Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Curs 4
Curs 4
4.1.Salariul fix
4.2.Comisionul
4.3. Bonusurile
4.4. Primele
4.5. Acoperirea cheltuielilor
Referitor la raportul salariu fix- comision, se poate observa că, în unele cazuri se
utilizează doar salariul fix, în altele doar comisionul, dar, în cele mai multe situaţii, se
preferă un sistem mixt, care le include pe amândouă. Avantajul major al acestui sistem
este supleţea, în sensul unei mai bune adaptări la obiectivele întreprinderii: când se
urmăreşte creşterea cifrei de afaceri sau a cotei de piaţă se va opta pentru un salariu fix
mai mic şi un comision mai mare, iar când se urmăresc obiective calitative, cum ar fi
serviciile aduse clientelei, munca în echipă etc, ponderea salariului fix va fi mai mare şi
comisionul mai mic.
De regulă, în activitatea unui agent comercial, la început ponderea salariului fix va fi mai
mare, şi, pe măsură ce acesta capătă experienţă şi încredere, creşte ponderea
comisionului.
4.1.Salariul fix
Salariul fix prezintă avantajul de a asigura agentului comercial un minim de siguranţă
financiară şi îi dă posibilitatea întrepriderii să îl solicite pe acesta şi la îndeplinirea altor
sarcini decât vânzarea. In acelaşi timp, vânzătorii sunt mai legaţi de întrepridere şi un alt
avantaj pentru întreprindere ar fi acela că atunci când vânzările cresc, costurile cu salariile
rămân aceleaşi.
In schimb, salariul fix are şi dezavantaje, cel mai important fiind acela că este foarte putin
motivant.
Situaţiile în care o întreprindere plăteste salariu fix şi nu comision agenţilor săi
comerciali sunt următoarele:
-prin natura produsului sau a pieţei, este dificil de stabilit cui se datoreaza vânzarea;
-rolul agentului de vânzare în cadrul actului de vânzare este neclar;
-întreprinderea are o politică de vânzari orientată pe termen lung, preocuparea faţă de
profitul imediat fiind minimă;
-în realizarea vânzării participă o echipă de vânzători, iar comensurarea aportului
fiecăruia este dificilă;
-agentul comercial nu influenţează deloc, sau doar în foarte mică măsură, vânzarea (în
special, în acele situaţii în care cumpărătorul este obligat să cumpere de la respectiva
firmă vânzătoare, dintr-un motiv sau altul);
-prin natura produsului, vânzările se realizează cu o frecvenţă foarte redusă;
-este dificil de realizat o previziune a vânzărilor;
-vânzarea se realizează de către agenţi comerciali ultraspecializaţi, care condiţionează
încadrarea la firma vânzătoare de acordarea unui salariu fix;
-pentru a-i încuraja pe agenţii comerciali să se instruiască sau să îndeplinească alte sarcini
decât vânzarea propriu-zisă;
4.2.Comisionul
4.3. Bonusurile
Acestea reprezintă sume de bani acordate periodic (între o dată şi de patru ori pe an, cel mai
adesea, trimestrial), în condiţiile îndeplinirii anumitor obiective comerciale. Acordarea prea
frecventă face ca bonusurile să creeze o stare de concurenţă exagerată între vânzători şi să sporească
stresul acestora, în timp ce o acordare prea rară conduce la eforturi pompieristice. Cuantumul
acestora poate ajunge la 10-15% din venitul total anual al agentului comercial, sau chiar mai mult,
în cazul în care întreprinderea beneficiază de avantaje fiscale în urma utilizării acestei forme de
remunerare.
Bonusurile pot fi individuale (când sunt acordate pentru îndeplinirea cu succes a unor
obiective individuale) sau de grup (în cazul în care la îndeplinirea obiectivelor a contribuit un grup
de agenţi comerciali).
În practică conducerea firmei nu este obligată să anunţe nici suma care va fi oferită ca
bonus şi nici criteriile în baza cărora acest bonus va fi acordat. Agentul comercial ştie că, dacă îşi
îndeplineşte sarcinile, va primi un bonus, dar nu cunoaşte cuantumul acestuia. Totuşi, pentru a fi un
mijloc de cointeresare eficient, este de dorit să fie prezentate agenţilor comerciali, cel puţin,
criteriile ce vor sta la baza acordării bonusurilor.
4.4. Primele