Iunie 2021 | Nr.

258

Interviul lunii

Dragoș Militaru
Kandia Dulce

Antreprenoriat | Obor21
Obor21 sau cooperativa digitală țărănească
a secolului 21

Tendințe
Retailul în tranziție: cum pot fi valorificate
oportunitățile comerțului online

Magazinul lunii

Elan-Trio

Save the date: 10 iunie 2021

revistaprogresiv.ro
 Iunie 2021

Cuprins

10 22 58

Editorial Strategii de piață

Să căutăm oportunități în orice provocare 6 Cristina Radu | Prodal ’94
Consolidarea brandurilor lider și inovațiile,
Actualitate prioritățile Prodal ’94 în 2021 38
ȘTIRI INTERNE 8 Supply chain
Cum arată viitorul pentru zona de producție și supply
SUBIECTUL LUNII
chain în Europa de Est 40
Comerțul online intră sub lupa autorităților
și implică raportări suplimentare 10
Analize
MACROECONOMIE
Interviul lunii 2021, anul oportunităților din punct
Dragoș Militaru | Kandia Dulce de vedere economic 42
„Mizăm pe revenirea consumului și vrem
să câștigăm cotă de piață” 14 CONSUMATOR | Produse on the go
Produsele on the go și obiceiurile de cumpărare în era
COVID-19 46
Retail
MAGAZINUL LUNII | Elan-Trio FOCUS FOOD | Înghețată
2021, un nou moment T-Zero pentru businessul Elan-Trio 20 Înghețata, o piață ale cărei vânzări nu au „înghețat”
deloc în pandemie 48
MAGAZIN SPECIALIZAT | Prăvălia Penciu
Mixul dintre inspirația franțuzească FOCUS FOOD | Fructe oleaginoase și semințe
și autenticul românesc 22 O categorie marcată de premiumizare,
dar sensibilă la promoții 58

Shopping basket 26
Tendințe
Retailul în tranziție: cum pot fi valorificate
Promo Corner oportunitățile comerțului online 68
Cum creștem performanța campaniilor
cu „Înscrie Bonul” 28 Știri externe 72

Promoții/Campanii/Lansări 30 Profil
Ana-Maria Pâslaru | Unilever South Central Europe
Antreprenoriat Teoria optimismului în business 74
Florian și Iunia Mateiță | Obor21
Obor21 sau cooperativa digitală țărănească Produse noi 78
a secolului 21 32

4 | Iunie 2021
 Editorial
Să căutăm oportunități
în orice provocare
Pandemia de COVID-19 ne-a
arătat că cel mai bine este să
fii pregătit pentru diverse sce-
narii și să ții cont de orice miș-
care strategică. Totul depinde
de cum vezi lucrurile și cum
poți găsi oportunități în ceea
ce consideri a fi cea mai mare
provocare a businessului tău.
Andra Imbrea
Senior Editor
6 | Iunie 2021
C
ă 2020 a fost una dintre cele
mai mari pietre de încer-
care pentru industria de
retail & FMCG nu mai este o
noutate. Și, deși 2021 a adus
o perspectivă optimistă prin lansa-
rea vaccinului, realitatea este puțin
dulce-amăruie dacă ne gândim că
toate estimările, prognozele și planu-
rile pe care le facem pot fi într-o clipă
deraiate de orice eveniment legat de
pandemia de COVID-19. Deși suntem pe
o pantă descendentă și pare că lumea
se îndreaptă către o nouă normalitate,
cât de mult putem miza pe aceasta
în creionarea și implementarea unor
strategii? Adevărul este că nu știm
cu certitudine ce ne rezervă perioada
următoare, dar asta nu înseamnă că nu
putem face tot ce ține de noi pentru
a contribui cât mai mult la acest efort
comun de revenire la normalitate. Iar
noi, echipa Progresiv, promitem să vă
aducem cele mai noi tendințe, analize
și strategii de piață de care să țineți
cont în marele plan de adaptare la
această nouă realitate în care trăim.
Am tot discutat în ultimele luni despre
trenduri, despre schimbări în com-
portamentul de consum și câte dintre
acestea vor rămâne post-pandemie. Și,
deși părerile sunt împărțite și ceea ce
funcționează pentru o nișă s-ar putea
să nu poată fi aplicat într-un alt dome-
niu, pandemia ne-a arătat că cel mai
bine este să fii pregătit pentru diverse
scenarii și să ții cont de orice mișcare
strategică. O analiză Euromonitor arată
cum, în pandemie, rolul magazinelor
fizice și online s-a schimbat. Dacă îna-
inte consumatorii mergeau în offline
pentru a căuta, experimenta sau testa,
în pandemie această funcție a fost
suplinită mai degrabă de platformele
online, iar magazinele fizice au rămas
cu un rol tranzacțional sau pur și sim-
plu de ridicare a comenzii. Personal, nu
cred că această tendință se va accen-
tua în perioada următoare. Dar dacă
există o astfel de direcție, de ce tu,
ca retailer, să nu încerci să profiți de
acest comportament și să oferi o expe-
riență omnichannel cât mai apropiată
noilor nevoi ale consumatorilor? Până
la urmă, totul depinde de cum vezi
lucrurile și cum poți găsi oportunități
în ceea ce consideri a fi cea mai mare
provocare a businessului tău. ç
Editor Coordonator
Simona Popa
simona.popa@trade.media
Senior Editor
Bogdan Angheluță
bogdan.angheluta@trade.media
Senior Editor
Andra Imbrea
andra.imbrea@trade.media
Advertising Sales Director
Cristina Guță
cristina.guta@trade.media
Media Sales Manager
Ruxandra Petrea
ruxandra.petrea@trade.media
Media Sales Manager
Adriana Marinescu
adriana.marinescu@trade.media
Production Manager
Iulian König
iulian.konig@trade.media
Foto
Tudor Vintiloiu
tudor.vintiloiu@trade.media
Corectură
Alexandra Crivăț
Marketing & Events Manager
Alexandru Năstase
alexandru.nastase@trade.media
Juridic
Av. Bogdan Lache
Manager distribuție
Simona Dumitrescu
simona.dumitrescu@trade.media
Pre-press & Tipar
EDS România
Executive Director
Raluca Mihaela Cănescu
raluca.canescu@trade.media
Managing Director
Nicoleta Mărășescu
nicoleta.marasescu@trade.media
Publisher
John Whitbread
©Trade Media Solutions srl
ISSN 1454-5810
Progresiv este o revistă lunară gratuită, destinată
comercianților de produse alimentare și nealimentare
din România. Editorul își rezervă dreptul de a determi-
na categoriile de cititori care primesc revista gratuit.
Nicio parte a revistei nu poate fi reprodusă sau trans-
misă în orice formă sau pe orice dispozitiv electronic
sau mecanic, inclusiv fotografiere, înregistrare sau
informație înmagazinată sau prin sistemul de redare,
fără acordul scris al editorului.
Trade Media Solutions srl
Strada General David Praporgescu, nr. 1, et. 2,
sector 2, cod 020965, București.
Tel.: +40 21 315.90.31;
www.revistaprogresiv.ro
E-mail: office@mediatrade.ro
 Actualitate

Zece producători de carne de DS Smith, investiții de 11 mil.

pasăre, investigați de CC
Consiliul Concurenței investighează 10 producători
de carne de pasăre pentru comportament anticon-
curențial. Companiile vizate de această anchetă
sunt Transavia SA, Ave Impex SRL, Vis Agri SRL, Safir
SRL, AviTop SA, Avicola Buzău SA, Avicola Dragoș
Vodă SA, Avicod SA, Agricola Internațional Bacău
SA, Agrisol International RO SRL, inclusiv Uniunea
Crescătorilor de Păsări din România (UCPR).
Autoritatea de concurență deține indicii privind po-
sibile înțelegeri și/sau practici concertate facilitate
de UCPR pentru limitarea ofertei de produse, scopul
final fiind creșterea artificială a prețurilor de vânza-
re. În acest context, Consiliul Concurenței a efectuat
inspecții inopinate la sediile unor companii care
activează pe piața producției și/sau comercializării
cărnii de pasăre, precum și la sediul UCPR.
Potrivit reprezentanților Consiliului Concurenței,
inspecțiile inopinate reprezintă o etapă importantă
în cadrul procedurilor de investigare a unui posibil
comportament anticoncurențial, efectuarea aces-
tora nereprezentând o antepronunțare în ceea ce
privește vinovăția companiilor.
În situația în care autoritatea de reglementare va
constata încălcarea regulilor de concurență, compa-
niile implicate riscă amenzi de până la 10% din cifra
de afaceri.
euro până în 2023
DS Smith, producător de ambalaje sustenabile,
anunță investiții de 11 milioane de euro în fabri-
ca din Zărnești până în 2023. Bugetul presupune
înlocuirea sistemului de canalizare, achiziția și
punerea în funcțiune a unei noi stații de epurare a
apelor tehnologice, dar și a unui incinerator, acesta
din urmă permițând scăderea consumului de gaz la
nivelul fabricii și a amprentei de dioxid de carbon cu
până la 20% pe an.
Fabrica DS Smith din Zărnești este cea mai mare
unitate de producție a hârtiei pentru ambalaje
din România, asigurând necesarul pentru aproape
jumătate din piața locală și utilizează ca materie
primă 100% deșeurile de hârtie și carton.
Glovo cumpără foodpanda
în România și Bulgaria
Glovo își consolidează poziția în Europa Centrală și
de Est și anunță achiziția mai multor companii care
fac parte din grupul Delivery Hero, valoarea totală a
tranzacțiilor fiind estimată la 170 de milioane de euro.
În România și Bulgaria, compania va achiziționa
foodpanda, competitor direct, iar tranzacția va
fi finalizată după primirea aprobării Consiliului
Concurenței. În această perioadă, cele două platfor-
me, foodpanda și Glovo, vor opera complet indepen-
dent, având politici de piață separate.
La începutul acestui an, Glovo a obținut 100 mi-
lioane de euro de la fondul elvețian de investiții
imobiliare Stoneweg, bani care vor fi utilizați pentru
extinderea rețelei de depozite. Totodată, Glovo a
planificat pentru acest an dezvoltarea rețelei de
„dark stores” (magazine utilizate doar pentru livra-
re), de la 18, câte opera la începutul anului, la 100.

www.revistaprogresiv.ro
Cele mai citite știri Exclusiv online Next events

ç Lăptăria cu Caimac, debut pe Impactul pandemiei de COVID-19 10 iun. Inspiro

piața AeRO a BVB;
ç Producătorul Purcari, creștere
a profitului în primul trimestru;
ç Program de sprijin pentru pro-
ducătorii locali de legume și fructe;
ç Mondelēz cumpără Chipita
pentru 2 miliarde de dolari;
ç Scade puterea de cumpărare
în 2021.
asupra consumului de alimente
Conform studiului „Impactul
pandemiei de COVID-19 asupra
consumului de alimente” realizat de
Starcom România, românii au fost
chibzuiți în ceea ce privește cheltu-
ielile alimentare din ultimul an și au
continuat să cumpere mărci cunos-
cute. În același timp, au devenit mai
conștienți de ceea ce consumă și
au căutat alimente sănătoase.
București, România
www.inspiroconference.ro
10 aug. Cibus Connect
- 3 sept. Locația: Parma, Italia
www.cibus.it
28 - 30 World Retail Congress
sept. Locația: Roma, Italia
www.worldretailcongress.com

8 | Iunie 2021
 Știri interne

Proprietarul Coca-Cola HBC, parteneriat cu Shippeo

Cocorico, achiziție
de 20 mil. euro
Grupul AAylex, proprietarul bran-
dului Cocorico, anunță finalizarea
procesului de achiziție a acți-
unilor companiei Banvit Foods
Romania, un important producă-
tor de furaje, pui de o zi și ouă de
incubat, membră a Grupului BRF
SA. Valoarea totală a tranzacției
s-a ridicat la 20,3 milioane euro.
Prin această achiziție strategică,
Grupul AAylex își consolidează
poziția în piață, fiind unul dintre
cei mai importanți jucători din
industria alimentară din România,
cu un model de business total
integrat. Procesul de integrare a
operațiunilor celor două companii
este estimat să se realizeze în pe-
rioada imediat următoare, având
în vedere similaritatea valorilor și
principiilor împărtășite de ambele
organizații.
Cu o cifră de afaceri consolidată
de peste 651 de milioane de lei
în 2020 și peste 2.000 de anga-
jați, Grupul AAylex se află în top
cinci cele mai mari companii din
industria cărnii din România.
pentru urmărirea livrării în timp real
Coca-Cola HBC colaborează cu
furnizorul de soluții de transport
Shippeo pentru a oferi vizibilitate în
timp real pentru livrarea produse-
lor. Printre țările în care producăto-
rul de băuturi implementează noul
serviciu de real time tracking se
numără și România.
„Transportăm peste 400.000 de
camioane către clienții noștri în
fiecare an”, spune Valentin Radu,
Coca-Cola HBC Group Logistics manipularea mărfurilor să consu-
Technology & Automation Manager, me mult timp”. Prin implementarea
adăugând că „amploarea și com- soluției de vizibilitate a trans-
plexitatea operațiunilor creează un portului în timp real a Shippeo,
efort administrativ mare de coordo- Coca-Cola vizează să-și simplifice
nare cu transportatorii, care face ca operațiunile logistice.
Producătorul Purcari, creștere a profitului
Producătorul de vinuri Purcari Wineries a încheiat primul trimestru al acestui an
cu venituri de 49,8 milioane de lei, în creștere cu 8% față de aceeași perioadă a
anului trecut. În dreptul profitului net, producătorul a raportat un avans de 28%
față de primul trimestru al anului 2020, până la 10,2 milioane de lei.
Pe piața din România, producătorul și-a majorat vânzările în primul trimestru
cu 19%, iar Purcari, brandul lider din portofoliul companiei a condus creșterea
cu un plus de 29%. În ceea ce privește performanța la nivel de canale de vân-
zare, comerțul modern a continuat să evolueze puternic pe piața locală, în timp
ce retailul independent a înregistrat o revenire puternică, avansând cu 24%.

Infuzie de 15,7 mil. euro Paștele a readus

pentru expansiunea vânzările pe plus
Profi de la BERD Sub influența scăderii cazurilor
COVID-19, perioada sărbătorilor
Retailerul Profi, deținut de fondul de pascale de anul acesta s-a re-
investiții Mid Europa Partners, a acce- marcat prin creșteri mai mari de
sat un credit în valoare de 15,7 milioane vânzări (+15,8%) față de cele de
de euro de la Banca Europeană pentru anul trecut (+5,4%), arată datele
Reconstrucție și Dezvoltare. Imprumutul va susține planurile de Jurnalului de Vânzări realizat de
expansiune, inclusiv prin achiziții, în perioada 2021-2025, dar și RetailZoom. Analiza se referă la
renovări și investiții în depozite, potrivit unui comunicat publi- evoluția vânzărilor valorice din
cat de BERD. “Investițiile vor face ca brandul să pătrundă în zone perioada 12 aprilie – 9 mai 2021
noi și slab deservite, în principal în afara marilor centre urbane. față 30 martie – 26 aprilie 2020.
De asemenea, furnizorii locali ai Profi își vor putea îmbunătăți Vânzările din 2021 au un plus
calitatea produselor, ca urmare a sesiunilor de instruire și con- de 25% peste totalul înregistrat
sultanță din partea agronomilor interni. Proiectul va îmbunătăți, pentru aceeași perioadă în 2019
de asemenea, alfabetizarea digitală și financiară, precum și și 6% vs 2020. Sărbătorile pascale
abilitățile operaționale în rândul personalului, compania oferind ortodoxe din 2021 au readus
trainiguri noilor angajați și managerilor de magazine Profi”, este astfel vânzările pe o creștere
precizat în comunicatul BERD. confortabilă, înregistrând un plus
Împrumutul este pe o perioadă de 5 ani cu o perioadă de grație de cel puțin 2-3 puncte procen-
de 2,5 ani. tuale peste vânzările înregistrate
de Paște în 2020 vs 2019.

revistaprogresiv.ro | 9
 Actualitate

Comerțul online intră sub lupa

autorităților și implică
raportări suplimentare
După o perioadă cu creșteri considerabile pentru companiile active în
e-commerce, sunt anunțate și primele măsuri suplimentare privind regle-
mentarea acestui sector de activitate. O nouă directivă europeană vizează
comercianții din mediul online și impune o legătură directă între aceștia și
autoritățile fiscale din statele în care activează. De Simona Popa.

C
omerțul electronic a explodat pe fondul
crizei sanitare, o creștere despre care spe-
cialiștii Google spun că, în condiții normale,
s-ar fi întâmplat în zece ani. 2020 a schimbat
totul și a pus sectorul digital în fața unei
avans neprevăzut. Într-un singur an, cota comerțului
online din comerțul global cu amănuntul a crescut de la
14%, cât era în 2019, la 17% în 2020. În România, datele
unui studiu realizat de VTEX și iSense Solutions arată
că 46% dintre companiile prezente în online au raportat
vânzări mai mari, în timp ce alte 24% și-au reorientat
businessul către e-commerce și 5% și-au mutat exclusiv
vânzările în online. „În lumea post-COVID-19, creșterea
rapidă a companiilor de e-commerce probabil a schim-
bat decisiv modul în care comerțul funcționează. Încă o
dată avem confirmarea că există o cerință mare pe piață
pentru o experiență de cumpărare completă, nu doar
offline”, spune Cristi Movilă, Growth Leader, Eastern
Europe al VTEX. Pentru toți comercianții din online,
viitorul apropiat vine cu reguli noi. „Comerțul online ar
trebui să contribuie semnificativ la bugetul de stat în
viitor, iar noua directivă de raportare este un prim pas
în această direcție. Este important ca operatorii de plat-
forme să fie pregătiți să răspundă acestor provocări”,
spun Camelia Malahov, Director Taxe Directe, și Anca
Ghizdavu, Manager Taxe Directe, Deloitte România.

10 | Iunie 2021

DAC 7, directiva cu noi reglementări pentru
comercianții online
„Comerțul online, aflat în expansiune accelerată de la
declanșarea pandemiei de COVID-19, este și sub vizo-
rul autorităților din întreaga lume, în încercarea de a
determina dacă sectorul contribuie corespunzător din
punct de vedere fiscal. În acest scop, la nivel european
a fost adoptată o nouă directivă – DAC 7, care, printre
altele, vizează platformele de comerț electronic, respec-
tiv comercianții care vând prin intermediul acestora.
Conform noii reglementări, operatorii acestor platfor-
me vor fi obligați să raporteze informații referitoare
la vânzările realizate prin intermediul platformei către
autoritățile fiscale”, adaugă reprezentantele Deloitte
România. Directiva europeană trebuie aplicată de toate
statele membre ale Uniunii Europene din 2023, și, chiar
dacă există o perioadă de doi ani pentru implementarea
acesteia la nivel local, specialiștii Deloitte susțin că cei
vizați trebuie să se pregătească de acum pentru că de-
mersurile de implementare nu sunt simple, din contră.
Pe scurt, transpunerea în legislația națională a directivei
îi va obliga pe administratorii platformelor digitale să
comunice fiscului veniturile realizate de comercianții
înscriși în platformă, lucru care poate implica noi tipuri
de contracte încheiate între părți, notificarea partene-
rilor, modificarea sistemelor IT, astfel încât să permită
Subiectul lunii
colectarea de date comerciale. Activitățile vizate de
noua directivă sunt închirierea de bunuri imobile, inclu-
siv cele comerciale, prestarea de servicii personale, vân-
zarea de bunuri și închirierea oricăror mijloace de trans-
port. „În aceste cazuri, operatorul platformei digitale
va trebui să colecteze și să verifice anumite informații
cu privire la activitățile desfășurate de către vânzătorii
activi pe platformă și să transmită anual, până la data
de 31 ianuarie a anului următor, către autoritățile fiscale
din țara sa, veniturile obținute din vânzări. Nu vor fi
raportate toate vânzările online, ci doar acelea inter-
mediate printr-o platformă digitală (aplicație mobilă
sau website), prin care un vânzător este pus în contact
cu un cumpărător”, subliniază analiștii Deloitte. Potrivit
acestora, vânzările de produse proprii prin intermediul
unei aplicații sau website dezvoltate de respectivul co-
merciant nu intră în sfera de aplicabilitate a directivei.
În plus, pentru a simplifica raportarea, s-au introdus o
serie de excepții pentru anumite activități și pentru unii
vânzători sau chiar praguri valorice sub care veniturile
obținute nu trebuie raportate.
Modul de aplicare la nivel local
Pentru operatorii de platforme digitale din România,
noua obligație de raportare impune sarcini suplimentare.
„Fie că este vorba de deținătorii de platforme de tipul
revistaprogresiv.ro | 11
 Actualitate
marketplace, intens utilizate de consumatori în perioada
pandemică și nu numai, sau de operatorii de platforme
care intermediază servicii de închirieri de mijloace de
transport, proprietăți imobiliare sau servicii personale -
efectele resimțite nu vor fi doar fiscale, ci și comerciale,
juridice și chiar legate de reputație. Toate aceste aspecte
trebuie luate în calcul și analizate până la 1 ianuarie 2023,
când DAC 7 urmează să fie aplicată. În funcție de modelul
de business, unele platforme sunt scutite de obligația de
raportare, astfel că este important ca operatorul să veri-
fice dacă prevederile directivei se aplică sau nu în cazul
său”, declară Camelia Malahov, Director Taxe Directe, și
Anca Ghizdavu, Manager Taxe Directe, Deloitte România.
Datele publicate de Deloitte arată că un operator care
desfășoară exclusiv activități de procesare a plăților sau
listarea ori promovarea unei activități este exceptat de la
obligația de raportare. Totodată, operatorul nu este obli-
gat să transmită autorității fiscale date despre comerci-
anții cu mai puțin de 30 de vânzări de bunuri, care, cumu-
lat, nu depășesc 2.000 de euro într-un an calendaristic.
„În plus, anumiți operatori ar putea fi exceptați de la no-
ile reglementări dacă prezintă argumente solide pentru
care activitățile intermediate de platformă nu ar intra
sub incidența directivei. Procedura nu este cunoscută
deocamdată, însă este de așteptat să implice demersuri
importante din partea operatorilor interesați, astfel că
aceștia trebuie să își pregătească din timp argumenta-
ția”, adaugă reprezentantele Deloitte. Asta pentru că nu
este exclus ca autoritățile fiscale să facă verificări se-
parate pentru a determina dacă au fost declarate toate
veniturile obținute online și, implicit, dacă au fost colec-
tate toate impozitele aferente activității comerciale.
Reguli care deja se aplică
Directiva DAC 7 nu este prima astfel de reglementare
care vizează direct businessurile desfășurate online. Din
luna aprilie este în vigoare la nivel național Ordonanța
numărul 23/2021. Este, de altfel, o ordonanță de ur-
gență care pune în practică tot o directivă europeană,
Regulamentul UE 2019/1150 privind promovarea echității
și a transparenței pentru întreprinderile utilizatoare
de servicii de intermediere online, și care dă drepturi
Consiliului Concurenței să supravegheze aplicarea
12 | Iunie 2021
regulilor europene și, totodată, să sancționeze abaterea
lor. „Platformele online, fie ele servicii de intermediere
sau motoare de căutare, reprezintă modele de afaceri
inovative și au un rol important în crearea de noi opor-
tunități de piață, în special pentru întreprinderile mici și
mijlocii. Acestea sporesc gama opțiunilor oferite consu-
matorilor la un nivel de preț competitiv, contribuind ast-
fel la bunăstarea consumatorilor. În același timp, există
unele preocupări legate de practicile comerciale poten-
țial dăunătoare existente la nivelul relației dintre aceste
platforme și utilizatorii lor profesioniști. [...] În contextul
în care activitatea economică se desfășoară din ce în ce
mai mult în mediul online, acolo unde pentru a ajunge la
consumatori, tot mai multe IMM-uri devin parteneri/cli-
enți ai platformelor de intermediere, contextul actual al
pandemiei de COVID-19 a contribuit la migrarea tot mai
multor agenți economici către mediul online”, stă scris
în nota de fundamentare a Guvernului.
Încă o directivă europeană transpusă în legislația
națională și aplicabilă după data de 1 iulie a acestui an
vizează taxa pe valoarea adăugată în cazul achizițiilor
online din afara Uniunii Europene. Tot un studiu realizat
de iSense Solutions, de data aceasta pentru GPeC, arată
că o treime dintre români preferă să facă cumpărături
online din magazinele din China (27%), procent similar
cu cel al statelor membre UE, în timp ce magazinele
online din SUA sunt alese de doar 4% dintre români.
Alegerea are la baza criteriul prețului redus din moment
ce, în prezent, cei care fac achiziții extracomunitare de
sub 10 euro nu plătesc TVA, iar până la valoarea de 150
de euro nu plătesc taxe vamale. După data de 1 iulie
2021 însă, se va aplica TVA și pentru cumpărăturile
online transfrontaliere cu valoare declarată de până
la 10 euro. Reprezentanții ZEN.com, un fintech euro-
pean care se dezvoltă printr-un parteneriat strategic
cu Mastercard, susțin că scopul urmărit prin noile
reglementări este modernizarea comerțului electronic
destinat direct consumatorilor prin depășirea bariere-
lor privind comerțul online transfrontalier și crearea
unui mediu competitiv mai echitabil și echilibrat între
companiile din blocul comunitar și cele din afara UE.
„Taxarea achizițiilor din Orientul Îndepărtat poate fi o
oportunitate excelentă pentru comercianții cu amănun-
tul români care încearcă să ajungă la clienți online. Deși
le va fi mai ușor să concureze la preț, nu trebuie uitat
că, în general, cumpărătorii țin cont și de alte elemente
înainte de a face o achiziție pe internet”, explică Dawid
Rożek, CEO al ZEN.com.
Ce este important de ținut minte este că, doar anul
trecut, sectorul de e-commerce a ajuns la o valoare de
5,6 miliarde de euro, estimarea fiind făcută de Asociația
Română a Magazinelor Online. Înseamnă 30% în plus
față de 2019 și este vorba atât de sume cheltuite pe
platformele online din România, cât și pe cele din străi-
nătate. Trendul a fost unul global așa că de aici până la
reglementări suplimentare ale comerțului online nu a
mai fost decât un pas. ç
 Actualitate
Interviul lunii

„Mizăm pe revenirea consumului

și vrem să câștigăm cotă de piață”

Un an de revenire - așa descrie 2021 Dragoș Militaru, Directorul

General al producătorului de ciocolată și dulciuri Kandia Dulce. După
un declin de 9% în 2020, targetul setat pentru anul acesta este de plus
25% la nivelul cifrei de afaceri, iar așii cu care vrea să-și asigure un loc
la masa câștigătorilor sunt inovațiile și creșterea nivelului de execuție
în piață. De Alina Dragomir.

14 | Iunie 2021

Sunt puțin peste doi ani de când ați
preluat conducerea Kandia Dulce,
iar obiectivul anunțat a fost acela de
eficientizare a businessului. Ați spune că
este un obiectiv atins?
Pentru mine a fost ca o revenire acasă această
schimbare. Vorbim despre o companie cu o isto-
rie de peste 130 de ani, care este cel mai mare
producător român de ciocolată și dulciuri, cu un
portofoliu mare și complex. Jucăm cu 12 branduri
în nouă categorii, dacă includem și înghețata pe
care o facem printr-un parteneriat cu Unilever. A
fost o perioadă intensă, în 2019 concentrarea a
fost pe creșterea nivelului de execuție în piață a
portofoliului și creșterea productivității la toate
nivelurile. Am încheiat 2019 cu rezultate foarte
bune, cu o creștere de două cifre și la nivel de
cifră de afaceri, dar și volume vândute și profit.
După care a urmat pandemia, care a venit cu o
scădere dramatică la mijlocul anului 2020 din
cauza restricțiilor impuse, a limitării circulației și
implicit a cumpărăturilor de impuls.
Concret, cum arată bilanțul anului 2020
pentru Kandia Dulce?
Am încheiat anul în scădere de la o cifră de afaceri
de 153,5 milioane de lei în 2019 la 141,4 milioane
de lei, deci un declin de circa 9%. Avem o scădere
mai mare în volume de vânzări pentru că între
volumele vândute și cifra de afaceri intervine
ajustarea de preț pe care o avem anual în funcție
de inflația materiilor prime și utilităților. A fost o
evoluție sinusoidală, strict legată de restricții și
de mobilitatea oamenilor. Cea mai grea perioadă a
fost în T2, în perioada stării de urgență.
Cea mai mare parte a portofoliului nostru este
compusă din produse care se cumpără la impuls
și se consumă on the go. Motoarele afacerii
noastre sunt brandurile Rom și Măgura și aceste
produse se consumă în mișcare, iar anul trecut
mișcarea a fost restricționată. Spre exemplu,
în benzinării, pe durata carantinei, vânzările de
alimente și băuturi au scăzut cu aproape 90%.
Scăderea de volume ne-a prins cu stocuri mari,
calculate pentru un an normal. Impactul a fost
dur, a fost ca și cum conduceam o mașină în
viteza a patra și am lovit un zid fără să apucăm
să frânăm cu suficient timp înainte.
Sunt proiecte pe care le-ați amânat
anul trecut?
Am fost nevoiți să facem ajustări, să adaptăm
nivelul cheltuielilor la noul nivel al veniturilor
pentru că am avut luni (aprilie n.r.) când vânză-
rile au scăzut cu 60%. Am reacționat cu agilitate
și ne-am adaptat din mers nivelul de cheltuieli și
de priorități. A trebuit să amânăm sau să anulăm
Interviul lunii
acțiuni de marketing pentru că au existat foarte
multe restricții în spațiile de retail. În noul 141,4
mil. lei
context, activările de 1 iunie, toate campaniile
de sampling au fost anulate și am făcut foarte
mult dezvoltare online. Au fost lansări amâ-
nate pentru că nu aveam cu cine să discutăm. cifra de afaceri
România trebuia să fie gazda unor meciuri din raportată în 2020
Campionatul European de Fotbal și noi pregăti-
serăm o ediție limitată de Sugus Gol, produse pe
care nu le-am mai lansat. Însă am avut și catego-
rii în care am fost îndrăzneți și am avut și lansări
de succes, cum ar fi Rom Buzz, care marchează +25%
intrarea noastră în categoria de napolitane. Și
spun succes pentru că noi am pregătit 16 tone rata de creștere
de napolitane și am vândut peste 100 de tone. estimată la nivelul
Am câștigat fără să ne așteptăm măcar cam 3,5% veniturilor pentru 2021
cotă de piață din napolitane din această lansare,
cu un singur SKU.
Cum a început anul 2021? Are premise +70%
pentru a fi anul revenirii pe creștere?
Au fost lucruri care ne-au surprins și anul acesta,
creșterea
cum ar fi limitarea programului de funcționare
brandului Rom în
pentru magazine, și care ne-au impactat negativ
primele patru luni
din toate punctele de vedere. Chiar și așa, avem un
ale anului
început de an bun. Noi am setat un avans de 25%
pentru 2021 bazat pe revenirea treptată a consu-
mului, în condițiile în care se vor ridica restricțiile
de mobilitate, și pe accelerarea vaccinării. Pentru
primele patru luni avem un avans de 31% al cifrei
de afaceri, deci suntem pe o creștere sănătoasă.
Cum se prezintă situația la capitolul evoluție
pe segmente de produse? Unde ați înregistrat
cele mai bune rezultate anul acesta?
Cele două motoare ale businessului, Rom și
Măgura, au creșteri de 70%, respectiv peste 30%.
Evident, în cazul Rom beneficiem și de intrarea
în categoria de napolitane și avem o lansare
de tablete sticks, Rom Infinit, care adresează o
ocazie de consum cu controlul porției. Și Kandia
este un brand foarte important pentru noi și a
avut o evoluție foarte bună, cu un plus de peste
30% în vânzări. Dacă ar trebui să sumarizez,
avem deci o revenire din categoriile de ciocolată
și prăjiturele. Însă este ceva așteptat pentru că,
momentan, comparația nu este tocmai relevantă.
Pe lângă lansările menționate, am văzut
și multe relansări. Ce stă în spatele
deciziei de reînnoire a portofoliului?
Preocuparea aceasta este perpetuă. Orice
producător vrea să rămână în actualitate și are
nevoie să-și reîmprospăteze oferta. Este și multă
competiție, vin și jucători noi din ce în ce mai
agresivi, se dezvoltă mult și producția artizanală,
deci lupta nu e ușoară. Însă unul dintre cele mai
revistaprogresiv.ro | 15
 Actualitate
Interviul lunii
mari avantaje ale unui producător local, care e prezent
pe piață de 130 de ani, este că e în strânsă legătură cu
consumatorul, așa că suntem primii care află ce obice-
iuri de consum are, ce preferințe de gust se schimbă și în
ce direcție se schimbă. Toate noutățile din portofoliu au
legătură cu această dinamică a consumatorului român. În
general, avem anual cel puțin 10-12 SKU-uri noi, sunt ani în
care avem 20-25 de SKU-uri noi, la un portofoliu de 150 de
sortimente. Ponderea lor în cifra de afaceri în 2019 a fost de
12%, anul trecut a fost de 14-15% și anul acesta țintim 17%.
Luați în calcul pentru viitor să majorați
importanța inovațiilor în total business?
Inovația e importantă în ecuația de creștere, însă dacă
aș spune că ne dorim ca produsele noi să reprezin-
te 90% ar însemna că distrugem businessul de bază.
Motoarele businessului, Rom și Măgura, sunt branduri
care reprezintă 75% din cifra de afaceri și peste 80%
din volume. Dar este foarte important să inovezi pentru
că avem în față un consumator mai agil decât noi. Cred
că există un optim între a menține un portofoliu de
bază care are deja milioane de consumatori recurenți,
unii săptămânal sau chiar zilnic, și în același timp să
recrutezi noi consumatori pe care nu poți să-i atragi cu
vechiul portofoliu. Inovația are un scop, iar ținta noastră
este ca inovațiile să genereze între 15% și 20% din cifra
de afaceri. Și dincolo de această pondere, îmi doresc cât
mai puțină canibalizare. Îmi doresc vânzări incremen-
tale, cum sunt, de exemplu, vânzările generate de Rom
Buzz, cu care am mers într-o altă categorie.
Cum arată situația la capitolul investiții
bugetate și ce preț are totuși inovația?
Procentual, bugetul de marketing este mai mare ca pro-
fitul pe care îl realizăm. Ca și investiții bugetate, alocăm
pentru 2021, dar și pentru următorii ani, 1 milion de euro
în dezvoltare, care nu se limitează doar la produse noi.
Investim în automatizare – anul trecut am făcut ultima
automatizare pe linia de prăjiturele Măgura și avem o linie
de gustări dulci care este automatizată end to end, dez-
voltare de capacități de producție și de depozitare etc.
Spuneați anterior că cele mai mari oportunități
de creștere vin din retailul independent. Ați
reușit să creșteți distribuția numerică?
IKA depășește 60% din cifra de afaceri, 5% exportul
și diferența este reprezentantă de traditional trade.
Comerțul tradițional este încă o mare oportunitate
pentru noi în primul rând pentru că nu este pene-
trat în proporție de 100%. Ne propuneam la începutul
mandatului meu să creștem acoperirea și distribuția
chiar dacă acest format este în scădere și eu cred că
am făcut un progres semnificativ în 2019. În majorita-
tea categoriilor de produse suntem nr. 1 la distribuție
numerică și distribuție ponderată pe toate formatele de
comerț tradițional. A existat un regres în 2020 pentru
că retailerii independenți au fost mult mai volatili în
16 | Iunie 2021
fața crizei. Un retailer modern are suficiente resurse
și know-how să depășească un moment critic, însă nu
putem spune același lucru și despre TT. Au fost niște
sincope și în 2020 am avut un recul, dar acum revenim.
Pentru brandurile mari am reușit să creștem distribuția
pe cât mai multe SKU-uri pentru că aceasta e problema
noastră. Batonul Rom și primele două-trei prăjiturele
Măgura ajung în foarte multe locuri, la peste 80% distri-
buție ponderată, inclusiv prin redistribuție. Problema,
oportunitatea și provocarea sunt să meargă și celelalte
extensii din portofoliu cu aceste produse tractor. Efortul
este permanent pentru că piața de retail independent
este fragilă, este ca o bursă. Însă acest segment are un
rol foarte important pentru spectrul comerțului româ-
nesc și pentru echilibrul pieței. Ei sunt mai deschiși cu
produsele românești pentru că pun consumatorul în
centrul strategiei de diferențiere. Ei vor să aibă tot ce
cere clientul. Nu se uită către profitabilitate neapărat, ci
către ce vrea consumatorul. Niciodată IKA nu vor putea
acoperi tot și atunci acești retaileri mici vin și acoperă
golurile lăsate. Au un rol important în promovarea bran-
durilor românești și a produselor de proximitate.
Cum vedeți canalul online, una dintre vedetele
anului 2020? Este un canal de vânzare cu
potențial pentru Kandia Dulce în viitor?
Am încercat multe lucruri, ne-am listat în zeci de maga-
zine ale partenerilor noștri. Însă nu toate categoriile de
produse sunt pretabile pentru vânzarea online. Comerțul
la impuls se întâmplă atunci când consumatorul se în-
tâlnește cu produsul într-o ocazie de consum. Pe de altă
parte, distribuția acestor produse se realizează foarte
greu și nu este rentabil. Cine cumpără totuși un baton de
1,3 lei ca să plătească 15 lei pentru transport? Toată cate-
goria este sub 1% din vânzările online ale marilor lanțuri
de magazine. Mai degrabă în categoria noastră vorbim
despre schimbarea unui procent mic de vânzări din offline
în online și mai puțin despre vânzări complementare.
Ați menționat un plus de 25% pentru anul
acesta. Cât de mult vă ajută dinamica pieței și
a consumului pentru a atinge obiectivele de
business setate?
Atât timp cât consumul nu scade și nu avem restricții
suntem bine. Cel mai sănătos pentru orice jucător din
piață este să i se elimine barierele din față, nu să i se
pună obstacole suplimentare. Este foarte important ca
economia de piață să funcționeze în condiții de siguran-
ță, dar în a nu inventa probleme noi. Economia României
a intrat pe creștere, PIB ar putea să crească oriunde
între 6-9%. Ne așteptăm la o revenire a consumului
după prima jumătate de an 2020 care a fost un dezastru
pentru categoriile noastre. Mizăm pe revenirea consu-
mului și vrem să câștigăm cotă de piață. În ceea ce ne
privește, ne bazăm pe creșterea nivelului de execuție în
piață în toate formatele și de refacerea impulsului de
cumpărare, unde avem și noi un rol. ç
Retail
2021, un nou moment T-Zero
pentru businessul Elan-Trio
La cinci ani de la schimbarea acționariatului, 2020 a readus compania pe un trend
ascendent, atât în ceea ce privește cifra de afaceri, cât și profitabilitatea. Odată
bifat acest obiectiv, pentru retailer urmează o perioadă cu investiții consistente,
dar și proiecte care vor duce businessul în liga celor mari. De Alina Dragomir.
D
eși vorbim despre un an greu pentru
jucătorii din retailul independent, pentru
Elan-Trio 2020 a fost anul revenirii pe creș-
tere. „Am încheiat anul 2020 cu o cifră de
afaceri de 218 milioane de lei și un profit
operațional de peste 2 milioane de lei. 2020 este primul
an pe profit de la schimbarea acționariatului și a mana-
gementului și, din 2016 și până acum, an de an s-au făcut
eforturi mari pentru a reveni în zona pozitivă. Eu am
făcut parte din echipă și în perioada vechilor acționari,
însă, când am preluat poziția de administrator, aveam un
rezultat de -10 milioane de lei”, precizează Attila Fazakas,
Directorul Comercial și Administrator al retailerului.
Statusul actual al businessului
Cu o experiență de aproape 30 de ani pe piața locală
de retail, Elan-Trio este unul dintre cei mai importanți
comercianți independenți, atât din prisma veniturilor,
20 | Iunie 2021
cât și ca know-how. În prezent, retailerul operează 13
magazine împărțite în patru clustere ca suprafață de
vânzare, sub brandurile Merkur și Super. „Avem o acope-
rire regională, în acest moment fiind prezenți în județele
Covasna, Harghita și Mureș. Cea mai recentă deschidere
a fost în 2019, în Reghin, județul Mureș, iar luna aceasta
vom deschide un nou magazin în Sfântu Gheorghe. Este
o locație cu suprafață de vânzare de peste 800 de metri
pătrați, care ne va ajuta să ne consolidăm prezența pe
piață”, punctează Attila Fazakas.
Aceasta nu este însă singura deschidere programată pen-
tru 2021, retailerul având pe listă alte trei magazine noi.
„Avem deja planurile și contractele sunt aproape semnate
pentru noile locații. Rămânem în granițele regiunii care
ne-a consacrat, însă targetăm și județul Brașov. Vrem să
achiziționăm un teren și să construim de la zero un ma-
gazin. Cel mai probabil, pe lângă deschiderea din Sfântu
Gheorghe, vom mai deschide până la finalul anului încă
două locații, și încă una va fi inaugurată la începutul lui
2022”, mai spune administratorul rețelei.
De altfel, pe lângă extinderi, retailerul este în plin proces
de remodelare a celui mai mare magazin din rețea. „Este
vorba despre magazinul din Odorheiul Secuiesc situat pe
strada 1 Decembrie, magazinul nostru fanion, o locație de
1.500 de metri pătrați care va fi deschisă la finalul lunii
și care va avea o înfățisare cu totul nouă, în linie cu stan-
dardele actuale. Vorbim practic despre un concept nou,
în care zonele de produse proaspete și cele de produse
sănătoase vor fi la loc de cinste”, precizează managerul.
Atuuri în lupta pentru diferențiere
După un an de pandemie, retailerii au în față un con-
sumator și un cumpărător diferiți, așa că lupta pentru
fidelizarea acestora este tot mai strânsă. Cu toate
acestea, pentru magazinele Merkur și Super, începutul
de an este promițător. „Vedem o creștere a numărului de
bonuri de cumpărături, iar această schimbare vine după
un an în care frecvența de cumpărare a scăzut în favoa-
rea valorii medii a bonului de cumpărături. Acum se simt
măsurile de relaxare în comportamentul de cumpărare.
Clienții s-au relaxat și ei și se remarcă un avans pentru
categoriile de produse fresh și ultra-fresh. Dar ca să
fiu mai concret, anul trecut valoarea medie a crescut
cu peste 20% versus 2019, iar frecvența a înregistrat un

declin de 10%. Acum, la nivel de cumpărători suntem la
nivelul lui 2019”, adaugă Attila Fazakas. Aceste rezultate
sunt un semn că strategia de diferențiere față de com-
petitori dă roade. Iar cel mai mare atu pe care maga-
zinele Merkur îl au este sortimentația. Cu aproximativ
12.000 de SKU-uri listate, retailerul a construit gama
de produse pe trei axe principale. „Avantajul nostru
principal este prezența producătorilor locali, vorbim
despre 16 furnizori, care au un portofoliu de peste 300
de SKU-uri dezvoltate sub brandul Gobe. Vorbim despre
un brand dezvoltat sub umbrela Elan-Trio, care reunește
exclusiv producători locali din zona noastră”, spune ma-
nagerul. Pe lângă brandul Gobe, retailerul a dezvoltat și
marca proprie Elan sub care au fost lansate în principal
produse din categoria de prim preț, tocmai în ideea de
diferențiere. Și, ultimul, dar nu cel din urmă, este zona
de importuri. „Proprietarul Elan-Trio este și fondatorul
asociației de achiziții Real Ungaria, astfel că avem acces
la toate contractele din Ungaria, ceea ce ajută atât din
prisma prețului, cât și a gamei de produse pentru că
sunt mulți cumpărători care le apreciază. Este totuși o
strategie bună? Cifrele arată că da, pentru că brandul
Gobe generează 7-8% din cifra de afaceri, iar marca Elan
undeva la 4-5%. Dacă luăm în calcul și importurile direc-
te, procentul ajunge la 30-35%”, spune managerul.
Tot din dorința de a diminua diferențele, retailerul a
desfășurat un proiect de category management în zona
de produse alimentare, care s-a tradus prin beneficii la
capitolul optimizare stocuri, dar a avut un impact pozi-
tiv și în feedbackul clienților. „A fost un proiect amplu,
care a durat aproape un an și pe care vrem să-l imple-
mentăm și în zona de produse nealimentare”, susține
Attila Fazakas.
În plus, retailerul încearcă să acopere și zona de
fidelizare. Astfel, Elan-Trio editează și distribuie săptă­
mânal 180.000 de exemplare de reviste promoționale,
un instrument foarte bun de comunicare cu clienții. „Pe
lângă revistă, avem și un card de fidelizare unde clienții
acumulează puncte bonus, pe care le pot utiliza ulterior
la cumpărături. Și am dezvoltat și un card pentru an-
gajați pentru că vorbim despre circa 500 de familii care
sunt un mesager foarte bun pentru brand”, precizează
reprezentantul Elan-Trio.
Magazinul lunii
Investiții de peste 15 milioane de euro
pentru 2021
Având în minte expansiunea IKA din ultimii ani, dar și
planurile anunțate pentru anul acesta, Attila Fazakas
spune că pentru Elan-Trio totul se concentrează în zona
strategiei de diferențiere și nu de luptă cu marile lanțuri
de magazine. „Ei sunt un Lamborghini și noi mergem cu
Dacia. Așa că indiferent cât de bun șofer sunt, șansele
noastre sunt mai mici. Însă depunem tot efortul pentru
a rămâne în cursă o perioadă cât mai îndelungată”, com-
pletează reprezentantul retailerului.
Cu toate acestea, investițiile programate pentru anul
acesta vor duce businessul în liga celor mari. Vorbim
despre mai bine de 15 milioane de euro, dintre care
13-14 milioane de euro sunt direcționați în construc-
ția unei platforme logistice de peste 10.000 de metri
pătrați, care va reprezenta un pas înainte, extraordinar
pentru business. „La fiecare doi ani ne dăm seama că
suprafețele de depozitare nu ne mai ajută și cheltuim
foarte mulți bani pentru a ne muta în alte locații. La ora
actuală, doar 30% este deservit din depozitele noastre,
iar costul celor 70% ne afectează foarte mult din punctul
de vedere al eficienței. Astfel, am demarat lucrările,
iar până la finalul anului vom finaliza construcția unei
platforme logistice proprii, investiție cu care eficiența va
crește enorm”, punctează managerul. Pe lângă această
investiție, retailerul vrea să dezvolte și zona de b2b, atât
prin distribuție directă de produse, cât și printr-o aco-
perire mai bună a zonei de HoReCa. „Avem trei magazine
cash&carry prin care atingem peste 400 de revânzători.
Acum, din aceste locații facem distribuție directă, avem
angajați dedicați și vedem o creștere semnificativă pe
acest segment”, mai precizează Attila Fazakas.
Pentru 2021 retailerul așteaptă un plus de 10% la nivel
de cifră de afaceri, creștere susținută prin extinderea
rețelei, dar și prin online, unde retailerul este deja
prezent. „Prioritatea numărul unu rămâne eficientizarea
activității. Mărirea profitabilității ne va asigura investi-
țiile pentru perioada următoare. La finalul lui 2020 am
încheiat o perioadă cu multe greutăți, însă acum suntem
într-o nouă etapă de dezvoltare”, concluzionează admi-
nistratorul Elan-Trio. ç
revistaprogresiv.ro | 21
 Retail Magazin specializat

Prăvălia Penciu, mixul dintre inspirația

franțuzească și autenticul românesc
„Se spune că în crize se nasc afacerile de succes”, declară fondatorii Prăvăliei
Penciu care au decis că, după un an pandemic, este momentul oportun să pună pe
picioare un business de familie. Dacă inițial au luat în calcul un bistro, vizitele dese
în Franța le-au îndreptat atenția spre o zonă mai puțin nișată. O prăvălie pentru
care s-au inspirat din boulangeriile de pe valea Loarei și pe care au gândit-o ca pe
o punte de legătură cu tradițiile românești. De Simona Popa.

I
naugurată la jumătatea lunii februarie a acestui
an, Prăvălia Penciu a reușit deja să adune în jurul
său o comunitate importantă de producători
locali, din zonele rurale ale României, pentru care
afacerea familiei Penciu reprezintă fereastra spre
capitalism. Într-un spațiu de 77 de metri pătrați aflat
pe Șoseaua Iancului 33, și-au găsit loc nu mai puțin de
o mie de produse de la 60 de producători locali aflați
„în toate colțurile țării”. „Majoritatea sunt oameni tineri
și frumoși. 75% dintre ei au între 30 și 40 de ani și au
decis să renunțe la joburile din corporație și să se
orienteze spre antreprenoriat, să dezvolte acest sector
al produselor tradiționale. După cum spuneam, aducem
produse din toate colțurile țării, dar cel mai mult din
Târgu Mureș și Târgu Secuiesc, pe zona de mezeluri și
brânzeturi, acestea fiind de altfel și cele mai căutate
produse. Pe parte de băuturi, pe lângă vinurile dedicate
acestui canal de vânzare, avem pălincă și țuică, avem
și o selecție destul de mare de siropuri naturale, sucuri
bio și sucuri de la singurul producător din România care
are autorizație pentru a comunica «100% natural», fiind
producător de suc și limonadă naturale - Premium Fruct.
Există și foarte multe produse din zona Buzăului atât pe
brânzeturi, cât și pe mezeluri, există produse din zona
Galațiului, de la Liești pe partea de brânzeturi, pâine
din Covasna, din Sf Gheorghe. Iar pe zona de pateuri
și zacuscă avem produse de specialitate din Brașov,
Sâmbăta de Sus”, povestește Răzvan Penciu.
În topul celor mai căutate produse, pe lângă mezeluri
și brânzeturi, urmează zacusca și dulcețurile, iaurturile
și lactatele naturale. „Laptele vândut în băcănie este
foarte diferit de laptele de la raftul supermarketului.
Este un produs foarte căutat, cu termen de expirare
de doar patru zile. Avem foarte mulți clienți care vin
pentru produsele lactate, în special pentru copii, pentru
mezeluri cu etichetă curată, pe care le pot da celor mici.
Și cred că pe ultimul loc se află băuturile, adică berea
artizanală și vinurile”, completează Răzvan.
Business gândit pe termen lung
Pentru a deschide prăvălia, familia Penciu a alocat 35 de
mii de euro, bani pe care estimează că nu îi va recupera
mai devreme de trei ani, din moment ce businessul func-
ționează cu o singură locație. Planul pe termen lung ia în
calcul și extinderea cu încă două locații pentru că, spun

22 | Iunie 2021
 Retail
fondatorii, din punct de vedere financiar, o singură locație
nu generează suficiente volume încât să poți amortiza
investiția, să îl faci un business profitabil. „Momentan este
o afacere mică, de familie, așa cum ne-am dorit-o. În mod
evident, ca orice antreprenor, îmi doresc mult să crească
businessul și, din punct de vedere gross profit, se cunoaște
când ai măcar trei locații. Ca trend, uitându-mă la celelalte
băcănii, am făcut un research destul de amănunțit, există
acest succes. Adică ele au reușit ca între opt luni și un an să
își deschidă o a doua locație, ba chiar a treia locație. În fie-
care cartier ar exista nevoia unei băcănii, că de supermar-
keturi avem deja parte la tot pasul”, spune Răzvan Penciu.
Familia Penciu a îmbrățișat conceptul de băcănie pentru
că erau consumatori, cumpărau doar produse de băcă-
nie și își doreau să afle poveștile din spatele acestora.
Spun că alegeau mereu produsele cu etichetă curată,
fabricate în România. Deși recunosc că, în realitate, este
destul de antrenant să lucrezi cu producători locali care
unii sunt mici, chiar foarte mici, 90% dintre ei au povești
frumoase în spate și au decis să își asume riscul pentru
că sunt de părere că ar trebui să existe acest ajutor
pentru producătorii locali. Fondatorii au gândit singuri
conceptul, căutând surse de inspirație pentru design in-
clusiv pe Pinterest. Trei luni a durat căutarea unui spațiu
comercial care să se potrivească cu dorințele lor și la fel
de mult a durat să găsească și un nume potrivit. Nu își
doreau să fie o simplă băcănie, ci să te ducă cu gândul
mult mai aproape de comunitățile mici, rurale. De aici și
numele de „prăvălie”. „Am făcut research pe competiție,
am analizat producători, am căutat spațiu comercial bun
și am decis să deschidem. Ne adaptăm pe parcurs. Sigur
că ne-a afectat programul redus pe perioada restricții-
lor și schimbarea obiceiurilor de consum, dar ne ajută să
învățăm mai repede”, spun fondatorii prăvăliei.
Concept gândit pentru „etichetele curate”
50 de persoane trec zilnic pragul Prăvăliei Penciu, fiind
vorba în mare parte despre persoane interesate de
calitatea produselor. „Audiența pe care noi o urmărim
este evident o audiență interesată de calitatea produse-
lor. Avem destul de multe mămici, dar nu depășesc 40%
din totalul clienților. Targetul este super young, oameni
24 | Iunie 2021
Magazin specializat
interesați de o etichetă curată. Din această categorie
de vârstă, Millennials - 25, 40 de ani, persoane mult
mai interesate de ceea ce consumă, se uită pe etichetă.
Pe zona de București, audiența în target este tânărul
corporatist. Băcăniile se vor extinde tot mai mult în
cartierele din București și mi-aș dori ca toți oamenii să
cumpere produse de băcănie când vine vorba despre
mezeluri, brânzeturi și produse tradiționale. Și spun asta
pentru că ar sprijini producătorii locali, dar și pentru că
vor consuma ceva curat. Pe asta se și bazează retenția
clientului nostru: pe eticheta curată și pe calitatea pro-
duselor”, explică Răzvan Penciu.
Odată restricțiile de siguranță relaxate, ceea ce presupu-
ne inclusiv un program extins pentru magazine, Răzvan
estimează că numărul clienților zilnici poate urca la 80
de persoane, însă media zilnică ideală pentru businessul
familiei Penciu ar fi de 100 de clienți. Cât despre valoa-
rea bonului, în acest moment media se ridică la 35 de lei,
iar fondatorii își doresc o creștere de 15% în timp.
Cât despre evoluția businessului, primele date relevante
vor fi cele de la finalul acestui an, fiind practic primul
an de funcționare, deși nu este unul complet și primele
luni de funcționare au fost unele cu restricții impuse în
contextul pandemiei. Mai mult, finalul de an, final de no-
iembrie și decembrie, reprezintă undeva la 30% din total
vânzări, din punct de vedere sezonalitate.
Un lucru este cert, fondatorii vizează continuarea
investițiilor necesare pentru consolidarea businessu-
lui. „Ne dorim ca în următoarele patru - șase luni să ne
stabilizăm din punctul de vedere al rețelei de furni-
zori. E un întreg proces de testare produse, furnizori și
așa mai departe, care duce până la un an pe piața de
băcănii. Cât despre extindere, vedem că există cerere și
în afara Bucureștiului. În acest moment noi facem livrări
doar în București și Ilfov, dar luăm în calcul extinderea.
Important e să se stabilească un trend, după care totul
este doar o chestiune de timp să reușești să deschizi
în alte orașe. Pe zona de băcănii contează foarte mult
proximitatea și vizibilitatea. Chiar dacă sunt persoane
din alte sectoare interesate de produsele noastre, cu
greu vor ajunge la locația fizică din punct de vedere co-
modity, ceea ce poate fi de înțeles. De aceea și spuneam
că există potențial de extindere la nivelul Bucureștiului”,
declară fondatorii Prăvăliei Penciu. ç
 Shopping basket

256,55 lei 1 produs

valoarea comenzii pentru un coș de aflat la promoție în magazinele

cumpărături format din 24 de produse carrefour.ro, mega-image.ro
(disponibile în toate rețelele analizate), și auchan.ro în ziua efectuării
în mega-image.ro, cel mai ieftin magazin cumpărăturilor
online dacă luăm în calcul și taxa de livrare

auchan.ro 241,54 lei

magazinul cu cele mai multe valoarea coșului de cumpărături format din 24

produse cu cel mai mic preț de produse (disponibile în toate rețelele) în
(20 din 29 disponibile) carrefour.ro, magazinul online cu cele mai mici
prețuri în luna mai
Magazinul online operat de retailerul Carrefour își adjudecă titlul de cea mai accesibilă platformă online, în luna mai,
potrivit analizei Shopping Basket, care monitorizează lunar prețurile principalelor bunuri de larg consum din magazinele
online ale jucătorilor internaționali prezenți pe piața locală. Astfel, valoarea coșului de cumpărături format din 24 de
produse de bază disponibile în cele patru platforme online incluse în analiză a fost de 241,54 lei, valoarea transportului
fiind de 20 lei. Următorii retaileri clasați în topul celor mai ieftine magazine online sunt auchan.ro și mega-image.ro, cu
o valoare a coșului de cumpărături de 256,55 lei, respectiv 256.55. Dacă luăm în calcul și costul de transport, Mega Image
este cel mai ieftin magazin online, aici transportul fiind gratuit pentru comenzi de peste 200 lei). Produsele din lista de
cumpărături sunt SKU lider în segmentul IKA, selectate din top 5 SKU pe categoriile / segmentele vizate, clasamentul fiind
realizat de compania de research RetailZoom pe universul de magazine monitorizate în 2020.
 21 mai 2021

16 minute
carrefour
Orhideea - cora.ro mega-image.ro auchan.ro
Produs Cantitate bringo
Preţul la care s-a achiziţionat produsul (în lei)
Produse alimentare
de marcă
Pâine Boiereasca Albă, 700 g 7,80 N/A 7,80 7,45
feliată
Făină de grâu Băneasa,
categ. 000, pungă de hârtie 1 kg 4,09 3,99 4,3 4,15
Zahăr Mărgăritar Cristal, 1 kg 2,55 2,79 2,58 2,55
pungă de hârtie
Mălai Panzani 3 minute 500 g 6,00 5,89 6,00 5,70
Orez Deroni Camolino 1 kg 8,25 8,59 8,25 8,25
Ouă Familia Toneli 30 buc N/A 18,70 N/A 16,80
Lapte Zuzu, 3,5% grăsime, 1L 5,15 5,49 5,63 5,10
cutie carton
Unt de masă Albalact, 65% 200 g 7,95 8,09 7,99 7,95
Ulei de floarea-soarelui 1L 7,59 7,39 7,60 6,80
Unisol, PET
Apă minerală Aqua Carpatica 2 L
valoarea medie a necarbonatată, PET 3,49 3,49 3,39 3,20

timpului petrecut pe Băutură răcoritoare

Coca-Cola, PET 2,5 L 6,29 6,49 6,36 6,25
platformele online Vin Cotnari Eticheta Galbenă 1,5 L 13,90 14,21 13,99 13,9
Bere Neumarkt, 5,2% alcool, PET 1 L 3,79 4,32 3,83 4,00
pentru cumpărături Cafea măcinată Jacobs
Kronung Alintaroma verde 500 g 17,99 20,59 20,45 21,90
Iaurt Danone natural,

6 produse
130 g 0,95 0,99 1,01 0,95
3,5% grăsime
Tabletă de ciocolată 100 g 2,99 3,69 4,50 4,15
Milka Lapte
Telemea de vacă Hochland 350 g 11,30 12,09 11,65 11,30
Cașcaval de Sendviș Delaco 350 g 13,30 13,87 13,70 13,30
25,28 (prețul 27,48 (prețul per 27,60 (prețul
Pui Familist Agricola 1.000 g 11,99 per kilogram per kilogram
kilogram 10,99) 11,50)
10,99)
11,99 (25%
Salam Săsesc Mini Cris-Tim 350 g N/A 13,99 16,10
reducere)
9,99 (preț în afara N/A
Mazare congelată Edenia 1.000 g 12,92 12,30
promoției 12,30)
Produse nealimentare
de marcă
Pastă de dinți Colgate Cavity 125 ml 6,50 (prețul în
sau 75 +50 N/A 7,45 7,32 afara promoției
Protection Economy Pack ml gratis 7,05 lei)
Săpun solid Dove 100 g 2,94 2,99 3,23 2,85
Beauty Cream
Deodorant Dove Original 150 ml 10,99 10,99 N/A 11,50
Șampon Head&Shoulders 400 ml 25,89 26,09 26,02 21,90
Clasic
Hârtie igienică Zewa De Luxe 10 sau 8 18,99
numărul situațiilor de 3 straturi, Piersică/Mușețel +2 role 19,39 19,03 18,90

not available în cele Detergent capsule Ariel

Mountain Spring/ Color3in1 15 buc 24,90 26,69 19,49 23,60
patru magazine online Balsam de rufe Lenor Spring 1,9 l 17,90 14,99 16,42 14,34
analizate Detergent de vase Fairy
Lemon Activ Foam 800 ml 8,40 8,59 8,70 8,40
Soluție curățare Sano 750 ml 14,95 14,99 14,95 14,90
Forte Plus
Total coș de cumpărături 270,32 312,11 296,58 322,59
Total coș de cumpărături cu 290,21 327,11 296,58 337,59
transport

produs aflat în promoție N/A - indisponibil la raft cel mai mic preț pentru fiecare produs din coșul de cumpărături
 Promo corner

Cum creștem performanța

campaniilor cu „Înscrie Bonul”
Numărul trecut am discutat motivele pentru care a venit vremea să re-
nunțăm la mecanismul de tip „Înscrie Bonul”. Știu însă că e un lucru greu
de făcut - multe companii nu vor să riște să renunțe la el, pentru că nu
știu ce altceva ar putea să facă. E greu să înlocuiești un sistem pe care
l-ai tot testat și perfecționat cu ceva cu totul nou. În această serie de
articole, vom veni și cu propuneri de mecanisme noi. Însă o luăm pas cu
pas. Hai să vedem cum putem să folosim acest mecanism într-un mod
mult mai creativ și mai eficient. De Ioana Mucenic, CEO Minio Studio.

Schimbă perspectiva!
Când consumatorul ne trimite bonul, ne demonstrează că a
cumpărat. Este un mecanism tranzacțional – eu arăt că am
cumpărat, tu îmi dai șansa să primesc ceva valoros. Este o
abordare mercantilă, rațională, însă știm bine că oamenii
iau decizii emoționale. De aceea, adaugă emoție, distracție,
anticipație. Fă ca bonul să conteze, să nu mai fie doar o
dovadă a unui act comercial, ci începutul unei aventuri cu
brandul. Iată doar 5 idei rapide de cum puteți face asta.
nebunie, voiai să-ți încerci norocul. Îți și imaginai cum
dai o cheie și pleci cu mașina gratis.
Poți crea un nivel similar de anticipație dacă bonul tău
nu mai este un act pasiv și plictisitor de a completa
un formular sau de a trimite un SMS. Spre exemplu,
bonul devine un cod de acces către un seif cu premii. Cu
fiecare bon, poți să tastezi 5 coduri care crezi tu că ar
deschide seiful. Acum ești investit în soluție, nu mai e o
tragere la sorți, acum ține de tine să găsești codul. Și-ți
trebuie mai multe bonuri, ca să ai mai multe șanse.

1. Bonul devine un mod de implicare socială. Pentru fie-
care bon înscris, donăm 1 euro către o cauză la alegerea
ta (iată lista de cauze, alege unde merge donația). Practic,
împuternicești consumatorul. El are o decizie activă.
2. Bonul se transformă într-o cheie de acces.
Vă amintiți campaniile de acum câțiva ani, când în revis-
te găseai chei de mașină, mergeai la showroom și testai
să vezi dacă cheia ta pornește mașina? Era o adevărată
3. Bonul capătă un rol activ într-o poveste mai mare.
Acum câțiva ani, am organizat o campanie promoționa-
lă la Durex. Era gândită ca o competiție între orașe, în
care miza era trofeul Loveville – cel mai iubăreț oraș.
În mecanica comercială, însemna să premiem orașul
cu cele mai mari vânzări de Durex pe cap de locuitor.
Consumatorii înscriau bonul și pariau pe orașul câști-
gător. Premiile săptămânale le putea câștiga oricine,
însă premiile mari puteau fi câștigate doar de cei care

28 | Iunie 2021

pariaseră pe orașul câștigător. Online, vedeai rankin-
gul orașelor, miza de pariu, numărul de pariuri, era
cu adevărat interesant și voiai să faci parte din asta.
Campania, corelată cu activări in-store și execuții digi-
tale, a avut un record de vânzări și de înscrieri de bon.
Pentru că bonul era parte din ceva mai mare și îți dădea
o putere – să pariezi, și, deci, să decizi tu ceva. Din nou,
nu era doar un act de a completa un formular, era mult
mai interesant.
4. Bonul contează și pentru produsele de pe el.
Standardul este să ne uităm doar la numărul de bonuri,
dacă au pe ele achiziția minimă. Dar conținutul bonului
ar putea să conteze. Spre exemplu, în fiecare zi, există
random un produs norocos. Dacă ai fix produsul respec-
tiv pe bon, câștigi garantat un premiu. Sigur că oricând
poți face limitări – să fie primii 50 –, dar ideea este să
conteze ce e pe bon, nu doar actul de a-l înscrie.
5. Bonul îți aduce o valoare suplimentară. Una dintre
campaniile de succes pe care am organizat-o a fost
pentru Hochland, în care fiecare bon înscris aducea
garantat un voucher de reducere Philips. Era un voucher
destul de consistent, iar consumatorii erau foarte
entuziasmați de reducerea primită. La o altă campa-
nie, pentru Hasbro, atunci când încărcai bonul, primeai
garantat un e-book cu povești. Erau mai multe modele,
deci încărcai mai multe bonuri ca să ai mai multe cărți,
care erau chiar interesante.
Construiește un concept, nu doar o promoție
Când toate promoțiile sună la fel, Cumpără și Poți
câștiga, e clar că acest mesaj și-a pierdut din puterea
de convingere. Recomandarea este să construiești
un mesaj creativ și un storytelling din care premiile
sunt doar o parte, doar o componentă. Am dezvoltat
o campanie pentru Tuc, Oreo și Philadelphia vorbind
despre snackologie – știința snackului perfect, dulce
sau sărat, în orice situație. Toată campania vorbește
despre snackologie – clipurile video arată trei contex-
te în care Chef Dexter îți prepară snackul perfect și-ți
explică de ce e perfect. Spre exemplu, snackul perfect
pentru online shopping este cel care îți ține mâinile
ocupate, ca să nu mai pui produse în coș. Alte zeci de
situații sunt ilustrate cu fotografii teribil de apetisan-
te ale rețetelor propuse. În social media am creat un
conținut cu peste 50 de imagini diferite, nu declinarea
aceluiași vizual. Complementar, am avut o promoție cu
premii pentru care înscriai bonul pe același site unde
erau rețetele, cât și execuții în magazine. Mesajul
promoțional a reprezentat sub 50% din volumul co-
municării și totuși campania a avut rezultate impre-
sionante – în vânzări, interacțiuni pe site și număr de
înscrieri. Pentru că nu mai este tranzacțională, este o
poveste haioasă, care arată delicios și care, bonus, îți
aduce și niște premii.
Promo corner
Conectează mediile între ele, doar in-store
nu este suficient
Devine tot mai greu să te diferențiezi și să atragi con-
sumatorul cu un header de stand și un wobbler. Fără
promoteri, campaniile in-store sunt mai puțin vizibi-
le și consumatorii se wobbler mai greu să participe.
Recomandarea este să ducem campania și în alte medii
relevante. Putem avea influențatori, clipuri video, cam-
panie de ads, sampling. Cu cât campania e mai vizibilă,
cu atât cresc șansele ca omul să cumpere produsul.
Doar premiile prezentate pe un display nu mai fac
diferența. Cred că fiecare dintre noi am înscris cel puțin
un bon în această viață. Și câți dintre noi am câștigat
ceva? Și câți am câștigat marele premiu? Așa gândesc și
consumatorii – evaluându-și istoricul de a participa și
de a nu câștiga.
Dacă premiile sunt importante, hai să le arătăm!
Foarte des, observ o neconcordanță. Multe companii
consideră că premiile sunt foarte importante, dar ele
sunt mici, în buline, în partea de jos a vizualului. Apare
foarte des această construcție vizuală: în partea de sus
este conceptul, în partea de jos mecanismul cu premiile.
Recomandarea este să le integrăm în vizual, să spunem
povestea în jurul lor. Oferim o bucătărie cadou? Hai
să facem vizualul într-o bucătărie și să scriem mare,
vizibil că acesta e premiul. Hai să nu mai facem premi-
ile ca niște elemente vizuale auxiliare în buline, ci să
le integrăm direct în vizual, să facă parte din imagine.
Dacă nu se poate, atunci măcar să le arătăm contextu-
al. Spre exemplu, dacă premiile sunt gadgeturi de food
– să nu le mai ilustrăm decupate, ci cu mâncare în ele,
să-ți plouă în gură, să-ți dorești produsul. Dacă oferi un
hamac, pune o poză cu omul relaxat în hamac – con-
sumatorul va vizualiza mai ușor cum ar mai sta și el în
hamacul acela.
Fă mai mult spectacol cu câștigătorii
O parte din problema acestui mecanism este că majori-
tatea nu câștigă și oamenii își pierd încrederea. De câte
ori nu am văzut în comentariile de pe Facebook că premi-
ile se dau cunoscuților, cui trebuie, agenției sau nimănui?
Așa că recomandarea este să evidențiem mai mult câș-
tigătorii. Nu mă refer la deja clasica poză lângă mașina
câștigată, ci chiar la realizarea unui material video, un
conținut interesant și relevant. Putem filma câteva ore
de plimbare cu mașina câștigată, în care câștigăto-
rul povestește cum a participat, câte bonuri a înscris.
Haideți să arătăm poveștile câștigătorilor, nu doar
numele lor într-un tabel.
Dacă vrei să revigorezi și tu campaniile promoționale, mai
curajoase, mai creative, cu sau fără înscrie bonul,
scrie-ne pe ioana.mucenic@minio.ro
revistaprogresiv.ro | 29
 Promoții/Campanii/Lansări

Campanie aniversară organizată de Diana Un Hard Seltzer de

Cu ocazia aniversării a 30 de ani de pre- la Ursus Breweries
zență pe piață, Diana lansează campania Ursus Breweries își
„Cu puțin noroc, poți câștiga un T-Roc!” extinde portofoliul și
Campania se desfășoară în perioada 10 lansează pe piața locală
mai - 18 iulie 2021, în cele 6 județe în care Viper Hard Seltzer, o bă-
grupul DIANA este prezent și ca retailer. utură alcoolică de tipul
La cumpărături de minimum 100 de lei, hard seltzer. Apărută pe
clienții primesc taloane de înscriere în tombola aniversară, cu tragere piața din SUA în 2016,
la sorți, iar la achiziția de produse Coca Cola de minimum 10 lei, taloane
Hard Seltzer reprezintă
răzuibile, pentru premii instant. Premiile tombolei aniversare sunt un
o nouă categorie de băuturi alco-
Volkswagen T-Roc, 30 de televizoare Smart Allview, 30 de boxe portabile
olice, carbonatată, ce are la bază
JBL, 30 de aparate Tchibo Cafissimo + 240 capsule, 15 laptopuri Gaming
apă acidulată și arome naturale de
Lenovo Legion 5, 15 telefoane mobile Apple iPhone 12 și 300 de tocătoare
fructe. Viper nu conține coloranți
din lemn. Instant, cumpărătorii pot câștiga 5.000 Coca Cola PET 1,25L.
artificiali, conservanți și gluten,
Valoarea totală a premiilor oferite în cadrul campaniei este de 323.830,15
având 96 kcal/ 330 ml și un conți-
lei. Prin campania aniversară, magazinele Diana își propun să răsplăteas-
că fidelitatea clienților, dar și să pună bazele unei relații pe termen lung nut moderat de alcool, de 4% vol.
cu noi clienți. Campania este implementată în toată rețeaua de 65 de Viper Hard Seltzer este produs în
magazine fizice Diana, dar și în magazinele Diana și Diana Gourmet listate Plzen, Republica Cehă, mai exact
în aplicaţia Foodify. în fabrica de bere Pilsen.

Noutăți sub brandul Magnum Campanie de vară

Double Gold Caramel Billionaire este recenta inovație marca La Strada
Magnum din 2021. Combinația de biscuiți, nuci pecan, sos
de caramel sărat și ciocolată gold caramel cu incluziuni de
biscuiți crocanți oferă un răsfăț în straturi.
„Magnum Gold Caramel Billionaire va fi disponibil în trei
formate diferite: stick, pint și multipack cu 6 mini stick-uri și
aduce consumatorilor săi o experiență de milioane, folosind
ingrediente de calitate, combinate într-un mod ce oferă un
moment de răsfăț prin straturile, vârtejurile și incluziunile
sale diferite. Ciocolata gold, fără coloranți și fără arome
artificiale este inovația anului în ceea ce privește gustul, dar La Strada întâmpină vara cu
și aspectul produsului”, spun reprezentanții Unilever SCE. campania „Cucerește strada cu
Lansarea va fi susținută de o campanie de vizibilitate în magazinele bicicletele La Strada”, o promoție
Carrefour și de o campanie de discount în rețelele Carrefour și Mega Image. dedicată tuturor iubitorilor de în-
ghețată. Cu un design unic, inspirat
din identitatea vizuală a primelor
înghețate pe băț La Strada, lansate
în acest an (Ciocolată & Alune de
Quinoa Tri-Color, noutate în portofoliul Panzani Pădure și Vanilie & Cafea Indiană),
premiile campaniei sunt un sta-
Brandul Panzani a lansat noul produs Quinoa Tri- tement pentru toți cei care vor să
Color, un mix format din 3 tipuri de quinoa: albă, iasă din tipare. Promoția se desfă-
roșie și neagră. Quinoa a devenit din ce în ce mai șoară în perioada 1 iunie - 31 iulie
populară în ultimii ani, fiind menționată pe lista su- 2021, iar cei care se înscriu pot
peralimentelor cu un conținut ridicat de vitamine, câștiga, prin tragere la sorți, una
minerale și alți nutrienți esențiali sănătății noastre. din cele 9 biciclete Torpado per-
Datorită conținutului caloric scăzut, Quinoa poate sonalizate cu patternul La Strada.
fi consumată de către persoanele care urmează Pentru a participa la campanie,
o cură de slăbire. Totodată, având un conținut consumatorii trebuie să cumpere
ridicat de proteină, este un aliment indicat celor orice înghețată La Strada și să
care urmează o dietă vegetariană sau raw-vegană. înscrie bonul fiscal aferent pe
Frecvent, Quinoa este utilizată în salate, însă ea poate fi un ingredient site-ul www.poftadepremii.ro/ze-
delicios pentru pregătirea unor supe, burgeri, deserturi sau produse de brabike. Tragerea la sorți va avea
panificație. Produsul Quinoa Tri-Color este disponibil la cutie de 250g. loc la finalul campaniei.

30 | Iunie 2021
 Promoții/Campanii/Lansări

Campanie de brand Coca-Cola, la Gama Danonino,

aniversarea de 30 de ani extinsă cu noi iaurturi
Coca-Cola sărbătorește anul
acesta 30 de ani de prezență
în România. Pentru a marca
aniversarea, Coca-Cola invită
românii să celebreze cel mai
important succes al istoriei
sale locale: optimismul culti- Ca parte a demersurilor companiei
vat și împărtășit cu aceștia. Danone de a încuraja o alimentație
Pentru brandul a cărui misiune echilibrată, portofoliul Danonino
este să ofere bucurie, încurajând autenticitatea, incluziunea și gândi- a fost extins cu un nou produs:
rea pozitivă, 30 de ani în România reprezintă mai mult decât o aniver- iaurturile cu vitaminele C și D, care
sare: este o oportunitate de a oferi și mai multă inspirație, printr-o contribuie la susținerea sistemului
campanie care explorează momente de optimism și invită oamenii imunitar al copiilor, și calciu pen-
să împărtășească motivația lor pentru a rămâne încrezători. Noua tru oase mai puternice. Acestea
campanie de brand, „Gustul original al Optimismului – Savurează-l sunt produse în fabrica Danone
mereu”, este încă o invitație de a privi spre viitor cu speranță. din București, cu lapte de la ferme
Campania include o serie de experiențe digitale, dar și un spot video românești. Noile iaurturi vin în-
emoționant. Povestea locală, realizările și angajamentele Sistemului tr-un format mai mare, de 150 gr, și
Coca-Cola pentru viitor, precum și oamenii care transformă planurile sunt disponibile în două variante,
în realitate vor fi în centrul comunicării companiei, în următoarea cu arome de căpșuni și banane.
perioadă. Investițiile totale în operațiuni finalizate de Coca-Cola Produsele Danonino cu vitaminele
Company și Coca-Cola HBC în cei 30 de ani de prezență s-au ridicat la C și D conțin pe ambalaje etiche-
240 de milioane de euro. Anual, cele două companii investesc împre- ta Nutri-Score (pe care Danone a
ună peste 1 milion de euro în proiecte pentru comunitate, implemen- introdus-o recent și în România),
tate alături de parteneri din mediul non-guvernamental. fiind încadrate în categoria B.

revistaprogresiv.ro | 31
 Antreprenoriat

Obor21 sau cooperativa digitală

țărănească a secolului 21
Florian și Iunia Mateiță au transformat un stil de viață într-un business cu
rulaj de 100.000 de euro în primul an de funcționare. Lansată chiar înainte
de apariția pandemiei de COVID-19, Obor21 se poziționează ca prima coope-
rativă digitală țărănească, o punte de legătură între fermieri și consumatori,
ce promite să livreze carne proaspătă în doar 72 de ore de la sacrificare, pe
baza conceptului de meatbooking. De Andra Imbrea.

F
lorian Mateiță spune că avea Obor21 în
sânge. „Cumpăram de ani buni carne de
la țară și ne făcuserăm o rețea în jurul
Bucureștiului prin intermediul căreia ne
aprovizionam”. Cu experiență în industria
insolvențelor, Florian împreună cu soția sa Iunia au
început să dezvolte ideea unei afaceri proprii în au-
gust 2019. „Infrastructura, gradul nostru de cunoștințe,
maturitatea, curajul și o brumă de capital au fost puse
cap la cap și am hotărât să pornim în această aventu-
ră cu un business care aduce un beneficiu comunită-
ții, atât pentru cei care produc, cât și pentru cei care
consumă”, spune antreprenorul.
Așa a luat naștere Obor21, ce se bazează pe concep-
tul de meatbooking - rezervarea produsului înainte
de sacrificarea animalului - dar și pe nevoia reală a
fermierilor care astfel găsesc o piață de desfacere
pentru animalele lor. „Ne-am gândit să combinăm
rigoarea sanitar-veterinară, de care toată lumea știe
că este nevoie când vorbim de produse alimentare cu
rigoarea fiscală, atât de necesară unui țăran, ce oferă,
de asemenea, perspectivă și stabilitate, cât și cu nevoia
de trasabilitate și de prospețime în vânzarea produse-
lor, plecând de la rezervare până la consum”, explică
Florian Mateiță.
Concret, prin intermediul platformei online antrepreno-
rii permit rezervări pentru produse din carne, ceea ce
înseamnă că în momentul în care se adună mai multe
astfel de comenzi, animalele furnizorilor sunt sacrificate
și procesate într-un abator din Suceava. Din momentul
sacrificării și până când clientul își primește comanda
nu trec mai mult de 72 de ore.

32 | Iunie 2021

Investiție de 80.000 de euro
Obor21 a fost lansat oficial în februarie 2020, cu doar
două săptămâni înaintea debutului pandemiei, ceea ce
până la urmă s-a dovedit a fi un beneficiu pentru plat-
forma nou lansată. „A fost o coincidență că lansarea a
avut loc la debutul pandemiei, când toate cumpărăturile
s-au mutat în online. Conceptul în sine ne suna frumos,
dar implementarea și acceptarea de către piață păreau
într-adevăr o provocare. Lucrând 10 ani în industria de
tehnologie, am zis că este dificil să faci un business
online cu carne. Dar am ajuns la concluzia că, indiferent
dacă vinzi carne sau haine, principiile din spate sunt
aceleași, diferă audiența, profilul consumatorului și
targetul”, explică Iunia.
Fondatorii povestesc că nu a fost vorba de o reinventare
în pandemie, iar faptul că atunci când criza pandemică
a debutat erau prezenți în mediul online i-a ajutat, dar
le-a adus și provocări. „Una este să începi un business
încet, să testezi, să vezi ce funcționează și ce nu și alta
este să pornești cu viteză maximă. Doar faptul că ești
online nu înseamnă automat că vinzi sau că ești găsit
imediat de clienți. În spate este o muncă de comunicare,
de optimizare, de promovare imensă pe toate canalele
de comunicare”, completează Iunia.
Fix în aceste direcții a mers și o parte din bugetul de
investiții inițial, de 80.000 de euro, provenit din surse
proprii. Pe lângă comunicare și promovare, investiția in-
clude și dezvoltarea și optimizarea platformei online de
meatbooking, dezvoltarea conceptului Obor21, precum
și susținerea activității pe cash flow pentru o perioadă
de cel puțin șase luni.
„Având în vedere că am pornit un business în pandemie,
nu ne-am stabilit un target de vânzări, ci ne-am pro-
pus să ne validăm modelul de business. Dorința este
să ajungi la pragul de rentabilitate și să îți amortizezi
investiția”, explică Iunia.
În primul an de activitate, Obor21 a înregistrat vânzări
de 100.000 de euro, cifrele fiind imprevizibile, din cauza
scăderii online-ului odată cu relaxarea restricțiilor, plus
sezonalitatea. Consolidarea businessului a avut loc în
toamnă, iar de atunci a crescut constant. În ceea ce
privește vânzările din 2021, fondatorii spun că sunt mult
mai bune față de anul trecut, cu o creștere între 20% și
40% de la lună la lună. De exemplu, în luna aprilie 2021
vânzările au crescut cu 30% față de perioada similară a
anului trecut, creștere determinată și de cererea foarte
mare pentru produse specifice sărbătorii Paștelui.
Comanda medie în perioada Paștelui s-a situat în
jurul sumei de 240 de lei pentru coșul de cumpărături
exclusiv din produse de miel și ied și a crescut până la
300 de lei pentru clienții care au adăugat și produse din
mânzat. Deși în mod normal ponderea cea mai mare
este pe produse de mânzat, care reprezintă între 60% și
70% din total, în perioada Paștelui cele mai mari vânzări
le-au înregistrat produsele din miel și ied, care și-au
majorat ponderea cu 16% față de o perioadă normală și
Antreprenoriat
au ajuns să reprezinte până la 67% din vânzări, în timp
ce mânzatul a reprezentat 25% din vânzările de Paște.
Pentru lunile următoare însă, co-fondatoarea Obor21
estimează creșteri lunare între 10% și 20%, într-un „ritm
normal”, determinat de sezonalitate.
Portofoliu de 80 de produse și specialități
Portofoliul Obor21 cuprinde în prezent 80 de produse
provenite din 5 feluri de carne: mânzat, oaie, capră, miel
și ied. „Am început cu un portofoliu mai restrâns, iar
apoi s-a extins de la sine, produsele fiind concepute
în așa fel încât să fie extrem de ușor de gătit”, explică
Florian conceptul Obor21, care își propune să valorifice
cât mai mult din materia primă a unui animal.
Astfel, pe lângă produse tradiționale precum pastramă,
cârnați, pulpe, Obor21 comercializează și pachete cu
produse pentru ciorbă, pachete pentru friptură la cup-
tor, șnițele, carne tocată sau cubulețe de carne pentru
gulaș. „Sunt concepute pentru a crea economie de timp
omului din ziua de azi sau măcar să-i permită să se ocu-
pe de partea frumoasă a gătitului”, explică Florian.
Pe lângă acestea, portofoliul Obor21 a fost extins treptat
cu specialități precum picanha, diafragmă sau obrăjori.
„Piesele”, așa cum le numesc fondatorii, se regăsesc
în cantitate limitată, din cauza sacrificării animalelor
pe bază de rezervare, și au apărut ca urmare a cererii
consumatorilor pentru astfel de produse care nu se
regăsesc în mod normal în supermarket.
„Mai avem în plan să dezvoltăm produse noi pentru că
nu poți vinde un animal 100%. Noi ne gândim la produ-
se și le comunicăm celor de la abator. Tot ce se poate
scoate dintr-un animal și se poate mânca noi vrem să
aducem în abator”, explică Florian.
Produsele pe care Obor21 le pregătește în perioada urmă-
toare sunt micii din carne de mânzat, pachetul de mațe
pentru mâncare, diverse variante de pastramă de vițel
sau coadă de caracul, o rasă de oi din zona Botoșaniului.
Extinderea livrării în afara Capitalei
Din momentul în care un client își rezervă carnea pe
Obor21 până în momentul în care o primește pot trece
două zile, dacă plasează comanda chiar înainte de
Conceptul ne suna frumos,
dar implementarea și
acceptarea de către piață
păreau într-adevăr o
provocare. Dar indiferent
dacă vinzi carne sau haine,
principiile din spate sunt
aceleași.
revistaprogresiv.ro | 33
 Antreprenoriat
sacrificarea animalului și există încă stoc disponibil,
sau până la nouă zile. Acest lucru se întâmplă deoare-
ce în fiecare zi de marți se sacrifică animalele, mier-
curi are loc tranșarea și procesarea, iar joi și vineri se
distribuie coletele. Obor21 colaborează cu un abator
din Suceava, iar materia primă este achiziționată din
regiune, în special din Botoșani și Iași. Extinderea bu-
sinessului este condiționată de aspecte logistice și de
furnizare, iar dacă găsirea unor alte abatoare și furni-
zori de animale nu este neaparăt o problemă, livrarea
cărnii în termen de 72 de ore de la sacrificare ridică
însă provocări.
„Dacă ne ducem cu distribuția în zona de vest a țării, nu
ne mai putem încadra cu livrarea în 3 zile de la sacrifi-
care, trebuie făcute noi rute, depozite și transportatori”.
Iar zona de transport frigorific din România, explică
Iunia Mateiță, nu este suficient dezvoltată, în prezent
fiind puțini astfel de operatori, și livrează doar în anu-
mite regiuni.
În luna mai, Obor21 a extins livrarea de produse către
șase noi orașe, pe lângă București și Ilfov: Ploiești,
Constanța, Galați, Brăila, Buzău și Focșani. Mai mult, în
perioada următoare, livrările vor acoperi și stațiunile și
orașele de pe litoralul românesc, de la Năvodari până
în Vama Veche. Investiția în extinderea livrării se ridică
la peste 20.000 de euro și cuprinde logistica distribuți-
ei, investițiile în dezvoltarea platformei și marketingul
aferent deschiderii acestor noi zone de distribuție.
Din online în offline
Planurile cooperativei digitale țărănești nu se opresc
aici: tot în luna mai, Obor21 a intrat pe segmentul
offline, prin amplasarea unor dispozitive speciale de
comandă în magazinele fizice. Proiectul pilot a demarat
34 | Iunie 2021
în București, în cele două băcănii János Bácsi, urmând ca
până la finalul acestui trimestru să ajungă la un total de
zece băcănii.
„Practic, prin intermediul unor stative cu tabletă,
speciale pentru comenzile Obor21, clienții din cadrul
băcăniei vor putea rezerva carnea pe care o vor ridica
apoi din magazin în zilele de joi. Suntem într-o eră a
tehnologiei, așa că ne-am gândit să aducem conceptul
de rezervare în băcănii, în felul acesta clientul nu mai
plătește taxa de livrare, care în online există pentru
comenzile mai mici de 350 de lei. Spre sfârșitul toam-
nei vom promova mai mult acest concept, momentan
experimentăm”, explică Iunia.
Fondatorii estimează o comandă medie în băcănii mai
mică decât cea din mediul online, în jurul a 50%-60%,
adică 100-150 lei, ceea ce va însemna două sau trei pro-
duse în coș și o preferință pentru produsele din catego-
ria de specialități.
Obor21 mizează pe integrarea online-ului în offline, mai
ales pentru că această componentă fizică, ce adună atât
băcăniile, cât și restaurantele cărora le livrează materie
primă, reprezintă 23% din totalul vânzărilor. „Estimările
noastre arată că numărul comenzilor plasate prin acest
canal va ajunge să reprezinte între 15% și 20% din co-
menzile totale, fiind un segment strategic de dezvoltare
în următoarele 12-18 luni", precizează Florian.
Cât despre ideea de a deschide un magazin fizic propriu,
fondatorii Obor21 spun că nu o exclud, însă trebuie rea-
lizat un concept care să reflecte particularitățile Obor21.
„Ne-am gândit, dar revelația pe care am avut-o a fost:
ce punem la raft? Că noi vindem rezervări de carne. O
să facem cumva acest pas pentru a arăta câte lucruri
se pot face din anumite produse și părți ale animalului.
Vrem un concept, nu un magazin propriu-zis, pentru că
noi nu activăm în categoria de măcelărie”.
Ținta Obor21 pentru acest an este triplarea businessu-
lui. „O cifră de afaceri de 300.000 de euro este absolut
realistă, odată cu extinderea ariei de livrare, a portofo-
liului de produse, creșterea numărului de clienți și dez-
voltarea în offline, atât în băcănii, cât și în restaurante”,
încheie Florian și Iunia Mateiță. ç

Strategii de piață
Consolidarea brandurilor lider și
inovațiile, prioritățile Prodal ’94 în 2021
După un an marcat de inovații și investiții importante, businessul Prodal ’94 a
cules roadele. A încheiat 2020 cu o creștere de 5% a rulajelor și cu un avans
double digit în materie de profitabilitate. Estimările pentru acest an sunt
similare, iar pilonii de creștere rămân tot în zona inovațiilor și a investițiilor,
spune Cristina Radu, Marketing Director al companiei. De Simona Popa.
După un an atipic, cum arată cifrele pentru
businessul Prodal ’94?
Businessul Prodal ’94 a înregistrat o creștere semnificati-
vă anul trecut atât ca cifră de afaceri, unde am crescut cu
5%, dar și din punctul de vedere al profitului net unde am
avut o creștere accelerată de 32%. Evident, aceste creșteri
au fost susținute și de o mărire a bugetului de investiții la
nivel de grup cu aproape 250% pe parcursul anului trecut.
Această creștere a cifrei de afaceri a rezultat din evoluția
tuturor categoriilor de băuturi spirtoase din portofoliul
nostru, însă vectorii de creștere principali au fost cate-
goriile de votcă și gin, urmate de categoriile de ready to
drink și sparkling. Compania este lider de piață în două
categorii, în votcă cu Stalinskaya și în gin cu Wembley, și
este normal ca, de-a lungul anilor, acestea fiind catego-
riile ancoră, au reprezentat și reprezintă în continuare
brandurile tractor ale acestui portofoliu. Rezultatele
pozitive s-au menținut și la începutul acestui an. În
perioada ianuarie - aprilie am avut un avans de 8% față
de aceeași perioadă a anului trecut în retailul tradițional
și HoReCa și o creștere de 45% în key account. Vizavi de
avansul profitului net cu 32%, o creștere care se susține
și year-to-date, rezultatul vine din faptul că portofoliul
nostru este axat pe produse mainstream și premium și de
aceea și impactul din profit a fost unul pozitiv, corelat cu
volumul vânzărilor. Adițional, o contribuție a mai avut-o și
realocarea bugetelor care erau destinate anumitor acțiuni
promoționale sau de promovare, cu precădere BTL. Aceste
bugete au fost alocate într-o manieră nouă, ceea ce a
influențat pozitiv bugetul.
Deși a fost un an de creștere, a fost nevoie să
regândiți scenarii de business?
Probabil că mulți jucători și-au regândit scenariile de
business cu atât mai mult cu cât planificările se fac în ge-
neral pe un orizont de 3-5 ani. Și noi am fost nevoiți să ne
reconsiderăm planurile și simultan să acționăm asupra
lor într-un context constrângător și incert. Însă am făcut
acest lucru fără a ne modifica obiectivele de creștere pe
38 | Iunie 2021
Citiți interviul complet pe
www.revistaprogresiv.ro
care, în 2020, nu doar le-am atins, dar chiar le-am depă-
șit considerabil. Regândirea acestor scenarii de busi­
ness s-a axat pe câteva direcții. Prima a fost abordarea
creșterii în condițiile în care canalul HoReCa a fost închis
sau masiv restricționat, iar în industria băuturilor spir-
toase impactul este unul semnificativ. Am încercat să ne
menținem o poziție echilibrată în retail asigurându-ne
disponibilitatea stocurilor sau promoții relevante atunci
când ele au putut fi implementate. A doua direcție de
recalibrare a fost mutarea offline-ului în online, adică a
tuturor acelor acțiuni care presupuneau contact fizic cu
shopperii, consumatorii sau comunitățile. O a treia stra-
tegie a fost de a contrabalansa scăderea acelor SKU-uri,
acelor ambalaje destinate canalului HoReCa, printr-un
management de portofoliu care s-a axat pe amplificarea
rotației SKU-urilor din retail.
Ați demarat proiecte noi în retail pentru a
contracara blocarea sectorului HoReCa?
În retail ne-am concentrat pe evitarea situațiilor de
out of stock și pe vizibilitatea categoriilor și SKU-urilor
cheie, fiind aliniați cu politicile promoționale și de
activare ale fiecărui retailer. Punctual, am implementat
și proiecte personalizate. În plus, am mutat o parte din
activități în platformele de e-commerce. În jurul acestor
doi piloni am încercat să contrabalansăm scăderea care
a venit din HoReCa. Am observat două tendințe macro:
consumatorii loiali anumitor branduri și-au păstrat
loialitatea și chiar și-au mărit numărul de achiziții din
brandul respectiv și, în al doilea rând, în ciuda pandemi-
ei, consumatorii și-au păstrat deschiderea către inovație
și este aproape observabilă deschiderea consumatorilor
către noutăți pe care sunt dispuși să le încerce și, dacă
se ridică la nivelul așteptărilor lor, să le reachiziționeze.
Cum au performat brandurile Lipova și
Carpatina, intrate în portofoliu anul trecut?
Am avut o performanță bună, în linie cu așteptările pe
care le aveam pentru 2020, ceea ce înseamnă că față

de portofoliul de spirits creșterile au fost mai modeste.
Am avut însă o creștere double digit pe brandul de apă
minerală Lipova care este un brand regional, dar care se
bucură de o notorietate și de o loialitate foarte ridicate
în regiunea Banat și chiar are un potențial de extindere
geografică. Având în vedere că 2020 a fost un an în care
noi am preluat cele două businessuri, a fost necesar să
ne concentrăm pe formularea unor politici comerciale
coerente care să permită integrarea eficientă a acestei
noi linii în cadrul companiei și, în același timp, să gândim
o poziționare a brandurilor relevante pentru piață, toate
acestea în contextul pandemiei de COVID-19. Piața apelor
minerale reprezintă o prioritate pentru businessul nos-
tru și de aceea și ambițiile noastre de creștere pentru
categorie sunt mari. În 2021, noi estimăm o creștere a
volumelor tranzacționate de 50%. Este ambițios, dar am
alocat investiții masive la nivel de producție, marketing
și de trade marketing. Dacă ar fi să rezum strategia de
viitor la nivel de business, dar și pe categorie, aceea ar
fi că ne vom concentra pe creșteri susținute de investiții
în modernizarea tehnologică, extinderea capacității de
producție și susținerea brandurilor pe termen lung.
Plănuiți alte extinderi de portofoliu sau, din
contră, a fost nevoie să amânați astfel de
proiecte din cauza contextului actual?
Am decis să amânăm pentru acest an inovațiile plani-
ficate pentru lansare în 2020, dar nu am anulat niciun
proiect. Dimpotrivă, am accelerat inovațiile și în prima
Strategii de piață
parte a acestui an am avut foarte multe lansări în cate-
goriile de vodcă, gin, ready to drink, prosecco. Strategia
noastră de diversificare a portofoliului are în vedere atât
tendința de premiumizare a pieței băuturilor spirtoase,
cât și nevoia consumatorului de acces la gusturi diverse.
Primul val al pandemiei a generat acea undă de șoc la
nivel de achiziții și consum și acest lucru a stimulat în
mod automat vânzările din retail și, ca urmare, compor-
tamentul de stock up. Acest comportament de stocare
s-a dezvoltat în paralel cu consumul acasă, în cerc
restrâns, cu pregătirea băuturilor pe care în mod normal
le puteau consuma la terasă. 2020 a fost anul inovațiilor
pentru noi, iar acestea au fost gândite exact pe ocaziile
de socializare, indiferent de locul în care ele se petrec.
În privința brandurilor din portofoliu, s-a
menținut topul acestora?
Topul s-a menținut, evoluția lor a fost double digit la
nivelul tuturor categoriilor și noutățile sunt la nivelul
întregului portofoliu, inclusiv sparkling și ready to drink.
Vizavi de estimările pentru 2021, evident că provocări
sunt pentru toate industriile, dar cele care au un procen-
taj semnificativ al cifrei de afaceri în HoReCa sunt cu atât
mai afectate și vigilente privind rutele de acțiune viitoare,
așadar deciziile noastre merg către consolidarea bran-
durilor lider de categorie și continuarea procesului de
inovație în segmentele relevante de piață. Ne menținem
optimiști în privința rezultatelor acestui an, așa că am es-
timat o creștere double digit a portofoliului față de anul
anterior, atât la nivel local, cât și internațional. Rămânem
dedicați expansiunii și în alte țări de pe glob. Exportăm
Stalinskaya și Wembley în peste 20 de țări, dar pandemia
a decelerat performanța în țările în care suntem prezenți
și gradul de penetrare în noi teritorii, însă estimăm că în
2021 lucrurile vor intra în noua normalitate.
Ce oportunități vedeți în contextul actual?
Creșterea poate veni din mai multe direcții: dinamica de
canal, strategia de portofoliu și cea de extindere. La nivel
de canal, cred că retailul își va menține un momentum
semnificativ pentru că oamenii și-au format acest reflex,
obicei, de a socializa acasă mai mult decât înainte. Cu si-
guranță HoReCa începe să își revină și, totodată, al treilea
canal ar fi e-commerce, care a avut o creștere într-un an
pe care poate că în mod normal ar fi obținut-o între cinci
și zece ani. Vizavi de portofoliu, o excelentă oportunitate
de creștere este zona de inovație. România este o piață
de early adopters, cu o mare apetență pentru noutate. Și,
nu în ultimul rând, există o oportunitate și pe piețele ex-
terne, mai ales în categoriile dinamice cum ar fi ginul sau,
mai nou, romul. Ultimii ani au demonstrat că branduri
mici, craft, pot fi scalate relativ rapid și chiar preluate de
mari companii de spirits, iar acest lucru este posibil dato-
rită acestei flexibilități intergeografice. Odată cu relaxa-
rea condițiilor constrângătoare impuse de pandemia de
COVID-19, cu siguranță oportunitățile de creștere vor veni
și din această direcție. ç
revistaprogresiv.ro | 39
 Supply chain

Cum arată viitorul pentru

zona de producție și supply
chain în Europa de Est
După un an greu, cu provocări la fiecare pas, 2021 are șanse să fie anul revenirii.
Principalele riscuri cu care se vor confrunta producătorii din regiune, dar și
măsurile pe care aceștia ar urma să le implementeze pentru a combate eventualele
crize economice au fost prezentate de către compania de cercetare Euromonitor în
cadrul webinarului „Key Trends in the Manufacturing Sector and Supply Chains in
Eastern Europe and Scandinavia”. De Bogdan Angheluță.

A
nul 2021 va fi cel al revenirii după peri-
oada de incertitudine economică de anul
trecut, iar PIB-ul global ar urma să crească
cu aproximativ 5%. Pentru majoritatea
statelor însă, această evoluție nu va fi
echivalentă cu revenirea la cifrele anterioare pandemiei
de COVID-19. Acest lucru se datorează măsurilor restric-
tive care au existat în primul trimestru al anului și care
au redus capacitatea de revenire economică. Estimările
actuale arată că 70% dintre locuitorii țărilor cu economii
dezvoltate vor fi vaccinați până la finalul trimestrului III
al acestui an, moment la care se va obține și așa-numita
„imunitate de turmă”.
Studiul a analizat atât situația economică actuală, cât
și evoluția pe termen mediu și lung, luând în calcul mai
multe regiuni, în special Europa de Est și Scandinavia.
Optimism față de revenirea economiei
Cei de la Euromonitor lucrează în prezent cu două
scenarii: în primul scenariu, se estimează un avans
economic de 5,3% în 2021 și de 4,7% în 2022, valabil
în condițiile în care eventualele lockdownuri vor avea
un impact mult redus asupra sectoarelor industriale.
Acesta este de altfel și cel mai probabil scenariu, cu
șanse de 41-51% să devină realitate. O altă variantă

40 | Iunie 2021

luată în calcul, cea pesimistă, este cea în care vor
mai exista încă două valuri ale pandemiei, iar aici
avansul PIB-ului global este estimat la 0,9% în 2021 și
la 3% în 2022.
Un aspect important este cel al modului în care compa-
niile privesc situația actuală: dacă în aprilie 2020, peste
60% din companiile din Europa considerau că pandemia
va genera efecte de lungă durată asupra activității lor,
procentajul a scăzut la 50% până în octombrie 2020.
În ceea ce privește sectoarele economice, cele care
ar urma să înregistreze cele mai mari plusuri din zona
Europei de Est sunt hotelurile și restaurantele (11%),
echipamentele de transport (12,7%), produse high tech
(13,4%) și produsele farmaceutice (12,7%). Sectorul
alimentar ar urma să aibă o creștere moderată, de 9,6%,
similară cu cea din Europa de Vest (9,8%) și superioară
celei înregistrate în zona Asia-Pacific (7,6%).
Zona de food & beverage, la adăpost
în fața crizei
În România, zona de food&beverage ar urma să aibă o
evoluție peste media regională, de 16,8%. Singura țară
dintre cele analizate cu un avans mai mare al sectoru-
lui este Norvegia (17%). De altfel, sectorul care include
zona alimentară, a băuturilor și a tutunului reprezintă
cel mai mare sector industrial din Europa, cu o valoare
de aproximativ 1,6-1,7 trilioane de dolari. Este și unul
dintre domeniile de producție care a resimțit în mai
mică măsură șocurile anului 2020, rămânând stabil
de-a lungul pandemiei.
Un factor în acest sens a fost menținerea unui anumit
nivel al cererii în anul 2020, iar creșterea veniturilor con-
sumatorilor va aduce și mai multă stabilitate. Și reveni-
rea HoReCa va juca un rol important, crescând evident
cifrele legate de vânzări în condițiile în care restauran-
tele și hotelurile generează, în mod uzual, aproximativ
10% din cifra de afaceri a producătorilor din zona de
food&beverage. Extinderea capacităților de producție
va aduce beneficii companiilor aflate pe întreg lanțul de
aprovizionare, cum ar fi producătorii de ambalaje sau
transportatorii. La capitolul riscuri, analiștii Euromonitor
Supply chain
vorbesc despre creșterea prețurilor la materiile prime,
care ar reduce în mod substanțial profitul producăto-
rilor, precum și blocajele în transporturi, care pot avea
mai multe cauze.
Pe de altă parte, unele companii resimt încă greutățile
generate de întreruperile apărute anul trecut în supply
chain, mai ales în cazul epuizării stocurilor. În acest caz,
cele mai afectate sectoare au fost cele ale producției de
metale, producției de echipamente tehnologice, precum
și cel al producției de plastice și cauciuc.
Un alt risc semnificativ pentru producători este creș-
terea costurilor asimilate forței de muncă. La acest
capitol, Europa de Est ar putea înregistra o creștere de
până la 10% a acestor costuri, după ce anul 2020 a adus
un avans de 5%, iar anul precedent de doar 3%.
Schimbările pe termen lung
Producătorii au înțeles provocările generate de actuala
configurație a lanțului de aprovizionare și pregătesc
schimbări cu efecte pe termen lung. Una dintre aces-
tea este relocarea unităților de producție mai aproape
de statul de origine, mișcare în opoziție cu tendințele
ultimilor 15-20 de ani, atunci când marii jucători alegeau
China sau alte state din Asia ca punct de producție,
reducând astfel costurile. Este un fenomen care se va
înregistra și în America de Nord, nu doar în Europa,
consideră analiștii Euromonitor. În al doilea rând, pro-
ducătorii vor opta pentru diversificarea portofoliului
de furnizori, astfel încât să nu mai depindă de unul sau
doi jucători cu poziții dominante pe piață. Crearea unei
rețele de mici furnizori s-ar putea dovedi astfel esenți-
ală pe termen lung. O altă schimbare, sau mai degrabă
accelerare a unui fenomen, se referă la investițiile în
automatizarea procesului de producție. Nu în ultimul
rând, strategiile digitale și e-commerce-ul vor fi din
ce în ce mai importante pentru producători, diversifi-
carea canalelor de vânzare este văzută ca o protecție
suplimentară față de eventuale crize sau momente de
instabilitate economică.
Dintre cei chestionați pentru acest studiu, la întrebarea
„Ce măsuri credeți că vor introduce companiile pentru
a preveni riscuri similare în viitor?”, majoritatea (peste
70%) a răspuns implementări în zona de e-commerce.
Extinderea bazei de furnizori a fost al doilea răspuns
preferat (35%), iar investițiile în automatizări au fost
luate în calcul de puțin peste 30% dintre respondenți.
În total, aproximativ 45% dintre companiile producă-
toare vor să crească investițiile în e-commerce și să-și
adapteze strategiile digitale la situația actuală, în vreme
ce 30% consideră supply chain-ul ca zonă prioritară
atunci când vine vorba de investiții, axându-se în primul
rând pe reziliența acestuia.
Indiferent de ceea ce vor alege, imaginea care se con-
turează, cel puțin pe termen mediu, este una a reașe-
zării. Cât de pregătită este însă industria pentru aceste
schimbări, rămâne de văzut. ç
revistaprogresiv.ro | 41
 Analiză Macroeconomie

2021, anul oportunităților din

punct de vedere economic
Estimările analiștilor economici au fost depășite de performanța economică a
României, iar economia locală a înregistrat cea mai mare creștere trimestrială la
nivel european, lăsând în urmă economii mult mai stabile, după cum arată datele
Eurostat. Explicația este direct legată de implementarea măsurilor de siguranță în
contextul pandemiei și aplicarea sau nu a carantinei zonale. România nu s-a aflat în
acest ultim caz, dovadă revenirea rapidă a economiei, celebra revenire în V, mult
invocată anul trecut. Care sunt costurile imediate ale acestei performanțe? Prima și
cea mai vizibilă este inflația. De Simona Popa.

U
n an de creștere economică, dar marcat
de inflație – așa este descris pe scurt 2021
la nivelul pieței locale. România se află în
prezent în poziția în care se poate lăuda cu
o creștere economică cu mult peste esti-
mări, fiind vorba de un plus de 2,8% în primele trei luni
ale acestui an față de trimestrul anterior, avans care
pune țara noastră pe primul loc la nivel european, cu
mult înaintea Germaniei, spre exemplu, a cărei economie
națională a avut un declin de 1,8% în perioada anali-
zată. Doar că, în timp ce Germania insista cu măsurile
restrictive, România le relaxa tot mai mult. De altfel,
dacă raportarea se face la primul trimestru al anului
trecut, devine încă și mai clar impactul pe care modul
în care au fost implementate restricțiile l-a avut asupra
economiei. Produsul Intern Brut al României a scăzut cu
0,2% în primele trei luni ale acestui an față de perioada
similară a anului trecut, în timp ce PIB-ul Germaniei s-a
contractat cu 3,4%.
Economia prin ochii mediului de afaceri
„Încrederea managerilor în economia românească a
crescut în primul trimestru din acest an, iar perspectiva
evoluției acesteia în următoarele luni este, de aseme-
nea, mai bună, cu doar 17% dintre manageri considerând
că PIB-ul va scădea (în comparație cu 46% în T4 2020).
Pe de altă parte, companiile încep să se confrunte cu
alte provocări, precum creșterea costurilor de produc-
ție, creșterea nivelului inflației și retenția de personal”,
arată datele studiului Confidex Q1 2021, publicate de
Impetum Group. De altfel, și datele Institutului Național
de Statistică arată că încă de la începutul acestui an
România avea una dintre cele mai mari rate ale inflației
la nivel european. Mai mult, Banca Națională a României
a revizuit în creștere prognoza de inflație pentru sfârși-
tul acestui an. Concret, dacă în raportul din luna martie
banca centrală estima o rată a inflației de 3,4% pentru
finalul anului 2021, în raportul aferent lunii mai, rata

42 | Iunie 2021
 Analiză
anuală a inflației a fost estimată la 4,1%. „Rata anuală a
inflației IPC s-a majorat considerabil în trimestrul I 2021
(+0,99 puncte procentuale, până la 3,05%), apropiindu-se
de limita superioară a intervalului de variație din jurul
țintei. Saltul de dinamică a fost imprimat de componen-
ta energetică a coșului de consum, în contextul liberali-
zării pieței de electricitate pentru consumatorii casnici
începând cu 1 ianuarie, respectiv al accentuării pantei
ascendente a cotației țițeiului”, explicau specialiștii
BNR în raportul publicat luna trecută. Datele studiului
Confidex întăresc aceste estimări și, potrivit acesto-
ra, față de ultimul trimestru al anului trecut, sunt mai
mulți manageri care declară că inflația va crește: 74%
față de 58%. „Deși managerii prevăd o îmbunătățire a
Produsului Intern Brut și a șomajului, în 2021 am remar-
cat și predicția unui an cu o inflație mai ridicată, pe fon-
dul creșterii prețurilor la anumite materii prime”, susține
Andrei Cionca, CEO & Co-fondator Impetum Group. Mai
mult, peste 60% dintre cei chestionați susțin că vor
regândi strategia companiei, prioritizând investițiile în
inovare și digitalizare. „Oarecum contradictoriu, sunt mai
mulți manageri preocupați de creșterea productivității,
ca principal motor de relansare economică (mai mult de
două treimi), în timp ce numărul celor deciși să facă in-
vestiții în IT și Research&Development este în scădere”,
completează analiștii Impetum Group. Totodată, scade
preocuparea managerilor pentru creșterea vânzărilor
(-12%) și crește cea pentru retenția de personal (+5%).
„Comparativ cu previziunile făcute la începutul lui 2021,
managerii sunt mai prudenți în privința evoluției cifrei
de afaceri (-1%) și a profitului (-4%) până la finalul anului
2021. De asemenea, observăm și o reducere cu 3% a nu-
mărului de angajați. În privința investițiilor și a costurilor
de producție, previziunile inițiale rămân stabile”, adaugă
Andrei Cionca. Mai exact, 25% dintre manageri încep să
resimtă presiunea creșterii costurilor de producție și 36%
menționează scăderea vânzărilor ca principala preocupare
a companiei, în timp ce 33% indică lipsa forței de muncă.
O doză de optimism
Membrii Consiliului Investitorilor Străini consideră că peri-
oada următoare este „deschisă oportunităților și va fi ca-
racterizată de o creștere economică peste media europea-
nă, iar previziunile Comisiei Europene, precum și cele ale
instituțiilor internaționale (FMI, Banca Mondială) arată că
anul 2021 se conturează, într-adevăr, în această direcție”.
Totodată, previziunile economice ale Comisiei Europene
din primăvară arată o îmbunătățire a perspectivelor de
creștere în comparație cu previziunile din iarna trecută. În
cazul României, prognozele de creștere ale economiei au
fost ajustate la 5,1% pentru anul 2021 și 4,9% pentru anul
2022, spre deosebire de cele din iarnă, ce indicau creșteri
de 3,8% și respectiv 4%. De altfel, Comisia Europeană
estimează că toate statele membre vor atinge pragul eco-
nomic de dinainte de criza sanitară până la finalul anului
2022, la bază fiind campaniile globale de vaccinare.
44 | Iunie 2021
Macroeconomie
„Există un sentiment de optimism moderat cu privire
la direcția în care se îndreaptă dezvoltarea afacerilor
în perioada următoare. Această percepție pozitivă din
prezent poate fi explicată prin depășirea momentelor
incerte care au caracterizat lunile anterioare de criză
și, de asemenea, de apariția vaccinului și a succesului
campaniilor de vaccinare din ultima perioadă”, spune
Consiliului Investitorilor Străini. Încrederea investitori-
lor în piața din România se reflectă în răspunsurile cu
privire la investițiile planificate pentru următoarele 12
luni: mai mult de jumătate dintre respondenți (51,1%) se
așteaptă să crească investițiile și doar 13% le vor pune în
așteptare. Următorul deceniu ar putea aduce un boom
economic semnificativ în majoritatea țărilor din lume,
inclusiv în România, susțin și analiștii Colliers.
„În ultimele două decenii, PIB-ul pe cap de locuitor al
României a crescut de la un nivel de 28%, raportat la
economii avansate, până la 58,6% în 2020. Această creș-
tere de aproximativ 30 de puncte procentuale plasează
România pe locul cinci în lume în clasamentul celor mai
performante economii în perioada 2000-2020, depă-
șind majoritatea țărilor din regiune și chiar și economia
Chinei, de exemplu, Lituania fiind singura țară din Europa
Centrală și de Est cu o creștere a PIB-ului pe cap de
locuitor mai mare decât a României. Mai mult, previzi-
unile FMI arată că România ar putea avea și una dintre
cele mai rapide recuperări post-Covid din Europa”, arată
raportul anului 2021, publicat de Colliers. Consumul indi-
vidual are o contribuție importantă la această revenire,
datele publicate de companiile active în retail și FMCG
arătând creșteri double digit în 2020 raportat la 2019.
Totodată, datele Colliers spun că, în privința consumului
individual real al României, nivelul s-ar putea apropia de
90% din media UE până la finalul deceniului, de la 80%
cât este în prezent.
„Cu un stoc total de retail modern de aproximativ 4 mi-
lioane de metri pătrați, segmentul de retail din România
ar putea depăși 5,5 milioane de metri pătrați în acest
deceniu; chiar și așa, nivelul pe cap de locuitor ar rămâ-
ne sub nivelul unor țări din regiune precum Polonia sau
Cehia. Majoritatea noilor proiecte vor fi în orașele cu o
prezență limitată a centrelor de retail moderne, în timp
ce în sub-piețele competitive, dezvoltatorii vor fi din ce
în ce mai prudenți, din moment ce creșterea comerțu-
lui electronic este mai mult decât o tendință. Maniera
în care un retailer abordează vânzările omnichannel îl
poate propulsa sau eroda în următorii ani, întrucât in-
tegrarea preferințelor personale și flexibilitatea sporită
vor favoriza un mix de comerț offline-online”, explică
analiștii Colliers. Potrivit acestora, este de așteptat și
ca salariile în România să continue să aibă o dinamică
mult mai solidă decât media Uniunii Europene în urmă-
torii zece ani, din moment ce în prezent venitul mediu
net este printre cele mai scăzute la nivel european.
Majorarea salariilor va conduce inevitabil la un consum
mai mare și, în același timp, la o predilecție crescută
pentru a cumpăra produse mai scumpe. ç
 Analiză

Produsele on the go și obiceiurile

de cumpărare în era COVID-19
Pe val în era pre-COVID, categoriile de produse consumate on the go au avut fără
doar și poate de suferit în ultimele 12 luni. Odată însă cu ridicarea restricțiilor, doar
doi din zece consumatori din mediul urban declară că obișnuiesc să consume mai
puțin produse on the go decât înainte de criza sanitară, arată un studiu Reveal
Market Research realizat pentru Progresiv. Interesant este și faptul că fructele și
legumele sunt în topul produselor on the go cumpărate, iar supermarketurile și
hypermaketurile sunt principalele canale de achiziție. De Alina Dragomir.

că menționam mai devreme impactul pandemiei de

COVID-19 în comportamentul de consum al românilor,
studiul Reveal Market Research indică faptul că 62%
dintre români consumă produse on the go la fel ca înainte
de pandemie, în timp ce 18% declară un consum mai
ridicat al acestor produse prin comparație cu perioada
pre-COVID-19.

Ce produse on the go consumă românii?

Când vine vorba despre tipurile de produse pe care le

achiziționează pentru consumul on the go, merită menți-
onat că fructele și legumele proaspete sunt în topul pre-
ferințelor, fiind cumpărate de mai bine de nouă din zece
respondenți. Însă, în timp ce fructele sunt asociate în
principal cu o gustare, legumele sunt cumpărate de șase
din zece români pentru prânz. Și produsele de patiserie
se bucură de nototorietate în rândul românilor, covrigii,

P
andemia a schimbat obiceiurile de consum ale
românilor, acasă fiind locul preferat pentru
mesele principale ale zilei. Astfel, opt din zece
români din mediul urban, care obișnuiesc să
ia micul dejun, declară că îl servesc acasă,
iar restul de 20% spun că aleg să ia micul dejun la birou.
Când vine vorba despre prânz, balanța este înclinată
spre consumul la birou, în timp ce cina pare a fi destinată
consumului acasă, nouă din zece români care obișnu-
iesc să ia cina declarând că acasă este locul de consum.
Astfel, chiar dacă mai puțin de unu din zece consumatori
din zonele urbane declară că ia una dintre cele trei mese
principale on the go, lucrurile se schimbă când vorbim
despre cafea, produs pe care un sfert dintre români îl
consumă și on the go, arată datele unui studiu realizat de
Reveal Market Research, exclusiv pentru Progresiv.
În medie, 14% dintre români consumă zilnic sau aproa-
pe zilnic produse on the go, iar 21% dintre aceștia spun
că au în medie un consum de produse on the go de 1-2
ori pe săptămână. Doar 5% dintre respondenți spun
că nu consumă niciodată astfel de produse. Și pentru
pateurile, snackurile dulci sau sărate fiind cumpărate de
93% dintre români. Dintre aceștia, 60% le achiziționează
pentru o gustare, în timp ce pentru 40% dintre respon-
denți, acestea reprezintă micul dejun sau o parte din el.
În clasamentul produselor on the go cumpărate de
români se numără și lactatele, cafeaua și sendvișurile,
fiecare dintre cele trei categorii având o incidență de
cumpărare de peste 90%. În acest caz nu mai apar însă
diferențe notabile când vine vorba despre momentul de
consum, acestea fiind prima opțiune pentru micul dejun
(cafea 75%, lactate 62%, sendvișuri 49%).
La polul opus, produsul evitat în cea mai mare măsură de
către respondenții studiului Reveal Market Research este
mâncarea gătită ambalată, 29% dintre ei declarând că nu
obișnuiesc să cumpere astfel de produse. Din punct de
vedere socio-demografic, persoanele de peste 55 de ani
sunt cele care declară în cea mai mare măsură că nu își
cumpără mâncare gătită ambalată (40%). Nici fresh-urile
sau smoothie-urile nu se bucură de prea mare succes,
aproximativ unu din patru respondenți declarând că nu
cumpără astfel de produse pentru consum on the go.
La o privire mai atentă în ceea ce privește produsele

46 | Iunie 2021
 Consumator

Frecvența de consum a produselor consumate la mesele principale, prima poziție în topul

on the go
Zilnic sau aproape zilnic
De 3-5 ori pe săptămână
1-2 ori pe săptămână
De 2-3 ori pe lună
O dată pe lună
O dată la 2-3 luni
Mai rar
Niciodată
alimentelor preferate de români pentru masa de prânz
este ocupată de legumele proaspete, aceste produse
14,8% fiind alese de șase din zece respondenți. Sunt urmate
15,2% în clasament de fructe proaspete (29%), mâncare gătită
ambalată (47%) și dulciuri, care au fost incluse în meniul
21,7% mesei de prânz de aproximativ jumătate dintre respon-
17,3% denți. La polul opus în topul produselor preferate de
români pentru cea de-a doua masă din zi se situează
4,0% covrigii, pateurile, snackurile sărate sau dulci și fructele
7,3%
uscate – produse care au fost consumate de unul din
zece români. În ceea ce privește masa de seară, 44%
13,9% mănâncă legume, produse lactate (34%), mâncare gătită
(26%), fructe (25%) și dulciuri (20%).
5,7%

Locații de achiziție Ce factori influențează alegerea produselor

on the go?

Patiserii 58,3% Dacă vorbim despre factorii care influențează alegerea

produselor on the go, cel mai relevant criteriu pentru
Fast-food-uri 46,6% consumatorii români este ca produsele să fie proaspete,
Supermarket/ hypermarket 71,9% însă la fel de important este ca acestea să fie sănătoase
– factori invocați de șase din zece respondenți. De ase-
Magazine de cartier 37,5% menea, aceste aspecte – proaspete și sănătoase – sunt
esențiale mai degrabă pentru femei, 75% și, respectiv
Cafenea 40,2% 61% dintre respondente invocând acest lucru.
Din altă parte 2,0% Totodată, pentru aproximativ patru din zece români este
important ca produsul să ofere aportul caloric necesar,
acest criteriu fiind relevant mai ales pentru persoanele
Bugetul lunar alocat achizițiilor din categoria de vârstă 25-34 de ani (47%). Alte criterii
menționate de români sunt ca produsele „să fie din in-
0 - 50 lei 24,7%
grediente naturale”, „să aibă un preț accesibil” și „să fie
ușor de consumat” – aspecte importante pentru apro-
51 - 100 lei 27,3% ximativ o jumătate dintre respondenți. Cel mai puțin
important criteriu pentru alegerea produselor on the go
101 - 200 lei 26,3%
este ca acestea să fie produse cu aspect frumos.
201 - 300 lei 10,2% Întrebați dacă ar fi dispuși să plătească mai mult pentru
produsele on the go dacă le-ar oferi o serie de beneficii,
301 - 500 lei 9,1% majoritatea românilor (52%) au spus că ar plăti mai mult
pentru produse sănătoase și pentru produse din ingre-
Peste 500 lei 2,4%
diente naturale (48%). Mai puțin relevant este ambalajul
sigur și robust – doar 7% au spus că ar plăti suplimentar
Factori care influențează alegerea pentru un produs on the go.
produselor on the go Cât despre locul de achiziție, în general, românii preferă
să cumpere produse on the go din retailul modern, re-
55% 61% spectiv din supermarket și hypermarket, aceste canale de
să fie produse din ingrediente vânzare fiind menționate de șapte din zece respondenți.
să fie produse sănătoase
naturale Topul este completat de patiserii și fast-food, locații alese
de șase din zece, respectiv unul din doi români.
70% 51% Studiul Reveal Market Research vine cu date interesante
și dacă vorbim despre achiziții planificate versus cum-
să fie produse proaspete să aibă un preț accesibil
părături spontane. Astfel, fructele se regăsesc pe lista
de cumpărături a 74% dintre românii din mediul urban,
Metodologie: 803 interviuri CAWI (Computer acestea fiind urmate în clasament de legume proaspete
Assisted Web Interviews) cu femei și bărbați,
cu vârsta peste 18 ani, din mediul urban și și lactate (64%, respectiv 62%). Cât despre cumpărăturile
periurban, utilizatori de internet Sursa: de impuls, dulciurile și produsele de patiserie sunt în
Colectare: 12.05-18.05.2021 coșul a 50% dintre respondenți. ç

revistaprogresiv.ro | 47
Înghețata, o piață ale
„înghețat” deloc în p
 Deși o categorie mai degrabă de impuls, destinată ocaziilor de
consum externe, înghețata nu a bifat scăderile majore estimate
odată cu limitarea circulației din cauza pandemiei de COVID-19.
Din contră, consumul de înghețată „s-a mutat” în casă, în 2020
produsele la caserolă înregistrând o creștere de 7% atât în
valoare, cât și în prețul mediu, în timp ce piața totală de
înghețată a bifat un avans de 6%. De Andra Imbrea.

e cărei vânzări nu au
pandemie
 Analiză
C
ategoria de înghețată a cunoscut o creștere
ușoară în ultimele 12 luni, potrivit datelor de
retail audit furnizate de NielsenIQ România.
Astfel, în termeni valorici, categoria de
înghețată a bifat un avans de 6% în perioa-
da aprilie 2020 - martie 2021 versus perioada similară a
anului anterior, în timp ce volumic a înregistrat o creș-
tere de doar 2%. În ceea ce privește ocaziile de consum,
categoria de produse destinate consumului pentru aca-
să a avut un plus de 8% în valoare în perioada analizată
și de doar 1% în volum, în timp ce segmentul de impuls a
crescut cu 4% în valoare și 3% în volum.
Înghețata destinată consumului casnic, la caserole sau
formate multipack, deține supremația pe piață în ter-
meni de volum, cu o cotă de 58%, iar ca valoare repre-
zintă aproape jumătate din totalul pieței de înghețată
(47%), în timp ce produsele de impuls, înghețata pe băț
sau la cornet, reprezintă 53% din valoarea pieței, dar cu
50 | Iunie 2021
Focus înghețată
volume mai mici, de 42%. Tot anul trecut s-a putut ob-
serva o creștere a prețurilor, în special pentru înghețata
destinată consumului casnic, care s-au majorat cu 7%,
având un preț mediu de 14,1 lei, în timp ce categoria de
impuls s-a scumpit cu doar 1% în perioada aprilie 2020
- martie 2021 versus perioada similară a anului anterior,
bifând un preț mediu de 21,9 lei.
În ceea ce privește segmentarea pe categorii de pro-
duse, înghețata la caserolă rămâne varianta preferată
pentru consumul casnic cu cea mai mare pondere în
volum (49%), urmată de cea pe băț (17%) și cea la cor-
net (14%). Caserola a avut o evoluție de 7% ca valoare,
cu o creștere asemănătoare la nivel de preț mediu.
Creșteri modeste a bifat și categoria de înghețată pe
băț, cu volume mai mari cu 6% și un avans de 4% ca
valoare, în timp ce prețul mediu s-a micșorat cu 2%,
determinat probabil de reducerea frecvenței ocaziilor
de consum în afara casei și implicit, vânzări mai mici și
 Analiză

promoții pentru a susține categoria. Volumele pentru Lux, Macromex, Nestlé, TopGel și Unilever dețin 41% din
înghețata la cornet, mai arată datele Nielsen, au rămas volumul de înghețată comercializată, în timp ce mărcile
nemodificate în anul ce a trecut, dar categoria a bifat private au un procent de 43% din total piață. Ca valoare,
un plus de 4% ca valoare. balanța înclină către producătorii de brand, cu 54%, în
timp ce mărcile private ale retailerilor dețin 27% din va-
Discounterii și mărcile private câștigă teren loarea categoriei de înghețată. Dacă ne referim la topul
celor mai importante branduri de înghețată - Betty Blue,
În comparație cu alte categorii de produse, unde Corso, Lido, Magnum și Napoca - acestea generează 15%
principalii producători din piață dețin cea mai mare din volumele comercializate și 21% din vânzările valorice
pondere, în cazul categoriei de înghețată se remarcă ale categoriei.
o distribuție aproape echitabilă în privința volumelor „Mărcile private continuă să-și consolideze poziția
comercializate între principalii producători și mărcile dominantă în categorie. Brandurile naționale au avut o
private. Astfel, primii cinci jucători din industrie, Alpin 57 evoluție mai modestă în perioada analizată, consecință
a faptului ca au pierdut cumpărători. Spre deosebire
de ele, mărcile private au atras mai multe familii, ceea
Înghețată ce a condus la un ritm de creștere de aproape trei ori
mai mare decât al brandurilor. În plus, cantitatea medie
Importanța canalului
Evoluție per familie în ultimele luni a fost de aproape două ori
Canale de vânzare de vânzare
mai mare în cazul mărcilor private spre deosebire de
Valoare Volum Valoare Volum
cele naționale”, adaugă Diana Scăunașu, Head of Client
Total piață 6% 2% 100% 100% Service Consumer Panel GfK România.
Hypermarket 5% -4% 15% 14% Cât despre canalele de vânzare de unde românii au
ales să cumpere înghețată, comerțul modern își păs-
Supermarket -2% -8% 11% 8%
trează importanța, având canalul de discounter cu cele
Minimarket 3% 4% 11% 10% mai bune performanțe în aprilie 2020 – martie 2021
Discounter 6% 3% 18% 30% versus perioada similară a anului anterior, ajungând
la 18% importanță în valoare și 30% în volum, potrivit
Benzinării și convenience -14% -22% 3% 1% datelor Nielsen. Comerțul tradițional adună aproa-
Comerț tradițional 10% 6% 42% 37% pe jumătate din vânzările din piața de înghețată, de
42% în valoare și 37% în volum. Dinamica canalelor de
Segmentarea categoriei pe tipuri de produse vânzare din 2020 reflectă comportamentele de consum
din primul an al pandemiei. Astfel, hypermarketuri-
Evoluție Cotă de piață le au avut volume mai mici cu 4%, dar au crescut ca
MAT vs. MAT-1 valoare cu 5%, în timp ce vânzările de înghețată din
Valoare Volum Valoare Volum supermarketuri au scăzut cu 2% în valoare și 8% în
Total categorie 6% 2% 100% 100% volum. Minimarketurile au înregistrat creșteri modeste
valorice, de 3%, dar și volumice, de 4%. În schimb, cea
Cutie (multipack) 7% 0% 37% 49%
mai mare scădere s-a putut observa în benzinării și
Băț 4% 6% 25% 17% magazinele de conveniență, de 14% în valoare și 22% în
Cornet 4% 0% 16% 14% volum în perioada analizată, devenind astfel aproape
irelevant în dinamica vânzărilor de înghețată.
Altele 7% 6% 22% 20%
Discounterii reprezintă pilonul principal al categoriei de
înghețată, supremația mărcilor private făcând ca acest
Top producători (în ordine alfabetică)
canal să dețină cea mai mare pondere din comerțul
Cotă de piață modern, adaugă și reprezentanții GfK.
Producători
Valoare Volum
Schimbări în comportamentul de consum
Alpin 57 Lux
Macromex Contextul pandemic și-a lăsat amprenta asupra secto-
rului de înghețată și implicit asupra comportamentului
Nestlé 54% 41%
de consum. Din cauza restricțiilor de circulație, con-
Top Gel sumul s-a mutat practic acasă, categoriile on the go
Unilever susținând vânzările producătorilor în 2020. „Înghețata
este un produs de impuls, în cele mai multe cazuri se
Mărci private 27% 43%
vinde în spațiile de recreere și pe stradă. Restricțiile
impuse de pandemie au limitat ieșirile oamenilor în
MAT vs. MAT-1: aprilie 2020 - martie 2021
versus aprilie 2019 - martie 2020 Sursa: parcuri sau pentru desfășurarea activităților cotidiene

52 | Iunie 2021

și i-au determinat să își schimbe temporar modul în care
relaționează cu această categorie. Dinamica de dezvol-
tare a canalelor pentru această categorie s-a schimbat
semnificativ, înghețata pentru acasă a crescut mai
accelerat, iar formatele convenient au avut o dezvoltare
mai rapidă. De asemenea, în ultimul an am observat, ca
aproape întotdeauna în perioade de criză, o polarizare
accentuată a pieței între categoriile premium și aforda-
ble. Segmentul de mijloc s-a micșorat semnificativ”, spu-
ne Ionuț Ilie, General Manager Ice Cream Unilever South
Central Europe.
De aceeași părere este și Simona Pavel, Brand Manager
Înghețată în cadrul Macromex, distribuitor ce deține în
portofoliu brandurile Corso, La Strada, Mars, Häagen-
Dazs și Alpro. Ultimele două sunt intrate în gamă în
2020 și au avut un impact pozitiv în majorarea cotei de
piață. „Vorbim despre parteneriate strategice pentru că
segmentul de înghețată vegetală era slab acoperit, iar în
cel de-al doilea caz vorbim despre o înghețată gourmet,
iar odată cu aceste preluări ajungem la un portofoliu
complet. În rezultate, acest lucru ne va asigura poziția
a doua în piață, pentru că vom ajunge undeva la 12%
cotă de piață, iar scopul nostru pe termen lung este
să atingem pragul de 15%”, declara Albert Davidoglu,
CEO-ul companiei la momentul preluării. Tot la capitolul
noutăți, distribuitorul și-a extins recent sortimentația și
Focus înghețată
a introdus prima oară în portofoliu produse pe formatul
multipack, precum Corso Play Bisco Disco și La Strada
Stick Multi-Pack. Însă, deși Macromex a bifat vânzări în
creștere pe formatul take home, datorită extinderii, nu a
reușit să compenseze în întregime pierderile pe forma-
tul impuls, „sezonul de înghețată fiind în sine afectat”.
Sunt însă și jucători ale căror vânzări nu au fost afec-
tate de pandemie, iar producătorul român TopGel este
un exemplu. „Înghețata a fost și rămâne un produs de
consum de impuls și nu necesită de cele mai multe ori
un proces decizional complex. Important este să fii pre-
zent acolo unde se află și cumpărătorul”, spune Bianca
Popa, Marketing Manager TopGel. Pentru producătorul
român trendul de consum este unul destul de consec-
vent, produsele de impuls (porțiile mici) fiind în general
cele preferate de public, mai ales produsele de tradiție,
precum Vafa, Polara și Bambino.
Și pentru producătorul local Cream Land, unul dintre
jucătorii „tineri” în categorie, 2020 a adus chiar o ușoară
creștere a vânzărilor. Cream Land a intrat pe piață acum
doi ani în urma unei investiții greenfield de două milioa-
ne de euro și deține brandul Cremola. Și pentru că vor-
bim despre branduri noi în categorie, trebuie să amintim
și de Eugenia, Kinder și Tedi, lansări care sunt rezultat al
unor parteneriate strategice între jucători de dulciuri și
producători cu notorietate în piața de înghețată. Astfel,
revistaprogresiv.ro | 53
 Analiză
Unilever lansa în 2019 înghețata Kinder, iar anul trecut
Eugenia, exemple despre cum branduri puternice pot
trece dintr-o categorie în alta și despre colaborarea
dintre două companii care au ca scop comun adresarea
nevoilor de snacking ale consumatorilor. În luna aprilie,
și Maspex România a intrat pe piața de înghețată cu
brandul Tedi, printr-un parteneriat cu Alpin 57 LUX, una
dintre cele mai mari companii producătoare de înghe-
țată din România, parte a grupului internațional Food
Union.
Cum văd retailerii aceste parteneriate? „Înghețata este
o categorie ce ține foarte mult de inovație și de comuni-
care, motiv pentru care încurajăm aceste asocieri, care,
cu siguranță, aduc un plus de valoare categoriei”, spun
reprezentanții Kaufland.
Dezvoltarea online-ului în categoria
de înghețată
Una dintre consecințele pandemiei de COVID-19 asu-
pra pieței de înghețată a fost dezvoltarea canalului de
comerț online, necesar producătorilor odată cu migra-
rea achizițiilor în e-commerce. „Anul 2020 a fost un an
în care ne-am adaptat la context și am început să fim și
mai prezenți în online, pentru că și românii au fost mai
prezenți ca niciodată în online, am adus o gamă bogată
54 | Iunie 2021
Focus înghețată
de înghețată la un click distanță”, spune Ionuț Ilie.
Unilever a lansat anul trecut magazinul online Iubește
Înghețata, unde comercializează înghețată sub brandu-
rile Magnum, Cornetto, Carte D’Or, Napoca, Algida Kids
sau Ben & Jerry’s și livrează în București și Cluj. Mai
mult, ascensiunea e-commerce-ului a determinat ca
producătorul să-și crească prezența în diverse platfor-
me de livrare.
Pe online a mizat și Macromex care a lansat de cu-
rând magazinul online Food Concierge, care adresează
deocamdată zona București – Ilfov. Maresi Foodbroker,
care deține în portofoliu brandul Siviero Maria, a ales să
inițieze o campanie de promovare a comenzilor online
pentru produsele de înghețată, producătorul fiind pre-
zent în magazinele online ale retailerilor Carrefour, Mega
Image, Auchan, eMAG sau Lola Market. Pentru TopGel
însă, deși 2020 a forțat o digitalizare în masă în rândul
producătorilor, obiceiul de consum s-a păstrat, iar achi-
ziția s-a realizat din cele 20.000 de magazine partenere.
Focusul rămâne totuși proximitatea
Cum 2020 a fost anul de creștere pentru segmentul de
înghețată take home, spre deosebire de 2019, când focu-
sul era îndreptat spre sortimentele de impuls sau zona
de scooping, în cadrul Unilever s-a observat o creștere
a segmentului de produse pentru consum casnic în spe-
cial în comerțul modern, hypermarketurile și supermar-
keturile alocând spații ample destinate acestor produse.
„În ultimul an, având în vedere restricțiile de deplasare
și obiceiurile diferite de cumpărare generate de aces-
te res­tricții, ne-am concentrat pe proximitate, atât în
comerțul tradițional, cât și în cel modern, fie că vorbim
despre formatele mari de comerț modern sau despre
magazinul online propriu. Odată cu venirea verii și cu
relaxarea situației pandemice, revin în focus în viețile
consumatorilor chioșcurile din țară, care sunt amplasate
în general în parcuri și zone pietonale”, explică Ionuț Ilie.
În schimb, pentru TopGel, comerțul tradițional primează.
„Observăm o creștere și o evoluție a categoriei la raft
în IKA și KA, noi însă în acest moment suntem prezenți
cu preponderență în traditional trade și facem toate
demer­surile pentru a maximiza distribuția și vânzările
în acest segment, concomitent cu consolidarea poziției
noastre pe piață”, spune Bianca Popa. Simona Pavel,
reprezentanta Macromex, consideră că, deși în ultimii
ani piața de înghețată s-a extins foarte mult în zona
de modern trade, segmentul de traditional trade nu a
fost unul de neglijat, ci din contră este o zonă pe care
își bazează în continuare businessul. „Cele două canale
comerciale sunt diferite, dar împreună fac un mix bun
de distribuție care ne ajută să ajungem la cât mai mulți
consumatori”, explică aceasta.
Pentru Maresi Foodbroker, comerțul modern rămâne
principalul canal de distribuție, iar colaborarea cu Lidl
din ultimii ani pe zona de proximitate a adus plus valoa-
re businessului, explică Liliana Bock, Marketing Manager
 Analiză

Maresi Foodbroker. „Nu știu dacă s-a schimbat compor-

tamentul de consum când vorbim de înghețată. Poate
cel mult s-a schimbat comportamentul de achiziție.
Consumatorii își doresc să găsească cât mai aproape de
casă produsele pe care le achiziționează în mod uzual”,
explică aceasta. În schimb, pentru producătorul brandu-
lui Cremola, performanțele financiare sunt în strânsă le-
gătură cu distribuția numerică a brandului, care acoperă
abia 10% din magazinele comerțului modern și pentru
care listarea în lanțurile de retail rămâne o piatră de
încercare. Reprezentanții rețelelor de retail susțin, de
asemenea, că, deși segmentul de impuls a avut mult de
suferit în 2020, rezultatele au fost în creștere la nivelul
categoriei de înghețată în cazul Kaufland, „cu o dina-
mică foarte puțin pozitivă față de sezonul din 2019” în Topgel. Totuși, în România, preferința de achiziție este
cazul Profi. „Cea mai notabilă modificare în privința în continuare orientată către produsele cele mai ieftine
comportamentului de consum am putea spune că s-a din portofoliu, iar nișa pentru înghețată premium deține
evidențiat în categoria de impuls, unde, din cauza con- un procent destul de mic raportat la întreaga valoare și
textului, rezultatul a fost sub 2019. Vânzările s-au mutat volumul de piață, completează managerul TopGel.
pe comenzile de acasă, unde am remarcat o creștere Trendul alimentației sănătoase s-a resimțit și în porto-
importantă a cererii de multipackuri”, spun reprezen- foliul Macromex. În 2019 compania a adăugat în porto-
tanții Kaufland. Pentru că înghețata pentru acasă a fost foliu Alpro, brand ce se adresează cu predilecție acelor
vedeta sezonului și în cazul Profi, retailerul și-a adap- consumatori care sunt interesați de un stil de viață
tat sortimentul la noile realități de consum și a extins sănătos și adepți ai noilor trenduri de tip flexitarian,
gama de caserole față de anii precedenți. De asemenea, vegetarian sau vegan și care s-a bucurat de un “mare
pentru că înghețata marcă privată deține o pondere im- succes” în rândul acestora.
portantă în coșul clienților, Profi a adus trei paliere de „Cred că tendința de preiumizare începe să se vadă
preț pe segmentul low, medium și premium. În schimb, foarte clar la raft. An dupa an dispar tot mai multe
în cadrul Kaufland, ponderea brandurilor naționale este sortimente din gama low și se diversifică sortimente-
mai mare decât mărcile private, iar anul trecut, din cau- le din zona premium. Tot mai mulți jucători din piața,
za pandemiei, retailerul și-a amânat o parte din proiecte când își reînnoiesc portofoliul o fac cu sortimente din
din zona de private labels pentru sezonul din 2021. zona premium”, spune Liliana Bock despre trendul de
premiumizare. În schimb, despre trendul alimentației
Premiumizare & trendul înghețatei „sănătoase” sănătoase în categoria de înghețată, reprezentan-
ta Maresi Foodbroker spune că acesta nu este atât
Un alt trend tot mai accentuat în ultimii ani, dar eviden- de pregnant precum în alte categorii de produse, iar
țiat în special de contextul pandemic, a fost creșterea explicația ar fi că înghețata este un desert, iar când îți
interesului pentru segmentul premium de înghețată, cu asumi un desert o faci cu tot ceea ce presupune el. Apoi,
conținut redus de zahăr, grăsimi, fără aditivi, cu adaos un alt motiv ar fi faptul ca alternativele plant-based,
de proteine și fibre, pe bază de arome naturale sau chiar sugar free nu sunt foarte numeroase, deci e mai greu
înghețata bio, deși piața este încă dominată de produse de satisfacut preferințele atât de variate ale iubitorilor
foarte ieftine, cu peste 50-60%. „Am început să obser- de înghețată. Maresi Foodbroker deține de câțiva ani în
văm tendința de premiumizare încă de acum câțiva ani, portofoliu Siviero Maria Bio – produse cu ingrediente din
iar în prezent continuă să crească treptat. Paradoxal,
situația pandemică a accelerat această tendință datorită
polarizării pieței. Oamenii descoperă și își doresc să
consume produse de mai bună calitate, din ingrediente
naturale, cu beneficii pentru sănătate. Odată cu crește-
rea veniturilor, acest trend se va accentua”, spune Ionuț
Ilie, reprezentantul Unilever.
„Este ceva ce am observat și noi la nivel de tendințe și
cerere pe piață. Consumatorii caută produse de calitate
și există branduri pe care le percep ca fiind high-end.
Din acest motiv am creat și noi gama premium – Illusion
– o înghețată cu arome și ambalaj speciale, mai nișa-
te, cu adresabilitate mai degrabă către pop culture,
millennials și generation Z”, completează Bianca Popa,

56 | Iunie 2021

agricultură ecologică, fără aditivi, coloranți, emulgatori
sau stabilizatori. Mai mult, ambalajul acestor produse
este compostabil, din fibrele rezultate la prelucrarea
trestiei de zahăr, fiind astfel prietenos cu mediul.
Irina Filip, acționarul Cream land, consideră că la nivel
de piață există un interes al consumatorilor pentru
o etichetă curată, însă nu același lucru poate spune
și despre retailerii care aleg să nu listeze astfel de
produse.
Sezonalitatea, veșnica provocare a categoriei
Cea mai mare provocare pentru categoria de înghețată
rămâne în continuare sezonalitatea. „Înghețată înregis-
trează mare parte din vânzări în doar 5 luni din decur-
sul anului (aprilie – septembrie), însă aș spune că în
România, dar și în regiunea balcanică, această sezonali-
tate este mai accentuată decât în alte părți ale lumii. În
această categorie se lucrează foarte mult cu procese de
pre-producție, în perioada ianuarie – martie se produc
cantități masive deoarece nu putem face față altfel
numărului mare de cereri din perioadele de vârf”, spune
Ionuț Ilie. Paradoxal, pandemia a schimbat puțin această
situație - anul trecut, trimestrul 4, care de obicei e unul
foarte mic pentru această categorie, a crescut cu 50% în
cadrul Unilever. „Înghețata rămâne un produs de impuls
și în sezonul rece, iar faptul că spațiul acordat înghețatei
în această perioadă se restrânge masiv, nu ajută”, com-
pletează reprezentantul Unilever.
În cazul TopGel, de exemplu, sezonalitatea a determinat
ca producătorul să oprească comercializarea de înghe-
țată pe timp de iarnă și să-și îndrepte producția către
napolitanele TopWafers, o alternativă pentru a susține
businessul în lunile de extra-sezon. “Este deja cunoscut
la nivel de industrie faptul că acest obicei de consum
și această sezonalitate este una care se va schimba cu
greu, în mulți ani de consecvență pe piață. Românii nu
obișnuiesc să consume înghețată în sezonul rece pentru
că produsele sunt percepute ca fiind răcoritoare și nu
desert. Noi, ca și companie, am înțeles acest aspect și
ne-am adaptat la nivel de procese și ofertă”, explică
Bianca Popa.
În ciuda acestui comportament de consum, reprezen-
tanta Maresi este însă optimistă: “Sezonalitatea este și
va fi încă multă vreme cea mai mare barieră în creșterea
vânzarilor. Este încă bine întipărită în mintea consuma-
torului această idee că înghețata se consumă vara și
dacă este cald. Deși este greu de crezut, dar 2-3 grade
Celsius temperaturi mai mici în lunile de vară afectează
vânzările de înghețată. Dar lucrurile încep sa se schim-
be. Vedem tot mai mulți consumatori care cumpară
înghețată sau gelato iarna”, punctează Liliana Bock.
Iar acest lucru se traduce prin existența oportunită-
ților de creștere a categoriei în regiune, consumul de
înghețată este sub jumătate față de media europea-
nă. La nivel local, consumul de înghețată per capita
este de circa 4,5 - 5 litri, iar în țările din jurul României
Focus înghețată
se înregistrează un consum și mai scăzut față de cel
înregistrat de noi. “În același timp, producătorii scot pe
piață produse variate, care se adaptează tuturor catego-
riilor de public și ating toate nivelurile de preț. Luând în
calcul aceste tendințe, estimăm că în următorii ani con-
sumul pe cap de locuitor va crește și în România și se va
alinia treptat cu media europeană”, spune Ionuț Ilie.
Evoluția în 2021
Producătorii de înghețată sunt optimiști în privința
acestui an și estimează o creștere a pieței, poate chiar
o revenire la nivelul din 2019. „Vânzările din acest an
se află încă la începutul sezonului de înghețată, deci
în acest moment nu putem previziona, însă cu sigu-
ranță suntem mai bine decât în aceeași perioadă din
anul 2020, ținând cont și de schimbările determinate
de pandemie și de măsurile de relaxare previzionate
deja pentru următoarea perioadă”, spune Bianca Popa,
reprezentanta TopGel, companie care a lansat deja două
produse noi pe care mizează în acest sezon: Melone, în-
ghețată cu aromă de pepene roșu și Illusion cu caramel
sărat, înghețată la cornet în gama premium.
Pentru Unilever startul a fost unul bun, chiar dacă
vremea nu a ajutat foarte mult, dar reprezentanții sunt
încrezători că 2021 va fi peste 2019 ca și performanță.
„Deși suntem încă în pandemie și incertitudinea ne mai
pândește de pe la colțuri, credem că va fi un an bun, cu
o creștere semnificativă față de anul trecut. Cu măsurile
care s-au mai relaxat și un nivel mai redus de panică,
lucrurile încep să revină ușor-ușor la un nou normal. În
plus, mizăm pe faptul că în acest sezon am adus multe
inovații în portofoliu, atât în ceea ce privește sortimen-
tația, cât și prin faptul că am dezvoltat noi segmente
de produs, pe care oamenii vor fi curioși să le încerce:
batoane, sandwich și multipack de înghețată, pe care
în anii trecuți nu le aveam”, spun și reprezentanții
Macromex.
Încrezători în acest sezon sunt și reprezentanții retaile-
rilor. „Suntem foarte optimiști când vorbim de sezonul
2021 și ne așteptăm la o creștere sensibil mai mare
decât cea din 2020 versus 2019”, concluzionează repre-
zentanții Kaufland. ç
revistaprogresiv.ro | 57
 O categorie marcată
de premiumizare, dar
sensibilă la promoții

Pe o piață evaluată de Euromonitor la aproape 890 de

milioane de lei în 2020, ocaziile de consum reușesc să
fie punctul de cotitură pentru categoria fructelor
oleaginoase, cât și a semințelor. Cum 2020 a fost un an
cu multe restricții, creșterea acestora a fost limitată,
dar există perspective bune de creștere, unele direct
proporționale cu măsurile de relaxare. Totodată,
inovația în categorie are puterea de a atrage mai mulți
consumatori atât din rândul celor preocupați de
sănătate, cât și dintre aceia care pun ieșirile cu
prietenii pe primul loc. De Simona Popa.
 Analiză
V
olumul de nuci, alune și semințe procesate
a avut o evoluție relativ constantă în peri-
oada aprilie 2020 – martie 2021 comparativ
cu aprilie 2019 – martie 2020. Chiar dacă
segmentul a înregistrat o scădere ușoară
a numărului de cumpărători, produsele s-au regăsit în
continuare în coșurile a aproximativ opt din zece familii,
arată datele Panelului de Gospodării realizat de GfK.
„Totodată, atât frecvența de achiziție, cât și cantitatea
per act de cumpărare au crescut ușor, iar în medie o
familie a cumpărat per total pentru acasă 3,4 kg de nuci,
alune și semințe pe parcursul a 12 luni. Spre deosebire
de segmentul procesat, produsele home made au înre-
gistrat o scădere de aproape 9%, determinată de faptul
că mai puține familii au ales aceste variante”, spun
reprezentanții GfK.
Aproximativ 35% din nucile, alunele și semințele consu-
mate acasă provin din producție proprie, însă ponderea
lor a scăzut față de perioada anterioară în favoarea
60 | Iunie 2021
Fructe oleaginoase și semințe
opțiunilor procesate. În ceea ce privește evoluția seg-
mentelor, nucile și alunele au marcat o ușoară scădere
volumică de 4% că urmare a faptului că au fost achi-
ziționate mai rar ca până acum. Ca și pondere însă,
segmentul a pierdut teren ușor în favoarea semințelor,
dar rămâne dominant, cu 61% din volumele achiziționate
pentru consumul acasă, arată datele GfK.
Alunele de pădure, arahidele și migdalele au fost cele
mai dinamice variante, în vreme ce cantitățile de fistic,
nuci și caju s-au redus comparativ cu perioada anterioa-
ră. „Totuși, nucile reprezintă cel mai important segment,
acoperind peste 50% din volumele totale de nuci și
alune. Sunt urmate de arahide care generează alte 35%.
Spre deosebire de nuci și alune, volumele de semințe
s-au menținut constante pe parcursul ultimelor 12 luni.
Categoria a atras puțin mai mulți cumpărători față de
perioada anterioară, însă scăderea frecvenței medii de
achiziție a fost factorul negativ care a înfrânat creșterea.
Dintre tipurile de semințe, cele de floarea soarelui au
 Analiză Fructe oleaginoase și semințe

Ponderea fiecărei luni în ultimul an de 13,5% la creșterea valorică a segmentelor de fructe

Vânzări în Apr May Jun Jul Aug Sep oleaginoase și semințe, în timp ce supermarketurile au
valoare (lei) 2020 2020 2020 2020 2020 2020 generat 11,3%. Raportat la volume, hypermarketurile
9,1% 8,7% 8,0% 7,7% 8,3% 7,7% au contribuit cu 11,2%, iar supermarketurile cu doar
Vânzări în Oct Nov Dec Jan Feb Mar 3,3%. Cumulat, creșterea valorică pe segmentul fructe-
valoare (lei) 2020 2020 2020 2021 2021 2021 lor oleaginoase, cât și cel al semințelor a fost de 11,9%
8,3% 8,0% 7,8% 9,0% 8,1% 9,3% în perioada aprilie 2020 – martie 2021 față de aprilie
Fructe oleaginoase și semințe 2019 – martie 2020. În același interval, creșterea volu-
mică a fost de 5,3%. De altfel, deși evoluția a fost una
Segmentare în funcție MAT vs. MAT-1
de canalul de vânzare relativ constantă pe parcursul anului trecut, din datele
Valoare (în RON) Volum (în KG)
RetailZoom reiese impactul măsurilor de siguranță și,
Total piață 11,9% 5,3%
după caz, relaxarea acestora. Mai exact, în aprilie 2020,
Big: Carrefour Hyper, Cora, Metro 13,5% 11,2% a doua lună sub stare de urgență, vânzările valorice au
Small: CarrefourMarket, reprezentat 9,1% din total, semn că ocaziile de consum
dm, Inmedio, Mega Image, 11,3% 3,3%
Shop&Go, Penny, Profi, Xpress s-au mutat acasă. În toamnă, luna septembrie mai exact,
procentul scădea la 7,7%. Iar de la începutul acestui an,
Segmentare în funcție de tip Cotă de piață în Dinamică MAT se remarcă un vârf în luna martie, contribuția acestei
valoare MAT vs. MAT-1
lunii fiind de 9,3% în privința vânzărilor valorice.
Semințe de floarea soarelui 35,3% 22,0%
Arahide 17,5% 3,2%
Categoria prin prisma retailului
Fistic 9,6% 12,5%
Semințe de dovleac 9,4% 18,4%
Migdale 5,2% 1,7% „În 2020, fructele oleaginoase și semințele s-au bucu-
Altele* 23,0% 4,9% rat de o evoluție peste media categoriilor, driverul de
creștere fiind subsegmentul de semințe, care a înregis-
Top producători - fructe Cotă de piață MAT
trat o evoluție de 20%. Cele mai căutate articole în 2020
oleaginoase și semințe* Valoare Volum
au fost semințele de floarea soarelui, alunele, caju-ul
Private Labels 27,7% 32,8%
și migdalele”, susțin reprezentanții Mega Image. Potrivit
Best Foods
Djili Soy acestora, când vine vorba despre preferințele consuma-
Golden Foods 54,2% 49,7% torilor în ultimii ani, acestea s-au schimbat „prin orien-
Intersnack tarea către un consum echilibrat și sănătos”. Explicația
Mogyi este că nucile și semințele ajung să fie folosite și în
Total 81,8% 82,5% rețete diverse, în preparate mai ușoare, aportul nutritiv
MAT = Apr2020- Mar2021, MAT-1 = Apr2019 - Mar2020; fiind unul considerabil și benefic. „Fructele oleaginoase
Retaileri monitorizați: Carrefour, Market, Cora, dm, Inmedio, Metro, și semințele au devenit favoritele tinerelor mămici și
Mega Image, Shop&Go, Penny, Profi, Xpress. Sursa: sunt utilizate încă de la începutul perioadei de diversi-
*Companiile sunt listate în ordine alfabetică.
ficare”, adaugă reprezentanții retailerului. Raportat la
rămas dominante (cu o pondere de peste 80% în volum) criteriile de alegere, în continuare prețul este un criteriu
și au înregistrat o ușoară creștere, în vreme ce semințele care cântărește greu în decizia de selecție, iar frecvența
de dovleac au pierdut volume față de perioada anterioa- promoțională pe anumite segmente de impuls are un
ră”, mai punctează reprezentanții GfK România. aport important în evoluția cantitativă. Calitatea nu
Mai bine de jumătate din piața fructelor oleaginoase și este de neglijat, mai ales în contextul tendinței de pre-
semințelor este concentrată în mâna a cinci companii, în miumizare a categoriei. „Vânzările sunt influențate de
timp ce mărcile private au o pondere de 27,7% raportat campaniile promoționale, mai ales pe articole de impuls,
la cota de piață valorică. Datele RetailZoom arată că promoții agresive de tipul 1+1, 1+1-50%. În privința pro-
Best Foods, Djili Soy, Golden Foods, Intersnack și Mogyi duselor marcă proprie, acestea au avut o evoluție mai
(n.red: listare în ordine alfabetică) au o cotă de piață va- temperată în contextul unei promovări mai puternice
lorică de 54,2%, iar raportat la volume, aceleași companii pe national brand. Creșterea numărului de tranzacții a
concentrează 49,7% din piață, în timp ce mărcilor proprii generat o competitivitate mai intensă între producătorii
au reușit să atingă 32,8% din piața de profil. Referitor la naționali”, explică reprezentanții Mega Image.
branduri, Best, Djili Soy, Elmas, Mogyi și Nutline adună
49,9% din piața nucilor și semințelor ca valoare. Dacă ne Tendințe de premiumizare și efectul promoțiilor
referim la volume, Djili Soy iese din top cinci și intră Rio,
care alături de Best, Elmas, Mogyi și Nutline concentrea- „Există două extreme în categorie: pe de o parte
ză 45,3% din cota de piață raportată la volume. creșterea mărcii private, iar pe de altă parte, apetitul
Principalul canal de achiziție rămâne hypermarketul, pentru inovație, rețete noi și prețuri mainstream plus,
fie că vorbim de volume sau de valoarea achizițiilor. chiar premium. Marca privată, știm cu toții nu mai este
Potrivit RetailZoom, marile magazine au avut un aport exclusiv low ca și nivel de calitate și preț, dar în fiecare

62 | Iunie 2021
 Analiză
an remarcăm ca și tendință o creștere a brandului în
special în preajma Sărbătorilor: Paște, Crăciun, Anul Nou
- atunci când ne răsfățam mai mult, avem mai multe
vizite. Proporțional cu ascensiunea brandului remar-
căm scăderea mărcilor private”, susține Valeria Crețu,
Manager Marketing Mogyi. Aceasta adaugă că, în catego-
rie, shopperii fac trecerea ușor între diverse segmente
din categoria mare de snack-uri sărate. Este important
brandul, aromele joacă și ele un rol semnificativ, dar de
cele mai multe ori vizibilitatea și promoțiile influențează
decisiv actul de cumpărare. „Este foarte important în
primul rând să fii disponibil. Daca ești acolo ai o șansă
să îl faci pe shopper să te aleagă. Este la fel de impor-
tant să știe ceva despre tine, să ai o relevanță în cate-
gorie. Aromele influențează mult decizia de cumpărare.
Sunt atât aromele clasice în categorie: cașcaval, paprika,
dar și arome noi care stârnesc curiozitatea și pot aduce
noi consumatori. Promoțiile de preț sunt atractive în
categorie, dar cu siguranță trebuie menținut un focus
pe eficiența lor. În general, în categoria în care activăm,
eficiența este undeva sub 50%, de aceea ne-am propus
să echilibrăm acest tip de promoții și cu activări in-store
și online cu premii pentru consumatori. Recunoaștem
însă că, în cazul arahidelor și al alunelor nobile, unde
prețul este mai ridicat, promoțiile de preț au un impact
semnificativ în sell-out”, explică reprezentanta Mogyi.
Că are loc o premiumizare a categoriei susțin și re-
prezentanții Intersnack. „În ceea ce privește piața de
semințe, vedem o tendință ascendentă pentru semințele
albe cu o creștere de peste 25%, dar și a segmentului de
semințe de dovleac, ceea ce înseamnă o premiumizare a
pieței de semințe, consumatorul îndreptându-și prefe-
rințele către segmentele premium din punct de vedere al
prețului. Am observat o dinamică pozitivă și accentuată
și în segmentul de fistic, o alegere mai scumpă, în detri-
mentul celui de arahide”, declară Corina Tănase, Senior
Category Manager Nuts&Seeds Intersnack România. În
același timp, categoria rămâne sensibilă la promoții, cu
atât mai mult cu cât sunt produse de impuls.
„Consumatorii noștri devin din ce în ce mai exigenți și
mai «nerăbdători», prin urmare caută premii mici și
64 | Iunie 2021
Fructe oleaginoase și semințe
multe. 84% dintre consumatorii de snack-uri sărate sunt
atrași de premiile garantate sau câștigate prin mecanism
instant. Avem o creștere evidentă de volume în perioada
în care există o promoție națională, care este comunica-
tă puternic pe toate mediile. De asemenea contează mult
relevanța, calitatea și atractivitatea premiilor oferite în
rândul consumatorilor, acestea având un impact major în
decizia de cumpărare în perioada desfășurării promoți-
ei”, completează reprezentanta Intersnack.
„Credem că, atunci când vine vorba de semințe, cel mai
important factor este calitatea produselor. Având în ve-
dere că prețul e relativ redus (între 1 leu și 7 lei în func-
ție de tipul și dimensiunea ambalajului), consumatorul
nu este atât de concentrat pe preț, ci mult mai mult pe
experiența generală de consumul produsului (calitate
generală). Aceasta înseamnă că, dacă consumatorul știe
că un anumit brand i-a satisfăcut nevoile, nu va cumpă-
ra alt brand, deoarece este cu 0,20 - 0,5 bani mai ieftin”,
declară Konstantinos Mitzalis, General Manager Golden
Foods. Și, adaugă acesta, când vine vorba de fistic, mig-
dale, caju, alune, aici pentru că prețul este mai ridicat
decât în cazul semințelor, spre exemplu, consumatorul
este mult mai vulnerabil la ofertele promoționale și va
fi tentat să încerce alte mărci, deoarece o diferență de
preț de 20% ar putea însemna chiar și 5 sau 6 lei. „Acest
lucru nu înseamnă totuși că calitatea nu este importan-
tă”, subliniază executivul.
Valentin Stăncioiu, Director Comercial Transilvania Nuts,
subliniază de asemenea că pe această gamă de produse
primează calitatea și modul de obținere al produsului,
majoritatea cumpărătorilor fiind foarte atenți la ingre-
dientele trecute pe etichetă, dar sunt și foarte atrași de
promoții. „Există o oarecare tendință de premiumizare,
dar nu foarte accentuată, prețul fiind destul de sensibil
pentru clienți. Au apărut pe piață tot mai multe tipuri
de alune și mixuri de alune, atât coapte cât și crude,
ceea ce a determinat retailerii, pe de o parte, să acorde
un spațiu mai mare la raft atât în categoria de snackuri
sărate, cât și prin extinderea la raioanele de fructe și
legume; iar pe de altă parte, să își extindă portofoliul
de mărci proprii și importuri”, susține reprezentantul
Transilvania Nuts, companie care și-a dublat cifra de
afaceri în 2020 față de 2019.
2020, anul noutăților în categorie
Anul trecut a avut o dinamică bună în privința sortimen-
tului, arată datele furnizate de Mega Image, potrivit că-
rora, până la final de 2020, aproximativ 30% din produse
erau noutăți în categorii.
„În ciuda pandemiei, am remarcat apetitul pentru ino-
vație, pentru rețete noi. Tocmai pentru că am avut limi-
tări de deplasare, de interacțiune, consumatorii au avut
o dorință mai mare de a încercă produse noi. Noi am
avut trei direcții în procesul de inovare: game complet
noi, extensii de gamă și relansări. Game complet noi
cum sunt Mogyi Semințele Decojite cu arome (paprika,
 Analiză

măr și scorțișoară, chili) și gama Mogyi Hello Nuts - acesteia, fiind vorba de categorie dinamică, în care ac-
arahide în aluat de năut cu arome (ierburi aromatice și tivează mulți jucători, iar marca privată este din ce în ce
roșii, Tom Yum, Garam Masala, Curry). Ambele game au mai prezentă, inovația rămâne o preocupare de bază.
ca obiectiv creșterea consumului în categorie, atragerea Transilvania Nuts alocă în fiecare an bugete considera-
consumatorilor care preferă arome noi, inedite și care bile în cercetarea și dezvoltarea gamei de produse pen-
nu se regăsesc în opțiunile clasice din segmentele de tru a veni în întâmpinarea modificărilor comportamen-
semințe și arahide. În segmentul de arahide, în calitate tului de consum. „Considerăm că suntem o companie
de lider am avut ca obiectiv prin lansarea gamei Hello care inovează semnificativ, de aceea investim continuu
Nuts și susținerea consumului, pentru că arahidele nu în departamentul nostru de research & development.
au crescut la fel de accelerat ca celelalte segmente”, Jucăm pe o piață relativ consolidată, iar elementul de
spune Valeria Crețu, Manager Marketing Mogyi. O altă valoare adăugată sau inovare este un factor diferen-
inovație bifată de companie a apărut pe piață la finalul țiator puternic, care poate propulsa un brand în top.
anului trecut, fiind vorba de o gamă care combină De multe ori, inovarea de produs pleacă de la ședințe
produse din mai multe segmente cu focus pe ocazia de de brainstorimng cu echipa, la care participă oamenii
consum, cum ar fi asocierea cu berea sau cu vinul. noștri cu experiență semnificativă în acest domeniu.
„În ceea ce privește extensiile de gamă, am început anul Important pentru noi este să știm cine suntem și să
2020 cu întregirea gamei de Arahide 85g în care inițial o facem cel mai bine din piață. Materia primă selec-
am avut doar arahidele sărate, după care am adăugat ționată pentru produse este una premium și asta se
arahidele nesărate și arahidele în coajă roșie. Decizia simte puternic în piață, prin feedback-ul primit”, declară
am luat-o pe baza evoluției foarte bune a arahidelor ne- Valentin Stăncioiu, Director Comercial Transilvania Nuts.
sărate și coajă roșie în gramajele deja existente de 150 Compania acoperă toată paleta de gusturi, de la snac-
și 300g. Evident, anul 2020, prin schimbările aduse, nu kuri sărate sau dulci, la o serie de mixuri de nucă, fructe
a favorizat această gamă la gramaj mic, dar potențialul oleginoase crude și fructe deshidratate și, nu în ultimul
acesteia este unul mare și cu siguranță vom avea re- rând batoanele, toate sub brandul Nutribon. Sub marca
zultate frumoase. Am avut și o relansare, fiind vorba de Transilvania Nuts este comercializat miezul de nucă în
gama Mogyi Mix”, adaugă reprezentanta Mogyi. Potrivit diverse gramaje și moduri de ambalare, dar și miez de
nucă măcinat și în diverse granularități.
Segmentare în funcție de tip Cotă de piață în Dinamică MAT „Suntem într-un mediu foarte dinamic iar consumato-
volum MAT vs. MAT-1 rul dorește mereu să fie surprins, să încerce ceva nou.
Semințe de floarea soarelui 44,4% 11,7% Cu noile noastre inițiative de extindere a ocaziilor de
Arahide 21,6% -1,3% consum ne dorim să ne loializăm mai mult consumatorii,
Semințe de dovleac 8,6% 7,0% dar și să atragem noi consumatori. Portofoliul nostru de
Arahide în coajă 7,4% -8,6% arahide, alune nobile și semințe este deja unul foar-
Miez de semințe de floarea 4,5% -15,1% te diversificat, dar care încă nu și-a atins potențialul
soarelui
Altele* 13,6% 13,1% maxim. În categoria semințe, trendul de gust sărat și
intens este unul ascendent. Pentru consumatorii care
Top brands - ordine Cotă de piață MAT preferă un plus de gust împreună cu băutura prefera-
alfabetică Valoare Volum tă, am lansat Nutline Semințe Albe Extra Sărate 100g
Private Labels 27,7% 32,8% Private Labels în luna ianuarie a acestui an”, explică Corina Tănase,
Best Best Senior Category Manager Nuts&Seeds Intersnack
Djili Soy Elmas România, atunci când vine vorba de puterea de inovare
Elmas 49,9% 45,3% Mogyi pe piața fructelor oleaginoase și a semințelor. Și pentru
Mogyi Nutline Intersnack este importantă preferința consumatorilor
Nutline Rio pentru semințele albe, drept urmare compania va lansa
Total 77,6% 78,1% Total
în această lună un nou produs în segment, de altfel
Top companii - Cotă de piață MAT primul produs de semințe aromate din portofoliul de
nuci* Valoare Volum semințe - Nutline Semințe Albe Paprika - completând
Private Labels 39,3% 41,8% Private Labels astfel gama actuală cu o aromă intensă. Totodată, „cum
Best Foods Best Foods trendul de health accelerează în creștere și transcede în
Cubic Smart Store Golden Foods toate categoriile, am venit în întâmpinarea consumatori-
Golden Foods 47,2% 50,0% Intersnack lor noștri și am diversificat gama de arahide la cutie cu
Intersnack Mogyi un nou produs, Nutline arahide nesărate 135g”, adaugă
Mogyi Orlando reprezentanta Intersnack.
Total 86,6% 91,8% Total Vara acestui an vine cu noutăți și din partea Golden
MAT = Apr2020- Mar2021, MAT-1 = Apr2019 - Mar2020; Foods, proprietarul brandului Elmas. La începutul lunii,
Retaileri monitorizați: Carrefour, Market, Cora, dm, Inmedio, Metro, compania relansează gama Elmas Semințe, cu un design
Mega Image, Shop&Go, Penny, Profi, Xpress. Sursa:
*Companiile sunt listate în ordine alfabetică. și ambalaje complet noi.

66 | Iunie 2021

Semințele, un segment susținut
de comerțul traditional
Categoria de semințe s-a bucurat de un trend ascen-
dent cu două cifre, ajungând la valoarea de 110 milioane
de euro, în special în segmentul de semințe albe, care a
înregistrat o dinamică accentuată, de peste 25%, spune
reprezentata Intersnack. „Comerțul tradițional este
principalul canal de vânzare în categoria de semin-
țe, participând cu mai mult de jumătate la creșterea
pieței. Nici comerțul modern, cu canalele de super-
market sau minimarket și discounterii nu au stat în loc.
Proximitatea și expansiunea rapidă a numărului de
magazine sunt cele care au susținut creșterea acestor
canale. La polul opus, categoria de arahide și alune
nobile este orientată preponderent către comerțul
modern”, declară Corina Tănase.
În cazul Golden Foods, lipsa liberei circulații a consu-
matorului a avut un impact uriaș asupra comerțului
tradițional. „Consumatorii erau într-un fel «forțați» sau
chiar au preferat să facă achiziții centralizate, adică au
mers la cumpărături de mai puține ori și au cumpărat
totul deodată, sau prin intermediul magazinelor online,
cu livrare la domiciliu. Sezonalitatea pozitivă pe care o
observăm de obicei în timpul verii, legată de mersul la
parcuri, la terasă, baruri deschise, grătare, piscine și, în
general, legată de activitățile în aer liber a fost practic
pierdută. Totuși, se pare că unii consumatorii au găsit
un remediu pentru a elimina „plictiseala” din timpul
petrecut acasă, cu ajutorul gustărilor și a «ronțăitului»
care au avut un efect pozitiv asupra segmentului nostru
de semințe”, spune Konstantinos Mitzalis.
Planuri și estimări pentru 2021
Pentru Intersnack, segmentul cu cea mai mare dina-
mică îl reprezintă cel de semințe albe, „benefic pentru
brandul Nutline, care este lider în această piață și care
continuă să crească în vânzări”, potrivit companiei. Cât
despre arahidele și alunele nobile, segmentele care
înregistrează o dinamică pozitivă sunt cele de fistic
Fructe oleaginoase și semințe
și migdale, iar mărcile private continuă să domine și
să crească pe aceste piețe, în detrimentul brandurilor.
„Piață de semințe va continua să crească prin prisma
jucătorilor care sunt din ce în ce mai activi din punct de
vedere al varietății de produse și al prețurilor. Având în
vedere faptul că vorbim de un an în care oamenii revin la
viața outdoor și datorită faptului că vom avea din ce în ce
mai multe ocazii de consum pentru semințe, chiar și prin
bucuria de a viziona Campionatul european de fotbal 2021,
Nutline va începe o nouă campanie de comunicare pe TV,
încă din luna iunie a acestui an”, spune Corina Tănase.
Reprezentanții Mogyi cred că anul 2021 va aduce cu sine
o creștere a categoriilor, chiar dacă una mult mai mode-
rată față de creșterea din 2020 vs 2019. „Ne propunem să
susținem aceasta evoluție, urmărind trendurile și venind
cu soluții pentru consumatori. Inovație, rețete noi, rețete
mai sănătoase. Ne propunem să continuăm promovarea
atât online, cât și in-store atât prin vizibilitate, dar și prin
promoții și campanii cu premii. Un alt trend care esti-
măm că se vă menține este acela de creștere a achiziții-
lor online. Categoria de snack-uri sărate avea înainte de
pandemie un procent foarte mic de 3% în cadrul achizi-
țiilor online, dar cu siguranță, faptul că deja s-a format
acest obicei vă duce la creștere și ne propunem să fim
acolo cu produsele noastre”, explică Valeria Crețu.
„Fiind o categorie dinamică și în creștere continuă, și
în anul 2021 prevedem o creștere importantă, mai ales
că, ca și consum suntem sub medie. Pentru a susține
dezvoltarea și în 2021, avem bugetate o serie de pro-
iecte specifice pe fiecare canal în parte. De asemenea
departamentul nostru de cercetare și dezvoltare are în
plan lansarea unor produse sănătoase și gustoase pe
baza de nucă și nu numai”, spune Valentin Stăncioiu,
Transilvania Nuts. Strategiile companiei au în prim plan
consumatorul informat din zonele urbane mari, cum
este Capitala, urmată de orașele cu o populație de pes-
te o sută de mii, respectiv două sute de mii de locuitori.
Golden Foods se așteaptă ca în ce a mai rămas din
acest an să vadă o tendință de „socializare extremă”.
„Produsele noastre coincid cu procesul global de ieșire
din case și socializare care se va traduce printr-un
consum mai mare. În ceea ce privește Elmas, având în
vedere rebrandigul pentru gama de semințe, credem că
ne va ajuta să obținem noi consumatori pe care ne do-
rim să îi fidelizăm. Obiectivul nostru pe termen mediu
este să creștem gradul de cunoaștere a mărcii Elmas și
de a câștiga clienți mai fideli, concentrându-ne continuu
pe calitatea și inovația produselor noastre”, declară
Konstantinos Mitzalis, General Manager Golden Foods.
Tendința privind stilul de viață sănătos și gustările în
acord cu aceasta va susține creșterea pe termen lung a
categoriei, sunt de părere specialiștii Euromonitor. Potrivit
acestora, nucile, semințele și mixurile vor continua să ge-
nereze vânzări în creștere mai ales în contextul post-CO-
VID-19 când, dincolo de atenția pentru sănătate, consu-
matorii vor căuta tot mai multe momente de socializare
pe care le vor asocia cu fructe oleaginoase și semințe. ç
revistaprogresiv.ro | 67
 Tendințe

Retailul în tranziție: cum pot

fi valorificate oportunitățile
comerțului online
Revoluția digitală are un impact profund asupra industriei de retail, iar pe măsură
ce comerțul online devine principalul canal de vânzare pentru mulți consumatori,
transformarea digitală creează deopotrivă oportunități, dar și provocări în 2021 și
în anii ce urmează. De Andra Imbrea.

R
etailerii de succes pot fi caracterizați ca
fiind acele companii care întâmpină ne-
voile consumatorului în momentul și locul
potrivit. A rămâne relevant și a-ți deservi
clienții într-o anumită locație sau într-o
perioadă precisă de timp nu a fost niciodată mai dificil,
dată fiind digitalizarea rapidă impusă de pandemia de
COVID-19. Noi modele de business au câștigat rapid
teren și au schimbat complet peisajul comerțului, care a
devenit tot mai fragmentat în ultimii ani și a început să
ridice provocări retailerilor și brandurilor din FMCG, care
încearcă să-și mențină audiența cât mai conectată.
Pandemia de COVID-19 a accelerat semnificativ această
transformare digitală în industria de retail. Potrivit unui
studiu Euromonitor, 72% dintre companii consideră că
planurilor lor digitale au fost accelerate cu cel puțin un
an sau doi, în timp ce o cincime dintre respondenți au
declarat că pandemia a grăbit digitalizarea în companii
cu cel puțin 3 ani, iar 3% dintre ei consideră că digitali-
zarea a accelerat cu un avans de 5 ani.

68 | Iunie 2021

Pe măsură ce COVID-19 a devenit o realitate globală,
retailerii s-au văzut nevoiți să navigheze într-un nou
normal, regândindu-și operațiunile și strategiile. Chiar
dacă pandemia a dus la modificări ale comportamen-
tului de consum pe termen scurt, criza determinată de
noul coronavirus a accelerat schimbările digitale care
erau deja în mișcare. Un studiu Euromonitor identifică
trei astfel de trenduri determinate de modificările impu-
se de pandemie:
n Noua eră a comerțului contactless: în urma îngrijo-
rărilor legate de sănătate, COVID-19 a dus la o creștere
accentuată a plăților contactless, ce s-au extins și în
alte domenii, precum comenzile și livrările online;
n Virtual în detrimentul mainstream: în timpul crizei,
afacerile au experimentat, oferind tot mai multe experi-
ențe virtuale;
n Lansarea serviciilor de livrare de tip last mile: preocu-
parea pentru mediul înconjurător, gestionarea creșterii
comerțului online au forțat retailerii să exploreze noi
metode de colectare și livrare.
Însă cel mai important trend accentuat de COVID-19 în
industria de retail a fost ascensiunea e-commerce-ului,
o tendință în creștere cu mult dinaintea pandemiei.
Astfel, în ultimii cinci ani procentul produselor cumpăra-
te online s-a dublat și a ajuns la 16% din totalul pieței în
2020. Tot anul trecut, comerțul online a crescut cu până
la 26% și a reprezentat lumina de la capătul tunelului
pentru mulți jucători, mai ales într-o perioadă în care
vânzările din retailul fizic au scăzut considerabil.
Un studiu Euromonitor din octombrie arată că 72% din-
tre retaileri consideră că această creștere a comerțului
online va deveni permanentă.
De fapt, Euromonitor estimează că jumătate din
contribuția la valoarea creșterii retailului în perioada
2020-2025 va proveni din mediul online. Toate aceste
previziuni arată cât de important a devenit digitalul
pentru retailerii și producătorii care vor să aibă o stra-
tegie online.
Atât primul an de pandemie, cât și 2021 vor schimba
pentru totdeauna peisajul retailului, nu doar pentru
că oferă e-commerce-ului un impuls permanent, dar și
pentru că determină schimbări structurale în comerțul
online, precum diversificarea categoriilor de produse, pe
măsură ce comerțul online crește popularitatea aces-
tora, apariția de noi platforme de tip marketplace sau
servicii de livrare de tip last mile, precum și apariția de
noi consumatori, pe măsură ce tot mai multe persoane
se îndreaptă către canale digitale pentru shopping.
Focus pe e-commerce
În 2020, comerțul online cu produse s-a extins cu 523
miliarde dolari la nivel global, iar America de Nord
și regiunea Asia-Pacific reprezintă 73% din valoarea
absolută a acestei creșteri. Explicația stă în faptul că
această majorare s-a înregistrat mai ales în țările care
aveau cele mai dezvoltate piețe e-commerce înainte de
Tendințe
pandemie. SUA, China, Marea Britanie și Coreea de Sud
sunt țările cu cel mai mare procent de produse cum-
părate online în 2020 și reprezintă 68% din creșterea
comerțului online din 2020.
La nivel global, consumatorii au cumpărat mai mult din
toate categoriile de produse, dar cele mai mari creșteri
s-au înregistrat pe segmentul de mâncare și băutură,
care s-a majorat cu 53%. SUA au fost fruntașe la acest
capitol, având cea mai mare creștere absolută. Alte
categorii de produse care au înregistrat vânzări online
mari în 2020 au fost cele de îmbrăcăminte și încălțămin-
te, urmate de electrice și electrocasnice.
Vaccinarea va determina probabil consumatorii să se
întoarcă în magazinele offline, cu o frecvență mai mare
în acest an, dar criza generată de COVID-19 este și va fi
privită ca un catalizator pentru dărâmarea unora dintre
barierele comerțului online cu produse alimentare. Ca
rezultat al schimbării digitale, mai multe bunuri au fost
cumpărate online aproape în toate țările. Acest câștig
a fost mai pronunțat în piețe e-commerce emergente
precum Indonezia, Turcia, Polonia și mare parte din
America Latină.
Cu majoritatea retailerilor de acord că avansul determi-
nat de criza COVID-19 va genera o schimbare fundamen-
tală pentru industria de retail, întrebarea care rămâne
este cum pot companiile să valorifice aceste oportu-
nități? Creșterea este posibilă prin expansiune, care ar
putea include dezvoltarea lanțului de aprovizionare,
extinderea rețelei logistice, dar este fezabilă și prin op-
timizare. Anumite piețe internaționale pot gestiona mai
multe cumpărături online decât au susținut în perioada
pandemiei, contribuind astfel la creșterea pieței de
e-commerce și capitalizând astfel pe baza dezvoltării
acesteia și infrastructurii digitale.
Euromonitor are o serie de recomandări pentru creș-
terea sustenabilă a vânzărilor online pentru retaileri,
pe baza modelului E-Commerce Readiness Model, care
estimează că piața globală de retail ar putea susține o
creștere de 123 miliarde dolari a vânzărilor online fără
a suporta o expansiune a infrastructurii, ci doar pe
baza optimizării unor dinamici de piață. Categorii cu o
rată de penetrare mică, precum mâncarea proaspătă
sau cea ambalată, au potențial semnificativ pentru
mutări online. Cele două categorii reprezintă o piață
cu un potențial global de 39 miliarde dolari și inclusiv
industrii mult mai dezvoltate în zona de e-commerce,
precum retailul de fashion, prezintă în continuare
perspective de creștere, cu un potențial de 6,6 miliarde
dolari la nivel global.
Din potențialul total de creștere al pieței de e-commerce
pe care industria globală de retail l-ar putea susține
fără a extinde infrastructura, estimat la 123 de miliar-
de de dolari, mai bine de jumătate ar putea avea loc
în China și SUA. Înainte de izbucnirea pandemiei de
COVID-19, cele două piețe reprezentau 62% din totalul
pieței în 2019. Chiar dacă sunt cele mai mari și dezvol-
tate țări în privința comerțului digital, cele două au în
revistaprogresiv.ro | 69
 Tendințe
continuare potențial și perspective de creștere prin op-
timizare, fără a include investiții suplimentare în extin-
derea infrastructurii. În SUA, industria cea mai ofertantă
este cea a electricelor și electrocasnicelor, în special
nișa telefoanelor mobile. În schimb, în China, potenți-
al de creștere au produsele care s-au dovedit a fi mai
dificil de vândut online, precum mâncarea proaspătă,
mâncarea ambalată, băuturi sau articole home&deco.
Creșterea retailului va proveni din e-commerce
Comerțul online se va extinde cu peste 1 trilion de
dolari până în 2025. Tot atunci, estimează Euromonitor,
piața de e-commerce va reprezenta mai mult de jumă-
tate din creșterea valorii absolute a industriei de retail,
ceea ce reprezintă un avans de 1,36 trilioane de dolari.
Pentru a pune în context, această creștere e-commerce
estimată pentru 2025 va fi aproximativ valoarea totală
a produselor vândute pe toate canalele de retail în
ultimii cinci ani.
China și SUA vor adjudeca 55% din valoarea acestei
majorări, dar un procent semnificativ va proveni și din
America Latină, regiune care și-a accelerat rata de adop-
ție e-commerce din cauza crizei pandemice, ce a determi-
nat companiile să facă investiții digitale, să dezvolte ex-
periențe online, precum și să extindă serviciile de livrare.
Aceste eforturi au determinat ca America Latină să bifeze
o creștere cu 60% a produselor vândute online în 2020,
fiind cel mai mare avans înregistrat la nivel de regiuni.
Ascensiunea marketplace-urilor
Revoluția digitală nu doar că a ridicat așteptările con-
sumatorilor, dar a schimbat și modul în care operează
industria de retail. În ultimii ani, modelul de comerț cu
ridicata a pierdut teren odată cu apariția a tot mai multe
branduri și modele de business B2C, creșterea mar-
keplace-urilor, precum și dezvoltarea serviciilor pe bază
de abonament. Astăzi, mai mult ca niciodată, companiile
explorează noi modele de business.
Înainte de COVID-19, omnichannel însemna să vinzi în
70 | Iunie 2021
magazine fizice și prin intermediul platformelor onli-
ne; în prezent, omnichannel înglobează și partenerii
din retail, propriile website-uri și platforme social
media, prezența în cât mai multe markeplace-uri,
precum și parteneriate cu servicii de livrare last-mi-
le. Această versiune „robustă” a omnicanalului este
probabil să rămână și post criză COVID-19 și să devină
o realitate permanentă.
În 2020, vânzările realizate prin intermediul marketpla-
ce-urilor au sumarizat 1,1 trilioane dolari, adică peste
41% din totalul pieței de e-commerce, și au bifat o creș-
tere de 120% în ultima decadă, ceea ce face acest model
de business unul de neignorat pentru retailerii care
vor să-și crească vânzările, să ajungă la cât mai mulți
consumatori și să-și crească notorietatea brandurilor.
Totusi, acest model ridică și pietre de încercare, precum
asumarea de riscuri cu inventarul, logistica sau costuri
noi de publicitate.
O altă schimbare majoră ce apare odată ce retailerii se
îndreaptă către noi modele de business este switch-ul
canalelor de vânzare; dacă anterior magazinele fizice
erau destinate cumpărăturilor, în timp ce online-ul
avea mai degrabă un scop tranzacțional, pandemia a
făcut ca tot mai mulți consumatorii să caute online
produse și să meargă în magazine pentru a le achita
sau pentru a le ridica, ceea ce modifică scopul maga-
zinelor brick & mortar, cândva centrul experiențelor
pentru consumatori.
În încheiere …
Jumătatea din creșterea industriei globale de retail va
proveni din comerțul online în perioada 2020-2025, o
creștere estimată de Euromonitor la 1,36 trilioane de
dolari, ceea ce implică atât oportunități, cât și provocări
pentru jucătorii din industrie. În retail, transformarea
digitală va determina modificări atât în ceea ce priveș-
te locul de cumpărături, cât și modul în care se va face
shopping, precum și felul în care retailerii și producătorii
vor alege să concureze. ç
 Știri externe

Europa conduce creșterea Nestlé reorganizează

Ahold Delhaize în T1 businessul din UK
Grupul Ahold Delhaize, proprietarul Mega
Image, a raportat pe piața din Europa un Nestlé a luat decizia de a închide
avans al vânzărilor comparabile, excluzând fabrica din Fawdon, Newcastle,
carburanții, de 8,3% pentru primul trimestru până la finalul anului 2023, ca par-
al anului, până la 7,52 de miliarde de euro. te a unui set mai larg de măsuri
Prin comparație, pe piața din Statele Unite, creșterea comparabilă privind reorganizarea producției
raportată în T1 a fost de 1,7%, până la pragul de 10,73 de miliarde din Marea Britanie. Producția ar
de euro. „Vânzările comparabile pe piața din Europa au fost influ- urma să fie mutată în alte unități
ențate pozitiv de comportamentul de stocare”, se arată în raportul de producție din Marea Britanie,
financiar. În ceea ce privește rezultatele raportate pe online, planul companiei implicând inclu-
retailerul a înregistrat venituri de 1,12 miliarde de euro, vânzările siv o investiție de 29,4 milioane de
majorându-se cu 78,6% în primul trimestru al anului, o accelerare lire sterline în fabricile din York
secvențială față de creșterea cu 73,4% raportată în T4 2020. Prin și Halifax. 20,2 milioane de lire
comparație cu T1 2020, avansul a fost de 66,9%. La nivel de grup, sterline sunt destinate creșterii
Ahold Delhazie a încheiat T1 cu o cifră de afaceri netă de 18,26 mi- producției de KitKat la fabrica din
liarde de euro, în creștere cu 5,1% la rate de schimb constante, în York, în timp ce unitatea Halifax
timp ce profitul a scăzut cu 9,4%, până la 550 de milioane de euro. va beneficia de o investiție de 9,2
milioane de lire sterline.

Un nou CEO pentru Discounterul Mere își pregătește intrarea

Danone
Gigantul francez Danone l-a numit
la conducerea companiei pe
Antoine de Saint-Affrique, fostul
CEO al producătorului de ciocolată
Barry Callebaut. Cu o experiență
vastă în industria bunurilor de larg
consum, executivul va prelua rolul
începând cu luna septembrie.
În vârstă de 57 de ani, francezul
a activat cea mai mare parte a
carierei în cadrul Unilever, echipă
căreia i s-a alăturat după finalizarea
studiilor. În 2011 a preluat condu-
cerea Unilever Food, iar patru ani
mai târziu a fost numit CEO al Barry
Callebaut. Numirea la Danone vine
după o perioadă tulbure. Grupul a
raportat o cifră de afaceri în scăde-
re de 6,6% față de anul anterior și
un profit în scădere cu 13,8%, ambii
indicatori fiind afectați de pande-
mie, dar și de deciziile lui Emmanuel
Faber, fostul CEO al Danone.
pe noi piețe europene
Discounterul rus Mere, prezent și pe
piața locală, își continuă dezvol-
tarea la nivel european și țintește
extinderea în Marea Britanie și
Franța. Discounterul este în căuta-
rea primelor locații, fiind în discuții
avansate cu proprietari de spații
comerciale și agenți ai acestora.
Potrivit The Grocer, Mere are pe
lista scurtă patru locații, prima uni-
tate comercială urmând să fie des- din Europa pe piața locală, în 2017,
chisă luna viitoare în Preston. Acest primele magazine fiind deschise
prim magazin va fi urmat de alte un an mai târziu. Însă planurile de
locații în Castleford (Nordul Angliei), expansiune nu s-au oprit la piața
Mold și Caldicot. Cât despre piața locală, discounterul fiind activ și pe
din Franța, retailerul a luat în calcul piața din Germania, Polonia, Serbia
trei locații în primă fază, acestea ur- și Ucraina. În plus, retailerul a
mând să fie deschise până la finalul deschis recent birouri de achiziții în
anului. Mere a deschis primul birou Bulgaria, Italia, Spania și Grecia.
Mondelēz cumpără Chipita, producătorul
7Days și Fineti
Mondelēz International, una dintre cele mai mari companii FMCG, a achizițio-
nat producătorul european Chipita, ce deține în portofoliu brandurile 7Days,
Chipicao și Fineti. Valoarea tranzacției se ridică la 2 miliarde de dolari și va
fi finanțată printr-o combinație de emisiuni de datorii și numerar.
Achiziția Chipita va permite companiei Mondelēz să-și extindă portofoliul
adăugând produse de patiserie și să răspundă astfel cererii în creștere
pentru acest segment. Mai mult, tranzacția va accelera prezența Mondelēz
în regiunea Europei Centrale și de Est, unde businessul Chipita este
bine poziționat.

72 | Iunie 2021
 Profil de manager

Teoria optimismului
în business
După trei ani la conducerea businessului Unilever din Țările Baltice,
Ana-Maria Pâslaru a acceptat în luna februarie provocarea de a
gestiona afacerile gigantului anglo-olandez în regiune. Privit mai
degrabă ca o oportunitate și nu ca o provocare, Ana-Maria
vorbește despre mandatul său ca fiind o schimbare pozitivă, în care
diferența o vor face abordarea optimistă, încrederea în puterea
echipei și identificarea cu valorile companiei. De Alina Dragomir.

S
unt mai puțin de patru luni de când Ana-Maria
Pâslaru a preluat conducerea Unilever South
Central Europe, însă sunt mai bine de 14 ani
de când s-a alăturat echipei gigantului an-
glo-olandez pe piața locală. De altfel, experi-
ența ei în industria bunurilor de larg consum se supra-
pune perfect pe aventura numită Unilever. „M-am înscris
la un doctorat la ASE și în timp ce eram acolo la cursuri
am văzut un anunț în care Unilever recruta pentru po-
ziția de management trainee. Știam că în multinaționale
procesul de recrutare e lent, așa că am aplicat cu gândul
că până voi finaliza studiile doctorale probabil mă vor
contacta și ei”, își amintește Ana-Maria. Planul a fost
însă dat peste cap pentru că a fost sunată foarte repede,
iar procesul de angajare a fost și mai rapid. Așa că din
2007 este parte din echipă, iar factorul care a cântărit în
decizia de a nu schimba compania de-a lungul timpului
a fost că a rezonat cu valorile ei. „La cursuri întotdeauna
Unilever era parte din companiile citate și prezentată
ca având valori foarte înalte legate de sustenabilitate,
de construirea brandurilor și de integritate. Am apreciat
foarte mult acest lucru și atunci a fost o decizie ușor de
luat, mai ales că acești ani au fost plini de învățăminte și
experiențe diverse”, punctează Ana-Maria.
Lecția învățării
De-a lungul timpului, Ana-Maria a avut oportunitatea de
a încerca joburi diverse, cu responsabilități diferite. „Am
experimentat atât partea de marketing, cât și cea de tra-
de marketing, am avut oportunitatea unui job regional
și am activat în categorii diferite. Și de fiecare dată când
m-am mutat dintr-o categorie în alta, am avut impresia
că schimb compania pentru că echipele sunt diferite,
procesul de producție și de supply chain este diferit. A
fost deci un parcurs interesant, nici nu am simțit cum au
trecut anii”, completează executivul Unilever SCE.
De altfel, Ana-Maria își aduce aminte cu drag de prima
sa experiență în cadrul echipei, una cu responsabilitate
foarte mare, însă întotdeauna ea a apreciat faptul că
Unilever este genul de companie în care încrederea și
responsabilitatea i se acordă fiecărui membru din echipă.
„Unul dintre managerii cu care lucram a plecat în conce-
diu la momentul angajării mele și primul meu task a fost
să monitorizez toate proiectele care erau în desfășurare
la nivel regional. Era ceva wow pentru mine, însă atunci
și întotdeauna am avut în jurul meu oameni dispuși să
mă ajute. De altfel, procesul de învățare în companie este
foarte accelerat, tocmai pentru că primești responsabili-
tăți mari și nu vrei să dezămăgești și încerci să dai tot ce
ai mai bun. La acel moment mi s-a părut că m-a aruncat
cineva în piscină și a zis că acum o să învăț să înot. Am
înțeles însă ulterior că întotdeauna este cineva acolo
gata să te prindă să nu te îneci”, mai spune aceasta.
E clar că nu putem vorbi sub nicio formă despre plicti-
seală și Ana-Maria spune că întotdeauna i-a displăcut
întrebarea „unde te vezi peste cinci ani?”. „Lucrurile
sunt atât de dinamice în industria bunurilor de larg
consum, iar eu am avut atâtea de învățat în acești 14
ani în Unilever, încât uneori nu aș putea răspunde la
întrebarea ce fac mâine. Cred însă că cel mai important
aspect este să-ți placă ceea ce faci și la finalul zilei să
fii convins că ai făcut ce ai putut mai bine”, mai comple-
tează aceasta.

74 | Iunie 2021
 Profil

Aventura unui nou început

Pentru Ana-Maria, poziția de General Manager în cadrul

Unilever SCE vine după trei ani la conducerea businessului
din Țările Baltice, o regiune unde nu știa pe nimeni și în
care nimeni nu o știa. „Jobul regional a fost o provocare
pentru că plecam din zona în care crescusem profesio-
nal și unde toată lumea avea încredere în mine, la care
se adăuga și ideea că cei din Nord sunt mai reci și mai
neprietenoși. Am întâlnit însă niște oameni minunați,
care au și ei o istorie tumultoasă și care își doreau să
facă o schimbare în bine”, spune executivul.
Așa că moștenirea pe care Ana-Maria a lăsat-o succe-
sorului ei a fost o echipă puternică și încrezătoare în
forțele proprii și în schimbarea pe care o poate aduce în
societate. „În al doilea rând aș zice că am lăsat în urmă o
companie cu multiple oportunități de dezvoltare pentru
viitor pentru că am deschis multe proiecte și fronturi de
lucru, pentru că am construit un portofoliu mai relevant
local decât înainte și am dezvoltat un model de business
în care să fim mai aproape de retaileri, lucruri care se
întâmplă pe piața din România”, punctează Ana-Maria.
Cu toate acestea, întoarcerea acasă a fost o decizie
ușoară, pe care managera a privit-o mai degrabă ca
pe o oportunitate. „Față de acum trei ani contextul s-a
schimbat foarte mult, compania s-a schimbat foarte
mult, însă mi-a făcut o deosebită plăcere să mă întorc
și să primesc această nouă responsabilitate, mai ales
că trebuie să intru în papucii lui James, un lider foarte
aparte pentru regiunea noastră și pentru companie. A
fost un ambasador deosebit, care s-a atașat de oameni
și de organizație și a adus o contribuție semnificativă
prin transformarea businessului și prin inițiativele de
sustenabilitate”, spune noul CEO Unilever SCE. Astfel,
dezvoltarea achizițiilor făcute de James este una dintre
prioritățile Anei, alături de continuarea investițiilor în
sustenabilitate și în programe de educare a consuma-
torilor. „Tărim într-o lume care se confruntă cu o criză
sanitară, socială, dar și economică. Piețele s-au con-
tractat astfel că se petrec multe schimbări la nivelul

Întotdeauna am avut o încredere

foarte mare în echipă, iar acest
lucru nu se schimbă cu atât
mai mult cu cât vorbim despre
oameni cu multă experiență, dar
și cu mult spirit antreprenorial.
Chiar dacă suntem într-o
multinațională, fiecare dintre
noi se comportă ca și cum ar
fi businessul lui și ia deciziile
așa cum ar face dacă ar fi vorba
despre dezvoltarea afacerii sale.

revistaprogresiv.ro | 75
 Profil de manager
comportamentului de consum, iar acest lucru înseamnă
că misiunea mea nu e tocmai ușoară. Însă vom con-
tinua să ne concentrăm pe valoarea brandurilor și pe
construirea de inovații de brand. Nu vreau să ne lăsam
atrași numai de promoții și prețuri, vrem să continuăm
poveștile frumoase pe care le-am construit de-a lungul
anilor”, precizează Ana-Maria.
Un job de echipă
Astfel, Ana vorbește cu optimism despre perioada urmă-
toare și despre perioada mandatului său. „Am așteptări
mari pentru că echipa locală este formată din oameni
cu experiență, așa că mă aștept să-și aducă contribu-
ția atât din perspectiva funcțiunii pe care o reprezintă,
cât și ca lideri ai organizației. Să ne comportăm ca o
echipă, ceea ce noi numim One Unilever, indiferent de
categoriile în care activează. Dacă ar trebui să definesc
în câteva cuvinte mandatul meu, acelea ar fi schimbare
Niciodată nu am apreciat stilul dictatorial.
Ne dorim să plătim oamenii pentru a ne
spune ce trebuie să facem, nu prentru a le
spune noi ce să facă. Așa că eu încurajez
inițiativa și spiritul antreprenorial al
fiecărui om din echipă. Se spune că liderul
care zice că le știe pe toate, de fapt nu
știe nimic, așa că întotdeauna țin cont
de acest lucru și să ascult oamenii și să
înțeleg perspectiva lor.
pozitivă. Consumatorii își vor recăpăta încrederea. Deja
am depășit cu toții momentul de panică. Sunt destul de
optimistă și cred că e important să fim cu toții atenți la
epuizarea care vine după un an de lucru în condiții cu
totul diferite”, mai spune ea.
De altfel, Ana recunoaște că este genul de lider care se
bazează foarte mult pe oameni și pentru care echipa
este întotdeauna pe primul loc. „Sunt foarte în linie cu
valorile Unilever, încurajând incluziunea și diversitatea.
Vreau să dau voce fiecărei păreri și să mă asigur că ne
comportăm ca o singură echipă, indiferent cât de diverși
suntem. Întotdeauna am avut o încredere foarte mare în
echipă, iar acest lucru nu se schimbă cu atât mai mult cu
cât vorbim despre oameni cu multă experiență, dar și cu
mult spirit antreprenorial. Chiar dacă suntem într-o mul-
tinațională, fiecare dintre noi se comportă ca și cum ar
fi businessul lui și ia deciziile așa cum ar face dacă ar fi
vorba despre dezvoltarea afacerii sale”, mărturisește ea.
Iar acest lucru, poate să vină uneori și cu greșeli. „Numai
cine nu muncește, nu greșește. Consider că nu trebuie să
ți se taie capul dacă ai făcut o greșeală, cu atât mai mult
cu cât ai de luat o grămadă de învățăminte din această
experiență și cu siguranță data viitoare vei fi un pro-
fesionist mult mai experimentat și nu o vei mai repeta.
În Unilever încercăm să facem greșelile cât mai vizibile,
76 | Iunie 2021
tocmai pentru a încuraja lumea să înțeleagă care pot fi
urmările unor acțiuni, să nu repete aceleași greșeli. Însă
este extrem de important să ai curajul să iei o inițiativă,
chiar dacă până la urmă poate duce la o greșeală”, spu-
ne Ana-Maria. În plus, Unilever susține cultura greșelii și
pentru că organizația este atât de bine închegată încât
întotdeauna este cineva care te poate ajuta sau te poate
opri din a face o greșeală. Iar asta este o cultură foarte
sănătoasă din punctul de vedere al Anei.
De altfel, Ana-Maria consideră că un lider trebuie să fie
foarte aproape de oameni, mereu cu un pas înainte, gân-
dindu-se la viitor și cum putem să ne pregătim mai bine.
„Întrebarea este «Ce ar trebui să facem pentru mâine?»
și cred că un lider adevărat trebuie să aibă acea atitudine
care face diferența, să aducă o schimbare. Practic acestea
sunt lucrurile pe care le lăsăm în urmă”, spune aceasta.
Provocările momentului
Despre oamenii care i-au influențat traseul profesional,
Ana-Maria punctează în primul rând suportul familiei și
echipele cu care a lucrat, acestea având de fapt cel mai
mare impact pentru că „ei sunt oamenii în care ai cea mai
mare încredere, cei cu care te sfătuiești și cu care treci
prin diverse momente. Tocmai de aceea, de fiecare dată
când am lăsat o echipă în urmă am avut un sentiment de
nostalgie, ca și cum am lăsat o familie în spate”, susține ea.
Cât despre provocările momentului și comunicarea
la distanță impusă de pandemie, Ana-Maria spune
că această perioadă a reușit să aducă echipa și mai
aproape. „Suntem o echipă de aproape 1.700 de oameni,
împărțiți în mai multe țări, în mai multe locații și cu
fabrici în diferite orașe. Înainte de pandemie reușeam
să ne vedem cu o frecvență scăzută, însă tehnologia
ne-a facilitat posibilitatea de a comunica, astfel încât să
simțim că suntem împreună și că ne putem sfătui unii cu
alții”, punctează executivul.
Iar comunicarea este cheia când vine vorba despre stil
de management. „Niciodată nu am apreciat stilul dicta-
torial. Ne dorim să plătim oamenii pentru a ne spune ce
trebuie să facem, nu prentru a le spune noi ce să facă.
Așa că eu încurajez inițiativa și spiritul antreprenorial al
fiecărui om din echipă. Se zice că liderul care spune că
le știe pe toate, de fapt nu știe nimic, așa că întotdeau-
na țin cont de acest lucru și încerc să ascult oamenii și
să înțeleg perspectiva lor”, mai spune Ana-Maria.
Cât despre omul din spatele liderului, Ana-Maria în-
cearcă să-și facă timp pentru învățare în afara lucru-
rilor de zi cu zi și pariază întotdeauna pe o plimbare
în aer liber când vrea să-și elibereze mintea și să vadă
lucrurile dintr-o altă perspectivă. „Familia și prietenii
mă ajută să păstrez o balanță între viața personală și
cea de business. Însă recunosc că cele două se între-
pătrund adesea, mai ales acum când lucrăm de acasă.
Pentru mine e important însă să știu că la finalul zilei
am făcut tot ce am putut mai bine”, concluzionează
executivul Unilever SCE. ç
 Produse noi

Maresi Foodbroker lansează Gelato Crema G7 Un sortiment nou sub

Maresi
brandul Făgăraș
Foodbroker,
distribuitorul
pe piața din
România al bran-
dului de gelato
Făgăraș își completează portofoliul
autentic italian
cu noul baton Făgăraș Cocos, cu
Siviero Maria, ex-
interior de cremă albă cu fulgi de
tinde sortimentația cu o gamă nouă de produse cu rețete inovative – Gelato
cocos și rom. Lansarea adresea-
Crema. Siropul ce se regăsea în mod normal în gelato, este înlocuit cu o cre-
ză un segment aflat în creștere,
mă tartinabilă artizanală care dă produsului un gust și o textură deosebite.
consumat de un public tânăr, în
Gelato Crema este disponibilă în 3 combinații: gelato lapte și ou cu cremă de
căutare de gusturi și texturi noi.
fistic, gelato caramel cu cremă de caramel sărat și gelato ricotta sărată cu
Noul Făgăraș este și un prim pas în
cremă gianduia de ciocolată cu alune.
implementarea noii identități vizu-
Promovare: in-store, online;
ale, devenind mai relevant pentru
Logistică: caserolă plastic 700ml (350g), 6 buc/bax;
consumatorii de batoane.
Producător: G7 S.r.l, Italia;
Promovare: BTL, presă;
Distribuitor: Maresi Foodbroker SRL;
Logistică: Făgăraș Baton Cocos
Adresă: Arad, Str. 9 Mai, nr.3;
și Rom 40g - 40 bucăți/bax;
Tel.: 0257 28 11 77;
Producător: Kandia Dulce;
Contact: officeRO@maresi.ro.
Adresă: Șos. Viilor, nr. 20,
sector 5, București;
Tel.: 021 316 45 80;
Contact: office-romania@kandia.ro.
Insalatissime cu ton Rio Mare și linte
Rio Mare, lider în segmentul salatelor cu ton, com-
pletează gama Insalatissime cu un nou produs:
Insalatissime cu ton Rio Mare și linte. Acesta aduce
o combinație inedită de ingrediente, pe lângă ton și
linte având roșii, morcovi galbeni și morcovi porto-
calii, asigurând o masă gata preparată, cu un aport
echilibrat de nutrienți. Ambalajul, cu folie ISY-PIL, Verdino lansează
este foarte ușor de deschis, păstrând prospețimea, aroma și proprietățile nu-
tritive ale ingredientelor, fără conservanți adăugați. Insalatissime cu ton Rio
pizza plant-based
Mare și linte va beneficia de o campanie de comunicare integrată: TV, Digital, congelată
Social Media, In-Store.
Distribuitor: SC Orbico SRL; Verdino Green
Adresă: Şos. Viilor, nr. 14, Corp Clădire C2, București, sector 5; Foods intră în
Tel: +40 31 425 99 31. categoria pro-
duselor con-
gelate cu cinci
sortimente de
pizza vegană.
Produs nou 100% ARABICA în portofoliul Doncafé Produsele
sunt coapte
Strauss România a lansat un nou produs din gama de în cuptor de piatră și au blat pufos,
cafea boabe, Doncafé Espresso Perfetto 100% Arabica, un dospit 24 de ore și frământat cu ulei
espresso autentic, cu o textură fină, obținut din soiuri de de măsline extra-virgin. Cele cinci
cafea atent selecționate din America Centrală și America produse sunt: Pizza-bacon 350g,
de Sud. Profilul aromatic care oferă un gust dulceag, ușor Pizza delicioasă 370g, Plantuna piz-
caramelizat și note florale de iasomie este completat de za cu alternativă vegană la ton 370g,
o aciditate delicată pentru un gust perfect. Prăjirea lentă Pizza Mexicană cu burger și ardei
„medium-light roast” (medie-deschisă), tipică pentru Jalapeno 370g și Pizza
espresso, conferă o aromă echilibrată pentru a evidenția Pepperoni 350g.
gusturile specifice soiurilor. Promovare: On-line, PR;
Logistică: Doncafé Espresso Perfetto 100% Arabica cafea Producător: SC Verdino Green
boabe prăjită, 1 kg; Foods SRL;
Producător: Strauss România SRL; Adresă: Str. Carpați, nr. 33,
Adresă: Str. Nicolae Teclu, nr. 51, sector 3, București; Mediaș, jud. Sibiu;
Tel.: 021 272 1500; Fax: 021 272 1580. Contact: salut@verdinofoods.com.

78 | Iunie 2021