Segmentare a pietei

Activitate de impartire a pietei potentiale intr-un numar de segmente de piata (grupuri de indivizi), fiecare
avand trasaturi si necesitati similare si un comportament omogen fata de un produs, o marca sau o firma.
Criterii de segmentare:
- geografice - impartirea pietei in grupuri de persoane care locuiesc in aceeasi zona (arie geografica - regiune,
judet, oras, sat),
- segmentare in functie de clima, relief, infrastructura; -
- demografice - impartirea pietei in grupuri de persoane care au aceleasi caracteristici demografice (varsta, sex,
numar de membri de familie s.a.);
- economico-sociale (venituri, ocupatie, nivel de instruire, nationalitate, religie);
- psihografice - impartirea pietei in grupuri de indivizi care au moduri de gandire apropiate (personalitate, stil
de viata, clasa sociala);
- comportamentamentaala (atitudinea fata de marca, fidelitate, scopul, timpul si frecventa de utilizare a marcii,
avantajele pe care consumatorii le asteapta de la produs, atitudinea fata de risc s.a.).
In general, este mai rentabil ca firma sa se orienteze catre un grup de consumatori cu trasaturi si necesitati similare
decat sa se adreseze pietei in ansamblu. Esenta marketingului strategic modern este redata prin conceptul de marketing-
tinta: segmentare, tintire si pozitionare.
Tabelul 4.5.
Prezentarea comparativă a segmentă rilor privind activitate, produsele şi pieţele unei firme[2]*
Segmentarea strategică Segmentarea de tip marketing
Se referă la mediul de afaceri în ansamblu Se referă la componenta comercială a mediului economic
Vizează ansamblul firmei Vizează un sector de activitate al firmei
Induce schimbă ri pe termen mediu şi lung Induce schimbă ri pe termen scurt şi mediu
Urmă reşte gruparea activită ţilor pe criterii  de tehnologie,
Urmă reşte segmentarea pieţei
piaţă , concurenţă
Permite evidenţierea punctelor tari şi slabe, a pericolelor şi
Permite definirea mix-ului de marketing
oportunită ţilor
Pentru succesul afacerii tale, incearca sa:
 Intelegi problemele pe care le rezolvi prin oferirea produselor si serviciilor tale
 Realizezi profilul clientilor tai: cine are nevoie de produsele/serviciile tale?
 Segmentezi clientii tinta, tinand cont de: venituri, studii, varsta, locatie, statut social, sectoare economice
(daca afacerea ta este de tipul B2B) etc
 Determina ce tipuri de produse/servicii oferi, plecand de la profilul clientilor tai
In paralel cu segmentarea clientilor, segmenteaza-ti piata:
 Unde doresti sa activezi (de ex. in anumite arii geografice): poti avea in vedere pietele in care tu sau
firma ta aveti experienta?
 Iti doresti sa-ti extinzi gama de clienti, presupunand ca vei deveni activ in anumite piete?
 Ai expertiza industriei in care doresti sa activezi?
Principalele Criterii De Segmentare a Pietei
Gen si Varsta – nevoile, dorintele, interesele clientilor tai difera in functie de genul si varsta potentialilor clientilor. In
functie de aceasta vei putea sa-ti formulezi oferta, produsele si mesajele de marketing astfel incat sa raspunda fiecarui
segment de clienti.
Venituri – este cunosct faptul ca puterea de cumparare a clientilor determina comportamentul acestora. In functie de
nivelurile de venit – venit mare, venit mediu, venit mic – poti sa determini ce tipuri de produse poti oferi, respectiv
produse de lux, produse care sa raspunda dorintelor celor cu venituri medii sau produse care sa raspunda nevoilor de
baza pentru clientii cu venituri mici.
Loc – in functie de locul unde traiesc clientii tinta influenteaza decizia de cumparare a acestora. Probabil ca o persoana
care locuieste pe litoral nu va achizitiona haine specifice locuitorilor din zonele reci sau de munte.
Ocupatia (locul de munca) – la fel ca in cazul veniturilor, ocupatia sau locul de munca influenteaza comportamentul de
achizitie al clientilor. O persoana care lucreaza intr-o multinationala isi va achizitiona lucruri diferit de cei care lucreaza,
de exemplu, in industria sportiva.
Lifestyle – In aceasta categorie se poate tine cont de mai multi factori, cum ar fi interese, pasiuni, religie, stare civila,
interese si alti factori care pot influenta decizia de cumparare a unui client.
Tipuri de Segmentare A Pietei
Segmentarea Geografica 
Inseamna sa imparti piata in zone geografice, considerand ca oameniii locuind in zone geografice diferite au si
comportamente de cumparare, lifestyle, venituri sau ocupatii diferite, in functie de specificul zonei respective. Compara,
de exemplu,  oamenii care locuiesc in zone izolate de munte cu cei care locuiesc in zone urbane aglomerate.
Segmentarea Demografica
Analizeaza-ti piata tinta in functie de diversi factori demografici: varsa, sex, stare civila, venituri, ocupatie, dimensiunea
familiei, studii, loc de munca, religie etc.
Segmentare Comportamentala
Cand iti analizezi potentialii clienti, considera si acest tip de segmentare, care se bazeaza pe analiza comportamentului
cumparatorilor, modul in care acestia utilizeaza produsele si preferintele acestora. In general, clientii apartinand acestui
segment se impart in functie de informatiile pe care le au despre un anumit produs/serviciu si care sunt obisnuiti sa-l
utilizeze. Astfel, poti sa ai mai multe categorii de clienti:
 Clienti potetiali
 Clienti existenti
 Clienti care cunosc produsul
 Clienti care nu cunosc produsul
 Clienti care au mai utilizat produsul
Exemple de Segmentare a Pietei
Segmentarea pietei trebuie sa devina o practica obligatorie pentru toti cei care doresc sa inceapa o afacere, indiferent de
domeniu si industrie. Daca nu iti cunosti corect clientii si piata nu se poate sa te adresezi acestora cu produsele/serviciile
corecte si nici nu este posibil sa iti construiesti o strategie de afaceri si de marketing corespunzatoare.
Exemple de segmentare a pietei:
 In cazul in care doresti sa incepi o afacere in domeniul modei sau cosmeticelor – segmentarea pietei trebuie
facuta in functie de gen, lifestyle, varsta etc
 In industria sportiva – segmentarea se face in functie de sporturile pe care clientii le practica
 In cazul suplimentelor alimentare – segmentarea se face in functie de afectiuni, varsta, sex etc
 Succesul unei afaceri inseamna, in primul rand, vanzari cat mai mari cu putinta. Pentru a avea vanzari si o cerere
reala pentru produsele sau serviciile oferite de tine, trebuie sa-ti intelegi si sa-ti cunosti clientii. Intreaba-te: cui
vand? de ce ar fi cumparate produsele mele? ce vor clientii sa obtina cumparand produsele si serviciile mele?
 In cele din urma, dar nu mai putin important, trebuie sa te gandesti care este avantajul competitiv al afacerii tale.
Cum este acesta pozitionata in mod unic pentru a raspunde problemei identificate?
 Daca nu poti raspunde la acesta intrebare, probabil nu esti in piata corecta sau produsul/serviciul pe care il oferi
nu este ceea ce piata respectiva are nevoie.