Continutul procesului de vânzare

Vânzarea reprezinta procesul prin care un partener, vânzatorul, încearca sa-1 convinga

pe celalalt partener, cumparatorul, sa cumpere de la el un anumit produs sau serviciu mai
degraba decât din alta parte, deoarece acest produs sau serviciu îi poate satisface cel mai bine
nevoile.
În sens restrâns, vânzarea poate fi echivalata cu actul de încheiere a unei tranzactii, prin care
se cedeaza un drept de proprietate asupra unui produs în schimbul unei sume de bani .
Vânzatorul parcurge propriul sau proces de pregatire.
 Metoda de pregatire a întâlnirii fata în fata a cumparatorului cu vânzatorul - cuprinde patru
etape:
1.Cunoasterea: Vânzatorul culege si prelucreaza informatiile relevante referitoare
la organizatiile cumparatoare, produsele concurente, motivatiile si nevoile
clientilor, evolutia pietei;
2.Reflectia: Analiza este continuata si se adopta decizii importante privitor la
selectia pietelor tinta, alegerea mijloacelor de comunicare cu acestia, selectionarea
produselor oferite spre vânzare;
3.Planificarea: Pregatirea unui plan de actiune, incluzând argumentatia utilizabila
sau materiale de sustinere a vânzarii (pentru demonstratii, expozitii, mostre);
4.Actiunea: Ultima etapa include selectarea clientilor si stabilirea contactului cu
acestia. Realizarea contactului se poate face prin mai multe modalitati, în functie
de tipul si organizarea activitatii comerciale, precum si de tipul produselor
vândute.
Exista de asemenea numeroase modele care descriu episoadele de vânzare. Un model clasic,
cunoscut sub acronimul AIDA, pune accentul pe directiile asupra carora vânzatorul îsi
concentreaza eforturile în derularea interactiunii cu clientul:
A - atentie: câstigarea atentiei din partea cumparatorului;
I - interes: trezirea interesului pentru produs;
D - dorinta: inducerea dorintei de a cumpara;
A - actiune: determinarea deciziei de cumparare