UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMANIEI Fondul Social European Instrumente Structurale OIPOSDRU INSPECTORATUL ŞCOLAR

MINISTERUL MUNCII, POSDRU 2007-2013 2007-2013 JUDEŢEAN PRAHOVA

FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI
SOCIALE
AMPOSDRU

INVESTEŞTE ÎN OAMENI!
Axa prioritară: 2. „Corelarea învăţării pe tot parcursul vieţii cu piaţa muncii”
Domeniul major de intervenţie 2.1 „Tranziţia de la şcoală la viaţa activă”
Titlul proiectului: „Competenţe pentru o piaţă a muncii competitivă în context european!”
ID proiect 63659
Cod contract: POSDRU/90/2.1/S/63659
Beneficiar: Inspectoratul Şcolar Judeţean Prahova

Activitatea A2. Crearea de materiale suport necesare stagiilor de pregatire practica

 A 2.1 Dezvoltarea materialelor suport necesare stagiilor de lucru
 A 2.2 Dezvoltarea instrumentelor de monitorizare si evaluarea a stagiilor de practica

Material de invățare
A. DATE DE IDENTIFICARE

Unitatea de învățământ Agent economic

Colegiul Tehnic „C-tin Istrati”, Campina S.C. Mendoza S.R.L

Coordonator de practică: Voinea Carmen Tutori: Pana Laurentiu
Clasa:10 H  Nivelul de calificare: 3
 Modulul:Tehnologii comerciale: Lucrul in echipa/ Tranzitia de
Domeniul de pregătire:Comert
la scoala la locul de munca
Calificarea profesională:Tehn in activ. de comert  Perioada:20.06-24.06.2011
B. CONȚINUTURI

Aprovizionarea, livrarea, transportul, primirea marfurilor.

Independent de tipul de piata, respectiv de natura agentilor economici care participa la aprozionarea cu
marfuri, derularea procesului de aprozionare cuprinde actele de vanzare-cumparare dintre furnizorii si
beneficiarii de bunuri si sercii, precum si operatiunile tehnico-economice, legate de miscarea fizica a
marfurilor, care insotesc actele de schimb. Baza derularii procesului de aprozionare o reprezinta contractul
economic, incheiat intre furnizor si beneficiar.

Livrarea marfurilor de catre furnizori se desfasoara, in principiu, pe baza contractelor incheiate cu beneficiarii,
daca se refera la cantitati mari de marfuri, cu un anumit automatism in livrari. Executarea contractelor este
insotita insa de comenzile curente intocmite de magazine, care concretizeaza prevederile contractului cu prire
la cantitatea sortimentului si calitatea marfurilor.Marfurile sunt alese in depozit de catre beneficiar, achitate si
transportate cu mijloace proprii la magazin sau punctul de vanzare.
Efectuarea comenzilor de catre furnizori are loc prin operatiuni de manutentiune (de miscare sau manipulare
a marfurilor in depozite), pentru alcatuirea loturilor de livrare. Acest proces este mult usurat de folosirea
paletelor si containerelor in depozitarea si deplasarea marfurilor, transformarea sortimentului industrial in
sortiment comercial si livrarea marfurilor constand, tocmai, in gruparea paletelor sau aranjarea containerelor.
Stocare a marfurilor in depozite: in vrac, in grupuri unitare si in incarcaturi diverse.
Stocarea in vrac este specifica produselor granulate sau lichide (cereale, carbuni, petrol etc).
Stocarea in grupuri unitare cuprinde stive de lazi, navete, pachete de produse care se preteaza la alcatuirea
unor grupuri de livrare (conserve, bauturi, te, placi de faianta).
Stocarea in incarcaturi diverse se refera la acea parte a produselor care se prezinta sub forma de articole sau
piese constitutive ale acestora (confectii, articole electrocasnice etc), foarte variate ca dimensiune si greutate,
necesitand de aceea mijloace specifice de depozitare (rafturi, rastele etc).

Transportarea marfurilor de la furnizori la beneficiari reprezinta o actitate componenta a logisticii marfurilor,

care este efectuata fie de partenerii la actele de schimb, fie de intreprinderi specializate in asemenea sercii.
Transportul marfurilor se realizeaza in mai multe forme: feroviar, auto, naval, aerian si prin conducte.
Primirea marfurilor de catre beneficiar termina procesul de livrare a marfurilor de catre furnizor, ele intrand in
sistemul de manutentiune al beneficiarului, cu care se incheie aprozionarea. Procesul consta in receptionarea
marfurilor, aranjarea lor pe palete si deplasarea la punctele de depozitare adecvate sistemului de stocaj silit in
functie de natura produsului (in vrac, in grupuri unitare sau in incarcaturi diverse).

Organizarea si amenajarea spatiului de vanzare:

Merchandisingul reprezinta ansamblu de metode si tehnici de prezentare activa, in cele mai bune conditii
materiale si psihologice ale unui produs, la locul de vanzare, in scopul optimizarii vanzarilor si pentru a aduce
un plus de satisfactie clientelei in timpul cautarii si cumpararii produselor, ceea ce implica: semnalare,
expunere,evidentiere,intaietate.

Cele mai importante aspecte la care merchandisingul face referire sunt:

- amplasamentul de comercializare al produsului in magazin/raion (etalare, esantionare, conditionare,
preambalare, marcare, etichetare s.a.).
- cantitatea din fiecare produs care va fi prezentata in cadrul raionului (inclusiv cantarire, dozare, verificarea
greutatii, imprimare, codificare s.a.) – cantitate suficienta pentru ca produsul sa fie vizibil si pentru a evita
rupturile de stocuri intre doua perioade de aprovizionare ,cantitati limitate pentru a evita stocurile inutile;
- modalitatile de dispunere si aranjare a marfii, mobilierul de prezentare folosit (adaptat tipului de produs -
legume-fructe, textile, incaltaminte, carti, video, jucarii etc): etajere, paleti , cosuri, rafturi (modulare) de
perete, vitrine, gondole, tejghele, standuri (rotative), expozitoare etc.;
- punerea in evidenta a suprafetelor avand un impact puternic asupra cumparatorului: extremitatile rafturilor
,etajere situate la nivelul privirii si al mainilor
- natura materialelor de semnalizare si de publicitate folosite la locul de vanzare: etichete, postere, afise,
- modul de aranjare/planul si designul magazinului, modul de dirijare a clientilor, fluxul servirii, decoruri,
lumina, culorile folosite, atmosfera intima etc.
Asemenea activitati se afla in sarcina unui specialist numit merchandiser.
Se cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse:
Dispunerea tip grila în care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare principale paralele, întrerupte
de culoare secundare, asezate perpendicular pe primele.
Dispunerea flux liber în care asortimentul de marfuri este grupat pe familii si subfamilii de produse pentru a facilita
miscarea libera, nestructurata a clientilor.

Dispunere tip boutique în care gruparea asortimentului de marfuri se realizeaza astfel încât fiecare familie de
produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil si o ambianta specifica.

Dispunerea tip bucla, raioanele poseda o fatada pe aceasta piata circulara. Acest tip de amenajare incita
clientii sa circule liber in magazine.
Amenajarea vitrinelor trebuie sa se faca astfel incat :
- sa puna in valoare articolul ;
- sa formeze dorinta de cumparare ;
- sa furnizeze informatii despre utilizare ;
- nu se expun multe marfuri in vitrina ;
- fiecare produs trebuie sa constituie un punct de atractie ;
- vitrina trebuie sa se schimbe cat mai des ;
- trebuie mentinuta o curatenie perfecta in vitrina

Forme moderne de vânzare:

Vanzarea in cadrul magazinului:

-autoservirea
-vanzarea prin alegere libera(autoservirea asistata)
-vanzarea pe baza de mostre

Vanzarea in afara magazinului:

-prin automate
-prin posta
-teleshopping
-televanzarea

Magazine cu autoservire
Aceasta solutie este destinata magazinelor alimentare mici cu autoservire care ofera o gama sortimentala
diversa, cu un numar ridicat de repere si cu spatiu de expunere relativ redus.
Partea de frontoffice cuprinde unul sau doua calculatoare PC, la care sunt conectate:
1. Imprimanta fiscala + afisaj client (sau Casa de marcat Datecs)
2. Scanner coduri de bare: manual si/sau de masa omnidirectional
3. Display LCD sau LCD Touch Screen
4. Tastatura
5. Sertar pentru bani

Pe fiecare calculator PC se va instala programul de vanzare „Datecs POS Xecutiv”.

Partea de backoffice cuprinde: 1).Scaner pentru coduri de bare necesar la receptia marfii 2).Imprimanta pentru
etichete coduri de bare 3).Imprimanta pentru listare documente. 4).Unul sau mai multe cantare cu etichete
coduri.
Cum te conving vânzătorii să cumperi şi ce nu-ţi trebuie

De la amenajarea vitrinelor la poziţionarea mărfii pe raft, comercianţii folosesc numeroase tertipuri pentru a-şi
face clienţii să cumpere anumite produse, chiar dacă nu au nevoie de ele.

De exemplu, intri într-un magazin pentru că ai văzut în vitrină un pantaloon , însă pleci acasă şi cu nişte esafe,
o curea sau un costum.
Cum trebuie să arate o vitrină pentru a atrage cât mai mulţi vizitatori să intre într-un magazin?

Se va ţine cont de mai mulţi factori. În primul rând, poziţionarea vitrinei – la intrarea în magazin, într-o
zona vizibilă, eventual semnalată prin afişe reprezentative.
În al doilea rând, aşezarea şi alegerea produselor – acestea trebuie să aibă un impact vizual extraordinar.
Vitrina trebuie să fie ocupată cu produsele cele mai vândute din magazinul respectiv, produsele sezoniere sau
cele care fac obiectul unor promoţii sau campanii de promovare. Totodată, se poate merge şi pe asocierea
produselor complementare. De exemplu, un bloc de desen şi acuarele plus pensule.

Deşi această vitrină are rolul de a atrage consumatori, e foarte important că traficul să fie dirijat prin reclame
sau afişe promoţionale. În caz contrar, traficul va fi limitat la zonele periferice ale magazinului si astfel se pierd
potentiali clienti.

În unele vitrine sunt afişate şi preţurile produselor expuse, în altele nu. Afişarea preţurilor poate fi
considerată de unii comercianţi drept un fel de sperietoare pentru clienţi?
Neafişarea preţurilor produselor expuse constituie o abatere de la prevederele actelor normative în
vigoare şi, în eventualitatea unui control ANPC, se sanctionează cu amendă.  Prin urmare, lipsa expunerii
preţului reprezintă, în primul rând, o greşeală a multor comercianţi şi mai puţin o strategie de vânzare.
Într-adevăr, preţul unui produs poate fi considerat “un fel de sperietoare a clienţilor”, dar aici intervine
rolul mercantizării şi anume acela de a promova produsul respectiv astfel încât să se vândă rapid, având un
rulaj cât mai mare.
Aşezarea produselor în funcţie de preţ se realizează de cele mai multe ori după următorul principiu: de la
cele mai scumpe către cele mai ieftine, pe orizontală: de la stânga la dreapta şi pe verticală: în sens
descrescător, spre baza vitrinei. E stimulată vânzarea produselor cu un preţ mai ridicat, crescând astfel şi
gradul de profitabilitate al magazinului. Dacă acestea sunt scumpe şi sunt asezate şi în josul vitrinei, scad
şansele de a fi vândute.

Comercianţii din România preferă să îşi amenajeze singuri vitrinele sau apelează la specialişti?
Mai ales acum, în perioada crizei, comercianţii preferă amenajarea proprie în defavoarea celei  făcute de
un specialist. Cu ajutorul manualelor de mercantizare şi al unor training-uri, personalul poate fi instruit în acest
sens, fiind totodată şi o modalitate eficientă de a învăţa produsele magazinului. Prin urmare, dacă angajaţii se
ocupa cu amenajarea vitrinelor vor putea să le prezinte cu mai multă uşurinţă şi vor şti exact în ce loc să
găsească un anumit produs solicitat de clienţi. Este exact principiul win-win –magazinul a efecuat o vânzare şi
clientul pleacă mulţumit că a găsit produsul dorit în timp util. Totul porneşte de la amenajarea proprie.
Amenajarea făcută de personalul magazinului are ca avantaj reducerea costurilor şi pregătirea angajaţilor,
dar şi dezavantajul de a-şi asuma eventuale greşeli de mercantizare şi/sau posibilitatea unui impact mai scăzut
asupra clienţilor.
Amenajarea făcută de un specialist are ca avantaj obţinerea unei amenajări ca la carte, cu un impact mai
mare asupra clienţilor, dar prezintă şi costuri mai ridicate.
Cât investesc comercianţii în amenajarea vitrinelor de către profesionişti? Este rentabilă o asemenea
investiţie pe timp de criză?

Fiecare comerciant îşi alocă un buget de merchandising în funcţie de mai mulţi factori: brand, frecvenţa
schimbării colecţiilor, poziţia magazinului etc. Dar nu consider că e rentabilă investiţia, pentru că amenajarea
vitrinelor reprezintă, în multe dintre cazuri, o acţiune ce trebuie realizată în mod constant. Prin urmare,
intervenţia unui specialist ar fi necesară foarte des şi, astfel, costurile ar fi foarte ridicate.

Ce produse se vând cel mai bine: cele de pe rafturile de sus, de pe cele din mijloc sau de pe cele de jos?
Produsele cel mai bine poziţionate sunt cele de la nivelul ochilor. Produsele care sunt intens promovate ar
trebui aşezate pe axa vizuală a potenţialilor clienţi.
Un produs aranjat în mod deosebit tentează clientul, îi stârneşte curiozitatea ajungând chiar să-l achiziţioneze.
Dacă există produse ale căror costuri de promovare au fost foarte mari, automat aşezarea lor trebuie să fie
cât  mai vizibilă, “să sară în ochi” ca să se vândă şi să se acopere astfel cheltuielile.
În dreptul intrărilor în supermarketuri sunt aşezate, de obicei, raioanele cu produse la ofertă, produse
de sezon sau cărti. Cum influenţiază aceasta vânzările?
Intrarea dintr-un magazin reprezintă zona cu traficul cel mai ridicat şi, în acelaşi timp, locul cu cea mai
mare vizibilitate din exterior. Astfel, raioanele din dreptul intrării sunt şi cele care captează cel mai mult atenţia
consumatorilor, determinându-i pe aceştia să achiziţioneze “din impuls”. Pe lângă poziţionarea strategică, o
altă modalitate de a creşte vânzarea este şi alăturarea unor afişe/panouri care semnalează specificul produselor
respective sau reducerea de preţ care s-a efectuat. De asemenea, unele magazine realizează lunar pliante în care
se găsesc produsele menţionate la ofertă, de sezon sau topul celor mai bine vândute cărţi.

Pot fi clienţii mai tentaţi să cumpere din raioane amenajate frumos, de genul mini-campingurilor, decât
din raioane mai simple? De ce?
Vitrinele cu un anumit specific se adresează, în principal, unei anumite categorii de clienţi şi, prin urmare, au
cel mai puternic impact asupra acestora fiind şi cei care vizitează raionul respectiv, indiferent dacă produsele
sunt aranjate simplist sau nu.
În schimb, se alege o amenajare cât mai estetică, tocmai pentru a atrage şi celalte categorii de clienţi
pentru care, iniţial, produsele respective nu prezentau interes.
C. IMAGINI

Aranjare marfurilor pe sortimente sigla firmei

D. TEST DE EVALUARE

*Itemi de tip asociere:

Instrucţiune: asociati elementele din prima coloana cu elementele din a doua coloana

1. Asociati elementele din coloana A cu elementele din coloana B:

A: a) stocarea in incarcaturi diverse
b) stocarea in grupuri unitare
c) stocarea in vrac
B. I) cuprinde stive de lazi, navete, pachete de produse care se preteaza la alcatuirea unor grupuri de livrare
(conserve, bauturi, te, placi de faianta).
II)se refera la acea parte a produselor care se prezinta sub forma de articole sau piese
III) este specifica produselor granulate sau lichide
R: a-I; b-II; c-III

2. Stabiliti corespondenta dintre elementele din coloana A si elementele din coloana B :

A. a) vanzare in magazin
b) vanzare in afara magazinului
B. I) autoservirea
 II) vanzare personala
III) vanzare prin posta
IV) vanzarea prin teleshopping
R: a-I,II; b-III,IV
3. Realizaţi corelaţiile dintre coloana A şi coloana B:

A. a) Dispunerea tip grila

b) Dispunerea flux liber
c) Dispunere tip boutique
d) Dispunerea tip bucla

B. 1. grupele de produse sunt expuse liniar

2. raioanele poseda o fatada pe aceasta piata circulara
3. gruparea asortimentului de marfuri se realizeaza astfel încât fiecare familie de produse
4. asortimentul de marfuri este grupat pe familii si subfamilii de produse
R: a-1; b-4; c-3; d-2

Feedback pozitiv Acesta este răspunsul corect! Mergeţi mai departe pentru a afla mai multe
informaţii!

Feedback Din păcate nu acesta este răspunsul corect! Vă invităm să parcurgeţi fisele de
constructiv documentare.

*Itemi de tip alegere multiplă - cu un singur răspuns corect:

Instrucţiune: in enuntul urmator sunt intrebari ce au doar o singura varianta de raspuns

4. Organizarea interioara a unui magazin reprezinta:

   a) mentinerea ordinei si sigurantei de pastrare a marfurilor;
 b) modul sau de prezentare, exprimarea sa in cadrul dialogului cu clientela.
c) preluarea marfurilor din depozit dupa principiul "primul intrat, primul iesit".
R:b
5. Notiunea de „merchandising” se refera la:
a) receptionarea marfurilor, aranjarea lor pe palete
b) executarea contractelor
c) ansamblu de tehnici de prezentare ale unui produs
R: c

6. Autoservirea asistata este o forma de vanzare ce se face:

a) in cadrul magazinului
b) in afara magazinului
c) nici o varianta nu este corecta
R:a

Feedback pozitiv Acesta este răspunsul corect! Mergeţi mai departe în curs pentru a afla mai
multe noutati!

Feedback constructiv Din păcate nu acesta este răspunsul corect! Vă invităm să parcurgeţi fisele
de documentare.

*Item de tip alegere multiplă – cu mai multe răspunsuri corecte:

Instrucţiune: in enuntul de mai jos sunt intrebari cu una sau mai multe variante de raspuns
7.Amenajarea vitrinei magazinului trebuie sa se faca tinand seama de:
a) punerea in valoare articolul ;
b) formarea dorintei de cumparare ;
c) furnizarea de informatii despre utilizare ;
d) nici o varianta nu este corecta
R: a,b,c

Feedback pozitiv Acesta este răspunsul corect! Mergeţi mai departe în curs pentru a afla
mai multe informaţii!

Feedback constructiv Din păcate nu acesta este răspunsul corect! Vă invităm să parcurgeţi
secţiunea din curs aferentă subcapitolului: amenajarea spatiului de
vanzare.

*Itemi de tip DA sau NU (adevărat sau fals):

Instrucţiune: precizati daca enuntul de mai jos este adevarat sau fals

8. Notati cu A (adevarat) sau F (fals) urmatoarele afirmatii:

8.1. Stocarea in grupuri unitare cuprinde stive de lazi, navete, pachete de produse care se livreaza cu mijloace
auto sau pe caile ferate.
R: A
8.2. Livrarea marfurilor de catre furnizori se desfasoara, in principiu, pe baza contractelor incheiate cu
beneficiarii, daca se refera la cantitati mari de marfuri, cu un anumit automatism in livrari.
R: A

Feedback pozitiv Acesta este răspunsul corect! Mergeţi mai departe în curs pentru a
afla mai multe noutatii!

Feedback constructiv Din păcate nu acesta este răspunsul corect! Vă invităm să

parcurgeţi fisele de documentare.

UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMANIEI Fondul Social European Instrumente Structurale OIPOSDRU INSPECTORATUL ŞCOLAR
MINISTERUL MUNCII, POSDRU 2007-2013 2007-2013 JUDEŢEAN PRAHOVA
FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI
SOCIALE
AMPOSDRU