acest proces poate

fi grupat în două categorii: distribuţie comercială şi distribuţie fizică.
Distribuția mărfurilor
(mijloacele şi operaţiunile ce o
constituie)
distribuţie fizică
distribuţie (logistică
comercială comercială)
transferul material (fizic) al

transferul titlului de proprietate mărfurilor de la producător la
asupra mărfurilor de la producător la consumator prin intermediul
consumator transportării, depozitării
Figura 1.2.1. Conţinutul procesului de distribuţie
32 TEMA 1.2. CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI, MĂRFURILOR ŞI A COMERŢULUI

Distribuţia comercială poate fi realizată prin intermediul agenţilor de distribuţie, care pot fi atât
comercianţi individuali, cât şi companii (întreprinderi) de comerţ (detail, angro etc.).
Comerţul, drept fază intermediară dintre funcţia de producere şi cea de consum, are
menirea să asigure echilibrul în cadrul pieţei şi realizarea actelor de vânzare-cumpărare.
Rolul comerţului în procesul de distribuţie se datorează faptului că detailiştii şi angrosiştii
produc utilitate de loc, de timp şi de posesie, ajutând, pe de o parte, producătorii să-şi
distribuie mărfurile cu eforturi şi cheltuieli reduse, iar, pe de altă parte, asistând
consumatorii în satisfacerea nevoilor de consum în condiţiile solicitate de ei.
2. Rolul şi funcţiile distribuţiei
Distribuţiei îi revine un rol important în regularizarea mişcării mărfurilor între sfera de

producţie a bunurilor către cea de consum şi satisfacerea necesităţilor de consum ale consumatorilor,
contribuind la asigurarea echilibrului necesar în cadrul pieţei.
Într-o economie modernă importanţa şi necesitatea distribuţiei este generată de:
 separarea prin distanţă a producătorilor şi consumatorilor;
 disproporţii dintre sortimentul şi cantităţile de mărfuri oferite de fiecare producător şi

cele solicitate de fiecare consumator;
 decalaje dintre perioadele de fabricare a mărfurilor şi de manifestare a cererii la ele.
Figura 1.2.2. Importanţa şi necesitatea distribuţiei [76, p. 17]
Produsele pot fi distribuite pe piaţă nemijlocit de către producători, sau prin intermediul
distribuitorilor. Mulţi producători utilizează în acest scop distribuitori specializaţi (numiţi şi
intermediari), datorită eficienţei mai mari, pe care aceştia o au în furnizarea mărfurilor pe
pieţele-ţintă şi costurilor mai reduse (respectiv, mai competitive), cu care produsele ajung la
consumatori. Intermediarii oferă producătorilor mai mult decât poate realiza acesta
individual pe cont propriu, iar producătorul în aceste condiţii se poate axa mai mult pe
activităţile sale de bază, sporind competitivitatea produselor fabricate.

Din punct de vedere al sistemului economic, rolul intermediarilor este de a asigura

legătura şi echilibrul dintre cantitatea şi sortimentul de mărfuri fabricate de producători şi
cele solicitate de consumatori. Producătorilor le este convenabilă fabricarea unei game
restrânse de mărfurilor în cantităţi mari, pe când consumatorii doresc o gamă variată de
produse în cantităţi mici. Prin canalele de distribuţie, intermediarii cumpără cantităţi mari
de produse de la diferiţi producători, oferindu-le consumatorilor posibilitatea alegerii
produselor dintr-o gamă variată şi procurării lor în cantităţi mici (unitare). Intermediarii
contribuie la corelarea cererii şi ofertei şi echilibrarea pieţei [68, p. 961].
Una din principalele categorii de intermediari reprezintă întreprinderile de comerţ (detail,

angro), care asigură tranzitul mărfurilor de la producător la consumator.
Datorită politicilor şi strategiilor pe care le promovează, intermediarii comerciali îşi

îmbunătăţesc permanent poziţia pe piaţă prin segmentarea pieţei, alegerea pieţelor-ţintă, implementarea
sistemelor informatice şi a tehnicilor moderne de marketing.
Din Figura 1.2.3. se pot urmări beneficiile şi economiile, pe care le pot avea producătorii care
utilizează serviciile intermediarilor (distribuitorilor).
În condiţiile lipsei distribuitorilor, numărul tranzacţiilor este 9, pe când în situaţia existenţei

distribuitorului acest număr se reduce la 6, fapt ce contribuie la reducerea efortului şi cheltuielilor, atât
din partea producătorilor, cât şi a consumatorilor.
P C P C
P C P D C
P C P C
a) b)
P – producător C - cumpărător D – distribuitor
Figura 1.2.3. Numărul de contacte

în cazul lipsei distribuitorului (a) şi a existenţei acestuia (b) [68, p. 961]

Astfel, distribuţia exercită un rol important în sistemul de circulaţie a mărfurilor.
 optimizarea circulaţiei
mărfurilor de la producător
la consumator
 satisfacerea nevoilor de
consum indiferent de
condiţii de timp, loc,
cantitate etc.
Rolul distribuţiei
bunurilor
 oferirea diferitor servicii
destinate eficientizării
procesului de distribuţie
Figura 1.2.4. Rolul distribuţiei bunurilor
Distribuitorii exercită un rol important atât în relaţiile cu producătorii, cât şi în raport cu

consumatorii (Figura 1.2.5).
Produse
Producători Consumatori
Distribuţie
în raport cu în raport cu
oferă posibilitate producătorilor de a asigură consumatorii cu produse şi

fabrica şi furniza mărfuri pe parcursul servicii necesare în timpul, locul,
întregului an, atenuând efectele oscilaţiilor cantitatea şi calitatea solicitată
sezoniere
Figura 1.2.5. Rolul distribuţiei mărfurilor

Funcţiile
distribuţiei
mărfurilor
 trecerea titlului de proprietate asupra bunurilor de la producător la consumator

prin intermediul actelor de vânzare-cumpărare;
 deplasarea fizică a mărfurilor prin intermediul transportării lor, depozitării,

porţionării, marcării ş. a.;
 informarea şi asigurarea serviciului post-vânzare pentru o mai bună informare şi

consultanţă a consumatorilor, în ceea ce priveşte selectarea mărfurilor pentru o
mai bună satisfacere a necesităţilor de consum, întreţinerea şi exploatarea corectă
a mărfurilor procurate;
 finanţarea unor operaţiuni comerciale, în cazul necoincidenţei în timp şi spaţiu a

producerii şi consumului de mărfuri, atunci când mărfurile se procură, se
stochează pe o anumită perioadă, apoi urmează să fie vândute consumatorilor
finali mai târziu.
Figura 1.2.6. Funcţiile distribuţiei mărfurilor
3. Tipologia canalelor de distribuţie
Canalul de distribuţie reprezintă modalitatea prin care bunurile trec de la producător la

consumator. Noţiunea de canal de distribuţie este cunoscută şi sub denumirea de circuit de
distribuţie, circuit comercial.
Circuitul de distribuţie desemnează, atât deplasarea materială (fizică) a mărfurilor, cât şi o

transferare succesivă a titlurilor de proprietate asupra mărfurilor între componentele
lanţului de distribuţie.
Circuitul de distribuţie include producătorul, consumatorul şi toţi intermediarii implicaţi în

transferul mărfurilor de la producător la consumator. Acesta este foarte complex, având
dimensiuni legate de lungime, lăţime şi adâncime.

este dată de numărul verigilor intermediare implicate în

Dimensiunile circuitelor lungime realizarea fluxului de bunuri de la producători la
de distribuţie consumatori
are în vedere numărul structurilor (întreprinderilor) prin

care trece marfa în cadrul unei componente a circuitului
lăţime comercial (de exemplu, numărul unităţilor cu ridicata în
cadrul verigii en-gros)
caracterizează gradul de apropiere a circuitului respectiv

adâncime de distribuţie de locurile de consum şi de consumatorii
(finali sau intermediari)
Figura 1.2.7. Dimensiunile circuitelor de distribuţie
Canalele de distribuţie pot fi descrise, în funcţie de numărul de intermediari participanţi la

procesul de distribuţie. Un canal de distribuţie este constituit din mai multe unităţi (întreprinderi)
independente, implicate în livrarea unui produs (pentru consum sau utilizare) către un consumator
(consum final) sau întreprindere (consum intermediar).
În funcţie de lungime, circuitele de distribuţie pot fi clasificate în următoarele tipuri (Tabelul

1.2.1).
Tabelul 1.2.1
Tipologia circuitelor de distribuţie
Tipuri de
Caracteristica
circuite
Circuite Nu intervine niciun intermediar, produsele fiind distribuite nemijlocit de
foarte scurte producător consumatorilor finali.
Se include doar un intermediar în fluxul de bunuri de la producători la
Circuite
consumatori, primilor revenindu-le integral funcţia de pregătire a mărfurilor
scurte
pentru vânzare.
Intervine o categorie de intermediari, prezentă printr-o reţea de unităţi; în
acest caz mărfurile se vând de către producător unui centru de cumpărare,
Circuite urmând să se distribuie, ulterior, de către acesta propriilor sale puncte de vânzare
medii (spre exemplu, bunurile pot fi procurate de UCOOP (uniune teritorială a
cooperativelor de consum) sau o întreprindere de comerţ angro (ANGROCOOP
Chişinău), care apoi le distribuie cooperativelor şi unităţilor din subordine).
Circuite Acestea comportă mai mulţi intermediari (grosişti, detailişti) în realizarea
lungi fluxului producător-consumator.
Ele sunt generate:
 de natura produselor, care impun necesitatea unui circuit comercial
foarte complex, implicând numeroşi intermediari şi diferite mutaţii
Circuite
de produse în cadrul circuitului producător-consumator;
foarte lungi
 de existenţa unui comerţ neorganizat, ce impune astfel de circuite în
situaţiile în care ele nu sunt necesare şi nu sunt justificate din punct
de vedere economic, tehnologic, social etc.

reprezentaţii producătorilor, foarte scurte

Circuite vânzare prin corespondenţă (sau
electronică) de către producător
Consumatori finali
Producători
detailişti sau structuri de vânzare scurte

Circuite
prin corespondenţă/ electronică
Circuite medii
reţea de detailişti
Circuite grosişti (comerţ lungi

en-gros) detailişti
Circuite foarte lungi
grosişti detailişti alți intermediari
Figura 1.2.8. Tipurile circuitelor de distribuţie
Alegerea canalului de distribuţie potrivit este influenţată de mai mulţi factori: natura şi
destinaţia mărfurilor, distanţa dintre producător şi consumator, frecvenţa cererii ş. a.
Tabelul 1.2.2
Particularităţile aplicării diferitor circuite de distribuţie în funcţie de natura mărfurilor și serviciilor
aferente
Categorii de Frecvenţa Tip de circuit
Grupe de produse
bunuri consumului recomandabil
1 2 3 4
Mărfuri de consum curent (produse Foarte scurte
Foarte frecvent Scurte
alimentare etc.)
Medii
Mărfuri „noi”, puţin cunoscute
consumatorilor, pentru care se cere Scurte
„educarea consumului” prin diferite Rară
Medii
tehnici publicitare, demonstrare,
Mărfuri de testare ş.a.
consum Mărfuri de necesitate cu frecvenţă Scurte
individual medie (îmbrăcăminte, încălţăminte, Medie Medii
etc.) Lungi
Mărfuri de folosinţă îndelungată Scurte
(mobilă, mărfuri cu destinaţie tehnică, Rară Medii
mijloace de transport ş. a.) Lungi
Diferite, puternic
Bunuri de utilizare productivă (materii
Medie individualizate, în
prime, piese de schimb etc.)
funcţie de produse

1 2 3 4
Sezonieră (la
Proaspete Foarte scurte
unele produse)
Produse
Scurte
agricole
Prefabricate Frecventă Medii
Lungi
Frecventă la Circuite foarte
Servicii de consum (de regulă, nu pot unele servicii specifice:
fi stocate, ex. servicii de consultanţă) (consultanţă, Scurte
bancare ş.a.) Directe
Medie (pentru
Servicii unele servicii de Scurte
reparaţie) Directe
Servicii de producţie (livrare, montare,
Rară (la unele Reţea de distribuţie
instalare, reparaţie ş.a.)
servicii de foarte extinsă pentru
transport, unele servicii
instalare etc.)
4. Comerţul: rolul, conţinutul, funcţiile
Comerţul are o importanţă deosebită pentru dezvoltarea echilibrată a sistemelor economice

şi sociale, asigurând viabilitatea acestora. Comerţul reprezentă o fază intermediară esenţială
dintre funcţia de producere şi funcţia de consum. În acest context comerţului îi revine
funcţia de a pune la dispoziţia consumatorilor mărfurile necesare în condiţii de timp, loc şi
alte condiții solicitate de ei.
Intermediari
Producători comerciali Consumatori
en-gros en-detail
Sfera de Sfera
producere Sfera de circulaţie de consum
Figura 1.2.9. Rolul comerţului în circuitul economic al bunurilor
Comerţul este un sector de activitate complexă, structurată pe domenii interioare multiple,

în cadrul cărora o importanţă deosebită îi revine distribuţiei mărfurilor, depozitării,
aprovizionării cu ridicata, aplicării diferitor forme moderne de comercializare a produselor.

 sector creator de utilități

(reprezentând interesele
producătorilor și consumatorilor,  formă a schimbului
comerțul creează utilități tuturor în economie (care
 categorie economică participanților la actele de reprezintă înstrăinarea
(cu care se operează în vânzare-cumpărare) rezultatelor propriei
judecăţile economice) activităţi, pentru a
primi în schimb alte
mărfuri sau servicii)
Comerţul
 ramură a economiei
naţionale (care reprezintă  profesiunea agenţilor
un ansamblu de activităţi economici sau a
 formă de distribuție a persoanelor fizice, care
omogene, delimitate în
mărfurilor (care asigură interacţionează în cadrul
baza diviziunii muncii şi
mișcarea bunurilor de la pieţei, în scopul realizării
desfăşurate de agenţi
producător la consumator actelor de vânzare-
economici specializaţi în
și echilibrul în cadrul cumpărare
operaţiuni de acest gen)
pieței
Figura 1.2.10. Semnificaţia comerţului [adaptat după: 86, p. 18; 7, p. 50-51]
Astfel, noţiunea de comerţ are un conţinut complex, determinând o funcţie economică ce

constă în cumpărarea materiei prime sau a produselor, pentru a le revinde în acelaşi stadiu fizic
consumatorilor (finali sau intermediari), în condiţiile solicitate şi convenabile acestora [75, p. 35].
sub aspect cuprinde actele de vânzare şi cumpărare de mărfuri,

economic în scopul obţinerii unui profit.
Comerţul
sub aspect reprezintă transferul titlurilor de proprietate asupra

juridic mărfurilor.
Figura 1.2.11. Sensul economic şi juridic al comerţului
În societatea contemporană, activitatea de comerţ cunoaşte modificări substanţiale

transformându-se dintr-o simplă intermediere a actelor de comerţ (pur de vânzare-cumpărare) într-o
activitate creatoare de utilităţi. Aceasta semnifică,că, activităţilor de comerţ tradiţionale li se adaugă şi
alte activităţi, care contribuie la creşterea valorii adăugate a produselor comercializate, precum

cercetarea pieţei şi a comportamentului consumatorilor, determinarea nevoilor de consum şi

individualizarea consumatorilor, informarea, consultarea şi educarea cumpărătorilor, însoţirea actului
de vânzare cu diferite servicii ş. a.
Prin intermediul comerţului se realizează diferite funcţii, destinate să asigure oportunitatea

fluxului de mărfuri, în cele mai facile condiţii atât pentru consumatori, cât şi pentru
producători.
Funcţiile
comerţului
 studierea necesităţilor de consum, a preferinţelor utilizatorilor de mărfuri, a

capacităţii lor de consum;
 procurarea mărfurilor de la producători (sau furnizori), depozitarea cu scopul

pregătirii lor către ulterioara vânzare consumatorilor finali sau intermediari;
 stocarea mărfurilor pentru asigurarea echilibrului dintre cererea şi oferta lor;
 fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri achiziţionate de la producători potrivit

necesităţilor cumpărătorilor;
 transformarea sortimentului de producere (prezent printr-un număr redus de

referinţe sortimentale, dar în cantităţi mari) în sortiment comercial (care se
caracterizează printr-un număr extins de referinţe, însă în cantităţi mici) şi
formarea loturilor mici de mărfuri de un larg sortiment conform cerinţelor
utilizatorilor, ce urmează a fi puse la dispoziţia acestora din urmă;
 transferul mărfurilor în locurile de consum;
 crearea condiţiilor optime de vânzare a mărfurilor;
 promovarea produselor pe piaţă prin diferite tehnici, ce ar provoca şi stimula

dorinţa de cumpărare.
Figura 1.2.12. Funcţiile comerţului

Comerţul consumatorii
producătorii deţine un rol important
(utilizatorii)
în raport cu:
– oferindu-le acestora posibilitatea să-și – punându-le la dispoziţie mărfuri în

localizeze producţia în zonele cantitate, de calitate, în timp, la preţ
convenabile şi să-şi distribuie mărfurile conform solicitărilor, prestându-le,
în cantităţi mari în sfera de circulaţie totodată, în funcţie de necesităţi,
indiferent de oscilaţiile cererii. servicii adiţionale.
Figura 1.2.13. Rolul comerţului în raport cu producătorii şi consumatorii
Tabelul 1.2.3
Caracteristicile principale ale comerţului
Referinţe Caracteristici
1 2
 Pune la dispoziţia utilizatorilor finali sau intermediari bunuri şi servicii potrivit
solicitărilor lor;
Obiectul
 Contribuie la obţinerea echilibrului dintre cerere şi ofertă în structurile lor
complexe.
 Distribuitor al bunurilor, asigurător al consumatorilor cu mărfurile şi serviciile
de care au nevoie;
Rolul
 Intermediar între producţie şi consum;
 Asigură continuitatea circuitului economic al bunurilor.
 Dezvoltă schimbul de mărfuri;
 Asigură cantitatea şi sortimentul necesare de mărfuri pentru satisfacerea nevoilor
Utilitatea de consum;
 Asigură prezenţa mărfurilor în toate zonele de consum, indiferent de
oportunităţile lor de producere.
 Asupra sferei de producere, generând fabricarea anume a acelor produse (după
cantitate, calitate, performanţe), care sunt solicitate în piaţă, ajustând prin
Influenţa aceasta producerea la necesităţile utilizatorilor;
 Asupra sferei de consum, cultivând noi cerinţe, gusturi, preferinţe ale
utilizatorilor şi orientându-i spre un consum raţional.
Câmpul de Extrem de larg, derivat din multitudinea produselor şi serviciilor existente,
tendinţa bine pronunţată de înnoire continuă a produselor, apariţia noilor nevoi
acţiune
de consum.
 Libertatea comerţului (în selectarea furnizorilor, utilizatorilor, formarea
preţurilor prin raportul cerere-ofertă etc.);
Condiţii de  Dezvoltarea liberei iniţiative şi a concurenţei;
desfăşurare  Prezenţa bazei tehnico-materiale adecvate;
 Posibilităţi pentru aplicarea tehnologiilor comerciale moderne;
 Profesionalismul comercianţilor.
Conținutul,
locul în  Fază intermediară importantă dintre funcția de producere și cea de consum.
circuitul
bunurilor

1 2
 Economică – transferul bunurilor din sfera de producere în cea de consum,
Natura încheierea circuitului economic al bunurilor.
activităților  Juridică – transferul succesiv al titlului de proprietate asupra bunurilor prin
intermediul actelor de vânzare-cumpărare.
 En-gros (cu ridicata) – constă în achiziţionarea mărfurilor în cantităţi mari de la
producători (furnizori) şi vânzarea acestora în loturi mici, sortimentate către
Forme comerţul detail sau utilizatorii intermediari;
de comerț  En-detail (cu amănuntul) – un stadiu al circulaţiei mărfurilor destinat procurării
mărfurilor în cantităţi mici sortimentate pentru revinderea lor ulterioară în stare
gata pentru consum.
 Interior (între agenţii aceleiaşi ţări).
Aria  Exterior (în care unul din agenţi (importatorul sau exportatorul) este rezident al
geografică altei ţări).
de activitate  Tranzitar (marfa traversează ţara prin acţiunile agentului rezident de a importa
mărfurile din alta ţară şi a le livra în terţa ţară).
 Realizarea actelor de vânzare-cumpărare;
Valorificare
 Satisfacerea nevoilor de consum.
Sursa: adaptat după [86, p. 193; 76, p. 50]
5. Evoluţia distribuţiei mărfurilor pe piaţa europeană
Structura sistemului european de distribuţie este variat în diferite regiuni şi ţări, regiunea de
nord înregistrând un nivel avansat de dezvoltare, în timp ce ţările din Europa Centrală şi de Est, odată
cu implementarea mecanismelor de piaţă liberă, dezvoltă forme noi de comercializare a mărfurilor şi,
respectiv, forme moderne de distribuţie (prin hiper- şi supermarkete, magazine-depozite etc.).
 concentrarea (în special în  segmentarea accentuată (diversificarea

domeniul comerţului cu produselor şi a formelor de comercializare
produse alimentare, sporirea conduc la implementarea strategiilor de
cotei de piaţă a marilor marketing diferenţiate, astfel, unele companii
distribuitori) europene se axează pe un marketing specializat,
unele pe unul hiperspecializat, în timp ce altele
pe un marketing de masă)
Caracteristicile sistemului
de distribuţie european
 internaţionalizarea (generată de
saturarea pieţelor naţionale, căutarea
 diversificarea (impulsionată de (penetrarea) noilor pieţe, formarea
mediul concurenţial, de pieţei unice europene, necesitatea
necesitatea dezvoltării afacerii) menţinerii şi dezvoltării afacerilor ş.a.)
Figura 1.2.14. Caracteristicile principale ale sistemului de distribuţie european

Tabelul 1.2.4
Etapele evoluţiei sistemului de distribuţie în Uniunea Europeană
Etape Specific Caracteristici
 Un număr mare de puncte de vânzare (mai mult de 3 puncte
Ponderea la 1000 de locuitori)
mare a  Atomizarea magazinelor pe întreg teritoriul naţional;
I. Până la comerţului punctele de vânzare sunt independente şi îşi stabilesc
începutul independent propriul sortiment de produse comercializate
anilor’ 70 Metode de  Gestiunea punctelor de vânzare este relativ simplă
comercializare  Factorul „relaţional” joacă un rol important atât la nivelul
tradiţionale relaţiilor cu alţi comercianţi, cât şi cu consumatorii
 Personal relativ redus
 Scăderea importantă a numărului de puncte de vânzare (mai
puţin de 2 puncte de comercializare la 1000 de locuitori)
Apariţia şi  Creşterea substanţială a suprafeţei de comercializare (de la
dezvoltarea mai puţin de 100 m2 la peste 1000 m2)
II. Anii ’80
distribuţiei în  Centralizarea deciziilor cu privire la activitatea de
masă comercializare
 Gestiunea punctelor de vânzare devine complexă, numărul
personalului creşte
 Creşterea gradului de concentrare a firmelor de distribuţie
 Concentrarea deciziilor strategice la nivelul firmelor de
Faza de distribuţie: alegerea unor furnizori şi a unor produse
III. Anii ’90 maturitate a strategice, condiţii generale de vânzare, logistică,
distribuţiei comunicare
 Un nou statut atribuit mărcilor proprii, ce vizează fidelitatea
consumatorilor şi atenuarea concurenţei
Sursa: [131]
Sistemul de distribuţie din Marea Britanie se consideră a fi cel mai avansat din punct de vedere
al concentrării, segmentării, capitalizării şi integrării, aflându-se în faza de maturitate.
Principalele firme europene de distribuţie: Carrefour, Intermarche, Auchan, Casino (Franţa),

Metro, REWE, Edeka, Aldi (Germnaia), Tesco, J. Sainsbury , Marks& Spencer (Marea Britanie) ş. a.
Economia contemporană impune reconsiderarea rolului pe care trebuie să-l joace distribuţia ca
element al strategiilor competitive de marketing. Datorită fenomenelor complexe şi schimbărilor
rapide, ce au loc pe piaţa europeană şi globală, metodele de distribuţie evoluează permanent. Astfel,
într-un ritm susţinut şi continuu, se constată apariţia unor noi forme de vânzare cu ridicata sau cu
amănuntul, precum şi a unor noi forme de distribuţie.

Principalele tendinţe care s-au manifestat în ultima perioadă şi care se

consideră că se vor regăsi în pondere însemnată şi în viitoarea evoluţie a distribuţiei:
 diminuarea ponderii circuitelor scurte, în favoarea circuitelor foarte scurte sau directe
şi a circuitelor lungi; dezvoltarea tehnologiilor industriale, comerciale, de transportare,
informaționale creează noi posibilităţi de apropiere a producătorilor de consumatorii
şi/sau utilizatorii finali;
 modificarea amploarei circuitelor, respectiv, a gradului de apropiere a circuitelor

comerciale de punctele în care au loc procesele de consum/utilizare a produselor;
numărul şi mărimea unităţilor, care dau lungimea circuitelor îşi pun amprenta şi asupra
adâncimii lor, respectiv: pe de o parte, se urmăreşte reducerea numărului de unităţi
comerciale, care intervin în procesul distribuţiei, prin introducerea unor noi forme de
vânzare, cum ar fi cea bazată pe corespondenţă sau catalog, care nu implică prezenţa
cumpărătorului la locul vânzării; pe de alta parte, referitor la mărimea unităţilor
intermediare, se previzionează o creştere a marilor unităţi comerciale, care vor avea o
capacitate mare de acoperire a unor întinse zone de atracţie comercială, îndepărtând,
astfel, reţeaua comercială de cumpărător, reducând deci, gradul de adâncime a
circuitelor de distribuţie);
 dezvoltarea puternică a fenomenului de franciză, ca un circuit de distribuţie, realizat pe

baza unei licenţe de ordin comercial, în vederea exploatării unei mărci originale, a unei
metode sau tehnici comerciale deosebite, oferind, totodată, asistenţa tehnică şi de
gestiune necesară;
 extinderea puternică a sistemelor de distribuţie integrate; acest aspect este cel mai bine
evidenţiat de către întreprinderile nou-create, care s-au axat pe crearea de magazine
moderne, întinse pe mari suprafeţe comerciale, dotate cu tehnologie comercială
modernă, care sunt capabile să desfăşoare activităţi specifice fiecărui stadiu al
circulaţiei mărfurilor, de la comerţul cu ridicata, până la cel cu amănuntul, iar în cadrul
acestuia putând chiar să-şi asume responsabilitatea transmiterii mărfurilor către toate
punctele de consum;
 expansiunea distribuţiei verticale (este sistemul format dintr-un producător, unul sau
mai mulţi angrosişti, care acţionează ca un organism unitar), orizontale (reunirea
resurselor a două sau mai multe firme din domenii diferite pentru a valorifica
oportunităţile din piaţă) şi cu mai multe canale (firme care folosesc mai multe canale,
de exemplu, comerţul angro şi cu amănuntul), ca urmare a preocupărilor continue ale
întreprinzătorilor de a face faţă luptei concurenţiale.
Figura 1.2.15. Principalele tendinţe în evoluţia distribuţiei [74, p. 285-288]

Politica comercială în domeniul

distribuţiei mărfurilor şi circuitelor
comerciale în cadrul Uniunii
Europene
modificarea sistemelor de conturarea unor noi

creşterea rolului colaborare dintre marile strategii de distribuţie şi
distribuţiei în cadrul firme de distribuţie şi modificarea raportului de
sectorului terţiar întreprinderile mici şi forţe concentrate în cadrul
mijlocii distribuţiei
urmărește asigurarea unei

este generată de trecerea concurențe, care să
se materializează în
societății contemporane la diverse forme de asociere contribuie, atât la
o economie a informațiilor voluntară; se extinde îmbunătățirea continuă a
și dezvoltarea rapidă a puternic, întrucît prin structurii și calității
sferei serviciilor, iar, pe de produselor și serviciilor, la
sistemele de colaborare se
altă parte, conturarea menținerea unor prețuri
lasă întreprinzătorilor
sectorului distribuției ca echitabile și la asigurarea
libertatea necesară de a
un mecanism esențial al unor facilități de
acționa în nume propriu,
economiei UE. Prin cumpărare. Aceasta
dar, în același timp, îi
intermediul personalului include în structuri mai solicită dezvoltarea în
comercial, distribuția ample, bine organizate, permanență a strategiilor
poate progresa rapid, care se ocupă de logistica de inovare și diversificare
devenind operațională și procesului de distribuție, continuă a activităților, a
profitabilă, contribuind la produselor oferite, a
de aspectele tehnologice și
asigurarea unei colaborări prețurilor și informațiilor
chiar de cumpărarea de
corespunzătoare cu necesare dialogului cu
mărfuri,
consumatorii. consumatorii.
Figura 1.2.16. Politica comercială referitoare la distribuţie în cadrul Uniunii Europene

Strategii de inovare şi diversificare a  strategii de alianţe geografice sau preluare a controlului unor firme de către
altele mai puternice
 strategii de cucerire a unei părţi dintr-o piaţă prin diferite segmente de

distribuţie (de exemplu, cedarea participațiilor în sectorul mărfurilor
distribuţiei
nealimentare pentru investiții în alte segmente ale pieței alimentare)
 strategii de distribuţie fundamentate pe concepte referitoare la promovarea

spiritului şi gândirii clienţilor (sunt bazate pe selectarea unor clienți, experți
și publicarea opiniei lor referitor la sistemul respectiv de distribuție)
 strategiile fundamentate pe diferite concepte referitoare la activitatea de

bază (de exemplu, a fi numărul unu în comerţul alimentar dintr-o anumită
ţară)
Figura 1.2.17. Strategii de inovare şi diversificare a distribuţiei [adaptat după 130]
Tendințele conturate în dezvoltarea politicii comerciale în domeniul distribuției mărfurilor în

cadrul Uniunii Europene facilitează reconsiderarea sistemului de distribuție din Republica Moldova.
Semnarea Acordului de Asociere între Republica Moldova şi Uniunea Europeană [40], având
drept componentă ZLSAC (Zona de Liber Schimb Aprofundat şi Cuprinzător) (DCFTA - Deep and
Comprehensive Free Trade Agreement), oferă o nouă deschidere pentru consolidarea relațiilor
economice dintre părți, oferind o platformă eficientă pentru transformarea Republicii Moldova într-o
țară europeană modernă, integrată în spațiul economic comunitar. Realizarea acestui obiectiv ambițios
solicită promovarea consecventă a multiplelor reforme de ordin economic, politic și prioritar,
armonizarea cadrului legislativ național la acquis-ul comunitar pentru facilitarea relațiilor comerciale
reciproce și, în special, a accesului extins pe piața europeană a produselor autohtone, în cadrul cărora
un rol deosebit de important revine distribuției bunurilor. In acest sens întreprinzătorii autohtoni trebuie
sa-și modernizeze sistemul de distribuție pentru a se alinia cerințelor moderne și a se înscrie în circuitul
de distribuție internațional.

 Argumentaţi necesitatea şi rolul distribuţiei mărfurilor.

 Analizaţi funcţiile, structura şi conţinutul distribuţiei, evaluaţi factorii ce o
influenţează.
 Explicaţi esenţa noţiunilor ”distribuţie comercială” şi ”distribuţie fizică”.
 Numiţi şi caracterizaţi tipurile canalelor de distribuţie.
 Definiţi noţiunea ”circuit de distribuţie”, caracterizaţi tipurile circuitelor de
distribuţie.
 Caracterizaţi dimensiunile circuitului de distribuţie (lungime, lăţime, adâncime).
 Evaluaţi rolul şi analizaţi conţinutul activităţii de comerţ.
 Evaluați caracteristicile principale ale comerțului. Prin ce se manifestă utilitatea
comerțului?
 Identificaţi particularităţile distribuţiei mărfurilor în cadrul Uniunii Europene.
 Care sunt prioritățile politicii comerciale în domeniul distribuției în comunitatea
europeană?
 Ce strategii de distribuție se aplică în Uniunea Europeană? Sunt aplicabile în
Republica Moldova?
 Ce beneficii oferă semnarea Acordului de Asociere Republica Moldova – Uniunea
Europeană, inclusiv Acordul de comerț liber (DCFTA)?

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL
1. Caracteristica comerţului ca sistem

2. Formele organizatorico-juridice în comerţ
3. Clasificarea şi caracteristica subiecţilor activităţii comerciale
4. Modele de organizare a aparatului comercial
 Abordarea comerţului ca sistem socioeconomic, identificarea caracteristicilor

acestuia
Obiective
 Cunoaşterea formelor organizatorico-juridice de organizare a activităţii de comerţ

şi a particularităţilor distinctive ale acestora
 Familiarizarea cu tipologia subiecţilor activităţii comerciale şi a formelor
asociative în comerţ
 Identificarea şi compararea modelelor structurilor organizatorice în comerţ
1. Caracteristica comerţului ca sistem
Comerţul, potrivit formei şi conţinutului său, reprezintă un sistem social-economic complex şi

exercită funcţii şi sarcini vitale pentru funcţionarea economiei.
Comerţului îi revine un rol deosebit de important în structura economiei naţionale şi

în sistemul relaţiilor economice.
 mediază schimburile marfă-bani în  contribuie la formarea Produsului

proporţii mari (volumul vânzărilor de
Intern Brut (valoarea adăugată brută
mărfuri cu amănuntul în Moldova este în
continuă creştere, constituind în a. 2014 (VAB) în comerţ a sporit în ultimii ani,
cca. 46,0 mld. lei, volumul serviciilor constituind 16,1% în a.2014, iar
prestate – cca 15,4 mld. lei) ponderea în PIB a alcătuit 13,5%);
Comerțul
 participă la realizarea politicii sociale

 contribuie la dezvoltarea
(prin satisfacerea necesităţilor de întreprinderilor mici şi mijlocii (39,1%
consum şi a unora de natură socială ale din numărul total de IMM din ţară
populaţiei, crearea locurilor de muncă) – operează în domeniul activităţii de
în activităţi de comerţ (inclusiv în comerţ, conform datelor din a. 2014), a
hoteluri și restaurante) sunt antrenate
mediului concurenţial
peste 203 mii de persoane (a. 2004);
Figura 1.3.1. Rolul comerţului în economia naţională [161]
TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL 49

Funcţiile comerţului
ca sistem
socioeconomic
 realizarea schimbului marfă-bani prin actele de vânzare-cumpărare (comerţul

încheie circuitul economic al bunurilor, influenţând asupra producerii şi
consumului);
 furnizarea mărfurilor din sfera de producere în sfera de consum (în termen

restrâns, pentru a asigura viteza mare de circulaţie a mărfurilor şi păstrarea
proprietăţilor consumiste ale acestora);
 influenţarea asupra producerii şi consumului (în scopul ajustării programelor de

fabricare a produselor la necesităţile consumatorilor, promovarea mărfurilor noi).
Figura 1.3.2. Funcţiile comerţului ca sistem socioeconomic
Realizarea funcţiilor şi a obiectivelor comerţului solicită resursele necesare pentru

funcţionarea eficientă a acestuia.
 resurse materiale –
infrastructură, utilaje
Resurse necesare
pentru
funcţionarea
comerţului  resurse umane
 resurse informaționale
 resurse financiare
Figura 1.3.3. Resurse necesare funcţionării eficiente a comerţului
Caracteristica comerţului ca sistem - 1

 Aceste componente (resurse) interacţionează între ele, fiind într-o relaţie strânsă, iar acţiunile
lor sunt orientate spre realizarea funcţiilor comerţului. Aceasta este una din caracteristicile
principale ale comerţului ca sistem.
50 TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL


 altă caracteristică a comerţului ca sistem vizează totalitatea elementelor, care interacţionează şi
sunt în relaţii multilaterale şi multiple. În comerţ, toate componentele interacţionează pe baza
diferitor sisteme sectoriale de conexiune. Între subiecţii comerţului cele mai răspândite sunt
relaţiile economice, care asigură mişcarea şi schimbul de cantităţi mari de produse. Un alt tip de
relaţii sunt cele tehnologice, care asigură unitatea şi continuitatea proceselor tehnologiei
comerciale.
Complexitatea activităţii comerciale generează diferite relaţii în comerţ: economice, tehnologice,
organizaţionale, sociale, legislative ş. a. Colaborarea şi interacţiunea dintre subsisteme se asigură
prin legăturile economice, integraţioniste şi cooperante (de cooperare).
 Integrarea – este a treia caracteristică a comerţului ca sistem. În comerţ se întrunesc diferite

obiecte de diversă calitate, fiecare având caracteristici distincte.

 O altă caracteristică vizează caracterul evolutiv de dezvoltare a comerţului. Comerţul se
dezvoltă conform legilor evoluţiei, unde se regăsesc: instabilitate şi echilibru, ciclicitate şi haos
ş. a. Dezvoltarea sinergică contribuie la autoorganizarea sistemului.

 Integritatea – este încă o caracteristică specifică sistemului de comerţ. Toate elementele în
comerţ (obiectele, subsistemele) interacționează între ele ca un tot întreg, fiind subordonate
scopului final – realizarea actelor de vânzare-cumpărare, satisfacerea necesităţilor de consum şi
obţinerea profitului.
Tabelul 1.3.1
Potenţialul comerţului interior (a. 2014)
Ponderea în
Unităţi de În comerţul
Resurse resursele din
măsură interior
ţară, %
Număr de întreprinderi Unit. 20991 39,1
Investiţii în capital fix Mil. lei 2474,3 11,9
Număr IMM Mii unit. 20,5 39,1
Vânzări cu amănuntul prin unități comerciale Mil. lei 45972,0 x
Cifra de afaceri în comerțul angro Mil. lei 70534,3 x
Număr de unităţi de comerţ cu amănuntul, Unit. 11872 x
inclusiv: - magazine; Unit. 8794 x
- gherete, chioșcuri Unit. 3078 x
Număr de unităţi de comerţ angro Unit. 7615 x
Numărul angajaţilor în comerţ, inclusiv Mii persoane 203 17,1
hoteluri și restaurante a.2012
Sursa: [161]

2. Formele organizatorico-juridice în comerţ
Activitatea de comerţ poate fi desfăşurată de persoane fizice şi juridice. Formele de

organizare juridică a activităţii de comerţ sunt reglementate de legislaţia în vigoare (Codul
civil, nr. 1107-XV din 6 iunie 2002 [1], Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi,
nr. 845-XII din 03.01.1992 [29], Legea cu privire la patenta de întreprinzător, nr. 93-XIV
din 15 iulie 1998 [33], Legea cu privire la înregistrarea de stat a persoanelor juridice şi a
întreprinzătorilor individuali, nr. 220-XVI din 19.10.2007 [47] ş. a.).
Activitatea de comerţ poate fi realizată de către întreprinzători individuali

(antreprenori/întreprinderi–persoane fizice) şi agenţi economici (antreprenori/întreprinderi
– persoane juridice).
Activitatea de comerţ
se realizează de către:
Întreprinzători individuali Agenţi economici

(antreprenori/întreprinderi – (antreprenori/întreprinderi –
persoane fizice) persoane juridice)
Societăţi comerciale: Alte tipuri de agenţi

 Societate în nume economici:
colectiv (S.N.C.);  Cooperative;
 Societate în comandită  Întreprinderi de stat şi
(S.C.); întreprinderi
 Societate cu municipale.
răspundere limitată
(S.R.L);
 Societate pe acţiuni
(S.A.).
Figura 1.3.4. Subiecţii activităţii de comerţ
Antreprenorul-persoană fizică sau întreprinzătorul individual este persoana, individul cu

capacitate de exerciţiu deplină, ca titular de drepturi şi de obligaţii civile. Persoana fizică
are dreptul să practice activitatea de întreprinzător, fără a constitui o persoană juridică, din
momentul înregistrării de stat a acestei activităţi.

Persoana fizică poate exercita activitatea de comerţ în una din următoarele forme:
 Întreprinzătorul individual (abreviat Î. I.) – este entitatea care aparţine cetăţeanului, sau
membrilor unei familii;
 În baza patentei de întreprinzător – este un certificat de stat ce atestă dreptul unei
persoane fizice de a desfăşura activitatea indicată în patentă în decursul unei anumite
perioade de timp. Genurile de activitate care pot fi desfăşurate în baza patentei de
întreprinzător sunt strict delimitate prin lege (Legea cu privire la patenta de
întreprinzător [33]).
Întreprinzătorul individual (Î. I.) este cea mai răspândită formă de organizare a afacerii şi se
distinge prin următoarele caracteristici (Figura 1.3.5.):
 drepturile şi obligaţiile antreprenorului–persoană fizică sunt indivizibile de

cele ale cetăţeanului – persoană fizică,
 patrimoniul Î.I. se formează din bunurile persoanei fizice şi este inseparabil

întreprinzătorului individual
de patrimoniul întreprinzătorului,
 venitul din activitatea întreprinzătorului individual este folosit conform

Caracteristicile
propriei decizii,
 persoana fizică care a fondat Î.I. răspunde în faţa creditorilor, pentru

obligaţiile întreprinderii, cu tot patrimoniul său,
 impozitele şi alte plăţi obligatorii sunt achitate de întreprinzătorul individual

în corespundere cu reglementările existente pentru fiecare tip de obligaţie
fiscală,
 persoana fizică care a fondat întreprinderea o administrează, de regulă, de

sine stătător sau poate încredinţa administrarea unui manager de
întreprindere, în bază de contract.
Figura 1.3.5. Caracteristicile întreprinzătorului individual
Societatea comercială (întreprinderea – persoană juridică) este o organizaţie comercială,

cu capital social constituit din participaţiuni ale fondatorilor (membrilor), creată de una sau
mai multe persoane, un subiect de drept independent, care activează conform unor norme şi
principii stabilite de lege pentru fiecare tip de organizaţie.

Conform Codului civil [1], Legii cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi [29], activitatea
de antreprenoriat (inclusiv cea de comerţ) poate fi desfăşurată sub diverse forme
organizatorico-juridice (Figura 1.3.6.).
Forme organizatorico-juridice
ale societăților comerciale
Societate cu
Societate în nume Societate în Societate pe acţiuni
răspundere limitată
colectiv (S.N.C.) comandită (S.C.) (S.A.)
(S.R.L.)
Figura 1.3.6. Forme organizatorico-juridice ale societăților comerciale
Societatea comercială poate fi constituită doar sub forma de S.N.C., S.C. , S.R.L. sau S.A.
Caracteristicile
principalele
ale întreprinderii cu statut
de persoană juridică
Întreprinderea, persoană juridică, are patrimoniu propriu format din participaţiunile

persoanelor care au fondat-o şi din bunurile dobândite în procesul activităţii,
Întreprinderea răspunde pentru obligaţii doar cu patrimoniul său,
Drepturile şi obligaţiile întreprinderii, persoană juridică, sunt exercitate în nume propriu,

independent de cele ale persoanelor care au fondat-o,
Întreprinderea nu răspunde pentru obligaţiile persoanelor care au fondat-o,
Persoanele care au fondat întreprinderea răspund pentru obligaţiile acestei întreprinderi.
Figura 1.3.7. Caracteristicile întreprinderii cu statut de persoană juridică

Persoanele juridice dispun de propriul statut, balanţă, cont în bancă, conturi curente, drepturi
patrimoniale.
Tabelul 1.3.2
Caracteristica formelor principale de persoane juridice
Răspunderea
Forme Numărul de membri membrilor Capitalul social
pentru obligaţii
Societate cu Unul sau mai mulţi Divizat în
În limitele participaţiunii lor
răspundere limitată (nu mai mulţi de 50) participaţiuni
Societate în nume Nu mai mic de 2 şi nu Subsidiară solidară cu tot Divizat în
colectiv mai mare de 20 patrimoniul participaţiuni
2 categorii de membri: Comanditaţii – răspundere
Societate în  Comanditaţi solidară nelimitată Divizat
comandită  Comanditari Comanditarii – în limita participaţiuni
(membri-finanţatori) aportului depus
Acţionarii – în limitele valorii Divizat în
Societate pe acţiuni Unul sau mai mulţi
acţiunilor pe care le deţin acţiuni
Întreprinderile devin subiecţi ai relaţiilor economice numai după înregistrarea de către Camera
Înregistrării de Stat2 (www.cis.md). Activitatea de comerţ fără înregistrare este ilicită şi este supusă
sancţiunilor conform legii. Obţinerea patentei de întreprinzător înlocuieşte procesul înregistrării de stat,
însă activităţile care pot fi promovate în baza patentei sunt limitate în conformitate cu Legea cu privire
la patenta de întreprinzător [33].
Societăţile cooperatiste. Cooperativa reprezintă o asociaţie benevolă de persoane fizice şi

juridice, organizate pe principii corporative, în scopul favorizării şi garantării, prin acţiunile
comune ale membrilor săi, a intereselor lor economice şi a altor interese legale.
Cooperativa se constituie dintr-un număr nu mai mic de 5 membri. Membrii cooperativei
suportă riscul ce rezultă din activitatea acesteia în limita participaţiunilor deţinute în
patrimoniul ei.
Tipurile principale de cooperative cu scop lucrativ sunt: cooperativele de întreprinzător şi

de producere.
În afară de societăţile comerciale, Codul civil reglementează şi crearea organizaţilor

necomerciale, al căror scop este altul decât obţinerea de venit. Aceste organizaţii pot fi instituite în una
din următoarele forme: asociaţii, fundaţii, instituţii. Asociaţia reprezintă o organizaţie necomercială
constituită benevol de persoane fizice şi juridice asociate prin comunitate de interese, pentru
satisfacerea unor necesităţi nemateriale (de ex. Asociaţia Naţională a producătorilor, Federaţia
Patronatului din Comerţ din Republica Moldova ş. a.).
2
Camera Înregistrării de Stat constituie un sistem unic integrat cu privire la înregistrarea, reorganizarea, lichidarea
întreprinderilor.

Din categoria organizaţiilor necomerciale (persoane juridice cu scop nelucrativ) fac parte
cooperativele de consum. Cooperativa de consum este o asociaţie autonomă şi
independentă de persoane fizice (cel puţin 7 persoane), creată pe principiul liberului
consimţământ, prin cooperarea de părţi sociale ale membrilor săi, care desfăşoară activităţi
economice, inclusiv de comerț, pentru satisfacerea intereselor acestora şi a necesităţilor lor
de consum.
Întreprinderile de stat şi întreprinderile municipale – sunt persoane juridice create de

autorităţi (Guvern/alte organe abilitate şi autorităţile administraţiei publice locale), de
regulă, cu scopul desfăşurării diferitor activităţi, inclusiv a activităţii de comerţ. Răspund
pentru obligaţiile sale cu întreg patrimoniul său.
3. Clasificarea şi caracteristica subiecţilor activităţii comerciale
Tipologia subiecţilor ce operează în comerţ este foarte complexă şi diversificată, datorită

caracterului multilateral al economiei, luând diferite forme organizatorico-juridice. Acestea
pot fi divizate în simple şi complexe (Figura 1.3.8).
Formațiuni organizatorice principale Asociații şi alte forme

asociativ-integrative
Forme simple Forme complexe
Persoane fizice Societate pe Uniuni

Întreprinzători acţiuni Corporații
individuali Societate cu Consorții
Întreprinderi de răspundere Concern
comerț limitată Alianţă
Societate în Holding ş.a.
Filiale
nume colectiv
Cooperative Societate în
comandită
Figura 1.3.8. Tipologia subiecţilor în comerţ [adaptat după 106, p. 33]

În scopul realizării în condiţii optime mai eficiente a unor funcţii şi activităţi, utilizării eficiente
a resurselor, agenţii economici ce desfăşoară activitate de comerţ se pot asocia în diferite forme
(concern, consorţiu, uniune ş. a.).
Uniunile de întreprinderi
 reprezintă un grup de întreprinderi din aceeaşi ramură sau care se află în acelaşi spaţiu
economic, pentru a-şi apăra interesele atât la nivel naţional, cât şi pe plan internaţional.
Consorţiul
 este una din formele de asociere benevolă, temporară a câtorva întreprinderi, centre de
cercetare, bănci, create, de regulă, pentru realizarea unor programe sau proiecte de proporţii
mari sau soluţionarea unor probleme majore, care, din motive financiare, comerciale, tehnice
sau din alte cauze, necesită unirea eforturilor a câtorva parteneri. Participanţii la consorţiu îşi
păstrează independenţa deplină.
Concernul
 este o formă de asociere corporativă mai centralizată şi mai dură, se caracterizează prin unitatea
proprietăţii şi a controlului. Concernul reprezintă o fuziune centralizată a tuturor funcţiilor
întreprinderilor: de producere, de investiţii, financiare, tehnice, precum şi a politicii economice
externe şi altor activităţi. Concernul este persoană juridică.
Alianţa strategică
 este o înţelegere de cooperare între două sau mai multe companii independente, pentru atingerea
anumitor scopuri comerciale, pentru obţinerea unei sinergii în utilizarea resurselor strategice ale
companiilor.
Holdingul
 reprezintă uniunea de întreprinderi, funcţia principală a căreia constă în deţinerea

participaţiunilor financiare în alte întreprinderi, cu scopul de a controla activitatea acestora.
Holdingul nu desfăşoară activitate de producere, dar exercită doar funcţii de conducere faţă de
întreprinderile ce intră în componenţa sa. Holdingul are o vocaţie pur financiară, urmărind
valorificarea capitalului investit.

Analiza amplă a subiecţilor activităţii comerciale poate fi realizată prin prisma funcţiilor şi
subsistemelor sistemului de comerţ (comerţ cu amănuntul, comerţ cu ridicata, intermediere
comercială).
Tipurile principale de subiecţi (unităţi de infrastructură comercială) în comerţul cu

amănuntul în Republica Moldova sunt reglementate prin Hotărârea Guvernului cu privire la
desfăşurarea comerţului cu amănuntul nr. 931 din 08.12.2011 [13].
Tabelul 1.3.3
Tipuri de subiecţi în comerţul detailist
Tipuri Caracteristica
Puncte de vînzare, care comercializează mărfuri sau servicii destinate
consumului final, dispun de sediu separat (o încăpere sau clădire).
Este o unitate comercială staţionară, cu suprafaţa comercială mai mare de 20
2
m , destinată comercializării mărfurilor cu amănuntul, care dispune de încăperi pentru
Magazine
recepţionarea, depozitarea, pregătirea prealabilă a mărfurilor pentru vânzare şi
vânzarea acestora, precum şi de încăperi auxiliare, administrative şi de uz social [15].
Magazinul poate avea, sau nu, statut de persoană juridică.
Tipologia magazinelor include o mare diversitate (centre comerciale,
hipermagazine, supermagazine, magazine mixte, universale etc.).
Pavilioane Unităţi comerciale cu amănuntul de mici dimensiuni, cu sau fără sală de
chioşcuri,
comerţ şi spaţii pentru păstrarea mărfurilor, pot fi staţionare sau ambulante.
tonete
Unităţi de Includ restaurante, cafenele, baruri, cantine ş. a., amplasate în încăperi special
alimentaţie amenajate, care dispun de sală pentru deservire, încăperi destinate producerii
publică bucatelor.
Unități de comerţ care comercializează medicamente şi produse sanitar-

Farmacii
igienice, este amplasată în spaţii distincte, dispune de sală de comerţ pentru
deservirea cumpărătorilor, precum şi de alte spaţii adiţionale.
Unităţi din sfera comercială care prestează servicii, creând condiţii pentru
vânzarea-cumpărarea produselor agricole, alimentare şi nealimentare, la preţurile
Pieţe
stabilite pe piaţă. În pieţele comerciale pot opera persoane fizice, întreprinzători,
principala categorie de cumpărători este populaţia.
Se disting pieţe: alimentare, nealimentare, specializate şi universale ş. a.

Tipologia subiecților în comerțul angro
Întreprinderi Depozite, depozite- Piețe angro Întreprinderea

angro frigidere agricole angro-detail
– principalul – locaţii special – locaţii – este o
operator în amenajate pentru specializate, întreprindere
comerţul cu păstrarea resurselor corespunzător multifuncţională,
ridicata, specializat (stocurilor) de amenajate, destinate care desfăşoară
în achiziţionarea mărfuri şi vânzării produselor comerţul cu ridicata
mărfurilor în agricole şi celor
pregătirea lor şi cu amănuntul, de
cantităţi mari, procesate din
depozitarea lor, pentru vânzare acestea în cantităţi regulă, cu materiale
fracţionarea şi mari (pieţe pentru de construcţie,
livrarea în comerţul vânzarea cărnii şi mobilă etc., dispune
cu amănuntul produselor din de depozite pentru
carne, produselor păstrarea mărfurilor
lactate şi
grasimilor,
cerealelor ş. a.)
Figura 1.3.9. Tipologia subiecţilor în comerţul angro
- este o piaţă specială, organizată de către stat sau de societăţi particulare,

în cadrul căreia se confruntă cererea cu oferta şi au loc tranzacţii de
Bursa
vânzare-cumpărare a mărfurilor, hârtiilor de valoare. Bursele pot fi de
Tipologia subiecţilor în domeniul
cereale, de metale preţioase, de metale, blănuri etc.

- subiecţi ai pieţei (persoană fizică sau juridică autorizată), care se ocupă,
intermedierii comerciale
Firme de în numele clienţilor, cu tranzacţionarea valorilor mobiliare, a unor

brokeri mărfuri şi servicii, în schimbul unui comision. Brokerul mijloceşte
încheierea contractelor comerciale între vânzător şi cumpărător.
- sunt pieţe special organizate, care funcţionează periodic. Vânzarea unui
bun este făcută în public, după reguli speciale, având drept rezultat
Licitaţii
atribuirea obiectului de vânzare persoanei care a oferit preţul cel mai
mare sau condiţiile cele mai avantajoase.
Distribuitori - sunt subiecţi, de regulă, ai pieţei angro, care posedă dreptul exclusiv de
(dealeri) vânzare-cumpărare a mărfurilor unei anumite companii.
Agenţi - sunt subiecţi independenţi în piaţa mărfurilor şi serviciilor, care, în
comerciali numele şi pe contul clienţilor, intermediază încheierea contractelor.
- subiecţi ai pieţei, activitatea cărora se axează pe oferirea în locaţiune pe
Firme
termen lung, cu dreptul de procurare ulterioară a maşinilor,
leasing
echipamentelor, utilajelor, mijloacelor de transport etc.
Figura 1.3.10. Tipologia subiecţilor în domeniul intermedierii comerciale
Subiecţii activităţii de comerţ sunt în continuă extindere, modificare şi transformare, datorită

complexităţii proceselor din piaţă, diversificării formelor de comerţ (ex. comerţ electronic – apariţia
magazinelor virtuale).

4. Modele de organizare a aparatului comercial
Datorită complexităţii activităţii de comerţ, în acest domeniu se regăsesc multiple modele

de structuri organizatorice, care variază în funcţie de elementele organizaţionale
(compartimente, departamente, direcţii, secţii), interacţiunea şi relaţiile organizaţionale
dintre ele, precum şi funcţionalitatea lor (atribuţii şi responsabilităţi).
Precum s-a menționat mai sus, întreprinderile de comerț pot lua forma diferitor structuri, cele
mai frecvente sunt prezentate în Tabelul 1.3.4.
Tabelul 1.3.4
Cele mai frecvent întâlnite structuri organizatorice ale întreprinderilor de comerţ
Tipuri Tipuri
generale de concrete de Caracteristici
structuri structuri
Structuri
organizatorice
ierarhice
Este cea mai simplă formă de organizare. Caracteristica
(sunt întâlnite şi
sub denumirea de
principală – orice angajat primeşte dispoziţii şi răspunde în faţa
organizarea unui singur şef ierarhic.
piramidală, de tip
scalar)
Reprezintă o structurare a activităţilor firmei comerciale
Structuri Structuri după funcţiile sale, în care fiecare compartiment este specializat
organizatorice organizatorice într-un anumit domeniu. În acest caz subordonarea ierarhica este
clasice funcţionale dublă, atât faţă de nivelul ierarhic superior, cât şi faţă de
compartimentele funcţionale propriu-zise.
Reprezintă un mix al celor două tipuri de structuri de mai
Structuri sus, firmele comerciale dispunând de compartimente funcţionale,
organizatorice care au autoritate funcţională în domeniul lor. Angajaţii acestor
compartimente funcţionale ajută managementul superior al firmei
ierarhic- prin consultanţă, analize, studii, sugestii etc., ei sprijinind atât
funcţionale activitatea compartimentelor funcţionale, cât şi activitatea
conducerii ierarhice.
Concretizează stilul de organizare şi de conducere incluse în
Structuri asa-numita teorie Z al lui W.Ouchi3. Este o formă de organizare
Structuri organizatorice avansată şi modernă, dar mai puţin răspândită, datorită condiţiilor
pe care trebuie să le îndeplinească o firmă: abundentă şi acces rapid
organizatorice de tip reţea
la informaţii, o mentalitate nouă etc. Nivelurile ierarhice într-o
moderne (numite şi astfel de structură organizatorică sunt mai mult de natură informală,
cibernetice) fiind date de valoarea şi profesionalismul personal al fiecărui
angajat.
Sursa: adaptat după [109].
3
Teoria Z a lui William Ouchi arată compromisul între manageri şi executanţi pentru realizarea consensului. Această teorie
reuneşte idei precum: decizia se ia prin consens; importanţa încrederii între manageri şi subordonaţi; responsabilitatea
individuală; orientarea spre angajarea pe termen lung a personalului

Modelele structurii ierarhice şi funcţional-ierarhice într-o întreprindere de comerţ sunt

prezentate în Figurile 1.3.11., 1.3.12.
Niveluri ierarhice
ADUNAREA
GENERALĂ A
(0)
ACȚIONARILOR
(1)
CONSILIUL DE ADMINISTRAȚIE
(2)
MANAGER ( DIRECTOR) GENERAL
(3)
Manageri ai principalelor funcţii de conducere ale
întreprinderii de comerţ (vice-directori)
(4) Manageri ai departamentelor întreprinderii de comerț

(marketing, merceologie, finanţe, contabilitate etc.)
(5) Manageri ai unităţilor operative din subsistemul condus de

întreprindere: şefi de magazine, de restaurante, de depozite etc.
Figura 1.3.11. Structura organizatorică ierarhică într-o întreprindere de comerţ

Adunarea generală a
acţionarilor
Consiliul de administraţie Comisia de cenzori
MANAGER GENERAL
Director comercial Director economic Contabil șef

Departamentul dezvoltare strategică, prognoză și planificare
Departamentul resurse umane, secretariat, relații publice
Serviciul administrativ, secretariat, pază, arhivă

Serviciul devoltarea infrastructurii și investiții
Serviciul comercial / Vînzări
Serviciul revizie, gestiune
Departamentul juridic
Serviciul contabilitate
Serviciul marketing
Serviciul financiar
Serviciul achiziții
Serviciul logistic
… Alte puncte
Magazinul nr. 1 Magazinul nr. 2 Depozite de mărfuri
de vânzare
Figura 1.3.12. Structura organizatorică funcţional-ierarhică într-o întreprindere de comerţ

Modelele organizatorice concrete ale firmelor de comerţ diferă în funcţie de profilul lor
(comerţ detail, comerţ cu amănuntul, intermediere comercială), de dimensiunile acestora,
aria geografică de acoperire, natura tranzacţiilor comerciale (prin comerţ stabil sau
electronic), natura mărfurilor etc.
Cel mai simplu model organizaţional, caracteristic unor unităţi de comerţ (magazine) de
dimensiuni mici este prezentat în Figura 1.3.13.
Manager (Administrator)*
Contabil
Vânzători Magazioner
*Proprietar, Întreprinzător Individual
Figura 1.3.13. Structura organizatorică a unui magazin mic
Manager
Compartimente funcționale
Comercial Resurse umane Economic Contabilitate
Figura 1.3.14. Structura organizatorică a unui magazin de dimensiuni medii
În magazinele mici, proprietarul este, de regulă, şi managerul unităţii. În cadrul acesteia este
încadrat un contabil şi vânzători. Astfel de magazine nu au un puternic potenţial de gestiune a afacerii
şi de marketing, fiind puţin competitive în raport cu alte tipuri de întreprinderi bine structurate şi
organizate.
În magazinele de dimensiuni medii şi mari se instituie compartimente funcţionale (marketing,
economico-financiar, resurse umane, juridic, logistic, reclamă ş. a.), ce permit promovarea unei politici
comerciale eficiente, sporind avantajele competitive ale întreprinderilor.

Adunarea generală a societăţii (S.R.L., S.A.)*

Comisia de cenzori (audit)
Consiliul de directori (după caz)
Director General
(Executiv)
Director Director Director Director resurse

Director economic marketing comercial administrativ umane Contabil şef
Compartimente (direcţii, secţii)
- Cercetarea - Vânzări - Dezvoltarea - Personal

- Financiar- Contabilitate
pieţei - Aprovizionare infrastructurală şi - Dezvoltare
contabil - Programe de profesională
- Investiţii - Logistică reparaţii
marketing şi - Aprovizionarea
- Juridic comunicare
- Audit intern tehnico-materială
- Publicitate şi - Informatizare
promovare - Securitate
Reţea comercială Depozite angro Mijloace de transport Centrul TI şi facturare
*Acest nivel de conducere există în situaţiile, în care magazinul sau reţeaua de magazine este creată şi gestionată de o societate
comercială (S.R.L., S.A. ş. a.).
Figura 1.3.14. Structura organizatorică a unei unităţi de comerţ (mazagin) de dimensiuni mari sau a unei reţele de magazine

În condiţiile globalizării şi amplificării concurenţei, apreciind după experienţa internaţională,

dar şi după tendinţele din piaţa internă, tot mai multe unităţi de comerţ încearcă să se reunească în
diferite forme, pentru a face faţă competiţiei, a reduce cheltuielile şi riscurile. Astfel se dezvoltă
reţelele naţionale de comerţ (Linella, Bomba, Alina Electronic ş. a.). Această tendinţă se amplifică sub
influenţa penetrării reţelelor de magazine internaţionale pe piaţa internă.
 Descrieţi comerţul ca sistem şi activitate de antreprenoriat, evaluaţi poziţionarea

acestuia în sistemul economic-social al ţării.
 Analizaţi funcţiile comerţului şi evaluaţi resursele sistemului comercial.
 Caracterizaţi formele organizatorico-juridice în sfera comerţului conform
legislaţiei în vigoare, inclusiv tipurile societăţilor comerciale, cooperatiste şi

necomerciale.
 Identificaţi tipologia subiecţilor activităţii comerciale (antreprenori-persoane fizice
şi juridice) şi caracterizaţi tipurile principale de subiecţi comerciali în comerţul cu
amănuntul şi angro.
 Analizaţi principiile de constituire şi sistemele de organizare a aparatului
comercial.
 Comparaţi diferite modele organizaţionale în comerţ pentru subiecţii
antreprenoriatului comercial din domeniul angro şi cu amănuntul şi cu diferite
dimensiuni ale cifrei de afaceri, specificaţi condiţiile pentru care acestea sunt
aplicabile.

TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ
1. Principiile şi organizarea reglementării de către stat a activităţii comerciale

2. Metode de reglementare statală a sferei de circulaţie a mărfurilor
3. Strategia de dezvoltare a comerţului interior
 Înţelegerea principiilor, obiectivelor şi mecanismelor de reglementare a activităţii

de comerţ
Obiective
 Analiza domeniilor şi metodelor de reglementare statală a activităţii de comerţ

 Diagnosticarea tendinţelor principale de dezvoltare a comerţului, identificarea
problemelor cu care se confruntă acest sector
 Cunoaşterea strategiilor, direcţiilor prioritare de dezvoltare a comerţului interior în
Republica Moldova şi a acţiunilor de implementare a acestora
1. Principiile şi organizarea reglementării de către stat a comerţului
În condiţiile dezvoltării pieţei libere o importanţă deosebită revine relaţiilor dintre stat şi piaţă
(agenţii economici). Pentru asigurarea funcţionării mecanismelor de piaţă, statul intervine în
reglementarea acestora. Gradul de intervenţie este variat în diferite ţări şi este determinat de specificul
sistemelor lor economice.
Există două concepţii privind implicarea statului în reglementarea relaţiilor de piaţă:

 intervenţie limitată a statului,
 reglementare temeinică (amplă, detaliată, fundamentală) a mecanismelor/relaţiilor de
piaţă.
În prezent, nu există criterii generale, unanim acceptate, care ar stabili limita în care statul
trebuie sau poate să reglementeze relaţiile economice.
În Republica Moldova statul reglementează destul de amplu activitatea subiecţilor, ce

operează în piaţă (agenţilor economici, întreprinzători individuali ş. a.) prin:
 reglementarea prin lege a formelor organizatorico-juridice a subiecţilor comerciali;
 obligativitatea înregistrării de stat a operatorilor comerciali (întreprinderilor ce
desfăşoară activitate de comerţ);
 licenţierea anumitor genuri de activitate de antreprenoriat, inclusiv în sfera
comercializării unor produse;
 certificarea obligatorie a produselor (certificate de conformitate, certificate de
calitate, certificate fitosanitare ş. a.);
 autorizarea activităţii comerciale;
 stabilirea normelor de desfăşurare a activităţii de comerţ;
66 TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ

 reglementarea preţurilor la anumite produse de importanţă socială;

 reglementarea sistemului de impozitare a subiecţilor antreprenoriatului comercial;
 reglementarea regimului juridic al patrimoniului întreprinderilor din comerţ;
 elaborarea documentelor de politici de dezvoltare a comerţului interior (strategii,
prognoze);
 reglementarea sancţiunilor administrative pentru nerespectarea cadrului legislativ-
normativ în domeniul activităţii de comerţ.
Funcţia principală a statului – reglementarea economică, supraveghere a modului în care

derulează fenomenele economice, asigurarea respectării legii și ordinii, a condițiilor
echitabile de desfășurare a activităților economice, inclusiv celor comerciale, de protecție
a concurenței, protecție socială a populației.
Scopul strategic – crearea condiţiilor necesare pentru monitorizarea gradului de saturaţie a

pieţei de consum şi asigurarea securităţii acesteia. În acest scop statul creează un cadru
instituțional corespunzător.
Obiectivele
reglementării
activităţii de
comerţ
 crearea unui mediu competitiv în piaţă;
 protecţia pieţei interne şi susţinerea producătorilor autohtoni;
 dezvoltarea cadrului legislativ-normativ în domeniul comerţului;
 reglementarea investiţiilor în sfera de comerţ;
 stabilirea particularităţilor de impozitare, licenţiere, creditare în domeniul

activităţilor comerciale;
 controlul eficient al protecţiei drepturilor consumatorilor;
 stimularea renovării tehnologiei comerciale şi servirii logistice; dezvoltarea

comerţului în zone greu accesibile şi neprofitabile;
 achiziţionarea unor produse în interesul statului ş. a.
Figura 1.4.1. Obiectivele principale ale reglementării de către stat a activităţii de comerţ
TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ 67

Principiile mecanismului
reglementării de către stat
a relaţiilor economice:
 refuzul de la imixtiunea în administrarea întreprinderilor de comerţ şi

orientarea spre gestiunea proceselor, ce au loc în piaţa de consum;
 reducerea influenţei administrative asupra sferei comerciale la reglementarea

legislativ-normativă;
 asigurarea echităţii subiecţilor activităţii comerciale, indiferent de forma

organizatorico-juridică şi de proprietate;
 divizarea strictă a nivelurilor macro şi micro în sistemul reglementării statale;
 delimitarea strictă a funcţiilor şi implicaţiilor în reglementarea statală a

relaţiilor economico-comerciale la diferite niveluri.
Figura 1.4.2. Principiile reglementării statale a relaţiilor economice
2. Metode de reglementare statală a sferei de circulaţie a mărfurilor
Reglementarea statală a sferei de circulaţie a mărfurilor contribuie la stabilirea relaţiilor

economice în condiţii concurenţiale, coordonării proceselor economice în baza conexiunii
intereselor private şi sociale şi, drept urmare, facilitează dezvoltarea economico-socială.
Reglementarea statală a sferei de circulaţie a mărfurilor se

efectuează prin diferite metode, grupate în:
reglementarea protecţia
norme legislative practicilor metode financiar- drepturilor
comerciale economice consumatorilor
Figura 1.4.3. Reglementarea statală a sferei de circulaţie a mărfurilor

Tabelul 1.4.1
Metodele şi domeniile principale de reglementare legislativ-normativă a sferei de circulaţie a
mărfurilor şi a practicilor comerciale
Metode de
reglementare Domenii Legislaţie, reglementări
statală
1 2 3
 Legea concurenţei, nr. 183 din 11.07.2012 [27]
Susţinerea  Legea cu privire la publicitate, nr. 1227 din 27.06.1997
concurenţei [36]
loiale  Legea cu privire la ajutorul de stat, nr. 139 din 15.06.2012
[28]
 Codul civil al Republicii Moldova, nr. 1107 din
06.06.2002 [1]
 Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi, nr. 845
din 03.01.1992 [29]
 Legea cu privire la principiile de bază de reglementare a
activităţii de întreprinzător, nr. 235 din 20.07.2006 [35]
 Legea cu privire la patenta de întreprinzător, nr. 93 din
Dezvoltarea
15.07.1998 [33]
antreprenoriatu-
 Legea privind reglementarea prin licenţiere a activităţii de
lui comercial
întreprinzător, nr. 451din 30.07.2001 [51]
 Legea privind înregistrarea de stat a persoanelor juridice şi
a întreprinzătorilor individuali, nr. 220 din 19.10.2007 [47]
Cadrul legislativ  Legea privind reglementarea prin autorizare a activității de
(domeniile şi întreprinzător, nr. 160 din 22.07.2011 [52]
legile principale)  Legea privind controlul de stat asupra activității de
întreprinzător, nr. 131 din 08.06.2012
 Legea cu privire la comerţul interior, nr. 231 din
23.09.2010 [30]
Reglementarea  Legea privind comerţul electronic, nr. 284 din 22.07.2004
activităţii de [45]
 Legea vânzării de mărfuri, nr. 134 din 03.06.1994 [54]
comerţ  Legea privind organizarea şi funcţionarea pieţelor
produselor agricole şi agroalimentare, nr. 257 din
27.07.2006 [49]
 Legea privind produsele alimentare, nr. 78 din 18.03.2004
[50]
Calitatea şi  Legea privind securitatea generală a produselor, nr. 422
securitatea din 22.12.2006 [53]
 Legea cu privire la circulaţia alcoolului etilic şi a
produselor producţiei alcoolice, nr. 1100 din 30.06.2000 [31]
 Legea privind controlul tutunului, nr. 278 din 14.12.2007
[46]
Sistemul de  Codul fiscal al Republicii Moldova, nr. 1163 din
impozitare 24.04.1997 [3]

1 2 3
 Legea privind protecţia consumatorilor, nr. 105 din
13.03.2003 [48]
 Legea privind accesul la informaţie, nr. 982 din
Protecţia 11.05.2000 [42]
Cadrul legislativ consumatorilor  Legea privind clauzele abuzive în contractele încheiate cu
(domeniile şi consumatorii, nr. 256 din 09.12.2011 [44]
legile principale)  Legea metrologiei, nr. 647 din 17.11.1995 [39]
 Legea privind activitatea de reglementare tehnică, nr. 420
din 22.12.2006 [43]
Responsabilizare
 Codul contravenţional, nr. 218-XVI din 24.08.2008 [2]
şi sancţionare
 Cu privire la desfăşurarea comerţului cu amânuntul
(Hotărârea Guvernului nr. 931 din 08.12.2011 [15]):
Reglementări o Regulile specifice de desfăşurare a comerţului cu
generale privind amănuntul,
organizarea şi o Nomenclatorul unităţilor comerciale care desfăşoară
desfăşurarea comerţul cu amănuntul,
activităţii o Regulamentul sanitar pentru unităţile comerciale cu
comerciale profil alimentar.
 Regulamentul privind modul de indicare a preţurilor
produselor oferite consumatorilor spre comercializare
(Hotărârea Guvernului nr. 966 din 18.10.2010 [23])
Reglementarea  Regulile comerţului de consignaţie (Hotărârea Guvernului
practicilor nr. 1010 din 31.10.1997 [12])
comerciale  Regulile de comercializare cu amănuntul a producţiei
alcoolice (Hotărârea Guvernului nr. 212 din 04.04.1995
Reguli specifice
de [20])
comercializare a  Regulile de comercializare cu amănuntul a unor tipuri de
produselor mărfuri alimentare şi nealimentare (Hotărârea Guvernului
nr. 65 din 26.01.2001 [10])
 Regulile de înlocuire a produselor nealimentare şi a
termenelor de garanţie (Hotărârea Guvernului nr. 1465 din
08.12.2003 [11])
Recepţionarea  Regulamentului cu privire la recepţionarea mărfurilor
mărfurilor conform cantităţii şi calităţii în Republica Moldova
(Hotărârea Guvernului nr. 1068 din 20.10.2000 [18])

Tabelul 1.4.2
Reglementarea financiar-economică de către stat a sferei de circulaţie a mărfurilor
Domeniu de
reglementare
Conţinut Reglementări
 Reglementarea  Reglementări cu privire la măsurile de coordonare
preţurilor reprezintă şi reglementare de către stat a preţurilor (tarifelor)
un mecanism (Hotărârea Guvernului nr. 547 din 04.08. 1995
important de [17])
influenţă asupra Este reglementat modul de formare a preţurilor la
pieţei. anumite mărfuri (20 de referinţe) de importanţă
 În economia de piaţă socială (vitală) :
preţurile se stabilesc o adaosul comercial la mărfurile din import
Mecanisme prin confruntarea comercializate în ţară nu va depăşi 20%, iar
cererii şi ofertei. pentru cele procesate în unităţile comerciale –
financiar-
 Însă statul poate 40%,
economice interveni în o adaosul comercial pentru mărfurile autohtone –
reglementarea nu mai mare de 20%,
preţurilor la anumite o adaosul comercial la pâine şi produse de
mărfuri, pentru a panificaţie este limitat la 10%, la materialele de
proteja unele construcţie – la 30% la preţul de livrare.
categorii de  Regulamentul cu privire la modul de aprobare şi
populaţie înregistrare a preţurilor de producător la
vulnerabilă. medicamente (Hotărârea Guvernului nr. 525 din
22.06.2010 [21]
Tabelul 1.4.3
Reglementarea protecţiei drepturilor consumatorilor
Domeniu de Documente
reglementare
Structuri abilitate
de politici
 Agenţia pentru protecţia consumatorilor (creată în baza
Cu privire la
Hotărârii Guvernului, nr. 936 din 09.12.2011) [16],
aprobarea
subordonată Ministerului Economiei, este responsabilă de:
Strategiei în o implementarea politicii în domeniul protecţiei
domeniul consumatorilor şi de efectuarea controlului de stat asupra
protecţiei respectării prevederilor legislaţiei în acest domeniu,
Protecţia consumatori- o controlul de stat privind corespunderea produselor şi/sau a
serviciilor plasate pe piaţă cerinţelor prescrise sau
drepturilor lor pentru declarate şi respectarea prevederilor actelor normative în
consumatorilor anii domeniul metrologiei legale, a normelor şi regulilor de
2013-2020 desfăşurare a activităţilor de comerţ,
(Hotărârea o informarea şi educarea cetăţenilor privind drepturile lor în
calitate de consumatori.
Guvernului  Organizaţii nonguvernamentale în domeniul protecţiei
nr. 560 din consumatorilor:
24.07.2013) o Centrul pentru protecţia drepturilor consumatorilor,
o Liga pentru apărarea drepturilor consumatorilor ş. a.

3. Strategia de dezvoltare a comerţului interior
Un rol important în dezvoltarea consecventă, eficientă şi sustenabilă a comerţului, evoluţia

durabilă a pieţei interne revine planificării strategice, elaborării documentelor de politici pe termen
mediu şi lung în domeniu.
 Existenţa comerţului ilicit

în proporţii substanţiale
 Imperfecţiunea cadrului
normativ şi instituţional
 Non-competitivitatea
produselor plasate pe piaţa
internă de consum
Constrîngeri şi
probleme actuale  Dezechilibrul în amplasarea
în domeniul infrastructurii comerciale
activităţii
comerciale
 Insuficiențal de cadre
calificate antrenate în
activităţile din comerţ
Figura 1.4.4. Constrângeri în domeniul organizării şi desfăşurării activităţii comerciale
Priorităţile şi acţiunile de dezvoltare a comerţului interior sunt stabilite în Strategia de

dezvoltare a comerţului interior pentru anii 2014 – 2020 şi în Planul de acţiuni de implementare a
acesteia în a. 2014-2016 (aprobate prin Hotărârea Guvernului nr. 948 din 25.11.2013) [14].
Scopul Strategiei este asigurarea consumatorilor cu necesarul de produse şi servicii

competitive, prin crearea unui sistem eficient de comercializare a acestora pe întreg
teritoriul ţării.

Obiectivele
Strategiei de
dezvoltare a
comerţului interior
 creşterea eficienţei reglementărilor privind comerţul interior;
 sporirea competitivităţii produselor/serviciilor plasate pe piaţă;
 îmbunătăţirea infrastructurii comerciale în teritoriu, în special, în localităţile

rurale;
 modernizarea formelor de distribuţie şi comercializare a produselor/serviciilor;
 asigurarea comerţului cu forţă de muncă calificată şi în permanentă perfecţionare.
Figura 1.4.5. Constrângeri în domeniul organizării şi desfăşurării activităţii comerciale
Direcții prioritare de
dezvoltare
 perfecţionarea cadrului normativ şi instituţional de reglementare a activităţilor

din comerţ prin prisma exigenţelor europene;
 consolidarea resurselor de marfă calitativă şi la un preţ accesibil, preponderent

din produse autohtone;
 stimularea dezvoltării infrastructurii comerciale şi extinderea acesteia în

localităţile rurale;
 diversificarea canalelor de distribuţie şi comercializare a produselor/serviciilor;
 perfecţionarea potenţialului uman antrenat în activităţile din comerţ.
Figura 1.4.6. Direcţii prioritare de dezvoltare a comerţului interior

Tabelul 1.4.4
Acţiunile principale de implementare a Strategiei de dezvoltare a comerţului interior
pentru anii 2014 – 2020
Priorităţi Acţiuni
1 2
 stabilirea normelor de reglementare a vânzărilor la preţ redus (vânzări de
lichidare şi soldare, promoţionale, de tip outlet);
 simplificarea procedurii de lansare a afacerii comerciale şi obţinerea
Perfecţionarea actelor permisive;
cadrului  dezvoltarea cadrului legislativ cu privire la contractele la distanţă şi în
normativ şi afara spaţiilor comerciale;
instituţional de  completarea Codului contravenţional cu sancţiuni administrative pentru
reglementare a
activităţilor din încălcarea normelor de comercializare a produselor/serviciilor;
comerţ prin  elaborarea reglementărilor privind desfăşurarea comerţului în zonele
prisma publice (inclusiv în pieţe), a comerţului cu produse agricole; privind
exigenţelor prestarea serviciilor comerciale;
europene
 autorizarea activităţilor din comerţ prin instituirea ghişeului unic;
 perfecţionarea metodologiilor în domeniul stabilirii preţurilor/tarifelor;
 fortificarea instituţională a Consiliului Concurenţei, Agenţiei Naţionale
pentru Siguranţa Alimentelor, Agenţiei Protecţiei Consumatorilor şi a
Centrului Naţional pentru Supravegherea de Stat a Sănătăţii Publice.
 elaborarea politicii de securitate alimentară a ţării sub aspect naţional şi

regional;
 susţinerea activităţii cooperaţiei de consum (în special, de producere şi
achiziţionare a produselor agricole);
Consolidarea  promovarea produselor autohtone prin intermediul diferitor activităţi;
resurselor de  diversificarea formelor de cooperative, dezvoltarea structurilor asociative;
marfă calitativă  îmbunătăţirea calităţii produselor autohtone, concomitent cu reducerea
şi la un preţ costurilor de producere, pentru a spori competitivitatea lor;
accesibil,
preponderent  stimularea implementării pe larg în producere a Sistemelor de
din produse Management al Siguranţei Alimentelor şi al Calităţii;
autohtone  instituirea unui sistem informaţional unic privind plasarea produselor pe
piaţă şi supravegherea lor, cu conexiunea la acest sistem al instituţiilor cu
competenţe de supraveghere şi control (Serviciul Vamal, Agenţia
Naţională pentru Siguranţa Alimentelor, Agenţia Protecţia Consumatorilor,
Serviciul de Sănătate Publică, instituţiile de evaluare a conformităţii
produselor etc.).

1 2
 extinderea sistemelor de distribuţie integrate (comerţul cu ridicata şi
comerţul cu amănuntul);
 dezvoltarea comerţului prin centre de desfacere a întreprinderilor
(magazine de firmă ale producătorilor autohtoni şi străini), ce va contribui
la creşterea siguranţei consumatorilor în mărfurile procurate, comprimarea
Stimularea (îngustarea) lanţului valoric de distribuţie a produselor, iar, drept urmare,
dezvoltării la optimizarea preţurilor de cumpărare a produselor;
infrastructurii  aplicarea formelor moderne de vânzare (pe bază de catalog, prin
comerciale şi corespondenţă, televânzarea, vânzarea prin Internet ş. a.) şi perfecţionarea
extinderea tehnologiilor comerciale;
acesteia în  creşterea numărului marilor unităţi comerciale, cu o capacitate ridicată de
localităţile acoperire a unor întinse zone de atracţie comercială;
rurale  extinderea vânzărilor în bază de franchising;
 dezvoltarea comerţului electronic pur şi mixt;
 crearea centrelor de logistică la nivel naţional şi regional, pentru produsele
agroalimentare cu infrastructura respectivă (depozite, camere frigorifice,
mijloace de transport) şi un sistem de management, marketing, financiar şi
informaţional adecvat ş. a.
 asigurarea cu personal calificat a întreprinderilor comerciale;
 elaborarea metodologiei de evaluare şi de certificare a competenţelor
Perfecţionarea profesionale ale personalului încadrat în comerţ;
potenţialului  elaborarea şi validarea standardelor ocupaţionale pentru lucrătorii din
uman antrenat
comerţ;
în activităţile
din comerţ  dezvoltarea parteneriatului mediului academic – mediului de afaceri, în
vederea pregătirii specialiştilor pentru sfera comerţului;
 înfiinţarea asociaţiei patronale a comercianţilor.
Sursa: adaptat după [14]
Implementarea Strategiei
Etapa I (a. 2014-2016) Etapa a II-a (a. 2017-2020)
prevede acţiuni de perfecţionare a cadrului se preconizează evaluarea competenţelor

normativ şi instituţional, estimarea lucrătorilor din comerţ conform
resurselor de marfă şi a reţelei comerciale, standardelor ocupaţionale, îmbunătăţirea
de creare a ghişeelor unice teritoriale pentru infrastructurii comerciale şi modernizarea
înregistrarea/ autorizarea activităţilor din formelor de distribuţie a
comerţ produselor/serviciilor
Figura 1.4.7. Etape de implementare a Strategiei de dezvoltare a comerţului interior pentru anii
2014 – 2020

Impact economic
 crearea condiţiilor favorabile de activitate pentru agenţii economici, la sporirea

investiţiilor;
 sporirea contribuţiei comerţului la formarea Produsului Intern Brut;
 perfecţionarea instrumentelor juridice de reglementare a comerţului interior şi alinierea
acestora la principiile şi practicile europene;
 sporirea veniturilor şi calităţii vieţii populaţiei rurale, în baza diversificării şi
eficientizării canalelor de distribuţie a produselor agroalimentare;
 consolidarea concurenţei loiale şi, drept urmare, reducerea preţurilor la produse şi
servicii şi îmbunătăţirea calităţii acestora;
 sporirea gradului de ocupare a forţei de muncă, în special, în localităţile rurale, prin
extinderea reţelei comerciale.
Impact social
 îmbunătăţirea nivelului de deservire a populaţiei, în special, din localităţile rurale;

 sporirea nivelului de calificare profesională a personalului din comerţ şi creşterea
calităţii prestaţiilor lor;
 facilitarea accesului populaţiei, în special, din zonele rurale, la produse şi servicii.
Rezultate aşteptate
 sporirea vânzărilor cu amănuntul cu circa 3 – 4 % anual;

 diminuarea dezechilibrului infrastructurii comerciale între localităţile municipale
(urbane) şi cele rurale, cu circa 10 – 15 % până în anul 2020;
 extinderea reţelei comerciale cu circa 50 de unităţi anual;
 creşterea ponderii comerţului de format modern la vânzările cu amănuntul în total pe
ţară până la 45 % până în anul 2020;
 creşterea ponderii comerţului la distanţă, în totalul vânzărilor cu amănuntul cu circa 2-
3% anual.
Figura 1.4.8. Impactul implementării Strategiei de dezvoltare a comerţului interior pentru anii
2014 – 2020 [14]
Semnarea de către Republica Moldova a Acordului de Asociere Republica Moldova – Uniunea

Europeană şi a Acordului de Liber Schimb Aprofundat şi Cuprinzător sporeşte importanţa ajustării
cadrului legislativ-normativ de reglementare a activităţii de comerţ la legislaţia şi practicile europene,
în scopul integrării ţării noastre în spaţiul economic comunitar.

 Evaluaţi necesitatea intervenţiei structurilor publice în reglementarea activităţii de

comerţ. Este oportună această activitate în condiţiile pieţei libere? Argumentaţi.
 Numiţi şi explicaţi principiile, pe care trebuie să se fundamenteze reglementarea
de către stat a comerţului.
 Caracterizaţi mecanismele şi metodele de reglementare a circuitului mărfurilor
(normele de drept, mecanismele economico-financiare, protecţia drepturilor
consumatorilor, reglementarea practicilor comerciale ş. a.).

 Studiaţi şi analizaţi cadrul legislativ-normativ cu privire la comerţ şi evaluaţi, în
baza experienţei şi observaţiilor proprii, gradul în care se respectă normele în
vigoare.
 Analizaţi şi caracterizaţi situaţia actuală în comerţul interior şi în piaţa de consum,
tendinţele de dezvoltare a domeniului, constrângerile cu care se confruntă.
 Fundamentați priorităţile strategice de dezvoltare a comerţului interior şi
programele naţionale conexe. Caracterizaţi acţiunile necesare de realizat în
următorii ani în scopul îmbunătăţirii situaţiei în sfera de comerţ.
 Formulaţi noi idei şi viziuni privind obiectivele de dezvoltare a comerţului interior
prin optica practicilor internaţionale, a necesităţilor interne şi din perspectiva
integrării Republicii Moldova în spaţiul economic comunitar european.

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE
1. Importanţa, rolul şi obiectivele activităţii comerciale

2. Organizarea achiziţiei mărfurilor. Sursele de achiziţie
3. Organizarea şi reglementarea rapoartelor contractuale
4. Informaţia comercială şi protecţia ei
5. Riscuri comerciale şi metode de atenuare a acestora
 Înţelegerea importanţei şi rolului activităţii comerciale în promovarea şi

eficientizarea afacerilor
 Cunoaşterea conţinutului activităţii comerciale şi compararea consecutivităţii
operaţiunilor comerciale în cadrul diferitor forme de schimb
 Identificarea surselor şi formelor de achiziţionare a mărfurilor, a particularităţilor
acestora
Obiective
 Determinarea structurii contractului de vânzare-cumpărare, familiarizarea cu

modalitatea de încheiere, modificare, reziliere a contractelor
 Conştientizarea importanţei informaţiei comerciale, identificarea mecanismelor de
protecţie a acesteia
 Definirea noţiunii de risc, estimarea riscurilor comerciale, stabilirea modalităţilor
de minimizare a efectelor riscurilor comerciale
 Analiza activităţii de comerţ şi furnizarea soluţiilor de eficientizare şi de
perfecţionare a acesteia
1. Importanţa, rolul şi obiectivele activităţii comerciale
Noţiunea de comerţ, din punct de vedere etimologic, provine de la latinescul „comercium” şi

are o semnificaţie dublă: desemnând, într-un sens, o ramură a economiei naţionale, în cel de-al doilea
– o activitate de comerţ.
Activitatea de comerţ, prin caracterul ei complex, se distinge ca una din cele mai principale
funcţii ale întreprinderii în economia de piaţă, avându-se în vedere nu doar întreprinderile strict cu
profil comerţ (ce desfăşoară nemijlocit şi doar activitate de comerţ), dar şi alţi agenţi economici cu
diferită specializare, care comercializează produse/servicii.
În perioada de constituire şi de dezvoltare a relaţiilor de piaţă, activitatea de comerţ a cunoscut
modificări substanţiale, transformându-se dintr-o simplă totalitate de operaţiuni, prin care se urmărea
scopul de a livra produsele în punctele de desfacere şi a le vinde consumatorilor, într-o activitate
realizată pentru a pune produsul la dispoziţia consumatorului pe piaţă, având ca scop satisfacerea
multilaterală a necesităţilor lor de consum atât a celor reale, cât şi a celor potenţiale (pe care
consumatorii încă nu le-au conştientizat). Această din urmă conceptualizare circumscrie activităţii de
comerţ, percepute iniţial ca o simplă intermediere a actelor de vânzare-cumpărare, un şir de activităţi
adiţionale generate de economia modernă şi preferinţele consumatorilor.
78 TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE

Activitatea de comerţ reprezintă o modalitate de realizare a relaţiilor comerciale, cărora, în

condiţiile pieţei libere, le revine un rol prioritar.
Esenţa activităţii comerciale constă în organizarea proceselor şi operaţiunilor comerciale,
orientate spre asigurarea schimbului marfă-bani şi gestiunea acestor procese.
Schimbul reprezintă înstrăinarea rezultatelor propriei activităţi pentru a primi în

contraprestaţie, alte bunuri şi servicii4 [76 , p. 17].
Ansamblul actelor de schimb formează circulaţia mărfurilor, care desemnează forma

economică, prin care se înfăptuieşte trecerea bunurilor din sfera de producţie în cea de consum.
Sub aspect economic, comerţul cuprinde actele de cumpărare şi revânzare a mărfurilor, în
scopul obţinerii unui profit.
Comerţul este asociat, prin natura actelor sale economice, conceptului de distribuţie a
mărfurilor, definită ca ansamblul operaţiunilor economice şi tehnice, care asigură trecerea bunurilor
din sfera de producţie şi cea de consum.
Procesul comercial reprezintă realizarea consecutivă a operaţiunilor, ce asigură schimbul

marfă-bani sub aspect organizatoric, economic, social, juridic.
Procesul comercial, în esenţă sa, reprezintă un act triunitar (triaspectual).
- în procesul căruia se efectuează schimbul mărfurilor,

organizatoric serviciilor pe mijloace bănești
Procesul comercial
ca act triunitar
- care conduce la schimbul formei de proprietate în

economic procesul de schimb, la finalizarea procesului de schimb
și de circulație a mărfurilor
- care reglementează normele de schimb marfă-bani și

juridic
constată trecerea titlului de proprietate asupra mărfurilor
Figura 1.5.1. Esenţa procesului comercial
4
În condițiile economiei naturale, surplusul de bunuri ale agricultorilor, comunităților (de ex. o anumită
cantitate de marfă X) se schimbau pe alte bunuri (o cantitate echivalentă de marfă Y), prin schimbul direct (trocul).
Odată cu apariția și dezvoltarea producției de marfă, destinată din start schimbului, iar prin schimb – satisfacerii
nevoilor producătorilor, a apărut schimbul de mărfuri prin intermediul banilor (marfă-bani-marfă). În procesul de
schimb al mărfurilor, prin intermediul banilor apar două acte distincte: vânzarea – schimbarea valorii mărfii sale pe
bani și cumpărarea – schimbarea banilor obținuți pe o altă marfă. [76, p. 17]
TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE 79

Operaţiunea comercială reprezintă totalitatea tehnicilor orientate spre asigurarea

funcţionalităţii diferitor etape ale schimbului marfă-bani în procesul de circulaţie a
bunurilor. Este o componentă a procesului comercial orientată spre realizarea unui act
comercial. Toate operaţiunile se efectuează într-o consecutivitate logică strict determinată,
formând cadrul necesar pentru realizarea actelor de vânzare-cumpărare.
Tabelul 1.5.1
Clasificarea operaţiunilor comerciale
Criterii Categorii Tip Caracteristici
Cu amănuntul / Cu mica
Cumpărare-vânzare ridicată /
Cu ridicata (angro)
Principale Export / Import / Reexport /
Export-import
Reimport
Schimb direct / Barter /
Schimb de mărfuri
Compensaţii
Agenţi / Brokeri / Licitaţii /
Funcţii Intermediere comercială
Burse
Suplimentare
Arenda fără drept de
(speciale)
Arendă, locaţiune răscumpărare /
Leasing
Asigurare / Vamale /
De însoţire
Auxiliare Financiare
(adiţionale) Transport / Expediere /
De asigurare
Păstrare
Locali
Tipul
Interni Regionali
subiecţilor
Interregionali
pieţei
Externi Internaţionali
Produse alimentare
Mărfuri de
Produse nealimentare
consum
Medicamente
Materie primă
Mărfuri cu Semifabricate
destinaţie de Mijloace de producere
producţie Imobile
Natura
Mijloace de muncă
obiectului
Licenţe
cumpărării- Proprietate
Now-how
vânzării intelectuală
Patente
Sociale
Deservire socială
Ingineering
Servicii
Consulting
Servire
Social-culturale
Sursa: [60, p. 19].

Activitatea comercială reprezintă ansamblul proceselor şi operaţiunilor comerciale,

care apar în cadrul interacţiunii subiecţilor pieţei, în scopul asigurării unui schimb
eficient de mărfuri şi servicii.
Sfera de consum
Consum individual Consum de producţie Export
(personal) (productiv)
Schimb
Cumpărare –
vânzare
Procese Procese
comerciale comerciale
Circuit Circuit
scurt lung
Principale Suplimentare
Operaţiuni comerciale
Mărfuri Servicii Obiecte specifice

Obiectul activităţii comerciale
Comercianţi angro Producători - furnizori Intermediari
Figura 1.5.2. Conţinutul activităţii comerciale [105, p. 21]

Structura activităţii comerciale reprezintă totalitatea elementelor, care interacţionează în

conformitate cu principiile universal recunoscute.
Tabelul 1.5.2
Structura activităţii comerciale
Sfera de producere - Comerţ angro-comerţ cu Comerţ cu amănuntul –
comerţ angro amănuntul sfera de consum
1. 7. Elaborarea politicii de 12. Formarea sortimentului
Determinarea
sortiment şi formarea comercial în cadrul
necesarului în mărfuri
sortimentului în cadrul întreprinderilor cu
şi servicii
întreprinderilor angro amănuntul
2. 8. Manipularea operativă cu 13. Selectarea celor mai optime
Selectarea furnizorilor
resursele şi stocurile de metode de vânzări cu
competitivi
mărfuri amănuntul
3. Stabilirea relaţiilor de 9. Selectarea canalelor şi 14. Prestarea serviciilor
afaceri și formarea formelor optime de vânzări suplimentare
resurselor de mărfuri angro cumpărătorilor
4. Selectarea celor mai 10. 15.
Organizarea livrării Îmbinarea activităţii
eficiente forme şi
mărfurilor în reţeaua de comerciale cu cea
organizarea achiziţiei
comerţ cu amănuntul necomercială
mărfurilor
5. 11. Organizarea sistemului de
Optimizarea servicii şi a prestării
circulaţiei mărfurilor acestora cumpărătorilor cu
amănuntul
Monitorizarea
6. mişcării mărfurilor,
evidenţa şi controlul
fluxului de mărfuri
16. Realizarea operaţiunilor de intermediere comercială
17. Promovarea campaniilor publicitare
18. Efectuarea operaţiunilor adiționale
Numărul şi tipul operaţiunilor în fiecare caz al tranzacţiilor comerciale este determinat de

lungimea circuitului de distribuţie: în cadrul circuitelor lungi se realizează, de regulă, toate elementele
menţionate, în timp ce în situaţia circuitelor scurte se efectuează selectiv doar unele operaţiuni.

Centre de desfacere ale întreprinderii

10
12
Producător
13
Detailist
14
Cu participarea intermediarilor
5
Producător 16 12
Detailist
13
Fără participarea verigii angro

1 12
12 13
Producător 4 14
Detailist
6 15
Cu participarea verigii angro

1 7 12
2 8 13
Producător 3 9 14 Detailist
4 10 17
Figura 1.5.3. Consecutivitatea elementelor activităţii comerciale în cadrul diferitor forme de

schimb (circulaţie a mărfurilor) [105, p. 23]

Tabelul 1.5.3
Principiile de organizare a activităţii comerciale
Nr. Domeniu Conţinut
1 2 3
1. Legalitatea Înfiinţarea oricărei structuri comerciale, precum şi desfăşurarea
activităţii activităţii comerciale trebuie să se efectueze în strictă conformitate cu
comerciale normele de drept şi reglementările în domeniu.
1. Pluralismul Activitatea de comerţ poate fi promovată de către subiecţi
formelor de economici cu diferită formă de proprietate (publică, privată, mixtă), care
proprietate pot să coexiste conform legislaţiei în vigoare.
2. Orice operator din piaţă (agent economic, întreprinzător individual)
este liber în alegerea ariei geografice, formei, domeniului său de activitate,
Libera
totodată, respectând principiile concurenţei libere şi loiale. În acest sens,
iniţiativă şi
autorităţile publice sunt obligate să creeze premisele necesare pentru buna
concurenţă
funcţionare a mecanismelor de piaţă şi crearea condiţiilor echitabile pentru
toţi antreprenorii comerciali, pentru protecţia concurenţei prin dezvoltarea
legislaţiei şi cadrului respectiv de reglementare în domeniu.
3. În condiţiile globalizării, intensificării concurenţei, pentru a face
faţă presiunilor concurenţiale, antreprenorii comerciali (persoane juridice)
se pot asocia în diferite forme, în baza liberului consimţământ, pentru a-şi
Asocierea
spori puterea economico-financiară, a-şi consolida capacitatea de răspuns
la cerinţele pieţei, ale mediului concurenţial şi ale consumatorilor, pentru a
se adapta rapid la schimbări.
4. În condiţiile diversificării enorme a sortimentului de mărfuri,
Specializarea concentrarea activităţii comerciale sau a operatorului comercial pe anumite
comerţului segmente (gen de activitate, grupuri de mărfuri) contribuie la creşterea
eficientei organizării şi a profitabilităţii activităţii comerciale.
5. Pluralismul
formelor Activitatea comercială poate fi desfăşurată de către întreprinderi cu
organizatorice diferită formă organizatorico-juridică (S.R.L., S.A. ş. a.) şi de organizare a
şi a activităţii de antreprenoriat (întreprinzător individual, activitate în bază de
conţinutului patentă de întreprinzător). Structurile comerciale trebuie să fie elastice şi
activităţii uşor adaptabile necesităţilor interne şi mediului concurenţial.
comerciale
6. Desemnează stabilirea zonei în care o anumită structură comercială
îşi poate desfăşura activitatea. În condiţiile mondializării economiei şi a
Aria de
relaţiilor comerciale, dezvoltării companiilor transnaţionale, extinderea
activitate
ariei geografice de activitate implică respectarea normelor specifice
regiunilor respective.
7. Asigurarea Activitatea comercială trebuie să fie subordonată necesităţilor pieţei
securității
şi a consumatorilor. Asigurarea securităţii consumului şi a protecţiei
consumului şi
protecţia drepturilor consumatorilor, inclusiv împotriva practicilor abuzive ale
consumatorilor comercianţilor, capătă valenţe majore în condiţiile competiţiei economice.

1 2 3
8. Orice activitate comercială trebuie să fie orientată spre asigurarea
Protecţia echilibrului ecologic, spre asigurarea dezvoltării durabile. Statul, prin
mediului legislaţia respectivă, precum şi operatorii comerciali, prin acţiunile pe care
înconjurător le promovează, trebuie să prevină procesele, mărfurile, logistica comercială
cu efecte nocive asupra mediului înconjurător.
9. Obţinerea Sporirea profitabilităţii este factorul motivaţional principal al
profitului activităţii operatorilor comerciali.
10. Activitatea comercială trebuie să se distingă prin eficienţă
economică (creşterea cifrei de afaceri, reducerea cheltuielilor ş. a.) şi
Eficienţă
socială (satisfacerea necesităţilor de consum ale populaţiei, sporirea
nivelului de deservire a cumpărătorilor etc.).
11. Condiţiile economice din cadrul pieţei şi sociale din societate sunt
atât de dinamice şi schimbătoare, încât activitatea comercială nu poate fi
Activitate în concepută în afara riscului. Întreprinderea acţiunilor necesare pentru
condiţii de risc prevenirea sau atenuarea efectelor riscului comercial ar contribui la
asigurarea echilibrului necesar pentru desfăşurarea unei activităţi
comerciale eficiente şi oneste.
Sursa: adaptat după [74, p. 33-42; 105, p. 24-26]
2. Organizarea achiziţiei mărfurilor. Sursele de achiziţii
Achiziţia mărfurilor este o componentă importantă a activităţii comerciale, orientată spre

formarea resurselor necesare de mărfuri şi a sortimentului comercial, pentru
aprovizionarea comercianţilor-detailişti cu mărfurile solicitate şi a asigura vânzarea
neîntreruptă a acestor bunuri în reţeaua de comerţ cu amănuntul, în cazul în care ele se
achiziţionează nemijlocit de către detailist.
Nivelul de organizare a activităţii de achiziţie determină eficienţa activităţii comerciale, în

ansamblu, şi mărimea profitului obţinut. De aceea, acestui sector i se acordă o atenţie
deosebită, antrenând cel mai calificat personal din cadrul întreprinderilor.
Activitatea de achiziţie este o activitate complexă, cu un spectru multilateral de operaţiuni,

care pot fi grupate în:
 operaţiuni preventive de achiziţie;
 operaţiuni nemijlocit de achiziţie;
 operaţiuni de achiziţie finale.

 studierea cererii de mărfuri a cumpărătorilor (intermediari sau finali),

inclusiv a cererii solvabile;
Operaţiuni de  determinarea surselor de achiziţionare şi identificarea furnizorilor
potenţiali;
achiziţie preventive
Activitatea de achiziţie
 determinarea, în baza calculelor argumentate a necesităţii de mărfuri,

care urmează a fi achiziţionată;
 elaborarea condiţiilor precontractuale.
 stabilirea relaţiilor de afaceri cu furnizorii potenţiali şi selectarea celor
Operaţiuni mai optimi din punct de vedere economic;
 încheierea contractelor de vânzare-cumpărare;
nemijlocit de
 concretizarea, în funcţie de necesităţi, a condiţiilor contractuale şi a
achiziţie
sortimentului de mărfuri;
 livrarea mărfurilor către comercianţi şi achitarea valorii lor.
Operaţiuni de  evidenţa şi controlul realizării contractelor de vânzare-cumpărare;
 soluţionarea litigiilor rezultate din nerespectarea condiţiilor
achiziţie finale
contractuale.
Figura 1.5.4. Structura activităţii de achiziţie a mărfurilor
Producţia industrială (alimentară şi nealimentară)

Sursele de achiziţie a
Producţia agricolă
mărfurilor
Producţia, bunurile altor ramuri ale economiei naţionale

(sectorul terţiar – prestări de servicii)
Importul de mărfuri
Rezervele de mărfuri
Figura 1.5.5. Sursele de achiziție a mărfurilor
Achiziţia mărfurilor în baza Achiziţia mărfurilor la expoziţii şi

relaţiilor directe cu furnizorii iarmaroace regionale, naţionale şi
internaţionale
Formele de
achiziţie a Achiziţia mărfurilor la bursele de
mărfurilor mărfuri naţionale şi internaţionale
Achiziţia mărfurilor la licitaţii

naţionale şi internaţionale
Figura 1.5.6. Formele de achiziţie a mărfurilor

3. Organizarea şi reglementarea rapoartelor contractuale
Orice tranzacţie în care se implică mai mult de o parte este o convenţie. Convenţia poate fi
definită ca orice acord de voinţă a două sau mai multe persoane. Convenţiile îşi au
expresie în contract.
Contractul este o convenţie, prin care două sau mai multe părţi se învoiesc pentru a da
naştere unei obligaţii.
Contractul de vânzare-cumpărare se situează printre cele mai importante contracte

utilizate în comerţul interior şi cel internaţional. Acesta poate fi definit ca un acord de
voinţă bilateral, prin care una din părţi, denumită vânzător, se angajează să livreze
celeilalte părţi, denumită cumpărător, un bun material (marfă) al său, determinat cantitativ
şi calitativ, într-un anumit loc şi la o anumită dată, în condiţii convenabile, contra unui
preţ. Condiţia principală a contractului de vânzare-cumpărare este transferul titlului de
proprietate asupra mărfurilor de la vânzător la cumpărător.
Tabelul 1.5.4
Caracteristicile principale ale contractelor de vânzare-cumpărare
Caracteristici Conţinut
Fiecare parte contractuală îşi asumă obligaţiuni şi drepturi
rezultate din contract. Vânzătorul este obligat să transmită în
Caracter proprietate, iar cumpărătorul să preia şi să achite valoarea
bilateral bunurilor determinate în contract. Vânzătorul are dreptul de a
cere de la cumpărător plata costului bunurilor, iar cumpărătorul
are dreptul de a cere transmiterea bunurilor.
Contractul de vânzare-cumpărare nu poate fi gratuit. Dacă
o parte contractuală se obligă să transmită alteia bunuri fără
Caracter
recompensă (fără plată), astfel de contract nu poate fi numit de
negratuit
vânzare-cumpărare, din motiv că nu corespunde esenţei unui
astfel de contract.
Caracter Contractul se consideră încheiat, dacă părţile au convenit
consensual asupra transferului bunurilor şi achitării valorii lor.
În practica contractuală se utilizează noţiuni unanim
Standardizarea recunoscute, de aceea unele condiţii nu se expun în detalii, în
noţiunilor cazurile în care ele sunt explicate în reglementările naţionale sau
internaţionale.

Structura contractului de vânzare-cumpărare
1. Preambul (partea introductivă)
 se descriu părţile contractului: statutul juridic, reprezentanţii legali, data şi locul încheierii
contractului, numărul de înregistrare.
2. Obiectul contractului
 determină mărfurile ce fac obiectul tranzacţiei, se descriu caracteristicile şi sortimentul
mărfurilor.
3. Prețul unitar al mărfurilor și valoarea totală a contractului
 se determină modalitatea de fixare a preţului (ferm, flexibil), valuta în care se va efectua plata,
valoarea integrală a mărfurilor conform contractului.
4. Cantitatea mărfurilor

 se indică unitatea de măsură, modul de stabilire a cantităţii şi cantitatea propriu-zisă a
mărfurilor.
5. Calitatea mărfurilor
 descrierea cerinţelor faţă de calitatea mărfurilor, certificarea lor şi modul de determinare a

calităţii (în bază de mostre, de standard, prin simpla vizionare, prin conţinutul unor anumite
substanţe etc.).
6. Condiții și modalitatea de achitare
 se determină modalitatea prin care se va efectua plata pentru mărfuri, periodicitatea,

documentele confirmative pentru plată.
7. Condiții de livrare
 locul de unde şi unde se livrează mărfurile, transportatorul, tipul de transport, acoperirea

cheltuielilor de transport, asigurarea încărcăturilor în timpul transportării ş.a.
8. Condiții de recepționare a mărfurilor

 se menţionează metodele de recepţionare a mărfurilor, locul unde se va preda marfa şi
condiţiile de predare-recepţionare.
9. Ambalajul și marcarea
 după caz, se descrie tipul ambalajului în care se va livra marfa, calitatea şi dimensiunile,
modalitatea de returnare a ambalajului, costul ambalajului, precum şi marcarea acestuia.
10. Obligațiile părților
 se delimitează obligaţiunile şi responsabilităţile părţilor contractuale.

11. Sancțiuni
 se stabilesc sancţiunile pentru nerespectarea condiţiilor contractuale de către părţi, mărimea

penalităţilor.
12. Soluționarea litigiilor
 se stabileşte modalitatea de soluţionare a litigiilor ce pot apărea în cadrul realizării

contractului, instanţa de judecată, ţara la care se va apela atunci când părţile nu vor putea
soluţiona litigiile pe cale amiabilă.
13. Termenul de valabilitate a contractului

 se indică perioada de valabilitate a contractului şi, după caz, modalitatea de prelungire a
acestui termen.
14. Modalitatea de reziliere, suspendare, modificare a contractului
 se stabilesc condiţiile în care pot fi operate modificări în clauzele contractuale sau poate fi
solicitată suspendarea (întreruperea îndeplinirii condiţiilor contractuale pe o anumită perioadă)
ori rezilierea contactului.
15. Condiții de forță majoră și cazuri fortuite
 se stabileşte modalitatea de acţiune în cazuri de forţă majoră (cutremur, calamităţi naturale

ş.a.) şi cazuri fortuite (greve ş.a.).
16. Dispoziții finale/Alte clauze

 se reglementează ale condiţii neprevăzute în clauzele anterioare.
17. Adresele juridice și rechizitele părților
 se indică adresele juridice, conturile bancare ale părţilor, telefonul, e-mail-ul.
18. Semnăturile părților
 conţine semnăturile persoanelor autorizate cu dreptul de semnare a contractelor de vânzare-

cumpărare, confirmate cu ştampila întreprinderilor, prin care se legalizează contractul, se
asumă atribuţii şi responsabilităţi.

4. Informaţia comercială şi protecţia ei
Informaţia comercială reprezintă date privind situaţia în piaţa mărfurilor şi serviciilor,

precum şi informaţiile ce caracterizează activitatea subiecţilor economici care
comercializează aceste bunuri.
În condiţiile pieţei libere această informaţie poate fi obţinută în cadrul cercetărilor complexe
de marketing, care include atât studierea pieţei, cât şi a capacităţilor întreprinderii de comerţ.
Asemenea cercetări permit de a fundamenta deciziile comerciale, de a face previziuni privind
dezvoltarea pieţei, de a reacţiona la timp la schimbările din piaţă, iar, în cele din urmă, de a spori
eficienţa activităţii comerciale.
Asigurarea informaţională a activităţii comerciale include:
 studierea necesităţilor şi preferinţelor cumpărătorilor, precum şi a motivelor de

cumpărare;
 studierea cerinţelor pieţei faţă de mărfuri, servicii;
 studierea conjuncturii pieţei;
 cercetarea mediului concurenţial şi al concurenţilor;
 studierea capacităţilor întreprinderii (de comerţ) şi a competitivităţii acesteia.
Figura 1.5.7. Asigurarea informaţională a activităţii comerciale
O sursă importantă a informaţiei comerciale reprezintă materialele şi documentele interne

ale întreprinderii ce desfăşoară activitate comercială, inclusiv volumul de vânzări,
cheltuielile, profitul, furnizorii, cumpărătorii ş. a.
O altă sursă de informaţii comerciale sunt datele statistice şi publicaţiile în sursele

publice, privind situaţia pe piaţa anumitor mărfuri/servicii.
Informaţia comercială obţinută în cadrul cercetărilor complexe a pieţei şi a potenţialului

întreprinderii comerciale, se utilizează în procesul de luare a deciziilor, în special, cele legate de
vânzarea-cumpărarea mărfurilor.
Informaţia comercială, datorită importanţei ei pentru succesul afacerii şi asigurarea
competitivităţii produselor comercializate şi a întreprinderilor pe piaţă, necesită a fi protejată.

Companiile mari dispun de servicii speciale, împuternicite cu competenţe şi responsabilităţi în

domeniul protecţiei informaţiei şi a secretului comercial al companiei.
Conform Legii cu privire la secretul comercial, nr. 171 din 06.07.1994 [37], prin secret
comercial se înţeleg informaţiile ce nu constituie secret de stat, care ţin de producţie,
tehnologie, administrare, de activitatea financiară şi de altă activitate a agentului
economic, a căror divulgare (transmitere, scurgere) poate să aducă atingerea intereselor
lui.
Informaţiile ce constituie secret comercial sunt proprietate a agentului antreprenoriatului sau se
află în posesia, folosinţa sau la dispoziţia acestuia în limitele stabilite de el în conformitate cu
legislaţia.
Prin divulgarea secretului comercial se înţeleg acţiunile intenţionate sau din imprudenţă
ale angajaţilor agentului economic, precum şi ale altor persoane, care dispun de informaţii
ce constituie secret comercial, care le-au fost încredinţate sau le-au devenit cunoscute în
legătură cu serviciul sau munca lor, ce au condus la dezvăluirea prematură, folosirea şi
răspândirea necontrolată a acestora.
Cerinţe faţă de
informaţia ce
constituie secret
comercial
 să aibă valoare reală sau potenţială pentru agentul antreprenoriatului;
 să nu fie, conform legislaţiei, notorii sau accesibile;
 să aibă menţiunea ce ar corespunde cu desfăşurarea de către agenţii antreprenoriatului

a măsurilor respective necesare pentru păstrarea confidenţialităţii prin aplicarea
sistemului de clasificare a informaţiilor date, elaborarea regulamentelor interne de
secretizare, marcarea corespunzătoare a documentelor şi altor purtători de informaţie,
organizarea lucrărilor secrete de secretariat;
 să nu constituie secret de stat şi să nu fie protejate de dreptul de autor, de drepturile

conexe şi de brevetul de invenţie;
 să nu conţină informaţii despre activitatea negativă a persoanelor fizice şi juridice care

ar putea atinge interesele statului.
Figura 1.5.8. Cerinţe faţă de informaţia ce constituie secret comercial

Modul de apărare a secretului comercial se stabileşte de către agentul antreprenoriatului sau de

către conducătorul numit de acesta, care îl aduce la cunoştinţa lucrătorilor, care au acces la
informaţiile ce constituie secret comercial.
Nu pot fi obiecte ale secretului comercial:
 documentele de constituire, precum şi documentele ce dau dreptul de a practica

activitate de antreprenoriat şi anumite tipuri de activitate economică ce urmează a fi
licenţiate;
 informaţiile în forma stabilită a dărilor de seamă statistice, precum şi a dărilor de

seamă privind exerciţiul economico-financiar şi alte date necesare pentru verificarea
corectitudinii calculării şi achitării impozitelor şi a altor plăţi obligatorii;
 documentele de achitare a impozitelor, a altor plăţi la bugetul public naţional;
 documentele care atestă solvabilitatea;
 informaţiile privind componenţa numerică şi structura personalului, salariul

lucrătorilor, condiţiile de muncă, precum şi cele privind disponibilitatea locurilor de
muncă;
 informaţiile cu privire la poluarea mediului înconjurător, încălcarea legislaţiei

antimonopol, nerespectarea regulilor de protecţie a muncii, comercializarea
producţiei care dăunează sănătăţii consumatorilor, precum şi cu privire la alte
încălcări ale legislaţiei şi mărimea prejudiciului cauzat.
Figura 1.5.9. Informaţii ce nu constituie secret comercial
Conţinutul şi volumul de informaţii ce constituie secret comercial şi modalitatea de protecţie a

ei se stabilesc de către agentul antreprenoriatului.

5. Riscuri comerciale şi metode de atenuare a acestora
- pericol eventual, mai mult sau mai puțin previzibil
- primejdie, pagubă posibilă

Riscul
- eveniment probabil, generator de pierderi
- pericol posibil
Figura 1.5.10. Definirea riscului [158]
Riscul este un eveniment posibil şi nedorit, previzibil sau imprevizibil, producător de

pagube materiale sau morale, ce se manifestă în raporturile dintre oameni şi raporturile
dintre om şi natură.
Riscul poate fi definit şi ca „posibilitatea de a ajunge într-o primejdie, de a avea de
înfruntat un necaz sau de a suporta o pagubă”, sau ca „un pericol”, sau ca „un
inconvenient” posibil, de care omul este conştient şi încearcă să-şi creeze mijloace de
prevenire, atenuare sau înlăturare a efectelor lui ori de câte ori este posibil.
În domeniul comercial, riscul reprezintă un eveniment viitor posibil, a cărui producere

poate provoca pierderi materiale.
Riscul este o categorie economică, socială, politică sau naturală, care se

caracterizează prin următoarele trăsături:
 este un eveniment incert, dar posibil, originea sa aflându-se în incertitudine;
 este un eveniment păgubitor, efectele lui odată produse nu mai pot fi înlăturate;
 apare în procesul activităţii umane, sociale, economice, politice şi în raporturile

dintre om şi natură.
Figura 1.5.11. Caracteristicile riscului
În majoritatea cazurilor, la originea riscului stă incertitudinea, care are la bază lipsa de
informaţie, necunoaşterea.

După Sunt cele provocate de factori ce pot fi prevăzuţi

Previzibile
posibilitatea (fluctuaţiile valutare, îmbolnăviri etc.).
de a le Sunt provocate de factori imprevizibili (calamităţi
Imprevizibile
prevedea naturale ş. a.).
Sunt generate de factori care acţionează pe plan

Interne intern (incapacitatea profesională, insuficienţa de
resurse, supraproducerea ş. a.).
Externe Pot rezulta din interdicţii guvernamentale.
După mediul Sunt cele mai numeroase, clasificarea lor
ce le făcându-se, în funcţie de natura factorilor economici,
Economice
generează care le determină (riscuri în transport, comerţ,
agricultură, finanţe, turism etc.).
Sunt cele provocate de evenimente sociale
Sociale (şomaj, îmbolnăviri, accidente, pierderea locului de
muncă ş.a.).
Clasificarea riscurilor
Sunt legate de reglementarea legislativ–normativă

Legislative a activităţii economice, comerciale, crearea condiţiilor
favorabile pentru competiţia loială în piaţă.
Sunt generate de producţia de mărfuri (servicii) şi
De producere
asigurarea ofertei necesare de mărfuri în orice timp.
Pot apărea în cadrul relaţiilor subiecţilor
Financiare
economici cu instituţiile bancare.
Este determinat de fenomene specifice pieţei
Valutare valutare: devalorizare, revalorizare, transfer valutar,
convertibilitate.
Sunt legate de procese demografice, reducerea
Demografice
numărului populaţiei.
După natura Mărfurile aflate în circuitul exterior sunt expuse
riscului în timpul transportării la multe pericole, care pot să
De transport
împiedice sosirea lor la destinaţie în termen sau să le
afecteze calitativ şi cantitativ.
Sunt cele determinate de evenimente politice
Politice majore, cum sunt: grevele, blocadele economice,
embargoul, interzicerea exportului etc.
Au un caracter global (migraţia forţei de muncă,
Geopolitice
îmbolnăviri şi altele).
La Ce apar nemijlocit la nivel de întreprindere sau
micronivel întreprinzători individuali.
Sectoriale
Specifice unui număr mare de întreprinderi, care
(ramură
influenţează activitatea ramurii.
economică)
Figura 1.5.12. Clasificarea riscurilor

Continuarea Figurii 1.5.12.

Inter- Specifice pentru două sau mai multe sectoare sau
sectoriale domenii de activitate economică conexe.
După Care pot apărea datorită specificului de dezvoltare
Regionale
a anumitor regiuni.
criteriul
Naţionale (la Care se pot manifesta la macronivel şi influenţa
geografic
macronivel) activitatea subiecţilor economici din întreaga ţară.
Care se manifestă la nivel mondial şi influenţează
Globale
activitatea agenţilor economici din multe ţări.
Clasificarea riscurilor
Justificate Sunt cele pe care întreprinderea şi le asumă,

(rezonabile) influenţa lor fiind minimă asupra activităţii întreprinderii.
Sunt cele pe care întreprinderea şi le asumă,
După Parţial
influenţa lor va avea zero efect (rezultatele şi cheltuielile
rezonabili- justificate
vor fi echivalente).
tate Sunt cele cu o mare probabilitate de a nu atinge
Aventuroase
scopul stabilit.
Cu impact Sunt cele care generează pierderi pentru subiecţii
negativ economici.
După Cu impact Sunt cele care nu au niciun efect asupra activităţii

influenţa nul subiecţilor economici.
asupra
activităţii Cu impact Sunt cele care generează câştiguri pentru subiecţii
subiecţilor pozitiv economici.
economici
Metode de atenuare a riscurilor

Metoda 1
 Instituirea unui sistem eficient de acumulare şi prelucrare a informaţiei, care ar furniza la

timp informaţia necesară pentru procesul decizional. Utilizarea în acest scop a posibilităţilor ce le
oferă TIC ar contribui esenţial la reducerea efectelor riscurilor generate de lipsa sau insuficienţa de
informaţie.
Metoda 2

Perfectarea adecvată a contractelor de vânzare-cumpărare, prevederea, în special, a
următoarelor:
 specificarea cauzelor de forţă majoră şi a evenimentelor fortuite;
 înscrierea clauzei cu privire la „impreviziune”, care să permită renegocierea contractului,
în cazul apariţiei de evenimente imprevizibile;

 înscrierea în contractul de vânzare-cumpărare a clauzei „non adimpleti contractus”, pentru

ocrotirea fiecărei părţi faţă de riscul ce decurge din nerespectarea reciprocă a obligaţiilor
contractuale (neasigurarea mijloacelor de transport, nedeschiderea la termen a
acreditivului ş.a.);
 înscrierea în contractele de vânzare-cumpărare de lungă durată a clauzei cu privire la
adaptarea acestora la conjunctura pieţei, pentru a păstra echilibrul avantajului reciproc;
 prevederea unor condiţii facile a modalităţilor de stabilire a preţurilor (preţ flexibil, preţ
alunecător, preţ cu fixare ulterioară etc.).
Metoda 3
 Acoperirea riscului de transportare, care se poate realiza prin asigurarea la o companie de

asigurări (contractarea asigurării). Ca în orice contract de asigurare, asigurarea în transportul
internaţional, materializată în poliţa de asigurare, constă în aceea că o parte contractantă, denumită
asigurator (de regulă, o companie internaţională specializată) se obligă să despăgubească pe cealaltă
parte, denumită asigurat, în cazul în care aceasta ar suferi o pagubă provocată de un risc specificat în
momentul asigurării, în schimbul unei prime de asigurare, pe care o plăteşte asiguratul.
Metoda 4
 Riscul valutar poate fi diminuat prin:

 selectarea adecvată a valutelor în care se exprimă preţul;
 includerea în contractele de vânzare-cumpărare a clauzei valutare;
 introducerea în contract a clauzei de protejare a preţului contractual în faţa schimbării
cursurilor valutare în care se exprimă preţul contractual.
Metoda 5
 Asigurarea riscurilor, care constă în aceea că investitorii sunt gata să cedeze o parte din
venituri, pentru a reduce riscurile la zero. Acest tip de asigurare, în esenţă, reprezintă transmiterea
anumitor riscuri companiilor de asigurare.
Metoda 6
 Angajarea unui management competent, creativ, proactiv la schimbări, personal

profesionist, apt de a lua decizii oportune şi eficiente.
Metoda 7
 Diversificarea activităţii comerciale, care permite distribuirea capitalului între diferite

activităţi, ce reduce probabilitatea pierderii veniturilor.

Metoda 8

Formarea rezervelor, stocurilor de mărfuri pentru acoperirea necesităţilor consumatorilor
ar reduce nivelul riscurilor în orice timp.
Metoda 9

Alte acţiuni orientate spre asigurarea echilibrului pieţei, a unui mediu competitiv loial, a
unui cadru de reglementare facil dezvoltării antreprenoriatului comercial.
 Argumentaţi importanţa şi rolul activităţii comerciale în dezvoltarea afacerii,

numiţi obiectivele activităţii comerciale.
 Expuneţi esenţa activităţii de comerţ, definiţi noţiunile de proces comercial şi
operaţiune comercială, clasificaţi operaţiunile comerciale.
 Caracterizaţi structura activităţii comerciale şi tipurile circuitelor mărfurilor în
cadrul diferitor forme de schimb.

 Identificaţi factorii ce influenţează asupra activităţii de comerţ.
 Caracterizaţi formele de achiziţie a mărfurilor (contracte directe, burse, licitaţii
etc.).
 Evaluaţi sursele de achiziţie a mărfurilor şi numiţi criteriile de selectare a acestora.
 Analizaţi conţinutul contractului de vânzare-cumpărare, modalitatea de perfectare,
de încheiere, reziliere a contractelor.
 Determinaţi importanţa informaţiei în activitatea comercială, expuneţi modalitatea
de atribuire a acesteia la categoria secretului comercial şi de protecţie a ei.
 Definiţi noţiunea de risc, clasificaţi şi caracterizaţi tipurile riscurilor comerciale,
propuneţi metode de atenuare ale acestora.

CAPITOLUL II. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA PROCESELOR COMERCIALE ÎN

COMERŢUL CU RIDICATA
TEMA 2.1. COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA,

FUNCŢIILE, ORGANIZAREA
1. Semnificaţia şi conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata
2. Rolul economic şi funcţiile comerţului cu ridicata
3. Tendinţe conturate în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial
 Determinarea semnificaţiei şi conţinutului activităţii de comerţ cu ridicata

Obiective
 Înţelegerea rolului economic al comerţului cu ridicata

 Cunoaşterea funcţiilor comerţului cu ridicata
 Identificarea şi caracteristica particularităţilor comerţului cu ridicata
 Familiarizarea cu evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial
1. Semnificaţia şi conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata
Comerţului cu ridicata (angro) îi revine un rol important în procesul de distribuţie a

mărfurilor. Această formă de comerţ include toate activităţile implicate în vânzarea de
bunuri sau servicii către cei care le cumpără, pentru a le revinde, sau pentru a le folosi în
scopuri comerciale [75, p. 59].
Comerţul cu ridicata reprezintă un stadiu al circulaţiei mărfurilor, în cadrul căruia au loc

operaţiuni de vânzare-cumpărare a mărfurilor în scopul revânzării ulterioare.
Conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata constă în achiziţionarea de mărfuri în

cantităţi mari şi desfacerea acestora în partizi mici, dar asortate, către comerţul cu
amănuntul şi, în unele cazuri, către unităţi, care cumpără diferite produse, în vederea
prelucrării lor ulterioare.
Având în vedere poziţionarea comerţului cu ridicata în procesul circulaţiei mărfurilor,

activitatea ce se desfăşoară în cadrul acestei verigi se distinge prin câteva caracteristici specifice
Figura 2.1.1.).
98 TEMA 2.1. COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE, ORGANIZAREA

Particularităţile comerţului cu ridicata
Actele de vânzare- Spre deosebire de activitatea ce se desfăşoară în cadrul

cumpărare au loc comerţului cu amănuntul, unde cumpărătorul mărfurilor
între agenţi economici. este nemijlocit consumatorul sau reprezentantul
acestuia, în cadrul activităţii de comerţ cu ridicata atât
cumpărătorul, cât şi vânzătorul mărfurilor sunt
întreprinderi sau organizaţii (cu diferit profil).
În cadrul activităţii de
comerţ cu ridicata, atât
cumpărările, cât şi Activitatea de comerţ cu ridicata mijloceşte legătura
vânzările de mărfuri dintre producţie şi veriga comercială cu amănuntul;
se realizează în mărfurile nu se vând de către întreprinderile cu ridicata
cantităţi mari. direct consumatorilor, activitatea tradiţională a
comercianţilor cu ridicata fiind cea de intermediari între
producători şi comercianţii cu amănuntul.
Activitatea de comerţ
cu ridicata nu încheie
Interpunându-se în drumul mărfurilor de la producţie la
circuitul economic al
consum, veriga comercială cu ridicata generează o serie
mărfurilor.
de imobilizări de fonduri, cheltuieli materiale şi băneşti
necesare întreţinerii reţelei de depozite, plăţii
personalului etc. Trecând prin veriga comercială cu
ridicata, mărfurile rămân o perioadă de timp mai
îndelungată în sfera circulaţiei, având o viteză de
circulaţie mai lentă, ceea ce influenţează, atât relaţiile
economice din cadrul pieţei bunurilor şi serviciilor, cât
şi relaţiile financiar-bancare pe piaţa capitalurilor.
Figura 2.1.1. Trăsăturile specifice ale comerţului cu ridicata [adaptat după 75, p. 59; 74, p. 293-
295]
2. Rolul economic şi funcţiile comerţului cu ridicata
În procesul de circulaţie a mărfurilor din sfera de producţie în cea de consum pot interveni
diferiţi intermediari, inclusiv comercianţi angro şi cu amănuntul. Comerţul cu ridicata generează
mobilizări de fonduri, respectiv, şi cheltuieli suplimentare, precum şi încetinirea vitezei de circulaţie.
Din punct de vedere economic este eficient mărfurile să fie livrate direct de la producător în reţeaua de
comerţ cu amânuntul, ocolindu-se, astfel, veriga cu ridicata. Însă, în frecvente cazuri, o astfel de
circulaţie este sau imposibilă, sau iraţională. Asemenea situaţii impun utilizarea comercianţilor cu
ridicata ca intermediari în circulaţia mărfurilor. Rolul economic al comerţului angro este determinat
de poziţionarea acestuia în fluxul produselor, precum şi funcţiile pe care le exercită în raport cu
producătorii şi cu comerţul cu amănuntul.
TEMA 2.1. COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE, ORGANIZAREA 99
Rolul comerţului cu ridicata
În raport cu producătorii În raport cu comerţul cu amănuntul
Comerţul cu ridicata permite Comerţul cu ridicata joacă un rol

producătorilor să-şi continue fără deosebit de important în ceea ce
întrerupere activitatea, evitându-se, priveşte informarea detailiştilor.
astfel, orice stagnare a producţiei. Prin diverse cataloage elaborate,
angrosiştii îi informează permanent pe
Stocând mari cantităţi de produse, detailişti şi îi ajută în obţinerea
comerţul cu ridicata asigură mărfurilor necesare.
producătorilor multiple servicii
logistice, eliberându-i, astfel, de
sarcinile depozitării şi condiţionării
mărfurilor, scutindu-i de cheltuieli
Grosiştii care se aprovizionează
materiale, financiare şi cu forţa de
vagonabil sau cu mijloace auto la
muncă, generate de procesul de
întreaga capacitate, fracţionează
stocare.
partidele de mărfuri şi livrează către
Comerţul cu ridicata îşi eşalonează comerţul cu amănuntul cantităţile
comenzile în timp, pornind de la exacte pe care acestea le pot stoca sau
informaţiile pe care le obţin de la vinde într-o unitate de timp,
unităţile cu amănuntul cu privire la corespunzător posibilităţilor
evoluţia şi oscilaţiile consumului. financiare.
Comerţul cu ridicata, ca mijloc de

legătură între comerţul cu amănuntul şi
producători, permite acestora să aibă Comerţul cu ridicata permite în
informaţii preţioase asupra modului în frecvente cazuri detailiştilor să
care le sunt primite produsele şi aceasta
beneficieze de preţuri mai joase decât
reprezintă o cale importantă de a
s-ar aproviziona direct de la
cunoaşte baza motivaţională a pieţei.
producător.
Având interesul ca mărfurile
producătorilor să se vândă în
permanenţă, comerţul cu ridicata
Prin faptul că se pot adresa unui
participă activ la stimularea
singur grosist şi nu unei mulţimi de
vânzărilor, prospectând detailiştii,
furnizori, comercianţii cu amănuntul
oferindu-le cataloage etc.
au avantajul simplificării şi uşurării
muncii administrative generate de
Comerţul cu ridicata poate participa la perfectarea comenzilor,
companiile de promovare a vânzărilor, corespondenţei etc.
alături de diferite categorii de
revânzători.
Figura 2.1.2. Rolul comerţului cu ridicata [adaptat după 75, p. 61; 74, p. 295-298]

Utilizarea serviciilor întreprinderilor de comerţ cu ridicata este

justificată în următoarele domenii/activităţi:
Vânzarea şi promovarea produselor - prin personalul calificat din sectorul vânzări,

comercianţii angro oferă producătorilor posibilităţi operaţionale de a intra în relaţii
comerciale cu un număr mare de mici întreprinzători cu cheltuieli mai reduse.
Asigurarea sortimentelor necesare comercianţilor cu amănuntul - comercianţii cu

ridicata având capacitatea de a alege diferite articole şi de a realiza, prin alegerea făcută,
sortimentele respective, fără alte investiţii de efort din partea furnizorilor sau din partea
clienţilor aprovizionaţi.
Fragmentarea loturilor mari – achiziţionarea loturilor industriale (mari) impun ca o

condiţie obligatorie în procesul de comercializare, segmentarea în loturi mai mici şi
pregătirea unor partizi comerciale pentru firmele aprovizionate.
Depozitarea mărfurilor – în cadrul fluxurilor comerciale, care presupun stocări

temporare de mărfuri, depozitări şi conservarea valorilor de întrebuinţare, comercianţilor
cu ridicata le revene sarcina de a organiza asemenea procese cu costuri reduse,
concomitent cu determinarea riscurilor implicate de depozitare, atât pentru furnizori, cât şi
pentru clienţi.
Finanţarea unor tranzacţii - specificul activităţii impune, în unele situaţii, ca

întreprinzătorii din comerţul cu ridicata să fie capabili de a oferi mărfurile pe credit
clienţilor lor, în alte cazuri, de a le comanda furnizorilor anticipat o serie de mărfuri,
plătindu-le concomitent facturile.
Informarea cu privire la conjunctura pieţei - comercianţii cu ridicata trebuie să ofere

atât furnizorilor, cât şi clienţilor informaţii referitoare la activitatea concurenţilor, la noile
produse apărute pe piaţă, la evoluţia preţurilor etc.
Servicii şi consultanţă de management - comercianţii cu amănuntul pot beneficia de

sprijin, în ceea ce priveşte pregătirea personalului, amenajarea magazinelor, gestiunea
stocurilor, prezentarea mărfurilor etc.
Figura 2.1.3. Oportunitatea utilizării serviciilor comerţului cu ridicata [adaptat după 75, p. 63]
Funcţia principală a comerţului cu ridicata constă în asigurarea legăturilor dintre

producători şi comercianţii cu amănuntul, grosiştii având faţă de detailişti acelaşi rol pe
care detailiştii îl au faţă de consumatori.
În cadrul circuitului comercial, în dependenţă de rolul său economic, comerţului cu ridicata îi

revin o serie de funcţii specifice (Figura 2.1.4.)

Funcţiile
comerţului cu
ridicata
Cumpărarea unor partizi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de

mărfuri de la un număr mare şi divers de producători, în vederea aprovizionării
fără întreruperi şi în sortiment variat a comerţului cu amănuntul.
Stocarea unor cantităţi mari de mărfuri, în vederea asigurării unei eşalonări

optime a fluxului de produse către detailişti.
Transformarea sortimentului industrial în sortiment comercial
Revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii cu amănuntul
Cercetarea permanentă a pieţei şi studierea evoluţiei cererii de mărfuri a

populaţiei şi a utilizatorilor industriali, în vederea informării producătorilor,
orientării fluxurilor de mărfuri, îmbunătăţirii structurii distribuţiei etc.
Figura 2.1.4. Funcţiile comerţului cu ridicata [74, p. 298-300]
3. Tendinţe conturate în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial
Antrenat într-un proces de distribuire care, în mod progresiv a devenit un sector economic
foarte dinamic, comerţul cu ridicata a cunoscut şi cunoaşte multiple transformări.
Tendinţele în evoluția comerțului cu ridicata pot fi împărţite în 3 mari categorii

(Figura 2.1.5.) [75, p. 69]:
I. Prima categorie cuprinde diferite aspecte prin care se încearcă consolidarea
actualelor poziţii de intermediar ale comerţului cu ridicata.
II. A doua categorie are în vedere preocupările pentru căutarea unor noi soluţii,
cu privire la perfecţionarea circulaţiei mărfurilor cu ridicata şi asigurarea unei fluidităţi
raţionale a fluxului de produse de la producător către consumator.
III. A treia categorie de tendinţe se referă la crearea unor mari întreprinderi de
comerţ cu ridicata, capabile a prelua fluxul de mărfuri generat de amplele modificări ce
vor interveni în economia mondială.

Este o tendinţă de menţinere a ciclului clasic al

Prima categorie circuitelor lungi de distribuţie, în cadrul cărora
de aspecte referitoare la intervin ca intermediari comerţul cu ridicata, cu
evoluţia comerţului cu amănuntul, respectiv: Producător →Comerciant cu
ridicata. ridicata→Comerciant cu amănuntul →Consumator.
În primul rând, se are în vedere că agenţii economici antrenaţi în activitatea de intermediere sunt
preocupaţi de găsirea unor soluţii, care ar duce la creşterea generală a capacităţii de adaptare a
acestuia, la o serie de situaţii ce apar în diferite localităţi, zone sau ţări ale lumii.
În al doilea rând, este vorba de preluarea, sub aspect juridic, a comerţului cu ridicata sau de către
producători, sau de către comercianţii cu amănuntul. În ambele cazuri apar fie noi societăţi
comerciale integrate, care răspund unor activităţi paralele (producţie-comerţ cu ridicata; comerţ cu
ridicata-comerţ cu amănuntul), fie mari lanţuri comerciale de magazine, care au integrate şi
activităţi de comerţ cu ridicata.
Ce-a de-a doua Fenomenele sunt mai complexe, evidenţiind o serie de

grupă de tendinţe în probleme care vizează atât perfecţionarea circulaţiei
evoluţia comerţului mărfurilor, cât şi o modernizare şi o fluidizare a
cu ridicata. procesului de aprovizionare.
Gruparea întreprinzătorilor cu ridicata în diverse asociaţii, în scopul obţinerii unor condiţii de

vânzare mai bune din partea furnizorilor interesaţi în livrări mai importante şi, dacă este cazul,
pentru promovarea unei politici de grup, care ar îmbunătăţi vânzările printr-o modernizare a
structurilor de distribuţie, a modalităţilor de gestionare a mărfurilor, o promovare mai bună a
produselor.
Crearea unor mari societăţi comerciale care organizează fie magazine ce se ocupă cu vânzări en-
gros în lanţ, fie lanţuri de unităţi cu sucursale multiple, în cadrul cărora comerciantul cu ridicata se
uneşte cu mici comercianţi cu amănuntul independenţi. Caracteristic pentru aceste lanţuri cu
sucursale multiple apare faptul că încearcă să imite trăsăturile caracteristice ale supermagazinelor în
lanţ, menţinând în acelaşi timp avantajele comercianţilor cu amănuntul independenţi, precum şi pe
cele tradiţionale ale comerţului cu ridicata.
Organizarea unor forme specializate în crearea de magazine-depozite cu ridicata care îşi desfăşoară
activitatea în sistemul de autoservire, este vorba de „comerţul de gros cu autoservire”, acest tip de
comerţ operează pe baza sistemului „cash and carry”.
Crearea unor firme de comerţ cu ridicata, prin organizarea comercianţilor cu amănuntul

independenţi sub forma unor cooperative.
Crearea unor firme specializate în organizarea unor depozite cu mică ridicată ce îşi desfăşoară
activitatea pe baza a 3 sisteme: cu autoservire, pe bază de mostre şi combinat.
Apariţia unor întreprinderi comerciale cu ridicata, a căror activitate se bazează pe depozite complet
automatizate.
Figura 2.1.5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu ridicata [adaptat după 74, p. 300-303; 153]

Evoluţia evenimentelor contemporane lasă să se

Ce-a de-a treia tendinţă
are în vedere antrenarea
întrevadă faptul că în Europa se vor produce
comerţului cu ridicata două tipuri de modificări, respectiv: mişcări
în transformările ce vor intraeuropene, acceptate de către instanţele
avea loc în economia europene de control, şi expansiuni extraeuropene
europeană. către alte continente, în prelungirea orientărilor
adoptate.
În contextul unor asemenea modificări, în domeniul distribuţiei mărfurilor vor apărea noi
tipuri de firme comerciale, cu o mare putere de acoperire financiară. Este vorba de aşa-zisele
„întreprinderi de calibru mare”, definite ca firme cu o activitate semnificativă pe propria
piaţă, dar nu cu statut de lider. În al doilea rând, vor apărea noi tipuri de „întreprinderi de
calibru gigant” fiind ca lideri pe propria piaţa naţională, frecvent prezenta peste hotare.
Asemenea companii vor îmbrăca forma unor întreprinderi integrate, desfăşurând atât comerţ
cu ridicate, cât şi cu amănuntul.
 În ce constă activitatea de comerţ cu ridicata?

 Numiţi motivele principale care determină producătorii, furnizorii şi comercianţii
cu amănuntul să apeleze la serviciile comerţului cu ridicata.

 Explicaţi particularităţile comerţului cu ridicata.
 Care este rolul economic al comerţului cu ridicata, inclusiv în raport cu
producătorii şi cu comercianţii cu amănuntul?
 Prezentaţi, explicaţi şi exemplificaţi funcţiile comerţului cu ridicata.
 Numiţi condiţiile în care este justificată şi oportună utilizarea serviciilor
comerţului angro.
 Explicaţi tendinţele principale în evoluţia comerţului angro.

TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA
1. Rolul şi caracteristicile unităţilor de comerţ cu ridicata

2. Tipologia şi caracteristica comercianţilor cu ridicata
 Determinarea rolului şi specificului activităţii unităţilor de comerţ cu ridicata în

Obiective
procesul de distribuţie
 Identificarea factorilor ce condiţionează oportunitatea comercianţilor cu ridicata
 Cunoaşterea caracteristicilor întreprinderilor de comerţ cu ridicata
 Clasificarea tipurilor principale de comercianţi cu ridicata şi caracteristica lor
1. Rolul şi caracteristicile unităţilor de comerţ cu ridicata
Un rol important în eficientizarea distribuţiei mărfurilor şi satisfacerea necesităţilor de consum

revine unităţilor de comerţ angro, care exercită funcţii importante în procesul de distribuţie a
mărfurilor, asigurând comercianţii cu amănuntul şi alte categorii de utilizatori cu mărfuri în condiţii de
loc, timp, cantitate, calitate, preţ conform solicitărilor lor.
În perioada de dezvoltare a mecanismelor economiei de piaţă au intervenit mutaţii

substanţiale în comerţul angro.
În ultimii ani angrosiştii-distribuitori s-au confruntat cu noi surse de concurenţă, fiind

presaţi, pe de o parte, de noile exigenţe ale clienţilor, dezvoltarea mijloacelor directe de
cumpărare, diversificarea formelor de comerţ cu amănuntul, iar, pe de altă parte, de
tendinţa producătorilor de a elimina intermediarii grosişti din circulaţia mărfurilor, aceste
tendinţe fiind însoţite de implementarea accelerată a tehnologiilor informaţionale şi de
comunicaţii moderne. În asemenea condiţii distribuitorii cu ridicata trebuie să se
conformeze la creşterea presiunilor concurenţiale, soluţia principală fiind adoptarea
noilor viziuni şi strategii. Acestea se regăsesc în diversificarea formelor de distribuţie
angro şi de cooperare cu producătorii şi comercianţii cu amănuntul, alegerea pieţelor-ţintă
adecvate, amplasamentul, strategiile de sortiment şi de preţ, extinderea serviciilor oferite
partenerilor şi clienţilor [86, p. 36].
Cu toate acestea, odată cu dezvoltarea relaţiilor de piaţă, rolul distribuitorilor angro este în
creştere datorită diferitor factori (Figura 2.2.1.).
TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 105

Factorii ce justifică
oportunitatea
distribuitorilor
angro
 creşterea numărului producătorilor mici care, datorită posibilităților lor

financiare limitate, nu au posibilitate să-şi organizeze propriile structuri de
vânzări;
 producătorilor mari, specializaţi în anumite domenii le este mult mai

convenabil să-şi investească sursele în dezvoltarea sectorului de producere,
decât sa-şi dezvolte propriile canale de distribuţie prin comerţul angro;
 distribuitorii angro prestează servicii în condiţii mult mai eficiente, decât alte
categorii de parteneri ce profesează în acest domeniu, datorită sectorizării
activităţii sale, dezvoltării relaţiilor cu o multitudine de parteneri şi clienţi;
 comercianţii cu amănuntul îşi obţin avantajele competitive în urma concentrării

pe client, de aceea preferă să se aprovizioneze dintr-un număr limitat de surse,
care le-ar oferi întreaga gamă de mărfuri solicitate.
Figura 2.2.1. Factorii ce justifică necesitatea distribuitorilor angro
La dezvoltarea comerţului angro contribuie, în prezent, la fel, şi apariţia, şi dezvoltarea

întreprinderilor mari de producere cu structuri globale, internaţionalizarea comerţului, creşterea
numărului şi diversificarea tipurilor de intermediari, concurenţa crescândă ş.a. Astfel, rolul tradiţional
al sectorului cu ridicata în furnizarea serviciilor de depozitare şi transport, în ultimul deceniu, a fost
transformat sub influenţa dezvoltării tehnologiilor şi managementului logistic. Serviciile cu ridicata
sunt solicitate în majoritatea cazurilor numai ca parte a unui pachet sofisticat de servicii, care include:
„know how” în domeniul marketingului, servicii financiare şi instruire. Precum afirmă specialiştii în
domeniu, vânzarea cu ridicata trebuie să fie privită prin prisma funcţiei pe care o îndeplinesc o serie
de servicii de informare, de sprijin tehnic, servicii de livrare, instruire şi întreţinere.
Întreprinderile ce acţionează în cadrul verigii comerţului cu ridicata se caracterizează

printr-o serie de trăsături distincte (Figura 2.2.2.).
106 TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA

Caracteristicile întreprinderilor de comerţ cu ridicata
Ţinând seamă că întregul volum de tranzacţii

comerciale se referă la partizi mari de mărfuri, iar
Întreprinderile de repartizarea comenzilor are în vedere şi perioadele
comerţ cu ridicata trebuie afectate de sezonalitate, când o parte din mărfurile ce
să fie firme cu o mare formează obiectul tranzacţiilor trebuie stocate un timp
acoperire financiară. mai îndelungat, intermediarul cu ridicata trebuie să
dispună atât de fonduri proprii, cât şi de capacitatea de
a contracta credite bancare pe termene mai mari, care
ar acoperi plăţile către producţie şi multiplele cheltuieli
de depozitare şi stocare.
Specializarea este generată de natura produselor care

Specializarea activităţii formează obiectul tranzacţiilor realizate de
de comerţ cu ridicata pe întreprinderi, dat fiind faptul că orice familie de
familii de produse. produse ridică probleme specifice de stocaj, depozitare
şi conservare a valorii de întrebuinţare.
În condiţiile în care producătorul este situat într-o altă

ţară, întreprinzătorul cu ridicata poate deveni
importator direct, sub aspectul achiziţionării mărfurilor
Întreprinderile de necesare aprovizionării comerţului cu amănuntul, şi el
comerţ cu ridicata intervin intră în relaţii comerciale cu agenţii economici de pe
atât în cadrul fluxului piaţa bunurilor şi serviciilor din cadrul terţelor pieţei
produselor realizate de externe, cât şi cu agenţii economici care acţionează în
producătorii indigeni, cât şi cadrul pieţei schimburilor monetare, întrucât, pentru
de cei externi. realizarea diferitor tranzacţii comerciale cu parteneri
străini, se utilizează valută sau alte instrumente de
plată specifice schimburilor respective.
Fracţionarea cantităţilor, sortarea şi asortarea

mărfurilor, precum şi aprovizionarea comerţului cu
amănuntul necesită multă forţă de muncă calificată în
compartimentele de ambalare a mărfurilor, de
Existenţa unor
condiţionare şi de expediere către detailişti. De
servicii comerciale bine
asemenea, se mai are în vedere că detailiştii trebuie să
puse la punct şi încadrate
fie prospectaţi, sensibilizaţi şi convinşi, pentru a
cu personal de înaltă
deveni clienţii diferitor grosişti. Pentru aceasta este
calificare.
nevoie ca în cadrul serviciilor comerciale să existe o
puternică forţă de vânzare şi o anumită reţea de
reprezentanţi.
Figura 2.2.2. Caracteristicile specifice ale întreprinderilor de comerţ cu ridicata

[adaptat după 75, p. 60]

2. Tipologia şi caracteristica comercianţilor cu ridicata
În condiţiile economiei de piaţă rolul comerţului cu ridicata în piaţa bunurilor şi serviciilor

avansează substanţial. În aceste condiţii comerţul angro trece printr-o perioadă de reformare
organizatorică, managerială. Dacă în perioada anterioară ea avea o structură stabilă, în prezent,
structura acestui sector se modifică coerent cerinţelor pieţei şi se dezvoltă prin sistemul său de
elemente de structură şi infrastructură, rolul managementului acestor schimbări determinând calitatea
funcționării sistemului comercial. Structura comerţului angro, aflată în continuă modificare şi
modernizare sub influenţa mecanismelor şi relaţiilor de piaţă, precum şi a experienţei internaţionale,
actualmente include un număr mare de subiecţi, cu diferită formă de proprietate, formă
organizatorico-juridică, diferite linii de specializare şi arie de activitate.
Comerţul angro asociază toate tipurile de intermediere legate de distribuţia cu ridicata şi,
respectiv, include toate întreprinderile, care desfăşoară o activitate de intermediere între
producţie şi detailişti. Grosistul este intermediarul comercial care realizează, în general,
vânzarea angro a bunurilor. Criteriile de clasificare ale grosiştilor sunt variate. Printre cele
mai semnificative criterii se numără: tipul funcţiilor realizate, amplitudinea sortimentului
comercializat, tehnica de vânzare adoptată. Având în vedere primul criteriu, se disting:
grosişti cu servicii complete; grosişti cu servicii limitate.
În literatura de specialitate intermediarii cu ridicata, în cele mai frecvente cazuri, se grupează

în trei categorii (Figura 2.2.3.). În baza grupării sunt puse criteriile referitoare la influenţele, pe care
le exercită asupra angrosiştilor producătorii, gama serviciilor furnizate, lungimea şi profunzimea
liniilor de produse ş. a.
Intermediari cu ridicata
Comercianţi cu ridicata
Agenţi mijlocitori Auxiliari ai producătorilor
clasici
 Comercianţi care oferă  Agenţi ai producătorilor  Filiale
servicii complete  Brokeri  Birouri
 Comercianţi care oferă  Comisionari
servicii limitate
 Magazin îngust specializat
 Comercianţi care
aprovizionează rafturile
detailiştilor
Figura 2.2.3. Tipuri de intermediari în comerţul cu ridicata

[76, p. 65-69; 79, p. 109-110; 86, p. 32]
Clasificarea comercianţilor angro, sintetizată prin prisma practicilor internaţionale, poate fi

prezentată în modul ilustrat în Figura 2.2.4.

L. ȘAVGA V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI
COMERCIANŢI ANGRO
Filialele şi birourile Angrosiştii

Angrosiştii clasici Brokerii şi agenţii
producătorilor şi detailiştilor divers specializaţi
angrosiştii care oferă brokerii filialele de vânzări

Organizatori ai
servicii complete (sales branbranches)
circuitului angro
comercianţii angrosişti comisionarii
birourile de vânzări
(sales offices)
angrosiştii de mărfuri agenţii
generale
birourile de achiziţie
grosiştii de specialităţi agenţii producătorilor
(manufacturis agents)
distribuitorii industriali agenţii comerciali (selling

agents)
angrosiştii care oferă

servicii limitate agenţii de achiziţii
intermediarii comerciali (rack

angrosiştii de tip
cash and carry jobbers)
camionagiii cooperativele de producţie

angrosişti (truck
jobbers)
angrosiştii care lucrează pe Figura 2.2.4. Clasificarea comercianţilor angro
bază de comenzi trimise prin [86, p. 33]
poştă (mail-order)
agenţii de expediţie
(desk jobbers)
Infrastructura comerţului angro

Potrivit abordărilor internaţionale, natura şi esenţa principalelor activităţi realizate de diferite

categorii de comercianţi angrosişti este caracterizată în Tabelul 2.2.1.
Tabelul 2.2.1
Caracteristica comercianţilor angrosişti
Tipuri Caracteristici
1 2
I. Comercianţii cu ridicata clasici sunt firme independente, care deţin dreptul de
proprietate asupra mărfurilor.
Aceştia sunt intermediari, care asigură cea mai largă gamă de activităţi
ce dau conţinut funcţiei comerţului cu ridicata. Ei asigură clienţilor lor
disponibilitatea produselor, sortimente corespunzătoare, asistenţă financiară,
1.1. Comercianţii sfaturi tehnice şi service. Acest tip de comercianţi cu ridicata furnizează
care oferă servicii numeroase servicii de marketing în interesul clienţilor. Cu toate că angrosiştii
complete care oferă servicii complete câştigă adesea mai mult decât celelalte tipuri de
comercianţi cu ridicata, cheltuielile lor de funcţionare sunt totuşi foarte mari,
deoarece realizează o gamă mai mare de activităţi costisitoare. Aceşti
angrosişti sunt de două tipuri: comercianţi angrosişti şi distribuitori industriali.
- vând, în principal, către detailişti şi oferă o gamă variată de servicii.
Angrosiştii de linii generale comercializează mai multe linii de produse, în
a) Comercianţii
timp ce angrosiştii de gamă comercializează unul sau două genuri de mărfuri,
angrosişti
pe care le deţin într-o gamă sortimentală mai diversă, angrosiştii de specialităţi
se specializează în vânzarea unei părţi a unei grupe de produse.
- sunt angrosiştii care vând mai mult producătorilor, decât detailiştilor. Ei oferă
b) Distribuitorii o gamă mai variată de servicii şi pot comercializa un sortiment larg de mărfuri
industriali
sau mărfuri dintr-o anumită linie de produse.
Aceştia sunt specializaţi pe câteva activităţi şi oferă furnizorilor şi
clienţilor săi mai puţine servicii, de regulă, doar unele servicii de marketing.
Activităţile rămase sunt realizate de producători, de clienţi ori de alţi
1.2. Comercianţii mijlocitori din cadrul distribuţiei. Acest tip de comercianţi cu ridicata deţin
cu ridicata care titlul de proprietate asupra mărfurilor, dar, în multe cazuri, ei nu fac livrări, nu
oferă servicii acordă credite şi nu furnizează informaţii de marketing. Deoarece oferă numai
limitate servicii limitate, aceşti angrosişti câştigă mai puţin decât comercianţii, care
oferă servicii complete. Cu toate că sunt puţini la număr, ei sunt importanţi în
distribuţia unor produse, precum specialităţi culinare, articole perisabile,
materiale de construcţii şi combustibil.
- sunt mijlocitori ai căror clienţi – de obicei, mici detailişti sau mici firme
industriale – vor plăti cu bani gheaţă şi vor asigura transportul mărfurilor. În
unele cazuri, comercianţii cu ridicata care oferă servicii complete organizează
a) Angrosiştii de
departamente „cash & carry”, deoarece altfel nu pot aproviziona în mod
tip „cash & carry”
profitabil micii detailişti. Acest tip de comercianţi se ocupă, de regulă, de o
linie redusă de produse, cu un randament ridicat, de exemplu, produse de
băcănie, materiale de construcţii etc.

L. ȘAVGA ,V. SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI
1 2
- sunt mijlocitori care comercializează un sortiment redus de produse, pe care
le transportă direct la sediul clienţilor. Aceşti angrosişti sunt deseori mici
operatori, care dispun de propriile lor camioane. Camionagiii joacă un rol
important în aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi fructele şi
b) Camionagiii legumele, pe care le vând contra numerar micilor băcănii, supermarket-urilor,
angrosişti,
fast food-urilor, hotelurilor, spitalelor etc., care se află pe traseul parcurs de ei.
„truck jobber”
Cu toate că acest tip de comercianţi realizează funcţii de vânzare, promovare şi
transport, ei sunt incluşi în categoria angrosiştilor, care oferă servicii limitate,
deoarece nu acordă credite. Ca urmare a volumului scăzut de vânzări şi a
gamei largi de servicii oferite clienţilor, costurile lor de operare sunt ridicate.
- sunt intermediari care negociază cu furnizorii şi cumpără mărfurile, dar
niciodată nu manipulează fizic produsele. Ei trimit producătorilor ordine ale
c) Agenţii de detailiştilor, cumpărătorilor industriali sau ale altor angrosişti şi apoi aranjează
expediţie, ca mărfurile comandate să ajungă direct de la producător către clienţi. De
cunoscuţi şi sub asemenea, ei îşi asumă toate riscurile privind mărfurile, începând din
numele de momentul acceptării comenzii şi până la livrarea către client. Agenţii de
„desk jobbers” expediţie efectuează tranzacţii numai cu câteva categorii de produse, care se
vând în mod obişnuit, în cantităţi foarte mari, cum ar fi cărbune, cherestea,
materiale de construcţii.
- folosesc cataloage în locul forţelor de vânzare, pentru a vinde produsele
detailiştilor, producătorilor sau cumpărătorilor instituţionali. Comanda prin
d) Comercianţii cu poştă reprezintă o metodă convenabilă şi eficientă de vânzare a articolelor mici
ridicata care clienţilor din zone îndepărtate. Acest tip de comercianţi se ocupă, în general,
lucrează pe bază
cu vânzarea produselor cosmetice, a specialităţilor alimentare, articolelor
de comenzi trimise
sportive, a bijuteriilor etc. Plata se face cu bani gheaţă sau cu cartea de credit şi
prin poştă „mail-
order” se acordă reduceri pentru comenzi mari. Angrosiştii poştali deţin mărfurile în
stoc şi oferă unele servicii de planificare, însă rareori acordă asistenţă în
eforturile promoţionale.
- sunt agenţii cu ridicata specializaţi, care deţin propriile lor rafturi sau alte
e) Comercianţii spaţii în supermagazine şi drugstore. Ei aprovizionează rafturile comercianţilor
care cu amănuntul cu mărfuri nealimentare, pe care aceştia evită să le aibă în stoc,
aprovizionează datorită riscului ridicat al vânzării lor. Produsele cosmetice şi cele de îngrijire a
rafturile sănătăţii, jucării, cărţi, reviste, produse pentru dotarea şi întreţinerea locuinţei
detailiştilor, aşa- sunt mărfuri tipice comercializate de rack-jobbers. Acest tip de comerciant
zişii operează, de regulă, în sistemul consignaţiei: deţine proprietatea mărfurilor şi
„rack jobbers” solicită efectuarea plăţilor numai pentru produsele vândute, iar pe cele care nu
se vând le retrage din raft.
f) Cooperativele de - se află în proprietatea fermierilor membri şi constau în asociaţii de ferme ale
producţie căror produse sunt destinate vânzării pe pieţele locale.

1 2
II. Agenţii şi brokerii negociază cumpărarea şi vânzarea mărfurilor, dar nu deţin titlul de
proprietate asupra produselor. Ei sunt mijlocitori funcţionali, intermediari care realizează un număr
limitat de activităţi de marketing în schimbul unui comision care, în general, se bazează pe preţul de
vânzare al produselor.
- sunt mijlocitorii care reprezintă în mod permanent anumiţi cumpărători sau
2.1. Agenţii vânzători. Această categorie de intermediari se structurează pe trei tipuri de
agenţi.
- sunt mijlocitorii independenţi, care vând produsele unuia sau mai multor
producători într-o anumită zonă geografică. Mărfurile care formează obiectul
a) Agenţii sau tranzacţiilor nu se concurează reciproc şi teritoriul pe care se efectuează
reprezentanţii operaţiunile comerciale le revine în exclusivitate. Acest tip de agenţi nu sunt
producătorilor,
angajaţi ai producătorilor, însă ei nu deţin controlul asupra preţurilor sau
„manufacturers’
agents” condiţiilor de vânzare, care sunt stabilite de fiecare producător în parte. Agenţii
producătorilor sunt folosiţi în vânzarea accesoriilor, maşinilor, echipamentelor,
oţelului, mobilei, articolelor electronice etc.
- realizează toate activităţile de comerţ cu ridicata, doar că nu deţin titlul de
proprietate asupra mărfurilor. În general, ei nu au limite teritoriale şi pot decide
b) Agenţii de asupra preţului, distribuţiei şi promovării produselor. Agenţii de vânzări joacă
vânzări, „selling
un rol-cheie în politica celui pe care îl reprezintă, cu privire la publicitate,
agents”
cercetări de piaţă şi credite. Pot fi întâlniţi în domenii, cum ar fi: textile, utilaje
şi maşini industriale, metalurgie etc.
- se află în relaţii pe termen lung cu cumpărătorii, care i-au angajat şi
c) Agenţii de
efectuează achiziţii pentru aceştia. Frecvent, ei realizează primirea, controlul,
achiziţii
depozitarea şi expedierea bunurilor către cumpărători.
- sunt agenţi care primesc mărfurile în consignaţie de la vânzătorii locali şi
negociază vânzarea lor pe pieţele centrale. Cel mai adesea acţionează pe
d) Comisionarii, pieţele agricole, unde preiau mari cantităţi de produse, le stochează şi le
„commission
transportă la pieţele de gros, unde sunt vândute. După ce a vândut cantitatea
merchants”
respectivă de mărfuri, agentul respectiv reţine un comision, plus costurile
generate de vânzare şi trimite restul producătorului.
- sunt mijlocitorii pe care atât cumpărătorii, cât şi vânzătorii îi angajează
temporar, pentru realizarea unei tranzacţii. Ei caută cumpărători sau vânzători
şi îi ajută să negocieze schimburile. Cu alte cuvinte, scopul lor principal este
sa-i pună în contact pe vânzători şi pe cumpărători şi, în consecinţă, realizează
mai puţine funcţii decât alţi intermediari. Brokerii nu sunt implicaţi în posesia
2.2. Brokerii fizică sau financiară, nu au nicio autoritate în stabilirea preţului şi nu îşi asumă
aproape nici un risc. În schimb, ei oferă clienţilor cunoştinţe specializate pe
anumite grupe de mărfuri şi o reţea de contacte bine stabilite. Brokerii sunt
folositori, în special, celor care vând doar ocazional anumite produse. Partea
care angajează brokerul, în mod obişnuit vânzătorul, plăteşte acestuia un
comision la încheierea tranzacţiei.

1 2
III. Auxiliarii producătorului şi detailistului – operaţiuni de comerţ efectuate de înşişi vânzătorii
şi cumpărătorii, fără serviciile angrosiştilor independenţi.
- sunt mijlocitori care aparţin producătorului. Ele vând produse şi asigură
3.1. Filialele de sprijinul forţei de vânzare a producătorului în zonele, unde sunt concentraţi
vânzări,
clienţii şi unde cererea este mare. Filialele deţin mărfuri în stoc, oferă credite,
„sales branches”
livrează mărfuri, acordă asistenţă promoţională precum şi alte servicii.
3.2. Birourile de - ca şi filialele, aparţin producătorului şi sunt localizate departe de fabricile
vânzări, acestuia. Spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu deţin stocuri de
„sales offices” mărfuri.
- mulţi detailişti îşi înfiinţează birouri de achiziţie în centre importante ale
3.3. Birourile de pieţei mondiale. Ele joacă un rol similar cu cel al brokerilor sau agenţilor, dar,
achiziţie
sub aspect juridic nu sunt părţi componente ale firmei cumpărătoare.
IV. Angrosiştii specializaţi – în anumite sectoare ale economiei, cum ar fi asociaţiile agricole,
terminalele petroliere pot fi întâlnite câteva tipuri de angrosişti specializaţi – achizitori angro ai
producţiei agricole, depozite angro petroliere etc.
V. Organizatorii circuitului angro – sunt cei care nu lucrează nemijlocit cu marfa, dar îşi
aduc aportul la organizarea relaţiilor comerciale dintre ofertanţi şi cumpărători, organizarea
achiziţiei şi vânzării angro a mărfurilor prin intermediul iarmaroacelor, licitaţiilor, burselor de
mărfuri, pieţelor angro alimentare etc.
Sursa: adaptat după [75, p. 66-69; 86, p. 190-194]
 Explicaţi rolul întreprinderilor de comerţ angro în procesul de distribuţie.

 Identificaţi caracteristicile întreprinderilor de comerţ cu ridicata în economia

contemporană.
 Numiţi factorii care determină necesitatea şi oportunitatea comercianţilor angro.
 Clasificaţi întreprinderile de comerţ cu ridicata în funcţie de diferite criterii.
 Caracterizaţi tipurile principale de unităţi de comerţ cu ridicata, numiţi condiţiile
în care acestea sunt aplicabile şi eficiente.
 Analizaţi tipurile de intermediari angro prezenţi în comerţul din Republica
Moldova.

TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL

ÎN SPAŢII DEPOZITARE
1. Rolul şi funcţiile depozitelor de mărfuri. Clasificarea depozitelor
2. Structura şi cerinţele faţă de încăperile depozitare
3. Sectorizarea şi amplasarea încăperilor depozitului
4. Indicii tehnico-economici ce caracterizează eficienţa utilizării spaţiilor depozitare
 Înţelegerea rolului şi funcţiilor depozitelor de mărfuri în circuitul economic

Obiective
 Clasificarea depozitelor şi cunoaşterea caracteristicilor lor distinctive

 Identificarea cerinţelor faţă de depozite, caracteristica tipurilor principale de
încăperi depozitare şi a amplasării lor
 Cunoaşterea metodelor de determinare a eficienţei utilizării depozitelor de mărfuri
1. Rolul şi funcţiile depozitelor de mărfuri. Clasificarea depozitelor
Depozitul este o încăpere special amenajată, în care mărfurile se stochează, se păstrează şi

se pregătesc pentru ulterioara vânzare. În aspect comercial, noţiunea de depozit presupune
o întreprindere sau un element de infrastructură comercială în care se realizează operaţiuni
comerciale, tehnologice şi administrative. Existenţa depozitelor este legată de necesitatea
asigurării unui nivel anumit de stocuri de bunuri pentru a asigura continuitatea procesului
de circulaţie a mărfurilor către consumatori.
1) Acumularea stocurilor de mărfuri de la diferiţi producători şi distribuitori

Funcţiile depozitului
2) Condiţionarea şi păstrarea mărfurilor
3) Formarea sortimentului comercial de mărfuri în conformitate cu cerinţele

pieţei
4) Asigurarea controlului calităţii mărfurilor
5) Pregătirea mărfurilor pentru vânzare (porţionare, ambalare, marcare etc.)
Figura 2.3.1. Funcţiile depozitului
Realizarea acestor funcţii impune angrosiştii să se asigure cu spaţii moderne de depozitare şi

păstrare a mărfurilor, cu un sistem logistic performant.
114 TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII DEPOZITARE

Depozitele din sfera comerţului cu ridicata se împart în mai multe categorii.
Depozite de colectare (concentrează loturi relativ mici de mărfuri

formând din ele loturi mari pentru diferiţi clienţi)
Depozite de distribuţie (destinate pentru acumularea loturilor mari
de marfă pentru a le livra cumpărătorilor în loturi mai mici)
Depozite pentru păstrarea sezonieră (destinate pentru crearea unor
După caracterul stocuri de mărfuri într-o perioadă scurtă pentru păstrarea mărfurilor
activităţii cu destinaţie de producţie sau de consum sezonier)
desfăşurate Depozite pentru crearea şi păstrarea stocurilor de lungă durată
(destinate pentru păstrarea rezervelor de stat, în regiunile
îndepărtate, greu accesibile pe timp de iarnă etc.)
Depozite de tranzit (amplasate în preajma gărilor, de păstrare
temporară sau pregătire pentru transportarea ulterioară în adresa
diferitor beneficiari)
Depozite deschise (suprafaţa asfaltată care este înzestrată cu canale

pentru scurgere de apă)
Conform
particularită- Depozite semideschise (şoproane, care conform construcţiei pot fi
Clasificarea depozitelor
ţilor tehnice şi fără pereţi sau poate avea de la 1 până la 3 pereţi)

tipului clădirii Depozite închise (sunt destinate pentru păstrarea mărfurilor care
necesită condiţii speciale de păstrare)
Depozite strict specializate (destinate pentru păstrarea unui singur

tip de marfă - sare, cartofi, etc.)
Depozite specializare (destinate pentru păstrarea unei grupe de
marfă - confecţii, încălţăminte, cosmetică etc.)
Depozite combinate (destinate pentru păstrarea unui sortiment de
După gradul de marfă mai larg, compus din diferite grupe, dar care se consumă
specializare concomitent, spre exemplu confecţii-textile-galanterie, parfumerie-
galanterie etc.)
Depozite comune (destinate pentru păstrarea produselor alimentare
sau nealimentare)
Depozite mixte (destinate pentru păstrarea produselor alimentare şi
nealimentare)
Depozite fără încălzire (se folosesc pentru păstrarea ambalajului, cât

şi a produselor alimentare care nu necesită condiţii speciale de
păstrare)
În funcţie de Depozite cu încălzire (dispun de uşi duble, pereţi groşi
nivelul de termorezistenţi)
încălzire Depozitele care pot fi încălzite (se construiesc după tipul celor cu
încălzire, însă plus la aceasta dispun de utilaj termic şi pentru
ventilare, ceea ce permite reglarea şi susţinerea temperaturii
necesare şi a umidităţii aerului)
Figura 2.3.2. Clasificarea depozitelor [adaptat după 80, p. 45-50; 81, p. 47-50]
TEMA 2.3. DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII DEPOZITARE 115


Inflamabile (sunt depozite construite din materiale arzătoare - lemn)
Conform Semiinflamabile (sunt construite din materiale arzătoare şi
gradului de nearzătoare: lemn-metal-plastic)
rezistenţă la foc Neinflamabile (sunt construite din materiale nearzătoare: cărămidă-
metal)
Cu un etaj
După numărului
Cu subsol
de etaje (nivele)
Cu mai multe etaje
Din lemn
Conform Din cărămidă-lemn-metal
materialului din
Din piatră-lemn-metal
care sunt
construiţi pereţii Din beton armat-metal-lemn-plastic
Mixte, alte îmbinări
Clasificarea depozitelor
După Depozite speciale (construcţii cu destinaţie specială: depozit-frigider)

particularităţile Depozite universale (construcţii în care pot fi păstrate diferite grupe
constructive de mărfuri, în funcţie de necesitate, fără a fi modificată construcţia de
bază)
Manuale, operaţiunile de încărcare-descărcare se efectuează manual

În dependenţă de Parţial mecanizate (parţial se folosesc cărucioarele)
gradul de Cu mecanizare complexă
mecanizare
Parţial automatizate
Automatizate
Depozit privat (aflat în proprietatea şi managementul aceleiaşi firme

care deţine proprietatea asupra bunurilor păstrate şi manipulate în
depozit)
După forma de Depozit public (aparţine unei firme specializate în operaţiuni de
proprietate depozitare sau logistice care oferă servicii clienţilor interesaţi, în
schimbul unei taxe)
Depozit contractual (bazat pe un aranjament pe termen lung şi
destinat în exclusivitate unui anumit client)
Depozite de dimensiuni mici

În funcţie de
Depozite medii
suprafaţă
Depozite mari

2. Structura şi cerinţele faţă de încăperile depozitare
Structura şi amplasarea depozitelor este determinată de destinaţia lor, particularităţile

sortimentului şi proprietăţile fizico-chimice ale mărfurilor, organizarea şi tehnologia proceselor
depozitar-tehnologce.
Clădirile depozitate în prezent se construiesc din blocuri standard din beton armat unificate şi
din componente fabricate de uzine (ceea ce accelerează vădit procesul de construcţie a depozitelor), de
asemenea şi din cărămidă şi piatră.
Numărul de etaje, înălţimea, forma şi dimensiunile depozitelor determină particularităţile
arhitecturale şi de construcţie ale acestora.
Lungimea şi lăţimea edificiilor depozitare se stabileşte în funcţie de mărimea, suprafaţa
depozitului şi necesitatea asigurării liniarului de încărcare-descărcare. Depozitele se proiectează, de
regulă, de următoarele dimensiuni (raportul dintre lăţime şi lungime): 1:2; 1:3; 1:2,5; 1:1,5.
Cerințe
Platforma (rampa) de încărcare-descărcare.
 Din partea căii ferate platforma are înălțimea de 1,1 m de la

nivelul părții de sus al șinelor
 Pentru automobile înălțimea platformei este de 1,1-1,2 m
Lăţimea platformei
 Feroviare pînă la 6 m
 Auto pînă la 4m
Podeaua încăperilor depozitare trebuie să asigure mişcarea comodă a
încărcăturilor şi mijloacelor de transport, să fie rezistentă, să aibă o suprafaţă
uniformă şi netedă, să fie rezistentă la acţiunile mecanice, şi în caz de necesitate
să fie accesibilă pentru reparaţia rapidă a ei. În calitate de material pentru podea
se foloseşte asfaltul, betonul, cimentul, lemnul etc.
Ferestrele trebuie să asigure iluminarea naturală necesară şi ventilarea.
Figura 2.3.3. Cerinţele faţă de principalele elemente constructive ale depozitelor
Distanţa dintre clădiri şi edificii pe teritoriului întreprinderii depozitare trebuie să

corespundă cerinţelor sanitare şi antiincendiare.
Amplasarea anumitor încăperi, conexiunea şi căile de acces dintre ele, repartizarea
utilajului comercial-tehnologic în cadrul lor sunt determinate de tipul şi amplasarea
depozitului.
Suprafaţa totală a depozitului se constituie din suprafaţa pentru recepţionarea,
păstrarea, livrarea mărfurilor, precum şi din suprafeţele administrative, tehnice şi
auxiliare.

Acestea includ suprafețele destinate amplasării

Încăperi de bază utilajului depozitar – tehnologic:
(sunt cele pentru - stelaje;
păstrarea - palete (suporturi).
mărfurilor) Această suprafața poartă denumirea de suprafață
utilă a depozitelor.
Încăperi destinate
controlului
cantității și calității În cadrul acestor sectoare sunt amplasate locurile
mărfurilor pentru recepţionarea mărfurilor, verificarea cantităţii lor şi
achiziționate (se conformităţii conform calităţii.
numesc sectoare de
recepționare)
Încăperi destinate
livrării mărfurilor În cadrul întreprinderilor angro mari, în scopul
eficientizării procesului de livrare, se creează depozite de
Încăperile depozitului
(sunt numite de
expediție) expediere.
Încăperi pentru Pavilioanele de mostre se dotează cu mobilier

prezentarea
comercial pentru a se asigura condiții de expunere a
mărfurilor (sunt
numite
mostrelor de mărfuri. În aceste încăperi sunt amplasate și
pavilioane/săli cu locurile de lucru ale operatorilor și agenților de vînzări.
mostre)
Încăperile Aceste încăperi sunt destinate pentru amplasarea

administrative subdiviziunilor administrative și altor servicii.
Acest grup include încăperile pentru instalarea

utilajului tehnic, atelierele pentru reparația lor, cazangeria
etc. În cele mai dese cazuri încăperile tehnice sunt scoase
Încăperi tehnice într-un bloc aparte, aici fiind amplasate atelierele pentru
deservirea tehnică și reparația utilajelor pentru încărcare-
descărcare și manipularea cu marfa în cadrul depozitului.
Din acestea fac parte încăperile pentru reparația

Încăperi auxiliare ambalajului, păstrarea inventarului etc. În scopul colectării
ambalajului returnabil și reducerea cheltuielilor legate de
ambalaj, în cadrul întreprinderilor angro se creează depozite
de colectare și reparaţie a ambalajului.
Figura 2.3.4. Caracteristica tipurilor încăperilor depozitelor

Între încăperile depozitelor trebuie să fie asigurată o comunicare în conformitate cu procesul

comercial-tehnologic al depozitului.
3. Sectorizarea şi amplasarea încăperilor depozitului
Suprafaţa depozitară include diferite încăperi destinate organizării şi desfăşurării eficiente a

procesului tehnologic-depozitar. Amplasarea încăperilor depozitare, planificarea lor interioară şi
legătura dintre ele este determinată de schema tehnologică a depozitului, de caracterul mărfurilor,
condiţiile specifice de păstrare a lor, particularităţile procesării depozitare a mărfurilor.
Unele tipuri de mărfuri pot fi supuse unui număr mai mare de operaţiuni depozitare. Spre
exemplu, unele mărfuri achiziţionate şi stocate în depozit nu sunt despachetate şi sunt livrate
cumpărătorului în acelaşi ambalaj în care au fost recepţionate, însă majoritatea mărfurilor, în special
cele de sortiment complex, necesită a fi în depozite dezambalate, sortimentate, preambalate, marcate.
Procesul depozitar-tehnologic include următoarele operațiuni:
Descărcarea mărfurilor din mijloacele de transport
Recepționarea mărfurilor achiziționate (conform cantităţii şi calităţii)
Despachetarea mărfurilor (în caz de necesitate)
Deplasarea mărfurilor la locurile de păstrare
Păstrarea mărfurilor
Selectarea, ambalarea/preambalarea mărfurilor
Expedierea mărfurilor, încărcarea lor în mijlocul de transport
Figura 2.3.5. Operaţiunile principale ale procesului depozitar-tehnologic
Pentru efectuarea operaţiunilor depozitar-tehnologice în depozite sunt prevăzute încăperi

speciale sau sectoare funcţionale în cadrul încăperilor depozitare, numite suprafeţe operaţionale
(Figura 2.3.6.).

Suprafața de păstrare (utilă) Include suprafața ocupată de utilajulul, pe care

(Su) se păstrează mărfurile - stelaje, stive etc.
Suprafața pentru
Include suprafața platformelor de încărcare-
recepționarea și livrarea
descărcare.
mărfurilor (Sr/l)
Zonele (sectoarele) funcţionale ale depozitului
Suprafața pentru prelucrarea Include suprafața destinată procesării mărfurilor

și pregătirea mărfurilor înainte de livrare.
pentru livrare (Spr)
Suprafața auxiliară (Saux) Include suprafața atelierelor de reparație a

ambalajului, cazangeria etc.
Suprafața încăperilor Include suprafața încăperilor administrative (a

administrative (Sadm) directorului, contabilului, secției comerciale,
secretariat etc.).
Suprafața încăperilor pentru

prezentarea mostrelor de Include suprafața pentru expunerea mostrelor de
mărfuri (Smm) mărfuri, prezentarea lor în acţiune.
Suprafața încăperilor Include: cantina, serviciul sanitar, vestiarul etc.

suplimentare (Ssupl)
Figura 2.3.6. Sectoarele funcţionale ale depozitului
Suprafaţa totală a depozitului (St) se va constitui din:

St=Su+Sr/l+Spr+Saux+Sadm+Smm+Ssupl (2.3.1)
Sectorizarea interioară şi amplasarea încăperilor şi suprafeţelor depozitare trebuie să asigure o

organizare optimă a proceselor tehnologiei depozitare, a circulaţiei mărfurilor în cadrul depozitului.
Suprafeţele de păstrare a mărfurilor sunt amplasate de obicei de-a lungul încăperii depozitare. Ele
trebuie să aibă legătură directă cu suprafaţa pentru recepţionarea şi livrarea mărfurilor. Încăperile
pentru recepţionarea, despachetare, sortimentarea, împachetarea, marcarea mărfurilor se amplasează
în imediata apropiere de spaţiile destinate păstrării mărfurilor.

Expediţiile de livrare a mărfurilor trebuie să se alăture nemijlocit punctelor de încărcare a

mijloacelor de transport. Încăperile administrative şi suplimentare trebuie să fie amplasate separat de
cele operaţionale. Această cerinţă se bazează pe necesitatea reducerii vizitării de către clienţi a
încăperilor operaţionale ale depozitului.
Încăperile administrative se pot situa într-un sector aparte a depozitului, sau într-o clădire
separată, însă în toate cazurile cu intrare şi ieşire separate de suprafeţele depozitare operaţionale.
4. Indici tehnico-economici ce caracterizează utilizarea spaţiilor depozitare
Evaluarea eficienţei utilizării spaţiilor depozitare se efectuează în baza unui sistem de

indici tehnico-economici.
Unul din indicii de bază ce caracterizează activitatea depozitului reprezintă vânzările angro de
la depozit, care reflectă cât volumul total de comercializare a mărfurilor de la depozit, atât şi vânzarea
pe anumite grupe de mărfuri.
Un alt indice important este capacitatea de procesare a mărfurilor care se exprimă prin
cantitatea de mărfuri prelucrată şi pregătită pentru livrare, acest indice poate fi exprimat în tone, m3 şi
alte unităţi de măsură. Capacitatea de procesare a mărfurilor la depozit se calculează conform formulei
(în tone):
C
C pr  , (2.3.2)
P
unde:
Cpr - capacitatea de procesare anuală, tone,
C - circulaţia angro a mărfurilor (cifra de afaceri), lei,
P - preţul mediu al unei tone de marfă, lei.
Acest indicator serveşte drept bază pentru calcularea sinecostului procesării unei tone de
mărfuri (Sp) şi determinării productivităţii muncii angajaţilor depozitului (Pm).
Indicatorul Sp poate fi calculat:

Cp
Sp  , (2.3.3)
C pa
unde:
Sp - sinecostul procesării unei tone de marfă, lei,
Cp - cheltuieli de procesare a mărfii, lei,
Cpa - capacitatea de procesare anuală, tone.
Cheltuielile de procesare includ cheltuielile de salarizare a lucrătorilor depozitului, cheltuieli
pentru energia electrică sau combustibil, diverse materiale auxiliare, uzura şi reparaţia încăperilor
depozitului şi a utilajului, precum şi cheltuieli pentru păstrarea mărfurilor.

Productivitatea muncii angajaţilor depozitului (Pm) reprezintă cantitatea mărfurilor depozitate

sau volumul vânzărilor angro a mărfurilor, ce revine unui lucrător într-o anumită perioadă de timp (an,
lună, zi). Acest indice poate fi determinat conform formulei:
C pr
Pm  , (2.3.4)
Na
unde:
Pm – productivitatea muncii,
Cpr – cheltuieli de procesare,
Na – numărul angajaţilor depozitului.
Eficienţa utilizării suprafeţei depozitare poate fi apreciată cu ajutorul următorilor indici:

volumul vânzărilor angro revenit la 1 m2 suprafaţă depozitară şi coeficientul utilizării suprafeţei
depozitare (K), care se determină după formula:
S ut
K , (2.3.5)
St
unde:
K – coeficientul suprafeţei utile a depozitelor,
Sut – suprafaţa utilă al depozitului (ocupată de mărfurile amplasate la păstrare), m2,
St – suprafaţa totală a depozitului, m2.
În dependenţă de tipul depozitului, proiectul lui şi alţi factori, acest indice se va încadra în
limita 0,25-0,6. Cu cât este mai mare coeficientul de utilizare a suprafeţei utile a depozitului cu atât
suprafaţa depozitului este exploatată mai eficient.
Eficienţa utilizării spaţiilor depozitare poate fi exprimată prin următorii indici: volumul
vânzărilor angro revenit la un m3 spaţii depozitare şi coeficientului de utilizare a spaţiilor (volumului)
depozitare (Kus), care se determină ca raportul dintre volumul ocupat de stelaje, stive cu mărfuri la
volumul total al depozitului.
Vut
K us  , (2.3.6)
Vt
unde:
Kus – coeficientul utilizării spaţiului (volumului) depozitar,
Vut – volumul util a depozitului (ocupat de mărfurile amplasate la păstrare), m3,
Vt – volumul total al depozitului, m3.
În dependenţă de metodele de păstrare a mărfurilor şi proprietăţile lor acest indice poate avea
valori între 0,3-0,5.
Nivelul de mecanizare al operaţiunilor depozitare se determină conform formulei:
Qm
Nm  x100, (2.3.7)
Qt

unde:
Nm – nivelul de mecanizare a operaţiunilor depozitare, %,
Qm – volumul de lucrări mecanizate,
Qt – volumul total al lucrărilor.
Calculul şi monitorizarea indicilor tehnico-economici menţionaţi permite evaluarea eficienţei

utilizării capacităţilor depozitare şi oferă posibilitatea de a identifica oportunităţile de perfecţionare a
activităţii depozitelor.
 Expuneţi importanţa depozitelor de mărfuri în asigurarea circuitului economic

eficient al mărfurilor.
 Numiţi şi caracterizaţi funcţiile depozitelor de mărfuri. Ce schimbări intervin în
realizarea funcţiilor depozitelor sub influenţa tehnologiilor moderne?

Exemplificaţi.
 Clasificaţi depozitele de mărfuri şi caracterizaţi fiecare tip, identificând liniile de
produse, condiţiile pentru care ele sunt cele mai convenabile.
 Caracterizaţi structura încăperilor depozitelor. Numiţi sectoarele funcţionale ale
depozitelor şi destinaţia lor.
 Analizaţi tipurile încăperilor depozitare. Explicaţi cerinţele faţă de amenajarea
interioară a depozitului.
 Care sunt particularităţile constructive ale depozitelor?
 Caracterizaţi principalii indici ce caracterizează eficienţa utilizării depozitelor.

TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE

DE COMERŢ CU RIDICATA
1. Noţiune de proces depozitar–tehnologic. Conţinutul şi elementele constitutive ale
tehnologiei depozitare
2. Tehnologia operaţiilor de intrare şi de deplasare a mărfurilor în interiorul depozitelor
3. Tehnologia recepţiei mărfurilor şi documentarea procesului de recepţie
4. Organizarea şi tehnologia stocării şi păstrării mărfurilor
5. Pregătirea mărfurilor pentru expediere şi livrarea lor de la depozit
6. Managementul proceselor tehnologice în depozit
 Definirea noţiunii de proces depozitar-tehnologic. Conştientizarea rolului şi

analiza conţinutului tehnologiei depozitare
 Înţelegerea tehnologiei de mişcare a mărfurilor în interiorul depozitelor şi a
tipurilor de fluxuri în cadrul depozitelor
Obiective
 Cunoaşterea tehnologiei de recepţionare a mărfurilor în comerţul cu ridicata şi a

documentelor normative care reglementează acest proces
 Identificarea factorilor ce influenţează procesul de depozitare şi de păstrare a
mărfurilor la depozit. Cunoaşterea tehnologiei depozitării şi a condiţiilor de
păstrare a mărfurilor
 Evaluarea importanţei managementului proceselor tehnologice în depozit
1. Noţiune de proces depozitar – tehnologic. Conţinutul şi elementele constitutive ale

tehnologiei depozitare
În depozitele angro se desfăşoară multiple activităţi şi operaţii ce ţin de procesul de

recepţionare, de păstrare şi de livrare a mărfurilor.
Procesul depozitar – tehnologic poate fi definit ca totalitatea operaţiilor şi activităţilor

efectuate cu marfa într-o anumită consecutivitate în cadrul depozitului.
Procesul depozitar-tehnologic include activităţi: organizatorice, tehnologice, comerciale

(Figura 2.4.1.).
124 TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA

elaborarea schemelor tehnologice de prelucrare a stocurilor de

mărfuri
elaborarea fişelor de post pentru toate categoriile de personal (şef

organizatorice de depozit, depozitări, operatori, personal tehnic auxiliar,
ingineri etc.
instruirea, formarea continuă a personalului, organizarea

concursurilor pentru ocuparea posturilor vacante
Activităţi
desfăşurarea tuturor operaţiilor într-o anumită consecutivitate

pentru a asigura o activitate eficientă a depozitului, a reduce
cheltuielile financiare, materiale şi de timp. În cadrul depozitului
se efectuează operaţii de primire, de recepţionare, de prelucrare,
tehnologice de depozitare, de creare şi menţinere a unui regim favorabil de
păstrare a mărfurilor şi operaţii de selectare, de formare şi
expediere a loturilor de mărfuri în baza comenzilor către
cumpărătorii angrosişti şi detailişti
încheierea contractelor de vânzare-cumpărare cu furnizorii şi

cumpărătorii de mărfuri, primirea şi prelucrarea comenzilor,
comerciale negocierea preţurilor, cantităţii, condiţiilor de livrare, de
transportare a mărfurilor
Figura 2.4.1. Structura activităţilor depozitare
Organizarea proceselor tehnologice în cadrul depozitelor depinde de specializarea acestora.

Însă, indiferent de profilul depozitelor, tehnologia depozitării mărfurilor cuprinde următoarele grupe
de operaţii/activităţi (Figura 2.4.2.).
Descărcarea Transporta- Recepţia mărfurilor

mărfurilor rea
din mărfurilor Distribuirea mărfurilor
mijloacele în locurile conform locurilor de
de transport de păstrare
recepţionare
Deplasarea mărfurilor
spre locurile de păstrare
Păstrarea mărfurilor
(asigurarea condiţiilor Transporta- Expedierea
necesare) rea (transporta-
mărfurilor rea)
Completarea comenzilor spre locurile mărfurilor
şi pregătirea mărfurilor de către
pentru vânzare expediere beneficiari
Figura 2.4.2. Consecutivitatea operaţiilor procesului depozitar-tehnologic
TEMA 2.4. PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA 125

În funcţie de importanţa proceselor desfăşurate în cadrul tehnologiei depozitare se disting

următoarele operaţii şi fluxuri (Figura 2.4.3.).
PROCESE PRINCIPALE
Operaţii principale: - primirea mărfurilor,

- recepţia mărfurilor
Flux tehnologic:
 primirea mijloacelor de transport (vagon, autocamion etc.),
 verificarea integrităţii mijloacelor de transport (verificarea
sigiliilor),
 primirea documentelor:
 înmânarea acestora de către transportator,
 uneori se află sigilate într-un plic alăturat mărfurilor,
APROVIZIONAREA  pot fi în interiorul transcontainerului sau a ambalajului de
(livrarea la depozit)
transport;
 descărcarea mijloacelor de transport în mod mecanizat, dacă
mărfurile au fost livrate în sistem paletizat, în caz contrar
aşezarea pe paletă,
 confruntarea cu documentele de însoţire,
 sortarea,
 verificări de laborator (după caz ).
În cazul neconcordanţelor cantitative sau/şi calitative, mărfurile
rămân în custodie şi se aşteaptă sosirea furnizorului.
Operaţia principală:
- depozitarea mărfurilor
Flux tehnologic:
 manipularea mărfurilor,
 transportarea,
 identificarea sistemului optimal de stocare şi depozitarea
STOCAREA mărfurilor:
 în vrac,
 stivuire,
 în celule de stelaj,
 pe rafturi ş. a.
 stocarea identificabilă prin mijloace specifice (stocare
informatică)
Figura 2.4.3. Operaţiile şi fluxurile tehnologiei comerciale

PROCESE PRINCIPALE
Operaţii principale: - perfectarea (completarea) comenzilor,

- pregătirea mărfurilor pentru livrare
beneficiarilor şi expedierea mărfurilor
Flux tehnologic:
 identificarea zonei de stocare,
 executarea comenzii în funcţie de forma de vânzare:
 prin catalog,
 cu autoservire,
VÂNZAREA  afişare electronică,
 cameră cu mostre ş. a.
 perfectarea documentelor de însoţire şi confruntarea
acestora cu lotul de mărfuri pregătit pentru expediere,
 aducerea produselor în zona de expediţie,
 transportarea mărfurilor beneficiarilor (în cazul livrărilor de
către comerciantul angro) sau preluarea mărfurilor de către
cumpărătorul detailist,
 predarea mărfurilor beneficiarilor.
PROCESE SECUNDARE
 recepţia ambalajului,
CIRCULAŢIA  recondiţionare,
AMBALAJELOR
 redistribuire sau valorificare,
 restituire furnizorilor.
Operaţiile tehnologice joacă rolul decisiv în activitatea depozitelor de mărfuri. Specialiştii

depozitului trebuie să elaboreze scheme de prelucrare a loturilor de mărfuri, să analizeze toate
operaţiile depozitar-tehnologice şi consecutivitatea efectuării lor, condiţiile în care se desfăşoară şi să
asigure optimizarea şi modernizarea continuă a acestora.

2. Tehnologia operaţiilor de intrare şi de deplasare a mărfurilor în interiorul depozitelor
Spre deosebire de magazine, în cadrul cărora cel mai important flux este cel al clienţilor,
elementul fundamental în cadrul depozitului îl reprezintă fluxul mărfurilor aflat în strânsă
corelaţie cu fluxul mijloacelor de transport intern şi al personalului. O importanţă
deosebită în cadrul depozitului revine şi fluxului documentelor, în timp ce fluxul
clienţilor variază în funcţie de forma de vânzare.
Principalele tipuri de fluxuri în cadrul depozitelor pot fi clasificate conform diferitor

criterii (Figura 2.4.4.).
Clasificarea fluxurilor
1) Din punct de vedere al principiului de amenajare se disting fluxuri

bazate pe:
 principiul circular, potrivit căruia mărfurile intră şi iese prin intermediul

aceleiaşi căi de acces,
 principiul curentului, presupune existenţa unei căi de acces pentru recepţia

mărfurilor opusă căii destinate procesului de expediere.
2) În funcţie de modul de amplasare a principalelor zone (recepţie,

depozitare, expediţie) se disting următoarele tipuri clasice de fluxuri:
 flux liniar, potrivit căruia activitatea de recepţie este organizată pe o latură a

depozitului, iar cea de expediţie pe latura opusă, marfa parcurgând un traseu
liniar,
 flux în formă de „L” (în arc de 90), în care activităţile de recepţie, respectiv de
expediţie sunt organizate pe laturi adiacente ale depozitului,
 flux în formă de „U” (în arc de cerc de 180), activităţile de recepţie şi de

expediţie sunt organizate pe aceeaşi latură a depozitului,
 flux în formă de „S” curbat.
Figura 2.4.4. Tipuri de fluxuri în cadrul depozitelor

Recepţie Recepţie Expediţie Recepţie
Extindere
Extindere
Expediţie
Expediţie
Flux în formă de L Flux în formă de U Flux în formă de S
Figura 2.4.5. Exemplificare tipuri de fluxuri în depozite [89, p. 185]
Atât în cadrul zonării pe orizontală a depozitului, cât şi a zonării pe verticală (pe stelaje) se
disting trei zone ale suprafeţei de depozitare (Tabelul 2.4.1).
Tabelul 2.4.1
Zonarea suprafeţei de depozitare a mărfurilor
Caracteristici
Zona
Zonare pe orizontală Zonare pe verticală
 situată în proximitatea căilor  situată pe primul nivel al stelajului,
principale de acces,  destinată produselor grele,
Zona I  destinată produselor aflate în voluminoase şi cu viteză de
cantităţi mari şi cu frecvenţă ridicată circulaţie accelerată.
de livrare.
 poziţionare de o parte şi de alta a  poziţionare pe cel de-al doilea nivel
primei zone şi în adâncime faţă de al stelajului,
aceasta,  utilizare pentru produsele cu volum,
Zona II
 utilizarea pentru produsele aflate în greutate şi viteză de circulaţie
cantităţi medii şi cu frecvenţă medie reduse.
de livrare.
 situată în zonele periferice ale  situată pe nivelurile 3, 4 ale
depozitului, stelajelor,
Zona III
 destinată produselor din extrasezon  destinată stocului de rezervă.
şi cu frecvenţă de livrare redusă.
Sursa: adaptat după [89, p. 186-187]
Utilizarea intensivă a spaţiilor de depozitare depinde de tehnologiile folosite pentru manipularea

mărfurilor în interiorul depozitelor şi sistemele de depozitare (în vrac, stivă, pe mobilier comercial,
stelaje etc.). O importanţă deosebită în acest domeniu revine dimensionării şi amenajării corecte a
depozitelor.

3. Tehnologia recepţiei mărfurilor şi documentarea procesului de recepţie
Prima etapă a procesului depozitar – tehnologic este constituită din operaţiile de primire şi de
recepţie a mărfurilor. Structura acestor operaţii este diferită şi depinde de locul primirii, tipul
mărfurilor şi a mijloacelor de transport în care acestea au fost livrate la depozit ş. a.
Recepţia poate fi definită ca procesul de verificare şi de confruntare a cantităţii şi calităţii

mărfurilor primite cu datele fixate în documentele de însoţire.
Modalitatea de recepţie a mărfurilor este prevăzută în Regulamentul cu privire la

recepţionarea mărfurilor conform cantităţii şi calităţii în Republica Moldova, aprobat prin Hotărârea
Guvernului Republicii Moldova nr. 1068 din 20 octombrie 2000 [18].
Rolul
recepţiei
 neadmiterea divergenţelor în cantitatea şi calitatea mărfurilor primite

comparativ cu facturile şi alte documente de însoţire, asigurarea
evidenţei corecte a fluxului de mărfuri, ceea ce contribuie la reducerea
pierderilor întreprinderii,
 stoparea intrării în depozit a mărfurilor fără documente de însoţire sau

cu încălcarea legislaţiei în vigoare,
 depistarea mărfurilor fabricate cu abateri de la cerinţele standardelor, a

mărfurilor falsificate, a produselor cu termen de valabilitate expirat, a
mărfurilor ilicite etc.,
 controlul respectării condiţiilor de livrare prevăzute în contract.
Figura 2.4.6. Importanţa procesului de recepţie a mărfurilor la depozite

În conformitate cu Regulamentul cu privire la recepţionarea

mărfurilor conform cantităţii şi calităţii în Republica Moldova, în scopul
asigurării calităţii mărfii livrate, creării condiţiilor pentru recepţionarea ei la timp
şi adecvată conform cantităţii şi calităţii furnizorul este obligat:
 să respecte regulile de ambalare a mărfii, de marcare şi de sigilare a unor părţi ale ei,
 să indice în documentele de expediere cantitatea exactă a mărfii expediate, greutatea

ei, numărul de locuri,
 să perfecteze corect paşaportul tehnic, certificatul de conformitate, certificatul de

calitate a mărfii şi alte documente de forma stabilită, care confirmă calitatea şi
complexitatea mărfii livrate,
 se plaseze pe fiecare unitate de ambalare eticheta de ambalare şi alte documente

analogice, prevăzute de documentele normative de standardizare sau de contract şi
care confirmă denumirea şi cantitatea mărfii aflate în locul respectiv,
 să expedieze cumpărătorului împreună cu marfa documentele care confirmă

cantitatea şi calitatea ei,
 să respecte regulile ce se extind asupra tuturor tipurilor de transport, privind predarea

încărcăturilor pentru transportare, pentru încărcarea şi fixarea lor, precum şi regulile
speciale de încărcare stabilite de documentele normative de standardizare.
Figura 2.4.7. Obligațiile furnizorului privind expedierea mărfurilor și documentele de însoțire
Se interzice livrarea în reţeaua de comerţ a mărfurilor fără documente de însoţire, care să

confirme originea mărfurilor, cantitatea şi calitatea lor, precum şi fără certificat de conformitate pentru
produsele supuse certificării obligatorii, eliberat în Sistemul Naţional de Certificare.
La recepţionarea mărfurilor se verifică conformitatea lor cu prevederile

documentelor normative (standardizare şi a prescripţiilor tehnice), cu datele indicate în
marcaj şi în documentele de însoţire, de transport, care confirmă cantitatea şi calitatea
mărfii livrate (facturi sau facturi de expediţie cu transportul feroviar, specificări, liste,
etichete de ambalare, paşapoarte tehnice, certificate de conformitate, certificate de calitate
a producătorului etc.), precum și cu condiţiile contractului. În cazul în care documentele
menţionate sau unele din ele lipsesc, recepţionarea mărfii nu se efectuează, dacă contractul
nu prevede altceva, se întocmeşte un act, în care se indică documentele care lipsesc şi care
influenţează recepţionarea în continuare a mărfii după cantitate şi calitate.
Recepţia loturilor de mărfuri include efectuarea succesivă a trei categorii de operaţii de bază
(Figura 2.4.8.).

Recepţia mărfurilor
Confruntarea Verificarea cantităţii Verificarea calităţii

documentelor de mărfurilor şi a mărfurilor livrate şi a
contractare cu cele care corespunderii lor corespunderii cerinţelor
însoţesc mărfurile livrate documentelor de însoţire de calitate stabilite
Figura 2.4.8. Operaţiile principale ale recepţiei mărfurilor la depozit
În principiu, recepţia mărfurilor la depozit constă în identificarea şi verificarea cantităţii şi a

calităţii mărfurilor care intră în gestiunea depozitelor în conformitate cu prevederile contractelor
încheiate cu furnizorii.
În dependenţă de tipul, particularităţile mărfurilor, specificul verificării conformităţii
cantitative şi calitative a acestora, procesul de recepţionare se poate realiza în câteva etape (Figura
2.4.9.).
primară
cantitativă
finală
Recepția mărfurilor
primară
calitativă
finală
Figura 2.4.9. Etapele recepţiei mărfurilor
Recepţia primară cantitativă presupune, de regulă, verificarea numărului de locuri (ambalaje)

de mărfuri, iar cea finală - a conformităţii numărului de unităţi (bucăţi etc.) de mărfuri cu documentele
de însoţire. Recepţia primară calitativă are în vedere examinarea externă a calităţii produselor
(verificarea dacă nu sunt alterate, deteriorate), în cadrul controlului final al calităţii se prelevează
probe, se fac testări de laborator etc.
Procesul recepţiei este unul foarte complex, necesitând în afara acestor

operaţii de bază, executarea şi a altor activităţi complementare simultan cu
recepţia, precum:
 consultarea documentelor care prescriu şi atestă calitatea mărfurilor,
 extragerea probelor elementare şi analiza acestora,
 întocmirea documentelor impuse, după caz, de recepţie sau de respingere a lotului de

mărfuri.
Figura 2.4.10. Operații suplimentare la recepția mărfurilor

Schema generală de recepţie a unui lot de mărfuri este prezentată în Figura 2.4.11.
Schema controlului lotului

Documente care de mărfuri
însoţesc lotul • Identificarea componentelor
• Documente de livrare lotului
Documente
Documente • Documente de • Examinarea ambalajelor
care
de transport • Verificarea marcajului,
prescriu
contractare • Documente de atestare etichetării etc.
calitatea
• Contractul a calităţii • Verificarea integrităţii
mărfurilor
• Specificaţii • Documente de sigiliilor etc.
• Standarde
• Clauze conformitate • Prelevarea probelor
• Condiţii
speciale • Alte documente de elementare
tehnice
• Grafice de însoţire (în funcţie de • Constituirea probei
• Caiete de
livrări tipul mărfurilor) sarcini • Analiza probei
Documente de
RECEPŢIA recepţie cantitativă şi
calitativă a lotului
Documente de Verificarea Verificarea Verificarea

respingere a documentelor cantităţii calităţii
lotului
Furnizor
Lotul de mărfuri Beneficiar
lotul respins lotul acceptat

Figura 2.4.11. Schema generală a recepţiei unui lot de mărfuri la depozit
Sursa: adaptat după [83, p. 121]
loc recepția
Locul unde
poate avea
mărfurilor
Sediul (depozitul) furnizorului (întreprinderii angro)
Sediul (depozitul) beneficiarului (cumpărătorului)

Staţia (depozitul) transportatorului
Figura 2.4.12. Locul efectuării recepției mărfurilor

Recepţia mărfurilor la depozitul întreprinderii angro poate fi efectuată după două scheme
(Figura 2.4.13.).
Scheme de recepţie a mărfurilor
De la marfă spre De la document spre

document marfă
- se efectuează în momentul descărcării - gestionarul organizează descărcarea

mărfii din unităţile de transport, aici, şi sortarea mărfurilor după articole conform
gestionarul urmăreşte procedura de ordinii indicate în documentul de însoţire;
descărcare şi fixează în documentul de după finalizarea procesului de descărcare şi
însoţire articolul (tipul) şi cantitatea mărfii sortare se verifică după factură, dacă
descărcate; verifică corespunderea preţului,
cantitatea şi calitatea lor corespunde cu cea
calităţii şi cantităţii mărfurilor; astfel se
verifică întreg lotul primit. reală.
Figura 2.4.13. Scheme de recepţie a mărfurilor la depozit
În cazul livrării mărfurilor în vagoane pe cale ferată se îndeplinesc următoarele operaţii

(Figura 2.4.14.).
Operaţii
 verificarea integrităţii (sigiliilor) şi a indicilor plombelor şi stării vagonului,
 deschiderea vagonului (înlăturarea plombelor),
 familiarizarea cu starea mărfurilor primite, modul de aranjare, starea ambalajului etc.,
 descărcarea vagonului: aranjarea mărfurilor pe palete, în containere, cărucioare,
 recepţia preventivă a mărfurilor după cantitate (verificarea numărului de unităţi de

ambalaj şi compararea lor cu datele fixate în documentul de însoţire),
 deplasarea loturilor spre zona de recepţie,
 recepţia finală şi deplasarea mărfurilor spre zona de păstrare (sau de expediere) în cazul
când mărfurile sunt solicitate de cumpărători, iar la momentul dat stocurile în depozit
sunt epuizate.
Figura 2.4.14. Recepţia mărfurilor livrate în vagoane

În cazul primirii mărfurilor în containere livrate pe cale ferată operaţiile procesului de

recepţie se efectuează în următoarea consecutivitate (Figura 2.4.15.).
Operaţii
 verificarea integrităţii şi corespunderii datelor de pe plombe (sigilii) datelor din

documentul de însoţire; examinarea stării containerului,
 ridicarea containerului de pe platforma vagonului şi aranjarea pe rampa depozitului,
 deplasarea containerului în zona recepţiei mărfurilor,
 deschiderea containerului şi efectuarea recepţiei conform cantităţii şi calităţii.
Figura 2.4.15. Recepţia mărfurilor livrate în containere prin intermediul căilor ferate
Atunci când mărfurile sunt livrate la depozit cu transport auto se efectuează următoarele
operaţii de recepţionare (Figura 2.4.16.).
Operaţii
 verificarea integrităţii ambalajelor,
 verificarea preventivă a cantităţii,

-
 aranjarea mărfurilor pe palete, în containere, cărucioare,
 deplasarea loturilor formate în zona de recepţie finală,
 recepţia finală şi transportarea mărfurilor spre zona de păstrare sau de expediere.
Figura 2.4.16. Recepţionarea mărfurilor livrate la depozit cu transport auto
În cazul în care autocamionul (autotrenul) este sigilat, sau marfa este încărcată în containere
sigilate se procedează identic, ca şi la primirea mărfurilor livrate pe cale ferată. Deschiderea caroseriei
camionului, sau a containerului se efectuează în prezenţa şoferului, sau a persoanei însoţitoare,
responsabile de predarea mărfurilor.

De obicei mărfurile la bucată, ambalate şi cele fără ambalaj se primesc în vagoane închise sau
containere, iar cărbunele, mărfurile cu dimensiuni mari, mai ales materialele de construcţie (lemnul,
cherestea ş. a.) se primesc în vagoane semideschise sau pe platforme speciale. Mărfurile lichide se
livrează în vagoane-cisterne.
În depozit necesită a fi efectuate operaţii de pregătire până la primirea mărfurilor. În
dependenţă de tipul transportului şi specificul mărfurilor se determină locul descărcării, se verifică
dacă sunt suficiente palete, se stabileşte ce mecanisme se vor utiliza la efectuarea descărcării şi
deplasării spre zona de recepţie şi de păstrare şi se asigură că ele sunt în funcţiune etc.
Recepţia mărfurilor în depozit conform cantităţii

Recepţia mărfurilor conform cantităţii constă în verificarea cantităţii reale de mărfuri
(prin cântărire, numărare, măsurare şi alte operaţiuni specifice determinării cantităţii
mărfurilor, prevăzute de standard, condiţii tehnice, prevederi contractuale) şi compararea
datelor cu cele indicate în documentul de însoţire (factură).
Cantitatea mărfurilor primite se determină în unităţile de măsură indicate în documentul

de însoţire. În cazul în care expeditorul indică nu numai greutatea mărfurilor, dar şi
numărul de unităţi de ambalaj, la recepţie trebuie să fie verificate ambele: cantitatea
mărfurilor şi numărul ambalajului.
În cazul livrării mărfurilor fără documente de însoţire, la recepţionarea lor se întocmeşte

un act în care se menţionează cantitatea de mărfuri real livrată cu indicarea documentelor
lipsă şi se anunţă furnizorul privind aceasta.
Recepţia mărfurilor conform cantităţii include:
 selectarea ambalajelor pentru despachetare,
 despachetarea ambalajului,
 numărarea cantităţii de mărfuri în ambalaj, cântărirea mărfurilor (după caz) şi

compararea cu datele din documentele de însoţire,
 aranjarea mărfurilor pe palete şi deplasarea spre zona de păstrare.
Figura 2.4.17. Recepţia mărfurilor livrate în ambalaj
În cazul primirii mărfurilor fără ambalaj, în vagoane sau autocamioane închise sau deschise,
mijloacele de transport în mod obligatoriu se cântăresc până la descărcare şi după descărcare, aflându-
se masa brută şi masa netă.

Factori ce influenţează
ordinea şi termenii de
recepţie a mărfurilor
conform cantităţii în
depozit
 tipul împachetării şi a ambalajului în care au fost livrate mărfurile,
 proprietăţile fizico-chimice ale produselor,
 metoda de livrare a mărfurilor, tipul de transport ş. a.
Figura 2.4.18. Factorii principali ce determină ordinea şi termenul de recepţie a mărfurilor
Mărfurile livrate fără ambalaj, în ambalaj deschis, sau deteriorat trebuie să fie recepţionate
în momentul descărcării mijloacelor de transport, sau despachetării ambalajelor defectate,
dar nu mai târziu de termenul fixat pentru descărcare. În acelaşi termen se efectuează şi
recepţia mărfurilor conform greutăţii brute şi numărului de unităţi (în cazul ambalajului
nedeteriorat).
Recepţia finală (verificarea greutăţii nete şi a numărul de unităţi în ambalaj) se efectuează

la momentul despachetării ambalajului, dar nu mai târziu de 10 zile, iar pentru mărfurile
alterabile – în 24 de ore de la momentul primirii mărfurilor de la furnizor.
La verificarea cantităţii mărfurilor livrate la depozit, ambalajul de fabrică nu se

despachetează în cazul când acesta nu are semne de pătrundere nesancţionată în interiorul
lui. Verificarea cantitativă selectivă (recepţia prin sondaj) cu expunerea ulterioară a
rezultatelor pentru tot lotul de mărfuri se permite doar în cazurile prevăzute de standarde,
condiţii tehnice sau contracte. În situaţia atestării divergenţelor în cantitatea mărfurilor
primite şi declarate în documentele de însoţire, recepţia se sistează şi se întocmeşte un act
unilateral, mărfurile se iau la păstrare temporară, se depozitează separat de alte loturi
(stocuri) de mărfuri şi în mod obligatoriu şi înştiinţează conducerea întreprinderii angro.
Controlul şi verificarea mărfurilor la staţiile de destinaţie ale transportatorului (staţia

de cale ferată, în port ş. a.) se efectuează de către reprezentanţii transportatorului şi a
beneficiarului, efectuându-se următoarele activităţi (Figura 2.4.19.).

Operaţii de recepţie a mărfurilor
Verificarea şi controlul sigiliilor, marcajelor aplicate de expeditor pentru verificarea

integrităţii mărfurilor
Verificarea stării containerelor
Verificarea stării ambalajelor
Deschiderea vagoanelor, containerelor
Numărarea, cântărirea mărfurilor (după caz)
Verificarea calităţii mărfurilor (conform procedurilor normative)
Figura 2.4.19. Verificarea mărfurilor la staţiile de destinaţie ale transportatorului
Recepţia mărfurilor conform calităţii constă în confruntarea parametrilor de calitate ale

acestora (prevăzuţi în standarde, condiţii tehnice, contracte de vânzare-cumpărare) cu
calitatea reală constatată la recepţie.
Recepţia mărfurilor în depozit conform calităţii include următoarele operaţii (Figura

2.4.20.).
Recepţia mărfurilor în depozit conform calităţii
Deplasarea mărfurilor spre locul de verificare şi control al calităţii
Despachetarea ambalajului
Verificarea calităţii mărfurilor (expertiza parametrilor, calităţilor şi însuşirilor

mărfurilor conform indicilor standardelor)
Aranjarea mărfurilor verificate pe palete şi deplasarea spre zona de păstrare
Figura 2.4.20. Etapele recepţiei mărfurilor în depozit conform calităţii
La recepţia mărfurilor conform calităţii gestionarul trebuie să examineze calitatea reală a

mărfurilor şi să compare datele cu indicii de calitate prevăzuţi în documentele normative (standard,
condiţii tehnice, specificaţii etc.)
În funcţie de natura mărfurilor, recepţia lor conform calităţii la depozitele angro se poate
efectua prin metode organoleptice sau fizico-chimice (de laborator) (Figura 2.4.21.).

Recepţia calitativă
Metoda organoleptică Metoda fizico-chimică (de laborator)
Metodele fizico-chimice se utilizează

pentru a se examina calităţile mărfurilor
Prin metode organoleptice recepţia privitor la componenţa chimică şi
conform calităţii include examinarea proprietăţile fizico-chimică ale mărfurilor.
mărfurilor cu ajutorul organelor de simţ: În rezultatul examinării prin aceste metode
 olfactiv; se determină:
 auditiv;  conţinutul anumitor substanţe;
 gustativ;  parametrii de rezistenţă;
 senzorial;  durabilitatea în dependenţă de
 palpativ. specificul mărfii;
indicatorii care sunt incluşi în standardul,
condiţiile tehnice ale fiecărui produs.
Se folosesc, îndeosebi, la recepţia Se utilizează, în special, pentru mărfurile

produselor alimentare (peşte, carne, tehnice (electronice, electrotehnice ş.a.) şi
produse lactate etc.) şi a unor mărfuri multe produse alimentare (pentru
nealimentare (parfumerie, instrumente determinarea conţinutului anumitor
muzicale, jucării ş. a.). substanţe, de exemplu, gluten în făină).
Figura 2.4.21. Caracteristica metodelor de recepţionare calitativă a mărfurilor
În conformitate cu reglementările în vigoare, cumpărătorul recepţionează mărfurile conform

calităţii, ţinând cont de prevederile standardelor, condiţiilor tehnice sau clauzelor prevăzute în
contract. Standardele reglementează recepţia conform calităţii a anumitor mărfuri. Verificarea
calitativă a mărfurilor se poate efectua prin diferite modalităţi în funcţie de natura mărfurilor şi
cerinţele normative de determinare a calităţii (Figura 2.4.22.).
Recepţia calitativă a mărfurilor
integrală prin sondaj sau selectivă

(se verifică întregul lot de mărfuri) (se verifică selectiv doar o parte din mărfuri)
• sondaj convenţional – • sondaj sistematic – cantitatea

cantitatea de mărfuri care se de mărfuri (probe, mostre) se
controlează se exprimă în procente extrage din diferite părţi ale lotului
faţă de cantitatea totală (de ex. conform standardelor, reprezentând
10%, 20%); se stabileşte de calitatea medie a lotului de mărfuri
cumpărător verificate
Figura 2.4.22. Modalităţi de recepţionare calitativă a mărfurilor

Rezultatele controlului calităţii probelor de mărfuri extrase se extind asupra întregului lot de
marfă din care ele au fost luate.
În conformitate cu Regulamentul cu privire la recepţionarea mărfurilor
conform cantităţii şi calităţii în Republica Moldova, faptul luării probelor se legalizează printr-un act
semnat de către toate persoanele care au participat la această procedură. În act urmează să se stipuleze
următoarele informații obligatorii (Figura 2.4.23.).
a) timpul şi locul întocmirii actului, denumirea cumpărătorului mărfii şi adresa

lui juridică;
b) numele, prenumele şi funcţiile persoanelor care au participat la luarea

probelor;
c) denumirea vânzătorului de la care a sosit marfa;

Informații incluse în actul de luare a probelor
d) numărul şi data încheierii contractului;
e) numărul şi data eliberării facturii sau facturii de expediţie cu transportul

feroviar în baza căruia a sosit marfa şi data intrării ei la depozitul cumpărătorului;
f) numărul şi data întocmirii documentului care confirmă calitatea mărfii;
g) denumirea mărfii, tipul, modelul, articolul ei, data fabricării, termenul de

valabilitate (garanţie), cantitatea, numărul de locuri şi ambalajul din care s-au
prelevat probele, cantitatea de marfă prelevată, câte probe au fost formate şi
destinaţia probelor;
h) actul legislativ, documentul normativ de standardizare şi contractul în baza

cărora se efectuează luarea probelor;
i) dacă probele sunt asigurate cu etichete care să cuprindă datele prevăzute de

legislaţie, documentul normativ de standardizare sau de contract;
î) alte date pe care persoanele participante la luarea probelor le vor considera

necesare să fie incluse în act, pentru a da o caracteristică mai detaliată probelor
de mărfuri.
Figura 2.4.23. Informații obligatorii pentru perfectarea actului de luare a probelor
Una dintre probele mărfii rămâne la cumpărător, a doua este expediată furnizorului mărfii.
Probele sau mostrele de mărfuri se sigilează şi se păstrează până la expirarea termenelor de
reclamaţie, servind drept probe în caz de litigiu.

Mărfurile tehnice trebuie să fie însoţite de specificaţiile tehnice. Aceste mărfuri au prevăzute
termene de garanţie, care încep de la data livrării mărfurilor.
Furnizorii sau producătorii sunt responsabili pentru viciile ascunse ale mărfurilor, care nu au
putut fi detectate la recepţie, deşi existau la acel moment.
În cazul depistării necorespunderii calităţii mărfii cu cerinţele

documentelor normative de standardizare, cu mostrele (etaloanele), contractul de
livrare sau cu datele menţionate în marcaj sau în documentele de însoţire, care
confirmă calitatea, cumpărătorul:
 suspendă recepţionarea în continuare a mărfii,
 întocmeşte un act în care indică cantitatea mărfii supuse verificării şi caracterul

necorespunderii (defecţiunilor) depistate în timpul recepţionării,
 stochează şi asigură păstrarea mărfii de calitate inferioară în condiţiile care să nu

admită înrăutăţirea calităţii ei şi mixul cu alte mărfuri omogene.
Figura 2.4.24. Acţiunile cumpărătorului angrosist la depistarea necorespunderii calităţii mărfii
În cazul, în care, mărfurile nu corespund cerinţelor de calitate, pot fi

întreprinse următoarele acţiuni:
 returnarea mărfurilor furnizorilor pentru a fi substituite cu mărfuri conforme

cerinţelor,
 recondiţionarea mărfurilor, cu suportarea cheltuielilor de către partea vinovată,
 acceptarea mărfurilor, trecerea într-o categorie de calitate mai inferioară şi, respectiv,
reducerea preţului,
 refuzul mărfurilor, dacă furnizorul nu a acceptat una din variantele de mai sus.
Figura 2.4.25. Variante de comportament a cumpărătorului în cazul depistării necorespunderii

calităţii mărfii cerinţelor specificate
În scopul uşurării procesului de recepţie şi de gestionare a mărfurilor se recomandă etichetarea

fiecărui lot de marfă, paletă, container sau altă formă de ambalaj. Formularul de etichetare conţine
următoarele informaţii (în funcţie de specificul mărfurilor): denumirea mărfurilor, cantitatea, numărul
locurilor de ambalaj, greutatea brută şi netă, persoanele care au efectuat numărarea, ambalarea etc.

Dacă se constată neconcordanţe la recepţionarea mărfurilor conform

cantităţii sau/şi calităţii:
 procesul de recepţionare se sistează,
 mărfurile se localizează separat de celelalte loturi de mărfuri,
 se întocmeşte în aceeaşi zi un act (proces verbal) unilateral de către persoanele

responsabile ale beneficiarului (angrosistului),
 se înştiinţează imediat în scris furnizorul despre constatarea neconformităţii

(cantitative sau calitative).
Figura 2.4.26. Acţiunile cumpărătorului angrosist în cazul constatării neconformităților la recepția

mărfurilor
Furnizorul (producătorul) este obligat în termen de 24 de ore, dacă este din aceeaşi localitate
cu beneficiarul (întreprinderea angro) sau în termen de 3 zile, dacă este din altă localitate, să delege o
persoană, care să participe la recepţia mărfurilor şi la întocmirea actului de recepţie bilaterală (act de
constatare).
 denumirea mărfii, data expedierii, numerele documentelor de însoțire

neconformităților și de invitare a
sau de primire-predare,
reprezentantului furnizorului
 cantitatea mărfurilor care lipsesc şi valoarea lor, caracterul lipsei

Avizul de constatare a
(numărul de locuri separate, lipsa în ambalajul deteriorat şi alte date

care confirmă lipsa sau calitatea inadecvată a mărfii),
include:
 starea sigiliilor,
 defecţiunile principale depistate în marfă, cantitatea mărfii de calitate

inferioară,
 timpul fixat pentru recepţionarea bilaterală comună a mărfii conform

cantităţii sau/şi calităţii (în termenele stabilite de legislaţia în vigoare şi
de contract).
Figura 2.4.27. Conținutul avizului de invitare a reprezentantului furnizorului la recepția finală a

mărfurilor

Dacă reprezentantul furnizorului nu se prezintă în termenul stabilit sau acesta nu desemnează

un împuternicit al său, verificarea cantităţii mărfii se efectuează de către beneficiar (angrosist) cu
participarea unui reprezentant competent al unei alte persoane juridice (expert al unor organizaţii
specializate în acest domeniu), organ al controlului de stat, desemnat la înţelegerea cu conducătorul
acestei persoane sau organ juridic, iar verificarea calităţii mărfii - cu participarea reprezentantului
organelor care efectuează controlul de stat al calităţii mărfii (centrele de igienă, organe de
supraveghere tehnică, de standardizare etc.). În cazul lipsei unor astfel de persoane la locul aflării
cumpărătorului controlul poate fi efectuat cu participarea unui reprezentant competent al unei terţe
părţi (a unei întreprinderi neinteresate, de exemplu al Camerei de Comerţ şi Industrie, al autorităţilor
publice locale desemnat cu acordul acestor structuri ş. a.).
Recepţionarea mărfurilor poate fi efectuată de către cumpărător unilateral în cazul în care
furnizorul a consimţit recepţionarea unilaterală de către cumpărător a mărfii, fără participarea
reprezentanţilor.
Reprezentanţii desemnaţi pentru a participa la recepţie sunt obligaţi să dispună de un certificat
unic cu ştampila persoanei juridice, semnat de conducătorul autorităţii/întreprinderii.
Comisia de recepţionare (cu participarea persoanelor împuternicite de furnizor sau a unei terţe
părţi) efectuează recepţia definitivă a mărfurilor şi întocmeşte un act de recepţie finală, care se
semnează de către toţi participanţii la recepţie, se aprobă de către conducătorul persoanei juridice care
cumpără marfa, cel târziu în ziua ce urmează după întocmirea actului.
Regulamentul cu privire la recepţionarea mărfurilor conform cantităţii şi calităţii în

Republica Moldova, aprobat prin Hotărârea Guvernului Republicii Moldova nr. 1068 din
20.10.2000 [18] prevede, că dacă la recepţionarea mărfii conform cantităţii şi calităţii se
depistează lipsă de mărfuri sau calitatea lor inadecvată, rezultatele recepţionării urmează a
fi consemnate într-un act întocmit în ziua depistării lor. Actul va include informaţiile
specificate în Figura 2.4.28.
a) denumirea cumpărătorului care a întocmit actul în conformitate cu

Actul de recepţie a mărfurilor include
documentele lui de constituire, adresa juridică şi adresa conform căreia se

recepţionează marfa,
următoarele informaţii:
b) data întocmirii şi numărul actului, timpul începerii şi încheierii

recepţionării mărfii,
c) numele şi prenumele persoanelor care au participat la recepţionarea

mărfii şi la întocmirea actului, locul lor de lucru, funcţiile deţinute de ei,
d) denumirea şi adresa furnizorului,
e) data eliberării şi numărul documentului de chemare a reprezentantului

furnizorului sau al persoanei terţe, invitate să participe la recepţie,
Figura 2.4.28. Conţinutul actului de recepţionare a mărfurilor

f) data încheierii şi numărul contractului de vânzare-cumpărare,
g) numărul şi data eliberării facturii sau facturii de expediţie cu

transportul feroviar,
h) numărul şi data întocmirii documentului care confirmă calitatea

mărfii,
i) data expedierii mărfii din punctul de plecare sau de la depozitul

furnizorului,
î) data sosirii mărfii la depozitul cumpărătorului, timpul deschiderii

mijloacelor de transport şi locurilor de ambalaj sigilate,
include următoarele informaţii:
Actul de recepţie a mărfurilor
j) data întocmirii şi numărul actului eliberat de organizaţia de transport,

dacă un astfel de act s-a întocmit la recepţionarea mărfii de la transportator,
k) condiţiile de păstrare a mărfurilor la depozitul cumpărătorului până la

recepţionarea ei, datele care confirmă că determinarea cantităţii mărfurilor
s-a efectuat cu ajutorul aparatelor de măsurat, verificate în modul stabilit,
l) starea, defectele ambalajului la momentul examinării mărfurilor,

precum şi data deschiderii ambalajului, cantitatea mărfurilor aflate în acest
ambalaj,
m) în cazul controlului selectiv al mărfurilor– modul de luare a probelor

de marfă pentru controlul selectiv, cu indicarea temeiului pentru un astfel
de control,
n) cine a efectuat sigilarea şi cântărirea (furnizorul sau transportatorul)

mărfurilor expediate, starea sigiliilor şi conţinutul amprentelor,
o) greutatea de facto şi potrivit documentelor, greutatea fiecărui loc de

ambalaj în care s-a depistat lipsă de marfă (de facto şi conform etichetei de
ambalaj),
p) marcarea de transportare şi de expediere a locurilor (conform

documentelor şi de facto), prezenţa sau lipsa etichetelor, sigiliilor pe
ambalaj,

q) modul de stabilire a cantităţii mărfurilor care lipsesc (cântărire,

numărarea locurilor de ambalaj, măsurare etc.), posibilităţii de recuperare
a lipsei mărfurilor în locul de ambalaj,
r) cantitatea (greutatea), denumirea deplină şi enumerarea mărfii

prezentate la control şi verificate de facto cu separarea mărfii rebutate ce
urmează să fie reparată de către producător (furnizor) sau pe loc, inclusiv:
prin înlocuirea unor părţi (detalii), precum şi a mărfii a cărei categorie de
include următoarele informaţii:
Actul de recepţie a mărfurilor
calitate nu corespunde celei indicate în documentul care confirmă calitatea

ei,
s) motivele din care marfa este trecută într-o categorie de calitate mai
inferioară, cu referire la documentele normative de standardizare,
ş) cantitatea mărfii incomplete şi lista părţilor, ansamblurilor şi

detaliilor care lipsesc, valoarea lor,
t) documentele normative de standardizare, mostrele (etaloane),

conform cărora s-a efectuat controlul calităţii mărfii,
ţ) datele despre luarea probelor şi unde au fost expediate,
u) cantitatea exactă a mărfii care lipseşte şi valoarea ei,
v) motivele apariţiei lipsei de mărfuri, caracterul defecţiunilor depistate

în ambalaj şi motivele apariţiei lor.
Actul privind recepţionarea mărfurilor se semnează de către toţi membrii comisiei şi se aprobă
de către conducătorul întreprinderii care procură/recepţionează mărfurile, cel târziu în ziua ce urmează
după întocmirea actului.
În conformitate cu cerinţele Regulamentului menţionat, la actul privind recepţionarea

mărfurilor se anexează următoarele documente (Figura 2.4.29.).
Actul de recepţie a mărfurilor serveşte drept bază juridică pentru prezentarea reclamaţiilor
furnizorilor sau producătorilor privind neconformitatea cantitativă, sau calitativă a mărfurilor.
Dacă mărfurile au fost primite pe cale ferată în vagoane sau containere defectate, se efectuează
verificarea cantităţii şi calităţii totale a mărfurilor livrate cu perfectarea obligatorie a actului
comercial, care serveşte drept bază pentru a se înainta reclamaţii în adresa furnizorului sau agenţiei de
expediţie pe calea ferată.

Documente care
însoţesc actul de
recepţie a mărfurilor
a) copiile documentelor de însoţire sau listei de confruntare a mărfurilor existente de

facto cu datele indicate în documentele vânzătorului,
b) etichetele pe ambalaj şi alte documente plasate pe fiecare unitate de ambalaj,
c) chitanţele de la locul de destinaţie privind controlul greutăţii mărfurilor, dacă un

astfel de control s-a efectuat,
d) sigiliile de pe unităţile de ambalaj, în care s-a depistat lipsă de marfă,
e) documentul de transport în original, precum şi copia reclamaţiei faţă de

transportator, dacă o astfel de reclamaţie a fost înaintată,
f) documentul care certifică împuternicirile reprezentantului trimis să participe la

recepţionare,
g) actul de suspendare a recepţionării mărfii,
h) documentul care conţine date despre lipsă la cântar, măsurare falsă, dacă
cantitatea mărfii a fost stabilită prin cântărire sau măsurare,
i) listele de avansare şi îndepărtare a vagoanelor,
î) actul de luare a probelor şi raportul privind rezultatele analizei (încercării)

probelor luate,
j) alte date ce confirmă motivele apariţiei lipsei sau înrăutăţirii calităţii mărfii.
Figura 2.4.29. Documente care se anexează la actul de recepţie a mărfurilor
Actul comercial se perfectează pe formulare speciale până la primirea mărfurilor de la agenţia

de expediţie.
În cazul în care s-a depistat că vagonul are scurgere sau marfa este alterată din cauza
defecţiunilor vagonului se perfectează în mod obligatoriu şi un act tehnic.

În cazul înregistrării unor neconformităţi a cantităţii sau calităţii mărfurilor, cumpărătorul este
obligat, nu mai târziu de a doua zi după recepţionarea bunurilor, să expedieze vânzătorului o scrisoare
(ataşând actul de constatare a neconformităţii) prin care să-l înştiinţeze despre lipsa de conformitate a
mărfurilor. Dacă acest termen a fost depăşit, cumpărătorul pierde dreptul de a înainta reclamaţii
privind neconformitatea calităţii sau cantităţii mărfurilor livrate.
După primirea înştiinţării vânzătorul este obligat să delege în termen de 3 zile un reprezentant
al său pentru a participa la recepţia mărfurilor în componenţa unei comisii bilaterale, care va stabili
neconformitatea în cantitatea sau calitatea bunurilor. Vânzătorul poate stabili şi altă modalitate de
confirmare a neconformităţii mărfurilor, împuternicind cumpărătorul să efectueze recepţia cu
participarea în comisie a unei persoane terţe. Dacă vânzătorul nu respectă prevederile de a numi un
reprezentant pentru a participa la recepţie, cumpărătorul are dreptul să constate neconformitatea de
unul singur, invitând în comisie o persoană terţă (neinteresată) sau în un alt mod fără a leza drepturile
vânzătorului. În contract poate fi stabilit şi altă modalitate de recepţie, îndeosebi cu participarea
experţilor sau a specialiştilor în domeniu care activează în alte întreprinderi în localitatea dată.
4. Organizarea şi tehnologia stocării şi păstrării mărfurilor
Stocarea mărfurilor reprezintă un element important al procesului depozitar-tehnologic, la

această etapă mărfurile intră în gestiunea depozitelor întreprinderilor cu ridicata, fiind
păstrate şi pregătite pentru expediere în reţeaua de comerţ cu amănuntul sau altor
beneficiari.
Asigurarea continuității vânzării mărfurilor

Necesitatea stocării mărfurilor
Formarea sortimentului comercial de mărfuri în baza celui de producere
Echilibrarea cererii şi ofertei de mărfuri pe piaţă, a producţiei şi a consumului
Pregătirea mărfurilor pentru livrare (constituirea loturilor de mărfuri conform

necesităţilor cumpărătorilor angro) ş. a.
Asigurarea condiţiilor adecvate pentru păstrarea mărfurilor
Figura 2.4.30. Necesitatea stocării mărfurilor

Tabelul 2.4.2
Tipologia stocurilor de mărfuri
Criterii de
clasificare a
Tipuri de stocuri Caracteristica
stocurilor de
mărfuri
Momentul la care Stocuri iniţiale Stocuri existente la începutul perioadei de gestiune
sunt identificate Stocuri finale Stocuri existente la sfârşitul perioadei de gestiune
Sunt create în cazul mărfurilor a căror producţie este
Stocuri sezoniere
sezonieră
Stocuri de mărfuri Sunt create pentru aprovizionarea unor zone relativ
pentru aprovizionarea izolate (pentru care este complicată livrarea în orice
După caracter şi
anticipată timp)
destinaţie
Stocuri cu destinaţie Reprezintă, de regulă, rezervele de stat
specială
Sunt create la nivelul întreprinderii cu ridicata pentru
Stocuri curente
asigurarea continuităţii procesului de vânzare
După modul de Stoc curent activ Acea parte a stocului curent care se consumă în
participare a (ciclic) procesul vânzării de mărfuri
stocului curent la
acoperirea Stocul de mărfuri, care rămâne în urma procesului de
Stoc curent pasiv
vânzărilor de desfacere. Acest stoc nu participă la vânzări
mărfuri
Este limita minimă a stocului de mărfuri aflat în
Stoc de siguranţă gestiune. Stocul inferior acestei limite pune în pericol
continuitatea vânzărilor
Reprezintă un nivel superior stocului de siguranţă,
Stoc de alarmă sau de
Din punct de care semnalează necesitatea unei noi aprovizionări cu
alertă
vedere gestionar mărfuri
Reprezintă nivelul stocului curent din ziua
Stoc minim
precedentă sosirii unui nou lot de mărfuri
Reprezintă media aritmetică între stocul curent
Stoc mediu
maxim şi minim
Păstrarea mărfurilor în depozit începe odată cu finalizarea descărcării lor şi a procedurii de

recepţie conform cantităţii şi calităţii.
În condiţiile economiei de piaţă toate întreprinderile, inclusiv cele cu profil comerţ cu ridicata
urmăresc scopul de a creşte vânzările de mărfuri cu stocuri minimale. Accelerarea procesului de
circulaţie a mărfurilor impune păstrarea mărfurilor pe o perioadă scurtă. Stocurile sunt necesare
întreprinderilor de comerţ cu ridicata pentru a putea satisface cererea de cumpărare a detailiştilor. În
acest context procesul de păstrare a mărfurilor în depozit poartă un caracter secundar, principala
misiune a depozitului angro fiind vânzarea mărfurilor. Satisfacerea continuă a cererii cumpărătorilor

se poate realiza doar în condiţiile în care întreprinderea de comerţ cu ridicata va dispune de stocurile
necesare de mărfuri.
Necesitatea şi
obiectivele
păstrării
mărfurilor în
depozite
 asigurarea vânzării continue a mărfurilor, satisfacerea cererii în mod neîntrerupt,
 asigurarea integrităţii cantitative şi calitative ale mărfurilor,
 crearea şi menţinerea în depozit a unui sortiment de mărfuri variat pe tot parcursul

perioadei de activitate,
 crearea şi menţinerea condiţiilor favorabile de păstrare a mărfurilor, respectarea

normelor igienico-sanitare de păstrare,
 reducerea perisabilităţii şi a pierderilor naturale ale mărfurilor, creşterea rentabilităţii

întreprinderii.
Figura 2.4.31. Importanţa şi necesitatea procesului de păstrare a mărfurilor la depozitele angro
 Amplasarea neuniformă (în  Caracterul sezonier al

aspect geografic) şi
producerii mărfurilor
specializarea furnizorilor
Factori
 Capacitatea, dotarea tehnică şi

 Căile de acces (transport) şi potenţialul logistic diferit ale
deficienţele livrării mărfurilor întreprinderilor de comerţ cu
în diferite zone ridicata
Figura 2.4.32. Factori care condiţionează oportunitatea stocării şi păstrării mărfurilor la depozite
Păstrarea mărfurilor în depozite reprezintă un proces complex care include: operaţiuni de

evidenţă gestionar-contabilă, depozitarea propriu-zisă, crearea şi menţinerea condiţiilor
optime de păstrare.

Păstrarea mărfurilor în depozit include multiple operaţii, principalele dintre care sunt
menţionate în Figura 2.4.33.
Operaţii
Stabilirea depozitelor şi suprafeţelor pentru păstrarea mărfurilor
Sortarea şi distribuirea mărfurilor primite pe zone sau sectoare, secţii, depozite sau
încăperi separate
Determinarea modului de aşezare a mărfurilor în spaţiile de depozitare
Deplasarea mărfurilor spre locurile de păstrare
Stabilirea caracteristicilor şi normelor tehnice, merceologice şi igienico-sanitare de

depozitare a mărfurilor, a condiţiilor de vecinătate a mărfurilor
Determinarea ordinii depozitării mărfurilor pentru a asigura intrarea şi ieşirea

bunurilor din depozit în ordinea aprovizionării (principiul ”primul intrat, primul
ieşit”), evitându-se expirarea termenelor de valabilitate şi de garanţie a mărfurilor
Stabilirea mijloacelor, tehnicilor şi procedeelor de aranjare a mărfurilor la păstrare

(stelaje, stive, palete, în vrac ş. a.) în funcţie de forma de livrare (ambalate, în vrac
etc.)
Aranjarea mărfurilor în locurile de păstrare prin metodele adecvate
Crearea şi asigurarea condiţiilor favorabile de păstrare, asigurarea securităţii,

integrităţii pe tot parcursul perioadei de păstrare
Organizarea evidenţei mărfurilor în depozit
Stabilirea unui sistem de verificare permanentă a integrităţii şi calităţii mărfurilor
Transportarea mărfurilor spre locurile de prelucrare, formarea loturilor de mărfuri

pentru expediere şi livrarea lor
Eliminarea şi menţinerea în limitele normative a perisabilităţii şi a altor pierderi

naturale
Figura 2.4.33. Operaţiunile principale ale procesului de păstrare a mărfurilor în depozite

Schema de amplasare a
elaborarea schemei de fiecărei grupe de marfă şi a
amplasare a fiecărei grupe fiecărei referinţe de marfă în
de marfă şi a fiecărei depozit este importantă mai
referinţe de marfă în ales pentru depozitele mari
depozit
cu un sortiment de marfă
variat.
Harta tehnologică de
elaborarea schemei manipulare cu marfa în
depozit se elaborează cu
Organizarea procesului de păstrare include:
tehnologice de manipulare,
de deplasare a mărfurilor scopul de a efectua toate
până la locul de păstrare mişcările raţional, după un
anumit traseu.
Mijloacele tehnice de
prelucrare a stocurilor de
marfă asigură accelerarea
procesului de circulaţie,
asigurarea depozitului sporirea capacităţii
cu mijloace tehnice de depozitului, creşterea
prelucrare a stocurilor volumului de vânzări, a
de marfă veniturilor şi a eficienţei
activităţii depozitului.
Regimul de păstrare a
mărfurilor în depozit
crearea şi menţinerea presupune crearea mediului
regimului de păstrare fizic şi chimic corespunzător:
a mărfurilor în depozit temperatură, umiditate,
iluminarea, asigurarea
vecinătăţii corecte a
mărfurilor.
Figura 2.4.34. Organizarea procesului de păstrare a mărfurilor în depozit

Alegerea Sub acţiunea Umiditatea prea Selectarea Aerisirea

regimului temperaturii înaltă a aerului metodei de şi
de înalte se este o condiţie aranjare a ventilarea
păstrare a intensifică favorabilă de mărfurilor este o
mărfurilor procesul de dezvoltare a la păstrare condiţie
depinde de alterare a unor depinde de importantă
microorganis-
proprietăţi- mărfuri natura pentru
le fizico- alimentare melor şi din acest mărfurilor, asigurarea
chimice ale deoarece, cu motiv mărfurile condiţiile integrităţii
lor, durata cât se alterează. standardi- şi calităţii
păstrării temperatura Umiditatea zate şi mărfurilor.
mărfurilor este mai înaltă, scăzută a aerului prescripţiile Aerisirea
în depozit. cu atât devin intensifică pe ambalaj poate fi:
Organizarea procesului de păstrare include:
mai active evaporarea referitor la - naturală;

bacteriile şi lichidului din păstrarea - artificială.
microorganis- produse, lor, astfel
mele, care pot încât să fie
provocând
afecta calitatea asigurată
deshidratarea, integritatea
mărfurilor
uscarea şi, în bunurilor.
depozitate.
final, pierderi.
Planificarea şi realizarea
acţiuni organizatorice, acţiunilor orientate spre
tehnice şi igienico- reducerea pierderilor în
sanitare timpul păstrării, inclusiv:
Acţiunile organizatorice Acţiunile tehnice se Acţiunile sanitaro-

vizează instruirea referă la dotarea igienice presupun
cadrelor, elaborarea depozitului cu tehnică, asigurarea condiţiilor
fişelor de post pentru echipament, utilaje adecvate de păstrare
fiecare categorie de moderne; reconstrucţia, (dezinfecţie,
personal, motivarea mecanizarea şi dezinsecţie, deratizare
personalului; aceste automatizarea procesului ş. a.), care previn
acţiuni influenţează tehnologic asigură dezvoltarea bacteriilor,
pozitiv asupra reducerii creşterea productivităţii microorganismelor,
pierderilor de marfă în muncii şi reducerea insectelor, altor
depozit. pierderilor de mărfuri. dăunători.

În timpul păstrării, calitatea mărfurilor poate fi influenţată de o multitudine de factori (Figura

2.4.35.), care, uneori, pot produce modificări nedorite dacă nu sunt asigurate condiţiile adecvate de
păstrare.
Factori
interni externi
Compoziţia chimică a produselor Compoziţia aerului atmosferic sau din

depozit
Gradul de prelucrare tehnologică a
mărfurilor Temperatura aerului atmosferic sau din
depozit
Proprietăţile fizice ale mărfurilor
Umiditatea aerului
Proprietăţile biologice ale produselor
Lumina naturală şi iluminarea
Ambalajul care vine în contact direct cu

produsul
Microorganismele, insectele şi alţi

dăunători din mediul extern
Regimul de depozitare: vecinătatea

produselor; starea sanitară şi de
curăţenie
Figura 2.4.35. Factorii interni şi externi care influenţează calitatea mărfurilor

în procesul de păstrare [adaptat după 61, p. 382]
În scopul creării condiţiilor favorabile de manipulare cu marfa în depozit, asigurarea

evidenţei operative şi a controlului mărfurilor depozitate este necesar de a respecta
anumite criterii de stocare a mărfurilor în spaţiile de depozitare (Figura 2.4.36.).

Criterii de amplasare a
mărfurilor la păstrare
 Divizarea spaţiului depozitar în funcţie de natura mărfurilor,

care se vor păstra în depozit şi ponderea acestora în volumul
de circulaţie a depozitului.
 Stabilirea locului de amplasare a fiecărei grupe, subgrupe,

articol şi referinţă de marfă în cadrul depozitului.
 Aranjarea la păstrare a mărfurilor în dependenţă de tipul

ambalajului şi de modul de ambalare a mărfurilor.
 Depozitarea mărfurile sezoniere în locuri separate sau

îndepărtate de locurile unde are loc manipularea stocurilor
curente.
 Asigurarea cu dispozitive speciale de creare şi menţinere a

regimului de păstrare pentru mărfurile care necesită condiţii
speciale de păstrare (temperatură, umiditate, iluminare etc.)
în depozite.
 Depozitarea produselor alimentare cu termen de valabilitate

astfel, încât să se asigure principiul ”primul intrat, primul
ieşit” (mărfurile intrate primele şi să se livreze primele).
 Aranjarea pe palete, în rânduri a mărfurilor voluminoase şi

grele, iar a celor fragile ţinându-se cont de indicaţiile de pe
ambalaj (numărul rândurilor în stive fiind respectat cu
stricteţe).
Figura 2.4.36. Criterii de amplasare a mărfurilor la păstrare

Cerinţe
Înălţimea nu trebuie să depăşească 2 m pentru a se

Înălţimea stivelor asigura manipularea mai eficientă şi a se reduce riscul de
accidente, de prăbuşire, de defectare a mărfurilor.
În depozite sistemul de iluminare artificială asigură

Distanţa dintre stive iluminarea încăperilor pe tot parcursul zilei de lucru, iar
şi plafoanele de distanţa amplasării mărfurilor până la corpurile de iluminat
iluminat trebuie să fie nu mai aproape de 0,2-0,5m.
În procesul păstrării în mărfuri se pot petrece un şir

de procese biochimice (descompunere, râncezire, oxidare,
maturizare etc.). Aceste procese deseori sunt însoţite de
Respectarea emanarea în mediul depozitului a unor substanţe (în stare
regulilor de gazoasă) care se caracterizează cu mirosuri specifice.
vecinătate Această proprietate a mărfurilor poate provoca daune
calităţii altor mărfuri. Deaceea este important să fie
respectate regulile de vecinătate a mărfurilor.
Mărfurile uşor
Pentru a reduce riscul unor incendii, mărfurile
inflamabile se vor
inflamabile trebuie amplasate în depozite separate, dotate
depozita şi păstra în
cu dispozitive speciale şi sisteme automatizate de
locuri izolate (mărfuri
localizare şi lichidare a incendiilor.
chimice, papetărie)
Pentru a asigura respectarea regimului de păstrare

depozitul trebuie să fie dotat cu dispozitive şi utilaje de
Regim de păstrare
control ai parametrilor aerului (termometre, hidrometre
etc.)
În depozite trebuie să fie asigurate condiţii

Condiţii sanitare și sanitaro-igienice favorabile prin efectuarea curăţeniei şi
igienice igienizării curente şi periodice, dar şi acţiunilor de
dezinfecţie, dezinsecţie, deratizare.
Depozitul trebuie să fie dotat cu diverse utilaje

Dotarea adecvată a pentru aranjarea mărfurilor, pentru efectuarea operaţiilor
depozitului cu utilaje de manipulare, prelucrare şi transportare a stocurilor de
mărfuri.
Figura 2.4.37. Cerinţele faţă de păstrarea mărfurilor în depozite

La aşezarea mărfurilor în depozit se ţine cont de specificul construcţiei

şi tipul depozitului:
 depozite pe terenuri deschise, îngrădite, utilizate pentru păstrarea mărfurilor de

construcţie, combustibil solid etc.,
 depozite semideschise, de tip şoproane, folosite pentru depozitarea diferitor grupe de

mărfuri, care nu sunt afectate de condiţiile climaterice,
 depozite închise, aplicabile pentru mărfurile care necesită condiţii speciale de

păstrare, aceste depozite sunt asigurate cu instalaţii speciale pentru menţinerea
parametrilor atmosferici necesari (temperatura, umiditatea relativă a aerului), precum
şi asigurarea ventilaţiei, iluminării adecvate.
Figura 2.4.38. Tipurile depozitelor
Aranjarea mărfurilor în depozit trebuie să respecte anumite reguli:
 utilizarea optimală a spaţiilor de depozitare a mărfurilor,
 asigurarea integrităţii mărfurilor,
 asigurarea integrităţii ambalajelor în care se găsesc mărfurile,
 manipularea raţională şi optimizarea operaţiilor de încărcare-descărcare,
 asigurarea condiţiilor adecvate pentru gestionarea mărfurilor (evidenţa, inventarierea

etc.) ş. a.
Figura 2.4.39. Regulile de aranjare a mărfurilor în depozite

Metode
Stivuirea poate fi:

 directă
 indirectă
Aranjarea  încrucişată
mărfurilor în stive  în formă de pătrat
 în formă de şah
Se foloseşte, de regulă, pentru mărfurile ambalate în saci, lăzi
etc.
Păstrarea Este specifică pentru aranjarea la păstrare a mărfurilor de

mărfurilor în dimensiuni mari, grele şi cele fragile care sunt aranjate în rânduri
rânduri pe suporturi speciale.
Aranjarea Se foloseşte, de regulă, pentru mărfurile în stare dezambalată şi

mărfurilor în stelaje în ambalaj cu dimensiuni mici (pentru care este dificilă aranjarea în
(rafturi) stive).
Aranjarea Se practică, de regulă, pentru mărfurile neambalate sau în bucăţi

mărfurilor în vrac - materialele de construcţie (nisip, pietriş, cărămidă etc.), cărbune,
(grămezi) cereale, legume, fructe etc.
Aranjarea
Este specifică pentru păstrarea mărfurilor, de regulă, ambalate,
mărfurilor pe palete speciale, ce permite încărcarea-descărcarea lor mecanizată
pe palete sau automatizată.
Păstrarea în Se practică, de regulă, pentru păstrarea produselor lichide (în

rezervoare cisterne, butoaie, vase speciale etc.).
Se utilizează pentru păstrarea de lungă durată a produselor cu

În frigidere
regim special de temperatură, umiditate (fructe, legume, carne etc.).
Aranjarea
Se foloseşte pentru păstrarea unor produse metalo-chimice,
mărfurilor alimentare, medicamente ş. a.
în containere
Figura 2.4.40. Tipologia şi caracteristica metodelor de aranjare a mărfurilor la păstrare

Exemplificarea tipurilor de amplasare a mărfurilor la păstrare
I. Aranjarea mărfurilor în stive
Imaginea 2.4.1. Stivuire directă Imaginea 2.4.2. Stivuire indirectă
Imaginea 2.4.3. Stivuire încrucişată Imaginea 2.4.4. Stivuire în formă de pătrat
Imaginea 2.4.5. Stivuire în formă de şah

II. Păstrarea mărfurillor în rânduri
Imaginea 2.4.6. Aranjarea în rînduri a mobilei Imaginea 2.4.7. Aranjarea în rînduri a

mărfurilor electrocasnice
III. Aranjarea mărfurilor pe stelaje (rafturi)
Imaginea 2.4.8. Aranjarea pe rafturi a Imaginea 2.4.9.

mărfurilor ambalate
IV. Aranjarea mărfurilor în vrac (grămezi)
Imaginea 2.4.10. Aranjarea mărfurilor de-a valma

V. Aranjarea mărfurilor pe palete
Imaginea 2.4.11. Amplasarea la păstrare a mărfurilor pe palete
VI. Păstrarea în rezervoare
Imaginea 2.4.12. Aranjarea produselor în butoaie pe rafturi
Imaginea 2.4.13. Amplasarea la păstrare a produselor lichide în butoaie

VII. Păstrarea mărfurilor în frigidere
Imaginea 2.4.14. Frigidere pentru păstrarea mărfurilor ușor alterabile
Imaginea 2.4.15. Păstrarea produselor din carne în frigidere
Imaginea 2.4.16. Aranjarea mărfurilor la păstrare în depozite frigorifice

VIII. Aranjarea mărfurilor în containere
Imaginea 2.4.17. Păstrarea mărfurilor în Imaginea 2.4.18. Containerizarea mărfurilor

containere
În practica comercială, în procesul de depozitare, livrare, recepţie, ambalare, păstrare a

mărfurilor se operează cu diferite mărimi de greutate (Figura 2.4.41.):
masa (greutatea) - reprezintă masa totală a mărfurilor cu ambalaj,

brută
Mărimi masa netă - reprezintă masa mărfurilor fără ambalaj,
greutate ambalaj - reprezintă masa obiectelor ce servesc drept
(dara) ambalaj.
Figura 2.4.41. Mărimi de greutate aplicate în practica comercială
Pierderile de mărfuri în depozite şi căile de reducere a lor

În procesul circulaţiei mărfurilor se pot produce pierderi, generate de factori de origine
naturală şi umană.
Pierderi de mărfuri
Naturale sau normate (numite

peste limitele normate
şi perisabilitate naturală)
reprezintă micşorarea greutăţii

mărfurilor care se produce în timpul sunt generate de neglijenţa în
transportării, depozitării, păstrării, manipularea mărfurilor,
manipulării mărfurilor şi sunt nerespectarea condiţiilor de păstrare
determinate de procesele naturale în timpul transportării şi păstrării
(uscare, evaporare, îngheţare, topire, mărfurilor, sustragerile de mărfuri.
fermentare etc.)
Figura 2.4.42. Gruparea pierderilor de mărfuri

Nomele de perisabilitate se stabilesc prin reglementări aprobate de autorităţi (guvern,

ministere, departamente). Aceste norme sunt maxime şi se acordă numai pe baza
pierderilor efective, constatate la inventariere sau în alte situaţii. Dacă pierderile reale
depăşesc normele de perisabilitate stabilite, acestea (partea ce depăşeşte limita normată)
nu poate fi acordată din contul normelor de perisabilitate şi urmează să fie acoperită de
gestionar, sau altă persoană responsabilă care este vinovată. Lipsurile care se atestă în
procesul transportării şi provin din vina furnizorului nu pot fi considerate perisabilitate
naturală şi se recuperează de către persoanele responsabile.
Factorii ce pot provoca pierderi de mărfuri
Naturali Uman
Cantitative (normate) Calitative (nenormate)
Perisabilitatea Pierderi anticipate

Procese
naturală (rebut)
Uscare
Pulverizare Microbiologice
Scurgere Biologice
Volatizare Chimice
Îmbibare Fizice
Respiraţie Fizico-chimice
Spargere etc.
Figura 2.4.43. Factorii ce pot provoca pierderi și tipologia pierderilor de mărfuri

Pentru a reduce pierderile de mărfuri necesită a fi asigurate

următoarele:
 controlul permanent (zilnic) al temperaturii şi umidităţii relative a aerului în

încăperile depozitului,
 verificarea periodică a mărfurilor depozitate în vrac,
 evidenţa strictă a circuitului (intrării şi ieşirii) mărfurilor cu termen de garanţie şi

celor cu termen de valabilitate scurt pentru a elimina cazurile de expirare a
termenului de consum,
 organizarea zilnică a procedurilor de igienizare şi menţinere a stării sanitare în

conformitate cu normele şi cerinţele pentru spaţiile depozitare,
 menţinerea în depozite a temperaturii constante, corespunzător cerinţelor prevăzute

în standarde, aerisirea naturală şi artificială a depozitelor,
 utilizarea celor mai adecvate metode de aranjare a mărfurilor la păstrare (în

dependenţă de natura mărfurilor),
 vânturarea periodică a mărfurilor păstrate în vrac pentru a evita alterarea şi

degradarea produselor,
 izolarea şi îndepărtarea mărfurilor inflamabile de alte categorii de mărfuri ş. a.
Figura 2.4.44. Condiţii şi acţiuni pentru reducerea pierderilor de mărfuri
5. Pregătirea mărfurilor pentru expediere şi livrarea lor de la depozit
Pregătirea mărfurilor pentru expediere şi organizarea livrării lor de la depozitele

întreprinderilor de comerţ cu ridicata reprezintă etapa finală a procesului depozitar-
tehnologic, fiind o operaţiune complexă, care trebuie să se realizeze în mod optim şi
eficient. Aceste operaţiuni, precum apreciază specialiştii în domeniu [70, p. 403], se
realizează în modul expus în continuare.

Obiective
Asigurarea aprovizionării continue a reţelei cu amănuntul, în cantităţi conform

necesităţilor acesteia şi la timpul potrivit
Utilizarea optimă, raţională, a mijloacelor de transport
Folosirea optimă, raţională a infrastructurii, a bazei tehnico-materiale a întreprinderilor

comerciale
Utilizarea optimă a personalului din depozitele de mărfuri şi unităţile comerciale
Menţinerea stocurilor de mărfuri în mărime optimă (conform normelor stabilite) şi

gestionarea lor adecvată
Figura 2.4.45. Obiectivele pregătirii mărfurilor pentru expediere şi a livrării lor de la depozit
Procesul de livrare a mărfurilor de la depozit include efectuarea unui şir de operaţiuni

prealabile (Figura 2.4.46.).
Operaţiuni prealabile
Întocmirea planurilor, programelor şi graficilor de livrare, zilnice,

săptămânale, lunare etc., pe mărfuri, grupe de mărfuri şi unităţi comerciale de
repartizat.
Resortarea mărfurilor în vederea formarii sortimentului comercial (pe tipuri de

produse, dimensiuni, modele, culori, finisaje, etc.)
Alegerea mărfurilor în vederea formării sortimentului comercial cu sau fără

participarea reprezentatului unităţii comerciale beneficiare, operaţiune care constă
şi într-o verificare calitativă a mărfurilor ce formează sortimentul comercial
comandat.
Ambalarea mărfurilor, operaţiune care se poate realiza concomitent cu alegerea

mărfurilor sau mărfurile alese sunt transmise secţiei de pregătire şi ambalare a
mărfurilor din cadrul depozitului cu ridicata.
Figura 2.4.46. Operaţiuni prealabile procesului de livrare a mărfurilor de la depozit

Un rol important revine ambalării mărfurilor, care se efectuează în funcţie de natura

mărfurilor, proprietăţile lor fizico-chimice şi posibilităţile de ambalare (individual, în seturi, colete
etc.). Pentru uşurarea gestiunii mărfurilor intrate în depozit, recepţiei şi vânzării acestora ambalajele
se marchează. Fiecare ambalaj al mărfurilor (individual sau comun) trebuie să cuprindă (în funcţie de
caz) cel puţin următoarele menţiuni (Figura 2.4.47.).
Numărul pachetului, Termenul de garanţie a

coletului mărfurilor
Denumirea mărfurilor, Termenul de valabilitate a

articolelor mărfurilor
Cantitatea mărfii
Parametrii tehnici
Calitatea mărfii
Instrucţiunile de folosire
Preţul mărfurilor
Atenţionările pe ambalaj
privind evitarea răsturnării,
Numele sau numărul de cod fragilitatea, ferirea de
al ambalatorului umezeală etc.
Figura 2.4.47. Menţiunile necesare pe ambalajul mărfurilor
Marcarea şi etichetarea coletelor constă în trecerea pe ambalaj, după închiderea coletului, a

următoarelor menţiuni/informaţii (Figura 2.4.48.).
Denumirea staţiei de destinaţie
Denumirea şi adresa cumpărătorului

de marcare a
Elemente
coletelor
Greutatea brută a coletului
Greutatea netă a mărfurilor
Transportul auto
Denumirea şi adresa expeditorului
Figura 2.4.48. Elemente de marcare a coletelor

Comanda pentru expedierea mărfurilor de la depozitul angro se perfectează de către gestionarii

întreprinderilor angro în baza solicitărilor cumpărătorilor, prevederilor contractelor de vânzare-
cumpărare sau de livrare.
În cadrul întreprinderii angro, de regulă, se organizează o sală de expoziţii (sală cu mostre),
unde se expun mostrele de mărfuri oferite pentru vânzare sau prospectele acestora, în baza examinării
cărora cumpărătorii iau decizia de comanda a mărfurilor.
Recepţionarea comenzilor pentru livrarea mărfurilor se efectuează în cazul în care
cumpărătorul dispune de un document de confirmare a împuternicirilor sale pentru comanda şi
preluarea mărfurilor. Drept asemenea document serveşte procura, eliberată de conducerea firmei.
Procesul de recepţionare a comenzilor include:
 verificarea documentelor prin care se verifică relaţiile dintre vânzător şi cumpărător;
 verificarea şi coordonarea cu reprezentantul cumpărătorului a datelor privind

denumirea, cantitatea, calitatea şi preţul mărfurilor solicitate;
 completarea facturii fiscale cu datele despre vânzător şi cumpărător, tipul mijlocului

de transport cu care se va efectua livrarea.
Figura 2.4.49. Etapele procesului de recepţionare a comenzilor
În procesul recepţionării comenzilor merceologul sau operatorul trebuie să informeze

reprezentantul cumpărătorului despre mărfurile noi apărute în sortimentul depozitului.
Selectarea mărfurilor şi formarea loturilor pentru expediere de la depozite se efectuează în

baza comenzilor recepţionate şi se poate efectua prin:
a) selectare individuală (pentru un singur cumpărător);
b) selectare complexă (pentru un grup de cumpărători).
Mărfurile selectate se aduc în zona de completare a comenzilor (locaţii speciale în

depozite), unde se verifică corectitudinea alegerii mărfurilor în conformitate cu comanda
cumpărătorilor. În dependenţă de necesitate, mărfurile se ambalează pentru a asigura
integritatea lor în timpul transportării.
Ulterior, mărfurile se transferă cu ajutorul utilajului depozitar în zona de încărcare a

mijloacelor de transport. Încărcarea mărfurilor în mijloacele de transport se efectuează cu
ajutorul diferitor mecanisme de încărcare-descărcare, ce asigură eficienţa acestor operaţii
şi reduce timpul de staţionare a transportului.
La recepţionarea mărfurilor de către reprezentantul cumpărătorului la depozitul întreprinderii
angro, acesta din urmă trebuie să prezinte procura ce conferă dreptul de recepţie, care se ataşează la
primul exemplar al facturii fiscale. Gestionarul depozitului (şef de depozit, magaziner) perfectează
factura fiscală, care de comun cu alte acte (certificate de conformitate, de calitate ş. a.) se transmit
reprezentantului cumpărătorului. Gestionarul depozitului, prin semnătura aplicată pe factura fiscală,
confirmă eliberarea mărfurilor de la depozit, iar reprezentantul cumpărătorului prin semnătura
respectivă confirmă recepţionarea mărfurilor.
Tipuri
de transport
Transportul Transportul
auto feroviar
fluvial maritim
aerian prin conducte
Figura 2.4.50. Tipuri de transport utilizate pentru livrarea mărfurilor
Mijloacele de transport trebuie adaptate mărfurilor transportate şi trebuie să respecte

următoarele cerinţe (Figura 2.4.51.).
 Să asigure siguranța  Să aibă posibilități de

transportului aerisire
Cerinţe faţă de
mijloacele de
 Să fie curate transport  Să fie lipsite de
dăunători
 Alte condiții specifice naturii

mărfurilor
Figura 2.4.51. Cerinţe faţă de mijloacele de transport

Tabelul 2.4.3
Caracteristica sistemelor de expediere a mărfurilor
Sisteme de
Caracteristici
livrare
1 2
Expedierea mărfurilor în sistem de coletărie, utilizată pentru expedieri de
mărfuri a căror greutate nu depăşeşte, de regulă, 5.000 kg.
Coletăria, la rândul ei, poate fi:
 coletărie rapidă, atunci când mărfurile se expediază cu trenuri rapide de
mărfuri;
 mesagerie, atunci când mărfurile se expediază cu trenurile de persoane.
Pentru transportul mărfurilor se utilizează diferite tipuri de vagoane:
Livrarea
 vagoane acoperite;
(expedierea)  vagoane descoperite;
mărfurilor pe  vagoane tip platformă;
cale ferată  vagoane cu pereţi demontabili;
(transport  vagoane refrigerante;
feroviar)  vagoane frigorifice;
 vagoane-cisternă;
 vagoane tip containere;
 vagoane tip lăzi izoterme;
 vagoane tip recipiente.
În scopul utilizării eficiente a transportului este important să se folosească
la maximum spaţiul vagoanelor şi să asigure stabilitatea lor pe timpul
transportării.
Livrarea Este recomandată pentru distanţele mici şi medii, structura mijloacelor de
mărfurilor cu transport auto fiind relativ identică cu cea a vagoanelor de cale ferată.
mijloace de De asemenea, trebuie menţionat că atât în cazul transportului feroviar, cât
transport şi a celui rutier, expedierea mărfurilor se face în vrac (neambalate) sau ambalate.
auto (rutier)
Este specifică expediţiilor internaţionale de mărfuri (comerţ exterior), dar
este practicată şi la nivel intern în cazul statelor care posedă mai multe porturi
maritime.
Structura navelor maritime de transport cuprinde :
 nave (vase)-tanc - utilizate pentru transportul mărfurilor lichide (produse
petroliere, uleiuri consumabile etc.);
 nave (vase) speciale – utilizate pentru transportul cerealelor, minereurilor,
cărbunilor etc., fiind adaptate în acest sens;
Livrarea  nave (vase) cu o singura punte - utilizate pentru transportul mărfurilor din
mărfurilor pe lemn, dar şi pentru alte grupe de mărfuri;
cale maritimă  nave (vase) pentru transportul mărfurilor în vrac;
 nave (vase) Shelter, cu puntea acoperită, utilizate pentru transportul
mărfurilor de masă (generale);
 nave (vase) Twindeck, cu două sau trei punţi, având compartimentele pentru
marfa situată în prima şi a doua punte sau între a doua şi a treia punte ;
 nave (vase) frigorifere, utilizate pentru transportul mărfurilor perisabile
(peşte, carne etc.).
Navele maritime sunt prevăzute, de regulă, cu utilaje proprii specializate
în operaţiuni de încărcare-descărcare.

1 2
Este relativ identică cu expediţia maritimă, numai că dimensiunile şi
Livrarea
capacitaţile navelor de transport fluvial sunt mai mici (şlepuri, barje, nave mixte
mărfurilor pe
de transport maritim şi fluvial, nave de pasageri cu compartimentele pentru
cale fluvială
marfă etc.).
Se realizează, de regulă, pentru mărfuri perisabile sau pentru mărfuri care
trebuie să ajungă în regim de urgenţă la diferite destinaţii naţionale sau
internaţionale, respectiv, pentru mărfuri de volum mic, valoare mare şi traseu
Livrarea
lung sau foarte lung.
aeriană a
Expedierea acestor mărfuri se face în colete de peste zece kilograme, în
mărfurilor
aeronave specializate în transportul aerian al mărfurilor, sau în colete sub zece
kilograme, în sistem de coletărie poştală, cu ajutorul aeronavelor de transport
pasageri.
Livrarea Se foloseşte, de regulă, pentru livrarea produselor petroliere şi a gazelor
mărfurilor lichefiate, la nivel intern sau internaţional.
prin conducte
În timpul livrării/transportării mărfurilor trebuie să fie respectate

următoarele condiţii:
 asigurarea integrităţii cantitative şi calitative a mărfurilor,
 folosirea raţională a mijloacelor de transport, prin încărcarea la capacitatea maximă a

acestuia,
 evitarea cheltuielilor legate de locaţiile mijloacelor de transport în timpul încărcării,

descărcării, sau în aşteptarea acestor operaţii,
 alegerea celor mai potrivite mijloace de transport în funcţie de natura şi

caracteristicile fizico-chimice ale mărfurilor (mijloace de transport închise, deschise,
izoterme, frigorifice etc.).
Figura 2.4.52. Condiții la livrarea/transportarea mărfurilor

Pentru eficientizarea transportării mărfurilor se utilizează containere, transcontainere, paleţi şi

boxpaleţi, care permit desfăşurarea mecanizată a operaţiilor de încărcare, descărcare şi manipulare cu
marfa.
Activitatea de expediere şi de transportare a mărfurilor trebuie să fie însoţită de asigurarea

mărfurilor pe timpul transportării, care, în funcţie de caz, poate fi pe răspunderea expeditorului,
cărăuşului, beneficiarului sau al unei terţe părţi (companie de asigurare).
Principalii indicatori tehnico-economici de utilizare optimă, raţională a mijloacelor de

transport în procesul de expediere a mărfurilor sunt [61, p. 403-408]:
1) numărul de t/km – indicator sintetic, utilizat pentru mijloacele auto:
N t / km  N t xD , (2.4.1)
unde:
Nt/km – numărul de tone pe kilometru,
Nt – numărul de tone,
D – distanţa exprimată în kilometri;
2) coeficientul de utilizare a capacitaţii de încărcare a mijloacelor de transport reflectă gradul

de utilizare a capacitaţii de transport a mijloacelor de transportare:
K c  q t xQ t , (2.4.2)
unde:
Kc – coeficientul de utilizare a capacităţii de încărcare a mijloacelor de transport,
qt – cantitatea de mărfuri efectiv transportate,
Qt – cantitatea posibil de transportat conform specificaţiilor tehnice ale mijloacelor de
transport;
3) randamentul mediu zilnic al unui mijloc de transport este un indicator complex al optimizării
activităţii de transport:
R z  N c xD m xK u xCxK c , (2.4.3)
unde:
Rz – randamentul mediu zilnic al unui mijloc de transport,
Nc – numărul mediu al curselor într-o zi,
Dm – distanţa medie a unei curse,
Ku – coeficientul de utilizare a parcursului de transport,
C – capacitatea normativă a mijlocului de transport,
Kc – coeficientul de utilizare a capacitaţii de încărcare a mijlocului de transport;

4) randamentul mediu zilnic pe o tonă capacitate:

R c  K u xK c xPm xZ , (2.4.4)
unde:
Rc – randamentul mediu zilnic pe o tonă capacitate,
Ku – coeficientul de utilizare a parcului de transport,
Kc – coeficientul de utilizare a capacitaţii de mişcare a mijlocului de transport,
Pm – parcursul mediu zilnic,
Z – numărul de zile din perioada de referinţă;
5) necesarul sau numărul de mijloace de transport la nivelul unei întreprinderi comerciale:

Qm
Nm  , (2.4.5)
Rz
unde:
Nm – necesarul sau numărul de mijloace de transport,
Qm – cantitatea medie sau volumul mediu zilnic al mărfurilor transportate cu un anumit tip de
mijloc de transport,
Rz – randamentul mediu zilnic al unui mijloc de transport.
Expedierea mărfurilor, fiind parte a distribuţiei mărfurilor, a devenit în ultimele decenii în

multe state, o activitate specializată, care integrează, la nivelul unor mari companii, depozite,
terminale, firme de transport şi de asigurare a mărfurilor.
6. Managementul proceselor tehnologice în depozit
Managementul proceselor tehnologice la depozit reprezintă totalitatea metodelor,

tehnicilor, procedeelor prin care se asigură realizarea operaţiilor depozitare (intrare în
depozit, recepţie, depozitare, păstrare, pregătire pentru expediere, livrare), precum şi
alegerea celor mai eficiente forme şi metode de organizare a proceselor depozitare în
scopul utilizării eficiente a resurselor (umane, materiale, financiare etc.) şi sporirii calităţii
servirii cumpărătorilor angro.
Gestiunea eficientă a proceselor tehnologiei depozitare asigură sporirea vânzărilor angro,

asigurarea calității mărfurilor, creșterea productivității muncii angajaților depozitelor,
automatizarea proceselor depozitare, utilizarea eficientă a spațiilor depozitare, asigurarea
ritmică și neîntreruptă a rețelei de comerț cu amănuntul.

Obiectivele
principale ale
managementului
proceselor
tehnologice la
depozit
 Sporirea calităţii servirii cumpărătorilor angro;
 Implementarea sistemului raţional de gestiune a sortimentului şi a stocurilor de

mărfuri la depozite;
 Optimizarea dotării tehnice a depozitelor, mecanizarea şi automatizarea proceselor

depozitare pentru a asigura creşterea continuă a productivităţii muncii angajaţilor
depozitelor, reducerea cheltuielilor depozitare;
 Utilizarea eficientă a spaţiilor depozitare (suprafeţei şi volumului);
 Reducerea perioadei ciclului de prelucrare depozitară a încărcăturilor de mărfuri ce

trec prin depozite, sporirea vitezei de circulaţie a mărfurilor;
 Efectuarea la timp şi calificată a recepţionării mărfurilor la depozit conform

cantităţii şi calităţii, luarea lor în evidenţă;
 Folosirea metodelor moderne de păstrare a mărfurilor la depozit şi de prelucrare

depozitară a mărfurilor, care ar asigura integritatea lor şi securitatea muncii
angajaţilor;
 Crearea condiţiilor optime pentru expedierea mărfurilor în reţeaua de comerţ cu

amănuntul conform cerinţelor acesteia, asigurarea livrării ritmice şi neîntrerupte;
 Reducerea cheltuielilor legate de realizarea proceselor depozitar-tehnologice.
Figura 2.4.53. Obiectivele principale ale managementului proceselor tehnologice la depozit

Măsurile pentru realizarea cu succes ale

principalelor obiective ale managementului
proceselor tehnologice la depozit
 concentrarea funcţiilor managementului proceselor depozitar-tehnologice în cadrul unor

subdiviziuni specializate ale întreprinderilor cu ridicata;
 implementarea mijloacelor tehnice şi tehnologiilor moderne pentru gestiunea eficientă a

fiecărei etape a procesului depozitar-tehnologic;
 automatizarea prelucrării informaţiei comerciale, economice etc., necesare pentru luarea

deciziilor manageriale;
 automatizarea gestiunii anumitor operaţii şi procese tehnologice (care este posibil);
 asigurarea continuităţii managementului procesului depozitar-tehnologic.
Figura 2.4.54. Măsuri pentru realizarea obiectivelor ale managementului proceselor tehnologice la
depozit
fişelor tehnologice – sunt documente, care conţin descrierea detaliată a

consecutivităţii şi metodelor de efectuare a operaţiilor
depozitare, lista documentelor care necesită a fi perfectate în
cadrul acestor operaţii conform actelor normative în vigoare
Optimizarea
(se elaborează pentru grupe de mărfuri),
operaţiilor depozitare
se asigură prin
elaborarea şi utilizarea: – sunt documente, care reglementează durata şi intensitatea
efectuării anumitor operaţii depozitare, ce asigură activitatea
”uniformă„ a depozitului (de exemplu, graficul de expediere
graficelor a mărfurilor, graficul de servire a cumpărătorilor angro,
tehnologice graficul de livrare a mărfurilor la depozit ş. a.).
Figura 2.4.55. Utilizarea documentelor în optimizarea operațiilor depozitare
Managementul eficient al proceselor depozitar-tehnologice în condiţiile contemporane este de

neconceput fără utilizarea tehnicii şi tehnologiilor informaţionale şi de comunicaţii moderne, ce oferă
vaste posibilităţi pentru obţinerea şi prelucrarea palidă a informaţiei comerciale şi folosirea ei în
procesul decizional. Implementarea dispozitivelor de citire a codurilor cu bare (scanere), codificarea
locurilor de mărfuri (palete, containere etc.) la întreprinderile-furnizoare sau la depozit, permite de a
automatiza procesul de obţinere a informaţiei privind intrările de mărfuri în depozit, expedierile de la
depozit, locaţia stocului de mărfuri în depozit, ceea ce permite de a gestiona eficient stocurile de
mărfuri.

Scopul principal al managementului procesului depozitar-tehnologic la depozite constă

în asigurarea aprovizionării ritmice şi neîntrerupte a reţelei de comerţ cu amănuntul
potrivit necesităţilor şi solicitărilor operatorilor comerciali detailişti.
- prevede normarea lor (stabilirea mărimii stocului de mărfuri

în expresie valorică şi in zile raportate la volumul vânzărilor angro),
Gestiunea stocurilor
evidenţa şi monitorizarea nivelului stocurilor de mărfuri,
de mărfuri
reglementarea nivelului şi structurii stocurilor de mărfuri prin luarea
diferitor decizii comerciale
Componentele principale ale managementului procesului depozitar-tehnologic
- urmăreşte menţinerea la depozit a sortimentului optimal de

mărfuri pentru a asigura aprovizionarea neîntrerupta a reţelei de
comerţ cu amănuntul; aceasta presupune controlul operativ al
Gestiunea
mişcării fiecărei referinţe de mărfuri în cadrul depozitelor şi
sortimentului de
completarea oportună a sortimentului aprobat pentru depozitele
mărfuri
respective cu referinţele de sortiment lipsă; unul din instrumentele
principale în acest domeniu sunt listele de sortiment, care se
determină pentru fiecare grup de mărfuri şi fiecare depozit
- include determinarea locaţiei pentru păstrarea mărfurilor,
livrate la depozit, identificarea locului de stocare a mărfurilor în
cadrul completării comenzii cumpărătorilor (detailiştilor),
asigurarea condiţiilor optime de păstrare în funcţie de proprietăţile
Gestiunea operaţiilor fizico-chimice ale mărfurilor, perioada de depozitare, termenul de
de păstrare şi de păstrare a anumitor produse; gestiunea acestor operaţii prevede
asigurare a integrităţii elaborarea unei astfel de scheme de amplasare la păstrare (metode
bunurilor de aranjare, metode de gestiune a fluxurilor de mărfuri etc.), care ar
permite aşezarea oportună a mărfurilor la păstrare şi selectarea lor,
evidenţă cantităţii, intrării, eliberării mărfurilor, asigurarea
integrităţii cantitative şi calitative a bunurilor, utilizarea eficientă a
spaţiilor depozitare
- include gestiunea a două fluxuri: de intrare a mărfurilor şi de
Gestiunea fluxurilor ieşire a lor din depozit; acest proces are drept scop reducerea
de mărfuri în cadrul timpului pentru efectuarea operaţiilor procesului depozitar-
depozitului (reprezintă tehnologic, reglementarea ordinii de intrare a mijloacelor de
mişcarea mărfurilor transport în zona depozitară pentru descărcare sau încărcare a
din momentul intrării mărfurilor; gestiunea eficientă a fluxurilor de mărfuri presupune
în depozit până la elaborarea schemelor tehnologice de planificare a depozitelor, a
expedierea acestora fişelor de amplasare a mărfurilor la depozit, utilizarea sistemelor
cumpărătorilor angro) informaţionale standardizate de gestiune (de codificare) a
mărfurilor şi a locurilor de mărfuri
- se realizează de regulă de subdiviziunea specializată a
întreprinderii angro (dispecerat), care administrează utilajul de
Gestiunea operaţiilor
încărcare-descărcare din dotare; această activitate permite reducerea
de încărcare-
perioadei de efectuare a ciclului acestor operaţii, utilizarea eficientă
descărcare
a utilajului şi echipamentului depozitelor, sporirea productivităţii
muncii angajaţilor depozitului
Figura 2.4.56. Componentele principale ale managementului procesului depozitar-tehnologic

Gestiunea mărfurilor în depozit vizează, în primul rând, primirea mărfurilor şi

manipularea lor în strictă conformitate cu cerinţele stabilite în actele legislativ-normative
(Codul fiscal, Legea contabilităţii ş.a.), care stipulează obligativitatea recepţionării
mărfurilor în depozit în baza unor documente de însoţire şi înregistrării acestora în
evidenţa contabilă.
Importanţa managementului personalul din depozite rezidă în necesitatea organizării gestiunii

corecte şi eficiente a mărfurilor. Aceasta presupune, pe de o parte, împuternicirea unor persoane de a
administra stocurile de mărfuri în depozit, iar, pe de altă parte, obligaţiunea de a asigura integritatea
bunurilor aflate în gestiune şi de a respecta cu stricteţe regulile şi cerinţele faţă de organizarea
procesului depozitar-tehnologic.
În acest sens întreprinderile (antreprenorii) de comerţ angro încheie cu personalul angajat

în depozite contracte de răspundere materială.
Gestiunea mărfurilor în depozite şi, respectiv, răspunderea materială pentru rezultatele

acesteia poate fi de două forme: colectivă şi individuală (Figura 2.4.57.).
Colectivă - presupune Individuală - prevede

încheierea unui încheierea contractului
contract de răspundere de răspundere materială
Gestiunea
materială cu mai multe cu o singură persoană,
mărfurilor şi
persoane, prin care care este împuternicită
răspunderea
acestea răspund solidar să gestioneze marfa de
materială
pentru gestiunea sinestătător (pe propria
mărfurilor. răspundere).
Figura 2.4.57. Formele de răspundere materială
O formă avansată de organizare a procesului depozitar-tehnologic în cadrul

întreprinderilor cu ridicata reprezintă sistemul automatizat de gestiune a operaţiilor
depozitare. Pentru implementarea unui astfel de sistem este necesar un nivel înalt de
mecanizare a tuturor operaţiilor depozitare, centralizarea funcţiilor de gestiune a
procesului tehnologic în cadrul unui centru, dotat cu sisteme informatice de gestiune
respective, utilizarea sistemelor de conveiere, a stivuitoarelor şi altor utilaje (de încărcare-
descărcare şi deplasare a mărfurilor în depozite) automatizate, dotate cu sisteme
informatice de gestiune a informaţiilor, care permit citirea informaţiei de pe locurile de
mărfuri (a codului cu bare sau altor codificări), identificarea rapidă a locaţiei mărfurilor în
depozit, amplasarea mărfurilor la păstrare în baza sistemelor de administra la distanţă etc.

Managementul vânzării mărfurilor de la depozit reprezintă activitatea prin care se asigură

desfacerea eficientă a mărfurilor aflate în stoc. Această activitate presupune realizarea unor acţiuni
care au drept scop stabilirea căilor, formelor şi modalităţilor optimale prin care urmează a fi vândute
mărfurile din depozit.
Managementul vânzării mărfurilor

se realizează prin următoarele acţiuni:
Efectuarea studiilor de piaţă pentru a forma un portofoliu de comenzi şi contracte

comerciale, pentru a cunoaşte cererea şi situaţia concurenţei, a preţurilor, a noilor produse
etc.
Identificarea celor mai optime canale de distribuţie, forme eficiente de promovare a

vânzărilor, posibilităţi de extindere a pieţei interne şi externe de desfacere, servicii prestate;
luarea în evidenţă a cerinţelor şi sugestiilor cumpărătorilor etc.
Elaborarea şi prezentarea ofertelor noi, participarea la târguri şi expoziţii, care implică

realizarea unor acţiuni de promovare, publicitate.
Colectarea comenzilor de la clienţi şi constituirea portofoliului de comenzi, încheierea

contractelor de vânzare-cumpărare, de livrare în strictă corespundere cu cererile clienţilor şi
capacităţile depozitelor angro.
Elaborarea planului de livrare/vânzare a mărfurilor contractate pe grupe de sortiment, pe

forme şi canale de distribuţie.
Crearea şi extinderea canalelor proprii de desfacere a mărfurilor pe piaţa internă şi

externă. Canalele proprii de vânzare creează condiţii pentru livrarea operativă şi adoptarea
deciziilor argumentate referitor la îmbunătăţirea calităţii şi sortimentului mărfurilor.
Extinderea vânzărilor în bază de comenzi, contracte, ce asigură continuitatea vânzării

mărfurilor pentru o perioadă anumită. În această perioadă depozitele angro vor efectua livrări
prin reţele proprii de desfacere în mod centralizat sau prin alte forme de livrare.
Crearea şi menţinerea în depozitele angro a stocurilor optime de mărfuri, care ar asigura

ritmicitatea livrărilor şi eficienţa gestiunii lor.
Informatizarea sistemului de gestiune a stocurilor, de monitorizare a procesului de livrare,

de întocmire a documentelor de livrare (facturi, avize de expediţie).
Figura 2.4.58. Managementul vânzării mărfurilor în cadrul comerţului cu ridicata

Managementul procesului tehnologic joacă un rol deosebit de important în asigurarea

succesului întreprinderii de comerţ cu ridicata, fiind, precum rezultă din cele expuse mai sus, un
proces foarte complex şi eterogen. Eficienţa acestuia depinde, în mare măsură, de relaţiile cu clienţii şi
partenerii întreprinderilor angro.
Managementul procesului tehnologic presupune stabilirea şi dezvoltarea

relaţiilor dintre depozit (întreprinderea angro) şi:
Clienţi (cumpărătorii mărfurilor) în scopul onorării comenzilor emise de aceştia,

îndeplinirea obligaţiilor contractuale de livrare, prestarea serviciilor de asistenţă
tehnică, de stabilire a formelor optimale de distribuţie a mărfurilor, colectarea de
informaţii de la clienţii reali şi potenţiali etc.
Firmele de transport pentru expedierea mărfurilor în adresa comercianţilor

detailişti şi altor clienţilor
Serviciul de informatizare (sau firme specializate contractate) pentru

prelucrarea automatizată a datelor şi informaţiilor referitoare la vânzările mărfurilor
Întreprinderi de comerţ exterior, pentru desfacerea de produse pe piaţa

internaţională, modernizarea formelor de distribuţie, a serviciilor prestate
Instituţii de cercetare specializate în realizarea studiilor de piaţă, prognozarea

dimensiunii şi structurii pieţei, a evoluţiei preţurilor, perfeţcionarea activităţii de
distribuţie etc.
Bursa de mărfuri pentru vânzarea, prezentarea de oferte, informare despre

condiţiile de vânzare, concurenţi, tendinţe în evoluţia preţurilor etc.
Agenţi de vânzare independenţi, reprezentanţi sau reprezentanţe comerciale ale

producătorilor în scopul acumulării informaţiilor despre segmentele de piaţă pe care
aceştia operează, încheierea contractului cu clienţii potenţiali etc.
Firme care organizează târguri şi expoziţii permanente sau periodice în scopul

stabilirii condiţiilor de participare la asemenea manifestări cu produsele proprii etc.
Figura 2.4.59. Clienții și partenerii întreprinderilor de comerț cu ridicata

 Evaluaţi importanţa procesului organizatorico-tehnologic din cadrul

întreprinderilor cu ridicata. Definiţi noţiunea de proces depozitar-tehnologic.
 Analizaţi componentele procesului depozitar-tehnologic (activităţile de bază).
Numiţi factorii care influenţează acest proces.
 Listaţi şi caracterizaţi operaţiile şi fluxurile principale ale procesului depozitar-
tehnologic la întreprinderile angro.
 Determinaţi procesele secundare ale procesului depozitar-tehnologic. Expuneţi
importanţa lor.
 Caracterizaţi tehnologia operaţiilor de intrare şi de deplasare a mărfurilor în
interiorul depozitelor. Analizaţi tipurile de fluxuri în cadrul depozitelor.
 Care este scopul recepţionării mărfurilor la depozitele angro? Ce rol exercită
această operaţie a procesului depozitar-tehnologic?
 Numiţi şi caracterizaţi etapele recepţionării mărfurilor.
 Care sunt actele normative ce reglementează recepţia mărfurilor la întreprinderile
de comerţ?
 Descrieţi modalitatea de recepţie a mărfurilor conform cantităţii. Cum se
procedează în cazul depistării lipsei de mărfuri sau a livrării neconforme a
mărfurilor?
 Caracterizaţi modalitatea de recepţie a mărfurilor conform calităţii. Prin ce metode
poate fi determinată calitatea mărfurilor? Ce acţiuni necesită întreprinse în cazul
constatării neconformităţilor (calitatea diferită, mărfuri deteriorate etc.)?
 Analizaţi specificul recepţiei mărfurilor livrate cu diferite tipuri de transport?
 Numiţi documentele ce se perfectează la recepţia mărfurilor. Ce informaţii trebuie
să conţină acestea? În ce termen trebuie omologate?
 Caracterizaţi importanţa stocării (depozitării) mărfurilor şi tipurile stocurilor de
mărfuri.
 Listaţi operaţiunile principale ale procesului de păstrare a mărfurilor în depozite.
Care sunt cerinţele faţă de păstrarea mărfurilor la depozite?
 Ce factori influenţează păstrarea mărfurilor în cadrul depozitelor angro?
 Ce criterii necesită respectate în procesul amplasării mărfurilor la păstrare şi
păstrării lor?
 Caracterizaţi metodele de aranjare a mărfurilor la păstrare. Care este specificul
aplicării lor?
 Clasificaţi tipurile de pierderi de mărfuri în depozite şi evaluaţi căile de reducere a
acestora.
 Apreciaţi importanţa pregătirii mărfurilor pentru expediere şi a livrării lor.
 Care este rolul ambalării şi marcării loturilor de mărfuri în procesul pregătirii lor
pentru expediere în reţeaua de comerţ cu amănuntul şi altor cumpărători?
 Caracterizaţi sistemele principale de expediere a mărfurilor.
 Analizaţi rolul şi importanţa managementului procesului depozitar-tehnologic. Ce
obiective urmăreşte gestiunea acestui proces?

CAPITOLUL III. ORGANIZAREA APROVIZIONĂRII CU MĂRFURI

A UNITĂŢILOR DE COMERŢ
1. Noţiunea de aprovizionare, rolul şi esenţa aprovizionării cu mărfuri în activitatea

comercială
2. Principiile şi cerinţele faţă de organizarea procesului de aprovizionare
3. Sursele de aprovizionare cu mărfuri şi selectarea furnizorilor optimali
4. Formele de aprovizionare cu mărfuri a unităţilor de comerţ
5. Metodele de aprovizionare cu mărfuri a reţelei de comerţ cu amănuntul
 Definirea noţiunii de aprovizionare.

 Înţelegerea rolului, importanţei şi conţinutului procesului de aprovizionare cu
Obiective
mărfuri a reţelei de comerţ cu amănuntul.

 Cunoaşterea principiilor şi cerinţelor faţă de organizarea raţională a procesului de
aprovizionare.
 Evaluarea surselor optime de aprovizionare a reţelei de comerţ cu amănuntul
 Caracterizarea formelor şi metodelor de aprovizionare cu mărfuri
1. Noţiunea de aprovizionare, rolul şi esenţa aprovizionării cu mărfuri în activitatea

comercială
În sens larg, aprovizionarea reţelei de comerţ cu amănuntul include un ansamblu de

operaţiuni de negociere, organizatorice şi comercial-tehnologice realizate cu scopul de a
deplasa marfa la unităţile de comerţ cu amănuntul.
În sens îngust:
Aprovizionarea presupune procesul de asigurare a magazinelor cu marfă în sortiment şi
de calitate solicitate de cumpărători.
Aprovizionarea este faza finală a procesului de manipulare cu marfa şi asigură primirea

la timp a loturilor de mărfuri necesare în unităţile de comerţ cu amănuntul.
180
Obiectivele
aprovizionării
 organizarea livrării ritmice a mărfurilor în reţeaua de comerţ cu amănuntul;
 asigurarea unui sortiment variat de mărfuri în toate unităţile de comerţ;
 crearea în unităţile de comerţ a unui sortiment de mărfuri corespunzător cererii

consumatorilor de pe pieţele respective;
 respectarea specializării unităţilor de comerţ;
 efectuarea aprovizionării operative şi eficiente, reducerea timpului şi cheltuielilor de

aprovizionare;
 aprovizionarea fără participarea nemijlocită a personalului unităţilor de comerţ cu

amănuntul.
Figura 3.1. Obiectivele aprovizionării cu mărfuri a reţelei de comerţ cu amănuntul
În condiţiile actuale, realizarea acestor sarcini este determinată de relaţiile de piaţă, care impun
o luptă concurenţială acută pentru poziţia de lider pe piaţă şi obţinerea unor beneficii mai mari.
2. Principiile şi cerinţele faţă de organizarea procesului de aprovizionare
Organizarea oportună a procesului de aprovizionare presupune asigurarea unităţilor de comerţ

cu amănuntul cu mărfuri fără întreruperi şi satisfacerea necesităţilor de consum ale cumpărătorilor cu
cheltuieli minime de muncă, mijloace financiare, asigurând, totodată, un nivel înalt al eficienţei
activităţii comerciale.
Aprovizionarea este influenţată de următoarele categorii de factori:
 de producere;
 de transport;
 de comerţ.
Aprovizionarea unităţilor de comerţ cu amănuntul trebuie să se axeze pe următoarele

principii (Figura 3.2.).
181
Principii
Planificarea prevede ca aprovizionarea să se efectueze după

Principiul
un plan şi grafic, ţinând cont de profilul şi specificul
planificării
sortimentului.
Principiul Aprovizionarea ritmică presupune livrarea loturilor de marfă

ritmicităţii unităţilor de comerţ cu amănuntul în perioade de timp egale.
Se caracterizează prin cheltuielile minime de timp, materiale

Principiul şi financiare pentru toate operaţiile realizate în procesul
economicităţii aprovizionării unităţilor de comerţ cu amănuntul.
Principiul Aprovizionarea centralizată a unităţilor de comerţ cu

aprovizionării amănuntul presupune livrarea mărfurilor de la furnizori cu
centralizate forţele proprii ale acestuia în baza acordurilor între furnizor şi
cumpărător.
Figura 3.2. Principiile aprovizionării cu mărfuri a reţelei de comerţ
Aprovizionarea magazinelor trebuie să corespundă următoarelor cerinţe (Figura 3.3.).
Cerinţe
Aprovizionarea din iniţial, se vor căuta surse de aprovizionare din zona pieţei,
sursele locale sau din unde este amplasată unitatea comercială, apoi pe piaţa
cele mai apropiate surse regională (raională), republicană şi după aceasta, pe cea
internaţională.
se va efectua ţinând cont de proprietăţile mărfurilor,

Periodicitatea termenul de valabilitate, de garanţie; pentru aceasta este
aprovizionării necesar de a elabora grafice de aprovizionare pentru diferite
grupe de marfă.
Aprovizionarea din mai pentru a forma un sortiment mai larg, variat.

multe surse
Figura 3.3. Cerinţele faţă de organizarea aprovizionării cu mărfuri
182
Continuarea Figurii 3.3.
Cerinţe
întreprinderea de comerţ trebuie să-şi acopere toate
cheltuielile prin adaosul comercial la marfa vândută. Acest
Cantitatea de marfă să obiectiv poate fi realizat în cazul când întreprinderea îşi
asigure îndeplinirea elaborează şi realizează activitatea în baza unui plan de
indicilor planificaţi vânzări; prin stabilirea cantităţii de bunuri care urmează să
fie comercializate, pentru a asigura principiul autofinanţării.
Magazinele se vor pentru a diversifica sortimentul şi a spori nivelul de

antrena în prelucrarea satisfacere a cererii consumatorilor, de exemplu, se vor
unor mărfuri cu forţele preambala unele mărfuri, se vor prepara salate proaspete,
proprii semifabricate. De asemenea, este important de a organiza în
cadrul magazinelor mari unele secţii de producere a
produselor de patiserie, cofetărie, pâine etc.
Pentru a asigura o activitate uniformă şi continuă a

întreprinderilor comerciale este nevoie de a efectua
Aprovizionarea se va
aprovizionarea în baza unui grafic, care ar permite crearea
efectua în baza unui
şi menţinerea unui sortiment de mărfuri şi minimizarea
grafic
cheltuielilor legate de aprovizionare şi de păstrare a
mărfurilor.
3. Sursele de aprovizionare cu mărfuri şi selectarea furnizorilor optimali
Aprovizionarea cu mărfuri a unităţilor de comerţ cu amănuntul este o funcţie importantă în

activitatea comercială modernă. Crearea şi menţinerea unui sortiment de mărfuri larg şi variat este o
sarcină actuală a personalului managerial al întreprinderii de comerţ cu amănuntul. Doar printr-un
sortiment variat unităţile de comerţ cu amănuntul pot satisface la un nivel înalt necesităţile
consumatorilor, pot rezista concurenţei acute.
Unităţile de comerţ cu amănuntul, pentru a realiza obiectivul de creştere continuă a vânzărilor
de mărfuri, trebuie să se aprovizioneze din diverse surse (Figura 3.4.).
Aprovizionarea eficientă presupune elaborarea rutelor şi graficelor de aprovizionare

argumentate. Ruta (itinerar, marşrut) este o schemă de deplasare a transportului de la
depozitul firmei de producere până la unitatea de comerţ cu amănuntul.
Pentru elaborarea rutei de aprovizionare este important de a se analiza căile de comunicaţie

între localităţi, starea drumurilor, mijloacele de transport utilizate.
Se deosebesc 2 tipuri de rute: liniare şi circulare.
183
Surse de aprovizionare
Întreprinderile industriale: fabricile şi uzinele care fabrică mărfuri de consum

curent sau mărfuri de consum industrial. Pentru unele mărfuri, ca cele uşor alterabile
(pâine, produse lactate, din carne, legume etc.,) aprovizionarea se efectuează direct de la
întreprinderile producătoare la cele de comerţ cu amănuntul.
Întreprinderile de comerţ cu ridicata: asigură satisfacerea cererii unităţilor de

comerţ cu amănuntul, în mare măsură, cu mărfurile fabricate în alte zone, regiuni şi ţări;
cu mărfuri cu termen mai lung de păstrare.
Sursele locale de producere a mărfurilor: achiziţionarea surplusului de produse de

la populaţie cultivate în gospodăriile proprii. Aceste produse pot îmbunătăţi substanţial
gradul de satisfacere a cererii populaţiei şi pot contribui la reducerea cheltuielilor
comerciale.
Confecţionarea mărfurilor de artizanat, suvenire de către meşterii populari –

aceste mărfuri pot deveni o sursă importantă de aprovizionare şi un indiciu de atracţie a
cumpărătorilor, mai ales a celor străini.
Colectarea pomuşoarelor de pădure, a plantelor medicinale etc.
Fabricarea unor produse cu forţele proprii în magazin sau în secţiile de preparare

a produselor. Prin această sursă se poate diversifica sortimentul de produse din carne,
peşte, legume şi fructe. Poate fi lărgit, de asemenea, şi sortimentul produselor de
panificaţie, cofetărie etc.
În cooperaţia de consum, în calitate de sursă de aprovizionare, pot servi

întreprinderile de producere proprii: fabricile de conserve, de pâine, secţiile de
mezeluri, restaurantele, cofetăriile etc.
Întreprinderile de alimentaţie publică: fabricarea produselor de patiserie, cofetărie

etc.
Figura 3.4. Sursele de aprovizionare a reţelei de comerţ cu amănuntul
Ruta liniară se caracterizează prin faptul că marfa se livrează de la depozitul furnizorului

direct către unitatea de comerţ cu amănuntul.
Depozitul
Magazin
furnizorului
Figura 3.5. Ruta liniară
184
Prin ruta circulară se subînţelege aprovizionarea cu o unitate de transport a mai multor

magazine relativ mici, amplasate în diferite localităţi sau sectoare ale oraşelor mari. Astfel,
se asigură utilizarea eficientă a capacităţii mijloacelor de transport şi operativitatea
aprovizionării unităţilor de comerţ cu amănuntul.
Magazin 1 Magazin 2
Depozitul
furnizorului
Magazin 5 Magazin 4 Magazin 3
Figura 3.6. Ruta circulară
Graficul aprovizionării se elaborează cu scopul de a respecta o anumită periodicitate a livrării,

pentru a regulariza, a uniformiza procesul de primire a comenzilor şi de livrare a mărfurilor. Graficul
se elaborează în baza contractelor încheiate între furnizor şi cumpărător şi se coordonează de ambele
părţi. Se elaborează în două exemplare şi includ, pe de o parte, graficul primirii comenzilor, iar, pe de
altă parte, graficul de livrare a mărfurilor de la depozit.
4. Formele de aprovizionare cu mărfuri a unităţilor de comerţ
Cea mai mare pondere a mărfurilor se livrează în magazine de la depozitele întreprinderilor

angro. Totodată, un şir de mărfuri de primă necesitate uşor alterabile ca pâinea şi produsele din pâine,
carnea, laptele şi produsele din ele ş.a. se livrează magazinelor direct de la întreprinderile
producătoare (fabrici de pâine, lapte, băuturi răcoritoare etc.).
În magazinele mari, direct de la producători pot fi livrate şi alte mărfuri, inclusiv şi din
sortimentul celor nealimentare. Însă, în general, mărfurile de sortiment complex se livrează în
magazine de la depozitele angro.
În funcţie de sursa de livrare a mărfurilor, se deosebesc 2 forme de aprovizionare:
aprovizionarea prin forma de

tranzit
Formele aprovizionării
aprovizionarea prin forma

depozitară
Figura 3.7. Formele de aprovizionare cu mărfuri a unităţilor de comerţ
185
Prin forma de tranzit livrarea mărfurilor se efectuează nemijlocit de la întreprinderea

producătoare: industrială, agricolă ş. a. În practica comercială se utilizează 2 tipuri de
tranzit (Figura 3.8.):
Tranzitul
direct mediat
se desfăşoară prin intermediul

presupune stabilirea relaţiilor dintre angrosistului; achitările cu întreprinderea
cumpărătorul detailist cu întreprinderea producătoare se efectuează de către
producătoare sau agricolă şi încheierea angrosist, iar magazinul se achită pentru
unui contract de vânzare-cumpărare mărfuri cu angrosistul
Figura 3.8. Tipurile formei de tranzit de aprovizionare cu mărfuri
Aprovizionarea prin tranzit
Avantaje Dezavantaje
Utilizarea neraţională a capacităţii

Se accelerează circulaţia mărfurilor
mijloacelor de transport
Se reduc cheltuielile de încărcare-

Livrarea în cantităţi relativ mari, ce
descărcare
generează necesitatea păstrării
mărfurilor în magazine
Se asigură calitatea înaltă a mărfurilor
Transportarea la distanţe mari

Se exclude punerea în circuit a
mărfurilor falsificate, contrafăcute
Sortimentul mărfurilor limitat la cel
fabricat de întreprindere etc.
Preţurile sunt relativ mai mici
Figura 3.9. Avantajele şi dezavantajele aprovizionării prin tranzit
186
Aprovizionarea prin forma depozitară presupune trecerea mărfurilor în calea sa până la

magazin prin una sau mai multe verigi intermediare angro. Forma depozitară este
utilizabilă pentru unităţile de comerţ mici şi mijlocii dispersate pe o piaţă largă, mai ales
este oportună în aprovizionarea cu mărfuri de sortiment larg, mărfuri tehnice, cele de
import, fabricate în alte zone şi regiuni ale ţării etc.
Se pot evidenţia următoarele avantaje şi dezavantaje ale aprovizionării de la depozit (Figura

3.10.).
Aprovizionarea prin forma depozitară
Livrarea mărfii poate fi efectuată în Livrarea la un preţ mai mare,

cantităţi mai mici la solicitarea unităţilor comparativ cu cel oferit de producători
de comerţ detail
Cheltuieli mari legate de procedurile de
Se asigură operativitatea livrării încărcare, descărcare, manipulare cu
mărfurilor marfa
Prelucrarea şi preambalarea mărfurilor Riscul de spargere, stricare, pierdere a

în conformitate cu cerinţele mărfurilor
cumpărătorilor detailişti
Riscul de a fi incluse în circuitul
Distanţa până la depozitul angro este comercial unele mărfuri falsificate,
mai scurtă contrafăcute etc.
Sortimentul de mărfuri este mai extins Riscul de a fi livrate mărfuri cu termenul

de garanţie sau de valabilitate expirat.
Figura 3.10. Avantajele şi dezavantajele aprovizionării de la depozit
187
5. Metodele de aprovizionare cu mărfuri a reţelei de comerţ cu amănuntul
În procesul de organizare a comerţului şi de deservire a cumpărătorilor un rol important revine

metodelor de aprovizionare a unităţilor de comerţ cu amănuntul.
Metodele de aprovizionare a
unităţilor de comerţ cu amănuntul
 Metoda aprovizionării centralizate
 Metoda aprovizionării descentralizate
 Metoda aprovizionării prin depozite mobile


 Aprovizionarea prin săli cu mostre şi expoziţii mobile
 Aprovizionarea prin intermediul agenţilor de vânzări şi a reprezentanţilor
Figura 3.11. Metodele de aprovizionare a unităţilor de comerţ cu amănuntul
Una din cele mai vechi metode utilizate este metoda aprovizionării descentralizate.
Plecarea după marfă în orice zi se doreşte

Familiarizarea cu sortimentul de marfă în depozitul angro
Metoda aprovizionării
Avantaje
Posibilitatea de a completa lista de mărfuri prezentată în comandă
descentralizate
Efectuarea recepţionării preventive a mărfurilor în depozit

Utilizarea ineficientă a transportului
Închiderea magazinului în cazul când lucrează un singur vânzător
Utilizarea ineficientă a timpului de lucru
Dezavantaje
Retragerea personalului magazinelor de la activitatea de bază
Nu este elaborat un grafic de aprovizionare, aceasta fiind efectuată
haotic
Figura 3.12. Avantajele şi dezavantajele metodei aprovizionării descentralizate
Metoda aprovizionării centralizate se caracterizează prin livrarea mărfurilor de la

depozitul întreprinderii angro sau a producătorul de mărfuri, cu forţele proprii ale
acestuia, în baza comenzii înaintate de către întreprinderea de comerţ, în modul stabilit în
contractul încheiat dintre părţi. Această metodă presupune că managerul întreprinderii de
188
comerţ cu amănuntul, în baza studierii cererii consumatorilor şi a informaţiei despre

stocuri, elaborează o comandă, care este prezentată furnizorului prin intermediul
persoanelor responsabile. Transmiterea comenzii poate fi realizată prin intermediul
canalelor de comunicare moderne: Internet, fax etc.
Aprovizionarea cu transportul furnizorului

Livrarea mărfurilor conform unui grafic stabilit
Metoda aprovizionării
Avantaje
Transmiterea comenzii prin intermediul expeditorului, e-
centralizate
mail
Şeful magazinului nu cunoaşte modificările sortimentului
în depozit
Dezavantaje Comanda nu poate fi modificată după prezentare

Marfa se livrează în cantităţi relativ mai mari; lăzi, saci,
cutii
Figura 3.13. Avantajele şi dezavantajele metodei aprovizionării centralizate
Aprovizionarea prin metoda depozitelor mobile sau a cărăuşilor mobili. Prin metoda
depozitelor mobile se aprovizionează magazinele cu profil alimentar, inclusiv legume şi
fructe, produse lactate şi mezeluri, îngheţată etc. Această metodă presupune cumpărarea
de la firmele producătoare a unei cantităţi de marfă de către proprietarul unităţii de
transport şi distribuirea acestora către unităţile de comerţ cu amănuntul, după un traseu
individual al transportatorului. De obicei, cărăuşul stabileşte relaţii cu proprietarii
magazinelor mici, din localităţile rurale sau în pieţe.
Aprovizionarea prin săli cu mostre şi expoziţii de mărfuri mobile. Unele firme

producătoare şi de comerţ cu ridicata, pentru a lărgi aria de acoperire şi a creşte volumul
vânzărilor, echipează pe caroseria camioanelor sau altor mijloace de transport săli de
mostre, le dotează cu cataloage, prospecte şi alte tipuri de reclamă, care se deplasează pe
teren şi demonstrează toată gama sortimentală personalului magazinului care au
posibilitatea de a întocmi şi prezenta personalului însoţitor comenzi pentru o eventuală
aprovizionare.
Aprovizionarea prin metoda agenţilor de vânzări şi prin intermediul reprezentanţilor

firmelor de producere şi comerciale angro în zona comercială sau în cadrul magazinului,
de exemplu, în cadrul Metro cash end carry sunt angajaţi reprezentaţi ai firmelor
cosmetice şi de detergenţi, care ţin evidenţa şi controlul stocurilor şi formează operativ
comenzi pentru aprovizionarea curentă.
189
 Definiţi noţiunea de aprovizionare cu mărfuri a comerţului cu amănuntul, în sens

larg şi în sens îngust. Numiţi obiectivele aprovizionării.
 Explicaţi importanţa şi rolul procesului de aprovizionare în organizarea eficientă a
 Identificaţi principiile şi cerinţele faţă de organizarea procesului de aprovizionare.

Listaţi factorii care generează şi influenţează procesul de aprovizionare.
 Clasificaţi şi caracterizaţi sursele de aprovizionare cu mărfuri a reţelei de comerţ
cu amănuntul, determinaţi criteriile de selectare a surselor optime de
aprovizionare.
 Caracterizaţi rutele (itinerarele) de aprovizionare, expuneţi condiţiile de aplicare a
acestora.
 Analizaţi formele de aprovizionare cu mărfuri a reţelei de comerţ cu amănuntul,
comparaţi avantajele şi dezavantajele lor.
 Determinaţi specificul metodelor de aprovizionare a comercianţilor detailişti,
identificaţi condiţiile de aplicare a acestora.
190
CAPITOLUL IV. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA PROCESELOR COMERCIAL-

TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL
TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE
1. Conţinutul, importanţa şi rolul comerţului cu amănuntul în sistemul de distribuţie a

mărfurilor
2. Funcţiile comerţului cu amănuntul
3. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul
4. Forme de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul
5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul
 Înţelegerea conţinutului şi funcţiilor activităţii de comerţ cu amănuntul, a rolului

acestuia în procesul de distribuţie
 Cunoaşterea sectoarelor activităţii comerţului cu amănuntul, a particularităţilor
Obiective
acestora
 Familiarizarea cu formele de vânzare a mărfurilor în comerţul cu amănuntul,
specificului aplicării lor
 Prospectarea tendinţelor de dezvoltare a comerţului cu amănuntul pe plan mondial
 Evaluarea activităţii şi cunoaşterea situaţiei în domeniul comerţului cu amănuntul
în Republica Moldova
1. Conţinutul, importanţa şi rolul comerţului cu amănuntul

în sistemul de distribuţie a mărfurilor
Un rol important în cadrul sistemelor de distribuţie a mărfurilor revine comerţului cu

amănuntul, care, alături de comerţul cu ridicata, reprezintă o verigă intermediară în fluxul
relaţiilor producător-consumator.
Într-o asemenea accepţiune, cunoaşterea multiplelor aspecte pe care le ridică ansamblul

proceselor ce dau profilul acestei activităţi oferă atât orientarea, cât şi instrumentarul de acţiune de
care au nevoie întreprinderile din domeniul circulaţiei mărfurilor.
TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE 191

Noţiunea de comerţ cu amănuntul include toate activităţile implicate în

vânzarea produselor sau serviciilor direct către consumatorii finali, spre
a fi folosite în scopuri personale necomerciale.
comerţului cu amănuntul
Comerţul cu amănuntul ca o formă a circulaţiei mărfurilor, a cărei

Definirea
funcţie constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor

sau utilizatorilor finali, în general, în cantităţi mici şi în stare de a fi
întrebuinţate.
Comerţul cu amănuntul reprezintă un ansamblu de activităţi şi relaţii

organizate şi desfăşurate de unităţi specializate pe circulaţia mărfurilor,
în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Figura 4.1.1. Definirea comerţului cu amănuntul
Dată fiind complexitatea activităţii care se desfăşoară în acest domeniu, pe lângă relaţiile
economice de schimb, comerţul cu amănuntul presupune şi relaţii juridice, bancare,
prestări de servicii, precum şi relaţii de muncă. Prin intermediul unor asemenea relaţii,
comerţul cu amănuntul se integrează mecanismului de piaţă, fiind direct conectat cu toate
cele patru componente ale pieţei globale (Figura 4.1.2.).
Comerţul cu
amănuntul Piaţa bunurilor şi serviciilor
Piaţa capitalurilor
Piaţa schimburilor
Piaţa forţei de muncă
Figura 4.1.2. Comerţul cu amănuntul şi componentele pieţei globale
192 TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE

Comerţul cu amănuntul este efectuat de:
Societăţi comerciale cu capital public sau privat
Autorităţi publice locale
Cooperative
Unităţi proprii ale producătorilor
Organizaţii obşteşti, asociaţii etc.
Figura 4.1.3. Operatorii principali în domeniul comerţului cu amănuntul
Pentru a asigura oferta de mărfuri în cadrul pieţei, întreprinderile de comerţ cu amănuntul,

indiferent de forma de proprietate, apartenenţa, tipul, structura şi mărimea lor, se aprovizionează cu
mărfuri de la comercianţii cu ridicata sau de la producători, formează în unităţile lor stocuri de mărfuri
şi apoi le vând către consumatori. Aceasta face ca, sub aspect logistic, comerţul cu amănuntul să
reprezinte o unitate a trei procese:
Aprovizionare Stocare Vânzare
Figura 4.1.4. Procesele comerţului cu amănuntul

Operaţiuni
comerciale
Vânzările de mărfuri alimentare
Vânzările de mărfuri nealimentare
Alimentaţia publică
Vânzările de tipărituri pe bază de abonament
Vânzările de bunuri prin magazinele de consignaţie
Vânzări (livrări) de resurse energetice, informaționale ș.a. prin intermediul

unităţilor specializate
Vânzările ocazionale efectuate de către diferite tipuri de instituţii şi

întreprinderi publice sau private
Figura 4.1.5. Tipologia vânzărilor comerciale în cadrul comerțului cu amănuntul
Rolul economic al comerţului cu amănuntul se explică prin faptul, că vânzarea cu amănuntul

este indispensabilă în viaţa economică a unei societăţi, deoarece prin intermediul acestuia, produsele
sunt puse la dispoziţia consumatorilor, acolo unde aceştia se găsesc şi sunt oferite potrivit
posibilităţilor de cumpărare ale acestora. Un asemenea rol rămâne acelaşi, fie că este vorba de
comerţul tradiţional, realizat prin intermediul micilor magazine cu o suprafaţă redusă, fie că se au în
vedere hipermagazinele, ale căror dimensiuni ating mii de metri pătraţi.
Singurele aspecte care vin să nuanţeze importanţa rolului respectiv sunt date de modul de
aprovizionare al fiecărui tip de unităţi, complexitatea sortimentală, metodele de vânzare, facilităţile
acordate cumpărătorilor şi serviciilor asigurate acestora [75, p. 77].
2. Funcţiile comerţului cu amănuntul
Prin activitatea sa desfăşurată, comerţul cu amănuntul reprezintă o legătură între

consumator şi producător, fie în calitate de verigă intermediară, fie împreună cu comerţul
cu ridicata, ce generează o serie de funcţii specifice ale acestuia în cadrul circulaţiei
mărfurilor.

Funcţiile
comerţului cu
amănuntul
1. Cumpărarea mărfurilor pentru a le revinde ulterior în cantităţi mici

(comerţul cu amănuntul cumpără mărfuri în partizi care să corespundă capacităţii de stocare
a fiecărei unităţi din reţeaua de distribuţie, partizi care apoi sunt descompuse, mărfurile
respective fiind puse la dispoziţia diferitor categorii de clienţi în cantităţi mici, dar de un
sortiment foarte diversificat)
2. Asigurarea prezenţei unităţilor sale în toate zonele, localităţile şi punctele

populate
(prezenţa unităţilor comerciale cu amănuntul presupune atât o amplasare a acestora în toate
punctele de consum, indiferent de condiţiile de acces specifice în care sunt amplasate, cât şi
deschiderea acestora în toate zilele anului potrivit unui program corespunzător solicitării
segmentelor de consumatori aprovizionaţi)
3. Asigurarea unui sortiment foarte larg şi extrem de complex, punând la dispoziţia

populaţiei toate produsele producătorilor industriali sau agricoli
4. Satisfacerea necesităţilor de consum ale populaţiei
5. Asigurarea unui nivel înalt al deservirii cumpărătorilor şi al prestaţiei

comerciale
Figura 4.1.6. Funcţiile comerţului cu amănuntul
3. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul
Universalitatea mărfurilor ce formează oferta comerţului cu amănuntul, condiţiile specifice de

comercializare a fiecărei grupe de mărfuri, mijloacele de realizare a relaţiilor de schimb, precum şi o
serie de alţi factori, generează forme variate de exercitare a comerţului cu amănuntul. Fiecare dintre
aceste forme prezintă o serie de particularităţi în ceea ce priveşte reţeaua de unităţi de vânzare,
formele de organizare a muncii, utilajul comercial utilizat, metodele de vînzare, precum şi în ceea ce
priveşte unii indici ai activităţii economice, cum sunt: viteza de circulaţie a mărfurilor, productivitatea
muncii, nivelul cheltuielilor.
Având în vedere caracteristicile merceologice ale grupelor de mărfuri, care formează obiectul
activităţii comerţului cu amănuntul, literatura de specialitate grupează activitatea sectorului respectiv
în trei domenii distincte: comerţ alimentar, comerţ nealimentar şi alimentaţie publică (Figura 4.1.7.).

Sectoarele activităţii de comerț cu amănuntul
Comerţ alimentar Comerţ nealimentar Alimentaţie publică

(are ca obiect vânzarea (are în vedere domenii care
mărfurilor, a căror cerere presupun sisteme de (reprezintă o formă de
este curentă, a căror aprovizionare, formarea activitate mai complexă,
cumpărare se realizează de sortimentelor de mărfuri îmbinând procesul de
către consumatori cu o nealimentare, tehnologii producţie cu cel de
frecvenţă constantă pe tot comerciale şi personal cu o vânzare)
parcursul anului) pregătire complexă)
Trăsătura caracteristică a comerţului În cadrul alimentaţiei

Existenţa unei reţele de specializat de mărfuri nealimentare publice se desfăşoară o
mari unităţi generale constă în aceea că foloseşte forme şi
activitate de producţie,
care să comercializeze strategii variate de comercializare.
care constă în
un sortiment variat de
transformarea unor
mărfuri alimentare. Specializarea monoprodus limitează
preocupările firmei la asigurarea materii prime
sortimentului unui singur produs, pe alimentare în preparate
Combinarea diferitor care îl declină în mai multe direcţii culinare sau de
sau puncte de referinţă. cofetărie.
tipuri de mari suprafeţe
comerciale cu existenţa
Specializarea monosector oferă o În alimentaţia publică
unor mici unităţi
categorie mai largă de produse într- se desfăşoară o
specializate care, pe un sortiment extensiv.
lângă marele magazine activitate comercială
alimentare, să asigure clasică, toate
Specializarea monoclientelă are în
prezenţa comerţului cu vedere segmentarea pieţei pe grupe
preparatele de bucătărie
mărfuri alimentare în de vârstă şi reţinerea pentru şi de cofetărie sunt puse
cadrul localităţilor sau aprovizionare numai a unei părţi la dispoziţia
a punctelor de consum dintre acestea; este folosit şi cumpărătorilor şi
dezvoltat numai în acele sectoare sau transferate în sfera
mici sau foarte mici. pentru grupe de populaţie, care
exprimă nevoi suficiente pentru a se
consumului prin
realiza şi propune oferte specifice. intermediul actului de
Desfacerea pe lângă vânzare.
sortimentul general de
Specializarea monotemă are în
mărfuri alimentare în vedere axarea activităţii comerciale Alimentaţia publică
stare naturală şi a unor pe anumite teme sau obiective (ex. cuprinde şi o
mărfuri complementare comercializarea produselor puternic importantă activitate, al
sau a unor produse tehnologizate sau comercializarea
produselor dietetice).
cărei conţinut este dat
prelucrate industrial. de prestările de servicii.
Specializarea multisectorială –
conceptul respectiv are în vedere
lanţuri de magazine specializate ce au
ca obiect satisfacerea consumatorului
prin traversarea mai multor ramuri de
comerţ specializat.
Figura 4.1.7. Sectorizarea activităţii de comerţ cu amănuntul pe domenii adaptat după [75, p. 81-86]

4. Forme de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul
Formele de vânzare reprezintă elementul principal al activităţii comerciale. Acestora le

revine un rol important în ansamblul procesului de vânzare, în tehnologiile comerciale
utilizate şi eforturile investiţionale din partea întreprinderilor.
după formele de vânzare care presupun deplasarea cumpărătorului către

sensul în care una comerciant (vânzarea în magazin, vânzarea în tîrguri sau expoziții
sau alta din părți etc.);
se deplasează forme de vânzare care presupun deplasarea, orientarea / luarea
pentru a finaliza inițiativei din partea vânzătorului (vânzarea la domiciliu, vânzarea
tranzacția prin corespondență, televânzarea etc.);
vânzările de contact, bazate pe contactul personal între vânzător

după natura și clientul său (vânzarea clasică prin vânzător, vânzarea în bază
contractului dintre de modele, prin reprezentant, prin telefon, directă la domiciliu);
vânzător și vânzările impersonale, caracterizate prin absența totală, sau
cumpărător parțială a contactului personal între vânzător și client (vânzarea
prin corespondență, autoservirea etc.);
vânzări în spații mici și foarte mici (standuri);

Formele de vânzare
după suprafața
vânzări în spații medii (supermarkete);
alocată vânzării
vânzări în spații mari și foarte mari (hipermagazine);
după distanța care vânzări pe loc (vânzătorul și cumpărătorul se găsesc în același

loc și vânzarea are loc în momentul respectiv);
separă cele două
vânzări la distanță (vânzătorul și cumpărătorul sunt total separați
părți
și în principiu nu se cunosc);
după tipul vânzări către consumatorii finali (populație);

clienților vânzări către consumatorii intermediari (agenți economici);
după cantitățile vânzări en gros;

tranzacționate vânzări en detail;
vânzări prin rețeaua fixă, stabilă;

după tipul rețelei
vânzări prin puncte mobile de vânzare;
comerciale
vânzări în afara magazinelor;
după modernitatea vânzări clasice, tradiționale

metodelor de
vânzare vânzări prin metode moderne
Figura 4.1.8. Clasificarea formelor de vânzare

Formele de activitate comercială sunt structurate cel mai frecvent în funcţie de două criterii:
tipul reţelei de unităţi, prin care se realizează vânzarea mărfurilor, şi metodele utilizate în procesul de
vânzare.
În funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor, se disting
următoarele forme:
 comerţul stabil, realizat printr-o reţea de unităţi bine delimitate din punct de
vedere al amplasării şi al perioadei de funcţionare;
 comerţul mobil, realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în continuă
mişcare;
 comerţul în afara spațiilor comerciale (Figura 4.1.10.) [61, p. 214-222; 75, p. 87-
97; 86, p. 39-40].
Comerțul stabil poate fi realizat prin:

 unități clasice de vânzare;
 automate.
Comerțul stabil care se realizeaza prin unități clasice de vânzare
Prin acest tip de unitate se comercializează cea mai mare parte a vânzarilor cu amânuntul.
Caracteristica principală a acestuia constă în faptul că ele permit o expunere detaliată a sortimentelor
și oferă cumpărătorilor un grad înalt confortului în procesul de cumpărare; se caracterizează prin:
 se poate aplica pentru comercializarea oricărui produs,
 oferă o mare varietate de posibilități de materializare,
 oferă diferite metode de vânzare a mărfurilor și diverse servicii comerciale, care sunt
amplu expuse în capitolele 4.5 și 4.6.
Unități comerciale – alegerea mărfurilor prin intermediul vânzătorului, cu plata

Caracteristica unităților clasice de vânzare
cu vânzare clasică la vînzător; vânzătorul este elementul esențial în cadrul

actului de comerț, de el depende, în mare măsură, punerea
în valoare a calităților produsului și decizia de procurare a
mărfurilor de către cumpărători;
Unități comerciale – oferă clientului libertatea de a circula în sala de vînzare

cu autoservire după bunului plac, sau în interesul pe care îl are pentru
(liber-service) anumite mărfuri în absența vanzatorilor;
Unități comerciale – comercialiează, de regulă, mărfuri de folosință îndelingată,

cu servire limitată pentru care clienții au nevoie de informații tehnice, asigurînd
o serie de servicii (transportul, montajul bunurilor etc.);
Unități comerciale – comercializează toate categoriile de mărfuri și oferă toată

cu servire gama de servicii comerciale aferente mărfurilor, precum și
completă alte categorii de servicii (parcare, cinematografe, restaurante
și alte servicii de agrement).
Figura 4.1.9. Caracteristica unităților clasice de vânzare

Structura formelor de vânzare cu amănuntul
Comerţul mobil Comerţul în afara spațiilor

Comerţul stabil folosește diverse comerciale (fără magazine)
mijloace și utilaje ca:
Comerţul desfăşurat prin Comerţul realizat prin Vânzări tradiționale

Tonetele fixe sau Vânzări electronice
intermediul unităţilor intermediul reţelei de
mobile fără magazine
clasice de vânzare automate
Vânzări prin unități Deplasarea itinerară pe Chioşcurile mobile Vânzări directe

distanțe mici a unor Vânzări la domiciliu
comerciale cu vânzare generate de
clasică vânzători ambulanți publicitatea televizată
Furgonetele şi
Vânzări prin
autofurgonetele
Vânzări prin unități Gruparea unor unități corespondență Vânzări prin
comerciale cu mobile de diferite
televiziunea cablată
autoservire (liber- specializări în cadrul
Automagazin
service) piețelor Vânzări prin telefon
Vânzări prin
Vânzări prin unități Concentrarea unităților Vânzări în bază de videotext
Autobarurile
comerciale cu servire mobile în diferite zone catalog
limitată în zile anumite
(evenimente, Vânzări prin
manifestări, târguri) Vânzări la iarmaroace, magazine
Vânzări prin unități expoziții electronice, prin
comerciale cu servire telefonie mobilă, prin
completă Organizarea unui
comerț itinerant cu reţele de socializare
Marketing direct
ajutorul unor mijloace
de transport speciale,
bine amenajate,
conform unor
programe stabilite de
deplasare, cu orare de
oprire și funcționare în Figura 4.1.10. Tipurile reţelei de unităţi comerciale şi forme
anumite localități de pe de vânzare în comerţul cu amănuntul
traseu

Comerțul stabil care se realizeaza prin automate
Comerțul prin automate contribuie la asigurarea necesităților de bază (băuturi, produse

alimentare, ziare ș. a.) ale cumpărătorilor, oferă multiple avantaje cumpărătorilor și comercianților.
Avantajele
comerțului prin
automate
 prestează o activitate continuă (24 de ore din 24 de ore), fără orar de funcționare și
fără vânzător,
 amplasare în locuri cu trafic intens (străzi), sau în puncte de necesitate (școli,

instituții publice, gări),
 asigură comoditate și rapiditate în procurarea produselor de către client,
 tehnologii automatizate de prezentare și de distribuire a produselor, precum și de

încasare a contravalorii lor,
 ușurință în exploatare (sortiment stabil, aprovizionare la micșorarea stocurilor),
 eficiență ridicată a activității comerciale astfel prestate, în cazul numărului mare de

clienți.
Figura 4.1.11. Avantajele comerțului prin automate
Totodată, sortimentul de mărfuri care poate fi comercializat prin intermediul automatelor este
foarte restrâns, accentul fiind pus pe produsele de strictă necesitate.
Comerțul mobil – folosește diferite mijloace și utilaje mobile pentru vînzare (tonete,
chioșcuri mobile, autobuzele-magazin ș. a.), are caracteristici proprii accentuate (Figura
4.1.12.).
Comerţul în afara spațiilor comerciale - reprezintă un sistem de vânzări cu amânuntul,

în cadrul căruia comerciantul apelează la diverse practici comerciale, pentru a pune la
dispoziția cumpărătorilor mărfurile de care au nevoie, fără a necesita prezența acestora în
magazine, sau în alte puncte de vânzare.

Caracteristicile comerțului mobil
 poate fi folosit atât ca o activitate de bază, cât și ca un comerț de completare în

diferite zone în cadrul cărora își desfășoară activitatea;
 poate asigura aprovizionarea cu un număr mare de produse a populației, dintr-o

serie de mici localități rurale izolate, a turiștilor din unele centre turistice, precum
și a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de suficientă rețea
staționară;
 asigură gruparea rapidă a unor unități foarte mici, de diferite profiluri, prin
intermediul cărora se poate pune la dispoziție o ofertă de mărfuri variată, cu
ocazia unor evenimente locale;
 are o mare capacitate de acoperire a zonelor în care acționează.
Figura 4.1.12. Caracteristicile comerțului mobil
Cele mai răspândite tipuri ale comerţului în afara spațiilor comerciale sunt:
 vânzarile tradiționale fără magazine (la domiciliu, prin corespondență, pe bază de
catalog, prin marketing direct, vânzări prin curier, vânzări prin telefon) – axat pe
conceptul „vânzătorul merge către client” [86, p. 41];
 vânzarea electronică - s-a dezvoltat inițial prin diferite forme (vânzările directe
generate de publicitatea televizată, vânzările prin videotext, vânzările prin televiziunea
cablată), urmând în ultimii ani să cunoască o evoluție revoluționară, datorită dezvoltării
tehnologiilor informaționale și de comunicații; în prezent una din cele mai moderne
forme de vânzare electronică au devenit magazinele electronice (e-shop), care
comercializează o gamă foarte variată de produse și servicii, vânzările prin rețele de
socializare (astfel în prezent se vorbește despre f-commerce – comerțul pe Facebook),
vânzările prin telefonie mobilă (m-commerce) ș. a.
In era edificării societății informaționale se dezvoltă rapid diferite modele de afaceri

electronice BtoC (business către consumator), CtoC (consumator către consumator), care sunt axate
pe vânzările cu amănuntul, precum și alte modele – BtoB (business către business), BtoA (business
către administrație) ș.a., focusate pe vânzări dintre întreprinderi și autorități. Aceasta implică
modernizarea tehnologiilor comerciale, implementarea unor soluții inovative în domeniu (achitare cu
carduri bancare, sistem de autoachitare etc.). O caracteristică amplă a acestor forme de comerț
electronic și tendințele de dezvoltare a comerțului electronic este expusă în lucrarea Introducere în e-
comerț și e-business [84].

5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul
Studiile prospective referitoare la dezvoltarea comerţului, publicaţiile în domeniu scot în

evidenţă tendinţele ce se conturează, atât cu privire la evoluţia de ansamblu a activităţii
comerciale, cât şi în legătură cu mutaţiile care vor avea loc în tipologia vânzărilor (Figura
4.1.13.).
Evoluţia de ansamblu a Concentrarea activităţii comerciale trebuie avută în vedere

activităţii comerţului cu atât sub aspectul gradului de interdependenţă şi mărime a
amănuntul firmelor comerciale, cât şi sub forma raporturilor de
mărime a diferitor tipuri de unităţi gestionate de o firmă
comercială
A. Dezvoltarea şi Gradul de independenţă şi mărimea firmelor comerciale

perfecţionarea
conceptelor
manageriale Scăderea numărului de unităţi şi creşterea sensibilă a
suprafeţei medii a acestora
Apariţia unor neconcordanţe între modelele

organizaţionale şi realităţile din anumite zone de piaţă
I.
Îmbunătăţirea conceptelor de distribuţie existente
B. Promovarea
unor practici şi Dezvoltarea noilor concepte de distribuţie
tehnologii
comerciale noi Integrarea funcţională a practicilor de marketing în
activitatea comerţului cu amănuntul
Figura 4.1.13. Tendinţe conturate cu privire la evoluţiile comerţului cu amănuntul

[adaptat după 75, p. 97-119; 61, p. 223-224]

Mutaţii care vor interveni

în tipologia vânzărilor Asigurarea unor acţiuni comerciale de tipul cumpărare-
spectacol
Organizarea diferitor tipuri de vânzări aşa-zise tehnico-

informatizate
A. Comerţul stabil
Promovarea unor metode de vânzare practice şi rapide
Promovarea unui sistem de optimizare a accesibilităţii

II. consumatorilor la produsele de consum
B. Comerţul mobil Comerţul bazat pe automate comerciale

(se va caracteriza
prin introducerea a
noi metode de
Modernizarea mai accentuată a vânzării prin
vânzare
(autoservirea) corespondenţă şi a vânzării electronice, prin reţele de
socializare, mobile
Încercarea de a se asigura treptat o împletire între

practicile comerciale sau diversele forme fără magazine
C. Comerţul fără (spre exemplu, cele electronice) cu sistemele, procedurile
magazine (în afara şi metodele de vânzare realizate prin intermediul marilor
spațiilor suprafeţe din cadrul comerţului stabil
comerciale)
Întrepătrunderea a însăşi metodelor de vânzare
caracteristice comerţului fără magazine (telematica)
Integrarea unor funcţii caracteristice lanțurilor specializate

III.
de dimensiuni internaționale, precum: gestiunea şi
realizarea concepţiei de produse, stilul şi designul
Internaţionalizarea produselor, integrarea şi controlul producţiei etc.
Organizarea şi conducerea activităţii internaționale a
lanţurilor de magazine specializate internaţionale

Operaţionalizarea
modificărilor structurale ce
vor interveni în cadrul Magazine super – specializate
Magazine ce vor comercializa aşa-zisele mărci fierbinţi
IV.
Grupul tipurilor de Magazine universale specializate

magazine de înaltă
performanţă, ce
urmează a fi
amplasate în centrele
comerciale ale
oraşelor
Supermagazinele cu mărfuri de larg consum
Grupul tipurilor de
magazine performante Magazine discount cu marjă limitată
care urmează a fi
amplasate în afara
centrelor comerciale Marile magazine specializate – ex. comercializează toate
tradiţionale sau în produsele destinate renovării locuinţelor (necesită
cartierele oraşelor deplasare în afara oraşelor) sau oferă cumpărătorilor tot ce
ar putea avea nevoie acasă, potrivit conceptului „totul
sub un singur acoperiş”
 Definiţi comerţul cu amănuntul. Prin ce se caracterizează acesta? Care sunt

diferenţele dintre comerţul cu amănuntul şi cel cu ridicata?
 Numiţi şi caracterizaţi principalele funcţii ale comerţului cu amănuntul. Explicaţi
rolul economic al acestuia.
 Caracterizaţi sectoarele activităţii de comerţ cu amănuntul. Ce este specific

fiecărui dintre acestea şi cum se manifestă în piaţa internă?
 Ce strategii de comercializare se utilizează în comerţul specializat nealimentar? În
ce constă esenţa acestora?
 Caracterizaţi formele de vânzare utilizate în comerţul stabil, comerţul mobil şi
comerţul fără magazine. Analizaţi eficienţa acestora.
 Punctaţi tendinţele principale în evoluţia comerţului cu amănuntul în plan
internaţional.
 Analizaţi situaţia actuală din comerţul cu amănuntul din Republica Moldova şi
perspectivele de dezvoltare a acestui sector în viitor.

TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR

DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL
1. Tipizarea unităţilor cu amănuntul. Caracteristica tipurilor şi formatelor de magazine
2. Specializarea unităţilor cu amănuntul: noţiune, esenţă, necesitate
3. Principii de amplasare raţională a unităţilor de comerţ cu amănuntul
 Cunoaşterea tipologiei unităţilor de comerţ cu amănuntul

 Caracteristica tipurilor principale de unităţii de comerţ cu amănuntul
Obiective
 Determinarea cerinţelor faţă de unităţile detailiste

 Clasificarea şi caracteristica unităţilor de comerţ în funcţie de specializare
 Înţelegerea principiilor de amplasare şi evaluarea eficienţei amplasării unităţilor
de comerţ cu amănuntul
1. Tipizarea unităţilor cu amănuntul. Caracteristica tipurilor şi formatelor de magazine
Într-un sens larg, noţiunea de tip reprezintă modelul ideal care întruneşte caracteristicile
esenţiale ale unui grup de obiecte sau de fenomene similare, este modelul în bază căruia se
produc alte obiecte de acelaşi fel, este un etalon, este un prototip.
A tipiza înseamnă a avea particularităţi proprii unui tip, a individualiza, a standardiza.
Noţiunea de tipizare, în general, reprezintă acţiunea de standardizare prin care, dintre mai
multe produse destinate aceluiaşi scop, se elimină tipurile inutile sau foarte asemănătoare,
reţinându-se numai cele mai utile şi corespunzătoare scopului, pentru a fi reproduse pe
scară largă.
În comerţ, tipizarea reprezintă un sistem de acţiuni orientat spre selectarea punctelor de

vânzare celor mai perfecte în aspect tehnic, economic eficiente şi care asigură un nivel
înalt al deservirii clientelei comerciale. Tipizarea se efectuează în funcţie de următoarele
trei criterii: sortimentul de mărfuri, suprafaţa comercială, formele de vânzare. Tipizarea
permite de a reduce costurile de construcţie, reconstrucţie a unităţilor comerciale, extinde
posibilităţile aplicării soluţiilor tehnologice standardizate în domeniul organizării
Cunoaşterea tipologiei unităţilor de comerţ, a mutaţiilor intervenite în structura diferitor

formate de magazine şi reţele de magazine are o semnificaţie majoră pentru organizarea activităţii de
comerţ şi asigurarea eficienţei acesteia.
TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL 205
În literatura de specialitate şi în mediul de afaceri comercial tot mai frecvent se foloseşte

termenul de „format de magazine”. Noţiunea de format de comerţ cu amănuntul sau
format de magazine poate fi definită drept un tip al întreprinderii, unităţii de comerţ,
punctului de vânzare care se distinge prin: caracteristici organizatorice şi tehnologice
specifice, anumit profil de specializare, dimensiune a spaţiilor comerciale, metode de
comercializare şi de deservire a clienţilor, eficienţă economico-socială. Formatul de
magazine este totalitatea parametrilor, ce caracterizează apartenenţa (de reţea sau
independentă) la un anumit model cunoscut de comerţ. Printre aceşti parametri pot fi
evidenţiaţi: politica comercială; sistemul de management; suprafaţa de comerţ; politica de
achiziţionare; sortimentul comercializat, lărgimea şi profunzimea sortimentului; numărul
locurilor de achitare; formele de vânzare; serviciile comerciale oferite; nivelul preţurilor;
marja de profit; vânzările într-o anumită perioadă de timp; numărul angajaţilor [86, p. 36].
Analiza experienţei internaţionale în domeniul tipologiei punctelor de vânzare remarcă lipsa

unei clasificări unice şi a unei tipizări unice a unităţilor de comerţ. Printre principalele formate de
unităţi cu amănuntul în comerţul european sunt cele listate în Tabelul 4.2.1.
Tabelul 4.2.1
Formatele principale de magazine la nivel european
Formate de unităţi
Caracteristici
de comerţ
1 2
Magazin de
convenienţă
- magazine ce vând o gamă largă de produse, cu un orar de obicei prelungit.
(convenience
store)
- magazin cu o suprafaţă de vânzare de cel puţin 2.500 m2, care vinde în
Magazin special produse nealimentare şi deţine cel puţin trei linii vândute în
departamental
departamente separate. Sunt plasate, de obicei, pe mai multe nivele.
- punct de vânzare de dimensiuni mari (până în 9.000 m2) care oferă produse
Supermarket direct de la producători, la preţuri şi cu marje mult reduse. Într-un astfel de
discount
magazin se vând între 5.000 si 10.000 linii de produse
- formă de comerţ introdusă de Aldi în Germania, cunoscută şi sub denumirea
Hard discounter de discounter restrâns. Comercializează pe o suprafaţă de 300 - 900 m2 sub
1.000 de linii de produse, în general, cele specifice băcăniei.
- magazin cu o suprafaţă de vânzare de peste 2.500 m2, care comercializează
Hypermarket pe cel puţin 35% din suprafaţă produse nealimentare (general store). Este
plasat în afara oraşului sau ca magazin-atracţie în centrele comerciale.
- stabiliment construit cu scop comercial, plasat în interiorul oraşului, pe mai
Centru comercial multe niveluri. Dispune de parcare şi de un număr variat de magazine
extinse şi specializate.
- punct de vânzare unde se comercializează produse de consum periodic: de
Drogherie toaletă parafarmaceutice, produse OTC etc. (OTC - Over the Counter:
produse medicamentoase fără prescripţie).
206 TEMA 4.2. TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL

1 2
- magazin cu dimensiuni puţin mai largi decât hard discounter, mai este
Soft discounter denumit şi discounter extins. Vinde între 1.500 şi 4.000 linii de produse. Pe
lângă mărci proprii, vinde şi mărci lider la preţuri reduse
- punct de vânzare cu autoservire, specializat în produse alimentare şi cu o
Superette
suprafaţă de până la 400 m2
- punctul de vânzare cu o suprafaţă între 400 şi 2.500 m2, ce vinde peste 70%
Supermarket
produse alimentare, precum şi produse de consum curent
Parfumerie - punct de vânzare specializat în cosmetice precum şi produse de toaletă.
- punct de vânzare plasat în afara oraşului, în care se vând produse de
Centru de bricolaj
grădinărit, plante, echipamente şi unelte asociate.
- specialist în vânzarea de produse alimentare, acestea deţinând cel puţin 50%
Băcănie
din sortimentul vândut.
- lanţ de magazine care comercializează sub acelaşi nume şi care se
Specialist specializează într-un anumit tip de produs alimentar sau nealimentar.
Denumit şi retailer de nişă
- stabiliment plasat lângă şosele, care vinde combustibil şi produse asociate
Staţie service
persoanelor în tranzit, dispunând şi de ofertă gen magazin departamental.
- magazin plasat de regulă pe un singur nivel, ce oferă un număr limitat de
Magazin diverse sortimente de produse FMG (produse cu rotaţie rapidă) pe bază de
autoservire. Acoperă cel puţin 1500 m2 şi dă prioritate produselor textile.
Sursa: [86, p. 49-50]
Lupta pentru îmbunătăţirea poziţiei de piaţă, constrângerile reprezentate de concentrarea

producătorilor influenţează posibilităţile strategice ale comercianţilor detailişti. Preocupările majore
ale acestora vizează diversificarea activităţii, pătrunderea pe noi pieţe şi internaţionalizarea.
Comerţul autohton este sub influenţa acestor tendinţe şi a noilor formate de reţele de magazine ce s-
au conturat în comerţul internaţional.
Tipurile principale de comerţ cu amănuntul în Republica Moldova sunt reglementate prin

Nomenclatorul unităţilor comerciale care desfăşoară comerţ cu amănuntul, aprobat
prin Hotărârea Guvernului Nr. 931 din 08.12.2011 [15].
În Nomenclatorul menţionat sunt clasificate unităţile de comerţ cu amănuntul (magazinele),

conform specializării lor, divizîndu-se în funcţie de mărimea suprafeţei comerciale, tipurile de mărfuri
comercializate şi serviciile prestate, precum şi tipurile suplimentare de unităţi comerciale utilizate în
cazul reconstrucţiei, unităţile comerciale cu specific în activitate, unităţile comerciale mobile.
Suprafaţă totală a unităţii comerciale reprezintă suprafaţa tuturor încăperilor unităţii

comerciale, inclusiv suprafața comercială a rampelor, depozitelor, încăperilor auxiliare,
trecerilor în alte clădiri etc.

Suprafaţă comercială a unităţii comerciale este suprafaţa ce include: sala comercială

(destinată nemijlocit comercializării mărfurilor, deservirii cumpărătorilor), inclusiv spaţiul destinat
expunerii mărfurilor, spaţiile pentru prestarea serviciilor, sala unităţii de alimentaţie publică.
În funcţie de mărimea suprafeţei comerciale, particularitățile constructive, profil unităţile

de comerţ cu amănuntul se clasifică conform Tabelelor 4.2.2, 4.2.3, 4.2.4.
Tabelul 4.2.2
Tipurile de unităţi de comerţ cu amănuntul în funcţie de suprafaţa comercială
Unitate comercială cu
Unitate comercială cu o suprafaţă de vânzare de până la 250 m2
suprafaţă mică
Unitate comercială cu Unitate comercială cu o suprafaţă de vânzare cuprinsă între 250

suprafaţă medie – 1000 m2
Unitate comercială cu Unitate comercială având o suprafaţă de vânzare mai mare de

suprafaţă mare 1000 m2
Tabelul 4.2.3
Tipurile de unităţi de comerţ cu amănuntul în funcţie de particularităţile constructive
Unitate comercială special utilată şi amplasată în clădiri şi
Unitate comercială construcţii destinate pentru desfăşurarea activităţii comerciale. Aceasta
staţionară reprezintă un sistem de construcţii având circuit închis, legat rigid prin
fundament cu terenul aferent şi conectat la reţelele inginereşti staţionare.
Unitate comercială staţionară cu suprafaţa comercială mai mare
de 20 m2 destinată comercializării mărfurilor cu amănuntul, care
Magazin dispune de încăperi pentru recepţionarea, depozitarea, pregătirea
prealabilă a mărfurilor pentru vânzare şi vânzarea acestora, precum şi de
încăperi auxiliare, administrative şi de uz social.
Unitate de comerţ cu amănuntul, ridicată din construcţii uşor
demontabile, care poate fi mutată din loc în loc şi care, de regulă, nu
dispune de spaţiu pentru păstrarea produselor. Comercializează un
Unitate de comerţ sortiment redus de mărfuri cu oferirea condiţiilor minime de comoditate
ambulant pentru consumatori.
Unităţi de comerţ ambulant sunt: staţionare provizorii –
pavilion, gheretă; mobile – automagazin, rulotă, tonetă, tarabă, stand,
cărucior, automat pentru vânzări.

Tabelul 4.2.4
Tipurile de unităţi de comerţ cu amănuntul în funcţie de profil
Nr. Tipuri Caracteristici
1 2 3
Unitate de comerţ care realizează operaţiuni de import-export,
1. Casa de comerţ producere, marketing şi comercializare a unui produs sau a unui grup de
produse şi prestare de servicii.
Unitate comercială cu suprafaţă medie sau mare, în care se
desfăşoară activităţi de comercializare cu amănuntul a produselor şi
Centrul serviciilor, utilizându-se o infrastructură comună adecvată. Suprafaţa de
2.
comercial vânzare a unui centru comercial este formată din suma suprafeţelor de
vânzare cu amănuntul a tuturor produselor şi serviciilor cuprinse în acesta.
Centrul comercial trebuie să dispună de parcare auto.
Unitate comercială cu amănuntul, cu suprafaţa de la 250 m2 până la
2000 m2, reprezentativă pentru comerţul cu mărfuri alimentare, având
3. Supermagazin următoarele caracteristici: autoservirea, plata mărfurilor la casele de marcat
amplasate la ieşire; construcţia, de obicei, pe un singur nivel; amplasarea,
de regulă, în zonele de locuit (de cartier).
Unitate comercială cu amănuntul, cu suprafaţa de peste 2000 m2,
care comercializează un mare sortiment de mărfuri alimentare şi
nealimentare, preponderent prin autoservire, cu case de marcat amplasate la
4. Hipermagazin ieşirea din fluxul de autoservire, sector de alimentaţie publică reprezentat
prin mai multe săli de consum, unităţi de prestări servicii comerciale,
construit, de obicei, pe un singur nivel, amplasat în zonele periferice ale
oraşului, dispunând de un mare număr de locuri de parcare.
Unitate comercială cu un sortiment vast de mărfuri nealimentare,
Magazin dispunând de o suprafaţă comercială de cel puţin 250 m2, cu utilizarea unei
5.
universal părţi din suprafaţa comercială pentru desfacerea unor mărfuri alimentare de
primă necesitate.
„Produse alimentare” sau „Alimentara”: magazine cu vânzare
predominantă de produse alimentare, băuturi şi tutun, care sunt, în
Magazin principal, magazine generale alimentare ce vând preponderent mărfuri
6. „Produse alimentare din toate grupele de produse, precum şi unele articole
alimentare” nealimentare de uz curent, cum ar fi: detergenţi, cosmetice, articole de uz
casnic şi altele asemenea (recomandat: suprafeţele comerciale pentru
produsele nealimentare să ocupe 20-30% din suprafaţa comercială totală).
„Mărfuri industriale”: magazine cu vânzare predominantă de
mărfuri nealimentare, care sunt, în principal, magazine universale ce vând
Magazin preponderent mărfuri nealimentare din toate grupele de produse, precum şi
7. „Mărfuri
unele mărfuri alimentare de uz curent, cum ar fi: pâine, dulciuri, băuturi
industriale”
răcoritoare şi altele asemenea (recomandat: suprafeţelor comerciale pentru
mărfuri alimentare să le revină 10-15% din suprafaţa comercială totală).

1 2 3
Unitate comercială cu amănuntul, cu o suprafaţă comercială
8. Magazin mixt cuprinsă între 20 şi 250 m2, amplasată, de regulă, în zonele rurale, care
comercializează produse alimentare şi nealimentare.
Unitate de comerţ care desfăşoară activitatea de depozitare şi comerţ
cu materiale de construcţie (cherestea, articole de fier, cărămidă etc.) şi care
Magazin-
9. dispune de suprafeţe funcţionale (terenuri, şure, depozite) pentru păstrarea
depozit
mărfurilor şi încăperi pentru expunerea acestora şi efectuarea operaţiunilor
de casă la vânzarea mărfurilor.
Unitate comercială cu amănuntul care comercializează mărfuri
dintr-o singură grupă de mărfuri cu un sortiment larg sau a unei părţi a
acesteia (strict specializat). Exemple:
„Staţie PECO”;
„Farmacie”;
Magazin „Librărie”;
10.
specializat „Pâine”;
„Lapte şi produse lactate”;
„Carne şi produse din carne”;
„Peşte şi produse din peşte”;
„Legume-fructe”, „Produse de cofetărie”;
„Mărfuri electronice şi electrocasnice” ș.a.
Unitate comercială, de regulă, pe teritoriul (incinta) pieţei, unde sunt
11. Hală asigurate condiţii tehnice și de altă natură, prevăzute de actele normative în
vigoare, pentru comercianţii ce vând produse agroalimentare şi agricole.
Magazin de Magazin ce comercializează mărfuri recepţionate conform
12.
consignaţie contractului de consignaţie.
Magazin amplasat în aeroporturile internaţionale, la bordul
aeronavelor sau la punctele internaţionale de trecere a frontierei de
Magazin duty-
13. stat, precum şi în locurile specificate de Codul vamal, în care mărfurile se
free
comercializează sub supraveghere vamală, fără aplicarea măsurilor de
politică economică.
Magazin cu un sortiment restrâns de mărfuri nealimentare de cerere
Magazin
14. curentă, care comercializează produse la preţuri reduse (din contul
discount
circulaţiei rapide şi reducerii cheltuielilor operaţionale).
Magazin care comercializează produse fabricate de un producător
Magazin de
15. concret şi care aparţine acestui producător. Magazinele respective sunt
fabrică
amplasate, de regulă, pe teritoriul fabricii sau în afara acesteia.
Magazin destinat comercializării mobilei, covoarelor, uneori
mărfurilor electrocasnice, care expune mostre de produse şi cataloage în
16. Magazin salon
sala comercială, iar comercializarea mărfurilor se efectuează pe bază de
comenzi recepţionate de la consumatori.

1 2 3
Pagină-web, prin intermediul căreia se efectuează publicitatea unui
Magazin on- produs sau serviciu, se acceptă comenzile de cumpărare şi care oferă
17.
line (virtual) utilizatorului posibilitatea de a alege modalitatea de achitare, precum şi
metoda de primire a mărfii.
Agent economic din domeniul comerţului care are ca scop oferirea
18. Casă de licitaţie publică de bunuri, valori mobiliare, proprietăţi private, opere de artă şi alte
obiecte, bazându-se pe norme stabilite în prealabil de licitaţie.
Unitate comercială din construcţie uşor demontabilă, cu o suprafaţă
19. Pavilion totală de peste 12 m2 şi care dispune de spaţiu pentru depozitarea
mărfurilor.
Chioşc Construcţie de fabrică, utilată, cu o suprafaţă totală de până la 12
20. 2
(gheretă) m , fără a dispune de spaţiu pentru păstrarea mărfurilor.
Construcţie uşor demontabilă, ce deţine un stoc de mărfuri pentru o
21. Tonetă
zi, fără a dispune de sală comercială şi spaţiu pentru păstrarea mărfurilor.
Masă pliantă de 2 m2. Este interzisă instalarea tarabei fără suporturi
22. Tarabă
pliante, direct pe caldarâm, sol sau trotuar.
Unitate comercială cu amănuntul, care are forma unui dispozitiv
Automat pentru (utilaj) pentru eliberarea produselor (băuturi nealcoolice, articole de
23.
vânzări tutungerie, ziare etc.) după recepţionarea monedelor sau a altor forme de
plată de la cumpărător.
Varietate a unităţii comerciale cu suprafaţă de până la 30 m2, care
funcţionează în baza contractelor de locaţiune a spaţiilor comerciale din
Secţie
centre comerciale, magazine, încăperi, inclusiv adaptate cerinţelor şi
24. comercială
normelor sanitare. Vânzarea se efectuează prin intermediul vânzătorului. Se
(boutique)
comercializează un sortiment redus de produse alimentare sau mărfuri
industriale.
Sursa: [15]
Cerinţele faţă de identificarea (individualizarea) magazinelor sunt prezentate în Figura 4.2.1.

Cerinţe de individualizare a magazinelor
Denumirea Elementele interioare de amenajare şi

Logo-ul unităţii informare comercială
magazinului
– text scurt şi – este amplasat pe – trebuie să – vor îmbina sub

expresiv, cu litere faţada magazinului, prezinte o aspect estetic funcţia
vizibile, fiind conceput într-o ambianţă comercială şi
dimensionate, grafică sugestivă, caracteristică caracterul
luminiscente. simbolică şi uşor de produselor expuse. informaţional şi
reţinut. publicitar pronunţat.
Figura 4.2.1. Cerinţe privind identificarea magazinelor

Vor avea un aspect estetic atrăgător.
Vor dispune de elemente arhitectonice decorative (piese decorative,

Sălile de
indicatoare de informare comercială, tavane, pardoseli ș.a.
vânzare vor
întruni
următoarele Vor asigura un flux optim pentru mărfuri şi cumpărători.
condiţii
Vor permite introducerea celor mai moderne şi rapide forme de vânzare.
Vor permite utilizarea formelor moderne de promovare a vânzărilor.
Vor asigura condiţii de mediu (iluminat, temperatură, aerisire pentru

desfăşurarea în condiții bune a activităţii de către lucrătorii comerciali).
Figura 4.2.2. Cerinţe faţă de sălile de vânzare
Cerințe față de dotarea unităţilor comerciale cu utilaj, mobilier,

încăperi necesare
Mobilier şi utilaj în concordanţă cu mărimea, profilul şi formele de prezentare şi de vânzare a mărfurilor.
Instalaţii speciale frigorifice.
Instalaţii pentru prevenirea şi protecţia contra incendiilor.
Scări (benzi) rulante, ascensoare pentru consumatori, lucrători.
Aparate pentru măsurare, tăiere, cântărire.
Alte utilaje şi ustensile necesare pentru comercializarea mărfurilor.
Sistemul de apeduct şi canalizare.
Grup sanitar pentru personalul unităţii.
Vestiar.
Cameră de baie pentru consumatori, dotată cu instalaţii moderne, apă curgătoare caldă şi rece.
Figura 4.2.3. Cerinţe privind dotarea unităţilor de comerţ cu amănuntul

Oferirea consumatorilor a unui sortiment complementar de

mărfuri nealimentare de cerere curentă: 15-20% din volumul
desfacerilor.
Dispunerea de maşini de casă şi control cu memorie fiscală.

Condiţii speciale
Aparat de scanare.
Utilizarea diferitor forme de vânzare: autoservire, tradiţională şi

alte forme.
Cerinţe faţă de
personalul antrenat Să dispună de o pregătire profesională corespunzătoare (studii
în servirea speciale).
consumatorilor
Să cunoască limba de stat şi, preferabil, cel puţin o limbă străină.
Figura 4.2.4. Cerinţe speciale pentru organizarea vânzărilor şi cerinţe faţă de personalul
magazinelor
Parcare pentru autoturisme (în medie 50-200 locuri).

Servicii suplimentare pentru consumatori
Transportarea cumpărăturilor la autoturismul consumatorilor.
Cameră dotată cu jocuri pentru copii.
Achitarea cumpărăturilor prin carduri bancare.
Farmacie.
Secţia cadouri şi distribuirea lor la adresa solicitată.
Transportarea la domiciliu a mărfurilor nealimentare voluminoase şi cu greutate

mare.
Consultaţii tehnice de specialitate.
Figura 4.2.5. Serviciile suplimentare care ar putea fi oferite de unităţile de comerţ cu amănuntul
Prezentarea mărfurilor în stare de funcţionare (demonstrarea mărfurilor în

acțiune).
Instalarea obiectelor cumpărate la domiciliul clienţilor.
Ajustarea mărfurilor cumpărate la cerinţele cumpărătorilor (scurtarea pantalonilor,

Servicii suplimentare pentru consumatori
ajustarea pălăriilor, călcarea confecţiilor).
Consultant cosmetologie.
Funcţionarea întreprinderii (serviciului) de alimentaţie publică.
Frizerie (bărbaţi, femei, copii).
Tipar fotografii.
Filială a băncii.
Servicii poştale.
Comanda taximetriştilor la solicitarea consumatorului.
Alte servicii în funcție de profilul magazinului, produsele comercializate,

amplasare etc.
2. Specializarea unităţilor cu amănuntul: noţiune, esenţă, necesitate
Noţiunea de specializare în comerţ reprezintă concentrarea vânzărilor pe anumite

produse, grupe de mărfuri, ce imprimă caracter specific întreprinderilor de comerţ.
Magazinul specializat se caracterizează printr-o sectorizare profundă a vânzărilor pe

anumite linii de produse, cunoaşterea temeinică a mărfurilor produse de diferite
întreprinderi, specialiştii (vânzătorii) având o deosebită pricepere într-un anumit domeniu,
sau într-o anumită problemă.

Scopul specializării: formarea unui sortiment distinct de mărfuri, crearea condiţiilor favorabile
pentru deservirea, păstrarea, vânzarea şi livrarea mărfurilor de la magazin consumatorilor, antrenarea
unor specialiști cu pregătire temeinică și profundă în domeniul anumitor grupuri de mărfuri.
Magazinul specializat se limitează numai la anumite produse sau linii de produse.

Specializarea are în vedere procesul de formare a sortimentului pe serie de mărfuri care în
magazinele cu dimensiuni mari se organizează pe departamente, secţii.
Specializarea în comerţ se desfăşoară în două direcţii (Figura 4.2.6.)
Magazine îngust specializate - care comercializează o singură grupă

sau subgrupă de produse (frigidere).
Magazine specializate - magazine care comercializează marfă cu

destinaţie comună pentru diferite categorii de cumpărători şi din
Specializarea unităţilor în comerţul cu amănuntul
diferite materii prime (încălțăminte).
Magazine combinate - în care se comercializează marfa din câteva

După profilul
grupe înrudite (confecţii-tricotaje).
de sortiment
Magazin universal - se comercializează diverse grupe de mărfuri cu

diverse destinaţii. În funcţie de sortiment şi calitatea mărfurilor, se
deosebesc două direcţii de specializare:
 Specializarea pe grupe de mărfuri;
 Specializarea pe complexe de consum – presupune crearea
magazinelor în care diferite categorii de consumatori îşi pot satisface
anumite necesităţi distincte (magazine de sport, mărfuri pentru copii,
pentru şcoală etc.).
După După gen, vârstă: bărbaţi, femei, copii, nou născuţi etc.
preferinţele de
consum După ocupaţie, hobby: pescari, vânători, apicultori etc.
(pentru
diferite După starea sănătăţii: pentru diabetici etc.
categorii de
consumatori) Altele.
Figura 4.2.6. Specializarea unităţilor în comerţul cu amănuntul

3. Principii de amplasare raţională a unităţilor de comerţ cu amănuntul
Dezvoltarea continuă, renovarea şi perfecţionarea structurii reţelei de comerţ cu amănuntul

presupune adoptarea unor decizii argumentate de amplasare raţională a unităţilor de comerţ.
Perspectivele de dezvoltare a localităţii, regiunii, sectorului etc.
Factorii de transport
 determină fluxurile de transport public şi privat, respectiv, și a clientelei
comerciale.
Factorii sociali
Factori
 se caracterizează prin necesitatea reducerii cheltuielilor de timp pentru

vizitarea unităţilor de comerţ cu amănuntul şi asigurarea unui nivel înalt de
cultură a deservirii cumpărătorilor în unităţile de comerţ.
Factorii economici
 se referă la asigurarea unui nivel optim de rentabilitate și a eficienţei
investiţiilor capitale pentru dezvoltarea reţelei de comerţ.
Factorii demografici
 se referă la densitatea, structura populaţiei.
Figura 4.2.7. Factorii ce influenţează amplasarea unităţilor de comerţ cu amănuntul
În comerţul cu amănuntul din Republica Moldova se evidenţiază următoarele tendinţe (Figura

4.2.8.).
Tendinţe
 Apariţia noilor forme de comerţ.
 Dezvoltarea accelerată a comerţului în afara magazinelor.
 Creşterea concurenţei dintre diferite tipuri de comerţ cu amănuntul.
 Poziţie mai pronunţată şi expansiunea detailiştilor mari din exterior.
 Evoluţia conceptului și preferințele consumatorilor de a face „cumpărături dintr-un

singur loc”.
Figura 4.2.8. Tendinţe în comerţul cu amănuntul din Republica Moldova

În baza acestor tendinţe specialiştii din domeniul comerţului cu amănuntul vor trebui să se
ajusteze noilor condiţii şi să caute cele mai eficiente modalităţi de amplasare a unităţilor
de comerţ cu amănuntul. Acest obiectiv trebuie realizat ţinând cont de principiile
amplasării raţionale a unităţilor de comerţ cu amănuntul.
Cele mai importante principii care trebuie luate în considerare la amplasarea unităților de
comerț sunt prezentate în Tabelul 4.2.5.
Tabelul 4.2.5
Caracteristica principiilor de amplasare a unităţilor de comerţ cu amănuntul
Principii de
Nr. Caracteristici
amplasare
1. Presupune dislocarea magazinelor şi altor unităţi de comerţ cu
amănuntul uniform, proporţional pe tot teritoriul, ţinând cont de
Amplasarea
densitatea populaţiei. Acest principiu se referă la magazinele care
uniformă
comercializează mărfuri de primă necesitate, care deservesc un
contingent de cumpărători permanenţi.
2. Se caracterizează prin dislocarea magazinelor în apropierea
Amplasarea itinerarelor, staţiilor de transport, parcărilor, pentru a asigura accesul la
accesibilă unitatea comercială din mai multe direcţii şi în raza cea mai apropiată de
consumatori.
3. Presupune ca unităţile de comerţ cu amănuntul, mai ales cele din
categoria celor specializate, să fie dislocate în formă de complexe
Amplasarea în
comerciale, unde vor fi amplasate diferite tipuri de magazine, cafenele,
grupuri
farmacii, oficii poştale, sucursale ale băncilor, întreprinderi de prestare a
serviciilor de reparaţii, saloane de frumuseţe etc.
4. Se bazează pe conceptul, ca magazinele să fie dislocate pe
teritoriul localităţii (oraşului) eşalonat în toate sectoarele. În baza acestui
Amplasarea concept se presupune ca în centrul localităţii să fie amplasate magazinele
eşalonată mari, cu un sortiment de marfă complex, de mărfuri tehnice, de uz socio-
cultural, iar în cartierele la periferia localităţilor şi în apropierea locului
de trai să fie amplasate magazinele cu mărfuri de primă necesitate.
5. Se axează pe ideea de asigurare a beneficiului din activitatea de
Principiul comerţ. În acest scop investitorii şi specialiştii în comerţ vor analiza
economicităţii planul, proiectul de dezvoltare a localităţii pentru a determina mărimea,
suprafaţa, sortimentul de marfă etc.

2. Amplasarea hipermagazinelor,
1. Amplasarea unităţilor de comerţ megamagazinelor şi magazinelor-
în apropierea centrelor administra- depozit de la care se efectuează
tive, edificiilor culturale, căilor de cumpărături săptămânale la periferia
acces. oraşelor (localităţilor) şi crearea
parcurilor comerciale.
Criterii
3. Amplasarea unităţilor de comerţ 4. Amplasarea magazinelor cu

cu mărfuri de consum curent în mărfuri de cancelarie, papetărie şi
apropierea cartierelor de locuit, pentru copii în apropierea şcolilor,
locurilor de muncă, de odihnă etc. grădiniţelor de copii.
Figura 4.2.9. Criterii recomandate de amplasare a unităţilor de comerţ
Comercianţii specialişti din sectorul comerţului cu amănuntul de cele mai multe ori se
confruntă cu problema dislocării unităţilor de comerţ atunci când se pune scopul de extindere a
activităţii sau de pătrundere pe o piaţă nouă. Aceasta este o problemă-cheie care asigură succesul
întreprinderii de comerţ cu amănuntul. Orice cumpărător va alege cel mai aproape magazin, cea mai
aproape staţie de aprovizionare cu petrol, sau sucursală a băncii pentru a efectua o tranzacţie
comercială, o operaţiune de schimb valutar etc.
Din aceste considerente firmele comerciale indiferent de dimensiune, trebuie să procedeze cu
multă grijă şi atenţie, atunci când se efectuează alegerea amplasamentului întreprinderii comerciale.
În cazul în care întreprinderea doreşte să se extindă pe o piață nouă aceasta

trebuie să parcurgă câteva etape și să decidă:
 în ce regiune, sau regiuni ale ţării va deschide unităţi de comerţ cu amănuntul ale
întreprinderii,
 în ce oraşe, sau localităţi din aceste regiuni vor fi deschise unităţile de comerţ,
 în ce parte (loc) a localităţilor se va construi, sau vor fi arendate încăperile necesare,

pentru a se efectua amplasarea unităţii de comerţ ale întreprinderii.
Figura 4.2.10. Acțiunile comercianților care optează pentru extinderea prezenței pe piață

În rezultatul cercetărilor şi analizei situaţiei pe piaţă, specialiştii întreprinderii de comerţ cu

amănuntul vor trebui să decidă: ce este mai bine pentru întreprindere: Să amplaseze magazine mici în
mai multe locuri, sau magazine mari în mai puţine locuri? Este important ca detailiştii să amplaseze în
fiecare localitate (oraş sau localitate rurală) suficiente unităţi de comerţ pentru a putea desfăşura
eficient aprovizionarea acestora cu mărfuri. De menţionat că, cu cât magazinele sunt mai mari, cu atât
aria de acoperire sau de atragere comercială este mai mare. Totodată, în asemenea situaţie,
întreprinderea poate pierde o parte din potenţialii cumpărători, pe cei care, de obicei, procură produse
de uz curent şi mărfuri uşor alterabile în „drum spre casă”.
Locații
Firmele comerciale cu renume preferă să găsească loc de

amplasare a unităţilor de comerţ în zona comercială centrală a
1. Zona comercială localităţii, de obicei, cea mai veche zonă a localităţii, cu un flux
centrală a localităţii intens de cumpărători în oraşele mari, acestea fiind şi zona
centrală a oraşului, unde sunt amplasate mai multe edificii:
bancare, culturale, de prestare a serviciilor, de agrement etc.
Centrele comerciale regionale, de obicei, sunt amplasate în

2. Centrul afara sau la periferia oraşelor şi localităţilor. Acestea includ peste
comercial regional 100 de unităţi de comerţ cu amănuntul şi atrag cumpărătorii în
raza de până la 20-30 km, iar în unele cazuri şi până la 150 km.
3. Centrul Centrele comerciale de sector sau de cartier sunt centre

comercial de sector mici, care includ magazinele de dimensiuni relativ mici,
sau de cartier amplasate în sectoarele, de obicei, mari ale localităţilor.
4. Aleea comercială
Aleile comerciale - cuprind o aglomerare a magazinelor
sau zona apropiată
care au destinația de a satisface nevoile lucrătorilor unei zone
de blocurile şi
restrânse în produse de prima necesitate (alimentare, articole
casele de locuit, de
industriale) la o distanţă în raza de până la 500 de metri.
locul de muncă
Figura 4.2.11. Locaţii pentru amplasarea unităţilor de comerţ cu amănuntul
Un aspect important în procesul luării deciziei de amplasare a unităţii de comerţ vizează

evaluarea fluxurilor de cumpărători, studierea obiceiurilor consumatorilor, analiza
comparativă a amplasamentului unităţilor de comerţ deja existente şi a nivelului de
concurenţă.

Pentru a evalua eficienţa amplasării magazinelor se vor analiza următorii indicatori (Figura
4.2.12.).
Fluxul de cumpărători, numărul cumpărătorilor potenţiali care trec, în medie,

pe lângă magazine în cursul zilei.
Indicatori
Numărul persoanelor, care trec pe lângă magazine şi intră în el, ponderea lor
din numărul total al trecătorilor.
Ponderea cumpărătorilor în numărul total al vizitatorilor magazinului.
Valoarea mărfurilor procurate, care revine, în medie, unui cumpărător.
Figura 4.2.12. Indicatorii care caracterizează eficienţa amplasării unităţii de comerţ cu amănuntul
Un consumator
Un consumator
se vasedeplasa
va deplasa
cu atât
cu
mai mai
atât departe
departe
pentru
pentru
o cumpărătură,
o cumpărătură,
cu
La amplasarea cât cât
cu suprafaţa parcare este
suprafaţadede parcare
unităţilor de comerţ importantă pentru el.
se vor lua în
considerare
următoarele:
Un cumpărător
Un cumpărător
se va deplasa
se va deplasa
cu atât mai
cu atât
departe
mai pentru
departeo
cumpărătură,
pentru o cumpărătură,
cu cât alegerea
cu cât ofertei esteofertei
alegerea importantă
este
pentru el. În pentru
importantă ceea ceel.
priveşte
În ceeao stradă
ce priveşte
comercială,o aceste
stradă
două reguli se
comercială, aceste
manifestă
două dinreguli
plinseînmanifestă
sensul că oamenii
din plin au
în
tendinţacădeoamenii
sensul a grupa audeplasările,
tendinţa venind
de a grupa
destuldeplasările,
de departe
Un consumator
Un consumator
se va
pe o stradă
venind destulcomercială,
de departepentru
pe o stradă
că aceasta
comercială,
oferă opentru
largă
deplasa
se va deplasa
cu atâtcu mai
atât
posibilitate
că aceasta deoferă
alegere
o largă
din numeroasele
posibilitate magazine
de alegereaflate
din
departe
mai departepentru
pentru o
aici. Acest aspect
numeroasele magazine
explicăaflate
de ceaici.
marile
Acest
magazine
aspect au
explică
putut
cumpărătură, cu cât
fi instalate
de ce marilelamagazine
periferia auoraşelor,
putut fiîninstalate
zone foarte
la periferia
puţin
costul acesteia este
populate în
oraşelor, anterior.
zone foarte
Amplasareapuţin lorpopulate
se datorează
anterior.
important pentru el.
importanţei lor
Amplasarea acordate
se datorează
de clienţii
importanţei
potenţiali
acordate
alegerii
de
mărfurilor
clienţii potenţiali
din aceste
alegerii
unităţi.
mărfurilor din aceste unităţi.
Figura 4.2.13. Aspecte ce trebuie luate în considerare la amplasarea unităţilor de comerţ

Consumatorii îşi grupează deplasările venind destul de departe, pentru a vizita magazinele
concentrate în acest spaţiu, pentru că dispun de numeroase posibilităţi de alegere a mărfurilor.
În dependenţă de situaţia concretă, comercianţii vor căuta soluţii şi vor

realiza acţiuni pentru a îmbunătăţi situaţia, pentru a atrage mai mulţi cumpărători
şi pentru a spori volumul vânzărilor. Dintre acestea:
 reamplasarea în altă zonă mai populată,
 reamenajarea exteriorului şi interiorului magazinului,
 îmbunătăţirea sortimentului de mărfuri şi a calităţii acestora, promovarea unei

politici de preţ adecvate segmentul de piaţă respectiv,
 sporirea nivelului de profesionalism al personalului implicat în vânzarea mărfurilor.
Figura 4.2.14. Acțiuni pentru atragerea cumpărătorilor
În funcţie de principiile de amplasare, reţeaua de comerţ poate fi grupată în trei categorii

(Figura 4.2.15.).
- cu statut şi funcţii de deservire a cumpărătorilor pe o piaţă

restrânsă. Magazinele cu statut local se ocupă cu aprovizionarea
cumpărătorilor cu produse alimentare şi nealimentare de primă
locală
necesitate, cu cerere frecventă şi se amplasează în zonele de
locuit ale oraşelor, deservesc cumpărătorii în raza de până la 500
de metri.
Reţeaua
- are ca misiune deservirea cumpărătorilor din întregul

de comerţ cu municipiu/oraş, aceasta fiind amplasată în centru. Din această
statut municipal categorie fac parte magazinele: universale, super-, hiper- şi
megamagazinele.
de unităţi de - se amplasează în afară sau la periferiile oraşelor mari şi au
comerţ cu statut
misiunea de a deservi cumpărătorii din anumite regiuni, zone,
regional şi
internaţional localităţi sau ţări.
Figura 4.2.13. Tipuri de amplasament a reţelei de comerţ cu amănuntul

în funcţie de criteriul geografic

 Definiţi noţiunile de ”tip”, ”tipizare”. Care este scopul tipizării unităţilor de comerţ
cu amănuntul?
 Care sunt formatele principale de magazine în comerţul cu amănuntul european?
Caracterizaţi aceste formate de magazine.
 Numiţi şi caracterizaţi tipurile principale de unităţi de comerţ cu amănuntul din
Republica Moldova. Prezentaţi o analiză comparativă a tipologiei unităţilor
comerciale din ţară cu practicile internaţionale în domeniu. Ce tipuri şi formate de
magazine, care şi-au confirmat utilitatea în aria europeană, ar putea fi

implementate în ţara noastră?
 Descrieţi cerinţele faţă de identificarea unităţilor de comerţ.
 Definiţi noţiunea de ”specializare”, identificaţi obiectivele specializării reţelei de
comerţ şi beneficiile pe care le oferă.
 Cum se clasifică unităţile de comerţ în funcţie de profilul de specializare?
 Numiţi şi analizaţi principiile amplasării raţionale a unităţilor de comerţ cu
amănuntul. Caracterizaţi factorii ce influenţează acest proces.
 Caracterizaţi criteriile, care trebuie luate în considerare la amplasarea unităţilor de
comerţ.
 Cum se poate evalua eficienţa amplasării unităţilor de comerţ cu amănuntul?
 Ce decizii urmează în cazul eficienţei reduse a activităţii unităților de comerț cu
amănuntul?

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI
1. Vocaţia şi politica comercială a magazinului

2. Structura funcţională a localului magazinului
3. Proiectarea şi tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare
4. Planificarea spaţiilor necomerciale
5. Eficienţa utilizării spaţiilor comerciale
6. Designul şi imaginea magazinului
 Înţelegerea vocaţiei magazinului, cunoaşterea reperelor şi componentelor

principale ale politicii comerciale a unităţii de comerţ
 Perceperea importanţei merchandisingului în determinarea politicii comerciale a
magazinului, identificarea elementelor constitutive ale acestuia
 Cunoaşterea structurii funcţionale a localului magazinului, a principiilor de
amplasarea a încăperilor magazinului
 Identificarea principiilor de proiectare şi de amenajare a suprafeţei de vânzare, a
Obiective
sectorizării spaţiilor în cadrul unităţii de comerţ şi a factorilor ce influenţează

asupra acesteia
 Cunoaşterea criteriilor de dispunere spaţială a utilajului, mobilierului comercial, a
schemelor de orientare a fluxului major de circulaţie a clienţilor în magazine, a
principiilor de implantare a raioanelor de vânzare
 Caracteristica cerinţelor faţă de planificarea spaţiilor necomerciale
 Determinarea eficienţei utilizării spaţiilor comerciale
 Evaluarea importanţei imaginii unităţilor de comerţ, cunoaşterea elementelor
constitutive ale designului interior şi exterior al magazinului
1. Vocaţia şi politica comercială a magazinului
Eficienţa economică şi socială a funcţionării unităţilor de comerţ este determinată de

politica comercială a unităţii, calitatea personalului antrenat. Precum afirmă specialiştii în
domeniu, magazinul nu este un simplu „vânzător”, ci şi un creator de valoare, care se
adaugă produselor vândute, pentru că el oferă consumatorului un serviciu în plus, faţă de
cel asigurat de producător, prin produsul creat. Acest serviciu este asigurat de
concentrarea, în acelaşi loc, a unor produse diferite, care se adresează unor nevoi diferite.
Frecventând un magazin, consumatorul „economiseşte” timp, efort, deoarece nu e nevoie
să se adreseze fiecărui producător, pentru a-şi acoperi cerinţele de consum care pot fi
destul de largi (hrană, îmbrăcăminte, igienă personală, dotare şi întreţinere a locuinţei
etc.). Deci, magazinul produce servicii şi oferă consumatorului posibilitatea de a beneficia
de acestea prin actul de cumpărare [83, p. 72-73].
TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI 223

Unităţile de comerţ tind să atragă clienţi şi să-şi menţină poziţionarea pe piaţă prin
modernizarea tehnicilor comerciale, implementarea diferitor metode moderne de comercializare a
mărfurilor, extinderea serviciilor comerciale oferite cumpărătorilor, acţiuni de promovare activă.
Activitatea comercială, respectiv şi politica comercială a unităţilor contemporane tot mi mult se
bazează pe conceputul de merchandising.
Merchandising vine de la cuvântul marfa.
 ansamblul de metode şi tehnici de prezentare activă, în cele mai

bune condiţii materiale şi psihologice ale unui produs, la locul de
vânzare, în scopul optimizării vânzărilor şi pentru a aduce un plus
de satisfacţie clientelei în timpul căutării şi cumpărării produselor
[136],
poate fi definit ca:
Merchandisingul
 ansamblul de activităţi, prin care se asigură consumatorului marfa

de care are nevoie, la locul şi momentul potrivit, la preţul potrivit,
 cercetarea dezvoltării vânzării şi a utilizării mărfurilor şi serviciilor

printr-o mai bună prezentare şi publicitate în rândul consumatorilor
[158],
 ansamblul mijloacelor care ajută produsul să ajungă la punctul de

vânzare.
Figura 4.3.1. Definirea merchandising-ului
Pentru a vinde bine un produs şi a obţine un profit aşteptat este important ca:
 produsul sa fie prezentat în magazin, deci referenţiat (nu-i acolo, nu-i văzut);
 produsul sa fie convenabil prezentat (nevăzut, neluat);
 produsul sa fie bine pus în valoare şi animat (nepus înainte, neexistent);
 rentabilitatea să fie bine gestionată (calculată) (întoarcere la investiţii).
Figura 4.3.2. Cerințe față de prezentarea mărfurilor
224 TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI

În acest sens sunt definite patru axe fundamentale ale merchandising-ului: asortimentul,
prezentarea, animarea, gestiunea [101] (Figura 4.3.3.).
Obiective ale Criterii de

gestiunii GESTIUNE bază
Mentenanţă Zona de recepție
Rentabilitate Vocaţia magazinului
Gestiunea stocurilor Cunoaşterea pieţei
ANIMARE SORTIMENT
Promovare la locul de Mobilier
vînzare Linear
Accent Facing
Mijloace de Parametrii
acţiune PREZENTARE
implementării
Figura 4.3.3. Axele fundamentale ale merchandising-ului [136]
Cel mai important aspect la care se referă merchandisingul este amplasamentul de

comercializare a produsului în magazin/raion (etalare, eşantionare, condiţionare,
preambalare, marcare, etichetare ş. a.). O buna poziţionare consta în definirea corectă a
asortimentului, alegerea referinţelor pentru găsirea locului potrivit şi acoperirea cat mai
completă a cererii.
Aceasta trebuie să aibă în vedere următoarele:

 suprafaţa de vânzare atribuită per produs, calculată în centimetri, sau feţe de
ambalaje de produse,
 cantitatea din fiecare produs care va fi prezentată în cadrul raionului (inclusiv
cântărire, dozare, verificarea greutăţii, imprimare, codificare ş. a.),
 cantitate suficienta pentru ca produsul să fie vizibil şi pentru a evita rupturile de
stocuri între doua perioade de aprovizionare,
 modalităţile de dispunere şi aranjare a mărfii, mobilierul de prezentare folosit
(adaptat tipului de produs – îmbrăcăminte, textile, încălţăminte, legume-fructe, cărti,
jucării etc.),
 natura materialelor de semnalizare şi de publicitate folosite la locul de vânzare:
etichete, broşuri, postere, pliante, reclamă sonoră, video, animatori, obiecte
promoţionale etc.,

 modul de aranjare/planul si designul magazinului, modul de dirijare a fluxului

clienţilor, decoruri, lumina, culorile folosite, atmosfera etc. [138]
Merchandisingul implică o anumită optică de gândire caracterizată prin următoarele

elemente definitorii (Figura 4.3.4.):
Planificarea activităţii
magazinului
Schimbarea continuă,
Orientarea către clientelă adaptarea rapidă la
condiţii noi
Merchandisingul
Conceperea magazinului Inovaţia, implementarea

ca un sistem tehnologiilor noi
Figura 4.3.4. Elementele definitorii ale merchandisingulului [adaptat după 83, p. 73]
Astfel merchandisingul favorizează naşterea, sau modificarea intenţiei de cumpărare a

clientului, ajutând produsul să se vândă mai repede.
Merchandisingul constituie baza politicii comerciale a unităţilor de comerţ cu amănuntul,

deoarece obiectivul principal al politicii comerciale a magazinului este câştigarea, menţinerea,
extinderea numărului clienţilor prin activităţile promovate.
Totodată politica comercială a magazinului include viziuni privind politica de: produs
(sortimentul de mărfuri, inclusiv de bază, complementar; sortiment propriu etc.), de preţ (preţuri de
promovare, reduceri, bonusuri), de promovare, precum şi programe de loialitate etc.
Alături de aceste aspecte generale, un rol important în definirea politicii comerciale a

magazinului revine ambianţei interioare a localului acestuia, determinate de aspectul estetic,
implantarea raioanelor de vânzare, comoditatea deplasării în interiorul magazinului, asigurarea
condiţiilor pentru realizarea rapidă a actului de vânzare-cumpărare (de exemplu scanarea produselor
de către cumpărători, plata mărfurilor în condiţii de autoservire ş. a.), metodele de vânzare, serviciile
oferite ş. a.
Un loc distinct în politica comercială a unităţii de comerţ revine prospectării indicilor
activităţii economice, inclusiv a volumului de vânzări, mărimii profitului, rentabilităţii. Funcţionarea
magazinului trebuie să asigure un nivel adecvat al rentabilităţii pentru a asigura o dezvoltare
sustenabilă.

2. Structura funcţională a localului magazinului
Eficienţa activităţii întreprinderilor de comerţ, calitatea deservirii cumpărătorilor în mare parte

este determinată de structura funcţională şi planificarea interioară a unităţilor de comerţ.
Organizarea raţională a procesului comercial-tehnologic depinde de existenţa anumitor
încăperi în cadrul magazinului, amplasarea lor.
Structura funcţională a localului magazinului include câteva tipuri de încăperi/spaţii, care

pot fi întrunite în două grupe: comerciale şi necomerciale. Din cadrul celor comerciale fac
parte cele implicate nemijlocit în servirea cumpărătorilor: sala de vânzare, spaţiile pentru
recepţionarea şi eliberarea comenzilor, pentru prestarea serviciilor comerciale
suplimentare (de exemplu, livrarea mărfurilor la domiciliu, instalarea mărfurilor) ş. a., iar
încăperile necomerciale includ toate tipurile de spaţii din cadrul magazinului, care asigură
buna desfăşurare a procesului de vânzare şi de deservire a cumpărătorilor (încăperile
pentru recepţionarea, păstrarea şi pregătirea mărfurilor pentru vânzare, încăperile
administrative, încăperile tehnice şi auxiliare), Figura 4.3.5.
Structura funcţională a
localului magazinului
încăperi comerciale
încăperi pentru recepţionarea, păstrarea şi

pregătirea mărfurilor pentru vânzare
încăperi administrative
încăperi tehnice
încăperi auxiliare
Figura 4.3.5. Structura încăperilor magazinului

- sala de vânzare (suprafața de vînzare), spaţii pentru

încăperi comerciale recepţionarea comenzilor, pentru prestarea serviciilor
suplimentare ş. a.,
Suprafeţele funcţionale ale
- platformele de descărcare, încăperile pentru recepţionarea

încăperi pentru mărfurilor, pentru păstrarea lor, spaţii pentru călcarea
recepţionarea, păstrarea
magazinului
articolelor de confecţie, tricotate etc., precum şi pentru

şi pregătirea mărfurilor
pentru vânzare reparaţia bunurilor, încăperile pentru pregătirea livrării
mărfurilor la domiciliul cumpărătorilor ş. a.
- birouri pentru director, contabilitate, compartimentul
încăperi administrative
marketing, economic ş. a.,
- centrale termice, de ventilaţie, condiţionare a aerului,
încăperi tehnice centrală de radioficare, televiziune cu circuit închis, spaţii
pentru presarea ambalajelor din hârtie şi carton,
încăperi auxiliare - pentru păstrarea şi reparaţia ambalajului, inventarului.
Figura 4.3.6. Componența suprafeţelor funcţionale ale magazinului
Componenţa şi dimensiunile unităţii de comerţ, legătura funcţională între ele este determinată
de tipul şi formatul magazinului, proprietăţile fizico-chimice ale mărfurilor comercializate, metodele
de vânzare aplicate, mărimea spaţiilor comerciale.
O importanţă deosebită pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are

forma şi mărimea sălii de vânzare. Se consideră eficiente formele pătrate şi
dreptunghiulare, datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor
în sala de comerţ, de amplasare a mobilierului şi utilajelor, de stabilire a celor mai
raţionale fluxuri ale mărfurilor, personalului şi cumpărătorilor.
În ceea ce priveşte înălţimea sălii de vânzare, aceasta este, de regulă, de 3,0-3,5 m. În sala
de vânzare trebuie să fie create condiţii pentru o bună iluminare (naturală sau cu corpuri
de iluminat), care să asigure vizibilitatea până în cele mai îndepărtate locuri, să permită
studierea amănunţită a mărfurilor expuse.
3. Proiectarea şi tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare
La proiectarea noilor magazine şi reproiectarea celor existente, se urmăreşte crearea unei

ambianţe care să promoveze creşterea continuă a vânzărilor, precum şi realizarea unei legături optime
între toate componente sistemului pe care-l formează ansamblul suprafeţei de vânzare.
Organizarea interioară a suprafeţei de vânzare este deosebit de importantă cât din punct de
vedere al cumpărătorilor, atât şi din cel al organizării procesului comercial-tehnologic, deoarece
reflectă modul de prezentare a magazinului, maniera de ”comunicare” cu clientela.

Încăperile principale ale magazinului sunt cele comerciale (sala de vânzări, spaţiile pentru
servicii comerciale), unde se comercializează mărfurile şi se deservesc cumpărătorii. Dimensiunile,
mărimea, proporţiile lor trebuie să asigure condiţii optimale pentru realizarea etapei finale a
procesului comercial-tehnologic.
 asigurarea condiţiilor convenabile

cumpărătorilor pentru procurarea mărfurilor
Proiectarea şi cu cheltuieli minimale de timp,
amenajarea
suprafeţei de
vânzare (sălii de  utilizarea eficientă a spaţiilor
comerţ) trebuie să comerciale,
răspundă
următoarelor cerinţe:
 excluderea intersectării şi interferenţei
fluxurilor de cumpărători în magazin.
Figura 4.3.7. Cerințele proiectării şi amenajării suprafeţei de vânzare
Proiectarea tehnică a sălii de vânzare include următoarele sectoare:
 sectorul de intrare-ieşire,
 sectorul de expunere (etalare) a mărfurilor, numit şi punctul de vânzare,
 trecerile (culoarele) pentru deplasarea cumpărătorilor,
 sectorul de achitare,
 sectorul de prestare a serviciilor suplimentare.
Figura 4.3.8. Sectoarele sălii de vânzare
În practica comercială se folosesc cât sectoare de intrare şi de ieşire separate, atât şi integrate
într-o singură locaţie. În magazinele cu suprafeţe comerciale mici este optimală reunirea intrării şi
ieşirii într-un singur loc (dar cu uşi separate), ce simplifică organizarea procesului comercial-
tehnologic, exclude furturile de mărfuri. În magazinele cu suprafaţa de peste 300 m2, conform

normelor antiincendiare, intrările şi ieşirile trebuie să fie separate. Amplasarea intrărilor şi ieşirilor
depinde de metoda de vânzare. În cazul vânzării mărfurilor prin metoda tradiţională (cu vânzător)
acestea se amplasează la mijlocul faţadei magazinului, iar la utilizarea metodei cu autoservire - în
partea stângă a faţadei (Figura 4.3.9.).
În aceste sectoare se amplasează coşurile pentru cumpărături, camerele de păstrare,
informaţiile pentru orientarea cumpărătorilor.
Figura 4.3.9. Amplasarea intrărilor şi ieşirilor în magazine
O importanţă deosebită revine proiectării punctului de vânzare. În acest sens se urmăresc

2 obiective:
 evaluarea mărimii şi determinarea numărul raioanelor;
 implantarea suprafeţei de vânzare, care, la rândul său, vizează căutarea soluţiilor
optimale pentru:
- dispunerea mobilierului de prezentare a produselor pe toată suprafaţa de vânzare;
- etalarea diferitor produse pe acest mobilier.
Tehnologia acestor procese este expusă în continuare preponderent în baza surselor de

specialitate în domeniu [83; 89; 106; 125; 126 ș. a.].
Distribuirea pe raioane a sălii de vânzare urmărește cîteva obiective importante (Figura

4.3.10.).

Obiective
 Găsirea cu uşurinţă de către clienţi a unei grupe de mărfuri, sau a unor articole care
îi interesează
 Selectarea de către client a unui articol din rândul mai multor articole similare
 Înregistrarea cumpărăturii efectuate de client prin prezentarea de articole

complementare şi stimularea unei vânzări suplimentare
 Stimularea deciziei de cumpărare a clientului şi pentru mărfurile de impuls
 Ţinerea evidenţei vânzărilor la nivelul mai multor grupe de mărfuri, sau numai a
unei grupe, subgrupe, articol
 Creşterea vitezei de circulaţie a mărfurilor
 Utilizarea judicioasă a personalului, concomitent cu realizarea unei specializări a

acestuia pe grupe de mărfuri
 Efectuarea în condiţii mai uşoare a inventarelor gestionare
 Stimularea şi îmbunătăţirea managementului magazinului
Figura 4.3.10. Distribuirea pe raioane a sălii de vânzare
Repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane depinde de o serie de factori (Figura 4.3.11.).
Factorii, care influenţează mărimea şi locaţia suprafeţei de vânzare

atribuite fiecărui raion:
 Volumul şi structura sortimentului de mărfuri comercializat
 Formele de expunere, vânzare şi interdependenţă cu tipul şi dimensiunile mobilierului

utilizat
 Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei
 Tradiţiile şi obiceiurile de cumpărare ale populaţiei
 Amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive
Figura 4.3.11. Factorii care influenţează sectorizarea raioanelor de vânzare

Funcţionalitatea și eficiența activității magazinului este influenţată, în mare parte, de

repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane. Dimensionarea acestor raioane are consecinţe
nemijlocit asupra cifrei de afaceri şi a nivelului de servire a clienţilor în magazine.
Pentru alocarea spaţiilor de vânzare pe fiecare raion se utilizează următoarele metode
principale (Figura 4.3.12.).
Metode
 Presupune analiza vânzărilor pentru anul anterior pe grupe de produse,

folosind date la nivelul mediilor naţionale şi a unor magazine de acelaşi
profil (de exemplu: să presupunem că raionul de articole tricotate
reprezintă 10 % din totalul suprafeţei de vânzare a unui magazin
Metoda
universal existent, deci în viitorul magazin proiectat să aibă 80000 m2
analizei
suprafaţă de vânzare se vor aloca circa 800 m2 pentru articole tricotate).
vânzărilor
 Pentru un magazin deja aflat în funcţiune, analiza vânzărilor de mărfuri
oferă posibilitatea efectuării unor corecţii în structura spaţiului de
vânzare pe grupe de produse, aici trebuie avute în vedere influenţele
sezonalităţii vânzărilor de mărfuri.
 Urmăreşte să aloce mai mult spaţiu acelor raioane care pot realiza mai
Metoda multe vânzări sau profit pe un m2 ; analiza vânzărilor de mărfuri pe un
rentabilităţii m2 se realizează comparativ pe grupe de produse în interiorul aceluiaşi
grupelor de magazin sau în relaţie cu alte magazine de acelaşi profil.
produse  Se impune o analiză atentă, pentru că unele articole cum este mobila,
necesită spaţii mai mari decât altele.
Presupune parcurgerea succesivă a următoarelor etape:

 determinarea unui număr teoretic de referinţe, pornind de la un
asortiment-tip pentru fiecare raion sau familii de produse,
 determinarea stocului ideal necesar pentru atingerea volumului de
vânzări prevăzut pentru fiecare raion.
 Normele de încărcare pe un m2 suprafaţă de vânzare, aici trebuie luate
în consideraţie următoarele elemente:
Metoda  proporţia în care se repartizează stocul mediu de mărfuri,
dezvoltării  stocul de etalare pe suprafaţa de vânzare şi stocul de păstrare în
progresive rezerva de mărfuri,
 modalitatea cea mai rentabilă de a expune mărfurile pe mobilierul
(stoc tip)
comercial,
 structura, tipul şi dimensiunile echipamentului de prezentare şi de
vânzare necesar,
 serviciile comerciale prestate: cabine de probă, masă de ambalare,
punct de prelucrare a ambalajelor refolosibile, alei de circulaţie etc.
Figura 4.3.12. Metodele de alocare a spaţiilor pe raioane de vânzare

Alocarea suprafeţei de vânzare pe grupe de mărfuri în cadrul magazinului presupune

parcurgerea succesivă a câtorva etape (Figura 4.3.13.).
1. Determinarea numărului
de referinţe, pornind de la
un sortiment-tip pentru
5. Determinarea lungimii fiecare raion
linearului alocat fiecărui 2. Determinarea stocului
raion, respectiv, a frontului de etalare
linear de expunere
Etape/
Acţiuni 3. Stabilirea unor norme
4. Calcularea raportului
dintre suprafaţa de etalare de încărcare pe m2
şi cea ocupată cu mobilier suprafaţă de etalare
Figura 4.3.13. Alocarea suprafeţei de vânzare în cadrul magazinului
1. Numărul de referinţă se stabileşte pe raioane sau familii de produse. Alegerea

sortimentului-tip pentru fiecare raion presupune parcurgerea a trei etape intermediare
(Figura 4.3.14.).
Etape
Stabilirea listei raioanelor şi familiilor de produse care trebuie implantate. Dacă

I magazinul este, de exemplu, un supermagazin, a cărui suprafaţă este egală cu
sau depăşeşte 400 m2, el va avea următoarele raioane alimentare: mezeluri –
brânzeturi, carne, fructe şi legume, produse congelate, băuturi, băcănie.
Implantarea unui raion nealimentar într-un supermagazin este condiţionată de
mărimea acestuia
II Determinarea naturii categoriilor de articole
Detalierea sortimentului, determinarea pe fiecare raion şi familie de produse a

III listei articolelor care vor fi prezentate la vânzare, cu menţionarea numărului de
referinţe pentru fiecare raion
Figura 4.3.14. Determinarea numărului de referinţe de mărfuri
În publicaţiile de specialitate [83, p. 83-84] se evidenţiază patru puncte-cheie care permit

evaluarea unui produs deja existent sau a unui care urmează să fie introdus în oferta de mărfuri a
punctului de vânzare (Figura 4.3.15.).
 Nivelul de coerenţă a produsului cu sortimentul de mărfuri al

punctului de vânzare.
Din acest punct de vedere se disting: produse care se substituie

produselor existente, produse complementare acestora, produse care
nici nu se substituie, nici nu sunt complementare.
 Potenţialul de creştere. Produsele prezintă un mod tipic de dezvoltare,

numit „ciclul de viaţă” al produsului. Se disting 5 stadii ale acestuia:
Puncte-
cheie
 lansarea: produsul este prezentat pe piaţă, cunoaşterea şi

acceptarea lui sunt minimale,
 creşterea: vânzările produsului încep să se accelereze prin efectele
cumulate ale politicii de lansare şi ale influenţei informaţiilor
primite de la persoanele care au devenit cumpărători efectivi ai
produsului,
 maturitatea: vânzările produsului ating un nivel la care se menţin,
 declinul: vânzările încep să diminueze pe măsura înlocuirii
produsului cu alte produse care au caracteristica funcţională
superioară sau produse de înlocuire.
 Facilităţile de aprovizionare şi structura sortimentului de mărfuri a

magazinelor din proximitate.
Ciclul de viaţă al produselor poate stimula sau limita vânzarea

acestora.
 Rentabilitatea. În practica comercială se utilizează următoarele criterii

de evaluare a rentabilităţii unui produs:
- rabatul mediu realizat la nivelul acestui produs,

- rotaţia stocului,
- locul ocupat în linearul sau suprafaţa de expunere,
- gradul de înrudire cu alt produs,
- potenţialul de creştere al produsului.
Figura 4.3.15. Punctele-cheie de evaluare a unui produs

2. Stocul de etalare din sala de vânzare se determină ca produsul dintre numărul de

referinţe calculat pe raioane şi numărul de bucăţi din fiecare articol necesar a fi expus
zilnic pe suprafaţa de etalare.
Determinarea corectă a stocului de etalare este importantă, deoarece există o relaţie între
numărul de unități dintr-un anumit articol expuse şi volumul de vânzări. Creşterea linearului unui
raion poate genera o creştere a volumului vânzărilor, însă această creştere este limitată de următoarele
restricţii:
 trebuie să fie asigurat un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţă, inclusiv
numărul de (facing5), în caz contrar nu se vor putea obţine vânzările scontate;
 dacă este depăşit pragul de saturaţie, nu se va obţine sporirea vânzărilor.
Linearul este „lungimea de expunere a produselor într-un magazin”. Linearul reprezintă

instrumentul de bază „mijlocul de producţie” al magazinelor. Se disting două tipuri de
liniar (Figura 4.3.16.).
Linearul dezvoltat
Linearul la sol
LINEAR
- însumează lungimea totală

- lungimea de prezentare a
de prezentare pe diversele
unei piese de mobilier, nivele (etajere) ale unui
măsurată la sol. mobilier.
Figura 4.3.16. Tipurile de linear
3. Norma de încărcare pe m2 suprafaţă de etalare – trebuie să fie rezultatul

experimentărilor, luându-se în consideraţie tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat,
caracteristicile de prezentare comercială a mărfurilor, formele de expunere pe mobilier.
4. Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier şi utilaj

comercial condiţionează mărimea reală a suprafeţei de etalare şi suprafaţa ocupată cu
mobilier/utilaj. Valoarea medie a raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu
mobilier se calculează, în funcţie de înălţimea purtătorilor de mărfuri (rafturi, gondole
etc.), numărul şi dimensiunea poliţelor, distanţele minime dintre acestea.
1. Asigurarea unei 2. Utilizarea la maximum a 3. Folosirea unui

lungimi optime a mobilierului de-a lungul
mobilier cu 4-5 niveluri
frontului de expunere, pereţilor pe înălţimi,
de 5-10 m; variind între 2,00-2,20 m; (poliţe) de expunere.
Figura 4.3.17. Condiţii de utilizare eficientă a mobilierului comercial
5
Termenul „facing” desemnează o unitate de produs prezentată pe primul rând din faţa unui raft. Numărul de „facing”
este egal cu numărul de unităţi de prezentare (cutii, pachete, pungi) dintr-un articol văzut din faţă.
5. Pentru determinarea lungimii linearului la sol destinat fiecărei categorii de

produse sau produs pot fi utilizate câteva metode (Figura 4.3.18.) .
 Atribuirea unui facing de 1 fiecărui produs
Această metodă este o soluţie convenabilă în micile magazine (unde spaţiul

restrâns constituie o limită obiectivă) sau în cazul produselor cu un ritm lent al
vânzărilor în magazinele cu suprafaţă mare.
 Atribuirea, fiecărui produs, a unui facing decurgând din modul de

prezentare adoptat.
Pentru raţiuni de comoditate în manipulare şi reaprovizionare, anumite

Metode articole cu o cadenţă puternică a vânzării sunt prezentate pe palete în
containere.
 Repartiţia proporţională cu vânzările.
Potrivit acestei metode, pentru lungimea linearului fiecărui produs se atribuie un

procent din linearul alocat întregii grupe egal cu cota vânzărilor pentru fiecare
subgrupă sau segment de produse respective.
Fie:
V – volumul total al vânzărilor de mărfuri al magazinului, într-o perioadă dată:
v – volumul vânzărilor produselor respective, în aceeaşi perioadă;
L – lungimea totală a linearului la sol;
l –lungimea linearului acordat produselor.
v l vxL
Considerând că:  , rezultă că: 1=
V L V
 Repartiţia bazată pe cantităţile vândute.
Această metodă consideră linearul drept o rezervă de mărfuri în sala de vânzare.

Lungimea linearului fiecărui produs depinde de:
 cererea clientelei pentru acest produs (vânzările);
 locul pe care îl ocupă acest produs;
 perioadele şi intervalul de reaprovizionare.
Dacă „v” este volumul unei unităţi de încărcătură, iar „n” numărul de unităţi din
produsul respectiv vândut într-o perioadă, volumul care trebuie ocupat în
magazin în fiecare interval de reaprovizionare este egală: n x v=P x H x I,
nxV
respectiv I = unde:
PxH
P – profunzimea (adâncimea poliţelor de raft),
H – înălţimea mobilierului de expunere.
Figura 4.3.18. Metode de determinare a lungimii linearului la sol [83, p. 147-148]

Tabelul 4.3.1.
Factori şi criterii de atribuire a linearului de vânzare
Factori Criterii
 Tipul de distribuţie
 Politica comercială a magazinului
 Nivelul urmărit de servire
 Localizarea
Factorii externi produsului
 Motivaţiile clientelei
 Structura de gestiune a magazinului
 Prezenţa spaţiilor de depozitare
 Produsele de marcă concurentă
 Unică familie
 Tip de marcă
 Marca produsului
Factorii calitativi ai produsului
 Gama
 Interacţiune/sinergie, referinţă
 Impuls, sezonalitate, modă, noutate
Factorii cantitativi ai  Volum, greutate – prezentare unitară, prezentare în
produsului pachete, minicomandă
 Cifra de afaceri
 Marja brută
Factorii financiari  Stoc
 Costurile directe ale produsului
 Profit direct pe produs
 Tipul de mobilier
 Amplasamentul mobilierului
 Tipul de prezentare
Factorii fizici ai produsului
 Criteriile de regrupare a produselor
 Dimensiunile raionului (m2: linear la sol, linear
desfăşurat)
Un rol deosebit de important în proiectarea şi amenajarea interioară a magazinului revine

planificării fluxul clienţilor în sala de vânzare, localizării spaţiale a căilor de circulaţie,
deoarece aceste căi creează premise pentru o viziune de ansamblu asupra interiorului
magazinului şi accesibilităţii la diferite raioane de vânzare.
Dimensiunile şi orientarea căilor de circulaţie individualizează fiecare magazin prin

anumite elemente (Figura 4.3.19.).

Elemente
1. Mărimea şi 2. Dispunerea spaţială a

particularităţile mobilierului comercial în
constructive ale sala de vânzare, în 3. Comportamentul
magazinului, îndeosebi funcţie de forma de spaţial al clienţilor.
cele legate de dispunerea vânzare promovată în
punctelor fixe: scări
magazin.
rulante, lifturi.
Figura 4.3.19. Elementele de bază în orientarea căilor de circulaţie în sala de vânzare
Mărimea şi particularităţile constructive ale magazinului. Numărul şi poziţionarea

punctelor de acces a clienţilor în magazin condiţionează orientarea fluxului de circulaţie.
Segmentarea suprafeţei de vânzare pretinde o intrare şi o ieşire în, şi din

magazin orientate corect din punct de vedere funcţional, ceea ce presupune:
 Orientarea uşilor de intrare/ieșire direct spre stradă;
 Căi de acces comode, dimensionate astfel încât să asigure circulaţia clienţilor, de

preferat ca pentru intrare şi ieşire să existe uşi distincte, deşi la magazinele mici nu
este posibil acest lucru;
 Deschiderea uşilor în sensul curentului clienţilor; la magazinele cu autoservire uşa de

intrare trebuie să se deschidă spre stânga, pentru a orienta fluxul de clienţi în sens
opus acelor de ceasornic (poziţia 1, Figura 4.3.21.).
Figura 4.3.20. Amplasarea punctelor de acces în magazin
Dispunerea spaţială a mobilierului comercial în sala de vânzare. Amplasarea

mobilierului comercial reprezintă un element de fundamentare a fluxului major al
clienţilor.
Într-un magazin cu autoservire rândurile de rafturi pot fi ordonate în două moduri:

 De-a lungul axei longitudinale a spaţiului de vânzare (poziţia 3, Figura 4.3.21.)
 Perpendicular pe axa longitudinală (poziţia 4, Figura 4.3.21.).

În funcţie de numărul rândurilor cu mobilier, utilaj pe care se expune marfa (rafturi, gondole
etc.), fluxul clienţilor trebuie să fie astfel orientat încât punctul de plecare să corespundă cu punctul de
sosire (poziția 5, Figura 4.3.21.). De aceea, numărul rândurilor de rafturi pe mijlocul suprafeţei de
vânzare este raţional să fie impar, astfel încât punctul final al fluxului clienţilor să corespundă cu
ieşirea din magazin (poziţia 6, Figura 4.3.21.).
1 2 3
4 5 6
1 - Orientarea clienţilor în sensul opus 4 - Ordonarea purtătorilor de mărfuri perpendicular

acelor ceasornicului pe axa de lungime a spaţiului de vânzare
2 - Orientarea clienţilor în sensul acelor 5 - Orientarea clienţilor în condiţiile existenţei unui
ceasornicului număr par de rânduri de rafturi
3 - Ordonarea purtătorilor de mărfuri 6 - Orientarea clienţilor în condiţiile existenţei unui
pe axa de lungime a spaţiului de număr impar de rânduri de rafturi
vânzare
Figura 4.3.21. Schema de orientare a fluxului major de circulaţie a clienţilor
într-un magazin cu autoservire [83, p. 92]
Amplasarea mobilierului şi utilajului comercial depinde de metoda de comercializare a

mărfurilor: tradiţională (cu vânzători) sau autoservire. În magazinele ce aplică prima metodă,
mărfurile se expun pe utilajul amplasat de-a lungul linearului pereţilor şi la locul de muncă al
vânzătorului, cumpărătorul fiind servit de către vânzător. În magazinele cu autoservire se utilizează
diferite metode de proiectare a sălii de vânzare: liniară (utilajul şi mobilierul comercial este dispus în
lungul axei longitudinale sau perpendicular pe axa longitudinală), insulară (utilajul şi mobilierul
comercial este amplasat în formă de insule în sala de vânzare), în formă de boxă (unele raioane pot fi
sectorizate în sala de vânzări, având propriul punct de achitare) şi combinată (îmbină elemente ale
diferitor metode numite mai sus).

Lungimea utilajului pe care este expusă marfa nu va depăşi 20 de m, deoarece lungimea mai
mare conduce la acumularea unui număr mare de cumpărători în culoare şi creează deficienţe în
deplasarea lor.
În Figura 4.3.22. sunt prezentate diferite variante de mobilare a unei suprafeţe de vânzare în
magazinele cu autoservire. Însă fiecare magazin trebuie să-şi identifice propriul stil, care să-l
individualizeze şi, totodată, să răspundă cerinţelor funcţionale, estetice şi preferinţelor clienţilor.
3
1 – utilaj dispus în lungul axei longitudinale
2 - utilaj dispus perpendicular axei longitudinale
3 – amplasare combinată a utilajului în sala de vânzare
Figura 4.3.22. Schema de amplasare a utilajului, mobilierului în sala de vânzare în magazine cu

autoservire [106, p. 331]

În magazinele mari deseori se foloseşte planificarea sălii de vânzare în formă de boxe cu

amplasarea respectivă a utilajului şi mobilierului comercial (Figura 4.3.23.). Acest tip de planificare
se aplică în cazul, în care este necesară divizarea suprafeţei de vânzare în câteva săli sau în cadrul
comercializării în baza mostrelor de mărfuri, ce solicită servire individuală a clienţilor. Boxele
(casetele) ocupă spaţii separate în sala de vânzare, cu puncte de achitare distincte, trei laturi sunt
ocupate cu mobilier sau utilaj comercial, cea de-a patra este zona de intrare-ieşire, unde este şi locul
de plată. Un asemenea tip de planificare a sălii de vânzare se consideră mai puţin eficient deoarece
implică un număr mai mare de personal, complică procesul comercial-tehnologic.
Figura 4.3.23. Schema planificării în formă de boxă a sălii de vânzare [106, p. 332]
În magazinele mari se recomandă schimbări periodice de mobilier, realizarea diferitor

publicităţi la locul de vânzare pentru combaterea monotoniei şi atragerea clienţilor.
În magazinele mici de regulă se utilizează metoda tradiţională (clasică) de vânzare. În acest
caz cumpărătorii nu au acces liber la mărfurile expuse, iar servirea se efectuează prin intermediul
vânzătorilor. Utilajul, mobilierul comercial este aranjat astfel, încât spaţiile în care sunt prezentate
mărfurile şi cele unde circulă clienţii sunt izolate (Figura 4.3.24.).
Figura 4.3.24. Planificarea interioară a sălii de comerţ în magazinele cu forma clasică de

vânzare

Comportamentul spaţial al clienţilor. Circulaţia orizontală în perimetrul unei suprafeţe

de vânzare se realizează prin proiectarea unor treceri (culoare), a căror lăţime trebuie să
corespundă condiţiilor antropometrice ale clienţilor aflaţi în diferite ipostaze:
 staţionară într-un anumit loc, în vederea alegerea unei mărfi;
 mişcarea printre purtătorii de marfă;
 aşteptarea pentru plata cumpărătorilor la casă.
Figura 4.3.25. Lăţimea culoarelor de circulaţie, în funcţie de dimensiunile antropometrice ale

clienţilor (în milimetri) [83, p. 95]
Căi de primă importanţă, determină direcţia fluxului de

I
cumpărători, în funcţie de particularităţile constructive ale
Căile principale clădirii.
de circulaţie
Căi de primă importanţă secundară stabilesc legăturile
II transversale spre diferite raioane de vânzare.
Culoare destinate
efectuării Existente de-a lungul mobilierului şi a altor utilaje de vânzare.
cumpărăturilor
III
Spaţii de Toate spaţiile unde clienţii sunt în aşteptare: în faţa scărilor
staţionare rulante, a lifturilor, a caselor de marcat.
Figura 4.3.26. Clasificarea suprafeţelor pentru circulaţia clienţilor

În proiectarea căilor de circulaţie într-un magazin trebuie să se respecte următoarele principii

(Figura 4.3.27.).
Principii
Căile principale de circulaţie să fie construite în linie dreaptă şi să-şi

păstreze lăţimea de trecere pe tot parcursul sălii de vânzare, înlesnind clientului
drumul cel mai scurt spre diferite raioane de vânzare.
Pentru dimensionarea lăţimii culoarelor de circulaţie şi a spaţiilor de

staţionare se va porni de la frecvenţa intensă a vizitatorilor (în perioadele şi orele
de vârf ale activităţii magazinului).
Culoarele destinate efectuării cumpărăturilor trebuie dispuse perpendicular

pe căile principale de circulaţie pentru a asigura clienţilor accesul la marfa dorită.
Spaţiile destinate activităţilor la standurile de vânzare şi în faţa caselor de

marcat nu trebuie să interacţioneze cu căile principale de circulaţie şi de efectuare
a cumpărăturilor.
Lăţimea căilor destinate efectuării cumpărăturilor este dependentă şi de

înălţimea mobilierului comercial, recomandându-se, ca lăţimea căii de cumpărare
să fie egală cu înălţimea raftului de mărfuri.
În sectorul alimentar aleile de circulaţie trebuie să fie continue, fără căi

transversale sau întreruperi de gondole.
Dacă marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vânzarea

mărfurilor alimentare, în comerţul cu mărfuri nealimentare ele devin
inacceptabile, pentru că amplifică monotonia; întrerupându-se aceste lungimi, se
creează zona de „promenadă ” şi de stabilizare a clientului în interiorul raionului.
Figura 4.3.27. Principiile privind proiectarea căilor de circulaţie în magazin

Tabelul 4.3.2
Lăţimea culoarelor pentru circulaţia clienţilor în spaţiul de
vânzare a unui magazin cu autoservire
Magazine cu suprafaţă
Nr. Magazine cu suprafaţă de
Tipul culoarului de circulaţie de vânzare mai mică sau
vânzare peste 1000 m2
egală cu 1000 m2
1. Culoar principal 2,00 2,50...3,50
2. Culoar secundar 1,80 2,00...2,20
3. Lăţimea în faţa locurilor de 2,50 3,00... 3,50
vânzare individuală
4. Lăţimea în faţa casei de marcat 2,50...3,00 3,00... 4,50
5. Culoar între două case de marcat 0,60 0,80
6. Lăţimea între case de marcat şi
1,50 1,50...2,00
masa de împachetat
Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare a magazinului

Prin acest proces se urmăreşte: utilizarea raţională a întregii suprafeţe disponibile;
reducerea circuitelor şi operaţiunilor de manipulare a mărfurilor; dirijarea circuitului
clienţilor; dinamizarea cumpărăturilor; minimizarea cheltuielilor de circulaţie.
Scopul implantării suprafeţei de vânzare este să se găsească un raport optim al amplasării

raioanelor, mobilierului şi produselor, astfel încât să se asigure prezentarea unui stoc de mărfuri
echilibrat cu necesităţile cumpărătorilor şi condiţiile unei bune alegeri de mărfuri de către clienţi.
Obiectivul structurării pe raioane a spaţiilor de vânzare este de a crea un raport optim dintre suprafaţa
alocată raioanelor şi volumul vânzărilor respective.
Implantarea raioanelor presupune elaborarea unui plan de aranjare spaţială a suprafeţei de
vânzare, care să ofere cele mai bune soluţii de utilizare eficientă a spaţiilor de vânzare.
 natura şi caracteristicile mărfurilor expuse, implantarea raioanelor de vânzare

 dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare, Factori care influenţează
 periodicitatea aprovizionării şi condiţiile de aprovizionare de la

furnizori,
 formele de vânzare şi deservire utilizate,
 viteza de circulaţie a mărfurilor,
 preferinţele cumpărătorilor şi tradiţiile de cumpărare,
 normativele stocurilor de mărfuri,
 dotarea cu utilaj şi mobilier comercial ş. a.
Figura 4.3.28. Factori care influenţează implantarea raioanelor de vânzare

Implantarea raioanelor şi suprafeţelor de vânzare include 2 etape (Figura 2.3.29.).
Etapele
implantării
implantarea implantarea
generală în detaliu
- localizarea produselor de cerere

foarte mare într-o asemenea
- reducerea la minimum a circuitelor variantă, încât clienţii să fie atraşi
de aprovizionare a fiecărui raion, în către fiecare din ele, traversând
funcţie de frecvenţa vânzării, întreaga sală de vânzare. În acest
perioada de reaprovizionare, viteza mod clienţii au posibilitatea de a
de circulaţie a mărfurilor, durata de înmagazina vizual întregul linear de
păstrare a diferitor produse. prezentare, de-a lungul căruia vor
figura produsele curente şi cele de
impuls.
Figura 2.3.29. Etapele implantării raioanelor şi suprafeţelor de vânzare
Implantarea generală. Precum afirmă specialiştii în domeniul comerţ [83, p. 98], într-o
sală de vânzare există, în virtutea curenţilor de circulaţie a clienţilor, două zone distincte:
o zonă de circulaţie naturală, numită „zona caldă” şi o zonă de circulaţie „incitată” sau
aşa-zisă „rece” (Figura 4.3.30.).
Circulaţia clienţilor
20%
II 30%
Zona caldă
III
Zona rece
IV 10%
I 40%
Intrarea/ieșirea
Intrarea clienților
clienților
Figura 4.3.30. Circulaţia clienţilor în magazin

În practică se utilizează regula 4.3.2.1., care se bazează pe analiza fluxului cumpărătorilor în

magazine. Studiile în acest domeniu constată că cea mai mare parte a cumpărătorilor se opresc în
apropierea intrării în magazin, deseori evitând drumul până la partea opusă intrării. Potrivit acestei
reguli suprafaţa magazinului poate fi divizată în 4 părţi: în prima pătrime din vecinătatea intrării
urmează să fie amplasate acele raioane care participă cu o cotă globală de 40 % în volumul vânzărilor,
iar în celelalte raioane respectiv cu ponderi de 30 %, 20 % şi, respectiv, 10 % (Figura 4.3.30.).
Alţi specialişti consideră că la implantarea raioanelor este necesar de a lua în considerare

numărului de cumpărături efectuate în fiecare sector a suprafeţei de vânzare, aşa numitul indice de
frecventare a diferitor zone de vânzare.
Implantarea în detaliu include 3 etape, succesiunea cărora este prezentată în Figurile 4.3.31.,
4.3.32.
Etapele
 determinarea amplasamentelor raioanelor cu atracţie foarte mare,
 determinarea amplasamentelor mărfurilor de cerere curentă,
 determinarea amplasamentelor mărfurilor de cerere de impuls.
Figura 4.3.31. Etapele implantării în detaliu
Amplasarea produselor de cerere foarte frecventă şi curentă trebuie să conducă la un traseu

dirijat al cumpărătorilor, impunându-l să treacă prin toate culoarele de circulaţie (Figura 4.3.32.) [89,
p. 141].

a) Implantarea raioanelor de apel într-un supermagazin
Mezeluri Produse lactate Băuturi
Produse de panificaţie
Case de marcat
Măcelărie
Fructe şi legume Peşte
b) Implantarea articolelor curente
Produse lactate Băuturi

Mezeluri
Lapte Dulciuri Biscuiţi
Produse de panificație
Case de marcat
Supe Uleiuri şi oţet
Detergenţi
Măcelărie
Paste făinoase Cosmetice
c) Implantarea produselor de impuls
Produse lactate Băuturi

Mezeluri
Lapte Dulciuri Brânzeturi Biscuiţi

Produse de panificație
Case de marcat
Supe Mirodenii Uleiuri şi oţet
Parfumerie Detergenţi
Măcelărie
Legume uscate Paste făinoase Cosmetice
Figura 4.3.32. Implantarea în detaliu a raioanelor într-un supermagazin

Tipuri de amenajare a unei suprafeţe de vânzare [89, p. 120-121]:


Dispunerea tip-grilă - grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoarele principale
paralele, întrerupte de culoarele secundare, aşezate perpendicular pe primele. De regulă,
supermagazinele folosesc o exploatare eficientă a suprafeţei magazinului, deşi din punct de vedere al
clientului deranjează faptul că, părţile perimetrale ale suprafeţei de vânzare SUNT mult mai
aglomerate.
CARNE ȘI PRODUSE DIN CARNE LAPTE ȘI PRODUSE LACTATE

PREPARATE CONGELATE
LEGUME-FRUCTE
ARTICOLE PENTRU
PÂINE. PRĂJITURI
CONSERVE DIN
CONSERVE DIN
COSMETICE
PAPETĂRIE
ARTICOLE DE
CAFEA. CEAI.
BOMBOANE
APERITIVE
BĂUTURI.
LEGUME
FRUCTE
MENAJ
COPII
INTRARE
CASELE DE MARCAT
IEȘIRE
DELICATESE
Figura 4.3.33. Dispunerea tip-grilă a grupelor de produse într-un supermagazin
 Dispunerea flux liber - sortimentul de mărfuri este grupat pe familii şi subfamilii de

produse pentru a facilita mişcarea liberă, nestructurată a clienţilor (Figura 4.3.34.). În acest caz
spaţiul se utilizează mai puţin eficient, decât la dispunerea grilă.
TRICOURI
VITRINĂ
BLUZE
COSTUME
LENJERIE
BLUZE
COSTUME ÎNCĂLȚĂMINTE
IEȘIRE PANTALONI
DE BAIE
LENJERIE
ÎNCĂLȚĂMINTE
INTRARE
ROCHII
CURELE SACOURI
VITRINĂ
SCURTE
PALTOANE
CAMERE BIROU DE SERVICE JACHETE
DE PROBĂ ȘI PLATĂ
Figura 4.3.34. Dispunerea flux liber a grupelor de produse într-un magazin de confecții pentru
dame

 Dispunerea tip-boutique - gruparea sortimentului de mărfuri se realizează astfel încât

fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil şi o ambianţă
specifică (Figura 4.3.35.). Adesea magazinul prezintă mărfuri de marcă de la un singur producător.
Acest sistem de amenajare reclamă costuri ridicate.
VITRINĂ PIJAMALE
LUMEA
VACANȚEI
ARTICOLE SPORT COSTUME

PENTRU DAME
ACCESORII
CAMERA DE
BIROU PROBĂ
SERVIRE JUCĂRII
(AJUSTAT)
Figura 4.3.35. Dispunerea tip-boutique a grupelor de produse într-un magazin cu articole pentru
dame
Una din operaţiunile principale ale procesului comercial-tehnologic este achitarea pentru
mărfurile şi serviciile procurate, care se efectuează în punctele de plată. Scopul principal în acest
domeniu este crearea condiţiilor pentru asigurarea vitezei rapide de achitare de către cumpărători a
mărfurilor selectate şi instituirea unui control eficient a integrităţii bunurilor din magazin. Studiile
sociologice constată că cumpărătorii devin deranjaţi deja după 15 sec. de aşteptare în linia pentru
achitare. Punctele de achitare se amplasează astfel, încât să se excludă intersecţia fluxurilor
cumpărătorilor şi ca la ieşire cumpărătorii neapărat să treacă prin unul din aceste puncte. Distanţa
dintre locurile dotate cu aparatele de marcat este de 0,6 m. Casierul este obligat sa-i elibereze
cumpărătorului bonul de casă.
Pentru a accelera procesul de achitare, în multe magazine mari funcţionează puncte de achitare
cu autoservire, astfel cumpărătorii au posibilitatea prin intermediul aparatelor de marcat cu scanner să
înregistreze mărfurile selectate şi să le achite cu bani numerar sau cu carduri bancare cu ajutorul
dispozitivelor respective conectate la aparatele de marcat.
Reţelele comerciale moderne oferă clientelei comerciale o gamă variată de servicii
suplimentare, care consolidează forţa de atracţie a unităţilor de comerţ. Dintre acestea: servicii de
alimentaţie publică, divertisment, livrarea mărfurilor la domiciliu, transmitere cadouri ş. a.

Imaginile 4.3.1., 4.3.2. Puncte de achitare cu autoservire
4. Planificarea spaţiilor necomerciale
Componenţa şi dimensiunile spaţiilor necomerciale se determină în funcţie de tipul

întreprinderii comerciale, proprietăţile mărfurilor, specificul procesului comercial-tehnologic,
cerinţele constructive normative. Planificarea spaţiilor necomerciale trebuie să ţină cont de cerinţele
moderne de deservire a clienţilor.
Spaţii necomerciale
Recepţionare,
păstrare şi
pregătirea
mărfurilor către Spații pregătire
Locație Spații pentru
vânzare Rampa de recepție pentru vânzare
descărcare păstrare etc.
mărfuri
Administrative
Birou Contabilitate, Secție comerț Alte subdi-
director casierie / marketing viziuni
Tehnice
Centrale Încăpere Încăpere Sala de

termice lifturi acumulatoare maşini etc.
Auxiliare
Păstrare inventar Atelier reparaţii Păstrare ambalaj
Figura 4.3.36. Planificarea spaţiilor necomerciale ale magazinului [adaptat după 80, p. 39; 106, p.
335-337]

Mărimea spaţiului destinat păstrării stocurilor de mărfuri se determină în funcţie de

următoarele condiţii (Figura 4.3.37.).
Dimensionarea spaţiului destinat păstrării mărfurilor se efectuează în funcție de:
Specificul mărfurilor comerciale, caracterizat, pe de o parte, de sezonalitatea şi frecvenţa

cererii acestora, de complexitatea sortimentală a grupelor de mărfuri, iar, pe de altă parte, de
specificul producţiei bunurilor de consum (permanentă sau sezonieră)
Volumul mărfurilor ce urmează a fi recepţionate, păstrate şi pregătite pentru vânzare
Frecvenţa aprovizionării cu mărfuri şi durata de stocare a mărfurilor
Formele de vânzare utilizate şi, în corelaţie cu acestea, modul de etalare a mărfurilor în sala
de vânzare
Sistemul de păstrare a mărfurilor, spaţii alocate, metode da amplasare a mărfurilor
Figura 4.3.37. Elementele care influenţează dimensionarea spaţiului de păstrare a mărfurilor
Amplasarea încăperilor magazinului este determinată de destinaţia funcţională a

încăperilor şi de speţa procesului comercial-tehnologic al unităţii de comerţ.
 încăperile/spaţiile pentru recepţionarea mărfurilor trebuie sa aibă acces la căile

de transport, pe de o parte, şi la încăperile pentru păstrarea şi pregătirea
mărfurilor pentru vânzare, pe de altă parte;
Cerinţele faţă de amplasarea
 încăperile pentru păstrarea mărfurilor trebuie să fie amplasate în vecinătate cu

încăperilor magazinului
cele pentru pregătirea mărfurilor pentru vânzare;
 încăperile pentru pregătirea mărfurilor pentru vânzare trebuie să aibă

conexiune cu sala de vânzare;
 încăperile tehnice şi auxiliare, de regulă, se amplasează separat, sau cu acces la

încăperile pentru păstrarea mărfurilor;
 încăperile administrative se amplasează separat de încăperile pentru pregătirea

mărfurilor pentru vânzare şi de păstrare a lor; accesul către aceste încăperi prin
intermediul sălii de vânzări şi către încăperile pentru păstrarea şi pregătirea
mărfurilor pentru vânzare nu se admite.
Figura 4.3.38. Cerinţele faţă de amplasarea încăperilor magazinului
Amplasarea spaţiilor pentru stocarea mărfurilor vizează reducerea la minimum a distanţei ce

trebuie să fie parcursă de mărfuri de la locul de recepţie la locul de depozitare şi de aici în sala de
vânzare, evitarea interferenţelor dintre fluxul mărfurilor şi cel al cumpărătorilor, eliminarea oricăror
posibilităţi de deteriorare şi de pierdere a mărfurilor.
Sectorul de descărcare şi de recepţionare a mărfurilor
Încăperile pentru păstrarea mărfurilor
Depozite Încăperi
Camere frigorifice auxiliare Încăperi
Produse Mărfuri tehnice
alimen- neali-
tare mentare
Încăperi pentru pregătirea

Spaţii administrative
mărfurilor pentru vânzare
Sala de vânzare Sector

alimentaţie
Sectorul Sectorul publică
Sectorul de
produse mărfuri (cafenea,
alimentare nealimentare achitare restaurant)
Intrare/ieşire a
cumpărătorilor
Figura 4.3.39. Amplasarea tipurilor principale de încăperi ale magazinului şi

comunicarea dintre ele [adaptat după 106, p. 328]
5. Eficienţa utilizării spaţiilor comerciale
Din punct de vedere al eficienţei activităţii magazinului orice comerciant caută soluţii:
cum să obţină cele mai mari venituri cu cele mi mici investiţii. De aceea principalii
indicatori sunt:
 vânzările revenite la un m2 suprafaţă de vânzare;
 vânzările revenite unui angajat;
 vânzările revenite la o unitate monetară investită (la 1 leu investit).

Funcţionarea eficientă a magazinului este influenţată de trei factori primordiali:

rentabilitatea, repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane şi implantarea raioanelor de
vânzare, designul magazinului. Organizarea interioară optimă a magazinului asigură
creşterea cifrei de afaceri şi a nivelului de servire a clienţilor în magazine.
Rentabilitatea spaţiului de vânzare se poate determina prin 3 metode clasice (Figura 4.3.40.).
Rentabilitatea spaţiului de vânzare
Marja de contribuţie Beneficiul net de

Marja brută pe un m2 pe un m2 exploatare pe un m2
Pentru a determina rentabilitatea

spaţiului de vânzare se folosesc 3
metode:
Vt
1. V  , (4.3.1) Cd  Mjb
, (4.3.4)
Pci  Mjc
, (4.3.5)
Sr Mjc  Bn 
Sr Sr
unde:
V – vânzările pe un m2, unde: unde:
Vt – vânzările totale (în unităţi băneşti),
Sr – suprafaţa raionului (m2) Mjc – marja de Bn – beneficiul net de
Pa contribuţie pe un m2, exploatare a unui raion,
2. P  , (4.3.2)
Sr
Cd – cheltuielile Pci – partea cheltuielilor
unde:
directe de exploatare, indirecte de exploatare
P - preţul de cumpărare al mărfurilor
atribuite funcţionării
vândute pe un m2,
Mjb – marja brută, raionului,
Pa – preţul de cumpărare (de achiziţie),
Sr – suprafaţa raionului (m2).
Sr – suprafaţa Mjc – marja de
raionului. contribuţie,
3. Mjb = V – P, (4.3.3)
unde:
Sr – suprafaţa raionului.
Mjb – marja brută pe un m2.
Figura 4.3.40. Metode de determinare a rentabilităţii spaţiului de vânzare
Evaluarea gradului de utilizare intensivă a spaţiului unui magazin poate fi efectuată prin
analiza fluxurilor de circulaţie a clienţilor în perimetrul suprafeţei de vânzare.
Pentru analiza fluxurilor de circulaţie se calculează un set de indicatori, dintre care principali:
ponderea persoanelor (vizitatorilor) care au tranzitat raionul de vînzare (Pv) sau indicele de
frecventare a raionului (If) și ponderea vizitatorilor interesați de oferta raionului de vânzare (Po).

Ponderea vizitatorilor (Pv) sau indicele de frecventare a raionului (If):

N ptr
If  x100, (4.3.6)
N pim
unde:
Nptr – numărul de persoane care au vizitat raionul de vânzare,
Npim – numărul de persoane intrate în magazin.
Ponderea vizitatorilor interesați de oferta raionului de vânzare (Po):

N por
Po  x100, (4.3.7)
N pim
unde:
Npor – numărul de persoane care s-au oprit în raionul de vânzare,
Npim – numărul de persoane intrate în magazin.
Evaluarea gradului de atractivitate a raionului de vânzare, de selectare a produselor concrete

dintr-un raion se poate efectua calculându-se următorii indici:
1) Ponderea produselor care au fost ţinute în mână de către client (Pt):
N lm
Pt  x100, (4.3.8)
N per
unde:
Nlm – numărul de produse ținute în mână de client,
Nper – numărul de persoane care s-au oprit în raion în faţa produsului.
2) Ponderea intenţiilor de cumpărare (Pi):

N prc
Pi  x100, (4.3.9)
N lm
unde:
Nprc – numărul de produse plasate în coş/cărucior,
Nlm – numărul de produse ținute în mână de cumpărător.
3) Ponderea cumpărărilor (Pc):

Nc
Pc  x100, (4.3.10)
N prc
unde:
Nc – numărul de produse cumpărate,
Nprc – numărul de produse plasate în coş/cărucior.
4) Coeficientul de atracţie a raionului (Ka):
Pc
Ka  , (4.3.11)
Pv
unde:
Pc – ponderea cumpărăturilor din raionul de vânzare,
Pv – ponderea persoanelor (vizitatorilor) care au tranzitat raionul de vînzare.
6. Designul magazinului
Designul unui magazin reprezintă totalitatea elementelor tehnico-constructive,

funcționale, estetice care contribuie la crearea unui stil distinct al magazinului și sporirea
atractivității acestuia pentru clienți.
Designul unui magazin determină, în mare parte, dacă şi cât vor cheltui consumatorii în
plus faţă de cât prevăzuseră iniţial.
Designul magazinului trebuie să creeze o ambianță care să-i determine pe clienți șă intre în
magazin; să-i atragă de a vizita toate raioanele existente; să le dee senzația de confort în timpul
efectuării cumpărăturilor; să-i stimuleze în demersul de a achiziționa produse, mărindu-le, totodată,
gradul de satisfacție.
Cele două elemente care contribuie la crearea stilului particular al magazinului sunt
designul exterior și designul interior cu elemetele sale constitutive (Figura 4.3.41.).
faţada
Designul vitrina
exterior
Elementele accesul în magazin
de design a
magazinului pereţii interiori
Designul
pardoseala
interior
plafonul
iluminarea
sonorizarea
Figura 4.3.41. Stilului particular al magazinului
 incită clienţii să intre în magazin Designul unui

magazin trebuie
 dă acestora senzaţia unui sentiment de confort să creeze o
ambianţă care:
 îi atrage să frecventeze toate raioanele magazinului
 măreşte gradul lor de satisfacţie
Figura 4.3.42. Cerinţe faţă de designul magazinului

Designul exterior al unui magazin
Faţada magazinului
 Faţada magazinului este o formă majoră de promovare a vânzărilor pentru comerciantul detailist.
Aceasta trebuie să capteze atenţia trecătorilor, sugerându-le cu rapiditate profilul magazinului şi
elementele distinctive în raport cu concurenţii. Aspectul exterior al magazinului depinde mult de
modul de prezentare a fațadei, configurația, materialele folosite în constituirea faţadei (care
trebuie să fie rezistente la condiţiile de climă), decorațiile, ornamentele ș. a.
Construcţia şi amenajarea estetică a magazinului trebuie să răspundă următoarelor două
cerinţe:
 să armonizeze cu construcţiile, arhitectura, peisajul din vecinătate;
 să evidenţieze magazinul pe fundalul altor construcţii din preajmă.
Se cunosc trei configuraţii de bază ale faţadei:
Faţada
- realizată paralel cu axa străzii, cu posibilitatea unor
în linie
Configuraţiile faţadei
mici nişe pentru intrare.

dreaptă
Faţada - creează un plus de atractivitate şi interes, conducându-i

în unghi pe clienţi direct în magazin.
Faţada - are la bază configuraţia faţadei în linie dreaptă, dar cu

arcadă câteva nişe pentru intrări şi vitrine.
Figura 4.3.43. Tipuri de configurări ale faţadei magazinului
Fațada magazinelor este dotată cu firme, vitrine și alte elemente de informare și publicitate.
Firma sau emblema definește numele sau marca unității de comerț sau a comerciantului,
acționând drept element de referință al orientării clienților.
Vitrina magazinului
 Vitrina are ca scop atragerea atenţiei trecătorilor. Vitrinele au rolul de a înfrumuseța clădirea
magazinului și de a promova vânzările. Ea comunică acestora natura, calitatea şi preţurile
mărfurilor oferite de magazin.
Accesul în magazine
 Accesul în magazine trebuie proiectat astfel, încât să-i determine pe clienți să intre și să-i ofere
siguranță, confort și convenabilitate. Numărul și localizarea intrărilor sunt determinate de
particularitățile arhitehtonice, mărimea magazinului, sistemul de securitate, fluxurile clienților.

De regulă, în magazine mici este o singură intrare/ieșire, în cele mari cu autoservire intrarea și
ieșirea sunt separate. Deseori unitățile moderne sunt dotate cu uși rabatabile cu fotoelemente sau
cu un sistem de acces circular, compartimentat, acționat prin împingere de către clienți.
Designul interior al unui magazin
Pereţii interiori ai magazinului

 Pereţii interiori sunt folosiţi pentru a segmenta magazinul, departajând zonele de vânzare de
cele care sprijină vânzarea (depozite, laboratoare, ateliere etc.). Drept tendinţă contemporană se
remarcă folosirea pereţilor despărţitori mobili, care asigura flexibilitatea în exploatarea spaţiilor
comerciale.
Pardoseala magazinului
 Pardoseala trebuie să fie:
 rezistentă la traficul intens al clienţilor;
 uşor de curăţat, uscat;
 fără obstacole pentru clienţi şi personalul din magazin.
Plafonul magazinului
 Plafonul contribuie la atmosfera confortabilă a unei încăperi. O atenţie deosebită se acordă
înălţimii plafonului. Un plafon jos poate crea o mai mare atmosferă de intimitate în magazin şi
poate da sentimentul lipsei de confort, creând impresia unui spaţiu suprapopulat. Un plafon înalt
creează o ambianţă spaţioasă, care adesea este apreciată de către clienţi ca fiind impresionantă,
rece.
Un rol important pentru amenajarea interioară a magazinului revine culorilor utilizate,

armonizării lor. În acest domeniu se folosesc legităţile percepţiei culorilor. Cu ajutorul culorii poate fi
schimbată percepţia proporţiilor spaţiilor de vânzare, se poate crea iluzia unui spaţiu mai mare sau mai
mic. Culoarea pereţilor se alege în dependenţă de amplasarea magazinului în raport cu lumina zilei,
proporţiile magazinului. Încăperile, care sunt bine iluminate de lumina naturală, de regulă, se vopsesc
în culori gri-albastru-verde, iar cele întunecate – în culori galben-portocaliu deschise.
Iluminatul magazinului
 Iluminatul magazinului este utilizat atât pentru a atrage atenţia trecătorilor, precum şi pentru a
înlesni clienţilor examinarea mărfurilor. Tipul de iluminare interioară se alege în funcţie de
mărfuri, culoarea interiorului etc. Iluminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor,
ferestrelor mărimea lor trebuie să constituie cel puțin 1/6 din suprafața sălilor de comerț.
Iluminarea artificială trebuie să asigure o prezentare cît mai bună a mărfurilor fără a denatura
culoarea, aspectul, calitatea lor și să creeze o ambianță plăcută în interior.
Un element important al amenajării interioare a magazinului vizează asigurarea cu informaţii
publicitare, indicatori, bannere etc., care contribuie la informarea clienţilor şi stimulează intenţia lor
de cumpărare.

Ambele componente – designul interior şi exterior – trebuie să armonizeze între ele,

generând la cumpărători aşteptarea unor cumpărături convenabile şi plăcute şi accentuând
importanţa clienţilor.
 Evaluaţi importanţa politicii comerciale a magazinului. Definiți elementele

constitutive ale politicii comerciale ale magazinului.
 Explicaţi conţinutul activităţii de merchandising. Numiţi axele principale şi
elementele merchandisingului.
 Analizaţi şi caracterizaţi structura funcţională a localului magazinului. Numiţi
tipurile principale de încăperi în cadrul magazinului.
 Care este destinaţia funcţională a încăperilor comerciale şi a celor necomerciale?
Care este componenţa acestora? Explicaţi şi exemplificaţi legătura dintre aceste
încăperi.
 Caracterizaţi cerinţele faţă de proiectarea şi amenajarea suprafeţei de vânzare.
 Analizaţi factorii ce influenţează mărimea şi locaţia suprafeţei de vânzare atribuite
fiecărui raion. Ce se urmăreşte prin distribuirea pe raioane a sălii de vânzare?
 Caracterizaţi etapele principale şi acţiunile de urmat pentru alocarea eficientă a
suprafeţei de vânzare în cadrul magazinului.
 Numiţi cerinţele faţă de planificarea fluxului clienţilor în sala de vânzare,

localizarea spaţială a căilor de circulaţie în cadrul sălii de vânzare.
 Identificaţi tipurile de amplasare a mobilierului şi a utilajului comercial în sala de
vânzare. Evaluaţi condiţiile în care acestea sunt aplicabile şi eficiente.
Exemplificaţi prin scheme.
 Caracterizaţi comportamentul spaţial al cumpărătorilor în magazine. Ce principii
trebuie respectate la proiectarea căilor de circulaţie?
 Determinaţi factorii care influenţează implantarea raioanelor şi suprafeţei de
vânzare a magazinului.
 Ce reprezintă implantarea generală şi implantarea în detaliu? În ce constă esenţa
regulii 4.3.2.1? În ce condiţii este aplicabilă?
 Numiţi şi caracterizaţi tipurile de amenajare a suprafeţei de vânzare.
 Care sunt grupele principale de încăperi necomerciale în magazine, cum ele sunt
amplasate şi cum interacţionează între ele şi cu sala de vânzări?
 Expuneţi metodele de determinare a eficienţei utilizării spaţiilor comerciale.
 Argumentarea importanţa designului şi a imaginii unităţii de comerţ. Listaţi
cerinţele faţă de amenajarea interioară şi exterioară a magazinului. Exemplificaţi
respectarea acestor cerinţe în baza unor magazine cunoscute. Faceţi concluzii.
Argumentaţi propuneri de îmbunătăţire a situaţiei existente.

TEMA 4.4. PROCESELE TEHNOLOGIEI COMERCIALE

1. Conceptul tehnologiei comerciale în unităţile de comerţ cu amănuntul, structura
procesului comercial-tehnologic şi caracteristica principalelor operaţii
2. Tehnologia de recepţie a mărfurilor în unităţile de comerţ cu amănuntul
3. Tehnologia păstrării şi pregătirii mărfurilor pentru vânzare
4. Etalarea mărfurilor în vitrine şi în interiorul magazinului
5. Particularitățile etalării anumitor mărfuri alimentare şi nealimentare în interiorul
magazinului
 Înţelegerea esenţei şi importanţei tehnologiei comerciale în comerţul detailist

 Cunoaşterea conţinutului procesului comercial-tehnologic în unităţile de comerţ
cu amănuntul şi a operaţiilor principale ale acestuia
 Familiarizarea cu tehnologia de recepţie a mărfurilor conform cantităţii şi calităţii
în magazine, documentarea procesului de recepţie
Obiective
 Conştientizarea importantei păstrării mărfurilor în unităţile de comerţ cu

amănuntul pentru asigurarea continuităţii procesului de vânzare, a reducerii
pierderilor lor
 Determinarea rolului pregătirii mărfurilor pentru vânzare şi a conţinutului acestei
operaţii
 Identificarea cerinţelor faţă de etalarea mărfurilor în cadrul magazinelor,
cunoaşterea metodelor de expunere a diferitor mărfurilor în sala cu vânzare
1. Conceptul tehnologiei comerciale în unităţile de comerţ cu amănuntul, structura

procesului comercial-tehnologic şi caracteristica principalelor operaţii
Tehnologia comercială în unităţile de comerţ en-detail reprezintă un ansamblu de

operaţii şi procedee cu mărfurile de la intrarea şi primirea acestora în magazin şi până la
eliberarea lor cumpărătorilor. Aceste operaţii se realizează într-o anumită consecutivitate,
având drept scop efectuarea eficientă a recepţiei mărfurilor, prelucrarea lor şi pregătirea
pentru vânzare, punerea în vânzare şi deservirea cumpărătorilor.
Misiunea tehnologiei comerciale în unităţile de comerţ en-detail constă în asigurarea

continuităţii vânzării mărfurilor în magazine (vânzării neîntrerupte), asigurându-se
creşterea nivelului de satisfacere a cererii consumatorilor şi majorarea volumului
vânzărilor, iar drept urmare, şi beneficiului magazinului. În acest sens personalul
magazinului trebuie să cunoască structura procesului comercial-tehnologic al magazinului
şi să caute şi să identifice continuu modalităţi de perfecţionare, de modernizare a acestuia.
Procesul comercial-tehnologic include următoarele elemente (Figura 4.4.1.).
TEMA 4.4. PROCESELE TEHNOLOGIEI COMERCIALE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL 259

Procesul comercial -tehnologic
 descărcarea mărfurilor din unităţile de transport,
 efectuarea operaţiilor de recepţionare a mărfurilor,
 sortarea şi distribuirea mărfurilor spre locurile de păstrare sau direct în sala de

comerț,
 pregătirea mărfurilor pentru vânzare,
 distribuirea şi etalarea mărfurilor în sala comercială,
 vânzarea mărfurilor şi deservirea cumpărătorilor,
 gestiunea ambalajului de transportare a mărfurilor,
 gestiunea stocurilor de mărfuri, ambalajelor şi a utilajului din dotare.
Figura 4.4.1. Elementele principale ale procesului comercial-tehnologic

în unităţile de comerţ cu amănuntul
Procesele tehnologiei comerciale se clasifică în 2 grupe de bază (Figura 4.4.2.).
Procese
principale secundare
din ele fac parte toate celelalte operaţii

din acestea fac parte operaţiile legate
pentru realizarea procesului comercial-
nemijlocit de relaţiile cu cumpărătorii şi
tehnologic:
deservirea lor:
 recepţia mărfurilor,
 nemijlocit vânzarea mărfurilor,
 păstrarea mărfurilor,
 servirea cumpărătorilor,
 pregătirea mărfurilor pentru vânzare,
 prestarea serviciilor comerciale
suplimentare şi post-vânzare.  expunerea (etalarea) mărfurilor în
sala de comerţ.
Figura 4.4.2. Clasificarea operaţiilor procesului comercial-tehnologic
260 TEMA 4.4. PROCESELE TEHNOLOGIEI COMERCIALE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL

1.3. Pregătirea
mărfurilor pentru
1.1. Recepţia 1.2. Depozitarea vânzare
mărfurilor mărfurilor - porţionarea
- prelucrarea
- preluarea de la - cântărirea
1. Procese - aşezarea pe raft
furnizori - ambalarea/
secundare - păstrarea
- dezambalarea preambalarea
- sortarea - marcarea
- controlul - manipularea cu - indicarea preţului
mărfurilor şi al
stocurile - efectuarea operaţii-
preţurilor
lor ce asigură utili-
tatea produsului
- transportarea mărfu-
rilor în sala de
vânzare
2.1. Prezentarea şi vânzarea mărfurilor

- repartizarea sortimentului în spaţiul de vânzare
- expunerea mărfurilor în sala de comerţ (pe mobilier)
- indicarea preţurilor mărfurilor la locul de amplasare pe mobilier
2. Procese - demonstraţii practice la locul de vânzare a anumitor mărfuri
- degustarea anumitor produse
principale
- publicitate (promovare) la locul de vânzare
2.2. Încasarea şi eliberarea mărfurilor

- înregistrarea preţurilor
- stabilirea sumei finale
- primirea contravalorii mărfurilor
- ambalarea şi eliberarea mărfurilor
- transportarea mărfurilor la domiciliu (după caz)
3.1. Circulaţia ambalajelor goale

3. Procese - preluarea ambalajelor de la clienţi
secundare - restituirea valorii ambalajului returnabil
- gruparea ambalajelor pe tipuri de (cutii, cartoane, recipiente etc.)
- restituirea ambalajului returnabil furnizorilor
- transportul ambalajelor (în funcţie de prevederile contractului)
Figura 4.4.3. Structura procesului comercial-tehnologic dintr-un magazin în succesiunea

desfăşurării operaţiilor sale

2. Tehnologia de recepţie a mărfurilor în unităţile de comerţ cu amănuntul
Procesul comercial-tehnologic începe cu primirea mărfurilor la magazin (atunci când

mărfurile sunt livrate la magazin de către furnizori, transportatori, distribuitori etc.), sau la
furnizori (în cazul în care mărfurile sunt preluate de către detailist la depozitul
producătorului, furnizorului) şi se constituie dintr-un şir de operaţii tehnologice, în cadrul
cărora recepţia mărfurilor este etapa iniţială. Componenţa operaţiilor de recepţie depinde
de locul primirii, tipul mărfurilor şi al mijloacelor de transport, ambalajul în care sunt
livrate mărfurile ş. a.
Recepția mărfurilor în magazin este operația de identificare și verificare cantitativa și

calitativa a mărfurilor. Scopul recepției constă în verificarea modului în care furnizorul își
îndeplinește obligațiile asumate prin contract (cu privire la cantitate, calitate, sortiment,
ambalare, marcare, preț etc.) și daca transportatorii își respectă obligațiile legate de
integritatea mărfurilor pe durata transportării (în cazul, în care se apelează la un
transportator autorizat pentru livrarea mărfurilor). Controlul final de recepție are rolul de a
constata daca produsele sunt corespunzătoare, sau nu, cantitativ și calitativ.
Rolul recepţiei mărfurilor în magazin constă în următoarele:
 Excluderea divergenţelor dintre cantitatea şi calitatea mărfurilor real primite în

comparaţie cu datele conţinute în documentele de însoţire,
 Asigurarea evidenţei adecvate a mărfurilor, ce contribuie la reducerea pierderilor lor

în unităţile de comerţ cu amănuntul,
 Excluderea intrării în magazin a mărfurilor fără acte ce confirmă provenienţa lor

legală, conformitatea cantitativă şi calitativă,
 Depistarea mărfurilor contrafăcute, neconforme cerinţelor standardelor, cu termenul

de valabilitate expirat, de contrabandă etc.
 Controlul respectării condiţiilor de livrare prevăzute în contract.
Figura 4.4.4. Rolul recepţiei mărfurilor
Recepţia este un proces tehnologic care asigură, în cele din urmă, buna organizare a
procesului comercial-tehnologic în ansamblu, reducerea/omiterea pierderilor, deoarece
prin activitatea de recepţie se verifică dacă mărfurile corespund cerinţelor standardelor,
dacă în timpul transportării a fost asigurată integritatea lor (cantitativă şi calitativă), dacă
la încărcare nu s-au comis erori etc. Recepţia serveşte drept barieră care nu permite
pătrunderea în magazin a mărfurilor necalitative, fără acte de provenienţă legală, sau cu

abateri de la clauzele contractuale şi documentele normative și de însoţire (cantitate, preţ,

ambalaj etc.).
Procesul de recepție implica o serie de operații (Figura 4.4.5.).
 documente de contractare: contractul, anexele la contract,

Verificarea clauzele speciale, specificațiile, graficele de livrare;
 documentele de însoțire a mărfurilor: de livrare, de transport;
documentelor
 documente de atestare a calității: certificat de calitate, certificat
de conformitate, certificat de inofensivitate.
Verificarea cantitativă a mărfurilor se face prin numărare,
Operațiile procesului de recepție
măsurare sau cântărire, în funcție de tipul mărfurilor, pe baza

Verificarea specificațiilor din contract.
identității și Verificarea cantitativa se realizează prin:
cantității mărfurilor  verificare integrală - 100% (bucată cu bucată);
 verificare prin eșantionare/sondaj (selectiv conform prevederilor
standardelor, sau contractelor de vînzare-cumpărare).
Verificarea calității mărfurilor reprezintă procesul de măsurare,
Verificarea calității examinare, etalonare, încercare, sau orice alta modalitate de comparare
a unității verificate cu specificațiile care îi sunt aplicabile.
Înregistrarea Înregistrarea mărfurilor în sistemul de gestiune a unității este
bunurilor obligatorie și are drept scop confirmarea intrării bunurilor și evidența
recepționate în continuare a mișcării lor.
În cazul constatării neconformității cantitative, sau calitative a
Litigii posible în
mărfurilor livrate, necorespunderii documentelor de însoțire, sau
cazul recepției
normative și nesoluționării contradicțiilor pe cale amiabilă, se recurge
mărfurilor
la litigii prin judecată conform prevederilor contractule.
Figura 4.4.5. Procesul recepției mărfurilor
Recepția mărfurilor în unitățile de comerț cu amănuntul se efectuează conform

Regulamentului cu privire la recepţionarea mărfurilor conform cantităţii şi calităţii în
Republica Moldova [18], Legii privind activitatea de reglementare tehnică, nr. 420-XVI
din 22.12.2006 [43], Regulilor specifice de desfășurare a comerțului cu amănuntul [15] și
altor acte normative ce reglementează condițiile specifice de recepționare și
comercializare a anumitor produse.
Mărfurile se recepţionează în ziua sosirii acestora la unitatea comercială.

Cumpărătorul efectuează recepţionarea mărfii conform cantităţii şi calităţii de sine
stătător, exceptând cazurile de constatare a neconformităților.
La recepţionarea mărfii se verifică conformitatea ei cu prevederile
documentelor normative de standardizare şi a prescripţiilor tehnice.

Recepţionarea mărfii se efectuează în conformitate cu datele indicate în marcaj şi în

documentele de însoţire, de transport, care confirmă cantitatea şi calitatea mărfii livrate
(facturi sau facturi de expediţie cu transportul feroviar, specificări, liste, etichete de
ambalare, paşapoarte tehnice, certificate de conformitate, certificate de calitate a
producătorului etc.), precum şi în conformitate cu condiţiile contractului. În cazul în care
documentele menţionate sau unele din ele lipsesc, recepţionarea mărfii nu se efectuează,
dacă contractul nu prevede altceva, iar la întocmirea actului se indică documentele care
lipsesc şi care influenţează recepţionarea mărfii după cantitate şi calitate.
În cazul apariţiei unor divergenţe la recepţionarea produselor aferente cantităţii, calităţii
sau preţului acestora, precum şi a necesităţii convocării expertului, produsele se
înregistrează provizoriu cu o menţiune specială în care se indică divergenţa apărută
(„păstrare temporară”), inclusiv cu menţiunea specială în capitolul 21 al facturii fiscale.
Termenul aflării provizorii a produselor în depozitul unităţii comerciale nu trebuie să
depăşească 10 zile calendaristice din momentul recepţionării acestora, iar pentru mărfurile
primite din alte oraşe – 20 de zile calendaristice.
În scopul asigurării calităţii mărfii livrate, creării condiţiilor pentru

recepţionarea ei la timp şi adecvată conform cantităţii şi calităţii furnizorul este
obligat:
 să respecte regulile de ambalare a mărfii, de marcare şi sigilare a unor părţi ale ei;
 să indice în documentele de expediere cantitatea exactă a mărfii expediate, greutatea

ei, numărul de locuri;
 să perfecteze corect paşaportul tehnic, certificatul de conformitate, certificatul de

calitate a mărfii şi alte documente de forma stabilită, care confirmă calitatea şi
complexitatea mărfii livrate;
 se plaseze pe fiecare unitate de ambalare, eticheta de ambalare şi alte documente

analogice, prevăzute de documentele normative de standardizare, sau de contract şi
care confirmă denumirea şi cantitatea mărfii aflate în locul respectiv;
 să expedieze cumpărătorului împreună cu marfa şi alte documente care confirmă

cantitatea şi calitatea ei;
 să respecte regulile ce se extind asupra tuturor tipurilor de transport, privind predarea

încărcăturilor pentru transportare, pentru încărcarea lor, precum şi regulile speciale
de încărcare stabilite de documentele normative de standardizare.
Figura 4.4.6. Obligațiile furnizorului la recepţia mărfurilor

Cerințe față de
certificarea mărfurilor
 Furnizorii (producătorii) de mărfuri sunt obligaţi să certifice mărfurile supuse

certificării obligatorii conform Regulilor privind certificarea şi să indice în
documentele de însoţire date despre certificarea acestor mărfuri.
 Se interzice recepţionarea în reţeaua comerţului cu amănuntul a mărfurilor supuse

certificării fără certificatul de conformitate, eliberat în Sistemul Naţional de
Certificare.
 În contractul de livrare a mărfurilor supuse certificării obligatorii se prevăd cerinţe

privind prezenţa obligatorie a certificatului de conformitate şi (sau) a mărcii naţionale
de conformitate eliberate, sau autentificate în Sistemul Naţional de Certificare, iar
pentru mărfurile importate (produse alimentare şi medicamente) - şi a certificatului
igienic.
 În cazul livrării mărfurilor care nu sînt incluse în Nomenclatorul produselor, supuse

certificării obligatorii, în contractul de livrare se indică referința obligatorie la
documentul normativ corespuzător aprobat în Sistemul Naţional de Certificare potrivit
căruia se confirmă proprietăţile mărfii furnizate.
 Se interzice recepţionarea mărfurilor nemarcate în modul stabilit conform prevederilor

standardelor naţionale privind informarea necesară a consumatorilor: SM-196
"Produse alimentare. Informaţie pentru consumatori. Condiţii generale"şi SM-197
"Produse nealimentare. Informaţie pentru consumator. Condiţii generale".
Figura 4.4.7. Cerințe față de certificarea mărfurilor
În funcţie de dimensiunile, profilul unităţii de comerţ detailist, etapa de primire, situații

specifice, la procesul de recepţie a mărfurilor pot participa: directorul, şeful secţiei,
vânzătorul, merceologul, un expert.
Responsabil de organizarea recepţiei în magazin (în cazul unităţilor mici, cu un

sortiment relativ îngust de mărfuri), de regulă, este şeful magazinului (sau vînzătorul),
care este obligat după finalizarea recepţiei să semneze documentele de însoţire şi să le
includă în raportul de gestiune al magazinului pe perioada dată. În funcţie de dimensiunile
magazinului, profilul de specializare, numărul angajaţilor, politica comercială şi alţi
factori, în cadrul unităţilor de comerţ mari conducerea lor desemnează persoanele
responsabile de recepţia mărfurilor, delegându-le acest drept şi responsabilităţi ce derivă
din aceasta. Aceste persoane sunt integral responsabile de gestiunea mărfurilor în cadrul
magazinului, evidenţa fluxurilor de mărfuri de la intrare până la ieşirea lor din unităţile de
comerţ cu amănuntul. Vânzătorul la fel este gestionarul mărfurilor, preluându-le pentru

vânzare. În cele din urmă gestionarul mărfurilor este vânzătorul, care le preia pentru
vânzare. Cu asemenea persoane, conform legislaţiei în vigoare, administraţia
întreprinderilor de comerţ încheie contracte de răspundere materială.
Pentru a efectua recepţia, gestionarul (persoana responsabilă de recepţia) trebuie să dispună de

următoarele documente (Figura 4.4.8.) şi să cunoască conţinutul şi modul de perfectare a lor.
I. Documente de însoţire: factură fiscală, factura de expediţie, certificate

de conformitate, certificate de calitate, certificate de provenienţă ş. a.
II. Documente normative: standarde, acte normative ce reglementează

certificarea anumitor produse.
III. Documente juridice: contractul de vânzare-cumpărare, contractul de

livrare, contract de transportare etc.
IV. Documente ataşate la marfă: instrucţiuni, etichete, paşapoarte,

cupoane de garanţie etc.
Figura 4.4.8. Documente necesare pentru efectuarea recepţiei mărfurilor
Recepţia mărfurilor în magazin se poate efectua după două scheme (Figura 4.4.9.).
Recepţia mărfurilor în magazin
de la marfă spre document de la document spre marfă
Se efectuează în momentul descărcării Gestionarul organizează descărcarea şi

mărfurilor din unităţile de transport. sortarea mărfurilor după articole conform
Gestionarul urmăreşte procedura de ordinii indicate în documentul de însoţire.
descărcare şi fixează în documentul de După finalizarea procesului de descărcare
însoţire referinţele (sortimentul) şi şi sortare, se verifică dacă cantitatea şi
cantitatea mărfii, verificându-se astfel calitatea reală a mărfurilor corespunde
întreg lotul de marfă. datelor indicate în documentele de însoțire.
Figura 4.4.9. Modalităţi de recepţionare a mărfurilor în cadrul magazinelor

Recepţia mărfurilor în unităţile de comerţ cu amănuntul include 2 componente importante

(Figura 4.4.10.).
Recepţia primară
Recepţia cantitativă
Recepţia mărfurilor
Recepţia finală
Recepţia primară
Recepţia calitativă
Recepţia finală
Figura 4.4.10. Operaţiile principale ale recepţiei mărfurilor în unităţile de comerţ cu amănuntul
Aceste operații pot fi efectuate concomitent sau consecutiv în funcţie de natura mărfurilor,
ambalarea lor, forma de livrare, proprietăţile de consum, termenul de păstrare etc.
Recepţia mărfurilor se efectuează în baza standardelor, condiţiilor tehnice, clauzelor

prevăzute în contractele de vânzare-cumpărare, de livrare.
În conformitate cu actele normative sau contractul de vînzare-cumpărare în magazine se

poate efectua controlul selectiv al cantităţii şi calităţii mărfurilor sau a unei părţi a lotului
de mărfuri cu extinderea rezultatelor controlului asupra întregului lot de mărfuri.
Cantitatea mărfii ce urmează să fie livrată unității de comerț cu amănuntul este prevăzută de
contractul de vânzare-cumpărare în unităţi corespunzătoare de măsură sau/și în expresie valorică. În
contract poate fi stabilit un mod specific de determinare a cantității anumitor mărfuri.
Recepţionarea cantitativă a produselor se efectuează cu mijloace de măsurare legalizate,

adecvate şi verificate metrologic periodic, în conformitate cu prevederile Legii
metrologiei, nr. 647-XIII din 17.11.1995 [39].

Recepţia mărfurilor conform

cantităţii în magazin
 constă în verificarea şi constatarea cantităţii reale a

mărfurilor livrate şi compararea acestor date cu cele
indicate în documentele de însoţire (factură),
 cantitatea mărfurilor primite se determină în unităţile

de măsură indicate în documentul de însoţire,
 în cazul în care expeditorul indică nu numai masa

Generali- (greutatea) mărfii, dar şi numărul de unităţi de ambalaj,
tăți la recepţie trebuie verificate ambele,
 cantitatea se verifică prin numărare, măsurare a

lungimii, masei sau volumului. Mărfurile livrate la
bucată se numără, cele pulverulente se cântăresc, cele
lichide şi unele din cele de construcţii se măsoară după
volum, iar cele textile se măsoară după lungime.
 selectarea ambalajelor pentru despachetare,
 despachetarea ambalajului,
Recepție
mărfuri
în  numărarea cantităţii de marfă în ambalaj, cântărirea
ambalaj mărfii (după caz) şi compararea cu datele din
documentele de însoţire,
 aranjarea mărfurilor pe palete şi deplasarea spre zona

de păstrare.
Figura 4.4.11. Recepţia mărfurilor conform cantităţii
În cazul primirii mărfurilor fără ambalaj, în autocamioane închise sau deschise,

mijloacele de transport în mod obligatoriu se cântăresc până la descărcare şi după
descărcare, aflându-se masa brută şi masa netă.
Ordinea şi termenul de recepţie a mărfurilor conform cantităţii în magazin depinde de tipul

împachetării şi ambalajului în care a fost livrată marfa, de proprietăţile fizico-chimice ale
mărfurilor, de metoda livrării, termenul de păstrare etc.

Mărfurile livrate fără ambalaj, în ambalaj deschis sau deteriorat trebuie să fie
recepţionate în momentul descărcării mijloacelor de transport sau despachetării
ambalajelor defectate, dar nu mai târziu de termenul fixat pentru descărcare. În acelaşi
termen se efectuează şi recepţia mărfurilor după masa brută şi numărului de unităţi, dacă
ambalajul nu este deteriorat.
Recepţia finală (masa netă şi numărul de unităţi în ambalaj) se efectuează la momentul
despachetării ambalajului în termenele fixate în documentele normative sau în contractele
de vânzare-cumpărare (livrare).
În cazul recepţionării conform cantităţii a mărfurilor primite în ambalaj închis, se
efectuează despachetarea ambalajului de fabrică şi se verifică conţinutul, comparând
datele reale cu cantitatea indicată în documentele de însoţire.
Verificarea selectivă a cantităţii mărfurilor cu extinderea rezultatelor asupra întregului lot
de marfă se permite doar în cazurile prevăzute de standarde, condiţiile tehnice sau de
contractele de vânzare-cumpărare.
Dacă la recepția mărfurilor conform cantității și calității nu au fost constatate devieri de la

documentele de însoțire, standarde, prevederi contractuale, persoana responsabilă de recepție
(gestionarul) consemnează conformitatea recepție mărfurilor în factura fiscală.
În cazul depistării în procesul recepţionării lipsei de marfă, unitatea de

comerț cu amănuntul este obligată:
 să suspende recepţionarea;
 să întreprindă măsuri de asigurare a integrităţii mărfii şi de evitare a amestecării ei cu

o altă marfă omogenă;
 să legalizeze faptul de depistare a lipsei printr-un act semnat de persoanele care au

efectuat recepţionarea mărfii.
Figura 4.4.12. Acțiuni întreprinse la depistarea lipsei de mărfuri la recepție
La recepţionarea mărfurilor conform calităţii, gestionarul trebuie să analizeze şi să

constate calitatea reală a mărfurilor, să o compare cu indicii de calitate prevăzuţi în
standard, condiţiile tehnice, alte documente normative şi/sau specificaţi în contractele de
vânzare-cumpărare.

Recepţia mărfurilor conform calităţii în magazin include următoarele

operaţii:
 deplasarea mărfurilor spre locul de verificare şi control a calităţii,
 despachetarea ambalajului (în cazul în care mărfurile sunt livrate în ambalaj),
 verificarea calităţii mărfii: expertiza indicilor de calitate, proprietăților mărfurilor

conform prevederilor standardelor,
 evaluarea corespunderii calității reale a mărfurilor documentelor de însoțire și

normative,
 deplasarea mărfurilor verificate spre zona de păstrare.
Figura 4.4.13. Recepţia mărfurilor conform calităţii
În magazin recepţia mărfurilor conform calităţii se efectuează prin diferite metode (Figura
4.4.14.).
Metode de recepţie calitativă a

mărfurilor
organoleptice fizico-chimice
Figura 4.4.14. Metodele de recepţie a mărfurilor conform calităţii
Prin metode organoleptice recepţia conform calităţii include examinarea mărfurilor cu ajutorul
organelor de simţ (senzoriale).
olfactiv - se efectuează examinarea mirosului,

auditiv - se determină calitatea sunetului,
Metode - se determină gustul produselor alimentare, conţinutul de
gustativ
organoleptice glucide, zaharide,
vizual - se determină culoarea, mărimea, forma mărfurilor,
tactil - examinarea prin palpare a consistenţei anumitor mărfuri.
Figura 4.4.15. Caracteristica metodelor organoleptice de recepţie a mărfurilor conform calităţii

Organele de simţ asigură examinarea dimensiunilor, culorilor, gustului, mirosului, durităţii şi

sunetului, care caracterizează însuşirile mărfurilor.
 se utilizează pentru a se examina calităţile

mărfurilor privitoare la componenţa chimică
şi însuşirile fizice ale mărfurilor,
 în rezultatul examinării prin aceste metode

Metodele fizico- se determină conţinutul anumitor substanţe,
chimice se determină parametrii de rezistenţă,
durabilitate etc., în dependenţă de specificul
mărfurilor şi corespunderea indicatorilor
stabiliți în standardul fiecărui produs.
Figura 4.4.16. Aplicarea metodelor fizico-chimice la recepţia mărfurilor conform calităţii
Pentru unele mărfuri standardele pot reglementa recepţia conform calităţii în baza probei
selective, extrase din diferite părţi ale lotului. Dacă pentru determinarea calităţii mărfii
legislaţia, reglementările, standardele, sau contractul de vânzare-cumpărare prevăd
prelevarea probelor, persoanele care participă la recepţionarea mărfii conform calităţii
sunt obligate să efectueze această luare de probe în strictă conformitate cu cerinţele
prevăzute în Regulamentului cu privire la recepţionarea mărfurilor conform cantităţii şi
calităţii în Republica Moldova [18]. Rezultatele controlului calităţii probelor se extind
asupra întregului lot de marfă din care ele au fost luate.
Prelevarea probelor se consemnează printr-un act semnat de către toate persoanele care au
participat la această procedură. Conținutul și componentele obligatorii a unui asemenea
act sunt indicate în Figura 2.4.23. Una dintre probele mărfii rămâne la cumpărător, a doua
este expediată furnizorului mărfii până la soluţionarea litigiului privind calitatea mărfii.
Furnizorul sau cumpărătorul este în drept, conform celor stabilite de legislaţie, să atace în
judecată actul de expertiză a calităţii mărfii întocmit de organele abilitate cu asemenea
competențe, precum şi să ceară efectuarea unei expertize repetate sau suplimentare.
Marfa recepţionată de cumpărător, trecută într-o categorie de calitate mai inferioară se

reetichetează în baza actului privind rezultatele recepţionării, din contul furnizorului, dacă
contractul de vânzare-cumpărare nu prevede altceva.
Calitatea, marcajul şi regimul de păstrare a mărfurilor (temperatura, umiditatea,

iluminarea, termenele de păstrare) trebuie să corespundă prevederilor reglementărilor
tehnice pentru diferite categorii de produse aparte, în conformitate cu Legea nr. 420-XVI
din 22 decembrie 2006 privind activitatea de reglementare tehnică [43].

În cazul depistării necorespunderii calităţii mărfii cu cerinţele

documentelor normative (standarde), cu mostrele (etaloanele), contractul de
vânzare-cumparare (livrare) sau cu datele menţionate în marcaj sau în
documentele de însoţire, care confirmă calitatea, cumpărătorul:
 suspendează recepţionarea în continuare a mărfii,
 întocmeşte un act în care indică cantitatea mărfii neconforme şi caracterul

necorespunderii (defecţiunilor) depistate în timpul recepţionării,
 asigură păstrarea mărfii de calitate inferioară în condiţiile care să nu permită

înrăutăţirea în continuare a calităţii ei şi amestecarea cu o marfă omogenă.
Figura 4.4.17. Acțiunile cumpărătorului la depistarea necorespunderii calității mărfii
Concomitent cu recepţionarea mărfii conform calităţii se efectuează controlul caracterului ei

complet, corespunderea ambalajului, elementelor mărcii cu cerinţele documentelor normative sau ale
contractului.
Dacă în procesul de recepție a mărfurilor se depistează manco sau marfa este de calitate
inadecvată, iar documentele normative, sau contractuale prevăd necesitatea întocmirii
actului bilateral, se invită obligatoriu reprezentantul furnizorului.
În notificarea de chemare a reprezentantului furnizorului se indică:
 denumirea mărfii, data expedierii, numerele documentelor de însoțire sau de primire-

predare;
 cantitatea mărfii care lipseşte şi valoarea ei, caracterul lipsei (numărul de locuri
separate, lipsa în ambalajul deteriorat şi alte date care confirmă lipsa sau calitatea
inadecvată a mărfii);
 starea sigiliilor;
 defecţiunile principale depistate în marfă, cantitatea mărfii de calitate inferioară;
 timpul fixat pentru recepţionarea bilaterală comună a mărfii care corespunde cantităţii şi
calităţii (în termenele stabilite de legislaţia în vigoare sau de contract).
Figura 4.4.18. Mențiunile obligatorii în notificarea de chemare a reprezentantului furnizorului

La primirea notificării, vânzătorul (furnizorul) poate:
 împuternici  dacă vânzătorul nu

 delega în termenul
cumpărătorul să respectă termenul stabilit de
stabilit un reprezentant al
efectueze recepţia a delega un reprezentant al
său pentru a participa la său pentru a participa la
unilateral sau
recepţia mărfurilor în recepţie, cumpărătorul este
stabili o altă
componenţa unei comisii în drept să efectueze
modalitate de
bilaterale, care va stabili recepţia şi să constate
confirmare a
neconformitatea în calitate neconformitatea de unul
neconformităţii singur, invitând în comisie o
sau cantitate, cauzele
mărfurilor, persoană neinteresată.
acesteia,
Figura 4.4.19. Obligațiile vânzătorului la constatarea unor neconformităţi a cantităţii sau calităţii
mărfurilor în procesul de recepţie a acestora în unitățile de comerț cu amănuntul
Dacă reprezentantul furnizorului nu se prezintă la chemarea cumpărătorului în termenele

stabilite sau dacă invitarea reprezentantului furnizorului nu este obligatorie, verificarea cantităţii
mărfii se efectuează cu participarea unui reprezentant competent al unei alte persoane juridice (expert
al unor organizaţii specializate în acest domeniu), organ al controlului de stat, desemnat la înţelegerea
cu conducătorul acestei persoane sau organ juridic, iar verificarea calităţii mărfii - cu participarea
reprezentantului organelor care efectuează controlul de stat al calităţii mărfii (responsabile de igienă şi
epidemiologie, de supravegherea tehnică, standardizare şi metrologie). În cazul lipsei unor astfel de
persoane la locul aflării unității de comerț cu amănuntul, controlul se efectuează cu participarea unui
reprezentant competent al organului administraţiei publice locale, desemnat cu acordul acestuia.
Recepţionarea mărfii poate fi efectuată de către cumpărător unilateral şi în cazul în care

furnizorul a consimţit recepţionarea unilaterală de către cumpărător a mărfii, fără participarea
reprezentanţilor.
Reprezentanţii desemnaţi pentru a participa la recepţionare sînt obligaţi să aibă un certificat

unic cu ştampila persoanei juridice, inclusiv a organului de stat, semnat de conducătorul persoanei
(organului) juridice.
Dacă la recepţionarea mărfii conform cantităţii şi calităţii se va depista lipsă de marfă, sau
calitatea ei inadecvată, rezultatele recepţionării vor fi legalizate printr-un act întocmit în
ziua constatării neconformității. Actul trebuie să includă informațiile (cele relevante)
menționate în Figura 2.4.28.
În cazul în care la recepţionare producţia este neconformă cerinţelor actelor normative în

vigoare, unitatea comercială este în drept să o refuze şi să nu o achite. Cu consimţămîntul furnizorului
mărfurile nealimentare care nu corespund calităţii şi nu prezintă un pericol pentru consumatori pot fi
reevaluate şi comercializate.
Mărfurile recepţionate se transmit spre vînzare în următoarele termene: producţia

pomilegumicolă – în decursul unei zile din ziua intrării ei; mărfurile alimentare uşor alterabile – cel
tîrziu peste 1-2 zile din momentul intrării. Transmiterea spre vînzare a mărfurilor se efectuează în
funcţie de capacitatea unităţii comerciale. Ca excepţie, se permite depozitarea pe o perioadă mai mare
decît cea menţionată pentru mărfurile utilizate în activităţi promoţionale şi a mărfurilor care urmează a
fi restituită furnizorului. Unităţile comerciale sînt obligate să expună spre vînzare tot asortimentul de
mărfuri existent.
3. Tehnologia păstrării şi pregătirii mărfurilor pentru vânzare
Păstrarea mărfurilor începe odată cu finalizarea descărcării şi a procesului de recepţie

conform cantităţii şi calităţii.
Unul din obiectivele principale ale întreprinderii de comerţ este asigurarea continuităţii
procesului de vânzare, creşterea continuă a cifrei de afaceri, asigurarea unui raport optim
dintre volumul de vânzări şi nivelul stocurilor de mărfuri în magazine. Stocurile sunt
necesare întreprinderilor de comerţ cu amănuntul pentru satisfacerea neîntreruptă a cererii
cumpărătorilor, asigurarea unui nivel înalt de servire a clientelei comerciale.
În magazine stocurile de mărfuri se divizează în 3 categorii (Figura 4.4.20.).
- reprezintă rezerve de mărfuri care sunt destinate pentru

de asigurarea vânzării continue în perioada dintre
garanţie aprovizionări; sunt amplasate în încăperile de păstrare a
Stocuri de mărfurilor sau în locurile de păstrare din sala comercială.
marfă - sunt rezervele de mărfuri destinate asigurării vânzării pe
curente perioada zilei de lucru; sunt localizate în sala de comerţ a
magazinului.
- reprezintă rezervele de mărfuri expuse în vitrine în
de mostre
calitate de mostre.
Figura 4.4.20. Tipologia stocurilor de mărfuri în magazine
Necesitatea păstrării mărfurilor în magazin se justifică prin următorii factori (Figura 4.4.21.).

 asigurarea vânzării continue a

mărfurilor, satisfacerea cererii în
Factorii ce mod neîntrerupt;
condiţionează
oportunitatea  crearea şi menţinerea în
păstrării mărfurilor magazin a unui sortiment de
în reţeaua cu mărfuri variat pe tot parcursul
amănuntul perioadei de activitate;
 crearea şi menţinerea condiţiilor

favorabile de păstrare a calităţii
 reducerea pierderilor de
şi cantităţii;
mărfuri şi creşterea
rentabilităţii întreprinderii.
Figura 4.4.21. Factorii ce condiţionează oportunitatea păstrării mărfurilor

În procesul de păstrare a mărfurilor pot interveni diverse modificări în mărfuri (Figura

4.4.22.)
Modificări
de ordin cantitativ de ordin calitativ
Figura 4.4.22. Modificări ce pot interveni în mărfuri în procesul de păstrare
Tehnologia păstrării mărfurilor în magazin include un şir de operaţii, principalele din ele fiind
următoarele (Figura 4.4.23.).

Tehnologia păstrării mărfurilor
1. Sortarea şi distribuirea mărfurilor primite pe zone sau sectoare, secţii, depozite

sau încăperi separate, sala de comerţ
2. Deplasarea mărfurilor spre locurile de păstrare şi de pregătire pentru vânzare
3. Aranjarea mărfurilor în locurile de păstrare
4. Crearea condiţiilor favorabile de păstrare, asigurarea integrităţii şi securităţii pe tot

parcursul perioadei de păstrare
5. Organizarea evidenţei mărfurilor în depozit şi în sala de comerţ
6. Selectarea şi preluarea mărfurilor din depozit şi din sala de comerţ
Figura 4.4.23. Tehnologia păstrării mărfurilor

În aspect organizatoric, procesul de păstrare a mărfurilor în magazin include o multitudine de

operaţii (Figura 4.4.24.).
Organizarea
păstrării mărfurilor
Elaborarea schemei de amplasare a fiecărei grupe de mărfuri şi a fiecărei referințe de

marfă în depozit şi/sau în sala de comerţ
Elaborarea schemei de deplasare a mărfurilor la locul de păstrare
Asigurarea depozitului cu mijloace tehnice de prelucrare a stocurilor de marfă
Crearea şi menţinerea regimului de păstrare a mărfurilor în depozit
Organizarea acțiunilor organizatorice, tehnice şi sanitaro-igienice pentru asigurarea

integrității mărfurilor
Figura 4.4.24. Organizarea păstrării mărfurilor în unităţile de comerţ cu amănuntul

În procesul de păstrare a mărfurilor în magazine trebuie acordată o atenție deosebită

dotării spaţiului depozitar cu utilaje speciale de păstrare a mărfurilor: stelaje cu poliţe,
grătare (carcase), suporturi, palete, containere, platforme, cisterne, butoaie etc. Utilizarea
eficientă a spaţiului depozitar şi a suprafeţei comerciale a magazinului se poate realiza
prin implementarea sistemului de paletizare, care este o metodă modernă de stivuire şi
manipulare cu marfă, atât în depozitele angro cât şi în magazinele mari. Spaţiile depozitare
în care se păstrează produsele alimentare trebuie să fie dotate cu instalaţii de aerisire şi
ventilare a aerului, iar pentru cele uşor alterabile – cu camere sau dulapuri frigorifice.
În scopul reducerii pierderilor de mărfuri, în este necesar ca magazinele (depozitele şi sala

de comerţ) să fie dotate cu dispozitivele de control a parametrilor aerului: termometru
pentru verificarea temperaturii aerului, psihrometru (higrometru) pentru verificarea
umidităţii relative a aerului.
Păstrarea produselor alimentare reprezintă o etapă importantă în procesul comercial-

tehnologic. Ea constituie un proces specific prin care se asigură menţinerea calităţii
produselor la nivelul caracteristicilor de calitate prescrise, fie în condiţii naturale, fie în
condiţii dirijate.
În produsele alimentare după fabricație au loc neîntrerupt o serie de procese şi modificări

fizice, chimice şi biochimice, care pot afecta calitatea lor. Apariţia şi desfăşurarea acestor
procese este influenţată de o serie de factori interni (ai produsului) şi externi (ai
mediului).
Factori interni
Compoziţia chimică a produsului
Starea biologică în care se află produsul (eubiotică, hemibiotică, anabiotică,

abiotică, încărcătura microbiană etc.)
Structura anatomică, gradul de integritate şi de prelucrare tehnologică
Proprietăţile fizice (starea de agregare, densitatea,

vâscozitatea, consistenţa, căldura specifică, temperatura de îngheţare,
temperatura de topire etc.)
Figura 4.4.25. Factori interni ce influenţează calitatea produselor alimentare

Factori externi
Temperatura ambientală
Umiditatea ambientală
Circulaţia aerului atmosferic
Lumina şi alți factori la care se expune produsul
Microorganismele din mediu
Ambalajul de contact cu produsul
Regimul păstrării (dirijat, nedirijat, starea sanitară a depozitului sau

mijlocului de transport etc.).
Figura 4.4.26. Factori externi ce influenţează calitatea produselor alimentare
Păstrarea optimă a produselor alimentare se realizează printr-un regim optim de păstrare,

asigurându-se, astfel, diminuarea acţiunii factorilor de mediu (externi) sau aşa-numitul
echilibru între factorii interni ai produsului şi factorii externi de acţiune.
Regimul optim de păstrare se caracterizează prin valori limitative ale factorilor externi;
acestea sunt determinate pe loturi experimentale, urmărite zilnic sau periodic în dinamica
calităţii produsului până la noncalitate.
În timpul păstrării, în urma acţiunii factorilor externi şi interni, în produsele alimentare pot
avea loc o serie de procese şi modificări (Figura 4.4.27., Tabelul 4.4.1).
Categorii de procese şi schimbări în produsele alimentare
fizice chimice biochimice
Figura 4.4.27. Categorii de procese şi schimbări în produsele alimentare pe timpul păstrării

Tabelul 4.4.1
Modificări ce pot avea loc în produsele alimentare în procesul păstrării și consecințele lor
Procese Modificări Efectul în produsele alimentare
Fizice Creşterea în greutate, pierderea în
Absorbţia şi pierderea de apă
(se produc sub influenţa greutate
factorilor: Schimbarea stării de agregare, creşterea
temperatură,variaţiile de Îngheţarea şi topirea în volum
temperatură, umiditatea
aerului, variaţiile Schimbarea structurii, pierderea în
umidităţii, circulaţia Uscarea greutate, concentrarea anumitor
aerului, presiunea substanţe în produse
atmosferică, presiunea
Presarea (presiunea mecanică) Deformarea, aglomerarea particulelor
mecanică )
Chimice Intensificarea reacţiilor
(se produc sub influenţa Oxidarea pigmenţilor, vitaminelor,
chimice, oxidarea, hidroliza râncezirea, caramelizarea, închiderea
temperaturii, luminii,
acidă a glucidelor, a lipidelor, culorii, modificările de gust şi de miros
acţiunii oxigenului din
aer, radiaţiei) îmbrunarea neenzimatică
Respiraţia (descompunerea Acumularea de substanţe simple
Biochimice oxidativă a unor substanţe din (monoglucide, glicerină, acizi graşi,
(se produc sub acţiunea produse) aminoacizi)
oxigenului din aer, din Respiraţia aerobă Formarea în produs a apei, CO2,
produs (oxigen (oxigenul este din aer) acumularea de căldură (încingerea)
intramolecular), Respiraţie anaerobă Formarea în produs a alcoolului etilic
enzimelor din produs şi (oxigenul este din interior, (mici cantităţi), CO2 şi a unei mici
a factorilor favorizanţi, oxidarea intramoleculară) cantităţi de energie calorică
temperaturii şi Îmbrunarea enzimatică sub Închiderea culorii în zona pulpei când
acţiunea enzimelor vine în contact cu oxigenul din aer (la
umidităţii)
(polifenoloxidaze) şi a oxigenului
mere, pere, gutui, piersici, ciuperci)
atmosferic
Transformarea policomponenţilor în
Încolţirea provocată de
componenţi simpli, dezvoltarea
complexul enzimatic (cu echipamentului enzimatic (la cereale,
factori favorizanţi) leguminoase), germinare
Transformarea policomponenţilor în
Maturarea (proces complex, componenţi simpli, ameliorarea însuşirilor
Microbiologice enzimatic-oxidativ, reacţii de senzoriale, modificări morfologice
(se produc sub acţiunea hidroliză, autoliză structurale (legume, fructe, făină,
micro-organismelor din brânzeturi, vinuri, bere)
produs sau mediu şi a Fermentaţia alcoolică (drojdii, Formarea alcoolului etilic în fructe,
factorilor favorizanţi - unele mucegaiuri şi bacterii) legume, sucuri, gemuri
temperatură şi Oţetirea vinurilor, berii, sucurilor,
Fermentaţia acetică (bacterii
umiditate) oxidarea alcoolului etilic cu formarea
acetice)
de acid acetic
Fermentaţia lactică (bacterii Formarea acidului lactic în lapte,
lactice) legume, fructe, vin, bere
Formarea acidului butiric în lapte, produse
Fermentaţia butirică (bacterii
lactate, brânzeturi, produse murate
butirice, fermentaţia anaerobă) (gogonele).

Perisabilitatea reprezintă pierderea cantitativă (în greutate sau volum), ce are loc în
produsele alimentare sub acţiunea factorilor de mediu şi a unor operaţii tehnologice.
Datorită faptului că pot apărea chiar în condiţiile respectării regulilor de păstrare (regim
optim), manipulare, transport, vânzare, aceste pierderi sunt denumite şi pierderi naturale.
Principalele tipuri de perisabilitate sunt prezentate în Tabelul 4.4.2.
Tabelul 4.4.2
Principalele tipuri de perisabilitate
Tipuri de perisabilitate Produse alimentare
Prin evaporare Făină, griş, brânzeturi, carne, peşte, mezeluri
Prin respiraţie Cereale, legume, fructe
Prin volatilizare Băuturi alcoolice, oţet
Prin fragmentare, pulverizare Paste făinoase, bomboane, legume deshidratate,
fructe deshidratate, zahăr
Prin îmbibare (saci textili) Făină, zahar tos, zahăr farin, griş, mălai
Prin spargere-scurgere (în recipiente Produse lichide, ouă, bere, vin, şampanie, conserve
de sticlă) sterilizate, carne congelată, peşte congelat
Prin fărâmiţare, porţionare şi debitare Brânzeturi, salamuri
Prin mucegăire Citrice, legume, fructe
Perisabilitatea se exprimă procentual la volumul cantitativ sau valoric al produselor

alimentare.
Norma de perisabilitate este limita admisibilă a perisabilităţii (normă de pierdere sau

scăzământ admisă la produsele alterabile sau casante).
Normele perisabilităţii sunt stabilite prin hotărârea Departamentului Comerţului al

Republicii Moldova cu privire la aprobarea normelor perisabilităţii naturale a mărfurilor
alimentare şi nealimentare la întreprinderile de comerţ de toate formele de proprietate
din Republica Moldova şi a instrucţiunii privind aplicarea lor [8], care sunt aplicabile
întreprinderilor de comerţ angro, cu amănuntul, unităţilor de alimentaţie publică de toate
formele de proprietate aflate atât în oraşe, cât şi în localităţile rurale. Normele sunt
stabilite în scopul recuperării pierderilor în procesul păstrării şi livrării mărfurilor ca
rezultat al:
 uscării şi dispersării;
 fărâmiţării în procesul tăierii (cărnii, salamurilor, brânzeturilor şi altor mărfuri);
 scurgerii (dezgheţării, prelingerii) şi vărsării la transvânzarea şi comercializarea
mărfurilor lichide.
Normele stabilite sunt maxime şi se aplică numai în cazurile, când la verificarea
disponibilului efectiv al mărfurilor se constată o lipsă faţă de stocurile luate în evidenţă.
Perisabilitatea naturală a mărfurilor se trece la pierderi conform normelor stabilite.

Mărfurile se aranjează la păstrare prin diverse metode, inclusiv:
Pe poliţele rafturilor şi pe stelaje deschise. Această metodă se folosește pentru

păstrarea mărfurilor ambalate în cutii, pungi şi alte tipuri de ambalaj secundar
împreună cu care marfa se expune în vânzare.
În grămezi sau de-a valma. Prin această metodă se aranjează la păstrare mărfurile
neambalate sau ambalate în ambalaj de capacităţi mari (containere etc.): unele
mărfuri nealimentare cu dimensiuni mici (de galanterie), mărfurile de construcţie
(nisip, prundiş, pietriş, piatră, etc.) şi alimentare, ca fructele, cerealele etc.
În stive sau teancuri. Metoda dată se utilizează pentru mărfurile ambalate în

ambalaj de transport: saci, lăzi, butoaie, cutii etc.
Aranjarea la păstrare şi expunerea în vânzare în formă de rânduri. Metoda se

utilizează pentru mărfurile nealimentare, îndeosebi cele cu dimensiuni mari,
mărfurile cu un grad înalt de tehnicitate şi mărfurile fragile.
Păstrarea mărfurilor lichide se efectuează în rezervoare, cisterne, butoaie.

Îndeosebi se foloseşte de către unităţile de comerţ specializate în vânzarea
produselor petroliere şi combustibil, păstrarea efectuându-se în rezervoare şi
cisterne destinate produselor petroliere şi gazul lichefiat şi condensat.
Figura 4.4.28. Metodele de aranjare a mărfurilor la păstrare în unităţile de comerţ en-detail
Pregătirea mărfurilor în vederea vânzării are menirea de a contribui la reducerea

operaţiilor tehnice în timpul vânzării, la prezentarea mai atrăgătoare a mărfurilor, creşterea
productivităţii muncii, sporirea volumului vânzărilor.
Din punct de vedere tehnic, pregătirea prealabilă a mărfurilor pentru vânzare include două
categorii de operaţii: comune şi specifice (Figurile 4.4.29. şi 4.4.30.).

Operaţii
comune a) dezambalarea, folosind uneltele necesare (ciocan, cleşte, daltă);
multor pentru deschiderea ambalajelor, astfel încât acestea să poată fi refolosite
mărfuri după golire;
b) sortarea şi formarea sortimentului comercial, pentru a-l prezenta

cumpărătorilor pe grupe, articole, dimensiuni, sortimente;
c) ştergerea sau curăţarea de praf;
d) etichetarea şi afişarea preţurilor;
e) transportarea şi expunerea în sala de vânzare, prin aşezarea în

rafturi, gondole, tonete, asigurând o informare clară cu privire la
sortiment, calitate, preţ.
Figura 4.4.29. Operaţii comune de pregătire a mărfurilor pentru vânzare
Operaţii
specifice a) preambalarea mărfurilor livrate în vrac, îndeosebi cele alimentare
unor grupe (zahăr, orez, făină, mălai), care presupune cântărirea şi ambalarea
de mărfuri porţionată în pungi, plicuri, cutii, borcane;
b) călcarea confecţiilor, asigurându-le un aspect comercial

corespunzător;
c) asamblarea unor mărfuri tehnice aduse în magazin pe părţi

componente;
d) încercarea prealabilă a funcţionării unor mărfuri electrotehnice,

electrocasnice şi electronice;
e) acordarea instrumentelor muzicale.
Figura 4.4.30. Operaţii specifice de pregătire a mărfurilor pentru vânzare

Produsele se amplasează în sala comercială conform unei scheme ori fişe elaborate din
timp. În procesul de elaborare a fişelor tehnologice de amplasare a produselor se
determină locul şi consecutivitatea amplasării grupelor de mărfuri atât una faţă de alta, cât
şi faţă de zona de intrare-ieşire, faţă de locurile de achitare, încăperile pentru depozitarea
mărfurilor şi rampa de descărcare.
La amplasarea produselor pe grupe în sala comercială se ţine cont de un şir de factori, dintre
care principalii sunt: frecvenţa de cumpărare a unor referinţe de produse, frecvenţa completării
stocurilor de produse, tipul utilajului comercial-tehnologic, zonele de amplasare a anumitor grupe de
mărfuri. La fel se ține cont de un șir de condiții (Figura 4.4.31.), cerințe (Figura 4.4.32.).
Complexitatea cumpărăturilor ori numărul de denumiri ale
amplasarea mărfurilor
Condiții referitoare la
produselor, procurate concomitent de cumpărători
Volumul circulaţiei de mărfuri în fiecare zonă de mărfuri
Forma şi planificarea sălii comerciale, particularităţile

arhitecturale ale încăperii, amplasarea zonelor de achitare
Gradul de pregătire a produselor pentru vânzare
Comportamentul şi preferinţele de consum ale vizitatorilor

permanenţi ale magazinului
Figura 4.4.31. Condiții ce trebuie avute în vedere la amplasarea mărfurilor în sala de comerţ
Amplasarea sortimentului de produse trebuie să răspundă următoarelor

cerinţe:
 să asigure buna organizare a vânzării,
 să creeze condiţii favorabile pentru cumpărarea produselor şi organizarea lucrului în

magazine,
 să corespundă cerinţelor psihologiei comerciale,
 să prezinte multilateral mărfurile,
 să contribuie la orientarea raţională a fluxului de cumpărători.
Figura 4.4.32. Cerinţe faţă de amplasarea mărfurilor în sala de comerţ

4. Etalarea mărfurilor în vitrine şi în interiorul magazinului
Vitrina oferă o mare varietate de informaţii despre magazin, calitatea şi preţurile

mărfurilor comercializate, fiind în acelaşi timp instrument promoţional şi emiţător al
imaginii unităţii de comerţ. Prin intermediul tehnicilor utilizate pentru etalarea mărfurilor
în vitrine, poate fi apreciată originalitatea magazinului şi creată fie o imagine inovatoare,
fie una clasică.
Principalele aspecte ale tehnologiei etalării mărfurilor în vitrine vizează compoziţia, tematica,
frecvenţa schimbărilor într-o anumită perioadă de timp şi principiile de bază ale prezentării mărfurilor
în vitrine.
Varietatea modalităţilor de expunere a produselor în vitrine (aşezare în triunghi, la înălţimi
diferite sau prin ocuparea întregului spaţiu) [89, p. 133-145] pot da viaţă vitrinei şi, implicit,
produselor, captând atenţia trecătorilor (Figura 4.4.33.).
a. expunere în triunghi b. expunere la diferite înălţimi
Figura 4.4.33. Modalităţi de expunere a mărfurilor în vitrine [89, p. 134]
Reflectând individualitatea magazinului, vitrina utilizează regulile clasice ale comunicării

(Figura 4.4.34.).
Prezentarea unei singure teme. Constituirea

vitrinei în jurul unei teme unice reprezintă un
pol important de atracţie a consumatorilor.
Variaţia în timp – schimbarea vitrinei la 2-3

săptămâni. Principalul factor care trebuie luat
în consideraţie este frecvenţa şi intensitatea
traficului.
Realizarea unui impact puternic. Primul

obiectiv care trebuie atins prin intermediul
vitrinei este incitarea interesului trecătorilor
pentru a-i determina să intre în magazin.
Figura 4.4.34. Comunicarea prin intermediul vitrinelor

Impactul vitrinei asupra consumatorilor este determinat de atracţia vizuală exercitată de către
principalele elemente care intră în compoziţia sa (Tabelul 4.4.3).
Tabelul 4.4.3
Elementele principale ale vitrinelor
Elemente Caracteristica
Vizează ansamblul elementelor ce conduc la încadrarea produsului în cadrul
vitrinei:
 liniile verticale conferă prezentării nobleţe şi dinamism,
Linia  linia orizontală evocă calm, echilibru, mobilitate şi se recomandă
expunerii textilelor,
 linia oblică – sugerează mişcare, ritmicitate,
 linia curbă dă impresia de eleganţă, romantism şi feminitate;
Compoziţia vitrinei poate exercita asupra consumatorilor puternice efecte
psihologice prin natura culorilor utilizate. Se pot folosi:
 culori calde (roşu, portocaliu), care reduc profunzimea vitrinei, aducând
Culoarea
produsele „în faţă” sau
 culori reci care creează impresia unei expuneri mai adânci (albastru,
verde);
Scena Crearea unei expuneri teatrale care să pună marfa în centrul atenţiei;
Umorul Crearea unui decor neobişnuit, care să înveselească şi să atragă consumatorul;
Realismul Utilizarea unor decoruri cât mai reale;
Dinamica Aducerea mişcării prin folosirea unor platouri relative sau figurine mecanice;
Realizarea unei legături între tematica vitrinei şi o personalitate sau un produs
Asocierea
recunoscut din mass-media;
Iluminarea Se realizează în strânsă corelaţie cu natura mărfurilor expuse şi tipul vitrinei.
Căutarea căilor de etalare cât mai eficientă a mărfurilor este permanent una dintre preocupările
majore ale comercianţilor. Conform unui studiu privind modul de percepere a vitrinelor de către
consumatori s-a constatat că zona cea mai intens privită de către trecători este cea centrală (16,4 –
27,8%), în timp ce colţurile superioare ale vitrinei prezintă interes într-o proporţie de numai în jur de
2% (Figura 4.4.35.).
Vitrina
2,3% 3,0% 1,8%
9,4% 16,4% 6,4%
18,2% 27,8% 14,7%
Figura 4.4.35. Zonele unei vitrine şi intensitatea cu care sunt privite de către trecători

Principiile de bază ale

prezentării mărfurilor în vitrine
 gruparea produselor corespunzător specificului acestora (de exemplu, nu se

recomandă expunerea alăturată a bijuteriilor şi a produselor electrocasnice)
 amplasarea liniilor de succes într-o poziţie bună, la nivelul ochilor
 adâncimea vitrinelor nu trebuie să fie prea mare, în caz contrar nu este posibilă
vizualizarea clară a tuturor produselor
 prezenţa produselor trebuie făcută în jurul articolelor foarte dinamice, „fierbinţi”
 pentru a putea permite cumpărătorului să privească în interiorul magazinului,

vitrinele fără fundal nu trebuie să fie prea înalte, astfel, se recomandă ca înălţimea
acestora să se încadreze între nivelul taliei şi al mâinilor
 produsele înalte se vor amplasa în părţile laterale ale vitrinei
 conferirea vitrinei unui aspect familial segmentului de piaţă-ţintă, în acest sens se

va ţine seama de statutul social al oamenilor care frecventează magazinul, de
tendinţele modei, de sezon etc.
Figura 4.4.36. Principiile de bază ale prezentării mărfurilor în vitrine
Modalităţi de etalare a mărfurilor în vitrine:

1. Modelul în trepte – se realizează cu ajutorul platformelor, piedestalelor sau altor suporturi
de formă circulară, ovală, pătrată, din sticlă, lemn ş.a. Prin amplasarea fiecărei platforme puţin în
urma celei de dedesubt se produce un efect multiplicat, al unei serii de trepte.
Figura 4.4.37. Modelul de etalare Imaginea 4.4.1. Exemplu de etalare în trepte a

în trepte conservelor

2. Modelul în evantai se foloseşte cu scopul atragerii atenţiei asupra unui produs principal,
scos în evidenţă. Acest mod de expunere poate fi realizat atât pe orizontală, cât şi pe verticală. În cazul
în care este conceput pe verticală, la baza evantaiului se află un grup mic şi concentrat de produse,
care se lărgeşte în timp ce înălţimea expunerii creşte.
Figura 4.4.38. Modelul de etalare Imaginea 4.4.2. Exemplu de etalare în formă de

în evantai evantai
3. Modelul piramidal dispune de cea mai mare lărgime la bază şi se îngustează pe măsură ce
se înaintează către vârful acesteia. Este utilizat pentru expunerea unei cantităţi mari de produse într-un
spaţiu restrâns şi prezintă un profil tridimensional, are aspect plăcut şi, în acelaşi timp, conferă o
imagine de soliditate.
Figura 4.4.39. Modelul piramidal Imaginea 4.4.3. Exemplu de etalare piramidală

de etalare
4. Modelul zig-zag combină elemente de la modelul în trepte şi de la cel piramidal,

reprezentând un aranjament asimetric, cu echilibru informal. Fiecare nivel al modelului se suprapune
sau se află în uşoară translaţie faţă de celălalt, marfa părând că şerpuieşte. Ca şi în cadrul modelului
piramidal, baza este largă şi încărcată în totalitate, iar aranjamentul se înregistrează spre vârf.

Figura 4.4.40. Modelul zigzag Imaginea 4.4.4. Exemplu de etalare zigzag a

de etalare covoarelor
Vitrina îndeplineşte un rol esenţial în contextul vânzării actuale, fiind un punct de

atracţie indispensabil, proiectat şi amenajat astfel, încât să atragă vizitatorii, sa-i facă să
intre hotărâţi să cumpere.
Expunerea mărfurilor în interiorul magazinului are în vedere următoarele aspecte

majore:
 stabilirea criteriilor de etalare, respectarea unor principii de bază;
 selectarea modalităţii de etalare: expunerea mărfurilor pe rafturi, etalarea mărfurilor în
vitrine sau pe alte tipuri de echipamente.
Selectarea criteriilor de etalare. Procesul etalării mărfurilor este influenţat de tipul

mărfurilor comercializate. În funcţie de aceasta se disting câteva criterii care urmează a fi luate în
considerare la alegerea metodelor de prezentare a mărfurilor în sala de vânzare.
Tabelul 4.4.4
Criterii de etalare a mărfurilor pe grupe de produse
Grupe de mărfuri Criterii
Alimentare grupe sortimentale, frecvenţa cererii, complementaritate/înrudire, preţ;
Textile destinaţie, materie primă, culori, modele;
mărime, model, forme, destinaţie, grupe tematice, categorii de
Încălţăminte
cumpărători, preţ;
Ţesături destinaţie, materie primă, culoare, model, segment clientelă;
Confecţii destinaţie (femei, bărbaţi, copii), mărime, marcă, preţ, modă;
Tricotaje mărime, model, culoare, sezon, preţ;
Mercerie-pasmanterie destinaţie, mărime, materie primă, modele, culori;
Marochinărie dimensiune, materie primă, preţ;
Metalo-chimice dimensiune, greutate, model, formă, caracteristici utilizate;
Electrotehnice- grupe de produse, mod de asociere la domiciliul clienţilor, parametri
electronice tehnici;
Jucării grupe de vârstă, materie primă, teme specifice ș. a.

În procesul de etalare interioară a mărfurilor în magazine trebuie respectate anumite principii

(Figura 4.4.41.).
Principii ale
etalării
interioare
 expunerea în locuri frontale a mărfurilor vândute cu prioritate;
 amplasarea articolelor de mari dimensiuni în zone care să nu afecteze circulaţia

clienţilor în momentul achiziţionării lor;
 prezentarea în vrac sau în cutii a articolelor de mici dimensiuni;
 asigurarea unui contact rapid şi facil cu mărfurile;
 amenajarea unor spaţii speciale pentru efectuarea de demonstraţii (pentru

electrocasnice şi electronice);
 amplasarea produselor înrudite din punct de vedere al consumului sau utilizării în

proximitate.
Figura 4.4.41. Principii de etalare interioară a mărfurilor în sala de comerţ

Tehnici de etalare în interiorul magazinelor
- are drept scop asigurarea contactului direct şi facil cu marfa,

astfel încât cumpărătorul se va opri mai mult în faţa produselor,
1. Expunerea le va atinge şi analiza, decizia de cumpărare tinzând să crească.
deschisă Acest sistem este utilizat cu precădere în raioanele şi
magazinele care comercializează articole de modă.
- presupune alegerea unei teme dintr-o gamă amplă, precum

sărbători religioase, anotimpuri, evenimente locale sau
2. Expunerea naţionale, festivaluri sau teme cu specific internaţional. Această
tematică modalitate de expunere este frecvent utilizată de comercianţi,
se poate chiar stabili un calendar al acestor acțiuni/evenimente.
- sunt adoptate, în prezent, de numeroase raioane şi magazine

specializate, începând cu articolele de îmbrăcăminte, mobilă, de
3. Expunerea petrecere a timpului liber şi chiar jucării. Prezentările bazate pe
privind stilul de stilul vieţii includ poze, peisaje sau alte tipuri de expuneri,
viaţă proiectate să sugereze mediul specific de utilizare a mărfii,
destinată unui segment specific.
- are drept scop oferirea unei imagini ample cu privire la

diversitatea produselor dintr-o categorie particulară de mărfuri,
pe care le oferă un comerciant. Utilizarea acestei tehnici poate
4. Etalarea catalog consta în expunerea în cadrul aceluiaşi aranjament a fiecărei
mărimi, culori sau a altor referinţe ale produselor
comercializate. Această modalitate este folosită de comercianţii
de articole sportive, produse de bricolaj etc., pentru a arăta
profunzimea ridicată a produselor comercializate.
- în cadrul cărora se includ tehnici similare celor folosite la

expunerea mărfurilor în vitrine: etalarea închisă (pentru
bijuterii, de exemplu), de specialitate (realizată pe baza unor
5. Alte modalităţi
atribute specifice, precum culoarea, preţul, elementele
de etalare specifice
psihologice etc., distingându-se, astfel, etalări promoţionale, de
marcă etc.,) documentară (are un pronunţat caracter tehnic),
arhitecturală (expunerea de decor) etc.
Figura 4.4.42. Tehnici de etalare a mărfurilor în interiorul magazinelor

Etalarea mărfurilor pe rafturi presupune luarea în considerare a următoarelor aspecte (Figura

4.4.43.).
Expunerea
mărfurilor pe rafturi
a. Nivelul solului – b. Nivelul din c. Nivelul din dreptul

caracterizat prin potenţial dreptul mâinilor – ochilor – este cel mai
redus de vânzare, utilizat destinat produselor rentabil nivel şi poate fi
pentru expunerea produselor cu rentabilitate utilizat pentru prezentarea
de cerere curentă şi a celor medie, indispensabile produselor de impuls sau a
voluminoase, a produselor de
şi complementare, cu ofertelor promoţionale
mici dimensiuni expuse în vrac
viteză de circulaţie poziţionate în proximitatea
şi a articolelor care dispun de
ambalaje cu înscrisuri rapidă; unor articole cu vânzare
informative pe verticală; rapidă.
Figura 4.4.43. Caracteristica etalării mărfurilor pe rafturi
Ţinând cont de importanţa care revine stabilirii optime a nivelului de expunere, cercetările în
domeniul merchandising-ului la fel delimitează câteva niveluri de expunere precum se poate vedea în
Imaginea-desen 4.4.5.
Imaginea-desen 4.4.5. Nivelurile de expunere a mărfurilor pe mobilierul comercial
Fiecare dintre nivelurile de expunere (a ochilor, mâinilor şi solului) influenţează în mod direct
volumul vânzărilor. De aceea, la stabilirea nivelurilor de expunere a produselor este oportună luarea
în considerare a următoarelor aspecte:
 obiceiurile clienţilor care vizitează magazinul,
 pregătirea şi informarea consumatorilor.
Modalităţi de etalare a mărfurilor

pe rafturi
a. Prezentarea orizontală constă în expunerea unei familii de produse pe un singur nivel. La

nivelul mâinilor se vor amplasa articolele care urmează a fi promovate, iar la nivelul solului
produsele de apel, de cerere curentă planificată (ulei, zahar, făină etc.) sau cele voluminoase.
4 2 6 1,4 m
3bis ZONA I 4bis 1,0
5 3 7
sens de circulaţie
b. Prezentarea pe verticală constă în expunerea unei familii de produse pe mai multe

niveluri, fiecare produs fiind poziţionat la nivelul ochiului, mâinii şi solului. Acest tip de
expunere conferă impresia de ordine şi claritate și permite perceperea mai rapidă a produselor în
linear. Clientul percepe produsul la nivelul ochilor şi îl cumpără pentru că este poziţionat la
nivelul mâinii.
7 8 9 1,6m
2 1 3 1,4m
5 4 6 1,0m
11 10 12 0,6m
sens de circulaţie
c. Pentru înlăturarea inconvenienţelor celor două modalităţi de expunere menţionate, se poate

utiliza prezentarea mixtă. Prin intermediul acesteia se urmăreşte eliminarea diferenţelor dintre
cele 3 niveluri, îmbunătăţindu-se randamentul nivelurilor existente.
d. Prezentarea în formă de W reprezintă o variantă a prezentării mixte şi constă în punerea

unei anumite categorii de produse în forma literei W la toate nivelurile prezentare. Folosit cu
precădere pentru produsele comercializate cu o marjă ridicată, acest model de etalare prezintă
avantajul unui dublu sau chiar triplu contact al consumatorilor cu marfa.
e. Prezentarea cu fereastră constă în expunerea unui produs clasic, recunoscut de clientelă şi

cu cerere mare, în jurul unui produs nou. În acest mod este asigurată atracţia vizuală pe baza a
două produse.
Figura 4.4.44. Metode de etalare a mărfurilor pe rafturi

f. Prezentarea prin panouri se bazează pe segmentarea suprafeţelor de prezentare şi pe

diferenţierea formatelor, volumelor şi ambalajelor. Articolele mici, plasate pe bare, obligă
clienţii să se aproprie de gondolă exercitând o mare putere de atracţie.
g. Prezentarea concavă constă în etalarea produselor pe un arc al aceluiaşi cerc, ochiul

clientului devenind centrul, iar braţul un arc al cercului. Esenţial, în acest model de etalare este
urmărirea razei, deoarece orice gol apărut va genera neperceperea ansamblului, clientul fiind
atras de golul format.
h. În cazul expunerii textilelor, produsele pot fi etalate în bloc compact, prin jocuri de culori
care suprimă nivelurile. Sunt folosite, de asemenea, prezentări cu panouri de separare şi în
valuri.
Prezentare cu panouri Prezentare cu fereastră Bloc compact
Pereţi de separare Prezentare în valuri Prezentare concavă
Figura 4.4.45. Exemplificarea diferitor modalități de etalare a mărfurilor

Prezentarea mărfurilor pe verticală este preferată din următoarele

motive:
 mişcarea orizontală a capului în mod natural;
 logica fluxului de circulaţie, clienţii neagreând întoarcerile;
 cercetarea verticală a produselor cu ajutorul privirii;
 echilibrarea rentabilităţii diferitelor familii de produse, renunţîndu-se la

amplasamentele preferenţiale la un anumit nivel;
 fiecare familie de produse este în mod clar delimitată de celelalte;
 ritmicitatea, ca urmare a eliminării monotoniei, prin trecerea de la un nivel de

expunere la altul, menţinându-se coerenţa în cadrul familiilor de produse;
 punerea în valoare a produselor prin facilitarea etichetatului informativ, publicităţii

la locul vânzării şi prezentării produselor complementare unei familii de produse.
Figura 4.4.46. Motivele preferențierii mărfurilor pe verticală
5. Particularitățile etalării anumitor mărfuri alimentare şi nealimentare în interiorul

magazinului
Interiorul magazinului trebuie să fie amenajat astfel, încât să prezinte o ambianţă caracteristică
produselor expuse într-o estetică integrată funcţiei comerciale şi cu un pronunţat caracter publicitar.
De la spaţiul restrâns al vitrinei, etalarea mărfurilor se extinde la nivelul întregului magazin. Din acest
motiv, interiorul magazinului reprezintă nu numai prelungirea acţiunii elementelor exterioare, dar şi
informarea cumpărătorilor într-o atmosferă de destindere, de servire şi încredere, care să contribuie la
decizia de cumpărare.
1. Criterii-cadru privind tehnica etalării mărfurilor în interiorul magazinului.

Amplasarea şi etalarea raţională a mărfurilor în sala de vânzare are drept scop
asigurarea următoarelor necesităţi (Figura 4.4.47.).
– o varietate cât mai mare şi o – un flux raţional şi o circulaţie activă a

abundenţă de mărfuri, dar nu Necesităţi clienţilor, care să permită acestora
evidenţierea unei anumite cuprinderea întregii suprafeţe a
categorii de mărfuri; magazinului şi contactul direct cu marfa.
Figura 4.4.47. Cerinţe generale faşă de amplasarea mărfurilor în sala cu vânzare

Cerinţe faţă de expunerea

mărfurilor în interiorul
magazinului
 pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară cu privire la partea

tehnică şi performanţe este necesar ca acestea să fie prezentate prin panouri, afişe,
etichete, în care să se evidenţieze caracteristicile şi parametrii tehnico-funcţionali;
 pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja spaţii

speciale pentru demonstraţii (aparate electrocasnice şi electronice);
 articolele din cadrul unei grupe de mărfuri trebuie să se expună împreună,

pentru a da posibilitate clientului de a găsi mărfurile înrudite în același sector
comercial;
 articolele ce urmează a fi vândute cu prioritate se vor etala în locurile

frontale;
 în colţurile sălii de vânzare pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică, pentru

a face şi aceste puncte atractive;
 pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice şi electronice, expunerea

este indicat să se facă şi în starea lor de funcţionare;
 amplasarea şi expunerea mărfurilor în raport cu aşa-zisul complex de

consum: după vârstă şi sex (totul pentru tineret, totul pentru sugari etc.), după
modul de viaţă (totul pentru menaj), după evenimente şi sărbători (cadouri,
jucării);
 în expunerea mărfurilor o atenţie deosebită se va acorda respectării

regulilor de asociere a culorilor, astfel în cadrul unor grupe de mărfuri (confecţii,
tricotaje) expunerea se face pe mărimi, în cadrul acestora - pe modele, iar în
cadrul fiecărui model pe nuanţe coloristice.
Figura 4.4.48. Cerinţe care trebuie avute în vedere la realizarea tehnică a expunerii
mărfurilor în interiorul magazinului
2. Modalităţi de realizare tehnică a etalării mărfurilor în interiorul

magazinului. La etalarea mărfurilor în interiorul magazinului trebuie să se
evidenţieze abundenţa de produse, aceasta fiind unul din punctele principale de
atracţie a consumatorilor. Însă, totodată, abundenţă nu trebuie să dea senzaţia de
îngrămădeală sau de dezordine, dimpotrivă, mărfurile trebuie expuse într-un mod
cât mai estetic, în funcţie de caracteristicile lor merceologice, proprietăţile fizico-
chimice, modul de ambalare, culoare, formă şi dimensiuni etc. În acest sens, vom
exemplifica diferite modalităţi de expunere a grupelor principalele de mărfuri

alimentare şi nealimentare.
Conservele
- sunt expuse pe gondole pe grupe (conserve de legume, fructe, din carne, din peşte, pentru copii
şi consum dietetic);
- în cadrul acestor grupe, conservele se aşează pe sortimente (conserve din legume în sărămură,
în bulion, în ulei şi în oţet; conservele din fructe – compoturi, creme, gemuri şi dulceţuri;
conservele din carne – în suc propriu, mixte, tip pateuri; conservele din peşte în ulei, în sos, cu
legume, în suc propriu);
- expunerea se face pe verticală, cu evidenţierea sortimentului pe orizontală;
- locul de etalare poate fi marcat cu indicatoare de grupă;
- la capetele gondolelor vor fi prezentate produsele noi, creându-se astfel un colţ al noutăţilor;
- prin etichete executate estetic şi vizibil va fi menţionat preţul conservelor;
- conservele de dimensiuni mai mici se expun în vrac, în navete, coşuri, cărucioare, boxpalete;
- conservele pentru copii şi cele dietetice se expun în raioane speciale sau locuri distincte,
amplasându-se panouri cu texte privind modul de folosire sau eventuale prescripţii medicale, iar la
cele pentru copii agrementarea se face cu elemente decorative publicitare adecvate (personaje din
basme, animale, elemente figurative etc.).
Imaginea 4.4.6. Exemplu de etalare a conservelor
Figura 4.4.49. Expunerea conservelor în sala de comerţ

Băuturile
- se etalează pe verticală, ţinând seama că sticlele de vin, de exemplu, se pot aşeza şi oblic;
- se expun în rafturi, gondole grupate: băuturi alcoolice nedistilate, vinuri (de masă, de regiune,
superioare, speciale), băuturi alcoolice distilate (rachiuri naturale şi industriale simple, aromate şi
lichioruri), băuturi nealcoolice (ape minerale, siropuri, sucuri şi băuturi răcoritoare);
- se pot folosi elemente de decor, inspirate din activităţile viticole;
- fiecare produs va fi însoţit de o etichetă de preţ cu denumirea produsului;
- se pot organiza şi expuneri sub formă de expoziţie, însoţită de elemente de prezentare

ajutătoare: embleme ale producătorilor, mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, ploscă,
teasc, ştergare şi ceramică populară).
Imaginea 4.4.7. Exemplu de expunere a băuturilor
Figura 4.4.50. Expunerea băuturilor în sala de vânzare

Produsele zaharoase
- datorită unei mari varietăţi de produse prezentate în ambalaje de mărimi, forme şi culori diferite,
expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac, avăndu-se în vedere gruparea pe sortimente
(produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de ciocolată), forme, dimensiuni şi
culori;
- dulciurile fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambianţa plăcută, veselă,
cu elemente de decor pline de fantezie;
- pentru prezentarea estetică şi atractivă se valorifică decorul artistic al articolelor preambalate în

cutii, casete sau a tabletelor de ciocolată;
- realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea unor compoziţii de linii spirale, linii
frânte în planuri şi la înălţimi diferite;
- se amplasează în prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri, caramele)
expuse în vrac, în borcane, coşuri, cutii decorative, volume transparente realizate din plăci de
sticlă sau din material plastic;
- un număr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolată sau de jeleuri, se expun
cu capacul desfăcut;
- produsele preambalate se pot etala şi sub forma de pachete cu cadouri;
- decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din sărbătorile de

iarnă etc).
Figura 4.4.51. Expunerea produselor zaharoase în sala de comerţ
Celelalte grupe de produse alimentare nu solicită condiţii de expunere deosebite de cele menţionate
mai sus, cu excepţia celor uşor perisabile (produse lactate, carne, preparate din carne, peşte etc.),
acestea se expun în vitrine frigorifice.

Confecţiile
- se expune întregul sortiment în sala de vânzare;
- confecţiile se etalează separat pentru bărbaţi, femei şi copii;
- expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, veste, jachete etc.), iar
în cadrul acestora – pe mărimi, modele şi culori;
- costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiurile şi alte articole de acest gen se
expun pe umeraşe aşezate pe suporturi speciale, cu faţa spre cumpărător, perpendicular pe axele
suportului, cu una din mâneci vizibilă, la o distanţa convenabilă între ele, pentru a putea fi deplasate
şi scoase pentru probă;
- fustele se expun pe suporţi care permit agăţarea umeraşelor speciale, iar pantalonii folosind
suporţi cu clame pentru agăţarea de betelie (nu de manşetă), spre a permite vizionarea lor în poziţie
normală, precum şi consultarea detaliilor de confecţionare;
- rochiile de seară se expun în vitrine de sticlă, pe manechine sau busturi;
- pentru o expunere mai variată, cu evidenţierea mai multor modele, se vor alterna suporturile
drepte cu cele circulare sau semicirculare, precum şi suporturile joase cu cele înalte (Imaginea
4.4.9.).
- indicatoarele de mărimi se vor aplica în dreptul mărfurilor, menţionând detalii despre acestea
pentru a permite orientarea rapidă a clientului în cadrul raionului;
- în magazinele care vând confecţii de foarte bună calitate, de exemplu, din blană naturală, se
vor organiza vitrine speciale şi expoziţii interioare care aduc un plus de eleganţă în prezentare,
produsele venind în întâmpinarea clienţilor, oferindu-le soluţii şi sugestii;
- expunerea cămăşilor se face ambalându-le pe suport de carton şi în pungi de polietilenă pe

suporturi speciale, din metal, care susţin fiecare cămaşă în parte, făcând-o accesibilă
cumpărătorilor atât pentru consultare, cât şi pentru autoservire. Cămăşile sunt prezentate pe
mărimi, modele şi culori, de regulă, în ordinea spectrului luminii (Imaginea 4.4.10.).
Imaginea 4.4.8. Exemplu de etalare a confecțiilor
Figura 4.4.52. Expunerea confecţiilor în sala de vânzare

Imaginea 4.4.9. Suporturi drepte, circulare sau semicirculare pentru expunerea mărfurilor
Imaginea 4.4.10. Expunerea cămăşilor

Articolele pentru decoraţiuni interioare
- expunerea se face pe destinaţii de folosinţă, covoare, stofă de mobilă, ţesături decorative,

cuverturi de pat şi pleduri, perdele şi draperii, garnituri de bucătărie etc.
- în cadrul fiecărei grupe produsele se aranjează pe articole, iar în cadrul lor pe modele, culori şi
dimensiuni;
- păturile, pledurile, feţele de masă, şerveţelele se expun împăturite pe faţă, suprapuse în

rafturi, gondole, podiumuri, cu accesul liber al cumpărătorilor la produsele expuse;
- covoarele şi carpetele, cu excepţia celor pluşate, se expun pe podiumuri, suprapuse unele peste
altele, permiţând observarea modelului sau desenului (Imaginea 4.4.11.).
Figura 4.4.53. Etalarea articolelor pentru decoraţiuni interioare
Imaginea 4.4.11. Exemplu de expunere a covoarelor

Încălţămintea
- se expune grupată pe categorii de clienţi (bărbaţi, femei, copii) în rafturi, gondole liniare simple sau
cu dublă expunere (Imaginea 4.4.13.);
- fiecare grupă de încălţăminte se etalează pe mărimi; mărimile vor fi aranjate de la stânga la

dreapta (cele mici în stânga) corespunzător paletei de culori (cele deschise în stânga); în cadrul
fiecărei mărimi se grupează pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc.); articolele se
dispun pe culori şi modele, fiecărui număr i se acordă un rând de bare, sau mai multe de sus până
jos pe gondolă; pantofii şi sandalele se expun pe bare înclinate, cu faţa spre cumpărători, iar în
cazurile speciale, când se expune o singură bucată dintr-o pereche, unul din pantofi se aşează cu
tocul şi talpa spre cumpărători, pentru a scoate în evidenţă anumite particularităţi;
- încălţămintea măruntă pentru nou-născuţi şi papucii de voiaj se expun în vrac, în rafturi sau
gondole prevăzute cu coşuri de sârmă;
- locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de număr şi agrementat cu embleme ale fabricilor

producătoare;
- se va realiza şi o etalare în expoziţii sau vitrine interioare pe baza unui decor tematic, folosind
suporţi de etalare confecţionaţi din sticlă, materiale plastice sau sârmă nichelată în diferite forme
şi dimensiuni, unde încălţămintea se va grupa pe destinaţii de utilizare (pentru sezon, de stradă,
de casă etc.).
Imaginea 4.4.12. Exemplu de etalare a încălţămintei
Figura 4.4.54. Cerinţe faţă de expunerea încălţămintei în sala de comerţ

Imaginea 4.4.13. Mobilier şi tehnici de expunere a încălţămintei
Articole pentru sport şi turism
- se expun pe cele trei mari grupe: echipament sportiv (îmbrăcăminte şi încălţăminte), articole pentru
practicarea sporturilor (gimnastică, jocuri sportive, sporturi de iarnă, de apă, pentru tir şi vânătoare),
articole pentru turism (pentru transportul şi păstrarea echipamentului, pentru păstrarea, pregătirea şi
servirea hranei, pentru camping); în cadrul acestora se aranjează pe mărimi, modele şi culori;
- pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare, unde produsele sunt
prezentate pe verticală, pentru a sugera dintr-o privire varietatea şi abundenţa lor;
- se va realiza şi o expoziţie interioară pe baza unei tematici legate de activităţile sportiv-turistice, ce

va avea un caracter dinamic, mereu completată cu noutăţi, oferind continuu sugestii de cumpărare.
Imaginea 4.4.14. Exemplu de etalare a articolelor pentru sport
Figura 4.4.55. Cerinţe faţă de expunerea articolelor pentru sport şi turism

Articole din sticlă, porţelan şi faianţă
- se expun pe rafturi şi gondole cu fundalul din geam translucid (pentru a permite penetraţia
luminii în profunzimea mobilierului) grupate pe articole din sticlă comună şi sticlă cristal; articole
ceramice din porţelan şi faianţă; în cadrul acestor grupe expunerea se face pe destinaţii (articole
de menaj sub formă de servicii şi în piese detaşate, articole decorative etc.), cu piese
reprezentative şi servicii complete aranjate, la rândul lor, în funcţie de formă, dimensiuni, culori
şi decor;
-
- articolele se expun dezambalate, cu excepţia celor cu ambalaj publicitar care sunt parţial
dezambalate, însoţite de etichete de preţ;
- articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de culoare şi pe anumite teme;
- la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezintă articolele de cerere curentă în cantităţi mari,

cum ar fi, de exemplu, farfuriile;
- articolele cu valoare ridicată se expun cu mult rafinament în vitrine interioare, amplasate în

cadrul raionului;
- se realizează şi expoziţii interioare cu mese aranjate pentru meniuri; se expune, într-un mod logic
întreg ansamblul de produse în asociere cu tacâmuri, articole textile (feţe de masă, şerveţele) şi
vase de flori, mulaje de fructe, creându-se un cadru scenografic autentic.
Imaginea 4.4.15. Exemplu de expunere a veselei
Figura 4.4.56. Expunerea articolelor din sticlă, porţelan şi faianţă

 Definiţi noţiunea de tehnologie comercială în unităţile de comerţ cu amănuntul.

Argumentaţi rolul acesteia în promovarea (vânzarea) produselor şi asigurarea
necesităţilor de consum ale populaţiei.
 Listaţi şi caracterizaţi elementele (operaţiile) principale ale procesului comercial-
tehnologic din magazine.
 Ce reprezintă procesele principale şi secundare ale tehnologiei comerciale? Ce
operaţiuni includ acestea şi care este legătura dintre ele?
 Argumentaţi necesitatea şi particularităţile recepţiei mărfurilor în magazin. Care
este rolul acestei operaţii?
 Descrieţi tehnologia de recepţionare a mărfurilor conform cantităţii.
 Descrieţi tehnologia de recepţionare a mărfurilor conform calităţii. Caracterizaţi
metodele de recepţie a mărfurilor conform calităţii.
 Ce documente sunt necesare pentru efectuarea recepţiei (normative, de însoţire a
mărfurilor)?
 Ce documente se întocmesc şi cum se procedează în cazul constatării
neconformităţii cantitative sau calitative a mărfurilor livrate?

 Ce scop se urmăreşte prin crearea stocurilor necesare de mărfuri în magazine?
Caracterizaţi tipologia stocurilor de mărfuri.
 Ce factori condiţionează necesitatea păstrării mărfurilor în magazine? Expuneţi
tehnologia păstrării mărfurilor în magazine. Care sunt metodele de aranjare a
mărfurilor la păstrare?
 Caracterizaţi cerinţele generale şi specifice față de păstrarea mărfurilor în
magazine.
 Ce reprezintă perisabilitatea produselor? Numiţi şi caracterizaţi principalele tipuri
de perisabilitate.
 Ce este norma de perisabilitate? Prin ce documente normative este aceasta
reglementată?
 În ce constă pregătirea mărfurilor pentru vânzare? Care este rolul acestei operaţii ?
 Analizaţi cerinţele faţă de amplasarea mărfurilor în sala de comerţ.
 Argumentaţi importanţa amplasării şi etalării mărfurilor în sala de comerţ. Cum
influenţează acestea asupra intenţiei de cumpărare a clienţilor?
 Caracterizaţi tehnicile de etalare a mărfurilor în magazine.
 În cazul etalării mărfurilor pe rafturi ce nivel este cel mai rentabil?
 Exemplificaţi diferite metode de expunere a mărfurilor (în vitrine şi în interiorul
magazinului) în baza unităţilor de comerţ cunoscute din ţară şi de peste hotare.
 Analizaţi specificul expunerii unor produse alimentare şi nealimentare în sala de
comerț.

TEMA 4.5. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA VÂNZĂRII

MĂRFURILOR CU AMĂNUNTUL
1. Clasificarea formelor şi metodelor de vânzare cu amănuntul a mărfurilor
2. Metodele de vânzare a mărfurilor în magazine: clasificare, caracteristici, utilizare
3. Caracteristica formelor şi metodelor de vânzare a mărfurilor în afara magazinului
4. Forme speciale de vânzare a mărfurilor
5. Metode active de promovare a vânzărilor cu amănuntul
6. Regulile de comercializare cu amănuntul a mărfurilor
 Definirea noţiunilor de formă şi metodă de vânzare cu amănuntul a mărfurilor

 Clasificarea formelor şi metodelor de vânzare a mărfurilor, identificarea
caracteristicilor lor şi a condiţiilor de aplicabilitate
 Cunoaşterea metodelor de vânzare a mărfurilor utilizate în cadrul magazinelor, a
Obiective
avantajelor acestora
 Evaluarea formelor şi metodelor de vânzare a mărfurilor în afara magazinului şi a
beneficiilor ce le oferă
 Caracteristica formelor speciale de vânzare a mărfurilor, a organizării acestora
 Analiza metodelor de promovare a vânzărilor cu amănuntul, a particularităţilor
utilizării în condiţiile actuale
1. Clasificarea formelor şi metodelor de vânzare cu amănuntul a mărfurilor
În condiţiile amplificării concurenţei pe piaţa mărfurilor şi serviciilor unul din obiectivele

fundamentale ale întreprinderilor de comerţ cu amănuntul devine modernizarea procesului de vânzare
a mărfurilor şi sporirea calităţii servirii cumpărătorilor, anume aceasta contribuie la extinderea
numărului de clienţi şi a veniturilor comercianţilor.
Întreprinderile care se ocupă de distribuţia mărfurilor folosesc o mare varietate de soluţii prin
care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute ca forme de vânzare. Formele de vânzare reprezintă
elementul cheie al procesului comercial-tehnologic al unităţii de comerţ cu amănuntul, exercitând un
rol important în dezvoltarea afacerilor.
În practică comercială, vânzarea mărfurilor poate lua multiple forme în funcţie de
particularităţile tehnologiei comerciale specifice fiecărui punct de vânzare. Astfel, între schema
tehnologică a supermagazinului şi schema tehnologică a unui magazin clasic există numeroase
diferenţe datorită formelor sub care se efectuează vânzarea mărfurilor. În primul caz
(supermagazinul), se pune accent pe organizarea linearului de vânzare şi pe efectele expunerii de masă
a mărfurilor, iar în al doilea caz (magazinul clasic), pe calitatea şi personalizarea contactului dintre
vânzător şi client.
Forma de vânzare, într-un sens îngust, reprezintă totalitatea mijloacelor şi metodelor de

vânzare a mărfurilor prin intermediul cărora se efectuează deservirea clientelei comerciale.
306 TEMA 4.5. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA VÂNZĂRII MĂRFURILOR CU AMĂNUNTUL

Forma de vânzare, într-un sens larg, reprezintă un complex de activităţi, mijloace şi

soluţii organizatorice şi tehnologice privind vânzarea mărfurilor de către structurile
specializate în activitate comercială, indiferent de raporturile economice sau juridice în
care se află cu producătorii, intermediarii sau comercianţii.
Selectarea formelor de vânzare a mărfurilor este influenţată de o serie de factori.
 condiţii specifice de
 varietatea şi complexitatea vânzare a anumitor linii
mărfurilor comercializate (grupe, familii) de produse
Factori  mijloacele de realizare a

relaţiilor de schimb
Figura 4.5.1. Factorii ce influențează selectarea formelor de vînzare
Criteriile principale de selectare a anumitor forme de vânzare în comerţul

cu amănuntul:
 natura mărfurilor comercializate,
 locul vânzării, localizarea unităţilor de comerţ cu amănuntul,
 Tipul rețelei de comerţ cu amănuntul prin care se efectuează vânzarea produselor,
 modalitatea de realizare a achitării (plaţii) pentru mărfurile selectate ş. a.
Figura 4.5.2. Criteriile selectării formelor de vînzare
Formele de activitate comercială
Criterii de clasificare
tipul reţelei de comerţ prin care se metode utilizate în procesul de vînzare
realizează vînzarea mărfurilor
Figura 4.5.3. Criterii de clasificare a formelor de vînzare
TEMA 4.5. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA VÂNZĂRII MĂRFURILOR CU AMĂNUNTUL 307

În dependenţă de tipul reţelei prin care se efectuează vânzarea mărfurilor formele de vânzare
pot fi divizate în 3 grupe (Figura 4.5.4.).
Vînzări prin Realizate prin reţea de unităţi bine determinată din punct de
comerţ stabil vedere al amplasării şi perioadei de funcţionare (magazine)
Forme Vînzări prin Realizate prin intermediul unor puncte de vânzare mobile (în
de comerţ mobil continuă mişcare), spre exemplu, prin automate, tonete etc.
vînzare
Realizate prin diferite forme ce nu implică puncte special
Vînzări fără
amenajate de vânzare (vânzări electronice, vânzări directe,
magazine
prin curier, prin televiziune ş. a.)
Figura 4.5.4. Caracteristica formelor de vânzare în funcţie de tipul reţelei de unităţi

prin care se realizează vânzarea
În funcție de conţinutul şi specificul procesului organizatoric şi tehnologic de desfacere a

mărfurilor, vânzarea cu amănuntul poate fi efectuată prin intermediul a trei forme de vânzare: prin
magazine, în afara magazinelor şi speciale (Figura 4.5.5.).
Formele de vînzare cu
amănuntul
prin magazine în afara magazinelor speciale
Figura 4.5.5. Tipologia formelor de vânzare cu amănuntul
Deservirea nemijlocită a cumpărătorilor şi eliberarea mărfurilor solicitate de aceştia se poate

realiza cu ajutorul diferitor metode.
Metoda de vânzare reprezintă totalitatea mijloacelor şi tehnicilor prin intermediul cărora

se asigură deservirea cumpărătorilor în procesul de vânzare a mărfurilor (serviciilor).
Există multiple metode de vânzare, selectarea lor este determinată de forma de vânzare,
condiţiile de vânzare, natura produselor comercializate, locul vânzării, infrastructura comercială
disponibilă ş. a.

Metode de vânzare a mărfurilor
1. Vânzare de contact (vânzătorul şi clientul se întâlnesc):
a) în magazin:
 metoda tradiţională,
 autoservire,
 alegere liberă,
b) la client:
 prin reprezentant care livrează produsul,
 prin reprezentant care preia comanda,
2. Vânzare la distanţă (vânzătorul şi clientul nu se întâlnesc):
a) prin telefon,
b) televânzare (sau alte sisteme echivalente),
c) prin corespondenţă (pe baza catalogului),
d) vânzare electronică,
e) la burse de mărfuri,
3. vânzare prin automate:
a) pentru ţigări,
b) pentru ziare,
c) pentru băuturi, dulciuri şi alte produse mici ambalate.
Figura 4.5.6. Clasificarea metodelor de vânzare a mărfurilor
La stabilirea formelor şi metodelor de vânzare a mărfurilor cu amănuntul trebuie avute în

vedere o multitudine de factori şi condiţii. La selectarea formelor şi metodelor de vânzare se va ţine
cont de următoarele criterii:
 locul în care se desfăşoară vânzarea (Figura 4.5.7.),
 natura produselor (Figura 4.5.8.),
 tipul clientelei comerciale (Figura 4.5.9.),
 modalităţile de plată (Figura 4.5.10.).

În funcţie de locul în care se desfăşoară, vânzarea

se poate realiza:
1) în unitatea de desfacere (clientul se deplasează spre vânzător):
a) magazin
b) depozit
c) sală cu mostre
d) punct de vânzare (chioşc, tonetă)
2) la client (vânzătorul se deplasează la client):
a) la distanţă
b) la domiciliu
c) în cadrul unor reuniuni de vânzare
d) în întreprinderea clientului
3) pe teren neutru (vânzătorul şi clientul vin unul spre celălalt):
a) în cadrul unor târguri, expoziţii, saloane
b) locuri speciale pentru demonstraţii şi vânzare (show-room)
c) case de licitaţie
d) burse de mărfuri
e) în zone cu concentrări temporare de consumatori (stadioane,

manifestări culturale, săli de cinema sau spectacol)
f) în mijloace de transport (trenuri, avioane, nave)
Figura 4.5.7. Locaţii în care se poate efectua vânzarea cu amănuntul a mărfurilor

produse alimentare/nealimentare/alimentaţie publică,
produse de folosinţă curentă/periodică/rară,

Categorii
de produse bunuri de consum/de folosinţă productivă,
produse de marcă/„no name”,
produse simple/de tehnicitate ridicată,
produse de „masa”/de lux,
bunuri neproblematice/problematice,
produse (preparate) care se consumă pe loc/care se consumă

acasă (în afara unităţii),
produse ambalate/vrac,
mărfuri de bursă/alte mărfuri.
Figura 4.5.8. Clasificarea produselor care trebuie avută în vedere

la selectarea metodelor de vânzare
 consumatori
individuali/întreprinderi
Tipologia clientelei  femei/bărbaţi

comerciale
 copii/tineri/maturi/vârstnici
 din mediul urban/rural
Figura 4.5.9. Categoriile de cumpărători

Tipologia vânzării mărfurilor în funcție de

 vânzare cu plată pe loc, cu numerar;
 vânzare cu plată pe loc, prin cec;
modalitatea de plată  vânzare cu plată pe loc, cu card bancar;
 vânzare cu plată la termen, prin bancă;
 vânzare cu plata în rate;
 vânzare cu plată, după o perioadă de probă;
 vânzare cu plată, prin compensare sau în natură.
Figura 4.5.10. Modalităţile de plată care influenţează

alegerea formelor şi metodelor de vânzare
2. Metodele de vânzare a mărfurilor în magazine: clasificare, caracteristici, utilizare
Metodele de vânzare a mărfurilor în magazine se bazează pe contactul personal vânzător-

client. Reușita acestui contact depinde de calitatea și valoarea personalului angajat pentru
activitatea propriu-zisă (vânzător, reprezentant agent). În dependenţă de aceasta, se aplică
diferite metode de vânzare.
Forma tradiţională de vânzare a mărfurilor este practicată frecvent de către micii comercianţi
în magazine şi se caracterizează prin stabilirea contactului uman între vânzător şi client. Apariţia
tehnicilor de vânzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii) şi concurenţa acută cu care se
confruntă comerţul cu amănuntul solicită vânzători competenţi pentru a face faţă competiţiei, care să
cunoască foarte bine mărfurile comercializate (proprietăţile consumiste, avantajele în raport cu
produsele similare din piaţă), psihologia consumatorilor, procesele tehnologiei comerciale, în special
metodele şi tehnicile moderne de vânzare.
Vânzătorul devine principala forţă a magazinului, întrucât prin comunicare asistă cumpărătorul
în alegerea produselor oferind ajutor, consultanţă, datorită competenţei pe care o deţine. Recomandări
cum sunt „Cumpăraţi acest produs, este un produs excelent” sau „Nu rataţi acest produs” etc., nu mai
pot deja convinge cumpărătorul să procure anumite produse. Descrierea cât mai exactă a calităţilor şi

proprietăţilor mărfurilor constituie modul cel mai eficient de a se face o bună prezentare a produselor
şi de a influenţa decizia de cumpărare.
Metode de vânzare
I. Metoda tradiţională deservirea cumpărătorului nemijlocit de către

(clasică) vânzător (vânzarea la tejghea).
II. Metode moderne  autoservirea;
 vânzarea prin metoda expunerii mostrelor;

 vânzarea prin comenzi în prealabil;
III. Alte metode
 vânzarea prin metoda expunerii libere a
mărfurilor în sala de comerţ.
 vânzarea pe credit;
IV. Metode speciale de  vânzarea mărfurilor pe credit, cu plata în rate;
vânzare  vânzarea prin închiriere (leasing);
 vânzarea prin consignaţie.
V. Metode active de se utilizează tehnici moderne de atragere a

vânzare consumatorilor.
Figura 4.5.11. Clasificarea metodelor de vânzare a mărfurilor în magazine
Vânzarea devine un proces tehnologic complex, care implică tehnici de comunicare şi de

negociere, bazate pe o bună cunoaştere a produselor, a cerinţelor specifice ale clienţilor, capacitate de
argumentare şi convingere a acestora. Vânzătorul trebuie să fie pregătit să răspundă la orice întrebare
despre produse.
Vânzătorii trebuie să ajute clienţii în luarea celor mai bune decizii de cumpărare, în funcţie
de nevoile şi resursele lor. Din această perspectivă, există câteva teorii care formulează
principiile ce trebuie să stea la baza unei vânzări (Figura 4.5.12.).
Un vânzător neinstruit nu va putea convinge clientul, nu va putea promova o vânzare eficientă

şi, respectiv, nu-şi va putea îndeplini adecvat atribuţiile şi va aduce unităţii de comerţ doar prejudicii.
Alegerea metodei de vânzare depinde de o multitudine de factori: dimensiunea magazinului,
locaţia acestuia, produsele comercializate, condiţiile speciale de vânzare a numitor tipuri de mărfuri,
tehnologia comercială utilizată în magazin etc.

Teorii privind principiile care trebuie să stea la baza unei vânzări
Teoria „stimul-răspuns” - indică faptul că pentru a obţine

un răspuns pozitiv din partea clienţilor, vânzătorii trebuie
să găsească stimulente adecvate care să-i motiveze în mod
real.
Teoria „problema-rezolvare” - vânzătorii trebuie să

descopere şi să înţeleagă nevoile clientului, prezentându-le
marfa potrivită.
Teoria paşilor mici, cunoscută şi ca o formulă de vânzare.

Această teorie se bazează pe identificarea etapelor, pe care
clientul le parcurge până a lua decizia de cumpărare:
atragerea atenţiei, suscitarea interesului, provocarea
dorinţei, declanşarea acţiunii de cumpărare.
Profesionalismul unui vânzător este reprezentat de buna

cunoaştere a produselor, posibilitatea de a studia clientela şi de
a-i intui cerinţele, arta de a negocia vânzarea.
Figura 4.5.12. Teorii privind principiile care trebuie să stea la baza unei vânzări [153]
I. Metoda tradiţională, de regulă, se aplică în unităţile mici, magazine care oferă

mărfuri de valoare mare sau mărfuri mărunte, ori produse ce necesită consultanţa
vânzătorului, ce solicită servirea clienţilor nemijlocit de către vânzător.
Esenţa metodei tradiţionale constă în faptul, că în procesul de vânzare participă nemijlocit

vânzătorul şi cumpărătorul, primul efectuează personal operaţiile de ridicare de pe raft şi
de prezentare a produselor cumpărătorilor, primirea plăţii pentru produse şi ambalarea
cumpărăturilor. Mărfurile sunt amplasate la distanţă de cumpărători (sunt separate prin
tejghea) şi ei nu au acces liber la acestea. Familiarizarea cu mărfurile expuse poate fi
realizată doar prin intermediul vânzătorului, care deserveşte pe rând cumpărătorii (deseori
clienţii sunt nevoiţi să aştepte până vânzătorul se va elibera şi îi va acorda atenţie).
Etapa finală a procesului comercial-tehnologic, în cazul aplicării acestei metode de vânzare,

include operaţiile indicate în Figura 4.5.13.

Întîmpinarea  felierea
Oferirea şi Consultanţă în
cumpărătorilor şi produselor;
Operaţii de eliberare a produselor

prezentarea selectarea
identificarea  cîntărirea
mărfurilor mărfurilor
necesităţilor lor produselor;
Alegerea mărfurilor
 măsurarea
mărfurilor;
 probarea
Ambalarea şi mărfurilor;
înmînarea Achitarea Calculul costului
 demon-
cumpărăturii mărfurilor cumpărăturii
strarea
mărfurilor;
 oferirea
mărfurilor
Oferirea complemen-
serviciilor tare
suplimentare (adiţionale).
Figura 4.5.13. Schema procesului de vânzare a mărfurilor prin metoda tradiţională
Această metodă are anumite avantaje şi dezavantaje.
fiecărui cumpărător i se oferă consultanţă din partea vânzătorului

Avantaje
Metoda tradiţională
preferințele cumpărătorilor sunt individualizate
cumpărătorul nu are acces liber la marfă,
sortimentul de mărfuri este limitat,
Dezavantaje cumpărătorul este grăbit în procesul de deservire,
cheltuieli de timp mai mari în aşteptarea deservirii,
se formează rânduri în magazin.

Figura 4.5.14. Avantajele şi dezavantajele vânzării mărfurilor prin metoda tradiţională
II. Metodele moderne de vânzare a mărfurilor se bazează pe utilizarea tehnicilor

avansate de servire a consumatorilor, modernizarea procesului tehnologic, ce oferă
posibilităţi cu mult mai bune de familiarizare cu sortimentul şi calitatea mărfurilor, de
studiere şi de satisfacere a necesităţilor consumatorilor, de optimizare a timpului de servire
a clienţilor în comparaţie cu metoda tradiţională de vânzare.
Implementarea metodelor moderne solicită modificări substanţiale în organizarea procesului

comercial-tehnologic, dotarea unităţii de comerţ cu utilaj şi echipament modern, oferirea unui
sortiment larg de produse.

Condiții de bază pentru organizarea

metodelor moderne de vânzare:
 reducerea la maximum a operaţiilor de prelucrare a produselor în zona de

deservire (sala cu vânzare) sau la locul de muncă al vânzătorului;
 apropierea produselor de clienţi şi crearea condiţiilor favorabile pentru

familiarizarea cu oferta de mărfuri şi selectarea celor necesare;
 localizarea operaţiilor de achitare şi de eliberare a mărfurilor într-un singur loc.
Figura 4.5.15. Condiții pentru organizarea metodelor moderne de vânzare
Autoservirea, cea mai cunoscută metodă modernă de vânzare, se caracterizează prin vânzarea
produselor etichetate şi grupate pe categorii, preţuri etc., prezentate în sala de comerţ (pe mobilier
comercial) în modul în care clientul se serveşte singur, plătindu-le global o singură dată la casa de
ieşire.
Caracteristicile şi particularităţile metodei cu autoservire
 accesul liber al clientului la toate tipurile de mărfuri expuse în sala de vânzare,

prin suprimarea oricărui obstacol vizual sau de altă natură. Clienţii au posibilitatea
de a examina mărfurile, luând decizia de cumpărare. Excepţie fac zonele insulare
care, prin structura lor, creează o separare între cumpărător şi vânzător;
 amplasarea mărfurilor în sala de vânzare se face cu respectarea regulilor impuse

de practica merchandisingului (grad de înrudire, complementaritate în consum,
situare diferenţiată pe nivelurile mobilierului, amplasare în funcţie de viteza de
rotaţie a stocurilor, prezentare estetică, cu punerea în valoare a caracteristicilor
produselor, creând impresia de abundenţă, asigurarea securităţii mărfurilor de
dimensiuni mici şi cu preţuri ridicate);
 asigurarea mărimii şi structurii ofertei de mărfuri, în funcţie de frecvenţa cererii

cumpărătorilor;
 existenţa unei anumite zone în cadrul căreia personalul să-şi desfăşoare activitatea
astfel, încât să se asigure şi o bună supraveghere a sălii de vânzare;
 libera circulaţie a clienţilor în exteriorul magazinului, datorită spaţiilor de parcare

(„no parking, no business”), dar şi în interiorul lui (spaţii de primire, alei largi) şi
facilitarea servirii (cărucioare, coşuri).
Figura 4.5.16. Caracteristicile principale ale metodei de autoservirii

Selectarea mărfurilor de pe mobilierul comercial se face, în principal, direct de către

cumpărători, în caz de necesitate el poate fi consultat de către personalul aflat în sala de vânzare.
Astfel, în cadrul autoservirii cumpărătorii au acces liber la mărfurile expuse în sala cu vânzare şi toate
operaţiile, de la alegerea mărfurilor până la achitarea lor, se efectuează de către cumpărător de sine
stătător.
Cântărirea şi ambalarea unor mărfuri în pungi sau în hârtie de ambalaj se efectuează de către
clienţi sau de către personalul magazinului.
În magazinele cu autoservire, funcţiile vânzătorului sunt preluate, în parte, de alţi angajaţi,
precum consultanţi, supervizori etc.
Autoservirea se utilizează, de obicei, în spaţii de vânzare de dimensiuni mari şi foarte mari şi
este considerată una din cele mai eficiente metode de vânzare.
Elementele principale ale procesului de vânzare a mărfurilor în cadrul metodei de autoservire
sunt prezentate în Figura 4.5.17.
Luarea coşului sau a căruciorului pentru cumpărături
Selectarea individuală (de sine Selectarea individuală (de sine

stătător) a mărfurilor stătător) și cîntărirea produselor
(ambalate şi la bucată) expuse în vrac (legume, fructe)
Aducerea mărfurilor în zona de achitare

Oferirea
consultanţei
Calcularea costului global al mărfurilor (de către
vînzătorul - casier sau prin terminale automate)
Achitarea pentru mărfurile selectate şi primirea bonului de

casă
Punerea mărfurilor în pungi sau ambalarea lor
Oferirea serviciilor comerciale suplimentare
Returnarea coşului, căruciorului pentru cumpărături
Figura 4.5.17. Schema procesului de vânzare a mărfurilor în magazinele cu autoservire

Principiile de organizare a autoservirii (pe lângă cele de bază indicate mai sus):
 acces liber, nelimitat al cumpărătorilor în sala cu vânzare şi la toate mărfurile
expuse,
 prezenţa obligatorie a indicatoarelor de preţ la toate mărfurile expuse în sală,
 posibilitatea de a se familiariza cu mărfurile etalate în sala de comerț de către
cumpărători de sine stătător,
 amplasarea locului de achitare în apropierea ieşirii din magazin,
 posibilitatea de a beneficia în orice moment de consultanţa vânzătorului,
 delimitarea strictă a intrării şi ieşirii din magazin,
 orientarea fluxului de clienţi în sala cu vânzare cu ajutorul indicatoarelor,
informaţiilor adiţionale,
 ambalarea mărfurilor ş. a.
Utilizarea metodei de autoservire presupune un grad înalt de pregătire a mărfurilor pentru

vânzare (porţionare, ambalare etc.) astfel încât produsele să poată fi selectate de cumpărători
individual.
Se consideră magazine cu autoservire cele, în care cca 70% din vânzări sunt efectuate prin
metoda autoservirii.
Autoservirea oferă multiple avantaje atât pentru clienţi, cât şi pentru comercianţi (Figurile
4.5.18. şi 4.5.19.).
Avantajele
autoservirii pentru
clienţi
 alegerea produselor fără constrângeri (piedici), cu respectarea anonimatului, deci a

libertăţii totale de decizie;
 reducerea timpului de efectuare a cumpărăturilor; clienţii sunt stimulaţi să cumpere

produse în cantităţi mai mari, pentru a asigura consumul pentru o perioadă mai
lungă, beneficiind de preţurile avantajoase practicate;
 posibilităţi variate de alegere într-o structură potrivită propriilor nevoi de consum; de

exemplu, persoanele care urmăresc la un moment dat diversificarea hranei, găsesc
variate soluţii pe rafturile magazinului;
 relaxare şi divertisment (schimbarea peisajului cotidian în timpul efectuării

cumpărăturilor).
Figura 4.5.18. Avantajele oferite cumpărătorilor prin metoda de autoservire

Avantajele
autoservirii pentru
comercianţi
 creşterea considerabilă a vânzărilor;
 creşterea volumului de cumpărături efectuate de o persoană: autoservirea mizează

pe vânzările prin impuls (cumpărarea neplanificată a altor produse, pe care le vede
şi le poate atinge);
 adaptarea la distribuţia de masă; comerţul prin autoservire profită de facilităţile

oferite de către fabricant (preambalarea şi ambalarea mărfurilor), ceea ce permite
vânzarea fără vânzător;
 reducerea cheltuielilor generale pe seama reducerii numărului personalului.
Figura 4.5.19. Avantajele autoservirii pentru comercianţi
Vânzarea mărfurilor prin autoservire are şi unele inconveniente (Figura 4.5.20.).
Inconvenientele
autoservirii pentru
comercianţi
Expunerea deschisă a mărfurilor şi alegerea lor directă de către cumpărător

favorizează deteriorarea lor prin manipulări succesive, stricarea ordinii de ansamblu a
produselor pe mobilier şi într-o anumită măsură furtul mărfurilor, mai cu seamă la
articolele mărunte (mercerie, dulciuri, băuturi etc.).
Pentru combaterea furturilor din sala de vânzare, se folosesc sisteme de oglinzi

adecvate, camere video (fixate în plafon), etichete magnetice, supravegherea din partea
personalului comercial etc.
Figura 4.5.20. Inconvenientele autoservirii pentru comercianţi
III. Alte metode de vânzare

1. Vânzarea prin metoda expunerii mostrelor – se utilizează pentru comercializarea
mărfurilor nealimentare (mobilier, vestimentaţie, electrocasnice, încălţăminte, confecţii, mărfuri de uz
casnic ş. a.). În sala de vânzare a magazinului se expun câte un exemplar din fiecare tip de marfă
oferit pentru vânzare, stocul de bază fiind amplasat în alte spaţii. Cumpărătorul are posibilitatea să
studieze sortimentul de mărfuri, să aleagă singur marfa dorită, urmând ulterior să o ia din stocul
aferent mostrei (de exemplu, vestimentaţie) sau vânzătorul să-i o aducă din stocuri depozitate separat
de sala cu vânzare (de exemplu mobilă).
Particularităţile vânzării prin metoda expunerii mostrelor
 posibilitatea identificării mărfurilor oferite pe baza numerelor (simbolurilor) atribuite

modelelor expuse în sala de vânzare;
 alegerea de către cumpărător a modelului dorit, nu şi a exemplarului ce urmează să-l

preia şi care îi va fi înmânat ulterior de către vânzător;
 existenţa stocului principal de mărfuri în afara sălii cu vânzare, în sală cu vânzare se

află doar un stoc minim;
 necesitatea unor spaţii minime de vânzare.
Figura 4.5.21. Particularităţile vânzării mărfurilor prin metoda expunerii mostrelor şi deosebirile
acesteia de metoda cu autoservire
Această metodă oferă multiple avantaje (Figurile 4.5.22., 4.5.23.).
Avantajele vânzării
prin metoda
expunerii mostrelor
pentru clienţi
 bună informare asupra întregii oferte a unităţii, reflectată de posibilitatea alegerii de

către cumpărător din ansamblul ofertei expuse dintr-un număr limitat de articole, ce ar
fi folosite de către vânzător;
 accesul facil la mărfurile expuse şi posibilitatea studierii libere a acestora;
 posibilitatea de a hotărî singur asupra cumpărăturii, în funcţie de dorinţă, fiind evitate

discuţiile cu vânzătorul, cât şi eventualele influenţe ale acestuia în luarea deciziei de
cumpărare;
 reducerea timpului de studiere şi, în general, de cumpărare a mărfurilor.
Figura 4.5.22. Avantajele vânzării mărfurilor prin metoda expunerii mostrelor pentru cumpărători

Avantajele vânzării
prin metoda expunerii
mostrelor pentru
comercianţi
 modul de expunere liberă a mărfurilor, cu indicarea preţului şi a altor caracteristici

ale acestora stimulează cumpărarea, obţinându-se un spor substanţial de vânzări,
faţă de forma clasică de servire;
 reducerea necesarului de spaţii de vânzare,
 reducerea necesarului de personal, ca urmare a transferării asupra cumpărătorului

a unor operaţiuni ale procesului de vânzare-cumpărare; diminuarea efortului fizic
şi a nervozităţii lucrătorilor din magazin (de exemplu, descărcarea, dezambalarea,
aşezarea pe rafturi a unei mari cantităţi de mărfuri); sarcina personalului de
vânzare se rezumă la acordarea de consultanţă, perfectarea actului de vânzare,
primirea contravalorii mărfii şi completarea documentelor de livrare,
 asigurarea unei mai mari protecţii şi securităţi a mărfurilor,
 economii la cheltuielile comerciale, valori mari ale randamentului pe m2 suprafaţă

a sălii de vânzare (vânzări/m2), productivitate ridicată a muncii.
Figura 4.5.23. Avantajele vânzării mărfurilor

prin metoda expunerii mostrelor pentru comercianţi
2. Vânzarea mărfurilor prin comenzi în prealabil.

Personalul magazinului implicat în primirea comenzilor înregistrează comenzile primite de la
cumpărători într-un registru special, în care se indică:
 numele şi prenumele comanditarului, adresa de la domiciliu, numărul telefonului;
 denumirea produsului comandat, cantitatea, preţul, suma avansului achitat;
 data primirii şi termenul de îndeplinire a comenzii, adresa prezentării produsului comandat
etc.
Prin comenzi în prealabil pot fi comercializate atât produse alimentare, cât şi nealimentare. Şi
această metodă are avantaje şi anumite dezavantaje (Figura 4.5.24.).

cumpărătorul are posibilitatea să-şi

procure marfa cu caracteristici
Avantaje
individuale
Metoda
vânzării prin
comenzi în
prealabil preţurile la mărfuri suntmai ridicate
Dezavantaje
uneori marfa primită nu corespunde
aşteptărilor clienţilor.
Figura 4.5.24. Avantajele şi dezavantajele vânzării mărfurilor

prin metoda comenzilor în prealabil
3. Vânzarea mărfurilor prin metoda expunerii libere (etalare deschisă) în sala de vânzare.
În cadrul acestei metode cumpărătorii au posibilitatea de sine stătător să facă cunoştinţă cu
mărfurile expuse la locul de muncă al vânzătorului (pe mobilier comercial). La fel ca şi la autoservire,
fără a aştepta să fie serviţi de către vânzător, cumpărătorii pot selecta mărfurile necesare.
Cumpărătorul transmite mărfurile selectate vânzătorului. Vânzătorul exercită funcţii de consultanţă,
de demonstrare a mărfurilor în acţiune, verificare a calităţii produselor, completare a seturilor de
mărfuri, cântărire, ambalare, eliberare a mărfurilor.
Această metodă îmbină elemente ale metodei tradiţionale de vânzare şi a autoservirii. Totuşi
de cele mai frecvente ori predomină elementele metodei tradiţionale. Se consideră că vânzarea
mărfurilor prin metoda expunerii libere este o formă de trecere la metoda autoservirii şi diferă de
aceasta doar prin efectuarea de către vânzător a anumitor operaţii (testare, măsurare, cântărire ş.a.).
Totodată diferenţa dintre vânzarea mărfurilor prin metoda expunerii libere şi vânzarea în bază de
mostre constă în faptul că în cazul primei metode cumpărătorul se familiarizează cu marfa expusă în
sala cu vânzare, selectează mărfurile necesare şi le primeşte după achitare, iar, în al doilea caz,
alegând mostra (modelul) de marfă expusă în sala de comerţ, cumpărătorul primeşte după achitarea
valorii ei un produs analogic din stoc.
Această metodă poate fi utilizată pentru vânzarea atât a unor mărfurilor nealimentare
(ţesăturilor, rechizitelor şcolare, juvaierelor, articolelor din faianţă şi porţelan, jucăriilor ş. a.), cât şi a
celor alimentare (carne, peşte, fructe etc.) care se expun pe tejghea (frigider) sau gondole la locul de
vânzare al vânzătorului.
Avantajele şi dezavantajele acestei metode sunt prezintate în Figura 4.5.25.

Metoda expunerii libere în

sala de vânzare
 marfa este etalată pe diverse tipuri de  cumpărătorul necesită mai mult

utilaj comercial, cum ar fi: poliţe, timp pentru a fi servit,
cuiere, vitrine;
 nu toate mărfurile pot fi
 secţiile care efectuează vânzarea prin comercializate prin această
metoda expunerii libere sunt dotate metodă.
cu utilaj de măsură, maşini de casă şi
control;
 sortimentul de mărfuri este

diversificat.
Figura 4.5.25. Avantajele şi dezavantajele vânzării mărfurilor

prin metoda expunerii libere în sala de vânzare
3. Caracteristica formelor şi metodelor de vânzare a mărfurilor în afara magazinului
Formele de vânzare a mărfurilor în afara magazinului ar putea fi divizate în două grupe:

tradiţionale (cunoscute şi folosite de mult timp în practica comercială) şi moderne
(generate de tehnologiile informaţiei şi comunicaţiei).
Formele de vânzare a mărfurilor în afara magazinului sunt orientate spre consumator: în

majoritatea cazurilor nu clientul caută mărfuri, dar mărfurile se apropie de cumpărător (”îl caută”).
Comercianţii ce aplică această metodă de comercializare a mărfurilor se caracterizează printr-un nivel
înalt de mobilitate, apropierea lor de cumpărătorii potenţiali, oferirea multiplelor beneficii
consumatorilor, exprimate, în primul rând, în reducerea timpului pentru procurarea mărfurilor.
Lipsa sălii cu vânzare limitează posibilităţile de a oferi un sortiment larg de bunuri
consumatorilor, acesta fiind frecvent limitat la mărfuri de sortiment simplu, de cerere curentă.
Asemenea comercianţi, de regulă, nu pot oferi servicii suplimentare clienţilor.
Cele mai cunoscute forme şi metode tradiţionale de vânzare a mărfurilor în afara

magazinelor sunt prezentate în Figura 4.5.26.

Forme de vânzare Metode de vânzare
vânzarea prin reţeaua de comerţ cu vânzarea prin intermediul

amănuntul mobilă vânzătorului
vânzarea prin automate autoservire
metode deseori similare aplicate în

vânzarea la iarmaroace, expoziţii
magazine (vânzarea prin vânzători)
vânzarea prin agenţi comerciali

vânzarea la domiciliu (agenţi de vânzări)
Figura 4.5.26. Formele şi metodele tradiţionale

de vânzare a mărfurilor în afara magazinelor
Alegerea celor mai potrivite forme şi metode de vânzare a mărfurilor în afara magazinelor
depinde de condiţiile locale, în primul rând, de numărul populaţiei din localitatea deservită, existenţa
unităţilor de comerţ cu amănuntul, specializarea şi amplasarea lor, producerea bunurilor în regiunea
respectivă (de exemplu, produse agricole), condiţiile climaterice etc.
Cea mai răspândită formă de comerţ în afara magazinelor reprezintă vânzarea prin
reţeaua de comerţ cu amănuntul mobilă. Specificul acestei reţele constă în faptul că nu
dispune de sală cu vânzare, respectiv sortimentul mărfurilor şi metodele de servire a
cumpărătorilor sunt mult mai limitate în raport cu metodele moderne de vânzare.
Această reţea include:
 construcţii necapitale (montabile-demontabile), din cadrul cărora fac parte chioşcuri,
pavilioane (pentru vânzarea sezonieră a produselor),
 mijloace mobile - automagazine, utilaj tehnologic special (frigidere-tejghea pentru
vânzarea îngheţatei), tonete, tarabe ş. a.
Vânzarea mărfurilor prin automate comerciale permite vânzarea mărfurilor în orice timp a
zilei şi servirea rapidă a cumpărătorilor. Prin automate se comercializează mărfuri de
cerere frecventă, care au o formă standardizată (ziare, apă, bomboane ş. a.) sau eliberarea
lor poate fi dozată (cafea, ceai, sucuri).
În unele cazuri antreprenorii comerciali pot aplica metoda de vânzare a mărfurilor la
domiciliu, complementar metodelor de bază. În acest caz, persoana împuternicită din
cadrul întreprinderii de a comercializa mărfuri la domiciliu trebuie să fie legitimată în
modul respectiv, prin care se legiferă statutul de reprezentant al întreprinderii şi i se delegă
anumite atribuţii. La vânzarea mărfurilor de către vânzător-reprezentantul companiei la
domiciliul consumatorului, acestuia i se eliberează un bon de casa, iar pe al doilea
exemplar cumpărătorul confirmă efectuarea plăţii. Pentru mărfurile cu termen de garanţie

suplimentar se oferă cumpărătorului paşaportul tehnic sau alt document, în care se

menţionează data vânzării.
Iarmaroacele reprezintă, în esenţă, târguri mari cu amănuntul, organizate cu scopul de
vânzare a mărfurilor de consum, sunt ţinute la date fixe şi organizate în locuri stabilite cu
participarea unui număr mare de întreprinderi de comerţ cu ridicata, cu amănuntul,
întreprinderi industriale, agricole, alte categorii de antreprenori.
Din cadrul formelor moderne de vânzare în afara magazinului poate fi menţionată vânzarea
la distanţă.
Vânzarea la distanţă presupune o separare spaţială totală a vânzătorului şi cumpărătorului.
Această formă în prezent nu reprezintă un puternic concurent pentru comerţul tradiţional
prin puncte de vânzare localizate, ci este, mai degrabă resimţită, ca o formă de comerţ
complementară. Însă în viitor situaţia se poate schimba în favoarea unor forme de comerţ
bazate pe utilizarea tehnologiilor informaţionale şi de comunicaţii.
Dintre cele mai răspândite forme de vânzare la distanță se consideră vânzarea prin
corespondenţă (prin poştă), televânzarea (teleshoping), vânzarea electronică, vânzarea directă.
Cerinţele principale pentru

organizarea vânzării la distanţă
 cunoaşterea cantitativă şi calitativă a pieţei-ţintă;
 comunicarea eficientă cu piaţa. Firmele specializate în vânzarea la distanţă nu dispun de

magazine şi vânzători, pentru a face cunoscută oferta de produse. Informarea clienţilor este
realizată pe calea materialelor clasice tipărite sau a celor în format electronic care, prin
textele şi imaginile difuzate, trebuie să determine reacţii favorabile;
 structura sortimentului. Aceasta trebuie să fie adaptată profilului clienţilor;
 calitatea produselor. Comercianţii prin corespondenţă trebuie să fie conştienţi de

imposibilitatea în care se găsesc clienţii lor în a aprecia, înainte de a cumpăra, calitatea
produselor. O stare de neîncredere din partea acestora va fi în permanenţă prezentă.
Pentru a reduce preţul comercianţii vor oferi garanţii ale nivelului calitativ, inclusiv,
posibilitatea returnării produselor. În acest sens trebuie rezolvate probleme
suplimentare, precum existenţa filialelor firmei vânzătoare, la care se poate adresa
clientul, transportul produselor. Nerespectarea angajamentelor în garantarea calităţii
poate reprezenta principala cauză a nereuşitei acestei forme de comerţ;
 seriozitatea tranzacţiilor, ce se rezumă la respectarea de către comerciant a condiţiilor

de vânzăre stabilite în prealabil: preţuri, mod de plată, termene de livrare.
Figura 4.5.27. Cerinţele principale pentru vânzarea la distanţă

I. Vânzarea prin corespondenţă.
Vânzarea prin poştă include câteva etape (Figura 4.5.28.).
Etape
1. Informarea clientului;
2. Luarea deciziei de cumpărare;
3. Transmiterea comenzii în scris, cu toate elementele necesare (denumirea mărfii,

tipul, mărimea, marca, preţul, adresa cumpărătorului etc.) de către client;
4. Primirea comenzii la sediul firmei vânzătoare;
5. Expedierea produselor prin poştă;
6. Primirea coletului cu produse (punerea în posesia cumpărătorului),
7. Achitarea mărfurilor primite.
Figura 4.5.28. Etapele vânzării prin corespondenţă
Vânzarea prin corespondenţă se practică pentru mărfurile nealimentare. Nu pot face obiectul
acestor vânzări mărfurile uşor alterabile.
Cheltuielile de circulaţie în cazul vânzării mărfurilor prin corespondenţă sunt, în general, mai
reduse (personal mai puţin, cheltuieli şi chirii mai mici, baza tehnico-materială mai redusă) în
comparaţie cu alte metode de vânzare în cadrul şi în afara magazinelor. Vânzarea presupune însă un
sistem complex, calificat şi automatizat de evidenţă, pentru a urmări primirea şi executarea
comenzilor.
Informarea privind oferta se face, în cele mai frecvente cazuri, prin consultarea diverselor
materiale editate (pliante, prospecte, broşuri, cataloage, scrisori de publicitate directă).

este un material imprimat, constând, în general, din două file. Se impune ca

prima pagină să fie altfel concepută, încât să determine cititorul să parcurgă
Pliantul
în întregime conţinutul. Se va alege un tip de pliant original care convinge
(format, grafică, texte).
este un material publicitar care are rolul de a atrage atenţia clienţilor asupra
Prospec noutăţilor, ofertelor speciale, preţurilor avantajoase. Un prospect depus în
tul cutia poştală trebuie să declanşeze intenţia de cumpărare.
este un material care conţine o descriere mult mai detaliată a produselor şi

Broşura are ca scop principal informarea clienţilor asupra caracteristicilor tehnice ale
produselor (mod de funcţionare, de întreţinere, consum, randament).
este materialul cel mai frecvent utilizat în vânzarea prin corespondenţă. Un

Catalo- catalog se organizează aproximativ după aceleaşi principii ca un magazin
gul (Figura 4.5.30.).
Figura 4.5.29. Materiale editate în suportul vânzării mărfurilor
Principii de elaborare a catalogului cu mărfuri
 se va dirija circulaţia privirii;
 produsele de bază trebuie să figureze în mai multe locuri din catalog;
 produsele „de intervenţie” necesită un spaţiu de mediatizare important, texte detaliate,

fotografii;
 produsele de impuls vor figura în zonele puternic frecventate, cum sunt cele din
aproprierea bonului de comandă;
 paginile din stângă, mai puţin citite, au nevoie de elemente suplimentare de atragere a
atenţiei: săgeţi, puncte roşii, semne ale exclamării etc.;
 sunt puse în valoare serviciile, termenele de livrare, garanţiile, mărcile.
Figura 4.5.30. Principii privind elaborarea catalogului cu mărfuri

Firmele pot edita mai multe tipuri de cataloage, în funcţie de scopul urmărit, caracteristicile
lor esenţiale, modul şi locaţia difuzării (Figura 4.5.31.).
Tipurile de cataloage
Cataloage de prospectare - au rolul de vitrină a comerciantului, prezentând oferta

globală a firmei. Acestea suferă în permanenţă modificări şi nu sunt destinate unei utilizări
de lungă durată, recomandându-se folosirea de file mobile care pot fi uşor înlocuite.
Cataloage de lucru - se deosebesc de primele, prin modul de prezentare a ofertei,

extrem de detaliat, cuprinzând numeroase informaţii tehnice, descrierea modului de
utilizare, întreţinere, preţuri, condiţii de livrare etc.
Cataloagele de lux - sunt materiale speciale editate cu ocazia unor evenimente

speciale sărbătorite de firmă. Catalogul este o oglindă a tradiţiei, activităţii şi experienţei
acumulate de firmă în decursul anilor. Sunt de o calitate superioară şi se prezintă într-o
manieră aparte, punând în evidenţă renumele firmei pe piaţă. Sunt înserate texte cu caracter
omagial semnate de personalităţi ale vieţii ştiinţifice şi culturale, parteneri de afaceri
recunoscuţi în domeniu, clienţi însemnaţi.
Cataloage specializate - sunt cele care au cunoscut cea mai accentuată creştere în
ultimii ani. Ele răspund unor nevoi specifice determinate de noi stiluri de viaţă şi de noi
segmente de piaţă.
Cataloage tradiţionale – urmăresc, în special, atragerea clienţilor în magazine, fiind

folosite ca suplimente de marketing direct. Un al doilea obiectiv, pentru acest tip de
cataloage „de magazin”, poate fi generarea de comenzi prin poştă.
Cataloagele cu sortiment general - sunt întrebuinţate de marile conglomerate

comerciale şi sunt finanţate, de regulă, de furnizori. Prezintă toate produsele oferite de un
mare centru comercial; pot fi utilizate şi cataloage pentru vânzări en-gros (electromenajere,
electronice, bijuterii, lenjerie etc.).
Figura 4.5.31. Tipologia cataloagelor

Cumpărarea pe bază de catalog conferă clientului o serie de

avantaje:
 maniera practică de realizare a cumpărăturilor;
 posibilitatea comparării unei game largi de produse într-un timp foarte scurt şi
la domiciliu;
 eliminarea constrângerilor orare de efectuare a comenzilor;
 crearea legăturilor afective.
Figura 4.5.32. Avantajele vânzării în bază de catalog
Dezavantajele utilizării catalogului sunt legate, în special, de riscurile resimţite de cumpărător

în alegerea produselor: perceperea greşită a produsului, adică imaginarea produsului, ca fiind altfel ca
proporţii, culoare, calitate. Acestea pot fi diminuate printr-o realizare corectă a catalogului.
II. Vânzarea prin intermediul televiziunii

Unul dintre efectele utilizării televizorului de către comercianţi este acela de a prezenta
produsele pe această cale şi de a-i determina pe telespectatori să le cumpere. Televânzarea mizează pe
combinarea a două dintre cele mai plăcute activităţi de petrecere a timpului liber de către
consumatorul contemporan: a privi la televizor şi a face cumpărături.
Vânzarea prin televiziune a găsit un ecou favorabil, îndeosebi în rândul clientelei feminine, cu
venituri mari care adesea achiziţionează din impuls comandând prin telefon, plata făcându-se la
primirea coletului.
Televânzarea este o formă superioară vânzării prin telefon şi constă în efectuarea
cumpărăturilor direct de la domiciliu. Consumatorul urmăreşte prezentările de produse, care sunt
realizate într-un mod foarte atractiv. Un rol important revine prezentatorilor care, utilizând o manieră
de exprimare dinamică (uneori considerată agresivă), încearcă să-i convingă pe telespectatori să
procure mărfurile prezentate în condiţii foarte avantajoase. De regulă, în cadrul televânzării
prezentatorii arată produsele în acţiune, descriu proprietăţile lor consumiste.
Din cadrul acestei forme cele mai cunoscute metode sunt [74, p.327-330]:
 vânzarea generată de publicitatea televizată – constă în folosirea spotului publicitar TV ca
suport pentru tranzacțiile (uneori imediate) realizate cu cumpărătorii;

 vânzarea prin videotext – se realizează printr-un sistem interactiv, care permite comerciantului
și cumpărătorului să schimbe informații în timp real sau în linie (comunicația vânzător-client
se efectuează prin televiziune);
 vânzarea prin televiziunea cablată (home video shopping) – cumpărătorul alege produsele în
cadrul unui program, practic nelimitat, și le comandă prin telefon sau le achită cu carte de
credit.
Imaginea 4.5.1. Exemplu de prezentare a mărfurilor în cadrul televânzării
Se estimează ca în viitor această formă de vânzare să se extindă datorită schimbării opticii

clienţilor şi creşterii încrederii lor în calitatea produselor achiziţionate, cât şi posibilitatea returnării
celor necorespunzătoare. Pentru ca televânzarea unui produs să aibă succes, acest produs trebuie să
conţină cel puţin un element inovativ, adică ceva deosebit faţă de ce se comercializează pe piaţă. La
aceasta, se adaugă alegerea canalului de televiziune şi a timpului (orarului) de emisie.
La telefonul indicat în mesajul televizat cumpărătorul apelează comerciantul pentru
procurarea produsului promovat.
III. Vânzarea electronică

O altă formă modernă de vânzare la distanţă este vânzarea electronică, realizată prin reţeaua
globală Internet, care conectează cumpărătorii şi vânzătorii în orice timp şi indiferent de locaţia lor.
Comerţul electronic evoluează rapid, se estimează că în viitor acesta va deveni forma principală de
comerţ. Vânzarea electronică îmbracă diferite forme, cele mai răspândite fiind magazinele electronice
(e-shop). Odată cu dezvoltarea TIC moderne au apărut și evoluează rapid comerțul prin telefonie
mobilă (m-comerț), comerțul prin rețele de socializare (f-comerț), se implementează noi tehnologii de
achitare, de distribuție a mărfurilor. Caracteristica acestei forme este amplu prezentată în lucrarea
Introducere în e-comerț și e-business [84].

4. Forme speciale de vânzare a mărfurilor
Deseori preţul poate deveni o barieră în decizia de cumpărare a mărfurilor şi realizarea etapei
finale a actului de vânzare-cumpărare. Pentru a atrage clientela comercială şi a convinge clientul în
favoarea deciziei de cumpărare în practica comercială se utilizează diferite forme şi metode speciale
de vânzare. Necesitatea lor este generată de specificul formării resurselor de mărfuri (vânzarea prin
consignaţie, la licitaţii etc.), particularităţile organizării procesului comercial-tehnologic.
Tipologia formelor speciale de vânzare a mărfurilor este prezentată în Figura 4.5.33.
Forme speciale de vânzare Metode de vânzare
vânzarea în credit metode de vânzare aplicate în

magazine
vânzarea mărfurilor primite în metode de vânzare aplicate în

consignaţie magazine
metode de vânzare aplicabile la

vânzarea mărfurilor la licitaţii
licitaţii
metode de vânzare aplicate în

vânzarea în pieţe
magazine, vânzarea prin vânzător
metode specifice vânzărilor în

vânzarea prin închiriere
leasing
Figura 4.5.33. Forme speciale de vânzare a mărfurilor
I. Vânzarea pe credit
Vânzarea pe credit, numită şi vânzare cu termen pentru plata preţului este o practică
comercială veche. Ea permite cumpărătorului să procure bunurile de care are nevoie, chiar
dacă nu dispune, în momentul cumpărării, de resursele financiare necesare.
O formă tradiţională este creditul acordat de către comerciant personal cumpărătorilor

pentru achiziţia anumitor mărfuri. Unităţile comerciale vând pe credit, cu plata în rate,
produse de valoare relativ mare. Vânzarea pe credit se efectuează în baza contractelor de

vânzare-cumpărare pe credit încheiate între întreprinderile comerciale (bancă) şi

cumpărători, în baza căruia agentul economic (comerciantul) îşi asumă obligaţia să
transmită bunul ce constituie obiectul contractului, iar cumpărătorul – să achite preţul
mărfurilor în ratele şi termenele stipulate în contract. De regulă, se stabileşte ca la
momentul încheierii contractului şi ridicării mărfii din magazin, cumpărătorul să achite o
parte din valoarea ei (15-30%), urmând ca diferenţa să fie achitată treptat în rate. Numărul
şi mărimea ratelor lunare se stabilesc în funcţie de valoarea mărfurilor cumpărate.
Creditele se acordă persoanelor fizice care dispun de surse de venit stabile şi bunuri imobile de
valoare suficientă pentru acoperirea obligaţiunii de credit (proprietate proprie sau proprietatea
persoanei terţe).
Comerciantul ţine evidenţa sumelor datorate de clientul său, iar acesta achită obligaţiile la
termenul stabilit.
Printre categoriile şi tipurile de mărfuri care se recomandă pentru vânzare pe credit pot fi
listate:
 electrocasnice,
 electronice,
 tehnica de calcul,
 mijloace de transport,
 articole din blănuri,
 mobilă,
 covoare,
 căsuţe pentru vile,
 maşini de cusut,
 îmbrăcăminte,
 încălţăminte ş. a.
O formă modernă de creditare este aceea pe baza cărţilor de credit bancare. Banca remite
clienţilor, pe care îi consideră apți de plată, o carte care să le permită să efectueze
cumpărături în contul ei pe credit. Banca stabileşte valoarea creditului acordat şi termenul
de returnare a banilor extraşi din cont. La termenul fixat deţinătorul cărţii de credit
(cumpărătorul) returnează băncii sumele folosite, iar banca verifică conturile.
Comercianţii care au încheiat un acord cu banca, trebuie să accepte să plătească un
comision pentru operaţiile realizate. Comerciantul trebuie să verifice, dacă cărţile de credit
care îi sunt prezentate nu figurează pe o „listă neagră a băncii”.
Comercianţii sunt interesaţi de extinderea vânzării pe bază de credit, întrucât are rolul de a
stimula vânzările şi de a creşte încasările, inclusiv, prin dobânzile percepute.
În Republica Moldova, creditarea persoanelor fizice şi juridice se efectuează de către băncile
comerciale.
Vânzările de mărfuri pe credit cu plata în rate oferă beneficii cât unităţilor comerciale,
promovând vânzările lor, atât şi cumpărătorilor, oferindu-le posibilitatea şi celor cu venituri mici să-şi
procure mărfuri de mare valoare înainte de a dispune de suma echivalentă costul lor.

II. Vânzarea mărfurilor primite în consignaţie
Vânzarea mărfurilor primite în consignaţie este orientată, în fond, spre asigurarea cu

mărfuri a populaţiei cu venituri reduse.
Organizarea comerţului de consignaţie în Republica Moldova este reglementat prin
Regulile comerţului de consignaţie, aprobate prin Hotărârea Guvernului nr. 1010 din 31
octombrie 1997, cu completările și modificările ulterioare [12].
Esenţa acestei forme constă în faptul că populaţia poate preda în magazine (departamente)
specializate mărfurile, de care nu mai are nevoie (care pot fi noi sau întrebuinţate),
primind în schimb o anumită recompensare.
Mărfurile se primesc în consignaţie în baza contractului de consignaţie (acordului

consignaţional), care se încheie între subiectul activităţii comerciale, care primeşte mărfurile la
consignaţie (comisionarul) şi persoana fizică sau juridică, care le predă la consignaţie (comitentul),
potrivit căruia comisionarul se obligă să efectueze din însărcinarea comitentului una sau mai multe
tranzacţii comerciale în numele său, în scopul vânzării lor cu amănuntul pentru o anumită recompensă
(comision).
Preţul de vânzare a mărfurilor primite de comisionar se stabileşte de către comitent şi se indică
în lista mărfurilor recepţionate la consignaţie, pe eticheta fiecărui obiect sau indicatorul de preţuri.
Stabilirea preţurilor la mărfurile în consignaţie se face ţinând seama de preţurile mărfurilor similare şi
de starea în care sunt preluate acestea. Potrivit regulilor menţionate comisionarul are dreptul să reducă
cu 20 % preţul mărfurilor nevândute în decursul a 20 de zile lucrătoare. La expirarea a încă 20 de zile
lucrătoare după prima reevaluare, comisionarul poate reduce din nou preţul cu 30 % faţă de cel stabilit
după prima reevaluare. Dacă aceste mărfuri nu au fost vîndute în decursul următorului termen de 20
de zile lucrătoare, comisionarul este în drept să le deprecieze cu 50 % din preţul stabilit după a doua
reevaluare. Dacă mărfurile nu au fost vîndute nici după a treia reevaluare, magazinul le depreciază
pînă la preţul de comercializare sigură.
Mărfurile primite în consignaţie rămân proprietatea depunătorilor până în momentul vânzării
lor.
Plata mărfurilor se face după vânzarea lor. Magazinul percepe un comision din valoarea
mărfurilor vândute, diferenţiat pe grupe de mărfuri, menit să acopere cheltuielile de comercializare şi
să asigure un beneficiu. Mărimea comisionului se stabileşte prin coordonare de către comisionar şi
comitent în procente faţă de preţul la care a fost vândută marfa şi se fixează în contractul de
consignaţie. Ea poate fi diferenţiată în funcţie de tipul mărfurilor. Unităţile de comerţ ce practică
această formă de vânzare au posibilitatea să-şi sporească cifra de afaceri.
III. Vânzarea mărfurilor la licitaţii cu amănuntul
Vânzarea mărfurilor la licitaţii cu amănuntul este o formă specială de vânzare, prin

intermediul căreia vânzătorul, pentru a obţine un preţ mare la mărfurile comercializate,
utilizează avantajele concurenţei directe în cadrul vânzărilor publice, care au loc în
perioada şi locaţia stabilită preventiv. Licitaţiile pot fi de două tipuri (Figura 4.5.34.).

Tipurile de licitaţii
impuse (forţate) voluntare (din proprie iniţiativă)
organizate de instituţii publice, organe organizate pentru a obţine un profit

de drept, bănci ş. a. pentru vânzarea mai mare de la vânzarea anumitor
mărfurilor ridicate, confiscate de la bunuri (anticariat, juvaiere, articole din
persoane fizice şi juridice în scopul
blănuri, picturi etc.)
acoperirii cheltuielilor nestinse
Figura 4.5.34. Tipurile licitaţiilor în funcţie de scopul urmărit
Participanţii la licitaţie
proprietarii mărfurilor organizatorii cumpărătorii

(vânzătorii) licitaţiei
Figura 4.5.35. Părțile participante la licitații
Determinarea locului, datei licitaţiei,

Pregătirea licitaţiei
informarea publicului, înscrierea
participanţilor
Elaborarea catalogului mărfurilor expuse la

Etapele licitației
Familiarizarea cu mărfurile licitaţie, publicitatea, reclama pînă la licitaţie
Vânzarea (negocierea) publică deschisă a

loturilor de mărfuri conform regulilor
Negocierea stabilite la licitaţie, se cunosc 3 tipuri de
licitaţii (Figura 4.5.37.)
În baza rezultatelor licitaţiei cumpărătorul

Achitarea pentru mărfurile achită cecul oferit de organizatori şi intră în
procurate posesia bunului
Figura 4.5.36. Etapele desfăşurării licitaţiei

Licitaţii
tip englez tip olandez tip american
preţul se stabileşte de preţul se micşorează

la nivelul de start (cel de la preţul de start preţul cel mai înalt
mai jos) pînă la cel de (cel mai înalt) până la (care este secret) se
vânzare (cel mai cel de vânzare (cel alege din buletine
mare) mai jos)
Figura 4.5.37. Tipuri de licitaţii
IV. Vânzarea în pieţe
Vânzarea mărfurilor în pieţe se efectuează în conformitate cu Regulamentul-tip de

funcţionare a pieţelor, aprobat prin Hotărîrea Guvernului nr. 955 din 21 august 2004 [19],
care se extinde asupra pieţelor-subiecţi ai antreprenoriatului, indiferent de tipul de
proprietate şi forma organizatorico-juridică.
Piaţa este un agent al activităţii comerciale ce funcţionează în calitate de întreprindere

comercială şi se organizează în oraşe şi alte localităţi la decizia autorităţilor publice locale
(primării), într-un loc special amenajat, în baza contractului de arendă a terenului,
statutului (sau regulamentului) propriu, a autorizaţiei de amplasare a pieţei.
În practică există câteva tipuri de pieţe, care sunt reglementate de regulamentul menţionat mai
sus Figura 4.5.38.
agroalimentare,
Tipuri
de mărfuri nealimentare,
de pieţe
auto,
de flori,
de mărfuri de mâna a doua (second hand),
mixte.
Figura 4.5.38. Tipologia pieţelor

Misiunea pieţei este de a crea condiţii adecvate pentru persoanele fizice şi juridice ce
comercializează producţie agricolă şi alte mărfuri (în funcţie de specializarea pieţei),
precum şi pentru cumpărători la achiziţionarea acestora.
Informaţia despre piaţă trebuie afişată la loc vizibil:

 regulile de comerţ în piaţă,
 lista mărfurilor interzise pentru comercializare,
 programul de lucru,
 denumirea de firmă a pieţei,
 adresa şi numărul de telefon al autorităţii abilitate cu funcţii de protecţie a
consumatorilor,
 indicatoarele despre sediul organelor de administrare a pieţei,
 laboratorul de expertiză sanitar-veterinară (pentru piaţa agroalimentară şi mixtă),
 informaţia despre amplasarea zonelor comerciale şi sanitaro-igienice,
 taxele de piaţă,
 decizia consiliului local privind stabilirea taxei de piaţă.
La intrarea în piaţă trebuie să fie afişată sigla, cu indicarea denumirii ei, apartenenţei
(proprietarului), la loc vizibil expus, programul de activitate.
În pieţe se creează hale, în cadrul cărora se amenajează locuri de vânzare pentru persoanele
fizice, pot fi amplasate întreprinderi de comerţ cu amănuntul şi unități de comerţ ambulant (magazine,
pavilioane, chioşcuri, tarabe etc.), de alimentaţie publică, de deservire socială a populaţiei (Figura
4.5.39.). În pieţele unde se comercializează produse agroalimentare, în mod obligatoriu se organizează
laboratoarele de expertiză sanitaro-veterinară.
Unităţi de comerţ cu Unităţi de comerţ

amănuntul stabile ambulant
Pe teritoriul pieţei
pot fi amplasate
Unităţi de alimentaţie
Laboratoare de expertiză
publică
sanitaro-veterinară
Unităţi de deservire
socială a populaţiei
Figura 4.5.39. Structuri amplasate pe teritoriul pieţei
Programul de lucru, adresa şi condiţiile speciale de funcţionare a pieţei sunt stabilite în

autorizaţia pentru dreptul de amplasare a pieţei, eliberată de către autorităţile administraţiei publice
locale. Programul de activitate al pieţei şi al întreprinderilor de comerţ amplasate pe teritoriul ei se
stabileşte de către administraţia (proprietarul) pieţei, de comun acord cu organele administraţiei
publice locale.

Activitatea pieţei se desfăşoară în baza principiului de autogestiune, prin acoperirea

cheltuielilor legate de activitatea ei din contul taxei de piaţă şi altor venituri.
Pentru a desfăşura activitatea comercială pe teritoriul pieţei, întreprinderile de comerţ stabil
sau care închiriază locuri de comerţ prin reţeaua mobilă sunt obligaţi să deţină autorizaţie specială.
Vânzarea mărfurilor în hale se efectuează prin metoda clasică, expunere şi alegere liberă, iar în
unităţile de comerţ, prin metode moderne: autoservire, mostre, etc.
V. Vânzarea prin închiriere
Această formă de vânzare, cunoscută şi sub denumirea de leasing, se bazează pe următorul

mecanism: utilizatorul unui bun industrial sau a unui bun de consum de folosinţă
îndelungată se adresează unei firme specializate în închirierea bunului respectiv. Pe timpul
perioadei de locaţie, sumele plătite de beneficiar coincid cu amortizarea integrală a
bunului. După perioada de locaţie, locatarul poate să returneze bunul celui care l-a oferit;
se poate reînnoi contractul de locaţie, iar bunul fiind amortizat, chiriile vor fi mai reduse.
O ultimă posibilitate este de a se cumpăra bunul la valoarea sa reziduală [139].
5. Metode active de promovare a vânzărilor cu amănuntul
În condiţiile saturaţiei pieţei de consum cu mărfuri, amplificării concurenţei întreprinderile de

comerţ sunt impuse să identifice metode şi tehnici eficiente de intensificare a vânzărilor, de atragere a
noilor clienţi, de sporire a loialităţii clienţilor existenţi. În acest sens comercianţii sunt permanent în
căutarea mijloacelor de stimulare a cererii populaţiei pentru a-şi spori cifra de afaceri şi cota de piaţă
deţinută.
Există o multitudine de metode de promovare a vânzărilor, care pot fi grupate în cele utilizate
în magazine şi în afara magazinelor (Figura 4.5.40.).
Selectarea metodelor de impulsionare a vânzărilor se efectuează în funcţie de scopul urmărit
de comerciant, natura mărfurilor, specificul procesului comercial-tehnologic, reţeaua de distribuţie şi
alţi factori. Prezentarea acestor metode în continuare este realizată în baza analizei practicilor
existente [139; 145].
1. Vânzări cu preţ redus
Vânzarea cu preţ redus reprezintă un ansamblu de tehnici de vânzare a mărfurilor ce

presupun reducerea, pe o perioadă limitată de timp, a preţului de vânzare al unor produse,
cu scopul de a stimula cumpărarea acestora de către consumatori.

Metode de impulsionare a vânzărilor
utilizate în magazine utilizate în afara magazinelor
 Vânzări cu preţ redus :  Vânzare directă

- Vânzări de soldare  Iarmaroace
- Vânzări de lichidare  Pieţe
- Vânzări promoţionale  Vânzări prin telefon
 Expoziţii cu vânzări  Vânzări prin agenţi de vânzări
 Vânzări cu loterie  Vânzări prin poştă ş. a.
 Vânzări cu prime
 Vânzări consecutive
 Vânzări cu degustare
 Vânzări la preţuri unice etc.
Figura 4.5.40. Metode active de promovare a vânzărilor cu amănuntul
Reducerea preţurilor poate lua forma rabatului sau a remizei.
Rabatul se acordă clientelei, atunci când comerciantul vinde produse demodate, vechi sau
uşor defecte, ori are un stoc în lichidare, fiind în situaţia de a-şi înceta activitatea sau de a
transforma magazinul.
Remiza se utilizează, pentru a recompensa şi încuraja fidelitatea unui client, a asigura

frecventarea magazinului în timpul unor „ore moarte”, a accelera rotaţia stocurilor, a
atrage categorii determinate de clientelă, cum ar fi – tineri căsătoriţi, studenţi, familii cu
persoane numeroase.
Reuşita acestei forme de vânzare depinde de puterea de vânzare, de mărimea comenzilor;

încrederea publicului în preţurile reduse, creată sau susţinută printr-o publicitate adecvată.
Dintre cele mai cunoscute metode de vânzare cu preţ redus fac parte:
 vânzările de soldare,
 vânzările de lichidare,
 vânzările promoţionale,
 vânzările de produse destinate satisfacerii unor nevoi ocazionale,
 vânzările anumitor produse la preţuri aliniate la cele practicate de concurenţi,
 vânzarea produselor cu caracteristici identice ale căror preţuri de reaprovizionare au
diminuat ş. a.

Vânzări de soldare
Vânzările de soldare (sezonieră) sunt vânzările ce urmăresc scopul lichidării stocurilor
de mărfuri care nu au fost vândute în sezonul respectiv şi au ca efect vânzarea accelerată a
stocului de mărfuri sezoniere al comerciantului.
Vânzarea de soldare se realizează de obicei de 2 ori pe an cu durata ce, de regulă, nu depăşeşte

o lună:
 în ianuarie-aprilie pentru mărfurile din sortimentul de toamnă-iarnă,
 în august-octombrie pentru mărfurile din sortimentul primăvară-vară.
Lichidarea sezonieră a stocurilor se referă la mărfurile nealimentare, care nu au fost solicitate
sau care nu s-au vândut în sezonul respectiv.
În procesul organizării lichidărilor sezoniere de stoc o atenţie deosebită revine determinării
mărimii reducerii din preţul mărfurilor. La stabilirea acesteia se va ţine cont de faptul că mărimea
reducerilor va creşte odată cu extinderea perioadei în care nu a fost vândută marfa. Totodată trebuie
avut în vedere şi alt aspect - cheltuielile generate de reduceri nu trebuie să depăşească cheltuielile de
păstrare a mărfurilor până la sezonul următor.
Avizul (publicitatea) privind soldarea trebuie să specifice data debutului şi durata vânzării de
soldare, sortimentul de mărfuri supus soldării, precum şi trebuie sa conţină menţiuni ce indică acest
tip de vânzări, de exemplu ”soldare”.
Vânzări de lichidare
Vânzările de lichidare sunt vânzările care prin reducerea preţurilor urmăresc vânzarea
accelerată a totalităţii sau a unei părţi din stocul de produse dintr-o unitate de comerţ cu
amănuntul.
Vânzările de lichidare au loc în următoarele situaţii:
 încetarea definitivă a activităţii comerciantului, schimbarea proprietarului,
 încetarea din proprie iniţiativă a activităţii comerciantului,
 întreruperea activităţii comerciantului pentru o anumită perioadă din diferite motive,
 schimbarea profilului unităţii de comerţ,
 deteriorarea produselor ş. a.
Figura 4.5.41. Situațiile în care se organizează vînzările de lichidare
Vânzările de lichidare sunt însoţite de publicitatea respectivă şi menţiunea „lichidare”.

Vânzări promoţionale
Vânzările promoţionale sunt vânzările cu amănuntul care pot avea loc în orice perioadă a
anului.
Scopul
vânzărilor
promoţionale
 introducerea pe noi pieţe a produselor inovatoare;
 incurajarea loialităţii consumatorilor;
 stimularea pe termen scurt a acţiunilor concurenţiale;
 gestionarea eficientă a stocurilor de produse;
 dezvoltarea comertului international cu bunuri şi servicii.
Figura 4.5.42. Scopul vânzărilor promoţionale
 să se refere la produse disponibile

sau reaprovizionabile, precum şi la
 să nu fie efectuate în
servicii vândute ori, după caz,
pierdere prestate în mod curent
 produsele şi serviciile promovate trebuie să

existe la vânzare, pe durata întregii perioade
anunţate a vânzărilor promoţionale sau
Cerinţe pentru comerciantul va informa consumatorii că
vânzările oferta este valabilă numai în limita stocului
promoţionale disponibil
Figura 4.5.43. Cerinţe pentru realizarea vânzărilor promoţionale

reduceri de preţ
rabaturi cantitative
Forme ale
vânzărilor cupoane
promoţionale
cadouri (oferite independent de volumul vânzărilor)
concursuri promoţionale care constau în întrebări

adresate consumatorilor, raspunsurile necesitând
cunoaşterea produselor)
prime oferite consumatorilor pentru procurarea

produsului
jocuri promoţionale al căror cîştigător este desemnat

prin tragere la sorţi, în acest caz nu se solicită taxe de
participare
Figura 4.5.44. Forme ale vânzărilor promoţionale
Reguli privind reducerea de preţ
Orice comerciant care anunţă o reducere de preţ trebuie să o raporteze la preţul de

referinţă practicat în acelaşi spaţiu de vânzare pentru produse sau servicii identice.
Preţul redus trebuie să fie inferior preţului de referinţă. Preţul de referinţă se consideră cel
mai scăzut preţ practicat în acelaşi spaţiu de vânzare în perioada ultimelor 30 de zile
înainte de data aplicării preţului redus.
Orice anunţ de reducere de preţuri, indiferent de forma, modul de publicitate şi motivaţia
reducerii, trebuie să se adreseze ansamblului consumatorilor şi să indice în cifre o
reducere, în raport cu preţurile de referinţă, excepţie făcând:
 publicităţile comparative de preţ;
 anunţurile publicitare, exclusiv literare, care nu conţin cifre;
 anunţurile publicitare orale efectuate exclusiv în interiorul magazinului pentru
reduceri de preţuri la un anumit raion, pentru o foarte scurtă perioadă a unei zile de
vânzare.
Publicitatea prin catalog şi ofertele de reducere de preţuri, lansate de comercianţii care
practică vânzarea prin corespondenţă, pot fi valabile numai până la epuizarea stocurilor,
cu condiţia ca această menţiune să figureze vizibil în catalog.

Orice anunţ de reducere de preţ exprimată în valoare absolută sau în procent trebuie
efectuat vizibil, lizibil şi fără echivoc pentru fiecare produs sau grupă de produse identice.
 prin menţionarea noului preţ lângă preţul anterior, barat;

Metode de indicare a
reducerilor de preţ
 prin menţiunile „preţ nou”, „preţ vechi” lângă sumele corespunzătoare;
 prin indicarea procentului de reducere şi a preţului nou care apare lângă

preţul anterior, barat.
Figura 4.5.45. Modalităţi de prezentare a reducerii de preţ
Nu se admite ca o reducere de preţ pentru un produs şi/sau serviciu să fie prezentată

consumatorilor ca o ofertă gratuită a unei părţi din produs şi/sau serviciu.
2. Expoziţiile cu vânzare
Expoziţiile cu vânzare reprezintă o prezentare organizată, publică a unor mărfuri/servicii

în locaţii special amenajate şi în perioade stabilite, în cadrul cărora produsele expuse pot fi
comercializate.
Expoziţiile cu vânzare se organizează în scopul sporirii volumului de vânzări a unor mărfuri,

pentru popularizarea şi publicitatea anumitor mărfuri noi. În cadrul expoziţiilor cu vânzare se oferă
vaste posibilităţi pentru studierea aprofundată a cererii populaţiei la mărfurile de consum. Din aceste
considerente metoda menţionată, în cele mai frecvente cazuri, se aplică pentru mărfurile anumitor
producători (la lansarea unor produse noi), mărfurilor similare ale diferitor producători, a mărfurilor
noi intrate sau care urmează să fie propuse pe piaţă.
Expoziţiile cu vânzare
sezoniere (se organizează în organizate pe parcursul

anumite perioade) anului
Figura 4.5.46. Tipurile expozițiilor cu vânzare

Durata expoziţiilor cu vânzare variază între 7-10 zile, ceea ce permite de a analiza variaţiile
cererii de mărfuri în zilele săptămânii.
Desfășurarea expozițiilor cu vânzare este precedată de:
 amplasarea şi termenii de desfăşurare a expoziţiei;
 elaborarea listei sortimentale;
 acumularea mărfurilor;
 realizarea campaniei de publicitate;
 elaborarea documentaţiei.
Figura 4.5.47. Acțiuni prealabile desfășurării expozițiilor cu vânzare
Expoziţia cu vânzare, de regulă, se finalizează cu organizarea întrunirilor comune cu

cumpărătorii (conferinţe, seminare). Materialele expoziţiilor promovate ulterior se utilizează în
activitatea de proiectare a produselor, îmbunătăţirea calităţii lor, achiziţionare, distribuţie, deservire
comercială a consumatorilor.
3. Vânzări cu loterie
Vânzările cu loterie reprezintă practica de promovare a produselor, prin care se

stimulează în rândul participanţilor speranţa unui câştig, prin tragere la sorţi.
Mecanismul unei asemenea metode este simplu şi atractiv. Câştigurile puse în joc, în cadrul
unei vânzări cu loterie sunt anunţate din timp, anunţurile de prezentare a acestora vor preciza natura,
numărul şi valoarea comercială a respectivelor câştiguri. De regulă, buletinele de participare sunt
distribuite în spaţiul de vânzare pentru a fi completate şi introduse în urnă de cei ce doresc să ia parte
la loterie. Selecţia urmează a se face prin extragerea aleatoare a taloanelor câştigătoare.

- presupune extragerea numerelor câştigătoare înainte de distribuirea

taloanelor de participare. De obicei, sunt extrase mai multe numere (de
exemplu 50 de numere formate din 6 cifre), câştigător fiind desemnat
Loteria cu
fiecare participant care a ghicit unul dintre numerele câştigătoare.
pretragere
Deoarece probabilitatea ca participanţii să ghicească toate numerele
câştigătoare este destul de redusă, de cele mai multe ori se oferă doar o
parte din premiile disponibile.
Loteria de
Loterii
- este organizată, de regulă, de un producător, în fiecare dintre

tipul “un
magazinele în care sunt comercializate produsele sale. Desemnarea
câştigător în
câştigătorului din cadrul fiecărui magazin se face prin tragere la sorţi, pe
fiecare
baza buletinelor de participare completate de vizitatorii magazinului.
magazin”
- este la fel o metodă de impulsionare a vînzărilor ce permite
Jocul cu participanţilor să afle imediat dacă se numără printre câştigători. Pentru
rezultat aceasta, fără a se recurge la o tragere la sorţi propriu-zisă, pot fi
imediat distribuite buletine de participare (sigilate sau de răzuit) şi /sau alte
suporturi materiale care să indice un eventual câştig.
Figura 4.5.48. Tipuri de loterii
4. Vânzări cu prime
Vânzarea cu prime reprezintă practica comercială, prin care la vânzarea sau oferta de
vânzare de produse/servicii se oferă consumatorilor, cu titlu gratuit, imediat sau la un
anumit termen, prime sub forma unor produse/servicii.
este o recompensă, o încurajare, un element de stimulare

definire a cumpărăturii
Prima
cu caracter permanent
tipuri
cu caracter ocazional
Figura 4.5.49. Caracteristicile primei
Prima are un caracter permanent, atunci când comerciantul doreşte să devină agreabil în faţa
clienţilor şi, mai ales, să-i menţină pe perioade lungi de timp (de exemplu prin carduri de fidelitate).
Prima cu caracter ocazional este o simplă incitare la vânzare.
Se cunosc mai multe categorii de prime (Figura 4.5.50.).

Prime constituite printr-o

condiţionare specială
- produse de colecţie oferite suplimentar la produsul de bază;
- articole complementare pentru produsele de bază cumpărate.
Prime de primire: de exemplu, în comerţul de cărţi

prin corespondenţă, prima care poate fi oferită gratuit.
Prime „de decizie”: cadou sau reducere specială

pentru primii cumpărători.
Prime de sfârşit de an: cadouri rezervate bunilor

clienţi.
Figura 4.5.50. Tipuri de prime şi caracteristica lor
Uneori vânzătorul luptă să obţină de la clientela sa o fidelitate durabilă. În acest caz el oferă
pentru fiecare cumpărătură o parte dintr-un cadou, care, în timp, se va forma într-o colecţie de obiecte.
Însă nu orice produs, serviciu, activitate poate fi considerat primă (Figura 4.5.51.).
Nu sunt considerate prime:
 ambalajele produselor;
 produsele sau serviciile indispensabile utilizării normale a produsului sau serviciului

cumpărat;
 produsele sau serviciile, a căror valoare este de până la 10% din preţurile de
vânzare/tarifele produselor/serviciilor achiziţionate de către consumatori;
 articolele personalizate, respectiv, obiectele purtând mesaje publicitare,

inscripţionate în mod vizibil şi care nu se regăsesc, ca atare, în comerţ;
 serviciile postvânzare;
 facilităţile de staţionare oferite de către comercianţi consumatorilor.
Figura 4.5.51. Produse, servicii, activităţi ce nu pot fi considerate prime

5. Vânzarea consecutivă
Vânzarea consecutivă constă în vânzarea într-o perioadă îndelungată de timp a unui set
de mărfuri care prezintă interes pentru consumator doar în ansamblu, totodată săptămânal
dintr-un set este vândut doar un singur obiect, astfel cumpărătorii sunt impuşi să
frecventeze sistematic unităţile comerciale.
Un exemplu clasic ar fi vânzarea enciclopediilor cu 10 volume, lunar se va vinde doar un

volum ordinar şi în acest caz durata vânzării consecutive va constitui 10 luni. Încă o versiune a
vânzării consecutive: magazinul propune cumpărătorilor un obiect de preţ la un preţ special. Condiţia
de obţinere a dreptului de procurare este realizarea cumpărăturilor de rutină timp de câteva săptămâni
(sau de o suma fixată). Scopul vânzărilor consecutive este de a atrage cumpărători noi şi de a menţine
clientela existentă cel puţin pe durata campaniei de publicitate.
În cele mai frecvente cazuri, prin vânzările consecutive se urmăreşte majorarea numărului
cumpărăturilor, deoarece în cadrul acestora mărfurile sunt comercializate practic la sinecost, iar
unitatea comercială obţine profit graţie sporirii vânzării altor mărfuri.
Vânzările consecutive pot fi utilizate:
 pe termen scurt,
 pe termen lung.
Deosebit de importantă este alegerea mărfurilor destinate unei asemenea modalităţi de
promovare. De obicei se comercializează cu succes seturile de veselă din porţelan, faianţă, ceramică,
ediţiile în volume. Important este ca asemenea mărfuri să fie bine cunoscute, să fie în vogă şi solicitate
de către cumpărători.
6. Vânzarea cu degustare este utilizată, de regulă, la comercializarea produselor

alimentare, când cumpărătorii au dreptul să testeze produsele propuse. Este răspândită în
cadrul vânzării mărfurilor în pieţele agroalimentare, precum şi a vinurilor, caşcavalurilor,
produselor din carne ş. a.
7. Vânzarea la preţuri unice - unele firme comerciale au organizate magazine sau raioane
speciale în cadrul magazinelor care desfac diverse grupe de mărfuri cu acelaşi preţ.
Această metodă, la fel, este considerată o vânzare cu reducerea preţurilor. Cumpărătorul
cunoaşte din timp preţul produselor, ceea ce face ca vânzarea să decurgă rapid, cu o mare
productivitate a muncii.
Dintre metodele de impulsionare a vânzărilor în afara magazinelor un rol important revine

vânzării directe.
Vânzarea directă este practica comercială prin care produsele/serviciile sunt vândute
direct consumatorilor, în afara spaţiilor comerciale cu amănuntul, prin intermediul
vânzătorilor direcţi, care prezintă produsele şi serviciile oferite spre vânzare.
Această metodă de vânzare este determinată, deseori, de complexitatea mărfurilor, ce necesită
consultanța de specialitate din partea comerciantului/producătorului.

Vânzarea directă se poate realiza prin diferite modalităţi (Figura 4.5.52.).
 vânzarea prin reţele (marketing multinivelar)

Modalități de – produsele şi serviciile sunt oferite consumatorilor
realizare a prin intermediul unei reţele de vânzători direcţi și
vânzărilor independenți, care primesc un comision atât pentru
directe vânzările proprii, cât şi pentru vânzările generate de
reţelele de vânzători direcţi pe care i-au recrutat
personal.
 vânzările în afara spaţiilor comerciale
cu anumite ocazii:
- în timpul unei deplasări în afara magazinului,
- în timpul unei vizite efectuate de comerciant (dacă
ea nu a fost expres solicitată de consumator) la
locuinţa sau la locul de muncă al consumatorului,
- în orice alte locuri publice, în care comerciantul
prezintă oferta produselor/serviciilor sale.
Figura 4.5.52. Modalitățile vânzării directe
Avantajele vânzării directe:

- contactul direct al producătorului/comerciantului cu consumatorul;
- păstrarea controlului asupra întregului proces de vânzare;
- facilitatea cunoașterii pieței;
- promovarea mărcilor comerciale (de fabrică);
- controlul menținerii prețului în limite rezonabile;
- garantarea calității produselor comercializate.
6. Regulile de comercializare cu amănuntul a mărfurilor
Pentru reglementarea vânzării diferitor mărfurilor prin diferite tipuri de spații (unități)
comerciale sunt elaborate și puse în aplicare regulile de bază și speciale de comercializare a diverselor
produse în funcție de specificul acestora.
Cerințele normative privind organizarea vânzării bunurilor în comerțul detailist sunt
prevăzute în Regulile de comercializare cu amănuntul a unor tipuri de mărfuri alimentare
şi nealimentare, aprobate prin Hotărârea Guvernului nr. 65 din 26.01.2001 [10].

Cerințele de bază privind comercializarea cu amănuntul a mărfurilor
 unitatea de comerţ este obligată să dispună de reguli sanitare şi veterinare şi, potrivit
prevederilor acestor reguli, de certificate de conformitate (certificate de calitate), precum
şi de certificat de inofensivitate, după necesitate la mărfurile alimentare, certificat
veterinar la fiecare lot de marfă de origine animalieră,
 unitatea de comerţ este responsabilă de calitatea mărfurilor expuse spre comercializare,
 unităţile de comerţ care comercializează produse alimentare uşor alterabile trebuie să fie
dotate cu utilaje comerciale şi frigorifice necesare, mijloace mecanice şi inventar,
conform regulilor sanitare şi normelor de dotare tehnică,
 articolele tehnice urmează a fi înzestrate cu panouri ce ţin de modalitatea instalării,

cuplarea şi pornirea acestor articole, fapt ce va confirma controlul capacităţii de
funcţionare,
 unităţile de comerţ care comercializează articole vestimentare şi încălţăminte trebuie să
fie dotate cu cabine de probă cu oglinzi şi iluminare suplimentară, banchete sau scaune,
 cântarele şi alte mijloace de măsurare, inclusiv greutăţile lor, utilizate în unităţile de

comerţ, trebuie să dispună de marca metrologică de verificare bine vizibilă, să fie
întreţinute în stare perfectă, respectând termenele de verificare,
 decontările cu consumatorii pentru mărfurile comercializate se efectuează prin
intermediul maşinilor de casă şi control cu memorie fiscală,
 consumatorul este în drept să controleze veridicitatea calculării costului mărfii conform
etichetelor de marfă, precum şi a greutăţii şi unităţii de măsură la mărfurile cumpărate, a
termenelor de valabilitate (păstrare) a produselor conform facturilor, prezenţa
certificatului de conformitate, certificatului de inofensivitate, după necesitate, precum şi
informaţia corespunzătoare pentru consumatori, conform prevederilor standardelor
naţionale SM- 196 şi SM- 197,
 în cazul în care a fost comercializată marfa cu defecţiuni şi consumatorul nu a fost

prevenit de către vânzător, consumatorul este în drept să ceară, la discreţia sa, realizarea
drepturilor ce-i revin în conformitate cu prevederile art. 11 din Legea privind protecţia
consumatorilor nr. 105-XV din 13.03.2003,
 unitatea de comerţ va asigura în mod obligatoriu prezenţa indicatoarelor de preţuri la
mărfurile expuse spre comercializare şi, la solicitarea consumatorului, va oferi o
informaţie completă despre producători, proprietăţile de consum şi preţurile la mărfuri,
asigurând, de asemenea şi un nivel adecvat de servire, eliberarea mărfurilor cu măsura şi
greutatea reglementară
 vânzătorii sunt obligaţi să supravegheze calitatea mărfurilor comercializate şi, în caz de

depistare a înrăutăţirii indicilor calităţii mărfurilor, până la expirarea termenelor de
valabilitate, să comunice despre aceasta administraţiei întreprinderii de comerţ.
Figura 4.5.53. Cerințe de bază privind comercializarea cu amănuntul a mărfurilor

Regulile menționate stabilesc și cerințele față de comercializarea următoarelor produse

alimentare: carne şi produse din carne, lapte şi produse lactate, îngheţată, margarină, ouă, peşte şi
produse din peşte, precum și a unor mărfuri nealimentare: ţesături, confecţii, articole de încălţăminte,
mărfuri electronice, mărfuri electrocasnice şi, conform prevederilor legislaţiei în vigoare. Regulile se
extind asupra tuturor agenţilor economici, care comercializează mărfurile menţionate, indiferent de
forma de proprietate.
Regulile specifice de desfăşurare a comerţului cu amănuntul (Figura 4.5.54.) sunt

reglementate prin Hotărârea Guvernului cu privire la desfăşurarea comerţului cu
amănuntul, nr. 931 din 08.12.2011 [15].
Cerințele speciale față de comercializarea produselor alimentare sunt specificate în

Regulamentul sanitar pentru unităţile comerciale cu profil alimentar, aprobate prin
Hotărârea Guvernului nr. 931 din 08.12.2011 [15]. Acestea stabilesc condițiile sanitare şi
de igienă specifice pentru unităţile comerciale din sectorul alimentar, inclusiv de comerţ
cu ridicata şi cu amănuntul, cu produse alimentare în pieţe în scopul asigurării unui nivel
mai înalt de protecţie a sănătăţii publice. În acest scop se aplică și prevederile Regulilor
generale de igienă a produselor alimentare, aprobate prin Hotărârea Guvernului nr.412 din
25.05.2010 [24], Regulilor specifice de igienă a produselor alimentare de origine animală,
aprobate prin Hotărârea Guvernului nr.435 din 28.05.2010 [25] şi Normele sanitar-
veterinare de organizare a controlului specific oficial al produselor alimentare de origine
animală, aprobate prin Hotărârea Guvernului nr.1112 din 06.12.2010.
Regulile de comercializare a produselor în piețe sunt stabilite în Regulamentul-tip de

funcţionare a pieţelor, nr. 955 din 21.08.2004 [19], care prevede cerințele pentru
organizarea comerțului în piețe și restricțiile privind vânzarea anumitor produse în cadrul
acestora.
Reglementarea modului de vânzare a produselor alimentare şi a mărfurilor nealimentare

prin unităţile comerţului de consignaţie în baza contractului de consignaţie (acordului
consignaţional), precum şi raporturile dintre comisionar şi comitent privind cumpărarea-
vânzarea mărfii recepţionate la consignaţie este prevăzută în Regulile comerţului de
consignaţie, nr. 1010 din 31.10.1997 [25].
Vânzarea anumitor bunuri (pâine și produse de panificație, produselor alcoolice,

produselor din tutun, articolelor din metale prețioase și pietre scumpe ș.a.) este
reglementată prin reguli specifice de comercializare a acestor mărfuri.
În scopul asigurării protecției consumatorilor privind procurarea mărfurilor neconforme

prin Regulile de înlocuire a produselor nealimentare și a termenelor de garanție (aprobate
prin Hotărârea Guvernului nr. 1465 din 08.12.2003 [11]) sunt reglementate cerințele
modul de remediere, înlocuire, reducere a preţului şi restituire a valorii produselor
necorespunzătoare, modul de depunere a reclamaţiilor, regulile specifice privind
înlocuirea produselor pentru care nu este stabilit termen de garanţie.

Cerințe specifice privind desfăşurarea comerţului cu amănuntul
 Identificarea tipului, clasificarea unităţilor comerciale cu amănuntul se efectuează

conform Nomenclatorului unităţilor comerciale care desfăşoară comerţ cu amănuntul,
Regulamentul sanitar pentru unităţile comerciale cu profil alimentar[15].
 Programul de lucru al unităţilor se stabileşte de către comerciant de comun acord cu

autoritatea administraţiei publice locale, se indică în autorizaţia de funcţionare şi se
afişează la intrarea în unitate, la un loc vizibil din exterior.
 Unităţile comerciale sunt amenajate în conformitate cu prevederile legilor şi actelor

normative privind protecţia muncii, ocrotirea sănătăţii şi a mediului ambiant,
securitatea antiincendiară, păstrarea, prelucrarea şi comercializarea produselor.
 La intrarea în unitatea comercială se amplasează în mod obligatoriu panoul de

identificare a unităţii, pe care se indică în limba de stat denumirea completă şi tipul,
conform autorizaţiei de funcţionare, apartenenţa (agentul economic), adresa unităţii.
 Pe un panou informativ, amplasat într-un loc vizibil, în sala de comerţ, se expun extrasul
din Regulile menționate, precum şi Registrul de reclamaţii. Sesizările şi reclamaţiile
consumatorilor se înscriu în Registrul de reclamaţii, care este eliberat de către organele de
statistică teritoriale, şnuruit şi autentificat prin aplicarea ştampilei şi semnăturii
reprezentantului autorităţii administraţiei publice locale.
 Cumpărătorii sunt serviţi de către unităţile comerciale în orele de program. Suspendarea

accesului cumpărătorilor în sala comercială în legătură cu apropierea pauzei pentru prânz
sau a orei de închidere a unităţii este interzisă. Cu 10 minute înainte de închidere
lucrătorii unităţii comerciale previn cumpărătorii că timpul de lucru expiră şi servirea
clienţilor se suspendă. Unitatea comercială se închide în strictă corespundere cu orele de
program, însă toţi cumpărătorii, prezenţi în sala comercială, se deservesc în modul
stabilit.
 Închiderea unităţii comerciale pentru reparaţii (reutilare) se face cu informarea

prealabilă, printr-o scrisoare, a autorităţii administraţiei publice locale responsabilă de
eliberarea autorizaţiei de funcţionare. Despre închiderea unităţii comerciale pentru
reparaţii (reutilare) sau despre funcţionarea acesteia după un program special în zilele de
sărbători legale sau în zilele următoare după sărbătorile legale, cumpărătorii sunt
informați printr-un aviz, afişat la un loc vizibil cu cel puţin 5 zile înainte de data
preconizată.
 În vitrinele unităţilor comerciale se expun numai mostre de mărfuri care sunt în vânzare.
La solicitarea cumpărătorilor, mostrele de mărfuri din vitrine se vând în condiţia
epuizării stocurilor, cu excepţia articolelor decorative, articolelor asupra cărora este
prevăzut expres menţiunea „Nu se comercializează”.
Figura 4.5.54. Cerințe specifice privind desfăşurarea comerţului cu amănuntul

Cerințele privind asigurarea informării complete, corecte şi precise a cumpărătorilor

despre prețurile la mărfuri sunt prevăzute în Regulamentul privind modul de indicare a
preţurilor produselor oferite consumatorilor spre comercializare, aprobate prin Hotărîrea
Guvernului nr. 966 din 18.10.2010 [23], care stabileşte modalitatea de indicare a preţului
de vânzare şi a preţului pe unitatea de măsură (unitar) la produsele expuse în suprafeţele
de vânzare şi oferite de vânzători consumatorilor, ce permite compararea cu uşurinţă a
preţurilor.
Sunt prevăzute și alte norme, ce reglementează comercializarea produselor și care sunt

orientate spre asigurarea unui comerț adecvat și protecția consumatorilor.
 Definiţi noţiunea de ”formă de vânzare” în sens larg şi în sens îngust.

 Ce factori influenţează asupra selectării formelor de vânzare?
 Clasificaţi formele de vânzare şi prezentaţi caracteristica lor generală. Ce beneficii
oferă diferite forme de vânzare pentru comerciant şi pentru consumator?
 Definiţi noţiunea de ”metodă de vânzare”? Ce criterii sunt puse la baza clasificării
acestra?
 Caracterizaţi metodele principale de vânzare, analizaţi avantajele şi dezavantajele
ce le oferă.
 Numiţi metodele de vânzare folosite în magazine. Prin ce se disting acestea? Care
dintre acestea sunt cele mai eficiente? Argumentaţi.
 Expuneţi schema procesului tehnologic de vânzare în cazul metodei tradiţionale
(clasice) de vânzare.
 Caracterizaţi schema procesului tehnologic de vânzare în magazinele cu
autoservire. În ce condiţii este eficientă metoda de autoservire? Ce beneficii oferă
comercianţilor şi consumatorilor?
 Faceţi o analiză comparativă a tehnologiei de vânzare a mărfurilor în cadrul
metodei tradiţionale şi a autoservirii.
 Care alte metode de vânzare se aplică în magazine? Prezentaţi-le.
 Descrieţi formele şi metodele de vânzare a mărfurilor în afara magazinelor.
 Cum se realizează vânzarea prin corespondenţă? În ce constă specificul acestei
forme?
 Ce avantaje şi dezavantaje are televânzarea. Exemplificaţi.
 Evaluaţi importanţa formelor speciale de vânzare. Caracterizaţi aceste forme? Cum
sunt reglementate acestea în Republica Moldova? Aţi utilizat vre-o una din ele?
Descrieţi procesul de vânzare a formei sau metodei pe care aţi aplicat-o.
 Ce reprezintă metodele active de promovare a vânzărilor ? Cu ce scop se
utilizează? Caracterizaţi metodele principale. În ce condiţii se aplică acestea? Ce
beneficii oferă?

TEMA 4.6. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA SERVIRII CUMPĂRĂTORILOR

1. Organizarea servirii clienţilor în unităţile de comerţ cu amănuntul: esenţă, conţinut,
principii de organizare
2. Structura procesului de deservire a cumpărătorilor în unităţile de comerţ cu amănuntul
3. Cultura comerţului şi indicii ce o caracterizează
 Înţelegerea importanţei servirii cumpărătorilor la un înalt nivel de calitate şi a

beneficiilor oferite în acest caz consumatorilor şi comerciantului
Obiective
 Cunoaşterea conţinutului procesului de servire a consumatorilor în unităţile de

comerţ cu amănuntul
 Definirea culturii comerţului, evaluarea factorilor ce o influenţează
 Cunoaşterea metodologiei de determinare a nivelului culturii de servire a
cumpărătorilor
1. Organizarea deservirii clienţilor în unităţile de comerţ cu amănuntul: esenţă, conţinut,

principii de organizare
Cerinţele principale ale cumpărătorilor

faţă de organizarea deservirii lor în
unităţile de comerţ cu amănuntul
 reducerea timpului necesar pentru procurarea mărfurilor solicitate;
 cunoaşterea mărfurilor în condiţiile extinderii continue a sortimentului lor, a

proprietăţilor lor de consum şi a avantajelor lor în raport cu alte referinţe similare;
 diversificarea serviciilor oferite în magazine şi sporirea calităţii acestora.
Figura 4.6.1. Cerințele cumpărătorilor faţă de organizarea deservirii lor

Organizarea şi tehnologia deservirii cumpărătorilor în comerţul detailist depinde prioritar

de:
 tipul unităţii de comerţ
 dimensiunile magazinelor
 sortimentul comercializat
 scopul urmărit în funcţie de preferinţele consumatorilor ş. a.
352 TEMA 4.6. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA SERVIRII CUMPĂRĂTORILOR ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU

AMĂNUNTUL
În funcţie de aceste criterii deservirea clienţilor în magazine poate fi (Figura 4.6.2.):

 standardizată
 nestandardizată (individualizată).
Servirea comercială a cumpărătorilor
standardizată (în masă) nestandardizată (individualizată)
Amplasarea Amplasarea
Scop Cerinţe Scop Cerinţe
unităţilor unităţilor
Cheltuieli minimale de timp pentru
Nivel ridicat al calificării prestaţiei

necesităților în mărfuri de consum
Satisfacerea necesităţilor selective,

standardizat (uzual), satisfacerea
comerciale, confort, oportunităţi

individuale ale cumpărătorilor
Locaţii în zone cu circulaţie
variate de alegere, servicii

intensivă a fluxurilor de
curent, de cerere zilnică
Asigurarea consumului
procurarea mărfurilor
Locaţii selecte
suplimentare
cumpărători
Figura 4.6.2. Modalități de deservire comercială a cumpărătorilor
Servirea standardizată se utilizează cel mai frecvent. În baza acestei metode se

comercializează majoritatea produselor alimentare şi a mărfurilor nealimentare, care nu
necesită servicii suplimentare procesului de vânzare.
Servirea individualizată se foloseşte în cazul comercializării mărfurilor de sortiment

complex, tehnice, cu durată îndelungată de exploatare. Un rol important în asigurarea
calităţii servirii cumpărătorilor în acest caz revine profesionalismului, calificării,
competenţelor vânzătorilor şi serviciilor suplimentare oferite clienţilor.
Organizarea deservirii clienţilor presupune realizarea unui şir de acţiuni de către conducerea
magazinului (Figura 4.6.3.).
TEMA 4.6. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA SERVIRII CUMPĂRĂTORILOR ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ CU 353

AMĂNUNTUL
Acţiuni/
Activităţi
 elaborarea politicii comerciale
 stabilirea programului optim de activitate
 controlul respectării programului de activitate
 asigurarea magazinului cu un sortiment variat de mărfuri pe întreg parcursul

activităţii
 sectorizarea adecvată a raioanelor de vânzare (secţii, zone cu destinaţie specială,

etc.) în acord cu cerinţele tehnologiei comerciale moderne şi preferinţele
cumpărătorilor
 repartizarea optimă a personalului pe sectoare de vânzare/servire
 amenajarea interioară, exterioară a magazinului
 consultarea, instruirea consumatorilor privind utilizarea mărfurilor comercializate
Figura 4.6.3. Acţiunile principale pentru organizarea deservirii cumpărătorilor
2. Structura procesului de deservire a cumpărătorilor în unităţile de comerţ cu amănuntul
Practica comercială modernă abordează comerţul cu amănuntul drept o totalitate de

elemente interdependente: întreprinderile implicate în servirea cumpărătorilor, concurenţii
şi cumpărătorii (consumatorii), care interacţionând între ele creează un mediu (ambianţă)
specific comerţului cu amănuntul.
Procesul de vânzare-cumpărare implică cel puţin două persoane interesate de realizarea

acestei acţiuni: vânzătorul şi cumpărătorul.
Părţile implicate în procesul de vânzare-cumpărare au aceleaşi obiective comune, dar de
pe poziţii diametral opuse. Vânzătorul urmăreşte scopul să vândă mărfuri în cantităţi cât
mai mari și la preţuri ridicate, iar cumpărătorul să cumpere mai mult, dar la preţuri cât mai
mici.
Găsirea unui compromis în procesul de servire a cumpărătorilor, care ar răspunde
intereselor ambelor părţi, este o artă pe care trebuie să o posede orice vânzător, ce-și
doreşte ca afacerea să prospere.
AMĂNUNTUL
Elementele procesului de servire a clienţilor 1. întâmpinarea cumpărătorului
2. comunicarea cu cumpărătorul privind cererea de cumpărare şi preferinţele

acestuia
3. consultarea, demonstrarea şi explicarea unor însuşiri (caracteristici) ale

produsului
4. transferarea mărfurilor spre locul de achitare şi efectuarea, după caz, a unor

operaţii tehnice (măsurare, cântărire, ambalare)
5. achitarea cumpărăturilor şi încasarea valorii mărfurilor selectate
6. înmânarea mărfurilor şi prestarea serviciilor post-vânzare în magazine

(împachetarea, ambalarea cadourilor, primirea comenzilor etc.).
Figura 4.6.4. Elementele principale ale procesului de deservire a cumpărătorilor
Achitarea cumpărăturilor se efectuează prin intermediul maşinii de casă cu eliberarea bonului.

Asigurarea calităţii deservirii cumpărătorilor presupune respectarea cerinţelor variate solicitate
de clienţi în procesul de servire comercială (Figura 4.6.5.).
a) sortiment variat, b) personal comercial calificat

calitativ, permanent şi cu calităţi de servire bine
realizate, cu abilităţi de
comunicare, în funcţie de
particularităţile clientului
Cerinţele
cumpărătorilor c) stilul, vestimentaţia
personalului comercial
d) ambianţa interioară a
f) amenajarea şi dotarea unităţii de comerţ
magazinului cu tehnică modernă,
mecanizarea şi automatizarea
operaţiunilor comerciale. e) metode moderne de
vânzare şi de achitare, prestarea
serviciilor comerciale (ambalare,
înfrumuseţare etc.)
Figura 4.6.5. Cerinţele cumpărătorilor faţă de deservirea comercială

AMĂNUNTUL
3. Cultura comerţului şi indicii ce o caracterizează
Noţiunea de cultură (conform DEX [130]) cuprinde totalitatea valorilor materiale şi

spirituale create de omenire şi a instituţiilor necesare pentru comunicarea acestor valori.
Cultura constituie faptul de a poseda cunoştinţe variate în diverse domenii, iar
totalitatea acestor cunoştinţe caracterizează nivelul (ridicat) de dezvoltare intelectuală
pe care îl posedă o persoană.
Cultura comerţului, ca subsistem a sistemului de deservire comercială, reprezintă

totalitatea valorilor materiale şi spirituale, generate în comun de către comercianţi şi
consumatori în procesul de interacţiune de zi cu zi, inclusiv în procesul de difuzare a
valorilor create în comun.
Noţiunea de cultură în comerţ include cunoaşterea activităţilor organizatorice, de

negociere şi tehnologice ce au loc în procesul comercial, pentru a realiza procesul de
vânzare-cumpărare la un nivel înalt, performant, dar şi calitatea deservirii cumpărătorilor,
care presupune un grad sporit de pregătire profesională a personalului implicat în procesul
de deservire.
Starea bazei tehnico- Nivelul de implementare

materiale a unităţii de a metodelor şi tehnicilor
comerţ moderne de servire
Calitatea mărfurilor Cultura Calitatea sistemului de

oferite comerţului aprovizionare cu mărfuri
Cultura prestaţiei
vânzătorilor şi
personalului implicat în Etica deservirii
procesul de vânzare-
cumpărare
Figura 4.6.6. Elementele constitutive ale culturii comerţului
Cultura comerţului are ca obiectiv cunoaşterea, în primul rând, a proceselor, procedeelor

principale, care influenţează satisfacerea necesităţilor de consum ale cumpărătorilor şi luarea în
considerare a preferinţelor acestora (Figura 4.6.7.).

AMĂNUNTUL
Cultura comerţului implică cunoaşterea următoarelor procese şi

procedee:
 de formare şi menţinere a sortimentului optimal de mărfuri
 de organizare a depozitării şi păstrării mărfurilor
 de pregătire către vânzare şi etalare a mărfurilor în sala de comerţ
 de întâmpinare, consultare, demonstrare şi achitare a mărfurilor
 de prestare a serviciilor pre-, în timpul vânzării şi post-vânzare
Figura 4.6.7. Competenţe necesare pentru asigurarea unui nivel înalt a culturii comerţului
1. Principiul legalităţii – în procesul deservirii cumpărătorilor

Principii de servire calitativă a
cumpărătorilor în magazine
specialiştii magazinului sunt obligaţi să respecte prevederile cadrului

legislativ-normativ al Republicii Moldova în vigoare.
2. Principiul egalităţii - în magazin toţi cumpărătorii vor fi trataţi egal

şi cu respect, indiferent de naţionalitate, origine etnică, limbă,
religie, sex, apartenenţă politică, nivel de bunăstare sau origine
socială.
3. Principiul profesionalismului – managementul magazinului trebuie

să asigure deservirea cumpărătorilor de către specialişti cu un grad
înalt de profesionalism, care îşi asumă responsabilitatea pentru
prestaţia sa şi continuu îşi îmbunătăţesc calitatea serviciilor oferite.
Figura 4.6.8. Principiile de deservire a cumpărătorilor în magazine
Comercianţii sunt obligaţi să informeze cumpărătorii despre întreprindere, despre produsele

comercializate, să prezinte, la solicitare, cumpărătorilor documentele ce atestă originea şi calitatea
mărfurilor etc.
Informarea cumpărătorilor trebuie să se efectueze în acord cu principiile legalităţii, calităţii,
transparenţei şi accesibilităţii, să se ofere într-o formă explicită, abordându-se o atitudine obiectivă şi
directă. Pentru informarea cumpărătorilor în unităţile de comerţ cu amănuntul se pot utiliza diferite
metode, tehnici, instrumente (Figura 4.6.9.).

AMĂNUNTUL
Metode de informare a cumpărătorilor
 informarea directă a cumpărătorilor
 conlucrarea cu mass-media prin organizarea şi desfăşurarea emisiunilor la posturile de

radio, TV şi plasarea publicaţiilor în presă
 prin mediul electronic: informarea pe paginile web, prin rețele de socializare etc.
 prin conlucrarea cu organele administraţiei publice centrale şi locale
 prin intermediul telefonului „linia fierbinte”
Figura 4.6.9. Metodele de informare a cumpărătorilor în unităţile de comerţ
În practica comercială cultura comerţului se rezumă la îmbinarea optimă a culturii şi calităţii

deservirii cumpărătorilor.
Actorul principal în comerţ este cumpărătorul. Anume prin prisma impresiilor şi a gradului de
satisfacere a necesităţilor de consum ale acestuia poate fi apreciat nivelul culturii de deservire în
cadrul oricărei unităţi de comerţ.
Cultura de deservire a cumpărătorilor – un şir de indici, care caracterizează nivelul de

deservire a clientelei comerciale şi de amenajare a unităţii de comerţ (Figura 4.6.10.).
 Stabilirea sortimentului de mărfuri
Factorii ce influenţează cultura deservirii

 Utilizarea metodelor moderne de vânzare a mărfurilor
 Prestarea serviciilor comerciale

 Timpul optimal pentru efectuarea cumpărăturilor
cumpărătorilor
 Respectarea programului de activitate
 Utilizarea mijloacelor interne de informare şi de reclamă
 Nivelul de calificare profesională a angajaţilor unităţii de comerţ
 Ţinuta vânzătorilor
 Etica vânzătorilor
 Starea magazinului (estetică, sanitară etc.)
 Respectarea regulilor de comerţ
Figura 4.6.10. Factorii ce influenţează cultura deservirii cumpărătorilor în magazine

AMĂNUNTUL
Calitatea deservirii cumpărătorilor se poate evalua prin determinarea unui set de indici (Figura
4.6.11.).
1. Indicele de informare – plenitudinea, actualitatea, veridicitatea şi

accesibilitatea informaţiilor oferite de magazin pentru consumatori.
2. Indicele de executare – realizarea calitativă şi în termenele stabilite a

Indicii calității deservirii
operaţiilor de vânzare, de prestare a serviciilor, de executare a comenzilor etc.
3. Indicele de operativitate – respectarea termenilor procesuali, stabiliţi de

legislaţia în vigoare, în activitatea cu adresările în scris şi verbale ale
cumpărătorilor.
4. Indicele tehnico-material – existenţa condiţiilor adecvate pentru efectuarea

cumpărăturilor şi prestarea serviciilor calitative şi în termen.
5. Indicele rezultativ – gradul de satisfacţie al cumpărătorilor de calitatea

deservirii comerciale în magazin, numărul reclamaţiilor înregistrate în condica de
sugestii şi reclamaţii.
Figura 4.6.11. Indicii ce caracterizează calitatea deservirii cumpărătorilor
Indicele general (integrat) al nivelului culturii de deservire a cumpărătorilor poate fi

determinat în baza formulei:
[( K s  S1 )  ( K m  S 2 )  ( K d  S 3 )  ( K t  S 4 )  ( K f  S 5 )  ( K p S 6 )  K c ]
I cd  , (4.6.1)
2
unde:
Icd – indicele general (integrat) al culturii de deservire a cumpărătorilor,
Ks – coeficientul de stabilitate a sortimentului de mărfuri,
Km – coeficientul de aplicare a metodelor moderne de vânzare,
Kd – coeficientul deservirii suplimentare (serviciilor comerciale), care se oferă în magazin,
Kt – coeficientul cheltuielilor de timp în așteptarea deservirii,
Kf – coeficientul de finalizare a procesului de cumpărare,
Kp – coeficientul calității prestației (activității) personalului magazinului,
Kc – coeficientul nivelului de deservire conform aprecierilor cumpărătorilor,
S1, S2, S3, S4, S5, S6 – coeficienții de semnificație (ponderabilitate) a indicatorilor respectivi
indicați în formulă (suma acestora constituie 1,0).
Indicii menţionaţi se determină în următorul mod.

AMĂNUNTUL
Coeficientul de stabilitate a sortimentului (Ks)

A1 A2 A
  ...  n
Ks  N N N , (4.6.2)
n
unde:
A1, A2, …, An – numărul referințelor de mărfuri prezente în vânzare în momentul verificării
sortimentului,
N – numărul referințelor de mărfuri conform listei de sortiment, care trebuie să fie permanent
în vânzare,
n – numărul verificărilor sortimentului în magazin.
Coeficientul de aplicare a metodelor moderne de vânzare (Km )

Vm
Km  , (4.6.3)
Vt
unde:
Vm – vânzările de mărfuri prin metode moderne,
Vt – vânzările totale de mărfuri.
Coeficientul deservirii suplimentare (serviciilor comerciale), care se oferă în magazin (Kd )

D1 D2 D
  ...  n
Kd  D D D , (4.6.4)
n
unde:
D1, D2, …, Dn – numărul serviciilor suplimentare oferite în momentul verificării,
D – numărul serviciilor stabilite pentru unitatea dată,
n – numărul verificărilor serviciilor prestate.
Coeficientul cheltuielilor de timp în așteptarea deservirii (Kt )

Co
Kt  , (4.6.5)
Cr
unde:
Co – cheltuieli optimale de timp pentru deservire,
Cr – cheltuieli reale de timp.
Coeficientul de finalizare a procesului de cumpărare (Kf )

Nc
Kf  , (4.6.6)
Nv
unde:
Nc – număr de cumpărători care au procurat mărfuri,
Nv – număr total de persoane care au vizitat magazinul.
AMĂNUNTUL
Coeficientul calităţii prestaţiei (activităţii) personalului magazinului (Kp ) – este un indice

important ce influenţează calitatea deservirii cumpărătorilor, are un caracter subiectiv. Poate fi
determinat în baza standardelor (respectării cerinţelor) generale de deservire a clienţilor comerciali
sau prin comparaţie cu alte unităţi de comerţ. În evaluarea acestui indice poate fi implicat personalul
unităţii de comerţ sau/şi cumpărătorii. Valoarea maximă a acestui indice va fi egală cu 1,0.
Coeficientul nivelului de deservire conform aprecierilor cumpărătorilor (Kc )

Sb
Kc  , (4.6.7)
Sf
unde:
Sb – numărul cumpărătorilor care au apreciat nivelul de deservire cu calificative „bine” și
„foarte bine”,
Sf – numărul total al cumpărătorilor chestionaţi (intervievați).
Potrivit aprecierilor specialiştilor [106, p. 597], ponderea anumitor indici în indicele general al
culturii de deservire a cumpărătorilor variază între 0,08-0,21 (Tabelul 4.6.1).
Tabelul 4.6.1
Semnificaţia indicilor principali ai culturii de deservire a cumpărătorilor
Semnificaţia
Nr.
Indicii culturii de deservire (ponderabilitatea) în
crt.
indicele general
1. Coeficientul de stabilitate a sortimentului (Ks) 0,21
2. Coeficientul de aplicare a metodelor moderne de vânzare (Km ) 0,14
3. Coeficientul deservirii suplimentare (serviciilor comerciale), care se 0,08
oferă în magazin (Kd )
4. Coeficientul cheltuielilor de timp în aşteptarea deservirii (Kt ) 0,18
5. Coeficientul de finalizare a procesului de cumpărare (Kf ) 0,18
Coeficientul calităţii prestaţiei (activităţii) personalului 0,21
6.
magazinului (Kp)
Indicele general al culturii de deservire a cumpărătorilor 1,0
Indicele general al culturii de deservire a cumpărătorilor se determină în scopul stimulării

personalului unităţii de comerţ pentru performanţe în activitate şi realizarea obiectivelor politicii
comerciale, scoaterea în evidenţă a rezervelor existente şi nevalorificate din cadrul întreprinderii,
sporirea competitivităţii acesteia.
Conduita specialiştilor unităţilor de comerţ trebuie să răspundă următoarelor norme şi principii
(Figura 4.6.12.).

AMĂNUNTUL
Norme şi principii
aferente conduitei
personalului
unităţilor de
comerţ
1. Profesionalism şi competenţă – fiecare specialist are pregătirea profesională necesară în

domeniul comerţului şi în domeniul deservirii cumpărătorilor, cunoaşte limba de stat şi
limbile de comunicare interetnică vorbite în teritoriu.
2. Responsabilitate – specialiştii sunt responsabili de îndeplinirea calitativă a atribuţiilor de

serviciu şi poartă răspundere în conformitate cu legislaţia în vigoare pentru aceasta.
3. Comportament – specialiştii au faţă de cumpărători o atitudine binevoitoare, calmă,

bazată pe respect, exigenţă, corectitudine, amabilitate şi toleranţă.
4. Imparţialitate – toţi cumpărătorii sunt deserviţi în mod imparţial, egal şi

nediscriminatoriu, fără a acorda prioritate unor persoane sau grupuri de persoane.
Figura 4.6.12. Principii de conduită a personalului antrenat în deservirea cumpărătorilor
Un rol important în asigurarea unui nivel înalt al culturii de deservire a cumpărătorilor în

magazine revine competenţelor profesionale ale personalului implicat în procesul de vânzare-
cumpărare. Administraţia magazinelor este obligată să asigure nivelul de calificare al angajaţilor
conform legislaţiei în vigoare şi instruirea continuă a personalului.
Conform Legii cu privire la comerţul interior, Nr. 231 din 23.09.2010, art. 13, alin.2
„Activitatea de comerţ, exceptând cazul micilor comercianţi, se exercită de către persoanele fizice
(întreprinzători individuali) care au o pregătire profesională obţinută ca urmare a instruirii în cadrul
unor instituţii de profil comercial (economic), autorizate în condiţiile legii, sau de către persoanele
care şi-au certificat competenţele în cadrul aceloraşi instituţii, competenţe dobândite ca urmare a
experienţei de muncă” [19]. Potrivit alin. 6 al aceluiaşi articol „Pentru desfăşurarea activităţilor de
comerţ, comercianţii trebuie să aibă o pregătire profesională în domeniu”. Însă aceste prevederi legale
în frecvente cazuri sunt ignorate de către comercianţi, dar şi de către autorităţi, în defavoarea
consumatorilor.

AMĂNUNTUL
 În ce constă specificul organizării deservirii cumpărătorilor în unităţile de comerţ

cu amănuntul?
 Caracterizaţi modelele de deservire comercială a cumpărătorilor. Care sunt
particularităţile aplicării acestora?
 Ce elemente include modelul sistemului de deservire a cumpărătorilor în
magazine? Caracterizaţi aceste elemente. Evaluaţi modul în care se manifestă
acestea în unităţile reţelei de comerţ cu amănuntul din Republica Moldova. Faceţi
o analiză comparativă cu experienţa comercială internaţională în domeniu.
 Caracterizaţi cerinţele şi aşteptările cumpărătorilor în procesul de deservire în
cadrul unităţii de comerţ.
 Definiţi noţiunile de cultură, cultură a comerţului.
 În ce constă esenţa culturii comerţului? Din ce elemente se constituie aceasta?

 Ce cunoştinţe/competenţe sunt necesare pentru a asigura un nivel înalt al culturii
de deservire a cumpărătorilor în magazine?
 Care este rolul informării consumatorilor în procesul de vânzare-cumpărare?
Numiţi şi caracterizaţi metodele principale de informare a clientelei comerciale.
 Evaluaţi, în baza propriilor observaţii, experienţe, calitatea informării
cumpărătorilor în unităţile de comerţ cu amănuntul, precum şi metodele, tehnicile,
instrumentele aplicate în acest scop.
 Definiţi şi explicaţi noţiunea de cultură de deservire a cumpărătorilor în magazine.
 Analizaţi factorii principali ce influenţează asupra culturii de deservire a
cumpărătorilor.
 În baza căror indici poate fi evaluată cultura de deservire a cumpărătorilor?
 Cum se determină indicele general (integrat) al nivelului culturii de deservire a
cumpărătorilor?
 Evaluaţi indicele general (integrat) al nivelului culturii de deservire a
cumpărătorilor în baza unei unităţi de comerţ din ţară. Identificaţi punctele slabe.
Argumentaţi propuneri de îmbunătăţire.

AMĂNUNTUL
TEMA 4.7. PERSONALUL UNITĂŢII DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL

ŞI RELAŢIILE CU CONSUMATORII
1. Categorii de personal în unităţile de comerţ cu amănuntul
2. Aspectul psihologic al procesului de vânzare şi de deservire a cumpărătorilor
3. Conţinutul relaţiilor comerţului cu consumatorii şi etica profesională a vânzătorilor
 Cunoaşterea categoriilor de personal antrenate în activitatea unităţii de comerţ

Obiective
 Înţelegerea aspectului psihologic al procesului de vânzare şi de deservire a

cumpărătorilor
 Caracteristica relaţiilor comerţului cu consumatorii
 Cunoaşterea eticii profesionale a vânzătorilor
1. Categorii de personal în unităţile de comerţ cu amănuntul
În cadrul unităţilor de comerţ cu amănuntul activează următoarele categorii de personal

(Figura 4.7.1.).
1. Personalul directorul, directorul adjunct, şefii de secţii,

administrativ sectoare, adjuncţii lor
Personalul entității de comerț
vânzătorii, casierii, controlorii-casieri,

recepţionerii de comenzi, administratorii
2. Personalul executiv (consultanţii) din sala de comerţ a
magazinelor cu autoservire
ambalatorii, măcelarii, tehnicienii,

3. Personalul de deservire magazinerii, mecanicii la instalaţiile de
refrigerare etc.
4. Personalul de merceologii, economiştii, specialiştii în

organizare, planificare marketing, contabilii etc.
şi evidenţă
Figura 4.7.1. Categoriile principale de personal din cadrul unităţilor de comerţ cu amănuntul
Categoriile de angajaţi, numărul personalului, precum şi structura acestuia pentru o anumită

unitate de comerţ depinde de o serie de factori (Figura 4.7.2.).
364 TEMA 4.7. PERSONALUL UNITĂŢII DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL ŞI RELAŢIILE CU CONSUMATORII

volumul de vânzări
numărul şi categoriile de
Factorii ce influenţează
personal în unităţile de
structura vânzărilor
comerţ suprafaţa sălii de comerţ
programul de activitate a magazinului
dotarea magazinului cu echipament, utilaj, mobilă
tehnologiile comerciale aplicate în magazin
Figura 4.7.2. Factorii ce influenţează determinarea numărului şi selectarea categoriilor de

personal în unităţile de comerţ
În scopul organizării eficiente a activităţii unităţii de comerţ, utilizării raţionale a resurselor

umane, atribuţiile şi responsabilităţile personalului sunt delimitate în funcţie de aria de competenţe
atribuite (Tabelul 4.7.1).
Tabelul 4.7.1
Atribuţiile, competenţele şi responsabilităţile personalului unităţii de comerţ
Categoriile de
Atribuţii, competenţe şi responsabilităţi
personal
1 2
 organizarea procesului comercial şi asigurarea unei înalte culturi de
deservire;
 monitorizarea respectării regulilor şi normelor de comerţ;
Directorul  asigurarea aplicării tehnologiilor comerciale moderne, inclusiv a
(managerul) metodelor moderne de vânzare a mărfurilor;
magazinului  crearea condiţiilor necesare pentru păstrarea mărfurilor;
 selectarea, repartizarea, motivarea personalului;
 managementul resurselor întreprinderii;
 asigurarea protecţiei drepturilor consumatorilor.
Managerii de  dirijarea activităţii secţiilor/serviciilor/departamentelor respective;
compartimente,
 asigurarea activităţii eficiente acompartimentelor conduse;
secţii/servicii/
departamente  comunicarea eficientă interdepartamentală şi cu mediul exterior.
 asigurarea prezenţei continue a unui sortimentul adecvat de mărfuri
în sala de comerţ conform necesităţilor şi preferinţelor
consumatorilor;
 expunerea produselor pe utilajul şi mobilierul comercial;
Merchandiser  asigurarea stocurilor necesare de mărfuri în sala de vânzare;
 controlul etichetării adecvate a mărfurilor în sala de comerţ;
 caracteristică produselor expuse în sala de comerţ (a proprietăţilor
de consum, a parametrilor tehnici etc.).
TEMA 4.7. PERSONALUL UNITĂŢII DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL ŞI RELAŢIILE CU CONSUMATORII 365

1 2
 cunoaşterea sortimentul de mărfuri comercializat, a proprietăţilor
acestora, a avantajelor în raport cu alte produse similare, a
producătorului etc.;
 efectuarea recepţiei mărfurilor conform cantităţii și calităţii;
Vânzătorii
 aplicarea tehnologiilor comerciale moderne în procesul de vânzare-
cumpărare;
 oferirea serviciilor comerciale consumatorilor;
 consilierea (consultarea) consumatorilor.
 calcularea valorii mărfurilor selectate;
 încasarea valorii cumpărăturilor;
 cunoaşterea şi aplicarea metodelor moderne de achitare, inclusiv a
Controlorii-casieri
celor electronice;
 prestarea serviciilor de consultanță cumpărătorilor;
 completarea conformă a registrului maşinii de casă şi control.
Un rol deosebit de important în activitatea unităţii de comerţ revine vânzătorilor, deoarece

anume aceştia vin în contact nemijlocit cu cumpărătorii, iar de competenţele lor profesionale depinde
în mare decizia de cumpărare a mărfurilor. Un vânzător profesionist trebuie sa cunoască produsele
comercializate, tehnologia vânzării, legislaţia şi procedurile de vânzare, compania în care activează
(Figura 4.7.3.).
Figura 4.7.3. Competenţele pe care trebuie să le posede un vânzător [132]

2. Aspectul psihologic al procesului de vânzare şi de deservire a cumpărătorilor
Procesul de deservire a cumpărătorilor în magazin include un ansamblu de elemente şi

activităţi realizate de personalul magazinului cu scopul de a finaliza circuitul mărfurilor şi
de a satisface cererea clienţilor la un nivel calitativ înalt. În procesul de vânzare-
cumpărare şi de deservire a cumpărătorilor are loc întâlnirea nemijlocită a vânzătorului cu
cumpărătorul şi realizarea actului de vânzare-cumpărare propriu-zis, care presupune, în
mod inevitabil, comunicarea dintre vânzător şi cumpărător bazată pe interesele ambelor
părţi.
În comunicarea sa cu cumpărătorul vânzătorul este interesat să prezinte marfa într-un mod cât
mai atractiv, punând accentul pe cele mai importante proprietăţi şi însuşiri ale mărfii. Pe de altă parte,
cumpărătorul în procesul cumpărării examinează şi compară calităţile, originalitatea mărfii în raport
cu preţurile, cu mărfurile similare în alte unităţi de comerţ, cu credibilitatea mărcii comerciale şi a
întreprinderii etc.
Pentru a realiza cu succes procesul de vânzare-cumpărare a mărfurilor, este important ca
managerul responsabil de vânzări să cunoască psihologia consumatorilor, caracteristicile psihologice
ale persoanelor, procesele şi stările psihice, tipurile de temperament şi particularităţile
comportamentale ale fiecărui tip.
Din punct de vedere psihologic, procesul de deservire a cumpărătorilor în unităţile de comerţ
cu amănuntul se poate diviza în trei etape: generarea interesului faţă de anumite produse şi atragerea
cumpărătorilor; comunicarea; realizarea operaţiilor tehnice (Figura 4.7.4.).
Etapele procesului de deservire a cumpărătorilor
1. Generarea interesului față de anumite produse şi atragerea cumpărătorilor –

se referă la influenţa asupra psihicului consumatorului în afara magazinului, fără
participarea personalului unităţii de comerţ. La această etapă consumatorul este
informat despre anumite mărfuri, servicii prin diverse canale şi mijloace de informare
mass-media, electronice, tipărite ș. a., care difuzează diverse mesaje, acţiuni
promoţionale etc.
2. Comunicarea - dialogul dintre vânzător şi cumpărător, care se realizează prin

comunicarea verbală, demonstrarea şi consultarea consumatorilor. Un element
important al comunicării este şi ținuta persoanei, vestimentaţia, maniera de vorbire etc.
3. Realizarea operaţiilor tehnice finalizează procesul de vânzare a mărfurilor.

Măiestria şi precizia cu care se efectuează operaţiile tehnice: măsurarea, cântărirea,
ambalarea, calcularea costului, încasarea şi eliberarea restului de bani cumpărătorilor
demonstrează gradul de inteligenţă a personalului, de gestionare a proceselor
comerciale ale magazinului, prin urmare şi încrederea cumpărătorilor în alegerea
corectă a mărfurilor şi a unităţii de comerţ în care face cumpărături.
Figura 4.7.4. Etapele procesului de deservire a consumatorilor din punct de vedere psihologic

Procesul de comunicare este inevitabil în cadrul vânzării mărfurilor în magazin, deoarece

vânzarea, în majoritatea cazurilor, presupune interacţiunea dintre vânzător şi cumpărător.
Distanţa dintre persoanele care comunică trebuie să fie în medie de 1m sau la nivelul mâinii
întinse, intensitatea vocii nu mai mare de 50dB (decibeli). Aceasta ar însemna că comunicarea dintre
vânzător şi cumpărător nu trebuie să fie cu o voce care să atragă atenţia altor cumpărători, nu este
recomandabilă o distanţă mai mică de 0,7.
3. Conţinutul relaţiilor comerţului cu consumatorii şi etica profesională a vânzătorilor
În calitate de purtător al cererii de mărfuri, consumatorul joacă un rol important în cadrul

mecanismului pieţei, constituind în acelaşi timp, elementul de referinţă al tuturor acţiunilor întreprinse
atât de producător, cât şi de comerciant. Mai mult, pe măsură ce o ţară se dezvoltă, cunoscând o
anumită stare de prosperitate, rolul consumatorului devine mai complex şi un număr din ce în ce mai
mare de organizaţii publice sau private, sunt afectate de comportamentul acestuia.
Sistemul de relaţii a comerţului cu consumatorii poate fi divizat în 3 domenii principale
(Figura 4.7.5.).
I. Organizarea Presupune cunoaşterea unor forme mai complexe ce privesc

atât relaţia dintre consumatori şi societate, cât şi o serie de
unui cadru propriu de
aspecte specifice evoluţiei actului de vânzare-cumpărare, cum ar
dialogare cu fi trecerea de la cumpărarea independentă a unui produs, la
consumatorii achiziţionarea optimizată în cadrul unui ansamblu de produse.
a) Relaţia dintre consumator şi societate poate constitui, în principal, cadrul

general în care urmează să se înscrie întregul sistem de relaţii comerţ-
consumator.
b) Un act fenomen în organizarea cadrului de dialogare cu consumatorii îl

constituie trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum.
II. Crearea unei În acest domeniu se are în vedere că informarea largă,

ambianţe favorabile cuprinzătoare şi operativă a cumpărătorilor, educarea gusturilor
realizării actului de acestora şi orientarea consumului, precum şi satisfacerea
vânzare-cumpărare complexă a nevoilor populaţiei devin elemente de bază ale
complexului de relaţii pe care comerţul le întreţine cu
consumatorii.
III. Asigurarea Reprezintă componenta de bază în sistemul relaţiilor comerţ-

unor raporturi consumatori. Activitatea pe care personalul comercial o
corespunzătoare între desfăşoară contribuie la formarea imaginii consumatorilor despre
personalul comercial şi produsele oferite spre vânzare în unităţile de comerț, serviciile
cumpărători prestate şi despre activitatea comercială, în general.
Figura 4.7.5. Sistemul de relaţii a comerţului cu consumatorii [75, p. 163-166]

Etica profesională a vânzătorului reprezintă o totalitate de norme morale ce leagă

vânzătorul de profesia sa şi reglementează legătura dintre acesta şi cumpărătorii cu care el
intră în contact, ca rezultat al activităţii sale profesionale.
Etica profesională a vânzătorului se constituie din:

 aspectul exterior adecvat al vânzătorului,
 cultura vorbirii vânzătorului,
 comportamentul vânzătorului,
 educaţia morală,
 cumpătarea.
I. Cerinţele faţă de aspectul exterior al vânzătorului
În procesul de deservire vânzătorul este obligat să aibă un aspect exterior propice. Aspectul
exterior include, în principal, componentele prezentate în Tabelul 4.7.2.
Tabelul 4.7.2
Cerinţe faţă de aspectul exterior al vânzătorului
N
Cerinţe Caracteristici
d/o
1. Igiena corpului mâinile curate, unghiile ajustate frumos, părul aranjat;
2. trebuie să fie comodă, simplă, curată, modestă şi uzuală.
Vestimentaţia Personalului magazinelor li se va propune o vestimentaţie specială
vânzătorului
(uniformă), care să-i distingă de alte unităţi;
3. Coafura să fie îngrijită şi modestă;
4. vânzătorul trebuie să posede o poziţie corectă a corpului (să nu se
Ţinuta
gârbovească, să stea drept, degajat);
5. maniera de comportare a vânzătorilor trebuie să fie tacticoasă şi
Ţinuta exterioară corectă, e inadmisibilă atitudinea arogantă faţă de cumpărători şi
colegi;
6. constituie trăsături importante ale aspectului exterior al omului.
Mimica şi Expresia feţei vânzătorului nu trebuie să exprime plictiseală. Ea
gesturile trebuie să fie amabilă şi binevoitoare, gesturile trebuie să fie
modeste;
7. Cultura pentru cumpărător contează nu doar ce i se comunică, dar şi cum i
comunicării
se vorbeşte. Vânzătorul trebuie să posede cultura vorbirii.
verbale
II. Cultura vorbirii vânzătorului
Particularităţile culturii vorbirii vânzătorului depind de natura activităţii lui şi de specificul

solicitărilor clienţilor (Figura 4.7.6.).

Vorbirea vânzătorului trebuie să fie:
Informativă
Argumentată
Precisă
Laconică
Expresivă
Figura 4.7.6. Cerinţe faţă de cultura vorbirii vânzătorului [123, p. 223]
III. Regulile de comportament al vânzătorului

Regulile de conduită a vânzătorilor stabilesc că aceştia trebuie să respecte următoarele cerinţe
(Figura 4.7.7.).
 serviabil şi politicos;
Cerinţe de
comportament
al vânzătorilor
 să nu provoace situaţii de
conflict şi schimb de fraze
iritate cu cumpărătorii;
 să nu se distragă de la
îndeplinirea atribuţiilor sale
de serviciu.
Figura 4.7.7. Cerinţele principale faţă de conduita vânzătorilor
Cerinţele acestea au drept temelie psihologia relaţiilor reciproce dintre oameni: atmosfera de
bunăvoinţă în cadrul relaţiilor interumane nu se poate constitui în afara manifestării calităţilor
particulare ale oamenilor.
O formă de manifestare exterioară a bunăvoinţei trebuie să fie: zâmbetul vânzătorului.
„Zâmbetul vânzătorului aduce zâmbetul clientului şi, implicit, creşterea vânzărilor şi a profitului
întreprinderii”.
Vânzătorul are obligaţia:
 să ajute cumpărătorii în procesul de alegere a mărfurilor, oferindu-le explicaţii

referitoare la proprietăţile de consum şi calitatea mărfurilor, precum şi să-i informeze
despre locaţia acestora în magazin;
 să aducă marfa până la locul de achitare, dacă clientul nu e în stare să facă acest
lucru de unul singur;
 să explice cumpărătorului modalitatea de procurare a mărfurilor prin metoda de

autoservire, metoda de achitare automatizată (autoachitare);
 să explice ordinea de realizare a actului de vânzare-cumpărare şi a serviciilor post-

vânzare.
Figura 4.7.8. Obligațiile vânzătorului
IV. Educaţia morală
 norme;
Educaţia morală
are drept
sarcină  principii;
implantarea în
cunoştinţa
fiecărui individ a  idealuri;
cerinţelor
morale în forma
 noţiuni de
unor:
echitate.
Figura 4.7.9. Educația morală a vânzătorilor
O trăsătură distinctivă a persoanei educate este priceperea de a fi stăpân pe emoţiile sale.
V. Priceperea de a fi cumpătat
A fi cumpătat înseamnă a avea stăpânire de sine, a se autodirija.
Cumpătarea e o calitate morală, care îşi află expresia în aptitudinea şi deprinderea omului
de a-şi controla aspectul senzorial al psihicului propriu (sentimentele, dorinţele,
deprinderile, predispoziţiile) şi de a realiza anumite sarcini formulate în mod conştient
pentru sine.
 Numiţi şi caracteriaţi categoriile principale de personal din cadrul unităţilor de

comerţ cu amănuntul.
 Ce factori determină numărul şi structura personalului în unităţile comerciale?
 Ce atirbuţii şi responsabilităţi revin categoriilor principale de personal?

 Listaţi şi caracteizaţi competenţele care trebuie să le posede un bun vânzător.
 Numiţi şi analizaţi etapele procesului de deservire a consumatorilor sub aspect
psihologic.
 Evaluaţi importanţa şi conţinutul sistemul de relaţii a comerţului cu consumatorii.
 Definiţi noţiunea de etică profesională. Ce elemente formează etica profesională a
vânzătorului?
 Evaluaţi, în baza propriei experienţe, etica profesională a personalului din unităţile
de comerţ din Republica Moldova. Ce recomandări aţi putea furniza în acest sens?

TEMA 4.8. POLITICA DE SORTIMENT A UNITĂŢILOR DE COMERŢ
1. Nevoile, cererea de consum şi rolul lor în politica comercială

2. Noţiune de sortiment de mărfuri. Clasificarea şi caracteristica sortimentului de mărfuri
3. Factorii ce influenţează formarea sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ
4. Formarea sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ şi strategii de sortiment
5. Indici ce caracterizează sortimentul de mărfuri în unităţile de comerţ
 Definirea şi înţelegerea noţiunilor de nevoi, cerere de consum, clasificarea şi

caracteristica acestora
 Cunoaşterea metodelor de studiere a cererii de mărfuri
 Definirea noţiunii de sortiment al mărfurilor. Clasificarea şi caracteristica
sortimentului de mărfuri. Identificarea diferenţelor dintre sortimentul de producere
Obiective
şi sortimentul comercial
 Înţelegerea factorilor care influenţează sortimentul de mărfuri în unităţile de
comerţ
 Familiarizarea cu principiile formării sortimentului de mărfuri în unităţile
comerciale, tipologia sortimentului şi strategiile de sortiment
 Cunoaşterea indicilor ce caracterizează sortimentul de mărfuri în unităţile de
comerţ
1. Nevoile, cererea de consum şi rolul lor în politica comercială
Termenul nevoie sau nevoi se caracterizează prin ceea ce se cere, se impune să se facă.
Nevoia este o trebuinţă, o necesitate, o cerinţă.
Nevoia este o necesitate, o dificultate care impune individul să întreprindă acţiuni, pentru
a fi satisfăcută prin asigurarea cu produsul, care fiind consumat, asigură condiţii favorabile
de viaţă.
Nevoile umane caracterizează starea omului când acesta conştientizează lipsa de anumite
condiţii elementare pentru a trăi sau pentru a supravieţui (hrană, adăpost, îmbrăcăminte,
încălţăminte etc.).
Nevoile sunt un ansamblu de condiţii şi necesităţi conştientizate de individ pentru ca

acesta să supravieţuiască, să se dezvolte sau să se manifeste în viaţa socială. Ele stau la
baza oricărei activităţi efectuate de către indivizi.
TEMA 4.8. POLITICA DE SORTIMENT A UNITĂŢILOR DE COMERŢ 373

Tipuri de nevoi
nevoi realizate (se caracterizează prin

nevoi teoretice (conştientizate de către
faptul producerii de către
individ)
întreprinderile producătoare de bunuri)
Figura 4.8.1. Tipuri de nevoi
Nevoile abstracte exprimă un disconfort,

 nevoi abstracte lipsa anumitor condiţii, care impune căutarea
Gruparea nevoilor în funcţie de caracter
unor soluţii: unor produse care ar putea înlătura

acest disconfort.
Nevoile concrete se deosebesc de cele

 nevoi concrete abstracte prin faptul că individul conştientizează
lipsa unui anumit produs: apă, căldură etc.
Nevoile materiale se caracterizează prin

 nevoi materiale faptul că consumatorul simte lipsa unui anumit
produs material.
Nevoile spirituale au un caracter nematerial

 nevoi spirituale sau se referă la un serviciu, activități intelectuale
etc.
Figura 4.8.2. Gruparea nevoilor în funcţie de caracter
Nevoile, se caracterizează prin necesitatea individului de a consuma anumite produse,

pentru a putea supravieţui, a se dezvolta etc. Nevoile se caracterizează prin necesităţi ale
omului în produse materiale şi spirituale, care se pot satisface mai mult sau mai puţin, în
dependenţă de mai mulţi factori.
Dorinţele exprimă manifestarea concretă a nevoii umane, în dependenţă de personalitatea

individului, statutul său social etc. Dorinţele se concretizează în solicitarea produsului cu
caracteristici specifice, de exemplu: dorinţa de a consuma din băuturile răcoritoare Gura
Căinarului, care este îmbuteliată în butelii de plastic, cu capacitatea de 1,5 litri şi este cu
concentraţie slabă de gaze.
374 TEMA 4.8. POLITICA DE SORTIMENT A UNITĂŢILOR DE COMERŢ

Prin cerere se exprimă dorinţa individului de a poseda un anumit produs sau serviciu, care
se face publică prin faptul că acesta caută acest produs şi este gata să-l cumpere.
Cererea este o pretenţie, o cerinţă a unui individ pentru a i se oferi anumite bunuri, pentru
care acesta este gata să plătească un anumit preţ. Venind în piaţă cu o anumită cerere
individul cumpără bunurile şi serviciile necesare pentru a-şi satisface nevoia de consum.
Astfel, procesul de satisfacere a cererii de consum se bazează pe procesul de cumpărare-
vânzare şi se poate realiza doar prin intermediul relaţiilor de piaţă.
Cererea are drept suport puterea de cumpărare a consumatorilor, de aceea, ea exprimă

cantitatea de bunuri şi servicii cerute, la un moment dat, la preţuri anumite.
Cererea de consum este o parte a nevoilor, care se manifestă numai în cazul când
individul dispune de bani, pe care îi poate cheltui pentru cumpărarea produselor şi
satisfacerea nevoilor sale de consum. Cererea şi nevoile sunt în interdependenţă, iar
nivelul de realizare a nevoilor este limitat de suma banilor de care dispune fiecare individ.
Cererea este în strânsă legătură cu oferta şi caracterizează raportul dintre cantitatea de

mărfuri propuse consumatorilor şi posibilităţile lor de cumpărare.
Cererea are un caracter dinamic, schimbându-se sub presiunea factorilor interni şi externi.
Principalii factori care influenţează dinamica cererii sunt: nevoile, venitul populaţiei şi preţul la
mărfuri.
Se constată anumite legităţi în raportul dintre aceşti factori: dacă venitul creşte, ponderea
cheltuielilor pentru produsele alimentare scade, în timp ce ponderea cheltuielilor pentru
îmbrăcăminte şi condiţii de locuinţă este relativ constantă, iar ponderea cheltuielilor
pentru servicii, activităţi intelectual-spirituale (educaţie, cultură etc.) creşte. Astfel, se
poate afirma că cererea se află în raport invers proporţional faţă de preţ: când preţul creşte,
cererea scade, iar când preţul scade, cererea se majorează.
Cererea de consum poate fi:
individuală totală agregată sau globală
exprimă ansamblul cererii

se manifestă din partea unui exprimată din partea tuturor din partea tuturor
singur cumpărător la o cumpărătorilor la bunul sau cumpărătorilor şi la toate
anumită marfă serviciul respectiv bunurile şi serviciile
existente
Figura 4.8.3. Tipurile cererii de consum

Cererea de consum
1. După nivelul de satisfacere
 cerere prezentată: egală cu suma surselor financiare de care

dispune o persoană;
 cerere satisfăcută: egală cu suma banilor cheltuiţi pentru procurarea

bunurilor şi achitarea serviciilor etc.;
 cerere nesatisfăcută: este egală cu suma banilor rămasă necheltuită

din motivul lipsei produselor dorite la momentul solicitării acestora.
2. După periodicitatea prezentării
 cerere zilnică, este caracteristică produselor alimentare, care se

distrug în totalitate în momentul consumului (utilizării) lor (pâinea,
lactatele etc.);
 cerere periodică, este caracteristică produselor nealimentare, care se

uzează treptat pe măsura utilizării acestora (încălţămintea,
confecţiile, etc., care au un anumit termen de utilizare), fiind
procurate periodic;
 cerere rară, se caracterizează prin faptul că unele mărfuri au un

termen mare de utilizare, de 3, 5 şi mai mulţi ani, din acest motiv ele
se procură rar, sau foarte rar (mărfurile tehnice, mobila, giuvaericale
etc.).
3. După caracterul prezentării
 cerere stabilă, se caracterizează prin faptul că consumatorii

cumpără unele mărfuri în aceeaşi cantitate şi calitate un termen
relativ îndelungat;
 cerere alternativă, presupune efectuarea cumpărăturii în baza

alegerii din mai multe varietăţi a sortimentului lărgit: confecţii,
încălţăminte, aparate tehnice etc.;
 cerere impulsivă, este caracterizată prin apariţia sub influenţa unui

imbold, a unei reclame, unei oferte avantajoase etc.
Figura 4.8.4. Clasificarea cererii de consum

Cererea stabilă, în majoritatea cazurilor se referă la produsele de prima necesitate. Cererea

modificată se atestă atunci când este influenţată de diferiţi factori, drept urmare unele mărfuri pot fi
înlocuite cu altele din lista celor înrudite. Cererea alternativă presupune cumpărarea produselor în
baza alegerii, comparării din lista celor oferite, în dependenţă de dorinţele cumpărătorului, cererea
impulsivă – în baza unui impuls: poftă, recomandare etc.
Un rol important în realizarea eficientă a politicii comerciale a unităţii de comerţ revine
studierii cererii, care trebuie să fie un proces continuu. Rezultatele acesteia constituie un suport
fundamental în a adopta decizii comerciale.
Metode de studiere a
cererii de consum
1. Evidenţa vânzărilor, în total, şi pe fiecare articol de marfă, în parte. Prin evidenţă se

ţine controlul asupra stocurilor de mărfuri, în total pe magazin şi pe fiecare articol în parte.
Evidenţa vânzărilor se ţine şi cu scopul de a elabora şi prezenta comanda pentru
aprovizionarea curentă operativă a unităţii de comerț.
2. Înregistrarea solicitărilor cumpărătorilor care au plecat fără cumpărături, este e

metodă de studiere a cererii care are scopul de a completa sortimentul magazinului cu
articolele solicitate de cumpărători, astfel asigurând un nivel mai înalt de satisfacere a
cererii cumpărătorilor.
3. Efectuarea sondajelor, chestionarea, intervievarea consumatorilor ca metode de

studiere a cererii au scopul de a scoate în evidenţă care sunt preferinţele cumpărătorilor cu
privire la sortimentul de mărfuri de care aceştia au nevoie în magazinul dat.
4. Organizarea conferinţelor, expoziţiilor, degustărilor, demonstraţiei de mode se

desfăşoară în magazine pentru a cunoaşte mai bine opiniile cumpărătorilor despre mărfurile
oferite, îndeosebi despre mărfurile noi.
Figura 4.8.5. Caracteristica metodelor principale de studiere a cererii de consum
2. Noţiune de sortiment de mărfuri. Clasificarea şi caracteristica sortimentului de mărfuri
Noţiunea de sortiment de mărfuri se utilizează în comerţ pentru caracterizarea maselor de

mărfuri oferite pentru vânzare.
Întreprinderea care urmăreşte maximizarea profiturilor şi avantajelor pe termen lung trebuie
continuu sa adapteze oferta sa de mărfuri si servicii la nevoile mereu noi ale clienţilor. Acest proces
înnoire a produselor, de diversificare a gamei lor, de dezvoltare de noi produse în cadrul
întreprinderilor de comerţ se realizează prin politica sortimentală, care stabileşte sortimentul sau mixul

de produs. Politica sortimentală este parte componentă a politicii comerciale a companiei comerciale
şi influenţează direct eficienţă activităţii şi competitivitatea acesteia.
Potrivit DEX-ului [130] termenul „a asorta”, înseamnă a aşeza la un loc diferite lucruri,
pentru a forma un ansamblu armonios sau a asigura unei mase de produse o structură, sau
proporţionalitate cerută pe sortimente; a aproviziona un magazin cu mărfuri variate, iar
termenului de „sortiment” semnifică ansamblu de mărfuri de acelaşi fel, de acelaşi gen;
totalitatea produselor, a materialelor etc. care au aceeaşi formă şi dimensiuni, sau sunt de
aceeaşi calitate.
În literatura de specialitate există diferite definiţii ale noţiunii de sortiment (Figura 4.8.6.).
 ansamblul de mărfuri de acelaşi fel, de acelaşi gen sau care au o destinaţie comună
 un ansamblu de articole şi servicii prezentate şi vândute intr-un punct de vânzare,

fiind rezultatul unui proces de alegere din volumul total de bunuri şi servicii care
constituie oferta globala dintr-o anumită arie de piaţă.
 totalitatea mărfurilor care este formată din diferite produse, care au la bază un
principiu comun de formare (destinaţia, materia primă, dimensiunile ş. a.)
Sortiment
 totalitatea mărfurilor sau produselor de aceeaşi categorie, dar de diferite forme,

calităţi etc.
 caracterizează gama sau paleta de produse care fac parte din aceeaşi categorie, dar
se deosebesc prin formă, dimensiuni, materie primă, calitate
 totalitatea produselor aparţinând aceluiaşi sort (de acelaşi fel, gen, categorie de
produse) sau ansamblul de produse de aceeaşi categorie, dar de diferite forme şi
calităţi
 ansamblul articolelor şi al liniilor de produse pe care un comerciant le oferă spre

vânzare cumpărătorilor (definiţie după Ph. Kotler)
Figura 4.8.6. Definirea şi sensul noţiunii de sortiment
Mărfurile de consum sunt foarte eterogene, precum sunt diferite şi nevoile consumatorilor. Ele
pot fi clasificate în funcţie de multiple criterii, evidenţiind anumite caracteristici ale produselor.
Întreprinderile ca si consumatorii au comportamente diferenţiate fata de diverse categorii de mărfuri şi
servicii.

Sortimentul de mărfuri poate fi caracterizat în diferit context: în cadrul întreprinderilor de

producţie, în unităţile de comerţ angro, cu amănuntul etc. Noţiunea de sortiment se referă şi la diverse
produse preparate, totodată poate caracteriza şi anumite garnituri sau seturi de mărfuri.
Sortimentul de mărfuri este foarte diversificat şi depinde de cererea consumatorilor, care este
în continuă creştere şi modificare. Consumatorul caută să-şi îmbunătăţească mereu condiţiile de viaţă,
să se alimenteze mai bine, să se asigure cu mărfuri nealimentare confortabile etc., pentru ce are nevoie
de produse cu însuşiri şi calităţi tot mai performante. Această dorinţa a omului generează noi varietăţi
de produse, diversificarea gamei lor şi înnoirea continuă a sortimentului de mărfuri oferite în comerţ.
Prin aceasta se explică faptul că sortimentul de mărfuri nu este constant, dar se modifică, se
diversifică, se lansează pe piaţă produse destinate anumitor nevoi sau produse mai performante.
Sortimentul de mărfuri devine tot mai complex, mai larg, iar mărfurile se caracterizează printr-
un termen scurt al ciclului de viaţă.
În dependenţă de complexitate, se deosebesc două tipuri de sortiment (Figura 4.8.7.).
Tipuri de sortiment
sortiment de producere sortiment comercial

- reprezintă totalitatea mărfurilor şi
- reprezintă totalitatea mărfurilor
grupelor de mărfuri selectate din diverse
fabricate de întreprinderile de producţie.
surse şi comercializate în unităţile de
Se caracterizează printr-un sortiment
comerţ. Se caracterizează printr-un
îngust, cuprinde o gamă de produse
sortiment larg, compus din diferite
limitate, include, de regulă, câteva
categorii de sortiment de producere şi
denumiri, tipuri sau varietăţi de mărfuri
oferă cumpărătorilor vaste posibilităţi de
înrudite, care depinde de specializarea
alegere a mărfurilor şi de satisfacere a
întreprinderii.
necesităţilor de consum.
Figura 4.8.7. Tipurile principale de sortiment de mărfuri
Astfel sortimentul de producere include un număr limitat de referinţe de mărfuri, dar în

cantităţi mari, pe când cel comercial se deosebeşte printr-o varietate mare de produse, dar în cantităţi
mici.
Unul din obiectivele principale ale comercianţilor este de a forma un sortiment comercial
de mărfuri corespunzător necesităţilor şi preferinţelor de consum ale consumatorilor, care
să fie unul foarte variat, format din produse de la diferiţi producători (furnizori).
Pentru realizarea acestui obiectiv managerii şi specialiştii-comercianţi sunt permanent
preocupaţi de căutarea şi extinderea surselor de achiziţionare a mărfurilor, sortarea
mărfurilor fabricate de diverse întreprinderi în conformitate cu cererea cumpărătorilor.
În scopul monitorizării continue a politicii de sortiment, în cadrul întreprinderilor
comerciale se elaborează liste de sortiment în funcţie de profilul de specializare a
întreprinderii, care stabilește sortimentul de mărfuri ce trebuie să fie permanent în vânzare
(sortiment obligatoriu).

Lista de sortiment se constituie în funcţie de anumite criterii (specializarea unităţii de comerţ,

preferinţele consumatorilor ş. a.). De exemplu, încălţăminte, confecţii, produse cosmetice etc.
În magazinele-centre de desfacere ale întreprinderilor (magazine de firmă), de obicei,
sortimentul comercial corespunde cu sortimentul de producere al întreprinderii producătoare.
Sortimentul mărfurilor de consum este foarte complex şi eterogen. Acesta poate fi

clasificat după diferite criterii (Figura 4.8.8.).
alimentare
1) după destinaţia generală nealimentare, care la rândul său se divizează în
grupe, subgrupe etc.
din materie primă naturală

2) după materia primă din materie primă artificială
din materie primă sintetică
pentru consum individual

pentru consum în familie
3) după destinaţia de consum
pentru consum colectiv
Criterii de clasificare a mărfurilor
pentru consum industrial (de producere)
4) în funcţie de caracteristicile capacitate, viteză, parametri tehnici, consum de

specifice energie, combustibil ș. a.
de cerere zilnică
de cerere periodică
5) după periodicitatea cererii
de cerere rară
de cerere sezonieră
6) după gradul de multiralitate unităţi separate, seturi, garnituri etc.
mărfuri de bază
7) după rolul funcţional în consum mărfuri complementare
mărfuri de înlocuire etc.
mărfuri de sortiment simplu

8) după gradul de complexitate
mărfuri de sortiment complex
9) în funcţie de particularităţile produse perisabile

produselor mărfuri neperisabile
Figura 4.8.8. Criterii de clasificare a sortimentului de mărfuri

În fata diversităţii nevoilor clientelei, comerciantul stabileşte un asortiment printr-o reuniune

de produse particulare. Ph. Kotler a efectuat ierarhizarea produselor pornind de la nevoile
fundamentale ale omului şi ajungând la acele articole particulare care satisfac nevoile respective. Au
fost evidenţiate 6 niveluri ale ierarhiei produselor (Tabelul 4.8.1).
Tabelul 4.8.1
Subdiviziunile sortimentului
Subdiviziune Definiţie Exemplu
Familie de totalitatea claselor de produse care pot satisface o nevoie produse alimentare
satisfac nevoia de
produse primară.
hrană
Clasă de categorie de produse din cadrul familiei care au o anumită
legătură funcţională. lactate
produse
categorie de produse din cadrul aceleiaşi clase de
Linie de produse, aflate în strânsă legătură, ca urmare a
funcţionării lor similare, a comercializării către aceleaşi iaurt
produse
categorii de consumatori, prin acelaşi tip de unităţi de
desfacere sau la preţuri asemănătoare.
Tip de articole din cadrul unei linii de produse, având una dintre
multiplele forme posibile ale acesteia. iaurt fructe
produse
unitate distinctă din cadrul unei linii de produse, iaurt fructe de pădure,
Articol identificabilă prin mărime, preţ, aspect sau alte grăsime 0,1% în
caracteristici. ambalaj de 350g
veriga de analiză cea mai mică, care identifică marca, culoare roz marca
Referinţă
talia, culoarea unui produs. Lactis
Sortimentul de mărfuri în unităţile de comerţ se caracterizează prin trei dimensiuni de bază:

amplitudinea, lărgimea, profunzimea (Figura 4.8.9.).
este determinată de numarul familiilor de produse pe care

compania le comercializează.
Dimensiunile sortimentului de
Amplitudinea Se caracterizează prin numărul de diferite nevoi din variate

sortimentului categorii de produse, cărora sortimentul poate să răspundă
(pentru un magazin care comercializează articole destinate
echipării locuinţei, produse ca: televizoare, maşini de
mărfuri
spălat, corpuri de iluminat etc., definesc lărgimea

sortimentului).
Lărgimea este determinată de numărul liniilor de produse

sortimentului comercializate în cadrul întreprinderii.
Profunzimea este o rezultantă a numărului referinţelor fiecărui produs

sortimentului din cadrul unei familii de produse.
Figura 4.8.9. Dimensiunile sortimentului de mărfuri

Indicii ce caracterizează sortimentul de mărfuri în unitățile de comerț vor fi analizaţi mai jos.
Sortimentul mărfurilor poate fi analizat potrivit caracteristicilor acestora, dar şi conform
criteriilor, în baza cărora se formează sortimentul comercial în reţeaua de comerţ.
3. Factorii ce influenţează formarea sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ
Sub noţiunea de factor se înţelege condiţia sau împrejurarea care determină apariţia unui
proces, a unei acţiuni sau a unui fenomen. În activitatea de comerţ factorul este o
componentă a ansamblului de elemente care iau parte la procesul de vânzare-cumpărare.
Factorul – un fenomen care determină sau face să ia naştere un proces, o acţiune de
cumpărare.
Asupra formării sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ cu amănuntul influenţează
un şir de factori. Unul din cei mai importanţi este cererea de consum a cumpărătorilor. În
scopul cunoaşterii acesteia personalul magazinului trebuie să deţină informaţii veridice,
operative, ample despre situaţia şi tendinţele ce au loc în domeniul cererii de consum a
populaţiei din aria de activitate a unităţii comerciale.
Formarea sortimentului de marfă în unităţile de comerţ este influenţată de factorii
generali şi specifici.
Factori
generali  factorii economici (dezvoltarea producerii, relaţiile cu
autorităţile etc.)
Factorii ce influenţează formarea
 factorii sociali (nivelul de viaţă a populaţiei)

 factorii demografici (numărul şi structura populaţiei)
 factorii geografici (aşezarea geografică, condiţiile climaterice)
 factori culturali (obiceiurile şi tradiţiile locale)
 specializarea unităţilor de comerţ
 capacitatea de deservire a unităţii comerciale
 metodele de aprovizionare şi de deservire a cumpărătorilor

Factori
specifici
Figura 4.8.10. Factorii ce influenţează formarea sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ

Factorii generali
Factorii economici: nivelul veniturilor, economiile, volumul ofertei, nivelul preţurilor,
nivelul de asigurare cu anumite mărfuri, condiţiile de viaţă etc. Factorii economici vizează
situaţia economică. De factorii economici depinde preţul mărfurilor şi tarifelor pentru
servicii, nivelul cheltuielilor pentru anumite produse.
Factorii sociali: structura socială a populaţiei, nivelul de asigurare socială, structura

profesională, caracterul şi condiţiile de muncă, nivelul de educaţie a populaţiei, tradiţiile
naţionale, particularităţile psihologice etc.
Factorii sociali se referă la totul ce vizează viaţa oamenilor în societate, raporturile lor în
societate sau faţă de societate.
Factorii sociali caracterizează apartenenţa la o anumită categorie socială, la un anumit
grup social.
Factorii demografici: numărul, structura pe sexe, vârste, locul de trai, numărul de familii,
copii, mărimea familiei, migrarea etc.
Demografia este o ştiinţă care, prin metode cantitative, studiază fenomenele şi procesele
privitoare la numărul, repartiţia geografică, densitatea, mişcarea populaţiei, structura ei pe
grupe de vârstă, pe sexe etc.
Factorii geografici se referă la particularităţile amplasării geografice a regiunii, localităţii

etc., precum şi condiţiile climaterice.
Factorii specifici: influenţează structura sortimentului în fiecare unitate de comerţ,

poziţionarea pe piaţă, segmentul de cumpărători, profilul sortimentului, tipul, suprafaţa,
locul amplasării, aria de activitate, condiţiile de aprovizionare, metodele de vânzare, gama
serviciilor prestate, programul de activitatea etc.
În funcţie de posibilitatea de măsurare a influenţei factorilor menţionaţi asupra cererii de

consum a populaţiei, aceştia se divizează în două categorii (Figura 4.8.11.).
Factorii de influență asupra cererii
 factori cantitativi măsurabili;
 factori cantitativi nemăsurabili: obişnuinţe de cumpărare, mofturile, gusturile,

opiniile, moda etc.
Figura 4.8.11. Gruparea factorilor de influenţă asupra cererii de consum în funcţiei de

posibilitatea de cuantificare

4. Formarea sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ şi strategii de sortiment
Un rol important în politica comercială a unităţii de comerţ revine formării sortimentului de

mărfuri adecvat necesităţilor şi preferinţelor cumpărătorilor. În acest scop comerciantul trebuie să
cunoască cererea de consum, metodele de studiere şi de previziune a acesteia, să elaboreze şi să
prezinte operativ comenzi pentru aprovizionare curentă, să elaboreze şi să coordoneze cu furnizorii
comenzile de lungă durată, precum şi să asigure monitorizarea continuă a necesităţilor şi preferinţelor
consumatorilor.
Etapele formării sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ sunt prezentate în Tabelul
4.8.2.
Tabelul 4.8.2
Etapele formării sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ
Etapa Esenţa Conţinutul
Determinarea Se realizează în baza cercetărilor de marketing, prin care se
liniilor (familiilor) determină piaţa ţintă. În lipsa pieţei ţintă nu e posibilă organizarea
de produse ce şi desfăşurarea activităţii de comerţ, planificarea sortimentului de
urmează a fi mărfuri, a tehnologiei de funcţionarea a magazinelor, a politicii de
Etapa I comercializate, preţ etc.
prin aceasta se Informaţiile iniţiale necesare pentru determinarea sortimentului
stabileşte profilul de mărfuri: numărul populaţiei din regiunea (localitatea) respectivă,
de sortiment al baza tehnico-materială disponibilă, particularităţile cererii
unităţii de comerţ populaţiei, existenţa concurenţilor şi amplasarea, profilul lor ş. a.
În fiecare unitate de comerţ nu este posibilă şi nu este eficientă,
din punct de vedere economic, prezentarea întregii game de
sortiment comercial.
Fiecare unitate comercială îşi alege sortimentul optimal de
mărfuri, care, pe de o parte, ar asigura satisfacerea amplă a
Determinarea necesităţilor de consum ale populaţiei, iar, pe de altă parte, ar
structurii asigura nivelul scontat al rentabilităţii şi eficienţei economice a
sortimentului activităţii magazinului.
Etapa II liniilor de produse Structura sortimentului liniilor de produse se stabileşte,
(raportul cantitativ avându-se în vedere următoarele:
dintre diferite linii  tipul şi dimensiunea magazinului,
de produse)  nivelul de dotare tehnică a unităţii,
 condiţiile de livrare a mărfurilor,
 numărul şi componenţa populaţiei deservite,
 căile de acces,
 mediul concurenţial (existenţa altor unităţi comerciale în
apropiere, profilul lor)
Managementul unităţii de comerţ decide referitor la
Detalierea dimensiunile sortimentului (lungimea, lăţimea, profunzimea),
sortimentului de calitatea şi preţurile produselor în conformitate cu aşteptările
Etapa mărfuri, alegerea consumatorilor din piaţa ţinta determinată.
III anumitor mărfuri Anume sortimentul comercial este factorul-cheie în
în cadrul fiecărei determinarea avantajelor competitive ale magazinului. Această
linii de produse etapă este una din cele mai importante, deoarece în cadrul acesteia
are loc transformarea sortimentului de producţie în cel comercial.

În funcţie de opţiunile strategice, comerciantului poate oferi un sortiment larg sau limitat, un
sortiment restrâns sau profund, respectiv pot fi conturate următoarele sortimente-tip (Figura
4.8.12.).
Sortiment restrâns şi - este constituit din articole puţin numeroase, care

profund corespund câtorva nevoi bine definite
Sortiment restrâns şi - este specific unui magazin specializat care oferă o
puţin profund gama de articole, care răspunde unei nevoi
Sortimente-tip precise
Sortiment larg şi puţin - cuprinde o gama larga a articolelor destinate
profund satisfacerii nevoilor curente ale clientelei
Sortiment larg şi - oferă o posibilitate mare de alegere a articolului
profund prezentat în game diferite
Figura 4.8.12. Tipologia şi caracteristica sortimentului de mărfuri
Aceste strategii sunt specifice diferitor tipuri de unităţi de comerţ din ţară şi de peste hotare
(Figura 4.8.13.).
Lărgime (număr linii de produse)
I II
Restrâns şi puţin profund Larg şi puţin profund
 magazine de proximitate
1. Profunzime
 magazine generale
 automate comerciale
 supermarketuri
 unităţi tip discount
 magazine populare
 magazine de marcă
III IV
Restrâns şi profund Larg şi profund
 magazine strict
 magazine universale
specializate  hipermarketuri
Figura 4.8.13. Tipologia asortimentului [89, p. 101]
Tipul de sortiment se alege de către comerciant avându-se în vedere o multitudine de factori:

viziunea și misiunea unității de comerț, mărimea, locația, piața țintă, concurenții ș.a.

În toate cazurile unitățile de comerț trebuie să dispună de un personal calificat în materie de

cunoaștere a caracteristicilor, proprietăților de consum ale mărfurilor.
Tabelul 4.8.3
Avantajele şi dezavantajele diferitor tipuri de asortiment
Tipul de
asortiment
Posibilităţi de cumpărare în Acoperirea cerinţelor pieţei
cantităţi mari, deci o ofertă nu se face decât parţial.
Restrâns şi
competitivă prin poziţia în Consumatorul trebuie să-şi
puţin
negocierile cu furnizorii. completeze cumpărăturile în cadrul
profund
Beneficierea de consecinţele altor forme de comerţ; riscul
experienţei. limitării clientelei.
Riscurile generate de
posibilitatea reducerii cererii pentru
categoriile de produse
Imaginea competenţei.
Restrâns şi comercializate. Consumatorul
Aprofundarea cunoştinţelor din
profund poate alege altă soluţie, în care
domeniul respectiv.
oferta este mai mare, fiind tentat de
câştigul de timp datorat efectuării
mai multor cumpărături.
Dacă este vorba de
Răspunde la cerinţele
cumpărături ale unor produse ce nu
Larg şi esenţiale ale consumatorilor, ofertă
se găsesc în respectivul magazin,
puţin de bază la preţ competitiv.
consumatorul ar putea alege să se
profund Comoditatea vizitării unui singur
orienteze spre o formă de comerţ
magazin.
mai diversificată.
În hipermarketuri, imaginea
Produse abundente; în
este puţin valorificată pentru
această formulă atracţia variabilă a
tipurile de cumpărături, cărora le
preţului (în esenţă ridicată pentru
este specificată o anumită imagine
Larg şi hipermarketuri), este compensată
(cum ar fi articolele de
profund prin atractivitatea determinată de
îmbrăcăminte). Pentru marile
imaginea unei game largi şi
magazine, nivelul preţurilor
diversificate de produse
constituie o barieră pentru mulţi
comercializate.
consumatori.
Sursa: [58, p. 103]
Cerințele principale ale constituirii sortimentului de mărfuri sunt fidelizarea clienților, sporirea
cifrei de afaceri, obținerea unei marje ridicate a rabatului comercial.
În funcţie de politica comercială, dimensiunea unității de comerț şi imaginea pe care doreşte să

o proiecteze, comercianții pot alege diferite strategii de sortiment (Figura 4.8.14.).

Strategii
1. Sortiment de mărfuri axat pe mărfuri cu un grad sporit de tehnicitate –

mărfuri tehnice sau bunuri care necesită din partea consumatorului eforturi de alegere şi
de informare, un risc legat de decizia de cumpărare, o frecvenţă de cumpărare relativ
rară şi o durată de consum medie sau îndelungată. În acest caz, comerciantul adoptă o
strategie ofensivă sau de atracţie, asigurarea sortimentului prin prestarea unui spectru
larg de servicii şi a unei marje ridicate de adaos.
2. Sortiment de mărfuri specifice – din care fac parte bunurile achiziţionate pe baza
cererii alternative, sau pentru care consumatorul are anumite preferinţe şi trebuie să facă
efort de alegere a produselor înscrise în această categorie de preferinţe. Din această
categorie de produse fac parte confecţiile, încălţămintea, produsele de parfumerie şi
cosmetică etc. Aceste magazine vor propune un sortiment profund consumatorilor şi vor
practica o marjă ridicată de adaos comercial.
3. Sortiment de produse de consum curent – din care fac parte bunurile care se
caracterizează prin frecvenţa ridicată de cumpărare, fără un efort deosebit în alegere din
partea consumatorului. Consumatorul de cele mai multe ori efectuează comparaţia
„calitate-preţ” şi alege din sortimentul oferit, beneficiind de o gamă limitată de servicii.
Pentru a vinde aceste produse comerciantul poate să apeleze la o strategie de convingere,
explicare şi instruire.
Figura 4.8.14. Strategii de sortiment aplicate de întreprinderile de comerţ
Formarea sortimentului de mărfuri în magazin are la bază, de regulă, următoarele principii

(Figura 4.8.15.).
Crearea unui sortiment de bază, sortiment obligatoriu sau sortimentul

Principii de formare a
standard, care trebuie să fie în permanenţă în magazin.
Crearea în magazin a unui sortiment adițional, care se formează din

mărfuri achiziţionate pe bază cererii alternative, de impuls sau de „trend”,
„mărfuri cu destinaţie specială”.
Crearea în magazin a unui sortiment sezonier, care cuprinde produse de

bază, dar şi unele mărfuri cu caracter de utilizare sezonier, cu destinaţie
specială ce se vor comercializa la sărbători sau cu anumite ocazii.
Figura 4.8.15. Principii de formare a sortimentului de mărfuri

Constituirea sortimentului trebuie să corespundă următoarelor coordonate strategice: politica

magazinului, zona de vânzare, politica prețurilor.
Criterii de asigurare
a unui sortimentului
raţional de mărfuri
 asigurarea echilibrului dintre volumul şi structura producţiei de mărfuri şi necesităţile

populaţiei;
 asigurarea unui nivel înalt al eficienţei economice şi sociale a producţiei şi consumului

mărfurilor;
 asigurarea unui sortiment stabil de mărfuri de cerere curentă în reţeaua de comerţ;
 centrarea comerţului cu mărfuri de sortiment complex (tehnice etc.) în centre

comerciale, unităţi de comerţ specializate;
 formarea sortimentului de mărfuri în reţeaua de comerţ cu amănuntul în baza

complexelor de consum;
 includerea în sortimentul de produse alimentare a unei game largi de mărfuri

complementare nealimentare;
 distribuirea raţională a suprafeţelor de comerţ pentru comercializarea diferitor linii de

produse;
 ordonarea familiilor de produse în funcție de cifra de afaceri scontată;
 alegerea familiilor, liniilor de produse în dependență de linearul acordat;
 stabilirea referințelor în funcție de nivelul prețurilor, viteza de circulație (rotație) a

mărfurilor;
 determinarea stocurilor de produse sezoniere ș.a.
Figura 4.8.16. Criterii de asigurare a unui sortimentului de mărfuri raţional

5. Indici ce caracterizează sortimentul de mărfuri în unităţile de comerţ
Sortimentul de mărfuri în unităţile de comerţ poate fi caracterizat prin diferiţi indici în funcţie
de dimensiunile menţionate mai sus (Figura 4.8.17.).
- reprezintă numărul familiilor de produse din sortiment şi

1. Amplitudinea
corespunde diferitor funcţii, pe care le satisface
sortimentului
sortimentul respectiv.
- caracterizează numărul liniilor de produse care se

2. Lărgimea comercializează într-un magazin.
- caracterizează numărul de diversităţi şi varietăţi de

3. Adâncimea mărfuri care se oferă pentru vânzare în cadrul fiecărei linii
(lungimea) de produse.
- reprezintă numărul de referinţe care se pot oferi în

4. Profunzimea cadrul unei familii de produse. Pentru fiecare categorie de
produse anume, profunzimea se caracterizează prin
diferite categorii, culori, modele, dimensiuni, mărci etc.
- caracterizează corespunderea numărului de unităţi de

5. Deplinătatea marfă real existent în magazin cu indicatorul stabilit în
Indici
lista de sortiment obligatorie aprobată pentru unitatea

dată.
- se referă la gradul de asociere și de compatibilitate a
7. Coerența diferitor familii, linii de produse;
(omogenitatea) - măsoară coerența dintre sortimentul comercializat și
sortimentului nevoile pe care dorește să le satisfacă comerciantul
(necesitățile clienților).
- este indicatorul prin care se analizează gradul de

8. Stabilitatea menţinere în permanenţă a sortimentului stabil pe toată
perioada de activitate
- caracterizează modificarea sortimentului (înnoirea) pe

9. Gradul de înnoire termenul perioadei analizate.
- este folosit pentru ierarhizarea produselor comercializate

din punct de vedere al contribuției la vânzările unității de
comerț;
10. Complexitatea
- se folosește pentru ajustarea sortimentului prin renunțarea
sortimentului la produsele nesolicitate și promovarea celor rentabile.
Figura 4.8.17. Indici ce caracterizează sortimentul de mărfuri în unităţile de comerţ

În scopul monitorizării sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ, respectării principiilor

politicii comerciale adoptate pentru anumite puncte de vânzare, precum şi pentru a evalua activitatea
managerilor unităţilor de comerţ se calculează următorii indici:
1) Coeficientul deplinătăţii (Kd) - se determină prin raportul dintre numărul de unităţi de marfă
existente real în magazin (Nr) faţă de numărul stabilit în lista de sortiment obligatoriu (Nls).
Nr
Kd  , (4.8.1)
Nls
2) Coeficientul stabilităţii (Ks) se determină în baza datelor verificărilor sortimentului de mărfuri

efectuate în unitățile de comerț şi a datelor stabilite în lista de sortiment obligatoriu:
A1 A2 A
[  ...  n ]
Ks  N N N , (4.8.2)
n
unde:
A1, A2…. An – numărul referințelor de mărfuri prezente în vânzare la momentul verificării
sortimentului de mărfuri,
N – numărul referinţelor de mărfuri conform listei de sortiment,
n – numărul verificărilor sortimentului de mărfuri în unitatea de comerţ.
3) Coeficientul de înnoire (Kn) caracterizează gradul de înnoire a sortimentului şi se determină

prin raportul dintre numărul articolelor de mărfuri noi oferite pentru vânzare (Nn) într-o
anumită perioadă de timp și numărul total al articolelor vândute în magazin (Nt):
Nn
Kn  , (4.8.3)
Nt
4) Coeficientul de complexitate (Kc) caracterizează eficiența vânzării anumitor produse și

permite evidențierea celor mai performante și rentabile:
VxRc
Kc  , (4.8.4)
L
unde:
V – vânzările anumitor produse,
Rc – cota rabatului comercial,
L – linearul pe care sunt expuse produsele respective.

 Definiţi noţiunea de nevoi umane, caracterizaţi tipurile de nevoi.

 Ce reprezintă cererea de mărfuri? Definiţi această noţiune.
 Explicaţi diferenţa dintre nevoile de consum şi cererea de consum.
 Clasificaţi cererea de consum şi caracterizaţi tipurile ei.
 Cu ce scop se efectuează studierea cererii populaţiei? Numiţi sfera de aplicare a
rezultatelor studierii cererii.
 Numiţi şi expuneţi conţinutul metodelor de studiere a cererii de consum. Care sunt
particularităţile aplicării acestora?
 Definiţi noţiunea de sortiment de mărfuri. Explicaţi sensul acestei noţiuni. Prin ce
diferă cererea de consum de nevoile de consum?
 Care sunt criteriile de clasificare a cererii de mărfuri. Caracterizaţi tipologia cererii
de mărfuri. Explicaţi diferenţa dintre sortimentul de producere şi sortimentul

comercial.
 Care sunt caracteristicile sortimentului comercial și sortimentului de producere?
 Caracterizaţi dimensiunile sortimentului de mărfuri.
 Ce factori influenţează formarea sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ?
 Numiţi şi caracterizaţi etapele de formare a sortimentului de mărfuri.
 Caracterizaţi tipologia sortimentului de mărfuri în unităţile de comerţ. Specificaţi
condiţiile în care aceste tipuri sunt cel mai frecvent aplicabile şi eficiente.
 Analizaţi avantajele şi dezavantajele diferitor tipuri de sortiment.
 Caracterizaţi strategiile de sortiment aplicabile în cadrul întreprinderilor de comerţ.
 Listaţi principiile de formare a sortimentului şi de asigurare a unui sortiment
optimal de produse.
 Numiţi indicii principali ce caracterizează sortimentul de mărfuri în unităţile de
comerţ. Identificaţi metodele lor de calcul.
 Evaluaţi, în baza propriilor observaţii, calitatea formării sortimentului de mărfuri
în diferite magazine. Apreciaţi politica de sortiment promovată de acestea. Ce
sugestii aveţi referitor la îmbunătăţirea politicii de sortiment ale acestor
întreprinderi?

TEMA 4.9. SERVICIILE COMERCIALE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ
1. Conceptul şi caracteristica serviciilor comerciale

2. Tipologia serviciilor comerciale şi caracteristica lor
3. Tendinţele de dezvoltare a serviciilor comerciale pe plan mondial
 Conştientizarea importanţei serviciilor comerciale în activitatea întreprinderilor de

Obiective
comerţ
 Cunoaşterea tipologiei serviciilor comerciale şi a particularităţilor acestora
 Familiarizarea cu cele mai uzuale servicii oferite de unităţile comerciale
 Prospectarea tendinţelor de dezvoltare a serviciilor comerciale pe plan mondial
1. Conceptul şi caracteristica serviciilor comerciale
Serviciile, potrivit naturii sale, reprezintă nu numai o varietate de bunuri oferite de

întreprinderile de comerţ, dar constituie, totodată, şi o parte componentă a activităţii
comercianţilor, respectiv serviciul poate fi abordat şi ca marfă, şi ca un tip de activitate.
Într-un sens larg, serviciul este acţiunea, faptul de a servi, forma de muncă prestată în
folosul sau în interesul cuiva [158].
În condiţiile contemporane, serviciile devin o oportunitate majoră pentru întreprinderile din

domeniul comerţului, cât şi pentru întreprinderile producătoare, furnizoare de bunuri, datorită faptului
că, în marea lor majoritate, serviciile oferite pentru susţinerea procesului de vânzare-cumpărare a celor
mai diverse mărfuri au devenit mijloace ce contribuie direct la creşterea vânzărilor, respectiv a
veniturilor şi a profitabilităţii comercianţilor.
Serviciile, în general, şi calitatea celor care însoţesc cumpărarea unui bun au devenit astăzi
elemente determinante în formarea comportamentului clienţilor tuturor unităţilor comerciale.
Precum apreciază specialiştii în domeniu, în cadrul sectorului terţiar al economiei, din care fac
parte atât serviciile, cât şi comerţul propriu-zis, sectorul servicii devansează ca dezvoltare atât
comerţul, cât şi celelalte sectoare ale economiei [61, p. 256].
În economia modernă serviciile au devenit o componentă importantă a procesului de
comercializare a mărfurilor, care prin conţinut, caracteristicile şi diversitatea sa contribuie la sporirea
calităţii servirii cumpărătorilor, promovarea produselor comercializate şi a imaginii comerciantului.
În prezent există numeroase definiţii ale noţiunii de servicii comerciale, aparţinând unor
prestigioase şcoli, asociaţii de specialitate, savanţi, specialiştii în domeniu.
392 TEMA 4.9. SERVICIILE COMERCIALE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ

Asociaţia Americană Este o activitate oferită cu ocazia actului de vânzare care

de Marketing asigură avantaje şi satisfacţia cumpărătorului, fără a
[75, p. 126] antrena un schimb fizic sub forma unui bun.
Colectivul de
specialişti din Franţa, Sunt activităţile neproductive care constituie sectorul
care a elaborat terţiar al economiei în cadrul căruia principalele branşe
„Vocabularul practic sunt comerţul, comunicaţiile şi transportul.
de ştiinţe sociale”
[75, p. 126]
Definirea noţiunii de servicii comerciale
Dicţionarul Reprezintă un ansamblu de avantaje sau de satisfacţii

Academiei de procurate fie direct, fie prin folosirea unui bun a cărui
Ştiinţe Comerciale posesie a fost adjudecată de beneficiarul serviciului
din Franţa oferit de bunul respectiv, prin cumpărarea sau închirierea
[45, p. 126] dreptului de utilizare.
A. Tordjman Suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care le oferă un

[103, p. 3] magazin clientelei sale.
V. Apopii ş. a. Este o acţiune, un beneficiu prin care se asigură

[106, p. 574] necesităţile materiale sau spirituale ale consumatorilor.
Reprezintă toate activităţile prestate de întreprinderile

comerciale şi unităţile lor operative către cumpărători,
L. Chirică
consumatori sau utilizatori, în legătură cu mărfurile,
[61, p. 255]
respectiv cumpărarea, transportul, montajul, utilizarea,
folosirea sau consumul acestora.
Legea cu privire la Reprezintă o activitate oferită cu prilejul actului de

comerţul interior, vânzare (prestare), care asigură avantaje şi satisfacţii
nr. 231 din consumatorului, fără a antrena un schimb fizic sub formă
23.09.2010 [30] de bunuri materiale.
Figura 4.9.1. Definiţii ale noţiunii de servicii comerciale
Definiţiile expuse confirmă că serviciile comerciale apar ca un sistem de utilităţi, iar

beneficiarul lor – consumatorul, nu cumpără doar un produs, ci o multitudine de utilităţi
adiţionale, avantaje şi satisfacţii.
Serviciile comerciale sunt foarte variate şi sunt adaptate liniilor de produse, sortimentului
mărfurilor în funcţie de caracteristicile lor tehnice, funcţionale şi de consum.
TEMA 4.9. SERVICIILE COMERCIALE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ 393

Pentru organizarea prestării serviciilor comerciale de către comercianţi sunt necesare:

 infrastructura comercială adecvată,
 personal calificat,
 utilizarea formelor şi metodelor moderne de vânzare,
 promovarea cercetărilor de marketing,
 stabilirea relaţiilor eficiente cu producătorii şi furnizorii de mărfuri,
 menţinerea unor relaţii eficiente cu consumatorii.
În condiţiile dezvoltării marilor lanţuri de magazine, implementării extinse a liber-service în

activitatea unităţilor de comerţ cu amănuntul şi cu ridicata, penetrării rapide a tehnologiilor
informaţionale şi de comunicaţii în comerţ, vânzătorul tradiţional tot mai mult este substituit cu un
complex de servicii comerciale. Acestea îl ajută să se orienteze în interiorul, dar şi în exteriorul
unităţii de comerţ, asigurându-i diverse servicii (transportare, montare, consultanţă etc.) în funcţie de
natura produselor.
Economia modernă generează alături de serviciile comerciale tradiţionale, noi servicii ce
corespund cerinţelor crescânde ale consumatorilor (financiare, de creditare, de asigurare a mărfurilor
procurate). Unele dintre acestea pot fi oferite nemijlocit de către unităţile de comerţ, altele – de către
companii specializate, bănci etc.
Serviciile au devenit o componentă importantă a politicii comerciale a unităţii de comerţ.
2. Tipologia serviciilor comerciale şi caracteristica lor
În calitate de element important ce însoţeşte vânzarea şi utilizarea mărfurilor, prestarea de

servicii contribuie esenţial la creşterea vânzărilor şi satisfacţiei clienţilor, prin informarea şi
consultarea cumpărătorilor, stimularea deciziei de procurare a mărfurilor, asistenţă în folosirea lor.
Serviciile comerciale au un conţinut deosebit de complex, dat de o gamă foarte largă de

operaţiuni, fiecare dintre acestea, la rândul lor, individualizându-se printr-o natură diferită
şi prin diverse posibilităţi de realizare. La aceasta se adaugă şi sistemele specifice de
localizare şi efectuare, precum şi natura solicitărilor şi preferinţele cumpărătorilor
manifestate în cadrul fiecărei zone, unităţi comerciale sau linii de produse.
Pentru a întruni toate aceste elemente şi a crea o structură funcţională, care să poată deveni un
instrument util pentru antreprenori în activitatea lor de integrare a serviciilor utilităţi-produs-servicii
cât mai adecvate, este nevoie de o grupare specifică, bazată pe mai multe criterii, care ar contribui la
realizarea unei tipologii capabile să surprindă atât natura şi funcţiile serviciilor, cât şi locul şi
importanţa acestora.
Datorită naturii complexe a serviciilor comerciale, acestea pot fi clasificate în funcţie de
diferite criterii (Figura 4.9.2.).

1) servicii de închiriere:
 închirieri automobile
 închirieri televizoare sau alte bunuri de folosinţă îndelungată
 închirieri îmbrăcăminte de ocazie etc.
după natura 2) servicii de reparare şi redare a proprietăţilor specifice:
 reparaţii automobile
serviciilor
 reparaţii bunuri electrocasnice
 alte tipuri de reparaţii executate la unele produse
3) servicii legate de buna desfăşurare a procesului de vânzare:
 parcare
 livrarea mărfurilor la domiciliu
1) servicii vândute singure:

 asigurări
după locul  agenţii de voia,
Criterii de clasificare a serviciilor comerciale
serviciilor în  bancare etc.

procesul 2) servicii vândute împreună cu produsul:
vânzării  livrările la domiciliu
 creditul,
 orele şi zilele de funcţionare a unităţilor comerciale etc.
1) servicii legate de producţie:

 servicii integrate produsului:
o supele concentrate
după originea o diferitele preparate de bucătărie, porţionate şi pregătite pentru consum
o batistele nerecuperabile
serviciilor
 servicii generate de noile metode de vânzare:
o condiţionarea
o prezentarea
o etichetarea informativă etc.
după  frecvent
frecvenţa  periodic
oferirii  rareori
 materiale
după conţinut
 imateriale
1) servicii endogene:
 livrări
după sistemul  reparaţii
de integrare a  retuşuri etc.
serviciilor 2) servicii exogene:
 servicii de confort sau psihologice
 servicii financiare
 servicii extra-comerciale
Figura 4.9.2. Tipologia serviciilor comerciale
Sursa: ajustat după [75, p. 128; 61, p. 256-262; 106, p. 576]


1) servicii de confort sau psihologice:
 alegere
 proximitate
 parcare
 paza copiilor etc.
2) servicii tehnice:
 livrări/ expediţii
după funcţiile  instalaţii
serviciilor  garanţii
 reparaţii etc.
3) servicii financiare:
 credite
Criterii de clasificare a serviciilor comerciale
 schimb valutar
 cărţi de plată
4) servicii extra-comerciale:
 agenţii de voiaj,
 agenţii de decoraţiuni etc.
după locul  în unităţile de comerţ

prestării  în afara unităţilor de comerţ
după timpul  servicii prestate înainte de vânzarea-cumpărarea mărfurilor

oferirii  servicii oferite în timpul vânzării mărfurilor
serviciilor
 servicii post-vânzare
după legătura  principale

cu procesul de  complementare (adiționale)
vânzare
 suplimentare
1) servicii gratuite:
 demonstraţii de montaj şi funcţionare
 documente şi instrucţiuni de folosire
după plata  garanții de funcţionare
pentru
serviciile 2) servicii cu plată:
prestate  transportarea mărfurilor
 montarea la domiciliu
 piese de schimb şi accesorii
 reparaţii în afara termenului de garanţie

Caracteristicile
principale ale
serviciilor comerciale
 Realizarea şi consumul au loc, în majoritatea cazurilor, simultan, reprezentând două

procese suprapuse
 Unele servicii au caracter imaterial (nu pot fi gustate, văzute, simţite)
 Beneficiarii (utilizatorii) serviciilor comerciale participă, de regulă, la realizarea

acestora
 Caracterul ireturnabil al serviciilor
 Preţul serviciilor comerciale reprezintă un preţ al cererii (raportul dintre avantajele

serviciului posibil şi costul cumpărăturii)
 Capacitatea neutilizată este pierdută
 Stocajul serviciilor comerciale nu este posibil.
Figura 4.9.3. Caracteristicile serviciilor comerciale
Printre principalele servicii comerciale prestate de unităţile comerciale consumatorilor,

legate de cumpărarea şi folosirea mărfurilor, dar şi cele cu caracter social pot fi listate:
 organizarea birourilor de informaţii în cadrul unităţilor comerciale,
 consultaţii tehnice speciale pentru anumite produse (electrocasnice, electronice, auto
etc.),
 asistenţă tehnică oferită utilizatorilor,
 montarea, instalarea mărfurilor la domiciliul cumpărătorilor,
 transportarea mărfurilor la domiciliul cumpărătorului,
 prezentarea mărfurilor în funcţiune,
 servirea cumpărătorului la domiciliul său,
 amenajarea unor locuri speciale (mese) pentru ambalarea mărfurilor cumpărate,
 consultări privind decoraţiuni interioare,
 organizarea meselor de croit în unităţile (raioanele) care comercializează ţesături,
 cântare automate pentru cântărirea produselor direct de către cumpărători,
 tocarea cărnii în raioanele de carne,
 degustarea produselor alimentare,
 organizarea camerelor de păstrare a bunurilor cumpărătorilor,

 camere sau spaţii pentru copii,

 camere sau spaţii pentru odihna cumpărătorilor,
 servicii bancare şi de asigurări,
 servicii poştale, telefonie, Internet,
 servicii de alimentaţie publică (cafenele, patiserii, cofetării, restaurante etc.),
 tonete cu băuturi răcoritoare, înghețată,
 înlesnirea legăturilor cu alte unităţi prestatoare de servicii (staţii de alimentare cu
combustibil),
 săli de cinematograf,
 parcări auto,
 transportarea mărfurilor la locul de parcare,
 saloane de frizerie, cosmetică, alte servicii de înfrumuseţare,
 ajustarea unor articole de confecţii ,
 închirieri de bunuri ş. a.
Strategia de formarea a sistemului de servicii comerciale, componentă a strategiei generale a
unităţii de comerţ, se axează pe identificarea pieţei-ţintă şi asigurarea avantajelor competitive pe
această piaţă.
3. Tendinţele de dezvoltare a serviciilor comerciale pe plan mondial
Dezvoltarea diverselor societăţi la etapa actuală, precum apreciază specialiştii se

caracterizează printr-o puternică interferenţă produs-serviciu în sistemul de satisfacere a
diverselor nevoi, servicii şi, îndeosebi, inovaţia în cadrul acestora tinde să determine
raportul, respectiv să câştige noi domenii. Fenomenul este favorizat de două tendinţe:
 de dezvoltarea puternică a noilor tehnologii, care oferă multiple şi sofisticate
posibilităţi de modernizare,
 de creşterea continuă a exigenţelor consumatorilor, care sub impulsul factorilor
generaţi de mediul în care trăiesc, devin tot mai pretenţioşi, suspicioşi şi mai greu de
satisfăcut.
Toate acestea impun din ce în ce mai mult folosirea serviciilor de către comerţ în scopul
adaptării rapide a comercianţilor la cerinţele dinamice ale consumatorilor.
Această adaptare trebuie concepută într-un cadru complex, având în vedere:
 marfa,
 reţeaua comercială,
 tehnologiile comerciale,
 serviciile oferite consumatorilor.
O astfel de abordare implică trecerea la o gestiune strategică a serviciilor comerciale şi
implementarea unei noi viziuni privind managementul serviciilor respective, iar din partea
antreprenorilor, noi eforturi pentru extinderea și modernizarea serviciilor, adaptarea lor la noul stil de
viață al consumatorilor.
Astfel, pe plan internaţional se evidenţiază următoarele tendinţe în domeniul dezvoltării

serviciilor comerciale:
A. Trecerea la o gestiune strategică a serviciilor comerciale şi modificarea proceselor
metodologice de realizare a acestora, prin crearea unor noi sisteme de conducere;
B. Creşterea numărului serviciilor comerciale ce pot fi puse la dispoziţia consumatorilor şi
diversificarea continuă a domeniilor de realizare a acestora.
A. Trecerea la o gestiune strategică a serviciilor comerciale
a) Ştiinţa economică a oferit, iar practica economică din ţările dezvoltate a validat un
model - modelul strategic al service-mix (Figura 4.9.5.), care, prin structura şi modul
său de prezentare, asigură o bună funcţionalitate a oricărei combinaţii de prestări
distincte, stabilite în vederea atingerii unui anumit nivel de creştere şi la costuri
rezonabile în raport cu efectele combinaţiei respective.
b) Noul concept de gestionare strategică a serviciilor comerciale prevede, că diferitele

prestaţii care compun service-mixul comercial, pot fi grupate în 2 categorii principale:
primare şi de susţinere (Figura 4.9.6.).
c) Implementarea noilor sisteme de gestiune strategică a serviciilor comerciale a impus

conturarea unor mecanisme care încearcă să transforme în realitate avantajele oferite
de strategia service-mixului.
d) În legătură cu sistemul de orientare a structurilor manageriale, s-au conturat două

tendinţe aparent opuse care domină acţiunile firmelor cu privire la adaptarea sistemelor
de organizare a serviciilor comerciale:
 integrarea şi întărirea puternică a funcţiilor legate de realizarea serviciilor după
vânzare,
 încurajarea unei mari diversificări a posibilităţilor de realizare a respectivelor servicii
şi încredinţarea lor, spre efectuare, unor firme specializate cu filiale şi unităţi
multiple.
e) În ceea ce priveşte controlul şi evaluarea eficienţei serviciilor comerciale s-au conturat

câteva tendinţe bazate pe noile sisteme de gestionare:
 informarea fiecărui responsabil din reţea cu privire la noile performanţe ale serviciilor
experimentate prin intermediul unor parametri de calitate, rentabilitate a investiţiilor,
viteză de circulaţie a produselor etc.;
 contribuţia diferitor structuri organizaţionale ale firmei la asigurarea unei mai bune
integrări a diferitor practici de service-mix;
 asigurarea unui proces de instrumentare a deciziilor pe baza dezvoltării şi valorificării
ansamblului opiniilor specialiştilor posibili a fi antrenaţi concomitent într-un asemenea
proces etc.
Figura 4.9.4. Tendinţe în evoluţia serviciilor comerciale, generate de trecerea la o gestiune

strategică a acestora [adaptat după 44, p. 365-378]

Evoluţia factorilor economici şi

definirea conceptului şi structurii
service-mixului
Formularea strategiei serviciilor, în funcţie de metodele de

competitivitate adoptate de întreprindere:
 Competitivitatea prin inovaţia tehnologiei comerciale
 Diversificarea prin intermediul serviciilor comerciale
 Dominarea pieţei prin costuri scăzute
Evaluarea riscurilor legate de

formularea strategiilor de service-mix
Determinarea nevoilor în scopul Conceptualizarea ofertei de

adoptării obiectivelor servicii
Gestiunea ciclului de viaţă al ofertei

fiecărui tip de serviciu
Elaborarea sistemelor de informare şi Conceptualizarea structurii

de programare a service-mixului organizaţionale ca factor de integrare
Realizarea şi utilizarea instrumentelor

de comensurare a performanţelor
dobândite
Figura 4.9.5. Structura modelului strategic de gestiune a serviciilor comerciale, bazat pe utilizarea
conceptului de service-mix [75, p. 134]

Service-mix reprezintă un concept strategic, care leagă serviciile comerciale de întregul lanț de
circulație a mărfurilor de la producător la consumator. Acest concept se referă la servicii comerciale
complete.
Dezvoltări tehnologice
Politici promovate de firmă cu privire la

disponibilităţile de realizare
Dezvoltare uităţilor de comerţ şi politici

Condiţii şi comerciale promovate
activităţi de
susţinere
Modalităţi de gestionare a forţei de
muncă
Climatul psihosocial din întreprindere

Ansamblul
condiţiilor,
operaţiunilor şi Tipul activităţii de desfăşurare
facilităţilor se
compun conceptul de
service-mix
Procesul de integrare bun-serviciu
Pregătirea produsului pentru utilizare

Activităţi
primare
Informarea consumatorilor
Menţinerea în perfectă stare de

funcţionare a produselor vândute
Figura 4.9.6. Structura modelului service-mixului comercial [75, p. 135]
În funcție de strategiile pe care le adoptă comercianții, se remarcă două tendințe în realizarea

serviciilor comerciale:
 pe de o parte, concentrarea unei mari părți a serviciilor comerciale prin integrarea activităților
de comerț cu cele de prestări servicii;
 pe de altă parte, externalizarea serviciilor comerciale în întreprinderi cu dimensiuni mici.

B. Tendinţă de creştere a numărului de servicii comerciale, ce pot fi puse la dispoziţia

consumatorilor şi diversificarea continuă a domeniilor de realizare a acestora
a) Renovarea şi modernizarea continuă a serviciilor comerciale, prin perfecţionarea

tehnologiilor de dialogare cu consumatorii, modernizarea procesului de servire şi de creştere
a gradului de satisfacţie realizat pentru fiecare segment de consumatori.
Principalele tendinţe conturate în acest domeniu sunt:
 extinderea sistemelor de informatizare a procesului de realizare a serviciilor comerciale,
 aducerea serviciilor de garanţie şi întreţinerea bunurilor de folosinţă îndelungată în
incinta marilor unităţi comerciale,
 transferarea unora dintre serviciile comerciale, cum ar fi cele de transport, reparaţii,
consultaţii etc. către firmele specializate cu care se încheie contracte de colaborare.
b) Diversificarea continuă a operaţiunilor şi facilităţilor din structura serviciilor

comerciale ce pot fi afişate unor bunuri materiale în procesul căutării, cumpărării şi
utilizării. Orientările în acest domeniu:
 facilitarea realizării unor comenzi de cumpărături în cadrul unor mijloace de transport în
comun care circulă pe o distanţă mare (trenuri, suburbane etc.),
 oferirea unor servicii care nu sunt direct legate de actul de vânzare-cumpărare ce dă
profitul magazinului (organizarea în cadrul hipermagazinelor şi a supermagazinelor a
unor cicluri de lecţii despre diferite aspecte ale procesului de utilizare şi consum, lecţii
culinare, de menaj etc.); crearea, în marile magazine specializate pe vânzarea articolelor
vestimentare, a unor saloane de înfrumuseţare cosmetică, coafură etc.;
 organizarea unor parcaje auto care să aibă în jurul lor instalate şi mini-staţii de servicii
auto-verificări, spălări, alimentare cu ulei sau schimbarea acestuia, mici reparaţii etc.
 oferirea în incinta unor magazine, a unor programe de divertisment, pe timpul
desfăşurării actelor de vânzare-cumpărare (organizarea unor spectacole teatrale, expoziţii
culturale atrăgătoare, spectacole muzicale şi de divertisment, în cafenelele marilor
magazine şi altele),
 organizarea unui sistem de servicii formând asistenţa tehnică şi reparaţii pentru orice
produs ieşit din perioada de garanţie.
Figura 4.9.7. Tendinţe în domeniul modernizării şi diversificării serviciilor comerciale
Marele rețele și centre comerciale aduc transformări profunde în evoluția serviciilor, care
conduc la transformarea stilului de viață a consumatorilor. Noul concept comercial oferă
cumpărătorilor multiple posibilități de petrecere a timpului liber și de recreere, într-un cadru natural
adecvat, cu oferirea de servicii comerciale diverse: spații de recreere și confort, cinematografe, galerii
de artă, prezentări de modă, restaurante, cafenele, baruri etc. Aceste servicii completează serviciile
comerciale tradiționale.

 Caracterizaţi rolul şi importanţa serviciilor comerciale pentru satisfacerea

necesităţilor de consum şi asigurarea profitabilităţii activităţii întreprinderilor de
comerţ
 Definiţi noţiunea de servicii, expuneţi esenţa acestora
 Ce este specific serviciilor comerciale?
 Ce condiţii sunt necesare pentru organizarea prestaţiei de servicii comerciale?
 Clasificaţi serviciile comerciale în funcţie de diferite criterii.
 Caracterizaţi diferite tipuri de servicii, specificaţi condiţiile în care acestea se oferă
 Ce strategie trebuie să aplice întreprinderile de comerţ referitor la organizarea

serviciilor comerciale?
 Analizaţi tendinţele de dezvoltare a serviciilor comerciale pe plan mondial.
 Ce înţelegeţi sub ”interferenţa produs-serviciu” şi ce importanţă are aceasta în
condiţiile comerţului modern?
 Ce reprezintă service-mix? Caracterizaţi acest concept.
 Ce tendinţe generează trecerea la o gestiune strategică a serviciilor comerciale?
Cum se manifestă acestea?
 Caracterizaţi structura modelului strategic de gestiune a serviciilor comerciale,
bazat pe utilizarea conceptului de service-mix.
 Expuneţi structura modelului service-mix comercial.
 Prin ce se manifestă tendinţa de creştere a numărului de servicii comerciale şi de
diversificare a acestora?
 Caracterizaţi nivelul de prestări servicii comerciale în reţeaua de comerţ din ţară.

CAPITOLUL V. PROTECȚIA CONSUMATORILOR ȘI PUBLICITATEA ÎN COMERȚ
TEMA 5.1. PROTECŢIA CONSUMATORILOR
1. Cadrul conceptual privind protecţia consumatorilor. Principii, obiective şi politici în

domeniu
2. Organizarea procesului de protecţie a consumatorilor
3. Reglementarea protecţiei consumatorilor
4. Organisme cu atribuţii de protecţie a consumatorilor
 Definirea noţiunilor de consumator şi a conceptrului de protecţie a consumatorului

 Cunoaşterea principiilor, obiectivelor şi politicilor internaţionale şi europene în
domeniul protecţiei consumatorilor
Obiective
 Înţelegerea modalităţii în care este organizată protecţia consumatorilor

 Familiarizarea cu cadrul legislativ privind protecţia consumatorilor în Republica
Moldova
 Cunoaşterea organelor abilitate cu funcţii de protecţie a consumatorilor, a
atribuţiilor lor
1. Cadrul conceptual privind protecţia consumatorilor. Principii, obiective şi politici în

domeniu
Consumator- orice persoană fizică ce intenţionează să comande sau să procure ori care
comandă, procură sau foloseşte produse, servicii pentru necesităţi nelegate de activitatea
de întreprinzător sau profesională.
Consumator - persoană care consumă bunuri materiale pentru satisfacerea necesităţilor

sale.
Într-un sens larg, conceptual, protecţia consumatorului reprezintă un ansamblu de

reglementări privind iniţiativa publica sau privata, destinat a asigura și ameliora
continuu respectarea intereselor consumatorilor.
Protecţia consumatorilor constituie una din coordonatele principale ale politicii sociale a orice
stat modern. Datorită importanţei pe care o reprezintă pentru economia contemporana, ea este o
politică de sine stătătoare, având obiective, priorităţi şi instrumente proprii.
In condiţiile actuale consumatorul, in calitatea sa de purtător al cererii, a devenit un partener
real de piaţă. Comportamentul consumatorilor afectează din ce in ce mai mult agenţii economici; în
acest sens, rolul consumatorului este in continua creştere. Totodată, luând în considerare interesele şi
404 TEMA 5.1. PROTECŢIA CONSUMATORILOR

necesităţile consumatorilor, aceştia se confruntă cu multiple dezechilibre în raporturile de piaţă:

economic, de securitate, de informare, de educare etc. O asemenea situaţie impune necesitatea
anumitor intervenţii sociale, care să asigure echilibrul scontat, în special asigurarea accesului
consumatorilor la produse, care să nu prezinte risc pentru ei şi să contribuie la satisfacerea
necesităţilor lor de consum.
Relaţiile complexe care se stabilesc în piaţă dintre subiecţii economici generează aspecte
extrem de eterogene referitoare la probleme cu care se pot confrunta consumatorii şi necesitatea unor
programe de protecţie a acestora. Guvernele creează structuri distincte în domeniul protecţiei
consumatorilor, se pot înfiinţa si alte organisme (de exemplu, de către societatea civilă) în acest scop.
Obiective
principale
în domeniul
protecţiei
consumatorilor
 îmbunătăţirii consumului populaţiei prin politicile sociale ale statelor;
 asigurarea calităţii bunurilor şi serviciilor oferite spre vânzare în cadrul

pieței;
 asigurarea unui sistem de preţuri în acord cu cerinţele pieţei şi cu calitatea

produselor;
 crearea unui sistem de informare util pentru consumatori;
 apărarea consumatorilor împotriva practicilor comerciale agresive şi a

publicitarii false.
Figura 5.1.1. Obiectivele principale în domeniul protecţiei consumatorilor
Având în vedere importanţa protecţiei consumatorilor, Organizaţia Naţiunilor Unite a stabilit,

prin Rezoluţia 39/248 din 8 aprilie 1985, o serie de principii referitoare la protecţia consumatorilor -
”Principiile directoare pentru protecţia consumatorilor”, menite sa asigure guvernelor tuturor ţărilor
un cadru care sa poată fi folosit în elaborarea şi fundamentarea politicii şi legislaţiei pentru protecţia
consumatorilor. Potrivit acestui cadru de principii, principalele obiective asupra cărora ar trebui să se
concentreze fiecare ţară prin organismele sale guvernamentale şi neguvernamentale, trebuie să
urmărească, în principal, următoarele aspecte (Figura 5.1.2.).
TEMA 5.1. PROTECŢIA CONSUMATORILOR 405

Priorităţi în
domeniul
protecţiei
consumatorilor
 facilitarea producţiei şi distribuţiei de produse corespunzătoare nevoilor şi

cerinţelor consumatorilor;
 încurajarea unor niveluri ridicate ale eticii celor angajaţi în producerea şi

distribuirea bunurilor de consum şi serviciilor către consumatori;
 asigurarea tinerilor sub control, prin intermediul tuturor organizaţiilor naţionale

şi internaţionale, a practicilor comerciale abuzive care afectează consumatorii;
 promovarea unei cooperări internaţionale în domeniul protecţiei

consumatorilor;
 încurajarea dezvoltării condiţiilor de piaţă care să asigure consumatorilor o

gamă largă de produse şi la preţuri avantajoase pentru aceştia;
 stabilirea unui sistem de priorităţi privind protecţia consumatorilor din fiecare

ţară, conform circumstanţelor economice şi sociale specifice nivelului de
dezvoltare atins, precum şi nevoilor caracteristice populaţiei statului respectiv;
 protecţia consumatorilor faţă de pericolele ce afectează siguranţa şi sănătatea

lor;
 asigurarea accesului consumatorilor la informaţii corecte, care să le permită o

alegere conform dorinţelor şi necesitaţilor personale;
 crearea unui sistem de educare a consumatorilor;
 luarea în considerare, la elaborarea politicilor de protecţie a consumatorilor, a

potenţialului pozitiv al instituţiilor de învăţământ și de cercetare publice sau
private;
 asigurarea libertății consumatorilor, precum şi a altor grupuri sau asociaţii

reprezentative, de a se organiza şi a-şi desemna liderii, care să le exprime
opiniile în procesele de luare a unor decizii şi să le reprezinte interesele.
Figura 5.1.2. Priorităţi în domeniul protecţiei consumatorilor

Potrivit prevederilor internaţionale consumatorii beneficiaza de urmatoarele drepturi (Figura

5.1.3.):
- dreptul la satisfacerea cerinţelor esenţiale de viaţă; dreptul la bunuri şi servicii

care garantează supravieţuirea;
- dreptul la siguranţă; dreptul de a fi protejat împotriva produselor, proceselor sau

serviciilor care pun în pericol sănătatea sau viaţa oamenilor, ori care aduc
atingere drepturilor şi intereselor legitime;
- dreptul de a fi informat complet, corect şi precis, asupra caracteristicilor

esenţiale ale produselor şi serviciilor; dreptul de a avea elementele necesare
pentru a lua o decizie, pentru a face o alegere;
- dreptul de a avea acces la pieţe care le asigură o gama variata de produse şi

servicii de calitate;
Drepturile consumatorilor
- dreptul de a alege; dreptul de a avea acces la o varietate de produse şi servicii,

la preţuri stabilite pe bază de concurenţă;
- dreptul de a fi ascultat; dreptul de a pleda în interesul consumatorilor în cadrul

politicii economice;
- dreptul la despăgubire pentru pagubele generate de calitatea necorespunzătoare

a produselor şi serviciilor; dreptul rezolvării echitabile a revendicărilor justificate
- dreptul la educare; dreptul de a obţine cunoştinţele şi abilităţile prin care se

formează un consumator informat;
- dreptul la un mediu ambiant sănătos; dreptul la un mediu natural care să

îmbunătăţească ceea ce definim drept "calitatea vieţii";
- dreptul de a se organiza în asociaţii ale consumatorilor în scopul apărării

drepturilor şi intereselor lor;
- dreptul de a refuza încheierea contractelor, care cuprind clauze abuzive,

conform prevederilor legale în vigoare;
- dreptul de a nu li se interzice de către un operator economic să obţină un

beneficiu prevăzut în mod expres de lege.
Figura 5.1.3. Drepturile fundamentale ale consumatorilor

Un rol deosebit în apărarea drepturilor consumatorilor îl au organismele internaţionale

pentru protecţia consumatorilor. Organizatia Mondiala a Consumatorilor [156] (fondată în
1960), organizaţie non-profit (înregistrată în Marea Britanie), cu peste 240 de organizatii
membre din 120 de țări, construiește o puternică mișcare internațională pentru a ajuta la
protejarea și imputernicirea consumatorilor de pretutindeni.
Sprijinul acestei organizaţii se realizează în trei direcţii:

 promovarea colaborării între membri prin schimburi de mărfuri, schimburi de
experienţa;
 extinderea mişcării consumatoriste și sprijinirea organizaţiilor consumatoriste nou
apărute;
 reprezentarea intereselor consumatorilor în forurile internaţionale.
La nivelul Uniunii Europene protejarea siguranţei şi a drepturilor consumatorilor constituie o

prioritate a tuturor politicilor UE.
Politica europeană de protecţie a consumatorilor reprezintă un parteneriat între UE, statele
membre şi cetăţeni şi se bazează pe două principii fundamentale, înscrise în Tratatul privind
funcţionarea Uniunii Europene [146]:
 trebuie întreprinse acţiuni la nivelul UE pentru a proteja sănătatea, siguranţa şi interesele
economice ale consumatorilor şi pentru a promova dreptul acestora la informare şi la educaţie;
 cerinţele din domeniul protecţiei consumatorilor trebuie luate în considerare la definirea şi
punerea în aplicare a celorlalte politici şi acţiuni ale UE.
Politica UE de protecţie a consumatorilor are patru obiective principale (Figura 5.1.4.).
Obiective
 protejezarea de riscurile şi ameninţările grave pe care consumatorul nu le poate

înfrunta pe cont propriu;
 asigurarea posibilităţii de a face alegeri bazate pe informaţii clare, corecte şi

coerente;
 protejarea drepturilor consumatorilor şi garantarea accesului la procedurile rapide

şi eficiente de soluţionare a litigiilor comerciale;
 adaptarea drepturilor consumatorilor la evoluţiile economice şi sociale, mai ales

în sectoarele alimentar, energetic, financiar, digital şi al transporturilor.
Figura 5.1.4. Obiectivele principale ale politicii UE în domeniul protecţiei consumatorilor

Tabelul 5.1.1
Realizările principale ale politicii UE de protecţie a consumatorilor
Direcţia
Sectorul Realizările principale ale politicii UE
principală
1 2 3
În baza normelor UE, numai produsele care sunt sigure pot fi
introduse pe piaţa europeană. Legislaţia europeană prevede
utilizarea pe mai multe categorii de produse a mărcii de
Siguranţa conformitate „CE”, prin care fabricantul declară că produsul a
produselor fost verificat în baza principalelor criterii de siguranţă stabilite
de UE şi că îndeplineşte toate criteriile relevante.
Protecţia
siguranţei Marcajul Conformitate Europeană
consumatorilor Sistemul de Informează inspectorii din toate statele membre cu privire la
alertă rapidă măsurile luate de către un stat membru referitor la un produs
al UE periculos. produsul notificat prin RAPEX de către un stat
(RAPEX) membru este retras de pe piaţă şi în alte ţări din UE [159].
Legislaţia UE privind siguranţa alimentelor le garantează
Siguranţa consumatorilor un nivel înalt de protecţie pentru toate produsele
alimentelor alimentare comercializate în UE, la toate etapele de producţie şi
distribuţie.
Interzicerea Aceasta înseamnă că nu trebuie să existe costuri ascunse,
tehnicilor de înşelăciuni, afirmaţii false, informaţii înşelătoare şi publicitate
vânzare care să îi vizeze pe copii. Un produs prezentat ca fiind gratuit
agresive trebuie să fie cu adevărat gratuit.
Legislaţia UE îi protejează pe consumatori atunci când cumpără
un produs sau un serviciu prin corespondenţă sau pe
Internet. De asemenea, aceasta le garantează consumatorilor
Contractele la
acces la informaţii suficiente înainte de a efectua o achiziţie,
Protejarea distanţă
dreptul de a anula contractul în termen de 14 zile lucrătoare fără
drepturilor
nicio penalitate, precum şi protecţie împotriva utilizării
consumatorilor
frauduloase a cardului bancar.
Legislaţia UE oferă protecţie juridică consumatorilor în cazul în
care aceştia cumpără produse defecte sau care nu corespund
prezentării. Dacă un produs aflat încă în garanţie nu mai
Repararea
funcţionează corect din cauza unei defecţiuni care era deja
produselor
prezentă în momentul în care a fost cumpărat, consumatorul are
dreptul să ceară reparaţia acestuia, rambursarea sumei achitate
sau o reducere de preţ.

1 2 3
Dacă apar probleme cu un comerciant cu privire la un produs
sau un serviciu cumpărat, noile norme europene permit
soluţionarea diferendului fără a ajunge în instanţă, utilizând
proceduri de soluţionare alternativă a litigiilor. Acestea sunt
Soluţionarea
proceduri ieftine şi rapide care, în general, sunt mult mai simple
litigiilor
pentru consumatori decât prezentarea în instanţă. În 2016 se
Protejarea preconizează lansarea unei platforme online, oferind tuturor
drepturilor consumatorilor europeni un ghişeu unic pentru soluţionarea
consumatorilor online a litigiilor legate de achiziţiile pe internet.
Procedura europeană cu privire la cererile de despăgubire cu
valoare redusă este disponibilă începând din 2009 şi se aplică
Cereri cu
litigiilor comerciale civile şi comerciale transfrontaliere pentru
valoare
cererile de despăgubire cu valoare mai mică de 2 000 de euro.
redusă
Nu este nevoie de avocaţi, iar hotărârile emise în cadrul acestei
proceduri sunt recunoscute şi aplicabile în toate ţările din UE.
Reţeaua de cooperare pentru protecţia consumatorilor reuneşte
autorităţile naţionale din toate ţările UE pentru a identifica,
Supravegherea
investiga şi stopa practicile comerciale transfrontaliere ilegale.
pieţei şi
Reţeaua organizează periodic operaţiuni de supraveghere a
respectarea
pieţei şi de verificare a aplicării legislaţiei. Cu această ocazie,
drepturilor
sunt verificate o serie de site-uri dintr-un anumit sector pentru a
consumatorilor
vedea dacă sunt respectate normele UE de protecţie a
consumatorilor.
Garantează, că:
 normele UE privind creditul de consum stabilesc o serie de
drepturi de care beneficiază consumatorii care încheie
contracte de credit pentru sume cuprinse între 250 de euro
şi 75 000 de euro;
Contractele  consumatorii primesc informaţii clare, într-un format
Protecţia european standardizat, la timp, înainte de a încheia
de credit
intereselor
pentru contractul;
financiare ale
consum  rata anuală a dobânzii este întotdeauna indicată;
consumatorilor
 informaţiile referitoare la toate taxele şi obligaţiile faţă de
instituţia de credit sunt aduse la cunoştinţa consumatorului
înainte de semnarea contractului;
 consumatorul are dreptul de a se retrage din contract în
termen de 14 zile de la semnarea lui, fără nicio justificare;
 există posibilitatea de a achita creditul înainte de termen.

1 2 3
Normele UE prevăd ca preţul de vânzare şi preţul per unitate de
Preţuri de măsură (atunci când este relevant – de exemplu, la kg) să fie
vânzare clare indicate clar şi să fie uşor de identificat. Acest lucru le permite
consumatorilor să compare cu uşurinţă preţurile din magazin şi
online.
Informaţii Normele UE garantează informarea corectă cu privire la
exacte compoziţia şi calităţile nutriţionale esenţiale ale produselor.
referitoare la Normele în materie de etichetare permit identificarea cu
produsele uşurinţă a alimentelor bio, produselor de calitate sau produselor
alimentare alimentare fabricate într-un anumit fel.
Anumite simboluri indică prezenţa unui risc pentru siguranţă
sau anumite aspecte legate de mediu:
Informaţiile
pentru
consumatori
Etichetarea şi
Simbolul (a) indică faptul că produsul este toxic.
ambalarea Simbolul (b) denotă că produsul respectă criteriile care permit
produselor acordarea etichetei ecologice a UE.
Simbolul (c) arată că ambalajul poate fi reciclat.
Simbolul (d) indică că produsul respectă normele UE privind
agricultura ecologică.
Alte simboluri specifice sunt utilizate pentru produsele textile şi
pentru a indica consumul de energie, emisiile generate şi
compoziţia produsului.
Site-ul „Europa ta” (www.europa.eu/youreurope) oferă
Portalul informaţii şi consiliere cetăţenilor şi întreprinderilor din UE,
„Europa ta” Norvegia şi Islanda.
Surse de Europa ta – Consiliere le permite cetăţenilor şi întreprinderilor
şi serviciul
să obţină consiliere juridică cu privire la drepturile conferite de
informaţii „Europa ta –
legislaţia UE.
online consiliere” Acest serviciu este gratuit, oferind răspuns consumatorului în
termen de o săptămână, în oricare dintre limbile oficiale ale UE.
Is it fair? Este un site [160] care prezintă exemple elocvente de practici
(Este corect?) comerciale interzise în UE.
Periodic, UE monitorizează pieţele de consum pentru a evalua
Monitorizare şi percepţia şi experienţele consumatorilor pe pieţele naţionale.
Aceste date servesc la evaluarea rezultatelor politicii privind
evaluare
protecţia consumatorilor şi la identificarea obstacolelor care
limitează concurenţa şi inovarea pe piaţa internă.
Autorităţile de reglementare şi cele de control din întreaga lume
Cooperare au interesul să detecteze produsele nesigure şi riscurile, precum
şi practicile comerciale ilegale sau neloiale. Dezvoltarea
internaţională
comerţului electronic face ca măsurile de cooperare cu ţările
din afara UE să fie mai importante ca oricând.
Sursa: adaptat după [146]

Cu toate acestea, persistă lipsa de încredere a consumatorilor europeni. Conform unor

sondaje:
 25 % din consumaori consideră că un număr semnificativ de produse nealimentare
vândute în UE sunt nesigure;
 30 % consideră că nu au toate datele necesare;
 aproape 50 % consideră că nu le sunt protejate drepturile.
2. Organizarea procesului de protecţie a consumatorilor
Protecţia consumatorului trebuie organizata sub forma unui proces complex, în care sa fie
implicată atât puterea publica, cît şi consumatorul însuşi.
Intervenţia puterii publice se rezumă la următoarele două mari categorii de acţiuni [75, p. 183-
188] (Figura 5.1.5.).
Domenii de implicare a puterii publice
asigurarea unei legislaţii care să răspundă organizarea unor instituţii de specialitate

necesităţilor generate de asigurare a
care să vegheze protecţia consumatorilor
protecţiei consumatorilor
Figura 5.1.5. Implicarea puterii publice în procesul de protecţie a consumatorilor
I. Asigurarea unei legislaţii care să răspundă necesităţilor generate de asigurare a

protecţiei consumatorilor vizează următoarele aspecte.
În acest sens, este necesară asigurarea unui cadru legislativ-normativ adecvat care sa aibă în
vedere realităţile din țară, principiile de drept și practica juridică, precum și o serie de prevederi ale
acordurilor și convenţiilor internaţionale în materie de drept, practici comerciale și de protecţie a
consumatorului.
Sunt importante următoarele aspecte în acest domeniu:
 mijloacele judiciare şi parajudiciare;
 costul acţiunilor în justiţie;
 accesibilitatea acţiunilor judiciare;
 promovarea unor practici judiciare simplificate;
 realizarea unui cadru legislativ şi instituţional pentru prevenirea unor prejudicii în dauna
consumatorilor;
 controlul asupra modului în care se respecta procedurile legale şi hotărârile judecătoreşti
reparatorii în favoarea consumatorilor.
Mijloacele judiciare presupun apelarea la o instanţă de judecată. Acestea au pentru

consumator o serie de inconveniente precum ar fi: costul excesiv al justiţiei, formalismul
procedural, reparaţiile tind să fie doar individuale.
Măsuri de înlăturare
sau reducere a
incovenientelor
 gruparea intr-un proces unic a apărării intereselor convergente ale mai multor
consumatori care permite înlăturarea cauzelor ce generează daune consumatorilor, şi
reduce povara financiara a fiecărui consumator dăunat;
 asigurarea unor posibilităţi reale pentru fiecare consumator de a avea acces la justiţie
pentru apărarea drepturilor sale prin proceduri simplificate și cheltuieli minime;
 crearea unor structuri judecătoreşti specializate pe probleme de protecţie a

consumatorilor şi cu rol de control a activităţii comerciale.
Figura 5.1.6. Măsuri de înlăturare sau reducere a incovenientelor

în cazul apelării la instanța de judecată
Mijloacele parajudiciare sunt organizate de către stat sau din iniţiativa particulară şi se
situează în afara ordinului jurisdicţional, în afara instanţelor de judecată. În acest sens se
identifică trei categorii de mijloace:
 consultaţiile juridice furnizate consumatorilor gratuit sau la un preţ accesibil;
 organisme de protecţie a consumatorilor care pot exercita presiuni asupra
ofertanţilor, producătorilor. Consumatorul lezat se poate adresa unor astfel de
organisme, care în cele mai multe cazuri dispun de mijloace suficient de eficace
pentru rezolvare, fără a mai fi necesara acţiunea judiciara;
 proceduri în afara instanţelor de judecată, realizate pe calea negocierilor sau
arbitrajului in structuri paritare, compuse atât din consumatori, cât şi din ofertanţi.
Cadrul de protecţie a consumatorilor poate fi atât naţional, cât şi internaţional. Există o mare
diversitate a formelor de protecţie a consumatorilor. Ca urmare a mondializării economiei,
consumatorul, devenit un “consumator internaţional”, este mult mai expus, iar protecţia juridică este
mult mai greu de realizat. Armonizarea acestor diversităţi de abordare a protecţiei consumatorilor
implică crearea unor organizaţii internaţionale sub egida Consiliului Europei sau Comunitatea
Europeană, care sa pună bazele unei jurisprudenţe internaţionale în ceea ce priveşte protecţia
consumatorilor.
II. Organizarea unor instituţii de specialitate care să vegheze protecţia

consumatorilor
În scopul protecţiei consumatorilor se pot institui organisme şi instituţii investite cu

următoarele drepturi şi arii de acţiune (Figura 5.1.7.).
Arii de  de supraveghere a modului de respectare a legislaţiei şi

competenţe ale reglementărilor aprobate în scopul protecţiei consumatorilor,
organismelor
de protecţie a  de acordare a asistenţei de specialitate unor organisme ale
consumatorilor
consumatorilor sau chiar, în mod direct, consumatorilor.
Figura 5.1.7. Competenţe ale organismelor în domeniul protecţiei consumatorilor
A. Crearea unor instituţii publice care să monitorizeze protecţia consumatorilor vizează

organizarea:
 structurilor responsabile de protecţia consumatorilor (agenţii/departamente/oficii) care
trebuie sa urmărească corectitudinea comercianţilor;
 departamentelor de prețuri în cadrul autorităţilor publice centrale sau/şi locale;
 centre/laboratoare centrale sau regionale de expertiză/analiza;
 serviciilor de anchete economice;
 organisme guvernamentale care pe langa obiectivele de baza specifice sectorului în care
activează au în sarcina şi protecţia consumatorului (ministerul sau departamentul care răspunde de
modul de organizare a activităţii comerciale şi de corectitudinea personalului comercial; ministerul
agriculturii implicat în domeniul fabricării produselor alimentare, securităţii alimentaţiei şi unele
responsabilităţi în ceea ce priveşte comerţul cu alimente; ministerul sănătăţii pentru comerţul cu
medicamente; ministerul mediului, însărcinat cu supravegherea relaţiilor consum-mediu) ş. a.
B. Crearea unor organisme de acordare a asistenţei de specialitate se referă la instituirea:

institutelor sau centrelor naţionale de cercetare ştiinţifică create în vederea acordării asistentei
de specialitate consumatorilor:
 asigurarea unei informări oportune,
 prevenirea unor fenomene necorespunzătoare sau a unor practici comerciale dăunătoare
consumatorilor,
 elaborarea normelor generale de drept axate pe soluţionarea unor cazuri, precum consumul
anumitor produse, publicitatea agresiva sau dăunătoare, practicarea unor condiţii de vânzare
necorespunzătoare,
 realizarea de încercări comparative, analize şi teste de laborator, observări și urmăriri în
procesul de consum) ş. a.
Organizarea consumatorilor, ca forma proprie de protecţie a drepturilor acestora se poate
realiza potrivit anumitor forme (Figura 5.1.8.).

Forme proprii de protecţie a

consumatorilor
Constituirea unor consilii

Constituirea unor consultative de protecţie a
Constituirea unor
consumatorilor care au în
organizaţii sau asociaţii pe organizaţii internaţionale
structură reprezentanţi ai
probleme generale de consumatorilor şi independente de protecţie a
protecţie a consumatorilor funcţionează pe lângă consumatorilor
anumite instituţii sociale,
organizaţii obşteşti
Atribuţii: Obiective:
 intervenţii pe lângă Activitatea lor este centrată  asigurarea unui sistem de
organele puterii în pe consilierea procesului de asistentă şi consiliere a
vederea îmbunătăţirii, în aprovizionare cu mărfuri şi consumatorilor;
interesul consumatorilor,
servicii, precum şi pe  facilitarea reclamaţiilor,
a producţiei si a comer-
cializării produselor; sondarea opiniei consuma- arbitrajelor şi reglemen-
 acţiuni directe sau in torilor cu privire la unele tarea amiabila a litigiilor;
justiţie vizând produ- masuri şi acţiuni care  realizarea unei legislaţii
cătorii sau distribuitorii urmează a fi întreprinse de complete privind apăra-
care încalcă legislaţia; societate, întreprinderi rea în justiţie a
 vegherea asupra producătoare sau consumatorilor;
respectării drepturilor comerciale.  crearea unei legislaţii,
consumatorilor;
 ajutorarea consuma- care sa permită apariţia si
torilor lezaţi; implicarea asociaţiilor
 depistarea unor produse consumatorilor în pro-
dăunătoare sau neco- tecţia drepturilor aces-
respunzătoare; tora;
 sesizarea unor practici  promovarea principiului
comerciale ilicite; potrivit căruia orice
 acţionarea în justiţie a consumator are dreptul la
tuturor ofertanţilor care o justa reparare a
încălca legislaţia refe-
diferitor pagube generate
ritoare la protecţia
consumatorilor; de achiziţionarea sau
 realizarea de publicaţii consumarea anumitor
proprii cu scopul produse.
informării, stimulării și
dezvoltării simţului critic
al consumatorilor.
Figura 5.1.8. Forme proprii de organizare a consumatorilor în vederea protecţiei drepturilor lor

Marea mobilitate a consumatorilor, extinderea activităţii companiilor internaţionale,

modificările în sistemul fluxurilor monetare, mondializarea pieţelor interne, tendinţele de apropiere a
prevederilor legislative şi procedurilor la cadrul internaţional şi european, la particular, vor face ca în
viitor să crească rolul organizaţiilor internaţionale în rezolvarea problematicii protecţiei
consumatorilor.
3. Reglementarea protecţiei consumatorilor
Statul, prin mijloace prevăzute de lege, protejează cetăţenii, în calitatea lor de

consumatori, împotriva riscului de a procura produse care, utilizate în condiţii adecvate,
pot pune în pericol viaţa şi sănătatea consumatorilor. Protecţia consumatorilor în
Republica Moldova este reglementată prin Legea privind protecţia consumatorilor, nr.105-
XV din 13.03.2003 [48].
Legea stabileşte cerinţele generale de protecţie a consumatorilor, de asigurare a cadrului

necesar accesului neîngrădit la produse şi servicii, informării complete asupra
caracteristicilor esenţiale ale acestora, apărării şi asigurării drepturilor şi intereselor
legitime ale consumatorilor în cazul unor practici comerciale incorecte, participării
acestora la fundamentarea şi luarea de decizii ce îi interesează în calitate de consumatori.
Prin lege sunt stabilite drepturile fundamentale ale consumatorilor (Figura 5.1.9.).
 Protecţia drepturilor sale de către stat
 Protecţia împotriva riscului de a achiziţiona un produs, un serviciu care ar putea

Drepturile consumatorul conform legii
să-i afecteze viaţa, sănătatea sau securitatea ori să-i prejudicieze drepturile şi
interesele legitime în calitatea sa de consumator
 Remedierea sau înlocuirea gratuită, restituirea contravalorii produsului,

serviciului ori reducerea corespunzătoare a preţului, repararea prejudiciului,
inclusiv moral, cauzat de produsul, serviciul necorespunzător
 Informaţii complete, corecte şi precise privind produsele achiziţionate şi
serviciile prestate
 Instruire în domeniul drepturilor sale
 Organizare în asociaţii obşteşti pentru protecţia consumatorilor
 Adresare în autorităţile publice şi reprezentarea în ele a intereselor sale

 Sesizarea asociaţiilor pentru protecţia consumatorilor şi autorităţilor publice
asupra încălcării drepturilor şi intereselor sale legitime, în calitate de
consumator, şi la înaintarea de propuneri referitoare la îmbunătăţirea calităţii
produselor, serviciilor.
Figura 5.1.9. Drepturile fundamentale ale consumatorilor conform Legii privind protecţia
consumatorilor

Pentru asigurarea acestor drepturi, prin lege, sunt stabilite următoarele restricţii (Figura
5.1.10.).
Restricţii
Se interzice producerea,
aprovizionarea, plasarea pe piaţă a
Se interzice producerea, aprovi- produselor în lipsa certificatelor de
zionarea, plasarea pe piaţă a produselor conformitate sau declaraţiilor de
falsificate sau care, utilizate în condiţii conformitate sau a altor documente
normale, pot pune în pericol viaţa, conform legislaţiei, cu termenul de
sănătatea, ereditatea sau securitatea valabilitate expirat sau care nu
consumatorilor. corespund cerinţelor de calitate
stipulate în documentele normative
respective.
Figura 5.1.10. Restricţii în scopul asigurării protecţiei consumatorului
În conformitate cu prevederile legislaţiei privind protecţia consumatorilor, în cazul în care

consumatorul a depistat deficienţe la produsul procurat sau serviciul comandat, el poate pretinde la
despăgubiri.
Consumatorul este în drept să pretindă vînzătorului, prestatorului remedierea sau

înlocuirea gratuită ori restituirea contravalorii produsului, serviciului, precum şi
despăgubiri pentru pierderile suferite ca urmare a deficienţelor constatate în cadrul
termenului de garanţie sau termenului de valabilitate, cu condiţia respectării de către
consumator a instrucţiunilor de instalare, utilizare şi a regulilor de păstrare, prevăzute în
documentaţia de însoţire.
Remedierea gratuită a deficienţelor apărute la produs, serviciu, înlocuirea gratuită sau

restituirea contravalorii produsului, serviciului necorespunzător în cadrul termenului de
garanţie sau termenului de valabilitate, deficienţe care nu sînt imputabile consumatorului,
se face necondiţionat de către vînzător, prestator într-un termen de cel mult 14 zile
calendaristice de la data înaintării reclamaţiei de către consumator sau în termenul
stabilit prin contract.
La depistarea deficienţelor la produsele procurate sau serviciile comandate, consumatorul,

pentru a beneficia de drepturile sale, trebuie să acţioneze în următorul mod (Figura 5.1.11.).

Acţiuni
Reclamaţiile referitor la produsele sau serviciile necorespunzătoare se depun

vânzătorului (în formă scrisă) pentru înlocuirea gratuită sau obţinerea contravalorii lor
în perioada termenului de valabilitate.
Odată cu depunerea reclamaţiei consumatorul va prezenta copia bonului de casă sau alt
document care confirmă efectuarea cumpărăturii respective.
În cazul în care consumatorul nu este de acord cu rezultatul examinării reclamaţiei de

către vânzător sau i s-a refuzat satisfacerea ei, sau nu a primit niciun răspuns în scris în
decurs de 14 zile calendaristice, el este în drept să se adreseze organelor abilitate
conform legislaţiei, cu funcţii de protecţie a consumatorilor sau conform procedurii
civile în instanţa de judecată.
Figura 5.1.11. Acţiunile consumatorilor la depistarea deficienţelor la produsele sau serviciile

procurate
Legislaţia naţională interzice:
 practicile comerciale incorecte, care:

 sunt contrare diligenţei profesionale;
 denaturează sau este susceptibilă să denatureze, în mod esenţial, comportamentul
economic al consumatorului la care ajunge sau căruia i se adresează, ori al membrului unui grup, în
cazul când o practică comercială este adresată unui anumit grup de consumatori;
 practicile comerciale înşelătoare (care pot fi acţiuni

înşelătoare sau omisiuni înşelătoare):
 sunt considerate ca fiind acţiuni înşelătoare în cazul în care conţin informaţii false sau, în
orice alt fel, inclusiv prin prezentarea generală, induc sau pot induce în eroare consumatorul şi, în
orice situaţie, determină sau este susceptibilă să determine consumatorul să ia o decizie de
tranzacţionare pe care nu ar fi luat-o în altă situaţie;
 sunt considerate ca fiind omisiuni înşelătoare dacă, în contextul situaţiei de fapt şi ţinînd
cont de toate caracteristicile şi circumstanţele, precum şi de limitele de spaţiu şi de timp impuse
mijloacelor de comunicare utilizate pentru transmiterea informaţiei, această practică omite o
informaţie esenţială necesară consumatorului, ţinînd cont de context, pentru luarea unei decizii de
tranzacţionare în cunoştinţă de cauză şi, prin urmare, determină sau este susceptibilă să determine
consumatorul să ia o decizie de tranzacţionare pe care altfel nu ar fi luat-o;
 practicile comerciale agresive, care

sunt considerate ca fiind agresive dacă, în contextul situaţiei de fapt şi ţinînd cont de toate
caracteristicile şi circumstanţele, această practică limitează sau este susceptibilă să limiteze
considerabil libertatea de alegere sau comportamentul consumatorului în privinţa produsului prin
hărţuire, constrângere, inclusiv prin utilizarea forţei fizice sau prin influenţă nejustificată, şi, prin

urmare, practica dată îl determină sau este susceptibilă să îl determine pe consumator să ia o decizie
de tranzacţionare pe care altfel nu ar fi luat-o.
În vederea stopării şi combaterii practicilor comerciale incorecte, persoanele sau

autorităţile pot:
 să iniţieze o acţiune în instanţă;
 să iniţieze o acţiune în instanţă;
 să sesizeze Agenţia pentru Protecţia Consumatorilor pentru ca aceasta fie să decidă
asupra reclamaţiilor, fie să iniţieze acţiuni în instanţă împotriva comercianţilor care au
săvârșit ori sunt susceptibili să săvârșească practici comerciale incorecte.
Comercianţii, în cazul în care nu sunt de acord cu sesizarea, trebuie să
prezinte dovezi privind incorectitudinea afirmaţiilor expuse în sesizare în legătură cu
practica comercială întreprinsă şi sunt obligaţi, la solicitarea instanţelor judecătoreşti
sau a Agenţiei pentru Protecţia Consumatorilor, să le pună acestora la dispoziţie
documente probatoare.
În cazul în care asemenea documente nu se prezintă într-un termen rezonabil,
dar nu mai mare de 15 zile calendaristice, şi/sau dacă sunt recunoscute insuficiente,
afirmaţiile expuse în sesizare se consideră fondate.
Dacă vânzătorul, prestatorul refuză să satisfacă reclamaţia consumatorului, ei
sunt obligaţi să dovedească vina consumatorului în ceea ce priveşte deficienţele
apărute la produsul vândut, serviciul prestat prin expertiza tehnică efectuată de o terţă
parte competentă în domeniu, abilitată în conformitate cu legislaţia, într-un termen de
cel mult 14 zile calendaristice de la data înaintării pretenţiei de către consumator. În
caz contrar, ei sunt obligaţi să îndeplinească remedierea gratuită.
Figura 5.1.12. Acţiuni privind combaterea practicilor comerciale incorecte
Comercianţii concurenţi pot informa Consiliul Concurenţei în legătură cu practicile comerciale

incorecte sau pot iniţia acţiuni în instanţă împotriva comercianţilor care au săvârşit ori intenționează
să săvârşească practici comerciale incorecte.
Consumatorul este în drept să ceară vânzătorului, în termen de 14 zile,

înlocuirea unui produs nealimentar de calitate corespunzătoare cu un produs similar
Condiţii de înlocuire a
produselor calitative
celui procurat dacă acest produs nu-i convine ca formă, gabarite, model, mărime,
culoare sau dacă nu-l poate utiliza conform destinaţiei din alte cauze.
Dacă produsul necesar pentru înlocuire lipseşte, consumatorul are dreptul să

rezilieze contractul, iar vînzătorul este obligat să-i restituie contravaloarea produsului.
Cererea consumatorului de a i se înlocui produsul sau de a i se restitui

contravaloarea lui urmează să fie executată dacă produsul nu este utilizat, nu şi-a
pierdut calităţile de consum şi dacă există probe că a fost cumpărat de la vînzătorul
respectiv.
Figura 5.1.13. Condiţii de înlocuire a produselor calitative

Obligaţiile agenţilor economici privind informarea consumatorilor
Informarea consumatorilor despre produsele, serviciile oferite se realizează, în mod obligatoriu,

prin elemente de identificare şi prin indicarea caracteristicilor acestora, care se înscriu la vedere şi
explicit pe produs, etichetă, ambalaj sau în cartea tehnică, în instrucţiunile de exploatare ori în altă
documentaţie de însoţire a produsului. Textul informaţiei trebuie să fie lizibil, imprimat cu litere şi
caractere distincte pentru consumator.
Se interzice importul şi plasarea pe piaţă a produselor, prestarea serviciilor în lipsa informaţiei
complete, veridice şi corecte în limba de stat.
Producătorul (ambalatorul) trebuie să prezinte informaţii despre denumirea produsului, denumirea

şi marca producătorului (sau denumirea importatorului), să indice adresa acestuia (numărul de
telefon, după caz), masa/volumul, principalele caracteristici calitative, compoziţia, aditivii folosiţi,
eventualele riscuri, modul de utilizare, de manipulare, de depozitare, de conservare sau de păstrare,
contraindicaţiile, precum şi valoarea energetică la produsele alimentare preambalate, ţara
producătoare, termenul de garanţie, durata de funcţionare, termenul de valabilitate şi data
fabricării, în conformitate cu reglementările tehnice şi standardele naţionale în vigoare.
Produsele de folosinţă îndelungată trebuie să fie însoţite de certificatul de garanţie, precum şi de

cartea tehnică ori de instrucţiunile de folosire, instalare, exploatare, întreţinere, elaborate de către
producătorul nemijlocit.
Vânzătorii trebuie să informeze consumatorii despre preţul de vânzare al produsului şi preţul pe

unitatea de măsură a produsului (când este aplicabil), să ofere date despre evaluarea conformităţii
şi, după caz, documentele tehnice care trebuie să însoţească produsul ori serviciul.
Toate informaţiile, inclusiv cele verbale, referitoare la produsele oferite consumatorilor,

documentaţia de însoţire, precum şi contractele încheiate, trebuie să fie prezentate în limba de stat
şi în una din limbile de circulaţie internaţională.
Agenţii economici sunt obligaţi să demonstreze consumatorilor, la cererea acestora, modul de

utilizare şi funcţionalitatea produselor de folosinţă îndelungată ce urmează a fi vândute.
Se interzice prezentarea, prin orice mijloace, a unor afirmaţii şi caracteristici care nu sînt conforme
parametrilor reali ce caracterizează produsele, serviciile.
Preţurile şi tarifele trebuie indicate la vedere într-o formă clară şi explicită.

Vânzătorul este obligat să comercializeze produse şi să presteze servicii numai în locuri şi în spaţii
autorizate, conform reglementărilor legale.
Vânzătorul este obligat să afişeze la vedere adresa şi numărul de telefon al autorităţii abilitate cu
funcţii de protecţie a consumatorilor, informaţia privind termenul de garanţie la produsele,
serviciile oferite, precum şi informaţia despre obligativitatea prezenţei bonului de casă sau a unui
alt document, care confirmă faptul cumpărării produsului.
Vînzătorul, inclusiv în cazul în care desfăşoară activitate comercială în afara localului autorizat,
este obligat să afişeze la vedere denumirea lor, autorizaţia de funcţionare, licenţa dacă
obligativitatea acesteia este prevăzută de legislaţie, precum şi să afişeze programul de activitate şi
să îl respecte.
Figura 5.1.14. Obligaţiile agenţilor economici privind informarea consumatorilor

Reclamaţiile consumatorilor se înscriu în Registrul de reclamaţii, care conform Legii cu privire

la protecția consumatorilor, obligatoriu trebuie să fie prezent la loc vizibil şi accesibil pentru
consumatori în fiecare unitate de comerţ. Modul de ţinere acestui Registru este stabilit în
Regulamentul cu privire la modul de gestionare a Registrului de reclamaţii, aprobat prin Hotărârea
Guvernului, nr.1141 din 04.10.2006 [22].
Registrul de reclamaţii
Registrul de reclamaţii este un document de strictă evidenţă şi nu

poate fi anulat pînă la completarea lui integrală.
Registrul de reclamaţii se înmînează consumatorului, de regulă, la

prezentarea bonului de casă, care înscrie neconformitățile constatate.
Conducătorul unităţii este obligat, în termen de două zile, să examineze

reclamaţiile înscrise în Registrul de reclamaţii şi să ia măsurile necesare.
Conducătorul face pe versoul reclamaţiei o notă despre măsurile

întreprinse şi, în termen de cinci zile, trimite, în mod obligatoriu, un
răspuns în scris consumatorului reclamant la adresa indicată sau îl
informează la telefon. În cazul lipsei acestor informaţii de contact,
reclamaţia nu se ia în considerare.
Figura 5.1.15. Ținerea Registrului de reclamaţii
4. Organisme cu atribuţii de protecţie a consumatorilor
Acţiunile de protecţie a consumatorilor se regăsesc din ce în ce mai mult în centrul

principalelor provocări cu care se confruntă cetăţenii şi economia oricărui stat.
Protecţia drepturilor consumatorilor de către stat se realizează prin elaborarea şi promovarea la
nivel naţional a politicii în domeniul protecţiei consumatorilor, elaborarea şi aprobarea cadrului
legislativ-normativ în domeniu, organizarea şi exercitarea controlului şi supravegherii de stat asupra
respectării legislaţiei în domeniu, precum şi a cerinţelor prescrise sau declarate referitoare la produse,
servicii.
Elaborarea şi promovarea politicii statului în domeniul protecţiei drepturilor consumatorilor şi
coordonarea activităţii organelor administraţiei publice abilitate cu funcţii de protecţie a
consumatorilor, conform Legii privind protecţia consumatorului se efectuează de către Ministerul
Economiei. Acesta este organul central de specialitate al administraţiei publice responsabil de

elaborarea politicii de stat în domeniul protecţiei consumatorilor şi este investit cu următoarele

atribuţii (Figura 5.1.16.).
a) coordonează şi promovează politica statului în domeniul protecţiei

consumatorilor
b) asigură dezvoltarea cadrului legislativ în domeniul protecţiei

Atribuțiile Ministerului Economiei
consumatorilor, inclusiv prin transpunerea directivelor europene relevante în

legislaţia naţională
c) coordonează activitatea organelor administraţiei publice abilitate cu funcţii

de protecţie a consumatorilor
d) coordonează activităţile de informare şi de educare a cetăţenilor în ceea ce

priveşte drepturile pe care le au în calitate de consumatori
e) organizează activitatea Consiliului Coordonator în domeniul Protecţiei

Consumatorilor, organ consultativ care întruneşte reprezentanţi ai autorităţilor
administraţiei publice centrale şi locale, ai asociaţiilor obşteşti de consumatori
f) reprezintă Republica Moldova în organismele internaţionale de protecţie a

consumatorilor
Figura 5.1.16. Atribuţiile Ministerului Economiei în domeniul protecţiei consumatorilor
În conformitate cu legislaţia în vigoare (Legea privind protecţia consumatorului, Legea cu

privire la comerţul interior) şi în baza Hotărârii Guvenului nr. 936 din 09.12.2011 „Privind crearea
Agenţiei pentru Protecţia Consumatorilor şi aprobarea Regulamentului, structurii şi efectivului-limită
ale acesteia” a fost instituită în Republica Moldova, începând cu 1 ianuarie 2012, Agenţia pentru
Protecţia Consumatorilor [16] (www.consumator.gov.md).
Agenţia pentru Protecţia Consumatorilor este o autoritate administrativă, subordonată

Ministerului Economiei, responsabilă de implementarea politicii în domeniul protecţiei
consumatorilor şi de efectuare a controlului de stat asupra respectării prevederilor
legislaţiei în acest domeniu, precum şi a controlului de stat privind corespunderea
produselor şi/sau a serviciilor plasate pe piaţă cerinţelor prescrise sau declarate şi
respectarea prevederilor actelor normative în domeniul metrologiei legale, a normelor şi
regulilor de desfăşurare a activităţilor de comerţ.
Misiunea Agenţiei - implementarea politicii şi strategiilor în domeniul protecţiei
consumatorilor, precum şi de supraveghere a respectării actelor normative din domeniul
respectiv în limitele competenţelor atribuite.

Organizarea şi desfăşurarea activităţilor de supraveghere a pieţei

privind corespunderea produselor plasate pe piaţă şi a serviciilor
prestate cu cerinţele prescrise şi/sau declarate, inclusiv prin
efectuarea controlului, în numele statului, la toate etapele ciclului
vital al produsului sau al prestării serviciului
Desfăşurarea activităţilor de Efectuarea controlului

Funcţiile metrologic legal asupra
informare şi educare a
Agenţiei pentru normelor privind asigurarea
cetăţenilor privind metrologică, starea etaloanelor,
Protecţia
drepturile pe care le au în mijloacelor de măsurare şi a
Consumatorilor
calitate de consumatori materialelor de referinţă din
domeniul metrologiei legale
Desfăşurarea activităţilor privind

protecţia intereselor economice ale
Efectuarea controlului de stat privind
consumatorilor
respectarea normelor şi regulilor de
desfăşurare a activităţilor de comerţ
Figura 5.1.17. Funcţiile Agenţiei pentru Protecţia Consumatorilor
Atribuţiile principale ale Agenţiei pentru Protecţia Consumatorilor
1) implementarea politicii în domeniul protecţiei consumatorilor, în comun cu organele centrale

de specialitate ale administraţiei publice, cu autorităţile administraţiei publice locale cu atribuţii
în domeniu şi cu asociaţiile obşteşti de consumatori;
2) examinarea şi înaintarea propunerilor la proiectele de acte legislative sau de alte acte

normative în domeniile protecţiei consumatorilor, supravegherii pieţei şi metrologiei privind
fabricarea, ambalarea, etichetarea, conservarea, depozitarea, transportarea, importul şi
comercializarea produselor, privind prestarea serviciilor, astfel încît acestea să nu pună în pericol
viaţa, sănătatea sau securitatea consumatorilor, să nu afecteze drepturile şi interesele lor legitime,
precum si privind regulile de desfăşurare a activităţilor de comerţ;
3) participarea, în colaborare cu organizaţiile şi instituţiile din ţară şi din străinătate, la realizarea

programelor interne şi internaţionale în domeniile protecţiei consumatorilor, supravegherii pieţei
şi metrologiei, în limitele competenţelor ce îi revin, conform legii;
Figura 5.1.18. Atribuţiile principale ale Agenţiei pentru Protecţia Consumatorilor

4) organizarea activităţii de informare, consiliere şi educare a consumatorilor în ceea ce priveşte

drepturile lor legitime, inclusiv prin:
 elaborarea, editarea şi distribuirea materialelor informative şi educative pentru consumatori;
 prezentarea pentru mass-media a informaţiilor din domeniul protecţiei consumatorilor, supravegherii
pieţei şi metrologiei;
 acordarea consultaţiilor consumatorilor, inclusiv prin linia telefonică directă;
5) informarea consumatorilor asupra produselor şi serviciilor ce prezintă riscuri pentru sănătatea

şi securitatea lor, precum şi asupra practicilor comerciale incorecte care le pot afecta interesele
economice;
6) colaborarea cu asociaţiile obşteşti de consumatori în vederea informării consumatorilor asupra

drepturilor lor legitime şi a modalităţii de apărare a acestora;
7) acordarea consultanţei de specialitate în domeniul protecţiei consumatorilor persoanelor

fizice şi juridice;
8) realizarea protecţiei drepturilor şi intereselor legitime ale consumatorilor prin mijloacele

prevăzute de legislaţie;
9) examinarea reclamaţiilor consumatorilor în vederea protejării drepturilor legitime ale acestora;
10) efectuarea controlului respectării prevederilor legislaţiei în domeniul protecţiei

consumatorilor, reglementărilor tehnice şi altor acte normative ce stabilesc cerinţe obligatorii
privind securitatea produselor şi a serviciilor, controlul corespunderii produselor şi serviciilor
plasate pe piaţă cerinţelor prescrise şi/sau declarate, cu excepţia controalelor privind respectarea
regulilor sanitaro-igienice şi sanitar-veterinare de către producătorii de produse alimentare;
11) efectuarea prelevării de probe la produsele plasate pe piaţă pentru analize şi încercări de
laborator în laboratoare acreditate;
12) efectuarea controlului de stat privind respectarea normelor şi regulilor de desfăşurare a

activităţilor de comerţ;
13) prezentarea periodic a rapoartelor şi sintezelor Ministerului Economiei şi autorităţilor

publice centrale interesate referitor la activitatea proprie în domeniul protecţiei consumatorilor şi
referitor la rezultatele supravegherii pieţei;


14) efectuarea controlului metrologic legal, inclusiv supravegherea metrologică a respectării de
către persoanele juridice şi/sau fizice a prevederilor actelor legislative şi altor acte normative în
domeniul metrologiei legale referitor la:
 utilizarea adecvată a unităţilor de măsură şi a simbolurilor acestora;
 respectarea obligaţiilor de către utilizatorii mijloacelor de măsurare legale;
 respectarea obligaţiilor de către producătorii şi importatorii mijloacelor de măsurare la introducerea
lor pe piaţă;
 respectarea condiţiilor de desfăşurare a activităţilor metrologice efectuate de către persoanele juridice
şi fizice desemnate sau înregistrate conform cerinţelor prescrise;
 corespunderea parametrilor mijloacelor de măsurare legale cu modelul aprobat;
 respectarea cerinţelor privind produsele preambalate;
 respectarea cerinţelor metrologice expuse în reglementările tehnice şi reglementările de metrologie
legală;
 asigurarea metrologică a proceselor şi serviciilor;
15) generalizarea rezultatelor supravegherii pieţei şi efectuarea analizei cauzelor nerespectării

prevederilor actelor normative în domeniu;
16) constatarea contravenţiilor, examinarea cauzelor contravenţionale şi aplicarea sancţiunilor în

conformitate cu prevederile Codului contravenţional al Republicii Moldova;
17) emiterea de decizii de remediere, înlocuire, restituire a contravalorii produsului, serviciului

necorespunzător, de reducere a preţului acestora, conform Legii privind protecţia
consumatorilor, ce urmează a fi executate în termen de cel mult 14 zile calendaristice de la data
recepţionării de către agentul economic;
18) emiterea de decizii de încetare a practicilor comerciale incorecte;
19) emiterea de decizii de interzicere a practicilor comerciale incorecte, chiar dacă acestea nu au
fost aplicate, dar acest lucru este iminent;
20) solicitarea informaţiilor privind măsurile întreprinse de către agenţii economici în vederea
remedierii neajunsurilor depistate;
21) sesizarea autorităţii de licenţiere şi/sau autorităţilor dministraţiei publice locale, în cazul
constatării cazurilor de comercializare a produselor falsificate (contrafăcute) şi/sau periculoase
ori în cazul altor încălcări, în scopul suspendării sau retragerii licenţei, autorizaţiei de amplasare
şi funcţionare ori a certificatului de clasificare;
22) sesizarea organismelor de evaluare a conformităţii, în baza constatărilor proprii, sesizărilor

consumatorilor sau sesizărilor asociaţiilor obşteşti de consumatori, în ceea ce priveşte
neconformitatea produselor şi serviciilor plasate pe piaţă, însoţite de certificate de conformitate.

În cadrul Agenţiei sunt create următoarele subdiviziuni funcţionale:
Directorul
Agenţiei
Director
adjunct al
Agenţiei
Direcţia relaţii cu Direcţia coordonare şi Direcţia control produse

consumatorii planificare alimentare şi servicii (Chişinău)
Direcţia control produse

Serviciul finanţe şi contabilitate
industriale şi servicii (Chişinău)
Direcţia control metrologic şi

Serviciul resurse umane
produse petroliere (Chişinău)
Direcţia protecţie a
Serviciul audit intern
consumatorului (Bălţi)
Direcţia protecţie a
Serviciul administrare
consumatorului (Cahul)
Serviciul de informare şi
Direcţia juridică
comunicare cu mass-media
Figura 5.1.19. Subdiviziunile funcţionale ale Agenţiei pentru Protecţia Consumatorilor [155]
Astfel, preocupările de bază ale Agenţiei pentru Protecţia Consumatorilor sunt să contribuie la
creşterea capacităţii decizionale a consumatorilor, să informeze consumatorii despre drepturile lor şi,
pe de altă parte, să prevină eventualele încălcări din partea agenţilor economici prin informarea şi
consilierea în domeniul prevederilor legale şi bunelor practici ce ţin de protecţia drepturilor
consumatorilor.
Agenţia tinde spre eficientizarea sistemului de supraveghere a pieţei prin obţinerea unui
echilibru dintre protejarea intereselor consumatorilor şi reducerea la minimum a sarcinilor impuse
mediului de afaceri.
Potrivit Legii privind protecţia consumatorilor, cetăţenii sunt în drept de a se organiza benevol
în asociaţii obşteşti de consumatori, care îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu legislaţia, având
următoarele drepturi (Figura 5.1.20.):

a) să înainteze în instanţele judecătoreşti acţiuni pentru protecţia drepturilor consumatorilor,

fără achitarea taxei de stat
b) să se adreseze, atît organelor de control, cît şi organelor procuraturii, cu propuneri privind
tragerea la răspundere a persoanelor vinovate de producerea şi comercializarea produselor,
prestarea serviciilor care nu corespund cerinţelor prescrise sau declarate, precum şi de
nerespectarea drepturilor consumatorilor, prevăzute de legislaţie
c) să informeze, în baza reclamaţiilor primite de la consumatori, organele abilitate cu funcţii de

protecţie a consumatorilor despre produsele, serviciile necorespunzătoare
d) să solicite instanţei de contencios administrativ competente anularea în tot sau în parte a

actelor, emise de autorităţile publice, care lezează drepturile şi interesele legitime ale
Drepturile asociaţiilor obşteşti
consumatorilor şi care contravin legislaţiei
e) să organizeze, în modul stabilit de lege, efectuarea expertizei produselor, serviciilor în ceea

ce priveşte conformitatea lor cerinţelor prescrise sau declarate îmbunătăţirea calităţii
produselor sau serviciilor
f) să înainteze agenţilor economici şi organelor abilitate cu funcţii de protecţie a

consumatorilor propuneri privind îmbunătăţirea calităţii produselor, serviciilor şi interzicerea
comercializării produselor necorespunzătoare
g) să sesizeze organele abilitate cu funcţii de protecţie a consumatorilor referitor la produsele,

serviciile necorespunzătoare sau care pun în pericol viaţa, sănătatea ori securitatea
consumatorilor, referitor la clauze abuzive în contracte şi practicile incorecte ale comercianţilor
în relaţia cu consumatorii
h) să primească de la organele abilitate cu funcţii de protecţie a consumatorilor informaţii şi

răspunsuri referitor la propunerile şi sesizările înaintate
i) să organizeze chestionarea consumatorilor în scopul elucidării opiniei publice despre

calitatea produselor comercializate şi preţurile lor
j) să informeze consumatorii, prin intermediul mass-media, despre calitatea produselor,

serviciilor, încălcarea drepturilor şi intereselor lor legitime, despre rezultatele consultării
opiniei publice
k) să întreţină relaţii de colaborare internaţională în domeniul protecţiei consumatorilor etc.
Figura 5.1.20. Drepturile asociaţiilor obşteşti pentru protecţia consumatorilor
În Republica Moldova sunt create şi funcţionează următoarele organizaţii obşteşti de

protecţie a consumatorilor:
 Centrul pentru protecţia drepturilor consumatorilor
 Liga pentru apărarea drepturilor consumatorilor
 Asociaţia obştească „Protecţia consumatorilor”

 Asociaţia pentru solidaritate în protejarea drepturilor şi libertăţilor fundamentale ale

omului din Moldova
 Asociaţia obştească Centrul de apărare a drepturilor pacienţilor şi invalizilor
 Centrul pentru drepturile omului din Moldova
 Fundaţia „Est-Europeană”
 Centrul de analiză şi prevenire a corupţiei
 Asociația obștească „Certitudine” din Bălţi
 Centrul regional de asistenţă şi informare a ong-urilor „Contact-Cahul”.
Potrivit legislaţiei în domeniu, şi alte organe ale administraţiei publice sunt investite cu
funcţii de protecţie a consumatorilor în limita competenţelor sale (Figura 5.1.21.).
În domeniul protecţiei vieţii şi

Ministerul Sănătăţii
sănătăţii consumatorilor
În domeniul transportului Ministerul Transporturilor şi

interurban şi internaţional Infrastructurii Drumurilor
Organe ale administraţiei publice centrale
În domeniul construcţiilor Ministerul Dezvoltării Regionale şi

Construcţiilor
În domeniul turismului Agenţia Turismului
Organul de stat abilitat cu funcţii de

În domeniul energeticii
reglementări în energetică
În domeniul telecomunicaţiilor Ministerul Tehnologiei Informaţiei şi

Comunicaţiilor
În domeniul asigurărilor Organul de stat abilitat cu funcţii de

supraveghere a asigurărilor
În domeniul serviciilor Banca Naţională

bancare
În domeniul produselor
alimentare, la toate etapele Agenţia Naţională pentru siguranţa
lanţului alimentar alimentelor
Figura 5.1.21. Organe ale administraţiei publice centrale investite cu funcţii de protecţie a
consumatorilor

Consiliul Concurenţei (www.competition.md) este o altă autoritate publică autonoma

care are drept scop protejarea şi stimularea concurenţei pentru asigurarea unui mediu
concurenţial echitabil, în vederea promovării intereselor consumatorilor. Consiliul este
constituit în conformitate cu Legea concurenţei, nr.183 din 11.07.2012 [27].
 Definiţi noţiunile de consumator şi conceptul de protecţie a consumatorilor.

 Cum se manifestă rolul consumatorului în economia modernă?
 Care sunt obiectivele principale în domeniul protecţiei consumatorilor?
 Ce prevede Rezoluţia 39/248 din 8 aprilie 1985 a Organizaţiei Naţiunilor Unite?
 Listaţi şi explicaţi drepturile fundamentale ale consumatorilor potrivit prevederilor
internaţionale.
 Caracterizaţi politicile europene în domeniul protecţiei drepturilor consumatorilor.
Care sunt realizările principale ale politicii UE de protecţie a consumatorilor?
 Cum este organizat procesul de protecţie a consumatorului? Care este domeniul de
intervenţie a puterii publice în protecţia consumatorilor?
 Cum îşi pot apăra consumatorii interesele proprii?

Prin ce act legislativ din Republica Moldova este reglementată protecţia

consumatorilor? Caracterizaţi prevederile acestuia.
 Ce drepturi oferă legislaţia naţională consumatorilor în materie de protecţie a
intereselor lor?
 Care sunt acţiunile consumatorului în cazul depistării neconformităţii produselor,
nerespectării normelor de comerţ, constatării lezării drepturilor lor?
 Ce reprezintă practicile comerciale incorecte, înşelătoare, agresive? Ce acţiuni se
întreprind în scopul combaterii acestora?
 Explicaţi importanţa informării corecte a consumatorilor. Ce obligaţii au agenţii
economici în acest sens?
 Cum pot sesiza consumatorii întreprinderile de comerţ privind încălcarea
drepturilor lor? Unde pot înscrie reclamaţiile sale consumatorii?
 Numiţi autorităţile cu atribuţii în domeniul protecţiei consumatorilor şi
caracterizaţi domeniile lor de competenţă.
 Care sunt funcţiile şi atribuţiile Agenţiei pentru Protecţia Consumatorilor? Cum
este organizată aceasta?
 Caracterizaţi rolul organizaţiilor obşteşti în protejarea drepturilor consumatorilor?
Ce organizaţii obşteşti sunt create în ţară în acest scop?

TEMA 5.2. PUBLICITATEA ŞI RECLAMA ÎN COMERŢ
1. Rolul şi importanţa publicităţii şi reclamei în comerţ

2. Clasificarea şi caracteristica formelor de publicitate şi reclamă
3. Formele şi conţinutul principalelor mijloace şi tehnici de reclamă şi publicitate
comercială
 Identificarea rolului şi importanţei publicităţii şi reclamei în comerţ

Obiective
 Cunoaşterea criteriilor de grupare a formelor de publicitate şi de reclamă

 Caracteristica formelor de reclamă şi de publicitate comercială
 Familiarizarea cu mijloacele şi tehnicile de reclamă şi publicitate comercială,
înţelegerea conţinutul acestora, condiţiilor de aplicare
1. Rolul şi importanţa publicităţii şi reclamei în comerţ
Publicitatea şi reclama joacă un rol important în activitatea de comerţ, contribuind la

promovarea produselor, serviciilor, informarea consumatorilor, precum şi la influenţarea deciziei de
procurare a acestora.
Noţiunea
Publicitatea Reclama
Provine de la verbul latin publico –
publicare, ceea ce semnifică „a aduce la Provine de la latinescul „clamare” – a
cunoştinţa publicului”, sau de la striga; „reclamare” – a repeta chemarea.
substantivul „publicatio”, adică rezultatul
adresării către public.
Are ca scop, pe de o parte, informarea în
Are drept scop informarea publicului masă a publicului şi, pe de altă parte,
despre anumite activități, evenimente cu suscitarea, câștigarea interesului asupra
caracter necomercial (de ex.: oferte de anumitor mărfuri, și de influențare a
servicii, programe de funcționare etc.),
deciziei de cumpărare a unui bun, a unui
precum și promovarea unor produse și
servicii. serviciu ce trebuie să se producă într-un
timp apropiat.
Figura 5.2.1. Provenienţa şi sensul noţiunilor de publicitate şi reclamă
430 TEMA 5.2. PUBLICITATEA ŞI RECLAMA ÎN COMERŢ

„Reclama este activitatea de promovare a imaginii unei firme sau a ofertei sale, prin
transmiterea de ştiri referitoare la aceasta, cu ajutorul mijloacelor de informare, fără ca
firma să plătească pentru această promovare. Publicitatea este orice formă plătită de
prezentare şi promovare nepersonală a ideilor, produselor sau serviciilor de către un
sponsor bine precizat” [69, p. 795].
Publicitatea este un fenomen complex, datorită aspectelor majore pe care le pune în evidenţă.
Publicitatea cuprinde totalitatea mijloacelor şi tehnicilor folosite, pentru a face cunoscute

consumatorilor diverse produse sau servicii, având ca scop nu declanşarea imediată a
deciziei de achiziţionare, ci crearea unei imagini favorabile de lungă durată asupra
acestora.
Reclama este reprezentarea unei multitudini de mijloace şi tehnici al căror scop imediat
este de a atrage atenţia consumatorilor asupra unui produs sau serviciu, urmărind
influenţarea acestora în vederea procurării şi utilizării produsului sau serviciului respectiv
(stimulează un apel instant „cumpără acum”, „sună acum”).
Publicitatea şi reclama comercială s-au dezvoltat continuu, având în vedere sfera de

cuprindere, formele şi mijloacele utilizate, precum şi funcţiile social-economice pe care le exercită.
Publicitatea are trei scopuri principale: reaminteşte, informează şi convinge clienţii [68, p.
851-853], Figura 5.2.2.
 Reaminteşte cumpărătorilor că s-ar putea să aibă nevoie de

produs în viitorul apropiat
 Reaminteşte cumpărătorilor de unde pot achiziţiona produsul
Reaminteşte
 Menţine produsul în atenţia consumatorilor şi în afara
sezonului
 Menţine pe cumpărător bine informat în legătură cu produsul
 Informează piaţa despre existenţa unui nou produs
 Sugerează noi utilizări ale unui produs
Scopurile  Comunică schimbarea preţurilor
principale
 Explică modul în care funcţionează produsul
ale Informează
 Descrie serviciile disponibile
publicităţii
 Corectează impresiile false
 Reduce temerile cumpărătorilor
 Crează o imagine a firmei
 Atrage preferinţele consumatorilor pentru o anumită marcă
 Încurajează orientarea consumatorilor spre o anumită marcă
Convinge  Schimbă modul în care cumpărătorii percep produsul
 Convinge pe consumatori să cumpere acum
 Convinge pe cumpărători să accepte o vizită comercială
Figura 5.2.2. Scopurile principale ale publicităţii
TEMA 5.2. PUBLICITATEA ŞI RECLAMA ÎN COMERŢ 431

 Creşterea dimensiunii spaţiului economic

Rolul  Creşterea puterii de cumpărare a populaţiei
publicităţii  Creşterea voinţei de cumpărare
şi al  Accelerarea luptei concurenţiale
reclamei
 Standardizarea produselor
comerciale
 Creşterea rolului mărcilor
Rolul şi semnificaţia publicităţii
a) Pentru unitatea economică:

 Prelungirea naturală a acţiunii comerciale
 Informare asupra comportamentului clientelei
 Rolul de regularizator
 Favorizează cheltuielile de cercetare-dezvoltare
b) Pentru consumator:
Avantaje  Rolul de informare-documentare
 Rolul de argumentare
c) Pentru economie, în general:
 Stimularea cererii
Importanţa  Formarea ofertei
socio-  Dinamizarea concurenţei
economică
a
publicităţii a) Pentru unitatea economică:
 Costul ridicat
b) Pentru consumator:
 Sentimentul de invadare
 Desconsiderarea capacităţilor intelectuale ale
Inconveniente consumatorilor
 Limbajul exagerat de prezentare
 Costisitoare
c) Pentru economie, în general:
 Costuri ridicate
 Accelerarea în mod conştient a gradului de uzură
morală a produselor
Figura 5.2.3. Rolul şi semnificaţia socio-economică a publicităţii

2. Clasificarea şi caracteristica formelor de publicitate şi reclamă
Având în vedere că reclama şi publicitatea contribuie în mod real la consolidarea şi

armonizarea relaţiilor dintre producţie şi consum, dintre cerere şi ofertă, precum şi multitudinea
formelor, tipurilor şi modalităţilor de reclamă, se impune o clasificare a acestora pe baza unor criterii
bine stabilite (Figura 5.2.4.).
Clasificarea reclamei,
publicității
1) După obiectul  Reclama pentru stimularea vânzării de mărfuri

activităţii  Reclama pentru prestări de servicii
2) După scopul  Reclama de lansare

urmărit  Reclama de susţinere
 Reclama ce se adresează numai anumitor segmente ale pieţei de

3) După sfera de consum (unui grup restrâns de cumpărători)
acţiune a reclamei  Reclama ce se adresează pieţei de consum (maselor largi de
consumatori)
4) După tehnica
de adresare a  Reclamă directă personală
reclamei  Reclamă indirectă impersonală, adresată publicului larg
5) După locul de  Reclama şi publicitate inferioară, realizată în întreprinderile căreia

producere a îi aparţin
publicităţii şi  Reclama şi publicitatea exterioară, realizată în afara întreprinderii
reclamei
6) După sfera  Reclama şi publicitatea adresată pieţei interne

geografică  Reclama şi publicitatea adresată pieţei externe
7) După tipul  Reclama pentru utilizatori

adresatului  Reclama pentru intermediari
8) După funcţiile  Reclama introductivă şi de lămurire

pe care le  Reclama de reamintire
îndeplineşte  Reclama ocazională
Figura 5.2.4. Clasificarea publicităţii şi reclamei

Clasificarea reclamei,
publicității
 Publicitatea şi reclamă vizuală

9) Din punct de  Publicitatea şi reclamă olfactivă
vedere senzorial  Publicitatea şi reclamă tactilă
 Publicitatea şi reclamă auditivă
 Publicitatea şi reclamă gustativă
 Reclama prin efecte luminoase şi proiectare

 Reclama prin staţii de radio –difuzare
10) Din punct de
 Reclama audio
vedere al
 Reclama prin etalarea mărfurilor (vitrine, expoziţii, săli cu mostre)
mijloacelor şi
 Parada de modă
tehnicilor de
 Reclama prin obiecte şi avantaje acordate
execuţie
 Reclama prin mijloace grafice şi poligrafice (scris, desen, tipar
etc.)
 Reclama şi publicitatea făcută de unităţile de comerţ cu amănuntul

11) După  Reclama şi publicitatea făcută de întreprinderile de comerţ angro
organizatorul  Reclama şi publicitatea făcută de întreprinderile industriale
programului de  Reclama şi publicitatea făcută de întreprinderile prestatoare de
publicitate şi servicii
reclamă  Reclama şi publicitatea făcută de autorităţile publice centrale şi
locale
12) După durata  Reclama şi publicitatea orientate spre obţinerea efectelor imediate
și natura efectelor (pe termen scurt)
scontate  Reclama şi publicitatea care vizează obiective pe termen mediu şi
lung
13) După mediul

 Reclama şi publicitate online
în care se
 Reclama şi publicitate offline
realizează

3. Formele şi conţinutul principalelor mijloace şi tehnici de reclamă şi publicitate comercială
Principiile generale și obiectivele activității în domeniul publicității, cerințele față de

publicitate, controlul de stat în această sferă în Republica Moldova sunt reglementate prin Legea cu
privire la publicitate, nr. 1227 din 27.06.1997 [36].
Principalele forme, mijloace şi tehnici de reclamă şi publicitate comercială, precum şi acţiuni
şi mijloace promoţionale sunt prezentate în Figura 5.2.5.
Mijloace şi tehnici de
Forme de reclamă şi
reclamă şi Acţiuni Mijloace
publicitate
publicitate promoţionale promoţionale
comercială
comercială
 Presa scrisă  Denumirile  Concursurile cu  Afişele
 Radioul produselor premii şi tombole promoţionale
 Cinematograful  Mărcile de fabrică,  Reducerile de  Ambalajele
(filmele) de comerţ şi de preţuri promoţionale
servicii  Acţiunile  Anunţurile
 Televiziunea
promoţionale
 Internetul  Cataloagele publicitare
 Manifestările
 Publicitatea directă  Publicitatea de  Târgurile şi promoţionale
 Publicitatea lansare expoziţiile  Oferirea de cadouri
colectivă  Publicitatea de  Degustările promoţionale
 Însemnele susţinere  Prezentările de  Mesele
luminoase  Merchandisingul modă promoţionale
 Serviciile  Forţele de vânzare  Relaţiile publice  Mesajele
comerciale ș. a. (personalul  Pliante, broşuri, promoţionale
comercial) agende, calendare  Mostre
 Promovarea promoţionale promoţionale
 Cadourile
vânzărilor  Publicitatea pentru
promoţionale
 Publicitatea la locul utilizatori şi
 Demonstraţiile
vânzării publicitatea pentru promoţionale
intermediari  Etichetele
 Comunicatul de promoţionale
presă  Preţurile
promoţionale
 Sponsorizările
promoţionale
Figura 5.2.5. Formele, mijloacele şi tehnicile principale de reclamă şi publicitate comercială
[adaptat după 61, p. 464-465]
Datorită faptului că mijloacele şi tehnicile de publicitate şi reclamă înscriu o mare diversitate,

vom caracteriza în cele ce urmează câteva dintre acestea, cele mai cunoscute şi utilizate în cadrul
întreprinderilor de comerţ [61, p. 464-483].

Mărcile de fabrică, de comerţ şi de servicii sunt considerate elemente de promovare de o

importanţă deosebită. Acestea se constituie cu drept de proprietate intelectuală sau
industrială şi includ trei elemente definitorii (Figura 5.2.6.).
Elemente de promovare
Numele comercial Emblema (logo-ul) Marca propriu-zisă
un simbol, un nume,
un desen prin care
denumirea produsele fabricate
reprezintă un semn
întreprinderii care sau comercializate de
grafic figurativ atașat
produce, anumite întreprinderii
numelui comercial al se deosebesc de
comercializează
întreprinderii produsele similare
produsul sau serviciul
fabricate sau
comercializate de alte
întreprinderi-
concurente
Figura 5.2.6. Elemente de identificare a mărcilor
Publicitatea mărcii unor mărfuri a fost introdusă cu mult timp în urmă, având rolul unui simbol
menit să exprime şi să protejeze originalitatea, specificul şi calitatea anumitor mărfuri.
Simbolul de marcă are scopuri bine determinate (Figura 5.2.7.).
Sporirea vânzărilor şi,

implicit, a veniturilor
Reprezintă „cartea de vizită” rezultate în defavoarea Realizează deosebirea între
a firmei respective, fapt firmelor concurente. două sau mai multe firme,
pentru care producătorul sau care au profil identic,
comerciantul sunt interesaţi promovând aceeaşi gamă de
să menţină permanent produse, menite să satisfacă
producţia şi comercializarea
Scopuri aceleaşi necesităţi.
bunurilor la un nivel de
calitate şi tehnicitate foarte
ridicată.
Pune în evidenţă
Exprimă o garanţie că produsele, caracteristicile produselor
din punct de vedere calitativ, în pe care le reprezintă.
permanenţă, sunt de calitate
înaltă.
Figura 5.2.7. Scopurile urmărite prin publicitatea mărcilor

Pentru ca o marcă să fie cât mai reuşită, să cuprindă informaţii şi date utile suficiente, trebuie
să îndeplinească o serie de condiţii (Figura 5.2.8.).
Emblema (logo-ul) mărcii Aspectul general ca şi detaliile

trebuie să exprime profilul mărcii trebuie să permită o
unităţii pe care o reprezintă. recunoaştere cât mai uşoară.
Condiţii
Să aibă o reprezentare cât mai
Designul său să fie de aşa
simplă, cu puţine detalii, dar să
natură conceput, pentru a
fie sugestivă pentru ceea ce ea
permite o memorare uşoară. vrea să reprezinte.
Figura 5.2.8. Condiţii pentru reuşita mărcilor
Publicitatea de lansare şi publicitatea de susţinere. Publicitatea de lansare urmăreşte

scopul de a face cunoscut publicului o nouă marcă sau în cadrul acesteia să facă cunoscut
un nou produs.
Publicitatea de susţinere reprezintă un element de continuitate a publicităţii de lansare, dar

tehnica utilizată este diferită faţă de publicitatea de lansare, chiar dacă scopul urmărit este
comun, şi anume, promovarea desfacerii de bunuri pe cale avantajoasă pentru firmele
producătoare sau de comerț.
În fond, publicitatea de susţinere vine ca să amintească de existenţa pe piaţă a produsului

sau a mărcii, căutând să menţină la nivel ridicat poziţiile câştigate pe piaţă, în detrimentul
concurenţei.
Afişajul promoţional este unul din cele mai răspândite mijloace de publicitate şi reclamă,
este adresat unui public larg, prin expunere (afişaj) în unităţile de comerţ şi în alte locaţii
autorizate. Clasificarea afişelor se prezintă în Figura 5.2.9.
Ambalajul promoţional reprezint una din cele mai eficiente metode de promovare a
produselor, exercitând două funcţii importante: cea de protejare a mărfurilor şi de
promovare a acestora. Deseori se afirmă că ”ambalajul este vânzătorul mut al produsului”.
Prin ambalaj se pot transmite diferite informaţii referitor la produs, compoziţia, valoarea,
producătorul, condiţiile de păstrare şi de exploatare ş. a. Ambalajul permite de a identifica
mărcile de fabrică, de comerţ şi de servicii.

Afişe interioare (amplasate în interiorul unităţilor de comerţ şi a altor

1) după locul locaţii
amplasării Afişe exterioare, afişate pe panouri publicitare, în locaţii publice, pe
unităţile de transport etc.)
2) după Afişe de scurtă durată, urmărind scopul de informare

durata
expunerii Afişe de lungă durată, având scopul de reamintire
Afişe evocative, vizează percepţia consumatorului despre produs, dar

3) din nu direct produsul
punct de
Afişe demonstrative, vizează direct produsul, stimulând procurarea
vedere al
acestuia
conţinutului
Afişe sugestive, au o puternică încărcătură psihologică, trezind
mesajului
amintiri, dorinţe
Afişe din hârtie şi carton

4) după Afişe din lemn şi metal
Clasificarea afişelor
materialele Afişe din ceramică

utilizate Afişe din ţesături
Afişe electronice
5) din
punct de Afişe imobile
vedere a
mobilităţii Afişe mobile
suportului
6) după Afişe de interes naţional

aria de Afişe de interes regional
acoperire Afişe de interes local
Afişe obişnuite
7) după
Afişe reflectorizante
luminozitate
Afişe luminoase
8) din
punct de Afişe distribuite în mediul fizic (magazine, transport etc.)
vedere al
mediului în
care sunt
Afişe distribuite în mediul electronic (Internet)
difuzate
Figura 5.2.9. Clasificarea afişelor

Anunţurile promoţionale este o formă de reclamă comercială frecvent utilizată, în

special în mass-media.
Un anunţ publicitar include cel puţin următoarele elemente (Figura 5.2.10.).
denumirea produsului
Elementele
obligatorii ale marca produsului
unui anunț
publicitar caracteristicile şi calitatea produsului

elemente de identificare a vânzătorului sau
furnizorului
modalitatea de achiziţionare
modalitatea de plată ş. a.
Figura 5.2.10. Elementele obligatorii ale unui anunț publicitar
Vitrinele promoţionale sunt considerate cel mai important şi eficient mijloc de reclamă şi
publicitate pentru unităţile de comerţ. Vitrina reprezintă un spaţiu special amenajat pentru
expunerea mărfurilor în spatele ferestrei dinspre stradă a unui magazin. Vitrină sunt la fel
considerate şi mobila sau dispozitivele cu pereţi din sticlă, pentru expunerea mărfurilor în
interiorul unui magazin. Vitrina este cartea de vizită a unităţii de comerţ. Clasificarea
vitrinelor poate fi examinată în Figura 5.2.11.
Publicitatea colectivă se realizează cu scopul de a înregistra o creştere permanentă a

vânzărilor unui produs sau ale unei familii de produse, fără a specifica însă mărcile, având
scopul de a apăra produsul respectiv împotriva unui alt produs concurenţial de înlocuire.
Publicitatea colectivă prezintă avantaje deosebite, în special, pentru firmele care dispun de
resurse financiare suficiente, pentru a realiza o publicitate corespunzătoare, de marcă.
Publicitatea directă (Figura 5.2.12.) – se adresează consumatorului individual căutând

diverse forme să-l influenţeze şi apoi să-l determine, pentru a procura un anumit produs.
În acest caz, se utilizează frecvent distribuţia gratuită de pliante şi prospecte, fie direct sau
în cutiile poştale. Pliantul şi informaţia se mai poate difuza şi prin utilizarea mijloacelor
mass-media (presă, radio, televiziune), precum şi prin mediul electronic (poştă electronică,
rețele de socializare, telefonie mobilă) ș. a.

Clasificarea vitrinelor
 vitrine tematice
 vitrine monosortimentale
 vitrine combinate
1) După sortimentul  vitrine specializate
mărfurilor expuse  vitrine strict specializate
 vitrine generale sau mixte
 vitrine comune
2) După modalitatea  vitrine fixe

de amplasare  vitrine mobile
 vitrine interioare
3) După locul - liniare
amplasării - insulare
 vitrine exterioare
 vitrine mici (suprafaţa până la 2 m2)

4) După suprafaţa
 vitrine medii (suprafaţa între 2-4 m2)
de expunere
 vitrine mici (suprafaţa mai mare de 4 m2)
5) După
 vitrine deschise
particularităţile
constructive  vitrine închise
6) După poziţia  vitrine verticale

expunerii  vitrine orizontale
7) După importanţa
 vitrine principale
lor în cadrul unităţii
de comerţ  vitrine secundare
8) Din punct de  vitrine unicat sau individualizate

vedere al concepţiei  vitrine-tip sau în serie
şi originalităţii
 vitrine de expunere şi etalare a mărfurilor

9) După elementele  vitrine de decoraţiuni
de expunere  vitrine mixte de mărfuri şi elemente decorative
Figura 5.2.11. Clasificarea vitrinelor

 Caracter personal
Avantaje  Selectare simplă
 Facilităţi de realizare a campaniei
 Calitatea prezentării
Dezavantaje Cost ridicat  Concepţie

 Fabricaţie
 Informaţie
Publicitatea directă
Fenomen de respingere  Distribuţie
 Poştă
 Societăţi specializate
 Unităţi de desfacere
 Directă (fără intermediari)
Distribuţie
 Mediul electronic
 Scrisoare de vânzare (publicitară)

 Prospectul
 Pliantul
 Broşura
Forme
 Catalogul fizic
 Catalogul electronic
 Telefonie mobilă ș. a.
Criterii de
alegere a  Canalul de distribuţie
campaniei  Imprimate / Digitale
publicitare  Costurile
Figura 5.2.12. Caracteristici ale publicităţii directe [adaptat după 67, p. 49]
Cataloagele sunt mijloace informaţionale şi promoţionale complexe. Cataloagele pot fi de

două tipuri (Figura 5.2.13.).
Reprezintă produsele întreprinderii în sortimentul lor de
Cataloage
producere, caracteristicile şi calitatea acestora, preţurile ş.a.
industriale sau
Sunt adresate preponderent întreprinderilor de comerţ cu
ale
Tipuri de ridicata, cu amănuntul şi altor întreprinderi care procură mărfuri
producătorilor
cataloage în cantităţi mari.
Se elaborează şi se difuzează, de regulă, de către
Cataloage
întreprinderile de comerţ şi se adresează consumatorilor-
comerciale
persoane fizice.
Figura 5.2.13. Tipologia cataloagelor

Reclama şi publicitatea prin televiziune continuă să se menţină în topul celor mai

răspândite mijloace, substituind cu ritm rapid publicitatea prin cinematografie, totodată
cedând în faţa mediului electronic.
Avantajele  îmbinarea efectelor

principale ale vizuale cu cele sonore
reclamei prin
televiziune  rapiditatea informării şi
documentării
 comunicarea directă dintre

vânzător (distribuitor) şi
consumator/cumpărător.
Figura 5.2.14. Avantajele reclamei şi publicității prin televiziune
În urma dezvoltării și expansiunii rapide a tehnologiilor informaționale și de comunicații, în

ultimii ani se constată faptul că audienţa TV migrează spre Internet.
Reclama şi publicitatea prin Internet, numită şi online, devine principalul mijloc de

reclamă şi publicitate, datorită audienţei mari şi relevanţei sporite.
Internetul reprezintă cel mai puternic mediu de informare pe care l-a cunoscut omenirea.
Se apreciază că puterea lui de a lua unele lucruri care inspiră sau care captează atenţia
oamenilor şi a le transforma în imagini recunoscute la nivel mondial, depăşeşte chiar şi
puterea televiziunii.
Expansiunea Internetului este extraordinară. Numărului site-urilor Web comerciale este

estimată la 4,400 site-uri zilnic [144].
Publicitatea online este tipul de publicitate afişat pe Internet, care are scopuri similare
publicităţii tradiţionale, însă mijloace şi metode de exprimare, comunicare şi interacţiune
cu publicul-ţintă sunt specifice mediului electronic. Acest specific se manifestă în
principal prin interacţiune directă, comunicare şi feedback în timp real şi targetare
restrânsă până la nivel de individ.
Avantajele publicităţii online:

 ţintirea (targetarea) mai bună (ore, zone geografice, număr de afişări pe utilizator) a
clientelei dorite,

 posibilitatea de a oferi informaţii mai multe (prin bannere expandabile sau prin
atragerea vizitatorului interesat către o pagină web cu mai multe informaţii),
 posibilitatea de a comunica şi a interacţiona dinamic cu potenţialul client,
 costuri, în multe cazuri, mai reduse în raport cu publicitatea offline.
Banner-ul
Butoanele - alături de bannere există şi butoanele, care

Principalele forme pot fi de diferite dimensiuni, sunt plasate de obicei în
de publicitate pe partea dreaptă a paginii, acolo unde se duce de obicei
Internet cursorul în momentul lecturării unei paginii Web.
Publicitatea prin e-mail direct
Newsletters (“buletine de ştiri”)
Interstiţialele - reprezintă publicitatea ce apare în

timpul dintre părăsirea unei pagini Web şi încărcarea
alteia.
Link-ul text - este cel mai simplu model de publicitate,

cel mai puţin agresiv, dar şi unul dintre cele mai
eficiente forme de publicitate online. Se prezintă sub
forma unui text subliniat, de obicei o propoziţie, un
titlu sau chiar adresa unui site, care prin accesare oferă
o legătură către altă pagină.
Figura 5.2.15. Formele publicității pe Internet
Cea mai cunoscută dintre formele de publicitate în mediul Internet sunt bannerele
publicitare plasate pe paginile Web. Un banner este o formă de publicitate online prezentă
sub forma unei imagini (sau succesiuni de imagini) grafice care în mod obişnuit
funcţionează de-a lungul părţii de sus sau de jos a paginii web sau este poziţionată într-o
margine sau alt spaţiu rezervat pentru inserturi publicitare.
Cu toată larga răspândire a acestora, activitatea de reclamă poate genera profit doar în cazul în
care site-ul beneficiază de un trafic intens. Agenţiile de publicitate vor fi interesate de un anumit site
doar în cazul în care există garanţii în ceea ce priveşte numărul mare de vizitatori.

Floating Este o reclamă care se deplasează în pagină în acelaşi timp cu

ad ecranul utilizatorului când derulează conţinutul unei pagini
Este un banner publicitar care îşi modifică dimensiunile (se extinde)

Expanding automat sau în urmă unei acţiuni a utilizatorului (de exemplu
ad trecerea cu pointerul mausului peste reclamă)
Wallpaper Este un tip de reclamă care schimbă fundalul paginii care este citită
ad de vizitator
Tipuri de bannere
Este un banner care arată ca o fereastră de dialog cu butoane. De

Trick multe ori simulează un mesaj de eroare sau o alertă (de exemplu:
banner Aveţi un mesaj!). Se bazează pe inducerea în eroare a utilizatorului
şi din această cauza poartă această denumire
Este o fereastră publicitară care se deschide peste pagina deschisă de

Pop-up
utilizator pentru a o citi
Este similară Pop-up-ului, doar că fereastra se va deschide în spatele

Pop-under ferestrei curente şi va fi văzută abia după ce fereastra curentă va fi
închisă
Este un banner publicitar care prezintă mesaje publicitare în format

Video ad video. Se apropie de spoturile publicitare caractersitice televiziunii
Figura 5.2.16. Tipuri de bannere utilizate în reclama şi publicitatea online [adaptat după 144]
Tombolele şi concursurile cu premii sunt mijloace de publicitate şi reclamă folosite, de

obicei în marile magazine în scopul atragerii clienţilor, stimulării interesului
consumatorilor pentru anumite produse.
 definirea obiectivului,
 stabilirea mărimii premiilor, Acţiuni
 alegerea produselor pentru concurs sau tombolă,
 alegerea mijloacelor de informare despre concurs, tombolă,
 corelarea acţiunilor de promovare cu stocurile de produse în

unitatea de comerţ ş. a.
Figura 5.2.17. Acțiuni privind organizarea tombolelor și concursurilor cu premii

Întreprinderile organizatoare de concursuri, tombole trebuie permanent să identifice şi să

implementeze noi acţiuni şi sisteme pentru a atrage un public tot mai larg şi a spori interesul
consumatorilor pentru aceste activităţi.
Publicitatea în presa scrisă (ziare, reviste) este considerată, alături de televiziune, un

mijloc important de publicitate şi promovare, fiind spaţiu pentru plasarea anunţurilor
publicitare.
Presa scrisă oferă gratuit informaţii despre evenimentele comerciale, deschiderea unei noi
întreprinderi, lansarea unui nou produs pe piaţă, numită publicitate gratuită. Totodată
presa poate oferi şi diferite avize publicitare ale companiilor la nivel local, regional,
naţional în funcţie de interesele acestora, contra plată.
Caracteristicile principale ale publicităţii în presa scrisă sunt prezentate în Figura 5.2.18.
Caracteristici  Grad înalt de accesibilitate

Avantaje  Certitudinea lucrului scris
psihologice
 Filtrarea cititorului
 Conservarea mesajelor
 Timp mare de analiză
Publicitatea în presa scrisă
Modalităţi de  Criteriul de periodicitate

lectură  Criteriul de difuzare
 Criteriul de specializare
 Criteriul de penetraţie
Caracteristici Forma publicitară  Prin afiș

tehnice  Redacţională
 Plasarea publicităţii
 Tarifele publicitare
Criterii de alegere a Alegerea  Criteriul geografic

campaniei publicitare titlului  Criteriul de audienţă
 Criteriul tehnic
 Alegerea formatului
 Alegerea amplasamentului
Figura 5.2.18. Caracteristicile publicităţii în presa scrisă [67, p. 33]
Comunicatul de presă este unul din instrumentele importante de reclamă, în special în

domeniul afacerilor. Un comunicat de presă este un document informativ distribuit
diferitelor surse media (ziare, reviste, posturi de radio şi de televiziune, site-uri Web etc.),

în speranţa că aceste surse vor da informaţia mai departe cititorilor, utilizatorilor,

ascultătorilor, telespectatorilor şi celor care caută pe Internet. Fiecare comunicat trimis
trebuie să conţină informaţii adevărate altfel va determina o reputaţie îndoielnică în
sursele media.
Publicitatea prin radiou şi alte forme de comunicare audio sunt, alături de presa scrisă,
televiziune şi media electronică, printre cele mai eficiente mijloace de reclamă şi
publicitate comercială. Elementele principale ale reclamei comerciale prin radio şi alte
sisteme audio sunt:
 orele la care se face publicitatea comercială și reclama;
 personalitatea și vocea crainicului radio;
 fondalul muzical al reclamei;
 combinarea mesajului publicitar cu efecte sonore specifice produsului (după caz).
 Acţiune de masă
 Acţiune permanentă
 Acţiune rapidă
 Acţiune la domiciliu
Avantaje  Acţiune asupra memoriei
auditive
Caracteristici  Acţiune asupra imaginaţiei
psihologice
 Fenomen de plictiseală
Inconveni-  Nu suportă mediocritatea
ente  Nu se observă imaginea
produsului
Publicitatea radio
După Mesaj direct

adresare
Mesaj mixt
După forma Mesaj vorbit

Caracteristici tehnice Emiţători de activitate
Mesaj
Durata muzical
emisiunilor
 Alegerea staţiei de emisie

Criterii de alegere a  Alegerea orelor de emisie
unei companii  Forma mesajului
publicitare  Taxele aplicate
Figura 5.2.19. Caracteristici ale publicităţii radiofonice [67, p. 59]

Campaniile publicitare (promoţionale) radio, TV sau prin presa scrisă pot fi divizate în trei
grupe în funcţie de durata mesajelor promoţionale (Figura 5.2.20.).
Se desfăşoară pe tot parcursul anului, de regulă,

Campanii
pentru mărfuri de cerere curentă, de folosinţă îndelungată, cu
Tipologia campaniilor
promoţionale
grad înalt de tehnicitate şi de mare valoare (auto, mărfuri
permanente
electronice ş. a.)
publicitare
Campanii
Se desfăşoară în anumite perioade ale anului
promoţionale
(articole pentru iarnă, fructe, legume etc.)
sezoniere
Campanii
Se desfăşoară cu ocazia deschiderii unor unităţi de
promoţionale
comerţ, lansării unor mărfuri noi pe piaţă, organizării unor
scurte şi foarte
evenimente comerciale ş. a.
scurte
Figura 5.2.20. Tipologia campaniilor publicitare prin radio, TV sau prin presa scrisă
Mostrele promoţionale, cunoscute în practicile de marketing şi sub denumirea de

eşantioane, se utilizează cel mai frecvent pentru promovarea produselor la nivel de
întreprinderi de producere şi de comerţ cu ridicata. În acest caz, întreprinderile alocă
spaţiu special amenajat pentru etalarea mostrelor de mărfuri.
Târgurile şi expoziţiile de mărfuri reprezintă manifestări de o mare anvergură,

organizate, de regulă, pentru mărfuri de folosinţă îndelungată, pentru produse sezoniere
ş.a. Târgurile şi expoziţiile de mărfuri au drept scop informarea clienţilor cu privire la
noile produse lansate pe piaţă, promovarea mărcii de fabrică, de comerţ, vânzarea directă a
mărfurilor în cadrul târgurilor şi expoziţiilor ş. a.
Demonstraţiile promoţionale reprezintă o formă de promovare a mărfurilor în cadrul

târgurilor şi expoziţiilor, dar şi în formă permanentă. Specialiştii întreprinderilor
producătoare sau de comerţ demonstrează funcţionarea produselor în acţiune, oferindu-le
consumatorilor posibilitatea testării acestor produse.
Preţurile promoţionale este considerată de către practicieni a fi o formă de promovare foarte

abilă, bazată pe acţiunea psihologică asupra cumpărătorului şi se manifestă în următoarele forme:
 practicarea unor preţuri mici, cu un profit sau un adaos comercial aproape de zero, până
când produsul devine cunoscut consumatorilor,
 preţurile psihologice, stabilite sub limita numărului întreg, care creează senzaţia
psihologică a unui preţ mic.
Degustările este o formă de promovare a produselor care are drept scop de a convinge
consumatorul privind calitatea produselor. Se foloseşte preponderent pentru produsele
alimentare. Se organizează de către producători în cadrul unor manifestări speciale în
unităţile de comerţ, personalul special instruit, cu semne distinctive ale producătorului sau
produsului (marca de produs sau a întreprinderii) oferă cumpărătorilor posibilitatea de a
testa (degusta) produsele.
Reclama şi publicitatea la locul vânzării reprezintă un mijloc de promovare complex în

cadrul unităţilor de comerţ, ce constă în informarea şi orientarea cumpărătorilor în
interiorul magazinelor. Această formă include toate tipurile de reclamă şi publicitate
practicate în interiorul magazinelor: amplasarea sectoarelor de mărfuri, informaţii despre
mărfuri, etalarea produselor ş. a.
Merchandisingul reprezintă atât un concept comercial, cât şi unul publicitar, deoarece

include tehnici de urbanism comercial, de amplasare şi de amenajarea a unităţii de comerţ,
de etalare a mărfurilor.
Relaţiile publice este un concept promoţional generalizator, care include totalitatea

relaţiilor directe şi indirecte pe care o întreprindere de producere sau de comerţ le are cu
mediul său extern, respectiv cu cumpărătorii, consumatorii, utilizatorii, autorităţile
publice, mass-media etc.
Sponsorizările promoţionale reprezintă o tehnică promoţională de succes, bazată pe

prestigiul unor personalităţi din cultură, ştiinţă ş.a., sau pe echipe sportive din elita
naţională sau internaţională, care, cu ocazia expunerii lor publice, promovează însemnele,
logo-ul, mărcile produselor, firmelor, care le sponsorizează.
Forţele de vânzare (personalul de vânzare) este un element esenţial al promovării

produselor la locul de vânzare, deoarece profesionalismul, arta de comunicare şi de
convingere a angajaţilor implicaţi în procesul de vânzare influenţează decizia de
cumpărare a consumatorilor. Cunoaşterea mărfurilor, a tehnicilor moderne de vânzare şi
de servire a clienţilor comerciali, a psihologiei consumatorilor, face din personalul
comercial o forţă puternică de promovare şi de vânzare a mărfurilor.
Promovarea vânzărilor reprezintă un proces promoţional complex.
 creşterea vânzărilor de mărfuri

Obiectivele
promovării
vânzărilor  stimularea deciziei de cumpărare
 penetrarea pe noi pieţe comerciale
 contracararea acţiunilor concurenţilor


 promovarea imaginii întreprinderii, produselor

comercializate.
Figura 5.2.21. Obiectivele promovării vânzărilor

Promovarea vânzărilor, în calitate de concept de marketing, utilizează următoarele metode şi

tehnici promoţionale (Figura 5.2.22.).
Metode şi tehnici de promovare a vânzărilor
 reduceri strategice de preţuri
 cadouri promoţionale
 oferirea de produse gratuite pentru testare,

degustare
 oferte grupate (în acelaşi ambalaj se conţin

mărfuri cunoscute şi mai puţin cunoscute)
 premiile promoţionale (oferirea unor produse

suplimentar la achiziţia principală)
 concursuri cu premii
 promovarea vânzărilor cu ajutorul personalităţilor

cunoscute (din sport, din artă, cultură etc.)
Figura 5.2.22. Metode şi tehnici de promovare a vânzărilor
Publicitatea pentru utilizatori şi publicitatea pentru intermediari
În vederea sporirii vânzărilor produselor, firmele au la dispoziţie două

posibilităţi de adresare:
 adresarea direct consumatorului, celui care va beneficia în mod nemijlocit de

calităţile produsului prin utilizarea acestuia;
 adresarea prin intermediari, respectiv, celor care consultă cumpărătorul potenţial în

alegerea opţiunii pentru un anumit produs. Această cale are efectul dublei reclame,
crescând astfel coeficientul de probabilitate ca produsul să fie vândut. Persoanele sau
firmele care preiau acest rol de intermediere, devenind astfel vânzători, se numesc
prescriptori.
Figura 5.2.23. Posibilități de adresare ale firmelor în vederea sporirii vânzărilor produselor
 Ce rol exercită reclama şi publicitatea în comerţ?

 În ce constă esenţa reclamei şi publicităţii? Identificaţi particularităţile distinctive
ale acestora.
 Definiţi noţiunile de reclamă şi publicitate comercială.
 Ce scopuri urmăreşte publicitatea?
 În ce constă importanţa socio-economică a publicităţii?
 Care sunt criteriile de clasificare a reclamei şi publicităţii comerciale? Clasificaţi şi
caracterizaţi tipurile principale de reclamă şi de publicitate comercială.
 Specificaţi condiţiile în care diferite tipuri de reclamă şi de publicitate comercială

sunt aplicabile şi eficiente.
 Numiţi principalele forme, mijloace şi tehnici de reclamă şi publicitate comercială,
precum şi acţiuni şi mijloace promoţionale.
 Caracterizaţi diferite mijloace şi tehnici de reclamă şi publicitate comercială,
specificaţi condiţiile în care acestea sunt aplicabile şi eficiente.
 Faceţi o analiză comparativă a avantajelor şi dezavantajelor diferitor mijloace şi
tehnici de reclamă şi publicitate comercială.
 Apreciaţi perspectivele diferitor forme, mijloace şi tehnici de reclamă şi publicitate
comercială.
 Evaluaţi, în baza propriei experienţe, ce forme, mijloace, tehnici de reclamă şi
publicitate se utilizează în reţeaua de comerţ locală şi în marile reţele de magazine
din republică.

CAPITOLUL VI. ORGANIZAREA ȘI TEHNOLOGIA CIRCULAȚIEI AMBALAJULUI

ȘI TRANSPORTĂRII MĂRFURILOR
TEMA 6.1. ORGANIZAREA CIRCUITULUI AMBALAJULUI ÎN COMERŢ
1. Rolul şi funcţiile ambalajului

2. Clasificarea ambalajului şi cerinţele faţă de ambalaj
3. Unificarea şi standardizarea ambalajului
4. Tipurile principale de ambalaj
5. Recepţionarea şi circulaţia ambalajului
6. Acţiuni de reducere a pierderilor unităţilor de comerţ provenite din circuitul ambalajului
 Înţelegerea rolului şi importanţei ambalajului în circuitul economic al mărfurilor

 Cunoaşterea funcţiilor pe care le exercită ambalajul
 Definirea şi înţelegerea noţiunilor de unificare şi standardizare a ambalajului,
Obiective
conştientizarea semnificaţiei lor

 Identificarea tipurilor principale de ambalaj
 Familiarizarea cu modalitatea de recepţie a ambalajului
 Evaluarea acţiunilor de optimizare a circulaţiei ambalajului şi de reducere a
pierderilor generate din circuitul ambalajelor
1. Rolul şi funcţiile ambalajului
Ambalajele reprezintă bunuri care însoţesc mărfurile pe tot parcursul circulaţiei lor de la
producător la consumator, destinate să asigure protecţia lor în timpul transportării,
manipulării, depozitării şi vânzării.
Ambalaje sunt articolele, containerele sau materialele destinate pentru împachetarea, sau
ambalarea mărfurilor. Ambalajul are scopul de a proteja mărfurile de influenţa dăunătoare a mediului
înconjurător asupra calităţii lor şi de a asigura integritatea ei pe tot parcursul circuitului de la
producător până la consumator.
Ambalajul este considerat un instrument de marketing şi un factor economic. Iniţial rolul
ambalajului a constat în protejarea mărfii. Odată cu dezvoltarea producţiei industriale s-a adăugat
funcţia de transport şi depozitare/logistică a ambalajelor.
Ambalajul este principalul mijloc de interacţiune şi comunicare a produsului, atât către
consumatorul final, cât si către toţi intermediarii care îşi aduc contribuţia, pentru ca produsul să ajunga
la consumatorul final.
Rolul ambalajului în condiţiile contemporane creşte sub influenţa unui şir de factori (Figura
6.1.1.).
TEMA 6.1. ORGANIZAREA CIRCUITULUI AMBALAJULUI ÎN COMERŢ 451

Factori
 Dezvoltarea autoservirii drept metodă modernă de vânzare a mărfurilor
 Utilizarea ambalajului în calitate de mijloc de informare şi reclamă
 Împachetarea loturilor mari de mărfuri şi introducerea metodelor moderne de livrare şi

de aprovizionare, de mecanizare şi automatizare a operaţiilor de manipulare cu
mărfurile în procesul circuitului comercial
 Necesitatea şi oportunitatea utilizării raţionale şi eficiente a capacităţii mijloacelor de

transport în timpul transportării mărfurilor
 Necesitatea păstrării calităţii şi integrităţii mărfurilor în procesul de păstrare şi de

transportare
 Utilizarea utilajului în calitate de unitate de măsură, accelerarea şi uşurarea procesului

de recepţie, de vânzare şi de evidenţă a mărfurilor în unităţile de comerţ cu amănuntul
Figura 6.1.1. Factorii care sporesc rolul ambalajului în condiţiile contemporane
Are în vedere protejarea mărfurilor împotriva riscurilor de

Funcţia de manipulare, a pierderilor în timpul transportării sau depozitării
protecţie a (scurgere, evaporare, alterare, spargere etc.) sub influenţa
mărfurilor factorilor climaterici, factorilor de depozitare, păstrarea
integrităţii cantitative şi calitative a mărfurilor.
Funcţiile Funcţia de
Gruparea (separarea) mărfurilor în unităţi de ambalaj, ce
principale facilitare a
uşurează efectuarea operaţiunilor de încărcare-descărcare,
ale divizării
transportare, depozitare a mărfurilor.
ambalajelor mărfurilor
Funcţia de
Ambalarea mărfurilor în diferite tipuri de utilaje permite
înlesnire a
accelerarea circulaţiei mărfurilor datorită optimizării operaţiilor de
circulaţiei
manipulare cu acestea.
mărfurilor
Funcţia de Ambalajele pot conţine multiple informaţii despre
promovare a producător, compoziţia produselor, condiţiile de
vânzării exploatare/utilizare etc., în acest sens ambalajul este considerat
mărfurilor ”un vânzător mut”.
Figura 6.1.2. Funcţiile principale ale ambalajelor
452 TEMA 6.1. ORGANIZAREA CIRCUITULUI AMBALAJULUI ÎN COMERŢ

Un aspect important vizează elaborarea unui ambalaj. La proiectarea şi alegerea ambalajului se

impune luarea în considerare a anumitor aspecte, pentru a se asigura că ambalajul este eficient
(Figura 6.1.3.).
Decizii
 privind mărimea şi forma ambalajului. Dimensiunile ambalajului trebuie să fie

raportate la dimensiunile paletei, pentru a se asigura utilizarea eficientă a suprafeţei
paletei şi a se crea posibilităţi de împachetare
 privind materia primă şi culoarea ambalajului
 privind informaţia care va fi plasată pe, sau în interiorul ambalajului, simbolurile sau
desenele mărcii
 privind asigurarea integrităţii mărfurilor din punct de vedere cantitativ şi calitativ
 privind aspectul estetic al ambalajelor
 privind aplicarea sistemului de dimensiuni modulate
 privind modul de manipulare, transport şi depozitare a mărfurilor
 privind greutatea şi costul pe unitate de produs
 privind mijloacele mecanizate de ambalare
 privind gradul de utilizare repetată
Figura 6.1.3. Aspecte ce urmează a fi luate în vedere la proiectarea şi alegerea ambalajelor
Ambalajele se fabrică pe baza standardelor, modelelor omologate, sau conform anumitor

norme specifice stabilite între părţile contractuale. Prescripţiile tehnice înscrise în
standarde, condiţiile tehnice, alte documente sunt obligatorii.
Ambalarea se poate efectua:

 la întreprinderile de producere
 la întreprinderile importatoare de mărfuri
 la întreprinderile de comerţ cu ridicata
 la întreprinderile de comerţ cu amănuntul.

În activitatea comercială circulaţia ambalajelor se poate realiza prin două modalităţi (Figura
6.1.4.).
Modalităţi de circulaţie a ambalajelor
Circulaţia ambalajelor în sistemul de Circulaţia ambalajelor în sistemul

restituire obligatorie vânzării-cumpărării
Ambalajul refolosibil se atribuie, de
regulă, la mijloacele fixe sau obiecte de
inventar, fiind luat la evidenţă în cadrul Presupune vânzarea ambalajului
întreprinderilor de comerţ, şi urmează a împreună cu marfa (de exemplu,
fi restituit întreprinderilor ambalajul de la produse de parfumerie,
producătoare/furnizoare integral sau cosmetice ş. a.)
parţial conform acordului dintre părţi (de
exemplu, palete, cutii, saci etc.)
Figura 6.1.4. Modalităţi de circulaţie a ambalajelor
2. Clasificarea şi cerinţele faţă de ambalaj
Ambalajul ce se utilizează în unităţile de comerţ, la momentul actual, este foarte variat.

Multitudinea articolelor de ambalaj este generată, în mare măsură, de diversitatea mărfurilor care
necesită ambalare, de proprietăţile lor specifice, condiţiile diferite de transportare şi de depozitare.
Ambalajul se clasifică după mai multe criterii (Figura 6.1.5.).
Clasificarea ambalajelor
1) Din punct de
vedere  Ambalaj de transport
merceologic şi  Ambalaj de desfacere
comercial
2) Din punct de
vedere al  Ambalaj de uz general (utilizat pentru mai multe tipuri de mărfuri)
destinaţiei  Ambalaj de uz special (destinat numai pentru anumite mărfuri)
ambalajelor
Figura 6.1.5. Clasificarea ambalajului

 Din lemn (lăzi, butoaie, carcase)

 Din metal (butoaie, canistre)
3) În dependenţă  Din sticlă (sticle, borcane)
de materia primă  Din carton şi hârtie (lăzi, cutii, saci)
 Din textile (saci, pânză de ambalare)
 Din mase plastice (lăzi, butoaie, bănci, cutii, saci)
 Din lozie, papură (panere)
 Ambalaj primar (ambalaj din sticlă, hârtie, carton)

4) În funcţie de  Ambalaj secundar (cutiile şi pungile din diferite materiale în care
destinaţie sunt amplasate unele ambalaje primare)
 Ambalaje de transport (lăzi, containere, butoaie)
 Ambalaj de uz intern (containere, platouri, lăzi)
5) După numărul  Ambalaj de o singură folosinţă

de rotaţii  Ambalaj returnabil
 Ambalaj care este inclus în costul mărfii

6) În dependenţă  Ambalaj costul căruia parţial este inclus în costul mărfii
de modul de  Ambalaj costul căruia nu este inclus în costul mărfii
achitare  Ambalaj cu preţ de amanet
 Ambalaj montabil (ambalaj din lemn, mase plastice, lăzi), montabil

7) În funcţie de – demontabil
particularităţile  Ambalaj nedemontabil (ambalaj din sticlă, metal, mase plastice)
constructive  Ambalaj pliant (după eliberare de marfă se poate strânge sub
formă de pachet)
 Prin asamblare din elemente şi detalii (lăzi, butoaie)

8) În dependenţă  Prin turnare (sticlă, metal, mase plastice)
de metoda  Prin coasere (din pânză, hârtie)
fabricării  Prin sudare (metal, mase plastice)
 Prin încleiere (din hârtie, carton)
9) Din punct
de vedere al  Ambalaj rigid (din lemn, metal, sticlă)
rezistenţei  Ambalaj semirigid (mase plastice, carton)
materialelor din  Ambalaj moale (din hârtie, textile, mase plastice)
care este fabricat

 Ambalaj de prezentare (alături de funcţia de protecţie a mărfurilor

joacă un rol important în promovarea lor şi stimularea deciziei de
10) În funcţie de procurare)
scopul urmărit  Ambalaj de preambalare (se utilizează frecvent în comerţul cu
amănuntul pentru preambalarea mărfurilor în procesul de
pregătire a lor pentru vânzare)
 Ambalaj de natura mijloacelor fixe (durata de funcţionare mai

mare de un an, sunt înregistrate în evidenţă, sunt returnabile,
valoarea mai mare decât cea prestabilită pentru aceste mijloace
conform actelor legislativ-normative, în Republica Moldova – peste
11) Din punct de 6000 lei)
vedere economic  Ambalaj de natura obiectelor de inventar (întrunesc condiţiile de
şi al gestionării utilizare ale mijloacelor fixe, însă nu îndeplinesc una din cele două
contabile condiţii legale: de durata de utilizare sau de valoare, pot circula în
sistem de restituire sau de vânzare-cumpărare, în Republica
Moldova – până 6000 lei)
 Ambalaj de natura materialelor de preambalare (preţul lui este
inclus în preţul mărfurilor comercializate)
12) Din punct de
vedere al  Ambalaj nedegradabil sau foarte greu degradabil (plastice, metal,
protecţiei sticlă)
mediului  Ambalaj degradabil, considerat ecologic (hârtie)
Ambalajul trebuie să corespundă următoarelor cerinţe (Figura 6.1.6.).
Funcţionale Să aibă termen de exploatare îndelungat
Comerciale Să asigure o reacţie pozitivă din partea consumatorului

Cerinţe
De distribuţie Să corespundă cerinţelor lanţului de distribuţie, să fie uşor de

manipulat
Estetice Să asigure lizibilitatea textului şi armonia parametrilor, culorilor
Ecologice Să nu fie dăunător mediului ambiant, să fie uşor degradabil după

utilizare
Figura 6.1.6. Cerinţe faţă de ambalaj

3. Unificarea şi standardizarea ambalajului
Procesul de creare a unor ambalaje noi trebuie să fie coordonat cu măsurile de unificare a
ambalajului.
Unificarea, în general, înseamnă reducerea la un singur sistem, a face să fie la fel, să fie
unitar.
Unificarea ambalajului reprezintă stabilirea unor dimensiuni stricte ale ambalajului.
Aceasta se referă nu doar la ambalajul de formă dreptunghiulară, dar şi la ambalajul cu
alte forme geometrice.
Procesul de unificare a ambalajului include un şir de măsuri de integrare a dimensiunilor şi

formelor tuturor varietăţilor de ambalaj cu dimensiunile model ale paletei internaţionale, pentru a se
asigura utilizarea eficientă a suprafeţei paletei şi a posibilităţii de împachetare a loturilor de marfă, de
mecanizare şi automatizare a operaţiilor tehnologice în procesul comercial.
Această activitate contribuie la reducerea numărului de dimensiuni ale ambalajului la un
număr fix, reieşind din limitele dimensiunilor paletei internaţionale de 1200x800 mm. În conformitate
cu acest model este elaborată o structură a dimensiunilor exterioare ale ambalajului de transport care
nu trebuie să depăşească dimensiunile paletei, iar ale ambalajului secundar şi de consum să nu
depăşească dimensiunile interioare ale ambalajului de transport. De exemplu, lada, containerul poate
avea dimensiunile maxime egale cu dimensiunile paletei, sau cu 1200x400, 600x800 etc.
Una din priorităţile importante pe plan naţional şi internaţional este standardizarea

ambalajelor.
Standardizarea înseamnă a stabili norme standard privind calitatea, forma şi dimensiunile

anumitor produse, în cazul de faţă, a ambalajelor; a fabrica în serie potrivit unor norme
obligatorii.
Conform standardului european EN 45020:2007 standardizarea reprezintă activitatea

specifică prin care sunt stabilite, pentru probleme reale sau potenţiale, prevederi destinate
unei utilizări comune şi repetate, vizând obţinerea unui grad optim de ordine într-un
context dat.
Standardizarea ambalajului are scopul de a admite spre fabricare cele mai raţionale tipuri de
ambalaj din punct de vedere al materialelor din care este fabricat, al particularităţilor constructive, al
dimensiunilor, formei şi masei acestuia, astfel încât acesta să poată fi uşor manipulat la orice stadiu al
procesului de circulaţie a mărfurilor.
Standardizarea este importantă, deoarece defineşte toţi paşii dintr-un proces, astfel încât aceşti
paşi să fie executaţi în acelaşi fel, indiferent de cei care îi operează.
Standardizarea (numită şi tipizarea) ambalajelor urmăreşte următoarele obiective (Figura

6.1.7.).

Obiective
 Crearea de ambalaje care să asigure o protecţie eficace a conţinutului acestora
 Îmbunătăţirea calităţii produselor în corelaţie cu protecţia consumatorului şi a mediului

ambiant
 Unificarea tipurilor şi mărimilor de ambalaje şi armonizarea lor cu spaţiile de transport,

manipulare şi depozitare
 Reducerea costului ambalajelor prin tipizarea dimensiunilor şi raţionalizarea,

simplificarea procesului de fabricare a acestuia
 Raţionalizare economică
 Facilitarea schimbului de mărfuri
 Dezvoltarea noilor forme de ambalaj
 Elaborarea tipurilor refolosibile, ecologice de ambalaj ş. a.
Figura 6.1.7. Obiectivele principale ale standardizării ambalajelor
Standarde
I. Standardele normative (în care sunt II. Standardele tematice (în care sunt
formulate cerinţele tehnice faţă de prezentate denumirea, destinaţia, tipurile
ambalaj, sunt determinate tipurile şi particularităţile constructive,
principale, parametrii de bază şi parametrii tehnici şi sunt elaborate în
metodele de încercare). baza standardelor normative).
Figura 6.1.8. Tipuri de standarde pentru ambalaj

4. Tipurile principale de ambalaj
La etapa actuală, pentru ambalarea mărfurilor se utilizează o gamă variată de tipuri de ambalaj
primar, de transport şi de desfacere.
Pentru fabricarea ambalajului de transport se utilizează diverse materii prime, cele mai
răspândite fiind lemnul, cartonul, masele plastice, sticla, metalul ş. a. (Figura 6.1.9.).
a) în dependenţă de materialul confecţionării, se deosebesc 2 categorii: din

scândurele şi din placaj
Lăzile b) după particularităţile constructive sunt: nedemontabile, demontabile,
demontabile – montabile şi pliante
c) după amplasarea scândurilor: cu scândurele lipite şi cu scândurele rare
a) Pentru mărfuri lichide

Butoa-
b) Pentru mărfuri semilichide sau pulverulente
iele
c) Butoaie deschise (putini, căzi) pentru brânzeturi
Ambalaj a) Ambalaj din carton presat

din b) Ambalaj din carton stratificat (încleiat gofrat)
c) Ambalaj din carton glisat, la care numărul straturilor poate fi cu 2, 3, 5
carton
straturi
După destinaţie, sacii de pânză pot fi:

Ambalaj a) Saci pentru zahăr
textil b) Saci pentru făină, crupe
c) Saci pentru produse cerealiere.
După calitate:
a) Categoria I – sacii noi sau care au fost în folosinţă, fără pete de vopsea, fără miros
TIPURI de petrol, fără semne de putrefacţie, care nu au găuri sau cârpituri
DE b) Categoria a II-a – saci care au fost în folosinţă, fără pete de vopsea, fără miros de
AMBALAJ petrol, fără semne de putrefacţie, care au până la 3 găuri sau cârpituri
c) Categoria a III-a – saci care au fost în folosinţă, fără pete de vopsea, fără miros de
petrol, fără semne de putrefacţie, care au până la 5 găuri sau cârpituri
Ambalaj
Poate fi din tablă subţire de oţel sau metal inoxidabil, zincuit, poleit cu
din
un strat de material lucios şi rezistent. Cele mai răspândite mijloace de ambalaj
metal
din metal sunt: cutii, lăzi, butoane, bidoane.
Ambalaj Poate fi utilizat pe larg pentru ambalarea produselor alimentare, ca

din conserve din legume şi fructe, băuturi răcoritoare şi alcoolice, pentru mărfurile
sticlă chimice, în industria parfumeriei ş. a.
Ambalaj Din mase plastice, la momentul actual, se fabrică, o multitudine de tipuri

din mase de ambalaje: pungi de polietilenă, plase din mase plastice, saci, lăzi, platouri,
plastice cutii etc.
Figura 6.1.9. Tipologia ambalajelor [adaptat după: 61, p. 416-418; 81, p. 310]

În practica comerţului internaţional, dar şi naţional au intrat în uz o serie de ambalaje [61, p.

419], precum:
 recipientul (vas destinat pentru păstrarea şi transportarea unui lichid, a unui gaz, a unui
material solid sub formă de granule sau de pulbere;
 containerul;
 ambalajul pentru transportul pe mare (SWP – Seaworthy Packing);
 ambalajul continental (CP - Continental Packing);
 ambalarea cu maşini speciale (MP – Mashine Packing);
 ambalajul adecvat la forma obiectului (FP – Fit Packing);
 ambalajul special executat la cererea cumpărătorului (SPP - Special Packing Paid);
 ambalajul controlat din punct de vedere al rezistenţei (RP – Rezistance Controlled).
Ambalajele se marchează cu diferite inscripţii referitoare la manipulare, transportare şi

depozitare, de regulă, simboluri (semnul focului – pe mărfuri inflamabile; un pahar – pentru mărfuri
fragile ş. a.) sau înscrieri într-o limbă de circulaţie internaţională.
Cele mai uzuale simboluri utilizate pe ambalaj sunt prezentate în Tabelul 6.1.1.
Tabelul 6.1.1
Unele simboluri grafice utilizate pe ambalaj şi semnificaţia lor
Simbol Semnificaţie Simbol Semnificaţie
1 2 3 4
Simbol ”Ecologic” Produsul este fragil
Manipularea
Ambalaj recuperabil mărfurilor în poziţia
verticală
Amplasarea departe de
Oţel reciclabil
sursele de căldură
Păstrarea în mediu
Sticlă reciclabilă
uscat
Centrul de greutate al
Aluminiu reciclabil ambalajului de
transport

1 2 3 4
Indicarea locului
Se aruncă în urrnă
deschiderii
Manipulare în limita
Ambalaj ermetic
temperaturii
Nociv Radioactiv
Inflamabil Exploziv
Simbol care atestă

Toxic contactul cu produsele
alimentare
Produs corespunzător
Produs congelat
Directivelor UE
Încărcătură uşor
Greutate netto
alterabilă
Produsul corespunde
Termen de valabilitate
Standardelor şi
după deschidere
normelor organice UE
Laminat antistatic, Ceramică pentru

igienic perete, podea
Produsul nu conţine Eficienţa energetică a

organisme modificate aparatelor
genetic electrocasnice (consum
de energie electrică: A
- minimal, G -
maximal)

5. Recepţionarea şi circulaţia ambalajului
Asigurarea activităţii eficiente a întreprinderilor comerciale impune, în cazul recepţionării

mărfurilor în ambalaje returnabile, să colecteze şi să restituie ambalajului în adresa producătorilor,
furnizorilor, intermediarilor.
În calitate de documente pentru înregistrarea intrării ambalajului serveşte factura sau

bonul de livrare a mărfurilor eliberate de furnizor. În unităţile de comerţ ambalajul se
recepţionează după cantitate şi calitate concomitent cu recepţionarea mărfurilor,
verificându-se, dacă corespunde cerinţelor standardelor şi condiţiilor tehnice în vigoare,
dacă este întreg, dacă nu are defecte, dacă nu este umezit etc.
În caz de atestare a neconformităţii cantităţii şi calităţii reale a ambalajului în raport cu datele

din documentele de însoţire se procedează similar cu recepţia mărfurilor. Se întocmeşte unilateral (de
către reprezentanţii unităţii de comerţ) un act (proces verbal) în care se fixează devierile constate şi se
invită reprezentantul furnizorului pentru efectuarea recepţiei finale bilaterale. Rezultatele se înscriu în
actul de recepţie finală a ambalajului, menţionându-se cauzele lipsei sau deteriorării ambalajului,
precum şi partea ce se face vinovată de aceasta. Este important să fie respectate termenele de recepţie
a ambalajului şi asigurată perfectarea documentară corectă a acestui proces.
Modalitatea de recepţionare a ambalajului, termenele de recepţionare, responsabilitatea pentru
nerespectarea cerinţelor faţă de circulaţia ambalajului se stabilesc în contractele de vânzare-
cumpărare.
Pentru efectuarea recepţiei ambalajului, gestionarul unităţii de comerţ trebuie să cunoască şi să
respecte cerinţele stabilite în Regulamentul cu privire la recepţionarea mărfurilor conform cantităţii şi
calităţii în Republica Moldova şi în alte acte normative în vigoare.
Gestionarii unităţilor de comerţ sunt obligaţi să asigure păstrarea calităţii ambalajului primit,
să cunoască şi să poată aplica diverse metode de deschidere.
Lăzile din lemn închise cu capac se deschid prin ridicarea capacului cu

ajutorul unui ciocan cu crestătură sau cu un ciocan – toporaş. Pentru
despachetarea lăzilor din placaj, trebuie să se utilizeze un leaţ special, pentru a
nu se deteriora peretele lăzii.
Cerinţe
Pentru desfundarea butoaielor se utilizează ciocănaşe speciale din lemn

sau din metal cu tăietură radicală pentru cuplarea cercului.
Sacii se deschid numai prin descoaserea, sau dezlegarea gâtului. Sfoara

cu care este cusut sau legat sacul, trebuie tăiată cu foarfecele cu vârf plat,
pentru a nu atinge şi tăia pânza.
Figura 6.1.10. Cerinţe faţă de deschiderea ambalajului

6. Acţiuni de reducere a pierderilor unităţilor de comerţ provenite din circuitul ambalajului
Practica ţărilor cu economie de piaţă dezvoltată demonstrează că aproape toate tipurile de

ambalaj pot fi folosite repetat sau utilizate ca materie primă pentru fabricarea ambalajului nou. Cu
toate acestea, în procesul circulaţiei ambalajului se înregistrează pierderi, o parte din ele fiind atribuite
în cadrul unităţilor de comerţ la cheltuielile de circulaţie. Din asemenea pierderi fac parte:
 micşorarea valorii ambalajului, ca rezultat al uzurii fizice şi morale;
 cheltuielile necesare pentru reparaţia ambalajului;
 spargerea ambalajului în procesul circulaţiei, mai ales a ambalajului fragil (din sticlă).
În afară de pierderile directe, întreprinderile comerciale uneori înregistrează şi pierderi

indirecte din nerespectări de către furnizori a cerinţelor prevăzute în standarde privitor la calitatea
ambalajului.
Mărimea pierderilor provenite de la circulaţia ambalajului, în mare măsură, depinde de nivelul
de organizare a circulaţiei ambalajului în cadrul întreprinderii comerciale, de calificarea personalului
şi dotarea unităţilor de comerţ cu inventar şi unelte speciale pentru efectuarea operaţiilor de
despachetare şi reparaţie a ambalajului.
În scopul circulaţiei eficiente a ambalajului, reducerii pierderilor provenite din circulaţia
ambalajului în comerţ se recomandă următoarele acţiuni (Figura 6.1.11.).
Acţiuni privind eficientizarea circulaţiei

ambalajului şi reducerea pierderilor
Controlul permanent al calităţii ambalajului în procesul de recepție a mărfurilor,

îndeosebi respectarea cerinţelor standardelor
Respectarea regulilor de efectuare a operaţiilor tehnologice în cadrul unităţilor

comerciale, inclusiv referitoare la despachetarea şi păstrarea ambalajului
Îndeplinirea condiţiilor contractelor privitor la organizarea circuitului ambalajului şi

returnarea ambalajului în conformitate cu cerinţele stabilite privitor la termen,
calitate, cantitate etc.
Stabilirea unui sistem eficient de evidenţă şi control a circulaţiei ambalajului în

unităţile comerciale
Sancţionarea persoanelor care încalcă regulile stabilite de circulaţie a ambalajului
Figura 6.1.11. Acţiuni privind eficientizarea circulaţiei ambalajului şi reducerea pierderilor

provenite din aceasta

 Definiţi noţiunea de ambalaj. Caracterizaţi rolul ambalajului în circuitul economic

al mărfurilor.
 Ce funcţii îndeplineşte ambalajul. Explicaţi aceste funcţii.
 Ce cerinţe trebuie avute în vedere la proiectarea şi alegerea ambalajului?
 Ce modalităţi de circulaţie a ambalajelor cunoaşteţi? Ce reprezintă ambalajul
returnabil? Daţi exemple de asemenea ambalaj.
 Clasificaţi ambalajul în funcţie de diferite criterii. Caracterizaţi fiecare tip.
 Specificaţi condiţiile de utilizare a diferitor tipuri de ambalaj.

 Ce cerinţe trebuie să satisfacă ambalajul? Comentaţi. Evaluaţi în ce măsură se
respectă acestea.
 Ce reprezintă unificarea şi standardizarea ambalajului? Definiţi şi explicaţi sensul
acestor noţiuni.
 Cum se clasifică standardele? Ce este caracteristic fiecărui grup de standarde?
 Analizaţi tipologia ambalajelor. Ce tipuri devin uzuale alături de cele tradiţionale?
 În ce scop se utilizează simbolurile grafice pe ambalaj? Exemplificaţi anumite
simboluri. Pentru ambalarea căror mărfuri se folosesc?
 Descrieţi modalitatea de recepţionare a ambalajului în unităţile de comerţ. În ce
acte se specifică condiţiile de recepţie a ambalajului?
 Ce reprezintă pierderile provenite din circulaţia ambalajelor? Ce acţiuni necesită a
fi întreprinse pentru a reduce aceste pierderi şi a eficientiza circulaţia ambalajelor?

TEMA 6.2. TEHNOLOGIA TRANSPORTĂRII MĂRFURILOR ÎN COMERŢ
1. Rolul transportării în circuitul de distribuţie a mărfurilor

2. Reglementarea transportării mărfurilor în cadrul activităţii de comerţ
3. Organizarea şi particularităţile transportării mărfurilor cu diferite mijloace de transport
 Evaluarea rolului şi importanţa transportării mărfurilor în circuitul economic al

bunurilor
Obiective
 Cunoaşterea cadrului legislativ-normativ în domeniul transportului comercial al

mărfurilor
 Clasificarea şi caracteristica particularităţilor, avantajelor şi dezavantajelor
transportării mărfurilor cu diferite mijloace de transport
1. Rolul transportării în circuitul de distribuţie a mărfurilor
Transportul reprezintă un domeniu important al activităţii economico-sociale, pentru că prin

intermediul acestuia se efectuează deplasarea mărfurilor din sfera de producere în sfera de comerţ.
Sistemul de transport reprezintă unul din elementele de baza pentru o creştere economica
fundamentala. Transportul creează valoare şi un anumit grad de utilitate (de loc şi de timp).
Dezvoltarea, diversificarea şi modernizarea transporturilor este determinată de extinderea şi
intensificarea producţiei şi a circulaţiei mărfurilor.
Transportarea mărfurilor în sfera comercială cuprinde ansamblul relaţiilor stabilite între

diferiţi agenţi economici în calitate de furnizori, respectiv, cumpărători, în vederea
deplasării spaţiale a produselor de-a lungul lanţului de distribuţie.
Transportarea comercială are în vedere fluxul aprovizionării, dar şi fluxul desfacerii, în cazul
anumitor forme de vânzare, cum sunt vânzarea pe bază de catalog, vânzarea prin comenzi, sau
vânzarea obişnuită completată cu prestarea serviciilor de transportare a mărfurilor la domiciliu.
Principalele elemente ale tehnologiei transportării comerciale a mărfurilor sunt prezentate
în Figura 6.2.1.
Stabilirea prestatorului de servicii de transportare (transport propriu al

furnizorului, al clientului sau apelarea la o întreprindere specializată)
Elementele
Stabilirea componentelor secvenţiale specifice tehnologiei transporturilor
Alegerea celor mai adecvate şi eficiente mijloace de transport
Figura 6.2.1. Elementele tehnologiei transportării mărfurilor

TEMA 6.2. TEHNOLOGIA TRANSPORTĂRII MĂRFURILOR ÎN COMERŢ 465
Alegerea prestatorului transportului

O problemă importantă a transportării bunurilor vizează stabilirea prestatorului de servicii de
transport. De obicei, transportorii sunt specializaţi pe utilizarea anumitor mijloace de transport. Pentru
asemenea întreprinderi sunt caracteristice următoarele aspecte (Figura 6.2.2.).
Are ca obiect de activitate transportarea mărfurilor
Dispune de acoperire teritorială naţională şi/sau internaţională
Caracteristici
Optează pentru asigurarea unui nivel superior al calităţi
service-ului prestat
Transportă mărfurile în nume propriu, dar în contul terţilor
Expediază bunurile prin intermediul celor mai eficiente mijloace

de transport
Figura 6.2.2. Caracteristici ale întreprinderii specializate de transport
Angajarea unei întreprinderii specializate de transport pentru transportarea mărfurilor prezintă

pentru întreprinderile de comerţ o modalitate sigură de economisire a timpului şi resurselor financiare
datorită următoarelor motive (Figura 6.2.3.).
Avantaje
Alegerea modalităţii optime de transportare a bunurilor ca urmare a cunoaşterii de către

transportator a căilor de acces şi de transportare
Recurgerea la un transport combinat cu implicarea mai multor mijloace de transport
Cunoaşterea sistemului tarifar extrem de complex al transportului maritim, naval şi

terestru
Facilitarea transportărilor colective la preţuri avantajoase
Cunoaşterea reglementărilor legislative în domeniu
Figura 6.2.3. Avantajele utilizării întreprinderilor specializate în transportarea bunurilor
466 TEMA 6.2. TEHNOLOGIA TRANSPORTĂRII MĂRFURILOR ÎN COMERŢ

Costul transportării şi condiţiile de plată (de exemplu,

efectuarea plăţii la primirea mărfurilor reprezintă, în cazul unui
transport rapid, o variantă rapidă de încasare a contravalorii
costuri mărfurilor), acestea influenţând, totodată, şi nivelul altor
costuri (se iau în vedere costurile logistice, de ambalare,
depozitare etc.).
Criterii
Vizează aspecte cu privire la durata transportării, frecvenţa

aprovizionărilor, adecvarea cantitativă şi calitativă a variantelor
performanţe de transport sub aspect tehnic, condiţiile de livrare, siguranţa
transportului, flexibilitatea variantelor de transport, prestări
servicii suplimentare, precum returnarea ambalajelor goale ş. a.
Figura 6.2.4. Criterii de selecţie a mijloacelor de transport comercial
2. Reglementarea transportării mărfurilor în cadrul activităţii de comerţ
Principalele acte normative care reglementează transportarea mărfurilor în cadrul

activităţii de comerţ sunt:
 Codul transporturilor rutiere, nr. 150 din 17.07.2014 [6],
 Codul transportului feroviar, nr. 309-XV din 17.07.2003 [5],
 Legea aviaţiei civile, nr.1237-XIII din 09.07.1997 [26],
 Codul navigaţiei maritime comerciale, nr. 599-XIV din 30.09.1999 [4],
 Legea privind reglementarea prin licenţiere a activităţii de întreprinzător, nr.
451 din 30.07.2001 [51],
 Regulamentul transporturilor auto de mărfuri, aprobat de Ministerul Transporturilor
și Comunicațiilor, nr. 141 din 09.12.1999 [58],
 Regulamentul transporturilor de mărfuri perisabile, aprobat de Ministerul
Transporturilor și Comunicațiilor,nr.130 din 09.12.1999 [59],
 legislaţia internaţională, acordurile şi convenţiile internaţionale în domeniul
transportului de mărfuri,
 alte acte legislativ-normative.
Conţinutul succint al unor acte listate mai sus vor fi expuse în continuare.

3. Organizarea şi particularităţile transportării mărfurilor cu diferite mijloace de transport
Corespunzător caracteristicilor tehnice şi funcţiilor sale principale – de deplasare a

mărfurilor şi a persoanelor – prin intermediul unor vehicule care circulă pe o reţea
echipată cu instalaţii specifice, transporturile pot fi clasificate, în funcţie de următoarele
criterii:
 din punctul de vedere al obiectului de transportare
- transporturi de persoane;
- transporturi de mărfuri.
 din punctul de vedere al modului în care are loc transportul comercial, se disting:
- transportul rutier;
- transportul feroviar;
- transportul maritim;
- transportul aerian;
- transportul prin conducte;
- transportul intermodal.
Având în vedere conţinutul tehnologiilor comerciale, transportul comercial va fi analizat

conform celui de-al doilea criteriu de clasificare. La baza deciziei cu privire la alegerea anumitui tip
de transport stau numeroase caracteristici ale mijloacelor de transport (Tabelul 6.2.1).
Tabelul 6.2.1
Caracteristicile diferitor mijloace de transport şi
efectul lor asupra ariilor de piaţă
Nivel de performanţă
Nr.
Caracteristici Cel mai Mediu Mai puţini
d/o
bun 1 2 3 bun
1. Viteza Avion Camion Tren Vapor Oleoduct
2. Costul Vapor Oleoduct Tren Camion Avion
3. Frecvenţa utilizării Oleoduct Camion Avion Tren Vapor
4. Disponibilitatea în
Camion Tren Avion Vapor Oleoduct
spaţiu
5. Flexibilitatea în
manipularea Vapor Tren Camion Avion Oleoduct
mărfurilor
6. Influenţa asupra
extinderii pieţelor Camion Tren Oleoduct Avion Vapor
naţionale
7. Influenţa asupra
extinderii pieţelor Avion Vapor Oleoduct Camion Tren
internaţionale

Calitatea serviciilor de transport, la fel ca şi a mărfurilor, se evidenţiază prin caracteristici de

calitate (tehnice, organizatorice, tehnico-organizatorice, economice, psiho-sociale).
Fiecare mod de transport prezintă avantaje şi dezavantaje specifice.
A. Transportul rutier este cunoscut şi sub denumirea de sistemul „door to door” (din uşă
în uşă) şi reprezintă un mod de transport terestru, deţine un avantaj semnificativ în
transporturile de mici dimensiuni, pe distanţe scurte.
Organizarea şi efectuarea transporturilor rutiere de mărfuri, precum şi a activităţilor

conexe transportului rutier pe teritoriul Republicii Moldova, în condiţii de siguranţă şi
calitate, sunt reglementate de Codul transporturilor rutiere al Republicii Moldova, nr.
150 din 17.07.2014 [6], Legea fondului rutier nr. 720-XIII din 02.02.1996 [38] şi alte acte
normative.
1) în raport cu transport rutier contra cost

calificarea
comercială a transport rutier în cont propriu
activităţii transport rutier în interes personal
Transporturile rutiere
transport rutier în trafic naţional (inclusiv local, municipal, raional

2) în raport cu şi interraional)
zona geografică transport rutier în trafic internaţional
deservită
transport rutier în trafic transfrontalier
transport rutier de mărfuri:

– transport rutier de mărfuri generale;
– transport rutier de mărfuri perisabile şi uşor alterabile;
3) în raport cu
– transport rutier de mărfuri periculoase;
obiectul
– transport rutier de deşeuri;
transportului
– transport rutier de animale vii;
– transport rutier agabaritic;
transport rutier de persoane
Figura 6.2.5. Clasificarea transporturilor rutiere potrivit Codului transporturilor rutiere
Prestarea serviciilor de transport rutier contra cost este supusă regimului de licenţiere.
Licenţierea activităţii de transport rutier contra cost se efectuează în conformitate cu Legea privind
reglementarea prin licenţiere a activităţii de întreprinzător, Nr. 451 din 30.07.2001 [51].
Modul detaliat de organizare a transportării auto de mărfuri pe teritoriul Republicii Moldova

este stabilit în Regulamentul transporturilor auto de mărfuri, nr. 141 din 09.12.1999 [58], care
reglementează următoarele aspecte importante (Tabelul 6.2.2).

Tabelul 6.2.2
Prevederile principale ale Regulamentului transporturilor auto de mărfuri
Nr. Denumirea
Conţinutul succint
d/o capitolelor
1 2 3
Agent transportator - orice persoană fizică sau juridică, care transportă
cu autovehicule călători, bagaje şi mărfuri ale agenţilor economici şi
cetăţenilor, ori execută sau organizează, din proprie iniţiativă sau prin
înţelegere cu expeditorul de mărfuri (destinatarul mărfurilor), operaţiuni
prevăzute în contractul de transport şi expediţie.
Transportator – orice persoană juridică sau fizică, care efectuează
transporturi de mărfuri cu mijloace de transport proprii (agent transportator
efectiv sau real) sau orice persoană fizică sau juridică, care efectuează
transporturi de mărfuri prin asumarea obligaţiilor transportatorului în
vederea furnizării mărfurilor destinatarului (agent transportator
I. contractual). Expeditorul poate fi agent transportator contractual.
Noţiuni
Expeditor de mărfuri - persoană fizică sau juridică care este proprietar,
sau administrator al mărfurilor.
Destinatar al mărfurilor - persoană fizică sau juridică care are dreptul să
ia în primire mărfurile transportate.
Mărfuri (încărcături) transportate - orice valori material şi comerciale,
predate de expeditor pentru transportare, din momentul primirii la transport
de către agentul transportator pînă la predarea lor destinatarului mărfurilor.
Mărfuri comerciale - mărfuri cu valoare materială şi comercială.
Mărfuri necomerciale – mărfuri fără valoare materială şi comercială.
Expedieri mici - transporturi de mărfuri de diverse tipuri în loturi mici.
Conform contractului de transportare a mărfurilor, agentul transportator
se obligă în termenul stabilit să primească, iar expeditorul de mărfuri
Organizarea
(destinatarul mărfurilor) să prezinte pentru transportare mărfurile în
II. transporturilor
cantitatea convenită.
de mărfuri
Agentul transportator poate încheia contracte de transportare a
mărfurilor cu orice agent economic.
Contractul de transportare trebuie să conţină următoarele clauze:
 denumirea şi adresa părţilor;
 obiectul contractului;
Contractul de
III.  obligaţiile transportatorului;
transport
 obligaţiile beneficiarului;
 achitarea transportului;
 responsabilitatea părţilor.
Regulile de
primire a Agenţii transportatori primesc mărfurile (încărcăturile) pentru
IV.
mărfurilor la transportare în baza contractelor de transport.
transport

1 2 3
Expeditorul de mărfuri nu are dreptul să prezinte, iar agentul
transportator să primească mărfurile pentru transportare în cazurile, când:
1) asupra mărfurilor nu este întocmită factura de expediţie;
2) diverse mărfuri sunt prezentate pentru transportare în expedieri
mici, care după proprietăţile lor, nu se admit spre transportare, fără
Regulile de
ambalaj special, într-un automobil.
primire a
IV. La primirea mărfurilor spre transportare şoferul sau expeditorul prezintă
mărfurilor la
expeditorului de mărfuri legitimaţia de serviciu şi foaia de parcurs,
transport
legalizată prin ştampila agentului transportator.
Mărfurile perisabile sunt primite pentru transportare de către agentul
transportator în mod prioritar. Transportarea mărfurilor perisabile se
efectuează conform Regulamentului de transportare a mărfurilor
perisabile, nr. 130 din 09.12.1999 [59].
La prezentarea mărfurilor în ambalaj şi mărfurilor cu bucata, în
expedieri mici, expeditorul de mărfuri este obligat să marcheze în prealabil
fiecare loc de marfă.
Pe marcaj se indică:
a) destinatarul – denumirea deplină sau prescurtată a destinatarului de
mărfuri sau semnul distinctiv utilizat de destinatar;
Regulile de
b) numărul foii de cerere – comandă;
V. marcare a
c) locul destinaţiei (în cazul transporturilor interurbane);
mărfurilor
d) greutatea unităţii de marfă.
Marcarea trebuie efectuată prin unul din următoarele procedee:
a) aplicarea nemijlocită a semnelor pe locul de marfă;
b) etichetarea (aplicarea etichetei).
Marcarea poate fi efectuată prin vopsire, care se ţine bine de orice
suprafaţă şi este rezistentă la lumină şi umezeală.
Autovehiculele acoperite încărcate (inclusiv cele izotermice şi
refrigeratoarele) şi remorcile, unele secţii de automobile, containerele şi
cisternele cu destinaţia la adresa unui destinatar de mărfuri trebuie să fie
plombate de către expeditor, iar mărfurile mărunte cu bucata ce se află în
lăzi, cutii şi în alt ambalaj – sigilate sau făcute banderolă.
Despre plombarea mărfurilor se indică în factura de expediţie şi se
Regulile de confirmă prin ştampila expeditorului de mărfuri.
plombare a Plombele expeditorului trebuie să conţină denumirea prescurtată a
VI.
încărcăturilor expeditorului şi semne de control.
Plombele se suspendă:
a) la furgoane – pe toate uşile furgoanelor câte o plombă;
b) la cisterne – pe capacul gurii de acces şi deschizăturii de scurgere;
c) la containere – pe uşi câte o plombă, cu excepţia cazurilor, când
regulile de transportare a unor tipuri de mărfuri lichide prevăd un
mod special de sigilare;
d) la locul de marfă - de la una până la patru plombe.

1 2 3
Încărcarea mărfurilor în automobile, fixarea, acoperirea şi legarea
mărfurilor se execută de către expeditorul de mărfuri, iar descărcarea lor
din automobile, scoaterea dispozitivelor de fixare şi a mijloacelor de
Regulile de acoperire – de către destinatarul de mărfuri.
încărcare şi
Expeditorul de mărfuri şi destinatarul mărfurilor execută deschiderea şi
VII. descărcare a
închiderea bordurilor automobilelor şi gurilor de acces ale autocisternelor,
mărfurilor
coborârea şi ridicarea furtunurilor din gurile de acces ale autocisternelor,
conectarea şi deconectarea furtunurilor.
Agentul transportator poate, de comun acord cu expeditorul sau
destinatarul de mărfuri, să-şi asume încărcarea şi descărcarea mărfurilor.
Pentru transportul de mărfuri se întocmeşte foaia de parcurs, la care se
Regulile de anexează factura de expediţie.
întocmire a Factura de expediţie se perfectează de către expeditorul de mărfuri
VIII. documentelor pentru fiecare destinatar în parte, cu completarea obligatorie a tuturor
de transport rechizitelor necesare pentru achitarea completă şi corectă, vizând
transportările efectuate de autovehicule, de asemenea, şi pentru scoaterea
din gestiune şi intrarea în gestiune a valorilor de mărfuri şi materiale.
Agentul transportator predă mărfurile în punctul de destinaţie, indicat în
factura de expediţie. Destinatarul mărfurilor este obligat să asigure
Regulile
recepţionarea mărfurilor şi descărcarea automobilului în termenul stipulat
eliberării
IX. în contractul de transportare.
mărfurilor
Eliberarea mărfurilor destinatarului de mărfuri în punctul de destinaţie,
conform greutăţii şi numărului de locuri, se efectuează în acelaşi mod, în
care a fost recepţionată de la expeditorul de mărfuri.
În cazul refuzului de a primi mărfurile transportate din motive
Regulile independente de transportator mărfurile se readresează de către expeditorul
redirecţionării de mărfuri altui destinatar sau se restituie expeditorului de mărfuri. În
X.
mărfurilor aceste cazuri costul transportării mărfurilor în ambele direcţii, precum şi
amenda pentru staţionarea neproductivă a automobilului se achită de către
expeditorul de mărfuri.
Mărimea plăţii pentru transporturile de mărfuri se calculează în baza
tarifelor stabilite de legislaţie, iar în cazurile, când tarifele nu sunt stabilite -
la înţelegerea părţilor, care au încheiat contractul de transportare a
mărfurilor.
Plata pentru
XI. Forma achitărilor trebuie să fie stipulată în contractile de transportare a
transporturi
mărfurilor cu mijloace de transport auto.
Achitarea definitivă pentru transporturile de mărfuri se efectuează de
către expeditorul (destinatarul) de mărfuri în baza contului agentului
transportator.

1 2 3
Agenţii transportatori pot efectua conform contractului de transport şi
Serviciile de expediţie şi servicii de expediţie aferente transporturilor.
transport şi
Lista serviciilor de transport şi expediţie, precum şi modul prestării
expediere
XII. acestor servicii sînt stabilite în Regulamentul prestării serviciilor de
prestate de
transport şi expediţie, nr. 9/12 din 09.12.1999 aprobat de Ministerul
către agenţii
Transporturilor şi Comunicaţiilor [57] (actualmente Ministerul
transportatori
Transporturilor şi Infrastructurii Drumurilor).
Acordarea de Genurile de activitate pentru care este necesară obţinerea licenţelor sunt
licenţe pentru stabilite de legislaţia Republicii Moldova.
XIII.
efectuarea Pentru fiecare mijloc de transport, activitatea căruia se practică în bază
transporturilor de licenţă, se eliberează "Carnet de corespundere pentru vehicul".
Agenţii transportatori, expeditorii şi destinatarii de mărfuri poartă
răspundere patrimonială, stabilită în conformitate cu legislaţia în vigoare,
Responsabilita pentru nerespectarea obligaţiilor de transportare a mărfurilor prevăzute în
tea agenţilor contract.
transportatori, Agentul transportator poartă răspundere materială stabilită la înţelegerea
XIV. expeditorilor părţilor pentru netransportarea mărfurilor în cantitatea prevăzută de
şi contractul de transport marfă, la fel şi expeditorul (destinatarul) de mărfuri
destinatarilor duce responsabilitate materială pentru neprezentarea la transport a
de mărfuri. mărfurilor în aceste cantităţi.
Agenţii transportatori poartă răspundere pentru integritatea mărfurilor
din momentul primirii ei la transport şi pînă la predarea către destinatar.
Un rol important în organizarea activităţii de comerţ revine produselor de prima necesitate,

care în majoritate fac parte din grupul produselor perisabile. Asigurarea calităţii lor în timpul
transportării este o sarcină importantă atât a comercianţilor, cât şi a transportatorilor.
Regulamentul transporturilor de mărfuri perisabile, nr. 130 din 09.12.1999 [59] reflectă
specificul transportării mărfurilor perisabile, iar respectarea acestuia este obligatoriu pentru toate
părţile participante la organizarea transportării acestei categorii de produse.
Regulamentul stabileşte modul organizării transportării mărfurilor perisabile cu transportul

auto pe teritoriul Republicii Moldova în trafic urban, suburban, interurban.
Regulamentul prevede următoarele (Tabelul 6.2.3).

Tabelul 6.2.3
Stipulările de bază ale Regulamentului transporturilor de mărfuri perisabile
Nr. Denumirea
Conţinutul succint
d/o capitolelor
1 2 3
Sub noţiunea de mărfuri perisabile se subînţeleg produsele supuse unei
alterări rapide în condiţiile mediului şi care cer condiţii speciale de
transportare şi protecţie de acţiune asupra lor a temperaturilor înalte şi
joase ale aerului exterior şi un termen de realizare, în conformitate cu
documentele normative pentru acest gen de produse.
La mărfurile perisabile se atribuie:
- produsele de provenienţă vegetală: fructe, pomuşoare, legume,
ciuperci, plante vii: puieţi, material de înmulţire şi săditor, pomicol,
viticol şi arbuşti fructiferi, stoloni de căpşuni, flori vii şi tăiate etc.;
- produsele de proveninţă animală: carnea şi produsele din carne de
Noţiuni. diferite animale şi păsări, peşte, icre, lapte, ouă etc.;
I.
Definiţii - produsele prelucrate: produse lactate, grăsimi, diferite fructe
congelate, mezeluri, caşcaval, unt etc.;
Mărfurile perisabile trebuie să fie prezentate pentru transportare în stare
transportabilă şi să corespundă după calitate, ambalaj şi marcare cerinţelor
stabilite de standardele naţionale şi alte documente normative în vigoare ale
Republicii Moldova.
Pentru transportarea acestor mărfuri sunt obligatorii: certificatele de
conformitate, de calitate, igienic şi fitosanitar; factura de expediţie şi
certificatul veterinar (pentru produsele de origine animală), în care sunt
indicate data şi ora încheierii procesului tehnologic, data şi ora expirării
termenului de realizare, temperatura păstrării şi alte condiţii specifice.
Carnea, subprodusele, semifabricatele din carne se transportă în
autorefrigeratoare, automobile izotermice sau automobile-furgoane dotate
Carne,
cu instalaţii refrigeratoare.
subproduse şi
II. Carnea răcită refrigerată pe carcase trebuie să fie atârnată pe cârlige.
semifabricate
Pentru mezeluri şi carne afumată se admite menţionarea în facturile de
din carne
expediţie a numărului şi datei eliberării certificatului veterinar
întreprinderii pentru lotul de producţie produsă în schimbul concret.
Laptele se transportă fără ambalaj cu automobile-cisterne specializate
sau în ambalaj cu autorefrigeratoare, automobile izotermice sau
automobile-furgoane dotate cu instalaţii de refrigerare.
Produsele lactate se transportă în ambalaj.
Lapte şi La transportarea laptelui şi produselor lactate cu automobilul–furgon
III.
produse lactate către un anumit destinatar, expeditorul este obligat să sigileze marfa.
Ambalajul destinat pentru transportarea produselor lactate, inclusiv
brânzeturile, grăsimile animaliere şi îngheţata, trebuie să corespundă
standardelor naţionale şi documentelor normative în vigoare şi să fie
autorizat de Ministerul Sănătăţii.

1 2 3
Peştele şi produsele din peşte se transportă cu transport special ce
asigură păstrarea calităţii cu respectarea temperaturii corpului peştelui, nu
mai înalte de - 90 C, cu indicarea în factura de expediţie a datei congelării,
temperaturii produsului şi datei ambalării, cu eliberarea certificatului
calităţii.
Transportarea peştelui îngheţat se admite doar în ambalaj. Peştele
trebuie să fie ambalat în lăzi din lemn şi masă plastică, butoaie şi ambalaj
de masă plastică etc., autorizate de Ministerul Sănătăţii pentru ambalarea
acestor produse. Lăzile în părţi trebuie să fie îmbrăcate cu o fâşie de
ambalaj din fier sau cablu, iar coşurile, cutiile, baloturile şi sacii legaţi
strâns cu frânghie. Ambalajul înăuntru trebuie să fie aşternut cu rogojină
Peşte şi curată, hârtie sau alt material izolator. Peştele de calitate superioară şi fileul
IV. produse din din peşte se ambalează doar în lăzi aşternute înăuntru cu material izolator.
peşte Peştele viu se transportă în cisterne special utilate şi în containere cu
aeraţie. Se admite transportarea în apă din apeduct, care conţine clor, cu
condiţia aeraţiei preliminare în decursul a 30-50 minute. Raportul dintre
peşte şi apă în cisterne şi containere cu sistem de aeraţie forţată (la
transportarea molitrului, plăticii şi altor peşti de apă dulce) 1:2, fără aeraţie
- 1:3. Peştele de mare se transportă doar cu aeraţie forţată, raportul dintre
peşte şi apă fiind de 1:10.
Încărcarea în automobile a peştelui şi produselor din peşte în ambalaj
se efectuează în rânduri compacte. Peştele îngheţat se transportă în ambalaj
dur. Încărcarea produselor din peşte sărat în ambalaj se efectuează în
dependenţă de mărimea locurilor, însă nu mai mult decât în două rânduri în
înălţime.
Cartofii şi legumele expediate de întreprinderile agricole, asociaţiile de
gospodării ţărăneşti (fermieri) şi organizaţiile de achiziţionare ale
cooperaţiei de consum pot fi primiţi spre transportare în ambalaj
nestandard, care asigură integritatea lor în timpul transportului.
Cartofii, legumele şi culturile bostănoase se transportă în
autorefrigeratoare, automobile izotermice, automobile-furgoane sau
Cartofi,
automobile cu platformă deschisă.
legume şi
V. Selectarea materialului rulant pentru transportarea cartofilor, legumelor
culturi
şi culturilor bostănoase se efectuează de către agenţii de transport, luându-
bostănoase
se în vedere temperatura aerului exterior şi durata transportului.
Cartofii, legumele şi culturile bostănoase transportate în automobile cu
platforma deschisă la temperatura aerului mai joasă de 00 C trebuie să aibă
o izolare termică aplicată de către expeditor.
Conform contractului de transportare, agenţii de transport pot lua asupra
lor cheltuielile pentru mijloacele de izolare termică a mărfurilor.

1 2 3
Primirea pentru transportare de la expeditori şi predarea către
destinatar a cartofilor, legumelor şi culturilor bostănoase se efectuează
Cartofi, legume
de către agenţii economici la cântar, la prezentarea facturii de expediţie,
şi culturi
certificatului de calitate, certificatului fitosanitar şi igienic cu indicarea
bostănoase
conţinutului rezidual de nitraţi, pesticide, elemente toxice, micotoxine,
radionuclizi, precum şi a certificatului de conformitate.
La transportarea fructelor, pomuşoarelor şi strugurilor agenţii de
transport, expeditorii şi destinatarii de mărfuri sunt obligaţi să asigure
primirea facturii de expediţie, a certificatelor de calitate, fitosanitar şi
igienic, în care se va indica conţinutul rezidual de pesticide, nitraţi,
micotoxine, radionuclizi, elemente toxice, precum şi a certificatului de
conformitate, să întreprindă măsuri de protecţie a lor de deteriorări
mecanice, precipitaţii atmosferice, acţiunea temperaturilor joase şi înalte.
Fructele, pomuşoarele şi strugurii se transportă cu automobile
izotermice, automobile-furgoane, automobile (autotrenuri) cu platformă
deschisă, care asigură starea lor calitativă şi integritatea.
Pentru transportarea fructelor, pomuşoarelor şi strugurilor la o
temperatură a aerului exterior mai jos de 00 C agenţii de transport
trebuie, de regulă, să aloce automobile cu caroserii izotermice. La
transportarea cu automobile cu platformă deschisă sau automobile-
furgoane expeditorul trebuie să asigure izolarea termică a mărfurilor.
La transportarea fructelor, pomuşoarelor şi strugurilor cu un
Produse automobil câtorva destinatari, expeditorul este obligat să le aşeze în
pomicole, caroseria automobilului în aşa mod ca să fie asigurată descărcarea
VI.
bacifere şi întregului asortiment de mărfuri adresat fiecărui destinatar, de asemenea,
struguri să elibereze facturi de expediţie fiecărui destinatar.
Transportul materialului de înmulţire, săditor pomicol şi arbuşti
fructiferi se face cu mijloace de transport, căptuşite cu paie, în care se
pun rădăcinile şi se aşează oblic cu partea aeriană în sens contrar
direcţiei de mers a vehiculului. Se recomandă să se acopere cu prelată,
mai ales la transportarea pe distanţe mari. Când nu există pericol de
îngheţ, paiele sau alte materiale, în care se introduc rădăcinile, se
umectează.
Materialul de înmulţire şi săditor pomicol şi viticol se ambalează în
baloturi, greutatea maximă a cărora nu trebuie să depăşească 80 kg.
Astfel de balot conţine 80-100 de pomi de 1 an (vergi) sau 200-250
puieţi, marcote sau butaşi. Balotul se etichetează cu o etichetă, pe care
se scrie numărul de ordine al balotului, numele şi adresa destinatarului,
numele şi adresa expeditorului.
Ca regulă generală, pe tot timpul transportării materialului săditor
acesta trebuie ferit de uscăciune, care provoacă deshidratarea şi de
temperaturi sub 00C, care distrug imediat rădăcinile active.

1 2 3
Transportarea torturilor, prăjiturilor şi altor articole făinoase cu cremă
se efectuează în baza certificatului de calitate, în care va fi indicată data
şi ora finalizării procesului tehnologic, data şi ora termenului-limită de
realizare, temperatura păstrării.
Nu se admite transportarea în comun a torturilor, prăjiturilor şi altor
articole făinoase cu cremă cu produse nealimentare, precum şi cu
produse, care au miros specific puternic şi cu pîinea proaspătă.
Expeditorul de mărfuri este obligat să prezinte torturile spre
transportare în cutii de carton şi ambalaj din masă plastică autorizate de
Torturi, prăjituri
Ministerul Sănătăţii, înfăşurate cu panglică încleiată. Cutiile se aşează în
şi alte articole
VII. caroserie în cîteva rînduri după înălţimea caroseriei.
făinoase cu
Articolele în bucăţi mărunte (prăjiturile ş. a.) trebuie să fie aşezate
cremă
într-un rînd în înălţime pe tarabe din metal acoperite cu capac.
Expeditorul trebuie să prezinte pentru transportare articolele de
cofetărie şi făinoase cu cremă cu o temperatură de la 00C pînă la +60C,
iar îngheţate - nu mai mult de 100C şi însoţite de factura de expediţie,
certificatul calităţii, precum şi certificatele igienic şi fitosanitar.
Agenţii de transport trebuie să aloce pentru transportarea torturilor,
prăjiturilor şi altor articole făinoase cu cremă automobile izotermice, sau
automobile-furgoane înzestrate cu instalaţii refrigeratoare cu paşaport
sanitar.
Mărfurile perisabile se transportă cu mijloacele de transport auto în
stare răcită, refrigerată, congelată, adânc congelată, precum şi în stare
proaspătă.
În stare proaspătă se transportă fructele şi legumele, care nu cer
menţinerea unui regim anumit de temperatură, însă necesită o aerisire
permanentă sau periodică.
Fructele şi legumele proaspete în timpul aflării în drum (din
momentul încheierii încărcării şi până la începutul descărcării) nu mai
mult de 6 ore pot fi transportate în perioada de primăvară, vară şi toamnă
Regulile de
în cazul temperaturii exterioare nu mai joase decât 00C cu material
transportare a
rulant special acoperit cu prelată şi cu aerisire.
VIII. mărfurilor
La transportarea mărfurilor perisabile cu autorefrigeratoare şoferul
perisabile în
este obligat periodic să controleze temperatura în caroserie şi permanent
trafic interurban
să menţină regimul de temperatură la nivelul fixat la încărcare şi
rezultatele măsurărilor temperaturii să le înscrie în fişa de control.
Carnea şi produsele din carne în trafic interurban se transportă doar:
a) în stare refrigerată – supuse după disecarea carcaselor refrigerării
până la temperatura în grosimea muşchilor lângă os de la 00C până la +
40C, având o suprafaţă uscată cu pojghiţa uscată, fără urme de mucegai,
mucus şi umezire;
b) în stare congelată – supuse congelării până la temperatura în
grosimea muşchilor lângă os nu mai înaltă de -8 0C.

1 2 3
Transportarea cărnii proaspăt tăiate şi adânc congelate în stare de
dezgheţare se interzice.
Carnea congelată şi alte produse congelate se aşează în caroserie în
stive compacte, cu folosirea la maximum a volumului caroseriei.
Mărfurile refrigerate în ambalaj (păsări tăiate, salamuri, afumături),
precum şi fructele, legumele se aşează în stive. Bovina, porcina, ovina şi
carnea de viţel răcită şi refrigerată se încarcă în caroserie doar atârnată
de cârlige.
Bucăţile de carne pe carcase nu trebuie să se atingă una de alta, de
podeaua şi pereţii caroseriei.
Regulile de Transportarea produselor din carne congelate în comun cu cele
transportare a refrigerate sau răcite, precum şi a cărnii răcite cu cea refrigerată nu se
mărfurilor admite.
perisabile în Nu se admite transportarea cu acelaşi automobil în comun cu alte
trafic interurban produse a următoarelor mărfuri:
1) peştele congelat şi refrigerat;
2) scrumbia, peştele sărat, icrele;
3) peştele afumat, peştele uscat la aer, la soare;
4) carnea refrigerată;
5) carnea afumată;
6) toate tipurile de caşcaval;
7) fructele cu aromă puternică (portocale, lămâi, mandarine, pepeni
galbeni);
8) legumele cu miros puternic (ceapă, usturoi);
9) drojdiile de brutărie.
În Republica Moldova activitatea de transport rutier este gestionată de Agenţia Naţională

Transport Auto, care este autoritatea responsabilă de asigurarea implementării documentelor de
politici publice şi strategiilor naţionale de dezvoltare în domeniul transporturilor rutiere, controlează şi
supraveghează respectarea legislaţiei naţionale şi internaţionale în domeniu de către operatorii de
transport rutier şi de către întreprinderile ce desfăşoară activităţi conexe transportului rutier.
Atribuţiile acesteia sunt stabilite în Regulamentul Agenţiei Naţionale Transport Auto, aprobat prin
Hotărârea Guvernului, nr. 539 din 23.04.2008.
Principalele avantaje ale transportului rutier sunt următoarele (Figura 6.2.6.).
Transportul rutier prezintă şi anumite dezavantaje generate de restricţiile privind controalele

vamale, capacitatea de transport relativ redusă comparativ cu alte mijloace de transport şi de existenţa
unei infrastructuri a drumurilor necorespunzătoare în multe localităţi.

 Pregătirea autovehicolelor este rapida, existând posibilitatea schimbării rapide

a direcţiei de deplasare si a volumului de marfa transportate
 Încărcarea mărfurilor se face direct de la locul de expediţie (depozit, locul

producţiei), iar descărcarea la punctul de destinaţie, fără manipulări suplimentare
 Se realizează cu o mare rapiditate, mărfurile fiind livrate direct la sediul clienţilor

Avantajele transportului rutier
 Este o modalitate de transport flexibilă în ce priveşte ruta şi perioada de operare,

fiind posibilă redirecţionarea vehiculului, în funcţie de necesităţile pieţei sau alte
considerente
 Permite o mai bună conservare a mărfii, prin asigurarea unor condiţii speciale de
transport, în funcţie de natura mărfurilor
 Reduce cheltuielile legate de ambalarea mărfurilor şi de manipularea

intermediară, elimină remanipulările şi dispune de capacitate de încărcare
adaptată loturilor medii şi mici
 Costul tonă/kilometru este mai redus (aceasta reprezentând principalul indicator

de evaluare a eficienţei mijloacelor de transport)
 Timpul de acoperire a distanţelor este mai redus, datorită vitezelor pe care le

dezvoltă
 Este eficient pe distanţe mai scurte, pentru mărfuri de valori ridicate şi

recomandat pentru transportul produselor perisabile, datorită timpului redus,
necesar pentru livrare la destinatari
Figura 6.2.6. Avantajele transportului rutier
Principalele dificultăţi sunt:

 Restricţii de deplasare, care includ: aspecte legislative referitoare la greutatea permisă
pentru circulaţia unui autovehicul pe anumite străzi sau pe durate de timp; existenţa unor
intervale de timp prestabilite în care se poate efectua livrarea.
 Limite generate de modul de administrare a parcului auto: structura parcului auto,
adaptarea deciziilor cu privire la finanţarea achiziţionării vehiculelor şi funcţionarea
eficientă a parcului auto.
Din cadrul principalelor dezavantaje pot fi menţionate următoarele:
 exploatarea autovehicolelor genereaza cheltuieli mai mari, ca urmare a consumului de
combustibili mai mare,
 poluarea mediului înconjurator este mai mare în cazul utilizarii autovehicolelor
comparativ cu alte mijloace de transport,

 uneori nu este indicat pentru distanţe foarte lungi,

 nu se pot transporta unele mărfuri grele sau voluminoase.
B. Transportul feroviar ocupă al doilea loc în transporturile internaţionale şi reprezintă o

modalitate eficientă de transport al mărfurilor, pe distanţe mari, în special în vrac.
Transportul auto şi cel feroviar concurează pe aceleaşi rute, între ele neexistând diferenţe
mari, cum ar fi între acestea şi celelalte mijloace de transport.
În Republica Moldova organizarea şi desfăşurarea transportării pe cale ferată a bunurilor

este reglementată, în principal, de Codul transportului feroviar al Republicii Moldova, nr.
309-XV din 17.07.2003 [5], care stabileşte:
 organizarea transportului de mărfuri, inclusiv a celor periculoase,
 paza mărfurilor ce se transportă pe cale ferată,
 tarifele în acest tip de transport,
 relaţiile cu expeditorii,
 modalitatea de încărcare-descărcare şi de prelucrare a mărfurilor transportate,
 conţinutul contractului de transport feroviar,
 modul de completare şi executare a comenzilor de transport al mărfurilor,
 modalitatea de percepere a taxelor de transport, de transportare a mărfurilor şi de
declarare a valorii mărfurilor transportate,
 normele de încărcare a vagoanelor, containerelor, condiţiile tehnice de încărcare a
acestora,
 documentele de transport,
 răspunderea pentru autenticitatea datelor înscrise în documentele de transport,
 modul de sigilare a vagoanelor şi containerelor,
 modalitatea de readresare a mărfurilor şi răspunderea pentru acesta,
 termenele de transportare a mărfurilor şi modul de calculare a lor,
 modul de înştiinţare despre sosirea mărfurilor în staţie,
 condiţiile şi modul de eliberare a mărfurilor,
 modul de preluare de către destinatar a mărfurilor a căror livrare nu a fost prevăză în
contract,
 termenele şi modul de păstrare a mărfurilor în staţia de cale ferată,
 plata de utilizare a vagoanelor şi containerelor,
 modalitatea de verificare, la staţia de destinaţie, a stării mărfurilor, a masei acestora
şi a numărului de locuri,
 modul de determinare, la staţia de cale ferată, a lipsei, deteriorării (alterării) efective
a mărfurilor şi de perfectare a actului comercial,
 modalitatea de restituire a mărfurilor, bagajelor şi mesageriilor către expeditorul de
mărfuri sau comercializarea lor,
 modalitate de comercializare a mărfurilor şi de utilizare a venitului obţinut ş. a.
Autoritatea centrală responsabilă de organizarea transportării feroviare a mărfurilor este ÎS
„Calea ferată din Moldova” (http://www.railway.md/ro/).
Principalele caracteristici ale transportului feroviar sunt prezentate în Figura 6.2.7.

Caracteristicile
transportului
feroviar
 Asigură un flux continuu de transport, ceea ce permite o aprovizionare ritmică şi elimină

acumularea stocurilor în cantităţi mari la producător şi utilizator
 Regularitatea timpului de transportare, indiferent de anotimp şi interval, orar, datorită

modului de organizare (bazat pe grafice prestabilite) şi a independenţei faţă de condiţiile
atmosferice
 Menţinerea unei integrităţi mai mari a mărfurilor în timpul transportării, deoarece

riscurile de avariere a mijlocului de transport sunt mult mai mici pentru transportul
feroviar în raport cu celelalte modalităţi de transport
 Utilizarea sistemelor de transport containerizate oferă flexibilitate în utilizarea

transportului feroviar, containerele oferind timp şi costuri de transfer minime pe
încărcătură
 Încasarea mult mai rapidă a contravalorii mărfurilor exportate şi expediate pe cale ferată,
deoarece încărcarea mărfurilor se poate face imediat ce marfa a fost produsă
 anumită siguranţă în ce priveşte primirea mărfurilor de către cumpărători, comparativ cu

alte modalităţi de transport, deoarece întreprinderile de transport sunt, în multe cazuri,
întreprinderi de stat cu reglementări foarte precise
 Simplitatea expedierii mărfurilor datorită cunoaşterii din timp a tarifelor permite

realizarea transportului fără o pregătire prealabilă deosebită şi cunoaşterea cheltuielilor
încă înainte de efectuarea transportului
 Cheltuielile şi consumul de materiale pentru ambalarea mărfurilor sunt mult mai mici,
întrucât manipularea şi fixarea se face direct de către producător, cu personal specializat
şi cu utilaje specifice operaţiunilor de încărcare-descărcare
 Pentru a ajunge la destinaţie în anumite situaţii, este necesară combinarea cu transportul

auto, necesitând transportarea mărfurilor pe parcurs
Figura 6.2.7. Caracteristicile principalele ale transportului feroviar

Transportul feroviar prezintă şi anumite dezavantaje (Figura 6.2.8.).
Dezavantajele
transportul
feroviar
 Staţionări îndelungate în triaje şi timp suplimentar necesar pentru efectuarea operaţiilor

de încărcare-descărcare
 Viteza transportului feroviar este mai redusă decât cea a transportului rutier
 Este limitat accesul direct al beneficiarilor la linii secundare, sau industriale
 Gradul de siguranţă mai redus, cauzat de deprecierile posibile generate de vibraţiile

provocate de roată şi şină, precum şi a manipulărilor frecvente care au loc pe parcursul
traseului
 Anumite mărfuri care sunt transportate pe cale ferată necesită ambalări specifice care
să le asigure o protecţie optimă
 Nu se poate asigura în orice situaţie transportul direct de la furnizor la beneficiar,

necesitând combinarea cu transportul auto
 Durata transportului este mai mare decât în cazul transportului auto
 Protecţie mai redusă a mărfurilor (în triaje)
Figura 6.2.8. Dezavantajele transportul feroviar
Principalele tipuri de mijloace de transport feroviar sunt locomotivele, care reprezintă

mijloacele de tracţiune, şi vagoanele, acestea reprezentând mijloacele de transport propriu zise
(Tabelul 6.2.4).

Tabelul 6.2.4
Tipologia vagoanelor folosite în traficul feroviar pentru transportarea mărfurilor
Nr.
Tipul vagonului Caracteristici
d/o
Vagon standardizat, cu uşi glisante, pe părţile laterale, utilizat pentru
1. Vagon acoperit
mărfurile generale
Vagon acoperit Vagon acoperit, modificat special, utilizat pentru anumite mărfuri,
2.
echipat spre exemplu piesele auto.
Vagon de mărfuri a căror podea se poate înclina spre una sau mai
Vagon cu descărcare
3. multe uşi batante şi care este utilizat pentru descărcarea mărfurilor în
autonomă
vrac
Vagon care are un acoperiş special proiectat pentru transportul
Vagon cu descărcare
4. mărfurilor în vrac, care trebuie protejate de acţiunea mediului
autonomă acoperit
înconjurător
Vagon de marfă lipsit de acoperiş şi de părţi laterale, folosit, în
5. Vagon platformă
special, pentru transportul intermodal
6. Vagon frigorific Vagon dotat cu echipament frigorific, pentru controlul temperaturii
Vagon de mărfuri fără acoperiş, cu podea de tip-platformă şi părţi
7. Vagon gondolă laterale fixe, utilizat, în principal, pentru produsele în vrac cu
greutate mare
Vagon specializat pentru transportul mărfurilor în stare lichidă şi
8. Vagon cisternă
gazoasă
C. Transportul pe apă reprezintă modalitatea cea mai ieftină de deplasare a bunurilor şi

ocupă primul loc în ierarhizarea mijloacelor de transport în ce priveşte costurile şi
flexibilitatea în manipularea mărfurilor. Peste 90 % din traficul pe apă este deţinut de
cărbune, fier, aliaje de fier şi oţel, ciment, nisip şi petrol.
Transportul maritim asigură deplasarea a cca 75 % din volumul mărfurilor care intră în
circuitul internaţional de mărfuri.
Organizarea transportului pe apă este reglementată prin Codul navigaţiei maritime

comerciale al Republicii Moldova, nr. 599-XIV din 30.09.1999 [4], care prevede
modalitatea de transportare maritimă a mărfurilor, inclusiv:
 organizarea transportului maritim de mărfuri,
 traficul maritim cu mijloace de transport în comun,
 modalitatea de interzicere a recepţionării de mărfuri spre transportare,
 tipurile şi conţinutul contractului de transport maritim de mărfuri,
 denunţarea contractului,
 impedimentele intrării în port,
 termenele de transportare şi drumurile de navigaţie,
 descărcarea şi predarea mărfurilor,
 plăţile efectuate la primirea mărfurilor,
 dreptul de retenţie a mărfurilor,
 examinarea mărfurilor şi verificarea lor cantitativă,

 modul de reclamare a pierderii, diferenţei în minus sau avarierii de mărfuri,
 modalitatea de predare spre păstrare a mărfurilor nerevendicate,
 modul de comercializare a mărfurilor nerevendicate, predate spre păstrare
 plata sumelor datorate transportatorului,
 răspunderea transportatorului şi exonerarea lui de răspundere pentru mărfuri,
 repararea daunelor cauzate de pierderea, diferenţa în minus sau avarierea mărfurilor
ş. a.
Organizarea transportării maritime a bunurilor se realizează prin Portului Internaţional Liber

Giurgiuleşti (PILG), care a fost creat în baza Legii cu privire la Portul Internaţional Liber
"Giurgiuleşti", nr. 8 din 17.02.2005 şi are statut de zonă economică liberă pana în anul 2030. Graţie
amplasării sale pe Dunărea de Jos cu adâncimi disponibile ale apei de până la 7m, Portul este capabil
să primească atât nave fluviale, cât şi nave maritime. În acest context, PILG reprezintă
(http://www.gifp.md):
 unicul punct fluvio-maritim direct de distribuţie şi transbordare în/din Republica Moldova,
 un centru regional de logistică la frontiera Uniunii Europene cu acces la căile de
comunicaţie terestră, feroviară, fluvială şi maritimă,
 o zonă excelentă pentru dezvoltarea afacerii, datorită poziţionării sale strategice,
infrastructurii de transport trimodale, mediului de preţ rentabil, precum şi regimului fiscal şi
vamal unic.
Transportul pe apă se distinge prin următoarele particularităţi (Figura 6.2.9.).
Particularităţi
 Este o modalitate foarte ieftină pentru deplasarea mărfurilor în vrac, a produselor de

valoare unitară mică sau neperisabile – petrol, ţiţei, cărbune (este de cca 2-3 ori mai
ieftin decât transportul feroviar şi de 4 ori mai ieftin decât transportul auto).
 Dispune de o capacitate mare de încărcare şi de transportare.
 Reprezintă o modalitate de transport corespunzătoare din punct de vedere ecologic.
 Necesită utilizarea sistemelor containerizate şi se combină bine cu alte modalităţi de

transport, pentru a realiza transportul din uşă în uşă.
 Este lent şi poate fi dependent de starea vremii (de exemplu porturile acoperite cu
gheaţă).
Figura 6.2.9. Particularităţile transportului pe apă

 dezvoltarea industriilor ce folosesc materii prime transportate
Utilizarea transportului
ieftin pe calea apei (industria siderurgică, metalurgică,
Avantaje energetică, sticla, materiale pentru construcţii);
naval  capacitate de încărcare foarte mare;
 asigură tarife reduse.
 nu este economic pentru zonele mai îndepărtate de bazinul
fluvial, datorită transportărilor costisitoare;
Dezavantaje
 poate deveni impracticabil în perioadele de seceta sau îngheţ;
 este mai lent.
Figura 6.2.10. Avantajele şi dezavantaje utilizării transportului naval
D. Transportul aerian se caracterizează prin următoarele aspecte (Figura 6.2.11.).
Particularităţi
 Reprezintă cea mai dinamică modalitate de transport
 Asigură operativitatea şi rapiditatea deplasărilor pe distanţe foarte lungi
 Este mai scump pe tona/km, dar cel mai rapid
 Regularitatea efectuării transportului în orice moment al zilei, în condiţiile respectării

unui program precis
 Este oportun pentru transportul produselor perisabile, a celor de valoare ridicată şi în

cantităţi reduse (de exemplu giuvaere, flori vii etc.)
 În general, nu necesită un sistem de ambalare special pentru mărfurile transportate, ca

urmare a expunerii limitate a acestora la deprecieri şi furturi
Figura 6.2.11. Particularităţile transportului aerian
Organizarea transportului aerian este reglementată de Legea aviaţiei civile, nr.1237-XIII din
09.07.1997 [26] şi alte acte normative. Transportul aerian comercial de mărfuri se efectuează numai
de către operatori aerieni care posedă un certificat de operator aerian şi o autorizaţie de exploatare a
rutei aeriene sau autorizaţie de zbor.

 condiţiile meteorologice pot

afecta starea tehnica a aparatelor de  regularitatea rutelor aeriene, pe
zbor, condiţiile de navigaţie aeriana anumite trasee mai puţin frecventate,
și organizarea serviciilor la sol lasă de dorit
 capacitate de transport
Inconvenientele mică
utilizării
transportului  consumuri mari de
aerian combustibil
Figura 6.2.12. Inconvenientele utilizării transportului aerian
E. Transportul prin conducte se caracterizează prin următoarele caracteristici (Figura

6.2.13.).
Caracteristicile
transportului prin
conducte
 Transportarea mărfurilor se realizează în flux continuu
 Permite transportarea unei game limitate de produse existând şi posibilitatea transferului

unor produse aflate în stare solidă
 Transportul este unidirecţionat, produsele se deplasează într-o singură direcţie strict

determinată
 Costuri de exploatare reduse
 Necesită un personal de deservire foarte redus
 Continuitatea furnizarii serviciului, functionarea nefiind influenţată de conditiile

meteorologice
Figura 6.2.13. Caracteristicile transportului prin conducte

 necesită investiţii mari

 accesibilitate limitată
 blochează o cantitate
Dezavantajele
mare de marfă pe lungimea
transportului
conductei
prin conducte
 număr limitat de
produse transportate
 viteza redusa de
deplasare a bunurilor
Figura 6.2.14. Dezavantajele transportului prin conducte
F. Transportul intermodal (combinat) presupune utilizarea a cel puţin două modalităţi

de transport, care preiau succesiv încărcătura pe traseul de la expeditor la destinatar, în
vederea asigurării transportului „din poartă în poartă”.
Cea mai răspândită modalitate de transport intermodal combină

transportul rutier cu cel feroviar şi poate fi realizat prin una din următoarele
opţiuni:
 transportarea remorcilor auto încărcate sau a autocarului cu remorcă pe vagoane-

platformă,
 transportarea containerelor pe vagoane-platformă.
Figura 6.2.15. Exemplu de transport intermodal
Transportul intermodal o modalitate mai ieftină decât utilizarea exclusivă a transportului auto,
este mai flexibilă, mai puţin dăunătoare mediului şi contribuie la reducerea gradului de aglomerare a
căilor rutiere.
Alte modalităţi de transport intermodal se constituie prin combinarea:
 transport rutier şi transport naval,
 transport feroviar şi transport naval,
 transport rutier şi transport aerian.
Unul dintre principalele avantaje ale folosirii transportului intermodal îl constituie utilizarea
containerelor care pot fi închiriate de la expeditorul mărfurilor şi folosite atât în transportul feroviar,
rutier, cât şi în cel maritim ca urmare a facilitării transferului de la un mod de transport la altul.

 Caracterizaţi rolul şi importanţa transportării mărfurilor în activitatea de comerţ.

Ce influenţă are sistemul de transport asupra dezvoltării economice?
 Ce reprezintă transportarea mărfurilor în sfera comercială? Ce constituie obiectul
şi cine sunt subiecţii acestui proces?
 Caracterizaţi modalităţile de transportare a mărfurilor? Care sunt avantajele
utilizării întreprinderilor specializate de transport pentru deplasarea mărfurilor în
sistemul comercial?
 Ce acte normative din Republica Moldova reglementează transportarea mărfurilor?
Expuneţi principalele prevederi ale acestora.
 Caracterizaţi specificul transportării mărfurilor cu diferite mijloace de transport.
 Faceţi o analiză comparativă a avantajelor şi dezavantajelor aplicării diverselor
mijloace de transportare a mărfurilor.
 Specificaţi în ce condiţii şi pentru ce linii de produse sunt eficiente anumite
mijloace de transport.
 Ce documente necesită a fi întocmite pentru transportarea mărfurilor?
 În ce mod se reglementează relaţiile dinte transportatori şi comercianţi?
 Ce reprezintă contractul de transport? Care sunt componentele acestuia?
 Analizaţi şi specificaţi particularităţile transportării mărfurilor perisabile. Ce acte
normative reglementează acest domeniu?

BIBLIOGRAFIE
Acte legislative și normative

1. Codul civil al Republicii Moldova: nr.1107 din 06.06.2002. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch.,22.06.2002, nr. 82-86.
2. Codul contravenţional al Republicii Moldova: nr. 218-XVI din 24.08.2008. Monitorul Oficial
al Republicii Moldova. Ch., 16.01.2009, nr. 3-6 (15).
3. Codul fiscal al Republicii Moldova: nr.1163 din 24.04.1997. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., Ediție specială. Republicat Monitorul Oficial al Republicii Moldova Ediţie Specială,
08.02.2007
4. Codul navigaţiei maritime comerciale al Republicii Moldova: nr. 599-XIV din 30.09.1999.
Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 11.01.2001, nr. 1-4 (2).
5. Codul transportului feroviar: nr. 309-XV din 17.07.2003. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 14.11.2003, nr. 226-228 (892).
6. Codul transporturilor rutiere: nr. 150 din 17.07.2014. Monitorul Oficial al Republicii Moldova.
Ch., 15.08.2014, 247-248 (568).
7. Hotărârea Guvernul cu privire la aprobarea Planului naţional de acţiuni pentru implementarea
Acordului de Asociere Republica Moldova – Uniunea Europeană în perioada 2014-2016: nr. 808 din
07.10.2014. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 10.10.2014, nr. 297-309 (851).
8. Hotărârea Departamentului Comerţului al Republicii Moldova cu privire la aprobarea normelor
perisabilității naturale a mărfurilor alimentare și nealimentare la întreprinderile de comerț de toate
formele de proprietate din Republica Moldova și a instrucțiunii privind aplicarea lor: nr. 22 din
9. Hotărârea Guvernului cu privire la aprobarea Regulilor de funcționare a rețelei de comerț
ambulant și a Regulilor de comerț în piețele din Republica Moldova: nr. 517 din 18.09.1996.
10. Hotărârea Guvernului cu privire la aprobarea Regulilor de comercializare cu amănuntul a unor
tipuri de mărfuri alimentare și nealimentare: nr. 65 din 26.01.2001. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 01.02.2001, nr. 11-13 (101).
11. Hotărârea Guvernului cu privire la aprobarea Regulilor de înlocuire a produselor nealimentare
și a termenelor de garanție: nr. 1465 din 08.12.2003. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch.,
19.12.2003, nr. 248-253 (1530).
12. Hotărârea Guvernul cu privire la aprobarea Regulilor comerţului de consignaţie: nr. 1010 din
13. Hotărârea Guvernului cu privire la aprobarea Regulilor comerțului cu amănuntul, recepționării,
păstrării și evidenței articolelor din metale prețioase și pietre scumpe: nr. 261 din 13.05.1996.
14. Hotărârea Guvernului cu privire la aprobarea Strategiei de dezvoltare a comerţului interior în
Republica Moldova pentru anii 2014-2020 şi a Planului de acţiuni pentru anii 2014-2016 privind
implementarea acesteia: nr. 948 din 25.11.2013. Monitorul Oficial al Republicii Moldova.
Ch.,06.12.13, nr. 284-289.
15. Hotărârea Guvernului cu privire la desfăşurarea comerţului cu amănuntul: nr. 931 din
08.12.2011. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 16.12.2011, nr. 222-226.
BIBLIOGRAFIE 489
16. Hotărârea Guvernului cu privire la crearea Agenţiei pentru Protecţia Consumatorilor şi

aprobarea Regulamentului, structurii şi efectivului-limită ale acesteia: nr. 936 din 09.12.2011.
Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch.16.12.2011, nr. 222-226 (1022).
17. Hotărârea Guvernul cu privire la măsurile de coordonare şi reglementare de către stat a
preţurilor (tarifelor): nr. 547 din 04.08.1995. Monitorul Oficial al Republicii Moldova.
Ch.,28.09.1995, nr. 53-54 (426).
18. Hotărârea Guvernului despre aprobarea Regulamentului cu privire la recepționarea mărfurilor
conform cantității și calității în Republica Moldova: nr. 1068 din 20.10.2000. Monitorul Oficial al
Republicii Moldova. Ch., 27.10.2000, nr. 137-138 (1174).
19. Hotărârea Guvernului despre aprobarea Regulamentului-tip de funcţionare a pieţelor: nr. 955
din 21.08.2004. Monitorul Oficial. Ch., 03.09.2004, nr. 163-167 (1141).
20. Hotărârea Guvernului despre aprobarea Regulilor de comercializare cu amănuntul a producţiei
alcoolice: nr. 212 din 04.04.1995. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 13.05.1995, nr. 25-
26 (193).
21. Hotărârea pentru aprobarea Regulamentului cu privire la modul de aprobare şi înregistrare a
preţurilor de producător la medicamente: nr. 525 din 22.06.2010. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 25.06.2010, nr. 105-106 (582).
22. Hotărârea Guvernului pentru aprobarea Regulamentului cu privire la modul de gestionare a
Registrului de reclamații: nr. 1141 din 04.10.2006. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch.,
06.10.2006, nr. 161 (1233).
23. Hotărîrea Guvernului pentru aprobarea Regulamentului privind modul de indicare a preţurilor
produselor oferite consumatorilor spre comercializare: nr. 966 din 18.10.2010. Monitorul Oficial al
24. Hotărârea Guvernului pentru aprobarea Regulilor generale de igienă a produselor alimentare:
nr. 412 din 25.05.2010. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 28.05.2010, nr. 83-84 (484).
25. Hotărârea Guvernului privind aprobarea Regulilor specifice de igienă a produselor alimentare
de origine animală: nr. 435 din 28.05.2010. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 01.06.2010,
nr. 85-86 (499).
26. Legea aviaţiei civile: nr. 1237-XII din 09.07.1997. Monitorul Oficial al Republicii Moldova.
Ch., 15.06.2010, nr. 98-99 (292).
27. Legea concurenței: nr. 183 din 11.07.2012. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch.,
14.09.2012, nr. 193-197 (667).
28. Legea cu privire la ajutorul de stat: nr. 139 din 15.06.2012. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 16.08.2012, nr. 166-169a (565).
29. Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi: nr. 845-XII din 03.01.1992. Monitorul
Parlamentului Republicii Moldova. Ch., 1994, nr.2/33. Ziarul Sfatul Ţării din 01.05.1992.
30. Legea cu privire la comerțul interior: nr. 231 din 23.09.2010. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 22.10.2010, nr. 206-209 (681).
31. Legea cu privire la fabricarea şi circulaţia alcoolului etilic şi a producţiei alcoolice: nr. 1100-
XIV din 30.06.2000. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 19.10.2000, nr. 130-132 (917).
32. Legea cu privire la franchising: nr. 1335-XIII din 01.10.1997. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 11.12.1997, nr. 82-83. (699).
33. Legea cu privire la patenta de întreprinzător: nr. 93-XIV din 15.07.1998. Monitorul Oficial al
490 BIBLIOGRAFIE
34. Legea cu privire la Portul Internaţional Liber "Giurgiuleşti", nr. 8 din 17.02.2005. Monitorul
Oficial al Republicii Moldova. Ch., 04.03.2005, nr. 36-38 (116).
35. Legea cu privire la principiile de bază de reglementare a activităţii de întreprinzător: nr. 235-
XVI din 20.07.2006. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 11.08.2006, nr. 126-130 (627).
36. Legea cu privire la publicitate: nr. 1227-XIII din 27.06.1997. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 16.10.1997, nr. 67-68 (555) .
37. Legea cu privire la secretul comercial: nr. 171-XIII din 06.07.1994. Monitorul Oficial al
Republicii Moldova. Ch., 10.11.1994, nr. 13 (126).
38. Legea fondului rutier: nr. 720-XIII din 02.02.1996. Monitorul Oficial al Republicii Moldova.
Ch., 17.12.2010, nr. 247-251 (753).
39. Legea metrologiei: nr. 647-XIII din 17.11.1995. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch.,
ediţie specială din 15.04.2008, pag. 4, Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 29.02.1996, nr.
13 (124).
40. Legea pentru ratificarea Acordului de Asociere între Republica Moldova, pe de o parte, și
Uniunea Europeană și Comunitatea Europeană a Energiei Atomice și statele membre ale acestora, pe
de altă parte: nr. 112 din 02.07.2014. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 18.07.2014 , nr.
185-199 (442).
41. Legea metrologiei: nr. 647-XIII din 17.11.1995. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch.,
Ediţie specială din 15.04.2008, Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 29.02.1996, nr. 13
(124).
42. Legea privind accesul la informaţie : nr. 982-XIV din 11.05.2000. Monitorul Oficial al
43. Legea privind activitatea de reglementare tehnică: nr. 420-XVI din 22.12.2006. Monitorul
Oficial al Republicii Moldova. Ch., 16.03.2006, nr. 36-38 (141).
44. Legea privind clauzele abuzive în contractele încheiate cu consumatorii: nr. 256 din
45. Legea privind comerțul electronic: nr. 284-XV din 22.07.2004. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 13.08.2004, nr. 138-146 (741).
46. Legea privind controlul tutunului: nr. 278-XVI din 14.12.2007. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 07.03.2008, nr. 47-48 (139).
47. Legea privind înregistrarea de stat a persoanelor juridice şi întreprinzătorilor individuali: nr.
220-XVI din 19.10.2007. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 30.11.2007, nr. 184-187
(711).
48. Legea privind protecția consumatorilor: nr. 105-XV din 13.03.2003. Monitorul Oficial al
Republicii Moldova. Ch., 27.06.2003, nr. 126-131 (507). Republicată Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 21.10.2011, nr. 176-181 (513).
49. Legea privind organizarea şi funcţionarea pieţelor produselor agricole şi agroalimentare: nr.
257-XVI din 27.07.2006. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch., 08.09.2006, nr. 142-145
(700).
50. Legea privind produsele alimentare: nr. 78-XV din 18.03.2004. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 28.05.2004, nr. 83-87 (431).
51. Legea privind reglementarea prin licenţiere a activităţii de întreprinzător: nr. 451-XV din
BIBLIOGRAFIE 491
52. Legea privind privind reglementarea prin autorizare a activității de întreprinzător: nr.160 din
22.07.2011. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. Ch.,14.10.2011, nr.170-175.
53. Lege privind securitatea generală a produselor: nr. 422-XVI din 22.12.2006. Monitorul Oficial
al Republicii Moldova. Ch., 16.03.2007, nr. 36-38 (145).
54. Legea vânzării de mărfuri: nr. 134-XIII din 03.06.1994. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 08.12.1994, nr. 17 (177).
55. Regulamentul (CE) nr. 55/2008 al Consiliului din 21.01.2008 de introducere a unor preferințe
comerciale autonome pentru Republica Moldova și de modificare a Regulamentului (CE) nr.
980/2005 și a deciziei 2005/924/CE a Comisiei. Jurnalul Oficial al Uniunii Europene [online].
24.01.2008, L20/1, 1-5. [accesat la 08.09.2015]. Disponibil: http://eur-lex.europa.eu/legal-
content/RO/TXT/PDF/?uri=CELEX:02008R0055-20140220&rid=1
56. Regulamentul (UE) nr. 37/2014 al Parlamentului European și al Consiliului din 15.01.2014 de
modificare a anumitor regulamente. Jurnalul Oficial al Uniunii Europene [online]. 21.01.2014, L
18/1, 1-51. [accesat la 08.09.2015]. Disponibil: http://eur-lex.europa.eu/legal-
content/RO/TXT/PDF/?uri=CELEX:32014R0037&from=RO
57. Regulamentul prestării serviciilor de transport şi expediţie: din 09.12.1999. Monitorul Oficial
al Republicii Moldova. Ch., 18.05.2000, nr.57-58 (210).
58. Regulamentul transporturilor auto de mărfuri: din 09.12.1999. Monitorul Oficial al Republicii
Moldova. Ch., 20.04.2000, nr. 42-44 (141).
59. Regulamentul transporturilor de mărfuri perisabile: din 09.12.1999. Monitorul Oficial al
Resurse în limba română

60. Biroul Național de Statistică al RM. Anuarul statistic al Republicii
Moldova=Статистический ежегодник Pеспублики Молдова = Statistical of the Republic of
Moldova: 2014. Ch.: Statistica, 2014. 558 p. ISBN 978-9975-78-932-5.
61. CHIRICA , L. Comerț și economie comercială. București: Economica, 2009. 558 p.
62. Comerțul cu amănuntul în marile lanțuri de magazine din Europa, România și Bulgaria.
Revista de Comerț. București, 2007, nr. 2, 50-52.
63. DEX: Dicționarul explicativ al limbii române. Cond. lucrării: Coteanu Ion, Seche Luiza, Seche
Mircea. Red. Burnei Al. Academia Română; Inst. de Lingvistică „Iorgu Iordan”. Ed. a II-a. București:
Univers Enciclopedic, 1998. 1194 p. ISBN 973-9243-29-0.
64. DIACONESCU, I. Merceologie alimentară. București: Eficient, 1998. 384 p. ISBN 973-9366-
09-0.
65. Diagnosticul situaţiei în comerţul interior şi priorităţi de dezvoltare. Coord. L. ŞAVGA.
Chişinău: UCCM, 2012. 104 p. ISBN 978-9975-4316-9-9
66. FERENȚ, E. Comerț. Economie şi management. Iaşi: Ed. Universităţii Tehnice „Gh. Asachi”,
2003. ISBN 973-621-063-4.
67. ILIE, G., ILIE, P., GUȚU, G. Publicitate și reclamă comercială. București: Ed. Didactică și
pedagogică, 1996. 83 p. ISBN 973-30-5264-7.
68. KOTLER , Philip et. al. Principiile marketingului. București: Teora, 1998. 1135 p.
69. KOTLER, Philip. Managementul marketingului: Analiză. Planificare. Implementare. Control.
Trad. Dan Criste et al. Ed. a 3-a. București: Teora, 2000. 1040 p. ISBN 973-601-365-0.
492 BIBLIOGRAFIE
70. Metode de reușită a vânzărilor. Revista de Comerț. București, 2006, nr. 9, 53-54.
71. MIHĂIESCU, N. Contextul comercial românesc actual. Revista de Comerț. București, 2007,
nr. 2, 3-6.
72. MOUTON, D., PARIS, G. Practica merchandisingului: Spațiul de vânzări, oferta de produse,
comunicarea la locul de vânzare. Iași: Polirom, 2009. 323 p. ISBN 978-973-46-1451-6.
73. PATRICHE, D. Tratat de economia comerțului. București: Eficient, 1998. 648 p. ISBN 973-
98120-8-2.
74. PATRICHE, D. Elemente de economia comerțului. Univ. Româno-Americană. București:
Sylvi, 2001. 569 p. ISBN 973-8258-09-X.
75. PATRICHE, D., coord., STĂNESCU, I. et al. Bazele comerţului. Bucureşti: Ed. Economică,
1999. 366 p. ISBN 973-590-200-1.
76. PATRICHE, D., coord., STĂNESCU, I. et al. Economie comercială. București: Ed.
Economică, 1998. 556 p. ISBN 973-590-029-7.
77. PATRICHE, D., PATRICHE, G., CHIȚU, I. B. Comerț rural: Perspectiva integrării în
fluxurile de distribuție ale Uniunii Europene. București: Ed. Economică, 2006. 430 p. ISBN 973-709-
239-2.
78. PETRESCU, Barbu Gh. Raporturile comercianților cu producătorii în cadrul Uniunii Europene
2007-2010. Revista de Comerț. București, 2007, nr. 4, 4-10.
79. PISTOL, Gh., PISTOL, L., ALBU, Gh., MANEA, G. Comerț interior: teorie și practică.
București: Ed. Economică, 2004. 515 p.
80. PITUȘCAN, F. Baza material-tehnică a întreprinderilor comerciale: note de curs.
MOLDCOOP, UCCM. Ch.: CEP USM, 2008. 290 p. ISBN 978-9975-70-757-2.
81. PITUȘCAN, F., SCUTARU, A. Organizarea şi tehnica comerţului: note de curs.
MOLDCOOP, UCCM. Ch.: CEP USM, 2015. 328 p. ISBN 978-9975-81-004-3.
82. RISTEA, A.-L., IOAN-FRANC, V., PURCĂREA, T. Economia distribuției. București:
Expert, 2005. 259 p.
83. RISTEA, A.-L., TUDOSE, C., IOAN-FRANC, V. Tehnologie comercială. Ed. a 2-a, rev. și
adăugită. București: Expert, 1999. 319 p.
84. ŞAVGA, L., ŞAVGA, G., SURUGIU, T. Introducere în e-comerţ şi e-business. Chişinău:
UCCM, 2013. 316 p. ISBN 978-9975-114-56-1.
85. ŞAVGA, L., ŞERBAN, N. Repere strategice de dezvoltare a comerţului interior în context
actual. Analele ştiinţifice ale Universităţii Cooperatist-Comerciale din Moldova. Chişinău: UCCM,
2011, vol. 7, 189-199. ISSN 1857-1239.
86. ŞERBAN, N., ŞAVGA, L. Perfecţionarea infrastructurii şi eficientizarea funcţionării
comerţului din cadrul cooperaţiei de consum. Chişinău: UCCM, 2011. 220 p. ISBN 978-9975-4297-
3-3.
87. STUART, Eugene, MATEUS, Abel. Legislația și politicile în domeniul concurenței:
Armonizarea legislației Republicii Moldova cu standardele UE în domeniul concurenței. Ch.:
Sinectica-Com, 2010.152 p. ISBN 978-9975-4099-0-2.
88. TURCOV, E., PETROVICI, S., PETROVICI, A. Tehnologiile comerciale și logistica:
Manual. Ch. : ASEM, 2005. 327 p.
89. VIȘEAN, M. O. Tehnologii comerciale. București: ASE București, 2004. 258 p.
BIBLIOGRAFIE 493
Resurse în limbi străine

90. AGGARWAL, Vinod K., GOVELLA, Kristi, eds. Linking Trade and Security: Evolving
Institutions and Strategies in Asia, Europe, and the United States. New York: Springer, 2013. 252 p.
ISBN 978-1-4614-4764-1.
91. HANSEN, Torben, SOLGAARD, Hans Stubbe. New Perspectives on Retailing and Store
Patronage Behavior. Boston, Mass: Kluwer Academic Publishers, 2004. 124 p. ISBN 1-4020-7954-0.
92. KRAFFT, Manfred, MANTRALA, Murali K., eds. Retailing in the 21st Century: Current
and Future Trends. Berlin, Heidelberg: Springer, 2006. 413 p. ISBN 978-3-540-28399-7.
93. MOHAPATRA , Sanjay. E-Commerce Strategy: Text and Cases. New York: Springer, 2013.
262 p. ISBN 978-1-4614-4141-0.
94. PENNEMANN, Karin. Retail Internationalization: The Positioning of Global Retail Brands
in China. Wiesbaden: Springer Gabler, 2013. 179 p. ISBN 978-3-8349-4491-7.
95. SAMLI, A. Coskun. International Consumer Behavior in the 21st Century: Impact on
Marketing Strategy Development. New York: Springer Science & Business Media, 2013. 170 p.
96. ŞAVGA, L. Innovative approach the development of the consumer co-operation from the
Republic of Moldova: Abstract. In: New opportunities for co-operatives. Abstracts from ICA Global
Research Conference, 24-27 august 2011. Mikkeli, Finland: University of Helsinki, Ruralia Institute,
2011, pp. 121.
97. ŞAVGA, L., APOPII, V. Development of Domestic Trade in a Globalized Economy. In:
Contemporary Issues In Economy & Technology: Intern. sci. and professional conf. CIET, june 19-
22, 2014. Split, Croatia, 2014. pp. 101-109.
98. ȘAVGA, L., ȘAVGA, G., SURUGIU, T. The Development of Home Trade and Consumer
Co-operation from the Republic of Moldova through Innovation and Social Responsibility. Economy
Transdisciplinarity Cognition. Bacău, România: George Bacovia University Publishing House, 2012,
vol. 15 (1), 346-352. ISSN 2068 – 7389.
99. ȘAVGA, L., SITNICENCO, V. Priorities for domestic trade development from the
perspective of integration into the European economic area. In: Europe 2020. Premises, projects,
programs: The 5th Economy Transdisciplinarity Cognition International Conference, 14 th-15th of May
2015, Bacău.
100. ŞAVGA, L., SITNICENCO, V., PĂNUŢĂ, A., ŢURCANU, S. Tendencies and Strategic
Priorities of Developing Domestic Trade. In: Contemporary Issues In Economy & Technology: Intern.
sci. and professional conf. CIET, june 19-22, 2014. Split, Croatia, 2014, pp. 39-46.
101. ȘAVGA, L., ULINICI, A. Opportunities for development of trade relations deriving from the
Republic of Moldova – European Union Association Agreement. Journal of Research on Trade,
Management and Economic Development. 2015, vol. 2, issue 2, 22-35.
102. SCHRAMM-KLEIN, Hanna, ed. European retail research: 2012, Volume 26, Issue II.
Wiesbaden: Springer Gabler, 2013. 166 p. ISBN 978-3-658-00717-1.
103. TORDJMAN, A. Stratégies de concurrence dans le commerce: les services au
consommateur. 2e ed. Paris: Les Éditions d'Organisation, 1983. 246 p. ISBN 2-7081-0574-4.
Resurse în limba rusă ş.a.

104. АЗАРЯН, О. М., АНТОНЮК, Я. М., АПОПІЙ, В. В. et al. Внутрішня торгівля:
регіональні аспекти розвитку: монографія. Донец. держ. ун-т економіки і торгівлі ім. М.І.
494 BIBLIOGRAFIE
Туган-Барановського, Укоопспілка, Львів. комерц. акад. Донецьк. Львів: ДонНУЕТ, 2007. 404
с.
105. АПОПІЙ, В. В. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг: Підруч. для студ.
вищ. навч. закл. Львiв: Вид-во ЛКА, 2001. 449 c.
106. АПОПІЙ, В.В., МІЩУК, І.П. Організація торгівлі: підручник. 3-тє вид. Ред. В. В.
Апопій. Київ: Центр учбової літератури, 2009. 632 с.
107. БУЗУКОВА, Е. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические
советы. Спб: Питер, 2007. 176 с.
108. ВИНОГРАДОВА, С. Н., ПИГУНОВА, О. В. Коммерческая деятельность: учебник. 3-е
изд., испр. Минск: Вышэйшая школа, 2008. 364 с.
109. ВЛАСОВА, Н.А., ПОНОМАРЕВА, Ю.В. Торговые сети: мировые тенденции развития
и отечественный опыт. Маркетинг и реклама. 2003, nr. 12 (88), 17-20.
110. ГУРСКАЯ, С.П. Коммерческая деятельность на оптовом рынке: текст лекций.
Гомель, БТЭУ, 2008. 72 с.
111. ДАШКОВ, Л. П., ПАМБУХЧИЯНЦ, В. К. Коммерция и технология торговли: [учеб.
для вузов]. 11-е изд., перераб. и доп. Москва: ИТК «Дашков и К», 2012. 269 с.
112. ДАШКОВ, Л. П., ПАМБУХЧИЯНЦ, В. К., ПАМБУХЧИЯНЦ, О. В. Организация,
технология и проектирование предприятий (в торговле): [учеб. для вузов]. Изд. 12-е, перераб.
и доп. Москва: ИТК «Дашков и К», 2015. 456 с.
113. ДЖОНС, Роб, МЕРФИ, Дэн. Оздоровление розничной торговли: как установить
успешные стратегические взаимоотношения. Пер. с англ. В.О. Шагоян. Днепропетровск:
Баланс Бизнес Букс, 2005. – IX, 273 с.
114. ЕГОРОВ, В.Ф. Организация торговли: учебник для вузов. СПб.: Питер, 2006. 352 с.
115. ИСКАНДЕРОВА,Т.А. Совершенствование коммерческой деятельности
производственно торгового комплекса региона: Автореф. дисс. на соиск. ст. канд. экон. наук:
Спец. 08.00.05 «Экон. и упр. н/х». Москва: S.n., 2004. 7 c.
116. КЕНТ, Тони, ОМАР, Оджени. Розничная торговля: [учеб. для вузов по
специальностям 080111 «Маркетинг», 080301 «Торговое дело»]. Пер. с англ. Москва: ЮНИТИ-
Дана, 2007. 707 с.
117. КИРЕЕВА Н. Развитие логистики и розничная торговля: синергетический эффект.
Конъюнктура товарных рынков. Москва , 2008, N 3. 88-91.
118. КОРОТКИХ, И.Ю. Организация коммерческой деятельности предприятий: практикум
для студентов спец. 080301.65 «Коммерция (торговое дело)». БУПК. Белгород: Кооперативное
образование, 2008, ч. 1. 290 с.
119. Организация и управление торговым предприятием: учебник. Ред. Л.А. Брагин.
Москва: Инфра – М, 2005. 303 с.
120. ОТСКОЧНАЯ, З.В., МАТУЗЕНКО, Е.В. Управление торгово-технологическим
процессом в магазинах потребительской кооперации: учеб. пособие. Белгород: Кооперативное
образование, 2001. 131 с.
121. ПАМБУХЧИЯНЦ, О.В. Технология розничной торговли: учебник. 4-е изд., перераб. и
доп. Mосква: ИТК «Дашков и К», 2006. 288 с. ISBN 5-94798-686-8.
122. ПАНКРАТОВ, Ф.Г. Коммерческая деятельность. 6-е изд., перераб. и доп. Москва:
ИТК «Дашков и К», 2012. 500 с.
BIBLIOGRAFIE 495
123. РУБЦОВА, Л.И., ТИМОФЕЕВА, В.А., МОИСЕЕНКО, Н.С. Продавец. 6-е изд., доп. и
перераб. Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. 442 с.
124. СИНЯЕВА, И. М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения:
учебник. 3-е изд., перераб. и доп. Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. 368 с. ISBN 5-238-00893-7.
125. СИНЯЕВА, И. М. Коммерческая деятельность: учебник. Москва: Издательство
Юрайт, 2014. 506 с.
126. СИТНИК, Н. С. Модернизация внутренней торговли Украины: теория и практика.
Автореф. дисс. на соиск. ст. докт. экон. наук: Спец. 08.00.03 «Экон. и упр. н/х». Львов: S.n.,
2015. 37 c.
127. ШАВГА, Л., ВАЛОВАЯ, Г., СИТНИЧЕНКО, В. Внутренняя торговля Республики
Молдова: проблемные вопросы развития на современном этапе. Фундаментальные и
прикладные исследования кооперативного сектора экономики. Москва: Российский
университет кооперации. 2015, вып. 2, 33-39.
128. ШАВГА, Л., ШЕРБАН, Н., СИТНИЧЕНКО, В., ПЭНУЦЭ, А. Современное состояние и
стратегические направления развития внутренней торговли Республики Молдова. In:
Мережевий бізнес и внутрішня торгівля Украiни та країн СНД: 4-я Міжнар. наук.-практ.
Інтернет-конф., Полтава, 16–17 квіт. 2014, c. 40-47.
129. ЩУР, Д. Л., ТРУХАНОВИЧ, Л. В. Основы торговли: розничная торговля. 3-е изд.,
перераб. и доп. Москва: Дело и сервис, 2002. 799 c.
Webografie
130. Aspecte specifice privind distribuţia mărfurilor şi a circuitelor comerciale în cadrul Uniunii
Europene. [online]. [17.03.2016]. Disponibil: http://conspecte.com/Comert/aspecte-specifice-privind-
distributia-marfurilor-si-a-circuitelor-comerciale-in-cadrul-uniunii-europene.html
131. BELU, Mihaela. Strategii de distribuție în spațiul european. Academia de Studii Economice
din București. Biblioteca Centrală [online]. [12.02.2015]. Disponibil: http://www.biblioteca-
digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=396&idb=
132. Ce știe un bun vânzător? Accelera: Business Strategy [online]. 2005-2015. [10.01.2015].
Disponibil: http://accelera.ro/resurse/articole/ce_stie_un_bun_vanzator.pdf
133. Comerţ. Republica Moldova & UE – Relațiile Comerciale. Delegația Uniunii Europene în
Republica Moldova [online]. [30.12.2014]. Disponibil:
http://eeas.europa.eu/delegations/moldova/eu_moldova/trade_relation/index_ro.htm
134. Definiții ale merchandising-ului [online]. SCRIGROUP Int. 2015. [23.06.2014]. Disponibil:
http://www.scritub.com/economie/Definitii-ale-merchandisingulu16319211522.php
135. Kлассы системных структур. 02.09.2001. Центр системных исследований "Интегро"
[online]. Уфа, 2007. [25.08.2015]. Disponibil: http://www.integro.ru/system/ots/struct_classes.htm
136. Le merchandising. Click & Show [online]. AG Concept. [14.07.2014]. Disponibil:
http://www.agconcept.com/Pages/Bonus/Merchandising.aspx
137. Libera circulație a mărfurilor: Ghid de aplicare a prevederilor tratatului referitoare la libera
circulație a mărfurilor [online]. Comisia Europeană Întreprinderi și Industrie. Luxemburg: Oficiul
pentru Publicații al Uniunii Europene, 2010. 48 p. [20.11.2015]. Disponibil:
http://ec.europa.eu/enterprise/policies/single-market-goods/files/goods/docs/art34-
36/new_guide_ro.pdf
138. Merchandising: Definiție Merchandising. Comunicate de presă [online]. România. © 2011.
[14.05.2015]. Disponibil: http://www.comunicatedepresa.ro/merchandising/definitie/
496 BIBLIOGRAFIE
139. Metode de vânzare: Infosheet. Centrul European al consumatorilor din România [online].
[12.02.2015]. Disponibil: http://www.eccromania.ro/media/pdf/16.Metode_de_vanzare.pdf
140. OKENKOVÁ, Marieta, ȚIRIGAN, Sergiu. Oportunități pentru sectorul agroalimentar în
urma semnării Acordului de Asociere [online]. 61 p. [12.09.2015]. Disponibil:
http://conventia.md/data/att/353_subor.pdf
141. Piaţa unică a comunităţii economice europene. Ministerul Economiei, Comerțului și
Turismului. Departamentul de Comerț Exterior și Relații Internaționale [online]. România.
[22.05.2015]. Disponibil: http://www.dce.gov.ro/Materiale%20site/Piata_unica_a_UE.html
142. Politica privind comerţul şi dezvoltarea [online]. Institutul European din România.
București: MasterPrint Super Offset, 2005. [06.09.2015]. Disponibil:
http://beta.ier.ro/documente/formare/Comert_si_dezvoltare.pdf
143. Provocări şi oportunităţi în procesul de preaderare la UE pentru comercianţi. Ministerul
Dezvoltării Regionale și Turismului [online]. România. [10.02.2014]. Disponibil:
http://www.mdrl.ro/_documente/info_integrare/europa_afacerilor/imm/viorica_dragomirescu.pdf
144. Publicitate online [online]. Wikipedia: The Free Encyclopedia. [08.02.2014]. Disponibil:
https://ro.wikipedia.org/wiki/Publicitate_online
145. Reglementarea vânzărilor promoționale. Știucum [online]. 2010-2015. [06.04.2015].
Disponibil: http://www.stiucum.com/management/management-general/Reglementarea-vanzarilor-
promo23247.php
146. Să înțelegem politicile Uniunii Europene. Consumatori. [online]. Luxemburg: Oficiul pentru
Publicații al Uniunii Europene, 2014. [09.07.2015]. Disponibil:
http://europa.eu/pol/pdf/flipbook/ro/consumer_ro.pdf
147. ȘAVGA, L., ȘAVGA, G., SURUGIU, T. Recent Trends and Strategic Focus of the
Consumer Co-operatives in The Republic of Moldova. In: Genossenschaften im Fokus einer neuen
Wirtschaftspolitik [on line]: Intern. Conf. on Cooperative Studies, Wien, 2012. Teilband IV:
Länderstudien. Hg.: J. Brazda, M. Dellinger, D. Rößl. Wien: LIT VERLAG, 2012, pp. 1367-1379.
Disponibil: http://www.lit-verlag.de/ebook/505156/Genossenschaften_im_Fokus_Band4.pdf
148. TĂNĂSOIU, Georgiana Lavinia, NICULESCU, Niculae. Căi de îmbunătăţire a
managementului firmelor de comerţ: rezumatul tezei de doctorat [online]. Universitatea ,,Dunărea de
Jos” din Galaţi. Facultatea de Știinţe Economice. Galați, 2010. 52 p. [accesat]. Disponibil:
http://www.ugal.ro/doc/ugal/doctorat/rezumat_teza_doctorat_Georgiana_Tanasoiu.pdf
149. Tendințe în evoluția distribuției mărfurilor [online]. SCRIGROUP Int. 2015. [12.04.2014].
Disponibil: http://www.scritub.com/economie/comert/Tendinte-in-evolutia-distribut35347.php
150. UE – Republica Moldova. Acordul de asociere: „Ghidul Acordului de Asociere”. [online].
Ministerul Afacerilor Externe și Integrării Europene al Republicii Moldova. 49 p. [26.11.2015].
Disponibil: http://www.infoeuropa.md/files/ghidul-acordului-de-asociere-uniunea-europeana-
republica-moldova.pdf
151. Zona de liber schimb aprofundat și cuprinzător. UE – Republica Moldova. [online].
Ministerul Afacerilor Externe și Integrării Europene al Republicii Moldova. 20 p. [accesat la
08.09.2015]. Disponibil: http://www.infoeuropa.md/files/zona-de-liber-schimb-aprofundat-si-
cuprinzator-ue-rm.pdf
152. Структура и функции системы. LinkedIn SladeShare. LinkedIn Corporation, © 2015.
[17.04.2015]. Disponibil: http://www.slideshare.net/nikkishok/3-1-12930114
153. www.biblioteca.ase.ro
BIBLIOGRAFIE 497
154. www.competition.md
155. www.consumator.gov.md/index.php?l=ro
156. www.consumersinternational.org
157. www.dcfta.md
158. www.dexonline.ro
159. www.ec.europa.eu/consumers/consumers_safety/safety_products/rapex/reports/index_en.htm
160. www.ec.europa.eu/justice/consumer-marketing/unfair-trade/unfair-practices/is-it-
fair/index_en.htm
161. www.statistica.md
498 BIBLIOGRAFIE
ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA
COMERŢULUI
în definiţii, scheme și comentarii
SUPORT DE CURS
Bun pentru tipar la 01.07.2016. Format A4, coli de tipar 22,68.

Tirajul 100 exemplare, comanda nr. 11/13
Editor: Universitatea Cooperatist-Comercială din Moldova, MD 2001,

mun. Chişinău, bd. Gagarin, 8
Tipărită la rizograful tipografiei UCCM, MD 2001,

mun. Chişinău, bd. Gagarin, 6.
499

Otc Curs de Lectii

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Otc Curs de Lectii

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

L. ȘAVGA, V.

SITNICENCO ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI

LARISA ŞAVGA VIORICA SITNICENCO

Aprobat de Senatul Universităţii Cooperatist-Comeciale din Moldova

Editat conform hotărîrii Consiliului redactare-editare al UCCM

Design şi tehnoredactare: Viorica Fulga, conf. univ., dr.

DESCRIEREA CIP A CAMEREI NAŢIONALE A CĂRŢII

Organizarea şi tehnologia comerţului în definiţii, scheme și comentarii: Suport

© L. Șavga, V. Sitnicenco, UCCM, 2016

INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI

CAPITOLUL I. COORDONATELE ORGANIZĂRII ŞI TEHNOLOGIEI

ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA COMERŢULUI: NOŢIUNI,

CONŢINUTUL, ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI

TEMA 1.3. MODELE ORGANIZAŢIONALE ÎN SISTEMUL COMERCIAL

TEMA 1.4. REGLEMENTAREA STATALĂ A ACTIVITĂŢII DE COMERŢ

TEMA 1.5. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE

CAPITOLUL II. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA PROCESELOR

COMERŢUL CU RIDICATA: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE,

TEMA 2.2. UNITĂŢILE DE COMERŢ CU RIDICATA

DEPOZITELE CU RIDICATA ŞI NECESARUL ÎN SPAŢII

PROCESELE ORGANIZATORICO – TEHNOLOGICE ÎN UNITĂŢILE

CAPITOLUL III. ORGANIZAREA APROVIZIONĂRII CU MĂRFURI A

CAPITOLUL IV. ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA PROCESELOR

TEMA 4.1. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL: SEMNIFICAŢIA, FUNCŢIILE

TIPIZAREA, SPECIALIZAREA ŞI AMPLASAREA UNITĂŢILOR DE

TEMA 4.3. TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI

PROCESELE TEHNOLOGIEI COMERCIALE ÎN UNITĂŢILE DE

3. Tehnologia păstrării şi pregătirii mărfurilor pentru vânzare 274

ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA VÂNZĂRII MĂRFURILOR CU

ORGANIZAREA ŞI TEHNOLOGIA SERVIRII CUMPĂRĂTORILOR

PERSONALUL UNITĂŢII DE COMERŢ CU AMĂNUNTUL ŞI

TEMA 4.8. POLITICA DE SORTIMENT A UNITĂŢILOR DE COMERŢ

TEMA 4.9. SERVICIILE COMERCIALE ÎN UNITĂŢILE DE COMERŢ

CAPITOLUL V. PROTECȚIA CONSUMATORILOR ȘI PUBLICITATEA ÎN

TEMA 5.1. PROTECŢIA CONSUMATORILOR

TEMA 5.2. PUBLICITATEA ŞI RECLAMA ÎN COMERŢ

CAPITOLUL VI. ORGANIZAREA ȘI TEHNOLOGIA CIRCULAȚIEI

TEMA 6.1. ORGANIZAREA CIRCUITULUI AMBALAJULUI ÎN COMERŢ

TEMA 6.2. TEHNOLOGIA TRANSPORTĂRII MĂRFURILOR ÎN COMERŢ

INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI

1. Scopul şi obiectivele cursului

 Cunoaşterea noţiunilor-cheie: comerţ, organizarea comerţului, tehnologie

 Evaluarea impactului progresului tehnico-ştiinţific asupra activităţii comerciale

1. Scopul şi obiectivele cursului

Comerţului îi revine un rol important în structura activităţilor economice, contribuind la

Liberalizarea pieţei, reformarea şi evoluţia proceselor economice, tendinţele de globalizare au

Dezvoltarea economiei concurenţiale favorizează diversificarea formelor de organizare a

10 INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI

Printr-o asemenea optică, comerţul a devenit un domeniu foarte complex, diversificat, cu

Cunoaşterea fenomenelor ce au loc în comerţ, a modalităţii de organizare şi de realizare a

Organizarea şi tehnologia comerţului reprezintă un domeniu distinct al ştiinţei economice,

Cursul Organizarea şi tehnologia comerţului este un curs universitar, de specializare, cu

Cunoaşterea fundamentelor teoretice ale acestui curs, studierea

 organizarea exercită un rol important în restructurarea şi reformarea sferei de comerţ

 buna organizare asigură durabilitatea structurilor organizatorice a comerţului,

 organizarea este factorul principal pentru diversificarea proceselor comercial-

 abordarea ştiinţifică a organizării şi tehnologiei comerţului asigură progresul şi

Figura I.1. Importanța studierii cursului Organizarea şi tehnologia comerţului

INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA CURSULUI 11

Scopul cursului: formarea şi dezvoltarea competenţelor studenţilor în organizarea şi

- cunoaşterea fundamentelor organizării sistemului de comerţ

 cunoaşterea cadrului legislativ-normativ cu privire la comerţ;

 însuşirea teoriei şi practicilor legale de organizare a activităţii de comerţ şi a

 dezvoltarea capacităţilor de diagnosticare a situaţiei şi a tendinţelor de dezvoltare