Tehnica Negocierilor in Afaceri ID Unitatea I

UNIVERSITATEA „DANUBIUS“ DIN GALAŢI
DEPARTAMENTUL DE ÎNVĂŢĂMÂNT LA
DISTANŢĂ
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE
TEHNICA NEGOCIERILOR ÎN AFACERI

Anul II, Semestrul I
MÃDÃLINA BÃLÃU
CUPRINS
1. Noţiuni introductive de negociere

Obiectivele specifice unităţii de învăţare
1.1. Definiţia şi specificul situaţiei de negociere
1.2. Etapele procesului de negociere
1.3. Comunicarea în negociere
1.3.1. Comunicarea verbală în negociere
1.3.2. Comunicarea non-verbală în negociere
Rezumat
Teste de autoevaluare
Bibliografie minimală
2. Tehnica pregătirii negocierii

2.1. Tipuri de procese de negociere
2.2. Factori de influenţă în negociere
2.3. Evaluarea situaţiei de negociere prin întrebări
2.4. Stabilirea obiectivelor de negociere
Rezumat
3. Strategii şi tehnici de negociere

3.1. Negocierea distributivă
3.2. Negocierea integrativă
3.3. Strategii de gândire creatoare în negociere
Tehnica negocierilor în afaceri 2

3.4. Negocierile interculturale
Rezumat
4. Persuasiune şi etică în negociere

4.1. Tactici de persuasiune
4.2. Construirea argumentaţiei
4.3. Raţionalitatea în negociere
4.4. Etica în negociere
Rezumat
Lucrare de verificare
Răspunsuri la întrebările din testele de autoevaluare

Bibliografie (de elaborare a cursului)

INTRODUCERE
Tehnica negocierilor în afaceri este disciplina care îşi propune iniţierea
studenţilor din anul II specializarea Economia Comerțului, Turismului și
Serviciilor, în înțelegerea noțiunilor și conceptelor utilizate în negocierea în
afaceri și familiarizarea cu modul în care acestea sunt puse în practică la cadrul
firmei.
Lucrarea are un scop didactic, formativ şi instructiv, iar prin aplicaţiile
prezentate este, în acelaşi timp, şi un ghid practic la îndemâna celor interesaţi,
care fac cunoştinţă cu elementele teoretice fundamentale ale obiectului şi
mijloacelor de punere a în practică a strategiilor, tacticilor și tehnicilor de
negociere.
Fiecare unitate de învăţare este un ansamblu de subcapitole ce conţin secvenţe
de învăţare care asigură învăţarea progresivă şi structurată. Sarcinile de
învăţare formulate pe parcurs sunt menite să fixeze noile cunoştinţe şi să
participe la formarea competenţelor asumate a fi dobândite de către studenţi.
Testele de evaluare şi de autoevaluare, formulate la sfârşitul fiecărei unităţi de
învăţare, alături de rezumat şi de bibliografie, participă la consolidarea
cunoştinţelor şi a competenţelor propuse.
Obiectivele cadru pe care ţi le propun sunt următoarele:
 Cunoașterea unui număr important de strategii și tehnici de

negociere, în special în contextul dezvoltării economice și
intensificării tranzacțiilor și acordurilor economice, într-o lume
globalizată;
 Înțelegerea și aplicarea tehnicilor de negociere ca forme structurate
într-un proces de comunicare;
 Cunoașterea procesului de negociere și capacitatea de a concepe și
implementa un plan de negociere;
 Cunoașterea și conștientizarea limbajelor verbale și nonverbale
implicate în comunicare dintr-o negociere
Conţinutul este structurat în următoarele unități de învățare:

- Noțiuni introductive de negociere;
- Tehnica pregătirii negocierii
- Strategii și tehnici de negociere
- Persuasiune și etică în negociere

În prima unitate de învăţare, intitulată Noțiuni introductive de negociere se va
regăsi operaționalizarea următoarelor obiective specifice:
- Definirea și exemplificarea situațiilor de negociere;
- Cunoașterea diferențelor dintre cooperare, confruntare și negociere
- Cunoașterea etapelor procesului de negociere.
- Cunoașterea specificului comunicării verbale şi non-verbale în negociere
După ce vei studia conținutul acestui capitol, vei parcurge bibliografia
recomandată. Pentru aprofundare şi autoevaluare îţi propun exerciţii şi teste
adecvate.
După ce vei parcurge informația esențială din a doua unitate de învăţare
Tehnica pregătirii negocierii vei reuşi:
- Să deosebeşti cele două tipuri de procese de negociere: distributive şi
integrative;
- Să identifici factorii care influenţează negocierea şi echilibrul de putere ale
părţilor implicate;
- Să evaluezi situaţia concretă a unei negocieri printr-o serie de întrebări;
- Să stabilești obiectivele unei negocieri și alternativele de compromis.
Ca să îți poți evalua gradul de însușire a cunoștințelor, vei rezolva testele de
evaluare propuse. Bibliografia recomandată te va ajuta să aprofundezi
cunoștințele dobândite prin studiu și exerciții.
În a treia unitate de învăţare, intitulată Strategii şi tehnici de negociere, vei
regăsi informaţii pentru dobândirea următoarelor competenţe specifice:
- Diagnosticarea unei situaţii de negociere ca distributivă sau integrativă
- Aplicarea strategiilor şi tehnicilor specifice tipului de negociere;
- Cunoaşterea unor strategii de gândire creatoare pentru deblocarea
situaţiilor de negociere tensionate;
- Înţelegerea dimensiunii interculturale a negocierii în afaceri în economia
globală.
iar după ce se va studia conținutul cursului și vei parcurge bibliografia
recomandată, pentru aprofundare şi autoevaluare îți propun exerciții şi teste
adecvate.
După cea de-a patra unitate de învăţare intitulată Persuasiune şi etică în
negociere vei reuși să operaționalizezi următoarele obiective specifice:
- Aplicarea diverselor tactici de persuasiune şi identificarea şi contracararea
tacticilor de persuasiune aplicare de adversarul de negociere;
- Cunoaşterea şi aplicarea unor tactici diferite de construire a argumentaţiei;

- Înţelegerea şi utilizarea raţionalităţii în negociere precum şi cunoaşterea
limitelor sale;
- Cunoaşterea elementelor de etică în negociere şi limitele impuse de acestea
cu privire la tacticile de negociere ce pot fi folosite,
care îți vor permite să aplici, în probleme concrete, de natură economică,
cunoştinţele învăţate. Ca să îți poți evalua gradul de însuşire a cunoştinţelor,
vei rezolva testele de evaluare.
Pe măsură ce vei parcurge modulul îți vor fi administrate două lucrări de
verificare pe care le vei regăsi la sfârșitul unităţilor de învăţare 2 şi 4. Vei
răspunde în scris la aceste cerințe, folosindu-te de suportul de curs şi de
următoarele resurse suplimentare (autori, titluri, pagini).Vei fi evaluat după
gradul în care ai reușit să operaționalizezi competenţele. Se va ţine cont de
acuratețea rezolvării, de modul de prezentare şi de promptitudinea răspunsului.
Pentru neclarităţi şi informații suplimentare vei apela la tutorele indicat.

1. NOŢIUNI INTRODUCTIVE DE NEGOCIERE
1.1. Definiţia şi specificul situaţiei de negociere
Rezumat
Obiective specifice:
La sfârşitul capitolului, vei avea capacitatea de a :
- Defini și exemplifica situațiile de negociere;
- Cunoaște diferențele dintre situaţiile de cooperare, confruntare și
negociere
- Cunoaște etapele procesului de negociere.
- Cunoaște specificul comunicării verbale şi non-verbale în negociere.
Timp mediu estimat pentru studiu individual: 4 ore

Bălău Mădălina Noţiuni introductive de negociere
1.1. Definiţia şi specificul situaţii de negociere

Negociem zilnic și peste tot, în diferite posturi și de pe diferite poziții.
Negociem salariul cu șeful sau cu subalternul nostru, negociem prețul unui
produs sau al unui serviciu, negociem un loc mai plăcut în restaurant, o cameră
mai bună într-un hotel, negociem cu privire la patinele cu rotile sau bicicleta
promisă copiilor, la concediul în Grecia promis soțului sau soției, negociem
condițiile de lucru mai bune într-un atelier sau negociem un nou contract
colectiv de muncă. De multe ori nu putem obține nimic fără a negocia.
De asemenea, negocierea este un element esenţial pentru a avea succes în
afaceri, căci nici o afacere nu poate supravieţui fără contracte profitabile. Nu în
ultimul rând, competentele de negociere sunt importante pentru avansarea în
carieră, ştiind când şi cum să cerem îndeplinirea anumitor condiţii importante
pentru noi de către angajator şi să oferim în schimb competenţele noastre
profesionale care răspund nevoilor angajatorului.
Dar ce este negocierea? Negocierea este o cale fundamentală, bazată pe
comunicare, prin care obținem ceea ce dorim de la alții. În cadrul
negocierii, comunicarea dintre cele două părți duce la o înțelegere atunci când
acestea au, pe de o parte, interese comune și, pe de altă parte, unele interese
opuse. De multe ori, acesta este cazul situaţiilor de vânzare-cumpărare, în care
ambele parţi au interes faţă de obiectul tranzacţionat (şi de schimbul în sine),
însă, au şi interese opuse: vânzătorul va dori să vândă cât mai scump, iar
cumpărătorul să cumpere cât mai ieftin.
De asemenea, negocierea reprezintă şi o modalitate de soluţionare a
conflictelor, de ordin politic, social, economic și militar, ce s-a impus
alternativă pașnică preferată, mai ales după cel de-al Doilea Război Mondial.
Negocierea este interacţiunea dintre două (sau mai multe) părţi, prin care
încearcă să optimizeze realizarea obiectivelor lor reciproce. Fiecare parte
doreşte să-şi atingă ţinta în cel mai bun mod posibil. Nici una dintre părţi nu
poate să-şi atingă obiectivul de una singură, deoarece realizarea acestuia este
într-un fel controlată de partea cealaltă. Aceasta înseamnă că cele două părţi au
nevoie să coopereze.
În timpul negocierii, fiecare parte îşi modifică propriile obiective în
concordanţă cu obiectivele modificate ale celeilalte părţi. Din acest punct de
vedere negocierea este o interacţiune strategică (bazată pe implementarea unor
strategii).
Ambele părţi ştiu că partea adversă are propriile obiective de atins. În acest
sens, negocierile sunt relaţii de schimb. Ambele părţi fac schimb între ele
pentru posibilitatea realizării schimbului, astfel că negocierea va defini
condiţiile în care va avea loc schimbul (Wagner, 1995).
Jocul negocierii
Ne putem gândi la negociere ca la participarea la un joc, iar această perspectivă
aduce mai multe avantaje:
 Putem înţelege acest joc, deci nu este un eveniment în care suntem
supuşi voii sorţii. Majoritatea negocierilor pot fi analizate după ce s-au
terminat şi odată cu o înţelegere mai bună vine şi o capacitate mai bună

de a anticipa şi a controla ceea ce se întâmplă într-o negociere.
 Jocul are o secvenţă de activităţi predictibile. Mulţi oameni care nu
înţeleg negocierile le consideră haotice, ca o serie de evenimente la
întâmplare. Deşi e adevărat că poate părea dificil să precizezi cu
exactitate ce va face o anumită parte la un moment dat, întreaga
secvenţă de negociere urmează un şablon clar, ce poate fi înţeles.
 Există jucători în acest joc. Cine sunt ceilalţi jucători şi ce fac ei
contează foarte mult pentru modul în care ar trebui să ne planificăm si
să ne implementăm strategia de negociere.
 Jocul are reguli. Sunt lucruri ce se pot face şi ce nu se pot face într-o
negociere. În unele negocieri aceste reguli sunt clare; unele pot chiar să
fie scrise într-un contract sau un set de proceduri. În alte negocieri,
regulile sunt informale şi pot chiar fi neclare, uneori.
Cum sabotăm singuri: Ce fac negociatorii fără experienţă?

Mulţi negociatori fără experienţă consideră că a intra în procesul negocierii
este precum a intra într-un lung tunel al groazei. Avansează într-un proces pe
care nu-l înţeleg şi nu au nici cea mai mică idee despre ce urmează să se
întâmple. Simţind că nu au control – deseori pentru că se tem de conflict sau
confruntare – aceştia fac mai multe lucruri prosteşti. Adevărul este că fiecare
dintre noi am căzut într-una sau mai multe astfel de capcane (nu poţi învăţa să
negociezi fără să practici negocierea şi fără să greşeşti), astfel că este util să
analizăm în ce moduri putem greşi în negociere:
 Uneori nu avem un obiectiv clar sau un rezultat dorit şi doar ne
îndemnăm să „obţinem ceva”, „să obţinem mai mult decât ultima dată
când am negociat”, sau „să terminăm mai repede cu asta”. Negociatorii
care se comportă astfel, rareori obţin rezultate bune pentru că nu au
nişte obiective clare încă de la început – excepţie făcând cazurile când
şi cealaltă parte este la fel de confuză şi nepregătită.
 Alteori formulăm un rezultat dorit sau un obiectiv şi ne ţinem de el cu
disperare, refuzând compromisul sau schimbarea obiectivului în funcţie
şi de obiectivele celeilalte părţi. Acest plan se încheie deseori cu
schimburi nervoase de replici sau cu un impas în care nu se întrevede
vre-o soluţie satisfăcătoare.
 Alteori putem formula un rezultat dorit sau un obiectiv, dar să renunţăm
la el prea repede, pentru a soluţiona conflictul. Această strategie ne lasă,
de obicei, cu un gust amar după negociere; majoritatea negociatorilor
care fac astfel regretă apoi, gândindu-se că se puteau descurca mai bine,
dacă mai aşteptau şi nu cedau aşa uşor.
 Sau ne putem schimba rezultatul urmărit sau obiectivul în mijlocul
discuţiei, determinând adversarul să creadă că nu avem o strategie, ori
nu înţelegem ce se întâmplă, nu ştim ce vrem, sau şi mai rău, suntem
dificili în mod intenţionat. Acest lucru se întâmplă atunci când, fie nu
suntem noi hotărâţi ce vrem, fie am ajuns să credem că celălalt nu ne va
da niciodată ceea ce ne dorim. Când facem asta, deseori înfuriem
adversarul, ceea ce conduce la întreruperea negocierilor sau la un acord
pe care de fapt, nu şi-l dorea nimeni.

Sarcina de lucru 1
De ce negocierea poate fi văzută ca un joc? Care sunt avantajele şi
dezavantajele considerării negocierii ca joc?
Când poate fi aplicată negocierea

În primul rând, este important să considerăm negocierile drept un mijloc social
specific, care se diferențiază net de cooperare și de confruntare (luptă).
Cooperarea poate fi aplicată atunci când interesele și obiectivele sunt
asemănătoare. Aceasta constituie o modalitate eficientă de rezolvare a
problemelor, în situația în care beneficiul celor interesați depinde nemijlocit de
măsura în care părțile cooperante pot ajunge la o înțelegere, în vederea atingerii
scopului propus.
Caracteristicile situației de cooperare sunt următoarele:
 Conflictul se prezintă ca o problemă comună.
 Oamenii își prezintă, pe cât posibil, propriile interese.
 Pot discuta deschis despre punctele slabe și despre problemele personale.
 Activitatea de informare este corectă.
 Temele consfătuirilor servesc evidențierea problemelor.
 Se studiază consecințele practice ale posibilelor rezolvări.
 Soluțiile individuale sunt amânate, în mod voit, cât mai mult timp.
 Amenințările, tulburările și specularea greșelilor altora sunt considerate
dăunătoare.
 Toți sunt stimulați pentru o participare activă. Se încearcă, în măsura
posibilităților, împărțirea puterii și reducerea influenței puterii asupra
relațiilor.
 Oamenii încearcă să se înțeleagă și să-și împărtășească problemele
personale.
 Se discută neplăcerile individuale, în vederea dizolvării tensiunilor care
împiedică cooperarea.
 Niciunul dintre grupuri nu consideră ca fiind o problematică majoră
atragerea unor specialiști externi în activitate, pentru înlesnirea luării
deciziilor.
Confruntarea este strategia cea mai adecvată atunci când interesele sunt net
contradictorii, iar unul dintre grupuri consideră că poate câștiga mai mult prin
luptă decât prin negociere. Uneori, această strategie este folosită pentru a
obține o poziție de negociere favorabilă față de celelalte grupuri. Strategia
confruntării se orientează spre obținerea dominației și spre constrângerea
adversarilor și a celorlalți concurenți.
Situația de confruntare se caracterizează prin următoarele aspecte:
 Oamenii accentuează superioritatea propriilor scopuri.

 Problemele personale sunt privite ca și cum nu ar exista.
 Informarea poate fi falsă, dacă aceasta contribuie la înfrângerea
adversarului.
 Divergențele de păreri sunt formulate luând în considerare soluțiile
individuale proprii.
 Grupurile leagă propriile soluții de un principiu superior.
 Grupurile sprijină mai ales soluțiile proprii și le prezintă într-un mod
favorabil.
 Amenințarea, incitarea la tulburare, mijloacele cu efect șocant sunt folosite
oricând cu plăcere pentru supunerea adversarului.
 Contactul dintre grupuri se realizează pe baza „declarațiilor” indirecte.
 Fiecare grup participă la luptele pentru putere, având ca scop consolidarea
propriei organizații, creșterea independenței, divizarea și izolarea
adversarilor.
 Nimeni nu încearcă să-l înțeleagă pe celălalt.
 Jignirile întăresc sentimentele negative, ostile. Aceste sentimente se
manifestă prin supunerea celorlalți.
 Persoanele din exterior sunt agreate doar dacă ele aderă la principiile
grupului.
Negocierea este o strategie potrivită în situația în care interesele sunt diferite,
uneori chiar contradictorii, dar, totodată, grupurile se află într-o relație de
dependență reciprocă, iar o eventuală înțelegere prezintă avantaje pentru
ambele părți. Părțile nu sunt de acord, dar sunt dispuse să ajungă la un
compromis și la o înțelegere, pentru că, în caz contrar (dacă lucrurile sunt
lăsate să decurgă spontan sau fiecare parte și-ar impune, prin confruntare,
propriul adevăr), ambele părți ar avea de suferit din cauza consecințelor
nefaste.
Situația de negociere are următoarele trăsături:
 Conflictele se prezintă prin confruntarea dintre interese opuse, dar
dependente reciproc.
 Oamenii supraapreciază semnificația intereselor proprii, dar sunt atenți la
teritoriile înțelegerii posibile.
 Problemele personale sunt ascunse, mușamalizate sau prezentate foarte
complicat.
 Informațiile transmise sunt reale, dar unilaterale. Ele se referă mai ales la
aspecte pozitive, pentru a scoate în evidență propriul grup.
 Punctele de pe ordinea de zi sunt alcătuite în conformitate cu variantele de
rezolvare.
 Câteodată, soluțiile sunt legate de principiile prin intermediul cărora se pot
exercita presiuni asupra celeilalte părți.
 Soluțiile individuale sunt sprijinite, dar se consideră un lucru evident
faptul că acestea pot fi modificate.
 Uneori se folosesc, în mod circumspect și moderat, metode ca
amenințarea, incitarea la tulburări, surpriza.
 Contactul dintre grupuri este limitat la câțiva purtători de cuvânt.
 Puterea este studiată și controlată din când în când de către grupuri, sau se
încearcă influențarea echilibrului de putere n favoarea propriilor interese.
 Înțelegerea viziunii celuilalt se consideră drept un element tactic.
 Jignirile personale sunt refulate sau prezentate în mod indirect (cu umor).
 A treia parte este antrenată numai dacă negocierile au eșuat.
Sarcina de lucru 2
Identificați și descrieți pe scurt 3 situații, una de cooperare, una de

confruntare și una de negociere, scoțând în evidență trăsăturile
comune și diferite ale acestora.
Interdependenţa părţilor în negociere

Una dintre caracteristicile esenţiale ale situaţiei de negociere este că părţile au
nevoie una de cealaltă pentru a-şi realiza obiectivele sau rezultatele dorite.
Astfel, ele trebuie fie să se coordoneze una cu cealaltă pentru a-şi realiza
obiectivul, fie să lucreze una cu cealaltă deoarece rezultatul pe care l-ar obţine
lucrând împreună este mai bun decât cel pe care l-ar putea obţine lucrând de
una singură. Atunci când părţile depind una de cealaltă pentru a realiza un
rezultat dorit, ele sunt interdependente.
Tipuri de interdependenţă în negociere
Interdependenţa obiectivelor oamenilor şi contextul situaţiei în care vor
negocia influenţează puternic procesul de negociere precum şi rezultatele ce se
pot obţine. Atunci când obiectivele a doi sau mai mulţi oameni sunt
interconectate în aşa fel încât doar unul singur îşi poate realiza obiectivul –
cum ar fi un concurs de alergare în care nu există decât un singur câştigător –
aceasta este o situaţie de concurenţă, cunoscută şi sub numele de situaţie cu
sumă zero sau distributivă. Situaţiile distributive sau cu sumă zero există şi
atunci când părţile încearcă să împartă o resursă limitată sau rară, cum ar fi un
teanc de bani, un interval de timp fix, şi altele asemenea. Dacă o persoană
reuşeşte să-şi atingă obiectivul, atunci realizarea obiectivului celeilalte
persoane este blocată.
Spre deosebire de situaţia descrisă mai sus, atunci când obiectivele părţilor sunt
interconectate în aşa fel încât realizarea obiectivului unei persoane contribuie la
realizarea obiectivelor celorlalţi, este o situaţie de câştig reciproc, cunoscută şi
sub denumirea de situaţie integrativă sau situaţie fără sumă zero. De exemplu,
dacă o persoană este un bun compozitor iar cealaltă persoană este un bun poet,
atunci, dacă vor lucra împreună, vor putea realiza un hit muzical. Muzica şi
versurile ar putea fi bune şi separat, dar împreună pot suna de-a dreptul
fantastic. În această situaţie, dacă o persoană îşi atinge obiectivul, atunci
realizarea obiectivului celuilalt nu este blocată, ba chiar poate fi mai aproape
de realizare.

Alternativele modelează interdependenţa

Evaluarea interdependenţei dintre părţi depinde în mare măsură de cât de
atractive sunt alternativele la a lucra cu celălalt (la a negocia cu el). Roger
Fisher, William Urry şi Bruce Patton, autorii celebrei cărţi „Getting to Yes,
Negotiating Agreement without Giving In”, insistă că „a şti dacă să accepţi
ceva sau nu într-o negociere depinde în întregime de cât de atractivă este
pentru dumneavoastră cea mai bună alternativă la negociere”. Ei numesc, pe
scurt, această alternativă BATNA (un acronim de la Best Alternative To a
Negotiated Agreement), şi susţin că negociatorii trebuie să-şi înţeleagă propria
BATNA şi pe cea a adversarilor de negociere. Valoarea BATNA pentru o
anumită persoană depinde întotdeauna de ce soluţii alternative dispune ea în
cazul în care negocierea în cauză eşuează. BATNA poate oferi independenţă,
dependenţă, sau interdependenţă de cineva. Un student care termină facultatea
peste o lună şi care nu are decât o singură ofertă de angajare la un salariu mult
sub ceea ce spera, poate alege între a accepta acel job sau şomaj; există şanse
mici ca el să poată determina compania respectivă să-l plătească peste decât
oferta lor iniţială. Un student care are două oferte de angajare poate alege între
două relaţii viitoare, interdependente între ele; nu doar că are de unde să
aleagă, dar poate chiar folosi fiecare oferă de angajare în a o îmbunătăţi pe
cealaltă, prin negociere, determinând angajatorii să se concureze reciproc
(adică, cerând angajatorului A să facă o ofertă mai bună decât B, etc.). Însă, nu
trebuie să uităm că orice interdependenţă are o alternativă; negociatorii pot
oricând să spună „nu” şi să plece de la masa negocierii, chiar şi atunci când
alternativa lor nu este foarte bună.
Ajustarea pretenţiilor şi concesiile
Atunci când părţile sunt interdependente, ele trebuie să găsească o modalitate
de a soluţiona diferenţele. Ambele părţi îşi pot influenţa reciproc rezultatele şi
deciziile. Această ajustare reciprocă are loc pe întreaga durată a negocierilor
căci ambele părţi acţionează în aşa fel încât să se influenţeze una pe cealaltă. E
important să recunoaştem că negocierea este un proces care se transformă în
timp, iar ajustarea reciprocă este una din cauzele principale pentru care au loc
aceste schimbări în timpul negocierii.
Negocierile încep deseori prin declararea ofertelor de deschidere. Fiecare parte
îşi afirmă propunerea de acord (contract) pe care o preferă, sperând ca cealaltă
parte să o accepte pur şi simplu, dar fără a fi convinsă că va veni imediat un
„da” (să nu uităm că un element definitoriu al negocierii este aşteptarea unui
joc de a da şi a primi). Replica fiecărei părţi sugerează, de obicei, o alterare a
propunerii celuilalt şi, poate, şi modificări ale propriei poziţii. Atunci când o
parte acceptă o schimbare în oferta sa de deschidere, ea a făcut o concesie.
Concesiile restrâng paleta de alternative în limitele cărora poate avea loc
acordul sau soluţia; atunci când o parte face o concesie, intervalul pentru
târguire (intervalul acordurilor posibile dintre ofertele minime acceptabile de
către cele două părţi) se diminuează. Spre exemplu, să presupunem că Eliza şi-
ar dori un salariu de început de 3500 de lei, dar îşi diminuează cererea la 3000
lei, eliminând astfel posibilitatea unui salariu de peste 3000 lei. Înainte de a
face vre-o concesie pentru un salariu sub 3000 de lei, probabil că Eliza va dori
să vadă disponibilitate din partea angajatorului de a îmbunătăţi oferta de
angajare.
Nu este uşor să decizi cum vei folosi concesiile ca semnale pentru cealaltă
parte şi nici decriptarea semnalelor de concesie ale celuilalt nu este uşoară, mai
ales atunci când există puţină încredere între negociatori. Negociatorii de

confruntă cu două dileme importante.
Prima este dilema onestităţii, care se referă la cât de mult din adevăr să-i spui
celeilalte părţi. Pe de o parte, a-i spune celuilalt totul despre propria situaţie
înseamnă a-i oferi ocazia de a profita de tine. Pe de altă parte, a nu-i spune
celuilalt nimic despre dorinţele sau nevoile tale poate conduce la un impas. Cât
de mult din adevăr ar trebui să-i spui celuilalt? Dacă Eliza îi spune
angajatorului său că ar fi dispusă să muncească şi pentru un salariu de 2500 lei,
dar ar dori totuşi să primească 3500 lei, este foarte probabil că angajatorul o va
angaja pentru suma de 2500 lei şi va aloca restul de bani (pe care era dispus să-
l ofere) către altă cheltuială din buget. Dar, dacă Eliza nu i-ar oferi nici o
informaţie despre aspiraţiile sale salariale, atunci angajatorului i-a fi dificil să
afle aspiraţiile Elizei şi ce ar însemna pentru ea o ofertă atractivă. În această
situaţie, ar putea să-i facă o ofertă bazată pe cât a primit ultima persoană
angajată în firmă, sau să pretindă că există o „politică a firmei” pentru oferta
salarială aferentă nivelului ei de experienţă, şi să-i aştepte reacţia înainte de a
stabili ce să spună mai departe.
Cea de-a doua dilemă este dilema încrederii: Cât de mult ar trebui negociatorii
să creadă ce le spune cealaltă parte? Dacă crezi tot ce-ţi spune celălalt, atunci
acesta ar putea profita de tine. Dacă nu crezi nimic din ce-ţi spune celălalt,
atunci vei avea mari dificultăţi în a ajunge la un acord. Cât de mult să te încrezi
în celălalt depinde de mulţi factori, precum reputaţia celuilalt, cum te-a tratat în
trecut, şi presiunea de pe umerii celuilalt, în condiţiile date. Dacă angajatorul i-
ar fi spus Elixei că suma maximă pe care i-o poate plăti pentru respectivul job
fără a avea nevoie să ceară aprobarea din partea superiorului ierarhic „aflat în
altă galaxie”, Eliza ar trebui să-l creadă pe cuvânt, sau nu?
Căutarea unei soluţii optime prin procesele de oferire a informaţiei şi
concesiilor este susţinută în mare măsură de încrederea că celălalt ne tratează
onest şi corect. Două eforturi făcute în cadrul negocierii susţin crearea acestui
sentiment de încredere – unul se bazează pe modul în care sunt percepute
rezultatele, celălalt pe modul în care este perceput procesul negocierii.
Percepţia rezultatului negocierii este influenţată de modul în care gestionăm
modul în care celălalt percepe (înţelege) oferta propusă. Dacă angajatorul o
convinge pe Eliza că un salariu mai mic pentru acel job este un lucru relativ
neimportant, pentru că, după angajare, va avea şanse mari de a fi promovată pe
o altă poziţie din firmă şi atunci va putea obţine un spor salarial foarte generos,
atunci Eliza s-ar putea simţi mai împăcată cu ideea acceptării unui salariu
iniţial mai mic.
Percepţiile de încredere şi onestitate în procesul de negociere pot fi sporite prin
semnalarea corectitudinii si reciprocităţii în propunerile şi concesiile făcute.
Atunci când o parte de la masa negocierii face mai multe oferte ce sunt
respinse treptat de către celălalt, iar acesta nu vine cu nici o ofertă la schimb,
prima parte ar putea simţi că e tratată incorect şi ar putea dori întreruperea
negocierilor. Atunci când oamenii fac o concesie, vor avea încredere în celălalt
şi în procesul de negociere mult mai mult dacă adversarul va face la rândul său
o concesie. De multe ori, satisfacţia faţă de negociere este influenţată la fel de
mult de modul în care a decurs aceasta pe cât este acordul la care s-a ajuns şi
de rezultatul propriu-zis obţinut. A elimina sau a încerca să diminuezi în mod
intenţionat acest proces de a da şi a primi – prin anumite strategii de negociere
bazate pe impunerea de proceduri legale sau de management – va deteriora

negocierea şi ar putea distruge atât încrederea celuilalt cât şi posibilitatea

obţinerii unui rezultat satisfăcător pentru ambele părţi.

Negocierea se referă la alegerea făcută în mod conștient de către o persoană
pentru satisfacerea unor interese sau nevoi, punându-se de acord cu unul sau
mai mulți parteneri de negociere. Literatura de specialitate clasifică conflictele
în multiple moduri. O clasificare de interes din perspectiva negocierii este
aceea care divide conflictele în constructive și distructive. Conflictele
constructive sunt favorabile inovației, creativității, schimbării și adaptării. Au
un rol motivant dacă sunt menținute la un nivel controlabil. Conflictele
disfuncționale sau distructive sunt acele conflicte care sunt nocive pentru
părțile implicate având pentru acestea efecte neproductive, obiectivele propuse
fiind periclitate. Opțiunea de a transforma un conflict distructiv într-unul
constructiv revine părților implicate.
Fie că ne place sau nu, fiecare dintre noi este, sau a fost, la un moment dat în
viață un “negociator”. Negocierea este o realitate de zi cu zi. Petrecem mare
parte din timpul nostru încercând să cădem de acord cu ceilalți. Multora dintre
noi nu ne place negocierea și o vedem deseori ca o confruntare. Uneori ne
simțim inconfortabil deoarece cu toate că încercăm să fim cooperanți atunci
când negociem, ne străduim să obținem un DA, când răspunsul de care ne
lovim deseori este NU.
Suntem nevoiți să negociem în fiecare clipă a vieții noastre, fie în familie, cu

părinţii, cu soțul, soția sau copiii, fie la serviciu cu șefii sau colegii de serviciu,
fie cu prietenii. Conflictele pe care le putem avea pot fi interpersonale sau de
alt tip (cu grupuri, cu instituții, etc.) iar negocierea este cea mai bună cale de
soluţionare. De modul în care răspundem negocierilor pe care le întâlnim la tot
pasul în viaţa noastră depinde nu numai bunăstarea noastră, ci și capacitatea de
a ne bucura de viață.
Negocierea este modalitatea alternativă de soluționare a conflictelor bazată pe

comunicare bidirecțională în care părțile implicate își modifică pe parcurs
pretențiile și concluzionează pentru a genera o soluție mutual acceptată,
urmând o anumită strategie și folosind anumite tehnici și tactici. Negocierea
este un proces structurat în care părțile, prin concesii reciproce, identifică o
cale de compromis, în vederea stingerii unei dispute sau a rezolvării unei
situații.
Negociatorii trebuie să-și convingă partenerii de negociere prin justețea

argumentelor lor. Nu criteriul cantitativ al argumentelor este cel care contează
ci cel calitativ. Cercetările au evidențiat faptul că negociatorii de succes aduc
mai puține argumente pentru a-și susține poziția, în medie 1,8 argumente pe
situație, decât cei cu rezultate medii, care aduc 3 argumente pe situație.
Capacitatea de a clarifica, de a sintetiza, de a înțelege și de a verifica
înțelegerea este cea care face diferența dintre un negociator mediu și unul de
succes. Pe lângă capacitatea de a se adapta la comportamentul celuilalt, pentru
negociator rolul abilităților interpersonale este vital. Astfel, succesul în

negociere este privit ca o combinație dintre pregătire, planificare, strategie și

tactici.
În viziunea lui Şuștac și Ignat (2010), procesul de negociere cuprinde șapte

pași, dintre care primii patru se referă la pregătirea negocierii, în timp ce
ultimii trei privesc negocierea propriu-zisă. Acești pași sunt următorii:
Pasul 1 – Stabilirea obiectivelor

Pasul 2 – Culegerea informațiilor
Pasul 3 – Analiza informațiilor
Pasul 4 – Definirea strategiei
Pasul 5 – Aplicarea strategiei
Pasul 6 – Interacțiunea
Pasul 7 – Atingerea obiectivelor
Înainte de a intra în orice negociere trebuie să știm cu claritate ce ne propunem

să obținem în urma negocierii respective. Fie că este vorba despre negocierea
unor prețuri, de stabilirea detaliilor unui contract, de implicarea într-un proiect
sau de orice altceva, ne vom programa ce trebuie să obținem în urma
negocierii. Obiectivele noastre trebuie să fie clare, realiste și măsurabile.
Pentru a se putea întâmpla acest lucru, e necesar să cunoaștem în ce condiții un
compromis poate fi acceptabil și avantajos pentru noi. Negocierea nu este un
joc de noroc, obiectivele nu se lasă la voia întâmplării. Intrăm în negociere
pentru a îndeplini obiectivele propuse.
În negociere pot exista obiective de importanță mare, medie sau scăzută.
Obiectivul de importanță mare este acel obiectiv fără de îndeplinirea căruia
nu suntem dispuși să ajungem la o înțelegere prin negociere (nu suntem dispuşi
să semnăm contractul sau să batem palma).
Obiectivul de importanță medie prezintă oarecare importanță, însă nu
condiționează luarea deciziei de către negociator, adică este un tip de obiectiv
la îndeplinirea căruia negociatorul poate renunţa în funcţie de contextul de
negociere.
Cele de importanță scăzută, sunt acele obiective care pot fi sacrificate în
negociere, fiind de obicei sacrificate la schimb pentru concesii făcute pe partea
adversă.
După ce ne-am stabilit obiectivele, verificăm ce informații deținem despre cei
cu care negociem și despre ceea ce urmează să negociem. Se vor folosi toate
sursele de informații disponibile pentru a obține cât mai multe date. Prioritatea
va fi identificarea precedentelor, a stilului de negociere al celuilalt, a situației
din piață, etc. De asemenea, prezintă interes și descoperirea intereselor comune
ale partenerilor de negociere, iar documentarea pe această temă este esențială.
După ce adunăm diverse date şi informaţii, urmează să le interpretăm, adică să
înţelegem cum influenţează ele situaţia noastă de negociere. Este cunoscut
faptul că cel care deține informația are un ascendent asupra celui care nu o
cunoaște. Determinarea cerințelor și necesităților celui cu care negociem, ne

face să intrăm în joc cu lecția învățată. Altfel, e ca și cum am păși pe gheață
fără să cunoaștem grosimea acesteia. Intuind obiectivele oponentului, pornim
în avantaj. O analiză corectă, realistă duce la stabilirea strategiei potrivite.
Prin strategie se înțelege acel mijloc de a organiza și de a pune în lucru
elementele și demersurile de negociere susceptibile a favoriza realizarea
obiectivelor urmărite. Strategiile vor avea trei componente: viziune, ținte şi
mijloace.
Termenul strategie provine din limba greacă (strategia = „arta de a comanda
armata”) constituind o parte componentă a artei militare, referindu-se la
pregătirea, planificarea și ducerea la îndeplinire a războiului și acțiunilor
militare.
Strategia în negociere este dată de totalitatea deciziilor pe care le ia
negociatorul în vederea atingerii obiectivelor propuse. Strategia în negociere
determină și influențează alegerile pe care le facem în mod conștient, cu un
scop bine definit: atingerea obiectivelor. Strategiile vor fi diferite în fiecare
negociere și vor ține cont de condițiile concrete ale fiecărei negocieri.
În același timp, trebuie să conștientizăm faptul că și cealaltă parte aplică o
anumită strategie, ceea ce va influența strategia noastră și vice-versa.
Tipuri de strategii aplicabile în negociere:
 Strategii conflictuale – caracterizate prin poziții ferme, ignorarea
compromisului, focalizarea doar pe propriile interese, nevoi și poziții;
 Strategii axate pe cooperare – caracterizate prin căutarea unei soluții
avantajoase ambelor părți, bazate pe conlucrare, cu respectarea
intereselor celorlalți;
 Strategii ofensive – sunt dinamice, urmăresc impunerea propriului
scenariu prin preluarea controlului negocierii;
 Strategii defensive – orientate pe expectativă și așteptarea mișcărilor
partenerului;
 Strategii asociative – se va condiționa negocierea pe un anumit subiect
și de negocierea pe un alt subiect de interes;
 Strategii disociative – se va separa negocierea pe un anumit subiect,
discutându-se exclusiv despre acesta;
Indiferent de tipul lor, strategiile aplicate în negociere vor putea fi orientate pe
termen lung sau pe termen scurt, implicând un bogat arsenal de tehnici și tactici
de negociere.
După ce a fost aleasă o anumită strategie, care corespunde tipului de negociere
existent, aceasta va fi aplicată în negociere. Orice strategie poate suferi ajustări
dacă situația din teren se schimbă pe parcursul discuțiilor. Aplicarea unei
strategii va ține cont de: conjunctură, forțele financiare și materiale
implicate, resursele psihologice disponibile, factorul timp.
Părțile se influențează și se condiționează reciproc încercând să își modifice
strategiile continuu. Fiecare dintre părți preferă un anumit stil de negociere.

Există mai multe stiluri de negociere. Pe de o parte, au fost identificate în

literatura de specialitate două stiluri diferite de negociere, utilizate frecvent dar
fără rezultate foarte bune: stilul dur și cel maleabil. Negociatorul dur este
neclintit, are pretenții mari, lasă puțin de la el, rămâne ferm pe poziție până la
capăt și adesea respinge oferte aflate în interiorul zonei de negociere.
Negociatorul maleabil face deseori prea multe și prea mari concesii, își
dezvăluie punctul de rezervă și este atât de preocupat de dorința ca adversarul
să se simtă mulțumit atunci când negociază încât îi cedează acestuia o porție
prea mare din tort. Niciuna dintre maniere nu este în mod deosebit eficientă în
mărirea și împărțirea simultană a tortului, ambele putând duce la rezultate
regretabile pentru negociatori.
Pe de altă parte, Lewiki şi colegii săi (2016, p.26) prezintă cinci stiluri de
negociere:
- Stilul integrativ, folosit în rezolvarea unor probleme/conflicte/contracte
complexe, în care nu există o presiune a timpului puternică, iar părţile au
nevoie reciproc de competenţele celeilalte;
- Stilul serviabil, folosit atunci când problema negociată este mult mai
importantă pentru partea adversă, iar negociatorul are foarte puţine
informaţii şi crede că s-ar putea chiar înşela, iar partea adversă i-ar putea fi
de ajutor ca aliat într-o altă negociere.
- Stilul dominator, folosit atunci când problema negociată este una obişnuită
dar importantă pentru acel negociator, când sunt necesare decizii rapide,
iar o decizie nefavorabila din partea adversarului de negociere este
costisitoare.
- Stilul bazat pe compromis, folosit atunci când obiectivele părţilor se
exclud reciproc, ambele părţi au la fel de multă putere de negociere, şi este
necesară o soluţie temporară la o problemă complexă.
- Stilul ocolitor, care evită soluţia directă, este folosit atunci când problema
este una banală, dar s-au cam încins spiritele în negociere, iar costul
generării unui conflict cu adversarul de negociere este mai mare decât
beneficiile obţinerii unei soluţionări pe loc a diferenţelor.
Negocierea se finalizează prin tranzacționare (împărțirea „tortului” negocieri)
în cazul în care obiectivele părților sunt atinse. Pentru a putea fi atins un
obiectiv trebuie să fie: specific, măsurabil, adecvat, realist.
Pârghiile principale folosite în procesul de negociere sunt: informația, puterea
și timpul. Cu ajutorul acestora, negociatorul poate influența sau conduce
negocierea în direcția dorită. Un negociator bine informat poate influența
raportul de putere din negociere. Factorul timp poate pune presiune pe cel cu
care negociem făcându-l să iau decizii pripite. Folosirea cu discernământ a
celor trei pârghii poate face diferența între o negociere pierdută și una
câștigată.

Sarcina de lucru 3
Exemplificați etapele procesului de negociere pentru situația unei

negocieri cu un potențial viitor angajator – negociere în cadrul
interviului de angajare (20-25 de rânduri).

Comunicarea reprezintă un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi
procese mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare) sau expresii fizice
(sunete, gesturi). Oamenii preiau mesaje, le prelucrează spre a le înțelege și
lansează mesaje pentru a-și atinge anumite scopuri. O analiză a comunicării
presupune următoarele componente:
- Categorizare – o dată memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri
noi;
- Conceptualizarea – sensurile reprezintă și moduri noi de exprimare a
conținutului;
- Simbolizarea – noile simboluri sunt adaptate la contextul social în funcție
de selectarea cadrului de relații;
- Organizarea – după definitivare urmează transmiterea mesajului într-o
formă fizică;
- Operaționalizarea – indiferent dacă scopul în sine al actului de comunicare
este de a înțelege, de a influența, de a consolida sau de a transmite,
procesul rămâne în general același.
În continuare vom analiza pe scurt procesele fundamentale ale sistemului
de comunicare.
Categorizarea este un proces de percepere, învățare, memorare și redare a
unor informații. Categorizarea are două componente: cea realizată prin simțuri
(vedere, auz, atingere) și cea constituită prin educație și experiență. În context,
un rol însemnat îl deține abilitatea oamenilor de a memora, clasifica și utiliza în
mod selectiv informațiile.
Conceptualizarea este procesul prin care un individ acordă un anumit sens
unor semnale. Unii autori caracterizează conceptualizarea doar ca fiind un
proces de „construcție socială a realității”.
Simbolizarea reprezintă o selectare a celor mai adecvate cuvinte, dar și a unor
comportamente, gesturi, cu alte cuvinte, tot ceea ce poate avea o implicație
simbolică, explicând sau sugerând gesturi. Simbolurile sunt clasificate după
conținut în obiectiv-generale și în subiectiv-personale; din punct de vedere al
exprimării de formă și de fond.
Organizarea reprezintă procesul de ordonare și aranjare a informațiilor în timp

și spațiu, în raport cu fenomenele adiacente, și are în vedere o serie de aspecte
circumscrise, ca de exemplu: dorința de a se obține, ca urmare a transmiterii
mesajului, efecte imediate sau de perspectivă, gradul de implicare a factorilor
emoționali și respectiv cognitivi; calitatea interlocutorilor; condițiile generale
în care este transmis mesajul, etc.
Operaționalizarea reprezintă transmiterea mesajului care se materializează
într-o manifestare fizică. În teoria comunicării, gesturile și vocea umană a fost
recunoscute tradițional ca forme principale utilizate în procesul de
operaționalizare. Comunicarea presupune limbajul verbal și cel nonverbal, dar
include și sentimente, tradiții, obiceiuri. De asemenea, există și discursul
interior prin care individul se adresează lui însuși. Individul trebuie să se
cunoască în totalitate înainte de a începe să lupte pentru a atinge vreun ideal.

Negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, deoarece rolul
acestuia este dat de faptul că scopul principal al negocierilor constă în
satisfacerea unor nevoi, necesități umane, relația dintre scop și mijloace fiind
elocventă în cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge să fie înțeleasă ca
metodă de intercomunicare umană.
În cadrul negocierilor reușita depinde înainte de toate de realizarea unei
cooperări care este baza unei înțelegeri reciproce, iar aceasta este determinată
de o bună comunicare. Comunicarea, adică schimbul de informații, este esența
oricărei negocieri. În orice context de negocieri comunicarea înseamnă un
schimb reciproc de idei, gânduri, trăiri, sentimente, gesturi și informații între
două sau mai multe persoane.
Cel care dorește să ofere informații altei persoane se numește emitent, iar
persoana căreia îi sunt adresate informațiile se numește, de regulă, receptor. În
cadrul oricărei negocieri, comunicarea constă în parcurgerea următoarelor
etape:
1. Emitentul are o idee, o propunere, anumite gânduri și informații;
2. Are loc codificarea acestora de către emitent, adică transformarea în
simboluri, cuvinte, gesturi și transmiterea printr-un mediu în așa fel încât ele să
fie recepționate;
3. Receptorul primește mesajul;
4. Decodificarea mesajului de către receptor pentru a-l înțelege;
5. Dacă mesajul este corect decodat, receptorul îl va înțelege;
6. Receptorul confirmă primirea mesajului, adică îl informează pe emitent, prin
diferite semne sau semnale, verbale sau nonverbale, că a recepționat și a înțeles
mesajul (feedback).
Deşi în viaţa de zi cu zi suntem obişnuiţi să comunicăm cu ceilalţi prin diferite
mijloace, tot pot să apară de multe neînţelegeri între persoane, datorită unui
proces de comunicare perturbat (de diferiţi factori). În condiții de negociere,
acest proces de comunicare devine mai dificil, deoarece apar o serie de greșeli,
neînţelegeri, interpretări sau codificări greşite ale mesajelor care creează

confuzii și sincope. Pentru a comunica eficient, părțile trebuie să se angajeze

într-o comunicare atentă, chibzuită şi uneori empatică.
Tehnicile de comunicare, folosite pentru a uşura procesul de comunicare,
includ: ascultarea activă, limbajul și restructurarea deprinderilor. Ascultarea
activă înseamnă a asculta nu numai cuvintele, ci și sensul de dincolo de
acestea. Tehnicile de limbaj sunt cele care diminuează nivelul de evocare al
cuvintelor emoționale, precum învinovăţirea și acuzarea. Firește, este imposibil
și lipsit de înțelepciune să elimini total conținutul emoțional dintr-un mesaj.
Pentru o comunicare eficientă, emitentul și receptorul trebuie, în primul rând,
să aibă intenția de a comunica unul cu celălalt și, în al doilea rând, să fie
capabili să prezinte mesaje clare. Scopul principal este de a se face înțeleşi şi
de a-l înțelege pe celălalt.
Caracteristicile mesajului joacă un rol deosebit de important în recepționarea
corectă a informației transmise. Care sunt caracteristicile mesajului
dumneavoastră pentru ca acesta să fie recepționat în cadrul unor negocieri sau
al unor discuții?
În primul rând, noutatea informației va influenţa modul în care este recepţionat
mesajul deoarece atrage atenția partenerului în comunicare. Dacă aduceți
informații sau idei noi despre problemele potențiale în efectuarea unor sarcini,
despre afacerea ori serviciul dumneavoastră sau al lor, atunci le vor acorda mai
multă atenție.
În al doilea rând, oamenii acordă mai multă atenție mesajelor care sunt
importante pentru ei, care îi afectează direct. De exemplu, angajații acordă mai
multă atenție informațiilor despre creșterea salariilor și despre metoda de
calculare a primei decât detaliilor unei activități de îmbunătățire a calității sau
modului de implementare a procedurilor de calcul ale costurilor aferente.
În al treilea rând, intensitatea mesajului afectează gradul de implicare al
partenerilor de negociere.
Sarcina de lucru 4
Exemplificați cele şase etape ale comunicării, în cazul în care vreți
să transmiteți un mesaj către un potenţial angajator prin care să îi
transmiteţi că sunteţi interesat(ă) de locul de muncă postat pe un site
de recrutare.
Următorul pas este comunicarea informației în așa fel încât oamenii să

înțeleagă exact ceea ce doriți. Trei factori determină înțelegerea completă a
mesajului transmis:
1. Semantica mesajului;
2. Percepțiile oamenilor care primesc mesajul;
3. Posibilitatea de feedback între cel care trimite și cel care primește mesajul.

1. Semantica mesajului
Oamenii comunică între ei prin simboluri – cuvinte, expresii faciale, limbajul
trupului. Ei încearcă să transmită informații prin simboluri, despre care cred că
pot fi clar înțelese, prin vocabularul pe care-l presupun cunoscut, prin mimica
și gesturile pe care le cred ușor de interpretat. Dar, uneori, oamenii nu înțeleg
informațiile așa cum ar dori cei care le-au transmis, din cauza unor probleme
semantice, adică nu înțeleg simbolurile folosite de ceilalți sau nu le
interpretează în același mod. Următoarele elemente influenţează semantica
mesajului şi uşurinţa sau dificultatea înţelegerii lui:
Jargonul. Fiecare grup ocupațional și profesional are propriul său jargon sau
limbaj specializat. Jargonul ajută comunicarea între profesioniști, făcând-o mai
rapidă și mai precisă, dar există riscul de a uita că membrii altor organizații sau
clienții din afara instituției nu înțeleg unele dintre cuvintele folosite.
Sensuri neclare ale simbolurilor. Majoritatea cuvintelor, de exemplu, “leneș”,
„absent”, au sensuri destul de clare. Altele, însă, cum ar fi „imediat”, „agresiv”
au sensuri mult mai largi. Dacă se spune despre un angajat că este agresiv,
aceasta poate fi o laudă – însemnând perseverență, energie, inițiativă – sau o
critică – însemnând că angajatul este băgăreț, beligerant, autoritar, recalcitrant.
Unele simboluri lasă loc mai mult nuanțelor și interpretărilor.
Asocieri neintenționate ale simbolurilor. Uneori mesajul conține cuvinte care
evocă emoții la cel ce recepționează mesajul. Această asociere poate altera
interpretarea mesajului de către persoana care-l recepționează. De exemplu,
restructurarea unui sector de activitate este asociată, de obicei, cu cuvintele
„criză”, „şomaj”, „conflicte sociale”.
La un moment dat, emitentul poate să spună un lucru care îl va leza pe
receptor. Atenția acestuia va fi distrasă imediat, deoarece i se vor activa
emoțiile și gândurilor și va fi preocupat mai degrabă să dea o replică identică
sau pe măsură decât să asculte restul mesajului.
2. Percepția
A doua parte a problemei de înțelegere este percepția. Oamenii se așteaptă să
audă anumite mesaje într-o comunicare și nu aud ceea ce se comunică, de fapt.
Când folosim termenul de percepție, vorbim despre modul în care oamenii
organizează și interpretează informația recepționată. Acest mod influențează
felul în care ei înțeleg informaţia. În practica de zi cu zi, numeroasele
modalități de transmitere a informației inhibă înțelegerea completă și exactă a
comunicării, iar printre cei mai importanți factori enumerăm: ideile
preconcepute, stereotipizarea, proiecția și simplificarea.
Ideile preconcepute. Deseori încercăm să integrăm o informație nouă în idei
percepute anterior, deci cunoscute. De asemenea, încercăm să privim impresiile
ulterioare despre oameni și evenimente în concordanță cu impresiile anterioare,
inițiale, chiar dacă circumstanțele au suferit o schimbare dramatică. Încercăm
să procedăm astfel pentru că nu înțelegem mesajul în felul în care a dorit cel
care l-a comunicat. De exemplu, dacă dumneavoastră, ca manager, spuneți:
“Vreau raportul acela cât se poate de repede”, subordonatul dumneavoastră
înțelege: “Lăsați la o parte comanda urgentă la care lucrați și completați
raportul acela nenorocit astăzi.” Iar angajatul va proceda în consecință.
Stereotipizarea. Se referă la tendința de a categorisi oamenii într-o singură
clasă, pe baza unor trăsături dominante sau izolate. De exemplu, oamenii îi

categorisesc pe ceilalți după sex, vârstă, pregătire profesională, proveniență,

religie, etnie sau după nivelul ierarhic ocupat în organizație. Dacă o persoană
stereotipizează, ea devine incapabilă să distingă diferențele individuale și
variabilitatea între membrii altor grupuri. Spre exemplu, dacă în organizația
dumneavoastră funcționează stereotipul ierarhic-profesional, dumneavoastră,
ca persoană cu studii superioare și/sau șef, acceptați cu greu o idee
extraordinară din partea unui subaltern sau din partea unui simplu muncitor,
doar pentru faptul că nu are pregătirea necesară. Nu ideea în sine contează, nu
meritele propunerii în situația concretă, ci stereotipul conform căruia: „La noi
numai persoanele cu studii superioare pot să aibă idei…” La fel funcționează și
celelalte stereotipuri: „Toți tinerii sunt…”, „Toate femeile sunt…”, ș.a.m.d.
Proiecția. Este procesul prin care oamenii atribuie propriile gânduri altora.
Oamenii deseori proiectează asupra altora caracteristicile și sentimentele
negative pe care le au despre ei înșiși. De exemplu: Directorul general vă
cheamă la el pentru a efectua o analiză a departamentului dumneavoastră, în
care s-au înregistrat niște întârzieri din neglijența, nepriceperea și dezinteresul
subalternilor dumneavoastră. Deși directorul nu arată niciun fel de ostilitate sau
emoție, dumneavoastră îl veți descrie ulterior drept răutăcios, foarte supărat și
veți spune că și-a ieșit din fire. În realitate, dumneavoastră sunteți supărat pe
subalterni și pe dumneavoastră înșivă. În consecință, proiectați supărarea
asupra directorului general, care nu era supărat deloc.
Simplificarea. O altă problemă perceptuală este nevoia de a simplifica
informațiile. Informația transmisă într-o organizație tinde să fie simplificată în
două feluri. În primul rând, sunt omise detaliile mesajului: contextul și
calitățile acestuia se simplifică. În al doilea rând, mesajul este respins în mod
mai hotărât pe măsură ce trece timpul. Astfel, mesajul este comunicat cu o
forță și o lipsă de echivoc mai mare decât intenţionase iniţiatorul mesajului.
Neînțelegerea unui mesaj se poate datora fie incapacității emitentului de a-și
exprima ideile clar, fie modului în care acesta face ca mesajul să ajungă la
receptor. În acest caz, este responsabilitatea emitentului să folosească un limbaj
adaptat la nivelul receptorului sau al auditoriului căruia i se adresează. Orice
om normal va înceta să asculte sau să manifeste interes dacă nu va înțelege
despre ce se discută.
Pentru ușura comunicarea cu astfel de oameni în vederea unor negocieri
eficiente, vă prezentăm câteva tulburări logice și semantice:
 Gândire și vorbire supraelaborată (manierată). Subiectul vorbește mult,
comunicând puțin, din cauza unui discurs foarte complicat cu formule
introductive, de legatură, de politețe, paranteze, observații banale, etc.,
uneori printr-o politețe excesivă și inutilă.
 Gândire și vorbire circumstanțală. Subiectul pierde capacitatea de a
diferenția între esențial și neesențial, este atras de detalii concrete,
progresând din aproape în aproape, fără capacitatea de sinteză și
rezumare;
 Gândire și vorbire metaforico-simbolică. Formulări abstracte (simbolice),
izolate semantic. Subiectul formulează cuvinte, expresii, semne de
conotație semantică abstractă, dar necuprinse într-un context care să le
justifice.
 Asociații bizare. Acestea pot avea ca punct de plecare fie apropieri
semantice, fie de semnificație. Însă asociația apare ca un joc fără

legătură, care să exprime o orientare intențională coerentă a gândirii și a

discursului.
 Oportunitatea pentru feedback (confirmarea) reprezintă al treilea factor
care influențează acuratețea comunicării. Confirmarea este un semn al
receptorului către emitent că a ascultat cu atenție și că a recepționat
mesajul. Uneori, oamenii sunt așa de ocupați să se adreseze cuiva încât
nu verifică dacă cel care ascultă mesajul îl înțelege sau nu.
Fără confirmare, emitentul nu va putea fi niciodată sigur că mesajul său a fost
recepționat. Lipsa confirmării conduce, de obicei, la o stare de frustrare și de
neliniște pentru emitent.
3. Posibilitatea de feedback şi influenţa sa asupra credibilităţii informaţiei
În cadrul organizațiilor, mai ales a celor industriale, comunicare eficientă
înseamnă nu numai recepționarea și înțelegerea mesajului, ci mult mai mult, și
anume acceptarea acestuia de către cei cărora li se adresează. Managerilor nu le
este suficient ca ceilalți, adică subordonații sau colaboratorii, să înțeleagă ce
doresc; vor, de asemenea, ca aceștia să fie de acord cu poziția lor.
Există două seturi de factori care influențează acceptarea informației
comunicate ca fiind adevărată. Primul set de factori se referă la caracteristicile
celui care comunică mesajul, caracteristici care îi cresc sau îi scad
credibilitatea. Al doilea set se referă la comunicarea defensivă – dacă mesajul
reprezintă o amenințare pentru cel care îl recepționează.
Caracteristicile celui care comunică și care sporesc credibilitatea unei persoane
sunt: experiența profesională, onestitatea și aspectul fizic atrăgător (charisma).
Experiența profesională. Oamenii se lasă mai ușor convinși de către cineva cu
competență specială în subiectul care îi preocupă. Ei acceptă mai ușor părerea
inginerului despre calibrarea roților dințate, ale unui jurist despre consecințele
evaziunii fiscale și ale unui psiholog despre motivația personalului nou angajat.
Oamenii țin cont de cunoștințele profesionale și de experiența celor pe care îi
ascultă. Dacă inginerul oferă sugestii în probleme de motivație a personalului,
avocatul vorbește despre prețurile produselor, iar psihologul își exprimă
părerea despre calibrarea roților dințate, adică toți trei vor vorbi despre subiecte
aflate în afara domeniului lor de competență și experiență, mesajul lor va fi
privit cu scepticism considerabil din partea auditoriului.
Onestitatea celui care comunică mesajul. Există doi factori care influențează
încrederea în cel care comunică. Primul este comportamentul din trecut al
acestuia. Oamenii tind să-i creadă numai pe cei care s-au ținut de promisiuni în
trecut. Al doilea factor este statusul său formal. Majoritatea oamenilor se
așteaptă de la conducătorii lor să aibă o atitudine onestă față de subordonați.
Atractivitatea (Charisma). Dacă-i observăm pe cei care fac publicitate
produselor la televizor, nu putem afirma că sunt experți în produsele pe care le
recomandă. Dorința de identificare a oameni cu personalități deosebite (actori,
superstaruri, sportivi, politicieni deosebiți, etc.), pentru a prelua din forța,
atractivitatea și charisma acestora, este mecanismul psihologic care acționează
în astfel de situații.
La prima vedere, este puțin credibil ca actorii sau sportivii de performanță să
ne schimbe părerea despre produse în care ei nu sunt experți. Dar oamenii
atractivi din punct de vedere fizic pot avea un impact major asupra opiniilor
noastre tocmai datorită acestei atractivități. Din fericire, răspunsul la acest

paradox stă în natura subiectului discutat. În cazul unor subiecte importante,

contează, în continuare, experiența și onestitatea și nu am accepta sfatul cuiva
doar pe considerentul atractivității. Dar persoanele cu aspect fizic atractiv ne
pot influența în subiecte banale. În viața organizațională, experiența și
onestitatea rămân dimensiunile-cheie ale eficienței persoanei care comunică.
Comunicarea defensivă influențează acceptarea informației ca fiind adevărată.
Dacă partenerul de negociere percepe sau anticipează o amenințare în mesajul
comunicat, el reacționează negativ sau defensiv și nu se va concentra asupra
celor discutate.
Există trei factori care determină o comunicare defensivă:
 Mesajul este amenințător pentru cel care-l receptează;
 Mesajul este distonant, adică în discordanță cu credința și ideile celui
care îl recepționează.
 Mesajul este prezentat într-o manieră ostilă, amenințătoare.
Mesaje amenințătoare personale. Oamenii se pot apăra prin a refuza să audă
informația sau mesajele amenințătoare la adresa lor. Chiar dacă se
recepționează comunicarea, informația perturbatoare, neplăcută, deranjantă
pentru receptorul mesajului este distorsionată și, de obicei, nu se percepe exact.
Informații distonante. În ultimii ani s-au făcut foarte multe cercetări asupra
disonanței cognitive, adică între reacția la informații concordante cu credințele
receptorului și reacțiile la informații care nu corespund acestor credințe. În
general, oamenii răspund la informații disonante într-unul din patru moduri:
 Evită expunerea la astfel de informații. De exemplu, închid televizorul
care prezintă informații neplăcute.
 Resping validitatea informației. Receptorul respinge informația aflată în
disonanță cu credințele sale, considerând-o neadevărată. De exemplu,
acesta pune sub semnul întrebării credibilitatea sursei de informație sau
metodologia de cercetare și statistica folosite.
 Uită repede informația. Receptorul își amintește cu greu părțile
importante dintr-o informație auzită sau citită de curând. Această
selectivitate a memoriei este, practic, un mecanism de autoapărare a eu-
lui personal.
 Distorsionează informația în memorie. Când comunicarea este disonantă,
memoria distorsionează informația, odată cu trecerea timpului. Oamenii
își amintesc informația inexact, relatarea diverselor evenimente trecând
în domeniul „folclorului organizațional”.
Disonanța cognitivă ajută la explicarea dificultății de a accepta ca adevărat
feedback-ul negativ. Persoana tinde să șteargă veștile proaste din memorie, să
pună sub semnele întrebării motivele superiorilor și să reprime critica după ce
conversația cu șefii s-a încheiat. Prin urmare, majoritatea confirmărilor
negative sunt considerate ca fiind inexacte.
O manieră amenințătoare de a prezenta informația este al treilea aspect care
face oamenii defensivi. Când o persoană este ridiculizată, ironizată, criticată în
public sau tratată cu sarcasm, ea devine ultra-defensivă. În astfel de situații,
atenția lor se focalizează asupra emoţiilor pe care le resimt în acea situaţie, pe
faptul că se simt nedreptăţiţi şi pe strategii prin care să-i demonstreze celuilalt
că greşeşte pentru modul în care se comportă.

Sarcina de lucru 5
Prezentaţi în ce mod influențează percepția procesul de comunicare,
pornind de la elementele care pot distorsiona mesajul.

La fel de important ca și comunicarea verbală, uneori poate mai important, este
limbajul non-verbal, deoarece, în cadrul negocierilor, în majoritatea cazurilor
mesajul non-verbal întărește, subliniază sau poate contrazice mesajul verbal,
afectând credibilitatea și contribuind la reducerea sau inflamarea conflictului.
Deslușirea limbajului non-verbal ne oferă, uneori, informații noi, alteori ne
ajută „să controlăm” veridicitatea celor recepționate prin comunicarea verbală.
Vă prezentăm în continuare câteva din reperele comunicării non-verbale.
Ţinuta. Primele impresii sunt importante. Apariția dumneavoastră, modul în
care sunteți îmbrăcat(ă) spun foarte multe despre personalitatea și stilul
dumneavoastră, în special pentru cei care vă văd pentru prima dată sau destul
de rar. De regulă, oamenii se simt fericiți când arată bine. Dar această afirmație
este valabilă și în „sens invers”, adică oamenii care arată bine se simt în
siguranță și fericiți. Vestimentația utilizată este un subiect spinos. Dacă nu vă
îmbrăcați convențional, puteți întâmpina anumite greutăți în percepția pozitivă
din partea celorlalți. Pe de altă parte, dacă vă îmbrăcați în așa fel încât să
scoateți în evidență „statusul” dumneavoastră, aceasta poate genera diverse
aprecieri, mai mult sau mai puțin favorabile.
Poziția corporală constituie al doilea element principal remarcat la apariția
dumneavoastră în sala de negociere. Dacă abordați o poziție cu spatele drept și
umerii trași în spate, veți apărea mai siguri pe dumneavoastră decât dacă
abordați o poziție cu umerii lăsați în jos și un mers șovăitor. Dacă pășiți
hotărât, cu privirea fixă, îndreptată înainte, acest lucru înseamnă: „știu unde
merg; mă stăpânesc perfect; sunt prea sigur pe mine; mă consider superior
tuturor;” dar mai înseamnă că „sunt prea nervos și astfel caut să evit contactul
vizual cu ceilalți”. Dacă doriți să fiți considerat stăpân pe dumneavoastră și pe
situație, relaxați-vă umerii, intrați cu pași egali și uitați-vă la toți cei din jurul
dumneavoastră. Dacă vă așezați la marginea scaunului, atunci dați impresia că
sunteți un om timorat. În schimb, dacă vă așezați comod, radiază siguranța de
sine din dumneavoastră.
Distanțarea. Din instinct, ne apropiem mai mult de cei pe care îi simpatizăm,
respectiv îi cunoaștem, decât de cei necunoscuți. Cu cât cunoaștem o persoană
mai puțin, cu atât păstrăm o mai mare față de ea. Distanța cuvenită este în
funcție de sex, de cultură și de relațiile ierarhice/profesionale dintre două
persoane. Dacă cineva se apropie de noi, ni se pare că suntem amenințați, sau,
dimpotrivă, ne pare bine, aceasta în funcție de relația existentă între noi și
persoana respectivă. Dacă ne retragem prea mult sau mai mult decât se cuvine,
atunci dăm impresia că vrem să ridicăm “un zid” între noi și cealaltă persoană.
Apropierea de cineva ar putea să însemna următoarele: „eu dețin o putere mai

mare decât tine”; „caut să te intimidez”; „îmi ești simpatic și te respect”; „am
ceva să-ți spun”; „nu aud bine ce-mi spui!”
Fiecare dintre noi avem o „zonă” personală, un spațiu pe care, de obicei, îl
posedăm inconștient și aceasta se manifestă prin menținerea distanței față de
ceilalți. Încercarea de a pătrunde în zona de confort, în sfera unei persoane pe
care nu o cunoaștem suficient, ar putea fi inhibatoare. Trebuie să fiți conștient
atât de urmările pozitive, cât și de cele negative ale unui astfel de gest.
Gesturile pot fi realizate cu: capul, fața (mimica), umerii, brațele, mâinile,
gamba și laba piciorului. Dacă aplecați capul, lăsați impresia că vă lipsește
siguranța de sine. În ceea ce privește expresia feței, dacă afișați o mimică cu
dinții încleștați, o privire morocănoasă, un zâmbet batjocoritor, toate acestea
pot exprima furia sau agresivitatea. O privire îngrijorată, un zâmbet nervos,
mișcarea buzelor exprimă încordare, nervozitate, nesiguranță. Dumneavoastră
aveți nevoie, mai ales în timpul negocierilor, de o față calmă, expresivă, dacă
doriți să creați o impresie bună.
Una dintre cerințele de bază pe care trebuie să o exersați în vederea realizării
unei comunicări eficiente, atât în timpul negocierilor cât și în practica zilnică
de manager, o constituie să învățați să zâmbiți – dar numai în momentele
potrivite. Unii sunt tentați să zâmbească mult, atât când sunt fericiți, cât și
atunci când au probleme. De exemplu, zâmbesc apăsător în timp ce critică și
zâmbesc nervos când nu sunt siguri pe ei. Zâmbetul de obiecție poate însemna
următoarele: „îmi bat joc de tine”; „aș fi bucuros să mă consideri simpatic”; „în
afara acestor obiecții/critici sunt un tip corect/cumsecade”; „îmi ești simpatic”;
„mă simt stânjenit”.
Gesticularea cu umeri-brațe-mâini – dacă țineți umerii căzuți, dați impresia
unui om vinovat; în schimb, ținând umerii trași în spate, dați dovadă de o
atitudine agresivă. Pentru a stimula încrederea celor din jur, folosiți o poziție
cu brațele lăsate în jos, eventual ținând una din mâini în buzunar. Punerea
mâinilor pe șolduri înseamnă un semn sigur de agresivitate. Dacă stați pe
scaun, țineți brațele comod, încrucișate în poale. Gesticularea cu degetele poate
exprima tendința de agresivitate, dar desele gesticulări cu mâinile exprimă o
anumită încordare. Căutați să nu gesticulați prea mult cu ambele mâini; evitați
să puneți mâna pe diferite obiecte aflate în apropierea dumneavoastră sau să vă
frământați nervos mâinile.
Dacă puneți palma în fața gurii, gestul arată că: nu sunteți sigur pe ceea ce
spuneți; sunteți agitat(ă); nu ar trebui spus ceea ce spuneți; mă simt jenat când
îți vorbesc”. Când cineva își pune palma în fața gurii, prin acest gest
inconștient reduce efectul cuvintelor sale, atrăgând în același timp atenția
asupra stării sale agitate.
Se cuvine ca, înaintea începerea tratativelor, partenerii de negociere să se
întâlnească în alt loc decât la masa tratativelor (de exemplul în hol, în sala de
așteptare) situație în care o apropiere spațială, schimbarea unor
cuvinte/formule de politețe să fie inevitabilă. Strângerea mâinii partenerului,
luarea de antebraț, bătutul pe umeri sau chiar o îmbrățișare amicală sunt gesturi
foarte des practicate. Atingerea persoanei cu care vorbiți poate fi interpretată
însă în diferite feluri, în funcție de vârsta persoanei, de sex, de cultură, de
poziția ierarhică și de relațiile existente între dumneavoastră și persoana
respectivă, de situația în care vă aflați.

Dacă cineva ne atinge ușor, dar în mod voit, mâna sau brațul, aceasta ar putea
însemna următoarele: „îmi ești simpatic”, „înțeleg ce simți”; „te liniștesc (te
calmez)”; „vreau să subliniez ceea ce am spus”; „sunt mai puternic decât tine”;
„sunt superiorul tău/îți sunt superior în toate privințele”. Atingerea altor
persoane este un gest riscant, de aceea se va utiliza numai dacă cunoașteți bine
persoana respectivă.
Contactul vizual contribuie la asigurarea încrederii, ajută la exprimarea
interesului pentru cele auzite, respectiv contribuie la menținerea concentrării
atenției. Căutați să nu exagerați în folosirea unei priviri fixe, deoarece poate fi
stânjenitoare. Transmiterea mesajelor prin contact vizual este considerată în
limbajul corporal ca fiind cea mai expresivă. De aceea nu constituie un
impediment dacă și privirea dumneavoastră spune același lucru. O altă
problemă este evitarea sistematică a contactului vizual, ceea ce exprimă o
anumită încordare, plictiseală sau agresivitate ascunsă, latentă.
Vocea este încă un element al comunicării nonverbale de care trebuie să țineți
cont în orice negociere. Ridicarea intensității vocii, adică vorbirea din ce în ce
mai tare, dă impresia unei siguranțe crescânde, dar până la un anumit punct,
după care vocea devine agresivă și arogantă. Dacă înălțimea vocii crește pentru
un nivel acceptabil produce o impresia nefavorabilă, de inhibare. Dacă
accentuarea se face la sfârșitul frazei, se creează impresia de nesiguranță.
Adoptarea unei voci hotărâte și cu intensitate constantă exprimă o siguranță de
sine/stăpânire de sine.
Ascultarea activă este acea metodă prin care putem pătrunde mai ușor „în
spatele” cuvintelor auzite, putem desluși mai ușor ceea ce nu s-a spus cu voce
tare. Deoarece majoritatea oamenilor își aleg cuvintele în funcție de efectul
dorit, aceasta constituie o componentă conștientă a mesajului transmis. Dar
există o mulțime de semne inconștiente, ce constituie o componentă organică a
comunicării nonverbale. Pentru orice negociator este foarte importantă această
capacitate de a desluși sensul comunicării nonverbale.
Sarcina de lucru 6
Urmăriți videoclipurile de la următoarele link-uri, apoi redactați un
mic eseu, de maxim o pagină în care să vă expuneți propria părere cu
privire la importanța limbajului non-verbal într-o comunicare, făcând
eventual referiri și la clip-urile vizionate.
https://www.youtube.com/watch?v=3TZeYOHGL7k
http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are#t-
107467 (activați subtitrarea în limba română)

Rezumat
Există mai multe definiții alternative ale negocierii, dintre reținem două.
Negocierea este o cale fundamentală, bazată pe comunicare, prin care
obținem ceea ce dorim de la alții. Negocierea este interacţiunea dintre
două (sau mai multe) părţi, prin care încearcă să optimizeze realizarea
obiectivelor lor reciproce.
Negocierea împrumută o parte din caracteristicile situaţiei de cooperare,

prin faptul că părţile implicate în negociere au o relaţie de dependenţă
reciproca care favorizează identificarea unui interes comun, iar pe de altă
parte, împrumută şi din caracteristicile situaţiei de confruntare, prin faptul
că au şi interese contradictorii, în afara interesului comun.
Interdependenţa obiectivelor oamenilor şi contextul situaţiei în care vor

negocia influenţează puternic procesul de negociere precum şi rezultatele
ce se pot obţine, şi putem întâlni două tipuri de situaţii de interdependenţă:
situaţii distributive, sau cu sumă zero, şi situaţii integrative, sau fără sumă
zero.
Procesul de negociere cuprinde șapte pași, dintre care primii patru se referă la
pregătirea negocierii, în timp ce ultimii trei privesc negocierea propriu-zisă.
Acești pași sunt următorii:

Comunicarea este un proces prin care informația este schimbată între indivizi
printr-un sistem comun de simboluri, semne.
Trei factori determină înțelegerea completă a mesajului transmis:
1. Semantica mesajului;
2. Percepțiile oamenilor care primesc mesajul;
3. Posibilitatea de feedback între cel care trimite și cel care primește mesajul.
La fel de important ca și comunicarea verbală, uneori poate mai important,
este limbajul non-verbal, deoarece, în cadrul negocierilor, în majoritatea
cazurilor mesajul non-verbal întărește, subliniază sau poate contrazice mesajul
verbal, afectând credibilitatea și contribuind la reducerea sau inflamarea
conflictului. Deslușirea limbajului non-verbal ne oferă,uneori, informații noi,
alteori ne ajută „să controlăm” veridicitatea celor recepționate prin
comunicarea verbală.

Teste de autoevaluare (Times New Roman 14, Bold)
1. BATNA vine de la „Best Alternative to a Negotiated Agreement”, și

reprezintă:
a. plan alternativ la negociere, aflat în așteptare;
b. o propunere de ofertă cu care se merge la masa negocierilor;
c. oferta care vă poate determina să plecați de la masa negocierilor fără o
înțelegere păguboasă.
2. Ce rol are feedback-ul în procesul de comunicare?
a. ne permite să comunicăm și cu persoanele care manifestă indicii că sunt
plictisite;
b. permite corectarea modului în care purtăm conversația;
c. este cel care permite decodificarea mesajului primit.
3. Ce este comunicarea?
a. un proces prin care informația este schimbată între indivizi printr-un sistem
comun de simboluri, semne ;
b. o abilitate pe care nu este necesar să o învățăm, pentru ca ne naștem cu ea;
c. o activitate prin care încercăm să explicăm, descriem, convingem.
4. La nivel de percepție, ce factori pot inhiba înțelegerea corectă a
comunicării?
a. Ideile preconcepute;
b. Stereotipizarea;
c. Proiecția;
d. Definirea termenilor;
e. Urmărirea feedback-ului.
5. În comunicarea non-verbală, zâmbetul transmite următoarele:
a. persoana este fericită;
b. persoana se simte stânjenită;
c. persoana este nervoasă și nesigură pe sine.
6. Ce anume ar putea indica faptul că partenerul de negociere ne atinge
ușor, dar în mod voit, mâna sau brațul?
a. „te liniștesc (te calmez)”;
b. „sunt mai puternic decât tine”;
c. „vreau să ignori ceea ce tocmai am spus”.

Şuștac, Z, Ignat, C. (2010), Ghid de negociere, Editura Universitară București
Prutianu, Ş. (2008), Tratat de comiunicare și negociere în afaceri, Editura

Poliron, Iași.
Thompson, L. (2006), Mintea și inima negociatorului. Manual complet de

negociere., Editura Meteor Press, București
Bibliografie (de elaborare a cursului)
Lewicki, R.J., B. Barry, D.M. Saunders (2016), Essentials of Negotiation,

Ediţia a VI-a, McGraw-Hill Education, New York.
Păunescu, C., Păunescu, O, (2010) Tehnica negocierilor în afaceri, Editura
Universitară Danubius, Galați.
Şuștac, Z, Ignat, C. (2010), Ghid de negociere, Editura Universitară București
Prutianu, Ş. (2008), Tratat de comiunicare și negociere în afaceri, Editura
Poliron, Iași.
Py, P. (2007), Acord în negociere. Power Pricing, Ediția a 2-a., Rentrop &
Straton, București.
Thompson, L. (2006), Mintea și inima negociatorului. Manual complet de
negociere., Editura Meteor Press, București
Salacuse, J.W., (1998) „Ten Ways that Culture Affects Negotiating Style:
Some Survey Results”, Negotiation Journal, p. 221-240. Disponibil online la:
http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/j.1571-9979.1998.tb00162.x/pdf
Wagner, J. (1995). What makes a discourse a negotiation? In K. Ehlich & J.
Wagner (Eds.),The discourseof business negotiation(pp. 9–36). Berlin,
Germany:Mouton de Gruyter.

Tehnica Negocierilor in Afaceri ID Unitatea I

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnica Negocierilor in Afaceri ID Unitatea I

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA „DANUBIUS“ DIN GALAŢI

TEHNICA NEGOCIERILOR ÎN AFACERI

1. Noţiuni introductive de negociere

1.1. Definiţia şi specificul situaţiei de negociere

1.2. Etapele procesului de negociere

1.3. Comunicarea în negociere

1.3.1. Comunicarea verbală în negociere

1.3.2. Comunicarea non-verbală în negociere

2. Tehnica pregătirii negocierii

2.1. Tipuri de procese de negociere

2.2. Factori de influenţă în negociere

2.3. Evaluarea situaţiei de negociere prin întrebări

2.4. Stabilirea obiectivelor de negociere

3. Strategii şi tehnici de negociere

3.1. Negocierea distributivă

3.2. Negocierea integrativă

3.3. Strategii de gândire creatoare în negociere

Tehnica negocierilor în afaceri 2

4. Persuasiune şi etică în negociere

4.1. Tactici de persuasiune

4.2. Construirea argumentaţiei

4.3. Raţionalitatea în negociere

4.4. Etica în negociere

Răspunsuri la întrebările din testele de autoevaluare

Tehnica negocierilor în afaceri 3

Obiectivele cadru pe care ţi le propun sunt următoarele:

 Cunoașterea unui număr important de strategii și tehnici de

Conţinutul este structurat în următoarele unități de învățare:

Tehnica negocierilor în afaceri 4

Tehnica negocierilor în afaceri 5

Tehnica negocierilor în afaceri 6

Obiectivele specifice unităţii de învăţare

1.1. Definiţia şi specificul situaţiei de negociere

1.2. Etapele procesului de negociere

1.3. Comunicarea în negociere

1.3.1. Comunicarea verbală în negociere

1.3.2. Comunicarea non-verbală în negociere

Timp mediu estimat pentru studiu individual: 4 ore

Tehnica negocierilor în afaceri 7

1.1. Definiţia şi specificul situaţii de negociere

terminat şi odată cu o înţelegere mai bună vine şi o capacitate mai bună

Cum sabotăm singuri: Ce fac negociatorii fără experienţă?

Tehnica negocierilor în afaceri 9

Când poate fi aplicată negocierea

 Oamenii accentuează superioritatea propriilor scopuri.

 A treia parte este antrenată numai dacă negocierile au eșuat.

Identificați și descrieți pe scurt 3 situații, una de cooperare, una de

Interdependenţa părţilor în negociere

Tehnica negocierilor în afaceri 12

Alternativele modelează interdependenţa

ales atunci când există puţină încredere între negociatori. Negociatorii de

Tehnica negocierilor în afaceri 14

negocierea şi ar putea distruge atât încrederea celuilalt cât şi posibilitatea

1.2. Etapele procesului de negociere

Suntem nevoiți să negociem în fiecare clipă a vieții noastre, fie în familie, cu

Negocierea este modalitatea alternativă de soluționare a conflictelor bazată pe

Negociatorii trebuie să-și convingă partenerii de negociere prin justețea

Tehnica negocierilor în afaceri 15

negociere este privit ca o combinație dintre pregătire, planificare, strategie și

În viziunea lui Şuștac și Ignat (2010), procesul de negociere cuprinde șapte

Pasul 1 – Stabilirea obiectivelor

Pasul 1 – Stabilirea obiectivelor

Înainte de a intra în orice negociere trebuie să știm cu claritate ce ne propunem