Etapele procesului de negociere

Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi precize rezultatul înainte de a
face călătoria. Ea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul
uneia sau mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un
rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător.
Desfăşurarea unui proces de negociere presupune parcurgerea următoarelor etape şi
activităţi, sintetizate în tabelul 1.1.

Etapele procesului de negociere

Tabelul 1.1.
Etapa procesului de Principalele activităţi
negociere
Prenegocierea  Culegerea şi prelucrarea informaţiilor necesare.
 Descoperirea partenerilor potenţiali şi a situaţiei lor financiare.
 Alegerea locului şi momentului negocierii.
 Aprobarea mandatului de negociere.
 Organizarea unor activităţi de protocol.
Negocierea propriu  Prezentarea ofertelor şi contraofertelor.
- zisă  Prezentarea argumentelor şi contraarguemntelor.
 Utilizarea unor tactici adecvate şi a unor măsuri de contraatacare.
 Perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiilor.
 Convenirea unor soluţii de compromis.
 Semnarea contractelor.
Postnegocierea  Urmărirea şi rezolvarea problemelor apărute în derularea tranzacţiei.
 Negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea
contractelor.
 Rezolvarea reclamaţiilor şi litigiilor.

1. Pregătirea negocierii - care are ca punct de plecare prima discuţie sau comunicare, când ambii
parteneri lasă să se înţeleagă că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme.

2. Negocierea propriu –zisă – se concretizează în adoptarea unei înţelegeri, de cele mai multe ori
în scris, ce conţine măsurile ce trebuie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. Un bun
negociator este acela care dă dovadă în această etapă, de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al
oportunităţii pentru a sesiza corect momentul concluziei
3. Faza de postnegociere – în care se urmăresc şi se rezolvă problemele apărute în derularea
tranzacţiei.
4. Protonegocierea – se derulează paralel cu cele menţionate şi are menirea de a crea un climat
adecvat negocierilor, de a uşura tratativele şi de a stimula partenerii pentru acţiunea care face
obiectul negocierii.
Rezultatul negocierii
1. Concesia - reprezintă o cedare efectuată de una din părţile implicate în negociere
asupra unuia sau mai multor puncte de interes fără reciprocitate sau compensare.
Concesia apare ca rezultat al raportului de forţe dintre parteneri (mijloace, informaţii,
statut, putere, etc.). Acest rezultat conduce spre o situaţie de câştig - pierdere.
Legea psihologică a reciprocităţii, care constă în răspunsul într-o manieră
asemănătoare la o acţiune a cuiva, determină indivizii caracterizaţi prin morală, ca la o
concesie să răspundă cu alta. Totuşi, negociatorii trebuie să identifice dacă concesia
este una reală sau falsă. Falsa concesie reprezintă o tehnică de negociere, care are
scopul de a obţine concesii reale, asupra unor puncte importante de interes, prin
acordarea unor concesii false.
2. Compromisul - reprezintă renunţări bilaterale, reciproce asupra unor puncte de
vedere cu scopul de a armoniza interesele părţilor. Prin compromis se apără esenţialul
intereselor negociatorilor. Compromisul este un rezultat acceptabil într-o negociere, la
care se ajunge prin ajustări succesive, consultări, discuţii, etc.
3. Consensul- reprezintă cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se
caracterizează prin construirea în comun a acordului, prin adeziunea totală faţă de
soluţia găsită şi prin susţinerea unanimă a rezultatului la care s-a ajuns.
4 Dezacordul - poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit
faţă de cel prevăzut iniţial. Dezacordul este obiectiv când negociatorii conştientizează
faptul că au ajuns la o situaţie de neînţelegere şi admit divergenţele dintre ei fără a
dori să facă eforturi pentru a le elimina sau a le reduce. Dezacordul este conflictual
când negocierea a luat o direcţie greşită, când divergenţele iau forma unor probleme
personale manifestate prin neîncredere, agresivitate, lipsă de respect, violenţă de
limbaj şi de gesturi, etc. Dezacordul conduce la un rezultat diferit faţă de cel prevăzut
iniţial când negociatorii stabilesc să se revadă deoarece estimează că au şansa de a se
apropia de o altă soluţie, nouă, convenabilă părţilor, prin mai multe discuţii şi
consultări.